CURS 1, 2 12.11.

2006

“Negociere comercială internaţională” – Constanţa Chiţiba

 Referat în ziua examenului

 Examen – 5 grile, 4 întrebări cu răspuns scurt, un subiect în extenso

CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1. Elemente de teorie a negocierii

Procesul de negociere este prezent în toate aspectele existenţei noastre, negociem oricând, orice şi
aproape cu oricine. Negocierea este prezentă sub o multitudine de forme, se realizează într-o
diversitate de domenii şi este cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional.
Negocierea este în egală măsură o artă, apanaj al talentului nativ şi o ştiinţă cu reguli, instrumente
şi pârghii specifice dobândite prin experienţă şi învăţare. Teoria negocierii aparţine sociologiei şi
psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii
sociale.
Termenul de negociere datează încă din secolul al 6-lea î.e.n. şi are origini în Roma antică,
respective termenul negotium = negoţ, afacere. D.E.X. defineşte negocierea ca fiind o acţiune prin
care se tratează cu cineva, încheierea unei convenţii economice, politice, culturale, etc. sau o acţiune
de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicţionarul diplomatic consideră că negocierea constituie
un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaţii conflictuale prin mijloace
paşnice de înţelegere directă în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părţi. În termeni
generali este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe, purtată între
doi sau mai mulţi parteneri, cu interese şi opinii complementare care urmăresc să ajungă la un acord
reciproc avantajos. Ea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane în general şi
a unei relaţii de afaceri în general.
Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii :
 existenţa unui conflict de interese manifestate de cel puţin două părţi în raport cu un obiect ;
 existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă
reciproc concesii ;
 posibilitatea demarării unui proces de comunicare, de transfer de informaţii şi înţelegere a lor
între persoanele implicate, comunicarea trebuie să se poată face în toate modalităţile proprii
acesteia ;
 lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra
părţilor interesate care să impună soluţionarea conflictului de interese peste voinţa acestora.
Negocierea poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ
activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese prin care
două sau mai multe părţi, cu mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a
ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

2. Structura conceptuală a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structură duală :
 o structură pasivă care se referă la relaţiile ce se stabilesc între elementele de
context stabile ;
 o structură dinamică care se referă la relaţiile ce se stabilesc între elementele
ajustabile, active ale procesului.
Structura pasivă
Procesul de negociere presupune existenţa următoarelor elemente :
I. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaţii, etc.) este elementul central al structurii
pasive a procesului de negociere care declanşează conflictul de interese între părţi, reprezentând în
acelaşi timp şi obiectul intereselor şi dorinţelor acestuia ;
1
 II. Domeniile de interes ale părţilor reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor,
definirea obiectivelor, angajarea şi declanşarea unei negocieri ;
III. Obiectivele pe care şi le propun şi le urmăresc părţile în procesul de negociere : acestea pot fi
convergente şi divergente, în funcţie de poziţia părţilor în raport cu obiectul supus negocierii ; apariţia
conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus
negocierii ; convergenţa obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce
obiectivele în divergenţă impun părţilor realizarea de concesii şi compromisuri ;
IV. Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează procesul de negociere şi obiectul
supus negocierii.
Structura dinamică
Negocierea presupune prezenţa şi acţiunea unor participanţi la negociere şi a unor elemente pe
care aceştia le relaţionează.
I. Participanţii la procesul de negociere pot fi :
 părţile interesate adică persoanele care angajează, manifestă şi susţin interese în
legătură cu obiectul supus negocierii ;
 negociatorii adică persoanele care acţionează în vederea îndeplinirii unor obiective
care satisfac interesele manifestate de părţile interesate.
II. Elementele pe care le relaţionează participanţii la negociere sunt :
 interesul reprezintă expresia particulară a dorinţei părţii interesate de a obţine obiectul
supus negocierii ;
 obiectivul negocierii expresia analitică a interesului în forma concretă a unor câştiguri
satisfăcătoare obţinute pe baza unui compromis ;
 limita iniţială a negocierii respective, poziţia declarată iniţial de fiecare parte astfel
încât să-i asigure un spaţiu cât mai larg şi divers de manevre în negociere ;
 limita finală a negocierii – poziţia ultimă acceptată de fiecare parte ca fiind rezonabilă
şi acceptabilă ;
 spaţiul de negociere, respectiv totalitatea circumstanţelor şi aspectelor considerate ca
fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata să le aducă în discuţie.

3. Tipurile de interese în negociere

I. Interese negociabile :
 comune, respectiv interesele ce sunt recunoscute şi sunt susţinute de fiecare parte şi reprezintă
punctul de echilibru pe termen lung ;
 specifice, respectiv fiecare parte având interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse,
dar care sunt negociabile.
II. Interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, etnice, etc. ale unor
comunităţi, acestea pot avea un caracter interactiv în procesul de negociere, fiind recunoscute şi
respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecăţile uneia sau alteia dintre părţi.
III. Interese reale, respectiv interesele manifestate şi acceptate de fiecare dintre părţi ca fiind juste şi
acceptabile în procesul de negociere ; aceste interese sunt rareori declarate în procesul de
negociere.

