Sunteți pe pagina 1din 57

Proiect de licenta - Marketing - turism

CUPRINS

Capitolul I

1.1 Conceptul de marketing si mixul de marketing in domeniul turismului l5l8lq


1.2 Mediul intreprinderii de turism.
1.3 Piata turistica si prospectarea pieteti turistice
1.3.1. Analiza S.W.O.T
1.3.2. Analiza cash-flow-ului
1.3.3. Segmentarea pietei turistice
1.3.4. Pozitionarea produselor pe piata
1.4 Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in
domeniul turismului
1.5 Politica de distributie-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in
distributia produsului turistic
1.6 Politica de pret -; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret
Politica de promovare -;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea
vanzarilor

Capitolul II
2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45
2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism
2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora
2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45
(voucher, tipuri de contracte).
2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional.
2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45
2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45
2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45
2.5.1 Analiza SWOT
2.5.1 Analiza BCG
2.6. Indicatori economico-financiari
2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice

I.

1.1.Conceptul si mixul de marketing in domeniul turismului


Termenul de marketing (de origine anglo-saxona )deriva din participiul trecut al verbului
" to market" care inseamna a desfasura o tranzactie pe piata , a vinde a3,pag 15i.
Marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea
ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbarea de produse sau valori cu alte
grupuri si indivizi a8, pag 29i.
In definirea marketingului s-au abordat dealungul timpului 2 viziuni : viziunea
manageriala asupra marketingului si viziunea relationala. Abordarea denumita
"marketing management" are in vedere procesul de adoptare al deciziilor si de rezolvare a
problemelor din perspectiva marketingului axat pe un suport analitic constient din teoria
economica , sociologie si statistica. Abordarea manageriala este legata de conceptul de
mix -marketing si de o tratare analitica a conducerii de marketing ce presupune
secventele " analiza, planificare, implementare si control a8, pag 20i.
Marketing management este procesul de planificare si realizare a conceptiei, pretului,
promovarea si distribuirea ideilor , bunurilor si serviciilor , proces care creaza
schimbarile ce satisfac obiectivele indivizilor si organizatiilor.
Astfel aspectele esentiale ale viziunii de marketing sunt:
• marketingul este abordat dintr-o perspectiva manageriala , fiind considerata o functie
specializata a firmei ce impune planificare si realizare de activitati care au in vedere
satisfacerea cerintelor consumatorilor.
• Marketingul este un ansamblu de activitati specifice desfasurate nu numai de producator
dar si de catre anumite categorii de intermediari si chiar de catre cumparatori.
• Marketingul are in vedere bunuri, servicii, idei.
• Marketingul creaza si promoveaza relatia de schimb reciproc avantajoasa.
• Marketingul poate fi promovat de catre persoane si organizatii , indiferent daca
urmaresc sau nu sa obtina profit a9, Vol I, pag 31-32i.
Avand in vedere ca relatiile sunt considerate esenta marketingului putem voerbi de
marketingul relational care pune accent pe raporturile sau relatiile dintre partile implicate
intr-un proces de schimb si in realizarea momentana a tranzactiei in sine. Intr-o lucrare
prezentata la Conferinta Anuala a Academiei Europene de Marketing se sublinia ca
marketingul consta in stabilirea , mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si
alti parteneri, avand in vedere un profit, astfel incat obiectivele partilor sa se realizeze.
Aceasta se indeplineste prin schimb mutual si indeplinirea promisiunilor a9, Vol I, pag
24i.
Marketingul este privit ca fiind o adevarata lupta , fiind o modalitae de actiune pentru a
iesi castigator , campul de batalie fiind considerat piata, obiectivele fiind cucerirea
consumatorilor (prin atragerea si satisfacearea cerintelor acestora ) a3, pag 18-19i.
In cadrul activitatii de marketing campul de lupta este reprezentat de piata pe care firma
isi va desfasura activitatea iar tinta este reprezentata de consumatori. Consumatorul poate
fi considerat elementul central al eforturilor de marketing.Toate activitatile firmei sunt
desfasurate luand in considerare consumatorul. Conceptul care sta la baza activitatii de
marketing este acela de nevoie umana.O nevoie umana este constientizarea unui
sentiment de lipsa, oamenii avand nevoi fizice de baza , nevoi sociale, de apartenenta,
nevoi personale , de cunoastere si autoexprimare a8, pag 28-29i.
Abraham Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi in actiunile lor de
anumite nevoi specifice, el considera ca nevoile umane sunt plasate pe o scara ierarhica
pornind de la cele mai presante si terminand cu cele mai putin presante.O persoana va
incerca sa isi satisfaca cele mai importante nevoi plecand de la baza piramidei si pe
masura cea acestea sunt satisfacute va urmari si realizarea celorlate nevoi a6, pag 250i.

Figura 1.1.1. Ierarhia nevoilor conceputa de Maslow a7, pag 250i


Potrivit conceptiei de marketing, atingerea obiectivelor firmei depinde de identificarea
nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati de satisfacerea acestora intr-o masura mai
mare si un mod mai eficient decat concurenta.a8, pag 38i.
Obiectivele sistemului de marketing sunt:
• Maximixarea consumului -se urmareste astfel stimularea consumatorilor astfel va creste
cererea care determina cresterea productiei care la randul ei va determina crestere a
gradului de ocupare al fortei de munca .Odata cu cresterea gradului de ocupare vor creste
si veniturile.
• Maximizarea satisfactiei consumatorului - Prin bunurile si serviciile pe care le ofera
consumatorilor orice firma va incerca sa satisfaca cat mai bine nevoile acestora, pentru ca
in momentul consumului acestia sa obtina satisfactia pe care o doresc in momentul
achizitionarii bunului.
• Maximizarea posibilitatilor de alegere -; consumatorii au astfel o gama larga de produse
si servicii din care pot sa aleaga.
• Maximizarea consumului -;se urmareste stimularea consumului la maxim.
• Maximizarea calitatii vietii-aceasta nu se refera numai la calitatea, cantitatea,
disponibilitatea si costul bunurilor, ci si la calitatea mediului natural si cultural a8, pag
44-46i.

Dealungul timpului s-a realizat o specializare a marketingului de la domeniul bunurilor


tangibile, catre domeniul serviciilor . In acest fel a aparut marketingul social, marketingul
serviciilor si valorilor culturale .Marketingul in sectorul tertiar s-a dezvoltat foarte mult
aceasta pe de o parte datorita dinamismului de pe piata serviciilor dar si caracteristicilor
serviciilorv: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana
prestatorului . Daca abordam serviciile din punctul de vedere al continutului lor concret
din perspectiva marketingului , putem identifica diverse specializari ale acestuia:
marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul
asigurarilor, marketingul educational, marketingul sanatatii, marketingul securitatii
rutiere a9,Vol I pag 49i.

Marketingul turistic reprezinta politica promovata de intreprinderea de turism , care


studiaza in permanenta cerintele de consum turistic, si urmareste prin metode si tehnici
adaptarea permanenta a ofertei proprii la aceste cerinte, in vederea satisfacerii lor si a
realizarii unei activitati economice rentabile, in coditiile date ale pietei a i.
Marketingul turistic presupune o buna cunoastere a exigentelor si tendintelor evolutive
ale pietei , orientarea ofertei de produse turistice in concordanta cu dimensiunile si
structrura cererii , stabilirea unei stategii de preturi si tarife, a unei stragii de distributie,
utilizarea unor instrumente eficace de promovare a produsului turistic , estimarea
posibilitatilor de vanzare in functie de sezonalitate.

1.1.1.Mixul de marketing in domeniul turismului


Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing.
Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o
importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta.
Acestea sunt:
• politica de produs,
• politica de pret,
• politica de distributie,
• politica de promovare .
Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei
politici sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera
deficiente in intreg sistemul de marketing.

Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se


materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor
turistice create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot
reprezenta puncte de atractie pentru turisti.
Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice
oferite, asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita
obtinerea de profit, si sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat
de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele
turistice oricat de atractive ar fi, nu pot fi cumparate.
Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi
inoformeaza turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa
cumpere produsul in cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe
perfdormante se ating prin cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu
de existenta lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii
de promovare este necesara pentru sucesul unei firme.
Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor
turistice oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de
distributie. Pentru ca bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai
bune coditii este necesar ca fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul
de distributie

1.2. Mediul intreprinderii de turism.


Marketingul presupune o concordanta intre desfasurarea activitatii si evolutia mediului
economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenti si forte, altele decat cele
de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing.
Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in
functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si
evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in
considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia.
Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind
factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica,
ecologica a3, pag 68i.
Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si
macromediul ,la acestea se adauga organismele publice.
Fata de actiunea factorilor de mediu o firma poate avea doua comportamente:
• atitudine pasiva -; cand factorii de mediu sunt cosiderati ca fiind necontrolabili, iar
firma nu face decat sa se adapteze.
• atitudine activa -; firma considera ca factorii de mediu pot fi controlati, incercand prin
activitatile sale sa influenteze direct sau indirect , pozitiv sau negativ mediul.
Luand in considerare raporturile pe care intreprinderea le are cu o serie de factori care
actioneaza in afara ei , dar si in interiorul ei , acesta reprezinta micromediul de
marketing . Avand in vedere factorii care actioneaza la scara societatii aceasta reprezinta
macromediul de marketing a9, Vol I, pag 57-58i.

Fig. 1.2.1. Componentele mediului de marketing a i

MICROMEDIUL
• Hotelieri furnizorii
• Transportatori
• Agentii de voiaj
• Oficii de turism concurenta, intermediarii
• Alti prestatori clientii
MACROMEDIUL
• Mediul economic
• Mediul tehnologic
• Mediul socio-cultural
• Mediul politico-legislativ
• Mediul natural
ORGANISMELE PUBLICE
• Lumea afacerilor
• Organele de stat
• Mediile de informare in masa
• Marele public
• Asociatii profesionale

1.2.1Micromediul de marketing
Micromediul de marketing reflecta acei factori din interiorul si exteriorul firmei, care
influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta care sa satisfaca cerintele
clientilor a9, Vol I,pag 59i.
Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de catre o agentie de turism tour-
operatoare implica un proces de asamblare a componentelor .
Organizatorul de produse turistice elaboreaza produsele sale in colaborare cu hotelierii
(detinatorii de spatii de cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu
oficiile nationale de turism sau alti prestatori de srvicii.
Micromediul include:
? furnizorii (prestatorii de servicii, proprietarii de vile )
? concurentii
? clientii
? intermediarii
Furnizorii. Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt
furnizori., fiind aceia care asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii de afaceri.
Raporturile care sunt intretinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al
afacerii, de modul in care se negociaza preturile cu furnizorii depinde tariful pe care
organizatorul de turism va fi capabil sa il ofere turistului. Deasemenea conteaza foarte
mult calitatea serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat sa
supravegheze indeaproape modul in care furnizorii presteaza serviciile la adresa turistilor
si satisfac exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice sa poata obtine
preturi mai mici la contactarea ofertei acestia trebiue sa aiba o putere finananciara destul
de mare, pentru a beneficia de reduceri substantiale din partea furnizorilor.. Organizatorii
de pachete turistice trebuie sa aiba o baza cat mai mare de date, un numar cat mai mare
de prestatori, pentru a putea sa satisfaca toate cerintele turistilor.
Intermediarii
Pentru o buna desfasurare a activitatii, firmele isi constituie un sistem de intermediari
prin care produsele turistice sunt promovate catre clienti. Sistemul de inermediere este
important in momentul in care o firma realizeaza distributia produselor sale prin
intermediari deoarece acestia percep un comision pentru activitatea lor .Intermediarii sunt
componeta a sistemului de distributie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor
turistice catre clienti. In domeniul turistic intermediarii sunt reprezentati de agentiile de
turism detailiste, oficiile de turism , birourile de cazare.
Agentia de voiaj este considerata o intreprindere comerciala care are ca scop:
• Asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile
turistice.
• Organizarea de calatorii individuale sau colecticve la un pret forfetar, cu un program
stabilit fie de agentie , fie la libera alegere a clientului a13, Pag 51i
In Romania conform H.G. 513/august 1998 agentia de turism este definita ca fiind o
unitate specializata care organizeaza , ofera si vinde pachete de servicii turtice sau
componente ale acestora.Agentiile de turism se pot imparti in urmatoarele tipuri:
• Agentie de turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea si
vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari.
• Agentia de turism detailista care vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de
turism tour-operatoare ,pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.a13, pag
52i.
Tour-operatorii sunt producatorii sau fabricantii de voiaje forfetare.
1.Voiajul forfetar- este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde
un ansamblu mai mult sau mai putin vast , pentru un pret fix determinat in
prealabil.Voiajul forfetar se organizeaza in doua forme : Voiajul Totul Inclus -sejururi cu
pensiune completa , circuite organizate , croaziere; voiajul mixt -forma de voiaj care
asociaza transportul la numite prestatii (Fly and drive, Fly and bad, ), asociaza o tema
culturala, un sport.
2.Pachetul de vacanta - are cadestinatie un hotel sau o statiune.
3. Turul cu ghid -astfel de tururi sunt conduse deun ghid si include peisajul sau alte
atractii specialea13, pag 106-109i.
Clientii
Clientii alcatuiesc pietele sau componentele de piata catre care se orienteaza
organizatorii. O intreprindere poate actiona simultan pe mai multe piete :
- Piete ale consumatorilor individuali,
- Piete industriale in cadrul carora putem distinge
In functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei turisrtice clientii se impart in trei
categorii: a) Clientii potentiali -acestora firma le adreseaza oferta sa, intregul mix de
marketing fiind orientat catre ei. Clientii potentiali pot proveni din toate mediile sociale,
pot avea orice varsta deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi. b) Clientii
efectivi -sunt reprezentati de persoanele care au achizitionat serviciul, s-au intalnit cu
prestatorul. Acestora li se aplica marketingul interactiv si anume: serviciul prestat si
livrat, promovarea la locul prestatiei. Datorita inseparabilitatii presatiei de consum, in
satisfactia clientului un rol esential il are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfaca
cerintele turistului dar in acelesi timp sa culeaga informatiile de la turisti cu scopul de a
preintimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai intai beneficiar al
informatiilor privind produsele oferite si apoi o forta de munca care are un rol esential in
realizarea prestatiei. De marimea lor depinde pretul la care produsul turistic va putea fi
achizitionat de clienti.
Concurenti.
Ei reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane
particulare care isi disputa aceasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceasi
furnizori sau prestatori de servicii a3, pag 70i.
Organizatorul de produse turistice trebuie sa suprvegheze indeaproape concurenta, ceilalti
organizatori de pachete turistice, sa valorifice acele segmente de piata inca
nevalorificate..
Calitatea serviciilor prestate reprezinta o modalitate eficace de obtinere a unui avantaj
competitiv Existenta unei concurente puternice , nu numai in domeniul serviciilor, este un
element datorita caruia clientii au de castigat, in aceste conditii li se ofera produse
turistice cat mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor
acorda o importanta mai mare calitatii serviciilor oferite turistilor si in acelasi timp si
pretul se stabileste la un nivel mai mic.

1.2.2Macromediul firmei
• Mediul economic
Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in
modul de cheltuire a veniturilor a1, pag 71i. Se refera la conditiile nationale si locale ale
productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata
inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra
raportului cerere-oferta.Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a
scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea
ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a
veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole
de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia
de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc
turismul.
Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de
regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic
• Mediul tehnologic
Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati
economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii
agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe
utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta
pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti,
agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de
servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor,
transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

• Mediul socio-cultural.
O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind
sectorul “oamenilor”, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este
stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament
unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului
social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte:
- Nivelul de educatiei al clientilor potentiali. In functie de nivelul de pregatire pe care il
au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al
prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de
pregatire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de
satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de
specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de
asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in
evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte a9, Vol I,
pag 70i.
- demografie. -;polpulatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se
orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu
factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta,
sexul a9, Vol I, pag 70i. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a
populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in
structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru
bunuri si servicii.
- cultura. Intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii,
obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta
acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a
ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de
consum ale turistilor straini.
Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii , transmise din
generatie in generatie si consolidate la scoala , biserica si diverse institutii ale
statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea
muncii , cerintele intemeierii familiei , libertatea individului, demnitatea umana,
drepturile omului, responsabilitatile sale , propagarea adevarului.Principalele valori
culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai
lor precum si in conceptia despre organizatii, sociatate, natura, univers a9, Vol I, pag 77 i.

• Mediul politico-legislativ
Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului
este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o
multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa
afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la
Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului.
• Mediul natural
Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului ,
precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile
economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural
/mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca
imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.

1.3.3.Organismele publice
• Lumea afacerilor -;cuprinde bancile, agentiile de schimb, actionarii, fata de care
intreprinderea turistica trebuie sa aiba o atitudine pozitiva. Pentru aceasta firma de turism
trebuie sa realizeze o activitate de comunicare care sa se adreseze in special acestui
segment de public.Lumea afcerilor este cea de care depinde in mare masura sucesul
firmei, asigurand mijloacele financiare necesare dezvoltarii.
• Organele de stat
Ocupa un loc aparte in cadrul acestei componente a mediului extern al intreprinderii , fata
de ele intreprinderea avand o serie de obligatii legale. Interventia statului in domeniul
turismului este o practica curenta in multe tari ale lumii.
• Asociatiile consumatorilor
In adoptarea deciziilor de marketing, intreprinderile turistice trebuie sa tina cont de aceste
grupari, ba chia sa le asocieze la politica lor.
• Mediile de informare in masa
Au o influenta deosebita in randul publicului larg, putand in unele cazuri sa dauneze
imaginii firmei. Pentru aceasta firmele de turism trebuie sa aiba o relatie cat mai buna cu
mass media, sa induca acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma noastra
a i.

