Lectia 3.

Afaceri economice prin prelucrare în lohn

Definirea lohn-ului
Prelucrarea în lohn constă într-o afacere economică internationala desfăşurată pe
bază contractuală între două firme din tari diferite în care una execută, contra unei
retributii în bani sau natură, un produs la comandă după modelele, desenele, de regulă cu
materiile prime şi materialele celeilalte firme, care îşi păstrează dreptul de a comercializa
produsul respectiv sub marca proprie.
Firma care lansează comanda se numeşte ordonator, importator sau beneficiar.
Firma care realizează produsul, îndeplineşte rolul de executant şi, în mod conventional,
este numit exportator.
Pentru executant lohn-ul este activ iar pentru ordonator lohn-ul este pasiv.
3.1. Principalele caracteristici ale firmelor participante la afacerile economice prin
prelucrare în lohn
Firmele executante în lohn (exportatorii) se caracterizează prin următoarele
aspecte:
 dispun de factori de productie, clădiri, maşini, utilitati şi, cu deosebire;
 fortă de muncă ieftină şi care are o bună calificare;
 nu au mărci proprii sau, dacă le au nu le-au introdus pe pietele externe;
 nu dispun sau nu valorifică în mod performant managementul şi marketingul, mai
ales cel al afacerilor economice;
 cel mai adesea, nu au fondurile necesare pentru a se lansa în programe
relevante de export sub propria marcă;
 se multumesc cu putin, au devenit victimele rutinei.
Firmele ordonatoare în lohn, cele care lansează comanda, se
caracterizează prin următoarele:
 detin mărci de prestigiu bine introduse pe piata mondială;
 desfăşoară un management - marketing de export de calitate superioară;
 ordonatorii în lohn valorifică la maximum avantajele care decurg din pozitia bună
pe care o detin pe piată, vânzând mai mult decât produc în propriile fabrici.
 nu dispun de fortă de muncă ieftină;
3.2. Principalele avantaje ale lohn-ului
a) Avantaje pentru executantii în lohn:
- folosesc capacitati de productie pe seama afacerilor economice în lohn, mentin
productia la un nivel cantitativ acceptabil;
- mentin la un nivel ridicat gradul de ocupare a fortei de muncă;
- beneficiază de impactul favorabil al know-how-ului oferit de ordonatori;
 - obtin profituri în monedă de largă circulate;
b) Avantaje pentru ordonatorii în lohn
- îşi măresc volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investitii în productie;
- obtin o rată înaltă a profiturilor datorită: atât diferentelor mari care există, de regulă,
între nivelul salariilor din tara lor, în care au fabricile proprii şi tara executantilor în lohn, cât şi
a faptului că ordonatorii în lohn îşi valorifică din plin avantajele comercializării sub marcă
proprie;
- ordonatorii în lohn îşi consolidează pozitia pe termen lung prin mentinerea şi extinderea
cotei de vânzări pe piata mondială.
3.3. Limite şi riscuri ale lohn-ului
a) Limite şi riscuri pentru executantii în lohn:
- lohn-ul asigură executantului o rată a profitului modestă;
- capitalizarea întreprinderii executante în lohn se amână „sine die”,
tocmai datorită acumulărilor modeste de profit;
- lohn-ul mentine executantii în anonimat pentru pietele externe;
- există riscul ca ordonatorul-importator să renunte la afacerea
economică în lohn;
- riscul de pret care se manifestă pentru exportator, în sensul că pretul după
semnarea contractului de lohn.
b) Limite şi riscuri pentru ordonatorii în lohn:
- este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai prescriptiile privind
calitatea produselor;
- ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinte de calitate, cât şi a termenelor de
livrare, ordonatorul riscă să piardă afaceri economice deja contractate;
Concluzie. Pentru respectarea pe deplin a adevărului, trebuie însă subliniat că
ordonatorul obtine avantaje mult mai mari decât executantul, atât pe termen scurt cât, mai ales,
pe termen lung.
Lectia 4. Piata lohn-ului în România
În România afacerile în lohn se întâlnesc, în special, în industria uşoară şi a
încăltămintei. Potrivit legislatiei, odată cu intrarea în Uniunea Europeană, datorită eliminării
granitelor vamale cu statele membre, există două categorii de operatiuni de lohn:
 Când ordonatorul este din afara UE operatiunile sunt încadrate in operatiuni de
perfectionare activă şi se aplică legislatia vamală;
 Când ordonatorul este din UE operatiunile sunt considerate
lucrări asupra bunurilor mobile corporale şi se aplică prevederile legislatiei de TVA
Industria uşoara românească a cunoscut în anii 2000 o perioadă înfloritoare în care a fost „inima”
Europei, urmată de o perioadă descendentă începând cu 2006. Declinul a fost anticipat de către
specialiştii acestui domeniu deoarece în industriile în care forta de muncă ieftină reprezintă
punctul forte pierd cota de piată atunci când economia intră în Uniunea Europeană. Aceeaşi pantă
descendentă au avut-o şi industriile în care se practică sistemul lohn din alte tări (Ungaria, Polonia)
atunci când au devenit membre ale Uniunii Europeane. Creşterea cheltuielilor cu utilitatile, exodul
fortei de muncă, scăderea puterii monedei nationale pe piata valutară au contribuit la scăderea
atuurilor executantilor români, şi multi ordonatori au ales să lucreze cu ordonatori din alte tări, cum
ar fi: China, India, Tunisia. Acestor factori li s-a adăugat şi criza economică, iar consecintele asupra
productiei confectiilor, textilelor şi încăltămintei au fost multiple:
o reducerea numărului de producatori în sistem lohn;
o sporirea costurilor de productie;
o diminuarea numărului de angajat;
o diminuarea câştigurilor salariale în firmele de confectii;
o scăderea puterii de cumpărare;
o diminuarea bugetului alocat de către consumatori achizitiilor de îmbrăcăminte şi
încăltăminte;
o pătrunderea pe piată a produselor ieftine şi slabe calitativ.
Un alt factor care a contribuit la diminuarea comenzilor ordonatorilor a fost liberalizarea
pietei mondiale a textilelor. La 01.01.2005 a fost abolit sistemul care impune
restrictionarea comertul mondial cu textile prin impunerea unor cote la importurile din anumite
tări. Aceste cote au fost cerute şi aplicate de o serie de tări cum ar fi SUA sau tările UE pentru a se
proteja de exportul agresiv al produselor chinezeşti de îmbrăcăminte, textile, încăltăminte.
Eliminarea cotelor a condus la liberalizarea pietei mondiale a textilelor, toate
tările membre ale OMC au fost nevoite să îşi deschidă portile la importurile din China.
Pietele americane, europene au fost "invadate" de produse ieftine fabricate în China. Datele din
tabelele 1 şi 2 ne arată creşterea constantă pe piata europeană, începând cu 2005, a ponderii pe
care o detin furnizorii de îmbrăcăminte şi textile din China în totalul furnizorilor
extracomunitari.
Multi ordonatorii nu au mai apelat la executantii din România preferând să îşi realizeze
productia în fabricile din China datorită cheltuielilor scăzute cu manopera şi facilitatilor oferite de
către executantii chinezi.
Unul dintre factorii care a contribuit la dezvoltarea afacerilor în regim lohn în tara noastră a
fost reprezentat de către forta de muncă ieftină şi bine pregătită. Salariati care activau în
acest domeniu aveau printre cele mai scăzute salarii din industrie. Lipsa locurilor de muncă în
alte domenii, creşterea şomajului, a contribuit la crearea unui excedent de fortă de muncă şi
implicit a dat posibilitatea angajatorilor de a negocia dur salariile oferite.
În ultimii ani câştigul salarial nominal mediu obtinut de către cei care lucrează în
fabricarea produselor textile este printre cele mai scăzute din industria prelucrătoare
Intrarea in Uniunea Europeana a oferit oportunitatea multor persoane de a putea pleca sa lucreze (legal
sau ilegal) in tarile Uniunii pentru sume net superioare celor câştigate în întreprinderile de confectii din
România. Consecinta acestor actiuni a fost diminuarea dramatică a numărului celor dispuşi să lucreze
în acest domeniu.
Munca grea şi câştigurile scăzute fac ca acest domeniu să nu fie atractiv pentru forta de
muncă. Pentru a îşi putea onora comenzile producătorii găsesc solutii cum ar fi:
 apelarea la muncitori din afara din mediul rural. Aceştia fac zilnic naveta cu
mijloace de transport puse la dispozitie de către angajator.
 angajarea de muncitori din alte tări,
 delocalizarea fabricii din zona urbană în zona rurală.
Prosperitatea economiei Chinei a contribuit la creşterea salariilor muncitorilor din confectii.
Institut Francais de la Mode estimează că salariul mediu din zonele de coastă ale Chinei a
crescut de la 240 de euro în 2005 la 400 de euro în 2011.2 Distanta, barierele lingvistice, cotele de
productie cerute de către producătorii chinezi a condus la scăderea atractivitatii acestei tări pentru
unii ordonatori.
Consecinta acestei situatii este reîntoarcerea afacerilor în lohn în tările Europei de Est şi
implicit în România. Au decis apeleze la executantii români ordonatorii care nu fac productie de
masă, ci serii mici şi medii, pentru care este foarte important ca produsele să fie realizate
impecabil, iar distanta dintre lansarea comenzii şi livrare să fie scurtă.
Piata confectiilor a fost afectată puternic, multe companii au dat faliment, iar pe
piată au reuşit să rămână cei care au avut capacitatea să se adapteze perioadei de recesiune.
Strategiile de supravietuire au diferit de la o companie la alta, iar cei care au rămas au de făcut
fată unor noi provocări.

