EXAMEN MARKETING EDUCATIONAL

Sub.1. Construiți o strategie de marketing care să includă; obiective, piața țintă, gruparea
potențialilor clienți, misiunea, viziunea, instrumente de popularizare pentru o instituție
educațională de tipul: Centrul de formare continuă a cadrelor didactice. 4p

ELEMENTE DE IDENTIFICARE A UNITĂTII ŞCOLARE:

Denumirea unităţii de învăţământ : Şcoala Gimnazială Bucuria
Nivelurile de învăţământ existente în unitate: primar şi gimnazial, cursuri de zi
Programul de functionare: 8.00-14.00 – un schimb
Limba de predare: Limba Română
Forma de finanţare: de stat
CIF: 29110770
Adresa unităţii de învăţământ: DJ 677A, nr. 172
Localitate/ judeţ: Bucuria, jud. Vâlcea
Cod poştal: 247500
Telefon/Fax : 0350524780
E - mail: scoalaBucuria@yahoo.com
Site-ul Școlii: http://scoli.didactic.ro/scoala-gimnaziala-Bucuria
Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100009213475061&fref=ts
Denumiri purtate anterior, în ordine cronologică: Şcoala cu clasele I-VIII Bucuria

Analiza informaţiilor de tip cantitativ şi calitativ

LOCALIZARE
Școala Gimnazială Bucuria este situată în centrul localității, în apropierea Primăriei,
Oficiului Postal și Bibliotecii comunale, Cabinetului Medical, Farmaciei și Postului de
Poliție.

BAZA MATERIALĂ A ŞCOLII

În prezent, datorită scăderii numărului populației de vârstă școlară și preșcolară, în
localitatea Bucuria, mai funcționează decât Școala Gimnazială Bucuria, cu clasele
Pregatitoare-I-VIII, având ca structură Gradinita cu program normal Bucuria, situate în
centrul localității. Celelalte localuri de școală au trecut în administrarea Primăriei Bucuria.
 Toate spaţiile sunt în întregime destinate preşcolarilor şi elevilor. Atât grădiniţele
cât şi şcolile funcţionează într-un singur schimb, începând cu ora 8.00 AM.
Clădirea, în care își desfășoară activitatea populația școlară și preșcolară din Bucuria,
adapostește atât Școala Gimnazială Bucuria, cât și Gradinița cu PN Bucuria, cele doua
instituții având intrări separate. În corpul central sunt:
- 7 săli de clasă,
- 1 laborator de informatică dotat cu 18 calculatoare funcționale și imprimantă,
- 1 laborator de fizică-chimie-biologie și două camere depozitare materiale specifice,
- 1 bibliotecă,
- 1cancelarie,
- 1 secretariat,
- 1cabinet director,
- o sală liberă ce urmează a fi transformată și utilată corespunzător, ca grup sanitar, în
condițiile în care grupul sanitar existent este situat în curte.
- 1 sala de sport a școlii, tot în curte, într-un corp separat.

Aripa în care își desfășoară activitatea Gradinița Bucuria este complet renovată și
cuprinde:
- 1 hol de acces,
- 1 depozit de materiale didactice
- 1 grup sanitar pentru educatoare,
- 1 sala de grupă
- 1 un grup sanitar adaptat vârstei preșcolarilor.
Aici învață și se joacă o grupa mixtă, format din 14 prescolari, coordonați de o
educatoare titulară. Din anul școlar 2020-2021, s-a solicitat suplimentarea planului de
scolarizare pentru o a doua grupa de 16 preșcolari, dat fiind numarul crescut al copiilor
înscriși care frecventează gradinița.

RESURSE UMANE
I. PERSONAL DIDACTIC, DIDACTIC AUXILIAR SI NEDIDACTIC ÎN ANUL ȘCOLAR
20202021
I.1. PERSONAL DIDACTIC - 17 CADRE
➢ Ciclu preprimar - 1 titular cu gradul II și un suplinitor cu gradul I
➢ Ciclul primar – 2 învăţători - titulari cu gradul didactic I, dintre care unul
detasat pe postul de director, in locul acestuia functionând un suplinitor cu
definitivat, având continuitate la clasă
➢ Ciclul secundar inferior – 4 profesori titulari cu gradul didactic I
- 1 profesor titular cu gradul didactic II
- 1 profesor titular cu definitivat
- 7 suplinitori calificaţi: 1 cu gradul didactic I, 2 cu gradul didactic II, 2 cu
definitivatul și 2 debutant I.2. PERSONAL DIDACTIC AUXILIAR.
➢ 1 contabil – 0,50 normă
➢ 1 secretar – 0,50 normă I.3. PERSONAL NEDIDACTIC :
➢ 3 îngrijitori
 ➢ POPULAȚIA ȘCOLARĂ ÎN ANUL ȘCOLAR 2020-2021

