Specializarea: ECONOMIA COMERŢULUI, TURISMULUI ŞI SERVICIILOR

Anul II sem. II

Conferenţiar univ. dr. Alexandru NEDELEA

MARKETING ÎN TURISM

SUCEAVA
2020-2021

1
OBIECTIVELE CURSULUI.................................................................................................2
ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING A FIRMEI...................................................8
UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT I. MARKETINGUL SERVICIILOR..............................10
1.1. Sfera serviciilor.........................................................................................................11
1.2. Natura şi caracteristicile serviciilor...........................................................................12
1.3. Concepte ale marketingului serviciilor....................................................................15
MARKETINGUL TURISTIC.............................................................................................16
UNITATE DE ÎNVĂŢARE II. POLITICA DE PRODUS ÎN TURISM............................17
2.1. Conceptul de produs turistic......................................................................................18
2.2. Diferenţierea şi poziţionarea ofertei de produse şi servicii turistice.........................30
2.3. Ciclul de viaţă al produsului turistic.........................................................................32
2.4. Calitatea produselor turistice.....................................................................................37
2.5. Strategii de produs turistic........................................................................................39
UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT III. POLITICA DE PREŢ ÎN TURISM..........................43
3.1. Particularităţi ale preţului..........................................................................................43
3.2. Fundamentarea preţurilor în turism...........................................................................46
3.3. Strategii de preţ în turism..........................................................................................51
UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT IV. POLITICA DE DISTRIBUŢIE.................................58
4.1. Conceptul şi rolul distribuţiei în turism....................................................................58
4.2. Canale de distribuţie..................................................................................................59
4.3. Tipuri de intermediari...............................................................................................61
4.4. Strategii de distribuţie...............................................................................................62
UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT..........................................................................................65
V. POLITICA DE PROMOVARE ÎN TURISM................................................................65
5.1. Publicitatea turistică..................................................................................................66
5.2. Relaţii publice..........................................................................................................67
5.3. Promovarea vânzărilor produsului turistic................................................................68
5.4. Marketingul direct.....................................................................................................69
5.5. Forţa de vânzare........................................................................................................69
CONCLUZII........................................................................................................................70
TESTE DE CONTROL ŞI AUTOEVALUARE.................................................................70
Bibliografie..........................................................................................................................71

OBIECTIVELE CURSULUI

Cursul oferă bazele teoretice ale mixului de marketing fiind incluse capitole
referitoare la politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de
promovare a firmei.

Obiectivele cursului sunt:

2
 înţelegerea particularităţilor marketingului serviciilor;
 definirea conceptului de produs turistic şi înţelegerea particularităţilor acestuia;
 identificarea tipurilor de produs turistic;
 diferenţierea şi poziţionarea ofertei de produse turistice ale unui operator din industria
ospitalităţii;
 explicarea ciclului de viaţă al produsului turistic;
 identificarea particularităţilor preţului în turism;
 fundamentarea în mod corect a preţurilor din industria ospitalităţii;
 definirea conceptului şi rolului distribuţiei în turism;
 realizarea unei distincţii între diferitele forme de distribuţie în industria ospitalităţii;
 conceperea unei strategii de distribuţie în industria de profil
 explicarea conceptului de promovare turistică;
 identificarea particularităţilor şi obiectivelor politicii promoţionale în industria
turismului;
 definirea conceptului de publicitate turistică.

Atenţie!
Accesul în sala de examen se face pe baza carnetului de student vizat la zi.

Cărțile pot fi găsite la corp H, camera H 105

Evaluare
– examen scris teste grilă - 50%
- 1 proiect - 50%

Modele de proiecte găsiți în cărțile:

Nedelea, Al.M. (coord.), Marketing în turism. Teorie și practică,
Ed. Economică, București, 2020
Nedelea, Al., Nedelea M.O., Cioban G., Cioban C., Marketingul
firmei. Studii de caz, Ed. Economică, București, 2020
Nedelea, Al., Marketing. Studii de caz, Ed. Casa Cărții de Știință,
Cluj-Napoca, 2018

TEME DE PROIECTE

1. Conceperea şi realizarea unei campanii promoţionale pentru una din

organizaţiile şi firmele-exerciţiu de mai jos sau pentru un proiect al acestora:
 Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina
www.tourisminbucovina.ro (convingerea unei firme să devină client)
 Agenţia de turism a studenţilor - Club Voiaj www.facebook.com/clubvoiaj.ro

3
Se va avea în vedere:

- organizare la sediul din parcul USV (cabana de lemn) a unei expoziții cu materiale
promoționale legate de turismul din județul Suceava
- concepere de materiale publicitare: fly-ere / pliante / postere / calendare / broşuri /
mape / ecusoane / cărţi de vizită / roll-up, filme publicitare spot publicitar radio etc. pentru
organizaţiile de mai sus

Numai în cazul organizării expoziției sau conceperii de film publicitar se va putea

lucra în echipă de maxim 3 studenţi.

Se va folosi logo-ul organizaţiei vizate care poate fi găsit la sfârşitul cursului.

Pentru materialele tipărite se va folosi format jpg.

2. Promovarea potenţialului turistic al localităţii .... din judeţul Suceava

www.tourisminbucovina.ro

1. NUME LOCALITATE
2. DATE CONTACT ADMINISTRAŢIE LOCALĂ (primărie) şi/sau
CENTRU/PUNCT LOCAL DE INFORMARE TURISTICĂ (dacă există)
3. ISTORIC LOCALITATE (evoluţia istorică a localităţii, date referitoare la
etimologia numelui localităţii etc.)
4. PREZENTARE LOCALITATE (informaţii generale, cât mai actuale). Se va
face referire, în mod special, la informaţii cu caracter turistic: Ex: evenimente
organizate în zonă, festivaluri, târguri,
5. DEZVOLTAREA TURISMULUI
- unităţi de cazare (adrese de contact, adrese web, oferta, tarife), unităţi de
alimentaţie publică (adrese de contact, adrese web, oferta), oferta de agrement,
centre/puncte de informare turistică, strategii de promovare turistică a zonei,
proiecte cu finanţare europeană, tradiţii, obiceiuri etc.
- identificarea traseelor turistice din zonă şi a stării lor, situaţia drumului
- analiza comunicării destinaţiei cu piaţa turistică şi vizitatorii prin:
- panouri, indicatoare, semne (pentru destinaţie, pensiuni, trasee);
- materiale de promovare a destinaţiei (comunei, satului etc.)
- analiza motivaţiei turiştilor în baza a 20 de chestionare

4
 - FOTOGRAFII originale (nu se preiau de pe internet) legate de atracţiile din
prezent ale localităţii şi fotografii vechi scanate cu localitatea în trecut (case,
obiceiuri populare, port popular, ţărani, hora satului etc.)
6. OBIECTIVE TURISTICE (enumerare şi prezentare succintă) însoţite de
FOTOGRAFII originale (nu se preiau de pe internet)
7. LEGENDE (dacă este cazul), poveşti spuse de bătrânii din zonă, interviuri cu
meşterii populari
8. PERSONALITĂŢI (dacă este cazul)
9. PROPUNERE DE MATERIAL PUBLICITAR (poster, pliant, fly-er)
10. PROPUNERI DE DEZVOLTARE ȘI PROMOVARE A TURISMULUI DIN
ZONĂ
11. ANEXE (pliante, broşuri, filme publicitare, fotografii, hărţi, CD-uri / DVD-uri de
promovare a zonei)

Notă:
1. textul se va redacta cu TIMES NEW ROMAN, font de 12, spaţiere 1 rând;
2. se recomandă folosirea de fotografii originale, care vor fi incluse atât în
documentul text, cât şi separat, într-un folder denumit “fotografii
nume_localitate”; Exemplu: fotografii Voroneţ.
3. DOCUMENTUL TEXT (format .doc şi NU .docx) împreună cu folderul
FOTOGRAFII, vor fi arhivate şi trimise pe adresa de e-mail
alnedelea@yahoo.com. Se va preciza în corpul e-mailului/mesajului următoarele:
1. Nume şi prenume student
2. Specializarea/programul de studii
3. Anul de studiu
4. Localitatea prezentată
- se vor actualiza datele existente legate de localitatea respectivă pe site-ul
Centrului de informare şi marketing turistic Bucovina -
www.tourisminbucovina.ro

Conferenţiar univ. dr. Alexandru NEDELEA

Cam. H 105
Tel. 0230-216147 int. 297
E-mail: alnedelea@yahoo.com

3. Interviu (preferabil video) luat unui reprezentant al unei firme din domeniul
turismului legat de activitatea de marketing a firmei. Convingeți-l ca firma să devină
partener al FSEAP și al Centrului de Marketing (www.centruldemarketing.ro), ceea ce va
avea ca rezultat promovarea firmei și, implicit, creșterea numărului de clienți (contactați-
mă pentru detalii la tel. 0740019277). Se obțin puncte în plus la notă.

Poate include întrebări de genul:

 Cine sunt clienții firmei dvs.?
 Prin ce se diferențiază oferta firmei dvs. de cea a concurenților?
 Ce activități de marketing ați desfășurat anul acesta?
 Cu ce probleme vă confruntați?
 Ce proiecte de viitor aveți legate de activitatea de marketing a firmei?

5
Video-ul va include adresa www.centruldemarketing.ro și logo-ul Centrului
de Marketing.

4. Activitatea de marketing a centrelor de informare turistică şi a asociaţiilor regionale de

promovare turistică
5. Promovarea prin internet a turismului din Bucovina / Neamţ / Maramureş - Crearea unui
ghid turistic on line
6. Promovarea turismului cultural şi religios din Bucovina
7. Conceperea şi realizarea unei campanii promoţionale pentru o firmă care este de
acord să sponsorizeze Centrul de informare și marketing turistic Bucovina
(www.tourisminbucovina.ro)
Pentru detalii contactați-mă la tel. 0740019277, email: alnedelea@yahoo.com sau pe
facebook: https://www.facebook.com/nedeleaalexandrumircea

8. Propuneţi şi promovaţi circuite de 2-3 zile în Bucovina cu plecare din Suceava

Cu propunere de pliant/ fly-er

9.Activitatea de marketing a firmei de turism ... (firmă NUMAI din

judeţele Suceava, Botoşani sau Neamţ)

1. DATE CU PRIVIRE LA FIRMĂ:

- denumirea, forma juridică,
- localitate, adresa, nr. telefon, e-mail, adresă web,
- data înfiinţării, obiect de activitate, capital social, structura acţionariatului (cine
deţine acţiunile), nume manager
- evoluţia firmei din momentul înfiinţării: evoluţia cifrei de afaceri, a profitului,
cotei de piaţă
- organizarea şi funcţionarea firmei; număr şi denumirea unităţilor operative din
structura firmei

2. PERSONALUL FIRMEI:
- număr de salariaţi; sarcini, atribuţii ce revin angajaţilor, conducerii (fişa
posturilor)
Structura organizatorică a firmei – organigrama: compartimentele, funcţii, calificarea
personalului; modalităţi de recrutare, selecţie şi perfecţionare a pregătirii profesionale

3. MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI S.C. …

3.1. Micromediul de marketing
Furnizorii, Intermediarii, Clienţii, Concurenţii – cote de piaţă, puncte tari şi slabe ale
acestora
Publicul

6
 3.2. Macromediul de marketing al firmei S.C. …
Mediul economic din judeţ, oraş / România: indicatori economici, date statistice
Mediul demografic

4. PIAŢA ŞI STRATEGIA DE MARKETING –

Departamentul de marketing:
Directorul de marketing/comercial – fişa postului, atribuţii
Agenţii de vânzări – fişa postului, atribuţii
Relaţiile cu clienţii şi cu furnizorii, metode de studiere a pieţei;
Piaţa ţintă a firmei
Cine cumpără produsele? (segmentare după criterii socio-economice şi demografice)
motive de cumpărare/necumpărare
Comportamentul de cumpărare al consumatorilor
Studii de piaţă efectuate de firmă –exemple, rezultate
Cercetare de marketing pe bază de chestionar – rezultatele studiului

5. POLITICI ŞI STRATEGII DE MARKETING

5.1. Produse şi servicii oferite, caracteristici, strategii
Analiza gamei de servicii oferite clienţilor; aprecieri asupra calităţii acestora, posibilităţi de
diversificare a gamei de servicii
Diferenţierea produselor proprii de cele ale concurenţilor (cine sunt aceştia) din punct de
vedere: calitativ, prezentare, reputaţie, preţ

5.2. Preţuri, tarife, comisioane practicate

Metode, tehnici de stabilire a preţului, diferenţiere tarife
5.3. Distribuţia
- reţeaua de distribuţie, activitatea agenţilor de vânzări, sarcini
5.4. Promovarea
Există un program promoţional în politica de marketing a firmei ?
- obiective
- tehnici de promovare utilizate
- Buget

6. Managementul firmei :
Structura organizatorică a firmei – organigrama firmei
Managerii cheie
1. nume, poziţia
2. descrierea sumară a poziţiei deţinute în firmă şi a principalelor sarcini
3. principalele responsabilităţi şi autoritatea ierarhică, nivelul de salarii,
stimulente
4. aptitudini, competenţe ale acestora, experienţa profesională, realizări
obţinute, studii
Proprietarii, acţionarii; Capitalul deţinut, Planul de afaceri

7. Analiza SWOT
Precizarea punctelor tari şi slabe ale firmei; disfuncţionalităţi în activitate; probleme cu
care se confruntă firma;
- oportunităţi şi ameninţări
8. Propuneri, soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii de marketing a firmei

7
Tendinţe privind evoluţia viitoare a firmei
9. Concluzii şi propuneri
Anexe: pliante, broşuri, oferte, formulare, documente utilizate, chestionare

PUNE ACCENT PE URMĂTOARELE ELEMENTE:

Planul de marketing, Analiza SWOT, Concurenţii

Proiectul se încarcă pe platforma google

classroom.

Pentru că marketingul dvs. personal se bazează inclusiv pe conceperea unui CV

profesionist – aștept CV-ul dvs pe adresa mea de email alnedelea@yahoo.com.

Surse de informare:
- Cercetare de marketing pe bază de chestionar;
- reviste în domeniul economic: Ecoforum (www.ecoforumjournal.ro), Capital, Business
Magazin, Revista de Comerţ, Idei de afaceri, Management-Marketing, Piaţa financiară,
Săptămâna financiară, Bursa, Tribuna Economică, Magazinul Progresiv, Economie
teoretică şi aplicată, Vacanţe la ţară etc.
- Resurse web:
www.centruldemarketing.ro, www.revista-piata.ro,
www.tourisminbucovina.ro – Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina
www.ecoforumjournal.ro, www.revistadeturism.ro
www.revista-piata.ro

Grupul:
https://www.facebook.com/groups/www.marketingclub.ro

- Studii de piaţă, planuri de afaceri, planuri de marketing de la firme

- Informaţii de la directori / agenţi de marketing, reprezentanţi de vânzări, marketeri,
birou de presă, agenţii / departamente de marketing

În text se vor utiliza trimiterile la notele de subsol! Notele de subsol vor avea
menţionate următoarele elemente:
Nume autor, titlul articolului, titlul revistei, numărul acesteia, anul, pagina citată.
Atenţie! Nu se acceptă proiectele care au ca sursă de informaţii cărţi sau
cursuri. Nu se punctează proiectele preluate de pe site-urile de referate. Se acceptă
numai proiecte realizate pe baza unei cercetări actuale de marketing care să includă
date, exemple, studii de caz !

Contact:
alnedelea@yahoo.com
Tel.: 0740019277
Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
Corp H, et. 1, camera H 105

8
www.centruldemarketing.ro
www.facebook.com/clubuldemarketing
www.tourisminbucovina.ro – Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina
www.facebook.com/clubvoiaj – Clubul de turism Voiaj
www.romania-china.ro

UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT I. MARKETINGUL SERVICIILOR

Cei patru O ai marketingului serviciilor sunt: oamenii, oamenii, oamenii, oamenii.

Obiectivele capitolului
Studierea acestui capitol vă ajută să:
- definiţi sfera complexă a serviciilor existente pe piaţă;
- clasificaţi serviciile;
- înţelegeţi diferenţa dintre un produs şi un serviciu;
- identificaţi natura şi caracteristicile serviciilor;
- cunoaşteţi conceptul de marketing al serviciilor

1.1. Sfera serviciilor

Toate firmele sunt firme de servicii. Firma dumneavoastră nu este o companie de
chimicale. Este o firmă care furnizează servicii în domeniul chimicalelor.

Economia viitorului este o economie a serviciilor, după cum vedem în ţările

dezvoltate. Serviciul este orice activitate (sau beneficiu) pe care o persoană o poate oferi
alteia şi care este prin esenţă intangibilă şi nu are ca rezultat un drept de proprietate asupra
ceva. Serviciul este prin definiţie intangibil, nu are forma materială, nu poate fi văzut,
simţit la fel ca un produs material.

Tabel 1.1. Particularităţile produselor şi serviciilor

PRODUSE
Produsul este concret
Odată cu achiziţia se produce un transfer de
proprietate
Produsul poate fi revândut
Produsul poate fi expus înainte de achiziţie
Produsul poate fi depozitat atât de vânzători,
cât si de cumpărători
Consumul este precedat de producţie
Producţia, vânzarea si consumul sunt
diferenţiate ca localizare spaţială
Produsul poate fi transportat
Clientul nu participă la procesul de fabricaţie Cumpărătorul participă direct la procesul de
Este posibil un contact indirect între firmă şi
SERVICII
Serviciul este abstract
De regulă, nu există un transfer de proprietate
Serviciul nu poate fi revândut
Serviciul nu poate fi expus, el nu există
înainte de achiziţie
Serviciul nu poate fi depozitat
În general, prestarea şi consumul coincid
Deseori prestarea, consumul, chiar şi
vânzarea sunt reunite spaţial
Serviciul nu poate fi transportat, dar
prestatorii da
prestare
În majoritatea cazurilor, este necesar un

9
 client contact direct
Poate fi exportat Nu poate fi exportat, însă sistemul de livrare a
serviciilor, da

Tipuri de servicii:
- Servicii bancare: încasări şi plăţi de titluri, manipulări de bani, prestări personale
etc.;
- Servicii de asigurare;
- Servicii de sănătate: spitale, consultanţă medicală, laboratoare de analiză clinică;
- Servicii turistice: turism, hoteluri, restaurante, excursii, rezervări, ticketing,
asistenţă ghid etc.;
- Servicii domestice: curăţătorie, vopsitorie, conservare, mici reparatii, întreţinere
etc.
- Servicii de interes public: transport, telecomunicaţii, poştă, salubritate, curăţenie
publică, etc.;
- Servicii specializate: imobiliare- închirieri şi vânzări de imobile; contabile - revizie
contabilă şi contabilitate; juridice – asistenţă juridică; financiare;
- Servicii de educaţie, cultură şi recreere: învăţământ, cursuri de specializare
lingvistică, administrativă, hotelieră, cursuri prin corespondenţă şi educaţie la
distanţă, spectacole, expoziţii etc.;
- Servicii de birou: copii de documente, licenţe de vehicule, obţinerea buletinelor de
identitate, a paşapoartelor etc.;
- Alte servicii: comisioane şi livrări la domiciliu, păstrare-depozitare, coafură şi
servicii de înfrumuseţare, baby-sitter, decoraţiuni, slujbe temporare, organizarea
sărbătoririi unor evenimente etc.

1.2. Natura şi caracteristicile serviciilor.

1. Intangibilitatea este caracteristica esenţială serviciilor ce reflectă faptul că acestea nu pot

fi atinse, văzute, simţite, pipăite, gustate sau chiar imaginate mental. Serviciul este
imaterial şi abstract. Nu există mostre ce s-ar putea expune în vitrină, care s-ar putea aşeza
pe raft, ar putea fi prezentate consumatorului potenţial.
Dacă în cazul bunurilor tangibile este posibilă descrierea naturii şi performanţei
unui produs folosind criterii obiective, în domeniul serviciilor acest lucru este posibil într-
un grad limitat. Ca urmare, consumatorii de servicii sunt preocupaţi, în primul rând, de
„pachetul de satisfacţii” perceput în urma utilizării serviciului.
Intangibilitatea serviciilor determină o serie de consecinţe asupra prestatorului şi
beneficiarului lor:
1. Problemele fluctuaţiei sunt mai dificil de rezolvat. Astfel, o cerere de servicii
superioară ofertei, într-o anumită perioadă a anului, nu poate compensa o cerere
insuficientă manifestată într-o altă perioadă.

10
 2. Protecţia juridică a serviciului este dificilă, iar riscul imitării acestuia de către
concurenţi este ridicat. Protecţia juridică se limitează numai la numele serviciului sau
la sloganul publicitar.
3. Consumatorul este adesea pus în situaţia imposibilităţii evaluării serviciului, ceea ce
determină o anumită reţinere din partea acestuia în luarea deciziei de cumpărare. Ca
urmare, terţelor informaţii le revine o mare importanţă în luarea de decizii.
4. Consumatorul neavând nici o reprezentare materială a serviciului, sistemului de
comunicare îi revine rolul de a concretiza serviciul, de a-l prezenta printr-un
ansamblu de mesaje care să încerce să „materializeze” serviciul, prezentându-i
avantajele. Astfel, de exemplu, unii operatori de turism organizatori de croaziere
maritime îşi promovează serviciile şi prin filme care prezintă o imagine concretă a
ofertei din prospecte.

De exemplu, o bancă urmăreşte să transmită publicului interesat faptul că serviciile

sale sunt rapide şi eficiente. Această strategie de poziţionare trebuie să fie făcută tangibilă
în toate aspectele referitoare la contactul cu clienţii. Aspectul general al băncii trebuie să
sugereze rapiditatea şi eficienţa serviciilor, exteriorul şi interiorul trebuie să aibă o imagine
bine conturată, distinctă, mişcarea persoanelor în interiorul băncii trebuie să se facă după
un plan bine stabilit, cozile trebuie să pară scurte, iar muzica de fundal să fie liniştită şi în
surdină. Personalul băncii trebuie să fie îmbrăcat corespunzător şi să fie amabil.
Echipamentul din dotare – calculatoare, aparate de fotocopiat, birouri – trebuie să fie
modern. Reclamele şi alte materiale de comunicare trebuie să sugereze eficienţa,
conţinând desene simple şi clare, cuvinte şi imagini atent alese, pentru a comunica poziţia
băncii. Banca trebuie să-şi aleagă un nume şi un simbol care să sugereze rapiditatea şi
eficienţa. Intangibilitatea serviciilor bancare creşte riscul de achiziţionare, cumpărătorii
fiind tentaţi să fie mai influenţaţi de părerile unor clienţi decât de mesajele publicitare
plătite de prestatorii serviciilor. De aceea, el (în acest caz banca) trebuie să-i vizeze pe
liderii de opinie, determinându-i să încerce serviciile şi pe clienţii satisfăcuţi, care să
recomande serviciile şi altor potenţiali clienţi.

Modalităţile de subliniere a aspectelor concrete ale unui serviciu sunt:

a) Ambianţa în care serviciile sunt prestate. Aceasta trebuie să corespundă tipului de
serviciu oferit. Aici intervine o serie de factori estetici (arhitecturali, de design, colorit etc.)
care pot influenţa pozitiv atitudinea consumatorilor.
b) Personalul firmei trebuie să fie foarte activ şi să fie în număr suficient de mare pentru a
face faţă volumului de servicii solicitate.
c) Comunicaţiile au o influenţă deosebită asupra deciziei de cumpărare. Prin publicitate şi
relaţii publice se transmit mesaje despre servicii. În acest mod, firmele pot să atragă atenţia
clienţilor asupra celor mai importante elemente ale serviciului şi să anunţe îmbunătăţirile
aduse acestuia. Marca şi sigla firmei sprijină, de asemenea, crearea unei bune imagini a
serviciului.
d) Preţul este folosit de consumatori ca un indicator de bază al calităţii serviciilor.

2. Inseparabilitatea se referă la faptul că, în cazul serviciilor, spre deosebire de

bunurile tangibile, consumul este inseparabil de mijloacele sale de producţie. Serviciile
trebuie prestate, vândute şi consumate în acelaşi timp. Ca urmare, acestea nu pot exista
separat de prestatorul său (persoană sau echipament).
Simultaneitatea producţiei şi consumului serviciului presupune participarea
consumatorului la prestarea serviciului. În acest context, remarcăm faptul că atât
prestatorul, cât şi consumatorul influenţează calitatea serviciului rezultat.

11
 Integrarea clientului în procesul de producţie a serviciilor a determinat pe unii
autori să introducă termenul de „servucţie” sau „servducţie”, echivalent pentru producţia
de servicii, ce încearcă să surprindă elementul de specificitate referitor la participarea
nemijlocită a utilizatorului la obţinerea serviciului.
Elementele sistemului de servducţie sunt: clientul, suportul fizic al realizării
serviciilor, personalul de contact (personalul de servire), serviciul propriu-zis, subsistemul
de organizare internă al firmei (partea „invizibilă” a serviciilor, dată de funcţiile clasice ale
întreprinderii), interrelaţiile dintre clienţi.
Serviciile sunt în general vândute întâi, apoi produse şi consumate simultan. Ele nu
pot fi stocate, depozitate, transportate.
Calitatea serviciului, strâns legată de prezenţa şi participarea lucrătorului, este
determinată de nivelul pregătirii sale profesionale, de talentul, de îndemânarea,
corectitudinea etc. cu care îl execută.

3. Variabilitatea (eterogenitatea).
Serviciile au un grad foarte ridicat de variabilitate, ele depinzând de cine, unde şi
când le prestează.
Chiar şi calitatea serviciului unui singur angajat variază în funcţie de dispoziţia sa
de moment sau de energia de care dispune pe durata contactului cu fiecare client.

De exemplu, este posibil pentru Procter & Gamble să producă zeci de milioane de
pachete de Tide care să fie aproape toate identice, însă, un manager de hotel, vorbind
despre diferenţele dintre P & G şi hotelul său, observa că: „O diferenţă majoră în
marketing între un produs şi un serviciu este că noi nu putem controla calitatea liniei
noastre de produs la fel de bine cum controlează calitatea produsului său un inginer de
control la o linie de producţie de la P & G. Când cumperi o cutie de Tide, poţi fi 99,44%
sigur că substanţa va acţiona ca să-ţi cureţe rufele. Când închiriezi o cameră de hotel, nu
poţi să stabileşti cu exactitate procentul de siguranţă că vei avea un somn bun.

4. Perisabilitatea reprezintă caracteristica serviciilor de a nu putea fi stocate şi păstrate în

vederea unui consum ulterior. Ca urmare, acestea trebuie consumate în momentul realizării
lor, deoarece nu pot fi depozitate şi folosite în perioadele de vârf.
Prestatorii de servicii nu se confruntă cu problema depozitării şi conservării, fiind
astfel degrevaţi de cheltuielile de logistică. Avantajul perisabilităţii serviciilor este lipsa
cheltuielilor pentru stocare şi a imobilizărilor în stocuri.
Deoarece capacitatea de prestare este destul de rigidă, în momentele de cerere
scăzută o parte din capacitate rămâne nefolosită, în timp ce în perioada de vârf, capacitatea
existentă nu poate satisface cererea suplimentară. Ca urmare, atunci când există o
concurenţă puternică, va creşte şi riscul ca respectivul prestator să piardă clienţi.
În consecinţă, firmele prestatoare de servicii trebuie să adopte strategii eficiente în
vederea realizării unei sincronizări a ofertei cu cererea de servicii.
În cazul cererii se recomandă următoarele strategii:
a) practicarea unor preţuri diferenţiate care vor contribui la scăderea cererii în
perioadele de sezon şi stimularea acesteia în perioadele de extrasezon.

Operatorii de telefonie practică tarife mici noaptea şi la sfârşit de săptămână şi mari

în cursul zilelor lucrătoare. În mod similar, prestatorii din turism (hotelieri, transportatori
aerieni) stabilesc tarife variabile de-a lungul ciclului de sezonalitate anual.

12
 b) stimularea cererii în perioadele de minim ale acesteia, prin oferirea unor
servicii parţiale foarte atractive.

De exemplu, universităţile organizează cursuri de vară sau de sfârşit de săptămână.

Hotelurile din zonele urbane (la care apelează în special oamenii de afaceri aflaţi în
delegaţie) pot organiza mini vacanţe pentru turişti la sfârşit de săptămână. Restaurantele
pot oferi un meniu la preţ redus pentru copii.

c) prestarea unor servicii complementare în perioadele de vârf pentru a oferi

alternative consumatorilor.

De exemplu, saloane unde clienţii pot sta să aştepte eliberarea unei mese la
restaurant, programe video în sala de aşteptare sau casierii automate în cadrul băncilor. De
asemenea, sistemele de rezervare utilizate de hoteluri, restaurante, companii aeriene,
cabinete medicale pot ajuta la menţinerea sub control a nivelului cererii. Atunci când
serviciul de informaţii al unui anumit prestator este asaltat, există posibilitatea apelării la
serviciul automat de informaţii.

În cazul ofertei, firmele prestatoare de servicii pot opta pentru:

a) folosirea angajaţilor sezonieri sau cu normă redusă pentru perioadele de vârf.

De exemplu, restaurantele apelează la chelneri şi chelneriţe cu program de lucru

redus pentru a face faţă orelor de vârf.

b) asocierea în procesul de prestare a serviciilor în condiţiile în care mai multe firme

folosesc în comun un echipament.
De exemplu, mai multe pensiuni agroturistice pot amenaja un centru de informaţii
turistice, dispecerat de cazare sau o pârtie de schi.
d) stimularea participării consumatorului la prestarea serviciului se poate
realiza prin antrenarea acestuia să realizeze el însuşi anumite operaţiuni.

De exemplu, turistul îşi completează fişa de cazare în hotel. Alte exemple similare sunt:
vânzare prin autoservire, curăţătorii prin autoservire, benzinării etc.
d) posibilităţile de extindere a ofertei în viitor.

Pensiunile agroturistice pot să îşi construiască clădiri anexe pe care să le folosească

pentru activităţi curente, iar în perioadele de vârf să le transforme în spaţii de cazare.
e) creşterea randamentului activităţilor curente în perioadele de vârf.

5. Perceperea unui risc mai mare

Consumatorii percep un risc mai mare în sectorul serviciilor datorită intangibilităţii,
perisabilităţii şi naturii variate a serviciilor. Sarcina evaluării alternativelor serviciilor în
absenţa elementelor tangibile şi a criteriilor de standardizare devine pentru clienţi mai
dificilă decât evaluarea produselor tangibile.Ca urmare, prestatorii de servicii trebuie să se
bazeze pe factorii care pot contribui la creşterea reputaţiei şi imaginii firmei în rândul
potenţialilor clienţi. Printre elementele care pot ajuta consumatorii să accepte oferta firmei
respective pot fi menţionate istoricul firmei şi garanţiile oferite. De asemenea, un rol
important îl au explicaţiile asupra avantajelor oferite, astfel încât cei care cumpără să ştie

13
cât mai exact ce vor achiziţiona, adică să ştie cât mai clar care sunt promisiunile
prestatorului şi ce avantaje vor avea în urma tranzacţiei.
5. Lipsa proprietăţii
Cumpărătorul serviciului nu devine proprietarul bunului achiziţionat, bunul nu intră
în posesia sa, după actul de cumpărare coşul său rămâne gol. Astfel, petrecerea unui sejur
la munte, vizitarea unor mânăstiri în cadrul unui circuit turistic, participarea la un concert
rămân o amintire.

1.3. Concepte ale marketingului serviciilor

Marketingul extern are în vedere acţiunea obişnuită a firmei de fixare a tarifelor,

distribuirea şi promovarea serviciului către consumatori.
Marketingul intern vizează activitatea firmei prestatoare de pregătire, motivare şi
antrenare a personalului în scopul de a presta servicii de calitate consumatorilor. Este
urmărită, de asemenea, creşterea ataşamentului propriilor angajaţi faţă de firmă.
Marketingul interactiv sau tranzacţional intervine în momentul realizării
contactului dintre personalul care prestează serviciile şi client.
Această interacţiune implică realizarea unui mix a cărui componentă centrală o
formează produsul creat şi livrat (constituit din ambianţă, personal de contact,
echipamente, participarea clientului), acţiunile promoţionale (publicitate la locul vânzării,
comunicare interpersonală), preţul efectiv şi distribuţia (preluarea comenzii, ordonarea
cererii, organizarea plăţii etc.).
Prin adoptarea marketingului de către diferitele tipuri de servicii, pot fi delimitate
următoarele domenii de specializare: marketingul turistic, marketingul financiar–bancar,
marketingul transporturilor, marketingul telecomunicaţiilor, marketingul în administraţia
publică, marketingul serviciilor culturale, marketingul serviciilor sanitare, marketingul
serviciilor de învăţământ, marketingul serviciilor de cercetare, marketingul serviciilor non-
profit, marketingul politic, marketingul religios, marketingul sportiv etc.

TESTE DE CONTROL ŞI AUTOEVALUARE

1. Prin ce se deosebesc serviciile de bunuri?

2. În ce constă marketingul extern ?
3. Care sunt particularităţile produselor şi serviciilor ?
4. Definiţi marketingul intern.
5. Care sunt cele şase categorii de tipuri de servicii ?
6. Definiţi marketingul interactiv.

Aplicaţii
1. Arătaţi cum poate creşte eficienţa activităţii organizaţiilor nelucrative prestatoare de
servicii (publice sau private) în urma aplicării principiilor de marketing.
2. De ce creşte cererea pentru servicii? Cum se pot obţine avantaje concurenţiale prin
satisfacerea cererii?
3. Cum rezolvă companiile aeriene problema perisabilităţii locurilor neocupate? Daţi şi alte
exemple privind modul în care diverse firme prestatoare de servicii rezolvă această
problemă.
4. Alegeţi o instituţie de învăţământ. Evaluaţi organizaţia în funcţie de mixul de marketing
pe care-l aplică. Începeţi cu produsul (serviciul), apoi continuaţi cu preţul, distribuţia,
promovarea, personalul, ambianţa şi procesul prestaţiei propriu-zise.
Arătaţi cum influenţează aceşti factori eficienţa activităţii instituţiei alese.

14
5. Cum poate o universitate să rezolve problema intangibilităţii, inseparabilităţii,
variabilităţii şi perisabilităţii serviciilor pe care le prestează? Daţi exemple.