Lectia 5. Conceptii cu privire la evolutia, continutul, clasificarea,

avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane
Străbătând un drum lung în timp şi spatu, franciza se utiliza încă din Evul Mediu cu
întelesul de „acordare a unui privilegiu, a unei libertati”3.
Dezvoltându-se şi diversificându-se pe tărâmul Statelor Unite ale Americii, franciza
(franchising-ul), tehnică de afaceri în plină expansiune, a condus la aparitia unei noi tehnici de
distributie ce s-a remarcat in anii '80, printr-o creştere spectaculoasă, astfel se considera în acea
perioadă că sistemul american de franciză ar putea echivala cu „a şaptea mare putere economică din
lume4”.
În evolutia franchising - ului, se pot distinge două etape5:
Aparitia lantului de magazine (chain stores) - poate fi considerat ca o primă etapă în aparitia
franchising-ului (premisa franchisingului) deoarece, prin acesta se descoperă şi se statorniceşte
principiul de bază al existentei şi al eficientei franchisingului: îmbinarea avantajelor conducerii
centralizate şi desfăşurării la scară mare a operatiunii cu avantajul operării prin unitati mici,
capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
a) Dezvoltarea propriu-zisă a franchisingului. Domeniul în care a apărut şi s-a dezvoltat
ulterior cel mai rapid această tehnică de afaceri a fost industria automobilelor. Companiile
producătoare de automobile, în perioada de început a activitatii lor, nu dispuneau de suficient capital,
personal şi timp pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru comerciantii independenti,
angajarea în desfacerea automobilelor era dificilă datorită obligatilor ce le reveneau (service post-
vânzare, reparati necesitând personal specializat, piese de schimb etc.). Producătorii de
automobile au initiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri şi se asigura un control
permanent al distributiei, care se extindea rapid (General Motors Corporation).
Astfel, datorită succesului înregistrat de această tehnică de
comercializare, formula dezvoltată în SUA a pătruns şi în alte tari: Anglia, Franta, Belgia,
Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelandă, Hong- Kong etc.
În România se extinde acest sistem de franchising, fiind deja cunoscute mărci de prestigiu
în domeniu, care îşi desfăşoară activitatea şi în tara noastră: „McDonald’s”, „KFC” „Pizza Hut”,
„Rosprint” ş.a.
Sistemul de franchising a luat amploare în toată lumea cu efecte benefice asupra multor
categorii de oameni, dintre aceştia multi devenind viitorii antreprenori independenti, având
sprijinul unor firme deja consolidate în domeniul productiei sau al comercializării unor
mărfuri cunoscute pe plan mondial6.
Franchising-ul, cunoaşte numeroase , dintre care vom prezenta, în continuare, pe cele pe
care le-am considerat mai relevante
Alexandru Puiu
„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă franchisor cedează
unor persoane sau firme individuale franchiser (franciser) dreptul sau privilegiul să facă afaceri
într-un anumit mod, pe o perioadă determinată de timp şi într-un loc determinat, totodată
beneficiind de succesul şi protectia franchisorului contra unor procente din profitul realizat”7.
Articolul 1, litera a., din O.G. nr. 52/1997, republicată în M.O., partea I, nr.180 din
14.05/1998, privind regimul juridic al francizei.
„Un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o
persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumite beneficiar, dreptul de a
exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu”.
 Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising

TRADITIA COMUNICAREA

Factori de
reuşită

TESTAREA PIETEI
LEGISLATIA

traditia se referă la specificul, traditiile, obiceiurile fiecărei tari, în care se doreşte

demararea unei afaceri;
legislatia presupune armonizarea legislatiei tarii în care se realizează afacerea cu cea
internationala;
comunicarea este esentială pentru reuşita unei afaceri în franciză, prin schimbul
reciproc de informati între ambii parteneri;
testarea pietei prezintă o importantă deosebită şi este indicat a se efectua
înainte de încheierea contractului de franciză pentru a evita surprizele neplăcute ce pot apărea în
anumite tari datorită lipsei de cultură organizatonală.
Clasificarea francizei (franchising-ului)
După gradul de determinare a obiectului francizabil: franciza afacerii (Business Format
Franchising) franciza afiliată
franciza multiconceptuală acordul reciproc de franciză franciza Nisa
franciza principală + subfranciza contractul de zonă

După domeniul de activitate: franciza După modalitatile particulare de exploatare a

de distributie franciza de servicii francizei:
franciza de productie franciza financiară franciza de stand
 franciza de distributie - este considerată cea mai simplă formă
de franciză, dar şi cea mai apropiată de un alt angajament contractual,
respectiv concesiunea comercială. Curtea Europeană de
Justitie, în baza Regulamentului nr. 4087/88, consideră franciza de
distributie mijlocul prin care se acordă francizatului dreptul să vândă
produse într- un magazin care poartă denumirea francizorului8.
franciza de productie – atunci când francizorul este
producătorul sau importatorul exclusiv al produselor comercializate, iar
beneficiarii sunt distribuitorii acestuia, vorbim astfel de franciza de
productie sau industrială9.
franciza de servicii – cunoaşte cea mai spectaculoasă
dezvoltare având în vedere că activează în cel mai dinamic sector al
economiei, cel al serviciilor (tertiar). Acest tip de franciză este modalitatea
prin care furnizorii de servicii intră pe noi piete pentru a exploata
conceptul de afaceri creat de ei într-un domeniu specific.
franciza financiară – este întâlnită în proiectele investitionale
de anvergură care necesită mobilizarea de mari capitaluri, deoarece
acest sistem oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile
capitaluri în proiecte a căror gestiune este oferită unor mandatari
specializat care devin asociati afacerilor10.
franciza de stand, partială sau „de colt” – denumită şi
„corner franchise”, „franciză de tejghea11” se caracterizează prin faptul
că un comerciant oferă, în cadrul magazinului său, posibilitatea vânzării
produselor fabricate de un producător renumit, conform prescriptiilor
acestuia.
franciza afacerii („business format franchising”) sau franciza
pură – denumită şi „franciză de program de activitate” este cea mai
reprezentativă şi poate cea mai completă formă de franciză, îmbinând
elementele de le celelalte forme de francize.
franciza afiliată – este creată între unitatea francizoare şi un
comerciant independent care activa deja pe piată şi care-şi converteşte
activitatea, afiliindu-se la reteaua de franciză.
franciza multiconceptuală – vizează situatiile în care
francizorii achizitionează şi dezvoltă noi concepte de franciză pe care le
exploatează în retea, iar beneficiarii de franciză pot dezvolta sau
achizitiona concepte francizabile, devenind în acelaşi timp francizori.
acordul reciproc de franciză – conform Regulamentului CEE
nr.4087/1988, articolul 5, se realizează între doi sau mai multi
 francizori care- şi împart o piată şi/sau beneficiarii datorită faptului
că ambii oferă produse şi/sau servicii similare sau considerate
identice prin natura, pretul sau folosinta lor. Este o formă
mascată de monopol, pe care legislatia internationala o
sanctionează.
franciza Nisa – este un concept de franciză dezvoltat în ultimi
ani în domeniul hotelier şi al restaurantelor, se adresează numai unor mărci
de renume, care se bucură de notorietate pe anumite segmente de piată
şi care au impus anumite tehnici şi metode de functionare. Denumirea de
„franciza Nisa” vine de la faptul că a fost considerată ca o conventie
încheiată între mai multe firme de notorietate, care s-au întâlnit în oraşul
cu acest nume.
contractul de zonă – diferă de franciza principală prin faptul că
beneficiarul trebuie să exploateze el însuşi direct, prin noi puncte deschise,
zona de exclusivitate oferită, nu prin subbeneficiari.
Avantaje ale afacerii în sistem franciză (franchising-ului)12
 obtinerea de câştig într-un timp relativ scurt;
 reducerea numărului participantilor la procesul distributiei
ceea ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;
 investitii reduse şi risc valutar scăzut în comparate cu
folosirea unor exporturi prin constituirea de magazine în străinătate;
 împărtirea riscurilor;
 realizarea de exporturi de produse respinse de canalele
conventionale ale pietei;
 reglementările guvernamentale favorabile deoarece
antrenează ocuparea şi instruirea fortei de muncă locale;
 posibilitatea de a pătrunde pe piete care nu admit decât
distribuitori locali;
 folosirea unor localnici cu francizatul, care oferă avantajele
cunoaşterii mai bune a traditiilor comerciale şi a pietei respective;
 cooperare în sfera dezvoltării know-how-ului.
Dezavantaje / limite ale afacerii în sistem franciză (franchising-
ului)13
 achizitionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă o
investitie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin (taxe de
intrare în retea, redevente lunare, taxe de publicitate etc.
 respectarea întocmai a standardelor impuse de francizor, iar
odată cu încetarea contractului, francizatul nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
 unele francize impun o monitorizare a francizatlor efectuată în
mod regulat de către diverse echipe de specialişti ai francizorului;

 pentru că francizatul se află de mai multi ani în sistem şi

afacerea merge”strună”, francizorul îi cunoaşte toate dedesubturile şi
atunci nimic nu mai este cum era la început – dacă la început totul părea o
provocare, acum totul este rutină;
 trist, dar adevărat, însuşi francizorul poate reprezenta un
dezavantaj, deoarece francizati depind de performantele lui, de tipul său,
de persoana, de talentul şi abilitatile sale;
 reprezintă un dezavantaj major, deoarece francizati nu mai
beneficiază de ajutorul, sprijinul, suportul pe care-l primeau de la
francizor, fiind pe cont propriu, independenti;
 distantarea teritorială a partenerilor şi diferentele din legislatia
celor doi parteneri pot avea consecinte nefavorabile asupra organizării
sistemului, adică specificul tarii de operare poate impune anumite
modificări în pachetul francizat, în tehnica de comercializare, în
regulamentul financiar- monetar etc.
Francizarea este o oportunitate atrăgătoare pentru a detine şi
conduce o mică afacere utilizând un plan de afacere şi un format de
afacere ce a functionat cu succes în alte locati14.

Lectia 6. Piata franchising – ului în România

Franchising-ul a început să fie practicat cu succes şi în tara
noastră, având perspective de dezvoltare şi extindere.
Istoria francizei în România începe încă din anul 1975 când este
semnat primul contract comercial care continea elemente
specifice sistemului de franciză. Contractul a fost încheiat de HERTZ cu
Automobil Clubul Român15, dar prima franciză clasică intrată pe piata
românească a fost McDonald’s, în 1995.
Piata francizei a înregistrat un trend ascendent, în 2002,
numărul total al lanturilor de franciză era de 30 (McDonald’s, Coca-Cola,
Shell şi Fornetti etc.), în 2004 numărul total al francizelor care operau pe
teritoriul României era de aproape 180, acest număr a ajuns la 438 în 2010
din care: 243 au cel putin o unitate în franciză, 195 francize cu o prezentă
de 2-4 ani pe piată nu au nici o unitate de franciză16. În 2012 numărul
total al francizelor de pe piata românească a cunoscut o uşoară creştere
după o scădere în 2011, la aproximativ 400 de francize şi un volum total al
afacerii estimat la 10 milioane de euro.
Domeniile cele mai populare în franciză de pe piata românescă
în 2012 au fost:
Domeniu de activitate: Pondere în total unitati:
Servicii personale 30.54%
Retail 28.29%
Fast food 25.07%
Servicii firme 6.57%
Amenajări interioare 2.66%
Îmbrăcăminte şi accesorii 2.47%
Alimentate 1.63%
Imobiliare 1.06%
Constructii 0.65%
Restaurante & cafenele 0.65%
Hoteluri 0.42%
Pe piata românească ar fi loc pentru mult mai multe francize, mai
ales că o asemenea afacere are, din start, 80% şanse de reuşită.
În România, principala piedică în dezvoltarea acestui sistem este
costul mare al finantării. Aşa că, astfel de afaceri au, deocamdată, o
pondere de numai 7% din totalul comertului. Majoritatea băncilor percep
dobânzi şi comisioane foarte mari şi în plus sunt foarte reticente în a
împrumuta o firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există chiar
companii care îşi vând brandurile numai celor care îşi deschid o firma
nouă, considerând că în acest fel se reduce riscul de compromitere a mărcii
pe piată.
Pe de altă parte, francizele autohtone nu sunt suficient testate ca
sistem, de aceea există sisteme care se închid destul de repede. Potrivit lui
Eugen Driga (consultant în domeniul francizei), aceste lucruri sunt general
valabile pentru francizele autohtone, însa în perioada de criză devin cu atât
mai accentuate.
Piata francizelor autohtone în noul context economic vizează
ajustarile care se produc la nivelul planurilor de extindere pentru perioada
în curs şi care au în vedere francizele care se dezvoltă pe segmente afectate
de noul context economic, cum ar fi serviciile financiar-bancare, francize
din domeniul imobiliar/constructii, francize autohtone din segmentul de
fashion retail etc Francizele româneşti din sectorul imobiliar şi financiar au
înregistrat un trend descendent de aproximativ 90%, fată de
perioada anterioară crizei economice, de asemenea, fashion retail-ul a
înregistrat o scădere de 60%, iar în celelalte domenii scăderea a fost de
30%20. Deşi, contextul actual al pietei favorizează negocierile cu potentialii
francizori, partenerii investitori locali dau dovadă de precautie în plasarea
investitiilor în franciză şi aleg să dezvolte businessuri pe nişe slab
reprezentate, fără concurentă locală.