➢ Ciclul preprimar – 30 preșcolari

➢ Ciclul primar – 26 elevi
➢ Ciclul gimnazial – 31 elevi
➢ Total : 87 elevi/preșcolari
➢ Populația școlară este în continuă scădere de la an la an. Această scădere a
populației școlare se datorează, în mare măsură, scăderii natalității, populația
fiind îmbătrânită, dar și fenomenului de migrație a populației in străinătate în
cautarea unui loc de munca.

SCOPUL: Crearea unui mediu democratic si creativ de dezvoltare pentru ca elevii sa vina cu
BUCURIE la scoala.

DEVIZA, MISIUNEA SI VIZIUNEA ŞCOLII

DEVIZA ȘCOLII
„O ŞCOALĂ PENTRU TOŢI, O ŞCOALĂ PENTRU FIECARE!”
 VIZIUNEA ȘCOLII

MISIUNEA ŞCOLII
Motto: Nouă ne pasă!
Formarea şi educarea copiilor pentru viaţă, pentru a deveni oameni de calitate, care se
pot adapta cât mai bine la condiţiile reale ale vieţii şi societăţii, prin oferirea unor forme cât
mai diversificate de educaţie şi încurajarea fiecărui copil pentru a se dezvolta liber şi fără
constrângeri, conform talentului şi aptitudinilor sale.
Imbunatatirea nivelului la invatatura a copiilor dezavantajați si sprijinirea copiilor cu
situație buna sa acceadă la scoli cu standarde cerute de societate.

VALORILE ORGANIZAŢIEI:
 ✓ Creativitate ✓
Integritate ✓
Performanţa
✓ Egalitatea de şanse ✓
Perfecţionarea
continuă
✓ Colaborare şi
parteneriat

OBIECTIVE STRATEGICE
✓ Realizarea Planului managerial al Şcolii în concordanţă cu cerințele ISJ Vâlcea și
strategia M.E.C.T.S.
✓ Organizarea activităţii şcolare pentru începerea, desfăşurarea şi finalizarea anului
şcolar 2020 – 2021 în cele mai bune condiţii.
✓ Aplicarea legislaţiei în vigoare la toate nivelurile unităţii de învăţământ.
✓ Monitorizarea activităţii procesului instructiv-educativ si intervenția, pe baza
diagnozei si a evaluării, pentru eficientizarea procesului educațional.
✓ Aplicarea corectă a curriculum-ului naţional şi monitorizarea atentă a curriculum-ului
la decizia şcolii.
✓ Încurajarea şi sprijinirea participării la programele de (auto)formare continuă.
✓ Soluţionarea şi eliminarea eventualelor conflicte, a factorilor perturbatori din sistem.
✓ Inițierea și susținerea unor activități în parteneriat cu comunitatea care să contribuie la
conservarea ecologică și culturală a zonei.
✓ Crearea unui climat favorabil iniţiativei personale care să stimuleze competiţia, în
sens pozitiv, în scopul obţinerii unor rezultate din ce în ce mai bune.
✓ Promovarea imaginii şcolii în contextul climatului concurenţial actual de
descentralizare şi autonomie instituţională.
✓ Implementarea sistemului de asigurare şi îmbunătăţire a calităţii învăţământului,
recomandat de ARACIP, nu numai prin existenţa comisiilor în şcoli ci prin existenţa
unui progres real de calitate de la o perioadă la alta.

ȚINTE STRATEGICE IDENTIFICATE

1. Dezvoltarea curriculumului la decizia scolii in functie de cerintele si nevoile elevilor si ale

comunitatii
2. Perfectionarea continua a cadrelor didactice in domeniul specialitatii si al pregatirii
pedagogice
3. Modernizarea bazei materiale conform standardelor de calitate
4. Realizarea unui invatamant axat pe aplicarea metodelor active si a strategiilor didactice
centrate pe elev
5. Asigurarea accesului la informatie al elevilor, cadrelor si comunitatii prin crearea centrului
de documentare si informare
6. Reconstruirea imaginii unitatii scolare si promovarea acesteia in comunitate si la alte
nivele
7. Imbunatatirea sistemului de coomunicare si a schimbului de informatii
8. Promovarea dimensiunii europene si a valorilor multiculturalismului in educatia elevilor