MARKETINGUL TURISTIC

Marketingul în turism reprezintă “o adaptare sistematică şi coordonată a politicii

firmei de turism pe plan local, regional, naţional şi internaţional în vederea satisfacerii
optime a nevoilor anumitor grupe determinate de consumatori şi obţinerea unui profit”1.
Conceptul de marketing turistic poate fi aplicat atât într-o accepţiune economică largă la
nivel macroeconomic (de exemplu la nivelul unei ţări, regiuni sau staţiuni turistice), cât şi
pe plan microeconomic, la nivelul unei firme de turism. Marketingul turistic asigură
mijloacele de fundamentare şi armonizare a politicilor firmelor implicate în prestaţia
turistică, în deplină concordanţă cu politica economică de ansamblu a unei ţări şi permite
maximizarea profitului şi a satisfacţiei turistice, în condiţiile conservării si consolidării
patrimoniului turistic.
în lucrarea “Marketingul în turism”, Eugeniu Nicolescu defineşte marketingul
turistic ca fiind “politica promovată de întreprinderea sau organizaţia de turism care,
studiind constant cerinţele de consum turistic prezente şi în evoluţie, urmăreşte – prin
metode şi tehnici specifice – adaptarea permanentă a ofertei proprii la aceste cerinţe în
vederea satisfacerii lor optimale şi a realizării unei activităţi economice rentabile în
condiţiile date ale pieţei”2.
Politica de marketing poate aduce un aport substanţial la dezvoltarea reală a
turismului prin:3
1. Studierea cerinţelor pieţei turistice atât în perspectiva imediată cât şi în una de lungă
durată. În acest sens, trebuie avute în vedere perspectivele evoluţiei demografice, a
evoluţiei structurii populaţiei pe grupe de vârste şi activităţi, a veniturilor, a mărimii
timpului liber, a perioadei de concediu/vacanţă;
2. Cercetarea şi determinarea rolului concurenţei. Pentru aceasta trebuie să se ţină seama
atât de concurenţa altor destinaţii turistice cât şi a altor produse turistice sau neturistice.
Trebuie cunoscut în ce măsură consumul de produse turistice va fi inhibat de necesitatea
consumului altor produse.
3. Adaptarea ofertei turistice la cerinţele pieţei; deci realizarea unor produse turistice care
să ţină cont de posibilităţile oferite de patrimoniul turistic dar şi de semnalele primite în
procesul studierii pieţei turistice. Conceperea produselor turistice trebuie să aibă în vedere
cerinţele şi motivaţiile turistului, de faptul că acestea sunt puternic individualizate, de
faptul că în ultimă instanţă în turism nu există produse turistice ci turişti, aşa după cum în
medicină nu există boli ci bolnavi.
4. Analizarea modalităţilor de coexistenţă a activităţilor turistice cu mediul socio-
economic. Este important de ştiut dacă mediul extern are o influenţă benefică asupra
turismului sau retrogradă. În acest ultim caz trebuie stabilite o serie de priorităţi turistice
care să permită reducerea sau eliminarea factorilor restrictivi;
5. Calificarea forţei de muncă permite realizarea echilibrului necesar în procesul; materie
primă (patrimoniu turistic) – mijloace de producţie (unităţi de cazare, restaurante, autocare,
avioane etc.) – produs turistic;
6. Acordarea unei importanţe deosebite caracterului de sezonalitate activităţii turistice.

1
J. Krippendorf, Marketing et tourisme, Berna, Herbert Long, 1971
2
E. Nicolescu, Marketing în turism, Ed. Sport-Turism, Bucureşti, 1975, p. 40
3
S. Crişan, Marketing turistic, Univ. Independentă „Dimitrie Cantemir”, Sibiu, 1985

15
 UNITATE DE ÎNVĂŢARE II. POLITICA DE PRODUS ÎN TURISM

Obiective
În urma studierii acestui capitol veţi putea să:
- definiţi conceptul de produs turistic;
- înţelegeţi particularităţile acestuia;
- enumeraţi serviciile turistice ce pot intra în componenţa produsului;
- identificaţi tipurile de produs turistic;
- diferenţiaţi şi poziţionaţi oferta de produse turistice ale unui operator din
industria ospitabilităţii;
- înţelegeţi ciclul de viaţă al produsului turistic;
- apreciaţi calităţile produsului;
- elaboraţi strategii de produs turistic

2.1. Conceptul de produs turistic

În general, în literatura de specialitate, produsul turistic este definit ca fiind o

combinaţie de elemente tangibile şi intangibile, care are rolul de a satisface nevoile
turistului pe parcursul întregului voiaj. Rolul primordial îl are cea de-a doua categorie,
reprezentată de serviciile sau prestaţiile turistice prin intermediul cărora sunt valorificate
componentele de tip tangibil, adică patrimoniul şi infrastructura turistică ale unei anumite
zone.
Agenţiile de turism comercializează pachete de servicii turistice complementare (cazare,
alimentaţie, transport, agrement, tratament, asigurare) oferite sub forma unor produse
turistice distincte în măsură să atragă turiştii potenţiali. Prestaţiile turistice ce intră în
structura unui produs turistic sunt furnizate de întreprinderi independente, diferite: structuri
de primire cu funcţiune de cazare, unităţi de alimentaţie, societăţi de transport, unităţi de
agrement, firme care închiriază echipament turistic, muzee etc. Rolul agenţiei de turism
touroperatoare este de a gestiona şi coordona aceste servicii complementare într-o ofertă
complexă şi completă, adaptată preferinţelor turiştilor.4
Considerăm că analiza realizată de J. Krippendorf 5 cu privire la elementele ce concură la
realizarea produsului turistic, contribuie la clarificarea acestui concept care include:
– componente naturale: aşezarea geografică, clima, relieful, apele, peisajul,
vegetaţia, fauna, atracţii speciale, cum ar fi monumente ale naturii;
– componente generale ale existenţei umane: limba, cultura, tradiţiile, obiceiurile,
folclorul, ospitalitatea etc.;
– infrastructura generală: transporturile şi comunicaţiile, reţeaua comercială,
structura şi imaginea concentrărilor demografice urbane, aprovizionarea cu apă
şi electricitate, canalizarea, salubritatea etc.;
– infrastructura turistică: transporturile turistice, unităţile de cazare, de
alimentaţie, agrement şi tratament, reţeaua de informare turistică;

4
J. C. Holloway, R. V. Plant – Marketing for Tourism, Pitman, London, 1992, pag. 103
5
J. Krippendorf – Marketing et tourisme, Ed. Herbert Lang, Berne, 1971, pag. 109

16
 – factorul uman reprezentat de activitatea lucrătorilor din turism cu rol esenţial în
realizarea prestaţiilor turistice ce intră în alcătuirea produsului turistic.
Din acest sistem complex de elemente ale produsului turistic, rolul determinant în
atragerea consumatorilor îl are patrimoniul turistic al zonei sau ţării, care include resursele
turistice naturale, culturale, religioase, istorice şi umane ale acesteia, concentrate sub
forma obiectivelor turistice (de exemplu, un sit istoric, o rezervaţie naturală etc.).
Resursele primare ale patrimoniului turistic naţional trebuie puse în valoare în vederea
creşterii atractivităţii unei regiuni cu potenţial turistic. Valorificarea are loc prin
intermediul resurselor secundare din componenţa produsului turistic, acestea constând în
echiparea turistică a zonelor de atracţie (pentru cazare, alimentaţie, agrement, tratament
balneo-medical, transport turistic) şi în infrastructura turistică complementară necesară
accesibilităţii, exploatării şi menţinerii în funcţiune a echipamentului turistic.
Componentele naturale, componentele generale ale existenţei umane şi
infrastructura generală formează oferta turistică originală, iar infrastructura turistică
generează oferta turistică derivată.
Factorii naturali ai produsului turistic reprezintă pentru cererea turistică cel mai
important element al ofertei originale. Pentru responsabilii din turism (operatorii turistici)
odată ce s-au decis asupra localizării produsului turistic, posibilităţile de acţiune asupra
componentelor naturale ale acestuia sunt restrânse, în comparaţie cu situaţia din industrie,
unde se poate interveni asupra tuturor elementelor esenţiale ale produsului. Posibilităţile de
modificare a produsului turistic pe termen lung sunt mai numeroase decât cele pe termen
scurt, iar gradul de influenţă a întreprinderii turistice individuale este mai redus decât cel al
organismelor naţionale din industria ospitalităţii.
Dacă analizăm efectul fiecărei componente a produsului turistic asupra satisfacerii
consumatorilor, constatăm existenţa unui proces sinergetic. Rolul marketerilor din turism
este de a crea o sinergie pozitivă între factorii originali şi derivaţi ai produsului turistic în
vederea creşterii atracţiei aranjamentului turistic. O structură a produsului turistic compusă
dintr-o ofertă derivată atractivă şi factori originali de o calitate inferioară nu va fi în măsură
să atragă cererea turistică. De asemenea, turiştii nu vor vizita un sit istoric al unei ţări dacă
structurile de primire din zonă nu asigură un grad minim de confort.
O importanţă deosebită în formarea imaginii produsului turistic o au starea fizică
exterioară, interioară şi curăţenia clădirii în care sunt prestate serviciile turistice. În plus,
calitatea mobilierului, a echipamentului şi mijloacelor de transport turistice, a semnalizării
respectivei unităţi turistice contribuie la atragerea consumatorilor potenţiali.
Dacă avem în vedere o concepţie globală asupra produsului turistic, calitatea
acestuia este dependentă atât de existenţa unui patrimoniu turistic valoros şi a unei
infrastructuri turistice dezvoltate, cât mai ales de standardul serviciilor prestate de
lucrătorii din industria ospitalităţii. Prin urmare, credem că, în determinarea şi
individualizarea produselor turistice, accentul trebuie să cadă pe activitatea de prestaţii care
să pună în valoare potenţialul unor obiective turistice. În acest sens, se impune formarea şi
perfecţionarea personalului din turism, precum şi motivarea angajaţilor pentru prestarea
serviciilor de calitate.
Alături de componentele structurale ale produsului turistic pe care le-am menţionat
mai sus, putem să includem şi resursele instituţionale legate de turism: reglementările şi
facilităţile privind dezvoltarea turismului intern, sistemul de acorduri internaţionale cu
impact asupra circulaţiei turistice, regimul paşapoartelor şi vizelor, reglementările valutare,
cadrul juridic privind protecţia şi securitatea turiştilor, controlul calităţii serviciilor
prestate, protecţia şi conservarea patrimoniului turistic.
În opinia noastră, în definirea produsului turistic ar trebuie să existe şi o perspectivă
mai largă, conform căreia acesta ar presupune un sumum de satisfacţii şi insatisfaţii pe care

17
clientul le experimentează în urma unui consum turistic. Astfel, satisfacţiile turistului se
referă la obţinerea relaxării, agrementului, odihnei şi confortului pe parcursul sejurului sau
sunt legate de existenţa unor servicii rapide, prompte, a unui bun raport calitate-preţ, a unor
facilităţi de plată. Satisfacţiile sociale sunt în conexiune cu nevoile de apartenenţă la un
grup, de prietenie, iar cele psihologice pot presupune trăirea sentimentului independenţei
de voinţă, a evadării din cotidian.
Nivelul satisfacţiei obţinute de fiecare turist în urma consumului produsului turistic
depinde de gradul lui de adecvare faţă de motivaţiile personale ale respectivului individ.
Diversitatea preferinţelor şi motivaţiilor turiştilor determină ca şi cerinţele cu privire la
structura unui produs turistic să difere de la o persoană la alta. Ansamblul de servicii
turistice nuanţate până la individualizare, conform preferinţelor personale ale clienţilor este
cunoscut în literatura de specialitate şi sub denumirea de produs turistic pe măsură (“taylor
made tourist product”).
Insatisfacţiile prilejuite de consumul produsului turistic – al căror nivel tinde în
mod ideal spre zero – sunt legate de calitatea slabă a serviciilor prestate (influenţată de
competenţa personalului şi a managerilor), comportamentul altor clienţi, infrastructura
zonei turistice respective etc.
Legat de conceptul de produs turistic, în literatura de specialitate şi în practica
turistică se utilizează şi termenul de voiaj forfetar care presupune combinarea prealabilă de
către touroperator a cel puţin două dintre următoarele servicii turistice: transport, cazare,
alimentaţie, tratament, agrement, închiriere de maşini, asistenţă turistică etc. Acest
ansamblu de prestaţii turistice este conceput şi oferit de către agenţia de turism
touroperatoare la un preţ de tip “totul inclus”. Serviciile sunt dozate în cele mai diverse
combinaţii, existând posibilităţi nelimitate de nuanţare care să conducă la obţinerea unor
produse turistice diferite chiar în cazul unei singure destinaţii turistice sau forme de turism.
Putem da ca exemplu multitudinea variantelor posibile de derulare a unui circuit turistic în
funcţie de numărul opririlor, al obiectivelor turistice vizate şi de succesiunea acestora. În
funcţie de condiţiile naturale, impuse de perioadele de sezonalitate, proporţia în care
activităţile turistice de exterior (desfăşurate în aer liber) şi cele de interior (în incinta unor
structuri turistice de primire cu funcţiune de cazare, alimentaţie sau agrement) contribuie la
conceperea unui produs turistic se modifică corespunzător preferinţelor şi motivaţiilor
turiştilor.
Trebuie să remarcăm faptul că o anumită destinaţie turistică sau unitate de cazare
poate intra în componenţa mai multor produse turistice diferite (ca de exemplu: sejur de
zece zile în sezonul estival; cazare şi demipensiune pentru două zile în cadrul unui circuit
turistic).
Conceptul de “produs total” este utilizat de Ph Kotler pentru a defini caracterul de
sistem al produsului dispus pe trei niveluri: produsul miez, produsul tangibil şi produsul
dezvoltat.6 Produsul-miez (central) reprezintă serviciul sau utilitatea esenţială concepută
pentru a satisface nevoile identificate ale segmentului ţintă. Produsul tangibil (formal) este
constituit din oferta specifică de vânzare care statuează ceea ce consumatorul va primi în
schimbul banilor săi (sunt vizate nivelul calitativ, trăsăturile, stilul, numele de marcă al
produsului). Produsul dezvoltat cuprinde toate elementele imateriale ce ţin de produsul
respectiv, inclusiv serviciile oferite clientului înainte, în timpul şi după vânzare, care
determină atractivitatea ofertei.
Dacă extindem această abordare la produsul turistic putem considera cazul concret
al unui aranjament turistic care constă dintr-un week-end într-un hotel pentru un cuplu cu

6
Ph. Kotler, J. Bowen, J. Makens – Marketing for Hospitality & Tourism, Pretince Hall, London, 1996, pag.
274

18
copii mici. Mai exact, oferta reprezintă două nopţi de cazare (inclusiv micul dejun) într-una
din unităţile de cazare ale unui lanţ hotelier.
Produsul turistic miez – vizează avantajele, satisfacţiile percepute de turist ca putând fi
obţinute în urma consumului acestuia: relaxare, odihnă, divertisment şi împlinire de sine în
mediul familiei.
Produsul turistic tangibil cuprinde elementele ofertei aşa cum sunt prezentate în cadrul
broşurii: două nopţi cazare şi mic dejun într-un anumit hotel, o cameră având un standard
definit exact (o anumită categorie de clasificare) cu baie, telefon etc.
Produsul turistic dezvoltat include toate elementele componente ale unei experienţe
globale unice şi atractive, presupunând o serie de avantaje oferite turistului din momentul
primului contact cu unitatea de cazare şi până la viitoarele vizite ale acestuia. În acest caz
avem de-a face cu oportunităţile ofertanţilor de a-şi diferenţia propriile produse de cele ale
concurenţilor. În exemplul nostru, turiştilor li se poate oferi la sosire o cutie cu bomboane
sau bilete la un obiectiv turistic ori unitate de agrement din zonă. Aceste componente sunt
tangibile, însă există şi elemente intangibile ale produsului turistic dezvoltat precum
avantajele psihologice (de exemplu, evadarea din cotidian, apartenenţa la o elită), calitatea
prestaţiilor turistice furnizate, ospitalitatea personalului hotelier, imaginea de care se
bucură produsul respectiv în rândul consumatorilor. Aceasta din urmă nu poate fi copiată
de concurenţi şi reprezintă principalul factor în funcţie de care turistul alege unitatea de
cazare. Imaginea este constituită din elemente de ordin fizic (arhitectură, climat, stil
natural) şi psihologic (ambianţă, stil de viaţă, statut social al clientelei).
În literatura de profil produsul turistic dezvoltat presupune aspectele legate de
accesibilitatea, atmosfera, interacţiunea dintre client şi întreprinderea de servicii,
participarea acestuia la desfăşurarea prestaţiei şi interacţiunea dintre consumatorii turistici.
Accesibilitatea produsului turistic este legată atât de localizarea convenabilă a structurilor
de primire turistice, cât şi de programul de funcţionare al acestora, care să corespundă
dorinţelor clienţilor.
Atmosfera şi aspectul exterior al unităţii turistice sunt esenţiale în acţiunea de atragere a
consumatorilor. În industria ospitalităţii, localurile şi condiţiile de primire a clienţilor fac
parte din serviciul turistic. Calitatea decorurilor (definită prin culoare, strălucire, mărime,
formă) şi confortul localului (determinat de starea de curăţenie, calitatea servirii, a
echipamentelor şi a muzicii, temperatura interioară etc.) creează o atmosferă de care
depinde satisfacerea nevoilor şi dorinţelor turiştilor.
În opinia noastră, interacţiunea dintre client şi sistemul prestărilor de servicii
turistice face parte din produsul turistic. De altfel, participarea consumatorului la procesul
de producţie constituie o caracteristică esenţială a ofertei de servicii. Această implicare
directă a turistului este evidenţiată cel mai clar în cazul serviciilor de agrement care practic
dau conţinut şi sunt indispensabile produsului turistic. Un rol important îl au şi animatorii
care sunt responsabili cu crearea unei bune dispoziţii, a unei atmosfere de destindere fizică
şi psihică şi cu facilitarea contactelor reciproce între turişti.
Un alt exemplu de atragere a vizitatorilor îl constituie oferirea de mostre. Astfel,
turiştii care provin din alte ţări sunt deseori reţinuţi în a comanda specialităţi gastronomice
locale. O soluţie în acest sens o constituie vânzarea de eşantioane diferite din felurile de
mâncare reprezentative pentru o anumită zonă turistică.
În vederea facilitării accesului turiştilor la diversele servicii furnizate acestora este
imperios necesară realizarea unei cât mai bune semnalizări a localizării respectivelor
unităţi prestatoare. În caz contrar, oaspeţii unui hotel, de exemplu, ar putea părăsi structura
de primire fără să ştie de existenţa în acel perimetru a unui centru de fitness sau magazin
cu articole de artizanat. Recomandabil este ca personalul hotelier să direcţioneze şi chiar să
însoţească oaspeţii spre destinaţiile respective.

19
 2.1.1. Particularităţile produsului turistic

Individualizarea marketingului turistic de celelalte ramuri ale marketingului

serviciilor este determinată de specificul produsului turistic. Acesta are un caracter de
sistem ale cărui componente se intercondiţionează şi trebuie adaptate la cerere atât
individual (fiecare din ele având o piaţă proprie), cât şi în ansamblu.
Aşa cum am avut prilejul să arătăm, produsul turistic este un produs asamblat,
complex, în cadrul căruia sunt incluse atât elementele de atracţie (naturale, istorice etc.),
cât şi cele destinate să le valorifice pe acestea, şi anume serviciile turistice. În cadrul
aranjamentului turistic, rolul primordial îl au serviciile de profil care reprezintă subproduse
complementare ale produsului turistic global (cazarea, alimentaţia, transportul, agrementul,
tratamentul).
Odată enunţată această idee, mi se pare potrivit să subliniem că , în general,
complementaritatea serviciilor componente ale produsului turistic condiţionează calitatea
ofertei. Astfel, în situaţia în care un singur serviciu nu corespunde din punct de vedere
calitativ exigenţelor consumatorilor, acest fapt are un impact negativ asupra modului de
percepere în ansamblu a aranjamentului turistic. Prin urmare, agenţia de turism
touroperatoare care concepe întregul voiaj forfetar trebuie să asigure o selectare riguroasă a
prestatorilor în funcţie de capacitatea acestora de a asigura servicii de calitate. În plus, va fi
necesar ca eforturile de marketing ale tuturor firmelor care concură la realizarea unui
produs turistic să asigure un efect sinergetic pozitiv, concretizat în satisfacerea nevoilor şi
dorinţelor turiştilor – consumatori. Acest lucru este posibil printr-o cooperare între toţi
agenţii economici şi organismele implicate (hoteluri, restaurante, transportatori, agenţii de
turism, comercianţi, colectivităţi locale, oficii naţionale de turism etc.) cu scopul de:7
– a armoniza obiectivele de marketing ale acestora;
– a defini şi evalua aportul fiecăruia la realizarea produsului turistic global;
– a stabili poziţionarea produsului şi a defini pieţele ţintă;
– a coordona strategiile de marketing mix ale tuturor operatorilor turistici
implicaţi.
Prin urmare, credem că pentru a asigura o integrare cât mai armonioasă a
multitudinii componentelor produsului turistic este necesară existenţa unui organism de
coordonare. De altfel, constatăm că pe piaţa turistică mondială se manifestă tendinţa
accentuării procesului de integrare atât pe orizontală, cât şi pe verticală a ofertanţilor
diferitelor elemente ale produsului turistic (de exemplu, dezvoltarea de lanţuri hoteliere,
crearea/achiziţionarea unor unităţi de cazare şi alimentaţie sau companii de transport de
către touroperatori puternici).
Caracterul modular al produsului turistic permite o mare flexibilitate în
constituirea unei oferte personalizate. Pe de altă parte însă, această opţiune sporeşte
complexitatea activităţii care trebuie întreprinse de agenţii de turism. Cu toate că oferta
turistică este încă puternic standardizată, concurenţa tot mai acerbă de pe piaţa turistică
impune o utilizare tot mai frecventă a produselor turistice flexibile, modulare,
personalizate. Acest tip de ofertă poate determina o satisfacţie sporită din partea clienţilor,
care pot experimenta un pachet turistic variat şi adaptat la cerinţele lor specifice. De altfel,
asamblarea produsului turistic poate fi realizată în cazul turismului neorganizat (pe cont
propriu) chiar de însuşi consumatorul acestuia.
Comparativ cu alte domenii, în turism constatăm că trecerea de la un produs la
altul se poate produce mult mai uşor. Astfel, o agenţie de turism poate introduce şi elimina

7
G. Tocquer, M. Zins – Marketing du tourisme, Gaëtan Morin Editure Québec, 1987, pag. 155

20
oricând în şi din structura ofertei sale diferite tipuri de produse turistice fără a fi necesară
modificarea pregătirii şi numărului angajaţilor sau echipamentelor de care dispune.
Aşa cum am mai arătat, produsul turistic presupune o combinare de elemente
tangibile şi intangibile cu rol de a satisface motivaţiile consumatorilor turistici. Oferta de
bunuri materiale din cadrul produsului turistic este relativ limitată comparativ cu cea de
servicii, ea constând, de exemplu, din suveniruri (articole de artizanat, broşuri turistice
etc.) şi articole necesare în timpul voiajului şi sejurului în cadrul destinaţiei turistice (hărţi,
ghiduri turistice, cărţi poştale, filme foto, echipament sportiv, jocuri etc.). Celelalte
elemente tangibile sunt reprezentate de patrimoniul de resurse turistice (naturale, culturale,
istorice, arhitectonice etc.) cu rol de atracţie pentru turişti, infrastructura generală şi
echipamentele turistice.
Componentele intangibile ale produsului turistic pot fi împărţite – apelând la o
dihotomie care considerăm că are susţinere evidentă – în două categorii:
 serviciile sau prestaţiile turistice, care, practic, au rolul esenţial în definirea unui
aranjament turistic;
 elementele psihologice: ambianţa, confortul, luxul, exotismul etc.
Acest caracter intangibil imprimă conceperii şi comercializării produsului turistic
un grad sporit de dificultate. Astfel, vânzarea produsului turistic prezintă un risc mai înalt
decât vânzarea produselor materiale. Fiind imateriale, pachetele de servicii turistice sunt
greu de prezentat clienţilor potenţiali, ele nu pot fi testate înainte de a fi cumpărate şi
consumate şi nici nu pot fi returnate în vederea schimbării sau despăgubirii. De altfel, după
consumarea produselor turistice, clienţii păstrează numai amintirea unei vacanţe plăcute,
căci, în afară de fotografii şi suveniruri, nimic tangibil nu rămâne în proprietatea acestora.
Ca urmare, agenţii de turism i-am putea compara cu nişte “comercianţi de vise” a căror
sarcină este de a convinge turiştii potenţiali că produsele turistice pe care ei le-au conceput
le pot satisface dorinţele personale.
Suprapunerea în timp şi spaţiu a producţiei şi consumului produselor turistice
generează o serie de probleme specifice operatorilor turistici.
Prin modul de desfăşurare, serviciile turistice sunt inseparabile de persoana
prestatorului, comercializarea lor necesitând contactul nemijlocit între producătorul-
prestator şi consumator. Această dependenţă obiectivă de persoana prestatorului, într-o
măsură mai accentuată decât în alte ramuri ale sectorului terţiar, face ca serviciile turistice
să implice o pondere mai mare a cheltuielilor de muncă vie.8
Firmele turistice, cu excepţia agenţiilor de turism care apar ca intermediari, sunt
întreprinderi de servicii condiţionate de prezenţa clientului, care trebuie să se deplaseze la
locul producţiei, adică la o anumită destinaţie sau unitate turistică, în vederea consumării
produsului turistic. Prin urmare, constatăm că majoritatea elementelor componente ale
produsului turistic (patrimoniul turistic, infrastructura generală şi turistică) au un
caracter local, ele neputând fi deplasate, iar punerea lor în valoare este limitată la
amplasamentul dat. În plus, crearea produsului turistic nu se justifică în situaţia absenţei
consumatorilor, ceea ce are drept consecinţă nevalorificarea infrastructurii turistice şi
personalului de deservire aferent.
În raport cu elasticitatea ridicată a cererii turistice, constatăm caracterul relativ
inelastic, rigid al produselor turistice care nu pot fi adaptate la modificările cantitative şi
calitative ale cererii pe termen scurt (determinate, de exemplu, de variaţiile cursurilor de
schimb valutare, ale condiţiilor economice, politice sau meteorologice). Oferta de produse
turistice este dependentă de infrastructura generală şi turistică existentă la un moment dat.
În plus, deoarece este alcătuit cu prioritate din prestaţii personale, produsul turistic nu
poate fi stocat fiind foarte perisabil. Ca urmare, dacă ţinem cont de sezonalitatea cererii
8
I. Cosmescu – Turismul, fenomen complex contemporan, Ed. Economică, Bucureşti, 1998, pag. 150

21
pentru produsele turistice vom remarca un efect negativ al inutilizării capacităţilor de
producţie în perioadele de extrasezon.
Considerăm că strategia oferirii unor produse turistice noi în extrasezon, în vederea
atenuării impactului negativ pe care l-am menţionat mai sus, nu se justifică întotdeauna ca
soluţie viabilă. Cauza o constituie necesitatea efectuării unor investiţii suplimentare în
infrastructura turistică în vederea adaptării acesteia condiţiilor din extrasezon. Astfel, de
exemplu, o structură de primire cu funcţiune de cazare turistică de pe litoral ar putea fi
utilizată în perioadele de extrasezon ca hotel de cură, însă aceasta ar presupune alocarea
unor fonduri financiare pentru introducerea încălzirii centrale (utilă numai iarna) şi pentru
transformarea unor spaţii în săli de tratament. Efectuarea unor asemenea investiţii şi
adaptări ale unităţilor hoteliere nu este posibilă în toate situaţiile.
O altă particularitate esenţială a produselor turistice o constituie eterogenitatea
acestora care este determinată de existenţa unor motivaţii foarte complexe şi diverse ale
turiştilor. Gusturile şi preferinţele consumatorilor turistici sunt atât de individualizate încât
nu există doi turişti care să ceară exact acelaşi produs turistic. De altfel, credem că
prestarea unor servicii turistice absolut identice este practic imposibilă. Existenţa unor
diferenţieri din punct de vedere calitativ între diferitele subproduse turistice va conduce
automat la modificarea respectivului aranjament turistic. Astfel, de exemplu, în cazul
produsului turistic hotelier spaţiile de cazare diferă între ele în ceea ce priveşte categoria de
încadrare (numărul de stele), suprafaţa, dotarea camerei, dispunerea mobilierului,
orientarea (vederea) spre plajă, lac sau vale pitorească.
Achiziţionarea unui aranjament turistic parcurge, de regulă, o fază preliminară în
care clientul potenţial, deoarece nu poate pretesta produsul turistic (acesta fiind imaterial şi
intangibil), caută cât mai multe informaţii cu privire la ofertele disponibile, pentru a reduce
riscul unor experienţe turistice nesatisfăcătoare.
Ca urmare, considerăm drept esenţială calitatea contactului client-firmă, rolul
deosebit de important ce revine personalului aflat în contact direct, permanent cu
consumatorii: agenţii de turism, portarii, recepţionerii etc. Astfel, se impune o
perfecţionare continuă a pregătirii personalului de primire, a comunicării cu clienţii,
asigurându-se personalizarea contactului cu turistul-consumator. Calităţile personale ale
prestatorului (care ţin inclusiv de dezvoltarea unei puternice capacităţi de empatie) sunt
esenţiale în realizarea unei fidelizări a clientului.
În urma unei evaluări complexe a informaţiilor obţinute, produsele turistice sunt
comparate, clientul alegând în cele din urmă pe cel care pare mai avantajos în funcţie de
dorinţele şi de situaţia sa personală. În general, sunt alese acele voiaje forfetare care oferă o
atractivitate sporită, inedit, exotism, dar şi un raport optim calitate-preţ.
În cea de-a doua fază, produsul turistic este consumat sau – am putea spune mai exact –
experimentat, ceea ce presupune o interacţiune directă a clientului cu mediul, organizaţiile
şi amenajările turistice.
Dacă analizăm comportamentul de consum al populaţiei constatăm că produsul
turistic este concurat atât de produsele de strictă necesitate şi cele de folosinţă îndelungată
(în condiţiile unei economii inflaţioniste această concurenţă fiind una din cele mai
puternice), cât şi de alte aranjamente turistice similare datorită caracterului substituibil al
acestora. Astfel, concurenţa nu apare doar între ofertanţii de produse turistice, ci şi între
ofertanţii diverselor servicii componente ale aceluiaşi produs.
Faptul că agenţii turistici comercializează pachete de servicii turistice, în loc de
produse fizice, face posibil ca pe piaţă să apară concurenţi care să imite produsul unui
anumit ofertant. De altfel, elementele oferite de aceştia sunt similare (plaje însorite,
transport spre destinaţiile turistice, servicii de cazare şi alimentaţie etc.). Ca urmare, atunci
când un touroperator lansează un nou produs sau serviciu turistic pe piaţă şi acesta se

22
dovedeşte a avea succes, concurenţii pot relativ uşor să-l imite. În plus, protejarea legală a
acestuia este limitată la numele de marcă sau numele comercial.9
Printre particularităţile produsului turistic o remarcăm şi pe aceea că fiecare
componentă a acestuia poate exista şi se poate manifesta nu numai împreună cu celelalte,
ci şi în totală independenţă. Astfel, de exemplu, serviciile de agrement sau de alimentaţie
publică pot fi consumate în mod separat şi de populaţia locală nu numai de turiştii veniţi
din afară.
Produsului turistic îi este proprie fluctuaţia continuă sub raportul repartiţiei
teritoriale, caracteristică determinată atât de fenomene precum epuizarea unor izvoare
minerale sau fonduri cinegetico-piscicole şi descoperirea altora, defrişarea pădurilor,
deteriorarea peşterilor, poluarea apei şi aerului, tehnicizarea peisajului natural, ce conduc la
scăderea atractivităţii, cât şi de schimbarea preferinţelor turiştilor.

2.1.2. Serviciile turistice

Aşa cum am arătat, produsul turistic este considerat a fi rezultatul asocierilor,

interdependenţelor dintre resurse (patrimoniu) şi servicii. Importanţa deosebită a serviciilor
turistice este determinată de faptul că resursele se concretizează în diverse produse turistice
numai prin intermediul prestărilor de servicii specifice.
În industria ospitalităţii, constatăm existenţa unui sistem complex de servicii
turistice care implică participarea unui număr mare de prestatori. În strânsă corelaţie cu
volumul, structura şi intensitatea cererii turistice, ponderea cu care serviciile de profil
participă la formarea unui produs turistic diferă de la un caz la altul, în funcţie de
capacitatea organizatorilor de a satisface nevoile şi dorinţele consumatorilor în condiţiile
concrete existente în diferite zone, staţiuni sau localităţi de interes turistic.
Analiştii domeniului au realizat o clasificare a serviciilor în funcţie de structura
produselor turistice oferite, în cadrul căreia se disting:10
A. Serviciile turistice specifice:
a) servicii pentru pregătirea consumului turistic, legate de organizarea voiajelor,
publicitatea şi informarea clienţilor potenţiali, elaborarea programelor de călătorie pe
diferite itinerare, a ghidurilor şi hărţilor turistice, rezervarea serviciilor pe circuitele
solicitate, procurarea documentelor de călătorie etc.;
b) servicii de bază:
 servicii de transport turistic, în cazul unor aranjamente pauşale de tipul charter
şi I.T. (“Inclusive Tours” – “totul inclus”) sau în situaţia în care turiştii solicită agenţiilor
de voiaj să le asigure asemenea servicii pentru călătoria întreprinsă (inclusiv închirierea de
autoturisme cu sau fără şofer);
 servicii de cazare, prin care se asigură condiţiile pentru înnoptarea turiştilor în
diferite structuri de primire, la nivelul de confort solicitat, inclusiv serviciile auxiliare
prestate în aceste incinte;
 servicii de alimentaţie prestate în unităţi cu sau fără specific.
c) servicii suplimentare (complementare) prestate pentru asigurarea petrecerii agreabile a
timpului liber la locul de sejur: agrement, distracţii, sport, excursii, manifestări cultural-
artistice, închirieri de articole sportive etc.;
d) servicii cu caracter special: tratamente balneo-medicale, servicii pentru turismul de
congrese, pentru acţiunile de vânătoare şi pescuit.

