Mixul de Marketing Studiu de Caz SC Rompetrol Sa PDF Free

Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor

Program de studii Afaceri Internaționale
LUCRARE DE LICENŢĂ
Conducător știintific: Absolvent

Prof.univ.dr. Dana Boșcor.
Braşov, 2012
Universitatea Transilvania din Brașov
Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor
Program de studii Afaceri Internaționale
MIXUL DE MARKETING
Studiu de caz: S.C. ROMPETROL S.A.
Conducător știintific: Absolvent

Prof.univ.dr. Dana Boșcor.
Braşov, 2012
Cuprins
Introducere .......................................................................................................................... 1
CAPITOLUL 1. NOȚIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL ȘI MIXUL DE
MARKETING
1.1 Introducere în marketing: conceptului de marketing şi dezvoltările sale ................... 2
1.2 Mixul de marketing .................................................................................................... 2
1.2.1 Politica de produs .............................................................................................. 3
1.2.2 Politica de preţ şi strategii de preţ ...................................................................... 7
1.2.3 Politica de distribuţie şi strategii de distribuţie.................................................... 8
1.2.4 Politica de promovare ...................................................................................... 10
Bibliografie capitolul 1 ........................................................................................................ 13
CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI S.C. ROMPETROL S.A.
2.1 Istoria grupului Rompetrol ....................................................................................... 14
2.2 Activitatea grupului Rompetrol .................................................................................. 17
2.2.1 Rompetrol Rafinare (Petromidia) ..................................................................... 21

2.2.2 Rompetrol Petrochemicals ............................................................................... 27
2.2.3 Rafinaria Vega ................................................................................................ 28
CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING LA S.C.ROMPETROL S.A.
3.1 Politica de produs ....................................................................................................... 33
3.2 Politica de preţ ........................................................................................................ 44

3.3 Politica de distributie ............................................................................................... 51
3.4 Politica de promovare ............................................................................................. 54
CAPITOLUL 4. CONCLUZII ŞI PROPUNERI
4.1 Concluzii ..................................................................................................................... 59
4.2 Propuneri ................................................................................................................ 61

Bibliografie ..................................................................................................................... 64
Cuprins tabele şi figuri
Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol ........................................................................... 20

Fig.2.2. Petromidia............................................................................................................. 21
Fig.2.3. Modificarea cifrei de afaceri pe anul 2011 ............................................................ 23
Fig.2.4. Principalele coordonate ale activităţii firmei pe anul 2011 .................................... 24
Fig.2.5. Cursul de schimb valutar ...................................................................................... 25
Fig.2.6. Nivelul cotaţiilor internaţionale ale ţiţeiului şi al produselor petroliere ................... 25
Tabelul 2.1. Planul de producţie al Rafinăriei Petromidia pentru anul 2011 ....................... 26
Tabelul 2.2 Planul de producţie în medie pe zi al ţiţeiului şi altor materii prime
pentru anul 2011 ................................................................................................................ 26
Tabelul 2.3. Vânzările de produse finite 2011 şi estimări pentru 2012 .............................. 29
Tabelul 2.4. Planul de producţie al Rafinăriei Vega pe anul 2011 ..................................... 30
Fig.3.1. Cardul Fill&Go ..................................................................................................... 33
Fig.3.2.Ciclul de viaţă al produsului .................................................................................. 40
Tabelul 3.1. Vânzările pe plan intern şi extern ale anului 2010 .......................................... 45
Fig.3.3. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2010 ........................................... 45
Fig.3.4. Vânzările pe plan intern şi extern ale anului 2010 ................................................ 46
Tabelul 3.2. Planificarea bugetului pe anul 2011 ............................................................... 47
Fig.3.5. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2011 ........................................... 47
Fig.3.6. Vânzări pe canale de distribuţie buget anul 2011 ................................................. 48
Fig.3.7. Evoluţia preţului carburanţilor ............................................................................... 49

Fig.3.8. Evoluţia preţului carburanţilor între anii 2011-2012............................................... 49
Fig.3.9. Harta evoluţiei preţului carburanţilor în Uniunea Europeană în perioada
19 decembrie 2011 - 27 februarie 2012 conform datelor Comisiei Europene .................... 50
Fig.3.10. Promovarea Grupului Rompetrol prin apelarea la concursuri destinate
şoferilor care alimentează automobilul personal de la staţiile Rompetrol .......................... 57

Introducere
În prezent, marketingul reprezintă o fliozofie a activităţilor economice care vede, în

satisfacerea cerinţelor efective şi potenţiale ale clienţilor, cheia succesului în afaceri.
Aşadar, putem defini marketingul ca un întreg sistem de activităţi economice referitoare la
programarea, preţurile, promovarea şi distribuţia produselor şi serviciilor menite să
satisfacă cerinţele consumatorilor actuali şi potenţiali.În condiţiile economiei
contemporane, ale sporirii şi diversificării neîntrerupte a bunurilor şi serviciilor destinate
satisfacerii nevoilor material şi spirituale ale societăţii, ale creşterii schimburilor
internaţionale şi în contextul globalizării economiei şi pieţelor, problemele comunicării cu
consumatorii interni sau cu partenerii externi devin dificile datorită ineficienţei în
comunicare necesitând eforturi de informare şi comunicare atât din partea prestatorului de
servicii cât şi din partea utilizatorului final.
Soluţia adoptată de întreprinderile moderne pentru satisafcerea acestor cerinţe
constă în instituirea unui sistem care să asigure o permanentă comunicare între
producători şi comercianţi pe de o parte şi consumatori pe de altă parte. Desfăşurarea unei
activităţi de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, a unui preţ
atractiv şi punerea mărfii la dispoziţia consumatorilor vizaţi, firmele trebuie să comunice cu
clienţii lor, iar ceea ce comunică nu trebuie să fie rodul întâmplării.
Tema acestei lucrării este analiza mixului de marketing având ca studiu de caz S.C
Rompetrol S.A. Am ales şi am tratat cu multă plăcere şi interes această temă, principala
motivaţie fiind importanţa foarte mare a mixului de marketing în derularea unei afaceri.
În lucrarea de faţă am prezentat începând cu capitolul întâi, noţiunile generale ale
conceptului de marketing şi mixului de marketing din perspectiva unei afaceri de succes. În
continuare, în capitolul doi am realizat prezentarea fimei Rompetrol atingând anumite
puncte legate de istoria firmei şi desfăşurarea activităţii atât pe plan intern cât şi pe plan
extern. În capitolul trei, şi cel mai important capitol al acestei lucrări, am îmbinat
conceptele teoretice prezentate anterior, cu analiza practică şi detaliată a mixului de
marketing al firmei S.C. Rompetrol S.A. În ultimul capitol am conturat concluziile şi
propunerile personale privitoare la activitatea companiei.
În realizarea lucrării, informaţiile privitoare la companie mi-au fost furnizate de către
departamentul de marketing din cadrul firmei, pe de o parte, iar pe de altă parte, am cules
date de pe site-ul oficial al Grupului Rompetrol.
CAPITOLUL. 1. NOȚIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL ȘI MIXUL
DE MARKETING
1.1 Introducere în marketing: conceptului de marketing şi dezvoltările

sale
Conceptul de marketing, a fost fundamentat în ultimele decenii ale secolului trecut
de către John B. Mc. Kitterick, preşedintele companiei General Electric, care, la o şedinţă a
Asociaţiei Americane de Marketing, a atribuit conceptului de marketing urmatoarea
semnificaţie: “conceptul de marketing este filozofia orientării către consumator, care
implică acţiuni integrate şi coordinate, precum şi atingerea unui anumit scop”. Aşadar
conceptual de marketing este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei
organizaţii, fiind procesul de identificare, anticipare şi satisfacere acerinţelor clientului într-un mod
profitabil pentru ambele părţi.
Una dintre cele mai acceptabile definiţii ale marketingului este cea a lui Philip Kotler
în lucrarea “Principiile marketingului” : „marketingul este un proces social şi managerial prin care
indivizii sau grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi
schimbul de produse şiservicii având o anumitã valoare"1. Definiţia ne demonstrează că "profitul", nu
este privit în sensul strict contabil, ci desemnează beneficiile, satisfacţia ambelor părţi: clientul şi
organizaţia.
O altă definiţie cuprinzătoare a marketingului este următoarea: “marketingul este
acea funcţiune a firmei care identifică nevoi şi dorinţe încă nesatisfăcute, le defineşte ca
atare şi le măsoară intensitatea şi potenţialul de profitabilitate, stabileşte care sunt pieţele-
ţintă pe care le poate servi cel mai bine organizaţia, decide asupra produselor, serviciilor şi
programelor adecvate pentru servirea pieţelor astfel selectate şi le cere tuturor celor din
organizaţie să se gândească la client şi să-l servească"2.
1.2 Mixul de marketing
Conform lucrării “Principiile de marketing” lui Ph.Kotler, mixul de marketing
reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le
combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită”3, acesta fiind un concept
esenţial al teoriei moderne a marketingului.
1
Kotler,P.- Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 10.
2
State, I. - Marketing internaţional, Editura Universitatea Transilvania, Braşov, 2003, p. 16.
3
Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 21.
Mixul de marketing deţine elemente pe care le foloseşte pentru a influenţa atât
cererea pentru produsul pe care îl promovează, cât şi vânzările în mod special, şi anume:
produsul în sine, nivelul preţului, activitatea de promovare a produsului şi plasarea sau
distribuţia acestuia. Acest set de caracteristici controlabile de către societate este cunoscut
şi sub numele de cei “4P” având rolul de a detalia strategiile de marketing şi de a influenţa
piaţa în vederea asigurării eficienţei maxime.
Specialişti ca Niel Borden şi Eugen McCarthy apreciaza ca mixul de marketing este
unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte de marketing şi fac diverse propuneri în
ceea ce privesc elementele mixului de marketing şi numărul lor.
Aşadar, pe de o parte, Niel Borden identifica iniţial 12 elemente ale mixului de
marketing prin intermediul cărora se acţionează asupra pieţii în mod coerent şi unitar:
produs, preţ, marcă, distribuţie, vânzare personală, publicitate plătită, promovarea
vânzărilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vânzare, manipulare sau
logistică şi cercetarea de marketing.
Pe de altă parte, Eugen McCarthy simplifică modelul la nivelul celor patru
instrumente esenţiale: produs, preţ, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub
formula de cei 4P, utilizate până şi în ziua de azi cu succes atât în teorie cât si în practică.
1.2.1 Politica de produs

În accepţiunea marketingului, produsul poate fi definit ca fiind “orice lucru oferit pe
piaţa în scopul captării interesului, al achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate
satisface o nevoie sau o dorinţa. El include obiecte fizice(tangibile), servicii, persoane,
locuri, organizaţii sau idei”4.
În esenţa, „produsul inseamna tot ceea ce un vânzător oferă unui cumpărător in
procesul de schimb şi care satisface nevoile sau dorinţele acestuia”5.
Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezinta bunurile economice în sensul
cel mai cuprinzator al termenului, subsumându-se acestui concept atât bunurile reale cât si
bunurile nominale (bani, hârtii de valoare etc.).
La rândul lor bunurile reale privesc atât bunurile materiale (obiecte) cât si bunurile
imateriale (servicii si drepturi-brevete, licente, know-how etc.). Întrepătrunderea
şi combinarea acestor componente ale bunurilor economice este atât de diversă în
Kotler, P.- Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 32.

4
5
Lefter, C. (coordonator), Brătucu, G., Răuţă, C., Chiţu, I., Bălăşescu, M. – Marketing, vol. II, Editura
Universităţii Transilvania din Braşov, 2000, p. 11.
societatea contemporană, încât devine tot mai dificil, pentru specialistul chemat a desluşi
comportamentul cumpărătorului, de a separa rolul fiecarei entităţi în parte, în decizia de
cumpărare. Cu toate acestea, consecinţele practice pentru întreprindere ale acestui proces
nu pot fi neglijate.
Conceptul de produs total, global, subliniază ideea că marketingul nu vizează
produsul fizic izolat, ci priveşte întreaga ambianţa ce-l înconjoară sub forma serviciilor,
informaţiilor şi simbolurilor asociate acestuia6.
Produsul total apare ca un ansamblu de elemente corporale, acorporale,
comunicaţionale şi simbolice si anume:
-elemente corporale: se refera la materialitatea şi structura fizico-chimica a
produsului;
-elemente acorporale: au in vedere-numele, marca, instrucţiunile de utilizare,
condiţiile de livrare şi transport, condiţiile de plată şi credit, protecţia juridică prin brevete şi
licenţe, termenul de garanţie, montajul, service-ul etc;
-elemente comunicaţionale: privesc mesajele care determină imaginea publică a
produsului şi a mărcii, publicitatea, relaţiile publice şi promovarea vânzărilor;
-elemente simbolice: se refera la statutul socia, cultural şi profesional pe care-l
conferă produsul consumatorului său.
În practică, specialiştii trebuie sa considere produsul total ca fiind structurat pe trei
niveluri. În acest sens se consideră că cele trei nivele sunt7:
 un prim nivel care are în vedere produsul ca atare, produsul de baza. El satisface în
esenţă nevoia pentru care a fost conceput şi cuprinde aspecte corporale precum
trăsături, design, ambalaj etc;
 un al doilea nivel are în vedere serviciile legate de produs: servicii existente înaintea
vânzării, în timpul vânzării si după vânzare, termen de garanţie si garanţii acordate,
disponibilitate, livrare, servicii financiare etc;
 al treilea nivel se referă la o serie de aspecte intangibile de extindere a semnificaţiei
produsului, de natură simbolică şi de comunicare, precum modalităţile de percepere
a calităţii şi a valorii, reputaţie, numele de marcă, imaginea firmei etc.;
Având în vedere aspectele care definesc produsul în dubla sa ipostază de produs
fizic şi produs psihologic, activităţile de marketing care privesc produsul şi deciziile
6
Postăvaru, N. – Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureşti, 1999, p. 23.
7
Brătucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2011, p.34.
corespunzătoare acestora, sunt legate de: atributele produsului, marca, ambalare,
etichetare, gama de produse.
În ceea ce privesc atributele produsului, avantajele şi beneficiile rezultate din
conceperea unui produs sunt comunicate şi oferite prin intermediul atributelor produsului
precum: calitate, trăsături(caracteristici), design, stil şi alte elemente specific categoriei
respective de produs sau numai unui anumit produs.
Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaţie a
acestora, care este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale
unui grup de ofertanţi şi pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor8.
Eticheta este un element obligatoriu pentru anumite produse, dar opţional pentru
altele. Ea poate fi o simplă precizare scrisă privind numele de marcă, ataşată produsului,
sau o sursă amplă de informaţii, inclusiv o creaţie grafică complexă, încorporată în produs
sau ambalaj.
Ambalajul face parte integrantă din produs şi nu poate fi tratat izolat de acesta. Unii
specialişti au denumit ambalarea al cincilea P , alături de produs, preţ, promovare si
plasament. Dar cei mai mulţi specialişti tratează ambalarea ca fiind un element al strategiei
de produs.
Linia de produse reprezintă un grup de produse strâns legate între ele deoarece
funcţionează într-o manieră asemănătoare, sunt vândute aceleaşi categorii de clienţi, sunt
distribuite prin acelaşi tip de canale de distribuţie şi variază între aceleaşi limite de preţ.
În cadrul unei linii de produs pot exista mai multe linii de articole. Un articol
reprezintă o singură unitate a liniei de produs sub aspectul modelului, culorii, marimii.
Totalitatea articolelor de acelaşi tip formează linia articolului respective, iar ansamblul
liniilor de articole formeaza linia de produs.
Gama de produse are patru dimensiuni principale: lărgime, lungime, adâncime si
omogenitate. Lărgimea gamei se referă la numărul de linii de produse. Lungimea gamei
se referă la numarul total de articole pe care le produce compania. Adâncimea are in
vedere totalul numărului de versiuni pentru fiecare marcă ori produs din linie.
Omogenitatea gamei se referă la cât de asemănătoare sunt liniile din punctul de vedere al
utilizatorului final, necesităţilor de producţie, canalelor de distribuţie9.
8
Bălăşescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru învăţământ la distanţă. Anul II- sem.1, Editura
Universităţii Transilvania din Braşov, 2009-2010, p.14.
9
Bălăşescu, M. - Marketing, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2006, p.17.
Privită ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de întreprindere, i se pot atribui
trei sarcini principale:
· introducerea produselor noi reprezintă un factor esenţial şi de succes pentru
întreprindere scopul principal find caştigarea de noi segmente de clientelă. Acest lucru
atrage de la sine îmbunătăţirea capitalului, a profitului firmei;
· modernizarea produselor introduse pe piaţă impică o preocupare mai intensa a
întreprinderii de modelarea prestaţiilor sale astfel încât să răspundă cât mai bine cerinţelor
consumatorilor. Această sacrină presupune variaţii în structura gamei de produse,
relansări sau noi poziţionări ale produselor pentru ca firma să răspundă mai bine
concurenţei;
· eliminarea produselor "îmbatrânite" este o sarcină folosită în cazul în care cererea
pentru produsele firmei se află în descreştere, iar produsul nu mai deţine factori strategici
de succes.
Ciclul de viaţă al produsului se referă la durata medie de viaţă a unui produs, fiind
format din următoarele faze: introducerea produsului pe piaţă (sau lansarea), creşterea,
maturitatea, saturaţia şi declinul.
Introducerea (lansarea) este perioada de creştere uşoară a vânzărilor pe măsură ce
produsul este lansat pe piaţă. În această perioadă costul produsului este ridicat,
concurenţa se desfăşoară pe baza caracteristicilor de performanţă ale produsului. Datorită
incertitudinii pieţei, o strategie de fabricaţie adecvată trebuie să se bazeze pe criteriul
competiţionalflexibilitate, pentru a face faţă schimbărilor frecvente ale construcţiei
produsului.
Creşterea este perioada acceptării masive de către piaţă a produsului şi a

