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AGRADECIMENTOS .................................................................................................... 2
RESUMO ......................................................................................................................... 3
ABSTRACT...................................................................................................................... 4
ÍNDICE GERAL................................................................................................................. 5
1. INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 11
1.5. Metodologia............................................................................................ 18
2.5. Conclusão................................................................................................22
3. METODOLOGIA.....................................................................................................24
3.5. Conclusão................................................................................................24
4.4. Conclusão................................................................................................26
5.3. Conclusão................................................................................................28
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 31
NETGRAFIA ....................................................................................................................33
ANEXOS ..........................................................................................................................36
Com este trabalho o objectivo não passa apenas por identificar os motivos
para a amostra em causa, mas também contribuir de forma positiva para o sector com
indicações e recomendações realistas, acessíveis e práticas que apresentem soluções
para os representantes de vendas e toda a equipa comercial, desde da direcção à força
de vendas, e que o contributo da pesquisa seja mais rico e tenha repercussões fora do
campo académico.
A recolha de dados que irão suportar este estudo será realizada utilizando a
metodologia qualitativa (por meio de entrevistas). Os dados terão origem no contacto
directo com os intervenientes.
Esta tese tem utilidade académica nas áreas de estudo da Gestão de Vendas,
no sentido de compreender melhor os aspectos que influenciam o cliente no processo
de criação de relações de confiança. Rackham (1999), Meyer (2008), Vee, Miller,
Bauer, (1975), Grönroos (2000), Lewis & Goldstein (1996).
1.5. Metodologia
Capítulo 1 – Introdução
Capítulo 3 – Metodologia
Neste capítulo final é realizada uma reflexão geral sobre o trabalho realizado
e apuradas as conclusões da pesquisa. São respondidas as questões/hipóteses de
pesquisa e qual é a conclusão sobre o problema da pesquisa. Ainda são abordadas as
implicações da pesquisa para as Teorias apresentadas assim como as suas limitações
e as recomendações para pesquisas futuras.
READER’s DIGEST 2011 “The Brands You Trust: Reader’s Digest European
Trusted Brands Survey 2011”, (Reader’s Digest)
VEE, Jimmy; MILLER, Travis; BAUER, Joel (1975) Gravitation Marketing: The
Science of Attracting Customers, N.J., John Wiley & Sons;
GALLUP - “Nurses Top Honesty and Ethics List for 11th Year: Lobbyists, car
salespeople, members of Congress get the lowest ratings” 03/12/2010 -
http://www.gallup.com/poll/145043/Nurses-Top-Honesty-Ethics-List-11-Year.aspx
- Consultado a 15/04/2011