1. Dezvoltarea curriculumului la decizia scolii in functie de cerintele si nevoile elevilor si ale

comunitatii
2. Perfectionarea continua a cadrelor didactice in domeniul specialitatii si al pregatirii
pedagogice
3. Modernizarea bazei materiale conform standardelor de calitate
4. Realizarea unui invatamant axat pe aplicarea metodelor active si a strategiilor didactice
centrate pe elev
5. Asigurarea accesului la informatie al elevilor, cadrelor si comunitatii prin crearea centrului
de documentare si informare
6. Reconstruirea imaginii unitatii scolare si promovarea acesteia in comunitate si la alte
nivele
7. Imbunatatirea sistemului de coomunicare si a schimbului de informatii
8. Promovarea dimensiunii europene si a valorilor multiculturalismului in educatia elevilor

VALORI PROMOVATE DE ȘCOALA:

Profesionalism – să respecţi deontologia profesională, să dăruieşti necondiţionat
ceea ce ştii, prin mijloacele cele mai eficiente şi în respectul pentru corectitudine şi
obiectivitate;
Performanţa – să fii cel mai bun;
Încrederea – să fii sigur că ai calităţile ce asigură succesul;
Onestitatea - să nu renunţi la integritate;
Creativitatea – să-ţi valorifici disponibilităţile practice, intelectuale şi artistice
pentru a-ţi face viaţa mai frumoasă;
Implicarea personală – tu contezi în reuşita echipei;
Forţa echipei – împreună reuşim!;
Umanismul şi solidaritatea - suntem alături de cei vulnerabili;
Respectul si valorizarea diferenţei umane - suntem egali în faţa lui Dumnezeu
indiferent de etnie, rasă, religie sau convingeri politice ori stare materială;
Respectul individului şi al individualităţii – libertatea mea se opreşte acolo unde
începe intimitatea ta;
Dreptul la şanse egale - şi eu pot reuşi pentru că am acces la aceleaşi surse ale
cunoaşterii ca şi tine;
Dreptul la proprietate intelectuală – am gândit şi am susţinut această idee, deci îmi
aparţine;
Libertatea cunoaşterii, a gândirii şi a exprimării - pot să cunosc tot ceea ce vreau,
pot să gândesc ceea ce vreau, pot să exprim ceea ce gândesc, ţinând seama de normele bunei
cuviinţe.

I.4.2 ANALIZA COMPLEXĂ A COMUNITĂŢII ANALIZA

CIRCUMSCRIPŢIEI ŞCOLARE
 Elevii provin din medii diferite din punct de vedere social, financiar, cultural și
intelectual.
Familiile elevilor din școala Gimnazială Bucuria sunt în general de nivel mediu, din
punct de vedere financiar. Există şi cazuri de familii care un venit foarte mic la care se adaugă
alocaţiile copiilor.
Conform statisticilor CEAC, majoritatea elevilor provin din familii cu studii medii
(52%), un număr relativ mic, din familii cu studii superioare (5 %), numai 23% dintre familii
au doar studii gimnaziale, iar 20% dintre familii nu au nici măcar studii gimnaziale. Un
fenomen actual este plecarea părinţilor la muncă în străinătate, copiii rămânând în grija unuia
dintre părinţi sau a altor membri ai familiei. La începutul anului şcolar 2020-2021 erau
înregistraţi 12 copii în această situaţie.
Din aceste motive colectivul didactic al şcolii si-a propus programe de sprijinire a
elevilor mai puţin motivaţi şi mai puţin sprijiniţi de familii, în vederea ameliorării rezultatelor
şcolare, ca după terminarea celor opt clase, să continue studiile la şcoli de arte şi meserii și la
liceu.
Din luna octombrie 2020, Scoala Gimnaziala Bucuria a fost adoptată de Fundația
World Vission în cadrul proiectelor sale, astfel elevii din ciclul primar au beneficiat de o
masă caldă la prânz timp de 2 săptămâni până la suspendarea cursurilor din pe motivul
împiedicării răspândirii virusului Covid-19. De asemenea, in cadrul acestui proiect elevii din
ciclul primar au primit cadouri și alte stimulente educaționale.
Toate aceste eforturi au menirea de a-i ține pe copii ancorați de școală, pentru a
impiedica fenomenul abandonului școlar.

