Sunteți pe pagina 1din 512

LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE
ŞI COOPERARE ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ
Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României
LUMINIłA, PISTOL
Tehnici de comercializare şi cooperare economică internaŃională. /
Pistol LuminiŃa. – Bucureşti, Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007

ISBN : 978-973-725-825-0

339.92(100)

 Editura FundaŃiei România de Mâine, 2007

UNIVERSITATEA SPIRU HARET


LUMINIłA PISTOL

TEHNICI DE COMERCIALIZARE
ŞI COOPERARE ECONOMICĂ
INTERNAłIONALĂ

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE


Bucureşti, 2007
CUPRINS

1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE


1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ………………………………. 9
1.1.1.Managementul afacerilor internaŃionale ……………………………… 14
1.1.2.Forme de internaŃionalizare …………………………………………... 16
1.1.3.MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării …………………………... 21
1.1.4.Firma în comerŃul internaŃional ………………………………………. 22
1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ……………………….. 30
1.2.1. Decizia de export …………………………………………………….. 31
1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă ……………………. 35
1.2.3. Structuri organizatorice ……………………………………………… 37
1.2.4. Riscuri pentru exportator …………………………………………….. 41
1.2.5. Strategia generală de export …………………………………………. 43
1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior ………………………………….. 44
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă ………………… 44
1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii …………………………… 45
1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare ………………………. 48

2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern ………………………………………………. 51
2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale ……………………... 51
2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale. ParticularităŃi
ale acestora ……………………………………………………………. 54
2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale …………………... 57
2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale …………... 59
2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice internaŃionale ……... 61
2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale ………………………………... 63
2.2. OperaŃiunile precontractuale …………………………………………………. 80
2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale …………………… 88
2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional …………………………... 88
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională …………………….. 93
2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 ………………………. 101
2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale …………………….. 112

5
3. MECANISMUL DERULĂRII OPERAłIUNILOR
DE EXPORT-IMPORT
3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import ………….. 129
3.2. PieŃele externe ……………………………….……………………………….. 130
3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe ……………………………………………….. 130
3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………………………………….. 132
3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă ………. 133
3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ……………………………………. 133
3.2.5. Dosarul de piaŃă ……………………………….………………………. 134
3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe …………………………….. 137
3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior ………………… 137
3.3.1. Produsul pentru export ………………………………………………… 137
3.3.2. PreŃul internaŃional …………………………………………………….. 141
3.3.3. Promovarea produselor ………………………………………………... 155
3.3.4. DistribuŃia ……………………………………………………………... 168
3.4. Transportul internaŃional …………………………………………………….. 174
3.5. ExpediŃia internaŃională ……………………………………………………… 177
3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional ………………………………. 181
3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………………………………. 182
3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare …………………………………………... 184
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor …………………………………… 185
3.7. Vămuirea mărfurilor …………………………………………………………. 186
3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………………………………. 187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor ……………………………… 188
3.7.3. Regimul vamal ……………………………….………………………… 188
3.7.4. DeclaraŃia vamală ……………………………………………………... 189
3.8. Formarea dosarului de export-import ………………………………………... 190
3.9. Remiterea documentelor …………………………………………………….. 194

4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE


4.1. OperaŃiunile în contrapartidă ………………………………………………….. 208
4.1.1. CompensaŃiile ……………………………….…………………………. 212
4.1.2. OperaŃiunile paralele ……………………………………………………. 231
4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………………………………. 236
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn …………………………… 239
4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă ………………………………………….. 242
4.3. OperaŃiunile de switch ………………………………………………………… 243
4.3.1. Switch cu marfă aller …………………………………………………… 244
4.3.2. Switch cu marfă retour ………………………………………………….. 245
4.3.3. Switch combinate ………………………………………………………. 245

5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE


5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………………………………... 247
5.2. Forme de alianŃe competitive ………………………………………………….. 251
5.2.1. ProducŃia sub licenŃă …………………………………………………….. 251
5.2.2. DistribuŃia sub franciză …………………………………………………... 263

6
5.3. Forme de cooperare industrială ………………………………………………... 273
5.3.1. SubproducŃia internaŃională ……………………………………………… 273
5.3.2. CoproducŃia internaŃională ………………………………………………. 276
5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………………………………………. 277
5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………………………………… 281
5.4.1. Exportul de obiective industriale …………………………………………. 281
5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească …………………………………… 282
5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale ………………………………………………….. 283

6. TEHNICA TRANZACłIILOR LA TERMEN


6.1. Bursele – pieŃe la termen …………………………………………………….. 295
6.1.1. De la troc la comerŃul la termen ……………………………………….. 295
6.1.2. Istoria burselor de mărfuri …………………………………………….. 297
6.1.3. Managementul şi organizarea bursei ………………………………….. 300
6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ……………………………………... 303
6.2. TranzacŃiile la termen forward ………………………………………………. 305
6.3. TranzacŃiile la termen futures ………………………………………………... 310
6.3.1. ApariŃia contractelor futures ………………………………………….. 310
6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures ……………………………………… 312
6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures ………………………….. 315
6.4. OperaŃiunile de hedging ……………………………………………………… 317
6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………………………………………….. 319
6.5.1. Tipuri de opŃiuni ………………………………………………………. 319
6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni ………………………………. 322
6.6. Bursa Română de Mărfuri …………………………………………………… 323

7. TEHNICA OPERAłIUNILOR COMERCIALE


ÎN ZONELE LIBERE
7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere …………………………………... 325
7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere ………………………………... 327
7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere ……………………………………… 330
7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere …………………. 332
7.5. Stimulente oferite de zonele libere …………………………………………... 334
7.6. Managementul zonelor libere ………………………………………………... 335
7.7. Marketingul zonelor libere …………………………………………………... 355
7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere …………………………………………… 363
7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România …………………………... 371

8. FINANłAREA TRANZACłIILOR INTERNAłIONALE


8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor internaŃionale ……………. 378
8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………………………………………… 385
8.2.1. Creditele de prefinanŃare ………………………………………………... 385
8.2.2. Creditele de export ……………………………………………………… 385
8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung ………………………………….. 389
8.3.1. Creditul furnizor ………………………………………………………… 389
8.3.2. Creditul cumpărător …………………………………………………….. 391
8.3.3. Alte tipuri de credite ……………………………………………………. 393

7
8.4. Tehnici speciale de finanŃare ………………………………………………….. 394
8.4.1. Forfetarea ……………………………………………………………… 395
8.4.2. Factoringul …………………………………………………………….. 401
8.4.3. Leasingul ……………………………………………………………….. 415
8.5. FinanŃarea pe europieŃe ……………………………………………………….. 426
8.5.1. Eurocreditele …………………………………………………………… 426
8.5.2. EuroobligaŃiunile ……………………………………………………….. 427
8.6. GaranŃii bancare ………………………………………………………………. 430

9. MIJLOACE ŞI MODALITĂłI DE PLATĂ


9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale …………………………….. 452
9.2. Mijloace şi instrumente de plată ………………………………………………… 453
9.2.1. Cambia …………………………………………………………………. 454
9.2.2. Biletul la ordin ………………………………………………………….. 462
9.2.3. Cecul …………………………………………………………………… 465
9.2.4. Instrumente de plată electronice …………………………………………. 469
9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată internaŃionale ……………………………………... 482
9.3.1. Creditul documentar ……………………………………………………... 482
9.3.2. Incasso-ul documentar …………………………………………………… 493
9.3.3. Ordinul de plată ………………………………………………………….. 502
9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată internaŃionale ………. 504
Bibliografie …………………………………………………………………… 507

8
1. FIRMA ÎN TRANZACłIILE INTERNAłIONALE

1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional


1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale
1.1.2. Forme de internaŃionalizare
1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării
1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional
1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională
1.2.1. Decizia de export
1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă
1.2.3. Structuri organizatorice
1.2.4. Riscuri pentru exportator
1.2.5. Strategia generală de export
1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă
1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii
1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare

1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional


La baza activităŃii comerciale internaŃionale stă organizarea ştiinŃifică a muncii,
sub o diversitate de forme şi conŃinuturi.
ComerŃul exterior poate fi exercitat de către persoane fizice sau juridice cu
patrimoniu distinct. Potrivit practicii internaŃionale şi legislaŃiilor naŃionale, activita-
tea de comerŃ exterior poate fi exercitată de către: producători individuali, proprietari,
comercianŃi, intermediari, diverse asociaŃii sub formă de societăŃi comerciale1.
În structura organizatorică a comerŃului internaŃional se disting întreprinderea
individuală şi societatea comercială.
Întreprinderea individuală este forma organizatorică cea mai simplă de
participare la comerŃul internaŃional. Ea apare sub diverse profiluri: de producŃie şi de
desfacere, de aprovizionare, de reprezentanŃă, precum şi alte forme de intermediere.
În general, o întreprindere individuală acŃionează mai mult pe plan local sau pe
zone comerciale restrânse, având în vedere potenŃialul ei comercial relativ redus în
raport cu potenŃialul societăŃilor comerciale. La baza întreprinderii individuale stă
proprietatea privată a unei singure persoane, care este conducătorul întreprinderii. El
îşi angajează personalul în funcŃie de necesităŃi, fără a da socoteală cuiva, având
răspundere nelimitată asupra tuturor actelor comerciale săvârşite.

1
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura
Caraiman, 1997.
9
Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe
baza unui contract de societate şi beneficiind de personalitate juridică, în care
asociaŃii înŃeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de
comerŃ în scopul realizării şi împărŃirii beneficiile rezultate. Este o instituŃie cu scop
lucrativ, reprezentând forma juridică de bază a economiei de piaŃă. Denumirea de
societate comercială i-a fost dată spre a putea fi deosebită de societatea civilă,
instituŃie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comercială poate să funcŃioneze şi
în toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultură sau servicii. In
economia de piaŃă, societatea comercială se bazează pe proprietatea privată.
Cu privire la natura juridică a societăŃii comerciale, doctrina juridică cunoaşte
mai multe teorii, şi anume: teoria contractuală, teoria actului colectiv şi teoria
instituŃiei. Indiferent de teoria adoptată, toŃi autorii sunt de acord că la originea
societăŃilor comerciale se află consimŃământul individual al asociaŃilor.
Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică prin îndeplinirea unor
formalităŃi cerute de lege care constau în încheierea contractului de societate sau a
contractului de societate şi statutului societăŃii, după caz. Astfel, în cazul societăŃii pe
acŃiuni sau în comandită pe acŃiuni şi societăŃi, cu răspundere limitată, legea prevede
necesitatea unui al doilea act constitutiv, care este statutul societăŃii.
Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică din momentul
constituirii cu îndeplinirea tuturor formalităŃilor stabilite de lege. Astfel conform art. 1
din L 31/1990 pentru „efectuarea de acte de comerŃ ,persoanele fizice şi juridice se
pot asocia şi constitui societăŃi comerciale cu respectarea dispoziŃiilor acestei legi.
SocietăŃile comerciale cu sediul juridic în România sunt persoane juridice române.”
Elementele constitutive ale societăŃilor comerciale impuse de lege sunt:
– organizare de sine stătătoare;
– patrimoniu propriu;
– scop determinat.
Aceste elemente evidenŃiază personalitatea juridică a societăŃilor comerciale,
personalitate ce le conferă acestora calitatea de a fi titulare de drepturi şi obligaŃii.
Prin dobândirea personalităŃii juridice, societatea comercială are şi o voinŃă
proprie, care exprimă voinŃele individuale ale asociaŃilor, o capacitate care îi permite
să dobândească drepturi şi să-şi asume obligaŃii, precum şi dreptul de a sta în justiŃie
având calitatea de reclamantă sau pârâtă.
Societatea comercială are un anumit statut, care cuprinde elemente de identi-
ficare a subiectului de drept :
– firma;
– sediul;
– naŃionalitatea.
Aceste elemente sunt diferite de elementele de identificare a asociaŃilor. Societatea
comercială are propria firma, propriul sediu şi propria naŃionalitate, fără a avea vreo
legătură obligatorie cu elementele de identificare a asociaŃilor persoanei juridice.
Sunt cunoscute următoarele forme juridice de societăŃi comerciale:
– Societatea în nume colectiv este cel mai vechi tip de societate comercială
cunoscut. Fiecare asociat răspunde integral şi solidar cu întregul său patrimoniu
personal pentru datoriile societăŃii.
10
Contractul de societate în nume colectiv poate fi încheiat între persoane fizice,
persoane fizice şi juridice sau numai între persoane juridice. Creditorii societăŃii în
nume colectiv sunt plătiŃi în special din bunurile societăŃii, dar au şi un drept de gaj
asupra averii oricărui asociat, chiar dacă asupra acestor averi vin în concurs şi
creditorii proprii ai asociaŃilor
Este o societate de persoane, fiind constituită în considerarea calităŃilor
personale ale celor doi sau mai mulŃi asociaŃi.
SNC se înfiinŃează prin încheierea unui contract şi a unui statut între asociaŃi.
– Societatea în comandită este o formă de asociere avansată faŃă de societatea în
nume colectiv. Membrii asociaŃi se grupează în comanditaŃi şi comanditari. Comanditarii
dispun de pregătire profesională, iar comanditaŃii dispun de bani şi alte mijloace2. Este de
fapt o asociere între capital şi muncă. Societatea în comandită este de două feluri: în
comandită simplă şi în comandită pe acŃiuni. Cea de a doua formă se deosebeşte de prima
prin aceea că membrii comanditari participă la constituirea capitalului social pe bază de
acŃiuni, hârtii de valoare, ce reprezintă cote părŃi din capital.
Societatea în comandită simplă reuneşte două categorii de asociaŃi: comanditaŃii
şi comanditarii. AsociaŃii comanditaŃi răspund nelimitat şi solidar, iar asociaŃii
comanditari răspund numai în limita aportului lor la capitalul social. ComanditaŃii
reprezintă elementul activ al societăŃii, ei ocupându-se de buna administrare a
societăŃii, Ńin gestiunea acesteia, prestează munca. AsociaŃii comanditari au ca aport
doar capitalul, ei nu au calitatea de comerciant, nu se pot implica în administrarea
societăŃii, nu sunt susceptibili de a fi declaraŃi în stare de faliment, iar numele lor nu
poate fi inclus în denumirea societăŃii. Societatea în comandită simplă prezintă
avantajul de a avea o organizare simplă, fără limită minimă de capital social sau de
număr de asociaŃi (trebuie să fie în schimb cel puŃin 2 asociaŃi, un asociat comanditat
şi un asociat comanditar); printre dezavantaje se numără faptul că asociatul
comanditat răspunde nelimitat pentru obligaŃiile sociale şi imposibilitatea numirii de
administratori neasociaŃi.
Societatea în comandită pe acŃiuni se aseamănă foarte mult cu societatea în
comandită simplă, reunind aceleaşi tipuri de asociaŃi comanditari şi comanditaŃi,
primii răspunzând în limita acŃiunilor pe care le deŃin, iar cei din urmă, nelimitat şi
solidar. Deosebirea majoră între aceste tipuri de societăŃi (societatea în comandită
simplă şi societatea în comandită pe acŃiuni) constă în faptul că aportul comanditarilor
este reprezentat în părŃi sociale în cazul societăŃilor în comandită simplă şi în acŃiuni în
cazul societăŃilor în comandită pe acŃiuni. Capitalul minim al unei societăŃi în comandită
pe acŃiuni este de 25.000 Euro echivalent în lei, iar numărul minim de asociaŃi este 5.
Societatea în comandită pe acŃiuni prezintă aceleaşi avantaje şi dezavantaje ca şi
societatea în comandită simplă, răspunderea nelimitată şi solidară a asociaŃilor
comanditaŃi, imposibilitatea numirii unui administrator neasociat, o limită minimă de
asociaŃi, precum şi un capital social mai mare decât în cazul altor forme de asociere.

2
Ibidem.
11
Societatea pe acŃiuni are capital social format din părŃi sociale de valori egale,
numite acŃiuni. Posesorii acŃiunilor sunt acŃionarii şi ei răspund de obligaŃiile asumate
de societate numai în limita valorii acŃiunilor subscrise. Societatea anonimă şi
societatea în comandită pe acŃiuni stau la baza funcŃionării burselor de valori. O
societate pe acŃiuni trebuie să dispună de un număr cât mai mare de acŃiuni şi de
acŃionari, în scopul amplificării interesului şi iniŃiativei în procesul de investiŃii şi
exploatare, în contextul intensificării concurenŃei la bursele de valori.
Societatea pe acŃiuni este forma tipică a societăŃilor cu o cifră de afaceri mare,
care necesită un capital pe măsură, capital pe care averea unei singure persoane nu îl
poate satisface. ObligaŃiile sociale ale societăŃii sunt garantate cu patrimoniul social,
acŃionarii fiind obligaŃi doar la achitarea acŃiunilor ce reprezintă aportul lor la
constituirea societăŃii. DiferenŃa fundamentală între societăŃile pe acŃiuni şi alte tipuri
de societăŃi comerciale îl constituie faptul că în cazul societăŃilor pe acŃiuni nu mai
primează încrederea între asociaŃi, dreptul de proprietate asupra acŃiunilor
(nominative sau la purtător) putând trece uşor de la un acŃionar la altul. AsociaŃii nu
au calitatea de comercianŃi şi niciun fel de răspundere faŃă de terŃi. SocietăŃile pe
acŃiuni se pot constitui fie pe cale simultană, fie prin prescripŃie publică. Societatea pe
acŃiuni are avantaje incontestabile faŃă de restul tipurilor de societăŃi comerciale
tocmai datorită capitalului mare pe care îl necesită şi care îi permite dezvoltarea, însă
prezintă dezavantajul neimplicării asociaŃilor în administrarea societăŃii, ceea ce
permite abuzuri ale administratorilor.
Societatea cu răspundere limitată este forma de societate comercială apărută
mai târziu în activitatea comercială. Această formă de societate s-a ivit din nevoia de
a satisface anumite cerinŃe ale activităŃii comerciale.
Societatea cu răspundere limitată poate fi definită ca o societate constituită pe
baza deplinei încrederi, de două sau mai multe persoane, care pun în comun anumite
bunuri, pentru a desfăşura o activitate comercială, în vederea împărŃirii beneficiilor, şi
care răspund pentru obligaŃiile sociale în limita aporturilor lor.
Este o formă larg răspândită şi se poate constitui între două sau mai multe
persoane fizice sau juridice. Membrii asociaŃi participă la constituirea capitalului
social pe bază de aport în bani şi în natură, reprezentat de înscrisuri denumite părŃi
sociale. Ei răspund de obligaŃiile societăŃii numai în limita părŃilor sociale subscrise.
O societate cu răspundere limitată nu poate să aibă ca obiect activităŃi ce necesită să fie
garantate de importante capitaluri: investiŃii, asigurări, comerŃ bancar, transport
internaŃional, burse etc., iar pentru unele activităŃi, membrii asociaŃi trebuie să dovedească
cu diplome pregătirea lor profesională în materie: farmacişti, medici, ingineri etc.
Societatea în participaŃiune este o societate bazată pe înŃelegerea contractuală
sub formă ocultă, care nu dispune de statut, bilanŃ, cont de profit sau pierdere. Nu este
obligată să îndeplinească formele de publicitate. Societatea în participaŃiune nu este
cunoscută decât de părŃile implicate şi nu este înregistrată din raŃiuni de
confidenŃialitate, fiecare parte răspunzând în limita obligaŃiilor asumate prin
contractul de participaŃiune. Ca exemple de societate în participare, se pot da:
asocierea contractuală a două firme de export cu obiect similar, pentru coordonarea
activităŃii la vânzările lor pe anumite segmente de piaŃă, pe perioade limitate;
asocierea între două firme de import cu obiect similar, pentru coordonarea activităŃii
12
lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de asemenea pe perioade
limitate; asocierea între un autor şi o editură, pentru difuzarea unei cărŃi, asocierea
între o societate anonimă şi o bancă, pentru plasarea de către bancă a obligaŃiunilor
emise de societate.
Societatea transnaŃională este un fenomen economic în plină dinamică,
constituind uriaşe imperii care se întind pe tot globul, cu cifre de afaceri anuale
echivalente cu PNB-ul multor naŃiuni. Teoriile privind societatea transnaŃională nu
sunt nici pe departe unitare şi urmează caracterul dinamic al obiectului lor de studiu.
În fapt, pe plan internaŃional, nu s-a conturat un consens nici măcar cu privire la însăşi
denumirea fenomenului analizat. În sensul cel mai cuprinzător, o societate transna-
Ńională este o companie care produce bunuri sau oferă servicii în mai multe Ńări. În
sensul cel mai restrâns, este o întreprindere care, prin investiŃii externe directe(IED),
deŃine şi administrează filiale într-un număr de Ńări, în afara bazei sale interne3.
Terminologia utilizată pentru a defini aceste societăŃi (corporaŃii) este însă
foarte variată: societăŃi sau companii internaŃionale, firme pluri sau multinaŃionale,
firme transnaŃionale.
Societatea transnaŃională constă în unirea societăŃii mamă cu filialele din
străinătate. Toate aceste forme de societăŃi pot fi grupate astfel:
– după obiect:
– societăŃi de investiŃie;
– producŃie şi desfacere;
– bancare.
– după forma de capital:
– societăŃi de capital (anonime şi în comandită pe acŃiuni);
– societăŃi de persoane (în nume colectiv şi în comandită simplă);
– societăŃi intermediare, de capitaluri şi de persoane (răspundere limitată de
participare), după naŃionalitate;
– societăŃi naŃionale;
– societăŃi mixte cu participare străină;
– societăŃi transnaŃionale;
– societăŃi multinaŃionale.
Societatea transnaŃională este o instituŃie modernă, cu potenŃial financiar şi
material ridicat, cu mare putere de penetraŃie, capabilă să eludeze în mare măsură
obstacolele tarifare sau netarifare din calea comerŃului internaŃional. Foarte mult s-a
dezvoltat reŃeaua de societăŃi transnaŃionale între SUA şi Japonia, precum şi între
acestea şi Canada, Australia, Brazilia, India, Coreea de Sud, Taiwan, precum şi între
Ńările din Uniunea Europeană.
Companiile off-shore sunt firme înregistrate în anumite Ńări sau jurisdicŃii care
au o legislaŃie fiscală lejeră, atât timp cât firma nu desfăşoară activităŃi pe teritoriul
Ńării unde sunt înregistrate; avantajele pe care le oferă sunt:
• Anonimitate şi confidenŃialitate;
• Taxe reduse;

3
Moisuc, C. (coordonator), Pistol, L., Gurgu, E., Economie internaŃională, Editura
FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2000.
13
• Lipsa controalelor valutare;
• Sisteme bancare bine organizate;
• Regulamente lejere.

1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale


NoŃiunea de management este utilizată în mai multe accepŃiuni în literatura de
specialitate şi în practica de afaceri:
• Managementul reprezintă o disciplină ştiinŃifică, cuprinzând un ansamblu de
principii, concepte şi teorii privind conducerea (sau reglarea) oricărui tip de
organizaŃie. Prin organizaŃie se înŃelege în acest context un grup de persoane care îşi
desfăşoară activitatea în baza unor obiective comune; ea se concretizează în forme
dintre cele mai diverse, de la asociaŃiile culturale până la firmele cu caracter lucrativ.
• Prin management se înŃelege o activitate practică, socială, constând din
procesul de conducere/dirijare a resurselor în cadrul unei organizaŃii, în scopul
atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul în care noŃiunea se utilizează cel mai
frecvent în domeniul afacerilor.
• Prin management se mai înŃelege şi echipa de conducere a unei organizaŃii sau
firme, respectiv acea parte a personalului organizaŃiei, cadrele, care realizează efectiv
funcŃiile managementului.
FuncŃiile managementului:
• Planificarea este funcŃia cea mai importantă a managementului, deoarece
reprezintă activitatea de luare a deciziilor, în cadrul căreia se stabilesc obiectivele şi
cele mai adecvate căi (strategii) pentru atingerea lor. Celelalte funcŃii derivă din
aceasta şi conduc la îndeplinirea obiectivelor. Rezultatele planificării sunt reflectate în
planurile de activitate. Planificarea se face la orice nivel al organizaŃiei, de către
manageri. Prin planurile lor, aceştia schiŃează ceea ce firma trebuie să întreprindă
pentru a avea succes. Chiar dacă planurile au obiective diferite, toate sunt orientate
către îndeplinirea obiectivului principal, pe care să-l atingă într-un timp mai scurt sau
mai lung. Planificarea este aceea care decide – în avans – ce se va face, cum se va
face, când se va face şi cine o va face. Ea este puternic implicată în introducerea
„noului” în organizaŃie. Prin planurile elaborate, managerii oferă primele „unelte”
care ajută firma să fie pregătită pentru orice schimbare ce i s-ar impune de către
mediul în care îşi desfăşoară activitatea. În cadrul acestei funcŃii se estimează evoluŃia
viitoare a activităŃii, prin analiza diferiŃilor factori şi corelarea lor, se stabilesc
obiectivele firmei, precum şi cele mai avantajoase căi de acŃiune pentru atingerea
acestora. Pe această bază se fundamentează decizia economică, plecând de la
principiul evaluării alternativelor decizionale în raport cu cerinŃele eficienŃei maxime.
• Organizarea este funcŃia prin care se grupează şi se repartizează activităŃile
în vederea utilizării cu maximum de eficienŃă a resurselor disponibile, se determină
organigramele şi se asigură încadrarea lucrătorilor pe compartimente şi locuri de
muncă. Odată stabilite obiectivele şi căile prin care acestea vor fi atinse, managerii
trebuie să proiecteze sau să reproiecteze structura capabilă să le îndeplinească. Astfel,
scopul organizării este să creeze o structură care să îndeplinească sarcinile propuse şi
să cuprindă relaŃiile ierarhice necesare. În cadrul organizării, managerii preiau
14
sarcinile identificate în timpul planificării şi le repartizează indivizilor, grupurilor de
persoane şi sectoarelor din firma respectivă care le pot îndeplini. De asemenea, ei
stabilesc şi regulamentul funcŃionării organizaŃiei şi asigură aplicarea lui. Sintetizând,
se poate spune că, în cadrul acestei funcŃii, managerii, pe diferite niveluri ierarhice,
realizează:
– determinarea activităŃilor ce reclamă îndeplinirea obiectivelor;
– gruparea acestor activităŃi şi repartizarea lor pe departamente sau secŃii;
– delegarea de autoritate, când este cazul, pentru a le realiza;
– pregătirea coordonării activităŃilor, autorităŃii şi informarea orizontală şi
verticală în structura organizaŃională.
Scopul structurii organizatorice este de a permite obŃinerea de către personalul
firmei a cât mai multor performanŃe. Structura trebuie să definească şi să acopere
sarcinile pentru a fi îndeplinite, să proiecteze regulile relaŃiilor umane. Determinarea
unei structuri organizatorice este o problemă deloc uşoară pentru management,
deoarece ea are ca scop să definească tipurile de activităŃi ce trebuie să se desfăşoare,
precum şi personalul care să le poată îndeplini cât mai bine.
• Comanda managerială: după ce s-au fixat obiectivele, s-a proiectat structura
organizatorică şi s-a definitivat personalul, organizaŃia trebuie să înceapă să lucreze.
Această misiune revine funcŃiei de comandă, ce presupune transmiterea sarcinilor şi
convingerea membrilor organizaŃiei de a fi cât mai performanŃi în strategia aleasă
pentru atingerea obiectivelor. Astfel, toŃi managerii trebuie să fie conştienŃi că cele
mai mari probleme le ridică personalul; dorinŃele şi atitudinile sale, comportamentul
individual sau de grup trebuie să fie luate în considerare pentru ca oamenii să poată fi
îndrumaŃi şi ajutaŃi să execute cât mai bine sarcinile. Comanda managerială implică
motivare, un anumit stil de conlucrare cu oamenii şi de comunicare în organizaŃie.
• Coordonarea are în vedere stimularea personalului în realizarea participativă
şi eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele firmei; asigurarea valorificării
resurselor umane ale firmei prin selectarea, pregătirea şi promovarea personalului pe
criterii de performanŃă. FuncŃia de coordonare permite „armonizarea” intereselor
individuale sau de grup cu scopurile organizaŃiei. Indiferent de tipul organizaŃiei (de
producŃie, comercială, financiară etc.), fiecare individ interpretează în felul său bunul
mers al companiei. Astfel, această funcŃie intervine în „aducerea la acelaşi numitor” a
interpretărilor respective, plasându-le pe direcŃia atingerii obiectivelor de bază ale
organizaŃiei.
• Controlul presupune urmărirea gradului în care performanŃele obŃinute
corespund standardelor preconizate, determinarea cauzelor nerealizărilor şi luarea
măsurilor corective, acolo unde este necesar. În final, managerul trebuie să verifice
dacă performanŃa actuală a firmei este conformă cu cea planificată. Acest fapt este
realizat prin funcŃia de control a managementului, ce implică trei elemente:
– stabilirea standardului (limitei, pragului) performanŃei;
– informaŃia care indică diferenŃele dintre nivelul de performanŃă atins şi cel
planificat;
– acŃiunea pentru a corecta abaterile care apar.
Scopul controlului este să menŃină firma pe drumul pe care va atinge obiectivul
propus. Trebuie făcută precizarea că procesul de management nu înseamnă patru cinci
15
funcŃii separate, ca activităŃi izolate. În realitate ele nu se desfăşoară decât cel mult la
înfiinŃarea unei organizaŃii. De regulă, există o multitudine de combinaŃii în
desfăşurarea lor. Cu ani în urmă, unii autori adăugau managementului funcŃia de
personal (staffing). FuncŃia de personal presupune „umplerea” şi păstrarea în
continuare a structurii proiectate de către funcŃia organizatorică. Ea precizează
îndatoririle fiecărui post, include inventarierea, aprecierea şi selectarea candidaŃilor
pentru diferite posturi. Acum, această funcŃie a devenit o specializare a manage-
mentului sub denumirea de managementul resurselor umane. Ca atare, fiecare funcŃie
managerială contribuie într-o anumită măsură la conducere.
Managementul internaŃional se particularizează prin mediul în care se
desfăşoară activitatea economică a firmei: piaŃa mondială, tranzacŃiile internaŃionale
presupun accesul la pieŃe noi, ceea ce impune firmelor să se adapteze unor necesităŃi
şi oportunităŃi specifice4.
Bazele teoretice ale managementului îşi propun să dezvăluie legile, principiile,
metodele, tehnicile, procedeele şi regulile acŃiunii eficiente. Arta conducătorului
înseamnă priceperea de a transpune această teorie în practică.
Tipul şi calitatea managementului determină intrarea sau nu a unei firme pe
piaŃa internaŃională. Specificul managementului internaŃional derivă din natura cadru-
lui în care se desfăşoară afacerile firmei, mediul mondial presupunând o serie de
caracteristici:
• în primul rând, diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale
economiei mondiale – firme, economii naŃionale, grupări integraŃioniste, organizaŃii
internaŃionale etc. – necesită strategii şi tactici specifice de afaceri;
• în al doilea rând, trebuie avute în vedere particularităŃile producerii şi
transmiterii informatice în mediul internaŃional, gradul diferit de accesibilitate pentru
parteneri, în funcŃie de dotarea tehnologică, necesitatea asigurării pertinenŃei şi
compatibilităŃii datelor, costurile mai ridicate în raport cu informaŃia care circulă în
mediul intern etc.;
• în al treilea rând, este vorba de natura specifică a riscului, determinată de
complexitatea condiŃiilor care influenŃează rezultatele economice ale firmei, de
instabilitatea pieŃei comerciale, valutare, de capital, de multitudinea factorilor
economici şi extraeconomici cu impact asupra mediului internaŃional de afaceri;
• în fine, atunci când se aplică în mediul internaŃional, funcŃiile manage-
mentului capătă noi dimensiuni. Astfel, în cadrul funcŃiei de planificare se stabilesc
obiectivele strategice ale firmei pe plan internaŃional, pe baza analizei mediului extern
şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii internaŃionale.

1.1.2. Forme de internaŃionalizare


O dată cu trecerea anilor, lumea afacerilor se internaŃionalizează; fie prin
investiŃii directe în străinătate, fie prin operaŃiile desfăşurate de birourile şi
reprezentanŃele din străinătate, se urmăresc pătrunderea pe noi pieŃe şi creşterea

4
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura
Caraiman, Bucureşti, 1997.
16
volumului vânzărilor, posibilităŃi crescute de finanŃare pe piaŃă creditului, mini-
mizarea costurilor prin utilizarea factorilor de producŃie locali, accesul la noi teh-
nologii.
Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaŃa externă este un atribut
important al managementului firmei de vocaŃie internaŃională. Ea presupune luarea în
calcul a evoluŃiei cadrului mondial (analiza mediului extern pentru evidenŃierea
oportunităŃilor şi riscurilor de afaceri) şi a potenŃialului firmei respective (diagnosticul
firmei pentru stabilirea avantajelor şi dezavantajelor acesteia în competiŃia interna-
Ńională) în vederea determinării obiectivelor internaŃionalizării şi a formelor de
internaŃionalizare.
InternaŃionalizarea este un proces de creştere a implicării firmei de afaceri în
operaŃiuni internaŃionale. Două aspecte trebuie relevate în legătură cu această defi-
niŃie:
• sugerează o distincŃie în ceea ce priveşte strategia de afaceri a firmei:
– orientarea spre interior – este o orientare conservatoare orientată spre piaŃa
internă (mediul de afaceri local), închisă;
– orientarea spre exterior – este o orientare liberală, orientată spre piaŃa externă
(mediul de afaceri global), deschisă, specifică economiei de piaŃă (capitaliste);
• presupune existenŃa unui anumit cadru de referinŃă (economia naŃională).
Mediul de afaceri al economiei de piaŃă are o vocaŃie globală şi este împărŃit, din
punct de vedere politic, în spaŃii economice naŃionale.
În aceste condiŃii, orientarea spre interior caracterizează firmele care îşi înscriu
activitatea în mediul de afaceri naŃional (firme naŃionale), în timp ce orientarea spre
exterior caracterizează firmele cu activităŃi internaŃionale care îşi înscriu activitatea în
mediul internaŃional global.
DefiniŃia internaŃionalizării conŃine şi o valoare operaŃională, pentru că ea poate
duce la determinarea gradului de internaŃionalizare a unei firme, ca raport între
valoarea vânzărilor în străinătate şi cifra de afaceri:
Gi = (Vs/CA)•100
unde:
Gi = gradul de internaŃionalizare;
Vs = valoarea vânzărilor în străinătate;
CA = cifra de afaceri.

Caracterizarea procesului internaŃionalizării se poate face prin evidenŃierea


câtorva caracteristici ale internaŃionalizării:
• metoda de operare (Cum?)
• obiectul vânzărilor (Ce?)
• pieŃele Ńintă (Unde?)
• capacitatea organizaŃională (Cât?)
• resursele umane şi financiare (Cu ce?)
Metoda de operare se concretizează în diferite forme de realizare a afacerilor
internaŃionale, de la exportul simplu până la producŃia în străinătate.

17
Obiectul vânzărilor îl reprezintă bunurile şi serviciile exportate. Acest obiect
tinde să se diversifice pe măsura implicării firmei pe piaŃa mondială, ceea ce se poate
realiza în două moduri:
– comercializarea în exterior a unui produs oferit curent pe piaŃa internă;
– conceperea unui nou produs pentru export.
PieŃele Ńintă rezultă în urma unor operaŃiuni ale managementului firmei de
afaceri internaŃionale privind selectarea debuşeelor şi a partenerilor. De regulă, în
fazele iniŃiale ale internaŃionalizării se abordează pieŃe mai uşor accesibile în ce
priveşte costurile, riscurile, concurenŃa, distanŃa geografică, cultura etc.
Capacitatea organizaŃională se referă la măsura în care sistemul de manage-
ment al firmei de afaceri internaŃionale este în măsură să asigure şi să valorifice, în
mod eficient, funcŃiunile întreprinderii (cercetare-dezvoltare, comercială, financiar-
contabilă, de producŃie, de personal).
Resursele umane şi financiare trebuie să fie utilizate printr-un management
competitiv, astfel încât utilizarea lor să asigure firmei de afaceri internaŃionale
suportul unui avantaj competitiv pe pieŃele internaŃionale.
InternaŃionalizarea firmei se realizează în mod gradual, prin parcurgerea mai
multor stadii. Există diferite opinii cu privire la evoluŃia şi stadiile internaŃionalizării:
1) Într-o primă concepŃie, mecanismul internaŃionalizării firmei de afaceri
internaŃionale parcurge şapte stadii:
• Răspunsul la comanda externă – firma pleacă de la existenŃa unei comenzi din
partea importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda şi vinde profitabil în
străinătate, apar premise pentru contingentarea exporturilor prin răspunsul la noi
comenzi din străinătate. În acest prim stadiu, se lucrează prin comercianŃii sau prin
intermediarii internaŃionali.
• Exportul activ – pe măsură ce exporturile firmei continuă să crească,
conducerea firmei poate considera necesară implicarea activă în vânzările
internaŃionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de export,
ce are misiunea de a găsi oportunităŃi de vânzare pe pieŃele străine şi de a iniŃia
contracte de export.
• Exportul direct – expansiunea vânzărilor în străinătate face ca serviciul de
export (compus dintr-un număr redus de persoane) să nu mai corespundă cerinŃelor de
operativitate şi eficienŃă şi, ca urmare, se constituie un departament (o divizie) de
export care începe să renunŃe la intermediari şi să vândă direct importatorilor sau
cumpărătorilor finali situaŃi pe pieŃele străine.
• Sucursala şi filiala de comercializare – grad mai ridicat de internaŃionalizare
comerciala, atunci când firma decide să înfiinŃeze structuri organizatorice în Ńara de
import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea operaŃiunilor de export şi
încheierea şi derularea contractelor de vânzare internaŃională. Managerul sucursalei
de vânzare este subordonat direct managementului central al firmei, iar sucursala
vinde direct către intermediari, comercianŃi de pe pieŃele străine. Sucursala poate
deveni, cu timpul, o filială cu putere mai ridicată.

18
• Asamblarea în străinătate – această decizie se poate baza pe raŃiuni cum sunt:
 costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate;
 taxe vamale mai reduse;
 costuri salariale mai mici în Ńara de import;
 facilităŃi oferite producătorilor interni de către guvernele Ńărilor gazdă.
Produsele asamblate în una sau mai multe Ńări străine pot fi comercializate pe
pieŃele locale din Ńările respective, dar pot face şi obiectul exportului în terŃe Ńări sau
pot fi apoi importate ca produse finite în Ńara în care firma îşi are sediul central.
• ProducŃia în străinătate – reprezintă, de fapt, delocalizarea producŃiei în alte
Ńări. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung,
având la bază studii de piaŃă, programe de promovare şi distribuŃie, analize de
identificare a unor debuşee străine.
ProducŃia în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri
internaŃionale: subcontractare, licenŃiere, investiŃii directe în întreprinderi de pro-
ducŃie. În acest ultim caz, cele mai multe din funcŃiunile firmei sunt realizate în
străinătate: aprovizionarea, finanŃarea, managementul resurselor umane, producŃia,
marketingul etc.
• Integrarea filialelor străine – presupune integrarea diferitelor filiale străine într-un
sistem corporaŃional multinaŃional. Filialele îşi pierd o parte din autonomia deci-
zională, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la sediul central al firmei.
Firma multinaŃională consideră drept mediu propriu de afaceri piaŃa mondială în
ansamblu. Ea planifică, organizează, controlează afacerile sale internaŃionale într-o
perspectivă globală.
2. Într-o altă optică, mecanismul internaŃionalizării cuprinde trei stadii ale
dezvoltării firmei pe plan internaŃional:
• InternaŃionalizarea iniŃială – firma valorifică pe plan internaŃional avantajele
sale specifice, adică acele competenŃe şi abilităŃi ce au consacrat-o pe piaŃa internă:
avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje de marketing, putere financiară.
• Implantarea în Ńările terŃe – valorifică avantajele de localizare în străinătate,
firma dezvoltându-şi capacităŃile comerciale şi de producŃie pe pieŃele locale şi străine
şi adaptându-şi strategia şi modul de operare în funcŃie de specificul acestor pieŃe.
• MultinaŃionalizarea şi globalizarea – se bazează pe avantajele unei strategii
globale ce abordează piaŃa globală ca un spaŃiu economic global, unitar (total). Acest
stadiu presupune înfiinŃarea unei reŃele multinaŃionale de subcontractanŃi şi integrarea
filialelor din străinătate.
Există, desigur, mai multe grade de internaŃionalizare în afacerile unei firme la
scară internaŃională. Astfel, unele firme pot să se angajeze mai adânc, devenind
societăŃi multinaŃionale sau globale. Alte firme preferă să se rezume la o abordare
multinaŃională, menŃinându-se din punct de vedere strategic şi operaŃional în limitele
unei companii naŃionale cu activitate internaŃională.
InternaŃionalizarea afacerilor şi transformarea firmelor în societăŃi multinaŃionale
implică schimbări uneori radicale în practicile de management, în structurile
organizatorice şi în cultura corporaŃională.

19
Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacŃii inter-
naŃionale, acestea fiind grupate în trei categorii: operaŃiunile comerciale interna-
Ńionale, implantarea în străinătate şi alianŃe şi cooperări internaŃionale.
1. OperaŃiunile comerciale internaŃionale
InternaŃionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a
relaŃiilor de aprovizionare-desfacere, adică prin operaŃiunile de import-export, acestea
constituind activitatea de comerŃ exterior în sens restrâns. Principalele forme de
operaŃiuni comerciale internaŃionale sunt următoarele:
• comerŃul internaŃional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi impor-
tul de mărfuri;
• comerŃul internaŃional cu servicii comerciale, numit şi comerŃ invizibil,
cuprinzând turismul internaŃional, serviciile conexe operaŃiunilor de import-export
(transport, asigurări etc.);
• operaŃiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida,
switch-ul etc.; adică tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităŃilor de profit
comercial şi facilitarea schimburilor.
În literatura de specialitate, se includ în operaŃiunile de comerŃ exterior şi
tehnicile de comerŃ cu inteligenŃă (licenŃierea, francizarea) sau modalităŃi de
promovare a vânzărilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura lor însă,
aceste operaŃiuni depăşesc cadrul comerŃului în sens restrâns.
2. Implantarea în străinătate
Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiŃiilor directe, ceea ce
presupune o opŃiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la
gestiunea societăŃii din Ńara terŃă. Spre deosebire de operaŃiunile comerciale, când
procesul internaŃionalizării se referă la activităŃile de aprovizionare-desfacere, în acest
caz este vorba de o internaŃionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe piaŃa
externă structuri organizatorice proprii (creştere internă) sau participă la structuri
preexistente (creştere externă)5.
Principalele caracteristici ale implantării în străinătate, ca formă de interna-
Ńionalizare, sunt:
• se creează noi entităŃi (structuri organizatorice), care fie aparŃin firmei
iniŃiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome
(filiale);
• procesul internaŃionalizării are o bază instituŃională şi implică activităŃi pe
termen nelimitat, desigur, în raport cu oportunităŃile de profit din Ńara gazdă;
• structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităŃi de comerŃ exterior,
dar se pot implica în egală măsură în operaŃiuni în afara producŃiei.
3. AlianŃe şi cooperări internaŃionale
InternaŃionalizarea activităŃilor firmei se poate realiza şi prin diferite forme de
alianŃe şi cooperări internaŃionale, acestea putând fi încadrate, din punctul de vedere
al intensităŃii internaŃionalizării, între operaŃiunile comerciale şi cele de implantare în

5
Ibidem.
20
străinătate. AlianŃele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaŃii durabile în
vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de
activitate. Aceste relaŃii pot avea caracter informal (concentrări la nivel managerial),
se pot întemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri
instituŃionalizate. Principalele forme de alianŃe şi cooperări internaŃionale sunt:
• cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenŃă,
franşizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaŃional de
tehnologie de producŃie (licenŃierea, subcontractarea), sau de comercializare (francizarea);
• alianŃe strategice sub formă de asociaŃii, consorŃii etc., pentru construirea de
obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;
• cooperarea instituŃionalizată, reprezentată de societăŃile mixte.

1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării


O întreprindere intră pe piaŃa internaŃională numai dacă există un stimulent
pentru a realiza acest lucru, dacă există o motivaŃie. MotivaŃiile pot fi proactive sau
agresive şi reactive sau defensive.
MotivaŃiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei
realizate din iniŃiativa firmei. Printre motivaŃiile proactive sunt: avantaje în realizarea
profitului, calitatea de producător unic, avantajul tehnologic, informaŃia exclusivă,
implicarea managerială, avantaje fiscale, economiile de scară. MotivaŃiile proactive
fundamentează angajarea voluntară a firmelor în afacerile internaŃionale cu scopul
valorificării unor avantaje strategice, competitive sau comparative (retroactive):
• accesul la resurse poate fi temeiul frecvent al deciziei de internaŃionalizare. In
primul rând, este vorba de posibilitatea asigurării pe o bază stabilită a aprovizionării
(materii prime, combustibili, materiale diverse). O astfel de motivaŃie poate conduce
la extinderea apreciabilă a afacerilor internaŃionale şi poate asigura firmei o eficienŃă
şi o profitabilitate ridicate, într-o perioadă scurtă de timp;
• reducerea costurilor poate conduce la obŃinerea unor avantaje competitive
pentru firmele cu activităŃi internaŃionale. Efecte favorabile asupra costurilor pot avea
şi facilităŃile oferite de o serie de state pentru producŃia localizată în Ńările respective
sau pentru investiŃiile străine (reducerea taxelor vamale pentru produsele importate în
cadrul unei cooperări industriale, reducerea impozitului pe profitul reinvestit);
• avansul tehnologiei de care dispune firma poate fi mai bine pus în valoare prin
implicarea firmelor pe piaŃa mondială. Se exprimă prin capacitatea de inovare tehnică
în domeniul producŃiei ce permite firmei să lanseze continuu pe piaŃă produse cu
caracteristici tehnice şi calitative superioare, asigurând, în acelaşi timp, valorificarea
pe diverse pieŃe de-a lungul ciclului de viaŃă.
Este vorba de flexibilitatea producŃiei şi a comercializării prin care firma poate
asigura diversificarea ofertei şi adaptarea ei la cerinŃele pieŃei, obŃinând astfel
avantaje tehnice şi competitive.
MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a adaptării
acesteia la schimbările impuse de mediul exterior. Printre motivaŃiile reactive se pot
menŃiona: presiunea concurenŃei, supraproducŃia, scăderea vânzărilor pe piaŃa internă,
excesul de capacitate, saturarea pieŃelor interne, apropierea de clienŃi şi parteneri:
21
• presiunea concurenŃei – o firmă se poate confrunta cu diverse situaŃii:
pierderea poziŃiei de piaŃă pe care o deŃine, în favoarea unui concurent local care be-
neficiază de economii de scară datorate afacerilor internaŃionale; pierderea unei pieŃe
străine în favoarea unor concurenŃi locali sau străini ce s-au specializat pe aceste
pieŃe;
• scăderea vânzărilor pe piaŃa internă – aceste vânzări se pot măsura ca volum
al vânzărilor sau sub forma cotei de piaŃă. Produsele comercializate pe piaŃa internă se
pot afla în faza de declin al ciclului de viaŃă al produsului. Firmele, în loc să opteze
pentru lungirea ciclului de viaŃă al produsului, pot opta sau nu pentru introducerea
unui nou produs, cu un efort investiŃional;
• excesul de capacitate – în cazul în care capacităŃile de producŃie ale firmei nu
sunt pe deplin utilizate, aceasta poate opta pentru expansiunea în străinătate, ca o cale
de a realiza o distribuire mai largă a costurilor fixe;
• saturarea pieŃelor interne (supraproducŃia) – apare, de obicei, în cazurile de
declin al pieŃei, iar pieŃele externe apar ca un debuşeu favorabil desfacerii stocurilor
existente. Această expansiune internaŃională ca urmare a supraproducŃiei nu este de
obicei o decizie managerială strategică, ci, mai degrabă, „o supapă de siguranŃă”.
Odată ce cererea internă a revenit la normal, activităŃile internaŃionale sunt restrânse
sau chiar abandonate;
• apropierea de clienŃi – multe firme europene desfăşoară activităŃi interna-
Ńionale deoarece clienŃii lor sunt situaŃi în Ńări apropiate geografic.

1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional


În ultimii ani, pieŃele internaŃionale au suferit modificări semnificative, fiind
afectate în principal de următorii factori:
– tendinŃa de stagnare;
– cerinŃele în creştere ale consumatorilor;
– concurenta în creştere;
– scăderea constantă a resurselor;
– globalizarea pieŃelor;
– creşterea necesarului de competenŃe la nivelul firmelor.
În aceste condiŃii, abordarea firmei ca o entitate rigidă, orientată spre interior, cu
o structură piramidală, nu mai poate oferi performanŃă pe piaŃă. Întreprinderea nu mai
trebuie privită de sine stătător, în afara pieŃei. PiaŃa este mediul în care funcŃionează
întreprinderea; fără piaŃă nu se poate vorbi despre o întreprindere.
Astfel, noile abordări pleacă de la tratarea întreprinderii ca un organism viu, cu
personalitate proprie. Ceea ce deosebeşte o întreprindere de alta este personalitatea
firmei.
Personalitatea firmei reflectă capacitatea acesteia de a se distinge pe piaŃă, de a
se remarca faŃă de concurenŃă. O personalitate bine conturată oferă un avantaj
concurenŃial substanŃial.
A avea personalitate pe piaŃă presupune ca firma să se distingă în faŃa clienŃilor
potenŃiali interesaŃi prin:
– mod de comportament;
22
– capacitate de reacŃie şi de execuŃie;
– concepŃii de valori;
– optimizarea resurselor interne şi externe;
– creativitate;
– flexibilitate;
– capacitate de decizie şi de acŃiune;
– ofertă corectă în scopul satisfacerii de durată a necesităŃilor pieŃei.
Întreprinderea ca organism viu nu mai poate funcŃiona eficient pe o structură
piramidală. Un organism funcŃionează ca urmare a proceselor şi conexiunilor interne
ce se stabilesc între diferitele compartimente ale întreprinderii. Astfel, structura optimă a
întreprinderii este cea de reŃea, în care fiecare compartiment intern este interconectat cu
celelalte, managementul firmei reprezentând punctul nodal al reŃelei.
Dacă vechile abordări ale firmei stabileau clar interfaŃa cu exteriorul, respectiv
compartimentul desfacere-vânzări, în structura de reŃea, fiecare compartiment este
legat de exteriorul firmei, de piaŃă. Orice modificare a pieŃei va influenŃa activitatea
fiecărui compartiment intern al întreprinderii.
Întreprinderile mari, organizate piramidal, s-au lovit deseori de faptul că
managementul acŃionează la mare distanŃă faŃă de clienŃi, printr-un număr ridicat de
trepte ierarhice. Ca urmare, conducerea firmei nu avea contact direct cu principalul
capital al firmei, clienŃii.
Întreprinderea modernă porneşte de la ideea că cei mai buni manageri se
caracterizează prin apropiere de clienŃi, şi nu prin distanŃare. Modelul de întreprindere
funcŃional în reŃea presupune crearea de departamente mici, cu drepturi de conducere
şi cu o ierarhie plană.
Structura organizatorică în reŃea este orientată spre procese şi pune în practică
profilul firmei prin măsuri şi activităŃi specifice, în funcŃie de situaŃii. Aceasta
generează o mare flexibilitate, condiŃie esenŃială pentru adaptarea firmei la schimbă-
rile continue ale pieŃei6.
Profilarea firmei pe piaŃă
A contura o personalitate pe piaŃă înseamnă a profila. Profilul întreprinderii
reprezintă modul în care aceasta este percepută de către terŃi.
Pentru a trasa un profil al întreprinderii pe piaŃă, trebuie să se aibă în vedere
patru factori de profilare de bază, şi anume:
– potenŃialul firmei;
– competenŃele firmei;
– resursele firmei;
– conexiunile firmei.
1) PotenŃialul firmei reprezintă posibilităŃile existente ale firmei, orientate spre
creşterea eficientă, pentru:
– crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode noi;
– crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode existente;

6
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006.
23
– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode noi;
– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode existente.
În această abordare, potenŃialul firmei poate fi:
– PotenŃial creativ – reprezintă posibilităŃile existente pentru crearea de noi
produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi resurse noi.
– PotenŃial aplicativ – reprezintă posibilităŃile existente pentru crearea de noi
produse şi servicii cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente deja.
– PotenŃial productiv – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea de
produse şi servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse noi.
– PotenŃial tehnic – reprezintă posibilităŃile existente pentru realizarea de
produse şi servicii curente cu competenŃe, conexiuni şi resurse existente deja.
2) CompetenŃa într-un anumit domeniu reprezintă suma cunoştinŃelor,
capacitatea de a le aplica şi experienŃa din domeniul respectiv. Purtătorii competenŃei
sunt angajaŃii firmei. CompetenŃele pot fi de mai multe feluri:
● competenŃe morale:
– etica
– politica
● competenŃe sociale:
– comportament, comunicaŃie
– abilităŃi de negociere
● competenŃe decizionale:
– capacitate de decizie
– capacitate de analiză şi evaluare
– capacitate de estimare şi previziune
● competenŃe executorii:
– cunoştinŃe de specialitate
– capacitate de organizare
– capacitate de reacŃie şi acŃiune
Profilarea întreprinderii pe piaŃă înseamnă determinarea competenŃelor strate-
gice de care dispune întreprinderea.
CompetenŃele esenŃiale strategice sunt date de competenŃele orientate spre
rezolvarea problemelor clienŃilor şi de competenŃele orientate spre furnizori. Din
punctul de vedere al clientului, furnizorii săi ideali sunt cei care dispun de competenŃe
în aria proprie de interese.
Din punctul de vedere al întreprinderii, este nevoie de competenŃe orientate spre
furnizori pentru rezolvarea propriilor probleme ca:
– organizarea şi optimizarea proceselor interne;
– organizarea şi optimizarea serviciilor oferite pe piaŃă;
– optimizarea performanŃei pe piaŃă;
– folosirea resurselor şi necesarul pentru schimbarea acestora
Pe termen scurt, competitivitatea unor întreprinderi se bazează pe raportul
preŃ/performanŃă a produselor şi serviciilor sale.
Pe termen lung, competitivitatea întreprinderii este dată de acele competenŃe
esenŃiale strategice care determină acoperirea în mod optim a necesităŃilor şi
dorinŃelor clienŃilor.
24
Determinarea existenŃei competenŃelor esenŃiale la o întreprindere se poate
realiza prin analiza a trei criterii, şi anume:
1) competenŃele esenŃiale deschid accesul la un spectru larg de pieŃe;
2) o competenŃă esenŃială trebuie să contribuie substanŃial la avantajul perfor-
manŃei pe piaŃă perceput de client;
3) limitarea competenŃelor esenŃiale este aproape imposibilă.
Pentru o întreprindere performantă pe piaŃă sunt mai importante competenŃele
orientate spre client. Acestea formează baza obŃinerii unui avantaj concurenŃial.
CompetenŃele strategice esenŃiale trebuie căutate şi găsite în rândul angajaŃilor
din diferitele departamente ale firmei, prin intermediul proiectelor concrete.
Principala problemă este păstrarea acestor competenŃe, de aceea fluctuaŃia de personal
determină destul de des pierderea competenŃelor strategice esenŃiale anterioare.
3) Resursele întreprinderii reprezintă totalitatea mijloacelor de producŃie,
capacităŃilor personale şi capacităŃilor financiare. Tipurile relevante de resurse ale
întreprinderii sunt:
● resursele personale:
– capital uman;
– perfecŃionarea şi pregătirea personalului;
– motivarea personalului;
● resursele organizatorice:
– principii şi reguli administrative;
– modelul funcŃional al întreprinderii;
– profilul general de acŃionare al întreprinderii;
● resursele tehnologice:
– tehnologia întreprinderii, echipamente;
– metode, programe, procedee tehnice;
– know-how-ul;
● resursele de infrastructură:
– instalaŃii, sisteme;
– clădiri, terenuri;
– materii prime, energii;
● resursele financiare:
– capital propriu;
– surse externe de finanŃare.
4) Conexiunile firmei reprezintă legăturile avantajoase, de afaceri sau
personale, favorabile dezvoltării firmei. Similar cu competenŃele, purtătorii
conexiunilor sunt angajaŃii firmei. Tipurile de conexiuni relevante pentru firmă sunt:
● conexiunile individuale:
– între salariaŃii firmei;
– cu creditorii;
– cu autorităŃile;
● conexiunile pentru achiziŃii:
– cu cei care influenŃează decizia de cumpărare (clienŃi, consumatori finali etc.);
– cu furnizorii;

25
● conexiunile tehnice de specialitate:
– cu asociaŃiile patronale şi de consumatori;
– cu formatorii de opinie (mass-media);
– cu instituŃiile educaŃionale.
Trasarea profilului de întreprindere pe baza acestor patru factori de profilare va
contura dimensiunile particulare ale firmei, după cum urmează:
– Cultura firmei – pe baza competenŃelor firmei.
– Capacitatea de inovaŃie – pe baza potenŃialelor firmei.
– Productivitatea firmei – pe baza resurselor existente.
– Marketingul firmei – pe baza conexiunilor de care dispune firma.

FuncŃiunile firmei
După cum am văzut mai sus, în practica modernă, organizarea unei firme de
comerŃ internaŃional este concepută şi analizată pe baze procesuale. Este vorba despre
stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă, gruparea acestora pe compartimente şi
posturi în scopul realizării cât mai eficiente a obiectivelor firmei.
Firma îşi stabileşte scopurile, obiectivele şi ordinea ansamblului de procese şi
acŃiuni care trebuie desfăşurate pentru atingerea obiectivelor.
Organizarea presupune descompunerea proceselor de muncă în elemente
componente, delimitarea şi definirea funcŃiilor firmei, precum şi a componentelor
acestora, adică activităŃile, atribuŃiile şi sarcinile.
FuncŃiunea constă în ansamblul activităŃilor omogene, asemănătoare şi/sau
complementare care contribuie la realizarea aceloraşi obiective derivate principale.
Trebuie reŃinut că obiectivele derivate principale sunt cele care se deduc din
obiectivele fundamentale (principalele scopuri urmărite de firmă în ansamblul său), la
realizarea lor participând un număr mare de salariaŃi, care efectuează procese de
muncă importante.
FuncŃiunile de bază ale firmei sunt:
– de cercetare-dezvoltare;
– de producŃie;
– comercială;
– financiar-contabilă;
– de personal;
– de marketing.
• FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare se referă la activităŃile care Ńin de
concepŃie, în scopul de a organiza activitatea firmei pe baze ştiinŃifice, prin
implementarea progresului tehnic. ImportanŃa acestei funcŃiuni rezidă în necesitatea
adaptării permanente a firmelor la noile cuceriri ale ştiinŃei şi tehnicii contemporane,
în adevărul de necontestat că ştiinŃa reprezintă un vector al dezvoltării societăŃii. O
firmă în cadrul căreia funcŃiunea de cercetare-dezvoltare nu se manifestă, chiar în
ipoteza în care celelalte funcŃiuni acŃionează ideal, este sortită stagnării.
De aceea, este necesar ca în unităŃile economice să se treacă de la situaŃia în
care schimbările se impun la un moment dat ca fiind obligatorii fără a fi prevăzute şi
pregătite, la situaŃia în care, printr-un efort continuu de cercetare şi proiectate, să se

26
prevadă şi să se pregătească introducerea schimbărilor cu toată rezistenŃa care se
manifestă uneori în introducerea noului.
Desigur că şi tendinŃa artificială de a face din introducerea noului un scop în
sine devine dăunătoare, deoarece ar genera un consum nejustificat de resurse şi timp.
FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare are un caracter complex prin faptul că se
manifestă în toate domeniile. De aceea, limitarea domeniului la activitatea de
producŃie, folosirea pentru activităŃile componente doar a cadrelor tehnice, fără a lua
în considerare întreaga sferă de cuprindere (în care se includ şi problemele
economice ale organizării, managementului etc.), au repercusiuni negative asupra
eficienŃei activităŃii de ansamblu a unităŃii.
FuncŃiunea de cercetare-dezvoltare este formată din ansamblul activităŃilor care
preced şi prevăd activitatea comercială propriu-zisă şi include următoarele atribuŃii:
– efectuarea de studii de piaŃă, analiza pieŃei;
– efectuarea de studii privind dimensionarea, amplasarea şi profilarea activităŃii;
– elaborarea prognozelor, proiectelor de strategie de ansamblu şi pe domenii;
– studii privind folosirea cât mai eficientă a capacităŃilor de producŃie;
– elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru realizarea de produse noi,
modernizate;
– elaborarea de cercetări, documentaŃii, studii pentru perfecŃionarea tehnolo-
giilor de producŃie;
– stabilirea politicii organizatorice a firmei;
– elaborarea programului de muncă;
– studii privind perfecŃionarea firmei.
Aceste atribuŃii se întâlnesc la orice tip de firmă, însă la cele cu activitate
internaŃională se particularizează prin aceea că mediul de desfăşurare a activităŃii este
altul.
TranzacŃiile internaŃionale presupun accesul la pieŃele noi, diferite din punct de
vedere al legislaŃiei, al obiceiurilor de consum, al preferinŃelor, al culturii etc., ceea ce
impune firmelor să se adapteze unor necesităŃi şi oportunităŃi specifice 7.
Elementele care decid dacă o firmă intră şi rezistă pe piaŃa internaŃională sunt
tipul şi calitatea managementului, a organizării firmei.
Astfel, această primă funcŃiune a firmei trebuie să aibă în vedere analiza
mediului extern şi a factorilor determinanŃi ai competitivităŃii internaŃionale.
• FuncŃiunea de producŃie reprezintă ansamblul activităŃilor de bază auxiliare
şi de servire prin care se realizează obiectivele din domeniul fabricării produselor,
elaborării lucrărilor, prestării serviciilor în cadrul firmei.
Este funcŃiunea principală în firmele de producŃie industriale şi agricole, dar se
întâlneşte şi în firme comerciale, precum cele de alimentaŃie publică, de turism etc.
Transformarea obiectelor muncii în produse, servicii, lucrări constituie raŃiunea
funcŃionării întreprinderii; de aceea, există tendinŃa de a identifica această funcŃiune
cu obiectivul global al acesteia, sau de a reduce sfera de cuprindere la obiectul de
bază al întreprinderii. În realitate, suprapunerea este doar aparentă, întrucât activităŃile
specifice acestei funcŃiuni vizează realizarea unor obiective derivare mai numeroase,

7
Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
27
iar ele singure nu sunt suficiente pentru îndeplinirea obiectivelor fundamentale ale
unităŃii. De aceea, se impune o cunoaştere şi analiză a tuturor funcŃiunilor în strânsă
interdependenŃă.
FuncŃiunea de producŃie constă în ansamblul activităŃilor care generează fluxul
material, transformând material primă în produse finite, semifabricate şi servicii,
creând nemijlocit condiŃiile tehnico-materiale necesare desfăşurării fabricaŃiei.
AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt:
– stabilirea în detaliu a producŃiei, eşalonarea ei;
– stabilirea şi încărcarea utilajelor şi suprafeŃelor de producŃie;
– stabilirea sarcinilor de lucru pe secŃii, ateliere, locuri de muncă;
– realizarea producŃiei-fabricaŃia;
– supravegherea producŃiei;
– determinarea calităŃii produselor;
– stabilirea de măsuri urmărind îmbunătăŃirea calităŃii;
– întreŃinerea şi repararea utilajelor.
ActivităŃile acestei funcŃiuni trebuie foarte bine gândite, Ńinându-se cont de
particularităŃile pieŃelor externe pe care iese, de nivelul competitivităŃii pe aceste
pieŃe, de cerinŃele consumatorilor.
Astfel:
– produsele trebuie să fie de o calitate ridicată;
– productivitatea muncii să fie semnificativă şi în creştere;
– costurile de producŃie să fie mici, pe baza reducerii rebuturilor, eliminării
risipei, perfecŃionării tehnologiei etc.;
– ambalarea produsului trebuie tratată cu deosebită atenŃie, mai ales pentru
produsele destinate consumatorului individual, pentru a putea face faŃă concurenŃei;
– operaŃiile de întreŃinere şi reparaŃii ale utilajelor trebuie făcute la calitatea şi în
termenele optime.
• FuncŃiunea comercială este funcŃiunea fundamentală şi cea mai complexă a
firmei. Ea cuprinde activităŃile de cunoaştere a cererii şi a ofertei, de procurare a
mijloacelor de producŃie, materiilor prime, materialelor etc. necesare desfăşurării
producŃiei, de vânzare a produselor, semifabricatelor şi serviciilor rezultate.
AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt:
– elaborarea strategiei şi politicii comerciale a firmei;
– elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei;
– stabilirea modalităŃilor de utilizare a resurselor financiare cu luarea în
considerare a elementelor de risc precum inflaŃia, fluctuaŃiile valutare etc.;
– elaborarea planului de vânzări pe baza studiului pieŃei;
– emiterea de comenzi către furnizori;
– încheierea de contracte cu furnizorii;
– încheierea de contracte economice cu clienŃii;
– livrarea produselor şi serviciilor;
– organizarea, dacă este cazul, de depozite şi magazine proprii de prezentare şi
vânzare în Ńară şi peste hotare, precum şi vânzările în consignaŃie.

28
Studiul pieŃei externe din punct de vedere al ofertei şi al cererii este un element
deosebit, deoarece în funcŃie de acesta se iau deciziile cele mai importante (de a intra
pe piaŃa respectivă, de a adapta produsul, de a crea noi produse etc.).
În cadrul teoriei clasice privind succesiunea funcŃiunilor în firmele cu activitatea
internaŃională, funcŃiunea de producŃie era cea mai importantă. Urmau apoi
obiectivele cercetării-dezvoltării şi, apoi, funcŃiunea financiar-contabilă, cea de
personal şi cea comercială. Această abordare însă nu mai este corespunzătoare.
În condiŃiile unei pieŃe mondiale bazate pe comunicare rapidă, tehnologii
performante, concurenŃă acerbă, funcŃiunea comercială este cea mai importantă. Ea
este cea care comandă activităŃile funcŃiunii de cercetare-dezvoltare şi, mai departe,
funcŃiunile de producŃie, financiar-contabilă, de personal. În acelaşi timp, este ultima
verigă a lanŃului înainte de desfacerea produselor pe piaŃă.
• FuncŃiunea financiar-contabilă cuprinde ansamblul activităŃilor prin care se
asigură resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei, precum şi evidenŃa
valorică a mişcării întregului sau patrimoniu.
AtribuŃiile acestei funcŃiuni sunt:
– fundamentarea politicii financiare a firmei;
– elaborarea bugetului de venituri şi cheltuieli;
– solicitări de credite pentru nevoile suplimentare;
– elaborarea de studii şi analize cu privire la cifra de afaceri, profit, eficienŃa
utilizării fondurilor pentru producŃie, evoluŃia încasărilor, a structurii materiale şi a
altor indicatori financiari;
– asigurarea evidenŃei analitice şi sintetice a materiilor prime, materialelor,
pieselor de schimb, ambalajelor, produselor finite din magazii, mijloacelor fixe,
obiectivelor de inventar;
– asigurarea evidenŃei realizărilor şi rezultatelor economice pe baza întocmirii
bilanŃului contabil şi a situaŃiilor privind principalii indicatori economico-financiari;
– stabilirea preŃurilor şi tarifelor pentru produsele şi serviciile oferite;
– repartizarea profitului cu respectarea prevederilor legale;
– organizarea şi executarea controlului financiar preventiv.
• FuncŃiunea de personal reprezintă ansamblul proceselor prin care se asigură
resursele umane necesare firmei, precum şi utilizarea, dezvoltarea şi motivarea acestora.
AtribuŃiile din cadrul acestei funcŃii sunt:
– elaborarea politicii de personal a firmei;
– stabilirea necesarului de personal în funcŃie de specialitate;
– întocmirea planurilor de pregătire şi organizare a orientării profesionale a
personalului;
– organizarea şi efectuarea selecŃionării personalului;
– organizarea şi efectuarea încadrării personalului;
– organizarea evaluării şi evaluarea propriu-zisă a personalului;
– perfecŃionarea şi promovarea personalului;
– asigurarea evidenŃei personalului;
– motivarea personalului;
– luarea de măsuri pentru îmbunătăŃirea condiŃiilor de muncă şi de viaŃă ale
personalului.
29
Toate aceste atribuŃii trebuie îndeplinite eficient deoarece valoarea unei firme
constă în valoarea angajaŃilor săi.
Calificarea personalului unei firme cu activitate internaŃională este una specifică
şi se bazează pe o abordare interculturală, luându-se în considerare diferenŃele de
structură socială, de model cultural, de limbă etc.
• FuncŃiunea de marketing a apărut în ultima perioadă cu răspuns la
necesităŃile crescânde de investigare a pieŃelor şi de adaptare eficientă a întreprinderii
la modificările înregistrate pe piaŃă.
Astfel, s-a impus ca necesară dezvoltarea unor activităŃi ce făceau parte, de
regulă, din funcŃiunea comercială. ApariŃia acestei funcŃii a determinat, în majoritatea
cazurilor, crearea unui compartiment specializat de marketing în organigramele de
bază ale întreprinderilor.
AtribuŃiile funcŃiunii de marketing vizează următoarele:
– cercetarea şi analiza pieŃelor;
– atragerea de noi clienŃi;
– satisfacerea dorinŃelor şi necesităŃilor clienŃilor;
– dezvoltarea şi optimizarea reprezentării întreprinderii pe piaŃă;
– conectarea la dinamismul pieŃei.

1.2. Exportul direct – producătorul pe piaŃa internaŃională


Exportul direct presupune ca producătorul să exporte efectiv marfa, în nume şi
pe cont propriu, către cumpărătorul final în Ńara de destinaŃie, asumându-şi înde-
plinirea tuturor activităŃilor legate de derularea operaŃiunii de export8. Aceasta
înseamnă un control deplin al operaŃiunii, însă producătorul va accepta şi riscurile co-
merciale aferente. Exportul direct oferă producătorului anumite avantaje, cum ar fi:
• Oferă producătorului posibilitatea să participe la însuşirea profitului comer-
cial, avantaj economic ce poate deveni considerabil în măsura în care, printr-o
strategie adecvată de marketing, se obŃin preŃuri avantajoase pe pieŃele externe;
• Producătorii au posibilitatea să se menŃină în contact cu piaŃa, recepŃionând în
mod operativ schimbările care au loc în domeniul cererii şi adaptând producŃia de
export la cerinŃele pieŃei;
• Oferă posibilităŃi de promovare a mărcii de fabrică şi de consolidare, pe
această bază, a poziŃiei întreprinderii pe piaŃa externă.
Exportul direct are şi dezavantaje:
• Cheltuielile de comercializare sunt mai ridicate şi, ca urmare, numai la un
anumit volum al vânzărilor, exportul direct devine rentabil;
• Riscurile specifice activităŃii de comerŃ exterior se răsfrâng direct asupra
firmei;
• Este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe
activităŃile internaŃionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi
costuri şi riscuri pe plan managerial.

8
Săndulescu I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All, Bucureşti,
1998.
30
1.2.1. Decizia de export
Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o decizie deosebit de
importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii comerciale a firmei va
influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe ale acesteia, cât şi resursele
umane de care ea dispune.
Angajarea şi derularea unei tranzacŃii comerciale presupun o arie largă de
cunoştinŃe şi informaŃii comerciale, începând cu tehnicile şi uzanŃele comerciale
internaŃionale până la informaŃii comerciale referitoare la potenŃialii parteneri şi,
respectiv, potenŃialele pieŃe 9.
Odată cu intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale, firma îşi va asuma un
număr mare de riscuri, pe care va trebui să le poată acoperi.
O regulă fundamentală în afacerile internaŃionale este aceea că întotdeauna
vânzătorul se acomodează cumpărătorului. De aceea, este mult mai dificil a exporta
cu succes decât a derula o operaŃiune de import.
Importul de mărfuri se bazează pe nevoia de cumpărare, ca atare decizia de a
importa este mult mai facilă dacă se cunoaşte cererea internă.
În luarea deciziei de pătrundere pe piaŃa externă, producătorul trebuie să:
• evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;
• stabilească produsele destinate exportului;
• aleagă modalitatea de export.
În ceea ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în vedere
următoarele:
• Capacitatea de producŃie disponibilă – se pleacă de la capacitatea de producŃie
totală şi se deduce capacitatea acoperită de cererea internă. În cazul unei cereri
externe ridicate sau în creştere, capacitatea de producŃie poate fi suplimentată prin noi
investiŃii sau subcontractări.
• Capacitatea tehnologică – nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu
important al deciziei de export, Ńinând seama de gradul ridicat de concurenŃă pe piaŃa
internaŃională. Când pătrunderea pe piaŃa externă este componenta unui program de
dezvoltare pe termen lung, firma trebuie să aibă în vedere perspectivele de dezvoltare
tehnologică, capacitatea proprie de cercetare şi dezvoltare şi posibilităŃile de
cooperare în acest domeniu.
• Capacitatea financiară – exportul implică o serie de cheltuieli (prospectarea
pieŃei, publicitate, costul tranzacŃiei, cheltuieli cu personalul de specialitate etc.) a
căror recuperare se realizează în timp. Producătorul care doreşte să intre pe piaŃa
externă trebuie să fie în măsură să suporte aceste cheltuieli, deci trebuie să dispună de
o anumită putere financiară. Capacitatea financiară presupune un anumit grad de
valorificare a resurselor, o anumită rentabilitate compatibilă cu cea a concurenŃei
internaŃionale (o bună gestiune).

9
Puiu Al., Management internaŃional, Editura IndependenŃa Economică, Universitatea
Constantin Brâncoveanu, Brăila, 1999.
31
• Capacitatea profesională – succesul în export depinde în mare măsură de
calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege şi perfecŃiona specia-
liştii în domeniu. Calitatea comună a celor care lucrează în domeniul tranzacŃiilor
internaŃionale trebuie să fie talentul şi puterea de a promova vânzările la extern, de a
întreŃine şi dezvolta relaŃiile cu clienŃii, de a sesiza noi oportunităŃi de afaceri
internaŃionale.
În ceea ce priveşte produsul, firma exportatoare trebuie să fie preocupată de
gradul de prelucrare a mărfii la export (produse finite, piese, subansamble etc.), dacă
se exportă produse deja aflate pe piaŃă sau se încearcă penetrarea în exterior cu
produse noi, dacă se exportă bunuri sau servicii.
O decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează la specificul
pieŃei de desfacere, existând următoarele opŃiuni:
• Standardizarea – exportatorul decide să vândă pe o piaŃă externă produsele pe
care le vinde şi la intern (sisteme industriale, produse chimice, componente electro-
nice);
• Adaptarea selectivă – producătorul va selecta pentru export anumite produse
pe care le consideră mai bine adaptate pieŃelor vizate, realizează un mix de produs.
Acestea nu sunt fabricate cu necesitate special pentru piaŃa externă, fiind vorba de o
simplă adaptare;
• DiferenŃierea – adaptarea producŃiei în funcŃie de pieŃele de desfacere poate
însemna fie modificări minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a modului
de prezentare), fie modificări majore (conceperea şi fabricarea unui produs nou), spre
exemplu, bunurile de consum durabile, automobile, mobilă, sunt uşor diferenŃiate.
• În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate opta pentru
exportul direct sau exportul indirect.
Punctul de plecare în analizarea oportunităŃii de a exporta este motivaŃia firmei. În
general, printre motivele care stau la baza deciziei de a ieşi pe pieŃe externe se numără:
– asigurarea desfacerii;
– deprecierea monedei naŃionale;
– creşterea cifrei de afaceri;
– creşterea profitului.
Dacă există motivaŃia de a ieşi pe pieŃele externe, aceasta va trebui să se
transforme într-o opŃiune strategică a firmei, astfel încât toate activităŃile interne şi
externe să se conjuge în atingerea acestui scop.
Intrarea în comerŃul exterior este direct legată de cheltuieli. Toate activităŃile
premergătoare, cât şi accesul propriu-zis pe piaŃă necesită finanŃare. Dacă firma nu
are suficiente resurse financiare, nu are sens să desfăşoare activitatea de export.
Astfel, prima problemă care va trebui rezolvată este asigurarea finanŃării necesare, fie
din mijloace financiare proprii, fie din atragerea de resurse străine. Dacă firma
dispune de resurse necesare, proprii sau atrase, următorul pas este de a determina
necesităŃile financiare efective.

32
În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, trebuie să se Ńină seama de
structura şi cuantumul cheltuielilor privind desfăşurarea activităŃilor premergătoare
exportului, cât şi de cele legate efectiv de accesul pe piaŃa externă. Pentru aceasta se
întocmeşte un buget de cheltuieli pentru toate activităŃile care trebuie efectuate în
vederea realizării exportului. O structură a unui astfel de buget va trebui să cuprindă
următoarele cheltuieli:
– cheltuieli de alegere a pieŃelor externe;
– cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă;
– cheltuieli specifice exportului;
– cheltuieli comune.
Un alt aspect deosebit de important în luarea deciziei de a exporta este
necesitatea de a trasa o strategie de export. Pe baza analizei precise a costurilor
aferente şi a competenŃelor firmei comparativ cu cerinŃele pieŃelor externe, se poate
aprecia dacă se va exporta cu succes sau dacă se va amâna ieşirea pe piaŃa externă.

Cheltuieli de alegere a pieŃelor externe


Sunt cheltuielile aferente etapei de alegere a pieŃelor externe. Alegerea pieŃelor
externe presupune cheltuieli legate de preselecŃia pieŃelor potenŃiale, selectarea
pieŃelor-Ńintă şi segmentarea pieŃelor alese pe baza informaŃiilor rezultate în urma
cercetării „de birou”, desk-research (sub forma unei proceduri de preselecŃie cât mai
economicoase).
Culegerea de date şi informaŃii despre pieŃele potenŃiale reprezintă costuri
specifice legate de accesul la aceste informaŃii. Selectarea, analiza şi interpretarea
datelor şi informaŃiilor de piaŃă implică unele costuri suplimentare legate de perso-
nalul specializat în cercetarea de marketing.
Cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă
Prelucrarea pieŃelor-Ńintă selectate implică, de asemenea, unele costuri specifice
care pot fi structurate astfel:
1) InformaŃii referitoare la piaŃă şi planificarea pieŃei:
– întocmirea unui dosar cu date şi informaŃii despre piaŃă;
– călătorii de cunoaştere a pieŃei;
– stabilirea strategiei de pătrundere pe piaŃă.
2) Organizarea desfacerii:
– căutarea de parteneri pe piaŃă;
– călătorii pentru stabilirea contractelor de afaceri.
3) Promovarea produsului:
– publicitate;
– acŃiuni promoŃionale;
– participări la târguri şi expoziŃii.
4) Ofertare şi obŃinere de comenzi/contracte:
– elaborarea şi trimiterea ofertelor;
– pregătirea prezenŃei firmei pe piaŃă.
Costurile efective sunt legate direct de acŃiunile efectuate în funcŃie de strategia
de pătrundere pe pieŃe stabile.
33
Cheltuieli specifice exportului
Reprezintă acele cheltuieli legate de derularea efectiva a exportului, şi anume:
1) Prelucrarea comenzii/contractului:
– verificare şi confirmare;
– pregătirea produsului conform comenzii/contractului;
– ambalare, etichetare, marcare;
– documente şi taxe specifice.
2) Livrarea mărfii:
– asigurarea mărfii;
– organizarea expediŃiei şi transportului;
– predarea mărfii transportatorului;
– formalităŃi vamale interne/externe;
– taxe vamale;
– livrarea la cumpărător.
3) FinanŃare:
– dobânzi la credite pentru export;
– comisioane bancare.
4) Servicii după livrare:
– montaj şi punere în funcŃiune;
– lucrări în garanŃie;
– service.
Cheltuieli comune
Luarea deciziei de a intra în relaŃii comerciale internaŃionale, respectiv de a
exporta, influenŃează toate activităŃile firmei. Acest lucru se reflectă şi în cheltuielile
curente pe care le are firma în mod obişnuit în derularea activităŃii comerciale.
În general, cheltuielile comune se referă la:
1) Cheltuieli cu personalul:
– salarizare şi costuri auxiliare personalului specializat în comerŃ exterior.
2) UtilităŃi:
– chirie, întreŃinere, electricitate.
3) Birotică:
– echipamente de birou;
– tipizate, formulare specifice.
4) ComunicaŃii:
– telefon, fax, internet.
5) Cheltuieli de deplasare:
– călătorii de afaceri.
6) Participări la diverse asociaŃii:
– Camera de ComerŃ şi Industrie;
– asociaŃii profesionale.
7) Cheltuieli interne:
– contabilitate;
– administraŃie internă;
– depozitare.
34
8) Servicii străine:
– consultanŃă de specialitate;
– şcolarizarea personalului.
În funcŃie de amploarea activităŃii de comerŃ exterior, structura cheltuielilor
comune se modifică. De exemplu, dacă se dezvoltă o activitate consistentă şi continuă
în domeniul exportului, trebuie înfiinŃat un departament propriu de marketing extern,
cu personal specializat în marketingul extern, ca şi în derularea operaŃiunilor de
comerŃ exterior10. Dacă se derulează o operaŃiune de export sau un export sporadic, se
angajează, pe perioade scurte, personal calificat sau se apelează la serviciile unei
firme specializate în comerŃul exterior. În luarea deciziei de export, un factor
important este alegerea celei mai potrivite modalităŃi de intrare pe piaŃa externă.

1.2.2. Mecanismul exportului direct – distribuŃia directă


Efectuarea exportului direct se bazează pe încheierea unui contract de vânzare-
cumpărare internaŃional cu partenerul extern. De asemenea, exportul direct se poate
realiza şi pe baza unei oferte trimise şi acceptate, sau pe baza acceptării unei comenzi
externe primate.
Un aspect important în cazul exportului direct îl constituie necesitatea creării
unei structuri proprii în interiorul firmei, specifică comerŃului internaŃional. Această
structură organizatorică va trebui să dispună de un personal calificat, capabil să
deruleze operaŃiunile comerciale respective.
În cadrul exportului direct, ca modalităŃi de desfacere efectivă pe piaŃa externă,
putem include şi exportul prin reprezentant, prin agent sau prin distribuŃie. Aceste
modalităŃi fac parte din tehnicile de distribuŃie 11.
ReŃeaua de distribuŃie proprie asigură prelucrarea de către producător sau de
către consumator a unor activităŃi de comercializare; primul devenind exportator, iar
cel de-al doilea importator.
Principalele forme utilizate, fie ca exportator, fie ca importator, pentru
organizarea unui aparat de comercializare propriu sunt:
– compartimente de export sau de import sub forma sucursalelor în străinătate
sau a departamentelor specializate în Ńară;
– societăŃi şi filiale de import-export;
– magazine de desfacere, expoziŃii permanente cu desfacere, reprezentante
pentru export şi import, depozite în străinătate.
Dezavantajul introducerii propriului sistem de distribuŃie este doar în faza
iniŃială datorat cheltuielilor. Aceste cheltuieli vor fi recuperate ulterior, dacă firma îşi
va permite să menŃină şi să dezvolte aceste canale de distribuŃie pe termen lung.
Exportul şi importul direct asigură un contact permanent cu piaŃa străină şi
permit studierea acestei pieŃe în condiŃii mai avantajoase. Astfel, firma producătoare

10
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006.
11
Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
35
va deŃine controlul nu numai al activităŃii de distribuŃie în străinătate, dar şi al
activităŃilor promoŃionale12.
Folosind această formă de distribuŃie, firma producătoare va putea avea control
mai mare asupra preŃurilor, putând să-şi definească o politică de preŃ corespunzătoare
pieŃei externe.
Vânzarea directă se poate realiza prin intermediul comisvoiajorilor sau al
reprezentanŃilor de vânzări, prin intermediul birourilor comerciale, sucursalelor în
străinătate (branch), sau al filialelor în străinătate (subsidery).
Comisvoiajorii şi reprezentanŃii de vânzări sunt persoane care contactează
direct consumatorul final, pe baza mandatului primit de la firma producătoare.
Principalul avantaj al folosirii acestor canale de distribuŃie îl reprezintă costurile
scăzute pentru firmă. În cazul utilizării acestui canal de distribuŃie, apar şi o serie de
dezavantaje cum ar fi:
– cheltuielile de desfacere, care sunt suportate de firma producătoare;
– găsirea reprezentantului potrivit, care să deŃină cunoştinŃe despre piaŃă;
– riscurile comerciale (exemplu: riscul de neplată) sunt suportate tot de firma
producătoare.
Biroul comercial este un compartiment în cadrul firmei, localizat în străinătate,
care coordonează operaŃiunile comerciale în Ńara respectivă.
Principalele funcŃii ale biroului comercial sunt:
– asigurarea unui contact permanent cu piaŃa locală în vederea promovării
vânzărilor;
– acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi desfăşurării negocierilor cu
parteneri din Ńara în care operează;
– urmărirea modului de derulare a contractelor încheiate;
– coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service postvânzare;
– procurarea de informaŃii privind conjunctura pieŃei, nivelul preŃurilor şi al
condiŃiilor tehnice şi comerciale oferite de concurenŃă în Ńara respectivă.
Biroul comercial este organizat şi funcŃionează fără personalitate juridică,
responsabilitatea pentru actele de comerŃ încheiate revenind firmei.
Principalul obstacol în organizarea birourilor comerciale îl reprezintă
impozitarea activităŃilor acestuia de către Ńara în care se află.
Sucursala în străinătate (branch) este un serviciu al unei firme implantat în
străinătate. Ea depinde în totalitate, din punct de vedere financiar şi administrativ, de
societatea care a creat-o, iar obiectul său de activitate trebuie să fie identic cu cel al
firmei producătoare. Încheierea contractelor poate avea loc numai în baza
împuternicirii de reprezentare date de firmă şi în condiŃiile legii din Ńara în care
funcŃionează sucursala.
Avantajele deschiderii de sucursale în străinătate sunt:
– se poate urmări modul de derulare a contractelor încheiate;
– se asigură contactul permanent cu piaŃa locală şi cu utilizatorii finali ai
produselor firmei;

12
Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerŃul internaŃional, Editura All, 1998.
36
– se realizează coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service post-
vânzare;
– sucursala procură informaŃii privind conjunctura pieŃei, nivelul preŃurilor şi al
activităŃilor concurenŃei din Ńara respectivă.
Dezavantajele sunt similare cu cele existente în cazul înfiinŃării de birouri
comerciale în străinătate.
Filialele în străinătate (subsidiary) sunt firme cu capital propriu constituite de
către o societate în străinătate, potrivit legislaŃiei din Ńara de rezidenŃă.
Pentru a deschide o filială în străinătate, trebuie avute în vedere următoarele
aspecte:
– structura organizatorică şi conducerea activităŃii filialelor sunt determinate de
condiŃiile mediului economic şi de regimul juridic al Ńării-gazdă;
– tipurile de societăŃi, procedurile de constituire şi înregistrare, regimul impozitelor,
legislaŃia comercială, mecanismul asigurărilor sociale etc. pot diferi de la o Ńară la alta;
– filialele vor face parte din mecanismul economic al Ńării de rezidenŃă; din
acest motiv, adaptarea deciziilor şi conducerea activităŃilor filialelor trebuie să se facă
de o manieră dinamică şi flexibilă, pentru asigurarea desfăşurării activităŃii în condiŃii
de rentabilitate;
– respectarea condiŃiilor de funcŃionare a pieŃei pe care va opera filiala este, de
asemenea, o necesitate;
– imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt foarte importante în
vederea stabilirii de relaŃii de afaceri cu parteneri de prim rang din Ńara de rezidenŃă.
Implementarea unei filiale în străinătate este justificată în cazul în care legislaŃia
are un caracter permisiv, iar cadrul juridic bilateral este favorabil (acorduri comer-
ciale încheiate de România cu aceste Ńări, convenŃii privind regimul investiŃiilor,
reglementari privind evitarea dublei impuneri fiscale etc.). Constituirea filialelor în
străinătate este binevenită şi în cazul în care schimburile comerciale cu Ńara de
rezidenŃă sunt intense şi aduc venituri semnificative.

1.2.3. Structuri organizatorice


Teoria managementului şi practica arată că succesul în activitatea de export, în
general în tranzacŃiile pe pieŃe externe, depinde de modul în care afacerile
internaŃionale sunt integrate în strategia generală a firmei, de formele organizatorice
adoptate, de modul de direcŃionare şi control al resurselor materiale şi umane
implicate în operaŃiuni de export, import, investiŃii, cooperare.
Formele structurii pentru export sunt:
• Compartimentul propriu de export-import.
• DirecŃia de relaŃii internaŃionale.
Compartimentul propriu de export-import
Practica actuală arată că, în dezvoltarea internaŃionalizării activităŃii firmei, un
rol esenŃial îl reprezintă crearea unui compartiment specializat în comerŃ exterior.
Acest compartiment se compune din două părŃi. O parte, cea de bază, se află integrată
fizic în structura organizatorică internă a firmei. O a doua parte este reprezentată de
diferite forme de implantare în cadrul Ńărilor de destinaŃie a produselor.
37
Un aspect foarte important este subordonarea compartimentului de comerŃ
exterior, departamentului de marketing internaŃional, situate pe aceeaşi poziŃie ca şi
cele de producŃie, cercetare-dezvoltare, personal, contabilitate etc.
În cadrul departamentului de marketing internaŃional, compartimentul de export
va fi bine conturat, conŃinând deopotrivă:
– personalul intern specializat în export;
– reprezentanŃii externi;
– distribuŃia.
Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi
subordonat departamentului de marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelaşi
nivel cu alte compartimente funcŃionale (alternativa a). Această alegere depinde de
importanŃa acordată de firmă activităŃilor internaŃionale. Varianta b este specifică
întreprinderilor mici şi mijlocii. Firmele îşi pot mări compartimentele internaŃionale
pe măsură ce vânzările lor cresc şi se dezvoltă în mod semnificativ.
O posibilă organigramă funcŃională ar putea fi următoarea (fig. 1):
Director

Marketing Cercetare
ProducŃie Personal Contabilitate
internaŃional Dezvoltare

(a) (b)

Export

Personal de ReprezentanŃii
AdministraŃia DistribuŃia
export marketing din străinătate

Fig. 1. Organigrama funcŃională

EvoluŃia marketingului în interiorul firmei tinde spre abordarea marketingului ca


parte componentă a conducerii firmei. Baza acestei tendinŃe rezidă în necesitatea tot mai
crescândă de a realiza un marketing sub forma unui întreg concept de întreprindere
profilată pe piaŃă.
Până de curând, marketingul făcea parte din departamentul comercial, aspect
determinat de funcŃiunea comercială a întreprinderii. Orientările actuale situează
marketingul ca departament separat, poziŃionat la cel mai înalt nivel decizional,
determinat de funcŃiunea de marketing a întreprinderii.
Practica internaŃională demonstrează posibilitatea apariŃiei unor conflicte între
directorul comercial (directorul de vânzări) şi responsabilul de marketing, din cauza
diferenŃelor ce privesc ordinea priorităŃilor pentru fiecare. Astfel, în timp ce vânzarea
38
se orientează pe termen scurt, pentru atingerea cifrei de vânzare prevăzute,
marketingul se orientează pe termen lung în scopul satisfacerii necesităŃilor clienŃilor
în perspectivă. Acest fapt a determinat includerea marketingului la nivelul conducerii
firmei, acolo unde se iau deciziile de tip strategic.
DiferenŃele de organizare a activităŃii de marketing în interiorul firmei se pot
sesiza comparând următoarele abordări (fig. 2 şi fig. 3):
− marketingul ca parte integrantă în departamentul comercial;
− marketingul ca departament în conducerea întreprinderii.
Comitet de Comitet
conducere de conducere

Conducerea Departamentul
întreprinderii de marketing

Conducerea
Director Director
departamentului
comercial de marketing
comercial

Departament Responsabil Departament Alte funcŃii de


vânzări alte funcŃii vânzări marketing
de marketing

Fig. 2. Marketingul ca parte integrantă Fig. 3. Marketingul ca departament


în departamentul comercial în conducerea întreprinderii

FuncŃiile compartimentului de export – import sunt:


• Cercetarea pieŃei şi marketing, şi anume:
− studierea pieŃei şi selectarea partenerilor;
− strângerea de informaŃii;
− compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) în raport cu obiectivele;
− evaluarea formelor de intrare pe piaŃă şi a nevoilor de asistenŃă cu servicii de sprijin;
− selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distribuŃie şi service;
− monitorizare şi ajustare.
• Managementul operaŃiunilor comerciale, şi anume:
− managementul vânzărilor, promovării şi distribuŃiei;
− ambalare, marcare, asigurări, vamă şi pregătirea documentelor;
− expediŃia internaŃională şi transportul intern;
− managementul service-ului şi relaŃiilor cu clienŃii;
− managementul stocurilor şi pieselor de schimb.
39
• Asigurarea finanŃării, şi anume:
− evaluarea riscurilor de credit şi strângerea de informaŃii în acest domeniu;
− prefinanŃarea, finanŃarea exportului şi a produsului;
− finanŃarea distribuŃiei;
− facturare, încasare şi managementul plăŃilor;
− managementul valutar;
− acoperirea riscului (asigurări şi garanŃii guvernamentale);
− garanŃii de bună executare.
DirecŃia de relaŃii internaŃionale
Cu cât firma devine mai activă pe pieŃele internaŃionale, cu atât structura
organizatorică de export (fig. 4) trebuie să fie adaptată mai repede. De exemplu, compania
poate constitui societăŃi mixte sau poate realiza investiŃii directe. În aceste situaŃii, firmele îşi
constituie o direcŃie de relaŃii internaŃionale care centralizează toate responsabilităŃile legate
de activităŃile internaŃionale13.
DirecŃia de relaŃii internaŃionale concentrează experienŃa internaŃională, fluxurile de
informaŃii privind oportunităŃile pieŃei externe şi cunoaşterea activităŃilor internaŃionale.
Structurile internaŃionale se pot organiza în raport cu următoarele categorii de funcŃiuni:
• FuncŃiunea comercială şi de marketing, în cadrul căreia se urmăresc mai multe
obiective, fiecăruia corespunzându-i un anumit număr de servicii ale întreprinderii:
− studierea şi prospectarea pieŃei externe;
− definirea strategiei şi a tehnicilor de comercializare;
− conceperea şi realizarea politicii promoŃionale;
− organizarea serviciilor postvânzare.