4. Trăsături caracteristice ale procesului de negociere

I. Negocierea este un fenomen social care presupune existenţa unei comunicări între oameni, în
general şi între cele două părţi interesate, în particular. Procesul de negociere poartă amprenta
comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacităţile sale psihice şi
intelectuale şi utilizând experienţa pe care a acumulat-o în timp. De asemenea procesul de
negociere se plasează într-un context social, negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.
II. Negocierea este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de
mesaje, contacte şi confruntări care au loc între partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli şi
uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic, determinant. Negocierile
sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal pe baza unor principii, proceduri şi

2
 tehnici în general bine stabilite. Părţile sunt obligate să respecte anumite cerinţe de ordin
procedural, comportamental şi deontologic consacrate.
III. Negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care în paralel
cu satisfacerea intereselor commune să asigure obţinerea unor avantaje proprii, de multe ori
preponderente.
IV. Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor,
astfel încât dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină
reciproc avantajos şi posibil.
V. Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă care presupune armonizarea intereselor
celor implicaţi. Ambii parteneri de negociere trebuie să încheie procesul de negociere cu
sentimentul că au realizat maximum posibil din ce şi-au propus. În final ceea ce contează sunt
rezultatele negocierii, atingerea unuei stări de echilibru pe care fiecare o apreciază în funcţie de
obiectivele prestabilite şi de informaţiile de care dispun.

5. Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie într-o succesiune de activităţi care cuprinde :
 prezentarea poziţiei proprii ;
 cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi ;
 evaluarea poziţiilor ;
 argumentarea ;
 urmărirea cu atenţie a contra-argumentelor partenerilor ;
 analiza imparţială cu privire la argumente şi contra-argumente ;
 concesii şi contrapropuneri care duc în final la o înţelegere acceptabilă pentru ambele părţi .

Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative, conflictuale, obiective.

I. Negocierea cooperativă (integrativă) – scopurile părţilor nu se exclud reciproc, câştigul uneia dintre
părţi nu se face neapărat în detrimentul celeilalte. Există posibilitatea ca ambele părţi să-şi atingă
obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun şi se practică toleranţa, reciprocitatea,
promisiunea făcută cu bună credinţă şi propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN).
II. Negocierea conflictuală (distributivă) – se pleacă de pe poziţii de forţă neexistând un
câştig comun, scopurile uneia dintre părţi sunt de regulă în conflict cu scopurile celeilalte părţi. Este
o situaţie de tip WIN-LOOSE. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului,
manevrele de disimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoană şi
demonstraţie de forţă prin intimidarea părţii opuse.
III. Negocierea obiectivă este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Astefel se evită sau se
depăşesc tensiunile, se manifestă creativitatea în propunerea de soluţii şi o largă deschidere către
argumentele partenerului.

Analiza tipului de negociere în care se angajează părţile interesate este esenţială deoarece a
cunoaşte şi evalua tipul de negociere înseamnă deja a prevedea în linii mari tipul de comportament al
partenerului şi a pregăti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eşec sau riscul de a încheia
un acord dezavantajos scade.
 În funcţie de domeniul în care se realizează negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice,
sociale, etc.
 În funcţie de nivelul juridico-politic al părţilor negocierea poate fi :
i. Interguvernamentală (interstatală) caz în care se urmăreşte încheierea de acorduri, convenţii, alte
înţelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează în esenţă crearea cadrului instituţional
juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state ;
ii. Neguvernamentale în care obiectul principal al negocierii îl constituie încheierea unor contracte
sau acorduri de cooperare între organizaţiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.
 Din punct de vedere al numărului de participanţi negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.

6. Conceptul de negociere în afacerile comerciale internaţionale

3
 Compexitatea deosebită a vieţii social-economice şi politice contemporane, faptul că participarea
la schimburile comerciale internaţionale a devenit azi o cerinţă indispensabilă a progresului economic
al fiecărui stat, în parte se reflectă şi în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog şi
conlucrarea prin negociere a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii corecte
şi echitabile a relaţiilor dintre state. Niciodată negocierile şi negociatorii nu au avut la nivel
internaţional, acolo unde se derulează marile afaceri, o importanţă aşa de mare. În context
internaţional, negocierea serveşte într-o mare măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele
complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi organizaţii economice
(firme).
Negocierea comercială internaţională prezintă patru caracteristici specifice :
I. Importanţa factorilor culturali – procesul de negociere este abordat diferit de către negociatori în
funcţie de ţara din care provin şi de cultura căreia îi aparţin.
II. Diversitatea considerabilă a contextelor – fiecare negociere în parte are un context original
determinat de circumstanţele particulare care nu sunt niciodată perfect identice, fiind unică din acest
punct de vedere.
III. Multipolaritatea – negocierea comercială internaţională implică numeroşi factori de natură şi statut
diferit.
IV. Exigenţa sporită generată de natura transculturală a negocierii comerciale internaţionale, de
concurenţă acerbă care se manifestă în prezent la nivelul economiei mondiale şi de costurile şi
riscurile ridicate pe care le implică negocierea comerţului internaţional.
Afirmarea şi creşterea importanţei negocierii în schimburile comerciale internaţionale se
datorează unor factori economici şi social-politici cum ar fi :
 negocierile servesc într-o oarecare măsură eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce
derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi dintre organizaţiile economice care
acţionează la nivel mondial ;
 adâncirea diviziunii internaţionale a muncii care a dus la creşterea numărului de parteneri de
afaceri amplasaţi în diferite zone geografice cât mai întinse şi mai diferite ;
 posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici de contractare şi derulare a schimburilor
comerciale internaţionale ;
 adâncirea concurenţei pe piaţa internaţională în condiţiile în care de multe ori oferta depăşeşte
cererea ;
 în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor lumii,
acesul la resursele deficitare este posibil în principal, printr-o colaborare reciproc avantajoasă pe baza
negocierilor.

