Sunteți pe pagina 1din 78

Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECŢIE F1_RO: PREZENTARE eBUSINESS


Instituţia: University of Informatics in Business and Government - Johannes Kepler University Linz, Altenbergerstr. 69, A-4040 Linz, Austria,
verena@iwv.jku.at, Fax: +43 732 2468 9308
Autori: DI Gerti Orthofer, DI Michael Leitner, Helene Gieber, Institute of Informatics in Business and Government - Johannes Kepler University Linz,
Altenbergerstr. 69, A-4040 Linz, Austria, surname@iwv.jku.at, Call number: +43 732 2468, Office hour: Monday 10 a.m. – 11 a.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogat cu următoarele cunoştinţe:


eBusiness şi termeni importanţi în domeniu.

CUPRINSUL LECŢIEI
1. Introducere în prezenta carte.
2. eBusiness.

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
Înţelege şi defini termeni din domeniul eBusiness.
Cunoaşte aspecte importante ale eBusiness.
Cunoaşte scopurile eBusiness.
Cunoaşte noţiuni importante în domeniul eBusiness.

1. Introducere în prezenta carte şi în această lecţie.


Titlul acestei cărţi este REALIZAREA ŞI MANAGEMENTUL AFACERILOR PRIN INTERNET INCLUSIV eBUSINESS.
El oferă maerialul pentru instruirea profesională, vocaţională în eBusiness, respectiv Afaceri prin Internet, şi nu numai.
<…>. Puteţi să selectaţi lecţia pe care o doriţi.
Dacă sunteţi începător este de preferat să începeţi cu prima lecţie.

Prin intermediul acestui ghid profesional veţi acumula multe cunoştinţe şi aptitudini practice în vederea practicării Afacerilor
prin Internet, a eBusiness-ului.
Veţi putea utiliza/crea diferite aplicaţii de eBusiness/eCommerce şi modele de afaceri.
După parcurgerea lecţiilor veţi fi capabili să construiţi propriile dumneavoastră Afaceri prin Internet.

Acest ghid conţine prezentarea aptitudinilor necesare pentru practicarea eBusiness eCommerce şi pentru folosirea Internetului
în vederea reducererii cheltuielilor de birou. Aspectele teoretice sunt la fel de importante ca ghidurile practice. Numeroase
lecţii practice prezintă modul de utilizare a eBusiness-ului pentru tine.

În plus veţi întâlni în aceste lecţii diferite noţiuni din domeniu.

Cartea poate fi divizată în 7 părţi mari:

Introducere în eBusiness (lecţiile 1-4)


Integrarea comerciantului în eBusiness (lecţiile 5-12)
Infrastructură pentru eBusiness (lecţiile 13-26)
Securitate şi protecţie în eBusiness (lecţiile 27-28)
Plăţi electonice (lecţii 29 -30)
Coduri de conduită şi legislaţie în eBusiness (lecţiile 31-34)
Standarde în eBusiness (lecţiile 35-36)

În următoarele lecţii sunt descrise pe scurt:

1.) Introducere în eBusiness

Lecţia 01: Prezentare eBusiness


În prima lecţie veţi învăţa despre aspectele care diferenţează eBusiness de afacerile tradiţionale. Apoi veţi învăţa despre
scopurile şi avantajele eBusiness-ului. În final, vor fi introduse noţiuni privind eBusiness-ul.
Lecţia 02: eBusiness – aplicaţii, perspective, agenţi şi modele de afaceri
Această lecţie se referă la diferite domenii ale aplicaţiilor în eBusiness, importanţa agenţilor implicaţi şi perspective pentru a
avea succes în eBusiness. Apoi sunt explicate câteva modele de afaceri.

15
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Lecţia 03: eCommerce


În această lecţie veţi învăţa elemente de bază depre domeniul eCommerce, care sunt persoanele şi organizaţiile implicate şi
cum sunt interconectate. Apoi veţi învăţa cum pot fi clasificate serviciile şi mărfurile. Sunt prezentate fazele unei tranzacţii,
avantajele Comerţului Electronic şi altele.
Lecţia 04: Activităţi de bază ale eCommerce-ului
Adesea se întâlnesc diferite eCuvinte (cuvinte începând cu e). În această lecţie sunt explicate noţiuni precum eMarketplace,
eShop, eAuction şi eFarm. Sunt menţionate diferenţele şi unde pot fi găsite astfel de sisteme pe Internet. În plus, veţi învăţa
despre posibilităţile de a susţine colaborarea electronică.

2.) Integrarea comerciantului în eBusiness

Lecţia 05: Conducerea şi realizarea afacerilor prin Internet. Strategie. Evaluare cu metoda SWOT
Lecţia 06: Managementul şi realizarea afacereilor prin Internet. Plan de afaceri
Lecţia 07: Realizarea şi conducerea de afaceri prin Internet. Integrarea eEbusiness/eCommerce
Lecţia 08: Realizarea şi conducerea afacerilor prin Internet. Cea mai bună practică de afaceri/eBusiness
Lecţia 09: eMarketing. Promovarea web-site-ului
Lecţia 10: eAdvertising. Promovarea web-site-ului
Lecţia 11: Managementul clenţilor, produselor, comenzilor, expedierilor
Lecţia 12: eCommerce mobil. Cum se aplică eCommerce-ul mobil. Abilitatea în afaceri prin mBusiness

3.) Infrastructură pentru eBusiness

Lecţia 13: Birouri la distanţă/virtuale şi teleworking pentru eCommerce/eBusiness


Telewoking-ul este tratat în cartea G. În această lecţie această temă este menţionată cu accent pe: „Ce reprezintă biroul la
distanţă/virtual şi Teleworking-ul (munca la distanţă şi cu utilizarea mijloacelor de telecomunicaţie) pentru eCommerce şi
eBusiness. Veţi învăţa ce este munca la distanţă şi cum poate fi efectuată.
Lecţia 14: Informaţii despre un web-site
Lecţia 14 tratează informaţiile generale despre website-uri. Veţi cunoaşte diferite oferte Internet şi principiile acestora.
Suplimentar veţi învăţa importanţa unei analize de piaţă, motivaţia creerii unui website şi aspecte ce trebuie luate în
considerare la construirea unui website.
Lecţia 15: Planificarea unui website
În această lecţie este introdus un model de proces pentru realizarea website-ului. Apoi veţi învăţa cum să îmbunătăţiţi
aspectul acestuia, în special este tratat aspectul website-urilor dinamice: este prezentată o scurtă introducere în limbajele de
script-uri, subliniându-se conceptele privind limbajele de script-uri moderne pe partea de server.
Lecţia 16: Introducere în limbajele de script-uri pentru actualizarea website-ului dumneavoastră
În lecţia 16 sunt prezentate în detaliu diferite standarde şi limbaje de script-uri care permit schimbul de informaţii între diverşi
parteneri: JavaScript, Programarea CGI, PHP, Perl, Java, ASP şi ASP.NET şi standarde pentru platformele de
eCommerceB2C.
Lecţia 17: Conţinutul unui website
În această lecţie veţi învăţa cum să alegeţi şi să prezentaţi corect conţinutul unui website şi cum să actualizaţi conţinutul
acestuia.
Lecţia 18: eShop-uri
eShop-ul este utilizat de multă lume. În multe cazuri nu se cunosc funcţiile şi nici diferiţii utilizatorii ai unui eShop. Este
necesar ca, mai întâi, să cunoaşteţi utilizarea generală a unui eShop! Înaintea implementării propriului eShop, este util să
studiaţi atent această lecţie. Sunt listate numeroase aspecte şi cerinţe necesare unui eShop.
Lecţia 19: eHosting. Web hosting. Vânzarea şi închirierea de spaţiu comercial virtual.
Lecţia 20: Crearea şi găzduirea propriului eMagazin ( Partea 2-a)
Această lecţie este foarte practică. Ea conţine multe sugestii şi indicaţii privitoare la "Cum puteţi să vă creaţi propriul
eMagazin sau aplicaţie?”. În lecţie sunt explicate aspecte importante ale ciclurilor de software în curs de dezvoltare.
Lecţia 21: Folosirea modulelor, inclusiv exemple de cart-uri de cumpărături
În această lecţie veţi învăţa de ce, atunci când construiţi o aplicaţie, este necesar să utilizaţi module. Sunt explicaţi paşii
pentru realizarea unui mic eShop precum şi modul de implementare a unui cart de cumpărături cu ASP.NET.
Lecţia 22: Platforme ieftine pentru eBusiness/eCommerce
Înaintea implementării propriului eShop sau aplicaţie, este necesară selectarea unei platforme pentru eBusiness/eCommerce.
Aspectul este foarte important pentru începătorii în eBusiness şi pentru firmele mici cu un număr redus de salariaţi.
Lecţia 23: Platformele pentru eBusiness/eCommerce - Instalarea mediului pentru limbaje de aplicaţie
Pentru realizarea de platforme eBusiness ieftine sunt prezentate diferite tehnologii şi infrastructuri. Veţi învăţa cum să
construiţi o platformă pentru eBusiness cu costuri reduse şi care sunt aplicaţiile necesare pentru aceasta.
Lecţia 24: Crearea şi găzduirea propriului eMagazin cu ASP. Partea 1
Lecţia 25: Crearea şi găzduirea propriului eMagazin cu ASP. Partea a-2-a
Lecţia 26: Reducerea, prin utilizarea VoIP, imaginilor şi TV prin Internet a cheltuielilor cu biroul

16
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

4.) Securitate pentru eBusiness

Lecţia 27: Cerinţe de securitate şi tipuri de atacuri


Lecţia 27 tratează securitatea în eBusiness/eCommerce. Ea oferă doar o privire de ansamblu asupra acestei teme, subiectul
fiind foarte complex. Apoi sunt explicaţi numeroşi termeni şi diverse aspecte. Veţi cunoaşte cerinţele tranzacţiilor electronice
în reţea şi cum să vă protejaţi afacerile împotriva hackerilor.
Lecţia 28: Securitatea în eBusiness/eCommerce: Securitate şi Încredere
În această lecţie sunt tratate soluţii practice precum criptarea şi certificatele digitale pentru probleme de securitate. În
continuare veţi cunoaşte mecanisme de securitate şi aspecte privind securitatea în mCommerce.

5.) Plăţi electronice

Lecţia 29: Plăţi electronice 1


Desigur, banii joacă un rol deosebit de important în eBusiness/eCommerce. Astfel, în această lecţie sunt explicate plăţile
electronice. În această lecţie sunt de asemenea prezenate diferite moduri de plată, proceduri şi practici de plată (de exemplu
plata mobilă).
Lecţie 30: Plăţi electronice 2
În această lecţie sunt prezentate cerinţele de securitate pentru plăţi electronice. În plus, veţi învăţa despre avantajele folosirii
sistemelor de plată electronică în afacerile dumneavoastră eBusiness.

6.) Coduri de Conduită şi legislaţie

Lecţia 31: Coduri de conduită în eBusiness/eCommerce


Lecţia 32: Legislaţia europeană în privinţa eBusiness/eCommerce. Impactul cu antreprenorii afacerilor mici
Lecţia 33: Directiva 97/7 EC, Cerinţe privind contractele on-line la distanţă. Directiva 98/6/EC, Informaţii despre
preţuri. IPR, copyright-uri şi VAT
Lecţia 34: Cum să aplici legislaţia când lansezi o afacere on-line, un website sau o prezenţă on-line.

7.) Alte standarde

Lecţia 35: Standarde şi reglementări în eBusiness/eCommerce


Lecţia 36: Alte standarde în eBusiness/eCommerce. XML/eBXML, CEN/CWAs. eCatalogues.

Dacă aţi citit această lecţie, veţi cunoaşte cele mai importante elemente din domeniul eBusiness şi aspectele necesare
practicării cu succes a eBusiness-ului.
În continuare veţi face cunoştinţă cu elementele eBusiness şi conexiunile dintre acestea.

2. eBusiness
Inventatorul conceptului eBusiness a fost compania IBM şi aceasta a folosit acest termen pentru prima oară în anul 1998.

eBusiness reprezintă orice proces de afacere care este sprijinit de tehnologia informaţiei şi a comunicaţiilor (ICT).
Aceste tehnologii, bazate în special pe web pot fi utilizate în toate etapele afacerilor şi în toate domeniile (precum
marketing, vânzări, cumpărări, şi aşa mai departe). Astfel veţi putea să vă extindeţi şi să vă îmbunătăţiţi relaţiile cu
clienţii şi furnizorii.

În următorul sub-capitol este prezentată o listă cu cele 4 aspecte importante ale eBusiness.

2.1. Aspecte importante ale eBusiness-ului


În următorul paragraf sunt listate aspecte importante ale eBusiness. Ele subliniază diferenţa dintre afacerile obişnuite şi
eBusiness. ( [1] , p.10f).

1.)- Noi Tehnologii ale Informaţiilor şi Comunicaţiilor: Pentru eBusiness este importantă o folosire intensivă a noilor
informaţii şi tehnologii de comunicare. În special Internetul, drept urmare a faptului că este ieftin şi larg răspândit,
constituie un mediu foarte popular pentru sectorul public şi privat.
2.)- Relaţii: Schimbul de documente, comunicări şi tranzacţii între partenerii de afaceri şi personalul de deservire necesită
relaţii între agenţii respectivi.
3.)- Integrare: La construirea unui eBusiness trebuie avut în vedere că interfeţele prezintă o deosebită importanţă. Noile
aplicaţii bazate pe web, accesibile clienţilor şi furnizorilor dumneavoastră, trebuie să fie compatibile cu sistemele cu
care lucraţi. Aceasta reprezintă integrarea.

17
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

4.)- Colaborare. În eBusiness, colaborarea cu partenerii are un efect pozitiv şi este denumită colaborare. Produse
complementare completează gama dumneavoastră de produse mărind astfel satisfacţia clienţilor. Uneori este necesar
să colaboraţi chiar cu concurenţii dumneavoastră, aspect denumit "cooperare".

2.2. Avantajele şi scopurile eBusiness-ului.


Implementarea afacerilor sub forma eBusiness oferă avantaje semnificative. Mai mult, Koop şi alţii arată că scopurile
companiei pot fi atinse mai uşor prin aplicarea eBusiness-ului. [3], [6]).

Nivel înalt de pătrundere pe piaţă. Prelucrarea electronică a comenzilor poate îmbunătăţi eficienţa şi
productivitatea. Timpul de aşteptare şi timpul între doi paşi ai procesului se reduc. Munca manuală se
diminuează. Dacă automatizarea este posibilă, parţial sau chiar complet, cresc câştigurile. Aceasta este una
dintre căile de creştere a volumului de afaceri per client.

Reducere a costurilor: Înlocuirea documentelor reale cu înregistrări electronice permite ieftinirea procesului de
administrare. Dacă procesele rulează automatizat atunci, de exemplu, veţi putea să utilizaţi mai puţin personal şi
astfel să alocaţi personalul pentru alte servicii. Aceasta reduce costul procesării comenzilor. Suplimentar, veţi
putea economisi fonduri deoarece pentru shopping on-line nu veţi mai avea nevoie de vânzător. Reducând
costurile veţi câştiga noi clienţi, urmare a faptului că practicaţi preţuri reduse şi, de asemenea, poate fi
intensificată promovarea.

Creştere a nivelului de robusteţe. Procesarea automată precum şi verificarea automată generează mai puţine
erori decât procesarea manuală. Pe această bază devine posibilă promovarea conducerii inovative a companiei.

Creştere a nivelului de transparenţă. Procedurile interne şi deciziile sunt uşor de urmărit şi de controlat. Un
exemplu, referitor la această situaţie, este cazul în care clientul doreşte să cunoască cât va dura până la livrarea
produsului dorit. Această facilitate reprezintă o cale importantă pentru îmbunătăţirea imaginii companiei.

Îmbunătăţire a interactivităţii & Îmbunătăţire a nivelului serviciului: Prin folosirea mijloacelor electronice
au devenit posibile acţiunile rapide. De exemplu, dacă veţi transmite un e-mail cu un chestionar, este posibil să
primiţi răspunsuri în următoarele 2 zile. Loialitatea şi satisfacţia clienţilor se vor îmbunătăţi de asemenea, pe
măsură ce grija pentru client şi comunicarea cu clienţii se ameliorează.

Beneficiu explicit: Prin conectarea diferitelor informaţii şi proceduri pot fi realizate funcţii complet noi, ceea ce
nu a fost posibil în trecut. Un exemplu în acest sens constă în realizarea analizelor statistice pe baza combinării
datelor referitoare la afaceri. Pe această bază, poate fi îmbunătăţită poziţia într-un anumit segment de piaţă. De
asemnea, poate fi apărată poziţia de conducător pe piaţă.

Câştigarea mai uşoară de clienţi: Pe baza acestui canal de vânzări atragerea clienţilor devine mai uşoară.

Îmbunătăţire a poziţiei companiei. Prin prezenţa on-line imaginea companiei poate fi îmbunătăţită.

2.3. Noţiuni referitoare la eBusiness


eBusiness este o noţiune nouă şi cuprinde o arie largă. Există, în relţie cu termenul eBusiness, şi alţi termeni, parte distincţi,
parte cu unele suprapuneri ale înţelesului.

Următoarele elemente pot genera deosebiri :

Funcţionalitate: Trebuie făcută distincţie între un simplu transfer de informaţii electronice (Electronic
Information) şi modul de cooperare real (Electronic Cooperation). Un eBusiness avansat le conţine pe
amândouă.
Tematică: Această clasificare lămureşte subiecte ca: eCommerce, eFinance şi altele ca parte a eBusiness.

eBusiness este o noţiune foarte populară. La fel ca şi cuvântul eCommerce este utilizat adesea. Unele întrebări sunt
interesante: Ce este eBusiness - Care este diferenţa între eBusiness şi eCommerce sau alte “e”-cuvinte des întâlnite? Figura
2.1 arată relaţiile dintre eBusiness şi alte domenii legate de eBusiness.

În multe cazuri, eBusiness şi eCommerce se întrebuinţează ca sinonime. Pentru o astfel de speculaţie este important să
cunoaştem diferenţele.

18
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1. eBusiness
2. eGovernment
3. CRM (Managementul relaţiilor cu clienţii)
4. eCommerce
5. Client
6. SCM (Managementul lanţului de furnizori)
7. eProcurement
8. Parteneri de afaceri
9. ePolicy (ePlăţi)
10. Companie
11. eOrganisation

Fig. 1.1 Termeni referitori la eBusiness

2.3.1. Informaţii electronice

Informaţiile electronice definesc schimbul on-line de informaţii între părţi diferite. Acest termen conţine furnizare,
administrare şi schimb sau transfer de informaţii. Fluxul de informaţii poate fi unidirecţional şi bidirecţional. Un schimb de
informaţii este posibil dacă informaţiile sunt în format electronic. Exemple tipice pentru eInformation sunt transferul
electronic de informaţii de la o companie pe Internet, cataloage electronice cu posibilităţi de comandă şi e-mail-uri.

2.3.2. Cooperare electronică

19
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

(1) Sistemul eBusiness al partenerului de afaceri A

(2) Sistemul eBusiness al partenerului de afaceri B

(3) Schimb de date, informaţii şi produse

(4) Administratorii tehnici care ţin sistemul activ după ceas


Fig. 1.2. Cooperare electronică

Termenul cooperare electronică are două întrebuinţări puţin diferite. Pe de o parte pote fi utilizat în general, când se referă la
conceptul IT utilizat pentru munca împreună. Pe pe de altă parte se întrebuinţează într-o formă concretă, atunci când indică
acele părţi de aplicaţii eBusiness, care se compun în principal din procese între diferite companii legate electronic. Domenii
cunoscute ale unor astfel de aplicaţii sunt planificarea de resurse de întreprindere, cumpărarea, logistica şi managementul
lanţului de furnizori.
Pentru cooperarea electronică este necesar ca fiecare partener de tranzacţie să aibă propriul sistem de afaceri electronic. Doar
după aceea este posibil un schimb de date/informaţii/produse între aceste sisteme (a se vedea figura 2.2). În plus,
administratorul are, de asemenea, un rol important, ca pentru sistemul de finanţe electronic. Este de asemenea necesar ca
acest gen de sistem să ruleze tot timpul, astfel încât să poată fi posibil un schimb 7 zile pe săptămână şi 24 ore pe zi.

2.3.3. Finanţe electronice

eFinance pot fi văzute ca un foarte specializat tip de eCommerce şi conţin servicii de finanţe standardizate, ca de exemplu
Electronic Banking sau Electronic Brokerage.
Trei agenţi participă în sistemul de eFinance:
Client
Bancă
Administrator

2.3. 4 eGovernment

eGovernment este un domeniu de cercetare tânăr. Astfel încât nu există o definiţie unică pentru acest termen. O definiţie a
Comisiei europene ([7}, p. 7) este:

“eGovernment este definit ca utilizări de informaţii şi tehnologii de comunicare în administraţia publică combinate cu
schimbări organizatorice şi aptitudini noi în scopul de a îmbunătăţi serviciile publice şi procesele democratice şi a
sprijini politicile publice."

În plus, Comisia europeană spune " eGovernment permite realizarea mai bună şi mai eficientă a administrării. Îmbunătăţeşte
dezvoltarea şi îndeplinirea de politici publice şi ajută sectorul public să facă faţă cererilor conflictuale de a livra servicii mai
multe şi mai bune cu resurse mai puţine." ([7], p. 7) De exemplu, dacă o companie trebuie să plătească impozite, contabilul
trebuie numai să completeze formularele electronice şi să le trimită prin Internet la biroul de finanţe. Astfel puteţi să salvaţi
timp şi să îndepliniţi această sarcină şi noaptea, iar munca dvs nu depinde de orele de funcţionare ale biroului de impozite.
Aşa că folosiţi eGovernment pentru a sprijini eBusiness-ul dumneavoastră!
Există lacune de oportunităţi în domeniul pieţei eGovernment care pot fi umplute cu întreprinderi IT inovative. Trebuie să
cântăriţi caracteristicile care pot întoarce eGovernment într-un domeniu particular. Exemplele sunt variate: clienţi specifici
20
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

(cetăţeni, companii de afaceri), cantitate enormă de reglementări legale, un înalt nivel de protecţie a datelor, un număr imens
de agenţi implicaţi în procesele administrative, un monopol al serviciului administrativ, etc.

2.3.5. eProcurement

IBM defineşte eProcurement ca [2]:

“Achiziţia de produse directe şi indirecte şi servicii utilizând Internetul şi tehnologii noi pentru a facilita desfăşurarea
de activităţi de procurare strategice curente prin conectarea cumpărătorilor cu furnizorii. Acesta include instrumente şi
sisteme de afaceri inteligente capabile să îmbunătăţească responsabilităţile şi analizele în cadrul organizaţiei de
procurare."

Astfel eProcurement înseamnă vânzarea şi cumpărarea de mărfuri şi servicii între companii, şi sunt tranzacţii care aparţin
tipului Business-to-business (B2B). Aplicaţiile Internet pentru eProcurement sprijină toate funcţionalităţile necesare unor
astfel de tranzacţii, de exemplu: Vânzătorii şi cumpărătorii pot să specifice preţurile sau să invite alţi participanţi la licitaţiile
mărfurilor lor. Tranzacţiile ar trebui executate complet electronic. Paşii unei astfel de aplicaţii pot fi sprijiniţi sau chiar
automatizaţi de aplicaţii software specializate, aşa-numite "eProcurement Software".(Cf. [8], p. 18)
Avantajele eProcurement-ului sunt simplificarea procurării şi reducerea tranzacţiilor. Datele stocate sunt recuperate continuu
şi depind de nivelele minime legal stabilite, putând fi executate comenzi subsecvenţiale (în special automat). Aceasta este o
cale de a reduce cheltuielile suplimentare şi a permite companiilor un control mai uşor al inventarelor acestora. Adesea
eProcurement este integrat în sistemele de afaceri ale companiei conform cu o tendinţă spre computerizarea Administraţiei
lanţului furnizorilor (Supply Chain Management) (8). Alte avantaje ale eProcurement sunt ilustrate în următorul chenar:

• Administrarea tuturor furnizorilor aprobaţi on-line


• Vizualizarea, selectarea şi prelucrarea rapidă a comenzilor.
• Cumpărarea comenzilor şi rapoartelor poate fi făcută prin alegere de formate incluzând XML, EDI, HTML, fax şi
e-mail.
• Multe sisteme sunt reunite cu sistemele Efficient Resource Planning astfel eliminând consumarea de timp şi erorile
apărute la o manipulare dublă.
• Cumpărarea de manageri cu mai mult timp de la sursă, analizarea şi negocierea mai bună a tranzacţiilor.

2.3.6 eOrganisation

Acest termen este folosit adesea ca o suprapunere naturală cu divizarea funcţională în Commerce, Finance etc. Se analizează
o organizaţie complexă şi modul de îndeplinire a sarcinilor în cadrul acesteia. Accentul se pune pe sprijinirea comunicării
prin utilizarea de mijloace noi. Scopul este acela de a-i furniza personalului informaţiile precise de care au nevoie pentru a-şi
îndeplini sarcinile. Pentru atingerea acestui scop este nevoie de o mulţime de tehnologie avansată şi de cunoştinţe în domeniu
(adesea şi de cunoaşterea tacită a instituţiei). Pentru acest scop sunt necesare următoarele mijloace tehnice: ([1], p. 5)
Intranet: Un intranet este o reţea particulară numită şi reţea a unei zone locale (LAN). În interiorul acestui LAN
sunt folosite aceleaşi programe soft pe care le găsiţi pe Internet, dar acestea sunt doar pentru uz intern. Acolo
unde există interfeţe între intranet şi Internet, administratorul instalează un firewall din motive de securitate,
astfel încât să poată fi ţinut la distanţă traficul neautorizat pe Internet. [4].
Portalurile de informaţii pentru angajat: Portalurile pentru angajat susţin în cadrul companiei fluxul de
informaţii sau altă logistică a informaţiilor companiei. Aceasta înseamnă că toate informaţiile sun bine
structurate şi puse la dispoziţia tuturor funcţionarilor companiei pe o platformă centrală. În cele mai multe
cazuri, fiecare funcţionar are acces personalizat la aplicaţii. Aceste portaluri au avantajul că ajută funcţionarii
să-şi optimizeze procesul muncii. Un aspect important al unui astfel de portal este că asigură siguranţa că nici o
informaţie confidenţială nu va ajunge la o persoană nedorită. Acest gen de portaluri pot fi de asemenea utilizate
pentru sprijinirea proceselor administrative cum ar fi concedii şi aplicaţii pentru călătoriile de afaceri. [5].
Sistemul de administrare a documentelor (Document Management Systems - DMS): DMS sprijină creaţia
şi fluxul de documente în interiorul unei companii. Sarcinile principale ale acestor sisteme sunt depozitarea şi
recuperarea de documente.
Sistemul de administrare a conţinutului (Content Management System): Dă sens administrării creării de
conţinut, chiar atunci când o singură persoană lucrează la un document. Autorul conţinutului, creat special
pentru publicare este ajutat de un astfel de sistem. Se sugerează folosirea Sistemului de administrare a
conţinutului pentru a facilita crearea de conţinut şi transformarea în formate adecvate. Mai mult, sistemul
ghidează autorul în timpul procesului de editare şi încarcă conţinutul pe webserver. Puteţi găsi o listă de sisteme
sursă deschisă, gratuite pe http: Semipătrişor. Wikipedia. Org wiki List_of_content_management_systems. Mai
multe informaţii amănunţite şi un exemplu puteţi să găsiţi în lecţia" Conţinutul unui website" din această carte.
Sisteme Groupware: Aceste aplicaţii permit accesul multor oameni la documente. Ei pot să lucreze pe aceleaşi
baze de date şi documente în acelaşi timp sau în momente diferite, din acelaşi loc sau din locuri diferite. Fluxul
de informaţii şi munca sunt uşurate, îmbunătăţindu-se şi colaborarea între grupurile de oameni. Sisteme
21
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

groupware binecunoscute sunt furnizate de IBM (Lotus Notes) şi Novell, Inc. (Novell Groupwise). Ca forme de
comunicare acestea oferă e-mail-ul şi faxul, în egală măsură cu sistemele de comunicare în timp real ca chat-uri,
audio şi video conferinţe. În plus, multe sisteme groupware asigură o administrare a contactelor, sarcinilor şi
fişierelor, administrarea timpului (calendare), etc.

Termenii Administrarea lanţului de furnizori (Supply Chain Management) şi Administrarea relaţiilor cu clienţii (Customer
Relationship Management) sunt descrişi în lecţia "eBusiness - aplicaţii, perspectivele, agenţi şi modele de afaceri) /capitolul
"sisteme speciale de afaceri" din această carte.
Noţiunea de eCommerce este tratată într-o lecţie separată (lecţia" eCommerce" din această carte).

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


1. eBusiness este un domeniu vast şi foarte interesant.
2. Avantajele şi scopurile eBusiness sunt evidente:
• Nivel superior al rezultatelor.
• Preţuri scăzute.
• Nivel superior de robusteţe.
• Nivel superior de transparenţă.
• Îmbunătăţirea nivelului interactivităţii şi serviciilor.
• Beneficiu explicit.
• Achiziţie mai uşoară de clienţi.
• Creşterea imaginii companiei.
3. Există multe domenii înrudite cu eBusiness-ul:
• INFORMAŢII electronice: Informaţiile electronice se numesc schimbul de informaţii on-line între părţi
diferite.
• COLABORARE electronică: Colaborarea electronică are două întrebuinţări uşor diferite. Pe de o parte, într-un
mod general, denotă conceptul de muncă IT pentru lucrul împreună. Pe de altă parte este utilizat într-o formă
concretă, definind acea parte a aplicaţiilor eBusiness, care constă, în principal, din procese ce au loc între
companii diferite, legate electronic.
• FINANŢE electronice: Finanţele electronice desemnează un tip specializat de eCommerce şi conţine servicii
de finanţe standardizate.
• eGovernment: eGovernment este definit ca folosire de informaţii şi tehnologii de comunicare în administraţia
publică combinată cu schimbări organizaţionale şi abilităţi noi cu scopul de a îmbunătăţi serviciile publice şi
procesele democratice şi pentru a întări sprijinul adus politicilor publice.
• eProcurement: eProcurement este vânzarea şi cumpărarea de mărfuri şi servicii între companii, care sunt
tranzacţii de tipul Business-to-business( B2B).
• eORGANISATION: eOrganization este sprijinirea comunicării dintre diverse categorii de personal folosind
mijloace noi. Ţinta este de a furniza personalului informaţiile exacte de care acesta are nevoie pentru a-şi
îndeplini sarcinile.

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Daţi o definiţie a eBusiness.
2. Care sunt aspectele importante în eBusiness?
3. Care sunt scopurile şi avantajele eBusiness?
4. Descrieţi cel puţin trei din acestea mai detaliat.
5. Listaţi două moduri de clasificare a eBusiness.
6. Care sunt elementele acestei clasificări?
7. Descrieţi aceste elemente mai detaliat!
8. Menţionaţi cel puţin şapte termeni înrudiţi cu eBusiness.
9. Schiţaţi o figură în care este arătată relaţia dintre termenii diferiţi.
10. Descrieţi în amănunţime cel puţin patru termeni înrudiţi cu eBusiness.

