Sunteți pe pagina 1din 65

TEMA 1.

BAZELE LOGISTICII MĂRFURILOR

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor

Circuitul bunurilor materiale de la locul de producţie la locul de consum nu reprezintă o simplă


deplasare a lor în spaţiu ci apare ca un proces cu atât mai complex cu cât bunurile sunt mai
diversificate, destinate unui număr mai mare de utilizatori sau distribuite pe o mare suprafaţă teritorială.
Ca oricare alt proces economic circuitul bunurilor materiale trebuie îmbunătăţit şi organizat astfel încât,
realizarea să necesite costuri şi durate minime.
Trecerea acestor bunuri materiale de la o fază la alta constituie o combinaţie în lanţ a unor
operaţii diferite ca natură şi pondere în ansamblul circuitului. Aceste operaţii se pot grupa în:
 operaţii de manipulare care cuprind totalitatea mişcărilor ce privesc deplasarea la locul stabilit
a materiilor, materialelor sau produselor necesare activităţii productive sau comerciale
(preluare, descărcare, stivuire etc.)
 operaţii de depozitare, prin care se asigură corelarea în timp între stocul de mărfuri existent şi
cererile diverşilor beneficiari;
 operaţii de fracţionare sau grupare, care permit trecerea de la un lot de o anumită
dimensiune, dar constituit din mărfuri identice;
 operaţii de pregătire a sortimentului comercial, adică trecerea de la unul sau mai multe
loturi, cuprinzând un anumit număr de articole diferite, la un lot cuprinzând o altă gamă şi o altă
cantitate de mărfuri, în funcţie de cerinţele beneficiarilor;
 operaţii de transport, prin care se realizează deplasarea mărfurilor fie în loturi complete, de la
un singur expeditor la un singur destinatar, fie prin gruparea mai multor trimiteri având
destinatari diferiţi.

Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clienţi, organizaţia poate satisface într-
un grad mai înalt aşteptările partenerilor de afaceri sau exigenţele segmentelor de piaţă vizate, în
condiţiile diferenţierii de oferta concurenţilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-i permite să coordoneze relaţiile care
inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri, având ca scop final executarea comenzilor
primite. Fluxul începe atunci când clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când
comanda este onorată.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a achiziţionării, deplasării şi
depozitării materialelor, semifabricatelor şi produselor finite (alături de fluxurile informaţionale
corespunzătoare acestor procese ) în interiorul firmei şi al canalelor de marketing, cu scopul
satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firmă.

Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca fiind o activitate ce are drept
scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut cost a unei cantităţi dintr-un produs la locul şi la
momentul unde există o cerere.
În final putem definii logistica ca totalitatea activităţilor organizatorice, de gestiune şi strategice
care coexistă în cadrul companiilor, fluxul de materiale (şi de informatii adiacente) de la originea
lor, prin intermediul furnizorilor şi pînă la livrarea produselor finite către clienţi precum şi
service-ul post-vânzare.

Logistica firmei presupune, prin urmare, atât domeniul Gestiunii Materialelor (aprovizionare,
gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cât şi domeniul Distribuţiei Fizice

1
(gestiunea produselor, a depozitelor şi a transporturilor, livrările la punctele de vanzare) dar şi
domeniul Serviciiilor pentru Clienti.

Principii de organizare a activităţii logistice în cadrul organizaţiilor

1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei


Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştere a profitului pe care-l
oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică să fie integrate în planul strategic al firmei.
Datorită lipsurilor ce au existat în domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele
mai multe ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al costului are un
mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în domeniul logisticii contribuie la
deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi la diferenţierea prin servicii.

2. Realizarea unei organizări globale


Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care să fie controlate
toate funcţiile logisticii de către un singur departament din cadrul firmei. Gestionarea materialelor,
transportul, depozitarea, distribuţia, logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie
adecvată de management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesită o coordonare riguroasă a
tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se bazează pe o multitudine de decizii
continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi
depozitare. Deciziile adecvate în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi
responsabil pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme recunosc interrelaţiile între
logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe. Ele identifică funcţiile şi activităţile care au legătură
cu logistica, urmărind o integrare cât mai bună a lor.

3. Valorificarea puterii informaţiei


Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul informaţiilor şi al
tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că sistemele bazate pe tranzacţii şi cele
decizionale sunt resurse esenţiale pentru realizarea profitului activităţii de logistică.
Utilizarea în scop creativ a simulării decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot
contribui la câştigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere semnificativă a
costurilor este informaţia. Ca urmare tot mai multe firme alocă resurse pentru investiţii în sistemele de
gestionare a informaţiilor, ca alternativă la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai
convenţionale. O serie de firme utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în
luarea deciziilor tactice şi operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa solicitărilor de
produse în cadrul comenzilor, decizând unde să poziţioneze echipamentele de transport şi rampele de
descărcare astfel încât să minimizeze distanţele de transport în interiorul depozitului.

4. Accentul pus pe resursele umane


Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea performanţelor
superioare de loigistică. Aceste performanţe se obţin într-un mediu care recunoaşte că oamenii sunt cea
mai importantă resursă a departamentului. Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care
să conducă la creşterea productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească stimulente care să favorizeze
îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice. De asemenea, calitatea este strâns legată de resursele
umane. Dacă firma nu impune în rândul personalului său o orientare bazată pe calitate, produse şi
servicii, ei vor rămâne în urma concurenţei.
Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele au înregistrat importante
reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul

2
cum s-au preocupat de gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea
unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor cunoştinţe de
management.

5. Construirea de alianţe strategice


Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a unor relaţii de
parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al canalului. Formarea alianţelor
strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate.
Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un schimb deschis şi prompt de informaţii. Firmele
trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi operaţionale dar şi prognozele şi planificările.
Planificarea şi realizarea de alianţe fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor
multinaţionale. Este un obiectiv care necesită o abordare atentă, o coordonare cu clienţii şi furnizorii,
sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a acestora dar şi cheltuieli pentru pregătirea şi
susţinerea schimbărilor operaţionale. Firmele importante de transport demonstrează modul în care pot
fi parteneri deplini ai producătorilor şi comercianţilor în cadrul lanţului logistic. În mod asemănător,
firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie alianţe puternice, oferind servicii de depozitare
şi manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe şi concurenţiale, logistica va
juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele firme care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice
cu furnizorii, transportatorii, distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât firmele care nu
iau în considerare astfel de alianţe.

6. Accentul pe performenţele financiare


Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială pentru activitatea de
planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea performanţelor sale indicatori de tipul
eficienţei utilizării activelor, valorii adăugate, costurilor şi standardelor de operare. Activităţi cum sunt
transportul, depozitarea, stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în calitate de
centre de cost sau de profit.

7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor


Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al strategiei logistice a
firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să cuantifice veniturile suplimentare obţinute din
oferirea unor servicii de calitate clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite
niveluri de servire. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor, şi a tipurilor de servicii pe
care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. În final firmele trebuie să calculeze nivelul optim de servicii şi
să determine costurile asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor
preţuri stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri corespunzătoare
costurilor necesare pentru oferirea lor

8. Optimizarea volumului de mărfuri

Cel de-al optulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile de logistică vor
trebui să gestioneze unitar volumele de
mărfuri transportate, stocurile, etc. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. Această
gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi reducerea costurilor. Pe
măsură ce departamentele integrate de logistică evoluează, se va realiza o coordonare sporită a
volumului de mărfuri expediate în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii
importante în privinţa costului transportului. Indiferent că este vorba de unificarea încărcăturii, de
legături cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea sosirilor şi expedierilor de marfă, de
3
investiţii în logistică, de rotaţia stocurilor, de apelarea la terţe părţi sau de constituirea societăţilor
mixte, capacitatea de a optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de costuri, creşterea
rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă îndelungată de timp.

Managementul logisticii reprezintă însumarea gestionării activităţilor materiale derulate înaintea


procesului de producţie, la care se adaugă activităţile de distribuţie propriu –zisă de la sfârşitul
producţiei. Acest flux fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care reprezintă cadrul
de operare al funcţiei logistice.

Managerul logistician este singura persoană din firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de
informaţii şi materiale, pornind de la conceperea produsului până la consumul lui, ţinând cont de
interacţiunile acestor fluxuri. Această poziţie îi dă posibilitatea managerului departamentului logistic să
estimeze capacitatea firmei de a răspunde aşteptărilor. Managerii logisticieni trebuie să identifice
activităţile care creează valoare adăugată şi care permit astfel o diferenţiere a produselor realizate de
firma lor faţă de cele ale concurenţilor

Pricipalele atribuţii ale managerului logistician se referă la :

 Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi programarea, cine se


ocupă de aprovizionare.
 Ce gamă de produse este transportată/manipulată?
 Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.
 Produsele depozitate – disponibile în stocsuficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de
stocare,stocarea sezonieră
 Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.
 Divizarea loturilor.
 Primirea şi procesarea comenzii.
 Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.
 Livrarea: programare/frecvenţă/rută.
 Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
 Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de creditare/finanţare;
colectarea banilor şi stimulente.
 Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ, influenţa factorilor
de timp.
 Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a reprezentării.
 Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor; schimbări aduse produsului;
stabilirea preţului; performanţa produsului.
 Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor; performanţele în respectiva ramură şi în domeniul
vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului; rapoarte asupra produsului şi utilizatorulşui său;
noi oportunităţi.
 Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru respectivul domeniu
de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar trebui făcut mai mult?
 Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importaţi sunt ei pentru noi?

4
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul şi locul
potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu
de operaţiuni intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice.
Mixul logistic include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere.

Activităţi de bază Activităţi de susţinere

- asigurarea serviciilor - depozitarea;


complete pentru clienţi; - manipularea produselor;
- cumpărarea; - ambalarea;
- transportul; - activităţi legate de fluxurile
- gestiunea stocurilor; informaţionale logistice
- prelucrarea-procesarea

Sistemul logistic al unei întreprinderi cuprinde următoarele activităţi:


Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului logistic. Activităţile
reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
 stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
 alegerea surselor de aprovizionare;
 planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
 evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
 determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o importantă componentă a misiunii
logistice. În esenţă, transportul presupune derularea următoarelor activităţi:
 alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
 evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
 stabilirea rutelor de transport;
 programarea transporturilor
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce oferă utilitatea de timp
aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor activităţile principale ce trebuiesc realizate sunt:
 elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse finite;
 stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în numărul şi cantitatea
totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia diverselor articole la vânzările
firmei;
 determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea stocului la care
se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
 aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
 determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere, restricţiile de timp
şi cerinţele privind mărimea comenzii);
 stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în cadrul firmei;
 definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
 alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau din producţie

5
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece nu este prezentă în
sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
 stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
 alegerea amplasamentului depozitelor;
 determinarea numărului de depozite necesare;
 stabilirea configuraţiei depozitului;
 amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.

Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice. Totodată, ea are impact
asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra nivelului serviciului pentru client. Eficacitatea
manipulării materialelor este condiţionată de următoarele activităţi:
 alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
 utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare;
 introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile dorite. Ca activităţi legate
de ambalarea protectoare, care susţin logistica mărfurilor, pot fi enumerate:
 proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
 realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi păstrării;
 asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor.

Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care facilitează derularea tuturor
activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea
sistemului informaţional logistic se includ:
 culegerea şi prelucrarea datelor;
 analiza informaţiilor;
 elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor );
 stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
 controlul fluxului de informaţii

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ:


• Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitării şi transportului
şi prin urmare asupra costurilor aferente.
• Stabilirea preţului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de logistică
influenţează costul total al produsului, şi, prin urmare, şi politicile de preţ ale companiei.
• Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor dicta nivelul resurselor
logistice necesare livrării produselor la clienţi.
• Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing optează pentru un nivel
foarte înalt de servire, resursele logistice, adică echipamentele şi stocul, vor trebui să fie
considerabile.
• Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile clienţilor şi viteza şi
eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra costurilor operaţionale şi asupra imaginii
clienţilor despre nivelul serviciului. În acest domeniu este preferabilă elaborarea în comun a
strategiei.

6
• Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau prin intermediari va
influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare. Marketingul trebuie să consulte logistica
în luarea deciziilor care privesc canalul de distribuţie.

1.3. Conexiunile logisticii cu producţia


• Producţia şi logistica se intrepătrund. Producţia nu poate fi luată separat de logistică şi
viceversa. Deciziile luate în acete două domenii angajează compania în structuri de costuri pe
termen relativ lung şi determină, într-o mare măsură, modul în care aceasta concurează pe
pieţele alese. Cele două coordonate principale ale situaţiei sunt localizarea şi caracteristicile
intrărilor de materiale ( furnizorii de materii prime ) şi localizarea şi caracteristicile pieţei
( clienţii ). Capacitatea de producţie este determinată de localizare şi de logistică şi trebuie să
fie în legătură cu cererea pieţei. Rezultă că şi capacitatea reţelei logistice – aprovizionarea,
primirea şi procesarea comenzilor, transportul, reţeaua de depozite şi livrarea către
consumatorul final – trebuie să fie, de asemenea, conectată la cererea pieţei. Problemele
determinate de localizare, capacitate şi logistică sunt interconectate.
• Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl reprezintă strategia
competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea celui mai scăzut cost sau anumite
forme de diferenţiere importantă pentru clienţi. Următorul pas este analizarea problemelor
numeroaselor aspecte interdependente, care privesc caracteristicile şi localizările pieţelor
actuale şi viitoare, furnizorii actuali şi potenţiali, caracteristicile produsului şi opţiunile de
transport.
• Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu clientul o legătură
reciproc avantajoasă. De asemenea, aceste sisteme trebuie să sprijine formarea de alianţe
strategice cu furnizorii

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

• Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de cele din


logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi descris ca un instrument de examinare a
fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la
clienţi. Fluxul de informaţii corespunzător contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea
costurilor şi la creşterea nivelului de servire a clienţilor, în mod simultan.
• Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaţională necesită o cooperare şi coordonare
mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel de distribuţie. În procesul intern,
logistica este mai mult o funcţie reactivă, răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În
comerţul internaţional, procesarea comenzilor este mai complexă, iar nivelul de servire a
clienţilor mai dificil de monitorizat. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică
pentru administrarea logisticii internaţionale.

7
TEMA 2 Aprovizionarea materială - componentă a funcţiunii
comerciale

1. Conceptul de aprovizionare

În timp, aprovizionarea a evoluat de la o activitate apreciată ca având un rol pasiv,


subordonată subsistemului producţie, la una de adevărată responsabilitate pentru viaţa ciclică a
oricărei întreprinderi.
Pe măsura creşterii importanţei acestei activităţi, precum şi a profesionalismului specialiştilor
din aprovizionare, au fost posibile valorificarea în mai mare măsură a oportunităţilor, şi la care este
supusă o întreprindere în confruntarea sa permanentă cu mediul ambiant
Contribuind într-o măsură importantă la formarea profitului unei întreprinderi productive -
există aprecieri care estimează contribuţia aprovizionării în total profit de 60-65 %- aprovizionarea
solicită tot mai mult implicarea managementului de vârf.
Din acest motiv, obiectivele activităţii de aprovizionare derivă din obiectivele generale ale
întreprinderii. În plus, în întreprinderile moderne aprovizionarea s-a transformat dintr-un cost alocat
achiziţionării de materiale într-un centru de profit care îşi vinde serviciile în mod competitiv fiecărui
utilizator.

Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un laborios proces


decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de bunuri şi servicii necesare
desfăşurării proceselor de producţie, prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie.
Caracteristicile aprovizionării:
 Obiectul aprovizionării - materii prime, materiale,semifabricate, etc. - poartă denumirea de
furnituri sau componente de aprovizionat.
 Desfăşurarea aprovizionării necesită: elaborarea unor decizii pe termen mediu şi lung,
considerarea furnizorilor ca parteneri, asigurarea calităţii prescrise, personal specializat,
integrarea activităţii în procesul de realizare a produselor sau de prestare a serviciilor.
 Aprovizionarea presupune obţinerea materiilor prime, materialelor, semifabricatelor, etc.
necesare desfăşurării procesului de producţie sau de prestare a serviciilor, fundamentată (tip,
calitate, cantitate, durată), cu un nivel al preţurilor de achiziţie considerat acceptabil pentru
organizaţie şi o selecţie atentă a surselor de obţinere.
 Obiectivele aprovizionării sunt considerate: asigurarea la momentul potrivit a materiilor
prime, materialelor, semifabricatelor, etc.; realizarea celei mai avantajoase combinaţii dintre tip,
calitate, preţ; reducerea pierderilor legate de stocare; dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu
furnizorii şi menţinerea celor care răspund solicitărilor organizaţiei; identificarea şi dezvoltarea
unor surse alternative de aprovizionare; urmărirea evoluţiei şi a cerinţelor pieţei interne şi
externe; recrutarea, selectarea, promovarea şi motivarea personalului ce se ocupă de
aprovizionare.

8
Activitatea de aprovizionare cuprinde următoarele acţiuni principale:

 prognoza componentelor ce formează obiectul aprovizionării;


 stabilirea necesarului de aprovizionat;
 alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii economice şi asigură
certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung. Alegerea surselor de furnizare se va
face după mai multe criterii între care semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei
materiale, condiţiile de furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibilă de utilizat,
nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite, etc.
 elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare internă şi externă.
Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a caracteristicilor pieţei de furnizare, a
furnizorilor, a situaţiilor care influenţează strategia în cumpărare
 Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale, garanţiilor
de care se bucură, seriozităţii în afaceri, reponsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate şi a
solvabilităţii.
 Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică stabilirea, prin acord de voinţă, a
tuturor condiţiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare- cumpărare se
realizează prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
 Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea fişelor de
urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
 Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale sosite de la
furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de descărcare – recepţie, dotate cu
mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire – recepţie şi organizarea activităţii
acestora, a formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective.
 Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea internă a
fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operaţiunilor de
depozitare; în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse
recepţionate şi acceptate, asigurarea condiţiilor de păstrare – conservare cerute de natura
resurselor materiale depozitate.
 Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de consum ale
întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie;în acest cadru se asigură elaborarea
unor programe optime de circulaţie consum, de corelare a momentelor de eliberare sau
transmitere a materialelor de la depozite la subunităţile de consum cu cele la care sunt efectiv
necesare, eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor nejustivicate la
depozite, a supraaglomerării punctelor de servire, a blocării mijloacelor de transport intern, a
încărcării neuniforme a lucrătorilor din depozite.
 Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite pentru a se
evita consecinţele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de
materiale în stoc asupra activităţii economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia.
 Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de consum.

2. Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare

Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:

9
 culegera, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii economice, în general, şi
ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de
procurare ale acestora, tendinţele preţurilor, etc;
 colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie pentru stabilirea
specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor şi programelor de
aprovizionare;
 determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de aprovizionare,
preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile firmei a cantităţilor de
aprovizionat;
 procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi programelor
stabilite;
 urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor aprovizionate.

3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială


Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se stabilesc cu:
 Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a producţiei care furnizează
date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea
fabricării acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare continuu
pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a programelor de aprovizionare cu cele de
producţie.
 Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi informaţii pentru
fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat.
 Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor de materiale,
acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate, asigurarea controlului existenţei
şi mişcării stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi
materialelor, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor
prime.
 Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare normală a
mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori.
 Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de resurse
materiale specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute pentru execuţie.
 Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale sosite de la
furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora, evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii
stocurilor efective, a nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a materialelor.
 Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii privind materiale,
componente, echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în amonte care pot fi avute în vedere
pentru modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru
asimilare.
 Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei cantitative şi calitative
a materialelor sosite de la furnizori.

În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:


 Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi producătoare şi firme
specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale) pentru achiziţionarea de resurse
materiale, stabilirea condiţiilor de furnizare, încheierea de contracte de livrare, derularea
livrărilor, acoperirea contravalorii resurselor cumpărate.
 Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la furnizori.