profiturilor în creştere. Preţurile produselor pot fi mai mici decât în prima perioadă,
concurenţa are loc în special pe baza calităţii produselor.
Maturitatea este perioada de încetinire a ritmului vânzărilor, intensitatea vânzărilor

se menţine în jurul unei valori ce depinde de echilibrul dintre cerere şi ofertă. Principalele
preocupări ale fabricaţiei sunt reducerea costurilor de producţie şi creşterea productivităţii.
Concurenţa din ce în ce mai agresivă are loc pe baza preţului produsului10.
Saturaţia este perioada în care produsul, deşi a ajuns la cea mai înaltă cotă de
acceptare de către majoritatea cumpărătorilor, nu se mai poate vinde pe piaţă ca înainte,
10
din cauza apariţiei altor produse cu parametri superiori. Declinul este perioada în care
vânzările şi profiturile scad într-un ritm rapid. Preţurile sunt mai mici, există
supracapacitate de producţie şi apare riscul ca în cele din urmă produsul să fie scos din
fabricaţie, deoarece vânzările pot ajunge la zero sau pot scădea la un nivel destul de
redus.
1.2.2 Politica de preţ şi strategii de preţ

Preţul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing fiind un instrument al
pieţei şi un indicator al realităţii economice şi sociale 11. În virtutea funcţiei sale principale
de corelare a cererii cu oferta, el capătă un caracter complex, importanţa lui în combinaţia
mixului diferind în functie de împrejurări. În unele cazuri, el poate avea un rol decisiv în
atingerea obiectivelor întreprinderii, alteori îi revine o contribuţie minoră sau poate lipsi cu
totul din arsenalul pus în mişcare.
Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize
complexe si aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra
tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderilor.
Preţul este singura variabilă a mixului de marketing care conduce la obţinerea
profitului, toate celelalte având rolul de a genera doar cheltuieli sau investiţii. 12
Înainte de a prezenta unele aspecte referitoare la strategia de preţ, trebuie scos în
evidenţă faptul că acest instrument de marketing nu are o determinare unica şi nu trebuie
neaparat să se concretizeze într-o variantă singulară, de neînlocuit pentru activitatea
practică. Mai mult decât atât, este posibil ca o firma să practice mai multe variante
strategice de preţ, mai ales în cadrul unor game diversificate de produse sau servicii.
Strategia preţului înalt are rolul de a valorifica existenţa unor categorii de
consumatori care sunt dispuşi să platească preţuri mai ridicate decât alţi cumpărători
pentru produse sau servicii care îi intereseaza în mod deosebit. Ulterior, recurgând la
scăderea preţului iniţial, devine posibilă şi atragerea segmentelor de piaţa care sunt
sensibile la preţ. Dacă reacţia pieţei este nefavorabilă, firma poate să reducă cu uşurinţa
preţul iniţial, pentru că a pornit de la un preţ ridicat13.
11
Danciu, V. - Marketing International, Editura Economică, 2009, p.16
12
Vădura, C. E. – Preţuri şi concurenţa, Editura Academina Brâncuşi, 2008, p.31
13
Strategia preţului de penetrare pe piaţă, la rândul ei, stabileşte un preţ de penetrare
stabilit la lansarea unui produs, la un nivel în general scăzut, cu intenţia de a deschide
rapid pieţe pe care se găsesc numeroşi consumatori potenţiali.
Strategia stabilirii preţului pe criterii geograficepresupuneadoptarea unei decizii
referitoare la preţul la care o firmă îşi va comercializa produsele în zone şi ţări diferite. În
acest caz se pune întrebarea dacă firma va trebui să practice preţuri mai mari pentru
cazurile în care exportă în ţari mai îndepartate, astfel încât să fie acoperite costurile
agregate, în care un rol primordial îl au cheltuielile de transport mai ridicate, dar şi riscurile
sunt, de asemenea, mai mari, sau ar trebui ca firma să desfaşoare operaţiuni în
contrapartidă cu anumiţi importatori străini, fără a se apela la plata direct în valută. În acest
sens, numeroasele fimre se vor vedea în situatia de a apela mai mult la operaţiunile de tip
“barter” şi “contrapartidă”, dacă vor dori să încheie afaceri cu anumiţi importatori.”14
Strategia preţurilor ce presupun stimulente şi bonificaţii implică reduceri de preţuri
pentru a-i răsplăti pe cumpărătorii care au achiziţionat o cantitate mai mare de produse,
care au plătit mai repede, precum şi pe cei care fac cumpărături în extrasezon15.
1.2.3 Politica de distribuţie şi strategii de distribuţie

“Distribuţia se referă la circuitul fizic şi la cel economic al mărfurilor, la sistemul de
relaţii care intervin între agenţii de piaţă, la activităţi ale unei mase largi şi eterogene de
unităţi, aparţinând mai multor profile economice.”16
Ştiinţa marketingului a optat pentru noţiunea de distribuţie, o noţiune cuprinzătoare,
având rolul de a desemna conţinutul şi mecanismul sferei economice care acoperă spaţiul
şi timpul dintre producţie şi consum.
Conceptul de distribuţie se referă, în primul rând, la "traseul" pe care îl parcurg
mărfurile pe piaţă pâna ajung la consumatorii finali; producătorul, intermediarii şi
consumatorul formează ceea ce în terminologia marketingului se numeşte canal de
distribuţie.
Canalul de distribuţie se referă la ansamblul operaţiunilor de vânzare, cumpărare,
concesiune, consignaţie etc., prin intermediul cărora se realizează transferul drepturilor de
proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piaţă la altul, pâna la intrarea lor definitivă
14
15
Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998, p.43.
16
în sfera consumului. El include, totodată, ansamblul proceselor operative la care sunt
supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, respectiv distribuţia fizică a mărfurilor.
Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de marketing se particularizează
prin trei dimensiuni: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea canalului se referă la numărul de niveluri intermediare pe care le parcurg
mărfurile de la producător la consumatorul final. Această dimensiune este determinată de
numărul de verigi şi nu de distanţa în spaţiu parcursă de mărfuri.
“Lăţimea canalului este determinată de numărul unităţilor prin care se asigură
distribuirea unui produs din cadrul fiecarei faze (secvenţe) a rutei de distribuţie.”17
„Adâncimea canalului reflectă măsura apropierii distribuitorului faţa de punctele
efective de consum.”18
Având în vedere poziţia pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice, aceea
de intermediere între producător şi consumator, distribuţia îndeplineste un rol economic şi
social important: prin intermediul distribuţiei se finalizează activitatea economică a
întreprinderilor şi se încheie ciclul economic al produselor.
Dintre cele mai importante strategii de distribuţie amintim:
Strategia de acoperire a pieţei prin intermediul căreia distribuţia exclusivă implică
folosirea unui singur intermediar specializat pentru o piaţă determinată. La această
variantă se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată,
bine individualizate şi considerate de marcă cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile,
bijuteriile.
O altă strategie importantă este strategia de dezvoltare care îi acordă francizei
sarcina de a asigura prezenţa pe pieţele internaţionale prin încredinţarea know-how-ului în
domeniul distribuţiei operatorilor de pe pieţele locale.
Strategia geografică constă în deschiderea de filiale în străinătate, unde formula de
distribuţie este adaptată condiţiilor locale.
1.2.4. Politica de promovare

Promovarea reprezintă "preocuparea unei organizaţii de a emite mesaje
persuasive care să acţioneze, sub forma unor impulsuri, fie în sensul împingerii produsului,
17
18
serviciului sau organizaţiei către consumator, fie în vederea atragerii publicului ţintă către
produs, serviciu sau organizaţie. "19
Promovarea este instrumentul cheie al mixului de marketing şi cuprinde o gamă
largă de activităţi care trebuiesc corelate strâns cu celelalte elemente ale mixului, mai
precis preţul, distribuţia şi produsul20.
Promovarea a fost apreciată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale
strategiei de marketing, însă în lipsa unor asemenea acţiuni pot apărea dificultăţi în
desfăşurarea normală a relaţiei întreprindere-mediu extern, a relaţiei întreprindere-piaţă.
Problemele cele mai dificile întâlnite în acest domeniu sunt determinate de
complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, repartitia
acestora pe dieritele instrumente promotionale si perioadele sau momentul utilizarii lor. In
fapt, orice întreprindere este angajata într-un amplu proces de comunicare promotionala.
Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuala, o mare varietate sub
raportul conţinutului, rolului, formei de realizare etc. Activităţile promoţionale se pot
structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, utilizarea mărcilor,
manifestările promoţionale, forţele de vânzare.
Publicitatea
Publicitatea este o variabilă importantă a politici promoţionale a întreprinderii
moderne, acţionează pe termen lung şi la nivel psihologic, reprezintă unul dintre
mijloacele cele mai utilizate în activităţile de piaţă(unii specialişti considerând-o nervul
politicii de comunicaţie a întreprinderii) prin ea încercându-se să se determine
comportamente şi atitudini favorabile21.
Ea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică şi se raportează
la evoluţia pieţei, îmbratişând o întreaga paletă de tehnici proprii mai multor discipline
(sociologie, psihologie, grafică etc.).
Publicitatea poate fi definită ca fiind un „proces de informare indirectă, incitativ,
nominativ şi rentabil”22fiind realizată prin anumite tehnici si mijloace publicitare ca: presa,
19
Chiţu, I. B. – Tehnici promoţionale: Curs pentru învăţământ la distanţă, anul II, sem.1, Editura Universităţii
Transilvania din Braşov, 2008-2009, p.3.
20
21
Epuran, G. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii din Bacău, 1998. p.39.
22
presa cotidiană, presa periodică, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea
exterioară, catalogul, pliantul, prospectul, broşura.
Publicitatea directă implică acţiunea de comunicaţie având ca obiectiv informarea şi
atragerea clientului potenţial spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de
comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau domiciliul
clientului potenţial a unor broşuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin
distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.
În sistemul comunicaţiei promotionale se înscrie şi publicitatea gratuită. Aceasta
este în principal informativă şi nu are sponsor, ea semnificând “comunicarea, sub formă de
relatare a unor noutăţi de larg interes despre o firmă, despre produsele sale, sau despre
ambele, transmisă printr-un mijloc de comunicare în masă fără a se percepe vreo taxă.” 23
Promovarea vânzărilor
Prin promovarea vânzarilor se întelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor si
tehnicilor de stimulare, impulsionare şi creştere a vânzarilor de bunuri şi servicii ce
formează oferta întreprinderilor. În această categorie se înscriu: reducerea preţurilor,
vânzările grupate, concursurile promoţionale, publicitatea la locul vânzării,
merchandisingul, cadourile promoţionale.24
Relatiile publice
Relaţiile publice reprezintă stabilirea relaţiilor bune cu diferite organisme publice din
cadrul mediului firmei prin obţinerea unei publicităţi favorabile, crearea unei bune imagini,
desminţirea zvonurilor sau ştirilor nefavorabile firmei25.
Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării (amestecării, combinării) ingredientelor

(componente ce intră ca accesorii în compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite
calităţi şi trăsături), al dozării lor şi al resurselor de care acestea au nevoie, oferă
23
Adascăliţei, V. – Tehnici promoţionale. Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 1994, p.33.
24
Boşcor, D., Brătucu, G. – Curs de marketing internţional, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2007, p.
19
25
Boşcor, D., Brătucu, G. – Curs de marketing internţional, Editura Universităţii Transilvania, Braşov, 2007, p.
19
posibilitatea cunoaşterii variantei de răspuns a organizaţiei la cerinţele şi exigenţele
mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca şi proporţiile în
care se combină se află în continuă schimbare. În fapt mixul de marketing se constituie în
orice moment ca rezultantă a acţiunii unor factori de o complexitate şi eterogenitate
extremă, atât de natură endogenă cât şi de natură exogenă.
Bibliografie capitolul 1
1. Adascăliţei, V. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii Transilvania din Braşov,

1994
2. Bălăşescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru învăţământ la distanţă. Anul II,
sem.1, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2009-2010
3. Bălăşescu, M. - Marketing, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2006
4. Boşcor, D., Brătucu, G. – Curs de marketing internţional, Editura Universităţii
Transilvania din Braşov, 2007
5. Brătucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universităţii Transilvania din
Braşov, 2011
6. Chiţu, I. B. – Tehnici promoţionale: Curs pentru învăţământ la distanţă. Anul II,
sem.1, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2008-2009
7. Danciu, V. - Marketing International, Editura Economică, 2009
8. Epuran, G. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii din Bacău, 1998
9. Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997
10. Lefter, C.(coordinator), Brătucu, G., Răuţă, C., Chiţu, I., Bălăşescu, M. – Marketing,
vol. II, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2000
11. Postăvaru, N. – Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureşti, 1999
12. State, I. - Marketing internaţional, Editura Universitatea Transilvania, Braşov, 2003
13. Vădura, C. E. – Preţuri şi concurenţa, Editura Academina Brâncuşi, 2008
14. Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998
CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI ROMPETROL
Acest capitol cuprinde informaţii despre compania Rompetrol cu privire la istoricul

acesteia, evoluţia companiei şi situaţia actuală şi nu în ultimul rând despre cele trei
rafinării, Rafinăria Vega, Petromidia şi Rompetrol Petrochemicals.
2.1 Istoria grupului Rompetrol