COMUNITATEA LOCALĂ
Grupurile de interes în privinţa dezvoltării instituţionale a Şcolii Gimnaziale Bucuria
sunt reprezentate de:
• administraţia locală
• părinţii
• instituţiile locale (Biserică, Poliţie, Dispensar, Biblioteca lă)
În acest fel s-au dezvoltat relaţii bune, de parteneriat, întemeiate pe cunoaşterea,
aprecierea şi întărirea rolului şcolii în comunitatea locală. Cadrele didactice şi elevii participă
la activităţile realizate în cadrul comunităţii. Şcoala colaborează bine cu autorităţile locale în
ceea ce priveşte repartizarea fondurilor necesare pentru întreţinerea şi repararea şcolii.
Părinţii sunt organizaţi în comitete pe clase şi pe şcoală şi sunt informaţi permanent
despre procesul instructiv educativ, participă la activităţile şcolii.
Şcoala are relaţii de parteneriat cu Poliţia în vederea asigurării pazei şi siguranţei
elevilor, pentru combaterea delincvenţei juvenile şi pentru realizarea unor ore de educaţie
rutieră cu participarea cadrelor de poliţie.

Pentru elaborarea planului managerial, pentru anul școlar 2020-2021 s-a realizat
analiza contextului general exterior sistemului de învățământ preuniversitar la sfârșitul anului
școlar 2019/2020 – P.E.S.T.E
 NEVOI IDENTIFICATE
✓ Promovarea unei exigenţe sporite în actul managerial în cazul reticenţei faţă de nou şi
schimbare.
✓ Monitorizarea activităţii cadrelor didactice în vederea eliminării formalismului, a
creşterii eficienţei actului de predare şi a utilizării resurselor.
✓ Adaptarea ofertei educaţionale la nevoile individuale ale elevilor, care să răspundă
intereselor lor de formare pe termen scurt, mediu şi lung.
✓ Promovarea de programe pentru „educarea părinţilor” în colaborare cu autorităţile
locale în scopul diminuării/eradicării absenteismului şi a abandonului şcolar în
unităţile din zonele cu populaţie de etnie rromă.
✓ Participarea cadrelor didactice la cursuri de formare.
✓ Analiza cauzelor, promovarea de măsuri cu privire la rezultatele slabe înregistrate de
elevii noştri la testarea naţională.
✓ Conştientizarea autorităţilor administrative locale cu privire la alocarea resurselor
financiare şi materiale necesare pentru realizarea de condiţii decente de desfăşurare a
procesului didactic atât pentru elevi cât şi pentru cadrele didactice în conteztul
pandemic SARS-COV-2.
✓ Respectarea de către autorităţile locale a legislaţiei privind decontarea navetei cadrelor
didactice.
✓ Organizarea transportului elevilor din satele localitatii la Şcoala Gimnazială Bucuria
și retur.

MODALITATI DE PROMOVARE
• conceperea și distribuirea unor materiale promotionale cu activitățile
extrașcolare reprezentative desfășurate de elevii și profesorii școlii pe pagina de
web a scolii ;I pe pagina de facebook a scolii;
• organizarea Zilei Porților Deschise
• publicarea unor articole în presa locală, cat si pe site-ul scolii si pagina de
facebook a institutiei
• participarea la activități de voluntariat în cadrul comunității și popularizarea
acestora în media locală
• susținerea unor spectacole de teatru, dans și muzică în cadrul activităților festive
desfășurate de școală
• derularea unor proiecte educationale in parteneriat cu diverse asociatii si
ONGuri.
• Conceperea si distribuirea unui material audio-video prin care sa promovam
dotarea spatiilor scolii.
PLAN DE IMPLEMENTARE

NNr. ACTIVITATEA RESPONSABILI MIJLOACE TERMEN

Crt.
1 Reactualizarea Director, Resurse Permanent
permanentă a paginii web, Informatician interne
asigurarea funcționării
site-ului,eventual,
realizarea unui forum de
 discuții
2 Diseminarea Membrii comisiei - redactarea Permanent
informațiilor cu privire la de promovare a articolelor de
activitățile imaginii școlii presă; -
extracurriculare, Redactarea și
concursurile, proiectele postarea pe
desfășurate în cadrul site-ul școlii
instituției în presa locală a anunțurilor
3 Realizarea unei prezentări Membrii comisiei Imagini foto Semestrial
a școlii de promovare a cu fațada și
imaginii școlii interiorul
școlii, imagini
video din
cadrul
diferitelor
activități ale
elevilor

4 Prezentarea activităților Directorul Articole Permanent

din școală în mass- media
5 Realizarea materialelor Membrii comisiei Pliante, Permanent
promoționale de promovare a revista școlii,
imaginii școlii afișe, postere
etc.