10
 Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse de la
furnizorii externi.
 Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de prognoză privind:
conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale; evoluţia pieţei de materii prime, a
preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţii în structura consumului, în structura
ofertei de materiale.
 Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de resurse materiale,
acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor materiale,
reglementarea raporturilor cu furnizorii.
 Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite pentru
vânzare, tendinţe în evoluţia preţurilor

4. Formele de aprovizionare materială


Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de resurse materiale sunt:
 Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
 Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse în sistem en
gros, care îmbracă trei variante:
- Aprovizionarea prin tranzit organizat;
- Aprovizionarea prin tranzit achitat;
- Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.

Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se realizează următoarele
trei activităţi:
 Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare dintre factorii
participanţi la acest proces;
 Modul de livrare a produselor;
 Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor

Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin relaţia directă
între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare. Acestă formă este eficientă în cazul
resurselor materiale, produselor care fac obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi mari, vagonabile.
În asemenea situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale sau
bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici.
Deci forma este avantajoasă pentru marii consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii
consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în cazul în care comanda se
prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca prag pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt
nevoiti să suporte cheltuileli de transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe
mari; îşi pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior.

Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un intermediar


comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre consumatori şi producători –
furnizori, urmând ca livrarea produselor şi decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între
ultimii doi factor Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul
derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul comercial
primeşte, de regulă, din partea consumatorului, un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii
pe care a facilitat-o.

11
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi achitarea
contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora să se realizeze
direct între producător şi consumator.
Această formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea proceselor de vânzare-
cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în urmărirea şi controlul derulării ritmice a
livrărilor, a respectării de către producător şi consumator a obligaţiilor contractuale. Şi în acest caz
consumatorii cedează întermediarului comercial un comision care poate ajunge până la 5% .

Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care


presupune ca toate cele trei activităţi (organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare – cumpărare,
livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora ) să se realizeze integral prin unităţi specializate
în comercializare ( angrosişti ). Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în
cantităţi mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea directă de la
producători sau pentru care această formă nu le este avantajoasă.
Această formă de aprovizionare integrează complet intermediarul comercial în activitatea de
comercializare a produselor, în general, devenind în unele situaţii factorul determinant în înlesnirea
activităţilor de desfacere şi de aprovizionare.

O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice favorabile pe care
le generează pentru consumatori este aprovizionarea garantată care presupune preluarea de
către o unitate specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau
parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare într-o perioadă de gestiune. În acestă
formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial.

Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:


 Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru elaborarea unor
planuri optime de distribuţie- transport a resurselor spre consumatorii serviţi în contextul
formei;
 Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea lor la intervale scurte
de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
 Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la consumatori, cu posibilitatea
folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de producţie, prin închiriere );
 Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea de aprovizionare şi
concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de producţie;
 Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime şi materialelor al
consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în folosirea acestuia.

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE

În abordarea tradiţională a procesului de luare a deciziilor privind sursele de aprovizionare, funcţia


de achiziţii a unei organizaţii este implicată în:
 Identificarea furnizorilor care fabrică sau furnizează produsul sau serviciul;
 Selectarea unei liste restrânse pornind de la furnizorii disponibili;
 Expedierea unei solicitări de informaţii către fiecare dintre furnizorii selectaţi, în care să se
prezinte cerinţele companiei;
 Selectarea celui mai bun furnizor dintre cei care au remis o ofertă, prin compararea ofertelor
primite;

12
 Adresarea comenzii de achiziţie furnizorului selectat, specificându-se aspecte precum: volumul
necesar, graficul de execuţie, locul livrării, preţul şi calitatea cerute.

Înainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie trebuie să
stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe baza următoarelor criterii principale:

 numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;


 proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari;
 mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură;
 piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă

Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie un furnizor unic,
fie furnizori multipli.
Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi
nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă.

Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje:

 gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;


 îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune, ceea ce permite
perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea costurilor;
 generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii sunt
pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi resurse umane, ca rezultat al
colaborării dintre cumpărător şi furnizor:
 reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe termen lung.

Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:


 pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei, lansarea pe piaţă a unor
noi produse, datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori multipli;
 costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse multiple, ca urmare a lipsei unei
presiuni concurenţiale asupra furnizorului unic;
 expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă majoră;
 vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu, faţă de întârzierea
livrărilor, deficienţele calitative, creşterile de preţ şi neonorarea contractelor.

Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:


 creşterea siguranţei aprovizionării;
 posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia nemulţumirilor
unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii lor

În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali şi sau furnizori aflaţi
la distanţe mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi
comunicării. Avantaje:

13
• cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor relaţii
personale;
• costurile de transport mai mici;
• posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la dezvoltarea
economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea surselor în funcţie de proximitatea
lor trebuie să îndeplinească cerinţele de profitabilitate ale organizaţiei

Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la sursele de
aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din surse mici, comparativ cu sursele mari sunt următoarele:
 atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
 caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
 onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.

Pentru cumpărător, sursele mari prezintă o serie de avantaje specifice:


 disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor
suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
 posibilitatea ca furnizorul să pună la dispoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe speciale;
 riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate avea
inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere

Găsirea furnizorilor potriviţi


Criterii generale:
 Este viabil pe termen lung din punct de vedere financiar, tehnic şi în termeni de producţie;
 Va fi capabil să participe din fazele timpurii ale proiectării şi conceperii produselor, în calitate
de partener cu drepturi depline în procesul de producţie;
 Va împărtăşi de o manieră deschisă informaţiile privind caracteristicile funcţionale, de
asamblare şi de utilizare ale pieselor componente, inclusiv privind obiectivele sale legate de
costuri şi de calitate;
 Va fi orientat spre eliminarea anumitor costuri din costul total al produsului şi spre
îmbunătăţirea performanţei de ansamblu a sistemului, în avantajul ambelor părţi contractuale;
 Va fi capabil atât să creeze prototipuri, cât şi să fabrice produse în masă;
 Va fi pregătit să convină asupra unor niveluri – ţintă ai indicatorilor din structura costurilor;
 Va colabora cu compania cumpărătoare astfel încât să-şi mărească flexibilitatea prin prisma
satisfacerii unor cerinţe aflate în continuă schimbare.
 Să dea dovadă de perspicacitate economică şi să aibă o atitudine sănătoasă în afaceri.
 Să aibă o mentalitate axată pe deservirea clientului.
 Să aibă o bază financiară solidă
Surse de informaţii despre furnizori potenţiali
Atunci când se colectează şi se analizează informaţii privind furnizorii potenţiali, ar trebui să se ia în
considerare următoarele elemente:
 Reputaţie – reputaţia unei anumite surse poate fi determinată prin intermediul unor discuţii cu
profesioniştii din domeniu şi cu alţi colegi.
 Evaluare – se poate întreprinde o investigare detaliată a furnizorilor potenţiali.

14
 Performanţe înregistrate – departamentul de achiziţii ar putea ţine anumite evidenţe, care ar
putea oferi informaţii privind performanţele istorice ale furnizorilor la care s-a făcut apel în
trecut.
 Bibliotecă de cataloage – unele companii creează un dosar special de arhivă care conţine
cataloagele, listele de preţuri şi alte publicaţii primite de la furnizori potenţiali.
 Publicaţii periodice – presa cu caracter general sau publicaţiile specializate de ramură conţin
adesea informaţii privind activităţile unor companii care ar putea reprezenta furnizori potenţiali.
Şi aceste informaţii pot fi îndosariate şi indexate.
 Repertorii de ramură – există o mulţime de repertorii şi cataloage publicate şi puse la dispoziţia
cumpărătorilor, în care se oferă informaţii despre sursele de aprovizionare.
 Surse de servicii – numeroase agenţii oferă cumpărătorilor informaţii despre sursele potenţiale
de aprovizionare cu servicii.
 Reprezentanţii comerciali – reprezentanţii comerciali ai furnizorilor sunt utili pentru obţinerea
de informaţii despre sursele de aprovizionare. Ei pot comunica şi detalii privind produsele
similare şi concurente, pe lângă informaţiile despre propriile lor produse.
 Târguri şi expoziţii – asemenea evenimente i-ar putea oferi cumpărătorului oportunitatea de a
compara produse similare din surse diferite.
 Alţi achizitori – comunicarea cu alţi specialişti din domeniul achiziţiilor s-ar putea dovedi utilă
pentru descoperirea de noi surse de aprovizionare.
 Organizaţii care se ocupă cu promovarea comerţului.

Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor


Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o anumită
resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în comercializare, a serviciilor
care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
 facilităţi în politica de distribuţie
 facilităţi în politica de service după vânzare
 facilităţi prin politica de preţ
 facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un furnizor în
raport cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca utilitate.

În general se practică următoarele sisteme de preţ:


 Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită perioadă de
timp stabilită de părţile contractante, modificarea preţului se poate face numai pe baza unei
notificări anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de voinţă al ambilor
parteneri conduce la întreruperea contractului. În general acest sistem de preţ se practică în
condiţii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
 Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile în care condiţiile
de producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu de anticipat sau există riscul unor
fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. Un asemenea sistem de preţ
poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe
negative în situaţia inversă.
 Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru furnizor cât şi
pentru consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii contractuale stabile, de durată,
devenite tradiţionale. Acest sistem constă în faptul că preţul cerut la un moment dat va fi

15
rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit
anterior.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma : Rabatului de preţ pe cantitate si a
Escomtului – bonificaţiei.
 Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la fiecare
comandă a unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de acesta. Se poate acorda în
două variante:
• rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă – constă în faptul că,
pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă stabilită de
furnizor, aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai mic;
• rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea suplimentară
cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la
preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive prestabilite de
furnizor.
 Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor pentru plăţi rapide
sau anticipate

TEMA 3
Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare
contractul comercial de aprovizionare

Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în virtutea
căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui
obiect în schimbul unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă. Prin definiţie, contractul de vânzare-
cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui folos
patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul între
vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb –
fără alte formalităţi necesare.

1.Subiectele contractelor
Prin subiecte ale unui contract înţelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de
voinţă au dat naştere la un raport juridic contractual între ele, asumându-şi astfel anumite drepturi şi
obligaţii reciproce determinate prin contract.

2. Obiectul contractului
Acest element al contractului are scopul de a preciza conţinutul economic al contractului şi
anume convenirea condiţiilor în care vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze anumite
servicii pentru satisfacerea cât mai completă a cerinţelor cumpărătorului.
16
Pentru delimitarea cât mai completă a obiectului contractului, acesta trebuie să conţină următoarele
elemente:
- definirea produsului sau serviciului
- cantitatea
- calitatea
- ambalajul şi marcajul.
Definirea produsului sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât să
înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită.
În cazul bunurilor fungibile, datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu
altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor comerciale
internaţionale.
Pentru bunurile nefungibile şi servicii, este necesară enumerarea elementelor care contribuie la
individualizarea produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie,
caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră,
eşantion, marcă de fabrică, etc..
Cantitatea pentru a fi determinata corect, în contract este necesar să se prevadă:
- unitatea de măsură (bucăţi, greutate, suprafaţă, capacitate, perechi, volum, etc.) în funcţie de natura
mărfurilor şi a uzanţelor pieţei. Dacă unitatea de măsură convenită este tona, trebuie să se precizeze în
contract sistemul de măsură (tona scurtă = 907 kg, tona metrică = 1000 kg sau tona lungă = 1016 kg).
De asemenea, dacă livrarea se face în vagoane trebuie să se precizeze greutatea acestora, cunoscând că,
de regulă, în lipsa unei astfel de precizări, să se ia vagonul de 10.000 kg;
- locul şi momentul determinării cantităţii ce se va livra (depozit, staţia de încărcare). Uzual este ca
locul unde se stabileşte cantitatea să fie însuşi locul expedierii. Sunt însă situaţii când aceasta
operaţiune se efectuează la destinaţie sau atât la expediere cât şi la destinaţie
- modul de stabilire a cantităţii (numărare, măsurare, cântărire, etc.); dacă operaţiunea se face integral
sau parţial, caz în care trebuie să se stabilească cota la care urmează să se limiteze verificarea;
- documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform uzanţelor internaţionale,
acestea sunt însăşi documentele de transport a mărfii respective.
Astfel:
a) la transporturile feroviare - scrisoarea de trăsură internaţională. În practica insă, pot să intervină
diverse situaţii şi părţile convin prin contract documentele care atesta cantitatea;
b) la transporturile auto - pe baza scrisorii de trăsură internaţională auto;
c) la transporturile pe apă:
- pe cale maritimă - conosamentul
- pe cale fluvială - scrisoarea de trăsură fluvială
d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trăsura aeriană;
e) la expediţiile poştale - pe baza chitanţei poştale;
f) în cazul depozitării mărfii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverinţa de păstrare.
În documentul de transport se trece greutatea mărfii, inclusiv ambalajul. În funcţie de natura mărfii este
necesar să se prevadă toleranţele admise faţă de cantitatea contractată sau faţă de fiecare sortiment,
menţionându-se totodată obligativitatea cumpărătorului de a plăti fără rezerve, cantitatea efectiv livrată
până la limita acestor toleranţe.
În acelaşi timp, pentru a permite vânzătorului să utilizeze integral spaţiul de încărcare pe mijlocul de
transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar să se prevadă în contract un anumit procent de
abatere (+/-) faţă de cantitatea prevăzută în contract pentru fiecare tranşă de livrare. Trebuie însă să se
coreleze aceste prevederi cu cele incluse în clauzele de preţ şi de plată, astfel ca să se reglementeze
plata diferenţelor cantitative efectiv livrate, faţă de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.
Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:

17
a. determinarea calităţii de marfa pe bază de descriere - constituie metoda cea mai frecvent utilizată în
comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la maşini şi
instalaţii complexe, diverse produse şi servicii. Descrierea se face prin indicarea în mod detaliat a mai
multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de servicii;
b. determinarea calităţii pe baza de mostre. Vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o mostră, în
baza căreia acesta îşi dă sau nu consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de
dimensiuni mici, fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet al mărfii care formează
obiectul contractului.
Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă care în caz de contestaţie poate fi determinată
prin expertiză. Mostrele au şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la
livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la
calitate;
c. determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale este frecvent utilizată pentru
mărfurile de masă, care formează obiectul tranzacţiilor de bursă. Spre deosebire de mostră, atât tipul cât
şi denumirea nu reprezintă o marfă reală existentă la vânzător, ci o calitate virtuală (abstractă), iar
marfa care urmează să fie livrată de vânzător, trebuie să corespundă sau să se apropie cât mai mult de
această calitate. Atât tipul, cât şi denumirea uzuală, dacă sunt reglementate pe plan internaţional, devin
elemente sigure care facilitează dezvoltarea schimburilor internaţionale;
d. determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de serviciu. Marca de
fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintro gama de
produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de serviciu atestă calităţile şi
competenţa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr cât mai mare de consumatori
în legătură cu calităţile şi utilitatea unui produs de marcă, conduce la omogenizarea cererii. Prin
omogenizarea cererii, mărcile de fabrică depăşesc graniţele, iar producătorul în cauză, de cele mai
multe ori reuşeşte în competiţia internaţională;
e. determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii.
Cumpărătorul examinează marfa şi îşi da consimţământul în vederea încheierii contractului. În
comerţul internaţional, aceasta metoda se practica în doua variante:
1) vânzarea - cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă ca importatorul a văzut marfa
înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere
tehnică;
2) vânzarea - cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce înseamnă ca valabilitatea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii mărfii de către cumpărător. În cazul când marfa nu corespunde,
contractul se consideră reziliat.
f. determinarea calităţii prin utilizarea unor formule consacrate:
Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumpărătorul acceptă marfa aşa cum este, întrucât fie
că o cunoaşte anterior încheierii contractului, fie că cumpără marfa la vedere în cazul mărfurilor
avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeşte de clauza văzut şi plăcut.
Clauza Rye Terms (RT) împrumutată din comerţul cu secară şi care în traducere înseamnă clauza
comerţului cu secara. În baza acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie,
dacă starea calitativă la sosirea mărfii nu corespunde cu calitatea prevăzută în contract.
Clauza Sound Delivered prin care se înţelege marfa sănătoasa la livrare şi este analogă cu clauza Rye
Terms, cu deosebirea că cumpărătorul are dreptul să refuze marfa avariată, avizând vânzătorul în
termenul convenit în contract.
Ambalajul şi marcarea mărfii
Ambalajul îndeplineşte două funcţii de bază şi anume: protejează marfa în timpul transportului şi
manipulărilor şi joacă un rol de promovare a vânzării mărfii.
În contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie să îndeplinească câteva cerinţe:

18
- să fie uşor pentru a nu încărca excesiv costul transportului, mai ales când marfa se transportă pe
distanţe lungi;
- să fie rezistent, pentru a putea proteja marfa împotriva avariilor şi stricăciunilor;
- să fie estetic, pentru a corespunde gustului cumpărătorului şi a constitui un factor de promovare a
vânzării mărfurilor.
De obicei, în contractul de vânzare-cumpărare internaţional părţile convin asupra ambalajului în funcţie
de felul mărfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum şi de
eventualitatea transbordării mărfii.
În funcţie de includerea contravalorii ambalajului în preţul mărfii, în contract se pot prevede
următoarele clauze:
• netto - costul ambalajului nu este cuprins în preţul mărfii (de regulă, când este vorba de ambalaj de o
mică valoare);
• netto plus ambalaj - costul ambalajului se calculează separat de cel al mărfii (în cazul ambalajelor de
valori mai mari, care trec în proprietatea cumpărătorului);
• netto/netto - în preţul mărfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare), nici al celui
extern (în general când marfa se expediază în ambalajele cumpărătorului);
• brutto/netto - costul ambalajului este cuprins în preţul mărfii (uneori se calculează la preţul unitar al
mărfii, de ex. lăzile de citrice).
În general, părţile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce
urmează să se aplice pe ambalajul mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei. De regulă, acestea
se referă la: limba în care se face marcajul, numărul contractului, numărul de colete, firma vânzătoare,
numele şi adresa cumpărătorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, ţara de
origine, elemente de propagandă comercială (marca de fabrică sau comerţ), indicaţii şi semne de
atenţionare (fragil, a se feri de apă, manipulaţi cu grijă, etc.).

3. Condiţia de livrare

Condiţia de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale ce se convin între partenerii unui
contract comercial internaţional, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul mărfurilor de la
vânzător la cumpărător, ceea ce generează importante consecinţe juridice şi economice.
Momentul transferului proprietăţii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment
reflectându-se într-o gamă variată de modalităţi care au devenit uzanţe de comerţ internaţional, uzanţe
care la rândul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitând negocierea şi încheierea contractelor
comerciale între părţi.
Scopul INCOTERMS este de a pune la dispoziţie un set de reguli internaţionale care să permită
interpretarea celor mai uzuale clauze de comerţ exterior şi să evite sau să reducă în cea mai mare
măsura incertitudinea interpretărilor diferite a acestora, în condiţiile în care participanţii la un contract
comercial internaţional nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite ţări.
Aceste clauzele au fost grupate în 4 categorii diferite:
1. clauza potrivit căreia vânzătorul ţine marfa la dispoziţia cumpărătorului în (la) sediul vânzătorului (E
terms – ex works);
2. clauza potrivit căreia vânzătorul este solicitat să livreze marfa la un cărăuş numit (angajat) de
cumpărător (F terms - FCA, FAS, FOB);
3. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să angajeze transportul, dar fără a-şi asuma riscul pierderilor
sau al deteriorării mărfurilor sau costurile adiţionale cauzate de evenimente ce au survenit după
expediere (C terms -CFR, CIF, CPT şi CIP);
4. clauza potrivit căreia vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile şi riscurile necesare pentru
aducerea mărfii în ţara de destinaţie (D terms - DAF, DEF, DEQ, DDU şi DDP).

