Medierea și negocierea

Curs I – Conceptul de negociere și definițiile acestuia

A. Conceptul de negociere – societatea contemporană este într-o dinamică extrem de

complexă. Relațiile interumane devin tot mai diverse și complicate. Globalizarea
accentuează tranzacțiile, iar valorile implică o dinamică continuă. Competiția socială
creează un cadru larg de participare a indivizilor, grupărilor, organizațiilor, țărilor și
asociațiilor de țări în schimbul de valori. În aceste cadre, fiecare participant la
devenirea socială își motivează și își susține poziția în relația cu ceilalți participanți.
Are loc un proces complex, un dialog constructiv de înțelegere sau de confruntare,
care poartă numele negociere. Negocierea implică câteva aspecte:
1. Reprezentare socială – ce privește comunicarea între părțile care negociază;
2. Comportamentul uman – care înseamnă atitudini, motivații, interese, răspunsuri;
3. Caracter competițional – care presupune organizare, definirea participanților,
desfășurarea procesului interactiv;
4. Caracterul orientat – care presupune atingerea unui obiectiv social și armonizarea
unor interese. Elementele vizate de negociere sunt multiple:
a) Negocierea pornește de la faptul că fiecare parte are nevoi și interese pe care dorește
să le satisfacă. Negocierea nu este un simplu joc, cu un învingător și un învins. În
acest caz, negocierea s-a transformat într-o tranzacție.
b) Negocierea poartă amprenta comportamentului uman – fiecare participă cu
specificitatea personalității sale.
c) Negocierea este o artă – caracterizată prin precizie. Nu ne prezentăm la negociere fără
un plan, fără o strategie, fără a ne face tactici și tehnici de negociere. Este o artă
deoarece apropie oamenii și creează relații de simpatie. La fel ca și arta, negocierea
permite dezvoltarea unor relații interumane. Zona aceasta a preciziei permite ca
situația să nu degenereze în conflict.
d) Negocierea este strâns legată de comunicare. Nu există negociere fără comunicare, de
aceea specialiștii în negociere sunt considerați specialiști în comunicare, în P.R.
e) Negocierea este o primă formă de soluționare a conflictelor – unde părțile pot ajunge
la consens fără intervenția altei persoane.
f) Negocierea este un proces de relaționare a deciziilor competitorilor – pentru a-și
învinge sentimentele și pentru a câștiga avantaje reciproce.
g) Negocierea este o expresie a culturii negociatorilor care îi definește (deosebește) prin
valori, atitudini, expertize (diferențe culturale, dar și diferențe de interese, de stiluri și
tehnici de negociere).
h) Negocierea este un spectru larg de orientare și presupune îndepărtarea situațiilor de
conflict.
 B. Definirea negocierii – termenul de negociere a apărut încă din sec. VI î.Hr., în Roma
Antică, negocierea fiind considerată o activitate prin care se obținea satisfacție dar și
foloase materiale, de aici derivația lingvistică din latinescul negotiates. În dicționarul
Marin Webster, termenului i se atribuie următoarele semnificații:
1. – de a se descurca, de a face fața unor cerințe;
2. – de a aranja sau a ajunge la un rezultat;
3. – de a încheia un schimb comercial și a conveni asupra unor forme de plată reciprocă;
4. – de a împlini și a finaliza o anumită activitate.

În alte lucrări, negocierea are și alte sensuri:

1. – negustorie, comerț, târguială (evreii și armenii)

2. – arta de a duce la bun sfârșit o afacere publică.

Termenul de negociere vizează câteva elemente:

1. – existența a cel puțin două părți implicate;

2. – existența intereselor comune contradictorii;
3. - existența voinței celor două părți de a armoniza interesele.

În ansamblu, negocierea este o activitate socială, urmată de un schimb de valori pentru a

rezolva un litigiu sau o relație de consens. Acest proces reprezintă un ansamblu de tehnici
utilizate de către cel puțin doi parteneri pentru a ajunge la consens. Este o activitate
universală care se realizează în afaceri internaționale, în tranzacții comerciale, în diplomație,
în practica legalității interne și internaționale, în construirea păcii sociale într-o țară sau între
țări. Negocierea reprezintă un dialog între doi sau mai mulți parteneri, în scopul atingerii unui
punct de vedere comun. Negocierea este o formă democratică la nivel politic de a se
confrunta cu adversarul. Printre altele, negocierea este o relație de reciprocitate care
presupune compromisuri (arta compromisului). Negocierea reprezintă suma discuțiilor
purtate între cei doi parteneri.

