CURS 2

ACTIVITATEA DE PRODUCŢIE ŞI COMERCIALIZARE

Activitatea de producţie şi comercializare desfăşurată de către entităţile economice,

indiferent de profilul lor de activitate (industrie, construcţii, transporturi, agricultură, comerţ,
turism şi servicii), reprezintă o latură importantă a activităţii acestora, care se reflectă
asupra rezultatelor economico-financiare obţinute de fiecare firmă.
Activitatea de producţie si comercializare îşi pune amprenta în mod direct asupra
performanţelor entităţilor economice şi poate fi evidenţiată printr-un sistem de indicatori
exprimaţi în unităţi naturale, unităţi convenţionale şi unităţi monetare (valorice).
 Unităţile de măsură naturale (bucăţi, tone, metru pătrat, metru cub, Kw.
etc.) sunt folosite la exprimarea producţiei fizice dintr-un anumit sortiment de produse sau
pentru mai multe produse cu caracter omogen. Aceste unităţi de măsură sunt folosite
pentru stabilirea producţiei fabricate sau a producţiei livrate şi facturate.
 Unităţile de măsură convenţionale sunt utilizate în caracterizarea activităţii
agenţilor economici ce obţin mai multe produse care prezintă un caracter relativ omogen,
întreaga producţie fiind exprimată într-un produs etalon, denumit şi produs convenţional.
Transformarea tuturor produselor în produsul etalon se face pe baza unor coeficienţi de
echivalenţă a căror mărime se stabileşte după diferite criterii (durata procesului
tehnologic, valoarea energetică a produselor finite, puterea dezvoltată la bara de
tracţiune, preţul de valorificare pe unitatea de produs etc.) 1.
 Exprimarea volumului de activitate pe baza unităţilor monetare (valorice)
are cea mai largă utilizare şi prezintă avantajul că permite determinarea întregului volum
al activităţii la diverse niveluri organizatorice şi pe diferite intervale de timp. Dezavantajul
acestei metode constă în faptul că asupra indicatorilor valorici ce caracterizează activitatea
de producţie şi comercializare îşi pune amprenta inflaţia, motiv pentru care în analiza
indicatorilor valorici pe o perioadă mai mare de timp se va apela la preţurile constante.

Principalele surse informaţionale pentru analiza activităţii de producţie şi

comercializare sunt planul de afaceri, contractele încheiate cu diverşi beneficiari, normative
şi standarde de calitate, rapoarte statistice privind producţia şi comercializarea, contul de
profit şi pierdere, alte documente ale evidenţei economice.

Sistemul de indicatori valorici pe baza cărora se analizează activitatea de

producţie şi comercializare cuprinde:
a) cifra de afaceri
b) producţia exerciţiului
c) marja comercială
d) valoarea adăugată.
Aceşti indicatori se regăsesc în tabloul soldurilor intermediare de gestiune sau se pot
determina pe baza informaţiilor furnizate de Contul de profit şi pierdere.

Analiza activităţii de producţie şi comercializare pe baza indicatorilor menţionaţi

anterior va urmări nivelul şi dinamica acestor indicatori, va stabili factorii care au condus la
modificarea valorii lor, făcându-se apel la mai multe modele deterministe, va analiza raportul
dintre diverşi indicatori valorici.
a) Cifra de afaceri (CA)