Lectia 7. Marca în economia contemporană

Definirea mărcii
Marca reprezintă un semn distinctiv care înmănunchează
ansamblul semnificatilor referitoare la produs sau serviciu, care dau o
imagine personalizată a acestora; un mijloc de a numi, cumpăra şi
recupera un produs sau serviciu; de a reduce riscurile cumpărării unui
produs care să nu concorde cu propriile cerinte şi exigente; o
modalitate simplă de a păstra în memorie un produs sau serviciu.
Logica mărcii
Marca se înscrie în logica de diferentiere a ofertei, ca o conditie
a succesului de piată. Marca este memoria şi viitorul produselor, memoria
astfel creată purtând în ea programul dezvoltărilor ulterioare,
caracteristicile modelelor viitoare.
Marca se judecă pe termen lung, un eşec fiind oricând posibil, dar
ataşamentul fată de aceasta lasă un răgaz pentru a se restabili.
Caracteristicile mărcii
O marcă trebuie să fie înzestrată cu numeroase caracteristici, care
privesc modul în care este evidentiată, pusă în circulate, simbolizată:
perceptibilitate ridicată, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, personalitate, notorietate, asociativitate.
Functiile mărcii în economia contemporană:
O marcă îndeplineşte o serie de functii şi anume:
 semn de proprietate conferit de protectia sa legală;
 componentă semnificativă a strategiei de marketing şi de
promovare a vânzărilor.
 instrument de protectie a caracteristicilor unice ale produsului
contra eventualelor imitati.
 mijloc de diferentiere a produsului de cele similare apartinând
concurentei.
 modalitate de certificare a calitatii şi de autentificare a sursei
 produsului.
 simbol al caracteristicilor de bază şi ale culturii întreprinderii.
 rol de umbrelă pentru a acoperi şi alte produse sau servicii
apartinând aceleiaşi întreprinderi.
Strategiile de marcă
Strategiile de marcă reprezintă modalitatile de determinare a
acestora în raport cu produsele şi întreprinderile pe care le
reprezintă.

Strategii de marcă

marcă marcă-
- umbrel
gamă ă

marcă
- linie marcă
Strategii de - sursă
marcă

marcă marcă-
- garanti
 Strategia
produs marcă-produs-reprezintă numele unui singur produs şi unei
e
singure pozitionări. Singura extindere posibilă a mărcii o constituie
reînnoirea produsului.
 Strategia marcă-linie. Linia răspunde preocupării de a furniza o
ofertă coerentă, sub acelaşi nume, propunând mai multe produse
complementare. Linia constă în exploatarea conceptului care s-a
bucurat de succes, rămânând foarte aproape de produsul initial
datorită principiului activ.
 Strategia marcă-gamă. Mărcile-gamă desemnează sub acelaşi nume de
marcă şi promovează sub aceeaşi promisiune un ansamblu de produse
apartinând aceluiaşi teritoriu de competentă. În arhitectura mărcii-
gamă, produsele îşi păstrează numele curent. Aceste mărci unesc
ansamblul produselor lor printr-un principiu unic, un concept de
marcă.
 Strategia marcă-umbrelă. Aceeaşi marcă sprijină mai multe produse pe
piete diferite: fiecare produs are propria comunicate, îşi dezvoltă
propria promisiune, (uneori are proprii agenti de publicitate), produsele
păstrând un nume generic.
 Strategia marcă-sursă. Marca-sursă reprezintă acel nume care este
leader şi care dă produsului distinctia şi amprenta de care numele
singur nu beneficiază, produsul este o poartă de intrare în universul
mărcii, în cultura ei.
 Strategia marcă-garantie. Marca-garantie semnează un evantai larg şi
diversificat de produse regrupate în mărci-produse, mărci-linie sau
mărci- gamă. Marca-garantie este un soclu, „o reasigurare”.

Lectia 8. Importanta drepturilor de proprietate industrială şi

intelectuală în afacerile economice. Brevetul de inventii.
Licenta de brevet

Transferul internatonal al brevetelor de inventii

Brevetul de inventie este un titlu eliberat de stat, care atestă caracterul
de inventie al obiectului său şi care conferă titularului o serie de
drepturi dintre care cel mai important este acela de folosire exclusivă
a inventiei, acest fapt trebuind înteles în sensul că numai titularul
poate dispune de obiectul brevetului, fie exploatându-l personal, fie
autorizându-i pe altii să-l exploateze.
Licentierea reprezintă întelegerea pe bază de contract prin care
titularul unui drept de proprietate industrială transmite, pe bază
contractuală, unei alte persoane, în total sau în parte, folosinta
dreptului său exclusiv de exploatare, în schimbul platii unei sume de
bani sau a unor produse.
Clasificarea licentelor
După continutul drepturilor conferite licentiatului, licenta se clasifică
astfel: Licenta exclusivă presupune că licentiarul acordă licentiatului
dreptul exclusiv de utilizare a inventiei, renuntând la concedarea unor
Drepturi identice tertilor.
Licenta exclusivă cunoaşte două variante:
- forma atenuată
- forma absolută
Licenta simplă presupune că licentiarul, acordând licentiatului
dreptul de exploatare a inventiei brevetate, îşi rezervă dreptul de a
 acorda licenta în cauză şi altor beneficiari.
Continutul contractului de licentă de brevet
Contractul de licentă de brevet prezintă următoarele caracteristici:
este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, comutativ şi intuitu
personae.
Se încheie, de regulă, în formă scrisă.
a) Preambulul contractului:denumirea părtilor,dreptul de proprietate
industrială cu indicarea acordurilor sau reglementărilor care au stat
la baza încheierii contractului
b)Drepturile şi obligatiile licentiarului:
- Dreptul de a acorda sublicente sau interdictia acestui proces
- Dreptul de a limita cantitativ, eventual şi valoric, productia
realizată sub licentă
- Dreptul de a stabili aria de comercializare a produselor
realizate sub licentă
- Obligatia de remitere:trebuie să pună la dispozitia licentiatului
folosinta dreptului de a exploata brevetul
- Obligatia de garantie în legătură cu valabilitatea juridică a
brevetului (existenta şi validitatea dreptului transmis; exercitarea
acestuia; titularul nu a decăzut între timp din drept)
- Obligatia de a garanta sub aspect tehnic obiectul contractului
- Obligatia de a garanta împotriva evictiunii, atât pentru fapta
tertilor, cât şi pentru fapta proprie
- Obligatia de a comunica perfectionările aduse inventiei (grant-
back clause)
Drepturile şi obligatiile licentiatului:
- Dreptul de a folosi marca, numele comercial sau de serviciu ale
licentiarului
- Obligatia de a exploata licenta, care trebuie să fie serioasă şi
efectivă
- Obligatia de plată a pretului
- Obligatia de a păstra secretul
- Obligatia de non-concurentă fată de licentiar, pe anumite piete
- Obligatia de a nu contesta validitatea brevetului
- Obligatia de a se aproviziona cu materii prime şi materiale
exclusiv de la licentiar sau din sursa indicată de acesta
- Obligatia de a respecta anumite preturi de vânzare pentru
produsele realizate sub licentă
c) Pretul şi plata acestuia
- O sumă forfetară achitată global sau în rate
 - Redevente (royalties)
- Metoda ad valorem
- Plata prin combinarea unor sume forfetare cu redevente
- Plata în produse fabricate cu ajutorul inventiei
d)Termenele de plată şi eşalonarea acestora
e) Durata contractului
f) Executarea contractului de licentă; riscuri şi restrictii

Riscuri şi restrictii datorate licentiarului:

- Clauza achizitionării legate–obligativitatea licentiatului de a
achizitiona odată cu brevetul de inventie şi o serie de
produse la preturile fixate de licentiar.
- Sistemul licentelor grupate–licentiarul transmite în paralel
cu licenta de brevet şi licente colaterale care, uneori, nu
prezintă interes pentru licentiat.
- Conditionările şi limitările temporale şi spatale ale productiei
şi comercializării produselor realizate sub licentă
- Preturile monopoliste
Riscuri şi restrictii datorate licentiatului:
- Nerespectarea parametrilor tehnici prevăzuti de licentiar
- Riscuri politice sau economice din tara licentiatului
- Riscuri monetare
Încălcarea de către licentiat a restrictiilor mentionate este socotită
contrafacere.
g) Dispozitii finale

Lectia 9. Comertul cu know-how şi colaborarea prin consulting-

engineering

Definirea know-how-ului. Semnificata acestuia în economiacontemporană

Know-how-ul cuprinde inventiile nebrevetate sau nebrevetabile,
inovatile,abilitatea profesională deosebită, experienta valoroasă
profesională, cunoştintele şi procedeele de exceptie.
Factorii care determină creşterea rolului know-how-ului în economia
contemporană:
 Rolul prioritar detinut în prezent de activitatea de cercetare-
dezvoltare, în înfăptuirea progresului, în toate domeniile de activitate.
 Importanta deosebită a transferului de cunoştinte în atingerea unor
performante deosebite.
 Preferinte pentru protectia şi transferul sub formă de know- how
generate adesea de procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare
impusă de înregistrarea inventiilor şi eliberarea brevetelor.
 Imposibilitatea folosirii tuturor cunoştintelor tehnico-ştiintifice în
cadrul brevetului, ceea ce impune transferarea acestora printr-un
contract comercial.
 Dorinta de a păstra secretul, fie chiar şi temporar, asupra unor
cunoştinte tehnice, pentru a le valorifica apoi cu eficientă ridicată.
 Complexitatea deosebită, caracteristică descrierilor de brevete de inventii,
face imposibilă, de cele mai multe ori, exploatarea acestora în lipsa
furnizării unor elemente suplimentare.
 Cunoştintele rezultate din cercetare-dezvoltare stau la baza
prosperitatii firmelor şi a natunilor.