Negocierea presupune mai multe domenii:

1. Negocierea comercială – care reprezintă un complex de procese de planificare,

analize și tratative între mai mulți parteneri.
2. Negocierea comercială internațională – reprezintă un proces organizat între firme,
în vederea unor acorduri economice.
3. Negocierile politice – în acest caz puterea este obiect de negociere.
4. Negocierile internaționale – în acest sens negocierile reprezintă informațiile.
5. Negocierile între persoane
6. Negocierea între persoane și grupuri de persoane – negocierea poate fi asimilată cu
o partidă de șah, în care fiecare jucător își poate muta piesele respectând regulile,
astfel încât fiecare să câștige. În esență, negocierea transformă conflictul în cooperare.

Ce nu este negocierea?
 1. Negocierea nu este o știință exactă – deoarece este o relație interumană și se
încadrează într-un proces interactiv bazat pe atitudine, reprezentanță și flexibilitate.
2. Negocierea nu este un joc – deoarece nu se bazează pe noroc sau întâmplare, iar
miza negocierii nu înseamnă numai bani și putere, ci și satisfacție. În negociere, jocul
apare doar ca o situație în care cei doi parteneri au anumite roluri.
3. Negocierea nu este o luptă de orgolii – în negociere nu armele trag, ci inteligența
vorbește.
4. Negocierea nu este o simplă tocmeală ci un schimb de valori, confruntare de idei
și informații între competitori cu respect, cu știință și cu artă.

Curs II – Principiile, funcțiile și tipurile fundamentale de negociere

Principiile negocierii

Negocierea reprezintă un proces social, rațional și interactiv care se desfășoară între două
părți care vizează consensul. În cadrul acestui grup de valori care trebuie cunoscute și
respectate, principiile după care se desfășoară negocierile reprezintă un set de reguli generale
care oferă legitimitate procesului de negociere. Cunoașterea și respectarea lor presupune
manifestarea profesionalismului și a eticii profesionale.

Nu poate fi numit un negociator bun, oricâte succese ar obține, nicio persoană care nu
respectă aceste principii. Atitudinea inflexibilă, arogantă ca unic reprezentant al puterii, super
capabil, mereu învingător, consideră negocierea ca o afacere în care există doar un singur
învingător. Pentru a păstra confruntarea în limitele constructive ale acțiunii sociale,
negocierea trebuie să respecte aceste principii. Negocierea, respectând aceste principii,
ajunge la trei caracteristici de bază:

1. Motivația – care presupune existența unor interese comune dar contradictorii, pe care
cele două părți încearcă să le armonizeze. Motivația trebuie să fie orientată către
dorința sinceră de a soluționa conflictul și de a armoniza interesele.
Astfel există perspectiva unui câștig pentru ambele părți, rezultat în urma armonizării
intereselor: respectul reciproc al părților angajate în negociere; știința și abilitatea de a
negocia.

2. Construcția voluntară a negocierii – se referă la stabilirea de comun acord a

modului cum se desfășoară negocierea și a locului unde se întâlnesc părțile respective.

3. Consensul prestabilit – care presupune organizarea procesului de negociere,

condițiile care trebuie îndeplinite: legalitatea negocierii - avantajul reciproc asigură
un câștig nu totdeauna echitabil, dar consimțit de fiecare parte la negociere.
Curs III - VI - Strategii, tactici, tehnici și tipuri de negociere

Procesul de negociere se structurează în funcție de patru elemente: strategie, tactici, tehnici și

reacții spontane. Cu ajutorul strategiei se construiește ansamblul tactic reprezentând împreună
elementele controlabile ale procesului de negociere. Tacticile definesc modalitățile concrete
ale abordării strategiei. Există un ansamblu cuprinzător de tactici care sunt folosite în conflict
și care țin de manifestările stilului negociatorului, personalității acestuia, influențele de putere
ale acestuia, formele de apărare a intereselor și de atingere a obiectivelor urmărite precum și
valoarea avantajelor și concesiilor ce urmează rezolvării conflictului.

