Contactul telefonic

Scopul contactului telefonic este stabilirea intalnirii pentru prezentarea afacerii

Lyoness si atat!
La telefon nu se dau detalii despre afacere, nu se explica mecanismul de
functionare. Singurul scop al contactului telefonic este stabilirea intalnirii.
Pentru a maximiza rezultatele contactului telefonic ( pentru a avea cat mai multe
intalniri) e nevoie sa fie respectata o anumita structura de abordare telefonica a persoanei
respective.
Structura este cunoscuta sub acronimul de A.I.D.A.
A – Atrage atentia
I – Starneste Interesul
D – Stimuleaza Dorinta
A – Actioneaza
Atragerea atentiei se realizeaza foarte simplu cu fraza “Salut, (sau “Buna ziua”)
Sunt…(imi spun numele)”

Dupa aceea astetpi un raspuns de la persoana de la celalalt capat al firului. Faci o

pauza pana cand prietenul tau ( persoana de la celalalt capat al firului) iti raspunde.

De ce acest lucru?
Prietenul tau ti-a raspuns la telefon, a apasat butonul verde de pe tastatura, dar
atentia lui a ramas in continuare la activitatea pe care tocmai o facea (un email, cititul
unui articol, o discutie in care tocmai era implicat). Pauza pe care o faci iti da siguranta
ca prietenul tau iti va acorda toata atentia.

Starnirea interesului se realizeaza comunicandu-i prietenului meu un beneficiu

pentru care urmeaza sa ma intalnesc cu el.

E nevoie sa stiu acest benficiu. Fara acest beneficiu a stabili intalnirea cu

prietenul meu e ca si cum ai incera sa nimeresti cosul de baschet de la 30 de metri ( e
doar o situtie de sansa).

Exemplu de fraze pentru starnirea interesului:

- Am aflat o modalitate super prin care poti sa-ti finantezi excursiile in toata
lumea pe care le doresti.
- Am aflat o modalitate super prin care poti face bani pentru casa pe care vrei sa
ti-o cumperi.
- Am aflat o idée super pentru o afacere noua.
- Am aflat o idée super si vreau sa stiu si parerea ta.

Stimularea dorintei se realizeaza prin fraza “ Ca sa-ti araty despre ce este vortba
am nevoie de 10 minute”.

Este importanta folosirea cuvantului “sa-ti arat”, deoarece acesta induce ideea ca e
nevoie sa fin fata in fata.
 Cu ajutorul vocii (paraverbal) se pune accest pe “10 minute”. Transmit ideea ca
am nevoie doar de 10 minute. Un motiv pentru care prietenii refuza intalnirea
(mai ales daca e vorba de antreprenori, manageri, oameni de afaceri) este acela ca
trebuie sa-si aloce un timp neplnificat pentru aceasta intalnire. De aceea vom
insista si in cele ce urmeaza ca este vorba doar despre 10 minute.

A actiona inseamna a stabili intalnirea si se realizeaza cu fraza “ Cand imi poti

acorda cele 10 minute: luni la ora 14 asu miercuri la ora 16” ( se pun 2 variante
pentru intalnire, in continuare von folosi acest exemplu).

Posibile continuari ale dialogului:

1. Prietenul accepta una din cele 2 variante

In continuare se stabileste locul intalnirii. Este de preferat stabilirea intalnirii intr-
o cofetarie, restaurant, etc mai degraba decat la sediul/biroul prietenului (prietenul
nu va fi deranjat de telefoane, angajati etc)
2. Prietenul e de accord cu intalnirea, dar propune o alta zi/ora.
De exemplu “Nu pot nici luni, nici miercuri, dar pot joi la ora 17”. E nevoie sa
verificati in agenda daca puteti sa va intalniti cu el la ora respective.
3. Prietenul are obiectii

Demontarea obiectiilor
Obiectiile cel mai des intalnite sunt
- Nu am timp
- Nu ma intereseaza
- Spune-mi acum despre ce e vorba

Demontarea obiectiei “Nu am timp”

- “Inteleg ca nu ai timp luni la 14 sau miercuri la 16. Ce zici atunci sa-mi acorzi
cele 10 minute joi dupa masa”.
Prietenul poate raspunde “Nu am timp in general”.
Raspunsul “Ceea ce vreau sa-ti arat o sa-ti permita sa ai mai mult timp si pentru
tine si pentru familia ta. Asadar, cand imi poti acorda cele 10 minute?”

Demontarea obiectiei “Nu ma intereseaza”

- “Sa inteleg ca nu te intereseaza sa faci mai multi bani prin care sa-ti permiti
excursiile in jurul lumii pe care ti le doresti?” – Folosirea acestei intrebari este eficienta
doar daca ati identificat corect motivatia de a face Lyoness a prietenului vostru.
“Asadar cand imi acorzi cele 10 minute?”
- “De unde syi ca nu te intereseaza, ca doar n-am apucat sa-ti arat nimic. Asadar,
camd imi acorzi cele 10 minute?”
- “Stiu ca esti un om ocupat. Crezi ca ti-as irosi timpul degeaba daca nu ar fi ceva
cu adevarat interesant? Asadar, cand imi poti acorda cele 10 minute?”
 Exercitiu:

Tu - Buna ziua.
Domnul Popescu – Buna ziua.
Tu – Domnul Popescu?
Domnul Popescu – Da, va rog.
Tu - Domnule Popescu, sunt Pavel Hila
Domnul Popescu – Spune Pavele
Tu – Domnule Popescu, deocamdata nu ne cunoastem, dar mi-ar face o deosebita
placere sa va cunosc si sa va arat cum putem face afaceri impreuna.
Tu – Domnule Popescu stiu ca sunteti o persoana ocupata si de aceea v-am sunat
inainte de a ne intalni. Sunteti de acord sa ne intalnim joi la ora 10:30 la restaurantul
Atrium din incinta hotelului Ramada? ( Nu pot maine dimineata) Atunci vineri la ora
16:30?
Domnul Popescu – Bine Pavele hai ca vin sa vad despre ce este vorba.
Tu – Va multumesc pentru timpul acordat. Buna ziua.

Saluta Buna ziua

Cere legatura cu As dori cu dl. Dan Popescu
prospectul
Prezinta-te Ma numesc Pavel Hila
Comunica scopul intalnirii Dl. Popescu, deocamdata nu ne cunoastem, dar mi-ar face o
deosebita placere sa va cunosc si sa va arat cum putem face
afaceri impreuna.
Propunere una sau doua Dl. Popescu, stiu ca sunteti o persona ocupata si de aceea v-am
variante de intalnire sunat inanite de a ne intalni. Sunteti de acord sa ne intalnim,
maine dimineata, la ora 10:30 la restaurantul Atrium din
incinta hotelului Ramada? (Nu pot maine dimineata) atunci
preferati maine dupa-masa la ora 16:30?
Inchei discutia Va multumesc pentru timpul acordat. Buna ziua

Demontarea obiectiilor o gasesti mai sus. Succes.