Particularitati ale negocierii şi contractării

afacerilor cu know-how

Pentru ofertantul (exportatorul) de know-how:

- riscul de a oferi prea multe informati despre continutul ofertei, fapt ce
determină eşecul sau întreruperea tratativelor.
Aceste riscuri se pot reduce prin:
-prezentarea ofertei fără a o descrie în detaliu;
-alegerea mijlocului juridic de asigurare a păstrării secretului, precum:
 angajamentul unilateral (asumat anterior începerii
tratativelor, de către cumpărător, prin care acesta se obligă să
considere strict confidential comunicările ce îi vor fi făcute,
abtinându-se de la divulgarea sau utilizarea acestora înainte
de semnarea contractului);
 conventia prealabilă sau contractul de optiune (încheiată între
cele două părti, prin care titularul de know-how se angajează
să furnizeze anumite precizări despre acesta, iar beneficiarul
potential se obligă să nu-l divulge sau să-l exploateze înainte de
încheierea contractului).
Pentru cumpărătorul (importatorul) de know-how:
- riscul de a i se oferi cunoştinte intrate deja în larga folosire
prin publicarea în diferite reviste de specialitate.
Aceste riscuri se pot reduce printr-o informare temeinică.
Contractul în afacerile cu know-how – definire
Contractul de know-how reprezintă întelegerea prin care una din
părti, denumită furnizor, transmite celeilalte părti, denumită
beneficiar, contra platii unei sume de bani sau a unei alte prestati,
cunoştinte tehnice secrete, nebrevetate sau nebrevetabile, privind
fabricarea unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale.
Continutul contractului în afacerile cu know-how
a) Preambulul contractului: denumirea părtilor
b) Obiectul contractului:transmiterea cunoştintelor tehnice de către
furnizor şi plata pretului de către beneficiar. Se precizează
modalitatile prin care se transmite know-how-ul de la furnizor la
beneficiar.
c) Drepturile şi obligatiile părtilor
- Obligatia furnizorului de remitere a know-how-ului
- Obligatia furnizorului de a garanta împotriva evictiunii
- Obligatia beneficiarului de a exploata licenta, care trebuie să fie
serioasă şi efectivă
- Obligatia beneficiarului de plată a pretului
- Obligatia părtilor de a păstra secretul în legătură cu know how
ul
d) Pretul şi plata acestuia
- O sumă forfetară
- Redevente (royalties)
- Plata unei sume globale initiale, completată cu redevente
- Plata în produse sau servicii, în cazul unor actiuni de
contrapartidă
e) Durata contractului
f) Executarea contractului de licentă
a) Dispozitii finale

Continutul activitatii de consulting-engineering

Conceptul de consulting cuprinde acordarea de asistentă în vederea

organizării unor activitati economice, a perfectionării conducerii şi
functionării unor întreprinderi şi institutii prin formularea unor
recomandări menite să ducă la optimizarea deciziilor de ordin economic,
tehnic şi chiar socio-cultural.
 Engineering-ul reprezintă ansamblul de operatiuni anterioare,
concomitente şi ulterioare ce însotesc realizarea unui proiect industrial
prin care se urmăreşte efectuarea de investitii în conditii de eficientă
maximă. După continutul său, engineering-ul poate fi industrial, de
proiectare sau economic.
Tipuri de activitati de consulting-engineering
 Studii de fezabilitate
 Recomandarea furnizorilor în vederea selectării lor pentru echiparea
obiectivelor industriale
 Elaborarea caietelor de sarcini
 Îndrumarea şi controlul modului de punere în functiune a
instalatilor
 Urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de constructii
 Adaptarea de tehnologii noi
 Optimizarea proceselor de productie, organizare, conducere prin
utilizarea unor metode moderne
 Elaborarea de studii şi proiecte

Lectia 10. Continutul şi semnificata

leasingului în afacerile economice

Leasingul este o tehnică de afaceri economice, de comert şi de finantare cu

bunuri mobiliare şi imobiliare, care are la bază un contract de locate prin
care se înstrăinează dreptul de folosintă dar se păstrează cel de
proprietate. La expirarea contractului utilizatorul are dreptul la tripla
optiune: să cumpere produsul la valoare reziduală, să prelungească sau să
înceteze afacerea de leasing.
 Principalele caracteristici ale leasingului
Leasingul prezintă câteva caracteristici distincte, în raport cu alte afaceri
economice, cu deosebire fată de operatiunea de vânzare-cumpărare:
- disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune, prin leasing se
înstrăinează numai dreptul de folosire (posesiune) şi se conservă cel de
proprietate.
- riscul principal nu este unul de productie, ci de proprietate de bunuri.
- societatea de leasing care îşi păstrează dreptul de proprietate sprijină
activitatea utilizatorului (întretinere, reparati, service).
- Leasingul lasă la latitudinea utlilizatorilor potentiali alegerea bunurilor şi
furnizorilor.
- tripla optiune pe care utlizatorul o poate exprima la expirarea contractului
de leasing.
- societatile de leasing exercită o influentă însemnată asupra pietei, mai
ales când sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un
anumit segment de piată.
Leasingul are atât asemănări,cât şi deosebiri fată de vânzarea– cumpărarea
pe credit precum şi traditionala închiriere.

Avantajele şi limitele afacerilor în leasing

a) Avantajele pentru client (utilizator):

- leasingul este mai putin vulnerabil, pentru utilizator, în raport cu actul de
cumpărare, fată de uzura morală accelerată, datorată creşterii vitezei
progresului ştiintific şi tehnic;
- economisirea în fază initială a capitalului ca urmare a
mecanismului de plată;
- bilantul firmei utilizatoare nu se modifică, deoarece atât maşinile, cât şi
obligatiile ce decurg din plata taxei de leasing nu apar în acesta, acestă
taxă fiind considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o investitie;
- mărimea constantă a taxei facilitează programarea mai riguroasă a
cheltuielior;
- durata operatiunii de leasing poate fi astfel stabilită încât
întreprinderea să fie dotată permanent cu maşinile cele mai moderne şi cu
cel mai bun randament;
- economisirea totală de fonduri, care se realizează dacă perioada de
utilizare a maşinilor este relativ scurtă, nerepetabilă într-un viitor
apropiat şi, ca atare, nu s-ar justifica cumpărarea;
- furnizorii de leasing, de regulă, permit folosirea în continuare, după
încheierea perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând taxe mai reduse;
- avantaj pentru obtinerea unui credit bancar, prin faptul că leasingul oferă
o mai bună imagine financiară a întreprinderii prin influentarea
indicatorilor determinat pe baza bilantului contabil;
 - utilizatorul poate beneficia la preturi modice de know-how privind
exploatarea optimă a maşinilor, instalatilor, utilajelor aflate în folosinta sa,
pregătirea personalului şi creşterea nivelului de calificare;
- graficul de plati al unei operatiuni de leasing este mult mai flexibil decât al
unui credit bancar.
b) Avantajele pentru furnizor (producător):
- Este o tehnică de marketing eficientă, contribuind la promovarea şi
dezvoltarea exporturilor, furnizorul având posibilitatea să realizeze, pe
lângă exportul traditional, şi pe cel în leasing;
- câştigarea de noi clienti prin faptul că un anumit echipament este mai întâi
închiriat pentru a-l convinge pe client de randamentul său, iar în cazul
unui rezultat pozitiv, acesta va achizitiona echipamentul;
- permite depăşirea anumitor dificultati legate de legislate, de exemplu
atunci când legislatia natonală interzice anumite exporturi de maşini şi
utilaje către anumite Ńări;
- rata profitului este, de regulă, mai mare în cazul leasingului decât în
vânzările traditionale;
- bilantul nu este afectat de datorii, în ciuda refinantării, deoarece vânzarea
creantelor nu presupune o cerere de credit şi permite realizarea unor
câştiguri din închiriere, câştiguri care n-au ajuns încă la scadentă.
c) Limitele şi riscurile pe care le prezintă leasingul pentru
utilizator (client):
- este eficient numai în conditiile în care se poate exploata obiectul
contractului de leasing în toată perioada de închiriere;
- adeseori este mai costisitor decât cumpărarea pe credit,iar optiunea pentru
o astfel de operatiune se justifică numai dacă sumele eliberate pot fi
investite în alte domenii rentabile;
- operatiunea devine realmente rentabilă în situatii numericeşte limitate
(avem în vedere în special leasingul financiar);
- prezintă conditii restrictive în ceea ce priveşte obligatiile de întretinere a
bunului mai ales în cazul leasingului operatonal.
d) Limitele şi riscurile leasingului pentru societatea de leasing:
- Bunurile închiriate pot fi deteriorate prin utilizarea necorespunzătoare a
lor de către beneficiar;
- Sunt situatii în care un bun utilizat temporar să nu-şi mai găsească
solicitanti (în special în cazul leasingului operatonal);
- Necesită o instruire specială a personalului atât la furnizor, cât şi la
 beneficiar, cu privire la gestionarea bunului închiriat în special pentru faza
initială şi finală a încheierii contractului de leasing.
Clasificarea operatiunilor de leasing
a) În functie de pozitia furnizoruluiîn contractul de leasing, leasingul poate fi:
>Leasing direct,care se realizează prin încheierea contractului între
producătorul exportator şi utilizatorul bunului care face obiectul operatiunii,
finantarea fiind asigurată de către furnizor.
>Leasing indirect, care presupune existenta societatilor de leasing, ce
preiau functia de creditare, pe cea de prestare de servicii, precum şi
asumarea riscurilor ce decurg din aceste operatiuni.
b) În functie de continutul ratei de leasing, avem:
>Leasingul financiar, care presupune, în principiu, ca în perioada de
închiriere de bază (prima închiriere) să se recupereze întregul pret al
obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum şi să se obtină,
eventual, un profit.
Contractul de leasing financiar se încheie, în mod obişnuit, pentru
Perioada de bază, care, de regulă, este mai scurtă decât durata de
folosintă a obiectului leasingului şi nu poate fi reziliat de nici una din
părti, iar riscurile economico-financiare sunt transferate în mod
hotărâtor asupra clientului. În cazul întârzierii platii ratelor de către
client, partenerul are dreptul să dispună de obiectul leasingului.
Leasingul financiar poate să aibă două variante: cu plata integrală şi cu
plata partială.
✓ Leasingul cu plata integrală: ratele sunt astfel calculate încât, după
încheierea perioadei de bază, întreprinzătorul să-şi poată acoperi
cheltuielile şi să realizeze dobânda pentru capitalul investit plus un
anumit
beneficiu.
✓ Leasingul cu plata partială: la sfârşitul perioadei de valabilitate a contractului
de leasing se determină valoarea reziduală a echipamentului
folosit, pe care o va suporta utilizatorul dacă doreşte să devină proprietarul
produsului respectiv.
>Leasingul functional (operatonal): presupune ca în perioada de bază să se
realizeze doar o parte din pretul de export al obiectului contractului.
În acest tip de leasing, accentul cade pe serviciile furnizate de societatea
de leasing, neexistând, de regulă, o relate directă între pretul la care a fost
achizitionat echipamentul de către societatea de leasing şi taxa percepută.
Societatea de leasing îşi asumă, de obicei, riscurile uzurii morale şi
răspunde de furnizarea pieselor de schimb,efectuarea reparatilor,
asigurarea echipamentelor şi plata diverselor taxe şi impozite.
Leasingul functional este reziliabil, la cererea beneficiarului, care poate fi
formulată în avans fată de data expirării contractului. Ambele părti au
dreptul, după terminarea perioadei de bază, să prelungească durata
operatiunii.
a) În functie de continutul ratelor percepute, leasingul este:
>Leasing brut, care cuprinde în ratele sale pe lângă pretul de vânzare al
mărfii (în totalitate sau partial) şi cheltuielile de întretinere, service şi
reparati.
>Leasing net, care cuprinde în ratele sale numai „pretul de export” al
obiectului de închiriat.
b) łinând seama de particularitatile mecanismului de realizare
distingem următoarele forme de leasing:
>Lease-back, care presupune că un proprietar, aflându-se în situata de a
modifica întreprinderea pentru a face fată concurentei sau având urgentă
nevoie de fonduri băneşti pentru diverse scopuri, îşi vinde întreprinderea
unei societati de leasing dar o exploatează printr-un contract de leasing.
Scopul acestor operatiuni este, deci, transformarea fondurilor imobilizate
în fonduri disponibile. După expirarea perioadei primare, proprietarul
initial are dreptul să răscumpere întreprinderea. Acest tip de operatiuni
se utilizează, de regulă, pentru bunurile imobile, dar uneori şi pentru
bunuri mobile, ele permitând o finantare pe termen lung în conditii mai
simple decât prin procedeele traditionale, cum ar fi emisiunile de valori
mobiliare sau împrumuturile ipotecare.
>Time-sharing presupune acordarea dreptului de folosire în timpi partajat,
simultan de către mai multi utilizatori. Această formulă de leasing s-a
adoptat în practică din considerente economice, cum ar fi costul ridicat al
unor utilaje, precum şi uzura morală rapidă a acestora: echipamente
electronice de calcul, avioane moderne de transport.
>Leasingul experimental se foloseşte în scopul promovării afacerilor
economice. Astfel, pentru a promova vânzarea unor maşini şi utilaje,
acestea sunt închiriate pe perioade scurte, de câteva luni, în mod
experimental, cu conditia ca, după expirarea acestei perioade, ele să fie
achizitionate de clienti, dacă sunt corespunzătoare cerintelor, sau să fie
restituite dacă prezintă unele neajunsuri.
>Operatiuni de renting sunt încheiate pe termen foarte scurt şi cuprind
închirierile cu ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de transport sau a unor
utilaje de constructie: macarale, excavatoare etc. Având în vedere perioada
foarte scurtă de închiriere şi simplitatea acestor operatiuni, unii specialişti le
consideră ca fiind forme de trecere de la închirierea obişnuită, la leasing.
>Leasing actionar, care presupune următoarele:
- o societate pe actiuni,de dimensiuni mici sau mijlocii îşi majorează sau
poate chiar să-şi constituie capitalul propriu prin emiterea de actiuni
care sunt subscrise de un fond de investitii;
- acest fond cedează în locate actiuni societatii emitente care varsă, în
schimb, periodic, o taxă, în baza unui contract;
- la încheierea contractului, societatea emitentă are posibilitatea de a
răscumpăra propriile actiuni, la un pret convenit între părti,
Ńetinând cont şi de vărsămintele efectuate prin plata taxelor de
leasing.
Această operatiune se mai poate desfăşura şi prin cedarea în locate a
titlurilor către un alt întreprinzător decât societatea emitentă care, la
sfârşitul contractului, poate deveni proprietar al actiunilor.
>Master leasing (leasingul de containere). Adesea, pentru expeditorii de
mărfuri şi pentru cărăuşi este mai avantajoasă închirierea de containere
decât achizitionarea lor, care ar implica mari investitii şi
dificultate în organizarea unei exploatări eficiente a acestora, având în
vedere discontinuitatile în folosirea lor,cheltuieli suplimentare cu
întretinerea şi reparata, cu pregătirea unui personal calificat.
Master leasingul apare în două variante:
- term leasing, ceea ce înseamnă o operatiune încheiată pe termen fix;
- trip leasing sau contractul pe o călătorie, situate în care intră în calcul
pozitia containerelor pe trasee şi regimul exploatării lor.
Master lease system care constă în faptul că marile companii de leasing
au căutat să-şi întărească pozitiile pe piată folosind modalitati noi,
specifice acestui sector, cum ar fi, de exemplu, contractele complexe de
leasing. Conform acestui tip de contract, pus în practică prima dată în
SUA, în anii ’60, celui care i se dau containerele în leasing i se acordă
dreptul să lase containerele goale, iar aducerea lor în punctele unei noi
încărcări se face de către compania proprietară. Cel care ia în arendă
containerele trebuie să plătească o anumită taxă care este mai mică decât
cheltuielile suportate de cărăuşi pentru transportul propriilor containere
goale. Se recurge la aceasta deoarece unele companii de navigate nu
dispun de retele largi, de puncte de containere dispersate pe tot globul,
aşa cum dispun companiile de leasing.

