Sunteți pe pagina 1din 26

MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII

COLEGIUL NAȚIONAL DE COMERȚ AL ASEM

CATEDRA „Comerț, Merceologie ,Tehnologie”

RAPORTUL STAGIULUI DE PRACTICĂ

TEHNOLOGICĂ II

PROGRAMUL DE FORMARE PROFESIONALĂ

41630 „MERCEOLOGIE”

CALIFICAREA PROFESIONALĂ „TEHNICIAN MERCEOLOG”

UNITATEA ECONOMICĂ „MOLDRETAIL GROUP” SRL

Conducătorul stagiului

de practică din CNC al ASEM ____________ Herghelegiu Rodica

Elevul-stagiar ____________ Titomir Denis, grupa MER-182

Chișinău, 2021

1
CUPRINS
Aspecte generale privind unitatea comercială.............................................................4

Analiza tipului unității comerciale, amplasării (localizării) punctului de vânzare, ariei de


cuprindere sau de atracţie………………………………………………………4

Organizarea structurală a unitățiieconomice:…………………………………5


• Structura funcțională a unității comerciale;
• Structura operațională;

Caracterizarea designului interior şi exterior a unităţii comerciale…………...6


• identificarea factorilor ce influenţează designului unităţii comerciale ;
• determinarea şi analizarea componentelor designului;

Fluxurile tehnologice în unitatea comercială……………………………………….8

Tehnologia amenajării suprafeței de vînzare:……………………………………..8

• forma şi dimensiunea raioanelor;


• implimentarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului;

Tehnologia etalării mărfurilor înmagazin;…………………………………….9

Etalarea mărfurilor în sala de vânzare………………………………………...11


• Elemente de etichetare în sala de vânzare: coduri, denumirea produsului, preţ, cantitate,
afişe promoţionale;

Actualizarea sortimentul de mărfuridin sala de vânzare…………………….11


• Identificarea sortimentului descompletat pe măsura epuizării mărfurilor din sala de
vânzare: după formă, articol, marcă, preţ, mărime, model;
• Completarea sortimentului în sala de vânzare: în funcţie de vânzările zilnice, ritmul
aprovizionării, promoţii, acorduri cu furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente special

Caracteristica merceologică a mărfurilor din unitatea comercială………….…….13

Prezentarea grupelor de mărfuri alimentare/ nealimentare din unitatea


comercială……………………………………………………………………..13

2
Caracteristicamerceologică a sortimentului de mărfuri:…………………….14
• mărfuri alimentare;
• mărfuri nealimentare;

Procesele de vânzare a mărfurilor în unitați comercială…………………………..24

4.1Vânzarea mărfurilor în unitațile comerciale:…………………………………….24

• Regulile generale şi specifice de vânzare a mărfurilor în unitațilecomerciale.

4.2Negocierea vînzarii:…………………………………………………………..25

• abordarea;
•determinarea nevoilor clientului;
•prezentarea produsului;

• argumentarea vînzării;

4.3Procedeelor de lucru a casierului-operator:…………………………………..27

•aprecierea tehnicii de închidere;


•actului de vinzare-cumparare;
•serviciile post vînzare;

Concluzie……………………………………………………………..……………29

Bibliografie……………………………………………………………………..…30

3
Introducere
Linella este o rețea de magazine din Republica Moldova, parte din holdingul „Dragan Group”,
care cuprinde mai multe companii din domeniul vinificației și mezelurilor În 2011 Linella a
devenit parte din „Ducates Grup” și în același an s-a deschis primul magazin în afara
Chișinăului, în orașul Telenești.În 2018, rețeaua Linella număra peste 86 de magazine pe tot
teritoriul Republicii Moldova. De asemenea Linella a intrat în top 100 branduri moldovenești în
anul 2016. Primul magazin Linella a fost deschis la 17 octombrie 2001, de tip deservire la
tejghea, în sectorul Ciocana al municipiului Chișinău. În 2004 au fost deschise 3 magazine de tip
autodeservire. Către 2013, rețeaua s-a extins ajungând la 23 unități comerciale. În 2014, Linella a
preluat controlul asupra rețele de supermarketuri „Unimarket Discount”, care deținea la moment
33 de magazine. În acel moment, a devenit cel mai mare lanț de magazine din Republica
Moldova, cuprinzând mai mult de 50 de magazine În anii 2015-2016, director general al
companiei a fost Cristian Gunther Morath. În 2016 logo-ul Linella a fost schimbat, fiind
reprezentat prin culorile roșu și verde cu un desen în stilul national, totodată a fost lansat un nou
slogan: „Alături zi de zi”. Din 2017, director general este Valentin Scurtu.

