Gestiunea clienților

Puskás Raymond-Tristan

Conţinutul şi obiectivele gestiunii creditului dintre întreprinderi

Desfăşurarea ciclului de exploatare generează fluxuri reale aferente tuturor

categoriilor de stocuri studiate, precum şi un ansamblu de fluxuri financiare
determinate de existenţa creanţelor şi datoriilor.
Orice întreprindere poate avea concomitent atât creanţe asupra unor clienţi
(contabilizate în activul bilanţului), cât şi credite primite de la diverşi furnizori
(contabilizate în pasivul bilanţului). Ea apare, astfel, în două ipostaze faţă de
partenerii săi de afaceri: cea de împrumutat prin creditul-furnizor pentru materiale,
echipamente, etc., şi de împrumutător prin creditele-clienţi pentru produsele livrate
sau lucrărilor executate beneficiarilor săi.
Relaţiile dintre partenerii de contract prin care unul devine creditor, iar celălalt
devine creditor, are la bază fluxurile reale de bunuri şi servicii care se concretizează
ca urmare a fluxurilor de încasări şi plăţi convenite prin contractele economice
încheiate între părţi. Printre alte clauze existente, se disting acelea referitoare la
numărul de zile de întârziere a plăţii de care poate beneficia clientul din momentul
primirii mărfurilor şi până la efectuarea plăţii, iar pe de altă parte, la numărul de zile
de întârziere a plăţii de care poate beneficia întreprinderea aflată în ipostaza de
furnizor.
Din punct de vedere financiar, creditul-clienţi (ca şi avansurile către furnizori)
reprezintă o imobilizare de capitaluri ale întreprinderii şi exprimă o nevoie de
finanţat. La rândul lor, creditele-furnizor (ca şi avansurile primite de la clienţi),
acestea reprezintă o resursă de finanţare a ciclului de exploatare a întreprinderii.
Aceste două decizii: de acordare de credit clienţilor şi de finanţare prin credit-
furnizor are prin urmare, două efecte opuse asupra necesarului financiar al exploatării
şi asupra rentabilităţii economice şi financiare.
În cazul creditelor clienţi, efectele financiare nefavorabile resimţite de
întreprindere nu pot fi înlăturate prin sistarea radicală a acestor credite, deoarece s-ar
prejudicia valoarea cifrei de afaceri. În vederea extinderii sau menţinerii cifrei de
afaceri, întreprinderile sunt nevoite să vândă şi pe credit partenerilor săi de contracte.
În economia de piaţă, practica la care ne referim a devenit generalizată în lupta de
concurenţă dintre firme în planul acordării de facilităţi la plata clienţilor, urmărindu-
se sporirea cifrei de afaceri..

Pornind de la caracterul benefic asupra cifrei de afaceri şi, de la cel financiar

nefavorabil reprezentat de imobilizările de capitaluri încorporate în valoarea
creditului acordat clienţilor, optimizarea soldului de credite clienţi este rezultanta a
două practici ce au drept consecinţă:
- pe de o parte, reducerea capitalurilor alocate în soldul clienţilor este de natură
să asigure finanţarea mai avantajoasă a ciclului de exploatare, dar poate avea
ca impact reducerea cifrei de afaceri a întreprinderii;
- pe de altă parte, prelungirea duratei de acordare a creditelor clienţilor este de
natură să stimuleze clienţii şi să determine creşterea cifrei de afaceri. Pentru
întreprindere, practica de prelungire a duratei de încasare a clienţilor
generează, în primul rând, costuri ridicate privind creşterea alocării de
capitaluri în soldul clienţilor (de oportunitate sau, cheltuieli financiare), iar în
al doilea rând determină majorarea riscurilor generate de neâncasarea
creanţelor.
La rândul său, gestiunea creditului-furnizor rezidă în măsuri care să conducă
la maximizarea acestuia, atât ca volum, cât şi ca termen de plată, având în vedere că,
pe această bază, poate fi suplinită lipsa fondului de rulment cu efecte pozitive de
reducere a necesarului de capital al exploatării.
Mijloacele de finanţare atrase sub forma creditului-furnizor sunt cu atât mai
avantajoase cu cât, în general, ele nu sunt oneroase. Pentru întreprinderea beneficiară
de acest tip de credit, este necesar să respecte clauzele contractuale cu privire la
termenul de plată a furnizorilor, în scopul de se evita plata penalizărilor de întârziere
şi deteriorarea relaţiilor contractuale cu furnizorii .
De regulă, furnizorii oferă clienţilor posibilitatea de a opta între un credit
comercial pentru o anumită perioadă de timp sau, acordarea de bonificaţii (rabaturi)
asupra livrărilor, în situaţia în care clientul admite să plătească imediat. În acest caz,
întreprinderea (clientul) va analiza varianta optimă:
- fie pentru primirea bonificaţiei şi a plăţii pe loc care-i ieftineşte mărfurile
aprovizionate, dar care presupune un cost de oportunitate în cazul plăţii din
sursele proprii (din excedentele de trezorerie) sau, procurarea de lichidităţi,
eventual printr-un credit bancar pentru achitarea imediată a facturilor, ceea ce
presupune un cost de procurare a capitalurilor;
- fie prin plata la termen, ceea ce presupune renunţarea la bonificaţie, fără a mai
fi nevoită să apeleze la creditul bancar pentru a plăti furnizorul, sau fără a mai
suferi un cost de oportunitate.
Pentru a decide asupra politicii de urmat, trebuie să se compare, pe de o parte,
costul de oportunitate al achitării furnizorului pe loc sau costul creditului bancar, în
condiţiile beneficierii de bonificaţie asupra preţurilor bunurilor aprovizionate, cu
valoarea câştigului rezultat din achitarea la termen a furnizorilor, în condiţiile în care
firma nu mai plăteşte dobânzi bancare, sau nu mai suportă un cost de oportunitate
pentru achitarea pe lor.

