CAPITOLUL 1

RETEAUA DE MARFURI CU AMANUNTUL

IN ROMANIA

Actual, exista o gama divesificata de organizatii profilate pe comert

cu amanuntul si noi forme de astfel de entitati continua sa apara. S - au
produs mai multe clasificari pentru acest gen de firme. In cadrul acestui
capitol vom discuta despre magazinele de desfacere cu amanuntul, despre
comertul cu amanuntul in afara magazinelor si despre organizatiile profilate
pe comertul cu amanuntul.

1.1. Principalele tipuri de magazine de desfacere

cu amanuntul

In zilele noastre, consumatorii au la dispozitie o mare varietate de

magazine de unde isi pot cumpara bunurile si serviciile necesare. Prezentam
in cele ce urmeaza, o descriere sumara a celor mai inportante tipuri de
magazine.
MAGAZINUL SPECIALIZAT
Un magazin specializat comercializeaza o linie ingusta de produse,
oferind o bogata varietate sortimentala in cadrul acelei linii. Exemple de
magazine specializate sunt: magazinele de imbracaminte, magazinele
sportive, magazinele de mobila, florariile si librariile.
MAGAZINUL UNIVERSAL
Un astfel de magazin comercializeaza mai multe linii de produse, de
obicei imbracaminte, mobilier si bunuri gospodaresti. In cadrul acestor
magazine, fiecare linie de produse este comercializata intr - un raion separat,
condus de specialisti in aprovizionare si desfacere.
SUPERMARKETUL
Aceasta organizatie prezinta urmatoarele caracteristici: costuri mici,
marja profitului redusa, volumul mare de vanzari si autoservirea.
Supermarketul este destinat sa satisfaca in totalitate nevoile consumatorilor
in materie de alimentatie si autoservire, spalarea rufelor si produse destinate
intretinerii gospodariei.
Pentru a - si creste competitivitatea, supermarketurile au evoluat in
mai multe directii, deschizand magazine mai mari, dispunand de spatii
comerciale de aproximativ 2500 m. Ele comercializeaza un numar si o
varietate mare de articole, in mod obisnuit peste 12000 atricole.

2
 CAPITOLUL 1

MAGAZINUL CU PRODUSE DE UZ CURENT

Magazinele alimentare cu produse de uz curent sunt magazinele
relativ mici, amplasate in apropierea zonelor rezidentiale, care au un
program de lucru prelungit, timp de sapte zile pe saptamana. Ele
comercializeaza o gama limitata de produse de prima necesitate care au un
rulaj rapid. Datorita faptului ca au un program de lucru prelungit si ca sunt
utilizate in principal pentru cumparaturi ”de completare” , aceste magazine
practica preturi relativ mari. Multe asfel de magazine vand si sandvisuri,
cafea si produse de patiserie la pachet.

SUPERMAGAZINUL,MAGAZINUL COMBINAT SI
HIPERMAGAZINUL
Supermagazinele dispun de un spatiu comercial de circa 3500 m si au
ca scop satisfacerea in totalitate a nevoilor consumatorilor in materie de
produse alimentare si nealimentare de uz curent. Ele presteza servicii cum ar
fi: spalarea rufelor, curatarea hainelor, repararea incaltamintei, incasarea
cecurilor si achitarea notelor de plata, precum si spatiile unde se servesc
gustari.
Magazinele combinate reprezinta o largire a sferei
supermagazazinelor, ele incluzand si comercializarea medicamentelor.
Spatiile de vanzare ating circa 550m.
Hipermagazinele, dispun de arii comerciale foarte mari, variind intre
8000 si 22000m. Aceste organizatii impletesc principiile desfacerii cu
amanuntul cu caracteristicile supermarketului, magazinului de solduri si
magazinului depozit. Gama de produse comercializata depaseste sfera
bunurilor de uz curent si include mobila, aparatura electrocasnica, articole de
imbracaminte si multe alte tipuri de articole.
MAGAZINUL DE SOLDURI. Un astfel de comerciant vinde marfuri
standard la preturi mai mici decat cele obisnuite, acceptand pentru acest
lucru o marja a profitului mai mica si un volum de marfa destinat vanzarii
mai mare.Un adevarat magazin de solduri isi vinde in mod regulat marfurile
sale la preturi mai mici si ofera, in principal, marci nationale recunoscute, nu
produse de calitate inferioare.
Aceasta categorie a comertului a cuprins pe langa sfera marfurilor de
uz general si domeniul magazinelor specilizate, aparand in acest fel si
magazine de solduri pentru articole sportive, electronice si carti.
DETAILISTII CARE PRACTICA PRETURI REDUSE
In momentul in care magazinul de solduri ”s-a cizelat”, a aparut un
nou val de detaielisti care practica preturi reduse. Ei comercializeaza o masa
eterogena si instabila formata din marfuri calitate superioara, adesea bunuri