7. Definiţia negocierii comerciale internaţionale

Negocierea comercială internaţională se deifneşte ca fiind o acţiune intreprinsă de două sau mai
multe părţi situate în ţări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi
armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de
corespondenţă în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o înţelegere
reciproc avantajoasă.
În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative
comerciale internaţionale.
Negocierile între state pot fi bilaterale sau multilaterale, în timp ce la nivel de firmă negocierile
sunt esenţialmente bilaterale.
În contextul mondial actual negocierea comercială internaţională este îndeaproape asociată cu
calificativul de diplomaţie comercială. Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă
elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui întărind
sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în
aplicare în avantajul reciproc al părţilor.
Negocierea lipsită de diplomaţie comercială devine obscură, fără orizont, plictisitoare, putând
genera fenomene de antipatie şi respingere între parteneri, ceea ce poate duce la eşecuri categorice.

4
 Dar un exces nejustificat de diplomaţie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o încercare de
tergiversare, putând să conducă la suspiciune şi neâncredere.

8. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale

I. Inseparabilitatea negocierilor de activităţile comerciale internaţionale – procesul de negociere nu
începe şi nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o activitate de lungă durată, continuă,
care conţine atât secvenţele precontractuale cât şi ceea ce presupune rezolvarea prin dialog cu
partenerii a problemelor care apar pe perioada de derulare a contractului.
II. Cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional – negociatorii trebuie să fie
buni cunoscători ai mediului internaţional, mai ales în materie de legislaţie, fiecare parte caută să
introducă în contract cât mai multe elemente din legislaţia sa naţională ca fiindu-i cea mai
accesibilă ; ieşirea din această situaţie aparent conflictuală se face prin utilizarea normelor şi
uzanţelor specifice dreptului comercial internaţional, sau a regulilor şi normelor elaborate de
organizaţiile internaţionale specializate.
III. Respectarea avantajului reciproc – orice tranzacţie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă,
aceasta nu înseamnă că fiecare parte va câştiga la fel, dar fiecare parte trebuie să aibă ceva de
câştigat din afacerea câştigată.
IV. Respectul şi încrederea reciprocă a angajamentelor asumate – în primul rând respectarea strictă a
angajamentelor asumate, consimţământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate
fi retrocedat unilateral fără compromiterea partenerului care o face ; respectul reciproc înseamnă
şi manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la
argumentele partenerului de negociere şi flexibilitate în găsirea unor soluţii reciproc avantajoase.
V. Cooperarea în negocieri – aceasta presupune analiza în comun de către echipele de negociere a
diferitelor ipostaze şi argumente, eliminarea ideilor preconcepute, pătrunderea reciprocă în esenţa
argumentelor partenerului în scopul înţelegerii profunde ale interesului partenerului.
VI. Operativitatea decizională – tergiversarea şi prelungirea negocierilor din lipsa capacităţii şi
curajului de decizie este o practică foarte păguboasă pentru un negociator, atât sub aspectul
eficienţei cât şi al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă,
curaj şi putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.
VII. Compensarea obligaţiilor reciproce – ca o regulă generală în comerţul exterior nimic nu se
dobândeşte gratuit, un negociator experimentat ştie că orice concesie care i se face fără o
justificare logică urmăreşte de fapt dobândirea unui avantaj unilateral.

9. Obiectivele negocierii comerciale internaţionale

 Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare externe ;
 Asigurarea cu comenzi ;
 Asigurarea cu materii prime ;
 Urmărirea obţinerii profitului maxim ;
 Atragerea de investiţii străine
 Plasarea capitalului autohton în alte ţări.

10.Clasificarea negocierilor comerciale internaţionale

Din punct de vedere al subiectului, negocierea delimitează trei categorii de negocieri comerciale
internaţionale :
I. Negocierea instrumentelor juridice de politică guvernamentală - documente interstatale prin care
se reglementează pentru anumite perioade de timp raporturile economice dintre statele
semnatare ; instrumentele juridice de politică comercială cuprind o gamă largă de acorduri, tratate
convenţii, protocoale, etc. profilate pe diferite domenii şi aspecte ale relaţiilor comerciale
interstatale ; se disting în principal următoarele tipuri de acorduri :
 acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică
 acordurile comerciale
 acordurile valutare

5
  acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-
ştiinţifică.
II. Negocierea contractului de vânzare internaţională face obiectul negocierilor comerciale între
firmele producătoare sau de comerţ exterior , fiecare având sediul în ţări diferite ; acest tip de
negociere acoperă o mare varietate de activităţi cum a fi : contractare, închiriere, acorduri de
cooperare tehnică, leasing ; în toate cazurile negocierea contractului de vânzare internaţională
presupune şi o livrare de bunuri sau servicii ; principalele trăsături caracteristice ale negocierii
contractului de vânzare internaţională sunt :
 existenţa produsului / serviciului care face obiectul negocierii
 existenţa atributelor produsului / serviciului respectiv calitate, preţ, etc.
 existenţa specificaţiilor produsului / serviciului care sunt atât economice (condiţi de livrare, preţ,
condiţii de plată) cât şi tehnologice (specificaţii tehnice) şi juridice (clauze contractuale, acorduri, etc.
III. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice pe politică comercială
guvernamentală şi a contractelor comerciale intrenaţionale (curţile de arbitraj se ocupă de
litigii).

