REZUMAT prelegerile 1-7 CIM

PRELEGEREA 1

 Orientare de marketing este cea care pleacă de la nevoile, dorințele și motivațiile

consumatorilor, creează și dezvoltă produse care răspund acestora și leagă creșterea
profiturilor de creșterea satisfacției clienților.
 Orientarea spre vânzări este cea care pornește de la tehnologiile și produsele
existente la un moment dat și forțează, fără scrupule, creșterea vânzărilor acestora prin
orice gen de politici promoționale.
 Marketingul este: (1) un proces social și managerial prin care indivizii și grupurile
obțin ceea ce își doresc și au nevoie, prin crearea, oferirea și schimbul unor produse de
valoare cu ceilalți; (2) activitatea,setul de instituțiiși procesele de creare, comunicare,
livrare șischimb de oferte care au valoare pentru consumatori, clienți, parteneri și, în
general, pentru societate; (3) procesul de management ce constă în identificarea,
anticiparea și satisfacerea cerințelor cliențilorîn mod profitabil.
 Client= cumpărător, consumator, utilizator, destinatar, contractant, consilier,
distribuitor, agent, vânzător (cu amănuntul), sponsor, abonat, suporter, telespectator,
ascultător, creditor, bancher, solicitant, student, elev, pasager, oaspete, delegat, turist,
contribuabil, rezident, alegător.
 Comunicarea integrata de marketing are urmatoarele defintii: (1) reprezintă un
concept de planificare a comunicării de marketing, care recunoaște valoarea adăugată
a unui plan cuprinzător, prin care se evaluează rolurile strategice ale unei varietăți de
discipline din domeniul comunicării și care combină aceste discipline pentru a oferi
claritate, coerență și impact maxim comunicării; (2) presupune coordonarea tuturor
elementelor mixului promoțional cu celelalte elemente ale mixului de marketing, astfel
încât toate elementele să „vorbească cu o singură voce”; (3) este procesul de
gestionare al relațiilor cu clienții prin care se creează valoare brandului; (4) este un
proces multifuncțional de stabilire și menținere a unor relații profitabile cu clienții și
cu alte publicuri co-interesate, prin controlarea sau influențarea strategică a tuturor
mesajelor transmise acestor grupuri și prin încurajarea dialogului cu aceștia, bazat pe
date; (5) este o combinație coezivă de activități, tehnici și mijloace de comunicare de

1
 marketing concepute pentru a transmite un mesaj coordonat către o piață-țintă, cu un
efect puternic sau sinergic, realizând în același timp un obiectiv comun sau un set de
obiective.
 Comunicarea integrata de marketing, prin definitiile enuntate anterior are urmatoarele
caracteristici: incepe cu clientul sau potentialul client, foloseste orice form ade contact
sau punct de contact relevant, vorbeste cu o singura voce, construieste relatii si
influenteaza comportamentul.
 Punctul de contact face referire la orice obiect (în sens larg) capabil să transmită un
mesaj către clienții vizați și care poate să prezinte brandul într-o lumină favorabilă.
 Planificarea strategica a campaniilor de CIM are urmatoarele etape: identificarea
si selectarea publicului-tinta adecvat; determinarea modului in care publicul-tinta ia
deciziile cu privre la produs; stabilirea modului in care poate fi pozitionat brandul in
cadrul comunicarii sale de marketing si selectarea unui beneficiu pentru a sustine
respectiva pozitionare; elaborarea obiectivelor de comunicare; identificarea optiunilor
media adecvate, in concordanta cu obiectivele de comunicare.

PRELEGEREA 2

 Piața reprezintă: (1) un loc (fizic) întins și deschis dintr-o localitate, unde se întâlnesc
sau se întretaie mai multe străzi, adesea amenajat cu spații verzi, statui etc.; (2)
totalitatea relațiilor care se stabilesc între vânzătorii și cumpărătorii unei categorii de
produse; (3) un grup de cumpărători sau consumatori.
 Piața de referință este formată doar din cumpărătorii produselor / serviciilor.
 Piata de referinta se imparte in doua categorii: piata produsului si piata intreprinderii.
 Piaţa produsului de referinţă se referă la întreaga populaţie de consumatori şi
utilizatori ai produselor de acelaşi gen, indiferent de originea sau marca acestora.
 Piaţa întreprinderii este acea parte din piaţa produsului, pe care producătorul sau
distribuitorul de referinţă vinde în nume propriu, în interes propriu şi sub marcă
proprie.
 Piata produsului de referinta cuprinde: populatia totala (N) dintre care sunt
consumatorii (C) si nonconsumatorii (NC).