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[1] Schubert, P., Einführung în zar E-business-begriffswelt, Schubert, P., Wölfle R.( Editor), München, 2000, ISBN 3 3 446-21616-2.
[2] IBM, glosar la cerere, Online: Http: Www-306 ibm.com e-afacere ondemand cutia cu unelte de nouă glossary_e. Shtml, ultima chemare: 27. 12 12
2004.
[3] Zwißler, POMPA., Electronică Commerce Electronic Business, Berlin, Heidelberg, 2002, ISBN 3-540-65572-7.
[4] GTS Companies, Glossary de Computer Industry Terms, http: Www. Gtscompanies.com glosscomp. Html# eu, ultima chemare: 30. 03 2005.
[5] Materna, Materna. Informaţie & Communications, http: Www. Internetul de materna.com com Solutions Information bupo emp. Jsp, ultima chemare: 22.
02 2005.
[6] Koop, H. J., Jäckel, K. J., Heinold, E. F., Afacere E-volution. Das E-business-handbuch Organisation Marketing Finanzen Projekt Management,
Wiesbaden, ISBN 3-528-03167-0.
[7] Kommission der Europäischen Gemeinschaften, Die Rolle elektronischer Behördendienste( E-government) zarul de für Zukunft Europas, KOM(
endgültig, Brüssel, http: Europa. Eu. Medicul veterinar de int de information_society de eeurope 2005 2005 de all_about egov_communication_en. Pdf,
ultima chemare: 06. 01 01 2005.

22
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
[8] Müller-grote D., Ebusiness Begriffe und Definitionen, Ebusiness. De wie bărbatului macht und a fost es kostet, Müller-grote, D., Reydt, F., Schmid, C.,
Köln, p. P. ISBN 04613 04613 9.

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


[1] Merz, Michael, E-commerce şi E-business, Dpunkt publicând casă.
Herdelberg, ISBN: 3-89864-123-6
[2] Chapiro, Carl Varian Hal R.: Pe-linie una la succes: Strategie pentru Internet-afacerea lungă Mueller, 1999, ISBN: 3-7844-7395-4

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


Mergeţi la http://www.e-bc.ca/caseStudies.asp. Citiţi unele dintre povestirile de succes listate despre indivizi care acţionează în domeniul eBusiness.
Răspundeţi la întrebări pe http://www.smallbusinessbc.ca/bizideas-faq.php despre ideea dumneavoastră de afacere.

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Daţi o definiţie a eBusiness.
ƒ Def1:"Procesul de a folosi tehnologie web pentru a ajuta procesele de afacere, a îmbunătăţi productivitatea şi a spori eficienţa. Permite
companiilor să comunice mai uşor cu partenerii, vânzătorii şi clienţii, conectând sistemele de date şi tranzacţiile comerciale într-o manieră
sigură."
ƒ Def2:"Sectorul eBusiness cuprinde companii care livrează produse tehnologice digitale şi servicii ca o parte semnificativă din afaceri sau
utilizează tehnologii digitale ca prim canal de piaţă. eBusiness, ca concept, se referă la tranzacţii care folosesc astfel de tehnologii, ca de exemplu
eWork, eCommerce şi eGovernment."
2. Care sunt aspectele importante în eBusiness?
ƒ Informaţii noi şi tehnologii de comunicare, în special Internetul.
ƒ Schimbul de documente. Comunicarea şi tranzacţia între asociaţii de afacere şi membrii de personal, deosebind relaţia dintre agenţi.
ƒ Integrare, care înseamnă crearea de interfeţe între sistemele existente şi aplicaţiile noi bazate pe Internet.
ƒ Colaborare, care înseamnă colaborarea cu partenerii care produc un efect de manevrare.
3. Care sunt scopurile şi avantajele eBusiness?
ƒ Dacă automatizare este posibilă, este posibil şi un nivel înalt de consum.
ƒ Sporirea volumului de afaceri per client.
ƒ Preţuri scăzute datorate scăderii numărului de personal şi optimizării proceselor precum şi optimizării condiţiilor de cumpărare.
ƒ Obţinerea de clienţi noi datorită reducerii costurilor.
ƒ Nivel superior de robusteţe.
ƒ Promovarea conducerii companiei în inovare.
ƒ Nivel superior de transparenţă.
ƒ Îmbunătăţirea/ schimbarea imaginii companiei.
ƒ Îmbunătăţirea interactivităţii datorită unei viteze mai mari şi unor reacţii mai rapide.
ƒ Creşterea loialităţii clienţilor.
ƒ Beneficiu explicit datorită a noi funcţii inovative care pot fi realizate, ceea ce nu a fost posibil până acum.
ƒ Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă sau apărarea poziţiei de conducător de piaţă într-un segment specific.
4. Descrieţi cel puţin trei din acestea mai detaliat.
ƒ Nivel superior de consum: Munca manuală sau de rutină sunt executate de către computer de câte ori este posibil, în fiecare proces.
Productivitatea şi eficienţa pot fi îmbunătăţite ducând astfel la creşteri mari ale consumului.
ƒ Costuri scăzute: Folosind înregistrările electronice pot fi reduse costurile tranzacţiei mâinii de lucru care manipulează fiecare comandă.
ƒ Creşterea loialităţii clienţilor. Îmbunătăţirea interactivităţii şi a nivelului serviciilor. Folosind mijloace electronice, ca de exemplu e-mail pentru o
reacţie rapidă la întrebarea clientului, pot fi îmbunătăţite loialitatea şi satisfacţia clienţilor.
5. Listaţi două moduri de clasificare a eBusiness.
ƒ Funcţionalitate
ƒ Tematică
6. Care sunt elementele acestei clasificări?
ƒ Informaţiile electronice şi Cooperarea electronică.
ƒ eProcurement, eOrganisation, eGovernment
7. Descrieţi aceste elemente mai detaliat!
ƒ Informaţiile electronice: Fluxul şi schimbul sau transferul de informaţii într-o formă electronică se poate face între părţi diferite.
ƒ Cooperarea electronică: Aplicaţii eBusiness, astfel încât planurile referitoare la resursele întreprinderii, vânzările, logistica şi Administrarea
lanţului de aprovizionare sunt folosite la munca împreună şi pentru schimbul de date/informaţii între partenerii de afaceri.
ƒ eProcurement: Aplicaţie web şi soft eProcurement folosite ca suport pentru necesităţile funcţionalităţilor pentru tranzacţiile de vânzare-
cumpărare de bunuri şi servicii în companii care vând şi companii care cumpără.
8. Menţionaţi cel puţin şapte termeni înrudiţi cu eBusiness.
ƒ eBusiness.
ƒ eGovernment.
ƒ CRM (Customer Relationship Management) – Administrarea relaţiilor cu clienţii.
ƒ eCommerce.
ƒ Client.
ƒ SCM (Supply Chain Management) – Administrarea lanţului de aprovizionare.
ƒ eProcurement.
ƒ Parteneri de afaceri.
ƒ ePolicy.
ƒ Companie.
ƒ eOrganisation.
9. Schiţaţi o figură în care este arătată relaţia dintre termenii diferiţi.

23
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

10. Descrieţi în amănunţime cel puţin patru termeni înrudiţi cu eBusiness.

ƒ eProcurement este vânzarea şi cumpărarea de mărfuri şi servicii între companii, tranzacţii aparţinând tipului Business-to-business (B2B). Astfel
de tranzacţii de funcţii în eProcurement sunt sprijinite de aplicaţii web pentru eProcurement.
ƒ eBusiness este folosirea de informaţii şi tehnologii de comunicare, în special web, tehnologii bazate pe realizarea de afaceri, de exemplu schimbul
de documente în cadrul organizaţiei folosind reţeaua locală (LAN).
ƒ eOrganisation este sprijinirea comunicării între personal folosind noi mijloace. Un scop este acela de a furniza personalului doar informaţiile
necesasre realizării sarcinilor propri. Intranet-ul, portalul funcţionarilor, Sistemul de administrare documente, şi sistemele groupware sunt
necesare pentru sarcinile din cadrul organizaţiei.
ƒ eGovernment sprijină eBusiness cu livrarea de informaţii guvernamentale şi servicii pentru afaceri, de exemplu completarea formularelor de
impozite şi trimiterea lor prin Internet.

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR:


„Afacerea este mai excitantă decât orice alt joc."( Lord Beaverbrook).
„Afacerea a fost creată iniţial ca să producă fericire, nu să îngrămădească
milioane."( B. C. Forbes)

COPYRIGHT © 2006, Institute of Informatics in Business and Government, Johannes Kepler University Linz & Authors.

24
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECŢIA F3_RO. ECOMMERCE


Instituţia: University of Informatics in Business and Government - Johannes Kepler University Linz, Altenbergerstr. 69, A-4040 Linz, Austria,
verena@iwv.jku.at, Fax: +43 732 2468 9308
Autori: DI Gerti Orthofer, Helene Gieber, Institute of Informatics in Business and Government - Johannes Kepler University Linz, Altenbergerstr. 69,
A-4040 Linz, Austria, surname@iwv.jku.at, Call number: +43 732 2468, Office hour: Monday 10 a.m. – 11 a.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogat cu următoarele cunoştinţe:


Veţi şti ce este eCommerce, care sunt persoanele şi organizaţiile implicate şi care este legătura dintre ele. Apoi veţi
învăţa cum pot fi clasificate serviciile şi bunurile. Vor fi prezentate etapele unei tranzacţii, vor fi discutate
avantajele eCommerce şi vor fi tratate si alte subiecte importante.

CUPRINSUL LECŢIEI
1. Introducere în eCommerce
2. De la “numai folosind Internet-ul” la eCommerce
3. Definiţia eCommerce
4. Relaţiile dintre persoanele şi organizaţiile implicate
5. Servicii şi bunuri
6. Etapele unei tranzacţii
7. Avantajele eCommerce
8. Subiecte importante în cadrul eCommerce

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
Veţi cunoaşte scopurile şi avantajele eCommerce.
Veţi cunoaşte relaţiile dintre persoanele şi organizaţiile implicate în eCommerce.
Veţi cunoaşte tipurile de servicii şi bunuri.
Veţi cunoaşte toate etapele unei tranzacţii, atunci când vă ocupaţi de eBusiness.
Veţi cunoaşte avantajele pe care le oferă eCommerce.
Veţi cunoaşte subiectele importante din cadrul eCommerce.

1. Introducere în eCommerce
S-a menţionat deja că termenele eBusiness şi eCommerce (deşi deseori folosite ca sinonime) prezintă uşoare diferenţe de
sens. eCommerce semnifică o concentrare şi o limitare, în special la aplicaţiile comerciale. Acest lucru constă în faptul că
produsele respective sunt oferite, vândute, distribuite şi achitate (cu majoritatea paşilor parcurşi în cadrul reţelei World Wide
Web). În multe cazuri, livrarea se efectuează ulterior offline, dar acest lucru depinde de tipul produsului (nu este posibil să se
transmită bunuri materiale prin intermediul Internetului).

2. De la “numai folosind Internet-ul” la eCommerce


Primele aplicaţii comerciale ale Internetului au utilizat Internetul ca o fereastră către piaţă şi l-au transformat într-un
important mijloc de marketing. Perfecţionarea continuă a structurii paginilor de web s-a produs odată cu design-ul profesional
şi efectele multimedia. A apărut un dialog prin utilizarea poştei electronice, a chestionarelor, ziarelor etc. Într-un fel
marketing-ul s-a schimbat radical. În curând, a devenit clar că acesta era doar vârful unui aisberg: adevărata problemă consta
în a prezenta pe net procesele comerciale interioare ale unei companii. Astfel s-a născut eCommerce – comerţul electronic.

3. Definiţia eCommerce

Comerţul electronic este un sector revoluţionar al noilor tehnologii. Cu ajutorul funcţiilor interactive, clientul poate
urmări întregul proces de cumpărare: de la colectarea informaţiilor privind bunurile şi luarea deciziei în legatură cu
comanda până la achiziţie în sine. Garantarea unor tranzacţii financiare în condiţii de siguranţă, precum şi posibilitatea
de a monitoriza pe web livrarea, sunt funcţiile suplimentare disponibile în cadrul eCommerce.

4. Relaţiile dintre persoanele şi organizaţiile implicate


Perspectiva agentilor implicaţi este deosebit de importantă şi, prin urmare, tipul de agent defineşte relaţiile din cadrul
eCommerce. În cele ce urmează se prezintă o structurare sistematică, însoţită de unele explicaţii pentru abrevierile respective:

25
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

“Afacere” desemnează o companie, “Consumator” desemnează pe clientul final, iar “Guvern” desemnează instituţiile de
administraţie publică. Figura 4.1 vă prezintă o evaluare a principalelor relaţii, într-o singură diagramă.

Fig.1. Diferite tipuri de relaţii

Business-to-Consumer (B2C): Acest tip de afacere este vânzarea cu amănuntul; companiile şi consumatorul lor au o
interacţiune prin intermediul comerţului. Tranzacţiile dintre afacere şi un consumator (necunoscut) se efectuează prin
intermediul internetului. Consumatorul caută pe internet articolele pe care doreşte să le achiziţioneze. Încheierea
tranzacţiilor în cadrul B2C se efectuează, în mod obişnuit, pe baza cărţilor de credit. Acest tip de consumator nu are, în
general, un cont de credit cu compania, iar lipsa relaţiei constituite de afaceri reprezintă o caracteristică pentru
tranzacţiile B2C.

Business-to-Business (B2B): Această interacţiune are loc între doi parteneri comerciali. În funcţie de cazul concret de
afacere, poate exista alocarea rolurilor de vânzător şi de cumpărător. B2B reprezintă o parte a eCommerce cu nivelul
cel mai ridicat al volumului de tranzacţii. În multe cazuri, există o relaţie de afaceri stabilită.

Business-to-Government (B2G): Acest tip de interacţiune reprezintă contactul dintre companii şi administraţii.
Administraţiile sau guvernul nu au concurenţă, dar au obligaţia să servească pe toată lumea. Sub forma portalurilor,
serviciile B2G oferă nu numai posibilitatea de a transmite formulare completate şi plăţi sau de a cere răspunsuri la
anumite întrebări, ci oferă asistenţă şi consultanţă pentru afaceri, permiţând, totodată, accesul la pieţele globale sau
căutarea de personal.

Consumer-to-Consumer (C2C): În acest caz, partenerii comerciali sunt doi consumatori. De exemplu, o tranzacţie
pe Internet de tip consumer-to-consumer permite cumpărarea şi vânzarea directă, cum este cazul licitaţiilor prin
intermediul eBay.

Government-to-Citizen (G2C): De această dată, consumatorul este un cetăţean, iar partenerul este o instituţie
guvernamentală. De exemplu, dacă un cetăţean face o cerere de subvenţie, acest tip de relaţie este denumită G2C. Până
în prezent, această parte a relaţiei a avut o cotă redusă, dar aceasta se află în continuă creştere. Un exemplu îl
reprezintă oferirea de servicii administrative pentru persoanele din zone în care comunităţile sunt dispersate, pentru
toţi cetăţenii, inclusiv cei aparţinând unor minorităţi, pentru şomeri sau persoane handicapate, care apreciază un astfel
de serviciu.

Government-to-Government (G2G): În acest caz, partenerii sunt două autorităţi administrative. Majoritatea
aplicaţiilor se intersectează la diferite niveluri guvernamentale – local, regional sau naţional – şi între diferite tipuri de

26
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

instituţii. Un exemplu îl constituie căsătoria civilă. În finalizarea acestui process sunt implicate mai multe tranzacţii şi
o serie de baze de date. Înainte de evenimentul propriu zis, trebuie verificate mai multe documente, localizate în cadrul
unor instituţii diferite. Ulterior, trebuie efectuate mai multe actualizări ale documentelor. Astfel, cooperarea de tip
G2G trebuie să conecteze diverse ramuri şi niveluri ale instituţiilor, G2G devenind astfel o necesitate

În figura 4.2 se pot vedea exemple pentru diverse tipuri de relaţii între persoanele şi organizaţiile implicate.

Cerere pentru un serviciu


către Consumator Afacere Guvern
piaţa anunţurilor de recrutare forţă de muncă, cu impozitarea personalor
Consumator

publicitate de pe notificarea celor aflaţi în private


Internet căutarea unui loc de muncă
Furnizorul serviciului

comanda din partea unui comanda de materii prime din impozitarea


client persoană partea unei societăţi societăţilor comerciale
Afacere

particulară printr-un comerciale prin bursa


magazin de pe Internet materiilor prime de pe Internet

acordarea de subvenţii operaţiuni de achiziţii din operaţiuni între


(de ex. ajutoare sociale) partea unor autorităţi publice autorităţile publice, la
Guvern

de pe Internet nivel naţional şi în


străinătate

Fig. 4.2. Example pentru relaţii

5. Servicii şi bunuri
Bunuri soft şi hard: Deoarece serviciile şi bunurile ocupă o poziţie esenţială, este util ca ele să fie clasificate. Cele două
categorii folosite sunt bunurile hard şi soft. Produsele hard mai sunt denumite şi tangibles. Aceste produse pot fi cumpărate
printr-o reţea de comunicaţie, însă livrarea produselor trebuie să se efectueze prin intermediul transportului convenţional (de
ex. metale, lemn, ulei, bunuri electrocasnice, precum şi colete). Bunurile soft mai sunt denumite şi intangibles. Spre deosebire
de cele tangibles, tranzacţia acestora poate fi finalizată electronic. De ex.: încărcarea de muzică, software etc.

6. Etapele unei tranzacţii


Încheierea unei tranzacţii poate fi împărţită în trei etape [1]. Deseori, este adaugată şi o a patra etapă, denumită asistenţă [2]:
Atunci când vă ocupaţi de eBusiness, este obligatoriu să aveţi în vedere următorii paşi ai tranzacţiei.
Etapa de informare: Clientul culege informaţii despre produs. Eventualele aspecte de interes referitoare la produs pot
fi preţul, disponibilitatea, reducerile, perioada de livrare ş.a. În timpul acestui proces, clientul încearcă să-şi facă o idee
despre piaţă. Acest proces duce în final la o decizie, iar etapa se încheie în momentul în care clientul face o propunere
de preţ, pentru a cumpăra produsul.

Etapa de negociere: Intrarea în contact cu vânzătorii selectaţi reprezintă primul pas al acestei etape. În continuare,
toate condiţiile (preţ, perioadă de livrare ş.a.) sunt clarificate între vânzător şi cumpărător. Dacă această etapă este
reuşită, se trece la încheierea unui contract. Dacă nu se ajunge la o înţelegere, cumpărătorul se întoarce la etapa de
informare.

Etapa de executare: Dacă în etapa anterioară s-a încheiat un contract, tranzacţia este realizată în etapa de executare.
În cadrul acestei etape, se efectuează schimbul de bunuri şi de bani. Acest schimb poate fi efectuat atât în formă
electronică, cât şi în formă convenţională (vezi punctul bunuri soft şi hard de mai sus). Un exemplu ar fi transmiterea
unui fişier digital de muzica de către vânzător şi plata cu carte de credit, efectuată de către cumpărător.

Etapa de asistenţă: Deoarece pe Internet concurenţa este la distanţă de un clic de mouse, această etapă de asistenţă
post-vânzare este tot mai mult luată în considerare. Ea include serviciile destinate clientului, cum ar fi răspunsul la
reclamaţii, furnizarea de informaţii privind produsele actualizate etc. Există o întreagă gamă de eventuale activităţi,

27
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

reunite sub titulatura de “Administrarea relaţiei cu clienţii” în lecţia “eBusiness – applicaţii, perspective, agenti şi
modele de afaceri”, care va fi studiată în capitolul “Subiecte importante în eCommerce” din cadrul lecţiei de faţă.
O tranzacţie poate fi denumită “eCommerce”, dacă cel puţin una dintre etapele de mai sus este susţinută prin tehnologia
informaţiei. O tranzacţie complet electronică (în special etapa de executare) este posibilă numai pentru bunurile soft.

În figura 6.3 este prezentată organigrama etapelor unei tranzacţii.

1. Informare
2. Negociere
3. Executare
4. Asistenţă
5. Cumpărător
6. Vânzător
7. Înţelegere
8. Da
9. Nu
10. Bani
11. Bunuri

Fig. 3: Etapele unei tranzacţii

28
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

7. Avantajele eCommerce
Următoarele două paragrafe analizează avantajele pentru ambii parteneri implicaţi într-o tranzacţie electronică [1].
Avantajele pentru client: eCommerce oferă clientului mai multe avantaje, dar nu
toate aceste avantaje pot fi exploatate complet.
o Gamă largă de selecţie: Clientul nu este obligat să recurgă la comercianţii locali, datorită posibilităţii de a
cumpăra din lumea întreagă. Globalizarea este destul de teoretică, pentru că apar probleme legate de livrare şi de
limbă. Totodată, clientul nu poate interacţiona fizic cu produsul şi trebuie să aibă încredere în prezentarea
electronică a produsului.
o Confort: Prin utilizarea eCommerce, clienţii dispun de independenţă în timp (cu deosebire în orele de lucru) şi în
spaţiu. Ei pot efectua achiziţiile de acasă şi atunci când doresc. Acest lucru poate duce la o economie de timp şi
poate reduce un tip de stres întâlnit deseori: graba de la birou la magazine, chiar înainte de ora de închidere.
o Preţuri mai mici: eCommerce poate reduce costurile, ceea ce poate duce la preţuri reduse. Ca exemple pentru
posibili factori de reducere a costurilor sunt reţeaua micşorată de valoare sau necesitatea mai mică de puncte de
vânzare. Pe de altă parte, eCommerce aduce costuri adiţionale de desfasurare.
o Servicii la un nivel superior: Datorită contactului direct cu vânzătorul, mecanismele de reacţie sunt
perfecţionate. Un exemplu pentru aceasta este aşa-numita “personalizare a produsului”, prin care clientul poate să
influenţeze unele dintre aspectele produsului. Serviciile adiţionale ce pot fi oferite prin intermediul eCommerce
sunt rareori oferite prin intermediul canalelor tradiţionale.
o Reacţii mai rapide: Modul electronic de comunicaţie permite reacţii mai rapide (sau chiar automate). Un
exemplu este monitorizarea automată a stocurilor de bunuri, astfel încât vânzătorul poate răspunde imediat dacă
un produs este sau nu disponibil.

Avantajele pentru vânzător:


o Prezenţa la nivel mondial: Reţeaua permite accesul la pieţele globale, oferind, în acelaşi timp, o vitrină pentru
prezentarea produselor locale, care pot fi vizionate şi eventual achiziţionate în toată lumea. Deseori, este mult mai
uşor, mai ieftin şi mai rapid să promovezi şi să vinzi produse prin intermediul Internetului, decât în magazinele
convenţionale. Marketingul online este un uriaş avantaj. Dar, atenţie: Trebuie menţionat că vânzătorul care
doreşte să se desfăşoare la nivel global, trebuie să fie vigilent tot la nivel global. În multe ţări, se pot fi întâlni
eventuale restricţii de vânzare (restricţii de import, preţuri controlate, prohibiţie regională pentru un anumit
produs).
o Competitivitate mărită: Mijloacele electronice permit acordarea unei mai bune asistenţe clienţilor, prin
furnizarea de informaţii şi consultanţă. Suplimentar, este posibilă o reacţie rapidă la cererile clientului, iar
furnizarea şi distribuţia informaţiilor este posibilă cu uşurinţă şi la costuri deosebit de reduse. Acordarea aceluiaşi
volum de asistenţă către clienţi în cadrul unei afaceri directe va necesita resurse umane considerabile.
o Personalizare: Comercianţii se pot ocupa de nevoile individuale ale clienţilor şi pot oferi produse personalizate
în funcţie de exigenţele clientului. Personalizarea este o metodă remarcabilă de a câştiga clienţi, în special pentru
bunurile soft, dar această metodă poate fi folosită şi la bunurile hard, de exemplu pentru automobile. Clienţii îşi
pot asambla virtual propria maşină şi pot alege singuri fiecare detaliu.
o Reducerea costurilor: prin eCommerce se pot reduce costurile, ceea ce poate duce la preţuri mai mici. Aceasta
este atât în avantajul vânzătorului, cât şi al cumpărătorului.

8. Subiecte importante în cadrul eCommerce


Într-o piaţă care este caracterizată printr-o concurenţă acerbă, succesul poate fi obţinut numai prin unirea forţelor. Acest fapt
necesită abandonarea modului obişnuit de gândire în cadrul structurilor organizaţional-operative existente.

Însuşindu-vă un nou mod de a gândi şi luând în considerare aspectele de mai jos, puteţi avea mai mult succes în activitatea
companiei dumneavoastră şi, folosindu-vă abilităţile, puteţi obţine profituri mai mari.

Punctele esenţiale ale eCommerce sunt enumerate şi analizate în cele ce urmează:

Client (CRM – Customer Relationship Management): Din punctul de vedere al unei companii, integrarea activă a
clienţilor prezintă o serie de avantaje, cum ar fi o mai bună cunoaştere a pieţei şi a clienţilor. Aici vom aborda punctul
de vedere al clienţilor. Pentru aceştia, este important ca o companie să fie orientată spre client. Numai în acest fel pot
fi satisfăcute diferitele aşteptări ale clientului. Eventualele exigenţe sunt formarea în timp real a preţurilor,
disponibilitatea produselor, procesarea lipsită de complicaţii a comenzilor şi operaţiunilor financiare, asistenţa
acordată 24 de ore din 24, autodeterminarea eficientă, informaţiile curente şi actualizările automate ale produselor
software. Puteţi încerca gratuit software-ul CRM la [SUP. 1] şi efectua un schimb de opinii cu alţi utilizatori din
comunitatea CRM la [SUP.2]. (Pentru mai multe informaţii privind CRM, vezi lecţiile “Administrarea şi realizarea
unei afaceri prin Internet” din prezentul manual).
29
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Resurse (SCM – Supply Chain Management): Modul convenţional de achiziţie (folosind formulare de hârtie), sub
formă de EDI, era scump şi mare consumator de timp. SCM reprezintă mult mai mult decât EDI, deoarece derulează
în mod electronic şi complet integrat toate procesele de afaceri care sunt legate de achiziţii. Puteţi găsi mai multe
exemple de stabilire a SCM la [SUP.3]. Puteţi citi mai mult despre SCM în lecţiile “Administrarea şi realizarea unei
afaceri prin Internet” din prezentul manual.

Internet Value Chain: Reţeaua de valoare reprezintă un concept important, care formeză strategia unei firme. Acest
concept a fost dezvoltat pentru a convinge conducerea de importanţa sistemelor informatice. Procesele din cadrul unei
întreprinderi sunt văzute ca o serie de activităţi care trebuie, în fiecare caz, să ofere valoare adăugată suplimentară.
Activitatea de achiziţii reprezintă un bun exemplu, care indică potenţialul strategic. Un sistem informatic susţine
activităţile: urmărirea comenzilor, livrarea şi inventarierea curentă. Drept urmare, se ajunge la un volum de afaceri mai
rapid, mai puţine inventare pe stocuri, o mai bună monitorizare şi controlul costurilor.

Distribuţie (distribuţia de software pe Internet): Există mai multe exemple de succes şi vom prezenta în cele ce
urmează activitatea companiei McAfee. Această companie distribuie produse pe Internet, binecunoscutul program
antivirus “VirusScan”, pe care îl oferă gratuit pentru o perioadă de probă. Puteţi încărca versiunea de probă a
programului McAfee VirusScan la [Sup.4]. Totodată, aici se acordă tuturor utilizatorilor o asistenţă de calitate
superioară. Numai după expirarea perioadei de probă, utilizatorii sunt contactaţi pentru plata taxei de licenţă. Un mod
important de promovare a fost şi introducerea grupurilor de informaţii, precum şi alte forme de contacte cu clienţii,
care duc la un nivel superior de relaţionare şi fidelizare a clienţilor. Un mare avantaj pe care-l prezintă această formă
de promovare este reducerea costurilor de distribuţie – fapt ce poate fi denumit ca un "avantaj concurenţial" al reţelei.

Analiza clienţilor – Depozit de Date: În Comerţul Electronic este analizat în principal modelul de achiziţionare,
astfel încât să se poată schiţa concluziile pentru deciziile de marketing şi distribuţie. Aceasta se realizează pe baza
metodei unui Depozit de Date. O serie de informaţii cheie sunt culese din diversele baze de date disponibile, prin
metode statistice. Baza de date din care se extrag informaţiile este, în general, separată fizic de celelalte baze de date,
dar decurge din acestea prin actualizarea periodică. Procedura în sine este denumită Minerit/Explorare de Date (Data
Mining), este o operaţiune sofisticată şi necesită foarte multă pricepere. Acest fapt, precum şi problemele provocate de
lipsa de uniformitate a datelor, limitează folosirea acestei metode promiţătoare. Puteţi găsi mai multe informaţii despre
Depozitul de Date la [SUP.5].

Comerţul cu clienţii pe Web: Sub titlul B2C s-a discutat anterior despre comerţul cu amănuntul. Acesta este un
argument decisiv, iar lista firmelor de succes în comerţul cu amănuntul pe web este lungă, având în frunte pe Amazon.
Nu este de mirare – o afacere este mai aproape fizic de utilizator decât propriul computer!

Angajaţi (Auto-servire pe Internet): Auto-servirea pe web reprezintă un concept esenţial, care se aplică atât
clienţilor, cât şi angajaţilor. Unele posibilităţi pentru angajaţi sunt enumerate aici: formular de delegaţie, formular de
demisie, informaţii despre şi formulare de asigurări, informaţii interne ale companiei (carte de telefon) ş.a.m.d.

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


1. eCommerce reprezintă un sector revoluţionar al noilor tehnologii. Cu ajutorul funcţiilor interactive, clientul poate urmări
întregul proces de cumpărare: de la colectarea informaţiilor privind bunurile si luarea deciziei în legatură cu comanda până la
achiziîia în sine. Garantarea unor tranzacţii financiare în condiţii de siguranţă, precum şi posibilitatea de a monitoriza pe web
livrarea, sunt funcţiile suplimentare disponibile în cadrul eCommerce.
2. Relaţiile dintre Persoanele şi Organizaţiile implicate în eCommerce includ: Afacere-Consumator (B2C), Afacere-Afacere
(B2B), Afacere- Guvern (B2G), Consumator-Consumator (C2C), Guvern-Cetăţean (G2C) şi Guvern-Guvern (G2G).
3. There are two categories of goods: Hard goods are also called tangibles. You can buy these products in a communication
network, but the product’s delivery has to be done by using the conventional transport. Soft goods are also called intangibles.
In contrast to the tangibles the complete transaction can be executed electronically.
4. There are four phases of transaction when doing eBusiness: Phase of Information: The client fetches information about
the product. Phase of Negotiation: Getting into contact with the picked sellers is the first step in this phase. Phase of
Execution: If a contract was concluded in the phase before, the transaction is fulfilled in the phase of execution. Phase of
After Care: The after-sales phase is taken into consideration more and more. This includes services for the customer just as
answering on claims, delivering information on updated products etc.
5. Advantages of eCommerce. There are two aspects, for the customer and for the vendor, of the advantages of eCommerce
• Advantages for the customer: The advantages for the customer are large choice, comfort, lower prices, higher
level of service and faster responses.
• Advantages for the vendor: The advantages for the vendor are worldwide presence, improved competitive
ability, customization and reduction of costs: eCommerce may reduce costs, which may lead to lower prices.

30
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Daţi definiţia eCommerce.
2. Care este relaţia dintre persoanele şi organizaţia implicată în eCommerce?
3. Care este exemplul de relaţie dintre C2C, C2B şi C2G?
4. Care sunt cele două categorii de bunuri?
5. Câte etape de tranzacţie există în cadrul eBusiness?
6. What is the phase of negotiation?
7. What are the advantages of eCommerce?
8. What are the focal points of eCommerce?
9. What is the Supply Chain Management?
10. How can you analyse your customers in eCommerce? (Explain briefly)

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[1] Göschka, K. et al, E- und M-Commerce – Die Technik. Technologie, Design und Implementierung, 2. Auflage, Hüthig Verlag, Heidelberg, 2003, ISBN
3-7785-3961-2
[2] K. Lenk / G. Klee-Kruse, Multifunktionale Serviceläden. Ein Modellkonzept für die öffentliche Verwaltung im Internet-Zeitalter, Ed. Sigma, Berlin,
2000.