11. Comunicarea, element fundamental în negocierile comerciale

internaţionale
În general comunicarea semnifică încercarea de a stabili o legătură cu o persoană sau mai multe, de
a pune în comun informaţii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legături între ele.
I. Obiectivele generale ale comunicării :
 să fim receptaţi
 să fim înţeleşi
 să fim acceptaţi
 să provocăm o reacţie, o schimbare de comportament, de atitudine
II. Funcţiile comunicării :
 de informare, de cunoaştere, de instruire, de convingere, de influenţare, de
protejare a convingerilor,
de afirmare a originalităţii
III. Abordarea sistemică a procesului de comunicare
În opinia specialiştilor sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente :
emiţătorul, receptorul, mesajul, mijlocul de transmitere (canalul), codificarea, decodificarea,
răspunsul, reacţia inversă (feedback), bruiajul (zgomotul de sistem).
IV. Tipuri de comunicare – comunicarea interumană se realizează în general pe trei nivele :
logic (verbal – direct sau oral 7% şi indirect sau scris), nonverbal 55% şi paraverbal 38%.
 Comunicarea verbală - în negocierile comerciale internaţionale reprezintă ceea ce se comunică
prin rostirea şi descifrarea cuvintelor spuse sau scrise ; comunicarea orală are un rol primordial
în cadrul negocierilor comerciale internaţionale.
 Comunicarea scrisă este mult mai pretenţioasă decât comunicarea orală, mesajul scris trebuie
să fie : complet, concis, concret, clar, politicos, corect şi să se adreseze direct partenerului.
 Comunicarea nonverbală se referă la gesturi, mimică, expresii, exprimări tacite, postură, mers,
înfăţişare, etc. ; în negocierile comerciale internaţionale limbajul nonverbal este de multe ori
diferit de la o cultură la alta, limbajul nonverbal trebuie să fie interpretat în contextul căruia îi
aparţine.
 Comunicarea paraverbală reprezintă cea ce se comunică prin voce, respectiv volum, intonaţie,
ritm, accent, pauze, etc. şi prin manifestări verbale fără conţinut verbal cum ar fi : râsul, tusea,
ţipătul, oftatul.

CURS 3 19.11.2006

12.Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale

6
 O condiţie esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o constituie pregătirea
riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea
deschisă între parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor.

13.Analiza contextului în care se desfăşoară negocierile comerciale

internaţionale
În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea
pregătiriidin timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În acest sens se impune analiza
contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe şi a climatului general de
afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască foarte bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de
politică comercială, reglementările financiar-valutare şi incidenţa acestora asupraactivităţii de
comerţexterior, capacitatea pieţei externe şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează
produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitatea de distribuţie,
condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţi de comercializare, de transport, etc. De asemenea este
necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. De o mare importanţă este şi cunoaşterea stării
economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia. Această
cercetare are în vedere consultarea mai multor surse de informare care să asigure veridicitatea
informaţiilor obţinute

14. Stabilirea obiectivelor negocierii

Încă din etapa pregătirii negocierii este necesară identificarea şi stabilirea precisă a intereselor şi
scopurilor negocierii. Chiar dacă obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se
pot constitui în jurul lui sunt multiple. De aceea negociatorii trebuie să aibă în vedere identificarea a
mai mult decât a unui singur interes, fiind recomandabil să se stabilească categorii de interese cărora li
se asociază o serie de obiective. În general obiectivele se structurează pe trei categorii : obiective
dezirabile, obiective acceptabile şi obiective efective.
I. obiectivele dezirabile reprezintă expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obţinute pe parcursul
negocierii şi sunt cele care vor intra de la bun început în discuţiile dintre negociatori ;
II. obiectivele acceptabile reprezintă expresia intereselor minime a căror acceptare de către partener
poate duce la încheierea înţelegerii finale ;
III. obiectivele efective desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real şi efectiv să le
atingă.
Pentru succesul negocierilor în afacerile internaţionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie
corelată cu anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. Această anticipare serveşte la găsirea
din timp a celor mai bune căi pentru aproprierea şi concentrarea poziţiilor partenerilor pe parcursul
negocierii.

15.Echipa de negociatori
În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori a cărei componenţă este
determinată de natura şi complexitatea tranzacţiei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc
tratativele.
I. Structura echipei de negociere – complexitatea operaţiunilor comerţului internaţional actual
impune ca negocierea contractelor de vânzare comercială internaţională să se facă de regulă de
echipe interdisciplinare de negociatori ; numai în situaţii de excepţie, ca de exemplu afaceri
repetitive tradiţionale, negocierea se efectuează între două personae sau prin corespondenţă. O
echipă de negociere este de regulă formată din membrii permanenţi şi specialişti atraşi în funcţie de
aspectele specifice ale negocierii. Membrii permanenţi au putere de decizie şi îşi asumă riscurile
comerciale, în timp ce consilierii (specialişti atraşi) au competenţe limitate strict la consilierea în
probleme specifice profilului lor de activitate.
II. Alegerea echipei de negociatori – se face de regulă utilizându-se trei criterii de selecţie :
 Cunoştiinţele profesionale – se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a
persoanei candidate la poziţia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunoştinţele în

7
 domeniul tehnicilor şi practicilor de comerţ exterior, pe cunoştinţele tehnice privind
produsul care face obiectul negocierii şi pe cunoştinţele de limbi străine ;
 Caracteristicile personale – se au în vedere în principal următoarele :
 capacitatea de recepţionare şi analiză ;
 spirit de iniţiativă şi creativitate ;
 tact şi discreţie ;
 aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare ;
 spirit practic comercial ;
 încredere în foţele proprii ;
 capacitate de a se stăpânii când este supus la presiuni ;
 un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu persoane de diferite naţionalităţi care
aparţin unor culturi diferite.
 Vârsta – fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element important în procesul de
selecţie a negociatorilor ; vârsta optimă pentru un negociator se consideră a fi între 35 – 55
ani ; sub limita minimă se apreciază că experienţa acumulată este prea redusă, iar peste
limita maximă se consideră că oamenii devin predispuşi la concesii radicale şi sunt prea
comozi.