În 1974 se înfiinţează compania Rompetrol, reprezentantul la nivel internaţional al
industriei petroliere româneşti. Nouăsprezece ani mai târziu(1993), Societatea Rompetrol
se privatizează prin metoda MEBO, dar cifra de afaceri a companiei scade în anii imediat
următori privatizării sub 6 milioane de dolari.
În 1998, Dinu Patriciu şi un grup de investitori locali achiziţionează pachetul
majoritar de acţiuni şi majorează capitalul, reuşindu-se astfel o revenire spectaculoasă a
cifrei de afaceri. Procesul de stabilizare a business-ului se finalizează în cursul anului
1999, iar compania face primul pas spre extinderea pe plan internaţional stabilindu-şi
sediul central, în Olanda, pe parcursul aceluiaşi an.
Anii 1999-2000 au însemnat pentru Rompetrol o creştere majoră deoarece firma a
parcurs accelerat drumul de la o modestă companie de servicii petroliere, decapitalizată şi
cu o cifră de afaceri de 5 milioane de dolari, la puternicul grup petrolier integrat de astăzi
cu o cifră de afaceri de aproximativ 6 miliarde de dolari estimată pentru 2006. Prima
achiziţie majoră a firmei este Rafinăria Vega, prin aceasta începând procesul de formare a
Grupului Rompetrol. În doar nouă luni de la preluare, cifra de afaceri a rafinăriei Vega s-a
triplat.
În anul 2000, Rompetrol preia Petros – unicul furnizor de servicii la sondă din
România, în acel moment. Petros a primit, între timp, denumirea de Rompetrol Well
Services S.A.
Anul 2001 este reprezentativ pentru Rompetrol pentru că 2001 grupul realizează
principala sa achiziţie - rafinăria Petromidia, în urma semnării contractului de vânzare–
cumpărare cu Fondul Proprietăţii de Stat (FPS). Grupul a implementat un program
complex de investiţii pentru modernizarea şi transformarea Petromidiei în cea mai
performantă unitate de acest gen din Europa Centrală şi de Est. Petromidia şi-a schimbat
numele în Rompetrol Rafinare S.A. În decursul aceluiaşi an, Rompetrol semnează
contractul de vânzare-cumpărare al Blocului 11, din bazinul Oriente din Ecuador.
Activităţile de petrochimie sunt reluate pe platforma Petromidia în anul 2002.
Acestea sunt organizate într-o nouă entitate juridică, Rompetrol Petrochemicals, care
combină producţia şi comercializarea de produse proprii cu un program amplu de vânzări
sub marca Rompetrol, incluzând şi produse ale terţilor. În acelaş an au loc două
evenimente importante: primul eveniment este semnificativ pentru Moldova şi Bulgaria,
deoarece sunt deschise subsidiare în Republica Moldova (Rompetrol Moldova) şi Bulgaria
(Rompetro Bulgaria), iar al doilea eveniment ne anunţă că OMV Aktiengeselschaft Austria
devine proprietarul a 25,1% din acţiunile Grupului Rompetrol.
În anul 2003 Rompetrol desfăşoară un program complex de extindere a reţelei de
staţii de carburanţi în întreaga ţară. Strategia Rompetrol urmăreşte armonizarea
standardelor de calitate în întreaga reţea de benzinării, oferind servicii complete la preţuri
adaptate posibilităţilor consumatorului român. Pentru a facilita extinderea şi a fluidiza
distribuţia de produse către alţi clienţi, Rompetrol crează reţele de depozite en-gros, în
locaţii strategice pe teritoriul României (Arad, Craiova, Simleul-Silvaniei, Zarneşti, Vatra
Dornei, Constantă, Bucureşti-Mogosoaia). Astăzi, aceste depozite alimentează reţeaua
naţională a companiei, care include peste 100 de benzinării proprii şi 150 de staţii Partener
Rompetrol.
Rompetrol Rafinare este listată la Bursa de Valori Bucureşti în anul 2004. Profitul
operaţional al rafinăriei creşte de peste 5 ori faţă de anul anterior, reuşind să atingă un
nivel de 86,4 milioane dolari. Rompetrol Rafinare înregistrează un profit net de 11 milioane
dolari, pentru prima dată, după 30 de ani de activitate. În acelas an intră în funcţiune
Centrul de Comandă şi Control al rafinăriei, un proiect de automatizare cu o valoare de 33
milioane dolari. OMV vinde pachetul de acţiuni de 25.1% către managementul Rompetrol.
Grupul Rompetrol înfiinţează subsidiara Vector Energy AG cu sediul în Elveţia,
specializată în comerţul cu petrol şi produse petroliere.
The Rompetrol Group NV (“TRG”) cu sediul în Olanda, anunţă în 2005 semnarea
unui contract prin care se achiziţionează întregul pachet de acţiuni al grupului Dyneff S.A.,
cel mai mare distributor independent de produse petroliere din Franţa, cu operaţiuni în
acest stat şi în Spania. TRG îşi începe activitatea în Albania şi Georgia şi deschide o
reprezentanţă la Moscova.
În 2006 Rompetrol a finalizat punerea în funcţiune a Instalaţiei Automate de
Amestec în Unie a Motorinelor(“Diesel In Line Blending”), în urma unei investiţii greenfield
de aproape 7 milioane USD . “In Line Blending” este un proces tehnologic prin care toate
substanţele din componenţa unui tip de carburant sunt combinate simultan, în proporţii
exacte, conform anumitor standarde. Amestecul se realizează automat şi întregul sistem
beneficiază de cele mai bune programe de software şi echipamente de analiză în linie. Ca
urmare a utilizării acestei tehnologii, o serie de costuri intermediare scad, timpul de
realizare a produdului final este mult mai mic şi se asigură controlul proporţiilor în care sunt
amestecaţi compuşii respectivi.
De asemenea în septembrie 2006, compania a încheiat testele asupra unui produs
special compus pentru piaţa interna-Efix, carburantul bazat pe o combinaţie optimă de
aditivi şi compuşi activi care curăţă depunerile, protejează împotriva coroziunii,
optimizează funcţionarea motorului şi asigură un consum redus.
Compania a început să livreze din luna iunie 2007 pe piaţa internă motorină Euro 4,
cu un conţinut de 2 % biodiesel. Astfel Rompetrol a început să-şi consolideze prezenţa pe
piaţa biocombustibililor, având în proiect şi construirea unei instalaţii proprii de producere a
biocombustibilului la rafinăria Petromidia.
Începând cu luna decembrie 2007, punctul de lucru Vega al Rompetrol SA a devenit
punct de lucru a Rompetrol Rafinărie. Schimbarea a fost necesară pentru alinierea la
cerinţele Codului Fiscal, care prevăd că antrepozitele fiscale de producţie nu pot fi
autorizate şi funcţiona decât dacă sunt propietare asupra mijloacelor de producţie. Astfel,
Rompetrol Rafinărie, proprietar al majorităţii mijloacelor de producţie a preluat calitatea de
antrepozitar autorizat asupra Rafinăriei Vega, personalul şi toată activitatea acesteia.
Anul 2008 a însemnat pentru compania un recort istoric de materie primă
procesată(4.5 mil tone), în creştere cu 18% faţă de 2007 şi un minim istoric al consumurilor
energetice. La sfârşitul anului 2008 a început să producă carburanţi de tip Euro 5.
Randamentul de produse albe realizat în anul 2009 a fost cu 5.58% mai mare decât
cel atins în 2008 pe fondul trecerii la producţia de benzină Euro 5.Performanţa tehnologică
atinsă de Rompetrol reprezintă un nou pas în ceşterea performanţelor operaţionale şi a
profitabilităţii rafinăriei, fiind în concordanţa cu normele impuse de legislaţia locală şi
directivele europene. Pe parcursul anului 2009 s-au continuat eforturile de reducere a
consumului energetic, Rompetrol înregistrând o scădere a acestuia cu 2.91% faţa de 2008.
Rompetrol, prin Rafinăria Vega din Ploieşti, a lansat în 2009 o nouă gamă de
produse pentru hidroizolaţii-Euroizolir, continuând creşterea gradului de valorificare a
materiei prime prin dezvoltarea de produse dedicate pieţei de retail.
Rompetrol a sărbătorit în luna iunie 2009, 30 de ani de la punerea în funcţiune a
primei instalaţii de pe platforma Petromidia.
Omul de afaceri Dinu Patriciu, care a vândut în 2009 companiei KazMunaiGaz
pachetul de 25% din acţiunile deţinute la Rompetrol Group, a investit o parte din banii
primiţi în acţiuni la două companii din domeniul energiei verzi.
Pentru explorarea zonelor cu potenţial petrolifer, grupul a investit în perioada 2009-
2010 peste 5,5 milioane de dolari în achiziţia/procesarea seismică şi realizarea de studii
geologice.
Rompetrol Rafinare, a înregistrat în 2010 o cifră consolidatăde afaceri de peste 3,5
miliarde USD, în creştere cu 12% faţă de rezultatul obţinut în 2009, precum şi o
îmbunătăţire a rezultatului operaţional (EBITDA), de la 3,25 milioane USD la 16 milioane
USD. În acelaşi timp rezultatul net al companiei a fost unul negativ, de aproximativ 193
milioane USD.
Rompetrol Rafinare, a înregistrat în primele 9 luni din 2011 o cifră consolidată de
afaceri de peste 3,79 miliarde USD, în creştere cu 40% faţă de nivelul obţinut în perioada
similară din 2010. În aceeaşi perioadă, compania a realizat o creştere semnificativă atât a
rezultatului operaţional (EBITDA), de la un nivel negativ de 6,76 milioane USD în primele 9
luni ale anului 2010 la 42 milioane USD.
2.2 Activitatea grupului Rompetrol
Activitatea grupului Rompetrol este semnificativă atât la nivel intern cât şi extern.
Lider în domeniul petrolier regional, Rompetrol S.A. este o companie multinaţională,
cu activităţi în 13 ţări şi având o puternică bază operaţională în regiunea Marii Negre şi a
Mării Mediterane. 26
Complexitatea şi numărul proiectelor executate la nivel global, de-a lungul timpului,
au făcut din Rompetrol cea mai cunoscută marca româneasca pe plan internaţional.
Cu o cifră de afaceri de aproximativ 6.5 miliarde USD în anul 2010, Rompetrol a
evoluat de la o companie regională de mărime medie, la una dintre primele 20 de companii
petroliere din Europa şi prima afacere globală de succes pornită din România.
Rompetrol este sinonim cu valorile modernităţii, succesului şi spiritului independent.
Brandul Rompetrol a fost construit cu personalitate şi viziune, reflectând în mod firesc
spiritul oamenilor care s-au aflat la temelia să. Pentru că, mai mult decât produse şi servicii
din industria petrolieră, Rompetrol reprezintă esenţa spiritului inovator şi a dorinţei de
perfecţionare traduse prin activitatea dedicată a celor peste 8000 de angajaţi.
Independenţa şi pasiunea pentru calitate sunt cele două valori fundamentale de la
care grupul Rompetrol a iniţiat procesul de dezvoltare a unui business performant pe
oricare dintre pieţele internaţionale.
Prin cele 40 de firme care alcătuiesc Grupul, Rompetrol activează în principal în
rafinare şi marketing, cu implicare în proiecte complementare din explorare şi producţie,
distribuţie, servicii industriale, mentenenta, management al proiectelor, logistică, servicii de
ecologie industrială şi alte servicii conexe, în Franţa, România, Spania şi Sud-Estul
Europei. De asemenea, sunt prezenţi pe piaţa transportului aerian dar şi pe cea a
serviciilor de turism, sau a celor de siguranţă şi protecţie.
26
www.rompetrol.ro
Rompetrol a luat fiinţă în anul 1974, fiind reprezentantul la nivel internaţional al
industriei petroliere romaneşti. Oamenii care formează grupul Rompetrol sunt cei care
inspiră şi susţin valorile brandului Rompetrol. Un brand puternic, care ia naştere, creşte şi
trăieşte alături de personalităţi cu viziuni puternice. Acesta se regăseşte în tot ceea ce sunt
şi ceea ce întreprind cei care formează această mare echipa.
Alinierea riguroasă la standardele europene de calitate a tehnologiei, produselor şi
serviciilor au dus la impunerea şi succesul companiei noastre pe pieţele locale şi
regionale. Calitatea ofertei Rompetrol este înţeleasă şi promovată ca un etalon, dar şi ca
un stimul al dezvoltării mediului de afaceri şi al întregii societăţi romaneşti - Rompetrol fiind
principalul exponent al capitalismului autohton şi un model de dezvoltare.
Ca un adevărat cetăţean corporatist al lumii, Rompetrol a elaborat şi aplică o
strategie complexă de implicare în evoluţia vieţii comunităţii căreia îi aparţine, în protejarea
mediului şi sprijinirea educaţiei şi culturii din România.
Grupul Rompetrol considera realizările momentului ca pe noi puncte de plecare
pentru evoluţia afacerilor sale, dorinţa de continuare a expansiunii globale şi determinarea
fiind combustibilul care conferă dinamism grupului. Rompetrol este formula succesului
independent, susţinut de o strategie bazată pe idei şi acţiuni flexibile, menite să asigure
dezvoltarea continua a companiei, în beneficiul investitorilor, acţionarilor, angajaţilor şi
clienţilor săi.
Principalii parteneri la export sunt: Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Unicoal
SPA Italia, Calvi Trade Limited, Transamonia, Steuerman Investitions. Legat de furnizorii
Grupului Rompetrol de pe piaţa internă, aceştia sunt: S.C.ROMPETROL S.A..- Sediul
secundar RAFINĂRIA VEGA din Ploieşti, S.N.G.N. ROMGAZ MEDIAŞ, S.C. UPETROM
S.A. Ploieşti, iar furnizorii externi ai Grupului sunt: GLENCORE INTERNAŢIONAL A.G.,
NAFTEX BULGĂRIA.
ClienţIi Grupului sunt numeroşi, însă cei mai importanţi sunt: SNP PETROM S.A. şi
S.N.G.N. ROMGAZ MEDIAŞ.
Expansiunea regională a grupului Rompetrol în Bulgaria, Moldova, Albania,
Georgia, Armenia, Serbia, Ucraina precum şi în Franţa şi în Spania va asigura creşterea
portofoliului de clienţi
După cum am precizat mai sus, Grupul Rompetrol deţine operaţiuni şi activităţi în 13
ţări, grupate, în principal, în două zone majore. Prima dintre acestea include România şi
regiunea Balcanilor, iar odată cu preluarea companiei franceze Dyneff, Rompetrol şi-a
extins prezenta şi pe pieţele din Franţa şi Spania. Astfel, direcţiile strategice ale grupului
vizează pe de o parte unirea acestor doi poli geografici - Rompetrol Vest (Franţa şi Spania)
şi Rompetrol Est (România şi zona Balcanilor), iar pe de altă parte de a deveni o companie
petrolieră integrată, axata în principal în bazinul Mării Mediterane.Pentru a creşte
performanţele celor 40 de firme membre ale Grupului, care operează în 13 ţări diferite, ne-
am organizat în patru Unităţi de Afaceri (Business Unit). O astfel de Unitate de Afaceri
poate reprezenta o singură unitate operaţională sau un grup de companii diferite care
formează un segment unic de afaceri.
Grupul Rompetrol este prezent cu reţele de vânzare cu amănuntul în şase ţări
europene, formată din 1,063 puncte de vânzare a carburanţilor şi staţii de servicii: 786 în
România, prin intermediul companiei Rompetrol Downstream; 135 în Franţa şi Spania, prin
intermediul companiei Dyneff; 57 în Georgia, prin Rompetrol Georgia; 29 în Moldova, prin
Rompetrol Moldova; 56 în Bulgaria, prin Rompetrol Bulgaria.
Unitatea de Rafinare este formată din trei entităţi de performanţă:
 Rafinăria Petromidia
 Petrochemicals
 Rafinăria Vega.
Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol

Sursa: Prelucrare proprie după datele interne ale firmei
Obiectivul principal al acesteia este de a deveni cel mai productiv, eficient şi

inovator sistem de rafinare din Europa Centrală şi de Sud-Est.
Unitatea de afaceri Trading furnizează rafinăriilor Grupului ţiţeiul sau materiile
prime cu cele mai bune marje nete disponibile, în timp ce produsele rezultate sunt vândute
atât prin entitatea Trading cât şi prin cea de Retail.
2.2.1 Rompetrol Rafinare (Petromidia)
Fig.2.2 Petromidia
Sursa: www.rompetrol.ro
Rompetrol Rafinare, companie membră a Grupului Rompetrol, celebrează astăzi 30

de ani de la punerea în funcţiune a primei instalaţii de pe platforma Petromidia.
„Naşterea şi evoluţia Petromidiei reprezintă o poveste de succes pentru sectorul de
rafinare din România. De la un teren mlăştinos în 1975 şi două privatizări nereuşite în
1999-2000, compania a ajuns una din cele mai performante rafinării din Europa. În cei 30
de ani, peste 30.000 de angajaţi au contribuit la dezvoltarea combinatului, susţinând astfel
27
obiectivul companiei de a se situa printre primele 25 de rafinării din Europa” a declarat
Dinu Patriciu, fostul director executiv al Grupului Rompetrol.
În cele trei decenii, Petromidia a procesat o cantitate totală de 80,7 milioane tone de
materie primă (77 milioane tone de ţiţei), din care peste 40% începând cu 2001, momentul
în care rafinăria a fost preluată de Grupul Rompetrol.
În anul 2008 a fost înregistrat un record istoric de 4,4 milioane tone de materie
primă prelucrată, de la 3,7 milioane tone în 2007 şi 1,15 milioane tone în 2000 (înainte de
preluarea de către Grupul Rompetrol). Pentru anul 2010 este estimată o creştere a
capacităţii de procesare până la 6 milioane de tone de ţiţei.
Aceste performanţe sunt susţinute de numeroasele investiţii tehnologice şi de mediu
realizate de companie în perioada 2001 – 2009, în valoare totală de peste 520 milioane
USD. Rezultatele obţinute au contribuit la obţinerea unei cifre de afaceri de peste 4,68
miliarde USD în 2008, de 15 ori mai mare faţă de 2000, când a înregistrat 312 milioane
USD. De asemenea, compania a avut o contribuţie substanţială la bugetul de stat, de
aproximativ 5,2 miliarde USD în perioada 2001 – 2009.
Activitatea rafinăriei este strâns legată de dezvoltarea activităţilor de profil ale
Grupului, astfel că şi segmentul de retail a cunoscut o creştere rapidă, de la 10 benzinării
în 2001, momentul preluării de către Grup, la peste 900 de puncte de distribuţie carburanţi
în România, Franţa, Spania, Bulgaria, Moldova şi Georgia.
Rompetrol Rafinare produce şi comercializează o gamă diversificată de produse
petroliere,de calitate ridicată, pentru un domeniu larg de consumatori, de la persoane fizice
la comapanii mari.
Având o vastă experienţă în acest domeniu compania poate vinde o mare varietate
de produse:
1. Benzina Efix şi Benzină Euro plus fără plumb
2. Motorina Efix şi Motorina Super Euro 5
3. Gaze C5-C6 şi Propan combustibil
4. Propilena
27
Ziarul financiar, 2007, p.12
5. Petrol Reactor Jet A1
6. Cocs de petrol
7. Sulf
8. Gaz petrolier lichefiat,GPL Auto şi Propan Butan comercial
9. Dstilat de vid
Principalii clienţi de pe piaţa internă sunt: Rompetrol Downstream, Rompetrol
Petrochemicals, Rompetrol Gas SRL, Uzina Termoelectrică Midia, Air BP Sales, Air Total
România.
Partenerii la export sunt : Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Calvi Trade
Limited, Transamonia, Steuerman Investitions.
Rompetrol rafinare acoperă aproximativ 25% din cererea internă şi este o prezenta
importanţă pe piaţa din regiunea Balcanilor.
În ceea ce priveşte concurenţa, principalii concurenţi ai Rompetrol Rafinare sunt
OMV-Petrom, Lukoil şi Rafo, rafinării ce s-au dezvoltat odată cu Rafinăria Petromidia.
Noul portofoliu de produse din carburanţii Rompetrol lansat în 2011 este creat
pentru o mai mare satisfacţie a clientului, cu grijă deosebită pentru mediu. Carburanţii
Rompetrol îmbunătăţiţi ajută la protecţia motorului, stimulând puterea maximă de
funcţionare printr-un consum redus de carburant. Mai mult, conţinutul redus de sulf (până
la 50 ppm pentru toţi carburanţii Petrom) reduce poluarea, contribuind la protecţia
mediului.
Premium 95 fără plumb este benzină cu Cifra Octanica 95 pentru motoarele Euro 1
până la EURO 5 care are conţinut scăzut de sulf şi de benzen cu efect ecologic,deţine o
putere crescută a motorului, are un conţinut scăzut de hidrocarburi aromatice favorizant o
putere crescută a motorului şi consum scăzut de carburant.Este ecologic în conformitate
cu legile UE.
Euro Diesel 5 este un carburant de calitate pentru motoarele Diesel EURO 5 ce
poate fi folosit şi pentru motoarele EURO 1 până la EURO 4. Are un conţinut redus de sulf,
oferă o protecţie maximă a motorului, are un consum redus şi protejează mediul.
Fig.2.3. Modificarea cifrei de afaceri pe anul 2011
Din fig.2.3. se observă o creştere medie a cifrei de afaceri brute în trimestrul al

doilea şi al treilea, iar în trimestrul al patrulea cifra de afaceri brută scade semnificativ faţă
de trimestrele anterioare.
Fig.2.4. Principalele coordonate ale activităţii firmei pe anul 2011

Din fig.2.4 reiese faptul că în primul trimestru, Crack Benzina fără plumb a fost
detaşat pe primul loc, în ceea ce priveşte vânzarea, faţă de Brent DTD care s-a situat pe
locul doi. În al doilea trimestru nu s-au produs modificări foarte mari în ceea ce priveşte
Crack Motorina şi Brent DTD, însă Crack Benzina a avut o creştere semnificativă fata de
trimestrul anterior. În ceea ce priveşte următorul trimestru Crack Benzina a scăzut. În
ultmul trimestru, Crack Motorina a scăzut substanţial, pe primul loc aflându-se Crack
Motorină.
Fig.2.5. Cursul de schimb valutar

În urma fig.2.5. constatăm faptul că pe tot parcursul anului 2011, cursul valutar la
care s-au efectuat tranzacţiile firmei a suferit mici modificări.
Fig.2.6. Nivelul cotaţiilor internaţionale ale ţiţeiului şi al produselor petroliere

Pe baza coordonatelor activităţii firmei pe anul 2011 privind mediul de afaceri, în
ceea ce priveşte nivelul cotaţiilor internaţionale ale ţiţeiului şi ale produselor petroliere,
precum şi în baza planului de producţie şi a planului de vânzări, compania estimează
obţinerea unei marje brute în valoare de 155.743 mii USD şi al unui profit operaţional,
neafectat de cheltuială cu amortizarea, în valoare de 23.181mii USD.
Planul de producţie al Rafinăriei Petromidia pe anul 2011 este exprimat în următorul

tabel:
Tabelul 2.1. Planul de producţie al Rafinăriei Petromidia pentru anul 2011
Planul de producţie pentru anul 2011 a prevăzut procesarea a 4.641 mii tone de
materii prime, din care 4.398 mii tone ţiţei şi 243 mii tone alte materii prime.
Tabelul 2.2 Planul de producţie în medie pe zi al ţiţeiului şi altor materii prime pentru anul
2011
În 2011 s-a prevăzut o oprire programată a instalaţiilor rafinăriei pentru revizia
generală de 42 de zile.
Capitalul de lucru necesar achiziţionării de materii prime se va asigura din surse
proprii şi din surse de finanţare atrase, respectiv facilităţi de creditae pentru deschiderea
de acreditive de import
Previziunile pentru elementele de cheltuieli au fost efectuate luând în considerare:
normele de consum, planul de producţie, sezonalitatea consumului utilităţilor, cheltuielile
cu materiale auxiliare, contractele încheiate cu furnizorii.
2.2.2.Rompetrol Petrochemicals
Rompetrol Petrochemicals, membră a grupului Rompetrol, este una dintre cele mai
dinamice şi inovatoare companii de producţie şi distribuţie a olefinelor în România.
Rompetrol Petrochemicals a devenit, la sfârşitul anului 2002, o entitate distinctă a Grupului
Rompetrol, odată cu separarea producţiei de polimeri de activitatea de rafinare din
Complexul Petromidia.28
Compania este unicul producător de polipropilenă din România, reuşind constant
să-şi majoreze cota de piaţă şi pe categorile secundare de produse. Strategia să dinamică
de dezvoltare asigură companiei o poziţie competitivă pe piaţa internă dar şi pe cea
regională - zona Mării Negre şi a Mării Mediterane, Europa Centrală şi de Est.
Complexul Petrochimic de pe platforma Petromidia a fost construit în anii '80,
folosindu-se atât tehnologii româneşti cât şi străine (UOP, Mitsui, Snamprogetti, Heat
Research Corporation, Pullman Kellogg, etc.), fiind în prezent cea mai modernă unitate de
profil din România.
Rompetrol Petrochemicals urmăreşte trei direcţii majore de dezvoltare:
-producţie de sorturi de polipropilenă pentru injecţie şi suflare, filme, monofilamente, fibre
şi benzi, propan şi abur;
- comercializare de produse petrochimice achiziţionate de la producători terţi de elită şi
vândute sub marca Rompetrol Petrochemicals;
- activităţi auxiliare (producere abur şi sola, depozitare produse chimice, analize de
laborator, etc.) pentru nevoile proprii şi cele ale Rompetrol Rafinare.
28
www.rompetrol.ro
2.2.3.Rafinăria Vega
Rompetrol Rafinare – Vega Ploieşti nu face parte din categoria rafinăriilor clasice,
producătoare de carburanţi auto, ci este un complex chimic, axat pe obţinerea de produse
de nişă, speciale: solvenţi ecologici, combustibili pentru încălzire, bitumuri speciale, etc.
Rafinăria Vega Ploieşti a devenit membră a grupului Rompetrol după achiziţionarea,
în 1999, a pachetului majoritar de acţiuni deţinut de stat.Rafinăria Vega face parte din
istoria industriei petroliere din România şi este un reper al progresului de peste 100 de
ani.
Vega, cu o capacitate instalată de prelucrare de 500.000 de tone de ţiţei pe an, este
specializată în prelucrarea de materii prime alternative (naphtha, fracţie C5-C6, alte fracţii
petroliere şi păcură) şi în producţia de solvenţi ecologici, bitum cu destinaţie specială,
carburanţi ecologici pentru încălzire şi alte produse specializate.
Rafinăria dispune atât de instalaţii pentru distilarea atmosferică şi în vid a ţiţeiului,
cât şi de instalaţii de prelucrare a materiilor prime alternative, caracterul său atipic îi
conferă o poziţie importantă în preferinţele clienţilor interesaţi de produse speciale.
Rafinăria Vega produce şi comercializează urmatoarea gama de produse speciale:
-Solventi:solvenţi Ecologici-Rompetrol SE, Sloventi Uşori şi Normal Hexan;
-White spirit;
-Combustibili;
-Bitumuri speciale şi bitum modificat cu polimeri.
Solvenţii ecologici se pot utiliza fără limitări în toate industriile, începând cu industria
chimică şi terminând cu industria alimentară. Normal Hexan-ul se utilizează în producţia de
polipropilena şi extracţia uleiulilor vegetale în industria alimentară. White Spirit-ul se
utilizează ca solvent în industria lacurilor şi vopselelor, a cauciucului şi pentru
condiţionarea insecticidelor. Combustibilii ecologici de încălzire au o calitate ridicată şi sunt
livraţi direct către consumatorii finali, serviciul fiind oferit de către Rompetrol Downstream,
companie membră a Grupului Rompetrol
Vânzările de bitum au crescut în anul 2011 cu peste 9% (de la 53.337 tone în 2010
la 58.262 tone în 2011) prin identificarea de noi clienţi pe piaţa internă.
Conform tabelului 2.3., vânzările de produse finite sunt estimate să crească în anul
2012 cu mai mult de 17% faţă de anul precedent (de la 321.295 tone în 2011 la 376.254
tone în 2012) prin identificarea de noi clienţi pe piaţa externă şi internă.
Tabelul 2.3. Vânzările de produse finite 2011 şi estimări pentru 2012
Pentru piaţa de retail, Rafinăria Vega produce următoarele game de produse:

 Euroizolir
 Vegasolv
 Aditivi
 Fire
Gama de produse „Euroizolir” este utilizată la construcţii civile şi industriale pentru
hidroizolarea acoperişurilor şi fundaţiilor. Aceasta gamă s-a dezvoltat printr-o tehnologie
specială având ca materie primă bitum modificat cu polimeri.
Gama diluanţilor se foloseşte în industria lacurilor şi vopselelor atât pentru
pregătirea suprafatelor metalice şi lemnoase cât şi pentru obţinerea vâscozităţii dorite a
vopselelor
Aditivii se folosesc pentru îmbunătăţirea calităţii carburanţilor pentru autoturisme
Gama „Fire” reprezintă o soluţie practică pentru iniţierea şi întreţinerea focului la
grătare, şeminee, torţe, făclii, sobe şi alte sisteme de încălzire pe bază de combustibili
solizi.
Rafinăria Vega este unic producător în România de:
 Solvenţi ecologici-Rompetrol SE- în 2011 instalaţia funcţionează la capacitatea
proiectata- vânzările cresc cu 72% (de la 23.855 tone în 2010 la 41.018 în 2011)
 Bitum – modificat cu polimer. Vânzările de bitum cresc cu 9% fata de 2010 (de la
53.337 tone în 2010 la 58.262 tone în 2011)
Rafinăria Vega este singurul producător din Europa de Est de n-Hexan, folosit în
producţia de polipropilena şi extracţia uleililor vegetale în industria alimentară.
Vânzările combustibililor ecologici pentru încălzire au crescut cu peste 7% (de la
18.145 tone în 2010, la 21.000 tone în 2011) ca urmare a strategiei agresive de
expansiune teritorială, prin livrări de la depozite situate în zone cu potenţial crescut de
consum.
Competitorii pe piaţa internă sunt reprezentaţi de :
-OMV Petrom – Rafinăria Brazi Ploieşti – pentru păcură şi combustibili
-MOL Ungaria, Basell Polonia, Eni Italia, Haifa Israel – pentru hexan, SBP, white spirit
-Petrom- Rafinăria Arpechim Pitesti- pentru Bitum pentru drumuri.
Planul de producţie al Rafinăriei Vega pe anul 2011 este exprimat în următorul

tabel:
Tabel 2.4. Planul de producţie al Rafinăriei Vega pe anul 2011
Planul de producţie pentru anul 2011 a Rafinăriei Vega a prevăzut procesarea de

aproximativ 367 mii tone de materii prime din care au rezultat 361 mii de tone de produse
finite, diferenţa de 6.077 tone fiind consumul total din timpul procesării.29
29
Date interne din firmă
Analizând evoluţia din punct de vedere economic al grupului Rompetrol, putem
afirma faptrul că Rompetrol se află într-o continuă creştere economică, înregistrând în
primul trimestru al anului curent o cifră de afaceri consolidată de aproximativ 1,1 miliarde
USD, în creştere cu 18% faţă de nivelul înregistrat în aceeaşi perioadă a anului 2011.
În aceeaşi perioadă, rezultatul operaţional şi rezultatul net consemnat de companie au fost
negative, 11,6 milioane USD şi respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost
puternic influenţaţi atât de volatilitatea cotaţiilor externe şi interne ale materiilor prime
(+14% pentru ţiţei) şi produselor finite (+15% pentru benzine şi 10% pentru motorine), cât
şi de scăderea semnificativă a marjei de rafinare (de la 32 USD/tonă în trimestrul întâi al
anului 2011, la 0.49 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2012).30
1. Date interne din firmă

