Venta Profesional (Documento Complementario - Clase 1)

Página 1 de 17 Hugo Damián Sosa Osores Comunicador Social e Institucional
Venta Profesional
Documento Complementario - Clase 1
“Necesidad de una capacitación y actualización

constante para lograr resultados productivos.”
SOSA OSORES, Hugo Damián (2011): “Necesidad de una capacitación y
actualización constante para lograr resultados productivos.”. Documento de
circulación interna.
El para qué y el por qué
Generalmente, al iniciar un curso, un taller, etc., de capacitación, la

ansiedad nos conduce a querer saber de inmediato aspectos conceptuales
que tienen que ver con el tema específico a tratar, por ejemplo en este caso
acerca de la “Venta Profesional”. Pero antes de introducirnos por completo en
ello, es enriquecedor reflexionar sobre cuestiones más generales, es
recomendable antes de comenzar por el “qué” preguntarnos el “por qué” y el
“para qué” capacitarnos.
Las últimas preguntas propuestas (“qué” y “por qué”) nos llevan no solo a
tener en cuenta las aptitudes efectivas técnicas relacionada con la “Venta
Profesional” sino que además, le suman aspectos que hacen hincapié en
aptitudes efectivas personales.
“Los analfabetos del siglo XXI no serán los que no puedas

leer ni escribir, sino los que no puedan aprender, olvidar lo
aprendido y aprender de nuevo”
Alvin Toffler1
1
(Nueva York, 3 de octubre de 1928) es un escritor y futurista estadounidense doctorado en Letras, Leyes
y Ciencia, conocido por sus discusiones acerca de la revolución digital, la revolución de las comunicaciones y
la singularidad tecnológica. Sus primeros trabajos están enfocados a la tecnología y su impacto (a través de
efectos como la Sobrecarga informativa). Más tarde se centró en examinar la reacción de la sociedad y los
cambios que ésta sufre. Sus últimos trabajos han abordado el estudio del poder creciente del armamento
www.sosaosores.wordpress.com
“Pues todo está cambiando (…) a un ritmo demasiado acelerado en el que

los conceptos y los conocimientos adquiridos sirven para una bagaje de
información que es necesario actualizar permanentemente”, pero no se trata
solo de “renovar y actualizar permanentemente el conocimiento intelectual,
sino también el sistema de pensamientos y el de creencias con los cuales
veníamos funcionando.” (Stamateas. 2007) Estas competencias y habilidades
(técnicas y personales) que posibilitan al sujeto la apropiación y empleo/uso
de técnicas, tecnologías (digitales y analógicas), capital cultural (lo simbólico),
etc., no solo influyen a nivel objetivo sino que también impactan a nivel
subjetivo.
Al hablar de sistema de pensamientos y creencias, estamos refiriéndonos a

paradigmas que es “una manera de pensar, una estructura mental, una
filosofía de la vida, es lo que uno piensa sobre un tema” y “el problema de los
paradigmas es que se hacen rígidos.” (Stamateas. 2007)
“El paradigma nos limita, lo que crees se mueve dentro de ese cuadro y si
alguien viene y amenaza tu manera de pensar no lo aceptas. ¿Por qué?
Porque el paradigma te da confort, conformismo, que es aceptar la situación
en la que estás sin creer que puede haber algo mejor.” (Stamateas. 2007)
Como bien nos dice Bernardo Stamateas en su libro Resultados

Extraordinario (2007):
“Los pensamientos equivocados te llevan a creencias

equivocadas. Las creencias equivocadas te llevan a acciones
equivocadas y ellas a resultados equivocados.
Los pensamientos correctos te llevan a creencias correctas.

Las creencias correctas te llevan a acciones correctas y ellas a
resultados extraordinarios.”
militar del siglo XXI, las armas y la proliferación de la tecnología y el capitalismo. Entre sus publicaciones más
famosas se destacan La revolución de la riqueza, El cambio de poder, El shock del futuro y La tercera ola. Está
casado con Heidi Toffler, también escritora y futurista, con quien reside en Bel Air, Los Ángeles. (extraído de
http://es.wikipedia.org/wiki/Alvin_Toffler 11/01/2011)
Esto significa que “nada cambia hasta que no cambia nuestra

mente” (Stamateas. 2007)
Leamos detenidamente la siguiente historia citada por Stamateas (2007):
“A un vendedor de calzado, una vez su jefe lo envió a África