Contractul de leasing
Contractul de leasing face parte din categoria contractelor de locate,
prezentând o serie de aspecte specifice ce tin de obiectul şi tehnica de
realizare a acestei operatiuni. Particularitatile pe care le prezintă
diferitele forme de leasing se reflectă şi în contractele ce reglementează
aceste operatiuni, neexistând un tip de contract. Totuşi, există o
serie de reglementări de interes general sau în orice caz mai larg, care se
iau în considerare, în afacerile de leasing.
Societatile de leasing împart viata tehnică a maşinilor (adică timpul în
care o maşină poate fi mentinută în stare de functionare prin întretinere
şi reparati) în două perioade:
 perioadă primară, egală cu viata economică a maşinii, intervalul de timp în
care se apreciază că maşina nu riscă să sufere o uzură morală. Perioada
primară corespunde, în unele cazuri, cu perioada de amortizare fiscală,
adică cu intervalul de timp fixat de legile fiscale, în care producătorii pot
prevedea la capitolul ”cheltuieli” o cotă de amortizare neimpozabilă. În
timpul acestei perioade, ca regulă generală, contractul de leasing nu poate
fi denuntat în vederea rezilierii;
 perioadă secundară, echivalentă cu intervalul de timp care durează
de la terminarea vietii economice până la sfârşitul vietii tehnice a maşinii.
În decursul perioadei secundare, contractul poate fi reziliat oricând, cu
un preaviz, conform cu prevederile contractuale.
Tehnica stabilirii taxei de leasing
Metodele de calcul a taxei de leasing diferă de la o formă de leasing la
alta, de la o societate de leasing la alta, dar, de regulă, se parcurg
următoarele etape:
- determinarea pretului real de achizitie a echipamentului, la care se
adaugă cheltuielile de transport şi altele;
- determinarea comisionului societatii de leasing, care depinde atât de
pretul echipamentului, cât şi de cheltuielile generale ale societatii (în
general, el se situează între 5-25%);
- stabilirea cotelor procentuale de amortizare a echipamentului care, prin
aplicarea la cheltuielile de capital şi însumate, asigură recuperarea
uzurii fizice a echipamentului;
- aplicarea unei cote procentuale asupra cheltuielilor de capital, a
factorilor care cuantifică serviciile de creditare sau ajutorul financiar pe
care îl acordă societatea de leasing clientului; acest factor este întâlnit şi
sub denumirea de ”rata taxei marginale”.

Lectia 11. Piata leasingului în România

Leasingul a cunoscut, la nivelul pietei româneşti, o evolutie sinuoasă.

Dacă la nivelul anului 2008, piata de leasing financiar din România se
situa la 4,8 miliarde euro, pe fondul crizei economice, aceasta a scăzut
drastic cu 72%, ajungând la 1,29 miliarde euro, în anul 2009.
În 2010, piata leasingului a scăzut cu 14%, la 1,12 miliarde de euro. În
2011 se constată o creştere a pietei de leasing financiar cu 20% fată de
perioada precedentă,ajungând la 1,34 miliarde euro.Finantările pe
segmentul auto au atins 917 milioane de euro în 2011, de la 712 milioane
de euro, la nivelul anului 2010.
La nivelul anului 2012 piata de leasing financiar a înregistrat, în primele
nouă luni, o scădere de 2% fată de aceeaşi perioadă a anului trecut,
ajungând la 648 milioane euro, pe fondul reducerii volumului de finantări
pe segmentele de echipamente şi imobiliare. Finantările pentru vehicule
au reprezentat 71% din totalul pietei, cumulând 464 milioane euro,
potrivit datelor prezentate de preşedintele Asociatei Societatilor
Financiare–ALB România la Conferinta Natonală ALB. Ponderea
echipamentelor în totalul finantărilor este de apx. 25%, având valoarea
de 161 de milioane euro; iar finantările pentru imobiliare au cunoscut un
regres semnificativ de la 81, 338 mii euro la nivelul anului 2011, la
valoarea de 22,262 mii euro în 2012, detinând o pondere de 3% în total
finantări.
Raportându-ne la durata contractelor de leasing financiar încheiate, se
constată că ponderea cea mai ridicată, în totalul contractelor încheiate, o
detin cele cu o durată cuprinsă între 4-5 ani (cu 25% în 2012, fată de
26% în 2011). Contractele cu o durată cuprinsă între 2-3 ani, se află pe
locul al doilea, ca pondere, cu 23% în 2012 şi 20% în 2010. Pe ultimul loc,
în acest sens, se plasează contractele cu o durată cuprinsă între 7-10 ani,
având ponderea de 1% , atât la nivelul anului 2011, cât şi în 2012. În ceea
ce priveşte finantarea vehiculelor, se constată preferinta pentru
încheierea unor contracte ce au ca obiect autoturismele, cu o pondere de
61% la nivelul anului 2012, în creştere cu 5% fată de aceeaşi perioadă a
anului 2011. Pe următorul loc se află vehiculele comerciale grele, cu o
pondere de 27% în 2012, într-o uşoară scădere fată de anul 2011,
când detineau 30%. Vehiculele comerciale uşoare detin o pondere de
12% la nivelul anului 2012, în totalul finantărilor, într-un declin
vizibil fată de 2009, când detineau 17% .
Piata de leasing financiar ar putea înregistra în anul 2013, o creştere
de 10%-15%, potrivit opiniei reprezentantilor din industrie, numai
dacă mediul economic îşi va reveni, iar investitorii îşi recapătă
încrederea.

Lectia 12. Semnificata şi caracteristicile licitatiiilor.

 Tipologia licitatiiilor

Licitatiile sunt piete de mărfuri şi tehnici de afaceri, care concentrează în

acelaşi timp şi în acelaşi loc oferta şi cererea de mărfuri, functionează
periodic sau ocazional, după un ansamblu de norme şi reglementări
nationale şi internationale pe care se grefează regulamente proprii.
În măsura în care la licitatii participă firme din două sau mai multe tări,
acestea devin internationale.
Caracteristicile distinctive ale licitatiiilor:
-încheierea operativă a afacerii
-cheltuieli relativ reduse cu cercetarea pietelor şi promovarea
-concurenta deschide premise pentru afaceri corecte
-reglementări nationale şi internationale

Tipologia licitatiiilor:
 După functia economică pe care o îndeplinesc organizatorii:
 pentru vânzare (de export), numite şi „auctiuni”;
 pentru cumpărare (de import), numite şi „tratative de
concurentă” sau „adjudecări”;
 łinând cont de regimul juridic:
 publice (deschise;
 închise (limitate);
 După frecventa organizării:
 periodice;
 ocazionale;
 După mărimea partizilor de mărfuri comercializate:
 cu ridicata;
 cu amănuntul;
 După natura obiectului tranzactiei licitatiile sunt:
 pentru produsele de bază (materii prime, semifabricate);
 pentru produsele finite;
 pentru anumite lucrări şi obiective economice complexe;
 pentru servicii.