2
  Consumatorii (C) sunt persoanele care cumpara si vor cumpara produsul.
 Nonconsumatorii (NC) sunt persoanele care nu cumpara produsul.
 Nonconsumatorii (NC) se impart in doua categorii: nonconsumatori absoluti (NCA)
si nonconsumatori relativi (NCR).
 Nonconsumatorii absoluti (NCA) sunt persoanele care nu cumpara produsul si nici
nu il vor cumpara.
 Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt persoanele care nu cumpara produsul dar care
poate il vor cumpara.
 Piata teoretica (PT) este formata din consumatori (C) si nonconsumatori relativi
(NCR), adica persoanele care cumpara si poate vor cumpara produsul.
 Piata actuala a produsului sau piata efectiva (PA) reprezinta persoanele care cumpara
efectiv produsul.
 Piata actuala a intreprinderii (PAI) reprezinta clientii proprii ai fimei.
 Piata actuala a concurentei (PAC) inseamna clientii firmelor concurente.
 Piata potentiala a intreprinderii sau a brandului (PPI) reprezinta clientii proprii ai
firmei, o parte din clientii concurentei si persoanele care este posibile sa cumpere
produsul.
 Capacitatea pietei (Cp) este cantitatea fizica a produselor ce poate fi consumata.
 Potentialul pietei (Pp) este suma de bani obtinuta prin maximul de vazari a produsului
sau serviciului.
 Volumul pieţei (Vp) exprimă cantitatea din produsul de referinţă deja intrată şi
absorbită pe o anumită piaţă.
 Gradul de saturaţie al pieţei (Gsp) este determinat ca raport procentual între volumul
şi capacitatea pieţei
 cota de piaţă absolută (CPA) reprezintă gradul de penetrare a întreprinderii pe piaţa
de referinţă.
 cota de piaţă relativă (CPR) compară cota de piaţă a firmei / a brandului de referinţă
cu cea a principalului său competitor
 gradul de concentrare a pieţei se referă la: răspândirea şi repartizarea teritorială a
vânzărilor şi mesajelor cu caracter promoţional; densitatea reţelelor de distribuţie;
gradul de solicitare a acestora
 segmentarea pieței este operaţiunea de identificare şi decupare a diverselor grupuri
tipice de clienţi care acţionează pe piaţă.

3
  Pentru a fi utila, segmentarea pietei trebuie sa fie operationala si pertinenta.
 Segmentarea poate fi: socio-demografica, socio-culturala, comportamentala si
atitudinala si bazata pe avantaje.
 Segmentarea în funcție de avantaje se face prin raportare directă la produsul sau
serviciul de referinţă şi la ceea ce aşteaptă consumatorul de la el.

PRELEGEREA 3

 cercetarea de marketing este funcția care leagă consumatorul, clientul și publicul de

