Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
2006
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
2
tehnici în general bine stabilite. Părţile sunt obligate să respecte anumite cerinţe de ordin
procedural, comportamental şi deontologic consacrate.
III. Negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care în paralel
cu satisfacerea intereselor commune să asigure obţinerea unor avantaje proprii, de multe ori
preponderente.
IV. Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor,
astfel încât dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină
reciproc avantajos şi posibil.
V. Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă care presupune armonizarea intereselor
celor implicaţi. Ambii parteneri de negociere trebuie să încheie procesul de negociere cu
sentimentul că au realizat maximum posibil din ce şi-au propus. În final ceea ce contează sunt
rezultatele negocierii, atingerea unuei stări de echilibru pe care fiecare o apreciază în funcţie de
obiectivele prestabilite şi de informaţiile de care dispun.
5. Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie într-o succesiune de activităţi care cuprinde :
prezentarea poziţiei proprii ;
cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi ;
evaluarea poziţiilor ;
argumentarea ;
urmărirea cu atenţie a contra-argumentelor partenerilor ;
analiza imparţială cu privire la argumente şi contra-argumente ;
concesii şi contrapropuneri care duc în final la o înţelegere acceptabilă pentru ambele părţi .
Analiza tipului de negociere în care se angajează părţile interesate este esenţială deoarece a
cunoaşte şi evalua tipul de negociere înseamnă deja a prevedea în linii mari tipul de comportament al
partenerului şi a pregăti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eşec sau riscul de a încheia
un acord dezavantajos scade.
În funcţie de domeniul în care se realizează negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice,
sociale, etc.
În funcţie de nivelul juridico-politic al părţilor negocierea poate fi :
i. Interguvernamentală (interstatală) caz în care se urmăreşte încheierea de acorduri, convenţii, alte
înţelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează în esenţă crearea cadrului instituţional
juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state ;
ii. Neguvernamentale în care obiectul principal al negocierii îl constituie încheierea unor contracte
sau acorduri de cooperare între organizaţiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.
Din punct de vedere al numărului de participanţi negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.
4
Dar un exces nejustificat de diplomaţie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o încercare de
tergiversare, putând să conducă la suspiciune şi neâncredere.
5
acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-
ştiinţifică.
II. Negocierea contractului de vânzare internaţională face obiectul negocierilor comerciale între
firmele producătoare sau de comerţ exterior , fiecare având sediul în ţări diferite ; acest tip de
negociere acoperă o mare varietate de activităţi cum a fi : contractare, închiriere, acorduri de
cooperare tehnică, leasing ; în toate cazurile negocierea contractului de vânzare internaţională
presupune şi o livrare de bunuri sau servicii ; principalele trăsături caracteristice ale negocierii
contractului de vânzare internaţională sunt :
existenţa produsului / serviciului care face obiectul negocierii
existenţa atributelor produsului / serviciului respectiv calitate, preţ, etc.
existenţa specificaţiilor produsului / serviciului care sunt atât economice (condiţi de livrare, preţ,
condiţii de plată) cât şi tehnologice (specificaţii tehnice) şi juridice (clauze contractuale, acorduri, etc.
III. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice pe politică comercială
guvernamentală şi a contractelor comerciale intrenaţionale (curţile de arbitraj se ocupă de
litigii).
CURS 3 19.11.2006
15.Echipa de negociatori
În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori a cărei componenţă este
determinată de natura şi complexitatea tranzacţiei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc
tratativele.
I. Structura echipei de negociere – complexitatea operaţiunilor comerţului internaţional actual
impune ca negocierea contractelor de vânzare comercială internaţională să se facă de regulă de
echipe interdisciplinare de negociatori ; numai în situaţii de excepţie, ca de exemplu afaceri
repetitive tradiţionale, negocierea se efectuează între două personae sau prin corespondenţă. O
echipă de negociere este de regulă formată din membrii permanenţi şi specialişti atraşi în funcţie de
aspectele specifice ale negocierii. Membrii permanenţi au putere de decizie şi îşi asumă riscurile
comerciale, în timp ce consilierii (specialişti atraşi) au competenţe limitate strict la consilierea în
probleme specifice profilului lor de activitate.
II. Alegerea echipei de negociatori – se face de regulă utilizându-se trei criterii de selecţie :
Cunoştiinţele profesionale – se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a
persoanei candidate la poziţia de negociator, un accent deosebit se pune pe cunoştinţele în
7
domeniul tehnicilor şi practicilor de comerţ exterior, pe cunoştinţele tehnice privind
produsul care face obiectul negocierii şi pe cunoştinţele de limbi străine ;
Caracteristicile personale – se au în vedere în principal următoarele :
capacitatea de recepţionare şi analiză ;
spirit de iniţiativă şi creativitate ;
tact şi discreţie ;
aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare ;
spirit practic comercial ;
încredere în foţele proprii ;
capacitate de a se stăpânii când este supus la presiuni ;
un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu persoane de diferite naţionalităţi care
aparţin unor culturi diferite.