Mediul; intern reperzinta totalitatea elemetelor care asigura realizarea obiectului de


activitate al acesteia. Mediul intern este constituit din resursele de care dispune
intreprinderea : materiale, financiare, umane. In domeniul turismului resursele de care
dispune sunt cele care dau caracterul de originalitate al fiecarui voiaj forfetar , dar mai
ales modul de imbinare al acestor

1.3. Piata turistica si prospectarea pietei turistice


Asa cu am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de
batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de
consumatori. Piata repezinta o componenta a mediului de marketing cu rol vital in
existenta si functionarea economiilor nationale si a economiei mondiale.
Ca o componenta a micromediului de marketing, piata se afla in raporturi de
interdependenta cu toate celelalte componente ale micromediului, macromediului si
mediului spranational de marketing. Din perspectiva marketingului piata reprezinta
cererea efectiva si potentiala pentru un bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau
servicii , la un moment dat , sau intr-un interval dat de timp a9 , Vol I, pag 85i.
Piata turistica , componenta a pietei serviciilor este impartita la fel ca si piata bunurilor
astfel: piata serviciilor destinate productiei si piata serviciilor de consum , dat fiind faptul
ca serviciile turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clientilor. Datorita
relizarii distinctiei intre turistii potentiali si turistii efectivi, se realizeaza si impartirea
pietei in piata potentiala si piata efectiva (piata efectiva- dimensiunile atinse la un
moment dat , piata potentiala -dimensiunile posibile ale pietei , limitele cele mai largi
care pot fi atinse) a3,pag 87i.
Pentru a determina dimensiunile pietei indiferent ca este potentiala sau efectiva se va
determina aria pietei , structura, capacitatea , spatiul economico-geografic.
• Aria pietei -perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si
oferta . Acest spatiu se afla undeva intre producator si consumator , fiind mai aproape de
unul sau de celalt.
• Structura pietei se refera la segmentele care alcatuiesc piata , piata in servicii nu este
omogena ea are structura sa interna.astfel specialistul de marketing trebuie sa identifice
dimensiunea segmentelor, sa descrie segmentele carora li se va adresa in viitor dar in
acelasi timp trebuie sa gaseasca solutii pentru satisfacerea nevoilor acestora.
• Capacitatea pietei -este exprimata prin intermediul mai multor indicatori : volumul
ofertei (cand cererea este mai mare decat oferta pe baza de resurse statistice), volumul
cererii (exprima capacitatea efectiva a pietei), volumul tranzactiilor pe piata (arata
rezultatul confruntarii cererii cu oferta pe piata), dinamica pietei -piata evolueaza in
timp , se modifica structura sa interioara , fizionomia pietei, cota de piata.
Cota absoluta de piata exprima partea procentuala pe care o detine intreprinderea in
totalul pietei serviciului de referinta. Se calculeaza ca raport intre volumul vanzarilor
intreprinderii pentru produsul respectiv si volumul vanzarilor totale pe piata de referinta.
Cota relativa de piata indica pozitia pe care o are o firma in raport cu concurentii sai .Se
determina raportand cota de piata a firmei de referinta la cota de piata a principalului sau
competitor, respectiv a liderului de produs a9, Vol I, pag 88i.
Dupa ce a stabilit tipul de cerere si volumul acestei o firma va stabili modul de abordare
al pietei.
Abordarea nediferentiata -;care are in vedere faptul ca pentru produsul respectiv
majoritatea cumparatorilor au aceleasi dorinte si preferinte. In acest caz firma concepe un
singur mix de marketing .
Abordarea diferentiata se poate manifesta in trei modalitati:
? Abordarea concentrata -;orientarea intreprinderii catre un singur tip de consumatori in
cadrul pietei serviciului respectiv, consumatori care au un set de dorinte si preferinte
distincte.
? Segmentarea multipla -; orientarea firmei catre mai multe grupe de cosumatori, catre
mai multe segmente de consumatori.
? Abordarea individualizata -; presupune satisfacerea pe baza unei largi oferte sau a unor
comenzi individule speciale a dorintelor si preferintelor personale, puternic
individualizate a9, Vol I, pag 103i.
In cadrul pietei serviciilor , piata turistica ocupa un loc aparte. Turismul si-a constituit in
timp o piata proprie definita prin factori cu manifestare specifica si determinanti de
natura economica , sociala , politica si motivationala.

Piata turistica poate fi definita ca ansamblul actelor de vanzare cumparare al caror obiect
de activitate il constituie produsele turistice , privite in unitate organica cu relatiile pe
care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Piata turistica implica
luarea in considerare a celor doua componente : cerere si oferta. a i
Avand in vedere ca oferta turistica are multe trasaturi specifice , piata turistica are multe
particularitati.
Particularitatile pietei turistice :
1) prima particularitate deriva din rolul determinant al ofertei turistice. Oferta este
perceputa sub forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopta in functie de
imaginea creata.
2) Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii.
Oferta turistica, datorita caracteristicilor ei nu poate fii consumata decat la locul de
amplasare a acesteia. In schimb cererea turistica se formeaza ca urmare a informatiilor
primite despre servicii , dar consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piata
nu ar exista si nu ar mai avea loc confruntarea intre cerere si oferta a i.
Elementele constitutive ale pietei turistice sunt : ofertantul de produse turistice , canalele
de distributie, mjloacele de comunicare, mijloacele de transport, concurenta, mediul,
reglementarile.
Ofertantul de produse turistice reprezinta societatile de turism care alcatuiesc oferta
turistica.
Cererea de produse turistice este reprezentata de acele categorii de consumatori care isi
exprima nevoia sociala pentru turism.
Canalele de distributie constituie mijloacele de realizare a transferului produselor turistice
de la producator la consumator.
Mijloacele de promovare sunt ansamblul de instrumente care sunt folosite de
organizatorii de produse turistice pentru a le prezenta produsele turistice.
Concurenta este reprezentata de oferta altor organizatori de produse turistice care
actioneaza pe piata turistica.
Mijloacele de transport reprezinta un element important in cadrul oferte turistice , alaturi
de cazare si masa , fiind un serviciu de baza.
Mediul este totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic in care urmeaza sa
actioneze societatea de turism.
Reglementarile reprezinta fundamentul juridic pe care se intemeiaza circulatia turistica
interna si internationala. Ele includ ansamblul conditiilor legale privind durata
concediilor si a vacantelor, alocatiile de concediu, regimul de alocare al vizelor si regimul
vamal a i.
In vederea realizarii de voiaje forfetare tour-operatorii trebuie sa aiba in vedere
caracteristicile cererii si consumului turistic .Acestea sunt:
• Dinamism accentuat -evolueaza sub influenta unei multitudini de factori de natura
economica, sociala, demografica, psihologica, politica.
• Labilitatea in motivatii
• Complexitate si eterogenitate -cunosc o varietate de forme de manifestare.
• Concentrarea in timp , in spatiu, in motivatie a10, pag 137-139i.
Oferta de servicii turitice are si aceasta cateva trasaturi partculare:
• Complexitatea si eterogenitatea -fiind alcatuita dintr-un amalgam de elemente
• Cresterea divesificata -conretizata in noi forme de vacanta, noi tipuri de echipamente,
• Rigiditatea - imposibilitatea stocarii, imposibilitatea deplasarii bazei tehnico-materiale.
• Inadaptabilitatea relativa-oferta turistica este destul de dificil dealiniat la cererea
turistica,
• Existenta posibilitatii de a substitui anumite componente ale pachetului de servicii.a10,
pag 149-151i
Pentru a putea realiza analiza produsului turistic produsului turistic trebuie determinate
urmatoarele elemente : pozitia actuala a produsului turistic , situatia concurantiala ,
imaginea produsului , pozitia in cadrul ciclului de viata , calitatea produsului , analiza
cash-flow-ului.
Pentru pozitionarea produsului turistic se au in vedere trei forte : asteptarile
consumatorului, imaginea concurentilor, personalitatea destinatiei. Pentru reprezentarea
imaginii putem folosi o scala pe care sunt puse fata in fata o seri de adjective calitative
opuse : scump -; ieftin , bun -rau , frumos -; urat.
In domeniul turismului foarte importante sunt strategiile de comercializare a produselor
turistice , acestea fiind impartite in doua mari categorii:
• Strategia de specializare -care presupune gandirea si comercializarea de produse
turistice tematice. Specializarea se poate realiza in functie de destinatie , de clientela sau
de tema .
• Strategia de nediferentiere - aceasta implica formarea unui sector nediferentiat.

1.3.1. Analiza S.W.O.T.


Pentru evaluarea fortei competitive a produsului turistic putem inteprinde o analiza de tip
SWOT.
Acest model presupune ca organizatia va aborda o strategie prin care sa se alinieze
aspectele esentiale ale mediului intern si mediului inconjurator.
Strenghts tradus prin forta sau putere , reprezinta acele competente care ii ofera
organizatiei avantaje concurentiale in fata unor organizatii similare. Aceste puncte tari au
o forma de manifestare foarte diversificata si poate fi vorba de pozitia geografica,
caracteristici ale personalului , capabilitate strategica si sitem relational cu alte
organizatii.
Weaknesses tradus prin slabiciuni reprezinta acele caracteristici ce genereaza dezavantaje
competitionale. Studiile manageriale arata ca doar o mica proportie a managerilor isi
trateaza slabiciunile organizatiei in mod obiectiv. Fortele sunt identificate mai usor si
sunt utilizate mai rapid , dar succesul depinde de recunoasterea atat a punctelor tari , cat
si a slabiciunilor.
Opportunities tradus prin ocazii , situatii favorabile sau oportunitatii reprezinta o
combinatie a elementelor externe care produc avantaje semnificative organizatiei.
Threats tradus prin amenintari reprezinta o combinatie a elementelor externe care
provoaca organizatiei o paguba semnificativa in conditiile pastrarii cursului actiunii
acesteia. Oportunitatile sunt asociate in general cu aparitia unor noi piete, noi tehnologii,
iar amenintarile cu modificari ale mediului inconjurator concurential. Ceea ce reprezinta
oportunitate pentru organizatie reprezinta o amenintare pentru alta a1, pag 44-46i .
Prin combinarea factorilor interni si a celor externi se genereaza patru categorii de
strategii :
1) Strategiile SO utilizeaza fortele organizatiei pentru a profita de oportunitatile mediului.
Strategiile sunt agresive si urmaresc crearea unui avantaj concurential.
2) Strategiile ST utilizeaza fortele organizatiei pentru a reduce amenintarea unor situatii
nefavorabile. Acestea sunt strategii de diversificare.
3) Strategiile WO utilizeaza oportunitatile pentru a-si imbunatatii caracteristicile interne
si pentru a evita slabiciunile. Aceste strategii sunt de reorientare , adica de redirectionare
a resurselor in crearea unor noi produse.
4) Strategiile WT urmaresc evitarea amenintarilor mediului inconjurator in conditiile in
care punctele slabe ale organizatiei sunt preponderente. Aceasta implica folosirea unor
strategii defensive prin care se urmareste diminuarea pierderilor si lupta pentru
supravietuire a1, pag .45 i.

Imaginea produsului turistic este complementara conceptului de pozitionare. Anumite


produse beneficieaza mai mult decat altele de o impresie favorabila in randul publicului.
Cand aleg un produs turistic clientii potentiali apeleaza la imaginea existenta despre
serviciul in cauza. Ei nu pot avea o parere clara despre calitatea serviciului decat dupa ce
il testeaza. De aceea este foarte important ca serviciul respectiv sa se bucure de o imagine
favorabila care poate fi realizata prin folosirea adecvata a mijloacelor de comunicare , iar
infrastructura sa permita reducerea punctelor slabe.

Fig 1.3.1.2. Matricea calitativa a1, pag 46i


S.
1.lista forte
2……..
3…….. w.
1.lista slabiciuni
2…….
3……..
O.
1.lista oportunitati
2…..
3…… Strategii SO
Se utilizeaza fortele pentru a profita de oportunitati Strategii WO
Se depasesc slabiciunile folosind oportunitatile
T.
1.lista amenintari
2…….
3……. Strategii ST
Se utilizeaza fortele pentru a evita amenintarile Strategii WT
Se minimizeaza slabiciunile si se evita amenintarile

1.3.2. Analiza CASH -; FLOW-ului


Aceasta analiza este necesara dotorita specificitatii unui produs turistic care poate fi
descompus intr-un ansamblu de produse independente. Ca si in alte domenii , si in cazul
produsului turistic nu toate elementele componentele sunt rentabile. Pentru ca ansamblul
sa fie viabil profitul obtinut din activitatile viabile trebuie sa fin investit in noi produse
pentru a mentine atractivitatea produsului turistic global.
Prin descompunerea produsului turistic global in subproduse este posibila clasificarea
subproduselor in functie de vanzarile lor si de profituri. Astfel BOSTON CONSULTIG
GROUP a propus o grila de clasificare a produselor in functie de cash-flow-ul previzibil.
BCG sustine ca pentru optimizarea unei afaceri date trebuiesc urmarite doua marimi
asociate respectivei afaceri: rata de crestere a pietei, pozitia relativa pe piata .
Rata de crestere determina usurinta cu care poate fi castigat un segment de piata : prin
oportunitatea pentru investitii si prin intensitatea competitiei.
Pozitia relativa pe piata se determina prin comparare cu principalii competitori.
1. Stelele reprezinta afaceri cu un segment de piata important cu o crestere rapida deci
oportunitati pentru investitii
1. Vaci de muls reprezinta afacerile cu un segment de piata important dar cu o crestere
modesta a industriei. Ele genereaza surplusuri financiare ce vor fi tranferate in cadrul
organizatiei spre afacerile cu rata rapida de crestere .
2. Semnele de intrebare sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere
rapida si ofera venituri scazute.
3. Cainii sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere modesta sau in
declin. Profiturile pe care le ofera sunt scazute si necesita resurse proprii prohibitive.
Pentru “Stele” se recomanda strategii de crestere materializate in investitii in capacitati de
productie. Pentru “Vacile de muls” se recomanda strategii neutrale. Tratarea semnelor de
intrebare este dificila pentru ca unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite
lichidarii. “Cainii” necesita strategii de restrangere a1, pag 101-103i.
Analiza matricei ne permite sa identificam daca portofoliul produselor turistice este bine
echilibrat, daca nu prezinta prea multe produse dilema sau lipsite de importanta. La
anumite perioade analiza matricelor permite urmarirea evolutiei produselor si eventual
previzionarea lor. Ea furnizeaza rezultate globale care pot fi usor difuzate in cazul
organizatiei turistice si integreaza doua dimensiuni: finante si marketing.
In functie de pozitia initiala si pozitia pe care dorim sa o atinga fiecare afacere intr-un
interval de cativa ani , se fixeaza strategia particulara a fiecarei afaceri. Rezultatele
acestor strategii reprezinta strategii la nivelul intregii organizatii.

Tabelul 1.3.3.1. Matricea BCG a1, pag 102-fig 5.6.i

22
20
18 “Stele”
16
14
12
10
“Semne de intrebare”

10
8 “Vaci de muls”

6
4

2
“Caini”
10x 4 x 2x 1,5 x 1 x 0,5 x 0,1x

Pozitia relativa pe piata

1.3.3 Segmentarea pietei turistice


Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigentelor tot mai mari ale consumatorilor si
diferentierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea segmentarii pietei. Este
foarte important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienti caruia i se adreseaza ,
pentru ca este practic imposibil sa astisfaci toti clientii cu acelasi produs. Segmentarea
pietei reprezinta divizarea unei piete pe subgrupuri de consumatori cu cerinte si preferinte
specifice, similare sau apropiate care reprezinta o cerere suficient de mare pentru a
justifica strategii de marketing distincte din partea firmei.
Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe
criterii de segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de
segmentare se pot folosi: baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza
comportamenatala.
Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii
precum: varsta, sexul , rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea
familiei.
Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei,
marimea regiunii, marimea orasului.
Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata
Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul
utilizatorului, atitudinea fata de produs a9, Vol I, pag 112-121i.
Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la
fel de necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de
segmentarea pietei turstice si anume:
? Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa .
? Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru
firma
? Definirea programului de marketing
? Maximizarea eficientei alocarii resurselor de marketing
In domeniul turismului o importanta deosebita o au criteriile psihologice precum stil de
viata, personalitatea turistului, comportamentul.
Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului.
Personalitatea se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica
-increderea in sine, ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate a9, Vol I, pag 119i.
Caracteristicile de personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse
similare, iar nevoile consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre.
O segmentare pe baza de caracteristici de personalitate a fost realizata de oficiul de
turism canadian.

Tabelul 1.3.3.1 Tipuri de vacante, moduri de transport, trasaturi de personalitateale


turistului. a i
Tip de vacanta si mod de transport Trasaturi de personalitate
Vacanta-automobil
Vacanta -; avion
Vacanta-autocar
Vacanta- tren

Vacanta in interiorul tarii


Vacanta in strainatate

Activ, sociabil, incredere in sine, curios, direct


Foarte activ, foarte increzator
Dependent, agresiv, impulsiv, anxios
Pasiv, distant, instabil emotional, dependent, anxios
Direct, activ
Incredere in sine si in altii, impulsiv

Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor,


preocuparilor, opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma
intereselor si opiniilor personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu
presupune gruparea indivizilor prin raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si
credintele lor despre ei, problemele societatii a9, Vol I, pag 120i.

Tabelul 1.3.3.2. Elemente care definesc activitatile , preocuparile, opiniile a 6, pag i

Activitatile Preocuparile Opiniile


Munca
Loisir
Mediu social
Vacante
Sporturi
Cumparaturi
Comunitate Familie
Casa
Ocupatia
Comunitatea
Moda
Loisir
Hrana Ei insisi
Societatea
Politica
Afacerile
Economia
Educatia
Cultura

Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala


similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii
precum : averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala
influenteaza aspecte ale fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de
cumparare a9, Vol I, pag 120i.
Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus
de informatii organizatorului de pachete turistice.
In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri:
• fidelitatea fata de o destinatie
• gradul de utilizare al produsului turistic
In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in :
? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei “X”
? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de
vacanta
? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La
ora actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine
cat mai clara asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente a6, pag i.