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


[SUPP 1] http://www.salesforce.com/signup/signup_1ab.jsp?CampaignId=7013000000038OT last call: 12.01.2006. You can download the free trial of
CRM software via this website.
[SUPP 2] http://www.insightexec.com/ last call: 12.01.2006. You can exchange the idea about CRM in the CRM community via this website.
[SUPP 3] http://www.supplychainseminars.com/ last call: 12.01.2006. You can find more about the information of SCM at the SCM Seminar via this
website.
[SUPP 4] http://download.mcafee.com/us/eval/evaluate2.asp last call: 12.01.2006. You can download the trial version of McAfee VirusScan via this
website.
[SUPP 5] http://www.dwinfocenter.org/ last call: 12.01.2006. You can find more about the information of Data Warehouse via this website.

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


1. You can find more information about SCM at http://www.supply-chain.org/page.ww?section=About+Us&name=About+Us last call: 12.01.2006.
2. You can find more information about McAfee virusScan product at
a. http://www.mcafee.com/us/ last call: 12.01.2006.
b http://us.mcafee.com/virusInfo/?WWW_URL=www.mcafee.com/anti-virus last call: 12.01.2006.
3. You can find more information about the McAfee virusScan product at
a. http://datawarehouse.ittoolbox.com/ last call: 12.01.2006. On this site, you can find the Data Warehouse Knowledge base.
b. http://www.datawarehouse.com/ last call: 12.01.2006. On this site, you can find the article and case studies about the Data Wraehouse.

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Comerţul Electronic reprezintă un sector revoluţionar al noilor tehnologii. Cu ajutorul funcţiilor interactive, clientul poate urmări întregul proces de
cumpărare: de la colectarea informaţiilor privind bunurile şi luarea deciziei în legatură cu comanda până la achiziţie în sine. Garantarea unor tranzacţii
financiare în condiţii de siguranţă, precum şi posibilitatea de a monitoriza pe web livrarea, sunt funcţiile suplimentare disponibile în cadrul eCommerce.

2. Relaţiile dintre Persoanele şi Organizaţiile implicate în eCommerce includ: Afacere-Consumator (B2C), Afacere-Afacere (B2B), Afacere-Guvern (B2G),
Consumator-Consumator (C2C), Guvern-Cetăţean (G2C) şi Guvern-Guvern (G2G).

3. Un exemplu de relaţie între C2C este piaţa anunţurilor de publicitate de pe Internet, C2B este recrutarea de personal, cu notificarea celor aflaţi în căutarea
unui loc de muncă, iar pentru C2G este impozitarea persoanelor private.

4. Cele două categorii de produse sunt bunurile hard şi soft. Produsele hard mai sunt denumite şi tangibile, cum ar fi metalul, lemnul, uleiul, bunurile
electrocasnice, precum şi coletele. Aceste produse pot fi cumpărate în cadrul unei reţele de comunicaţie, dar livrarea produsului trebuie efectuată prin
utilizarea transportului convenţional. Produsele soft mai sunt denumite şi intangibile, cum ar fi încărcarea de muzică, încărcarea de software etc. Spre
deosebire de cele tangibile, tranzacţia acestora poate fi finalizată electronic.

5. Există patru etape de tranzacţii ce pot fi efectuate în cadrul eBusiness. 1. Etapa de informare: În această etapă, clientul culege informaţii despre produs.
Acest proces duce în final la luarea unei decizii, iar etapa se încheie atunci când clientul licitează, pentru a cumpăra produsul. 2. Etapa de negociere:
există doi paşi în cadrul acestei etape: intrarea în contact cu vânzătorul ales şi clarificarea tuturor condiţiilor între vânzător şi cumpărător. Rezultatul se
materializează printr-un contract. 3. Etapa de executare: Se completează tranzacţia prin efectuarea schimbului de produse şi bani între vânzător şi
cumpărător, atât în formă electronică, cât şi în formă convenţională. şi 4. Etapa de asistenţă: Această etapă include serviciile acordate clientului,
răspunzând la reclamaţiile acestuia, furnizând informaţii despre actualizarea produselor.

6. Phase of Negotiation is the phase for getting into contact with the picked sellers is the first step in this phase. Then all conditions (price, delivery period,
and others) are clarified between seller and buyer. If this phase is successful then it comes to the conclusion of a contract. If no agreement is reached the
buyer will go back the phase of information.

7. The advantages of eCommerce are concerned in two aspects:


ƒ Advantages for the customer: The advantages for the customer are Large choice, Comfort, Lower prices, Higher level of services and Faster
responses.
ƒ Advantages for the vendor: The advantages for the vendor are Worldwide presence, Improved competitive ability, Customization and Reduction
of costs

8. The focal points of eCommerce comprise of: CRM, SCM, Internet Value Chain, Distribution of software in the Internet, Analyse of customers, Consumer
retailing on the web, and Self-service in the Internet.

31
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
9. Supply Chain Management (SCM) is the running all business processes that are linked with procurement electronically and full integrated.

10. The way that can analyse of customers is using the Data Warehouse application. In Electronic Commerce is mostly analyzed the purchasing pattern so
that you can draw conclusions for marketing decisions and distribution. This is done with the method of a Data Warehouse. A collection of key information
is gathered from diverse available databases by statistical means. The database for extracting usually is physically separated from the others but derived from
them in periodical actualisation. The procedure itself is called Data Mining and is rather sophisticated and needs a lot of fine-tuning. This and problems
caused by a lack of homogeneity of data restrict the usage of this promising method.

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR:


"The things that make an e-commerce venture successful are the same things that
make a non-ecommerce venture successful." (Mathis Group)
COPYRIGHT © 2006, Institute of Informatics in Business and Government, University Linz & Authors.

32
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECTIA F4_RO. ACTIVITĂŢI DE BAZĂ ÎN COMERŢUL


ELECTRONIC
Instituţia: University of Informatics În Business and Government - Johannes Kepler University Linz, Altenbergerstr. 69, A-4040 Linz, Austria,
verena@iwv.jku.at, Fax: +43 732 2468 9308
Autori: DI Gerti Orthofer, DI Michael Leitner, Helene Gieber, Institute of Informatics În Business and Government - Johannes Kepler University Linz,
Altenbergerstr. 69, A-4040 Linz, Austria, surname@iwv.jku.at, Call number: +43 732 2468, Office hour: Monday 10 a.m. – 11 a.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogat cu următoarele cunoştinţe:


Ce sunt eShops, eFarms, eMalls şi eAuctions şi cum lucrează ele?
Piaţa electronică drept element de sprijin pentru cooperările electronice.

CUPRINSUL LECŢIEI
1. Activităţi de bază în Electronic Commerce.
2. Activităţi de bază în comerţul electronic pentru a sprijini cooperările electronice.

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
face distincţia între eShop, eFarm, eMall şi eAuction.
şti cum lucrează eMarketplace.

1. Activităţi de bază în Comerţul Electronic


În această secţiune sunt prezentate patru concepte tipice ale eCommerce-ului:
Electronic Shop
Electronic Farm
Electronic Mall
Electronic Auction
În mod normal toate aceste concepte au trei tipuri diferite de acces. În primul rând aveţi nevoie de un acces pentru clienţi (1)
şi acest punct de acces este aşa-numitul “storefront” (4). Apoi aveţi de asemenea nevoie de un acces pentru comerciant(i) (2)
care sunt responsabili cu gestionarea conţinutului (5). În cele din urmă mai este nevoie de un punct de acces pentru
administratorul de sistem (3) şi pentru administratorul tehnic (6). Structura sistemelor de eCommerce poate fi văzută în
Figura1.1 [1].

33
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

(1) Clien/Utilizator (2) Comerciant (3) Administrator de sistem

(4) Storefront

(5) Gestiunea conţinutului (6) Administrator tehnic

(7) Sistemul de comerţ electronic

1. Clien/Utilizator
2. Comerciant
3. Administrator de sistem
4. Storefront
5. Gestionarea conţinutului
6. Administrator tehnic
7. Sistem de comerţ electronic
Fig. 1.1. Structura sistemelor de eCommerce

1.1. Shop-ul electronic


Un eShop este un sistem format din hardware şi software care îi dă comerciantului posibilitatea de a oferi, vinde şi poate de a
distribui bunurile sale prin Internet. Funcţiile principale ale unui shop electronic sunt prezentate în Partea 2 / Lecţia 4. Într-un
shop electronic comerciantul trebuie să gestioneze conţinutul. Este de asemenea posibil ca gestiunea tehnică să fie făcută tot
de comerciant. Pe de altă parte, o altă soluţie posibilă poate fi externalizarea conducerii shop-ului către un furnizor de
servicii.

Utilizarea unui shop este foarte potrivită pentru un comerciant unic sau pentru un antreprenor, deoarece acoperă funcţional
vânzarea de produse prin Internet. Acest lucru include şi metodele de plată. Integrarea unui asemenea sistem în infrastructura
IT existentă este relativ uşor de făcut, în cazul în care comerciantul este operatorul Shop-ului Electronic şi dacă nu există
diferenţe spaţiale şi organizatorice.

1.2. Ferma Electronică


O eFarm se formează în cazul în care mai multe eShops folosesc resurse comune în fundal. Aceste resurse, precum sistemele
de protecţie a datelor sau în legătură cu mecanismul de plăţi electronice, sunt folosite pentru toate shop-urile. Asemenea
funcţionalităţi sunt oferite de către Application Service Providers (ASP). Costurile pot fi micşorate prin utilizarea în comun a
resurselor pentru fiecare participant la Ferma Electronică în comparaţie cu soluţia pentru un singur shop. Pe de altă parte,
creşte dependenţa de infrastructura funrnizorului. Acest lucru poate îngreuna mutarea la alt furnizor. În cele mai multe cazuri,
serviciul rulează la server-ul ASP, astfel încât gestionarea conţinutului poate fi făcută şi de la distanţă. În plus, integrarea
serviciului în infrastructura IT existentă este mult mai extensiv [1].

34
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1. shop
2. clienţi
3. administrator
4. bancă
5. comerciant
6. resurse folosite în comun
7. producător
Fig. 1.2. eFarm

1.3. Mall-ul Electronic


Shop-urile electronice dedicate au un mare dezavantaj. Comerciantul trebuie să investească sume mari pentru reclame pentru
a atrage atenţia clientului către shop-ul său. În plus multor clienţi le displace să folosească mai multe shop-uri, deoarece
trebuie să înveţe să le folosească din nou pentru fiecare magazin în parte. Prin folosirea Mall-ului electronic, puteţi evita toate
aceste puncte negative.

Un eMall este un centru comercial electronic care se bazează pe Internet. Multe shop-uri sunt integrate centrului comercial şi
oferă clienţilor o apariţie unitară. Multitudinea de magazine care sunt incluse în eMall, sunt în competiţie între ele. Un eMall
nu este o uniune de magazine!

O structură asemănătoare uşurează servirea clienţilor, dar oferă în plus adaptări individuale pentru comerciantul respectiv. Pe
lângă aceasta clientul poate folosi unele funcţionalităţi în toate magazinele. Aceste funcţionalităţi pot fi:
O căutare globală a unui anumit produs
O înregistrare unică a datelor de utilizator de care comerciantul are nevoie pentru livrări
Şi aşa mai departe.

35
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1. shop
2. clienţi
3. administrator
4. bancă
5. comerciant
6. resurse folosite în comun
7. acces comun prin servicii globale
8. producător
Fig. 1.3. eMall ([1], p. 34)

În sistemele pentru mall-uri electronice fiecare proprietar al unui magazin trebuie să facă gestionarea conţinutului – dar
comercianţii nu trebuie să facă mai multă muncă decât pentru un singur magazin.

Administrarea tehnică are funcţionalităţi suplimentare pentru administrarea mall-ului. Acest lucru înseamnă de exemplu
faptul că acele magazine pot fi activate sau dezactivate. În plus este posibil ca resursele să fie folosite în comun într-un
asemenea sistem. Dar folosirea în comun a resurselor nu este necesară deoarece magazinele pot fi separate din punct de
vedere al spaţiului. Totuşi este foarte important de a prezenta clienţilor o singură faţă a mall-ului complet. Ar fi de asemenea
posibil de a folosi un singur coş de cumpărături pentru toate magazinele integrate, un sistem de plată sau livrare şi aşa mai
departe.

Pentru un comerciant, avantajul folosirii unui Mall electronic este contextul mai larg în care magazinul său este implicat.
Fiecare shop din mall beneficiază de promovarea şi de marketingul întregului mall. În contrast cu un magazin individual sau
un magazin dintr-o Fermă Electronică, un Mall îşi permite clienţi suplimentari datorită vizitatorilor altor magazine ale Mall-
ului.

36
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Operatorul magazinului are cheltuielile stabilite de furnizorul Mall-ului. În consecinţă creşterea numărului şi a cantităţii
magazinelor vor duce la profitul comercial al operatorului Mall-ului. În acelaşi fel, creşterea numărului de vizite şi a
volumului de tranzacţii o să crească şi profitul comercial al operatorului Mall-ului.

Un exemplu cunoscut al unui Mall electronic este Amazon zShop-ul [3]: zShop-ul este ca şi un cămin pentru negustorii cu
bucata şi terţe persoane independente care îşi expun produsele în vasta ofertă proprie a lui Amazon.com. Vânzătorii în shop-
uri oferă adesea produse care sunt disponibile şi la Amazon.com, dar în plus, ei mai oferă multe lucruri pe lângă paleta de
produse oferită de Amazon.com. zShop-urile formează un mall, după cum toate shop-urile sunt accesibile printr-o singura
interfaţă – clientul nu trebuie să ştie faptul că el caută de fapt în multe magazine diferite.

1.4. Licitaţia Electronică


Licitaţia Electronică este utilizarea tehnologiei Internetului pentru a adapta produsele şi serviciile cumpărătorilor cu cele ale
vânzătorilor prin procesul de ofertare [4], [5]. Licitaţia sistemelor este asemănătoare cu sistemele de shop-uri. Aceste site-uri
de Licitaţii se comportă ca nişte forum-uri. Trebuie neapărat să te înregistrezi şi apoi ai fie rolul de cumpărător, fie de
vânzător.

Ca vânzător poţi avea următoarele atribuţii în cadrul sistemului de Licitaţie:


să postezi un produs pentru a îl vinde,
să defineşti un preţ minim care este cerut pentru a vinde produsul respectiv,
să fixezi un termen limită pentru a închide Licitaţia.

În calitate de cumpărător poţi face următoarele lucruri :


să cauţi pe site un anumit produs,
să vizualizezi oferta actuală,
să efectuezi sau plasezi o cerere.

Există mai multe tipuri de licitaţii, dar licitaţiile favorite sunt Licitaţia Forward şi Licitaţia Reverse. Puteţi face distincţie între
următoarele două modele de Licitaţii electronice:
Licitaţia Forward: Produsele nu sunt oferite la preţuri ferme ca într-un eShop. Articolele sunt oferite pentru o
anumită perioadă. La sfârşitul acestei perioade clientul cu cea mai mare ofertă de preţ câştigă Licitaţia şi primeşte
produsul. Piaţa fixează preţul (peste un anumit minim) în concordanţă cu cererea. Metoda Licitaţiei Forward este de
asemenea o Licitaţie Englezească; la Licitaţia Forward preţul iniţial porneşte de destul de jos. Participanţii fac oferte
deschise unul împotriva celuilalt, iar fiecare ofertă este mai mare decât cea anterioară. În perioada competiţiei,
concurenta câştigătorului poate să se ivească dintr-o întrecere puternică si participanţii fără experienţă pot fi luaţi de
val şi dificil de oprit, ceea ce poate face ca bunurile sau serviciile să devină scumpe [6]. În plus, unele probleme la
tranzacţiile din cadrul Licitaţiei forward ar fi posibilitatea unor frade create de utilizatori. Un vânzător are mai multe
conturi înregistrate şi poate avea un cont în calitate de vânzător şi unul în calitate de cumpărător. Vânzătorul fraudulos
se va înregistra şi va licita pentru anumite produse astfel încât preţul lor să crească. Acest model este prezentat în
figura 1.4.

37
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1. Vânzător
2. Vânzătorul stabileşte un preţ de pornire
3. Ofertanţii
4. Cumpărătorul
5. Creşterea preţului
6. Numărul cumpărătorilor potenţiali / ofertanţi
7. Preţ
Fig. 1.4 Licitaţia Forward

Licitaţia Reverse: Unele sisteme de Licitaţii oferă acest tip de licitaţie. Rolul cumpărătorului şi al vânzătorului sunt
schimbate. Cumpărătorul afişează produsul sau serviciul dorit; vânzătorul care oferă cel mai mic preţ este oferta
câştigătoare. Furnizorii de servicii de licitaţie de multe ori afirmă faptul că unii cumpărători pot economisi bani
folosind acest model. Oricum acest model este un joc cu sumă zero. Cumpărătorul ar trebui să fie preocupat de alte
elemente pe lângă preţ, cum ar fi erorile în datele furnizate, negocierile post licitaţie sau schimbările în descrieri [7].
Mecanismul modelului poate fi văzut în figura 1.5.

38
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1. Cumpărătorul
2. Vânzătorul fixează un preţ de pornire
3. Ofertanţi
4. Vânzător
5. Scade preţul
6. Număr de vânzători potenţiali / ofertanţi
7. Preţ
Fig. 1.5 Licitaţia Reverse

În ambele tipuri de sisteme de licitaţii nu este doar un comerciant ci şi un număr mare de furnizori. Aceşti furnizori pot fi ăi
clienţi în cadrul sistemului. Mai mult, oamenii nu se cunosc între ei. Astfel, din motive de securitate, este necesară
înregistrarea în sistemul de licitaţie.

În sistemul de Licitaţii electronice, fiecare furnizor de produs se comportă de administrarea conţinutului sau de distribuirea
continutului administrat. Deci sistemul trebuie să ofere unele funcţiuni pentru administrarea produsului prezentat.

După cum am menţionat deja, Licitaţia electronică şi Shop-urile electronice sunt asemănătoare. În următoarea listă sunt
evidenţiate diferenţele dintre sistemele de Licitaţii şi eShop-uri:

Prima mare diferenţă este faptul că, doar unul singur dintre eventualii clienti va primi produsul oferit în cadrul
licitaţiei. Într-un eShop fiecare client interesat va primi produsele selectate de el.
În sistemele de Licitaţie intervalul de timp dintre ofertă şi cumpărarea efectivă poate fi foarte lung.
În plus într-o Licitaţie electronică vă înscrieţi o ofertă, în timp ce la un eShop aveţi nevoie de coş de cumparaturi şi de
un sistem de comandare.
39
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Un exemplu de licitaţii electronice bine cunoscut în întreaga lume este ebay [8]. eBay nu este un licitator, ci doar oferă un site
pentru vânzători. Ei pot lista produsele, iar cumpărătorii le pot cumpăra licitând; eBay nu vinde bunuri pe care le posedă. De
fapt ei nu organizează licitaţii. eBay nu oferă numai licitaţii între clienţi (C2C), eBay de asemenea activează ca o piaţă de
desfacere pentru persoane fizice şi companii, care de asemenea folosesc site-ul pentru a licita bunuri şi servicii. (vezi
secţiunea despre pieţe electronice din această lecţie). Două principii de bază despre succesul pe Internet al realizărilor lui
eBay sunt faptul că este un loc unde poţi cumpăra şi vinde online, principiul de vizualizare la acelaşi nivel şi o impunere a
unei comunităţi [9]. O imagine a lui www.ebay.com este prezentată în figura 1.6.

Fig. 1.6. Fotografie a site-ului ebay

2. Activităţi de bază în comerţul electronic pentru a sprijini cooperarea electronică


În această secţiune veţi învăţa cum sunt prelucrate afacerile într-o procesare automată. În cele mai multe cazuri soluţiile sunt
foarte individualizate, astfel încât să nu poată fi transferate uşor la alte companii. Deoarece afacerile din acest domeniu au un
potenţial ridicat şi deoarece cheltuielile pentru dezvoltare individuală sunt mari, pare a avea foarte mult sens crearea unor
formate în tip standardizat cum ar fi EDIFACT sau XML (vezi Lecţia “Îmbunătăţirea Website-ului”). În special în contextul
comercial este important un concept de securitate integrată (vezi securitate). Acest concept ar trebui să includă restricţii de
40
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

access şi de execuţie şi să permită o comunicare sigură şi confidenţială. Din acest motiv sunt necesare sisteme speciale de
organizare a muncii . Alte soluţii posibile pentru acest scop sunt (din nou) dezvoltarea individuală sau cadrele specializate.

Sistemele de bază diferă între ele din punct de vedere al gradului de generalitate. Cu cât sunt mai adaptate la un anumit
scenariu, cu atât pot îndeplini mai multe funcţii . Pe de altă parte, acest lucru limitează aria lor de aplicabilitate. Următoarele
tipuri de sisteme sunt disponibile – clasificate după nivelul lor de specificaţii: Sisteme de Comunicări Electronice, Workflow
şi sisteme Groupware, sisteme de Componente şi Cadre.

2.1. Soluţii minimale: doar comunicare electronică


În cel mai simplu caz doar mass-media convenţionale cum ar fi poşta, telefonul şi faxul sunt înlocuite de serviciile de
comunicare prin Internet cum ar fi eMail-ul, transfer de fişiere sau video-conferinţe. Noile mijloace media sunt flexibile; ele
nu transmit doar text, ci orice tip de document. Pe de altă parte, integrarea noilor mijloace media în infrastructura IT existentă
poate fi destul de dificilă.

Prin eMail-uri puteţi transmite mesaje în timp scurt la una sau mai multe persoane. E_Mali-urile sunt variante economice de a
trimite materiale promoţionale la un număr mare de persoane. Acest avantaj implică faptul că unele companii care nu sunt
demne de încredere folosesc noile mijloace media pentru a trimite mii de “spam-uri” (eMail-uri comerciale nesolicitate) către
receptori de email-uri neinteresaţi. Pentru a opri invazia de mail-uri cu reclame, Uniunea Europeană a emis regim confidenţial
pentru comunicarea electronică în 2002.

2.2. Piaţa Electronică


Piaţa Electronică (eMarketplace) sau târgul electronic (eMarket) adună vânzătorii şi cumpărătorii în cooperare cu multe
companii. În plus, prin interfaţe şi procese standardizate, comunicarea cu parteneri noi poate fi construită mai rapid şi cu
costuri mici de achiziţie. Acest fapt duce la creşterea eficienţei de operare a afacerilor. Astfel încrederea, experienţa şi
credibilitatea sunt importante în eMarketplaces. O definiţie a eMarketplace este [10]:

Un eMarketplace poate fi descris ca o piaţă online care oferă o relaţie între cumpărători şi vânzători prin platforma de
comerţ în cel puţin o funcţie comercială.

În concluzie, este eMarketplace dacă în afacerea dumneavoastră sunt incluse unul din următoarele elemente [10, 11]:
Trebuie să fie accesibilă multor cumpărători şi vânzători.
Este un site virtual pentru schimb. eMarketplace –ul nu comercializează bunuri sau servicii prin această platformă.
Ar trebui să aibă cel puţin una din funcţiile de comerţ.

Pe de altă parte, nu este eMarketplace când sunt conţinute următoarele elemente [10, 11]:
Dacă website-ul dvs oferă doar informaţii.
Dacă nu este oferită vreo funcţie de comerţ.
Dacă un singur vânzător distribuie produsele altor companii.
Dacă sunt oferite produsele unei singure companii.

2.2.1. Diferite tipuri de EMarketplace-uri

eMarketplace-urile pot fi clasificate în diferite moduri [16]:

Pot fi clasificate în funcţie de operatorii lor principali [11]:


o eMarketplace-uri independente: Operatorul unui eMarketplace independent este independent de toţi vânzătorii şi
cumpărătorii. Ei doar gestionează eMarketplace-ul.
o eMarketplace-uri orientate spre vânzări: Unele companii lucrează împreună ca un eMarketplace orientat spre
vânzări. Astfel ele îşi pot vinde bunurile şi serviciile mai eficient.
o eMarketplace-uri orientate spre cumpărări: Unii cumpărători mari colaborează între ei. La eMarketplace-ul
orientat spre cumpărări pot negocia cu furnizorii existenţi.
o Hibride: Tipuri de eMarketplace-uri care apar şi care sunt un amestec al categoriilor deja menţionate.

Orizontal versus vertical [11, 12]:


o eMarketplace-uri verticale: Această categorie însoţeşte o industrie specială. Aceste eMarketplace-uri se axează
pe bunuri cum ar fi materiale plastice, componente electronice, textile etc. Produse speciale sunt oferite unui grup
ţintă destul de restrâns. După cum puteţi observa, acest lucru este mult mai relevant pentru cumpărători, care sunt
companii (business-to-business-eMarketplace).

41
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

o eMarketplace-uri orizontale: Acestă categorie se potriveşte specializărilor în bunuri sau servicii din diferite
regiuni, procese, funcţii etc. din diferite industrii. Se adresează grupurilor ţintă largi. Astfel numărul de vizitatori
ale acestor eMarketplace-uri este foarte mare.

Un alt criteriu se referă la acces: eMarketplace-uri deschise sunt accesibile tuturor. Pe de altă parte, unele
eMarketplace-uri au acces restricţionat; doar un număr limitat de utilizatori (cumpărători şi vânzători) sau unele tipuri
de utilizatori pot opera în acest eMarketplace.

O altă caracteristică este nivelul de personalizare posibilă pentru utilizatori. Aceste eMarketplace-uri sunt numite
personale sau non-personale. În cele mai multe cazuri înseamnă că, cu cât gradul de individualizare esta mai mare, cu
atât mai probabil trebuie să te înregistrezi.

Următoarea clasificare depinde de regiunea geografică de interes: locală, natională, internatională sunt criterii comune.
În funcţie de piaţă, produsele sunt oferite, respectiv companiile activează în eMarketplace, şi se adresează către
diferite grupuri ţintă.

Un alt criteriu se referă la accesul la un eMarketplace. În ceea ce priveşte eCommerce-ul doar accesul fix prin web,
prin PC sau laptop este relevant. Pe viitor va fi posibil accesul mobil, datorită mai multor funcţii, va fi o prezentare
mai bună pe un display mic şi o cantitate mai mare de date.

2.2.2. Cum poţi participa la un eMarketplace? [13]

În momentul în care doreşti să participi la un eMarketplace sunt necesari următorii paşi :

Găsiţi un eMarketplace potrivit.


Inscrieţi-vă în calitate de membru în eMarketplace-ul ales. (de exemplu vezi [17])
Pregătiţi un catalog electronic: Acesta este un punct decisiv: dumneavoastră vă prezentaţi produsele. Acesta este
modul în care dvs. vă adresaţi potenţialilor dumneavoastră clienţi! De aceea prezentarea ar trebui să aibă o imagine
plăcută pentru cumpărători.
Creaţi produse pentru ofertele de vânzări: Ofertele trebuie create la produsele principale din eMarketplace-uri.
Această procedură poate fi sub forma unei licitaţii în care se oferă reduceri pentru o perioadă limitată de timp.
Implicaţi cumpărătorii şi vânzătorii dumneavoastră.

Cele mai multe eMarketplace-uri îşi câştigă veniturile din diferite onorarii. Principalele surse de venituri sunt după cum
urmează:

Onorariu de membru
Procent din valoarea tranzacţiilor (vânzător sau cumpărător)
Comision fix la o tranzacţie efectuată
Comision pentru găzduirea catalogului de produse al unei companii
Comisioane pentru reclame ulterioare peste informaţia de bază despre produs
Reclame (bannere şi link-uri)
Comisioane de consultare şi taxe pentru software-ul de leasing
Servicii suplimentare cum ar fi logistica, servicii financiare, oferirea de informaţii despre industrie

Comisioanele încasate de obicei diferă în funcţie de tipul de utilizator, vânzător sau cumpărător, şi de intensitatea utilizării ei.
Comisioanele de tranzacţii sunt uneori impuse doar vânzătorului sau cumpărătorului – iar în unele dintre cazuri la amândoi.
Iniţial analiştii au crezut că acele comisioane de tranzacţii vor reprezenta principala sursă de venituri. Acum, o taxă de
membru pare a fi cel mai des folosită. Unele eMarketplace-uri nu sunt conduse ca companii care să producă profit, ci ca
soluţii cooperative pentru procesarea eficientă a tranzacţiilor. Proprietarii efectuează schimburi pe platformă şi doresc să ţină
costurile cât mai jos cu putinţă. Există o tendinţă continuă de a deveni “vânzători de soluţii” pentru aplicaţiile specifice de e-
commerce.

2.2.3. Avantaje ale e-marketplace-urilor

eMarketplace-urile B2B pot creşte eficienţa şi pot reduce costurile asocierii între cumpărători şi vânzători. Prin folosirea de
eMarketplace-uri [12], vânzătorii pot dezvolta, administra şi monitoriza procesele interne şi pe cele externe – inclusiv munca
din procesări şi inventarieri. În plus, prin utilizarea tehnologiei eMarketplace-urilor, veţti avea costuri de procurare mai mici,
eficienţă de operare în creştere şi oportunităţi de piaţă extinse. Folosind eMarketplace-urile pentru comerţul internaţional
cumpăratorii şi vânzătorii pot avea mai multe avantaje [14].

Asigurarea transparenţei pieţei: În eMarketplace-uri, ar trebui prezentate multe atribute ale produselor cum ar fi
disponibilitatea, preţurile, stocurile, timpul de livrare şi termenii de plată. Acest lucru poate fi benefic companiilor
pentru a lua decizii mai raţionale în afaceri.
42
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Anvergură internaţională: Acest aspect se referă la utilizarea Internet-ului care poate fi folosit foarte uşor ca un canal
de marketing pentru a împărţi informaţii despre produse şi despre companie către un număr mare de potenţiali
cumpărători. Caracteristicile eMarketplace-ului, mai uşoare pentru cumpărarea şi vânzarea efectivă a produselor în
ţară şi în afara ţării, par a simplifica afacerile internaţionale. Prin folosirea de eMarketplace, compania va atinge
grupurile ţintă într-un mod simplu şi nu trebuie să cheltuie mult pe activitatea de marketing.
Disponibilitate 24 şi 7/7: Nu veţi întâlni o limitare de timp şi spaţiu în cazul în care veţi forma un eMarketplace.
Schimbul este posibil 24 ore pe zi şi 7 zile pe săptămână. Un alt avantaj este cel referitor la economisirea de timp în
călătoriile de afaceri ale partenerilor.

Avantajele câştigate din eMarketplace-uri sunt diferite pentru industrii şi companii: Poate fi făcută o distincţie între avantajele
pentru vânzători şi cumpărători.

2.2.3.1. Avantajele pentru vânzător sunt numeroase:

Avantajele utilizării de eMarketplace-uri pentru vânzători sunt următoarele:

Posibilitatea unei introduceri rapide a noilor produse pe piaţă. Cumpărătorii pot comanda produse pe Internet fără să
creeze sau să implementeze soluţii de e-Commerce pe acel website. Toate acestea au costuri administrative mici.
Posibilitatea cererilor pe produsele dvs atât de la clienţi noi cât şi de la cei existenţi.
Reducerea excesului de capacitate şi stocare şi primirea celui mai bun preţ al pieţei
Primirea de informaţii despre preţul oferit de către concurenţi în comparaţie cu preţul dvs într-o licitaţie Reverse.
Obţinerea avantajului primei mutări. Dvs sunteţi acolo înaintea concurenţilor dvs.
Aflarea multor lucruri despre pieţe noi, monitorizarea dezvoltării, observarea concurenţilor.

2.2.3.2. Avantajele pentru cumpărător sunt evidente:

Avantajele utilizării de eMarketplace-uri pentru cumpărători sunt următoarele:


Căutarea, compararea şi cumpărarea de produse de la diverşi vânzători într-un mod eficient. Cu informaţii la zi despre
disponibilitate şi preţuri, alegerea unei oferte bune este mult mai uşoară.
Economisirea de bani şi timp pentru fiecare tranzacţie, atunci când se cumpără produsul. Procesele automatizate de
afaceri vor conduce la ore-om minime consumate cu birocraţia.
Reducerea cumpărării neregulate de produse deoarece companiile pot negocia dinainte termenii cu furnizorii
confirmaţi.

