ESCOLA PROFISSIONAL DA

APRODAZ
TÉCNICAS DE VENDA

O formador David Nascimento leccionou a unidade de formação Técnicas

de Venda, cuja carga horária foi de 50 horas. Os objectivos desta UFCD/UC
foram saber vender produtos ou serviços aplicando as várias técnicas de vendas e
dominar os 7 passos do ciclo de vendas.

Inicialmente o formador deu algumas definições de vendas. A que achei

mais adequada foi a de Robert Ashton: “Vender é um processo por meio do qual
uma pessoa ajuda outra a tomar a decisão de comprar qualquer coisa. É o
momento em que alguém se torna seu cliente”. Depreendi que um bom vendedor
gosta de ajudar as outras pessoas, tem uma boa auto-estima, é conhecedor e
seguro de si, consegue uma boa empatia com outras pessoas e é entusiasta em
relação aos produtos que estão a vender.

De seguida abordou-se a s 7 etapas do ciclo de vendas:

A primeira é a prospecção, o objectivo é encontrar o potencial comprador

mais adequado, tendo em conta o produto ou serviço que está a vender. A
prospecção é a base de todo o trabalho seguinte. É necessário procurar saber quem
toma as decisões, consultar a internet, perguntar a amigos e familiares, consultar o
departamento de marketing, consultar listas de possíveis clientes que ligaram para
saber do produto/serviço, consultar contactos anteriores que não tiveram
seguimento e ter ideias para abordar potenciais clientes.

A segunda etapa é o contacto original, onde procura-se reunir com os

potenciais clientes de forma a poder apresentar os produtos/serviços. Para tal há
que tornar a aceitação da reunião o mais natural possível, ter a certeza do local da
reunião e garantir que as pessoas chave irão estar presentes.

A terceira etapa é a classificação. Nesta etapa é necessário fazer um estudo

prévio do cliente (ajuda a saber que questões colocar), colocar perguntas
específicas (pois assim o cliente ficará mais impressionado) e pertinentes (mostra
ESCOLA PROFISSIONAL DA APRODAZ
Rua dos Mercadores nº 76, 9500-092 Ponta Delgada
Telefone 296 285 461Fax 296 285 463
E-mail: geral@aprodaz.com
 ESCOLA PROFISSIONAL DA
APRODAZ
TÉCNICAS DE VENDA

que não estamos interessados apenas na venda, mas também numa relação a longo
prazo). Importa também saber que somos classificados e que a maior parte dos
clientes procura pessoas de confiança, leais, honestas, inteligentes, competentes e
com algum sentido de humor.

A quarta etapa é a apresentação, na qual dá-se a conhecer ao potencial

cliente o produto ou serviço que se pretende vender. Praticar as respostas às
perguntas mais comuns com alguém próximo, fazer uma lista dos pontos fortes do
produto/serviço e transformar esses pontos fortes em resposta às questões mais
frequentes, são aspectos importantes a ter em conta nesta fase.

A quinta etapa é responder as objecções. Em situações de objecções de

carácter negativo que o potencial cliente possa fazer, deve-se responder de forma
simples e sem emotividade e ter as recomendações preparadas. Existem técnicas
que nos ajudam a estar preparados perante as objecções: antecipar as possíveis
objecções, arranjar formas de abordar o assunto durante a apresentação, responder
a todas as objecções e certificar se o cliente percebe a forma como se vão resolver.
Quando um cliente diz que tem de pensar melhor, significa que ele está
interessado mas tem objecções, sendo importante descobrir quais os pontos que o
cliente quer pensar melhor.

A sexta etapa é fechar a venda e isto será possível se se tiver investigado o

potencial cliente, se se investiu na preparação e se as etapas anteriores foram
geridas de forma profissional. Nesta etapa pode-se usar citações, analogias,
notícias, usar histórias de situações similares com outros clientes que optaram
pelo produto e deve-se estar preparado para mostrar as condições de pagamento.

A sétima, e última etapa, é conseguir novos clientes por recomendação.