1.3.4.Pozitionarea produselor pe piata


Pozitionarea presupune o serie de activitati prin care intreprinderea urmareste crearea si
mentinerea unei anumite imagini , a unei anumite conceptii in mintea consumatorilor
legat de serviciile pe care le ofera spre comercializare a9, Vol I, pag 126i.
Clientii isi formeaza o imagine asupra produsului nostru indiferent ca aceasta este
pozitiva sau negativa, oamenii sunt foarte usor influentabili si de aceea este foarte
important pentru specialistii de marketing sa realizeze o pozitionare cat mai buna a
serviciilor pe piata, sa ofere indicii cat mai clare prin care sa fie specificata acea imagine,
pozitie pe care o urmaresc pe piata pentru produsul lor. Se incearca astfel influentarea in
mod favorabil a perceptiei clientilor despre produsulin cauza. Pozitia este foarte
importanta deoarece clientii isi amintesc acest lucru mai ales atunci cand se discuta
despre pozitia liderului.
In servicii mai mult ca in domeniul bunurilor imaginea creata despre serviciu este
esentiala in luarea deciziei de cumparare avand in vedere caracteristicile serviciilor,
clientul isi fundamenteaza decizia de cumparare pe baza acesteia, luand in considerare
toate informatiile pe care le poate obtine legat de serviciul oferit.
Pozitionarea unui produs se face nu de specilistii de marketing , care urmaresc sa
influenteze imaginea cu privire la produs, ci de clienti. Pentru pozitionarea cat mai
eficienta a unui produs se iau in considerare diferentele care apar intre acestea.O firma
poate sa realizeze o activitate de pozitionare pentru serviciile sau produsele sale noi cu
care aceasta vine pe piata , dar in cazul in care vanzarile, profitul obtinut inregistreaza un
fenomen de scadere atunci specilistii vor incerca o politica de repozitionare a produsului.
O firma isi poate pozitiona produsele sale folosind mai multe strategii: prin raportarea la
o alta marca concurentiala sau prin eviatarea concurentei a9, Vol I, pag 127-129i.
Prima strategie este posibil de utilizat atunci cand performantele serviciului sunt mai mari
si asemenea este si cu pretul , pe cand a doua strategie se poate aplica cand trasaturile
produselor nu sunt mult diferite de ale concurentei, cand marca are caracteristici unice
importante pentru anumiti consumatori.
Plecand de la strategiile mentionate mai sus se pot practica mai multe modalitati de
pozitionare.
? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -;pentru produsele care au o mare
varietate de caracteristici
? Pozitionarea dupa raportul calitate pret -; la un nivel de calitate mai mare se justifica un
pret mai mare
? Pozitionarea in functie de modul de utilizare sau folosire -; specifica mai mult pentru
produsele alimentare
? Pozitionarea produsului prin asocierea produsului cu un anumit utilizator-pentru
produse care sunt asociate unor personalitati
? Pozitionarea pe baza clasei de produse din care face parte
? Pozitionarea in raport cu locul de provenienta a produsului in masura in care produsul
realizat intr-o anumita regiune si-a capatat un anumit renume a9, Vol I, pag 129i.

Instrumente utilizate pentru pozitionarea pe piata:


Hartile de pozitionare- care sunt bazate pe atributele produselor :
Harti de perceptie - Harta de perceptie este construita prin chestionarea unui esantion de
consumatori cu privire la modul de percepre a produselor si serviciilor prin raportarea la
doua sau mai multe atribute ale acestora. Aceste harti utilizeaza sectia multidimensionala
a perceptiilor si preferintelor care infatiseaza distanta psihologica intre produse si
segmente pe baza mai multor dimensiuni. In forma lor cea mai simpla hartile de perceptie
utilizeaza doua dimensiuni (ca exemplu : accesibilitatea si raportul calitate pret) a8,pag
505-506i.
Hartiele de perceptie se constituie pentru orice faza a procesului de luare a deciziilor de
cumparare , ele aducand o serie de informatii utile pentru activitatea de marketing.
Avantajele utilizarii acestui tip de harta sunt:
1. Ofera posibilitatea selectarii unei pozitii mai bune in cadrul unei anumite piete
2. Evidentiaza spatiile libere care ofera posibilitatea fenomenului de repozitionare fie de
introducere de noi tipuri de produse pe pozitiile neocupate.
3. Identifica seturi concurentiale de produse , servicii sau marci, sugerand posibilele
directii de actiune in lupta cu competitia a9, Vol I , pag 134-135i.
Harti ale preferintei -definite in termenii atributelor pe care consumatorii le doresc cel
mai mult , care asigura o satisfactie totala prin consumul produselor .
Harti ale alegerii -definite in termenii atributelor care conduc la alegerea intre anumite
produse , marci sau servicii concurente dintr-o categorie.
Hartile de pozitionare bazate pe atitudinile consumatorilor .Prin aceste harti sunt
evidentiate:
• atitudinile specifice care evidentiaza cel mai bine utilizatorii cei mai frecventi,
• cele mai importante atitudini ale celor mai importanti utilizatori pentru fiecare marca in
parte,
• seturile competitive de marci care concureaza la modul cel mai direct.
Aceste harti sunt asemanatoare cu cele pe baza de atribute numai ca acestea sunt inlocuite
cu atitudini
a9, Vol I pag 136-137i.
Pe baza acestor harti de pozitionare se stabilesc strategii de pozitionare care utilizeaza
asociatii pentru a modifica perceptia produselor de catre utilizatori.
• Atributele produsului care contribuie la pozitionarea multor produse tehnice
• Avantajele pe care le ofera
• Ocaziile in care se utilizeaza produsele respective
• Utilizatorii sunt un sprijin real in pozitionarea produselor
• Personalitatea
• Originea (asocierea unui produs cu locul de fabricatie )
• Utilizarea altor marci
• Concurentii (atacand un concurent, deosebirea de concurenta)
• Aparteneta la o clasa de produse a8, pag 510-513i

1.4. Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in


domeniul turismului.
Produsul reprezinta bunuri sau servicii oferite de producatori sau intermediari pe piata
diferitelor segmente de consumatori in scopul satisfacerii nevoilor acestora .
Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri si servicii destinate satisfacerii
nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice .Un
bun sau serviciu este cumparat de consumtori pentru functiile pe care acesta le
indeplineste. Acestea sunt functii de baza si functii secundare sau coplementare. Fiecare
functie pe care produsul sau serviciul o indeplineste genereaza pentru consumatori un
grad mai mare sau mic de satisfactie , si astfel comsumatorii aleg produsele care le aduc
cel mai ridicat grad de satisfactie a i.
In momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul urmareste ca prin consumul
de catre client al acestuia el sa obtina un plus de informatii , cunostinte si eventual
deprinderi noi. Turismul trebuie sa asigure turistului o odihna activa tinanad cont de
faptul ca timpul liber zilnic, sapatamanal, annual a crescut la scara larga , mai ales
datorita progresului tehnologic.Astfel serviciile turistice sunt foarte implicate in crearea
conditiilor pentru perecerea intr-un mod cat mai placut a timpului liber. Diversificarea si
modernizarea ofertei de servicii turistice destinate ocuparii timpului liber are efecte
benefice asupra randamentului utilizarii timpului liber si pentru cresterea calitatii vietii
omenesti a11, pag 189-190i
Serviciile turistice pot fi impartite astfel:
Servicii turistice izolate -sunt cele care include servicii de primire (pun la dispozitia
clientului atat un mijloc de transport cat si o persoana vorbitoare de limba clientului care
sa il ajute pe acesta sa se instaleze), servicii de acces (care presupun punerea la dispozitia
clientului a mijloacelor de transport si a unei persoane vorbitoare de limba turistului si
bine pregatita care sa il insoteasca in excursii).
Servicii complexe -voiajele forfetare .Acestea includ atat servicii de baza care sunt
transport, cazare, alimentatie, agrement, ingrijirea sanatatii , cat si servicii suplimentare
care la randul lor pot fi servicii cu plata si servicii fara plata a12, pag 122-124i .
Avand in vedere faptul ca produsul turistic este un adevarat amalgam , elementele sale
componenete sunt urmatoarele:
? Elemente costitutive de baza
? Infrastructura specifica turismului
? Infrastructura generala a tarii
? Cadrul general privind pregatirea personalului in turism
? Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism
Elementele constitutive de baza includ doua categorii de factori: -factorii naturali (clima,
relief, peisaj)-considerati adesea inima produsului turistic , si factorul uman (obiceiuri,
traditie, folclor, religie, istorie, ospitaliate).
Infrastructura specific turistica include:
1.Transporturile turistice -;pentru ca spre deosebire de sectorul bunurilor unde acestea
sunt cumparate si consumate la domiciliu in cazul serviciilor locul de formare al ofertei
coincide cu locul de consum .Din aceste motive este foarte importanta infrastructura de
transport, pentru ca turistii sunt obligati sa se deplaseze la destinatia aleasa. Degeaba
exista mijloace de transport performante daca drumurile sunt rele.
2.Mijloacele de cazare aceasta este reprezenatat de toate spatiile de cazare care asigura
serviciul de cazare in domeniul turismului (hoteluri ,moteluri, cabane, tabere, cazarea la
ferme turistice)
3.Mijloacele de alimentatie sunt cele care asigura serviciile de alimentatie in domeniul
turismului -;restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice , restaurante cu
autoservire, bufete , baruri,
4.Reteaua de agrement reprezinata animatia si ambianta unui sejur turistic. Baza de
agrement poate fi reprezentata de echipament sportiv, sali special amenajate destinate
petrecerii timpului liber, orgnizarea de mese festive, de concursuri cu premii...
5.Reteaua unitatilor de tratament -;baze de tratament special amenajate destinate
practicarii turismului de tratament. Cei care aleg astfel de destinatii vin fie pentru ca au
probleme de sanatate sau pentru prevenirea imbolnavirii.
Infrastructura generala a tarii se refera la gradul de dezvoltare al unei tari pe diverse
domenii de activitate-agricultura, industrie, transporturi, servicii publice.
Cadrul general de pregatrire al personalului din turism se refera la institutiile de
invtamant specializate in pregatirea de personal cum sunt licee de specialitate (cu profil
economic), universitati de stat si particulare, la masurile organizatorice si cadrul politic
care definesc politica de recrutare, perfectionre, pregatire, stimulare a personalului din
turism.
Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism : sistemul de acorduri internationale
care poate stimula negativ sau pozitiv circulatia turistica, cadrul juridic, reglementarile si
facilitatile privind dezvoltarea turismului intern.a 6, pag i.
Caracteristicile produsului sunt date de ceea ce diferentiaza produsele si serviciile intre
ele. In cazul serviciilor exista cateva caracteristici particulare de care trebuie sa se tina
cont in realizarea unui produs turistic.
? Tangibilitate /intangibilitate- produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si
intangibile, iar daca elementele tangibile pot fi vazute , analizate cele intangibile sunt
greu de controlat depinzand de o multime de factori, iar decizia de cumparare a turistului
se formeaza pe imaginea pe care acesta si-o formeza vizavi de seviciul in cauza. Altfel
spus produsul turistic se formeza in momentul in care consumatorul are o reprezenatre
mentala legata de acesta.
? Multitudinea de elemente componente face foarte dificila realizarea unei integritati a
serviciului turistic.
? Multitudinea participantilor la realizarea produsului turistic -;pentru a crea un produs
turistic avand in vedere numarul mare de elemente componente este necesar si un numar
destul de mare de prestatori.
? Caracteristici ale produsului turistic care decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar:
1. Natura diferita a cerintelor de consum -;pachetele de srvicii turistice trebuie sa
satisfaca o gama foarte larga de nevoi, gusturi, preferinte, depinzand foarte mult de o
serie de factori subiectivi.
2. Individiualizarea la nivelul consumatorului turistic
3. Complexitatea produsului turistic data de diferitele combinatii ce se pot realiza intre
componentele sale
4. Posibilitatea substituirii unor activitati turistice
5. Coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului-serviciile turistice necesita
deplasarea consumatorului la oferta si nu situatia inversa.
6. Serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului -;aceasta caracteristica
implica contactul permanent prestator-client a6, pag i.
Un element foarte important in domeniul turismului este cerearea turistica care dupa
momentul in care se realizeaza comercializarea sau consumarea serviciilor turistice se
disting:
1.cererea ferma de srvicii -se manifesta anterior calatoriei turistice
2.cererea spontana de servicii -in momentul cand turistul ajunge la destinatia calatoriei
sale.Este specifica pentru serviciile turistice care sunt solicitate de clienti direct de la
prestatori a11, pag 198i.

Ciclul de viata al produsului turistic are in vedere faptul ca produsul turistic , ca orice bun
sau serviciu , trece prin mai multe faze de-alungul existentei sale. Un produs turistic
suporta influenta a numerosi factori printre care experienta organizatiei turistice , pozitia
principalilor concurenti , aparitia unor produse de substitutie , politica statului , evolutia
gusturilor , nevoilor si dorintelor. Exista patru faze ale ciclului de viata ale produsului
turistic: lansarea , crestere , maturitate si declin.
Etapa de introducere incepe cand produsul este lansat prima oara pe piata. Introducerea
cere timp , iar ritmul cresterii vanzarilor este lent. In aceasta faza profiturile sunt negative
sau scazute datorita vanzarilor reduse si cheltuierilor mari de distributie si promovare. In
aceasta faza prestatorul de servicii turistice trebuie sa faca fata urmatoarelor situatii :
? Infrangerea conservatorismului consumatorilor si convingerea acestora ca produsul
lansat pe piata este la fel de bun ca si altele sau poate chiar mai bun
? Realizarea unei bune politici de promovare si distributie
? Obtinerea mijloacelor financiare destinate sustinerii pe piata a produsului
? Asigurarea protectiei legale a produsului .In domeniul serviciilor exista riscul copierii
serviciilor prestate de o firma mult mai mare decat in domeniul bunurilor.

Etapa de crestere -; daca noul produs satisface necesitatile consumatorilor el va intra intr-
o etapa de crestere in care vanzarile incep sa creasca rapid , dar atrasi de posibilitatea de
a-si spori profiturile vor intra pe piata noi concurenti. Profiturile se maresc in perioada de
crestere deoarece costurile de promovare se distribuie asupra unui volum mare de
marfuri. Firma utilizeaza strategii mai multe pentru a sustine cresterea rapida o perioada
cat mai lunga de timp.
In aceasta etapa convinsi ca produsul are succes vor introduce produse similare si in
aceasta etapa toate firmele obtin profit.
Etapa de maturitate -; in aceasta faza ritmul de crestere a vanzarilor scade. Cele mai
multe produse se gasesc in etapa de maturitate a ciclurilor de viata si de acea majoritatea
managerilor de merketing lucreaza cu produse mature. Aceasat faza dureaza de obicei
mai mult decat celelalte. In aceasta etapa creste foarte mult concurenta si competitorii
mai putin eficienti sunt scosi de pe piata.
Etapa de declin -; vanzarile celor mai multe firme de servicii scad. Declinul poate fi lent
sau rapid. Vanzarile pot ajunge la 0 sau pot scadea pana la un nivel la care sa ramana
mult timp. Exista si cazuri in care ajungand la faza de maturitate multe produse pot
incepe un nou ciclu de viata a7, pag 454-463i.

Tabelul.1.4.1 Tipologia produselor turistice a 6, pag i


Tipuri de produse turistice Elementele componente Fortele de marketing Tipuri de
organizare
Entitati geografice ? Infrastructura
? Atractii speciale
? Orice alt element Beneficiaza de relatii publice Oficii publice de turism
Produs turistic forfetar ? Transport
? Cazare
? Activitati de agrement
? Excursii Integrare
Acces usor
Preturi controlate Turoperator
Companii de transport
Lanturi hoteliere
Produs turistic tip statiune ? Cazare
? Diferite activiatati Segmentare usoara
Argument de vanzare dificil de gasit Organisme publice
Turoperatori
Statiune integrata
Transportatori
Evenimente ? Un eveniment cunoscut
? Activitati cazare, servicii de transport
Puternice relatii publice
Argument de vanzare precis Organisme publice
Oficii de promovare particulare
Turoperatori,
Transportatori, hoteluri
Produsele turistice particulare ? In general, o activitate
? Uneori cazare si transport Nevoi specifice precise Organisme publice si particulare
specifice

Strategii de marketing in domeniul produsului turistic


Pentru o utilizare strategica a produsului turistic este necesara raspunderea la cateva
intrebari precum:
1. Care este nivelul de satisfactie/insatisfactie al pietei fata de produsul actual?
2. Care este natura si importanta modificarilor ce trebuie aduse pentru a mentine
superioritatea acestuia in raport cu altele?
3. Ce modificari si inovatii sunt posibile de adus produsului turistic din punct de vedere
economic sau tehnologic?
Pentru a ajunge la stadiul de stabilire a strategiilor de produs care pot fi aplicate de firma
trebuie parcurse cateva etape :analiza pietei actuale, analiza cash-flow-lui, analiza
evolutiei viitoare .

Strategii de produs
Fiecare firma indiferent de domeniul in care actioneaza realizeaza diverse strategii de
produs, prin care prezinta produsele sale clientilor efectivi si potentiali. Si in domeniul
turismului se practica o multime de strategii de produs. Dintre acestea :
? Strategia de penetrare a pietei turistice , sunt eforturi de stimulare caz in care produsul
turistic ramane neschimbat
? Strategia de dezvoltare a pietei -; aceasata nu presupune schimbarea produsului si se
poate realiza astfel
1. Cucerirea unor noi piete
2. Evidentierea unor noi modalitati de utiliazare a produsului
3. Atragerea unor piete asemanatoare cu cele deja existente
? Strategia de dezvoltare a produsului turistic -;se poate reliza fie prin realizarea unor
schimbari in cadrul produsului fara a schimba natura acestuia sau prin a face produsul
mai atractiv fara a realiza modificari esentiale la produs.
? Strategia de diversificare care presupune modificari de ambele parti produs-piata
(crearea unui nou produs care sa satisfaca exigentele unei piete noi) a6, pag i.

1.5. Politica de distributie-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in


distributia produsului turistic
De procesul de distributie depinde accesul clientilor la produsele dorite, preturile care
sunt platite de clienti fiind in mare masura influentate de procesul de distributie, cu cat
canalul de distributie este mai lung cu atat pretul pe care trebuie sa il plateasca clientii
este mai mare. Fiecare firma isi face un sistem de distributie care de obicei se realizeaza
pe termen lung , fiind destul de dificil de schimbat.