4
1.Aspecte generale privind unitatea comercială
1.1Analiza tipului unității comerciale, amplasării (localizării) punctului de
vânzare, ariei de cuprindere sau de atracţie.
Magazinul Linella de pe strada Str. Vasile Alecsandri, 143, or.Chișinău un supermarket de
tip autodeservire. Este un concept comercial ce dispune de o suprafață comercială de peste o mie
de metri pătrați și o gamă de 12.000 de articole. Amplasarea lui este una favorabilă atît pentru
unitatea economică cît și pentru client. Linella dezvoltă o gamă de produse sub marcă proprie, o
alternativă cu până la 20% mai ieftină față de produsele asemănătoare: „O Preț Mic!” și „brandul
Linella”. La amplasarea lui s-a ținut cont de anumiți factori care condiționează succesul afacerii:
existența unu număr mare de locuitori, accesibilitatea pentru client, existența uni număr
sufficient de locuri de parcare.

5
1.2 Organizarea structurală a unității economice. Structura funcțională a
unității comerciale. Structura operațională.

Organizarea în cadrul sistemului întreprinderii își propune o serie de obiective de natura


diversă cu scopul de a asigura un cadru optim din fundamentare a unității economice.
Structura organizatorică a întreprinderii este una de tip funcțională, departamentele fiind
organizate după funcțiile întreprinderii și obiectul de activitate. Pentru realizarea
obiectivelor propuse, în cadrul întreprinderii activează: angajații, care sunt repartizați în
cadrul următoarelor departamente (schema 1). Avînd în vedere creșterea complexității
activității, magazinul a căutat soluții pentru ca în toate cazurile deciziile să poată fi bine
fundamentate.

Schema1

Structura operațională contribuie direct la realizarea obiectivelor magazinului, ca de


exemplu secția de producție, serviciu comercial, care se află sub autoritatea ierarhică a unui
anumit conducător.

1.3Caracterizarea designului interior şi exterior a unităţii comerciale.


Designul exterior
Fațada magazinuluieste în linie dreaptă realizată paralel cu axul străzii, cu posibilitatea unor
mici nișe pentru intrare, trebuie să capete atenția trecătorilor, sugerindu-le cu rapiditate profilul
magazinului și elementele distinctive față de concurenții din vecinătate. Magazinul Fourchette
executat aceste cerințe cee ace pot spune că fluxul de clienți este unul destul de bun.
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu mediul. Ea ajuta ca
consumatorii să găsească magazinul. Logo-ul magazinului.

6
Vitrina reprezintă cartea de vizită a orcărui comerciant, și are ca scop de a atrage atenția
clienților, nu dispune de o vitrină amenajată aparte, dar au folosit întreaga fațadă plasată cu
geamuri pentru a asigura vizibilitatea întregului magazine.
Fig.1

Designul interior
Orice magazine are nevoie de patru elemente importante: spațiu, cumpărători, marfă și
personal. Astfel, organizarea interioară implică o alocare eficientă a spațiuluidin magazine, între
cumpărători, marfă și personal, atică pentru a atrage obiectivele de profit propuse. În amplasarea
raioanelor se țin cont de comportamentul consumatorilor sintetizat în cîteva tendințe care sunt
respectate: cei mai mulți dintre clienți încep să viziteze magazinul din partea dreaptă a intrării în
magazin și se deplasează în sens invers acelor de ceasornic.
Pereții interior sunt folosiți pentru a segmenta spațiul magazinului, departajînd zonele de
vînzare de cele care sprijină vînzarea(depozite, birouri).
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera încăperii. Un scop secundar al lui este de a
ascunde instalația electrică, conductele sanitare și alte elemente de infastructură a
magazinului(Fif.2).
Pardosela este parte integrantă a designului interior al magazinului, care îndeplinește o mare
funcționalitate în asigurarea condițiilor de întreținere a curățeniei și de protecție a mărfurilor
expuse și a echipamentului commercial existent. Pardosela este rezistentă la traficul intens al
clienților, este ușor de curățiat și uscat.
Iluminatul magazinului este utilizat pentru a atrage atenția clienților, pentru a obține efectul
droit de armonizare a culorii, poziția, tipul de lampă și dispozitivele de fixare. Tipul luminii
utilizate de către magazinul Fourchette de tip incandescent ce oferă produselor o adevărată
culoare. Acest magazine utilizează suprafețe de culoare deschisă și foarte lucioasă.
Fig.2

7
2.Fluxurile tehnologice în unitatea comercială
2.1Tehnologia amenajării suprafeței de vânzare
Raionul este unitatea de bază fplosită pentru gruparea și prezentarea mărfurilor.
De regulă, în proiectarea căilor de circulație dintr-un magazine trebuie să se respecte
urmăroarele principii:
a) căile principale de circulație să fie construite în linie dreaptă și să-și păstreze lățimea de
trecere pe tot parcursul sălii de vînzare, înlesnînd clientului drumul cel mai scurt spre diferite
raioane de vînzare
b) pentru dimensionarea lățimii culoarea de circulație și a spațiilor de staționare se va porni de
la fregvența cea mai intensă a vizitatorilor
c) culoarea destinate efectuării cumărăturilor trebuie dispuse perpendicular pe căile principale
de circulație, pentru a asigura clienților accesul nestănjinit la marfa dorită
d) spațiile destinate activităților la standurile de vînzare și în fața caselor de marcă trebuie să nu
se interfereze cu căile principale de circulație și de efectuare a cumpărăturilor
e) lățimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependent și de înălțimea mobilierului
commercial, recomanîndu-se, în acest sens, ca lățimea căii de cumpărare să fie egală cu înălțimea
raftului de mărfuri