3
 CAPITOLUL 1

ramase nevandute, produse cu termen de garantie expirat sau produse

declasate, toate acestea fiind obtinute la preturi reduse fie de la producatori,
fie de la alti detaielisti. Cele mai mari succese s - au inregistrat in
comercializarea imbracamintei, accesoriilor si incaltamintei.
SALONUL DE PREZENTARE
Un salon de prezentare vinde la preturi reduse o mare varietate de
bunuri caracterizate atat printr - un adaos comercial ridicat, cat si printr - o
circulatie rapida si prin apartenenta la marci de prestigiu. Dintre acestea
enumeram: bijuteriile, aparatura electronica, aparatele de fotografiat,
geamantanele, aparatele electrocasnice mici, jucariile si articolele sportive.

1.2. Principalele tipuri de comert cu amanuntul in afara

magazinelor

Desi imensa majoritate a bunurilor si serviciilor este comercializata

prin intermediul magazinelor, se poate observa ca desfacerea de marfuri cu
amamumtul in afara magazinelor a cunoscut o dezvoltare mult mai rapida
decat comertul prin magazine, ajungand sa contribuie acum cu mai mult de
12 % la totalul achizitiilor facute prin comert cu amanuntul in afara
magazinelor.
VANZAREA DIRECTA
Aceasta modalitate de comert a debutat cu secole in urma, fiind
practicate de negustorii ambulanti. Treptat ea s - a dezvoltat, devenind o
industrie cu o cifra de afaceri de 9 miliarde dolari, compusa din peste 600 de
firme specializate in vanzarea la domiciliu, la birou sau prin intermediul
intalnirilor de prezentare comerciala la gazda.
Printre pionerii acestui gen de afacere se regasesc si Fuller Brush
(care a debutat in activitatea sa antreprenoriala cu perii, maturi si alte
marfuri de acest gen), Electrolux ( ce a patruns in sfera bunurilor de uz
casnic cu aspiratoare ), Southwestern Company of Nashville ( biblii ) si
Word Book ( enciclopedii ). Vanzarea la domiciliu a cunoscut o inflorire
spectaculoasa odata cu aparitia pe piata a firmei Avon. ”Armata” de aproape
un milion de agente de vanzari ale acestei firme a realizat, in 1985, un volum
de vanzari de peste 2 miliarde dolari, ceea ce a facut ca ea sa devina cea mai
mare firma de cosmetice din lume si numarul unu in domeniul comertului la
domiciliu.

4
 CAPITOLUL 1

PUBLICITATEA DIRECTA
Publicitatea directa isi are radacinile in publicitatea prin posta, dar
astazi aceasta metoda consta in a intra in contact cu oamenii prin alte
mijloace decat vizitarea lor la domiciliu sau la birou. Ea include
televanzarea, vanzarea prin intermediul televiunii cu raspuns direct si
cumparaturile efectuate prin intermediul aparatelor electonice.
VANZAREA AUTOMATA
Multe categorii de marfuri au fost supuse acestui tip de vanzare. Aici
sunt incluse bunurile de uz curent, ce se cumpara in urma unui impuls de
moment ( tigari, bauturi racoritoare, dulciuri, ziare, bauturi calde ) precum si
alte produse ( galanterie de dama, cosmetice, gustari, supe si mancaruri
calde, brosuri, discuri, filme, tricouri, polite de asigurare, crema de ghete si
chiar viermi de pescuit ).
Automatele de vanzare pot fi intalnite in fabrici, in birouri, in
magazinele mari de desfacere cu amanuntul, in spatiile de benzina, in
hoteluri, in restaurante si in multe alte locuri publice. Ele ofera clientilor
avantajele servirii non - stop, al autoservirii si al faptului ca marfa nu este
atinsa cu mana in cursul procesului de vanzare.
Un automat de vanzari foarte specializat este automatul bancar (AB),
care permite clientilor bancii sa beneficieze timp de 24 de ore pe zi de
servicii cum ar fi: verificarea contului, depunerea sau retragerea de numerar
din cont, precum si transferul de fonduri dintr - un cont in altul.
SERVIREA PREFERENTIALA
Servirea preferentiala este un serviciu de vanzare cu amanuntul,
adresat unei clientele bine precizate - constituita, de obicei, din angajatii
organizatiilor mari, de pilda, scolile, spitalele si agentiile guvernamentale.
Membrii acestor organizatii devin abonati ai serviciului preferential si au
posibilitatea sa cumpere bunuri de la un numar limitat de detailisti care s - au
angajat sa le acorde reduceri de pret.