16. Şeful echipei de negociere

La constituirea echipei de negociere o atenţie cu totul specială se acordă numirii şefului echipei de
negociere, adică o persoană care va juca un rol crucial pe parcursul întregii perioade de tratative. În
negocierile comerciale internaţionale adevărata interacţiune are loc între şefii celor două echipe de
negociere. Acesta este răspunzător pentru stabilirea şi armonizarea strategiei şi a tacticilor, cât şi a
stilului general care urmează a fi adoptat în negociere. Trebuie să exercite un grad 8nalt de autocontrol
şi să menţină echipa pe direcţia corect în situaţiile dificile. Trebuie să aibă capacitatea de a face faţă
presiunilor, trebuie să reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de negociere. Şeful echipei de
negociere trebuie să aibă ca trăsături de caracter : inteligenţă pragmatică, capacitate de adaptare,
sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare şi simţul umorului, răbdare, rezistenţă, capacităţi
organizatorice, să asigure solidaritatea echipei şi să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului
supus negocierii. Negociatorul şef împreună cu conducerea companiei trebuie să acorde atenţie
specială dimensionării echipei de negociere, în cele dintre cele mai multe cazuri este bine ca echipa de
negociere să rămână cât mai restrânsă, numărul optim de negociatori este de 5, număr în care nu se
includ şi consultanţii.

17.Recomandări cu privire la comportamentul echipei de negociere

Pe parcursul tratativelor negociatorii trebuie să acioneze în sensul :
 păstrării caracterului confidenţial al negocierii absolut obligatoriu ;
 păstrării stăpânirii de sine ;
 păstrării stimei şi respectului faţă de partener ;
 combaterea reproşurilor ;
 păstrarea demnităţii ;
 voinţa şi puterea de a asculta expunerea partenerului ;
 exprimarea bucuriei şi a supărării nu trebuie să fie făcută în faţa partenerului.
După constituire echipa de negociere primeşte instrucţiunile aferente atribuţiilor pe care le are de
îndeplinit pe toată durata tratativelor până la prezentarea raportului de finalizare a negocierii.

18.Pregătirea materialului documentar

Structura şi volumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat. Informaţiile
necesare sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi sunt
transpuse în trei categorii de dosare :

8
 I. Dosarele de fişe tehnice – fişele tehnice se elaborează într-una sau mai multe limbi de circulaţie
internaţionale şi la cerere, în limba solicitată de importator ; nu conţin informaţii cu caracter
confidenţial.
II. Dosarele de fişe comerciale – de regulă unei fişe tehnice îi corespunde o fişă comercială special
elaborată pentru uzul intern al companiei ; fişa comercială conţine elemente negociabile,
confidenţiale cu privire la nivelul preţului, posibilităţile concurenţei, posibilităţile companiei de
vânzare-cumpărare pe alte pieţe, etc. ; fiind de uz intern se redactează în limba naţională a
membrilor companiei ; în fişa comercială se vor înscrie informaţii cu un grad înalt de
confidenţialitate : nivelul limită al preţului care poate fi acceptat, clauză esenţială care necesită o
negociere specială.
III. Dosarele cu materiale documentare suplimentare – în etapele pregătitoare ale negocierii,
negociatorii au obligaţia să culeagă date, să le selecţioneze şi să le sistematizeze în fişe
documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenţialul economic al acestuia,
potenţialul concurenţei, structura cererii şi a ofertei, particularităţile legislative pe piaţă, politica
comercială, etc.

19.Fixarea legăturilor de comunicaţie

Se are în vedere stabilirea modului în care se vor realiza pe perioada negocierii legăturile de
comunicaţie între echipa de negociere şi conducerea companiei.

20.Întocmirea mandatului echipei de negociere

Mandatul reprezintă documentul care consfiinţeşte sarcinile şi obiectivele cu care pleacă o
echipă la negociere. Mandatul se întocmeşte în formă scrisă şi se semnează de cel care are
responsabilitatea companiei. Poziţia de mandat nu se încalcă.

21.Întocmirea programului de negociere

Pe baza mandatului şi a celorlalte materiale documentare, echipa de negociere elaborează
propriul său plan-model de negociere, cu menţionarea strategiilor şi tacticilor pe care le va utiliza, a
argumentelor pe care le va susţine şi a modului în care le va grada în funcţie de argumentarea
partenerilor.

22.Simularea negocierilor
Verificarea şi definitivarea planului de negociere se face în procesul de simulare a negocierilor.
Simularea se poate face în cadrul echipei sau cu o echipă din aceeaşi companie.

23.Elaborarea proiectului de contract

În limita mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă de contract de vânzare-
cumpărare internaţională ca instrument ajutător pentru elaborarea în cursul negocierilor a proiectului
de contract conceput împreună cu partenerii, pe baza discuţiilor purtate şi a rezultatelor convenite de
comun acord.