Gruparea mărfurilor în cadrul raioanelor se poate face în funcție de mai multe criterii:
 Categorie de clienți – r. cu articole pentru bărbați, femei, copii, elevi, etc.
 Destinație (urilizare) – r. cu articole textile pentru îmbrăcăminte, r. cu lenjerie de corp,
r. cu articole uz gospodăresc și decorarea locuințelor, r.cu încălțăminte, etc.
 Natura cererii – r. cu articole de cerere curentă, r. cu articole de lux, etc.
 Materia primă de fabricație – r. cu lînă, țesături de bumbac, in-cînepă, mătase, etc.
Amplasarea raioanelor are la bază ideea că nu orice spațiu din magazin are aceeași valoare
comercială. Aceasta descrește pe măsură ce distanța față de intrarea principală se mărește.
Articolele expuse în zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificându-și
costul mai ridicat. Principiile de bază ale amplasării raioanelor sunt:
 A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte frecvent;
8
 A se evita alăturarea raioanelor pe care clienții le vizitează foarte rar;
 A se ține cont de fluxul de circulație dominant, deoarece se întâmplă destul de rar ca un
cumpărător să se întoarcă din drumul său;
 A se amplasa raioanele în așa fel încât clienții să-și efectueze cu ușurință cumpărăturile.
Raioanele se pot organiza:
 Grupe de mărfuri (tricotaje, încălțăminte, confecții, lenjerie, ciorapi, articole sportive)
 Subgrupe de mărfuri (încălțăminte din cauciuc și mase plastice)
 Articole
 Sortimente (fuste din stofă, fuste tip jeans, fuste-pantalon)

Repartizarea suprafeței de vînzare pe raioane are drept scop:


 Selectarea de către client a unui articol din rîndul mai multor articole similar
 Găsirea cu ușurință de către clienți a unei grupe de mărfuri sau a unor articole
 Înregistrarea cumpărăturii effectuate de client prin prezentarea de articole complementare
și stimularea unei vînzări suplimentare
 Stimularea deciziei de cupărare a clientului și pentru mărfurile de impuls

2.2Tehnologia etalării mărfurilor în magazine


Metodele de bază ale etalării sunt: piramidă, în trepte, evantai sau zig-zag.
Modelul piramidă desenat în treidimensiuni geometrice, modelul păiramidă este o apariție
plăcută și trainică. Aceasta este folosită pentru expunerea cantitativă a mărfurilor într-un spațiu
relative redus. Pentru privitori, fiecare dintre cele patru fețe ale piramidei se prezintă ca o fațadă
triunghiulară atractivă. Lărgimea de la bază se strînge urcînd spre vîrf.(Fig.3)
Fig.3

Modelul în trepte se realizează cu ajutorul unor tipuri de suporturi, diferite suprafețe suport
sunt poziționate una deasupra alteia, producînd efecte multiple, asemănător șirurilor de trepte.
Suprafețele suport pot fi circulare, ovale sau pătrate.(Fig.4)
Fig.4

9
Modelul evantai este utilizat adesea pentru a atrage atenția cumpărătorilor. Aranjamentul de tip
evantai poate fi utilizat în plan orizontal sau vertical.(Fig.5)
Fig.5

Modelul zig-zag acest aranjament împrumută elemente atît de la modelul în trepte cît și de la
cel pyramidal. Baza este largp și plină, iar etalarea devine mai îngustă spre vîrf. Pes curt,
expunerea mărfurilor dă impresia de zig-zag în lungul căii. Rezultatul expunerii asimetrice este
menționarea cu claritate a echilibrului neformal.(Fig.6)

Fig.6

2.3Etalarea mărfurilor în sala de vînzare


Etalarea mărfurilor este un ansamblu de procedee și reguli de prezentare a mărfurilor,
reprezentînd o componență de bază a tehnolofiei comerciale.

Amplasarea si etalarea rationala a marfurilor in sala de vanzare urmareste sa asigure :

varietate cat mai mare si o abundenta de marfuri,sin u evidentierea unei anumite categorii de
marfuri:

un flux rational si o circulatie active a clientilor,care sa permita acestora cuprinderea intregi


suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.

10
Alte cerinte care trebuie avute in vedere la realizare tehnica a expunerii marfurilor in interiorul
magazinului se refera la urmatoarele :

pentru marfurile care necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru
demonstratii (aparte electrocasnice si electronice),

articolele din cadrul unei grupe de marfuri trebuie sa se expuna impreuna ,pentru a da posibilitate
clientului de a gasi la un loc marfuriel inrudite;

articolele ce urmeaza a fi vandute cu prioritate,se vor etala in locurile frontale;

marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazin de mana,dar si langa marfurile
cu circulatie mai lenta,pentru ca si acestea sa fie in atentia cumparatorilor;

in colturile sali de vanzare pot fi expuse marfuri de cerere zilnica,pentru a face si acestea puncte
atractive;

capetele de gondole sau stendere sa fie utilizate ca locuri pentru prezentare a noutatilor,unde
etalarea va fi fantezista si cu un caracter puternic publicitar;

pentru unele produse,cum sunt cele electrocasnice si electronice,expunerea este inducat sa se


faca in starea lor de functionar.

