Tehnici de Comerţ Internaţional

Tema 1. Internaţionalizarea Afacerilor.

Prof.univ.dr. Valeriu Potecea

E-mail: vpotecea@yahoo.com

18.03.2011 Valeriu Potecea 1

Tranzacţia de comerţ exterior:
definire, fundamentare
 Afacerea este o formă de activitate ce
presupune utilizarea unor resurse (umane,
materiale, financiare) în scop lucrativ, adică
pentru obţinerea de câştig (profit).

 DEX, 1996:”Afacerea este o tranzacţie

financiară, comercială sau industrială,
bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii.”

18.03.2011 Valeriu Potecea 2

Condiţii pentru realizarea unei afaceri

 Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei

înţelegeri/tranzacţii (business deals);
 Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi
dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme-
business firms);
 Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale
afacerii, în condiţiile caracterului complex al mediului
în care se realizează afacerea;
 Asigurarea sustenabilităţii procesului.

18.03.2011 Valeriu Potecea 3

Obiectul afacerilor internaţionale
 Afaceri industriale, când este vorba de procese de
transformare a unor resurse (factori de producţie) în
produse finite; un domeniu aparte îl reprezintă
serviciile imateriale care includ turismul,
transporturile etc.;
 Afaceri comerciale, când este vorba de procese de
schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin comerţ;
 Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă a
fondurilor băneşti pentru obţinere de profit.

18.03.2011 Valeriu Potecea 4

Mediul de realizare al afacerilor

 Afacerile interne, care se derulează în cadrul

unui spaţiu naţional determinat;

 Afacerile internaţionale, care implică state

diferite, adică se derulează în mediul
mondial.

18.03.2011 Valeriu Potecea 5

 Internaţionalizarea afacerilor
Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii
internaţionale
Internaţionalizarea Operaţiuni comerciale
comercializării internaţionale
Internaţionalizarea Alianţe competitive şi
producţiei cooperări internaţionale
Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate

18.03.2011 Valeriu Potecea 6

Operaţiunile comerciale internaţionale

 Exportul/importul de mărfuri, bunuri şi

servicii
 Operaţiuni comerciale combinate
(contrapartidă, reexport);
 Unele forme de implantare comercială în
străinătate precum crearea de birouri
comerciale, dar şi piggyback-ul (portajul
comercial).

18.03.2011 Valeriu Potecea 7

Alianţele şi cooperările internaţionale

 Transferul de tehnologie în vederea multiplicării

în străinătate - licenţiere, francizare, know-how
etc;
 Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi
de producţie şi integrarea mărfii în sistemul
propriu de distribuţie internă şi internaţională –
producţie în lohn, subproducţie etc;
 Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi
comercializare în sistemul societăţilor mixte;
 Asociaţii, consorţii pentru construirea de
obiective în comun, livrări la cheie, consulting-
engineering etc.
18.03.2011 Valeriu Potecea 8
 Implantarea în străinătate

Are un caracter stadial, realizându-se pe

baza investiţiilor directe. Pe piaţa externă,
firma :

 îşi creează structuri organizatorice proprii –

„creşterea internă” (investiţii de tip
greenfield);

 participă la structuri preexistente – „creştere

externă” (investiţii de tip brownfield).
18.03.2011 Valeriu Potecea 9
Stadii de implantare internaţională
Stadii de implantare Motivaţii
internaţională
Internaţionalizarea iniţială Firma valorifică pe plan internaţional avantajele
sale specifice, adică acele competenţe şi abilităţi
(first landing)
care au consacrat-o pe piaţa internă: avantajele
tehnologice, de marketing, putere financiară.
Dezvoltarea/implantarea Ocolirea barierelor protecţioniste;
locală Punerea în valoare a potenţialului de
(go native) subcontractare şi de reducere a costurilor;
Confruntarea directă cu concurenţa locală.
Multinaţionalizare/ Optimizarea producţiei şi logisticii;
Globalizarea Valorificarea şi integrarea diversităţii culturale şi
locale;
Globalizarea unor funcţii ale firmei: marketing,
finanţe, contabilitate etc.

18.03.2011 Valeriu Potecea 10

Ce determină decizia de export?

Decizia unei firme de a exporta poate avea

motivaţii legate de:

 Cerere;
 Ofertă;
 Atitudinea prointernaţionalizare a
managementului.

18.03.2011 Valeriu Potecea 11

Motivaţiile internaţionalizării
Chiar dacă e o reacţie la o cerere de ofertă sau reprezintă
căutarea proactivă a unei oportunităţi, decizia de export este
influenţată de unul sau mai mulţi factori:

 Distanţa psihologică – sentimentul de nesiguranţă în privinţa

operării pe pieţele externe, precum şi perceperea găsirii de
informaţii despre ele ca fiind dificilă;

 Distanţa culturală – diferenţele percepute de manager între

propria cultură şi a ţării de destinaţie;

 Distanţa geografică

18.03.2011 Valeriu Potecea 12

 Selecţia reactivă a pieţelor

 Exportatorul acţionează pasiv în ceea ce priveşte

alegerea pieţelor:

• Răspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat;

• Aşteaptă iniţiative din partea cumpărătorilor sau intermediarilor străini.