a vender zapatos. Cuando regresó y debía dar cuentas de sus
ventas, el hombre le dijo a su jefe: `No vendí nada porque allí
los nativos andan todos descalzos´. El jefe, no satisfecho con
los resultados, mandó a otro empleado nuevamente a África
con la misma cantidad de pares de zapatos para vender.
A su regreso, le preguntó: `¿Cómo te fue con la venta?´ Y el

vendedor le respondió: `Vendí todos los pares que me dio y
todavía tengo más pedidos pata enviar, porque allí los nativos
andan todos descalzos.´”
“Que los paradigmas afecten a de la motivación personal podría parecer

algo obvio, pero no lo es para mucha gente. La palabra "paradigma" no es
común en nuestro calendario. Inclusive, muchas personas que la conocen y
utilizan no tienen claridad sobre sus efectos.” (Jimenez. 2010) La percepción
dominante sobre este concepto es negativa, pues muchos al mencionar su
significado dejan entrever que se trata de algo que hay que "romper".
Esto no sólo revela cierta distorsión de su significado. También indica que

se conoce poco la utilidad práctica que tiene comprender en qué consisten los
paradigmas, cómo funcionan y cómo influyen en tus razonamientos y
emociones.
Si quieres tener más efectividad proporcionan motivación a tu

organización, a tu comunidad, a tu familia, o ti mismo, es indispensable que
(entre otras cosas) tomes en cuenta cómo se afectan tus paradigmas y los de
las personas en cuyos estados de ánimo quieres incluir.
Al aprender cómo es la dinámica de los paradigmas puedes obtener

importantes beneficios prácticos inmediatos, para tu vida personal y
profesional:
1. Puedes ampliar sustancialmente tu creatividad y ser más innovador

en cualquier actividad y situación.
2. Puedes anticipar el futuro y así expandir tu capacidad para responder

a cambios o dificultades.
3. Es y por eso es cualquier reto que debas encarar, cualquiera que sea
su complejidad.
4. Puedes aumentar tu sensibilidad para poder detectar oportunidades

donde los demás no las ven.
Puedes mejorar todas tus comunicaciones personales y el proceso de venta

de tus ideas o proyectos.
(…) al comprender el fenómeno de los paradigmas terminas por ampliar su

perspectiva frente a la vida y el mundo que te rodea. Lo que a su vez potencia
inteligencia y tus posibilidades.”
Así mismo, al obtener todos estos beneficios, tu estado de ánimo y

motivación se nutre, se eleva y se desarrolla de manera más duradera en el
tiempo, porque se apoya en su propia conciencia de todo lo que realmente
eres capaz.
Por esta razón, también se puede decir que entender el funcionamiento de

los paradigmas que están a tu alrededor te proporciona una fuente
sustentable de automotivación.
Cuando logras tener una idea clara de cómo tus paradigmas afectan tus
apreciaciones y estados de voluntad, inmediatamente comienzas a ver las
cosas de otra manera. Lo que en un momento determinado te parecía difícil,
pesado, fastidioso o imposible, comienzas a verlo fácil, ligero, interesante y
viable.
La amplitud de la perspectiva que proporciona la comprensión de los

paradigmas lo expresa de manera muy inspiradora el escritor francés Marcel
Proust cuando dice: "El verdadero acto de descubrimiento no consiste en
hallar nuevas tierras, sino en mirar con nuevos ojos".” (Jimenez. 2010)
"Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera

demasiado se los pierde.”
William George Ward2
Referencia histórica de la palabra "paradigma".
“La palabra "paradigma" tiene su origen en la Grecia antigua y significaba

"ejemplo", "patrón" o "modelo". Sin embargo, el término comenzó a
popularizarse en la sociedad contemporánea en la década de los 60, gracias al
libro del científico y filósofo Thomas Kuhn, "La estructura de las revoluciones
científicas".
Ese libro impactó profundamente la comunidad científica de la época,

porque Kuhn demostró que el avance de la ciencia y la tecnología dependía
principalmente de los paradigmas de los investigadores o inventores al
abordar los dilemas que buscaban resolver.
(…) Kuhn demostró que la investigación científica no es universalmente

objetiva. Sino que los resultados del trabajo de cada investigador, cualquiera
que fuera su disciplina, son producto de su formación académica, de las
premisas conceptuales que tiene de base y de todas sus convicciones
formadas a lo largo de su vida.
Esta visión sobre el efecto de los paradigmas es lo que permite explicar