După cum rezultă din caracteristicile eMarketplace-urilor, ulterior acestea pot fi văzute în Schimbarea modului în care se fac
afacerile: Pentru companiile care activează pe plan internaţional este foarte important să ştie cum funcţionează
eMarketplace-urile în industria lor. Jucători mari din industrie, care se angajează la schimbul de volum substanţial, susţin
multe eMarketplace-uri.

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


1. EShop-uri, eMall-uri şi eAuction-uri sunt concepte tipice ale eCommerce-ului cu avantajele şi cu dezavantajele lor.
2. În găsirea celei mai potrivite soluţii, trebuie avute în vedere mai multe lucruri: industria sau produsul / aria de service,
regiunea geografică în care doreşti să faci afaceri;
3. Licitaţia Electronica este folosirea tehnologiei de Internet pentru a adapta cumpărătorii şi vânzătorii şi bunurile şi
serviciile prin procesele de ofertă. Două modele preferate de Licitaţii electronice sunt modelul Licitaţiei forward şi modelul
Licitaţiei reverse. Oferta câştigătoare în modelul licitaţiei forward este clientul /participantul care oferă cea mai mare sumă,
iar oferta câştigătoare în modelul Licitaţiei reverse este vânzătorul care oferă cel mai mic preţ.
4. Marketplace-urile Electronice oferă posibilitatea de cooperare între o multitudine de companii prin folosirea aceloraşi
interfeţe.
5. Tipurile de eMarketplace-uri se pot baza pe multe aspecte cum ar fi: Bazate pe acţionari şi operatori, componente de
eMarketplace-uri independente, consorţii de industrie, e-marketplace-uri orientate pe vânzări şi consorţii de industrie,
eMarketplace-uri orientate pe cumpărări. eMarketplace-uri verticale şi eMarketplace-urile orizontale sunt bazate pe categorii
de tipuri de afaceri. Portalurile şi reţelele sunt bazate pe funcţii.
6. Avantajele eMarketplace-urilor pot fi ale vânzătorilor şi cumpărătorilor, doar al vânzătorilor, sau doar al cumpărătorilor.

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Ce sunt shop-urile electronice?
2. Ce sunt fermele electronice?
3. Ce sunt mall-urile electronice?
4. Ce tipuri de licitaţii electronice cunoaşteţi ? Explicaţi-le .
5. Care este modelul jocului de sumă zero în cadrul Licitaţiei electronice?
6. What are the differences between Licitaţia system and eShop?
7. What are the plainest possibilities to support electronic cooperation?
43
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
8. What are the benefits of email În an electronic communication?
9. What is an electronic marketplace?
10. What are the benefits of eMarketplaces for buyers?

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[1. ] Zwißler, S., Electronic Commerce Electronic Business, Berlin, Heidelberg, 2002, ISBN 3-540-65572-7
[2. ] Merz, M., Electronic Commerce . Marktmodelle, Anwendungen und Technologien, Heidelberg, 1999, ISBN 3-932588-31-2
[3. ] http://s1.amazon.com/exec/varzea/subst/home/fixed.html/ref=gw_br_zs/102-1795320-2448955 , last call: 22.03.2005
[4. ] http://en.wikipedia.org/wiki/Licitaţia, last call: 18.11.2005
[5. ] Online Licitaţia, Online: http://www.bitpipe.com/tlist/Online-Auctions.html, last call: 18.11.2005
[6. ] English Licitaţia, Online: http://en.wikipedia.org/wiki/English_Licitaţia, last call: 18.11.2005
[7. ] Mohanbir Sawhney, Forward Thinking about Reverse Auctions, Online: http://www.cio.com/archive/060103/gains.html, last call: 18.11.2005
[8. ] www.ebay.com , last call: 22.03.2005
[9. ] A.G.,Gonzalez, 2003, eBay Law: The legal implications of the C2C electronic commerce model, Computer Law & Report Vol.19 no.6., pp. 468-473
[10. ] eMarket Basics – eMarket Services – Your guide to electronic marketplaces, Online: http://www.emarketservices.com/templates/Page____439.aspx,
last call: 22.11.2005
[11. ] DLA PiperRudnick, B2B eMarkets În the EU: A legal study of the unfair commercial practices, Online:
http://europa.eu.int/comm/enterprise/ict/policy/b2b/05-b2b-1/dla.ppt, last call: 22.11.2005
[12. ] Economic and Financial Review: B2B eMarketplace Announcements and Shareholder Wealth, B2B eMarketplace Announcements and Shareholder
Wealth - business-to-business - Statistical Data Included, Online: http://www.findarticles.com/p/articles/mi_m0DKI/is_1_2001/ai_75891497, last call:
22.11.2005
[13. ] Grow your Business with Emarketplace Part III owistut, Grow your Business with Emarketplace Part III, Online:
http://www.aaands.com/article/Grow_your_Business_with_Emarketplac_43058_ecommerce_article.html, last call: 22.11.2005
[14. ] http://www.emarketservices.com, last call: 23.11.2005
[15. ] http://www.woopidoo.com/biography/bill-gates.htm, last call: 23.11.2005
[16. ] http://www.ecc-handel.de/themenfelder/b2c-marktplaetze/, last call: 24.11.2005
[17. ] http://www.mauritius-industry.com/marketplace/about/contact.cfm?ClientID=20002, last call: 25.11.2005.

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


[SUP.1] http://www.emarketservices.com/templates/newsletter.aspx?id=765 last call: 22.11.2005
You can subscribe the eMarket Service Newsletter via this website.
[SUP.2.] http://www.emarketservices.com/templates/Page____479.aspx last call: 22.11.2005
You can find more information about more function of eMarketplaces.
[SUP.3.] http://www.b2business.net/eMarketplaces/Major_Markets/Vertical_Industries/Metals/index.shtml
You can find the information and the example of different types of Business-to-Business eMarketplaces.
[SUP.4] http://www.knowit.com/keyword,Emarketplace/relatedSearchTerms10.htm
Many related aspect of the eMarketplace can be found on this website.
[SUP.5] http://www.mauritius-industry.com/marketplace/about/contact.cfm?ClientID=20002
The example website to register for the membership of eMarketplace.
[SUP.6] http://www.emarketservices.com/templates/Page____888.aspx
[SUP.7] http://www.hedgehog.com/, last call: 24.11.2005; online Licitaţia solutions
[SUP.8] http://www.interauct.com.sg/, last call: 24.11.2005; online Licitaţia solutions

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


1. Subscribe the eMarket Services to receive the free monthly newsletter. You can find out further essential elements of eMarketplaces.
http://www.emarketservices.com/templates/newsletter.aspx?id=765
2. Find and read more information about the main trading functions and features on Business-to-Business eMarketplaces at
http://www.emarketservices.com/templates/Page____479.aspx
3. You can find more information and the example of different types of B2B eMarketplaces at
http://www.b2business.net/eMarketplaces/Major_Markets/Vertical_Industries/Metals/index.shtml

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Shop Electronic: Un eShop este un sistem ce este format din hardware şi software, care îi dă comerciantului posibilitatea de a oferi, vinde şi poate de a
distribui bunurile sale prin Internet. Comerciantul trebuie să asigure gestionarea conţinutului. Un eShop este foarte asemănător pentru un singur comerciant
sau antrepreneur.
2. Ferma Electronica: O eFarm se formează dacă mai multe eShop-uri utilizează resurse în comun în fundal (de ex.: sisteme de protecţie a datelor.
Legături cu mecanismul de plăţi electronice , …). Funcţii folosite în comun sunt oferite de către Furnizorii de service aplicate.
3. Mall-uri Electronice: Un Mall este un shopping centre electronic, care se bazează pe Internet. Multe shop-uri sunt integrate în acest shopping centre, şi
oferă o imagine unitară clienţilor.
4. Licitaţia Forward: Articolele sunt oferite pentru o perioadă de timp. La sfârşitul acestei perioade clientul cu cea mai mare ofertă câştigă Licitaţia şi
primeşte produsul.
Licitaţia Reverse: Cumpărătorul afişează produsele sau serviciile pe care le caută; vânzătorul care oferă cel mai mic preţ este oferta declarată câştigătoare.
5. Modelul Licitaţiei Reverse este un joc cu sumă zero. Preţuri mai mici aduc erori în datele furnizorului, în negocierile post Licitaţie sau schimbări în
specificaţii.pana la 15 vin eu asa ca stai fara grija

6. The difference between Licitaţia system and eShop such as: the possession În product, the time period between offering and buying goods, and the
method to selecting the goods.
7. Replacing conventional media through eMail or videoconferences is quite simple. So you can transmit not only text, but also each kind of documents.
8. The benefits of email În an Internet communication such as:
ƒ It can send messages and transfer documents to one or more people.
ƒ Low cost to distribute the news or promotion to quite a lot of people.
9. An eMarketplace can be described as an online market where companies can exchange information, do business, and collaborate with each other.
10. The benefits of eMarketplaces for buyers are as follows:
ƒ Efficient way to search, compare and purchase products. With up to date information on availability and prices selecting a good offer is easier.
ƒ Each transaction can save you time and money. Automated business processes mean fewer man-hours are spent on paperwork.
ƒ Reduced irregular buying as companies can pre-negotiate agreements with approved suppliers.

44
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR:


“The Internet will help achieve ‘friction free capitalism’ by putting buyer and seller
În direct contact and providing more information to both about each other” Bill
Gates [15]

COPYRIGHT © 2006, Institute for Informatics În Business and Government, University Linz & Authors.

45
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

46
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECŢIA F5_RO. MANAGEMENTUL ŞI DESFĂŞURAREA


AFACERILOR PRIN INTERNET. STRATEGIE.
EVALUAREA SWOT (EFORTURILOR).
Instituţia: IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca; Fax: + 40 21 316 16 20
Autori: Professor Gheorghe Mincu Sandulescu, PhD, IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca,
Mariana Bistran, Principal Researcher, IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca, e-mail: san@ipa.ro. Consultaţii: În fiecare zi lucrătoare între
9.00 a.m. şi 12.00 p.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogat cu următoarele cunoştinţe:


Principalele elemente ale strategiei lansării activităţilor de eBusiness /eCommerce.
O imagine clară asupra clienţilor şi a comportamentului consumatorilor.
Înţelegerea aplicării practice a procedurii SWOT: elemente (puncte) avantajoase (Strenght), elemente slabe
(Weacknesses), oportunităţi (Opportunities) şi pericole (Trusts).

CUPRINSUL LECŢIEI
1. ÎNŢELEGEREA STRATEGIILOR eBUSINESS & eCOMMERCE.
2. SELECTAREA UNEI STRATEGI DE eBUSINESS /eCOMMERCE. RISCURI SPECIFICE PENTRU MICUL
ÎNTREPRINZĂTOR SAU LANSATOR AL UNEI NOI AFACERI.

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
Aplică o strategie eficientă şi efectivă de implementare a activităţii de eBusiness /eCommerce,
Aplică analiza SWOT.

1. ÎNŢELEGEREA STRATEGIILOR DIN eBUSINESS & eCOMMERCE.


Construirea Propriei Strategii de eCommerce
Moto: “Internetul este ca o armă aşezată pe o masă, care aşteaptă să fie ridicată de oricare dintre voi sau de către
concurenţii voştri “{[13.] conform Dell, M.: “ Keynote Address at the Direct Connect Conference, Austin, TX, August 25,
1999 }.

1.1. ÎNŢELEGEREA STRATEGIEI AFACERII.


Subliniere:
În această lecţie sunt tratate următoarele aspecte, cu adnotările corespunzătoare, pentru 2 tipuri de participanţi:
Lansatorii de noi mici afaceri, noi mici antreprenori, lansatori solo de afaceri.
Societăţi / firme, (mai întâi micile societăţi).

1.). Componentele e-Business.

Conform definiţiei eBusiness a Grupului Gartner (1999 ): eBusiness reprezintă “ optimizarea activităţilor comerciale ale
unei firme prin intermediul tehnologiei digitale“.

eBusiness include 5 componente [38], [37]: A. - eCommerce, B. - BI- informaţii comerciale, C. - CRM- managementul
relaţiilor cu clienţii, D. - SCM – managementul lanţului de furnizare, E.- ERP – planificarea resurselor întreprinderii.

eCommerce reprezintă baza şi cea mai aplicată parte a unei afaceri on-line.

Lansatorii de noi mici afaceri, noii mici antreprenori, lansatorii solo de afaceri sunt interesaţi în special în eCommerce, CRM,
SCM.

BI - informaţiile comerciale se referă la [37.]: modul şi procedurile de conducere şi îndrumare a activităţilor societăţii,
pe baza învăţării din experienţa altor societăţi şi în special în vederea evitării greşelilor.

CRM - managementul relaţiilor cu clienţii se concentrează asupra satisfacerii schimburilor şi este strâns legat de
managementul de marketing.

47
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

SCM – managementul lanţului de furnizare se concentrează asupra livrării produselor şi / sau serviciilor şi poate include
[37.]:

Utilizarea comună a Datelor, activităţile comune, cum ar fi


ƒ planificare,
ƒ dezvoltarea tehnologiilor şi a utilizării,
ƒ soluţionarea problemelor,
împărţirea de beneficii.

ERP – planificarea resurselor întreprinderii se concentrează pe: conducerea întreprinderii, astfel încât să se asigure livrarea
legală şi calitativă a produselor şi serviciilor, şi diminuarea costurilor din vânzări.

Modul de funcţionare al unei afaceri / întreprinderi, pe baza celor 5 componente de mai sus, este ilustrat în figura următoare.

1. eCommerce
6. Front end

2. BI-Informaţii Comerciale

3. CRM-Managementul relaţiilor cu 8. eBUSINESS


clienţii

4. SCM – Managementul lanţului de


furnizare
7. Back end
5. ERP- Planificarea Resurselor
Întreprinderii

Fig. 1.1. Funcţionarea întreprinderii pe baza celor 5 componente ale e-Business.

În figura de mai sus:


Front End reprezintă prezentarea şi interfaţa afacerii personale cu clienţii.
Back End reprezintă activităţile interne ale eBusiness personale (reţea internă, servere, PCs, puncte de lucru şi factorii
umani).

2.)- Referitor la strategie, motivaţia lansării unei eBusiness /eCommerce poate fi următoarea: ([ 31] şi altele):

Venituri mai bune sau posibile.


În unele cazuri: posibile şanse de supravieţuire.
Reducerea costurilor de muncă.
Reducerea costurilor generale de funcţionare. Reducerea costurilor tranzacţiilor.
Scăderea costurilor, în special de comunicare. Scăderea, prin intermediul procedurilor on-line, a costurilor adiacente din
afaceri (VoIP, faxuri prin Internet etc).
Reducerea parţială sau totală a dependenţei de stocuri.
Creşterea vitezei de acces a clientului la informaţiile necesare în vederea cumpărării.
Creşterea vitezei de colectare a informaţiilor referitoare la clienţi (cu limitarea de către legislaţie a categoriilor de
informaţii şi cu restricţii dictate de legislaţie şi etică, înmagazinarea şi procesarea acestor date), şi referitoare la succesul
activităţilor comerciale. Îmbunătăţirea contactelor cu clienţii şi cu segmentele de consumatori.
Posibila urgentare a deservirii clienţilor.
Creşterea vitezei de plată şi a posibilităţilor de plată.
Posibilitatea de a egala avansul concurenţilor din diferite sectoare ale afacerii.
Lansarea de noi afaceri, extinderea afacerii, crearea de contacte şi alianţe.
Obţinerea unor surse de informare necostisitoare.
Dezvoltarea semnificativă a diseminării şi a vitezei de promovare a afacerii personale.
Activitate 7/24, 7 zile, 24 de ore pe zi.
48
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Îmbunătăţirea imaginii în relaţia cu investitorii şi acţionarii. Obţinerea rapidă a unei imagini publice.
Reducerea costurilor de marketing.
Posibilitatea de a acţiona la nivel global. Posibilitatea de a câştiga clienţi la nivel mondial.
Altele.

Tot în legătură cu motivaţia, trebuie luate în considerare şi următoarele aspecte:


eBusiness / eCommerce schimbă unele situaţii şi posibilităţi legate de prezentarea firmelor [36]:

a.) – Societăţile mari şi mici pot avea prezentări similare, ca extindere şi forţă, în faţa clienţilor.
Dimensiunea societăţilor se diminuează, iar web-ul oferă oportunităţi egale.

b.) – Firmele mici pot avea prezenţă web la acelaşi nivel. Cu alte cuvinte, dimensiunea firmei nu este relevantă pe web aşa
cum este în lumea non-web.

c.) – Pentru firme mici este mai convenabilă funcţionarea pe web în mod similar cu cel al firmelor mari, firmele mici axându-
se adeseori pe domenii de activitate de tip nişă.

eBusiness / eCommerce mai poate genera:

Venituri mari pe capital,în cazul echipelor de elită,


Costuri de actualizare zilnică,
Altele (inclusiv alte costuri).

eBusiness / eCommerce este influenţată în mod favorabil dacă produsele sau serviciile sunt compatibile perfect
vânzărilor online (de exemplu se livrează bunuri intangibile). (Produse intangibile: bannere anunţuri, muzică, filme,
cărţi on-line etc; produse tangibile : maşini, biciclete, pâine etc).

Activităţile on-line (promovare, advertising, marketing) pot influenţa în mod favorabil , în primul rând,
rezultatele afacerii unei întreprinderi care desfăşoară deja activităţi comerciale sau de producţie, sau
comerciale şi de producţie.

3.) Strategie şi eStrategie / eStrategy.


Strategia reprezintă “o formulă generală pentru modul în care va concura <se va derula> o afacere, care trebuie să fie ţintele
sale, şi ce planuri, şi politici vor fi necesare pentru atingerea acelor ţinte “{[13.] conform Porter, M.E. “ Ce este Strategia ?”
din Studiul Harvard asupra Afacerii (Harverd Business Survey) Nov.-Dec. 1996 }. eStrategy reprezintă strategia aplicată
unor eActivităţi / eActivities în special în eBusiness / eCommerce.

Pentru un întreprinzător e-Strategy (Strategia eBusiness / eCommerce ) reprezintă clarificarea căii şi a posibilelor
ramificaţii, îndreptate către succesul său în eBusiness / eCommerce.

4.) - Caracteristicile strategiei

Strategia stabileşte, pentru întreprinzător şi / sau mici afacerişti,


Ce va face noul întreprinzător sau micul afacerist în etapă următoare? şi
ce nu trebuie să facă în următoarea etapă?

Strategia poate estima:


care poate fi răspunsul întreprinzătorului la posibilele schimbări, spre exemplu :
ƒ economice,
ƒ financiare,
ƒ competitive,
ƒ alte tipuri de schimbări?
Ce măsuri trebuie luate, dacă apar asemenea schimbări?

5.)- Strategia şi evaluarea Riscurilor.


Strategia este utilă pentru evaluarea riscurilor multiple.

49
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

1.2. ETAPELE PROCESULUI DE PLANIFICARE STRATEGICĂ


Etapele procesului de planificare strategică sunt următoarele [13.]:

1.) Iniţierea 2.)- Enunţarea 3.)Implementare 4.)- Evaluarea


strategiei strategiei strategiei strategiei

Fig. 1.2. Etapele procesului de planificare strategică

1.) Iniţierea strategiei

În vederea lansării strategiei, lansatorul noii afaceri trebuie să găsească răspunsuri cel puţin la următoarele întrebări [32]:

1. – În ce constă afacerea pe care o lansaţi? Care este esenţa acestei afaceri?


2. – Cine vor fi clienţii dvs?
3. – Care este calea prevăzută pentru generarea banilor, a încasărilor şi a profitului? La ce nivel este estimat acesta?
4. – În ce vor consta produsele şi serviciile dvs? Aveţi deja un model pentru activităţile dvs. şi rezultatele activităţilor
dvs?
5. – Care este situaţia pieţei în sectorul de activitate ales de dvs?
6. – Afacerea dvs. va fi competitivă pe această piaţă? La fel şi după 2 ani şi după 5 ani?
7. – Care sunt bazele care vă permit lansarea acestei afaceri?
ƒ Care sunt resursele, experienţa, forţele, atributele care consideraţi că vă permit lansarea acestei afaceri?
ƒ Cunoştinţele dvs. sau cunoştinţele partenerilor dvs. acoperă principalele sectoare ale afacerii ţintă?
ƒ Dispuneţi de instrumentele financiare pentru a supravieţui în perioada dificilă a lansării afacerii şi, de asemenea,
a relansării afacerii?
ƒ Dispuneţi de resursele sau activele financiare pentru a susţine afacerea ţintă?
ƒ Care vă sunt rezervele şi posibilităţile strategice de supravieţuire în cazul unui eşec?
ƒ Există cineva, cum ar fi familia dvs, care acceptă să vă susţină pe perioada lansării afacerii?
ƒ Aveţi un loc fizic, un spaţiu, teren, clădiri, facilităţi pentru a desfăşura afacerea selectată?
ƒ Care este afacerea actuală şi cea ţintă?
ƒ Care este şi care va fi:
• Raportul aproximativ dintre venituri şi eforturi?
• Raportul aproximativ dintre profit şi cheltuieli?
8. – Care este nivelul necesarului de capital?
9. – Care este nivelul riscului financiar?
10. – Aţi estimat costurile asociate forţei de muncă, taxelor, materialelor, facilităţilor, transportului, etc?
11. – Dacă intenţionaţi să lucraţi cu muncitori (şi nu singur), la câţi muncitori vă gândiţi, la ce nivel de salarizare? Există
posibilităţi de a găsi specialişti şi forţă de muncă garantată? Aveţi un şablon al unei structuri organizatorice convenabile?
12. – Altele.

Este, de asemenea, important să existe un istoric clar al afacerii propuse.


O parte din aspectele de mai sus pot fi simplificate în cazul unui lansator de activităţi de eCommerce cu un nivel financiar
mai redus.

Din momentul iniţierii strategiei, sunt elaborate primele versiuni ale PLANULUI DE AFACERI.

1.3. CE TREBUIE MAI ÎNTÂI ANALIZAT ÎN ETAPA INIŢIERII STRATEGIEI?


În cadrul iniţierii strategiei se analizează următoarele (luând în considerare afacerea propusă):

A. - Posibilităţile reale ale micului afacerist sau ale noului întreprinzător


ƒ Principalele competenţe / Competenţe nucleu / Core competencies.

Principalele competenţe:
Principalele competenţe constau în combinaţia dintre resursele şi experienţa întreprinzătorului sau a micului afacerist
privat (conform [13]).

Pentru entităţi:
ƒ Principalele competenţe sunt, în mod normal, consolidate în timp îndelungat,
ƒ Principalele competenţe nu sunt, în mod normal, uşor de reconsolidat de către o altă entitate.
ƒ Viaţa On-line poate accelera rezolvarea (îndeplinirea) aspectelor celor două idei exprimate mai sus.
50
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

B. – Analiza mediului de afaceri / pieţei

a.)- Din punct de vedere al clientului [13.], [30.], [34.], analiza mediului de afaceri / pieţei include următoarele aspecte:

Aspecte legate de trăsăturile clientului (2)

Analiza pieţei din punct de vedere al Volumul potenţial al pieţei (3)


clienţilor (1):
Existenţa unui plan pentru atragerea clienţilor (4)

Altele (5).

Fig. 1.3. Principalele elemente ale analizei pieţei din punct de vedere al clienţilor:

În cadrul etapei de iniţiere a strategiei trebuie formată o opinie clară asupra potenţialilor clienţi :

- Informaţiile referitoare la potenţialii clienţi, inclusiv detalii (nivel, tipuri, categorii de clienţi, venitul clienţilor,
preferinţele clienţilor etc) prezintă o importanţă specială.

TRĂSĂTURILE CLIENŢILOR (sau trăsăturile clienţilor din segmentul ţintă):

Care sunt categoriile de clienţi?


Cum sunt segmentaţi clienţii şi cărui segment de piaţă al clienţilor se va adresa afacerea?
Cum poate fi segmentată piaţa?
Cum este segmentată piaţa din punct de vedere geografic?

Cine sunt clienţii actuali? În mod normal, clienţii fac parte din următoarele categorii:
o societăţi / firme,
o persoane fizice,
o instituţii guvernamentale şi publice,
o altele.

Care sunt nevoile clienţilor actuali?


Care este expresia valorii?

Expresia valorii:
Expresia valorii reprezintă beneficiul care este asigurat clientului de produsele sau serviciile oferite de micii afacerişti
sau care sunt planificate a fi livrate de către noii întreprinzători.

Lansatorul unei afaceri on-line trebuie să verifice şi să se asigure că raportul dintre costurile suportate pentru
calitatea produselor sau serviciilor (costul produselor sau serviciilor ) şi preţuri ce poate genera profit.

Care sunt clienţii estimaţi?


Care este volumul cantitativ al clienţilor?
Care este nivelul de interes al clienţilor pentru produsele şi / sau serviciile sugerate?
Instrumentul de lansare a afacerii acoperă cerinţele reale ale clienţilor?
Care este nivelul mediu al veniturilor clienţilor, pe categorii?
Ce nivel de venit şi profit este estimat a se realiza de pe urma clienţilor estimaţi? (Evaluare nivel maxim real, Evaluare
nivel minim real)
Care sunt caracteristicile specifice ale clienţilor şi caracteristicile psihologice specifice ale clienţilor, nevoile şi reacţia în
legătură cu afacerea propusă?
Care sunt particularităţile, particularităţile speciale, ale clienţilor estimaţi? Care sunt trăsăturile clienţilor?
Care sunt caracteristicile clienţilor estimaţi?
Ce segment de clienţi este interesat de afacerea abordată?
Cum pot fi exploatate particularităţile clienţilor estimaţi?
Există Date/Informaţii asupra volumului pieţei potenţiale?
Altele.

51
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Alte aspecte importante referitoare la clienţi [30].

Clienţii constituie o categorie decisivă a mediului de afaceri.


Clienţii sunt de diverse categorii:
Clienţi interesanţi, evaluaţi, în mod normal, şi prin aplicarea regulii 20/80, încadraţi, respectiv în 20% .

Principalul aspect al regulii 20/80 susţine faptul că numai 20% din clienţi asigură 80% din vânzări.

Clienţi nefavorabili:
ƒ cum sunt cei care cumpără în cantităţi atât de mici încât nu generează venituri,
Clienţi dintr-un segment total diferit,
Clienţi care aparţin altor segmente de clasificare (şi care produc o clasificare dificilă),
Clienţi cu posibilităţi financiare mari,
Clienţi cu posibilităţi financiare medii,
Clienţi săraci,
Clienţi speciali:
ƒ clienţi care au părăsit afacerile cu respectiva entitate on-line,
ƒ clienţi dificili,
ƒ vizitatori pe care nu i-aţi avut niciodată clienţi (nu devin nici-o-dată clienţi).
ƒ alţii.

Descoperirea motivaţiei clienţilor de a cumpăra.

Înţelegerea nevoilor clienţilor:


Motivaţia clienţilor de a cumpăra se plasează pe diferite niveluri, în funcţie de interesul clientului.

NIVELURILE DE INTERES AL CLIENŢILOR.


Următoarele niveluri de interes şi motivaţie [30] ale clienţilor actuali sunt indicate de cercetările ştiinţifice efectuate:

Nivelul Cel Mai Înalt: Pentru propria auto-construire / construire. Clientul plăteşte pentru construirea poziţiei sale,
astfel încât să aibă un nivel superior de informaţii, educaţie şi cunoştinţe, sănătate, aspect fizic plăcut, poziţie socială
bună etc.

Nivel Înalt: Pentru recunoaşterea externă (de către alte persoane sau de către entităţi) şi pentru propria sa
imagine: Clientul plăteşte mulţi bani pentru obţinerea recunoaşterii externe, şi pentru autoaprecierea propriei imagini.

Nivel Mediu: Pentru includerea şi acceptarea în cadrul comunităţilor.

Nivel Scăzut: Pentru obţinerea siguranţei mentale, a securităţii şi stabilităţii

Cel mai mic nivel: Pentru nevoile zilnice, nevoile de supravieţuire şi nevoile psihologice.

o Aşa cum este prezentat mai sus, cetăţeanul actual cheltuieşte, mai întâi, în direcţii care nu au o legătură directă cu
nevoile zilnice.

o Identificarea modului în care clienţii fac alegerile constituie un proces de luare a deciziei.

Cele cinci etape ale comportamentului clientului în procesul de adoptare, [30.], [39.] sunt ilustrate în următorul Tabel:

Etapele interesului Acţiunea vânzătorului


clientului
1.)- Informare Aplică strategia de educare şi incitare a potenţialilor clienţi
2.)- Interes Sporeşte cantitatea de informaţii către clienţi şi face tot posibilul pentru a nu pierde
oportunitatea
3.)- Evaluare: Asigurarea unor condiţii simple de evaluare (preţuri clare, caracteristici clare ale produsului,
instrucţiuni de utilizare clare, posibilităţi de servicii clare, posibilităţi de retragere clare,
posibilităţi de depunere a reclamaţiilor etc).
4.)- Testare: Asigurarea unor teste simple şi a posibilităţii de testare simplă şi fără riscuri (pentru ambele
părţi).
5.)- Adoptare: Acţiuni pentru formarea loialităţii clientului.

52
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Segmente de clienţi.

Divizarea clienţilor în segmente (segmente de piaţă) are o importanţă specială pentru afacerea propusă.
Segmentul poate fi deservit mai bine şi mai eficient.

Segmentele de piaţă reprezintă grupuri de clienţi care:

ƒ Au anumite nevoi (posibil, nevoi comune),


ƒ Au dorinţe specifice, aproape unificate, uniforme.
ƒ Au, în medie, acelaşi nivel de venituri şi posibilităţi financiare,
ƒ Sunt clasificaţi în aceleaşi grupuri, în conformitate cu alte criterii.

Segmentarea se realizează pe baza răspunsurilor la următoarele întrebări legate de clienţi [30]:

Cine cumpără (cine este cumpărătorul)? (Vârsta, veniturile, profilurile, stilul de viaţă, personalitatea, familia, ocupaţia,
educaţia clienţilor etc).
Ce cumpără? (care sunt produsele sau serviciile?)
De ce cumpără? (care sunt motivaţiile?).

Cât de mare este volumul pieţei potenţiale?

- Informaţiile asupra volumului potenţial al pieţei, în domeniul afacerii lansate, sunt esenţiale.

- Informaţiile asupra volumului potenţial al pieţei, referitor la domeniul afacerii lansate, trebuie să fie
comparate cu încasările şi profitul estimat şi aşteptat.

- Supraestimarea încasărilor şi a profitului conduce adesea la eşec.

Planul şi strategia de atragere a clienţilor

Sunt dezvoltate, în prezent, planul şi strategia de atragere a clienţilor ?

Similar cu activităţile de creare a Vizibilităţii On-Line a propriei afaceri on-line. Planul şi strategia de atragere a clienţilor,
prezintă o importanţă specială.

b.) – Analiza pieţei din punct de vedere al concurenţei.

ƒ - Care este puterea concurenţei (volum, clienţii concurenţei: volum, niveluri, categorii şi segmente, active,
numerar, cotaţii, istoric, oameni etc).
ƒ - Puterea de vânzare,
ƒ - Cota de piaţă,
ƒ - Avantajele comparative ale fiecărui concurent,
ƒ - Strategiile de preţ ale concurenţei,
ƒ - Strategiile de promovare şi marketing ale concurenţei,
ƒ - Alte aspecte legate de concurenţi. Analiza:
- potenţialilor concurenţi,
- concurenţilor direcţi ,
- concurenţilor indirecţi .

c.) Analiza pieţei. Cum funcţionează piaţa?