9
N. Paina, M. D. Pop – Politici de marketing, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 1998, pag. 320
10
O. Snak – Managementul serviciilor în turism, Academia Română de Management, Bucureşti, 1994, pag.
70

23
B. Serviciile nespecifice sunt cele cu caracter general oferite populaţiei de către unităţile
prestatoare de servicii, la care pot apela, în diferite împrejurări şi turiştii (de exemplu, poştă
şi telecomunicaţii, schimb valutar, reparaţii şi întreţinere etc.).
În continuare, pentru exemplificare, vom prezenta structura ofertei turistice clasice
a unei agenţii touroperatoare din România, care a adoptat o strategie de diversificare a
serviciilor ce variază de la prestaţii simple până la cele complexe:
 rezervări de locuri de cazare (inclusiv camere la particulari), masă, transport;
 rezervări de bilete pentru spectacole: teatru, operă, concerte, manifestaţii
sportive;
 servicii de ticketing (vânzare de bilete de transport);
 organizări de sejururi, serii de odihnă şi tratament în staţiuni montane şi pe
Litoralul Marii Negre;
 programe turistice de vânătoare şi pescuit, echitaţie;
 organizări de recepţii, conferinţe, banchete, cocktail-uri;
 tururi pe diferite trasee turistice în România şi în străinătate;
 turism rural;
 excursii de studii şi tematice pentru elevi, studenţi, instituţii etc.;
 servicii Rent a Car, închirieri de autocare şi microbuze cu şofer;
 transferuri auto la/de la aeroport şi gară;
 asigurare de ghizi-translatori şi personal de însoţire pentru grupuri de turişti şi
turişti individuali;
 consultanţă şi asistenţă turistică.
Trebuie să menţionăm că touroperatorii concep, de regulă, produsul turistic
incluzând un set minim de servicii oferite la un preţ global atractiv, astfel încât să
stimuleze decizia de acceptare a întregului aranjament turistic. Această strategie se bazează
pe faptul că, odată ajunşi la locul de sejur, turiştii vor manifesta o cerere spontană de
servicii turistice care să satisfacă preferinţele personale ale acestora.
În vederea stimulării cererii turistice şi realizării unui nivel calitativ ridicat de
satisfacere a nevoilor consumatorilor, credem că este necesar ca în strategiile operatorilor
de tururi să fie înscrisă ca prioritate diversificarea ofertei de servicii turistice, asigurând
varietatea şi calitatea acestora şi, în consecinţă, competitivitatea produselor turistice.

2.1.3. Tipologia produselor turistice

Aşa cum am menţionat anterior, cerinţele şi motivaţiile turistice sunt eterogene şi

individualizate, ceea ce determină o diversificare a produselor turistice în vederea
satisfacerii preferinţelor consumatorilor şi combaterii monotoniei în oferta turistică. Având
în vedere această particularitate, este firească existenţa în literatura de specialitate a unei
multitudini de clasificări a produselor turistice în funcţie de diverse criterii.
În general, constatăm că analiştii turismului11 identifică cinci mari categorii de
produse turistice: entităţile geografice, produsele forfetare, produsele de tipul “staţiune
turistică”, aranjamentele turistice de tip “eveniment” şi produsele turistice particulare.
1. Entităţile geografice. Macroprodusul turistic este constituit dintr-o destinaţie turistică de
dimensiunile unui continent, unui ansamblu geografic multinaţional (de exemplu, Europa
de Sud-Est), unei ţări, regiuni sau localităţi. Este evident însă că această noţiune nu are
sens decât dacă există un produs turistic formal, realizat de o organizaţie care îi dă o
existenţă comercială. Una din dificultăţile de gestionare a acestui tip de produs este
multitudinea firmelor şi organismelor implicate (de exemplu, oficii naţionale, regionale sau
11
G. Tocquer , M. Zins – Marketing du tourisme, Gaetan Morin, Montreal, 1987, pag. 161

24
locale de turism, camere de comerţ, asociaţii profesionale) şi absenţa unei organizaţii
centrale de coordonare.
2. Produsele forfetare sunt constituite dintr-un ansamblu de servicii turistice de cazare,
alimentaţie, transport, agrement, tratament, asigurare, asistenţă turistică ş.a. oferite la un
preţ global (de exemplu, un circuit turistic). Dacă analizăm comportamentul
consumatorilor actuali constatăm că există tendinţa ca turiştii experimentaţi să renunţe la a
mai achiziţiona un produs turistic pachet, preferând să cumpere un produs turistic parţial.
Acesta poate să fie constituit numai din serviciile de cazare rezervate într-o structură de
primire dintr-o staţiune, restul serviciilor fiind cumpărate de turist direct la destinaţie.
3. Produse de tip “staţiune turistică”. Regăsim aici staţiuni balneare, climaterice, termale
şi de sporturi de iarnă care se confruntă pe piaţa turistică cu o concurenţă acerbă.
4. Produse turistice tip “eveniment”. Includem în această categorie evenimentele sportive,
culturale, religioase, folclorice, recreative ce constituie atracţii turistice care au
inconvenientul duratei de viaţă foarte scurte (de exemplu, Serbările Zăpezii, Carnavalul de
la Rio, Festivalul de la Cannes, diverse concerte). Remarcăm dificultatea gestionării unui
astfel de produs care necesită o durată lungă de organizare, un efort promoţional
considerabil şi care generează profituri numai pe o perioadă foarte scurtă.
5. Produsele turistice particulare pot fi concepute în legătură cu unele activităţi precum
practicarea unor sporturi (echitaţia, deltaplanorismul), hobby-uri (artizanat, muzică,
gastronomie, pescuit etc.).

25
 Tabelul 1 – Tipuri de produse turistice şi caracteristicile lor
Tipuri de
produse Entităţi geografice Produse forfetare Produse tip “staţiune turistică” Eveniment Tipuri particulare
Caracteristici
Exemple  Oraş  Club Med  Staţiune balneară  Serbările zăpezii  Curs de călărie
 Regiune  Săptămână de schi  Sat de vacanţă  Manifestări culturale,  Vânătoare şi pescuit
 Ţară  Sejur pe o insulă folclorice, sportive,
religioase etc.
Elemente  Infrastructură  Produs complet  Cazare şi restaurare  Un eveniment cunoscut  Legat de o activitate
 Puncte de atracţie  Transport  Uneori transport şi alte  Opţional cazare,  Transport, cazare şi
 Cazare şi alimentaţie servicii turistice restaurare sau transport alimentaţie
 Excursii
Nivel de integrare  În general scăzut  Total  Variabil  Variabil  Variabil
Impactul  Foarte variabil  Foarte puternic  Variabil  Variabil  Variabil
componentelor mix-  Dificil de măsurat şi de  Factor controlabil  Dificil de controlat dacă  Poate di dificil de  Dificile de controlat în
ului controlat produsul nu este integrat centralizat în unele cazuri unele situaţii
Puncte tari  Poate beneficia de  Integrare  Segmentare uşoară  Activitate intensă de  Satisfacerea unor nevoi
relaţiile publice  Accesibilitate uşoară relaţii publice specifice
 Preţ controlat  Argument de vânzare
precis
Puncte slabe  Lipsa integrării  Lipsa flexibilităţii  Produs turistic pasiv  Unicitate şi concentrare în  Segmente de piaţă
 Dificultatea gestionării  Imagine negativă pentru timp reduse
unele segmente
Tip de organizare de  Oficii publice de turism  Touroperatori  Organisme publice  Organisme publice  Organizaţii private şi
marketing  Companii de transport  Touroperatori  Touroperatori publice specifice
 Lanţuri hoteliere  Staţiune integrată  Unităţi hoteliere
 Transportatori
Tip şi nivel de  Alte ţări şi regiuni  Alte voiaje forfetare de  Alte staţiuni de acelaşi tip  Alte evenimente  Alte activităţi
concurenţă  Alte tipuri de produse acelaşi tip  Circuite turistice  Alte puncte de atracţie
 Concurenţă difuză  Concurenţă puternică
Sursa: G. Tacquer, M. Zins, - Marketing du tourisme, Gaeton Moris, Montreal, 1987, pp. 164-165

26
Produsele forfetare reprezintă cele mai complexe pachete de servicii turistice, în preţul
acestora fiind incluse: transportul dus-întors, transferurile, însoţirea, cazarea, restaurarea,
agrementul, animaţia, tratamentul, prestaţiile speciale (de exemplu, pentru turismul de
congrese) şi asigurările. Voiajele forfetare se organizează prin formula “totul inclus” şi prin
formula mixtă.12
I. Formula “totul inclus” (IT = Inclusiv Tours) cuprinde aranjamente turistice precum
sejururile, circuitele, croazierele, produsele “à la carte” şi produsele specializate
a) Produsul turistic tip sejur reprezintă o ofertă de cazare într-o unitate hotelieră pentru o
anumită perioadă (de regulă se stabileşte un minim sau serii de 7, 10, 14 sau 21 de zile, în
funcţie de contractul încheiat între touroperator şi structura de primire), cu sau fără transport
dus-întors, transferuri, restaurare, agrement. Este specific staţiunilor (de tratament, la munte,
la mare) şi cluburilor turistice a căror politică de produs constatăm că se orientează spre o
ofertă mai flexibilă, propunând turiştilor demipensiunea sau numai serviciile de cazare,
aceştia urmând să-şi alcătuiască singuri programul în funcţie de preferinţele personale.
Un exemplu clasic este aranjamentul tipic de tip odihnă şi tratament care se
desfăşoară în orice perioadă a anului şi care reprezintă un produs turistic individualizat,
adaptat cerinţelor fiecărui client, pe baza solicitărilor acestuia şi a recomandărilor medicale
pentru anumite cure balneare. În oferta unor touroperatori întâlnim şi sejururi specializate:
gastronomice, sportive, de sănătate (de exemplu cure de thalosoterapie şi repunere în formă).
b) Produsul turistic de tip circuit reprezintă un voiaj, cu sau fără ghid, ce include transportul
dus-întors, cazarea cu pensiune completă, demipensiune sau numai mic dejun, agrementul
(vizitarea unor obiective turistice ). Astfel, cataloagele agenţiilor de turism cuprind circuite de
tip “descoperire” (de pildă, turiştilor străini li se propune un circuit de descoperire a
mănăstirilor din Nordul Moldovei combinat cu un sejur la Marea Neagră), “aventură” (safari,
de exemplu), excursii tematice pentru vizitarea unor obiective cu caracter de unicat, case
memoriale, muzee, expoziţii, târguri (aici se înscriu şi programele speciale tematice, ca de
exemplu cel intitulat “Pe urmele lui Dracula”).
Aranjamentele “Package-Tour” constituie o combinaţie armonioasă între turismul
organizat şi cel pe cont propriu, care satisface dorinţa turiştilor de a avea libertate de mişcare
în cadrul voiajelor întreprinse cu autoturismele proprii. Cluburile automobilistice organizează
astfel de circuite turistice pe itinerare fixate în prealabil şi oferite la un preţ forfetar ce include
servicii rezervate (cazare şi alimentaţie) în structurile de primire alese de turist în diverse
puncte ale traseului şi la termenele convenite.
c) Croazierele fluviale şi maritime asigură turiştilor transport, cazare, restaurare şi
agrement, atât la bordul navei, cât şi în timpul escalelor.
Comercializarea croazierei se poate realiza în una din următoarele forme:13
 croazieră organizată de un armator care integrează toate funcţiile turistice din
momentul urcării la bordul vasului până în momentul coborârii;
 croazieră organizată de un touroperator ca produs distinct cu sau fără transport
până şi de la portul de îmbarcare/debarcare;
 croazieră inclusă ca element de animaţie într-un produs turistic de tip sejur sau
circuit.
d) Produsele turistice “à la carte” (unicat sau la comandă) permit combinarea unor elemente
diverse, pe baza datelor prezentate în catalogul touroperatorului, în structura dorită de client:
transport dus-întors, transfer de la aeroport în centrul oraşului, una sau mai multe nopţi la
hoteluri diverse cu sau fără pensiune completă, închirieri de maşini, posibilităţi variate de
agrement. Flexibilitatea oferită de un astfel de voiaj turistic este determinată şi de faptul că
plecarea se poate face în orice zi din perioada menţionată în catalogul de oferte, iar
întoarcerea poate avea loc oricând după depăşirea unui număr minim de zile de sejur.
12
F. Vellas – Economie et politique du tourisme international, Economica, Paris, 1985
13
G. C. Pascariu – Turism internaţional, Ed. Fundaţiei “Gh. Zane”, Iaşi, 1996, pag. 36
e) Produsele turistice specializate pot fi de tip “totul inclus” sau parţiale, circuit sau sejur şi
sunt oferite, în general, de agenţii touroperatoare mici care aplică strategia specializării
datorită concurenţei şi fluctuaţiilor cererii turistice, deşi există dezavantajul nondiversificării
riscului.
Prin specializarea pe produs (cu o anumită destinaţie sau o anumită temă), sau pe
clientelă (tabere pentru tineret sau pentru sportivi, vacanţe pentru pensionari sau familişti,
aranjamente turistice pentru populaţia rurală, pentru oamenii de afaceri pentru vânători şi
pescari, pentru alpinişti), operatorii turistici urmăresc menţinerea pe piaţă printr-o cifră de
afaceri relativ modestă dar constantă, prin stabilizarea clientelei şi prestarea unor servicii de
calitate.
II. Formulele mixte constituie produse turistice în care sunt asociate serviciile de
transport cu anumite prestaţii de tip cazare la hotel, închiriere de autoturisme la destinaţie sau
bonuri de masă ce pot fi utilizate în diverse structuri de primire sau staţiuni turistice.
Dacă abordăm problema ierarhizării produselor turistice putem identifica şi în acest
domeniu specific cele şase niveluri: familie, clasă, linie, tip, marcă şi articol.
Astfel, un exemplu de familie de produse turistice o formează voiajele de agrement sau
sejururile de odihnă care satisfac fiecare nevoi specifice populaţiei. O clasă aparte de produse
turistice o reprezintă, de pildă, circuitele de descoperire cu caracter cultural.
Linia de produse poate să reunească aranjamentele turistice legate de o anumită formă de
cazare (motel, hotel, vilă), un anumit mijloc de transport, o anumită formă de turism (de
exemplu balnear sau cultural), sau o anumită staţiune. În cadrul liniei de produse ce presupun
cazarea la hotel, putem identifica tipul de produs turistic în care se apelează la unităţi
hoteliere de cinci stele.
Marca produselor turistice este dată atât de numele operatorului turistic care le-a conceput şi
lansat pe piaţă, de pildă un touroperator precum American Expres, Thomas Cook, Nouvelles
Frontières, un centru de agrement, Disneyland, un lanţ hotelier – Hilton, Holiday Inn,
Marriot), cât şi de cel al destinaţiei turistice (de exemplu, numele unei staţiuni renumite Saint-
Tropez, Antalya etc.).
Grupurile hoteliere utilizează mai multe mărci comerciale care corespund fiecare unei
anumite categorii de lanţ hotelier având caracteristici distincte (nivel de confort şi preţ).
Astfel, grupul hotelier ACCOR include nu mai puţin de 14 mărci de produs turistic: Sofitel,
Novotel, Mercure, Les Jardins de Paris, Pannonia, Ibis, Etap Hôtel, Formule 1, Motel 6,
Coralia, Thalassa, Atria, Hotelia, Parthenon.
Având în vedere caracterul intangibil al produsului turistic şi imposibilitatea testării de
eşantioane, consumatorii vor prefera să cumpere mărci cunoscute pentru a evita orice risc
legat de calitatea serviciilor turistice.
O agenţie de turism poate să comercializeze articole precum: “Sejur de 7 nopţi/8 zile
la Marea Mediterană în staţiunea Antalya”, “Croazieră pe Nil”, “Circuitul mănăstirilor din
Bucovina”. Acestea pot fi diferenţiate în funcţie de destinaţia şi motivaţia turistică, itinerarul
turistic conceput, obiectivele vizitate, lungimea şi durata acestuia, tipul şi categoria de
structuri de primire utilizate.
Prin urmare, putem formula drept concluzie ideea ca lungimea şi profunzimea mixului de
produse turistice sunt limitate doar de creativitatea marketerilor din turism.

2.2. Diferenţierea şi poziţionarea ofertei de produse şi servicii turistice

2.2.1. Diferenţierea ofertei turistice

Dacă avem în vedere particularităţile produsului turistic, pe care le-am prezentat

anterior, constatăm că posibilităţile de combinare şi substituire a unor diverse variante de
servicii turistice constituie o rezervă potenţială pentru individualizarea ofertei turistice şi
creşterea gradului de atractivitate a produselor oferite, chiar în limitele aceleiaşi destinaţii
turistice sau aceleiaşi forme de turism. Ca urmare, deoarece voiajul forfetar înglobează un set

28
de servicii eterogene, diferenţiate în timp şi în spaţiu şi concepute pentru a corespunde cât mai
bine cerinţelor individualizate ale turiştilor, considerăm ca el este acela care asigură
produselor turistice posibilităţi nelimitate de nuanţare.
Într-o primă fază, specificul componentelor ofertei turistice originale determină o
anumită diferenţiere între produsele turistice din punct de vedere al destinaţiei voiajului. În
consecinţă, considerăm că pentru a accentua diferenţierea unui anumit produs turistic nu vom
construi hoteluri clasice (de tip standard) într-o staţiune de odihnă, ci va trebui, mai degrabă,
să căutăm să punem de acord stilul amenajării cu peisajul şi cu specificul local şi regional.
Aducând în sprijin experienţa domeniului, considerăm că suntem pe deplin îndreptăţiţi
să afirmăm că strategia de marketing întemeiată pe diferenţierea serviciilor turistice îşi
dovedeşte importanţa prin faptul că, pe măsură ce oferta de prestaţii de servicii va fi mai
diversificată şi mai nuanţată din punct de vedere calitativ, cu atât se va diminua riscul de a
dezamăgi pe un turist şi, ca urmare, se diminuează şi riscul de îndepărtare, în perioadele
viitoare, a unei părţi din clientela potenţială. În prezent, aceasta are posibilităţi largi de
opţiune în faţa ofertelor turistice concurente tot mai atractive, localizate în cadrul unor
destinaţii variate.
Firmele din turism pot obţine un avantaj comparativ faţă de concurenţi printr-un
proces de selecţie şi perfecţionare superior din punct de vedere calitativ a personalului aflat în
contact direct cu turiştii. Comportamentul acestuia (competenţa, promptitudinea, amabilitatea,
capacitatea de comunicare) are o influenţă puternică asupra percepţiei clienţilor asupra
calităţii serviciilor.
În industria turistică, unele companii aeriene încearcă să-şi diferenţieze oferta prin
sublinierea siguranţei şi calităţii serviciilor lor de transport (“piloţii noştri au experienţa unor
zboruri care însumează mai multe milioane de mile”, “sosiri la timp la destinaţie”).
Touroperatorul Thomson Holidays, de exemplu, atrage atenţia consumatorilor potenţiali
asupra faptului că agenţii săi de turism desfăşoară un proces de verificare riguroasă a calităţii
serviciilor prestate în staţiunile şi hotelurile pe care le oferă în vederea reducerii reclamaţiilor
şi creşterii satisfacţiei clienţilor. 14
Stilul produselor turistice reprezintă o modalitate de diferenţiere a acestora prin
designul şi decorul hotelurilor, navelor de croazieră şi aeronavelor. Considerăm că marketerul
din industria ospitalităţii trebuie să creeze o atmosferă distinctă care să caracterizeze
aranjamentele turistice oferite consumatorilor. Aceştia vor să cumpere experienţe unice care
să le satisfacă nevoile şi dorinţele turistice.
În industria ospitalităţii, constatăm că intangibilitatea produsului turistic are drept
consecinţă formarea unei reprezentări mentale a acestuia, imaginea şi identitatea turistică
fiind generate de o serie de factori precum:
 localizarea unităţii – are un rol hotărâtor în ceea ce priveşte diferenţierea ofertei şi
succesul acesteia, determinate de o anumită reputaţie şi un anume stil;
 semnalizarea corespunzătoare – facilitează o bună accesibilitate din partea
turiştilor;
 numele, sigla, marca contribuie la identificarea firmei turistice în rândul
consumatorilor;
 ansamblul arhitectural şi decorativ exterior şi rezolvarea amenajărilor de la
intrarea în unitatea turistică;
 aspectul interior (arhitectură, mobilier, accesorii etc.);
 atmosfera interioară (iluminat, decoraţiuni, muzică etc.);
 modul de primire (conţinut, forme şi rapiditate);
 modul de prestare a serviciilor (aspectul personalului, modul de tratare al
clienţilor).

14
J. C. Holloway, C. Robinson – Marketing for Tourism, Longman, New York, 1995, pag. 72

29
 Evidenţiind aceste repere esenţiale ale succesului într-un context concurenţial, ţinem
să menţionăm, de asemenea, că diferenţierea produsului turistic se bazează în multe cazuri pe
completarea acestuia cu noi servicii care necesită un personal cu o înaltă pregătire
profesională în domeniu. Astfel, de exemplu, în cazul produsului hotelier acesta poate fi
diferenţiat prin oferirea unor programe speciale de agrement (excursii, spectacole folclorice,
expoziţii de artizanat, casino), asigurarea accesului la Internet etc. În cazul în care două
agenţii de turism oferă acelaşi voiaj turistic una dintre acestea se poate diferenţia prin
organizarea unei întâlniri cu turiştii în cadrul căreia vor fi prezentate informaţii cu privire la
destinaţiile ce urmează a fi vizitate, informaţii care l-ar putea ajuta pe turist “să vadă”
amănunte semnificative sau “să guste” valori pe lângă care, altfel, ar trece indiferent.

2.2.2. Poziţionarea ofertei turistice

În cadrul strategiei de poziţionare a ofertei turistice-în ierarhii valorice, pe un loc

distinct în ansamblul entităţilor similare-putem utiliza atribute precum: calitate, preţ,
servicii, siguranţă, localizare, nevoia satisfăcută, avantajele oferite. Astfel, de pildă,
lanţul hotelier Motel Six a optat pentru caracteristica tarifelor scăzute, iar Hilton
pentru localizare; Taco Bell s-a poziţionat ca o alternativă la restaurantele fast-food
clasice, aşa cum produsul turistic B&B – “Bed and Breakfast” (cazare şi mic dejun la
particulari) s-a poziţionat ca o variantă distinctă în comparaţie cu celelalte produse
turistice hoteliere.
În industria ospitalităţii, pentru a utiliza în mod eficient avantajele competitive ale
ofertei proprii credem că este necesară realizarea unei analize a produsului turistic care să
permită compararea cu produsele concurente şi evidenţierea punctelor tari şi slabe. De
exemplu, o staţiune turistică poate fi considerată drept cea mai bună pentru agrement, în timp
ce o alta se remarcă pentru facilităţile sale de tratament sau odihnă.
Dacă analizăm evoluţia de pe piaţă, constatăm faptul că păstrarea avantajului
competitiv de către o firmă turistică este foarte greu de realizat, deoarece acesta poate fi
copiat şi îmbunătăţit de către competitori. Managerii unor unităţi de cazare, staţiuni sau
restaurante ar putea crede că localizarea acestora pe o plajă, aproape de un aeroport, lângă
pârtia de schi sau în zona centrală le oferă un avantaj permanent. Practica însă ne arată că
situaţia se poate schimba: plajele se pot eroda sau polua, pârtiile de schi îşi pot pierde din
popularitate/atractivitate etc. În asemenea condiţii, inerţia, automulţumirea, atitudinea de
suficienţă sunt extrem de periculoase. În plus, socotim că marketerii din turism trebuie să aibă
în vedere ca eforturile lor să fie îndreptate către toate componentele mixului de marketing în
vederea sprijinirii strategiei de poziţionare. Ca urmare, dacă o firmă optează pentru atributul
superiorităţii serviciilor oferite, ea va trebui să selecteze personal competent, să desfăşoare
programe de perfecţionare a acestuia, să recompenseze angajaţii care prestează servicii de
calitate şi să conceapă mesaje promoţionale care să comunice poziţionarea.

2.3. Ciclul de viaţă al produsului turistic

În lucrarea “Marketingul turismului”, Oscar Snak abordează ciclul de viaţă al

produsului turistic ca pe o “rezultantă dinamică a corelaţiei dintre cerere şi ofertă, cu o serie
de oscilaţii ale căror intensitate şi volum sunt determinate de sezonalitatea activităţii turistice
în cursul unui an calendaristic”. 15 Ca urmare, durata viabilităţii unui produs turistic este
determinată de suma ciclurilor de sezonalitate înglobate în evoluţia sa de la lansarea pe piaţă
până la declinul său.
În cadrul pieţei turistice, remarcăm că frecvenţa de înlocuire a produselor este mult
mai redusă în raport cu alte mărfuri şi, ca urmare, ciclul de viaţă al produsului turistic se

15
O. Snak – Marketingul turismului, Academia Română de Management, Bucureşti, 1994, pag. 62

30
extinde pe un număr mai mare de ani. Această particularitate am putea s-o explicăm prin
diversitatea mai restrânsă a produselor turistice, comparativ cu diversitatea mărfurilor.
Pe de altă parte, constatăm că ciclul de viaţă al produselor turistice devine din ce în ce
mai scurt, astfel că aranjamentele turistice oferite la începutul secolului XX s-au perimat pe
parcurs, fiind înlocuite sau modificate, ca urmare a modificărilor survenite în cererea turistică.
Specificăm, însă, că viaţa comercială a unui produs diferă de cea fizică, astfel că, de exemplu,
un produs de tip staţiune îşi continuă viaţa fizică şi după ce a fost retrasă din circuitul turistic.
În plus, produsul turistic având un caracter modular, diferitele sale componente au durate de
viaţă diferite. Astfel, patrimoniul turistic va înregistra cea mai mare longevitate, suscitând
interesul turiştilor timp de sute sau chiar mii de ani, în schimb un produs turistic de tip
eveniment poate să aibă o durată de viaţă de o zi.
O anumită destinaţie turistică va atrage un număr din ce în ce mai mare de turişti pe
măsură ce devine cunoscută pe piaţă atât de către touroperatori, cât şi de către consumatori.
Aceasta va conduce la dezvoltarea ofertei turistice, a facilităţilor oferite până la un nivel care,
la un moment dat, poate să depăşească cererea. Un astfel de produs turistic de tip staţiune
cunoaşte un ciclu de viaţă a cărui durată depinde de menţinerea atractivităţii sale pe piaţă.
Fazele evolutive clasice ale ciclului de viaţă le regăsim şi în cazul produsului turistic având
aceleaşi caracteristici generale analizate în teoria de marketing. Trebuie să remarcăm însă
faptul că, în turism, etapele de lansare şi de declin se suprapun de regulă cu perioadele de
extrasezon (trimestrele I şi IV), iar cele de creştere şi de maturitate se regăsesc în trimestrele
II şi III, această evoluţie specifică repetându-se în fiecare an calendaristic până în momentul
dispariţiei respectivului produs turistic de pe piaţă.
Produsul turistic de tip “staţiune” poate avea în cursul fiecărui an un singur ciclu (este
cazul staţiunilor de pe litoral care în sezonul estival înregistrează un volum maxim al
vânzărilor) sau două cicluri (situaţie întâlnită la staţiunile de munte care atrag turiştii atât
iarna, cât şi vara).

2.3.1. Ciclul de inovare al produsului turistic

Opinia pe care o împărtăşim este că, toate companiile din industria ospitalităţii trebuie
să analizeze în permanenţă tendinţele de pe piaţa turistică şi să-şi dezvolte un program
corespunzător de dezvoltare de noi produse. Constatăm însă că, deoarece costurile pe care le
implică conceperea şi implementarea unor noi produse înregistrează creşteri, numeroase firme
preferă să achiziţioneze mărci existente decât să creeze unele noi. Astfel, grupul hotelier
ACCOR a cumpărat lanţul de moteluri Motel 6, iar Pepsico a înglobat KFC, Pizza Hut şi Taco
Bell.
Ciclul de inovare al produsului turistic debutează printr-o etapă de generare de idei
care pot avea diferite surse. Astfel, sursele interne furnizează mai mult de 55% din ideile de
produse noi.16 Considerăm, în acest sens, că o atenţie deosebită trebuie acordată opiniilor
personalului aflat în contact direct cu turiştii (agenţii de turism, recepţionerii etc.), deoarece
acesta cunoaşte cel mai bine preferinţele consumatorilor.
Analizarea observaţiilor, sugestiilor şi reclamaţiilor consumatorilor conduce la
obţinerea a aproximativ 28% din ideile de produse noi. De altfel, constatăm că pe piaţa
turistică există tendinţa ca produsele turistice să fie concepute chiar de turişti, agenţiile de
turism având rolul de a rezerva serviciile turistice comandate de consumatori.
Circa 27% din ideile de produse noi provin – după cum apreciază surse autorizate –
din analizarea produselor concurenţilor, astfel că, industria turistică se remarcă prin uşurinţa
cu care informaţiile circulă între competitori. Copierea ideilor concurenţei trebuie să conducă
la produse care oferă cel puţin acelaşi nivel calitativ.
Alte surse valoroase în procesul de inovare turistică sunt reprezentate de distribuitori,
furnizori, consultanţi, agenţii de publicitate, firme de cercetări de marketing.
16
Ph. Kotler, J. Bowen – Marketing for Hospitality & Tourism, Prentice Hall, 1996, pag. 290

31
Următoarele etape ale ciclului de inovare în turism sunt:
– investigarea şi selectarea surselor de idei privind noul produs;
– proiectarea şi concretizarea concepţiei privind noul produs turistic;
– testarea conceptului noului produs în cadrul unui segment ţintă de clienţi;
– testarea de marketing a produsului şi definirea acestuia;
– comercializarea noului produs turistic.
Conceperea produsului turistic trebuie să aibă la bază o cercetare a pieţei de referinţă
care să urmărească obţinerea de informaţii cu privire la consumatori, concurenţi şi resursele
turistice ale locurilor de destinaţie. Urmează procesul de asamblare a componentelor voiajului
forfetar, adică stabilirea serviciilor turistice oferite (nivel calitativ, tarife, comisioane etc.), a
destinaţiilor obiectivelor turistice vizitate.
Touroperatorul are sarcina de a selecta prestatorii de servicii şi de a negocia cu aceştia
în vederea obţinerii celui mai bun raport calitate-preţ precum şi pentru asigurarea unei game
diversificate şi elastice de prestaţii turistice care să corespundă preferinţelor consumatorilor.
Dacă avem în vedere riscurile lansării pe piaţa turistică, considerăm imperios necesară
testarea conceptului noului produs. Astfel, un touroperator va testa atractivitatea unei noi
destinaţii turistice prin oferirea, la început, a unui singur program turistic care să o includă în
cadrul itinerarului.

2.3.2. Ciclul de viaţă comercială al produsului turistic

Analizând ciclul de viaţă comercială al produsului turistic constatăm dificultăţi legate

atât de prognozarea nivelului vânzărilor pentru fiecare fază, cât şi de identificarea exactă a
momentelor de trecere dintr-o etapă în alta (lansare, creştere, maturitate şi declin). Aceste
puncte de schimbare pot fi sesizate prin intermediul unor indicatori precum: ritmul de creştere
a vânzărilor, a profitului, evoluţia numărului turiştilor.

Vânzări şi profit

Vânzări

Profit

0
Figura 1 – Ciclul de viaţă al produsului turistic
Timp
Concepere Lansare Creştere Maturitate Declin

Pierderi /
investiţii

Ciclul de viaţă al produsului este un instrument util în elaborarea strategiilor de

marketing ale întreprinderii turistice, acestea constituind atât cauza, cât şi rezultatul lui. În
practică adesea constatăm că este dificil să stabilim lungimea fiecărei faze precum şi forma
curbei ciclului de viaţă al produsului turistic. Astfel, pe piaţă sunt exercitate influenţe
deviatoare asupra volumului vânzărilor din partea unor factori precum crizele economice,
devalorizarea sau reevaluarea monedei naţionale în ţara emitentă sau receptoare de turişti,
unele evenimente de ordin politic, aplicarea unor programe de dezvoltare şi promovare a unor

32
noi produse turistice concurente etc. Ca urmare, remarcăm existenţa unor cicluri atipice de
viaţă ale produsului turistic:
 Ciclul reînnoit apare atunci când declinul este urmat de relansare, apoi de celelalte
faze.

Vânzări valorice

Timp
Figura 2 – Ciclul revigorat

Un astfel de exemplu îl constituie produsele turistice hoteliere care, ajunse în etapa de

declin, sunt relansate ca urmare a unor investiţii în modernizarea amenajărilor şi dotărilor
puse la dispoziţia consumatorilor (cazinouri, cluburi de noapte etc.).
 Ciclul comprimat se caracterizează prin faptul că durata fazelor sale este foarte
scurtă. Această situaţie o întâlnim în cazul produselor turistice de tip “eveniment”.