Vârsta – fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element important în procesul de
selecţie a negociatorilor ; vârsta optimă pentru un negociator se consideră a fi între 35 – 55
ani ; sub limita minimă se apreciază că experienţa acumulată este prea redusă, iar peste
limita maximă se consideră că oamenii devin predispuşi la concesii radicale şi sunt prea
comozi.
8
I. Dosarele de fişe tehnice – fişele tehnice se elaborează într-una sau mai multe limbi de circulaţie
internaţionale şi la cerere, în limba solicitată de importator ; nu conţin informaţii cu caracter
confidenţial.
II. Dosarele de fişe comerciale – de regulă unei fişe tehnice îi corespunde o fişă comercială special
elaborată pentru uzul intern al companiei ; fişa comercială conţine elemente negociabile,
confidenţiale cu privire la nivelul preţului, posibilităţile concurenţei, posibilităţile companiei de
vânzare-cumpărare pe alte pieţe, etc. ; fiind de uz intern se redactează în limba naţională a
membrilor companiei ; în fişa comercială se vor înscrie informaţii cu un grad înalt de
confidenţialitate : nivelul limită al preţului care poate fi acceptat, clauză esenţială care necesită o
negociere specială.
III. Dosarele cu materiale documentare suplimentare – în etapele pregătitoare ale negocierii,
negociatorii au obligaţia să culeagă date, să le selecţioneze şi să le sistematizeze în fişe
documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenţialul economic al acestuia,
potenţialul concurenţei, structura cererii şi a ofertei, particularităţile legislative pe piaţă, politica
comercială, etc.
22.Simularea negocierilor
Verificarea şi definitivarea planului de negociere se face în procesul de simulare a negocierilor.
Simularea se poate face în cadrul echipei sau cu o echipă din aceeaşi companie.
9
DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE
10
Concesia repreinta renuntarea unilaterala de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de
vointa al ambelor parti sau pentru a debloca tratativele.
Finalizarea negocierilor
Intreaga munca, desfasurata in cadrul negocierilor, se finalizeaza prin decizii care reprezinta
incheierea unui contract sau a unui acord comercial.
Strategii de negociere
Strategia consta in modul de combinare si dirijare a unui ansamblu de dispozitii si tehnici
comerciale, in vederea realizarii obiectivului proiectat.
A. Dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile se disting doua
tipuri de strategii si anume:
- strategia deciziei rapide;
- strategia deciziei de asteptare.
Raportul dintre parteneri pe piata internationala . Poate fi de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta.
Situatia de dominare. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe
care acesta o detine in necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul
este aceea a deciziei rapide. Va oferi cantitati mici la preturi mari. In cazul in care importatorul se afla
intr-o situatie de dominare, el va practica o strategie de asteptare. Va comanda cantitati modeste,
oferind preturi mici.
Situatia de dependenta. Apare in cazul in care piata este dominata de exportator si, invers, situatia de
dependenta a exportatorului este determinata de dominarea pietei de catre importator. Pentru a scapa
de presiunea exercitata de exportator asupra sa, importatorul trebuie sa-si diversifice din timp sursele
de aprovizionare. Numai in felul acesta el isi va putea elabora o strategie de asteptare, de selectare a
ofertelor celor mai convenabile. La randul sau, exportatorul aflat in situatia de dependenta, va lua
masuri din timp pentru diversificarea pietelor de desfacere. De cele mai multe ori insa, el este nevoit sa
adopte strategia deciziei rapide.
Situatia de nesiguranta apare, in cazul importatorului si exportatorului insuficient experimentati sau
in cazul unor mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de alte
evenimente fortuite. Atat exportatorii cat si importatorii aflati in situatii de nesiguranta, vor adopta cu
predilectie strategia de asteptare.
C. Alte clasificari
Strategii directe utilizate atunci cand raportul de forte este net favorabil negociatorului.
Strategii indirecte utilizate atunci cand partenerul este mai puternic. Aceste strategii se bazeaza pe
folosirea mijloacelor psihologice pentru a limita libertatea de actiune a partenerului.
Strategii conflictuale (competitive) prin care se cauta sa se obtina avantaje fara a face concesii. Pot fi
profitabile dar nu si de lunga durata.
Strategii cooperante care urmaresc realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii, evita starile
conflictuale si folosirea mijloacelor de presiune. Aceste strategii se raporteaza la un partener si nu la
un adversar.