1
I. Pană, M.-D. Bondoc, M. Ţaicu, Analiză economico-financiară. Manual universitar pentru Învăţământul
Frecvenţă Redusă, Ed. Universităţii din Piteşti, 2009, p. 74
 Potrivit reglementărilor în vigoare, Cifra de afaceri netă cuprinde sumele rezultate
din vânzarea de produse şi furnizarea de servicii care se înscriu în activitatea curentă a
entităţii, după deducerea reducerilor comerciale şi a taxei pe valoarea adăugată, precum şi a
altor taxe legate direct de cifra de afaceri. Activităţile curente reprezintă orice activităţi
desfăşurate de o entitate ca parte integrantă a afacerilor sale, precum şi activităţile comexe
în care aceasta de angajează şi care sunt o continuare a primelor activităţi menţionate,
incidente acestora sau care rezultă din acestea.
Cifra de afaceri este indicatorul valoric ce evidenţiază suma totală a veniturilor din
activitatea comercială într-o perioadă determinată de timp. Cifra de afaceri se determină prin
însumarea producţiei vândute (Qv) cu veniturile din vânzarea mărfurilor (Vmf) şi veniturile
din subvenţiile de exploatare aferente cifrei de afaceri nete (Vse), din care se scad reducerile
comerciale acordate.
CA=Qv+Vmf+Vsbv- Rca
Indicatorul cifra de afaceri netă este determinat explicit în cadrul rubricilor solicitate
pentru prezentarea Contului de profit şi pierdere şi permite astfel o analiză structurală a
acesteia pentru a determina contribuţia elementelor la formarea acesteia.
b) Producţia exerciţiului (Qe)
Denumită şi produsul global, este indicatorul ce dimensionează întreaga activitate
deoarece este expresia valorică a tot ceea ce se produce într-un exerciţiu financiar. Cuprinde
valoarea producţiei vândute (Qv), modificarea producţiei stocate, adică veniturile aferente
costului producţiei în curs de execuţie (Qs) şi valoarea producţiei imobilizate, adică producţia
realizată de entitate pentru scopurile sale proprii şi capitalizată (Qi) :
Qe=Qv+Qs+Qi
Producţia exerciţiului este un indicator eterogen din punct de vedere al exprimării
elementelor sale deoarece producţia vândută este exprimată în preţuri, iar cea stocată şi cea
imobilizată sunt exprimate în costuri, însă se consideră că are putere informaţională mai
mare decât cifra de afaceri în cazul entităţilor cu cicluri lungi de fabricaţie sau cu nivel ridicat
al producţiei imobilizate.
c) Marja comercială (Mc)
Marja comercială este un indicator de performanţă care reflectă surpusul de valoare
derivat din comercializarea mărfurilor şi se calculează pentru entităţile din sfera comerţului
sau pentru partea pur comercială a celorlalte firme. Se calculează ca diferenţă între
veniturile din vânzarea mărfurilor ( Vmf, ct. 707) şi cheltuielile privind mărfurile ( Cmf, ct.
607) :
Mc=Vmf −Cmf
d) Valoarea adăugată (VA)
Este indicatorul valoric ce reflectă capacitatea entităţii economice de a crea plus de
bogăţie peste valoarea bunurilor şi serviciilor provenite de la terţi. Se determină ca diferenţă
între producţia exerciţiului şi consumurile intermediare ( Ci) :
VA=Qe –Ci
Consumurile intermediare se referă la consumul valoric de materii prime şi
materiale de bază şi auxiliare, combustibil, energie, apă, lucrări şi servicii prestate de terţi
etc. Ele se calculează pe baza indormaţiilor din Contul de profit şi pierdere prin însumarea
următoarelor elemente : Cheltuieli cu materiile prime şi materialele consumabile, Alte
cheltuieli materiale, Alte cheltuieli externe (cu energie şi apă), Cheltuieli privind prestaţiile
externe.
Dacă entitatea are atât activitate de producţie cât şi activitate comercială, valoarea
adăugată include şi marja comerciala :
VA=Qe +Mc –Ci
Valoarea adăugată este indicatorul care face legătura dintre nivelul microeconomic
şi cel macroeconomic deoarece suma valorilor adăugate de entităţile care acţionează într-o
economie naţională se regăseşte în Produsul Intern Brut (PIB).
 Analiza cifrei de afaceri

1. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reflectă veniturile totale obţinute din vânzarea de produse şi

mărfuri şi furnizarea de servicii care se înscriu în activitatea curentă a entităţii, după
deducerea reducerilor comerciale şi a taxei pe valoarea adăugată, precum şi a altor taxe
legate direct de cifra de afaceri.
Din punct de vedere al conţinutului şi al sferei de întindere, cifra de afaceri poate fi
privită ca: cifră de afaceri totală, cifră de afaceri netă, cifră de afaceri medie, cifră de afaceri
marginală şi cifră de afaceri critică2.
Cifra de afaceri totală (CAt) exprimă volumul total al afacerilor unei firme, evaluate în
preţurile pieţei sau curente. Ea cuprinde valoarea producţiei vândute (Qv), precum şi
veniturile obţinute din vânzarea mărfurilor (Vm) într-o anumită perioadă de timp, fără
reducerile comerciale acordate (Rca):
CAt = Qv + Vm – Rca
Cifra de afaceri netă (CAn) cuprinde cifra de afaceri totală şi veniturile din subvenţii
de exploatare aferente vânzărilor (Vse):
CAn = CAt + Vse = Qv + Vm - Rca + Vse
Analiza cifrei de afaceri prezintă o importanţă deosebită deoarece permite aprecierea
locului întreprinderii în sectorul său de activitate sau a poziţiei sale pe piaţă. Totodată,
modificarea cifrei de afaceri se reflectă asupra principalilor indicatori economico-financiari,
precum şi asupra eficienţei activităţii entităţii economice.
În procesul de analiză, este necesar să se calculeze modificarea absolută şi
procentuală intervenită în mărimea cifrei de afaceri din perioada curentă faţă de cea
prevăzută sau din perioada de bază, astfel:
ΔCA
ΔCA %= ⋅100
ΔCA=CA 1 −CA 0 ; CA 0 ; ΔCA %=I CA −100 .
Deoarece cifra de afaceri este exprimată în preţuri curente, în perioada de creştere
puternică a preţurilor trebuie să fie corectată cu indicele inflaţiei, altfel concluziile analizei
vor fi deformate. De aceea, pentru determinarea cifrei de afaceri reale (CAr) şi a ratei reale
de creştere a cifrei de afaceri (ΔCAr%), este necesară recalcularea cifrei de afaceri în funcţie
de indicele inflaţiei sau de indicele preţurilor (Ip), astfel:
CA 1
CAr= ,
Ip
I CA
ΔCAr %=
( ) Ip
−1 ⋅100
,

Ip=
∑ q 1 p 1⋅100.
∑ q1 p0
Pentru analiza dinamică a cifrei de afaceri, trebuie să se ţină seama de modelele sau
relaţiile de calcul al acesteia.
Astfel, mărimea cifrei de afaceri totale a firmei (CA) se determină prin
însumarea valorii producţiei vândute (Qv) cu veniturile provenite din vânzarea de mărfuri
(Vm), adică:
CA = Qv + Vm
2
F.Radu, D.Cîrciumaru, D.Bondoc, op.cit., 2008, p.55
 Contribuţia elementelor componente la modificarea cifrei de afaceri totale a firmei se
poate calcula cu ajutorul metodei balanţiere, pe baza relaţiilor:
1. Δ Qv
CA =Qv 1−Qv 0 ;
Vm
2. Δ CA=Vm 1−Vm0 ;
2
∑ ΔQvCA, Vm= ΔCA
1 .
Contribuţia principală la modificarea cifrei de afaceri totale revine veniturilor obţinute
din activitatea de bază a fiecărei întreprinderi, adică din vânzarea de produse, lucrări şi
servicii sau din vânzarea de mărfuri. De aceea, în cadrul analizei, se poate calcula şi
ponderea veniturilor provenite din vânzarea produselor (Qv) sau din vânzarea de
mărfuri (Vm) în cifra de afaceri totală, adică:
Qv ;Vm
G= ⋅100
CA .
De asemenea, este necesar să se calculeze şi modificările intervenite în mărimea
acestor ponderi în perioada curentă faţă de nivelul previzionat sau cel din perioada de bază:
ΔG=G 1 −G0 .