Director
AdministraŃia
centrală

Directori adjuncŃi pe
probleme interne Director adjunct pe relaŃii
internaŃionale

Personal de
Servicii sau
planificare
departamente
şi finanŃare

Filiala străină Filiala străină Filiala străină


Director 1 Director 2 Director 3
Fig. 4. Structura organizatorică de export a firmei

13
Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
40
• FuncŃiunea logistică şi administrativă, în cadrul căreia serviciul de export
urmăreşte:
− asigurarea transportului internaŃional;
− reglementarea problemelor vamale şi de tranzit;
− administrarea vânzărilor la export (urmărirea vânzărilor, supravegherea
stocurilor, actualizare tarife).
• FuncŃiunea juridică, ce se referă la pregătirea contractelor internaŃionale şi
implică sarcini privind:
− contractele de vânzare internaŃională;
− contractele cu firmele care participă la derularea exportului (asigurări, cărăuşi,
intermediari);
− protecŃia mărcilor şi a brevetelor.

1.2.4. Riscuri pentru exportator


Aceste riscuri pot fi riscuri de piaŃă, respectiv de Ńară, sau riscuri contractuale,
ce decurg din derularea efectivă a contractului de export.
Riscurile de piaŃă, respectiv de Ńară, sunt determinate de situaŃia politică,
economică sau socială din Ńara de destinaŃie. Aceste riscuri nu pot fi influenŃate de
exportator, diminuarea lor constând în principal în cunoaşterea anticipată a acestora14.
Riscurile potenŃiale de piaŃă specifice Ńării de destinaŃie pot fi:
a) riscuri politice, cauzate de:
− război, mişcări sociale;
− exproprieri, naŃionalizări;
− interdicŃii la import, embargouri internaŃionale;
b) riscuri de vânzare, cauzate de:
– reglementari noi la import (obstacole netarifare, licenŃe, contingente la import etc.);
– norme noi referitoare la produse (avize, marcare şi etichetare etc.);
– restricŃii ale canalelor de distribuŃie;
– controlul preŃului de desfacere la consumatorul final;
c) riscuri de convertibilitate sau transfer, cauzate de:
– incapacitatea statului de a efectua plăti în valută convertibilă;
– refuzul statului de a transfera valuta contractuală în străinătate;
d) risc valutar, cauzat de:
– deprecierea valutei contractuale;
– înrăutăŃirea cursului valută contractuală/valuta exportatorului;
e) riscuri legislative, cauzate de:
– tratament discriminatoriu al societăŃii străine;
– urmărirea în justiŃie a contractelor dificile;
– interpretarea contractului în favoarea cumpărătorului;

14
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Editura Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006.
41
f) riscuri de plată şi garantare, cauzate de:
– derulări întârziate ale plăŃilor prin bănci;
– nesocotirea uzanŃelor internaŃionale în derularea acreditivului;
– revendicarea arbitrară a garanŃiilor.
Riscuri contractuale
Riscurile potenŃiale specifice încheierii şi derulării unui contract de export pot fi:
– risc de ofertă/contract – de la transmiterea ofertelor până la primirea comen-
zii/semnarea contractului;
– risc de fabricaŃie – de la primirea comenzii/semnarea contractului, până la livrare;
– risc de transport – de la expediŃie până la preluarea riscurilor de către
cumpărător (Incoterms);
– risc de creditare – de la emiterea facturii până la efectuarea plăŃii;
– risc de încasare – de la predarea documentelor de plată până la intrarea valutei
în cont;
– risc de montaj – de la descărcarea la locul de destinaŃie până la recepŃia finală;
– risc de garanŃie – de la recepŃie până la expirarea perioadei de garanŃie;
– risc de garantare – de la recepŃie până la expirarea duratei de viaŃă a produsului.
Pentru a derula cu succes o operaŃiune de export, trebuie să se facă faŃă tuturor
riscurilor ce pot influenta operaŃiunea, în sensul evitării, prevenirii, diminuării sau
asumării acestora. Astfel, a face faŃă riscurilor aferente unei operaŃiuni de export
presupune parcurgerea unui proces după următorii paşi:
1.Recunoaşterea tuturor riscurilor potenŃiale:
– culegerea de date şi informaŃii comerciale despre piaŃa – Ńintă.
2. Evitarea riscurilor potenŃiale:
– măsuri organizatorice;
– analizarea deciziei de renunŃare, în funcŃie de gradul de evitare a riscurilor.
3. Prevenirea şi diminuarea riscurilor potenŃiale:
– realizarea unui sistem de avertizare;
– măsuri administrative.
4. Asumarea riscurilor:
– încheierea de contracte de asigurare cu firme de asigurări;
– transferarea riscurilor către cumpărător.
Pe baza analizei riscurilor ce pot apărea în derularea unei operaŃiuni de export,
se poate trasa un profil ideal de piaŃă externă. Profilul ideal al pieŃei externe ia în
considerare patru factori determinanŃi:
1.Mărimea pieŃei – existenŃa unei cereri mari sau în creştere care asigură şanse
de desfacere reale şi de durată;
2.Accesul la piaŃă – birocraŃie redusă, grad mic de obstacole tarifare sau
netarifare de acces pe piaŃă;
3.Raportul cheltuieli/venituri– raportul dintre cheltuielile legate de export şi
veniturile obŃinute poate fi susŃinut cu uşurinŃă;
4.Riscuri – atât riscurile de Ńară, cât şi riscurile specifice contractuale să fie
suportabile.

42
1.2.5. Strategia generală de export
Strategia generală de export reprezintă un plan de activităŃi clar şi stabil ce oferă
o imagine de ansamblu asupra tuturor acŃiunilor întreprinse în vederea derulării
operaŃiunii de export.
Întocmirea unei strategii generale de export conferă următoarele avantaje:
– stabilirea precisă a cheltuielilor aferente;
– reducerea riscurilor potenŃiale;
– alegerea celor mai potrivite căi de intrare pe piaŃa externă;
– creşterea eficienŃei activităŃii de export;
– maximizarea profitului potenŃial;
– anticiparea şi rezolvarea operativă a eventualelor deficiente.
Realizarea unei strategii generale de export presupune stabilirea clară a unor etape
care trebuie parcurse din momentul în care s-a luat decizia de a exporta şi până la
realizarea efectivă a exportului15. Etapele care trebuie luate în considerare la întocmirea
strategiei de export pot fi următoarele:
1) Alegerea pieŃei externe:
– analiza pieŃelor;
– analiza riscurilor;
– prognoze de desfacere;
– selecŃia pieŃei – Ńintă.
2) Alegerea modalităŃii de intrare pe piaŃă:
– analiza comparativă a modalităŃilor de intrare pe piaŃă;
– stabilirea strategiei optime de penetrare.
3) Întocmirea unui buget de venituri şi cheltuieli:
– întocmirea unui buget de cheltuieli specifice exportului;
– întocmirea unui buget de investiŃii necesare;
– previzionarea vânzărilor;
– previzionarea contribuŃiei de acoperire;
– previzionarea veniturilor.
4) Căutarea partenerilor potenŃiali:
– ofertare;
– participare la târguri şi expoziŃii;
– participare la licitaŃii;
– contacte personale;
– prezentări de produse.
5) Realizarea programului de marketing specific pieŃei:
– pregătirea şi adaptarea produselor;
– adaptarea serviciilor;
– construcŃia preŃului;
– adaptarea distribuŃiei;
– adaptarea comunicării.

15
Ibidem.
43
6) Definitivarea organizării de marketing extern:
– personal specializat în comerŃ exterior;
– angajare de personal specializat în vânzare;
– adaptarea structurii organizatorice.
7) Analiza eficienŃei:
– calculul cheltuielilor şi investiŃiilor efectuate;
– comparaŃie cu bugetele stabile;
– analiza vânzărilor;
– analiza contribuŃiei de acoperire realizate;
– comparaŃia veniturilor realizate cu cele previzionate.
8) Analiza şi corecŃia deficienŃelor:
– reorganizarea;
– decizie eventuală de renunŃare.
Stabilirea unei astfel de strategii de intrare pe piaŃa externă transformă întreaga
problematică a exportului într-o succesiune clară de procese şi activităŃi specifice.
Şansele de reuşită în pătrunderea produselor pe piaŃa externă vor fi mult mai mari faŃă
de cazul în care activitatea de export este tratată aleator. O astfel de abordare este
necesară în cazul în care se doreşte dezvoltarea exportului continuu, şi nu ocazional.

1.3. Exportul indirect– firma de comerŃ exterior


1.3.1. Mecanismul exportului indirect– distribuŃia indirectă
Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de distribuŃie de cele de producŃie
în unităŃi autonome care acŃionează în calitate de comercianŃi. Producătorul intern vinde
marfa unei firme comerciale care efectuează exportul în nume şi pe cont propriu.
În acest caz, producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor sale, el nu are o legătură directă cu piaŃa
externă, firma comercială reprezentând „interfaŃa” dintre mediul intern şi cel extern.
Comerciantul urmăreşte obŃinerea de profit din diferenŃa între preŃul de vânzare în
străinătate şi preŃul de cumpărare din Ńară, asumându-şi atât riscul de preŃ, cât şi riscul
valutar.
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de comercializare
externă de la producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a
pieŃei, negociere, contractare şi derulare se realizează de către firma comercială.
Producătorul este separat de piaŃa externă, nu are decât un acces indirect la
informaŃiile privind caracteristicile cererii, în schimb, el este scutit de costurile şi
riscurile legate de marketingul final.
Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici şi mijlocii, care nu pot sau
nu consideră eficient să-şi creeze structuri proprii de export. Totodată, el este indicat
în cazurile în care exportul reprezintă o cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a
firmei producătoare. Pe de altă parte, firmele specializate în tranzacŃii internaŃionale
oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al unui
personal calificat şi al vadului comercial.
Exportul poate fi realizat şi sub formă de vânzare delegată, caz în care, în aval,
pot interveni unul sau mai mulŃi intermediari (comisionari sau reprezentanŃi).
44
Exportul prin intermediari este o modalitate de distribuŃie internaŃională la care
apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experienŃa şi numele unui
comerciant consacrat pe piaŃa externă, dar, în acelaşi timp, să participe efectiv la
realizarea tranzacŃiei. Contractul extern se încheie pe numele intermediarului şi pe
contul producătorului exportator (când se apelează la un comisionar) sau în numele şi
pe contul producătorului (când acesta preferă formula reprezentantului).
Această metodă de distribuŃie nu implică participarea directă a firmei
producătoare în exportul mărfurilor. În acest caz, producătorul poate încheia un
simplu contract de vânzare – cumpărare a mărfurilor cu o firmă specializată de comerŃ
exterior. O altă variantă este încheierea unor contracte de distribuŃie exclusivă sau de
agenŃie comercială cu firme care realizează intermedierea în acest gen de operaŃiuni.

1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii


Casele de comerŃ sunt firme specializate în operaŃiuni comerciale. Acestea sunt
mari firme care pe de-o parte cumpără mărfuri de la producători sau angrosiştii din
Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziŃionează produse din
străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi
întreprinderilor producătoare16. Casele de comerŃ se ocupă atât cu operaŃiuni de
comerŃ exterior cât şi cu operaŃiuni de comerŃ interior. Ele realizează operaŃii pe cont
propriu dar adeseori îndeplinesc şi diverse servicii pe bază de comision. Prin reŃeaua
de filiale din străinătate, asemenea companii pătrund pe diferite pieŃe externe, îşi
creează propriul aparat comercial în aceste Ńări. Ele dispun peste graniŃă de o vastă
reŃea de agenŃi, distribuitori, reprezentanŃi.
În cazul folosirii acestei metode de distribuŃie, avantajul producătorului este că
firma de comerŃ preia riscurile operaŃiunilor de export şi devine proprietară a
mărfurilor.
Principalul neajuns al acestei forme de distribuŃie este faptul că firma produ-
cătorului nu are acces la veniturile înregistrate din operaŃiuni de export (de regulă,
mai mari decât pe piaŃa internă).
Printre metodele de distribuŃie utilizate de casele de comerŃ, cele mai utilizate
sunt portajul (piggy–back). Portajul este un export realizat prin reŃeaua de
comercializare a unei alte firme deja implantate pe o anumită piaŃă17. Firma care
realizează această operaŃiune este o societate independentă, al cărei mandat este
stabilit în contractul încheiat cu producătorul mărfurilor. Folosind această metodă de
distribuŃie, se beneficiază de experienŃa firmei care face portajul şi de reŃeaua deja
existentă a acesteia. În contractul care se încheie cu firma respectivă va trebui să se
specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta (cheltuieli de publicitate, cheltuieli
de participare la târguri şi expoziŃii etc.). În cazul acestei metode de distribuŃie, firma
care realizează portajul nu preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplată).

16
Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
17
Iustina Lutan (coordonator), op. cit.
45
Concesionarea este o practică frecventă în distribuŃia internaŃională şi
presupune încheierea unui contract de vânzare – cumpărare între producător (care
devine în cadrul acestei relaŃii concedent) şi o firmă independentă (concesionarul).
Concesionarul cumpără produsele de la firma concedentă şi apoi le revinde, având
drept câştig diferenŃa dintre preŃul de cumpărare şi cel la care vinde marfa ulterior.
Concesionarul suportă numai cheltuielile legate de promovarea vânzărilor şi numai dacă
acestea sunt prevăzute în contract şi îşi stabileşte propria politică de comercializare, iar
reputaŃia sa va influenŃa imaginea produselor distribuite. În privinŃa riscurilor comerciale,
acestea sunt preluate în întregime de către firma concesionară. În practica internaŃională
se cunosc diferite orientări în ceea ce priveşte implicarea firmelor în comerŃul exterior:
• firme care preferă să-şi asume în mod direct responsabilităŃile privind contractele
externe, atât pentru aprovizionarea cu materii prime şi energie, cât şi pentru desfacerea
produselor finite (spre exemplu, firmele americane şi vest europene);
• firme mari, care lucrează cu o gamă diversificată de produse (exemplu Suedia,
Canada, Hong Kong, ElveŃia);
• firme specializate de comerŃ cu cereale, zahăr, cafea (exemplu: SUA);
• firme mici şi mijlocii care lucrează pe contul lor sau pentru terŃi, unele fiind
profilate pe anumite relaŃii geografice (exemplu firme din Europa Occidentală şi
Centrală specializate pe contrapartidele cu Europa de Est şi Orientul Mijlociu);
• firme mari, centrate pe operaŃiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenŃi,
comisionari, brokeri, şi nu pe activităŃi de producŃie (exemplu: Japonia).
DistribuŃia prin intermediari
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia dintre producător şi consumator,
acŃionând pe cont propriu sau în contul unui terŃ, în baza unui contract.
Comercializarea prin intermediari este foarte frecventă în relaŃiile comerciale
internaŃionale. Această metodă se foloseşte în special când se urmăreşte introducerea
unor produse noi pe pieŃe sau creşterea volumului exportului folosind reŃelele
comerciale ale intermediarilor18.
Avantajele folosirii acestei forme de distribuŃie sunt următoarele:
– necesită cheltuieli minime;
– cunoaşterea pieŃei este asigurată de intermediari;
– firma producătoare are un reprezentant într-o anumită zonă geografică;
– unii intermediari preiau riscul de neplată (comisionarii).
Totuşi, distribuŃia prin intermediari prezintă şi o serie de dezavantaje, care
trebuie avute în vedere, înainte de a se folosi această metodă:
– dificultatea de a găsi un intermediar potrivit pentru firma producătoare;
– modificarea strategiei de vânzări a firmei producătoare duce la cheltuieli
suplimentare în sfera distribuŃiei prin intermediari;
– o proastă reputaŃie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei
producătoare şi asupra produselor oferite la vânzare.

18
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., ComerŃ internaŃional – tehnici şi proceduri, Editura
Caraiman, Bucureşti, 1997.
46
Principalele categorii de intermediari19:
• comerciantul – dispune de firmă comercială şi face intermedierea între
producător şi consumator. Dispune de reŃea proprie de reprezentare, documentare,
comercializare şi distribuŃie. Efectuează şi operaŃiuni de import pentru reexport,
foarte profitabile, dar cu risc mare;
• antreprenorul – este specializat în domeniul relaŃiilor de cooperare
internaŃională la construirea de instalaŃii industriale sau alte obiective economice
complexe, în diferite Ńări. Rolul său este de a intermedia şi coordona executarea
lucrărilor de şantier şi desfăşurarea activităŃii comerciale generale;
• agentul – acŃionează din împuternicirea altei persoane, denumite principal, în
scopul încheierii de acte juridice sau îndeplinirii de prestaŃii materiale, în numele şi pe
contul principalului;
• comisionarul – este un agent care pe baza contractului de comision, încheie
operaŃiuni de vânzare-cumpărare, precum şi alte acte de comerŃ exterior în numele său
dar pe contul comitentului;
• consignatarul – este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului în
propriile depozite, spre a le vinde treptat pe diferite pieŃe;
• comisionarul de avarie – numit şi expert de avarie, este un comisionar care
activează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca angajat al armatorului.
El stabileşte cuantumul pagubelor produse navei şi mărfurilor în cazul avariilor;
• brokerul – este un agent comercial cu atribuŃii stabilite în contractul de
agenŃie. El negociază şi încheie contracte devenind parte contractantă şi lucrează pe
cont propriu. Francezii îl numesc misit;
• dealerul – se întâlneşte în operaŃiunile de schimb de mărfuri şi servicii şi în
schimbul de valori, în operaŃiunile bancare de la bursele de mărfuri şi valori. El
lucrează în nume propriu;
• mandatarul – efectuează acte de comerŃ exterior în numele şi pe contul
mandantului (reprezentant comercial);
• joberul – întreŃine legături cu brokerii, primind din partea lor comenzi de
vânzare – cumpărare, pe care le execută;
• prepusul – persoană fizică care depune o activitate de funcŃionar pentru
îndeplinirea anumitor sarcini, contra unei retribuŃii;
• concesionarul comercial – comercializează în numele său şi pe cont propriu
produsele cedentului, într-o anumită zonă şi pe o perioadă de timp determinată.
În relaŃiile comerciale internaŃionale, alături de intermediari acŃionează şi
auxiliarii, care sunt persoane fizice sau juridice, la serviciile cărora recurg
producătorul exportator sau beneficiarul importator, pentru realizarea unor tranzacŃii
de afaceri externe. Dintre auxiliari fac parte:
• comisionarul tranzitar – este specialist în operaŃiuni de tranzit, indiferent de
natura rutelor sau a mijloacelor de transport. El se ocupă de îndeplinirea tuturor
formalităŃilor de tranzit şi vămuire;

19
Ibidem.
47
• ambalatorul – este specializat în condiŃionarea şi ambalarea mărfurilor de
diferite profiluri;
• asiguratorul – oferă serviciile lui contra unei prime de asigurare. El execută
servicii de asigurare împotriva riscului de fabricaŃie, transport, de depozit, de plată etc.;
• cărăuşul – se angajează să transporte marfa de la locul de fabricaŃie până la
locul de destinaŃie (cărăuş feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian);
• factorul – cumpără facturile de la fabricanŃi şi urmăreşte încasarea preŃului de
la clienŃii interni sau externi;
• banca comercială sau alte bănci – banca este specializată în manipularea
fluxurilor financiare şi a creditului care rezultă din tranzacŃiile de afaceri, pe diferite
domenii de activitate. Banca comercială poate să aibă ca obiect numai operaŃiuni
interne sau atât interne, cât şi externe;
• Institutul de Economie Mondială – este o organizaŃie auxiliară menită să
sprijine activitatea de comerŃ exterior pe calea furnizării de informaŃii selective şi
material documentar cu privire la dinamica conjuncturii comerciale internaŃionale;
• depozitarul – primeşte în depozitele sale spre păstrare mărfurile unui
deponent (antrepozitele, docurile, depozitele generale);
• inginerul consultant – acordă consultaŃii tehnice şi efectuează expertize cu
privire la calitatea proiectelor, studiilor tehnice, supervizează desfăşurarea lucrărilor
de construcŃii – montaj, pentru importator, exportator sau antreprenor;
• arbitrul – este persoana fizică sau juridică aleasă de părŃi în scopul judecării
litigiilor dintre ele, rezultate din derularea contractului comercial;
• mediatorul amiabil – este un arbitru care mediază soluŃionarea unui litigiu pe
cale amiabilă, respectiv pe baza unei judecăŃi ,,în echitate sau în conştiinŃă” respectiv
după cuget şi chibzuială;
• recepŃionerul – este specializat în controlul şi recepŃia diverselor categorii de
mărfuri şi lucrări.

1.3.3. Firmele de comerŃ exterior – funcŃii, organizare


Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzac-
Ńii internaŃionale, care realizează operaŃiuni de export şi import pentru alte firme
naŃionale (furnizorii pentru export).
Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt:
− promovare;
− negociere;
− contractare;
− derularea contractelor economice.
Firma de comerŃ exterior poate acŃiona:
− pe contul partenerilor lor din Ńară, în calitate de intermediar;
− pe cont propriu, în calitate de comerciant.

48
Astfel, principalele servicii pe care le oferă o firmă care acŃionează ca
intermediar sunt:
− cercetarea şi pregătirea pieŃelor externe;
− punerea la dispoziŃie a unei reŃele de comercializare deja implantată şi
funcŃională, pe piaŃa de desfacere;
− asigurarea distribuŃiei fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele
cărăuş, asigurări etc., ca şi prin efectuarea formalităŃilor administrative, în speŃă vamale;
− finanŃarea operaŃiunilor şi asigurarea riscurilor legate de tranzacŃiile internaŃionale.
Firma de comerŃ exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că
acŃionează pe cont propriu în tranzacŃiile internaŃionale, cumpărând mărfuri de la
producători şi comercializându-le pe piaŃa externă. Comerciantul – exportator este un
fel de angrosist, cu specificul că el vizează piaŃa internaŃională. Există şi comercianŃi
importatori, orientaŃi spre cumpărarea de marfă de pe piaŃa internaŃională. De multe
ori, firmele de comerŃ exterior realizează atât operaŃiuni de export, cât şi de import.
Comerciantul acŃionează în contul său şi întocmeşte el însuşi documentele de
export (factura). Cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii din momentul
încheierii contractului cu firma comerciant. Cumpărând marfa din Ńară şi vânzând-o în
străinătate (eventual pe credit), el trebuie să dispună de capitaluri importante pentru
derularea tranzacŃiilor, să se preocupe de gestiunea stocurilor în raport cu posibi-
lităŃile conjuncturale de export şi să-şi asume toate riscurile legate de comercializare.
Profitul se obŃine din diferenŃa dintre preŃul de vânzare pe piaŃa externă (valută) şi
preŃul de achiziŃie a bunurilor de export pe piaŃa internă (în monedă naŃională) 20.
Organizarea firmei de comerŃ exterior se poate face folosind una din
următoarele structuri organizatorice:
• Organizarea pe funcŃii:
− permite delimitarea competenŃelor, a responsabilităŃilor (marketing, executa-
rea comenzilor, contabilitate – financiar, promovare, servicii post– vânzare);
− este adoptată în general de întreprinderi mici şi mijlocii;
− poate crea dificultăŃi de coordonare în cazul unei prea mari specializări pe funcŃii;
− nu permite evidenŃierea specificului pieŃelor şi produselor;
− este potrivită pentru firmele care exportă produse relativ diversificate pe un
număr redus de pieŃe.
• Organizarea pe zone geografice este formula adoptată cel mai frecvent,
deoarece asigură o directă abordare a pieŃelor, o mai bună cunoaştere a specificului
acestora; concurenŃa, exigenŃele consumatorilor etc. (fig. 5). Această organizare este
recomandată atunci când piaŃa de export impune o abordare specifică, fiecare serviciu
fiind specializat în acest sens. Un serviciu special (sau mai multe) se ocupă de
emiterea ofertelor realizarea comenzilor şi urmărirea financiară a operaŃiunilor.

20
Popa, I., TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
49
Director
Servicii
specializate

Responsabil Responsabil Responsabil


zona Europa zona SUA zona Asia

Fig. 5. Structura organizatorică de export a firmei

• Organizarea pe produs este bazată pe rolul produsului în definirea strategiei


de export; această structură atribuie responsabilului de produs competenŃele privind
exportul. Această structură este potrivită pentru întreprinderile care dispun de o gamă
vastă de produse aparŃinând unor domenii de activitate diferite.
• Organizarea pe client
În practică, în organizarea firmelor de comerŃ exterior se îmbină cele trei
structuri: funcŃii, zonă geografică, produs.

50
2. CONTRACTAREA

2.1. Negocierea contractului extern


2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale
2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.
ParticularităŃi ale acestora
2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale
2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale
2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice internaŃionale
2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale
2.2. OperaŃiunile precontractuale
2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale
2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională
2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000
2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale

2.1. Negocierea contractului extern


În afacerile economice internaŃionale (ca, de altfel, şi în cele interne)
negocierea constituie principala, poate chiar singura cale prin care se pot obŃine
performanŃe, în condiŃiile existenŃei unui echilibru al avantajelor pentru toate
părŃile. Într-un asemenea context, negocierea se impune în rezolvarea problemelor
dificile care apar în relaŃiile economice internaŃionale, mai ales în noile condiŃii
politice, economice sau tehnice.

2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale


Creşterea intensităŃii preocupărilor pentru asigurarea cu ajutorul metodelor
şi tehnicilor de negociere a unui cadru cât mai adecvat unei desfăşurări cores-
punzătoare, pe baza unor principii echitabile, corecte a relaŃiilor dintre agenŃi eco-
nomici, indiferent de locul în care aceştia îşi au sediul, are loc în condiŃiile creş-
terii, fără precedent, a complexităŃii vieŃii economice şi social-politice contem-
porane. Deşi au fost folosite din vechi timpuri, negocierile au fost consacrate, ca
modalitate adecvată, eficientă de rezolvare a problemelor complexe ce apar între
parteneri, indiferent cine sunt aceştia, mai ales în epoca modernă. Astfel,
negocierea s-a impus ca o trăsătură de prim ordin a civilizaŃiei contemporane,
căpătând o importanŃă cu totul deosebită în afacerile economice internaŃionale.
Creşterea gradului de complexitate a managementului negocierii decurge din
caracteristicile actuale ale economiei mondiale, în general, din mutaŃiile structurale
care au loc în relaŃiile economice internaŃionale, în special.
Pe plan microeconomic, agentul economic trebuie să aibă în permanenŃă şi
o pregătire adecvată vizând procesele şi fenomenele mondo şi macroeconomice,
51
pentru a putea astfel să participe cu succes la negocierile ce se desfăşoară în
domeniul afacerilor economice internaŃionale, negocieri devenite tot mai complexe.
În aceste condiŃii, negocierea nu mai poate şi nu trebuie să fie abordată într-o
viziune simplistă, ci luând în considerare necesitatea nuanŃării ei în funcŃie de
particularităŃile fiecărei probleme abordate, de partenerul de negociere şi, nu în
ultimul rând, de condiŃiile concrete în care se desfăşoară.
Într-un asemenea context, negocierea comercială internaŃională reprezintă
o acŃiune întreprinsă de două sau mai multe părŃi (parteneri), din Ńări diferite, având
obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a ideilor
şi argumentelor puse în discuŃia dintre ele, în vederea adaptării progresive a
poziŃiilor lor, astfel încât să se realizeze o înŃelegere de afaceri reciproc acceptabilă,
materializată, în final, în contractul extern.
În ultimii 20-30 de ani, importanŃa negocierilor comerciale internaŃionale a
crescut considerabil, la acest lucru contribuind o serie de factori, de natură diferită,
unii obiectivi, alŃii, dimpotrivă, subiectivi, toŃi aceştia punându-şi amprenta asupra
pregătirii şi desfăşurării negocierilor în cauză. Avem în vedere, în principal:
• creşterea numărului de state care au căpătat calitatea de subiect de drept
în relaŃiile publice şi diplomatice internaŃionale;
• relaŃiile dintre state la scară mondială şi, în acest context, amplificarea
rolului organismelor cu vocaŃie mondială în activităŃi diferite şi diverse;
• tendinŃele tot mai pronunŃate de regionalizare, mai ales în Europa,
apărând astfel cerinŃe noi de dialog şi de armonizare a intereselor naŃionale cu cele
de grup;
• dezvoltarea şi mai ales diversificarea relaŃiilor economice internaŃionale,
sub forme complexe şi multiple;
• diversificarea şi, mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri
comerciale şi financiar-bancare, interne şi internaŃionale.
Pentru economia românească, în general, pentru agenŃii economici
autohtoni, în particular, problematica negocierii afacerilor internaŃionale capătă o
semnificaŃie cu totul aparte. Aceasta, din motive diferite, dar mai ales datorită
faptului că numărul participanŃilor la asemenea negocieri până în anul 1989 a fost
cu totul nesemnificativ, pe de o parte, ei neavând nici avantajul unei pregătiri
sistematice, pe de altă parte, şcoala românească în domeniu, în general, literatura
de specialitate, în particular, acordând până la acea dată o atenŃie redusă
problemelor negocierilor în afacerile economice internaŃionale.
În aceste condiŃii, se impune un efort serios de învăŃare şi apoi de
aprofundare a managementului afacerilor economice internaŃionale, iar în cadrul
acestuia, al tratativelor bi şi multilaterale, al strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de
negociere, de adaptare a acestora la condiŃiile concrete ale economiei româneşti şi
la specificul şi psihologia negociatorului autohton. În acelaşi timp însă,
complexitatea negocierilor în afacerile economice internaŃionale, dinamismul
mediului economico-social în cadrul căruia se desfăşoară asemenea afaceri necesită
cunoştinŃe temeinice în domenii multiple, dar în primul rând în domeniile
economic, juridic şi psihologic.
52
Obiectul şi clasificarea negocierilor comerciale internaŃionale
În obiectul negocierilor comerciale internaŃionale intră trei mari categorii
de negocieri:
A) Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală;
B) Negocierea contractelor comerciale externe;
C) Negocierea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de
politică comercială guvernamentală şi din derularea contractelor comerciale externe.
A) Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală
Fac parte din categoria instrumentelor de politică comercială guverna-
mentală acele documente interstatale prin care sunt reglementate, pe anumite
perioade, raporturile comerciale dintre acestea. Intră în cadrul unei asemenea
noŃiuni o întreagă gamă de acorduri, tratate, convenŃii, protocoale, profilate pe
domenii şi aspecte diferite ale relaŃiilor comerciale interstatale. Astfel, în activitatea
curentă, se disting, în principal, următoarele categorii de asemenea instrumente (pe
care literatura de specialitate le numeşte, generic, acorduri, aceste denumiri fiind
folosite şi în limbajul obişnuit al practicienilor):
a) acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinŃifică, ce se nego-
ciază în numele guvernelor, urmând a fi semnate de şefi de state sau de guverne ori
de împuterniciŃii acestora. În cadrul unor asemenea acorduri, sunt incluse principii
şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între agenŃii economici
interesaŃi, respectiv modul în care statele semnatare se angajează să le sprijine şi,
eventual, să le acorde facilităŃi de politică comercială;
b) acordurile comerciale, ce se negociază de către reprezentanŃi ai minis-
terelor sau departamentelor învestite cu coordonarea politicii comerciale externe,
urmând a fi semnate de miniştrii ori de reprezentanŃi ai acestora, în numele
guvernului. De regulă, asemenea acorduri se încheie pe perioade de un an sau mai
mulŃi, reglementând modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de bunuri şi
servicii. De cele mai multe ori, asemenea acorduri sunt însoŃite de liste anexe de
mărfuri enunŃiative sau prevăzute în contingente cantitative sau valorice până la
nivelul cărora este autorizată efectuarea schimbului;
c) acordurile valutare, ce se negociază, în principal, de reprezentanŃi ai
ministerului de finanŃe, urmând să fie semnate în numele guvernului. În cadrul unor
asemenea acorduri se disting acordurile de plăŃi bazate pe clearing, acordurile de
credit, acordurile pentru scutire de impunere dublă etc.;
d) acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială
şi tehnico-ştiinŃifică, ce se negociază de către reprezentanŃii comisiilor mixte
interguvernamentale constituite şi menite să examineze periodic şi să sprijine
evoluŃia colaborării comerciale între Ńările respective. Rezultatele unor asemenea
negocieri se consemnează în instrumentele de politică comercială.
B) Negocierea contractelor comerciale internaŃionale
Contractele comerciale internaŃionale formează cea mai mare parte a
problemelor comerciale internaŃionale negociate. O asemenea operaŃiune de
negociere se realizează între comercianŃi, întreprinderi producătoare sau alŃi agenŃi
53
economici autorizaŃi să săvârşească fapte de comerŃ exterior, fiecare având însă
domiciliul sau sediul în Ńări diferite.1
La problematica negocierii contractelor comerciale internaŃionale urmează
să revenim, chiar în cadrul capitolului de faŃă, când vom analiza modul în care se
derulează negocierea contractului extern de cumpărare.
C) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică
comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe
Practica relaŃiilor comerciale externe a demonstrat că în nicio împrejurare
diplomaŃia comercială nu are o însemnătate mai mare decât în cazul negocierilor
pentru soluŃionarea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politică
comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. Desigur, există şi
soluŃia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluŃie dovedeşte mai
degrabă incompetenŃa şi inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul de negociator a celui
ce recurge la o asemenea soluŃie.
În acest context, în cadrul instrumentelor de politică guvernamentală şi a
contractelor economice externe sunt stipulate clauze privind posibilitatea negocierii
litigiilor ce ar putea să apară în cursul derulării lor, respectiv soluŃionarea lor pe cale
amiabilă, fiind însă prevăzute şi modalităŃile prin care se poate apela la o instanŃă de
arbitraj internaŃional. Oricât ar fi însă de obiectiv, arbitrajul internaŃional va nemulŃumi,
în mod sigur, una din părŃi, chiar pe ambele, în anumite situaŃii. Mai mult, o asemenea
cale de rezolvare a litigiilor încarcă atmosfera conlucrării viitoare, conducând, în cele
mai multe cazuri, la destrămarea raporturilor comerciale dintre cele două părŃi, aflate
acum în postura de pârât şi reclamant. Or, în activitatea de comerŃ exterior, în condiŃiile
unei concurenŃe acerbe, permanente, fiecare dintre cele două părŃi (dar mai ales expor-
tatorul de bunuri sau servicii) trebuie să promoveze o politică comercială de respect
reciproc, de înŃelegere şi, poate, în primul rând, de păstrare a segmentelor de piaŃă
câştigate, de consolidare a raporturilor existente cu diferiŃi parteneri de reputaŃie
internaŃională.

2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.


ParticularităŃi ale acestora
Reuşita negocierilor constă într-o informare pertinentă cu privire la
evoluŃia din economia internă şi mai ales internaŃională, dar şi în stabilirea unor
obiective clare, riguroase şi realiste. Există astfel obiective comune fiecărui fel de
negociere, dar şi obiective speciale, ce Ńin de fiecare economie în parte şi, nu în
ultimul rând, obiective proprii fiecărei părŃi. În acelaşi timp, o asemenea reuşită
depinde, în mare măsură, de capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului.
Obiectivele comune au în vedere, în principal, aspecte precum:
a) schimbul de unităŃi suplimentare interne şi unităŃi complementare
externe, schimb ce constă în exportul de bunuri şi servicii care privesc necesarul

1
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000.
54
pieŃei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe această piaŃă. De altfel, un
asemenea obiectiv a stat la însăşi baza raŃiunii activităŃii de comerŃ exterior;
b) urmărirea realizării de profit, obiectiv ce se constituie într-o preocupare
firească a oricărei activităŃi economice guvernate de legea concurenŃei, în general, şi a
raŃionalismului economic, în special. De altfel, orice negociator urmăreşte obŃinerea
profitului maxim. Faptul că unul câştigă mai mult şi altul mai puŃin nu afectează în
niciun fel principiul avantajului reciproc. Important este ca fiecare să realizeze un
câştig din afacerea negociată şi încheiată. Desigur, în cele mai multe cazuri, va câştiga
mai mult cel mai bine pregătit, excepŃie făcând unele cazuri datorate unor împrejurări
conjuncturale aleatoare.
Există însă situaŃii în care nu se urmăreşte neapărat obŃinerea unui profit
maxim. În cazul exportului, de exemplu, deverul comercial ridicat este cel ce generează
masa profitului maxim, profitul ridicat pentru fiecare tranzacŃie comercială individuală
fiind justificat numai în măsura în care nu reduce volumul vânzărilor.2 Într-o asemenea
situaŃie, un dever comercial ridicat stă la baza constituirii profitului total maxim.
Obiectivele speciale, ce Ńin de fiecare economie naŃională în parte, au în
vedere următoarele trei aspecte:
a) aprovizionarea capacităŃilor de producŃie ale industriei naŃionale cu materii
prime şi materiale deficitare pe plan intern. Acesta fiind un obiectiv major al oricărei
economii naŃionale, statul va sprijini întotdeauna importurile de asemenea materii
prime şi materiale deficitare, prin acordarea de înlesniri de politică comercială, de
genul reducerilor sau scutirilor de taxe vamale, reducerilor de impozite etc. În acelaşi
timp, statul va încuraja participările la investiŃii în Ńările deŃinătoare de resurse de
materii prime, acordând credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc., în toate
situaŃiile în care asemenea participări sunt menite să sporească importurile de produse
realizate prin investiŃiile respective;
b) acoperirea capacităŃilor industriale naŃionale cu comenzi externe, statul fiind
interesat ca industria naŃională să funcŃioneze la nivelul capacităŃilor proiectate,
indiferent în proprietatea cui se află acestea (a statului sau a altor persoane juridice sau
fizice). Aceasta deoarece, în ultimă instanŃă, insuficienŃa comenzilor generează şomaj,
micşorează produsul intern brut şi venitul naŃional. De altfel, acoperirea capacităŃilor
industriale interne cu comenzi externe face parte integrantă din obiectivul major al
politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse ce au cunoscut o
valorificare superioară;
c) sprijinirea proceselor de investiŃii de însemnătate naŃională. În condiŃiile în
care în orice economie investiŃiile se manifestă ca un proces fără întrerupere, constând
în reprofilări, crearea de noi unităŃi de producŃie, participarea la investiŃii internaŃionale
pe calea exportului, un asemenea sprijin este absolut obligatoriu, iar fiecare stat
responsabil procedează ca atare. În acelaşi timp însă, pe calea importului de capital se
pot aduce, în industria naŃională, tehnici şi tehnologii moderne, maşini şi utilaje de
mare randament.

2
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000.
55
Obiectivele proprii fiecărui participant la negociere trebuie să fie cât mai
complete, mai realiste şi în detaliu. La intrarea în şedinŃă, negociatorul trebuie să ştie ce
se urmăreşte prin afacerea pe care urmează să o negocieze; care va fi sfera de
cuprindere a acesteia; ce acŃiuni concrete de colaborare urmează să folosească; care
sunt consecinŃele de durată ale succesului sau eşecului negocierilor etc. Desigur, în
cazul negocierii unei afaceri comerciale vor trebui avute în vedere: volumul
exporturilor sau al importurilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate,
preŃul, condiŃiile de livrare, de finanŃare şi de plată, riscurile posibile, metodele şi căile
de asigurare, modalităŃile concrete de rezolvare a eventualelor litigii, rentabilitatea
maximă şi minimă urmărită şi, nu în ultimul rând, mijloacele necesare în vederea
atingerii acestor scopuri.
Desigur, la stabilirea obiectivelor proprii se vor avea în vedere evaluarea cât
mai exactă a situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii, locul pe care aceasta
îl ocupă în competiŃia internă şi internaŃională, aprecierea exactă a locului pe care-l
ocupă produsele proprii pe pieŃele internaŃionale, evaluarea corectă a capacităŃii
financiare a organizaŃiei şi, nu în ultimul rând, raporturile pe care aceasta le întreŃine cu
sistemul bancar.
Principala particularitate a negocierilor contemporane, în general, a celor
comerciale, în particular, rezidă în faptul că acestea sunt de o mare complexitate, o
asemenea trăsătură rezultând din marile mutaŃii care au avut loc şi au loc în continuare
în zilele noastre. De aici rezultă, în mod indubitabil, gradul de dificultate al negocierilor
comerciale internaŃionale care, spre deosebire de cele interne, sunt mult mai complexe,
trăsătură caracteristică, de altfel, structurii şi fenomenelor pieŃii mondiale. O asemenea
piaŃă presupune, în principal: o concurenŃă deosebit de puternică şi conflicte între
preŃurile interne şi cele externe; confruntări de legislaŃii naŃionale; confruntări între
modelele naŃionale; fluctuaŃii valutare, transferuri valutare interzise sau limitate;
condiŃionări tehnice de adaptare: dificultăŃi în asigurarea transportului; finanŃarea
exporturilor; manipularea creditelor; preîntâmpinarea măsurilor protecŃioniste;
organizarea activităŃii de marketing etc. În acelaşi timp, trebuie reŃinut şi faptul că
niciun fel de negociere comercială nu poate fi concepută în afara diplomaŃiei
comerciale, care, de fapt, este o artă, o artă de a negocia într-o formă plăcută şi
convingătoare, susceptibilă să amplifice interesul partenerului şi să ducă, în cele din
urmă, la consens. Aşa cum bine remarcă literatura de specialitate, „o negociere
comercială modernă trebuie să fie integrată în diplomaŃia comercială, să formeze cu
aceasta un tot indivizibil”3; înainte de toate, diplomaŃia comercială presupune cultură,
bună cuviinŃă, înŃelegere şi demnitate. Prin utilizarea unei diplomaŃii adecvate,
negociatorul are posibilitatea să-şi ilustreze personalitatea, în primul rând cea
comercială, să impună partenerului respect şi încredere. Dimpotrivă, negocierea lipsită
de diplomaŃie comercială se desfăşoară, în majoritatea cazurilor, fără niciun fel de
respect, este plictisitoare şi poate genera fenomene de antipatie şi de respingere. Se
poate ajunge astfel la eşecuri, nu de puŃine ori ireparabile, categorice. În acelaşi timp,

3
Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian, ComerŃ InternaŃional. Tehnici şi proceduri,
vol. II, Editura Caraiman, Bucureşti, 1997, p. 688.
56
însă, excesul de diplomaŃie poate fi etichetat ca un joc de teatru, o făŃărnicie, lucru ce
nu poate să producă decât suspiciune şi neîncredere şi, în final, eşecul negocierii.

2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale


Una dintre condiŃiile de bază pentru reuşita negocierilor comerciale
internaŃionale o reprezintă respectarea unor principii bine conturate, astfel încât să se
creeze premisele desfăşurării unei negocieri corecte şi mai ales eficiente. Este vorba, în
principal, de principii precum:
a) integrarea negocierilor în activitatea comercială cotidiană;
b) cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acŃionează pe
piaŃa mondială;
c) cunoaşterea şi aplicarea normelor de drept ale comerŃului internaŃional şi a
particularităŃilor legislaŃiilor naŃionale în materie de comerŃ exterior;
d) respectarea avantajului reciproc;
e) cooperare, respect şi înŃelegere;
f) operativitate decizională bazată pe analiza colectivă;
g) compensarea obligaŃiilor reciproce;
h) păstrarea demnităŃii şi integrităŃii morale.
În continuare, vom spune doar câteva lucruri despre fiecare principiu în parte:
a) negocierile comerciale vor trebui să fie integrate în activitatea globală de
comerŃ exterior. Fiind una din laturile de primă importanŃă ale activităŃii comerciale,
negocierile trebuie astfel pregătite încât să fie create premisele reuşitei lor. De fapt,
negocierea începe din momentul iniŃierii oricărei activităŃi în domeniul relaŃiilor
comerciale externe, finalizându-se odată cu încheierea protocolului şi ultima strângere
de mână, încetând de fapt odată cu încetarea activităŃii de comerŃ exterior;
b) un al doilea principiu presupune cunoaşterea şi, în acelaşi timp, respectarea
legilor obiective care acŃionează pe piaŃa mondială. Avem în vedere, în principal:
• legea concurenŃei implică eforturi permanente de ordin material, financiar şi
uman, cerând, în acelaşi timp, multă competitivitate. În practica afacerilor comerciale
internaŃionale, legea concurenŃei este socotită a fi un judecător implacabil ce îi
stimulează pe producători. Pe plan mondial, concurenŃa defineşte nivelul tehnico-
calitativ al produselor şi serviciilor, ritmul inovaŃiilor şi invenŃiilor, impunând eforturi
în direcŃia reducerii costurilor de producŃie, pe calea creşterii productivităŃii muncii şi a
scăderii consumurilor şi cheltuielilor de circulaŃie;
• legea valorii stă la baza formării preŃurilor în comerŃul internaŃional, astfel
încât, în ultimă instanŃă, numai preŃurile mondiale reprezentative se pot constitui ca
preŃuri de referinŃă în operaŃiunile de elaborare a preŃurilor de ofertă;
• legea cererii şi ofertei are principalul rol în formarea preŃurilor, acestea fiind
rezultatul confruntării celor două componente esenŃiale ale pieŃei, pe baza legii valorii,
sub presiunea concurenŃei;
• legea competitivităŃii impune luarea în seamă a avantajelor comparative. De
fapt, orice importator urmăreşte să cumpere bunuri şi servicii la preŃurile cele mai
avantajoase, dar care, în acelaşi timp, să fie susceptibile să satisfacă trebuinŃele în
condiŃii calitative ridicate, comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenŃă;
57
• legea profitului şi a riscului comercial are un rol absolut hotărâtor în
comerŃul internaŃional. AcŃiunea de realizare a profitului în activitatea de comerŃ exterior,
care se constituie, de fapt, într-un obiectiv de primă importanŃă, este pasibilă însă de un
anumit risc comercial. Pentru evitarea acestuia, sau cel puŃin pentru diminuarea lui, sunt
necesare o bună pregătire, o cunoaştere şi o stăpânire a fenomenelor de piaŃă. În acelaşi
timp, este necesar să se acŃioneze în momentele conjuncturale optime, să se constituie
rezervele valutare necesare şi, nu în ultimul rând, să se considere riscul ca un lucru
posibil, chiar dacă absolut nedorit. Important rămâne faptul de a reuşi ca profitul
comercial general, pe ansamblul afacerii, să fie excedentar în raport cu eventualele
pierderi provocate de riscul comercial total;
c) aceeaşi importanŃă în cadrul negocierilor comerciale internaŃionale o
prezintă cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerŃului interna-
Ńional.
Aceasta deoarece la masa negocierilor fiecare parte va căuta să introducă în
documentul final cât mai multe elemente din legislaŃia sa naŃională. În ultimă instanŃă,
dintr-o asemenea situaŃie conflictuală se va ieşi pe calea cunoaşterii, în mod prioritar, a
normelor de drept internaŃional. În timp, o serie de organizaŃii internaŃionale au elaborat
multe norme de drept, ce prezintă o mare utilitate la masa negocierilor tranzacŃiilor
internaŃionale. Activitatea de uniformizare continuă şi în prezent în cadrul
organizaŃiilor internaŃionale de specialitate, mai ales în cele ce funcŃionează sub egida
OrganizaŃiei NaŃiunilor Unite şi Uniunii Europene.
În acelaşi timp însă, un bun negociator trebuie să cunoască, alături de aseme-
nea norme uniformizate, şi particularităŃile legislaŃiilor naŃionale în materie, pentru a
putea fi avute în vedere în procesul negocierilor;
d) orice tranzacŃie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă, fiecare să aibă
de câştigat din afacerea încheiată. Un câştig artificial, bazat pe înşelarea partenerului,
va conduce în final la pierderea partenerului pentru afacerile viitoare şi, mai ales, la
alterarea reputaŃiei organizaŃiei reprezentate;
e) un negociator profesionist trebuie să dovedească în permanenŃă un înalt
spirit de cooperare, de respect şi înŃelegere faŃă de partenerul său. În negociere, trebuie
să ai un rol activ, cooperant şi constructiv. Cooperarea înseamnă abilitatea şi disponibi-
litatea de a pătrunde în intimitatea argumentelor partenerului, de a te substitui în locul
acestuia şi a-Ńi completa raŃionamentul cu aspecte de pe poziŃia lui.
Negociatorul cooperant trebuie să-şi ajute partenerul, furnizându-i argumente
logice, susceptibile să ilustreze într-un mod cât mai convingător şi avantajele acestuia.
Mai mult decât atât, în cazul în care constată erori în raŃionamentul partenerului,
trebuie să-i sugereze acestuia ideea rectificării mandatului, dar nu mai înainte de a-şi
revedea şi, eventual, revizui propriul mandat în cazul în care constată sau i se
demonstrează de către partener că este necorespunzător, viciat;
f) în negocieri este necesar ca cei doi parteneri să dea dovadă de operativitate,
iniŃiativă, curaj şi multă voinŃă de decizie în momentele decisive ale dezbaterilor.
Nimic nu sunt mai dăunătoare în negocieri decât tărăgăneala discuŃiilor, tergiversarea şi
prelungirea acestora din cauza lipsei capacităŃii şi curajului de decizie. Aceasta nu

58
înseamnă însă grabă, superficialitate, totul se va analiza în cadrul echipei, aplicându-se
vechiul şi mai ales cunoscutul dicton al romanilor festina lente;
g) în niciun domeniu al activităŃii economice nu se dobândeşte nimic în mod
gratuit, cu atât mai puŃin în comerŃ, în general, şi în cel internaŃional, în particular. Un
bun negociator ştie şi simte că orice concesie care i se face, fără o justificare logică
aparentă, urmăreşte un anumit avantaj în perspectivă, poate de proporŃii mult mai mari,
la fel ca la jocul de şah: sacrifici o piesă, pentru a câştiga peste câteva mutări două
piese sau chiar partida;
h) niciodată, cel ce reprezintă o organizaŃie într-o negociere nu trebuie să se
complacă într-o atmosferă de înjosire a propriei personalităŃi, indiferent de eventualul
avantaj care i s-ar putea oferi. Vânzându-şi personalitatea, un asemenea joc îl poate
costa mult mai mult în viitor. Fiecare negociator trebuie să-şi păstreze demnitatea, să
nu admită jigniri, insulte, denigrări ale colegilor din echipa de negociere sau din cadrul
organizaŃiei pe care o reprezintă. La rândul său însă, el nu are voie să-şi jignească
partenerul de negociere sau orice alt membru al echipei partenere. Ambele părŃi se vor
exprima într-un limbaj clar, sobru, pe cât posibil plăcut; în anumite situaŃii propice
chiar integrat într-un umor sănătos, fără insinuări sau idei preconcepute, manifestând în
permanenŃă un nivel înalt de pregătire profesională, psihologică şi de cultură.

2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaŃionale


Ca în orice domeniu, şi în cazul negocierilor comerciale internaŃionale, trebuie
create condiŃii necesare, premisele pentru prezentarea poziŃiilor părŃilor, comunicarea
deschisă între parteneri şi, în ultimă instanŃă, finalizarea avantajoasă a tratativelor. Un
asemenea demers înseamnă, de fapt, o informare amplă cu privire la evoluŃiile econo-
miei interne şi la piaŃa internaŃională, studierea partenerilor de negocieri, a situaŃiei şi
poziŃiei economice a acestora, a motivaŃiilor pentru afacerea ce urmează să facă obiec-
tul discuŃiilor şi, de ce nu, a unor trăsături şi obiceiuri personale ale acestora. Câteva
lucruri despre fiecare aspect în parte.
A. Este necesar, în primul rând, „cunoaşterea situaŃiei economice şi politice,
inclusiv a direcŃiilor şi orientărilor de politică economică şi comercială, a strategiilor şi
programelor de dezvoltare ale statelor partenere de tratative, a perspectivelor pe termen
scurt, mediu şi lung ale economiilor acestora”4. Într-un asemenea context, sunt
necesare atât studii macroeconomice, cât şi studii microeconomice. În condiŃiile
complexităŃii economiei contemporane, statele au un deosebit rol în activitatea
economică, iar instrumentele şi politicile de intervenŃie ale acestora prezintă o largă
diversificare. În acest context, fiecare agent economic angrenat în circuitul economic
mondial trebuie să Ńină seama de asemenea politici comerciale, ele având un puternic
impact asupra eficienŃei afacerilor economice internaŃionale.
B. În al doilea rând, negociatorii vor trebui să cunoască bine legislaŃia şi
uzanŃele comerciale, reglementările în materie de politică comercială şi financiar-
bancară ale statelor proprii, dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de

4
Liliana Gherman, Negocierea în afacerile economice internaŃionale, Editura
IndependenŃa Economică, Brăila, 1999, p. 90.
59
negociere, incidenŃele acestora asupra afacerilor economice internaŃionale ce urmează
să facă obiectul tratativelor în cauză. Aceasta, deoarece negocierea este puternic
influenŃată de deosebirile, uneori foarte mari, care există între legislaŃiile din diferitele
zone ale lumii. Mai mult, în afara unor asemenea diferenŃe dintre legile naŃionale, nu de
puŃine ori se manifestă şi un mod diferit de interpretare şi aplicare a acestor legi, aspect
ce complică şi mai mult lucrurile.
C. O mare importanŃă o are în derularea negocierilor şi capacitatea de
cunoaştere a cutumelor naŃionale sau regionale şi mai ales de adaptare la acestea. În
aceste condiŃii, pe lângă studierea aprofundată a legislaŃiei naŃionale, este necesară o
atentă studiere a caracteristicilor regionale şi etnice, a obiceiurilor şi elementelor
specifice, urmând ca numai în funcŃie de acestea să se adopte stilurile individuale,
concrete de negociere.
D. O componentă semnificativă a pregătirii negocierilor o constituie analiza
politicilor comerciale, atât cele practicate pe plan mondial, cât şi, mai ales, cele în Ńara
în care îşi au sediul sau îşi desfăşoară activitatea agenŃii economici care urmează să
devină parteneri de afaceri şi, implicit de negociere. Deosebirile dintre legislaŃia
românească, de exemplu, şi cea din Ńările dezvoltate economic (care, la rândul ei, este
destul de diversificată) incumbă din partea negociatorilor autohtoni o pregătire cu totul
deosebită. În acelaşi timp, în ultimii 20-25 de ani, politicile comerciale şi cele
financiar-monetare au cunoscut o creştere deosebită a complexităŃii lor, producându-se,
de asemenea, mutaŃii semnificative în domeniul politicilor vamale, apărând şi
diversificându-se politici şi reglementări nevamale şi paratarifare tot mai numeroase şi
mai dificil de identificat şi de stăpânit. Aşa cum bine remarcă literatura de specialitate,
„embargoul, contingentările, taxele antidumping, limitările voluntare la export,
măsurile de subvenŃionare a exporturilor şi alte politici comerciale sunt tot atâtea
măsuri şi reglementări care, dacă nu sunt cunoscute şi luate în calcul de către
negociatori, pot avea consecinŃe dramatice”5. De asemenea, derogările de la clauza
naŃiunii celei mai favorizate contribuie la creşterea gradului de dificultate în ceea ce
priveşte cunoaşterea cât mai temeinică a impactului politicilor comerciale asupra
afacerilor economice internaŃionale. Nu în ultimul rând, politica externă promovată de
stat are un impact puternic asupra negociatorului, a cărui pregătire trebuie să aibă în
vedere acest lucru, să o ia în considerare atunci când se aşază la masa tratativelor.
E. Determinarea capacităŃii pieŃei şi, coroborat cu aceasta, delimitarea
segmentului de piaŃă căruia i se adresează produsele ce urmează să fie exportate sau de
la care urmează să provină importurile, posibilităŃile de distribuŃie, condiŃiile
economice şi tehnice de promovare a vânzărilor, modalităŃile de comercializare, de
plată, de transport şi de asigurare sunt elemente de maximă importanŃă asupra cărora
trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii corespunzătoare a negocierii.
Subestimarea unuia sau alteia dintre aceste elemente generează un risc mare, ce ar
putea compromite negocierea şi, implicit, încheierea afacerii.
F. O mare importanŃă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a
partenerului, solvabilitatea şi reputaŃia comercială a acestuia, identificarea surselor lui

5
Liliana Gherman, op. cit., p. 92.
60
de finanŃare. O asemenea cercetare – care trebuie realizată cu maximă obiectivitate – se
referă, mai întâi, la obŃinerea de informaŃii referitoare la activitatea de ansamblu a
partenerilor, la succesele sau, dacă este cazul, insuccesele acestora în negocieri
anterioare. De asemenea, cercetarea va urmări consultarea mai multor surse de
informare, pentru a exista astfel certitudinea veridicităŃii informaŃiilor obŃinute. Într-un
asemenea context, pentru negociatorii români, cei mai mulŃi dintre aceştia fără prea
multă experienŃă în domeniu, simplul fapt că partenerii de negociere provin din Ńările
cu o economie dezvoltată se poate constitui într-o premisă a solidarităŃii economice şi a
probităŃii morale a acestora. Aceasta nu înseamnă însă că nu pot să apară şi surprize,
realitatea fiind complexă, iar capcanele în afacerile economice internaŃionale apar acolo
unde te aştepŃi cel mai puŃin. Nu de puŃine ori, oamenii consideră că modul lor de a
gândi, a crede şi a acŃiona este singurul mod raŃional posibil. Ca atare, înainte de a trece
la masa tratativelor, este bine să existe cât mai multe informaŃii şi, mai ales, cât mai
sigure, cât mai pertinente despre situaŃia economică a partenerului şi metodele folosite
de acesta în afacerile economice anterioare, despre particularităŃile personale şi ale
mediului cultural în care s-a format.
G. În acelaşi timp, sunt necesare o amplă documentare asupra concurenŃei
potenŃiale, găsirea metodelor adecvate de a face faŃă unei asemenea concurenŃe şi a
combate unele acŃiuni de concurenŃă neloială.
H. În sfârşit, un factor important în reuşita negocierii îl constituie stăpânirea
informaŃiilor privind unele elemente concrete, de detaliu, cum ar fi locul unde va avea
loc negocierea, ordinea de zi etc., dar şi o serie de aspecte precum cele climaterice,
etnice, politice, sociale, culturale, religioase, tradiŃii, preferinŃe etc.
Toate aceste obiective necesită identificarea celor mai bune surse de infor-
maŃii, urmând a se îmbina sursele directe cu cele indirecte, livreşti. Aceiaşi atenŃie
urmează să se acorde prelucrării şi agregării materialului şi, cu atât mai mult, inter-
pretării corecte a acestuia, constituirii unor bănci de date moderne, utile viitoarelor
negocieri. Dar, asupra unor asemenea aspecte vom reveni, chiar în cadrul capitolului de
faŃă.

2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului


în afacerile economice internaŃionale
În perioada dezbaterilor, echipa de negocieri acŃionează în baza şi în limitele
mandatului cu care a fost împuternicită. Desigur, rolul principal în negociere îl are
negociatorul coordonator, care este şi conducătorul echipei, acest lucru neînsemnând că
ceilalŃi componenŃi nu trebuie antrenaŃi în discuŃii. Aceasta, cu atât mai mult în
negocierile privind afacerile economice internaŃionale. Foarte importantă pentru reuşita
negocierilor este completarea abordării normative (dirijată de mandatul de negociere)
prin abordarea psihologică a personalităŃilor umane cu care negociatorul se confruntă.
Orice organizaŃie ce are în obiectul său de activitate comerŃul exterior şi mai ales care
realizează asemenea activităŃi trebuie să acorde psihologiei negociatorului o deosebită
importanŃă. În egală măsură, trebuie folosită psihologia în formarea negociatorilor din
cadrul instituŃiilor guvernamentale, negociatori chemaŃi să negocieze instrumentele
guvernamentale de politică comercială. Aceasta, deoarece o temeinică educaŃie
61
psihologică sporeşte capacitatea de flexibilitate a negociatorului, de adaptare şi precizie
în luarea deciziilor în momentele psihologic optime.
SelecŃionarea propriilor negociatori este o întreprindere dificilă, consti-
tuindu-se într-un proces complex şi îndelungat de experienŃă, observare şi instruire în
procesul general al activităŃii comerciale.6 Desigur, calitatea de negociator nu poate fi
atribuită decât specialiştilor bine pregătiŃi profesional, care au reuşit să-şi corecteze
anumite defecŃiuni de atitudine, de caracter sau temperament. În acelaşi timp însă, nu
trebuie neglijat faptul că pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei
personalităŃi morale şi profesionale. Este de netăgăduit faptul că un negociator lipsit de
pregătire profesională, oricâtă educaŃie psihologică i se va face, va fi în permanenŃă
complexat de necunoaştere şi va adopta atitudini de nervozitate, de oscilaŃie, de
inconsecvenŃă, de şiretenie, de minciună, defecŃiuni care în mod cert îi vor deteriora
sau chiar anihila personalitatea. În aceste condiŃii, orice agent economic ce desfăşoară
activităŃi de comerŃ exterior îşi va recruta negociatorii din rândul specialiştilor pregătiŃi
în profesia lor de bază, instruiŃi în tehnica operaŃiilor de comerŃ exterior, cunoscători de
limbi străine şi cu un profil moral de necontestat.
În altă ordine de idei, nu este deloc obligatoriu ca managerii, conducătorii să
fie întotdeauna şi negociatori în afacerile economice internaŃionale. Dar dacă aceste
două funcŃii se suprapun, organizaŃia nu are decât de câştigat. Evident, managerul va
trebui să aibă calităŃi şi pregătire de negociator şi să negocieze în baza unui mandat de
negociere dat de un alt organ de conducere (Consiliu de AdministraŃie, Comitet
director etc.) şi care să cuprindă, în mod precis, limitele negocierii. Pornind de la faptul
că cei mai mulŃi agenŃi economici abia în această perioadă, îşi propun obiective vizând
afacerile economice internaŃionale, problematica selecŃionării şi formării negociatorilor
prezintă o importanŃă cu totul deosebită, coroborat însă cu o serie de dificultăŃi uneori
greu de depăşit. Avem în vedere penuria de negociatori autentici, carenŃele şi lipsa de
experienŃă a celor vizaŃi să poarte tratative cu partenerii străini versaŃi, „unşi cu toate
alifiile”.
Alături de însuşiri de genul celor prezentate mai înainte (înalt profesionalism,
bun psiholog, multă experienŃă în domeniu), candidatul la funcŃia de negociator trebuie
să se caracterizeze printr-un coeficient ridicat de inteligenŃă (care să-l ajute să emită
judecăŃi corecte într-un mediu complex şi, de cele mai multe ori, contradictoriu), să
aibă o memorie deosebită şi un discernământ corespunzător, astfel încât să poată
ierarhiza problemele puse în discuŃie.
Am lăsat, în mod intenŃionat, la urmă două calităŃi de maximă însemnătate
pentru un bun negociator: Ńinuta morală şi orizontul cultural.
Fără îndoială, domeniul afacerilor economice internaŃionale presupune tentaŃii
mari, la unele dintre acestea fiind foarte greu de rezistat. În aceste condiŃii, Ńinuta
morală ireproşabilă trebuie să caracterizeze orice negociator, astfel încât acesta să poată
rezista tentaŃiilor, de orice fel ar fi acestea. Coruperea negociatorilor, mai ales în marile
afaceri angajate prin tranzacŃii directe sau prin licitaŃii internaŃionale, numeroasele

6
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000.
62
exemple în care regulile cinstei şi moralei sunt încălcate în mod frecvent evidenŃiază
terenul relativ şubred al moralităŃii în acest domeniu. În general însă, negociatorii care
îşi întemeiază activitatea pe practici necinstite şi imorale, mai devreme sau mai târziu,
vor eşua.
Orizontul cultural reprezintă o altă cerinŃă de ordin general a negociatorului
modern. Aceasta, cu atât mai mult în condiŃiile actuale, când cei ce-şi desfăşoară
activitatea în domeniul afacerilor acŃionează în medii culturale diferite. În aceste
condiŃii, problema negociatorilor în afacerile economice internaŃionale este cea a
relativismului cultural, aceştia neputând opera în mod rigid cu standardele individuale
sau naŃionale din domeniul cultural. Deoarece orice individ aparŃine unui grup sau unei
categorii diferite de oameni, el poartă cu sine un anumit program mental, corespunzător
unor standarde diferite de cultură, respectiv:
• un standard naŃional, corespunzător Ńării în care s-a născut sau în care trăieşte;
• un standard regional, etnic şi religios, corespunzător grupului din care face
parte o persoană în cadrul spaŃiului mai larg naŃional;
• un standard de gen, potrivit sexului negociatorului;
• un standard de generaŃie;
• un standard de clasă socială;
• un standard de organizaŃie, corespunzător întreprinderii sau instituŃiei din
care face parte negociatorul.
În condiŃiile globalizării problematicii economiei contemporane, diferenŃele de
cultură şi de stiluri în negociere au o tendinŃă evidentă de diminuare, rămânând
deocamdată încă foarte importante.
În negociere, aceeaşi importanŃă are şi însuşirea unei educaŃii în direcŃia
cunoaşterii personalităŃii partenerului de negociere, mai ales sub aspectul trăsăturilor
sale psihofiziologice. Un bun cunoscător poate identifica o parte din aptitudinile şi
însuşirile ce definesc personalitatea partenerului. De asemenea, se pot şi trebuie culese
informaŃii referitoare la personalitatea acestuia şi a membrilor echipei de negociere
oponente, cu privire la experienŃa şi comportamentul acestora cu ocazia unor negocieri
anterioare. Desigur, referinŃele vor fi analizate şi selectate cu multă atenŃie, pentru a
evita unele idei preconcepute. În acest fel, negociatorului îi va fi mult mai uşor să se
pregătească în mod corespunzător şi, în felul acesta, să adopte strategii şi tactici
potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi.

2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale


2.1.6.1. ConsideraŃii generale
Contractarea reprezintă cea mai importantă etapă în afacerile economice, în
general, în cele internaŃionale, în special, aceasta reprezentând în fond luarea deciziei în
aceste afaceri, deci decizia ca funcŃie a managementului afacerilor economice
internaŃionale. De fapt, toate activităŃile macro şi microeconomice anterioare
contractării trebuie considerate ca faze pregătitoare ale acestei etape. În acelaşi timp,
„modul în care se desfăşoară operaŃiunile de comerŃ exterior, înfăptuirea operaŃiunilor

63
postcontractuale şi postlivrare sunt condiŃionate, în măsură hotărâtoare, de clauzele
contractului de vânzare-cumpărare încheiat cu partenerii externi7”.

2.1.6.2. Tipologia contractelor internaŃionale


Activitatea în domeniul afacerilor economice internaŃionale, mai ales cea de
comerŃ exterior, se desfăşoară în baza a diferite categorii de contracte. De fapt, contractul
reprezintă materializarea acordului de voinŃă al părŃilor, pe de o parte, iar pe de alta,
suportul juridic al oricărei tranzacŃii internaŃionale. O prezentare sistemică a contractelor
internaŃionale presupune delimitarea acestora în două mari categorii: contractele de
vânzare internaŃională de mărfuri şi contractele de cooperare economică internaŃională.
A. Contractul de vânzare internaŃională de mărfuri este considerat de către
literatura de specialitate un contract original, ce ia naştere şi se realizează în mediul
internaŃional, cu finalitate şi caracteristici proprii. Asemenea caracteristici specifice nu
înseamnă că el este cu totul diferit de contractul de vânzare din dreptul intern, deoarece
prezintă elementele definitorii ale acestuia (caracter consensual; sinalagmatic, translativ
de proprietate, cu titlu oneros).
RelevanŃa caracterului comercial al vânzării de mărfuri este însă redusă,
convenŃiile internaŃionale şi legile uniforme în materie nemaifăcând distincŃie între
vânzarea civilă şi cea comercială. Desigur, principala trăsătură distinctivă a contractului
este caracterul său internaŃional (potrivit unor reguli unanim acceptate, criteriul pentru
a determina caracterul internaŃional al vânzării îl constituie faptul că părŃile
contractante îşi au sediul în state diferite).
În concluzie, contractul de vânzare internaŃională de mărfuri reprezintă acordul
de voinŃă între doi parteneri, având sediile în state diferite, prin care una din părŃi
(exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte (importatorul) proprietatea asupra
unui bun al său, contra unui preŃ.
În funcŃie de obiectul operaŃiunii comerciale, contractele pot fi de executare de
lucrări, de depozit, de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediŃii
internaŃionale, de turism etc., toate practicate în relaŃiile comerciale internaŃionale.
B. Contractele de cooperare economică internaŃională prezintă o serie de
trăsături care le disting de cele de vânzare internaŃională. Astfel, spre deosebire de
contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale părŃilor, în cazul
tranzacŃiilor de cooperare se creează o anumită cooperare de interese ale partenerilor.
În aceste condiŃii, „dincolo de drepturile şi obligaŃiile particulare ce le revin, părŃile
urmăresc în principal atingerea obiectului comun al cooperării, principala sursă a
realizării intereselor lor”8. În temeiul acestei trăsături, caracteristic pentru acŃiunile de
cooperare rămâne faptul că raporturile dintre părŃi transcend stipulaŃiile contractului,
instaurându-se o „stare de cooperare” care se manifestă prin schimbul continuu de

7
Alexandru Puiu, Managementul internaŃional, vol. I, Editura IndependenŃa
Economică, Brăila, 1999, p. 326.
8
Ioan Popa, TranzacŃii comerciale internaŃionale, Editura Economică, Bucureşti,
1997, p. 156.
64
informaŃii, prin asistenŃa reciprocă şi conlucrarea părŃilor pentru prevenirea, eliminarea
sau cel puŃin diminuarea pagubelor şi a oricăror neajunsuri.
De asemenea, contractul de cooperare se particularizează prin natura specifică
a părŃilor contractante, punându-se problema unei intensităŃi aparte a caracterului
internaŃional al acestuia. În aceste condiŃii, între prestaŃiile părŃilor există o anumită
solidaritate, care face ca orice prestaŃie să depindă, într-o anumită măsură, de exe-
cutarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul realizării procesului cooperării.
Din această cauză este dificilă, chiar imposibilă uneori, substituirea unui partener cu
alŃii, sau modificarea felului sau a succesiunii prestaŃiilor faŃă de modul în care au fost
ele stabilite iniŃial.
O altă caracteristică aparte a contractului de cooperare o reprezintă gradul
ridicat de complexitate a obiectului său. La aceste contracte, acordul de voinŃă gene-
rează în sarcina părŃilor o serie, un ansamblu de obligaŃii, ale căror structuri, întindere şi
intensitate nu se regăsesc în contractele comerciale tradiŃionale.
În acelaşi timp, trebuie remarcat şi faptul că, de regulă, contractul de cooperare
economică internaŃională se încheie pe termen lung şi are un caracter evolutiv, astfel
încât, pe măsura derulării cooperării, obligaŃiile părŃilor se schimbă, se dezvoltă.
În sfârşit, activităŃile specifice cooperării se realizează, de cele mai multe ori,
în contextul unei tranzacŃii de anvergură, prezentând o serie de clauze specifice, care
reprezintă fie adaptări ale unor elemente din contractul de vânzare internaŃională de
mărfuri, fie construcŃii juridice ad-hoc. Oricum însă, datorită naturii specifice a
obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin intermediul mai multor
contracte cu obiecte diferite, aflate însă într-o strânsă interdependenŃă.
Ca regulă generală, contractele internaŃionale se încheie şi se modifică, în
formă scrisă, cu respectarea condiŃiilor pentru validarea convenŃiilor, luându-se toate
garanŃiile necesare pentru apărarea intereselor firmei şi ale economiei naŃionale9. De
fapt, forma scrisă asigură o precizare a clauzelor contractuale, întocmirea unor
contracte cu conŃinut complet, de delimitare exactă a obligaŃiilor contractuale faŃă de
negocierile necontractuale.

2.1.6.3. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare.


Pregătirea negocierii contractului extern
Complexitatea relaŃiilor contemporane în care se desfăşoară negocierile în
afacerile economice internaŃionale are un impact deosebit asupra comportamentului
negociatorilor şi a performanŃei în tratative. O asemenea complexitate implică
necesitatea unei pregătiri minuŃioase a negocierilor, o astfel de acŃiune nefiind deloc
simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu Ńine numai de faptul că
preocupările cotidiene numeroase îi determină, de cele mai multe ori, pe cei destinaŃi să
negocieze să nu aibă suficient timp pentru informarea şi documentarea necesară, ci şi
de reticenŃa – sau cel puŃin rezerva – manifestată faŃă de însăşi oportunitatea pregătirii
negocierilor.

9
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanŃe şi protocol, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 2000.
65
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv:
• întocmirea unor studii macroeconomice şi microeconomice, prin culegerea
de informaŃii pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul
real al pieŃei;
• definirea şi delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii;
• identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de
negociere;
• alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie
negociate;
• întocmirea documentaŃiei necesare începerii tratativelor.
Necesitatea pregătirii negocierii contractului
Dacă până în anii ’60-’70 pregătirea negocierilor nu constituia o preocupare de
cea mai mare însemnătate, considerându-se, în mod simplist, că pe parcursul negocierii
se pot stabili strategiile, tehnicile şi tacticile aferente „văzând şi făcând”, ulterior, o ase-
menea stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală, în sensul acceptării ideii nece-
sităŃii unei pregătiri amănunŃite. Aceasta datorită, probabil, şi trecerii de care avea să se
bucure din ce în ce mai mult „abordarea ştiinŃifică” a negocierii. O contribuŃie însem-
nată a revenit în acest sens descoperirii şi aplicării scenariilor complexe, prin metoda
jocurilor, prin simulări, dar şi primelor prelucrări de date şi informaŃii pe calculator.
În prezent, aproape în totalitate literatura de specialitate admite faptul că
pregătirea minuŃioasă a negocierilor trebuie să se constituie într-o etapă distinctă a
acestora, astfel încât să fie create premisele reuşitei sale. Aceasta, cu atât mai mult, cu
cât afacerea ce urmează să fie negociată este mai mare, mai complexă, iar modul în
care se va desfăşura prezintă un grad mai mare de instabilitate.
Potrivit celor mai mulŃi teoreticieni în domeniu, motivaŃiile unei pregătiri
temeinice a negocierilor în acest domeniu sunt, în principal, următoarele:
a) concurenŃa accentuată, acerbă chiar, care caracterizează piaŃa mondială
contemporană, lupta pentru cucerirea pieŃelor, competiŃia căpătând un caracter foarte
dur, fie şi numai datorită faptului că, de regulă, oferta depăşeşte cererea;
b) modalitatea specifică economiei de piaŃă contemporane antrenează folosirea
unor instrumente şi metode de negociere şi contractare variate şi complexe, astfel încât
să fie menŃinut pe tot parcursul derulării afacerii echilibrul avantajelor dintre parteneri;
c) politicile economice naŃionale şi internaŃionale tot mai puternic diferenŃiate,
ceea ce situează partenerii de negociere în situaŃii cu totul contradictorii;
d) diversitatea culturală, deosebirile semnificative dintre culturile unor Ńări, ale
unor regiuni sau zone geografice;
e) diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internaŃionale
(burse, licitaŃii, leasing, lohn, forme diferite de contrapartidă, reexporturi etc.), ceea ce
necesită analize aprofundate pentru selectarea corectă a acestor tehnici, pentru folosirea
în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele.
Iată de ce, „negocierea, ca o improvizaŃie bazată numai pe verificarea
experienŃei şi a flerului, lasă din ce în ce mai mult loc celei temeinic pregătite, fie şi

66
numai din dorinŃa de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor impre-
vizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaŃionale”10.
Necesitatea pregătirii temeinice a negocierilor decurge, de asemenea, şi din
următoarele consideraŃii:
a) permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care vor alcătui „dosarul
de bază” al acŃiunii;
b) oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităŃilor de care
poŃi dispune, acest lucru facilitând stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategiei;
c) creează negociatorului sentimentul de stăpânire de sine, de încredere chiar,
conferindu-i acestuia o anumită stare de spirit, caracterizată printr-o mare disponibilitate
şi capacitate de a reacŃiona în faŃa neprevăzutului şi a complexităŃii situaŃiei.
Componentele pregătirii negocierii contractului
Pregătirea negocierii este o activitate care are un conŃinut nuanŃat, diferit, în
funcŃie de numeroşi şi diverşi factori, precum:
• experienŃa şi valoarea negocierilor, care se află într-un raport invers
proporŃional cu efortul necesar pregătirii negocierilor;
• mizele ridicate din afaceri, care necesită o pregătire cu totul deosebită;
gradul, nivelul negocierilor, având în vedere că, de regulă, şefii de stat, liderii politici,
managerii de firme transnaŃionale, în general conducătorii, cei care deŃin autoritatea
totală, nu au timpul necesar pentru a participa la negocieri şi în aceste condiŃii preferă
pregătirea temeinică în locul improvizaŃiei;
• instabilităŃile şi incertitudinile ce planează asupra pieŃei, ca şi asupra
intenŃiilor partenerilor de negociere, care necesită, de asemenea, aceleaşi eforturi, cu
totul deosebite, în prenegociere.
Principalele componente ale pregătirii negocierilor sunt:
a) realizarea unor studii macro şi microeconomice, privitoare, în special, la:
• situaŃia economică şi politică, strategiile şi programele de dezvoltare ale
statelor partenere, participante la negociere;
• perspectivele pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestor state;
• legislaŃia şi uzanŃele comerciale, reglementările de politică comercială şi cele
financiar-valutare;
• capacitatea pieŃei şi delimitarea segmentului de piaŃă căruia i se adresează
produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile;
• condiŃiile de promovare şi distribuire a modalităŃilor de comercializare şi de
transport folosite;
• starea economică şi financiară a partenerului, solvabilitatea şi reputaŃia
comercială a acestuia;
• identificarea surselor de finanŃare;
• documentarea asupra concurenŃei, atât în vederea unei eventuale cooperări,
cât şi, mai ales, a combaterii unor acŃiuni de concurenŃă neloială;

10
Alexandru Puiu, op. cit., p. 227.
67
• alte aspecte, precum cele climaterice, etnice, politice, juridice, ştiinŃifice,
artistice, sociale, religioase, tradiŃii, preferinŃe şi interdicŃii în consumul de alimente, de
băuturi etc.;
b) stabilirea obiectivelor proprii, care trebuie să fie cât mai cuprinzătoare şi
mai în detaliu. În cazul negocierii unei afaceri comerciale, negociatorul va trebui să
ştie: volumul exporturilor şi al importurilor, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite sau
solicitate, preŃul, condiŃiile de livrare, de finanŃare şi de plată, riscurile posibile,
metodele şi căile de asigurare, modalităŃile de rezolvare a eventualelor litigii, rata
maximă şi minimă a rentabilităŃii urmărite etc., dar şi mijloacele necesare în vederea
atingerii unor asemenea scopuri.
Desigur, stabilirea obiectivelor va porni de la evaluarea, cât mai corectă a
situaŃiei economico-financiare a propriei organizaŃii, de la locul pe care aceasta îl ocupă
în competiŃia internă şi internaŃională, de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupă
produsele sau serviciile proprii pe pieŃele internaŃionale, mai ales atunci când acestea se
valorifică sub marcă proprie, de la evaluarea corectă a capacităŃii financiare a
organizaŃiei până la raporturile pe care aceasta le întreŃine cu sistemul bancar;
c) anticiparea obiectivelor partenerului, astfel încât să se poată evita prin toate
mijloacele, situaŃiile de dominare de către parteneri, constituindu-se, în acelaşi timp, şi
premisele reuşitei negocierii. În practică, de cele mai multe ori, se recurge la metoda
simulării, aceasta constând în producerea în condiŃii cât mai apropiate de realitate a
unor acŃiuni viitoare, în vederea identificării diferitelor dificultăŃi şi pentru a se ajunge
la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. Practic, se constituie echipe care
interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, căutând să identifice cât mai multe şi
mai diverse probleme divergente şi soluŃii pentru rezolvarea lor.
De regulă, prin simulare se face o verificare eficace a programului de
management al negocierii, descoperindu-se eventuale neajunsuri, programul în cauză
urmând a se completa şi perfecŃiona. Desigur, simularea îşi atinge scopul în măsura în
care se vor imagina propuneri şi soluŃii noi, soluŃii inventive, care au scăpat analizei
logice obişnuite;
d) alegerea tehnicilor manageriale rămâne una din componentele de primă
însemnătate în reuşita negocierii. Aceasta datorită, în primul rând, faptului că afacerile
economice internaŃionale nu numai că au progresat şi au devenit tot mai complexe în
timp, ci şi datorită faptului că au apărut şi s-au dezvoltat tehnici noi, cele mai vechi s-au
modernizat, iar altele, care existau într-o formă incipientă, s-au impus prin extinderea şi
prin conturarea unor mecanisme specifice de negociere şi contractare. Avem astfel în
vedere, de exemplu, exportul prin prelucrarea în lohn, care, pe un anumit flux al
relaŃiilor economice internaŃionale, mai ales pe fluxul relaŃiilor dintre Ńările dezvoltate
şi cele mai puŃin dezvoltate ori care s-au angajat recent într-un asemenea proces, au
căpătat o extindere şi o semnificaŃie considerabilă, insuficient însă analizată în
literatura de specialitate.
De fapt, în ultimă instanŃă, progresul ştiinŃifico-tehnic constituie factorul
principal care îşi pune amprenta asupra întregii evoluŃii umane, deci şi asupra celei
economice. O asemenea amprentă este vizibilă direct în ceea ce priveşte afacerile
economice interne şi internaŃionale. Trebuie astfel avută în vedere, de exemplu,
68
dezvoltarea în ultima jumătate de secol, într-o manieră explozivă, a comerŃului cu
brevete de invenŃie, a celui de know-how, cu mărci, de pildă, prin franchising, dar şi
prin alte metode ale comerŃului de idei.
Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici, mai cunoscute fiind mesele
rotunde şi conferinŃele. Asemenea manifestări au rolul de a permite acumularea de
informaŃii sub formă brută, care ulterior vor fi selecŃionate şi prelucrate pentru a fi
folosite în negocierile bilaterale. Este vorba, de fapt, de o bursă a ideilor, în care însă se
Ńine cont de emitenŃii acestora, în vederea reŃinerii celor valoroase.
Astfel, masa rotundă constă în organizarea, pe o temă anumită, a unei discuŃii
releu între specialiştii de vârf ai domeniului abordat. Practic, se lansează tema-subiect
în discuŃie, iar apoi fiecare participant îşi exprimă punctul de vedere, indiferent cât de
ciudat ar părea acesta celorlalŃi, ulterior o persoană de mare capacitate analitică („cap
limpede”) analizând şi prelucrând opiniile exprimate. O asemenea tehnică prezintă
avantajul realizării unor repetiŃii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate
toate aspectele legate de negocierea ce urmează, fără a fi însă sub presiunea niciunui fel
de risc. ŞtiinŃific, la baza acestei tehnici stă teoria potrivit căreia activitatea cerebrală
devine mai profitabilă atunci când se desfăşoară în grup.
În cazul conferinŃei, privită ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanŃii
nu sunt neapărat experŃi în anumite domenii, scopul acesteia fiind legat mai ales de
facilitarea comunicării. De regulă, conferinŃele sunt organizate în vederea soluŃionării
unor probleme în legătură cu care urmează să aibă loc tratativele.
Întocmirea documentelor aferente pregătirii negocierii
Principalele documente aferente pregătirii negocierii se referă la:
• planul de negociere;
• dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaŃia conjuncturală a pieŃei,
privind concurenŃa, privind bonitatea partenerului, privind sursele de finanŃare etc.);
• agenda de lucru;
• bugetul negocierii.
A. În baza informaŃiilor culese şi apoi prelucrate şi analizate, se va trece la
elaborarea unui plan de negociere, care va cuprinde următoarele elemente:
• definirea şi susŃinerea scopului negocierii;
• obiectivele (maxime şi minime) ale negocierii;
• modul şi poziŃiile de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe
cele de divergenŃă;
• variante de ofertă de negociere;
• variante de formulări, argumente şi contraargumente;
• posibilităŃi de compromis, responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere,
în totalitate şi individuale.
Principalele avantaje pe care le reprezintă un asemenea plan sunt legate de
următoarele aspecte:
• permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devenirea de la gân-
direa originală şi reorientarea în structura acesteia pentru următoarele runde de
tratative;
• întregul grup care alcătuieşte echipa se va încadra şi va urma acelaşi plan;
69
• redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problemelor şi evitarea unor
contradicŃii de exprimare.
B. InformaŃiile selecŃionate, prelucrate şi analizate vor fi transpuse în dosarul
negocierii. Principalele subcomponente ale unui asemenea dosar au în vedere:
• dosarul tehnic cuprinde documentaŃiile tehnice privind parametrii tehnici şi
de calitate, toleranŃele, garanŃiile tehnice etc. De regulă, întreaga documentaŃie tehnică
se redactează în 2-3 limbi de circulaŃie internaŃională şi, la cerere, în limba
beneficiarului vizat (sau în limba preferată de acesta). În cazuri bine justificate, în
funcŃie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se transmite partenerului cu
câteva luni înainte de data începerii dezbaterilor, în vederea studierii lui;
• dosarul comercial va cuprinde informaŃii referitoare la piaŃa internaŃională, mai
ales la cea pe care urmează să se efectueze exportul sau cea din care se realizează
importul, precum şi alte elemente economico-sociale ce caracterizează asemenea pieŃe.
În documentaŃia (fişa) comercială vor fi cuprinse clauzele esenŃiale din
contract, condiŃiile de livrare, mijloacele şi căile de transport, modul de rectificare a
preŃurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preŃului de riscurile fluctuaŃiilor
cursurilor valutare de schimb, garantarea plăŃilor în cazul vânzării pe credit, ambalajul
şi marcarea, modul de soluŃionare a eventualelor litigii etc.;
• dosarul cu situaŃia conjuncturală a pieŃei va cuprinde date privind aspectele
tehnice, comerciale, analize referitoare la taxe vamale, impozite, suprataxe, contin-
gentări şi alte asemenea restricŃii, precum şi facilităŃi acordate de stat, puterea de cum-
părare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităŃi de
transport şi comunicaŃii;
• dosarul privind concurenŃa cuprinde elemente tehnico-economice semni-
ficative ale concurenŃei, pentru a putea astfel stabili o poziŃie, o strategie proprie pe
piaŃă;
• dosarul cu bonitatea partenerului trebuie să scoată în evidenŃă situaŃia
patrimonială a acestuia, băncile care îi garantează solvabilitatea, relaŃiile pe care le au
diverşi agenŃi economici pe piaŃă, eventualele referinŃe bancare privind bonitatea,
situaŃia bilanŃului la zi şi pentru ultimul an, relaŃiile partenerului cu instituŃiile statului;
• dosarul cu sursele de finanŃare, cu posibilităŃile pe care le are partenerul în
acest domeniu.
C. Agenda de lucru contribuie la realizarea unor obiective importante, la
ordonarea activităŃilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea priorităŃilor,
informarea negociatorilor asupra problemelor care urmează a fi discutate şi evitarea
reacŃiilor emoŃionale generate de surprize, cunoaşterea succesiunii activităŃilor, ceea ce
permite ca, pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori,
încrederea să crească, stabilirea calendarului negocierii, respectiv programarea pe zile
şi pe ore a întâlnirilor participanŃilor la negocieri, cu specificarea subiectului discuŃiilor
ce se preconizează. Cuprinzând asemenea elemente, agenda de lucru detaliază
problematica cuprinsă în plan, folosind, în principal, unul din următoarele trei sisteme
de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.
Dacă tratarea succesivă presupune abordarea punct cu punct a problemelor şi
luarea deciziei de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte, cea concomitentă,
70
denumită şi tratarea în bloc a problemelor, impune să nu se ia o decizie definitivă până
ce nu se discută toate problemele înscrise în agendă, în timp ce sistemul combinat
îmbină pe cele două de mai înainte.
D. Bugetul negocierii este compus din bugetul delegaŃiei şi din cel al
operaŃiunii comerciale.
Desigur, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte în afara celor prezentate.
Schematic însă, pregătirea pentru negociere va cuprinde următoarele elemente:
• lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
• comparaŃia agendei proprii cu cea a partenerului;
• clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.
Contactele cu partenerii externi
În afacerile economice internaŃionale, stabilirea legăturilor, a contactelor cu
partenerii externi se poate face prin modalităŃi diverse, cele mai uzitate fiind: contacte
directe, corespondenŃă, agenŃii economice sau intermediari. Fiecare metodă prezintă
atât avantaje, cât şi limite, cele mai bune rezultate obŃinându-se totuşi prin contactele
directe. Practica trimiterii unor delegaŃii pe piaŃa externă, care să stabilească legături
directe cu potenŃiali parteneri este foarte frecvent întâlnită. Asemenea contacte directe,
care duc la declanşarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi
expoziŃiilor internaŃionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari este operativă mai ales atunci când se
introduc pe anumite pieŃe produse noi ori se abordează o nouă piaŃă sau când este
vizată o piaŃă pe care oferta este abundentă şi concurenŃa puternică.
În cazul utilizării metodei contactelor prin corespondenŃă, cel mai important
rol îl deŃin cererile de ofertă şi ofertele de mărfuri.
A. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinŃă a unei organizaŃii de
comerŃ exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă sau un serviciu. ConŃinutul şi
forma cererii de ofertă diferă de la caz la caz, în funcŃie de obiectul cererii şi de
particularităŃile segmentului de piaŃă. FuncŃiile cererii de ofertă se referă la iniŃierea
tratativelor cu partenerii externi în vederea încheierii unor afaceri economice şi la
cercetarea pieŃelor externe. Cererile în cauză pot fi redactate pe formulare tipizate sau
prin scrisori individuale, acestea din urmă fiind preferabile datorită faptului că atât prin
conŃinut, cât şi prin forma documentului, ele diferă în funcŃie de produsul sau serviciul
care face obiectul afacerii, precum şi de particularităŃile segmentului de piaŃă.
Atunci când importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se
poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel-limită
al preŃului. În cazul în care cumpărătorul va aprecia că oferta primită nu presupune
tratative îndelungate, el poate cere încă de la început ca, odată cu oferta, să i se trimită
şi o factură pro forma.
PoliteŃea ce se manifestă aproape întotdeauna în afacerile economice
internaŃionale impune ca acela ce a primit o cerere de ofertă să şi răspundă la aceasta,
chiar în condiŃiile în care nu este interesat în tranzacŃia respectivă, arătând cauzele care
îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă.
Există în practică şi cazuri în care unii agenŃi economici trimit cereri de ofertă
pentru testarea pieŃei, fără să aibă intenŃia de a cumpăra mărfurile înscrise în
71
documentul în cauză, acestea (cererile) având funcŃia de cercetare a pieŃei. Procedura
este însă riscantă, deoarece, pe măsură ce partenerii îşi dau seama de adevăr, ei pot
oferi informaŃii fictive, departe de realitate.
B. Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaŃiuni
de export, propunere pornită, fie din iniŃiativa exportatorului, fie constituind un răspuns
la cererea de marfă. Oferta conŃine, în principal, următoarele elemente: marfa, cu
indicarea cantităŃii şi calităŃii, preŃul şi condiŃiile de plată, condiŃiile de livrare etc.
Oferta are un rol dublu: comercial, în sensul că urmăreşte determinarea
clientului de a cumpăra marfa, şi juridic, pregătind realizarea acordului de voinŃă dintre
părŃi. De fapt, oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conŃinutul şi forma
acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei afaceri economice. În aceste
condiŃii, ea trebuie să răspundă unor cerinŃe, unele de conŃinut (elementele ofertei),
altele de formă (claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, o traducere corectă în
limba pieŃei în care urmează să fie lansată etc.).
Oferta poate fi fermă, atunci când exportatorul se obligă să păstreze marfa
pentru clientul căruia i-a oferit-o un anumit termen de opŃiune (care diferă în funcŃie de
conjunctura pieŃei şi de natura ori felul mărfii), sau facultativă (fără obligaŃii), în acest
caz vânzătorul având posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în
considerare sau de a modifica oferta iniŃială. De asemenea, tot în acest din urmă caz,
vânzătorul poate oferi aceeaşi partidă de marfă mai multor clienŃi, executând comanda
celui care răspunde primul la ofertă. De regulă, la o ofertă „fără obligaŃii”, vânzarea se
consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.
În practica comercială internaŃională se utilizează, în principal, următoarele
mijloace de ofertare: corespondenŃa (oferta sub forma telegramelor, telexului sau
scrisorilor comerciale, a facturii pro forma etc.); agenŃiile economice, târgurile şi
expoziŃiile internaŃionale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare
sau producătoare; reprezentanŃii comerciali, brokerii, delegaŃiile comerciale pe piaŃa
străină din partea exportatorului.
Acceptarea ofertei se poate face: imediat, atunci când cele două părŃi se află de
faŃă sau când condiŃiile afacerii se stabilesc prin telefon; atunci când oferta este trimisă
prin corespondenŃă, ofertantul rămâne obligat faŃă de client până în momentul în care
se poate da un răspuns într-un termen rezonabil. În practica internaŃională de comerŃ
exterior există situaŃii în care oferta este acceptată cu unele modificări, care sunt
comunicate ofertantului. Ne aflăm, în acest caz, în faŃa unei contraoferte. Dacă ofer-
tantul nu răspunde la contraofertă, modificările propuse se consideră acceptate. Retra-
gerea unei oferte este posibilă dacă nu a parvenit încă celeilalte părŃi. De asemenea, o
ofertă fermă, trimisă printr-o scrisoare, se poate retrage şi prin telegramă sau telex.
În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se aibă în vedere o serie de
principii de genul:
• politeŃii, ceea ce reclamă furnizarea tuturor informaŃiilor necesare;
• promptitudinii, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui
răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