Modalități de realizare tehnica a etalarii marfurilor în interiorul magazinului

Ceea ce trebuie sa se scoata în evidenta la etalarea marfurilor în interiorul magazinului este


abundenta de produse,ca fiind principalul punct de atractie a consumatorilor.Aceata abundenta
nu trebuie sad ea senzatia de ingramadeala sau de dezordine,dimpotiva,marfurile vor fi expuse
intr-un anumit fel,cat mai estetic,in functie de carcteristicile lor merceologice,proprietatile fizico-
chimice,mod de ambalare,culoare,forma si dimensiuni etc.In acest sens vor fi date exemple de
cum se realizeaza expunerea si principalele grupe de marfuri,alimentare si nealimnetare (textile-
incaltaminte,metalo-chimice si electotehnice).

Conservele :

sunt expuse în gondole pe grupe comerciale de consum: de legume,de fructe,de carne,de


peste,pentru copii si consum dietetic;

in cadrul acestor acestor grupe conservele se aseaza pe sortimente,stfel: conservele din legume :
in sramura,in bullion,in ulei si in otet; conservele din fructe :compoturi,crème,gemuri si
dulceturi; conservele din carne : in suc propriu,mixte,tip haseuri si pateuri; conservele din peste :
in ulei,in sos tomat,cu legume,in suc propriu;

expunerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala;

locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupa;

la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi,deci un colt al noutatilor,prêt etc;

se vor folosi elementele de reclama comerciala cu trimiteri la firma producatoare,cu sublinierea


valorii nutritive;
11
prin etichete executate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor;

conservele de dimnesiuni mai mici se expun in vrac,in navete,cosuri,carucioare, boxpalete;

conservele pentru copii si cele dietetice se expun in raioane speciale sau locuri
distincte,amplasandu-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale presciptii
medicale,iar cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate
(personaje din basme,animale,elemente figurative etc.).

Băuturile :

datorita ambalajului din sticla,băuturile se preteaza foarte bine la etalarea pe verticala,tinad


seama ca sticlel de vin se pot aseza si oblic;

se expun in rafturi si gondale si boxpalete etajate, grupate astfel : bauturile alcoolice


nedistilate,rachiurile naturale si cele industriale :simple,aromate si lichioruri;bauturile
nealcoolice : ape minerale,siropuri,sucuri si bauturi racoritoare;

se folosesc elemente de décor, inspirate din activitatile viticole,de exemplu grosfoturi adecvate
tematic;

locul de expunere ca fi marcat de un indicator,iar fiecare grupa sortimentala va fi insotita de o


eticheta de prêt cu denumirea produsului;

in raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidentiind provenienta, compozitia chimica si
efectul therapeutic.

Produsele zaharoase:

datorita unei mari varietati de produse prezentate in ambalaje de marimi ,forme si culori
diferite,expunerea acestora se va face in ambalaj sau in vrac,avandu-se in vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj,drajeuri,carmale,jeleuri,produse de
ciocolata),forme,dimensiuni si culori;

dulciurile fiind preferate mai ales de copii,raionul specializat va oferi o ambianta


placuta,vesela,cu elemnte de décor pline de fantezie;

pentru prezentarea estetica si atrctiva se valorifica decorul artistic al articolelor peambalate in


cutii, casete sau a tabelelor de ciocolata;

realizarea unei etalari artistice se va face prin folosirea unor compozitii de linii spirale,linii frante
sau zig-zag in planuri si la inaltimea diferite;

se amplaseaza in prim-plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane,drajeuri,carmale)


expuse in vrac,in borcane,cosuri,cutii decorative,volume transparente realizate din placi de sticla
sau de material plastic;
12
un numar de anumite cutii,cum sunt cele de bombonae de ciocolata sau de jeleuri se expun cu
capacaul desfacut;

produsele preambalate se pot etala si sub forma de pachete cu cadouri;

decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale,simboluri de iarna etc).

2.4 Actualizarea sortimentului de mărfuri din sala de vânzare


Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primară(ex.
produsele alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hrană).

Sortimentul de produse este ansamblul articolelor și a liniilor de produse pe care un


comerciant le oferă spre vanzare cumpărătorilor. Sortimentul sau mixul de produse al unei firme
se caracterizează printr-o anumită lățime, lungime, profunzime și omogenitate.

Clasa de produse prinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumită legătură
funcțională. De exemplu: băuturile.

Lungimea sortimentului este determinate de numărul de articole pe care-l cuprinde.

Lățimea sortimentului este determinat de numărul liniilor de produse pe care magazinul le


realizează sau le vinde.

Profunzimea este o rezultantă a numărului variantelor fiecărui produs al unei linii.

Omogenitatea sortimentului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în


consum, producție sau distribuție.