19
Grupa E terms
a. Ex works (franco fabrica)
Prin ex works se înţelege că răspunderea vânzătorului este de a face marfa disponibilă în depozitul
fabricii, suportând toate cheltuielile până în momentul când marfa a fost lotizată în depozitul convenit
prin contract.
Vânzătorul, deci, nu suportă cheltuielile privind încărcarea mărfii în mijlocul de transport al
cumpărătorului, dacă nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vânzător la
cumpărător în momentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul de transport, daca marfa a fost preluată
în cadrul termenului de livrare convenit prin contract. În cazul în care cumpărătorul întârzie preluarea
mărfii faţă de termenul de livrare din contract, riscurile şi cheltuielile curg în sarcina cumpărătorului
din prima zi după expirarea termenului de livrare, daca vânzătorul l-a avizat pe cumpărător cu cel puţin
10 zile înainte de expirarea acestui termen că marfa se află la dispoziţia cumpărătorului.
Data livrării mărfii este data documentului de transport, dacă marfa se preia în cadrul termenului de
livrare convenit prin contract.
În cazul în care marfa se preia după expirarea termenului de livrare prevăzut în contract, data livrării va
fi data certificatului de antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin setul de
documente bancare.
Pentru vânzător este avantajoasă aceasta clauza, întrucât cumpărătorul ridică marfa de la fabrica
vânzătorului. Pe de altă parte, are dezavantajul ca vânzătorul nu poate include cheltuielile de transport
şi asigurarea în preţ, pentru care ar încasa valuta.

Grupa F terms
a. Free carrier……named place (franco cărăuş……locul convenit) FCA
Aceasta clauză a fost convenită pentru a satisface cerinţele unui transport modern, în mod deosebit cel
multimodal. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta a fost predată în custodia
primului cărăuş, din lanţul de mai mulţi cărăuşi care se interpun la transportul mărfii, la locul convenit
prin contract; dacă la încheierea contractului nu se menţionează un loc precis de predare a mărfii,
părţile vor trebui să se refere la locul sau zona unde cărăuşul trebuie să preia marfa pe răspunderea să.
Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de la vânzător la cumpărător odată cu predarea mărfii la
cărăuş şi nu când marfa a fost încărcată în mijlocul de transport. Documentul eliberat de cărăuş
vânzătorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trăsură (way bill) sau certificat de primire
al cărăuşului (carrier’s receipt), atestând că vânzătorul a suportat toate cheltuielile cu marfa până în acel
moment, că riscurile trec de la vânzător la cumpărător la data emiterii documentului şi că livrarea s-a
efectuat sau nu în cadrul termenului de livrare convenit prin contract.
Deci, documentul eliberat de cărăuş atestă că vânzătorul s-a achitat de obligaţiile asumate prin
contractul de vânzare-cumpărare şi are dreptul la încasarea contraprestaţiei (preţul mărfii).
b. Free alongside ship……(franco lângă vas, urmat de numele portului de încărcare convenit)
FAS
Vânzătorul este obligat ca la data convenită să livreze marfa la dana unde este acostată nava sau în
barje în portul nominalizat.
Deci suportă toate cheltuielile şi riscurile până când marfa este pusă lângă vas, inclusiv cheltuielile cu
închiriatul barjelor, dacă este cazul.
Cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din momentul în care mărfurile au fost puse lângă
navă, inclusiv cheltuielile de încărcare pe navă.
Deoarece marfa trebuie să aştepte nava pentru a fi încărcate, şi nu invers, este necesar ca părţile în
contract să prevadă că documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor de către vânzător privind
livrarea, să fie certificatul de antrepozitare a autorităţii (administraţiei) portuare, în baza căruia
vânzătorul să poată încasa contravaloarea mărfii livrate.
20
c. Free on board……(franco la bord, urmat de numele portului de încărcare) -; FOB
Vânzătorul este obligat să suporte cheltuielile până când marfa este adusă la bordul navei indicate de
cumpărător, în portul de încărcare şi să notifice cumpărătorului faptul că mărfurile au fost livrate la
bord. El trebuie să obţină, pe contul şi riscul său, licenţe de export şi alte documente necesare
exportului mărfurilor.
Riscurile trec asupra cumpărătorului din momentul în care marfa a trecut balustrada navei în portul de
încărcare. Totodată el este obligat să-l anunţe pe cumpărător că are marfa gata de expediere şi o pune la
dispoziţie la data convenită. Dacă cumpărătorul nu se achită de obligaţia de a trimite nava în timpul
convenit, trebuie să se menţioneze în contract că în această situaţie cheltuielile şi riscurile revin
cumpărătorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la riscurile ce le comportă încărcarea
mărfii pe navă, este recomandabil ca această clauză să fie completată cu obligaţia vânzătorului de a
aviza pe cumpărător asupra datei aproximative când începe încărcarea mărfii pe navă, pentru ca
cumpărătorul să aibă posibilitatea să încheie o asigurare provizorie valabilă până la obţinerea poliţei de
asigurare pentru voiaj.
Întrucât, de regulă, în aceasta condiţie (FOB) se înţelege livrarea mărfii la balustrada navei, ori de câte
ori marfa urmează să fie şi stivuită în hambarele navei, este necesar ca în contract să se
prevadă condiţia de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei condiţii, stivuirea făcându-se în contul
vânzătorului, este necesar să se includă în preţul extern diferenţa de cheltuieli privind încărcarea, şi
stivuirea mărfurilor în hambar.

Grupa C terms
a. Cost and Freight……(cost şi navlu, urmat de numele portului de destinaţie) -; CFR
Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta ajunge în portul de destinaţie convenit.
Riscurile trec de la vânzător la cumpărător, ca şi în condiţia de livrare FOB, odată cu trecerea mărfii
peste balustrada navei în portul de încărcare, deci marfa este transportată pe riscul cumpărătorului.
Data livrării mărfii este considerată data conosamentului eliberat de armatorul navei în portul de
încărcare, faţă de care cumpărătorul poate considera că marfa s-a livrat sau nu în termenul de contract
convenit.
Sunt situaţii în care cumpărătorul solicită vânzătorului să suporte cheltuielile de descărcare în portul de
destinaţie din diferite considerente. În acest caz, vânzătorul trebuie să completeze condiţia de livrare cu
prevederi privind obligaţia descărcării mărfii şi să convină cu cumpărătorul nivelul cheltuielilor de
descărcare, conform tarifelor portuare, care se adăugă la preţul extern negociat.
Astfel, în funcţie şi de navlul obţinut, pot apare menţiuni cum ar fi:
• CFR landed (descărcat) - atunci când vânzătorul suportă şi cheltuielile de descărcare a navei;
• CFR liner terms - atunci când navlul cuprinde şi cheltuielile de încărcare şi descărcare;
• CFR free out - atunci când vânzătorul nu suportă cheltuielile de descărcare la destinaţie, acestea fiind
acoperite de către cumpărător.
b. Cost, Insurance and Freight……(cost, asigurare şi navlu) -; CIF
Această condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta doar prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de
a asigura marfa şi de a preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor transportului maritim.
Şi în cazul practicării acestei clauze, riscurile trec de la vânzător la cumpărător în momentul trecerii
mărfurilor peste balustrada navei în portul de încărcare.
Cu toate că în INCOTERMS nu se face referire expresă la transmiterea proprietăţii, se consideră că la
vânzările CFR şi CIF aceasta se face prin predarea conosamentului către cumpărător, din care cauză, în
practica comercială aceste vânzări sunt considerate vânzări de documente. La livrările CIF este indicat
să se menţioneze în contract că importatorul trebuie să comunice vânzătorului portul de destinaţie.

21
c. Carriage paid to……named place of destination (transport plătit până la……locul de
destinaţie convenit) CPT
Vânzătorul plăteşte costul transportului mărfurilor până la locul convenit prin contract. Riscul trece de
la vânzător la cumpărător când mărfurile au fost preluate spre transport de primul cărăuş şi nu când au
fost încărcate în mijlocul de transport sau când au trecut de balustrada navei în portul de încărcare.
Cărăuşul eliberează un conosament, o scrisoare de trăsură sau un certificat de preluare spre transport
care atestă ca vânzătorul a îndeplinit obligaţiile asumate prin contract privind livrarea mărfii.
d. Carriage and insurance paid to……named place of destination (transport şi asigurare plătite
până la……locul de destinaţie convenit CIP.
Aceasta condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta prin faptul că vânzătorul are şi obligaţia de a
asigura marfa şi a preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra riscurilor transportului
multimodal.

Grupa D terms
a. Delivered at frontier……named place of delivery at frontier DAF
Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia faţă de cumpărător în momentul în care a depus marfa la locul de pe
frontieră convenit prin contract. Documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor poate fi documentul de
transport, care menţionează descărcarea în sarcina vânzătorului sau un certificat de antrepozitare, un
ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care să probeze dreptul cumpărătorului de
a ridica (prelua) marfa.
Riscul trece de la vânzător la cumpărător în momentul obţinerii documentului de antrepozitare, când
vânzătorul este obligat să-l avizeze pe cumpărător asupra locului şi datei antrepozitării mărfii. Data
livrării este data documentului de antrepozitare a mărfii faţă de care se consideră livrare în termen sau
nu.
b. Delivered Ex Ship……named port of destination DES
Vânzătorul are obligaţia de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului pe navă în portul convenit prin
contract. Suportă toate cheltuielile şi riscurile pe care le comportă marfa până la sosirea acesteia în
portul de destinaţie.
Data livrării este data avizării şi marfa este la dispoziţia cumpărătorului pe navă în portul de destinaţie
convenit prin contract.
c. Delivered Ex Quay……named port of destination (livrat franco chei) DEQ
Vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în portul şi în depozitul de la dana convenită
prin contract. El suportă toate cheltuielile şi riscurile până când mărfurile au fost lotizate şi depozitate,
obţinându-se certificatul de antrepozitare, pe baza căruia se avizează fără întârziere cumpărătorul.
Data livrării este data certificatului de antrepozitare. Există şi varianta Ex quay duties on buyer’s
account (franco chei taxe vamale în contul cumpărătorului). De aceea este necesar ca la
încheierea contractului să se precizeze la ce variantă se referă părţile în contract.
d. Delivered duty unpaid……named place of destination (livrat vama neplătită) DDU
Aceasta este condiţia de livrare care implică maximum de obligaţii pentru vânzător privind cheltuielile
de transport şi riscurile pe care trebuie să le suporte până la destinaţie.
Vânzătorul trebuie să obţină un document de la societatea care preia marfa în custodie, la locul
convenit în contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitanţa
warrant. Oricare din ele dovedeşte că vânzătorul s-a achitat de obligaţiile sale contractuale şi pe baza
căruia se face avizarea cumpărătorului.
e. Delivered duty paid……named place of destination (livrat vama plătită) DDP
Este condiţia de livrare care implică maximum de obligaţii pentru vânzător. În cazul în care părţile
convin ca vânzătorul să suporte numai taxa vamală, atunci se va face menţiunea corespunzătoare în
contract (de ex. Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes).

22
Vânzătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile până la locul de destinaţie convenit prin contract şi
obţine un certificat de antrepozitare care atestă livrarea mărfii şi în baza căruia va aviza pe cumpărător
că marfa îi stă la dispoziţie la locul şi data convenite prin contract. Data livrării este considerată data
certificatului de antrepozitare.

4. Termenul de livrare
Termenul de livrare stipulat în contract precizează data la care vânzătorul trebuie să predea şi
cumpărătorul să preia marfa care face obiectul tranzacţiei comerciale. Predarea mărfurilor poate fi
făcută de vânzător fie direct cumpărătorului, fie prin intermediul cărăuşului în funcţie de condiţia de
livrare convenită prin contract.
La convenirea termenului de livrare trebuie să se ţină seama atât de necesitatea cumpărătorului de a
avea marfa, cât şi de posibilităţile vânzătorului, deoarece, în general, produsele contractate urmează a fi
executate sau procurate după încheierea contractului.
Fixarea termenului de livrare este un atribut al vânzătorului care trebuie să aibă toate etapele
intermediare de realizare şi predare a produsului în termenul convenit pentru a evita consecinţele ce
decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizări, daune, interese, procese, pierderea
încrederii clienţilor).
În funcţie de natura şi complexitatea produselor, părţile pot preciza în contract termenul de livrare în
mai multe feluri, dintre care menţionăm: termene de livrare cerute (la o data calendaristică fixă);
termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane); termene de livrare determinabile (în funcţie
de îndeplinirea anumitor condiţii din contract).

5. Preţul
Preţul este element esenţial al contractului şi reprezintă obligaţia importatorului de a plăti o anumită
sumă de bani, determinată sau determinabilă. Se înscrie fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală
pentru întreaga cantitate, specificată în contract. În cadrul contractului, trebuie stabilite cu necesitate:
1. cantitatea pentru care se stabileşte preţul respectiv
2. valuta în care se va efectua plata
3. reducerile de preţ pe care exportatorul le poate acorda importatorului.
Astfel, reducerile asupra preţului pot fi:
a. scontul de reglementare, care se acordă importatorilor ce efectuează plata în avans, faţă de termenul
de scadenţă.
rabatul, se aplică asupra preţului de vânzare stabilit, datorită defectelor de calitate sau a calităţii
neconforme cu obiectul contractului.
c. remiza, prin aplicarea unor procente asupra preţului de vânzare, datorită livrării unor cantităţi
importante dintr-o anumită marfă.

6. Alte clauze
Asigurarea mărfurilor contractate, pornind de la condiţiile de livrare stabilite în contract, părţile vor
specifica cine şi în ce condiţii va efectua asigurarea mărfurilor.
Garanţiile asupra mărfurilor contractate, reprezintă garanţiile contra viciilor de calitate, ascunse
(care se deteriorează în timp) întrucât viciile aparente vor face obiectul contractului calitativ şi a
recepţiei mărfii. În acest sens, în contract va trebui definită perioada de garanţie a mărfii respective.
Reclamaţiile la contract. Se pot referi la lipsurile cantitative, deficienţele calitative sau cele care ţin de
ambalare, marcaj, etc..
Penalitatea. Prin contract se stabilesc penalităţi procentuale pentru întârzierea în livrarea mărfii, care
se calculează pe zi/ săptămână/ lună întârziere sau pentru nerespectarea parametrilor tehnico-economici
ai mărfii. Penalităţile nu pot depăşi în mod cumulat, valoarea contractului.
23
Clauza de forţă majoră. Reprezintă un eveniment inevitabil şi de neînlăturat, care poate avea loc
(cataclisme naturale) şi care exonerează de răspundere partea care o invocă.
Arbitrajul. Părţile au obligaţia să înscrie clauzele corespunzătoare privind răspunderile contractuale,
legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă. În cazul în care neînţelegerile apărute între părţi nu se
rezolvă pe cale amiabilă, atunci se va apela la comisia de arbitraj menţionată în contract.
Dispoziţiile finale ale contractului. Cuprind anumite
elemente ce nu au fost incluse în clauzele precedente cum ar fi :
- intrarea în vigoare a contractului
- completările şi modificările la contract
- limba de redactare a contractului
- număr de exemplare
- adresele părţilor
- semnăturile.

TEMA 4 Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului distribuţiei şi


trebuie analizată cu atenţie, datorită impactului său asupra eficienţei operaţionale a firmei. Eşecul în
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al consumului productiv sau
neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii operative în întreprinderile comerciale.
Transportul reprezintă una din activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice, este considerată cea mai
importantă componentă a mixului logistic deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului producţiei materiale şi al
serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune funcţionări a fluxurilor ce se formează între
componentele sistemului producţiei materiale şi ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în
optimizarea spaţiului şi timpului economic, în reducerea timpului necesar realizării binomului
producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a circulaţiei, determină
existenţa a două feluri de transporturi: interioare, prin care se efectuează deplasarea în spaţiu, de la o
secţie la alta, în cadrul procesului de producţie, şi comerciale, care se desfăşoară în şi pentru sfera
circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc o utilitate, respectiv
deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în chiar timpul procesului ei de producţie, şi o
valoare de schimb, determinată de valoarea mijloacelor de muncă vie şi materializată consumată, care
se adaugă la valoarea obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Având în vedere
această ultimă particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat faptul că, în general,
conducerea transporturilor are în vedere executarea unor astfel de transferuri de materii prime,

24
materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul , de la furnizor la beneficiar, care să se realizeze în timp util şi
cu cele mai reduse costuri, care să determine o cât mai mică valoare de schimb.
Transporturile, ca ramură a economiei naţionale, prezintă unele particularităţi în raport cu
celelalte ramuri ale producţiei materiale.
În primul rând, în transporturi nu se creează produse materiale.în transporturi se creează
servicii, efecte utile de deplasare în spaţiu a mărfurilor şi persoanelor.
În al doilea rând, aceste servicii, aceste efecte utile nu există sub forma unor obiecte de
întrbuinţare distincte de procesul de transport, aşa cum bunurile materiale create în industrie, de
exemplu, se separă de procesul de producţie şi apoi circulă ca marfă, ca articol de comerţ. Produsul
creat în procesul de transport ( deplasarea spaţială )se consumă pe parcursul desfăşurării acestuia,
rezultatul fiind acela că la sfârşitul procesului de transport marfa se află în sfera circulaţiei şi nu în sfera
producţiei, urmând a intra în sfera consumului productiv sau neproductiv. În consecinţă, contavaloarea
de transport se adaugă la valoarea mărfii transportate, ca valoare suplimentară.
În al treilea rând, produsul de transport nu poate fi stocat. Imposibilitatea de a crea rezerva,
stocuri de servicii de transport, trebuie compensată prin asigurarea de rezerve de mijloace de transport
pentru satisfacerea cererii inegale de transport, inclusiv în perioadele da vârf de trafic.

1. Transporturile internaţionale rutiere

Dacă prin transporturi interne se înţeleg trasporturile efectuate între localităţi sau în interiorul
localităţilor unei ţări, prin transporturi internaţionale înţelegem acele transporturi care traversează cel
puţin o frontieră de stat, punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.

Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în poartă şi cu o mare
rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bună conservare a mărfii şi reducerea
cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea intermediară.
Regelmentările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de la ţară la ţară, la
acestea adaugându-se şi măsurile de protejare a drumurilor, şoselelor, podurilor împotriva uzurii
cauzate de camioanele străine, care circulă pe teritoriul naţional, pentru evitarea poluării mediului şi de
apărare a activităţii turistice. în fiecare ţară au apărut reglementări care stabilesc condiţiile tehnice pe
care trebuie să le îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe drumurile naţionale
şi condiţiile care asigură securitatea şi disciplina rutieră. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru
unificarea normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii care facilitează
dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub acoperirea carnetului
TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde).

1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR


25
Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie sunt reglementate în mod uniform condiţiile
generale în care se încheie şi se execută contractul de transport rutier de mărfuri, reprezentat prin
Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri, în cazul în care pentru un astfel de transport
a fost încheiat un contract de transport de mărfuri pe şosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dacă locul
primirii mărfurilor şi locul prevăzut pentru eliberare, aşa cum sunt indicate în contract, sunt situate în
două ţări diferite, din care cel puţin una este ţară contractantă, independent de domiciliul şi de
naţionalitatea părţilor contractante.

Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de trăsură se considerăîncheiat
atunci când marfa a fost încărcată în autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură
de preluare a mărfii. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de predător cât
şi de căcăuş. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la destinaţie, iar al
treilea exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar dacă lotul de marfă
expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaotriu următoarele elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile periculoase se va indica
denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarată a mărfii
11. lista documenteleor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în caz de pierdere sau
deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin conducătorul auto, starea aparentă a mărfii
şi ambalajelor, precum şi exactitatea numărului de colete în baza observaţiilor şi constatărilor făcute. El
poate înscrie anumite remarci pe scrisoarea de trăsură, remarci care pot conduce la refuzul de plată a
mărfii de către destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii privind caracteristicile
acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor mărfuri pe care la transportă sau
care ar putea provoca daune persoanelor care vin în contact cu marfa. De asemenea, expeditorul
răspunde de proasta ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia care ar produce avarierea mărfii sau
autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a documentelor necesare
tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la frontierele ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul transportului şi s-o predea
în bune condiţii la timpul prevăzut în contract. Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere a
contractului de transport. Dacă transportul se execută în baza unui singur contract, de către mai mulţi
cărăuşi rutieri succesivi, fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea contractului de transport
pe total. Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia şi scrisoarea de trăsură
rutieră pe care va înscrie numele şi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare de primire.