Distributia este procesul prin care bunurile si serviciile destinate consumului ajung la
clientii vizati. Canalele de distributie indeplinesc cateva functii esentiale:
1. Informare care presupune culegerea si distribuirea de informatii spre/dinspre clienti si
spre/dinspre producatori.
2. Promovarea -; o prezentare a ofertei pe care o distribuie pentru a stimula vanzarile
3. Contactarea -;comunicarea cu potentialii clienti
4. Afirmarea cererii -; transmiterea cererii catre producatori
5. Corelarea -;echilibrul intre cerere si oferta
6. Negocierea pretului cu producatorii
7. Distributia fizica transferul bunurilor catre clienti
8. Finantarea - au mijloacele necesare acoperirii cheltuielilor legate de activitatea
canalului
9. Asumarea riscului- in momentul in care se contacteaza o oferta, un distribuitor isi
asuma riscul de a nu putea sa comercializeze oferta respectiva
10. Facilitarea platilor a9, Vol II, pag 106-107 i
In domeniul turismului distributia trebuie sa asigure accesul turistilor la serviciile
solicitate.
Accesul presupune o serie de elemente similare cu cele prezentate anterior:
Informarea -;presupune asigurarea catre turisti unor informatii suficiente adoptarii
deciziei de cumparare de catre consumtori.
Sistemul de rezervare si vanzare -; exsistenta unui sistem de rezervare este esentiala in
domeniul turismului , deoarece astfel turistii pot sa rezerve din timp serviciile dorite cum
este in cazul petrecerii vacantelor de vara sau Craciun. Sistemul de rezervare poate opera
la mai multe niveluri (vanzare directa, turoperatori, agentii de turism).
Transportul -;accesul turistilor la destinatiile turistice presupune deplasarea acestora la
destinatie .Atractivitatea unui produs turistic depinde in mare masura de conditiile de
transport: durata, comoditatea, costul.
Cazarea -;este foarte importanta din punct de vedere al acesibilitatii turistilor. Un spatiu
de cazare trebuie sa fie accesibil turistilor atat din punct de vedere calitativ cat si din
punct de vedere cantitativ.
Infrastructura locala conditioneaza acesibilitatea produsului turistic prin o serie de
elemente precum: caile de acces, spatiile de stationare, transportul local, serviciile
publice.
Conditiile climatice -;influenteaza prin cateva elemente precum : sezonul ploilor, caldura
excesiva, frigul a6, pag i.

Un produs turistic poate fi vandut prin o multitudine de canale de distributie:


• propria forta de vanzare, prin oficii de turism, centrale de rezervare, cluburi sau
asociatii, birou de reprezentare hoteliera, prin turoperator, agentie de turism.
Dimensiunea unui canal de distributie este data de lungimea canalului, latimea si
adancimea lui.
Canalele de distributie au diferite lungimi.
Lungimea canalului reprezinta numarul de intermediari prin care trece produsul pentru a
ajunge la client. Canalele de distributie pot fi directe (nu exista intermediari) sau pot fi cu
intermediari si aici se vorbeste de canale scurte sau lungi.
Latimea canalului reprezinta numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui
produs in cadrul fiecarei faze.
Adancimea canalului exprima gradul de apropiere al distribuitorului de punctele de
consum.
In industria turistica intermediarii indeplinesc cateva functii:
? Functia de studiere a pietei si de previzionare
? Functia de identificare de noi produse
? Functia tehnica , de fabricare a produselor
? Functia economica legata de fixarea preturilor a9,Vol II, pag 107-108i

Fig.1.5.1. Distributia directa si distributia prin intermediari a6, pag i.

Distributia directa prezinta avantajul unor preturi mici ale produsului deoarece nu exista
intermediari care sa mareasca preturile, pretul este bazat in principal pe cheltuieli de
productie. Exista riscul ca producatorul chiar daca realizeaza un produs foarte bun sa nu
realizeze o politica de distributie corespunzatoare si produsul respectiv sa ajunga sa nu fie
cunoscut de publicul vizat.
Distributia prin intermediari. In turism principalul intermediar poate sa fie turoperatorul
sau agentia de turism. In aceste cazuri cheltuielile de distributie sunt impartite intre
parteneri. Chiar daca folosirea de intermediari necesita cheltuieli suplimentare activitatea
de distributie desfasurata de acestia poate fi mult mai eficienta decat daca este realizata
direct de producator. Alte avantaje pe care le prezinta folosirea unui sistem de
intermediere sunt: asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar, informarea
populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile
turistice, pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor, planificarea si gestionarea
coerenta a activitatii turistice a6, pag i.

Strategii de distributie utilizate in industria turistica


Si in cadrul distributiei putem vorbi de strategii de distributie. Cel mai des intalnite sunt:
1. Distributie selectiva -;aceasta presupune selectarea unui numar mic de distribuitori care
au dreptul sa distribuie serviciul pe piata, cand se practica acest tip de distributie scad
foarte mult efectele comercializarii din partea producatorului.
2. Distributie exclusiva -;se utilizeaza un singur intermediar. Acest tip de distributie este
utilizat cand se urmareste sa se pastreze de catre producator controlul asupra procesului
de distributie si asupra rezultatelor obtinute de intermediari.
3. Distributie extensiva-presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de
intermediari. Cand producatorul urmareste o cat mai buna acoperire a pietei.
In activitatea pe care o desfasoara fiecare firma acorda o atentie deosebita alegerii
sistemului de distributie prin intermediul caruia se va realiza transferul produsului sau
serviciului catre consumatorul final.pentru aceasta fiecare firma trebuie sa analizeze
foarte rigros atat avantajele cat si dezavantajele fiecarui sistenm de distributie in parte .
Sunt situatii in care poate fi preferat sistemul de distributie direct care implica mai multa
implicare din partea producatorului -aceasta fiind preferata in cazul in care produsele
turistice sunt puternic personalizate, se pune foarte mult accent pe caracteristicile
serviciului si pe oferirea unei satisfactii maxime clientului si mai putin pe pret. Clientii
care achizitioneaza aceste servicii nu tin cont de pret daca vor obtine satisfactia dorita.
Sunt firme care insa vor prefera sistemul de distributie indirect -specific turismului de
masa. Avand in vedere faptul ca serviciile turistice nu se materializeaza inainte de
momentul consumului, clientii sunt nevoiti sa ia decizia de a achizitiona serviciul numai
pe baza imaginii pe care acestia si-au format-o despre serviciul in cauza, imaginea creata
in functie de informatiile primite. Imaginea pe care clientii si-o formeza despre serviciile
turistice depinde foarte mult de activitatea desfasurata in cadrul canalului de distributie
a7, pag 671i.

1.6.Politica de pret -; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret


Pretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la
obtinerea profitului .Toate celelalte variabile generand numai cheltuieli si investitii.
Pretul reprezinta ceeea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta in urma
consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul
bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii.
In domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si
transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va
ajunge la consumatorul final. Pretul platit depinde foarte mult de veriga de la care clientul
achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a touroperatorului este
un element de care depinde in mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de
servicii dorit de la prestator. Cu cat puterea touroperatorului este mai mare cu atat va
putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt in
pretul de vanzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de
fiecare componenta a voiajului forfetar in parte apar si cheltuieli generate de
administrarea agentiei de turism la cere se adauga si cheltuielile de distributie si
promovare.

In stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori:


? Obiective interne -; pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea
produsului in randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi
diferite
? Obiectivele legate de concurenta- in situatii de concurenta stabilirea preturilor se face
tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta.
? Obiectivele legate de consumator -;trebuie sa se tina cont in stabilirea pretului ca sunt
unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte
loiali produsului sau serviciului.
? Obiectivele comerciale -aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de
distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari pretul final se
stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie.
? Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru
producator.
Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a
consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta
marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila
a9,Vol II , pag 82-84i.

In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel:


? Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut
? Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut
? Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste a6 , pag 203i.
In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se
adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt
destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor
turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai
ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse
pentru serviciile prestate.
In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi :
1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei
turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid).
2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate
anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a
folosi baza turistica la intreaga sa capacitate.
3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la
punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism.
4. Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele
anterioare si profitul agentiei
5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la
punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic a6,
pag 203-204i.
Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de
preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le
obtina in momentul stabilirii unei politici de pret.

Obiectivele politicii de pret sunt:


Supravietuirea -;sunt practicate preturi care sa permita firmei sa existe pe piata ,avand de
ales intre a imbunatati calitatea serviciilor ori iesirea de pe piata.
Maximizarea profitului actual- prin aceasta se urmareste imbunatatirea cash-flow-ului.
Maximizarea venitului actual-firmele moderne au ca obiectiv principal maximizarea
cifrei de afaceri .
Fructificarea la maxim a avantajului de piata-se practica preturi mari .
Promovarea unui produs superior calitativ-specific in cazul firmelor care urmaresc sa
devina lideri pe piata a9,Vol II, pag 90-91i.
Maximizarea volumului vanzarilor (se practica preturi mai mici in cazul in care se
urmareste patrunderea pe mai multe piete ) a7, pag 621i.

Metode de stabilire a pretului in domeniul turismului.


In stabilirea pretului sunt doua elemente foarte importante:
? Nivelulul pretului
? Modalitatea de plata
In adoptarea decizieia asupra pretului se au in vedere 3 factori:
Pretul si mix-ul de marketing-pretul este parte integranta a mixului de marketing.
Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei.
Pretul si piata -;influenteaza pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei.
Ca metode in calcularea pretului sunt:
Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o
marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare.
In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de
stabilire a pretului este cea a “ punctului mort” -; pot fi variate preturile astfel incat sa se
ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire.
Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru
maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor
pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal.
In decizia de stabilire a pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca
si momentul platii (inainte de prestatie sau la sfarsitul acesteia), mijloacele de plata
(numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii a6, pag
204-207i.

In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret.
Astfel putem vorbi despre trei orientari ale pretului:
Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turistice-aceasta raspunde
obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta
presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul
minim al pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim.
Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale pretului,
anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata.
Orientarea pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu
oferta. Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin :
1. O politica tarifara diferentiata
2. Oferirea de avantaje in extrasezon
3. Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu
cerere redusa.
4. Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon.
5. Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turistice
Orientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare
de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt
servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la
preturi a6 , pag 208-211i.

Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in
domeniul turismului:
? Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii
(transport, pensiune completa).
? Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere
concurential.
? Strategia tarifului scazut -;“tarif de lansare “ sau “tarif de impulsionare”, in momentul
patrunderii pe piata.
? Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie
de criterii temporare.Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt:
1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori
2. Preturi adaptate la produs
3. Preturi adaptate la imaginea produsului
4. Preturi adaptate la locul vanzarii
5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca
pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ) a7, pag
645i.
6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul
actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator
care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate
cu servicii turistice de calitate ridicata a6, pag 212-214i.

Modalitatile de plata sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere.
Ca modalitati de plata folosite in turism sunt:
• Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita
bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea
cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au
inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele
acestuia existente in contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au
acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori.
• Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor
autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la
comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai
multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri
multifunctionale , smart card.

1.7.Politica de promovare -;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea


vanzarilor
Una din etapele cuprinse intre conceperea, realizarea si vanzarea unui serviciu sau produs
este promovarea, care in cadrul marketingului indeplineste functia de comunicare
.Comunicarea este privita ca un dialog interactiv intre firma si clientii sai , care se
manifesta inainte de vanzare, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa consum. O
comunicare eficienta nu este chiar atat de usor de realizat. Intregul mix de marketing
trebuie astfel integrat ca sa ofere un mesaj consistent despre firma si oferta sa.
Promovarea cuprinde o gama larga de activitati care trebuie corelate cu celelalte elemente
ale mixului de marketinga9,Vol II, pag144i.
Comunicarea este cea care trebuie sa asigure informatii despre 1) cine?, 2)ce spune ?, 3)
pe ce canal?, 4) cui ?, si 5) cu ce efect?.
In cadrul procesului de comunicare sunt implicate 2 parti : emitatorul -cel care emite si
transmite mesajul si receptorul cel caruia i se adreseaza si primeste mesajul. Relatia
stabilita intre cele doua parti este conditionata de existenta mesajului dar si de mijlocul de
comunicare folosit. Pentru ca un proces de comunicare sa fie eficient si sa existe o reactie
inversa este necesarea existenta unor procese de codificare si decodificare corelate intre
ele. In transmiterea unui mesaj trebuie luat in calcul si zgomotul existent in mediu care
poate denatura mesajul receptat de tinta a9, Vol II , pag 145i.
Mixul promotional impune imbinarea armonioasa a urmatoarelor elemente: publicitatea,
relatiile publice, promovarea vanzarilor , marketingul direct.
Pentru a putea decide care sunt elementele mixului de marketing pe care o firma le va
folosi mai mult si pe care mai putin trebuie stabilite mai intai obiectivele mixului
promotional.
Prin realizarea unui mix promotional se pot urmari:
? Atragerea de noi clienti pentru serviciile propuse,
? Atragerea de clienti care folosesc serviciile turistice ale firmelor concurente
? Cresterea fidelitatii clentilor a6, pag i

Publicitatea in turism -;publicitatea este capul de afis in cadrul mixului promotional


reprezentand cumpararea unui spatiu in cadrul unui suport promotional. Publicitatea
poate imbraca doua forme : publicitatea platita si publicitatea gratuita. Pentru ca
publicitatea ce urmeaza a fi realizata sa se concretizeze in rezultate favorabile pentru
firma este necesar a se raspunde inca de la inceput la cateva intrebari : ce anuntam?
(tema), cui?(tinta), unde?(suportul), cum?(anuntul), cand? (campania publicitara), cu ce
efort?(bugetul).
Tema -;mesajul pe care il ofera publicitatea trebuie sa fie cat mai simplu, sa dea impresia
de unicitate, ca se promoveaza produsul turistic cel mai bun si daca il alege, turistul are
satifactia ca a facut o alegere buna.
Tinta-avand in vedere caracteristicile ofertei turistice si mai ales faptul ca pentru a
consuma produsul turistic clientul este cel care trebuie sa se deplaseze la destinatia
turistica , trebuie sa se realizeze o adaptare a turistului la produsul turistic.
Suportul -;pentru publicitate trebuie ales un suport, in alegerea acestuia tinandu-se cont
de mai multi factori:-marimea unitatii care face publicitate, raportul calitate -;pret al
firmei de publicitate, publicul vizat.a i.
In cadrul turismului de regula campaniile de reclama se realizeaza de doi agenti
economici :
1. Agentiile din spatiul de destinatie
2. Agentiile de turism touroperatoare a12, pag 173i
Campania publicitara- in realizarea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de
timpul necesar conceperii campaniei, de alegerea suporturior, rezervarea spatiilor,
obtinerea ilustratelor, pozelor, conceperea afiselor.
Campania de reclama presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
1. Identificarea si analiza tintei reclamei
2. Definirea obiectivelor reclamei
3. Crearea platformei reclamei
4. Determinarea bugetului reclamei
5. Dezvoltarea planului de medii publicitare
6. Crearea anunturilor publicitare
7. Executarea campaniei
8. Evalurea eficientei a9,Vol II pag 153-154i
1.Identificarea si analiza tintei reclamei.
Tinta reclamei o reprezinta grupul de persoane caruia ii este adresat mesajul, in campania
promotionala identificarea si analiza tintei sunt doua procese decisive, pe care se bazeaza
desfasurarea ulterioara a campaniei. Asa cum am precizat anterior deoarece piata turistica
este campul de batalie , consumatorul va fi tinta spre care sunt indrepatae toate eforturile
de marketing. In momentul conceperii campaniei de reclama emitatorul trebuie sa aiba
foarte clar definit auditoriul vizat, dat fiind faptul ca particularitatile auditoriului sunt cele
in functie de care decide emitatorul. Stabilirea pietei tinta nu presupune numai
identificarea acesteia ci si stabilirea caracteristicilor, atitudinilor tintei fata de produsul
sau serviciul emitatorului a7, pag 760i.
2.Definirea obiectivelor reclamei In functie de caracteristicile pietei tinta se vor stabili
obiectivele , respectiv raspunsurile pe care emitatorul doreste sa le obtina ca urmare a
desfasurarii campaniei .Actul de cumparare este rezultatul unui lung proces decizional
alcatuit din mai multe etape si functii si in functie de etapa in care se gaseste tinta se vor
stabili obiectivele campaniei.
Aceste etape sunt:
• Constientizarea -tinta nu stie de existenta serviciului si campania are ca obiectiv sa-i
faca pe clientii potentiali sa afle de serviciul in cauza.
• Cunoasterea -clientii potentiali au auzit de existenta serviciului in cauza dar nu cunosc
prea multe despre acesta.
• Placerea-tinta are deja o atitudine deja formata legat de serviciul sau produsul in cauza
• Preferinta-tinta cunoaste serviciul dar nu il prefera fata de alte servicii
• Convingerea -tinta prefera serviciul dar nu este convinsa sa il cumpere
• Achizitionarea -tinta este convinsa dar nu s-a decis inca sa cumpere produsul
respectiva7, pag 763-765i.
In cadrul acestei etape se stabilesc obiectivele in functie de care este orientata intreaga
campanie de recalma. Ca obiective ale unei campanii promotionale pot fi:
• Imbunatatirea imaginii firmei
• Cresterea cotei de piata
• Sporirea gradului de cunoastere a serviciilor respective in randul consumatorilor
• Cresterea cifrei de afaceri
• Imbunatatirea calitatii serviciilor
3.Crearea platformei -se refera la definirea aspectelor esentiale pe care o firma isi
propune sa le urmareasca in campania promotionala. Campania promotionala poate
contine una sau mai multe teme. Aceste teme sunt de fapt idei care prezinta interes pentru
consumatori a9, Vol II, pag 153-154i.
4.Determinarea bugetului promotional.
Exista mai multe metode de stabilire a bugetului unei campanii promotionale :
1. metoda sumei disponibile- “cat isi poate permite firma”
2. metoda obiectivelor -in functie de obiectivele si sarcinile existente, pe care firma
urmareste sa le atinga.
3. Metoda procentajului din vanzari -un procent din vanzari sau din profit, deci o cota
fixa pentru realizarea campaniei de reclama.
4. Metoda paritatii competivitatii -isi stabilesc bugetul promotional in functie de bugetul
stabilit de concurenta.
De multe ori regula care sta la baza stabilirii bugetului promotional este relatia care exista
intre marimea bugetului si eficienta lui. Exista un prag dincolo de care orice investitie in
publicitate nu mai are nici o eficienta fiind considerata o cheltuiala in plus. a7, pag 776-
777i
5.Determinarea planului de medii-planul de medii publicitare trebuie sa aiba in vedere
mijloacele de comunicare in masa care se vor folosi dealungul campaniei promotionale.
In alegerea mijloacelor care vor fi folosite se tine cont de costurile pe care le implica
fiecare mijloc in parte dar si de publicul tinta, de frecventa de difuzare, de intervalul de
timp destinat campaniei promotionale. Canalele de comunicare pot fi impartite in canale
personale si canale nepersonale .Canalele personale implica existenta a doua sau mai
multe persoane care comunica direct -discutii, discursuri, servicii postale, canalele
nepersonale -mijloc de comunicare care nu presupune un contact personal -mijloace de
informare , ambianta, manifestari organizate cu diverse ocazi a12, pag 772-773i.
6.Crearea anuntului publicitar.
Formarea anuntului publicitar implica rezolvarea a patru probleme:
• Continutul (ceea ce trebuie transmis auditoriului pentru a se obtine raspunsul dorit)
• Structura mesajului
• Formatul mesajului (in functie de planul de medii se va stabili forma sub care mesajul
va fi transmis publicului, punandu-se accent pe o componenta sau alta a mesajului )
• Sursa acestuia (fiecare mesaj trebuie sa se bucure de o sursa cat mai credibila )
Mesajul are urmatoarele componente: Titlul, Subtitlul,Text , Imagini , Semnatura,
Incheiere.
7.Executarea campaniei
Persoanele insarcinate cu conceperea anuntului publicitar sunt angajatii agentiei
responsabili de partea de marketing. Ei sunt cei care decid in privinta suportului
publicitar, frecventei de difuzare, bugetului alocat , perioadei de executie. Realizarea
efectiva a mesajului si aranjarea acestuia in pagina revine angajatilor revistei, specilizati
in astfel de probleme.
8.Evaluarea eficientei- pentru aceasta se folosesc mai multe tehnici: evaluarea eficientei
textului, a modului de organizare, a mediilor, a ilustratiei .La sfarsitul campaniei se vor
determina rezultatele pe care aceasta le genereaza .De cele mai multe ori se fac prin
compararea volumului anterior al vanzarilor cu volumul vanzarilor inregistrat la sfarsitul
campaniei , sau se mai poate urmari evolutia perceptiei publicului asupra imaginii de
marca a9,Vol II, pag 154-155i.
Publicitatea poate fi realizata astfel :publicitate in presa scrisa, publicitatea radiofonica,
publicitatea televizata, publicitatea prin cinematograf, publicitatea exterioara.