ƒ Evoluţia vânzărilor.
ƒ Care este prognoza cererii?
ƒ Care sunt tendinţele pieţei?

d.) Politicile pieţei constau în soluţii pentru strategia Dvs. legată de produsele sau serviciile abordate; distribuţie; preţuri;
condiţii de plată; promovare şi marketing; imaginea şi marca propriei afaceri; comunicarea cu clienţii; furnizarea produselor;
şi altele.

e.) Mediul din punct de vedere economic, comercial, social, fiscal, al producţiei, legislativ, al tendinţelor de piaţă, etc.

f.) Prognozele (asupra mediului şi asupra evoluţiei afacerii personale).

53
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

g.) Altele.

2.)- Enunţarea strategiei

Enunţarea strategiei include următoarele părţi [13.], fig. 1.4.:

A. Selectarea oportunităţilor în Selectarea portofoliului


eBusiness / eCommerce . (2). corespunzător şi profitabil de
EC (e-Commerce):

Enunţarea eStrategy (1) B. Efectuarea analizei cost-beneficiu - a.- potrivire (fit) firmă /
(3) afacere,
- b.- viabilitatea afacerii
ţintă (5)
C. Aplicarea managementului de risc (4)

Fig. 1.4. Elaborarea enunţului strategiei

Cele trei părţi ale enunţării strategiei funcţionează astfel:

A.) Evaluarea oportunităţilor afacerii, inclusiv analiza scenariilor legate de viitor.

Selectarea oportunităţilor include două elemente foarte importante:


• Potrivirea (fit) firmă / afacere,
• Viabilitatea afacerii ţintă

Potrivirea firmă / afacere presupune evaluări pe bază de:


o rezultatele altor firme cu aceeaşi activitate,
o nivelul real al resurselor lansatorului afacerii,
o compatibilitatea reală a lansatorului cu domeniul selectat:
ƒ experienţă, expertiză,
ƒ pregătire, instruire,
ƒ active, proprietăţi, numerar in bancă,
ƒ resurse financiare,
ƒ know-how,
ƒ resursele reale ale lansatorului,
ƒ aspecte psihologice, aspecte etice,
ƒ altele.
ƒ
o viabilitatea afacerii ţintă , determinată de:
• potenţialul pieţei,
• potenţialul lansatorului afacerii,
• intervalul de timp pâna la obţinerea fluxului pozitiv de numerar (pâna la începerea încasărilor
pozitive),
• eforturile de implementare în bani şi eforturile de implementare în timp,
• concurenţă,
• riscurile,
• altele.

54
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Importantul tabel care indică rezultatele evaluării, şi posibila decizie asupra formulării / enunţării strategiei este următorul
(utilizând o idee din A. K. Tjan prezentată de către Efraim Turban in [13 ]):

Potrivirea Societăţii sau Viabilitate Proiect Decizie


Potrivirea lansatorului afacerii
NU NU Respingerea proiectului
DA DA Posibilă lansare a proiectului
DA NU Reproiectarea proiectului
NU DA Vânzarea proiectului unei alte societăţi

B.) Efectuarea analizei Cost - Beneficii .

Ce înseamnă Analiza Cost - Beneficii ?

Analiza costuri - beneficii reprezintă evaluarea raportului dintre beneficiile şi costurile de realizare a acestor beneficii, şi, de
asemenea, a modului în care pot fi influenţate acţiunile.

Analiza costuri - beneficii se realizează pe plan financiar şi, de asemenea, non-financiar.

Analiza costuri - beneficii se realizează pe diferite perioade (cum ar fi 1 an, 2 ani, 3 ani etc). .

Lucrările de evaluare a raportului beneficii / costuri sunt similare cu activităţile efectuate pentru mici investiţii.

Beneficiile pot fi tangibile, în special veniturile din fonduri, şi intangibile, cum sunt promovarea firmei, economisiri pentru
telecomunicaţii etc.

C.) Aplicarea managementului de risc constă în depistarea categoriilor de risc, tratarea fiecărui tip de risc, astfel încât să se
permită ţinerea sub control a riscurilor, şi pregătirea soluţiilor de protecţie în cazul apariţiei riscurilor.

Aplicarea managementului de risc include:

ƒ Analiza riscului. În special în legătură cu :


• Riscuri de tranziţie,
• Riscuri legate de parteneri,
• Alte riscuri.

ƒ Managementul de risc:
• Pentru riscuri de tranziţie,
• Pentru riscuri legate de parteneri,
• Pentru alte riscuri.

DIVERSE GREŞELI ŞI CAPCANE ALE ENUNŢĂRII STRATEGIEI:

Printre greşelile de selectare a oportunităţilor se numără următoarele:

• Lansarea multor proiecte, cu speranţa ca majoritatea să aibă succes. Resursele, în mod normal, nu asigură
succesul în aceste cazuri, în care fiecare proiect poate avea aspecte slabe,

• Lansarea unui singur proiect de mare risc,

• Abordarea unor tendinţe foarte noi, fără garanţii suficiente asupra faptului că “aceste noi tendinţe” sunt
reale,

• Concepţia / Ideea că eBusiness / eCommerce va genera neapărat bani, sau va genera neapărat o mulţime de
bani.

55
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

3.)- Implementarea strategiei.

Pentru a susţine implementarea strategiei, după etapa de Iniţiere a Strategiei, este elaborat

Planul de Afaceri

care este adaptat şi actualizat în fiecare etapă.

Planul de Afaceri se completează cu

Alocarea Resurselor

Resursele, precum: cele umane, financiare, de cunoştinţe, tehnologice, manageriale, sunt planificate în scopul realizării
obiectivelor ţintă.

Managementul Proiectului

Planul Managementului Proiectului se realizează, de asemenea, de către antreprenor sau micul afacerist, în vederea obţinerii
unei imagini clare asupra acţiunilor care trebuie întreprinse.

4.)- Evaluarea strategiei

În etapa de evaluare a strategiei, sunt evaluate rezultatele obţinute sau aşteptate ale proiectului, şi sunt luate măsuri corective
şi adaptive, inclusiv, posibil, reformularea strategiei.

2. SELECTAREA UNEI STRATEGII ÎN eBUSINESS /eCOMMERCE.


2.1. SELECTAREA ŞI APLICAREA eSTRATEGIEI.
în vederea dezvoltării şi aplicării practice a unei eStrategy, antreprenorul sau micul afacerist acţionează:

2. Informaţii personale (2)

1. Antreprenorul pregăteşte:
(1) 3. Informaţii despre concurenţi (3)

4. Informaţii despre mediu, inclusiv piaţa (4)

Fig.2.1. Activităţile antreprenorului în vederea aplicării strategiei.

PUNCTE STRATEGICE DE REEVALUAT ÎNAINTE DE LANSAREA UNEI AFACERI eCOMMERCE .

Lansatorul noii afaceri trebuie să rezolve problema strategiei luând în considerare următoarele aspecte
[13], [30], [31], [32]:
Puterea reală personală: verificarea şi asigurarea conformităţii posibilităţilor reale ale lansatorului afacerii cu
dimensiunea şi riscurile afacerii propuse,

Riscuri financiare: verificarea şi asigurarea soluţiilor pentru riscurile financiare,

Minimizarea nivelului de risc: asigurarea nivelului minim de risc,

Cererea clienţilor: verificarea şi asigurarea ca cererile clienţilor să fie reale,

56
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Calitatea produselor: verificarea şi asigurarea calităţii produselor sau serviciilor care vor fi lansate,

Profitul: verificarea şi asigurarea îndeplinirii condiţiei ca raportul dintre costurile necesare asigurării calităţii
produselor, şi preţuri să poată asigura profit.

Supravieţuirea: verificarea şi asigurarea condiţiei ca raportul dintre costurile calităţii produselor şi preţuri să poată
asigura, în cel mai rău caz, supravieţuirea.
Modelul de Afacere: selectarea modelului corect de eBusiness / eCommerce, (cum ar fi B2C eStore plasat într-un
eMall).

Specificarea detaliilor modelului, de exemplu:


o modelul va implica un eMagayin / eStore în livrarea produselor către clienţi sau
o întreprinzătorul va funcţiona numai în calitate de Switcher al produselor, practic, oferind clienţi furnizorului
produselor sau depozitarului.

Alianţe: analiza posibilelor alianţe (beneficii, riscuri) şi încheierea de alianţe profitabile.

SC (Supply Chain – Lanţ de Furnizare) & SCM (Supply Chain Management – Managementul Lanţului de Furnizare):
Asigurarea furnizorilor de produse şi a planificării şi managementului legat de furnizorii de produse.
Verificarea şi asigurarea configuraţiei şi a costurilor convenabile de operare a lanţului

Furnizori primari de produse sau servicii Æ Comerţ on-line ÆClienţi.

Altele.

2.2. PUNCTUL DE PLECARE [30]. ANALIZA SWOT (EFORTURILOR).


În poziţia de pornire a afacerii este necesară luarea în considerare şi a a următoarelor cerinţe:

Stabilirea puterilor (elementelor pozitive) şi a slăbiciunilor afacerii ţintă sau ale societăţii.

Restabilirea (re-identificarea şi verificarea existenţei acordurilor şi contractelor) resurselor şi a capacităţilor.

Reidentificarea oportunităţilor şi a ameninţărilor.

Re+evaluarea cauzelor / factorilor critici în vederea obţinerii succesului.

Aplicarea analizei SWOT.

2.3. ANALIZA SWOT


Analiza SWOT se concentrează asupra evaluării

o Strengths,
o Weaknesses,
o Opportunities,
o Threats.

respectiv
- Elementelor favorabile / tari,
- Slăbiciunilor,
- Oportunităţilor,
- Ameninţărilor.

Analiza SWOT este definită ca :


“Analiza SWOT reprezintă cadrul pentru analizarea elementelor tari ale afacerii (avantajoase) şi a slăbiciunilor, şi a
oportunităţilor şi ameninţărilor cu care vă confruntaţi” [SUPP.15].

Analiza SWOT se bazează pe:


o Evaluarea nivelului A. elementelor tari ale afacerii şi B. a slăbiciunilor, C. a oportunităţilor şi D. a ameninţărilor
afacerii sau ale societăţii,
o Realizarea graficelor SWOT, formate din patru cadrane conform următoarei imagini:
57
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

TRĂSĂTURI SAU INFLUENŢE


INTERNE

PUTERI SLĂBICIUNI
A B
OPORTUNITĂŢI 2.) 3.)
C Obţinere de profit Îmbunătăţirea
INFLUENŢE din acestea acestora
EXTERNE
AMENINŢĂRI 4.) 1.)
D Monitorizarea Eliminarea
acestora acestora

Fig. 2.2. Întocmirea şi utilizarea graficelor SWOT.

Plasarea situaţiilor / trăsăturilor afacerii sau a aspectelor legate de firmă în cele patru cadrane de mai sus: A, B, C, D ajută la
luarea deciziilor din dreptunghiurile 2), 3), 4), 1).

Plasarea în dreptunghiuri A, B, C, D se face pe baza semnificaţiilor respectivelor dreptunghiuri: A. -ELEMENTE TARI ALE
AFACERII, B. -SLĂBICIUNI, C. -OPORTUNITĂŢI, D. -AMENINŢĂRI.

În urma clasificării / plasării trăsăturilor (atributelor) şi / sau a influenţelor în cele patru cadrane de mai sus, este posibilă
aplicarea regulilor ilustrate în următorul Tabel cu decizii:

Tabelul deciziilor. Funcţiile analizei SWOT după cum urmează:

Număr de Decizia
dreptunghiuri
1) la intersecţia trăsăturilor (atributelor) B (slăbiciuni) şi a influenţelor externe D (ameninţări): Se
va acţiona pentru: Eliminarea acestor slăbiciuni. (Eliminarea nu trebuie să fie formală, ci reală, pusă
în practică. Nu reprezintă o eliminare din Tabel, ci eliminarea din fapte, prin acţiuni şi intenţii.)
2) la intersecţia trăsăturilor A (punct tare ale firmei şi respectiv al afacerii) şi a influenţelor externe
C (oportunităţi): Folosirea acestora, Îmbunătăţirea acţiunii acestora ( reţinerea şi aplicarea
combinaţiei pozitive între oportunităţi şi puteri)
3) la intersecţia trăsăturilor B (slăbiciuni / weaknesses) şi a influenţelor externe C (oportunitaţi /
opportunities): Îmbunătăţirea efectului acestora (îmbunătăţirea aspectelor respectivelor oportunităţi
de reducere a propriilor slăbiciuni ale entităţii sau ale afacerii)
4) la intersecţia trăsăturilor A (puncte tari ale afacerii , respectiv ale entităţii care le lansează, şi a
influenţelor externe D (threats): Monitorizarea acestora
(monitorizarea domeniului / ariei în care sunteţi puternici, astfel încât să se atenueze posibilităţile
activării ameninţărilor legate de respectivele puncte tari).

Etapele analizei SWOT:


ETAPA 1
În Etapa 1, informaţiile rezultate din procesul de brainstorming (consultare) al personalului entităţii:

o organizat pe 2 variabile de intrare:

ƒ externe
• pozitive: oportunităţi (dreptunghiul C),
• negative: threats (dreptunghiul D),

ƒ interne,
• pozitive: puncte tari (dreptunghiul A),
• negative: slăbiciuni (dreptunghiul B).

Această parte a activităţii SWOT corespunde completării dreptunghiurilor A, B, C, D.

ETAPA 2.
ƒ Situaţiile fiecăreia dintre cele patru intersectări, ale celor patru dreptunghiuri (A, B, C, D), sunt tratate conform
deciziilor din Tabelul de mai sus (vezi: Tabelul de mai sus al deciziilor).:

58
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Caracteristicile analizei SWOT.


ƒ Analiza SWOT oferă indicaţii importante.
ƒ Analiza SWOT trebuie să fie scurtă şi simplă.
ƒ Elaboratorul trebuie să fie realist cu privire la puncte tari / forţe şi la slăbiciuni şi, de asemenea, cu privire la
oportunităţi şi ameninţări.
ƒ Analiza trebuie efectuată la un anumit moment, astfel încât să nu se amestece trăsăturile elementelor din diferite
momente de timp şi trebuie actualizată permanent.
ƒ SWOT este subiectivă.

Concluziile / consecinţe posibile ale utilizării SWOT:


• Combinaţia (aspecte rezultate în cadranul 1.) ): slăbiciuni ale afacerii / societăţii dvs. împreună (asociate) cu
ameninţări majore pentru afacerea / societatea dvs. trebuie tratată astfel încât ameninţările să fie eliminate.

• Combinaţia (aspecte rezultate în cadranul 2.) ): oportunităţi ale afacerii / societăţii dvs. şi puncte tari ale
afacerii dvs. trebuie valorificată.

• Combinaţia (aspecte rezultate în cadranul 3.) ): Oportunităţile de afaceri pentru care afacerea dvs. prezintă
slăbiciuni trebuie să conducă la rezolvarea respectivelor slăbiciuni.

• Combinaţia (aspecte rezultate în cadranul 4.) ): Pentru aria în care aveţi, cel puţin în prezent, puncte tari, dar şi
ameninţări viitoare, este necesar să se aplice monitorizarea, favorabilă afacerii, a situaţiei puncte tari faţă de
ameninţări.

EXEMPLE (SCENARII):
• Referitor la iniţiativa de lansare a activităţii unei noi afaceri, pe baza domeniilor on-line, o societate evaluează,
de exemplu, perechile de elemente asociate (împreună cu alte perechi de elemente importante pentru societate)
ilustrate în Tabelul următor.

• După identificarea punctelor tari, a slăbiciunilor (punctelor slabe), oportunităţilor şi a ameninţărilor, în


respectiva afacere / societate, conducătorii afacerii notează în dreptunghiurile periferice aceste situaţii şi
influenţe şi notifică, în pătratele interioare A,B,C,D concluziile şi măsurile de luat.

I. INTERNE
A. PUTERI INTERNE: B. SLĂBICIUNI INTERNE:
- dorinţa de completare a - dezvoltare redusă IT,
afacerii cu on-line eTrade, - experienţă redusă IT ,
- voinţa de instruire , - experienţă şi expertiză redusă
- vânzarea produselor de bună eCommerce ,
calitate, -posibilităţi reduse IT ,
- premise favorabile,
C.Oportunităţi: 2.) 3.)
- Government Obţinere de profit din acestea Îmbunătăţirea acestora.
Support for Decizie Posibilă: Decizie Posibilă:
training - instruirea personalului in - Îmbunătăţirea personalului şi a
eCommerce, cunoştinţelor IT ale personalului
- lansarea de web şi activităţi afacerii / entităţii (pe baza studiului
II. ecommerce, inclusiv dedicat ad-hoc)
EXTERNE eAdvertising, ePresence,
eMarketing
D. Ameninţări: 4.) 1.)
Long delay in Monitorizarea acestora Eliminarea acestora
revenue Decizie Posibilă: Decizie Posibilă:
- schimbarea politicii de plată a - Soluţionarea lipsei de echipament
clientului, IT prin politici convenabile
- Îmbunătăţirea vizibilităţii on- (cumpărare sau achiziţionare prin
line a site-ului ( pentru leasing)
rezultate indirecte)
- Îmbunătăţirea conectărilor la
bănci
- Aplicarea soluţiilor
corespunzătoare de ePayment
on-line
Fig. 2.3. Realizarea unui exemplu simplu de utilizare a matricei SWOT.
59
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Exemplul de mai sus reprezintă unul dintre numeroasele unghiuri din care societatea sau afacerea este analizată.

În mod normal se realizează numeroase combinaţii esenţiale SWOT, pentru variabilele de interes. .

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


Abordarea eBusiness / eCommerce trebuie făcută pe baza analizei atente, inclusiv compararea puterilor reale şi slăbiciunilor
cu oportunităţile şi ameninţările.

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Ce sunt Front End şi Back End ale eBusiness / eCommerce’s ?
2. Ce reguli de Afaceri/Comerţ sunt schimbate de eBusiness/eCommerce?
3. De ce este importantă activitatea în “nişă ” pentru micii întreprinzători în eBusiness / eCommerce?
4. Care sunt diferenţele dintre participanţii care acţionează deja în domeniu (entităţi din „cărămidă şi mortar”: brick and mortar) şi cei noi veniţi care nu au
activităţi personale off-line când abordează eBusiness / eCommerce?
5. Ce stabileşte strategia şi care sunt etapele planificării strategice ?
6. Ce trebuie analizat mai întâi în etapa Iniţierii Strategiei ?
7. Care este importanţa clientului şi care sunt etapele comportamentului clientului în cadrul procesului de adoptare?
8. Care sunt componentele Formulării Strategiei ?
9. În ce constă Analiza Oportunităţilor de Afaceri Business?
10. În ce constă Analiza Costuri -Beneficii ?
11. În ce constă Aplicarea Managementului de Risc ?
12. Ce informaţii sunt colectate pentru elaborarea şi aplicarea strategiei ?
13. Ce ceste SWOT? Este SWOT subiectivă?
14. Ce reprezintă intrările SWOT şi cum sunt luate deciziile SWOT ?

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[ 1. ] William Kilmer: Getting Your Business Wired: Using Computer Networking and the Internet go Grow Your Business, 199, AMACOM , 973-20-
0623-4 (ISBN is for the translation in the Romanian language ).
[ 2. ] Jossey Bass: The Internet All-In-One Desk Reference for Dummies, 2nd Edition, 2002, Dummies Technology Press, 0-7645-1659-0
[ 3. ] Mike Cunningham: Smart things to know about E-Commerce, 2000, Capstone Publishing Limited, 1-84112-040-5
[ 4. ] Mike Cunningham: Smart things to know about E-Business, 2002, Capstone Publishing Limited, 1-84112-169-X
[ 5. ] Greg Helmstette: Increasing Hits and Selling More on your Web Site, 1997, Wiley Computer Publishing, John Wiley & Sons , Inc. , 0-471-16944-7 .
[ 6. ] Stanley A. Brown: Customer Relationship Management: A strategic Imperative in the World of e-Business, 2000, John Wiley & Sons Canada, Ltd,
0-471-64409-9.
[ 7. ] Anup K. Ghosh: E-Commerce Security: Weak Links, Best Defenses, 1998, John Wiley & Sons Ltd. , 0-471-19223-6
[ 8. ] Jason R.Rich; The Unofficial Guide TM to Starting a Business On-Line ,2000, Wiley Publishing , Inc. Hoboken, NJ, 0-02-863340-7.
[ 9.] Mark Norris, Steve West: eBusiness Essentials, 2001, John Wiley & Sons Ltd , 0 471 52183 3.
[ 10.] Norman Sadeh: M-Commerce, Technologies, Services and Business Models, 2002 Wiley Computer Publishing, John Wiley & Sons, Inc. , 0 471
13585 2
[ 11.] H.M. Deitel, P.J. Deitel, K.Steinbuhler: e-Business & e-Commerce for Managers, 2001, Prentice Hall, 0-13-032364-0.
[ 12.] H.M. Deitel, P.J. Deitel, T.R. Nieto: e-Business & e-Commerce How to Program, 2001, Prentice Hall, 0-13-028419-X.
[ 13.] Efraim Turban, David Kintg, Denis Viehland: Electronic Commerce 2004, A Managerial Perspective, 2004, Pearson Education Ltd/ Prentice Hall,
ISBN 0-13-123015-8
[ 14.] Steve Elliot : Electronic Commerce, 2002, John Willey & Sons Ltd. Baffins Lane Chichester, 0-471-48705-8.
[ 15.] Nicholas D. Evans: Business Agility, Strategies for Gaining Competitive Advantage through Mobile Business Solutions, 2002, Prentice Hall Inc., 0-
13-066837-0.
[ 16. ] Dougal Watt: E-business Implementation. A Guide to web services, EAI, BPI, e-Commerce, content management, portals, and supporting
technologies, 2002, Butterworth-Heinemann, 0 7506 5751 0.
[ 17. ] William S. Davis, John Benamati: E-COMMERCE BASICS. Technology Foundations and E-Business Applications. 2003, Pearson Education, Inc., 0-
201-74840-1.
[ 18.] Larry Chase, Eileen Shulock: Essential Business Tactics for the Net, 2nd Edition; 2001, John Wiley & Sons; 0471403970
[ 19.] Ralph F. Wilson, Ralph F. Wilson: Planning Your Internet Marketing Strategy: A Doctor Ebiz Guide, 1 edition , 2001 , John Wiley & Sons; ISBN:
0471441090;
[ 20.] Susan Sweeney: 101 Ways to Promote Your Web Site: Filled With Proven Internet Marketing Tips, Tools, Techniques, and Resources to Increase
Your Web Site Traffic, 2002, Maxinum Oress , 1885068905 .
[ 21.] Ward Hanson: Principles of Internet Marketing, 1999, South-Western College Pub, 0538875739 .
[ 22.] Judy Strauss, Adel El-Ansary, Raymond Frost: E-Marketing, Third Edition, 2002, Prentice, 130497576.
[ 23.] Frank Catalano, Bud E. Smith: Internet Marketing for Dummies, 1st edition, 2000) , For Dummies; 0764507788 .
[ 24.] Greg Holden: Starting an Online Business for Dummies, Third Edition, For Dummies; 3 edition , 2002, 0764516558.
[ 25.] Don Jones, Mark Scott, Rick Villars: E-Commerce for Dummies, For Dummies; 1st edition , 2001, 0764508474
[ 26.] Frank Fiore: The Complete Idiot's Guide to Starting an Online Business, 2000, Que, 789721937
[ 27.] Rod Underhill, Nat Gertler: The Complete Idiot's Guide to Making Millions on the Internet, 2000, 1st edition , Alpha, 0789722984
[ 28.] Steven D. Strauss Business Start-Up Kit, 2002, Dearborn Trade, a Kaplan Professional Company, 0793160278 .
[ 29.] Kenneth C. Laudon, Carol Guercio Traver, Carol G. Traver : E-Commerce: Business, Technology, Society, Second Edition, 2003 , Addison Wesley
Publishing Company; 2nd, 032120056X .
[ 30.] Paul Tiffany, Steven Peterson, Collin Barrow: Business Plan for Dummies, England, John Wiley and Sons, Ltd, 2004, 0-7645-7026-9,
[ 31.] Rob Smith, Mark Speaker, Mark Thompson: Comment Faire … Votre Commerce sur Internet”, Campus Press, France, Paris, 2000, 2-7440-0889-3.
[ 32] *** National Agency for the SMEs, ANIMMC (of Romanian Government): The Business Plan.The tool of your own business, Achieved by The
Promotion Company under the order of the National Agency for the SMEs / ANIMMC. Romania. Printed in the Romanian Language.
[ 33] Peter S. Cohan: NET Profit. How to INVEST and COMPETE IN THE WILD WORLD OF INTERNET BUSINESS. JOSSEY-BASS; A Willey Company,
San Francisco. John Wiley & Sons, Inc., 2001, 0-7879-5687-2. Achieved by the Promotion Company. Printed in the Romanian Language.

60
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
[ 34] *** National Agency for the SMEs, ANIMMC (of Romanian Government): The Guide of the Young Enterpriser or How to start your own business”,
Bucharest 2003, achieved inside the Program 7691-00/99 financed by the Federal Govern of Austria.
[ 35] Robert C. Elsenpeter, Toby. J. Velte: eBusiness. A Beginner’s Guide. Osborne / McGraw-Hill, Berkley California USA, 2001, 0-07-212744-9.
[ 36.] Greg Helmstetter: INCREASING HITS and SELLING MORE on your WEB SITE, 1997, John Wiley & Sons, Inc., 0-471-16944-7.
[ 37.] Terri C. Albert, William B. Sanders: e-business.marketing, 2003, Prentice Hall, Pearson Education Inc., Upper Sale River, New Jersey 07458, 0-13-
035291-8.
[ 38.] J. Strauss, R. Frost: E-Marketing, ( 2d ed.) Prentice Hall, Upper Saddle River, NJ, 2001.
[ 39.] Terri C. Albert, William B. Sanders: e-Business.marketing; Prentice Hall, Pearson Education, Inc, 2003, 0-13-035291-8.
[4 0.] Jason R. Rich: The Unofficial Guide ™ to starting Business on-line, Wiley Publishing, Inc., 2000, 0-02-863340-7

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


[ SUP.1. ] www.forester.com Forrester Research
[ SUP.2. ] www.ecreview.com EC Review
[ SUP.3. ] www.planmaker.com PLANNMaker (POWERSolutions for Business)
[ SUP.4. ] www.pasware.com Business Plan Pro 3.0
[ SUP.5. ] www.jianusa.com BizPlanBuilder Interactive
[ SUP.6. ] www.planet-corp.com Busines HeadStart
[ SUP.7. ] www.brs-inc.com PlanWrite
[ SUP.8. ] www.smartonline.com Smart Business Plan
IMPORTANT WEB SITES ABOUT THE WORLD EVOLUTION OF THE eBUSINESS / eCOMMERCE.
[ SUP.9.] www.fortune.com, inclusive stories about the global strategies and activities,
[ SUP.10] www.forbes.com, inclusive stories about the global strategies and activities,
[ SUP.11] www.samllbusiness.com, inclusive stories about the global strategies and activities.
IMPORTANT WEB SITES ABOUT THE WORLD’S EFFORTS IN eBUSINESS / eCOMMERCE.
[ SUP.12] www.electronicmarkets.org
[ SUP.13] www.isworld.org
IMPORTANT WEB SITES INCLUDING WEB METRICS.
[ SUP.14] www.digitalmetrics.org , inclusive web metrics.
ECONOMIC ANALYSIS TOOLS
[ SUP.15] www.mintools.com/pages/articles/newTMC_05.htm; and also http://www.mindtools.com/swot.html
[ SUP.16] http://erc.msh.org/quality/example/swot.cfm MSH, UNICEF: Using a SWOT Analysis.
THE VERIFYING OF THE EXISTENT DOMAIN NAMES AND WHO IS THE OWNER OF THE WEB_SITE:
[ SUP 31.] www.KickStartDomains.com
[ SUP 32.] www.whois.sc
[ SUP 33.] www.whois.org
W3C ACTIVITIES FOR EC- Electronic Commerce
[ SUP 34.] www.w3.org/TR/EC-related-activities

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


The approach of Jason R. Rich: The Unofficial Guide TM to Starting a Business On-Line , 2000, 0-02-863340-7.

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Front End reprezintă interfaţa afacerii personale cu clienţii the Back End reprezintă elementele interne ale activităţilor eBusiness.
2. Entităţile mici pot fi prezentate on-line la acelaşi nivel cu entităţile mari.
3. Lucrul în “nişe” poate rezolva, pentru o perioadă, aspectele concurenţiale şi, posibil, problemele importante legate de a avea clienţi.
4. Participanţii care activează deja în afaceri pot fi avantajaţi, spre exemplu în creşterea vânzărilor, în urma prezenţei on-line.
5. Strategia stabileşte ceea ce trebuie şi ce nu trebuie făcut, şi are următoarele etape: iniţiere, enunţare, implementare, evaluare.
6. A. – Posibilităţile reale ale micilor afacerişti sau ale noilor antreprenori, (şi subcapitolele) B. – Analiza mediului de afaceri / pieţei (şi subcapitolele) şi
inclusiv: trăsăturile clienţilor, volumul potenţial al pieţei, planul de atragere a clienţilor , altele.
7. Analiza clienţilor se face în etapa: Analiza mediului de afaceri / pieţei. Importanţa clienţilor este decisivă şi constituie obiectul multor criterii de
analizare. Etapele comportamentului clienţilor în cadrul procesului de adoptare sunt: informare, interes, evaluare, testare, adoptare.
8. Principalele componente ale Enunţului Strategiei sunt: Selectarea oportunităţilor de eBusiness / eCommerce, Efectuarea Analizei Costuri –Beneficii,
Aplicarea managementului de risc.
9. Analiza Oportunităţii de Afaceri reprezintă un proces extrem de important, inclusiv analiza viitorului şi selectarea oportunităţilor pe baza: A. potrivirii
(compliance) firmă / afacere, B. viabilităţii afacerii ţintă, C. Alte criterii. Ca rezultat: proiectul poate fi abordat, respins, vândut, reproiectat.
10. Analiza Costuri -Beneficii reprezintă evaluarea raportului dintre beneficii şi costurile de realizare a acestor beneficii, şi, de asemenea, a modului în care
pot fi influenţate acţiunile. Analiza cost -beneficii se face atât financiar, cât şi non-financiar. Analiza cost -beneficii se realizează pe diferite durate de timp.
11. Aplicarea managementului de risc constă în stabilirea categoriilor de risc, în tratarea fiecărui tip de risc astfel încât să se evite pierderea lor de sub
control precum şi în pregătirea soluţiilor de protecţie în cazul apariţiei riscului.
12. Informaţiile colectate pentru elaborarea şi aplicarea strategiei includ: Informaţii personale, despre concurenţi, despre piaţă şi mediu, şi altele.
13. Analiza SWOT este o procedură de estimare a modului de acţionare a lansatorului de afaceri sau a entităţii. Deşi este subiectivă, poate fi foarte utilă.
14. Intrările SWOT sunt: A. elemente legate de entitate sau afacere, sau de lansatorul de afaceri: I. –Perechea Pncte tari (Puteri) şi Puncte slabe (Slăbiciuni);
II.- Perechea Influenţe Externe: oportunităţi şi ameninţări. Deciziile sunt luate pe baza celor 4 cadrane generate de cele 4 posibilităţi de combinare a
perechilor I şi II. de mai sus: Rezultatele sunt, pentru fiecare cadran: cadran 2): Obţinere de profit din acestea; cadran 3). Îmbunătăţirea acestora; cadran 4).
Monitorizarea acestora şi cadran 1).: Eliminarea acestora.

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR: “Strategia constă în descoperirea şi


obţinerea de beneficii, din nişele profitabile, înainte de a o face concurenţii”, Efraim
Turban şi alţii în [13], p.570].
COPYRIGHT © 2005, IPA SA & Authors.