marketing prin intermediul informațiilor
 cercetarea de marketing este ansamblul de acțiuni prin care se obțin informațiile
necesare desfășurării activității de marketing, mai ales pentru funcționarea sistemului
informațional demarketing
 Cercetarile de marketing pot fi: cercetari exploratorii, cercetari descriptive, cercetari
explicative, cercetari predictive, cercetari instrumentale, cercetari documentare,
cercetari de teren, cercetari permanente, cercetari periodice, cercetari ocazionale,
cercetari calitative si cercetari cantitative.
 Cercetarile de marketing au 5 etape: definirea problemei de rezolvat, elaborarea unui
plan al studiului, culegerea datelor, analiza datelor si prezentarea rezultatelor.
 Esantioanele probabilistice/ statistice permit generalizarea rezultatelor.
 Panelurile reprezintă un eșantion reprezentativ permanent, constituit dintr-un grup
martor, care la anumite intervale raportează un număr de informații anchetatorului și
care permit analiza în timp a evoluției unui fenomen
 Esantioanele nonprobabilistice nu permit generalizare.
 observarea constă în analiza unor comportamente sau fenomene fără o participare
directă sau implicare din partea cercetătorului
 experimentul presupune crearea unui mediu artificial, controlat, în care se vor
manifesta anumite variabile de marketing, al căror comportament este analizat.
 Focus grupul este o metodă de cercetare calitativă ce constă într-o adunare de 8-12
persoane aparținând unui segment vizat, persoanele nu se cunosc dinainte și care vor
discuta un anumit subiect, în prezența unui moderator.
4
  Interviul in profunzime este o metodă de cercetare calitativă ce presupune inițierea
unor conversații susținute și structurate, cu un număr restrâns de indivizi (1-3
persoane), ale căror caracteristici sunt cunoscute și reprezentative pentru piața vizată
de firmă, pe un subiect de interes
 Ancheta este o metodă de cercetare cantitativă care reprezintă o analiză sau o
investigare a unei populații date, în vederea obținerii de răspunsuri precise referitoare
la un produs, o piață, un fenomen etc.
 anchetele telefonice sunt relativ scurte, dar și rapide; pot fi studiate un număr redus de
variabile; au un rol esențial primele cuvinte adresate interlocutorului, iar ora aleasă
poate fi determinantă
 anchetele postale presupun transmiterea chestionarului prin poștă unui eșantion din
populația vizată; de regulă, chestionarul are 2 pagini și conține în jur de 15-20 de
întrebări;
 anchetele stradale se derulează cu ajutorul operatorilor de interviu care vor oferi
chestionarele spre completare sau vor consemna răspunsurile celor intervievați pe
stradă, în magazin, în corturi etc.
 anchetele la locul de consum sau domiciu sunt realizate tot prin utilizarea
operatorilor de teren, care administrează chestionarul la domiciliul clientului potențial,
locul de servire sau la locul de muncă al acestuia
 anchetele prin internet/ e-mail presupun ca expedierea chestionarului să se realizeze
prin e-mail, site web, aplicație etc.
 Instrumentele de colectare a datelor in cercetarile de marketing sunt: scannerul,
audiometrele sau people metrele, gavanometrul, tahiscopul, camerele speciale de luat
vederi, reportofoane, fise cu tabele centralizatoare, ghiduri de interviu, fise de
observare, ghiduri de interviu, algortimi care inregistreaza comportamentul on-line,
aplicatii mobile si chestionare.
 Etapele chestionarului: identificarea indicatorilor si variabilelor, stabilirea intrebarilor,
redactarea instructiunilor de completare, studiul pilot, redactarea finala, multiplicarea
chestionarului, culegerea informatiilor si prelucrarea informatiilor.
 Masurarea este acțiunea prin care dimensiunile unor obiecte, fenomene, procese,
caracteristici sau proprietăți ale acestora pot fi puse în concordanță cu o mulțime de
numere reale

5
  obiectul măsurat este format din fapte, fenomene, grad de informare și cunoaștere de
către anumite persoane sau grupuri de persoane a unor variabile de marketing
 etaloane adică de mărimi clar definite cu care urmează să fie comparate aspectele
cantitative ce caracterizează fenomenele și procesele analizate pentru a stabili valoarea
lor
 scalarea reprezintă regulile de atribuire a valorilor (numere naturale sau simboluri)
caracteristicilor fenomenului studiat.
 Scalele pot fi: nominale, ordinale, de tip interval si de proportii.
 Raportul preliminar este un document extrem de concis, sintetic
 Raportul final reprezinta sinteza ansamblului de date, informații și rezultate culese și
obținute pe tot parcursul cercetării, cu interpretările aferente, prezentate într-o manieră
structurată
 Raportul final are 8 parti: pagina de titlu, cuprinsul, introducerea, rezumatul
managerial, metodologia si desfasurarea propriu zisa a cercetarii, concluzii si
recomandari, bibliografia si anexele

PRELEGEREA 4

 comportamentul consumatorului presupune alegerea produsului, a brandului, a

magazinului, a momentului cumpărării, a cantităţii cumpărate şi a frecvenţei
cumpărării și depinde de reacţia psihică faţă de aceşti stimuli, de ceea ce se întâmplă
în mintea consumatorului
 comportamentul de cumpărare privește o arie mai restrânsă și se referă în mod
specific la evoluţiile prin care trece consumatorul atunci când decide să cumpere un
produs
 conştientizarea nevoii poate fi declanşată fie de o insatisfacţie faţă de starea actuală,
fie de o schimbare a percepţiei asupra stării
 consumatorul începe căutarea informației pentru a se informa în vederea satisfacerii
nevoii respective, căutând informații în plan interior sau exterior
 căutarea interioară constă în verificarea cunoştinţelor existente despre nevoia în
cauză

