Sumar managerial
Afacerea:
Obiective generale
Obiectul lucrarii consta in acordarea de consultanta ca urmare a largirii gamei de produse, prin
introducerea in fabricatie a unui nou produs : « scaun din lemn ».
Strategii recomandate
S.C. SIMEX S.A. se axeaza pe urmatoarele sase surse importante de dezvoltare a unei strategii
concuretiale :
1. concentrare asupra clientului
2. accentul pe calitate
3. atentia la convenienta
4. concentrare asupra inovarii
5. orientare asupra serviciilor clienti
6. satisfacerea acestora si rapiditatea operatiunii
Elemente / variabile
Produs Pret Plasament Promovare Personal
- planificare - prêt de baza - canale de - reclama - competenta
- dezvoltare - rabaturi distributie - publicitate manageriala
- varietate - reduceri - retele de - actiuni - competenta
- marca - conditii de plata distributie promotionale profesionala
- design - conditii de - acoperirea pietei - promovarea - reputatia
- calitate creditare - sortimente vanzarilor - seriozitate
- garantie - preturi - logistica - relatii cu
diferentiate - forta de vanzare publicul
2. Obiective
Misiunea intreprinderii
S.C. SIMEX S.A. este o firma cu capital autohton, avand ca obiect de activitate productia de
mobilier pentru birou, magazine si a altor tipuri de mobilier precum si comterul intermediar cu
materiale lemnos si de constructii.
Prin solutiilr tehnice si economice propuse oferim partenerilor posibilitatea atingerii unor
standarde ridicate de desing, calitate si performanta.
S.C.SIMEX isi propune sa-si consolideze pozitia de lider in sectoarele sale de activitate prin :
• Extinderea retelei de distributie
• Imbunatatirea gamei de servicii si produse
• Largirea pietei pe plan international
Obiective de marketing
3. Caracteristicile produsului/pietei
Produse/Servicii (obiectul activitatii generatoare de venit)
Succinta descriere :
Productia de cherestea
Productia de mobilier
Prelucrarea materialului lemnos propriu sau al clientului
Producerea de semifabricate din lemn necesare constructiei de cladiri
Productia de piese de stolerie sau tamplarie
Montarea acestor piese la cererea clientului
Tara Firma
Italia Z.E.N.
Franta E.T.S.
SOVIGNET
Spania CASA NOVA
CASA GRANDIA
Societatea isi propune sa lanseze pe piata noi modele de scaune, destinate in principal
consumatorilor interni.
Pentru noile produse de mobilier principalii clienti vor fi cei de pe piata interna .
O destinatie potentiala a produselor este reprezentata de scoli, gradinite, camine culturale si
chiar unele obiective de cult prin achizitii de produse de stolerie, scaune, mese, dulapuri etc.
In plus pentru clientii care doresc prelucrarea lemnului propriu, poate fi oferit tipul de
prelucrare solicitat.
Deasemenea in cazul produselor de stolerie si tamplarie pot fi oferite si servicii de transport,
montare si reparatii ale acestora.
Putem afirma ca piata produselor si serviciilor este in crestere din aceleasi motive pentru
care acest tip de activitate a fost considerata o prioritate : existenta resurselor necesare,
cresterea activitatii de constructie de case pentru persoanele care se intorc in mediul rural,
desfasurarea de actiuni de reabilitare a caselor existenta, a cladirilor care apartin diferitelor
institutii cu caracter socio cultural, inexistenta unei concurente in zona, distanta relativ
mare de centrele urbane importante etc.
4. Analiza SWOT
5. Analiza de marketing
Influenta macromediului:
Componentele macromediului exercita asupra activitatii intreprinderii, influente
de o intensitate diferita. Evolutia cursului de schimb. are o influenta directa
asupra intreprinderii din cauza faptului ca aceasta este antrenata in exportul de
produse. Deasemenea evolutia rapida a tehnologii1or afecteaza intens intreprinderea,
determinind necesitatea inovarii intr-un scurt timp si uzura morala rapida a echipamentelor.
M ediu l demogr afic influenteaz a dimens iunile, particulari tat ile cer er ii
manifestate pe piata si comportarnentul consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de
marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici demografice: marimea populatiei.
Structura pe sexe si pe varste, densitatea si mobilitatea populatiei. rata natalitatii, locul de
rezidentaa (urban sau rural), educatia, ocupatia etc.