26
2. CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL SUB
ACOPERIREA CARNETELOR TIR

Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje de ordin vamal,
menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. Prin crearea posibilităţilor de a transporta mărfuri
fără controale vamale la vămile de tranzit, durata transportului se scurtează, ducând şi la micşorarea
cheltuielilor legate de staţionarea autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se foloşeşte
carnetul TIR, atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri trebuie să depună de fiecare
dată, la intrarea pe teritoriul străin, o importantă garanţie vamală.
Marfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în containere sigilate
încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau consemnării drepturilor şi taxelor de import sau
de export de organele vamale şi nu vor fi supuse, de regulă, controlului vamal.

TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR

În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi perfecţionarea


materialulul rulant, precum şi în organizarea şi expedierea mărfurilor în vederea reducerii duratei de
transport şi micşorării preţului de transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviarea şi-au păstrat avantajele pe care le deţineau faţă de alte
modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmică şi eliminarea în
mare parte a stocurilor la producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită modului de organizare, cât
şi independenţei de condiţiile atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului, întrucât riscurile de avariere
a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte modalităţi de
transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe calea ferată, deoarece
încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost produsă, iar negocierea documenteleor se
poate face, în principiu, după expedierea fiecărui vagon;
- cheltuilelile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, întrucât manipularea şi fixarea se
fac direct de către producător, cu personal specializat şi cu utilaje specifice operaţiunilor de
încărcare-descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelate modalităţi de transport deoarece se
realizează cu mijloace aparţinând mai multot administraţii de căi ferate, traversează în tranzit mai multe
ţări cu regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferată, iar
predătorul sau primitorul mărfii aparţine unor state diferite.

27
Transporturile feroviare internaţionale sunt regelmentate prin convenţii care cuprind şi reguli
generale aplicabile contractului de transport şi cooperării între căile ferate participante la transport.
Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglemntează condiţiile generale de transport al
mărfurilor din trafic feroviar internaţional, drepturile şi obligaţiile predătorului, respectiv destinatarului
mărfurilor precum şi drepturile şi obligaţiile căilor ferate participante la transport , forma şi conţinutul
contractului de transport feroviar în trafic internaţional, răspunderile şi limitele acestor răspunderi
pentru căile ferate şi beneficiarii de transport.
Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie
să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic internaţional, atât cele aparţinând căilor ferate, cât şi
cele particulare, containerele, paletele, condiţiile de transmitere a acestora de la o cale ferată la alta,
răspunderile în caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de convenţia
internaţională feroviară COTIF- CIM. Contractul de transport feroviar se încheie între predătorii
mărfurilor la transport şi staţia de predare a căii ferate din ţara de expediţie care acţionează ca
reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la transportul în cauză. Contractul de transport se
consideră încheiat din momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă la transport, confirmată
prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură. Scrisoarea de trăsură se intocmeşte pentru fiecare
vagon încărcat cu marfă şi trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile în vigoare la staţia de
predare
- numărul coletelor şi descrierea amabalajului pentru expediţiile de coeltărie
- numărul vaganului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de înmatriculare
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte autorităţi, anexate la
scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie,
oficiu vamal sau a oricărei autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează destinatarului odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte la decontarea cheltuielilor
de transport între căile ferate. Foaia de exepdiţie se eliberează într-un număr de exemplare egal cu
numărul căilor ferate participante la transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar pentru confirmarea primirii
mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii pe calea ferată şi
constituie dovada preluarii taxelor de transport total sau parţial. Duplicatul este folosit de predător
la încasarea contravalorii mărfii expediate.
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la frontieră. Se foloseşte pentru
antecalcularea taxelor de transport şi petru reclamarea refacţiilor ( reducerilor) indirecte la căile
ferate de tranzit.

28
Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa în aşa fel încât să fie ferită de
pierdere totală sau parţială, de avarierea însăşi a mărfii sau a materialului rulant al căilor ferate. În cazul
în care marfa prezentată la transport este ambalată necorespunzător, nu i se conservă proprietăţile sau
nu i se asigură condiţiile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferată poate refuza primirea ei.
Predătorul, la expediţiile cu tranbordare şi coletărie, este obligat să prevadă coletele cu inscripţii
clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu următoarele date:
-semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numle predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de precauţie sau manipulare,
predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet etichete pentru manipularea cu atenţie.
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi dispoziţiilor interne în vigoare
ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea ferată este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a
vagoanelor. Calea ferată este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul constatării. Când
există două greutăţi diferite, ca urmare a cântăririi efectuate de calea ferată, atunci calea ferată răspunde
pentru greutatea constatată de organele prorpii ale căii ferate.
Predătorul este obligat să anexexe la scrisoarea de trăsură documentele care sunt necesare pentru ca
formalităţile cerute de organele vamale şi de alte autorităţi administrative să poată fi îndeplinite înailte
de eliberarea mărfii către destinatar. Calea ferată nu este obligată să verifice dacă documentele
prezentate sunt suficiente şi exacte. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagube care ar
putea să rezulte din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli survenite de la primirea mărfii
la transport până la eliberare se plătesc fie de către predător fie de către destinatar.

TRANSPORTUL AERIAN

Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentând cea mai dinamică
modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică a unor localităţi inaccesibile altor
mijloace de transport, utilizarea unor ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea
mărfurilor înainte şi după efectuarea transportului, evitarea transbordărilor excesive care duc la
deteriorarea mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transportul cu avionul,
începând cu cele a căror perisabilitate se manifestă în ore ( seruri, vaccinuri ) şi continuând cu
produsele perisabile obişnuite ( legume şi fructe proaspete, carne proaspătă, branzeturi ), cu produse
urgente la transport ( piese de schimd, documentaţii tehnice ). În general, la transportul cu avionul se
pretează o gamă largă de mărfuri, în special mărfuri cu valoare unitară ridicată şi greutate sau volum
redus. Pentru transportul mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi mărfuri, cât şi
avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la stfel de transporturi. Tendinţa
principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a avioanelor specializate. Cele mai multe dintre
acestea permit o încărcare rapidă a mărfurilor, în special a celor ambalate în containere speciale.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea traficului
combinat, în special al celui aerian auto., în care mărfurile sunt aduse la aeroport şi sunt preluate apoi la
aeroportul de destinaţie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trabuie să îndeplinească următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare

29
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau bunuri, iar în cazul
transporturilor mixte, să nu tulbue sau să incomodeze pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să asigure integritatea
încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a expeditorului şi
destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de lucru al acestuia sau la orele
indicate de către transportator.

Contractul de transport internaţional aerian

Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se manifestă sub forma
scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trăsură reprezintă dovada primirii mărfii de către compania
aeriană pentru a fi transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.
Srcisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi mai multe copii ( în
funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Primul exemplar original poartă menţiunea pentru
transportator, este semnat de expeditor şi rămăne la cărăuş. Al doilea exemplar original poartă
menţiunea pentru destinatar , este semnat atât de espeditor cât şi de tranportator, însoţeşte marfa până la
destinaţie şi se predă destinatarului. Al treilea exemplar original poartă menţiunea pentru expeditor ,
este semnat de transportator, după primirea mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru a fi
negociat. Copiile scrisorii de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar, pentru
îndeplinirea formalităţilor vamale şi petru rezilierea unor decontări pentru prestaţii.
Principalele menţiuni pe care trabuie să le cuprindă o scrisoare de transport aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul ambalajului, marcajul şi starea mărfii
predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii formalităţilor vamale,
fiscale, fito – sanitare şi de altă natură
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului acestuia, care urmează să preia
marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă înscrise în scrisoarea de
trăsiră şi va suporta orice daună pe care o poate avea transportatorul aerian sau orice altă persoană
angajată de acesta din cauză declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul răspunde pentru faptul
că la predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice sau comerciale
pentru a pune pe cărăuş în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere, pierdere sau avariere a
mărfii care face obiectul transportului, dacă evenimetul s-a produs în timpul călătoriei. Răspunderea
cărăuşului aerian include şi perioada în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la bordul
aeronavei sau într-un loc oarecare, în caz de aterizare în afara unui aeroport. Cărăuşul nu răspunde
pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor transportate. Enunţurile din
scrisoarea de trăsură cu privire la greutate, dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul mărfurilor fac
dovada, până la proba contrarie, că trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare şi trebuie s-o predea
destinatarului.

30
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune, până la proba contrarie, că
marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de
trăsură.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport, răspunderea este solidară, a
tuturor companiilor aeriene participante, atât faţă de expeditor cât şi faţă de destinatar.

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE

Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor societăţi mixte particulare
de stat, sau unor societăţi supranaţionale. Există multe firme particulare mici de familie care deţin 1-2
nave de capacitate mică dar se observă o puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii.
Acest lucru determină tot mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din transporturi. Tot
mai multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a petrolului, firmele producătoare de autoturisme )
precum şi unele bănci cumpără numeroase nave comerciale. În acelaşi timp armatorii devin
coproprietari de societăţi industriale şi de bănci.

Potrivit Conventiei Natiunilor Unite asupra tranporturilor pe mare ( 1978 ), carausul este orice
persoana prin care sau in numele careia s-a incheiat cu un incarcator un contract de transport de marfuri
pe mare. Caraus efectiv este orice persoana careia i s- a incredintat de catre caraus, efectuarea partiala
sau in intregime a unui transport de marfuri.

Potrivit aceleiasi conventii, incarcatorul este orice persoana care sau in numele careia ori din
autoritatea careia s- a incheiat cu carausul un contract de transport de marfuri pe mare si include orice
persoana care sau in numele careia ori din autoritatea careia marfurile sunt predate efectiv carausului.

Destinatarul este persoana indreptatita sa preia marfurile in portul de destinatie.

Prin vas se intelege orice nava folosita pentru transportul pe mare.

Contractul de transport maritim de marfuri este acel contract prin care una din parti – o
companie de transport naval ( navlosantul ) se obliga sa transporte marfuri dintr-un port in altul pe
mare, iar cealalta parte – navlositorul (expeditorul) sa plateasca pretul stabilit ( navlul ). Partile in acest
contract sunt:

o navlosantul ( o companie de transport maritim )


o navlositorul ( expeditorul marfii ).

Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de navigaţie de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este legată de o anumită rută de
transport, de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie. Fiecare cursă a unei nave tramp este
legată în general de satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o
partidă de marfă suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit de nava în cauză. Navale tramp
transportă în general mărfuri grele şi voliminoase, cunoscute în practică sub denumirea generica de
marfuri de masă ( ţiţei şi derivare petroliere, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice,
cherestea ).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o rută comercială dată, între
anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. În mod uzual, navel de linie furnizează serviciile
31
lor unei clientele numeroase, care expediază mărfuri în partizi relativ mici, dar des, şi care nu pot
constitui prin ele însele, luate individual, o încărcătură complexă pentru o navă dată. Ca atare, o navă
de linie trebuie să ofere condiţii optime pentru tranportul oricăror feluri de mărfuri, solide sau lichide,
minerale sau vegetale, la temperaturi obişnuite sau scăzute.

CONOSAMENTUL

In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşe un document care evidenţiază
încărcarea mărfurilor pe o navă.
Conosamentul reprezintă promisiunea cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la bord sau
preluată la transport într-un port nominat. Deci, conosamnetul este o adeverinţă semnată de cărăuş sau
de o persoană împuternicită de acesta, de regulă comandantul navei, prin care se dovedeşte că mărfurile
descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost încărcate sau au fost preluate pentru a fi
încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predtae
persoanei nominate sauposesorului acestui document. Conosamentul înseamnă dovada existenţei
contractului de transport. Conosamentul nu este el însuşi contract de transport, dar confirmă că a existat
un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie de transport.conosamentul este un
titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă pe nava respectivă. Cel care este în posesia acestui
document este socotit ca fiind proprietarul mărfurilor descrise. Conosamentul este un instrument de
credit întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul băncilor, creditul necesar finanţarii contractului
de vânzare cumpărare.
Functiile conosamentului:
1. este un contract de transport maritim;
2. este un document ce atesta incarcarea marfurilor;
3. este un titlu de proprietate a marfii.

Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, marcajele principale necesare pentru identificarea mărfurilor, o
declaraţie expresă, dacă este cazul, privind aspectul periculos al mărfurilor, numărul de colete sau
de bucăţi, precum şi greutatea sau cantitatea mărfurilor
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. La cererea încărcătorului, cărăuşul trebuie, după
încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă, să înscrie în conosament menţiunea incărcat la bord.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi date la care mărfurile au fost luate
în primire în portul de încărcare
- numele navei pe care trebuie încărcata marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat marfa de pe navă şi unde
încetează responsabilitatea cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei.

Tipuri de conosament

32
1. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane nominată expres în
acest document ca fiind singura îndreptăţită să solicite armatorului să-I predea mărfurile înscrise, în
cantitatea indicată. Un asemenea tip de conosament se transferă mai greu în timpul executării
transportului, întrucât persoana înscrisă în acest document trebuie să întocmească un act de cesiune, pe
care, trebuie să-l notifice comandantului navei, acesta neavând dreptul să elibereze marfa decât
persoanei nominate. Are avantajul că în caz de pierdere, rătăcire sau sustragere a originalului, persoana
care îl deţine nu-l poate folosi pentru a intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi îl poate andosa
unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii. Andosarea se poate face în plin
( indorsment in full ) atunci când se nominează persoana şi în alb ( indorsemnt in blank ) când nu se
indică persoana căreia I se transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise cuvintele la
purtător. Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul mărfii înscrise în conosament.
Deci comandantul eliberează marfa celui care îl prezintă în portul de descărcare.

2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele pot fi


- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul incărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la bordul navei. În
majoritatea contarctelor de vănzare cumpărate şi acreditive se solicită ca document de plată acest tip de
conosament întrucât există siguranţa că marfa înscrisă în conosament a fost încărcată şi este practic în
curs de deplasare pe nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a transporta mărfurile
nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie nominat şi de a le preda destinatarului. Se
foloseşte mai ales la transportul mărfurilor cu nave de linie.

3. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite


- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim de încărcare până la
portul de descărcare
- conosament de serviciu . atunci cănd la transport participă mai mulţi cărăuşi, respectiv mai multe
nave participante la executarea transportului, se pot elibera mai multe conosamente care să acopere
numai o parte din lanţul de transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea şi din orninul
cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru încărcător acets tip de
conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu cunoaşte decât un singur cărăuş, respectiv
cărăuşul principal care răspunde de transport şi de predarea mărfii la detinatarul final, în condiţiile
de calitate şi cantitate descrise de conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport eliberează
conosamente sau alte documente de transport, însă răspund numai în porţiunea de transport pa care
s-a executat transportul.

4. DPDV al continuităţii transportului


- conosament fără transbordare folosit in transporturile directe, cu acelaşi mijloc de transport.
Acest conosament este de preferat dpdv al conservării calităţii şi cantităţii mărfii şi al duratei de
transport

33
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă, fiin neeconomic a angaja
întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de înărcare până la descărcare.

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul


- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii au reprezentanţi diferiţi,
agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau marfa de la încărcător eliberând în schimb
conosamente în numele cărăuşului pe care- l reprezintă.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie internaţională.
Conosamentele eliberate de casele de expediţie internaţionale sau de operatorii multimodali acoperă
întregul lanţ de transport, respectiv distanţa totală din poartă în poartă.

Mentiunile cele mai frecvente care se intalnesc pe un conosament sunt:


- set complet (full set B/L);
- la bord (on board) mentiune care atesta incarcarea marfii preluate, la bordul navei;
- "curat" ("clean") - mentiune atestand ca documentul de transport nu face nici o precizare cu privire la
starea marfii si/sau a ambalajului;
- "murdar" ("foul"/"dirty" B/L) - in documentul de transport se fac mentiuni exprese privind starea
marfii si/sau ambalajului;
- transbordarea (transhipment);
- notificati pe .... (notify .....);
- navlu (freight) - costul navlului si modalitatea de plata

TEMA 5 PROIECTAREA ŞI CONDUCEREA INFRASTRUCTURII


FIZICE A LOGISTICII - DEPOZITAREA MĂRFURILOR

În sistemul logistic al firmei, depozitarea mărfurilor include un ansamblu de activităţi de


susţinere, care ajută la îndeplinirea obiectivelor de servire a clienţilor.
Gama deciziilor adoptate de logisticieni în privinţa depozitelor de mărfuri include stabilirea
numărului depozitelor, determinarea amplasamentului, dimensionarea depozitelor şi configurarea
internă a depozitului.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din punct de vedere
tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în cadrul proceselor de
aprovizionare tehnico- materială care cuprinde totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite
păstrate în cadrul întreprinderii în vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru
asigurarea ritmicităţii livrărilor către beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construcţiilor sau suprafeţelor
special amenajate, împreună cu utilajele, instalaţiile şi dispozitivele necesare efectuării diverselor
operaţii, în vederea păstrării materialelor sau produselor finite.