9
 DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

Organizarea si derularea sedintelor de negociere

Organizarea negocierilor cade in sarcina partenerului „gazda” care trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele aspecte:
- stabilirea agendei de lucru;
- crearea conditiilor de lucru favorabile pentru negociere;
- sustinerea logistica a negocierii;
- organizarea salii de negocieri.
Debutul sedintelor de negociere se prezinta sefii si echipele de negociere, se schimba fraze de
politete, urmarindu-se in acelasi timp doua obiective principale:
- crearea unui climat de incredere intre parti in vederea desfasurarii in bune conditii a tratativelor;
- studierea partenerului pentru cunoasterea intereselor si motivatiilor sale reale.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtarii tratativelor presupune instaurarea unei stari de
conlucrare intre parteneri. Este necesar sa se utilizeze formulari pozitive, sa se evite expresiile
negative, sa se mentina interesul partenerului in legatura cu problematica abordata.
Cunoasterea cerintelor partenerului se face in doua sensuri: identificarea solicitarilor si nevoilor
acestuia pe plan tehnic si comercial, cunoasterea motivatiilor personale ale acestuia si a raportului
dintre pozitia sa oficiala si convingerile sale intime. Tehnica ascultarii active consta in:
- ascultarea care presupune trei faze: urmarirea discursului interlocutorului, observarea
comportamentului nonverbal al partenerului, transmiterea unui feed-back pozitiv.
- intrebarile indeplinesc mai multe functii si anume: de informare, de clarificare si aprofundare, de
ordin tactic, de orientare.
- reformularile pot fi utilizate si ca tehnici de minimizare a unor critici facute de catre partener.
Desfasurarea tratativelor
Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente si obiectii prin care partile isi definesc
pozitia si urmaresc sa-si impuna interesele, ca si dintr-un sir de concesii si compromisiuni, prin care
partenerii incearca sa-si apropie punctele de vedere si sa-si armonizeze interesele in scopul realizarii
unei intelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.
Argumentarea, respectiv sustinerea pozitiei asupra unor puncte aflate in dezbatere este un proces
care se realizeaza in trei etape:
- prezentarea
- explicarea
- demonstratia
Argumentarea poate fi teoretica sau practica.
Obiectiile reprezinta reactii negative ale partenerilor, prezentate in mod direct sau sugerate.
Pentru combaterea obiectiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
- folosirea obiectiei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;
- propunerea de amanare a rezolvarii obiectiei pentru mai tarziu
- trecerea voita cu vederea a obiectiei partenerului
- compensarea
- „previzionarea” obiectiei

10
Concesia repreinta renuntarea unilaterala de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de
vointa al ambelor parti sau pentru a debloca tratativele.
Finalizarea negocierilor
Intreaga munca, desfasurata in cadrul negocierilor, se finalizeaza prin decizii care reprezinta
incheierea unui contract sau a unui acord comercial.

Strategii de negociere
Strategia consta in modul de combinare si dirijare a unui ansamblu de dispozitii si tehnici
comerciale, in vederea realizarii obiectivului proiectat.

A. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile se disting doua
tipuri de strategii si anume:
- strategia deciziei rapide;
- strategia deciziei de asteptare.
Raportul dintre parteneri pe piata internationala . Poate fi de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta.
Situatia de dominare. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe
care acesta o detine in necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul
este aceea a deciziei rapide. Va oferi cantitati mici la preturi mari. In cazul in care importatorul se afla
intr-o situatie de dominare, el va practica o strategie de asteptare. Va comanda cantitati modeste,
oferind preturi mici.
Situatia de dependenta. Apare in cazul in care piata este dominata de exportator si, invers, situatia de
dependenta a exportatorului este determinata de dominarea pietei de catre importator. Pentru a scapa
de presiunea exercitata de exportator asupra sa, importatorul trebuie sa-si diversifice din timp sursele
de aprovizionare. Numai in felul acesta el isi va putea elabora o strategie de asteptare, de selectare a
ofertelor celor mai convenabile. La randul sau, exportatorul aflat in situatia de dependenta, va lua
masuri din timp pentru diversificarea pietelor de desfacere. De cele mai multe ori insa, el este nevoit sa
adopte strategia deciziei rapide.
Situatia de nesiguranta apare, in cazul importatorului si exportatorului insuficient experimentati sau
in cazul unor mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de alte
evenimente fortuite. Atat exportatorii cat si importatorii aflati in situatii de nesiguranta, vor adopta cu
predilectie strategia de asteptare.