Publicitatea gratuita. Aceasta forma de publiciatate nu este deloc costisitoare pentru firma
dar poate fi atat pozitiva pentru firma cat si negativa. Publicitatea gratuita se bucura de
credibilitate din partea publicului dar in acelasi timp exista riscuri deoarece nu exista
control asupra mesajului.
Relatiile publice -; au rolul de a stabili si intretine o imagine pozitiva a firmei si
produselor sale .Relatiile publice se bazeaza pe o comunicare interactiva , ea cauta sa
informeze clientii cei mai semnificativi dar sa ii si asculte. Prima etapa in cadrul relatiilor
publice este reprezentata de identificarea publicului agentiei care poate fi public intern si
public extern. Publicul intern este reprezentat de personalul agentiei iar publicul extern
este reprezentat de mediul firmei. La ora actuala relatiile publice se dezvolta din ce in ce
mai puternic , si tot mai multe firme incearca sa elaboreze un plan de relatii cu publicul
cat mai eficient. Este foarte necesara o relatie cat mai cordiala intre angajatii firmei
pentru ca de acesata depinde in mare masura productivitatea muncii.

Tabelul 1.7.1.Publicul unui organizator de calatorii turstice a6, pag i


Publicul intern Publicul extern
Personalul firmei
Sindicatele
Delegatiile personalului
Forta de vanzare Clientii
Actionarii
Transportatorii
Bancile
Asociatile de consumatorilor
Autoritatile publice
Marele public

La ora actuala in cea mai mare parte a timpului relatiile publice se ocupa de publicul
intern a6, pag 782i.
Elaborarea unui program de relatii publice -;se face in patru etape : cercetarea, actiunea,
promovarea, evaluarea. Cercetarea are drept scop o mai buna cunoastere a intreprinderii
si masurarea imaginii de care firma se bucura, Programul de actiuni -;depinde de
imaginea pe care o are itreprinderea in randul publicului; Promovarea ne exista decat
daca mesajul este receptionat in mod efectiv; Evaluarea relatiilor publice este o etapa
foarte importanta -;se pote realiza prin masurarea schimbarii atitudinii publicului fata de
firma noastra a6, pag 226i.
Relatiile publice se bucura de avantaje si dezavantaje:
Avantajele relatiilor publice sunt: Costuri mai mici decat ale reclamei, acoperirea mai
mare, descriu activitatile pe termen lung ale firmelor, noi produse si servicii a9, Vol II,
pag 159i.
Dezavantajele relatiilor publice sunt: dificultatea controlului , evaluarea este dificil de
realizat.
Promovarea vanzarilor este in strinsa legatura cu politicile de pret practicate de firma.
Avind in vedere ca promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen
scurt clientilor prin politicile de pret practicate de agentie se urmareste tocmai atingerea
acestor obiective. Obiectivele decurg si din obiectivele generale ale politicii
promotionale.
Dupa ce s-au stabilit obiectivele se vor stabili tehnicile de promovare a vanzarilor care se
diferentiaza in functie de destinatarul acestora. Prin promovarea vanzarilor se urmareste
fie o mai buna cunoastere a produsului turistic, fie cresterea fidelitatii fata de marca, fie
incitarea la cumpararea produsului turistic sau la efectuarea de rezervari. In cadrul
tehnicilor de promovare a vanzarilor se numara acordarea de prime, reduceri de pret,
organizarea de concursuri, organizarea de jocuri, publicitatea la locul vanzarii, loteria,
organizarea de saloane profesionale, acordarea unui comision suplimentar, brosurile.
Tehnicile de promovare sunt destinate la doua mari categorii :
? Promovari comerciale destinate cooperarii cu intermediarii angrosisti sau detailisti,
? Promovari catre consumatori -presupun acordarea de recompense consumatorilor care
pot fi imediate (monstre gratuite, cupoane, demonstratii, pachete cu gratuitati, premii
oferite), sau recompese intarziate (rambursari, rabaturi, premii de autolichidare,
concursuri promotionale).
In cadrul promovarii vanzarilor un loc aparte il ocupa promovarea la locul vanzarii -;care
indeplineste 4 functii :
1. de informare a consumatorilor asupra serviciului oferit
2. de reamintire
3. de convingere a consumatorilor de a cumpara un anumit produs, serviciu
4. de prezentare propriu-zisa a produsului , in mod cat mai atractiv si cat mai accesibil in
cadrul spatiului de vanzare a6, pag 226-229i.
Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt cele acre determina cresterea vanzarilor pe
termen scurt, ele venind in sprijinul celorlalte componente ale mixului promotional.
Marketingul direct
Marketingul direct s-a dezvoltat foarte mult datorita dezvoltarii tehnologiei , astfel au
aparut mijloace moderne de promovare care tind sa ia locul mijloacelor traditionale de
promovare.
Marketingul direct este cel care aduce piata in casa cumparatorului , dar in cazul
serviciilor turistice i se acorda acestuia informatii , si poate avea loc actul de
vanzare/cumparare dar nu poate avea loc consumul serviciilor cumparate datorita
particularitatilor ofertei de servicii turistice.
Mass media marketingului direct este reprezenatata de :
? Posta directa si raspunsul direct -;poate fi controlata, are in vedere consumatori alesi pe
baza adreselor, mesajul poate fi schimbat in functie de cel caruia i se adreseaza, permite
cea mai fina segmentare. Dispare concurenta anuntului cu alte anunturi, nu exista limitare
in ceea ce priveste forma, spatiul ocupat.
? Televanzare -;se pun la dispozitia clientilor numere de telefon la care acestia pot suna
pentru a face comenzi.
? Televiziunea -;existenta canalelor de cumparaturi la domiciliu
? Cumpararea prin mijloace electronice-se foloseste videotex-ul sau calculatorul personal,
? Comertul electronic -;care are doua tipuri de canale : canalele comerciale si Internetul
a9,vol II, pag 170-172i.

BIBLIOGRAFIE
1. Bacanu Bogdan "Management strategic" , editura Transilvania Brasov, 1996
2. Blaga Ionel , Coralia Angelescu, Gheorghe Apostol "Economia Politica ", Editura
Economica , 1995
3. Balaure Virgil "Marketing", Editura
4. Balaure Virgil "Tehnici promotionale" , Editura Uranus , 1999
5. Ioancica Maria "Economia Serviciilor ", Editura Uranus Bucuresti, 2000
6. Ispas Ana "Marketing Turistic ", Editura
7. Kotler Philip "Managementul Marketingului ", Editura Teora , 1999
8. Kotler Philip "Principiile Marketingului " , Editura
9. Lefter Constantin "Marketing " (vol I, vol II ) , Editura Transilvania Brasov, 2000
10. Minciu Rodica "Economia Turismului " ,Editura Uranus Bucuresti, 2000
11. Neagu Vasile "Managementul turistic si al serviciilor turistice " , Editura Sylvi , 2000
12. Stanciulescu Gabriela "Managementul agentiei de turism" , Editura ASE Bucuresti
2000
13. Stanciulescu Gabriela "Managementul operatiunilor de turism", Editura , 2002
14. Stanciulescu Gabriela "Tehnica operatiunilor de turism" , Editura ALL Educational ,
1998

Capitolul II
2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45
2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism
2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora
2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45
(voucher, tipuri de contracte).
2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional.
2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45
2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45
2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45
2.5.1 Analiza SWOT
2.5.1 Analiza BCG
2.6. Indicatori economico-financiari
2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice
2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45
Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele
companii de turism de pe piata romaneasca. In prezent compania are filiale in cele mai
importante orase si zone turistice iar numarul agentiilor revanzatoare este de 140.
Eforturile companiei de turism sunt indreptate spre a deveni prima companie de turism
din Romania de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale si este prezenta in cele mai
importante orase din Romania. Paralela 45 este membra a organizatiilor profesionale
ANAT si IATA .

Tabelul 2.1.1.Topul agentiilor de turism in 1998 a13 ,pag 62i


Loc Agentia Punctaj total Cifra de afaceri (mii lei) Rata de profit Efort de dezvoltare
Productivitatea muncii (mii lei)
1 Marshal Turism SRL 4,3 67.817.142 0, 02 1,0 1.541.299
2 Olimpic International Turism 3,5 48.607.790 0,06
0,94 3.739.429
3 SRL J'info Tours 2,5 39.100.014 0,01 0,46 726.549
4 Paralela 45 2,3 35.600.889 0,02 1,0 875.397
5 Visit Sa 2,1 33.265.074 0,03 0,82 1.543.869
6 Business Travel Turism SRL 2,0 27.789.637 0,23 0,66 1.457.414
7 Nova Turism SRL 1,8 26.233.444 0,03 1,0 1.297.967
8 Atlantic Tours SRL 1,8 25.959.334 0,05 1,0 3.086.053
9 Sparo Prodexim SRL 1,8 21.602.368 0,04 1,0 782.240
10 Condor Travel and Trade SRL 1,5 22.684.972 0,05 0,59

Adresa companiei de turism Paralela 45


Sediul central
• Bucuresti
Adresa: B-dul Elisabeta nr. 29-31, sectorul 5, Bucuresti, Romania
Telefon: (01) 313.45.42 ; 313.44.40 ; 311.19.58 ; 311.19.60
Fax:(01)3112.27.74
E-mail: office@paralela45.ro
Filiala Bucuresti
• Bucuresti
Adresa: Str.Batistei nr .3,Bucuresti, Romania tel: 314.84.36; 314.84.37; fax: 314.84.38
e_mail:madalina@paralela45.ro pentru informatii turistice e-mail: crina@paralela45.ro
pentru rezevari si bilete avion
Filiale in Romania
• Timisoara
Adresa: Strada Bocsei nr. 3, Timisoara, jud. Timis, Romania
Telefon: (056) 22.10.25
Fax: (056) 19.86.60
E-mail: paralela45@mail.dnttm.ro sau timis@paralela45.ro

Forma de proprietate -Compania de turism Paralela 45 este o societate cu raspundere


limitata (SRL) fiind infiintata de D-ul Alin Burcea (in calitatea de asociat unic ) , iar la
momentul actual dat fiind faptul ca D-ul Burcea este angajat in cadrul Ministerului
Turismului, agentia de turism Paralela 45 este condusa de D-na Ruxandra Burcea.
Activitatea desfasurata de compania de turism Paralela 45 este activitatea specifica
agentiilor de turism.
Paralela 45 este o agentie de turism specializata in:
• Emiterea de bilete in transportul aerian
• Rezervari in hoteluri si inchirieri de masini, autocare, microbuze,
• Asigurari medicale
• Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale.
• Tururi de oras

2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism


2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora
Autorizatiile necesare infiintarii si functionarii unei agentii de turism , alaturi de Actul
Constitutiv, Numarul de Inregistrare in Registrul Comertului, Codul Fiscal, sunt
urmatoarele:
• Autorizatia de functionare de la Primarie
• Autorizatia de la Sanepid
• Autorizatia de la PSI
• Autorizatia de Mediu
• Contract de salubrizare
• Licenta pentru agentia de turism si brevetul pentru conducatorul agentiei de turism.

Pentru a putea conduce agentia de turism Paralela 45, conducatorul agentiei trebuie sa
beneficieze de brevet pentru turism, care reprezinta actul prin care se atesta capacitatea
profesionala si probitatea morala a acestuia .
Criteriile minime in baza carora se elibereaza brevetul pentru turism, vizeaza in principal
cetatenia si pregatirea profesionala .
Cetatenia -;sa fie cetatean roman
-sa fie cetatean al Republicii Moldova
-sa fie cetatean strain si sa aiba domiciliul stabil in Romania
Pregatirea profesionala
-sa fie absolvent de invatamant superior, cu vechime in turism de minim 1 an si curs de
formare manageriala in industria hoteliera,
-sa fie absolvent al unor cursuri postliceale in domeniul turistic si hotelier si sa faca
dovada unei activitati in turism de minim 2 ani si curs de formare manageriala in
industria hoteliera si turism specific functiei,
-sa fie absolvent de liceu de profil de turism sau hotelier si al unui curs de formare
manageriala in industria hoteliera si turistica, specific functiei cu o vechime de 2 ani
-sa fie absolvent de liceu si al unui curs cu profil turistic sau hotelier sau sa faca dovada
unei activitati specifice de minim 3 ani
-sa posede recomandarea favorabila de la ultimul loc de munca din domeniul tuirsmului
-sa aiba cazier judiciar alb
Documentatia necesara acordarii brevetului de turism cuprinde, pe langa cererea tip de
eliberare a brevetului si curriculum vitae, copii ale actelor de studii si ale documentelor
de atestare a perioadelor lucrate in turism, daca este nevoie, cazierul juridic, precum si
caracterizare de la ultimul loc de munca.
Brevetele de turism sunt valabile pe durata nelimitata .In situataia in care detinatorul unui
astfel de brevet isi schimba locul de munca, documentul isi pastreaza valabilitatea pentru
aceasi functie a12,pag 78-79i.

Agentia de turism Paralela 45 este agentie de turism tour-operatoare , detine licenta de


turism de categoria A. Obtinerea licentei de categoria A presupune indeplinerea
urmatoarelor conditii :
-documente legale de constituire
-sa aiba prevazute servicii turistice in obiectul de activitate
-persoana juridica sa fie inregistrata in Registrul Comertului
-starea si aspectul cladirii
-amplasarea intr-o cladire care sa permita acces usor
-suprafata comerciala sa fie peste 6 m2
-spatiul comercial sa fie utilizat exclusiv pentru turism
-seful agentiei sa fie posesor de brevet de turism
-personalul de serviciu al agentiei trebuie sa fie calificat si cunoscator de limbi de
circulatie internationala
-sa aiba un corp de ghizi calificati
-fond de garantie
-sa editeze pliante turistice
-sa se utilizeze mijloacele de turism ale agentilor economici licentiati in transport
-sa utilizeze numai mijloace de transport clasificate
-sa asigure masa si cazare numai in unitatile clasificate
-sa afiseze la loc vizibil tarifele, comisioanele practicate, conditiile generale de vanzare
-sa utilizeze voucherul -; tip de contractare si decontare a aranjamentelor turistice
-sa dispuna de mobilier de birou si de mijloace de telecomunicatie.
Obtinerea licentei se realizeaza pe baza unei documentatii care trebuie sa cuprinda :
-cerere tip de eliberare a licentei
-copia hotararii judecatoresti de infiintare a ag. ec. sau a autorizatiei de functionare din
care rezulta obiectul de activitate
-copia dupa certificatul de inmatriculare in Registrul Comertului
-dovada constituirii fondului de garantie
-copia dupa brevetul de turism al sefului de agentie
-copia politei de asigurare incheiata de agentie cu una din societatile de asigurari agreate
de Ministerul Turismului, se va depune dupa obtinerea licentei
-copia actului de detinere a spatiului
-fisa tip de prezentare a agentiei de turism
-machetele document de decontare folosite
Documentatia se transmite la M.T. si taxa de eliberare a licentei de turism de 2.261.000
lei se achita prin ordin de plata de trezorerie, mandat postal in contul Ministerului
Turismului nr 20170123 deschis la Trezoreria Sector 5 ori la casieria Ministerului
Turismului.a12, pag 76-77i (vezi anexa1).

2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45


(voucher, tipuri de contracte)
Voucherul este specific turismului individual si grupurilor mai mici , fiind emis de
agentia de turism la care turistii platesc serviciile turistice si pe care il prezinta apoi la
prestatorul de servicii turistice pentru a face o concordanta intre serviciile platite si cele
care ii sunt prestate a14, pag 113-141i. Paralela 45 emite vouchere ori de cate ori vinde
pachete de servicii turistice clientilor sai, voucher care nu numai ca este o confirmare a
serviciilor platite de client dar are si alte utilitati. Pe baza acestuia prestatorul de servicii
turistice emite agentiei de turism Paralela 45 factura pe baza careia Paralela 45 face plata
catre prestatorul de servicii turistice ( vezi anexa 2)
Fiind o agentie de turism tour-operatoare care comercializeaza pachetele de servicii
realizate atat direct cat si prin intermediul agentiilor detailiste , Paralela 45 utilizeaza
urmatoarele tipuri de contracte:
• Contractul de hotelarie
• Contractul de reprezentare
• Contractul de transport aerian
• Contractul de time sharing
• Contractul intre hotelier si intermediar
• Contractul de calatorie (vezi anexa 3)

2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional


In cadrul agentiei de turism Paralela 45, documentatia are in vedere :
• Tarile catre care se trimit turistii
• Serviciile de transport pentru ajungerea la destinatie
• Serviciile turistice de prestat. a13, pag 97i.