Întreprinderea care urmărește maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie să adapteze


oferta sa de bunuri și servicii la nevoile mereu noi ale clienților. Acest proces de adaptare prin
dezvoltarea de noi produse, înnoirea produselor existente sau reorientarea programului de
producție.

13
3.Caracteristica merceologică a mărfurilor din unitatea comercială
3.1Prezientarea grupelor de mărfuri alimentare/ nealimentare
din unitatea comercială .
Necesitatea clasificării mărfurilor alimentare a apărut ca o consecinţă a diversificării lor
explozive, îndeosebi în ultimele decenii, cît şi datorită complexităţii sistemelor de reglementări
naţionale şi internaţionale. 
Scopul urmărit prin realizarea clasificărilor constă în sistematizarea (gruparea, ordonarea)
mărfurilor alimentare într-un mod unitar, logic, sinoptic. 
Clasificarea merceologică clasică a mărfurilor alimentare foloseşte diverse criterii, mai
frecvent întîlnite fiind cele prezentate în tabelul 1.
Criteriul Grupa aferentă 
Originea produselor   produse vegetale
  produse animale
 produse minerale
 produse de sinteză (chimică,
biotehnologică)
Gradul de prelucrare tehnologică  materii prime
 semifabricate ("semipreparate")
 produse finite
Modul de ambalare  produse prezentate în vrac
 produse prezentate în semivrac
 produse preambalate
Scopul utilizării  produse nutritive
 produse gustative (condimente,
stimulente, băuturi)
 produse tehnologice (concentrate
alimentare, aditivi alimentari)
Funcţia nutriţională de bază  produse energetice (preponderent
glucidice / lipidice)
 produse proteice
 produse echilibrate energo
 proteic
 produse dietetice
 alimente / suplimente nutriţionale
etc.
Tabelul 1
14
3.2Caracteristicamerceologică a sortimentului de mărfuri
alimentare și mărfuri nealimentare
În mod uzual în activitatea de producție și comercializare, clasificările sunt realizate ierarhic,
pe niveluri de detaliere între care există relații de subordonare.

Clasificarea merceologică științifică grupează produsele alimentare în categorii:

Crupele, leguminoase și produse rezultate din prelucrarea lor

Legume, fructe proaspete și produse de prelucrare

Produse zaharoase

Produse gustative: condiment, stimulente, băuturi alcoolice și nealcoolice

Grăsimi alimentare

Carne și produse rezultate din prelucrarea cărnii

Lapte și produse rezultate din prelucrarea laptelui

Ouă și produse din ouă

Pește și alte produse acvatice

Concentrate alimentare

Clasificarea merceologică a produselor alimentare


Pastele făinoase sunt un produs alimentar obținut prin uscarea aluatului nedospit de făină cu
apă, la care se poate adăuga de asemenea și sare sau ouă.(Fig.2)

Paste făinoase simple

Macaroane

Fidea și spaghete

Tăiței și lazane

Figure diferite(litere, steluțe, inele)

Fig.2

15
1. Crupele(Fig.3)
Crupe de bază de grîu: griș, arpacaș, crupe expandate și glazurate

Crupe de bază de orez: brizură de orz, arpacaș

Crupe de bază de porumb: mălai, fulgi de porumb, porumb expandat

Crupe de ovăz: fulgi de ovăz

Crupe de bază de orez: orez șleguit, polisat, expandat, btrizură de orez, fulgi de orez

16
Fig.3
Produse de panificație afinate biologic (pîinea, specialitățile de panificație, pesmetul, covrigii și
alte produse).

Produse de panificație afînate chimic (biscuiți, pișcoturi, napolitane, turtă dulce, fursecuri).
(Fig.4)

Fig.4
2. Fructele și legumele proaspete
Clasificarea legumelor și fructelor se face după anumite caracteristici comune ale acestora
(caracteristici botanice, compoziție, mod de utilizare)(Tabelul 2 și 3).

Clasificarea fructelor
Clasificarea Exemple
merceologică
Sîmburoase Cireșe, vișine, caise,
persici, coarne,
corcodușe

Sămînțoase Mere, pere, gutui

Nucifere Nuci, migdale, alune,

17
Fructele arbuștilor Zmeura, căpșune, agriș,
fructifere mure, struguri

Tropicale Ananas, curmal, banane

Subtropicale Mămîe, portocale,


mandarine, laim,

Tabelu 2

Clasificarea legumelor
Clasificarea merceologică Exemple
Rădăcinoase Morcov,ridichea, sfecla,
roșia, țelina

Tuberculifere Cartoful, batatul

Vărzoase Varza, conopida, brocoli,


gulia

Frunzoase Frunza de salată, spanac,


loboda

Bulbifere Ceapa, praz, usturoi

18
Perene Sparanghel, aghinara

Condimentare Pătrunjel, mărar, leuștean,


țelina

Salano-fructoase Tomatele, ardei, gogosar

Păstăioase Mazărea, fasolea, bobul

Tabelul 3
3. Lapte și produse din lapte (Tabelul 4)
Lapte integral cu 3,6% grăsime

