SEMINAR 3

Intrebări recapitulative

1. De ce este importantă formarea profesională a agenţilor comerciali?

2. Ce presupune fundamentarea şi implementarea unui program de formare
a agenţilor comerciali?
3. Ce aspecte ale atitudinii agenţilor comerciali sunt vizate în vederea
formării forţei de vânzare?
4. Ce variante posibile are întreprinderea în privinţa persoanei care va
asigura pregătirea agenţilor de vânzări?
5. Care sunt metodele şi instrumentele de pregătire utilizate în formarea
profesională a agenţilor comerciali?

Teste grilă

1.Printre instrumentele didactice des utilizate în pregătirea agenţilor comerciali nu se numără:

a. suporturile de curs, studiile de caz,
b. casetele video, discuţiile de grup,
c. jocul de roluri, simulările, demonstraţiile.
d. vizite de pregătire, studiu individual.

2. Din perspectiva locului în care se desfăşoară pregătirea agenţilor de vânzări, întreprinderea

are de ales între:
a. o pregătire descentralizată şi una centralizată;
b.o pregătire simplă şi una complexă;
c. vizite de pregătire şi instrumente didactice;
d. la domiciliul agentului sau la sediu.

3.Metoda de instruire cu cel mai practic conţinut, care presupune însoţirea noului angajat sau
chiar a unui agent comercial mai experimentat, dar care se confruntă cu o problemă specifică,
de către un instructor specializat se numeşte:
a. Seminarul;
b. Formarea în situaţia reală de muncă;
c. Vizita de pregătire;
d. Studiul individual.

4. Aspectul atitudinii agenţilor comerciali unde sunt avute în vedere, în primul rând, tehnicile
agresive de vânzare: tehnici de prospectare, obţinerea de întâlniri prin discuţii la telefon, tehnici
de vânzare şi de negociere, conducerea reuniunilor, elaborarea planului de acţiune comercială
şi a tablourilor de bord ale activităţii comerciale, reprezintă:
a. Dimensiunea cognitivă a atitudinii;
b. Componenta afectivă a atitudinii;
c. Dimensiunea conativă (comportamentală) a atitudinii.
d. Componenta paranormală a atitudinii.