CURS 4 - Analiza cifrei de afaceri

Cifra de afaceri (CA) face parte din categoria indicatorilor de rezultate economico-
financiare, reprezentând principalul indicator în baza căruia se apreciază volumul activităţii
întreprinderii şi unul dintre cei mai importanţi indicatori de măsurare a performanţelor
economice ale întreprinderii1.
Concept
Cifra de afaceri “exprimă totalitatea veniturilor obţinute din activităţi comerciale
curente”2. Potrivit normelor contabile, CA se determină în baza informaţiilor din contul de profit
şi pierdere, prin însumarea vânzărilor de mărfuri cu valoarea producţiei vândute. La calcularea
cifrei de afaceri se are în vedere valoarea facturată a mărfurilor, producţiei, lucrărilor executate
sau serviciilor prestate, indiferent dacă facturile în cauză au fost sau nu încasate.
Importanţa cifrei de afaceri rezidă din utilitatea acesteia la diagnosticarea şi evaluarea
economică a activităţii întreprinderii, estimarea eficienţei managementului, determinarea
potenţialului de dezvoltare a firmei, precum şi a poziţiei pe piaţă a acesteia3.
Atingerea unei anumite poziţii pe piaţă (deţinerea unui anumit procent din piaţa
segmentată geografic sau din piaţa unui produs) reprezintă pentru majoritatea firmelor un
important obiectiv de ordin strategic4. Poziţia pe piaţă a unei firme se determină în baza
indicatorului „cotă de piaţă” care se poate calcula sub forma cotei de piaţă absolute (globală) sau
cotei de piaţă relative.
Cota de piaţă
Cota de piaţă absolută se determină ca raport între cifra de afaceri a întreprinderii supuse
analizei (CAi) şi cifra de afaceri totală a sectorului în care activează firma (calculată prin
însumarea cifrelor de afaceri ale întreprinderilor din sectorul respectiv), astfel:
CAi
C abs = × 100
∑CAi
Evoluţia cotei de piaţă absolute depinde atât de dinamismul sectorului de activitate (cifra de
afaceri totală) cât şi de satisfacţia clienţilor (CA a firmei analizate). În esenţă, cota de piaţă a
întreprinderii poate să crească dacă:
• ritmurile de creştere ale sectorului de activitate şi ale întreprinderii sunt pozitive, însă
dinamica cifrei de afaceri a întreprinderii este mai mare decît dinamica cifrei de afaceri a
sectorului;
• ritmul de creştere al sectorului este negativ sau nul, iar ritmul de creştere al cifrei de
afacere al întreprinderii este pozitiv;
• ritmurile de creştere ale sectorului de activitate şi întreprinderii sunt negative, însă ritmul
de creştere al întreprinderii este mai mare.

1
Işfănescu A., Robu V., Hristea A.M.,Vasilescu C., Opera citată, p.61
2
Robu V., Anghel I., Şerban E.C., Opera citată, p.61; Vâlceanu Gh., Robu V., Georgescu N., Opera citată, p.53
3
Velez-Pareja I., Looking Forward Financial Ratio and Value Analysis, SSRN, 2007, p.36
4
Băcanu B., Opera citată, p.74; Gheorghiu A., Analiza economico-financiară la nivel microeconomic, Editura
Economică, Bucureşti, 2004, p.45
 Cota de piaţă relativă evidenţiază poziţia firmei analizate în raport cu liderii de piaţă5:
CAF CA
C rel = × 100 sau C rel = 3 F × 100
CAL
∑
CALi
i =1
unde:
CAF - cifra de afaceri a firmei analizate;
CAL - cifra de afaceri a liderului pieţei;
3

∑ CA Li - cifra de afaceri a primilor trei concurenţi de pe piaţă.

i =1

Indicatori operaţionali
Indicatorii operaţionali6 utilizaţi în analiza cifrei de afaceri sunt următorii:

Cifra de afaceri netă reprezintă un indicator al contului de profit şi pierdere care cuprinde
sumele provenite din vânzarea de bunuri şi servicii ce intră în categoria activităţilor curente ale
întreprinderii, inclusiv subvenţiile pentru exploatare, după scăderea reducerilor comerciale, a
taxei pe valoarea adăugată precum şi a altor impozite şi taxe aferente (ca de exemplu accize).

Cifra de afaceri critică reflectă pragul de rentabilitate a activităţii firmei şi reprezintă nivelul
veniturilor din vânzări care acoperă în totalitate cheltuielile fixe şi variabile ale întreprinderii. Se
determină în baza formulei de mai jos:


 =

unde:
Chf – valoarea cheltuielilor fixe;

Rv – rata cheltuielilor variabile (  )

Cifra de afaceri medie (preţ mediu de vânzare) reprezintă venitul obţinut pe o unitate de
produs, lucrare sau serviciu, potrivit formulei de mai jos:



 = 
unde:
Q – volumul fizic al vânzărilor

Cifra de afaceri marginală evidenţiază modificarea veniturilor din vânzări datorată creşterii
cu o unitate a volumului fizic al vânzărilor, conform următoarei formule:
∆   

 = ∆ =    
 

Analiza dinamicii cifrei de afaceri

Analiza evoluţiei în timp a vânzărilor unei întreprinderi se realizează atât la nivelul
firmei, cât şi pentru fiecare produs în parte. Dinamica vânzărilor în intervalul de timp (0; n) se
poate evidenţia în mărimi absolute şi/sau relative, cu bază fixă sau în lanţ, calculând ∆CA, ICA şi
RCA. Cifra de afaceri netă preluată din contul de profit şi pierdere este exprimată în preţuri
curente, ceea ce nu asigură o apreciere corectă a realităţii. Tocmai de aceea, pentru a asigura