6
  atributele, caracteristicile şi standardele după care consumatorii compară diferitele
variante pentru achiziție reprezintă criterii de evaluare.
 unii clienţi trec printr-o stare de disconfort psihic generată de opinia că şi variantele
respinse aveau caracteristicile dorite, numită și disonanţă postcumpărare.
 influența mixului de marketing pot fi puternică sau slabă, pozitivă sau negativă, în
funcție de cât de bine este cunoscut consumatorul și cum sunt proiectate de elemente
mixului de marketing
 cumpărarea unui produs se realizează în scopul acoperirii unei nevoi. Motivaţiile sunt
factori interni ce activează şi direcţionează comportamentul către un anumit scop.
Conform opiniei acestuia, oamenii tind să-şi satisfacă nevoile începând de la baza
piramidei (fiziologice) şi apoi pe cele de la nivelurile mai înalte
 produsele care satisfac nevoi utilitare sunt funcţionale şi furnizează beneficii
materiale, cele care adresează nevoilor hedonice, furnizează plăcere sau un mod de
autoexprimare
 teoria freudiană a plecat de la ideea că omul îşi poate stăpâni propriul psihic.
 teoria motivaţională a împlinirii personale atribuie intensitatea motivării speranţei că
activitatea va produce un efect anume, precum şi atractivităţii valorii acelui efect
asupra individului.
 Perceptia este procesul prin care oamenii recepţionează, organizează şi interpretează
stimuli senzoriali pentru a-şi forma o imagine despre lume
 conştientizarea este un proces care începe odată cu expunerea la stimulii senzoriali ce
reprezintă produsul şi continuă cu acordarea atenţiei şi interpretarea informaţiilor
pentru a-şi forma o reprezentare mentală asupra lui.
 atenţia este influenţată atât de caracteristicile stimulilor externi, cât şi de
caracteristicile particulare ale individului.
 distorsionarea selectivă constă în modificarea informaţiei primite de individ pentru a
o aduce în concordanţă cu valorile, credinţele, atitudinile şi experienţa anterioară
 reţinerea selectivă constă în memorarea acelor informaţii care ne sprijină atitudinile
şi convingerile, care ne fac plăcere
 învăţarea este procesul prin care dobândim cunoştinţe şi experienţă pe care le aplicăm
în cumpărarea şi utilizarea produselor.
 teoria cognitivă priveşte învăţarea ca pe un proces raţional de memorare, gândire şi
aplicare logică a cunoştinţelor dobândite

7
  teoria condiţionării (teoria stimul-răspuns) tratează învăţarea ca pe un proces al
încercărilor repetate (cu succese şi eşecuri asociate)
 principiile invatarii in comportamentul consumatorului sunt: conditionarii/
asocierii invatate, consolidarii, generalizarii, discriminarii, invatarii sociale, copierii
modelelor.
 convingerea reprezintă un ansamblu de cunoştinţe durabile şi stabile, pe care
individul le deţine cu privire la o entitate reală sau imaginară.
 atitudinea reprezintă poziţia afectivă (pozitivă sau negativă) pe care o dobândim şi pe
care ne-o menţinem, cu privire la un obiect sau o idee
 conduita este faţeta comportamentală, exteriorizată.
 Atitudinea are 3 componente: cognitiva, afectiva si comportamentala.
 personalitatea se referă la caracteristicile psihologice unice şi constante, care creează
un mod consecvent de a reacţiona în faţa marii varietăţi de situaţii în care este pus
individul.
 Eul cuprinde: percepţiile, opiniile, imaginea de sine
 Imaginea de sine cuprinde: 1. eul personal (cum te vezi) 2. eul public (cum te văd
alţii) 3. eul actual (aşa cum eşti) 4. eul ideal (aşa cum ai vrea să fii)
 cultura cuprinde convingerile, normele şi valorile comunicate în societate, care se
transmit de la o generaţie la alta
 normele sunt reguli care recomandă sau interzic anumite comportamente în situaţii
specifice.
 Valorile sunt credinţele şi opiniile despre ceea ce este „bun” sau „rău” în
comportamentul uman, sunt comune tuturor indivizilor, sunt înrădăcinate şi durabile.
 Caracteristicile demografice includ: vârsta, sexul, ocupaţia, veniturile, educaţia şi
localizarea geografică.
 Gospodăria este formată din indivizii înrudiţi sau neînrudiţi care ocupă o unitate de
locuit.
 Statutul social – fiecare societate este stratificată pe clase sociale, care împart
valorile, stiluri de viaţă, interese şi comportamente comune.
 Grupurile sociale sunt cele cărora individul le aparţine, chiar dacă nu aspiră la ele şi
cele cu care individul se identifică, chiar dacă nu are o legătură formală cu acestea
 Liderii de opinie şi vorbele- oamenii îşi consultă adeseori prietenii sau rudele înainte
de a face o cumpărătură, acordând acestora o credibilitate înaltă

8
  influenţele situaţionale reprezintă factori ce acţionează la un moment dat, într-un
anumit loc, independent de caracteristicile produsului sau consumatorului.