Vânzări valorice

Figura 3 – Ciclul comprimat

Timp
Fiecare fază a ciclului de viaţă al produsului turistic presupune adoptarea unor strategii
de marketing diferite.
I. Lansarea se caracterizează, de obicei, printr-o creştere lentă a vânzărilor, produsul fiind nou
atât pentru operatorul turistic (lipsit de experienţa derulării respectivului program turistic), cât
şi pentru consumatori, distribuitori şi concurenţi.
Profitul redus (chiar negativ la început) şi preţul relativ mare determină ca rata eşecului şi
nivelul riscului să fie ridicate. Obiectivul întreprinderii turistice constă în crearea notorietăţii
şi stimularea încercării produsului.
Dacă luăm în considerare numai preţul şi promovarea, firma din industria ospitalităţii poate
alege una din strategiile clasice ale etapei de lansare:

Tabelul 2 – Tipuri de strategii de lansare

Promovare Puternică Slabă
Preţ
Mare Strategie de fructificare Strategie de fructificare
rapidă a avantajului pe lentă a avantajului pe

33
 piaţă piaţă
Mic Strategie de pătrundere Strategie de pătrundere
rapidă pe piaţă lentă pe piaţă

1. Strategia de fructificare rapidă a avantajului pe piaţă presupune lansarea noului

produs turistic la un preţ ridicat şi cu un efort susţinut de promovare. Remarcăm utilizarea
acestei strategii în situaţia în care o mare parte a pieţei turistice potenţiale nu ştie de existenţa
produsului, iar întreprinderea turistică se confruntă cu o concurenţă potenţială şi doreşte să
creeze în rândul consumatorilor preferinţa pentru marca sa (este cazul produselor turistice de
tip “eveniment”).
2. Strategia de pătrundere rapidă pe piaţa turistică se bazează, în lansarea noului
produs turistic, pe un preţ scăzut şi pe efectuarea unor cheltuieli mari de promovare, ceea ce
conduce la obţinerea într-o perioadă scurtă a unei cote de piaţă mari. Utilizarea acestei
strategii este indicată atunci când piaţa turistică este suficient de vastă, când turiştii nu ştiu de
existenţa respectivului voiaj forfetar, când există o concurenţă potenţială puternică şi când
constatăm o regresivitate a costurilor unitare în raport cu volumul de vânzări.
3. Strategia de fructificare lentă a avantajului pe piaţă presupune practicarea unor
preţuri de lansare ridicate şi a unor eforturi reduse de promovare în condiţiile în care piaţa
turistică are o mărime limitată, când cei mai mulţi consumatori potenţiali ştiu de existenţa
aranjamentului turistic respectiv şi sunt dispuşi să plătească un preţ mare, iar concurenţa
potenţială nu este iminentă.
4. Strategia de pătrundere lentă pe piaţă, caracterizată prin preţuri şi cheltuieli
promoţionale mici, se utilizează atunci când piaţa turistică este vastă, consumatorii ştiu de
existenţa produsului, fiind sensibili la preţul acestuia, şi există câţiva concurenţi potenţiali.
II. Creşterea reprezintă o etapă crucială în care se constată dacă respectivul produs turistic
reprezintă un succes sau un eşec pentru firmă. Remarcăm înregistrarea unor ritmuri susţinute
de creştere a vânzărilor pe măsură ce produsul turistic este îmbunătăţit şi devine mai cunoscut,
fiind distribuit de un număr din ce în ce mai mare de agenţii de turism detailiste. Concurenţa
este slabă spre medie, iar profitul cunoaşte o creştere chiar dacă preţul aranjamentului turistic
este în scădere.
În această fază operatorul turistic utilizează o serie de strategii pentru a susţine cât mai
mult timp creşterea rapidă a pieţei prin:
 îmbunătăţirea calităţii produsului prin adăugarea de noi caracteristici şi servicii
turistice;
 pătrunderea pe noi segmente de piaţă turistică;
 utilizarea unor noi canale de distribuţie;
 creşterea notorietăţii şi îmbunătăţirea imaginii datorită acţiunilor de promovare
turistică.
III. Maturitatea este etapa în care vânzările şi profitul ating nivelurile maxime, concurenţa
este puternică, iar preţurile produsului turistic înregistrează un nivel comparabil cu al
competitorilor. În cazul unor produse turistice cu un pronunţat caracter sezonier (ca de
exemplu, sejur pe litoral sau într-o staţiune de sporturi de iarnă), momentul de saturaţie a
pieţei corespunde perioadei de solicitări maxime din vârful de sezon, când nivelul atins de
coeficientul de utilizare a capacităţilor de cazare nu mai permite primirea unor noi
consumatori turistici.
Dacă avem în vedere obiectivele specifice acestei faze – păstrarea poziţiei câştigate pe
piaţă, sporirea profitului – avem motive să susţinem că strategiile “clasice” caracteristice
etapei de maturitate a oricărui produs sunt valabile şi în cazul întreprinderii turistice. Drept
care, cu adaptările de rigoare, le invocăm în continuare:
1. Modificarea pieţei turistice vizează extinderea pieţei firmei turistice utilizând:17

17
N. Paina, M. Pop – Politici de marketing, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 1998, pag. 88

34
 a) calea extensivă, prin transformarea nonconsumatorilor produsului turistic în
consumatori, penetrarea unor noi segmente de piaţă (geografice, demografice, socio-
economice), atragerea şi câştigarea clientelei întreprinderilor concurente;
b) calea intensivă prin mărirea frecvenţei solicitării produsului turistic, mărirea
numărului ocaziilor de consum (de exemplu, o anumită staţiune turistică poate fi recomandată
atât pentru practicarea sporturilor de iarnă, cât şi pentru tratament sau odihnă), creşterea
mărimii unei comenzi (de pildă, un sejur mai lung sau un număr mai mare de servicii turistice
solicitate în cadrul voiajului forfetar).
2. Modificarea produsului turistic urmăreşte atragerea de noi consumatori turistici şi
intensificarea solicitărilor acestora prin:
 Strategia îmbunătăţirii calităţii aranjamentului turistic prin măsuri de ordin tehnic,
organizatoric etc. (de exemplu, prin modernizarea echipamentelor de transport sau cazare);
 Strategia includerii în structura produsului a unor noi elemente şi caracteristici, ceea
ce determină creşterea atractivităţii acestuia (de pildă, prin introducerea accesului la Internet
în cadrul unităţilor de cazare);
 Strategia perfecţionării comportamentului personalului prestator de servicii
turistice.
3. Modificarea mixului de marketing constă în efectuarea unor schimbări ale uneia sau
mai multor variabile ale acestuia; reducerea tarifelor serviciilor turistice, extinderea
sau reducerea distribuţiei, intensificarea promovării turistice.
IV. Declinul este stadiul în care produsul turistic parcurge o perioadă de diminuare
semnificativă a vânzărilor şi profitului din cauza apariţiei pe piaţa turistică a unor produse noi,
restrângerii cererii turistice sau schimbării preferinţelor turiştilor.
Putem identifica, pentru această fază, câteva strategii de marketing posibil de adoptat:
 Relansarea produsului turistic poate fi realizată ca urmare a unui efort tehnic
(reamenajarea spaţiilor de cazare, alimentaţie şi agrement, modernizarea mijloacelor de
transport), organizaţional (modificarea traseelor turistice), de calificare (pefecţionarea
pregătirii personalului), promoţional.
 Retragerea progresivă de pe unele segmente ale pieţei turistice care s-au dovedit a
fi nerentabile sau dificil de satisfăcut.
 Abandonarea produsului turistic este mai facilă în cazul agenţilor de turism
datorită inexistenţei stocurilor şi posibilităţii schimbării destinaţiilor turistice.
Conceperea strategiilor produsului turistic trebuie să permită ca la retragerea de pe
piaţă a unui anumit voiaj forfetar să existe alte produse turistice aflate în etapa de maturizare.

2.4. Calitatea produselor turistice

Dintru început ţinem să avansăm opinia conform căreia calitatea produselor turistice
este dependentă de valoarea şi atractivitatea patrimoniului turistic, de performanţele tehnice
ale infrastructurii turistice, precum şi de competenţa personalului prestator de servicii. În plus,
trebuie să remarcăm influenţa factorului subiectiv în evaluarea nivelului calitativ al unui
produs turistic de către un client. Astfel, nivelul satisfacţiei acestuia în urma consumului
turistic depinde de gradul de concordanţă între componentele efective ale ofertei turistice pe
parcursul voiajului sau sejurului şi imaginea pe care turistul şi-a format-o cu privire la acestea.
Dacă avem în vedere complementaritatea serviciilor ce alcătuiesc produsul turistic este
cazul să remarcăm că un eventual indice al “calităţii finale” nu rezultă neapărat din însumarea
calităţii componentelor. Există, mai degrabă, riscul ca impresia de ansamblu să rămână la
nivelul verigii celei mai slabe. Supracalitatea unuia din componente nu poate compensa
întotdeauna calitatea inferioară a altora.
În prezent, constatăm că turiştii sunt din ce în ce mai exigenţi în ceea ce priveşte
calitatea aranjamentelor turistice. Ca urmare, imaginea/reputaţia unei calităţi superioare a unui
anumit produs turistic constituie un avantaj major pe piaţă, deoarece turiştii au percepţia

35
existenţei unui risc ridicat legat de achiziţionarea voiajelor forfetare. În acest context trebuie
să menţionăm şi faptul că, în cazul compromiterii unui produs turistic, refacerea imaginii
acestuia necesită eforturi de marketing deosebite pe durata mai multor ani, deoarece
experienţele neplăcute creează impresii puternice, care sunt dificil de schimbat .
Cercetările de marketing au demonstrat că motivul principal al diminuării satisfacţiei
turiştilor îl constituie calitatea inferioară a serviciilor de care au beneficiat pe parcursul
voiajului. Problema pentru operatorii turistici o constituie faptul că majoritatea clienţilor
nesatisfăcuţi nu reclamă deficienţele constatate, astfel încât managerii nu pot elimina cauzele
care au condus la pierderea clienţilor. Ca urmare, considerăm necesară crearea unor sisteme
informative eficiente prin care consumatorii să fie stimulaţi să-şi prezinte problemele în
vederea rezolvării lor.
Nivelul calitativ al produselor turistice poate fi analizat din punct de vedere al
caracteristicilor naturale (de exemplu, frumuseţea peisajelor întâlnite pe parcursul voiajului),
tehnice (accesibilitatea obiectivelor turistice, viteza, gradul de siguranţă şi confortul
mijloacelor de transport turistic, gradul de uzură al structurilor de primire turistice),
organizatoric (structura şi modul de derulare a circuitului şi programelor turistice, gradul de
aglomerare a destinaţiilor turistice, durata prestării serviciilor).
Calitatea produselor turistice poate fi apreciată de consumator luând ca indicator de
referinţă preţul acestuia sau categoria de clasificare a mijlocului de transport, unităţii de
cazare sau de alimentaţie.
Dacă ţinem cont de specificul produsului turistic (alcătuit cu preponderenţă din
servicii turistice), calitatea acestuia depinde în mare măsură de abilitatea profesională a
personalului prestator de servicii. Ca urmare, considerăm că policalificarea, specializarea şi
perfecţionarea lucrătorilor din industria ospitalităţii constituie o condiţie obligatorie în
vederea realizării unor produse turistice de calitate. Având în vedere caracterul sezonier al
activităţii în turism, asigurarea unui nivel de venituri corespunzător calificării profesionale şi
condiţiilor de muncă va influenţa pozitiv asupra permanentizării personalului şi, implicit,
asupra calităţii produsului turistic creat de acesta.
În cazul unei structuri de primire cu funcţiune de cazare turistică, analiza produsului
turistic hotelier trebuie să urmărească următoarele elemente (cu specificarea punctelor tari şi
punctelor slabe):
1. Analiza calităţii echipamentelor şi instalaţiilor
– anul construcţiei;
– categoria de clasificare;
– amplasamentul (accesibilitatea) şi semnalizarea rutieră;
– aspectul exterior (starea şi curăţenia firmei, elemente arhitecturale, iluminatul
exterior);
– ambianţa, decorul;
– starea parcării, garajului (numărul de locuri) şi a grupurilor sanitare.
2. Analiza calităţii serviciilor
– răspunsul telefonic legat de rezervările de locuri de cazare (promptitudinea,
calitatea contactului verbal, timbrul vocii, pertinenţa întrebărilor şi calitatea
răspunsurilor);
– satisfacţia clienţilor la sosirea în hotel (întâmpinarea turiştilor);
– numărul şi nivelul de calificare al personalului (profesionalism, cunoaşterea de
limbi străine);
– securitatea structurii de primire turistice;
– criterii financiare (nivelul tarifelor prestaţiilor turistice, evoluţia acestora în ultimii
3 ani);
– raportul calitate/preţ;
– calitatea şi adaptarea serviciilor oferite clientelei turistice.

36
 2.5. Strategii de produs turistic

Înglobată în strategia de marketing a firmei turistice, strategia de produs stabileşte o

serie de obiective specifice acestui sector precum: valorificarea superioară a potenţialului
turistic, atragerea unui număr cât mai mare de turişti interni şi străini, contracararea efectelor
sezonalităţii, consolidarea poziţiei deţinute pe anumite pieţe turistice interne şi externe,
lansarea unor noi produse turistice, obţinerea unei competitivităţi sporite a produsului turistic
printr-un raport optim calitate-preţ etc.
Dacă avem în vedere cuplul produs-piaţă turistică, matricea de tip Ansoff conduce la
identificarea a patru categorii de strategii de produs.

Tabelul 3 – Matricea “piaţă-produs”

Produse
Existente Noi
Pieţe turistice
I. Penetrarea pe piaţa III. Inovarea produsului
Existente
turistică turistic
II. Extinderea pieţei IV. Diversificarea
Noi
turistice

I. Strategia de penetrare pe piaţa turistică presupune concentrarea eforturilor de

marketing asupra pieţelor şi produselor turistice actuale în vederea creşterii cotei de piaţă a
întreprinderii de profil. Această strategie are în vedere creşterea intensităţii medii de consum
turistic (de exemplu, sporirea perioadei de sejur sau multiplicarea plecărilor în vacanţă),
atragerea unor clienţi ai competitorilor, transformarea unor nonconsumatori relativi în
consumatori turistici.
II. Strategia de extindere a pieţei turistice vizează câştigarea de noi segmente de
piaţă pentru produsele turistice existente. Astfel, un touroperator care oferă un anumit sejur
sau circuit îşi poate propune atragerea unor clienţi ce provin din alte zone geografice decât
cele pe care activează în momentul dat.
III. Strategia de înnoire a produsului turistic poate să constea în:
 creşterea atractivităţii unui aranjament turistic pentru consumatorii turistici actuali
fără a opera schimbări profunde (de exemplu, oferirea unor servicii suplimentare, instalarea
unei piscine sau centru de fitness în cadrul unei unităţi de cazare);
 efectuarea unor modificări importante în structura produsului fără a schimba însă
natura acestuia (de pildă, creşterea categoriei de clasificare a unui produs turistic hotelier).
Remarcăm faptul că în turism structura unui produs poate fi schimbată mult mai uşor decât în
alte sectoare. Caracterul modular al produsului turistic permite efectuarea unor modificări ale
serviciilor de transport, cazare, alimentaţie sau agrement oferite consumatorului sau ale
configuraţiei traseului turistic.
IV. Strategia de diversificare presupune dezvoltarea simultană a produselor turistice
noi sau îmbunătăţite şi a pieţelor noi (de exemplu, un touroperator specializat pe turismul
rural poate să-şi diversifice mixul de produse oferind şi circuite turistice cu caracter cultural
sau sejururi de tratament în staţiuni balneare). Acest tip de strategie permite realizarea unei
flexibilităţi pe termen mediu şi lung a ofertei turistice derivate.
În opinia noastră, în măsura în care oferta de produse turistice va fi mai diversificată şi
mai nuanţată din punct de vedere calitativ, cu atât va scădea riscul de a pierde o parte din
clientela potenţială, confruntată în permanenţă cu o gamă de produse concurente din ce în ce
mai atractive.
Strategia diversificării serviciilor turistice trebuie concepută astfel încât acestea să stimuleze
consumatorul turistic în a solicita cât mai multe prestaţii şi a-şi prelungi sejurul la o anumită
destinaţie turistică (unde să dorească să revină şi în viitor).
Dacă analizăm piaţa turistică vom constata existenţa a două tipuri de diversificare:

37
  Diversificarea pe orizontală constă în multiplicarea numărului de linii de produse
din cadrul mixului (de exemplu, oferirea de sejururi balneare/de tratament, de odihnă sau de
agrement).
 Diversificarea pe verticală în turism poate avea loc:
a) în aval (de pildă, un lanţ hotelier îşi creează o reţea de agenţii de turism în vederea
distribuţiei produsului său hotelier);
b) în amonte (de exemplu, un touroperator puternic poate investi în realizarea unei
structuri de primire turistice care să-i asigure prestarea serviciilor de cazare şi
alimentaţie);
c) prin integrare (un lanţ hotelier se poate extinde prin integrarea unor alte unităţi de
cazare);
d) diversificare laterală (o agenţie de turism touroperatoare poate crea o editură
pentru realizarea de ghiduri şi pliante turistice).
În concluzie, considerăm că marketerii trebuie să aibă în vedere ca variantă strategică
lansarea unor produse turistice diversificate, cu un conţinut nou, mult mai complex şi mai
atractiv în comparaţie cu unele produse turistice tradiţionale.
Specifice industriei ospitalităţii sunt strategiile produsului turistic extrasezonier.
Astfel, marketerii vor trebui să contrabalanseze scăderea atractivităţii destinaţiilor turistice în
extrasezon printr-o diversificare a serviciilor şi produselor turistice oferite pe piaţă. În acest
sens, remarcăm posibilitatea conceperii unor aranjamente turistice (de tipul “sejur + sejur” sau
“sejur + circuit”) în care sunt combinate elemente de atractivitate cu grade diferite de
sezonalitate18 (litoral, munte, deltă, mănăstirile din Nordul Moldovei, staţiuni balneare).
Gradul de accesibilitate a unui produs turistic în extrasezon poate fi mărit prin
includerea în cadrul aranjamentului propus a unui set minim de servicii (de exemplu, în cazul
unui sejur, turistul poate opta pentru cazare cu demipensiune sau numai pentru cazare) şi prin
stabilirea unei perioade minime a sejurului (turiştii având posibilitatea prelungirii acestuia în
funcţie de nivelul veniturilor lor şi al gradului de satisfacţie resimţit în cadrul destinaţiei
turistice).
Atractivitatea produsului turistic extrasezonier poate fi sporită prin oferirea unor
variante diversificate de agrement la locul de destinaţie (de exemplu, programe de vânătoare
sau pescuit, echitaţie, excursii variate, programe folclorice, drumeţii etc.).

CONCLUZII

Urmărind şi analizând literatura de specialitate care face referiri la particularităţile

produsului turistic se poate afirma că, în general, complementaritatea serviciilor componente
ale acestuia condiţionează calitatea ofertei. De exemplu, în situaţia în care un singur serviciu
nu corespunde din punct de vedere calitativ exigenţelor consumatorilor, acest fapt are un
impact negativ asupra modului de percepere în ansamblu a produsului turistic. Prin urmare,
agenţia de turism turoperatoare care concepe întregul voiaj forfetar trebuie să asigure o
selectare riguroasă a prestatorilor în funcţie de capacitatea acestora de a asigura servicii de
calitate.
Caracterul modular al produsului turistic permite o mare flexibilitate în constituirea
unei oferte personalizate. De altfel, asamblarea produsului turistic poate fi realizată în cazul
turismului neorganizat (pe cont propriu) chiar de însuşi consumatorul acestuia.
Comparativ cu alte domenii, în turism constatăm că trecerea de la un produs la altul se
poate produce mult mai uşor. Astfel, o agenţie de turism poate introduce şi elimina oricând în
şi din structura ofertei sale diferite tipuri de produse turistice fără a fi necesară modificarea
pregătirii şi numărului angajaţilor sau echipamentelor de care dispune.

18
V. Olteanu, I. Cetină – Marketingul serviciilor, Ed. Expert, Bucureşti, 1994, pag. 135

38
 Vânzarea produsului turistic prezintă un risc mai înalt decât vânzarea produselor
materiale. Fiind imateriale, pachetele de servicii turistice sunt greu de prezentat clienţilor
potenţiali, ele nu pot fi testate înainte de a fi cumpărate şi consumate şi nici nu pot fi returnate
în vederea schimbării sau despăgubirii.
Majoritatea elementelor componente ale produsului turistic (patrimoniul turistic,
infrastructura generală şi turistică) au un caracter local, ele neputând fi deplasate, iar punerea
lor în valoare este limitată la amplasamentul dat.
Strategia de penetrare pe piaţa turistică presupune concentrarea eforturilor de
marketing asupra pieţelor şi produselor turistice actuale în vederea creşterii cotei de piaţă a
întreprinderii de profil. Această strategie are în vedere creşterea intensităţii medii de consum
turistic (de exemplu, sporirea perioadei de sejur sau multiplicarea plecărilor în vacanţă),
atragerea unor clienţi ai competitorilor, transformarea unor nonconsumatori relativi în
consumatori turistici.
Strategia de extindere a pieţei turistice vizează câştigarea de noi segmente de piaţă
pentru produsele turistice existente. Astfel, un touroperator care oferă un anumit sejur sau
circuit îşi poate propune atragerea unor clienţi ce provin din alte zone geografice decât cele pe
care activează în momentul dat.
Strategia de înnoire a produsului turistic poate consta în:
 creşterea atractivităţii unui aranjament turistic pentru consumatorii turistici actuali fără a
opera schimbări profunde (de exemplu, oferirea unor servicii suplimentare, instalarea unei
piscine sau centru de fitness în cadrul unei unităţi de cazare);
 efectuarea unor modificări importante în structura produsului fără a schimba însă natura
acestuia (de pildă, creşterea categoriei de clasificare a unui produs turistic hotelier).
Remarcăm faptul că în turism structura unui produs poate fi schimbată mult mai uşor
decât în alte sectoare. Caracterul modular al produsului turistic permite efectuarea unor
modificări ale serviciilor de transport, cazare, alimentaţie sau agrement oferite consumatorului
sau ale configuraţiei traseului turistic.
Strategia de diversificare presupune dezvoltarea simultană a produselor turistice noi
sau îmbunătăţite şi a pieţelor noi (de exemplu, un touroperator specializat pe turismul rural
poate să-şi diversifice mixul de produse oferind şi circuite turistice cu caracter cultural sau
sejururi de tratament în staţiuni balneare).

TESTE DE CONTROL ŞI AUTOEVALUARE

1. Care sunt elementele ce concură la realizarea produsului turistic?

2. Daţi exemple de mărci de produse turistice.
3. Cine deţine rolul principal in cadrul produsului turistic?
4. Ce înseamnă voiaj forfetar?
5. Ce semnifică conceptul de „produs total”?
6. Daţi exemple de produse turistice particulare.
7. Care sunt particularităţile produsului turistic?
8. Enumeraţi serviciile turistice specifice.
9. În ce constau serviciile turistice nespecifice?
10. Care este structura ofertei turistice clasice a unei agenţii transportatoare din România?
11. Ce categorii de produse turistice cunoaşteţi?
12. Daţi exemple de produse turistice tip „eveniment”.
13. Ce tipuri de croaziere cunoaşteţi?
14. În ce constă diferenţierea ofertei turistice?
15. Ce înţelegeţi prin „stil” al produselor turistice?
16. Care sunt factorii care generează imaginea şi identitatea turistica?
17. Descrieţi strategiile ce pot fi utilizate de operatori turistici în etapa de creştere?
18. Definiţi conceptul de poziţionare a ofertei turistice.

39
19. Prezentaţi schematic ciclul de viata al produsului turistic.
20. Ce reprezintă ciclu de inovare al produsului turistic?
21. În ce constă diversificarea pe verticala în turism?
22. Definiţi ciclul de viaţă al produsului turistic.
23. Când apare ciclul reînnoit?
24. Prin ce se caracterizează ciclul comprimat?
25. Prezentaţi strategiile clasice ale etapei de lansare.
26. Prezentaţi strategiile de marketing posibil de adoptat în faza de declin.
27. Cum poate fi analizat nivelul calitativ al produsului turistic?
28. Prezentaţi schematic o analiza a unui produs turistic hotelier.
29. Care sunt categoriile de strategii de produs având în vedere cuplul produs-piaţă turistică?
30. În ce constă diversificarea pe orizontală în turism?
31. Care sunt strategiile ce pot fi utilizate de operatori turistici în etapa de creştere?
32. Prezentaţi elementele ce concură la realizarea produsului turistic. Ce tipuri de strategii pot
fi utilizate de operatori turistici în faza de creştere?
33. Explicaţi caracterul de sistem al produsului turistic.
34. Care sunt particularităţile produsului turistic?
35. Clasificaţi tipurile de servicii turistice.
36. Ce categorii de produs turistic există pe piaţă?
37. Daţi exemple de produse turistice de tip eveniment.
38. Ce reprezintă un produs integrat?
39. În ce constă aranjamentul „Package-Tour”?
40. Exemplificaţi ierarhizarea produselor turistice.
41. Daţi exemple de poziţionare a ofertei turistice pe piaţa turistică internaţională.
42. Prezentaţi schematic ciclul de viaţă al produsului turistic.
43. Daţi exemple de ciclu reînnoit în industria ospitalităţii.
44. Ce tipuri de strategii de lansare pot fi adoptate de firmele turistice?
45. În ce situaţie poate apare un ciclu comprimat în evoluţia produsului turistic?
46. Care sunt strategiile de marketing posibil ce pot fi utilizate în stadiul de declin al
produsului turistic?
47. Care sunt criteriile de analiză a nivelului calitativ al produselor turistice?
48. În cazul unei structuri de primire cu funcţiune de cazare în ce constă analiza produsului
turistic hotelier?
49. Prezentaţi schematic matricea de tip Ansoff în cazul produsului turistic.
50. În ce constă strategia de înnoire a produsului turistic?
51. Care sunt tipurile de diversificare a produselor turistice?
52. Exemplificaţi strategiile specifice de produs turistic.

40
 UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT III. POLITICA DE PREŢ ÎN TURISM

Conţinutul
Studiind acest capitol veţi putea să:
- înţelegeţi particularităţile preţului în turism;
- fundamentaţi în mod corect preţurile din industria ospitalităţii;
- concepţii strategic adecvate de preţ în funcţie de obiectivele stabilite.

Preţul reprezintă “un mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor

întreprinderii şi a oportunităţilor exterioare, barometru al capacităţii de adaptare la cerinţele
mediului şi de influenţare a acestuia, instrument al recuperării cheltuielilor efectuate”. 19 Pe de
altă parte, preţul poate fi definit ca o “expresie financiară a valorii atribuite produsului de
către consumator în cadrul schimbului”.
Componentă de bază a mixului de marketing al întreprinderii turistice, preţul se
interferează cu celelalte variabile strategice, fiind însă singurul element care generează profit.
Având capacitatea de a produce efecte mai rapide şi cuantificabile comparativ cu celelalte
variabile ale mixului, preţul determină accesibilitatea produsului la consumator, nivelul
cererii, mărimea cotei de piaţă şi a profitabilităţii firmei de turism.

3.1. Particularităţi ale preţului

Natura şi caracteristicile produsului turistic particularizează politica de preţ în ceea ce

priveşte conţinutul acestuia şi formularea strategiilor corespunzătoare.
Caracterul perisabil al produsului turistic impune adaptarea preţului în funcţie de
variaţiile sezoniere ale cererii turistice în vederea folosirii cât mai eficiente a capacităţii
existente. Deoarece operatorii din turism se află în imposibilitatea de a stoca produsul în
vederea unei utilizări viitoare, uneori aceştia sunt puşi în situaţia de a lua decizii de ultim
moment cu privire la preţ pentru a evita o pierdere totală a încasărilor (aşa cum procedează şi
companiile aeriene, oferind pe termen scurt, reduceri semnificative de tarife în vederea
creşterii gradului de ocupare a capacităţii de transport).
Preţul produsului turistic este de tip forfetar (global), fiind stabilit prin cumularea
tarifelor serviciilor de transport, cazare, alimentaţie, agrement, tratament, asigurare, asistenţă
turistică (ghid) etc. Având în vedere conţinutul eterogen al produsului turistic, considerăm că
se impune asigurarea unei corelări a politicilor de preţ ale întreprinderilor care prestează
serviciile înglobate în structura unui aranjament turistic. Modificarea tarifului unui serviciu
turistic prin creşterea sau reducerea nivelului acestuia are efecte negative, respectiv pozitive,
asupra cererii turistice aferente produsului global. Ca urmare, constatăm că efectul de
reducere sau creştere a volumului de vânzări va fi resimţit de toţi operatorii turistici care sunt
implicaţi în realizarea produsului turistic compozit. În practică, poate apărea şi situaţia în care
o măsură de reducere a tarifului operată de către unul din prestatori este anulată de o decizie
de creştere a tarifului unui alt serviciu turistic.
În stabilirea preţurilor produselor turistice, întreprinderile de profil trebuie să aibă în
vedere faptul că turiştii din zilele noastre sunt din ce în ce mai experimentaţi şi mai exigenţi,
decizia lor de cumpărare având la bază o analiză a raportului calitate-preţ a aranjamentelor
turistice oferite pe piaţă.

19
C. Florescu – Marketing, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1997, pag. 224

41
Aprecierea acestui raport în turism are un pronunţat caracter subiectiv. În condiţiile în care
piaţa turistică se caracterizează printr-o concurenţă puternică, produsele turistice oferite fiind
similare, decizia de cumpărare a consumatorilor (care nu pot examina produsul înainte de a-l
consuma) are drept punct de reper preţul ca indicator al calităţii aranjamentului turistic.
În plus, în turism constatăm dificultatea comparării preţurilor, deoarece produsele
turistice au un conţinut eterogen. Specific serviciilor turistice este faptul că, datorită
intangibilităţii acestora, rolul informaţional al preţului se amplifică, vorbindu-se chiar de un
rol psihologic al acestuia.
Cercetările în industria ospitalităţii au demonstrat că turiştii au tendinţa de asocia
preţurile ridicate cu o calitate superioară a serviciilor şi facilităţilor turistice. Cauzele sunt
legate de insuficienţa informaţiilor sau experienţei anterioare cu privire la caracteristicile
ofertelor concurente, de complexitatea serviciilor turistice care determină percepţia unui risc
ridicat al deciziei de cumpărare a produsului turistic.
Intangibilitatea serviciilor turistice determină manifestarea unor reţineri în acceptarea
unui anumit nivel al preţului unui aranjament turistic. Ca urmare, considerăm imperios
necesară realizarea unei informări cât mai complete a turiştilor prin intermediul broşurilor
turistice sau direct prin sugestiile şi recomandările agenţilor de turism.
Nivelul preţurilor în turism (în special în cazul unităţilor hoteliere) este influenţat de
costurile fixe foarte ridicate comparativ cu alte domenii. Astfel, investiţiile în echipamente
turistice se pot ridica la 90% din valoarea capitalului unităţii de cazare.20
Literatura de specialitate identifică o serie de factori determinanţi ai sensibilităţii
cererii turistice la preţ21, precum: valoarea de unicat a produsului, existenţa unui înlocuitor,
gradul de participare a consumatorului la cheltuieli, ponderea unei categorii de cheltuieli în
cadrul preţului global.
Remarcăm însă şi manifestarea unei anumite independenţe a consumului turistic faţă
de preţuri, determinată de factori psihologici. Astfel, în concediu, turistul este dispus să
cheltuiască mai mult, având tendinţa uneori să treacă peste unele restricţii de ordin bugetar.
Crearea percepţiei de valoare de unicat a produsului turistic generează o reducere a
sensibilităţii la preţ a consumatorilor. Astfel, operatorii din turism încearcă să-şi diferenţieze
oferta faţă de concurenţi convingând clienţii de valoarea superioară a aranjamentului lor
turistic. Aici trebuie să se ţină cont şi de gradul ridicat de implicare psihologică a
consumatorului, mai ales în cazul achiziţionării unui produs turistic al cărui preţ conferă o
anumită poziţie socială cumpărătorului.
În măsura în care consumatorii nu ştiu de existenţa unei oferte turistice substituiente,
aceştia vor fi mai puţin sensibili faţă de preţ. Această situaţie apare, de exemplu, în cazul
turiştilor sosiţi seara la o destinaţie turistică şi care, în general, vor servi cina şi micul dejun la
restaurantul hotelului unde sunt cazaţi, deoarece nu sunt încă familiarizaţi cu ofertele
alternative care există în cadrul staţiunii.
Întrucât cheltuielile aferente călătoriilor de afaceri sunt suportate de către firmă,
consumatorii în cauză se vor arăta mai puţin interesaţi de preţ. Ca urmare, companiile aeriene
şi unităţile de cazare caută să atragă acest segment valoros al cererii turistice prin oferirea
unor bonusuri clienţilor fideli care vor putea beneficia de acestea în perioada de concediu.
Sensibilitatea consumatorilor la tarifele serviciilor turistice variază şi în funcţie de
modalităţile de plată a acestora. Astfel, turiştii se dovedesc mai sensibili atunci când achită
contravaloarea serviciului în numerar sau prin cec şi mai puţin sensibili dacă efectuează plata
prin carte de credit sau prin virament bancar (această ultimă variantă fiind mai des întâlnită în
America faţă de Europa).22

20
S. Witt, L. Montinho – Tourism Marketing and Management Handbook, Prentice Hall, Hertfordshire, 1995,
pag. 367
21
Ph. Kotler, J. Bowen, J. Makens – Marketing for Hospitality & Tourism, Prentice Hall, 1996, pp. 388-390
22
M. Greene – Hôtels 1990. Un marketing nouveau pour l’hotellerie, Ed. Delta & Spes, Denges, 1984, pag. 103

42
 Consumatorii sunt mai puţin sensibili la preţ cu cât costul aferent unei componente a
produsului turistic este mai mic în raport cu preţul global al voiajului (de exemplu, cheltuielile
unei excursii în Deltă pentru turiştii care petrec un sejur la Marea Neagră). În consecinţă,
prestatorii din turism sunt interesaţi ca serviciile lor să fie înglobate într-un aranjament turistic
complex, distribuit prin intermediul agenţiilor de turism.
Creşterea veniturilor populaţiei din ţările dezvoltate şi a timpului liber, precum şi
comportamentul subiectiv al turismului pot determina micşorarea reacţiei consumatorului la
modificările preţurilor. Totuşi, în general, majoritatea clienţilor din turism reacţionează
puternic la variaţiile de preţ. În prezent, constatăm că elasticitatea foarte accentuată a cererii
de produse şi servicii turistice în funcţie de preţ prezintă o tendinţă de creştere datorată unor
cauze de genul celor pe care le menţionăm în continuare.
 Turismul modern se adresează unor categorii din ce în ce mai largi de
consumatori, ale căror venituri sunt relativ scăzute, argumentul preţ având ca urmare o
importanţă foarte mare.
 Dezvoltarea puternică a ofertei turistice accentuează situaţia excedentară a acesteia
în timpul anumitor sezoane, ceea ce conduce la manifestarea unei concurenţe substituţionale
ridicate, în care atracţia preţului joacă un rol important. Ca urmare, marketerii din turism
încearcă să reducă aceste posibilităţi de substituire, printr-o politică de diferenţiere a
produsului şi crearea de preferinţe în favoarea ofertei sale. Aceasta oferă posibilitatea
practicării unor preţuri care să varieze în anumite limite.
 Transparenţa pieţei turistice are tendinţa de creştere, consumatorul dispunând de
capacităţi sporite de informare asupra preţurilor şi produselor turistice, ceea ce îi permite să
analizeze diferitele raporturi calitate-preţ. Dacă avem în vedere ponderea majoritară a
componentei imateriale a ofertei turistice, înţelegem importanţa factorului subiectiv în
aprecierea acestor raporturi.
 Consumatorul conştientizează din ce în ce mai mult valoarea ofertei turistice ca un
raport dintre calitate şi preţ. Ca urmare, inclusiv persoanele care dispun de venituri ridicate
adoptă din ce în ce mai mult comportamentul consumatorului conştient de valoarea
produsului turistic.
Prin motivele pentru care politica de preţ ocupă o poziţie dominantă în practica
turistică avem în vedere următoarele:
 Preţul reprezintă singurul element al mixului de marketing care aduce venit,
celelalte componente concretizându-se în cheltuieli.
 Pentru marea majoritate a turiştilor, preţul constituie un factor determinant în
luarea deciziei de cumpărare. Deşi, în general, cererea turistică variază invers proporţional cu
preţurile practicate, în mod excepţional şi un preţ ridicat poate fi atrăgător pentru anumite
categorii de cumpărători care îl asociază cu o calitate ridicată şi cu reflectarea unui statut şi a
unei poziţii corespunzătoare în societate.
 Cumpărătorii reacţionează în mod frecvent mai rapid la variaţiile de preţ decât la
modificarea celorlalte variabile ale mixului de marketing, care au de obicei un efect întârziat
şi mai greu cuantificabil.
 În condiţiile în care produsele turistice sunt diferenţiate numai prin variabile ce ţin
de preţ, o creştere a acestuia va determina o scădere a cererii, iar o scădere a preţului poate
determina o creştere a competitivităţii produsului.
 Flexibilitatea şi mobilitatea ridicată a preţului se manifestă şi în turism, acesta
putând fi modificat relativ uşor, rapid şi frecvent, cu intensităţi şi la niveluri foarte diferite.
Preţurile practicate în turism îmbracă diferite forme precum:23
 tarifele serviciilor turistice de transport, de cazare etc.;
 taxele de turist (sejur într-o staţiune), de aterizare, îmbarcare/debarcare în porturi şi
pe aeroporturi, de parcare sau campare într-un camping;
 onorariul aferent asistenţei juridice sau medicale acordate turiştilor;
23
T. Gherasim, D. Gherasim – Marketing turistic, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 181

43
  salariul personalului din turism;
 comisionul practicat de operatorii turistici ca preţ al serviciilor de intermediere
între prestatorii direcţi de servicii turistice şi consumatori;
 cotizaţia plătită de membrii unei asociaţii turistice pentru serviciile şi avantajele
oferite de aceasta;
 chiria aferentă utilizării unui mijloc de transport turistic.
Pe piaţa turistică remarcăm că preţul voiajului forfetar practicat de agenţiile de turism
este mai mic decât suma prestaţiilor luate separat. Astfel, deontologia relaţiilor între
prestatori şi agenţiile de turism a consacrat principiul ca tariful cu care un intermediar
comercializează un serviciu (cazare, alimentaţie, transport etc.) să fie mai mic sau cel mult
egal cu cel practicat de prestator. Aceasta se concretizează prin faptul că tarifele contractuale
de decontare sunt mai mici cu cel puţin marja intermediarului. Totuşi, deşi primeşte un tarif
mai mic pentru clienţii trimişi de agenţiile de turism partenere, unitatea de turism (de
exemplu, hotelul) trebuie să le ofere aceeaşi calitate a serviciilor ca şi cea primită de
consumatorii care achită tariful integral la faţa locului.
În industria ospitalităţii, una din particularităţile politicii de preţ o constituie
manifestarea unei largi varietăţi a nivelului preţului practicat pentru acelaşi tip de produs
turistic. Cererea turistică având un caracter sezonier, operatorii din turism diferenţiază
preţurile în funcţie de momentul consumului(sezon de vârf, intermediar sau extrasezon).
Nuanţări ale tarifelor de cazare practicate sunt determinate şi de amplasarea structurii de
primire în raport cu principala atracţie turistică (plaja sau pârtia de schi). De asemenea,
preţurile plătite de turişti în valuta ţării receptoare variază pentru acelaşi produs turistic, în
funcţie de cursul de schimb al valutelor ţărilor emiţătoare faţă de valuta ţării primitoare.24
Particularităţile politicii de preţ în turism sunt legate şi de modalităţile de achitare a
tarifelor percepute pentru serviciile prestate. Dac avem în vedere acest criteriu putem
identifica serviciile turistice cu plată şi cele aparent gratuite. Majoritatea prestaţiilor fac parte
din prima categorie, aici fiind incluse:
a) serviciile achitate anticipat (înaintea începerii consumaţiei turistice) se referă atât
la cele incluse în preţul global al produsului turistic, cât şi la abonamentele pentru folosirea
unor facilităţi de bază materială (de exemplu, piscine, instalaţii de transport pe cablu);
b) servicii achitate în momentul consumaţiei (servicii de cazare, alimentaţie,
transport, agrement pentru turiştii pe cont propriu şi pentru anumite solicitări suplimentare din
partea turiştilor cu aranjamente organizate);
c) servicii cu decontare ulterioară consumaţiei (de exemplu, plata serviciilor turistice
prin sistemul cărţilor de credit);
d) servicii cu plata în rate.
Remarcăm că în oferta turistică există o serie de servicii aparent gratuite, cu rol
promoţional (al căror cost se recuperează din tarifele de bază), precum transferuri gratuite
hotel-aeroport pentru clienţii unei anumite unităţi de cazare; accesul gratuit al acestora la
instalaţiile proprii de agrement; servicii de parcare a autoturismelor; transferul bagajelor în
camere; scutirea de taxe pentru copii şi cazarea gratuită a acestora; cursuri gratuite pentru
practicarea unor sporturi (schi, înot).