cómo ocurrieron cambios tan importantes en la ciencia y la tecnología
durante el siglo XX y lo que va de siglo XXI.
2
(21 de marzo de 1812-6 de julio de 1882) fue un teólogo católico romano inglés y matemático cuya
carrera ilustra la evolución de la opinión religiosa en un momento de crisis en la historia del pensamiento
religioso inglés. (extraído de http://es.wikipedia.org/wiki/William_George_Ward 14/01/2011)
Los cambios de paradigmas han sido cambios de reglas fundamentales;

cambios de modelos y teorías; cambios radicales en la manera de hacer las
cosas, y han sido, especialmente, cambios que sorprendieron a la inmensa
mayoría porque no eran obvios.
Un claro ejemplo de los grandes cambios de paradigmas es el de, Albert

Einstein, quien llegó a ideas sobre la física completamente diferentes a las que
habían prevalecido durante siglos y que parecían imposibles cambiar: Einstein
se enfrentó a viejos retos científicos "con nuevos ojos" (como diría Prouts).
Los conceptos fundamentales relacionados con paradigmas y cambios de

paradigmas se han convertido en una referencia metodológica muy
importante en todas las áreas del saber.” (Jimenez. 2010)
Uno interpreta lo que uno quiere y/o logra interpretar.
Lo anterior ocurre porque “nuestra percepción de los hechos es selectiva.

Elijo que quiero ver y cómo no puedo ver todo, mi percepción va a
seleccionar.” (Stamateas. 2007) Sin embargo no solo la percepción es selectiva
sino que además la atención también es selectiva, y lo es de forma consciente
e inconsciente. Pero la selección de lo que voy a ver no siempre es consciente-
objetiva sino que también es subjetiva. Y hasta podríamos decir que es sobre
todo subjetiva. “En la percepción selectiva se pone de manifiesto que los
hechos o la realidad serán conocidos o explicados en función de los afectos
previos que se tengan; como resultado de ello a menudo se dirigirán
acusaciones de falsedad a personas que explican las cosas de modo
antagónico a nuestros afectos previos, acusaciones que se hacen sin examinar
evidencias en que podrían apoyarse las afirmaciones contrarias, por ejemplo
en lo que respecta a grupos políticos o sociales, o bien, a países que gozan de
nuestras simpatías.” (León. 1992, Pág. 234)
Las emociones, su autorregulación, “es un trabajo que ocupa todas las

horas del día: repercute en la música que escuchamos, en los libros que
leemos, en la elección de nuestros amigos (…). De forma consciente o
inconsciente, nos damos cuenta de lo que sienta bien a nuestra alma;

mientras que las personas que viven de forma intensa sus emociones buscan
la serenidad de la naturaleza para relajarse, los temperamentos más fríos,
menos excitables, necesitan estímulos más fuertes, como la descarga que se
produce volando en ala delta o practicando el salto en caída libre para que su
economía emocional esté equilibrada.
En nuestros constantes esfuerzos por mantener en jaque nuestras

emociones, regularlas y equilibrarlas, olvidamos con facilidad que las
emociones no sólo representan una debilidad, sino también un potencial.
“La mayoría de nosotros hemos desarrollado estrategias de represión y de

evasión para enmascarar o dar otro sentido a las emociones desagradables o
inaceptables. De manera automática, y sin que seamos conscientes de ello,
sólo permitimos el acceso a nuestra conciencia a determinadas emociones y
anulamos otras.” Todo ello incide de manera positiva ya que (Märtin & Boeck.
2004. Pág. 73)
Es importante tener en cuenta la relación y dependencia existente entre las

dimensiones racional y emocional en la vida de las personas ya que tiene una
importancia trascendental en la formación integral de los sujetos.
Ahora bien, ¿qué es la subjetividad? ¿Qué es ser un sujeto? Teniendo en

cuenta lo que nos acera Manuel Cruz (compilador) en su libro “Tiempo de
subjetividad” (1996), no postularemos que “ser un sujeto sea una cuestión de
todo o nada.” Como bien menciona Cruz, “Hay grados de subjetividad, lo que
no excluye la existencia de un límite que separa a los seres humanos de otros
seres. Ser un sujeto requiere, como mínimo, cierto grado de profundidad o
complejidad psicológica. En primer lugar, un sujeto ha de poseer un punto de
vista sobre la realidad en términos del cual interactúa con ésta. Este punto de
vista incluye, de modo especial, la posesión de creencias y deseos, o de
estados análogos a éstos, caracterizados por la tensión y discrepancia
potencial entre ellos y la realidad de las cosas. Podemos denominar este
conjunto de estados el componente o aspecto intencional de la subjetividad.
En segundo lugar un sujeto ha de poseer cierto nivel de sensibilidad a los
cambios en el entorno y en sí mismo. Sensaciones y sentimientos son las