1.Informatii generale:
Documentatia este constituita din informatii referitoare la localitatile de intres turistic si
la localitatile de interes profesional. Pentru fiecare localitate informatiile cu caracter
general care sunt detinute in cadrul agentiei sunt :
• Informatii istorice, geografice, politice, religioase, limba vorbita,
• Caile de acces si intinerariile cele mai obisnuite pentru a ajunge in tara respectiva pe
calea terestra, maritima, aeriana
• Strazi nationale, autostrazi
• Formalitati vamale,
• Gastronomie, mancaruri traditionale, tratamente balneare, diverse sporturi,
• Dotare hoteliera in general, camping , case de vacanta, camine studentesti
• Servicii de siguranta (politie, ajutor medical)
• Birouri turistice, agentii de voiaj, ziare locale, obiective turistice,

2.Informatiile profesionale :
1.Legislatia specifica plecarilor in strainatate :
• Art. 1.
(1) - Cetatii romani care calatoresc in scopuri particulare in statele membre ale Uniunii
Europene sau in alte state, pentru care nu este necesara viza de intrare, trebuie sa prezinte
la controlul de iesire din tara, o suma minima in valuta liber convertibila, la vedere, sau
carti de credit pentru conturi in valuta.
(2) - Cuantumul sumei minime in valuta liber convertibila, de persoana, pentru fiecare zi
de sedere declarata, dar nu mai putin de 5 zile, se stabileste astfel: a) 50 euro sau
echivalent pentru Turcia si fostele state socialiste pentru care nu este necesara viza de
intrare; b) 100 euro sau echivalent pentru statele din Uniunea Europeana si alte state
pentru care nu este necesara viza de intrare.
(3) - Dovada sumei prevazute la alin. (2) se face in una din urmatoarele forme: a) suma in
valuta liber convertibila, la vedere; b) cecuri de calatorie sau carti de credit pentru conturi
in valuta; c) alte garantii financiare, care fac dovada asigurarii sumei necesare, cum sunt:
voucher in cazul turismului organizat ori a serviciilor turistice platite anticipat; scrisoare
de garantie sau angajament de sponsorizare, semnate de persoana care gazduieste
cetateanul roman pe teritoriul statului de destinatie si autentificate conform legii statului
respectiv; garantia legala din partea unei banci sau ordine de plata valabile, dupa caz.
• Art. 2.
Se excepteaza de la dispozitiile art. 1, urmatoarele categorii de persoane: a) cetatenii
romani care pleaca in strainatate pentru a urma tratament medical, a participa la
simpozioane, conferinte, studii, manifestari cultural-sportive ori in situatia imbolnavirii
sau decesului unei rude stabilita in strainatate ori in alte cazuri temeinic justificate. In
aceasta situatie se vor prezenta documentele doveditoare din care sa rezulte scopul
calatoriei si asigurarea financiara a acesteia. b) Minorul sub varsta de 14 ani inscris in
pasaportul parintilor; c) Minorul sub varsta de 18 ani care se deplaseaza la parintele sau
parintii care lucreaza ori sunt stabiliti in statul de destinatie sau la rude; d) Cetatenii
romani care se deplaseaza in strainatate ca urmare a unui angajament de munca, pe baza
unui permis de munca valabil pentru tara de destinatie, indiferent de durata deplasarii; e)
Cetatenii romani care calatoresc in statele vecine in baza permisului de mic trafic sau
trecere simplificata, eliberat de autoritatile de frontiera.
• Art. 3
Prezentul ordin se publica in Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, si intra in vigoare la
data de 01.12.2001.
2.Lista cu hotelurile existente la fiecare destinatie precum lista hotelurilor din Bucuresti,
Sinaia, Brasov,Predeal, Busteni, Poiana Brasov .
BUCHAREST HOTELSSpread all over Buharest and ranging from 1 to 5 stars category,
the 34 hotels of the capital-city can meet all the tastes and all the budgets. Already part of
an international chain or preparing to join one, they are a mixture of styles, either
conserving the old valuable architecture or rising in new materials and forms. The
location in the very center of the capital - characteristic for the most of them - ensures
walking distances to the main touristic sites of the old city as well as to the main
entertainment facilities in a more vibrant than ever BUCHAREST.

5*****Hotel MARRIOTT
90, 13 sept. road, Bucharest 5 Tel.: 403 20 00
Hotel CROWNE PLAZA
1 Poligrafiei Street Bucharest 1 Tel.: 224 00 34
Hotel ATHENEE PALACE HILTON
1-3 Episcopiei Street Bucharest 1 Tel.: 303 37 77
Hotel INTERCONTINENTAL
4 Nicolae Balcescu Blvd. 70121 Bucharest Tel.:310 20 20
4****
Hotel SOFITEL
2 Expozitiei Blvd 78334 Bucharest Tel.: 224 30 00
Hotel MAJESTIC
11 Academiei Street Bucharest Tel.: 311 32 12
Hotel CONTINENTAL
56 Victoriei Avenue Bucharest Tel.: 312 01 32
Hotel LIDO
5-7 Magheru Blvd. Bucharest Tel.: 314 49 30
Hotel PARLIAMENT
106 Izvor Street Bucharest 5 Tel.: 411 99 90
Hotel BUCURESTI
63-81 Victoriei Road Bucharest 1 Tel.: 312 70 70
3***
Hotel LEBADA
3 Biruintei Blvd. Bucharest 2 Tel.: 255 00 44
Hotel MINERVA
2-4 Gheorghe Manu Street 71106, Bucharest 1 Tel.: 650 60 10
Hotel ERBAS
27 Av. Al. Serbanescu Street Bucharest 1 Tel.: 232 68 56
Hotel CAPITOL
29 Victoria Road 70101 Bucharest 1 Tel.: 315 80 30
Hotel BULEVARD
27 Elisabeta Avenue 70629 Bucharest 5 Tel.: 315 33 00
Hotel CARO-PARC
164 A, B. Vacarescu Street Bucharest 2 Tel.: 211 33 32
Hotel PARC
3-5 Poligrafiei Street 71556 Bucharest 1 Tel.: 222 90 85
2**
Hotel TRIUMF
12 Kiseleff Road 71269 Bucharest 1 Tel.: 222 31 72
Hotel ASTORIA
27 Dinicu Golescu Blvd. Bucharest 1 Tel.: 637 76 40
1*
Hotel TURIST
3-5 Poligrafiei Street 71556 Bucharest 1 Tel.: 222 90 85
Sinaia

HOTEL MONTANA
HOTEL HOTEL PALACE
HOTEL SINAIA
HOTEL CARAIMAN
HOTEL INTIM
Predeal
HOTEL ORIZONT
HOTEL CARMEN-ANA
HOTEL PREDEAL
HOTEL TURIST
HOTEL ROBINSON
Timisul de Sus
HOTEL GEIZER
HOTEL TIMIS
Poiana Brasov
HOTEL ALPIN
HOTEL SPORT
HOTEL BRADUL
HOTEL POIANA
HOTEL SOIMUL
Hotel CIUCAS
Brasov
HOTEL ARO PALACE
HOTEL CAPITOL
HOTEL COROANA
HOTEL POSTAVARUL
Paltinis
HOTEL "CASA TURISTILOR"
VILA 20 SINAIA
VILA 3 PENSIUNE
VILA 13 GAUDEAMUS
Busteni
HOTEL ALEXANDROS
HOTEL MARGARITAR
Cheia
Paraul Rece
HOTEL ZAGANUL (Cheia)
HOTEL CHEIA (Cheia)
HOTEL PIATRA CRAIULUI(Paraul Rece)

3.Itinerarele vizitelor si excursiilor celor mai renumite in principalele localitati turistice


BUCURESTI - O CAPITALA EUROPEANABucurestii lui Vlad Tepes sint si astazi o
adevarata comoara pentru turistul pasionat de frumos. Care e cel mai bun mod de a
incepe sa cunosti aceasta metropola moderna si primitoare? Poate un tur de oras ! Puteti
alege una din variantele de mai jos, cea care va “vine” cel mai bine.
Varianta I. Tur scurt, 2 ½ ore -; nu include intrari la obiective turistice
Turul incepe de la hotelul Dumneavoastra avind ca directie Muzeul de Arta Populara, pe
urmatoarea ruta: Bulevardul Dorobanti catre Piata Aviatorilor, apoi Parcul Herastrau
catre Muzeul Satului, continuind cu Soseaua Kiseleff catre Arcul de Triumf.
Va veti intoarce apoi catre centrul orasului trecind prin Piata Victoriei (Muzeul Grigore
Antipa, Muzeul Taranului Roman), Guvernul Romaniei, Muzeul George Enescu, Muzeul
Colectiilor de Arta, Piata Revolutiei (Ateneul Roman), Palatul Regal.
Veti parasi Calea Victoriei pentru a vizita Bulevardul Regina Elisabeta si Bulevardul
Kogalniceanu, putind vedea Casa Centrala a Armatei, Primaria, Parcul Cismigiu, Opera
Romana, Academia Militara, unde va veti si opri 15 minute pentru a admira frescele cu
scene din istoria Romaniei si a avea o vedere panoramica.
Mergind mai departe veti putea admira Gradina Botanica si Palatul Cotroceni. Va veti
intoarce apoi pe cheiul Dimbovitei (cu o oprire in fata Palatului Parlamentului, cea mai
mare cladire din Europa si a doua din lume, dupa Pentagon, cu “numai” 6000 de camere),
trecind pe linga Palatul de Justitie, Patriarhie, Curtea Veche, Hanul lui Manuc (10 minute
oprire).
Turul se va incheia in fata hotelului Dumneavoastra.
Varianta a II-a. Tur normal, de 4 ½ ore -; include intrare la un obiectiv turistic.
Se va parcuge aceeasi ruta ca la varianta I, insa cu vizitare interioara fie la Muzeul
Satului fie la Palatul Parlamentului.
Varianta a III-a. Tur de o zi, care include intrare la doua obiective turistice si prinz.
Se va parcuge aceeasi ruta ca la varianta I, insa cu vizitare interioara la Muzeul Satului si
la Palatul Parlamentului, prinzul urmind sa fie luat la un restaurant cu specific romanesc.

4.Tipuri de servicii incluse in programele turistice.


Serviciile incluse incadrul unui voiaj la Cairo
• transport cu avionul Bucuresti -; Cairo si retur -; compania Tarom
• 9 nopti cazare din care: 2 nopti cu demipensiune in Cairo, hotel 3 stele, 7 nopti cu
demipensiune in Hurghada, hotel 4 stele
• transfer local cu autocar cu aer conditionat
• transferuri Cairo -; Hurghada -; Cairo si aeroport -; hotel -; aeroport
• excursie de o zi in Cairo si intrarile la obiectivele turistice mentionate in program, ghid
local
• insotitor de grup roman
• asigurare de insolvabilitate.
Nu sunt incluse in pret: asigurarea medicala, taxa de viza ( 20 USD) bauturile alcoolice
sau racoritoare.

2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45


Dat fiind faptul ca agentia de turism Paralela 45 este una dintre cele mai mari agentii de
turism din tara si asigura o oferta turistica foarte variata , din componenta agentiei fac
parte mai multe departamente. Cele mai importante sunt considerate: Departamentul de
Productie, Departamentul de Vanzari, Departamentul de tiketing, Deparatamentul de
Corporate si Incoming, Departamentul Finaciar -;Contabil, Departamentul Transporturi.
Astfel agentia de turism Paralela 45 are urmatoarea structura tehnica :
• Departamentul tiketing -; acesta este biroul care se ocupa de vanzarea de bilete de avion
in cadrul agentiei Paralela 45 .
• Deparatmentul de vanzari - acesta este biroul cel mai bine dezvoltat .Activitatea
desfasurata in cadrul acestui departament este esentiala pentru succesul intregii firme ,
numai cu un departament de vanzari foarte bine dezvoltat care este sustinut de celelalte
compartimente Paralela 45 a ajuns in decurs de 12 ani una dintre cele mai mari agentii
din Romania. In cadrul acestui birou toate pachetele de servicii turistice realizate in
cadrul celorlalte birouri sunt supuse comercializarii. Cei care lucreaza in cadrul acestui
birou sunt persoane foarte bine pregatite , care cunosc mediul concurential, comercial,
financiar, cunosc foarte bine produsele vandute de agentie, psihologia clientului.
• Departamentul de Productie -este cel care realizeaza programele de voiaj (formeaza
itinerariul, stabilesc costuri estimative, fac rezervari anticipate pentru mijloacele de
transport , stabilesc modalitati de vanzare a voiajelor, eventuale modalitati de
promovare ).
• Departamentul Corporate si Incoming -; Acest departament se ocupa de aducera
turistilor straini in tara si plecarea turistilor romani in strainatate.
• Deparatmentul de Transporturi -; acest departament include soferii care conduc
mijloacele de transport ale agentiei in excursiile organizate cu mijloace de transport
rutiere.
• Departamentul Finanaciar -;Contabil - acest departament este responsabil cu realizarea
activitatii financiare a agentiei Paralela 45 (incasari, plati, acte contabile).
Ceea ce trebuie precizat este faptul ca indiferent de departamenul in care lucreaza ,
fiecare agent de turism este referent pe o destinatie turistica.

Fig.2.3.1.Organigrama agentiei de turism Paralela 45

2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45


Personalul care lucreaza in cadrul agentiei Paralela 45 este in numar de 30 de persoane
din care 24 lucreaza in cadrul sediului central si numai 6 persoane lucreaza in cadrul
celor doua filiale.
Personalul agentiei este repartizat astfel :
• Departamentul tiketing -;3 agenti tiketing
• Deparatmentul de vanzari -;director de vanzari si inca doi subalterni.
• Departamentul de Productie -; sef departament si patru subalterni
• Departamentul Corporate si Incoming -; patru agenti
• Deparatmentul de Transporturi -; trei soferi
• Departamentul Finanaciar -;Contabil -; un director financiar -;contabil, un casier, 2
contabili.
In cadrul filialelor agentiei Paralela 45 sunt 6 angajati care au statutul de agenti de turism.
Personalul care lucreaza in cadrul agentiei Paralela 45 este in proportie de 90 % calificat
in domeniul turismului, 10 % dintre angajati au alte studii decat in turism.

Fig.2.4.Structura personalului in cadrul agentiei Paralela 45


Studii superioare (%) 100 Studii medii (%) 0
Studii superioare in domeniul turismului 90
Studii superioare alte domenii 10

2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45


Asa cu am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de
batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de
consumatori. Avand in vedere numarul mare de agentii de turism care actioneaza pe piata
romaneasca , si mai ales in Bucuresti unde este o concentrare maxima a numarului de
agentii de turism din Romania , putem afirma ca Compania de turism Paralela45 isi
desfasoara activitatea in cadrul unei piete cu concurenta acerba , unde numai cei buni ,
bine pregatiti pot reusi.
Pentru a face o analiza a pietei agentiei de turism Paralela 45 vom analiza :
• Aria pietei -Confruntarea dintre oferta Paralelei 45 si cererea pentru serviciile oferite de
aceasta se realizeaza atat la sediul central al agentiei si la sediile filialelor acesteia cat si
in cadrul agentiilor partenere cu Paralela 45 care ii promoveaza si comercializeaza
serviciile .
• Structura pietei - are in vedere segmentele de piata carora li se adreseaza serviciile
oferite de Paralela45. Dat fiind faptul ca oferta agentiei este foarte diversificata, Paralela
45 oferind pachete de servicii turstice care satisfac cele mai exigente gusturi , principalele
segmente de clienti sunt:
1. oamenii de afaceri -cei care calatoresc in scop de afceri, pentru pregatire profesionala
prin participare la traininguri profesionale, seminarii, sedinte ; firmele specializate in
organizarea de traininguri , seminarii,conferinte .
2. copii -pentru acestia se organizeaza tabere
3. sportivii pentru care se organizeaza participarea la diferite concursuri sportive
4. cei care vor sa isi petreaca concediul atat in tara cat si in strainatate.Acestia marea lor
majoritate sunt din Bucuresti dar sunt si din alte orase, localitati alte tarii deoarece asa
cum am precizat Paralela 45 isi distribuie pachetele de servicii turistice prin agentiile de
turism din toata tara.
Clientii agentiei de turism Paralela 45 provin din clase sociale cu venituri mari sau peste
medie.
In ceeea ce priveste modul de abordare al pietei agentiei de turism Paralela 45 ii este
specifica abordarea diferentiata si anume segmentarea multipla deoarece oferat agentiei
este foarte diversificata si este destinata satisfacerii nevoilor unui numar cat mai mare de
segmente de consumatori.
Avnd in vedere modul de abordare al pietei agentia de turism Paralela 45 a optat pentru
strategia de specializare (produse turistice tematice) ,in functie de urmatoarele elemente:
• Destinatia turistica -Paralela 45 propune numeroase programe turistice in Grecia ,
Egipt,Turcia, etc.
• Clientela- oferta este destinata mai multor segmente de consumatori.
• Tema -Paralela 45 propune servicii turistice cu teme precum -tematici culturale, sejururi
in statiuni balneo-climaterice.