72
• preciziei şi caracterului complet al răspunsului, ceea ce contribuie la
scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacŃii şi la excluderea interpretărilor
greşite;
• persistenŃei, de fapt un principiu al corespondenŃei externe, valabil şi în
elaborarea ofertei, care presupune informarea permanentă a importatorului asupra
produselor nou apărute în nomenclatorul de export al vânzătorului.
Eşecurile în negocieri, datorate unei pregătiri necorespunzătoare a acestora,
unor gafe de comportament şi comunicare, mai ales atunci când acestea sunt repetate la
scurte perioade de timp, pe lângă efectele economice negative imediate, pot avea – şi
de regulă au – urmări nefavorabile de durată asupra prestigiului firmei. Pentru
înlăturarea acestora, vor fi necesare eforturi materiale mult mai mari decât cele care ar
fi necesare pentru o pregătire corectă a fiecărei negocieri.
Elaborarea proiectului de contract
În procesul pregătirii negocierilor trebuie stabilite măsurile necesare în vederea
formulării proiectului de contract. De altfel, în relaŃiile economice internaŃionale,
prezintă o mare importanŃă care dintre parteneri obŃine dreptul de a formula primul un
asemenea proiect. PărŃile pot opta pentru un „contract lung” (folosit mai ales în dreptul
anglo-saxon, bazat pe jurisprudenŃă, încercându-se să se prevadă cât mai multe
elemente care să fie inserate în contract pentru a evita interpretări arbitrare sau chiar
nefavorabile) sau pentru un „contract scurt” (specific dreptului european continental,
unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii).
Proiectul de contract se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va
conŃine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare.
În cazul negocierii unor obiective complexe, proiectul de contract va fi însoŃit
de anexe, conŃinând specificaŃii dezvoltate, liste de preŃuri, grafice de livrare sau, dacă
este cazul, de construcŃii montaj şi de punere în funcŃiune, proiecte de scrisori de
garanŃii bancare etc.
În redactarea proiectului de contract, părŃile pot să utilizeze anumite modele,
contracte-cadru, condiŃii generale sau contracte tip.
Contractul-cadru este un acord de principiu asupra majorităŃii clauzelor
contractuale, cu excepŃia unora esenŃiale, de regulă preŃul. Lipsit de un astfel de
element, contractul nu este valabil încheiat şi nu produce niciun fel de efecte între părŃi
decât din momentul în care preŃul a fost precizat.
CondiŃiile generale sunt acele condiŃii prestabilite şi destinate a fi inserate
într-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Cel mai adesea, ele sunt opera
unei organizaŃii sau a unui grup.
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat
sau modificat şi la care părŃile fac referire. Spre deosebire de condiŃiile generale,
contractul tip este tot mai frecvent adoptat de comun acord ca un instrument
contractual principal sau chiar unic între părŃi.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianŃilor o serie de avantaje, printre care:
simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului
formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi
evitarea neînŃelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
73
În ultimii 10-15 ani, în practica de comerŃ exterior se utilizează o mare diver-
sitate de contracte tip, elaborate sub egida unor instituŃii specializate, de natură diferită.
Astfel, o primă categorie de asemenea instituŃii care au elaborat contracte tip
sunt cele a căror activitate constă în promovarea schimbărilor internaŃionale, precum:
Comisia Economică ONU pentru Europa (care a elaborat contractele tip 188) şi
Camera de ComerŃ InternaŃional de la Paris (care a elaborat ghidul pentru redactarea
unor contracte specifice activităŃii de comerŃ exterior). La acestea trebuie adăugate şi
culegerile de uzanŃe cu privire la condiŃiile de livrare (INCOTERMS) şi cu privire la
creditele documentare care, deşi nu sunt, de fapt, contracte tip, enunŃă clauze tip, larg
utilizate în practica comerŃului internaŃional. Asemenea contracte constituie doar un
model pe care părŃile îl pot folosi pentru a redacta un contract care să se adapteze
condiŃiilor în care are loc afacerea.
A doua categorie de instituŃii care au elaborat asemenea contracte tip o
constituie asociaŃiile profesionale ale comercianŃilor, acestea fiind, de fapt, cele mai
utilizate în activitatea de comerŃ exterior. Intră în această categorie:
• contractele tip pentru unele produse precum cerealele, lemnul, bumbacul,
iuta, seminŃele uleioase, zahărul rafinat, cafeaua etc. Astfel, London Corn Trade
Association (LCTA) a elaborat un număr de contracte tip care Ńin cont de specificul
produsului, de zona lui de provenienŃă, de condiŃia de livrare etc.;
• contracte tip utilizate de bursele de mărfuri, pentru care nu există nicio
posibilitate de modificare în sensul dorit de părŃi, singurele elemente care pot să se
schimbe fiind preŃul şi cantitatea.
După o nouă examinare de către fiecare echipă de negociere în parte, în limita
mandatului cu care a fost învestită, proiectul de contract va fi supus dezbaterilor
plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. Cu această ocazie, înŃelegerile
convenite în cadrul negocierilor realizate de către subechipe pot fi modificate,
completate sau reduse, părŃile rezervându-şi un asemenea drept încă de la întocmirea şi
adoptarea planului comun de negociere.
Dacă se hotărăşte ca redactarea să se facă în trei limbi (limba fiecărei părŃi şi
limba de uz internaŃional stabilită de comun acord), atunci în contract se va introduce o
clauză specială, potrivit căreia, în caz de interpretări diferite ale unor texte din contract,
va fi considerată valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaŃională terŃă,
considerată ca limbă de referinŃă.
Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere în baza
mandatului şi procurii cu care au fost împuterniciŃi, fiind apoi supus, în cele mai multe
cazuri, ratificării, într-un anumit termen, de către organele competente. Dacă se doreşte
ratificarea contractului, o asemenea condiŃie va fi exprimată printr-o clauză specială
inclusă în partea finală a înscrisului contractual. Termenul de ratificare trebuie să fie
relativ scurt, deoarece părŃile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităŃii lor
în dinamica evoluŃiei pieŃei externe, bazată pe operativitate.
Desfăşurarea negocierii
Negocierile pentru încheierea contractului internaŃional de vânzare-cumpărare
se pot desfăşura prin corespondenŃă între firmele cu relaŃii tradiŃionale, pentru vânzări
şi cumpărări de produse relativ simple, standardizate, dar în niciun caz pentru cele cu
74
valoare ridicată. Din această cauză, majoritatea negocierilor se desfăşoară în locuri şi la
date convenite între cele două părŃi, prin echipele stabilite de acestea.
În cazul negocierilor complexe, în special al contractelor de vânzare-
cumpărare de maşini şi instalaŃii, la prima întâlnire a echipelor se va elabora planul
comun de tratative. Un asemenea document vizează cel puŃin şase genuri de activităŃi
privind negocierea: condiŃiile tehnice şi de calitate; condiŃiile comerciale; condiŃiile de
plată; condiŃiile de expediere, transport şi asigurare; problemele juridice; problemele de
corelare şi sinteză.
Negocierea condiŃiilor tehnice şi de calitate
Problematica complexă pe care o presupun condiŃiile tehnice şi de calitate
trebuie să facă obiectul negocierilor purtate între specialişti în domeniu, dar care să aibă
şi o bună pregătire în domeniul comerŃului exterior, în general, al afacerilor economice
internaŃionale, în particular. Aceasta, deoarece intimităŃile de ordin tehnic nu pot fi
separate de cele de ordin comercial, iar specialiştii negociatori trebuie să aibă o
formaŃie completă. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare implică
analize şi discuŃii între specialişti în domeniul tehnicii şi al calităŃii, mai ales atunci
când se negociază vânzarea sau punerea în funcŃiune a unor instalaŃii industriale sau
alte obiective tehnico-economice de mare complexitate. Aceleaşi discuŃii ample şi
sofisticate sunt implicate şi în cazul negocierii vânzării-cumpărării unor produse noi,
mai ales din domeniul construcŃiilor de maşini şi în special atunci când omologarea lor
nu a fost certificată pe piaŃa de desfacere în cauză.
De asemenea, efectuarea unor probe de laborator care se cer de către
negociatori necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experienŃă şi mai
ales receptivi la observaŃiile părŃilor aflate în negociere, capabili să opereze cu
promptitudine modificările cerute. În cazul negocierii exporturilor sau importurilor de
instalaŃii industriale complexe şi, în general, în cazul negocierii contractelor de
cooperare industrială, în structura echipei de negociere trebuie să predomine specialiştii
de diverse profiluri tehnice, precum ingineri proiectanŃi, constructori şi tehnologi, dar şi
specialişti pentru acordarea de asistenŃă tehnică, pentru instruire sau şcolarizare.
Dezbaterile, negocierile vor fi uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare
de clarificare a unor aspecte tehnice între specialişti. Aici trebuie amintit şi faptul că, în
cazul operaŃiunilor de vânzare-cumpărare de instalaŃii şi utilaje complexe, interde-
pendenŃele tehnice ale diferitelor părŃi, agregate, mecanisme şi subansamble, precum şi
ale diferitelor părŃi ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o corelare strânsă a
deciziilor ce urmează a fi adoptate în subechipa de sinteză, pentru a pune astfel în faŃa
şedinŃelor plenare ale celor două echipe de negociere tematici elaborate în mod
competent. Iată de ce, în asemenea cazuri, în subechipa de sinteză trebuie să predomine
specialiştii cu pregătire multilaterală şi, mai ales, cei cu o temeinică pregătire de profil
tehnic.
Negocierea condiŃiilor comerciale
Desigur, în subechipa care negociază condiŃiile comerciale, activitatea de
coordonare va trebui să fie încredinŃată economiştilor cu serioase cunoştinŃe merceo-
logice, dar în primul rând celor cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, eco-
75
nomişti care să dispună de o practică solidă în domeniu şi care au obŃinut rezultate
pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internaŃional accesibile partenerului de
negociere.
Activitatea în această importantă subechipă se va desfăşura în paralel şi mai
ales în strânsă legătură cu cea din celelalte subechipe, în primul rând cu cea a
subechipei de analiză tehnică. Desigur, principalul subiect al negocierii în subechipa în
cauză rămâne preŃul, dar dimensionarea corectă a acestuia nu se poate face decât în
urma cunoaşterii temeinice a evoluŃiei discuŃiilor privitoare la fixarea nivelului tehnic şi
de calitate, a condiŃiilor de plată, a modului de efectuare a expedierii şi transportului, a
modului în care urmează a se efectua recepŃia etc.
Un element important al negocierii condiŃiilor comerciale îl constituie
problematica ambalajului şi a marcajului acestuia. Aceasta, deoarece ambalajul
constituie o componentă de primă însemnătate a strategiei comerciale, mai ales în
exportul bunurilor de consum. Din acest motiv, în negocieri se va insista asupra acestei
probleme, astfel încât partenerul vânzător să asigure un ambalaj care să îndeplinească o
serie de cerinŃe:
• să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca în mod excesiv costul
transportului;
• să fie rezistent, pentru a proteja integritatea mărfii;
• să fie estetic, pentru a contribui la promovarea vânzării.
În cursul negocierilor, se va stabili precis, fără niciun fel de echivoc, dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar
se împrumută cumpărătorului.
De asemenea, se va negocia şi problema marcajelor (conŃinut, limba utilizată,
locul şi modul de aplicare etc.). Contractul extern va cuprinde, dacă este cazul,
obligaŃia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichetele,
vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. În practica contractelor externe
de vânzare-cumpărare se recurge la una din următoarele trei modalităŃi de marcare:
• marcaj special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă
(aparate de precizie mare, materiale explozive, obiecte fragile etc.);
• marcaj original, în cazul în care marfa rămâne în lăzi sau saci în care a fost
ambalată de către producător, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului
intermediar;
• marcaj neutru, atunci când ambalajul nu poartă niciun semn distinctiv care
să ateste Ńara de origine a mărfii. De obicei, un asemenea ambalaj este cerut de
cumpărător atunci când acesta doreşte să reexporte marfa într-o Ńară în care importul
din Ńara de origine este supus unor măsuri discriminatorii (taxe vamale ridicate,
embargo etc.).
Negocierea preŃului şi a condiŃiilor de plată
Alături de calitate, preŃul constituie unul dintre cele mai importante elemente
ale contractului şi, în general, ale vânzării internaŃionale, asupra căruia se concentrează
în principal negocierea, având o mare putere de influenŃă în determinarea gradului de
competitivitate a produselor şi serviciilor. Aceasta, deoarece preŃul are un rol hotărâtor
în determinarea eficienŃei afacerilor economice, reprezentând, aşa cum bine reŃine
76
literatura de specialitate, „domeniul principal asupra căruia se concentrează atenŃia
negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori, sunt, într-o măsură mai
mare sau mai mică, contradictorii: exportatorul tinde, de regulă, să obŃină preŃuri cât
mai mari, iar importatorul să achiziŃioneze mărfurile la preŃuri cât mai joase”11.
TendinŃele tot mai divergente în evoluŃia preŃurilor între diferite grupe de
produse şi uneori chiar în cadrul acestora, menŃinerea unor fenomene de inflaŃie,
precum şi a celor de instabilitate în domeniul monetar determină creşterea complecşi-
tăŃii problemelor negocierii preŃurilor.
Desigur, determinarea condiŃiilor contractului extern necesită fundamentarea
corectă a preŃurilor, fundamentare ce trebuie să se bazeze pe un efort susŃinut de
informare, comparare şi analiză. O asemenea fundamentare interesează ambele părŃi,
respectiv importatorul şi exportatorul, primul fiind însă deosebit de interesat pentru
evidenŃierea ei în momentul tratativelor.
Elementele necesare fundamentării preŃurilor în contractul extern de vânzare-
cumpărare sunt cele referitoare la: componentele costurilor, preŃurile internaŃionale,
raportul dintre cerere şi ofertă, condiŃiile de plată, prognoza evoluŃiei viitoare a
conjuncturii economice, situarea propriului produs în contextul pieŃei mondiale etc.
InformaŃiile necesare unei asemenea fundamentări provin dintr-o mare
varietate de surse, precum: condiŃiile de bursă, cataloage şi liste de preŃuri, publicaŃiile
unor organisme specializate naŃionale sau internaŃionale, preŃurile de ofertă ale
concurenŃei, preŃurile din contractele anterior încheiate, de la licitaŃiile adjudecate,
rapoartele delegaŃiilor şi reprezentanŃilor pe diverse pieŃe, studii elaborate de institute
specializate etc., informaŃii completate şi comparate cu datele din documentaŃia
tehnico-economică referitoare la produsele proprii.
În fundamentarea şi negocierea preŃurilor, un rol de primă importanŃă îl deŃine
metoda comparaŃiei. Potrivit acesteia, exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile
existente între parametrii tehnici şi economici ai propriului produs şi ai unuia sau mai
multora produse reprezentative concurente. O asemenea analiză poate să fie efectuată,
fie pe baza tuturor produselor şi parametrilor, fie în mod selectiv. Pentru produsele
prelucrate se va calcula şi un coeficient de corelaŃie, care urmează să fie folosit ca
factor de pondere în calcularea preŃului produsului urmărit.
În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, la negocierea şi fundamentarea
preŃului se poate folosi o întreagă gamă de metode, cele mai utilizate fiind:
• metoda preŃului specific – pentru materii prime şi semifabricate, în general
pentru produsele cu un grad redus de prelucrare;
• metoda proporŃionalităŃii multiple, pentru produsele cu un număr relativ
restrâns de parametri;
• metoda dimensiunilor sau a performanŃelor, pentru instalaŃiile complexe.
În practica internaŃională există o mare diversitate de modalităŃi de plată, care
urmează să fie negociate şi adoptate în funcŃie de posibilităŃile şi interesul părŃilor.
Negocierea condiŃiilor de plată înseamnă, mai întâi modul de finanŃare şi, apoi, a
modalităŃilor de plată. Altfel spus, condiŃiile de plată au în vedere stabilirea locului şi a

11
Alexandru Puiu, op. cit., p. 335.
77
termenului de decontare a preŃului, modalitatea de plăŃi, moneda în care se va efectua
plata, garanŃiile oferite de cumpărător şi documentele necesare. În aceste condiŃii, şi de
data aceasta, subechipa de negociere va fi formată din cunoscători ai întregii
problematici ce formează obiectul negocierii, dar mai ales ai problemelor de tehnică
valutară.
Practica relaŃiilor economice internaŃionale a dat naştere la o serie de
modalităŃi şi instrumente care permit partenerilor să elimine sau să atenueze riscul de
plată a mărfii. Modalitatea de plată constituie, de fapt, mecanismul prin care
documentele ce atestă livrarea şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În
schimbul acestor documente, cumpărătorul va trebui să plătească preŃul convenit sau să
se angajeze printr-un instrument de plată că o va plăti ulterior.
La negocierea condiŃiilor şi modalităŃilor de plată se va avea în vedere
statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităŃii cumpărătorului, ca şi a
unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faŃă de livrările plătite şi neconforme.
Negocierea problemelor juridice
Toate înŃelegerile intervenite în timpul negocierilor în cadrul diferitelor
subechipe vor trebui să fie „turnate” în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al
comerŃului internaŃional, al uzanŃelor comerciale internaŃionale sau în compromisurile
juridice, în limitele admise de legislaŃiile naŃionale şi în concordanŃă cu legea care
„cârmuieşte” contractul, lege convenită între părŃi. Pentru aceasta, din echipa de
negociere este absolut obligatoriu să facă parte şi jurişti cu o temeinică pregătire în
dreptul comercial internaŃional, care să urmărească înscrierea în contract a unor clauze
menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune condiŃii a obligaŃiilor reciproce şi să
preîntâmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales în contractele de lungă durată, devin
tot mai frecvente clauzele care stipulează întâlniri periodice ale reprezentanŃilor părŃilor
pentru a identifica eventualele dificultăŃi apărute în executarea diferitelor prestaŃii şi a
le stabili cauzele, pentru a adopta măsurile adecvate destinate depăşirii lor şi a asigura
îndeplinirea întocmai a contractelor.
În cazul în care eventualele litigii nu pot fi preîntâmpinate, în contracte se vor
include clauze privind soluŃionarea lor pe cale amiabilă, prin tratative şi negocieri. În
ipoteza că soluŃionarea pe cale amiabilă se dovedeşte ineficace, partenerii vor recurge
la arbitraj, contractul conŃinând clauze ce au ca efect esenŃial învestirea arbitrajului cu
soluŃionarea litigiilor şi excluderea competenŃei instanŃelor judecătoreşti ordinare.
În sfârşit, în situaŃia în care una din părŃi nu-şi îndeplinesc o obligaŃie esenŃială,
se poate recurge la rezilierea contractului extern. Prin rezilierea contractului, cele două
părŃi sunt eliberate de obligaŃiile lor, sub rezerva penalizărilor pe care le poate datora
una dintre ele atunci când rezilierea survine exclusiv din vina sa. Pentru a nu se ajunge
la litigii şi procese, de multe ori desfăşurate pe perioade foarte lungi, negocierile vor
avea în vedere şi elemente privind procedura rezilierii contractului.
Negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumpărare
Negocierea trebuie să cuprindă şi alte elemente, ce completează obiectul
contractului de vânzare-cumpărare, urmând a fi cuprinse în clauzele acestuia. Avem în
vedere negocierea condiŃiilor de livrare, de expediere şi de transport al mărfurilor,
78
negocierea problemelor privind controlul tehnic de calitate şi recepŃia mărfurilor,
clauze asiguratorii, bonificaŃii, penalităŃi şi sancŃiuni.
Livrarea constituie o parte importantă a activităŃii de comerŃ exterior. PărŃile
implicate în negocierea contractelor şi încheierea afacerii de vânzare-cumpărare sunt
interesate în stabilirea condiŃiilor referitoare la determinarea locului şi momentului în
care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul
cheltuielilor şi al riscurilor pe care le presupune livrarea, acest lucru realizându-se prin
intermediul negocierii şi stipulării condiŃiilor de livrare.
Desigur, asemenea condiŃii vor fi reglementate potrivit prevederilor contrac-
tului şi în conformitate cu legile şi uzanŃele comerciale internaŃionale. Pentru o
negociere corespunzătoare a lor însă, este nevoie ca din echipa de negocierea să facă
parte specialişti în comerŃ, ca şi în tehnica expedierilor şi transporturilor internaŃionale,
toate acestea fiind domenii de importanŃă majoră în realizarea activităŃii de comerŃ
internaŃional. În aceste condiŃii, subechipele de negociere specializate vor negocia
clauzele privind livrarea mărfurilor, respectiv fixarea mecanismului de expediere,
depozitare, încărcare, tranzit în vamă, stabilirea căilor optime de transport şi a
mijloacelor adecvate, dar şi cele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul
transportului. În sfârşit, vor fi negociate costurile de transport, expediere şi asigurare,
toate acestea în strânsă corelare cu stabilirea preŃului general al contractului şi a
condiŃiilor de plată. Desigur, obligaŃiile expedierii, efectuării transportului şi asigurării
mărfurilor revin uneia sau celeilalte părŃi contractante, în funcŃie de condiŃia de livrare
prevăzută în contract. Partea căreia îi revin asemenea obligaŃii va trebui să se preocupe
din timp de asigurarea spaŃiului de transport pentru a face ca marfa să ajungă la locul
convenit prin contract.
Clauzele privind controlul tehnic de calitate şi recepŃia mărfurilor trebuie
să aibă în vedere încheierea documentelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la
vânzător la cumpărător. În general, rolul cumpărătorului este destul de restrâns în
această privinŃă, atributele acestuia crescând în cazul în care îi cade în sarcină
furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci când el trebuie să determine
forma, măsura sau alte caracteristici ale mărfurilor.
Cu ocazia negocierilor, părŃile pot să prevadă efectuarea unui anumit
supracontrol al mărfurilor (în afara celui realizat cu ocazia recepŃiei) de către un terŃ
organ specializat. Pe baza controlului efectuat, terŃul în cauză remite un certificat de
încercare (pentru maşini şi utilaje) sau de calitate (pentru celelalte mărfuri). În cadrul
contractelor externe de vânzare-cumpărare, trebuie clar negociate şi formulate
condiŃiile tehnice de verificare, încercare şi atestare a calităŃii mărfurilor livrate sau a
lucrărilor executate, ca şi clauzele privitoare la modalităŃile şi procedeele care urmează
să fie aplicate în controlul calitativ de recepŃie.
În condiŃiile deprecierii monetare şi ale inflaŃiei, preŃurile internaŃionale
înregistrează o tendinŃă clară de creştere, fenomen care poate să aibă influenŃe negative
asupra exportatorilor ce au vândut marfa pe credit sau cu plata în produse, la intervale
mari de timp şi de livrare. În astfel de situaŃii, suma încasată nu va mai asigura
acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc., necesare reluării procesului de
producŃie în Ńara exportatorului, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a
79
fi încasată şi mărimea preŃurilor. Ca atare, este necesar să se negocieze şi să se stipuleze
în contractul de export – import clauze de consolidare a preŃurilor şi de asigurare a
intereselor exportatorului.
În sfârşit, în practica comercială, vânzătorul se obligă prin contract sau
ulterior, să acorde cumpărătorului o serie de bonificaŃii, fie prin creşterea greutăŃii
mărfii facturate, fie direct asupra preŃului: este vorba de reduceri de preŃuri acordate
cumpărătorului sub forma acontului de reglementare (numit şi cassa sconto), acontului
clienŃilor care plătesc achiziŃiile lor înainte de termenul normal de scadenŃă, rabatului,
acordului asupra preŃului de livrare convenit prealabil etc.

2.2. OperaŃiunile precontractuale


Înaintea încheierii contractului de vânzare internaŃională, atât exportatorul cât
şi importatorul vor trebui să efectueze unele operaŃiuni precontractuale, a căror
complexitate depinde de obiectul tranzacŃiei avute în vedere. Se porneşte de la premisa
că şi unul şi altul sunt la curent cu prospectarea pieŃei în cadrul politicii de marketing
pe care o promovează.
Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să
reacŃioneze la cererea de ofertă, adoptând una dintre variantele: acceptare, respingere,
acceptare condiŃionată, invitare la negocieri.
Importatorul va trebui să pregătească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să
analizeze ofertele primite şi să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine
determinate, el poate acŃiona pe calea dării de comenzi ferme sau condiŃionate, pe baza
relaŃiilor tradiŃionale.
OperaŃiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofertă
şi comandă.
a) OFERTA
Oferta este scrisoarea de iniŃiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin
care ofertantul face cunoscut unor potenŃiali clienŃi (persoane fizice sau juridice) că
pune la dispoziŃia acestora mărfuri sau servicii în anumite condiŃii. Oferta este a doua
scrisoare comercială importantă şi, alături de cererea de ofertă, este foarte frecventă în
relaŃiile interne şi externe12.
În mod obişnuit, ofertele se transmit prin poştă, fax, e-mail, în cadrul reclamei
comerciale prin presă, radio, televiziune, afişaj, prin reprezentanŃi sau pe cale telefonică
(dacă în prealabil se realizează o înŃelegere pe baza unor discuŃii între delegaŃi, este
bine să fie confirmată letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi pot constitui oferte. În rea-
litate, ofertarea unui produs sau serviciu poate avea înfăŃişări dintre cele mai neaştep-
tate.
Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente şi acestea sunt mai precis
formulate, cu atât obligaŃiile pe care şi le asumă ofertantul sunt mai numeroase şi mai
stricte. În Ńările occidentale, nici nu este nevoie de o descriere în cele mai mici

12
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks
80
amănunte a produsului sau serviciului oferit, pentru că acolo există standarde minime
de calitate şi reguli de comerŃ consacrate, există legi pentru protecŃia consumatorului
etc. În România, legislaŃia este încă slab reprezentată în această privinŃă.
O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi de oferte
scrise sau verbale, ca şi de oferte explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, în anumite
condiŃii, şi mesajele publicitare lansate pe canalele mass-media.
Tipuri de ofertă
Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, şi anume:
• oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie iniŃiativă
şi se adresează unor clienŃi cunoscuŃi sau necunoscuŃi;
• oferta solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă;
• oferta repetată – în situaŃia când este reînnoită o mai veche ofertă sau se
transmite o variantă a acesteia;
• oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă
anterioară printr-o contraofertă, în care el acceptă doar o parte din marfa oferită sau din
condiŃiile menŃionate.
Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaŃiilor pe care şi le asumă
ofertantul, distingem mai multe tipuri de oferte:
• oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În
cazul în care destinatarul a acceptat o ofertă fermă, atunci aceasta devine obligatorie
pentru ambele părŃi, ca şi un contract. Pentru acest motiv, în cazul în care se utilizează
oferta fermă, nu se mai încheie contract de vânzare-cumpărare între părŃi, comenzile şi
execuŃia lor, făcându-se pe baza ofertei ferme;
• oferta fără clauze speciale – chiar dacă nu include precizări privind o
anumită dată pentru primirea comenzii sau alte îndatoriri deosebite, şi acest tip de
ofertă generează obligaŃii, de o parte şi de alta, astfel:
a) atunci când oferta este prezentată direct unei persoane, aceasta trebuie să o
accepte imediat sau să o decline. În caz contrar, oferta se stinge;
b) regula de mai sus este valabilă şi pentru cazul în care oferta este prezentată
telefonic sau prin fax;
c) oferta prezentată printr-o scrisoare este considerată valabilă într-un interval
de timp suficient, pentru a se trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul
corespondenŃei poştale, acest interval este de 7-14 zile;
• oferta cu termen – este practicată în situaŃia în care ofertantul nu are
certitudinea că poate asigura aceleaşi condiŃii dincolo de o anumită limită de timp. În
acest caz, se menŃionează un termen în intervalul căruia oferta rămâne valabilă.

De exemplu:
„PreŃurile sunt valabile până la 1 martie 2007 inclusiv”.
„Oferta noastră este valabilă până la ....”
„Reducerea de preŃ este valabilă până la .....”;
• oferta necondiŃionată – aceasta evită asumarea oricăror angajamente,
menŃionându-se în mod explicit clauza de neobligativitate.
81
De exemplu: „Vă oferim, fără garanŃie ...”
„La preŃul zilei ...”
„În limita stocului disponibil ...”
Evident, făcând asemenea menŃiuni, capacitatea comerciantului de a atrage
clienŃi este redusă.
CondiŃiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte
juridice sunt următoarele:
– să fie completă (să conŃină toate datele esenŃiale ale viitoarei înŃelegeri:
obiectul, determinări cantitative şi calitative, preŃ, alte clauze);
– să fie fermă;
– să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu, voinŃa ofertantului de
a încheia contractul, în eventualitatea acceptării ofertei), să fie exprimată în scris sau
verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă scrisă; în
acest fel va exista un document de referinŃă în caz de litigiu).
În concluzie, putem spune că se constituie în ofertă:
– un document scris care îndeplineşte condiŃiile de mai sus, expediat prin
poştă, fax, e-mail etc.;
– un anunŃ publicitar care menŃionează toate datele necesare efectuării
tranzacŃiei;
– un produs etalat în raftul unui magazin, preŃul acestuia fiind afişat sau
comunicat verbal de vânzător.
Oferta mai poate fi: ofertă generală, când se adresează unui beneficiar fără
obiect precis, şi ofertă specială, când are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui
singur beneficiar şi conŃine o descriere amănunŃită a produselor, termenele de livrare,
preŃul etc. Pentru o informare mai bună a partenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa, la
oferte şi cataloage, prospecte, mostre.
Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniŃiativă sau
de răspuns.
Oferta trebuie să conŃină:
• elemente de identificare a ofertantului;
• denumirea exactă a produselor;
• descrierea detaliată a mărfii, caracteristici (eventual însoŃită de mostre);
• calitatea produselor;
• cantitatea ce poate fi livrată, greutatea, volumul;
• preŃul, cu menŃiunea dacă cheltuielile de transport şi ambalaj sunt incluse în
preŃ; se poate indica preŃul total sau parŃial în detaliu, pentru anumite cantităŃi. Tot legat
de preŃ, se pot acorda clienŃilor diverse reduceri de preŃ: rabatul reprezintă reducerea
de preŃ, acordată pentru acceptarea unei anumite cantităŃi de marfă, fie clienŃilor fideli –
rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor – rabatul comercial, fie în legătură cu diverse
prilejuri – rabatul special; bonusul reprezintă un rabat acordat ulterior realizării
tranzacŃiei, în special la sfârşit de an, acordarea lui fiind dependentă de atingerea unui
anumit nivel al vânzărilor; discountul reprezintă reducerea sumei debitoare cu un
anumit număr de procente, ca stimulent pentru efectuarea plăŃii într-un anumit termen.

82
Oferta trebuie să fie redactată clar şi amănunŃit, aşa încât să se prevină
eventualele întrebări ale clientului. Indiferent de tipul de ofertă, se poate distinge o
structură compoziŃională, care se regăseşte în linii mari în majoritatea ofertelor. În
partea introductivă se face referire la cererea de ofertă sau la condiŃiile în care s-a
obŃinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacŃia de a stabili relaŃii comerciale cu
firma respectivă. Tot în paragraful introductiv este cuprinsă şi motivarea expedierii
ofertei. FaŃă de cererea de ofertă, elementul compoziŃional nou apărut îl constituie
paragraful publicitar13. El nu se regăseşte în toate ofertele, însă acolo unde este prezent
conferă textului o calitate în plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta şi
cuprinzând informaŃii suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. În
încheiere, regăsim, ca şi la cererea de ofertă, exprimarea speranŃei de a primi un
răspuns, în cazul de faŃă o comandă şi de a se ajunge la încheierea contractului.
Pentru oferte nu există reguli speciale în ceea ce priveşte forma. Trebuie
formulate, pe cât posibil propoziŃii scurte şi clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte
şi dacă ele sunt deosebit de lungi (de mai multe pagini), este bine să realizăm nişte
formulare în acest scop, sau să introducem componentele de bază ale textului în
computer (şabloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conŃine următoarele:
– titlul – ofertă;
– numărul clientului / numărul ofertei;
– adresă client / adresă destinatar;
– formula de adresare;
– o introducere general-valabilă – pentru oferta solicitată: „Ne bucurăm de
interesul dumneavoastră pentru produsele noastre”;
– descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.;
– în legătură cu conŃinutul efectiv al ofertei, se va alcătui o listă suficient de
cuprinzătoare cu următoarele date: poziŃia, numărul de bucăŃi, numărul articolului,
descrierea lui etc.;
– indicaŃii precise despre condiŃiile de livrare, de plată, regulile de comerŃ pe
care le avem în vedere;
– mulŃumiri pentru solicitarea de ofertă, ca încheiere;
– semnătura;
– eventual, un formular care să poată fi completat de destinatar cu titlul de
comandă.
În cazul ofertelor mai lungi se recomandă folosirea unei combinaŃii de genul: o
scrisoare scurtă, personală şi un formular care să conŃină elementele propriu-zise ce
compun oferta detaliată.
Oferta cu tentă publicitară
Uneori, noŃiunile de reclamă şi ofertă îşi pot suprapune înŃelesurile. Cine
redactează o ofertă pentru a răspunde unei solicitări face reclamă, mai mult sau mai
puŃin evident, pentru firma sa şi pentru produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă care
cuprind o ofertă.

13
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks
83
Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienŃi,
tehnicile utilizate pentru a face reclamă ascunsă sunt practic aceleaşi:
a) descrierea amănunŃită a produselor şi serviciilor pe care le oferim, folosind
fără reŃinere un stil publicitar agresiv;
b) se dă curs solicitării clientului, dar i se oferă şi alternative. După ce am
prezentat oferta cerută, îi vom prezenta clientului şi o altă opŃiune. Chiar dacă va
constata că i-ar plăcea mai mult ceea ce îşi dorise iniŃial, clientul va fi încântat că a avut
de ales şi va aprecia acest lucru;
c) adăugarea de cataloage, broşuri despre firma noastră şi despre realizările ei.
Este un mod facil de a răspândi informaŃii şi date în scop publicitar.
Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofertă redactată în stil publicitar,
nu trebuie însă exagerat în acest sens. Nu trebuie să se adauge în mod excesiv reclamă
suplimentară textului, mai ales în cazul răspunsurilor expediate clienŃilor vechi care
sunt deja convinşi de calitatea serviciilor şi, în general, nu trebuie uitat că acel client
care a pus o întrebare corectă doreşte să primească un răspuns concret. În caz contrar,
oferta riscă să ajungă în coşul de hârtii al destinatarului şi să-l pierdem de client.
Acceptarea ofertei trebuie să fie exprimată în scris sau verbal, explicit sau
implicit (tacit), într-o formă din care să decurgă consimŃământul în raport cu oferta.
Acceptarea explicită constituie comunicarea, în scris sau verbal, a unei
confirmări adresate ofertantului, făcându-se referire globală la „oferta care ne-a
parvenit prin adresa dumneavoastră numărul ... din data de ...” sau punct cu punct,
menŃionându-se aceleaşi date de identificare a ofertei.
Acceptarea implicită este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, în
termenii propuşi de acesta.
Refuzul la ofertă
Orice ofertă primită prin poştă sau fax merită să fie citită. Dacă oferta nu
interesează, nerăspunzând la ea, implicit, înseamnă refuzul. A nu răspunde este
modalitatea cea mai comodă de a refuza o ofertă, dar uneori merită să ne facem timp
pentru a scrie un refuz. A răspunde unei oferte în situaŃia de refuz este un act de
politeŃe. El nu este costisitor, mai ales când există deja un răspuns tip în calculator.
Dacă o ofertă este refuzată prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate să ofere direct
condiŃii mai bune; el trebuie să-şi calculeze în linişte câştigul. Există în afaceri cel puŃin
două situaŃii în care se recomandă a se formula un răspuns în scris, şi anume:
a) atunci când oferta interesează, dar nu convin preŃurile, şi există posibilitatea
ca ofertantul să revină cu o nouă ofertă mai convenabilă;
b) atunci când se consideră că ofertantul este o firmă interesantă şi este posibil
ca în viitor ofertele lui să ne fie de folos.
Refuzul în scris are, înainte de toate, scopul de a Ńine deschisă „uşa” pentru
afaceri viitoare.
b) CEREREA DE OFERTĂ
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care acesta îşi
manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii determinate de calitate,
preŃ, termen de livrare, plată. Aceasta poate fi făcută în scris sau verbal, urmată de
84
confirmarea scrisă. Cererea de ofertă poate fi adresată sub formă de circulară către
ofertanŃi potenŃiali sau individual. Cererile de ofertă pot fi determinate de necesitatea
obŃinerii de informaŃii în vederea cunoaşterii dinamicii preŃurilor şi nivelului tehnic şi
de calitate al concurenŃei caracteristice.
Cererile de ofertă ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale şi
confirmarea lor necondiŃionată duce la încheierea contractului. În acestea se vor preciza
elementele de bază cu privire la mărfurile solicitate, cantitatea, preŃul, termenul de
livrare, condiŃia de livrare şi condiŃia de plată.
Mijloacele de informare pentru cererea de ofertă sunt:
• calea publicitară cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor şi revistelor,
Internetul;
• calea discuŃiilor directe între parteneri;
• calea comunicărilor telefonice;
• calea scrisorilor (cereri de ofertă);
Într-o cerere de ofertă se poate solicita partenerului potenŃial:
a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, broşuri, prospecte sau specificaŃii
ale mărfurilor;
b) o cotaŃie sau o ofertă completă, detalii cu privire la preŃ, condiŃii de plată şi
livrare.
În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar în al doilea caz este necesar
să se întocmească o cerere de ofertă mai amplă care să indice caracteristicile mărfurilor
dorite, cantitatea necesară, detalii despre livrare şi ambalaj, condiŃii de plată etc.
Cererea de ofertă poate fi:
1) Cererea de ofertă circulară – în care beneficiarul se adresează mai multor
ofertanŃi, în vederea obŃinerii unor condiŃii mai avantajoase. De exemplu, cererea de
ofertă adresată mai multor producători de mobilă de birou. O astfel de cerere are
caracter de sondaj.
2) Cererea de ofertă generală – beneficiarul se adresează unui singur
destinatar, dar fără obiect precis.
3) Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar, cu obiect
precis.
Cererea de ofertă trebuie astfel concepută încât destinatarul să nu aibă impresia
că afacerea a fost câştigată în favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv
să facă vreun efort personal pentru găsirea clienŃilor.
Dacă solicitantul doreşte obŃinerea unor condiŃii avantajoase de plată, sau
acordarea unor rabaturi, cererea de ofertă va conŃine formulări menite să-i dea un
caracter mai atrăgător pentru ofertant. Formulările folosite pot exprima speranŃa de a
plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera perspectiva unei pieŃe noi şi permanente
sau a unor relaŃii comerciale de lungă durată.
Dacă ofertantul potenŃial este o firmă cu care nu au mai existat relaŃii
comerciale anterioare, este indicat să se prezinte firma (domeniul de activitate şi
profilul), să se explice cum s-a ajuns la partenerul potenŃial (o referire la o reclamă sau
o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).

85
În Ńările cu tradiŃie în economia de piaŃă, în marile firme există servicii de
documentare (în privinŃa furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea pieŃei şi
alegerea furnizorilor cel mai bine plasaŃi pe piaŃă.
În redactarea unei cereri de ofertă, trebuie ca scopul scrisorii să fie enunŃat cât
mai precis şi concis, iar fraza finală trebuie să invite ofertantul să acŃioneze cât mai
rapid. Răspunsul la cererea de ofertă trebuie trimis imediat. Dacă partenerul comercial
este deja cunoscut, se va începe cu o formulă de mulŃumire şi, eventual, de exprimare a
satisfacŃiei pentru noua cerere de ofertă. Dacă partenerul este nou, se folosesc formulări
care să exprime satisfacŃia de a încheia o tranzacŃie şi speranŃa că aceasta va marca
începutul unor legături de afaceri de lungă durată. Dacă însă cererea de ofertă nu poate
primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi informat în scris, specificându-se motivul
amânării trimiterii catalogului sau ofertei. În cazul în care se refuză solicitarea, în
scrisoare trebuie folosite formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta
cu explicaŃiile adecvate.
Factura pro forma
Factura pro forma însoŃeşte uneori oferta sau chiar aceasta este substituită de
factura pro forma emisă de exportator. Factura pro forma este necesară în avans,
înainte de expedierea mărfii, pentru unul sau mai multe din următoarele scopuri:
− pentru ca importatorul să poată obŃine de la banca sa valuta necesară
importului;
− pentru ca importatorul să poată obŃine licenŃa de import de la organele
guvernamentale abilitate;
− banca importatorului cere o factură pro forma pentru a perfecta un credit
documentar;
− vămile din unele Ńări cer importatorului o factură pro forma consulară (vizată
de consulatul Ńării importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi
certificatul de origine.
Ca aspect, factura pro forma este similară facturii comerciale, cu excepŃia
faptului că nu include marcajele de expediere şi trebuie să conŃină clar denumirea –
pro forma.
În timp ce factura comercială este o cerere de plată pentru mărfurile livrate,
factura pro forma este o invitaŃie la cumpărare, trimisă unui cumpărător potenŃial.
La completarea facturii pro forma, dacă aceasta este cerută de o bancă, în
legătură cu un acreditiv, trebuie avute în atenŃie următoarele elemente:
− descrierea mărfurilor din factură trebuie să corespundă exact celei din
acreditivul documentar;
− factura pro forma trebuie să includă numărul exact de licenŃă de import, cerut
de acreditiv;
− factura trebuie să includă condiŃia de livrare corectă.
c) COMANDA
Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se
angajează să cumpere, în condiŃii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda
poate să fie emisă din proprie iniŃiativă a cumpărătorului sau în baza unei oferte de
86
principiu. În ambele cazuri se vor preciza condiŃiile de calitate, cantitate, preŃ, termen
de livrare, modalitatea de plată, condiŃia de livrare şi alte elemente esenŃiale ale con-
tractului, în funcŃie de natura mărfii şi a tranzacŃiei. Comanda poate să fie fermă sau
condiŃionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea
contractului, iar confirmarea condiŃionată duce la intrarea în negocieri sau la retragerea
comenzii.
În urma analizei ofertei (acceptării ei), cumpărătorul transmite ofertantului
comanda de mărfuri sau servicii, sau după încheierea contractului, de regulă, prin:
− formular de comandă tip;
− scrisoare de comandă înregistrată sau recomandată;
− ambele – în acest caz, scrisoarea având ca scop precizarea anumitor detalii ale
comenzii sau ale unor instrucŃiuni ale cumpărătorului;
− returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnată de cumpărător;
− telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal.
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie să se
acorde cea mai mare atenŃie clarităŃii şi preciziei formulării. Scrisoarea de comandă
cuprinde toate elementele unei scrisori oficiale: antet, numele şi adresa destinatarului,
număr de ordine după specificaŃia actului (comanda numărul… data …).
Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmează a fi
livrate, simbolul acestora, unitatea de măsură, cantitatea, preŃul unitar, valoarea totală,
termenul de livrare, modul de plată, modul de expediere etc. (Calitatea de bază a
comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie să cuprindă toate datele necesare
identificării produsului).
În cazul în care comanda Ńine loc de contract (de exemplu, pentru mărfurile sau
serviciile de mică valoare), ea va cuprinde în mod obligatoriu toate elementele contractului.
În multe cazuri, pentru întocmirea comenzii, beneficiarul solicită date
suplimentare faŃă de cele cuprinse în ofertă, iar furnizorul comunică eventualele
modificări ale ofertei, face precizări care nu au fost cuprinse în ofertă.
Confirmarea comenzii
Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie să confirme acest lucru
beneficiarului. Există mai multe posibilităŃi de redactare a confirmării comenzii (de
răspuns la comandă):
− furnizorul este de acord să execute comanda integral (nu are nici
un fel de modificări în ce priveşte conŃinutul comenzii);
− furnizorul nu acceptă integral comanda;
− furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.
Confirmarea comenzii trebuie:
− să se transmită imediat ce se primeşte comanda;
− să exprime mulŃumiri pentru comandă;
− să specifice data şi numărul comenzii;
− să repete elementele esenŃiale ale comenzii, pentru a evita orice neînŃelegere;

87
− să asigure cumpărătorul de respectarea tuturor indicaŃiilor sale cu privire la
derularea comenzii şi să specifice data expedierii.
În cazul când comanda clientului necesită lămuriri suplimentare, în scrisoarea
de răspuns a furnizorului se vor solicita acele lămuriri, deşi în acest caz furnizorul este
în situaŃia de a întârzia efectuarea livrării şi de a creşte costurile cu corespondenŃa, dar
nu din vina sa.
Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lămuriri trebuie să fie amabilă14:
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofertă, comanda şi
confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi importator se elaborează în limbi de
uz internaŃional, accesibile celor implicaŃi.

2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale


2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional
În sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care defineşte o relaŃie
între două sau mai multe părŃi. Un contract comercial, în termenii cei mai simpli, este
un acord încheiat în scopul realizării unei afaceri.
Conceperea unui contract internaŃional este un proces mai complex decât
întocmirea unui contract între părŃi ce provin din aceeaşi Ńară şi din acelaşi mediu
cultural. Într-o tranzacŃie internaŃională, părŃile nu se întâlnesc de regulă faŃă în faŃă, au
valori sociale şi practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse de
administraŃii distincte, cu sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să ducă la
neînŃelegeri; de aceea, părŃile contractate trebuie să-şi definească acordul reciproc sub
forma unor clauze contractuale, de preferinŃă în scris.
Contractul extern de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai
importante înŃelegeri juridice utilizate în comerŃul internaŃional. Acesta este un acord
de voinŃă bilateral prin care una din părŃi, denumită vânzător, dintr-o anumită Ńară, se
angajează să livreze celeilalte părŃi, denumită cumpărător, dintr-o altă Ńară, un bun
material al său, determinat cantitativ şi calitativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată,
în condiŃiile convenite, contra unui preŃ.
În contractul de vânzare internaŃională apare, ca particularitate, elementul de
extraneitate, care le oferă părŃilor dreptul de a stabilii legea care să le cârmuiască
contractul. Prin prezenŃa elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de
comerŃ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a
acestui drept, spre a cădea sub influenŃa principiilor de drept internaŃional privat15.
Contractul de vânzare internaŃională poate să aibă unul sau mai multe elemente de
extraneitate, printre care: partenerul este străin, obiectul contractului poate fi străin,
locul unde se execută contractul este străin.
Încheierea şi derularea unei tranzacŃii internaŃionale de vânzare-cumpărare
antrenează şi o serie de contracte auxiliare, precum: aranjamentul de garantare a

14
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenŃă, www.unibuc.ro/eBooks
15
Nicolae Ghimpa, Curs de drept civil şi comercial al statelor capitaliste, Bucureşti,
1970.
88
creditului extern, contractul de transport al mărfurilor, aranjamentul bancar pentru
transferul şi plata documentelor, contractul de asigurare a mărfurilor etc. Principalele
aspecte juridice ale contractelor de vânzare internaŃională se referă la: legea de
cârmuire a contractului, uzanŃele internaŃionale şi normele uniforme, dreptul părŃilor de
a determina elementele contractului, condiŃiile de fond ale contractului, condiŃiile de
formă ale acestuia.
Contractul de vânzare-cumpărare internaŃională este contractul de bază al
tranzacŃiilor internaŃionale, celelalte tipuri de contracte, funcŃie de operaŃiunile speci-
fice, derivând din acesta.
În practică, există două tipuri de contracte, respectiv contractul lung, specific
dreptului anglo-saxon, şi contractul scurt, specific dreptului european. Primul tip de
contract conŃine cât mai multe elemente de natură să evite interpretări nefavorabile şi
dubiile de exprimare. Contractul scurt însă este interpretat strict în spiritul său.
În ultimii ani, se preferă folosirea aşa-numitului contract-tip, care este un
model standard de contract, acceptat pe plan european, şi care poate suporta modificări
în funcŃie de aspectele specifice tranzacŃiei respective.
Astfel de contracte-tip au fost concepute sub egida diverselor organisme
internaŃionale. Un exemplu ar fi contractul-tip elaborat de Camera de ComerŃ
InternaŃional de la Paris sau Comisia Economică ONU pentru Europa, sub titlul de
recomandare. Alte variante ale acestor contracte au fost create de diverse asociaŃii ale
societăŃilor de comerŃ, mai frecvent întâlnite în practică. Privit din punct de vedere al
finalizării cu succes a negocierilor, contractul reprezintă un act scris şi semnat de
ambele părŃi. Contractul se încheie în mai multe exemplare originale, câte unul pentru
fiecare parte, cât şi pentru cei implicaŃi în derularea tranzacŃiei (de exemplu bănci).
De obicei, limba în care se redactează contractul este engleza, în cazul în care
părŃile nu convin asupra unei alte limbi.
BalanŃa puterii se înclină, de regulă, în favoarea părŃii care redactează
contractul scris; chiar dacă clauzele esenŃiale au fost deja negociate şi acceptate de către
ambele părŃi, partenerul care redactează contractul va introduce în mod obişnuit
prevederi de natură să-l avantajeze. Spre exemplu, un vânzător care redactează un
contract de vânzare – cumpărare poate include o serie de clauze prin care riscul
pierderilor trece asupra cumpărătorului imediat ce acest lucru devine posibil.
În tranzacŃiile internaŃionale, balanŃa puterii se poate înclina în favoarea părŃii
celei mai familiarizate cu forma scrisă a contractelor şi a cărei Ńară are un sistem mai
evoluat de executare contractuală. Această parte poate insista asupra clauzelor folosite
în contractele sale interne, iar partenerul, înŃelegând mai puŃin sau chiar deloc aceste
clauze, poate doar să încuviinŃeze. De exemplu, una dintre clauzele frecvente inserate
în contractele din SUA este: „Timpul este esenŃial” (Time is the essence) Dacă se
include o asemenea clauză, neexecutarea contractului în intervalul de timp stabilit este
considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă parte fiind îndreptăŃită să ceară
despăgubiri sau alte compensaŃii. În mediile care pun un mai mare accent pe
continuarea relaŃiei de afaceri, această clauză nu înseamnă foarte mult, deoarece
clauzele contractului sunt de regulă renegociate, spre a permite uneia din părŃi să

89
depăşească dificultăŃile întâmpinate în executare – continuitatea relaŃiei este mai
importantă decât tranzacŃia conjuncturală.
În contextul executării silite, balanŃa puterii poate fi defavorabilă părŃii mai
puternice în negocierea contractului. InstanŃele judecătoreşti şi arbitrii refuză adesea să
impună executarea unor clauze care apasă într-un mod nerezonabil asupra uneia dintre
părŃi sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se dă
de obicei o interpretare strictă împotriva părŃii care le-a redactat, de vreme ce acea parte
a avut ocazia de a elabora un contract clar şi precis.
În cadrul unui aranjament contractual este important să se stabilească clar
drepturile şi obligaŃiile fiecărei părŃi. Dacă aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil
că părŃile nu vor reuşi să execute contractul fără a modifica în prealabil clauzele res-
pective. Mai mult, executarea silită devine improbabilă, pentru că instanŃa de judecată
va trebui să deducă clauzele pe baza presupunerilor sale asupra intenŃiilor părŃilor.
În cazul contractelor încheiate între părŃi din aceeaşi Ńară, clauzele lipsă sau
imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela că
părŃile au intenŃionat probabil să urmeze practicile şi legile locale, care le erau
familiare. Dacă părŃile provin din Ńări diferite, intenŃiile lor nu mai pot fi deduse atât de
uşor, din cauză că ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite şi, fără îndoială,
utilizează practici de afaceri diferite. Din acest motiv, este esenŃial ca în contractul
internaŃional să fie formulate clar drepturile şi obligaŃiile fiecărei părŃi.
Drept recunoaştere a dificultăŃilor pe care le întâmpină părŃile atunci când
încheie contracte dincolo de graniŃele naŃionale, comunitatea internaŃională a început să
adopte legi şi reguli care să fie aplicate în tranzacŃiile dintre părŃi situate în Ńări diferite.
În spatele adoptării unor asemenea legi internaŃionale, uniforme, se ascunde intenŃia de
a pune sub incidenŃa aceloraşi reguli toate părŃile unei tranzacŃii internaŃionale, chiar
dacă legile lor naŃionale diferă. În cazul în care părŃile unui contract de vânzare
internaŃională aparŃin unor Ńări semnatare ale unor pacte sau tratate internaŃionale, cum
ar fi „ConvenŃia NaŃiunilor Unite asupra vânzării internaŃionale de mărfuri” (CVIM),
ele se pot baza pe dreptul internaŃional în determinarea unora dintre drepturile şi
obligaŃiile lor.
Atunci când dreptul internaŃional este aplicat în interpretarea unui contract, pot
apărea rezultate surprinzătoare şi chiar defavorabile. Astfel, dacă un contract
internaŃional de vânzare nu prevede un termen de livrare, iar cumpărătorul intentează
proces pentru încălcarea contractului atunci când vânzătorul nu livrează mărfurile în
termen de o lună, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din Ńara cumpărătorului
din cauza absenŃei unei clauze esenŃiale. Dar dacă instanŃa aplică dreptul internaŃional,
ea poate deduce că, în conformitate cu practica din sectorul de activitate respectiv,
termenul rezonabil de livrare este de două luni şi, în consecinŃă, poate hotărî executarea
silită a contractului.
În scopul evitării unor rezultate nefavorabile şi nesigure, este cel mai bine să se
definească drepturile şi obligaŃiile printr-un contract scris atunci când se fac afaceri
dincolo de graniŃă. Este de dorit ca clauzele contractuale să fie suficient de explicite,
pentru ca ambele părŃi să înŃeleagă ce trebuie să facă şi ce sunt îndreptăŃite să
primească. În eventualitatea unei nerespectări a contractului, este mai probabil ca
90
instanŃa să decidă executarea unor clauze explicite (cu excepŃia cazului în care
prevederile nu sunt rezonabile); astfel, părŃile pot anticipa mai corect rezultatul final.
Contractele bine redactate pot asigura ca părŃile provenind din medii culturale
diferite să ajungă la o înŃelegere reciprocă cu privire la drepturile şi obligaŃiile lor.
Toate părŃile contractante vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le
afectează în schimb buna înŃelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte
poate să nu fie la fel pentru cealaltă, caz în care acordul reciproc – element esenŃial în
conceperea unui contract executabil – lipseşte.
Cheia rezidă în redactarea acordului; trebuie formulate prevederi care să
reflecte cultura părŃii străine, Ńinând în acelaşi timp seama de propriile cerinŃe. O
asemenea redactare presupune o bună înŃelegere a culturii celeilalte părŃi.
Un contract ce reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părŃi are mai multe
şanse de a fi respectat, spre satisfacŃia ambelor părŃi. ÎnŃelegerea reciprocă presupune
nu numai cunoaşterea drepturilor şi obligaŃiilor ce revin fiecăruia înainte de semnarea
contractului, ci şi acordul deplin al părŃilor cu privire la drepturile şi obligaŃiilor lor. De
regulă, apar dispute atunci când una dintre părŃi interpretează un drept sau o obligaŃie
într-un mod diferit de cealaltă. Un contract redactat în spiritul înŃelegerii reciproce
dintre părŃi diferite din punct de vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puŃin la
rezolvarea dezacordurilor ulterioare asupra derulării contractului.
Când se fac afaceri pe plan internaŃional, se presupune adesea că se poate
opera în conformitate cu legile şi practicile interne. Această ipoteză este eronată şi
poate duce la neînŃelegeri grave. În afacerile internaŃionale, partenerii trebuie să se
supună atât legilor din Ńările acestora, cât şi legilor şi practicilor internaŃionale.
Într-o anumită măsură se poate controla aplicabilitatea legilor naŃionale la o
anumită tranzacŃie, stipulând în mod expres legea care va guverna contractul. Totuşi,
părŃile nu dispun de o deplină libertate contractuală în alegerea legii aplicabile.
Majoritatea statelor au legi ce mandatează jurisdicŃia internă asupra anumitor categorii
de contracte, cum ar fi cele care se încheie în tranzacŃiile cu terenuri.
Chiar în absenŃa unor reglementări scrise, determinarea legii aplicabile este
aproape permanent lăsată la discreŃia instanŃei, care poate sau nu să respecte alegerea
unuia dintre parteneri. În practică, instanŃele tind să respecte voinŃa exprimată de părŃi
atâta timp cât aceasta nu este contrară legilor scrise. De aceea, o prevedere expresă
referitoare la legea aplicabilă are ca efect stabilirea legislaŃiei aplicabile în vederea
interpretării drepturilor şi obligaŃiilor contractuale din cadrul tranzacŃiilor internaŃionale.
Majoritatea părŃilor contractante speră că totul va merge bine şi că ambii
parteneri vor câştiga de pe urma tranzacŃiei. Probabilitatea ca aceste aşteptări să devină
reale este mai mare dacă s-au prevăzut situaŃiile care pot apărea pe parcurs. Chiar şi în
cazul celei mai simple tranzacŃii, trebuie avute în vedere problemele care ar putea să
apară ulterior.
Momentul optim de luare a unei decizii în privinŃa rezolvării conflictelor este
cel al încheierii contractului, când ambele părŃi au o atitudine pozitivă faŃă de
tranzacŃie. Contractul trebuie să includă prevederi referitoare la soluŃiile la care poate
apela una din părŃi în eventualitatea când cealaltă parte nu îşi îndeplineşte obligaŃiile.
Dacă nu se ajunge la o înŃelegere în acest sens în momentul redactării contractului,
91
acest lucru va fi şi mai puŃin probabil după apariŃia unei probleme. Alegând de la bun
început modul de rezolvare a conflictelor, ambele părŃi vor şti la ce să se aştepte în
cazul neîndeplinirii obligaŃilor.
În majoritatea statelor, părŃile pot încheia tranzacŃii comerciale fără restricŃii de
ordin legal. Totuşi, în majoritatea jurisdicŃiilor, instanŃele se vor pronunŃa asupra
caracterului executoriu al unui contract doar dacă părŃile au stabilit de comun acord
patru condiŃii de bază:
a) Descrierea mărfurilor – fel, cantitate şi calitate.
b) Termenul de livrare.
c) PreŃul.
d) Data şi modalitatea de efectuare a plăŃii.
Aceste clauze, se consideră, nu pot fi deduse cu uşurinŃă din lege – ele repre-
zintă parametrii necesari ai relaŃiei contractuale. Orice contract internaŃional trebuie să
îi conŃină.
Ca o scurtă paranteză, trebuie spus că, în prezent, există tendinŃa ca legislaŃia
unor Ńări – şi, în ultimă instanŃă, legislaŃia internaŃională – să recunoască valabilitatea
contractelor ce stau la baza tranzacŃiilor comerciale chiar şi atunci când acestea nu
conŃin clauzele esenŃiale. Dacă apare un litigiu, iar una sau mai multe clauze esenŃiale
sunt neclare sau lipsesc, intenŃia părŃilor se poate deduce pe baza uzanŃelor sau a
practicilor în domeniu. Concluzia este că judecătorii, arbitrii, cei care fac regulile şi
legiuitorii preferă deopotrivă să susŃină o tranzacŃie încheiată de către comunitatea de
afaceri, prezumându-se că aceasta din urmă ştie ce face. În schimb, persoanelor fizice
şi consumatorilor individuali li se acordă o protecŃie sporită împotriva acordurilor
deficitare care nu acoperă toate clauzele esenŃiale, pe baza prezumŃiei că aceştia se află
la mâna comunităŃii de afaceri. În orice caz, cel mai bine este să nu se pună bază pe
tendinŃe sau pe clauze contractuale implicite.
Două dintre clauzele esenŃiale au un plus de semnificaŃie în cadrul contractelor
internaŃionale: condiŃiile de plată şi condiŃiile de livrare. În tranzacŃiile internaŃionale
este esenŃială stabilirea condiŃiilor de plată. În cazul unei tranzacŃii interne se poate
presupune că părŃile intenŃionau să schimbe mărfuri contra monedei naŃionale. Atunci
când se operează pe plan internaŃional, este necesară însă alegerea unei anumite
monede. De asemenea, s-ar putea să fie nevoie să ne conformăm unor restricŃii
valutare. CondiŃiile de plată trebuie să fie clar definite, pentru a se asigura
executabilitatea contractului.
În cazul unui contract internaŃional, este necesară şi clara definire a condiŃiilor
de livrare şi de transport. Acestea pot avea în contractele interne un alt înŃeles decât în
contractele internaŃionale. Dacă fiecare parte interpretează altfel prevederile
contractuale, sunt posibile nerespectarea contractului şi creşterea riscului de apariŃie a
pierderilor. Este foarte important să se ajungă la un acord în ceea ce priveşte sensul
condiŃiilor de transport şi de livrare.16

16
I. Lutan (cordoonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Stratov, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti 2006.
92
2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională
Din punct de vedere al conŃinutului, contractul comercial internaŃional are o
structură standardizată, ce cuprinde titlul, preambulul, obiectul contractului, clauzele
contractuale, anexele.
O formă de bază a contractului comercial internaŃional de vânzare-cumpărare
este următoarea:

Contract
1. PărŃile contractante Data …………
– vânzătorul Contract nr……..
– cumpărătorul
2. Obiectul contractului
– descrierea mărfii
– calitatea
– cantitatea
– ambalajul
3. CondiŃiile de livrare
– regula INCOTERMS
– locul livrării
– data livrării
4. PreŃul
– preŃul unitar/total
– valuta de plată
– metoda de determinare a preŃului
5. CondiŃiile de plată
– contul bancar al vânzătorului
– contul bancar al cumpărătorului
– modalitatea de plată
6. Arbitrajul
7. Alte clauze
8. Valabilitatea contractului
9. Semnăturile
– reprezentanŃii împuterniciŃi

Titlul
Este însăşi denumirea de Contract, urmată de data întocmirii şi de un număr de
identificare. Acestea vor fi necesare pentru identificarea contractului în actele ce se vor
întocmi în baza acestuia (facturi, acreditive etc.).
Preambulul
Reprezintă o expunere, în care se precizează părŃile contractuale, respectiv
vânzătorul şi cumpărătorul, între care se încheie contractul. Astfel, se creează premisele
de validitate necesare existenŃei juridic valabile a contractului. Delimitarea clară a
93
părŃilor este necesară pentru departajarea drepturilor şi obligaŃilor ce decurg din
clauzele convenite şi înscrise în contract.
Premisele de validitate sunt capacitatea şi consimŃământul semnatarilor,
obiectul contractului şi motivul acestuia. În preambul se precizează denumirea şi adresa
persoanelor juridice contractante, numele şi poziŃia în firmă sau faŃă de aceasta a
persoanelor împuternicite să semneze contractul.
CondiŃia de capacitate se referă la anumite prevederi din diverse sisteme de
drept. Astfel, nu au capacitatea semnării unui contract comercial anumite categorii
sociale, cum ar fi: minorii, unii angajaŃi ai statului, persoane cu interdicŃie judecăto-
rească etc.
Validitatea unui contract este dată de încheierea acestuia sub formă scrisă,
liberă de vicii ca eroarea, interpretabilitatea, neonestitatea etc.
Motivul contractului subliniază consimŃământul semnatarilor.
În anumite cazuri, preambulul poate conŃine adiŃional referiri la diverse
acorduri internaŃionale, cum ar fi convenŃia pentru evitarea dublei impuneri, acorduri
comerciale, acorduri de plăŃi etc.
Obiectul contractului
În comerŃul internaŃional, obiectul unui contract este reprezentat de bunurile
materiale (mărfurile) sau serviciile solicitate de un cumpărător şi posibil de transferat
de către un vânzător acestuia, cu îndeplinirea unor condiŃii ca:
• să fie permisă circulaŃia mărfurilor respective în circuitul comercial de către
ambele legislaŃii naŃionale;
• mărfurile să existe în momentul semnării contractului sau într-un moment
viitor, bine precizat prin contract;
• mărfurile să se încadreze în obiectul de activitate al furnizorului;
• mărfurile să poată fi denumite şi descrise fără posibilitatea de înŃelegere
greşită;
• mărfurile să poată fi determinate cantitativ prin măsurare, cântărire sau
numărare.
Obiectul contractului trebuie să fie legal şi moral; el va conŃine descrierea
mărfii ce se tranzacŃionează între vânzător şi cumpărător, sub toate aspectele: denu-
mire, cantitate, calitate, părŃi şi subansamble, ambalare, etichetare, specificaŃii tehnice.
Denumirea operaŃiunii trebuie să fie corectă juridic (vânzare-cumpărare, lohn,
comision etc.). Documentele care atestă cantitatea sunt: conosamentul, în cazul
transportului maritim; scrisoarea de transport, în cazul transportului fluvial, rutier,
feroviar şi aerian; documentul combinat, în cazul transportului combinat; recipisa
poştală pentru expediŃiile poştale; certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii.
Cantitatea
În contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ.
Astfel, contractul trebuie să prevadă:
• unitatea de măsură;
• locul determinării cantităŃii;
• modul de stabilire a cantităŃii;
94
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate.
În general, locul de determinare a cantităŃii mărfii ce face obiectul contractului
este locul de unde se face expedierea mărfii. PărŃile pot conveni însă şi alte posibile
locuri, cum ar fi la destinaŃie, mai ales atunci când locul depinde de echipamentele
adecvate măsurătorii.17
De asemenea, există cazuri în care conservarea cantitativă a mărfii de-a lungul
transportului ridică probleme. Se convine atunci la o dublă măsurare, atât la expediere,
cât şi la destinaŃie.
La unele produse, specificaŃiile legate de cantitate pot îmbrăca forme
particulare. De exemplu, la produsele care dispar în consumaŃie, unde nu se poate livra
cantitatea exactă, se prevede în contract o aşa-numită „toleranŃă admisă”. Cumpărătorul
va plăti cantitatea efectiv livrată.
Calitatea, precum şi parametrii fizico-chimici ai mărfii trebuie precizaŃi clar şi
în detaliu pentru a se specifica ce anume se obligă vânzătorul să livreze, în concordanŃă
cu dorinŃele cumpărătorului.
În practica internaŃională se utilizează mai multe metode de determinare a
calităŃii prin contract, şi anume:
• Metoda descrierii mărfii. Este cea mai utilizată şi se aplică unei game largi
de mărfuri, de la materii prime până la echipamentele industriale complexe. Metoda se
bazează pe descrierea mărfii prin documentaŃii tehnice, descrieri amănunŃite (în
anexele la contract) sau caiete de sarcini.
• Metoda mostrei. Mostra este o parte reprezentativă a mărfii sau un exemplar
din acesta, fără valoare comercială, pe care vânzătorul o pune la dispoziŃia
cumpărătorului pentru acceptarea mărfii.
• Metoda standardelor. În tranzacŃii comerciale de mărfuri de bază – produse
agricole, metale sau minereuri –, determinarea calităŃii mărfii se realizează prin
referirea la o noŃiune consacrată.
• Metoda vizionării mărfii. Constă fie în „văzut-plăcut”, când cumpărătorul
vede real marfa şi încheie contractul, fie după ce cumpărătorul probează marfa. Ultima
metodă se aplică în general la mărfuri gen maşini şi utilaje, când cumpărătorul încearcă
produsul, iar dacă nu-i acceptă calitatea, contractul se consideră reziliat.
• Metoda „tel-quel”. Cumpărătorul acceptă marfa aşa cum se prezintă la
descărcare. Se foloseşte pentru mărfuri la care nu pot interveni schimbări majore de calitate.
Ambalare, etichetare, marcare
În contract trebuie precizate cerinŃele cumpărătorului şi obligaŃiile vânzătorului
referitor la ambalare, etichetare şi marcare.
Ambalajul trebuie, în primul rând, să asigure integritatea mărfii, să permită
manipularea şi depozitarea. În al doilea rând, trebuie să satisfacă cerinŃele
cumpărătorului cu privire la modalitatea de prezentare a mărfii.
În funcŃie de marfă, ambalajul poate fi individual (strict pentru marfă) şi de
transport. În contract trebuie specificat dacă ambalajul de transport trece în proprietatea

17
I. Lutav (cordonator) Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Stratov, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006.
95
cumpărătorului sau dacă vânzătorul îşi va recupera ambalajul. Este cazul mărfurilor
ambalate individual, dar care se transportă în cutii speciale, pe europaleŃi sau alte
ambalaje similare.
În funcŃie de ambalajul de transport şi de proprietatea asupra acestuia, preŃul
mărfii poate varia:
• preŃ netto (costul ambalajului este inclus direct în preŃul mărfii);
• preŃ netto plus ambalaj (costul ambalajului este precizat separat);
• preŃ netto / brutto (costul ambalajului este calculat la preŃul unitar al mărfii);
• preŃ netto / netto (costul ambalajului nu este luat în considerare).
Marcarea şi etichetarea, obligaŃii ale vânzătorului, trebuie să fie clare şi rezis-
tente la transport. Marcarea şi etichetarea trebuie să respecte cerinŃele cumpărătorului,
să asigure o manipulare facilă a coletelor şi, nu în ultimul rând, să asigure publicitatea
comercială a cumpărătorului.
În contract se va realiza o descriere amănunŃită a marcajelor ce va cuprinde:
• numărul contractului;
• numărul coletului ;
• numele şi adresa vânzătorului-expeditorului;
• numele şi adresa cumpărătorului/destinatarului;
• greutatea netto/brut;
• informaŃii despre conŃinutul coletelor;
• modul de manipulare pentru asigurarea securităŃii mărfurilor;
• seria echipamentelor (dacă e cazul);
• inscripŃia „made in – Ńara de origine a mărfii”.
În unele cazuri, prin specificare în contract, cumpărătorul va trimite
vânzătorului propriile etichete şi/sau ambalaje individuale ale mărfii.
Clauzele contractuale
Clauzele contractuale permit exprimarea clară şi exactă a dorinŃelor părŃilor şi
asigură baza juridică a derulării contractului. Ele cuprind clauze generale, prezente în
majoritatea contractelor comerciale internaŃionale, şi clauze specifice, în funcŃie de
dorinŃele specifice ale partenerilor.
Clauzele contractuale generale au în vedere:
a) CondiŃiile de livrare
Prin această clauză se stabilesc locul şi momentul în care marfa trece de la
vânzător la cumpărător, atât ca drept de proprietate, cât şi ca posesiune fizică. Un
aspect deosebit al acestui transfer este dat de faptul că odată cu realizarea acestuia se
transferă şi cheltuielile şi riscurile pe care le implică transportul şi livrarea.
CondiŃiile de livrare se specifică fie efectiv prin contract, fie prin referire la
una dintre culegerile de reguli internaŃionale. Cele mai cunoscute sunt INCOTERMS
(detaliate în subcapitolul 4), folosită în majoritatea tranzacŃiilor comerciale
internaŃionale, şi RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition), folosită în
comerŃul exterior al SUA.
Regulile INCOTERMS nu specifică însă momentul transferul dreptului de
proprietate asupra mărfii, aspect care trebuie specificat separat în contract, folosindu-se
în general una dintre variantele:
96
• în momentul semnării contractului;
• în momentul trecerii fizice a mărfii în posesia cumpărătorului;
• în momentul achitării mărfii integral.
Data livrării, respectiv termenul de livrare, poate să fie fixată clar prin contract
sau poate fi determinată în funcŃie de un anumit eveniment ca: sosirea navei, primirea
avansului sau garanŃiei bancare, primirea acreditivului etc.
Modalitatea de livrare reprezintă specificarea cantităŃii livrate la un transport,
respectiv livrarea completă sau în tranşe.
Proba livrării se realizează prin înscrierea datei pe documentul de transport:
• data conosamentului, pentru transporturi maritime sau fluviale;
• data ştampilei de pe scrisoarea de trăsură, aplicată la frontieră, pentru
transportul feroviar, sau la preluarea mărfii, pentru transportul auto.
CondiŃia de livrare influenŃează direct preŃul mărfii plecând de la preŃul minim
de bază, în cazul în care vânzătorul livrează marfa „la poarta fabricii” până la preŃul
maxim. Aceasta include transportul intern şi extern, taxele vamale şi asigurarea mărfii,
atunci când cumpărătorul primeşte marfa în propriul depozit.
b) PreŃul
PreŃul, element de bază al contractului, reprezintă contravaloarea mărfii livrate
de către furnizor şi totodată obligaŃia cumpărătorului de plată către furnizor.
În stabilirea preŃului, o mare importanŃă are pregătirea echipei de negociatori.
Negocierea preŃului este în general dificilă, necesită o bună cunoaştere a pieŃei interna-
Ńionale specifice mărfii, răbdare, abilitate şi bune cunoştinŃe tehnice şi economice.
În contract se înscriu atât preŃul unitar, per unitate de marfă, cât şi preŃul total,
pentru întreaga cantitate de marfă contractată.
În general, preŃurile în contractele comerciale externe depind de tipul mărfii
tranzacŃionate, putând fi preŃuri determinate (fixe sau variabile) sau determinabile.
PreŃurile fixe se folosesc pentru mărfuri cu ciclu scurt de fabricaŃie şi cu
termen scurt de livrare, iar cele variabile se utilizează pentru mărfuri ai căror parametri
calitativi variază sau preŃurile pieŃei fluctuează între încheierea contractului şi livrare.
PreŃurile determinabile se folosesc în general pentru mărfurile care sunt cotate
la bursele de mărfuri. PreŃul mărfii este stabilit relativ la preŃul de bursă la o anumită
dată, de exemplu, data de încărcare a mărfii.
Pe lângă stabilirea clară a preŃului, în contract trebuie trecute clauze
asiguratorii faŃă de riscul de preŃ. Aceasta, datorită posibilităŃii de variaŃie a preŃului pe
pieŃele internaŃionale specifice mărfii între momentul încheierii contractului şi
momentul plăŃii.
În practica internaŃională comercială, preŃul efectiv plătit este cel din
momentul executării contractului. Acesta se calculează pe baza greutăŃii mărfii la locul
de încărcare sau la locul de descărcare, în funcŃie de cantitatea calitativ corespunzătoare
a mărfii livrate.
De asemenea, se obişnuieşte ca vânzătorul să acorde, prin contract sau ulterior,
anumite reduceri de preŃ cumpărătorului, în funcŃie de cantitatea de marfă achiziŃionată,
plată înainte de termen, eventuale defecte minore de fabricaŃie.

97
c) CondiŃiile de plată
CondiŃia de plată se referă la mijloacele, instrumentele şi modalităŃile de plată.
Mijloacele de plată sunt devizele prin care se va realiza plata mărfii. Devizele
reprezintă, pe lângă valute (monede naŃionale liber convertibile), şi efecte comerciale
(titluri de valoare), cum ar fi cambia, biletul de ordin, cecul, obligaŃiuni şi acŃiuni, mo-
nede de cont (DST – drepturi speciale de tragere sau ECU – moneda de cont europeană).
Instrumentele de plată sunt titluri de valoare provenite din raporturile de
credit ce pot fi utilizate, fie pentru procurarea de fonduri prin scontarea acestora, fie
pentru acoperirea unor datorii comerciale:
• titluri de valoare ce conferă dreptul de tranzacŃionări de mărfuri
(cambia/trata, biletul la ordin, cecul), cele mai folosite în practică;
• titluri de valoare ce conferă dreptul de proprietate asupra mărfii depozitate
(warantul, recipisa, conosamentul);
• titluri de valoare ce conferă drepturi complexe (obligaŃiuni şi acŃiuni).
ModalităŃile de plată sunt mecanisme de plată – printre cele mai utilizate sunt
acreditivul documentar şi scrisoarea de garanŃie bancară.
d) ExpediŃie şi transport
În conformitate cu condiŃia de livrare stabilită, vânzătorul sau cumpărătorul
trebuie să organizeze transportul internaŃional. În acest sens, fie va transporta marfa cu
mijloace proprii, fie va angaja un „cărăuş” – firma specializată în transporturi şi expediŃii.
Clauza de transport şi expediŃie înscrisă în contract depinde de modalitatea de
transport, condiŃia de livrare stabilită, cantitatea mărfii, modul de ambalare etc.
ModalităŃile de transport utilizate în tranzacŃiile comerciale internaŃionale sunt
transportul maritim, transportul feroviar şi transportul auto.
Prin clauza de transport şi expediŃie se precizează, în funcŃie de modalitatea de
transport aleasă, data expedierii, locul de descărcare, termenele de livrare, frecvenŃa
livrărilor, eventuale penalităŃi etc.
e) Asigurarea mărfii
În funcŃie de condiŃia de livrare aleasă, avându-se în vedre transferul riscurilor
de la vânzător la cumpărător, se va stabili prin contract modul de asigurare a mărfii.
Asigurarea mărfii se realizează prin societăŃi specializate de asigurări pe baza unei
prime de asigurare, societăŃile în cauză preluând riscurile asiguratului.
Clauzele de asigurare cele mai folosite în tranzacŃiile comerciale internaŃionale
sunt:
• FPA (free from particular average) – acoperă numai riscul pierderii sau
avarierii totale sau parŃiale a mărfii);
• WA (with particular average) – acoperă şi avaria particulară, care nu este
rezultatul unei avarii generale;
• AR (all risks) – acoperă toate riscurile, mai puŃin pierderile sau avariile
cauzate de neglijenŃă, vicii ascunse ale mărfii, sabotaj.
f) RecepŃia mărfii
Clauza de recepŃie a mărfii se referă atât la obligaŃia cumpărătorului de a
prelua marfa, cât şi la obligaŃia vânzătorului de a-i preda marfa la locul şi termenele
98
stabilite prin contract. Totodată, cumpărătorul trebuie să aibă dreptul de control asupra
mărfii, recepŃia nefiind considerată realizabilă automat.
În negocierea clauzei de recepŃie, trebuie să se aibă în vedere următoarele
aspecte:
• obligativitatea efectuării recepŃiei;
• locul şi data efectuării recepŃiei;
• participanŃii la recepŃie;
• documentele ce trebuie să însoŃească marfa;
• metoda şi documentaŃia de control;
• suportarea cheltuielilor de recepŃie;
• consecinŃele controlului de recepŃie.
g) PenalităŃi
Această clauză se referă la plata unor sume de bani, în general procentuale, ce
nu pot depăşi valoarea contractului, în cazul nerespectării unor clauze contractuale ca
termenele de livrare a mărfii, parametrii calitativi ai mărfii etc.
h) ForŃa majoră
ForŃa majoră reprezintă un eveniment imprevizibil şi de neînlăturat, care
exonerează de răspundere partea care o invocă (inundaŃii, cutremure etc.).
În aceeaşi clauză se include şi cazul fortuit (conflicte armate, greve, revolte,
acte ale guvernului etc.), situaŃie care nu poate fi controlată de părŃile implicate în
tranzacŃia comercială.
ApariŃia şi încetarea situaŃiei de forŃă majoră sau de caz fortuit trebuie notificate
partenerului de contract. De asemenea, se stabilesc prin contract anumite perioade de
durată a acestor situaŃii, după care intervine dreptul la rezilierea contractului.
i) Nulitatea, rezilierea
Prin această clauză se precizează cazurile în care contractul va fi lovit de
nulitate, fie din partea vânzătorului, fie din partea cumpărătorului, prin nerespectarea
unor condiŃii şi/sau clauze specificate în contract. Nulitatea determină un efect
retroactiv, restituindu-se prestaŃiile deja realizate.
Rezilierea contractului este dreptul unei părŃi de încetare a contractului în con-
diŃiile în care cealaltă parte încalcă una sau mai multe clauze contractuale specifice în
contract.
j) Arbitrajul
În contractul comercial internaŃional, părŃile trebuie să precizeze răspunderile
ce le revin, legislaŃia aplicabilă şi jurisdicŃia competentă.
În general, se prevede că eventualele neînŃelegeri se rezolvă pe cale amiabilă,
în caz contrar recurgându-se la arbitraj.
Clauza contractuală privind arbitrajul va trebui să cuprindă:
• definirea eventualelor diferende;
• alegerea instanŃei de arbitraj (Comisia de Arbitraj din cadrul Camerei de
ComerŃ şi Industrie a României, Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de ComerŃ şi
Industrie de la Paris etc.);
99
• stabilirea legislaŃiei căreia i se supune contractul;
• obligaŃia părŃilor de a executa imediat hotărârea instanŃei de arbitraj.
k) Valabilitatea contractului
Prin această clauză se precizează momentul intrării în vigoare a contractului,
imediată sau determinată de un anumit eveniment ca:
• o perioadă stabilită de la semnarea contractului;
• primirea mostrelor de la cumpărător;
• deschiderea acreditivului;
• obŃinerea licenŃelor de export-import;
• altele.
Totodată, clauza va trebui să prevadă şi durata de executare a contractului.
În funcŃie de dorinŃele specifice ale partenerilor, ca urmare a negocierilor,
contractul poate să prevadă şi clauze contractuale specifice, cum ar fi:
a) ReclamaŃii
Prin această clauză se precizează în general dreptul cumpărătorului de a
reclama vânzătorului anumite deficienŃe ale executării contractului, ca, de exemplu:
• lipsuri cantitative;
• deficienŃe calitative;
• deficienŃe de ambalare, etichetare sau marcare;
• deficienŃe apărute în perioada de garanŃie.
De asemenea se vor stabili prin contract modalităŃile concrete de transmitere şi
rezolvare a reclamaŃiilor, precum:
• transmiterea în scris a reclamaŃiilor;
• stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa;
• transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;
• termenul în care pot fi trimise reclamaŃii;
• modul de rezolvare a reclamaŃiilor;
• termenele de rezolvare a reclamaŃiilor.
b) GaranŃii
Clauza se referă la garanŃii asupra mărfii, oferite de către vânzător contra
anumitor evenimente ca:
• eventuale pretenŃii ale terŃilor asupra mărfii sau asupra dreptului de
proprietate a mărcii;
• vicii ascunse de fabricaŃie sau calitate.
Prin contract se stabilesc perioada de garanŃie acordată de vânzător, precum şi
modalitatea de rezolvare a eventualelor evenimente ce pot apărea în această perioadă.
c) Documente
Clauza precizează ce documente se obligă vânzătorul să pună la dispoziŃia
cumpărătorului sau băncii specificate de aceasta, cum ar fi:
• factură comercială;
• documente de transport;
• documente de asigurare a mărfii;
100
• certificate de origine a mărfii;
• documente vamale;
• altele.
d) ObligaŃiile vânzătorului/cumpărătorului
În funcŃie de condiŃia de livrare stabilită prin contract, atât vânzătorul, cât şi
cumpărătorul îşi asumă anumite obligaŃii în executarea contractului; care, dacă părŃile
convin, pot fi stipulate clar şi precis prin aceste clauze.
Astfel, obligaŃiile specificate ale vânzătorului pot fi:
• livrarea mărfurilor în condiŃiile stabilite prin contract;
• furnizarea documentelor necesare;
• transferul proprietăŃii mărfii asupra cumpărătorului;
• transportul şi asigurarea mărfurilor;
• depozitarea mărfurilor în locul stabilit de cumpărător;
• altele.
Pentru cumpărător, obligaŃiile specifice precizate prin clauză pot fi:
• plata preŃului mărfii în condiŃiile stabilite prin contract;
• efectuarea recepŃiei şi preluarea mărfii;
• transmiterea într-un anumit timp a eventualelor reclamaŃii către vânzător;
• altele.
e) Reclama
Prin contract se poate prevedea obligaŃia cumpărătorului de a vinde produsul
sub marca exportatorului, asigurând, pe cheltuiala proprie, reclama şi promovarea
produsului pe piaŃă.
f) Altele
În funcŃie de solicitările părŃilor, pot fi stabilite şi alte clauze. Acestea pot fi
clauze de cesiune a contractului în favoarea unui terŃ, clauze de modificări şi
completări ulterioare ce acordă părŃilor dreptul la alte negocieri cu privire la contract pe
parcursul derulării acestuia etc.
În funcŃie de tipul de marfă tranzacŃionată şi de prevederile contractuale,
contractul poate conŃine anumite anexe, parte integrantă a contractului. Anexele la
contract reprezintă anumite documentaŃii tehnice, detalii financiare sau/şi juridice,
brevete, mărci etc.

2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000


CondiŃia de livrare reprezintă una din clauzele esenŃiale ce se convin între
partenerii unui contract comercial internaŃional, prin aceasta reglementându-se în fapt
transferul mărfurilor şi al riscurilor de la vânzător la cumpărător, inclusiv consecinŃele
juridice şi economice generate.
Deoarece transpunerea în practică a fiecărei menŃiuni din cadrul diverselor
modalităŃi de livrare presupune costuri care nu pot fi neglijate, înscrierea acestora în
contract necesită precizări, fiind deosebit de important să se stabilească cine şi ce

101
plăteşte, orice omisiune sau neprecizare din acest punct de vedere putând diminua sau
chiar anula avantajele scontate de vânzător sau cumpărător la încheierea tranzacŃiei.
În acest scop şi pentru a contribui la simplificarea operaŃiunilor de negociere a
vânzării mărfurilor şi de încheiere a contractului comercial, încă din 1928 au fost
elaborate de către Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris un număr de şase
condiŃii de livrare sau termeni comerciali, destinate să pună bazele unor reguli de
interpretare uniformă a principiilor din domeniul vânzării internaŃionale, mai ales în
ceea ce acestea aveau mai nesigur şi contradictoriu.
Interpretarea în mod uniform de către parteneri a obligaŃiilor ce decurg din
contractul de vânzare internaŃională a fost acceptată de marea majoritate a
comercianŃilor, ceea ce a stimulat iniŃiativa Camerei InternaŃionale de ComerŃ de la
Paris, experŃii acesteia reuşind să sistematizeze şi să interpreteze uniform principalele
uzanŃe practicate în comerŃul internaŃional. Această iniŃiativă s-a materializat în 1936,
prin publicarea primelor reguli INCOTERMS (IN-ternational CO-mercíal TERMS)
cuprinzând 11 termeni comerciali internaŃionali, cunoscuŃi sub numele de „clauze de
livrare”. În urma schimbărilor şi modernizărilor din comerŃul internaŃional, regulile
INCOTERMS 1936 au fost revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 2000.
Regulile INCOTERMS stabilesc interpretarea clauzelor comerciale principale
folosite în contractele de comerŃ exterior. Aceste reguli au un caracter facultativ, dar
sunt folosite de către comercianŃi pentru siguranŃa pe care acestea o conferă în
tranzacŃiile internaŃionale. Odată convenite în contract drept condiŃii de livrare, regulile
INCOTERMS produc toate efectele juridice şi comerciale în conformitate cu
interpretările Camerei InternaŃionale de ComerŃ de la Paris.
Efectele regulilor INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor parcurse
de-a lungul transferării mărfii de la vânzător la cumpărător, referindu-se clar la
următoarele aspecte18:
a) ObligaŃia vânzătorului de livrare a mărfii. Vânzătorul se obligă să
livreze marfa în condiŃiile contractului cu privire la cantitate, calitate, locul şi
termenul de livrare, documentele de livrare.
b) ObligaŃia cumpărătorului de preluare şi plată a mărfii. Cumpărătorul se
obligă să recepŃioneze şi să preia marfa la termenele stabilite în contract şi să plătească
preŃul mărfii în condiŃiile contractului.
c) Acoperirea cheltuielilor de ambalare, marcare şi etichetare.
d) ObligaŃia vânzătorului/cumpărătorului de a suporta cheltuielile legate de
transportul şi asigurarea mărfii, în funcŃie de prevederile contractului.
e) Stabilirea momentului (locului) în care cheltuielile şi riscurile trec de la
vânzător la cumpărător.
f) ObligaŃia vânzătorului de a înştiinŃa cumpărătorul că marfa fa fost pusă la
dispoziŃia sa (sau a transportatorului), în cazul în care transportul cade în sarcina
vânzătorului.