manifestaciones más claras de este segundo aspecto de la subjetividad, que
podemos denominar sensitivo. En tercer lugar, un sujeto ha de ser capaz de
desarrollar una actividad autónoma, a partir de su propia elección y decisión.
Decisión y acción intencional integran en especial este tercer aspecto de la
subjetividad, que podemos denominar práctico.
Sin embargo, la mera presencia de estos componentes en determinado ser

no nos ofrece todavía la plenitud del concepto de sujeto que aplicamos
paradigmáticamente a los seres humanos y que nos lleva a considerarlos
responsables de sus acciones. La responsabilidad por las propias acciones es lo
que distingue a (…) una persona.” “Así, consideramos natural tribuir a
determinados animales, sobre la base de la complejidad de su
comportamiento y de sus reacciones, creencias, expectativas y deseos,
sensaciones y sentimientos, así como decisiones y acciones intencionales, o al
menos estados análogos a estos, si decidimos reservar a estos últimos a los
seres humanos. Sin embargo, no atribuimos a los animales responsabilidad
por sus acciones. En un importante artículo, Harry Frankfurt sostuvo que, para
ser un sujeto responsable de las propias acciones, una persona, es necesario
adoptar actitudes volitivas de segundo orden, actitudes estimativas hacia los
propios deseos, intenciones y decisiones. Es claro que, para adoptar estas
actitudes de segundo orden, un sujeto ha de tener cierto grado de
conocimiento de sus propias actitudes de primer orden, se sus deseos,
intenciones y decisiones. Las actitudes de segundo orden presuponen, pues,
cierto grado de autoconocimiento en el plano mental.
Así, como condición de la subjetividad plena, el autoconocimiento no es

cualquier clase de conocimiento de uno mismo, sino que involucra una
especial intimidad o inmediatez. No conocemos nuestras creencias,
sensaciones e intenciones sobre la base de los criterios objetivos,
especialmente conductuales, que otros usan para atribuirnos tales estados. La
perspectiva de uno mismo sobre su propia mente es, pues, distinta de la que
tiene sobre la mente de los demás. Llamemos a aquéllas la perspectiva de la
primera persona y a ésta la perspectiva de la tercera persona.” (Cruz. 1996.
Pág. 155)
“Cuando David se enfrentó con el gigante Goliat con una honda, todos
miraban lo grande y poderoso que era aquel hombre, pero David no miró su
tamaño, miró la recompensa que tendría al derrotarlo: sería coronado rey, y
así sucedió” (Stamateas. 2007)
Es así que nuestra manera de interpretar depende de las diferentes clases

de pensamientos que elaboremos en nuestra mente.
Pensamientos negativos o Pensamientos Positivos.
*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos

negativos?
Todo o nada.
“Es un pensamiento característico de gente depresiva: `nadie me quiere´,
`todo me sale mal´, `nadie me entiende´. Es todo o nada, no hay grises, ni
cálidos, ni templados, es blanco o negro. La vida se resume así: `me amas o
me odias´.
Es gente que posee el hábito de generalizar todo lo que le sucede: nadie los
quiere, todos los abandonan, muchos los maltratan, en especial frente a
situaciones de fracaso.” (Stamateas. 2007)
Centralización en lo negativo.
“Son aquellas personas que disfrutaron de cien cosas buenas, pero con una
sola dificultad que hayan pasado les alcanza para quedar atados a todo lo
malo.
La exageración se su característica: dan importancia desmedida a los

hechos negativos.” (Stamateas. 2007)
Catastrofización.
“Esto no da para más, está todo mal, esto va a explotar.
Su filtro mental les permite recordar sólo lo negativo, y por supuesto,

olvidar las oportunidades en que se recibieron buenas noticias y se obtuvieron
máximos resultados.” (Stamateas. 2007)
Razonamiento emocional.
Esta persona cree que lo que siente es la verdad. “son personas que se
desmerecen y se descalifican siempre que pueden. Si alguien los felicita o les
agradece (…), reaccionan restándole importancia.” “Son personas que viven la
vida ce acuerdo con lo que sienten. (Stamateas. 2007)
Ejemplo tomado de Stamateas “Resultados Extraordinarios” (2007):