Mediul natural
Societatea isi desfasoara activitatea intr-un cadru natural determinat fapt care
creaza anumite oportunitati si totodata constringeri. pentru ca materia prima folosita
cu prioritate este lemnul.
In cazul acestei resurse guvernul a promovat initiative legislative menite sa
descuraieze un consum abuziv al acestora, incercandu-se protejarea padurilor si a
solurilor.
Influenta micromediului
Principalele forte ale micromediului cu care se confrunta intreprinderea sunt:
clientii, furnizorii. intermediarii, concurentii si publicul.
Clientii
Puterea contractuala a clientilor este cu atat mai ridicata cu cat sunt mai putini la
numar. cumpara un volum mai ridicat de produse, reprezinta o pondere, ridicata in
volumul vanzarilor, produsele curnparate, au un nivel redus dc diferentiere. costurile de transfer
spre produsele altui furnizor sunt reduse si posibilitatea for de integrare in amonte este
ridicata.
Furnizorii
In procesul aprovizionarii societatea are la dispozitie mai multe alternative:
• a produce de pe piata resurselor necesare:
• a apela la un singur furnizor sau la mai multi..
Intermediarii
Intermediarii sunt reprezentati de organizatiile implicate in distributia, vanzarea
si promovarea produselor unei intreprinderi.
1. Natura. produsului:
2. Insusirile clientelei vizate:
3. Structura consumului:
4. Numarul si capacitatea concurentilor;
5. Costurile distributiei.
I n p ol it ic a d e d is tr ib ut ie f ir ma ut il iz e a za u rm at oa re l e ca te g o r i i d e
beneficiari:
Utilizatorii finali -- beneficiarii directi al produselor societatii;
Distribuitorii- firme care comercializeaza acest gen de p ro dus e
catre utiliozatorii finali;
Comisionarii - firme romanesti care comercializeaza produsele firmei catre
clientii externi.
In vederea realizarii unei distributii cat mai eficiente, care sa conduca
in mod real la satisfacerea c1ientilor societatea a elaborat un plan de masuri care au
rolul sa corecteze si sa imbunatatesca continuu sistemul de distributie. Cele mai
importante masuri cuprinse in acest plan si urmarite de catre conducerea societatii sunt:
Proiectul de viitor al societatii este dotarea cu noi capacitati de productie, atat hale, spatii
de depozitare. cat si utilale noi, performante. Acesta investitie va aduee la marirea
productiei realizata lunar, reducerea timpilor „morti” de lucru si obtinerea de produse de
calitate superioara.
Procesul tehnologic va respecta in principal aceiasi structura ca si procesul
actual. fara modicarile necesare se vor efectua pe parcurs in functie de necesitati.
Se vor efectua amenajari interioare si exterioare la cladirile deja existente
din fondurile proprii ale firmei, se va aplica planul de investitii conceput la nivelul unitatii cu
respectarea procesului tehnologic.
Print punerea in aplicare a planului stabilit, cfectul asupra mediului va fi fara
implicatii majore. deoarece hala de productie va fi dotata cu instalatii de exhustare si
alte accesorii aferente pentru desfasurarea activitatii in conditii optime si un maxim de
siguranta.
Concurenta
Concurenta poate fi apreciata ca fiind destul de intensa in acest domeniu, la nivelul
orasului Simleu fiind in jur de 10-15 societati (intre care si uncle ateliere mestesugaresti)
care au ca obiect de activitate productia de mobilier din lemn si pal.
Din acest motiv S.C. Simex incearea sa se diferentieze si vine cu o oferta cat mai
variabila, la preturi accesibile, pastrind standarde de calitate cu care si-a castigat un
segment de piata bine definit.
Aceste firme realizeaza produse similare cu ale noastre dar avand in vedere
faptul ca exista si relatii de colaborare si parteneriat in special pentru pietele externe nu
suntem intr-o competitie neloiala. In majoritatea cazurilor segmentele de piata sunt
de comun acord impartite pe fiecare produs si firma in parte. Analizand potentialul
acestor concurenti din punct de vedere al capacitatii de productie. al calitatii si al
preturilor practicate firma noastra are avantaje competitive in ceea ce priveste pretul si
calitatea pentru anumite produse. Prezentam in continuare o analiza comparativa pe
cele trei elemente prezentate mai sus realizata de catre firma noastra pe baza
informatiilor obtinute de pe piata:
Capacitatea
Nr.crt. Concurenta Prêt Calitate
de productie
3. S.C. Nordsimex SRL Satu Mare Mai mare Mai mare Comparabila
1. Segmentarea pietei
6 Strategii de marketing
Pozitionarea produselor noastre pe piata s-a stabilit tinand cont de modul in care vor
percepe clientii nostri calitatea produselor si accesibilitatea preturilor.