PRELEGEREA 5

 un produs este definit ca un set de atribute (caracteristici, funcții, beneficii și utilizări)

ce generează schimb comercial sau utilizare, fiind, de obicei, un amestec de elemente
tangibile și intangibile
 ceea ce cumpără clientul sunt funcţiile pe care i le aduce produsul, nu obiectul fizic ca
atare
 o funcţie este o însuşire a produsului care conferă utilitate clientului, făcându-l să
răspundă unor nevoi de întrebuinţare concrete
 Componentele produsului capabile să influenţeze percepţia şi cererea pe piaţă sunt: (1)
atributele, (2) funcţiile și (3) sistemul de susţinere
 marca este un nume, un desen, un simbol şi orice combinaţie a acestora care conferă
identitate produsului şi îl diferenţiază de cele concurente
 Marca este alcatuita din numele de marca si semnul de marca
 emblema este un semn al individualităţii constituit dintr-un cuvânt, un desen sau o
imagine ce satisface anumite cerinţe de originalitate
 mărcile se clasifică în: individuale, colective / familiale și de comerţ
 politica de marcă este parte a politicii de produs şi a strategiei de marketing a firmei
 produsele pot fi: bunuri de consum, bunuri industriale, produse curente, produse
comerciale produse specifice, perisabile, de uz îndelungat. mărfuri roşii, mărfuri
portocalii si mărfuri galbene
 articolul este versiunea particulară a unui produs generic caracterizată, concret şi
precis, prin denumire distinctă, formă, gabarit, nivel de performanţă şi aspect specific,
ca şi prin orice altă caracteristică de diferenţiere
 linia de produse reprezintă un ansamblu de articole strâns legate între ele prin faptul
că: satisfac aceeaşi categorie de nevoi, sunt destinate aceleiaşi categorii de clienţi, sunt
oferite la acelaşi punct de vânzare, sunt situate într-o aceeaşi zonă de preţ și sunt
utilizate împreună
 lăţimea unei linii este determinată de numărul produselor care fac parte din linie

9
  adâncimea unei linii reprezintă numărul de variante în care este fabricat fiecare
produs
 portofoliul de produse reprezintă întreaga varietate de oferte propuse pieţei de către o
întreprindere
 produsul „nou” poate fi apreciat în raport cu noutatea acestuia pe piaţă, dar şi în
portofoliul de produse al unui fabricant.
 ciclul de viaţă al produsului reprezintă o schematizare orientativă a evoluţiilor
posibile ale acestuia pe piaţă, sub aspectul: vânzărilor, profitabilităţii, competitivităţii
şi al costurilor.
 Viata comerciala a unui produs trece prin urmatoarele etape: lansarea, cresterea,
maturitatea si declinul
 diferenţierea presupune, în esență, ca produsul să fie altfel decât cel al concurenței.
 poziţionarea conferă liniile majore de acţiune şi celorlalte elemente ale mixului.

PRELEGEREA 6

 prețul este raportul formal care indică cantitatea de bani, bunuri sau servicii necesare
pentru achiziționarea unei cantități date de bunuri sau servicii.
 Decizia de pret parcurge urmatoarele etape: analiza pietei tinta, analiza factorilor
economici care influenteaza pretul, stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pret,
alegerea unei strategii de pret si stabilirea pretului de baza si adaptarea lui temporara.
 prețul psihologic este un produs al minții umane și indică cât anume am fi dispuși să
plătim pentru un produs
 cererea este cantitatea de produse care se cumpără într-o perioadă delimitată de timp,
la un nivel stabilit al preţului.
 maximizarea profitului presupune stabilirea nivelului de preţ, astfel încât diferenţa
între veniturile totale şi costurile totale să fie cât mai mare, însă nu permite măsurarea
gradului de îndeplinire sau neîndeplinire a obiectivului propus.
 Obiective de preț cu orientare spre status quo vizează menţinerea stării existente
sau simpla aliniere la concurenţă, specifică firmelor ce concurează în ramuri mature,
cu un lider deja stabilit
10
  strategia este un principiu respectat pe termen lung atunci când se stabileşte nivelul
preţului unui produs
 Strategia preţului de stratificare constă în stabilirea unui preţ iniţial mare şi
reducerea treptată în timp.
 preţul de penetrare este stabilit, încă din momentul lansării produsului, la un nivel
foarte scăzut, cu scopul de a deschide rapid pieţe largi
 preţul zonal constă în stabilirea unor preţuri diferite în zone geografice distincte
 Strategia preţului par-impar se bazează pe premisa că oamenii cumpără mai uşor un
produs care costă 99 sau 95 de lei, decât 100 de lei, deoarece îl percep ca fiind mult
mai ieftin.
 Strategia preţului compus- clienţii sunt taxaţi de două ori: o dată prin preţul
produsului de bază şi, mai apoi, prin produsele auxiliare
 bonusurile presupun oferirea unei cantităţi de produse cu titlu gratuit, pentru a
compensa anumite comportamente ale clienţilor, determinând astfel tipologia acestora
 discounturile sunt reduceri directe aplicate preţului de bază