-“Me siento culpable” (o sea, soy culpable)
-“Pero no hiciste nada malo.”
-“Sí, pero yo me siento culpable.”
Lectura de pensamiento.
“El depresivo adivina lo que piensa el otro.” “Estas personas interpretan en
lugar de hablar. Emiten juicios acerca de una situación sin preguntar nada.
Tienen un pequeño adivino en su interior y viven adivinando.
Tenemos siete mil pensamientos diarios y cinco mil son negativos. Una
mente con pensamientos negativos se aísla, se encierra en su propio mundo,
se mete hacia dentro, se hace rígido y se retroalimenta de sus mismas
creencias erróneas, alejándose cada vez más de la verdad.” (Stamateas. 2007)
A mayor introspección, mayor cantidad de pensamientos negativos.

“Y la persona entra en un círculo vicioso del que no puede salir.
El pensamiento negativo es rígido, cerrado, es todo o nada. Y cuando vive

una crisis se quiebra, porque siempre considera pocas opciones.
El pensamiento negativo te hace vivir aferrado a los triunfos del pasado,

porque está cerrado negado a vivir el presente y el futuro, o lo nuevo, y su
frase preferida es: `No es así, porque nunca me lo enseñaron´. La persona cree
que porque nunca lo aprendió, no existe.
Una mente cerrada dice: `No es así, porque siempre lo hice de este modo,
punto.´ puedes haber tenido grandes logros en tu pasado, y haber tenido
resultados exitosos, pero debes seguir avanzando. No te ates a los buenos
recuerdos y a los éxitos del ayer, escala hoy tu nuevo desafío, tu próxima
meta, porque si no lo haces tú, nadie va a escalar por ti.” (Stamateas. 2007)
*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos

positivos?
Considerar a la equivocación como parte del crecimiento.
Pero los errores son parte de la vida y son indicadores de acción. “Algo
estás haciendo”, pero no hay que insistir siempre con la misma estrategia
porque “si haces reiteradamente lo que no funciona, tendrás los mismos
resultados negativos que cuando comenzaste.” El problema, “no es
equivocarse sino no tomarse el tiempo necesario para aprender del error y no
volver a tropezar con lo mismo.” (Stamateas. 2007)
Es importante rever la situación que no resulta como queremos porque si

no lo intentamos, lo intentamos y no lo logramos y esto se torna frustrante, y
la frustración desemboca en fracaso.
Cuando uno está presionado, cuando entra en crisis, no ve alternativas

queda entrampado y empieza a deprimirse y abandonarse. “Porque cuando
una persona se siente fracasada, queda atascada en el problema, en la crisis, y
pasan los años y usa frases como estas: `bueno, es lo que me tocó en la vida,
llevaré mi cruz´, `tengo que perder para ganar´, `y, sí… perdí muchas cosas,
pero también gané otras.” (Stamateas. 2007)
El error no es malo, malo es permanecer en él. “Todos alguna vez

cometimos errores pero esto no es una fatalidad. Lo que sí es un gran error es
vivir hablando y perdiendo el tiempo en ellos.” “Y el focalizarnos en ellos nos
hará perder de vista nuestro objetivo.”
`El fracaso inspira a los ganadores y derrota a los perdedores´; este es el

secreto más grande de los exitosos y el secreto que los perdedores no
conocen.
El éxito no dependerá de tener un coeficiente intelectual prodigioso, o de

estrategias brillantes, sino de una decisión clara y una voluntad férrea de no
quedarse a mitad de camino.” (Stamateas. 2007)
“No he fracasado, he encontrado diez mil soluciones que no

funcionan.”
Benjamín Franklin.
Tener una mente abierta.
“Una mente abierta es sinónimo de una mente de avance, el proyecto, de
meta, de objetivo, de desafío, de cambio, de decisión y de futuro.
¿Cómo te imaginas tu vida de acá a cinco años? ¿Dónde estarías, como

sería? Debes ver que tienes: dinero, fe, salud, todo, todo, todo… Debes pensar
a cinco, 10 o 15 años. Porque cuando veas la foto completa, el final, podrás
trabajar con más exactitud.
El pensamiento a largo plazo mejor a las decisiones de corto plazo.
Los pensamientos positivos tienen que defendernos de todos los sistemas