Lectia 13. Licitatiile de vânzare (de export)

Licitatiile de vânzare(de export) sunt organizate de către vânzători, care

pot fi direct producători sau comercianti, firme specializate în aceste
tehnici de comert („auction brokers”), bănci, organizatorul licitatei
 oferind într-un cadru organizat mărfurile celor care au intentia să
încheie afaceri, să cumpere.
Societatea de licitate trebuie să garanteze conditiile juridice ale
transmiterii pozitiilor cumpărate, precum şi ordinea vânzării şi a
încasării contravalorii mărfii.
Mecanismul licitatei de vânzare cuprinde următoarele etape:
a. Anuntarea licitatei şi publicarea unui catalog cu mărfuri grupate
pe„pozitii specifice acestor tehnici comerciale”.
b. Depozitarea mărfurilor care urmează să participe la licitate.
c. Luarea probei şi dreptul examinării mărfii..
d. Preturile de vânzare-cumpărare pot fi formate, la licitatii, prin
diferite metode:
 începerea licitării cu pretul minim de strigare;
 licitarea începe cu pretul de strigare maxim;
e. Depunerea taxei de garantie. Se recomandă ca cel care a câştigat
marfa licitată să depună pe loc o taxă de garantie.
f. Predarea mărfii cumpărate. Poate avea loc după ce cumpărătorul a
achitat, în prealabil, pretui ei şi a dobândit prin aceasta dreptul de
proprietate.

Lectia 14. Licitatiile de cumpărare (de import)

Licitatiile de cumpărare (de import), cunoscute şi sub denumirea de

„tratative de concurentă” sau „adjudecări”, sunt initiate de
cumpărători (importatori), direct sau prin firme specializate.
Licitatiile prezintă următoarele avantaje pentru cumpărători
(importatori):
 obtinerea unui număr mare de oferte care pot să fie comparate, într-un
interval de timp relativ scurt;
• eficienta de regulă ridicată ca urmare a caracterului
concurential al afacerii economice;
• posibilitatea realizării controlului statului,privind calitatea
achizitiei unor produse de importantă strategică;
• stimularea activitatii economice interne prin atragerea firmelor
locale, dacă nu ca furnizori principali, cel putin ca subfurnizori;
• realizarea unor încasări pe seama cheltuielilor efectuate de
firmele străine şi prilejuite de participarea acestora la licitatii;
• efectuarea unor afaceri economice cu un aparat
comercial al importatorului relativ redus.
 Riscurile pentru cumpărători:
• cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini,
pentru publicitate, analiza ofertelor şi adjudecare. Aceste eforturi
sunt justificate dacă se realiză o competitie reală;
• riscul unei participări nesatisfăcătoare a ofertantilor, atât din
punct de vedere numeric, cât mai ales calitativ.
Avantajele licitatiiilor de cumpărare pentru ofertanti (exportatori):
• posibilitatea de a realiza afaceri economice, uneori de
anvergură, cu eforturi reduse de cercetare a pietei, de promovare,
de negociere;
• o mai corectă apreciere a performantelor tehnice ale produselor
proprii prin comparate cu cele concurente;
• informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului,
avantaj care poate fi valorificat şi în afaceri viitoare;
• premise pentru asigurarea unei mari obiectivitati în stabilirea
celei mai bune oferte;
• sporirea prestigiului întreprinderii, cu deosebire în conditiile în
care este câştigătoare a licitatei.
Riscurile licitatiiilor de cumpărare pentru ofertanti:
• participarea la licitatii presupune efectuarea unor cheltuieli
care se recuperează numai în cazul câştigării licitatei;
• depunerea garantiilor bancare pentru participare implică
mobilizarea unor fonduri pe o anumită perioadă de timp.
 Etapele licitatei de cumpărare
Etapele licitatei de cumpărare din punct de vedere al
organizatorilor

anuntarea licitatiilor

elaborarea caietului de sarcini receptionarea

ofertelor şi a garantiilor
preselectia (precalificarea)

deschiderea, analiza şi evaluarea ofertelor

adjudecarea
comunicarea rezultatului licitatiei
Organizator
restituirea garantiilor
 Etapele licitatei de cumpărare din punct de vedere al ofertantilor

receptionarea anuntului cu privire la organizarea licitatiilor

cumpărarea caietului de sarcini

elaborarea ofertei

documentele de participare

participarea la adjudecare

primirea rezultatului
retragerea garantiei în cazul pierderii
licitatiei sau depunerea garantiei de
Ofertant
bună executare în cazul câştigării
licitatiei
încheierea contractului

 Caietul de sarcini
Caietul de sarcini sau de conditii, documentul cel mai important în mecanismul
licitatei de import, îndeplineşte functia de cerere de ofertă şi cuprinde conditiile
care pot fi grupate în trei categorii: tehnice, comerciale şi generale.
 Oferta în licitata de import
Ofertantii elaborează şi depun ofertele pe baza conditiilor şi a termenelor
prevăzute, în caietul de sarcini. Oferta de licitate contine trei categorii de
componente: generale, tehnice şi comerciale.
Garantia bancară de participare reprezintă, de regulă, 1-5% din valoarea
obiectului licitatei şi poate fi constituită din bani lichizi, scrisoare de
garantie bancară, actiuni sau titluri de credit purtătoare de dobândă.
 Adjudecarea şi încheierea contractului
 În vederea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitatei se constituie
o comisie în care, de regulă, reprezentantul organizării licitatei are calitatea de
preşedinte.
 Conditii de valabilitate a ofertelor
Conditiile de valabilitate se referă la continutul ofertei şi la o serie de
aspecte: să fie depuse în termen, pe una din căile indicate de organizatori,
să fie prezentate în forma solicitată prin caietul de sarcini, de regulă în
plicuri sigilate. Neîndeplinirea acestor conditii atrage
descalificarea automată şi returnarea ofertelor.

Criterii posibile de stabilire a ofertei celei mai avantajoase

Conditii de
Perioada de gratie Termene de livrare
creditare
(executie)

Calitatea service-ului
Calitatea Oferta cea mai şi asigurarea cu piese
produselor avantajoasă de schimb

Gradul de
Pret Costue operationale antrenare a
(logistica) firmelor indigene

Oferta care, în urma analizei, comparării şi definitivării prin tratative a

tuturor conditiilor tehnice şi comerciale, este cea mai avantajoasă,
prin prisma complexului de criterii de evaluare, este retinută pe primul
loc în vederea adjudecării.
 Operatiuni post adjudecare
După anuntarea rezultatului, are loc returnarea ofertelor şi retragerea
garantiilor bancare de către firmele care au pierdut adjudecarea, iar firmei
câştigătoare îi revine obligatia de a depune garantia de bună executie,
asigurând beneficiarul asupra intentiei sale ferme de a încheia contractul.
În cadrul aşa-numitului termen de discutii, până la încheierea contractului,
se angajează tratative suplimentare între parteneri, legate de executia
lucrării, urmărindu-se adesea obtinerea unor facilitati tehnice şi de pret.
Finalizarea tratativelor prin încheierea contractului este urmată de livrarea
mărfurilor şi executarea lucrărilor conform clauzelor contractuale.

BURSA

ORDIN DE BURSA

Ordinul de bursa este instructiunea care exprima oferta ferma de cumparare sau de vanzare a unor
valori mobiliare. Ordinul de bursa se introduce in sistemul de tranzactionare al BVB de catre agentul
de bursa, prin intermediul unei statii de lucru si este identificat unic prin numar de ordin alocat
automat de sistem.

Continutul minim al ordinului de bursa

Operatiunile de gestionare a ordinelor de bursa (introducere, modificare, anulare, etc.) se

efectueaza in sistemul BVB baza formularelor de ordine, in conformitate cu reglementarile in vigoare
(continutul minim specificat in procedurile de 616c29g tranzactionare bursiere precum si alte
reglementari incidente). Continutul minim al formularelor pe baza carora se introduc ordinele
de bursa in sistemul de tranzactionare al BVB include urmatoarele elemente:

denumirea societatii de servicii de investitii financiare;data si ora la care a fost primit ordinul de
bursa si inregistrat in evidenta proprie de catre agentul de   servicii de investitii financiare;natura
ordinului (vanzare / cumparare);simbolul si denumirea valorii mobiliare;numele si contul clientului
din Registrul BVB (vanzator/cumparator);tipul contului clientului;daca contul este
discretionar;numarul ordinului din registrul de evidenta al societatii de servicii de investitii
financiare;tipul ordinului de bursa;volumul de valori mobiliare;pretul, in functie de tipul
ordinului;pretul ordinelor de bursa trebuie sa respecte pasii de pret predefiniti, corespunzatori
intervalelor de pret stabilite de BVB;termenul de valabilitate a ordinului;daca ordinul a fost plasat la
initiativa clientului sau la recomandarea agentului;daca ordinul de bursa va fi executat prin
intermediul unui cont grup de vanzare/cumparare;tipul de alocare al contului grup de cumparare
FIFO/Egala/Proportionala.

Caracteristici ordine de bursa

Termenul de valabilitate a ordinelor de bursa

Agentul de bursa poate preciza un termen de valabilitate pentru ordinul de bursa, acesta fiind

eliminat automat din sistem la expirarea acestuia.

Termenele de valabilitate utilizate in sistemele BVB: 

pentru actiuni

Day – ordin valabil pana la sfarsitul zilei de tranzactionare curente:

GTD (Good Till Date) – ordin valabil pana la o data calendaristica specificata; acestui atribut i se
poate atasa un moment de timp (in format “ora:minut”);

GTW (Good Till Week) – ordin valabil pana la sfarsitul ultimei zile de tranzactionare a saptamanii
curente;

GTM  (Good Till Month) – ordin valabil pana la sfarsitul ultimei zile de tranzactionare a lunii
cOpen – ordin valabil pana la executie, retragere sau anulare;

FOK (“Fill or Kill” sau “Executa sau Dispari”) – ordin introdus in vederea  executiei imediate,
care in cazul executarii sale partiale sau a neexecutarii, este eliminat automat din sistem.

pentru obligatiuni

Day -valabil pana la sfarsitul zilei de tranzactionare curenta;

open - valabil pana la executie, retragere sau eliminarea automata din sistem.

Cont, Tipuri de cont, cont grup

Cont reprezinta contul de valori mobiliare deschis in Registrul BVB de catre BVB sau de catre
societatile de servicii de investitii financiare, in care sunt evidentiate toate detinerile de actiuni sau
de obligatiuni ale unei persoane fizice sau juridice.

Tipurile de cont aferente unui cont pot fi urmatoarele: cont client, cont institutie, cont propriu, cont
profesional, cont insider.

Cont grup de vanzare este contul de lucru creat si administrat in cadrul Registrului BVB de catre
agentul de bursa, in vederea tranzactionarii prin utilizarea acestui cont intr-un ordin de vanzare. In
acest cont se introduc valori mobiliare ale investitorilor, din conturile client asociate acestora. Ulterior
tranzactionarii, in cadrul registrului BVB si al sistemului de compensare-decontare al BVB, tranzactiile
aferente contului grup de vanzare sunt alocate automat conturilor client, care au participat la contul
grup de vanzare, corespunzator numarului de valori mobiliare cu care a contribuit fiecare, dupa
metoda de alocare utilizata (aceasta optiune este valabila in HORIZON si ARENA).