.Pachete de servicii turistice oferire de agntia de turism Paralela 45 sunt pozitionate pe


piata in functie de urmatoarele criterii:
? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -Paralela 45 realizeaza si pachete de
servicii turistice puternic individualizate (personalizate ), destinate celor care sunt dispusi
sa plateasaca , care nu sunt interesati de pret . Acestia urmaresc mai ales satisfacerea
nevoilor. De aceea in cadrul departamentului de vanzari se fac si vanzari individuale.
? Pozitionarea dupa raportul calitate pret .Pachetele de servicii realizate de Paralela 45 au
preturi variate in functie de calitatea serviciilor solicitate de clienti. Pentru aceiasi
destinatie turistica preturile pot fi foarte variate dat fiind faptul ca pot fi hoteluri de 1,2,3,
4, 5 stele si la fel si restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii platesc pentru
confortul dorit mai mult sau mai putin in functie de alegerea facuta.
Concurentii agentiei de turism Paralela 45 sunt reprezentati de marile agentii de turism
din tara si mai ales din Bucuresti precum: Mrshal Turism SRL, Olimpic International
Turism, SRL J'info Tours, Visit Sa, Business Travel Turism SRL, Nova Turism SRL,
Atlantic Tours SRL, Sparo Prodexim SRL ,Condor Travel and Trade SRL. Fata de
concurenta agentia de tursim Paralela 45 practica preturi mai mici si calitatea serviciilor
oferite este foarte buna.
Furnizorii -;pentru Paralela 45 furnizori reprezinta toti prestatorii de servicii turistice
datorita carora agentia de turism isi poate realiza programele turistice.Asfel furnizori sunt
atat prestatorii de servicii de cazare (hoteluri din tara), servicii de alimentatie, servicii de
transport aerian (asa cum am precizat Paralela 45 este agent autorizat pemntru toate
companiile aeriene care opereaza in Romania), servicii de agrement si alte servicii.Pentru
turismul extern Paralela 45 luicreaza cu marii touroperatori din strainatate.

2.5.1 Analiza SWOT


Pentru evaluarea fortei competitive a produsulor turistice oferite de agentia de turism
Paralela 45 efectuam o analiza de tip SWOT.
Strenghts -puncte tari
• Oferta agentiei este foarte diversificata si poate satisface cele mai exigente gusturi .
• Personalul agentiei este foarte bine pregatit (studii superioare).
• Numarul mare de agentii revanzatoare a pachetelor realizate de Paralela 45.
• Pozitia agentiei si a filialei acesteia in Bucuresti asigura vad comercial.
• Baza de date a agentiei este foarte bine pusa la punct.
• Baza tehnico-materiala asigura agentiei toate avantajele oferite de o tehnologie
dezvoltata.
• Agentia are contracte cu prestatori de servicii din intreaga lume si poate efectua
programe turistice la cerere.
• Sistemul de rezervare on-line asigura clientilor accesul rapid la pachetele de servicii ale
firmei si ii scuteste de situatiile cand nu li se poate raspunde la telefon.
• O politica de promovare puternic sustinuta
• Agentia poate vinde oricare dintre biletele de avion care se comercializeza pe piata
romaneasca
• Calitatea serviciilor oferite
• Renumele firmei
Weaknesses -puncte slabe
• Datorita numarului mare de departamente nu intotdeauna se asigura un flux de
informatii corespunzator.
• Exista situatii in care activitatile angajatilor dintr-un departament se suprapun cu cele
realizate de cei din alt departament
• Cheltuieli administrative destul de mari
• Cheltuieli cu personalul mari
Opportunities -;oportunitati
• Datorita faptului ca Paralela 45 are putere financiara mare poate obtine discount-uri
mari de la prestatorii de servicii turistice
• Faptul ca d-ul Alin Burcea este Secretar de Stat in Ministerul Turismului asigura
agentiei o clientela care dispune de resurse financiare mari , care nu este interesata de
preturi ci de calitate.
• Toate amenajarile care s-au facut pe litoralul romanesc au dus la cresterea cererii pentru
pachetele de servicii turistice destinate petrecerii concediului pe litoralul romanesc.
Threats -;amenintari
• In Bucuresti pe piata exista un numar mare de agentii de turism din care sunt cateva
foarte puternice care reprezinta o concurenta semnificativa pentru Paralela 45 (Mara,
Marshal, Atlantic)
• Exista agentii de turism care practica de multe ori preturi mai mici decat Paralela 45 , si
in aceste conditii turistii aleg pachetele oferite de acestia
Prin combinarea factorilor interni si a celor externi se genereaza patru categorii de
strategii :
Strategiile SO -;Paralela 45 datorita discount-urilor mari pe care le poate obtine
realizeaza pachete de servicii turistice la preturi foarte avantajoase pentru clienti si in
acelasi timp li se asigura clientilor multiple posibilitati de alegere si multe facilitati.
Paralela 45 va contracta pentru vara acestui an (2002) un numar mare de locuri de cazare
in hotelurile de pe litoralul romanesc.
Strategiile ST -;pentru a face fata concurentei Paralela asigura clientilor servicii de
calitate, servicii foarte diversificate ,sustinute de o politica promotionala bine organizata.
Strategiile WO -; Agentia incearca sa asigure un flux e informatii optim prin o cat mai
buna structurare a personalului si o delimitare clara a sarcinilor acestuia.

2.5.1 Analiza BCG


Pentru a determina care sunt serviciile turistice care sunt rentabile pentru agentia de
turism Paralela 45 vom efectua o analiza BGG.
Rata de crestere determina usurinta cu care poate fi castigat un segment de piata : prin
oportunitatea pentru investitii si prin intensitatea competitiei.
Pozitia relativa pe piata se determina prin comparare cu principalii competitori. Din
datele statistice valabile in anul 1998 rezulta ca agentia Paralela 45 este pe locul IV in
topul celor mai mari 10 agentii de turism tour-operatoare din Romania.
1.Stelele-Pentru agentia de turism Paralela 45 stelele sunt reprezentate serviciile turistice
destinate turismului de afceri. Acestea se bucura de fluctuatii ale cererii dar este posibil
sa se dezvolte foarte mult.
3.Vaci de muls - sunt reprezentate de excursiile in strainatate care aduc cele mai mari
incasari pentru Paralela 45 , la acestea adaugandu-se si vanzarea de bilete de avion.
3.Semnele de intrebare -Sunt reprezentate de pachetele de servicii turistice destinate
turismului intern si anume excursiile montane si pachetele de servicii ce include litoralul
romanesc.
4Cainii -sunt pachetele de servicii ce include ca destinatii statiunile balneo-climaterice
romanesti.
Data fiind pozitia pe piata a serviciilor oferite de Paralela 45 se pot aplica urmatoarele
strategii:
• Pentru stele se va realiza o promovare mai puternica a acestor pachete de servicii in
randul oamenilor de afaceri.
• Pentru vacile de muls -se va insista pe excursiile externe care include destinatiile cele
mai cerute de clientala.O cat mai larga diversificare a acestora.
• Pentru -semnele de intrebare -data fiind modernizarea statiunilor litoralului romanesc se
vor contracte hoteluri din statiunile Mamaia, Neptun.In cea ce priveste excursiile
montane se va diminua atentia acordata acestora, acestea vor fi organizate pe viitor la
cerere.
• Pentru caini se va incerca excluderea acestor pachete din oferta , ele vor fi deasemenea
organizate la cererea clientilor.
Din analiza matricei BCG rezulta ca Paralela 45 are un portofoliu de produse destul de
bine echilibrat.
.
2.6. Indicatori economico-financiari

2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice


Inainte de a face o prezentare a circulatiei turistice prin intermediul agentiei de turism
Parlela 45 voi prezenta principalele motive care au determinat turistii agentiei Paralela 45
sa aleaga o anumita destinatie, precum si principalele destinatii turistice preferate de
acestia.
Ponderea principalelor motive care au condus la activitati turistice in cadrul agntiei de
turism Paralela 45 .
• Odihna, recreere, destindere 13%
• Soare, plaja, sporturi nautice 8%
• Sporturi de iarna 2%
• Excursii, drumetii montane 1%
• Cunoastere , informare, cultura 50%
• Participarea la diferite evenimente 2%
• Pentru afaceri 20% (surse interne , anul 2001)

Principalele destinatii care sunt solicitate de clientii agentiei Paralela 45 sunt :


• Statiuni de litoral 10%
• Statiuni montane 1%
• Statiuni balneare 1%
• Circuite, excursii in tara 5%
• Agroturism, turism rural 5%
• Excursii externe cu urmatoarele destinatii : Grecia, Antalia, Spania -70 % , …….
• Orase 8%

Indicatori ai circulatiei turistice sunt considerati urmatorii indicatori:


A)Numarul turistilor -In cazul agentiei de turism numarul de turisti reprezinta numarul de
participanti la actiunile turistice organizate de agentia Pralela 45.

Tabelul 2.7.1 Evolutia numarului de turisti participanti la actiunile organizate de Paralela


45
Numar turisti/anul Total turisti Turisti romani Turisti straini
1998
1999
2000

B)Numarul innoptarilor sau zile -turist care se urmareste distinct pe turismul intern si
turismul international.
C)Durata medie a sejurului care reprezinta numarul mediu de zile de ramanere a turistilor
intr-o anumita zona (tara, statiune), se calculeaza ca rezultat intre numarul innoptarilor si
cel al turistilor.

Tabelul 2.7.2 Durata medie a sejurului


Durata medie a sejurului
1996 1997 1998
Actiuni turistice interne -total 6,0 6,0 6,3
Actiuni turistice externe -total 3,2 3,0 4,2

D)Incasarea/ cheltuiala medie pe turist care se determina ca raport intre volumul


incasarilor /chltuielilor si numarul turistilor.
Incasarea/Cheltuiala medie pe zi turist care se determina ca raport intre volumul
incasarilor /cheltuielilor si numarul innoptarilor.

Tabelul 2.7.3 SISTEMUL DE INDICATORI AI ACTIVITATII DE TURISM


UTILIZATI DE OMT

Capitolul III
3.1.Politica de produs
3.1.1.Oferta agentiei de turism paralela 45
3.1.1.1 Oferta de excursii externe
3.1.1.2.Oferta de servicii turistice interne
3.1.1.3.Oferta de sevicii de transport
3.1.1.4.Oferta de servicii destinate turismului de afceri
3.1.2.Analiza comparativa -produs turistic tip sejur
3.1.3.Strategii de comercializare a produselor turistice
3.2.Politica de pret
3.3. Politica de distributie
3.4.Politica de promovare

3.1.Politica de produs
Oferta agentiei de turism Paralela 45 este foarte diversificata , destinata satisfacerii celor
mai exigente gusturi. Serviciile oferite de Paralela 45 sunt destinate unei clientele bine
segmentate, clientilor cu venituri mari si peste medie.
Paralela 45 este o agentie de turism specializata in:
• Organizarea de excursii externe
• Organizarea de servicii turistice interne
• Emiterea de bilete in transportul aerian, inchirea de masini, autocare, microbuze
• Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale.

3.1.1.Oferta agentiei de turism paralela 45


3.1.1.1 Oferta de excursii externe
Asa cum am aratat anterior , in cadrul analizei BCG , pentru agentia de turism Paralela 45
, principalele pachete de servicii care sunt organizate si comercializate pe piata turistica
romaneasca sunt excursiile externe , care sunt sursa principala de incasari pentru agentie.
Specific activitatii de organizare a excursiilor externe este faptul ca Paralela 45 nu
comercializeaza numai voiaje forfetare care sunt bine determinate, care au stabilite toate
conditiile, clientii trebuind sa aleaga oferta care le satisface cel mai bine cerintele , ci
asigura posibilitatea ca clientii sa-si organizeze singuri voiajele, ei sunt cei care hotarasc
itinerariul, care stabilesc gradul de confort din unitatile de cazare si alimentatie, calitatea
serviciilor si in functie de cerintele lor agentia organizeaza voiajul dorit.
In organizarea de excursii externe , Paralela 45 nu lucreaza direct cu prestatorii de
servicii turistice din tarile de destinatie, deoarece este foarte dificil de controlat activitatea
desfasurata la fiecare destinatie , excursiile sunt organizate prin colaborarea cu mari tour-
operatori de pe piata externa precum :
• Franta -Nouvelles Frontieres,
• Grecia -Heronia Travell, Horizont, Image Holliday,
• Cipru -New Maraton,
• Anglia- Gulliver Travel Agency
• Italia -Appian Line
• Ungaria - Ibutz
Tour-operatorii de pe piata externa au o oferta bine definita pentru fiecare destinatie
turistica din cadrul tarii in care acestia isi desfasoara activitatea. Paralela 45 in functie de
oferta tour-operatorului si cererea de pe piata romaneasca va contracta acele servicii care
satisfac cel mai bine cerintele sale.Serviciile contractate (cazare, alimentatie, agrement,)
sunt apoi combinate in voiaje forfetare pe care mai departe le comercializeza pe piata
romaneasca. Colaborarea cu un numar mare de tour-operatori de pe piata externa permite
agentiei sa realizeze un numar mare de variante de excursii externe, in conditiile celui
mai bun raport calitate pret.
In colaborarea cu partenerii externi Paralela 45 nu primeste un comision de la parteneri,
din acest motiv comisionul agentiei se adauga peste pretul tour-operatorului.
Paralela 45 organizeaza excursii externe pe toata perioada anului , dar exista si oferte
speciale organizate cu ocazia diferitelor sarbatori de peste an , precum : 14 februarie-
Ziua Indragostitilor, 1-8 martie -Martisor, Sarbatoarea Pastelui, Craciunul, Revelionul
(vezi anexa 4 ).
Principalele destinatii turistice care au fost solicitate pe piata romaneasca in cursul anului
2001 au fost Antalia, Grecia, Spania.Anul acesta datorita liberalizarii circulatiei turistice
se inregistreaza o orientare a clientilor catre o destinatie turistica mai putin solicitata anul
2001 si anume Italia.Excursiile externe propuse de agentie pot avea diverse teme (de
cunoastere, religioase), putand include una sau mai multe destinatii turistice.
Realizarea si comercializarea de excursii externe de catre agentia de turism Pralela 45
presupune asigurarea tuturor serviciilor implicate de participarea clientilor la un astfel de
program turistic.Se stabilesc mai intai perioada de desfasurare a excursiei (data plecarii ,
data sosirii), numarul de nopti de cazare incluse in program, serviciile de alimenattie
incluse, daca sunt incluse in program serviciul de ghid, intrarile la obiectivele de interes
turistic la destinatie, serviciul de transport asigurat (transport cu autocarul, cu avionul ,
individual).Toate aceste elemente sunt incluse in programul turistic care este destinat
clientilor. Pentru programele propuse, Paralela 45 este responsabila de obtinerea vizei si
eventual de incheierea asigurarii de sanatate.
Pentru a achizitiona o excursie externa organizata de Paralela 45 intre agentie si client se
incheie un contract , in care se prezinta toate conditiile de participare la excursie,
obligatiile partilor si conditiile de plata. (vezi anexa 4)
CIRCUIT + INSULA ANGISTRI (Marea Egee)
TRANSPORT AUTOCAR (standard international)
ZIUA 1 (30.04.2002):
Ora 06:30 plecare din Bucuresti -; Piata Victoriei (parcarea de langa Muzeul Antipa) cu
autocar (aer conditionat, scaune rabatabile, statie audio, etc) pe traseul: Giurgiu -; Russe
-; Kulata -; Salonic -; Katerini -; Paralia (770 km). Sosire in functie de formalitatile
vamale. Cazare la Hotel 2* in Paralia.
ZIUA 2 (01.05.2002):
Mic dejun. Plecare spre Kalambaka -; oras statiune amplasat la poalele Meteorelor pe
traseul:
Larissa -; Trikala -; Kalambaka. Vizitarea Complexului Monahal de la Meteora. Intrare
optionala la una dintre manastiri, vizita la un atelier de icoane. Deplasare spre Atena pe
traseul: Trikala -; Karditsa -; Termopiles -; Kamena Vourla (oprire), statiune la Marea
Egee - Atena. Cazare la Hotel Candia*** (similar) in Atena.
ZIUA 3 (02.05.2002):
Mic dejun excursie optionala la Peloponez -; Tur Argolis, Istmul Corinth, Mycene -; cu
vizitarea Palatului si Mormantului Dinastiei Atrizilor, Nafplion, oras-port construit de
venetieni, teatrul antic de la Epidavros (prêt 60 usd/pers. Include: transport auto, tichete
de intrare la obiective, dejun traditional, ghid grec vorbitor de limba romana). Cazare la
Hotel Candia*** (similar) in Atena.
ZIUA 4 (03.05.2002):
Mic dejun. Timp liber la dispozitie. Optional -; croaziera de 1 zi (vas 5*) in Golful
Saronicos
(Marea Egee), cu vizitarea insulelor Egina, Poros si Hydra. Prêt 55 usd/pers, dejun si
program folcloric pe vas incluse (se asigura transport cu autocarul la punctul de
imbarcare). Cazare la Hotel Candia*** in Atena.
ZIUA 5 (04.05.2002):
Mic dejun. Tur oras Atena (autocar) -; Omonia -; Sintagma -; Parlamentul -;
Universitatea, etc, vizitarea Akropolis-ului (inclusiv muzeul -; intrare optionala -; ghid
grec). Ora 14:00 transfer (catamaran): Pireu -; Angistri (45 min). Cazare la minihotel
Saronic (similar) in Angistri. Seara participare la Slujba de Inviere, urmata de o gustare
traditionala (biserica se afla vis-a-vis de minihotel, pe malul marii !).
ZIUA 6 (05.05.2002):
Mic dejun. Timp liber la dispozitie. Vizitarea localitatilor Angistri si Scala (3 km). Insula
Angistri cu o vegetatie bogata, este una dintre cele mai interesante din zona Golful
Saronicos. Dejun traditional, cina si cazare la minihotel Saronicos (similar).
ZIUA 7 (06.05.2002): Mic dejun. Ora 07:00 transfer (catamaran): Angistri -; Pireu.
Imbarcare in autocar, deplasare spre Klambaka pe traseul Thiva -; Arahova -; Delphi (cu
vizitarea celebrului Oracol) intrare optionala -; Paralia. Cazare la Hotel in Paralia.
ZIUA 8 (07.05.2002):
Mic dejun. Ora 07:00 plecare spre tara. Sosire in Bucuresti in functie de formalitatile
vamale.
Pret/persoana
295 USD + 1.800.000 LEI loc in camera dubla
SUPLIMENT SINGLE: 90 USD
COPII 5-12 ANI: 210 USD + 1.800.000 LEI
GRUP MINIM: 30 PERSOANE.
Servicii incluse:
• 7 nopti cazare cu mic dejun continental (buffet) inclus la hoteluri ctg. B-C (echivalent
2-3*)
• gustare de Inviere
• dejun si cina traditionala de Pasti
• transport autocar
• transfer catamaran: Pireu -; Angistri -; Pireu
• excursii conform program
• ghid grec la Akropolis si Mycene
• asistenta Paralela 45
• prima de insolvabilitate firma
• TVA / comision.
Nu sunt incluse in pret:
Asigurarea de sanatate care este obligatorie
TERMEN LIMITA DE INSCRIERE: cu minim 2 saptamani inainte de plecare.
Acte necesare: pasaport valabil 6 luni de la data plecarii.
Conditii retragere:
Conform regulilor generale ale agentiei in conformitate cu contractul de Prestari Servicii.
Nota:
• Programul actiunii poate fi modificat in functie de anumite situatii speciale de catre
conducatorul de grup.
• Asezare in autocar se face in ordinea inscrierilor incepand cu bancheta a doua
(Sursa -pag. de web www.paralela45.ro) .