2. Analiza factorială a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reflectă veniturile totale obţinute din vânzarea de produse şi

mărfuri şi şi furnizarea de servicii care se înscriu în activitatea curentă a entităţii, după
deducerea reducerilor comerciale şi a taxei pe valoarea adăugată, precum şi a altor taxe
legate direct de cifra de afaceri.
Un obiectiv important al analizei cifrei de afaceri îl constituie analiza factorială a
acesteia pe baza unor modele funcţionale sau deterministe de tip multiplicativ, care îmbracă
forma de produs între factori.
În analiza cifrei de afaceri se pot utiliza următoarele modele deterministe:

I. CA=∑ q⋅p
II. CA=N s⋅Wa⋅Gv=N s⋅It⋅E⋅Gv
unde:
q - producţia vândută pe sortimente de produse;
p - preţul de vânzare pe unitatea de produs, fără TVA ;
Ns - numărul mediu de salariaţi;
Wa - productivitatea muncii anuale pe salariat ;
Gv - gradul de valorificare a producţiei exerciţiului ;
It - înzestrarea tehnică a muncii cu active imobilizate;
E - eficienţa utilizării activelor imobilizate;
Qe CA
Wa= Gv=
Ns ; Qe ;
Ai Qe
It= E=
Ns ; Ai .
I. Primul model determinist permite explicarea modificărilor cifrei de afaceri prin
influenţa factorilor în mod diferenţiat pentru producţia omogenă de cea eterogenă.
În cazul producţiei eterogene, factorii cu influenţă directă prin care se explică
modificarea cifrei de afaceri sunt producţia vândută ( q) şi preţul (p). Influenţele acestor
factori se calculează cu ajutorul metodei substituirilor în lanţ:
 q
1.
ΔCA =∑ q 1 p0 −∑ q 0 p0 =∑ ( q 1−q 0 ) p 0
p
2.
Δ CA=∑ q 1 p1 −∑ q1 p 0=∑ q 1 ( p 1− p 0 )
2
∑ ΔqCA, p=ΔCA
1 .
Creşterea cifrei de afaceri a fiecărei firme poate avea loc prin creşterea volumului
fizic al producţiei vândute, în funcţie de cerinţele pieţei şi de resursele disponibile ale fiecărei
firme. De asemenea, un rol important în creşterea cifrei de afaceri îl are creşterea preţului
de vânzare al produselor, în funcţie de calitatea producţiei şi de evoluţia raportului dintre
cerere şi ofertă pe piaţă.
În situaţia producţiei omogene, modificarea cifrei de afaceri se explică prin
acţiunea directă a următorilor factori:
1. producţia totală exprimată în unităţi naturale (Qt):
Δ Qt
CA =CA 0
( ∑∑ )
q1
q0
−1

2. structura pe sortimente de produse (g):

Δ gCA=∑ q 1 p0 −CA 0⋅
∑ q1
∑ q0
3. preţul de valorificare a produselor (p):
p
Δ CA = ∑ q 1 ( p1 − p0 )
2
∑ ΔQtCA, g , p= ΔCA
1
Pentru creşterea cifrei de afaceri trebuie luate măsuri de creştere a producţiei totale
vândute şi de creştere a preţurilor, dar şi de modificare a structurii producţiei sau mărfurilor
vândute în favoarea acelor sortimente care permit încasări mai mari. Deci o modificare a
structurii producţiei vândute în favoarea unor sortimente care sunt solicitate pe piaţă şi au
preţuri de vânzare mai mari reprezintă o cale importantă de creştere a cifrei de afaceri.
II. Al doilea model de analiză factorială a cifrei de afaceri explică modificarea
acesteia astfel:

