UNIVERSITATEA “LUCIAN BLAGA” SIBIU

Facultatea de Stiinţe Economice

Master : Administrarea afacerilor în turism şi servicii

An. II

Analiza fisei postului

de consultant

Profesor:

Prof.Univ.Dr.Emanoil Muscalu

Student :
Chiriac Lavinia Roxana
SIBIU

2010
Analiza posturilor :
 Postul este definit ca fiind „un grup de locuri de muncă (poziţii) identice sub
aspectul sarcinilor semnificative şi importante, prestate de angajaţi în cadrul unei
companii, la un moment dat”. In procesul de analiza a posturilor este prezentat
procesul de investigaţie sistematică a sarcinilor, îndatoririlor şi responsabilităţilor
postului, precum şi a îndemânări, cunoştinţelor şi abilităţilor necesare ocupantului
postului.

Postul de consultant in cadrul companiei SC Generali Asigurari S.A

presupune efectuarea unor activitati care se fac cu frecventa zilnica si lunara : fisa
de activitate zilnica , planul de afacere , fisa de activitate, etc. Fiecare consultant
este obligat sa prezinte fisa de activitate unit managerului la sfarsitul zilei , in
urma careia va fi analizata activitatea intreprinsa, politele incheiate si rezultatele
scontate pentru zilele urmatoare . In functie de targetele stabilite de fiecare U.M
impreuna cu consultantul se stabileste o strategie de abordare a pietei tinta.

La inceputul fiecarei luni de activitate consultant stabileste cu U.M un plan

de afacere care evidentiaza activitatea pe care consultantul trebuie sa o faca in
cursul lunii respective pentru a obtine rezultatele scontate . Se va mentiona
numarul de abordari telefonice , de discutii, prezentari de solutii si contracte care
trebuie semnante pentru a obtine venitul in luna aceea . Calculele multiplicate se
vor face pe baza unor statistici prestabilite din experiente anterioare.

Conform anexei 1 – fisa postului pentru consultant –atasata , se poate

observa fiecare etapa pe care trebuie consultantul sa o parcurga pentru a-si
indeplini toate rensponsabilitatile . Este evidentiat timpul minim care trebuie
alocat acestei activitati atat in postura de full- timer cat si in cea de part-timer. Este
obligatoriu ca consultantul sa aibe o tinuta business decenta ,care sa se incadreze in
standardele companiei. Service-ul este o activitate obligatorie pe care fiecare agent
trebuie sa o duca la buna indeplinire la fiecare inceput de luna , si consta in
anuntarea clientilor existenti in legatura cu ratele scadente din luna in curs.

Nerespectarea standardului de activitate atrage dupa sine repercusiuni la

nivel de echipa , din care face parte , iar in cazuri mai grave , atrage sanctiuni date
de direcorul de agentie .

Fisa postului versus realitate

 Prin efectuarea unui interviu printre agenti , toti au fost de acord ca fisa
postului cuprinde toate responsabilitatile pe care ei trebuie sa le efectueze zilnic
sau lunar. Pe langa aceste responsabilitati bine delimitate mai sunt si alte sarcini
care trebuie sa fie facute din cand in cand in functie de capacitatea fiecaruia de
gestionare sau de competentele pe care fiecare persoana le detine datorate
experientei sau fiind innascute .

Sarcinile sunt date de fiecare U.M sau in ultima instanta de directorul de

agentie , in cazul in care U.M lipseste din agentie si acestea pot sa incube diferite
raportari pentru productia realizata , sau previzionari pentru activitatea pe care o va
desfasura pana la sfarsitul lunii.

Primul pas pe care orice agent la inceput trebuie sa-l parcurga este Planul
100 care de fapt este agenda lui de inceput , cuprinzand persoanele cunoscute care
formeaza piata calda si cele necunoscute respectiv piata rece .In fiecare zi
consultantul trebuie sa abordeze oameni, sa stabileasca intalniri pentru o doua zi si
pentru zilele urmatoare , si sa pregateasca solutiile si ofertele pentru a le prezenta
clientilor. Intalnirea cu posibilii clienti este foarte importanta si trebuie sa se
intample obligatoriu in fiecare zi ,deoarece rezultatele se obtin in urma unei
activitati complete si cu multe intalniri deoarece nu fiecare dicutie se finalizeaza in
luna respectiva. Tocmai de aceea este obligatoriu ca rata de intalniri stabilite si
intamplate sa fie mare.In fiecare zi agentul trebuie sa depuna banii incasati pentru
toate tipurile de asigurari incheiate fie ele de viata sau nonviata asa cum sunt ele
nmite.

Profilul consultantului

Fiecare unit manager isi stabileste caracteristicile pe care consultantii din

echipa lui trebuie sa le posede pentru a face parte din forta lui de vanzari. Cateva
caracteristici generale pe care orice manager ar trebui sa le cate sunt:

- Serios
- Responsabil
- Organizat
 - Isi tine promisiunile
- Sa fie prezentabil
- Sa fie ambitios
- Sa aibe obiective
- Sa fie instruibil

Responsabilitatile sunt bine stabilite in fisa postului, dar sarcinile sunt

date de unit manager in functie de competentele pe care fiecare consultant le detine

sau pe care le poate deprinde in urma efectuarii respectivei sarcini. Fiecare
manager isi selecteaza consultantii care ii seamana si pe care ii doreste in echipa.
Profilul consultantului este foarte important in distribuirea sarcinilor pentru echipa
sau pentru el personal.

Exista mai multe metode de evaluare a posturilor

 Analizele orientate asupra postului - au în vedere toate elementele,

componentele şi variabilele postului. Aceste analize se concentrează pe
sarcinile şi responsabilităţile POSTULUI precum şi pe analiza condiţiilor
generale de muncǎ.

Acestea sunt foare bine stabilite de Generali Asigurari prin fisa postului pe are
fiecare consultant o ia la cunostinta dupa acceptarea de catre U.M si de catre
directorul de agentie. Responsabilitatile pe care fiecare consultant le are de
indeplinit sunt atent urmarite de U.M si sanctionate in cazul in care nu sunt
respectate.

 Analizele orientate asupra persoanei sunt analizele de posturi orientate

asupra cerinţelor umane ale postului sau pe calităţile ce trebuie îndeplinite de
persoana care deţine sau urmează să ocupe un anumit post.

Acestea sunt stabilite in urma evaluarii consultatului si a competentelor pe care

acesta le detine.
 In cadrul companiei Generali Asigurari, unit managerii selecteaza personalul in
functie de calitatile pe care le cauta si se face o analiza atenta orientata asupra
persoanei, deoarece sa cauta un anumit tip de persoane cu abilitati de vanzatori .