61
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

62
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECŢIA E1_RO. ÎNVĂŢÂND DESPRE INTERNET ŞI


TCP/IP CU AJUTORUL EXPERIMENTELOR PRACTICE.
PALPAREA, DIAGNOSTICAREA ŞI REMEDIEREA
DEFECŢIUNILOR DIN REŢEA. PING.
Instituţia: IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca; Fax: + 40 21 316 16 20
Autori: Gheorghe Mincu Sandulescu, University Professor Dr., IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca,
Mariana Bistran, Principal Researcher, IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca, e-mail: san@ipa.ro.
Consultaţii: În fiecare zi lucrătoare între orele 9.00 a.m. şi 12.00 p.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogat cu următoarele cunoştinţe:


Pe baza propriei practici din cadrul lecţiei, veţi înţelege principalele elemente legate de modul în care funcţionează
Internetul.
Veţi dobândi cunoştinţe legate de comunicaţiile fără conexiuni, despre cele bazate pe Pachete de Date, şi utilizarea
tipurilor de adrese IP şi DNS.
Cunoaşterea practică a aplicaţiei, inclusiv diagnosticarea defecţiunilor complexe, şi măsurătorile instrumentelor
importante de diagnosticare de pe Internet, Ping.
Caracteristicile importante ale instrumentului Ping, variantele şi condiţiile de utilizare. Cum să remediaţi situaţii
simple şi complexe cu ajutorul instrumentului de diagnosticare Ping.
Elementele importante ale suitei de protocoale TCP/IP.
Modalitatea prin care să construiţi şi să exploataţi propriul laborator, extins în întreaga lume, pentru testarea şi
învăţarea pe Internet.

CUPRINSUL LECŢIEI:
1. ÎNVĂŢÂND DESPRE INTERNET CU AJUTORUL PROPRIILOR EXPERIMENTE.
2. CUNOŞTINŢE PENTRU OBŢINEREA EXPERIMENTELOR PRACTICE.
3. INSTRUMENTELE UTILIZATE FRECVENT PENTRU REMEDIEREA DEFECŢIUNILOR LEGATE DE
INTERNET ŞI ETHERNET.
4. DIAGNOSTICAREA CONECTIVITĂŢII. PING – CEL MAI UTILIZAT INSTRUMENT PENTRU
REMEDIEREA DEFECŢIUNILOR LEGATE DE INTERNET.
PREGĂTIREA INSTRUMENTELOR.
5. COMANDA ‘PING’ ÎN MS-WINDOWS. CARACTERISTICI ŞI POSIBILITĂŢI.
6. COMANDA ‘PING’ ÎN LINUX.
7. LANSAREA PROPRIILOR EXPERIMENTE PRACTICE: PING.

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
Înţelegerea, pe baza propriilor experimente, reale, a elementelor şi a modului de funcţionare a Internetului;
Utilizarea, în diferite variante şi cu diverse scopuri, a importantului şi puternicului instrument de diagnosticare
Ping;
Testarea Ethernet-ului şi a Internetului cu ajutorul importantului instrument de diagnosticare Ping;
Diagnosticarea şi descoperirea defecţiunilor importante şi frecvente, în diferite configuraţii ale reţelei de Internet şi
în reţelele locale conectate la Internet;
Înţelegerea, prin propriile experimente practice, a elementelor principale de comunicare şi a funcţionării
comunicaţiilor prin comutări de Packete de Date / Packets commutation, în sistemele neorientate spre conexiune,
respectiv orientate către comutarea pachetelor / connection-less systems.
Înţelegerea definiţiilor şi utilizarea Adreselor IP şi DN (Domain name) / DNS şi a elementelor iniţiale ale suitei
de protocoale TCP/IP;
Construirea propriului laborator de învăţare, extins în întreaga lume, pentru testarea şi studierea pe Internet, şi
utilizând echipamentul dumneavoastră conectat la Internet;
Să fii activ, încă de la prima dumneavoastră lecţie cu privire la practica pe Internet, în calitate de specialist
/practicant şi tehnician de Internet.

1. ÎNVĂŢAŢI INTERNET PRIN PROPRIILE DVS. EXPERIMENTE.


- 1.) Propriul dumneavoastră laborator pentru studierea aspectelor esenţiale legate de Internet, testarea şi
diagnosticarea în reţele Internet.

15
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Cu ajutorul acestei lecţii, practic, intraţi într-un laborator adevărat. Acest laborator acoperă întreagul glob, prin acţiuni
realizate de la dispozitivul dumneavoastră conectat la Internet.
Prin această lecţie intraţi, practic, într-un laborator adevărat.

2. CUNOŞTINŢE PENTRU OBŢINEREA EXPERIMENTELOR PRACTICE.


Următoarele aspecte sunt explicate la nivel preliminar. Aceste aspecte sunt dezbătute pe larg în următoarele lecţii.

- 1.) Informaţii de bază legate de reţea. Cunoştinţe preliminare privind reţeaua: structuri, arhitecturi, protocoale.

Comunicarea este procesul de transfer / oferire de informaţii de la un transmiţător la un receptor. Procesul este ilustrat în fig.
2.1.

Comunicarea este obţinută printr-un canal sau un mediu fizic, de exemplu prin cablu de cupru, cablul optic, radio sau printr-
un mediu fizic.
12 Volt
4
2
0 Volt
+
1. 3. 1 3.
2
-

Fig. 2.1. 1. Emiţător, 2. Mediu, 3. Receptor, 4. Perurbaţii. Fig.2.2. 1.Baterie electrică, 2. Întrerupător, 3. Receptor.

În fig. 2.1. este ilustrată o transmisie foarte simplă, prin două cabluri de cupru. La emiţător, voltajul acumulatorului electric
este comutat în linie.
La capătul receptorului, pulsurile corespunzătoare comutaţiilor de voltaj ale emiţătorului sunt numărate.
Transmisia e foarte simplă, dar aceasta este ideea de bază a tuturor comunicaţiilor digitale în serie (de tip serial).

Comunicarea poate fi perturbată de către zgomotul electric şi electromagnetic, care poate influenţa calitatea comunicării.

În cazul unei comunicări între computere, comunicarea se face în mod normal în două direcţii.
Caracteristicile semnalului transmis, care susţine / suportă informaţiile transmise, sunt clar definite ca nivele, forme,
frecvenţe, şi lărgime de bandă (ecartul de frecvenţe în care poate fi efectuată transmisia).

Mediul fizic de comunicare prezintă şi este definit de caracteristici precum: lărgimea de bandă, impedanţele, impedanţa de
adaptare, pentru evitarea reflexiilor şi pentru îmbunătăţirea răspunsurilor la zgomot.

Semnalele digitale sunt formate din biţi în serie: 0 ( de exemplu nivelul de aproximativ 0 Volţi, sau un tip specific de semnal
şi voltaj în cazul reţelei Ethernet) şi 1 (de exemplu nivelul considerat de aproximativ n volţi, sau un tip specific de semnal şi
voltaj în cazul reţelei Ethernet), care compun mesajul transferat.
Cu alte cuvinte, semnalul este convertit într-o serie de biţi, într-un tren de biţi.

- 2.) Definiţii iniţiale.

- Reţele: Reţelele de date sunt conexiuni realizate între computerele amplasate local, sau din întreaga lume.

- Protocol: un protocol reprezintă o convenţie care specifică secvenţele şi condiţiile pentru desfăşurarea unui proces.
Un protocol reprezintă (în cazul unei reţele) un set de reguli, care sunt respectate de 2 sau mai multe dispozitive, pentru a
obţine o sesiune de comunicare eficientă.

- Strat / nivel: în cadrul comunicărilor de Date, cadrul familiilor de protocoale (precum TCP / IP) include straturi (de
procesare a informaţiei) distincte şi poziţionate ierarhic. Fiecare strat reprezintă un nivel de procesare de Date şi include un
număr de protocoale.

- Protocolul TCP/IP: Internetul funcţionează pe baza suitei de protocoale TCP/IP.


TCP/IP reprezintă noţiunile Transmission Control Protocol (Protocolul pentru Controlul Transmisiei) / Internet Protocol
(Protocol Internet).
TCP/IP (Transmission Control Protocol / Internet Protocol) reprezintă familia de protocoale pentru transmisia prin “reţeaua
reţelelor”, adică prin Internet.

16
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Utilizarea TCP/IP reprezintă una din principalele motivaţii pentru succesul şi buna funcţionare, încrederea, şi stabilitatea
reţelelor de Internet.

Protocolul TCP/IP (şi standardele asociate) prezintă o încredere atât de mare (au fost dezvoltate iniţial în domenii militare)
încât multe alte reţele, cum ar fi reţelele locale (LAN), le utilizează, de asemenea, adeseori.

- Protocolul Ethernet.
Internetul reprezintă arhitectura reţelei mondiale formată din nivele amplasate la diferite nivele ierarhice.

La baza reţelei de Internet se află multe reţele separate, de mici dimensiuni care funcţionează pe baza protocolului Ethernet
(există de asemenea alte reţele de bază care funcţionează pe baza altor protocoale).

Reţelele Ethernet pot funcţiona complet independent (fără a fi conectate la Internet) sau pot fi conectate, prin Gateway
(Interfaţa cu Internetul), la Internet sau la altă reţea.

- Gateway: constă într-un dispozitiv, care transferă Datele, bidirecţional, de la reţeaua de Internet la reţeaua Ethernet şi vice
versa.

- Server. Serverul constă în programe software instalate, pentru diferite scopuri, pe dispozitivele incluse în reţea.
În cazul administrării reţelei, Serverul constă în programe software instalate pe dispozitiv, astfel încât NetAdmin
(Administratorul de Reţea) să poată administra şi supraveghea reţeaua.
De exemplu, aceste programe de software pot fi Apache (Linux) sau MS Server 2003, sau altele.

- Hop: Hop reprezintă unul din punctele de pe traseul pachetului de Date de la dispozitivul sursă la dispozitivul de destinaţie.
De exemplu, un Hop poate fi un Router sau un Gateway.

- Router reprezintă dispozitivul dintre reţele, care direcţionează pachetul de Date, de la Dispozitivul sursă la Dispozitivul de
destinaţie, pe baza adresei IP a Destinaţiei, amplasată în interiorul antetului Pachetului de Date. În mod normal, un Router
poate fi considerat un dispozitiv cu una sau mai multe intrări şi mai multe ieşiri.

- 3.) Cunoştinţe preliminare legate de adresele de Internet.

Internetul utilizează diferite tipuri de adrese, cum ar fi


IP,
DN / DNS,
MAC-adresa fizică a NIC-Network Interface Card,
adresa de e-mail.

Toate aceste tipuri de adrese sunt abordate şi explicate în detaliu în următoarele lecţii.

Suita TCP/IP a protocoalelor de Internet funcţionează cu Adresele IP (Adresele Internet Protocol).

Adresele IP reprezintă adrese numerice formate din patru grupuri în format zecimal cu punct, de exemplu: 192.23.4.10,
fiecare grup având o valoare maximă de 255.

Fiecare element inclus în reţeaua Internet posedă o Adresă de IP.

Adresa de IP este o adresă virtuală şi globală. În întreaga lume, nu pot exista două Adrese IP identice (cu excepţia erorilor,
care sunt detectabile în mod rapid).

Având în vedere faptul că adresa IP este numerică, aceasta nu este reprezentativă şi sugestivă.

Având în vedere faptul că Adresele IP, extrem de importante, nu sunt îndeajuns de expresive şi reprezentative, multe Adrese
de IP sunt dublate de alte tipuri de adrese: adrese DN (adrese alpha-numerice, denumite domain name) / DNS .
(Domain Name System / Sistemul de adrese DNS).
Adresele DNS sunt, de exemplu, de forma: www.altavista.com.
Aceste moduri de adresare (DN) îmbunătăţesc vizibilitatea on-line a site-ului respectiv.

Fiecare adresă DN / DNS deţine / corespunde obligatoriu unei Adrese IP.


Invers, adresa IP poate corespunde sau nu unei adrese DN / DNS.

- 4.) Transmisia orientată către Pachetele de Date.

Există 2 posibilităţi de comunicare:


17
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Comunicarea prin menţinerea unei linii permanente de conexiune pe întreaga durată de comunicare.
Secţiuni ale acestei linii pot fi înlocuite, dar virtual, între cele 2 puncte de comunicare o linie fiind prezentă în permanenţă.
Se numeşte comunicaţie de linie sau orientată prin comunicaţia de linie.

Comunicarea prin Pachete de Date, care este o comunicaţie de tip connection-less adică neorientată către conexiune.

Comunicarea prin liniile menţinute (adică, prin comutarea liniilor) este scumpă şi ineficientă.

Linia este, de asemenea, plătită pentru intervalele de timp consumate şi cu pauzele dintre elementele transmise.

Internetul, pe baza protocolului TCP/IP, obţine transmisia prin Pachetele de Date.

Transmisia prin Pachetele de Date prezintă multe avantaje:


- Pachetele de Date utilizează linia pentru o perioadă mai scurtă de timp (decât în cazul menţinerii unei singure linii de
conexiune).
- De aceea, transmisia prin Pachetele de Date este mai ieftină (între Pachetele de Date respective aparţinând mesajului,
pachete de Date ale altor mesaje pot fi inserate).
- Pentru a ajunge la destinaţie, pachetele de Date pot utiliza trasee diferite, astfel încât fiabilitatea comunicaţiilor prin
Pachete de Date este îmbunătăţită. Liniile defecte sau perturbate pot fi ocolite / evitate.
- Posibilităţi multiple pentru controlul transmisiei corecte a mesajelor, retrimiterea pachetelor de Date în cazul unei
recepţionări incorecte sau pierderii pachetelor.
- Alte avantaje.

Un pachet de Date este format din două părţi de mari dimensiuni:


A. Un header cu multe tipuri de informaţii şi elemente de control.
Header-ul include
adresa destinaţiei (adresa IP de destinaţie) şi
adresa emiţătorului (adresa IP aparţinând emiţătorului).
B. Datele care vor fi transmise.

În figura următoare, fig. 2.3., este ilustrată structura puternic simplificată a pachetului de Date Internet.

Adresa IP de destinaţie
Adresa IP a Emiţătorului,
Alte elemente ale Header-
ului
Date

Fig. 2.3. Structura foarte simplificată a pachetului de Date Internet.

Pentru experimentele dumneavoastră, din cadrul lecţiei, este necesar să ţineţi minte că în header-ul pachetului de Date sunt
amplasate:
Adresa IP de Destinaţie şi
Adresa IP aparţinând Emiţătorului.

- 5.) Hop (router).

Între emiţătorul pachetului de Date şi destinaţie,


- pachetul este transferat de la un dispozitiv la altul,
- pe baza tabelelor care indică direcţia / traiectoria (path) de înaintare a pachetului de Date.

Aceste dispozitive intermediare, care duc la circulaţia mondială (sau locală) a pachetelor, sunt denumite Hop-uri sau routere.

Pachetul rămâne pentru o perioadă de timp (în mod normal, câteva milisecunde) în fiecare hop, unde:
Pachetul de Date este chestionat cu privire la adresa de destinaţie,
Pachetul de Date este controlat cu privire la integritatea datelor,
Header-ul Pachetului de Date este procesat, inclusiv prin reducerea valorii TTL – Time To Live (Durata de viaţă a
pachetului).
altele.

18
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

- 6.) Instrumente de bază pentru monitorizare. Instrumente software puternice pentru descoperirea defecţiunilor legate
de Internet şi pentru monitorizarea reţelei.

Majoritatea tehnicienilor de Internet utilizează, zilnic şi în mod normal (din sute de tipuri de instrumente de diagnosticare pe
Internet) numai 2 sau 3 tipuri de instrumente: PING, IPCONFIG, TRACERT, şi de asemenea instrumentul de
diagnosticare PathPing.

Similar, NetAdmin – Administratorii de Internet utilizează în mod normal aceleaşi instrumente: PING, IPCONFIG, şi
TRACERT (şi posibil instrumente de tipul Whois, nslookup, dig, host, netstat, nbtstat, arp etc., care sunt prezentate în
acest manual în lecţiile privind instrumentele de diagnosticare).

Pentru a administra reţeaua, în afara acestor instrumente, sunt de asemenea utilizate alte instrumente:
Instrumente de documentare: Schemele reţelei electronice,
Diferite Instrumente (programe de software) de Monitorizare a Reţelei cum ar fi (în mod normal pe un server numai
unul dintre aceste sisteme este utilizat):
NMIS (Network Management Informaţion System);
Big Brother, Big Sister,
Spong,
Nagios, şi altele;
Cadrele Arhitecturale AAA (Authenticaţion, Authorization, Accounting), cum sunt:
TACACS+ (Terminal Access Controller Access Control System Plus),
RADIUS pentru controlul Autentificării, Autorizării şi Contorizarea, unde:
- Authenticaţion, Autentificarea reprezintă verificarea identităţii revendicate (a unei persoane, entităţi sau
dispozitiv);
- Authorization, Autorizarea reprezintă acordarea unei persoane, entităţi sau dispozitiv permisiunea de a accesa o
resursă, funcţie, sau sistem precis;
- Accounting, Contorizarea reprezintă procedurile prin care se stabileşte: cine ce a realizat. Contorizarea /
Calculul poate, de exemplu, include: urmărirea conexiunilor utilizatorului, urmărirea acţiunilor utilizatorului în
cadrul sistemului, sistemul de logare etc.
- Sistemul de logare / The logging system este partea care asigură identificarea intenţiilor de a accesa sistemul.
- Logarea este bazată adesea pe perechea: numele utilizatorului / user name şi parola / password.

Network traffic supervising tools / Instrumente de supraveghere a traficului din reţea (în conformitate cu legislaţia),
Securing tools / Instrumente de securitate / siguranţă (programe software) cum ar fi SSH- Secure Shell.
Network Security Testing Tools / Instrumente de Testare a Siguranţei în Reţea, Analizatoare ale Pachetelor (Sniffers).
Managing system files / Administrarea fişierelor din sistem.

Syslog (syslog reprezintă un protocol care asigură că mesajele de eveniment/ syslog, din interiorul reţelei IP, sunt
colectate de către serverul syslog).
Alte instrumente de monitorizare.

În cazul instalării unor dispozitive, cum ar fi dispozitivele CISCO, sunt de asemenea utilizate, instrumente cum ar fi [8]:

Instrumente de configurare (instrumente software): Posibile instrumente pentru configurarea dispozitivelor, de exemplu
dispozitivele CISCO (realizate de către compania CISCO), precum:
- dispozitive HTTP pentru dispozitivele bazate pe IOS (HTTP - Hyper Text transfer Protocol – reprezintă un
protocol TCP/IP destinat să asigure sesiunea de comunicare şi transferul de Date care deserveşte navigarea pe
Internet (mai multe informaţii la www.cisco.com/warp/public/707/ioshttpserver-pub.shtml).
- PIX Device Manager, (mai multe informaţii la www.howardcc.edu/pdfdocs/CSCO901.pdf),
- Security Device Manager,
- GUI (Graphic User Interface), instrumente utilizate pentru configurarea dispozitivelor.

Una din cauzele victoriei Internetului asupra altor tipuri de reţele constă în existenţa instrumentelor eficiente de
diagnosticare cu care Internetul este echipat.

Instrumentele de diagnosticare PING şi TRACERT sunt instrumente de software care funcţionează cu fiecare PC, Lap-Top,
inclusiv cu echipamentul din faţa dumneavoastră (PC, LAPTOP etc).

Acest lucru semnifică faptul că dispozitivele care deţin sistemul de operare XP (XP Professional sau XP Home) deţin, în mod
obligatoriu, aceste instrumente incluse în software-ul O.S. de bază (Sistemul de Operare)

Deţineţi aceste instrumente de diagnosticare în dispozitivul dumneavoastră, PC, laptop sau alt dispozitiv, pe desktop.
19
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

3. INSTRUMENTELE DE DIAGNOSTICARE FRECVENT UTILIZATE ÎN CEEA CE


PRIVEŞTE INTERNETUL SAU ETHERNETUL.
Instrumentele eficiente de diagnosticare pe Internet permit “palparea” sistemului, a reţelei, a dispozitivelor locale sau la
distanţa (amplasate oriunde în lume) ce deţin adrese IP. Ele verifică, în primul rând conectivitatea.

Instrumentele care sunt practic utilizate, imediat, de către tehnicienii de Internet şi Ethernet, în Windows sunt următoarele:

Denumirea instrumentului Este necesar ca testarea să fie realizată în


timp ce conexiunea la Internet este activă?
HOSTNAME NU
IPConfig DA
PING DA
TRACERT DA
PathPing DA

În marea majoritate a situaţiilor, aceste instrumente sunt suficiente pentru o bună diagnosticare.

În majoritatea cazurilor, instrumentele PING, IPCONFIG şi TRACERT sunt suficiente pentru o bună diagnosticare.

Ping, Tracert şi IPConfig sunt instrumentele de bază cu ajutorul cărora marea majoritate a defecţiunilor în
Internet, sau în LAN bazat pe TCP/IP sunt soluţionate.

Cu alte cuvinte, un tehnician este capabil, în majoritatea cazurilor, să detecteze:


defecţiunile şi neregularităţile dintr-o reţea,
elementele esenţiale cu privire la partenerii Internetului: conectat / deconectat, în funcţiune sau nu, etc.,
caracteristicile propriului dispozitiv din mediul Internetului,
comportamentul reţelei,
şi altele.

Comenzile oferite de către MS-DOS ®: PING, IPconfig, HOSTNAME, Tracert sunt prezente în toate sistemele de operare
Miscrosoft, începând cu Windows 98.

Comenzi similare sunt utilizabile, cu mici modificări ale denumirii instrumentului de diagnoză şi a particularităţilor de
funcţionare, în Linux Open Source unde, de exemplu, comanda denumită Tracert (în MS Windows) este înlocuită cu
comanda denumită Traceroute (în Linux).

Funcţiile de bază pentru diagnosticare rămân aceleaşi.

4. DIAGNOSTICAREA CONECTIVITĂŢII.
‘PING’, CEL MAI UTILIZAT INSTRUMENT PENTRU REMEDIEREA
DEFECŢIUNILOR ÎN INTERNET. PREGĂTIREA EXPERIMENTELOR.
- 1.) Modul de funcţionare al instrumentului Ping. Procedura Ping-Pong.

Comanda PING, dată MS ®DOS, reprezintă cel mai utilizat instrument de diagnosticare şi depanare din cadrul sistemului
Internet, a instalaţiilor de reţea şi în cadrul activităţilor de remediere a defecţiunilor de pe Internet.

La lansarea instrumentului de diagnosticare Ping, Sistemul de Operare al dispozitivului dumneavoastră trimite un Pachet de
Date de Testare (Pachet de date pentru testare) în direcţia Adresei IP a dispozitivului de destinaţie.

Pentru a realiza această cerinţă, Adresa IP a dispozitivului de destinaţie este introdusă în header-ul Pachetului de Date de
Testare, prin protocoalele TCP/IP, amplasate în software-ul OS – programele Sistemului de Operare ale dispozitivului Sursă
(cel care trimite pachetul de Date de testare).
Aplicaţia PING a protocoalelor şi standardelor TCP/IP crează Pachetul de Date de Testare în dispozitivul dumneavoastră.

Protocolul TCP/ IP amplasează Adresa IP de Destinaţie în locaţia corespunzătoare a header-ului aparţinând Pachetului de
Date.
De asemenea, în locaţia standardizată a header-ului aparţinând Pachetului de Date este amplasată Adresa de IP a Sursei
(adică, a emiţătorului Pachetului de Date).
20
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Procedura Ping-Pong.
Dispozitivul care a primit Pachetul de Date, dacă se află în funcţiune, şi poate răspunde testării PING, răspunde Pachetului de
Date de Testare, prin trimiterea înapoi a unui Pachet de Date răspuns.

Pachetul de Date răspuns este trimis în direcţia Adresei IP Sursă (care devine adresa IP de Destinaţie pentru Pachetul
returnat).

În acest fel,
dacă respectivul dispozitiv asupra căruia a acţionat comanda PING, este capabil să răspundă, răspunsul ajunge în mod
normal la dispozitivul dumneavoastră şi este vizibil pe ecran,
dacă dispozitivul asupra căruia a acţionat comanda PING nu răspunde în intervalul de timp prestabilit, sau dacă
conexiunea este inactivă, atunci se va afişa pe ecran informaţia ‘Request Timed Out’.

Instrumentul de diagnosticare Ping obţine un număr prestabilit de testări, prin setarea prestabilită implicit de 4 testări,
însemnând că va trimite 4 Pachete de Date şi, posibil, în situaţia fără erori sau defecţiuni, primeşte 4 Pachete de Date.

În concluzie, instrumentul de diagnosticare Ping funcţionează după cum urmează:

a.)- La activarea comenzii Ping, un Pachet de Date special este trimis înspre Destinaţie.

b.)- Pachetul călătoreşte prin Hop-uri (Routere) către adresa de destinaţie.

c.)- Dacă Pachetul ajunge la adresa de destinaţie iar aceasta este funcţională, dispozitivul de destinaţie întoarce (transmite) un
pachet de răspuns către Sursă.

Durata transferului Pachetului de Date este măsurată şi prezentată pe ecran.

În dependenţă de funcţiile iniţiale ale Ping şi a setărilor de parametrii, instrumentul de diagnosticare Ping poate obţine
trimiteri multiple, adică testări multiple. El va efectua în final o statistică şi o va prezenta pe ecran.
Media aritmetică a perioadelor măsurate este indicată.

d.)- Dacă răspunsul nu se întoarce în intervalul de timp prestabilit, rezultă ca:


a. Fie dispozitivul de Destinaţie nu se află în funcţiune,
b. Sau ruta către dispozitivul de Destinaţie este defectă, o cauză posibilă fiind invalidarea intenţionată a
răspunsului Ping de către Adresa IP ţintă sau de către un ISP (Furnizor de Servicii Internet),
c. Sau sunt prezente elemente eronate, cum ar fi greşeli privind adresa IP ţintită.

e.)- În cazul unor erori grave, când nu există un răspuns, este necesar ca testarea să fie abordată, pas cu pas (Hop cu Hop),
până la identificarea punctului şi a dispozitivului defect. Instrumentul de diagnosticare Tracert, realizează această testare în
mod automat şi de acea este de asemenea utilizat.

Instrumentul de diagnosticare Ping aparţine ICMP – Internet Control Message Protocol, al familiei de protocoale TCP / IP.

Pe baza acestui protocol, dispozitivul sursă trimite un Mesaj de Solicitare Ecou.

Dispozitivul sursă aşteaptă un tip de răspuns denumit pachete de răspuns Echo din partea dispozitivului ţintă.

* * *

Fe1
Fe1
P1
The Bus of the LAN
P1
Internet

Gateway
cu Internet Internet

Fig. 3.1 Modul de operare al instrumentului Ping: P1 reprezintă Pachetul de Date de Testare, Fe1 reprezintă Pachetul de Date
Răspuns

21
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

După lansarea Ping, pe baza răspunsurilor, se va indica pe ecran (pentru setarea implicită Ping):

numărul secvenţei,
numărul de pachete trimise,
adresa de destinaţie (dacă gazda respectivă se află în spatele unui firewall, atunci răspunsul de la firewall poate fi luat
în considerare),
TTL-Durata de Viată a Pachetelor de Date, în mod normal = [64 – (numărul de Hop-uri traversate de către pachetul de
feedback)],
statistici: pachete trimise, primite, şi pierdute,
minimum, maximum şi media lui Round Trip Time – timpului de călătorie a Pachetului de Date de la sursă la
destinaţie,
informaţia: Request time out, dacă răspunsul nu a ajuns în timpul prestabilit.

Numărul de pachete care urmează a fi trimis poate fi prestabilit (setat).

Instrumentul de diagnosticare funcţionează în sistemele de operare MS ® -DOS şi Linux.

5. COMANDA PING ÎN MS ®WINDOWS. CARACTERISTICI ŞI POSIBILITĂŢI.


- 1.) Accesul la MS-DOS prompt din computerul sau laptop-ul dumneavoastră.

Comenzile de diagnosticare pot fi oferite cu caractere mari sau mici, ca şi în cazul altor comenzi MS-DOS.

Pentru a realiza comenzile de diagnosticare este necesar să deschideţi ecranul MS-DOS.


În vederea lansării / deschiderii ecranului MS DOS (de exemplu, în Microsoft ® XP) este necesară realizarea următorilor
paşi:

În cadrul ecranului de pornire MS ®XP (ecranul iniţial la Pornire).


Deschiderea ecranului MS-DOS cu ajutorul:
- mutaţi cursorul mouse-ului în colţul stânga jos al ecranului MS ®XP, pe Icon ‘Start’ şi daţi click pe acesta Æ daţi click
pe All ProgramsÆ daţi click pe Accessories Æ daţi click pe Command prompt, care este semnul MS-DOS.
(Semnul meniului MS-DOS este prezentat ca un icon cu un fundal negru, cu simbolul C:\> ) Æ daţi click pe icon-ul MS
DOS Æ MS-DOS prompt apare ca: C:\> Æ obţineţi CD Change Directory: tastaţi după prompt şi caracterele scrise în
partea dreaptă ale prompt: CD\ şi apăsaţi Enter.
După această comandă, MS-DOS prompt C:\> se va afişa pe ecran.

Din această fază, în care MS DOS poate fi văzut pe ecran, sistemul de operare MS-DOS este lansat pentru funcţionarea în
MS-DOS, şi comenzile MS-DOS pot fi introduse (date).

Pentru a vedea toate posibilităţile instrumentului de diagnosticare Ping, este necesar să tastaţi:

C:\>Ping /?

În baza acestei comenzi, vor fi afişate diferite posibilităţi pentru configurarea instrumentului Ping şi a comenzilor Ping.

Rezultatele posibilităţilor comenzii PING sunt ilustrate în fig. 3.2.

22
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fig. 3.2. Posibilităţi de setare a facilităţilor Ping.


Variabilele care pot fi utilizate, opţional, sunt indicate între paranteze pătrate [ ].
Elementul: the target_name este prezentat fără paranteze şi este obligatoriu ca adresă DNS sau ca Adresă IP.

Pentru a întrerupe procesul de testare, este necesar să utilizaţi comanda Ctrl C. (ambele taste apăsate simultan).

- 2.) Lansarea comenzilor Ping.

PING este lansat în MS-DOS cu cele mai frecvent utilizate comenzi:

Ping către adresa IP:


C:\>Ping IP Address (Apăsaţi Enter)

sau Ping către adresa DNS:


C:\>Ping DNS Address (Apăsaţi Enter)

De exemplu, cea mai întâlnită comandă este sub forma:


o Prin acţionarea comenzii ping către o adresă DNS:

C:\>Ping www.altavista.com (Apăsaţi Enter)


sau
o Prin acţionarea comenzii ping către o Adresă IP:

C:\>Ping 193.223.44.2 (Apăsaţi Enter)

- 3.) Exemple:

Acţionarea comenzilor Ping (prin tastarea pe tastatură), în baza variantelor indicate mai sus, fig. 3.2., este realizată fără a se
mai tasta parantezele.

De exemplu:
4.1) Dacă TTL – Durata de Viaţă a Pachetelor – se doreşte a fi de 64 de unităţi, comanda, pentru acţionarea comenzii Ping
către Adresa DNS www.altavista.com (prin acţionarea reală, de către sistem, a comenzii Ping către Adresa IP, care
corespunde adresei DNS), trebuie scrisă astfel:

C:\>Ping -i 64 www.altavista.com (Apăsaţi Enter)

23
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

4.2.) C:\>Ping -t www.altavista.com (Apăsaţi Enter), acţionaţi comanda Ping către host până ce este dată comanda Ctrl +
C. (bombardarea continuă a hostului cu interogări de tip ping sau cu alte comenzi nu este recomandată).