1.3. Principalele tipuri de organizatii profilate pe

comertul cu amanuntul

Chiar daca multe magazine de desfacere cu amanuntul apartin unor

proprietari independenti, exista, totusi un numar in continua crestere de
astfel de magazine care se structureaza sub forma unor corporatii de comert

5
 CAPITOLUL 1

cu amanumtul. Exista cinci tipuri de corporatii profilate pe vanzarea cu

amanuntul:
LANTUL CORPORATIV
Un lant de magazine consta din doua sau mai multe puncte de vanzare
care apartin si se afla sub controlul aceleiasi persoane juridice, realizeaza
aprovizionarea si comercializarea in mod centralizat si vand linii de produse
similare. Ele sunt cele mai puternice in domeniile magazinelor universale,
magazinelor cu marfuri variate, magazinelor alimentare, farmaciilor,
magazinelor de incaltaminte pentru femei.
LANTURILE VOLUNTARE SI COOPERATIVELE PROFILATE
PE COMERTUL CU AMANUNTUL
Concurenta crescanda pe care le - o fac lanturile corporative a
determinat detaielistii independenti sa formeze doua tipuri de asociatii. Unul
dintre aceste tipuri este lantul voluntar care consta dintr - un grup de
detailisti independenti sponsorizat de un angrosist. Detaielistii independenti
cumpara impreuna cantitati de marfuri de la respectivul angrosist si
realizeaza comercializarea in comun.
Celalalt tip este cooperativa profilata pe comertul cu amanuntul, care
consta din cativa detaielisti independenti ce infiinteaza o organizatie
centrala, destinata aprovizionarii cu marfuri si isi unesc fortele in executarea
activitatilor de promovare.
COOPERATIVA DE CONSUM
O cooperativa de consum este o firma de comert cu amanuntul aflata
in proprietatea clientilor ei. Cooperativele de consum sunt infiintate de
rezidentii unei comunitati care considera ca detaielistii din zona nu le ofera
servicii corespunzatoare, fie datorita faptului ca practica preturi prea mari,
fie datorita faptului ca ofera produse de proasta calitate. Acesti rezidenti
contribuie cu bani pentru a - si deschide propriul magazin, decid apoi prin
vot politica comerciala a acestuia si aleg un grup care sa - l administreze.
ORGANIZATIILE DE TIP FRANSIZA
Organizatia de tip fransiza este o asociere pe baza de contract intre
fransizor si fransizati.
In mod normal, aceste organizatii se bazeaza fie pe un produs unic, pe
un serviciu unic sau pe o metoda unica de afaceri, fie pe o marca comerciala,
pe un patent sau pe o buna reputatie pe piata, pe care a reusit sa si le creeze
fransizorul. Fransizele detin un loc important in domeniul restaurantelor
profilate pe servirea gustarilor, al magazinelor de casete video, centrelor de
mentinere a sanatatii sau a conditiei fizice, frizeriilor, firmelor de inchiriat
automobile, motelurilor, agentiilor de turism, agentiilor imobiliare, precum
si in alte zeci de domenii aferente unor produse sau servicii.

6
 CAPITOLUL 1

Remuneratia fransizorului poate consta in urmatoarele elemente: o

taxa initiala, o redeventa calculata in functie de volumul brut al vanzarilor,
taxele de inchiriere aferente utilajelor si mobilierului furnizate de catre
fransizor, o parte din profituri si, uneori, o taxa de licenta. In unele cazuri,
fransizorii incaseaza si taxe aferente consultantei manageriale pe care ei o
ofera fransizatilor dar, de obicei, fransizatul este indreptatit sa primeasca
acest serviciu ca parte a pachetului de facilitati pe care i le ofera fransizorul.