Tactici de negociere
Prin tactica de negociere se intelege modul de combinare, in procesul negocierilor, a diferitelor
metode si tehnici de comert exterior cu factori de natura psihologica, in cadrul strategiei adoptate, in
scopul obtinerii unor rezultate maxime.
A. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanti si plini de initiativa. In procesul
negocierii, se utilizeaza, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, in functie de imprejurari
si de pozitia adoptata de partener. In multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive
sau combinate cu aceasta, in fuctie de turnura pe care o iau negocierile.
Cateva dintre tacticile ofensive sunt urmatoarele:
Suita de intrebari. Aceasta este compusa din trei intrebari: intrebarea de testare, intrebarea specifica
si intrebarea de atac. Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei partenerului, in scopul
descoperirii de la inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite in urma intrebarii
de testare, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de
atac, care sa ii permita atingerea rapida a scopului propus. In cazul in care intrebarea de testare nu duce
la rezultatul scontat, se recurge la o a doua intrebare specifica, fundamentat pregatita, la care de obicei
se primeste raspunsul cu informatia de care este nevoie petru lansarea intrebarii de atac.
Intrebarea „DA sau NU”. Aceasta tactica se aplica de obicei, la sfarsitul unor discutii anevoioase,
dupa ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu si nedecis.
Negociatorul recurge la intrebarea ultimativa „DA sau NU”, obligandu-si partenerul, devenit indecis,
sa ia o pozitie clara.
12
Iritarea partenerului. Este tactica adoptata de negociatorul slab, care mizeaza pe posibilitatea de
enervare a partenerului. Cand iritarea partenerului isi atinge scopul, acesta se grabeste in luarea
deciziilor, face, fara sa vrea, dezvaluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozitie.
Acceptarea aparenta. Este tactica prin care negociatorul creeaza partenerului impresia falsa ca este de
acord cu toate argumentele acestuia si cu propunerile pe care le face. Nu respinge nici o propunere si il
lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. In final, negociatorul va actiona decisiv, facand
contrapropuneri consistente, bazate pe dezvaluirile facute de partener pe toata durata negocierilor.
B. Tactici defensive
Pretinsa neintelegere. Prin aceasta tactica se urmareste obtinerea cat mai multor infosrmatii de la
partener, facandu-l sa repete propunerile si argumentele sale, sub pretextul unei continue neintelegeri a
celor prezentate. Negociatorul este foarte atent si exploateaza, toate contradictiile care pot sa apara in
repetatele prezentari la care l-a obligat pe partener.
Ontra-intrebarea. Este o tactica care se aplica de catre negociatori in situatii critice, aparute ca
urmare a lipsei de diplomatie a partenerului la un moment dat. Contra-intrebarea adresata acestuia se
refera la o problema colaterala, avand ca scop abaterea atentiei de la starea conflictuala creata. Dupa
depasirea momentului critic, negocierile isi urmeaza cursul normal.
Amanarea discutiilor. Se aplica ori de cate ori apar, in timpul negocierilor, probleme greu de
rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiza colectiva. Amanarea discutiilor mai poate fi ceruta
de oricare parte, atunci cand cealalta parte se manifesta incorect, recurgand la metode de iritare sau la
metode arbitrare. De retinut ca, un bun negociator nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a
negocierilor, indiferent de manifestarile partenerului sau. El va recurge, la amanarea discutiilor, sub
pretextul reanalizarii mandatului primit, ca o consecinta a argumentelor invocate de partener.
13
Elementele care intra, de regula, in continutul unei oferte sunt: descrierea marfii, cantitatea,
indicatiile de pret, conditia de livrare, conditiile de plata, termenul de livrare, durata limita a ofertei.
Tehnica negocierii contractelor internationale
Contractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii internationale.
Contractul de vanzare internationala de marfuri (numit in literatura si contract de vanzare
comerciala internationala) este acordul de vointa intre doi parteneri, avand sediile in tari diferite,
prin care una dintre parti (exportatorul) se obliga sa transfere asupra celeilalte parti (importatorul)
proprietatea unui bun al sau (marfa care face obiectul contractului), contra platii unui pret.
In procesul negocierii contractului international se parcurg mai multe faze.
In redactarea proiectelor de contract, partile pot sa utilizeze anumite modele: contracte-cadru,
conditii generale sau contracte tip. (INCOTERMS)
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat si la care
partile fac referinta in momentul redactarii proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip ofera
comerciantilor o serie de avantaje: simplificarea procesului de negociere si reducerea duratei acestuia,
evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze si evitarea
neintelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
Negocierea clauzelor contractuale
Continutul contractului este format din doua categorii de clauze: cele esentiale, in absenta carora
contractul nu este valabil incheiat deoarece nu s-a realizat acordul de vointa al partilor (numele
partilor, obiectul, conditiile de livrare) si alte clauze, care nu afecteaza existenta contractului, dar care
permit exprimarea exacta a intentiilor partilor si asigura baza juridica a derularii tranzactiei (durata
contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de raspundere etc.).