18
Gheorghe Caraiani, INCOTERMS 2000 – condiŃia de livrare în contractele
comerciale internaŃionale, Editura LEX, Bucureşti, 2004.
102
g) ObligaŃia cumpărătorului de a înştiinŃa vânzătorul asupra condiŃiilor în care
acesta va preda marfa transportatorului, în cazul în care transportul cade în sarcina
cumpărătorului.
h) Încheierea contractului de transport.
i) ObŃinerea documentelor aferente livrării şi operaŃiunilor de export/import.
j) Efectuarea vămuirii şi plata taxelor vamale aferente.
Aceste condiŃii de livrare au o dublă funcŃie:
– funcŃia de procedeu de identificare a obligaŃiilor părŃilor contractante;
– funcŃia de aplicare automată a obligaŃiilor tipizate.
Suplimentar, părŃile pot stipula în contract obligaŃiile particulare, în funcŃie de
natura tranzacŃiei, care să completeze sau chiar să modifice regulile INCOTERMS cu
anumite completări, modificări, clarificări de interpretare, ce trebuie să fie precizate în
contract.
INCOTERMS în ediŃia din 1990/2000 conŃine 13 termeni grupaŃi în patru
categorii. Fiecare termen este codificat pe trei litere: prima desemnează categoria din
care face parte. Pentru fiecare termen au fost stabilite câte 10 subtitluri referitoare la
gruparea obligaŃiilor părŃilor:
– obligaŃiile vânzătorului sunt notate de la A1 la A 10;
– obligaŃiile cumpărătorului sunt notate de la B 1 la B 10.
Regulile INCOTERMS sunt grupate în patru categorii distincte:
1. CondiŃia E provine de la cuvântul „Ex” şi prevede ca vânzătorul să pună
marfa în propriile sale depozite, la dispoziŃia cumpărătorului. În cadrul acestei condiŃii,
există un singur termen EXW – Ex Works sau Franco fabrică, Franco depozit, Franco
marcă, Franco plantaŃie etc. (locul convenit).
În această condiŃie, vânzătorul va pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului în
depozitele proprii. Cumpărătorul va prelua toate riscurile, precum şi cheltuielile legate
de încărcarea şi transportul mărfii, vămuirea şi asigurarea mărfii, până la descărcarea la
locul final de destinaŃie.
PreŃul plătit vânzătorului în acest caz este un preŃ minim, dimensionat
corespunzător. Este condiŃia cea mai avantajoasă pentru vânzător, pentru că obligaŃia sa
este doar de a pune marfa ambalată la dispoziŃia cumpărătorului, care este obligat să
încarce, să transporte marfa pe cheltuiala şi riscul său.
Atunci când cumpărătorul nu va putea îndeplini – direct sau indirect –
formalităŃile de export, se recomandă utilizarea clauzei FCA.
Totuşi, dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să fie răspunzător pentru
încărcarea mărfii şi să suporte costurile şi riscurile legate de încărcare, acest lucru
trebuie înscris şi menŃionat explicit în contractul de vânzare.
2. CondiŃia F provine de la cuvântul „Free” din limba engleză sau „Franco”
din limba franceză. CondiŃia F prevede că, în general, vânzătorul nu-şi asumă nici
riscul şi nici costurile pentru transportul principal, însă este obligat să încredinŃeze
mărfurile unui cărăuş (transportator) desemnat de cumpărător. Din această condiŃie de
livrare fac parte următorii termeni: FCA, FAS şi FOB.
CondiŃia FCA – Free Carrier sau Franco transportator (locul convenit)
înseamnă că vânzătorul livrează marfa vămuită pentru export cărăuşului desemnat de
103
cumpărător, la locul convenit. Dacă livrarea are loc la sediul vânzătorului, acesta este
răspunzător pentru efectuarea încărcării, însă dacă livrarea se va efectua în alt loc
(terminal de transport), vânzătorul nu este răspunzător pentru descărcare-încărcare.
Această clauză poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.
CondiŃia FAS (Free Alongside Ship) – presupune că vânzătorul are obligaŃia
să livreze marfa în punctul convenit, prin plasarea acesteia pe chei lângă navă sau în
barje aduse lângă navă.
Aceasta înseamnă că, din acest moment, toate costurile şi riscurile de pierdere
sau avariere a mărfii se suportă de cumpărător, care trebuie să informeze vânzătorul din
timp despre numele navei, portul şi dana de încărcare şi data la care marfa trebuie
livrată, iar vânzătorul, la rândul său, îl va aviza în cel mai scurt timp pe cumpărător
despre livrarea mărfii, pentru ca acesta să poată asigura marfa împotriva riscurilor de
pierdere şi/sau deteriorare.
Clauza FAS cere vânzătorului să vămuiască marfa pentru export. Această
obligaŃie este contrară versiunilor anterioare ale regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe
vânzător să îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la export.
CondiŃia FAS poate fi utilizată de către comercianŃi numai pentru un transport
maritim sau fluvial şi pe ape interiore.
CondiŃia FOB (Free on Board) – liber la bord (port de încărcare convenit)
înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare a mărfii în momentul în care
aceasta a trecut balustrada navei (copastia) în portul de încărcare convenit. Aceasta
înseamnă că toate costurile şi riscurile de pierdere sau de avariere a mărfii, din acest
moment, se suportă de cumpărător.
CondiŃia de livrare FOB obligă vânzătorul să îndeplinească formalităŃile
vamale de export.
Dacă marfa va fi transportată cu o „navă de linie” (contractul de angajare a
spaŃiului pe nava de linie aparŃinând cumpărătorului), cheltuielile de încărcare şi
descărcare a mărfii în/din navă sunt incluse de regulă în „tariful de linie” achitat de
cumpărător.
Dacă părŃile vor conveni ca toate costurile specifice operării la încărcare a
navelor (înainte şi după trecerea balustradei) să fie împărŃite între vânzător şi
cumpărător, Ńinând seama de „uzanŃele portuare” specifice portului de încărcare, acest
lucru va trebui înscris în mod expres în contract.
Această împărŃire a costurilor nu are însă niciun efect în ceea ce priveşte
transferul riscurilor.
Clauza FOB poate fi folosită numai în transportul maritim şi pe ape navigabile
interne.
În relaŃiile în care balustrada navei (copastia) nu serveşte practic nici unui scop
la încărcarea mărfurilor pe navă (în cazul sistemelor „roll-on/roll-of” şi trafic
containerizat) se recomandă utilizarea clauzei FCA.
3. CondiŃia C provine de la cuvintele „Cost or Carriage” (în limba engleză)
sau „coût ou port” (în franceză). Această grupă de condiŃii prevede că vânzătorul îşi
asumă numai tarifele (costurile) pentru transportul principal fără a-şi asuma însă
riscurile inclusiv daunele (pierderile) produse mărfurilor, şi nici costurile suplimentare
104
generate de evenimentele produse ulterior, după încărcarea şi expediŃia mărfurilor.
Această condiŃie de livrare cuprinde următorii termeni: CFR, CIF, CPT şi CIP.
CondiŃia de livrare CFR (Cost and Freight) cost şi navlu (port de destinaŃie
convenit) înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în
care marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare.
Vânzătorul plăteşte costurile şi navlul necesar aducerii mărfii în portul de
destinaŃie stabilit, însă riscurile pierderii sau avarierii mărfii, precum şi orice alte
costuri suplimentare cauzate de evenimente ce au apărut după ce marfa a fost livrată (a
trecut balustrada, la bordul navei) se transferă de la vânzător la cumpărător.
Contractul va prevedea destinaŃia convenită (portul de descărcare) pentru care
vânzătorul va navlosi o navă sau numai spaŃiul necesar pe o navă, pentru transportul pe
apă al mărfii. În ceea ce priveşte portul de expediere (de încărcare), de regulă, acesta
este lăsat la opŃiunea vânzătorului, de altfel ca şi ruta pe care va circula nava,
acceptându-se ideea că această alegere se va face în interesul mărfii, pentru a o expune
cât mai puŃin unor riscuri.
Clauza CFR cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export.
Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape
interioare. Atunci când balustrada navei (copastia) nu are niciun rol în legătură cu
livrarea mărfii, cum este cazul traficului în sistem „roll-on/roll-of” sau în containere, se
recomandă să fie utilizată clauza CPT.
CondiŃia de livrare CIF (Cost, Insurance and Freight), cost, asigurare şi
navlu plătite până la portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează
(încredinŃează) marfa navei navlosite de el, achitând navlul până la portul de destinaŃie
convenit, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere şi avarie a mărfii pe timpul
transportului maritim.
Marfa se consideră livrată (data livrării) în momentul în care trece balustrada
navei, în portul de expediere. Vânzătorul este obligat să suporte costurile asigurării şi
navlul, aferente aducerii mărfii în portul de destinaŃie convenit, în timp ce riscurile şi
costurile adiŃionale provocate de incidentele ivite după data livrării sunt transferate pe
seama cumpărătorului.
Vânzătorul va contracta însă asigurarea şi va plăti prima de asigurare, fiind
obligat în mod uzual să contracteze o poliŃă de asigurare cu acoperire minimă (de
exemplu, o condiŃie de asigurare de tip C plus riscul de avarie comună). Dacă însă
cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecŃie mai extinsă decât cea
minimală, el va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinŃa costului supli-
mentar al asigurării) sau să încheie singur, pe costurile sale, această asigurare supli-
mentară. Ca urmare, riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cum-
părător odată cu livrarea mărfii primului transportator, la trecerea balustradei navei în
portul de expediere, cumpărătorul fiind acela care va recupera daunele produse de la
asigurator.
Din această cauză, „poliŃa de asigurare”, procurată şi plătită de vânzător, va
trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia. Termenul (clauza) CIF
cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export. Această clauză poate fi utilizată
numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Dacă părŃile convin ca marfa să
105
fie livrată dincolo de balustrada navei în obligaŃia vânzătorului (de exemplu: pe bord),
atunci se recomandă utilizarea clauzei CIP.
CondiŃia de livrare CPT (Carriage Paid to…), transport plătit până la locul
de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul plăteşte costul transportului mărfii până
la o destinaŃie convenită.
Riscul de pierdere sau avariere a mărfii, cât şi orice costuri suplimentare
datorate unor evenimente ivite după ce marfa a fost livrată sunt transferate de la
vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost predată în custodia
(încredinŃată) primului transportator.
Prin transportator (cărăuş) se înŃelege orice persoană care se angajează pe baza
unui contract de transport să efectueze direct sau să acŃioneze în vederea efectuării unui
transport pe cale ferată, rutieră, maritimă, aeriană, fluvială şi pe ape interioare sau
printr-o combinaŃie a acestor modalităŃi de transport (transport multimodal).
Dacă pentru transportul principal al mărfii până la destinaŃia convenită vor
participa succesiv mai mulŃi transportatori, riscurile vor fi transferate de la vânzător la
cumpărător din momentul în care marfa a fost predată (încredinŃată) primului trans-
portator.
Termenul (clauza) CPT cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export
şi poate fi utilizat pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul
multimodal.
CondiŃia de livrare CIP (Carriage and Insurance Paid to…), transport şi
asigurare plătite până la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează
marfa transportatorului angajat de el, achitând costul transportului până la destinaŃia
convenită, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere sau avarie a mărfurilor pe
timpul transportului.
Contractul de asigurare se va încheia de vânzător, care va plăti şi prima de
asigurare.
Cumpărătorul trebuie să aibă în vedere că, în conformitate cu termenul
(clauza) CIP, vânzătorul este obligat să încheie un contract de asigurare numai pentru
acoperirea unor riscuri minime (de exemplu: asigurare de tip C).
Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecŃie mai
extinsă decât cea minimală, va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinŃa
costului suplimentar al asigurării) sau să încheie singur, pe costurile sale, această
asigurare suplimentară.
Riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător,
după ce marfa a fost predată (încredinŃată) primului transportator, deşi poliŃa de asigu-
rare a fost încheiată de vânzător. Recuperarea de la asigurator a daunelor constatate la
destinaŃie cade în sarcina cumpărătorului, din care cauză poliŃa de asigurare încheiată
de vânzător va trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia.
Termenul (clauza) CIP cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export.
Această clauză poate fi utilizată pentru orice modalitate de transport, inclusiv
pentru transportul multimodal.
4. CondiŃia de livrare D provine de la cuvântul „Delúcered” (în engleză), în
franceză cuvântul sinonim fiind „rendu”. Această grupă prevede, în general, obligaŃia
106
vânzătorului de a-şi asuma riscul şi tarifele (costurile) transportului principal.
Categoria D cuprinde următorii termeni: DF, DES, DEQ, DDU şi DDP.
CondiŃia DAF (Delivered at Frontier), livrat la frontieră (locul convenit),
înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de a livra, atunci când marfa a fost pusă
la dispoziŃia cumpărătorului, la frontieră, vămuită pentru export şi nedescărcată de pe
mijlocul de transport utilizat, înainte de frontiera vamală cu Ńara învecinată, în locul şi
punctul convenit.
Termenul „frontieră” poate fi folosit pentru orice frontieră, inclusiv pentru
frontiera Ńării exportatoare. De aceea, este deosebit de important ca „frontiera” în cauză
să fie definită precis, numind complet punctul sau locul convenit.
Această clauză se recomandă a fi folosită în cazurile în care marfa se
transportă (livrează) pe cale ferată sau cu mijloace rutiere. La utilizarea acestor
modalităŃi de transport, pentru evitarea neînŃelegerilor între părŃi, se recomandă ca la
nominalizarea locului şi punctului convenit, să fie înscrise mai întâi frontierele celor
două Ńări pe care le separă frontiera şi apoi să se indice punctul de livrare propriu-zis
(de exemplu: livrat la frontiera franco-italiană/MOdane).
Dacă părŃile convin ca vânzătorul să răspundă şi de descărcarea mărfii de pe
mijloacele de transport sosite şi să suporte riscurile şi costurile operaŃiunii de
descărcare, aceasta va trebui menŃionată expres (explicit) în contract, prin reformularea
clauzei. De asemenea, dacă părŃile vor dori ca vânzătorul să plătească numai
transportul, fără să-şi asume riscurile şi costurile aferente, va trebui utilizată clauza
CPT, iar atunci când livrarea are loc într-un port de destinaŃie, la bordul navei sau pe
chei, se vor folosi clauzele DES, respectiv DEQ.
Pentru a se evita confuziile provenite din utilizarea expresiilor „franco border”
(franco frontieră) sau „free border” /liber la frontieră) folosite în cadrul unor sisteme de
drept naŃional, regulile INCOTERMS – 2000 recomandă ca aceste expresii să nu fie
folosite în contractele comerciale internaŃionale.
CondiŃia DES (Delívered Ex Ship sau Franco navă descărcată), livrat pe
bordul navei în portul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit
obligaŃia de livrare a mărfii în momentul în care a pus-o la dispoziŃia cumpărătorului,
pe bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinaŃie convenit.
Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile aferente mărfii până la
descărcarea acesteia (aducerea acesteia) în portul de destinaŃie convenit.
Dacă părŃile contractante convin ca vânzătorul să suporte atât costurile, cât şi
riscurile de descărcare a mărfurilor, se recomandă utilizarea clauzei DEQ.
Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape
interioare, inclusiv pentru transportul multimodal, dacă livrarea în final (în acest caz) se
va efectua pe bordul navei în portul de destinaŃie convenit.
CondiŃia DEQ (Delivered Ex Quay sau Franco chei), livrat pe chei la portul
de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare în
momentul în care a pus marfa la dispoziŃia cumpărătorului, nevămuită la import, pe
chei (debarcader) în portul de destinaŃie convenit. Vânzătorul suportă toate costurile şi
riscurile aferente, pentru a duce marfa în locul convenit, inclusiv costurile şi riscurile de
descărcare a acesteia (wharf) pe chei.
107
Termenul (clauza) DEQ obligă cumpărătorul să efectueze formalităŃile de
import ale mărfii şi să achite toate taxele pentru aceste formalităŃi, taxele vamale
şi alte speze oficiale în legătură cu importul.
Această obligaŃie este contrară versiunii anterioare a regulilor INCOTERMS şi îl
obligă pe cumpărător să îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la
import. Totuşi, dacă părŃile convin ca vămuirea mărfii pentru import să fie efectuată de
vânzător, acest lucru trebuie exprimat clar printr-o clauză explicită înscrisă în acest sens
în contractul internaŃional de vânzare-cumpărare a mărfii. În această situaŃie, părŃile pot
conveni să excludă din obligaŃiile vânzătorului unele costuri privind importul mărfii, cum
ar fi „taxa pe valoarea adăugată” (TVA), menŃionând aceasta în contract.
Clauza DEQ poate fi utilizată numai în transporturile maritime sau pe căi
navigabile interne sau în cazul transportului multimodal numai atunci când livrarea – în
final – se va efectua pe chei (debarcader) în portul de destinaŃie convenit.
Dacă părŃile doresc să includă în obligaŃiile vânzătorului riscurile şi costurile
manipulării mărfii de pe chei (locul de descărcare de pe navă) în alt loc (depozit
portuar, terminal, gară feroviară etc.) situat în port sau în afara portului, se recomandă
folosirea clauzelor DDU sau DDP.
Dacă nu s-a convenit precis în contract, cheiul (locul de descărcare) din portul
de destinaŃie, vânzătorul este în drept să-şi aleagă singur acest loc (chei), în portul de
destinaŃie convenit, după cum îi convine.
CondiŃia DDU (Delivered Duty Unpaid sau Franco destinaŃie nevămuit),
livrat, vama neplătită la locul de destinaŃie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a
îndeplinit obligaŃia de livrare în momentul în care marfa a fost pusă la dispoziŃia
cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import, în
locul de destinaŃie convenit (în Ńara de import).
Vânzătorul suportă costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii în locul
convenit (mai puŃin taxele vamale, taxele şi alte speze oficiale necesare realizării
importului propriu-zis), precum şi cheltuielile şi riscurile în legătură cu îndeplinirea
formalităŃilor vamale de export.
Cumpărătorul va suporta costurile suplimentare şi riscurile ivite din cauza neînde-
plinirii la timp de către el a operaŃiunii de vămuire pentru import şi de preluare a mărfii.
Dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să fie acela care să îndeplinească
formalităŃile vamale de import şi să suporte costurile şi riscurile rezultând din această
operaŃiune, este necesar ca acest lucru să fie precizat prin introducerea în textul
contractului a unor cuvinte care să exprime clar cele convenite.
De asemenea, dacă părŃile vor conveni ca vânzătorul să îndeplinească şi alte
obligaŃii legate de operaŃiunea de import a mărfii în Ńara cumpărătorului (de exemplu:
plata taxei pe valoarea adăugată – TVA), şi acest lucru va trebui clar precizat în
contract.
Termenul (clauza) DDU poate fi utilizat în orice modalitate de transport, însă
atunci când livrarea se va efectua într-un port de destinaŃie, pe bordul navei sau pe chei
(debarcader) ,se recomandă folosirea clauzelor DES, respectiv DEQ.
CondiŃia DDP (Delivered Duty Paid sau Franco destinaŃie vămuit), livrat
vamă plătită la locul de destinaŃie convenit, vămuită pentru import, dar nedescărcată de
108
pe mijlocul de transport cu care a sosit presupune ca vânzătorul trebuie să suporte toate
costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii până la locul de destinaŃie convenit,
inclusiv (acolo unde se aplică) orice drepturi vamale (aceasta include şi
responsabilitatea şi riscurile legate de îndeplinirea formalităŃilor vamale şi plata
acestora, precum şi a taxelor vamale, a taxelor şi a altor speze pentru import în Ńara de
destinaŃie).
În timp ce clauza EXW reprezintă minimum de obligaŃii pentru vânzător,
clauza DDP reprezintă maximum de obligaŃii pentru acesta.
Clauza DDP nu va fi folosită, dacă vânzătorul nu este în măsură să obŃină
licenŃa de import, direct sau indirect.
Totuşi, dacă părŃile cad de acord ca vânzătorul să fie scutit de îndeplinirea
unora dintre obligaŃiile legate de importul mărfii (cum ar fi, de exemplu, plata taxei pe
valoarea adăugată), atunci acest lucru va trebui clar precizat în contractul de vânzare-
cumpărare (de exemplu: „livrat vamă plătită, TVA neplătită”).
În situaŃia că părŃile vor conveni ca toate riscurile şi costurile legate de
importul mărfii să fie suportate în locul de destinaŃie de către cumpărător, atunci se
recomandă utilizarea clauzei DDU.
Clauza DDP se poate folosi indiferent de modalitatea de transport uzitată, însă
se recomandă ca, atunci când livrarea urmează să fie efectuată într-un port de destinaŃie
(pe bordul navei ori pe chei), să fie utilizate clauzele DES şi DEQ.
Modificările şi completările aduse în anul 2000 regulilor INCOTERMS 1990
se pot concentra în următoarele precizări:
• Nu a fost creat niciun termen.
• AnumiŃi termeni au fost mai bine precizaŃi printr-o abordare mai pragmatică.
• Fiecare termen conŃine o referire la inspecŃia înainte de încărcare şi clarifică
responsabilităŃile vânzătorului şi cumpărătorului în ceea ce priveşte cheltuielile.
Detaliat pentru fiecare condiŃie de livrare, ediŃia 2000 a regulilor
INCOTERMS stabileşte următoarele:19
• EXW –nemodificată;
• FCA – nemodificată, însă momentul predării mărfii este mai precis stabilit;
• FAS – ediŃia 1990, stabileşte obligaŃia cumpărătorului de a prelua
cheltuielile şi riscurile lângă vas, în portul de încărcare a mărfii, inclusiv vămuirea
mărfii pentru export. EdiŃia 2000 stabileşte obligaŃia vânzătorului de a efectua
vămuirea mărfii pentru export;
• FOB – nemodificată;
• CFR – nemodificată;
• CIF – nemodificată;
• CPT – nemodificată;
• DAF – nemodificată, dar interpretarea acestei condiŃii este mai bine
precizată. Termenul este aplicabil numai pentru frontierele terestre;

19
I. Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Straton, Grup de editură şi consultanŃă în afaceri, Bucureşti, 2006.
109
• DES – nemodificată, însă interpretarea momentului predării mărfii este mai
clar precizată. Vânzătorul va preda marfa pe puntea vasului după sosirea acestuia în
portul de destinaŃie. Cumpărătorul va suporta toate cheltuielile şi riscurile legate de
descărcarea mărfii de pe vas şi vămuirea la import;
• DEQ – ediŃia 1990, stabilea obligaŃia vânzătorului de a suporta toate
riscurile şi cheltuielile de descărcarea mărfii şi îndeplinirea tuturor formalităŃilor de
import, inclusiv vămuirea mărfii la import. EdiŃia 2000 stabileşte numai obligaŃia
vânzătorului de a suporta riscurile şi cheltuielile legate de descărcarea mărfii de pe vas,
formalităŃile de import şi plata taxelor vamale fiind în sarcina cumpărătorului;
• DDU – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată. Livrarea
se consideră completă în momentul în care vânzătorul pune marfa la dispoziŃia
cumpărătorului în punctul stabilit prin contract. Cumpărătorul are însă obligaŃia de a
suporta toate cheltuielile şi formalităŃile legate de import, inclusiv plata taxelor vamale.
• DDP – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată.
Noua versiune 2000 aduce două schimbări esenŃiale: FCA mai întâi pune pe
seama vânzătorului obligaŃiile de scoatere din vamă în Ńara de plecare, ceea ce
constituie pentru cumpărător o adevărată simplificare a măsurilor administrative de
care se va ocupa. Urmând aceeaşi logică, DEQ pune de acum înainte pe seama
cumpărătorului operaŃiile de scoatere din vamă la intrarea în Ńara de destinaŃie.
Mai multe precizări sunt aduse în ceea ce priveşte operaŃiile de descărcare.
Tabelul următor recapitulează responsabilităŃile cumpărătorului şi pe cele ale vânză-
torului.
Repartizarea costurilor între cumpărător şi vânzător
în ceea ce priveşte încărcarea şi descărcarea vasului
INCOTERM EXW FCA DDU DDP
Încărcarea în locaŃiile Cumpărător Vânzător Vânzător Vânzător
vânzătorului
Descărcarea mijlocului de Cumpărător Cumpărător Vânzător Vânzător
transport într-un terminal
Descărcarea în locaŃiile Cumpărător Cumpărător Cumpărător Cumpărător
cumpărătorului
Este de reŃinut că punctul de transfer al costurilor este independent de punctul
de transfer al riscurilor. Pot fi simultane (în cazul FOB) sau disociate (în cazul CIF).
Incontermele nu reglementează momentul transferului de proprietate.
În continuare vom prezenta un exerciŃiu practic de aplicare a rezultatelor
INCOTERMS.
Societatea Robilux expediază elemente de robinetărie unui client din Fes. Să
se studieze recurgerea la diferite incoterme.
Elemente de calcul:
– valoarea CIF CASABLANCA: 18 440 EURO
– scoatere din vamă: 570 EURO
– taxe vamale: 15% din CIF
– taxe locale: 22% din CIF vămuit
– expedierea până la Fes: 2 210 EURO
110
Să se determine valoarea DEQ a expedierii, apoi valoarea DDU şi DDP.
Ce diferenŃă există între incotermele DES şi CIF?
Să rezolvăm această „problemă”!
Incotermul DEQ include costul transportului maritim, al asigurării şi, de
asemenea, costul descărcării mărfii, formalităŃi şi taxe.
Calcule:
CIF: 18 440,00
Descărcare: 570,00
DEQ: 19 010,00 EURO
Taxe vamale:
18.440 x 0,15 2 766,00
Taxe locale:
21.776 x 0,22 4 790,00
Expediere: 2 210,00
Taxă pe prestaŃia locală: 486,20
DDP FES 29 262,20 EURO
Valoarea DDU este egală cu valoarea DDP minus percepŃiile vamale şi taxe:
DDP: 29 262,20
FormalităŃi şi taxe: – 4 790,00
– 2 766,00
– 486,20
DDU Fes = 21 220,00 EURO

Alt calcul: DDU = CIF + descărcare + expediere.


DiferenŃa între CIF şi DES: primul este un incoterm de vânzare la plecare,
transferul riscurilor făcându-se în Ńara vânzătorului. Cel de-al doilea este un incoterm
de vânzare la sosire, transferul riscurilor făcându-se la bordul vasului, în portul de
destinaŃie stabilit. Costurile suportate de vânzător sunt în schimb identice: transport
maritim şi asigurare până în portul de destinaŃie. Cele două incoterms sunt folosite
exclusiv pentru transportul maritim.
Grupa „EX…” şi „FREE…”
Grupa E
EXW… EX Works (… named place)
EXW… La uzină (… loc stabilit) Toate modurile de transport – VD
Singura responsabilitate a vânzătorului este aceea de a pune marfa la dispoziŃia
cumpărătorului, în locaŃia sa. Vânzătorul nu este responsabil de încărcarea mărfii pe
vehiculul furnizat de către cumpărător, cu excepŃia unei înŃelegeri contrare.
Cumpărătorul suportă toate taxele şi riscurile inerente transportului mărfii, din acest
punct până la destinaŃie. Acest termen reprezintă obligaŃia minimă pentru vânzător.
Grupa F
FCA… Free Carrier (… named place)
FCA… Franco-transportator (… loc stabilit)
Toate modurile de transport – VD
111
Recomandări pentru alegerea condiŃiei de livrare:
• Recomandări generale:
– statul doreşte să economisească valută şi să stimuleze dezvoltarea propriilor
companii de transport maritim sau aerian;
– exportatorul şi importatorul au posibilitatea să încheie contracte de lungă
durată şi de volum mare cu diverşi prestatori de servicii de transport şi asigurări;
– comerciantul trebuie să urmărească alegerea condiŃiei în funcŃie de
minimizarea costurilor şi asigurarea celei mai bune calităŃi a serviciilor prestate;
– alegerea condiŃiei trebuie să contribuie la stabilirea unei conlucrări bune pe
termen lung cu partenerul.
• Utilizarea în funcŃie de modul de transport:
– EXW, FAC, CPT, CIP, DAF, DDU şi DDP pot fi utilizate pentru orice mod
de transport;
– FCA, CPT şi CIP se folosesc pentru transportul aerian şi feroviar;
FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ se folosesc pentru transportul maritim,
îndeosebi pentru mărfurile în vrac;
– FCA, CPT şi CIP se folosesc la transportul containerizat şi de tip Ro-Ro.
• Utilizarea în funcŃie de locul livrării:
Grupele E, F şi C – vânzătorul se achită de obligaŃia de livrare a mărfii în Ńara sa.
Grupa D cu excepŃia condiŃiei DAF – vânzătorul se achită de obligaŃia de
livrare a mărfii în Ńara de destinaŃie.
• Moduri de utilizare optimă:
– transportul combinat (multimodal) – exportatorul care doreşte să optimizeze
costul global al transportului şi să controleze tranzitul multimodal trebuie să folosească con-
diŃia CIP, DAF, DDU sau DDP. Importatorul care, în mod normal, doreşte să minimizeze
costurile şi riscurile pe întregul lanŃ al distribuŃiei, va alege condiŃiile EXW sau FCA;
– transportul convenŃional (din port în port) – exportatorul va alege condiŃia
CIF, care îi dă posibilitatea să expedieze încărcătura cu o navă sau cu un avion sub
pavilion naŃional, beneficiind de anumite avantaje din partea statului, şi să aranjeze
asigurarea cu brokerii proprii. Importatorul va alege condiŃia FOB din motive similare.
2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale
Contracte de vânzare
Contractul de comision – se disting două tipuri de contracte: de vânzare
(export) şi de cumpărare (import).
Contractul de export
ObligaŃiile comitentului/producătorului prevăzute în contract:
– întocmirea ofertei tehnice şi transmiterea ei comisionarului
– punerea la dispoziŃia comisionarului de documentaŃii tehnice necesare
negocierii (catalog, schiŃă);
– elaborarea condiŃiilor comerciale dorite şi transmiterea lor comisionarului cu
privire la preŃ, termen de livrare, modalitate de plată, transport;
– la cerere, acordă comisionarului asistenŃă la negocieri;

112
– avizarea proiectului de contract pe care comisionarul l-a negociat şi urmează
să-l semneze în nume propriu;
– livrarea mărfii angajate pe contul său cu respectarea condiŃiilor din
contractul extern;
– participă activ la derularea contractului;
– transmite comisionarului documentele necesare expediŃiei (factura pro
forma, avizul de expediere, certificatul de calitate, procesul-verbal de recepŃie etc.);
– anunŃă comisionarul cu privire la evenimentele fortuite sau de forŃă majoră;
– participă la soluŃionarea litigiilor;
– suportă cheltuielile legate de negocieri şi de derularea contractului.
ObligaŃiile comisionarului prevăzute în contract se referă la:
– pe baza ofertei şi instrucŃiunilor comitentului, întocmeşte oferta finală pentru
importator;
– negociază şi semnează în nume propriu contractul extern;
– transmite comitentului proiectul contractului extern negociat spre avizare;
– îndeplineşte următoarele formalităŃi: obŃine licenŃa de export, emite
declaraŃia vamală, emite dispoziŃia de transport şi vămuire, emite cererea de
conosament etc.;
– obŃine instrucŃiunile importatorului privind expedierea şi le transmite
comitentului;
– pregăteşte şi prezintă la bancă documentele convenite în contractul extern
pentru încasarea preŃului mărfii;
– îi notifică comitentului orice reclamaŃie primită de la importator.
Contractul de comision de import
ObligaŃiile comitentului prevăzute în contract:
– să examineze ofertele străine procurate de comisionar şi să-şi definească
opŃiunea;
– să avizeze proiectul de contract extern şi să asigure valuta pentru plata
preŃului mărfii şi acoperirea cheltuielilor;
– să plătească direct taxele vamale şi să recepŃioneze marfa;
– să-şi valorifice dreptul la daune faŃă de cărăuş sau faŃă de furnizorul extern.
ObligaŃiile comisionarului prevăzute în contract se referă la:
– să negocieze şi să încheie contractul extern şi să-l prezinte comitentului spre
vizare;
– să emită instrucŃiunile de transport, vămuire şi dirijare;
– să asigure marfa pe timpul transportului;
– să efectueze formele pentru plata preŃului mărfii;
– să acorde asistenŃă comitentului pentru soluŃionarea litigiilor.
În continuare, prezentăm un model de contract de comision.

113
CONTRACT DE COMISION PENTRU EXPORT
Nr. ……. din ……………..

PĂRłILE CONTRACTANTE:

Între:
--------------------------(societate, sediu, cod fiscal, cont virament, nr. Registru
Com., telefon, fax, telex), reprezentată prin ----------------------, în calitate de
COMISIONAR.
În baza Legii nr. 15/1990, a Codului comercial român, a Codului civil, a
celorlalte acte normative interne, cât şi a convenŃiilor internaŃionale ce reglementează
activitatea de comerŃ exterior, părŃile au încheiat următorul contract:

I. OBIECTUL CONTRACTULUI
Art.1.– Comitentul împuterniceşte Comisionarul ca, în numele şi în contul său,
să prospecteze pieŃele externe, să negocieze şi să încheie contracte cu clienŃii externi, să
urmărească executarea acestora, să efectueze orice acte şi fapte juridice care cad în
atribuŃiile sale, în conformitate cu normele şi uzanŃele internaŃionale de comerŃ.
Art.2.– Comitentul împuterniceşte pe Comisionar să efectueze activităŃile de la
art.1 pe bază de comision.
Art.3.– Contractele externe se vor încheia la preŃuri competitive pe piaŃa
internaŃională, în concordanŃă cu acordurile şi reglementările interne şi internaŃionale.
Art.4.– Comisionarul va informa asupra cererilor pieŃelor externe, tendinŃelor
conjuncturale şi de perspectivă, precum şi asupra altor probleme ce ar influenŃa
contractarea şi derularea contractelor.
La rândul său, Comitentul va informa prompt Comisionarul asupra aspectelor
ce pot apărea după încheierea contractului extern şi care determină întârzierea sau
nefinalizarea acestuia (de exemplu: cazuri de forŃă majoră – greve, fenomene deosebite
ale naturii ş.a.).
Art.5.– Comisionarul va presta serviciile necesare privind derularea
contractelor externe, va întocmi documentele necesare pentru transportul pe parcurs
extern, va efectua toate operaŃiile ce decurg din executarea contractelor externe în
funcŃie de condiŃia de livrare şi va urmări încasarea şi transferul la Comitent a
contravalorii mărfii exportate, conform condiŃiilor contractuale şi legislaŃiei în vigoare.
Art.6.– Cererile de ofertă primite de Comisionar de la partenerii externi –
pentru calitate şi alte condiŃii care nu se înscriu în ofertele tehnico-comerciale generale
– se vor transmite Comitentului prin fax, traduse în limba română, împreună cu date în
legătură cu firma cumpărătoare, piaŃa de destinaŃie, calitatea, normele de calitate şi
execuŃie, ambalaj, marcaj, termene şi condiŃii de livrare cerute, alte condiŃii speciale.
Comitentul va răspunde în timp util la toate condiŃiile prevăzute în cererea de
ofertă, solicitând lămurirea tuturor aspectelor pe care le consideră necesare.

114
Pentru fiecare ofertă, părŃile vor colabora în vederea finalizării acesteia,
inclusiv prin delegaŃii comune la contractare.
Art.7.– Contractul extern se va perfecta de către Comisionar în condiŃiile
prezentului contract, după caz:
• în conformitate cu ofertele tehnico-comerciale
• cu acordul prealabil al Comitentului atunci când se solicită condiŃii ce nu au
fost înscrise în ofertele tehnico-comerciale.
Contractele externe astfel încheiate se transmit în copie Comitentului şi se
supun condiŃiilor din prezentul contract de comision.
II. OBLIGAłIILE COMITENTULUI
Art.8.– Comitentul are obligaŃia să execute produsele în condiŃiile tehnico-
comerciale prevăzute în contractele comerciale externe încheiate de comisionar,
conform mandatului acordat.
• RecepŃia calitativă a produselor se va efectua de către Comitent conform
normelor de calitate înscrise în contractul extern şi va fi consemnată în certificatele de
calitate întocmite conform clauzelor contractuale.
• Comitentul răspunde pentru defecŃiunile calitative dovedite şi probate cu
documente de inspecŃie neutrală.
În situaŃiile în care, în contractele externe se prevede inspectarea produselor
din punct de vedere calitativ de către organisme organizate de control, autohtone sau
străine, Comitentul va asigura condiŃii corespunzătoare pentru verificare, inclusiv în
fluxul de fabricaŃie. Suportarea cheltuielilor de control suplimentar cade de regulă în
sarcina cumpărătorului extern şi aceasta se va înscrie în contractul extern, în comanda
de uz intern, în conformitate cu cele convenite cu Comitentul înainte de semnarea
contractului extern.
Art.9.– Comitentul mandatează Comisionarul să negocieze şi să perfecteze
contractele de prestaŃii cu operatorii portuari, comunicând de fiecare dată nivelul
tarifelor negociate direct între Comitent şi societăŃile de prestări portuare. Contractul de
prestaŃii portuare va fi avizat şi de către Comitent.
Art.10.– Pentru livrări via terra care la lichidare au loturi nevagonabile,
Comitentul va putea încărca în acelaşi vagon mai multe loturi pentru acelaşi client, cu
separaŃie între loturi, dacă are acordul prealabil al partenerului extern, problemă care va
fi tratată la contractare şi inserată în contractul extern.
Art.11.– Pentru livrările efectuate la greutatea teoretică, greutatea va fi cea
rezultată prin calcul tehnic, conform normelor de execuŃie şi la media toleranŃelor de
lungime în funcŃie de condiŃiile de vânzare pe piaŃa respectivă.
Documentele care certifică recepŃia cantitativă sunt:
• scrisoarea de trăsură, cu ştampila staŃiei de predare SNCFR
• avizul de expediere, cu specificaŃia mărfii livrate cu fiecare vagon în parte
• certificatul de calitate emis conform condiŃiilor contractuale şi conform
prevederilor-tip de certificat înscris în contract.
Pentru neconcordanŃa între cantitatea înscrisă în documentele de livrare (aviz
de expediere şi scrisoare de trăsură) şi cea constatată la destinaŃie, responsabilitatea
115
revine Comitentului – dacă se constată urme de violare a mijlocului de transport,
situaŃie în care responsabilitatea revine cărăuşului.
Constatările vor fi consemnate de către agentul portuar, într-un proces-verbal,
act opozabil părŃilor.
Art.12.– Pentru livrările efectuate în vederea specificării mărfii pentru
încărcarea pe vas şi întocmirea facturii externe, Comitentul se obligă să transmită
Comisionarului în maximum 5 zile lucrătoare următoarele documente: factura pro
forma întocmită pe contract, loturi şi sortotipodimensiuni, avizele de expediere şi
certificatele de calitate aferente. Comitentul se obligă de asemenea să transmită toate
documentele solicitate de Comisionar – a căror emitere îi revine potrivit condiŃiilor con-
tractuale – în vederea încărcării pe vas şi încasării în timp util a contravalorii mărfii
exportate.
Art.13.– Pentru livrările în condiŃia via mare sau fluvial, efectuate conform
termenelor de livrare contractuale şi pentru loturi complete sau la care sunt admise
livrări parŃiale la extern, Comitentul va suporta cheltuielile de depozitare pentru
maximum 30 de zile de la sosirea mărfii în port. Pentru perioada suplimentară de
staŃionare în port datorată neîncărcării pe vas, cheltuielile de depozitare vor fi suportate
de către Comisionar.
III. OBLIGAłIILE COMISIONARULUI
Art.14.– Comisionarul are mandat să prospecteze sistematic piaŃa externă şi să
informeze periodic pe Comitent asupra rezultatelor obŃinute în legătură cu cererile de pe
pieŃele externe, tendinŃe conjuncturale şi de perspectivă, precum şi asupra problemelor ce
ar putea influenŃa contractarea şi executarea contractelor comerciale externe.
Art.15.– Comisionarul transmite Comitentului comanda de uz intern în limba
română, cu următoarele date esenŃiale: numărul şi data contractului, clientul extern şi
piaŃa de destinaŃie, produsul, cantităŃile pe sortotipodimensiuni, toleranŃele cantitative,
lungimea barelor şi toleranŃele la lungime, calitatea şi normele pentru marca respectivă
şi execuŃie, preŃ extern şi condiŃia de livrare, modalitatea de plată, condiŃii privind
recepŃia, termen de livrare, termene de reclamaŃii, modalitate de transport, marcaj,
documente de livrare, alte clauze şi condiŃii specifice exportului în speŃă, prevăzute în
contractul extern încheiat.
Odată cu comanda internă, Comisionarul se obligă să transmită şi copia
contractului extern.
Aart.16.– Propunerile care vizează orice modificări ale contractului extern
cerute de cumpărător se transmit de către Comisionar în maximum 48 de ore de la
primire. Orice modificări cerute de client după lansarea în fabricaŃie a produselor se vor
accepta de către Comisionar numai cu acordul expres al Comitentului.
Art.17.– Pentru livrările via mare sau fluvial, Comisionarul are obligaŃia să
solicite acceptul portuar în 24 de ore de la avizarea Comitentului în legătură cu lotul
(cantitatea) de marfă apt de expediere în port şi cu valabilitate de minimum 15 zile de
la acordarea acestuia de către comandamentul portuar. Comisionarul comunică
telefonic şi prin fax acceptul acordat în maximum 24 de ore de la primire. Pentru
livrările via terra, Comisionarul are obligaŃia ca, în termen de 15 zile de la perfectarea

116
comenzii, să asigure îndeplinirea tuturor condiŃiilor de comerŃ exterior şi să transmită
Comitentului documentele de transport şi vamale necesare livrării.
Art.18.– Pentru mărfurile destinate transportului via mare sau fluvial,
Comisionarul va reglementa pe cale contractuală cu societăŃile prestatoare de servicii
toate problemele privind primirea, manipularea, depozitarea şi conservarea mărfurilor,
asigurând toate condiŃiile impuse de executarea contractelor externe.
Art.19.– Comisionarul va transmite Comitentului programul de nave
programate la încărcare, cu mărfurile Comitentului, până la sfârşitul fiecărei luni,
pentru luna calendaristică următoare.
Art.20.– Comisionarul întocmeşte, în baza avizărilor Comitentului şi a
documentelor primare de livrare, specificaŃiile de încărcare a navei şi comunică
Comitentului pentru fiecare navă în parte data la care vasul intră la încărcare, începerea
timpului de stalii, norma zilnică de încărcare. SpecificaŃia mărfurilor care sunt
prevăzute a fi încărcate şi conosamentul se transmit în copie Comitentului în 10 zile de
la data buletinului vamal.
Art.21.– La contractele care prevăd efectuarea recepŃiei de către organele de
control neutre, Comisionarul va transmite odată cu contractul extern şi condiŃiile de
recepŃie, nominalizând partea care suportă prestaŃia.
Art.22.– Pentru loturile de mărfuri livrate integral în port sau pentru livrările
parŃiale – când acest lucru este admis – Comisionarul va suporta costurile aferente
depozitării în port, dacă perioada depozitării depăşeşte 30 de zile şi este cauzată de
nelivrarea mărfii la extern, inclusiv nelivrarea în termen la export. Comisionarul este
obligat să comunice Comitentului despre existenŃa cestor lucruri, pentru a stabili
împreună condiŃiile şi modalităŃile de valorificare.
Art.23.– Comisionarul va solicita pentru fiecare contract în parte concursul
Comitentului în vederea obŃinerii în timp util a tuturor aprobărilor necesare, a
documentelor comerciale şi a licenŃelor de export.
Art.24.– În cazul în care Comitentul are posibilitatea livrării mărfii comandate
anterior, termenul de livrare contractual şi confirmat de Comitent, Comisionarul va
depune toate diligenŃele pentru asigurarea condiŃiilor necesare exportării mărfii în
condiŃii asiguratorii, în cel mai scurt timp posibil.
Art.25.– Comisionarului îi revine obligaŃia de a face toate demersurile în
legătură cu întocmirea documentelor de încasare şi încasarea efectivă a contravalorii
produselor exportate.
Art.26.– Pentru livrări în condiŃia CIF şi C&F, Comisionarul va transmite
Comitentului – în copie – şi documentele justificative legate de navlu pe parcursul
extern, respectiv asigurare.
IV. DECONTAREA MĂRFURILOR ŞI COMISIONUL
Art.27.– Pentru activităŃile, serviciile şi formalităŃile îndeplinite potrivit legii şi
prezentului contract, Comitentul va plăti Comisionarului un comision de …% din
valoarea FOB stivuit a mărfurilor exportate, în lei la cursul DeclaraŃiei Vamale.
Toate cheltuielile ocazionate de realizarea exportului: comision exportator,
comision vamal şi Romtrans, prestaŃii portuare, amarare, se vor deconta distinct în lei, pe
baza unei facturi fiscale, însoŃite de documente justificative. Plata acestora se va face prin
117
transfer bancar de la Comitent sau cu acordul prealabil al acestuia. Comisionarul va fi
mandatat la licitarea valutei rezultate din export, transmiŃând Comitentului copia do-
cumentelor justificative (ordin de vânzare valută la vedere şi copie după extrasul de cont).
În termen de 5 zile lucrătoare de la data buletinului vamal, Comisionarul are
obligaŃia să întocmească şi să transmită Comitentului, în copie, factura externă şi
buletinul vamal aferent şi factura externă de uz intern cu detalierea mărfii vămuite pe
facturi pro forma şi specificaŃie conform documentelor primare emise de Comitent şi
cu precizarea datei scadente a încasării de la extern.
Comisionarul va achita preŃul mărfii exportate în maximum 30 de zile de la
încasarea de la partenerul extern, dar nu mai mult de 30 de zile de la data buletinului vamal.
Depăşirea nejustificată a acestor termene atrage sancŃionarea Comisionarului
cu plata de penalităŃi de întârziere în procent de o,15% pe zi, până la achitarea integrală
a preŃului.
Art.28.– Comisionarul este obligat să acŃioneze în judecată partenerul extern în
baza mandatului acordat de Comitent prin prezentul contract, pentru refuzul nejustificat
al achitării preŃului sau achitarea parŃială, fără a fi necesară o cerere expresă a
Comitentului în acest sens.
V. RECLAMAłII ŞI ARBITRAJ
Art.29.– PărŃile au încheiat acest contract cu bună-credinŃă, fiind înŃeles că
exercitarea drepturilor şi obligaŃiilor sunt reciproc condiŃionate.
Art.30.– Prin reclamaŃii se înŃeleg sesizările partenerilor externi făcute în
termenul şi condiŃiile contractului extern cu privire la eventualele lipsuri cantitative,
nerespectarea condiŃiilor de calitate sau neîndeplinirea altor obligaŃii înscrise în
contractul extern referitoare la calitate şi cantitate.
Art.31.– Pentru mărfurile exportate, Comisionarul transmite Comitentului
reclamaŃiile partenerului extern în 3 zile lucrătoare de la primire, traduse în limba
română şi însoŃite de documente doveditoare (boluri de cântar, buletine de analiză,
fotografii, certificate de control recunoscute pe plan internaŃional).
Aart.32.– Comitetul are obligaŃia să analizeze reclamaŃia primită sub toate
aspectele invocate de către partenerul extern şi, în raport cu documentele transmise,
este în drept să solicite completarea documentelor transmise în termen de 15 zile de la
primire ultimului document doveditor solicitat în completarea probelor punctul său de
vedere, precum şi posibilităŃile de rezolvare a reclamaŃiilor, ca: înlocuirea produselor
lipsă sau calitativ necorespunzătoare, reducerea preŃului, acordarea de bonificaŃii prin
trecerea produselor într-o categorie inferioară calitativ, restituirea preŃului etc.
OpŃional, Comitentul poate să inspecteze marfa la faŃa locului, în termen de 30 de
zile de la data notificării reclamaŃiei sau poate dispune angajarea unui inspector neutru.
Art.33.– Termenele de notificare a sesizărilor şi reclamaŃiilor sunt:
• pentru reclamaŃii cantitative – 30 de zile de la descărcarea mărfii în portul
(staŃia) de destinaŃie
• pentru reclamaŃii calitative – 60 de zile de la descărcarea mărfii în portul
(staŃia) de destinaŃie.

118
În cazul în care diferendele survenite pe parcursul executării contractului şi/sau
în legătură cu încheierea sau interpretarea acestuia nu vor putea fi soluŃionate pe cale
amiabilă, litigiul va fi soluŃionat de instanŃa judecătorească de la sediul Comisionarului,
corespunzător normelor de drept procesual român aplicabile în materie.
VI. RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ
Art.34.– Încălcarea obligaŃiilor contractuale conduce la plata de daune interese
de către partea aflată în culpă.
VII. DISPOZIłII FINALE
Art.35.– Prezentul contract intră în vigoare la data semnării lui de către ambele
părŃi şi este valabil până la data de… Prelungirea contractului, precum şi orice
modificare a clauzelor acestuia se pot realiza numai cu acordul ambelor părŃi, prin acte
adiŃionale.
Clauzele prezentului contract pot fi modificate numai prin acte adiŃionale, cu
acordul prealabil al ambelor părŃi.
Orice schimbare sau intenŃie de schimbare în statutul juridic al părŃilor va fi
imediat comunicată.
În situaŃia în care părŃile hotărăsc rezilierea contractului, pentru operaŃiunile
începute anterior datei de reziliere a contractului, acesta va produce efect la data
finalizării operaŃiunilor.
Art.36.– Comenzile interne, precum şi contractele externe de export devin acte
adiŃionale la prezentul contract de la data confirmării condiŃiilor incluse de acesta de
către …
Art.37.– Prezentul contract s-a încheiat în … exemplare, câte… pentru fiecare
parte contractantă.

COMITENT, COMISIONAR,

Contractul de consignaŃie – este un contract de comision, comisionarul fiind


denumit consignatar iar comitentul, consignant. Vânzarea mărfurilor pe cale de
consignaŃie se face în situaŃii de concurenŃă puternică, datorită cărui fapt produsele au o
desfacere lentă.
În contractul de consignaŃie se prevăd următoarele:
– denumirea mărfurilor şi descrierea lor tehnică;
– tranşele de aprovizionare a depozitelor consignatarului şi perioadele la care
trebuie livrate mărfurile;
– modul în care se face transportul;
– limitele de preŃ şi felul în care se face plata;
– obligaŃia consignatarului de a păstra şi conserva mărfurile primite în depozit
şi instituirea de penalizări şi daune pentru abateri.
În contractul de consignaŃie trebuie să se prevadă şi dreptul consignantului de
supraveghere şi control.
Contractul de concesiune comercială – este o înŃelegere între concedentul
care cedează (concesionează) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumită zonă
geografică mărfurile lui contra unui avantaj de preŃ.
119
Contractul include următoarele clauze:
– titlul contractului;
– părŃile contractului;
– produsele contractuale; se stabileşte lista produselor pe care concesionarul le
vinde;
– teritoriul concesionat;
– exclusivitate, pentru concedent, şi pentru concesionar;
– cota de vânzare; cantitatea minimală în caz de exclusivitate;
– organizarea vânzării;
– condiŃiile de vânzare; fixarea preŃului, condiŃiile de livrare şi plată;
– se prevede modul în care se repartizează sarcinile postvânzare;
– durata şi rezilierea; durata poate fi determinată sau nedeterminată şi se vor
preciza cazurile de reziliere sau reînnoire a contractului;
– reglementarea litigiilor.
Contractul de mandat comercial – este o înŃelegere între mandant şi
mandatar care se angajează să exercite fapte de comerŃ exterior în numele şi pe contul
mandantului contra unui comision.
Clauzele esenŃiale ale contractului de mandat sunt:
– obiectul contractului;
– produsele;
– teritoriul; agentul (mandantul) prezintă mandantului lista clienŃilor şi cifra de
afaceri realizată pentru a facilita calculul comisionului;
– condiŃii de exercitare a mandatului; se enumeră obligaŃiile mandantului
(studiul pieŃei, participarea la manifestările comerciale, asistenŃa pentru încasarea
creanŃelor etc.);
– durata contractului;
– comisionul agentului;
– obligaŃiile mandantului;
– alte clauze.
Prezentăm în continuare un contract de mandat
Subsemnata SC… cu sediul social la…, reprezentată prin…, denumit în
continuare „mandant” şi SC…, cu sediul social la… reprezentată prin…, denumit în
continuare „mandatar”.
Mandantul este o societate ce are ca domeniu de activitate comunicaŃiile, agri-
cultura etc., doreşte să-şi expandeze afacerea pe un anumit teritoriu, iar mandatarul do-
reşte să sprijine mandantul prin promovarea produselor mandantului în teritoriul respectiv.
1. Obiectul contractului
Mandantul se obligă prin prezentul contract:
1) să negocieze contractele de vânzare pentru produsele mandantului cu
companii sau alte instituŃii din teritoriul stabilit.
2) să încheie contracte de vânzare ale produselor, sub condiŃiile precizate în
prezentul contract şi cu instituŃiile menŃionate mai sus.
2. Teritoriul
Contractul va fi valabil pe teritoriul …
Mandatarul se obligă să nu negocieze contracte de vânzare în afara teritoriului.
120
3. ObligaŃiile mandatarului
Mandatarul nu este „del credere agent” (nu poate garanta pentru plăŃile unei
terŃe părŃi). Mandatarul nu poate fi obligat împotriva voinŃei sale sau fără acceptul său,
să participe sau să se implice în contractele pe care le-a mediat şi încheiat anterior.
Mandatarul va face cunoscută poziŃia sa unei terŃe părŃi raportată la mandant (această
prevedere este valabilă doar în cazul în care mandatarul acŃionează în numele
mandantului din partea acestuia).
Mandatarul nu poate participa direct sau indirect la acŃiuni ale companiilor
rivale nici măcar în afara României.
Mandatarul se obligă să nu furnizeze unei terŃe părŃi detalii comerciale
(strategii, preŃuri etc.)
4. InstrucŃiuni date de mandant
Mandatarul trebuie să ia la cunoştinŃă toate instrucŃiunile mandantului în
detalii, privind evitarea prejudiciilor pentru ambele părŃi.
InstrucŃiunile trebuie să fie îndeplinite de către mandatar, fără eforturi mari.
În cazul în care mandatarul trebuie să ia o decizie fără întârziere, iar mandantul
nu poate fi contactat în timp util, contractele de vânzare pot conŃine condiŃii
suplimentare în beneficiul mandantului, aşa cum trebuie să reiasă din contract.
5. Comenzi/oferte
Mandatarul va informa mandantul asupra conŃinutului comenzilor şi/sau
cererilor de ofertă primite de mandatar, adresate mandantului sau mandatarului.
InformaŃiile vor conŃine copii ale comenzilor/cererilor de ofertă şi, la cererea
mandantului, documente privind situaŃia financiară a companiei sau poziŃia pe piaŃă.
Dacă o comandă/cerere de ofertă ajunge direct la mandant, iar acesta
negociază cu o terŃă parte, mandatarul are dreptul de a primi comision ca urmare a
eforturilor sale.
Mandatarul are dreptul la un comision de…% din valoarea contractului
încheiat.
6. Informarea mandantului
Mandatarul va informa mandantul cât mai repede posibil despre încheierea
contractelor şi despre ceea ce este relevant pentru mandant pentru încheierea de noi
contracte, strategii de producŃie/marketing.
7. Secretele comerciale şi kmow-how-ul
Mandatarul este obligat să păstreze secretele comerciale. Această obligaŃie nu
va mai fi valabilă după… ani de la data rezilierii/terminării contractului.
8.Contabilitatea
Mandatarul este obligat să Ńină contabilitatea activităŃii sale. Fondurile de la
mandant vor fi înregistrate în conturi separate.
9.ObligaŃiile mandantului
• Mandantul trebuie să pună la dispoziŃia mandatarului informaŃii tehnice şi
comerciale necesare pentru îndeplinirea obligaŃiilor. În cazul unei scăderi considerabile
121
a vânzărilor, mandantul trebuie să informeze mandatarul cu cel puŃin… zile înainte ca
aceasta să se întâmple.
• Mandantul este obligat să pregătească profesional un număr de… angajaŃi ai
mandatarului, la sediul acestuia, suportând costurile, mai puŃin transportul, masa şi
salariile instructorilor.
• Mandantul va pune la dispoziŃia mandatarului un număr de… copii ale
manualului.
• Mandantul este obligat să respecte stipulările din contract în numele şi din
partea mandatarului dacă:
– au fost aprobate de mandant înainte sau după semnarea documentului care le
cuprinde;
– sunt în conformitate cu instrucŃiunile mandantului;
– asigură un beneficiu mandantului, dar având în vedere condiŃiile
contractului;
– evită sau minimalizează o pierdere ce s-a produs în cazul în care contractul
nu a fost încheiat.
10. Comisionul
Mandantul este obligat să plătească mandatarului un comision de…% din
valoarea fiecărui contract încheiat în numele mandantului şi de către acesta. Când un
contract se încheie, dar nu se execută, mandatarul are dreptul să primească un comision
de…%, din valoarea contractului. Când mandatarul mediază un contract între mandant
şi o terŃă parte, primeşte un comision de…% din valoarea contractului încheiat între
mandant şi cea de-a treia parte.
11. CondiŃiile de livrare
Mandatarul nu este responsabil de neînŃelegerile privind condiŃiile de livrare
dintre mandant şi importatori (dacă e cazul).
12. PreŃul
Nivelul preŃului este oferit de mandant şi specificat în anexa 1 a acestui
contract.
13. Plata comisionului
Plata se face imediat în oricare caz din următoarele:
• Mandantul încheie un contract prin intermediul mandatarului;
• Mandantul încheie un contract cu o terŃă parte, iar mandatarul are dreptul la
un comision de…% din valoarea acestui contract;
• Partea terŃă care ajunge la mandatar prin intermediul mandantului încheie un
contract.
Plata comisionului se face în cel mult… zile de la data plăŃii eligibile.
Plata se face… (cont bancar şi loc)
14. Informarea mandantului
Mandantul va prezenta mandatarului o declaraŃie privind comisionul, înainte
ca mandatarul să-l primească. Această declaraŃie va conŃine metoda de calculare a
comisionului.
122
Mandantul va prezenta mandatarului, la cererea celui de-l doilea, pentru a
verifica suma comisionului sau extrase din registrele sale.
15. Durata
Prezentul contract este valabil până la… (data). Cu cel puŃin… luni înainte de
expirare, părŃile pot negocia prelungirea contractului. Contractul va înceta imediat la
data… dacă părŃile nu stabilesc anterior să-l prelungească.
16. Angajamentul de non-concurenŃă
Mandatarul nu va putea încheia alte contracte de mandatare cu alŃi mandatari
ce activează pe teritoriu şi au acelaşi domeniu de activitate. Acest angajament de non-
concurenŃă este valabil pe toată perioada contractului şi după terminarea acestuia pe o
perioadă de… ani. Mandantul se angajează să nu vândă altor mandatari sau prin alŃi
mandatari produsele sale pe teritoriu, exceptând menŃiunile din articolul 6 din prezentul
contract.
17. ForŃa majoră (idem)
18. Terminarea contractului (idem)
19. Despăgubirea mandatarului
Dacă mandantul reziliază acest contract fără ca mandatarul să încalce vreo
prevedere sau condiŃie contractuală, acesta are dreptul de a fi despăgubit de către mandant
pentru prejudicii ce au avut drept cauză rezilierea contractului, dar numai în cazul în care
mandatarului i se aduc la cunoştinŃă aceste prejudicii în urma uneia dintre următoarele
situaŃii:
• mandatarul nu a primit comisionul pe care avea dreptul să-l primească în
urma activităŃii sale, luându-se în considerare beneficiul de care mandantul ar urma să
se bucure după terminarea acestui contract, dar obŃinut ca rezultat al activităŃii
mandatarului; sau
• mandatarul nu a putut amortiza costurile şi cheltuielile de până la rezilierea
contractului.
Mandatarul nu are dreptul la despăgubirile menŃionate mai sus dacă, înainte de
data terminării contractului, cedează drepturile şi responsabilităŃile sale altei persoane.
20. Divizibilitatea contractului
În cazul în care o anumită prevedere din acest contract este împotriva legii,
validitatea celorlalte prevederi va rămâne intactă şi în valoare.
PărŃile sunt de acord ca următoarele prevederi să fie valabile prin prezentul
contract.
21. Cesionarea (idem)
22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor
La data terminării acestui contract, mandatarul va returna mandantului
documentele şi produsele ce aparŃin acestuia.
23. ÎnştiinŃări (idem)
24. Prevederi finale (idem)

123
Contractul de franciză. În acest caz, principalele clauze se referă la:
ObligaŃiile francizorului (cedentului):
– pune la dispoziŃie francizorului (beneficiar) o marcă de fabrică, de comerŃ
sau de servicii;
– pune la dispoziŃia beneficiarului licenŃa şi know-how;
– supraveghează şi controlează permanent fabricaŃia şi desfacerea;
– acordă asistenŃă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii personalului.
ObligaŃiile francizorului (beneficiarului):
– vânzarea produselor sau prestarea serviciilor cu respectarea strictă a
condiŃiilor contractuale;
– vânzarea produselor numai în zona teritorială determinată prin contract;
– efectuarea de investiŃii pentru a putea pune în aplicare formula de producŃie;
– acceptă dreptul de control al cedentului;
– plata drepturilor primite sub formă de redevenŃă.
2. Contracte internaŃionale de cooperare industrială
Contractul de licenŃă – se referă numai la licenŃa brevetată. Acest tip de
contract are la bază reglementările internaŃionale despre proprietatea intelectuală
,inclusiv proprietatea industrială. În sarcina licenŃiatorului (cedentului) cad următoarele
obligaŃii:
– obligaŃia de remitere, în baza căreia licenŃiatorul trebuie să pună la dispoziŃia
licenŃiatului folosinŃa dreptului de as exploata brevetul;
– obligaŃia de garanŃie privind existenŃa şi validitatea dreptului transmis.
În sarcina beneficiarului cad, în principal, următoarele două obligaŃii:
– obligaŃia de a exploata licenŃa, exploatarea trebuind să fie serioasă, efectivă
şi loială;
– obligaŃia de plată a preŃului.
Contractul internaŃional de coproducŃie şi specializare – este unul dintre
contractele cele mai importante în domeniul promovării comerŃului internaŃional cu
maşini şi utilaje şi alte produse finite. Acest contract constă în înŃelegerea intervenită între
doi producători din aceeaşi ramură de producŃie prin care se instituie cooperarea
internaŃională în producŃie pe bază de specializare, în condiŃii determinate, referitoare la:
tipurile specializării, volumul producŃiei, condiŃiile tehnice şi de calitate, ritmurile
livrărilor reciproce, preŃurile pentru decontarea livrărilor, modul de decontare etc. Acest
tip de contract poate fi şi multipartit, cunoscând că prin creşterea numărului părŃilor cresc
valoarea cooperării, dar şi gradul de implicaŃii cu efecte negative generate de riscul de
fabricaŃie. Calea cea mai indicată constă din reglementarea raporturilor de coproducŃie
internaŃională pe bază de specializare, printr-o suită de contracte bilaterale în lanŃ.
Contractul de vânzare-cumpărare de uzine complete sau linii tehnologice
cu plata în produsele rezultate – elementele de bază ale acestui contract sunt cele ale
contractului internaŃional de vânzare-cumpărare cu următoarele particularităŃi:
– obiectul complex al contractului şi gradul său de tehnicitate sofisticat
implică participarea la negocierea şi derularea lui a unui număr mare de specialişti;

124
– anexele contractului conŃin un volum mare de specificaŃii tehnice, desene,
instrucŃiuni de montare şi exploatare etc. De aceea, după înŃelegere, unele dintre aceste
elemente pot face obiectul unor contracte auxiliare;
– prevederile cu privire la garanŃii, recepŃie, plata preŃului, sunt adaptate la
specificul contractului, avându-se în vedere că asemenea livrări se fac pentru şantierul
coordonat de către importator sau de un antreprenor;
– se prevede ca plata participării la investiŃie să se facă în condiŃii de credit
furnizor cu rambursarea pe o perioadă lungă de timp.
Subcontractarea – are loc în mod frecvent între un antreprenor angajat să
construiască o investiŃie pe teritoriu străin şi diverşi subfurnizori. Sunt antreprenori care
dispun şi de producŃii proprii, dar în majoritatea cazurilor, ei se bazează pe livrările
subfurnizorilor specializaŃi cu care încheie contracte de vânzare-cumpărare. Subcon-
tractarea poate să aibă loc şi în raporturile dintre diverşi furnizori specializaŃi şi bene-
ficiarul investiŃiei, angajat să coopereze cu antreprenorul desemnat la construcŃia
respectivă. Prin subcontractare se iau în considerare clauzele obişnuite dintr-un contract
de vânzare-cumpărare, cu adaptările ce se impun, în funcŃie de natura investiŃiei şi de
obligaŃiile asumate de cooperanŃii principali.
Contractul de transmitere de cunoştinŃe tehnice (know-how) – este un
contract specific de vânzare şi cumpărare şi, spre deosebire de contractul de licenŃă
propriu-zis, prin care titularul îşi vinde invenŃia, în contractul de know-how titularul îşi
vinde cunoştinŃele tehnice. Elementele contractului de know-how sunt similare cu cele
ale contractului de vânzare-cumpărare de licenŃă. La definirea obiectului şi la stabilirea
preŃului se au în vedere câteva criterii de bază: noutatea cunoştinŃelor şi complexitatea
lor tehnică, calitatea nivelului tehnic al produselor obŃinute prin folosirea know-how-
ului, însemnătatea ramurii de activitate, termenul pentru asimilarea cunoştinŃelor
tehnice de către beneficiar etc.
Contractul de inginerie şi consultanŃă – constă într-o înŃelegere între un
beneficiar şi un furnizor de inginerie tehnică sau tehnologică prin care furnizorul se
angajează să presteze servicii privind conducerea lucrărilor de construcŃii-montaj al
instalaŃiilor industriale sau al altor lucrări de investiŃii, precum şi acordarea de asistenŃă
şi consultanŃă. În general, obligaŃiile furnizorului de consultanŃii inginereşti constau în:
punerea în funcŃiune a investiŃiei, participarea directă la conducerea lucrărilor de
proiectare, prestarea de servicii de planificare şi organizare a muncii, efectuarea de
analize bugetare, avizarea lucrărilor pe şantier. Beneficiarul se angajează să-i asigure
furnizorului de consultaŃii condiŃiile materiale spre a-şi putea desfăşura activitatea, şi
anume: asigurarea terenului pe care se vor monta utilajele, personalul auxiliar necesar,
datele necesare construcŃiei şi montajului. etc. PreŃul pe care beneficiarul se obligă să-l
plătească poate să fie o sumă forfetară sau defalcată pe categorii de lucrări.
Contractul de leasing – specifică modul în care utilizatorul va efectua plăŃile
cuvenite către proprietar. Se specifică plăŃi lunare sau la 6 luni. Prima plată se
efectuează chiar la semnarea contractului. La expirarea contractului de leasing, activul
revine locatorului. În contractul de leasing se vor include următoarele elemente:

125
– denumirea şi descrierea tehnică a bunului;
– data şi locul unde se face predarea bunului;
– necesitatea încheierii unui proces-verbal de recepŃie din care să rezulte starea
bunului la data predării;
– necesitatea încheierii unui proces-verbal, după punerea în funcŃiune, spre a
se constata modul de funcŃionare;
– preŃul estimativ al bunului;
– obligaŃia utilizatorului de a fixa pe una din piesele bunului o inscripŃie din
care să rezulte numele proprietarului;
– termenul de folosinŃă determinat de durata de amortizare sau de necesarul
utilizatorului;
– chiria pe care utilizatorul se angajează să o plătească proprietarului, cu
precizarea monedei în care urmează să fie efectuată şi a modalităŃii de plată;
– obligaŃia utilizatorului de a întreŃine bunul închiriat şi de a-l repara,
asumându-şi răspunderea prejudiciilor cauzate.
În cazuri deosebite, prin contract se mai poate stipula dreptul utilizatorului de a
subînchiria cu acordul proprietarului.
Contractul de service – este o înŃelegere scrisă între un exportator de maşini
şi utilaje şi un importator. Exportatorul se angajează să-i asigure importatorului
asistenŃa tehnică şi piesele de schimb necesare bunei funcŃionări a maşinii sau a
utilajului cumpărat. Elementele esenŃiale ale contractului de service se referă la:
– denumirea maşinilor sau a utilajelor pentru care se acordă service;
– centrele de service înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului şi modul lor de
dotare tehnică;
– depozitele de piese de schimb înfiinŃate pe teritoriul beneficiarului;
– modul de administrare a centrelor şi a depozitelor de piese de schimb de
către beneficiar;
– numărul de specialişti pe care exportatorul se angajează să-i pună la
dispoziŃia centrelor de service şi a depozitelor de piese de schimb;
– modul în care sunt asigurate condiŃiile de viaŃă şi de lucru pentru personalul
angajat;
– obligaŃiile şi drepturile personalului tehnic şi de gestiune;
– preŃul prestărilor de servicii pe care importatorul se angajează să-l plătească
şi moneda în care se va face plata.
Contractul de concesiune teritorială – este o înŃelegere între o persoană
numită concedent, care pune la dispoziŃia altei persoane, numită concesionar, un anumit
teritoriu pe timp determinat, în scopul efectuării de prospecŃiuni şi exploatări miniere,
petroliere sau alte explorări, precum şi al organizării şi efectuării de cercetări şi explorări
la suprafaŃă în domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaŃii, în schimbul unui preŃ
sau al unor avantaje economice. Un contract de concesiune teritorială conŃine:
– obiectul concesiunii şi delimitarea teritoriului concesionat;
– denumirea şi adresa organizaŃiilor între care se încheie contractul;
– durata concesiunii;
– preŃul şi modalităŃile de plată şi precizarea avantajelor de care urmează să
beneficieze concedentul;
– modul de cooperare între părŃi, în cazul în care se convine participarea
concedentului la lucrările şi activitatea de cercetare şi exploatare;
126
– modul de colaborare între părŃi după expirarea contractului;
– posibilitatea atragerii unor terŃi;
– modul de sancŃionare a abaterilor de la obligaŃiile asumate şi modul de
soluŃionare a litigiilor.
Contractul de prelucrare în lohn – prelucrarea în lohn a materiilor prime se
face cu plata în valută, respectiv pe calea reŃinerii de către producător a unei părŃi din
materiile prime şi materialele primite spre prelucrare, sau cu plată în valută convertibilă.
PărŃile pot conveni şi alte modalităŃi de plată. Un contract de prelucrare în lohn conŃine:
– numele şi adresa firmelor angajate în operaŃiunea de prelucrare;
– denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor trimise
spre prelucrare, cu precizarea parametrilor tehnici şi de calitate;
– prescripŃiile tehnice, documentaŃia, schiŃele, proiectele, desenele pe care
beneficiarul se angajează să le pună la dispoziŃia producătorului;
– termenele de livrare a produselor rezultate din prelucrare;
– toleranŃele tehnice şi de calitate admise;
– preŃul manoperei şi modalitatea de plată;
– penalizări, garanŃii şi alte elemente specifice contractului de vânzare
cumpărare;
– obligaŃia importatorului de a obŃine scutirea de taxe vamale în regim de
importuri cu admisiune temporară;
– instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor primite spre
prelucrare ca o garanŃie a plăŃii preŃurilor prelucrării.
Contractul internaŃional de muncă – acest contract intervine între o firmă
antreprenoare şi un salariat care se angajează să presteze servicii în beneficiul firmei,
contra unui salariu. În cazul în care firma se angajează să presteze servicii în străinătate
în beneficiul unui terŃ, ea trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate, sub formă
de detaşare sau expediere temporară. Contractul iniŃial de muncă urmează să fie
modificat. În practică, se întâlnesc frecvent următoarele ipostaze:
– salariatul primeşte din partea firmei antreprenoare o scrisoare de misiune în
străinătate, iar contractul iniŃial de muncă rămâne în vigoare şi se precizează
modalităŃile de deplasare (transport, indemnizaŃie, locuinŃă);
– salariatul se detaşează la o filială în străinătate sau la o societate străină. El
primeşte o scrisoare de acoperire din partea societăŃii-mamă;
– salariatul consimte să lucreze o anumită perioadă în străinătate, în baza unui
nou contract de muncă, cel iniŃial suspendându-se;
– salariatul este detaşat sau expatriat temporar pe o perioadă îndelungată, pe
baza unui contract de muncă de lungă durată.

Principalele clauze ale unui contract internaŃional de muncă sunt:


– identificarea părŃilor – societatea antreprenoare şi salariatul detaşat.
Societatea este obligată ca, în cazul în care angajatul a fost concediat, să-i procure un
loc de muncă similar cu cel avut anterior;
– obiectul – atribuŃiile şi funcŃia salariatului;
– durata la care contractul produce efect (data la care se obŃine permisul de
muncă);
– durata contractului;

127
– perioadele de probă;
– remuneraŃia;
– locul de muncă;
– durata muncii – trebuie să fie concordantă cu prevederile legislaŃiei Ńării de
reşedinŃă şi cu uzanŃele locale;
– rezilierea contractului;
– legea aplicabilă – lex voluntaris sau alte criterii;
– soluŃionarea litigiilor.

3. Contractul de gaj şi de ipotecă


Contractul de gaj se încheie pentru garantarea unei obligaŃii principale şi
creează obligaŃii pentru creditorul gajist de a păstra bunul şi de a-l restitui în bună stare,
după ce a fost plătit. Contractul de gaj se poate încheia în două feluri:
– cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de la debitorul proprietar la
creditorul gajist;
– fără deposedare, când bunul mobil rămâne mai departe în posesia
debitorului, iar înŃelegerea contractuală îmbracă forma de contract consensual.
Forma clasică folosită este aceea a gajului constituit prin deposedarea bunului
mobil corporal, respectiv acest bun se remite către creditor sau către un terŃ ales de
părŃi. Orice contract de gaj trebuie elaborat numai în formă scrisă. Proprietarul bunului
gajat, în calitate de debitor, este obligat ca la scadenŃă să restituie creditul primit şi
imediat redobândeşte dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este obligat să se
îngrijească de buna păstrare, conservare şi manipularea bunului primit în gaj şi să-l
restituie îndată ce a fost plătit. În cazul în care la scadenŃă debitorul nu poate plăti,
creditorul are dreptul în mod prioritar să-şi reŃină din preŃul obŃinut suma împrumutată
debitorului. Vânzarea bunului nu se poate face, conform unor legislaŃii, decât cu
aprobare judecătorească.
Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un debitor, în scopul
garantării stingerii obligaŃiei de plată asumate de debitor. Spre deosebire de contractul
de gaj, în contractul de ipotecă, garanŃia reală este un bun imobiliar ipotecat, proprietate
a debitorului. Prin contract se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul
imobiliar ipotecat, în cazul în care debitorul nu-şi îndeplineşte obligaŃia de plată
asumată. Contractul de ipotecă poate fi încheiat numai pe bază de autentificare la un
notariat public şi înregistrat la grefa unui tribunal comercial sau la orice instanŃă de
judecată competentă în materie de drept comercial. ConŃinutul contractului de ipotecă
trebuie să cuprindă obligatoriu: părŃile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadenŃa
restituirii creditului, instanŃa jurisdicŃională la care să fie înscrisă ipoteca, dreptul
creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanŃei, în caz de neplată la
scadenŃa stabilită. La încheierea contractului de ipotecă, creditorul va avea grijă ca
bunul ipotecat să fie degrevat de orice sarcină anterioară (ipotecă anterioară) şi să nu fie
proprietate în indiviziune. În cazul în care se ipotechează importuri pentru investiŃii în
curs de realizare, creditorul (banca care finanŃează investiŃia) va face o analiză cu
privire la utilitatea investiŃiei, veniturile pe care le va produce, amortizare etc.

128
3. MECANISMUL DERULĂRII
OPERAłIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import


3.2. PieŃele externe
3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior
3.3.1. Produsul pentru export
3.3.2. PreŃul internaŃional
3.3.3. Promovarea produselor
3.3.4. DistribuŃia
3.4. Transportul internaŃional
3.5. ExpediŃia internaŃională
3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional
3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă
3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor
3.7. Vămuirea mărfurilor
3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor
3.7.3. Regimul vamal
3.7.4. DeclaraŃia vamală
3.8. Formarea dosarului de export-import
3.9. Remiterea documentelor

3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export-import


Derularea operaŃiunii de export înseamnă ansamblul activităŃilor prin
intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la un vânzător la cumpărător, pe de o parte
şi efectuarea plăŃii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte. În
ceea ce priveşte livrarea internaŃională a mărfii, principalele activităŃi sunt:
– luarea deciziei de a exporta;
– alegerea pieŃelor externe;
– negocierea tranzacŃiei;
– contractul de export-import;
– finanŃarea exportului;
– pregătirea mărfii la export;
– asigurarea mărfurilor;
– expediŃia şi transportul mărfurilor;
– remiterea documentelor;
– vămuirea mărfii.
În acest proces sunt implicaŃi: vânzătorul, cumpărătorul şi o serie de firme
sau organisme prestatoare de servicii specializate (expeditorii, intermediarii de
tranzit, armatorii, case de asigurare, organe vamale, instituŃii de control al calităŃii

129
etc.). În cazul exportului indirect sau al exportului prin comisionar, în relaŃia
comercială de bază există trei părŃi:
– producătorul (furnizorul mărfii pentru export);
– firma de comerŃ exterior;
– clientul extern (care poate fi, în funcŃie de forma de distribuŃie
intermediar, comerciant pe cont propriu sau beneficiar final al mărfii).
Intrarea în relaŃii comerciale internaŃionale reprezintă o decizie deosebit de
importantă în viaŃa unei firme. InternaŃionalizarea activităŃii comerciale a firmei va
influenŃa semnificativ atât activităŃile interne şi externe ale acesteia, cât şi resursele
umane de care ea dispune.
Intrarea în comerŃul exterior, respectiv, a exporta, este direct legată de
cheltuieli. Toate activităŃile premergătoare, precum şi accesul propriu-zis pe piaŃă vor
trebui finanŃate. În aprecierea cantitativă a necesităŃilor financiare, firma trebuie să aibă
în vedere structura şi cuantumul cheltuielilor necesare desfăşurării activităŃilor
premergătoare exportului, precum şi cele legate efectiv de acceptul pe piaŃa externă.
Cea mai bună metodă este întocmirea unui buget de cheltuieli pentru toate
activităŃile ce urmează a fi efectuate în vederea realizării exportului. O structură a
unui astfel de buget va trebui să cuprindă următoarele cheltuieli:
– cheltuieli de alegere a pieŃelor externe;
– cheltuieli de prelucrare a pieŃelor-Ńintă;
– cheltuieli specifice exportului;
– cheltuieli comune.
Un aspect deosebit de important în luarea deciziei de a exporta îl reprezintă
alegerea şi stabilirea unei strategii de export.
Odată cu decizia de a exporta, trebuie realizată o analiză a potenŃialelor
pieŃe pe care există cele mai mari şanse de a exporta cu succes.

3.2. PieŃele externe


Alegerea pieŃelor externe reprezintă un proces de selecŃie şi prelucrare a
potenŃialelor pieŃe, în scopul stabilirii cât mai precise a pieŃelor optime1. Procesul
de alegere se desfăşoară prin următoarele etape:
– selecŃia pieŃelor externe;
– segmentarea pieŃelor-Ńintă;
– verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă;
– realizarea prognozei de desfacere.
3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe
Etapa de selecŃie a pieŃelor externe presupune preselecŃia pieŃelor şi analiza
amănunŃită a acestora.
PiaŃa-Ńintă reprezintă piaŃa aleasă în urma preselecŃiei şi analizei pieŃelor
potenŃiale.
PreselecŃia pieŃelor se realizează pe baza „cercetării de birou” – desk
research – sub forma unei proceduri de preselecŃie cât mai economicoasă.
În urma preselecŃiei vor fi excluse pieŃele cu anumite particularităŃi
dezavantajoase pentru un eventual export. Este cazul, de exemplu, al Ńărilor cu

1
F. TărăbuŃă, Ghid practic pentru derularea cu succes a unei operaŃiuni de comerŃ
exterior, Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2005.
130
conflicte diplomatice, aflate sub embargouri internaŃionale sau în zone de conflict armat,
cu situaŃii politico-economice instabile etc. Din multitudinea de pieŃe externe rămase se
vor identifica acele pieŃe cu potenŃial de cerere a produsului respectiv. Dintre acestea se
vor preciza acele pieŃe care par justificate pentru o analiză amănunŃită.
Spre deosebire de preselecŃie, analiza pieŃelor presupune o evaluare
amănunŃită a tuturor aspectelor legate de piaŃă, determinându-se clar:
• condiŃiile de acces pe piaŃă;
• condiŃiile de vânzare şi desfacere;
• preŃurile de pe piaŃă;
• uzanŃele comerciale;
• volumul pieŃei;
• creşterea pieŃei;
• situaŃia concurenŃială pe piaŃă;
• factorii de risc.
Analiza amănunŃită a pieŃelor se realizează pe baza, atât a „cercetării de
birou”, cât şi a „cercetării la faŃa locului” – field research – în măsura planului de
finanŃare întocmit.
În urma analizei pieŃelor se vor determina pieŃele-Ńintă. O modalitate
eficientă de determinare a pieŃelor-Ńintă este reprezentarea comparativă a pieŃelor
analizate sub forma unui tabel, în funcŃie de anumite criterii de evaluare, cum ar fi:

PieŃele analizate
Criterii de evaluare
A B C D E
1. Mărimea pieŃei
– cererea internă cantitativ sau valoric
2. PotenŃialul de creştere a pieŃei
– creşterea medie în ultimii 3-5 ani,
în procente
3. Raportul producŃie internă/import
– ponderea importului în consumul intern
general, în procente
4. CondiŃiile de desfacere
– bune
– satisfăcătoare
– nesatisfăcătoare
5. Amplasarea geografică
– favorabilă
– acceptabilă
– nefavorabilă
6. Factori de risc
– mici
– acceptabili
– mari
7. Evaluarea mărimii pieŃei faŃă de situaŃia
politico-economică
– favorabilă
– medie
– nefavorabilă
Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.
131
În analiza factorilor de risc, se vor lua în considerare riscurile de piaŃă,
respectiv, de Ńară, ce sunt determinate de situaŃia politică, economică sau socială
din Ńara de destinaŃie.
3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă
PiaŃa reprezintă locul de întâlnire la solicitatorilor de produse (servicii), al
ofertanŃilor de produse/servicii, al formatorilor de opinie (mass-media, organizaŃii
de apărare a consumatorului etc.), precum şi al factorilor de influenŃă ai pieŃei
(autorităŃi şi organizaŃii de stat, instanŃe judecătoreşti etc.).
PiaŃa relevantă este delimitată de faptul că pentru firmă sunt interesanŃi
numai acei solicitatori ale căror necesităŃi/dorinŃe pot fi acoperite de produsele
firmei.
Segmentul de piaŃă este un posibil grup de clienŃi, mare şi omogen, care
merită dezvoltarea unui program de marketing. Omogenitatea se referă la
asemănări semnificative ale necesităŃilor/dorinŃelor acestora, pe baza cărora se
poate trasa un profil de reacŃie (comportament) unitar.
Segmentarea pieŃei reprezintă delimitarea segmentelor de piaŃă din piaŃa
relevantă pentru firmă.
Pentru realizarea segmentării unei pieŃe se vor lua în considerare criterii ca:
• vârstă;
• ocupaŃie;
• sex;
• stare civilă;
• mod de comportament;
• structură de necesităŃi;
• religie;
• putere de cumpărare;
• amplasarea locuinŃei.
Segmentarea pieŃei trebuie să fie divizibilă şi executabilă, în scopul
delimitării exacte a părŃii interesante din piaŃa relevantă.
Sub aspect cantitativ, sunt foarte importante aspectele legate de potenŃialul
pieŃei, volumul de piaŃă ocupat, procentele de piaŃă ale concurenŃei.
Volumul de piaŃă ocupat reprezintă totalul produselor achiziŃionate pe o
piaŃă relevantă şi este dat de produsul dintre numărul de consumatori reali şi
consumul mediu unitar. Volumul de piaŃă ocupat reprezintă în acelaşi timp şi
volumul de desfacere al firmelor prezente pe piaŃă, ceea ce arată nivelul concu-
renŃei.
Volumul de piaŃă liber este dat de numărul potenŃialilor cumpărători din
piaŃa relevantă (consumatori care încă nu au achiziŃionat produsul) multiplicat cu
consumul mediu unitar.
Volumul de piaŃă remanent reprezintă numărul consumatorilor de pe piaŃă
care dispun încă de puterea de cumpărare necesară achiziŃionării produsului.
PotenŃialul pieŃei reprezintă volumul probabil al pieŃei şi este dat de suma
dintre volumul de piaŃă ocupat, volumul de piaŃă liber şi volumul de piaŃă
remanent.
132
Cota de piaŃă este partea din piaŃă deŃinută de o firmă şi este dată de rapor-
tul dintre volumul propriu de desfacere şi volumul de piaŃă ocupat, calculat în pro-
cente.
Cotele de piaŃă ale concurenŃei sunt date de raportul dintre volumul de
desfacere al fiecărei firme şi vânzările totale pe piaŃă (volumul de piaŃă ocupat).
Segmentarea pieŃelor-Ńintă are următoarele avantaje:
• identificarea precisă a pieŃei;
• delimitarea clară a pieŃei relevante;
• depistarea segmentelor de piaŃă neglijate;
• posibilitatea aprecierii mai exacte a concurenŃei;
• previzionarea poziŃionării firmei pe piaŃă;
• posibilitatea de previzionare a evoluŃiei pieŃei.

3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei pe piaŃă


În stabilirea strategiei de marketing trebuie verificată capacitatea de
angajare pe pieŃele-Ńintă selectate.
Pentru aceasta, se analizează următoarele domenii raportate la firmă:
• Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la produs – se analizează dacă
produsul este apt în ceea ce priveşte:
– scopul utilizării;
– ambalare, etichetare, marcare;
– norme de siguranŃă;
– instrucŃiuni de utilizare;
– imaginea firmei.
• Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la personal – se verifică dacă
personalul din compartimentul de export dispune de:
– calificarea necesară;
– aptitudini de comunicare;
– cunoştinŃe lingvistice;
– adaptabilitate;
– cunoştinŃe despre piaŃa-Ńintă.
• Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la capacitatea de producŃie –
se analizează următoarele:
– asigurarea aprovizionării corespunzătoare;
– capacitatea de producŃie de care se dispune este suficientă;
– există posibilitatea transferării producŃiei în Ńara de destinaŃie.
• Capacitatea de acŃionare a firmei raportată la capital – se analizează
următoarele:
– acoperirea din surse proprii a necesarului de capital;
– posibilitatea de atragere de resurse străine firmei.
3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere
Un element de bază în elaborarea strategiei de marketing este analiza căilor
de pătrundere pe piaŃă.

133
O metodă facilă este analiza comparativă în funcŃie de anumite criterii, cum
ar fi:
Tipul de pătrundere
Export direct Export indirect Forme mixte
Criterii
Şanse
Riscuri
Cheltuieli
InvestiŃii
Cotă de piaŃă
Gradul de reacŃie
Volumul de desfacere
Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.
Punctaj:
* scăzut
** mediu
*** ridicat
Previzionarea volumului de desfacere pentru fiecare dintre aceste modalităŃi
de intrare pe piaŃă va pleca de la potenŃialul pieŃei şi capacitatea de producŃie
previzionată pentru firmă.
Pentru a putea previziona cât mai corect volumul de desfacere, este necesar
să se realizeze o prognoză a pieŃei. În acest sens, trebuie analizate cu atenŃie dorinŃele
şi necesităŃile consumatorilor din segmentele strategice stabilite.
Ca punct central al acestei analize, trebuie să existe capacitatea de a cunoaşte
în timp util următoarele:
• tendinŃele de creştere ale pieŃei;
• modificările în comportamentul consumatorilor;
• schimbările în structura pieŃei.
Ca rezultat al cercetării şi prelucrării pieŃei-Ńintă, prognoza pieŃei va oferi
informaŃii despre tendinŃele viitoare, din care se poate deduce prognoza vânzărilor firmei.
3.2.5. Dosarul de piaŃă
Cercetarea şi prelucrarea pieŃelor în procesul de alegere a pieŃelor externe au
ca rezultat strângerea unui volum de date şi informaŃii despre piaŃă, pe baza cărora se
aleg pieŃele-Ńintă.
Un dosar de piaŃă va trebui să conŃină următoarele:
• Adrese utile
– Ambasade, reprezentanŃe comerciale, consulate;
– ReprezentanŃe comerciale ale firmelor private;
– Filiale ale băncilor comerciale naŃionale;
– Camere de comerŃ bilaterale;
– AutorităŃi guvernamentale;
– Firme de consultanŃă.
134
• InformaŃii economice generale:
– Statistici de import/export;
– BalanŃe comerciale şi de plăŃi;
– Politica valutară;
– Planuri de dezvoltare;
– Produsul intern brut. Structura acestuia.
• Reglementări de import:
– Reglementări vamale şi fiscale;
– LicenŃe şi alte documente de import;
– DispoziŃii valutare.
• Norme referitoare la produs:
– Reglementări referitoare la ambalare, etichetare, marcare;
– Aprobări şi avize necesare;
– LegislaŃie privind garanŃia acordată.
• Sisteme de distribuŃie:
– LegislaŃia reprezentanŃelor comerciale;
– LegislaŃia cu privire la concurenŃă;
– Controlul preŃurilor.
• ConcurenŃă:
– Cele mai importante firme autohtone şi străine din domeniu;
– Produse;
– PreŃuri.
Odată cu selecŃia pieŃelor-Ńintă, dosarul acestora se va completa cu informaŃii
detaliate în următoarele domenii:
• FormalităŃi şi documente de import:
– Sunt necesare licenŃe de import şi cine le eliberează?
– Care sunt condiŃiile de eliberare şi taxele aferente?
– Documentele necesare pentru import:
 Factură comercială;
 Documente de expediŃie;
 Certificat de origine;
 DeclaraŃie vamală etc.
• Cote de import:
– Există contingente la import?
– Sunt generale sau depind de Ńările de provenienŃă?
– Care sunt condiŃiile de acordare?
• Reglementări vamale:
– Care este încadrarea tarifară a produsului?
– Ce tarif vamal se foloseşte?
– Sunt preferinŃe vamale?
– Care sunt taxele vamale?
– Mai există şi alte taxe ce trebuie plătite?
– Ce documente sunt necesare pentru vămuire?
135
• Controlul devizelor:
– Exportul de devize este liberalizat?
– Ce documente sunt necesare?
– Se impun anumite devize pentru piaŃă?
– Există limitări în acordarea de credite importatorilor?
• Alte dispoziŃii şi formalităŃi:
– Există un control al preŃurilor la import?
– Care sunt impozitele pe piaŃă?
– Care sunt cotele de impunere?
• Examinarea ofertei pe piaŃă şi a concurenŃei:
– Descrierea produselor existente;
– ProducŃia autohtonă;
– Produsele concurenŃei;
– ComparaŃie între produsele autohtone şi cele de import;
– CompetenŃele strategice ale fiecărui concurent.
• Examinarea consumului şi a consumatorilor:
– Consumul intern;
– Rata de creştere medie;
– Procentul de consum al produselor de import;
– PotenŃialul pieŃei;
– Obiceiurile consumatorilor;
– ConcepŃiile de valori ale acestora.
• Canale de distribuŃie:
– Tipuri de intermediari;
– Comisioanele de intermediere folosite;
– Canale de distribuŃie utilizate de importatori;
– LegislaŃia în domeniu;
– Marje comerciale şi rabaturi.
• PreŃuri şi condiŃii de vânzare:
– Structura preŃului la produsele autohtone;
– PreŃurile concurenŃei;
– TendinŃele preŃurilor;
– CondiŃii de vânzare;
– GaranŃii şi service.
• Programul de marketing:
– Previzionarea desfacerii;
– Măsuri de promovare;
– Măsuri de comunicaŃie;
– Profitul previzionat;
– Bugetul de venituri şi cheltuieli.