2. Ziarul financiar, 2007
3. Site-ul oficial al S.C. Rompetrol S.A. – www.rompetrol.ro
30
Dateinterne din firmă
CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING LA SC.ROMPETROL.SA
Unitatea de afaceri Retail şi Marketing este una dintre structurile centrale ale
Grupului Rompetrol prin care acesta obţine pentru produsele şi serviciile sale o rată
crescută de profitabilitate.
Obiectivul principal al Grupului Rompetrol este acela de a deveni lider pe piaţa din
România şi de a se clasa între primii jucători pe celelalte pieţe în care activează, crescând
implicit şi valoarea mărcii Rompetrol. În acest sens, Retail şi Marketing, printr-o strategie
dinamică şi un management performant, susţine dezvoltarea reţelelor de distribuţie şi
integrarea activităţilor comerciale conexe.
În cadrul Grupului Rompetrol, activitatea Retail şi Marketing acoperă mai multe
dimensiuni:
●Suportul acordat unităţilor operaţionale în vederea alinierii strategiei locale la strategia
Grupului;
● Înţelegerea nevoilor consumatorului şi a tendinţelor de dezvoltare ale pieţei ;
● Identificarea oportunităţilor existente şi definirea strategiei necesare;
●Definirea promisiunii de valoare pe segmente relevante de piaţă, astfel încât să asigure
creşterea cotei de piaţă dar şi securizarea avantajului competitiv ;
●Dezvoltarea şi implementarea unor programe/proiecte strategice capabile să susţină
obiectivele asumate;
●Planificarea, poziţionarea şi implementarea strategiei de comunicare, precum şi validarea
eficienţei acestei strategii.
În cadrul acestei unităţi se regăsesc următoarele entităţi operaţionale: Dyneff Retail,
Rompetrol Downstream şi Romoil, Rompetrol Bulgaria, Rompetrol Moldova, Rompetrol
Albania, Rompetrol Georgia, Rompetrol Ucraina, Romcalor Oil Services,
RompetrolFinancial Group, Rompetrol Gas şi Rompetrol Logistics (Secundar). Prin
entităţile sale, Retail şi Marketing operează o reţea de peste 600 de benzinării în România,
Franţa, Bulgaria, Albania, Georgia şi Ucraina.
Portofoliul de mărci Rompetrol include:
● Rompetrol - care este cea mai importantă şi cea mai puternică;
● Efix - marca de combustibil care include două produse: benzina şi motorina;
● Fill&Go - marca dedicată serviciilor, are două componente: Fill&Go Personal şi Fill&Go
Corporate;
● Hei - concept de magazin şi restaurant.
Activităţile derulate în cursul anului 2011 s-au concretizat în lansarea câtorva
proiecte importante care au susţinut strategia globală de dezvoltare, precum şi demersurile
de consolidare a mărcii Rompetrol în toate ţările în care Grupul are operaţiuni.
Fig.3.1. Cardul Fill&Go

Printre serviciile lansate pe piaţă se numără cardul Fill&Go Personal, primul serviciu
de plată la pompă adresat persoanelor fizice din România. Este brandul de servicii prin
care clienţii pot achiziţiona carburanţi şi alte produse din staţii pentru utilizarea personală
sau pentru compania unde lucrează. Segmentul business are ponderea cea mai mare în
vânzările brandului. În 2009, Fill&Go face un nou pas extern fiind lansat în Georgia. La
sfârşitul anului, brandul este oferit către segmentul business în patru ţări: România,
Franţa, Georgia şi Bulgaria.
Un alt moment important a fost lansarea Efix, primul brand de carburant lansat de
Rompetrol, poziţionat pe piaţă ca şi carburantul care protejează motorul.
3.1 Politica de produs

Din punct de vedere economic, existenţa unei întreprinderi nu se justifica decât prin
producerea şi livrarea pe piaţă a unor produse destinate satisfacerii nevoilor
consumatorilor. Ca element de prima însemnătate al mixului de marketing, produsul se
referă, de fapt, la finalitatea activităţii firmei, el putând lua forma unor bunuri materiale,
servicii sau combinaţii ale acestora. În ultimă instanţă, produsul este măsura activităţii
firmei, oglinda volumului, structurii şi calităţii acesteia. Pe de altă parte, prin destinaţia sa,
produsul constituie mesajul principal adresat pieţei de către firmă, mijlocul central de
legătura cu piaţa şi, totodată, justificarea economică şi socială a existenţei firmei.
Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel :
a) componentele corporale – care cuprind caracteristicile merceologice ale
produsului şi ambalajului acestuia, determinate de substanţă materială şi de utilitatea lor
funcţională;
b) elementele acorporale – care nu au un corp material nemijlocit, ele fiind, mai
degrabă, elemente despre produsul în cauză, referindu-se la nume şi marca, instrucţiuni
de folosire sau utilizare, preţ, termen de garanţie, oricare alt serviciu acordat pentru
produs, etc.;
c) comunicaţiile privind produsul – cuprind ansamblul informaţiilor ce vin de la
producător sau distribuitor la consumatorul potenţial, în vederea facilitării prezentării
produsului şi întăririi argumentaţiei (emotive sau raţionale) ce stă la baza deciziei de
cumpărare;
d) imaginea produsului – semnifica reprezentărilor mentale, de natura cognitivă,
afectivă, socială şi personală, ale produsului în rândul consumatorilor. O asemenea
imagine este rezultatul modului de percepere a produsului de către consumator sau
utilizator.
Gama de produse a firmei Rompetrol este foarte variată şi cuprinde31:
● Lubrifianţi;
● Combustibili lichizi;
● Combustibili gazoşi;
● Combustibili solizi;
● Produse chimice;
● Ţevi şi fitinguri;
● Robineţi industriali.
Lubrifianţi
Staţiile de distribuţie Rompetrol oferă spre vânzare a gamă largă de lubrifianţi,
compatibili cu diverse tipuri de motor. Lubrifianţii sunt în conformitate cu cele mai stricte
standarde de calitate şi performanţă.
31
www.rompetrol.ro
Axial - Gama de lubrifianţi Axial este prima marcă de lubrifianţi realizată de
Rompetrol pentru a veni în întâmpinarea cerinţelor clienţilor. Axial este un lubrifiant de top,
prezentat în recipienţi de 1 şi 4 litri şi este diferenţiat pe coduri de culoare pentru o mai
uşoară recunoaştere. Cele trei sortimente , formula pentru carburanţi diesel, formula
pentru benzine şi formula semi sintetică, au fost dezvoltate pentru motoare care
funcţionează în condiţii variabile. Toate variantele includ opţiuni de vâscozitate ridicată sau
scăzută, în funcţie de tipul de mediu în care clientul estimează că va funcţiona motorul
maşinii sale.
Axial verde este formula pentru benzine, cu un grad de vâscozitate de 20W40 şi
15W40. Lubrifiantul este recomandat pentru motoare care funcţionează pe bază de
benxina, cu aspiraţie normală sau turbo. Această formulă a fost creată pentru a preveni
oxidarea, expunerea excesivă la poluare, coroziune şi include o componentă de
monitorizare a gradului de vâscozitate.
Axial albastru este formula pentru carburanţi diesel, creată pentru a îmbunătăţi
funcţionarea motoarelor diesel de toate tipurile. Lubrifiantul a fost creat pentru a răspunde
cerinţelor de funcţionare a vehiculelor în condiţii extreme, dar este recomandat şi pentru
utilizarea zilnică pentru toate tipurile de motoare diesel, asigurând o înaltă performanţă a
motorului şi o protecţie ridicată împotriva coroziunii.
Axial gri este sortimentul semi sintetic, potrivit atât pentru motoare diesel, cât şi
pentru motoare pe benzină. Lubrifiantul conţine componente sintetice, fiind astfel alegerea
ideală pentru motoarele noi, de înalt performanţă, oferind o protecţie maximă şi perioade
mai îndelungate de timp între schimburile de ulei.
Combustibili lichizi
Cele două rafinării ale grupului, Petromidia şi Vega furnizează carburanţi de calitate
superioară reţelei de staţii de distribuţie ce acoperă aproape în întregime zonele de sud-
est şi centru ale României, cât şi altor distribuitori din ţară şi străinătate.
Aceşti carburanţi sunt:benzina Efix, benzină Premium E Plus, motorina Efix,
motorina Super Euro 5, păcură, benzina nafta, calor Economic 3,combustibil lichid uşor.
Combustibili gazoşi
Investiţiile permanente în modernizări tehnologice şi atenţia permanenta pentru
menţinerea profesionalismului, cât şi grijă pentru bună starea angajaţilor au făcut ca
Rompetrol să fie considerat un furnizor de marcă de combustibili şi produse chimice în
regiune. Din această gamă fac parte:propanîn domeniul chimic, gaz petrolier lichefiat,
propan comercial de diferite tipuri, propan normal de diferite tipuri
Combustibili solizi
Compania ROMPETROL S.A. face totul pentru a răspunde cererii de combustibili
solizi folosiţi pentru a furnizează energie unora dintre cele mai mari unităţi industriale din
ţară.
Aceştia sunt: sortimente de cocs pentru uz casnic, sulfură de cocs de petroldiferite
tipuri.
Produse chimice
Determinarea de a furniza numai produse benefice mediul înconjurător a generat
produse chimice organice şi anorganice ale căror specificaţii sunt în conformitate cu cele
mai stricte standarde de calitate existente.
Produse chimice organice: benzen brut, solvent greu, MTBE.
Produse chimice anorgannice: hidrogen de platformă, sulfură de petrol.
Ţevi şi fitinguri / Sisteme de irigaţii

S.C. Palplast S.A., membră a Grupului Rompetrol, produce o gamă completă de
ţevi şi fitinguri pentru: reţele de alimentare cu apă potabilă, distribuţiile de gaze naturale,
reţele de transport fluide petroliere neprelucrate, sisteme de irigaţii, canalizări, protecţii
cabluri fibre optice şi alte specificaţii.
Ţevi din polietilenă pentru reţele apa: ţevi din polietilenă PE80 APA ISO 4427, EN
1220; ţevi din polietilenă PE100 APA ISO 4427, EN 12201; transport agabaritic cu
autocamion PALPLAST S.A. (semiremorca specială) - ţeava polietilenă.
Fitinguri şi subansambluri din polietilenă pentru distribuţie gaze combustibili: fitinguri
din polietilenă pentru reţele de alimentare apa; fitinguri compresiune; instrucţiuni de
manipulare, transport şi depozitare ţevi de polietilenă.
Ţevi din polietilenă pentru distribuţie gaze combustibili: ţevi din polietilenă GAZ ISO
4437; consideraţii generale în alegerea presiunii maxime de operare pentru distribuţia de
gaze naturale prin reţele de polietilenă; transport agabaritic autocamion PALPLAST S.A.
(semiremorca specială) – ţeava polietilenă.
Fitinguri şi subansambluri din polietilenă pentru reţele de apă: fitinguri din
polietilenă pentru reţele de distribuţie a gazelor naturale, echipamente pentru puţuri de
apă, rezervoare din polietilena pentru apă, ţevi utilizate ca manta de protecţie.
Aplicaţii speciale: reţele de transport fluide petroliere neprelucrate, tubaje, protecţie
cablurie.
Robineţi industriali(armaturi)
Rominserv Valves IAIFO este specializat în proiectarea, fabricarea şi
comercializarea unei largi game tipo-dimensionale de armături industriale pentru diverse
utilizări în domeniile: petrolier, petrochimic, transport gaze, centrale termice, reţele de
distribuţie apa, pentru temperaturi de lucru joase şi ridicate, precum şi pentru medii de
lucru specifice.
Armături din fonta: robinet cu sertar, tijă ascendentă; robinet cu sertar, tijă
neascendenta ; robinet cu ventil; robinet de reţinere; robinet cu cep; robinet cu sertar pană,
tijă ascendentă; robinet cu sertar pană, tijă neascendenta; robinet cu sertar cauciucat, tijă
neascendenta; robinete cu sertar pentru hidranţi, tijă neascendenta; robinete cu ventil;
robinete cu ventil cauciucat; robinete cu ventil şi plutitor; robinete de reţinere; robinete de
reţinere cu ventil, cursă fixă; robinete de reţinere cu ventil, cursa reglabilă; robinet de
reţinere cu disc; robinete de închidere cu sfera; filtre pentru impurităţi; separator
termodinamic de eliminat condens; robinet cu clapa fluture; sorburi.
Armaturi din oţel: robinet cu sertar pană, tija ascendentă; robinet cu sertar pană,
oţel forjat; robinete cu ventil; robinete cu ventil, oţel forjat; robinet de reţinere cu clapă;
robinet de reţinere cu ventil, oţel forjat; robinet de închidere cu sferă; robinet cu sertar
pană, tijă ascendentă; robinet cu sertar pană, tijă neascendentă; robinet cu ventil acţionat;
robinet de reţinere cu ventil, cursă fixă; robinet de reţinere cu disc; filtru pentru impurităţi;
indicatoare de nivel; supape de siguranţă cu arc.
Rompetrol Rafinare are o ofertă unică de produse care se adresează tuturor
segmentelor de consumatori. Societatea se va concentra totuşi pe segmentul de clienti-
firme mari, atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa externă deoarece acestea conferă un
potenţial de profitabilitate ridicat.
Pentru a atinge nivelul propus de profitabilitate şi pentru a menţine clienţii deja fideli,
firma se impune prin:
 Modernizări tehnologice care permit obţinerea unor produse de calitate superioară
şi constantă în timp;
 Capacitatea de a produce carburanţi în conformitate cu specificaţiile europene,
folosind o reţea adecvată de ţiţei importate;
 Strategie de afaceri bazată pe orientarea către client.
Printre serviciile practicate de Grupul Rompetrol se află: mentenanţă industrială,
servicii ecologice industriale, transport, drilling şi servicii la sondă, furnizare energie
termică, analize laborator şi servicii de pază şi protecţie.
Referitor la primul dintre serviciile practicate de firma Rompetrol, mentenanţă
industrial, Rominserv reprezintă prima companie românească dedicată integrării de servicii
industriale de mentenanţă, management de proiecte industriale, precum şi de dezvoltare
tehnică şi tehnologică. Membră a Grupului Rompetrol, Rominserv oferă clienţilor o
alternativă viabilă atât financiar, cât şi operaţional de la tradiţionalul sistem de gestionare
internă a lucrărilor de întreţinere a instalaţiilor şi echipamentelor din cadrul unui proiect,
până la realizarea lucrărilor de execuţie a proiectelor de investiţii de modernizare şi
dezvoltare.
Ecomaster Servicii Ecologice, companie a grupului Rompetrol, a acumulat în anii de
activitate pe piaţa românească de ecologie industrială, experienţa şi expertiza pentru a fi
unul dintre liderii inovatori de profil. Pe lângă capabilităţile curente, de colectare a
deşeurilor şi epurarea ape iuzate, Ecomaster asigură
cu succes implementarea unui management integrat aldeşeurilor industriale: planificare,col
ectare, tratare, epurare, depozitare. În acest sens, Ecomaster a dezvoltat unica tehnologie
autohtonă de tratare a deşeurilor periculoase de tip gudroane acide. Pentru serviciul de
depozitare a deşeurilor, Ecomaster a aprobat un program de investiţii pentru autorizarea
şi construcţia unui depozit de mare capacitate, la standarde europene. Cu un plan de
investiţii de peste 5,5 milioane USD în 2008-2009, Ecomaster deţine premisele pentru a
deveni lider pe piaţa ecologiei industriale naţionale
În ceea ce priveşte transportul, operator flexibil şi experimentat, Rompetrol Logistics
se bazează atât pe o serie de maşini şi utilaje ca automobile, camioane, camionete,
vagoane şi cisterne cât şi pe devotamenul unei echipe de experţi care activează în cea
mai dinamică companie de agenturare şi transporturi din România.
Serviciile de foraj şi serviciile la sondă fac parte din specializarea în care
grupulRompetrol a acumulat cea mai vastă experienţă şi cea mai îndelungată activitate.
Departamentul acoperă o listă vastă de operaţiuni, de la forajul de explorare, săparea de
puţuri productive, cimentarea sondelor, echiparea şi testarea acestora, până la reabilitarea
şi stimularea producţiei formaţiunilor.
Referitor la ultimul serviciu practicat de Grupul Rompetrol, Global Security Systems,
înfiinţată în 1999, este o companie privată de servicii de pază
şi protecţie.Din anul 2002 a devenit parte a Grupului Rompetrol, care deţine 51% din acţiu
nile companiei. Global Security Systems asigură paza şi protecţia unor obiective
industriale din domeniul petrolier – rafinării, conducte de transport produse petroliere, staţii
de benzină, depozite de petrol şi produse petroliere, dar şi pentru alte categorii de
locaţii industriale.Compania operează în Bucureşti şi în cele 14 subsidiare din România
prin mai mult de 700de agenţi de pază şi securitate, pompieri, tehnicieni ai sistemelor de
securitate electronică precumşi alte categorii de personal prestator de servicii.
Ciclul de viaţă al produsului

