PROFESIA DE REPREZENTANT MEDICAL,

UNDE SUNTEM SI INCOTRO NE INDREPTAM?

CAT NE POATE AJUTA TEHNOLOGIA?
30.06.2010
Hotel Intercontinental Bucuresti
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE
REPREZENTANT MEDICAL
30.06.2010
Hotel Intercontinental Bucuresti
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Cateva fapte

• Profesie relativ noua (20 de ani)

• In crestere veriginoasa pana in 2007
• Schimbari ale profilului candidatului
• Din 2008 au inceput reduceri de personal
• Global profesia este in “reorganizare”
– Lipsa de blockbustere + patente in expirare
– Presiuni din partea platitorilor
– “Comoditizare”
– Cresterea accesului la informatie
• Tranzitia catre un nou model (KAM?) 3
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
De ce?

• Sa vedem daca stim unde ne aflam?

• Sa descoperim tendintele din randul
acestei comunitati?
• Sa vedem unde sunt conflictele intre
asteptari si realitate?
• Sa descoperim asemanari si diferente
intre diferite grupuri de reprezentanti?
• Sa contribuim la a da o directie spre un
viitor mai frumos!

4
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Metodologie

• Chestionar online anonim 15-20 minute

pe freeonlinesurvey.com
• 11.11.2009 – 22.03.2010
• Contact telefonic (8 refuzuri)
• 134 chestionare trimise (57 companii),
45% reminder la telefon sau e-mail
• 113 primite (84.3% rata de participare) –
106 confirmari / 48 de companii

5
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Structura pe varsta
20-25
ani,
2.80%

35-45 ani, 26-30

27.50% ani,
28.40%

31-35 ani,
39.40%

6
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Subgrupuri (I)

• Varsta respondentilor
– <30 ani (35 respondenti, 31,5%)
– 31-35 (44 respondenti, 39.6%)
– >36 years of age (32 respondenti, 28.8%)
• Experienta ca RM
– Juniori: 1-3 ani de experienta (32 respondenti, 28%)
– Experimentati: 4-6 ani de experienta (43
respondenti, 38%)
– Seniori: peste 7 ani de experienta (48 respondents,
34%)

7
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Subgrupuri (II)

• Marimea companiei
– Mici: <40 RM (34 respondenti, 30.7%)
– Medii: 41-100 RM (43 respondenti, 38.6%)
– Mari: >101 RM (34 respondenti, 30.7%)
• Tip de produse promovate
– Generice: doar sau preponderent generice (16
respondenti, 14.1%)
– Originale: doar sau preponderent originale (83
respondenti, 73.5%)
– Mixt: Generice si originale in egala masura (12
respondenti, 10.6%)

8
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Subgrupuri (IV)

• Tipul companiei
– Romanesti: inclusiv cele cu productie importanta in
RO: Zentiva, Antibiotice, Ranbaxy, Gedeon Richter,
Labormed, Biofarm, Sandoz, Actavis (17 resp., 15%)
– Multinationale in top 10 global (IMS): Pfizer, GSK,
Novartis - fara Sandoz, Sanofi Aventis, Astrazeneca,
Roche, J&J, MSD, Abbott, Lilly (39 resp., 34.5%)
– Alte multinationale – cu prezenta mare in RO:
Servier, Wyeth, Bayer, Solvay, Menarini, Schering
Plough, Novo Nordisk, Boeringer Ingelheim, BMS (24
respondenti, 21.2%)
– Restul companiilor. (31 respondenti, 27.4%)

9
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Pregatire formala

altele,
15.60%
inginerie,
5.50%

economic, medicina,
10.10% 50.50%

biologie,
biochimie,
veterinari,
13.80%

farmacie,
7.30%
10
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Subgrupuri (V)

• Educatia formala a respondentilor

– Educatie medicala: medicina sau farmacie (65
respondenti, 59%)
– Fara educatie medicala: orice altceva (46
respondenti, 41%)
• Comitment pentru profesie pe viitor
– Pe termen scurt: 1-3 ani (49 respondenti, 43%)
– Pe termen mediu: 4-9 ani (37 respondenti, 33%)
– Pe termen lung: >10 years (27 respondenti, 24%)