PLAN DE MONITORIZARE SI EVALUARE A IMPLEMENTARII

STRATEGIEI DE MARKETING
-
Nr. Activitati de Terme Responsabili Modalitati Observatii
monitorizare ne de evaluare
1 Verificarea semes Membrii Situatii
indeplinirii trial CEAC Director statistice
obiectivelor Chestionare de
propuse satisfactie ,
sedinte de lucru
2 Analiza semes Diriginti/ invatatori Situatii statistice
performantelor trial
elevilor
3 Analiza anual Director, Realizarea Prezentarea
performantelor responsabili unei analize de rezultatelor
scolii CEAC, membrii tip in CA
in raport cu CA benchmarking
alte
institutii
de
invatam
ant din
 zona
4 Verificarea anual Director Intocmirea corecta Fisa de
indeplinirii a fisei de evaluare evaluare
sarcinilor a cadrelor didactice sa fie
trasate fiecarui in
cadru didactic concordantă
conform cu fisa
planului postului
operational
5 Stabilirea semes Membrii CEAC, Situatii statistice Este necesar ca
gradului de trial director, Chestionare de toate
satisfactie al membrii CA satisfactie situatiile
partenerilor statistice sa
educationali - fie analizate,
parinti, evaluate iar
autoritati locale rezultatele
obtinute sa fie
raportate

Referinte bibliografice :
http://scoli.didactic.ro/scoala-gimnaziala-Bucuria
https://www.facebook.com/profile.php?id=100009213475061&fref=ts

Sub.2. Prezentați la alegere o strategie de marketing neloial precum și modalitățile prin