În etapa de lansare a produsului,la firma Rompetrol, principalul obiectiv al
întrprinderii este să informeze consumatorii în legătură cu apariţia noului produs;
cheltuielile în această etapă sunt mari, vânzările mici, iar profiturile neglijabile, chiar
negative.
Etapa de creştere este caracterizată de o creştere rapidă a vânzărilor şi a profitului;
Rompetrol devine din ce în ce mai cunoscută, întreprinderea urmăreşte să-şi maximizeze
cota de piaţă şi să-şi creeze o marcă puternică. Consumatorii sunt numeroşi dar apar şi
mulţi concurenţi şi imitatori. Întreprinderea trebuie să-şi diversifice gama de produse, să-şi
extindă distribuţia şi să stimuleze preferinţa de marcă.
În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearcă
să-şi menţină avantajul competitiv prin îmbunătăţirea caracteristicilor produsului,
extinderea garanţiei şi a serviciilor post-vanzare, reduceri de preţuri. Se realizează un
consum de masă dar şi competiţia se afla la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte
intensiva şi competitivă.
În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsură ce alte produse de substituţie
apar pe piaţă sau interesul consumatorilor faţă de produs dispare. Întreprinderea verifica
dacă mai sunt posibilităţi de a realiza profit şi urmăreşte momentul optim de abandonare a
produsului. Linia de produse este restrânsă la modelele cele mai căutate, distribuţia devine
din nou selectiva iar acţiunile promoţionale se limitează la reclama de reamintire a
produsului.
Fig.3.2. Ciclul de viaţă al produsului
Sursa: Adaptare după Lefter, C. (coordonator), Brătucu, G., Răuţă, C., Chiţu, I., Bălăşescu, M. –
Marketing, vol. II, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2000
În cazul firmei Rompetrol, etapa de declin nu şi-a făcut încă apariţia, firma este în
continuă creştere economică şi se bucură la maxim de profitul obţinut.
Ca şi strategii de dezvoltare, Petromidia îşi propune strategii, care vizează
extinderea activităţilor la toate nivelurile, de la producţie până la marketing astfel 32:
 Realizarea unei cifre de afaceri de 3.156mii USD în condiţiile livrării unor cantităţi de
produse de 3.540 mii t;
 Creşterea vânzărilor de produse petroliere pe piaţa internă şi pe pieţele europene
(Olanda, Elveţia, Franţa, Bulgaria, Moldova, Albania, Georgia, Bosnia Herţegovina,
Ungaria, Ucraina, Grecia, Serbia, Malta, Italia, Cipru, Gibraltar, Turcia).
Rafinăria Vega şi-a format propriile strategii şi obiective, iar printre cele mai
importante se află:
 Transformarea rafinăriei Vega dintr-un producător vrac într-un jucător pe piaţa de
retail;
 Lansarea de noi produse de nişa destinate pieţei de retail(hipermarket-uri,
magazine specializate, reţele de distribuţie);
 Modificarea structurii de producţie şi a celei comerciale a Rafinăriei Vega;
 Maximizarea marjelor pentru produsele de nişă pentru a conferi un plus de valoare
afacerii;
 Dezvoltarea de noi produse sub marca Rompetrol prin diversificarea activităţilor de
producţie şi vânzări;
32
www.rompetrol.ro
Obiectivele de responsabilitate socială corporativă ale Grupului Rompetrol ale
anului în curs sunt:
 Antreprenoriat şi implicare civică în cadrul comunităţii;
 Îmbunătăţirea calităţii vieţii a comunităţilor pe care le influenţăm, prin proiecte de
mediu, sănătate publică şi educaţionale;
 Educaţie pentru tineret şi promovarea unui spirit pro-activ, antreprenorial;
 Comportament de responsabilitate internă a angajaţilor Rompetrol, încurajat prin
lansarea unui program intern de responsabilitate socială corporativă numit „Lucrurile
mici care contează”. Acest program se concentrează pe mediu, sănătate şi educaţie
şi include, printre altele, reciclarea hârtiei, donaţiile de sânge şi activităţile
educaţionale.
Analiza SWOT a firmei Rompetrol:

Puncte tari Puncte slabe
 Poziţie strategică;  Costuri de operare mai mari

 Grad înalt de automatizare şi comparativ cu ale rafinăriilor din
capacitate ridicată de prelucrare ; regiune;
 Logistica şi reţea naţională de  Scurt istoric în domeniul
distributie en-gross ; petrolier;
 Calitatea produselor conform
 Dependenţă în proporţie de
standardelor U.E.;
83% de un singur client (SNP
 Integrarea fluxurilor cu rafinăria
PETROM SA).
Vega, prin prelucrarea subproduselor ;
 Acces direct la Canalul
Dunăre-Marea Neagră, prin portul
Midia şi la portul Constanţa;
 Gama variată de produse şi
servicii;
 Cele doua Rafinării ale
Grupului, Rompetrol şi Vega acoperă
împreună 32% din capacitatea de
Rafinare a României.
Oportunităţi Riscuri
 Proces amplu de modernizare  Dependenţa majoră de

a tehnologiei rafinăriei, factor de furnizorii de utilităţi;
creştere a volumului producţiei şi de  Volatilitatea pieţei
diminuare a pierderilor tehnologice ; petroliere;
 Dispariţia unora dintre  Concurenţa aprigă;
concurenţi;  Creşterea preţurilor în
 Liberalizarea pieţei. special la materii prime.
Primul punct tare din cadrul analizei SWOT se referă la poziţia strategică, astfel,
Grupul Rompetrol deţine foarte multe puncte de desfacere şi propriile rafinării. Gradul înalt
de automatizare şi capacitatea ridicată de prelucrare, se referă la dotarea rafinăriilor cu
echipamente cât mai performante şi o eficienţă mare de producţie. Un alt punct tare,
surprinde organizare foarte bună în ceea ce priveşte distribuţia cantităţilor mari de
produse, iar calitatea produselor pe care le fabrică atinge înaltul standard al Uniunii
Europene. În ceea ce priveşte integrarea fluxurilor cu rafinăria Vega, prin prin prelucrarea
subproduselor, în paralel cu clasica rafinare a ţiţeiului prin care se obţine benzină şi
motorină, rafinăria Vega se ocupă şi cu producerea subproduselor petroliere sau
produselor derivate(cherosen, gaz lampant, obţinerea a diferitelor sortimente a uleiului).
Ultimul punct tare, accesul direct la canalul Dunăre-Marea Neagră, subliniază faptul că
Rompetrol beneficiază şi de condiţii pentru transportul maritim ceea ce aduce avantaje
precum transportul de materii prime sau produse petroliere în cantităţi mult mai mari, sau
faptul că deschide orizontul şi spre alte pieţe externe.
Ca şi puncte slabe, cel mai important se referă la costurile de operare mult mai mari
comparativ cu rafinăriile din regiune, acestea fiind mai ridicate deoarece Rompetrol nu
dispune de resurse energetice proprii. Lipsa unor clienţi de en-gros reprezintă un punct
slab deoarece cantitatea de ţiţei rafinată depinde în proporţie de 83% de SNP PETROM
SA.
În categoria oportunităţi din cadrul analizei SWOT, amintim de gradul de
modernizare a tehnologiei rafinăriei. Periodic, rafinăriile sunt supuse unor realizări
tehnologice, spre exemplu, în 2009, amintim de modernizarea instalaţiei Bitum, din cadrul
rafinăriei Vega. Datorită tehnologiei învechite, unele rafinării concurente nu au mai făcut
faţă în prezent şi
s-au retras de pe piaţă (rafinăria Astra Română Ploieşti, rafinăria Dărmăneşti). Referitor la
liberalizarea pieţei, datorită integrării ţării în Uniunea Europeană, s-au ridicat toate
barierele piaţei petroliere, aceasta însemnând puterea mai mare de extindere pe plan
internaţional.
Ca şi riscuri, cel mai important este dependenţa majoră faţă de furnizorii de utilităţi,
aceasta însemnând că procesul de rafinare depinde în principal de furnizorii de servicii la
sondă. Volatilitatea pieţei petroliere se referă la instabilitatea companiilor petroliere şi
terminarea treptată a zăcământului de ţiţei. Datorită numărului ridicat de companii de profil
petrolier şi estimărilor făcute asupra zăcământului de petrol care într-un viitor îndepărtat se
va epuiza, preţul acestuia suferă o continuă creştere.
3.2 Politica de preţ

În sistemul relaţiilor firmei cu piaţa, alături de produs, preţul ocupa un loc de primă
importanţă. Intrând în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere şi mediul său
extern, pe de o parte, şi intervenind în mod direct în „dialogul” dintre produs şi consumator,
pe de altă parte, preţul joacă un rol decisiv în opţiunea consumatorului şi, în acest fel, în
finalizarea actului de vânzare-cumpărare.
Acesta are trei principale sarcini în politica firmei, respectiv mijloc de măsură a
gradului de valorificare a resurselor acesteia şi a oportunităţilor sale exterioare, barometru
al capacităţilor de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia, precum şi
instrument al recuperării cheltuielilor efectuate şi al apropierii beneficiilor încorporate în
produs. Într-un asemenea context, preţul se înscrie, cu valenţe remarcabile în arsenalul
marketingului.
Preţul se află în strânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele sale
acorporale. Produsul poate exista fără preţ, dar, în absenţa produsului, preţul, fie el şi
numai imaginarul său potenţial, nu are obiect.
Ca şi în cazul pieţelor monetare şi a altor industrii din sistemul energetic, şi în
industria petrolieră se manifestă variaţii semnificative ale preţurilor, atât pe perioade medii
de timp cât şi în cursul aceleiaşi zile.
Politica adoptată de S.C.Rompetrol Rafinare S.A. constă în recalcularea periodică
a preţurilor carburanţilor în funcţie de: cursul de schimb leu/EURO, preţul petrolului,
şi mediul concurenţial. Rompetrol investeşte continuu în calitatea carburanţilor, prioritatea
fiind respectarea cerinţelor europene de Calitate, Sănătate, Siguranţă şi Mediu.
Rompetrol oferă produse şi servicii de înaltă calitate, luând permanent în considerare
reglementările europene ce privesc protecţia mediului, în evoluţia acestora.
Făcând o comparaţie privind vânzările şi bugetul, între anii 2010 şi 2011, putem
constata următoarele:
Pentru estimarea cât mai corectă a preţurilor utilizate pentru bugetul anului 2010 şi
pentru evitarea riscurilor, s-au utilizat instrumente speciale puse la dispoziţie de pieţele
bursiere şi extrabursiere, cu referire la cotaţiile istorice şi previzionate precum şi la marjele
de rafinare, corelate cu calităţile materiilor prime şi a produselor livrate.
Tabelul 3.1. Vânzările pe plan intern şi extern ale anului
2010
Din punctul de vedere al pieţelor de destinaţie a produselor rezultate, pentru anul

2010 s-a urmărit realizarea strategiei grupului în regiune şi creşterea volumului cantităţilor
de benzină şi motorină vândute în România cu 6%, media lunară a vânzărilor prognozate
fiind de 2.070.000 de tone la intern şi 1.471.000 de tone la extern.
Fig.3.3. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2010

De asemenea, în fig.3.3. este detaliată cifra vânzărilor din fiecare trimestru al anului
2010. Se observă, ca şi în tabelul 3.1. faptul că vânzările pe plan intern depăşesc vânzările
pe plan extern.
Fig.3.4. Vânzările pe plan intern şi extern ale anului 2010
În fig 3.4. este prezentat procentajul vânzărilor atât pe plan intern cât şi pe plan
extern al anului 2010 astfel: 2.070.000 tone reprezentând 56% pe plan intern şi 1.471.000
tone reprezentând 44% pe plan extern33.
În anul 2010, mediul de afaceri internaţional a continuat să fie favorabil industriei de
rafinare, după ce anul 2009 a fost extrem de profitabil. Cotaţiile internaţionale ale ţiţeiului
au crescut cu 20% în anul 2010 datorită, pe de o parte, creşterii economiei Chinei şi
relansării economice a Statelor Unite ale Americii, iar pe de altă parte, pe fondul climatului
geopolitic tensionat din Orientul Mijlociu, în special în Irak, Liban şi Iran.
Având în vedere clasificarea vânzărilor pe anul 2010, în continuare voi prezenta şi

situaţia vânzărilor din anul 2011.
33
Date interne din firmă
Tabelul 3.2. Planificarea bugetului pe anul 2011
Comparativ cu anul 2010, totalul vânzărilor atât pe plan intern cât şi pe plan extern
ale anului 2011, au avut o creştere semnificativă, prezentată în tabelul 3.2.
Fig.3.5. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2011

Din figura 3.5. putem observa atât fluctuaţia cifrei vânzărilor din fiecare trimestru al
anului 2011, cât şi faptul că vânzările pe plan intern depăşesc vânzările pe plan extern.
Fig.3.6. Vânzări pe canale de distribuţie buget anul 2011
În fig 3.6. este prezentat procentajul vânzărilor atât pe plan intern cât şi pe plan
extern al anului 2011 astfel: 2.573.000 tone reprezentând 59% pe plan intern şi 1.743.000
tone reprezentând 41% pe plan extern.
Pieţele şi produsele vândute în Uniune Europeană sunt:

-Ungaria pentru benzină naphta;
-Germania pentru solvenţi ecologici;
-Bulgaria pentru combustibil, motorine, white spirit şi n-hexan;
-Polonia pentru n-hexan şi white spirit;
-Austria pentru n-hexan.
Pieţele externe Uniunii Europene şi prousele vândute sunt:
-Turcia pentru n-hexan şi white spirit;
-Serbia, Ucraina şi Republica Moldova pentru benzină naphta, n-hexan, solvenţi ecologici
şi white spirit;
-India pentru n-hexan şi solvenţi eocologici;
-Kazakstan şi Pakistan pentru n-hexan.
Pe piaţa externă vânzările de benzină naphta sunt estimate pentru anul 2012 să fie
comparative cu vânzările din anul trecut (de la 103.228 tone în 2011 la 102.766 tone în
2012). Vânzările de benzină naphta reprezintă aproximativ 38% din totalul vânzărilor pe
anul 2011.
În figura 3.7. se observă că de-a lungul a doi ani, preţul carburanţilor a crescut de la
4,597lei/litru benzina şi 4,633lei/litru motorina în noiembrie 2010, la 5,790lei/litru benzina şi
5,970lei/litru motorina în februarie 2012.
Fig.3.7. Evoluţia preţului carburanţilor
Sursa: http://www.opiniatimisoarei.ro
Dacă facem o retrospectivă a evoluţiei preţului benzinei observăm un salt uriaş: din
ianuarie 2009 până în prezent, carburanţii s-au scumpit cu 93%34.
Fig.3.8. Evoluţia preţului carburanţilor între anii 2011-2012

Sursa: http://www.9am.ro
34
www.wall-street.ro
Potrivit figurii 3.8., în anul 2011 preţul benzinei a crescut cu aproximativ 22%, iar
preţul motorinei cu 25% faţă de anul precedent şi în 2012 preţul benzinei a crescut cu 4%
iar preţul motorinei a crescut cu 6% până la finele lunii aprilie35.
Fig.3.9. Harta evoluţiei preţului carburanţilor în Uniunea Europeană în perioada 19

decembrie 2011-27 februarie 2012 conform datelor Comisiei Europene
Sursa: http://www.gandul.info
Preţul benzinei a crescut, la pompă, cu circa 4,4% în primele două luni ale anului,
de la 1,22 de euro pe litru la sfârşitul lui 2011, la 1,28 de euro pe litru la sfârşitul lunii
februarie, reiese din cele mai recente date ale Comisiei Europene36.
Evoluţia preţului benzinei la pompă, respectiv a preţului care include toate taxele şi
impozitele percepute de stat, clasează România pe ultimele poziţii în topului scumpirilor
din Uniunea Europeană, respectiv pe locul 24.
Cele mai mari scumpiri s-au înregistrat în Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) şi
Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzină s-a ieftinit în perioada analizată este
Irlanda, unde preţul unui litru de carburant a scăzut uşor, cu 0,3% faţă de nivelul de la
sfârşitul anului anterior.
35
www.gplnlp.ro
36
www.gandul.info
În ceea ce priveşte preţul mediu al benzinei, România se află pe penultimul loc în
Uniune, Bulgaria fiind singurul stat unde benzina este mai ieftină, respectiv 1,27 de euro
pe litru.
3.3 Politica de distribuţie