136
3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe
În procesul de alegere a pieŃelor externe, culegerea datelor şi informaŃiilor
necesare se realizează pe baza cercetării pieŃelor. Aceasta se bazează pe două forme,
cercetarea de birou şi cercetarea de teren.
În cazul cercetării de birou, sursele de informaŃii despre pieŃele externe sunt:
• Camere de comerŃ şi industrie interne şi externe:
– Camera de ComerŃ şi Industrie a României;
– Camere de comerŃ bilaterale interne;
– Camere de comerŃ bilaterale din Ńara de destinaŃie.
• Centre de afaceri:
– de stat sau private;
– firme specializate în informaŃii comerciale.
• Ministere şi organisme din domeniul comerŃului exterior:
– Centrul Român de ComerŃ Exterior;
– Centrul pentru Promovarea ComerŃului Exterior;
– Centre de comerŃ exterior din Ńara de destinaŃie.
• Surse Internet
În cazul în care bugetul previzionat de venituri şi cheltuieli prevede deplasări
externe pentru activităŃi de marketing, se folosesc următoarele surse de informaŃii comer-
ciale:
– ReprezentanŃa comercială a României din cadrul Ambasadei române din
Ńara de destinaŃie;
– Camere de comerŃ bilaterale;
– Centre de afaceri;
– OrganizaŃii de promovare a comerŃului exterior;
– OrganizaŃii patronale;
– Ministere şi instituŃii economice.

3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior


3.3.1. Produsul pentru export
Adaptarea produsului pentru export
Ca exportatori, una dintre cele mai importante decizii în politica de marke-
ting este adaptarea produsului. Pentru aceasta, trebuie luate în considerare exigenŃele
pieŃii externe.
Trebuie avute în vedere toate elementele: de la calitatea produsului, dotare şi
servicii suplimentare, ambalare, marcare până la factorii de piaŃă şi legislaŃie.
Etapele luării deciziei de adaptare a produsului pentru export
Paşii care trebuie urmaŃi în acest scop sunt:
• analiza factorilor care stabilesc dacă produsul este apt pentru relaŃiile
comerciale cu străinătatea;
• elaborarea produsului;
137
• ambalarea;
• marcarea;
• verificarea înscrierii;
• luarea deciziei privind adaptarea produsului.
Analiza factorilor
Pentru a stabili dacă produsul/serviciul este apt pentru relaŃiile cu străină-
tatea, se analizează următorii factori:
• CalităŃile produsului:
– echiparea tehnică – construcŃie, părŃi componente;
– tipul şi domeniul de aplicare;
– performanŃă, valoare de utilizare;
– formă şi culoare – „Design”.
• Dotare şi prestaŃii suplimentare:
– accesorii;
– asistenŃă utilizare, garanŃii, performanŃă;
– servicii reparaŃii şi întreŃinere;
– serviciu de asistenŃă la montaj şi punerea în funcŃiune.
• Ambalaj:
– tipul materialului de ambalaj, măsuri de ambalaj şi porŃionare,
protejarea produsului împotriva influenŃelor de mediu, numele
mărcii şi designul ambalajului.
• Factorii de piaŃă:
– tipul şi condiŃiile de utilizare;
– condiŃii de mediu – clima, umiditatea etc.;
– densitatea şi performanŃa reŃelei service de instalare;
– întreŃinere şi reparaŃii;
– transport, depozitare intermediară şi prezentarea la locul de vânzare;
– obiceiurile de cumpărare ale cumpărătorilor/consumatorilor;
– metodele de distribuŃie şi exigenŃele comerŃului intermediar.
• Legi şi prevederi legale:
– norme referitoare la calitatea minimă şi la performanŃe;
– dispoziŃii de securitate;
– dispoziŃii referitoare la protecŃia consumatorului; dispoziŃii referi-
toare la componentele şi adaosurile produsului (de exemplu, la
alimente şi delicatese);
– date referitoare la cantitate;
– preŃ şi provenienŃă.

Lansarea produsului pe piaŃa externă


În cazul în care se lansează pe piaŃa externă un produs nou, se parcurg
următoarele etape:

138
I II III IV
Ideile şi propunerile de Luarea deciziei Produsul este Produsul este apt
produs referitoare la privind preselecŃia dezvoltat/elaborat de a intra pe piaŃă
fezabilitate sunt produsului din punct de vedere
verificate şi notate tehnic
în scris
Căutarea produsului ConstrucŃie. Testarea produsului. Fabricarea seriei
Stabilirea materia- Testare expediŃie zero
lului. Prelucrare
Clarificarea Specificarea pro- Specificarea finală a Pregătirea pentru
fezabilităŃii tehnice vizorie a produsului fabricarea în serie
produsului
Comanda de Întocmirea Verificarea tehnică, Liber tehnic,
dezvoltare/elaborare bugetului costurilor verificarea costurilor legal şi financiar
de fabricaŃie
Crearea/elaborarea Acordarea comenzii Decizia de
prototipului pentru seria zero introducere pe
piaŃă
Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.

Ambalarea produsului
În privinŃa ambalării trebuie respectate câteva reguli pentru concepŃia/forma
ambalajelor pentru export:
1. Ambalajul trebuie să fie astfel conceput încât produsul să fie protejat în
timpul transportului către locul de vânzare şi – dacă este nevoie – să fie
protejat împotriva deteriorării, impurităŃilor şi influenŃelor de mediu în
timpul utilizării.
2. Ambalajul produsului trebuie să corespundă dispoziŃiilor în vigoare în
străinătate referitoare la datele de dimensiune şi greutate, informaŃii
privitoare la provenienŃă şi compoziŃie, atenŃionări.
3. InstrucŃiunile de utilizare/folosire a produsului, informaŃiile pentru punerea
în funcŃiune etc., trebuie să fie disponibile în limba naŃională, într-un
mod clar, fără echivoc şi cât mai simplu posibil.
4. În ceea ce priveşte culoarea şi forma, se vor lua în considerare condiŃiile
locale şi, eventual, factorii culturali.
5. Închiderile trebuie să fie concepute astfel încât produsul să nu poată fi
deteriorat sau murdărit în timpul utilizării. De exemplu, pentru unele
produse (de exemplu, farmaceutice), în unele Ńări sunt prevăzute
capace/închizătoare „sigure pentru copii”.
6. La alegerea măsurilor ambalajelor pentru produs, dimensiuni şi cantităŃi,
trebuie să se ia în calcul obiceiurile de cumpărare existente pe piaŃa din
străinătate.
Marcarea
În ceea ce priveşte numele mărcii folosit la nivel internaŃional, trebuie
urmărit să se îndeplinească următoarele condiŃii/cerinŃe:
• Exprimare: numele mărcii trebuie să poată fi exprimabil, în limbile
naŃionale, fără dificultate. Acest lucru nu exclude ca numele mărcii să poată să facă
referire el însuşi la Ńara de provenienŃă – în multe cazuri, este chiar de dorit.
• Evitarea asocierilor negative: trebuie evitat ca numele mărcii să aibă în
limba respectivă corespondenŃe dăunătoare sau chiar vulgare.
139
• Evitarea confundărilor: trebuie evitat ca numele mărcii să aibă unele
asemănări sau chiar numele altor produse, total diferite.
• ProtecŃie asigurată a mărcii înregistrate: numele mărcii trebuie să poată fi
înregistrat pe pieŃele străine.
Procesul de decizie în adaptarea produsului
Pentru a putea lua o decizie legată de adaptarea produsului, este necesar să
fie obŃinute o serie de informaŃii legate de normele şi standardele din Ńara în care se
va exporta, pentru a scoate în evidenŃă fiecare domeniu, problemă/sector de sarcini,
măsurile necesare şi, în acest sens, deciziile ce trebuie luate (fig. 1.).

Formularea Rezultate/
Măsuri Decizii
problemei Verificare
Pozitiv pasul 2
1. Produsul este
Verificarea aptitudinii Negativ adaptarea
adecvat desfacerii pe
pentru export produsului (pasul 3)
pieŃele externe?
sfârşit
Pozitiv introducerea pe
2. Produsul poate fi piaŃă (pasul 5)
Test piaŃă, respectiv
vândut pe piaŃa
cumpărător/consumator
externă? Negativ adaptarea
produsului (pasul 3)
Pozitiv executarea adaptării
3. Care sunt produsului
modificările necesare
Redactarea unui profil al
ce trebuie făcute Negativ neexecutarea
produsului
produsului, respectiv adaptării produsului
ambalajului?
sfârşit
Pozitiv efectuarea de teste
asupra produsului şi
Stabilirea obiectivelor asupra pieŃei
4. Planificarea şi
produsului, distribuirea
realizarea adaptării
sarcinilor, plan de cost şi Negativ pregătirea
produsului
timp, execuŃie introducerii
produsului
sfârşit
Pozitiv pregătirea
introducerii pe piaŃă
5. Produsul modificat Testarea pieŃei, respectiv
este apt pentru piaŃa cumpărătorului/
Negativ alte adaptări
externă? consumatorului
sfârşit

Sursa: I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;


Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.
Figura nr. 1. InformaŃii legate de normele Ńării importatoare
140
3.3.2. PreŃul internaŃional
PreŃul internaŃional este preŃul stabilit în contractul încheiat cu partenerul
extern şi reprezintă expresia bănească a valorii internaŃionale a produselor sau
serviciilor.
PreŃul mondial se formează pe piaŃa caracteristică, unde are loc cel mai mare
număr de tranzacŃii de export şi import.
PreŃurile mondiale se schimb, în procesul concurenŃei, în funcŃie de mai
mulŃi factori economici şi politici care se manifestă pe pieŃele caracteristice de
mărfuri. Rolul determinant îl constituie evoluŃia în timp a raportului dintre cerere şi
ofertă.
În afară de legea cererii şi ofertei, există o serie de factori care reflectă
anumite crize în economia mondială sau factori specifici diverselor grupe de mărfuri,
care influenŃează formarea preŃurilor pe pieŃele internaŃionale:
a)evoluŃia situaŃiei economice, politice, financiare, tehnologice din Ńările sau
regiunile care deŃin o pondere însemnată în producŃia şi consumul mondial,
precum şi în exportul sau importul mondial;
b)evoluŃia conjuncturală a Ńărilor dezvoltate, caracterizată de tendinŃele în
domeniul investiŃiilor, producŃiei industriale şi agricole, stocurilor,
şomajului, inflaŃiei, preŃurilor interne, comerŃului exterior, situaŃiei
monedei naŃionale, măsurilor noi de politică economică;
c)fluctuaŃia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca
mijloace de plată internaŃionale, mai ales a cursului dolarului american,
monedă prin intermediul căreia se derulează între 50 şi 75% din totalul
schimburilor economice internaŃionale;
d)evoluŃia preŃului la energie, una dintre principalele componente ale
cheltuielilor variabile în producŃia majorităŃii mărfurilor ce fac obiectul
comerŃului internaŃional;
e)politicile comerciale ale statelor cu poziŃii puternice în comerŃul regional
sau mondial cu anumite produse, precum şi aranjamentele multilaterale de
reglementare a unor pieŃe internaŃionale pe produse;
f) condiŃiile climaterice din principalele zone de cultură a produselor
agricole.
Există, de asemenea, unele particularităŃi de formare a preŃurilor, diferenŃiat
pe cele două mari grupe de produse – produse de bază şi produse manufacturiere.
În cazul acestora, preŃurile au o sensibilitate mare la modificările din raportul
cerere-ofertă; de asemenea, un rol important îl joacă anticipările producătorilor,
consumatorilor şi comercianŃilor asupra nivelului producŃiei, stocurilor, ofertei etc.
ActivităŃile cu caracter speculativ care se desfăşoară în cadrul pieŃelor anumitor
produse de bază pot determina modificări esenŃiale în nivelul preŃurilor internaŃionale.
PreŃurile internaŃionale pot fi influenŃate în anumite perioade şi de gradul de
reglementare a pieŃelor produselor de bază, prin acordurile internaŃionale pe produse.
Politica societăŃilor transnaŃionale influenŃează, de asemenea, preŃurile, în
sensul reducerii acestora, fiind interesate în aprovizionarea filialelor cu materii prime
ieftine.
141
Un rol important în mecanismul formării preŃurilor la produsele de bază îl
joacă şi gradul de interdependenŃă dintre anumite produse. Spre exemplu, majorarea
preŃului la ŃiŃei influenŃează direct preŃurile la produsele rezultate din prelucrarea
ŃiŃeiului, dar şi indirect preŃurile altor produse prelucrate din petrochimie, cauciuc
sintetic, mase plastice etc.
Pe termen lung, preŃurile materiilor prime de bază reacŃionează şi la
caracterul limitat al resurselor, ca şi la progresele în găsirea unor înlocuitori pentru
produsele naturale deficitare.
În cazul acestor produse, preŃurile se caracterizează pe termen lung printr-o
tendinŃă continuu crescătoare, datorată procesului de modernizare şi înnoire a
produselor.
Se poate constata că producătorii nu reduc preŃurile mărfurilor atunci când
cererea externă este în scădere, întrucât costurile de producŃie rămân ridicate sau
chiar cresc.
Categorii de preŃuri
În comerŃul internaŃional putem identifica mai multe categorii de preŃuri, pe
diferite trepte ale negocierii contractelor, dar şi în funcŃie de natura tranzacŃiei, de
specificul mărfii, de politicile de stat sau de grup etc.
Acestea pot fi împărŃite în patru mari categorii:
a) preŃurile de tranzacŃie formate în baza negocierilor directe;
b) preŃurile formate în cadrul licitaŃiilor organizate de importatori;
c) preŃurile formate pe baza cotaŃiilor de bursă;
d) alte categorii de preŃuri.
a. PreŃurile de tranzacŃie
NoŃiunile de preŃ întâlnite în activitatea de comerŃ exterior pot reflecta desfă-
şurarea procesului de negociere sau anumite măsuri de protecŃie sau de politică
comercială.
PreŃurile de tranzacŃie sunt formate pe baza negocierilor directe şi pot fi
preŃuri informative, de listă sau catalog
Ele oferă cumpărătorilor o informare preliminară de preŃ. De regulă, se
practică reduceri negociabile care pot ajunge la procente ridicate: 50-60% la
rulmenŃi, în practica marilor firme producătoare din Suedia, Japonia etc.
În funcŃie de baza de calcul, preŃurile de listă sau de catalog sunt foarte
variate (franco-depozit, en gros, de detaliu, de distribuŃie); în funcŃie de practicile
locale şi de uzanŃele vânzătorului, ele pot include unele taxe locale, profitul distri-
buitorului şi alte elemente, care trebuie analizate după caz, de la produs la produs.
PreŃurile de ofertă
Prin preŃ de ofertă se înŃelege preŃul la care o marfă este oferită spre vânzare.
În funcŃie de condiŃia de livrare, există o mare varietate de preŃuri de ofertă.
CondiŃiile de livrare a mărfurilor sunt acele condiŃii stabilite ca uzanŃe şi practici
comerciale internaŃionale, de către Camera InternaŃională de ComerŃ din Paris şi sunt
cunoscute sub denumirea de INCONTERMS.

142
Noul regulament INCONTERMS, intrat în vigoare la 1 iulie 1990, a fost
revizuit şi completat în 2000 şi cuprinde 13 condiŃii de livrare, în ordinea obligaŃiilor
crescânde pentru vânzător:
– EXW – Ex Works – Franco fabrică (depozit)
– FCA – Free Carrier – Franco transportator
– FAS – Free Alongside Ship – Franco lângă vas
– FOB – Free on Board – Franco la bord
– CFR – Cost and Freight – Cost şi navlu
– CIF – Cost, Insurance and Freight – Cost, asigurare şi navlu
– CPT – Carrige Paid to – Transport plătit până la …
– CIP – Carriage and Insurance Paid to – Transport şi asigurare plătite până la …
– DAF – Delivered at Frontier – Livrat la frontieră
– DES – Delivered Ex Ship – Livrat franco vas
– DEQ – Delivered Ex Quay – Livrat franco chei
– DDU – Delivered Duty Inpaid – Livrat vamă neplătită
– DDP – Delivered Duty Paid – Livrat vamă plătită
Dacă în cazul condiŃiei de livrare Ex Works (Franco depozit) vânzătorul are
obligaŃii, cheltuieli şi riscuri minime, evident va oferi marfa la un preŃ mai mic.
În cazul condiŃiei de livrare DDP (Livrat vamă plătită), vânzătorul îşi asumă
maximum de obligaŃii, cheltuieli şi riscuri pe care va trebui să le recupereze de la
cumpărător. Astfel, preŃul din ofertă va fi corespunzător mai mare.
În acest caz, preŃul va include şi costurile de transport şi asigurare a mărfii,
taxele vamale de export (dacă este cazul), comisioanele vamale, taxe de tranzit prin
Ńările de trecere spre destinaŃie, taxe vamale de import şi alte taxe legale din Ńara de
destinaŃie.
Deci, preŃul de ofertă va fi întotdeauna strict corelat cu obligaŃiile ce revin
partenerilor din condiŃia de livrare convenită.
De asemenea, preŃul poate varia şi în funcŃie de modalitatea de plată şi de
rata dobânzii. Dacă plata se face pe credit, preŃul de ofertă va fi mai mare. La fel se
întâmplă şi în cazul în care dobânda acceptată este inferioară ratei dobânzii practicate
pe piaŃa valutei de contract.
PreŃurile de ofertă conŃin, de regulă, o rezervă care trebuie avută în vedere la
negocierea contractului. Marja în plus trebuie să fie rezonabilă, astfel încât oferta să
rămână interesată pentru cumpărător.
PreŃurile de ofertă se comunică prin scrisoare de ofertă sau factură pro forma
sau alte mijloace de comunicare (telegramă, telex, fax).
PreŃurile de tranziŃie sau contractuale
Aceste preŃuri sunt rezultate din negocierea directă, pe baza ofertei, dintre
vânzător şi partenerul străin şi se înscriu în contract.
PreŃul de vânzare-cumpărare reprezintă unul din elementele esenŃiale ale
contractului de comerŃ exterior.
Acest preŃ poate conŃine, în afară de contravaloarea mărfii, şi alte elemente
valorice, în funcŃie de prevederile contractuale: cheltuieli de transport, asigurare,
dobânzi, comisioane etc.
143
PreŃul de facturare
În condiŃii normale, preŃul de facturare ar trebui să fie egal cu cel înscris în
contract. Există însă situaŃii în care nerespectarea parametrilor calitativi ai mărfii
menŃionaŃi în contract duce la diferenŃe între preŃul contractual şi cel de facturare.
Spre exemplu, dacă prin contract s-a fixat un preŃ pentru minerul de fier cu
conŃinut de fier de 62%, dar se livrează minereu de fier cu 50% fier, preŃul
contractului va fi diminuat proporŃional.
PreŃul de bază
Reprezintă preŃul pentru o anumită calitate de marfă, convenită de părŃi drept
sistem de referinŃă pentru determinarea prin corelare a preŃurilor unor sortimente
derivate.
PreŃurile de bază pot suporta adaosuri sau discounturi, în funcŃie de
înŃelegerile părŃilor contractuale.
PreŃul în cazul operaŃiunilor de compensaŃie sau de barter
Pentru operaŃiunile de barter sau de compensaŃie este corect ca preŃurile, atât
la partida de export, cât şi la partida de import să fie negociate la nivelul preŃurilor
practicate pe piaŃa internaŃională.
Există situaŃii în care una dintre părŃi are o poziŃie mai puternică pe piaŃa
produsului respectiv şi poate impune pe parcursul negocierilor un preŃ diferit de cel al
pieŃei internaŃionale, în interesul său.
PreŃurile contractuale trebuie fixate în aceeaşi valută, atât la export, cât şi la
import, pentru a se putea compensa diferenŃele de curs ale valutelor, ce ar putea
apărea în perioada de la contractare până la livrare şi plată.
PreŃurile de ofertă
Sunt ofertele de preŃ ale participanŃilor la licitaŃiile organizate pentru
achiziŃionarea de bunuri, lucrări şi servicii.
PreŃul de ofertă dă o indicaŃie generală asupra competitivităŃii unei oferte şi
nu este singurul element în evaluarea acesteia.
PreŃul ofertei celei mai avantajoase
Este preŃul cuprins în oferta evaluată drept cea mai avantajoasă, respectiv
oferta cu costul total estimat cel mai mic. Nu este neapărat cel mai mic preŃ oferit.
Stabilirea costului total se face pe baza preŃului de ofertă ajustat cu
influenŃele altor factori evaluaŃi, dacă este posibil, în bani. Printre aceşti factori
menŃionăm: costuri de transport, termene de livrare sau de execuŃie, asigurarea
serviciilor post-vânzare, garanŃii oferite etc.
PreŃul ofertei câştigătoare
LicitaŃiile se adjudecă în favoarea ofertantului calificat care a prezentat cea
mai avantajoasă ofertă şi care are capacitatea tehnică şi potenŃialul financiar necesare
pentru îndeplinirea obligaŃiilor ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat.
Astfel, preŃul ofertei câştigătoare poate diferi atât de costul estimat cel mai
scăzut, cât şi de cel mai mic preŃ de ofertă.

144
PreŃul de contract
Este preŃul stipulat în contractul comercial încheiat în urma unei licitaŃii.
După adjudecarea licitaŃiei, între organizator în calitate de cumpărător şi
câştigător în calitate de vânzător, pot interveni negocieri legate de diferite clauze
contractuale.
Astfel, în urma negocierilor se poate stabili un preŃ de contract diferit de cel
al ofertei câştigătoare.
PreŃurile de bursă (cotaŃiile)
Bursele de mărfuri sunt instrumente importante de desfăşurare a comerŃului
internaŃional cu materii prime agricole şi industriale.
PreŃurile formate la bursă – cotaŃiile – sunt stabilite de administraŃia bursei
sau de organizaŃii specializate, în funcŃie de volumul şi gradul de reprezentativitate al
tranzacŃiilor efectiv realizate.
CotaŃiile sunt:
• la disponibil sau spot, pentru livrări prompte (1-15 zile) sau uneori livrări
de până la 30 de zile de la încheierea contractului;
• la termen pentru livrări viitoare, respectiv 1 până la 3 luni de la încheierea
tranzacŃiei;
• cotaŃiile nominale, sunt orientative, se formează de regulă la a doua strigare
(după amiază) şi, spre deosebire de celelalte cotaŃii, nu au la bază tranzacŃii efectiv
încheiate la bursă.
• La bursele de mărfuri se comercializează produse omogene, de calităŃi
standard, pe bază de contracte-tip; fiecare bursă are propriile sale contracte-tip care
includ şi clauze de asigurare şi plată specifice.
• CotaŃiile se referă exclusiv la operaŃiunile efectuate cu livrare din stocul de
marfă existent în depozitul bursei; pentru tranzacŃii cu produse diferite calitativ şi
standardele bursei realizate în condiŃii diferite de cele ale contractelor-tip, cotaŃiile
reprezintă doar un punct de plecare în stabilirea preŃului contractual.
• CotaŃiile pot include, pe lângă estimarea preŃului produsului şi alte taxe sau
cheltuieli; pentru comparabilitate, cotaŃiile trebuie „curăŃate” de elementele valorice
suplimentare preŃului propriu-zis.
• CotaŃiile sunt exprimate în monede diferite (moneda Ńării în care este
amplasată bursa); la transformarea din alte valute în dolari SUA a cotaŃiilor se preiau
influenŃele fluctuaŃiei cursurilor în nivelul preŃului.
Pentru aceleaşi produse, în lume pot funcŃiona mai multe burse; cotaŃiile
diferă în funcŃie de conŃinutul acestora, de uzanŃele şi de raportul cerere-ofertă de la
fiecare bursă.
• În cazul operaŃiunilor încheiate în afara bursei, partenerii hotărăsc care este
piaŃa de referinŃă, în funcŃie de care se stabileşte preŃul; în general, preŃurile de
tranzacŃie se stabilesc pe baza unei medii a cotaŃiilor dintr-o anumită perioadă.
Pentru a înŃelege mai bine mecanismul şi semnificaŃia cotaŃiilor de bursă,
prezentăm situaŃia specifică la bursele de zahăr din Londra, New York, Londra şi
Paris.

145
Bursa londoneză
Pe piaŃa internaŃională, zahărul este comercializat ca produs de bază, iar
bursa din Londra este cea mai reprezentativă pentru acest produs.
Zahărul care se tranzacŃionează la bursa londoneză poate fi din trestie de
zahăr sau din sfeclă, de orice origine, de unde rezultă o posibilitate mai mare de
comercializare faŃă de alte burse.
Activitatea de tranzacŃionare la bursă se desfăşoară cinci zile pe săptămână,
cu excepŃia sărbătorilor legale.
Au dreptul să efectueze operaŃiuni la bursa londoneză numai membrii sau
împuterniciŃii acestora, nu şi membrii afiliaŃi sau asociaŃi.
CotaŃiile sunt exprimate în lire sterline/tonă.
La bursa din Londra se comercializează zahăr brut CIF şi zahăr rafinat FOB
port englez.
PreŃul CIF al zahărului brut la bursa din Londra se referă la zahăr cu
polarizaŃia 96%, livrat în vrac, incluzând navlul şi asigurarea maritimă din porturile
de origine până în porturile engleze (CIF Londra – disponibil).
PreŃul FOB se bazează pe informaŃiile referitoare la tranzacŃiile cu zahăr
rafinat efectuate în Europa sau pentru zahăr rafinat exportat de o Ńară europeană.
TranzacŃiile se încheie în baza cotaŃiilor la disponibil (London Daily Price –
L.D.P.) şi la termen. CotaŃia la disponibil este stabilită în fiecare zi lucrătoare, la
ora 11.15.
CotaŃiile la termen se stabilesc pentru lunile martie, mai, august, octombrie şi
decembrie.
În cazul acestui tip de livrări (bazate pe cotaŃii la termen), cantităŃile sunt
exprimate în multipli de 50 de tone.
Bursa din New York
Aici se negociază doar zahăr brut din trestie, provenind din America Latină,
Australia, Asia de Sud-Est, iar condiŃiile de livrare sunt FOB New York, în condiŃiile
în care zahărul este livrat în vrac.
CotaŃia la disponibil se stabileşte zilnic la orele 14.00 (ora locală), în
dolari/tonă.
Pentru comercializarea pe bază de cotaŃii la termen, livrările se fac în luna
curentă şi în următoarele 17 luni.
Întrucât operaŃiunile de la bursa din New York au în principal un caracter
speculativ, cotaŃiile variază destul de mult în perioade relativ scurte de timp.
Bursa din Paris
La bursa pariziană este cotat exclusiv zahărul rafinat alb, de provenienŃă din
Uniunea Europeană, cu un grad minim de polarizare de 99% şi cu un grad de
umiditate maximă de 0,08%.
CotaŃiile se stabilesc în funcŃie de şase termene de livrare, pentru lunile
martie, mai, iulie, august, octombrie şi decembrie şi sunt exprimate în franci francezi
pe tonă metrică. CondiŃia de livrare este FOB stivuit porturi europene, ambalat în saci
noi de bumbac sau iută, căptuşiŃi cu polietilenă, egalizaŃi la 50 de kilograme net.
Unitatea de comercializare este de 50 tone/contract.
146
Există multe produse pentru care sunt organizate burse sau care sunt cotate la
burse de mărfuri din întreaga lume: cupru, plumb, aluminiu, minereuri de mangan
sau de fier, ŃiŃei, porumb, grâu, soia, ulei de floarea soarelui, lână brută, piei de
bovine etc.
Fiecare produs are anumite caracteristici în funcŃie de care se formează
cotaŃiile la diferitele burse internaŃionale de mărfuri.
PreŃurile produselor cotate la bursă se schimbă frecvent, în funcŃie de o
multitudine de factori precum:
• factori naturali – secetă, îngheŃ, inundaŃii – care influenŃează nivelul
producŃiei unor produse de bază, precum şi gradul de acoperire a cererii pentru aceste
produse;
• factori economici – inflaŃie, fluctuaŃii valutare, modificări în nivelul cererii
sau ofertei;
• factori politici – război, lovituri de stat, greve.
Alte categorii de preŃuri practicate în comerŃul internaŃional
PreŃurile de dumping – sunt preŃuri scăzute, practicate în cazul exportatorilor
de mărfuri cu care se încearcă penetrarea pieŃelor străine sau lărgirea cotei de piaŃă.
Aceste preŃuri pot fi mai mici chiar decât preŃurile de comercializare ale
producătorilor interni, afectând economia Ńării importatoare.
PreŃurile limită – reprezintă preŃurile utilizate în cadrul acordurilor
internaŃionale pe produse sau de către asociaŃiile de producători, Mai sunt cunoscute
sub numele de „preŃuri de intervenŃie” şi pot fi:
• niveluri superioare de preŃ (plafon) sau
• niveluri inferioare de preŃ (prag).
PreŃurile mobile – se formează pe baza unor clauze din contract cu partenerii
externi, care determină modul de fixare a preŃului, în viitor, pe baza preŃului de pe
piaŃă de la momentul respectiv sau în funcŃie de media preŃurilor pentru ultimul
trimestru, spre exemplu.
PreŃurile medii – sunt valori statistice, determinate, de regulă, prin împărŃirea
valorilor la cantităŃile înscrise în statisticile vamale de import sau de export ale unei
Ńări.
PreŃurile medii pot fi concludente doar pentru perioade scurte de timp şi, în
general, nu servesc la determinarea propriu-zisă a preŃului de tranziŃie, fiind utile mai
ales în urmărirea unor tendinŃe în evoluŃia preŃurilor.

Politica şi strategiile de preŃ


Politica de preŃ a unei firme include toate deciziile acesteia de a-şi construi
preŃurile şi de ale impune pe o piaŃă.
Alegerea unei anumite strategii de preŃ depinde de scopurile firmei
respective în viitor, în funcŃie de care decide orientarea acesteia spre:
• obŃinerea unei poziŃii dominante pe piaŃă,
• maximizarea profitului în următoarea perioadă de timp,
• câştigarea unei cote importante pe o piaŃă nouă şi, în funcŃie de aceste
aspecte, se alege strategia de preŃ convenabilă.
147
În oricare dintre aceste situaŃii, apar o serie de probleme care influenŃează
alegerea efectivă a celei mai potrivite politici de preŃ:
• stabilirea nivelului preŃului (superior, inferior, mediu)
• determinarea preŃului pentru produsele noi care urmează să intre în progra-
mul de producŃie;
• modificarea preŃului produselor existente în producŃie;
• diferenŃierea preŃurilor unui produs, adică stabilirea preŃurilor diferite
pentru acelaşi produs în diferite segmente de piaŃă;
• stabilirea preŃurilor pentru fiecare etapă a procesului de distribuŃie;
• realizarea unor comparaŃii a preŃurilor cu cele ale concurenŃei, pentru
protecŃia preŃului.
Putem spune, deci, că elementele determinante ale politicii preŃului sunt
cheltuielile (specifice fiecărei întreprinderi), obiectivele urmărite (creşterea profitu-
lui, mărirea volumului desfacerilor), cererea (unde trebuie urmărite segmentele
strategice de piaŃă şi comportamentul clienŃilor firmei), concurenŃa şi reglementarea
de către stat a preŃurilor.
În funcŃie de obiectivele urmărite în derularea afacerilor, strategiile de preŃ se
pot împărŃi în:
a) strategii de preŃ pe costuri;
b) strategii de preŃ pe cerere;
c) strategii de preŃ în funcŃie de concurenŃă;
d) alte strategii.

Strategiile de preŃ bazate pe costuri


În această situaŃie, preŃul de export se va stabili pornind de la costurile de
producŃie la care se va adăuga o marjă acceptabilă de profit.
Trebuie acordată o atenŃie deosebită factorilor care influenŃează creşterea
costurilor de export ale produsului (diferenŃe de costuri valutare, modificarea de taxe
vamale în Ńara importatoare, instituirea de taxe suplimentare etc.).
Dacă aceste posibile modificări nu sunt avute în vedere, preŃul de export nu
va mai acoperi costurile, acest fapt putând duce chiar la înregistrarea de pierderi
importante.
Există mai multe metode de determinare a preŃurilor în cadrul acestei
strategii:
• Metoda full-cost – constă în adunarea tuturor costurilor directe şi indirecte
care apar în producŃia şi comercializarea mărfurilor; este indicat să se folosească
această metodă în cazul în care se fabrică un singur tip de bunuri sau dacă producŃia
este puŃin diversificată.
• Metoda cost-plus – la costurile de producŃie pe unitatea de produs se
adaugă o marjă fixă care să acopere cheltuielile indirecte; această metodă se aplică în
cazul în care producŃia nu este diversificată.
• Metoda direct-costing – folosind această metodă se separă costurile fizice –
care trebuie suportate indiferent de nivelul activităŃii de producŃie – de cele variabile;
se adaugă apoi o marjă costului variabil unitar, pentru acoperirea cheltuielilor
indirecte.
148
• Metoda pragului de rentabilitate – se determină punctul în care veniturile
din vânzări egalează cheltuielile totale (pragul de rentabilitate), după formula:
C FT
PC =
PV − C V
unde: PC – pragul de rentabilitate
CFT – cheltuieli fixe totale
Pv – preŃ de vânzare unitar
Cv – cheltuieli variabile pe unitatea de produs
• Metoda preŃului obiectiv – această metodă se poate folosi în cazul
investiŃiilor, când se urmăreşte obŃinerea unei anumite rate a rentabilităŃii: preŃul
obiectiv se calculează după formula:
F r⋅K
PV = C V + +
X X
unde: PV – preŃul de vânzare
Cv – cheltuieli variabile
F – costuri fixe
X – volumul normal al producŃiei
r – rata profitului ce trebuie obŃinut
K – capitalul folosit
• Metoda preŃului global – această metodă se foloseşte în cazul exporturilor
complexe sau la realizarea unor obiective, în urma unor acŃiuni de cooperare; preŃul
global nu ia în considerare doar preŃurile parŃiale ale bunurilor şi serviciilor incluse în
exportul complex, ci şi toate costurile specifice unei astfel de activităŃi – costuri de
montaj, asistenŃă tehnică, impozite plătite etc.
Strategiile de preŃ bazate pe cerere
RelaŃia dintre preŃ şi piaŃă se analizează pe baza curbelor cererii, care indică
numărul de unităŃi de produs cumpărate pentru fiecare nivel al preŃului. Astfel, tre-
buie avută în vedere oferirea spre vânzare a unui produs original, cu calităŃi distinc-
tive pentru cumpărători, pentru a depăşi sensibilitatea la preŃuri a acestora.
În funcŃie de nivelul şi caracteristicile cererii, pe piaŃă se evidenŃiază mai
multe tipuri de preŃuri:
• preŃurile de conjunctură – sunt specifice produselor puternic afectate de
raportul dintre cerere şi ofertă;
• preŃurile impuse – sunt negociate în cadrul acordurilor internaŃionale pe
produse pentru a diminua efectele instabilităŃii preŃurilor; au drept principală funcŃie
limitarea fluctuaŃiilor de preŃ pentru o serie de materii prime – cafea, cacao, zahăr –
prin intermediul limitelor minime şi maxime de preŃ, pentru Ńările semnatare ale
acordurilor respective;
• preŃurile diferenŃiate – se utilizează în funcŃie de:
– produse sau variante ale aceluiaşi produs (vechi sau nou);
– piaŃă – se folosesc preŃuri mai mari pe pieŃele pe care cererea este mai
mare;
149
– parteneri – în relaŃiile cu clienŃii se aplică marje de profit mai mari sau mai
mici, în funcŃie de fidelitatea şi de nivelul achiziŃiilor acestora;
– timp – se practică preŃuri mai ridicate la începutul sezonului şi se reduc
treptat.
Strategii în funcŃie de concurenŃă
Aceste strategii de preŃ sunt utile în cazul în care pe piaŃă se oferă produse
similare cu ale concurenŃilor şi se cunoaşte preŃul practicat de aceştia.
În momentul în care se stabileşte preŃul produselor oferite trebuie avute în
vedere elemente precum: poziŃia firmei pe piaŃă, obiectivele firmei şi forŃa
concurenŃei. Dacă nu se deŃine o poziŃie influentă pe piaŃă, este indicată respectarea
preŃului pieŃei sau alinierea la preŃul concurenŃilor, pentru produsele similare.
• Strategia de reducere a preŃurilor – se foloseşte această metodă în
condiŃiile în care există o cerere expansibilă pe piaŃă.
• Strategia de creştere a preŃurilor – iniŃierea unei creşteri de preŃ este în
general rolul firmei-lider de pe piaŃă; prezenŃa acestuia permite reglarea pieŃei şi
evitarea variaŃiilor de preŃ, deoarece firmele vor urma comportamentul liderului.
În momentul în care există un lider pe piaŃă, apar unele situaŃii care trebuie
analizate şi care contribuie la fixarea preŃului:
• leadership-ul firmei dominante, adică al firmei care deŃine partea de piaŃă cea
mai importantă; firma dominantă stabileşte un preŃ pe care va trebui ca ceilalŃi con-
curenŃi să-l urmeze. Liderul trebuie să-şi permită menŃinerea unui nivel de preŃ ridicat;
• leadership-ul barometric – liderul iniŃiază creşteri sau reduceri de preŃ, în
funcŃie de evoluŃia costurilor de producŃie şi a cererii; firma dominantă trebuie să
deŃină informaŃii corecte despre preŃuri, concurenŃă, progrese tehnologice în
domeniu etc.;
• leadership-ul de comun acord – o firmă este recunoscută tacit drept lider,
fără un acord formal; de obicei, în această situaŃie liderul este firma care foloseşte
cele mai noi şi mai performante tehnologii.
Alte strategii de preŃuri
În funcŃie de obiectivele urmărite de o firmă la intrarea pe o piaŃă, se poate
alege strategia de absorbŃie, strategia de penetrare sau o politică neutră a preŃurilor.
Strategia de absorbŃie – prin această strategie se urmăreşte realizarea unor
marje mari de profit, în condiŃiile scăderii volumului de desfacere. PreŃul va fi
relativ ridicat, în comparaŃie cu utilitatea produsului. Obiectivele îndeplinite vor fi:
• realizarea de profituri mari pentru o perioadă scurtă de timp;
• valorificarea monetară a avantajului realizat, până când firmele concu-
rente reacŃionează;
• realizarea de profit în fazele timpurii ale ciclului de viaŃă al produsului;
• se creează un spaŃiu de manevră în jos (preŃul poate fi coborât);
• se evită creşterea preŃului în viitor.
Strategia de penetrare – se utilizează când există un volum mare al
vânzărilor. PreŃul de desfacere va fi relativ mic, în comparaŃie cu utilitatea
produsului. Prin această strategie se urmăresc următoarele obiective:

150
• creşterea rapidă a desfacerii pentru a se asigura marje ridicate de profit;
• dobândirea unor poziŃii mai puternice pe piaŃă;
• la creşterea nivelului de producŃie se reduc cheltuielile pe unitatea de
produs, pentru o scurtă perioadă de timp;
• este redus riscul de eşec, în condiŃiile unui preŃ mic;
• potenŃialii concurenŃi sunt împiedicaŃi să intre pe piaŃă.
Politica neutră a preŃurilor – în această situaŃie promovarea produsului se
realizează cu ajutorul altor instrumente de marketing decât prin preŃ, care capătă o
importanŃă secundară. RelaŃia preŃ – utilitatea produsului este echilibrată în această
ipostază. Firma va avea o poziŃie moderată pe piaŃă i nu va ieşi în evidenŃă.

Modele de calcul al preŃului la import/export


În cazul importului, va trebui realizată o analiză a preŃului maxim de
import. Este bine să se determine limitele în care preŃul de import poate asigura
profit, în condiŃiile asigurării desfacerii pe piaŃa internă.
Se efectuează un calcul pornind de la preŃul mediu de import pe piaŃa de
profit din România.
Vom analiza cazul unui import de parfumuri din SUA. Problema care se
pune este de a determina preŃul maxim de negociere cu furnizorul american, preŃ
pesta care importul nu mai este profitabil.
Pentru uşurinŃa calculului, vom considera că s-a negociat o condiŃie de
livrare CIF ConstanŃa, iar adaosul comercial mediu al angrosiştilor pe piaŃa
românească de profil este de 20%. Considerăm că produsul importat se va desface
în sistem angro către firmele ce desfăşoară activitate de desfacere en-detail.
Datele problemei:
1. PreŃul mediu per bucată pentru produse similare pe piaŃa din România
(la angrosişti):
Pm = 1.875.000 lei
2. PreŃul mediu de import per bucată, fără adaosul angrosistului (după
achitarea drepturilor la import şi a cheltuielilor de import) pentru produse similare):
Pmi = Pm/1,2 = 1.875.000/1,2 = 1.562.500 lei
3. Cursul valutar la data contractării:
25.000 lei/USD
4. Taxa vamală:
V = 20%
5. Accize:
A = 20%
6. Taxa pe valoarea adăugată (TVA):
T = 19%
7. Comision vamal:
C = 5%
8. Cheltuieli de import (descărcare, transport intern, depozitare etc.):
c = 10.000 lei per bucată
151
PreŃul maxim de negociere per bucată (P), la contractare, în clauza CIF
ConstanŃa se deduce din relaŃia:
Pmi = P + P × V + P × C + Ac + Tx + c
unde: Ac reprezintă accizele datorate, calculate astfel:
Ac = (P + P × V + P × C) × A = (P + P × 4% + P × 0,5%) × 20% =
= P(1 + 4%) × 20% = P × 20,9%
Tx reprezintă taxa pe valoarea adăugată, calculată astfel:
Tx = (P + P × V + P × C + Ac) × T =
= (P + P × 4% + P × 0,5% + P × 20,9/100) × 19% =
= P(1 + 4% + 0,5% + 20,9%) × 19% = P × 23,826%
RelaŃia devine:
Pmi = P + P × 4% + P × 0,5% + P × 20,8% + P × 23,826% + c =
= P(1 + 4% + 0,5% + 20,8% + 23,826%) + c = P × 1,49 + c
Deci: P = (Pmi – c)/1,49 = (1.562.500 – 100.000)/1,49 = 1.041.946 lei
Transformând în USD rezultă că, în condiŃiile unui adaos comercial de
20%, preŃul maxim de negociere per bucată cu firma furnizoare americană, în
condiŃiile CIF ConstanŃa, va fi:
Pmc = 1.041.946/25.000 = 41,67 USD
PreŃul maxim per bucată peste care importul nu mai este profitabil (în
condiŃiile în care nu câştigi nimic) este dat, similar cu mai sus, de relaŃia:
PMX = ((Pm – c)/1,49)/25.000 = (1.875.000 – 10.000)/1,49)/25.000 = 47,65 USD
În condiŃiile obŃinerii unui preŃ de import PMX şi Pmx se obŃine profit,
adaosul comercial variind de la 0% la 20%.
ObŃinerea unui preŃ sub Pmx dă posibilitatea de a opta fie pentru un profit
mai mare decât al concurenŃilor de pe piaŃa din România, fie pentru o desfacere
mai bună prin scăderea preŃului de vânzare angro, Pm.
Este puŃin probabil să se obŃină un preŃ mai mic decât Pmx, acesta fiind
preŃul mediu de import (preŃul de frontieră) la care produsul este importat de
concurenŃi. Ca atare, obiectivul principal (nedeclarat) al negocierii preŃului este
obŃinerea unui preŃ sub PMX, iar obiectivul declarat este obŃinerea unui preŃ sub Pmx.
Vom prezenta în continuare un model de analiză al preŃului la export.
Pentru o mai bună înŃelegere, vom separa analiza în două etape. Vom analiza
separat determinarea preŃului de revenire şi, implicit, preŃul „la poarta fabricii” şi
determinarea preŃului optim şi a marjelor de preŃ.
Vom lua ca exemplu cazul unui producător de confecŃii şi marochinărie din
piele, care doreşte să intre pe piaŃa externă.

A. Determinarea preŃului de revenire care poate fi obŃinut


Vom accepta următoarele premise:
• Pe baza analizei de piaŃă se stabilesc următoarele:
– piaŃa-Ńintă este Norvegia

152
– preŃul mediu la angrosiştii de haine din piele la import este:
PM = 310 USD/buc
– preŃul maxim la angrosiştii de haine din piele, pentru produse de calitate
deosebită, este:
PMAX = 420 USD/buc.
– adaosul mediu practicat de angrosişti este de 15%, deci:
PM = PM /1,15 = 270 USD/buc
– costurile medii de descărcare, transport şi depozitare în Norvegia sunt:
C1 = 2 USD/buc
– taxa vamală este de 20%, TVA-ul: 15%, nu există accize, iar comisionul
este de 0,2%, astfel drepturile la import pentru o haină din piele importată în
Norvegia sunt:
D = 20%Pi + 0,2% Pi + 15%(20% Pi + 0,2%) = Pi(20% + 0,2%) × (1 + 15%) =
= Pi × (20,2/100) × 115/100 = 0,23 Pi
unde Pi reprezintă valoarea în vamă a unei haine din piele importate şi este de dată
preŃul de achiziŃie plus cheltuielile de transport şi asigurare.
• Costurile de transport şi asigurare se ridică la:
C2 = 10 USD/buc
• Cursul valutar la data analizei:
25.000 lei/USD
• Cheltuieli de transport şi încărcare în România:
C3 = 30.000 lei/buc
• Costuri de marketing:
C4 = 170.000 lei/buc

P – PreŃul de revenire ce poate fi obŃinut la o haină din piele exportată este


dat de relaŃia:
P = Pm – C1 – D – C2
iar Pi = P + C2
astfel,
P = 270 – 2 – (P + 10) × 0,23 – 10 = 258 – 2,3 – 0,23P
P = 255,7/1,23 = aprox. 208 USD
Transferat în lei:
P1 = 208 × 25.000 = 5.200.000 lei
PreŃul la poarta fabricii devine:
Pc = P1 – C3 = 5.170.000 lei
PreŃul de producŃie va fi:
Pp = P0 – C4 = 5.000.000 lei
Acesta este preŃul pe baza căruia vom realiza analiza preŃului optim de
producŃie şi a marjelor de preŃ, pe baza metodei costurilor directe. Vom analiza
atingerea pragului de rentabilitate şi contribuŃia de acoperire.

153
Similar, pentru preŃul maxim pe piaŃă de 420 USD, preŃul de producŃie
maxim care poate fi obŃinut este:
Ppmax = 7.000.000 lei
B. Analiza preŃului optim şi a marjelor de preŃ
Considerăm producŃia pe o lună destinată exportului.
1. Costuri fixe (costuri care nu se modifică o dată cu variaŃia volumului de
vânzare):
– chirii = 25.000.000 lei
– utilităŃi = 23.000.000 lei
– salarizare (inclusiv impozite pe salarii) = 120.000.000 lei
Total lunar = 168.000.000 lei
2. Costuri variabile per bucată (costuri care se modifică odată cu variaŃia
volumului de vânzare):
– materii prime = 2.875.000 lei
– bonificaŃii de manoperă = 570.000 lei
Total per bucată = 3.500.000 lei
3. Analiza brak-even (atingerea pragului de rentabilitate)
Vom determina la ce volum de desfacere N se atinge pragul de renta-
bilitate, respectiv obŃinerea de profit.
168.000.000 + 3.500.000 × N = N × 5.000.000
N = 168.000.000/1.500.000 = aprox. 110 buc.
La un preŃ mediu de 5 milioane lei, pragul de rentabilitate se atinge la
110 bucăŃi vândute lunar. Prin creşterea numărului de bucăŃi vândute se trece spre
zona de profit.
ContribuŃia de acoperire este dată de diferenŃa dintre valoarea vânzărilor şi
costurile variabile; astfel, pentru un profit nul, contribuŃia de acoperire este de
550.000.000 – 385.000.000 = 165.000.000 lei.
Luând în discuŃie cazul unei vânzări la capacitatea maximă de producŃie de
1.000 bucăŃi la preŃul mediu obtenabil de 5 milioane de lei, relaŃia devine:
Costuri totale = 168.000.000 + 3.500.000 × 1.000 = 3.668 milioane lei
Vânzări totale = 1.000 × 5.000.000 = 5.000 milioane lei.
Ceea ce înseamnă un profit maxim de 1.486 milioane lei la o contribuŃie de
acoperire de 5.000 mil.lei – 3.668 mil.lei = 1.332 milioane lei.
PreŃul minim este preŃul în care au fost acoperite, iar profitul este nul,
pentru maximul de vânzare de 1000 de bucureşti, deci:
Pmin = 3.668.000.000/1000 = 3.668.000 lei
ceea ce înseamnă o contribuŃie de acoperire de 168 milioane lei.
După cum se poate observa, la maximul de desfacere, de la profit nul până
la profit maxim, contribuŃia de acoperire variază de la 168 la 1.332 milioane lei.

154
3.3.3. Promovarea produselor
Necesitatea politicii de promovare
Activitatea de promovare reprezintă o componentă deosebit de importantă
atât a afacerilor pe piaŃa internă, cât şi a afacerilor comerciale internaŃionale.
În general, activitatea de promovare include modalităŃile şi mijloacele prin
care o firmă devine cunoscută pe piaŃă. Reclama comercială, activitatea de public
relations, participarea la târguri şi expoziŃii sunt printre cele mai folosite modalităŃi
de promovare în activitatea curentă a unei firme.
Pe plan internaŃional, promovarea reuneşte într-un mix promoŃional
modalităŃile şi mijloacele cele mai oportune pentru a face cunoscute potenŃialul şi
oferta de export ale firmei.
În condiŃiile în care pe pieŃele externe oferta depăşeşte de regulă cererea,
abordarea activităŃii de promovare se impune a fi realizată într-o manieră strictă.
Aceasta presupune conturarea unei politici de promovare în sensul adaptării
modalităŃilor şi mijloacelor de promovare la condiŃiile specifice pieŃei2.
Realizarea unei politici de promovare presupune stabilirea unor obiective,
precum şi acŃiunile concrete ce vor fi desfăşurate pentru atingerea lor.
AcŃiunile concrete de promovare includ:
• construcŃia şi menŃinerea imaginii firmei pe piaŃă;
• elaborarea şi folosirea documentaŃiei comerciale;
• stabilirea şi derularea programului promoŃional.
Obiectivele urmărite pentru dezvoltarea politicii de promovare, pot fi:
• penetrarea pe o piaŃă cu produsele existente;
• creşterea volumului de vânzare;
• creşterea cotei de piaŃă;
• introducerea unui produs nou.

Imaginea firmei pe piaŃa externă


„Imaginea” pe care şi-o face o persoană despre un obiect de evaluare este
rezultatul concepŃiilor subiective ale acesteia.
Din punctul de vedere al marketingului, această imagine determină gân-
direa şi acŃiunea participantului la piaŃă, a consumatorului.
În acest context, imaginea se poate referi atât la produse, cât şi la firme sau
mărci.
În ansamblul, construcŃia unei imagini pe piaŃă include următoarele aspecte:
• Imaginea întreprinderii – reflectă personalitatea întreprinderii;
• Imaginea produsului – reflectă politica de produs;
• Imaginea preŃului – reflectă politica de preŃ.
Componentele imaginii întreprinderii sunt strâns legate de personalitatea
întreprinderii, ceea ce înseamnă că sunt determinate de:
• comportamentul întreprinderii faŃă de angajaŃi, clienŃi, furnizori;

2
G. Pistol, Marketing, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007.
155
• capacitatea de reacŃie la schimbările pieŃei;
• creativitate faŃă de concurenŃă;
• flexibilitate în ofertare;
• capacitatea de decizie şi de acŃiune;
• performanŃa pe piaŃă etc.
Imaginea firmei se transmite către participanŃii la piaŃă prin intermediul
unor purtători de imagine. Aceştia sunt:
• documentaŃia firmei;
• modalităŃi şi mijloace de promovare;
• arhitectură;
• măsuri speciale de marketing.
Arhitectura, în acest context, reprezintă totalitatea măsurilor de identificare
fizică a întreprinderii prin intermediul:
• conceptului de arhitectură a spaŃiilor fizice;
• marcării şi inscripŃionării clădirilor;
• aranjamentelor interioare.
Măsurile speciale de marketing se referă la manifestări şi acŃiuni
ocazionale cu scop promoŃional, cum ar fi:
• concursuri cu premii;
• expoziŃii;
• cadouri publicitare;
• design al produselor;
• sloganuri etc.

ConstrucŃia imaginii întreprinderii presupune parcurgerea unui proces


continuu ce conŃine următoarele etape:
• stabilirea personalităŃii firmei;
• cunoaşterea concepŃiilor de valori ale clienŃilor cu privire la imaginea
furnizorului ideal;
• analiza imaginii actuale a firmei;
• trasarea imaginii la care se tinde;
• realizarea măsurilor corective:
– de promovare a imaginii;
– de creştere a competenŃei prestaŃiilor;
– de ridicare a gradului de satisfacere a necesităŃilor clienŃilor;
• analiza efectului schimbării imaginii prin chestionarea clienŃilor
(formulare de sondare a opiniei).
DocumentaŃia comercială a firmei
DocumentaŃia comercială a firmei include atât totalitatea înscrisurilor
(documentelor comerciale) folosite în procesul de vânzare, cât şi alte instrumente
de promovare a imaginii firmei.
Rezultatele conceperii şi folosirii unei documentaŃii comerciale adecvate
presupun ca aceasta:

156
• să atragă atenŃia potenŃialilor clienŃi;
• să intereseze potenŃialii clienŃi;
• să atragă noi clienŃi potenŃiali.
Rolul principal al documentaŃiei comerciale este de a furniza informaŃii cât
mai cuprinzătoare clienŃilor potenŃiali despre firma şi oferta acesteia.
DocumentaŃia comercială trebuie structurată în aşa fel încât să devină un
argument convingător în sprijinirea încheierii de contracte externe.
EficienŃa documentaŃiei comerciale se bazează în principal pe organizarea
şi folosirea acelor elemente care sprijină procesul de vânzare. Alegerea acestor ele-
mente trebuie să Ńină seama de diversele mentalităŃi specifice pieŃei-Ńintă externe.
Din punctul de vedere al structurii documentaŃiei comerciale, aceasta se
bazează atât pe documentele comerciale efective, cât şi pe alte instrumente
adiacente folosite pentru promovarea imaginii firmei. Astfel, o documentaŃie
comercială completă trebuie să cuprindă:
• Portretul firmei:
– Are rolul de a informa pe scurt despre firmă şi produsele şi serviciile
oferite de către aceasta pe piaŃă.
– ConŃine o scurtă prezentare a firmei (istoric, organizare, capacităŃi şi
experienŃă) şi o descriere concisă a produselor şi serviciilor acesteia.
– Se adresează clienŃilor potenŃiali şi serveşte ca bază de discuŃie în
realizarea contractelor de afaceri.
– Se redactează în format A4 sau A5, una sau două pagini, cu ilustrare în
imagini şi texte scurte, redactate în limba clientului.
• Broşură angajaŃi:
– Are rolul de a personifica domeniile de activitate ale firmei prin
prezentarea angajaŃilor cu sarcini importante şi cu care clienŃii au contact direct.
– Prezentarea personalului include fotografii recente, numele, funcŃia,
domeniul de activitate, numărul de telefon şi fax.
– Titlul broşurii trebuie să fie prietenos.
• InformaŃii despre produs:
– Prezintă produsele şi serviciile oferite de firmă pe piaŃă, informează
clienŃii-Ńintă asupra calităŃilor produsului/serviciului, avantajelor folosirii acestuia.
– Pot fi sub formă de:
• foaie volantă – o foaie imprimată faŃă-verso de diferite formate;
• prospect pliant – cel mai folosit, se prezintă ca un A4 sau A3 îndoit în
două sau trei părŃi;
• folder – prospect editat în format mare (până la afiş);
• broşură/catalog – îndosariat sau legat, este costisitor din punctul de
vedere al costurilor de fabricaŃie.
– Cuprinde, în funcŃie de produs, instrucŃiuni de utilizare şi întreŃinere,
servicii de garanŃie şi service etc.
• Catalog sortimente:
– Nu înlocuieşte prospectele obişnuite, însă prezintă o descriere a
sortimentelor oferite din fiecare produs.
157
– Se utilizează în special de către firme cu o paletă de sortimente oferite.
• AnunŃuri mass-media:
– Se utilizează ca elemente de construcŃie a imaginii pe piaŃă, de informare
şi atragere a potenŃialilor clienŃi.
• Mailing clienŃi:
– Reprezintă un mijloc eficient de informare a clienŃilor şi de prezentare a
soluŃiilor pentru rezolvarea problemelor potenŃialilor clienŃi.
– Se prezintă sub formă de scrisori personalizate trimise atât clienŃilor
firmei, cât şi celor potenŃial interesaŃi de produsele şi serviciilor acesteia.
– Reprezintă o platformă de discuŃii pentru atragerea celor interesaŃi spre
achiziŃionare.
– Din punctul de vedere al conŃinutului, scrisorile pot cuprinde:
 scurte descrieri ale comenzilor îndeplinite în diferite segmente de clienŃi;
 tendinŃe credibile în evoluŃia preŃurilor;
 portrete ale anumitor clienŃi de renume;
 aprecieri ale clienŃilor;
 prezentări de produs şi/sau servicii noi;
 proiecte;
 cifre interesante (număr bucăŃi vândute, număr clienŃi) etc.
• CărŃi de vizită:
– Reprezintă o imagine mică a întreprinderii care se află în spatele
persoanei ce înmânează cartea de vizită.
– Au rolul unei minibroşuri de prezentare a firmei şi sunt dublate de
prezentarea verbală.
– ConŃin atât datele persoanei (nume, titlu, funcŃie, numere de telefon, fax,
e-mail), cât şi informaŃii despre firmă (adresă, principalele domenii de activitate etc.).
• Prezentări video:
– Sprijină discuŃiile personale prin transmiterea de informaŃii suplimentare.
– Imaginile în mişcare însoŃite de scurte texte (regula KISS) incită interesul
dacă sunt complementare discuŃiei principale.
– Reprezintă un instrument costisitor şi obligă la profesionalism în prezentare.
Oferta, document special în comerŃul exterior
Un document comercial de maximă importanŃă în activitatea de comerŃ
exterior este întocmirea ofertei. Pe lângă rolul pe care îl joacă în corespondenŃa comer-
cială, oferta reprezintă un document deosebit de folositor sub aspectul promovării
firmei. Factorii critici care decid asupra succesului (obŃinerea comenzii) sunt:
• părerea clientului-Ńintă despre produsul sau serviciul oferit comparativ cu
concepŃiile sale asupra propriei nevoi;
• condiŃiile şi termenele de livrare;
• condiŃiile de plată;
• garanŃiile şi serviciile suplimentare;
• urmărirea mai departe a încheierii afacerii şi după transmiterea ofertei.

158
Întotdeauna, ofertele de export trebuie elaborate special faŃă de ofertele
obişnuite, folosite în afacerile interne. Astfel, în întocmirea unei oferte externe
trebuie să se Ńină seama de următoarele aspecte:
• Limba de redactare va fi cea a Ńării de destinaŃie sau limba comercială
folosită în acea Ńară;
• Structura calculaŃiei preŃului de export diferă de la o piaŃă la alta din punctul
de vedere al costurilor de transport, asigurare, finanŃare, alte costuri auxiliare;
• CondiŃiile de plată şi livrare trebuie alese astfel încât să aibă aceeaşi
semnificaŃie şi pentru clientul-Ńintă (cele internaŃionale acceptate, ca INCOTERMS,
sunt de preferat);
• Trebuie găsit un compromis între percepŃiile juridice diferite asupra con-
tractului;
• Riscurile în comerŃul exterior sunt mult mai mari, ca atare trebuie să se
Ńină cont de ele la elaborarea ofertei.
Datorită specificităŃii ofertei pentru export, aceasta se întocmeşte separat
pentru fiecare solicitare, în comparaŃie cu oferta folosită în afacerile interne.
Astfel, trebuie verificate cu atenŃie toate solicitările primite, pentru a se
evita întocmirea de oferte fără nicio perspectivă de finalizare. Pentru întreprindere
au sens numai acele oferte pentru care există cele mai mari şanse de a se obŃine
comenzi rentabile.
În acest sens, pentru fiecare solicitare se analizează pachetul de produse
şi/sau servicii solicitat, situaŃia solicitatorului, concurenŃa potenŃială, riscurile posi-
bile şi aspectele financiare.
Ofertele se vor întocmi în ordinea importanŃei solicitărilor şi pe baza
politicii de ofertare a firmei. Se va stabili cât de detaliate să fie ofertele şi până
când trebuie să se întocmească.
Înainte de transmiterea ofertelor, acestea se supun verificării finale, care
include verificarea:
• caracterului complet şi corectitudinii formale a ofertei;
• concordanŃei cu politica de marketing a firmei;
• acoperirii riscurilor în cazul:
– unor valori mari;
– unui timp lung de livrare;
– acordării de credit cumpărătorului;
– unor condiŃii de plată sau livrare nefavorabile;
– unor pretenŃii de acordare de garanŃii etc.
Un aspect deseori neglijat este urmărirea ulterioară a ofertei. Între
transmiterea ofertei şi primirea comenzii, întotdeauna intervine o anumită perioadă
de timp, care poate influenŃa decizia de achiziŃie a clientului-Ńintă.
Elementele de bază ale unei oferte în comerŃul exterior sunt:
• furnizarea de produse şi/sau servicii de către vânzător (tip, cantitate, limite);
• condiŃiile pentru vânzător şi cumpărător (comerciale, contractuale, tehnice);
• completări (anexe, specificaŃii tehnice).
Pornind de la aceste elemente de bază, oferta la export este constituită din
patru capitole principale, şi anume:
159
1. Partea tehnică, obiectul ofertei
• Volumul de livrare şi/sau de servicii:
– trebuie descrise în aşa fel încât clientul să ştie ceea ce i se oferă pentru
preŃul respectiv, limitările cantitative pentru preŃul cerut;
– informaŃiile referitoare la cantitate vor cuprinde:
 numărul produselor oferite sau numărul coletelor şi al pachetelor per
colet, în funcŃie de ambalaj;
 dimensiunile şi greutăŃile;
 alte informaŃii despre cantitate, în funcŃie de specificul mărfii.
• SpecificaŃii:
– conŃin descrierea detaliată a produsului oferit;
– în funcŃie de natura acestuia se pot face referiri la normele naŃionale sau
internaŃionale;
– se pot folosi imagini sau reprezentări grafice anexate;
– oferă informaŃii despre datele tehnice ale produsului, astfel încât clientul
să poată evalua caracteristicile, modul de funcŃionare, utilitatea acestuia;
– date despre ambalaj.
2. Partea comercială
• CondiŃii de livrare:
– reglementează tipul livrării, locul şi modalitatea de livrare. Pe baza
acestora se determină costurile pe care furnizorul şi importatorul trebuie să le
suporte, precum şi momentul trecerii riscurilor de la furnizor la cumpărător;
– se folosesc, de regulă, condiŃiile INCONTERMS;
– un aspect deosebit de important este termenul de livrare;
– data expediŃiei, în cazul în care marfa este disponibilă în depozit, deter-
minată fie de data intrării comenzii, fie da data efectuării plăŃii/primirii acrediti-
vului. Se va lua în calcul şi durata transportului, în funcŃie de condiŃia de livrare;
– data încheierii contractului cu putere juridică, în cazul în care marfa nu
este disponibilă în depozit şi va trebui produsă pe bază de comandă. Momentul
începerii producŃiei este determinat de precizarea unor măsuri de asigurare a plăŃii,
cum ar fi deschiderea unui acreditiv sau obŃinerea unei garanŃii bancare.
• CondiŃii financiare:
Acestea conŃin, în primul rând, baza de formare a preŃului, ce se stabileşte
în funcŃie de:
– condiŃiile de livrare;
– condiŃiile de plată;
– momentele transmiterii dreptului de proprietate şi a riscurilor;
– termenele de livrare;
– garanŃiile;
– valuta de plată.
Stabilirea preŃului de livrare pornind de la preŃul de bază poate fi un
avantaj concurenŃial în sensul acordării unor concesii de preŃ, iar plata se poate face
integral în numerar sau o parte sub formă de credit, incluzând şi costurile aferente
creditului în preŃ.
160
În afacerile internaŃionale, spre deosebire de afacerile interne, este din ce în
ce mai grea obŃinerea unor plăŃi în avans (de regulă 5-10%). łinând cont de acest
fapt, este important să se ofere condiŃii de plată cu şanse de acceptare. ObŃinerea
unor condiŃii bune de plată înseamnă:
– un avans cât mai mare posibil;
– plăŃi pe măsura costurilor scadente.
3. Partea contractuală
• CondiŃii generale:
– scopul acestora este de a stabili în prealabil relaŃiile juridice între furnizor
şi cumpărător;
– trebuie să se precizeze legislaŃia care se va aplica în cazul acceptării
ofertei şi autoritatea juridică în caz de litigii.
• CondiŃii specifice:
– se referă la garanŃii şi asigurări ce conŃin angajamente faŃă de anumite
situaŃii:
– garanŃii de ofertă;
– garanŃii de avans (advance payment guarantee);
– garanŃii de livrare, de îndeplinire.
Acestea sunt garanŃii financiare emise de un terŃ (bancă, societate de
asigurări) în favoarea cumpărătorului.
4. Anexe
• documente specifice
• documentaŃie generală
La anexe se vor transmite doar documente strict necesare, pe scurt, fără
detalii obositoare. Aici se pot introduce specificaŃii tehnice pe scurt ale produsului
oferit, referinŃe ale firmei, alte documente ce nu intră efectiv în cuprinsul ofertei,
însă au fost amintite anterior etc.
Pe baza celor prezentate mai sus, un cuprins-cadru al unei oferte trimise
către un potenŃial client extern conŃine:
• obiectul ofertei;
• volumul de livrare şi/sau prestare;
• specificaŃii;
• comentarii faŃă de cererea de ofertă (în cazul transmiterii unei cereri de
ofertă de către cumpărător):
– completări sub forma unei liste de întrebări;
– listă de abateri;
– opŃiuni, alternative;
• preŃuri;
• condiŃii de plată;
• condiŃii de livrare;
• condiŃii contractuale;
• documentaŃie ofertă;
• cerinŃe.
161
ModalităŃi şi mijloace de promovare
ModalităŃile de promovare reprezintă posibilităŃile prin care imaginea
firmei ajunge la clienŃii potenŃiali.
Atât în comerŃul intern, cât şi în comerŃul internaŃional, aceste modalităŃi
pot fi structurate astfel:
• Reclama comercială;
• Promovarea vânzării;
• RelaŃii publice – public relations (PR);
• Participarea la târguri şi expoziŃii.
Reclama comercială
Reclama cuprinde toate mijloacele de promovare „la distanŃă” fără contact
personal. Mijloacele de reclamă reprezintă canalele folosite pentru publicitatea firmei.
Cele mai folosite mijloace de reclamă, precum şi avantajele şi dezavantajele lor sunt:
• Presă – mesajele trebuie să fie atractive, concise, ingenioase, bine
realizate atât ca text, cât şi ca imagine, ilustraŃie grafică:
– ziare
 avantaje: actualitate ridicată, triaj ridicat, flexibilitate, acoperire locală a
pieŃei, credibilitate mare;
 dezavantaje: viaŃă scurtă, imagine proastă datorită tiparului, citite de 1-2
persoane pe exemplar, grad redus de clienŃi interesaŃi printre cititori.
– reviste de specialitate
 avantaje: selectiv, credibilitate mare, prestigiu, imagine tipărită de
calitate, viaŃă lungă, citite de mai multe persoane.
 dezavantaje: timp lung de lansare, tiraje mici, posibilitate redusă de
alegere a locului inserării anunŃului.
• Televiziune – clip publicitar sugestiv şi concentrat; este unul dintre cele
mai penetrante mijloace de reclamă datorită audienŃei ridicate.
– avantaje: imagini în mişcare corelate cu sunet, combinaŃie de culori şi
tonalităŃi, rază mare de acŃiune, probabilitate mare de contact.
– dezavantaje: costuri ridicate, contract de scurtă durată, selectivitate
redusă.
• Radio – mesaje publicitare concise, sloganuri etc.
– avantaje: dispersare geografică şi demografică mare, costuri mici;
– dezavantaje: mesajul nu este vizual, atenŃie redusă a ascultătorilor,
contact fugar.
• Afişaj public – sub formă de afişe, A4 sau mai mari, sau panouri
publicitare închiriate.
– avantaje: flexibilitate ridicată, valoare mare de repetabilitate, costuri reduse;
– dezavantaje; fără putere de selecŃie, posibilităŃi de modelare reduse.
• Internet – bannere pe site-uri comerciale sau specializate în informaŃii
comerciale, pagini WEB de prezentare a firmei şi a produselor.
– avantaje: flexibilitate mare, rază mare de acŃiune, costuri reduse;
– dezavantaje: putere de selecŃie scăzută, văzute doar de cei ce lucrează
curent cu Internetul.
162
• Mailing direct – distribuŃie directă a diverselor materiale de prezentare a
firmei (broşuri, prospecte etc.) către potenŃiali clienŃi selecŃionaŃi.
– avantaje: selectivitate ridicată, flexibilitate mare, adresare personală.
efect măsurabil;
– dezavantaje: costuri relativ mari, credibilitate destul de scăzută.
Promovarea vânzării
Reprezintă ansamblul măsurilor eficiente, de scurtă durată, care au
caracterul unui stimul suplimentar pentru susŃinerea procesului de achiziŃie.
Utilizarea şi tipul măsurilor de promovare a vânzării depind de obiectivele
urmărite, de natura produsului oferit şi de situaŃiile concrete ale vânzării.
Tipologia măsurilor de promovare a vânzării, în funcŃie de obiectivele
urmărite, include promovarea orientată spre client, spre comerŃ sau spre personalul
de vânzare.
Promovarea vânzării orientate spre client are drept scop creşterea cererii şi
atragerea de clienŃi noi. Orientarea spre comerŃ vizează stimularea comercianŃilor
de a prelua un produs nou sau achiziŃionarea în cantităŃi mari a produselor exis-
tente. Promovarea vânzării orientate spre personalul de vânzare urmăreşte
stimularea unor eforturi speciale pentru vânzarea unui produs nou.
Măsurile de promovare a vânzării orientate spre client pot fi următoarele:
• distribuirea de probe gratuite în magazine cu vânzare cu amănuntul şi/sau
demonstraŃii de utilizare a produsului;
• utilizarea de cupoane ce garantează deŃinătorului un anumit avantaj la
cumpărare;
• posibilitatea de returnare a produsului în cazul unei anumite nemulŃumiri
a clientului;
• reduceri de preŃuri în anumite perioade (sărbători etc.);
• utilizarea de prime în sensul oferirii unui avantaj la cumpărarea unui al
doilea produs;
• concursuri cu premii;
• ofertă „multipack”, în care sunt oferite împreună două sau mai multe
produse diferite la un preŃ total mai mic;
• ofertă pachete speciale, cu un conŃinut mai bogat la preŃul normal;
• ofertă „banded pack”, în care sunt oferite două produse de acelaşi fel la
un preŃ total mai mic.
Măsurile de promovare a vânzării orientate spre comerŃ pot fi:
• reduceri de preŃuri pe perioade scurte;
• oferire de bunuri gratuite la o anumită cantitate cumpărată;
• producătorul acordă o bonificaŃie per unitate cumpărată pentru a cărei
contravaloare comerciantul va face reclamă locală;
• reclamă la locul de vânzare, în care producătorul pune la dispoziŃia
comerciantului materiale de reclamă sau informative;
• promovarea listelor comercianŃilor, mesaj de reclamă adresat
consumatorilor de către producător;

163
• competiŃia de vânzări, sub forma unei recompense pentru cele mai bune
rezultate de vânzare ale comercianŃilor;
• acordarea dreptului de returnare a mărfii nevândute;
• şcolarizarea comerciantului.
Măsurile de promovare a vânzării orientate spre personalul de vânzare pot fi:
• competiŃie în serviciu, sub forma unui sistem de remuneraŃie suplimentară;
• bonificaŃii, recompense financiare pentru rezultate deosebite în vânzare;
• întruniri pentru schimburi de experienŃe, şcolarizare personal;
• punerea la dispoziŃie de manuale de vânzare ce conŃin, pe lângă datele
produsului, şi instrucŃiuni de utilizare şi tehnici de vânzare.
RelaŃii publice – PR (public relations)
Ca modalitate de promovare, lucrul cu publicul vizează ridicarea
prestigiului, consolidarea profilului firmei sesizat de grupuri importante ale socie-
tăŃii. Aceasta se poate obŃine, pe de o parte, prin publicare obiectivelor, produ-
selor/serviciilor şi performanŃelor firmei, iar pe de altă parte, prin organizarea unor
evenimente speciale.23
Grupurile importante şi mijloacele, instrumentele de PR folosite pot fi
următoarele:
• autorităŃi – rapoarte anuale de activitate, contacte personale, sponsorizări,
diferite colaborări;
• public – acordarea de premii, manifestări promoŃionale gen „ziua uşilor
deschise”, sponsorizări;
• participanŃi la piaŃă – rapoarte anuale de activitate, contacte personale,
vizite în fabrică, articole în presa de specialitate, organizare de simpozioane;
• angajaŃi – scrisori către angajaŃi, organizare de evenimente în întreprin-
dere (sărbători de Crăciun etc.).
Participarea la târguri şi expoziŃii
Conform definiŃiei Camerei InternaŃionale de ComerŃ, târgurile internaŃionale
reprezintă mari pieŃe, cu periodicitate regulată, care se Ńin în acelaşi loc, în perioade
fixe şi cu o durată limitată. Scopul organizării târgurilor este de a permite participan-
Ńilor din toate Ńările să prezinte mostre ale producŃiei lor, produse noi şi perfecŃionări
tehnice în vederea realizării de tranzacŃii comerciale interne şi internaŃionale.
ExpoziŃiile sunt manifestări ocazionale ce nu-şi propun prioritar obiective
comerciale. Acestea au în special scopul de a inventaria mijloacele de care dispune
societatea umană pentru satisfacerea necesităŃilor într-un anumit domeniu şi de a
furniza informaŃii asupra evoluŃiei acestuia.
Târgurile şi expoziŃiile pot fi locale, naŃionale sau internaŃionale. După
modul de organizare, pot fi oficiale, cu participare sub pavilion naŃional, sau parti-
culare, cu participare în pavilioane proprii.
După profilul târgurilor şi expoziŃiilor, acestea pot fi:
• generale – la care participările sunt din domenii variate;
2
I. Lutan (coordonator), Manualul practic 2006 pentru importatori şi exportatori;
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă de Afaceri, Bucureşti, 2006.
164
• specializate – adresate participării pentru câteva grupe de produse sau servicii;
• strict specializate – la care se expun se expun produse sau servicii dintr-o
singură grupă.
Din punctul de vedere al rolului târgurilor şi expoziŃiilor, acestea îndeplinesc
mai multe funcŃii:
• modalitate de promovare complexă şi completă, pe parcursul târgurilor fiind
prezente şi celelalte modalităŃi de promovare;
• concentrează fizic cererea şi oferta de mărfuri, oferind posibilitatea cercetării
pieŃei cu costuri relativ reduse;
• reprezintă un loc ideal pentru antamarea contactelor de afaceri, negocierii
şi încheierii de contracte.
Programul promoŃional
Punerea în practică a politicii de promovare include realizarea unui
program promoŃional ce implică parcurgerea mai multor etape:
1. Cercetarea şi analiza pieŃei-Ńintă externe
Cercetarea şi analiza pieŃelor externe, precum şi modalităŃile de selecŃie a
pieŃelor-Ńintă furnizează o serie de date care evidenŃiază aspectele necesare a fi
cunoscute pentru promovarea pe pieŃele selectate, şi anume:
• Nivelul impactului psihologic al reclamei comerciale – efectul reclamei
comerciale variază de la Ńară la Ńară.
• Suportul tehnic – în funcŃie de Ńară, suporturile publicitare au grade de
influenŃă diferite. De exemplu, în America de Nord, cca 30% din reclamă este
difuzată prin televiziune, iar în Europa de Vest, cca 20%. Dacă în Ńările vest-euro-
pene cele mai importante ziare au un tiraj de 100.000 de exemplare, în multe alte
Ńări presa este foarte împărŃită, cele mai mari ziare având un tiraj sub 50.000 de
exemplare. În alte Ńări, ca Italia, revistele sunt cele mai folosite pentru reclamă
comercială.
• Reglementări legislative – pot exista reglementări specifice activităŃii de
promovare. În Germania, de exemplu, se interzice reclama comparativă, iar în
unele Ńări sunt interzise reclame pentru Ńigări, alcool, produse farmaceutice sau
chiar dulciuri (ca în Ńările din Orientul Apropiat). În alte Ńări, ca Australia, trebuie
plătite impozite ce se pot ridica până la 30% din costurile de reclamă.
• Aspecte culturale – pot fi foarte diferite de la o Ńară la alta. De exemplu,
în Europa, culoarea albă este asociată curăŃeniei, în timp ce în Japonia şi alte Ńări
asiatice este asociată morŃii.
• Aspecte comerciale – specificul reŃelelor de distribuŃie, tehnici de
comercializare folosite etc.
2. Trasarea obiectivelor promovării
Aşa cum am văzut mai sus, obiectivele promovării pot fi:
• penetrarea pe o piaŃă cu produsele existente;
• creşterea volumului de vânzare;
• creşterea cotei de piaŃă;
• introducerea unui produs nou etc.
165
În funcŃie de natura obiectivelor stabilite se pot trasa coordonatele practice
ale programului promoŃional.
3. Stabilirea mesajului promoŃional
În funcŃie de obiectivele fixate anterior, se stabileşte un mesaj clar, pentru a
fi reŃinut, indiferent de forma sau mijlocul de adresare.
Aceste elemente de diferenŃiere pot fi legate fie de produs, fie de servicii
adiacente oferite, fie de aspecte de ordin psihologic. În practica modernă,
orientarea către client face ca elementele ce Ńin de psihologia clientului să devină
cele mai importante. Astfel, evidenŃierea satisfacerii necesităŃilor clienŃilor, combi-
nată cu beneficiile de care se pot bucura în cazul achiziŃiei, se regăseşte în majo-
ritatea mesajelor promoŃionale de succes.
4. Stabilirea mijloacelor şi modalităŃilor de promovare
Mijloacele şi modalităŃile de promovare selectate vor fi combinate într-un
mix promoŃional.
Mixul promoŃional reprezintă rezultatul alegerii şi combinării modalităŃilor
şi mijloacelor de promovare în scopul atingerii obiectivelor de promovare stabilite.
Factorii luaŃi în considerare în construcŃia mixului promoŃional sunt:
• SituaŃia pieŃei
Referitor la prezentarea firmei pe piaŃă este necesar să se stabilească
următoarele:
– gradul de cunoaştere a firmei – cât la sută din participanŃii la piaŃă cunosc
produsele firmei;
– rata primei achiziŃii – câŃi dintre cei ce cunosc produsele au achiziŃionat
cel puŃin o dată;
– rata satisfacŃiei clienŃilor – câŃi dintre clienŃi au fost mulŃumiŃi de produs.
• Tipul produsului/serviciului oferit
Numărul cumpărătorilor potenŃiali variază în funcŃie de produsul oferit;
astfel, bunurile de consum sunt mult mai solicitate decât bunurile de investiŃii sau
decât serviciile. Prin urmare, modalităŃile de promovare vor fi ponderate diferit în
mixul promoŃional.
• Disponibilitatea la cumpărare a clienŃilor
Traseul urmat de un potenŃial client până la un client satisfăcut al firmei parcurge
mai multe etape, în funcŃie de care trebuie să se pondereze modalităŃile de promovare:
1) dacă potenŃialul client nu a auzit deloc sau prea puŃin de produ-
sele/serviciile oferite de firmă, gradul de cunoaştere se va mări prin intermediul
reclamei comerciale;
2) în cazul în care clientul simte nevoia de a afla mai multe despre firmă,
acesta se va putea informa datorită măsurilor de promovare a vânzărilor;
3) pentru a-l convinge pe client să cumpere, va fi nevoie de vânzarea
personală;
4) măsurile de PR au un rol important atât înainte de cumpărare, cât şi după,
deoarece clientul doreşte să fie încredinŃat că a achiziŃionat un produs bun de la o
întreprindere bună.

166
• Ciclul de viaŃă al produsului
În faza de introducere a unui produs, cheltuielile de promovare sunt relativ
mari şi se vor concentra mai ales pe reclamă comercială şi promovare a vânzărilor
orientată spre client. În faza de creştere, reclama şi promovarea vânzărilor scad,
promovarea efectivă realizându-se prin intermediul clienŃilor ce achiziŃionează. În
faza de maturitate, reclama scade şi mai mult, iar promovarea vânzărilor se
orientează către comercianŃi. În stadiul de declin, firma încearcă să-şi menŃină
profiturile şi va reduce costurile legate de promovare a produsului.
• Mijloacele financiare disponibile
În funcŃie de bugetul stabilit pentru promovare, se vor alege modalităŃile de
promovare care se vor putea încadra în buget. De exemplu, un spot publicitar difuzat la
televiziune costă foarte mult comparativ cu costurile unei reclame pe Internet.
• CondiŃii de mediu
Mixul promoŃional se modifică odată cu condiŃiile de mediu. În cazul în
care concurenŃii lansează un nou produs/serviciu pe piaŃă sau dacă întreprind unele
acŃiuni speciale, mixul promoŃional va trebui regândit.
5. Bugetul de promovare
Acesta reprezintă un plan financiar de repartizare a sumei alocate pentru
promovare pe costuri ale diferitelor modalităŃi şi mijloace de promovare, conform
ponderii lor în mixul promoŃional.
Dimensionarea sumei de promovare poate fi realizată prin diferite metode,
dintre care cele mai folosite sunt următoarele:
• alocarea unui procent din cifra de afaceri a anului precedent – prezintă
dezavantajul că promovarea este dependentă de vânzare, în timp ce realitatea este
inversă, vânzarea fiind direct proporŃională cu activitatea de promovare. Este
folosită de întreprinderi cu volum anual de vânzare relativ constant;
• introducerea unui cost de promovare în costurile variabile per produs –
menŃine o parte din dezavantajul menŃionat anterior, cerinŃele de promovare fiind
dependente de producŃie;
• alocarea unui procent din profitul anual precedent – cea mai folosită în
practica internaŃională, firmele de renume alocând până la 40% din profitul anual
pentru activităŃi de promovare;
• considerarea activităŃilor de promovare ca investiŃii pentru susŃinerea
vânzărilor – bugetul de promovare este calculat prin adunarea costurilor de promovare
necesare realizării mixului promoŃional şi va fi considerat cheltuială de investiŃie.
6. Evaluarea programului promoŃional
Evaluarea programului promoŃional nu este neapărat o etapă finală. De-a
lungul desfăşurării efective a activităŃilor promoŃionale prevăzute se vor aprecia
rezultatele şi se vor compara cu cele previzionate.
Din punctul de vedere al evaluării eficienŃei programului promoŃional, aceasta
se va estima în funcŃie de modificările survenite în atitudinea şi decizia de achiziŃie a
clienŃilor. O metodă eficientă de analizare a acestor modificări este utilizarea chestio-

167
narelor direct adresate clienŃilor (prin mailing, de exemplu). Chestionarele vor cuprinde
întrebări pe baza cărora se apreciază gradul de penetrare al mesajului promoŃional.
Un aspect interesant este evidenŃierea celor mai eficiente modalităŃi şi
mijloace de promovare folosite în mixul promoŃional şi prin care mesajul
promoŃional ajunge la clienŃi.
Având în vedere particularităŃile fiecărei pieŃe externe, nu se poate pune
problema unui program unic. Aceasta înseamnă costuri ridicate, legate de
întocmirea şi aplicarea diferenŃiată a programelor promoŃionale.
Pentru a reduce costurile legate de promovare pe pieŃele externe, se
trasează un program-cadru promoŃional, care se adaptează ulterior în funcŃie de
specificul fiecărei pieŃe.
Adaptarea programului-cadru promoŃional presupune adaptarea reclamei
comerciale şi a măsurilor de promovare a vânzării la fiecare piaŃă externă.
Adaptarea reclamei comerciale se poate realiza prin parcurgerea urmă-
toarelor etape:
1. Utilizarea aceluiaşi mesaj promoŃional pentru toate pieŃele, modificându-se
numai limba, numele produsului şi culorile, în funcŃie de particularităŃile pieŃei.
SemnificaŃia culorilor este diferită de la o Ńară la alta; spre exemplu, culoarea albă
în Japonia şi culoarea violet în America Latină sunt asociate cu doliul. Numele
produselor/mărcilor poate crea dificultăŃi în anumite Ńări; de exemplu, în Germania,
marca „Irish Mist” s-a lovit de faptul că în germană cuvântul „mist” înseamnă
strângerea gunoiului animal.
2. Se păstrează tema reclamei, dar se adaptează la scala de valori a fiecărei
pieŃe în parte. De exemplu, tema reclamei pentru un săpun Camay este curăŃenia. În
America, este întruchipată de o fată frumoasă, în Venezuela, de un bărbat într-o
cadă de baie, iar în FranŃa, numai de o mână ce Ńine săpunul.
3. Atât mesajul, cât şi tema reclamei sunt adaptate integral pe fiecare piaŃă
externă. Dacă în cazul reclamei se pot efectua adaptări în funcŃie de piaŃă, măsurile
de promovare a vânzării sunt întotdeauna concepute integral pe specificul fiecărei
pieŃe. În schimb, măsurile de PR se pot trasa pe un cadru general, fiind adaptate
corespunzător condiŃiilor fiecărei pieŃe.

3.3.4. DistribuŃia
DistribuŃia este o componentă importantă a activităŃii de marketing interna-
Ńional. Această latură a marketingului se referă la particularităŃile mişcării fizice a
mărfurilor şi la anumite operaŃiuni specifice precum achiziŃii, aprovizionare sau livrări.
De asemenea, distribuŃia include şi constituirea şi echiparea unor puncte de
vânzare, acŃiunile de studiere a comportamentului clienŃilor şi de informare a
acestora şi selectarea celor mai bune metode de vânzare.
Politica de distribuŃie cuprinde toate deciziile ce au legătură cu distribuirea
produselor sau serviciilor unei firme de piaŃă.
Producătorul are la dispoziŃie diverse căi de distribuŃie (canale de piaŃă)
pentru aducerea produsului din locul producŃiei în locul de unde clientul îl poate
achiziŃiona.
168
Canale de distribuŃie
Canalul de distribuŃie internaŃional reprezintă traseul mărfurilor de la locul
producŃiei la clientul străin şi include modalităŃile de transfer ale produselor între
participanŃii la procesul de distribuŃie.
Căile de distribuŃie la export şi la import sunt compuse din mai mulŃi
participanŃi, în funcŃie de tipul mărfurilor sau serviciilor comercializate. Astfel, se
poate alege între următoarele tipuri principale de canale de distribuŃie:
• producător – consumator străin;
• producător – importator – consumator;
• producător – exportator – consumator;
• producător – exportator – importator – consumator.
În funcŃie de numărul intermediarilor care intervin în distribuŃie, putem
identifica următoarele canale principale:
• canale directe: în acest caz, produsul ajunge direct la client, iar acest
lucru se poate realiza în două moduri: fie clientul se deplasează la punctul de
vânzare al firmei, fie se expediază produsul direct consumatorului final.
Acest tip de vânzare este caracteristic pentru mărfurile ce au o producŃie
limitată, iar plata se face pe loc sau în avans;
• canale scurte: folosind această metodă, producătorul beneficiază de o
legătură directă cu vânzătorul produselor pe o piaŃă externă;
• canale lungi: vânzarea produselor se face de către comercianŃi en gros,
care se vor ocupa de distribuŃia către clienŃii finali din Ńara lor.
Acest tip de circuit nu este adaptat unei distribuŃii de tip selectiv, deoarece
nu poate alege punctele efective de vânzare.
Alegerea unei forme de comercializare adaptate la posibilităŃile reale ale
firmei este esenŃială pentru deŃinerea unei cote de piaŃă importante.
Pentru a forma un sistem de distribuŃie competitiv, trebuie să se Ńină seama
de următoarele:
• Care sunt intermediarii ce aparŃin sistemului de distribuŃie?
• Care sunt sarcinile fiecărui intermediar?
• Cum sunt reglementate legăturile dintre intermediarii ce apar în sistemul
distribuŃiei?
Intermediarii care apar în sistemul de distribuŃie pot fi magazine de
desfacere, agenŃi de vânzări, reprezentanŃi de distribuŃie exclusivă, comercianŃi cu
amănuntul sau en gros, cooperative de desfacere, precum şi firmele de expediŃii,
proprietarii de depozite etc.
Totalitatea canalelor de distribuŃie împreună cu reŃeaua logistică (depozite,
rute de transport) formează reŃeaua de distribuŃie.
ReŃeaua de distribuŃie internaŃională este formată din lanŃuri de agenŃii
comerciale, firme de transport, firme de comerŃ exterior etc. Între aceste instituŃii se
stabilesc relaŃii în scopul transferării mărfii de la producător la consumatorul final
din străinătate.
ReŃeaua de distribuŃie internaŃională are două segmente interdependente.
Primul segment este reprezentat de reŃeaua de distribuŃie din Ńara exportatoare, iar

169
al doilea, de reŃeaua de distribuŃie externă, care asigură livrarea mărfii către clientul
final din străinătate.
Organizarea unui sistem de distribuŃie competitiv este esenŃială pentru ca
produsele să ajungă rapid la clienŃi şi în condiŃii financiare avantajoase.
De asemenea, pe măsură ce apar schimbări în relaŃiile cu partenerii de
afaceri, sistemul de distribuŃie trebuie verificat şi reorganizat dacă este cazul.
Principalele momente în care trebuie ales un model de distribuŃie avantajos
pentru firmă sunt:
• când firma penetrează o piaŃă nouă;
• când se modifică strategia de marketing a firmei;
• când cresc desfacerile sau cifra de afaceri;
• dacă veniturile apar neregulat din punctul de vedere al perioadei
calendaristice (fluctuaŃii sezoniere sau dependenŃe de conjunctură);
• când unul dintre partenerii de distribuŃie doreşte să încheie colaborarea;
• atunci când în sistemul de distribuŃie are loc o concentrare sau o cooperare;
• când pe piaŃă apar noi concurenŃi.
Înainte de a hotărî care sunt cele mai avantajoase variante de distribuŃie
internaŃională, trebuie să se formuleze şi să se răspundă la o serie de întrebări:
1. Care sunt necesităŃile clienŃilor în ceea ce priveşte distribuŃia mărfurilor
sau serviciilor? Când se poate procura produsul şi din ce loc?
2. Care este strategia de distribuŃie a concurenŃilor firmei?
În continuare, prezentăm un model de contract de distribuŃie.