care
aceasta poate fi contracarată.
2p

O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta ,motiv pentru care aceasta
este cunoscuta si sub numele de economie concurentiala. Existenta si dezvoltarea concurentei
este o expresie a manifestarii liberei initiative, intreprinzatorii dezvoltand activitatile pe care
le considera ca fiind profitabile . Un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in
lupta pentru asigurarea resurselor de aprovizionare, dispunerea acelorasi furnizori, clienti sau
prestatori de servicii. Concurenta face parte din regula de joc, stimuleaza cresterea cantitatii
si calitatii, stimuleaza procesul de primenire al firmelor slabe cu capacitati mici dar si inoirea
produselor in productie. Tendinta oricarui intreprinzator este aceea de a actiona singur in
cadrul pietei ,o astfel de situatie prezentand avantaje pe multiple planuri.Ea este insa
contracarata de reducerea treptata ,pe masura aparitiei a noi intreprinzatori,a posibilitatilor de
a fi singuri pe piata ,prin ocuparea "niselor" libere din cadrul acesteia .In consecinta ,situatia
de monopol este efemera ,firmele actionand practic intr-o piata concurentiala. Relaţiile dintre
agenţii economici pe piaţa, în funcţie de interesele lor, constituie un sistem economic de
concurenţă, în care fiecare are libertatea să producă şi să vânda ce-i convine, în condiţiile pe
care le considera cele mai favorabile. Sistemul concurenţial reprezintă totalitatea relaţiilor
dintre agenţii economici aflaţi in competiţie pe piaţa ,in funcţie de interesele lor .Astfel
concurenţa se imparte in 4 mari categorii : concurenţa perfectă concurenţa imperfectă
concurenţa loială sau corectă concurenţa neloială sau incorectă Pornind de la concurenţa
neloială sau incorectă ,trbuie să amintim ca există şi infracţiuni economice în lupta de
concurenţă .În prctică se întâlnesc ,de regulă, următoarele : întelegerea între vânzători în
scopul împiedicării manifestării concurenţei; impunerea preţurilor către distribuitori;
inducerea în eroare a consumatorului asupra preţurilor sau a mărfii printr-o publicitate
înşelătoare sau fals etichetaj; revânzarea in pierdere, deoareca anulează semnificaţia preţului
de vânzare ( nu afectează cumpărătorul, dar falsifică concurenţa, deoarece implică intenţia
necinstită căci nu se poate supravieţui piezând bani). Instrumentele luptei de concurenţă sunt
de natură economică şi se concretizează în: reducerea costurilor sub cele ale concurenţilor;
diminuarea preţurilor de vânzare; ridicarea calităţii; acordarea unor facilităţi clienţilor. Ar mai
trebui menţionat că există şi politici "antitrust” reprezentate printr-un ansamblu de
reglementări legiferate în diferite ţări dezvoltate, care interzic încheierea de înţelegeri
monopoliste între inteprinderi, care ar duce la diminuarea sau dispariţia liberei concurenţe.
Spre exemplu SUA a elaborat o lege antitrust în 2 iulie 1890, sub presiunea opiniei publice, a
proletarilor de întreprinderi mici şi mijloci, ce se vedeau înlăturate de pe piaţă de către marile
trusturi. Numeroase firme,din diferite domenii de activitatae,care detineau pozitii de
monopol,s-au trezit,treptat,in situatii delicate,in special datorita aparitiei
concurentei.Exemplele in acest caz sunt numeroase dar voi enumera doar cateva.Producatorii
din orasele mari s-au vazut concurati puternic de firme mici, care au acaparat practic zone
importante din piata. Un caz concludend ar fi acela al Televiziunii nationale TVR care pierde
teren in lupta cu posturile private PRO TV ,Antena 1 ,PRIMA TV etc.Producatorii de
detergenti si cosmetice au fost atacati si practic anihilati de firme puternice pe plan
mondial :Procter&Gamble ,Golgate-Palmolive etc.Toate aceste situatii au luat nastere
datorita neglijarii totale a concurentei desfasurate de firme straine si nu numai pe piata
romaneasca. Putem astfel observa ca studierea concurentei reprezinta ,alaturi de investigarea
pietei ,unul din obiectivele centrale ale cercetarii de marketing.Ea are la baza cunoasterea
continutului si obiectului concurentei, a formelor acesteia,precum si a tipologiei
concurentilor. Concurenta desemneaza acele firme rivale, ale caror produse si servicii fac
obiectul unei comparatii si alegeri alternative sau exclusive din partea
cumparatorilor.Prezenta concurentilor in micromediului firmei imbraca forma luptei pentru
cucerirea pietei (acestia isi disputa atat clientii,cat si furnizorii),intensitatea confruntarii
sporind in situatia in care firmele apar pe piata cu bunuri identice sau putin diferentiate
destinate satisfacerii acelorasi nevoi . Concurentii actioneaza pe piata utilizand o gama
variata de mijloace si tehnici.Cei mai importanti concurenti ai unei firme sunt cei care
actioneaza in cadrul aceleiasi pietetinta si utilizeaza aceeasi strategie .Fiecare concurent va
cauta sa obtina un avantaj competitiv in raport cu ceilalti concurenti prin diferentierea
semnificativa a cat mai multor componente.Nicio firma nu-si poate desfasura activitatea
independent de clientii sai,contraofertanti,angajati precum si de firmele care ofera produse
similare companiei acestia din urma reprezentand de fapt competitorii. Competitorii