În sens larg, termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi
operaţiunilor care contribuie la punerea la dispoziţia consumatorilor (utilizatorilor) a
bunurilor (serviciilor) realizate de un agent economic producător. Aceste mijloace şi
operaţiuni pe care le presupune termenul de distribuţie se grupează în două mari categorii
:
- distribuţie comercială – circuitul economic al produselor;
- distribuţie fizică – logistica produselor.
Ansamblul operaţiunilor şi proceselor care au loc în sfera distribuţiei nu pot rămâne
în afara preocupărilor unei firme care acţionează în spiritul marketingului, ele reclamând o
serie de abordări strategice şi tactice, alcătuind politica de distribuţie a firmei, cu un loc
bine stabilit în cadrul mixului de marketing.
Strategia companiei este de a folosi canalele de distribuţiei ale Grupului atât pe
piaţa internă cât şi externă, scopul fiind acela de a creşte cota de piaţă.
Principalele obiective rezultate în urma acestei strategii sunt:
 Producerea de carburanţi la norme europene;
 Continuarea programului de eficienta energetic;
 Creşterea cantităţii de produse petroliere conform normelor europene;
 Eliminarea opririlor accidentale în procesul de prelucrare;
 Respectarea normelor de mediu actuale şi alinierea la cele europene;
 Menţinerea unui nivel ridicat de siguranţă şi protecţie în muncă.
A distribui produsele unei întreprinderi înseamnă a le aduce la locul potrivit, în
cantitate suficientă, în structura cerută de piaţă, la timpul potivit, însoţite cu serviciile
necesare vânzării,consumului şi , dacă este cazul, întreţinerii lor.
Modul concret în care mărfurile ajung de la producător la consumator sau la
utilizatorul final este determinat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai
importanţi fiind rezultatul naturii şi destinaţiei produselor, specificului cererii consumatorilor,
distanţei dintre producător şi punctele de consum, nivelului de dezvoltare şi organizare a
distribuţiei, etc. Din combinaţia unor asemenea factori va rezulta o mare varietate a
canalelor de distribuţie şi formelor de distribuţie, a tipurilor de intermediari între producători
şi distribuitori.
Funcţia esenţială a distribuţiei o constituie realizarea actelor de vânzare-cumpărare
prin intermediul cărora, o dată cu mişcarea efectivă a mărfurilor, are loc schimbarea
proprietăţii asupra lor, respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la
producător până la consumator. Un asemenea itinerar parcurs de mărfuri în circuitul lor
economic alcătuieşte aşa-zisul „canal de distribuţie”.
Canalul de distribuţie necesită, pentru o realizare eficientă a funcţiilor de distribuţie,
organizarea, conducerea, planificarea şi controlul sau. Aceste obiective sunt îndeplinite de
managementul distribuţiei.
Din punctul de vedere al producătorului alegerea unui circuit de distribuţie este o
decizie de importanta strategică care trebuie să fie compatibilă, nu numai cu aşteptările
segmentului de piaţă vizat, dar şi cu obiectivele strategice globale a întreprinderii.
Divizia de retail a Grupului Rompetrol care operează o reţea de peste 300 de staţii
în România, desfăşoara pe lângă activitatea de retail şi activităţi de vânzări en-gros către
distribuitori independenţi şi mari consumatori industriali.
Anul 2010 a însemnat pentru Rompetrol Downstream continuarea dezvoltării pe mai
multe direcţii strategice, care au contribuit la consolidarea activităţilor sale. Reţeaua
proprie a companiei a ajuns la sfârşitul anului 2010 la peste 150 de staţii, care asigura o
acoperire la nivel naţional37.
În contextul strategiei de dezvoltare a canalelor de distribuţie şi a creşterii nivelului
competiţional pe piaţa de distribuţie retail, Rompetrol Downstream a derulat în cursul
anului 2010 o serie de proiecte în scopul creşterii calităţii şi diversificării serviciilor oferite
clienţilor săi.
Astfel, a continuat implementarea noului concept de magazin din staţiile Rompetrol.
Hei este un spaţiu primitor în care clienţii pot face cumpărături, pot lua masa sau accesa
internetul într-o ambiantă plăcută şi reconfortantă. Noile staţii construite de companie se
supun acestui nou concept, dorindu-se astfel creşterea standardului de calitate a serviciilor
către clienţi. Cifrele de vânzări şi reacţiile primite subliniază succesul evident al acestui
proiect.
Rompetrol Downstream a continuat şi în anul 2011 dezvoltarea reţelei de staţii
operate în sistem de franciza, sub marca Partener Rompetrol. Reţeaua a ajuns la sfârşitul
37
www.rompetrol.ro
anului la peste 175 de staţii. Pe lângă creşterea vânzărilor în segmentul de retail,
extinderea reţelei de franciza a contribuit şi la creşterea semnificativă a punctelor de
alimentare aflate la dispoziţia clienţilor de flote ai companiei, unde aceştia pot utiliza
sistemul performant de management al flotelor Fill&Go.
În cursul anului 2009 s-a dat startul noului proiect Rompetrol Expres, o staţie de
carburant transportabilă, care se adresează clienţilor persoane fizice, micilor fermieri şi
unităţilor economice care-şi desfăşoară activitatea în oraşele mici şi în zonele rurale. Acest
segment de piaţa este în prezent ignorat de reţelele internaţionale de distribuţie a
carburanţilor, fiind dominat de distribuitorii particulari care nu pot asigura o calitate bună şi
constantă a carburanţilor şi nici o acoperire teritorială adecvată. Reţeaua Rompetrol
Expres are în amplasament 70 de staţii şi se estimează o creştere rapidă a numărului
acestora în toate pieţele de distribuţie retail ale Grupului.
Rompetrol Expres poate acoperi un segment important de consumatori care vor fi
atraşi de confortul unui acces rapid la staţia de alimentare şi de siguranţa calităţii
produselor. Ca noutate comercială pentru România, pe lângă modalităţile de plată
disponibile în reţeaua de staţii proprii Rompetrol, staţia Expres este dotată cu un automat
pentru plăti, prin intermediul căruia clienţii pot achita carburantul cu bani lichizi, înainte de
alimentare.
Graţie investiţiilor menţionate mai sus, vânzările de carburant şi de produse de
magazin au crescut substanţial şi în 2010, iar personalul Rompetrol Downstream a crescut
de la 1.402 angajaţi, la sfârşitul lui 2009, la 2.183 angajaţi, la sfârşitul anului 2010.
Pentru anul 2010, în România s-a urmărit creşterea reţelei proprii de distribuţie de
carburanţi la 127 de staţii, continuarea dezvoltării reţelei de staţii francizate la un număr de
242 de staţii, precum şi creşterea reţelei Expres la un număr de 600 de staţii.
Alte obiective majore ale Rompetrol Downstream sunt reprezentate de dezvoltarea
proiectelor Fill&Go Personal şi Fill&Go Corporate prin atragerea mai multor clienţi către
produsele Rompetrol, precum şi îmbunătăţirea staţiilor existente prin implementarea
conceptului Hei.
Rompetrol Logistics este compania din cadrul Grupului care oferă servicii de
transport produse petroliere. Pe partea secundară de logistică, compania dispune de 20 de
cisterne auto cu capacităţi cuprinse între 7 şi 28 mc, dotate cu pompa şi debitmetru,
destinate distribuţiei secundare a combustibililor (benzine, motorine, calor). Prin
departamentul său specializat, Rompetrol Logistics realizează un transport sigur şi eficient
al acestor produse.
Rompetrol Logistics a demarat un program de investiţii care include achiziţionarea
unui număr de alte 20 cisterne auto de ultima generaţie, dotate cu nivelmetre electronice,
cu compensatoare de temperaturasi cu sistem de monitorizare a traficului GPS/GPRS.
Prin specialiştii săi, societatea dispune de două cisterne pentru transport GPL de
20, respectiv 30 mc. Rompetrol Logistics dispune şi de un parc de autovehicule şi utilaje,
destinate transportului de mărfuri generale, dar şi transporturilor speciale la sonde,
agabaritice, pe trasee greu accesibile.
Nu în ultimul rând, Rompetrol Logistics dispune de un atelier acreditat de reparaţii
auto, care efectuează revizii şi reparaţii auto atât la parcul propriu cât şi pentru terţi. Prin
specialiştii săi, atelierul de reparaţii asigura montarea, verificarea, revizia şi repararea
aparatelor Tahograf, precum şi montarea inelelor de la sistemul Fill&Go.
3.4 Politica de promovare

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preţ potrivit cu puterea de
cumpărare a consumatorilor şi cu obiectivele de creştere a vânzărilor şi profiturile firmei,
precum şi aducerea produselor la locul şi la timpul dorit de consumatori reprezintă pentru
succesul marketingului condiţii necesare, dar nu şi suficiente. Aceste trei componente ale
mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din
instrumentele de comunicaţii comercial-profesionale.
Activitatea promoţionala cunoaşte o mare varietate de tipuri şi forme de
manifestare, sub aspectul conţinutului, rolului şi formei de realizare. Având în vedere
marea lor diversitate, acestea pot fi clasificate după :conţinutul şi forma acţiunilor
promoţionale, destinatarii acestora, scopul imediat urmărit, natura canalului comunicaţional
etc. În funcţie de asemenea criterii, activităţile promoţionale pot fi structurate astfel :
- publicitatea;
- promovarea vânzărilor;
- relaţiile publice;
- manifestările cu caracter promoţional;
- forţele de vânzare;
- utilizarea mărcilor.
Obiectivele companiilor de promovare sunt :

- a creşte vânzările;
- a informa;
- a convinge : ● diferenţierea produsului;
● accentuarea valorii produsului.
Politica de promovare a unei întreprinderi cuprinde toate măsurile interne şi externe

întreprinderii care acţionează asupra cunoştinţelor, concepţiilor şi atitudinii participanţilor la
piaţă, faţă de performanţele întreprinderii.
Rompetrol a apelat, încă din a doua jumătate a anului 2007, la campanii de
promovare a corporaţiei, cu obiectivul de a-şi întări, în ochii publicului, percepţia de
„companie românească, puternică, cu succes la nivel internaţional“. Campania de imagine
semnată de agenţia Odyssey pentru Rompetrol, "Cel mai scurt drum de la idee la succes,"
a împărtăşit românilor succesul şi dezvoltarea Grupului, în urma căreia Rompetrol a
înregistrat cel mai bun scor al indicatorului de brand momentum în categorie şi cel mai bun
scor în categoria indicatorilor de informare38.
Ceea ce a reieşit, ca oportunitate de exploatat, a fost faptul că deşi românii nu ştiau
ce se întâmplă cu compania Rompetrol, erau curioşi şi deschişi să afle. Astfel, mesajul
central al campaniei, “Rompetrol – cel mai scurt drum de la idee la succes”, a fost transpus
la nivel creativ într-o serie de trei episoade care să exprime într-o maniera integrată
realizările semnificative ale companiei într-un timp record: în numai nouă ani.
Abordarea în comunicare a fost una umană, autentică, bogată din punct de vedere
vizual şi emoţional. Modalitatea de execuţie s-a transpus în stilul documentarului
cinematografic, concretizându-se în trei poveşti de succes:
1.Cum a devenit Petromidia cea mai modernă rafinărie din sud-estul Europei;
2.Cum a crescut standardul de calitate al românilor în produsele şi serviciile
inovatoare Rompetrol;
3.Cum a devenit Rompetrol o companie puternică la nivel european.
Campania de imagine a fost prezentă cu toate cele trei episoade la televizor şi în
presa scrisă, în acelaşi timp fiind comunicată şi intern, către cei peste 8000 de angajaţi ai
companiei, totul sub semnul vizibilităţii şi calităţii în comunicare, conform opiniilor
reprezentanţilor.
Din punct de vedere al impactului acestei campanii, rezultatele cercetarilor efectuate
la trei luni de la start au aratat o creştere semnificativă a indicatorilor de brand, aşa cum
am menţionat mai sus, a avut un impact major asupra evoluţiei mărcii Rompetrol, realizând
38
www.rompetrol.ro
şi o schimbare semnificativă în percepţia consumatorilor referitoare la atribute ca “de
success”, “puternică”, “inovativă”. Iar această evoluţie se păstrează şi în prezent, aşa cum
arată rezultatele studiilor de la începutul anului 2008, făcute de agenţia Odyssey
responsabilă de promovarea companiei şi a produselor Rompetrol.
Dacă în anul 2003 Rompetrol era o denumire asociată cu produse din categoria
carburanţilor şi pornea la drum cu o identitate grafică nouă, între timp, această marcă a
atins o anumită maturitate. Pe fondul unei competiţii tot mai acerbe, Rompetrol şi-a propus
ca în decursul anului 2008 să consolideze marca de companie, dar şi a celor de produse şi
servicii. Evident, Grupul şi-a atins acest scop, toate aceste demersuri urmărind obiectivele
de afaceri dar, în principal, creşterea cotelor de piaţă din România şi din celelalte pieţe.
Numărul de inserţii publicitare pentru promovarea la televizor a firmei Rompetrol în
2008 este de aproximativ 12.000. Potrivit datelor companiei de monitorizare Alfacont,
Rompetrol este cel mai mare client de publicitate din categoria sa.
Campania de promovare a gamei de carburanţi Efix, dezvoltată de Grupul
Rompetrol şi agenţia Odyssey, a fost premiată în cadrul ediţiei din anul 2011 a Galei
Internetics cu trei premii – Cel mai bun viral video, Cel mai bun site de promovare pe
categoria produselor auto şi Premiul de bronz pentru cel mai bun site de promovare.
Clipul câştigător, ”Concert la Injectoare”, susţine atributele care au consacrat gama
Efix în rândul clienţilor Rompetrol dar şi a publicului larg: protejarea şi optimizarea
funcţionării motorului, curăţarea depunerilor şi protejarea împotriva coroziunii. Spotul a fost
difuzat exclusiv în mediul online, iar conţinutul video a prezentat o demonstraţie muzicală
mai puţin obişnuită, oferită de angajaţii unui atelier auto, sub pretextul că motorul alimentat
cu Efix are injectoarele atât de curate încât “poţi să cânţi la ele”. În mai puţin de trei luni de
la lansarea pe platforma YouTube.com, spotul avea peste 415.000 de vizualizări, iar site-ul
dedicat campaniei, www.efix.ro, a consemnat peste 170.000 de vizualizări de la iniţierea
campaniei. În plus, „Concert la Injectoare” a fost susţinut şi de 16.000 de utilizatori ai
reţelei de socializare Facebook, iar 100 de bloguri şi publicaţii online au publicat fiecare cel
puţin un articol despre campania dezvoltată de Grupul Rompetrol.
În 2011 compania iniţiază un nou concurs destinat şoferilor şi şoferiţelor care îşi fac
plinul la benzinăriile proprii Rompetrol. “Câştigă cadoul potrivit” a fost campania care s-a
desfăşurat în perioada 1 decembrie 2011 - 31 ianuarie 2012 având mecanismul de
introducere a codului de pe bonul primt la casă pe site-ul www.promotiirompetrol.ro.
Mesajul campaniei era următorul: ” Adună puncte şi fă-ţi masina fericită!!! Între 1
decembrie 2011 şi 31 ianuarie 2012, răsfaţă-ţi maşina cu premiile Rompetrol! Alimentează
la benzinăriile noastre,trimite codul de pe bonul de casă prin SMS la 1817 şi adună puncte.
Adună peste 100 de puncte în contul tău online şi poţi fi printre norocoşii care primesc unul
dintre cele 10.044 de gecko pentru bord. Adună 200 de puncte şi eşti înscris în tragerea la
sorţi pentru 62 de sisteme Viper şi 124 de roboţi de pornire (de la distanţă). La fiecare 400
de puncte strânse câştigi garantat un breloc Rompetrol! Cu atât de multe premii, maşina ta
va fi cu siguranţă cea mai fericită din parcare!”39.
Fig.3.10. Promovarea Grupului Rompetrol prin apelarea la concursuri destinate