CONTRACT DE DISTRIBUłIE EXCLUSIVĂ

............., cu sediul în ......., înregistrată în ........., reprezentată prin.......,


denumit în continuare „vânzător” şi......, cu sediul în ......, înregistrată în ………..
reprezentată prin....., denumit în continuare „distribuitor”.
Vânzătorul produce şi comercializează produsele menŃionate mai jos şi
doreşte să aleagă un distribuitor unic, pe teritoriul precizat, pentru produsele şi
pentru a creşte astfel cota de piaŃă, iar distribuitorul doreşte să preia distribuŃia
produselor prin acest contract.
1. Obiectul
Prin prezentul contract vânzătorul oferă distribuitorului exclusivitate
pentru distribuŃia produselor menŃionate mai jos, pe teritoriul stabilit, iar
distribuitorul acceptă acest drept sub condiŃiile menŃionate în prezentul contract.
Pe perioada acestui contract, vânzătorul este de acord să furnizeze produse
distribuitorului fără întrerupere. Distribuitorul este de acord să facă tot posibilul
pentru a vinde produsele pe teritoriul respectiv.
2. Produsele
Produsele sunt menŃionate în lista prezentată în anexa 1. Vânzătorul va
avea dreptul ca oricând să adauge, înlocuiască sau să renunŃe la orice produs din
anexa 1, dacă, astfel, nu prejudiciază distribuitorul şi îl anunŃă pe acesta de intenŃia

170
sa de a adăuga, înlocui sau renunŃa la produse în cel mai puŃin.....zile înainte de
data efectivă a schimbării.
3. Teritoriul
„Teritoriul” înseamnă următoarea arie geografică............
Vânzătorul nu va colabora cu nici un alt distribuitor pe acest teritoriu
pentru comercializarea produselor menŃionate şi va anunŃa distribuitorul despre
orice propunere primită din partea unei terŃe părŃi din teritoriul respectiv.
Distribuitorul va anunŃa imediat vânzătorul despre orice cereri venind din
partea unei terŃe părŃi din afara teritoriului.
4. Durata
Această înŃelegere este valabilă de la ....... până la .....
5. PreŃul
PreŃul de vânzare al produselor furnizate de vânzător distribuitorului va fi
cel stabilit în anexa 2, mai puŃin discountul de .....%
Vânzătorul va anunŃa distribuitorul în cazul oricărei schimbări a preŃului cu
cel puŃin...zile înaintea modificării oficiale şi va trebui să respecte următoarele
condiŃii:.....
6. CondiŃii de plată
Plata se va face:.....
7. ObligaŃiile distribuitorului
Distribuitorul va acŃiona ca şi comerciant independent, achiziŃionând
produsele de la vânzător şi repunându-le în vânzare pe cont propriu. Distribuitorul va
folosi cele mai bune metode de promovare şi dezvoltare a vânzării produselor pe
teritoriu.
Sub acest acord, distribuitorul nu va acŃiona ca un agent pentru vânzător şi
nu va avea nici o putere sau drept să acŃioneze sau să oblige vânzătorul în nici o
privinŃă. Acest acord nu creează sistem de franşiză sau societate mixtă între
vânzător şi distribuitor.
8. Cantitatea minimă de produse achiziŃionate de distribuitor
Anual, începând cu..... şi până la sfârşitul anului respectiv, distribuitorul va
achiziŃiona de la vânzător următoarea cantitate de produse.... . PărŃile pot fi de acord să
modifice această cantitate în fiecare an. Dacă nu s-a stabilit o anumită cantitate sau
cantitatea stabilită pentru anul precedent nu s-a achiziŃionat în totalitate, vânzătorul are
dreptul de a rezilia acest contract, fără intervenŃia justiŃiei, în timp de...... luni după
expirarea datei stabilite pentru anul anterior, urmărind ca vânzătorul să anunŃe
distribuitorul cu cel puŃin ...... luni înainte de data efectivă a rezilierii.
9. Rapoarte lunare
Distribuitorul va înainta vânzătorului nu mai mult de a 15-a zi după ter-
minarea fiecărei luni, un raport a cărui formă şi conŃinut sunt precizate în anexa 4.
Acest raport va include, în special informaŃii despre stocul de produse deŃinut de
distribuitor şi volumul vânzării din luna anterioară.
10. Promovarea produselor
Distribuitorul este obligat să promoveze produsele pe teritoriu suportând
singur costurile. Vânzătorul va furniza distribuitorului, mostre şi cataloage gratuite

171
precum şi materiale promoŃionale folosite de vânzător pentru promovarea
produselor în.......
Distribuitorul va participa, suportând costurile, la târguri şi expoziŃii, dacă
este necesar pentru promovarea produselor pe teritoriu.
11. Servicii pentru produse
Distribuitorul va oferi cumpărătorilor servicii specializate pentru a instala
şi menŃine produsele.
12. GaranŃii
Distribuitorul va oferi aceleaşi garanŃii fiecărui cumpărător pe care
vânzătorul i le-a oferit la rândul său. Aceste garanŃii sunt menŃionate în anexa 3. În
cazul nerespectării acestei obligaŃii, distribuitorul va suporta eventualele daune.
13. Clauza de non-concurenŃă
Pe durata acestui contract şi pentru o perioadă de ......ani după terminare,
distribuitorul nu va reprezenta, produce sau vinde produse ce sunt identice sau
similare celor menŃionate în acest contract. Următoarele produse sunt considerate
identice sau similare produselor din acest contract:.............
14. ObligaŃiile vânzătorului
Vânzătorul va accepta toate comenzile făcute de distribuitor, în limita
stocului disponibil. Vânzătorul va confirma acceptarea comenzii în ....... zile de la
data primirii acesteia. Vânzătorul va onora orice comandă acceptată în perioada
precizată în comandă.
Vânzătorul se obligă să:
a) furnizeze distribuitorului toate informaŃiile tehnice şi economice
necesare pentru comercializarea produselor, alături de documentaŃia aferentă;
b) trimită distribuitorului, acesta suportând costurile, tehnicieni pentru
pregătirea personalului în scopul vânzării şi service-ului pentru produse;
c) furnizeze distribuitorului o listă cu uneltele necesare pentru verificarea,
menŃinerea şi reparaŃia produselor şi o listă cu piese de schimb consumabile şi alte
materiale necesare pentru service-ul produselor;
d) ofere distribuitorului, acesta suportând costurile, personal specializat
pentru service-ul produselor dacă distribuitorul nu poate oferi service-ul.
15. Drepturile distribuitorului de a folosi marca vânzătorului
Vânzătorul oferă prin prezentul contract, o licenŃă distribuitorului pentru a
folosi următoarele mărci.......Aceste mărci sunt şi vor rămâne proprietatea exclusivă
a vânzătorului. Distribuitorul va folosi respectivele mărci doar pentru produsele
menŃionate în acest contract şi doar pentru distribuŃia de materiale în acest contract,
pentru distribuŃia de materiale printate sau în scopuri publicitare.
16. Drepturile industriale de proprietate
Prin această înŃelegere nu se acordă distribuitorului niciun drept de
proprietate industrială, în afara celui specificat la punctul 15. Vânzătorul îşi va
asuma întreaga responsabilitate pentru eventualele cereri ale unei terŃe părŃi pe
teritoriul unde distribuitorul vinde produsele. Vânzătorul va despăgubi distribui-
torul pentru orice pagube aduse de o eventuală terŃă parte ca rezultat al unei acŃiuni
înaintate în justiŃie, dar nu va despăgubi distribuitorul pentru pierderea profitului

172
din cauza eventualelor cereri ale unei terŃe părŃi. Distribuitorul va anunŃa imediat
vânzătorul despre orice încălcare a drepturilor industriale de proprietate.
17. Secretele comerciale şi know-how-ul
Fiecare parte are obligaŃia de a nu divulga unei oricărei terŃe părŃi şi de a
nu folosi, decât dacă se acŃionează în scopuri precizate în acest contract, informaŃii
confidenŃiale, informaŃii comerciale, know-how, structuri de preŃ sau informaŃii
administrative. Această clauză va fi valabilă chiar şi după terminarea acestui
contract.
18. Cesionarea
Drepturile şi obligaŃiile oricărei părŃi a acestui contract nu pot fi dezvăluite
unei terŃe părŃi fără acordul scris al celeilalte părŃi. Acordul trebuie comunicat
cedentului în cel mult...... zile de la data cererii acordului mandatarului. În cazul în
care mandatarul nu dă un răspuns în perioada stabilită, acordul se consideră ca
nefiind valabil.
19. ForŃa majoră
Niciuna dintre părŃi nu va fi vinovată de neîndeplinirea obligaŃiilor contrac-
tuale atâta timp cât cauza o reprezintă incendiul, inundaŃiile, greva, mişcări civile, acte
guvernamentale sau orice cauză ce scapă controlului părŃii care invocă forŃa majoră şi
care este imprevizibilă, de neînlăturat şi apare după ce contractul a fost încheiat. Dacă o
situaŃie calificată ca forŃă majoră împiedică sau întârzie parŃial sau total realizarea
prevederilor contractuale, ambele părŃi vor fi exonerate de răspundere.
20. Terminarea contractului
Acest contract poate înceta imediat, fără intervenŃia justiŃiei, la cererea
uneia dintre părŃi, în unul din următoarele cazuri:
• cealaltă parte nu respectă o obligaŃie menŃionată în acest contract;
• cealaltă parte este declarată insolvabilă sau falimentară înainte de
terminarea acestui contract;
• una dintre părŃi cedează drepturile şi obligaŃiile stabilite prin acest
contract fără acordul celeilalte părŃi;
• în termen de .... zile de la data anunŃării nerespectării unei prevederi,
partea anunŃată nu îndeplineşte sau îndeplineşte defectuos una din obligaŃiile
menŃionate în contract. Partea ce doreşte rezilierea contractului trebuie să anunŃe
cealaltă parte în termen de .... zile înainte de data efectivă a rezilierii. Rezilierea
contractului nu va prejudicia niciun drept deŃinut de una dintre părŃi înainte de
terminarea contractului;
• vânzătorul distribuie direct sau printr-o terŃă parte produse pe teritoriul
stabilit în contract;
• distribuitorul a suferit pedepse civile sau penale ce au avut efect negativ
asupra reputaŃiei sale sau au afectat vânzarea produselor.
21. AchiziŃionarea stocului după terminarea contractului
În cazul în care vânzătorul termină acest contract fără a justifica acest lucru
prin vreo vină a distribuitorului, vânzătorul va retrage produsele din inventarul
distribuitorului, mai puŃin pe cele alterate de distribuitor. PreŃul de achiziŃionare va
fi stabilit de comun acord între cele două părŃi, dar nu va fi mai mic decât preŃul
plătit de distribuitor în momentul în care produsele au fost livrate de vânzător.
173
22. Returnarea documentaŃiei şi materialelor
În momentul terminării contractului, distribuitorul va returna vânzătorului
toate mostrele, documentaŃia şi alte materiale ce aparŃin vânzătorului.
23. ÎnştiinŃări
Orice înştiinŃare a unei dintre părŃi către cealaltă parte va fi considerată
trimisă când este înregistrată, fie prin poştă, fax, telex, la adresa celeilalte părŃi, aşa
cum s-a precizat înainte de contract.
24. Divizibilitatea contractului
În cazul în care o anumită prevedere sau cerinŃă din acest contract este
împotriva legii, validitatea celorlalte prevederi va rămâne intactă şi în vigoare.
25. Prevederi finale
Acest contract constituie expresia finală a întregii înŃelegeri cât şi o
înŃelegere verbală între părŃile ce reprezintă subiectul acestui contract. Nicio
adăugare sau modificare a acestui contract nu este valabilă dacă nu este făcută în
scris şi semnată de ambele părŃi.
Acest contract s-a încheiat astăzi ... la ... în 4 copii dintre care 2 revin ..., iar
celelalte 2 ....

Vânzător Distribuitor

3.4. Transportul internaŃional


Transportul internaŃional se caracterizează prin faptul că marfa traversează una
sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere şi de destinaŃie fiind situate în Ńări
diferite. Transporturile internaŃionale se încadrează într-o componentă importantă a
strategiei desfacerii mărfurilor pe pieŃele externe, cunoscută sub numele de logistică.
ModalităŃile de transport sunt: maritim, feroviar, aerian şi rutier. Transportul maritim
asigură cca 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri.
Contractele de transport
– Contractul de navlosire este convenŃia între armator şi navlositor în scopul
închirierii de spaŃiu pe navă în vederea efectuării transportului internaŃional de mărfuri.
Principalele contracte de navlosire sunt: contractul pe călătorie, contractul pe navă
pentru transportul de mărfuri în cantităŃi mari şi al căror itinerar este stabilit în cadrul
fiecărui contract şi conosamentul pentru transporturile cu nave de linie. În cazul
transportului cu nave tramp, charterul este întotdeauna însoŃit de un conosament.
– Contractul de călătorie este convenŃia încheiată între armator şi navlositor
prin care armatorul se obligă să transporte navlositorului, cu o navă echipată şi armată
de el, o cantitate determinată de marfă, de la portul de încărcare până la cel de
descărcare, în schimbul unui preŃ numit navlu. Contractul conŃine numeroase clauze cu
privire la marfă, la navă, la portul de încărcare, navlul şi modalitatea de plată a acestuia.
– Contractul pe timp este un contract de transport maritim care are ca obiect
închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp. Se
încheie de obicei pe termen mediu şi lung, conferind siguranŃă şi stabilitate atât
armatorului cât şi navlositorului. Principalele clauze ale contractului se referă la navă,
174
condiŃiile de plată a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, dreptul navlosi-
torului de a dirija nava în voiajele pe care aceasta le efectuează, suportarea costurilor de
operare a navei, riscurile pentru avariile suferite de marfă sau navă, suportarea riscului
privind scurgerea timpului.
– Contractul pe navă goală este un tip special al contractului de navlosire.
Navlositorul obŃine din partea armatorului, pe o perioadă determinată de timp, posesia
şi controlul complet al navei închiriate în schimbul plăŃii unei anumite sume de bani
(chirie). În perioada de valabilitate a contractului, navlositorul devine armator chiriaş,
asumându-şi întreaga responsabilitate pentru navigaŃie, exploatare şi conducere a navei.
CondiŃiile contractului de transport apar total sau parŃial în conosament. În cazul
transportului cu nave de linie, conosamentul este aproape singurul document care
conŃine condiŃiile esenŃiale ale contractului. În cazul transportului de curse neregulate
(tramp), conosamentul este însoŃit de un charter party şi nu mai constituie prima
dovadă a condiŃiilor contractului. În legătură cu condiŃiile de încărcare/descărcare şi
precizarea celui care suportă cheltuielile respective, în practică se întâlnesc următoarele
clauze:
FIO (free in and out), cheltuielile legate de încărcare descărcare sunt suportate
de navlositor, nefiind incluse în navlu;
FIOS (free in and out stowed), cheltuielile cad în sarcina navlositorului inclusiv
cheltuielile de stivuire în hambarul navei;
Aloungside (de-a lungul navei), mărfurile trebuie aduse de către navlositor în
raza de acŃiune a bigilor navei (pârghii mobile fixate de catarge);
Sotto palanco – navlositorul are obligaŃia să aducă mărfurile de-a lungul navei
sub palanc (dispozitiv de încărcare);
At ship’s rail (la balustrada navei), marfa trebuie adusă la navlositor, la
copastia navei, iar la descărcare armatorul trebuie să o predea destinatarului în acelaşi
loc, revenindu-i astfel o parte din cheltuielile de încărcare – descărcare.
− Contractul feroviar este reglementat de ConvenŃia privind transporturile
internaŃionale feroviare, COTIF, la care participă Ńările europene şi unele Ńări asiatice.
Transporturile feroviare se execută de mai multe căi ferate în baza unui singur
document de transport întocmit pentru întreg parcursul. Contractul de transport feroviar
internaŃional îmbracă forma scrisorii de trăsură şi este un contract de adeziune în sensul
că expeditorul recunoaşte condiŃiile transportului stabilite în mod unilateral de căile
ferate membre ale COTIF (procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport,
răspunderea părŃilor contractante, preŃurile practicate).
− Contractul de transport auto este acel contract prin care un cărăuş auto
profesionist se obligă să transporte o cantitate determinată de mărfuri de la locul de
expediere până la locul de destinaŃie în schimbul unei sume de bani (taxa de transport).
CondiŃiile transportului auto sunt reglementate de ConvenŃia privitoare la transporturile
internaŃionale de mărfuri pe calea rutieră, CMR, care stabileşte în mod obligatoriu
forma scrisă prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR.
− Transportul aerian – este concretizat în scrisoarea de transport aerian sau
frahtul aerian care dovedeşte încheierea contractului, primirea mărfii la transport de
către compania de transport aerian, precum şi condiŃiile transportului.

175
− Transportul combinat al mărfurilor înseamnă transportul acestora utilizând
mai multe moduri de transport, fără înregistrarea descărcării mărfurilor.
Transportul combinat oferă anumite avantaje de ordin economic ce decurg din
eliminarea sau reducerea reîncărcării mărfurilor transportate, eliminându-se astfel
riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfurilor. De asemenea, poluarea este redusă, la
fel consumul de energie, iar accidentele sunt mai puŃin frecvente.
Un transport combinat este un mijloc de transport (camion, trailer, vagon de
cale ferată) care se mută prin mijloace proprii pe alt mijloc de transport (feribot, vagon
sau barjă).
Cel mai frecvent utilizat mod de transport combinat este cel care foloseşte
transportul rutier şi cel feroviar.
În prezent, există mai multe tipuri de servicii feroviar-rutiere:
• autostrăzi de rulare (rolling motorway);
• transport trailere camion (transport of lorry trailers);
• transport cu container la schimb de lungime 7,15-12 m (transport of
interchangeable containers of length 7,15-12 m);
• schimburile de unităŃi (ambalaje) (swap bodies);
• trailere rutiere (road trailers).
Transportul combinat se poate realiza fie cu însoŃitor, fie fără însoŃitor. În
continuare prezentăm avantajele şi dezavantajele ambelor moduri de transport combinat.
În cazul transportului cu însoŃitor (escort transport), conducătorul auto va
sta împreună cu vehiculul dirijat într-un tren de marfă, avantajul fiind că mărfurile sunt
supravegheate pe toată durata transportului. Dezavantajul este că nici conducătorul
auto, nici vehiculul nu sunt utilizaŃi la întreaga capacitate (costurile cresc), iar calea
ferată va prelua încărcătura suplimentară (dead weight) faŃă de cea utilă.
Dacă transportul se efectuează fără însoŃitor (non-escort transport) –
vehiculele cu trailer sunt separate, pe calea ferată fiind transportat numai trailerul – atât
conducătorul auto, cât şi vehiculul sunt utilizaŃi la întreaga capacitate, de aici
decurgând avantajele de rigoare, dar mărfurile rămân nesupravegheate. Pe lângă acest
dezavantaj, există posibilitatea ca anumiŃi agenŃi de transport să nu poată pune la
dispoziŃie vehicule care să preia trailerele astfel transportate.
Documentul de transport combinat pe parcursul de cale ferată poate fi:
• scrisoare de trăsură pentru vagon;
• scrisoare de trăsură CIM;
• scrisoare de trăsură CIM-UIRR;
• scrisoare de trăsură CIM, însoŃită de Buletinul de remitere în traficul
internaŃional INTERCONTAINER
• scrisoare de trăsură SMGS.
Spre deosebire de cel combinat, transportul multimodal nu este prin el însuşi
o unitate de transport, depinzând de cel puŃin două mijloace de transport (vagon-
platformă, tren, vapor, barjă) pentru a fi mutat şi poate fi transportat prin două sau mai
multe moduri de transport.
Un modal poate fi un container, o paletă, o ladă etc. pentru utilizare multiplă,
cele mai utilizate fiind containerele.
176
Documentele ce trebuie să însoŃească modalul sunt:
• documentul feroviar – formularul „Decont-chitanŃă, cu menŃiunea „face
parte din transportul combinat”;
• documentul rutier – bon de transport, scrisoare de transport, scrisoare de
transport CMR, foaie de parcurs pentru vehiculele ce transportă marfa.

3.5. ExpediŃia internaŃională


Expeditorul internaŃional este o persoană fizică sau juridică. În baza unui
contract de mandat încheiat cu exportatorul, el se obligă să preia mărfurile de la acesta
şi să efectueze operaŃiunile necesare ajungerii mărfii la destinaŃie.
La ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau a importatorului,
transportatorul (cărăuşul) efectuează transportul mărfurilor la destinaŃie.
Principalele servicii ce pot fi prestate de expeditorii internaŃionali sunt:
• organizarea transportului mărfurilor la destinaŃie;
• alegerea mijloacelor de transport (şi angajarea acestora) şi a rutelor celor
mai convenabile;
• întocmirea documentelor de expediŃie şi transport;
• încheierea contractului de transport;
• calculul cheltuielilor de transport şi al celor legate de derularea operaŃiunii
de export-import;
• plata cheltuielilor de deplasare a mărfurilor de la exportator la importator;
• întocmirea şi perfectarea formalităŃilor pentru asigurarea mărfurilor în tim-
pul transportului;
• întocmirea documentelor şi formalităŃilor vamale şi de tranzit, precum şi a
celor necesare altor operaŃiuni legate de exportul (importul) mărfurilor respective;
• avizarea în timp a celor interesaŃi în derularea transportului;
• depozitarea şi distribuŃia mărfurilor depozitate;
• expedierea şi transportul mărfurilor la manifestările comerciale (târguri,
expoziŃii etc.).
FormalităŃi şi documente de expediŃie
1) DispoziŃia de transport şi vămuire (DTV), specifică livrării FOB,
transmisă expeditorului, este folosită de către acesta pentru efectuarea formalităŃilor
vamale de export şi pentru organizarea transportului mărfii până la frontiera vamală a
Ńării exportatoare. În cazul transportului terestru, expeditorul va întocmi documentele
de transport necesare (scrisorile de trăsură internaŃionale) pe baza datelor specificate în
DTV. Dacă exportatorul este intermediar, documentele de transport întocmite de către
expeditor vor fi remise producătorului intern (împreună sau separat de comanda
internă), anexându-se setul de declaraŃii vamale la export. Producătorul pregăteşte
marfa şi la expedierea acesteia transmite exportatorului o serie de documente:
• documentul de transport (copie);
• factura internă;

177
• certificatul de calitate şi alte certificate solicitate (fito-sanitar, sanitaro-
veterinar, buletin de analiză etc.);
• specificaŃia de greutate.
În momentul preluării mărfii, transportatorul (cărăuşul) va completa
documentele de transport cu următoarele date:
• data expediŃiei;
• cantitatea mărfii;
• numărul vagonului sau al camionului.
2) Cererea de tonaj. Dacă se utilizează pentru expedierea mărfurilor
transportul maritim internaŃional (în condiŃiile de livrare CFR şi CIF), trebuie să se
trimită expeditorului formularul numit „cerere de tonaj”, care îi va folosi acestuia
pentru închirierea spaŃiului maritim necesar. În această cerere se vor specifica:
• denumirea mărfii;
• cantitatea mărfii;
• detalii privind ambalajul mărfii;
• condiŃia de livrare;
• porturile de încărcare şi descărcare;
• numele şi adresa expeditorului şi ale destinatarului;
• dacă se admit încărcări parŃiale etc.
Expeditorul va trimite avizul de navlosire, conŃinând date referitoare la:
• navlositor;
• armator;
• numele navei, anul construcŃiei şi pavilionul;
• navlul;
• modalitatea de plată.
3) Nota-comandă de conosament, transmisă expeditorului, serveşte la
întocmirea conosamentului conform condiŃiilor contractuale, avându-se în vedere ca toate
clauzele conosamentului să fie identice cu cele din contract şi din acreditivul documentar.
La încărcarea mărfii pe navă, căpitanul vasului va semna conosamentul (care
va fi trimis exportatorului în numărul de exemplare solicitat), iar expeditorul îi va
înmâna un set de documente ce vor fi predate destinatarului.
4) Avizul de asigurare, utilizat în cazul livrării CIF, este remis, de asemenea,
expeditorului şi este necesar încheierii contractului de asigurare a mărfii cu o firmă
specializată în asigurări internaŃionale. Acesta include:
• numele şi adresa destinatarului;
• date referitoare la marfa transportată;
• condiŃiile în care se efectuează expediŃia;
• valoarea mărfii;
• riscurile care vor fi asigurate prin contract.
La rândul său, expeditorul eliberează o serie de documente necesare efectuării
în bune condiŃii a expediŃiei, acestea fiind, conform regulilor FederaŃiei InternaŃionale a
OrganizaŃiilor de ExpediŃii (FIATA), următoarele:

178
• FCR (Forwarding Agents of Receipt), care certifică faptul că expeditorul a
preluat o marfă corect specificată şi că a primit o dispoziŃie irevocabilă de a expedia
marfa la destinaŃie sau de a o Ńine la dispoziŃia destinatarului indicat în document;
• FCT (Forwarding Agents Cerficate of Transport), prin care expeditorul
certifică că a preluat, în vederea expedierii, o marfă clar specificată, având obligaŃia de
a o livra în conformitate cu instrucŃiunile primite de la exportator. Exportatorul poate
prezenta importatorului, prin banca sa, FCT-ul, pentru a încasa preŃul mărfii în
condiŃiile „cash contra documente”. În cazul în care FCT-ul are menŃiunea „la ordin”,
poate fi negociabil;
• FBL (FIATA Combined Bill of Lading), care este un conosament direct
eliberat pentru transporturile multimodale;
• FWR (FIATA Warehouse Receipt) (recipisa de depozit FIATA), eliberat în
cazul depozitării mărfurilor în depozitele expeditorului, pe baza căruia proprietatea
mărfurilor poate să treacă de la un comerciant la altul (fără deplasarea fizică a
acestora), ele fiind preluate din depozit de comerciantul în favoarea căruia a fost
andosat ultima oară FWR-ul.

Model de contract de transport internaŃional


Contractul de transport este documentul principal în derularea transporturilor
internaŃionale. În funcŃie de tipul de transport folosit, contractul poate conŃine clauze
specifice, legate de tipurile documentelor adiŃionale, de modul de calculare a preŃului,
de taxe suplimentare ce trebuie achitate de exportator etc.
În continuare, prezentăm un model general de contract de transport, care
cuprinde clauzele uzuale folosite pe plan internaŃional.

CONTRACT DE TRANSPORT
Încheiat astăzi..........
1. PărŃile contractante
........... cu sediul la ............., înregistrat la ............ numărul de cont .........,
reprezentat prin.......... denumit în continuare „expeditor de mărfuri”, şi .......... cu sediul
în......... înregistrat la .......... numărul de cont ....... reprezentat prin ........ denumit în
continuare „comisionar”.
2. Obiectul contractului
Comisionarul se obligă să transporte bunurile din anexa 1 ce reprezintă parte
din acest contract. Transportul se va face la data de ....... pe o perioadă de ..... zile, de la
........ până la ....... la destinaŃia .......... locaŃia ........
Expeditorul va livra bunurile comisionarului, iar acesta le va prelua la data de........
3. Riscurile pentru bunuri trec în responsabilitatea comisionarului, după ce
acesta le preia, cu toate că expeditorul nu a achitat transportul.
4. ObligaŃiile celor două părŃi
Expeditorul se obligă:
a) să întocmească nota de expediŃie;
b) să precizeze în nota de expediŃie următoarele:
179
− natura bunurilor, greutatea, măsura sau numărul bunurilor ce urmează a fi
transportate, precum şi ambalajul, calitatea, numărul dispozitivelor detanşare;
− numele expeditorului, inclusiv locaŃia companiei;
− numele şi sediul destinatarului;
− numele şi locaŃia comisionarului;
− destinaŃia, cu specificaŃia tipului notei de expediŃie;
− costurile de transport şi costuri suplimentare;
− alte stipulări;
c) să trimită comisionarului documentele vamale şi toate celelalte documente
necesare, în funcŃie de natura bunurilor: .........
Comisionarul se obligă:
a) să preia bunurile urmând instrucŃiunile de pe nota de expediŃie;
b) să livreze bunurile destinatarului la ..........;
c) să dea expeditorului o copie a notei de expediŃie semnată corespunzător şi în
care să se stipuleze că bunurile sunt în grija comisionarului;
d) să fie responsabil pentru pierderea sau degradarea bunurilor ce trebuie
transportate din momentul începerii livrării până când ajunge la destinatar; comisio-
narul nu este responsabil de pierderea sau degradarea bunurilor în caz de forŃă majoră
sau produse din vina expeditorului sau ambalării sau naturii produselor.
5. Privilegii sau riscuri ale comisionarului
Comisionarul are dreptul de a reŃine bunurile până transportul este plătit.
Comisionarul are dreptul de a reŃine bunurile în cazul în care copia notei de
expediŃie nu a ajuns la el.
Comisionarul are drept de proprietate asupra bunurilor până la înmânarea
acestora destinatarului.
6. Riscurile din timpul transportului
Comisionarul nu este responsabil de nerespectarea obligaŃiilor contractuale
dacă aceasta se întâmplă în una din următoarele situaŃii:
− prejudiciul a fost rezultatul unor cauze naturale: cutremur, inundaŃii,
incendiu etc.;
− impedimentul este temporar, prejudiciul fiind reglementat într-o perioadă de
timp astfel încât prevederile contractuale să nu fie încălcate;
− partea ce încalcă o prevedere contractuală trebuie să anunŃe celeilalte părŃi
de prejudiciu, cât şi de efectele acestuia asupra activităŃii.
− expeditorul şi/sau destinatarul nu va putea reclama celeilalte părŃi întârzie-
rea sau neîntârzierea unei obligaŃii contractuale prin această clauză dacă se aduce
dovada clară a întârzierii sau neîndeplinirii obligaŃiei.
7. PreŃul
PreŃul pentru transport este de .......lei
PreŃul unitar: ….
Moneda: …
Metoda de stabilire a preŃului: …
8. CondiŃii de plată
Plata se va face la data de....... prin ordin de plată (cash sau CEC) în contul
comisionarului nr......... deschis la .........

180
9. Durata transportului
Transportul se va face în perioada............
În cazul unui eşec, se va pierde o parte din preŃ, proporŃională cu întârzierea. În
cazul unei întârzieri mai mari decât cea permisă, comisionarul pierde întregul preŃ.
Comisionarul este responsabil de daunele rezultate din întârzierea transportului.
10. Drepturile şi obligaŃiile destinatarului
În cazul întârzierii bunurilor sau în cazul ajungerii acestora la destinaŃie,
destinatarul are toate drepturile rezultate din contract astfel:
a) primirea bunurilor şi a notei de expediŃie;
b) reclamarea pentru întârziere sau bunuri degradate;
c) verificarea bunurilor.
Destinatarul are dreptul să plătească datoriile faŃă de comisionar pentru
transport şi asigurare, conform notei de expediŃie.
11. Transferul responsabilităŃii
Transferul responsabilităŃii are loc la primirea bunurilor.
Reclamarea împotriva comisionarului pentru pierderea sau degradarea
bunurilor este valabilă 5 zile de la data primirii bunurilor.
12. Nota de expediŃie
Contractul scris pentru această operaŃiune este nota de expediŃie, întocmită de
expeditor, semnată de comisionar şi în conformitate cu documentele. PărŃile pot anexa
la nota de expediŃie informaŃii suplimentare prin care fiecare parte îşi asumă
responsabilităŃile ce nu au fost menŃionate în formatul standard.
13. Alte condiŃii
După cum se arată mai jos, expeditorul şi comisionarul au întocmit nota de
expediŃie pentru ...........

Expeditor Comisionar

3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional


Asigurările sunt domeniu al serviciilor (sectorul terŃiar din economie) şi sunt
incluse în serviciile financiare. În Ńările dezvoltate, asigurările au o contribuŃie
însemnată la crearea produsului intern brut, la dezvoltarea pieŃelor financiare şi de
capital, la creşterea economică şi mai ales la protecŃia bunurilor materiale, a integrităŃii
fizice, sănătăŃii şi vieŃii persoanelor fizice.
Din punct de vedere juridic, asigurarea este o relaŃie contractuală între
posesorul unui bun şi o companie specializată, prin care aceasta din urmă preia anumite
riscuri de la proprietarul bunului respectiv, în schimbul unei sume de bani, numită
primă de asigurare. Urmează ca, în cazul producerii daunelor, compania de asigurări
să-l despăgubească pe posesor conform condiŃiilor din contractul de asigurare.
În cadrul acestei relaŃii contractuale, proprietarul bunurilor are calitatea de
asigurat, iar compania de asigurări are calitatea de asigurator.
Asigurarea are drept scop repunerea asiguratului în situaŃia sa financiară
patrimonială existentă înainte de producerea riscului, şi nu obŃinerea de profit. De
181
aceea, asigurarea oferă protecŃie numai pentru riscuri pure, care pot genera pierderi, nu
şi pentru cele speculative – riscuri valutare sau de bursă.34
Principiul fundamental al asigurărilor este dispersia riscurilor. Datorită
complexităŃii activităŃilor comerciale internaŃionale, a apărut necesitatea existenŃei unor
forme de protecŃie atât pentru asiguraŃi, cât şi pentru asiguratori (firmele de asigurare).
În practica internaŃională există mai multe astfel de forme de protecŃie.
• Co-asigurarea – este practicată în special pe piaŃa Londrei, pentru bunurile
de valori foarte mari; asiguratul va ceda mai multor asiguratori cote-părŃi din riscul
total, până la acoperirea întregii valori a bunurilor asigurate. Nu este admisă supra-
asigurarea unui bun.
• Reasigurarea – are drept scop protejarea societăŃii de asigurare în cazul
producerii riscurilor asumate prin contractul încheiat cu firma asigurată.
Contractul de reasigurare se încheie între asigurator şi o altă societate de
asigurări; astfel, în această relaŃie asiguratorul iniŃial devine reasigurat. Firma de asi-
gurări care apelează la această metodă cedează o parte din riscuri şi plăteşte o parte din
prima de asigurare încasată.
Reasigurarea are o serie de particularităŃi:
1. Riscurile cedate reasiguratorului sunt în general aceleaşi pe care asiguratorul
le-a preluat de la firma asigurată.
2. Contractul se încheie între două persoane juridice, specializate în activitatea
de asigurări.
3. Între asiguratul iniŃial şi reasigurator nu există nicio relaŃie; în cazul
producerii riscurilor, asiguratul va încasa indemnizaŃia de la asigurator, care, la rândul
său, îşi va recupera partea corespunzătoare de la reasiguratorul său, conform
contractului de reasigurare.
4. Contractul de asigurare şi cel de reasigurare există concomitent.
5. Reasigurarea este folosită în special când riscurile implicate de contractul
iniŃial sunt mari sau când asiguratorul doreşte să aibă un portofoliu diversificat de asi-
gurări, putând intra în alte categorii de asigurări în condiŃii de maximă siguranŃă a
afacerilor.
• Retrocedarea – este relaŃia contractuală dintre reasigurator şi alte persoane
juridice – retrocesionari. Reasiguratorul cedează o parte din riscurile asumate şi din
prima de asigurare şi primeşte o parte din despăgubiri.
• Autoasigurarea – constă în crearea, prin depuneri periodice, a unui fond
propriu destinat acoperirii pagubelor în cazul producerii unor evenimente nedorite. Este
o metodă practicată de către firmele mari, cu o capacitate financiară ridicată, capabile
să susŃină riscuri foarte mari şi care au un management al riscului foarte bun.
3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă
Asigurările reprezintă un domeniu foarte specializat, în cadrul relaŃiilor
economice internaŃionale. Aceste servicii sunt guvernate de reguli proprii stricte şi
presupun participarea unor operatori profesionişti la derularea contractelor de asigurare.
Prezentăm în continuare principalele funcŃii ale asigurărilor:
3
I. Lutan (coordonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori,
Rentrop & Straton, Grup de Editură şi ConsultanŃă în Afaceri, Bucureşti, 2006.
182
1. Compensarea pagubelor cauzate de calamităŃi naturale sau accidente
Aceasta este funcŃia evidentă a activităŃii de asigurare. De cele mai multe ori,
este indicat să se asigure mărfurile în cazul operaŃiunilor de comerŃ exterior, mai ales
dacă transportul bunurilor se face pe distanŃe mari. Riscurile ce pot apărea sunt
numeroase şi este necesară acoperirea pagubelor în cazul producerii riscului.
În funcŃie de condiŃia de livrare stipulată în contractul de comerŃ exterior, plata
primei de asigurare poate cădea fie în sarcina exportatorului, fie în sarcina importatorului.
Prin această funcŃie, asigurarea are rolul de a contribui la refacerea bunurilor
avariate sau distruse şi garantează reducerea daunelor în condiŃiile petrecerii unui
eveniment nedorit.
2. Prevenirea pagubelor
Deşi multe firme nu cunosc acest lucru, scopul asigurărilor nu este numai
acela de a compensa pagubele rezultate în urma producerii de accidente sau în urma
dezastrelor naturale.
Prevenirea pagubelor prin activitatea de asigurare a firmelor specializate se
face prin elaborarea şi aplicarea unor programe de asigurare, prin intermediul cărora se
încearcă diminuarea riscurilor şi limitarea pierderilor cauzate de evenimentele
asigurate.
SocietăŃile de asigurare şi brokerii pot oferi consultanŃă în domeniul prevenirii
anumitor riscuri sau pot impune măsuri care duc la limitarea posibilităŃii de apariŃie a
riscurilor din vina asiguraŃilor.
În practică, putem întâlni două modalităŃi prin care se manifestă această
funcŃie a asigurărilor:
• finanŃarea de către societăŃile de asigurare a unor activităŃi de prevenire a
calamităŃilor şi accidentelor – diguri, împăduriri, programe educaŃionale pentru asiguraŃi;
• stabilirea unor condiŃii de asigurare care să oblige asiguratorul la o conduită
preventivă permanentă.
Astfel, societatea de asigurări nu va despăgubi în totalitate asiguratul dacă
acesta nu îndeplineşte anumite măsuri impuse de limitarea pierderii; asiguratul va
participa la acoperirea unei părŃi din pagubă prin plata francizei (engl. – deductible).
Franciza este o sumă calculată procentual din suma asigurată, care nu se
plăteşte asiguratului, în momentul despăgubirii. Dacă paguba este mai mică sau chiar
egală cu valoarea francizei, asiguratul nu va fi despăgubit. În cazul în care pierderea
este mai mare decât franciza, despăgubirea se calculează ca diferenŃă între valoarea
pagubei şi suma francizei.
SocietăŃile de asigurare au introdus practica francizei din două motive:
• îl pot obliga pe asigurat la o comportare prudentă în desfăşurarea afacerilor
sale;
• cheltuielile implicate de administrarea unei pierderi mici pot depăşi chiar
valoarea pagubei, deci nu se justifică.
De exemplu, o firmă îşi asigură marfa transportată la valoarea de 100 de
milioane.
Franciza (F) este de 3%.
F = 3% × 100 milioane = 3 milioane
183
Dacă firma suferă o pierdere de 2 milioane (prin deteriorarea mărfurilor în
timpul transportului), nu va beneficia de nicio despăgubire, întrucât pierderea este mai
mică decât franciza (3 milioane).
În cazul unei pierderi de 20 de milioane, firma va primi o despăgubire de
17 milioane (diferenŃa dintre valoarea pagubei şi franciză).
3. FuncŃia financiară a asigurărilor
Veniturile firmelor de asigurări provin din două surse principale:
• prime de asigurare încasate;
• venituri din investirea primelor.
Componenta financiară rezultă din decalajul în timp între momentul încasării
şi momentul plăŃii efective a despăgubirilor (dacă este cazul). Dacă riscurile nu se
produc, societatea de asigurări va acumula sume foarte mari de bani, pe care le poate
investi în alte activităŃi economice aducătoare de profit.

3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare


Spre deosebire de alte pieŃe de mărfuri şi servicii, piaŃa asigurărilor este
formată dintr-un număr mare de pieŃe localizate, situate în centrele financiare din Ńările
cu o economie dezvoltată şi cu un nivel ridicat al dezvoltării afacerilor.
Există mai multe pieŃe internaŃionale ale asigurărilor care concentrează un
număr mare de societăŃi de asigurare şi reasigurare, brokeri şi alte firme ce oferă
servicii legate de asigurări (evaluatori de risc, societăŃi de consultanŃă în managementul
riscului, firme specializate în evaluarea şi constatarea daunelor).
PiaŃa S.U.A. acoperă aproximativ 38% din piaŃa mondială a asigurărilor şi
este caracterizată printr-o ofertă bogată şi diversificată, cu o mare capacitate financiară.
PiaŃa americană poate plasa şi susŃine pe plan intern, prin reasigurare, toate riscurile
preluate de la asiguratori.
PiaŃa europeană; cea mai reprezentativă piaŃă europeană este piaŃa Londrei,
unde se obŃin peste 90% din primele de asigurare. Alte pieŃe importante pe continent
sunt cele ale FranŃei, Germaniei şi ElveŃiei.
PiaŃa Japoniei este relativ tânără, dar este matură şi strict specializată. De
asemenea, societăŃile japoneze de asigurări au numeroase legături cu firmele de pe alte
pieŃe.
PiaŃa Lloyd’s este o piaŃă reprezentativă pentru Europa, încasând aproximativ
35% din volumul primelor de pe piaŃa londoneză. Este una dintre cele mai vechi pieŃe
ale asigurărilor şi a reuşit să influenŃeze practica asigurărilor din alte Ńări.
Lloyd’s nu este o companie de asigurări propriu-zisă, ci o asociere de persoane
fizice care pun la un loc întreaga avere personală, cu care răspund nelimitat pentru
pierderile suferite de cei care au plătit prime de asigurare pentru anumite riscuri.
Pe piaŃa Lloyd’s se derulează tranzacŃii de asigurare între firme din toată
lumea, iar volumul zilnic al primelor încasate depăşeşte 30 milioane lire sterline, în
condiŃiile în care 70% din tranzacŃii provin din afara Angliei.
Ca mod de funcŃionare, tranzacŃiile nu se încheie direct între asiguraŃi şi
sindicatele Lloyd’s, ci prin brokeri. Sindicatele sunt coordonate de către aşa-numiŃii
managing agents, care subscriu şi riscurile în numele sindicatelor din cadrul Lloyd’s.
184
3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor
Asigurarea se bazează pe o relaŃie contractuală între posesorul bunului, în
calitate de asigurat, şi o companie de asigurări, în calitate de asigurator, prin care
asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani
denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul procedurii daunelor, asiguratorul să îl
despăgubească pe asigurat conform condiŃiilor stabilite în contract. Din anul 1982 au
fost elaborate noi condiŃii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra în baza
propunerilor formulate de Comitetul pentru FinanŃare, legate de comerŃ, din cadrul
UNCTAD. În prezent, mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate
într-una din următoarele trei condiŃii principale A, B sau C.
CondiŃia de asigurare A este condiŃia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei
condiŃii, sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat cu
excepŃia unor riscuri prezentate separat.
Aceste excluderi sunt comune tuturor celor 3 condiŃii şi sunt formate din trei
grupe de riscuri excluse:
– pierderea, avaria şi cheltuielile rezultate sau provocate de:
comportarea necorespunzătoare voită a asiguratorului;
scurgerea ordinară, pierderea uzuală în greutate sau volum, ori uzura
normală a bunului asigurat;
ambalarea şi pregătirea insuficientă sau necorespunzătoare a bunului asi-
gurat;
pierderea voiajului sau a călătoriei;
insolvabilitatea sau neîndeplinirea obligaŃiilor financiare către proprie-tarii,
administratorii, navlositorii sau operatorii navei;
utilizarea oricărei arme de război care foloseşte fisiunea şi/sau fuziunea
nucleară sau altă reacŃie asemănătoare, altă forŃă sau alt obiect radioactiv;
contaminarea radioactivă;
starea de nenavigabilitate a navei, faptul că nava sau containerul sunt
inadecvate pentru transportul în bune condiŃii al bunului asigurat, dacă asiguratul sau
prepuşii au cunoştinŃă de starea de nenavigabilitate sau de inadecvare în momentul
încărcării bunului asigurat.
Pentru această categorie de riscuri excluse nu există acoperire printr-o
asigurare suplimentară;
– riscuri de război (conflicte militare);
– riscuri de greve (conflicte sociale).
CondiŃia de asigurare B; în baza acestei condiŃii, sunt acoperite cu excepŃia
excluderilor, pierderea şi avaria la bunul asigurat cauzate de: incendiu sau explozie,
eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei sau ambarcaŃiunii, răsturnarea sau deraierea
mijlocului de transport terestru, coliziunea sau contactul navei, ambarcaŃiunii sau al
mijlocului de transport terestru, descărcarea într-un port de refugiu, cutremur, erupŃie
vulcanică sau trăsnet, sacrificiu în avaria comună, aruncarea mărfii sau luarea ei de
valuri, intrarea apei în navă, ambarcaŃiune, mijloc de transport, container sau loc de
depozitare, dauna de pierdere a unui colet pierdut peste bord sau căzut în timpul
încărcării/descărcării peste bord.
185
CondiŃia de asigurare C are o sferă de acoperire mai îngustă decât condiŃia B
şi acoperă, cu excepŃia excluderilor, pierderea şi avaria la bunul asigurat de: incendiu
sau explozie, eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, răsturnarea sau deraierea
mijlocului de transport terestru, coliziune sau contactul navei sau mijlocului de
transport cu un obiect exterior, descărcarea mărfii într-un port de refugiu, sacrificiul în
avaria comună, aruncarea peste bord.
Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiŃiile A, B şi C conŃin şi unele
condiŃii comune. Asociate cu condiŃiile de asigurare B şi C sau în mod separat, se pot
practica şi următoarele condiŃii de asigurare: condiŃia riscului de furt, jaf şi nelivrare;
condiŃia riscuri şi depozitare.
FormalităŃile de asigurare. În vederea încheierii contractului de asigurare a
mărfii, firma de comerŃ exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Cererea de
asigurare cuprinde: numele celui care dispune emiterea poliŃei de asigurare, numărul
contractului, acreditivului, facturii externe, condiŃia de livrare, rata asigurată,
modalităŃile şi mijloacele de transport, pavilionul şi numele navei, numărul de
conosament, date referitoare la marfă, valoarea navlului, condiŃia de asigurare, valoarea
asigurată. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul
(poliŃa) de asigurare şi îl informează pe exportator printr-un aviz de asigurare. PoliŃa
de asigurare este documentul care atestă acordul de voinŃă dintre asigurat, care se
obligă să plătească o anumită sumă de bani – prima de asigurare, şi asigurator care, în
schimbul primei, se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-a
suferit datorită producerii riscurilor asigurate.

3.7. Vămuirea mărfurilor


Livrarea mărfii de către cărăuş reprezintă o tranzacŃie de titlu, marfa rămânând
fizic în custodia autorităŃilor vamale pentru efectuarea vămuirii.
Ca regulă generală, de vămuire se ocupă partenerul care domiciliază în Ńara în
care se efectuează operaŃiunea; astfel, exportatorul îndeplineşte formalităŃile de vă-
muire la export. Totuşi, în cadrul anumitor condiŃii de livrare, cumpărătorul se va
ocupa de îndeplinirea formalităŃilor vamale de export.
Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităŃilor necesare pentru
vămuirea mărfurilor şi se referă la:
− pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul
vamal competent, astfel încât marfa să poată fi supusă verificării;
− întocmirea unei declaraŃii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraŃia
vamală);
− stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se
stabilesc taxele ce urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;
− efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât
marfa să fie declarată liberă de vamă.
Activitatea de vămuire a mărfurilor se desfăşoară pe baza reglementărilor
vamale al căror dispoziŃii sunt cuprinse în Codul Vamal, în Regulamentul de aplicare a
acestuia, precum şi în alte acte normative care cuprind prevederi referitoare la
domeniul vamal.
186
Aplicarea reglementărilor vamale are la bază următoarele principii:
• Bunurile se introduc sau se scot din Ńară numai prin birourile vamale. Aceste
mărfuri sunt supuse operaŃiunii de vămuire şi rămân sub supraveghere vamală până la
acordarea liberului de vamă.
• Bunurile intrate în Ńară se înscriu, în ordinea sosirii la frontieră, în registrul
de evidenŃă, pe baza documentelor de transport şi a celor comerciale.
• În lipsa documentelor de însoŃire, înscrierea mărfurilor se face pe baza
constatărilor autorităŃii vamale sau a altor documente prezentate organelor vamale de
către cei interesaŃi, din care să rezulte mărfurile ce urmează să fie supuse vămuirii.
• Mărfurile şi bunurile înregistrate, după intrarea în Ńară, sunt îndrumate astfel:
a) către biroul vamal stabilit de autoritatea vamală sau în alt loc desemnat de
aceasta;
b) spre o zonă liberă, când mărfurile sunt destinate acesteia.
• În caz de forŃă majoră, de caz fortuit, la schimbarea destinaŃiei stabilite,
transportatorul este obligat să sesizeze imediat autoritatea vamală, informând totodată
despre eventualele pierderi parŃiale sau totale ale mărfurilor.

3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii


Mărfurile sosite la vama de destinaŃie sau la locul stabilit de autoritatea vamală
se prezintă autorităŃii vamale de către transportator sau de către titularul operaŃiunii
comerciale ori de către reprezentantul acestuia.
Mărfurile prezentate biroului sau punctului vamal se află sub supraveghere
vamală până la stabilirea regimului vamal şi intră în regim de depozit necesar cu
caracter temporar.
Autoritatea vamală poate cere depozitarului să constituie o garanŃie care să
asigure plata drepturilor de import.
În cazurile în care, conform legii, autorităŃile competente hotărăsc distrugerea
mărfurilor aflate în depozit necesar cu caracter temporar, această operaŃiune se va efec-
tua pe cheltuiala titularului operaŃiunii comerciale, sub supravegherea autorităŃii vamale.
Mărfurile intră în depozitul necesar cu caracter temporar, pe baza unei decla-
raŃii sumare. Aceasta se completează de către depozitar pe formulare-tip şi se depune la
autoritatea vamală.
Mărfurile care au făcut obiectul declaraŃiei sumare pot fi transferate numai în
cazurile şi în locurile stabilite de autoritatea vamală.
Autoritatea vamală poate, oricând şi în orice împrejurare, să efectueze
controlul mărfurilor sau al mijloacelor de transport, cerând descărcarea şi dezambalarea
mărfurilor.
Titularul operaŃiunii comerciale sau reprezentantul acestuia este obligat ca, în
termen de 30 de zile de la depunerea declaraŃiei sumare, să solicite autorităŃii vamale
plasarea mărfurilor sub regim vamal.
Solicitarea plasării mărfurilor sub un regim vamal se realizează prin declararea
mărfurilor şi prezentarea lor pentru vămuire. Aceasta se realizează de către importatori,
exportatori sau reprezentanŃi ai acestora, prin depunerea unei declaraŃii vamale în
detaliu, în formă scrisă, la birourile vamale din interiorul Ńării sau de frontieră.
187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor
La introducerea sau la scoaterea din Ńară a mărfurilor prezentate la vamă,
autoritatea vamală stabileşte un regim vamal.
Regimul vamal cuprinde totalitatea normelor ce se aplică în cadrul procedurii
de vămuire, în funcŃie de scopul operaŃiunii comerciale şi de destinaŃia mărfii.
Regimurile vamale sunt definitive sau suspensive.
Din categoria regimurilor vamale definitive fac parte:
a) importul, care constă în introducerea mărfurilor în circuitul economic;
b) exportul, care constă în scoaterea mărfurilor din Ńară;
c) introducerea şi scoaterea din Ńară de bunuri aparŃinând călătorilor sau altor
persoane fizice, necomercianŃi.
Regimurile vamale suspensive sunt următoarele:
a) tranzitul mărfurilor;
b) antrepozitul mărfurilor;
c) perfecŃionarea activă a mărfurilor;
d) transformarea sub control vamal a mărfurilor;
e) admiterea temporară a mărfurilor;
f) perfecŃionarea pasivă a mărfurilor.

3.7.3. Regimul vamal


Mărfurile destinate a fi plasate sub un regim vamal fac obiectul unei declaraŃii
vamale în detaliu, corespunzătoare acelui regim.
Orice marfă importată sau exportată trebuie, în principiu, să facă obiectul unei
declaraŃii vamale detaliate. Această obligaŃie nu mai priveşte, prin definiŃie, decât
schimburile cu Ńările terŃe.
DeclaraŃia poate fi scrisă de mână, fie informatizată folosind sistemul SOFI
(sistemul informatic pentru navlul internaŃional).
DeclaraŃia vamală se face începând cu 1 ianuarie 1988 pe DAU, fie de către
exportator sau de către importator, fie prin mandatarul său, sau reprezentantul legal. Ea
are drept scop să-i confere mărfii un statut juridic precis, având în vedere, în special,
trei elemente esenŃiale: tipul mărfii, originea, valoarea.
Aceste trei elemente fundamentale vor determina ansamblul măsurilor de
ordin comercial aplicabile mărfurilor (licenŃe de import, de export, interdicŃii etc.)
aplicarea impozitelor şi a taxelor, tratamentul diferenŃiat al mărfii, şi vor permite
întocmirea statisticilor de comerŃ exterior.
1) Valoarea în vamă
Este valoarea mărfurilor care trebuie să apară în declaraŃie şi care permite
stabilirea ansamblurilor de măsuri de control ale comerŃului exterior eventual aplica-
bile, precum şi paleta taxelor vamale percepute la import.
2) Tipul mărfii
Această noŃiune permite identificarea produsului în funcŃie de caracteristicile
sale (produs animal, vegetal, textile, componentă electronică etc.).

188
Această marfă este clasificată în „nomenclatorul vamal” şi are un număr tarifar
valabil pentru majoritatea Ńărilor care participă la comerŃul mondial.
3) Originea
Statele membre ale Uniunii Europene definesc originea ca fiind Ńara de unde
mărfurile au fost obŃinute. În caz de fabricare scindată şi realizată în mai multe locuri,
se va reŃine ca Ńară de origine, Ńara în care a avut loc ultima transformare sau prelucrare
substanŃială, justificată economic, într-o întreprindere dotată, care a dus la crearea unui
produs nou. Această noŃiune poate da naştere unor numeroase dificultăŃi de aplicare.

3.7.4. DeclaraŃia vamală


DeclaraŃia vamală se completează şi se semnează, pe formulare tipizate, de
către titularul operaŃiunii, sau de către reprezentantul acestuia, în formă scrisă sau
utilizând un procedeu informatic agreat de autoritatea vamală.
DeclaraŃia vamală se depune la biroul sau punctul vamal împreună cu
documentele prevăzute de reglementările vamale, în vederea acceptării regimului
vamal solicitat.
La cererea titularului operaŃiunii sau a reprezentantului acestuia, autoritatea
vamală poate aproba efectuarea verificării felului şi a cantităŃii mărfii şi prelevarea ei în
vederea întocmirii şi depunerii corecte a declaraŃiei vamale.
După acceptarea declaraŃiei vamale, autoritatea vamală procedează la controlul
documentar a acesteia şi al documentelor însoŃitoare şi poate cere declarantului să pre-
zinte şi alte documente necesare verificării exactităŃii elementelor înscrise în declaraŃie.
Autoritatea vamală poate proceda la controlul fizic al mărfurilor, total sau
parŃial, precum şi, dacă este cazul, la prelevarea de probe pentru expertize sau analize
de laborator.
Transportul mărfurilor la locul controlului fizic şi manipularea acestora sunt
efectuate de declarant pe riscul şi pe cheltuiala sa.
Declarantul are dreptul să asiste la controlul fizic al mărfurilor şi la prelevarea
probelor. La cererea autorităŃilor vamale, declarantul este obligat să prezinte mărfurile
pentru control, să le manipuleze şi să le dezambaleze, să le reambaleze, precum şi să
asigure condiŃii pentru prelevarea probelor.
Cheltuielile privind expertizele şi analizele de laborator justificate, precum şi
costul probelor prelevate se suportă de către declarantul vamal.
Autoritatea vamală poate lua măsuri de marcare sau sigilare a mărfurilor,
precum şi a compartimentelor din mijloacele de transport în care se află acestea.
Autoritatea vamală acordă liberul de vamă după efectuarea vămuirii, dar poate
dispune eliberarea mărfii şi după depunerea documentelor de plată.
În cazul în care regimul vamal prevede plata unor drepturi de import ori depu-
nerea unei garanŃii, liberul de vamă se acordă numai după îndeplinirea acestor obligaŃii.
Autoritatea vamală are dreptul ca, într-o perioadă de 5 ani de la acordarea
liberului de vamă, să efectueze controlul vamal ulterior al operaŃiunilor.
În cadrul controlului vamal ulterior, autoritatea vamală verifică orice docu-
mente, registre şi evidenŃe referitoare la mărfurile vămuite. Controlul se poate face la
oricare persoană care se află în posesia acestor acte sau deŃine informaŃii în legătură cu
189
acestea. De asemenea, poate fi făcut şi controlul fizic al mărfurilor, dacă acestea mai
există.
Când controlul vamal ulterior constată că s-au încălcat reglementările vamale
aplicate, datorită unor date cuprinse în declaraŃia vamală, autoritatea vamală, după de-
terminarea taxelor vamale cuvenite, ia măsuri de încasare, respectiv, de restituire a
acestora.
DiferenŃele în minus se comunică titularului operaŃiunii comerciale şi urmează
să fie achitate în termen de 7 zile de la data comunicării.
Neplata diferenŃei datorate de titularul operaŃiunii comerciale în acest termen
atrage suportarea de majorări de întârziere aferente acestei diferenŃe, în cuantumul
stabilit prin lege, precum şi interzicerea efectuării altor operaŃiuni de vămuire, până la
achitarea datoriei vamale.
DiferenŃele în plus se restituie în termen de 30 de zile de la data constatării.
DeclaraŃia vamală în detaliu şi actele constatatoare încheiate de autoritatea
vamală constituie titlu executoriu pentru urmărirea şi încasarea drepturilor de import şi
export.
OperaŃiunile de prezentare a mărfii, depunerea declaraŃiei vamale – sumară şi
în detaliu, precum şi păstrarea şi manipularea mărfurilor în depozit pot fi efectuate, cu
autorizarea DirecŃiei Generale a Vămilor, şi de persoanele juridice române care au
calitatea de comisionar în vamă.

3.8. Formarea dosarului de export-import


În funcŃie de natura obiectului contractului şi de complexitatea problemelor de
rezolvat după încheierea contractului extern, urmează să se revadă corespondenŃa ante-
rioară în scopul reŃinerii ca valabile numai a documentelor care au legătură directă cu
activitatea de derulare. Prin semnarea contractului, orice alte reglementări şi înŃelegeri
anterioare cu partenerul extern şi nemenŃionate în contract se consideră nule şi
neavenite.
În cazul exportului, se reŃin pentru dosarul de derulare următoarele documente:
− oferta comercială cu specificaŃii tehnice sau acordul scris al unităŃii prod-
cătoare;
− licenŃa de export;
− contractul extern;
− alte documente (cotaŃii transport, calculaŃii de preŃ).
CorespondenŃa intervenită după semnarea contractului şi care are contingenŃă
directă cu contractul respectiv se clasează în dosarul de derulare, în ordinea datelor
calendaristice sau eventual pe categorii de probleme. O bună organizare a dosarului de
derulare permite lucrătorilor o mai mare operativitate în urmărirea problemelor. După
constituirea dosarului de derulare, personalul urmează să ia măsuri imediate pentru:
− transmiterea comenzilor la agenŃii economici producători şi semnarea
contractelor economice pentru livrarea de mărfuri la export de către aceştia;
− avizarea agenŃilor economici beneficiari asupra contractării mărfurilor din
import conform condiŃiilor stabilite în contractul economic pe bază de comision;

190
− avizarea unităŃii producătoare asupra contractării la extern a acelor mărfuri
care se exportă, conform contractului încheiat cu unitatea producătoare respectivă;
− rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui în
vigoare, cum ar fi: obŃinerea licenŃelor de export sau import, transmiterea de docu-
mentaŃii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea
unor plăŃi în avans sau transmiterea de garanŃii bancare, deschiderea acreditivului.
În această fază de derulare a contractului extern, se vor stabili pentru fiecare
contract programe precise de lucru cu unităŃile producătoare pentru export în scopul
organizării din timp a producŃiei şi realizării unor produse conforme cu contractul şi la
termenele de livrare stabilite.
Organizarea evidenŃei contractelor externe. AgenŃii economici care
efectuează operaŃiuni de export-import desfăşoară o activitate continuă pentru acope-
rirea cu contracte externe şi ca atare sunt interesaŃi în permanenŃă să cunoască nivelul
de acoperire cu astfel de contracte. În acest scop, după încheierea contractelor externe,
trebuie să se întocmească imediat unele documente care servesc la înregistrarea
statistică a fiecărui contract încheiat.
La înscrierea datelor privind valoarea efectivă, se va Ńine seama de condiŃiile
de livrare, iar la stabilirea graficului de încasări şi de plăŃi se vor avea în vedere
termenele ce rezultă din condiŃiile de plată prevăzute în contract, Ńinându-se seama de
circuitul bancar al documentelor pe zone geografice.
Prin contractul extern, vânzătorului îi revine sarcina să se îngrijească din timp
de organizarea transferării mărfurilor la cumpărător, în condiŃii de maximă siguranŃă şi
cu cheltuieli minime pe baza condiŃiilor de livrare stabilite prin contract. În acest scop
el trebuie să iniŃieze o serie de măsuri care să pună organizaŃiile specializate cu
expediŃia, transportul şi asigurarea mărfurilor în situaŃia de a acŃiona conform clauzelor
prevăzute în contractul extern.
Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăŃilor externe. Ca urmare a desfă-
şurării activităŃii de export-import, agenŃii economici urmează să întocmească o serie
de documente pentru efectuarea încasărilor şi plăŃilor în valută. Primirea şi transmiterea
documentelor de plată din şi în străinătate se fac numai prin intermediul băncilor
comerciale. Felul documentelor care se vor utiliza sau întocmi de către agenŃii econo-
mici este precizat în condiŃiile de plată din contractul extern, acestea fiind menŃionate
expres şi în acreditive şi scrisori de garanŃie. Aceste documente trebuie să se încadreze
şi în reglementările existente între Ńările celor doi parteneri, privind derularea plăŃilor
comerciale. În relaŃiile cu diverse Ńări, trebuie luate o serie de măsuri menite să evite
întârzierea plăŃilor sau riscul neîncasării contravalorii mărfurilor livrate, astfel:
– în cazul exporturilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie
să fie luate următoarele măsuri:
primirea acreditivului prin bancă în timp util, înainte de expedierea mărfii;
clauzele acreditivului să corespundă strict cu cele prevăzute în contractele
externe;
să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului,
astfel încât să corespundă cu cele prevăzute în contractele externe;
să se solicite partenerului extern modificarea sau completarea acreditivului
tot prin intermediul băncii, în eventualitatea unor neconcordanŃe faŃă de contract;
191
să se întocmească documentele ce urmează să fie prezentate la bancă în
conformitate cu prevederile din acreditiv;
– în cazul exporturilor a căror plată urmează să se facă prin incasso, personalul
trebuie să stabilească măsuri care să nu permită intrarea în posesia clientului extern a
mărfurilor livrate decât după ce acesta face dovada plăŃii prin bancă sau după ce a
acceptat efectele de comerŃ. În acest scop, în funcŃie de natura relaŃiilor comerciale cu
partenerul extern, se pot adopta diverse soluŃii:
solicitarea unei garanŃii bancare pentru achitarea incasso-ului;
expedierea mărfurilor pe adresa unei bănci corespondente băncilor comerciale;
emiterea de trate asupra cumpărătorului şi obŃinerea acceptării acestora;
– în cazul exporturilor la care plata se face prin credit negarantat, în funcŃie de
durata creditului şi bonitatea firmei cumpărătoare, se va obŃine de la bancă o poliŃă de
asigurare contra riscurilor de insolvabilitate a clientului.
Înainte de remiterea documentelor de plată la bancă pentru încasarea
mărfurilor livrate, personalul are obligaŃia de a verifica:
− existenŃa tuturor documentelor prevăzute în contract, acreditiv şi scrisorile
de garanŃie bancară;
− concordanŃa datelor dintre documentele ce se prezintă la bancă (denumirea
mărfurilor, preŃ, calitate, marcaj);
− dacă unele documente (conosament, poliŃa de asigurare) au fost întocmite
într-o formă negociabilă;
− dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa cumpărătorului sau
a unei bănci sau case de expediŃie.
Depunerea documentelor de plată după efectuarea livrării mărfurilor se va face
în termenul legal pentru a putea să ajungă la banca din străinătate înaintea mărfii şi a
urgenta încasarea lor.
Deşi răspunderea pentru exactitatea datelor menŃionate în documentele de
plată revine exclusiv vânzătorului, totuşi, băncile intervin şi pot face rezerve sau refuza
documentele de plată care nu sunt conforme cu prevederile din acreditiv sau din
scrisoarea de garanŃie bancară, precum şi în cazul în care documentele conŃin menŃiuni
care ar leza interesele cumpărătorului şi de la care trebuie să primească instrucŃiuni
suplimentare. Prin urmare, se cer o mare atenŃie şi competenŃă la întocmirea
documentelor de plată, pentru evitarea imobilizării sumelor în valută, în care scop
agenŃii economici trebuie să organizeze şi să Ńină evidenŃa încasărilor la termenele
scadente şi să intervină operativ pentru:
− efectuarea plăŃilor la termen de către parteneri;
− ridicarea rezervelor de plată;
− informarea băncilor asupra măsurilor luate şi a rezultatelor obŃinute pentru
ridicarea restricŃiilor de plată.
În cazul importurilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie să
se menŃioneze în cererile către băncile comerciale pentru deschiderea acreditivului:
− numărul şi data licenŃei de import, dacă este cazul;
− contractul extern şi o copie, dacă este cazul.

192
În relaŃiile cu partenerii externi, neplata în termen rezonabil a facturilor la
import poate duce la slăbirea încrederii partenerului extern, faŃă de agentul economic,
iar pentru viitoarele tranzacŃii acesta va fi tentat să includă în preŃ daunele cauzate de
neplata în termen sau să solicite fie plata prin acreditiv, fie garanŃii bancare.
Rezolvarea reclamaŃiilor sau a sesizărilor externe – abordarea acestor
probleme poate crea situaŃiile:
− reclamaŃiile externe – care au ca obiect deficienŃe calitative şi lipsuri
cantitative sau alte abateri de pretenŃii valutare sau de altă natură cu caracter material;
− sesizările externe – care cuprind nemulŃumiri, observaŃii sau recomandări cu
privire la unele deficienŃe la loturile de mărfuri exportate sau importate, fără formularea
unor pretenŃii materiale sau băneşti.
Se consideră sesizări şi rapoartele întocmite de delegaŃii furnizorilor, care
acordă asistenŃă tehnică sau service. Dacă pe parcursul tratării unei sesizări se
formulează pretenŃii materiale sau băneşti, aceasta se va considera o reclamaŃie. În
cazul în care reclamaŃia se consideră ca nefiind întemeiată şi totuşi clientul extern o
menŃine, se poate conveni necesitatea efectuării unei expertize de către delegaŃi
autorizaŃi ai partenerilor sau de către un organ neutru. În relaŃiile cu partenerul extern
sarcina tratării şi rezolvării reclamaŃiilor revine agenŃilor economici care acŃionează în
virtutea clauzelor prevăzute în contractul extern. Dacă, pentru stingerea reclamaŃiilor la
mărfurile exportate, s-a convenit acordarea unor bonificaŃii, trebuie să se indice şi
modul de recuperare a acestora de la cei care se fac vinovaŃi de producerea lor:
furnizorul intern, întreprinderile de transport etc., şi care vor fi recuperate de la
personalul din vina căruia s-au produs, potrivit normelor legale.
Închiderea dosarului privind derularea contractului extern. După ce au
fost epuizate toate fazele de derulare a contractului extern şi rezolvate problemele
apărute pe parcurs, se poate proceda la închiderea dosarului şi pregătirea lui în vederea
predării la arhivă. Ca atare, în momentul închiderii dosarului, trebuie să existe în acesta
toate documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea obligaŃiilor contractuale de
către parteneri, şi anume:
− livrarea mărfurilor conform contractului;
− efectuarea unor prestări de servicii prevăzute în contract;
− efectuarea plăŃilor conform contractului;
− îndeplinirea obligaŃiilor de către vânzător cu privire la garanŃiile acordate
prin contract;
− lichidarea eventualelor reclamaŃii şi penalizări, ca urmare a nerespectării
clauzelor contractuale;
− executarea eventualelor hotărâri ale arbitrajului în caz de litigiu între
partenerii contractului.
De asemenea, în dosar trebuie să existe şi documentele de confirmare a
unităŃilor economice beneficiare ale importului că, faŃă de clauzele contractului extern,
acestea nu mai ridică nici un fel de pretenŃii faŃă de partenerul străin.
În situaŃia în care, pe parcursul executării contractului, dosarul de derulare se
repartizează de la un lucrător la altul, predarea lui se face pe bază de proces-verbal de

193
predare-primire vizat de şeful serviciului sau directorul firmei, prin care se menŃio-
nează conŃinutul dosarului şi stadiul la zi al rezolvării problemelor.

3.9. Remiterea documentelor


Factura comercială
Reprezintă documentul de bază într-o tranzacŃie comercială internaŃională şi
cuprinde toate elementele esenŃiale ale tranzacŃiei.
Prin factura comercială se formulează pretenŃia de plată a mărfii livrate.
Factura comercială externă se compune din antet şi conŃinut.
În antet de precizează:
• numele şi adresa firmei, precum şi date pentru identificarea şi cunoaşterea
firmei (formă juridică, tipul de activitate, numere de telefon, fax, adrese e-mail, număr
de înmatriculare în Registrul ComerŃului etc.);
• numele şi adresa cumpărătorului;
• data şi numărul facturii;
• precizarea numărului comenzii în baza căreia se face livrarea, specificarea
numelui şi adresei cărăuşului etc.
În ceea ce priveşte conŃinutul facturii, acesta cuprinde:
• denumirea comercială a mărfii;
• natura şi preŃul ambalajului;
• preŃul transportului (inclusiv costuri anexe);
• prima şi tipul de asigurare;
• jurisdicŃia competentă în caz de litigii;
• valoarea tranzacŃiei, precizându-se preŃul unitar şi valoarea totală;
• mijlocul şi modalităŃile de plată;
• modul de ambalare şi numărul de colete.
Factura este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul
tranzacŃiei. În general, factura este întocmită pentru următoarele destinaŃii:
• clientul din contractul comercial;
• autoritatea care eliberează certificatul de origine;
• casa de asigurări;
• firmele de tranzit în Ńara exportatorului, respectiv a importatorului;
• portul de încărcare;
• serviciile vamale din Ńara exportatorului/importatorului;
• banca plătitoare.
ConcordanŃa între clauzele contractuale, ale acreditivului şi cele ale
contractului de transport atestă faptul că exportatorul a respectat întocmai obligaŃiile.
Odată cu predarea mărfii cărăuşului, exportatorul şi-a îndeplinit obligaŃia de livrare
prevăzută în contract.
Documente de bancă
Îndeplinirea obligaŃiei de livrare dă dreptul de a pretinde importatorului plata
preŃului mărfii livrate, pe baza documentelor pe care le deŃine exportatorul:

194
• documentul de transport;
• factura comercială externă;
• certificatul de calitate;
• certificatul de origine;
• poliŃa de asigurare.
Setul de documente va fi trimis băncii comerciale împreună cu o scrisoare de
încasare a contravalorii mărfurilor.
Documentele vor fi trimise la destinaŃie de banca exportatorului, băncii
importatorului care va opera cu acestea, conform instrucŃiunilor primite de la banca
exportatorului.
De regulă, documentele ajung înaintea mărfii.
De exemplu, în situaŃia în care plata se face prin incasso, ele nu vor fi remise
importatorului până când acesta nu acceptă efectuarea plăŃii.
Pentru livrările de mărfuri pe credit, odată cu setul de documente de plată, se
remite la bancă şi cererea de credit pe baza căreia se obŃine creditul intern pentru
export. De asemenea, în cazul vânzărilor cu plata pe credit negarantat, se efectuează
asigurarea contra riscului de insolvabilitate.
Remiterea documentelor la bancă echivalează, de fapt, cu executarea completă
a obligaŃiilor contractuale ce revin exportatorului. La anumite produse, însă, cum ar fi
maşinile şi utilajele, se are în vedere şi obligaŃia efectuării service-ului aferent.
De asemenea, dacă nu se respectă întocmai obligaŃiile contractuale cu privire
la cantitatea sau calitatea mărfii livrate, importatorul va fi în drept să formuleze
reclamaŃii. Acestea vor fi în funcŃie de natura lipsurilor constatate, exportatorul fiind
obligat să remedieze prejudiciul produs.
O serie de organizaŃii şi organisme internaŃionale (OrganizaŃia NaŃiunilor
Unite, Consiliul de Cooperare Vamală, Camera InternaŃională de ComerŃ, ConferinŃa
NaŃiunilor Unite pentru ComerŃ şi Dezvoltare, FederaŃia InternaŃională a AsociaŃiilor de
Tranzitari şi AsimilaŃi, AsociaŃia Transportului Aerian InternaŃional, ConvenŃia vizând
să faciliteze traficul maritim internaŃional, Uniunea Poştală Universală etc.), preocupate
de desfăşurarea în bune condiŃii a comerŃului internaŃional, au adoptat o serie de
documente care facilitează această activitate.
Prezentăm aceste documente grupate după domeniile de utilizare, repartizarea
lor făcându-se mai ales în funcŃie de locul sau momentul emiterii lor.
1. ProducŃie
Ordin de cumpărare (procurare) = Fişă tehnică de import (produc-
Ńie/investiŃii)
– Document emis într-o întreprindere producătoare, pentru a declanşa proce-
dura de cumpărare a articolelor sau a materialelor necesare pentru producŃia sau fa-
bricaŃia mărfurilor destinate a fi vândute – sau altfel furnizate – clienŃilor externi.
Purchase order – în engleză
Ordre d’achat – în franceză
InstrucŃiuni de punere în fabricaŃie
– Document emis într-o întreprindere producătoare pentru a declanşa
fabricarea mărfurilor destinate a fi vândute – sau altfel furnizate – clienŃilor externi.
195
Manufacturing instructions – engleză
Instructions de fabrication – franceză
Ordin de eliberare din stoc
– Document emis într-o întreprindere producătoare pentru a dispune ieşirea
partizilor de mărfuri comandate de un client.
Stores requision – engleză
Ordre de sortie des stocks – franceză
Elemente de facturare
– Document emis într-o întreprindere producătoare şi conŃinând datele relative
la mărfurile vândute, destinate a servi ca bază pentru elaborarea unei facturi co-
merciale.
Invoincing data sheet – engleză
Éléments de facturation – franceză
InstrucŃiuni de ambalare
Document emis într-o întreprindere, prin care se dau instrucŃiuni privind
maniera în care s-a stabilit să se ambaleze mărfurile.
Packing instructions – engleză
Instructions d’emballage – franceză
Listă de amabalaj = Listă de ambalaj
– Document prin care se indică repartizarea mărfurilor în diferite colete ale
unei livrări.
Packing list – engleza
Liste de colisage – franceza
Ordin de transport intern
– Document prin care se dau instrucŃiuni privind transportul mărfurilor în
interiorul unei întreprinderi.
Internal transport order – engleză
Bon de transport interne – franceză
Documente statistice şi alte documente administrative interne
– Documente emise într-o întreprindere în scopul de a colecta date statistice
privind producŃia şi alte date statistice interne sau pentru alte scopuri administrative.
Statistical and other administrative internal documents – engleză
Documents statistiques et autres documents administratifs internes – franceză
2. Cumpărare – Import
Cerere de ofertă = Cerere de ofertă
Document emis de un cumpărător potenŃial prin care aceasta descrie mărfurile
pe care doreşte să le cumpere şi prin care se precizează anumite condiŃii necesare,
relative la livrare etc., transmis unui furnizor potenŃial în vederea obŃinerii ofertei.
Enquiry – engleză
Demande de renseignements – franceză

196
Scrisoare de intenŃie
– Document prin care un cumpărător îl informează pe un vânzător că el a
acceptat în principiu o ofertă şi că are intenŃia să angajeze tratative în vederea încheierii
unui contract.
Letter of intent – engleză
Lettre d’intention – franceză
Comandă = Comandă/contract
– Document prin care un cumpărător angajează – cu un vânzător – o tranzacŃie
care prevede livrarea mărfurilor specificate, conform unor condiŃii precizate într-o
ofertă sau altfel cunoscute de către cumpărător.
Order – engleză
Commande – franceză
InstrucŃiuni de livrare
– Document prin care cumpărătorul dă instrucŃiuni privind modalitatea de
livrare a mărfurilor comandate.
Delivery instructions – engleză
Instructions de livraison – franceză
Ordin de livrare = DispoziŃie de livrare – aviz de expediere
– Document emis de un cumpărător, prin care solicită expedierea mărfurilor,
după primirea avizului, transmis de către vânzător, că mărfurile sunt gata de expediere.
Delivery release – engleză
Ordre de livraison (procéder à la livraison – franceză
3. Vânzare – Export
Ofertă/cotaŃie
– Document în care sunt expuse condiŃiile în care mărfurile sunt oferite, în
scopul încheierii unui contract.
Offer/quotation – engleză
Offre – franceză
Contract = Contract extern
– Document care atestă că există un acord între vânzător şi cumpărător pentru
furnizarea anumitor mărfuri; el are aceleaşi efecte ca o comandă urmată de o
confirmare de comandă.
Contract – engleză
Contrat – franceză
Confirmare de comandă
– Document care atestă un angajament de a executa o comandă şi care
confirmă anumite condiŃii sau acceptarea lor.
Acnowledgement of order – engleză
Acceptation de commande – franceză
Factură pro forma = Factură externă
Pro forma invoice – engleză
Facture pro forma – franceză
197
Cerere pentru instrucŃiuni de livrare
– Document prin care furnizorul solicită cumpărătorului instrucŃiuni privind
modalităŃile de livrare a mărfurilor comandate
Request for delivery instructions – engleză
Demande d’instructions de livraison – franceză
Cerere pentru rezervare (spaŃiu de transport) = DispoziŃie de transport şi
vămuire
– Document prin care, conform condiŃiei de livrare, furnizorul cere unui cărăuş
(expeditor, tranzitar sau broker) să rezerve spaŃiu pentru o anumită expediere de
mărfuri şi prin care indică mijlocul de transport dorit, momentul expedierii etc.
Booking request – engleză
Demande de réservation – franceză
InstrucŃiuni de expediere = DispoziŃie de transport şi vămuire
– Document care descrie în detaliu mărfurile şi condiŃiile pretinse de
exportator pentru efectuarea transportului propriu-zis.
Shipping instructions – engleză
Instructions d’expédition – franceza
Scrisoare cu instrucŃiunile încărcătorului (transport aerian)
– Document prin care un expeditor prezintă detaliile unei expedieri de mărfuri
şi care permite unei companii aeriene sau agentului să stabilească (să elaboreze) un
conosament aerian (scrisoare de trăsură aeriană) – AWB.
Shipper’s letter of instructions (air) – engleză
Lettre d’instructions du chargeur (transport aérien) – franceză
Ordin de transport auto (transport local) (camionaj)
– Document de transport care conŃine instrucŃiuni referitoare la transportul
local de mărfuri; de exemplu: de la localurile unei întreprinderi până la cele ale unui
cărăuş care preia în sarcină continuarea transportului.
Cartage order (local transport) – engleză
Ordre de transport (transport local) – franceză
Avizul care arată că mărfurile sunt gata de expediere
– Document prin care furnizorul informează cumpărătorul că mărfurile
comandate – sau care fac obiectul contractului – sunt gata pentru a fi expediate.
Ready for despatch advice – engleză
Avis indiquant que des marchandises sont prêtes pour expédition – franceză
Ordin de expediere
– Document prin care furnizorul declanşează expedierea mărfurilor către
destinaŃia cumpărătorului (destinatar).
Despath order – engleză
Ordre d’expédition – franceză
Avizul de expediere – înştiinŃare de expediere
– Document prin care vânzătorul sau expeditorul avizează destinatarul de
expedierea mărfurilor.
198
Despatch advice – engleză
Avis d’expédition – franceză
Aviz privind repartizarea documentelor
– Document în care partea însărcinată să emită un set de documente
comerciale precizează diferiŃi destinatari ai originalelor şi copiilor acestor documente,
indicând numărul copiilor transmise fiecăruia dintre ei.
Advice for distribution of docuemnts – engleză
Avis de distribution des documents – franceză
Factură comercială = Factură externă
– Document care dă loc unei plăŃi a valorii mărfurilor livrate, în condiŃiile în
care cumpărătorul şi vânzătorul le-au convenit. Este documentul prin care se stabileşte
valoarea exactă a mărfurilor. Factura trebuie să conŃină descrierea exactă a mărfurilor
livrate, în limba folosită în contractul extern, şi documentele bancare; trebuie să indice
preŃul unitar şi total şi să permită stabilirea legăturii cu celelalte documente de
expediere a mărfurilor şi în mod deosebit cu documentul de încărcare şi expediere
(conosamentul, duplicatul scrisorii de trăsură etc.) şi cu documentul de asigurare.
Commercial invoice – engleză
Facture commerciale – franceză
Borderou pentru calculul comisionului
– Document în care vânzătorul precizează valoarea comisionului, procentul
din valoarea facturii sau o altă bază pentru calculul comisionului datorat unui eventual
reprezentant comercial.
Commision note – engleză
Note de commision – franceză
4. PlăŃi – operaŃiuni bancare
InstrucŃiuni pentru transfer bancar = DispoziŃie de transfer valutar
– Formular prin care un client dă instrucŃiuni băncii sale pentru a efectua plata
unei sume, exprimată într-o anumită monedă, către o anumită persoană sau firmă din
altă Ńară, printr-o metodă care este precizată (de exemplu: teletransmitere, par avion)
sau care este lăsată la aprecierea băncii.
Instructions for bank transfer – engleză
Instructions pour virement bancaire – franceză
Cerere de trată bancară
– Formular prin care un client cere băncii sale să emită o trată bancară şi în
care el indică valoarea şi moneda tratei, numele beneficiarului, locul şi Ńara plăŃii.
Application for banker’s draft – engleză
Demande de traite bancaire – franceză
Aviz de plată
– Document prin care o bancă informează pe clientul său asupra rezultatelor
acoperirii sau remiterii unui acreditiv.
Collection payment advice – engleză
Avis de paiement – franceză
199
Aviz de plată prin acreditiv
– Document prin care banca avizează pe unul din clienŃii săi despre o plată
prin acreditiv.
Documentary credit payment advice – engleză
Avis de paiement par lettre de crédit documentaire – franceză
Aviz de acceptare a acreditivului
– Document prin care o bancă avizează pe unul din clienŃii săi despre
acceptarea unui acreditv.
Documentary credit acceptance advice – engleză
Avis d’acceptation de lettre de crédit documentaire – franceză
Aviz de negociere a acreditivului
– Document prin care o bancă avizează pe unul din clienŃii săi despre
negocierea unui acreditiv.
Dcumentary credit negociation advice – engleză
Avis de négociation de lettre de crédit documentaire – franceză
Cerere pentru garanŃie bancară
– Document prin care un client solicită băncii sale să emită o garanŃie în
favoarea unei anumite persoane sau firme, din altă Ńară, precizând suma, moneda şi
condiŃiile speciale ale garanŃiei.
Application for banker’s guarantee – engleză
Demande de garanties bancaires – franceză
GaranŃie bancară = Scrisoare de garanŃie bancară
– Formular prin care o bancă se angajează să plătească o sumă precizată unei
anumite persoane sau firme, în condiŃii special indicate (altele decât cele enunŃate în
Reguli şi uzanŃe uniforme).
Banker’s guarantee – engleză
Garanties bancaires – franceză
Scrisoare de garanŃie a unui acreditiv
– Document prin care beneficiarul unui acreditiv acceptă responsabilitatea
neexecutării clauzelor sau condiŃiilor acreditivului şi se angajează să ramburseze suma
primită cu titlu de credit, precum şi dobânzile şi taxele scadente.
Documentara credit letter of indemnity – engleză
Lettre de cautionement d’un crédit documentaire – franceza
Ordin de încasare
Formular pentru prezentarea documentelor = Scrisoare de depunere a
documentelor la bancă
– Formular utilizat pentru a prezenta unei bănci o trată sau un instrument
similar împreună cu documente comerciale pentru acceptare/scontare/negociere/plată
sau acoperire, care se poate face contra unui acreditiv.
Documents presentation form – engleză
Formule de présentation des documents – franceză

200
Cerere pentru deschiderea acreditivului (CCI) = DispoziŃie de transfer
valutar
– Document prin care o bancă este solicitată să emită un acreditiv documentar
conform condiŃiilor precizate în acesta.
Documetary credit application – engleză
Demande de lettre de crédit documentaire – franceză
Acreditiv documentar (CCI)
– Document prin care o bancă declară a fi emis un acreditiv documentar pe
baza căruia beneficiarul poate obŃine plata, acceptarea sau negocierea în anumite
condiŃii şi contra prezentării documentelor precizate şi, eventual, a tratelor indicate.
Acreditivul poate fi confirmat sau nu de către o altă bancă.
Documentary credit – engleză
Lettre de crédit documentaire (CCI) – franceză
Notificarea acreditivului
– Document prin care o bancă, ce dă aviz de primire, transmite un acreditiv
unui beneficiar sau unei alte bănci, care dă aviz de recepŃie.
Documentary credit notofocation – engleză
Avis de lettre de crédit documentaire – franceză
Aviz de transferabilitate a acreditivului
– Document prin care o bancă avizează pe cei interesaŃi că un acreditiv
documentar (sau o parte din acest acreditiv) va fi – sau a fost – transferat în favoarea
unui al doilea beneficiar.
Documentary credit transfer advice – engleză
Avis de transfer de lettre de crédit documentaire – franceză
Aviz de modificare a acreditivului
– Document prin care o bancă avizează că anumite clauze sau condiŃiile unui
acreditiv au fost modificate.
Documetary credit amendment advice – engleză
Avis de modification de lettre de crédit documentaire – franceză
Trată bancară
– Trată trasă în beneficiul unei terŃe părŃi fie de către o bancă asupra altei
bănci, fie de către o sucursală a unei bănci către banca centrală (ori invers) sau asupra
unei alte sucursale a aceleiaşi bănci. În ambele cazuri, trata trebuie să fie conformă
reglementărilor privind cecurile din Ńara unde ea va fi plătită.
Banker’s draft – engleză
Traite bancaire – franceză
Cambie (notă de schimb)
– Document elaborat şi semnat conform legislaŃiei în vigoare şi conŃinând
ordinul necondiŃionat adresat de către o persoană unei alte persoane de a plăti – contra
remiterii a însuşi documentului, la cerere sau la o scadenŃă fixată şi sigură,
determinabilă plecând de la însăşi data documentului – o sumă de bani datorată unei
anumite terŃe persoane, la ordinul său sau la purtător.