N
s 
CA W I
a 
t
E
G
v
Influenţele factorilor asupra acestei modificări se pot calcula cu ajutorul metodei
substituirilor în lanţ, după cum urmează:
1) influenţa numărului de salariaţi:
Δ Ns
CA =( N̄ s1 − N̄ s 0 )⋅Wa0⋅Gv 0
2) influenţa productivităţii muncii:
Δ Wa
CA= N̄ s 1⋅( W̄ a1 −W̄ a0 )⋅Gv 0
din care:
2.1) influenţa înzestrării tehnice a muncii:
Δ ItCA =N s 1⋅( It 1−It 0 )⋅E 0⋅Gv 0
2.2) influenţa eficienţei activelor imobilizate:
Δ ECA=N s 1⋅It 1⋅( E1 −E 0 )⋅Gv 0
 3) influenţa gradului de valorificare a producţiei exerciţiului:
Δ Gv
CA=N s 1⋅Wa 1⋅(Gv 1 −Gv0 )
Analiza cifrei de afaceri pe baza acestui model ne permite să facem aprecieri cu
privire la modificarea acesteia în funcţie de factorii procesului de producţie, respectiv de
numărul mediu de salariaţi şi activele imobilizate ale întreprinderii, precum şi de eficienţa
utilizării acestor factori, reflectată prin productivitatea muncii (Wa) şi eficienţa activelor
imobilizate (E).
În analiza cifrei de afaceri interesează şi nivelul critic al acestui indicator, adică
acel nivel care să conducă la punctul de echilibru dintre venituri şi cheltuieli. Cifra de afaceri
pentru pragul de rentabilitate se calculează pe baza relaţiei:
Chf
CAc=
1000−cv/1000
în care:
CAc reprezintă cifra de afaceri minimă ce asigură echilibru între veniturile şi
cheltuielile entităţii;
Chf - costurile fixe;
Cv/1000 - costurile variabile ce revin la 1000 unităţi monetare cifră de afaceri.
Dacă o entitate economică obţine o valoare a cifrei de afaceri situată sub pragul
critic, va încheia exerciţiul financiar cu pierderi, menţinerea acestei situaţii pe o perioadă mai
mare conducând la falimentul firmei.

3. Analiza efectelor modificării cifrei de afaceri

În cadrul analizei diagnostic a cifrei de afaceri este necesar să se studieze şi efectele

sau consecinţele modificării cifrei de afaceri asupra principalilor indicatori economico-
financiari ai firmei, printre care: productivitatea muncii, eficienţa utilizării activelor
imobilizate sau circulante, cheltuielile totale sau cheltuielile de exploatare ce revin la 1000 lei
cifră de afaceri, profitul aferent cifrei de afaceri, rata rentabilităţii capitalului total avansat
sau utilizat, a capitalului propriu şi a capitalului permanent, viteza de rotaţie a activelor
circulante etc.
Aceste efecte se pot calcula pe baza următoarelor relaţii:
1) Asupra productivităţii muncii anuale pe salariat (Wa):
CA 1 CA 0 Δ CA
Δ CA
Wa = − =
N̄ s 1 N̄ s1 N̄ s1 ;
2) Asupra eficienţei utilizării activelor imobilizate sau circulante (E Ai, EAc):
CA 1 CA 0 ΔCA
ΔCA
E ;E = − =
Af Ac Ai 1 ; Ac 1 Ai 1 ; Ac1 Ai 1 ; Ac1 ;
3) Asupra cheltuielilor totale sau a cheltuielilor de exploatare ce revin la 1.000 lei
cifră de afaceri (Ct, Ce/1000):
Ct 0 ;Ce0 Ct 0 ;Ce 0
Δ CA
Ct; Ce /1. 000= ×1000− ×1000
CA 1 CA 0 ;
4) Asupra profitului brut aferent cifrei de afaceri (Pb):
( CA 1−CA 0 )
Δ CA
Pb = ¿( 1000−C0 ¿ 1000)
10000 ;
5) Asupra ratelor de rentabilitate (R) ale capitalului total avansat sau utilizat (Kt),
capitalului propriu (Kpr) şi capitalului permanent sau angajat (Kper):
CA ΔCA
P (CA 1−CA 0 )⋅Rv 0
ΔR = ⋅100= ⋅100
Kt 1 , Kpr 1 , Kper 1 Kt 1 , Kpr 1 , Kper 1 ;
 Aceste efecte asupra rezultatelor economico-financiare ale firmei pot fi pozitive sau
negative, în funcţie de creşterea sau scăderea care a avut loc în mărimea cifrei de afaceri în
perioada studiată.