PRELEGEREA 7

 distribuția se referă la actul de comercializare și transportare a produselor către

consumatori.
 Strategia de distributie are urmatoarele componente: managementul canalului de
marketing si managementul distributiei fizice.
 Distributia indeplineste functii precum: asigura transferul operativ al produselor la
consumator, adauga valoare produsului si conserva proprietatile produsului, asigura
locuri de munca si contribuie la cresterea eficientei economice.
 o rețea de distribuție reprezintă sistemul integrat de agenți economici și mijloace
care asigură transferul mărfurilor de la producători la consumatori
 un canal de distribuție reflectă traseul fizic pe care îl parcurg mărfurile de la
producător la consumator.
 actorii care acționează între producător și consumator de-a lungul unui canal de
distribuție sunt numiți intermediari.
 Intermediarii sunt formati din: comercianti cu ridicata si comercianti cu amanuntul

11
  Caracteristicile principale ale canalului de distributie sunt: lungimea, latimea si
adancimea.
 canalele directe asigură circulația mărfurilor direct de la producător la consumator și
presupun un singur schimb de proprietate
 canalele indirecte sunt cele în care transferul mărfurilor este asigurat de unul sau mai
mulți comercianți, situați pe mai multe verigi.
 canalele multiple constau în identificarea segmentelor ce nu pot fi deservite de
structura actuală, precum și a costurilor și beneficiilor potențiale în urma extinderii
rețelei de distribuție
 Canalele multiple sunt de 2 tipuri: canale complementare si canale competitive.
 Distribuția exclusivă presupune acordarea dreptului de desfacere într-un teritoriu
unui singur detailist
 Distribuția intensivă pune produsul la dispoziția consumatorului final prin toate
debușeele / punctele de vânzare posibile
 Distribuția selectivă este indicată pentru bunurile pentru care prețul și calitatea dețin
ponderi comparabile în decizia de cumpărare
 sistemele verticale de marketing sunt rețele de distribuție conduse centralizat,
proiectate astfel încât să realizeze economii operaționale privind integrarea,
coordonarea și sincronizarea fluxurilor de mărfuri, promovând interese comune, de
grup.
 Sunt 3 tipuri de sisteme verticale de marketing: administrate, contractuale si
corporative.
 Sistemele administrate sunt sisteme clasice în care actorii își coordonează și
corelează mai bine operațiunile
 Sisteme contractuale reprezinta rețeaua de coordonare între organizații este prevăzută
explicit sub forma unor clauze contractuale.
 o singură firmă operează în toate etapele succesive ale producției și distribuirii poarta
numele de sistem corporatist
 canalele de marketing nu sunt doar sisteme raționale, ordonate după principii
economice, ci și sisteme de interacțiuni sociale.
 conflictul descrie un comportament direct, orientat către adversar, apărut odată cu
interferențele și activitățile care se blochează reciproc.

12
  puterea este dată de capacitatea unui actor de a controla sau influența comportamentul
celorlalți membri ai canalului
 distribuția fizică se referă la transferul fizic al mărfurilor de la producător către
consumator, incluzând toate verigile dintre cele două entități.
 logistica este un proces care constă în planificarea, realizarea și controlul fluxului și
stocării eficiente și eficace a materiilor prime, produselor în curs de execuție,
produselor finite și informațiilor conexe, de la punctul de origine la cel de consum, în
scopul adaptării la cerințele clientului

13