Cont grup de cumparare este contul de lucru creat si administrat in cadrul Registrului BVB de
agentul de bursa, in vederea tranzactionarii, prin utilizarea acestui cont, intr-un ordin de cumparare.
In acest cont sunt introduse cantitatile de valori mobiliare solicitate de investitori, asociate conturilor
client sau institutie ale acestora (aceasta optiune este valabila in ARENA).   

Cerinte pentru preluarea si transmiterea spre executare a ordinelor de bursa

Ordinele de bursa vor fi preluate si transmise spre executare de catre societatile de servicii de
investitii financiare membre, cu respectarea urmatoarelor conditii:
ordinele de cumparare in nume propriu trebuie sa poata fi onorate fara sa afecteze capitalul minim
net ce trebuie mentinut de fiecare societate de servicii de investiii financiare, membra a Asociatiei
BVB, conform reglementarilor in vigoare;

pentru ordinele de cumparare in numele clientilor trebuie sa fie asigurata existenta in cont a
disponibilului banesc necesar acoperirii valorii tranzactiei;

pentru ordinele de vanzare, trebuie sa fie asigurata existenta in cont a valorilor mobiliare;

ordinele clientilor trebuie transmise imediat spre executare in conformitate cu principiul celei mai
bune executii.

Conditii de valabilitate a ordinelor   de bursa

Ordinul de bursa ramane valabil in sistem si se supune regulilor BVB pana cand:

este executat,

expira termenul de valabilitate al acestuia,

este suspendat sau retras de catre agentii de bursa ai SSIF-ului respectiv,

este suspendat sau anulat de catre BVB la cererea SSIF-ului respectiv;

este suspendat de catre BVB, ca urmare a neraportarii si/sau nementinerii capitalului net minim,
conform reglementarilor privind compensarea si decontarea tranzactiilor;

este suspendat sau anulat de catre BVB datorita nerespectarii prevederilor reglementarilor BVB sau
ale actelor normative incidente, altele decat cele mentionate anterior;

este eliminat automat din sistem daca pretul nu se mai incadreaza in variatia maxima de pret admisa
pentru sedinta de tranzactionare (pentru actiuni) sau daca caracteristicile ordinului nu mai sunt in
concordanta cu configurarea pietelor.

Operatiuni de gestionare a ordinelor de bursa

Operatiunile de gestionare a ordinelor de bursa sunt urmatoarele: modificare, anulare, suspendare si

reluare.

Tipuri de ordine de bursa utilizate pentru tranzactionarea actiunilor

ordin limita este ordinul prin care se cumpara/vinde o cantitate de valori mobiliare la un pret

specificat sau mai avantajos pentru client, adica mai mic la cumparare respectiv mai mare la
vanzare.

ordin la piata – MKT este ordinul prin care se cumpara / vinde la cel mai bun pret al pietei, prin
mecanismul protectiei de pret. Ordinul la piata este inregistrat cu un pret limita specific (generat de
catre sistemul de tranzactionare) calculat pe baza protectiei de pret si poate fi executat  printr-un
interval de preturi pana este atins pretul limita propriu.
ordinul Take este ordinul de cumparare a unui volum egal cu volumul total oferit la vanzare,
corespunzator celui mai bun pret de vanzare, pentru un anumit simbol. Volumul si pretul ordinului
Take sunt completate automat de sistem.

ordinul Hit este ordinul de vanzare a unui volum egal cu volumul total solicitat la cumparare,
corespunzator celui mai bun pret de cumparare, pentru un anumit simbol. Volumul si pretul ordinului
Hit sunt completate automat de sistem.

ordinul Match este ordinul utilizat pentru crearea unui ordin de sens opus unui ordin selectat din
piata, prin preluarea caracteristicilor acestuia.

ordin Hidden este ordinul care afiseaza in piata numai o parte a cantitatii (volumului) totale.

ordine cu termeni speciali

AON – Totul sau Nimic - ordinul se tranzactioneaza atunci cand exista conditii pentru executia sa
integrala prin una sau mai multe tranzactii;

MF – Minimum Fil – Executie Minima -  prima tranzactie rezultata din executia

partiala a ordinului respectiv trebuie sa satisfaca volumul minim specificat, iar urmatoarele tranzactii
se executa fara restrictii de executie.

Tipuri de ordine de bursa utilizate pentru tranzactionarea obligatiunilor

Ø      ordinul limita, care include pretul si care se executa la pretul indicat sau la un pret mai bun;

Ø      ordinul la piata, care nu include pretul si care se executa la cel mai bun pret din piata
principala

Bursa - elemente definitorii

Bursele actuale sînt rezultatul unei evoluţii istorice îndelungate şi reflectă, cu particularităţi zonale
sau naţionale, modelul general al pieţei libere;natura specifică a bursei este dată de o serie de
caracteristici.

Piaţă de mărfuri şi valori 

Bursele sunt locuri de concentrare a cererii şi ofertei pentru mărfuri, precum şi pentru

diferite tipuri de hârtii de valoare. Dacă la începuturile lor, pieţele bursiereerau organizate pentru
tranzacţionarea în egală măsură a mărfurilor şi valorilor, ulterior s-a produs o separare între
cele două mari categorii de burse. Deşi mecanismul de funcţionare se bazează
pe un model comun, propriu oricărui tip de tranzacţie bursieră, bursele de mărfuri şirespectiv cele de
valori au funcţii radical diferite într-o economie.Bursele de mărfuri sunt centre ale vieţii comerciale,
pieţe unde se tranzacţionează bunuri care au anumite caracteristici sunt bunuri generice, care se
individualizează prin măsurare,numărare sau cântărire; sunt fungibile, adică pot fi înlocuite unele
prin altele; au caracterstandardizabil, în sensul că marfa poate fi împărţită pe loturi omogene, apte
de a fi livrate la executarea contractului încheiat în bursă; sunt depozitabile, ceea ce permite
executarea la o anumită perioadă de la angajarea contractului de bursă; trebuie să aibă un grad
redus de prelucrare, ca o condiţie a menţinerii caracterului de produs de masă, nediferenţiat,
omogen.În această categorie intră produse agroalimentare (grâu, porumb, orez, soia etc.),
metale(cupru, aluminiu, zinc etc.), produse tropicale (cafea, cacao, zahăr etc.), produse de
origineminerală (petrol); sunt însă mărfuri de bursă şi unele produse cu un grad mai mare
de perisabilitate (ouă, carne). Pe de altă parte, există şi burse organizate pentru servicii, respective
pentru închirieri de nave (navlosire) sau asigurări.Bursele de valori sunt centre ale vieţii financiare
unde se fac vânzări/cumpărări de hârtiide valoare (acţiuni, bonuri de tezaur etc.); totodată, la
bursele de valori se pot realiza şioperaţiuni cu valute, metale preţioase sau efecte de comerţ. În
ultimul timp în sistemul detranzacţii al acestor instituţii au fost incluse produse bursiere noi (opţiuni,
contracte futures pe indici de bursă etc.). Bursele de valori îndeplinesc funcţii majore în circuitul
capitalurilor îneconomie, constituind un indicator general al climatului de afaceri din spaţiul
economic,naţional şi internaţional, în care îşi exercită influenţa.

  Piaţă "simbolică"

La bursele de mărfuri nu se negociază asupra unor bunuri fizice,individualizate şi prezente ca atare

la locul contractării (ca în cazul licitaţiilor clasice), ci
pe baza unor documente reprezentative ("hârtii”), care consacră dreptul de proprietate asupramărfii
şi constituie imaginea comercială a acesteia (o anumită cantitate de marfă de o anumităcalitate).
Bursa este, prin urmare, o piaţă dematerializată unde se încheie contractul dintre părţi,identificarea
şi circulaţia mărfurilor realizându-se în afara acestei pieţe.Caracterul specific al pieţei bursiere este
relevat şi de importanţa tranzacţiilor la termen,în care caz executarea contractului se poate face nu
numai prin predarea/primirea efectivă amărfii, ci şi prin plata unei diferenţe în bani. În acest caz,
operaţiunea bursieră nu este urmată deo mişcare efectivă de mărfuri; ea are un caracter pur
financiar, bănesc (deci "simbolic"). Dinacest punct de vedere, se vorbeşte despre "bursele de marfă
fizică" (acolo unde contractele seexecută, în mare măsură, cu livrare/primire efectivă de marfă), cum
este cazul Bursei de Metale de la Londra ( London  Metal  Exchange, LME), în funcţiune din 1877, şi
"bursele de hîrtii"(acolo unde cea mai mare parte a tranzacţiilor se lichidează prin plata unei
diferenţe băneşti),cum este cazul celei mai mari burse de mărfuri din lume pentru contracte futures,
cea de laChicago (Chicago Board of Trade, CBOT), înfiinţată în 1848.Bursele de valori sunt prin
esenţa lor pieţe simbolice, deoarece aici se tranzacţionează în principal titluri rezultate din operaţiuni
financiare (de exemplu, mobilizare de capital, atragerea unui împrumut). Acest caracter este şi mai
bine pus în evidenţă de noile tipuri de tranzacţii bursiere; de exemplu, la contractile futures pe indici
de bursă, obiectul tranzacţiei este o sumăde bani determinată prin calcul, iar executarea acesteia
presupune exclusiv plata/încasarea uneidiferenţe băneşti.Procesul de "simbolizare" a tranzacţiilor,
reflectat de apariţia şi dezvoltarea bursei,răspunde unor cerinţe obiective izvorîte din evoluţia vieţii
de afaceri, cum sunt următoarele:creşterea operativităţii şi a siguranţei în tranzacţii; sporirea
atractivităţii pieţei, prin oferirea demultiple posibilităţi de câştig; posibilitatea luării unor decizii
comerciale şi financiare cucaracter anticipativ; facilitarea circulaţiei mărfurilor şi a factorilor de
producţie în economie.

Piaţă liberă.

Bursele sunt pieţe libere, în sensul că asigură confruntarea directă şi deschisă acererii şi ofertei care
se manifestă în mod real în economie. Prin urmare, nu pot fi tranzacţionatela bursă decît acele
mărfuri sau valori pentru care există o concurenţă liberă, adică un numărsuficient de mare de
ofertanţi şi cumpărători astfel încât să nu apară posibilitatea unor concertăriîn scopul manipulării
preţului; bursa este opusă, prin esenţa sa, ideii de monopol.Menirea bursei este de a pune în valoare
jocul liber al forţelor pieţei, "mânainvizibilă"- cum l-a numit părintele ştiinţei economice, Adam
Smith- excluzând orice intervenţie extraeconomică, precum şi orice tendinţă provenită din afara sau
din interiorul pieţei,de manipulare a variabilelor pieţei, în speţă a preţului. De aceea s-a şi spus că
bursa este mecanismul care se apropie cel mai mult de modelul teoretic al pieţei pure şi perfecte,
asigurândformarea preţurilor pe baza raportului ce se stabileşte în fiecare moment între cerere şi
ofertă şireflectând în permanenţă realitatea economică.În acest sens, pentru ca o marfă sau o hârtie
de valoare să poată face obiectultranzacţiilor de bursă, trebuie să fie îndeplinite o serie de condiţii:
oferta trebuie să fie amplă şisă provină de la un număr suficient de mare de ofertanţi; cererea
trebuie să fie solvabilă şirelativ constantă; preţurile nu trebuie să facă obiectul unor măsuri
administrative de control;trebuie să fie asigurată transparenţa informaţiilor privind piaţa.