Tehnicile reprezintă mijloacele și procedurile de acțiune în vederea atingerii consensului.

Reacțiile spontane constituie răspunsuri ale negociatorilor, adică atitudinea comportamentală
în timpul negocierii cu efecte negative sau pozitive.

Strategii și modele de negociere:

Strategia reprezintă un proces de guvernare a resurselor unei organizații sau a unui

individ, astfel încât acesta să își atingă obiectivele propuse pe termen lung la termenele
stabilite și în condiții de profit.

Strategia stabilește:

1. Linia de acțiune
2. Modalitatea de înlănțuire a acțiunilor tactice
3. Maniera de abordare a conflictului
4. Modul de valorificare a poziției părților

În funcție de modul de raportare la mesajul esențial care trebuie transmis partenerului se

disting două strategii:

a) Strategia directă – se aplică în situațiile în care probabilitatea de realizare a

obiectivelor este foarte mare și constă în expunerea clară și directă a problemelor. În
situația în care:
1. Negociatorul este stăpân pe situația conflictuală
2. Rezultatul este sigur
3. Raportul de forțe este nefavorabil
4. Puterea de negociere este superioară

b) Strategia indirectă – se aplică în contextul în care nu este permisă expunerea

directă a obiectivelor, când împrejurările, poziția și forța de care dispune
negociatorul nu îl favorizează și constă în evitarea confruntării directe. Această
strategie este adoptată de un negociator plasat pe o poziție mai slabă în raportul de
forțe sau pentru a-și ameliora poziția, a echilibra forțele, a participa la un schimb real.
 El adoptă această strategie și trebuie să aibă în vedere cunoașterea punctelor tari și a
punctelor slabe ale partenerului.
1. Alegerea unei părți de negociere cât mai favorabilă
2. Abordarea unei tehnici de uzură cu posibilități de a câștiga timp și de a uza forțele
competitorului
3. Utilizarea unor tehnici și proceduri eficace în a deruta adversarul pentru a-i provoca
reacții întârziate și neadecvate la situația dată

În funcție de criteriul modalității de comportare la conflict se disting alte două strategii:

1. Strategia cooperantă – este strategia care presupune deschidere față de punctele de

vedere ale partenerului, accentuarea și susținerea intereselor comune. Negociatorul
trebuie să acționeze astfel încât să realizeze un echilibru între avantaje și concesii, să
evite conflictele deschise, să-și respecte competitorul, să avanseze oportunități, să
înțeleagă comportamentul competitorului și să susțină bunăvoința, să adopte tactici de
influențare pozitivă.
2. Strategia conflictuală – se caracterizează prin adoptarea unei atitudini ferme situate
la limita poziției de ruptură a negocierii în care perspectiva compromisului este
secundară în alegerea unei asemenea strategii și se ține seama de următoarele aspecte:
- Concesiile nu sunt compensatorii
- Avantajele nu sunt echitabile

Duritatea și tensiunea se bazează pe dispoziția de putere și poziție. Conflictul este deschis și

profund. Conflictul este de putere, nu de raționalitate sau interese.

Strategia conflictuală are în vedere trei tipuri de conflicte:

1. De credințe și preferințe generate de diferențe culturale și de percepție. Pot fi de

natură politică, religioasă, ideologică sau psihologică.
2. De interese generate de elementele materiale. Aici totul se păstrează în zona de
raționalitate.
3. Instrumente generate de divergențele manipulatorilor care au aderat la un obicei
natural comun în raport cu metodele de atingere a acestui.