Obiectul contractului
Se desemneaza marfa asupra careia au convenit partile. Consta in identificarea marfii.
Denumirea marfii care face obiectul contrctului trebuie astfel stabilita incat sa inlature cu
desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, este suficienta
mentionarea in contract a denumirii complete si a tipului de marfa. Pentru bunurile nefungibile si
servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a
prestarii.
Cantitatea marfii. Se determina prin folosirea unitatilor de masura.
Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar partile pot sa cada
de acord, in cursul negocierilor, ca aceasta determinare sa se faca la locul de destinatie.
Calitatea marfii. Nivelul calitativ al marfii trebuie bine precizat in contract, abaterile fata de acesta
putand provoca grave neintelegeri intre parteneri.
Descrierea clitativa a marfii, este simplificata de referirea care se poate face la standardele existente
si agreate pe plan international.
Modul de ambalare si marcare. Este in interesul ambelor parti fixarea cu precizie a modului de
ambalare, avand in vedere ca ambalajul este nu numai un mijloc de protectie generala a marfii, inclusiv
pe parcursul transportului, dar si un mijloc de promovare a vanzarii acesteia.
O atentie deosebita se acorda problemelor legate de convenirea modului de marcare a marfii, din
care sa rezulte cu exactitate destinatarul, felul marfii, expeditorul, precum si mentiunile speciale
privind conditiile de manipulare si transport la marfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la
umezeala etc.
Pretul ca element esential al contractului, reprezinta obligatia importatorului si este concretizat intr-
o suma de bani, determinata sau determinabila. Pretul se inscie in contract, fiind exprimat in unitati
monetare pe unitatea de produs, sau ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face
obiectul contractului.
In negocierea preturilor contractuale exista cateva reguli de baza, dupa cum urmeaza?
- Pretul propus trebuie sa fie argumentat temeinic.
- Documentatia de pret trebuie sa se bazeze pe preturile internationalereprezentative.
- Orice documentatie de pret utilizata trebuie sa fie cu putere probatorie, ea trebuind sa provina din
surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.
- Niciodata, un negociator experimentat nu mizeaza pe o singura sursa documentara in domeniul
preturilor.
14
- In negocierea pretului trebuie sa se faca intotdeauna referire la conditia de livrare.
Conditia de livrare. In comertul exterior, livrarea este o componenta esentiala a oricarei vanzari.
Legate de determinarea locului si momentului in care, odata cu trecerea proprietatii marfii de la
vanzator la cumparator, are loc si transferul cheltuielilor si al riscurilor ulterioare.
Conditiile de livrare se reglementeaza in cadrul contractului, conform regulilor si uzantelor
comerciale utilizate pe plan international. Cele mai inportante uzante utilizate in comertul international
INCOTERMS.
Termenul de livrare. Poate sa fie determinat de la inceput in contract (data fiza), sau poate sa fie
determinabil (la termen).
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizari
pentru intarzieri in livrarea marfii.
Modalitatea de livrare. Se refera la faptul ca, livrarea se poate face global sau in transe, conform
celor stabilite in cadrul negocierilor.
Conditiile de plata. Intre livrare marfii si efectuarea platii exista o stransa interdependenta, astfel
fiind, de fapt, principalele obligatii ale celor doua parti contractante.
Conditiile de plata se refera la determinarea locului si a termenului de decontare a sumei aferente
pretului contractual, la moneda in care se va efectua plata, la garantiile oferite de cumparator si la
documentele necesare.
Modalitatea de plata. Constituie mecanismul prin care documentele ce atesta livrarea marfii si
reprezinta titlul de proprietate asupra acesteia sunt transmise cumparatorului. In schimbul
documentelor, acesta va trebui sa plateasca imediat pretul convenit prin contract sau sa se angajeze
printr-un instrument de plata ca va plati ulterior acest pret, intr-un termen agreat de ambele parti.
Finalizarea contractului. Incheierea fructuoasa a negocierilor aferente contractului de comert
international corespunde cu etapa redactarii definitive a contractului, expresie a consacrarii acordului
de vointa dintre parti.
Documentul de elaboreaza in atatea exemplare care parti participa la tranzactie, plus un exemplar
pentru fiecare tert implicat (banci, agentii guvernamentale etc.). In ceea ce priveste limba de redactare
a contractului, partile pot conveni o „clauza lingvistica”.
15