201
Bill of exchange – engleză
Lettre de change – franceză
Bilet la ordin
– Document emis conform legislaŃiei în vigoare, prin care un cumpărător se
angajează unilateral să facă plata sumei indicate, contra restituirii documentului, la o
dată care poate fi determinată plecând de la conŃinutul său, la ordinul unei anumite
persoane, sau la purtător.
Promissory note – engleză
Billet à ordre – franceză
5. Asigurări externe
Certificat de asigurare
– Document elaborat de o societate de asigurări şi transmis asiguratului, prin
care se atestă că o asigurare a fost încheiată şi că a fost emisă o poliŃă de asigurare.
Acest certificat, aplicabil în cazul unei încărcături deosebite, este utilizat mai ales când
mărfurile sunt asigurate printr-o poliŃă „flotantă” sau „deschisă”; la cererea asigura-
tului, el poate fi schimbat contra unei poliŃe.
Insurance certificate – engleză
Certificat d’assurance – franceză
PoliŃă de asigurare
– Document elaborat de o societate de asigurare şi care constituie dovada
acceptării de a asigura; el conŃine condiŃiile acordului încheiat, prin care societatea de
asigurare se angajează, pentru o sumă determinată, să despăgubească cealaltă parte
pentru pierderile provenite din riscurile şi accidentele precizate în contractul de asigurare.
Insurance policy – engleză
Police d’assurance – franceză
Borderou sau foaie de declarare pentru asigurare
– Document folosit de către un asigurat pentru a comunica societăŃii sale de
asigurare enumerarea detaliată a diferitelor expedieri (livrări) care sunt acoperite de
contractul de asigurare – o poliŃă sau acoperire „flotantă” – încheiat între părŃi.
Insurance declaration sheet (bordereau) – engleză
Bordereau ou feuille de déclaration pour l’assiguration – franceză
Factura asiguratorului
– Document elaborat de către un asigurator pentru a indica preŃul asigurării
contractate şi prin care solicită plata primelor de asigurare.
Insurer’s invoice – engleză
Facture de l’assureur – franceză
Notă de acoperire
– Document elaborat de un asigurator (broker, agent de asigurări etc.) pentru a
aviza pe asigurat că instrucŃiunile sale privind încheierea asigurării au fost executate.
Cover note – engleză
Note de couverture – franceză

202
6. Servicii intermediare şi manipulări (expediŃii, manipulări, antrepozite,
terminale şi porturi etc.)
InstrucŃiuni de expediere (Abruf)
– Document prin care se dau instrucŃiuni tranzitarului, privitoare la măsurile pe
care trebuie să le ia pentru a asigura expedierea mărfurilor care sunt descrise în
respectivul document.
Forwarding instructions – engleză
Instructions d’expédition – franceză
Avizul expeditorului către agentul importatorului = Scrisoare de avizare
– Document elaborat de un tranzitar în Ńara exportatorului, pentru a aviza pe
agentul importatorului despre expedierea mărfurilor care sunt descrise în acest document.
Forwarder’s advice to import agent – engleză
Avis du transitaire à l’agent de l’importateur – franceză
Avizul expeditorului către exportator = Certificat de expediere
Forwarder’s advice to exporter – engleză
Avis du transitaire à l’exportateur – franceză
Factura tranzitarului (decont) = Decont Romtrans
– Factura emisă de către un tranzitar pentru a preciza prestaŃiile efectuate şi
pentru a cere plata acestora.
Forwarder’s invoice – engleză
Facture du transitaire – franceză
Recipisa de primire a mărfurilor de către tranzitari (FIATA-FCR)
– Document negociabil eliberat de un tranzitar, prin care se confirmă că acesta
şi-a asumat responsabilitatea unei anumite expedieri, împreună cu instrucŃiunile
irevocabile pentru a le trimite unui destinatar precis indicat în document, sau de a o Ńine
la dispoziŃia acestuia.
Forwarder’s certificate of receipt (FIATA-CFR) – engleză
Reçu du transitaire (FIATA-CFR) – franceză
Avizarea (declararea) expedierii = ÎnştiinŃare de expediere
– Document eliberat de către expeditor sau agentul său, cărăuşului, antre-
prenorului de transport multimodal, responsabilului unui terminal sau oricărui alt
responsabil pentru primirea mărfurilor. Cuprinde informaŃii asupra mărfurilor de
expediat în străinătate şi include recipisele şi angajamentele de responsabilitate cerute.
Shipping note – engleză
Déclration d’expédition – franceză
Recipisa de antrepozitare a tranzitarului (FWR-FIATA)
– Documentul prin care un tranzitar, acŃionând în calitate de administrator al
depozitului, confirmă primirea mărfurilor depuse într-un depozit şi enunŃă condiŃiile
care reglementează antrepozitarea şi predarea mărfurilor sau reexpedierea. Documentul
indică prin instrucŃiuni detaliate drepturile persoanelor responsabile, transferul de
proprietate etc.
Forwarder’s warehouse receipt (FWR-FIATA) – engleză
Récépissé d’entrepôt du transitaire (FNR-FIATA) – franceză

203
Recipisa pentru primirea mărfurilor
– Document emis de administratorul unui port, al unui depozit sau al unui
terminal şi prin care se certifică faptul că acesta a primit mărfurile care sunt precizate,
conform condiŃiilor enunŃate sau stabilite în acest document.
Goods receipt – engleză
Reçu des marchandises – franceză
Documente pentru taxe portuare
– Documente care precizează serviciile furnizate, taxele de antrepozitare şi
manipulare, contrastaliile şi alte taxe datorate de proprietarul mărfurilor şi care sunt
specificate în documente.
Port charges documents – engleză
Documents pour les frais portuaires – franceză
GaranŃie pentru antrepozitare
– ChitanŃă negociabilă, eliberată de administratorul unui depozit unei persoane
care depune acolo mărfurile şi prin care se atestă proprietatea asupra mărfurilor depuse.
Warehouse warrant – engleză
Warrant d’entrepôt (garantie) – franceză
Ordin de livrare
– Document care va fi reŃinut de către autoritatea ce a preluat mărfurile în
custodie, elaborat de către partea care poate autoriza transmiterea mărfurilor precizate
unui anumit destinatar.
Delivery order – engleză
Ordre de livraison – franceză
Ordin de manipulare
– Document emis de un organism care se ocupă de manipularea încărcăturilor
(administraŃie portuară, operator de terminal etc.) pentru transferarea sau executarea
altor operaŃiuni de manipulare a mărfurilor, plasate sub responsabilitatea sa.
Handling order – engleză
Ordre de manutention – franceză
AutorizaŃie de ieşire
– Document care autorizează ieşirea dintr-un port închis sau din incinta unei
gări terminus a mărfurilor care sunt specificate în acesta.
Gate pass – engleză
Autorisation de sortie – franceză
7. Transport
Document de transport universal (polivalent)
– Document de transport care constă într-un contract pentru transportul
mărfurilor printr-un anumit mod, printr-o combinaŃie de moduri de transport, pe
teritoriul uneia sau mai multor Ńări, în baza unei convenŃii internaŃionale sau a unei legi
naŃionale aplicabile şi în conformitate cu condiŃiile de transport ale unui cărăuş sau
operator de transport, care întreprinde sau face să se întreprindă transportul menŃionat
în acest document (termen generic).
Universal (multipurpose) transport document – engleză
Document de transport universal (polyvalent) – franceză
204
Confirmare de primire a mărfurilor (pentru transport) = Proces-verbal
de predare-primire
– Document eliberat de către un cărăuş sau de către agentul cărăuşului, pentru
a confirma primirea mărfurilor care sunt menŃionate în acesta, pentru a fi transportate
în condiŃiile enunŃate sau stipulate în document, şi care permite cărăuşului să emită un
document de transport.
Goods receipt, carriage – engleză
Accusé de réception des marchandises (transport) – franceză
Scrisoare de transport maritim (nave de linie, transport oceanic)
– Document negociabil care constă într-un contract de transport pe mare al
mărfurilor şi stipulează recepŃia sau preluarea mărfurilor de către cărăuş şi prin care
cărăuşul se angajează să le livreze destinatarului precizat prin acest document.
ObservaŃie: Sinonim „conosamentului direct” sau „negociabil” utilizat în
anumite Ńări (de exemplu: Canada şi SUA).
Sea way bill (Liner way bill, Ocean way bill) – engleză
Lettre de transport maritim – franceză
Scrisoare de transport fluvial
– Document de transport eliberat de către cărăuş expeditorului mărfurilor
transportate pe cale fluvială, dovedind primirea mărfurilor în scopuri de transport şi
obligând pe cărăuş să le livreze destinatarului, în portul de destinaŃie.
River way bill – engleză
Lettre de transport fluvial – franceză
Conosament
– Document care constă într-un contract de transport al mărfurilor pe mare şi
confirmă primirea sau încărcarea mărfurilor de către cărăuş. Prin el, cărăuşul se
angajează să livreze mărfurile la destinaŃie contra remiterii documentului. PrezenŃa în
document a unei clauze care stipulează că mărfurile trebuie să fie livrate la ordinul unei
anumite persoane sau al purtătorului constituie, de asemenea, un angajament
(ConferinŃa NaŃiunilor Unite privind transporturile pe mare).
Conosamentul este documentul care are importanŃă decisivă în achitarea de
către cumpărător a preŃului mărfii pe care acest conosament o reprezintă. El face
dovada certă a încărcării mărfii pe bordul vasului şi reprezintă simbolic marfa, posesia
conosamentului echivalând cu posesia mărfii.
Conosamentul se emite, de regulă, în mai multe originale (minimum două) şi
mai multe copii negociabile. Indiferent de numărul originalelor unui conosament,
numai unul dintre ele poate produce efectele juridice ale eliberării mărfii – şi anume,
exemplarul care se prezintă primul căpitanului vasului în portul de descărcare. Din acel
moment, toate celelalte originale devin nule şi neavenite.
Din punct de vedere al transferului dreptului de proprietate, conosamentele pot
fi nominative, la purtător sau la ordin.
Bill of lading – engleză
Connaissement – franceză

205
Conosament (căi navigabile interioare)
– Document de transport negociabil, nominativ, la ordin sau la purtător,
semnat de către un cărăuş şi transmis expeditorului după primirea mărfurilor.
Inland waterways bill of lading – engleză
Connaissement (voies navigables) – franceză
ChitanŃa căpitanului (pentru primirea mărfurilor la bord) = ChitanŃa
căpitanului
– Document prin care ofiŃerul unei nave atestă că o anumită cantitate de marfă
determinată a fost primită la bordul unei nave şi descrie starea aparentă a mărfurilor.
Acesta permite armatorului să emită un conosament.
Mate’s receipt – engleză
Reçu à bord – franceză
Scrisoare de trăsură feroviară (termen generic)
– Document de transport care constituie un contract încheiat între expeditor, pe de
o parte, şi cărăuş, pe de altă parte (societate de căi ferate), pentru transportul mărfurilor.
În traficul feroviar internaŃional, acest document trebuie să fie conform cu
modelul prevăzut în convenŃiile internaŃionale privind transportul mărfurilor pe calea
ferată, ca, de exemplu, ConvenŃia CIM şi ConvenŃia SMGS (GTI).
Rail consignement note (generic generic term) – engleză
Lettre de voiture féroviaire (terme générique) – franceză
Lista de însoŃire SMGS
– Document contabil, din care o copie este elaborată pentru fiecare scrisoare de
trăsură; el însoŃeşte expediŃia pe tot traseul şi constituie un document de transport feroviar.
Road list – SMGS – engleză
Liste d’accompagnement – SMGS – franceză

206
4. OPERAłIUNILE COMERCIALE COMBINATE

4.1. OperaŃiunile în contrapartidă


4.1.1. CompensaŃiile
4.1.2. OperaŃiunile paralele
4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn
4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă
4.3. OperaŃiunile de switch
4.3.1. Switch-ul cu marfă
4.3.2. Switch-ul cu marfă retour
4.3.3. Switch-uri combinate

OperaŃiunile comerciale combinate sunt afaceri internaŃionale care îmbină


operaŃiunile de export, import, prestări de servicii etc. într-un mecanism tranzacŃional
unic, conceput şi pus în aplicare de compartimente de comerŃ exterior sau de firme
specializate în acest domeniu.
OperaŃiunile combinate s-au dezvoltat în comerŃul internaŃional în special în
deceniile opt şi nouă ale secolului XX şi se menŃin şi în prezent ca o formă de tranzacŃii
adaptate condiŃiilor specifice care caracterizează anumite direcŃii ale relaŃiilor
economice internaŃionale.
Dezvoltarea acestui gen de operaŃiuni are la bază mai mulŃi factori:
– migraŃia comercială – preocuparea firmelor de comerŃ exterior de a oferi noi
modalităŃi de promovare a tranzacŃiilor şi sporire a profiturilor;
– diferenŃele de nivel şi performanŃă între Ńările participante la comerŃul
mondial;
– amplasarea geografică în raport cu partenerii comerciali;
– deosebiri şi imperfecŃiuni în mecanismele de piaŃă dintre diferite Ńări;
– regimul juridic general şi cel al comerŃului în diferite Ńări;
– politica comercială şi valutară a diferitelor state.
OperaŃiunile combinate se particularizează prin următoarele aspecte:
– baza juridică a operaŃiunilor este creată, de regulă, prin două sau mai multe
contracte, între care există o anumită legătură şi care conŃin elemente specifice mai
multor genuri de contracte;
– tranzacŃia prezintă un grad mai ridicat de risc, de natură atât comercială, cât
şi extracomercială;
– realizarea tranzacŃiilor presupune un grad înalt de profesionalism.
Principalele tipuri de operaŃiuni comerciale combinate sunt contrapartida,
reexportul şi operaŃiunile switch, care prezintă o serie de caracteristici comune, ce
îndreptăŃesc încadrarea lor într-o categorie deosebită a tehnicilor de comerŃ exterior:

207
• sunt operaŃiuni combinate, reunind elemente specifice producŃiei cu cele ale
comerŃului sau cele ale exportului-importului tradiŃional cu cele ale contrapartidei sau,
în unele cazuri, cu ale cooperării economice internaŃionale, combinaŃii de ordin
financiar-bancar etc., ceea ce conduce la anumite elemente specifice în ceea ce priveşte
mecanismul atât comercial, cât şi cel financiar-bancar;
• sunt afaceri economice realizate, de regulă, de către firme specializate care
acŃionează fie ca reprezentanŃi recunoscuŃi, cu o competenŃă deosebită în comerŃul
internaŃional, agenŃii de comercializare internaŃională de tip trader, fie în calitate de
firme cu activitate pe cont propriu, în unele cazuri fiind atrase şi băncile (switch);
• conŃinutul operaŃiunilor constă, în principal, în obŃinerea de profit în devize,
prin acte şi fapte de comerŃ, în unele cazuri şi de producŃie, având deseori ca obiect
mărfuri de terŃă provenienŃă.

4.1. OperaŃiunile în contrapartidă


Livrările în contrapartidă, au cunoscut o extindere relativ însemnată în co-
merŃul internaŃional contemporan şi presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor
de plată tradiŃionale şi înlocuirea lor cu schimburile reciproce de mărfuri, cu servicii, de
regulă, însoŃite de diferite angajamente financiare.
OperaŃiunile în contrapartidă se întemeiază, în esenŃă, pe cea mai veche formă
a comerŃului – trocul (schimbul de marfă contra marfă), care a precedat apariŃia banilor.
Acest de tip de comerŃ s-a dezvoltat mai ales în perioadele de instabilitate
monetară şi în zonele unde nu există suficiente lichidităŃi, în Ńările care au monede
slabe, neconvertibile, dar şi ca o încercare de a găsi unele soluŃii pentru reducerea
efortului şi a riscului valutar.
OperaŃiunile în contrapartidă se afirmă ca modalităŃi sau mecanisme de
condiŃionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau mai mulŃi parteneri.
NoŃiunea de contrapartidă se utilizează în literatura de specialitate în două accepŃiuni:
1. În sens larg, care se referă la toate angajamentele compensatorii prin care
exportatorul se obligă contractual să contribuie la realizarea unor venituri de către
importator. Principala raŃiune a acestor operaŃiuni este de a reduce sau elimina, într-o
perioadă determinată de timp, plăŃile nete în valută din Ńara importatoare. În această
accepŃiune, contrapartida cuprinde atât acŃiuni comerciale combinate: compensaŃiile şi
operaŃiunile paralele, cât şi operaŃiuni din sfera cooperării internaŃionale, cum sunt:
subproducŃia, coproducŃia, licenŃierea etc.
2. În sens restrâns, contrapartida include acele tranzacŃii în care se impun
contractual o legătură, o condiŃionare între fluxurile de export şi cele de import,
respectiv compensaŃiile (barter) şi operaŃiunile paralele (cumpărări legate).
Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element
comun: compensarea directă, integrală sau parŃială a unui import făcut de un partener
printr-un export realizat de către celălalt partener.
La extinderea operaŃiunilor în contrapartidă au contribuit:
– factori de ordin conjunctural:
• penuria de resurse valutare;
• modificările semnificative ale cursurilor valutare (riscuri valutare);
208
• datoria externă;
• deficite importante în balanŃele de plăŃi;
• creşterea preŃului energiei şi materiilor prime în anii ’70 ai secolului XX;
– factori de ordin tehnic:
• operaŃiunile combinate pot fi utilizate ca modalitate facilă şi eficientă de
diminuare a unor surplusuri fără a practica preŃuri reduse;
• se reduce efectul creşterii preŃurilor provocate de inflaŃie;
• sunt utilizate pentru suplimentarea tranzacŃiilor de vânzare-cumpărare.
ComerŃul în contrapartidă îmbracă diferite forme, fiecare dintre ele având
tehnici de derulare specifice. Principalele forme prin care se pot realiza schimburi în
contrapartidă sunt: barter-ul, operaŃiunile de compensaŃie, acordul de clearing,
compensarea în cadrul operaŃiunilor de cooperare (buy-back), operaŃiuni de switch,
aranjamente compensatorii (off-set).
– Barter-ul înseamnă schimbul unor mărfuri pe alte mărfuri. Această formă de
comerŃ este mai puŃin utilizată în ziua de azi, întrucât este destul de greu de găsit doi
comercianŃi care să aibă simultan nevoie de mărfuri oferite reciproc.
– OperaŃiunile de compensaŃie desemnează o tranzacŃie în care exportul este
plătit în totalitate sau parŃial pin livrarea de mărfuri de către importator. În principal, se
disting:
• compensaŃia totală, prin care exportul unei mărfuri este acoperit valoric
integral de importul egal valoric al altei mărfi;
• compensaŃia parŃială – partenerul care nu are suficienŃi bani să achite marfa
importată convine cu celălalt partener ca o parte din contravaloarea importului să o
plătească în valută.
Acordul de clearing poate fi definit ca o compensare a ansamblului de creanŃe
provenite din livrările de mărfuri şi servicii reciproce dintre două sau mai multe Ńări.
fără să aibă loc transferul efectiv de valută. Sistemul de plăŃi prin clearing presupune
absolut obligatoriu un acord încheiat în acest sens între state. Cadrul juridic creat de stat
obligă toate persoanele fizice şi juridice din Ńara respectivă la respectarea lui. Mai mult
decât atât, determină anumite restricŃii în modul în care comercianŃii sunt solicitaŃi să
efectueze activitatea de import-export. De aceea, FMI recomandă Ńărilor membre să
renunŃe la această modalitate de plată. Până în 1990, România a avut numeroase
acorduri de clearing pe care, treptat, le-a lichidat.
– OperaŃiunile de switch sunt o formă specializată de comerŃ care apare, în
mod normal, în cazul unor dezechilibre între conturile de clearing, pe parcursul
derulării comerŃului bilateral. Echilibrarea soldului de clearing se face prin intermediul
unei firme specializate care, prin operaŃiunea de switch, identifică o terŃă Ńară interesată
în marfa oferită de Ńara debitoare a contului clearing (marfă de care Ńara creditoare nu
este interesată).
Compensarea în cadrul operaŃiunilor de cooperare sau buy-back reprezintă o
formă de compensare directă prin care exportatorul de bunuri şi echipament tehnologic
de valori mari acceptă ca plată, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la
beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul-cadru încheiat, de
regulă, la nivel guvernamental, constituie baza din care decurge încheierea celor două

209
contracte: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaŃii
complexe, uzine întregi) şi contractul de cumpărare a unor produse din Ńara importa-
toare, în principal produse rezultate din valorificarea productivă a echipamentelor
importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parŃial obligaŃiile de
plată ale importatorului. OperaŃiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales în domeniul
explorării şi exploatării materiilor prime, al dezvoltării capacităŃilor de producere a
energiei, în industria chimică şi petrochimică etc.
– Aranjamentele compensatorii sau off-set constau în acordul dintre o firmă
exportatoare de obiecte complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din
industria aviatică, navală etc.) şi Ńara importatoare, prin care exportatorul se obligă să
accepte asocierea unor firme din Ńara importatoare la realizarea şi punerea în funcŃiune
a obiectivului, respectiv, a echipamentelor livrate. Aranjamentele compensatorii sunt
de două feluri. Astfel, o primă grupă cuprinde aranjamente care presupun o asociere
indirectă a firmelor din Ńara importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara
respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În
acest caz, operaŃiunea se aseamănă de fapt cu operaŃiunile în contrapartidă în sens
restrâns (în compensaŃie şi operaŃiuni paralele). În a doua grupă sunt incluse
aranjamentele care implică o participare directă a firmelor din Ńara-gazdă la realizarea
obiectivului/echipamentelor ce fac obiectul exportului. Formele prin care acestea se
realizează sunt foarte diferite: transferul de tehnologie, subproducŃia, coproducŃia,
investiŃia de capital etc.
Încrederea între partenerii comerciali este decisivă în acceptarea unei
modalităŃi de plată şi a riscurilor aferente acesteia. De asemenea, exportatorii/impor-
tatorii trebuie să Ńină cont de natura mărfurilor, fluctuaŃiile cursului valutar, stabilitatea
economică şi politică din Ńările respective.
MotivaŃiile şi avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private
şi publice, al statelor pentru operaŃiunile în contrapartidă sunt următoarele:
1. Instabilitatea monetară, concretizată mai ales în flotarea generalizată a
cursurilor valutare, criza lichidităŃilor internaŃionale, situaŃia de inferioritate în care se
găsesc numeroase Ńări în raporturile economice internaŃionale ca urmare a lipsei
convertibilităŃii propriilor monede.
2. Avantajul pe care contrapartida îl oferă în angajarea unor operaŃiuni
comerciale în acŃiuni de cooperare în producŃie, în ştiinŃă şi tehnică, realizându-se cu
eforturi investiŃionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida consti-
tuie deci o formă comercială prin care se realizează o reducere a efortului valutar.
3. Încercarea de menŃinere şi dezvoltare a relaŃiilor reciproce într-un cadru
echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii prin contrapartidă la nivel de stat
(clearing).
4. Diversificarea fondului de mărfuri pentru piaŃă în cadru regional, cu efecte
benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind şi un mijloc de testare a
competitivităŃii internaŃionale a unor produse.
5. Contrapartida este o formă de comerŃ puŃin costisitoare, deoarece presupune
o activitate de marketing relativ mai redusă şi un aparat comercial mai puŃin numeros
decât necesită alte firme de comerŃ.

210
Contrapartida prezintă şi anumite limite, fapt care explică reŃinerea unor
oameni de afaceri faŃă de ea, şi anume:
– conjugarea interesului partenerilor pentru mărfurile de care dispune fiecare
dintre aceştia, fiind uneori inegală ca mărime, şi echilibrul se poate deteriora mai mult
timp;
– compensarea valorică a unor schimburi de mărfuri este greoaie, iar în timp
se pot crea dezechilibre care frânează aceste operaŃiuni;
– unele firme, mai ales din Ńările dezvoltate, au tendinŃa de a exporta mărfuri
prelucrate, depăşite din punct de vedere tehnic, obŃinând în schimb materii prime, care
devin din ce în ce mai rare la scară mondială.
Cu toate aceste limite, contrapartida se menŃine viabilă în comerŃ. OperaŃiunile
în contrapartidă se pot clasifica după mai multe criterii:
1. După gradul de compensare prin marfă şi/sau prin servicii, pot fi
compensaŃii care elimină complet moneda, sau operaŃiuni paralele care operează în
schimburile reciproce parŃial cu mărfuri şi/sau servicii, iar o parte din afacere include
moneda ca termen de schimb.
2. După numărul de parteneri de afaceri, pot fi operaŃiuni în contrapartidă
bilaterale sau operaŃiuni în contrapartidă multilaterale.
3. După nivelul economic şi juridic al partenerilor, pot fi operaŃiuni în
contrapartidă la nivel de întreprinderi, operaŃiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de
întreprinderi sau ramuri (barter), sau operaŃiuni la nivel de state (clearing).
Exportatorii în contrapartidă au la dispoziŃie o gamă largă de opŃiuni în
strategia de negociere a tranzacŃiilor.
Din practica internaŃională rezultă că firmele pot opta pentru una din formulele
următoare sau pentru o combinaŃie a lor:
• negocierea unor importuri în contrapartidă mai reduse, în schimbul unor
avantaje oferite importatorului referitoare la:
− executarea unor lucrări în comun;
− pregătirea personalului;
− angajamentul de transfer parŃial sau total al obligaŃiei de contrapartidă unui
terŃ;
− asocierea la acŃiuni de marketing;
− comercializarea pe terŃe pieŃe;
• acceptarea parŃială a plăŃii exportului în moneda naŃională a importatorului,
chiar dacă aceasta nu este convertibilă şi nu poate fi transferată în străinătate, cu
condiŃia ca moneda să fie folosită de exportator pentru plăŃi şi investiŃii în Ńara
importatorului;
• acceptarea parŃială a plăŃii exportatorului în servicii oferite de partener în Ńara
de import sau în străinătate, îndeosebi servicii de construcŃii montaj;
• asistenŃa acordată pentru identificare de oportunităŃi de afaceri pe pieŃe
străine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca sursă de plată a
livrărilor făcute de exportator;
• subcontractarea, licenŃierea sau investirea în alte proiecte din Ńara
importatoare în contextul obligaŃiilor exportatorului de contrapartidă.
211
O problemă strategică importantă se referă la modul de abordare a
contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca „servicii de
suport” ale tranzacŃiilor. În acest sens, există două posibilităŃi:
− crearea de structuri organizatorice proprii (în formula in-house);
− stabilirea de relaŃii cu o casă de comerŃ cu experienŃă în contrapartidă.
Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista
managementul firmei în conceperea şi aplicarea strategiei participării la tranzacŃiile de
contrapartidă şi de a transpune această strategie în directive şi instrucŃiuni pentru
diferite servicii/direcŃii ale companiei.
Multe firme preferă să transfere executarea obligaŃiilor de contrapartidă, pe
care şi le-au asumat în contractul cu partenerul importator, unei case de comerŃ, având
în vedere specializarea şi experienŃa acesteia. Una din principalele probleme care apar
în acest caz este aceea a costului operaŃiunii. În cele mai multe cazuri, casa de comerŃ
solicită exportatorului o plată globală, compusă din două elemente: subvenŃia, care
urmează să fie oferită cumpărătorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei, şi
comisionul, care trebuie să acopere cheltuielile casei de comerŃ şi să-i asigure un profit.
În mod normal, casele de comerŃ solicită un comision de 1... 3% din valoarea obligaŃiei
de contrapartidă dar, în situaŃiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4 ... 5%.
SubvenŃia este un mijloc de promovare a vânzărilor pentru marfa în contrapartidă, casa
de comerŃ putând în baza acesteia, să ofere o reducere de preŃ cumpărătorului final.
În situaŃii normale, casa de comerŃ solicită o sumă globală de 10% (subvenŃie
+ comision); firmele care dispun de o vastă reŃea de clienŃi şi au capacitatea de
marketing pot cota subvenŃii mai mici, în timp ce în condiŃii de risc de desfacere
subvenŃiile sunt majorate.

4.1.1. CompensaŃiile
Schimburile de mărfuri şi prestările de servicii în compensaŃie între două sau
mai multe firme din Ńări diferite presupun efectuarea lor pe baza relaŃiei marfă pentru
marfă, servicii pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată. Livrările în
compensaŃie se caracterizează printr-o serie de elemente, cum sunt: partizile (loturile)
de mărfuri de export şi de import nu se plătesc în valută, ci se compensează reciproc,
compensarea fiind, de regulă, integrală; baza juridică a operaŃiunii o constituie un
singur contract, care se referă atât la operaŃiunile de import, cât şi la cele de export.
În operaŃiunile de compensaŃie, întâlnim un număr mare de participanŃi,
reprezentaŃi în fig.1.
OperaŃiunile de compensaŃie se pot clasifica în funcŃie de obiectul lor, de
numărul partenerilor şi de nivelul la care sunt reglementate.
– În funcŃie de obiectul lor:
• compensaŃii particulare (când se referă la schimbul de mărfuri fizice);
• compensaŃii globale (când servesc schimbul de bunuri cu servicii) care se
realizează la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naŃionale, deci la nivel
mezoeconomic şi macroeconomic, şi se prevăd în acordurile interguvernamentale.

212
Bănci Bănci Organisme Companii de
comerciale centrale şi bănci internaŃionale asigurări
sau de dezvoltare publice sau private

OPERAłIUNI DE COMPENSARE

Cumpărători Vânzători Negociatori SocietăŃi de


publici sau privaŃi publici sau privaŃi comerŃ sau de
compensare

Fig. 1. ParticipanŃii la operaŃiunile de compensaŃie

– În funcŃie de numărul partenerilor:


• compensaŃii simple (între doi parteneri), care se încheie între întreprinderi din
două Ńări, fiecare din ele apărând atât în calitate de exportator, cât şi de importator;
valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. Contractul
care se încheie între cele două întreprinderi cuprinde clauza de compensaŃie, prin care
se prevede că plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală. În
vederea unei mai mari siguranŃe, mecanismul acestei tehnici de comerŃ exterior fiind
din acest punct de vedere relativ vulnerabil, există mai multe practici spre care tind
partenerii, dintre care unele se folosesc numai în anumite situaŃii:
– fiecare din cei doi parteneri urmăreşte să efectueze un import paralel,
respectiv să livreze partida proprie numai după primirea contrapartidei de mărfuri.
Partenerul care livrează primului mărfurile, pentru a fi la adăpost de riscul nelivrării
contrapartizii de mărfuri, poate solicita o scrisoare de garanŃie bancară sau o scrisoare
comercială;
– expedierea partidei de export unui terŃ, cu dispoziŃia de a elibera marfa
numai concomitent cu obŃinerea contrapartizii;
– compensaŃii cu import şi export concomitent, aceste operaŃiuni efectuându-se
mai ales în cadrul târgurilor internaŃionale, în porturile şi în zonele comerciale libere, în
care mărfurile urmează a fi schimbate la faŃa locului;
– compensaŃii cu export şi import alternativ, acestea constând în divizarea
partizilor de mărfuri în loturi, care se livrează eşalonat, într-o anumită perioadă de timp,
diminuându-se astfel riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă;
• compensaŃiile lărgite se încheie cu participarea a doi sau mai mulŃi parteneri
din partea fiecăreia din cele două Ńări, parteneri atât de export, cât şi de import. În acest
caz, mărfurile circulă între cele două Ńări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia
dintre acestea, între partenerii care apar în calitate de vânzători şi cumpărători atât în
relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Aceasta înseamnă că exportatorul dintr-o Ńară va

213
primi contravaloarea mărfurilor exportate, de la importatorul din propria Ńară, în
monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele două Ńări;
• compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ presupun participarea la aceste
operaŃiuni a unor întreprinderi din trei sau mai multe Ńări, livrarea mărfurilor între
firmele participante având forma unui circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi
stingerea obligaŃiilor, evitându-se, şi de această dată, decontările valutare externe.
OperaŃiunile de compensaŃii progresive sunt mai elastice decât cele simple, deoarece,
în condiŃiile participării mai multor întreprinderi din aceeaşi Ńară sau din alte Ńări, se
poate realiza mai uşor consensul partenerilor asupra mărfurilor ce urmează să facă
obiectul operaŃiunii.
În funcŃie de nivelul la care sunt reglementate, compensaŃiile pot fi:
– compensaŃii interfirme;
– compensaŃii interguvernamentale.

Barterul
Barterul datează cel puŃin de pe vremea vechiului drum al mătăsii, fiind de
multe ori la fel de încâlcit. Metoda a cunoscut o revenire în forŃă odată cu deschiderea
spre Occident a fostei Uniuni Sovietice şi a statelor din Europa de Est – regiuni cu o
cerere uriaşă pentru produse din import, dar cu rezerve reduse de valută.
Barterul reprezintă o compensaŃie globală care se realizează între două firme
din două Ńări, fiecare partener acŃionând în calitate atât de exportator, cât şi de
importator. Valorile celor două partizi de mărfuri sunt egale, nu se utilizează bani şi nu
se antrenează în acest tip de relaŃie sistemul bancar şi de credit.
De regulă, barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între
ministere şi chiar la nivel interguvernamental, dar, de obicei; pe termen scurt de cel
mult un an.
De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe termen scurt.
Barterul se deosebeşte de compensaŃiile simple atât prin sfera de cuprindere mai largă,
cât şi prin nivelul de instituŃionalizare mai înalt, antrenând, de regulă, şi factori ai
puterii publice. Pe de altă parte, barterul se delimitează de clearing prin sfera de
cuprindere mai limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi,
în timp ce clearingul este o compensaŃie realmente globală la nivelul economiei
naŃionale.
Raportul de schimb trebuie reglementat pentru că, dacă la mărfurile fungibile
(materii prime, produse petroliere, cereale), se pot stabili preŃuri pe baza cotaŃilor de
bursă, pentru produsele manufacturate nu există o astfel de posibilitate. Astfel, acestea
pot fi supraevaluate.
La sfârşitul anului, cele două Ńări vor regulariza balanŃa de schimb a opera-
Ńiunilor de barter fie prin plata în valută, fie prin trecerea debitului pe contul anului
următor (cea mai des folosită).
InstituŃiile bancare nu agreează barterul, dat fiind faptul că ameninŃă să
diminueze nevoia generală de servicii bancare; totuşi, unele bănci au ajuns la concluzia
că „dacă nu poŃi să-i distrugi, mai bine te alături lor”. În consecinŃă, au înfiinŃat

214
departamente speciale de barter, menite să organizeze şi să servească astfel de
tranzacŃii.
În contractele de barter, pe lângă elementele comune oricărui contract
internaŃional, există şi elemente specifice de stingere a obligaŃiilor reciproce. Faptul că
în acest contract, neexistând un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi
mijloacelor de plăŃi obişnuite, apare necesară scrisoarea de garanŃie bancară ca mijloc
de asigurare. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă comportă
riscuri şi prezintă neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci
posibilităŃile de plată în domenii în care necesităŃile o impun.
În cele ce urmează, prezentăm un model de contract de barter internaŃional.

CONTRACT DE BARTER

I. PĂRłILE CONTRACTANTE
1.1. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.
cu sediul social în ................................................(localitatea), str. ................................ nr.
........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la
Oficiul Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. ............. din ...............,
cod fiscal nr. .......................... din ......................... având contul nr. .........., deschis la
............................................, existând şi funcŃionând potrivit legislaŃiei statului
.......................... reprezentată de ..........................................., cu funcŃia de
....................................., cetăŃean ............................................ posesor act de
identitate/paşaport ......................................, în calitate de exportator, pe de o parte, şi
1.2. S.C. ................................................................... S.N.C./S.C.S./S.A./S.R.L.
cu sediul social în ................................................(localitatea), str. ................................ nr.
........ bloc ....., scara ...., etaj ..... apartament ........ judeŃ/sector ........... înregistrată la
Oficiul Registrului ComerŃului ...................................., sub nr. ............. din ...............,
cod fiscal nr. .......................... din ......................... având contul nr. .........., deschis la
............................................, existând şi funcŃionând potrivit legislaŃiei statului
.......................... reprezentată de ..........................................., cu funcŃia de
....................................., cetăŃean ............................................ posesor act de
identitate/paşaport ......................................, în calitate de importator, pe de altă parte, au
convenit să încheie prezentul contract de barter, în următoarele condiŃii:

II. OBIECTUL CONTRACTULUI


2.1. Obiectul prezentului contract îl reprezintă schimbul de mărfuri dintre
exportator şi importator, astfel: exportatorul va livra importatorului produsele ce sunt
menŃionate în anexa nr. 1 pct. 1 la prezentul contract , iar importatorul va livra, în
contrapartidă, produsele menŃionate şi descrise în anexa nr.1 pct. 2 la prezentul
contract.
2.2. Raportul de schimb convenit între părŃile contractante, în baza preŃurilor
existente pe piaŃa mondială, a caracteristicilor mărfurilor, a loturilor de produse livrate
în avans, a termenelor de livrare, se stabileşte după cum urmează: .............................
buc./kg/tone, cu livrare în lunile ................... anul

215
2.3. Exportatorul va livra marfa ........................... conform regulii
INCOTERMS 1990 .............................................................................................
2.4. Importatorul va livra marfa ............................. conform regulii
INCOTERMS 1990 .............................................................................................
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Termenul/termenele de livrare pentru cantitatea de ...............................
buc./kg/tone este/sunt ............................ / începând cu data de ........................... până la
data de .......................
IV. VALOAREA CONTRACTULUI
4.1. Importatorul se obligă să deschidă o garanŃie irevocabilă în valoare de
.............. din valoarea mărfurilor care formează obiectul prezentului contract plus
..........% din contravaloarea dobânzilor aferente.
4.2. În cazul în care importatorul nu va efectua livrările de mărfuri cuvenite
exportatorului, acesta din urmă va putea încasa garanŃia bancară, fără acordul
importatorului şi îşi va acoperi diferenŃa pe riscul şi cheltuiala importatorului, potrivit
clauzelor prezentului contract.
V. CALITATEA MĂRFURILOR
5.1. Calitatea mărfurilor este cea prevăzută în anexa nr. ........................ la
prezentul contract, determinată prin ................... (analize de laborator etc.).
5.2. Calitatea mărfurilor a fost atestată pentru fiecare parte contractantă, în
parte, de către o comisie formată din persoane competente. Documentele de atestare a
calităŃii mărfurilor sunt:
..................................................................................................................................
................................................................................................................................
NeconcordanŃa livrărilor cu calitatea mărfurilor specificată în contract conduce
la refuzul acesteia de către partea lezată.
VI. CONDIłII DE LIVRARE
6.1. Mărfurile vor fi livrate conform condiŃiei ... INCOTERMS 2000.
6.2. Fiecare parte contractantă va comunica celeilalte termenul prealabil al
sosirii mărfii la graniŃă, precum şi greutatea netă a mărfii.
VII. GARANłII
7.1. PărŃile contractante se obligă să garanteze marfa, în funcŃie de specificul
acesteia, eliberând certificate de garanŃie în care se va indica:
a) începerea termenului de garanŃie şi durata lui;
b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de garanŃie;
c) documente de atestare a calităŃii mărfii.
Înăuntrul termenului de garanŃie, fiecare parte contractantă se obligă să acorde
asistenŃă tehnică pentru marfa livrată şi furnizarea de piese de înlocuire, aceste
operaŃiuni efectuându-se gratuit.
Atât importatorul, cât şi exportatorul sunt răspunzători, de viciile ascunse şi
alte vicii ale mărfurilor livrate.
216
VIII. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI
8.1. Exportatorul va transporta marfa .................................................................
8.2. Importatorul va efectua transportul mărfii ...................................................
IX. RECLAMAłII
9.1. Atât exportatorul, cât şi importatorul au dreptul să reclame, unul celuilalt,
în urma constatării, abaterile, calitative sau defecŃiunile mărfurilor ce fac obiectul
prezentului contract, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate de părŃi.
9.2. ReclamaŃiile vor fi făcute în scris, în termen de ..................... zile/luni de la
preluarea mărfii şi vor cuprinde în mod obligatoriu următoarele:
– obiectul reclamaŃiei;
– termenul în care au fost formulate;
– dovezile abaterilor reclamate;
– metoda de verificare ce trebuie folosită;
– cauzele care au determinat defectele reclamate;
– necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un termen contractual
determinat;
– modul de stingere a reclamaŃiilor.
9.3. DefecŃiunile constatate de părŃi, în urma transportului defectuos, se vor
regăsi în reclamaŃii adresate cărăuşului, cu înştiinŃarea şi a celeilalte părŃi de către
partea contractantă care le-a descoperit.
X. INVALIDAREA PARłIALĂ
10.1. Rezilierea totală sau parŃială a clauzelor contractului nu are niciun efect
asupra obligaŃiilor deja scadente între părŃi.
10.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părŃii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.

XI. DIVIZAREA CONTRACTULUI


11.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului contract vor fi
declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în continuare, efectele, cu
excepŃia cazurilor în care clauza/clauzele anulate reprezintă o obligaŃie esenŃială.
11.2. În condiŃiile prevăzute la alineatul precedent, sunt considerate esenŃiale
următoarele obligaŃii: ................................................................................
XII. RENUNłAREA LA DREPTURI
12.1. Faptul că ................................................................. (una dintre părŃi) nu
insistă pentru îndeplinirea strictă a clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită
vreuna dintre opŃiunile la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă
renunŃarea la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale.

XIII. CESIUNEA CONTRACTULUI


13.1. PărŃile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaŃiile
prevăzute de prezentul contract unei terŃe persoane fără acordul expres, dat în scris, de
cedent.
217
13.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în
termen de ........... zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar, se
prezumă că cesionarul nu a consimŃit cesiunea contractului.
XIV. FORłA MAJORĂ
14.1. Niciuna dintre părŃile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător – total sau parŃial – a oricărei
obligaŃii care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea
necorespunzătoare a obligaŃiei respective a fost cauzată de forŃa majoră, aşa cum este
definită de lege.
14.2. Partea care invocă forŃa majoră este obligată să notifice celeilalte părŃi, în
termen de ............. (zile, ore), producerea evenimentului şi să ia toate măsurile posibile
în vederea limitării consecinŃelor lui.
14.3. Dacă în termen de .......... (zile, ore) de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părŃile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a
prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
XV. CLAUZA PENALĂ
15.1. În cazul în care una dintre părŃi nu îşi îndeplineşte obligaŃiile contractuale
sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părŃi
penalităŃi daune-interese în valoare de ........................
astfel: ..........................
XVI. NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRłI
16.1. În accepŃiunea părŃilor contractante, orice notificare adresată de una
dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul prevăzut în
partea introductivă a prezentului contract.
16.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi transmisă, prin
scrisoare recomandată, cu confirmare de primire (A.R.), şi se consideră primită de
destinatar la data menŃionată de oficiul primitor pe această confirmare.
16.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită
în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată
16.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de niciuna dintre părŃi, dacă
nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităŃile prevăzute la alineatele
precedente.
XVII. SOLUłIONAREA LITIGIILOR
17.1. În cazul în care rezolvarea neînŃelegerilor nu este posibilă pe cale
amiabilă, ele vor fi supuse spre soluŃionare CurŃii de Arbitraj Comercial InternaŃional
de pe lângă Camera de ComerŃ şi Industrie a României, conform regulamentului său.
XVIII. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
18.1. Prezentul contract încetează de drept, fără a mai fi necesară intervenŃia
unui/unei tribunal arbitral/instanŃe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părŃi:
– nu îşi execută una dintre obligaŃiile esenŃiale enumerate la pct. ......... , din
prezentul contract;
218
– este declarată în stare de incapacitate de plată sau a fost declanşată procedura
de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;
– cesionarea drepturilor şi obligaŃiilor sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părŃi;
– îşi încalcă vreuna dintre obligaŃiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o
notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la
rezoluŃiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
în termen de .......... zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la
cunoştinŃă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător oricare dintre
obligaŃiile ce-i revin.
18.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract
o va notifica celeilalte părŃi, cu cel puŃin ............... zile înainte de data la care încetarea
urmează să-şi producă efectele.
18.2. Rezilierea prezentului contract nu va avea niciun efect asupra obligaŃiilor
deja scadente între părŃile contractante.
18.3. Prevederile prezentului .................................................................... nu
înlătură răspunderea părŃii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XIX. CLAUZE FINALE
19.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiŃional încheiat
între părŃile contractante.
19.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din
cuprinsul său, reprezintă voinŃa părŃilor şi înlătură orice altă înŃelegere verbală dintre
acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
19.3. În cazul în care părŃile îşi încalcă obligaŃiile lor, neexercitarea de partea
care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin
echivalent bănesc a obligaŃiei respective nu înseamnă că ea a renunŃat la acest drept al
său.
19.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de ....... exemplare, din
care astăzi .........., data semnării lui.

EXPORTATOR IMPORTATOR
........................... ...........................
REPREZENTANłI LEGALI, REPREZENTANłI LEGALI,
.............................................. ............................................

Printre cele mai remarcabile contracte de barter încheiate de-a lungul timpului,
amintim pe cel încheiat de Peter Minuit, care în anul 1626 schimba mărgele şi bagatele
în valoare de 24 $ cu locul pe care este construit Manhattan-ul sau cel încheiat în anii
’80 ai secolului XX de Arabia Saudită, care a primit zece aeronave Boeing 747 în
schimbul unei cantităŃi de petrol de 36 milioane de barili, fiind, de altfel, considerat şi
cea mai mare afacere de tip barter.

219
Principalele tipuri de barter sunt barterul bilateral şi barterul multilateral, în
cadrul căruia se regăsesc şi compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ.
Barterul bilateral se practică între Ńările est-europene prin organizaŃiile
cooperatiste. Această variantă se mai practică şi între întreprinderi aparŃinând unor
grupuri diferite de Ńări. Într-o variantă mai evoluată, barterul implică antrenarea în
relaŃie a unor companii de asigurare, a unor societăŃi de transporturi şi instituŃii bancare
care garantează livrarea mărfii.
Această variantă a barterului presupune ca firma exportatoare să livreze
produsele sale într-o Ńară străină şi acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă
ulterioară. OperaŃiunea se bazează tot pe un singur contract încheiat între cele două
firme, ce include clauza de compensaŃie, prin care se prevede că mărfurile importate în
Ńara B sunt compensate printr-un export de valoare egală în Ńara A (fig.2).

Firma din Ńara A

100% bunuri 100% bunuri

Firma din Ńara B

Fig. 2. Barterul bilateral

Deşi mărfurile sunt evaluate şi facturate în valută, nu are loc un transfer valutar
efectiv, ci numai un schimb de documente. Poate apărea un risc important pentru
partenerul care face primul livrarea. Partenerul care livrează primul marfa, pentru a se
pune la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii:
– poate solicita o scrisoare de garanŃie bancară;
– poate recurge la expedierea mărfii pe adresa unui terŃ, care o eliberează
numai după ce partenerul face dovada livrării propriei partizi.
Se pot realiza compensaŃii prin divizarea partizilor de marfă în loturi care se
livrează eşalonat într-o perioadă determinată de timp, diminuându-se riscul nelivrării
mărfurilor în contrapartidă.
În această categorie, într-un sens mai larg, se include şi barterul bilateral
lărgit, care se încheie cu participarea a doi sau mai mulŃi parteneri din fiecare Ńară, ca
parteneri atât de export, cât şi de import. Partizile de mărfuri de export/import se
compensează integral în natură, mărfurile circulă între cele două Ńări, iar decontările se
fac în interiorul fiecăreia dintre acestea între partenerii care apar în calitate de vânzători
şi cumpărători atât în relaŃiile externe, cât şi în cele interne. Exportatorul dintr-o Ńară va
primi contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din propria Ńară, în
monedă naŃională, nefiind necesară circulaŃia devizelor între cele două Ńări (fig. 3).

220
Firma 1 100% bunuri Firma 1
Ńara A Ńara B

plată monedă A plată monedă B

Firma 2 100% bunuri Firma 2


Ńara A Ńara B

Fig. 3. Barter bilateral lărgit

Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluŃia acestui gen de operaŃiuni


şi constă în aranjamente de schimb între trei, iar uneori chiar între mai mulŃi parteneri.
Această categorie presupune participarea la aceste operaŃiuni a unor firme din
trei sau mai multe Ńări. Livrarea mărfurilor între firmele participante ia forma unui
circuit închis. În acelaşi mod se efectuează şi stingerea obligaŃiilor, evitându-se
decontările în valută. În acest caz, se încheie contracte între firmele participante
din diferite Ńări, operaŃia fiind multilaterală; compensaŃia este integrală, iar obligaŃia
de compensare se transferă de la o firmă la alta, ceea ce măreşte şi riscurile operaŃiunii
(fig. 4).

Firma 100% bunuri Firma


Ńara A Ńara B

100% bunuri 100% bunuri

Firma
Ńara C

Fig. 4. Barter multilateral

Indiferent de gradul de evoluŃie şi de formă, aranjamentele de tip barter se pot


întâlni atât la nivelul întreprinderii, cât şi la nivel guvernamental. Barterul sub forma
unui aranjament între guvernele diferitelor Ńări prezintă unele trăsături specifice, cum
sunt: nivelul valoric de mari proporŃii al schimburilor ocazionale de barter, durata mare
a convenŃiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de salvgardare.
În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale, astfel de acorduri se întâlnesc
preponderent între Ńările în curs de dezvoltare. Obiectivul lor îl constituie mai ales
produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei
uşoare, maşini agricole.
221
Problema dificilă în negocierea operaŃiunilor de barter o constituie
determinarea raportului de schimb între bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce.
În cazul mărfurilor fungibile, stabilirea raportului de schimb se face plecând de la
cotaŃiile de la bursă ale produselor respective. La produsele manufacturate nu există un
preŃ de piaŃă consacrat, de aceea se manifestă o tendinŃă de supralicitare a preŃurilor
acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice operaŃiunii şi pentru dobândirea
de avantaje unilaterale.
TranzacŃiile cu produse sau servicii ce se efectuează prin barter corporativ pot
valora milioane de dolari şi sunt, în primul, rând, realizate de companiile mari, multe
dintre ele fiind companii de publicitate.
Societatea de barter corporativ ajută firmele să-şi folosească activele
neperformante (de exemplu: producŃia învechită sau excedentul de avere imobiliară
nefolosită) pentru a finanŃa în întregime sau doar în parte costurile de producŃie ale
serviciilor necesare (de exemplu, publicitatea).
Astfel, o companie care doreşte să-şi vândă producŃia excedentară, fie că este
vorba de tanc sau ruj, se bazează pe compania de barter corporativ care achiziŃionează
această parte de producŃie aveau creditele de comerŃ. O companie barter corporativ
cum-pără şi vinde pe cont propriu, conducând tranzacŃia, fiind obligată să realizeze
creditele de comerŃ. Una din cele mai cunoscute companii de acest gen a fost
Pepsi Co’, care comercializa Pepsi-Cola USSR în schimbul vodcii ruseşti; ulterior, sub
numele de Stolichnaya, aceasta a devenit unul dintre cele mai bine vândute sortimente
în SUA.
Barterul corporativ, aşa cum îl cunoaştem noi acum, îşi are originile în anii
’50. La începutul anilor ’70, în urma recesiunii economice americane, multe companii
aveau excedent de producŃie şi de capacitate industrială, limitându-li-se resursele
financiare. Ca urmare, bugetele lor destinate publicităŃii au fost micşorate, lăsând
televiziunea, posturile de radio şi ziarele cu spaŃiu publicitar nevândut (nefolosit).
Timpul destinat publicităŃii, cât şi spaŃiul, sunt produse „perisabile”. Veniturile
reieşite de pe urma acestor produse „perisabile” erau aproape nule. CâŃiva întreprin-
zători au început să schimbe cantitatea excedentară de produse tocmai cu acest gen de
produse „perisabile”.
În zilele noastre, activitatea de barter corporativ este mult mai sofisticată şi
omniprezentă.
Companiile ce se ocupă cu barterul corporativ sunt experte în achiziŃionarea
miliardelor de dolari din publicitate sau alte produse şi servicii, folosind metoda
schimbului cu producŃia excedentară sau/şi surplusul de capacitate de producŃie.
Pentru barterul corporativ modern, sunt necesare:
– o soluŃie financiară;
– o metodă de comercializare.
Când industria de barter corporativ a apărut în anii ’70, ea reprezenta un
instrument financiar, o metodă prin care companiile cu producŃie demodată sau
excedentară îşi recuperau o parte sau în totalitate valoarea mărfurilor, primind în
schimb spaŃiu publicitar sau alte produse şi servicii, pentru care, în mod normal, ar fi
trebuit să plătească cu „bani gheaŃă”.
222
Barterul corporativ nu numai că poate oferi soluŃii financiare inovatoare pentru
problemele unor companii, dar poate să ducă şi la extinderea domeniului de publicitate
sau de marketing al companiilor. Companiile de barter corporativ sunt acceptate de
companiile de publicitate, deoarece ele schimbă spaŃii publicitare în valoare de milioa-
ne de dolari cu bunuri şi servicii pentru care, în mod normal, ar trebui să plătească.
InfluenŃa pe care o deŃine industria de barter corporativ poate însemna că este
mai profitabil să faci comerŃ de barter decât să plăteşti cu „bani gheaŃă”. De exemplu,
un producător produce scaune, având costul de producŃie de 25 $, şi le vinde la 50 $.
Dacă el cumpără spaŃiu publicitar cu scaune, obŃine publicitatea la jumătate de preŃ.
ImportanŃa pe care o are barterul corporativ arată raportul dintre valoarea publicităŃii
care o primeşte, cu bunuri în valoare de un milion de dolari, şi valoarea pe care ai putea
să o obŃii dacă ai cheltui un milion de dolari, bani gheaŃă.
Barterul corporativ este, de asemenea, eficient şi în situaŃia în care cineva
doreşte să funcŃioneze într-o Ńară străină care nu are valută forte (liber convertibilă)
pentru a plăti produsele sau serviciile, dar dispune de bunuri şi servicii pentru schimb.
Astăzi, barterul corporativ a evoluat atât de mult, încât nu numai că a ajuns să
rezolve un număr foarte mare de probleme financiare, dar reprezintă şi o importantă
unealtă de marketing.
Pentru obŃinerea întregii valori a bunurilor învechite sau care sunt în exces,
barterul corporativ poate fi soluŃia la:
• minimalizarea pierderilor la bunurile perisabile;
• reducerea costurilor de depozitare a produselor vechi;
• extinderea repartizării geografice;
• intrarea pe noi pieŃe;
• creşterea vânzărilor;
• scăderea fluxului monetar negativ şi generarea celui pozitiv;
• utilizarea excesului de producŃie;
• aprofundarea studiului pieŃei şi mărirea bugetelor destinate publicităŃii;
• rezolvarea activelor nelichidate;
• reducerea costurilor corporative de cumpărare;
• obŃinerea de echipament şi capital activ;
• achiziŃionarea averii imobiliare;
• dezvoltarea comerŃului exterior.

Clearingul
Clearingul este un acord între două sau mai multe Ńări pentru o compensare
globală a fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de
obicei un an, cu excluderea totală sau parŃială a transferului valutar. Astfel se naşte
raportul: importatori-bancă de compensaŃie-exportatori. Plata exportatorilor naŃionali se
va face în limitele disponibilităŃilor băncii, constituite din vărsămintele importatorilor
naŃionali. Calculul de compensaŃie se efectuează în mod global la sfârşitul anului,
iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit
223
în prealabil de către cele două părŃi (livrări de mărfuri, prestaŃii de servicii, plata în
valută etc.).
La baza compensaŃiei globale prin sistemul clearing se află un acord
interguvernamental în care se stipulează: data intrării în vigoare a acordului de
clearing, durata lui de valabilitate, instituŃia sau organul care se implică în fiecare Ńară
în îndeplinirea obligaŃiilor, plăŃile admise a fi efectuate prin clearing şi care pot fi plăŃi
comerciale, plăŃi necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea băncilor centrale sau a
altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului să organizeze
şi să execute decontările reciproce conform stipulaŃiilor contractuale, deschiderea
conturilor de clearing, moneda în care se va efectua decontarea în clearing, precizarea
plăŃilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt însoŃite de anexe
care cuprind mărfurile şi serviciile ce pot face obiectul tranzacŃiilor (nomenclator de
clearing). În baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la băncile din Ńările
semnatare în care se Ńin evidenŃele schimburilor.
Un acord de clearing instituie în relaŃia dintre părŃi un nou regim de plată,
diferit de cel în devize libere. PlăŃile pentru operaŃiuni de comerŃ exterior se fac în
valută clearing, şi nu în valută convertibilă. Moneda acordului este desemnată prin
referire la monede naŃionale convertibile (exemplu, USD) sau monede artificiale (DST,
ECU). Totuşi, acestea sunt unităŃi de cont şi nu pot fi, practic, niciodată schimbate la
paritate cu monedele efective, în raport cu care au fost definite. Moneda de clearing
($ clearing) face de regulă un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă
(exemplu, USD), deoarece faŃă de aceasta din urmă, care poate fi utilizată ca mijloc de
plată pentru orice marfă şi cu orice partener comercial (fiind convertibilă), moneda
clearing poate folosi la plăŃi doar pentru mărfurile specificate în nomenclatorul
clearing.
Mecanismul de desfăşurare a unei operaŃiuni comerciale în cadrul acordului de
clearing este următorul:
• un importator ce achiziŃionează din Ńara parteneră de clearing achită la oficiul
de clearing al Ńării sale suma totală a importului, în moneda Ńării sale;
• un exportator ce livrează în Ńara parteneră de clearing se prezintă la oficiul de
clearing al Ńării sale cu toate documentele operaŃiunii de export (prevăzute în acordul
interguvernamental). Pe baza acestora, oficiul de clearing îi va achita suma totală a
contractului de export în moneda naŃională;
• oficiul de clearing din Ńara exportatorului debitează, în monedă clearing,
contul de clearing al Ńării partenere cu echivalentul sumei plătite exportatorului în
monedă naŃională (fig. 5).

224
(0)

(7)
Banca Banca
Ńara A Ńara B
(5)

(3) (4) (6)

(2)
Exportator Importator
Ńara A Ńara B
(1)

Fig. 5. Clearingul

(0) Între Ńările A şi B există un acord de clearing, în baza căruia se deschid conturi de
clearing la băncile desemnate din fiecare Ńară: se stabilesc moneda clearing şi creditul tehnic;
(1) Contract de vânzare internaŃională;
(2) Livrare mărfuri în baza contractului;
(3) Remiterea documentelor de plată;
(4) Creditarea contului exportatorului;
(5) Remiterea documentelor de plată;
(6) Eliberarea documentelor şi debitarea contului;
(7) Confirmarea plăŃii.
Acordul de clearing
Acordul de clearing trebuie să prevadă:
– mărimea maximă a creditului tehnic, care este pe termen scurt;
– condiŃiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi
penalizatoare;
– modul de soluŃionare la finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate
datorită neefectuării unor importuri sau depăşirii exporturilor);
– reportarea soldului pentru perioada ulterioară;
– prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile;
– compensarea în valută a soldurilor active.
FuncŃionarea acordului de clearing presupune faptul că în cazul a două Ńări
partenere, A şi B, rezidenŃii Ńării A, care sunt debitori faŃă de partenerii din Ńara B, sunt
nevoiŃi să verse sumele corespunzătoare în monedă naŃională, fie la banca lor centrală,
fie la o instituŃie specializată, în general numită Oficiul de clearing sau Oficiul de
compensaŃie. Acest organism creditează cu sumele respective, în evidenŃele sale.
Oficiul de clearing al Ńării B şi îi transmite instrucŃiuni în vederea efectuării plăŃii
contravalorii către creditorii din Ńara sa, în monedă naŃională.
La sfârşitul anului, pe baza prevederilor acordului interguvernamental, se vor
regulariza conturile de clearing prin livrări suplimentare de mărfuri, export de capital
etc., într-un termen prestabilit.
225
Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai schimbul de
mărfuri, ci şi schimbul de prestări de servicii, în acest caz compensându-se drepturile şi
obligaŃiile băneşti ale Ńărilor în cauză, rezultate atât din comerŃul cu mărfuri, cât şi din
comerŃul invizibil. Fiind vorba de compensaŃie globală, nu este necesar să se asigure un
echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici între exporturile reciproc
vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat între două Ńări, şi
multilateral, la care participă trei sau mai multe Ńări.
Clearingul bilateral realizează concentrarea plăŃilor, în vederea lichidării lor, la
o bancă centrală sau altă instituŃie financiară desemnată de fiecare din Ńările care au
încheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecărei Ńări membre a acordului de
clearing sunt plătiŃi în moneda lor naŃională. Rezultă deci că prin acordul de clearing
propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare globală între livrările reciproce de
mărfuri, fără niciun transfer de valută.
În tehnica acordurilor de clearing, distingem:
– Clearingul cu două conturi, în care caz, în fiecare Ńară, se înfiinŃează câte
un oficiu de clearing, de obicei în cadrul băncii sau al unei bănci de comerŃ exterior.
Fiecare oficiu deschide un cont de clearing al Ńării partenere. Între modelele celor două
Ńări se va stabili un curs oficial (cursul de clearing); este posibil ca Ńările să aleagă o
singură monedă pentru Ńinerea conturilor, care va fi una din modelele naŃionale ale
Ńărilor partenere sau moneda unei Ńări terŃe considerată mai stabilă. Moneda asupra
căreia părŃile au convenit devine monedă de clearing. Aceasta este o unitate de cont şi
nu poate fi practic niciodată schimbată la paritate cu monedele efective în raport cu
care a fost definită. Moneda de clearing face, de regulă, discont (este mai slabă) în
raport cu moneda efectivă, ea putând fi folosită la plăŃi doar pentru mărfurile
specificate în nomenclatorul de clearing.
Importatorul cumpără o marfă din Ńara parteneră pe care o achită în monedă
naŃională la oficiul de clearing al Ńării sale.
Exportatorul din Ńara parteneră se va prezenta cu documentele care dovedesc
expediŃia mărfii la oficiul de clearing din Ńara sa, care îi va plăti suma ce i se cuvine în
monedă naŃională.
Oficiul de clearing din Ńara exportatorului va debita contul oficiului de
clearing din Ńara parteneră cu suma în clearing respectivă. Astfel, în fiecare din cele
două conturi de clearing se acumulează, prin depunerile efectuate de importatori,
sumele în monedă naŃională cu care oficiul de clearing achită sumele cuvenite
exportatorilor.
Pentru că exporturile şi importurile nu se desfăşoară simetric din punct de
vedere valoric, se poate ca disponibilul din contul de clearing să nu fie suficient pentru
plata exporturilor, caz în care exportatorii ar trebui să aştepte până când se creează un
disponibil suficient în cont prin plăŃile efectuate de importatori.
Deoarece exportatorii nu sunt dispuşi să aştepte pentru a-şi încasa sumele care
li se cuvin, cu toate că oficiul de clearing nu are disponibil, el va achita totuşi creanŃele
exportatorilor. O astfel de achitare deschisă reprezintă de fapt un credit acordat de
oficiul de clearing din Ńara exportatorului, oficiului din Ńara importatorului, numit credit
tehnic sau „spaŃiu de joc” (swing). Acest credit interoficii pentru marfa primită fără

226
contraprestaŃie de importator de la exportator este lichidat în momentul când
disponibilul care s-a acumulat între timp este suficient pentru lichidare.
În acordul de clearing, trebuie să se prevadă:
• mărimea maximă a creditului tehnic (care este pe termen scurt);
• condiŃiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi
de cont curent, dobânzi penalizatoare;
• modul de soluŃionare la finele perioadei a debalanŃelor (soldurilor rezultate
datorită neefectuării unor importuri sau depăşirii exporturilor):
a) reportarea soldului pentru perioada ulterioară;
b) prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile;
c) compensarea în valută a soldurilor active.
− Clearingul cu un singur cont, care este deschis numai într-una din Ńările
semnatare ale acordului, în moneda acestuia, operaŃiile fiind înregistrate numai în acest
cont, cealaltă Ńară având o poziŃie de debit bancar obişnuit. În acest caz, apare
posibilitatea unui tratament preferenŃial pentru Ńara care realizează înregistrările şi
emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din Ńara în care este deschis contul
încasează contravaloarea mărfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor
probatoare, în timp ce exportatorii din Ńara parteneră îşi încasează drepturile numai
după perioada în care se realizează circuitul bancar. Adică, documentele depuse la
banca din propria lui Ńară urmează să fie remise băncii din Ńara în care este deschis
contul şi care, numai după verificarea acestora, va remite dispoziŃia de creditare.
− Clearingul de transfer, care se încheie pentru a evita imobilizarea în
diferite subconturi a disponibilităŃilor valutare ale Ńării partenere. Acest acord face
posibilă folosirea sumelor rămase neutilizate în diferite subconturi pentru plăŃi de altă
natură decât cele prevăzute în acordul de plăŃi.
− Clearingul descentralizat, care reprezintă o metodă de efectuare a operaŃiunilor
comerciale, constând în faptul că Oficiul de clearing nu realizează direct operaŃiile bancare
pe baza cărora se fac înregistrările în cont, fiind desemnate bănci comerciale particulare
care efectuează operaŃiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcŃionează ca un
dispecerat; el deŃine contul central de clearing şi fiecare bancă înfiinŃează câte unul sau mai
multe subconturi în cadrul cărora se desfăşoară operaŃiunile.
− Clearingul multilateral, care constă în participarea a trei sau mai multe Ńări
la această înŃelegere şi în încercarea de a evita dificultăŃile provocate de necesitatea
lichidării soldurilor finale.
Casa de clearing
Dacă activitatea de tranzacŃionare reprezintă partea cea mai vizibilă a
activităŃii pieŃei, clearingul rămâne fundamentul pentru operaŃiunile făcute în Bursă.
Clearingul este corpul central care permite burselor „futures” şi „options” să
funcŃioneze: repede, în siguranŃă şi eficient.
În relaŃia bursă-casă de clearing se cer, de la început, lămurite câteva condiŃii
obligatorii:
• standardizarea contractelor „futures” tranzacŃionate;
• acordul părŃilor asupra mecanismului de operare în ring;
227
• suportul membrilor cu capital adecvat;
• adeziunea participanŃilor la piaŃă la un set de reguli impus de buna
funcŃionare a clearingului.
În contrapartidă, mecanismul de clearing măreşte eficienŃa capitalului, elimină
riscurile şi garantează executarea contractelor.
Ca organizare, Casa de clearing poate servi o bursă sau mai multe burse şi,
conform practicii internaŃionale, va garanta orice contract încheiat.
Sumele necesare garantării sunt prelevate de membrii de compensare
(membrii Casei de clearing). În mod teoretic, pot exista următoarele situaŃii:
a) fondul de garantare să aparŃină unui singur membru: instituŃie finan-
ciară/bancară (de exemplu, clearingul la bursele de valori şi mărfuri din Budapesta este
asigurat de o casă de clearing care lucrează cu un fond de garantare depus de Banca
NaŃională);
b) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri care sunt, în acelaşi
timp, şi membri operatori (agenŃii de brokeraj) în Bursă. Cu alte cuvinte, ei vor utiliza
casa de compensaŃie pentru închiderea, garantarea şi executarea propriilor poziŃii şi pe
cele ale clienŃilor;
c) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri, dintre care unii sunt şi
membri operatori în bursă, iar alŃii sunt doar membri ai Casei de clearing.
Membrii Casei de clearing care nu sunt membri în Bursă vor reprezenta
interesele membrilor non-compensare, adică acei agenŃi care acŃionează în Bursă, dar
nu sunt membri ai Casei de compensaŃie (pe bază de contract de compensare);
d) fondul de garantare să aparŃină mai multor membri care nu sunt şi membri
operatori în Bursă.
Cel mai răspândit model şi cel mai recomandat de practica internaŃională este
cel în care structura membrilor pentru compensare este:
1) membri de compensare direcŃi (care îşi închid propriile poziŃii – acŃionând şi
ca agent în Bursă –, şi pe cele ale clienŃilor lor);
2) membri de compensare generali (care închid poziŃiile membrilor comerciali
non-compensare).
Ca mecanism, întotdeauna între clientul care tranzacŃionează în Bursă prin
intermediul reprezentantului său (AgenŃia de brokeraj) şi Casa de compensaŃie se
interpune cel puŃin un membru compensator: chiar agenŃia de brokeraj, dacă este şi
membru de compensare direct sau o altă companie.
În acest mod, folosind conceptul de novaŃie, Casa de clearing devine:
– cumpărător pentru fiecare vânzător;
– vânzător pentru fiecare cumpărător.
Cu alte cuvinte, contractul de vânzare-cumpărare „futures” dintre un vânzător
şi un cumpărător se transformă în două contracte:
a) unul de vânzare-cumpărare în care, în calitate de cumpărător, apare Casa de
clearing, care preia deplin toate obligaŃiile cumpărătorului;
b) unul de cumpărare, în care, în calitate de vânzător, Casa de clearing preia
deplin toate obligaŃiile vânzătorului.

228
Astfel, rolul Casei de clearing nu se reduce numai la:
• gestionarea fondurilor de garantare şi a marjelor iniŃiale (de siguranŃă) şi de
tranzacŃionare;
• compensarea prin închiderea contractelor de sens contrar şi evidenŃierea
câştigurilor şi pierderilor din această operaŃiune (diferenŃa dintre preŃul cu care s-a
cumpărat un contract şi preŃul la care s-a vândut un contract);
• garantarea tuturor poziŃiilor deschise până la închidere (prin compensare
directă sau prin ajungere la scadenŃă); element fundamental, Casa de clearing
garantează executarea tuturor obligaŃiilor asumate de părŃi în contractele necom-
pensate (deschise) până la scadenŃă. Astfel stând lucrurile, dacă un client vânzător,
într-un contract de cumpărare ajuns la scadenŃă, nu-şi poate îndeplini obligaŃiile de a
livra marfa, Casa de clearing are obligaŃia de a pune marfa la dispoziŃie. În mod
similar, ea preia obligaŃia de a plăti cumpărătorului într-un contract de vânzare.
Membrii Casei de clearing sunt responsabili pentru siguranŃa poziŃiilor
deschise ale clienŃilor lor. Aceasta presupune o gestionare precisă a poziŃiilor, o
permanentă evaluare a potenŃialelor pierderi şi câştiguri, o compensare corectă şi o
intervenŃie rapidă pentru limitarea numărului de poziŃii deschise în situaŃii deosebite. În
acelaşi timp, membrii Casei de clearing se expun anumitor riscuri rezultate fie din
modul de a acŃiona al clienŃilor, fie din evoluŃia preŃurilor pe piaŃă. Aceste riscuri se pot
evita, în cea mai mare măsură, prin adoptarea unor mecanisme verificate:
• în general, orice client trebuie să depună la Casa de clearing, ca o condiŃie
de a intra la tranzacŃionare, o marjă iniŃială (de siguranŃă);
• riscurile din modificările bruşte de preŃ pe piaŃă sunt acoperite de o marjă de
tranzacŃionare, care acoperă, total sau parŃial, pierderea maximă posibilă;
• poziŃiile deschise sunt permanent „marcate la piaŃă” (raportate la evoluŃia
cotaŃiilor) pentru a determina, zilnic, potenŃiala pierdere şi a putea interveni, fie printr-un
apel, către client, pentru majorarea marjei, fie prin solicitarea de a închide poziŃiile prin
compensare;
• menŃinerea la Casa de clearing a unui capital suficient (fond de garantare)
pentru garantarea oricărei situaŃii.
În plus, Casa de clearing poate interveni, în situaŃii deosebite, pentru suspenda-
rea tranzacŃiilor, limitarea numărului de poziŃii deschise, majorarea marjelor iniŃiale etc.
Membrii de compensare vor beneficia de venituri directe din aranjamentele de
compensare cu membrii non-compensare. Desigur, membrii direcŃi, cei care acŃionează
şi în calitate de agenŃie de brokeraj şi în calitate de membru compensator, se află într-o
situaŃie privilegiată.
Atunci când fondurile aflate la Casa de clearing depăşesc nevoile de
compensare şi garantare ale bursei, o parte din aceste sume poate fi investită. În plus,
desigur, aceste fonduri vor fi Ńinute în bănci şi vor fi purtătoare de dobânzi.
În România, baza legislativă a operaŃiunilor de clearing, barter şi cooperare
economică internaŃională este OrdonanŃa Guvernului nr. 59/1994, modificată prin
OrdonanŃa de UrgenŃă nr. 87/1997, aprobată şi modificată prin Legea nr. 176/1998.
OrdonanŃa prevede constituirea unei comisii interdepartamentale în vederea
negocierii drepturilor şi obligaŃiilor ce decurg din acordurile comerciale guvernamentale.
229
Efectuarea încasărilor şi plăŃilor corespunzătoare operaŃiunilor de clearing,
barter şi cooperare economică internaŃională se asigură de bănci comerciale cu sediul în
Ńară, selectate pe bază de oferte de către comisia interdepartamentală.
Pentru derularea acordurilor comerciale şi de plăŃi guvernamentale, prin
conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaŃională, se va deschide la
banca agreată ca agent (selectată de comisia interdepartamentală, pe bază de oferte)
contul de efectuare a operaŃiunilor în lei.
PlăŃile care se dispun din acest cont se vor efectua numai în măsura în care
disponibilul acestuia acoperă cel puŃin plăŃile de efectuat către agenŃii economici.
OperaŃiunile de export-import ce decurg din prevederile acordurilor
comerciale şi de plăŃi guvernamentale cu decontarea în conturile de clearing, barter şi
cooperare economică internaŃională se angajează de agenŃii economici, numai pe bază
de licenŃe eliberate de autorităŃile competente.
Decontarea în lei a operaŃiunilor de export derulate cu plata eşalonată pe
termen lung se face pe măsura încasării de la extern, confirmată pe baza documentelor
bancare, la cursul de schimb leu/dolar SUA în vigoare la data încasării contravalorii
exportului respectiv.
Decontarea în lei a operaŃiunilor de import se face pe baza valorii stabilite în
vamă la cursul de schimb leu/dolar SUA de la data declaraŃiei vamale de import.
Mecanismul de desfăşurare
OperaŃiunile de export-import realizate de agenŃii economici, în cadrul
acordurilor guvernamentale derulate prin conturile de clearing, barter şi cooperare
economică internaŃională, se efectuează astfel:
• exporturile se decontează pe baza preŃurilor de livrare la export ale agenŃilor
economici. Aceste preŃuri se formează în condiŃiile legii şi sunt certificate de exporta-
tori pe răspunderea acestora, prin care se asigură acoperirea costurilor de producŃie şi
cheltuielile de livrare;
• importurile se decontează având în vedere preŃurile mondiale ale produselor
ce fac obiectul operaŃiunilor respective. O altă modalitate de decontare este pe baza
coeficienŃilor de conversie stabiliŃi prin protocoale sau alte înŃelegeri guvernamentale.
OperaŃiunile de export-import reglementate prin acordurile comerciale şi de
plăŃi guvernamentale, cu derulare prin conturile de clearing, barter şi cooperare
economică internaŃională, cu plata la termen, pot fi efectuate numai cu aprobarea
expresă a Guvernului.
Pentru plata obligaŃiilor care decurg din acorduri comerciale şi de plăŃi
guvernamentale, se vor utiliza sumele în lei constituite în contul deschis şi, în
completare, sumele aprobate anual prin bugetul statului, cu această destinaŃie.
Din resursele menŃionate anterior se vor stabili de către trezoreria statului
fondurile temporar avansate pentru decontarea producŃiei destinate exportului, precum
şi a exporturilor. Costurile aferente avansurilor respective se vor suporta din
prevederile bugetului de stat pentru cheltuielile cu dobânzile la datoria publică.

230
4.1.2. OperaŃiunile paralele
OperaŃiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii şi constau, în
esenŃă, în legarea sau condiŃionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent
sau a unui export de un import, din care cauză se numesc şi operaŃiuni conexate,
conjugate sau de reciprocitate.
Aceste operaŃiuni au următoarele trăsături:
− se întemeiază pe două contracte care operează independent unul faŃă de
celălalt;
− valorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale şi, de regulă, nu
sunt egale, ceea ce înseamnă că numai o parte din valoarea importului este acoperită
printr-un export concomitent, restul urmând să fie acoperit prin plata în diverse devize
libere;
− contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută,
utilizându-se ca modalităŃi de plată acreditivul sau incasso-ul;
− numărul partenerilor din cele două Ńări care participă la operaŃiune nu este
egal, el fiind diferit de la o Ńară la alta, în funcŃie de firmele antrenate în realizarea
operaŃiunii.
Între fluxurile de mărfuri exportate există o condiŃionare reciprocă, începând
din momentul încheierii tranzacŃiei. Astfel, una dintre Ńări poate să nu acorde
autorizaŃia de import decât în situaŃia când, în schimbul mărfurilor importate, se
exportă alte mărfuri din Ńara parteneră sau invers.
OperaŃiunile paralele se pot clasifica după natura tranzacŃiei şi după modul în
care se realizează contrapartida.
După natura tranzacŃiei, se disting mai multe operaŃiuni paralele:
− cumpărările legate (achiziŃii induse);
− cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate);
− cumpărarea de produse rezultate (buy-back);
− aranjamente compensatorii (offsets).
După modul în care se realizează contrapartida, distingem:
− operaŃiuni cu compensare directă, cu produse rezultate (buy back);
− operaŃiuni cu compensare indirectă, mărfuri în contrapartidă care nu rezultă
(productiv) din produsele exportatorului (cumpărările legate şi cumpărările în avans).
Cumpărările legate (achiziŃii induse – counterpurchase)
Cumpărările legate se bazează pe obligaŃia exportatorului de a cumpăra o serie
de produse naŃionale oferite de către partenerul din Ńara de import. Specific acestor
operaŃiuni este faptul că se realizează o intercondiŃionare între parteneri a fluxurilor de
export şi import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a realizării obliga-
Ńiunilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi de Ńara exportatoare, iar în
acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mărfuri mai puŃin competitive sau depă-
şirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor.
De obicei, autorităŃile comerciale din anumite Ńări nu acordă licenŃe de import
decât în situaŃia în care, pentru mărfurile importate, se exportă alte mărfuri în Ńara
parteneră. În situaŃia în care între cele două Ńări există acorduri comerciale şi de plăŃi,
231
aceste operaŃiuni se încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite
contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în listele de
contingente ale acordurilor comerciale.
De multe ori, cumpărările legate sunt mijloace de promovare a importului de
tehnologie pe relaŃia Est-Vest sau Nord-Sud, permiŃând Ńărilor beneficiare să-şi asigure
prin exporturi în Ńara parteneră o anumită parte din fondurile valutare necesare pentru
plata importurilor. În practică, achiziŃiile în contrapartidă acoperă între 30 şi 100% din
valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Într-un contract de
cumpărare legată, firma exportatoare va trebui să-şi asume obligaŃia de a comercializa
sau cumpăra produse ale Ńării importatoare care pot să nu aibă nicio legătură cu
obiectivul de activitate propusă.
Principalele caracteristici ale unei operaŃiuni de cumpărare legate rezultă din
mecanismul lor de desfăşurare (fig.6) şi sunt următoarele:
− se încheie două contracte care operează independent unul faŃă de celălalt,
aceste contracte fiind, de obicei, subsumate unui acord cadru între cele două părŃi;
− fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută şi plătite separat;
− valoarea bunurilor oferite spre cumpărare poate fi de 30% până la 100% din
valoarea contractului de export;
− obligaŃia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1 şi 5 ani;
− în contractul de cumpărare poate fi introdusă o clauză privind transferul
obligaŃiei de contrapartidă unui terŃ.

Acord-cadru

(1 a) export (t0)
Firma din 100% bunuri Firma din
Ńara A Ńara B
(1 b) plata în valută

(2 a) import legat (t1)


30-100% bunuri

(2 b) plata în valută

Fig. 6. Mecanismul cumpărărilor legate

Prin contract, obligaŃia de cumpărare legată trebuie îndeplinită în intervalul de


timp specificat, neîndeplinirea ei fiind sancŃionată cu plata unor penalităŃi, de regulă,
reprezentând între 5 şi 25% din valoarea cumpărării legate.

232
Cumpărările în avans (operaŃiuni iunctimate sau adresate –
reverse countertrade)
Cumpărările în avans se numesc şi operaŃiuni adresate şi sunt o variantă a
cumpărărilor legate. Ele constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit
bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la clientul său o anumită
marfă, îndeplinindu-şi astfel obligaŃia de contrapartidă (fig. 7).

(2 a) export marfă

Firma din (2 b) plata în valută Firma din


Ńara A Ńara B

(1a) import marfă

(1 b) plată în valută

Fig. 7. Cumpărările în avans

Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o capacitate de plată a


partenerului importator. Astfel, de exemplu, în cazul exportului de bunuri de
echipament pe bază de credit furnizor, cu plata numai în avans, exportatorul poate face
un import prealabil de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele valutare pentru
plata avansului. Aceste operaŃiuni se utilizează şi între Ńările care au încheiat acorduri
de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de
dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”. Pentru ca exportatorii din Ńara creditoare
să-şi continue livrările, ei pot să încheie astfel de operaŃiuni adresate prin care exportul
lor este destinat în mod expres realizării unui import de mărfuri.
De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin deschiderea unor
conturi de evidenŃă (evidence accounte), în care se înregistrează separat fluxurile
comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumpărare în avans, va
acumula credite de contrapartidă în baza cărora poate efectua exportul în Ńara parteneră.
DisponibilităŃile create în acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în
principiu, să fie transferate unui terŃ, prin cumpărarea creanŃei de contrapartidă. Această
formă de derulare a fluxurilor comerciale între două sau mai multe Ńări se numeşte
comerŃ monitorizat.
Pentru garantarea utilizării fondurilor rezultate din cumpărările în avans se
utilizează conturile de garanŃie (escrow accounts). Acestea sunt deschise de regulă la o
bancă din Ńara exportatorului şi în care se acumulează sumele rezultate din achiziŃiile în
avans făcute de exportator. Fondurile din cont sunt destinate strict pentru plata
livrărilor făcute de exportator în Ńara parteneră. Banca depozitară poate elibera
233
exportatorului o scrisoare de garanŃie prin care se specifică faptul că banii din cont vor
fi folosiŃi numai pentru plata exporturilor din Ńara respectivă.
Cumpărarea de produse rezultate (buy-back)
OperaŃiunile buy-back sunt forme de compensare directă, obligând exporta-
torul de bunuri şi echipament tehnologic ca, în contul rambursării exporturilor sale, să
importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective.
Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele două contracte de bază ale
operaŃiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje,
instalaŃii complexe) şi contractul de cumpărare a unor produse din Ńara importatoare, în
principal, produse rezultate din valorificarea productivă a bunurilor de echipament
importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parŃial obligaŃiile de
plată ale importatorului. Pe de altă parte, firma importatoare poate apela la o casă de
comerŃ, care să asigure desfacerea pe piaŃa internaŃională a unei părŃi din producŃia
rezultată, obŃinând astfel devize cu care îşi poate achita eventualele obligaŃii de plată în
valută (fig.8).
(1) acord-cadru

Firma din (2) export de bunuri de Firma din


Ńara A echipament (100%) Ńara B

(3) livrări produse


rezultate (30-100%)

Fig. 8. Cumpărarea de produse rezultate (buy-back)

OperaŃia întruneşte caracteristicile generale ale contrapartidei:


− întocmirea de contracte bilaterale;
− facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă;
− livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp.
Dar, totodată, buy-backul prezintă şi o serie de trăsături specifice:
• baza contractuală este formată dintr-un acord-cadru pe termen lung, un
contract de export şi un contract de import;
• acordul-cadru prevede condiŃiile în care exportul de bunuri de investiŃii
urmează să fie plătit (total sau parŃial) prin livrări de produse rezultate din exploatarea
bunurilor respective;
• contractul de export este un contract de vânzare a unui obiectiv economic
(instalaŃii, echipamente etc.) de către exportator importatorului, împreună cu
know-how-ul aferent;

234
• contractul de import este un contract prin care exportatorul se obligă să
cumpere produse rezultate într-o anumită cotă din valoarea exportului şi într-o anumită
etapizare în timp;
• obiectul operaŃiunii este de valoare ridicată, fiind constituit în general de
obiective mari de investiŃii (instalaŃii complexe, echipamente mari etc);
• mărfurile livrate în contrapartidă sunt, de obicei, cele produse în obiectivele
importate;
• intervalul de timp dintre import şi livrarea de produse în contrapartidă este
mare, de ordinul a 5-20 de ani;
• operaŃiunea presupune un aranjament financiar complicat, iar valoarea
contrapartidei va trebui să acopere atât costul obiectivului, cât şi cel al finanŃării.
Baza juridică a unei operaŃiuni buy-back o reprezintă un sistem de contracte:
de vânzare-cumpărare, de licenŃiere, de asistenŃă tehnică, de garanŃie şi testări, de
service, iar pe de altă parte, contracte de credit, de asigurare, de garanŃie, fiecare fiind
concretizarea unor negocieri separate.
OperaŃiunea de buy-back poate fi tratată şi ca o formulă de cooperare dacă
Ńinem seama de valoarea contractului, cât şi de durată, gradul de cointeresare a părŃilor
şi efectele de antrenare în economia Ńărilor partenere.
Furnizorul de maşini, instalaŃii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul
acordat prin cote părŃi din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat,
este interesat în livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioară, deoarece
de calitatea acestora va depinde şi calitatea mărfurilor primite în contrapartidă; din
aceleaşi motive, furnizorul de credite va fi interesat în formarea de cadre locale, care să
asigure funcŃionarea la randament maxim a instalaŃiilor livrate.
OperaŃiunile buy-back s-au dezvoltat, mai ales, în domeniul exploatării
materiilor prime, al dezvoltării capacităŃii de producere a energiei, în industria chimică
şi petrochimică.
OperaŃiunile buy-back prezintă o serie de avantaje, atât pentru creditor, cât şi
pentru beneficiar:
Avantajele pentru creditor:
• are posibilitatea de a-şi desface produse de valori mari pe noi pieŃe, mai
puŃin solvabile;
• poate testa, prin această modalitate, noi pieŃe pe care să-şi promoveze
produsele prin alte tehnici comerciale;
• creează nişte relaŃii de complementaritate tehnică de durată cu receptorul;
• îşi poate asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producŃie
deficitari.

Avantajele pentru beneficiar:


• are posibilitatea să se retehnologizeze fără un efort valutar prealabil;
• are desfacerea asigurată pentru primele tranşe de produse rezultate;
• poate continua livrările pentru produse rezultate şi după ce a achitat creditul;
• dobândeşte de la început proprietatea asupra obiectivului.

235
Aranjamentele compensatorii (offset)
Aranjamentele compensatorii constau în acordul dintre o firmă exportatoare
de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria
aviatică, navală) şi Ńara importatoare, prin care exportatorul se obligă să se asocieze cu
firme din Ńara de import la realizarea şi punerea în valoare a obiectivului, respectiv, a
echipamentelor.
Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de operaŃiuni mai
complexe şi cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de „aranjamente
compensatorii” este folosit în SUA şi Europa, în Australia aceste aranjamente sunt
denumite „participare industrială”, iar în Canada, „beneficii industriale”.
OperaŃiunea prezintă următoarele caracteristici:
− se încheie la nivel interguvernamental sau cu o importantă participare a
guvernelor;
− se referă la contracte de valoare ridicată, ce urmează a fi derulate pe o
perioadă îndelungată (termen mediu şi lung);
− îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acŃiunilor de cooperare;
− sunt mai frecvente în relaŃiile dintre Ńările dezvoltate şi cele în curs de
dezvoltare;
− reprezintă pentru Ńările importatoare un mijloc de dezvoltare a capacităŃilor
proprii de producŃie, de ridicare a competitivităŃii ofertei naŃionale de promovare a
exportului.
Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri:
− aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din Ńara
importatoare, în sensul că exportatorul cumpără din Ńara respectivă bunuri şi servicii
care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. În acest caz, este vorba de
operaŃiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaŃii şi operaŃiuni paralele);
− aranjamente care implică o participare directă a firmelor din Ńara-gazdă la
realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care
se realizează acestea (transferul de tehnologie, subproducŃia, coproducŃia, investiŃia de
capital) fac parte din domeniul cooperării industriale.

4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap


Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obŃinerii
unei diferenŃe între preŃul de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile
ocazionale de derulare a operaŃiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru
întreprinzător, precum şi în scopul promovării relaŃiilor comerciale cu diferite Ńări.
OperaŃiunile de reexport pot fi clasificate în funcŃie de mai multe criterii:
1. În funcŃie de scopurile urmărite, pot fi:
a) reexporturi destinate obŃinerii unor profituri;
b) reexporturi efectuate în vederea promovării relaŃiilor reciproce.
2. În funcŃie de ruta operaŃiunii (logistica), pot fi:
a) reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal;
b) reexporturi fără tranzitarea teritoriului vamal.
236
3. În funcŃie de amplitudinea operaŃiunilor efectuate, pot fi:
a) reexporturi fără prelucrarea mărfii;
b) reexporturi cu prelucrarea mărfii.
4. În funcŃie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt:
a) reexporturi pentru atenuarea efectelor unor interdicŃii de transfer valutar;
b) reexporturi pentru compensarea obligaŃiei de a fi plătit în moneda
neconvertibilă sau mai slabă;
c) reexporturi pentru soluŃionarea lipsei de capacităŃi de absorbŃie a pieŃei.
Reexporturile destinate obŃinerii de profituri reprezintă forma cea mai
frecventă în schimburile comerciale internaŃionale şi apar ca urmare a diferenŃelor de
preŃuri pe diferite pieŃe, în funcŃie de timp şi spaŃiu. Reexportatorul va încheia două
contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul şi altul de export, realizat
cu importatorul. De regulă, reexportatorul este cel care iniŃiază operaŃiunea şi care va
derula atât importul, cât şi exportul în vederea obŃinerii unui profit maxim, asumându-
şi riscuri pe măsură.
Există situaŃii în care, deşi importatorul şi exportatorul se cunosc, din diferite
motive nu realizează tranzacŃia direct între ei. Rolul reexportatorului va fi de facilitare a
realizării tranzacŃiei între cei doi.
Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obŃine o diferenŃă cât mai
mare între preŃul de export şi cel de import, aceste operaŃiuni se realizează de multe ori
cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, diminuându-se astfel cheltuielile cu plata
taxelor vamale, a obligaŃiilor fiscale.
Reexporturile efectuate în vederea promovării relaŃiilor comerciale
reciproce se realizează când unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele
celuilalt, însă, neavând mijloace de plată, condiŃionează cumpărarea de vânzarea pro-
priilor produse. Asemenea reexporturi se utilizează, în special, în următoarele situaŃii:
• mărfuri importate în urma unor operaŃiuni în contrapartidă – în cazul în care
mărfurile nu sunt de interes pentru piaŃa importatorului, acesta le va reexporta pe pieŃe
pe care produsele respective se caută;
• reexport realizat pe baza importurilor de completare – este cazul situaŃiilor
în care, pentru producŃia unor mărfuri ce se vor exporta, este nevoie de anumite
subansambluri care nu se găsesc pe piaŃa internă. Astfel, acestea se vor importa şi vor fi
înglobate în produsul finit care se va exporta;
• reexporturi având ca scop testarea unor pieŃe – în acest caz, reexportatorul
intenŃionează să testeze o piaŃă pentru exporturi viitoare de mărfuri similare, însă
produse în Ńara sa;
• creşterea volumului exportului.
Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la spo-
rirea volumului exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului parte-
nerilor externi, având un anumit rol promoŃional. Reexportul mai poate avea şi alte
motivaŃii:
− importul unor partizi mari de marfă, motivat de obŃinerea unor avantaje
comerciale (preŃ), dar care depăşesc posibilităŃile de desfacere pe plan intern;

237
− importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare,
calitate);
− importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă.
Mecanismul unei operaŃiuni de reexport implică o serie de etape ce trebuie
parcurse (fig. 9):
1) încheierea contractelor de import şi de export, între firma reexportatoare şi
vânzător, respectiv cumpărător;
2) deschiderea acreditivului de către cumpărător în favoarea firmei de reexport;
3) deschiderea acreditivului de către firma de reexport în favoarea
vânzătorului;
4) livrarea mărfii de către vânzător, firmei iniŃiatoare;
5) plata mărfii de către firma iniŃiatoare, vânzătorului;
6) livrarea mărfii de către firma iniŃiatoare, cumpărătorului;
7) plata mărfii de către cumpărător, firmei iniŃiatoare.

(1): Contract de import


(2): Contract de export
(3): Acreditiv deschis de cumpărătorul final
(4): Acreditiv deschis de firma care efectuează reexportul
(5): Livrare marfă de către vânzătorul iniŃial
(6): Plată în valută convertibilă
(7): Livrare marfă către cumpărătorul final
(8): Plată în valută convertibilă

Fig. 9. Reexportul

Firma iniŃiatoare trebuie să aibă în vedere:


− o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte;
− condiŃiile în care pot fi formulate reclamaŃiile;

238
− măsuri de protecŃie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru ambele
contracte, înscrierea unei clauze de acoperire valutară (exemplu: DST sau ECU).
CondiŃiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la
creşterea profitabilităŃii operaŃiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se
utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar în contractul de export este indicat să
se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului încetează după
îmbarcarea mărfii).
În ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea acreditivului back-to-back
sporeşte gradul de siguranŃă a încasării acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul
deschis vânzătorului din primul contract este întemeiat pe acreditivul din cel de-al
doilea contract, beneficiar fiind firma iniŃiatoare a operaŃiunii.
Mecanismul operaŃiunilor de reexport poate deveni complex fie prin
combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacŃii fie prin asocierea unui număr
mai mare de parteneri.
Reexporturile prezintă o serie de avantaje economice cum ar fi:
− beneficiile comerciale care apar din diferenŃa dintre preŃul de cumpărare şi
cel de vânzare al mărfii;
− transformarea în devize libere a unor disponibilităŃi create prin acorduri de
cooperare în conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul din
instalaŃii industriale în moneda Ńării beneficiare;
− crearea de posibilităŃi pentru plasarea de mărfuri indigene, în cazul în care
acestea sunt condiŃionate de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe
piaŃa internă.
OperaŃiunile de reexport sunt în general operaŃiuni de export invizibil.

4.2.1. Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn


Lohnul sau vânzarea de manoperă sau reexportul cu prelucrare constă în
prelucrarea materiilor prime, materialelor, produselor semifabricate aparŃinând uneia
dintre părŃi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
OperaŃiunile de prelucrare în lohn se diferenŃiază de acŃiunile clasice de export
prin faptul că obiectul îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime,
produselor semifinite, aparŃinând uneia dintre părŃi (importatorul), care îndeplineşte
funcŃia de ordonator al lohnului, de către cealaltă parte (exportatorul), care îndeplineşte
funcŃia de executant al operaŃiunii.
ExecutanŃii prin prelucrarea în lohn sunt firme care dispun de factori de
producŃie, clădiri, maşini, utilităŃi, forŃa de muncă, dar nu au produse de marcă, prezintă
slăbiciuni în activitatea de management şi marketing în afacerile economice în general,
în cele internaŃionale în special.
Ordonatorii în lohn sunt firme posesoare a unor mărci de prestigiu bine
introduse pe piaŃa mondială şi care tind să-şi extindă afacerile, valorificând la
maximum avantajele care decurg din poziŃia forte pe care o deŃin pe această piaŃă.
În funcŃie de sensul operaŃiunii, respectiv de export sau de import, lohnul este
fie activ (export de manoperă), fie pasiv (import de manoperă).

239
Lohnul activ presupune ca importatorul de produse finite să pună la dispoziŃia
exportatorului materiile prime şi materialele necesare pe care acesta le importă, apoi
realizează produsul finit şi îl reexportă importatorului.
În cazul lohnului pasiv, importatorul de produse finite exportă materiile
prime şi materialele ce-i aparŃin către exportator, acesta le prelucrează în produse finite,
după care importatorul le reimportă.
Plata lohnului se realizează în general printr-o sumă compensatorie stabilită în
valută.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucură în majoritatea Ńărilor
de tratament vamal preferenŃial dacă fac obiectul operaŃiunilor de prelucrare în lohn.
Afacerile economice prin prelucrarea în lohn pot avea diferite motivaŃii, care
în general sunt avantaje pentru partenerii de afaceri.
Avantajele executantului (exportatorului):
• executantul foloseşte surplusul capacităŃilor de producŃie pe seama unor
pieŃe externe în condiŃiile specifice acestei operaŃiuni, adică exportând manopera,
utilităŃile, într-un fel şi amortizarea maşinilor, a clădirilor etc.;
• menŃine producŃia la un nivel cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar
dacă nu dispune de materiile prime şi materialele care să corespundă din punct de
vedere calitativ cerinŃelor pieŃei contemporane, procurându-le de la ordonator.
• are posibilitatea să-şi modernizeze o serie de activităŃi din domeniul
proiectării de produs şi al tehnologiei executării acestuia, primind odată cu comenzile şi
o serie de modele, desene, uneori şi asistenŃa tehnică, deci un veritabil „know-how” de
fabricaŃie.
• menŃine la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forŃei de muncă, iar
impactul cunoştinŃelor dobândite de la partenerul extern se răsfrânge favorabil asupra
calităŃii acesteia.
• executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivităŃii
întreprinderii sub aspectul producŃiei, ceea ce pentru managerii competenŃi poate
constitui o premisă de trecere la fabricarea unor produse sub marcă proprie
(subproducŃie, coproducŃie).
Avantajele ordonatorului:
• îşi măreşte volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investiŃii
în producŃie, deoarece sunt folosite capacităŃile de producŃie ale partenerului;
• obŃine o rată înaltă a profiturilor datorită diferenŃelor mari care există, de
regulă, între nivelul salariilor din Ńara sa şi Ńara executantului, unde acestea sunt reduse,
precum şi faptului că îşi valorifică din plin avantajele comercializării sub marca
proprie;
• îşi consolidează poziŃia pe piaŃă, dezvoltarea şi menŃinerea unei cote ridicate
din vânzările pe piaŃă prezentând efecte favorabile de durată în lupta de concurenŃă.
Prelucrarea în lohn prezintă şi o serie de limite şi riscuri, unele comune oricărei
afaceri economice internaŃionale, altele caracteristice acestei operaŃiuni comerciale.