3.1.1.2.Oferta de servicii turistice interne


Asemanator ofertei de servicii turistice externe, oferta interna este foarte diversificata ,
dar vanzarile sunt mult mai mici , si de asemenea incasarile sunt mult mai mici.
In realizarea pachetelor de servicii interne , spre deosebire de politica care se aplica in
cazul excursiilor externe, Paralela 45 incheie contracte direct cu prestatorii de servicii
turistice : spatii de cazare, alimentatie, agrement, transport. Sunt destul de rare situatiile
in care agentia apeleaza la o agentie de turism tour-operatoare pentru a avea acces la o
anumita destinatie turistica. Aceasta situatie este intalnita in cazurile in care o destinatie
turistica nu este bine reprezentata si organizata din punct de vedere turistic si in acest caz
se apeleaza la serviciile unui tour-operator pentru destinatia respectiva. (pentru serviciile
de cazare in Zona Bran -Moieciu, agroturism, exista contract incheiat cu agentia de
turism tour-operatoare Centrul Agroturistic Bran ). Pentru aceste situatii se incheie
contracte de prestari servicii cu agentiile tour-operatoare si se cedeaza comision intre
agentii.
In organizarea de programe turistice interne sunt deasemenea incluse servicii de cazare,
alimentatie, transport, agremet.Spre deosebire de situatia existenta in organizarea de
excursii externe , prin incheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice agntia
obtine reducerea care se acorda de fiecare unitate prestatoare de servicii pentrua agentiile
de turism, si in acelasi timp in functie de contingetul de cazare contractat , de perioada in
care se plateste avansul se pot obtine reduceri substantiale, care se regasesc in pretul de
vanzare al serviciilor turistice.
Oferta turistica interna include :
• litoralul romanesc
• statiunile balneo-climaterice
• statiunile montane (pentru escursii si drumetii in perioada verii dar si pentru practiacrea
sporturilor de iarna )
• orase (tururi de orase).
• Delta Dunarii (vezi aneza 5)
Din cadrul ofertei de turism intern cea mai viabila este oferta litoralului romanesc dat
fiind faptul ca in ultimii ani s-au realizat numeroase modernizari ale statiunilor de pe
litoralul romanesc, in special in statiunea Mamaia. Capacitatea de cazare care este
contractata pentru perioada verii difera de la un hotel la altul, iar contractele se incheie
inainte de deschiderea sezonului.
In cazul in care se clientii doresc numai bilete pentru o anumita destinatie (statiune)
agentia nu asigura decat serviciul de cazare si alimentatie, dar in cazul tururilor se asigura
si serviciul de transport care se realizeaza de obicei cu mijloace de transport proprii.

3.1.1.3.Oferta de sevicii de transport


In cadrul agentiei de turism Paralela 45 , unul dintre principalele departamente este
Departamentul de Tiketing care se ocupa cu vanzarea de bilete de avion, iar ca urmare a
analizei BCG vanzarea de bilete de avion este o activitate care aduce incasari mari
agentiei Paralela 45.
Paralela 45 este agent autorizat pentru toate companiile aeriene care opereaza la
Bucuresti : Tarom, Austrian Airlines, British Airways, Air Force, Olympic Air Airways,
Balkan, Swissar, Alitalia, KLM, MALEV, DELTA LOT, Hemus Air, Jat, Turkish
Airlines.
Paralela 45 are contracte incheiate cu firmele de transport aerian carora le
comercializeaza biletele , si dat fiind faptul ca pretul biletelor niu poate fi modificat de
catre agentia revanzatoare , Paralela 45 primeste de la acestea un comision care variaza
intre 2-9 %. Paralela 45 comercializeza bilete de avion individuale, dar transportul aerian
este de cele mai multe ori inclus in cadrul programelor turistice externe.
Paralela 45 dispune de mijloace de transport rutier proprii -2 microbuze (8+1 locuri), 2
damasuri, 4 automobile .Acestea sunt de obicei utilizate in itinerariile interne. Acestea
fiind in proprietate exista o mai mare flexibilitate a pretului referitor la serviciul de
transport.
Totodata agentia asigura si serviciul de inchiriere de masini la solicitarae
clientilor.Aceasta este posibil deoarece agentia are contracte incheiate cu marile firme de
inchiriat masini precum AVIS, Filaret.Pretul acestora este diferit infunctie de tipul de
mijloc de transport inchiriat, de numarul de km parcursi, de capacitatea mijlocului de
transport.

3.1.1.4.Oferta de servicii destinate turismului de afceri

Cursuri de pregatire, seminarii, conferinte La tarife fara concurenta !!! Merita sa incercati
!!!
• Centrele de pregatire BRD din Bucuresti si din tara ofera conditii ideale de organizare a
manifestarilor de genul cursurilor de pregatire: spatii de cazare la standard de 3* superior
(modern), sali de curs complet echipate, restaurant pentru servirea mesei, circuit quasi-
inchis.
• Centrele nu se axeaza in exclusivitate pe organizarea de evenimente, oferind si spatii de
cazare pentru individuali (deplasari, concedii etc).
• Consultanta de specialitate gratuita pentru alegerea celei mai bune variante de
organizare !!!
• Puteti alege una din urmatoarele locatii : BUCURESTI, PREDEAL, PALTINIS,
EFORIE NORD, CLUJ NAPOCA, BUZIAS, AGAPIA.
• La Hotel Orizont - Predeal:
Complexul hotelier Orizont din Predeal ofera conditii excelente pentru organizarea de
evenimente : 3 sali functionale pozitionate la etajul 1 al hotelului, camere dotate cu TV,
telefon international, minibar ; restaurant, bar de zi, bar de noapte ; piscina, sauna, sala de
fitness ; parcare ; terenuri de tenis.
Alte posibile locatii pentru organizarea de evenimente, in functie de numarul de
participanti :
• SINAIA - la hotelurile Palace 3*, International 3*, Economat 3*, Caraiman 2*, Sinaia
2*. PREDEAL - la hotelurile Carmen 2*, Belvedere 2*, vile de 2* si 3*.
• BUSTENI - la hotelurile Alexandros 3*, Silva 2*.
• POIANA BRASOV - la hotelurile Ruia 4*, Tirol 4*, Vila Cassandra 4*, Sportul 3*,
Bradul 3*, Alpin 2*, Poiana 2*, Soimul 2*, Ciucas 2*, Piatra Mare 2*.
Sursa pag. web www.paralela45.ro

3.1.2.Analiza comparativa -produs turistic tip sejur


PASTE IN INSULA RHODOS Cazare:
• HOTEL BEL AIR
Hotelul este situat in statiunea Ixia, la 50 m de plaja. Camerele sunt dotate cu: telefon,
TV color, radio, frigider si balcon. Facilitatile hotelului: bar, salon de coafura, piscina
exterioara, piscina pentru copii, spalatorie, restaurant, magazin, teren tenis.

Loc in camera dublaCopil in camera cu parinti


2 -; 12 ani

Pat suplimentar
Loc camera SGL
• HOTEL OLYMPIC PALACE
Hotelul este situat la 5 km de orasul Rodos. Construit ca un amfiteatru, hotelul ofera o
vedere magnifica asupra Golfului Ialyssos. Camerele sunt dotate cu: telefon, aer
conditionat, TV, mini bar, uscator de par. Facilitati hotelului: room service, 5 baruri,
salon de coafura, plaja, piscina acoperita, piscina descoperita, piscina pentru copii, sauna,
magazin, teren de tenis, minigolf, sala de jocuri.

Loc in camera dublaun copil in camera cu parinti


2 -; 12 ani

Al doilea copil in camera cu parintii


2 -; 12 ani

Supliment de pensiune completa


Pat suplimentar
Loc camera SGL
• HOTEL RHODOS PALACE
Hotelul este situat la 3 km de orasul Rhodos. In spatioasele sale apartamente si suite din
aripa VIP, hotelul a gazduit dealungul timpului numeroase personalitati din lumea
politica, a cinematografiei si nu in ultimul rand sefi de state. Camerele standard dispun de
balcon, , A/c, mini bar , TV satelit, radio, telefon, uscator de par. Facilitatile hotelului: 4
piscine, 3 terenuri de tenis, sauna, salon de coafura, banca, magazin de bijuterii,
magazine, farmacie, discoteci, 5 restaurante, 5 baruri.

Loc in camera dubla


580 USD + 1.500.000 LEI
Tarif copil
--------------------- Pat suplimentar
530 USD + 1.500.000 LEI
Loc camera SGL 680 USD + 1.500.00 LEI
II.

HOTEL INTERNATIONAL- BALVANYOS SPA CURE BAILE FELIX - SPA CURE

International 3***
Thermal 3*** season
01.06-15-09 off season
16.09-30-05 bed in dbl,
FB, treatment 37 34 single supplement 11 10 gerovital treatment 20 20
Nufaru 2**
Poenita 2** season
15.06-15.09 off season
16.09-14.06 bed in dbl,
FB, treatment 32 29 single supplement 10 9 gerovital treatment 20 20 hotel-balvanzos
season
15.06-30-09 off season
01.10-14.06 bed in dbl,
FB, treatment 40 35 single supplement 16 16
Parc 2**olanesti season
01.06-15-09 off season
16.09-30-05 bed in dbl,
FB, treatment 36 32 single supplement 11 9

Recently renewed and modernized, the hotel consists of 78 rooms, an elegant restaurant
offering traditional dishes as well as international cuisine, bar, 6 conference rooms duly
equipped.
At the guest's disposal there are also a fitness room, jacuzzi, sauna, massage, gym hall,
tennis table and tennis court, billiard room. Its location makes it perfectly suitable for
physiotherapy, mineral water baths, mofettes, all supported by treatment facilities
specially chosen for these purposes. hotel season
15.06-30-09 off season
01.10-14.06 bed in dbl,
FB, treatment 40 35 single supplement 16 16
BAILE GOVORA
It is a famous resort quoted even from the beginning of our century, when it was known
as a most fashionable watering place. Baile Govora is located in a submountain zone of
the Southern Carpathians at 18 km. From the town of Ramnicu Valcea. The altitude
reaches 360 m. Climate - moderate, continental with mild winds, the average temperature
about 20°C in summer, without maximum peaks. The iodine and negative ionization
represent a most favorable climate for the benefit of the respiratory apparatus. Leisure
and entertainment - outdoor swimming pools and solaria, using the thermal waters of the
place, tennis courts, balneary park, mountain hiking, short trips to historic and
architectural monuments (Govora, Arnota, Bistrita, Hurez and Cozia Monasteries).
BAILE OLANESTI
It is one of the numberless spas surrounding Ramnicu Valcea city (18 km.), situated in a
subalpine zone (Capatina and Lotru mountains) richly wooded, at an altitude of 450 m.
Climate - gentle summers and winters, weak winds, the average temperature for summer
is 20°C, for winter - 2°C. Leisure and entertainment: balneary park, mountain trips and
hiking; trips to cultural monuments such as Bistrita, Hurez, Arnota, Govora, Cozia, Cheia
and Turnu Monastery; fishing and hunting; folk art and traditions (Hurez ceramics).
Parc 2** season
01.06-15-09 off season
16.09-30-05 Olanesti 2** season
01.06-15-09 off season
16.09-30-05 bed in dbl,
FB, treatment 36 32 bed in dbl,
FB, treatment 35 32 single supplement 11 9 single supplement 10 8
SPA CUREBAILE TUSNAD
It is situated in the narrow gorges of the superior Olt river at 32 km. from Miercurea Ciuc
city, in the Harghita and Bodoc mountains area. Altitude: 640 m. The natural
environment of the spa and its surroundings satisfy a variety of needs and tastes. Climate
- subalpine stimulating and invigorating, with cool summers (15°C average temperature)
and frozen winters; strong ozone air, rich in aerosols and negative ions. Leisure and
entertainment - water sports on Ciucas lake (in winter - skating), indoor and outdor
swimming pools with thermal waters, sport grounds, trips to Miercurea Ciuc, Brasov,
Bran, Sighisoara, the volcanic lake of St. Ana. CALIMANESTI-CACIULATA
Located at an altitude of 260 m., in the proximity of Ramnicu-Valcea, on the shore of Olt
river, it is sheltered by the wooded mountains Cozia and Lotru. This used to be the
favorite watering place of the Emperor Napoleon III of France. The mineral water springs
of the Olt river are mentioned ever since the Roman period and they were already famous
in Europe in the middle of the XIXth century. Climate - continental and positively
influenced by the presence of Olt river and the important water surfaces formed by the
accumulation dams (as the spa is placed on their shore). The neighborhood of Fagaras
mountains, with their wooded slopes, reduces the excessive temperature during summer
and winter as well as the intensity of winds. They also ensure the ozoned air. Leisure and
entertainment - indoor and outdoor swimming pools with thermal water, tennis, boating,
fishing, mountain trips to historical and architectural objectives like Cozia Monastery,
Turnul, Roman vestiges such as Arutela Roman camp, trips to Ramnicu-Valcea and
Sibiu.
Tusnad 2**
Ciucas 2** season
16.06-15-09 off season
16.09-15.05 Calimanesti 2**
Caciulata season
01.06-15-09 off season
16.09-30.05 bed in dbl,
FB, treatment 32 30 bed in dbl,
FB, treatment 36 32 single supplement 8 7 single supplement 9 8

SPA CURECOVASNA
Located in the eastern part of Brasov depression at the foot of Vrancea mountains at an
altitude of 550 m., the spa is integrated within Covasna city. Climate - cool and
refreshing, without thermic excesses or strong air currents, with an average temperature
of 20°C in the summer and -3°C in the winter. Leisure and entertainment - sports
grounds, indoor swimming pools, balneary park with the mofet of Balta Dracului, Dacian
fortress, the recreational zone of Voinesti (9 km. from Covasna), optional trips to Brasov,
Poiana Brasov, the Red Lake. Leisure and entertainment - a lot of sports can be practiced
both in winter (ski, sledging, bobsledging) and in summer (tennis, swimming in indoor
pools, alpinism, hiking). The resort is endowed with ski tracks of various degrees of
difficulty, as well as with cable transportation equipment (cable car, cable ski, cable
chairs) providing easy access up to the altitude of 2000 m. A great number of discos, bars
and the famous Casino offer to the tourists wide opportunities of entertainment until late
at night. Trips: to Brasov, Bran Castle, Sinaia Monastery, Royal Palace of Peles. Offering
a spectacular view of the Carpathian Mountains' forests, HOLIDAY INN RESORT
SINAIA adds to the excellent choice of leisure activities and body replenishment the high
standards of its conference facilities. All of the 108 standard, 20 executive rooms and 10
luxury suites join the comfort with friendly and attentive service. Various leisure
attractions: indoor-outdoor swimming pool, sauna, Jacuzzi, gym room, tennis court,
games room, ski school, sightseeing trips. Worth experiencing are the restaurant menus
ranging from French cuisine to Romanian gourmet dishes, accompanied in the evening
by live music. Services included: 7 nights accommodation on FB basis, treatment, daily
transportation to Sinaia city-center, free entrance to sauna and swimming pool,
permanent medical assistance, lab. analysis, evaluation report at the end of the treatment.
Caprioara 2** season
16.06-30.09 off season
01.10-30.05 TREATMENT PACKAGES

bed in dbl,
FB, treatment 47 42 Antistress/termal cures 699USD single supplement 6 5 Geriatric
treatment 725USD
Covasna 2**
Bradul 1* season
16.06-30.09 off season
01.10-30.05 Losing weight cure 725USD bed in dbl,
FB, treatment 39 35 Fitness cure 699USD single supplement 6 5
SINAIA
So called "The pearl of the Carpathians", Sinaia is the most fashionable mountain resort
located on Prahova Valley, at the foot of Bucegi mountains, endowed with a very
attractive natural environment, at an altitude of 790-970 m. Climate - mountain with an
yearly average temperature of 6°C, characterized by an abundance of snow in winter
time.

SPA CUREMANGALIA
A spa-city known before the Roman conquest as the Greek citadel of Callatis, Mangalia
is a southeastern resort on the Romanian seaside nearby the Bulgarian border. Climate -
reasonable, well ionized air, rich in sea aerosols. The beach orientation to the east ensures
a maximum radiation with ultraviolet rays especially in the morning. Sea breeze and
negative ionization form a tonic and agreeable climate, stimulating for the body. Average
summer temperature: 210C. Leisure and entertainment - indoor swimming pools, horse
riding, sports grounds, visits to Murfatlar vineyards, trips to Danube Delta, cruises on the
Black Sea, archaeological museum, trip to Constanta, Greek citadel of Histria.
PRESIDENT COMPLEX - situated in Mangalia near the beach, it is a modern edifice
including in its structure a part of the archaeological vestiges of a Greek fortress.
PRESIDENT COMPLEX - situated in Mangalia near the beach, it is a modern edifice
including in its structure a part of the archaeological vestiges of a Greek fortress. The
Complex consists of the hotel with the same name and the "Black Sea" Business Center
most modernly equipped. The health club endowed with gym and fitness hall, massage
and sauna, offers the opportunity of practicing fitness and antistress cures. Located in the
neighborhood of the thermal baths of the sana torium and the wate ring Polyclinic
Mangalia, it offers conditions for complex balneary treatments under high qualified
medical surveillance.
Mangalia 3*** july august may-june sept-oct jan-apr nov-dec President 3***

july august may-june sept-oct jan-apr nov-dec bed in dbl, FB, treatment 45
40
34 bed in dbl, FB, treatment 63
60 56 single supplement 11 9 7 single supplement 15 12 11 gerovital treatment 2 weeks
220 210 165 • the rates are in USD/night valid for minimum 11 nights/12 days stays
3 weeks 50 230 200
• the rates are in USD/night.The treatment consists of 3 procedures/day. •

3.1.3.Strategii de comercializare a produselor turistice