3.2. Fundamentarea preţurilor în turism

Elaborarea politicii de preţ în turism constituie un proces complex, în cadrul căruia

marketerii trebuie să asigure o corelaţie cu celelalte componente ale mixului de marketing şi
să analizeze factorii interni de fundamentare ai preţului (structura costurilor, obiectivele de
marketing şi celelalte variabile ale mixului de marketing), precum şi cei externi (cererea
turistică, percepţia consumatorilor, oferta concurenţilor, reglementările legislative, evoluţia
cursului de schimb ş.a.).
24
C. Cristureanu – Economia şi politica turismului internaţional, Ed. ABEONA, Bucureşti, 1992, pag. 146

44
 3.2.1. Politica de preţ în funcţie de costuri

Dacă analizăm practica turistică vom constata că optica potrivit căreia politica de preţ
constituie doar o problemă de calculaţie, de acoperire a cheltuielilor, este încă larg răspândită.
În realitate însă, nu cheltuielile, ci piaţa este cea care trebuie să determine preţul produselor
turistice. Aceasta impune ca marketerul din turism să descopere cât este dispus să plătească
turistul potenţial pentru o anumită calitate a serviciilor turistice şi, pe această bază, să-şi
adapteze cheltuielile la acest nivel.
Evident că preţul produselor turistice va trebui să asigure, prin încasările obţinute din
vânzări, acoperirea costurilor şi o marjă minimă de profit. În procesul de analiză şi
fundamentare a nivelului de preţ se au în vedere costurile variabile (cheltuieli cu salariile
personalului sezonier, cu telefonul, costurile de reclamă şi publicitate, poştă, rechizite,
benzină şi motorină pentru vehicule etc.), costurile fixe (amortizările, dobânzile, asigurările
fondurilor fixe, remunerarea personalului permanent etc.), costurile marginale, pragul de
rentabilitate.
În turism, costurile fixe (între care amortizarea ocupă un loc central) sunt ridicate, ceea
ce încurajează şi justifică reducerile importante de preţ practicate pe termen scurt pentru
cantitatea nevândută de produse turistice perisabile. Ponderea cheltuielilor cu salariile este, de
asemenea, relativ mare, deoarece produsul turistic se bazează pe serviciile prestate de
personalul firmei de turism.
În cadrul deciziilor referitoare la politica de preţ remarcăm problema definirii unităţii
de serviciu consumată. Astfel, operatorii turistici pot adopta una din următoarele variante:25
– tarifarea fiecărui serviciu elementar consumat de turist;
– tarifarea ofertei globale de servicii (a produsului turistic concretizat într-un pachet
de servicii);
– o combinaţie a celor două variante (metoda cel mai frecvent folosită).
Avantajele primei metode constau în faptul că firma turistică poate exercita un control
mai bun asupra costurilor, iar clientul plăteşte numai ceea ce consumă. În schimb, sistemul de
plată devine complicat şi costisitor atât pentru întreprindere, cât şi pentru client. În plus,
acesta nu ştie, în avans, cât va avea în total de plătit în timpul voiajului turistic.
Cea de a doua metodă presupune o simplificare a modalităţii de plată, clientul având
posibilitatea să cunoască de la început cât îl va costa produsul turistic. Remarcăm însă că, în
acest caz, firma turistică nu poate cunoaşte marja şi rentabilitatea reală a fiecărui serviciu.
Adoptarea unei combinaţii a acestor două variante oferă întreprinderii turistice
posibilitatea de a se diferenţia de concurenţi prin includerea unui anumit număr şi tip de
servicii în preţul forfetar şi tarifarea separată a unor prestaţii turistice opţionale.
Aşa cum am menţionat anterior, deoarece produsul turistic are un caracter compozit,
preţul acestuia este de tip forfetar, în structura sa fiind incluse atât tarifele serviciilor
individuale (transport, cazare, masă, agrement, tratament, servicii de ghid), cât şi a adaosurile
(comisioanele) aferente diferitelor categorii de intermediari implicaţi în procesul de distribuţie
(agenţii de turism touroperatoare şi detailiste). Astfel, putem identifica următoarele relaţii de
calcul pentru diferitele categorii de preţuri practicate pe piaţa turistică:26
p a  1  a a   p i (2.1.)
i
p i  1  m i  c i (2.2.)
p d  1  a d  p a (2.3.)
p d  1  a a   c i 1  m i   1  a d  (2.4.)
 i 
în care:
25
A. Ispas, D. Petrache, G. Brătucu – Marketing turistic, Ed. Infomarket, Braşov, 1999, pag. 209
26
T. Gherasim, D. Gherasim – Marketing turistic, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 186

45
 pi – preţul de vânzare al serviciului individual i (de transport, cazare etc.) practicat de
prestatorul său;
ci – costul de producţie;
mi – marja de profit aferentă prestatorului de servicii i;
pa – preţul de vânzare cu ridicata practicat de agenţiile de turism touroperatoare
(angrosiştii industriei turistice);
aa – adaosul comercial (comisionul) aferent touroperatorului;
pd – preţul de vânzare al produsului turistic practicat de către agenţia de turism
detailistă;
ad – adaosul practicat de detailistul d.
Ca o caracteristică a fundamentării preţului în turism este de remarcat utilizarea unui
element de cost numit “marja de siguranţă”, care reprezintă cota pe care operatorii turistici o
adaugă la costurile nete ale prestaţiilor directe, cu scopul de a-şi acoperi pierderile ce intervin
ca urmare a unei exploatări parţiale a capacităţilor de transport sau de cazare. În relaţia dintre
prestatorii de servicii turistice (unităţi de cazare, alimentaţie, agrement, întreprinderi de
transport) şi touroperatori, aceştia din urmă sunt interesaţi să obţină preţuri cât mai mici
pentru capacităţile contractate, deoarece acestea constituie elemente de cost pentru
intermediarii din industria turistică. Variind cotele de adaos comercial (comisioanele) ei vor
putea practica preţuri cu amănuntul proporţionale, progresive, degresive, insensibile sau
contrare în raport cu modificările de tarife operate de firmele turistice prestatoare.
Având în vedere sezonalitatea cererii turistice, considerăm că se poate realiza o
diferenţiere a marjelor de profit aplicate. Astfel, acestea vor fi mai mari în sezonul de vârf
(când gradul de solicitare este ridicat şi există premise favorabile obţinerii unui coeficient de
utilizare a capacităţii turistice superior) şi mai scăzute în extrasezon, în faza de lansare a unui
nou produs turistic, precum şi în perioadele de conjunctură defavorabilă. În general,
practicarea unor marje de profit mici de către întreprinderile turistice poate conduce la
realizarea unor cifre de afaceri mari.
Directorul de marketing al firmei turistice trebuie ca mai întâi să estimeze care este
volumul care marchează pragul de rentabilitate, iar apoi să stabilească modul în care acesta
din urmă va fi influenţat prin practicarea unor preţuri diferite pentru acelaşi produs turistic. În
cazul unei structuri de primire, pragul de rentabilitate corespunde unui anumit coeficient de
utilizare a capacităţii de cazare şi variază în funcţie de nivelul tarifelor percepute pe loc de
cazare. Remarcăm faptul că în industria hotelieră pragul de rentabilitate este superior altor
ramuri economice datorită nivelului ridicat al costurilor fixe.
Conform legislaţiei în vigoare în România27,în cadrul contractului de călătorie turistică
se menţionează care sunt elementele de cost incluse în preţul pachetului de servicii turistice:
serviciile de transport (destinaţii turistice, categoria de clasificare a mijloacelor de transport),
serviciile de cazare (categoria de clasificare a unităţii), serviciile de alimentaţie (pensiune
completă, demipensiune sau numai mic dejun), taxele de aterizare, îmbarcare/debarcare în
porturi şi pe aeroporturi, taxe de turist, intrările la muzee, excursiile, cheltuielile de viză şi de
asigurare, serviciile ghidului etc.
Preţurile stabilite în contract nu pot fi modificate, cu excepţia cazului în care
contractul prevede în mod explicit acest lucru, atât în vederea majorării, cât şi a reducerii,
precum şi modul de calcul al acestora, şi numai dacă modificarea are loc ca urmare a
variaţiilor:
a) costurilor de transport, inclusiv costul carburantului;
b) redevenţelor şi taxelor aferente serviciile de aterizare, debarcare/îmbarcare în
porturi şi aeroporturi şi a taxelor de turist;
c) cursurilor de schimb valutar aferente pachetului de servicii turistice contractat.
Preţurile stabilite în contract nu pot fi majorate, în nici un caz, în cursul celor 20 de
zile calendaristice care preced data plecării. În cazul în care aceste preţuri sunt majorate cu
27
Ordonanţa Guvernului nr. 113/1999 privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice

46
peste 10%, indiferent de motivele majorării, consumatorul poate rezilia contractul fără nici o
obligaţie faţă de agenţia de turism, aceasta din urmă având obligaţia de a-i rambursa imediat
toate sumele aferente călătoriei turistice plătite de acesta.

3.2.2. Politica de preţ în funcţie de cerere

În industria turistică, nivelul preţurilor produselor comercializate trebuie să

corespundă cererii şi valorii percepute de consumatorii potenţiali. În concepţia cu privire la
preţ a acestora distingem două limite între care se situează preţul psihologic (de
acceptabilitate):
 o limită inferioară a preţului, sub care turistul începe să manifeste neîncredere în
calitatea serviciilor turistice care i se oferă;
 o limită superioară de acceptabilitate a preţului produsului turistic care depinde de
gradul de solvabilitate al consumatorilor.
În plus, remarcăm că pe piaţa turistică există o anumită categorie de consumatori (cu
venituri mai mari) pentru care produsele turistice oferite sub o anumită limită de preţ
încetează să-i mai intereseze. Cauza o constituie gradul prea ridicat de accesibilitate a acestor
produse, care nu corespunde caracterului de exclusivitate pe care turiştii de lux o consideră ca
un atribut al poziţiei lor sociale.
Politica de preţ în structurile de primire turistice din România prevede, conform
reglementărilor legale28, ca tarifele să se determine “în mod liber, pe baza cererii şi ofertei şi a
calităţii serviciilor oferite”. Ca urmare, în perioadele de sezon turistic, atunci când raportul
dintre cerere şi ofertă este supraunitar, operatorii din turism pot să crească preţurile produselor
turistice. În schimb, în extrasezon, din cauza nivelului redus al cererii, firmele turistice sunt
nevoite să practice importante reduceri de tarife în vederea stimulării cererii şi obţinerii unui
grad de ocupare cât mai bun a capacităţilor turistice. În plus, în perioadele cu cerere turistică
scăzută pot fi oferite unele avantaje sau servicii suplimentare gratuite care să fie atrăgătoare
pentru turişti (de exemplu, servicii de cazare gratuită pentru copii până la 16 ani care dorm în
cameră cu părinţii).
Reducerea preţului în turism poate fi realizată prin raţionalizarea conţinutului
produsului turistic. Aceasta presupune includerea în structura acestuia numai a prestaţiilor
turistice strict necesare (de exemplu, transportul, cazarea şi eventual unele mese), restul
serviciilor (de agrement, excursii etc.) fiind oferite doar cu titlu opţional de către agenţiile de
turism. Ca urmare, preţul voiajului forfetar devine mai atractiv, fiind degrevat de o serie de
tarife ale unor servicii ce pot fi solicitate de turişti direct prestatorilor în cadrul destinaţiei
turistice.
Dacă analizăm comportamentul consumatorilor turistici, care asociază unui anumit
nivel al preţului o calitate corespunzătoare acestuia, vom remarca faptul că reducerile de tarif
practicate de operatorii din turism por conduce, contrar legii cererii, la pierderea unor clienţi.
Cauza o constituie faptul că există riscul ca diminuarea preţului produsului turistic să fie
interpretată ca fiind însoţită şi de o scădere a calităţii serviciilor oferite.
Cererea turistică se va manifesta efectiv pe piaţă în măsura în care există o corelaţie
între nivelul preţurilor produselor turistice şi cel al veniturilor şi economiilor populaţiei.
Astfel, politica de preţ în funcţie de cerere trebuie să aibă la bază premisa conform căreia,
indiferent de calitatea şi atractivitatea produselor turistice oferite, acestea nu vor fi
achiziţionate decât în măsura în care preţul lor se încadrează în posibilităţile financiare ale
cumpărătorului. Ca urmare, în fundamentarea preţului unui produs turistic (de o anumită
calitate şi având o anumită structură a serviciilor oferite), considerăm că este necesară o
analiză care să pornească de la cercetarea volumului de cheltuieli pe care şi le poate permite
un turist pentru satisfacerea nevoilor turistice.
28
Ordinul Ministerului Turismului nr. 16/1997 privind aprobarea politicii tarifare în structurile de primire
turistice

47
 Considerată într-o perspectivă mai largă, apreciem că politica de preţ a operatorilor
turistici trebuie să ţină seama şi de comportamentul diferit al consumatorilor în funcţie de
conjunctura economică. Astfel, în perioada de avânt economic, populaţia este dispusă să
cheltuiască mai mult pentru satisfacerea nevoilor turistice prin efectuarea unor voiaje mai
scumpe, spre destinaţii mai îndepărtate de reşedinţă, inclusiv cu avionul, şi prin cazări în
structuri de primire având o categorie superioară de clasificare. Evident că în perioadele de
recesiune economică cererea turistică se va orienta spre produse turistice mai ieftine ca preţ,
caracterizate printr-un nivel de confort mai redus (de exemplu, cazare în camping sau în
pensiune agroturistică).

3.2.3. Politica de preţ în funcţie de concurenţă

Concurenţa puternică de pe piaţa turistică este accentuată de caracterul substituibil şi

excedentar al produselor turistice, precum şi de creşterea experienţei consumatorilor.
Activând pe o astfel de piaţă, firma turistică este nevoită să practice preţuri similare (sau mai
reduse) cu cele ale concurenţilor, dacă serviciile sale sunt asemănătoare, sau să-şi diferenţieze
oferta, inclusiv prin intermediul preţului.
Orientarea preţului în funcţie de concurenţă este mai dificil de realizat de către
operatorii de turism datorită caracterului intangibil al produsului turistic şi variabilităţii în
timp a cererii. Firma de servicii trebuie să-şi compare oferta cu cea a concurenţei în funcţie de
percepţiile consumatorilor şi nu în funcţie de propriile opinii. 29 Astfel, remarcăm că, la preţuri
similare, consumatorii pot percepe diferit calitatea serviciilor, optând pentru firmele turistice
care oferă cel mai bun raport calitate-preţ.
Dacă analizăm comportamentul consumatorilor turistici observăm că aceştia
reacţionează mai rapid la schimbarea preţurilor (care poate fi realizată uşor, rapid şi frecvent),
decât la modificarea produselor turistice. Ca urmare, concurenţa de pe piaţa turistică se va
manifesta în primul rând prin nivelul preţurilor practicate de firmele de turism şi, într-o
măsură mai mică, prin structura produselor turistice oferite.
Aici trebuie să menţionăm că eterogenitatea produsului turistic (constituit dintr-o
gamă diversă de servicii turistice) determină dificultatea comparării preţului acestuia
(calculat prin însumarea tarifelor serviciilor individuale) cu preţurile aranjamentelor practicate
de concurenţă. De exemplu, produsul turistic de tip circuit în Grecia este conceput şi
comercializat de numeroase agenţii de turism touroperatoare în variante diverse, care diferă
din punct de vedere al traseului, al obiectivelor turistice vizitate, categoriei de clasificare a
mijloacelor de transport, unităţilor de cazare şi alimentaţie şi serviciilor de agrement incluse
în preţul voiajului forfetar. În plus, caracterul de confidenţialitate a preţurilor practicate în
relaţiile dintre unităţile prestatoare de servicii turistice şi agenţiile de turism sporeşte
dificultatea realizării unor comparaţii de preţ între firmele concurente.
Acest ultim aspect este deosebit de important în politica de preţ a unui ofertant de
produse turistice, întrucât el poate oferi sugestii în legătură cu condiţiile de cointeresare a
intermediarilor în vânzarea produselor pe piaţa turistică (condiţii privind preluarea riscurilor
pentru capacităţile de cazare, transport; mărimea marjei de siguranţă şi a comisionului
practicat).
Pe piaţa turistică, în cadrul unor adevărate războaie între concurenţi privind preţurile
practicate, putem identifica patru tipuri de strategii: de atac, contraofensivă, defensivă şi de
imitare.
1. Strategia de atac presupune ca unitatea turistică iniţiatoare a unei astfel de acţiuni
să fie în măsură să realizeze o reducere a costurilor, astfel încât să poată practica niveluri ale
preţurilor produselor turistice situate sub cele ale concurenţilor săi. Unele agenţii de turism
touroperatoare (ca de exemplu Thomas Cook) prezintă consumatorilor potenţiali preţurile
produselor lor ca fiind cele mai mici practicate pe piaţă. În plus, clienţilor li se garantează
29
L. Dumitrescu – Marketingul serviciilor, Ed. Imago, Sibiu, 1998, pag. 107

48
faptul că în cazul în care vor dovedi că respectivul aranjament turistic putea fi cumpărat de la
un concurent la un preţ mai mic, aceştia vor primi diferenţa de preţ corespunzătoare.30
2. Strategia contraofensivă constă în operarea unor reduceri de preţ ale produselor
turistice mai mari decât cele iniţiate de strategiile de atac ale concurenţilor. Ca urmare,
această strategie poate fi aplicată numai de operatorii turistici foarte puternici.
În condiţiile practicării unor asemenea strategii de risc accentuat, este de aşteptat să
constatăm că situaţia poate degenera într-un “război” al preţurilor, care, în general, are drept
consecinţă eliminarea firmelor turistice care au rezerve financiare vulnerabile. Apare astfel o
reducere a concurenţei pe piaţa turistică prin eliminarea unor întreprinderi, însă remarcăm că
nu întotdeauna acestea sunt şi cele care oferă servicii turistice de calitate slabă. Ca urmare,
răspunsul la o reducere a preţului unui concurent în domeniul turismului trebuie să fie de altă
natură: fidelizarea clienţilor prin oferirea unor avantaje pentru care costul este nul pentru
întreprindere.31
Liderii de pe piaţa turistică internaţională au constatat faptul că o parte din concurenţii
lor îşi lansează cataloagele cu oferte ulterior primilor pentru a propune consumatorilor
potenţiali preţuri mai atractive decât aceştia. Contramăsura n-a întârziat să apară: ca reacţie la
această strategie, marile agenţii touroperatoare au adoptat tactica de a-şi relansa, în cursul
aceluiaşi sezon turistic, cataloagele cu produse ale căror preţuri sunt mai scăzute decât cele
iniţial promovate.
3. Strategia defensivă poate fi pusă în aplicare de întreprinderile de turism într-una
din următoarele variante:32
 apărarea poziţiei costă în pregătirea din timp a operatorului de turism (din punct
de vedere tehnic şi organizaţional) pentru a face faţă oricărei tentative din partea concurenţilor
de reducere a preţurilor practicate. Această strategie presupune crearea condiţiilor de realizare
a serviciilor turistice la costuri mai mici decât concurenţii, concomitent cu menţinerea
aceluiaşi nivel calitativ al prestaţiilor;
 apărarea avanpostului presupune pregătirea din timp a altor produse turistice, fie
mai atractive şi mai performante, fie oferite la preţuri mai mici;
 apărarea preventivă se referă la elaborarea unor programe de reducere a preţurilor,
concomitent cu intimidarea concurenţilor prin informarea cu privire la intenţia punerii în
practică a acestor măsuri;
 replierea strategică este adoptată de întreprinderea care nu are capacitatea de a
răspunde reducerilor de preţ operate de concurenţi decât printr-o retragere de pe unele pieţe
turistice (renunţând în primul rând la clienţii având venituri mai reduse sau la cei ale căror
preferinţe sunt mai greu de satisfăcut). În plus, firma care recurge la această strategie, se va
concentra asupra consolidării poziţiei deţinute pe alte pieţe prin identificarea posibilităţilor de
reducere a preţurilor practicate.

3.3. Strategii de preţ în turism

3.3.1. Obiective ale politicii de preţ

Politica de preţ a firmei turistice va avea şanse sporite de succes în măsura în care
procesele de selectare a pieţei ţintă şi de poziţionare a ofertei proprii în cadrul acesteia au fost
realizate corespunzător.
Stabilirea nivelurilor preţurilor produselor turistice este facilitată de fixarea clară a
obiectivelor pe care firma îşi propune să le atingă. Acestea pot avea un caracter general, ca de
exemplu: optimizarea globală a rentabilităţii activităţii pe termen mediu sau lung; formarea,

30
J. C. Holloway, C. Robinson – Marketing for Tourism, Longman, New York, 1995, pag. 98
31
A. Ispas, D. Petrache, G. Brătucu – Marketing turistic, Ed. Infomarket, Braşov, 1999, pag. 212
32
T. Gherasim, D. Gherasim – Marketing tursitic, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 199

49
dezvoltarea şi lărgirea unei clientele turistice stabile; consolidarea şi creşterea poziţiei
concurenţiale pe piaţa turistică.
În funcţie de orizontul de timp avut în vedere, operatorii din turism pot să urmărească
realizarea unor obiective pe termen scurt (precum supravieţuirea, maximizarea profitului
curent, maximizarea volumului vânzărilor cantitative) şi altora pe termen mediu şi lung
(maximizarea cifrei de afaceri, fructificarea la maximum a avantajului pe piaţă, promovarea
unei imagini de calitate).33
Supravieţuirea constituie obiectivul firmei de turism în împrejurările în care ea este
confruntată cu o concurenţă puternică, o modificare rapidă a preferinţelor turistice ale
consumatorilor sau un excedent al capacităţilor disponibile. Remarcăm aici diferenţa dintre
sectorul manufacturier, în care întreprinderea, în perioada de recesiune economică, poate să
stocheze producţia sau să o reducă până la nivelul cererii, şi industria ospitalităţii în care
aceste acţiuni nu pot rezolva problema valorificării capacităţii de cazare a unei unităţi
hoteliere. Soluţia pe termen scurt o constituie reducerea preţurilor practicate de firma turistică,
căci pe termen lung aceasta se confruntă cu falimentul.
Maximizarea profitului curent presupune exploatarea rapidă a unei oportunităţi a
părute pe piaţa turistică, înaintea firmelor concurente. Astfel, un touroperator poate practica
preţuri mari pentru produsele turistice noi care înregistrează o cerere ridicată (de exemplu, în
cazul lansării unui noi centru de agrement sau a unui produs turistic de tip eveniment, precum
participarea la Jocurile Olimpice sau la un târg internaţional).
Maximizarea volumului vânzărilor cantitative, respectiv a numărului de produse
turistice comercializate, conduce la reducerea costului unitar şi creşterea pe termen lung a
profitului. Ca urmare, devine posibilă practicarea de către firma turistică a unor preţuri
scăzute, fiind aplicată strategia de penetrare a pieţei.
Agenţiile touroperatoare care adoptă această strategie urmăresc pătrunderea pe noi
pieţe turistice sau creşterea cotei lor de piaţă. Concurenţii actuali şi potenţiali ai operatorului
de turism vor fi întârziaţi sau chiar împiedicaţi să pătrundă pe piaţă datorită preţurilor mici
promovate de acesta.
Fructificarea avantajului de piaţă constă în stabilirea de către întreprinderea de turism
a unui preţ iniţial ridicat, în funcţie de avantajele comparative ale produsului turistic propriu
în raport cu oferta concurenţilor. În situaţia în care volumul vânzărilor scade, firma turistică
reduce preţul până la un nivel la care devine atrăgător pentru un nou segment de consumatori.
Totodată, operatorul turistic poate concepe şi lansa pe piaţă variante de produse turistice mai
puţin complexe şi mai ieftine (alcătuite de exemplu dintr-un număr mai redus de servicii)
destinate segmentelor de consumatori al căror prim criteriu de achiziţie este preţul.
Conform criteriilor lui Kotler şi având în vedere tipul de piaţă analizat, practicarea
unor astfel de preţuri este oportună în următoarele situaţii: 34 1. există un număr suficient de
mare de cumpărători turistici care manifestă o cerere curentă ridicată; 2. costul unitar de
producţie este suficient de mic pentru a nu anula posibilitatea reducerilor ulterioare de preţ; 3.
preţul iniţial ridicat al produsului turistic nu atrage concurenţi numeroşi; 4. preţul ridicat
promovează imaginea unui produs turistic de calitate superioară.
La rândul său, A. F. Stăncioiu consideră că preţul de fructificare a avantajului de piaţă
este utilizat de firmele de turism pentru o scurtă perioadă de timp în următoarele cazuri:35
 pentru produsele turistice cu un ciclu de viaţă scurt şi a căror cerere este de scurtă
durată (de exemplu, tariful de cazare practicat de o structură de primire pe perioada
desfăşurării unui eveniment important într-o localitate);
 pentru produsele turistice deosebite sau cu caracteristici unice (croazieră cu
prilejul unei eveniment sau cu o ambarcaţiune special amenajată).

33
N. Paina, M. D. Pop – Politici de marketing, Ed. Presa Universitară Clujeană, Cluj-Napoca, 1998, pag. 112
34
Ph. Kotler – Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997, pag. 621
35
A. F. Stăncioiu – Strategii de marketing în turism, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, pag. 137

50
 Promovarea unui produs turistic superior calitativ poate constitui obiectivul politicii
de preţ al acelor întreprinderi turistice care prestează servicii de calitate, a căror valoare
percepută de consumatori este recunoscută de aceştia prin acceptarea unui nivel ridicat de
preţ. Este cazul, de exemplu, al lanţurilor hoteliere Ritz-Carlton, care practică tarife de cazare
înalte, furnizând clienţilor servicii turistice de lux, corespunzătoare unei poziţii de lider al
calităţii pe piaţa structurilor de primire.

3.3.2. Tipologia strategiilor de preţ în turism

În industria ospitalităţii putem identifica o varietate largă de strategii de preţ posibil a

fi adoptate de operatorii turistici. Acestea pot fi diferenţiate în funcţie de criterii precum:
nivelul şi accesibilitatea preţurilor, particularităţile pieţei, modalitatea de distribuţie.
Astfel, în funcţie de nivelul şi accesibilitatea preţurilor se pot distinge următoarele tipuri de
strategii:
1. Strategia preţului ridicat – a “smântânirii” (luării caimacului) sau strategia de preţ
pentru valorificarea avantajului de piaţă – poate fi practicată în situaţia exclusivităţii ofertei
(ceea ce conferă un statut şi un prestigiu cumpărătorului) sau în cazul limitării ofertei
concurenţei (de exemplu, unele aranjamente privind turismul balnear medical, turismul
cinegetic unde se oferă în exclusivitate trofee de vânătoare valoroase, turismul de croazieră,
produsele turistice având ca destinaţie Delta Dunării, Mănăstirile din Nordul Moldovei,
programele turistice “Dracula” etc.).
Remarcăm că stabilirea unor preţuri mari corespunde unui grad de confort ridicat,
prestării unor servicii superioare din punct de vedere calitativ, sau unei cereri turistice
excedentare (situaţie întâlnită în timpul vârfului de sezon, precum şi în cazul unei concurenţe
reduse).
Această strategie permite firmei turistice să realizeze profituri ridicate pe termen scurt şi să
reducă preţul în timp sau atunci când condiţiile de pe piaţă o forţează în acest sens.
2. Strategia preţului scăzut sau a penetrării pieţei turistice este utilizată de
întreprinderile care urmăresc maximizarea vânzărilor cantitative, câştigarea unei poziţii
puternice pe piaţă sau a unor avantaje pe noi pieţe, descurajarea concurenţilor, atragerea
clienţilor acestora, incitarea consumatorilor potenţiali în a testa produsul turistic.
Realizarea unei creşteri a profitului firmei turistice este legată de sporirea volumului
de vânzări ca urmare a atractivităţii preţului produsului turistic. Constatăm însă că această
strategie implică şi un anumit risc, datorat faptului că segmentul de piaţă ţintă este alcătuit, în
general, din consumatori cu venituri modeste, care pot manifesta o poziţie refractară faţă de
creşterea ulterioară a preţului. În plus, practicarea unor preţuri scăzute poate determina
reţinerea unei categorii de clienţi potenţiali de a solicita respectivele produse turistice datorită
incompatibilităţii cu statutul şi prestigiul lor personal, precum şi neîncrederii în nivelul
calitativ al ofertei.
Strategia preţului moderat (de lansare sau de impulsionare) poate fi aplicată în
momentul pătrunderii pe o piaţă cu un anumit produs turistic şi pentru o perioadă limitată de
timp, urmând ca, în momentul în care firma şi-a consolidat poziţia, să aibă loc o creştere a
tarifelor practicate. O altă situaţie în care constatăm necesitatea utilizării acestei strategii este
cea a perioadei de extrasezon în care preţurile trebuie să se situeze la un nivel minim în
vederea realizării unui coeficient de utilizare a capacităţii turistice cât mai mare. În acest sens,
considerăm că se impune ca reducerea de tarife să fie operată la toate serviciile componente
ale produsului turistic. Trebuie totuşi să remarcăm că, în cazul serviciilor de alimentaţie,
scăderea preţurilor fără afectarea calităţii meniurilor, nu poate fi realizată decât în anumite
limite.
Pe piaţa turistică internaţională este sesizabil că dezvoltarea formelor de turism de
masă, social şi de tineret, corespunzătoare unor categorii de consumatori cu venituri modeste,
a determinat creşterea importanţei strategiei preţului scăzut.