de creencias erróneas, estimularnos a la acción y a los resultados
extraordinarios. Toda situación tiene un lado positivo y poder verlo de esta
forma nos ayudará a resolver con mayor rapidez y eficacia las dificultades y
los momentos difíciles.
(…) en parte somos como pensamos que somos, y actuamos de acuerdo

con ese sistema de creencias que tenemos acerca de nosotros mismos.”
(Stamateas. 2007)
Para superar las estructuras estructurantes, las rigideces de los paradigmas

mentales de los cuales en un principio ya hemos hablado, hay que hacerse
una serie de preguntas:
¿No habrá un modo mejor hacer esto?; ¿no habrá otras alternativas o
modo de acción para lograr resultados positivos? Entre otras.
La importancia de pensar en el futuro.
“Hay suficientes evidencias de que las personas que realizan sus objetivos
personales y profesionales son aquellas que se ocupan de pensar en su futuro
de manera sistematizada.
Las personas que logran lo que se proponen como metas de vida tienen en
común que no se sienten "prisioneras" del destino, de las circunstancias ni de
las condiciones que las rodean. Ellas saben que todo eso es muy importante,
pero no lo más importante.
Las personas exitosas no dedican demasiado tiempo en lamentaciones

sobre hechos pasados, porque saben que no pueden cambiarlos.
También saben que el presente es de gran valor y debe aprovecharse al

máximo. Están conscientes de que el presente pasa muy rápido.
Las personas exitosas tienen adicionalmente una sensación muy

interesante de su futuro: saben que es ineludible y por eso vale la pena
ocuparse de él para anticiparlo y construirlo.” (Jiménez. 2010)
Con respecto al presente, “¿Qué va primero: la actitud optimista o la

comprensión de los paradigmas a tu alrededor que influyen en tu estado de
ánimo?
El optimismo es una de las expresiones positivas de la motivación. Eres

optimista cuando conoces, crees y sientes los motivos para serlo. Tu energía
interior, emocional e intelectual, florece en forma de optimismo.
¿Pero, dónde están los motivos para ser optimista? ¿Son evidentes?
¿Dónde comienzan? ¿Por qué los motivos de optimismo de otras personas no
tienen el mismo efecto motivador en ti? ¿Por qué lo que te motivaba hace un
año ya no te motiva tanto hoy?
(…) El optimismo, en muchos casos y al igual que la motivación, también es

una consecuencia de tus decisiones.
Esta afirmación se puede respaldar con la famosa metáfora del vaso medio
lleno o medio vacío.
Cuando decides concentrarte en analizar las razones por las cuales tu vaso
está medio vacío, y no tienes lo que te gustaría o lo que deberías tener, tu
análisis y las emociones que produce parte de los principios de la escasez: las
limitaciones, las insuficiencias, la precariedad, lo disminuido, lo poco, lo
reducido, lo que falta y lo que no hay.
En la evaluación de tus oportunidades frente a ese vaso, consciente o

inconscientemente, terminas poniendo más énfasis en las debilidades que
ocasionan la escasez y aterrizajes en el terreno donde abundan
razonamientos desmotivantes.
Pero, cuando examinas el vaso a partir de la parte medio llena, tus

paradigmas sobre las oportunidades cambian y tu percepción de la realidad se
nutre de la perspectiva desde donde se origina la fertilidad y la abundancia.”
“Todo en ti y alrededor de ti está cambiando constantemente. A veces te

das cuenta. Otras veces ni lo notas. Pero cada uno de esos cambios, en
diferente medida, son cambios de paradigmas.
Al comprender la naturaleza de los paradigmas resulta más fácil

comprender la naturaleza de los cambios. La mentalidad que asumes desde
esa posición te proporciona la ventaja de poder anticipar el futuro. Los
esquemas mentales pueden determinar esa ventaja.
Los esquemas mentales pueden ser prejuicios que castigan y castran tu

motivación cuando, por ejemplo, quienes este tipo de pensamientos: "¿para
qué cambiarlo que siempre he hecho así y me ha resultado?"; "Es imposible
que esa persona cambie."; "Eso nunca lo podremos lograr".
Todo lo que parece imposible o muy difícil lograr, igualmente te parecerá

que no merece motivación. Por eso descartas la posibilidad de intentarlo. Los
prejuicios suelen restarle sentido a la iniciativa y el interés.
Además, cuando ya has intentado resolver algo y no te ha resultado, el

perjuicio también te lleva rápidamente a rendirte y desmotivarte. De esa
situación tiendes a concluir: "Ya lo intentamos y no hay manera de lograrlo".
Ahora bien, tu motivación se nutre de manera diferente si tus esquemas