34
Din punct de vedere al rolului depozitului pentru gospodărirea complexă a
materialelor, se are în vedere realizarea combinaţiei în lanţ a unor operaţii diferite ca natură şi pondere
în ansamblul activităţilor
Aceste operaţii se pot grupa în :
operaţii de manipulare cuprinzând totalitatea operaţiunilor de preluare,
descărcare, stivuire, încărcare etc.
operaţii de fracţionare sau grupare care permit trecerea de la loturile de
dimensiuni vagonabile la loturi de depozitare.
 operaţii de depozitare propriu-zise(păstrare) prin care se asigură păstrarea, conservarea,
întreţinerea şi controlul cantităţilor destinate
corelării în timp între livrările furnizorilor şi cererilor beneficiarilor din
zonă.
operaţii de pregătire a gamei sortimentale de livrat, adică trecere de la
loturile omogene de depozitare la loturi într-o gamă sortimentală mai variată pentru livrarea către
beneficiari.
 Operaţii de distribuire prin care se realizează transmiterea materialelor în loturi complete către
beneficiari.
Utilitatea depozitelor nu trebuie să fie redusă, în mod simplist, la păstrarea
unor cantităţi de mărfuri.
Rolul depozitelor constă în:
1. Coordonarea ofertei cu cererea. Această faţetă a rolului depozitelor este
legată de asigurarea cantităţilor de produse necesare pentru satisfacerea cererii, în situaţiile
caracterizate de:
 incertitudini referitoare la cerere. Incapacitatea de a estima cu certitudine evoluţia viitoare a
cererii impune menţinerea unor stocuri care să permită satisfacerea cererii în perioadele de vârf.
Probabilitatea unor fluctuaţii neaşteptate determină crearea unor stocuri de siguranţă. Cererea
poate proveni atât de la clienţii interni din cadrul organizaţiei, cât şi de la cei externi.
 incertitudini privind ciclul de performanţă. Capacitatea de a onora comenzile clienţilor este
influenţată de primirea la timpul potrivit, a mărfurilor de la furnizori. Existenţa unor variaţii ale
duratei intervalului de reaprovizionare face necesară constituirea unor stocuri de protecţie.
 cerere sezonieră. Produsele cumpărate de clienţi numai în anumite perioade ale anului impun,
la rândul lor, crearea de stocuri. Producţia se poate desfăşura pe parcursul întregului an, pentru a
asigura cantitatea necesară în sezon, cu costuri minime.
 producţie sezonieră. Depozitele au rolul de a prelua şi păstra mărfurile produse într-o perioadă
de timp limitată. Stocurile vor permite satisfacerea cererii distribuite de-a lungul anului.
2. Obţinerea de economii de costuri. Depozitarea are impact asupra costurilor din alte arii ale
activităţii firmei. Poate determina obţinerea unor economii de costuri în urmatoarele domenii:
 cumpărare. Achiziţionarea unor cantităţi mai mari decât cele corespunzătoare
necesităţilor imediate face posibilă valorificarea discounturilor cantitative acordate de furnizori.
Anticiparea unei conjuncturi nefavorabile pe piaţa de aprovizionare permite obţinerea de
economii prin cumpărarea în avans, la preţuri mai mici decât cele viitoare.
 producţie. Costurile pot fi diminuate datorită aplicării principiului economiilor de
scară. Producţia în loturi mari asigură mai buna utilizare a capacităţilor de fabricaţie şi
reducerea relativă a costurilor pe unitatea de produs. Filozofia "a produce pentru a stoca" poate
însă conduce la pierderi importante în cazul necorelării ofertei cu cererea.
 transport. Pe măsura crşterii cantităţilor de produse comandate furnizorilor, gradul de
utilizare a capacităţii mijloacelor de transport creşte, iar numărul operaţiunilor de transport

35
scade. Obţinerea unor economii efective presupune din partea managerilor logistici, analiza
comparativă a costurilor de transport şi depozitare.
3. Continuarea sau amânarea producţiei/prelucrării. Procesul de producţie/ prelucrare poate
continua în spaţiile de depozitare. În cazul anumitor mărfuri alimentare, de exemplu vinuri, brânzeturi
şi fructe, păstrarea în depozit, în condiţii speciale, are scopul de a asigura învechirea/coacerea
produselor. Concepţia modernă asupra depozitării susţine şi amânarea finalizării procesului de
prelucrare până în momentul în care sunt cunoscute caracteristicile cererii.
4. Îndeplinirea unor obiective de marketing. Legătura dintre depozitare şi marketing este
determinată de rolul spaţiilor de depozitare în satisfacerea cererii clienţilor. Contribuţia la realizarea
obiectivelor de marketing se concretizează în următoarele aspecte:
 reducerea timpului de livrare. Amplasarea depozitelor în apropierea clienţilor poate
asigura diminuarea intervalului de timp necesar pentru onorarea cemenzilor. Proximitatea în
raport cu piaţa ţintă nu este neapărat de natură spaţială, ci temporală, fiind condiţionată de
disponibilitatea unor mijloace de transport rapide.
 adăugarea de valoare. Depozitele publice şi cele dedicate pe baze contractuale pot
oferi servicii speciale, în conformitate cu cerinţele clienţilor. Facturarea, ambalarea, crearea de
pachete promoţionale sunt exemple de astfel de servicii.
 crşterea prezenţei pe piaţă. Un nivel înalt al serviciului logistic oferit clienţilor are un
impact direct asupra nivelului vânzărilor. Prin menţinerea loialităţii clienţilor actuali şi atragerea
unor noi clienţi, cota de piaţă a firmei poate să sporească.
În funcţie de specificul activităţii fiecărei firme, rolul depozitelor este legat şi de alte situaţii. În
cazul produselor menţinute în antrepozite vamale, rolul se extinde la amânarea plăţii anumitor taxe
până la vânzarea mărfurilor respective.

În cadrul sistemelor logistice, depozitele pot îndeplini următoarele funcţii


principale:
1. păstrarea mărfurilor. Funcţia tradiţională a depozitului este menţinerea stocurilor de mărfuri şi
protejarea lor. În funcţie de condiţiile de păstrare pe care le oferă, depozitele pot fi destinate mărfurilor
generale sau specializate pe grupe de produse. Sub aspectul duratei de păstrare a produselor în stoc, în
practică există mai multe variante:
 depozitare pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui consum concentrate în limitele
unui sezon, depozitul poate menţine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la momentul
potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse unui proces de învechire sunt pdstrate pe durată
îndelungată.
 depozitare sezonieră. În cazul unei cereri sezoniere, este adesea mult mai profitabilă apelarea
la depozite apropiate de pieţele strategice, care sunt aprovizionate de la depozitul central al firmei,
cu puţin timp înainte de începerea sezonului. După terminarea sezonului, mărfurile rămase sunt
returnate la depozitul central.
 depozitare temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la realizarea unor livrări care
utitizează complet capacitatea mijloacelor de transport. Depozitele (centrele) de distribuţie
facilitează circulaţia produselor, fără să realizeze o depozitare pe termen lung.
2. consolidarea livrărilor. Produsele primite din mai multe surse sunt reunite în vederea livrarii către
client, prin intermediul unui singur transport . Funcţia de consolidare este necesară în situaţiile în care
cantităţile necesare clientului din fiecare sursă sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale.
Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi producător sau firme producătoare diferite.
Avantajele consolidării sunt urmatoarele: (i) obţinerea unor tarife de transport mai mici (prin livrarea
unor cantităţi mari de produse către client); (ii) reducerea costurilbr totale de distribuţie pentru fiecare

36
producător, comparativ cu situaţia în care ar fi distribuit mărfurile în mod individual (în cazul în care
sursele sunt firme distincte); (iii) descongestionarea platformei de descărcare a clientului.
3. divizarea lotului. Într-o primă variantă, sursa este un singur producător. Depozitul primeşte de la
firma producătoare, o combinaţie de comenzi ale clienţilor şi livrează mărfurile către clienţii
individuali, fără a pastra produsele o perioadă îndelungată. Mărfurile sunt livrate de la sursa la depozit
în cantităţi mari, ceea ce are efecte favorabile în privinţa costurilor de transport. Livrările către clienţi
se realizează în cantităţi mici, pe măsura solicitărilor. Într-o altă variantă, depozitul primşte mărfuri de
la mai mulţi producători. Această funcţie este îndeplinită în situaţiile în care:
(i) tariful de transport pe unitatea de produs este mai mare de la sursa la depozit, decât de la depozit la
clienţi; (ii) clienţii comandă în cantităţi mai mici decât capacitatea unui mijloc de transport; (iii)
distanţa dintre sursă şi clienţi este mare.
4. crearea unei structuri sortimentale. Această funcţie este întalnită sub două variante, în funcţie de
sursa de provenienţă a produselor:
 unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primşte mărfurile de la mai multe
fabrici ale producatorului şi livrează clienţilor o combinaţie de produse. Mărfurile sunt sortate,
pentru a îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe ţintă, în privinţa structurii sortimentale.
 firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat faţă de comenzile
clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diverşi furnizori. Avantajele
oferite clienţilor sunt următoarele: (i) reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să
stabilească relaţii fiecare client; (ii) costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării
de către fiecare client, în mod individual, de la furnizor; (iii) asigurarea unei structuri
sortimentale diversificate, adaptate cerinţelor clienţilor.
5. oferirea de servicii de valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care
constau în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea mărfurilor. De exemplu, în cazul
mărfurilor care urmează să poarte marca privată (de distribuitor) a clientului, nu marca fabricantului,
depozitele primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială şi etichetare,
în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. Avantajele principale sunt următoarele: (i) satisfacerea
cerinţelor clienţitor în privinţa ambalării şi etichetării; (ii) reducerea riscului datorită finalizării
ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite; (iii) scăderea nivelului stocului necesar, în
condiţiile în care acelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea unor configuraţii
adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate de ambalare constau în: ambalarea promoţională,
repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Serviciile de
valoare adaugată se referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a
unor probleme de producţie.
AMPLASAREA DEPOZITELOR

Deciziile de amplasare a depozitelor au un impact direct asupra capacităţii sistemului logistic de a oferi
nivelul dorit de servire a clienţilor şi costurile totale.
Numărul şi amplasarea depozitelor sunt determinate de coordonatele spaţiale ale clienţilor şi
unităţilor de producţie, precum şi de particularităţile produselor. Depozitele au rolul de a contribui la
eforturile firmei de a oferi
clienţilor utilităţi de timp şi loc.
Un depozit va fi stabilit pe un anumit amplasament, numai dacă generează efecte favorabile în
domeniul marketingului şi vânzărilor şi reduce costurile totale.
În mod tradiţional, variantele de amplasare au fost clasificate astfel:

a. amplasarea în funcţie de piaţă. Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea


clienţilor cheie. Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de factori, de exemplu de viteza
livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale.
37
Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constituie modalitatea de a oferi
clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat în proximitatea
clienţilor îndeplineşte funcţia de creare a unei structuri sortimentale, pe baza mărfurilor provenite din
surse multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate, efectuate pe distanţe
mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de depozit este mare.
Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare sunt următoarele:
(i) costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării in cantităţi mari de la furnizori;
(ii) sortimentul de produse variat;
(iii) posibilitatea aprovizionarii fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai
mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori;
(iv) (iv) reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie întâlnită în cazul produselor alimentare şi bunurilor de
consum curent. De asemenea, se aplică în domeniul sprijinului logistic pentru producţie, în vederea
asigurării componentelor care fac obiectul unor strategii de tip 'Just-intime".

b. amplasarea în funcţie de producţie. Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale
unei firme producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea produselor şi
consolidarea livrărilor.
Apelarea la un astfel de depozit este necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este
specializată în realizarea unui anumit produs, iar
clienţii solicită un sortiment complet.
Printre avantajele specifce se înscriu următoarele:
(i) facilitarea obţinerii de către client a unui sortiment constituit din produse fabricate de diferite
unităţi;
(ii) reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi;
(iii) posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs;
(iv) simplificarea pentru client, a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită
primirii mai multor produse, cu o singură factură.
c. amplasarea intermediară. Spre deosebire de celelalte două variante, nu pune accentul pe
proximitatea faţă de clienţi sau faţă de unităţile de fabricaţie ale producătorului. Depozitele sunt
poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. Funcţiile îndeplinite sunt consolidarea şi crearea
sortimentului. Această variantă se aseamănă cu amplasarea în funcţie de producţie. La un cost logistic
scăzut, se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.

TEMA 6 GESTIUNEA STOCURILOR DE MĂRFURI

Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi magaziile


unitatilor economice, într-un anumit volum şi o anumită structură, pe o perioada de timp
determinată, cu un anumit scop.

Funcţiile stocurilor de mărfuri


1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie a stocurilor de
mărfuri. Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau depozite sub formă de stocuri asigură
desfacerea continuă. De fapt stocajul nu presupune o stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă
forma de stocuri. Stocul de mărfuri suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile care-l formează
participând activ la realizarea circulaţiei.

38
2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mărfuri reprezintă o altă funcţie
a stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a populaţiei este corelată în intervalul anumitor perioade
cu oferta de mărfuri prin intermediul planurilor agenţilor economici dar ele nu se sincronizezaă
perfect; sunt produse cu o anumită sezonalitate a producţiei sau a consumului. Mărimea şi structura
stocului trebuie să fie astfel stabilite încât să ne se producă o întrerupere a producţiei, circulaţiei sau
a consumului.
3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor reprezintă o altă funcţie
importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie presupune o astfel de structurare sortimentală a
stocurilor încât să satisfacă cele mai variate cerinţe, să existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple
posibilităţi de satisfacere.

Principalele "probleme" care se pun în faţa agenţilor economici se referă la: stabilirea tipurilor
de stocuri care trebuie constituite şi nivelul acestora. Opţiunile pentru un tip sau altul de "stoc",
pentru o mărime sau alta sunt influenţate decisiv de răspunsul la întrebarea: "Ce avantaje şi ce
pierderi se înregistrează dacă se stochează mai mult sau mai puţin, pentru perioade mai lungi
sau mai scurte de timp"? Răspunsul constă în stabilirea unui "prag optim" care asigură un echilibru
al efectelor negative şi pozitive specifice unei situaţii sau alteia. Pentru aceasta este necesară, în primul
rând, cuantificarea "efortului de stocare" (Es) pe care îl face unitatea economică. Practic, acesta se
compune din:
· Efortul direct (Eds) care cuprinde cheltuielile pentru deţinerea stocurilor de materiale;
· Efortul indirect (Eids) determinat de mărimea investiţiei financiare efectuate pentru cumpărarea şi
stocarea unor cantităţi de materiale sau produse pe o anumită perioadă de timp.
ES = Eds + Eids
În cadrul efortului direct, principalele elemente care determină mărimea acestuia sunt:
 cheltuielile cu salariile muncitorilor şi ale personalului administrativ din
depozite, inclusiv cotele pentru impozitul pe salarii şi asigurările sociale aferente (CS);
 cheltuielile pentru energie electrică, combustibili, lubrifianţi, abur etc., destinate
desfăşurării proceselor de manipulare, depozitare-conservare (Ct);
 cheltuielile cu amortismentele mijloacelor fixe ale depozitelor (construcţii,
utilaje, mecanisme şi alte mijloace de inventar) - Ca;
 cheltuielile pentru întreţinerea şi repararea echipamentelor (Cr);
 cheltuielile pentru iluminat, încălzit şi pentru climatizarea unor spaţii de
depozitare (Ci);
 cheltuielile pentru materialele auxiliare, de întreţinere necesare activităţii
depozitului (Cma);
 cheltuielile determinate de pierderile prin perisabilităţile sau scăzamintele
admise (Cp).

În concluzie, mărimea totală a efortului direct de stocare este dată de relaţia:

Eds =Cs+Ct+Ca+Cr+Ci+Cma+Cp

TIPOLOGIA STOCURILOR MATERIALE PENTRU PRODUCŢIE

1. După locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu ridicata, stocuri în veriga cu
amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la industrie la comerţ sau de la o verigă

39
comercială la alta ). Clasificarea stocurilor în funcţie de acest criteriu caracterizează întregul drum pe
care –l pargurg mărfurile în procesul distribuţiei lor.
"Stocul în curs de transport" reprezintă cantitatea de resurse materiale care se găseşte în mijloacele
de transport pe timpul deplasării acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor. Acest
stoc, care se mai numeşte "de tranzit', poate fi mai mare sau mai mic, în funcţie de distanţa de
transport şi de mijlocul de transport folosit în deplasarea materialelor. Ponderea cea mai importantă
revine stocurilor din veriga comercială cu amănuntul.

2. În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi: stocuri curente, stocuri iniţiale ,
stocuri finale şi stocuri de siguranţă.
Stocul curent" reprezintă cantitatea de produse care se acumulează în depozitele şi magaziile
unei unităţi economice în scopul acoperirii cererilor pentru consum în volumul, structura şi
ritmicitatea specifice, în intervalul dintre două aprovizionări succesive. Este stocul care se
formează în mod obişnuit în întreprinderi, pentru alimentarea consumului.

Consumul din stoc poate fi ritmic sau neritmic, continuu sau periodic, constant uniform în
timp sau variabil. Formarea lui se poate produce, de asemenea, periodic sau continuu, în cantităţi fixe
sau variabile. Semnificativ este momentul calendaristic la care urmează a se declanşa acţiunea de
comandă-reaprovizionare; acesta poate fi prestabilit cu o anumită aproximaţie, în funcţie de elementele
posibil de cunoscut: durata de aprovizionare, distribuţia statistică a cererii, condiţiile de
furnizare.
Stocul de siguranţă reprezintă cantitatea de materiale acumulată în depozitul
consumatorului, fiind destinată asigurării continuităţii consumului când, stocul curent a fost
epuizat şi întârzie reîntregirea lui, ca urmare a unor dereglări în livrările de la furnizori, în
transport sau ca urmare a creşterii ritmului consumului pe parcursul perioadei de gestiune peste
limitele estimate.
Formarea stocului de siguranţă înseamnă o acumulare suplimentară de resurse materiale în stoc şi,
implicit, o imobilizare mai mare de fonduri financiare antrenate la cumpărarea acestora - situaţie care
amplifică fenomenul economic negativ specific stocării în general.
Ca urmare, un asemenea stoc se prevede la materille prime de bază a căror lipsă probabilă
condiţionează direct continuitatea activităţii productive a întreprinderii, iar furnizorul se află la o
distanţă relativ mare care nu permite rezolvarea unei probleme de aprovizionare în timp scurt, operativ.

40
Formarea acestuia depinde de nivelul şi evoluţia cererilor pentru consum, de ritmul livrărilor de la
furnizori, de timpul de transport şi de cel de comandă care, în activitatea practică, nu sunt, întotdeauna,
constanţi. Formarea stocului de siguranţă se practică şi în sistemul activităţii de desfacere-vânzare,
pentru satisfacerea cererii clienţilor, onorarea lor promptă.
3. În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în: stocuri sezoniere, stocuri
cu destinaţie specială, stocuri strategice, de conjunctură (speculative) sau anticipate.
Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în vederea desfacerii lor
într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în reţeaua comercială este consecinţa
sezonalităţii producţiei sau consumului anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu
precădere, în cadrul verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru scopuri deosebite. În
această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri constituite pentru zonele unde în anumite perioade
ale anului drumurile de acces devin impracticabile ( delta, unele localităşi de munte ).
Stocurile strategice, de conjunctură (speculative) sunt formate la resurse materiale achiziţionate
în volum mare în momentul în care se consideră că preţul de achiziţie este cel mai favorabil, iar în
viitor acesta va avea o tendinţă de creştere. Eficienţa acestor stocuri este dată de diferenţa (marja)
dintre preţul de achiziţie şi cel în vigoare în momentul consumului acestor resurse materiale.
Stocul anticipat este constituibil în scopul evitării penuriei de resurse la consumatori pe perioada
când este prevăzută încetarea livrării acestora de la furnizor, ca urmare a intrării în modernizare,
remont etc.

MODALITĂŢI DE EXPRIMARE A STOCURILOR


Stocurile de producţie se exprimă în diferite mărimi şi unităţi de evaluare fizică şi în funcţie de
necesitatea corelării lor cu alţi indicatori.
O primă formă de exprimare este în "unităţi naturale" (tone, kg, buc., m.p., m.c. etc.) şi serveşte la
estimarea fizică a potenţialului de producţie, de lucrări sau servicii, care se poate realiza din cantitatea
stocată la o resursă definită. Pe aceeaşi bază, se asigură determinarea necesarului de spaţii pentru
depozitare, a necesarului de mobilier sau de alte utilaje, dispozitive, instalaţii pentru dotare, a
necesarului de forţă de muncă din depozite. Stocurile fizice stau la baza comensurării valorice a
resurselor materiale stocate şi evidenţierii astfel a fondurilor financiare şi valutare care au servit la
cumpărarea lor.
A doua formă de exprimare este cea "valorică" (în lei, mii lei, mil. lei), prin care se asigură
evaluarea resurselor financiare şi valutare antrenate de formarea stocurilor de producţie şi, prin aceasta,
stabilirea impozitelor, taxelor de asigurare, ca şi a dobânzilor care trebuie plătite. Exprimarea
valorică permite, totodată, stabilirea, prin însumare, a ‘stocurilor totale", indiferent de tipul resursei
materiale, determinarea capitalului circulant aferent materiilor prime şi materialelor, a vitezei de
rotaţie, a volumului de credite necesar, a cheltuielilor de stocare al căror nivel se calculează în raport cu
valoarea medie a stocului de producţie. Expresia valorică este rezultatul produsului dintre stocul de
producţie fizic pentru fiecare tip de resursă materială, şi preţul de aprovizionare aferent (calculat prin
însumarea preţului de cumpărare cu cheltuielile necesare aducerii materialelor în unitatea economică şi
pe care aceasta le suportă direct).
A treia formă de exprimare este cea ‘în zile’ prin care se evidenţiază perioada de timp pentru care
stocul fizic constituit acoperă cererea pentru consum. În funcţie de exprimarea în zile se stabilesc
momentele calendaristice de declanşare a acţiunilor de reaprovizionare pe parcursul anului de plan.

Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de


mărfuri
Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai mulţi factori între care : frecvenţa cererii
populaţiei, frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de
41
organizare a activităţii comerciale, norma minimă de aprvizionare, capacitatea de transport în corelaţie
cu distanta de transport.
Frecvenţa cererii populaţiei. Cererea consumatorilor poate fi, în funcţie de frecvenţa
manifestării ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a volumului circulaţiei mărfurilor,
stocurile vor avea o mărime invers proporţională cu gradul de frecvenţă a cererii. La mărfurile cu
cerere periodică stocurile vor fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai mici în
raport cu stocurile pentru mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind totodată de ritmicitatea cererii.
Chiar şi în carul mărfurilor de cerere curentă, solicitarea lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare
regularitate ( pâine, carene, ziare 9, în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea prezintă oscilaţii
în funcţie de o serie de influenţe: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri în aprovizionare,
stocurile de produse existente la consumatori şi altele. Desigu, în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi
msi mari decăt în primul caz, pentru a putea răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii.
Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor important care
influenţează stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a echilibra oferta de mărfuri cu cererea
populaţiei, atunci stocurile trebuie să aibă asemenea dimensiuni încât să poată asigura continuitatea
circulaţiei mărfurilor în intervalul dintre două aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât va fi mai
mare intervalul de timp dintre livrările de mărfuri ale furnizorilor, dintre două intrări de mărfuri, cu atât
stocurile trebuie să fie mai mari şi invers. Intervalul dintre două aprovizionări sau frecvanţa de
aprovizionare este la rândul său influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de condiţiile de
transport, de mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală. Aşa cum amvăzut, stocurile de mărfuri îndeplinesc, printre altele, şi
funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de alegere din parte cumpărătorilor. Aceasta implică
existenţa unui anumit număr de exemplare din fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum
al stocurilor mai mare, în condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu situaţia unor grupe de
mărfuri de sortiment simplu.
Gradul de organizare a activităţii comerciale Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii,
fluctuaţiilor acesteia, mărimea efectivă a stocurilor depinde şi de gradul de previziune de către
întreprinderile comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele activităţii de studiere a ei. O apreciere
eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate supra sau subdimensionarea stocurilor.
Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de
organizare a vânzării, de nivelul deservicii consumatorilor.
Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi îndeplinesc furnizorii
contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului de aprovizionare cu
mărfuri în funcţie de particularităţile cererii de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul
mărfurilor ca şi faţă de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile
comerciale pot asigura o evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca şi
apariţia unor stocuri de mărfuri anormale, supranormative.
Norma minimă de livrare este cantitatea minimă dintr-un produs posibilă de comandat de către
beneficiar la producător, care va asigura acestuia din urmă realizarea fabricaţiei în condiţii de
economicitate maximă. Pentru diminuarea efectelor de imobilizare prin stocaje la micii consumatori va
interveni reţeaua de unităţi en-gros de aprovizionare şi desfacere care vor prelua cantităţi vagonabile şi
vânzând apoi în cantităţi nevagonabile la utilizatorii din zonele lor.
Capacitatea de transport în corelaţie cu distanta de transport. Aceşti doi factori sunt strâns
legaţi unul de altul pentru că reliefând de exemplu distanţa de transport nu poate fi neglijat tipul de
mijloc de transport folosit pentru deplasarea materiilor prime, întrucât cheltuielile implicate de acest
proces trebuie sa fie cât mai mici. Este cunoscut că pe distanţe mici (până la 100 km) este eficient să se
folosească transportul auto, iar pe distanţe mari - transportul feroviar, iar pe distanţa foarte mari cel
naval.

42
Costul stocajului
 Costul cumpărării (de achiziţie) prin care se exprimă valoarea cantităţii de
resursă prevăzută pentru achiziţionare la un moment dat sau pe întreaga perioadă
de gestiune; este rezultatul produsului dintre cantitatea fizică achiziţionată şi
preţul (negociat) de vânzare al furnizorului, stabilit în funcţie de condiţia
"franco" acceptată de cei doi parteneri, după caz. Este un cost care nu
influenţeazâ calculele de optimizare a comenzilor de aprovizionarestocare (cu
excepţia situaţiilor în care, pentru anumite niveluri ale cumpărărilor fizice -
cantităţilor fizice achiziţionate -, furnizorii acordă
rabaturi comerciale sau bonificaţii).
 Costul de lansare a comenzii (Cl), care include toate cheltuielile ce se fac
începând cu întocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, cheltuielile de
transport al lotului de livrare, inclusiv cu deplasările de delegaţi ai
cumpărătorului la furnizor. În general, aceste cheltuieli se precizează ca o sumă
globală pe un lot "n" comandat sau pentru o comandă. În acest caz se includ
numai acele cheltuieli pe care le face cumpărătorul din momentul iniţierii
acţiunii de comandă-aprovizionare (emitere şi transmitere comandă, telex, fax,
telefon etc.) şi până la sosirea lotului comandat la destinaţie (exclusiv costul
cumpărării).
 Costul de stocare (CS), care cuprinde suma cheltuielilor ce trebuie efectuate sau
care trebuie suportate pe timpul staţionării resurselor materiale în stoc, şi
anume : cheltuieli cu primirea-recepţia, transportul în interiorul depozitului, de
manipulare, depozitare propriu-zisă, conservare, pază, evidenţă, eventuale
perisabilităţi normale, efectul stocării resurselor materiale (al imobilizării astfel a
fondurilor financiare aferente - dobânzi, taxe, impozite etc.); cheltuielile cu
amortizarea spaţiilor de depozitare, a dotărilor aferente, a celor cu plata salariilor
lucrătorilor care îşi desfăşoară activitatea în cadrul depozitelor; cheltuielile cu
uzura morală a resurselor materiale. Costurile de stocare cuprind categorii de
cheltuieii care, prin natura lor, pot fi variabile în raport cu mărimea cantităţii
stocate (cum sunt, de pildă: dobânzile bancare pentru creditarea cumpărării şi
stocării materialelor, efectul imobilizării fondurilor financiare, eventuale taxe,
cheltuielile de conservare-păstrare sau cu uzura morală) şi convenţional
constante
(cheltuielile cu amortizarea fondurilor fixe, cu paza şi securitatea contra sustragerilor sau incendiilor,
cu evidenţa, cu iluminatul ş.a.);
 Costul suplimentar aferent lipsei materialelor în stoc, de penalizare sau de
penurie (Cp); acesta apare la un moment dat când cererea este mai mare decât
stocul şi deci nu poafie fi acoperită; în acest caz, se fac cheltuieli suplimentare
pentru satisfacerea operativă a cererii pe alte căi (reaprovizionări suplimentare de
la terţi deţinători, urgentarea sosirii mai devreme a loturilor programate, folosirea
de materii prime de altă calitate sau dimensiune-configuraţie) sau se acceptă
lipsa de stoc, suportându-se pierderile de profit, penalizările sau alte cheltuieli
neenonomice ca urmare a nerealizării sau realizării cu întârziere a programelor
de fabricaţie, a contractelor sau comenzilor etc. intotdeauna, epuizarea stocului
înainte de sosirea unui nou lot de materiale conduce ia asemenea cheltuieli
suplimentare, care cresc proporţional cu partea din cererea nesatisfăcută şi cu
durata lipsei resursei respective.

43
TEMA 7 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

Distribuţia leagă, în spaţiu şi în timp, producătorii şi consumatorii.


Totodată, abordând activitatea fiecărei întreprinderi producătoare într-o optică nouă, prin
prisma economiei de piaţa, distribuţia mărfurilor apare ca o funcţie indispensabilă ce asigură
drumul optim al produselor întreprinderii spre locurile unde ele întâlnesc cererea.

CONŢINUTUL COMPLEX AL DISTRIBUŢIEI

Definirea conceptuală a distribuţiei trebuie făcută din două unghiuri de vedere: al economiei
de ansamblu, pe de o parte, al întreprinderii, pe de altă parte.
Într-un sens general, privit din punct de vedere macroeconomic, definiţia distribuţiei se
bazează pe sistemul de relaţii între cele trei domenii importante care structurează piaţa:
producţia, respectiv realizarea de bunuri;
consumul de bunuri pentru satisfacerea nemijlocită a nevoilor utilizatorului final;
 distribuţia, respectiv transmiterea de bunuri, prin tranzacţii comerciale, de la producător la
consumator.
În această optică noţiunea de distribuţie cuprinde toate activităţile care permit trecerea unor
bunuri materiale şi imateriale de la un agent economic producător, la alţi agenţi economici utilizatori
sau la consumatorul final.
Această abordare conceptuală, care defineşte distribuţia în relaţie cu ansamblul economic în care se
integrează, scoate în evidenţă rolul pe care distribuţia îl are şi anume:
 de a regulariza mişcarea bunurilor
şi serviciilor între producţie şi consum, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale
fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
 de a informa producătorul asupra
nevoilor şi dorinţelor clientelei;
 de satisface clientela, furnizându-i
un anumit număr de servicii.
În sens particular, al exploatării economice la nivelul unei întreprinderi, procesul de distribuţie
trebuie să cuprindă activităţi speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiţie
satisfăcătoare a distribuţiei, din această perspectivă, are la bază relaţiile de intercondiţionalitate între
cele patru componente ale marketingului mix, element central al strategiei de marketing, care
integrează ansamblul tehnicilor, metodelor şi mijloacelor de care întreprinderea dispune pentru a
influenţa piaţa-ţintă.

FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

Funcţiile specifice distribuţiei sunt:


 Funcţia de disponibilizare, respectiv
crearea utilităţilor de timp, de spaţiu şi de
posesie, cu alte cuvinte aducerea
produsului în faţa consumatorului, în
momentul în care acesta are nevoie de el,
în locuri accesibile, într-o modalitate care
să permită intrarea în posesia lui;

44
 Funcţia de informare, realizată prin
fluxul de informaţii al întreprinderii, în
dublu sens: de la producător la
consumator (disponibilizare, caracteristici
ale produselor aferente) şi de la
consumator către producător (noi pieţe
potenţiale, probleme curente ale
comercializării, piaţa
concurenţială);
 Funcţia de creare de cerere, susţinută prin acordarea de servicii comerciale, prin
asigurarea unui nivel corespunzător de servire a clienţilor.

1. Vânzarea directă
Principalul avantaj al vânzării directe este acela că permite vânzătorului să păstreze controlul
asupra întregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui:
număr limitat de potenţiali cumpărători;
grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali;
grad ridicat de complexitate tehnică, solicitând prestarea de servicii;
nivel ridicat al inovaţiei tehnologice.

2. Vânzarea printr-un intermediar


Atunci când analiza costurilor pledează împotriva recurgerii la vânzarea directă, producătorii
utilizează, în mod frecvent, un intermediar care, acţionând în numele unui număr de cumpărători şi
vânzători, este capabil să îndeplinească într-un mod mai economic funcţiile necesare; de exemplu,
marja brută (de profit) cerută de intermediar este mai mică decât costurile indirecte care ar fi implicate
prin furnizarea aceloraşi servicii de către producătorul însuşi.
Avantajele şi dezavantajele utilizării unui intermediar pot fi rezumale după cum urmează:
Avantaje:
 Conduce la minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzărilor; depozitare; finanţarea
stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile.
 Facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica costurile fixe care ar
fi necesare pentru vânzarea directă.
 Asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi serviciile
înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de specificul local.
Dezavantaje:
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl costituie pierderea controlului asupra
verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său.

3. Distribuţia duală

Din dorinţa de a reconcilia conflictul dintre avantajul contactului direct şi economiile oferite de
vânzarea printr-un intermediar, mulţi producători au adoptat o soluţie de compromis, denumită în
mod curent distribuţie „duală". În această alternativă, producătorul îşi vinde o parte din produse în
mod direct, dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Această politică este
favorizată de existenţa fenomenului „jumătăţii grele”, în care un număr limitat de utilizatori constituie

45
cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un mare număr de utilizatori mici sau
accidentali.
Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrinsecă a determinării unei
împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.

INSTITUŢIONALIZAREA PROCESULUI DE DISTRIBUŢIE A MĂRFURILOR


Orice sistem de distribuţie se sprijină pe subsistemele sale instituţionale, organizate şi
dezvoltate de către participanţii la procesul distribuţiei mărfurilor, şi se grupează în următoarele patru
mari categorii:
producători de mărfuri;
 intermediari ai distribuţiei, respectiv: întreprinderi comerciale independente de gros sau cu
amănuntul; întreprinderi comerciale integrale;
 auxiliari ai distribuţiei şi anume: întreprinderi de transport şi de depozitare (auxiliari logistici) şi
agenţi care ajută celelalte întreprinderi în canalele de distribuţie la îndeplinirea sarcinilor de
achiziţie (auxiliarii de achiziţie);
 utilizatorii finali, fie consumatori industriali sau publici, fie consumatori individuali (populaţia).
I. COMPARTIMENTELE DE DISTRIBUŢIE ALE PRODUCĂTORILOR

Producătorii sunt punctul de plecare al fluxului logistic şi de achiziţii. De aceea, fiecare canal de
distribuţie conţine compartimente de distribuţie ale producătorului. Importanţa acestora în canalul de
distribuţie poate să varieze într-o piaţă foarte largă, de la o extremă caracterizată prin integrarea la
producător a tuturor funcţiilor de distribuţie, până la extrema opusă care presupune transferul în măsura
cea mai mare a acestor funcţii către diferiţi intermediari. În acest ultim caz, producătorul nu are decât
un compartiment de vânzare slab dezvoltat, renunţând în domeniul logistic la un sistem propriu de
transport şi de depozitare. În cele ce urmează se vor analiza acele compartimente ale unui producător
care sunt implicate în rezolvarea problemelor de distribuţie.

A. COMPARTIMENTE DE VÂNZARE ALE PRODUCĂTORULUI


Se pot organiza următoarele trei tipuri de compartimente de vânzare:
 Servicii de vânzare, având ca sarcini: planificarea activităţilor de vânzare;
desfăşurarea acestor activităţi; controlul îndeplinirii obiectivelor de vânzare, a formelor de vânzare,
a serviciilor prestate către clienţi.
 Puncte de vânzare, organizate, după caz, în următoarele structuri:
- puncte proprii de vânzare ale întreprinderii, este vorba de depozite de vânzare sau filiale ale
producătorului, fără personalitate juridică; în acest sistem de distribuţie producătorul are controlul
deplin al distribuţiei produselor sale;
- puncte de vânzare legate de întreprindere, care au independenţă juridică, economică, dar încheie
un contract de franciză cu producătorul.
 Persoane individuale care au funcţia de vânzare pentru producător; după gradul
de independenţă faţă de producător se pot diferenţia:
- comis-voiajorul, reprezentând persoana care se pune în serviciul producătorului, căutând pentru el
clienţii de la care va primi comenzile necesare;
- agentul producătorului, numit şi reprezentantul producătorului, este intermediarul care fără a fi în
serviciul producătorului este legat printr-un mandat de acesta din urmă, angajându-se să caute, după
caz, clienţi sau furnizori. Agenţii producătorului sunt, de regulă, întâlniţi pe piaţa pieselor de
schimb pentru automobile, a încălţămintei, a bijuteriilor şi a calculatoarelor. Teritoriul pe care
efectuează operaţiunile comerciale le revine în exclusivitate.

46
B. COMPARTIMENTE LOGISTICE ALE PRODUCĂTORULUI
O reunire a sarcinilor logistice în compartimente specialitate acestui scop este oportună numai
atunci când activităţile logistice au pondere mare la nivelul întreprinderii respective. Pentru obţinerea
unei creşteri sinergetice a sistemului total de distribuţie, o importanţă deosebită o are cooperarea, în
domeniul logistic, între diferiţii participanţi ai canalului de distribuţie. Transportul, depozitarea şi
service-ul sunt potenţiale domenii de creştere a eficienţei.

II. INTERMEDIARI Al DISTRIBUŢIEI

Cunoscând funcţiile distribuţiei, apare evidentă poziţionarea deosebită a două categorii de


intermediari care, participând la formarea diferitelor circuite de distribuţie, îndeplinesc funcţia
comercială: comercianţii de gros şi comercianţii cu amănuntul.

A. COMERŢUL DE GROS

1.ROLUL, IMPORTANŢA ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI DE GROS

Potrivit nomenclatorului activităţilor economice, utilizat în ţările Uniunii Europene (NACE),


comerţul de gros este definit astfel: unităţi angajate în exclusivitate sau în principal în revânzarea
mărfurilor, în nume propriu, detailiştilor, altor grosişti, producătorilor şi altor utilizatori în vederea unei
prelucrări ulterioare, condiţionării, ambalării sau dezabalării. În general, rolul grosistului implică, pe de
o parte, depozitarea mărfurilor şi pe de altă parte, titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de
mărfurile respective.
O întreprindere specializată în comerţul de gros, pentru a fi profitabilă, trebuie să îndeplinească
anumite condiţii de exercitare a funcţiei specifice obiectului său de activitate şi anume:
♦ Dispunerea de mijloace băneşti destinate asigurării stocului de mărfuri, necesar demarării afacerii
comerciale.
♦ Specializarea activităţii comerciale: întreprinderea de gros trebuie sa se adapteze unei politici de
produs bine definite (fie în funcţie de natura produsului sau a unei familii de produse, fie în funcţie
de o anumită clientelă determinată).
♦ Existenţa unui spaţiu de depozitare dimensionat şi dotat tehnic, corespunzător volumului şi naturii
produselor stocate.
♦ Administrarea stocului - elementul principal al existenţei grosistului, ca atare - presupune o
asemenea organizare care să asigure o cadenţă optimă a desfacerii.
♦ Prezenţa în organigramă a serviciului comercial – animatorul întreprinderii - în cadrul căruia un
loc deosebit îl are biroul de vânzare cu: fişierul clienţilor; sala de expoziţie a principalelor produse;
un contact permanent cu clientela şi prospectarea sa sunt asigurate de către reprezentanţii
comerciali care au, de regula, sarcina de a acoperi o regiune bine delimitată.
♦ Formarea unei echipe de personal, capabilă să răspundă nu numai problemelor tehnice care se pun
în gestionarea unor mari „uzine" de distribuţie (depozite), ci şi problemelor de organizare
administrativă şi de raţionalizare a serviciilor de livrare a mărfurilor către diferiţi beneficiari.

Un grosist poate să asigure următoarele servicii:

47
 Achiziţionarea fizică a mărfurilor: un grosist poate stoca bunuri în anticipaţie pentru
nevoile consumatorilor şi poate asigura livrarea rapidă când bunurile sunt solicitate,
deoarece poziţia sa mult mai apropiată de consumatori este preferată facilităţilor oferite
de fabricant.
 Proprietatea: grosistul devine proprietar pe produsele pe care le stochează; de aceea ei
percepe o cotă de adaos pentru acoperirea costurilor aferente gestionării acestor stocuri.
 Finanţarea: grosistul finanţează procesul schimbului de mărfuri, prin investirea banilor
în formarea stocurilor de mărfuri (formă de creditare a consumatorilor săi).
 Riscul asumat: un grosist îşi asumă riscul în momentul în care intră în posesie şi devine
proprietarul produselor (care pot fi deteriorate şi devin nevandabile). El poate asista
clientela sa în depăşirea anumitor incertitudini asupra stării ofertei de mărfuri, prin
furnizarea de informaţii asupra caracteristicilor tehnice, modului de utilizare, fiabilităţii,
calităţii şi condiţiilor de complexitate etc.
 Negocierea: pentru formarea sortimentului comercial într-o structură adaptată la
cerinţele clientelei, grosistul negociază cu un număr foarte mare de furnizori.
 Comandarea: un grosist anticipează nevoile consumatorilor săi, simplificând, astfel,
eforturile acestora de constituire a ofertei pe care doresc să o achiziţioneze (un
consumator comandă o singură dată de la un grosist decât să întreţină relaţii cu o
diversitate de furnizori). Grosistul formând oferta de mărfuri îşi asumă un rol deosebit
în procesul de comandare pentru consumatorii săi (el cuantifică oferta, o recepţionează,
îi urmăreşte calitatea etc).
SELECTAREA Şl GRADUL DE PARTICIPARE A COMERŢULUI DE GROS ÎN DISTRIBUŢIA
MĂRFURILOR

În selectarea grosiştilor trebuie avuţi în vedere următorii factori de influenţă asupra


modalităţilor de operare pentru asigurarea gamei de servicii pe care clienţii o solicită:
 Numărul clienţilor şi gradul de concentrare existent pe piaţă: un număr mic de
clienţi şi un grad mare de concentrare diminuează rolul grosiştilor.
 Nivelul serviciului solicitat de către client: cu cât este mai ridicat nivelul
serviciului cerut, cu atât este mai mare rolul grosistului.
 Răspândirea geografică a clientelei: un grad ridicat de dispersie teritorială
amplifică rolul grosiştilor.
 Caracteristicile fizice şi valoarea produsului: este economic să distribui la nivel
local mărfuri în vrac, substanţe chimice, îngrăşăminte pentru care, în comparaţie
cu valoarea lor, depozitarea şi transportul sunt foarte scumpe.
 Constrângeri comerciale şi marketing: cu cât un producător este constrâns să îşi
menţină imaginea şi poziţia pe piaţă, cu atât este mai mare stimulentul pentru a
controla operaţiunile din aval.