11
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Subgrupuri (VI)

• Nr de sesiuni de training in ultimii 3 ani

– Sub unul pe an (27 respondenti, 27%)
– Intre 1-2 pe an (35 respondenti, 35%)
– Mai mult de 2 pe an (39 respondenti, 39%)

• Experienta de lucru
– Doar experienta de RM: (28 respondenti, 25%)
– Experienta si in alte joburi (85 respondenti, 75%)

12
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Obiective
1. Sa vedem perceptia despre propria profesie si care
sunt “ingredientele” succesului in opinia RM.
2. Sa vedem in ce directie a evoluat aceasta profesie in
ultimul an (criza!) dar si in ultimii 3 ani
3. Sa vedem ce asteptari au de la sefii lor directi si ce
masura acestia se ridica la nivelul asteptat.
4. Care este perceptia referitoare la programele de
training din ultimul timp
5. De vazut care este nivelul de satisfactie in munca
zilnica si cat de mult sunt dispusi sa lucreze ca RM.
6. Sa aflam care motivatori sunt mai puternici si care
sunt motivele reale din spatele migratiei intre
companii.
13
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
De “incalzire”
• ¾ considera jobul f. important pentru companie, ¼
important
• 94% sunt de parere ca profesia este utila societatii,
nimeni nu considera dimpotriva

14
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
De “incalzire”
• ¾ considera jobul f. important pentru companie, ¼
important
• 94% sunt de parere ca profesia este utila societatii,
nimeni nu considera dimpotriva

15
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Elemente care influenteaza succesul in cariera

1. Capacitatea de a selecta clientii cu potential

2. Colaborarea cu alti colegi RM
3. Utilizarea corecata a tehnicilor de vanzare
4. A avea un manager interesat de succesul RM
5. A avea o retea de clienti loiali
6. O atitudine optimista in fiecare abordare
7. Interesul pentru noutati in domeniu
8. Cunoasterea tehnicilor specifice de vanzare
9. Nivelul cunostintelor medicale
10. Capacitatea de a comunica usor cu ceilalti
11. Participarea in programe de dezvoltare profesionala

16
 O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Elemente care influenteaza succesul in cariera

Ability to communicate with others easily 9.7

Capability to select potential from non potential
clients
9.6

Having a manager interested in success of his MRs 9.6

An optimistic attitude in every approach 9.5

Participation in professional development trainings 9.3

Having a network of loyal clients 9.2

Interest in knowing what is new in their field 9.1

Knowledge of specific selling skills 8.9

Correct usage of selling skills in daily activities 8.6

Collaboration with ither MR colleagues 8.4

Level of medical and pharmaceutical knowledge 8

7 8 9
Scor mediu pe o scara de la 1-10 1710
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Schimbari in ultimul an

aprecierea in companie 49% 4%

numarul zilnic de vizite 29% 8%

nivelul beneficiilor 32% 23%

nivelul salariului 62% 1%

volumul vanzarilor 86% 6%

numarul clientilor 68% 6%

knowledge level 88% 1%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

crescut la fel scazut

18
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Schimbari in ultimii trei ani