Lapte cu 3% sau 1,8% grăsime

Lapte smîntînit care conține 0,1% grăsime

Conserve din lapte- lapte praf, lapte sterilizat

Lapte integral cu 3,6% grăsime

Lapte cu 3% sau 1,8% grăsime

19
Lapte smîntînit care conține 0,1% grăsime

Conserve din lapte- lapte praf, lapte


sterilizat

Tabelul

4.Procesele de vînzare a mărfurilor în unități comerciale


4.1Vânzarea mărfurilor în unitațile comerciale
Organizarea procesului de vînzare în unitatea comercială este o strategie extrem de important
pentru întreprindere, întrucît datorită procesului de vînzare are loc creșterea economică a
întreprinderii și respective are loc dezvoltarea ei. Pentru a avea loc o organizare armonioasă este
necesar ca întreprinderea să se familiarizeze cu Hotărîrea Guvernului Republicii Moldova
nr.1068 din 20.10.2000 cu privire la ,,Recepția mărfurilor după cantitate și calitate,, . Conform
acestui act legislativ se interzice recepționarea în rețeaua comerțului cu amănuntul a mărfurilor
supuse certificării fără certificate de conformitate, eliberat în sistemul Național de Certificare. Se
interzice recepționarea mărfurilor nermacate în modul stabilit conform prevederilor standardelor
naționale SM-196 și SM-197 privind informarea necesară a consumatorului.

În scopul asigurării calității mărfii livrate, creării condițiilor pentru recepționarea ei timp și
adecvată conform cantității și calității furnizorul este obligat:
-să respecte regulile de ambalare a măfii de marcare și sigilare a unor parți ale ei
-să indice documentele de expidiere cantitatea exactă a mărfii expediate, greutatea ei, nrumărul
de locuri
-să respecte regurile ce se extend asupra tuturor tipurilor de transport, privind predarea
încărcăturilor pentru transportare, pentru încărcarea și fixarea lor, precum și regurile special de
încărcare stabilite de documentele normative de standartizare
Se interzice livrea în rețeaua de comerț al mărfurilor fără documente de însoțire care să
confirme originea mărfii, cantitatea și calitatea ei precum și fără certificate de conformitate
pentru produsele supuse certificării obligatorii, eliberate în Sistemul Național de Certificare.
În cazul cînd procesul recepționării se depistează lipsa de marfă cumpărătorul este obligat :
-să suspende recepționarea
- să întreprindă măsuri de asigurare a integrității mărfii și de evitare a amesticării ei cu o altă
marfa omogenă

20
-să legalizeze faptul de depistare a lipsei printr-un act semnat de persoanele care au efectuat
recepționarea mărfii

Procesul de vânzare
Vânzătorii sunt obligați să supravegheze calitatea mărfurilor comercializate și, în caz de
depistare a înrăutățirii indicilor calității mărfurilor, până la expirarea termenelor de valabilitate,
să comunice despre aceasta administrației întreprinderii de comerț, în scopul adoptării deciziilor
privind comercializarea ulterioară a mărfurilor sau reducerea prețului cu amănuntul.
Unitatea de comerț este obligată să dispună de reguli sanitare și veterinare și, potrivit
prevederilor acestor reguli,de certificate de conformitate, precum și de certificate de
inofensivitate, după necessitate la mărfurile alimentare, certificate veterinary la fiecare lot de
marfă de origine animal, prevăzut pentru comercializare.
Regulile de comercializare cu amănuntul a unor tipuri de mărfuri alimentare și nealimentare
stabilesc cerințele de bază privind comercializarea cu amănuntul a unor tipuri de mărfuri
alimentare și nealimentare și, conform prevederilor legislației în vigoare, se extend asupra
tuturor agenților activitățiicomerciale care comercializează mărfurile menționate, indifferent de
forma de proprietate.

4.2 Negocierea vânzării


Procesul de vânzare-cumpărare respectiv negocierea vânzarii,
se bazează pe relația ce se stabilește între vînzator și cumpărător în fiecare etapă a acestei acțiuni 
vînzătorii sunt obligați să ajute cumpărătorii să ia cele mai bune decizii de cumpărare,în funcție
de necesitațile și resursele lor economice.

Din această perspectivă,în literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordează
 principiile vînzării cu amănuntul sunt :

21
Teoria "stimuli-raspuns " -
conform acestei teorii se accepta ideea ca pentru un raspuns pozitiv din partea clientilor, vanzator
ii trebuie sa gaseasca stimuli corecti ce motiveaza comportamentul diferitelor tipuri de clienti .

Teoria " problema-rezolvare " in acord cu aceasta teorie vanzatorul trebuie sa gaseasca si sa in
teleaga nevoia de cumparare a clientului, cautand sa rezolve aceasta problema prin prezentarea m
arfurilor potrivite .

Teoria " pasilor " - se bazeaza pe identificarea pașilor pe care clientul ii face


in decizia de cumpara sau nu un produs.

Un rol important în ridicarea nivelului de servire a cumparatorilor
în raport cu exigentele lor crescand il are vanzatorul care prin pregatirea sa profesionala trebuie 
sa intervina in procesul alegerii produselor catre aceștia, influentandui pozitiv în luarea deciziei
 de cumparare.