reprezinta acele intreprinderi care lupta pentru extinderea companiei ,pentru a-si creste
profitul si cifra de afaceri deci pentru a obtine succes Obiectivele lor sunt de fapt aceleasi cu
ale concurentei. Prin analiza competitorilor se cauta si se analizeaza punctele slabe si
punctele forte ale unei firme concurente.Efectiv firmele sunt in razboi. Se lupta pentru
acastiga aceeasi resursa si teritoriu :CLIENTUL .Este necesar sa cauti sa intelegi
competitorul .Cum gandeste acesta,care sunt puterile lui dar si slabiciunile deasemenea ,in ce
loc poate fi atacat cu asumarea tuturor riscurilor.Prin cunoasterea competitorilor nostri vom
putea fi capabili sa intuim urmatoarele lor miscari,sa le exploatam slabiciunile si sa le
subevaluam puterile. Dezvoltarea puternica a mediului de afaceri ,intensificarea concurentei
prin aparitaia de noi jucatori pe o anumita piata ,precum si schimbarile tehnologice rapide au
facut ca firmele ,indiferent de marime si domeniul in care activeaza,sa se lupte tot mai
puternic pentru castigare de noi clienti si cote de piata cat mai inalte.Studierea concurentei
reprezinta ,alaturi de investigarea pietei,unul din obiectivele centrale ale cercetatorilor de
marketing.Ea are la baza cunoasterea continutului si obiectul concurentei ,a formelor
acesteia,precum si a tipologiei concurentilor. Au fost propuse mai multe variante pentru
analiza avantajelor competitive.Cele mai bine cunoscute sunt cele propuse de Porter,care
identifica trei tipuri de strategii competitive: costurile ,diversitatea si focalizarea . Optiunile
pe care o firma le are la dispozitie pentru a ataca concurenta se numesc strategii competitive
de atac.Acestea sunt :atacul frontal(headon),atacul din flanc (atacul unui punct slab),atacul
circular(atac in mai multe puncte deodata)si atacul prin depasire (atac care presupune
diversificarea ariilor de acoperire ,produselor,tehnologiei etc). Conceptul de marketing are ca
element central satisfactia consumatorului si nu maximizarea profitului. Cu alte cuvinte,
organizatiile ar trebui orientate catre satisfacerea nevoilor consumatorului, ar trebui sa incerce
sa inteleaga nevoile clientului si sa le satisfaca prompt si eficient astfel incat sa fie aduse
beneficii atat organizatiei cat si clientului. Pe de alta parte, rareori o organizatie este singura
pe piata. Modul in care o companie actioneaza trebuie sa tina seama si de concurenta. Multe
companii au dezvoltat, in acest sens, un sistem de inteligenta competitiva. Inteligenta
competitiva s-a dezvoltat ca activitate specializata in cadrul cercetarii de marketing. Ulterior,
ea s-a constituit intr-un domeniu distinct (si cu ajutorul tehnicilor imprumutate din spionaj).
Chiar daca, astazi, cercetarea de marketing si inteligenta competitiva sunt doua domenii
distincte, inteligenta concurentiala utilizeaza metode ale cercetarii de marketing, mai ales
metodele calitative. Inteligenta concurentiala (competitiva) nu este altceva decat procesul de
identificare si colectare periodica a informatiilor relevante despre competitorii existenti si
potentiali ai unei companii. Dupa ce informatia este colectata din diverse surse ea este
analizata cu scopul de a
fi intelese posibilele strategii de piata si directii viitoare ale concurentei. Inteligenta
competitiva va avea ca rezultat reducerea costurilor, atenuarea riscului, cresterea
productivitatii si reducerea timpului de reactie a unei companii. Cercetarea de marketing
poate oferi informatii valoroase sistemelor de inteligenta concurentiala. Informatiile pot fi
culese atat din surse primare cat si din surse secundare. Sursele primare de informatii constau
in opinii ale expertilor ramurii respective, furnizori ce sunt si furnizori ai concurentei,
guvernul si structurile guvernamentale sau orice alta sursa care ar putea sa detina informatii
de prima mana despre concurenta. Sursele secundare de informatii ar putea sa includa stiri,
rapoarte asupra ramurii, rapoarte anuale, preturi ale concurentei sau orice informatii care sunt
accesibile publicului. Ar putea fi identificate trei reguli de baza in colectarea informatiilor: Tu
trebuie sa gasesti informatia. Nu te va gasi ea pe tine. De cele mai multe ori, informatia
cautata nu este acolo cand ai nevoie de ea. Inteligenta competitiva trebuie sa fie un proces
constant. Monitorizarea concurentei trebuie realizata continuu; in caz contrar datele pot fi
interpretate gresit. Este bine sa ai o imagine completa sau cat mai completa despre miscarile
concurentei intr-o perioada de timp data. Inteligenta competitiva este o imagine 3D.
Informatia se modifica in timp. Concurentii isi pot schimba strategiile, mediul concurential se
poate modifica datorita factorilor complecsi care actioneaza asupra acestuia. Trebuie gasite
metode de a colecta informatii in mod continuu nu doar atunci cand trebuie luata o decizie
strategica. Companiile pot sa obtina si sa mentina un avantaj competitiv prin utilizarea
creativa a informatiei. Cercetarea de marketing nu garanteaza, ea singura, succesul. Utilizarea
inteligenta a informatiei este in spatele oricarei afaceri de succes. “ Parintele marketingului”,
asa cum este supranumit Philip Kotler ,apreciaza ca in prezent este tot mai greu pentru