dificultate convins clienti 46% 36%

numarul clientilor 57% 12%

probabilitate atingere cote 32% 42%

dificultate acces clienti 45% 37%

durata vizitei 29% 37%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

crescut la fel scazut nu apreciaza

19
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Atribute de lidership ale FLSM-lor
1. Stabileste clar obiectivele individuale
2. Motiveaza RM sa atinga obiectivele
3. Trateaza cu respect RM
4. E interesat de situatia fiecarui RM
5. Da corect feedback pozitiv
6. Recruteaza RM potriviti rolului
7. Elimina subperformerii
8. Elimina pe cei cu atitudine nepotrivita
9. Organizeaza sedinte de grup care motiveaza
10. Propune subordonatii pt. promovare sau alte dept.
11. Constituie un exemplu personal pozitiv
12. Trateaza echitabil subordonatii fara favoritisme
13. Reuseste sa motiveze in conditii “vitrege”
14. Da corect feedback constructiv
15. Evalueaza corect activitatea si performanta subordonatilor 20
 O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Importanta unor atribute de lidership a FLSM
Deals equitably with MRs, no favouritism 3.9
Establishing clear objectives 3.9
Evaluates correctly activity & performance… 3.9
Motivates in harsh conditions 3.9
Motivating MRs to fulfil set objectives 3.9
Respectfully dealing with subordinates 3.9
Giving positive feedback properly 3.8
Recruiting the right MRs for the job 3.8
Shows a good personal example 3.8
Gives constructive feedback properly 3.7
Interest in each own MR situation 3.6
Organizing motivational team meetings 3.5
Proposes subordinates for promotion or… 3.5
Firing reps behaving improperly 3.2
Firing poor performers 3

2.5 3 3.5 4
Scor mediu pe o scara de la 1-4 21
 O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Perceptia executiei unor atribute de lidership
Establishing clear objectives 3.5
Respectfully dealing with subordinates 3.5
Evaluates correctly activity & performance … 3.3
Giving positive feedback properly 3.3
Interest in each own MR situation 3.3
Organizing motivational team meetings 3.3
Gives constructive feedback properly 3.2
Motivating MRs to fulfil set objectives 3.2
Recruiting the right MRs for the job 3.2
Motivates in harsh conditions 3.1
Shows a good personal example 3.1
Deals equitably with MRs, no favouritism 2.9
Firing reps behaving improperly 2.9
Proposes subordinates for promotion or… 2.6
Firing poor performers 2.1

2 2.5 3 3.5 4
Scor mediu pe o scara de la 1-4 22
 Organizing motivational team

3.3
3.5
meetings
Firing reps behaving

2.9
3.2
improperly
Interest in each own MR

3.3
3.6
situation
Respectfully dealing with
3.5
3.9

subordinates

Establishing clear objectives

3.5
3.9

Gives constructive feedback

3.2
3.7

properly
Giving positive feedback
Importance

3.3
3.8

properly
Recruiting the right MRs for
3.2
3.8

the job
Evaluates correctly activity &
3.3
3.9

performance of MRs
Shows a good personal
3.1
3.8

example
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL

Motivating MRs to fulfil set

3.2
3.9

objectives
Distanta intre importanta si perceptie, FLSM
Actual perception

Motivates in harsh conditions

3.1
3.9

Firing poor performers

2.1

Proposes subordinates for

2.6
3.5

promotion or other dept.

Deals equitably with MRs, no
2.9
3.9

favouritism
23
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Nivel de apreciere a programelor de training

Nu sunt relevante pentru munca pe care

6%11% 33%
o desfasor

Sunt placute indiferent de subiectul lor 21% 55% 21%

Sunt prea teoretice si nu destule de

12% 27% 47%
legate de practica

Acestea sunt adaptate noutatilor de pe

21% 56% 18%
piata

Este dificil pentru RM sa-si atinga

24% 55% 19%
obiectvele fara ele

0% 20% 40% 60% 80% 100%

In foarte mare masura In mare masura In mica masura In foarte mica masura
24
 O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Nivel de satisfactie fata de job & diferite
instrumente in compania unde lucreaza
Motiv. de a atinge obiect. de vanzari ale co. 5.1

Satisfactie vs. strategiile de marketing 4.4

CRM utile pentru RM 4.5

CRM utile pentru companie 4.5

Libertate de actiune 5.6

Participare la stabilirea propriilor obiective 4.3

Dorinta de a fi consultat privitor la activitati 4.9

Evaluarea corecta a contributiei in cadrul co. 3

Placerea cu care lucreaza in co. actuala 5.8

Dorinta de a lucra in aceeasi co. dar alt dept. 2.5

Dorinta de a fi RM daca am da timpul inapoi 5.4

1 2 3 4 5 6 7
Scor mediu pe o scara de la 1-7 25
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Imporanta diferitilor motivatori pentru RM