51
 3. Strategia preţurilor forfetare (globale, pauşale, “totul inclus”) constă în
comercializarea de către agenţiile de turism a unor produse turistice complexe (voiaje
forfetare) care includ un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, servicii de transfer,
pensiune completă, excursii, programe culturale etc.) la un anumit nivel de confort.
Preţul global al produsului turistic compozit este mai mic decât suma tarifelor
prestaţiilor componente, ceea ce constituie un mijloc eficient de promovare a vânzărilor de
servicii turistice.
Această strategie este aplicată şi de structurile de primire turistice care oferă pachete
de servicii la preţuri speciale care includ cazarea, alimentaţia şi agrementul. Similar
procedează restaurantele care oferă meniuri “à la table” al căror preţ global este inferior sumei
preţurilor preparatelor individuale. Liniile de croazieră combină serviciile prestate de
companii aeriene, de firme ce închiriază autoturisme şi de unităţi de cazare în pachete turistice
de tip “fly-cruise” sau “fly-drive-cruise”.
Avantajul utilizării acestei strategii de preţ decurge din faptul că turiştii preferă să
cunoască dinainte atât structura ofertei turistice, cât şi costul total al voiajului turistic pe care
intenţionează să-l efectueze.
4. Strategia tarifelor diferenţiate este caracteristică industriei turismului în cadrul
căreia constatăm că există o paletă foarte largă a preţurilor practicate pentru acelaşi produs,
chiar dacă nivelul costurilor este acelaşi. Putem identifica mai multe criterii de diferenţiere a
preţurilor care pot fi utilizate de firma turistică în mod individual sau combinat.
Principalul mijloc al diferenţierii preţurilor turistice îl constituie stabilirea nivelului lor
maxim şi minim de-a lungul ciclului de sezonalitate. Astfel, în perioada de extrasezon sunt
practicate tarife reduse şi deci mai atractive pentru consumatori, după care urmează tarife mai
ridicate în perioadele de sezon intermediar şi respectiv, tarife maxime în sezonul de vârf
(când, datorită unei rigidităţi impuse de programarea concediilor, obiceiuri, cererea este mai
mare decât oferta). Se urmăreşte astfel obţinerea unor tarife medii pentru întregul sezon, cu
efecte economice favorabile ce decurg din etalarea mai echilibrată a ofertei turistice, folosirea
mai raţională a bazei materiale turistice şi a forţei de muncă angajate pentru prestarea
serviciilor, permiţând operatorilor de turism o oarecare elasticitate în reglarea raportului dintre
cerere şi ofertă.
În acest context, apreciem că, în unele cazuri, chiar în perioada de sezon, preţurile
trebuie reduse dacă se consideră că în acest mod se realizează o utilizare superioară a
capacităţii turistice disponibile. Uneori diferenţierea tarifelor apare şi între zilele săptămânii
(de exemplu, structurile de primire turistice din mediul urban practică tarife reduse în
perioada de week-end).
Firma turistică diferenţiază preţurile în funcţie de:
– volumul consumului: sejur lung – sejur scurt, grupuri de turişti – turişti individuali
şi pachet complex de servicii, servicii separate;
 segmente de consumatori. Astfel pot fi practicate tarife reduse pentru elevi,
studenţi, tineri căsătoriţi, pensionari, turişti naţionali în comparaţie cu cei internaţionali;
 forma de turism. Tarifele contractuale corespunzătoare turismului organizat sunt
mai mici decât cele aplicate turiştilor pe cont propriu;
 poziţia ocupată în canalul de distribuţie (prestator direct de servicii turistice,
agenţie de turism touroperatoare, respectiv detailistă);
 momentul rezervării şi plăţii (de exemplu, reduceri pentru plata în avans). Această
formă de diferenţiere se aplică foarte rar în turism.
 zona geografică a consumatorului. De exemplu, nivelul preţurilor practicate de
touroperatori pentru produsele turistice vândute sunt în Marea Britanie mai scăzute decât cele
din Germania, deoarece pe continent cheltuielile de marketing sunt mai ridicate şi, în plus,
piaţa germană suportă preţuri mai mari (ca urmare, unii european preferă să apeleze la
agenţiile de turism britanice)36.
36
J. C. Holloway, C. Robinson – Marketing for Tourism, Longman, New York, 1995, pag. 101

52
 Unităţile hoteliere practică tarife de cazare diferenţiate în funcţie de categoria de
clasificare, amplasament (în raport cu centrul oraşului, cu atracţiile turistice: plajă, pârtie de
schi, bază de tratament), durata de sejur, gama serviciilor prestate şi nivelul calitativ al
acestora (room service, curăţătorie, schimb valutar, serviciu de distribuire a presei), dotări
(restaurant, magazine, cofetărie, bar, agenţie de turism, piscină, saună, izolare sonoră a
camerelor, aer condiţionat etc.), tip de cameră (single/dublă, apartament, etaj, vedere,
suprafaţă, mobilier). Dacă o structură de primire turistică este amplasată pe un traseu cu o
intensă circulaţie, aceasta va putea solicita tarife superioare faţă de o altă unitate de acelaşi
confort, dar situată într-o zonă cu un aflux redus de turişti.
5. Strategia preţurilor de aliniere este adoptată de firmele turistice ale căror produse
nu se diferenţiază de cele ale liderilor de pe piaţa turistică. Astfel, pe plan internaţional,
agenţiile touroperatoare mici şi mijlocii îşi stabilesc preţurile aranjamentelor lor turistice
având drept element de referinţă cataloagele de ofertă ale marilor touroperatori.
6. Strategia preţului produselor captive sau a preţului “momeală” constă în stabilirea
preţului produsului global pe baza a două componente: una sub forma tarifului fix, pentru o
parte a serviciilor (informare, transport, acces la obiectivul sau evenimentul care constituie
atracţia turistică), iar alta sub forma unui tarif variabil, pentru serviciile turistice fără de care
sejurul nu este de conceput (cazare, alimentaţie, agrement) 37. În vederea stimulării cererii
turistice se recomandă să se practice un tarif fix redus (chiar sub nivelul costurilor) căruia să i
se facă publicitate în mod deosebit. Partea variabilă a preţului global asigură profitul
operatorilor turistici care aplică această strategie.
Pe piaţa turistică internaţională, strategia preţului “momeală” este folosită cu succes de
către structurile de primire turistice din Las Vegas, care practică tarife reduse la cazare şi
masă, profiturile fiind obţinute din încasările din agrement (care constituie motivaţia
principală a clienţilor).
7. Strategia rabaturilor şi bonificaţiilor este adoptată de firmele turistice care îşi
ajustează preţurile de bază ale produselor în vederea stimulării şi recompensării unui anumit
tip de clienţi şi anume:
a) Clienţi care solicită un volum ridicat de servicii. Remarcăm în acest caz rabaturile
şi gratuităţile acordate pentru grupurile organizate de turişti al căror număr de participanţi
depăşeşte o limită minimă (de exemplu, în situaţia unui circuit cu autocarul pentru 40 de
persoane, agenţia de turism poate oferi două gratuităţi pentru cointeresarea organizatorilor).
Datele oferite de practică ne îndreptăţesc să apreciem că în acest mod se asigură o utilizare
mai eficientă a capacităţilor disponibile (de transport, cazare etc.), precum şi, prin urmare,
obţinerea unor venituri mai ridicate de către întreprinderea turistică. Unele agenţii de turism
reduc preţul produselor turistice pentru clienţii care cumpără într-un an mai mult de două
programe turistice. Structurile de primire pot practica tarife de cazare regresive în raport cu
durata sejurului solicitat de clienţi (de exemplu, acordarea unei reduceri de 10% a tarifelor
pentru o şedere de 3-7 zile şi a unui rabat de 20% în cazul unei durate de 7-15 zile).
b) Clienţi care acceptă aranjamente de vacanţă în perioadele de extrasezon. Aici
menţionăm atât oferirea unei reduceri de tarif (discount) în aceste perioade, cât şi a unui sejur
suplimentar gratuit (de exemplu, formula “a treia săptămână gratuită pentru un sejur de 14
zile”).
În cadrul acestei strategii de preţ, distingem o serie de gratuităţi şi reduceri de tarif
care pot fi stabilite de agenţii economici deţinători de structuri de primire turistică în funcţie
de rentabilitatea activităţii, de gradul de ocupare, de sezon:
a) gratuităţi pentru cazarea copiilor până la 7 ani în cazul în care nu se solicită pat
suplimentar;
b) reduceri de tarife pentru elevi, studenţi, pensionari, veterani, invalizi şi văduve de
război, luptătorii, răniţii şi urmaşii martirilor Revoluţiei din decembrie 1989, ziarişti, reporteri
de radio şi TV aflaţi în delegaţie, invitaţi străini ai instituţiilor publice, salariaţi ai Autorităţii
37
T. Gherasim, D. Gherasim – Marketing turistic, Ed. Economică, Bucureşti, 1999, pag. 205

53
Naţional pentru Turism şi ai agenţilor economici din turism aflaţi în delegaţie sau pe perioada
concediului de odihnă.

CONCLUZII

În urma analizei studiilor de specialitate în domeniul marketingului industriei

ospitalităţii putem afirma că preţul produsului turistic este de tip forfetar (global), fiind stabilit
prin cumularea tarifelor serviciilor de transport, cazare, alimentaţie, agrement, tratament,
asigurare, asistenţă turistică (ghid) etc. Având în vedere conţinutul eterogen al produsului
turistic, considerăm că se impune asigurarea unei corelări a politicilor de preţ ale
întreprinderilor care prestează serviciile înglobate în structura unui produs turistic.
O altă concluzie ce putem să o menţionăm este aceea că aprecierea raportului calitate-
preţ în turism are un pronunţat caracter subiectiv. În condiţiile în care piaţa turistică se
caracterizează printr-o concurenţă puternică, produsele turistice oferite fiind similare, decizia
de cumpărare a consumatorilor (care nu pot examina produsul înainte de a-l consuma)
are drept punct de reper preţul ca indicator al calităţii aranjamentului turistic.
În plus, pe piaţa turistică remarcăm că preţul voiajului forfetar practicat de agenţiile de
turism este mai mic decât suma prestaţiilor luate separat. Astfel, deontologia relaţiilor între
prestatori şi agenţiile de turism a consacrat principiul ca tariful cu care un intermediar
comercializează un serviciu (cazare, alimentaţie, transport etc.) să fie mai mic sau cel mult
egal cu cel practicat de prestator. Aceasta se concretizează prin faptul că tarifele contractuale
de decontare sunt mai mici cu cel puţin marja intermediarului.
Politica de preţ în structurile de primire turistice din România prevede, conform
reglementărilor legale, ca tarifele să se determine “în mod liber, pe baza cererii şi ofertei şi a
calităţii serviciilor oferite”.
Reducerea preţului în turism poate fi realizată prin raţionalizarea conţinutului
produsului turistic.
Reducerile de tarif practicate de operatorii din turism pot conduce, contrar legii cererii,
la pierderea unor clienţi datorită asocierii de către consumatorii turistici unui anumit nivel al
preţului o calitate corespunzătoare acestuia. Explicaţia rezidă în aceea că există riscul ca
diminuarea preţului produsului turistic să fie interpretată ca fiind însoţită şi de o scădere a
calităţii serviciilor oferite.
În funcţie de nivelul şi accesibilitatea preţurilor se pot distinge următoarele tipuri de
strategii: strategia preţului ridicat (practicată în situaţia exclusivităţii ofertei sau în cazul
limitării ofertei concurenţei), strategia preţurilor forfetare (globale, pauşale, “totul inclus”),
strategia tarifelor diferenţiate (caracteristică industriei turismului), strategia rabaturilor şi
bonificaţiilor (adoptată de firmele turistice care îşi ajustează preţurile de bază ale produselor
în vederea stimulării şi recompensării unui anumit tip de clienţi şi anume: clienţi care solicită
un volum ridicat de servicii, clienţi care acceptă aranjamente de vacanţă în perioadele de
extrasezon).

TESTE DE CONTROL ŞI EVALUARE

1. Ce tipuri de strategii pot fi adoptate în turism în funcţie de nivelul şi accesibilitatea

preţurilor?
2. Cum explicaţi faptul că preţul voiajului forfetar practicat de agenţii este mai mic decât
suma tarifelor prestaţiilor luate separat?
3. Prin ce se particularizează politica de preţ a firmelor prestatoare de servicii turistice?
4. Enumeraţi serviciile turistice aparent gratuite.
5. Ce înţelegeţi prin preţ de top forfetar?

54
6. Explicaţi în ce constă dificultatea comparării preţurilor în turism. Care sunt factorii
determinanţi ai sensibilităţii cererii turistice la preţ?
7. Care este efectul creării percepţiei de valoare de unicat a produsului turistic?
8. Aprecierea raportului calitate-preţ în turism are un caracter:
a) obiectiv;
b) subiectiv;
c) fix;
d) prestabilit.
9. În categoria factorilor externi de fundamentare a preţului pot fi menţionaţi:
a) percepţia consumatorilor;
b) obiectivele de marketing;
c) promovarea turistică;
d) evoluţia cursului de schimb.
10. Elasticitatea foarte accentuată a cererii de produs şi servicii turistice în funcţie de preţ
prezintă o tendinţă de:
a) stagnare;
b) creştere;
c) scădere;
d) nici una din variante.
11. Care sunt cauzele tendinţei de creştere a elasticităţii cererii turistice în funcţie de preţ?
12. Explicaţi poziţia dominantă a politicii de preţ în practica turistică.
13. Care sunt formele pe care le îmbracă preţul în turism?
14. În ce constă strategia contraofensiva de preţ?
15. Pe piaţa turismului, preţul voiajului forfetar este comparativ cu suma prestaţiilor luate
separat:
a) mai mare;
b) mai mic;
c) egal.
16. Care sunt criteriile de diferenţiere a preţului în turism?
17. Enumeraţi serviciile turistice cu plată.
18. Printre factorii interni de fundamentare a preţului se numără:
a) cererea turistică;
b) distribuţia turistică;
c) structura costurilor;
d) oferta concurenţilor;
e) promovarea turistică.
19. În procesul de analiză şi fundamentare a nivelului de preţ în turism se are în vedere costuri
variabile:
a) amortizabile;
b) cheltuieli cu telefonul;
c) dobânzile;
d) costurile pentru publicitate;
e) remunerarea personalului permanent.
20. Care sunt variantele de obiective de politici de preţ ce pot fi stabilite de agenţii economici
din turism?
21. Enumeraţi variantele de definire a unităţii de serviciu consumată în turism.
22. Prezentaţi relaţiile de calcul pentru diferitele categorii de preţuri practicate pe piaţa
turistică.
23. Ce reprezintă marja de siguranţă în activitatea de tarifare a operatorilor din industria
ospitalităţii.
24. Definiţi pragul de rentabilitate în cazul unei unităţi de cazare.
25. Ce elemente sunt incluse în structura costurilor unui voiaj forfetar?

55
26. Care sunt strategiile de preţ ce pot fi adoptate de firmele turistice?
27. În ce constă strategia preţurilor forfetare în turism?
28. Enumeraţi criteriile de diferenţiere a preţurilor în industria ospitalităţii.
29. Care sunt factorii care determină strategia de preţuri adoptată în cadrul unităţilor de
alimentaţie publică?
30. În ce situaţie este adoptată strategia preţurilor de aliniere de către operatori turistici?

UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT IV. POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Obiective:
În urma parcurgerii acestui capitol veţi fi în măsură să:
- definiţi conceptul şi rolul distribuţiei în turism;
- faceţi distincţie între diferitele forme de distribuţie în industria ospitalităţii;
- concepeţi o strategie de distribuţie în industria de profil.

În industria ospitalităţii, distribuţia constituie o componentă importantă a mixului de

marketing, care cuprinde un complex de activităţi ce se desfăşoară în spaţiul şi timpul care
separă prestatorul de servicii turistice de consumator. Ea reuneşte atât o reţea de unităţi şi o
serie de acţiuni care au rolul de a pune produsele turistice la dispoziţia consumatorilor, cât şi
un ansamblu de relaţii în care intră participanţii la distribuţie (prestatori de servicii turistice,
intermediari, turişti).

4.1. Conceptul şi rolul distribuţiei în turism

Având în vedere că firmele de turism sunt întreprinderi de servicii condiţionate de

prezenţa efectivă a clientului în vederea primirii prestaţiei şi că produsul turistic nu poate fi
expediat clientului, este necesară atragerea consumatorului turistic spre spaţiile de prestare şi
de consum ale serviciilor turistice dintr-o anumită staţiune sau ţară ofertantă. Acest rol este
îndeplinit în turism de către distribuţie printr-o activitate de stimulare şi de informare a
turiştilor potenţiali asupra caracteristicilor şi componentelor structurale ale produselor oferite.
Constatăm astfel că, în turism, există o relaţie foarte strânsă între politica de distribuţie şi cea
promoţională.
De menţionat, în acest context, că intervine ca un atu caracteristica de intangibilitate a
serviciilor turistice, oferind avantajul eliminării problemelor distribuirii fizice, ale depozitării,
manipulării, controlului stocurilor şi ale pierderilor ca urmare a degradării acestora.
Remarcăm faptul că produsul turistic este cumpărat rar de către turiştii
neexperimentaţi direct de la prestatori, din cauza lipsei de timp şi de competenţă în
desfăşurarea activităţilor de cercetare şi contactare a numeroaselor oferte de pe piaţă.
Reducând efortul care trebuie făcut de consumatori, intermediarii din turism sunt în măsură să
grupeze serviciile unor diverşi furnizori şi să le sincronizeze într-o combinaţie care să suscite
interesul turiştilor.
Trebuie să menţionăm că, având în vedere specificul produsului turistic, care este
imaterial şi intangibil, acesta este “distribuit” doar ca informaţie, imagine şi ambianţă, iar
achiziţionarea lui înseamnă doar accesul la un drept de consum viitor, confirmat şi garantat
printr-un titlu turistic.
Dat fiind rolul distribuţiei de a pune produsele turistice la dispoziţia consumatorilor,
considerăm că utilizarea agenţiilor intermediare în derularea proceselor distributive este cu

56
atât mai necesară, cu cât arealele de atracţie turistică sunt amplasate la distanţe mai mari faţă
de zona de formare a cererii. Este de subliniat că simultan cu amplificarea concurenţei între
prestatorii din turism creşte şi gradul de dependenţă a acestora faţă de distribuitori, aceştia
decizând asupra structurii pachetelor de servicii turistice pe care le comercializează, în funcţie
de preferinţele consumatorilor şi nu de interesele ofertanţilor turistici.

4.2. Canale de distribuţie

Comercializarea produselor turistice se realizează fie printr-o distribuţie directă, în

care prestatorii (transportatori, unităţi de cazare) îşi vând serviciile nemijlocit turistului
consumator final, fie printr-o distribuţie indirectă, caz în care se apelează la intermediari.
Aceştia sunt localizaţi atât în cadrul pieţelor emiţătoare de turişti (agenţii de voiaj,
touroperatori, birouri de vânzare ale firmelor de transport, centre de rezervări ale locurilor de
cazare etc.), cât şi la locul de destinaţie a voiajelor (agenţii receptoare specializate în primirea
turiştilor).
Având în vedere sezonalitatea cererii turistice, firmele prestatoare de servicii
manifestă în perioadele de vârf de sezon o preferinţă pentru canalul scurt de distribuţie, iar în
extrasezon, pentru canalul lung.
R.C. Mill şi A. M. Morrison realizează o clasificare a canalelor de distribuţie din
turism în funcţie de gradul de control exercitat în cadrul acestora:
 Canalele în consens sunt caracterizate prin faptul că nici unul dintre elementele canalului
nu exercită control asupra sistemului de distribuţie, participanţii realizând că este în
interesul lor să colaboreze. Menţionăm că în America de Nord şi în Marea Britanie
canalele de distribuţie din turism tind să fie de acest tip
 Canalele integrate vertical sunt controlate fie de către o agenţie de turism detailistă, fie de
către un touroperator.
 Canalele coordonate vertical de către touroperatori. Controlul exercitat de către aceştia
asupra canalelor se realizează în virtutea unor angajamente contractuale sau financiare
încheiate cu agenţiile de turism detailiste în sistem franchising.
Fiecare “membru” al canalului de distribuţie de distribuţie din turism urmăreşte să-şi
satisfacă propriile dorinţe şi nevoi (tabelul nr. 2):

Tabelul nr. 2: Nevoi şi dorinţe ale “membrilor” canalului de distribuţie

Prestator de servicii Touroperator Agenţie de turism Client
detailistă
Volum ridicat de Volumul ridicat de Volum ridicat de Cunoaşterea
vânzări, clienţi loiali vânzări vânzări produsului turistic
Profit ridicat Marjă ridicată de Marjă ridicată de Diversificarea
profit profit produsului turistic
Costuri reduse de Risc redus Imagine favorabilă Produse turistice
distribuţie noi
Atenţie maximă a Produse care să Înnoirea periodică a Asistenţă în
canalului către motiveze agenţiile produselor evaluarea
produsele sale de turism detailiste produselor şi
pentru decizia de
cumpărare
Personal
competent, servicii
de calitate

57
 Firme prestatoare de servicii turistice

Touroperatori

Agenţii de turism

Consumatorul turist

Fig. nr. 1: Canale de distribuţie în turism

Distribuţia serviciilor turistice prin canale directe de către prestatori este specifică
formelor de turism neorganizat, pe cont propriu (turişti individuali, grupuri mici de persoane,
ca familii, grupuri de afinitate etc.). Comercializarea serviciilor turistice prin canale directe
îngăduie unităţii prestatoare exercitarea unui control sporit asupra distribuţiei şi asupra
caracteristicilor produsului turistic, preţul la care acesta este vândut consumatorilor fiind
degrevat de comisioanele percepute de eventualii intermediari.
Canalul scurt de distribuţie este cel mai potrivit pentru produsele turistice simple, ca
de exemplu, rezervările la companiile aeriene sau la structurile de cazare, în timp ce produsele
mai complexe (de tipul circuitelor, croazierelor) impun intervenţia unei agenţii de turism sau a
unui alt intermediar.
Operatorii turistici recurg în cadrul distribuţiei directe la organizarea unui sistem de
rezervare de locuri, la vânzarea prin corespondenţă (importantă fiind calitatea cataloagelor
turistice), prin telefon şi prin metode automate (ATM-uri pentru rezervări şi eliberare de bilete
pentru companiile de transport).
Pe plan mondial, constatăm că, odată cu dezvoltarea explozivă a tehnologiei
informaţionale, câştigă tot mai mult teren utilizarea canalului de distribuţie telematic şi în
turism. Astfel, consumatorii turistici potenţiali care sunt conectaţi la Internet pot accesa site-
urile firmelor prestatoare de servicii turistice pentru obţinerea de informaţii cu privire la oferta
acestora, selectarea produselor turistice şi pentru efectuarea de comenzi, rezervări on-line
direct de la domiciliu.
Distribuţia indirectă a serviciilor turistice este caracteristică pentru formele de turism
organizat şi semiorganizat. Apelând la agenţiile de voiaj care preiau sarcina asigurării
serviciilor necesare, turistul are posibilitatea de a se informa asupra diverselor destinaţii şi
programe turistice oferite pe piaţă, le poate evalua, compara şi, apoi, poate alege produsul
turistic adecvat preferinţelor sale. În plus, are avantajul că poate achiziţiona deodată toate
serviciile complementare necesare în timpul voiajului, la un preţ mai mic şi într-un timp mai
scurt decât dacă ar fi apelat în mod direct la prestatorii de servicii turistice.

4.3. Tipuri de intermediari

58
 Numiţi şi angrosişti ai industriei turistice, touroperatorii se ocupă de selecţionarea,
asamblarea, constituirea şi comercializarea ofertei turistice pe piaţă sub forma unui pachet de
servicii pe care îl includ în catalogul turistic difuzat agenţiilor de voiaj detailiste. Se estimează
că touroperatorii vând în medie 80% din produsele lor prin agenţii detailiste şi 20% direct.
Deoarece aceşti producători de voiaje rezervă locuri într-un volum mare la unităţile de cazare,
alimentaţie, avion, autocar, beneficiază de reduceri de preţ din partea prestatorilor de servicii
turistice, fapt ce le permite să practice, la rândul lor, preţuri globale mai accesibile pentru
pachetele de servicii, decât dacă fiecare consumator ar rezerva şi achita pe cont propriu,
separat, toate prestaţiile.
Pe plan mondial, principalii touroperatori îi regăsim în Germania (TUI şi NUR deţin
peste 50% din piaţa turistică germană, Touristik Union International fiind, de altfel, cel mai
mare producător de călătorii din lume), Marea Britanie (Thomson, First Choice, Airtours;
primii doi dispun de peste 60% din piaţa naţională de voiaje), Franţa (Club Méditerranée –
puternic implantat pe pieţele externe; Nouvelles Frontières, Sotair) şi Statele Unite ale
Americii (American Express Travel, Thomas Cook, Cartan).
Agenţiile de voiaj detailiste distribuie consumatorilor turistici produsele alcătuite şi
promovate de agenţiile organizatoare de călătorii, precum şi servicii izolate ale firmelor
prestatoare, încasând un comision calculat la volumul vânzărilor realizate. Se estimează că, în
prezent, activează în toată lumea peste 70.000 de agenţii de voiaj (posesoare de licenţe de
turism) cu peste 200.000 de puncte de vânzare din care 45.000 sunt în Europa. Aceşti
intermediari acordă asistenţă de specialitate turiştilor (servicii de consiliere privind
programele turistice posibile, conceperea itinerarului, tarife), prezintă produsele turistice ale
touroperatorilor, comercializează bilete de călătorie interne şi internaţionale (ticketing), vând
servicii individuale (rezervări de locuri în structurile de primire turistice, agrement, tratament,
asistenţă ghid, închirieri de autoturisme cu sau fără şofer, obţinerea de vize turistice,
asigurarea turiştilor, efectuarea de transferuri, schimburi valutare, emiterea de cecuri de
călătorie), încasează de la turişti contravaloarea produselor turistice ale touroperatorilor.
Alte categorii de intermediari sunt: organizatorii de călătorii de stimulare (angrosişti
de tururi turistice care asamblează pachete de servicii ce sunt oferite de firme ca recompensă
acelor salariaţi care au realizat sau depăşit obiectivele stabilite de manageri), agenţiile
receptoare (localizate în regiunile de destinaţie turistică), organizatorii de congrese, agenţiile
de vânzare ale transportatorilor (companii aeriene sau de autocare care concep şi distribuie
inclusiv propriile lor produse turistice), cluburile turistice, centrele de informare turistică,
oficiile de turism, centrele comerciale (de exemplu, lanţurile de magazine Carrefour,
Euromarché, Karstadt), societăţile de reprezentare a unităţilor de cazare, departamentele
specializate ale corporaţiilor (pentru organizarea călătoriilor personalului propriu),
implanturile (birouri ale agenţiilor de voiaj constituite în cadrul unor întreprinderi), băncile,
sistemul poştal (vânzare bilete de avion, asigurări de călătorie, schimb valutar).
Marile grupuri sau lanţuri hoteliere şi-au organizat sisteme proprii de rezervare prin
computer: Inter-Continental (Global II), Holiday Inn (Holidex), Ramada (Roomfinder),
Marriot (Marsha), ACCOR (Resinter), Meridiens (Alpha 3), Sheraton (Rezervatron), Hilton
(Hiltron). Sistemele globale de distribuţie au fost create de către companiile aeriene,
ulterior la acestea conectându-se agenţii de voiaj, touroperatori, structuri de primire turistice
independente, lanţuri hoteliere, companii de închiriat autoturisme, organizatori de croaziere
(Worldspan, Sabre, Amadeus, Galileo, Pars). Aceste sisteme, accesibile iniţial numai prin
intermediul agenţiilor de turism conectate la aceste reţele, au început să dezvolte căi de acces
direct (pentru informare şi rezervare on-line) şi pentru turişti pe cont propriu, prin intermediul
Internetului sau Minitelului.
Ubicuitatea Internetului oferă posibilitatea funcţionării unor operatori turistici complet
virtuali (agenţii de turism electronice), care nu dispun de personal, mijloace fixe sau o
structură organizatorică fizică, totalitatea operaţiilor de intermediere şi gestionare fiind
efectuate prin Internet.

59
4.4. Strategii de distribuţie

Complexitatea pieţei turistice, diversitatea tipologică a ofertanţilor şi concurenţa

acerbă dintre aceştia, evoluţia permanentă a comportamentului de cumpărare al turiştilor
impun elaborarea şi aplicarea mai multor strategii de distribuţie.
Din perspectiva numărului intermediarilor (coroborat cu amplasarea acestora) putem
distinge trei variante strategice de distribuţie în turism:
 distribuţia exclusivă se concretizează în restrângerea la un număr foarte mic de
intermediari (chiar unul singur), care îşi exercită – pe o anumită piaţă sau arie
geografică – exclusivitatea distribuirii produselor sau serviciilor turistice, ca
privilegiu asumat şi acordat prin clauze contractuale ce reglementează relaţia
prestator – distribuitor (de exemplu, exclusivitate în beneficiul operatorului
Nippon Travel pentru programul turistic “Dracula” pe piaţa japoneză).
 distribuţia selectivă implică alegerea şi utilizarea unui număr limitat de
intermediari a căror activitate de distribuţie este apreciată a fi mai eficientă decât a
concurenţilor, având capacitatea de a asigura un volum mai mare de vânzare a
produselor turistice.
 distribuţia intensivă implică utilizarea unui număr mare de canale şi intermediari
prin care serviciile turistice ajung la consumatorii finali.
Pe piaţa turistică se manifestă o tendinţă de integrare pe verticală a activităţilor de
cazare, transport, organizare de călătorii, ca şi de distribuţie, constituindu-se în acest mod
societăţi capabile să asigure toate elementele ofertei turistice, pe care le propun sub formă de
pachet, ca produse turistice globale, direct consumatorului. În acest sens, operatori turistici
precum Club Méditerranée, Nouvelles Frontières, TUI, Owners Abroad reprezintă exemple de
reuşită a integrării reţelei de distribuţie. Obiectivele principale care au fost vizate de aceştia
sunt de a îmbunătăţi controlul asupra produsului turistic, de a beneficia de costuri de
distribuţie mai mici şi de a dispune imediat de sumele încasate de la clienţi înainte chiar ca
aceştia să înceapă voiajul. Astfel, produsele Nouvelles Frontières, de exemplu, sunt vândute
numai prin intermediul agenţiilor aparţinând acestei reţele.
Remarcând tendinţa de integrare a funcţiei de desfacere directă către consumatori din
partea unor touroperatori (precum cei prezentaţi mai sus), precum şi pe cea a agenţiilor de
turism detailiste de a organiza voiaje, putem anticipa dispariţia din cadrul canalelor de
distribuţie a agenţiilor de turism pur detailiste. Integrarea verticală “în amonte” necesită
realizarea unor investiţii importante în structuri de primire (hoteluri, sate de vacanţă) şi în
mijloace de transport (autocare, avioane).Touroperatorii care deţin în proprietate astfel de
unităţi de cazare şi mijloace de transport tind să-şi orienteze clienţii spre produsele turistice
proprii care valorifică aceste capacităţi. Un exemplu de asemenea integrare îl constituie firma
Thomson – cel mai mare touroperator din Marea Britanie, care dispune de lanţuri hoteliere,
companii aeriene (Britannia Airways) şi o reţea de distribuţie (Lunn Poly). Unele companii
de transport aerian au adoptat strategii de integrare pe verticală, creându-şi propriile lanţuri
hoteliere pentru a putea propune clienţilor produse turistice complete (United Airlines a creat
lanţul Western International Hotels, iar Trans World Airlines a constituit lanţul Hilton
International). Confruntându-se însă cu dificultăţi financiare, companiile aeriene au fost
nevoite, în mod treptat, să-şi vândă lanţurile hoteliere deţinute.
Companiile aeriene au integrat în mod similar, pe verticală, activitatea de organizare
de voiaje, reprezentative în sens fiind demersurile liniei AirFrance şi touroperatorului Jet
Tours sau ale companiilor British Airways şi Lufthansa. Urmărind aceeaşi logică, unele reţele
de structuri de primire turistică şi-au creat propria companie aeriană pentru a asigura
transportul clienţilor săi. Crearea liniei aeriene Air Liberté de către Club Acquarius, procesul
de integrare pe verticală Air Liberté – Look Voyages şi achiziţia transportatorului aerian
Corsair de către touroperatorul Nouvelles Frontières au urmărit acelaşi obiectiv, al exploatării

60
 la cel mai scăzut cost al unei prestaţii componente a produsului turistic compozit distribuit
consumatorilor finali.
Grupul ACCOR – ce reuneşte lanţurile hoteliere Sofitel, Novotel, Mercure, Ibis, Etap
Hotel, Formule 1 şi Motel 6 – a înfiinţat agenţia operatoare Episodes, specializată în
organizarea de sejururi scurte şi week-end-uri, realizând, de asemenea, o integrare verticală
(în acest caz “în aval”) a distribuţiei serviciilor prestate.
Pe piaţa turistică internaţională putem identifica şi manifestarea unei tendinţe de
concentrare (integrare) orizontală, printr-o grupare a firmelor de turism ce exercită activităţi
identice. Printre obiectivele şi avantajele unei astfel de dezvoltări se reliefează spre a fi
amintite obţinerea şi menţinerea unei poziţii dominante pe pieţele de desfacere, o mai bună
coordonare a diferitelor tipuri de activităţi, accesul la piaţa capitalului, ameliorarea capacităţii
de investiţie, o poziţie mai bună faţă de bănci, controlul punctelor de vânzare şi, fireşte, o mai
mare eficienţă economică.
Adoptarea unei strategii de integrare orizontală o regăsim la nivelul:
 hotelăriei, ca exemplu putând fi menţionate lanţurile hoteliere voluntare şi integrate,
dezvoltate inclusiv ca reţele de franşiză (Holidays Inn, Hilton, Marriott, Choice Hotel,
Inter-Continental;
 unităţilor de alimentaţie (Mc Donald’s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut);
 companiilor care oferă autoturisme de închiriat (Hertz, Avis, Budget);
 touroperatorilor, care au constituit grupuri foarte puternice în aproape toate ţările:
Thomson, Owners Abroad şi Airtours (în Marea Britanie), TUI şi NUR (în Germania),
American Express (în SUA);
 agenţiilor de voiaj, anumite agenţii mai puternice mărindu-şi numărul punctelor de
vânzare prin integrarea altora mai slabe (de exemplu, Lunn Poly în Marea Britanie, Selectour
în Franţa şi Ask MrFoster în SUA). Micile agenţii de turism independente dispar încetul cu
încetul, pierzându-şi clientela, concomitent cu dezvoltarea marilor reţele de agenţii, care
propun acesteia produse turistice mai elaborate.
Deşi modalităţile de distribuţie automată în turism (ATM-uri, sisteme de rezervare
computerizată, sisteme de distribuţie globală) au cunoscut o dezvoltare accentuată în ultimii
ani, specialiştii în domeniu acreditează ideea că acestea nu vor duce la eliminarea
intermediarilor, deoarece turiştii resimt nevoia serviciilor de consiliere ale agenţiilor de
turism. Problema care se pune pentru marketeri este în ce mod ofensiva automatizării va
modifica rolul intermediarilor în cadrul sistemului de distribuţie din turism.