5
Vâlceanu Gh., Robu V., Georgescu N., Opera citată, p.80; Ross S.A., Westerfield R., Jaffe J., Corporate Finance,
McGraw-Hill, 2004, p.157
6
Niculescu M., Opera citată, 1997, p.229; Vâlceanu Gh., Robu V., Georgescu N., Opera citată, p.54; Robu V.,
Anghel I., Şerban E.C., Opera citată, p.62-63.
comparabilitatea în timp, este necesară utilizarea cifrei de afaceri reală, respectiv CA exprimată
în preţuri comparabile. Cifra de afaceri în preţuri comparabile (CArec) se poate determina la nivel
de produs şi la nivelul întreprinderii, astfel :

la nivel de produs :
CArec = qv1×p0

la nivel de întreprindere:
CArec = ∑qvi1×pi0 sau ∑qvi1×pi1/Ip
în care:
Ip - indicele preţurilor de vânzare la nivel de întreprindere.
Analiza structurii cifrei de afaceri
Analiza structurală a cifrei de afaceri a unei firme se poate realiza în funcţie de o
diversitate de criterii de grupare a vânzărilor, ca de exemplu: pe tipuri de produse, pe tipuri de
clienţi, pe tipuri de activităţi, pe pieţe de desfacere, pe faze ale ciclului de viaţă a produselor etc.
Pentru a evidenţia şi analiza structura vânzărilor unei firme, în practică se utilizează mai
multe metode, cum ar fi de exemplu calcularea ponderii componentelor cifrei de afaceri (gi) ca
mărime relativă de structură, raportând cifra de afaceri realizată de categoria “i” de
produse/lucrări/servicii (cai) la cifra de afaceri totală (CA), astfel:

 = × 100


Analiza ritmicităţii vânzărilor

Ritmicitatea vânzărilor, similar ritmicităţii producţiei, evidenţiază modul de organizare a
activităţii de desfacere, respectiv măsura în care programul de distribuţie se realizează conform
obligaţiilor contractuale (termene de livrare asumate prin contractele încheiate cu beneficiarii).
Analiza ritmicităţii vânzărilor presupune, ca şi în cazul analizei ritmicităţii producţiei,
compararea rezultatelor obţinute cu cele programate în timp şi spaţiu, utilizându-se procedeele
cunoscute, respectiv indicii producţiei pe subdiviziuni de timp, structura vânzărilor, coeficientul
mediu al ritmicităţii.
În practică, nerespectarea ritmicităţii vânzărilor generează efecte cu impact negativ
asupra activităţii întreprinderii, ca de exemplu:
• scăderea gradului de valorificare a producţiei obţinute;
• creşterea stocurilor de produse finite, ceea ce conduce şi la creşterea nejustificată a
costurilor datorită cheltuielilor mai mari de stocare, manipulare etc.;
• utilizarea ineficientă a resurselor.
În vederea corectării abaterilor, cu scopul realizării ritmice a programului de producţie şi de
distribuţie, se pot adopta o serie de măsuri, dintre care menţionăm:
• aprovizionarea cu materii prime şi materiale necesare desfăşurării activităţii întreprinderii
să se realizeze cu respectarea cerinţelor de ordin cantitativ şi calitativ;
• respectarea termenelor de aprovizionare şi încheierea la timp a contractelor de
aprovizionare şi desfacere;
• asigurarea la timp a întreprinderii cu forţă de muncă care să corespundă nevoilor de
producţie;
• realizarea în termen a obiectivelor de investiţii şi utilizarea eficientă a acestora;
• sincronizarea activităţii de aprovizionare cu cea de producţie şi desfacere.
Analiza factorială a cifrei de afaceri
Evoluţia cifrei de afaceri este influenţată de o diversitate de factori direcţi şi indirecţi
specifici domeniului de activitate al firmei. Tocmai de aceea, în practica economică, analiza
factorială a cifrei de afaceri se poate realiza atât în baza unor modele generale, cât şi utilizând
modele specifice obiectului de activitate al întreprinderii.
Un model general, care se poate utiliza atât în cazul întreprinderilor industriale, cât şi
pentru firmele din comerţ, este următorul:

 =   × 

unde:
i – produse, lucrări sau servicii;
 - cantitatea vândută din fiecare produs/lucrare/serviciu, exprimată in unităti fizice;
 - preţul unitar de vanzare (fără TVA) al fiecărui produs.
Pentru fiecare produs “i” se poate determina cifra de afaceri (cai) astfel:
cai =  × 

Atunci CA = ∑ " , adică CA = ∑  × 

Contribuţia celor doi factori la modificarea cifrei de afaceri se determină aplicând metoda
substituirilor în lanţ, după cum urmează:
∆
 =

−
$
din care:
1.Influenţa modificării volumului fizic al producţiei vândute pe produse:
∆CA( qvi ) = ∑ qvi1 p io − ∑ qvi0 pi0 = CA rec − CA0

2.Influenţa modificării preţurilor de vânzare unitare:

∆CA( pi ) = ∑ qvi1 p i1 − ∑ qvi1 pi0 = CA1 − CA rec

unde:

%& = ∑ 
$ = '( ×
$ sau


%& = ∑ 
$ =
)*

Aşadar, acest model de analiză evidenţiază relaţia direct proporţională dintre volumul
producţiei vândute, respectiv preţurile unitare de vânzare şi cifra de afaceri.