 Procesul de selecţie este foarte informal, nesistematic

şi orientat către valorificarea imediată, exporturile fiind
mai mult sau mai puţin sporadice.

 Într-o asemenea abordare, exportatorul răspunde unei

situaţii care a apărut şi care nu este generată de el.

18.03.2011 Valeriu Potecea 13

Selecţia reactivă a pieţelor
 Exportatorii pot fi contactaţi de partenerii străini prin intermediul unor
cereri de ofertă, apărute ca urmare a unei campanii de promovare
sau în urma faptului că sunt înscrişi în baze de date în care îşi fac
cunoscute ofertele.

 De asemenea, pot participa la târguri şi expoziţii organizate în

propria ţară.

 În Statele Unite:
• 41,1% din producătorii americani fac exporturi în mod regulat;
• 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofertă sau
comandă neaşteptată.

 Chiar şi într-o economie mică şi deschisă cum este cea a Danemarcei,

42% din exportatori au început nu printr-o angajare voluntară, ci prin a
onora o solicitare făcută mai întâi de partenerul străin.

18.03.2011 Valeriu Potecea 14

Selecţia reactivă a pieţelor

 Este folosită în primul rând de întreprinderile mici şi

mijlocii care nu au sau au foarte puţină experienţă în
operarea într-un mediu economic străin;

 Dar, şi întreprinderile de dimensiuni mari pot găsi o

asemenea abordare utilă atunci când primeşte
solicitări de pe pieţe pe care nu a exportat niciodată.

 Cea mai importantă motivaţie pare a fi profitul pe

termen scurt, obţinut adesea foarte uşor datorită
costurilor mici generate de o asemenea abordare.

18.03.2011 Valeriu Potecea 15

Selecţia proactivă a pieţelor

 Abordare orientată către piaţă.

 Exportatorul joacă un rol activ în iniţierea procesului

de selecţie a pieţelor străine.

 Deoarece selecţia activă a pieţelor este un proces

sistematic şi formalizat (cercetări de marketing,
vizite la sediul partenerilor, personal specializat),
mai degrabă organizaţiile mari şi-l pot asuma.
Totuşi, şi intuiţia joacă un rol important.

18.03.2011 Valeriu Potecea 16

 Abordări alternative ale pieţelor externe
Simpla vânzare, ca extensie ca Pătrunderea pe piaţă
pieţei interne
Orizont de timp Termen scurt Termen lung (3-5 ani)
Pieţele ţintă Fără o selecţie sistematică Alegere bazată pe analiza potenţialului
de piaţă/vânzări
Obiectiv principal Vânzarea imediată Să construiescă o poziţie consolidată pe
piaţă
Angajarea resurselor Numai pentru a ajuta vânzarea Tot ce este necesar pentru a câştiga o
imediată poziţie permanentă pe piaţă
Modalitatea de intrare pe Nu presupune o alegere Alegerea atentă a celei mai bune
piaţă sistematică modalităţi
Dezvoltarea de noi Exclusiv pentru piaţa internă Vizează atât piaţa internă, cât şi pe cea
produse externă
Adaptarea produsului Numai adaptări impuse de Adaptarea produselor în funcţie de
reglementările legale şi tehnice preferinţele cumpărătorilor străini,
veniturile acestora şi modalităţile de
folosire
Canale Fără efort în a le controla Efort pentru a le controla pentru a
îndeplini cât mai bine obiectivele
Preţul Determinat de costurile totale la Determinat de cerere, concurenţă,
intern, cu unele ajustări ad hoc în obiective, politicile de marketing, şi,
funcţie de situaţii speciale fireşte, de costul de producţie
Promovarea În principal lăsată pe seama Activităţi complexe de publicitate,
18.03.2011 personalului careValeriu
lucrează în
Potecea promovare a vânzărilor, vânzare 17
vânzari personală
 Motivaţiile internaţionalizării
Motivaţii reactive
Presiunea concurenţei
Scăderea vânzărilor pe plan intern
Excesul de capacitate în raport cu
posibilităţile de desfacere la intern
Supraproducţia determinată de factori
conjuncturali
Accesibilitatea unor pieţe străine (apropierea Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţii
faţă de clienţi)
18.03.2011
Motivaţii proactive
Accesul la resursele materiale şi financiare în
străinătate
Reducerea costurilor prin valorificarea
avantajelor economice sau de politică
comercială din ţările străine sau prin mărirea
scării producţiei
Valorificarea avansului tehnologic deţinut în
unele domenii
Orientarea spre piaţa externă a managementului
(export-minded)
în condiţiile globalizării
Valeriu Potecea 18
 Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA
Sporirea cifrei de afaceri prin lărgirea ariei de Crearea unor structuri organizatorice
desfacere a produselor specifice

Reducerea costurilor de producţie şi de Investiţii suplimentare (noi capacităţi de

tranzacţie(economii de scară) producţie)
Prelungirea ciclului de viaţă al produselor Costuri suplimentare (adaptarea
produsului, promovare)
Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea activităţii Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea
de cercetare/dezvoltare şi contactul cu experienţe
avansate
Posibilităţi de vânzare de servicii auxiliare, Riscuri specifice (de preţ, valutar)
consultanţă, licenţe
Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieţelor Impactul diferenţelor culturale, legislative,
economice între parteneri

18.03.2011 Valeriu Potecea 19