CUM POT GROSIŞTII SĂ AJUTE FURNIZORII?

În mod ideal, grosiştii deţin o mare pondere, ca parteneri ai canalului de distribuţie, în afacerile
furnizorilor producători. Dintr-o perspectivă operaţională, furnizorii, atât pentru consumatorii
industriali, cât şi pentru cei individuali, pot fi legaţi de grosişti prin câteva argumente raţionale:
 Grosiştii
au
continuit
48
ate în
perimetru
l pieţei
locale. Ei
identifică,
prin
prospecţi
uni,
utilizatori
i,
determinâ
nd
extindere
a nevoilor
acestora.
 Grosiştii
fac
posibilă
crearea
anumitor
stocuri
locale
disponibi
le şi,
astfel,
revitalize
ază
activitate
a
furnizoril
or, chiar
şi în
cazul
unor mici
afaceri
care, în
final, pot
conduce
la o
afacere
profitabil
ă. De
asemenea
, grosistul
stăpâneşt
e mai
bine
nivelul şi
evoluţia
49
costurilor
în
formarea
şi
manipula
rea
ofertei de
mărfuri,
în care
acesta a
făcut
eforturi
financiare
majore.
 În zona,
teritorial
ă pe care
o
acoperă,
grosiştii
pot
asigura
furnizoril
or
desfaceri
în
„forţă”,
care sunt
în
concorda
nţă cu
nevoile
consumat
orilor, în
virtutea
faptului
că un
grosist
reprezintă
un anumit
număr de
furnizori,
el poate
acoperi
un anumit
teritoriu
la costuri
mai
scăzute
50
decât ar
putea să o
facă
producăto
rul însuşi,
ca
vânzător.
 Grosiştii
pot
dezvolta
servicii
financiar
e pentru
furnizori,
prin
contribuţi
a lor în
lichidităţi
,
asigurând
astfel
capitalul
pe care
trebuie
să-l
investeas

furnizorul
în
formarea
stocurilor
atunci
când, tot
el, ar
urma să
le
distribuie
consumat
orilor.

CUM POT GROSIŞTII AJUTA DETAILIŞT1I?

Producătorii sunt, în general, concentraţi şi orientaţi spre un scop foarte bine delimitat: interesul
lor este de a încuraja detailiştii să promoveze şi sa vândă produsele lor. Pe de altă parte, grosiştii au
interesul puternic de a-şi constitui proprii lor clienţi detailişti sau de altă natură. De aceea, grosiştii
ajung să fie implicaţi direct în managementul distribuţiei mărfurilor.
Avantajele pe care detailistul poate să le obţină în urma încrederii pe care o are în grosişti sunt:
 Grosiştii pot acorda clienţilor lor detailişti reduceri de preţ, pot participa la acţiunile
promoţionale.
51
 Grosiştii pot asigura asistenţă de specialitate în organizarea magazinelor.
 Grosiştii oferă detailiştilor SOFTUL în relaţiile cu publicul, în ţinerea registrului de casă, şi
metode şi proceduri de administrare.

TIPOLOGIA COMERCIANŢILOR DE GROS

1. Principalele tipuri de grosişti în funcţie de gradul de preluare a funcţiilor de distribuţie sunt:


 Comerciantul de gros de expediţie este
grosistul care îndeplineşte funcţia
tradiţională de livrare a produselor la
comandă către comercianţii cu amănuntul
sau către utilizatorii industriali ce
prelucrează în continuare marfa
respectivă.
 Comerciantul de gros generalist este
grosistul care prestează servicii complete,
punând la dispoziţia clienţilor săi un
sortiment larg de mărfuri, care conţine
multe linii (grupe) de produse, într-o
structură relativ restrânsă la nivelul
fiecărei linii.
 Comerciantul de gros specializat este cel
care prestează servicii complete,
comercializând o gamă restrânsă de linii
de produse, dar cu o adâncime
sortimentală mare în cadrul fiecărei linii.
 Comerciantul „Cash and carry" este
comerciantul de gros care are următoarele
trăsături particulare: nu-i finanţează pe
clienţi, deoarece politica lor nu prevede
acordarea unor credite; preia titlul asupra
mărfurilor vânzând nurriai comercianţilor
care cumpără plătind direct în numerar
(cash) şi-şi transportă singur produsele
(carry).
 „Rack Jobber” este un comerciant de
gros care îndeplineşte toate funcţiile din
canalele de distribuţie şi vinde
comercianţilor cu amănuntul în sistem de
consignaţie. Astfel, el aprovizionează
rafturile magazinelor cu amănuntul, însă
continuă să deţină mărfurile în
proprietate până la vânzarea lor şi solicită
efectuarea plăţilor numai pentru
produsele vândute. În practică „Rack
Jobber" vinde frecvent produse cosmetice
şi de întreţinere a sănătăţii, produse
pentru dotarea locuinţei, jucării etc.

52
 Agentul comerciantului de gros este un
intermediar care îndeplineşte, în esenţă,
doar funcţia de natură tranzacţională,
constând, în special, în căutarea clienţilor
pentru grosist; teritoriul pe care
efectuează operaţiunea de vânzare le
revine în exclusivitate.

2. După natura relaţiilor de piaţă, comercianţii de gros tradiţionali pot fi grupaţi în două mari categorii;
comercianţi de gros de colectare, numiţi şi de achiziţie;
comercianţi de gros de desfacere, regăsiţi şi sub denumirea de distribuţie.
Ambele categorii se pot limita la piaţa interna sau pot acţiona şi pe pieţe externe.

MUTAŢII STRUCTURALE IN COMERŢUL DE GROS

Rolul tradiţional al sectorului de gros în furnizarea serviciilor de depozitare şi transport a fost


rapid erodat de dezvoltarea tehnologiei şi a managementului logistic.
Serviciile de gros tradiţionale sunt încă solicitate, dar nurnai ca parte a unui pachet sofisticat de servicii
care include: know-how în domeniul marketingului, servicii financiare şi instruire.
În ţările Uniunii Europene, mutaţii semnificative s-au înregistrat în ceea ce priveşte poziţia diferiţilor
grosişti în ansamblul distribuţiei mărfurilor, astfel:
♦ Grosiştii tradiţionali - specializaţi într-o anumită categorie de produse – dispar în ritm rapid, dar
sunt încă puternici în cazul mărfurilor în vrac, al produselor farmaceutice; totuşi cunosc un
reviriment în domeniul bunurilor de consum cu rotaţie rapidă, în care grosiştii pot fi întâlniţi ca:
grosişti independenţi tradiţionali, lanţuri voluntare, operatori cash and carry.
♦ Dezvoltarea grosiştilor care aplică sistemul de vânzare „cash and carry” este un rezultat al
promovării autoservirii şi la nivelul depozitului.
♦ Grosiştii specializaţi se concentrează asupra anumitor utilizatori şi încearcă să le îndeplinească
toate cerinţele (şcoli, spitale, instituţii şi detailişti specializaţi).
♦ Grosiştii specializaţi pe vânzarea articolelor cu o rotaţie rapidă şi au adaptat strategia de
dezvoltare la tendinţa generală de orientare spre preţ. Astfel, în foarte multe ţări au apărut, după
exemplul Statelor Unite, cluburile de gros, care sunt magazine-depozit caracterizate prin:
- suprafaţa medie de vânzare de circa 10.000 mp;
- un asortiment de mărfuri limitat (circa 4.000 articole);
- practicarea unor marje brute foarte scăzute (10%);
- clientela constituită, în primul rând, din restaurante, cantine, spitale, mici magazine de şcoli, staţii
de benzină şi din salariaţii unor instituţii profesionale;
- accesul în magazin este rezervat numai membrilor „aderanţi ai cluburilor”, care au plătit dreptul
de intrare (de exemplu, în Statele Unite circa 25 dolari);
- nivelul de service asigurat este foarte redus.
♦ Casele de comerţ, care adesea sunt agenţii de import-export, pot fi asociate cu o mare casă de
comerţ care, în mod tradiţional, furnizează mărfuri cum sunt: cafea, ceai şi chiar materii prime.
Totuşi, ele şi-au extins operaţiunile în decursul anilor, incluzând îmbrăcăminte, automobile şi
aparatură electrică. Multe dintre ele au stabilit strânse legături cu anumiţi fabricanţi, în aceste
cazuri, putând fi priviţi mai degrabă ca „distribuitori” decât ca grosişti.
♦ Agenţiile de procurare specializate în identificarea anumitor pieţe selectează produse şi furnizori
pentru a le desface.

53
♦ Centrele comerciale de gros care pe o suprafaţa de mare întindere concentrează un număr de
câteva sute de grosişti, cumpărătorii fiind micii comercianţi cu amănuntul care nu au posibilităţi de
a întreţine relaţii directe cu producătorii. În cadrul acestor centre comerciale de gros un loc
deosebit îl deţin pieţele de gros pentru produse alimentare, amplasate în oraşele mari, a căror
funcţie principală este asigurarea unei aprovizionări regulate a populaţiei urbane.
♦ Noile tehnologii ale informaţiei îi vor consirânge pe grosişti să îşi examineze relaţiile cu
furnizorii şi cu clienţii şi, probabil, vor determina realizarea unor relaţii mai strânse în vederea
supravieţuirii. Amplificarea concurenţei şi noile tehnologii ale informaticii se considera că vor
conduce la o accentuare a concentrării în acest sector. Oportunităţile de ocupare a forţei de muncă
rămân în continuare ridicate, dar recalificarea în condiţiile noilor aplicaţii tehnologice este tot mai
necesară.

II. COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

ROLUL, IMPORTANŢA Şl FUNCŢIILE COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL

Comerţul cu amănuntul reprezintă veriga finală a distribuţiei prin care se realizează contactul
cu consumatorul.
Potrivit nomenclatorului activităţilor economice uzitate în ţările Uniunii Europene (NACE 64
şi 65), comerţul cu amănuntul este definit ca fiind distribuţia către consumatorii finali a următoarelor
mărfuri: alimente, băuturi, tutun; medicamente pregătite pe bază de reţete; mărfuri medicale, cosmetice
şi articole igienico-sanitare; îmbrăcăminte, încălţăminte şi mărfuri din piele; textile pentru mobilier şi
locuinţă; articole de uz casnic, corpuri de iluminat şi articole de fierărie; vehicule cu moto şi biciclete;
combustibil şi ulei, lubrefianţi; cărţi, ziare, papetărie şi furnituri de birou; articole fotografice, optice,
bijuterii, etc.
Indiferent de forma sub care comerţul cu amănuntul este organizat, pentru a fi exercitat el trebuie să
aibă asigurate un minim de condiţii:
♦ Specializarea activităţii comerciale: profilul fiecărui magazin trebuie abordat fie prin prisma unui
prag de profitabilitate (posibil de realizat atunci când oferta de mărfuri comercializată este
dimensionată în raport cu o clientelă suficientă pentru a permite exploatarea rentabilă a punctului de

54
vânzare respectiv), fie prin perspectiva interesului general (urmărindu-se dacă gradul de
specializare este conform naturii produselor şi interesului consumatorului şi al producătorului).
♦ Concentrarea activităţii comerciale: în comerţul cu amănuntul procesul de concentrare nu poate
fi numai orizontal, el fiind inseparabil legat de o integrare (concentrare verticală), mai mult sau mai
puţin extinsă asupra întregului ansamblu al distribuţiei.
♦ Localizarea comerţului cu amănuntul: este deja evidentă aprecierea că funcţia de detail trebuie
să se exercite în contact direct şi facil cu utilizatorul final al produselor vândute (consumator), ceea
ce face necesară o mare dispersie teritorială a reţelei de magazine. Localizarea reţelei comerciale cu
amănuntul va depinde nemijlocit de repartiţia teritorială a populaţiei (atât sub aspect demografic,
cât şi sub aspectul puterii de cumpărare).
♦ Gestionarea stocurilor de mărfuri: aceasta condiţie, esenţială pentru exercitarea funcţiei de detail,
pune în discuţie probleme tehnice proprii fiecărui profil de comerţ (metode de stocaj, dimensiuni,
dispuneri spaţiale, organizarea interioară a spaţiilor de depozitare din magazine).
♦ Aspecte psihologice ale vânzării: comerţul cu amănuntul trebuie sa asigure întâlnirea produselor
cu consumatorii acestora; el este plasat, în circuitul economic, în punctul terminal, în momentul în
care produsul întâlneşte omul. În interiorul ciclului comercial, aceasta întâlnire incumbă condiţii
optime ale contactului vânzător-client, derulat de o astfel de manieră încât nu numai să menţină o
clientelă fidelă, ci să şi atragă o nouă clientelă.

A. AUTOSERVIREA

Inovaţia comercială majoră a secolului al XX-lea este, fără îndoiala, apariţia autoservirii. Institutul
Francez al Autoservirii defineşte autoservirea ca o formă de vânzare prin care clientul se serveşte
singur, în diferitele raioane, încasarea contravalorii mărfurilor cumpărate realizându-se global la ieşire.
Autoservirea este o formă de vânzare care a revoluţionat amenajarea şi activitatea punctului de vânzare,
pentru că oferă consumatorului două mari avantaje:
mai mare rapiditate a serviciului, datorată faptului că plata se face o singură data la casă;
 absenţa vânzătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii şi
cumpărării produselor de către client.
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se diferenţiază în funcţie
de talia lor, dar mai ales prin politica lor comercială:
 micile autoserviri: până la 400 mp;
 supermagazinele: 400-2.500 mp;
 hipermagazinele: peste 2.500 mp.

Micile autoserviri

* Mini-autoservirea este definită ca o suprafaţă inferioară pragului de 120 mp pe care se practică


această formă de vânzare. Gama produselor vândute este aproape în exclusivitate de natură alimentară.
Numărul de salariaţi nu depăşeşte cinci persoane.
* Supereta este magazinul în autoservire care prezintă următoarele trăsături definitorii:
- suprafaţa de vânzare cuprinsă între 120-400 mp;
- asortimentul comercializat este în proporţie de 90% de natură alimentară;
- numărul de salariaţi depăşeşte rar 20 de persoane.
Anumite mici autoserviri se regăsesc în magazinele populare, pentru a vinde produsele alimentare.
* Formula „Baby Sharks" (micii rechini) - tip de magazine tipic americane, ce deţin o suprafaţă de
300-500 mp, pe care se comercializează în autoservire o gamă restrânsă de produse de cerere curentă,
cu puternică rotaţie a stocurilcr şi la preţuri discount foarte agresive.

55
* Magazinul de comoditate („convenience store”) este un produs pur al distribuţiei americane, apărut
în mijlocul anilor '50. Având o suprafaţă de vânzare de 100-300 mp, acest magazin de proximitate
comercializează circa 3.500 de articole curente, cu rotaţie rapidă, constituind, prin nivelul preţurilor
practicate, un tip de comerţ de „depanaj”. De asemenea, îi este specific existenţa unui parking şi
funcţionarea cu un program de lucru extins, mergând până la 24 din 24 de ore.

Supermagazinul

Dacă magazinul universal este tipul de magazin reprezentativ pentru comerţul cu mărfuri
nealimentare, supermagazinul este unitatea de desfacere care a revoluţionat, în toate ţările, comerţul cu
amănuntul alimentar.
El a apărut pentru prima dată într-un garaj dezafectat din Brooklyn (New York), în anul 1930, la
iniţiativa lui Michael Cullen. Marea criză a anilor 30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vânzare
mult mai mari decât primele autoserviri, instalate în hangare, propunând preţuri cu 15-20% sub nivelul
preţurilor practicate de alte forme de comerţ. În Franţa, primul supermagazin a apărut în anul 1957.
Potrivit definiţiei Institutului Francez de Autoservire, supermagazinul este o unitate comercială
cu amănuntul, cu autoservire (sau un sector distinct într-un magazin universal), prin care, alături de o
gamă larga de produse alimentare, se comercializează un asortiment mai mult sau mai puţin important
de produse nealimentare de cerere curentă (10-15% din totalul vânzărilor); plata cumpărăturilor se face
la casele de marcat, amplasate la ieşirea din fluxul de autoservire.
Principalele caracteristici tehnice şi comerciale ale supermagazinelor:
suprafaţa de vânzare între 400-2.500 mp;
construcţia pe un singur nivel;
rotaţia rapidă a stocurilor de mărfuri (12-24 rotaţii pe an);
o casă de marcat la 100 mp suprafaţă de vânzare;
amplasarea lor, în principal, în noile cartiere.

Hipermagazinul

Tip de magazin inventat în Franţa, în anul 1963, de către firma CARREFOUR; hipermagazinul
este un punct de vânzare care se individualizează, în esenţă, prin;
suprafaţa de vânzare de peste 2.500 mp;
♦ mărimea asortimentului de mărfuri: între 25-50 mii de referinţe, din care
4.000 din sectorul alimentar;
♦ sectorul de alimentaţie publica, prezent cu trei săli de consumaţie:
restaurant, braserie cu autoservire, snack-bar;
♦ prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practică vânzarea prin
vânzători (carne, mezeluri, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul de autoservire;
♦ o casă de mărcat (la ieşirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp
suprafaţă de vânzare;
♦ construcţia pe un singur nivel;
♦ amplasarea, de regulă, la periferia oraşului;
♦ existenţa unui mare parking (în medie 1.200 locuri de parcare).
Creşterea cotei de piaţă a hipermagazineior este însoţită de o mutaţie a conceptului, caracterizată
prin două evoluţii:

56
- o bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului: mari hipermagazine de peste 8.000 mp
(Carrefour, Auchan), considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei
disponibilităţilor de amplasare; mici hipermagazine, de până la 5.000 mp (Leclerc, intermarche),
deseori realizate din transformarea supermagazinelor şi cu o pondere a sectorului nealimentar mai
redusă decât la cele mari, denumite şi „cargo";
- o ameliorare calitativă a ofertei: pentru a satisface nevoile consumatorilor, din ce în ce mai exigenţi,
hipermagazinele au tendinţa de a-şi lărgi ofertele cu produse noi, cu servicii amplasate în imediata
vecinătate, multiplicându-şi eforturile pentru a face agreabil cadrul de cumpărare. Totuşi, preţurile
discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazineior, punctul forte pentru atragerea
clienţilor potenţiali.

B. MAGAZINUL UNIVERSAL

Deşi modul de definire a noţiunii de magazin universal variază de la o ţară la alta, principalele
trăsături formulate iniţial de A. Boucicaut, fondatorul recunoscut al marilor magazine franceze şi
preşedinte al firmei „AU BON MARCHE", acum mai bine de 100 de ani, şi-au păstrat valabilitatea:
accesul liber în magazin;
o largă posibilitate de alegere a produselor;
preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs;
utilizarea sistematică a reclamei;
dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;
practicarea unei politici de preţuri accesibile;
amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de „spectacol”.