Modele strategice de negociere

1. Modelul negocierii constructive – creat pentru a propune negociatorilor atât un plan de

lucru, cât și un comportament constructiv supranumit 3C: a consulta, a confrunta și a
concretiza – care are la bază principiul schimbului și al concesiilor reciproce. Acest
model presupune șapte etape:
- a) Cunoașterea partenerilor de negociere
- b) Culegerea directă a informațiilor – pentru a ști să pui corect problema
- c) Precizarea obiectului negocierii – trebuie să știi clar ce negociezi
 - d) Cunoașterea locului și cadrului negocierii
- e) Începutul discuției: adresarea întrebărilor presupune crearea atmosferei de
încredere, evitarea polemicii și a manipulării. Obiectivul adresării întrebărilor este
înțelegerea poziției negociatorilor.
- f) Propunerea pentru consens presupune ascultarea propunerilor reciproce, analiza și
observarea diferențelor, discuția edificatoare, analiza argumentelor, probarea și
argumentarea propunerilor,
- g) Întărirea pozițiilor negociatorilor. Balanțul negocierilor – presupune găsirea
soluțiilor de finalizare, promovarea atitudinilor pozitive și încheierea acordului.
- h) Relaxarea presupune sărbătorirea încheierii acordului, gratularea reciprocă,
stabilirea posibilităților unor contacte viitoare.

2. Modelul internațional de negociere – a fost elaborat de un colectiv de experți pentru a

orienta procesul de negociere către eficiență, în care etapele din acest proces trebuie
administrate. Se disting trei categorii de vorbitori:
a) Factorii fundamentali – adică obiect, context, mize și interese, raporturi de putere.
b) Factori ai pregătirii negocierii – adică diagnostic, obiective și strategii, elemente
care determină nivelul de desfășurare al negocierii, asigurând logistica intelectuală.
c) Factori ai desfășurării negocierii – care presupun etape, informații, obiective
parțiale, acorduri stabilite.

3. Modelul structural al procesului de negociere – este prezentat de profesorul Mircea

Malița, în lucrarea ”Teoria și practica negocierilor”. El stabilește trei faze de negociere:
a) Faza de pregătire a negocierii, în care sunt concepute dosarele de negociere, adică
negocierile pe baza analizei sistemice a informațiilor culese până atunci.
b) Negocierea propriu-zisă, care face referire la forma și esența negocierii, la abordarea
detaliată a problemelor speciale cu argumente și contra-argumente, la concesiile
reciproce și la forma și conținutul acordului final.
c) Post-negocierea sau faza de după încheierea acordului final, care cuprinde modelul de
îndeplinire a clauzelor cuprinse în contractul încheiat.

Mai există și alte modele cum este, de exemplu, Modelul Launay, care stabilește patru
strategii de abordare a negocierilor:

1. Strategia pasivă – este o strategie expectativă, de adaptare și de tergiversare. Adoptarea

acestei strategii este condiționată de raportul de interese referitoare la a vedea cum
acționează partenerul sau pentru a acționa doar în apărare.
2. Strategia circumstanțială – constă în a miza pe evenimente exterioare negocierii care s-
ar putea transforma în factori favorizanți.
3. Strategia analitică – impune abordarea doar a acelor aspecte pentru care partea ce
negociază este pregătită: are putere și resurse de negociere.
4. Strategia activă – asigură posibilitatea negociatorului de a acționa proactiv, producând
modificări esențiale ale obiectului negocierii și se referă la transformări structurale,
culturale, de poziție sau de putere, capabile să schimbe fundamental elementele aflate în
negociere.

Tactici de negociere

Tactica reprezintă felul în care este aplicată o strategie de negociere și definește modalitatea
concretă de abordare a acesteia în acțiunea imediată. Alegerea tipului de acțiune tactică se
face în funcție de situațiile survenite în negociere. Arsenalul tactic se compune din anumite
scheme, trucuri sau jocuri de negociere care folosesc atât argumentația rațională, cât și forța
emoțiilor. Negociatorii se bazează pe două clase de tactici: tactici generale și tactici
contingente sau de context.

Tacticile generale sau fundamentale – sunt tipuri de intervenții pe care negociatorii le

utilizează în aproape toate negocierile. Acestea includ tactici pentru a gestiona un litigiu, a
analiza un conflict, tactici de identificare a intereselor pentru facilitarea negocierii părților,
ajutându-le să genereze propuneri, să redacteze acorduri și să elaboreze planuri de punere în
aplicare. O activitate-cheie a negociatorului este de a identifica cauzele conflictului potențial,
precum și de a construi o ipoteză cu privire la modul de rezolvare a acestuia.