Vânzarea produselor este un proces complex, diferentiat in functie de particularitatile
 sortimentului de produse adaptate cererii populatiei. Pașii in acest proces se confrunta cu 
succesiunea a patru etape de luare a deciziei clientului:
 atragerea atentiei
 suscitarea interesului
 provocarea dorintei de a cumpara
 declansarea actiunii de cumparare

În literatura de specialitate aceasta succesiune de etape este cunoscuta sub formula
de vanzare A.I.D.A.

Aceasta formula de vanzare implica urmatorii pasi:

abordarea clientului

determinarea nevoilor clientului

prezentarea produsului

argumentarea vanzarii

incheierea actului de vanzare-cumparare

sugerarea unor produse

Atragerea cumparatorului

Este esențiala avînd repercusiuni asupra vanzarii precum si a revenirii clientului in magazine
Atitudinea, tonul, vocea, vocabularul pe care il foloeste lucratorul comercial reprezinta cea mai 
mare realizare a unui comert civilizat, modern .
Prima obligatie a vanzatorului atunci cand un client intra in magazin, este aceea de
al intampina pe acesta cu amabilitate sa adreseze el primul cuvant si nu sa se lase solicitat de
22
client .
Vanzatorul prin cuvintele pronuntate trebuie ca sa incerce sa obtina intr-un timp foarte scurt capt
area atentiei si interesul clientului
În mod obisnuit exita trei modalitati de abordare a clientuluiun simplu salut ca :
" Buna ziua "o abordare informatia de genul : " cum pot sa va ajut ?
" au " Ce doriti sa va arat din produsele noastre ?
"o abordare a marfurilor ce consta in caracterizarea de catre vanzator a marfurilor pe care clientu
l le examineaza in scopul de a fixa intereul acestuia.
O interventie din partea vanzatorului poate fi: "Aceasta pasta de dinti este foarte buna "

 Informarea cumparatorului

La prezentarea articolului clientul trebuie, in masura posibilului a joace un rol activ

Vanzatorul trebuie să
îl informeze pe cumparator asupra calitatii, modul de folosire al produselor cosmetice,
cat si asupra ingredientelor folosite la obtinerea produelor cosmetice existente
Daca vanzatorul se gaseste in prezenta unui cumpartor decis care stie exact ceea ce isi 
doreste, abordarea nu va fi dificila fiind necesara doar prezentarea produsului ca atare .
Daca clientul este insa indecis sau se exprima mai greu, trebuie evident sa se puna intrebari 
dar mai ales sa se prezinte produsul pentru a fixa interesul cumparatorului
De regula trebuie prezentate mai multe articole, diferite ca pret, calitate, cunocandu-se
ca, cel mai adesea, clientul accepta articolul al carui pret este intermediar

Dorinta de cumparare
Fiecare individ are nevoie de produse cosmetice de igiena corespunzand unui minimum fiziologi
c de baza . Dar dorintele ale
pot genera si mobiluri de cumparare reprezentand un maxim :o dorinta pentru un produs.
In acest maximum si minimum atitudinea finala a consumatorului va
fi inflentata cu certitudine de mijloacele financiare, dr de asemenea si de modul in cre sunt preze
ntate produsele si serviciile sigurte.Vanzatorul va oferi produse de diferite preturi, utilizari, desti
natia urmarind spre care dintre acestea este atrasa atentia cumparatorului,
dand la
o parte produsele crea nui intereseaza . Pentru veni mai mult in sprijinul cumparatorilor in aleger
ea produelor, trebuie sa dea posibilitatea de a incerca produsele .

Actionarea produsului

Odata depasita etapa de argumentare a vanzarii se ajunge la punctul in
care intregul proces implica luarea de catre client a deciziei de a cumpara

Dupa incheierea actului de vanzare-cumparare, vanzatorul trebuie sa ambaleze produsele vandut
e in ambalaje specifice fiecarui tip de produse

Ambalajul trebuie sa fie estetic, sa nu fie deformat, iar forma si grafica lui sa reflecteze 
continutul si sa fie cat mai sugestiv

23
4.3 Procesele de lucru a casierului operator

Ce face operatorul de casier?

De regulă, obligațiile operatorului de casierie din magazin include anumite funcții ale
vînzătorului. Casierul trebuie să poată lucra la casa de marcat, să cunoască software-ul
specializat pe care ar putea să-l aibă nevoie, de exemplu programul 1C, procedura de emitere a
documentelorde numerar, să respecte disciplina de numerar. Abilitățile de a lucre cu un casier de
numerar sunt considerate un plus atunci cînd lucrați.

Lista cu ceeace face operatorul decasier este:

Primirea de bani de la clienți pentru achizițiile effectuate

Întreținera depozitului și contul de bani în casierie

Completarea carnetului de numerar

Verificarea autencității bancnotelor, inclusive prin intermediul unor echipamente special

Transferal de fonduri către casierul sau colectorul superior

Întreținerea contabilității de numerar

După cum puteți vedea, înatoririle operatorului de casier sunt foarte complicate, însă necesită o
execuție foarte atentă, pentru că lucrează cu banii. Există, de asemenea, o posibilitate pentru un
casier pentru creșterea carierei. În magazine mari, în cazul în care casierii sunt atît de multe,
există poziția de ,,senior casier’’, el organizează și supraveghează activitatea celorlalte casieri.
Ca regulă, casierul senior este ales dintre cei mai buni lucrători obișnuiți.