4. Analiza producţiei exerciţiului

Producţia exerciţiului caracterizează volumul total al activităţii productive a unei

entităţi pe o anumită perioadă de timp.
Producţia exerciţiului (Qe) cuprinde următoarele elemente:
- valoarea producţiei vândute (Qv), exprimată în preţuri de vânzare fără TVA;
- variaţia producţiei stocate (Qs), adică veniturile aferente costului producţiei în curs
de execuţie în care se cuprinde variaţia stocurilor de produse finite şi a producţiei în curs de
execuţie, la sfârşitul anului faţă de începutul anului, evaluată în costuri de producţie;
- valoarea producţiei imobilizate (Qi), reprezentată de producţia realizată de entitate
pentru scopurile sale proprii şi capitalizată, evaluată în costuri de producţie.
În procesul de analiză este necesar să se calculeze modificările absolute şi
procentuale intervenite în mărimea producţiei exerciţiului, adică:
Qe
Qe%   100
Qe  Qe1  Qe0 ; Qe0 ; Qe%  IQe - 100 .
Ţinând seama de elementele componente, un prim model de analiză a producţiei
exerciţiului se prezintă astfel3:
Qe = Qv + Qs + Qi.
Modificările intervenite în mărimea producţiei exerciţiului se explică prin influenţele
exercitate de modificarea elementelor componente, influenţe care se calculează cu ajutorul
metodei balanţiere:
Qv  Qv1  Qv0
1. Qe ;
Qs
 = Qs1  Qs0
2. Qe ;
Qi
  Qi1  Qi0
3. Qe ;
3


1
Qv ,Qs ,Qi
Qe  Qe

Analiza modificărilor intervenite în dinamica producţiei exerciţiului trebuie să ţină

seama şi de evoluţia preţurilor şi a inflaţiei în perioada luată în studiu.
Pentru calcularea şi analiza factorială a producţiei exerciţiului, se mai pot folosi
următoarele modele:
I. Qe=Ns⋅Wa ;
II. Qe=T⋅Wh=Ns⋅t⋅Wh,
în care:
Ns - numărul mediu anual de salariaţi;
Wa – productivitatea anuală pe salariat;
T – timpul total lucrat de salariaţi într-un an exprimat în ore-om;
3
F. Radu, D. Cîrciumaru, D. Bondoc, Analiză şi diagnostic economico-financiar, Ed. Scrisul Românesc, Craiova,
2008, p. 44
 t- timpul mediu lucrat de un salariat într-un an (ore-om);
Wh – productivitatea orară a muncii.
Qe T Qe
Wa= t= Wh=
Ns ; Ns ; T .
Influenţele acestor factori se pot calcula cu ajutorul metodei substituirilor în lanţ.
I. În cazul primului model:
Ns

1. Δ =( Ns −Ns )⋅Wa
Qe 1 0 0
Wa

2. Δ =Ns ⋅(Wa −Wa )

Qe 1 0 0
.
II. În cazul celui de-al doilea model:
T

1. ΔQe =(T 1 −T 0 )⋅Wh 0

din care:
Ns

1.1. Δ Qe =( Ns 1 −Ns 0 )⋅t 0⋅¿ Wh0 ¿

t

1.2. Δ Qe =Ns 1⋅(t 1 −t 0 )¿ Wh 0

Wh

2. Δ Qe =T 1⋅(Wh 1 −Wh 0 ).

Indicatorul producţia exerciţiului are anumite dezavantaje, deoarece cuprinde

elemente cu un conţinut eterogen din punct de vedere al exprimării acestora, fiind evaluate
atât în preţuri de vânzare, cât şi în costuri de producţie. Cu toate acestea, se consideră că
producţia exerciţiului are putere informaţională mai mare decât alţi indicatori ai activităţii de
producţie şi comercializare, mai ales în cazul entităţilor care au volum mare al producţiei în
curs de execuţie sau al producţiei imobilizate.