Tacticile contingente – sunt folosite pentru a face față problemelor speciale, care pot surveni
în timpul negocierilor. În situația de conflict specifică confruntării directe, acțiunea tactică se
poate substitui strategiei alese. În raport cu strategia aleasă, tactica urmărește câteva scopuri:

1. Să pună negociatorul în poziția reală

2. Să destabilizeze adversarul
3. Să manipuleze adversarul
4. Să slăbească coeziunea
5. Să consolideze pozițiile proprii
6. Să distragă atenția în vederea menținerii controlului discuțiilor
7. Să finalizeze negocierea înainte ca partenerul să-și atingă obiectivele

Principalele tipuri de tactici contingente sunt:

a) Tacticile de tip cooperant

b) Tacticile așa-zis ușoare
c) Tacticile legate de secvențiere

a) Tacticile de tip cooperant – presupun orientarea comportamentelor spre instituirea

unui climat cordial, în care părțile să se susțină în realizarea poziției de consens.
Tacticile de acest tip sunt următoarele:
1. Acordul comun asupra ordinii de zi
2. Comunicarea deschisă, constructivă
3. Orientarea spre confidențe
 4. Cărțile puse pe masă (cărțile pe față)
5. Toleranța
6. Creativitatea
7. Spiritul comunicativ
8. Respectarea promisiunilor
9. Evitarea problemelor litigioase
10. Activități hotărâte și desfășurate în comun

Utilizarea acestor tactici este recomandat să se desfășoare sub forma următoarelor

secvențe:

a) Se solicită cu fermitate o pauză

b) Se specifică durata întreruperii
c) Se face rezumatul discuțiilor
d) Sunt stabilite problemele care trebuie dezbătute în continuare
e) Se refuză discutarea de soluții de moment
f) Se reiau discuțiile printr-un subiect tampon, fără interes în negociere
g) Se evită pauzele mari în raport cu contextul desfășurării negocierii
h) Se analizează ipotezele adiacente (secundare)
i) Se poate trece la lucrul pe subgrupuri.

În urma utilizării tacticilor de tip cooperant se pot iniția și analiza rezultatele obținute și se
pot stabili căi de urmat pentru realizarea consensului.

b) Tacticile așa-zis ușoare – pot fi utilizate cu intenția de a demonstra că cel ce le

folosește poate fi considerat o persoană care evită trecerea la tactici dure, deși situația
în dezbatere o reclamă. De aceea, actorii pot trece ușor de la tactici slabe, de
confruntare, la tactici dure, care să permită inițiatorului conflictului să arate că de fapt
cealaltă parte este responsabilă de escaladarea conflictului. În aceste tactici se
încadrează:
1. Flatarea oponentului
2. Ruperi de ritm menite să creeze confuzii și să întrerupă continuitatea acțiunilor
competitorului
3. Tactica ”foiței de salam”, care pornește de la ideea că niciodată nu poți obține tot ce
îți dorești dintr-o dată, care mai este numită și tactica ”pașilor mărunți”, când
obținerea componentelor unui întreg este mai ușoare decât întregul în ansamblul lui.
Astfel, cel mai ușor este să cedezi pe bucățele decât să cedezi totul deodată.
4. Tactica amortizorului – care presupune o diminuare a poziției celuilalt prin folosirea
unor subterfugii pentru a-l reduce la tăcere.
5. Tactici subordonate strategiei conflictuale:
- Amenințarea
- Comunicarea paradoxală
- Poziția de lider
- Stresarea și tracasarea
 - Alternarea negociatorilor
- ”totul sau nimic”
- Angajamentul unilateral echivoc
- Faptul împlinit
- Garanția ostaticilor

Se utilizează jocul ”om bun – om rău”, amenințarea de tip kamikaze. În cadrul negocierilor
există un mare număr de metode care permit unui negociator sau mediator să transforme
complexitatea procesului de negociere într-un proces pe care îl poate controla.

1. Metoda gradualistă – este caracteristică unei strategii conștiente prin care

negociatorul încearcă să rezolve secvențial problemele, pornind de la cele mai simple
și ajungând la cele mai complexe. Logica acestor abordări este că încrederea între
părțile angrenate în conflict este scăzută, de aceea trebuie să înceapă negocierile cu
acțiuni și măsuri de mică amploare dar care puse de acord sunt în măsură să determine
încrederea inițială în scopul creării unei atmosfere pozitive. Această metodă este
prudentă și creează un sentiment de ușurință între părțile rivale, permițând să evalueze
progresul la intervale diferite.