Piaţă organizată.

Bursa este o piaţă organizată, în sensul că tranzacţiile se realizează conformunor principii, norme şi
reguli cunoscute şi acceptate de participanţi. Aceasta nu înseamnăadministrarea pieţei, ci
reglementarea sa în scopul de a crea sau prezerva condiţiile pentrudesfăşurarea concurenţei libere,
deci un sistem de garantare a caracterului liber şi deschis al tranzacţiilor comerciale şi financiare.
Organizarea pieţelor bursiere se realizează atît prin cadrullegal stabilit în fiecare ţară pentru
activitatea bursieră, cât şi prin regulamentele bursiere -expresie concentrată a normelor şi uzanţelor
consacrate în lumea afacerilor. Totodată,tranzacţiile bursiere se efectuează întotdeauna prin firme
specializate (societăţi de bursă) şi prinintermediul unui personal specializat în acest scop (agenţii de
bursă), care asigură stabilireacontactului între cererea şi oferta ce se manifestă pe piaţă.Importanţa
organizării pieţei bursiere derivă din posibilitatea apariţiei unor factori dedeformare a raportului
dintre cerere şi ofertă, a unor tendinţe de manipulare a acestora înscopuri frauduloase. Istoria bursei
cunoaşte, de altfel, numeroase astfel de "excese", de perioadede raliuri susţinute, urmate de crahuri
răsunătoare. Prin reglementare se urmăreşte de faptasigurarea uneia din condiţiile esenţiale ale
viabilităţii bursei: credibilitatea acesteia, garanţia de seriozitate pe care o oferă tuturor participanţilor
la tranzacţii.

Piaţă reprezentativă.

Bursa este o piaţă reprezentativă, servind drept reper pentru toatetranzacţiile care se efectuează cu
acele mărfuri sau valori pentru care ea constituie piaţa organizată. La bursă se stabileşte preţul
pentru mărfurile sau valorile negociate-aşa-numitulcurs al bursei -element esenţial pentru toate
tranzacţiile comerciale sau operaţiunile financiarecare se desfaşoară în ţara respectivă, iar în cazul
marilor burse,în întreaga lume.

De altfel, funcţia centrală a bursei este tocmai de a stabili zilnic nivelul

preţului,adică punctul de echilibru al pieţei, acel preţ care asigură-în condiţiile date- volumul maxim
de tranzacţii. Prin această funcţie a sa, bursa devine un reper al întregii activităţi economice, sursă
ainformaţiei de bază pentru agenţii economici-nivelul preţului. Mai mult, prin
funcţionarea permanentă-spre deosebire de licitaţii, care au un caracter periodic, bursa exprimă
chiar continuitatea proceselor economice, caracterul neîntrerupt al tranzacţiilor comerciale
şifinanciare. Bursa se deosebeşte deci de tranzacţiile particulare efectuate întâmplător, prinnegocieri
între parteneri determinaţi; ea reprezintă tranzacţia în genere, dincolo de modul particular în
care aceasta se realizează.

În concluzie,

 bursele sînt pieţe specifice, mecanisme de concentrare a cererii

şi ofertei pentru anumite categorii de mărfuri ori pentru valori, în scopul realizării de tranzacţii într-
un cadru organizat şi în mod operativ, în condiţii de liberă concurenţă. Bursa este piaţa
prinexcelenţă.
Bursa de valori– concept, rol, conţinut

Conceptul general de bursă de valori

 Bursa este o piaţă pe care se oferă şi se desfac, după o procedură specială, mărfuri sauvalori
mobiliare. Denumirea instituţiei provine de la numele unei vechi familii de hangii, Vander Bursen,
care a înfiinţat la Bruges, în Flandra (Belgia de azi) un local numit Hotel deBourses, în holul căruia se
negociau metale preţioase (aur, argint, platină) precum şi hârtii de valoare.Cel mai frecvent
termenul de bursă desemnează o instituţie a economiei de piaţă carese bucură de interes în lumea
afacerilor, în măsura în care asigură un cadru organizat pentru realizarea tranzacţiilor,un sistem de
principii şi norme care să garanteze încheierea şiexecutarea contractelor, în condiţii de exactitate,
corectitudine şi transparenţă.Bursa se prezintă ca o instituţie care dispune de spaţii pentru tranzacţii
unde seconcentrează cererea şi oferta de valori mobiliare, realizându-se negocierea, contractarea şi
executarea contractelor în mod deschis, în conformitate cu un regulament cunoscut. Acest mod de
organizare a activităţii bursiere presupune centralizarea tranzacţiilor prin intermediul unui
mechanism care asigură accesul direct şi continuu al clienţilor la informaţiile de piaţă şi laefectuarea
operaţiunilor, exclusiv în cadrul acestui mecanism. În mod tradiţional, acesta s-a realizat prin
concentrarea ordinelor de vânzare şi cumpărare într-un spaţiu special amenajatdenumit sală de
negociere a bursei. În această incintă se efectuează tranzacţiile de către un personal specializat.

Rolul bursei de valori în economie

Privite prin prisma conţinutului activităţii, bursele de valori mobiliare reprezintăsegmentul cel mai
important al pieţei secundare de capital. Fiecare tranzacţie este generată deinteresele vânzătorilor şi
cumpărătorilor şi la rândul ei, produce efecte asupra cursului valorilor mobiliare. Se poate
concluziona deci că bursa este cea care asigură lichiditatea şimobilitatea capitalurilor. Prin
intermediul bursei, agenţii economici care şi-au plasat capitalurile pe piaţa primară pot reintra în
posesia capitalurilor, înainte de scadenţă.Funcţiile bursei de valori mobiliar e în economie sunt:-
concentrarea cererii şi ofertei de valori mobiliare pe o anumită piaţă la un moment dat; -efectuarea
tranzacţiilor cu valori mobiliare în conformitate cu ordinele adresate de clienţi; -urmărirea sistematică
a cursului valorilor mobiliare înregistrate la cota bursei;- reflectarea conjuncturii economice, într-o
anumită perspectivă, determinată atât de factorispecifici pieţei în cauză, cât şi de factori externi.

 Rolul bursei este complex. Principalul rol al bursei îl constituie, efectuarea de tranzacţii cu hârtii de
valoare emise de agenţii economici şi plasate de agenţii de schimb,acestea punând fi comercializate
datorită caracterului lor negociabil.Activitatea pe piaţa bursieră este urmărită prin intermediul
cursului valorilor mobiliare şi indicelui bursier. Aceştiindicatori sunt consideraţi barometre ale stării
economice din ţara respectivă. Bursa estesensibilă la toate evenimentele de ordin economic,
financiar -monetar, social, politic. Ea pune în evidenţă, starea economiei naţionale în cadrul
căreia funcţionează bursa la un moment dat.

 Clasificarea burselor

a) După obiectul tranzacţiilor :- burse de valori;- burse de mărfuri;- burse valutare sau

de devize;- burse complementare comerţului internaţional.

  b) În funcţie de varietatea tranzacţiilor :- burse generale;- burse specializate.

c) După regimul juridic:- burse private;- burse publice.d) Din punct de vedere al accesului la
calitatea de membru :-burse închise având un număr limitat de membri;- burse deschise cu un
număr nelimitat de membri.

Participanţii la activitatea bursieră

În activitatea bursieră sunt implicate trei categorii de participanţi: investitorii, emitenţiide valori

mobiliare şi intermediarii bursieri.Intermediarii bursieri reprezintă o categorie de profesionişti
al căror rol este de a realiza şi încheia tranzacţii cu valori mobiliare. Nu se potcumpăra sau vinde
valori mobiliare pe piaţa bursiere fără ajutorul intermediarilor. Prinactivitatea lor agenţii bursei sunt:

-specialişti operativi care realizează direct şi nemijlocit operaţiuni de bursă şi pot fi grupaţi îndouă
categorii: brokeri sau dealeri;

 -specialişti neoperativi cu rol de furnizare de informaţii asupra conjuncturii şi oportunităţilorde

afaceri. Aceştia pot fi:analişti bursieri care pot lucra ca angajaţi ai societăţilor de bursă sau în
firme proprii;funcţionari sau angajaţi ai bursei cu sarcini de supraveghere, urmărire şi control
asupraderulării operaţiunilor specifice în incinta bursei.

Specialiştii operativi au următoarele atribuţii: - administrarea portofoliilor de valori mobiliare;-

menţinerea unor legături cu mandatarii acestora pentru derularea tranzacţiilor;- utilizarea unor
procedee publicitare pentru a se face cunoscuţi;-încheierea unor convenţii în vederea unor fuzionări
ulterioare.În acelaşi timp acestora le sunt interzise o serie de acţiuni cum ar fi:

-operaţiuni bancare însemnând împrumuturi cu titluri sau vărsăminte ale dobânzilor dindepunerile
primite;

-acceptarea de participaţii financiare la societăţile ale căror titluri le negociază;

 -operaţii în contrapartidă adică cumpărarea pe cont propriu a titlurilor încredinţate pentru a

firevândute sau vânzarea, în beneficiu propriu, către investitorii care le încredinţează ordine
decumpărare;

 -comerţul cu operaţiuni de bursă pentru ei înşişi;

 -să se pună în serviciul unei societăţi la bursă, ca membru al consiliului de administraţie sau

cenzor al acesteia;

-să dea garanţii speciale pentru îndeplinirea operaţiunilor cu care sunt însărcinaţi;

 -să se învoiască pentru un comision mai mic decât cel stabilit sau să facă bonificaţie din

acesta;

-să facă operaţiuni bursiere pentru faliţii neabilitaţi sau cei excluşi de la bursă din diferite

motive;
-să facă operaţiuni fără aplicarea taxelor şi impozitelor cerute de lege;

-să execute sau să înregistreze operaţiuni încheiate în afara bursei.

 În România tranzacţionarea în cadrul bursei este monopolul membrilor AsociaţieiBursei se poate
face numai prin intermediul agenţilor pentru valori mobiliare autorizaţi caagenţi de bursă.
Dobândirea calităţii de agent de bursă are la bază cererea transmisă desocietatea de valori mobiliare
către bursă şi necesită îndeplinirea următoarelor condiţii:

 -persoana în cauză trebuie să deţină o autorizaţie valabilă de „agent pentruvalori mobiliare”acordată

de CNVM;

 -să aibă vârsta minimă precizată prin reglementările bursei;

 -să fi frecventat şi promovat testele şi examenele profesionale cerute de dobândirea profesieide

agent de bursă.

 Autorizarea agenţilor se face de Directorul General al Bursei iar evidenţa tuturoragenţilor se ţine
într -un registru.