B. Dupa momentul adoptarii si modul de actiune se disting urmatoarele tipuri de

strategii:
Abtinerea. Este strategia care conduce spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Abtinerea in
luarea deciziilor pentru incheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj si informare
operativa. Se aplica de catre negociatori experimentati si bine documentati. Aceasta strategie consta, in
a avea taria si cunostintelenecesare pentru a surprinde momentul optim pentru incheierea tranzactiei
comerciale vizate. Negociatorul in cauza mizeaza si pe lipsa de informare a oponentului sau.
Limita de timp. Negociatorul urmareste sa exercite presiuni psihologice asupra partenerului. Este
considerata ca fiind o metoda de presiune, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor,
care consta in flexibilitate, intelegere si toleranta.
Simulacrul. Se bazeaza pe o serie de exagerari si chiar neadevaruri cu privire la marile posibilitati pe
care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpara marfa aflata in discutie.
Strategia vizeaza majorarea/micsorarea pretului, prin impresionarea partenerului slab informat.
Surpriza. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care isi propune sa complice negocierile,
imprimandu-le, la inceput, o totala lipsa de flexibilitate, mizand sa fie pe lipsa de documentare a
partenerului cu privire la conjunctura pe piata, fie pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura
agitata, cu tendinta de a-l avantaja. Surpriza proiectata consta in schimbarea brusca de atitudine,
negociatorul devenind flexibil si disponibil pentru anumite concesii, intr-un moment neasteptat pentru
partenerul de tratative.
Retragerea. Este strategia pe care negociatorul o aplica in faza finala a tratativelor, urmarind sporirea
la maximum a avantajului sau. El porneste de la premisa ca partenerul de tratative este deosebit de
11
interesat in incheierea tranzactiei. Adopta o pozitie intransigenta anuntand ca se retrage din negocieri
pentru a mai reflecta o perioada definita sau nedefinita de timp. Prin aceasta retragere mimata,
negociatorul isi asuma riscul de a pierde o afacere buna, dar de cele mai multe ori, oponentul isi
flexibilizeaza pozitia si devine dispus sa faca concesii.
Concentrarea argumentelor. Este o strategie utilizata atunci cand se constata un interes real al
partenerului pentru incheierea contractului. Ea consta in prezentarea graduala a argumentelor, pana la
un punct de maxima persuasiune, care ar putea declansa flexibilizarea partenerului in acordarea unor
concesii substantiale.
„Pasii marunti”. Aceasta strategie este foarte des intalnita in negocierile comerciale internationale.
Prin aplicarea ei se are in vedere obtinerea de rezultate partiale, repetate, astfel incat avantajele mici
dar cumulate sa conduca, in final, la succesul scotat. Unii autori numesc aceasta strategie „salami”.
Invocarea unor precedente. Precedentele invocate sunt de doua categorii. Precedentele inregistrate in
negocieri care au avut loc intre aceiasi parteneri, facandu-se apel la formulari de genu „am mai
convenit acest lucru in negocierile anterioare”. A doua este cea a precedentelor inregistrate in
negocierile pe care partenerul le-a purtat cu terti.

C. Alte clasificari
Strategii directe utilizate atunci cand raportul de forte este net favorabil negociatorului.
Strategii indirecte utilizate atunci cand partenerul este mai puternic. Aceste strategii se bazeaza pe
folosirea mijloacelor psihologice pentru a limita libertatea de actiune a partenerului.
Strategii conflictuale (competitive) prin care se cauta sa se obtina avantaje fara a face concesii. Pot fi
profitabile dar nu si de lunga durata.
Strategii cooperante care urmaresc realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii, evita starile
conflictuale si folosirea mijloacelor de presiune. Aceste strategii se raporteaza la un partener si nu la
un adversar.

Tactici de negociere
Prin tactica de negociere se intelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor
metode si tehnici de comert exterior cu factori de natura psihologica, in cadrul strategiei adoptate, in
scopul obtinerii unor rezultate maxime.

Se disting doua mari categorii de tactici comerciale in negocierile internationale:

- tactici ofensive
- tactici defensive.

A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanti si plini de initiativa. In procesul
negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, in functie de imprejurari
si de pozitia adoptata de partener. In multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive
sau combinate cu aceasta, in fuctie de turnura pe care o iau negocierile.
Cateva dintre tacticile ofensive sunt urmatoarele:
Suita de intrebari. Aceasta este compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica
si intrebarea de atac. Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei partenerului, in scopul
descoperirii de la inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii
de testare, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de
atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus. In cazul in care intrebarea de testare nu duce
la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei
se primeste raspunsul cu informatia de care este nevoie petru lansarea intrebarii de atac.
Intrebarea „DA sau NU”. Aceasta tactica se aplica de obicei, la sfarsitul unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu si nedecis.
Negociatorul recurge la intrebarea ultimativa „DA sau NU”, obligandu-si partenerul, devenit indecis,
sa ia o pozitie clara.
12
Iritarea partenerului. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de
enervare a partenerului. Cand iritarea partenerului isi atinge scopul, acesta se grabeste in luarea
deciziilor, face, fara sa vrea, dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozitie.
Acceptarea aparenta. Este tactica prin care negociatorul creeaza partenerului impresia falsa ca este de
acord cu toate argumentele acestuia si cu propunerile pe care le face. Nu respinge nici o propunere si il
lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. In final, negociatorul va actiona decisiv, facand
contrapropuneri consistente, bazate pe dezvaluirile facute de partener pe toata durata negocierilor.

B. Tactici defensive
Pretinsa neintelegere. Prin aceasta tactica se urmareste obtinerea cat mai multor infosrmatii de la
partener, facandu-l sa repete propunerile si argumentele sale, sub pretextul unei continue neintelegeri a
celor prezentate. Negociatorul este foarte atent si exploateaza, toate contradictiile care pot sa apara in
repetatele prezentari la care l-a obligat pe partener.
Ontra-intrebarea. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situatii critice, aparute ca
urmare a lipsei de diplomatie a partenerului la un moment dat. Contra-intrebarea adresata acestuia se
refera la o problema colaterala, avand ca scop abaterea atentiei de la starea conflictuala creata. Dupa
depasirea momentului critic, negocierile isi urmeaza cursul normal.
Amanarea discutiilor. Se aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de
rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discutiilor mai poate fi ceruta
de oricare parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la
metode arbitrare. De retinut ca, un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a
negocierilor, indiferent de manifestarile partenerului sau. El va recurge, la amanarea discutiilor, sub
pretextul reanalizarii mandatului primit, ca o consecinta a argumentelor invocate de partener.

