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Eduardo y Mirta Añaños tenían una pequeña chacra en
la ladera oriental de los Andes, en el interior de
Ayacucho, el empobrecido departamento donde nació
Sendero Luminoso -la región peruana que más sufrió
en muertos y desaparecidos y en daños materiales los
años del terror-, que fue asaltada y devastada por un
destacamento revolucionario. La pareja y sus hijos
escaparon, ilesos, pero, en vez de huir hacia la costa
como hicieron decenas de millares de familias
campesinas y de clase media, se refugiaron en su
pequeña vivienda de la ciudad de Ayacucho, dispuestos
a sobrevivir con el sudor de su frente.

¿Cómo ganarse la vida en esa tierra asolada por el

terrorismo y el contra-terrorismo que de ser pobre pasó
en los años ochenta a miserable, con millares de
desocupados y marginales mendigando por las calles? Los Añaños estudiaron el entorno y
advirtieron que, debido a las acciones terroristas, los ayacuchanos se habían quedado sin
bebidas gaseosas. Los camiones de Coca Cola y Pepsi Cola, provenientes de Lima, que subían
por la carretera central eran continuamente atacados por los senderistas o por delincuentes
comunes que se hacían pasar por guerrilleros, y, hartas de las pérdidas que ello les significaba,
las respectivas compañías cesaron los envíos o los espaciaron de tal manera que las bebidas que
llegaban resultaron insuficientes para cubrir la demanda local. Uno de los cinco hijos de
Eduardo y Mirta Añaños, Jorge, ingeniero agrónomo, elaboró la fórmula de una nueva bebida.
La familia hipotecó la vivienda, se prestó dinero aquí y allá, y reunió 30 mil dólares. Con esa
suma fundó Kola Real en 1988 y comenzó a fabricar gaseosas en el patio de su casa, que
embotellaba ella misma en botellas variopintas y que la misma familia etiquetaba.

Veintitrés años después analistas calculan que esa empresa familiar, nacida en tan precarias
condiciones, tiene ingresos anuales que superan los 1000 millones de dólares, y que su
competencia, en el Perú, Ecuador, Venezuela y México, está creando serios problemas a los
gigantes norteamericanos de la Coca Cola y la Pepsi Cola, a los que la agresiva irrupción de la
gaseosa peruana en esos cuatro países -y, sobre todo, en México, el segundo país consumidor
de bebidas no alcohólicas en el mundo después de los Estados Unidos- ha comenzado a
encogerles los mercados de manera dramática, obligándolos a reducir precios y a multiplicar las
campañas publicitarias.¿Cuál ha sido el secreto del éxito de esta emprendedora familia?
Es destacable la sagacidad con que estudió las condiciones del mercado y se adaptó a él,
ofreciendo, primero a los empobrecidos ayacuchanos y luego a los peruanos, ecuatorianos,
venezolanos y mexicanos golpeados por la recesión una gaseosa más económica que las otras y
en envases más abundantes. Para poder ofrecer el producto a precios tan atractivos, el grupo
Aje reduce drásticamente sus gastos generales, gastando lo mínimo en publicidad, adoptando
un régimen de austeridad en sus locales, montando sus propias redes de distribución en vez de
ceder ésta a concesionarios.

En 1999, Industrias Añaños decide internacionalizar su marca en busca de no depender

exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras
para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado
Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas
durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en
tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola
Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de
vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al
30% del mercado Peruano.

En el año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera
fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su
embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Perú), para luego fortalecer su presencia con la
instalación de una planta en la ciudad de Machala.
En el año 2002 la empresa se embarco en lo que podría ser su mayor reto, ingresar al mercado
Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con
esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando
obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
Con esta internacionalización la empresa reduce su exposición en el mercado peruano y rompe
con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se presenta entre
julio y agosto mientras que en Perú se presenta en los meses de diciembre a marzo.
Actualmente el grupo Aje opera en 20 países como: Perú, Ecuador, Colombia, Venezuela,
Brasil, México, Centro América, Tailandia, Vietnam, India e Indonesia obteniendo ingresos
anuales por más de 1500 millones de dólares.

El conjunto de estrategias como ´LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTOµ, concentrarse en un

sector de amplio potencial de crecimiento como C,D,E,.y ofrecer calidad a bajos precios
a hecho del grupo AJE, uno de los grupos peruanos más exitosos de los últimos tiempos.
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La empresa Añaños ha logrado establecer de manera estratégica sus plantas
embotelladoras, lo que le permite abastecer oportunamente a sus clientes cuando
requieren sus productos. Además mantiene diversificada su producción por áreas
geográficas estando más cerca a sus clientes y realizar sus pedidos a tiempo tanto
en el ámbito nacional como internacional.
El sistema de logística interna cuenta con un avanzado sistema informático vía
web que les permite a los ejecutivos de la empresa conocer On-line el movimiento
y las ventas de cada uno de sus 80 centros de distribución en toda la región donde
opera.