1. Posibilitatea de a invata lucruri noi

2. Posibilitatea de a avansa in cariera
3. Atmosfera de lucru
4. Siguranta postului
5. Nivelul salarizarii
6. Relatia cu managerul direct
7. Alte beneficii (bonusuri, masina…)
8. Posibilitatea de a face lucruri care plac

26
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Imporanta diferitilor motivatori pentru RM

27
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Imporanta diferitilor motivatori pentru RM
Posibilitatea de
4.4
avansare in cariera

Nivelul Salarizarii 4.5

Posibitatea de a invata
4.6
lucruri noi
Alte beneficii
4.6
(bonusuri, masina)
Posibilitatea de a face
4.7
lucuri care plac

Siguranta jobului 4.7

Relatia cu managerul
4.9
direct

Atmosfera de lucru 4.9

3 3.5 4 4.5 5
Scor mediu pe o scara de la 1-5 28
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Imporanta diferitilor motivatori asupra migrarii

1. Posibilitatea de a invata lucruri noi

2. Posibilitatea de a avansa in cariera
3. Atmosfera de lucru
4. Siguranta postului
5. Nivelul salarizarii
6. Relatia cu managerul direct
7. Alte beneficii (bonusuri, masina…)
8. Posibilitatea de a face lucruri care plac
9. Altele
29
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Influenta (de)motivatorilor asupra migrarii

30
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Influenta (de)motivatorilor asupra migrarii

Altele 2.4

Alte beneficii (bonusuri, masina…) 2.9

Posibilitati de avansare 3.1

Nivelul salarial 3.1

Siguranta jobului 3.1

Posibilitatea de a invata lucruri noi 3.2

Posibilitatea de a face lucruri care
3.2
plac
Relatia cu managerul direct 3.4

Atmosfera de lucru 3.5

2 2.5 3 3.5 4

Scor mediu pe o scara de la 1-4 31

O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Ani intentionati a lucra in continuare ca RM

• < 1 an
• 2-3 ani
• 4-5 ani
• 6-9 ani
• >10 ani

32
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Ani intentionati a lucra in continuare ca RM

<1, 9%
Ani,
% din total >10,
24%

2-3,
6-9, 8% 34%

4-5,
25%

33
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Intentia de a schimba angajatorul curent in
urmatorul an

34
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Intentia de a schimba angajatorul curent in
urmatorul an

1.8% 1.8%

15.0%
No, I plan to stay in the
same company
Yes, with another
pharma company
Yes, with one in another
industry
Yes, I plan starting to
work for my own
81.4%

35
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Grupul reprezentantilor din companii mici
• Relatia cu managerul direct mai importanta
decat la co. mari
• FLSM relativ mai ineficienti in domeniile:
– Stabilire de obiective
– Acordarea atentiei fiecarui RM
– Acordarea de feedback atat pozitiv cat si constructiv
– Organizarea de intalniri care sa motiveze
– Motivarea reprezentantilor
– Concedierea RM cu comportament nepotrivit
– Evaluarea subordonatilor

36
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Grupul RM cu comitment pe termen lung
• Vor sedinte motivante mai mult ca ceilalti
• Vor tratament echitabil fara favoritisme
• Participa la stabilirea obiectivelor
• Vor sa li se solicite mai mult parerea despre
activitati
• Lucreaza cu mai multa placere in co., mai
multumiti de profesie, ar alege din nou sa fie RM
• Sunt cei mai instruiti
• Apreciaza mai mult siguranta locului de munca
• Posibilitatea de avansare e mai importanta
• Posibilitatea de a face ce le place e mai
importanta 37
O VEDERE DE “SUS” A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL
Alte “surse de inspiratie”

Website Iordacheiordache T&D

• www.iordache.biz
Buletin RM
• http://86.107.246.163/avantwww/iordache/
newsletter042010.html
• http://86.107.246.163/avantwww/iordache/
arhiva/02/newsletter022010.html
• http://86.107.246.163/avantwww/iordache/
arhiva/01/newsletter122009.html
38