Analizand potentialul si cerintele pietei am constatat ca atat productia de mobilier din lemn
masiv cat si productia noilor modele de scaune din lemn este in crestere fapt ce ne determina sa
estimam ca produsele noastre vor dobandi o pozitie avantajoasa pe piata locala si regionala. Cu
toate acestea tendintele pietei sunt orientate spre o exigenta tot mai ridicata in ceea ce priveste
calitatea produselor.
Tehnologia performanta pe care firma o va utiliza si existenta unui personal calificat vor
conferi firmei capacitatea de a se adapta la schimbarile ce pot avea loc pe piata. Deasemenea
conducerea societatii are elaborata si o strategie de marketing care raspunde prin obiectivele
propuse la necesitatile si tendintele pietei actuale si potentiale.
FIRMA PRODUSUL
ZEN – Italia Scaun lemn
CASA NOVA – Spania Scaun lemn
PCASA GRANDIA - Mobilier lemn masiv
Spania
Pentru noile produse realizate, mobilier din lemn masiv si scaune din lemn, principalii
concurenti care realizeaza si ei aceleasi produse sunt:
S.C. Cesimex SRL Cehu Silvaniei: situata in Cehu Silvaniei
o Profil de activitate: fabricarea mobilei
o Principalele produse: mobila stil si clasica
o Piata de desfacere: piata Rusiei, Germaniei,
o Numar de angajati: 260,
o Acest concurent realizeaza semifabricate similare cu ale noastre doar pentru
productia proprie de mobila.
S.C. Oviprod SRL Zalau: situata in Zalau
o Profil de activitate: fabricarea mobilei
o Principalele produse: grupe de colt
o Piata de desfacere: piata interna si piata europeana
o Numar de angajati: 200
o Aceasta firma realizeaza semifabricate in cantitatea necesara acoperirii
propriei productiei de mobilier.
Avantajul societatii noastre fata de principalele concurente consta in faptul ca S.C. Simex
SA isi realizeaza singura semifabricatele necesare productiei proprii de mobila, determinand
totodata un cost de productie mai scazut in comparatie cu concurenta.
Analiza strategiilor care se vor lua pentru fiecare grupa de produse din cadrul firmei s-a
facut cu ajutorul modelului General Electric.
Etapele de lucru in utilizarea metodei sunt:
1) S-au ales cele sase domenii de activitate ale societatii si s-au introdus notatiile
urmatoare:
- prelucrarea materialului lemons propriu sau a clientului – U1;
- productia de mobilier – U2;
- productia de cherestea – U3;
- montarea pieselor de mobilier la cerea clientului - U4;
- productia de scaune – U5;
- productia de obiecte de stolerie sau tamplarie – U6.
2) Fiecare domeniu este evaluat in raport cu doua grupe de criterii:
- atractivitatea industriei – A
- pozitia competitionala - P
3) Se idenifica factorii principali din fiecare categorie, care se vor reprezenta in tabelul de
mai jos;
Atractivitatea industriei (A) este determinata de factori ca:
- segment de piata – A1;
- largirea gamei de produse –A2;
- avantaje de pret – A3;
- calitate manageriala – A4.
Pozitia competitionala (P) este determinata de factori ca:
- marimea industriei – P1;
- rata de crestere a industriei – P2;
- diversitatea pietei – P3.
4) Se stabileste importanta fiecarui factor identificat prin acordarea unui coeficient de
importanta corespunzator (pondere), asfel incat suma acestor coeficienti la nivelul fiecarei
grupe sa fie egala cu 1.
5) Se apreciaza “consecinta” fiecarui factor pentru fiecare domeniu ( U ),adica a nivelului
factorului. In acest scop se poate utiliza, de pilda o “scala de apreciere” cu note de la 1 la 10
(“1” pentru “total neatragator”si “10” pentru “foarte atragator”; nota “1” pentru potential
competitiv foarte slab, respective “10” pentru potential foarte ridicat.).