Deve-se expandir a carteira de potenciais clientes, pelo que nunca se deve virar as
costas a uma oportunidade de efectuar novos contactos. Após o fecho de uma
venda há que tentar obter contactos de pessoas que possam estar interessadas no
produto/serviço, dentro da mesma empresa tentar obter contactos noutros

ESCOLA PROFISSIONAL DA APRODAZ

Rua dos Mercadores nº 76, 9500-092 Ponta Delgada
Telefone 296 285 461Fax 296 285 463
E-mail: geral@aprodaz.com
 ESCOLA PROFISSIONAL DA
APRODAZ
TÉCNICAS DE VENDA

departamentos ou filiais e pedir uma apresentação para com o novo contacto,

assim como uma carta de recomendação.

Depreendi que todos os vendedores deverão fazer trabalhos de casa, ou seja,

deverão fazer uma preparação em relação aos clientes. Sendo assim é de extrema
importância pesquisar informações sobre os clientes antes de uma entrevista,
reagir de forma eficiente à personalidade e proveniência dos clientes, substituir
alguns termos comuns das vendas por outros mais positivos e prestar atenção às
palavras que se diz e às que se ouvem. Também é importante saber que o medo é
o maior inimigo que se encontra quando se tenta persuadir um cliente, existindo 8
medos mais comuns: medo dos vendedores, medo de falhar, medo de ficar a dever
dinheiro, medo de ser enganado, medo da humilhação, medo do desconhecido,
medo de repetir erros do passado e medo criado por outros. Neste sentido é
preciso ajudar os outros a admitirem e a ultrapassarem os seus medos para que se
possa fazer negócio com eles.

Para além de se prepararem em relação aos clientes, os vendedores deverão

conhecer o produto, o que constitui um terço do que é necessário para se ter
sucesso. Sendo assim é necessário saber: a designação do produto, o modelo ou
versão, as melhorias em relação a modelos anteriores, como demonstrar o
produto, as características face à concorrência, as informações opcionais e extra
disponíveis (cores, formatos, funcionalidades extra), prazos de entrega, o
investimento envolvido, as condições de financiamento, quais são os
representantes e distribuidores.

Ambas as informações (clientes e produtos) poderão ser obtidas assistindo a

acções de formação, lendo documentação, consultando a internet, testando o
produto, falando com os clientes, falando com os colegas e indo directamente à
fonte.

Com esta unidade de formação aprendi diversas técnicas que ajudar-me-ão

no meu futuro profissional. Depreendi que por trás de uma venda há muito mais

ESCOLA PROFISSIONAL DA APRODAZ

Rua dos Mercadores nº 76, 9500-092 Ponta Delgada
Telefone 296 285 461Fax 296 285 463
E-mail: geral@aprodaz.com
 ESCOLA PROFISSIONAL DA
APRODAZ
TÉCNICAS DE VENDA

do que se possa pensar e que não basta apenas fechá-la, há que trabalhar para se
conhecer tudo o que a envolve e que já foi referido ao longo da minha reflexão.

Relativamente às redes sociais existe uma grande ligação entre estas e a

unidade de formação Técnicas de Venda. Como já referi, a primeira etapa de um
ciclo de vendas é a prospecção, cujo objectivo é encontrar o potencial comprador
mais adequado, tendo em conta o produto ou serviço que está a vender. Desta
forma a internet aparece como uma fonte inesgotável de clientes, conseguindo-se
fazer uma prospecção eficaz. Nas redes sociais é possível obter informações sobre
potenciais clientes, como por exemplo, os seus nomes, os seus contactos, as datas
dos seus aniversários, os seus gostos e, até, os seus amigos aumentando assim a
cadeia de clientes inicial.

Contudo, também, há inconvenientes, uma vez que dado o elevado número

de potenciais clientes podemos correr o risco de não trabalhar toda a informação e
dispersar-nos com facilidade, diminuindo assim o número de vendas efectuadas.

Eduarda Carreiro

ESCOLA PROFISSIONAL DA APRODAZ

Rua dos Mercadores nº 76, 9500-092 Ponta Delgada
Telefone 296 285 461Fax 296 285 463
E-mail: geral@aprodaz.com