Scînteie Ștefania, grupa 913 C, REI, anul I

Derularea negocierilor – integrarea si executia procesului de negociere

Unul dintre cele mai importante atribute ale vieții cotidiene, impus atât de complexitatea vieții
social-economice cât și de diversitatea relațiilor și activităților pe care le desfășoară oamenii la
orice pas, este negocierea. . În acest context, negocierile sunt chemate să raspundă problemelor
complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane în general,
și a celor diplomatice, economice, in special.
Am ales această temă deoarece, în viaţă, omul este un negociator continuu, fără însă a
realiza efectiv acest lucru. În viața de zi cu zi, omul se implică într-o continuă confruntare cu
motivațiile celor din jur, ale societății, și nu în ultimul rând, cu ale lui însuși.
Negocierea înseamnă comunicare între părţi, este o formă principală de comunicare în
relaţiile interumane şi presupune transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul
limbajului. Aceasta a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferenţe apărute între indivizi sau
grupe de indivizi, fie în scopul încheierii unor contracte cu caracter comercial, în scopul creării
unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare
(știinţă, cultură, artă, sport, etc.).
Putem defini negocierea ca fiind o formă principală de comunicare, de activități care
constau în consultări, întâlniri, tratative desfășurate între doi sau mai mulți participanți în vederea
stabilirii unui acord comun. . În sens restrâns, negocierea comercială este un proces organizat de
comunicare, între doi sau mai mulţi parteneri care îşi propun adaptarea progresivă a poziţiilor lor
în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri, materializată în contractul internaţional privind
schimbul de mărfuri sau prestaţii de servicii, efectuarea unor lucrări de investiţii, schimburi
valutare etc.
Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere sau poziţia de pe care este
abordat, o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere, în principal următoarele
caracteristici:
În primul rând, negocierea este un proces planificat în care se urmărește evitarea
conflictelor și presupunând o competiție permanentă. În general, negocierile se desfășoară într-
un cadru bazat pe proceduri și tehnici specifice.
În al doilea rând, negocierea este un proces cu un final precis, care presupune ajungerea la
un consens din partea partenerilor. Negocierile sunt concepute pentru a ajunge la o voință, un
acord, și nu neapărat la o victorie din partea unui singur participant.

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele și formele de
acţiune comercială, combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime.
În negociere, tactica reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat
la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale negocierii, în funcţie de acţiunile partenerului şi de
conjunctură. Răspunde la întrebarea: ”Cum trebuie procedat la un moment dat?”.
Pentru stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea în vedere o serie de elemente, ce constau, în
principal, în: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de
care dispune, acţiunile partenerului de negociere, tehnicile folosite, dotarea şi elaborarea
acestora. De asemena, elaborarea tacticii de negociere are la bază următoarele etape: stabilirea
ordinii în care urmează să fie discutate problemele, sublinierea subiectelor asupra cărora urmează
să se exercite presiuni, evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercita și alocarea
timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare. Cu toate acestea, alegerea tacticii
de negociere este, adesea, o acţiune spontană, care nu este altceva decât o reacţie impusă la o
acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Există trei tipuri de
reacţii spontane care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere,
fără determinare emoţională.
Primul gen de reacție spontană este „să întorci lovitura” care este și cel mai frecvent, bazându-se
pe contraatac și răzbunare. Însă, de cele mai multe ori, a riposta violență nu este suficientă pentru
a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confruntare dură şi zadarnică, finalizată
cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.
Al doilea gen este „Să te predai fără condiții”, manifestându-se printr-o reacție impulsivă, care
conduce la regrete ulterioare.
Cel de-al treilea gen, fiind de asemenea o reacție impulsivă, este sub forma ”Să abandonezi lupta,
rupând toate relaţiile”. Acesta duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord
bun sau rău. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atât sub aspect financiar cât şi
emoţional, şi luând-o mereu de la capăt, se riscă să nu ajungă niciodată la final.
Tehnicile de negociere pot fi folosite atât cu scopul susţinerii unor strategii constructive de a
grăbi, finaliza sau de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încheierea
tratativelor, sau pentru a obţine avantaje unilaterale. Acestea se clasifică în: tehnici integrative
care la rândul ei este formată din tehnicile de decupare și tehnicile de lărgire și de transformare,
și tehnicile competitive care de asemenea, sunt subclasificate în tehnici de manipulare a timpului,
tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste.
Tehnicile de decupare cuprind: tehnica bilanțului și tehnica pachetului sau ”lași și tu, las și eu”.
Pentru aplicarea cu succes a tehnicii bilanțului este necesară o bună pregătire a negocierii, care să
se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contra partidelor avantajoase,
precum şi experienţa negociatorului. În prima parte a procesului de negociere, partenerul are
oportunitatea de a-și expune pretențiile, pe care negociatorul le va reformula ulterior, punând în
evidență avantajele care reies din ele pentru partener și dezavantajele pentru el însuși. La fel ca la
bilanț, prima parte reprezintă „activul” părții adverse iar apoi, trecând la descrierea „pasivului”,
se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere
pretenţiile, fie să acorde contraprestaţie.
Tehnica pachetului presupune găsirea unor soluții de ansamblu, obținute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartiții ale costurilor sau riscurilor între părți, ținând cont de
diferitele priorități ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legatura între
problemele și obiectivele în discuție, pentru a putea ajunge la această soluție de ansamblu. De
exemplu, se negociază în același timp, prețul și termenele de livrare.
Tehnicile de lărgire şi de transformare cuprind: tehnica lărgirii câmpului negocierii și tehnica
apelării la un terț.
Pentru punerea în aplicare a tehnicii lărgirii câmpului negocierii, negociatorul trebuie să dea
dovadă de creativitate, să vină cu idei noi și originale. Această tehnică constă în introducerea
unor noi elemente în negociere, cum ar fi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor
terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide care pot fi diferite de obiectul negocierii
sau a unor compensaţii.
Tehnica apelării la un terț este extrem de utilă în momentul în care în procesul negocierii apare
un blocaj. Prin intermediul ei, partenerii sunt puși într-un context psihologic, unde întelegerea
dintre ei este mai dificilă deoarece abordările si compromisurile care le sunt sugerate nu reflectă
punctul lor de vedere.