Factor Ponder Punctaj Scor
e U1 U2 U3 U4 U5 U6
Aractivitatea
industriei (A)
A1 0,20 4 8 2 3 9 4
A2 0.35 3 7 2 2 10 5
A3 0,15 5 9 4 3 9 5
A4 0,30 6 8 1 4 10 6
Pozitia
competitionala (P)
P1 0,25 5 8 8 3 9 1
P2 0,30 6 4 8 7 8 2
P3 0,45 5 6 8 6 10 1
U1: :
A = 0,20*4+0,35*3+0,15*5+0,30*6 = 4,8 U2:
P = 0,25*5+0,30*6+0,45*5 = 5,45 A = 0,20*8+0,35*7+0,15*9+0,30*8 = 8,1
P = 0,25*8+0,30*6+0,15*9+0,30*8 =5,56
U3: U4:
A = 0,20*2+0,35*2+0,15*4+0,30*1 = 2,25 A = 0,20*3+0,35*2+0,15*3+0,30*4 = 3,15
P = 0,25*8+0,30*8+0,45*8 = 8,0 P = 0,25*3+0,30*7+0,45*6 = 5,70
U5:
A =0,20*9+0,35*10+0,15*9+0,30*10= 9,55
P = 0,25*9+0,30*8+0,45*10 = 8,85
U6:
A = 0,20*4+0,35*5+0,15*5+0,30*6 = 5,2
P = 0,25*1+0,30*2+0,45*1 = 1,45
7) Precizarea coordonatelor fiecarui domeniu (U) in Matricea Genrral electric:
8) Pozitionarea fiecarui domeniu (U) in Matricea General Electric: Valorile globale ale
celor doua criterii au valori intre 1 si 10.
10
9,55 U5
8,1 U2
5,20 U6
4,80 U1
3,15 U4
2,25 U3
1
1,45 4 5,45 5,6 5,7 7 8 10 P
9) Concluzii:
• U1 si U3 respectiv prelucrarea materialului lemons propriu sau a clientului si
productia de cherestea se afla in zona de interes mediu. Decizia: mentinere
protejare si selectivitate.
• U2 si U5 respectiv productia de mobilier si productia de scaune se afla in zona
cea mai favorabila. Decizia: Devoltare.
• U4 si U5 respectiv montarea pieselor de mobilier la cererea clientului si
productia obiectelor de stolerie sau timplarie, se afla in zona cea mai
nefavorabila. Decizia: fructificare-exploatere si eliminare.
7. Previziunea vanzarilor si rezultatelor
60% din productia de semifabricate va fi utilizata de catre S.C. Simex S.A pentru
productia proprie de mobila si mobilier.
8. Programul de marketing
Necesitatea reorganizarii societatii, stabilirea unor obiective si elaborarea unei strategii
pentru atingerea obiectivelor are la baza dorinta actionarilor societatii de a obtine profit prin
realizarea de performanta in toate domeniile de activitate ale societatii. In vederea atingerii
obiectivelor propuse societatea a elaborat urmatorul program de masuri:
Nr.crt. Mixul de marketing Responsabilitati Termene
1. Politica de produs
- Stabilirea gradului de adaptare a
produselor la nevoile consumatorilor;
- imbunatatirea serviciilor destinate
clientilor;
- Pertinenta structurii gamei; Director de marketing,
- Notorietatea produselor; Managerii de produs. 0 – 2 ani
- Imbunatatirea imaginii de marca.
2.
Politica de pret
Directorul comercial 0 – 1 ani
- Minimizarea costurilor;
- Competitivitatea preturilor ( raportul
calitate / pret );
- Adoptarea strategiei pretului de
„prestigiu”
3.
Politica de distributie
4.
Politica de comunicare
Responsabilul cu 0 – 1 ani
- Compararea bugetului de comunicare
promovarea produselor
cu cel al concurentei;
- Eficacitatea comunicarii in realizarea
obiectivelor de marketing;
- Calitatea relatiilor societatii cu
agentia de publicitate.
10.Control si evaluare
Aprecierea obiectivelor:
- Obiectivele sunt fixate autoritar sau participativ?
- Exista obiective cantitative pentru fiecare categorie de produse?
o – volum vanzari;
o – valoarea vanzarilor;
o – cota de piata;
o – profit.
- Obiectivele fixate sunt indeplinite?
Muncitorii direct productivi (de baza) realizeaza produsele ce dau profilul firmei;
acestia actioneaza direct asupra obiectelor muncii, cu uneltele masinile, instalatiile pe care
le au la dispozitie.
Muncitorii indirect productivi actioneaza indirect asupra obiectului muncii,
deplasindu-l in vederea prelucrarii si livrarii.
Puncte tari:
Puncte slabe:
3. Ce puteti face pentru a minimiza primele trei riscuri dintre cele mai
serioase?