240
Limite şi riscuri pentru executanŃii în lohn
Lohnul este o producŃie la comandă, un export de manoperă şi de utilităŃi de
producŃie care, aşa cum s-a arătat, îi conferă executantului avantaje financiare mici, o
rată financiară modestă a profitului, „partea dolarului” revenind ordonatorului.
Riscul ca ordonatorul să renunŃe la afacerea economică în lohn, în cazul unei
conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaŃa produselor respective, poate
avea urmări catastrofale pentru executant, care şi-a pregătit forŃa de muncă şi întreaga
organizare a producŃiei pentru fabricarea produselor comandate în lohn.
ProducŃia în lohn, deci sub marca străină, amână, pe perioade îndelungate
acŃiunile de promovare şi comercializare în nume şi pe cont propriu, de fapt îl menŃine
pe executant în anonimat, cu consecinŃe nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe
piaŃa internaŃională. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamnă
întreprinderea executantă la stagnare comercială şi, într-o anumită măsură fiind la
discreŃia altor firme, întreprinderile executante pot ajunge în pragul falimentului.
Riscuri legate de întârzierile ce pot să apară în transportul şi aprovizionarea cu
materii prime şi materiale, care pot să influenŃeze negativ continuitatea şi ritmicitatea
producŃiei, cu toate consecinŃele negative care decurg din această situaŃie.
Riscul de preŃ, care se manifestă pentru exportator, în sensul ca preŃul la
produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil în raport cu preŃul factorilor de
producŃie proprii utilizaŃi pentru producerea lui; după semnarea contractului, acest preŃ
poate creşte semnificativ (forŃa de muncă, energia, apa etc.). Lohnul asigură
exportatorului un venit în devize mai redus decât în cazul în care ar exporta produse
finite de provenienŃă integrală din producŃie proprie, sub marca proprie, evident cu un
management adecvat.
Limite şi riscuri pentru ordonatorul în lohn
• Este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai
prescripŃiile privind calitatea produselor, să înregistreze procente ridicate de rebuturi.
Evident că ordonatorul se asigură prin contract pentru aceste situaŃii, dar problema
devine delicată când se irosesc materii prime şi semifabricate valoroase.
• Ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinŃe de calitate, cât şi a
termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă momente conjuncturale favorabile sau
chiar afaceri economice deja contractate.
• Ordonatorul „preia” indirect unele riscuri, care apar la executant datorită
unui management uneori de calitate redusă, unor dereglări sociale şi politice, calamităŃi
naturale etc.
Privind cu obiectivitate avantajele comparative ale celor două părŃi, trebuie să
menŃionăm că operaŃiunile de prelucrare în lohn rezolvă sau conciliază discrepanŃele ce
se manifestă din punct de vedere calitativ şi sortimental între posibilităŃile interne ale
întreprinderi executante a produsului şi cerinŃele pieŃei externe, stimulând un anumit
spirit de cooperare între partenerii de afaceri.
Pentru respectarea pe deplin a adevărului trebuie însă subliniat că ordonatorul
obŃine avantaje mult mai mari decât executantul, atât pe termen scurt, cât şi, mai ales,
pe termen lung. În fond, ordonatorul obŃine, analizând efectele economice în cumul, o

241
rată a profitului de zeci de ori mai ridicată decât executantul, îşi consolidează poziŃia pe
piaŃa mondială, prosperă, în timp ce executantul produselor în lohn supravieŃuieşte.
Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o serie de
elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaŃionale. Astfel, acest
contract prevede următoarele drepturi şi obligaŃii:
A. Pentru executant
a) ObligaŃii:
• să execute produsul în condiŃiile de calitate convenite;
• să respecte termenele de livrare;
• să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.;
• să asigure condiŃii pentru recepŃia cantitativă şi calitativă.
b) Drepturi:
• să încaseze preŃul convenit;
• să beneficieze de avansuri, materii prime, modele, desene;
• uneori, să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului.
B. Pentru ordonator
a) ObligaŃii:
• să asigure modele, desene, consultanŃă tehnică, materii prime şi materiale în
totalitate sau parŃial;
• să preia produsele finite în condiŃiile în care acestea corespund standardelor
convenite;
• să plătească preŃul convenit şi, eventual, un avans pentru lansarea produsului
în fabricaŃie.
b) Drepturi:
• să controleze procesul de fabricaŃie şi să efectueze recepŃia produsului direct
sau printr-o instituŃie abilitată în controlul calităŃii;
• să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nicio opunere
din partea executantului;
• să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a condiŃiilor
de calitate şi termene de livrare.

4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă


Swap-ul (substituirea) cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raŃiuni
specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenŃă, în aranjamentul dintre doi exportatori
de mărfuri similare, situaŃi la distanŃă unul faŃă de altul, în baza căruia una dintre părŃi
livrează bunuri unui terŃ pe o piaŃă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaŃiei de
livrare către terŃul respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situată pe o piaŃă
apropiată, faŃă de care primul partener avea obligaŃia de livrare (fig. 10).
RaŃiunea principală a acestor operaŃiuni este de a economisi cheltuielile de
livrare, în principal costul transportului. Ele sunt utilizate îndeosebi în comerŃul cu
zahăr, metale, produse chimice.
CondiŃia ca aceste operaŃiuni să se desfăşoare în condiŃii bune este asigurarea
omogenităŃii calitative a celor două partizi de marfă. În cazul în care există diferenŃe
242
calitative, este necesar ca părŃile să precizeze în acord modul în care beneficiarii vor fi
compensaŃi.

(2)
Firma A Firma B

(3a) (3b)
(1b) (1a)

Firma A' Firma B'

• Firmele Aşi B au obligaŃia de livrare către B' şi A' în baza contractelor (1 a) şi (1 b);
• Cele două firme încheie un acord de swap (2);
• Firma A livrează marfa sa firmei A', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 a);
• Firma B livrează marfa sa firmei B', situată pe o piaŃă mai apropiată (3 b).
Fig. 10. OperaŃiunea de swap cu marfă

Swap-ul se utilizează frecvent în operaŃiunile de implantare internaŃională.


Astfel, un investitor care vizează implantarea unei filiale într-o Ńară cu un grad ridicat
de îndatorare va cere să răscumpere o parte din creanŃele Ńării respective; cu acordul
instituŃiilor din Ńara vizată, el poate schimba creanŃa în valută în moneda locală, putând
astfel să reinvestească în terenuri, materii prime, mână de lucru, necesare investiŃiei.
Această operaŃiune este numită swap financiar.
Swapul mai este utilizat în operaŃiunile de vânzare şi cumpărare simultană a
aceleiaşi sume în două valute diferite, având decontări la cursurile şi datele stabilite la
încheierea tranzacŃiei. La baza operaŃiunii de swap stă un împrumut obŃinut într-o
deviză folosit la creditarea într-o altă deviză. Cele două operaŃiuni se derulează
simultan şi au aceeaşi contrapartidă.

4.3. OperaŃiunile de switch


OperaŃiunile de switch au apărut, în principal, în legătură cu existenŃa
acordurilor de plăŃi în clearing, respectiv cu dificultăŃile generate de natura şi
caracteristicile acestui regim de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale
dintre două Ńări. OperaŃiunile de switch au fost iniŃiate pentru activizarea acordurilor de
clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaŃiilor bilaterale şi în realizarea unor
profituri în valută.
OperaŃiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităŃi de valută
liber convertibilă în disponibilităŃi de clearing sau transformarea unor disponibilităŃi
din contul de clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaŃii.
OperaŃiunea, desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante:
– aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;
– retour (întors) sau vânzarea de disponibilităŃi de clearing.
243
Combinând două operaŃiuni de sensuri opuse, se obŃine o operaŃiune
„aller-retour” în care partenerii urmăresc atât asigurarea funcŃionării normale a
acordurilor de clearing, cât şi, mai ales, obŃinerea de venituri în valută. De asemenea,
se practică operaŃiuni de switch cu caracter financiar, în care are loc doar crearea sau
cedarea unor poziŃii de clearing recurgând la fonduri de valută liber convertibilă pentru
a debloca funcŃionarea conturilor de clearing.

4.3.1. Switch cu marfă aller


Este o operaŃiune iniŃiată de către o firmă de switch dintr-o Ńară care deŃine un
sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această firmă (eventual, împreună cu o
firmă parteneră de switch) găseşte un furnizor de marfă de terŃă provenienŃă, pe care o
reexportă în Ńara parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este achiziŃionată
contra plăŃii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu decontarea în devize de
clearing din partea importatorului final.
OperaŃiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura
dintre ele făcându-se prin scopul în care au fost încheiate. Primul contract, de import,
se încheie între firme de switch din Ńara debitoare în clearing (A) cu un partener dintr-o
Ńară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza primului şi are ca obiect
aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing (cumpărătorul B). Livrarea
mărfii se poate face cu tranzitare prin Ńara A sau, mai frecvent, direct de la C la B (fig. 11).

Vânzător (1) Cumpărător Ńara de


Ńara terŃă C clearing B

(2) (4)

Firme de switch (3) Cumpărător/vânzător


din Ńara A din Ńara de clearing A

Fig. 11. OperaŃiunea switch cu marfă aller

Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este
faptul că în timp ce la primul preŃul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se face
prin modalităŃile cunoscute, în acest regim de plată (acreditiv), cel de-al doilea contract
se află sub regimul plăŃilor în clearing. În urma realizării acestei operaŃiuni, se obŃine
de obicei o diferenŃă favorabilă care revine partenerului ce iniŃiază operaŃiunea.

244
4.3.2. Switch cu marfă retour
Este o operaŃiune iniŃiată de întreprinderea de switch când există un sold activ
în favoarea Ńării respective sau când s-a creat o astfel de poziŃie într-o operaŃiune în
sens aller. În acest caz, întreprinderea de switch, în înŃelegere cu un partener de switch
dintr-o Ńară terŃă, achiziŃionează o marfă din Ńara parteneră de clearing, pe care o
reexportă unui cumpărător din Ńara terŃă.
OperaŃiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un
vânzător din Ńara de clearing şi având ca scop valorificarea disponibilului în clearing al
partenerului (A); aceasta înseamnă să reexporte mărfurile astfel achiziŃionate pe piaŃa
de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci când anumite
reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată prin A. Al doilea contract, de
export, se încheie între cumpărătorul în clearing şi o firmă terŃă (C), cu preŃul în valută
convertibilă şi decontare, de regulă, prin acreditivi (fig. 12).

Cumpărător, (1) Vânzător, Ńara de


Ńara terŃă C clearing B

(3) (2)

Firma de switch (4) Cumpărător/vânzător


din Ńara A din Ńara de clearing A

Fig. 12. OperaŃiunea switch cu marfă retour

Costul operaŃiunii constă în diferenŃa dintre preŃul plătit în clearing şi cel


încasat în valută convertibilă (la care se adaugă comisionul firmei când preŃurile pe
piaŃa liberă sunt mai mici; există însă şi situaŃii când operaŃiunea se poate realiza şi fără
diferenŃe). Deşi, în urma operaŃiunii de switch de tip retour, se obŃine, în general, o
diferenŃă nefavorabilă, care este suportată de firma iniŃiatoare, ea prezintă totuşi
avantajul deblocării disponibilităŃii firmei respective de clearing şi al obŃinerii unor
fonduri în devize libere, fără a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate
adresa pe orice piaŃă pentru a obŃine mărfurile de care are nevoie.

4.3.3. Switch-uri combinate


Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor combinaŃii între
operaŃiunile de switch cu marfă şi implicarea în tranzacŃii a unui număr mai mare de
parteneri, din diferite Ńări, realizându-se aşa-numitele operaŃiuni de switch în lanŃ.
Posibilitatea iniŃierii unei operaŃiuni aller-retour apare în momentul în care se
creează dezechilibre în îndeplinirea obligaŃiunilor reciproce luate în calculul unui acord
245
de clearing de către cele două părŃi, indiferent de poziŃiile de cont la data apariŃiei
acestor dificultăŃi. În esenŃă, operaŃiunile de acest tip constau în combinarea a două
switchuri de sens opus (fig. 13).

Vânzător, (1) Cumpărător, Ńara de


Ńara terŃă C clearing B

(2)
(5) (7)

Firma de switch (9) Firma de switch din


din Ńara C Ńara de clearing A

(3)
(6) (8)

Cumpărător (4) Vânzător din Ńara de


din Ńara terŃă C clearing B

Fig. 13. OperaŃiunea switch cu marfă aller-retour

Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantaje de ordin financiar, şi anume


obŃinerea de câştiguri în valută pe baza speculării diferenŃelor dintre preŃurile de
clearing şi cele în devize libere. OperaŃiunea aller-retour poate începe fie cu faza aller,
fie cu cea de retour, în funcŃie de situaŃia balanŃei clearingului în momentul respectiv.
Dacă balanŃa clearingului este activă, se poate începe cu partida de retour, soldul activ
permiŃând deschiderea de acreditive pentru importul formal al mărfii de retour. Dacă
balanŃa clearingului este pasivă, operaŃiunea va începe cu partea de aller, pentru a crea
disponibilităŃile necesare partidei de retour.
Dacă operaŃiunea începe prin faza de aller, are loc un export dintr-o Ńară terŃă
către partenerul de clearing; astfel, devizele libere se vor transforma în disponibilităŃi de
clearing şi se înregistrează o diferenŃă favorabilă. În faza de retour, are loc utilizarea
disponibilităŃilor de clearing create prin aller, acestea transformându-se din nou în devize
libere, sub forma unui import formal de mărfuri din Ńara parteneră de clearing, import
realizat efectiv de o terŃă Ńară. În acest caz, se înregistrează o diferenŃă nefavorabilă.
În final, diferenŃa dintre diferenŃa favorabilă şi cea defavorabilă trebuie să
fie favorabilă pentru ca operaŃiunea să fie avantajoasă pentru el care a iniŃiat-o.

246
5. OPERAłIUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNAłIONALE

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale


5.2. Forme de alianŃe competitive
5.2.1. ProducŃia sub licenŃă
5.2.2. DistribuŃia sub franciză
5.3. Forme de cooperare industrială
5.3.1. SubproducŃia internaŃională
5.3.2. CoproducŃia internaŃională
5.3.3. SocietăŃile mixte
5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale
5.4.1. Exportul de obiective industriale
5.4.2. ConsultanŃa şi asistenŃa inginerească
5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale

5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale


AlianŃele şi cooperările internaŃionale au apărut începând cu anii 1960-1970 şi
depăşesc cadrul strict al schimbului de marfă şi orizontul de timp specific contractelor
de import – export tradiŃionale. În cadrul alianŃelor strategice sunt două grupări:
a) alianŃele competitive;
b) cooperările industriale.

AlianŃele competitive sunt reŃele complexe de comunicaŃii ce se stabilesc


între firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniul marketingului şi în
cel comercial. În mod obişnuit se includ în această categorie acordurile de marketing,
operaŃiunile de licenŃiere, francizare, societăŃile mixte. RaŃiunile pentru care alianŃele
competitive au apărut sunt următoarele:
– complementaritatea tehnologică;
– convergenŃa de interese;
– sporirea poziŃiei competitive prin acŃiune comună, punând în valoare
capacitatea specifică a fiecărui partener printr-un aranjament de prestaŃii reciproce (spre
exemplu, una dintre firme poate să dispună de cunoştinŃele de marketing, acces pe piaŃă
şi canale de distribuŃie, în timp ce partenerul posedă o tehnologie avansată de produs);
– calificare şi costul forŃei de muncă;
– accesul la resurse primare;
– calitatea managementului;
– capacitatea de fabricare a pieselor şi subansamblelor.
AlianŃele competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice, a unor
obiective pe termen lung, cum ar fi:

247
– creşterea competitivităŃii internaŃionale, care se bazează pe punerea în
valoare a complementarităŃilor tehnologice dintre parteneri, reducerea costurilor în
urma specializării etc.;
– lupta de concurenŃă; spre exemplu, unele firme fac societăŃi mixte cu terŃi
pentru a se proteja împotriva riscului ca terŃii să fie preluaŃi de concurenŃă;
– depăşirea unor obstacole de politică comercială.
AlianŃele strategice, apărute pe scena internaŃională în anii ’80, sunt reŃele
complexe de comunicaŃii ce se stabilesc între firme, în vederea realizării unor obiective
specifice în domeniul cercetării, producŃiei, marketingului sau distribuŃiei1. RaŃiunea
alianŃelor constă, în principal, în complementaritatea tehnologică şi convergenŃa intere-
selor firmelor participante. Astfel, una dintre firme poate contribui cu tehnologii avan-
sate, iar cealaltă poate pune la dispoziŃia alianŃei cunoştinŃele sale de marketing şi cana-
lele de distribuŃie deŃinute. În timp ce firmele mari pot utiliza capacităŃile proprii pentru
penetrarea pieŃelor externe, pentru cele mici şi mijlocii alianŃele constituie un mijloc
mult mai eficient de distribuŃie internaŃională (de exemplu, în cazul piggyback-ului).
AlianŃele strategice sunt constituite pe termen scurt şi au obiective foarte bine
deŃinute. Printre acestea se remarcă următoarele:
• împărŃirea riscurilor unor investiŃii ridicate;
• reducerea cheltuielilor şi riscurilor de cercetare-dezvoltare;
• reprezintă cea mai ieftină modalitate de lărgire a suprafeŃei geografice de
distribuŃie şi a sortimentului de produse vândute;
• creşterea competitivităŃii se realizează prin punerea în valoare a comple-
mentarităŃilor tehnologice dintre parteneri, prin atingerea economiilor de scară sau prin
alierea cu potenŃialii rivali;
• depăşirea unor obstacole de politică comercială, cum ar fi taxele şi contin-
gentele la import, cerinŃele de calitate etc.;
• învăŃarea de la parteneri.
AlianŃele strategice s-au profilat în ultimele două decenii şi, treptat, au
devenit una dintre cele mai importante strategii ale companiilor transnaŃionale; mai
mult, se constată cu surprindere că marea majoritate a alianŃelor se stabilesc între rivali.
Cercetătorii englezi Morris şi Hergert au analizat 839 de alianŃe strategice, iniŃiate între
1975 şi 1986, şi au constatat că 71% dintre acestea erau între două firme direct
concurente2; deseori, însă, se creează şi reŃele de alianŃe între mai multe firme.

1
La începutul anilor ’90, compania IBM a constatat apariŃia pe piaŃa europeană a unui
număr de concurenŃi: Toshiba, Compaq, Hewlwtt-Packard, Olivetti şi Mitsubi-shi Electric, care
au „ciupit” un segment de piaŃă ameninŃător de mare. Ca răspuns, IBM a lansat un contract,
constituind o alianŃă cu Siemens, pentru dezvoltarea unui chip de 64 megabytes şi lărgirea
reŃelelor de distribuŃie în Europa, întărindu-şi astfel poziŃia pe o piaŃă de importanŃă vitală pentru
strategia sa la nivel global (E.Hill, Marketing, Antet, 1997).
2
C. Hendry, Human Resource Strategies for International Growth, Routledge, 1994,
p. 48.
248
Forme de alianŃe strategice
În funcŃie de domeniul de colaborare, alianŃele strategice constituie urmă-
toarele grupe principale:
• AlianŃele de producŃie au ca scop realizarea în comun a unor produse sau
servicii.
• AlianŃele financiare sunt încheiate cu scopul de a reduce riscurile financiare
asociate unui proiect investiŃional.
• AlianŃele de cercetare-dezvoltare se stabilesc pentru a realiza în comun
dezvoltarea de noi produse şi servicii. Aici nu se constituie întreprinderi mixte, astfel
evitându-se afectarea de resurse pentru anumite proiecte, ci are loc un schimb de
tehnologii prin cross-licensing.
• AlianŃele de marketing presupun împărŃirea serviciilor sau experienŃei de
marketing. Deseori, este vorba de o firmă ce doreşte să pătrundă pe o piaŃă nouă, pe
care cealaltă are deja o poziŃie puternică3.
O inovaŃie în domeniul alianŃelor de marketing, care s-a răspândit mult în
ultimii ani, este piggyback-ul. Prin această alianŃă, un producător (rider-ul) obŃine
posibilitatea de a-şi distribui producŃia prin reŃeaua de distribuŃie a firmei aliate
(carrier-ul). Astfel, carrier-ul obŃine utilizarea mai eficientă a capacităŃilor sale de
distribuŃie şi o creştere a profitabilităŃii întregului sistem, iar rider-ul obŃine accesul la o
reŃea de distribuŃie deja stabilită, care presupune costuri mult mai mici decât
constituirea reŃelelor proprii. Pentru a avea succes, contractul de piggyback trebuie să
vizeze vânzarea unor linii de produse complementare şi necompetitive, care să se
adreseze aceluiaşi segment de consumatori. Principalul dezavantaj al acestui
aranjament este faptul că rider-ul nu deŃine controlul asupra vânzărilor şi depinde de
bunăvoinŃa carrier-ului. Pentru a-l înlătura, este util să se efectueze un schimb reciproc
de produse, distribuite de ambele firme pe pieŃe diferite.
Complexitatea alianŃelor
Datorită faptului că la alianŃă participă firme cu structuri organizaŃionale,
tehnici manageriale şi obiective diferite, se pune problema coordonării activităŃii lor.
DificultăŃile în sincronizarea acŃiunilor comune pot pune în pericol atât succesul, cât şi
existenŃa alianŃelor. De aceea, pentru a putea fi condusă mai eficient, alianŃa trebuie să
fie organizată cât mai simplu, iar coordonarea trebuie să se bucure de o atenŃie
deosebită, în special în faza de demarare a colaborării4.

3
Compania americană AT&T şi compania italiană Olivetti au constituit o alianŃă
strategică de distribuŃie, în cadrul căreia AT&T distribuia produsele Olivetti pe piaŃa Statelor
Unite, iar Olivetti distribuia echipamentele de telecomunicaŃii ale firmei americane în Europa.
Însă, contribuŃia fiecărei firme la alianŃă nu a fost apreciată corect. Olivetti cedează 26% din
acŃiuni companiei AT&T şi mai multe brevete decât s-a apreciat la început (D.E.Hussey,
International Review of Strategic Management, Wiley, 1991).
4
Un studiu asupra stabilităŃii alianŃelor strategice, efectuat de către Deloitt, Haskins &
Sell la sfârşitul anilor ’80 asupra unui eşantion de 880 alianŃe, a stabilit că: 45% din alianŃe sunt
considerate de succes, iar 40% s-au destrămat peste mai puŃin de 4 ani (D.E.Hussey,
International Review of Strategic Management, Wiley, 1991).
249
Un şir de factori afectează complexitatea relaŃiilor dintre părŃile contractante
(fig. 1). Fiecare dintre factorii expuşi în schemă are un anumit impact asupra
caracterului cooperării şi asupra frecvenŃei contactelor dintre parteneri:
• Numărul partenerilor. Complexitatea creşte odată cu numărul partici-
panŃilor la alianŃă. De aceea, o alianŃă cu peste trei membri poate fi incontrolabilă, dacă
zonele de decizie nu sunt delimitate între părŃi.

Fig. 1. Factorii ce afectează complexitatea alianŃei

Sursa: F.J. Contractor, Cooperative Strategies în International Business, Lexington


Books, 1988, p. 61.

Rolul fiecărui partener. Cu cât mai mulŃi parteneri cred că au un rol egal în
cadrul alianŃei, cu atât mai complexă devine aceasta. Divizarea responsabilităŃilor
măreşte necesitatea comunicării mai frecvente şi mai puŃin ordinare.
Gradul de încredere. Dacă partenerii au mai colaborat înainte, atunci gradul
de încredere creşte, iar complexitatea alianŃei scade. În cadrul unor consorŃii, însă,
ambele părŃi doresc să domine, fapt care duce la suspiciuni şi dificultăŃi în comunicare.
Complexitatea obiectivelor. Cu cât obiectivele alianŃei sunt mai simple, cu
atât mai simplă va fi organizarea colaborării. Cele mai simple alianŃe sunt cele din
domeniul distribuŃiei. Aici, deciziile sunt luate, în special, la nivel executiv, având un
caracter rutinier (cumpărare/vânzare, livrare etc.). Însă, în cazul alianŃelor care necesită
aportul ambelor părŃi, apare nevoia unei organizări mai complexe (comitete şi grupuri
de lucru pe mai multe niveluri ierarhice).
Principalele sectoare în care se constituie alianŃe strategice sunt: industriile de
vârf (electronica, informatica, telecomunicaŃiile, aeronautica, industria farmaceutică) şi
industriile mature cu dezvoltări tehnologice recente (construcŃia de automobile).
Cooperarea industrială cuprinde operaŃiuni care merg mai departe decât simpla
vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii şi presupune crearea comunităŃii de interese
între părŃi (aparŃinând unor Ńări diferite) în domeniul producŃiei, al transferului de
tehnologie, al marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a
unor avantaje reciproce.
Principalele caracteristici ale cooperării industriale sunt:
– centrul operaŃiunilor este în domeniul producŃiei;
– cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în management;
– cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o bază
juridică distinctă, conferite, pe de o parte, de mecanismul negocierii şi al derulării
acŃiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile contractului de cooperare.
250
5.2. Forme de alianŃe competitive
5.2.1. ProducŃia sub licenŃă
LicenŃierea reprezintă ceva mai mult decât o simplă vânzare-cumpărare de
mărfuri. Ea presupune vânzarea proprietăŃii intelectuale unei părŃi care fabrică pe plan
local produsele în conformitate cu contractul încheiat.
LicenŃierea este operaŃiunea prin care o firmă (licenŃiat sau beneficiar)
dobândeşte, în schimbul plăŃii unui preŃ, dreptul de a utiliza cunoştinŃele tehnice
brevetate ale unei firme (licenŃiar). În esenŃă, operaŃiunea constă în acordarea, cu titlu
oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de produs sau proces (care a făcut
obiectul brevetării) de la licenŃiator la licenŃiat printr-un act care poartă numele de
licenŃiere (fig. 2).

Fig. 2. ProducŃia sub licenŃă

Sursa: A. D. Albu, Cooperare Economică InternaŃională, Expert, 1995, p. 161.

ProtecŃia mărcilor de fabrică este la fel de importantă, având în vedere cât de


important poate fi numele în condiŃiile unei concurenŃe tot mai agresive. Cum orice
marcă trebuie înregistrată în fiecare Ńară separat, se Ńine cont de faptul, că în multe Ńări
cel ce şi-a înregistrat primul numele este proprietarul legal al mărcii. Astfel,
producătorul poate să constate că marca lui este deja înregistrată în Ńara-gazdă
potenŃială. Atunci, el va avea trei opŃiuni de exercitat: să răscumpere propria sa marcă
de la proprietarul ei legal, să folosească o marcă nouă sau să renunŃe la acea piaŃă, toate

251
trei grevând asupra costurilor penetrării. Chiar dacă mărcile lor sunt înregistrate, unele
companii pot întâmpina greutăŃi în protecŃia acestora.
Din cauza omisiunilor din legislaŃiile unor state precum China, Turcia,
Malaysia sau Thailanda, aici şi în alte zone ale globului este consumat propriul John
Begg Scotch, sunt purtate propriile modele de lux de la Christian Dior sau treninguri
Puma, sunt ascultate propriile casetofoane Panasonic. Prin urmare, firmele trebuie să se
asigure că produsele şi mărcile lor vor fi protejate corespunzător pe pieŃele externe.
LicenŃierea are următoarele caracteristici:
– formă a transferului de tehnologie. Prin tehnologie se înŃelege, în general,
ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaŃiilor utilizate pentru producerea
sau comercializarea unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces. Tehnologia
cuprinde trei principale componente:
– elemente materiale (materiale maşini);
– elemente informaŃionale (cunoaşterea proceselor, experienŃe, deprinderi
individuale sau colective);
– elemente operaŃionale (funcŃiile de producŃie, coordonarea, ritmul de lucru).
ConŃinutul tehnologiei se referă la cunoştinŃele tehnice în domeniul producerii
unui produs, dar şi la cunoştinŃele necesare pentru realizarea unui anumit tip de
activitate a unui proces, cum ar fi o activitate comercială, de turism etc.
Obiectul licenŃierii îl constituie cunoştinŃele tehnice care au făcut obiectul unui
brevet, în speŃă, invenŃii. LicenŃierea se deosebeşte de know-how, care se referă la
cunoştinŃele tehnice nebrevetate, dar în aranjamentele de producŃie sub licenŃă pot fi
incluse şi transferuri de know-how. LicenŃierea se deosebeşte şi de alte forme de
comercializare a invenŃiilor, respectiv cesiunea – prin care titularul unui brevet
transferă unui terŃ dreptul său de proprietate asupra invenŃiei, sau locaŃiune – care
reprezintă o formă de arendare; prin licenŃă se acordă licenŃiatului numai dreptul de
folosinŃă a invenŃiei, în limitele stabilite prin contract;
– mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială. Specific
licenŃierii este faptul că se transferă în esenŃă cunoştinŃe tehnice, invenŃii, care sunt
folosite de beneficiar în activitatea sa de producŃie şi permit fabricarea de produse sau
realizarea de servicii, pe care ulterior le vinde. Prin aceasta, licenŃierea se deosebeşte de
francizare, unde se transferă beneficiarului o tehnologie comercială (marca, numele
comercial), presupunând existenŃa unei întregi structuri de afaceri, pe când licenŃa lasă
licenŃiatului mai multă libertate de acŃiune;
– formă de cooperare industrială. ProducŃia sub licenŃă presupune anumite
interese comune ale cesionarului şi cesionatului, colaborare în producŃie şi
comercializare şi, de regulă, un sistem de relaŃii pe termen mai lung. Prin contract se
stabilesc obligaŃiile reciproce ale părŃilor, inclusiv faptul că licenŃiarul trebuie să asiste
pe licenŃiat în realizarea şi, eventual, comercializarea producŃiei. Caracterul de
cooperare apare atunci când licenŃiarul este plătit prin redevenŃe la volumul vânzărilor
produsului fabricat sub licenŃă sau când plata se face în produse rezultate (contrapartidă
de tip buy-back);
– modalitate de internaŃionalizare a afacerilor firmei în care licenŃierea
poate fi considerată o etapă intermediară între export (producŃie internă şi
252
comercializare la extern) şi localizarea producŃiei (producŃie în străinătate). Ea
reprezintă o modalitate preferată de firmele mici, care nu dispun de capital şi
experienŃa necesară pentru a crea o societate mixtă sau o filială de producŃie în
străinătate. Totodată, licenŃierea poate fi preferată atunci când Ńara vizată impune
restricŃii la import sau la investiŃiile directe, când segmentul de piaŃă este restrâns sau
există oportunităŃi de licenŃiere a proceselor tehnologice auxiliare, fără acordarea
dreptului de utilizare a tehnologiei de bază. Expansiunea licenŃierii în tranzacŃiile
internaŃionale are la bază raŃiuni strategice, tehnice, de marketing şi financiare.
Astfel, în plan strategic, o firmă dintr-un domeniu tehnologic de vârf, care
dispune de resurse pentru cercetare şi dezvoltare, poate recurge, pentru valorificarea
comercială a invenŃiei sale, la licenŃiere. Pe de altă parte, deŃinătorul unui brevet, care
nu dispune de o reŃea de comercializare sau capacitate de marketing, pentru piaŃa
externă poate folosi licenŃierea ca un mijloc de extindere a afacerilor sale. Pentru
executant, operaŃiunea poate îmbunătăŃi încasările monetare nete (cash flow), deoarece
poate oferi marfa pe piaŃă mai repede decât prin investiŃii proprii în cercetare şi
dezvoltare şi în condiŃii de costuri mai reduse. Din punct de vedere tehnic, în cazul
produselor voluminoase sau cu mare greutate, costul transportului poate fi atât de mare
încât exportul devine prohibitiv. În plus, un licenŃiat local dispune de posibilităŃi mai
mari decât un comerciant sau intermediar internaŃional în ceea ce priveşte adoptarea
produsului la cererea locală şi asigurarea serviciilor postvânzare.
În ceea ce priveşte raŃiunile teritoriale, ele se au în vedere atunci când
licenŃiarul nu dispune de capacitatea productivă de a acoperi pieŃe largi în plan
geografic situate în diferite Ńări. În plus, unele Ńări pot lua măsuri de limitare a
importurilor sau de acordare a unor stimulente pentru producătorii naŃionali, ceea ce
face licenŃierea mai atractivă decât exportul.
Considerentele financiare sunt importante pentru firmele mici şi mijlocii, care,
prin licenŃiere, fac economii de costuri şi pot genera rapid venituri, ceea ce le uşurează
problemele de lichiditate.

Obiectivele licenŃierii
Prin licenŃiere companiile urmăresc următoarele obiective:
• ObŃinerea profiturilor suplimentare, prin prelungirea ciclului de viaŃă al
liniilor de fabricare, transferându-le în străinătate (licenŃiere). ReprezentanŃii UNCTAD
au criticat în numeroase rânduri practicile de această natură ale companiilor
transnaŃionale. łările dezvoltate, însă, susŃin că în unele Ńări tehnicile respective încă
satisfac nevoile economice locale (cost, productivitate, calitate etc.).
• Prin licenŃiere, firma poate oferi marfă pe piaŃă mai repede şi cu costuri mai
reduse.
• În cazul unor instalaŃii voluminoase sau cu mare greutate, costul înalt al
transportului poate constitui un factor prohibitiv al exporturilor.
• Uneori, licenŃiatorul nu dispune de capacităŃi productive pentru a acoperi
toate pieŃele dispersate în plan geografic şi apelează la contracte de licenŃă.
• În relaŃiile dintre companiile transnaŃionale capătă o mare răspândire
licenŃierea încrucişată (cross-licensing), prin care companiile titulare ale unuia sau mai
multor brevete îşi acordă reciproc dreptul de a exploata unele dintre ele.
253
• Unele companii transnaŃionale, prin licenŃiere, achiziŃionează dreptul de
proprietate asupra inovaŃiilor puse la punct de către filialele lor din străinătate
(licenŃiere formală). Ele preferă ca noile produse să facă parte din portofoliul societăŃii-
mamă, decât din cel al unei filiale, fără imagine proprie pe plan internaŃional.
• DeŃinătorul unui brevet, care nu deŃine o reŃea de distribuŃie proprie şi
capacităŃi de marketing pentru piaŃa internaŃională, apelează la licenŃiere pentru
extinderea afacerilor sale în străinătate.
Avantajele şi dezavantajele licenŃierii
Avantaje:
• Cel mai important avantaj este evitarea barierelor vamale la import, care duc
la creşterea costurilor (taxe vamale) sau limitează exporturile spre Ńara vizată
(contingente la import). Astfel, în loc să transfere peste hotare un produs fizic,
producătorul transferă active intangibile şi servicii, care nu se supun restricŃiilor la
import. RenunŃarea la exporturi şi trecerea la contracte de licenŃă pot surveni în urma
impunerii unor taxe tot mai mari, uneori îmbinată cu înteŃirea concurenŃei, sau în urma
deprecierii susŃinute a monedei naŃionale a Ńării-gazdă. Uneori, însă, producătorul poate
continua exportul sub formă de componente pentru producŃia licenŃiatului.
• Un risc politic mult mai mic decât în cazul intervenŃiilor sau al altor strategii
de penetrare. În primul rând, guvernele preferă licenŃierea ca modalitate de obŃinere a
noilor tehnologii şi o susŃin corespunzător. În al doilea rând, dispare riscul exproprierii,
deoarece cesionantul brevetului nu deŃine active materiale pe teritoriul străin. Deci, în
cel mai rău caz, licenŃiatorul poate pierde redevenŃele sau cota de produse prevăzute în
contract, ceea ce constituie o pierdere extrem de mică, în comparaŃie cu cea suferită de
către o filială proprie.
• În cazul Ńărilor comuniste mai persistă restricŃii atât la import, cât şi la
investiŃii directe, fapt care face din licenŃiere unica modalitate fiabilă de penetrare a
acestor pieŃe. Chiar şi în Ńările dezvoltate, producătorii de armament sau echipamente
pentru telecomunicaŃii, considerate de importanŃă strategică, preferă contracte de
licenŃă, deoarece este necesar ca cel puŃin o parte din echipamente să fie produsă de
către firmele locale.
• În cazul în care compania activează în domeniul serviciilor, licenŃierea pare a
fi o modalitate preferată; de exemplu, astfel pot fi evitate costurile de adaptare a
produselor la condiŃiile concrete ale pieŃelor locale, deoarece acestea sunt preluate de
către licenŃiat.
• LicenŃierea este una dintre cele mai ieftine strategii de internaŃionalizare, care
este deosebit de frecvent preferată de către firmele mici, care nu dispun de resurse
(manageriale, tehnice şi financiare) suficiente. Mai mult, în caz de necunoaştere a
potenŃialului pieŃei, firma se poate asigura împotriva eşecului, cauzat de o cerere scăzută.
Dezavantaje:
• DeŃinerea de tehnologii, produse sau mărci de fabricaŃie atractive pentru
clienŃii externi potenŃiali este o cerinŃă primordială pentru a putea apela la licenŃiere.
• Producătorul nu exercită niciun fel de control asupra distribuŃiei mărfurilor
pe teritoriul Ńării licenŃiatului, imaginea produsului său depinzând de competenŃa celui
254
din urmă. Acest dezavantaj poate fi diminuat prin stabilirea unei colaborări strânse între
părŃile contractante, dar nu şi eliminat în totalitate.
• LicenŃierea, spre deosebire de exporturi sau investiŃii directe, asigură un
profit limitat. RedevenŃele, fiind oarecum limitate de experienŃa licenŃierilor
precedente, de cotele practicate în domeniu, de concurenŃă sau de către guvernele
locale, foarte rar depăşesc 5%. În plus, încasarea profitului se limitează la perioada
desfăşurării contractului (de obicei, 5-10 ani). Cu toate acestea, profitul poate fi mai
mare, dacă se prelungeşte contractul de licenŃă sau dacă licenŃiatul are permanentă
nevoie de asistenŃă tehnică.
• Riscul creării unui concurent pe o piaŃă străină sau chiar pe terŃe pieŃe este
deseori neglijat de către producători. Deseori, însă, firmele încearcă să minimalizeze
acest risc, prin limitarea vânzărilor licenŃiaŃilor la teritoriul Ńării lor sau impun oprirea
producŃiei ce utilizează tehnologia licenŃiată după expirarea contractului. În cazul
nerespectării obligaŃiilor asumate de către cesionar, acŃiunile în justiŃie asupra sa pot
consuma mult timp şi resurse financiare sau pot suferi un insucces. În acest context,
ipoteza că producătorul apelează la licenŃiere cu scopul de a studia piaŃa, pentru a
continua cu investiŃii directe, trebuie să fie riguros verificată în cadrul fiecărei strategii
elaborate.
• Riscul diseminării cunoştinŃelor spre firmele terŃe poate apărea, mai ales, în
cazul în care legislaŃiile unor state nu permit ca licenŃiatorul să impună licenŃiatului
păstrarea secretului afacerii.
• Caracterul exclusiv al contractului de licenŃiere, pe lângă faptul că acordă
drepturi exclusive licenŃiatului pe teritoriul statului său, limitează posibilităŃile
licenŃiatorului de a folosi o altă strategie de penetrare. Acest neajuns poate fi diminuat
prin achiziŃionarea unei cantităŃi din acŃiunile licenŃiatului, transformând aranjamentul
într-un joint-venture.

Abuzurile practicate la licenŃiere5:


• Clauza achiziŃiilor legate implică obligativitatea de a cumpăra, odată cu
licenŃa, şi elemente tehnico-materiale ale aplicării ei, care intră frecvent în contradicŃie
cu interesele partenerului.
• Sistemul licenŃelor grupate, care obligă beneficiarul să cumpere un şir de alte
licenŃe corelate cu cea principală (efort financiar inutil).
• Durata îndelungată (deseori nelimitată) de plată a redevenŃelor.
• PreŃuri excesive de înalte (de monopol) la licenŃele vândute.
Este important să subliniem faptul că licenŃa, în forma ei generală, îmbracă
două forme:
– licenŃa de brevet, în situaŃiile când se transmit drepturile exclusive de
folosire a unui brevet de invenŃie, conform stipulărilor contractuale;
– licenŃa tehnologică, în cazurile în care licenŃa nu a fost brevetată.
Atât în cazul licenŃelor de brevet, cât şi în cazul licenŃelor tehnologice, firma
licenŃiată (beneficiarul) primeşte dreptul de a folosi licenŃele achiziŃionate, pe o

5
A.D.Albu, Cooperarea economică internaŃională, Expert, 1995, Bucureşti.
255
perioadă convenită între părŃi, contra părŃii unei redevenŃe sau royalty (un procentaj
aplicat la profitul brut rezultat din vânzarea produselor fabricate sub licenŃă).
În contractul de licenŃă pot fi menŃionate o serie de clauze care se referă la:
– dreptul de folosire a licenŃei;
– dreptul de folosire a licenŃei, numai pentru producŃia şi desfacerea bunurilor
economice pe piaŃa internă;
– dreptul de folosire a licenŃei, pentru producŃia şi desfacerea pe piaŃa internă
şi externă, în anumite zone, cu posibilitatea transformării exportului limitat într-unul
nelimitat, după o perioadă de timp bine delimitată în contract;
– dreptul de folosire a licenŃei, cu rezerva titularului brevetului de intervenŃie,
de a folosi intervenŃia în scopuri proprii sau de a o transmite unei terŃe persoane;
– dreptul firmei licenŃiate de a beneficia de drepturile de proprietate industrială
ale licenŃiatului;
– grupele, subgrupele şi sortimentele de produs ce pot fi realizate sub licenŃă;
– zona geografică în care se manifestă licenŃa;
– durata în timp a licenŃei şi cauzele care pot provoca retragerea licenŃei,
înainte de termenul fixat;
– pregătirea pe care licenŃiatul urmează să o acorde personalului licenŃiatului
(show-how);
– setul de servicii pe care urmează să le acorde licenŃiatul, firmei beneficiare
(licenŃiatul);
– drepturile licenŃiatului de a avea, la rândul său, sublicenŃiaŃi;
– prevederi contractuale, vizând excluderea sau, cel puŃin, limitarea
concurenŃei dintre licenŃiar şi licenŃiat;
– metodologia de calcul şi plata redevenŃelor periodice (running royalties) sau
a sumelor forfetare (lump sum) ce se cuvin licenŃiarului;
– măsuri de producŃie a proiectelor, tehnologiilor şi a altor elemente ce fac
obiectul dreptului de proprietate industrială şi intelectuală;
– legea care guvernează contractul de licenŃă şi prevederile privind arbitrajul,
pentru situaŃiile de litigiu etc.
Dreptul de exploatare a licenŃei de brevet, acordat licenŃiatului, comportă deci
o serie de restricŃii sau limitări, derivate din dreptul de proprietate industrială, aspect
care constituie obiectul „iniŃierii licenŃei”, şi care, de regulă, cuprinde:
– limitări în spaŃiu (teritoriale), în sensul că exploatarea brevetului de invenŃie
se limitează doar la un anumit teritoriu, în care acesta se bucură de protecŃie;
– limitări în timp (temporale), în sensul că durata contractului de licenŃă poate
fi mai mică decât durata de protecŃie a brevetului de invenŃie (de regulă, 15-20 ani);
– limitări de întreprinderi, firme sau subunităŃi, în sensul că exploatarea
brevetului poate fi limitată doar la unele unităŃi economice ale licenŃiatului, specificate
în contractul de licenŃă;
– limitări sectoriale, care privesc obiectul licenŃei şi care pot restricŃiona
aplicarea invenŃiilor (susceptibile de a avea aplicaŃii multiple), doar la anumite sectoare
economice, specificate în contract;

256
– limitări cantitative, în sensul limitării prin contract a producŃiei (fizice sau
valorice) şi comercializării realizate în baza licenŃei;
– limitări de fază sau de exploatare a licenŃei, în sensul că, prin contract, se
poate stipula că licenŃiatul poate fabrica produse sub licenŃă, însă el nu are dreptul de
comercializare, aceasta rămânând un drept exclusiv al licenŃiarului etc.
Limitările şi restricŃiile prevăzute în contractul de licenŃă, generează stări
conflictuale între părŃi, fiind considerate de organizaŃiile internaŃionale şi îndeosebi, de
către importatori, drept bariere în calea transferului internaŃional de tehnologie.
Având în vedere conŃinutul drepturilor conferite de licenŃa de brevet,
contractele de licenŃă se grupează în:
– contracte de licenŃă exclusive;
– contracte de licenŃă neexclusive (simple).
• Prin licenŃa exclusivă, licenŃiarul acordă firmei licenŃiate, dreptul exclusiv de
exploatare a invenŃiei brevetate, renunŃând la conducerea unor drepturi identice terŃilor,
precum şi la utilizarea în scopuri proprii a respectivei invenŃii.
Practica transferului internaŃional de tehnologie sub forma licenŃelor de brevet
a individualizat două forme de licenŃe exclusive, determinate, îndeosebi, de includerea
dreptului licenŃiarului de a putea folosi în scopuri proprii invenŃia brevetată, astfel:
– licenŃa exclusivă deplină sau absolută, în situaŃiile când licenŃa este acordată
pentru un interval de timp echivalent cu durata de protecŃie a brevetului de invenŃie.
LicenŃa exclusivă, deplină sau absolută, poate fi considerată cu o cedare a brevetului de
invenŃie în favoarea licenŃiatului, acesta având dreptul de a comercializa el însuşi
licenŃa dobândită, prin acordarea de licenŃe simple sau sublicenŃe, terŃilor contractuali;
– licenŃa exclusivă limitată sau atenuată, în situaŃiile în care titularul dreptului
de proprietate industrială (licenŃiarul) îşi păstrează dreptul de a folosi invenŃia
brevetată, în nume şi scop propriu, respectiv, poate stabili anumite limite spaŃiale sau
temporale, inclusiv limite privind dreptul de utilizare a obiectului contractului.
Contractele de licenŃă exclusivă, în ambele lor forme, au ca scop limitarea sau
excluderea concurenŃei, în sectoare de activitate în care îşi manifestă prerogativele
brevetul de invenŃie, bineînŃeles, cu luarea în considerare a drepturilor pe care şi le
rezervă licenŃiarul, de a acorda, la rândul său, licenŃe simple.
• LicenŃa neexclusivă (simplă) constituie acea formă de licenŃă a brevetului de
invenŃie, prin care licenŃiarul îşi rezervă atât dreptul de a folosi, în continuare, invenŃia
în scopuri proprii, cât şi dreptul de a acorda licenŃe similare terŃilor.
O particularitate a licenŃelor neexclusive este aceea că, de regulă, firma
beneficiară (licenŃiatul) nu mai are dreptul de a acorda sublicenŃe.
PiaŃa licenŃelor neexclusive (simple) este deosebit de complexă, atât din
punctul de vedere al numărului relativ de mare de contractanŃi, cât şi din punctul de
vedere al negocierilor şi avantajelor diferenŃiate ce pot fi obŃinute, atât de licenŃiari, cât
şi de licenŃiaŃi, ca urmare a negocierilor bilaterale pentru acordarea licenŃei.
Această stare, în funcŃie de conjunctura internaŃională şi interesele economice
ale statelor deŃinătoare de tehnologii, creează o situaŃie conflictuală în domeniul
transferului internaŃional de tehnologii, fapt ce a determinat lansarea unor programe de
contracarare a unor asemenea politici, atât de către organizaŃiile internaŃionale în

257
domeniul proprietăŃii industriale şi intelectuale, cât şi de Ńările în curs de dezvoltare, ca
principali beneficiari ai transferului internaŃional de tehnologie.
Astfel, se cere ca în majoritatea contractelor de licenŃă neexclusivă să fie
incluse „clauza naŃiunii celei mai favorizate”, utilizarea „licenŃelor neexclusive
colective” şi alte prevederi contractuale, care să elimine discriminările pe linia
transferului de tehnologie între statele lumii.
O caracteristică generală a transferului de tehnologie, sub forma licenŃelor de
brevet, o constituie preferinŃa importatorilor de tehnologie de obŃinere exclusivă a
dreptului de folosinŃă a brevetului de invenŃie, fără restricŃii sau delimitări în timp,
spaŃiu şi ca obiect de activitate.
Pe de altă parte, exportatorii sunt interesaŃi, îndeosebi în cazul tehnologiilor de
vârf, de a limita sau restricŃiona drepturile decurgând din licenŃierea dreptului de pro-
prietate industrială, pentru a-şi putea menŃine o poziŃie dominantă pe piaŃa respectivă.
RaŃiunile licenŃierii internaŃionale sunt determinate de interesele părŃilor anga-
jate în aceste operaŃiuni. Aceste interese se împart în două categorii: specifice şi
comune.
• Interesele specifice diferă pentru licenŃiar şi licenŃiat astfel:
LicenŃiarul poate avea în vedere cu precădere următoarele obiective:
– acoperirea integrală a capacităŃilor de producŃie şi sporirea veniturilor, prin
exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor şi know-how-ului;
– valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a imobilizărilor necorporale, sub
forma cheltuielilor de cercetare;
– stimularea şi promovarea exporturilor de maşini, utilaje şi echipamente de
înalt nivel tehnologic;
– repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;
– penetrarea, prin intermediul licenŃierii, pe pieŃe pe care exportul clasic este
prohibit sau dificil de realizat, datorită barierelor tarifare şi netarifare;
– procurarea de know-how, prin intermediul cercetărilor făcute în străinătate;
– asigurarea surselor de finanŃare, prin veniturile rezultate din licenŃă.
LicenŃiatul urmăreşte, prin încheierea contractului de licenŃă, următoarele
aspecte (interese):
– procurarea de informaŃii tehnice, adesea însoŃită de livrarea de echipamente
şi de know-how şi asistenŃă tehnică, de natură să-i permită să-şi dezvolte propria
tehnologie şi propriul sistem de fabricaŃie;
– introducerea rapidă a unor tehnologii avansate;
– realizarea de economii valutare pe seama reducerii importului de mărfuri
similare;
– promovarea exporturilor de produse sub licenŃă;
– valorificarea rezervelor de materii prime şi forŃă de muncă prin aplicarea
acestora la tehnologii performante;
– ocolirea barierelor vamale naŃionale, care întârzie sau fac neeconomic
importul produsului respectiv.
• Interesele comune ale partenerilor sunt cel mai adesea rezultatul unui calcul
economic, sau urmarea unor situaŃii concurenŃiale între viitorii parteneri pe care aceştia
258
încearcă să le evite prin intermediul licenŃierii. Acestea constituie baza realizării
transferului internaŃional de tehnologie cu brevete de invenŃie şi se manifestă sub
următoarele forme:
– realizarea unei colaborări economice internaŃionale, pe principii reciproc
avantajoase;
– realizarea unor produse cu înalŃi parteneri economici, tehnici, nutritivi,
estetici şi calitativi, obiectiv pe care şi-l propune licenŃiarul, pentru că în joc este
prestigiul său pe plan internaŃional, cât şi licenŃiatul , care îşi justifică în felul acesta
costurile achiziŃionării invenŃiei şi îşi creează sau consolidează, astfel, propria piaŃă de
desfacere;
– posibilitatea satisfacerii necesităŃilor prioritare ale ambilor parteneri, în
sensul că producŃia realizată sub licenŃă poate servi ca bază în realizarea unor
echipamente complexe, de către ambii parteneri, realizându-se unele din formele de
cooperare economică internaŃională cunoscute sub numele de coproducŃie,
subproducŃie etc.;
– se creează premisele realizării, în viitor, de operaŃiuni cross-licensing
(contracte încrucişate sau reciproce), prin care părŃile procedează la schimburi de
brevete (pool de brevete) şi alte drepturi de proprietate industrială şi intelectuală, în
vederea realizării unor produse complexe, de înalt nivel tehnologic etc.
Includerea contractelor de licenŃă, în categoria contractelor consensuale
reflectă faptul că validitatea lor nu este condiŃionată de îndeplinirea unor formalităŃi, ele
fiind totodată şi „intuitu personae”, deoarece iau în considerare însuşirile personale şi
competenŃa beneficiarului, element deosebit de important pentru licenŃiar, în sensul
realizării sumelor scontate. De asemenea, licenŃiarul nu are dreptul de a transmite, la
rândul său, acest drept, printr-o sublicenŃă, dacă contractul nu are menŃiuni exprese în
acest sens.
Contractul de licenŃă se încheie cu acordul părŃilor privind transferul
dreptului de folosinŃă a brevetului şi, respectiv, plata preŃului, stabilind drepturile şi
obligaŃiile reciproce.
În sarcina licenŃiarului cad două obligaŃii principale:
– obligaŃia de remitere, în baza căreia licenŃiarul trebuie să pună la dispoziŃia
licenŃiatului folosinŃa dreptului de a exploata brevetul;
– obligaŃia de garanŃie privind existenŃa şi validitatea dreptului transmis,
precum şi în legătură cu exercitarea acestuia.
ObligaŃiile principale ale licenŃiatului sunt următoarele:
– obligaŃia de a exploata licenŃa, exploatarea fiind efectivă şi loială;
– obligaŃia de plată a preŃului, licenŃierea având caracterul unui contract cu titlu
oneros.
Din punct de vedere al întinderii obligaŃiilor cesionarului, contractele de
licenŃă sunt de două categorii:
– licenŃă pentru tehnologie curentă, ce dă licenŃiatului acces la tehnologia de
care dispune licenŃiatorul în momentul încheierii contractului;
– licenŃă pentru tehnologia curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia
dezvoltată de licenŃiator pe perioada de valabilitate a contractului.

259
Obiectul transferului se prezintă, de regulă, sub forma unui pachet, care
cuprinde următoarele elemente:
– brevete, mărci de fabrică sau de comerŃ, drepturi de autor;
– specificaŃii de produs sau de proces;
– proceduri de control al calităŃii;
– programe de producŃie şi manuale de instrucŃiuni;
– sarcina obŃinerii anumitor performanŃe;
– programe de formare tehnică şi profesională;
– informaŃii privind produsul şi piaŃa acestuia.
Principala componentă a transferului rămâne folosirea brevetelor. Totodată, de
cele mai multe ori, cunoştinŃele patentate sunt însoŃite de elementele tehnice şi tehno-
logice nebrevetabile (know-how). Pe de altă parte, transferul de know-how se poate face
şi independent de licenŃă, printr-un contract de vânzare a unor cunoştinŃe nebrevetate.
Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunoştinŃelor tehnice nebre-
vetabile, deŃinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau aplicarea unor
tehnologii industriale, pe care aceasta înŃelege să le păstreze în secret pentru a le
exploa-ta ea însăşi şi/sau să le transmită, în anumite condiŃii, terŃilor interesaŃi.
Principalele componente ale know-how ului sunt:
– abilitatea tehnică;
– experienŃa tehnică;
– cunoştinŃele tehnice;
– procedeele.
Abilitatea tehnică cuprinde dexteritatea manuală, grija şi precizia cu care un
angajat execută anumite operaŃii specifice întreprinderii din care face parte. Fiind o
trăsătură proprie persoanei, ea nu constituie o valoare negociabilă în sine şi poate fi
transmisă altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă.
ExperienŃa tehnică se concretizează în capacitatea de a da soluŃii rapide şi
eficiente reprezentând un grad înalt de activitate intelectuală, experienŃa tehnică fiind
comunicată în beneficiul terŃilor, de obicei, prin prestarea de servicii personale sau sub
formă de asistenŃă tehnică ce reprezintă valori economice independente, transmisibile
şi negociabile, ce se apropie de cunoştinŃele tehnice.
CunoştinŃele tehnice cuprind sporul, surplusul de cunoaştere ce se poate
extrage din stadiul atins de tehnica mondială, cunoştinŃele decurgând din cercetare-
dezvoltare, activitate ce stă la originea avântului actual al creaŃiei ştiinŃifice, precum şi
al prosperităŃii unor firme şi a unor naŃiuni.
Procedeele înglobează atât procedeele industriale propriu-zise, cât şi tehnicile
pentru aplicarea şi optimizarea acestora.
Departajarea dintre aceste elemente este greu de făcut, deoarece între ele există
numeroase elemente de suprapunere. Know-how-ul şi secretul de fabricaŃie cuprind
mijloace şi procedee de fabricaŃie la scară industrială care sunt necunoscute concurenŃei
sau majorităŃii acesteia, iar divulgarea ar produce prejudicii întreprinzătorului. Între
know-how şi secretul de fabricaŃie există suprapuneri, dar cele două noŃiuni nu sunt
identice. Secretul de fabricaŃie vizează exclusiv tehnicile aplicate în industrie, pe când
know-how-ul este mai cuprinzător, referindu-se la tehnici aflate în stadiul de cercetare
260
şi experimentare. Know-how-ul este transmisibil, spre deosebire de secretul de
fabricaŃie, care rămâne, în general, în exclusivitate unei singure firme.
Contractul de licenŃă se încheie, de regulă, în forma scrisă şi se redactează în
aşa fel încât să se adapteze cât mai bine la produsele, teritoriul şi condiŃiile pieŃei unde
se desfăşoară producŃia şi comercializarea sub licenŃă şi la raporturile pe care părŃile
doresc să le stabilească între ele.
Contractul angajează părŃile semnatare, iar pentru a nu apărea neînŃelegeri, se
înscrie numele complet şi adresa fiecărei părŃi (nume, persoana fizică sau juridică,
naŃionalitatea, locul înfiinŃării, adresa – de exemplu: „societate anonimă organizată şi
funcŃionând în conformitate cu legile franceze”, „societate în nume colectiv organizată
şi funcŃionând în conformitate cu legile statului California din Statele Unite ale
Americii”, persoana fizică, cetăŃean al statului Singapore”).
PărŃile confirmă faptul că licenŃiarul deŃine drepturile exclusiv asupra
proprietăŃii intelectuale (prezentate de obicei într-o listă anexată la contract), iar
licenŃiatul doreşte să fabrice şi să vândă un produs sau serviciu, care reprezintă
proprietatea intelectuală a licenŃiarului, într-un anumit teritoriu (stat şi/sau Ńara)
specificat în contract.

Analiza rentabilităŃii contractului de licenŃiere


Penetrarea noilor pieŃe prin licenŃiere presupune o analiză atentă a tuturor cos-
turilor şi profiturilor care pot apărea pe parcursul desfăşurării contractului. Această ana-
liză poate să descopere eventualele pierderi şi să impună renunŃarea la strategia aleasă.
• Analiza veniturilor probabile
Veniturile din licenŃiere depind în mare măsură de capacitatea cesionarului
potenŃial de a produce şi distribui produsele licenŃiate. De aceea, producătorul se va
preocupa de studierea prealabilă a potenŃialului pieŃei produsului sau/ şi de evaluarea
puterii financiare a licenŃiatului potenŃial, cât şi de cota de piaŃă maximă pe care acesta
o poate atinge. Evaluarea vânzărilor probabile sta la baza calculării volumului
redevenŃelor încasate.
Pe lângă prognozarea redevenŃelor, producătorul apreciază un şir de alte
posibile venituri legate de contractul de licenŃiere:
– Suma forfetară (inclusiv plata dezvăluirii secretului comercial).
– PlăŃile pentru asistenŃă tehnică.
– PlăŃile pentru construcŃii şi engineering.
– Valoarea acŃiunilor obŃinute din patrimoniul licenŃiatului.
– Dividentele din acŃiunile deŃinute.
– Profiturile din vânzările către licenŃiat de echipament, materii prime,
componente sau produse nelicenŃiate.
– Profiturile din revânzarea mărfurilor produse de către licenŃiat.
– Economiile obŃinute din exploatarea produselor licenŃiate în activitatea
cesionarului licenŃei.
– Comisioanele asupra vânzărilor în numele licenŃiatului.
– Sumele încasate din închirierea echipamentelor deŃinute de cesionant.
– Comisioane de management.

261
– Patente, mărci de produs şi know-how primite de la licenŃiat în schimbul
licenŃei principale.
Veniturile obŃinute vor depinde de clauzele contractului de licenŃiere, de
gradul de cunoaştere a pieŃei vizate, de experienŃa anterioară a producătorului şi de alŃi
factori.
• Analiza costurilor probabile
Procesul presupune analiza tuturor costurilor probabile, legate de transferul
tehnologiei şi de serviciile legate de acesta. Aceste costuri conŃin două componente
principale: costurile demarării contractului, care cuprinde cheltuieli de stabilire a
unui aranjament contractual şi de implicare a licenŃiatului în procesul de producŃie şi de
distribuŃie; costurile ulterioare, care cuprind cheltuieli de exploatare a afacerii în
perioada desfăşurării contractului. Sunt analizate cheltuieli implicate de următoarele
procese:
• Cercetarea pieŃei.
• Selectarea licenŃiatului potenŃial.
• Stabilirea şi protecŃia patentelor şi mărcilor.
• Negocierea contractului de cesiune.
• Pregătirea şi transferul documentaŃiei necesare.
• Adaptarea tehnologiei pentru licenŃiat.
• Instruirea personalului cesionarului.
• Servicii de engineering, construcŃii şi instalarea utilajelor.
• Aportul de maşini şi echipamente la capitalul licenŃiatului.
• Supravegherea calităŃii şi testări.
• Servicii de marketing, audit şi consultanŃă.
• Servicii de management.
• CorespondenŃa cu licenŃiatul.
Cum profiturile cresc odată cu creşterea redevenŃelor (principala componentă
variabilă a veniturilor), se impune stimularea vânzărilor producŃiei licenŃiate. În acest
context, licenŃiatorii impun un minim de cheltuieli de marketing şi publicitate, precum
şi un volum minim de vânzări. Însă cea mai eficientă cale de stimulare a vânzărilor o
constituie impunerea unui volum minim de redevenŃe, care nu depind de cifra de
afaceri a beneficiarului (deosebit de răspândită în cazul licenŃierii exclusive).
LicenŃiatorul poate să-şi deterioreze reputaŃia, dacă licenŃiarul nu reuşeşte să
respecte standardele de calitate impuse produselor sale. De aceea, contractele de
licenŃiere prevăd una dintre următoarele forme de control al calităŃii: standardele de
calitate stipulate expres în contract, dreptul licenŃiatorului de a supraveghea activitatea
licenŃiatului şi de a efectua teste, utilizarea anumitor materii prime, echipamente şi
componente etc.
Mai mult, colaborarea strânsă şi asistenŃa tehnică acordată pot stimula
producŃia şi duce la realizarea în condiŃii mai bune a obiectivelor ambilor parteneri
(proces deseori calificat drept „alianŃă strategică”).
În final, licenŃierea este o modalitate foarte flexibilă de penetrare a pieŃelor,
care poate fi uşor combinată cu altele, formând strategii mixte. Cel mai frecvent,
licenŃierea se îmbină cu investiŃiile directe sau cu constituirea de întreprinderi mixte.
262
5.2.2. DistribuŃia sub franciză
Franciza este un sistem de marketing şi distribuŃie bazat pe o colaborare
continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar.
Franciza reprezintă o tehnică de afaceri economice, prin care o firmă
(francizor sau cedent), cedează unor persoane sau firme individuale (francizat sau
cesionar) dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită
perioadă de timp, într-un loc determinat.
Sistemul de franciză presupune existenŃa unei persoane fizice sau juridice
numite francizor (proprietarul mărcii serviciilor sau mărcii produsului), care a pus la
punct un anumit proces de producŃie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri
cu bunuri sau servicii. Francizorul porneşte în căutarea unor întreprinzători
independenŃi, dornici şi capabili de a promova procesul sau metoda lui, sens în care le
acordă dreptul şi licenŃa necesară producŃiei sau comercializării bunurilor sau
serviciilor respective. Spre deosebire de simpla concesiune, sistemul de franciză
presupune o colaborare permanentă între francizor şi francizaŃi, chiar dacă aceştia
reprezintă entităŃi juridice diferite, dar egale în drepturi.
Francizorul transferă experienŃa sa francizatului, îl instruieşte, îi pune la dispo-
ziŃie cu bună-credinŃă sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate şi reclamă,
la reŃetele de aprovizionare şi dispersie, îl asistă oriunde este necesar pentru asigurarea
succesului.
Francizorul este un comerciant care:
• este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie să
fie exercitate pe o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză;
• conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehno-
logie sau un serviciu;
• asigură beneficiarului o pregătire iniŃială pentru exploatarea mărcii înregis-
trate;
• utilizează personal şi mijloacele financiare pentru promovarea mărcii sale,
cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.
Francizorul îşi descrie metodele de operare a afacerii într-un document numit
material de operare. Manualul conŃine toate procedurile şi standardele pe care trebuie
să le respecte francizatul în operarea zilnică a afacerii. InformaŃiile cuprinse în manual
asigură menŃinerea identităŃii francizorului şi a omogenităŃii reŃelei de franciză
dezvoltate de acesta.
Francizorul poate elabora unul sau mai multe manuale. În practică, mulŃi
francizori îşi stabilesc regulile de operare în trei manuale, respectiv: Manualul de
marketing; Manualul de produs sau serviciu; Manualul de identitate vizuală*.

* Felicia Bejan, Franciza sau cum să faci avere prin metodele testate de alŃii, Editura
Rentrop & Straton, Bucureşti, 2005.

263
Manualul de marketing conŃine date precum:
• Date despre conceptul de afacere, respectiv:
– definirea conceptului afacerii;
– originalitatea sa în raport cu concurenŃa;
– capacitatea conceptului de a fi reprodus;
– capacitatea conceptului de a aduce profit.
• Date despre francizor, respectiv:
– istoricul francizorului, obiectivele acestuia, produsele şi serviciile sale;
– organigrama francizorului;
– reŃeaua de franciza creată de francizor;
– raporturile dintre francizaŃi.
• Date despre magazin, unitate, după caz (conceptul material al afacerii):
– date despre magazin, unitate după caz (conceptul material al afacerii):
– descrierea locului în care se desfăşoară afacerea;
– vecinătăŃi;
– date despre concurenŃă.
• Date despre consumatori:
– număr de potenŃiali clienŃi;
– descrierea grupurilor de clientelă;
– numărul de comenzi;
– valoarea medie a unei comenzi.
• Alte date referitoare la:
– aprovizionare;
– tehnici de vânzare;
– gestiunea punctului de vânzare;
– serviciile oferite de francizor;
– informaŃii despre plata redevenŃelor.
Manualul de produse sau servicii conŃine, printre altele, date cum sunt:
– descrierea produselor sau serviciilor;
– lista de furnizori;
– descrierea gamei de produse, a liniilor de produse sau a colecŃiilor, după caz;
– descrierea raioanelor destinate producŃiei, vânzărilor sau serviciilor.
Manualul de identitate vizuală conŃine ansamblul de elemente şi semne,
preponderent grafice, care constituie conceptul imaginii mărcii:
– descrierea şi desenul mărcii;
– modalităŃile de folosire a elementelor de identitate vizuală: coli antet, cărŃi de
vizită, plicuri, mape, felicitări, plante de prezentare, site, ambalaje, maşinile firmei,
uniformele angajaŃilor;
– desenul paginilor de reclamă, al spoturilor tv şi audio, al panourilor
exterioare, al afişelor;
– descrierea modalităŃii de modificare a elementelor de identitate vizuală;
– planuri detaliate de arhitectură, amenajarea interioarelor şi a exterioarelor,
poziŃionarea mobilierului, a echipamentelor, descrierea mobilierului, a culorilor

264
dominante, descrierea decorului, descrierea mediului de contact cu clienŃi, cu publicul,
cu partenerii;
– descrierea a ceea ce este cu desăvârşire interzis a se schimba în imagine a
componentelor la care se permit adaptări.
Aceste manuale sunt creaŃia fiecărui furnizor în parte.
Alcătuirea lor se face pe baza experienŃei acumulate în practica din operarea
concretă a afacerii. În funcŃie de specificul afacerii, unele informaŃii sunt mai
importante decât altele pentru un furnizor decât pentru un altul. Unii furnizori pot pune
accentul pe Manualul de Identitate Vizual, alŃii pe Manualul de Produs, iar alŃii pe
Manualul de Marketing.
Francizorul acordă beneficiarilor săi, pe lângă dreptul de a exploata sau de a
dezvolta o afacere, şi o serie de servicii, ale căror costuri sunt imense în investiŃia
iniŃială, cum ar fi:
– alegerea spaŃiului de amplasare, deoarece francizorul cunoaşte cel mai bine
tipul zonei în care trebuie amplasată afacerea respectivă;
– găsirea unei surse de finanŃare: merchandising – francizorul oferă planurile
pentru amenajarea spaŃiului (arhitectură, decoraŃiuni) şi aşezarea produselor (sorti-
mente, colecŃii, game);
– formarea iniŃială (teoretică şi practică) cu privire la conceptul mărcii;
– campania publicitară de lansare;
– programele informatice (gestiunea stocurilor, baze de date ale clienŃilor etc.).

Beneficiarul este un comerciant, persoană fizică sau juridică, selecŃionat de


francizor, care aderă la principiul omogenităŃii reŃelei de franciză, aşa cum este ea
definită de către francizori.
ReŃeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un
francizor şi mai mulŃi beneficiari; scopul reŃelei este promovarea unei tehnologii, a unui
produs sau serviciu, precum şi dezvoltarea producŃiei şi distribuŃiei unui produs sau
serviciu.
Faza precontractuală are ca scop să permită fiecărei părŃi să-şi confirme
decizia de a colabora.
Francizorul furnizează viitorului beneficiar informaŃii care îi permit acestuia să
participe, în deplină cunoştinŃă de cauză, la derularea contractului de franciză.
În această fază, francizorul se obligă să furnizeze beneficiarului informaŃii
despre:
• experienŃa dobândită şi transferabilă;
• condiŃiile financiare ale contractului, respectiv, redevenŃa iniŃială sau taxa de
intrare în reŃea, redevenŃele periodice, redevenŃele din publicitate, determinarea
tarifelor privind prestările de servicii şi tarifele privind produsele, serviciile şi
tehnologiile, în cazul clauzei obligaŃiilor contractuale de cumpărare;
• elementele care permit beneficiarului să facă un calcul al rezultatului
previzionat şi să-şi întocmească planul financiar;
• obiectivele şi aria exclusivităŃii acordate;
• durata contractului, condiŃiile reînnoirii, rezilierii, cesiunii.

265
Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinŃe:
• să dezvolte reŃeaua de franciză şi să menŃină identitatea sa comună, precum
şi reputaŃia acesteia;
• să furnizeze francizorului orice informaŃie de natură a facilita cunoaşterea şi
analiza performanŃelor şi a situaŃiei reale financiare, pentru a asigura o gestiune
eficientă în legătură cu franciza;
• să nu divulge la terŃe persoane know-how-ul furnizat de către francizor, atât
pe toată durata contractului de franciză, cât şi ulterior.
Contractul de franciză va respecta următoarele principii:
• termenul va fi fixat astfel încât să permită beneficiarului amortizarea
investiŃiilor specifice francizei;
• francizorul va înştiinŃa pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra
intenŃiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract;
• în cadrul clauzelor de reziliere, se vor stabili în mod clar circumstanŃele care
pot să determine o reziliere fără preaviz;
• condiŃiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din
contract vor fi cu claritate precizate, în special condiŃiile de desemnare a unui
succesor;
• dreptul de preempŃiune va fi prevăzut, dacă interesul menŃinerii sau
dezvoltării reŃelei de franciză necesită recunoaşterea acestui drept;
• clauzele de nonconcurenŃă vor fi cuprinse în contract, pentru protejarea
know-how-ului;
• obligaŃiile financiare ale beneficiarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi
determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune.
Pentru a dezvolta o afacere de franciză, un francizat trebuie să urmărească o
serie de criterii:
– oferta comercială – în acest sens trebuie să vefidice: dacă serviciile şi
produsele comercializate corespund tendinŃelor consumatorilor; notorietatea şi cota de
piaŃă a francizorului pentru a afla care este poziŃia pe piaŃă a mărcii acestuia; dacă
francizorul este proprietarul mărcii şi al mijloacelor cantitative şi calitative folosite
pentru creşterea notorietăŃii mărfii; dacă francizorul dispune de servicii de consultanŃă:
– analiza DIP (document cu informaŃii precontractuale) – care permite
verificarea: seriozităŃii reŃelei; transparenŃei francizorului în privinŃa rezultatelor
financiare, strategiei folosite etc.;
– istoricul reŃelei;
– situaŃia financiară şi rentabilitatea francizorului;
– relaŃia francizor-francizat – trebuie să existe un echilibru economic între cei
doi parteneri;
– părerea francizaŃilor şi rezultatele obŃinute de aceştia.

266
În apariŃia, existenŃa şi evoluŃia francizei se pot distinge două etape:
– franciza din prima generaŃie, sau franchisingul de produs, care se aplică în
relaŃiile dintre producător şi detailist (spre exemplu, în cazul staŃiilor de benzină, Coca
Cola, Holiday Inn);
– a doua generaŃie este reprezentată de formula de afaceri, caz în care se află
beneficiarul unei afaceri complete (spre exemplu, McDonald).
Din punct de vedere al clasificării francizei, distingem mai multe categorii:
Contractele de franciză în distribuŃie presupun că francizatul vinde anumite
produse într-un magazin care poartă sigla francizorului. Aceasta este forma cea mai
răspândită de franciză.
Contractele de franciză în servicii presupun că francizaŃii oferă servicii sub
semnul, marca francizorului, conformându-se directivelor acestuia din urmă.
Contractele de franciză în producŃie: francizatul fabrică produsele pe care
apoi le vinde, respectând indicaŃiile oferite de francizor în privinŃa procesului de
producŃie.
Contractele de franciză industrială se referă la producŃia industrială sau
agricolă,. PuŃin dezvoltată în exteriorul Statelor Unite, franciza industrială este dublată
de o franciză de comercializare sub aceeaşi marcă.
Deseori, reŃelele pot prezenta diferite niveluri de integrare reciprocă ale
francizorilor sau francizaŃilor. Distingem astfel:
Contractele de franciză corner autorizează vânzarea de produse ale unui
francizor într-un spaŃiu destinat în magazin. Acest tip de franciză este folosit foarte rar,
iar relaŃia între cei doi, francizor şi francizat, seamănă foarte mult cu cea existentă între
furnizori şi clienŃi.
Contractele de franciză financiară permit disocierea între raportorul de
capital (francizatul) şi managerul/gestionarul salariat al francizorului sau francizatului.
Contractele de franciză asociativă (participativă) relevă asocierea de
capitaluri, în care francizorul obŃine o participaŃie ce poate ajunge până la 50% din
capitalul francizatului. Este o modalitate prin care francizorul poate controla reŃeaua
francizaŃilor săi.
Contractele de master franciză: francizorul acordă unui şef de întreprindere
dreptul de a franciza el însuşi marca deŃinută într-un spaŃiu geografic bine determinat.
Formula a fost inventată în SUA pentru a extinde o reŃea în toate statele. Este folosită
de francizori străini, în special pentru a pătrunde pe pieŃe noi.
ReŃelele de franciză mixte: contrar reŃelelor clasice, care au doar câteva
magazine pilot aparŃinând francizorului, sucursalele pot avea o pondere mare în
numărul magazinelor în reŃelele mixte. ExistenŃa numeroaselor sucursale dovedeşte
încrederea pe care o are francizorul în conceptul său şi poate fi adesea benefică
francizaŃilor, dar poate, de asemenea, să lase un semn de întrebare privind franciza ca
un concept adecvat de dezvoltare a afacerii, rezultând din această cauză un climat
tensionat. Aceasta este una din informaŃiile pe care orice viitor francizat trebuie să le
cunoască, înainte de a adera la o reŃea.
Contractele multifranciză sunt încheiate atunci când un francizor încre-
dinŃează unui francizat, considerat a fi un bun întreprinzător, mai multe unităŃi ale

267
aceleiaşi mărci. ReŃelele care au o vechime considerabilă pot avea zeci de multi-
francize – exemplul prea bine cunoscutei mărci McDonald’s.
Contractele plurifranciză (a nu se confunda cu cele de multifranciză) permit
unui întreprinzător francizat să deŃină mai multe mărci. Acest caz este des întâlnit în
moda prêt-à-porter, sau mai bine spus în echipa Casei de modă. Astfel, personalul unei
anumite case de modă poate fi întâlnit pe aceeaşi poziŃie sau alta într-o altă casă de
modă.
Din punct de vedere al conŃinutului, operaŃiunea prezintă următoarele patru
caracteristici:
– se bazează pe un contract prin care francizorul permite francizatului să
desfăşoare activităŃi lucrative sub numele său şi în conformitate cu o formulă de afaceri
agreată de acesta;
– francizorul asigură francizatului asistenŃă tehnică, materială şi uneori
financiară, atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul desfăşurării acesteia;
– francizorul are drept de control asupra modului în care beneficiarul
derulează afacerile;
– francizatul (beneficiarul) este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană
juridică distinctă de francizor; el foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile afacerii.
Franciza îmbină elemente şi obiective specifice mai multor tipuri de tranzacŃii
internaŃionale:
– franciza este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;
firma francizoare acordă beneficiarului dreptul de a utiliza în afaceri marca sa ori alte
active intelectuale (numele de comerŃ, dreptul de autor, know-how), la care se adaugă
cunoştinŃele şi mijloacele necesare pentru desfăşurarea unei activităŃi profitabile. În
acest caz, franciza este o tehnică de transfer internaŃional de tehnologie, respectiv al
tehnologiei comerciale;
– este o formă de marketing şi distribuŃie internaŃională; permite extinderea
ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă, mai ales prin posibilitatea
existenŃei unui francizor şi a mai multor francizaŃi;
– este o formă de promovare a afacerilor printr-un management eficient;
– este o formă de alianŃă competitivă, o tranzacŃie în care se îmbină aspectele
comerciale cu cele de alianŃe şi cooperare.
TranzacŃiile de franciză s-au extins, dobândind un caracter internaŃional, ca
urmare a unor avantaje specifice:
− se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale;
− dau posibilitatea francizorului să-şi creeze un sistem de distribuŃie de
dimensiuni mai mari;
− permit francizorului să-şi extindă activitatea printr-o reŃea densă, sporind
astfel reputaŃia produselor sale;
− francizatul beneficiază de reputaŃia mărcii francizorului, ceea ce îi asigură
renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaŃiunilor;
− se anihilează concurenŃa pe anumite pieŃe;
− relaŃiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzându-se atât
deplina independenŃă a francizatului, cât şi prestaŃiile de supremaŃie a francizorului;
268
− existenŃa unei legături şi a unei asistenŃe permanente între părŃi duce la
diminuarea riscului falimentului;
− în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi, mai ales, masa
acestuia sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente a întregii activităŃi, a
câştigării unei cote importante din piaŃă;
− reducerea numărului participanŃilor la procesul distribuŃiei şi deci
posibilitatea obŃinerii unor încasări valutare superioare pentru exportatori, fac franciza
preferabilă unui export prin intermediari;
− investiŃii reduse şi risc valutar scăzut în comparaŃie cu folosirea unor
exporturi directe prin constituirea de magazine în străinătate;
− realizarea de exporturi de produse respinse de canalele convenŃionale ale
pieŃei;
− reglementările guvernamentale din diverse Ńări preferă folosirea acestor
tehnici comerciale pe piaŃa locală, deoarece antrenează ocuparea şi instruirea forŃei de
muncă;
− posibilităŃile de a pătrunde pe pieŃe care admit numai distribuitori locali.
Sistemul de franciză are şi anumite limite:
1) din punct de vedere al francizatului, ele se referă la:
– lipsa unei independenŃe totale de acŃiune;
– dacă franciza încetează, nu poate beneficia de vadurile comerciale create
pentru produsele distribuite în acest sistem;
2) din punct de vedere al francizorului, limitele se referă la:
– consumul de capital pentru iniŃierea operaŃiunii;
– repatrierea profiturilor;
– selectarea beneficiarilor corespunzători;
– probleme de control şi îndrumare a activităŃii beneficiarilor.
Franciza este o tehnică managerială de afaceri într-o continuă expansiune în
Ńara noastră. Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură însemnată la
modernizarea economiei româneşti, mai ales a comerŃului, prin atragerea capitalului
străin în componentele sale cele mai elevate, marcă, know-how, tehnologie modernă
etc., într-o formulă convenabilă pentru toate părŃile. Franciza, în înŃelesul său larg,
reprezintă reŃeaua care leagă titularul afacerii de succes de comercianŃii interesaŃi în
dezvoltarea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigură legătura este contractul de
franciză.
Deşi clauzele sale sunt o combinaŃie de clauze specifice mai multor tipuri de
contracte, cum sunt contractul de închiriere, contractul de asociere în participaŃiune,
contractul de know-how sau contractul de muncă, contractul de franciză are un statut
juridic autonom, bucurând-se de reglementări specifice proprii. În sistemul de drept
românesc, cadrul juridic care trebuie respectat la redactarea contractului de franciză
este reprezentat de OrdonanŃa Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei, aprobat cu modificări prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicată în
„Monitorul Oficial” nr. 180 din 14 mai 1998.
Această lege nu defineşte contractul de franciză, ci doar franciza ca tehnică de
comercializare. Am putea defini contractul de franciză ca fiind acel contract prin care

269
francizorul se obligă să pună la dispoziŃia francizatului un nume comercial, însemne
comerciale şi un know-how verificat, pentru ca francizatul, în schimbul plăŃii unei
redevenŃe, să poată exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un
serviciu sub marca francizorului.
Este de reŃinut faptul că francizorul transmite numai dreptul de folosinŃă
asupra semnelor de atragere a clientelei (numele comercial, însemnele comerciale şi
know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora.
Conform legii menŃionate, francizorul este un comerciant, titular al
drepturilor asupra unei mărci înregistrate care asigură beneficiarului o pregătire iniŃială
pentru exploatarea mărcii înregistrate, dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere,
un produs, o tehnologie sau un serviciu, care utilizează personal şi mijloace financiare
pentru promovarea mărcii sale, a cercetării şi inovaŃiei, asigurând dezvoltarea şi
viabilitatea produsului, iar beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoană
fizică sau juridică, selecŃionat de către francizor, care aderă la reŃeaua de franciză.
Urmărind structura legii, în prezentarea noastră vom distinge o fază
precontractuală (A), o fază contractuală (B) şi o fază postcontractuală (C).
(A) Faza precontractuală
Aceasta este perioada primordială a procesului de francizare, când francizorul
face publice anumite informaŃii despre afacere cu scopul selecŃiei de francizaŃi, iar
francizaŃii „aleg” francizorul pe baza informaŃiilor care li se pun la dispoziŃie. Can-
didaŃii la franciză trebuie să acŃioneze dinamic şi să îşi creeze o imagine reală asupra
capacităŃii proprii manageriale şi financiare de integrare în reŃeaua de franciză, infor-
mându-se asupra modalităŃilor practice de exploatare a unui fond de comerŃ în franciză.
Pentru obŃinerea informaŃiei complete, francizorul este obligat să pună la
dispoziŃia francizatului datele despre experienŃa dobândită şi transferabilă, condiŃiile
financiare ale contractului, elementele care permit francizatului să facă calculul rezul-
tatului previzionat şi să-şi întocmească planul financiar, obiectivele şi aria exclusivităŃii
acordate, durata contractului, condiŃiile reînnoirii, rezilierii şi cesiunii drepturilor
contractuale.
Publicitatea relativă la procesul de selecŃie trebuie să fie lipsită de ambiguitate
şi să nu conŃină informaŃii eronate, iar documentele publicitare care prezintă rezultatele
financiare previzionate ale unui francizat trebuie să fie obiective şi verificabile.
(B) Faza contractuală
Contractul de franciză va fi astfel redactat încât să reflecte interesele
membrilor reŃelei de franciză şi să protejeze drepturile de proprietate industrială sau
intelectuala ale francizorului. Principalul interes al membrilor reŃelei este dezvoltarea
reŃelei. Gradul de dezvoltare a acesteia este direct proporŃional cu bunăstarea
membrilor săi.
Legea prevede clauzele minimale care trebuie să se regăsească în orice
contract de franciză şi anume: obiectul contractului, drepturile şi obligaŃiile părŃilor,
condiŃiile financiare, durata contractului (care trebuie apreciată astfel încât francizatul
să îşi poată amortiza investiŃiile efectuate şi care, de regulă, este între 3 şi 10 ani),
condiŃiile de modificare, prelungire şi reziliere a contractului, cu stabilirea clară a
270
circumstanŃelor care pot determina rezilierea fără preaviz şi a unui termen de preaviz
rezonabil pentru cazul în care francizorul nu doreşte reînnoirea contractului.
În funcŃie de necesităŃile practice, următoarele clauze pot fi incluse în
contractul de franciză: dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de franciză,
condiŃiile recuperării de către francizor a elementelor corporale şi incorporale care îi
aparŃin în caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgând din contract, condiŃiile
de utilizare de către francizat a semnelor de atragere a clientelei aparŃinând franci-
zorului, clauza de neconcurenŃă, clauza de confidenŃialitate, clauza de exclusivitate
teritorială, clauza de aprovizionare exclusivă sau clauza de preferinŃă în caz de
înstrăinare a francizei.
Există anumite obligaŃii care, fiind prevăzute de lege, revin părŃilor chiar dacă
ele nu sunt indicate expres în contractul de franciză. În acest sens, francizorul este
obligat să deŃină şi să exploateze o activitate comercială anterior lansării reŃelei de
franciză pe o durată cel puŃin egală cu durata contractului de franciză, să fie titularul
drepturilor de proprietate intelectuală şi/sau industrială transferate, să asigure
francizaŃilor săi o pregătire iniŃială, precum şi asistenŃa comercială şi/sau tehnică
permanentă, pe toată durata existenŃei drepturilor contractuale. La rândul său
francizatul are obligaŃia să dezvolte şi să menŃină identitatea reŃelei de franciză, precum
şi reputaŃia acesteia, să furnizeze francizorului orice informaŃie de natură a facilita
cunoaşterea şi analiza performanŃelor şi a situaŃiei sale financiare reale, să nu divulge
terŃilor know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toată durata contractului de
franciză, cât şi ulterior.
Prin menŃinerea identităŃii reŃelei de franciză, precum şi a reputaŃiei acesteia se
înŃelege în primul rând respectarea standardelor de calitate ale afacerilor transmise. Mai
cu seamă în cazul francizei aşa-numite „business format”, principala obligaŃie a
francizatului este aceea de a respecta în detaliu modelul transmis de către francizor.
Exemplul clasic este acela al reŃelei de franciză McDonald’s, al cărui succes s-a
propagat în plan internaŃional tocmai datorită conceptului de activitate standardizat.
În ce priveşte preŃul contractului de franciză numit redevenŃă (royalty), acesta
se plăteşte de către francizat periodic, iar cuantumul său diferă în funcŃie de criteriile
alese de către părŃi (procent din cifra de afaceri/marja comercială sau o taxă fixă în
cazurile în care francizorul nu are un control eficient al volumului de vânzări).
RedevenŃa acoperă cheltuielile francizorului legate de asistenŃa continuă acordată
francizaŃilor, cele legate de dezvoltarea şi eficientizarea sistemului, precum şi un profit.
Sunt cazuri în care se prevede o redevenŃă periodică pentru a garanta un prag minim de
remunerare a francizorului.
În afară de preŃul contractului, în costul francizei mai pot intra şi alte cheltuieli.
Pentru dreptul de intrare în reŃea, francizorul poate pretinde o taxă de intrare, iar în
derularea contractului, taxe de publicitate, precum şi, dacă este cazul, taxe de
exclusivitate sau taxe de training.
Taxa de intrare se plăteşte o singură dată şi este destinată să acopere
cheltuielile făcute de francizor în cadrul procesului de recrutare, precum şi pentru
asigurarea sprijinului francizatului până în ziua inaugurării afacerii. Taxa de intrare
poate fi plătită distinct sau sub forma unei garanŃii ori prin remunerarea personalului
francizorului pus la dispoziŃia francizatului.
271
Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o sumă destinată
promovării reŃelei de franciză. Potrivit legislaŃiei fiscale, taxa de publicitate reprezintă
cheltuiala deductibilă la impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclusă în revedenŃă sau
poate fi prevăzută distinct.
Taxa de exclusivitate se datorează în cazul în care părŃile încheie un contract
de exclusivitate în beneficiul francizatului pentru o anumită rază teritorială. Ca regulă,
exclusivitatea este condiŃionată de o cifră de afaceri minimă, numărul consumatorilor şi
perspectiva creşterii acestui număr. Legea prevede că taxa de exclusivitate trebuie să
fie proporŃională cu taxa de intrare.
Taxa de training a personalului francizatului acoperă costurile francizorului
cu masa, călătoria, precum şi costul pregătirii propriu-zise. În contracte, părŃile cad de
acord, de regulă, ca francizatul să îşi înceapă activitatea numai după participarea la
cursul de instruire organizat de către francizor.
La încheierea contractului, francizatul trebuie să ia în calcul şi acele cheltuieli
necesar a fi făcute cu procurarea mijloacelor de care are nevoie în derularea afacerii,
cum sunt cele cu achiziŃionarea/închirierea spaŃiului comercial, a echipamentelor sau
cu salariul personalului propriu.
Ca regulă, contractul de franciză încetează prin expirarea termenului pentru
care a fost încheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru că este un contract care
se încheie, în urma unui riguros proces de selecŃie, franciza va înceta şi în momentul
decesului uneia dintre părŃi, al punerii acesteia sub interdicŃie judecătorească (dacă este
vorba de o persoană fizică) sau în momentul falimentului ori transformării persoanei
juridice.
Având în vedere că francizatului i s-a transmis numai un drept de folosinŃă, iar
nu dreptul de proprietate asupra acestora, la încetarea contractului, drepturile
incorporale transmise francizatului vor reveni francizorului, iar francizatul nu le mai
poate exploata.
(C) Faza postcontractuală
La încetarea raporturilor contractuale, relaŃiile dintre părŃi trebuie să respecte
regulile unei concurenŃe loiale. În acest sens, vor fi respectate obligaŃiile asumate prin
clauza de confidenŃialitate sau clauza de neconcurenŃă.
În ideea păstrării reputaŃiei reŃelei de franciză, prin aceste clauze se urmăresc
nedivulgarea know-how-lui de către fostul francizor, precum şi împiedicarea acestuia
de a se lansa într-o activitate concurentă sau susceptibilă de a fi concurentă cu
activitatea francizorului. În acord cu legislaŃia concurenŃei, pentru a fi apreciate ca
valabile, clauzele de neconcurenŃă trebuie să fie indispensabile protecŃiei know-how-lui
transferat de către francizor, limitate în timp, spaŃiu şi sub aspectul obiectului.
În măsura în care pot avea ca efect restrângerea, împiedicarea ori denaturarea
concurenŃei pe o parte din piaŃa românească, acordurile de franciză încadrate în
categoria înŃelegerilor verticale trebuie aduse la cunoştinŃa Consiliului ConcurenŃei.
Pentru a evita sancŃionarea, înainte de încheierea contractului, părŃile pot adresa
Consiliului ConcurenŃei o cerere de certificare prealabilă a neintervenŃiei, prin care să
se confirme că nu există temei pentru intervenŃia Consiliului ConcurenŃei în sensul
interzicerii acordului. Dacă însă contractul a fost încheiat, precum şi în cazul în care nu
272
este certificată neintervenŃia, părŃile pot face cerere de exceptare de la aplicarea
legislaŃiei concurenŃei, prin încadrarea pe categorii. Atunci când constată că acordul nu
îndeplineşte condiŃiile de exceptare, Consiliul ConcurenŃei va stabili un termen pentru
modificarea acordului, în sensul încadrării în categoriile exceptate. Dacă însă
renegocierea acordului cu scopul încadrării în categorii de exceptare nu are sau nu
poate avea loc, ca ultimă soluŃie, părŃile pot solicita Consiliului ConcurenŃei dispensa
pentru acordarea beneficiului exceptării individuale.
Deşi franciza nu este o reŃetă care să asigure succes garantat, avantajele acestui
sistem pot fi imense atunci când există capacitatea financiară, managerială şi
coordonare între părŃile la contract.

5.3. Forme de cooperare industrială


Principalele forme ale cooperării industriale între firme separate sunt
subproducŃia (sau subcontractarea) şi coproducŃia (sau prod