companii sa creeze si sa mentina un avantaj competitiv, „date fiind limitarile rapide ale
produselor, diminuarea radicala a ciclului de viata a produselor, informatiile in numar tot mai
mare aflate la dispozitia consumatorilor si sistemele de aparare din ce in ce mai puternice ale
consumatorilor in fata mesajelor comerciale”. Intensitatea amenintarii pretendentilor depinde
de inaltimea barierelor de intrare si de reactia asteptata din partea firmelor existente. Daca
barierele sunt inalte sau daca se asteapta o riposta violenta, pericolul intrarilor este diminuat
considerabil. Sa cunosti foarte bine jocul nu este suficient. Terenul de joc, competitorii,
spectatorii, toate aceste sunt la fel de importante. Ca sa ramai pe piata trebuie sa iti cunosti
concurenta. Astfel vei putea mereu sa aduci ceva in plus, ceva diferit, in "lupta" pentru
castigarea clientului. Filosofia, conceptul care sta la baza marketingului consta in atingerea
scopurilor oragnizatiei prin intimpinarea nevoilor clientului, satisfacerea lor mai bine decit
competitorii tai. Atunci când furnizorii intra în competitie pentru client, se vor stradui sa
prezinte cât mai multa credibilitate si sa-si mentina preturile la un nivel cât mai scazut pentru
a atrage cât mai multi clienti. Clientii - reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru
ca pot determina reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post
vânzare si prin aceasta pot influenta piata unui produs. În primul rând, clientii influenteaza
pozitiv activitatea unei întreprinderi atât timp cât cumpara produsele acesteia si nu pe cele ale
concurentei. Cu cât clientii cumpara mai mult de la o întreprindere, cu atât va creste si
profitul acesteia. Amenitarea asupra întreprinderii (forta negativa) apare atunci când clientii
renunta sa mai faca afaceri cu aceasta si se îndreapta spre concurentii existenti pe piata. Prin
urmare, întreprinderea trebuie sa dezvolte strategii de atragere, pastrare si chiar câstigare a
clientilor. Forţe care orientează competiţia. Analiza industriei este esenţială, deoarece le
permite managerilor să identifice oportunităţile şi ameninţările existente în mediul extern al
organizaţiei. Menţinerea profitabilităţii sau simpla supravieţuire a unei organizaţii depind de
concurenţa din mediul industrial respectiv. Cu toate că fiecare mediu industrial este orientat
de o serie de forţe specifice, anumite similarităţi permit crearea unei liste de forţe
competiţionale: Concurenţa dintre firmele dintr-o industrie se manifestă de obicei în termenii
preţului, calităţii sau serviciilor. Concurenţa cu produsele similare – existenţa unor produse
de substituţie stabileşte limite pentru preţuri, profit şi forţe competiţionale. Puterea de
negociere cu clienţii şi furnizorii – marii cumpărători au putere de negociere mai mare ceea
ce le permită să obţină preţuri de achiziţie mai reduse, în timp ce marii furnizori au puterea de
a creşte costurile sau de a scădea calitatea în urma negocierii. Apariţia de noi competitori
scade vânzările firmelor existente şi/sau creşte costurile, scăzând profitabilitatea. În orice
industrie, rivalitatea apare atunci când o firmă concurentă face o mişcare strategică care are
succes şi se reflectă în creşterea profitului. Competitorii vor reacţiona în situaţia în care
mişcarea strategică a firmei respective le afectează poziţia pe piaţă sau profitul . Forţa
reacţiilor competitorilor este afectată de următorii factori: Competiţia creşte direct
proporţional cu numărul, dimensiunile şi capacitatea firmelor rivale. Competiţia este mai
mare atunci când cererea creşte încet. Competiţia creşte atunci când costurile fixe sunt mari,
produsul este perisabil, sau există alţi factori care pot determina scăderea preţurilor.
Competiţia creşte atunci când produsele/serviciile oferite de concurenţi devin mai puţin
diferenţiate din punctul de vedere al cumpărătorului. Firmele nu se află în competiţie doar cu
celelalte firme din industria respectivă, ci şi cu industriile care furnizează produse care pot fi
folosite de consumatori cu aceeaşi întrebuinţare (produse de substituţie). Impactul produs de
forţele competiţionale create de substitutele produselor sau serviciilor este resimţit în mai
multe moduri. În primul rând, produsele şi serviciile substitute creează un plafon peste care
preţurile nu pot creşte, reducând astfel profitul potenţialul al industriei. Pe de altă parte, în
condiţiile existenţei produselor de substituţie, vânzătorii trebuie să asigure creşterea calităţii
sau scăderea preţurilor pentru a-şi diferenţia produsele de substitutele lor, riscând astfel să
determine scăderea profitului. Impactul pe care îl pot avea furnizorii asupra forţelor
competiţionale dintr-o industrie depinde de importanţa produsului în procesul de producţie al
industriei respective. Când produsul unui anumit furnizor reprezintă o parte semnificativă din
costurile totale de producţie sau când are o influenţă directă asupra calităţii produsului final,
creşte puterea de negociere a furnizorului.

BIBLIOGRAFIE:

 Ph.Kotler-Management Marketing
 www.marketresearch.com

 www.managementhelp.org

 www.entrepreneur.com

 www.mra-net.org

 Dictionar de marketing