2. Metoda drumului barat (metoda bolovanului în drum) – este opusă primei

metode. Această metodă abordează în primul rând aspectele mai complexe, astfel
încât să se pună în mișcare bolovanul sau să fie escaladat cel mai mare obstacol în
vederea rezolvării mai ușoare a problemelor rămase în litigiu. Această metodă are
dezavantajul că poate duce la o blocare pe o durată îndelungată a negocierii. Ea
presupune riscul de a nu putea fi realizată negocierea și separă problemele complicate
de cele simple, ducând la soluționarea acestora.

Din tacticile ofensive amintim:

1. Suita de întrebări – care are în vedere testarea intenției și a comportamentului

competitorului pentru aflarea punctelor sale tari și slabe, pentru probarea
profesionalismului dar și pentru susținerea unui atac concentrat, în vederea atingerii
obiectivelor negocierii. Conform lui Aristotel, cel ce pune întrebările, acela conduce și
are inițiativa. Arta de a pune întrebări nu constă în a avea sau nu dreptate, ci în modul
cum pui întrebările, care este conținutul acestora și cui le adresezi. Avem întrebările
profesionale, care vizează aspectele tehnice ale negocierii, parametrii, reacții
psihologice, oportunități la reacție și întrebările de atac (întrebările decisive), cu
relevanță majoră în procesul de negociere, formulate în așa fel încât competitorul să
fie pus în fața unei decizii prin a răspunde la întrebarea DA sau NU.
2. Secretul lui Socrate – are la bază metoda folosită de filosoful grec, prin care acesta,
descompunând un întreg în părți componente, își obligă adversarii să răspundă numai
față de aceste părți. Descompunerea se bazează pe abilitatea de a desprinde din întreg
doar acele părți la care răspunsul adversarilor era DA. În acest fel, răspunsurile
partajate DA, înlocuiau răspunsurile față de întreg, care ar fi putut fi NU.
 3. Exercitarea de presiuni asupra competitorului – se bazează pe exploatarea părților
slabe ale acestuia, pe nehotărârea sa dar și pe ambiguitățile profesionale.
4. Flatarea – se bazează pe exploatarea comportamentului lăudăros sau infatuat al
competitorului.
5. Constrângerea – are la bază atât metode informale, cât și formale: avertismentul,
uitarea, arbitrajul și mituirea.
6. Acceptarea aparentă – face parte dintre tehnicile cele mai rafinate, prin care se dă
iluzia competitorului că are dreptate, că are în față o comportare pozitivă și tolerantă,
slăbind atenția și acceptând unele concesii.
7. Exploatarea primului impuls – este o tactică rafinată bazată pe solide cunoștințe
psihologice și o bogată experiență.

Din tacticile defensive amintim:

1. Pretinsa neînțelegere – care obligă competitorul să reia discuțiile, îl enervează sau îl

face să abandoneze ce crede că nu poate explica. Prin această tactică se pot culege
informații și testa convingerile competitorului.
2. Ambiguitatea da… dar – este tot o tactică de rafinament, care complică fiecare
ipoteză lansată în discuție împărțind-o în cele trei posibilități: DA, POATE, NU.
Această tactică poate para imperativele, impunerile, somațiile, poate slăbi
concentrarea.
3. ”Apa de ploaie” sau probleme colaterale (de paie) – orientează negocierea spre
probleme colaterale, neimportante, pentru a câștiga timp și a enerva competitorul, care
nu se va mai concentra asupra problemelor fundamentale. Este tipul tacticii ”care pe
care” și necesită tărie de caracter și răbdare.
4. Întreruperea tactică (time-out-ul) – deși pare bazat pe impolitețe sau slăbiciune,
dacă este folosită cu abilitate poate câștiga timp în pregătirea răspunsului și enervarea
competitorului. Time-out-ul are menirea de a întrerupe ofensiva competitorului și
blocarea argumentelor acestuia.
5. Contraîntrebarea – este o tactică la limita dintre defensivă și ofensivă, aceasta fiind
lansată fie pentru a bloca argumentarea și a enerva competitorul, fie pentru a crea
posibilitatea trecerii în ofensivă.