4.3.) C:\>Ping –n 25 193.22.1.5 (Apăsaţi Enter), Acţionaţi comanda ping către adresa IP 193.22.1.5 de 25 de ori,

4.4.) C:\>Ping –l 64 193.22.1.5 (Apăsaţi Enter), Acţionaţi comanda ping către adresa 193.22.1.5 cu pachete de 64 biţi,

4.5.) C:\>Ping –r 6 193.22.1.5 (Apăsaţi Enter), Acţionaţi comanda ping către adresa 193.22.1.5 afişând Adresele IP ale
fiecărui Server (Router) prin care trece Pachetul de Date al testării Ping
trece. Numărul maxim de servere: 9.

4.6. C:\>Ping –w 600 193.22.1.5 (Apăsaţi Enter), Acţionaţi comanda ping către adresa 193.22.1.5 cu timeout precizat
(intervalul ‘Request time out’ este indicat) de 600 milisecunde.

- 4.) Cazul de acţionare a comenzii Ping către adresele DNS.

În cazul acţionării comenzii Ping către adresele DNS, dispozitivul dumneavoastră nu cunoaşte iniţial care este Adresa IP de
Destinaţie.

Dispozitivul dumneavoastră are nevoie de această Adresa IP de Destinaţie pentru a o poziţiona în poziţia standardizată a
header-ului aparţinând Pachetului de Date.

Pachetul de Date trebuie direcţionat către o Adresă IP, deoarece toate transferurile de Pachete de Date prin Internet (nu prin
Ethernet) sunt decise numai pe baza Adreselor IP.

În vederea obţinerii Adresei IP, atunci când adresa DNS este cunoscută, este trimis un „pachet de chestionare / un pachet de
Date care să întrebe” către severele DNS.

Dacă Adresa IP corespunzătoare adresei DNS există, în tabelele serverelor DNS, atunci dispozitivul, care doreşte să efectueze
Ping către o adresă DNS, primeşte un Pachet de Date cu această adresă de IP.
Acest Pachet de Date este primit de la unul dintre Severele DNS.
După cum cunoaşteţi, Severele DNS stochează lista de corespondenţă a Adreselor de IP şi a Adreselor DNS.

- 5.) Acţionarea comenzii Ping către Host Name (Denumirea Gazdei) a computerului.

Comanda Ping poate fi îndreptată către Adresa IP sau Adresa DNS.

Dacă cunoaşteţi Host Name a computerului, puteţi acţiona comanda Ping către acest Host Name.
De exemplu: dacă Host Name este Star, puteţi da comanda:

C:\>Ping Star (Apăsaţi Enter),

Facilitatea poate fi utilizată, de exemplu, când activaţi comanda Ping asupra dispozitivului dumneavoastră (cu Host Name
cunoscut de dumneavoastră) pentru a vă verifica conectivitatea la reţea.

Vă puteţi cunoaşte imediat Host Name cu ajutorul comenzii: C:\>Hostname.


Pentru a efectua comanda Hostname este necesar să vă conectaţi la Internet.

- 6. ) Rezultatele comenzii Ping cu privire la conectivitate [9.].

Comanda Ping, nereuşită (cu rezultat negativ) afişează pe ecran următoarele mesaje posibile:

A.- “Request time out” care indică faptul că pachetele de date sunt injectate de către dispozitivul dumneavoastră în reţea, şi
se generează una dintre următoarele situaţii:

Dispozitivul ţintă nu se află în funcţiune sau interfaţa NIC (Network Interface Card) a dispozitivului ţintă nu este
conectată, sau Adresele IP sau masca subnet sunt incorecte [masca subreţelei posedă o configuraţie similară cu Adresa
de IP. Fiecare poziţie binară 1 a măştii de subnet indică (iluminează) poziţia binară a Adresei IP care este utilizată la
adresarea dispozitivelor din respectiva subreţea].
Este de asemenea posibil ca un web-site sau Router să fie setat să blocheze traficul ICMP (protocolului ce include
Ping).

24
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

ICF – Internet Connection Firewalls pot bloca sosirea Pachetelor de Date ICMP. ICF poate fi de asemenea configurat
pentru a permite trecerea Pachetelor de Date Ping sosite.
În cazul în care acţionarea comenzii Ping nu funcţionează pentru oricare adresă ţintă cunoscută, atunci problema se
află în zona conexiunii dispozitivului dumneavoastră la reţea, inclusiv privitor la Hub-ul sau Switch-ul dumneavoastră
(Hub-urile şi Switch-urile sunt dispozitive separate, prin care dispozitivul este conectat la reţea).
Dacă acţionarea comenzii Ping în interiorul LAN funcţionează corespunzător iar acţionarea comenzii Ping în cadrul
Internetului nu funcţionează, atunci problema se află în zona dispozitivului care conectează Internetul la LAN şi
respectiv la Gateway.

B. - Răspunsul “Destination host unreachable” indică imposibilitatea de a contacta Adresa IP de Destinaţie urmare, de
exemplu, a deconectării de la reţea a:
dispozitivului dumneavoastră,
a unui Router,
a reţelei de destinaţie (LAN), sau
din cauză că Router-ele nu sunt corect configurate.

C. – Răspunsul “Ping request Could Not Find Host URL” semnifică, în multe cazuri, faptul că dispozitivul dumneavoastră
nu este conectat la Internet.

- 7.) Utilizarea comenzii Ping pentru măsurarea RTT.

Round Trip Times oferă informaţii importante pentru funcţionarea corectă a anumitor dispozitive.
De exemplu, pentru VoIP – Voice over IP, valoarea maximă a RTT este de 300 ms (milisecunde).

- 8.) Utilizarea continuă a comenzii Ping.

Pentru întreruperi intermitente ale reţelei, este utilizată acţionarea comenzii Ping pe o perioada extinsă de timp (utilizând de
asemenea, separat, instrumentul PathPing).

Exemplu: C:\>Ping -t 192.23.45.6 (Apăsaţi Enter). Cu comanda Ctrl +C testul este oprit.

Se recomndă a se evita bombardamentul continuu, cu comanda Ping, a altor parteneri ai reţelei.

- 9.) Remedierea defecţiunilor în baza rezoluţiei DNS (aflării adresei DNS când este cunoscut IP), prin utilizarea
comenzii Ping.

În multe situaţii administratorul de Internet se confruntă cu o adresă IP care generează defecţiuni importante în cadrul reţelei:
poate prezenta viruşi sau poate întreprinde activităţi ilegale.

Din datele pachetului, citite de exemplu cu Internet Explorer, se poate, în multe cazuri, detecta Adresa IP a site-ului.

Se utilizează, apoi comanda:

C:\>Ping -a 192.23.45.6 (Taste Enter),

Unde Adresa IP indicată este imaginară.

Comanda Ping, precum mai sus, cu indexul –a va indica, dacă există, valoarea DN (Domain Name) DNS.

- 10.) Detectarea dimensiunii MTU - dimensiunea maximă a IP datagram (pachet de Date) acceptată într-o anumită
reţea. MTU depinde de tipul de reţea.

MTU Maximum Transmission Unit, reprezintă cea mai mare dimensiune a Pachetului fizic de Date pe care reţeaua le poate
transmite. Orice mesaj mai mare decât MTU este divizat în pachete mici, înainte de a fi transmis
[http://www.webopedia.com/TERM/M/MTU.html].

Pachetele care prezintă o dimensiune (numărul de biţi) peste MTU specificat pentru reţeaua respectivă, pot fi eliminate la
intrarea în reţeaua respectivă.

MTU este identificat prin trimiterea de comenzi Ping de diferite dimensiuni. Se poate încerca cu valorile aflate peste MTU şi
sub MTU, până ce valoarea reală este descoperită.
Regula lui Faust poate fi de asemenea aplicată. Ea constă în împărţirea la 2 a intervalului de indecizie, până la aflarea
rezultatului.

25
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

6. COMANDA PING ÎN LINUX.


Sistemele Linux sunt în mod normal furnizate împreună cu instrumentul de diagnosticare Ping.

În Linux, instrumentul Ping este utilizat pentru testarea conectivităţii, într-un fel similar celui pentru MS Windows, dar nu
exact identic cu acesta, fiind dependente de cazul respectiv.

O comandă este formată din 2 paşi:


Comanda de începere a sesiunii.
Comanda Ping în Linx.

Exemplu al comenzii Ping în Linx [8]:

a@b:/$ ping
utilizare: ping [-LRdfqrv] [-c count] [-i wait] [-l preload] [-p pattern] [-s packetsize] [-t ttl] [-I interface address] host.

Elementele din cadrul parantezelor pătrate sunt opţionale.


a@b:/$ reprezintă un exemplu arbitrar de prompt setat în Linux.

Puteţi observa similitudinea cu comanda Ping pentru MS Windows.

Operaţiunile specifice, conform parantezelor pătrate opţionale, sunt:


-q: afişare fără detalii.
-v: invalidare si afişare detalii,
-i: intervalul de timp în care pachetul este trimis (în secunde);
-I: Adresa Sursă (pentru adrese cu interfeţe multiple),
-t: TTL (Durata de Viaţă a Pachetului de Date),
-w: intervalul de timp, în secunde, în care comanda Ping va fi activată,
-MTU: pentru a identifica dimensiunea maximă a IP datagram (Pachet de date) de pe traseu. MTU depinde de tipul de reţea,
- b: acţionarea comenzii Ping către toate adresele de reţea, adică difuzare.
- c: numărul de Pachete de Date ce urmează a fi transmise.
- altele.

În Linux, trimiterea Pachetelor de Date Ping este întreruptă de către comanda Ctrl + C (ambele taste apăsate simultan).

Răspunsurile la testele Ping sunt similare cu cele din MS Windows.

7. LANSAREA PROPRIILOR EXPERIMENTE PRACTICE: PING.


Accesarea programului MS-DOS a fost prezentată în capitolul anterior. .

- 1.) Acţionarea comenzii Ping către un dispozitiv la distanţă.

Veţi începe lansarea instrumentului Ping pentru devirusare şi diagnosticare cu ajutorul comenzii:
C:\>Ping www.altavista.com (Apăsaţi Enter)

Aceasta înseamnă că aţi lansat instrumentul de testare pe Internet, de exemplu, cunoscuta adresă DNS www.altavista.com a
motorului de căutare Altavista. Prin urmare, aţi ales ca ţintă adresa DNS: www.altavista.com.

După realizarea comenzii menţionate mai sus, următoarea imagine va apărea pe ecran (pe ecranul dumneavoastră cu scrisul
de culoare albă pe un fundal de culoare neagră. În următoarea imagine, pentru o mai bună claritate, rezultatele experimentelor
sunt prezentate cu scrisul de culoare neagră pe un fundal de culoare albă).

26
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fig. 4.1. Comanda Ping şi rezultatele acesteia.

În experimentul de mai sus, situaţia denotă o bună (perfectă) conectivitate la momentul respectiv (care nu reprezintă o
garanţie permanentă de bună conectivitate).

Aceaşi comandă Ping poate fi de asemenea trimisă către o Adresa de IP, cum ar fi:

C:\>Ping 216.155.200.155 (Apăsaţi Enter).

- 2.)- Testarea bazată pe comanda PING a instalării corecte a TCP/ IP.

Prin acţionarea comenzii Ping asupra adresei interne rezervate 127.0.0.1 :

C:\>Ping 127.0.0.1 (Apăsaţi Enter).

a unui dispozitiv TCP / IP configurat, este posibilă obţinerea primelor informaţii legate de calitatea implementării TCP/IP.

Dacă în timpul testării PING precum mai sus, răspunsul nu este favorabil, protocoalele TCP/ IP trebuie reinstalate.

- 3.)- Alte stadii ale testării bazate pe PING a configuraţiei TCP/IP.

3.1.)- Testarea bazată pe PING a conectării corecte la Default Gateway.

Acţionarea comenzii Ping către Adresa de IP a Default Gateway indică imediat dacă Default Gateway este operaţional.

Default Gateway este de obicei dispozitivul care conectează bidirecţional LAN-ul – Local Area Network – la Internet.
Dacă un dispozitiv Gateway nu este operaţional, reţeaua dumneavoastră locală este deconectaă de la Internet.
Dispozitivul Gateway deţine o Adresă de IP pe partea LAN şi o Adresă de IP pe partea conectată la Internet

3.2)- Rezultate pozitive ale direcţionării testării PING către un dispozitiv conectat la Internet care este plasat la distanţă, cu o
Adresă de IP cunoscută, indică faptul că reţeaua comunică corect cu lumea localizată dincolo de Default Gateway, şi
respectiv în exteriorul reţelei locale.

Dispozitivul Gateway funcţionează corect dacă testul oferă rezultate favorabile, după acţionarea comenzii Ping, asupra
adreselor de Internet amplasate dincolo de Default Gateway.

În caz contrar, este necesară verificarea (de asemenea cu ajutorul comenzii PING) a dispozitivului Gateway şi a conexiunii
Gateway la Internet.

3.3.) – După parcurgerea stadiilor anterioare (la debugging / pornirea unei instalaţii noi), poate fi testată conexiunea la
Severele DNS. Este recomandabil să se acţioneze comanda Ping către Adresele IP ale server-ului DNS.

Dacă rezultatele acţionării comenzii Ping nu sunt favorabile, atunci conexiunile către Severele DNS şi modul de adresare
către Severele DNS trebuiesc depanate.

3.4.)- Dacă rezultatele anterioare ale acţionării comenzii Ping sunt favorabile, atunci este posibilă verificarea acţionării
comenzii Ping asupra unor ţinte exprimate sub formă de adrese DN / DNS (de exemplu www.holioday1.com).

27
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Dacă rezultatele acţionării comenzii Ping asupra Adreselor IP ale Internet Host sunt favorabile, şi de asemenea asupra
Adreselor de IP ale Severelor DNS, dar nu sunt favorabile către adresa exprimată sub forma DN / DNS a gazdei, atunci cauza
nefuncţionării poate consta în prezenţa unui tabel eronat de echivalenţe între adresele DN / DNS şi Adresa IP a respectivului
Host ţintă.
* * *
În paşii anteriori 3.1.), 3.2.), 3.3.), 3.4.) sunt ilustrate fazele prin care se pune în funcţiune o reţea, prin utilizarea unui
instrument de diagnosticare PING.

PING a simplificat de mii de ori viteza activităţii de debugging / punere în funcţiune şi de testare a reţelei şi a diminuat, de
asemenea, eforturile pentru implicarea (introducerea / instalarea unui nou dispozitiv) unui nou partener în cadrul reţelei.

Elemente practice sunt prezentate în filmele şi animaţiile ataşate pe CD.

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


Prin această lecţie, transformată într-un laborator real, răspândit în întreaga lume, aţi obţinut:
a.) – abilităţi practice pentru debugging / punere în funcţiune a reţelelor şi pentru implicarea/ integrarea noilor parteneri de
reţea,
b.) – abilităţi practice cu privire la modul de operare al Internetului bazat pe TCP/IP şi al remedierii defecţiunilor cu ajutorul
puternicului instrument de diagnosticare Ping.

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Cum funcţionează instrumentul de diagnosticare Ping?
2. Oferă instrumentul de diagnosticare Ping informaţii legate de modul de propagare a Pachetelor de Date prin reţea?
3. Dacă deţineţi adresa DNS, cum puteţi obţine Adresa IP?
4. Dacă deţineţi Adresa de IP, cum puteţi obţine Adresa DNS?
5. Pachetele de Date parcurg drumul către destinaţie pe baza Adresei de IP de Destinaţie. Cum este posibil ca Pachetele de Date să parcurgă drumul către
destinaţie în momentul în care acţionează comanda Ping către adresa DNS, iar IP-ul destinaţiei nu este cunoscut?
6. De ce sunt necesare Adresele de IP ale Severelor DNS? Care sunt Severele DNS?

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[1.] Ron Gilster: Cisco Networking for Dummies, 2nd Edition, Wiley Publishing, Inc, 2002, 0-7645-1668-X.
[2.] Joe Casad: TCP / IP, Campus Press, Paris, 2002, 2-7440-1501-6.
[3.] Tim Parker, Mark Sportack: TCP / IP , Teora, Bucharest, 2002, 973-20-0243-3.
[4.] Candace Leiden , Marshall Wilensky: TCP /IP for DUMMIES, 5-th Edition, Wiley Publishing, Inc, 2003, 0-7645-1760-0.
[5.] Karanjit S. Siyan: TCP/IP CampusPress, Paris, 2002, 2-7440-1562-8 ,
[6.] Lukas T. Gorys: TCP/IP Arbeitsbuch, Huthig Buch Verlag Heidelberg, 1989, ISBN 3-7785-18884-4.
[7.] Andrew S. Tanenbaum: Computer Networks, 4th ed., Pearson Education, Inc, Prentice Hall PTR , Upper Saddle River, New Jersey 07458,2002,
translated in Romanian and edited by BYBLOS s.r.l., Bucharest,2003, under the ISBN 973-0-03000-6.
[8.] Anand Deveriya: Network Administration Survival Guide; CISCO PRESS, Indianapolis, USA, 2006, 1-58705-211-3.
[9.] Curt Simmons: Windows ® XPNetworking. Inside OUT”, Microsoft Press, Redmond Washington, 2003, 0-7356-1652-3
[10.] Gilbert Held - Ethernet Networks, John Wiley & Sons, 4 edition, 2002, ISBN – 0470844760
[11.] Bill Ball & Hayt Duff - Red Hat Linux Fedora 3 Unleashed, Sams; Bk/CD/DVD edition, 14/12/2004, ISBN – 0672327082
[12.] Michael A. Kittel & Geoffrey T. Le Blond - ASP Net Cookbook, O’Reilly, 1 edition, 1/08/2004, ISBN – 0596003781
[13.] Bill Brogden, Chris Munich - Java Developer’s Guide to e-Commerce with XML and JSP, Sybex Books, Bk& CD-Rom edition, 16/01/2001, ISBN –
0782128270
[14.] Joseph D. Sloan - Network Troubleshooting Tools (O'Reilly System Administration), 2001; pages ; Publisher: O'Reilly; 1 edition , 364, ISBN -
059600186X
[15.] Douglas Chick - What All Network Administrators Know, Paperback: 100 pages, Publisher: Thenetworkadministrator.com (July 2, 2003), ISBN –
974463000
[16.] Mark A. Miller - Internet Technologies Handbook, John Wiley & Sons , 2004, pages 955, ISBN – 471480509
[17.] Mark A. Miller - Troubleshooting TCP/IP, Hungry Minds , 1999, pages 784, ISBN – 764570129
[18.] Jery Alban - Web Site Administrator's Survival Guide, Sams.net 1996 743 pages, ISBN – 1575210185
[19.] Eric Newcomer - Understanding Web Services: XML, WSDL, SOAP, and UDDI, Assison -Wesley Professional , 2002, ISBN – 201750813
[20.] Craig Hunt - Networking Personal Computers with TCP/IP ; Building TCP/IP Networks, 2002 O'Reilly, 746, ISBN – 596002971
[21.] Curt Simmons , James Causey - Microsoft r Windows XP Networking Inside Out, Microsoft Press ,2002, 800 pages, ISBN – 735616523
[22.] Lydia Ash - The Web Testing Companion: The Insider's Guide to Efficient and Effective Tests., Wiley, 2003, 600 pages, ISBN – 471430218
[23.] Timothy V. Kelly - VoIP For Dummies, For Dummies, 2005, 384 pages, ISBN – 764588435
[24.] Peter Weverka - The Evryday Internet All-in -one Desk Referrence for Dummies, For Dummies 2005, 624 pages, ISBN – 764588753
[25.] Ron Glister - Network + Certification for Dummies ( With CD - Rom ), For Dummies 2002, 528 pages, ISBN – 764516213
[26.] Harold Davis - Absolute Beginer's Guide to Wi-Fi Wireless Networking, Que, 2004, 312 pages, ISBN – 789731150
[27.] Joe Habraken - Absolute Beginner's Guide to Networking , Fourth Edition, Pearson Education , 2003, 416 pages, ISBN – 789729113
[28.] Jossey Bass - The Internet All-In-One Desk Reference for Dummies, 2 nd Edition, 2002, Dummies Technology Press, ISBN - 0-7645-1659-0
[29.] **** - E-Learning Courseware Certification Standards, 2002, ASTD, SUA, ISBN – 1562863274
[30.] **** - Standardul IEEE : Learning Object Metadata, LOM, organizatia de standardizare IEEE
[31.] Æleen Frisch - Essential System Administration Pocket Reference, November 2002, O’Reilly, November 2002,/ 144 pages,/ O'Reilly, ISBN - 0-596-
00449-4
[32.] Phil Hughes , Viktorie Navratilova - Linux for Dummies Quick Referrence, 2000, John Wiley & Sons Inc., ISBN – 764507605
[33.] James F.Kurose, Keith W.Ross, Keith Ross - Computer Networking: A Top Down Approach featuring Internet, Edition 2 ,2002 July, Pearson
Education, ISBN – 201976994
[34.] Douglas E.Commer - Internetworking with TCP/IP , vol I, February 2000, Prentice Hall, ISBN – 130183806
[35.] Mark A. Miller - Troubleshooting TCP/IP, Hungry Minds , 1999, pages 784, ISBN – 764570129
28
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
[36.] Jery Alban - Web Site Administrator's Survival Guide, Sams.net 1996 743 pages, ISBN – 1575210185
[37.] Zhili Sun - Satellite Networking Principle and Protocols, Wiley 2005, 488 pages, ISBN - 0-470-87027-3
[38.] D. C. Palter - Satellites And The Internet: Challenges And Solutions, 228 pages, Publisher: Design Pub; Bk&CD-Rom edition (February 20, 2004),
ISBN – 936361360
[39.] Ann Thomas Manes - Web Services. A manager's guide., 2003, June, Barnes & Nobles, ISBN – 321185773

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


http://www.fifi.org/services/ping-helpStatistics Ping Help
http://www.cisco.com

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


www.cisco.com; www.cramsession.com; www.ietf.org RFCs; www.rfc-editor.org RFCs.

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Instrumentul de diagnosticare Ping funcţionează prin crearea Pachetelor de Date pe baza protocoalelor TCP/IP, trimiţând un Pachet de Date către Adresa
de IP a dispozitivului de destinaţie, posibila recepţionare a unui feedback, cum ar fi un Pachet de Date ca răspuns, şi evaluarea automată a rezultatelor.
Conectivitatea nu este de încredere, dacă o parte din pachete sunt pierdute. Ping oferă mult mai multe informaţii.
2. Da, multe informaţii. De exemplu: valoarea RTT – Round Trip Time – oferă informaţii importante cu privire la congestia reţelei sau dacă valoarea RTT
corespunde cu cerinţele unui proces precizat, cum ar fi VoIP (RTT solicitat sub 300 ms). Dacă Pachetele de Date se întorc în ordine diferită faţă de cea în
care au fost trimise, acest lucru înseamnă că reţeaua sau dispozitivul de destinaţie nu funcţionează corespunzător.
3. Prin Ping (acţionarea comenzii Ping) către adresa DNS. Rezultatele indică Adresa de IP.
4. Prin acţionarea comenzii Ping, prin utilizarea opţiunii – a.
5. Înainte de crearea Pachetului de Date, în baza suitei de protocoale TCP/IP, de aceea, înainte de amplasarea Adresei IP de Destinaţie în header-ul
Pachetului de Date, Adresa IP de Destinaţie este obţinută de la Serverul DNS, prin trimiterea unui Pachet de Date de interogare către Severele DNS.
Severele DNS deţin listele de corespondenţă dintre adresele DNS şi Adresele IP. În cazuri normale, prin acest proces este returnată, de către Serverul DNS,
Adresa IP a gazdei pentru care iniţial numai Adresa DNS este cunoscută. Prin această procedură de rezoluţie (aflare a adreselor), Severele DNS livrează
Adresa IP a adresei DNS cunoscute. Dispozitivul care intenţionează să trimită / să acţioneze comanda Ping, către o adresa DNS, trebuie să deţina Adresa de
IP a Severelor DNS.
6. Cu Adresele de IP ale Severelor DNS obţinute de la Serverul DNS, Adresa de IP corespunzătoare Adresei DNS, sau vice versa. Severele DNS au bazele
de date cu corespondenţa dintre Adresele IP şi Adresele DNS.

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR: “Do not wait for opportunities. Create


them.” (After Bernard Shaw)
COPYRIGHT © 2005, IPA SA & Authors.

29
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

30
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

LECŢIA E2_RO. STUDIEREA INTERNET TCP/IP CU


AJUTORUL EXPERIMENTELOR PRACTICE.
REMEDIEREA DEFECŢIUNILOR DIN REŢEA.
IPCONFIG. TRACERT. HOSTNAME. UNITĂŢI DE
MĂSURĂ ALE REŢELEI.
Instituţia: IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca; Fax: + 40 21 316 16 20
Autori: Gheorghe Mincu Sandulescu, University Professor Dr., IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca,
Mariana Bistran, Principal Researcher, IPA SA, Bucharest, Romania, 167 bis, Calea Floreasca, e-mail: san@ipa.ro. Consultaţii: În fiecare zi lucrătoare între
orele 9.00 a.m. şi 12.00 p.m.

După studierea acestei lecţii, veţi fi mai bogaţi cu următoarele cunoştinţe:


Înţelegerea, pe baza propriei practici, a elementelor principale ale funcţionării Internetului.
Aplicarea instrumentelor importante de diagnosticare pe Internet: Tracert şi IPConfig.
Caracteristici importante ale Tracert, versiuni şi condiţii de utilizare. Remedierea defecţiunilor cu ajutorul Tracert.
Elemente importante ale suitei de protocoale TCP/IP.
Utilizarea instrumentelor importante de debugging (punere în funcţiune) şi de remediere a defecţiunilor, Tracert şi
IPConfig.
Înţelegerea Internet-ului şi a elementelor esenţiale ale protocoalelor TCP/IP, în baza acestor instrumente de
diagnosticare.
Prezentarea unităţilor de măsură pentru reţele.

CUPRINSUL LECŢIEI:
1. CARACTERISTICI IMPORTANTE ALE SUITEI DE PROTOCOALE TCP/IP.
2. CONECTAREA LA DISPOZITIV ÎN LANŢ ŞI LA INTERNET.
3. IPConfig – INSTRUMENTUL APARŢINÂND INTERNET (ÎN MS ® WINDOWS), CEL MAI DES UTILIZAT
PENTRU IDENTIFICAREA PARAMETRILOR DE INTERNET AI DISPOZITIVULUI.
4. TRACERT- EXPERIMENTELE DUMNEAVOASTRĂ PRACTICE ÎN MS ® WINDOWS.
5. AVANTAJELE INSTRUMENTULUI DE DIAGNOSTICARE TRACERT.
6. HOSTNAME ŞI ALTE INSTRUMENTE DE DIAGNOSTICARE.
7. UNITĂŢI DE MĂSURĂ. CARACTERISTICILE PRINCIPALE ALE REŢELEI: LĂRGIMEA DE BANDĂ ŞI
LĂRGIMEA DE TRANSFER. UNITĂŢILE DE BAZĂ ALE COMUNICAŢIILOR DIGITALE.

OBIECTIVE DE STUDIU:
După studierea acestei lecţii, veţi obţine următoarele abilităţi:
Înţelegerea elementelor de funcţionare a Internetului, pe baza propriilor experimente practice.
Utilizarea, în diferite versiuni şi cu diferite scopuri, a instrumentelor puternice şi importante de diagnosticare,
Tracert şi IPConfigTestarea.
Diagnosticarea reţelelor Ethernet şi Internet cu ajutorul unor importante instrumente de diagnosticare: Tracert şi
IPConfig.
Diagnosticarea şi găsirea erorilor frecvente şi importante în diferite configuraţii ale reţelei de Internet.
Consolidarea cunoştinţelor cu privire la transmisia de Date fără orientare pe conexiuni / connection-less prin
experimente practice.
Deveniţi un practicant şi tehnician al Internetului, de la primele dumneavoastră lecţii, legate de practica prin
Internet.
Cunoaşterea, înţelegerea şi utilizarea unităţilor de măsură ale reţelei.

1. CARACTERISTICI IMPORTANTE ALE SUITEI DE PROTOCOALE TCP/IP.


1. Transmisii de Date connection oriented / orientată către conectarea liniei şi connection less, fără orientarea către
conectarea pe o anumită linie.

Exista două sisteme principale pentru transmisia de Date:


Cu conectarea prestabilită a liniei pe care se va comunica (cum ar fi ATM - Asynchronous Transfer Mode). Linia pe care
se va comunica este prestabilită, şi este menţinută conectată, permanent, între două puncte (deşi chiar şi linia prestabilită
poate fi înlocuită, de exemplu în caz de defectare), şi

31
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fără orientare către o conectare a liniei, prestabilită, înainte de transmiterea mesajului.

Astfel, în cadrul Internetului, linia de transmitere nu este nici prestabilită înaintea transmisiei, şi nici nu este menţinută
ocupată, permanent, în timpul procesului de comunicare.

În cadrul conexiunilor ne-orientate către conectarea liniei ci orientate către conectarea Pachetelor de Date, Pachetul de
Date cooperează cu Router-ele pentru a găsi calea către Adresa de IP, fără să solicite o anumită conectare a liniei.

Experimentele dumneavoastră au ilustrat că Internetul funcţionează pe baza:


comutării Pachetului de Date şi
nu prin comutarea liniilor.

Din acest motiv, comunicarea pe Internet este mai puţin costisitoare decât în cazul utilizării liniilor prestabilite.
Timpul în care liniile sunt ocupate este mai scurt în cazul sistemelor fără conectare (respectiv cu comutarea Pachetelor
precum în cazul Internetului / sisteme orientate către comutarea pachetelor) decât în cazul sistemelor cu comutare de linie
(sistemele orientate către linie).

Pentru a lucra cu pachetele de Date, pachetele trebuie să îşi găsească calea de la sursă către destinaţie.
În selectarea rutei, Pachetul de Date utilizează Adresa de IP.

Adresa de IP este o adresă virtuală alocată fiecărui partener al reţelei şi fiecărui dispozitiv conectat la Internet.
Header-ul fiecărui pachet include Adresa de IP aparţinând dispozitivului de Destinaţie şi Adresa de IP aparţinând
dispozitivului Sursă (precum şi alte informaţii).

Pachetele de Date sunt construite pe baza suitei de protocoale TCP/IP.


Suita de protocoale TCP/IP este prezentă în fiecare dispozitiv, inclusiv în dispozitivul dumneavoastră.

Toate procesele care implică Internetul sunt obţinute pe baza acestor protocoale TCP/IP.

• Protocoalele TCP/IP sunt foarte flexibile. Acestea pot fi utilizate în cazul majorităţii tehnologiilor pentru transferul
de Date.
• Computerele, Router-ele direcţionează Pachetele de Date.
• Router-ele nu se află obligatoriu drept componente ale unei singure reţele fizice.
• Protocoalele TCP/IP utilizează principiul separării dispozitivului:
Router-ele trimit Pachete de Date către reţele, nu către dispozitive. Router-ele nu cunosc destinaţia Pachetelor de Date
sau ruta acestora, acestea cunosc numai care este următoarea reţea către care Pachetele sunt distribuite.
• Toate reţelele sunt tratate egal de către TCP/IP.

Cele mai des utilizate Servicii de Internet:

• Din punctul de vedere al aplicaţiilor, cele mai des utilizate Servicii de Internet (toate bazate pe TCP/IP) sunt: www
– World Wide Web, care permite navigarea, e-mail, Transferul de Fişiere, Logarea de la Distanţă şi Remote
Desktop (calculator acţionat la distanţă).

• Din punctul de vedere al reţelei, Serviciile de Internet importante sunt:


- Connection-less Packet Delivery Service / Serviciul de Livrare al Pachetului fără Conectare: livrarea
Pachetelor de Date pe baza utilizării Adresei de IP.
- Reliable Stream Transport Service / Serviciul de transport de încredere: stabilirea unei conexiuni virtuale şi
transferarea unei mari cantităţi de Date.
- Diagnosis Services / Servicii de Diagnosticare.
- Altele.