mentales son los de una persona que generalmente piensa en términos de
"vamos a intentarlo", o "¿y si probamos de esta otra manera?", o "¿qué tal si
vemos esto pero desde otra perspectiva?".
En estos casos los paradigmas que sirven para llevar que si la búsqueda,
exploración, la reflexión, la duda, las posibilidades, el intento, el deseo y la
motivación. Al ocuparte de alimentar tus motivadores internos cambias tu
visión y la percepción del mundo frente a ti.” (Jiménez. 2010)
Fundamentos básicos de la motivación interior.
“¿Ya tienes claro que las motivaciones externas son importantes, pero
duran menos que las internas, porque no dependen ti y eso las hace
limitadas?
¿Tienes claro que las motivaciones internas son más poderosas porque
están a tu disposición cada vez que tú desees utilizarlas y que sólo dependen
de tu decisión?
Ahora bien, cuando hablo de motivación interior o automotivación, no me

estoy refiriendo simplemente a los deseos, el optimismo, la esperanza o una
actitud positiva.
Para que las motivaciones internas cuenten con la fuerza necesaria para
impulsarte todos los días a levantarte y procurar tus metas, entre otras cosas,
debes cumplir con tres condiciones indispensables.
Primero: la automotivación se nutre de objetivos bien definidos, tan

específicos como sea posible.
Ese es el punto clave de partida. Si esos objetivos son en el largo plazo,

mejor, porque así tu motivación tenderá también a durar más en el tiempo, a
ser más estable y menos vulnerable frente a las dificultades.
Los objetivos en el largo plazo y los objetivos ambiciosos son una especie de
gimnasio para tu paciencia, tu persistencia y tu compromiso con las
prioridades que hayas establecido.
Actuar sin objetivos es como disparar sin tener un blanco. Si no sabes bien
hacia dónde vas, es muy probable que termines dando vueltas en círculos. Es
improbable que encuentres algo si no sabes lo que estás buscando.
Sin embargo, los objetivos generales no son suficientes. Necesitas que sean
tan detallados como puedas. Esos detalles funcionan como una brújula para
tu motivación. Las características específicas de tus metas sirven para que tu
motivación se "recargue". Las imprecisiones o ambigüedades siempre
tenderán a desestimularte y dispersarte.”
Entonces recuerda "que tu motivación interior depende y se nutre de que

tengas:
1. Objetivos claros.
2. Un plan para lograrlos.
3. Actuación con decisión.” (Jiménez. 2010)
Para finalizar este tema.
Por eso, un “factor fundamental para convertirse en un vendedor líder es la

preparación y actualización. Un vendedor líder es aquel que estudia y se
prepara todos los días y que se mantiene permanentemente actualizado.”
“En lo que cada persona se convierte, sale de su propia mente. Decía muy
sabiamente el Señor Benjamín Franklin: "Invierten en tu cerebro las monedas
que tienes en el bolsillo, que él se encargará de llenar todas tus bolsas de
monedas".”
“Tenemos que alimentar y sembrar al cerebro de conocimientos, de ideas,

de innovación. Genera una serie de facultades que nos permitan cambiar
nuestra propia creencia de lo que somos y de lo que podemos llegar a ser,
porque parece mentira, pero desde pequeños nos han alimentado de una
gran incapacidad, hasta llegar a un término que se conoce como "parálisis
cerebral" y no es precisamente la parálisis clínica que conocemos.”
“Vivimos en un gran trance hipnótico, y lo más preocupante es que no nos

damos cuenta de ello; sin embargo, podemos salir de ese trance y definir
nuestra vida como queremos, usando para eso nuestra capacidad cerebral” y
emocional.
“El cerebro es el único órgano que podría volverse a emplear en varias

personas y nunca se acabaría. Es increíble, es un órgano que subutilizamos,
porque sólo actuamos con la parte operativa y no con la parte creadora e
intelectual de cerebro.”
“El pensar es un proceso aprendido, pero ¿en dónde nos enseñan a pensar?
¿En la escuela? ¿En la universidad? (…) ¿Nuestros papás? (…). La experiencia
diaria no nos enseña pensar, sólo nos enseña a desarrollar la mente operativa,
es decir, las actividades de conservación y los aspectos instintivos.”
Es por todo esto que el estudio y la capacitación se convierten en un

aspecto esencial para la expansión de nuestras capacidades mentales y que
además genera recursos para la resolución de problemas, que es una facultad
imprescindible para todo vendedor. Si como vendedores no sabemos resolver
problemas, no tenemos nada que vender, absolutamente nada, ya que la
actividad básica de un vendedor consiste en resolver problemas o en crear
necesidades con nuestro producto.