FUNCȚIILE FUNCȚIONALE ALE OPERATORULUI DE CASIERIE

Fie că, oricine are un aspect plăcut și anumite abilități, fie că este o femeie sau un bărbat, poate
lucra ca casier. Principalul lucru este să fii comunicativ, să îți îndeplinești bine îndatoririle și să
fii mulțumit de munca ta.
Ce este inclus în obligațiile funcționale ale operatorului de casierie? În primul rând, slujba
casierului poate fi caracterizată în câteva cuvinte, cum ar fi lucrul cu banii - carduri bancare în
numerar și plastic. Nu este greu de ghicit că această lucrare implică o responsabilitate materială.
Prin urmare, primul lucru care este foarte util pentru un viitor casier este calitățile precum atenția
și capacitatea de concentrare. Este bine să ai niște abilități matematice, pentru că, în ciuda
faptului că casierul nu trebuie să calculeze el însuși valoarea cumpărării - pentru el nu face casa
de marcat, dacă apare o greșeală, vânzătorul trebuie să o înțeleagă la timp.

24
Concluzie
În urma stagiului de practică ce a avut loc la una din filialele magazinelor ”Linella”
am avut posibilitatea de a-mi testa cunoștințele î domeniului merceologiei pe parcursul
anilor de studiu. Magazinul Linella îşi concentrează atenţia asupra necesităţilor
consumatorilor potenţiali, elaborînd astfel, strategia produselor şi serviciilor de calitate,
strategia preţurilor rezonabile şi a gamei largi de produse. Am avut posibilitatea de a face
cunoștință cu modul de aranjare a marfurilor și anumite criterii după care trebuie de
orientat cu trebuie correct să punem pe raft produsele de anumite categorii și anumiți
producători.
Unul din cele mai importante aspect este colaborarea cufurnizorii de mărfuri, și
anume prețurile și calitatea mărfurilor ce le furnizează.
De asemenea, Linella este un market cu prețuri accesibile și un asortiment varia de
mărfuri, de asemenea cutiile ce se eliberează după aranjarea mărfurilor se transmit pentru
reciclare.

25
BIBLIOGRAFIE
1. Manual ,, BAZA-MATERIAL TEHNICĂ A ÎNTREPRINDERILOR
COMERCIALE’’ Note de curs pentru studențiide învățămînt superior și medii.-
Chișinău: CEP USM,2008.
Autori: Feodosie Pitușcan, Alexandru Scutaru.
2. Suport de curs ,,Merceologia mărfurilor alimentare de origine vegetală I’’
Autor: Svetlana Fedorciucova, Chișinău,2009.
3. Balan Carmen, “ Logistica”, Bucuresti
4. Dumitru Patriche, Ion Stanescu, “Bazele Comertului”, ed. Economica, Bucuresti
1999
5. Pituscan Fiodosie, Alexandru Scutaru “ Organizarea si tehnica comertului”,
ed.UCCM, Chisinau, 2015
6. Hotarirea Gruvernului Nr.931 din 08.12.2011 “cu privire la desfasurarea
comertului cu amanuntul” , Monitorul official din 16.12.2012, Nr.222-226, art
Nr : 1017
7. Hotarirea Guvernului Nr. 1068 din 20.10.2000cdespre aprobarea
Regulamentului cu privire la receptionarea marfurilor conform calitatii si cantitatii
in Republica Moldova, publicat: 27.10.2000 in Monitorul Ogicial Nr.137
4. Octavia Mirela “Tehnologii Comerciale”,ed. Expert, Bucuresti,2002
5. Ristea A.L, Purcarea,Ioan-Franc V .”Economia distributiei”,ed. Expert, Bucuresti
2005
6. Nita Valentin,Daniela
CodreAgheorghiesi,’’Merckandising’’,ed.Tehnopress,Iasi,2008
7. Ristea Ana Lucia, Constantin Tudose ‘’Tehnologii comerciale’’ , ed.Expert
Bucuresti, 1996;
8. Ristea Ana Lucia, Constantin Tudose ‘’A fi sau nu a fi comerciant’’ , ed.Didactica
si pedagogica,Bucuresti, 1996
9. Ristea A.L , Purcarea T.H, Tudose H, ‘’Distributiea marfurilor’’, ed. Didactica si
pedagogica, 1996
10. Comunicarea dedspre Hotarirea Guvernului cu private la aprobarea
nominclatorului-tip al unitatii comerciale cu amanuntul , Nr 1058 din 21.11.2002,
Monitorul Oficial al R.Moldova Nr.159-160 din 29.11.2002
11. Culefere de acte normative privind reglamentare activitatii comerciale pe tetitoriul
R.Moldova.

26

S-ar putea să vă placă și