Vasile Clara Denisa

a XI-a E
06.01.2022

MANIPULARE VS
PERSUASIUNE

Manipularea a devenit un concept deviat în minţile laice care evită orice

contact mental-emotional cu un astfel de cuvânt malefic, în timp ce confuzia cu
sintagme ca arta persuasiunii ori ştiinţa influenţării tind să anuleze distincţiile
subtile, anatemizând treptat şi aceste noţiuni care poartă un anumit grad de
nobleţe şi rafinament.

Un concept este doar o alăturare de litere care au un corespondent în

sectorul auditiv până când un grup semnificativ de oameni îi acordă un înţeles
clar.Conform unei definiţii standard, persuasiunea ar fi “Acţiunea, darul sau
puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit
lucru”.

Pe de altă parte, manipularea se referă la “a antrena, prin mijloace de

influenţare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acţiuni
al căror scop aparţine unei voinţe străine de interesele lor”. Din aceste definiţii,
dincolo de arta influenţării intrinsecă ambelor, se desprinde o diferenţă esenţială,
constând în scopul convingerii celorlalte persoane. Dacă persuasiunea admite un
eventual cod deontologic, o influenţare care poate aborda principiul win-win sau
chiar se axează pe o schimbare în convingerile subiectului, manipularea are o
caracteristică aparte, şi anume voinţa persoanei care manipulează, străină de
interesele subiecţilor supuşi manipulării.

O altă diferenţă, relativ importantă, se desprinde din restricţia rezultatului

manipulării la o acţiune (a face un anumit lucru) a subiecţilor influenţaţi

1
Vasile Clara Denisa
a XI-a E
06.01.2022
subordonată scopului străin intereselor acestora, în concordanţă cu sinonimele a
mânui sau a manevra.

Persuasiunea nu este îngrădită la un rezultat vizibil în planul fizic, putând

avea ca scop schimbarea unei convingeri, o modificare în ierarhia valorilor unei
persoane, renunţarea la un obicei etc. Pentru a evidenţia una dintre sursele
confuziei între termeni, este suficient să ne imaginăm efortul unui vânzător
experimentat care convinge un cumpărător nesocotind dorinţele acestuia şi
eludând regretul post-achiziţie, cu scopul de a-şi îndeplini target-ul.

Cu exact aceleaşi tipare de limbaj persuasiv (şi limbajul non-verbal,

desigur), vânzătorul poate pendula de-a lungul graniţei care delimitează
persuasiunea de manipulare, iar rezultatul ambelor arte (sau, probabil, ştiinţe)
este achiziţionarea unui produs. Dacă vânzătorul a vizat exclusiv scopul său,
achiziţia va fi mai scumpă şi mai puţin (sau deloc) folositoare, cu satisfacerea
interesului exclusiv al vânzătorului manipulator.

Vânzătorul persuasiv vizează deopotrivă interesul cumpărătorului şi

acceptă achiziţia unui produs mai ieftin dar axat pe dorinţele clientului, sau, in
extremis – dacă nu deţine un produs corespunzător, este capabil să renunţe la o
vânzare de moment, fidelizând totodată cumpărătorul potenţial printr-o fină
demonstraţie de loialitate.

Cunoaşterea tehnicilor de persuasiune devine astfel esenţială pentru a

evita să fim manipulaţi, în timp ce aceeaşi cunoaştere ne dă puterea de a alege să
persuadăm sau să manipulăm.