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“Necesidad de una capacitación y actualización

El para qué y el por qué

Generalmente, al iniciar un curso, un taller, etc., de capacitación, la

“Los analfabetos del siglo XXI no serán los que no puedas

“Pues todo está cambiando (…) a un ritmo demasiado acelerado en el que

Al hablar de sistema de pensamientos y creencias, estamos refiriéndonos a

Como bien nos dice Bernardo Stamateas en su libro Resultados

“Los pensamientos equivocados te llevan a creencias

Los pensamientos correctos te llevan a creencias correctas.

Esto significa que “nada cambia hasta que no cambia nuestra

Leamos detenidamente la siguiente historia citada por Stamateas (2007):

“A un vendedor de calzado, una vez su jefe lo envió a África

A su regreso, le preguntó: `¿Cómo te fue con la venta?´ Y el

“Que los paradigmas afecten a de la motivación personal podría parecer

Esto no sólo revela cierta distorsión de su significado. También indica que

Si quieres tener más efectividad proporcionan motivación a tu

Al aprender cómo es la dinámica de los paradigmas puedes obtener

1. Puedes ampliar sustancialmente tu creatividad y ser más innovador

2. Puedes anticipar el futuro y así expandir tu capacidad para responder

4. Puedes aumentar tu sensibilidad para poder detectar oportunidades

Puedes mejorar todas tus comunicaciones personales y el proceso de venta

(…) al comprender el fenómeno de los paradigmas terminas por ampliar su

Así mismo, al obtener todos estos beneficios, tu estado de ánimo y

Por esta razón, también se puede decir que entender el funcionamiento de

La amplitud de la perspectiva que proporciona la comprensión de los

"Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera

Referencia histórica de la palabra "paradigma".

“La palabra "paradigma" tiene su origen en la Grecia antigua y significaba

Ese libro impactó profundamente la comunidad científica de la época,

(…) Kuhn demostró que la investigación científica no es universalmente

Esta visión sobre el efecto de los paradigmas es lo que permite explicar

Los cambios de paradigmas han sido cambios de reglas fundamentales;

Un claro ejemplo de los grandes cambios de paradigmas es el de, Albert

Los conceptos fundamentales relacionados con paradigmas y cambios de

Uno interpreta lo que uno quiere y/o logra interpretar.

Lo anterior ocurre porque “nuestra percepción de los hechos es selectiva.

Las emociones, su autorregulación, “es un trabajo que ocupa todas las

inconsciente, nos damos cuenta de lo que sienta bien a nuestra alma;

En nuestros constantes esfuerzos por mantener en jaque nuestras

“La mayoría de nosotros hemos desarrollado estrategias de represión y de

Es importante tener en cuenta la relación y dependencia existente entre las

Ahora bien, ¿qué es la subjetividad? ¿Qué es ser un sujeto? Teniendo en

cambios en el entorno y en sí mismo. Sensaciones y sentimientos son las

Sin embargo, la mera presencia de estos componentes en determinado ser

Así, como condición de la subjetividad plena, el autoconocimiento no es

Es así que nuestra manera de interpretar depende de las diferentes clases

Pensamientos negativos o Pensamientos Positivos.

*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos

La exageración se su característica: dan importancia desmedida a los

Su filtro mental les permite recordar sólo lo negativo, y por supuesto,

Ejemplo tomado de Stamateas “Resultados Extraordinarios” (2007):

A mayor introspección, mayor cantidad de pensamientos negativos.

El pensamiento negativo es rígido, cerrado, es todo o nada. Y cuando vive

El pensamiento negativo te hace vivir aferrado a los triunfos del pasado,

*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos

Es importante rever la situación que no resulta como queremos porque si

Cuando uno está presionado, cuando entra en crisis, no ve alternativas

El error no es malo, malo es permanecer en él. “Todos alguna vez

`El fracaso inspira a los ganadores y derrota a los perdedores´; este es el

El éxito no dependerá de tener un coeficiente intelectual prodigioso, o de

“No he fracasado, he encontrado diez mil soluciones que no

¿Cómo te imaginas tu vida de acá a cinco años? ¿Dónde estarías, como

El pensamiento a largo plazo mejor a las decisiones de corto plazo.