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El Grupo Añaños mantiene un adecuado control de inventarios, la integración del
transporte producto de la red de distribución con la que cuenta le permite
mantener niveles bajos de productos terminados, minimizando los costos de
mantenimiento de inventario.
Realiza un adecuado manejo de materias primas, al contar con varias plantas
embotelladoras el Grupo a logrado centralizar las compras de las materias primas
esenciales, obteniendo descuentos significativos debido a los grandes volúmenes
comprados. Otro punto es el que no necesita importar el concentrado que las
grandes embotelladoras por franquicia deben importar.
Podemos concluir que el Grupo Añaños realiza un adecuado manejo de
inventarios y de materias primas; el tiempo de residencia, permite disponer y
transferir el inventario según se requiera aprovechando lo más posible la
colaboración de toda su red de distribución autorizados y la información desde el
proceso de pedido hasta la entrega del mismo.

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La clave del modelo del Grupo Añaños, radica en su sistema de distribución. En
las plantas embotelladoras se cargan camiones de 30 ² 50 toneladas que llevan los
productos a algunos de los centros de distribución. Allí son transportadas en
vehículos de menor capacidad que van directamente a miles de puntos de ventas.
La clave está en que tantos los camiones que salen de las plantas, como las que
salen del centro de distribución son de transportistas independientes que venden,
distribuyen y cobran en nombre de AJE GROUP. Cada microempresario tiene
 designada una zona geográfica garantizándole el derecho de exclusividad en dicha
área.
Estos microempresarios compraron pequeños vehículos de carga usados, y al no
tener trabajo para usarlos, decidieron aliarse con ellos en la tarea de vender,
distribuir y cobrar en cada una de los puntos de ventas. Todo esto implicaba bajo
costo en la compañía, convirtiendo así un costo fijo en variable.
Este modelo de distribución ha sido replicado a todos los países en los que opera
AJE GROUP, generando a su paso empleo y crecimiento para los
microempresarios de su red.
La implementación de este sistema de distribución por microempresarios
independientes, ha hecho que Industrias Añaños prescinda de invertir en una red
de distribución propia, sin embargo también le ha generado críticas refiriendo que
esta actividad fomenta la informalidad, ya que las grandes empresas deben cumplir
con obligaciones impositivas y laborales, pero el negocio de Añaños solo llega a la
puerta de la fábrica, sin hacerse cargo de la informalidad que circula por su sistema
de distribución.

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El Grupo Añaños ha efectuado adquisiones de tecnología moderna para mejorar
sus productos y líneas de producción con lo cual pretende no solamente mejorar la
calidad de sus productos si no llevar un manejo adecuado de materiales y
empacado. Nuevas adquisiones de maquinaria producto de una política de
rediseño y renovación de los mismos, permite recibir, mover, guardar, clasificar y
embalar cada uno de los requerimientos del cliente.
Su exitosa estrategia de bajos precios implica el uso intensivo de envases PET
desechables, posibilito el transporte de gaseosas a grandes distancias, con esto la
empresa está en la capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado, por sabor y/o litraje, producto del uso de dichos envases.
Como vemos empresa Añaños oferta diferentes presentaciones y sabores con sus
propios envases PET, apoyados con promociones directas.

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La Administración de la Cadena de Suministro consiste en la colaboración entre
las empresas que buscan un posicionamiento estratégico con el objetivo de
mejorar su eficiencia operativa. Añaños ha desarrollado una estrecha relación
estratégica con sus principales proveedores de materia prima lo que le permite el
establecimiento de insumos de producción.
 Es importante mencionar que para nuestro país no hay problemas de
abastecimiento respecto a los envases y las esencias; sin embargo para el caso del
azúcar, no era apta para la elaboración de las bebidas, recurriendo a las
importaciones con los proveedores estratégicos.
Otro aspecto a mencionar en la cadena de suministro vendría a ser la colaboración
que ha logrado obtener el Grupo AJE con sus distribuidores lo que le hizo
prescindir de la inversión de una red de distribución propia obteniendo con ello
una minimización de costos; pudiendo constituirse con el líder en costos y ofrecer
el precio más bajo del mercado. Esa colaboración descrita anteriormente hace
referencia los proveedores de servicios integrados.

Por otra parte la empresa mantiene un adecuado control de inventarios, el tiempo

de residencia de sus productos en almacén es mínimo, debido a la red de
distribuidores con la que cuenta.

Otro punto a destacar es que la empresa ha emprendido una política para la

adquisión de maquinaria de tecnología de punga, pretendiendo con ello mejorar la
calidad de sus productos y procesos.
Como parte de su proceso de internalización observamos que este grupo establece
plantas embotelladoras en lugares estratégicos lo que le permite mantener
diversificada su producción, estar más cerca de sus clientes y realizar sus despachos
a tiempo.

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Una de las historias más fascinantes es la de la familia Añaños, se inició sembrando

verduras y hoy en día posee más de 22 fábricas y 120 centros de distribución en 20
países y apunta a convertirse en una de las 220 empresas multinacionales del mundo
hacia el 2020. Además de haber abierto plantas en Brasil; otros destinos para sus
inversiones son la India, Indonesia y Vietnam. Actualmente facturan 1500 millones de
dólares.

Es notorio el éxito alcanzado por este grupo tanto a nivel nacional como internacional;
sin embargo haría falta que para lograr la proyección descrita anteriormente desarrolle
una administración integral de la cadena de suministro estableciendo verdaderas
relaciones estratégicas en todos y cada uno de los participantes de dicha cadena,
involucrando además la tarea de mejorar sus sistemas de información ya que ello tiene
una importancia primordial en la realización plena de sus objetivos.