Fundamentele gestiunii clienţilor

O bună gestiune a clienţilor este hotărâtoare pentru succesul activităţii oricărei

întreprinderi. Începând cu studiile de marketing în baza cărora se fundamentează
nivelul cifrei de afaceri şi a capacităţilor de producţie bazate pe un studiu amănunţit
al clienţilor şi până în etapa de control a creditului-client, gestiunea eficientă este
hotărâtoare pentru desfăşurare a activităţii economice prin prisma rentabilităţii
obtenabile şi a derulării normale a fluxurilor financiare.
Clienţii reprezintă valori de încasat rezultate din livrarea de bunuri şi/sau
prestarea de servicii. În funcţie de scadenţă, clienţii pot fi:
- cu încasare imediată (cu plata la vedere) în numerar sau, după un număr
foarte ,ic de zile;
- cu încasare la termen (cu plata la termen), într-un interval de cel mult 90 de
zile, fiind convenite şi perioade mai mari de timp.
În funcţie de respectarea sau nu a termenelor de plată, pot să apară şi clienţi cu
întârzieri la plata facturilor sau, chiar clienţi insolvabili care nu pot fi încasaţi.
Politica creditului-client cu politica de producţie, de comercializare şi cu
politica financiară a întreprinderii. Legătura cu politica de producţie presupune
gestionarea clienţilor în strânsă legătură cu nivelul capacităţii reale de producţie,
precum şi acordarea, în anumite perioade, de condiţii avantajoase de credit clienţilor,
care să conducă la o mai bună activitate de producţie sau la diminuarea stocurilor.
Politica creditului-client poate fi un bun suport pentru activitatea comercială
în măsura în care are o influenţă pozitivă asupra cifrei de afaceri.
Totodată, legătura cu politica financiară se desprinde din caracterul creditului-
client ca investiţie efectuată de furnizor, reprezentând pe de o parte nevoie de
finanţat, iar pe de altă parte, element care contribuie la realizare cifrei de afaceri cu
incidenţă asupra rentabilităţii şi riscului de exploatare.
Drept urmare, se disting elementele politicii creditului-client ca fiind
următoarele:
- durata de acordare a creditului-client, presupune opţiunea firmei între o
politică mai mult sau mai puţin flexibilă privind intervalul de timp până la
încasarea contravalorii produselor finite, în funcţie de sectorul de activitate şi
politicile duse de firmele concurente care acţionează în sectorul respectiv. De
asemenea, trebuie să ţină seama de posibilităţile de asigurare - din partea
firmei creditoare - cu fonduri corespunzătoare creditului acordat clienţilor,
antrenând sporirea costurilor întreprinderii;
- volumul creditului-client presupune stabilirea valorii creditului ce se va acorda
clienţilor, cel mai adesea diferenţiat de la un client la altul, ţinând seama şi de
riscurile ce decurg din sporirea volumului acestora;
- selectarea clienţilor, care are ca obiectiv minimizarea riscului de neplată,
împărţirea riscului între diferiţii clienţi. În acelaşi timp, se procedează la
stabilirea cifrei de afaceri minime necesar a se obţine corespunzătoare fiecărui
client. Firma trebuie să opteze prioritar către o politică de orientare către
clienţii care au comenzi însemnate, luându-se în considerare şi pătrunderea pe
alte segmente de piaţă.