Potrivit definiţiei Asociaţiei Internaţionale a Marilor Magazine, marele magazin este sinonimul
magazinului universal, respectiv o unitate comercială cu amănuntul caracterizată prin:
dimensiunea minimă a suprafeţei comerciale de 2.500 mp;
 numărul minim de cinci raioane de vânzare a unor grupe diferite de mărfuri, care
să cuprindă, în mod obligatoriu, îmbrăcămintea pentru femei şi copii;
 efectivul personalului de peste 175 lucrători;
 desfacerea anuală de mărfuri mai mare de 7,5 milioane franci.
Astăzi, magazinele universale, pentru a lupta împotriva marilor suprafeţe cu autoservire
(hipemagazine, supermagazine), se prevalează de politici comerciale fondate pe comercializarea
produselor de înaltă ţinută şi preţuri mai ridicate, încercând să menţină un service de calitate.

C. MAGAZINUL POPULAR

Este unitatea comercială cu amănuntul prin care se vinde o gamă relativ limitată de produse
destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7.000 de referinţe), incluzând mărfuri de rotaţie rapidă,
aşa-zisele articole populare vândute prin autoservire; au un sector alimentar foarte dezvoltat.
Caracteristicile magazinelor populare sunt:
- o suprafaţă de vânzare medie (de circa 1.000 mp);
- o gama de preţuri joase, cu o viteză de rotaţie rapidă a stocurilor;
- o gamă de servicii redusă;
- un asortiment concentrat şi puţin profund de produse curente alimentare şi nealimentare;
- crearea de mărci numite ale distribuitorilor, de exemplu, în Franţa:

D. COMERŢUL NEALIMENTAR SPECIALIZAT

57
În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat pe plan mondial a cunoscut schimbări
structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe, cât şi pe
suprafeţe reduse. Această polarizare a suprafeţelor corespunde, în general, unei implantări în centrul
oraşului {micile suprafeţe) sau la periferie (marile magazine).

E. COMERŢUL ELECTRONIC
Vânzarea în afara magazinului şi, în particular, vânzarea la distanţă, nu este considerată ca un
puternic concurent pentru comerţul tradiţional, reprezentat de punctele de vânzare localizate. Vânzarea
prin corespondenţă (prin poştă), dezvoltată de către marile magazine universale, în a doua jumătate a
secolului al XlX-lea, este mai degrabă resimţită ca o forma de comerţ complementară.
În locul expresivei „vânzare prin corespondenţă”, specialiştii o preferă pe aceea de „vânzare la
distanţă”, subdivizată în vânzare prin catalog şi vânzare prin poşta şi aceasta pentru că vânzarea prin
corespondenţă este din ce în ce mai mult înlocuită de către noile modalităţi apărute, prin dezvoltarea
telecomunicaţiilor, respectiv:
- supermagazinul la domiciliu;
- restaurantul la domiciliu;
- tele-cumpărarea;
- video-catalogul.

F. CENTRUL COMERCIAL
Centrul comercial este versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale care se găseau în
centrul localităţii medievale. El nu este creat empiric, ci în mod raţional, pe baza unui studiu care
urmăreşte să răspundă nevoilor previzibile ale unei clientele potenţiale.
În concepţia specialiştilor din S.U.A., un centru comercial este un grup de magazine formţnd
un ansamblu integral, conceput şi realizat ca o unitate aparţinând unei singure firme; prin profitul
magazinelor se asigură o ofertă de mărfuri similară celei existente într-un magazin universal.
Un centru comercial este în general, mai ales în cazul celor mal mari dintre ele, implantat în
jurul unei unităţi denumită „locomotivă”, respectiv un magazin despecializat, cu o suprafaţă superioară
restului reţelei şi care constituie un veritabil pol de atracţie de care vor profita toţi comercianţii situaţi
în centrul respectiv. Această „locomotivă” poate fi un magazin universal, popular, un hiper sau
supermagazin sau o mare suprafaţă specializată.
III. AUXILIARI Al DISTRIBUŢIEI

Auxiliarii de distribuţie sunt din punct de vedere juridic şi economic întreprinderi autonome care
sprijină intermediarii de distribuţie în îndeplinirea funcţiilor lor. Ei nu sunt proprietarii produselor şi nu
suportă, de aceea, nici un risc de vânzare. Ca urmare a specializării şi a diviziunii muncii, auxiliarii de
distribuţie pot îndeplini, de regulă, cu mai multă eficientă sarcini speciale de distribuţie.
După funcţiile pentru care s-au specializat, se pot deosebi trei tipuri de auxiliari ai distribuţiei:
- auxiliari în logistică;
- auxiliari în achiziţii;
- auxiliari pentru servicii de completare,

1. Auxiliari de distribuţie în logistică


Pentru preluarea sarcinilor speciale de transport şi depozitare există un număr mare de
întreprinderi specializate, respectiv:
- de transport, care oferă servicii generale sau specializate cu diferite miloace de transport: tren,
camioane, vagoane, avioane, conducte;

58
- de depozite, care oferă servicii de depozitare, de muite ori specializate (de exemplu congelare la
temperaturi foarte scăzute sau păstrarea produselor periculoase).

2. Auxiliari de distribuţie în achiziţii.


În această grupă se includ intermediarii care preiau fie funcţia de contact, fie funcţia legată de
încheierea contractelor.
Printre instiluţiile care preiau funcţia de contact sunt de reţinut:
- instituţiile incluse în categoria generică „Media”, presă, societăţile de radio şi televiziune;
- instituţiile care organizează târguri, expoziţii, saloane, facilitând întâlnirea dintre producători şi
potenţialii lor beneficiari.
Funcţia de încheiere a contractelor, care presupune şi realizarea funcţiilor de contact şi de informare,
poate fi preluată de:
- reprezentanţi comerciali independenţi;
- comisionari.

3. Auxiliari ai distribuţiei pentru servicii de completare. Realizarea acestor servicii completează


absenţa serviciilor la nivelul celorlalţi membri ai canalelor de distribuţie. Printre aceste servicii de
completare, realizate de intermediarii independenţi specializaţi, amintim:
- cercetarea pieţei;
- consultanţa juridică;
- asigurare împotriva riscurilor.

IV. UTILIZATORUL FINAL

Utilizatorii finali, fie consumatori industriali sau publici, fie consumatori individuali
(populaţia), reprezintă ultimele componente ale canalelor de distribuţie. Pentru satisfacerea necesităţilor
lor, utilizatorii finali trebuie să preia funcţiuni logistice sau de achiziţie ale sistemului de distribuţie
respectiv. Astfel, utilizatorii finali devin conştienţi de problemele pe care le creează procesul de
distribuţie, căutând produse şi furnizori, apreciind produse şi furnizori. În acest context, iau decizii de
cumpărare, sunt antrenaţi în desfăşurarea vânzărilor, preluând, în multe cazuri, şi funcţiile de transport
şi depozitare.
Pentru producător şi comerciant este determinant mănunchiul de servicii solicitat de utilizatorul final,
acesta având un impact deosebit asupra calităţii prestărilor în cadrul procesului de distribuţie şi al
costurilor pe care le reclamă acesta. Cererile utilizatorilor finali nu sunt mărimi statistice, ci parametri
dinamici, aflaţi sub influenta unor factori exogeni care stimulează dezvoltarea unor activităţi de
distribuţie de către diferitele segmente de consumatori
Extinderea unor funcţii de distribuţie asupra consumatorului trebuie analizată şi din perspectiva unor
tendinţe apărute în obiceiurile de consum ale populaţiei, sub impactul acţiunii unor factori de ordin
economico-social. Aşa de pildă, s-a dezvoltat o piaţă a articolelor de bricolaj, care pune în evidenţă
creşterea aptitudinii şi dorinţei unor consumatori individuali pentru a realiza unele produse care înainte
ar fi trebuit să fie făcute de producători specializaţi.
O tendinţă pentru dezvoltarea în continuare a activităţilor de distribuţie preluate de consumatori nu
poate fi extrapolată ca o tendinţă globalizată. Se aşteaptă, de exemplu, ca dezvoltarea comerţului
electronic să implice mai mult comerţul în realizarea pachetului de servicii pe care le cere utilizatorul
final.

59
Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu defecte a dus la


apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte.
Valoarea produselor retrase şi a deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul
miliardelor de dolari. Mai mult, prognozele arată că acest fenomen va continua în principal datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea produselor defecte şi
reciclarea deşeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este recuperarea
produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o companie sau pentru un produs este
dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu există un plan sistematic de distribuţie. În plus, multe produse
ajung la detailist şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului. Localizarea
acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive: din cauza proastei
ambalări, a etichetării improprii sau a metodelor improprii de distribuire având drept rezultat alterarea,
contaminarea. Gradul de urgenţă a retragerii depinde de câţiva factori, cel mai important fiind
gravitatea riscului produsului. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către comisia de control al
alimentelor şi medicamentelor, sau de către comisia pentru protecţia consumatorului,, ca reprezentând
un pericol iminent pentru viaţa sau sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie
retrase de pe piaţă în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs în
parte, retragere 100% din sistemul de distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în timp, o ameninţare
pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. Şi acest tip de produse ar trebui retrase cât mai repede
posibil, însă gradul de urgenţă este mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele etichetate greşit sau
cele neetichetate intră în această categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mică de a pune în
pericol viaţa sau integritatea fizică a consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase.

Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi de nivelul de penetrare pe piaţă a


sistemului de distribuţie. Produsele industriale, având canale de distribuţie scurte sau directe, sunt mai
uşor de retras decât produsele de consum având canale de distribuţie lungi sau indirecte. Alte variabile
care influenţează procesul de retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul de produse
achiziţionate de către cumpărărtori, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în sistemul de distribuţie.
Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de gradul de pătrundere a produsului în sistem.
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul producătorului, în depozitele aflate sub
controlul său sau în depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea şi recuperarea
produsului reprezintă pentru specialistul în logistică o simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la intermediarii implicaţi în distribuţia
produsului, şi anume angrosiştii şi vânzătorii cu amănuntul. Retragerea în acest caz devine mai
dificilă.

60
3. La al treile nivel, produsul se găseşte în mâinile consumatorului. Localizarea şi recuperarea
produselor la acest nivel este cea mai dificilă dintre toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot coordona procesul de recuperare a
produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
• motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea reparării, a înlocuirii sau pentru
rambursarea banilor;
• stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie cum
sunt membrii canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul. Experienţa multor
firme arată că, consumatorii sun t reticienţi sau neglijenţi în privinţa returnării produselor riscante, chiar
dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă pentru retragerea produsului
ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a punctelor de vânzare şi al altor
asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasată. În cazul
unei retrageri, este esenţial să se cunoască traseul precis al produsului în cadrul reţelei totale. Totodată,
trebuie realizată şi o contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate în retragere.
Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari decât costurile distribuţiei normale
datorită manevrării în cantităţi mici şi urgenţei problemei.

Tema 8 SERVICIILE COMERCIALE

Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan

Concepţia modernă referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde, din ce în ce


mai mult, spre o lărgire a ariei de cuprindere a acestora. Alături de produsul propriu –zis, care formează
obiectul actului de vânzare – cumpărare, devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de
facilităţi care să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui consumator.
Serviciile şi , în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare, au devenit
astazi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale.
Astfel, atât comercianţii, cât şi producătorii, pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le
oferă şi pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale consumatorilor, sunt
dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în vederea formulării, promovării şi dezvoltării unei ample şi
complexe politici a serviciilor. Se vorbeşte de aşa –zisa strategie de “ service- mix”, care se aplică atât

61
produselor destinate consumului final al populaţiei, cât şi bunurilor de utilizare productivă destinate
consumului intermediar. Astfel se are în vedere ca prin politica elaborată cu privire la service –mixului,
operaţiunile ce alcătuiesc distribuţia fizică a fiecărui produs să fie, în permanenţă şi peste tot, susţinute
de o ofertă de servicii – astfel elaborată, structurată şi direcţionată, încât să constituie o prelungire
naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate majoră atât pentru
întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă. Aceasta,
deoarece în marea lor majoritate, serviciile gândite şi oferite pentru susţinerea procesului de vânzare a
diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creşterea veniturilor şi a
profitabilităţii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia poate fi fondat şi
dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii acestora. Se are în vedere chiar o
contribuţie majoră a serviciilor la creşterea gradului de fidelitate a pieţei, respectiv a consumatorilor de
pe o anumită piaţă faţă de grupele de produse susţinute prin respectivele servicii.
În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există numeroase încercări.
Astfel, Asociaţia americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o activitate
oferită cu ocazia actului de vânzare cumpărare, care asigură avantaje şi satisfacţii
cumpărărtorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care
le oferă un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produselor –
servicii endogene- altele depind de modul de organizare al magazinului – servicii exogene. De pildă,
livrarea, instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la articolele electro- casnice, în
timp ce asigurarea parcărilor, vânzările nocturne, deplasările vânzătorilor voiajori sunt clasificate
printre serviciile exogene, adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare al
produselor.

Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie

Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex, dat de o gamă foarte largă de
operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor, individualizându-se printr-o natură diferită şi prin
diverse posibilităţi de realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii, în funcţie de
natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de domeniul de organizare, de funcţiile
îndeplinite în complexul de utilităţi şi de sistemul de integrare.
1. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi:
• Servicii de închiriere
• Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice
• Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare, livrarea mărfurilor la
domiciliu
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacităţii
concureţiale a diferitelor întreprinderi comericale.
2. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării:
• Servicii vândute singure – asigurări, servicii bancare, agenţii de voiaj
• Servicii vândute împreună cu produsul- livrările la domiciuliu, creditul, orele şi zilele de
funcţionare a magazinului
Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi – specializat al unor forme de
comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit
de exigentă, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de
bunurile comercializabile şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva

62
grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor
vândute împreună cu bunurile comercializabile cât şi o serie de servicii independente cum ar fi
organizările de voiaje, închirierile de automobile, decoraţiuni de apartamente.

3. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi:


• Servicii legate de producţie:
- servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de bucătărie porţionate şi
pregătite pentru consum
• Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea, prezentarea, etichetarea informativă
Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă, în special, pentru redistribuirea
sarcinilor şi asigurarea echilibrului între responsabilităţile producătorilor şi ale comercianţilor, sub
aspectul costurilor şi al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii.
4. După funcţiile serviciilor acestea sunt:
• Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
• Servicii tehnice: livrări la domiciliu, instalaţii, garanţii, reparaţii
• Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cărţi de plată
• Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj, agenţii de decoraţiuni.
Acestă grupare devine cu atât mai importantă, dacă se ţine seama de faptul că nici un întreprinzător
nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor, în mod simultan, întregul ansamblu de servicii prezentat,
întrucât un asemenea proces este foarte greu de realizat şi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea
grupare îi asigură posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de
serviciu, cât şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea
gamei facilităţilor asigurate.
5. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
• Servicii endogene: livrări, reparaţii, retuşuri
• Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere că sunt de domeniul
comerciantului, întrucât acesta intră în contact cu clientul, fiind responsabil faţă de ceea ce vinde şi
trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi
integrate, realizate sau oferite fie de către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme
specializate în astfel de prestaţii ( transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii ), fie de către comerţ, în
colaborare cu primele două categorii de ofertanţi.
Serviciile exogene, legate de puncul de vânzare, sunt considerate ca axă principală a strategiilor de
distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind
independente de natura produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a formelor de
vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind, astfel, la asigurarea unei
imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o fimă comercială.

Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor

Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea produsului este un
concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre care frecvenţa livrării, siguranţa livrării,
nivelul stocului şi durata de îndeplinire a comenzii. În concluzie, servicrea clienţilor este determinată
de interacţiunea tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a produsului sau serviciului
către cumpărător. Servirea clienţilor trebuie clasificată în următoarele trei tipuri:
• Elemente anterioare tranzacţiei
• Elemente ale tranzacţiei propriu-zise

63
• Elemente care apar după derularea tranzacţiei
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor, de exemplu, la
condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru constituirea unei structuri organizatorice
adecvate, ca şi pentru flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în îndeplinirea funcţiilor
fizice ale distribiţiei; de exemplu, disponibilitatea produselor, durata de îndeplinire a comenzii,
informaţiile legate de comenzi şi siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării produsului, de
exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service pentru piese de schimb şi reparaţii,
procedurile de rezolvare a reclamaţiilor clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea contribuie la succes
împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de
un bun serviciu oferit clienţilor, are puţine şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar
care este însoţit de o servire slabă, va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată cota de piaţă pe care o
merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are politica de distribuţie.
Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii depozitelor, a metodelor de manipulare a mărfurilor
reprezintă probleme curente ale managerilor din domeniul distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse următoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi serviciilor, de aceea
campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate insista pe aspectele pe care clientul nu le
consideră foarte importante. Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi,
în cazul servicrii clienţilor, a elementelor care sunt considerate de cumpărători ca fiind cele mai
importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.
Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de servire vor fi
percepute ca având o importanţă mai mare decât altele. Astfel, în elaborarea unei strategii de servire a
clienţilor, cunoaşterea importanţei relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie
absolut necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu perceapă clienţii ca
finnd persoane ce au caracteristici comune şi care caută să obţină aceleaşi avantaje din produsele şi
serviciile oferite. Aceste firme ştiu că o piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având
caracteristici şi necesităţi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei strategii
care să permită diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel încât acesta să corespundă nevoilor
specifice ale respectivului segment. De asemenea, este posibil să urmărim impunerea produsului pe
anumite segemente de piaţă, prin diferenţierea elementelor care compun mixul de marketing, cum ar fi
preţul, promovarea sau în cazul nostru, servirea clienţilor. Concluzia care se desprinde constă în faptul
că nu este nici suficient şi nici recomnadabil să oferim un nivel identic de servire pentru toate
segmentele pieţei. Pentru un anumit segment, nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat decât e
nevoie pentru vânzarea produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea scăzut. În
concluzie, este deosebit de important pentru o firmă să încerce să diferenţieze principalele grupuri de
clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai mare impact asupra
acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea de a obţine un avantaj în
raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile lor.Uneori, acest avantaj de diferenţiere se
poate obţine prin accentul pus pe anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client.
Tot astfel, servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj suplimentar. De
64
exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde diferenţierea fizică a produselor este greu de înfăptuit şi
unde concurenţa în domeniul preţului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea
clienţilor capătăt o deosebită importanţă. În acest sens, oferta poate fi cel mai bine descrisă prin
utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor. În eleborarea pachetului trebuie să luăm în
considerare nevoile diferitelor segmente de piaţă şi să punem accentul cât mai mult pe eficienţa
costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele servirii clienţilor să se
bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de servire a clienţilor nu poate fi percepută
în mod izolat, ci ca o parte integrantă a strategiei de marketing a firmei. O condiţie necesară a
gestionării activităţii de distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei
structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficientă a servirii clienţilor impune ca toate activităţile
derulate din momentul primirii comenzii şi până ce mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod
unitar. Astfel, procesarea comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii,
managementul stocului, managementul transportului şi chiar facturarea trebuie percepute ca părţi vitale
ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact direct cu oamenii.
Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor trebui să o pună în aplicare, iar percepţia
clienţilor legată de serviciile oferite va conduce la eşecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care să ofere regularitate
servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un punct de pornire, care să definească valoarea
pe care firma poate să o ofere clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinată de aşteptările
acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente – adică pe sentimentul unei serviri personale.
Sentimentele sunt create de persoana care intră în contact cu clientul. Ele se bazează pe etică,
angajament, încredere, valoare, convingeri şi emoţii. Pe pieţe cu o concurenţă puternică, două produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va cumpăra de la persoana pe care o simte
că este dispusă să ofere mai mult. Diferenţa pentru client este produsă de persoana care derulează
afacerea şi de grija pe care această persoană I-o acordă. A avea grijă faţă de client este echivalent cu a
percepe clientul drept o persoană care merită orice.

65