Serviciile de diagnosticare reprezintă unul din motivele principale pentru care Internetul s-a dovedit a fi un succes.

Instrumentele de diagnosticare Ping, Tracert, IPConfig – utilizate zilnic de către tehnicienii de Internet – reprezintă o parte
importantă din premizele succesului Internetului.

2. CONECTAREA LA DISPOZITIV ÎN LAN ŞI LA INTERNET.


Baza Internetului o reprezintă LAN-urile - Local Area Networks / Reţele Locale. Majoritatea LAN-urilor funcţionează pe
baza protocolului Ethernet.
32
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

O configuraţie LAN în care puteţi fi, eventual, integrat, este ilustrată în fig. 2.1.

LAN este conectat la Internet prin Gateway într-un mod bidirecţional.

Canalul LAN

Internet
Gateway
cu Internet

Fig. 2.1. LAN şi Gateway către Internet

Pe baza protocoalelor TCP/IP, puteţi comunica numai în LAN sau, prin Gateway, cu întreaga lume de pe Internet.

LAN se bazează pe protocoalele de Ethernet.

Suita de protocoale TCP/IP include protocoalele de Ethernet.

Arhitectura de mici dimensiuni, ilustrată în fig. 2.1., reprezintă una din configuraţiile tipice ale lucrului în LAN (sau prin
LAN) cu întregul Internet.

Configuraţia aparţine arhitecturilor bus sau magistrală, multe tipuri de interconexiuni fiind utilizate în reţea.

3. IPConfig – CEL MAI DES UTILIZAT INSTRUMENT ÎN INTERNET (ÎN MS ®


WINDOWS) PENTRU IDENTIFICAREA PARAMETRILOR DE INTERNET AI
DISPOZITIVULUI DUMNEAVOASTRĂ.
1.) Instrumentul de Debugging / punere în funcţiune IPConfig.

IPConfig reprezintă un instrument important pentru soluţionarea problemelor din reţea.

Instrumentul IPConfig afişează setările reţelei echipamentului / hostului respectiv în interiorul mediului reţelei.

Deoarece IPConfig funcţionează cu mediul Internet al hostului, hostul este necesar să fie, în momentul testării, conectat la
Internet.

Comanda IPConfig este utilizată pentru a verifica următoarele:


setările dispozitivului (adresa de IP a dispozitivului, masca subreţelei, default Gateway / poarta implicită), şi
setările reţelei (cum ar fi: adresa de IP a severelor DNS, care serveşte de asemenea respectivul dispozitiv),

aceste adrese alcătuind quartetul adreselor utilizate.

2.) Analizarea şi stabilirea posibilităţilor IPConfig.

MS-DOS indică opţiunile instrumentului IPConfig.

Pentru a vizualiza aceste opţiuni este necesar să:


intraţi în programul MS-DOS şi să schimbaţi directorul, astfel încât MSD-DOS să indice promptul C:\>:
apoi daţi următoarea comandă:

C:\>IPconfig /? (Apăsaţi Enter)

(Poate de asemenea fi scris IPCONFIG, IPConfig etc ).

Ecranul va afişa posibilitatea şi opţiuni multiple ale instrumentului IPConfig.

Posibilităţile rezultate ale comenzii IPConfig/? sunt prezentate în fig. 3.1.

* * *
Screen-shot-urile MS-DOS pot fi vizualizate pe întregul afişaj prin utilizarea următoarei comenzi (apăsând simultan)
33
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Alt Enter.
Vă veţi putea, de asemenea, întoarce la imaginea anterioară, mai mică, de asemenea prin utilizarea comenzii Alt Enter.

Fig. 2.1. Posibilităţi multiple ale instrumentului de diagnoză IPConfig.

3.) Cele mai des utilizate comenzi IPConfig.


Pentru debugging / punere în funcţiune, testare, remedierea defecţiunilor, este utilizată frecvent o simplă comandă IPConfig,
precum:

3.1.) C:\>IPconfig (Tastaţi Enter)

Răspunsul va consta în afişarea configuraţiei Windows IP a maşinii / hostului Dvs. în cadrul reţelei locale, şi respectiv în
cadrul reţelei Internet. Se vor afişa:

Adresa de IP a dispozitivului,
Masca subreţelei şi
Adresa de IP a Gateway (vizualizată pe partea reţelei dinspre LAN).

34
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fig. 3.2 Răspunsul la o simplă comandă: C:\>IPconfig (Apăsaţi Enter)

În cazul debugging / includerii în reţea a noului partener de Internet şi în cazul remedierii defecţiunilor, comanda IPConfig de
mai sus este adesea utilizată pentru a verifica Adresa IP a propriului dispozitiv şi Adresa de IP Gateway implicite.

3.2.) Un test complet IPConfig este obţinut cu ajutorul comenzii:

C:\>IPconfig /All (Apăsaţi Enter)

Această comandă livrează informaţii importante cu privire la host / dispozitiv şi reţeaua în care dispozitivul activează.

Rezultatele sunt ilustrate în Fig. 3.4 în legătură cu configurarea reţelei ilustrata în fig. 3.3.

Săgeţile prezintă conexiunile dintre elementele esenţiale furnizate după comanda IPConfig şi arhitectura reţelei prezentată în
fig. 3.3.

Elementele importante indicate în fig. 3.3. şi fig. 3.4.sunt:


• Adresa de IP a computerului dumneavoastră;
• Numele computerului dumneavoastră personal;
• Adresa Fizică (Adresa NIC-ului - Network Interface Card conectat la propriul dumneavoastră host / maşină);
• Adresa de IP (vizualizat de pe latura LAN),aparţinând Default Gateway (porţii implicite)
• Adresele de IP a Severelor DNS;
• Alte informaţii.

Informaţiile oferite în fig. 3.4. după comanda


C:\>IPconfig /All (Apăsaţi Enter)

includ adresa Serverului DHCP, care (atunci când se lucrează în regim DHCP şi nu în regoim de configurare manuală) oferă
automat adrese / informaţii de configurare ale maşinii în reţea, în conformitate cu Dynamic Host Configuration
Protocol / Protocolul de configurare dinamică a hostului. .
În cazul evidenţiat cu comanda C:\>IPconfig /All (Apăsaţi Enter)
Serverul DHCP este găzduit în Default Gateway (respectiv la aceaşi adresă respectiv, posedă aceaşi adresă de IP).
Rolul Serverului DHCP (dacă adresa de IP a dispozitivului se bazează pe procedura de configurare, respectiv de alocare a
adreselor, prin DHCP).

Adresele de IP ale dispozitivelor conectate la reţea pot fi stabilite şi


manual, sau
automat.

Pentru utilizarea DHCP, după o negociere automată între dispozitive (dispozitivul dumneavoastră şi dispozitivul Serverului
DHCP), DHCP stabileşte pentru o perioadă, în mod dinamic, adresele de IP ale fiecărui partener de reţea care utilizează
DHCP.

35
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Gateway
Fig. 2.3.

Canalul LAN

Internet

Server DNS

Adresa de IP a Server DNS.


Hostname: Sand. default Gateway:
Adresa de IP: 192.168.2.12 192.168.2.1.
Adresa fizică:
00-11-F5-16-0E-04

Fig. 3.4. Răspunsul la C:\>IPconfig /All (Apăsaţi Enter)

4. TRACERT: EXPERIMENTELE DUMNEAVOASTRĂ PRACTICE ÎN MS ®


WINDOWS.
Animaţia ataşată (pe CD) lecţiei indică modul în care se poate accesa MS-DOS şi modul în care se utilizează instrumentul de
diagnosticare Tracert.

Sunteţi pregătit să începeţi acest experiment.

Veţi lansa instrumentul de diagnoză pe Internet TRACERT către ţinta de tip:


Adresă IP, sau
Adresă DNS sau către
Hostname.

36
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Cel mai frecvent test TRACERT este lansat în MS-DOS cu ajutorul comenzii

C:\>TRACERT [Adresa de IP sau Adresa DNS] (Apăsaţi Enter), de exemplu

C:\>Tracert 192.4.56.3

(adresa, în cadrul comenzii, va fi scrisă fără paranteze).

Posibilităţile comenzii TRACERT.

Posibilităţile comenzii TRACERT sunt listate prin tastarea:

C:\>TRACERT /? (Apăsaţi Enter)

Descrierea funcţionării instrumentului de diagnosticare TRACERT

Animaţia de pe CD descrie modul de deplasare a pachetelor de Date şi modul cum se colectează informaţiile, hop cu hop, în
vederea diagnosticul reţelei.

Instrumentul de diagnosticare Tracert funcţionează pe baza lansării de pachete de Date, care constau în pachete de testare, în
reţeaua Internet.

Header-ul pachetului de Date de Testare deţine Adresa de IP a Destinaţiei, Adresa IP a Emiţătorului şi alte informaţii.

Pachetul de Date avansează şi ajunge, pas cu pas, în fiecare Hop (host).


Fiecare Hop / host, la care ajunge pachetul de date de test, returnează un Pachet de Date feedback (de răspuns) către
emiţătorul iniţial al Pachetului de Date de Testare Tracert, respectiv către echipamentul dumneavoastră.

În acest mod, echipamentul Dvs. achiziţionează informaţii despre traseul / traiectoria parcursă, Hop cu Hop, de către
Pachetul de Date, lansat la comanda Tracert, de pe maşina Dvs.

Explicarea unor aspecte ascunse.


Direcţionarea Pachetelor de Date TRACERT către adresele oferite, în comandă, sub forma DN / DNS (precum
www.holidaz1.com .

Funcţionarea se bazează pe chestionarea, de către hostul dvs cu pachete de date adecvate, a serverelor de DNS, de la care se
obţine Adresa IP corespunzătoare adresei de DNS, Adresă IP care este utilizată pentru a forma pahetele de Date care vor
ajunge la acel host, indicat în comanda Tracert prin adresa sa DNS.

Startarea instrumentului de diagnoză Tracert în cadrul experimentului dumneavoastră:

Veţi lansa instrumentul de testare Tracert cu ajutorul comenzii:

C:\>Tracert www.altavista.com

Acest lucru înseamnă că aţi lansat instrumentul de diagnoză către adresa DNS şi motorul de căutare binecunoscut “Altavista”,
şi anume www.altavista.com.

După tastarea comenzii menţionate mai sus, ecranul va afişa următoarea imagine (cu scrierea, pe ecranul dumneavoastră, de
culoare albă pe fundal negru. În exemplul de mai jos, rezultatele experimentelor sunt prezentate cu scris de culoare neagră pe
fundal de culoare albă).

Prin apăsarea ALT + ENTER (ambele taste simultan) ecranul va fi ocupat în totalitate cu imaginea MS-DOS.

Prin apăsarea CTRL + C (ambele taste simultan), veţi înceta testul.

37
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fig. 4.1 Experimentarea instrumentului de diagnosticare Tracert către o adresă DNS.

Testul avansează în mod automat pas cu pas. El oferă, succesiv, câte o nouă locaţie în care a ajuns Pachetului de testare.

Pe măsură ce Pachetul avansează, Pachete de răspuns / feedback, de la fiecare host întâlnit în calea pachetului iniţial, sunt
returnate către hostul care a lansat testul Tracert.
Pachetul feedback respectiv, generează, de fiecare dată, o linie cu informaţii pe ecranul display-ului Dvs.
Fiecare linie corespunde Serverului sau dispozitivului prin care Pachetul de Date călătoreşte.

Importantul test ia sfârşit în fracţiuni de secundă sau în secunde.

Fig. 4.2 ilustrează modul în care pachetele au călătorit conform testului ilustrat pe ecran conform fig. 4.1

SAN-JOSE
LONDON

5. BUCHAREST
NEW YORK 3.
6.
4. 1.
2.

FRANKFURT

Fig. 4.2 Itinerariul Pachetelor de Date Tracert prezentate în legătură cu rezultatele ilustrate în fig. 4.1 şi fig. 4.3.

Ce efectuează instrumentul de testare?

1. După lansarea testului, Sistemul de Operare al PC-ului sau al Laptopului dumneavoastră, realizează câteva acţiuni
pregătitoare în care protocolul TCP/IP pregăteşte Pachetul de Date pentru trimitere.

Puteţi observa în ecranul următor (pe linia 5) faptul că instrumentul de testare Tracert a afişat adresa de IP 66.94.229.254
corespunzătoarea adresei DNS www.altavista.com.

38
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Sistemul de Operare al maşinii dumneavoastră pregăteşte un Pachet de Date de Testare, amplasează adresa IP de Destinaţie
66.94.229.254 în Header-ul acestui Pachet, şi trimite acest pachet către Adresa IP de Destinaţie.

Dispozitivul dumneavoastră este inclus în LAN, reţeaua locală.

Această reţea locală comunică cu Internetul prin Default Gateway (vizualizat de pe latura LAN, fig. 3.4, este indicată, în
cadrul Trace 1, adresa IP : 80.96.70.130).

Deoarece Adresa de IP a destinaţiei finale nu este o Adresa de IP din propriul LAN, Pachetul de Date trebuie trimis prin
Default Gateway către Internet.

Pentru a realiza testarea de diagnosticare, pachetul este trimis, mai întâi, conform Trace 1 către Adresa de IP a Default
Gateway aparţinând LAN-ului - Local Area Network.

2. Pachetul de date este trimis din Default Gateway, conform Trace 2, şi ajunge la Hop-ul cu Adresa IP: 10.12.97.1, care este
adresa de IP a dispozitivului intermediar către destinaţie.

3. Pachetul de Date de Testare este trimis, Trace 3, şi ajunge la Severele RDS NET (ISP-Internet Service Provider) cu
Adresa IP: 82.76.245.189, astfel cum este indicată pe ecran de către instrumentul de testare Tracert.

4. Pachetul de Date este transferat între serverele RDS NET. Pachetul de Date ajunge, Trace 4, la dispozitivul cu Adresa IP:
82.76.245.1, iar de acolo este transferat, Trace 5, către dispozitivul RDS NET (sau Gateway) în Bucureşti, cu Adresa IP:
62.231.127.130.
De la dispozitivul cu Adresa de IP 62.231.127.130, Pachetul de Date este trimis – Trace 6 – către dispozitivul cu Adresa IP
193.231.252.22 şi este transferat – Trace 7 – de la această adresă către dispozitivul cu adresa IP 62.67.36.181, posibil RDS
NET Gateway către reţeaua de bază de Internet.

5. După câteva fracţiuni de secundă, ecranul dumneavoastră va afişa Trace 8, indicând faptul că Pachetul de Date a ajuns la
Routerul cu Adresa IP 195.122.136.65 în Frankfurt. Timpul de transfer, al pachetului, este menţionat pe ecran: aproximativ
100 milisecunde.

6. În Trace 9, Pachetul de Date este transferat de la Serverul din Frankfurt către Serverul din Londra cu Adresa IP:
212.187.128.57. Perioada de timp medie de transfer al Pachetului de Date din Frankfurt către Londra este de 100 de
milisecunde.

7. De la Londra, Pachetul de Date este trimis către New York– Trace 10 – către Adresa IP 4.68.128.106. Transferul
Pachetului de Date de la Londra către New York este obţinut în aproximativ 160 milisecunde.

8. Din New York, puteţi urmări transferul Pachetelor de Date de Testare către serverele din San Jose.

După trecerea prin alte routere şi servere, indicate în liniile corespunzătoare de pe ecran, Pachetul de Date ajunge la destinaţia
finală, dispozitivul cu Adresa de IP 66.94.229.254.

Cu ajutorul acestui experiment practic, puteţi observa, în timp real, un exemplu de transfer, al Pachetelor de
Date din Hop (Router sau server) către alt Hop (Router sau server).

Puteţi, de asemenea, exersa instrumentul de diagnosticare Tracert îndreptat către Adresele de IP:

C:\>Tracert 66.94.229.254 (Apăsaţi Enter)

Instrumentul de diagnosticare de testare Tracert, vă va oferi, pas cu pas, respectiv hop cu hop, imaginile transferului
Pachetului de Date, de la Sursă la Destinaţie, din Bucureşti către San Jose California, SUA, iar feedback-ul care revine de la
fiecare router / server va fi afişat pe ecran, linie după linie.

Imaginea acestui experiment pas cu pas, este prezentată , mai jos:

39
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Fig. 4.3 Experimentarea unui instrument de diagnosticare Tracert către o adresa de IP.

În acest caz, ruta intercontinentală şi călătoria Pachetului de Date, Hop cu Hop, este realizată pe aceeaşi rută, şi anume prin
aceleaşi Hop-uri (Routere, Servere) ca şi în primul experiment.

Compararea imaginilor din figurile 4.1. şi 4.3, relevă faptul că Pachetele de Date au utilizat (ajutate de către deciziile Router-
elor), în acest caz, aceeaşi rută, aceleaşi Hop-uri. Acest aspect nu este obligatoriu. În funcţie de congestia liniilor şi de
defecţiuni, traiectoria pachetelor de date se putea schimba.

5. AVANTAJELE INSTRUMENTULUI DE DIAGNOSTICARE TRACERT.


Prin experimentul realizat practic mai sus, puteţi urmări traseul Pachetului de Date, din Hop în Hop, adică de la un Router
(sau Server) la alt Router (sau Server), în timp real.

Este important de subliniat faptul că:

Testul Tracert asigură măsurarea timpului de transfer al Pachetului de Date, atunci când acesta călătoreşte între un Hop şi
alt Hop.
Aţi observat că timpul de transfer (între Europa şi America) este de aproximativ 100-200 milisecunde.

Testarea Tracert permite detectarea stării: bună funcţionare sau defectarea rutei / traiectoriei, Pachetelor de Date.

Tracert identifică locaţia defecţiunii, între servere sau routere, în care conexiunea este inactivă, sau în care un router
nu funcţionează corect sau nu funcţionează.

Dacă, în timpul unei călătorii din hop în hop, de la un anumit moment răspunsul feedback nu mai este în timpul
prescris / setat, acest lucru indică faptul că pe calea respectivă, comunicarea este inactivă / întreruptă (definitiv sau
temporar).

Defecţiunile sau inconsistenţa funcţionării, în special conexiunile sau routerele inactive, sau descreşteri ale vitezei de
transfer, pot fi rapid identificate cu ajutorul acestei metode, respectiv cu ajutorul Tracert.

Tracert efectuează controlul rutei de deplasare a pachetelor de Date.


ƒ Din computerul sau laptopul dumneavoastră către un dispozitiv amplasat într-o altă parte a lumii, sau

40
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

ƒ Chiar în interiorul dispozitivului dumneavoastră. În interiorul dispozitivului dumneavoastră, puteţi lansa


instrumentul Tracert către Adresa de IP conţinută în propriul dumneavoastră echipament: 127.0.0.1.
Utilizând această adresă de IP internă, se va permite lansarea Tracert ca:

C:\>Tracert 127.0.0.1

De la fiecare hop care a fost atins, procedura şi instrumentul de diagnosticare TRACERT trimite un pachet de Date de
feedback către sursă, permiţând afişarea duratei transferului între ultimele hop-uri.
Simultan oferă alte informaţii precum Adresele de IP ale Serverelor (Routerelor) prin care este transferat Pachetul de
Date.

Dacă sunt detectate probleme, Tracert indică, direct, locul unde este localizată întreruperea. Spre deosebire de cazul
utilizării instrumentului de diagnosticare PING, TRACERT nu solicită aplicarea sa repetată, cu ţintirea, pas cu pas, a
unei noi ţinte.

Instrumentele de diagnosticare TRACERT şi PING (un alt instrument de diagnosticare pe Internet) sunt activate în
acelaşi fel, dar cel dintâi oferă informaţii mai complete şi directe cu privire la rutele parcurse de pachetele de Date.

Pe măsura avansării, pachetul de Date, este păstrat un interval de timp în cadrul Hop-ului / Router- ului unde a ajuns.
Deoarece pachetele software din cadrul fiecărui Router deservesc Pachetele de Date pe baza principiului: primul intrat Æ
primul ieşit, pachetele de Date sosite trebuie să aştepte Pachetele de Date sosite în avans, şi anume până la procesarea şi
transmiterea acestora.

6. HOSTNAME ŞI ALTE INSTRUMENTE DE DIAGNOSTICARE.


1.) Hostname.
Hostname reprezintă o simplă comandă MS-DOS care permite cunoaşterea denumirii dispozitivului.
Aceasta este lansată cu următoarea comandă:

C:\>Hostname (Apăsaţi Enter)

Dispozitivul dumneavoastră răspunde, de exemplu, cu:


C:\>Maria

Alte câteva instrumente de diagnosticare importante sunt prezentate în următoarele lecţii legate de diagnosticare şi remedierea
defecţiunilor pe Internet.

7. UNITĂŢI DE MĂSURĂ. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE REŢELELOR:


LĂRGIMEA DE BANDĂ ŞI PUTEREA DE TRECERE.
UNITĂŢILE DE BAZĂ ALE COMUNICAŢIILOR DIGITALE.
1.) Unităţi de informaţie:
Unităţile esenţiale de informaţie sunt următoarele:

¾ Bit (b) cifra binară, 1 sau 0.


¾ Byte (B) 1 byte include 8 biţi.
¾ Kilobyte (KB). 1 KB include 1024 biţi.
¾ Megabyte (MB). 1 MB include 1024 Kilobiţi, adică 1,048,576 biţi.
¾ Gigabyte (GB) 1 GB include 1024 Megabiţi, adică 1,073,741,824 biţi.

2.) Unităţi de date şi Unităţi de Bandwidth / Lărgime de Bandă.

Majoritatea reţelelor constau în conexiuni seriale (în serie) între calculatoare.

Lucrând cu aceste Date în serie, viteza de transmisie a biţilor şirului de impulsuri reprezintă o caracteristică esenţială a
reţelelor.

3.) Bandwidth. Definiţia lărgimii de bandă:

Lărgimea de Bandă reprezintă abilitatea reţelei de a furniza o anumită (indicată) viteză de transfer a datelor.

Practic, Lărgimea de Bandă reprezintă numărul maxim de biţi care pot fi transmişi prin acea reţea în unitatea de timp.
41
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

4.) Definiţia Throughput / Vitezei de Transfer:


Throughput / Viteza de Transfer reprezintă Lărgimea de Bandă reală la un anumit moment.

Sub influenţe variate, (numărul de participanţi la comunicaţii, la momentul respectiv, congestia reţelei, nesiguranţa reţelei,
perturbaţii / zgomot etc.), valoarea Throughput / Vitezei de Transfer se diminuează în comparaţie cu Bandwidth / Lărgimea
de Bandă.

Congestionarea Reţelei reprezintă o scădere a Vitezei de Transfer a reţelei, atunci când numărul de Pachete de Date care
urmează a fi transferat depăşeşte posibilităţile reţelei.

Unităţi de măsură ale Bandwidth / Lărgimii de Bandă şi ale Throughput / Vitezei de Transfer.

Viteza datelor în serie se măsoară în:

¾ Kbps Kilobiţi pe secundă , adică, x1000 biţi pe secundă


1Kbps = 1.000 bps

¾ Mbps Megabiţi pe secundă , adică, x 1.000 .000 biţi pe secundă,


1Mbps = 1.000.000 bps

¾ Gbps Gigabiţi pe secundă , adică, x 1.000.000.000 biţi pe secundă.


1Gbps = 1.000.000.000 bps.

Dacă datele sunt afişate în Bps, adică Bytes pe secundă, unde un Byte constă într-un şir de 8 biţi, relaţia de
corespondenţă dintre Kbps şi Bps este dată de relaţia: 1Kbps = 125 Bps.

5.) Calcularea Timpului de Transfer (TTC) conform Lărgimii de Bandă BW.

TTC reprezintă timpul necesar pentru transferul Pachetului de Date printr-o reţea (incluzând timpul consumat în procesarea
Datelor din interiorul Hop-urilor) şi este determinat de către lungimea Pachetului de Date şi lărgimea de bandă şi lungimea
fişierului.

A. Într-un scenariu ideal cu o descărcare optimă, Calcularea Timpului e Transfer – TCC:

Unde:
S reprezintă dimensiunea fişierului sub forma unor biţi în serie (lungimea).
BW [în biţi pe secundă] reprezintă lărgimea de bandă maximă teoretică a celui mai încet canal / legătura dintre sursa (de
exemplu, host) şi destinaţie (de exemplu, staţia de lucru).

B. În condiţii normale:

Unde P [în biţi / secundă] reprezintă Viteza de Transfer la momentul transferului.


k < 1 reprezintă coeficientul de diminuare al TTC, sub influenţe negative.

6.) Exemple de Bandwidth / lărgime de bandă şi Throughput / Viteză de Transfer, pentru anumite reţele.

42
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006

Tabelul 1. Exemple de lărgime de bandă şi Viteză de Transfer pentru anumite reţele şi conexiuni de transfer de Date.

Tip de Serviciu WAN Lărgimea de Bandă Estimarea reducerii posibile a


Lărgimii de Bandă (estimarea
brută)
Dial-up Modem Max. 56 Kbps Redus cu aproximativ 50%
ISDN 128 Kbps Redus cu aproximativ 50%
T1 1.5 Mbps Redus cu aproximativ 50%
T3 44.7 Mbps Redus cu aproximativ 50%
“O linie T-3 constă efectiv în 672 canale individuale,
fiecare suportând 64 Kps”.
http://www.webopedia.com/TERM/T/T_3_carrier.html
E1 2 Mbps Redus cu aproximativ 50%
(2.048 Mbps) http://www.icp-
nis.co.yu/Srpski/faq/CableModem/CableModem.html
E3 34 Mbps Redus cu aproximativ 50%
E3 (34.368 Mbps) http://www.icp-
nis.co.yu/Srpski/faq/CableModem/CableModem.html
Data Comm 2.48 Gbps şi mai mult Redus cu aproximativ 50%
backbones

Sumar puncte cheie. Concluzii şi Recomandări


Tracert, IPConfig şi Ping reprezintă instrumente puternice de diagnosticare pe Internet, utilizate adesea în activitatea de
remediere a defecţiunilor întreprinse de către tehnicieni în Internet, ingineri şi nu numai.

Ghid de studiu
ÎNTREBĂRI ESENŢIALE PENTRU VERIFICAREA CUNOŞTIINŢELOR DOBÂNDITE
1. Pentru următoarea adresa DNS www.oracle.com care este adresa de IP?
2. Cum putem să cunoaştem opţiunile instrumentului de diagnosticare Tracert? Cum se lansează instrumentul de diagnosticare Tracert către adresa DNS
www.altavista.com , incluzând opţiunile: un timeout implicit de 500 ms, un număr maxim de 10 Hop-uri, ne-indicarea hop-urilor / hostăurilor, de-a lungul
traiectoriei?
3. De ce instrumentul de diagnosticare Tracert la adresa DNS funcţionează deşi adresa de IP este necunoscută?
4. Ce semnifică TCP/IP şi ce este TCP/IP?
5. Cum poate dispozitivul dumneavoastră să cunoască adresa serverilor DNS?
6. Ce este Lărgimea de Bandă?
7. Ce este Viteza de Transfer?
8. De ce se diminuează Viteza de Transfer în sistemele reale în comparaţie cu lărgimea de bandă ideală?
9. Ce informaţii oferă instrumentul de diagnosticare Tracert?
10. Ce distanţe fizice pot fi luate în considerare atunci când se aplică instrumentul de diagnosticare Tracert? Care este adresa internă a dispozitivului
dumneavoastră către care se poate realiza testarea locală cu Tracert? La ce este util rezultatul acestui test local?

BIBLIOGRAFIE. REFERINŢE.
[1.] Ron Gilster: Cisco Networking for Dummies, 2nd Edition, Wiley Publishing, Inc, 2002, 0-7645-1668-X.
[2.] Joe Casad: TCP / IP, Campus Press, Paris, 2002, 2-7440-1501-6.
[3.] Tim Parker, Mark Sportack: TCP / IP , Teora, Bucharest, 2002, 973-20-0243-3.
[4.] Candace Leiden , Marshall Wilensky: TCP /IP for DUMMIES, 5-th Edition, Wiley Publishing, Inc, 2003, 0-7645-1760-0.
[5.] Karanjit S. Siyan: TCP/IP CampusPress, Paris, 2002, 2-7440-1562-8 ,
[6.] Lukas T. Gorys: TCP/IP Arbeitsbuch, Huthig Buch Verlag Heidelberg, 1989, ISBN 3-7785-18884-4.
[7.] Andrew S. Tanenbaum: Computer Networks, 4th ed., Pearson Education, Inc, Prentice Hall PTR , Upper Saddle River, New Jersey 07458,2002,
translated in Romanian and edited by BYBLOS s.r.l., Bucharest,2003, under the ISBN 973-0-03000-6.
[8.] Anand Deveriya: Network Administration Survival Guide; CISCO PRESS

BIBLIOGRAFIE SUPLIMENTARĂ IMPORTANTĂ. REFERINŢE. (www)


[Supplem. 2.] www.cisco.com
[Supplem. 2.] http://www.prenhall.com/tanenbaum, Prentice Hall, Andrew S. Tanenbaum

INDICAŢII SUPLIMENTARE CU PRIVIRE LA CONŢINUTUL LECŢIEI


Este recomandabil să se realizeze exerciţii mai practice de acest tip: Tracert către adresele DNS şi IP, Ping către adresele DNS şi IP şi IPConfig şi să se
evalueze rezultatele, inclusiv RTT- Round Trip Time.

RĂSPUNSURI LA ÎNTREBĂRI
1. Pentru a obţine adresa de IP a adresei DNS indicate, este necesar să se lanseze instrumentul de diagnosticare Tracert către respectiva adresă DNS.
2. C:\>Tracert /? (Apăsaţi Enter). C:\>Tracert -w 500 –h 10 –j www.alatavista.com (Apăsaţi Enter).
3. Prin obţinerea Adresei de IP, atunci când adresa DNS este cunoscută, şi anume obţinerea de către protocolul şi operaţiunea TCP/IP: Address Resolution /
Identificarea adresei. Prin această operaţiune, dispozitivul dumneavoastră solicită automat Adresa de IP corespondentă Adresei DNS. Corespondenţa este
indicată de tablelele din bazele de Date din Severele DNS.

43
Leonardo da Vinci Programme – Project RO/03/B/P/PP175006
4. TCP/IP reprezintă o suită de protocoale Transmission Communication Protocols/ Internet Protocol pe care se bazează Internetul.
5. Adresele severelor DNS sunt introduse în dispozitivul dumneavoastră cu ajutorul tastaturii atunci când se configurează conexiunea la Internet a
computerului sau a Laptopului.
6. Lărgimea de Bandă reprezintă viteza maximă care poate fi obţinută cu reţeaua respectivă în circumstanţe ideale.
7. Viteza de Transfer reprezintă viteza reală de transfer a datelor, mai scăzută decât Lărgimea de Bandă, la un anumit moment.
8. Deoarece Pachetele de Date trebuie retrimise în urma zgomotului şi a altor perturbaţii, deoarece conversaţia digitală dintre computere nu este continuă,
deoarece datele sunt trimise în time sharing / time windows, respectiv cu partajare în timp pentru difertiţi parteneri ai reţelei, precum şi alte cauze.
9. Instrumentul de diagnosticare Tracert oferă următoarele informaţii esenţiale: A. Informaţii legate de conectivitate: continuitatea rutei; B. Porţiunea rutei în
care o întrerupere este localizată; C. Timpul de transfer al Pachetului între fiecare pereche de câte două Hop-uri.
10. Tracert nu este influenţat de către distanţe. El funcţionează în interiorul computerului dumneavoastră, local (C:\>Tracert 127.0.0.1), sau în oricare
parte a lumii. Testul local (C:\>Tracert 127.0.0.1) oferă informaţii importante cu privire la instalarea corectă a protocoalelor TCP/IP în calculatorul
dumneavoastră.

GÂNDURI ADRESATE CURSANŢILOR: “Do not wait for opportunities. Create


them.” (After Bernard Shaw).
COPYRIGHT © 2005, IPA SA & Authors.

44