REFERAT

NEGOCIEREA IN AFACERI
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,

formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în

politică. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile,

ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească

şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. În afaceri, dacă

stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o

relaţie bună cu partenerul.

În afaceri, primul efort care trebuie făcut este acela al definirii problemei

şi, mai apoi, identificarea soluţiei, care nu e niciodată unică, după cum problemele nu

sunt întotdeauna unice. Nu există un procedeu, tehnică sau metodă universal valabilă care

să te conducă la obţinerea soluţiei.

Capacitatea de a înţelege situaţii, persoane şi probleme reprezintă şi ea, la

rândul ei, un punct de referinţă. Schema logică a înţelegerii poate fi reprezentată de

o scară: prima treaptă este cea a datelor şi faptelor simple, neprelucrate şi neorganizate. Odată

colectate în mod sistematizat şi organizate după anumite principii, aceste date se transformă

în informaţii.

O altă caracteristică necesară este aceea a adaptabilităţii la orice situaţie a

mediilor. Omul, ca orice altă specie, recunoaşte o specie diferită. De aceea este

important ca în orice situaţie, o persoană implicată într-o activitate şi care lucrează

cu alţi indivizi, să "împrumute" cât mai mult din caracteristicile pozitive ale

indivizilor respectivi şi să se raporteze într-o măsură adecvată la mediul respectiv.

Numai în acel moment indivizii respectivi îl vor accepta în rândul lor, comunicând

într-o manieră constructivă cu noul venit. Astfel, integrarea lui în mediul nou creat

(prin venirea lui) este mult mai rapidă şi mai lină.

Comunicarea rămâne totuşi una dintre activităţile de bază şi care are una
dintre cele mai mari influenţe asupra agenţilor, grupurilor, comunităţilor sau

mediilor.

Principalul scop al comunicării rămâne stabilirea unor relaţii interpersonale

sau interinstituţionale care să permită definirea şi atingerea obiectivelor unei firme.

Prin intermediul comunicării se vor dezvolta planuri şi scheme astfel încât

obiectivele să fie atinse, resursele umane şi materiale vor fi organizate pentru

îndeplinirea obiectivelor, se va crea un climat comportamental favorabil

conducerii, sprijinirii şi motivării oamenilor.

Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt uniţi unii cu ceilalţi

într-o organizaţie pentru a realiza un scop comun. Nici o activitate de grup,

comună, nu se poate desfăşura fără comunicare. Există totuşi o serie de probleme

care apare în momentul iniţierii, transmiterii şi primirii unor informaţii prin intermediul

procesului de comunicare. Comunicarea determină implicarea angajaţilor în cadrul

organizaţiei, creşte motivarea şi angajamentul pentru soluţionarea problemelor.

Pot exista mai multe tipuri de comunicare:

• comunicare internă; verticală, orizontală, oblică, intra sau

interdepartamentală;

• comunicare externă; cu parteneri economici şi financiari (cu furnizorii

de materii prime, de servicii, capitaluri - băncile, clienţii, concurenţii,

societăţile de asigurări etc.); cu parteneri sociali (sindicatele, asociaţii şi diferite organizaţii,

comunităţile locale şi opinia publică); cu parteneri politici (administraţia locală, partidele

politice, puterea centrală)

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt

îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care

s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta

făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea
formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt

dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi

aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa

acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile

de realizare a acordului.

În această optică, negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi

devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie

apare ca un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de putere. Obiectivul

negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu

atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă.

Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe

dintre parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.

Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că

părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze

handicapul, fie să se răzbune.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă, de

personalitatea, caracterul şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile existente

între părţile aflate la masa tratativelor.

Strategii directe- Când suntem stăpâni pe situaţie şi siguri de rezultatele acţiunilor

noastre, intrăm direct în subiect şi lovim direct la ţintă.

Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe ne este net favorabil, iar

puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi

decisivă. Strategia directă este uşor de practicat atunci când eşti puternic, faţă în faţă cu

un adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte-Când raportul de forţe şi împrejurările nu ne sunt favorabile,

alegem soluţii de uzură, lovituri laterale şi folosim mai ales mijloace psihologice,

pentru a limita libertatea de acţiune a adversarului. Strategia indirectă sau laterală este

folosită atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamnă a lovi

adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaţiuni secundare.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină

avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensionate şi, mai întotdeauna,

se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între părţi. Relaţiile de afaceri

stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu şi de lungă durată. Ele sunt

puternic influienţate de schimbarea conjuncturii de piaţă.

În concluzie, negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de

comunicare, un complex de procese, de activitati, constând în contacte, întâlniri,

consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri, în vederea realizarii

unei întelegeri . Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune

existenta unei comunicari între oameni, în general, între cele doua parti, în particular.

Aceasta se întâmpla datorita faptului ca negocierea, fiind un proces realizat de oameni,

poarta amprenta distincta a comportamentului uman.