CONCLUZII

61
 Analiza studiilor de specialitate în domeniul mixului de marketing turistic ne pemite
să concluzionăm că, în turism rolul de atragere a consumatorului turistic spre spaţiile de
prestare şi de consum ale serviciilor turistice dintr-o anumită staţiune sau ţară ofertantă este
îndeplinit de către distribuţie printr-o activitate de stimulare şi de informare a turiştilor
potenţiali asupra caracteristicilor şi componentelor structurale ale produselor oferite. Ca
urmare, există o relaţie foarte strânsă între politica de distribuţie şi cea promoţională.
Caracteristica de intangibilitate a serviciilor turistice oferă avantajul eliminării
problemelor distribuirii fizice, ale depozitării, manipulării, controlului stocurilor şi ale
pierderilor ca urmare a degradării acestora.
O altă concluzie este aceea că produsul turistic este cumpărat rar de către turiştii
neexperimentaţi direct de la prestatori, din cauza lipsei de timp şi de competenţă în
desfăşurarea activităţilor de cercetare şi contactare a numeroaselor oferte de pe piaţă.
Reducând efortul care trebuie făcut de consumatori, intermediarii din turism sunt în măsură
să grupeze serviciile unor diverşi furnizori şi să le sincronizeze într-o combinaţie care să
suscite interesul turiştilor.
Produsul turistic este “distribuit” doar ca informaţie, imagine şi ambianţă, iar
achiziţionarea lui înseamnă doar accesul la un drept de consum viitor, confirmat şi garantat
printr-un titlu turistic.
Utilizarea agenţiilor intermediare în derularea proceselor distributive este cu atât mai
necesară, cu cât arealele de atracţie turistică sunt amplasate la distanţe mai mari faţă de zona
de formare a cererii. Simultan cu amplificarea concurenţei între prestatorii din turism creşte şi
gradul de dependenţă a acestora faţă de distribuitori, aceştia decizând asupra structurii
pachetelor de servicii turistice pe care le comercializează, în funcţie de preferinţele
consumatorilor şi nu de interesele ofertanţilor turistici.
Pe piaţa turistică se manifestă o tendinţă de integrare pe verticală a activităţilor de
cazare, transport, organizare de călătorii, ca şi de distribuţie, constituindu-se în acest mod
societăţi capabile să asigure toate elementele ofertei turistice, pe care le propun sub formă de
pachet, ca produse turistice globale, direct consumatorului.
În plus, putem identifica şi manifestarea unei tendinţe de concentrare (integrare) orizontală,
printr-o grupare a firmelor de turism ce exercită activităţi identice. Printre obiectivele şi
avantajele unei astfel de dezvoltări se reliefează spre a fi amintite obţinerea şi menţinerea unei
poziţii dominante pe pieţele de desfacere, o mai bună coordonare a diferitelor tipuri de
activităţi, accesul la piaţa capitalului, ameliorarea capacităţii de investiţie, o poziţie mai bună
faţă de bănci, controlul punctelor de vânzare şi, fireşte, o mai mare eficienţă economică.
Adoptarea unei strategii de integrare orizontală o regăsim la nivelul: hotelăriei (lanţurile
hoteliere voluntare şi integrate), unităţilor de alimentaţie (Mc Donald’s), companiilor care
oferă autoturisme de închiriat (Hertz, Avis), turoperatorilor, care au constituit grupuri foarte
puternice în aproape toate ţările: (de exemplu TUI şi NUR în Germania, agenţiilor de voiaj.

TESTE DE CONTROL ŞI AUTOEVALUARE

1. 1.Daţi exemple de sisteme globale de distribuţie.

2. Ce diferenţe există între distribuţia bunurilor materiale şi cea a produselor turistice ?
3. Prezentaţi particularităţile distribuţiei în turism.
4. Care sunt fluxurile ce se manifestă în cadrul distribuţiei în turism ?
5. Care este structura canalelor de distribuţie în turism ?
6. Cum sunt clasificate canalele de distribuţie în turism în funcţie de gradul de control
exercitat în cadrul acestora ?

62
7. Prezentaţi schematic structura nevoilor şi dorinţelor “membrilor” canalului de distribuţie
din turism.
8. În ce constau avantajele canalelor directe în turism ?
9. Care sunt tipurile de intermediari ce activează în industria ospitalităţii ?
10. Realizaţi o comparaţie între agenţiile turoperatoare şi cele detailiste.
11. Daţi exemple de agenţii turoperatoare şi detailiste.
12. Care sunt inconvenientele canalelor directe în turism?
13. Explicaţi modalităţile de organizare a sistemelor de rezervare utilizate în turism.
14. Daţi exemple de sisteme de rezervare prin computer utilizate în industria hotelieră.
15. Prin ce se caracterizează distribuţia exclusivă în turism ?
16. În ce constau particularităţile distribuţiei selective în industria ospitalităţii ?
17. Definiţi distribuţia intensivă în turism.
18. Explicaţi tendinţa de integrare pe verticală înregistrată pe piaţa turistică.
19. În ce constă tendinţa de concentrare orizontală din turism ?

UNITATE DE ÎNVĂŢĂMÂNT
V. POLITICA DE PROMOVARE ÎN TURISM

Obiective:
După parcurgerea acestui capitol veţi putea fi capabil să:
- înţelegeţi conceptul de promovare turistică;
- identificaţi particularităţile şi obiectivele politicii promoţionale în industria turismului;
- definiţi publicitatea turistică;
- enumeraţi acţiunile din sfera relaţiilor cu publicul;
- prezentaţi tehnicile de promovare a vânzărilor în turism;
- înţelegeţi tehnicile de marketing direct utilizate în industria ospitalităţii;
- caracterizaţi forţa de vânzare ale firmelor de turism.

Promovarea în turism constă într-un ansamblu de demersuri de comunicare ce vizează

transmiterea permanentă, pe diverse căi, a unor mesaje destinate informării atât a clienţilor
potenţiali, cât şi a operatorilor de turism asupra caracteristicilor produselor şi serviciilor
turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a consolida o imagine pozitivă şi de a
cultiva o atitudine favorabilă faţă de acestea şi firmă, respectiv de a determina, în mentalitatea
şi obiceiurile de cumpărare şi consum ale turiştilor, modificări convenabile întreprinderii
ofertante (emiţătoare sau beneficiară a mesajelor).
Activităţile promoţionale în turism necesită investiţii importante din cauza întinderii
geografice mari a pieţelor turistice, manifestării unei concurenţe internaţionale acerbe şi
caracterului intangibil al produsului turistic. Din această ultimă perspectivă, se poate afirma
că natura intangibilă a serviciilor turistice conduce la creşterea importanţei strategiei
promoţionale, elementul principal al acesteia constând în investirea (asocierea) cu atribute
tangibile a serviciilor, prin legarea lor de anumite beneficii specifice. Astfel, mijloacele de
comunicaţie trebuie să sugereze rapiditatea şi eficienţa serviciilor prestate de unităţile de
turism, gradul ridicat de confort asigurat de acestea, imaginile utilizate redând aspectul
exterior şi interior al unor structuri de cazare, restaurante şi centre de agrement moderne.
În industria ospitalităţii, datorită ponderii dominante a elementelor intangibile în
alcătuirea produsului turistic, imaginea ofertei turistice, care le coroborează pe cele ale firmei
(structură de primire, agenţie de voiaj etc.), ale serviciilor şi produselor ca şi ale destinaţiilor
turistice, influenţează în mod hotărâtor decizia de cumpărare a consumatorilor.
63
 Similar altor domenii care presupun demersuri de aceeaşi natură, componentele
mixului promoţional în turism includ publicitatea turistică, relaţiile cu publicul, promovarea
vânzărilor, marketingul direct şi forţa de vânzare. Fiecare dintre aceste categorii de mijloace
de comunicare prezintă, totuşi, o seamă de particularităţi, mai puţin numeroase însă în raport
cu cele care marcau diferenţierile în cadrul politicilor de produs şi de preţ.

5.1. Publicitatea turistică

Ca urmare a intangibilităţii produselor turistice, constatăm că publicitatea acestora este

mai dificil de realizat, indiferent dacă mediul publicitar la care se apelează este tipărit (presă,
pliante, ghiduri, afişe turistice) sau de factură electronică, audio-vizuală: Internet, televiziune
sau radio.
Totodată, publicitatea în turism stă sub imperativul sublinierii anumitor elemente
tangibile, de natură a ajuta turiştii să înţeleagă şi să evalueze serviciile prestate. Astfel, vor fi
avute în vedere caracteristicile fizice ale prestării serviciului sau unele obiecte relevante care
simbolizează serviciul însuşi. De exemplu, în cazul restaurantelor, publicitatea poate evidenţia
atuuri sau calităţi în general căutate ale facilităţilor fizice oferite (curat, elegant, rustic), în
vederea furnizării unor indicii privitoare la nivelul calitativ sau natura serviciilor prestate în
unitatea turistică vizată. În mod similar, eleganţa, confortul şi posibilităţile de agrement
furnizate de o croazieră pe Marea Mediterană pot fi asociate cu elemente tangibile, vizibile
(care reduc natura abstractă a serviciilor turistice), precum: vaporul, spaţiile de agrement
amenajate pentru a oferi turiştilor o ambianţă plăcută, cabinele pasagerilor etc.
Publicitatea în turism poate viza familiarizarea consumatorilor potenţiali cu o
destinaţie, un prestator de servicii turistice (hotel, restaurant) sau agenţie de turism, în vederea
atragerii lor, prelungirii perioadei de sezon a activităţii turistice, lansării unui nou produs sau
pătrunderii pe o nouă piaţă turistică, promovării unei imagini favorabile a ofertei turistice.
Captând cel mai bine atenţia cititorului, fotografiile (domeniu predilect al comunicării
turistice) trebuie să-l facă pe potenţialul turist să viseze, creându-i dorinţa de a-şi oferi sejurul
sau circuitul propus de agenţia de voiaj.
Sloganul unui mesaj publicitar în turism trebuie să exprime esenţa acestuia într-un
mod concis, expresiv, atractiv, incitant:
Agenţia de turism NET: “Tu ştii când, noi ştim unde!”
Marshal Turism: “Orice vis poate deveni realitate”
Bucovina Estur: “Locul unde începe vacanţa perfectă”
Val d’Isère: “Staţiunea câştigătorilor”
O categorie importantă de mijloace promoţionale utilizate în turism o reprezintă
publicitatea grafică. Printr-o îmbinare armonioasă între un text informativ şi o ilustraţie
sugestivă, formele diferite ale acesteia (pliante, broşuri, cataloage, ghiduri şi hărţi turistice,
afişe şi panouri publicitare, anunţuri în presă) permit vizualizarea produselor turistice. În
context, remarcăm şi rolul primordial pe care îl au documentele de informare turistică
(pliante, broşuri, ghiduri, cataloage) din punct de vedere al gradului de utilizare, al utilităţii şi
eficacităţii, acestea fiind concepute şi distribuite de agenţii de turism, unităţi de cazare
(individuale sau lanţuri hoteliere), societăţi de transport, staţiuni sau zone turistice, oficii de
turism.
Informaţiile oferite în cuprinsul acestor materiale publicitare se referă la
amplasarea şi căile de acces ale unităţilor de cazare, modul de contactare a acestora (telefon,
adresă Web), gradul de confort (număr de stele), diversitatea şi calitatea serviciilor, tarifele
practicate, caracteristicile cadrului natural, itinerarele posibile, obiectivele turistice din zonă.
Ghidurile reprezintă mijloace publicitare specifice turismului, care au rolul de a
prezenta atracţiile turistice ale unor itinerare, diferite destinaţii de vacanţă, incluzând hărţi,

64
ilustraţii şi schiţe ale unor trasee. Ca exemple de astfel de ghiduri, recunoscute pe plan
internaţional, putem menţiona: Les Guides Bleus, Les Guides Verts Michelin, Guide du
routard, Rough Guide – care cuprind recomandări şi aprecieri asupra raportului calitate – preţ
al serviciilor turistice asigurate de diferite structuri de primire.
Fie că este vorba de presa scrisă sau de audio-vizual, mesajele publicitare trebuie
transmise înainte de începerea sezonului turistic în cazul cererii sezoniere (de ex. turismul de
litoral), iar în situaţia unităţilor pentru ale căror servicii cererea este relativ uniformă în timp,
mesajele se vor difuza tot timpul anului.
După cum este ştiut, există şi o presă turistică specializată, editată de oficiile de turism
sau de alte structuri profesionale. Ea este destinată agenţiilor de voiaj, touroperatorilor şi altor
profesionişti care au o influenţă directă asupra clientelei. Ca exemple, putem menţiona: în
Franţa – Le Repertoire des Voyages, L’Echo touristique, La Gazette Officielle du Tourisme,
L’Agent de Voyages; în Germania – Der Fremderverkher, Fremdenverkehrswirtschaft
International; în Italia – Agenti di Viaggi; în Spania – Spic şi Editur; în Marea Britanie –
Travel Trade Gazette şi Travel News; în Statele Unite – Travel Agent, Travel Trade, Travel
Weekly şi Travel Management Daily [85]; în România – Revista română de turism, Vacanţe
în România (cu variante editate în mai multe limbi destinate pieţei turistice internaţionale).
În publicitatea la radio, marketerii, în încercarea de a surmonta anumite dezavantaje
ale acestei forme promoţionale, trebuie să selecteze şi să asocieze mesajului verbal emis acele
melodii sau efecte de sunet care creează atmosfera de vacanţă, sugerând exoticul, destinderea,
agrementul sau o anumită destinaţie turistică (de exemplu, un vals de Strauss îl transpune pe
ascultător la Viena, sunetul de cimpoi sugerează Scoţia, tobele duc cu gândul la Africa, sirena
unui vapor sugerează croaziera).
Publicitatea televizată, asemeni activităţii turistice pe care o serveşte, este în bună
măsură sezonieră, spoturile fiind difuzate în perioada în care, conform specialiştilor, sunt luate
deciziile de vacanţă, adică, de obicei, din octombrie până în februarie pentru vacanţa de iarnă
şi, respectiv, din martie până în iunie, pentru cea de vară.

5.2. Relaţii publice

În turism, relaţiile publice vizează menţinerea sau ameliorarea încrederii şi imaginii

favorabile asupra unei firme turistice şi a produselor oferite de aceasta, pe de o parte, şi
instituirea de legături cu diferite categorii de public (din interiorul şi exteriorul întreprinderii)
capabile să afecteze dezvoltarea acesteia, pe de altă parte.
Operatorii din turism pot organiza conferinţe de presă cu ocazia unor evenimente
speciale (lansarea ofertei turistice, comunicarea unor noutăţi), în cursul cărora informaţiile
sunt transmise direct reprezentanţilor mass – media.
Crearea de evenimente este, în primul rând, o problemă de imaginaţie, firma turistică
putând face un moment special, cu ecouri publice, din inaugurarea unor birouri turistice,
staţiuni, noi mijloace de transport sau structuri de primire, din aniversările înfiinţării agenţiei
sau ale unităţii de cazare; poate fi, de asemenea, marcat ca eveniment momentul în care o
staţiune a atins un important număr rotund de turişti străini veniţi în vacanţă, cel al semnării,
într-o staţiune, a unui acord turistic internaţional, al organizării (declanşării) unei “săptămâni
gastronomice” cu temă (de exemplu, organizarea în cadrul birourilor de turism din străinătate
a unei săptămâni a gastronomiei, vinurilor şi folclorului din ţara noastră); evenimente mai pot
fi expoziţiile de artă culinară (cu degustări de produse specifice unei anumite zone turistice,
diferite concursuri sau festivaluri, de exemplu, Festivalul Plăcintei sau al Sarmalelor,
organizate special pentru promovarea turismului românesc, sau festivaluri de film, muzică
etc.).
Invitarea de ziarişti şi creatori de opinie pentru documentare la faţa locului (într-o anumită
staţiune şi structură de primire turistică), în perspectiva publicării ulterioare a unor materiale

65
în favoarea ofertei turistice respective, constituie un mijloc eficient, însă nu întotdeauna la
îndemâna oricărei agenţii de turism.
Touroperatorii sau agenţiile de voiaj puternice includ în instrumentarul relaţiilor cu
publicul şi fondarea unor cluburi de turism care reunesc ca membri clienţi fideli, parteneri,
noi consumatori importanţi. În cadrul acestora se organizează reuniuni de informare şi
educare a turistului, de familiarizare cu modul în care poate fi cumpărat un voiaj forfetar etc.
Un astfel de club promovează oferte de calitate pentru clienţii fideli, care pot beneficia de
reduceri de preţ pentru produsele turistice achiziţionate. Întâlnirile organizate de clubul de
turism au scopul de a crea un climat destins, de a prilejui schimbul unor impresii de călătorie
prin care să fie creată, menţinută şi ameliorată încrederea şi simpatia faţă de respectiva agenţie
de turism.

5.3. Promovarea vânzărilor produsului turistic

Deoarece oferta turistică are, în general, un caracter sezonier, produsul turistic trebuie
vândut într-o perioadă relativ scurtă, aceasta impunând o activitate intensă de promovare a
vânzărilor.
Reducerile de tarife sunt cele mai utilizate tehnici de promovare a vânzărilor în turism,
ele realizându-se în diferite forme:
 reduceri de preţ pentru primul voiaj efectuat printr-o agenţie de turism;
 reduceri de tarife în extrasezon;
 reducerea preţului global al unui pachet de servicii distincte, comparativ cu cel rezultat
din însumarea tarifelor serviciilor individuale (vânzări grupate);
 oferte speciale constând în reduceri de tarife în timpul derulării unor evenimente
(campionate, festivaluri) sau pentru anumite categorii de clienţi (proaspăt căsătoriţi,
elevi, studenţi, membri de sindicat, pensionari, veterani etc.).
În seria tehnicilor promoţionale la care se apelează în turism se înscriu şi gratuităţile
acordate anumitor categorii de consumatori sau în cazul unor servicii:
 gratuităţi oferite familiilor cu copii, constând în scutirea de plată (uneori numai la
serviciile de cazare şi transport, alteori şi la cele de masă) pentru unul sau mai mulţi
copii;
 gratuităţi de genul “două nopţi de cazare la tariful unei singure nopţi” (variantă a
tarifului de week–end în oraşe, în perioadele de cerere slabă) sau acordarea unei
săptămâni gratuite turiştilor care cumpără o săptămână sau două de sejur;
 oferirea în mod gratuit a unui produs celui de-al 100-lea cumpărător;
 cursuri gratuite pentru practicarea unor sporturi (alpinism, schi, patinaj, înot,
parapantă, river rafting) în beneficiul copiilor din familiile care au cumpărat pachete
de vacanţă prin agenţiile de turism specializate pentru asemenea activităţi;
 acordarea drept stimulent a unui sejur / circuit gratuit organizatorului unui grup de
turişti (care i-a convins pe aceştia să achiziţioneze un anumit produs turistic).
Concursurile şi jocurile organizate pe teme turistice (la radio, televiziune sau în presă)
sunt utilizate pentru crearea în jurul unor produse sau destinaţii turistice a unei atmosfere de
interes în rândul consumatorilor potenţiali. Firmele prestatoare de servicii turistice sau
agenţiile de turism care organizează concursuri în vederea promovării vânzărilor trebuie, după
părerea noastră, să conceapă probele astfel încât să se stabilească o legătură firească
(neforţată) între conţinutul acestora şi produsul turistic promovat şi oferit ca premiu.
În scopul familiarizării cu destinaţiile turistice şi în vederea informării printr-o testare
“pe viu” a produselor turistice, unii touroperatori, hotelieri, transportatori şi oficii de turism
organizează voiaje de stimulare (promoţionale) pentru agenţii de vânzări.

5.4. Marketingul direct

66
 Graţie evoluţiei tehnologice în domeniul informaticii şi telematicii, marketingul direct
permite firmei de turism o personalizare a contactelor comerciale la distanţă, cu o clientelă
selecţionată în prealabil.
Mailing (corespondenţa, mesajul poştal). O cerinţă primordială a acestei tehnici de
marketing direct este asigurarea originalităţii mesajului ce se poate realiza printr-o
personalizare accentuată a acestuia pentru fiecare client sau categorie de clienţi în parte.
În vederea utilizării acestei tehnici, marketerii din turism trebuie să realizeze fişiere cu
listele de adrese ale clienţilor existenţi (pe baza datelor din voucherele sau biletele vândute
acestora) şi potenţiali (proprietari de autoturisme, persoane înregistrate la organele fiscale cu
venituri ridicate, solicitanţii în scris sau telefonic de informaţii privind oferta turistică).
Agenţiile de voiaj şi touroperatorii îşi promovează produsele forfetare prin intermediul
cataloagelor livrate prin poştă (de exemplu, în SUA, acest sistem este principalul mod de
comercializare a produselor turistice pentru vârsta a treia).
Unii organizatori de voiaje utilizează aşa-numitele “numere verzi”, care îngăduie să
fie contactaţi telefonic în mod gratuit de agenţii de turism sau clienţi potenţiali în vederea
transmiterii de informaţii sau efectuării unor rezervări.
Internetul. Strategia de comunicare a firmei de turism a fost revoluţionată prin
utilizarea Internetului, acesta devenind un instrument de marketing direct la care se apelează
tot mai des datorită avantajelor pe care le oferă atât consumatorului (consultare rapidă a
informaţiilor, funcţionare non-stop, acoperire mondială, prezentare interactivă de fotografii
color şi grafică animată ilustrând destinaţii şi atracţii turistice, costuri relativ scăzute), cât şi
ofertantului turistic (accesul la pieţele mondiale, reactualizarea rapidă a datelor, rezervări on-
line, contorizarea accesărilor de către potenţialii clienţi, contactarea şi comunicarea cu
furnizorii individuali de prestaţii turistice, combinarea serviciilor turistice modulare într-o
formulă completă, pe baza cerinţelor specifice ale clienţilor).

5.5. Forţa de vânzare

Vânzarea personală joacă un rol important în turism, datorită nevoii resimţite de

consumator de a se consulta în legătură cu efectuarea călătoriilor de vacanţă. Misiunea
persoanei implicate în actul de vânzare este de a convinge clientul asupra calităţilor ofertei
turistice (originalitatea şi atractivitatea unui anumit produs sau destinaţie turistică), ceea ce
presupune cunoştinţe vaste şi un comportament adecvat faţă de consumatorul potenţial.
Profilul profesional al acestor vânzători din turism trebuie să reunească o serie de
trăsături precum: dinamism, entuziasm, amabilitate în relaţiile cu clienţii, capacitate de a intui
imediat psihologia acestora, înţelegere şi toleranţă în confruntările eventuale cu clienţii cei
mai neavizaţi, capacitate de a rezolva litigiile cu clientela, spirit de iniţiativă şi adaptare la
cele mai insolite cerinţe, abilităţi persuasive, să inspire încredere şi simpatie, prezenţă şi
educaţie ireproşabilă, înfăţişare plăcută şi optimistă, ţinută vestimentară îngrijită, o bună
cunoaştere a limbilor străine. Acestor atribute personale, cei care compun forţa de vânzare în
turism trebuie să le adauge cunoaşterea în profunzime a gamei de servicii care pot fi prestate
consumatorilor, a ofertei turistice a unor staţiuni (accesibilitate, amplasare geografică, condiţii
climatice, patrimoniu natural şi cultural, dotări ale infrastructurii turistice).
Una din atribuţiile forţei de vânzare constă în participarea la saloane şi târguri de
turism. Acestea îi prilejuiesc demersuri utile, cum ar fi contactarea directă atât a unor
potenţiali clienţi şi a organismelor furnizoare de clientelă turistică (sindicate, unităţi şcolare,
comitete de organizare a manifestărilor artistice, culturale, ştiinţifice sau sportive, asociaţii
patronale etc.), cât şi a intermediarilor interesaţi în distribuirea produselor turistice. În acelaşi
cadru are posibilitatea să aprecieze reacţiile publicului cu privire la diferitele pachete de
servicii prezentate, să contribuie la îmbunătăţirea imaginii pe termen mediu şi lung a firmei
reprezentate, să realizeze contacte profesionale profitabile în sensul studierii concurenţei şi
identificării tendinţelor şi noutăţilor apărute pe piaţa turistică.

67
 Să menţionăm, la sfârşitul acestor notaţii, existenţa unor saloane turistice universale
(care promovează mai multe forme de turism), specializate (de exemplu, pe turismul pentru
practicarea sporturilor de iarnă, camping etc.), naţionale şi internaţionale. Dintre acestea din
urmă, cele mai cunoscute sunt ITB (Berlin) – cea mai importantă manifestare promoţională
destinată mai ales profesioniştilor, Fitur (Madrid), World Travel Market (Londra), Salon
Mondial du Tourisme (Paris), BIT (Milano), Romanian International Travel Show
(Bucureşti), Japan Travel Fair (Tokyo), Sky Group Show (SUA).

CONCLUZII

Din punct de vedere al particularităţilor promovării în turism putem menţiona faptul

că, datorită ponderii dominante a elementelor intangibile în alcătuirea produsului turistic,
imaginea ofertei turistice, care le coroborează pe cele ale operatorului, ale serviciilor şi
produselor ca şi ale destinaţiilor turistice, influenţează în mod hotărâtor decizia de cumpărare
a consumatorilor.
Una din concluziile cu privire la acest element al mixului de marketing este aceea că
publicitatea în turism poate viza familiarizarea consumatorilor potenţiali cu o destinaţie, un
prestator de servicii turistice (structură de primire) sau agenţie de turism, în vederea atragerii
lor, prelungirii perioadei de sezon a activităţii turistice, lansării unui nou produs sau
pătrunderii pe o nouă piaţă turistică, promovării unei imagini favorabile a ofertei turistice.
Ca urmare a intangibilităţii produselor turistice, constatăm că publicitatea acestora este
mai dificil de realizat, indiferent dacă mediul publicitar la care se apelează este tipărit (presă,
pliante, ghiduri, afişe turistice) sau de factură electronică, audio-vizuală: Internet, televiziune
sau radio.

TESTE DE CONTROL ŞI AUTOEVALUARE

1. Definiţi promovarea turistică.

2. Care sunt particularităţile politicii promoţionale în turism?
3. Care sunt obiectivele politicii de promovare în industria ospitalităţii ?
4. Daţi exemple de ghiduri turistice.
5. Care este diferenţa între propaganda turistică şi „publicitatea turistică”?
6. Prezentaţi strategiile publicitare utilizate în turism.
7. Definiţi ţinta publicităţii unui produs sau unei destinaţii turistice.
8. Care sunt principalele conceperii unui anunţ publicitar în turism.
9. Care sunt particularităţile textului unui mesaj publicitar în industria turismului?
10. Prin ce se caracterizează fotografiile utilizate în comunicarea turistică?
11. Daţi exemple de sloganuri întâlnite în turism.
12. Prezentaţi avantajele şi inconvenientele publicităţii în presa la radio şi la televiziune în
turism.
13. Definiţi relaţiile cu publicul în industria ospitalităţii.
14. În ce constau relaţiile cu presa în turism?
15. Care sunt obiectivele promovării vânzărilor în turism?
16. Prezentaţi principalele tehnici de promovare a vânzărilor în turism.
17. Daţi exemple de gratuităţi acordate anumitor categorii de consumatori.
18. Definiţi marketingul direct în turism.
19. Care sunt avantajele utilizării Internetului în industria turismului?
20. Caracterizaţi forţa de vânzare din turism.

68
 TESTE GRILĂ FINALE

1. Daţi exemple de produse turistice particulare.

2. Care sunt particularităţile produsului turistic?
3. Enumeraţi serviciile turistice specifice.
4. În ce constau serviciile turistice nespecifice?
5. Care este structura ofertei turistice clasice a unei agenţii transportatoare din România?
6. Ce categorii de produse turistice cunoaşteţi?
7. Cum explicaţi faptul că preţul voiajului forfetar practicat de agenţii este mai mic decât
suma tarifelor prestaţiilor luate separat?
8. Prin ce se particularizează politica de preţ a firmelor prestatoare de servicii turistice?
9. Enumeraţi serviciile turistice aparent gratuite.
10. Ce înţelegeţi prin preţ de top forfetar?
11. Explicaţi în ce constă dificultatea comparării preţurilor în turism. Care sunt factorii
determinanţi ai sensibilităţii cererii turistice la preţ?
12. Care este efectul creării percepţiei de valoare de unicat a produsului turistic?
13. Prin ce se caracterizează distribuţia exclusivă în turism ?
14. În ce constau particularităţile distribuţiei selective în industria ospitalităţii ?
15. Definiţi distribuţia intensivă în turism.
16. Explicaţi tendinţa de integrare pe verticală înregistrată pe piaţa turistică.
17. În ce constă tendinţa de concentrare orizontală din turism ?
18. Care este diferenţa între propaganda turistică şi „publicitatea turistică”?
19. Prezentaţi strategiile publicitare utilizate în turism.
20. Definiţi ţinta publicităţii unui produs sau unei destinaţii turistice.
21. Care sunt principalele conceperii unui anunţ publicitar în turism.
22. Care sunt particularităţile textului unui mesaj publicitar în industria turismului?
23. Prin ce se caracterizează fotografiile utilizate în comunicarea turistică?
24. Daţi exemple de sloganuri întâlnite în turism.

Bibliografie

1. Balaure, V., Cătoiu, I, Veges, C., Marketing turistic, Ed. Uranus, Bucureşti, 2005
2. Lache, C., Marketing turistic, Ed. TipoMoldova, Iaşi, 2002
3. Bucur-Sabo, M., Marketing turistic, Irecson, Bucureşti, 2006
4. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Teora, Bucureşti, 2008
5. Munteanu, C., Caluschi, C., Prutianu, Şt., Inteligenţa marketing plus, Polirom, Iaşi, 2004
6. Nedelea, Al. – Distribuţia în turism, Tribuna Economică, nr.5/2000
7. Nedelea, Al. –Distribuţia directă în turism, Tribuna Economică, nr.37/2000
8. Nedelea, Al. – Marketing direct prin Internet în turism, Marketing-Management nr.1-
2/2000
9. Nedelea, Al. – Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2003
10. Nedelea, Al., Piaţa turistică, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2003
11. Nedelea, Al., Politici de marketing în turism, Editura Economică, Bucureşti, 2003
12. Nedelea, Al., Epure, D., Strategii de dezvoltare ale firmelor de turism, comerţ şi servicii,
Ed. Muntenia, Constanţa, 2008
13. Nedelea, Al., Marketing în exerciţii: aplicaţii, studii de caz, teste, Ed. Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti, 2009

69
14. Nedelea, Al. (coord.), Elmazi, L., Babu, P.G., Banabakova, V., Tourism Marketing, Derc
Publishing House, Tewksbury, Massachusetts, USA, 2008
15. Stăncioiu, A.F. – Strategii de marketing în turism, Ed. Economică, Bucureşti, 2000
16. Vorzsak, A., Pop, C.M. (coord.), Nedelea, Al. s.a., Marketingul serviciilor, Ed. Alma
Mater, Cluj-Napoca, 2006

Resurse web
Revista de turism, www.revistadeturism.ro
www.centruldemarketing.ro
Ecoforum www.ecoforumjournal.ro
www.tourisminbucovina.ro – Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina

Conferenţiar univ.dr. Alexandru-Mircea Nedelea

Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
corp H, camera H 105
Tel. 0740019277

TEME PENTRU LUCRĂRI DE LICENŢĂ

1. Analiza mixului de marketing la firma ...

2. Aspecte teoretice şi practice privind activitatea de marketing a firmei
3. Marketing comparat pe piaţa de retail / în comerţul din România
4. Marketing pe internet / Marketing online / Marketing digital
5. Social Media Marketing
6. Politici de marketing pe piaţa serviciilor de ... (telefonie mobilă / transport /
bancare / turistice etc.)
7. Publicitatea la televiziune / radio
8. Analiza pieţei româneşti a publicităţii
9. Politici de marketing ale firmei. Studiu de caz firma...
10. Analiza publicităţii pe internet în România
11. Persuasiunea și manipularea în marketing și vânzări
12. Piaţa serviciilor de ...(telefonie mobilă / transport / ...)
13. Marketingul ONG-urilor / organizaţiilor nonprofit
14. Agenţia de marketing
15. Brand, branding şi rebranding
16. Branduri regionale şi globale
17. Politica de promovare la compania ...
18. Planul de marketing al firmei. Studiu de caz ...
19. Piaţa de publicitate în judeţul Suceava
20. Aspecte privind marketingul spaţiilor de vânzare şi merchandisingul
21. Facebook – instrument de marketing online
22. Activitatea de marketing a firmelor din domeniul: hotelier / transport /
telefonie mobilă / agențiilor de turism / turismului rural etc.

70
23. Particularităţi ale activităţii de marketing pe din Republica Moldova / Ucraina
24. Marketing comparat de ţară. Studiu de caz: Republica Moldova / Ucraina /
Grecia / Turcia / China / Japonia / Australia / Elveţia / Israel / Egipt
25. Marketing educaţional
26. Particularităţi şi tendinţe în marketingul universitar. Studiu de caz: Promovarea
ofertei educaţionale a Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
27. Cercetarea de marketing. Studiu de caz vizând activitatea de marketing a
firmelor concurente din acelaşi domeniu:

+ teme propuse de studenţi

Teme legate de TURISM

1. Marketing şi comunicare în turism prin reţele sociale

2. Marketingul destinaţiei turistice
3. Creşterea competitivităţii unei destinaţii turistice prin brand şi branding
4. Imaginea şi brandul destinaţiei turistice
5. Strategii de marketing pentru dezvoltarea turismului cultural / balnear /
religios / rural
6. Dezvoltarea şi promovarea turismului rural românesc
7. Promovarea turismului rural românesc – factor al dezvoltării economice
durabile
8. Analiza particularităţilor activităţii de marketing în cadrul unei firme
prestatoare de servicii
9. Strategii de promovare a turismului românesc pe piaţa turistică internaţională
10. Marketing comparat în turism
11. Strategii de marketing ale firmelor de turism din România / Republica
Moldova / Ucraina / Federaţia Rusă / oraşul Suceava / Vatra Dornei /
Câmpulung Moldovenesc / judeţul Suceava / judeţul Botoşani / judeţul Neamţ
12. Promovarea turismului cultural în România
13. Mixul de marketing în cadrul unităţii de cazare / agenţiei de turism
14. Promovarea turistică a judeţului Suceava / zonei (a brandului) Bucovina
15. Mixul de marketing în cazul produsului turistic „Bucovina”
16. Strategii de marketing în turismul din judeţul Suceava
17. Piaţa turistică a judeţului Suceava
18. Dezvoltarea şi promovarea turismului din oraşul Suceava
19. Strategii de marketing pentru promovarea turistică a cetăţilor medievale
Suceava, Hotin şi Soroca
20. Dezvoltarea şi promovarea turismului balnear
21. Piaţa turistică românească
22. Particularităţi ale pieţei turistice a Asiei / Uniunii Europene / Federaţiei Ruse /
Statelor Unite ale Americii
23. Studiu comparativ privind piaţa turistică a Chinei / Japoniei /Coreei
24. Mixul de marketing în turismul rural românesc
25. Dezvoltarea şi promovarea turismului în Republica Moldova / regiunea
Cernăuţi / Federaţia Rusă
26. Dezvoltarea şi promovarea turismului în zona Dorna / Câmpulung
Moldovenesc / Gura-Humorului / Suceviţa / Maramureş / Neamţ etc.
27. Promovarea brandului Vatra Dornei
28. Dezvoltarea şi promovarea turismului în Regiunea de Nord-Est a României
29. Activitatea de marketing a centrelor de informare turistică şi a asociaţiilor
regionale de promovare turistică

71
 30. Publicitatea în turism
31. Marketing online în turism
32. Marketingul unității de cazare. Studiu de caz Hotelul...
33. Promovarea online în turism
34. Promovarea online a turismului din Bucovina /Neamţ / Botoşani - Crearea unui
ghid turistic on line
35. Social Media Marketing în turism
36. Turismul religios în România
37. Strategii şi politici de marketing în turism
38. Branding şi rebranding de ţară. Studii de caz: China, România, Republica
Moldova, Rusia etc.
39. Brandul de turism al României
40. Branding şi competitivitate în turismul românesc
41. Promovarea brandurilor turistice
42. Brandul turistic al regiunii ...
43. Studiu comparativ privind marketingul destinaţiilor turistice (Italia, Grecia,
Spania, Franţa, Irlanda, Marea Britanie, China, Japonia, India, Federaţia Rusă,
Statele Unite ale Americii etc.)
44. Activitatea de marketing a Centrului de informare şi marketing turistic
Bucovina şi a Clubului Voiaj
45. Marketing pentru un turism responsabil

+ teme propuse de studenţi

Contact:
Univ. „Ştefan cel Mare” Suceava, Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
Corp H, cam. H 105, Tel. 0740019277
E-mail: alnedelea@yahoo.com

Conf.univ.dr. Alexandru-Mircea NEDELEA

72
 ORGANIZAŢII STUDENŢEŞTI

LOCURI DE PRACTICĂ

FIRME-EXERCIŢIU

În cadrul Universităţii „Ştefan cel Mare” din Suceava, Facultatea de Ştiinţe

Economice şi Administraţie Publică activează următoarele organizaţii:

CENTRUL DE MARKETING www.centruldemarketing.ro

CLUBUL DE MARKETING www.facebook.com.clubuldemarketing

CLUBUL DE STUDII ASIATICE

România-China www.romania-china.ro

73
Clubul România-Turcia

ORDINUL VOLUNTARILOR www.facebook.com/ordinulvoluntarilor

Toate acestea sunt incluse în ASOCIAŢIA DE COOPERARE CULTURAL-

EDUCAŢIONALĂ SUCEAVA

Studenţii pot să-şi desfăşoare activitatea şi în cadrul a două firme-exerciţiu şi locuri

de practică:
AGENŢIA DE MARKETING A STUDENŢILOR Clubul de Marketing
www.facebook.com/clubuldemarketing
AGENŢIA DE TURISM A STUDENŢILOR CLUB VOIAJ
www.facebook.com/clubvoiaj

Membrii acestor organizaţii sunt studenţi din cadrul tuturor facultăţilor Universităţii
„Ştefan cel Mare” din Suceava, absolvenţi a universităţii, cadre didactice, elevi din
învăţământul preuniversitar, angajaţi ai unor firme şi instituţii din judeţul Suceava, pensionari.