Tacticile considerate imorale încalcă în aparență principiile negocierii. Dintre acestea

amintim:

1. Falsele oferte – care au rolul de a conduce discuția pe căi false, să blocheze

negocierile sau doar să deruteze competitorul. Este una dintre cele mai rafinate tactici,
fapt pentru care trebuie pregătită minuțios și din timp.
2. Neglijența voită sau controlată – poate aduce în fața competitorului ipoteze
surprinzătoare sau poate diminua voit ipostazele stânjenitoare.
3. Omul care lipsește – este fie o manifestare a neglijenței, fie a time-out-ului voit.
Omul care lipsește este descoperit în momentele cheie, iar lipsa sa este motivată de
nivelul de abilitare sau de lipsa efectivă din acel moment.
 4. Tactica ostaticului sau garanției – îmbracă forma gajului, cu ceva ce are valoare,
este de încredere, este recunoscut sau notoriu. Este o tactică urâtă și neagreabilă, dar
uneori este deosebit de eficace, transformându-se în șantaj. Ostaticul capturat este
ținut în rezervă, fiind eliberat numai când se obține un preț bun.
5. Erorile deliberate – reprezintă tactica de enervare, de hărțuire, de inducere în eroare
și se înscrie în tacticile rafinate și atent pregătite. Erorile incluse deliberat duc la
ambiguitatea negocierilor, la derutarea competitorului sau la păstrarea unei marje de
manevră.
6. Falsa comandă de probă – este un truc menit să lungească negocierile și să asigure o
manevră largă pentru false concesii. Falsa comandă se bazează pe ideea că greșeala
recunoscută este pe jumătate iertată, dar este îndelung premeditată și se folosește când
atenția este mai mică sau oboseala mai evidentă.

Tacticile de hărțuire somează competitorul să ia o decizie, este pus în fața unei

ultime oferte. Dintre acestea amintim:

1. Asta-i tot ce am - poate fi considerată o tactică ultimatum, ieșită din zona marjei de
negociere, ca o ultimă soluție la concesie. Astfel competitorii sunt puși în fața unei
decizii finale.
2. Ultima ofertă – este cunoscută ca și tactica ”asta-i tot ce pot” sau ”asta-i tot ce
doresc”, având efecte similare cu tactica ”asta-i tot ce am”. Ultima ofertă trebuie să
reprezinte expresia forței și puterii superioare de negociere.
3. Schimbarea negociatorului – este o tactică dură, chiar perfidă, menită să deruteze, să
intimideze, să modifice raportul de forțe.
4. Băiat bun/ băiat rău – este un joc psihologic urmat de căderea în capcană și
obținerea unui succes facil.

Tacticile de surprindere sunt acele tactici prin care competitorul este pus în fața unor
decizii surpriză. Dintre acestea amintim:

1. Escaladarea – o tactică de surprindere brutală a competitorului, produsă după o

perioadă în care se conturau elemente de înțelegere. Escaladarea se bazează pe
slăbiciunile competitorului.
2. Oportunitatea impusă – are menirea de a stabili termene decisive: ACUM! GATA!.
Forma ultimativă reprezintă o expresie a puterii.
3. Învinovățirea reciprocă – respectul ca principiu al negocierii nu mai este recunoscut,
iar schimbul de valori și informații este inechitabil.
4. Tăcerea sau știința de a asculta – este mai degrabă o tactică de așteptare și poate
reprezenta o ripostă sau un contraatac neașteptat.

În funcție de tipul negocierii există tactici folosite în negocierea interactivă sau în

negocierea distributivă.

Tactici folosite în negocierea interactivă:

 a) Pentru convingere – persuasiunea condiționată, aprecierea pozitivă, testarea,
garanția, înțelegerea dificultăților;
b) Pentru manipulare – promisiunea credibilă, jocul cu cărțile pe față, propuneri fals
constructive, abținerea.

Tacticile folosite în negocierea distributivă:

a) Varientarea obiectului negocierii – avertismentul, deconsilierea, amenințarea

directă, opoziția, supralicitarea, schimbarea planului decizional;
b) Exploatarea oportunităților temporale – temporizarea, motivul întreruperii,
repetarea;
c) Exploatarea emoțională – afectivitate disimulată;
d) Exploatarea distorsiunilor de comunicare – praful în ochi, dezinformarea
sistemică, mesaje contradictorii.