NEGOCIEREA CONTRACTULUI INTERNATIONAL

Aspecte juridice fundamentale

Contractul extern de vanzare-cumparare este una dintre cele mai importante intelegeri juridice
utilizate in comertul international.
In contractul de vanzare internationala, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt
pentru care, contractul nu poate fi supus in exclusivitate prevederilor legislatiilor nationale, cazand sub
influenta principiilor de drept international privat.
Neexistand o lege universala, obligatiile vanzatorului si cele ale cumparatorului pot fi carmuite, in
virtutea lui lex voluntairs, de legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din tara vanzatorului, legea
din tara cumparatorului, legea dintr-o tara terta etc.
In majoritatea legislatiilor se prevede ca, in cazul in care partile nu fac uz de lex voluntairs,
contractului pe care il semneaza i se aplica legea tarii pe teritoriul careia acesta a fost incheiat (lex loci
actus).
Faza precontractuala
Exportatorul va trebui sa pregateasca si sa lanseze oferta sau sa analizeze si sa reactioneze la
cererea de oferta, adoptand una dintre alternativele: acceptare, respingere, acceptare conditionata si
intrarea in negocieri. El va trebui sa reactioneze si in cazul in care oferta lansata i-a fost acceptata
conditionat, fie prin intrarea in negocieri, fie prin retragerea ofertei. Acceptarea ferma a ofertei
echivaleaza cu acordul privind incheierea contractului.
Oferta. Reprezinta propunerea pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din
initiativa exportatorului sau poate sa fie un raspuns la o cerere de oferta.
Oferta poate fi ferma sau facultativa. Exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia
i-a oferit-o, in interiorul unui anumit termen de optiune. Daca importatorul nu accepta oferta pana la
data indicata, ea se considera refuzata. Exportatorul poate oricand sa modifice oferta sau sa vanda
marfa altui client. Vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.

13
 Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt: descrierea marfii, cantitatea,
indicatiile de pret, conditia de livrare, conditiile de plata, termenul de livrare, durata limita a ofertei.
Tehnica negocierii contractelor internationale
Contractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale.
Contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract de vanzare
comerciala internationala) este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite,
prin care una dintre parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul)
proprietatea unui bun al sau (marfa care face obiectul contractului), contra platii unui pret.
In procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze.
In redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele: contracte-cadru,
conditii generale sau contracte tip. (INCOTERMS)
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care
partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip ofera
comerciantilor o serie de avantaje: simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia,
evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze si evitarea
neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
Negocierea clauzelor contractuale
Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale, in absenta carora
contractul nu este valabil incheiat deoarece nu s-a realizat acordul de vointa al partilor (numele
partilor, obiectul, conditiile de livrare) si alte clauze, care nu afecteaza existenta contractului, dar care
permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata
contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.).
Obiectul contractului
Se desemneaza marfa asupra careia au convenit partile. Consta in identificarea marfii.
Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu
desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, este suficienta
mentionarea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa. Pentru bunurile nefungibile si
servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a
prestarii.
Cantitatea marfii. Se determina prin folosirea unitatilor de masura.
Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar partile pot sa cada
de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se faca la locul de destinatie.
Calitatea marfii. Nivelul calitativ al marfii trebuie bine precizat in contract, abaterile fata de acesta
putand provoca grave neintelegeri intre parteneri.
Descrierea clitativa a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la standardele existente
si agreate pe plan international.
Modul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu precizie a modului de
ambalare, avand in vedere ca ambalajul este nu numai un mijloc de protectie generala a marfii, inclusiv
pe parcursul transportului, dar si un mijloc de promovare a vanzarii acesteia.
O atentie deosebita se acorda problemelor legate de convenirea modului de marcare a marfii, din
care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii, expeditorul, precum si mentiunile speciale
privind conditiile de manipulare si transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la
umezeala etc.
Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si este concretizat intr-
o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscie in contract, fiind exprimat in unitati
monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face
obiectul contractului.
In negocierea preturilor contractuale exista cateva reguli de baza, dupa cum urmeaza?
- Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic.
- Documentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile internationalereprezentative.
- Orice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea trebuind sa provina din
surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.
- Niciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa documentara in domeniul
preturilor.
14
 - In negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de livrare.
Conditia de livrare. In comertul exterior, livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari.
Legate de determinarea locului si momentului in care, odata cu trecerea proprietatii marfii de la
vanzator la cumparator, are loc si transferul cheltuielilor si al riscurilor ulterioare.
Conditiile de livrare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor si uzantelor
comerciale utilizate pe plan international. Cele mai inportante uzante utilizate in comertul international
INCOTERMS.
Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract (data fiza), sau poate sa fie
determinabil (la termen).
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizari
pentru intarzieri in livrarea marfii.
Modalitatea de livrare. Se refera la faptul ca, livrarea se poate face global sau in transe, conform
celor stabilite in cadrul negocierilor.
Conditiile de plata. Intre livrare marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, astfel
fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti contractante.
Conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a sumei aferente
pretului contractual, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la
documentele necesare.
Modalitatea de plata. Constituie mecanismul prin care documentele ce atesta livrarea marfii si
reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise cumparatorului. In schimbul
documentelor, acesta va trebui sa plateasca imediat pretul convenit prin contract sau sa se angajeze
printr-un instrument de plata ca va plati ulterior acest pret, intr-un termen agreat de ambele parti.
Finalizarea contractului. Incheierea fructuoasa a negocierilor aferente contractului de comert
international corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a consacrarii acordului
de vointa dintre parti.
Documentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie, plus un exemplar
pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc.). In ceea ce priveste limba de redactare
a contractului, partile pot conveni o „clauza lingvistica”.

15