Printre proiectele acestor organizaţii menţionăm:

Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina www.tourisminbucovina.ro
Târgul de chilipiruri (vânzare de cărţi, articole de artizanat, de anticariat, suveniruri)
Concursuri cu premii:
Sucevenii au talent (www.facebook.com/Sucevenii au talent)
Campionatul Liceelor (www.facebook.com/campionatulliceelor)
Olimpiada de Marketing,
Campionatul specializărilor (www.facebook.com/campionatulspecializarilor)
Conferinţe, expoziţii pe diverse teme de interes (Economia Chinei, Japonia, voluntariatul,
marketing şi dezvoltare personală)

Organizaţiile îşi propun să vină în sprijinul  studenţilor în ceea ce priveşte:

- aprofundarea şi aplicarea cunoştinţelor teoretice învăţate la cursuri (de exemplu Marketing,
Politici de marketing, Marketing în comerţ, turism şi servicii, Marketing public, Manipularea
informaţiilor etc.);
- practica acestora şi facilitarea găsirii unui loc de muncă în domeniul marketingului,
vânzărilor, turismului etc.

Ce ţi se oferă?
- aplici în practică ce ai învăţat în teorie şi afli dacă faci treabă bună sau nu;
- afli cum este să lucrezi într-o echipă de profesionişti;
- adaugi experienţă la CV-ul tău;
- te dezvolţi personal si profesional;
- obţii nu numai o siguranţă profesională ci mai degrabă acea împlinire interioară de
care ai atâta nevoie;
- înveţi să comunici empatic cu ceilalţi;
- îţi descoperi valorile şi dorinţele, te  eliberezi de acele convingeri limitative care poate
te-au oprit din evoluţie;
- vei avea control asupra stărilor emoţionale, esenţiale în viaţa de cuplu sau în negocieri.

Vrei să câştigi experienţă?

Vrei să câştigi bani?
Vrei să capeţi încredere în tine?

74
Înscrie-te într-una din următoarele organizaţii studenţeşti:

CLUBUL DE MARKETING www.facebook.com.clubuldemarketing

CLUBUL DE TURISM VOIAJ www.facebook.com/clubvoiaj

CLUBUL DE STUDII ASIATICE

România-China www.romania-china.ro
România-Japonia,România-Coreea, România-India

ORDINUL VOLUNTARILOR www.facebook.com/ordinulvoluntarilor

Aceste organizaţii sunt interesate să deschidă filiale în cadrul colegiilor, liceelor,

grupurilor şcolare, şcolilor şi altor instituţii. Persoanele interesate să demareze organizarea
unei astfel de filiale vor fi sprijinite în acest demers. Există deschidere şi în ceea ce priveşte
colaborarea cu instituţii publice, firme şi organizaţii non-guvernamentale.

Contact:
Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea
Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administratie Publică
Corp H, cam. H 105
Tel. 0740019277
E-mail: alnedelea@yahoo.com

Centrul de Marketing  este constituit ca organism de cercetare în cadrul  Univ. Ştefan

cel Mare din Suceava. Activităţile sale se adresează în special firmelor, specialiştilor în
marketing din firme şi instituţii publice, antrepenorilor, organizaţiilor și tuturor celor
interesaţi de marketing (studenţi, masteranzi, doctoranzi etc.).

Misiunea Centrului de Marketing

- să promoveze marketingul, alături de reprezentanţi ai mediului economic, social şi de
afaceri, pentru dezvoltarea sustenabilă a economiei şi societăţii româneşti.

Obiectivele Centrului de Marketing

- să asigure educarea, formarea şi perfecţionarea specialiştilor, managerilor şi cercetătorilor
în domeniul marketingului prin traininguri şi conferinţe adaptate dinamic la cerinţele
angajatorilor;
75
- să faciliteze, prin intermediul competenţelor şi calificărilor formate, şi să susţină, prin
parteneriate cu mediul economic şi de afaceri, inserţia pe piaţa muncii a absolvenţilor
programelor de studii universitare;
- să participe la realizarea unor proiecte de cercetare ştiinţifică ale căror rezultate să contribuie
la dezvoltarea ştiinţei marketingului şi să servească economiei şi societăţii;
- să dezvolte relaţii de parteneriat cu departamentele şi facultăţile de profil din cadrul
universităţilor româneşti şi străine vizând colaborarea în proiecte educaţionale şi/sau de
cercetare ştiinţifică
- să iniţieze relaţii de parteneriat cu entităţi din mediul economic, social şi de afaceri
românesc vizând cooperarea pentru dezvoltarea unor programe de studii, facilitarea inserţiei
absolvenţilor pe piaţa muncii, furnizarea de cunoştinţe şi know-how.

Activități:
- cercetări de marketing, studii de piață;
- training în marketing și vânzări (inclusiv cursuri online);
- consultanță în marketing;
- workshopuri și conferințe (Marketing și vânzări, Secretele oamenilor de succes);
- campanii de promovare.

www.centruldemarketing.ro

Univ. Ştefan cel Mare din Suceava

Corp H, camera H 105
Telefon: 0740019277

76
 CLUB VOIAJ
AGENŢIA DE TURISM A STUDENŢILOR
FIRMĂ-EXERCIŢIU

MISIUNE

- oferă studenţilor Univ. Ştefan cel Mare din Suceava şi elevilor din cadrul colegiilor, liceelor
şi şcolillor (cu precădere membrilor Clubului de turism Voiaj şi filialelor din cadrul instituţiilor

77
de învăţământ preuniversitar) o alternativă viabilă pentru practică, experienţă în domeniul
turismului şi distracţie pe măsură.
 
Membrii clubului nostru dobândesc cunoştinte practice şi îşi dezvoltă abilităţile în
domenii de specialitate precum: Marketing turistic, Tehnica operaţiunilor de turism,
Ecoturism etc.
 
ACŢIUNI
- organizează excursii, sejururi, tabere şi revelioane la munte şi la mare (se oferă gratuităţi
studenţilor cu venituri reduse care se implică în organizarea şi promovarea activităţilor
Clubului de turism Voiaj, Ordinului Voluntarilor, Clubului de Marketing, Clubului de Studii
Asiatice);
 - facilitează  efectuarea de către membrii Clubului Voiaj a unor stagii de pregătire practică
în cadrul agenţiilor de turism, unităţilor de cazare, centrelor de informare turistică (de
exemplu, în cadrul punctelor de informare turistică ale Univ. Ştefan cel Mare din Suceava, a
Centrului Naţional de Informare şi Promovare Turistică Suceava);
- oferă abonaţilor la lista de discuţii Club Voiaj informaţii cu privire la locurile de muncă
disponibile în turism, tendinţe şi oportunităţi de pe piaţa turistică;
 - facilitează găsirea locurilor de practică în turism (agenţii de turism, unităţi de cazare,
centre de informare turistică) pentru studenţii de Univ. Ştefan cel Mare din Suceava şi
colegiile, liceele care au constituite filiale ale Clubului de turismVoiaj;
 - oferă premii constând în circuite sau sejururi studenţilor care câştigă concursurile
organizate de Clubul de turism Voiaj, Clubul de Marketing, Clubul de Studii Asiatice,Ordinul
Voluntarilor;
- vizează consolidarea unei baze de date privind turismul din Bucovina: unităţi de cazare,
societăţi comerciale de transport, agenţii de turism, centre de informare turistică, atracţii -
informaţii ce sunt disponibile pe pagina Centrului de informare şi marketing turistic
Bucovina www.tourisminbucovina.ro;
 - se implică în organizarea practicii în cadrul cursurilor de formare de ghizi şi agenţi de
turism în vederea obţinerii atestatului de ghid-agent de turism.

Această organizaţie este interesată să deschidă filiale în cadrul colegiilor, liceelor,

grupurilor şcolare şi şcolilor şi altor instituţii. Există deschidere şi în ceea ce priveşte
colaborarea cu instituţii publice, firme şi organizaţii non-guvernamentale.

Contact:
Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea
Corp H, cam. H 105
http://www.facebook.com/ClubVoiaj

CENTRUL DE INFORMARE SI MARKETING TURISTIC BUCOVINA

www.tourisminbucovina.ro

Centrul de informare si marketing turistic Bucovina oferă:

78
- informaţii cu privire la obiectivele turistice din zonă, trasee, obiceiuri, meşteşuguri,
calendarul acţiunilor culturale, lăcaşuri de cult, muzee, case memoriale, mănăstiri,
monumente şi rezervaţii ale naturii, asociaţii turistice, agenţii de turism;
filme de prezentare a zonei, albume foto;
- servicii de promovare on-line a prestatorilor de servicii turistice din Bucovina;
- materiale promoţionale şi informative: CD-uri, hărţi turistice, broşuri, pliante;
informaţii despre posibilităţi de cazare şi servire a mesei în hoteluri, cabane, pensiuni, vile,
pensiuni agroturistice şi gospodării ţărăneşti;
- informaţii şi instruire / training asupra modului de prestare a serviciilor în turism (Marketing
în turism, Tehnica operaţiunilor de turism);
- cărţi de specialitate în turism: ghiduri practice de Marketing în turism, Tehnica operaţiunilor
de turism, Tehnici promoţionale, Amenajarea turistică a teritoriului;
-  concursuri cu premii legate de turism;
-  forum de discuţii pe teme de turism;
-  newsletter cu informaţii, noutăţi de pe piaţa turistică;
- studii de piaţă, studii de caz în turism;
- planuri de marketing în turism.
www.tourisminbucovina.ro

Coordonator:
Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea
Corp H, cam. H 105
Tel. 0230-216147 int.297; 0330-101130 int.297, Tel. 0740019277
www.tourisminbucovina.ro

ORDINUL VOLUNTARILOR

Bucuria şi satisfacţia pe care le ai atunci când ştii că ai putut să ajuţi pe cineva nu pot fi
egalate de nici un alt câştig.

Obiective:
- organizarea şi promovarea unor acţiuni de caritate pentru persoanele având
probleme financiare şi de sănătate: persoane de vârsta a III-a (seniorii Sucevei),
copii aflaţi în familii având probleme financiare sau în centre de plasament, persoanele
bolnave din cadrul spitalelor;
-  strângere de fonduri, alimente, haine, încălţăminte, jucării, cărţi;
- organizarea şi promovarea împreună cu studenţii de la Clubul de turism Voiaj a unor
excursii şi pelerinaje pentru persoanele de vârsta a III-a de la cămine de bătrâni, şi
pentru copii din centre de plasament sau din familii cu probleme financiare;
- colaborarea pe proiecte comune cu organizaţii precum, Inspectoratul pentru Situaţii de
Urgenţă, SMURD, Crucea Roşie, Salvaţi Copii, Emergency Medical Assistance etc.
- organizarea de cursuri de prim-ajutor.

79
 Această organizaţie este interesată să deschidă filiale în cadrul colegiilor, liceelor,
grupurilor şcolare şi şcolilor şi altor instituţii. Există deschidere şi în ceea ce priveşte
colaborarea cu instituţii publice, firme şi organizaţii non-guvernamentale.

La parterul sediului Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică, corp H (în

spate la Padrino) colectăm haine, cărţi şi jucării pentru copii şi haine pentru adulţi. Persoanele
fizice şi juridice care donează sau sponsorizează acţiunile Ordinului Volunatarilor vor fi
menţionate (cu acordul acestora) pe site-ul Ordinului Voluntarilor
www.facebook.com/ordinulvoluntarilor
Până în prezent organizația a derulat următoarele proiecte:
- spectacol și activități recreative organizate la centrul de primire și cazare al bătrânilor Sf.
Ioan cel Nou Suceava
- Ziua Copilului organizată de “Ordinul Voluntarilor” la centrele de plasament din municipiul
Suceava: Colț Alb, Speranța;
- distribuire de materiale sanitare și articole de îmbrăcăminte la Centrul de ajutorare al
oamenilor străzii Sf. Vineri;
- Târgul de Turism al Bucovinei;
- expoziţie de carte cu vânzare în corpul H al Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Administraţie
Publică, prin care cadrele didactice de la Universitatea Ştefan cel Mare din Suceava şi-au
putut promova oferta educaţională;
- expoziţie de carte cu vânzare de către Ordinul Voluntarilor şi Clubul de Marketing în
incinta Iulius Mall Suceava. La acest proiect au participat cu ofertă de carte cadrele didactice
din Universitatea Ştefan cel Mare din Suceava şi cu obiecte de tip handmade studenţi din
cadrul organizaţiilor menționate;
- Slideshow Charity Night împreună cu Grupul de Inițiativă al Românilor din Basarabia,
Clubul de Marketing și La Fierărie Talcioc Cultural în vederea sprijinirii unei familii din
comuna Comăneşti, judeţul Suceava;
- “O sărbătoare pentru toți” - o expoziție cu vânzare de obiecte tradiționale bucovinene cu
ocazia sărbătorilor de iarnă. Evenimentul s-a va desfășurat în corpul H, Facultatea de Științe
Economice și Administrație Publică.
- spectacolul caritabil „O punte de speranţă”, la care au participat trupele de dans ale liceelor
din orașul Suceava, dar şi trupe locale de muzică (Odyssey) şi diferiţi artişti din municipiu;
- organizarea şi promovarea întâlnirii dintre studenţii şi cadrele didactice ale Facultăţii de
Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică şi Facultăţii de Istorie şi Geografie în spaţiul
asigurat de cei de La Fierărie Talcioc Cultural
- expoziţie de carte şi produse handmade în cadrul evenimentului caritabil „Oferă o şansă la
viaţă cu o carte” în cadrul Iulius Mall Suceava;
- „Voluntar pe tărâmuri togoleze”, în corpul E al Univ. Ştefan cel Mare din Suceava, în
cadrul căruia drd. Ana-Maria Zăiceanu a prezentat experianţa sa de voluntar în Africa, în
statul Togo;
- expoziţie de carte şi handmade în cadrul Iulius Mall Suceava unde a fost promovată oferta
educaţională a Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică.
- expoziţie de carte şi handmade în cadrul Iulius Mall Suceava
- expoziţie cu vânzare de carte şi handmade în cadrul Univ. Ştefan cel Mare din Suceava
- colectă de haine, încălţăminte şi jucării pentru familii nevoiaşe
Principalul obiectiv ale ultimelor proiecte a fost sprijinirea unei familii din satul
Humoreni, comuna Comăneşti, judeţul Suceava, formată din 7 persoane (din care 5 sunt
copii) căreia i-a ars locuința rămânând fără adăpost în prag de iarnă.

Contact:

Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea

80
 Corp H, cam. H 105
Tel. 0230-216147 int.297; 0330-101130 int.297
Tel. 0740019277
www.facebook.com/ordinulvoluntarilor
Fondatori şi coordonatori:
Lector univ.dr. Marilena-Oana Nedelea
Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea

CLUBUL DE STUDII ASIATICE

Vrei să înveţi limba chineză / japoneză?

Eşti interesat de tradiţia şi cultura chineză / japoneză?
Vrei să călătoreşti pentru studii sau în vacanţă în China / Japonia?

În cadrul Universităţii „Ştefan cel Mare” din Suceava s-a constituit Clubul de Studii
Asiatice România-China. Acesta îşi propune:
- promovarea relaţiilor în domeniile educaţional şi cultural între Universitatea
„Ştefan cel Mare” din Suceava şi universităţi din Republica Populară Chineză;
- schimburi de studenţi şi cadre didactice;
- organizarea de conferinţe, realizarea de studii, cercetări;
- constituirea şi consolidarea unei biblioteci (materiale didactice, materiale
multimedia şi audio-vizuale) legate de cultura chineză;
- promovarea şi dezvoltarea studiului limbii chineze (organizarea de cursuri de
învăţare a limbii chineze);
- facilitarea accesului la cunoaşterea culturii, civilizaţiei, istoriei, geografiei,
turismului, sistemele economic, juridic ş.a. ale Chinei;
- vizionarea de filme de producţie chineză şi documentare vizând această ţară;
- publicarea de cărţi având caracter interdisciplinar legate de China şi România;
- dezvoltarea site-ului www.romania-china.ro;
- colaborarea cu Institutele Confucius, Casa Româno-Chineză şi orice altă
organizaţie, instituţie sau firmă implicată sau interesată în promovarea relaţiilor
româno-chineze.

Suntem deschişi colaborării cu instituţii, organizaţii, firme, persoane interesate de

dezvoltarea relaţiilor româno-chineze.
Vrei să înveţi limba chineză sau japoneză?
Înscrieri:
Conf. univ. dr. Alexandru Nedelea
Universitatea „Ştefan cel Mare” din Suceava
Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
Corp H, cam. H 105
Tel. 0230-216147 int.297; 0330-101130 int.297
Biblioteca Clubului de Studii Asiatice: Corp A, camera A 013

CLUBUL DE STUDII ASIATICE

România-China www.romania-china.ro

81
www.facebook.com/clubasiaromania
România-Japonia, România-Coreea de Sud,România - India
România-Turcia

CLUBUL DE MARKETING  din cadrul Universităţii „Ştefan cel Mare” din

Suceava, Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică îşi propune să vină în
sprijinul  studenţilor în ceea ce priveşte aprofundarea şi aplicarea cunoştinţelor de Marketing
precum şi practica acestora şi facilitarea găsirii unui loc de muncă în domeniul Marketingului,
vânzărilor.

MARKETING EDUCAŢIONAL

Misiune şi obiective

I. Marketing educaţional
- promovarea ofertei academice a Universităţii Ştefan cel Mare din Suceava, în colaborare cu
decanatele, rectoratul, Departamentul de Comunicare şi Relaţii publice, Centrul de Consiliere
şi Orientare în Carieră (CCOC), Departamentul de Relaţii Internaţionale şi Programe
Comunitare;
- colaborarea la elaborarea şi distribuirea materialelor informative referitoare la oferta
academică: afişe, pliante, broşura admiterii, ghidul studentului, ghidul masterandului, pagina
web a admiterii, anunţuri destinate mass-media, prezentări digitale etc.
- informarea candidaţilor la studii în Universitatea „Ştefan cel Mare” din Suceava, în mod
direct şi prin: e-mail, telefon, pagina web, manifestări la sediul instituţiei şi vizite la colegiile
şi liceele din judeţul Suceava şi judeţele limitrofe, vizând promovarea ofertei academice;
- organizarea unor birouri de promovare a imaginii USV în holul de la parter a complexului
comercial Iulius Mall şi a complexului comercial Shopping City Suceava; acestea sunt
deservite de studenţi care distribuie pliante cu oferta educaţională a Universităţii „Ştefan cel
Mare” din Suceava;
- organizarea unor puncte de promovare a imaginii Universităţii „Ştefan cel Mare” din
Suceava;
- organizarea împreună cu membrii Clubului de turism Voiaj a unor vizite de informare în
campusul Universităţii Ştefan cel Mare din Suceava ale elevilor însoţiţi de cadre didactice din
învăţământul preuniversitar;
- organizarea unor evenimente, concursuri vizând promovarea imaginii Universităţii Ştefan
cel Mare din Suceava;

82
- promovarea relaţiilor dintre Universitatea „Ştefan cel Mare” din Suceava şi instituţiile de
educaţie prin crearea de filiale ale Clubului de Marketing, Clubului Voiaj, Ordinului
Voluntarilor şi Clubului de Studii Asiatice în cadrul colegiilor, liceelor, şcolilor din judeţele
Suceava, Neamţ, Botoşani;
- promovarea imaginii Universităţii Ştefan cel Mare din Suceava pe plan internaţional prin
stabilirea unor relaţii cu organizaţiile studenţeşti de pe plan internaţional;
- efectuarea de studii, anchete şi sondaje privind opţiunile: a) candidaţilor din învăţământul
preuniversitar pentru diferitele domenii de studiu de licenţă; b) studenţilor de la programele de
studii de licenţă pentru programe de studii de masterat;
- colaborarea cu Asociaţia Absolvenţilor (ALUMNI), în vederea monitorizării inserţiei
absolvenţilor pe piaţa muncii;
- promovarea acţiunilor organizaţiilor studenţeşti din Univ. Ştefan cel Mare Suceava
- promovarea acţiunilor de caritate organizate de Ordinul Voluntarilor pentru persoanele
având probleme financiare şi de sănătate: persoane de vârsta a III-a (seniorii Sucevei), copii
aflaţi în familii având probleme financiare sau în centre de plasament, persoanele bolnave din
cadrul spitalelor: strângere de fonduri, alimente, haine, jucării, medicamente, cărţi, acţiuni
culturale desfăşurate la cămine de bătrâni şi centre de plasament din judeţul Suceava, în
spitale etc.;
- promovarea împreună cu studenţii de la Clubul de turism Voiaj a unor excursii şi pelerinaje
pentru persoanele de vârsta a III-a de la cămine de bătrâni, şi pentru copii din centre de
plasament sau din familii cu probleme financiare;
- acţiuni de marketing educaţional în parteneriat cu liceele şi colegiile.

II. PRACTICA STUDENŢILOR ÎNTR-O FIRMĂ EXERCIŢIU

- practica studenţilor într-o firmă-exerciţiu (de exemplu agenţia de marketing E-
PROMO, Clubul de turism Voiaj – agenţia de turism a studenţilor)
- promovarea ideilor de afaceri ale studenţilor (studentul iniţiator devine managerul de
proiect, echipa sa fiind formată din membri ai agenţiei de marketing a studenţilor sau
ai Clubului de Marketing);
- efectuarea de studii de piaţă pentru partenerii organizaţiilor studenţeşti sau ai USV;
- promovarea unor unităţi aparţinând Universităţii „Ştefan cel Mare” din Suceava:
Centrul de Nataţie şi Kinetoterapie, Cabana Şipoţel, baza didactică Gălăneşti, complex
hotelier de la Vatra Dornei

III. CAMPIONATUL LICEELOR www.facebook.com/campionatulliceelor

IV. CAMPIONATUL SPECIALIZĂRILOR

ww.facebook.com/campionatulspecializarilor
- concurs de cultură generală, raţionament şi cunoştinţe de marketing, răspunzând la
întrebări de logică, erudiţie şi perspicacitate şi dând dovadă de creativitate.
În cadrul acestui eveniment sunt invitaţi să participe studenţii Universităţii Ştefan cel
Mare din Suceava. Aceştia trebuie să formeze echipe de 6 studenţi care sunt de la aceeaşi
specializare.
Competiţia constă în 2 probe diferite:
1.Concursul CE? UNDE? CÂND? – concurs de cultură generală
2.Conceperea şi realizarea unei campanii de promovare pentru una sau a mai multora din
organizaţiile studenţeşti şi firmele-exerciţiu ale Facultăţii de Ştiinţe Economice şi
Administraţie Publică sau firmele sponsor.

V. CONCURSUL SUCEVENII AU TALENT (www.facebook.com/Sucevenii au talent)

VI. OLIMPIADA DE MARKETING

83
 - organizarea Olimpiadei de Marketing, faza locală
Această organizaţie este interesată să deschidă filiale în cadrul colegiilor, liceelor,
grupurilor şcolare şi şcolilor şi altor instituţii. Există deschidere şi în ceea ce priveşte
colaborarea cu instituţii publice, firme şi organizaţii non-guvernamentale.

CLUBUL DE MARKETING
AGENŢIA DE MARKETING A STUDENŢILOR
FIRMĂ-EXERCIŢIU

Ai o afacere şi vrei să o promovezi în rândul clienţilor?

Noi îţi oferim soluţii adaptate pentru oferta ta!

- promovare online (pagină web, pagină de Facebook, optimizare web, promovare

Google, banner, variante în alte limbi ale paginii web), administrarea site web,
campanii publicitare de promovare, marketing viral etc.;
- distribuire fluturaşi publicitari ai firmei dvs. în campusul Universităţii “Ştefan cel
Mare” din Suceava şi în afara acestuia, la Iulius Mall, bazar, în judeţele Suceava,
Neamţ şi Botoşani;
- design pentru: cărţi de vizită, CD-uri de prezentare, mape de prezentare, cataloage de
produse, logo, bannere stradale, pliante etc.;
- creare magazin online;
- creare pagini web pentru unităţi de cazare, restaurante şi includerea site-ului în
Ghidul turistic on-line al Bucovinei www.tourisminbucovina.ro (versiune în engleză,
franceză, chineză, japoneză, germană, spaniolă, italiană, rusă, ucraineană, vietnameză,
coreeană etc.);
- filme publicitare, spoturi video, videoclipuri;
- spoturi publicitare pentru radio;
- participări ale unui reprezentant al instituţiei / organizaţiei / firmei dvs. la cursurile
de Marketing, Marketing în comerţ, turism şi servicii, Marketing public, Politici de
marketing în afaceri, Politici de marketig în administraţia publică, Tehnica
operaţiunilor de turism sau la întâlnirile Clubului de Marketing, Clubului Voiaj,
Ordinului Voluntarilor, Clubului de Studii Asiatice România-China unde să  prezinte
organizaţia / oferta firmei dvs.;
- plasarea bannerului instituţiei / organizaţiei / firmei dvs. pe site-urile Clubului de
Marketing, Clubului Voiaj, Centrului de informare şi marketing turistic Bucovina –
www.tourisminbucovina.ro, Clubului de Studii Asiatice România-China -
www.romania-china.ro, România-Japonia, Revistei de turism – studii şi cercetări în
turism (www.revistadeturism.ro) etc.;
- plasarea logo-ului dvs. pe posterele şi pliantele Clubului de Marketing, Clubului de
Studii Asiatice România-China, Punctului de informare şi marketing turistic
Bucovina, Ordinului Voluntarilor şi Clubului Voiaj;
- inserare de pagini publicitare în suporturile de curs de Marketing, Marketing turistic,
Marketing în comerţ, turism şi servicii, Politici de marketing în afaceri, Marketing
public, Politici de marketing în administraţia publică şi în cărţile editate;
- valorificarea prin practică a celor mai buni studenţi ai noştri la dvs. (activitate de
voluntariat - îi puneţi la muncă şi vedeţi ce pot să facă în sprijinul firmei dvs.);

84
 - organizare de concursuri studenţeşti cu teme şi premii legate de activitatea firmei
dvs.;
- publicitate pe mijloace de transport;
- promovarea organizaţiei / instituţiei / firmei dvs. în rândul partenerilor noştri;
- intermedierea stabilirii de parteneriate cu firme, instituţii şi organizaţii din Asia;
- realizarea de studii de piaţă;
- proiecte comune.

Public-ţintă
- 10.000 de studenţi, masteranzi, doctoranzi, cadre didactice şi personal TESA ai
Universităţii “Ştefan cel Mare” din Suceava;
- colegii, licee, şcoli, agenţii de turism, unităţi de cazare, ONG-uri, centre comerciale,
firme de producţie publicitară din judeţele Suceava, Neamţ şi Botoşani, librării etc. -
parteneri ai Clubului de Marketing, Clubului Voiaj, Ordinului Voluntarilor şi Clubului
de Studii Asiatice.

Suntem deschişi propunerilor dvs. de colaborare.

Mult succes în activitate / afaceri!

Agenţia de marketing a studenţilor din cadrul Universităţii „Stefan cel Mare” din
Suceava este o firmă-exerciţiu care îşi propune să vină în sprijinul  studenţilor în ceea ce
priveşte aprofundarea şi aplicarea cunoştinţelor de Marketing precum şi practica acestora. În
plus, facilitează găsirea unui loc de muncă în domeniul Marketingului, vânzărilor.

Această organizaţie este interesată să deschidă filiale în cadrul colegiilor,

liceelor, grupurilor şcolare şi şcolilor şi altor instituţii. Există deschidere şi în ceea ce
priveşte colaborarea cu instituţii publice, firme şi organizaţii non-guvernamentale.

Contact:
Conf.univ.dr. Alexandru Nedelea
Corp H, cam. H 105
Tel. 0740019277
www.facebook.com/clubuldemarketing

OLIMPIADA DE MARKETING

I. CEL MAI BUN MARKETER

- conceperea şi realizarea unei campanii promoţionale pentru una din organizaţiile şi firmele-
exerciţiu de mai jos sau pentru un proiect al acestora:
 Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică www.seap.usv.ro
 Clubul de Marketing www.marketingclub.ro
 Centrul de marketing a studenţilor www.centruldemarketing.ro
 Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina www.tourisminbucovina.ro
 Agenţia de turism a studenţilor - Club Voiaj www.facebook.com/clubvoiaj
 Ordinul Voluntarilor www.facebook.com/ordinulvoluntarilor
 Clubul de Studii Asiatice www.romania-china.ro, www.romaniajaponia.ro,
www.romania-korea.ro, www.romaniaindia.ro,

85
- conceperea şi realizarea unei campanii promoţionale pentru una din organizaţiile şi firmele
partenere
- convingerea unei firme să devină client al Centrului de marketing
(www.centruldemarketing.ro) sau a Centrului de informare şi marketing turistic Bucovina
- atragerea de fonduri sau sprijin pentru organizaţiile de mai sus
- organizarea şi promovarea unor evenimente caritabile: spectacole, tombole, vânzări de cărţi,
calendare, articole de artizanat etc.
- activitate de web design şi optimizare site-uri pentru organizaţiile de mai sus
- concepere de postere / mape / fly-ere / pliante / legitimaţii pentru organizaţiile de mai sus
- actualizarea informaţiilor Ghidului online al Bucovinei postat pe site-ul Centrului de
infromare şi marketing turistic Bucovina www.tourisminbucovina.ro
- concepere şi realizare de calendare cu Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina
- organizarea unor evenimente de promovare a Clubului de Studii Asiatice, de exemplu
„Seara filmului chinez / japonez / coreean”
- concepere şi realizare de obiecte promoţionale pentru organizaţiile de mai sus: tricouri,
şepci, insigne, pixuri, căni, umbrele, ceasuri de perete etc.

II. CEL MAI BUN VÂNZĂTOR

Ordinul Voluntarilor în colaborare cu membrii Clubului de Marketing organizează o

activitate de strângere de fonduri care vor fi donate în scopuri caritabile unor familii având
probleme financiare şi de sănătate. Unul din proiecte prevede vânzarea unor cărţi ale cadrelor
didactice sau obţinute din donaţii, precum şi a unor obiecte de de tip hand made
Concurs cu premii pentru vinderea celor mai multe cărţi sau obiecte de tip hand made
în scopuri caritabile.

III. LUCRARE ÎN DOMENIUL MARKETINGULUI.

Secţiuni: 1. Cercetări de marketing; 2. Politici şi strategii de marketing; 3. Marketing on-line

Premii:
- o excursie oferită de Club Voiaj
- un sejur de 2 zile la o pensiune turistică din judeţul Suceava
- practică în cadrul departamentului de marketing al unei companii
- recomandare în vederea obţinerii unui loc de muncă
- job în cadrul departamentului de marketing al unei firme-exerciţiu: agenţia de marketing a
studenţilor, agenţia de turism a studenţilor Club Voiaj
- calificarea pentru Olimpiada Naţională a Economiştilor în Formare, Secţiunea Marketing
- publicarea unui articol bazat pe cercetarea efectuată în revista ECOFORUM
(www.ecoforumjournal.ro)
- Cărţi în domeniile marketing, turism, economie, informatică, beletristică
Doreşti să:
- câştigi experienţă în domeniul marketingului şi vânzărilor în cadrul Clubului de marketing
www.facebook.com/clubuldemarketing şi în departamentul de marketing al unei firme din
judeţul Suceava?
- să lucrezi în cadrul Centrului de informare şi marketing turistic Bucovina?
www.tourisminbucovina.ro ?
- să lucrezi într-o agenţie de turism sau agenţie de marketing?
- să câştigi experienţă în domeniul publicităţii online, TV, radio, organizării de campanii
promoţionale, conceperii de comunicate de presă?

Centrul de marketing (www.centruldemarketing.ro) - angajează:

86
- graficieni pentru pliante, postere, logo-uri etc.
- web-designeri
- specialişti social media, relaţii publice, promoteri, operatori interviu, studii de piaţă

Centrul de informare şi marketing turistic Bucovina (www.tourisminbucovina.ro)

lansează concursul:
“Cea mai frumoasă fotografie legată de turismul din Bucovina”
Relaţii:
Conferenţiar univ.dr. Alexandru Nedelea
Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică
corp H, camera H 105
Tel. 0740019277

87