şoferilor care alimentează automobilul personal de la staţiile Rompetrol.
„Dezvoltarea internetului şi implicit a canalelor de comunicare aferente, indiferent că

vorbim de platformele de sharing video sau audio, reţele de socializare sau forumurile şi
blog-uri, au la bază nevoia de comunicare şi de a împărtăşi opinii, păreri şi de ce nu,
experienţe. Astfel, campania dezvoltată de Rompetrol pentru consolidarea gamei de
carburanţi Efix este o evoluţie firească şi face trecerea de la o promovare preponderent
prin canalele clasice de comunicare la companii integrate dedicate mediului online”,
declară Mihai Dinculescu, brand building manager Grupul Rompetrol.
39
www.promotiirompetrol.ro
„Rezultatele obţinute de această campanie - numărul de vizitatori, aprecierile şi
premiile primite, timpul de propagare, depăşesc aşteptările noastre şi nu pot decât să ne
încurajeze să mergem mai departe, cu un nou episod sau de ce nu, cu noi campanii pentru
alte servicii sau produse ale Grupului Rompetrol”, adaugă Dinculescu.
Ca modalităţi de promovare a Grupului Rompetrol, acesta utilizează site-uri
ca:http://www.desprefirme.com, http://www.business24.ro, http://economie.hotnews.ro,
http://www.sfin.ro sau pentru informarea clienţilor despre evoluţia firmei găsim informaţii în
ziare că: Ziarul financiar, Săptămâna financiară, Transilvania.
1. Date interne din firmă

2. www.gandul.info
3. www.gplnlp.ro
4. www.promotII.rompetrol.ro
5. www.rompetrol.ro
6. www.wall-street.ro
CAPITOLUL 4. CONCLUZII ŞI PROPUNERI
4.1 Concluzii
Din ceea ce am analizat pe parcursul întregii lucrări am putut concluziona că Grupul
Rompetrol este într-o continuă ascensiune având un punct de desfacere foarte mare atât
pe plan intern, pe teritoriul României, cât şi pe plan extern, pe teritoriul altor ţări.
Expansiunea reţelei, dublată de introducerea de noi servicii a creat un portofoliu
consistent de clienţi stabili ai Grupului Rompetrol. Profesionalismul personalului din staţiile
Rompetrol, existenţa unei game variate de produse şi calitatea carburanţilor sunt
argumentele solide care au contribuit la fidelizarea clienţilor.
Benzinăriile Rompetrol sunt gândite ca centre de servicii unde, pe lângă
comercializarea de produse specifice de cea mai bună calitate, clienţii beneficiază şi de
servicii suplimentare atât pentru ei, cât şi pentru maşina lor: alimentare în viteză cu
Fill&Go, sau de relaxare în magazinul/barul Hei, la cupărături sau la o cafea cu prietenii.
Pentru a fi întotdeauna aproape de clienţii săi, Rompetrol a demarat un parteneriat cu o
serie de benzinării independente din toată ţara care formează reţeaua Rompetrol Partener.
Datorită investiţiilor în amenajări şi instalaţii, aceste staţii au în prezent dotări moderne şi
pompe la standardele Rompetrol. Toate staţiile Partener comercializează exclusiv
carburanţi Rompetrol.
Grupul Rompetrol îşi propune ca pe viitor să-şi extindă afacerea, să devină din ce în
ce mai profitabilă aceasta intenţie putându-se realiza doar prin atragerea consumatorilor,
prin oferirea acestora de beneficii şi promoţii care să-i determine achiziţionarea de produse
şi servicii exclusiv de la firma Rompetrol.
Pentru stimularea acestora, Rompetrol a introdus cardul Fill&Go, în primul rând
pentru a menţine câmpul de clienţi pe care ş-i l-au creat în decursul timpului, iar în al
doilea rând pentru atragerea altor consumatori. Fill&Go este cea mai modernă şi eficientă
modalitate de plată, este primul serviciu din România de plată la pompă oferit numai de
Rompetrol. Prin acest serviciu modern de plată a carburantului direct la pompa, lucrurile se
simplifică. Clientul nu mai pierde timp la casă şi nu mai are grija banilor lichizi pentru plată.
Fill&Go se adresează atât clienţilor individuali prin Fill&Go Personal şi Fill&Go Credit, cât şi
clienţilor companii prin Fill&Go Business.
Privind evoluţia vânzărilor pe anul 2011 pe piaţa internă, aceasta a fost în creştere
cu 41% faţă de anul 2010. În ceea ce priveşte cifra de afaceri, aceasta a fost în valoare de
1,109 mii USD în 2011, astfel înregistrând o creştere cu 16% faţă de anul precedent. În
trimestrul al treilea al anului 2011 compania şi-a îmbunătăţit cu aproximativ 50% rezultatul
net faţă de perioada similară din 2010. Aceste rezultate vin pe fondul evoluţiei pozitive a
unor indicatori specifici industriei petroliere precum marja de rafinare sau cotaţia
produselor petroliere, şi a îmbunatăţirii activităţilor operaţionale a companiei.
Aşadar, Rompetrol Rafinare se află în continuă creştere economică, înregistrând în
primul trimestru al anului curent o cifră de afaceri consolidată de aproximativ 1,3 miliarde
USD, în creştere cu 18% faţă de nivelul înregistrat în aceeaşi perioadă a anului 2011. În
aceeaşi perioadă, rezultatul operaţional şi rezultatul net consemnat de companie au fost
negative, 11,6 milioane USD şi respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost
puternic influenţaţi atât de volatilitatea cotaţiilor externe şi interne ale materiilor prime
(+14% pentru ţiţei) şi produselor finite (+15% pentru benzine şi 10% pentru motorine), cât
şi de scăderea semnificativă a marjei de rafinare (de la 32 USD/tonă în trimestrul întâi al
anului 2011 la 0.49 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2012).
În ceea ce privesc preţurile carburanţilor, în doi ani de existenţă de piaţă, preţul
carburanţilor a crescut de la 4,597lei/litru benzina şi 4,633lei/litru motorina în noiembrie
2010, la 5,790lei/litru benzina şi 5,970lei/litru motorina în februarie 2012.
Făcând o retrospectivă a evoluţiei preţului benzinei observăm un salt uriaş: din
ianuarie 2009 până în prezent, conform wall-street.ro, carburanţii s-au scumpit cu
aproximativ 93%.
Preţul benzinei a crescut cu aproximativ 22% în anul 2011, iar preţul motorinei cu
25%, faţă de anul precedent. În 2012 preţul benzinei a crescut cu 4% iar preţul motorinei a
crescut cu 6% până la finele lunii aprilie. Aşadar, în ultima perioadă, preţul carburanţilor a
crescut agresiv şi într-un timp foarte scurt. Cele mai mari scumpiri s-au înregistrat în
Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) şi Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzină s-a
ieftinit în perioada analizată este Irlanda, unde preţul unui litru de carburant a scăzut uşor,
cu 0,3% faţă de nivelul de la sfârşitul anului anterior.
În ce privesc planurile de viitor, grupul va investi în finalizarea pachetului de
dezvoltare pentru îmbunătăţirea rafinăriei Petromidia. La jumătatea anului 2012 se va
ajunge la 380 milioane dolari. Marius Ghica a menționat și că obiectivul grupului pentru
2012 este eliminarea pierderilor și că afacerile Rompetrol se desfășoară în proporție de
60% în România și 40% pe alte piețe.
4.2 Propuneri
În urma analizei realizate având ca şi studiu de caz firma S.C. ROMPETROL.SA,
propun elaborarea unui mix de marketing mai complex. De fapt conceptul extins al celor
7P este un concept propus de Booms şi Bitner încă din 1981. Sesizând ca modelul celor 4
P nu mai oferă o imagine suficient de cuprinzătoare odată cu creşterea ofertei de servicii,
cei doi specialişti în marketing au mai inclus trei factori suplimentari în modelul iniţial:
personalul, procesul, probă(dovada) fizică.
Aceşti 3P sunt cei care, de-a lungul timpului, au acumulat un aport covârşitor în
diferenţierea faţă de competiţie. Accesul rapid la majoritatea tipurilor de informaţii necesare
în afaceri, cultura managerială care a indus automat o viziune holistică asupra tuturor
proceselor individuale ale afacerii, au modelat automat şi comportamentul de achiziţie al
clientului. Aşteptările lui s-au extins de la nivelul produsului/serviciului la nivelurile
superioare ale relaţiei cu furnizorul de-a lungul întregului proces de achiziţie. Şi aceasta
înseamnă atitudine, timpi, alternative şi nu numai. Iar în spatele acestor “indicatori” se află
personalul, procedurile şi procesele (care pot facilita sau îngreuna activitatea specifică a
angajaţilor) şi dovezile fizice (ce pot optimiza procesul de comunicare dintre furnizori şi
clienţi).
Din experienţele anterioare atât al altor firme, cât şi a firmei Rompetrol,s-a ajuns la
concluzia că se acordă o importanţă din ce în ce mai mare angajaţilor într-o organizaţie.
Prcatic, toate serviciile depind de persoanele care le prestează. Adesea,ele
interacţionează cu consumatorul şi astfel îl influenţează pe acesta pentru a cumpăra
produsul său, îi oferă explicaţii suplimentare pe care nu le-ar putea găsi oriunde.
În ceea ce priveşte al doilea “P” din conceptul extins, mai precis procesul, de obicei,
serviciile sunt prestate în prezenţa consumatorului. De aceea, procesul prin care se
livrează serviciul face parte, la rândul lui, din produsul pe care îl plăteşte consumatorul.
În ceea ce priveşte proba fizică, aprope toate serviciile conţin unele elemente fizice.
Spre exemplu la firma Rompetrol, un element fizic ar putea fi banner-ul pe care fiecare
benzinărie îl deţine şi pe care se afişează preţul benzinei şi motorinei.
Toate cele șapte elemente ale mixului de marketing trebuie combinate. Ca la o
reţetă, un ingredient nu se înlocuieşte cu altul, fiecare dintre ele trebuie adăugat în
cantităţile corecte şi la timpul potrivit pentru că mixul să aibă succes în satisfacerea
consumatorului.
În ceea ce priveşte primul element al mixului de marketing, produsul, pe de o parte,
referitor la benzină şi motorină, propun introducerea de aditivi anti-îngheţ pe timpul iernii
pentru a evita problemele aduse de acest anotimp şoferilor prin congelarea
combustibilului, iar pe de altă parte, consider că este necesară o atenţie sporită acordată
depozitării şi transportului produselor în staţiile peco, acest lucru însemnând reducerea
până la zero a existenţei unei cantităţi de apă în recipientele de depozitare şi transport. Tot
în ceea ce priveşte produsul, în staţiile Rompetrol propun să se introducă un nou produs,
mai precis GPL auto, deoarece consumatorii acestui produs se află în ascensiune datorită
preţului redus.
Privitor la urmatorul element al mixului, preţul, propunerea pe care o susţin ar fi
diminuarea preţurilor carburanţilor pentru atragerea clienţilor şi cel mai important pentru
fidelizarea acestora. Tot legat de preţ, pe de o parte, propun reduceri într-o anumită
perioadă a săptămânii. Mai precis, dacă se alege ideea reducerilor de weekend, în
această perioadă a sfârşitului de săptămână clienţii ar putea beneficia de reduceri, de un
preţ mai acceptabil.
Pe de altă parte, o altă idee de apreciat ar putea fi următoarea: clienţilor care
alimentează cu combustibil de o anumită sumă de bani, să l-i se ofere mici bonusuri, sau
atenţii constând în accesorii de maşină precum odorizant de maşină sau lavetă antistatică.
Dacă preţurile combustibililor nu se pot diminua din diverse motive, pentru a câştiga
cât mai mulţi clienţi, firma ar putea dezvolta o altă idee – clienţii să alimenteze cu
combustibil în orice perioadă a săptămânii, indiferent de de bugetul alocat şi să l-i se ofere
reducere la spălătoria auto care aparţine de Rompetrol. Astfel, deşi preţurile combustibililor
nu se pot diminua datorită preţului ridicat al petrolului, firma poate realiza alte căi prin care
să mulţumească clienţii şi să îi stimuleze pe aceştia să aleagă tot firma Rompetrol.
Legat de distribuţia produselor, propun înnoirea mijloacelor de transport, referindu-
mă la cisternele rutiere şi vagoanele feroviare care aparţin companiei, deoarece cele
existente au un grad de uzură ridicat, ceea ce poate duce uneori la periclitarea produselor
transportate.
În final, o ultimă idee pe care o propun este legată de promovare. O promovare mai
intensă a produselor fimei şi a serviciilor, precum modalităţilor de plată rapide (Fill&Go şi
plată cu cardul), mai multe apariţii în reviste, ziare sau presa gratuită, toate acestea ar
contribui, în primul rând, la obţinerea un profit mai mare şi în al doilea rând, din ce în ce
mai multă lume ar afla noi informaţii despre produsele la care se face promovarea,
preţurile accesibile şi ofertele realizate.
De asemea, radioul este în prezent un mediu de publicitate folosit pe scară largă,
având în vedere că are o arie de acoperire mare şi poate transmite mesajele cu o
rapiditate deosebită. Promovarea prin intermediul radioului poate aduce cel mai mare
avantaj companiei, deoarece majoritatea clienţilor aflaţi la volanul unei maşini, au în dotare
radioul, ce reprezintă pentru ei cea mai rapidă modalitate de informare. Promovarea
produselor firmei Rompetrol prin intermediul acestuia ar avea un impact destul de mare
asupra consumatorilor. Situaţie similară este şi cu televizorul, acesta fiind un mediu
publicitar care a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimele decenii, asigurând o
combinaţie unică a sunetului, imaginii şi mişcării.
Astfel, din punctul meu de vedere, întreprinderea Rompetrol ar putea exploata la
maximum aceste avantaje propuse în lucrarea de faţă, pentru a se afla şi pe viitor într-o
dezvoltare economică favorabilă.
Bibliografie
1. Adascăliţei, V. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii Transilvania din Braşov,

1994;
2. Bălăşescu, M. - Bazele marketingului: Curs pentru învăţământ la distanţă. Anul II,
sem.1, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2009-2010;
3. Bălăşescu, M. - Marketing, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2006;
4. Boşcor, D., Brătucu, G. – Curs de marketing internţional, Editura Universităţii
Transilvania din Braşov, 2007;
5. Brătucu, G., Tierean, O. - Marketing general, Editura Universităţii Transilvania din
Braşov, 2011;
6. Chiţu, I. B. – Tehnici promoţionale: Curs pentru învăţământ la distanţă. Anul II,
sem.1, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2008-2009;
7. Danciu, V. - Marketing International, Editura Economică, 2009;
8. Epuran, G. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii din Bacău, 1998;
9. Kotler, P. - Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997;
10. Lefter, C.(coordinator), Brătucu, G., Răuţă, C., Chiţu, I., Bălăşescu, M. – Marketing,
vol. II, Editura Universităţii Transilvania din Braşov, 2000;
11. Postăvaru, N. – Marketing de produs, Editura Matriz Rom, Bucureşti, 1999;
12. State, I. - Marketing internaţional, Editura Universitatea Transilvania, Braşov, 2003;
13. Vădura, C. E. – Preţuri şi concurenţa, Editura Academina Brâncuşi, 2008;
14. Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. - Marketing Strategy, Third Edition, 1998;
15. Ziarul financiar, 2007;
16. Date interne din firmă;
17. Site-ul oficial al S.C. Rompetrol S.A. – www.rompetrol.ro; (consultat la data de
20.03.2012)
18. www.gandul.info ; (consultat la data de 10.04.2012)
19. www.gplnlp.ro ; (consultat la data de 05.05.2012)
20. www.promotII.rompetrol.ro ; (consultat la data de 20.05.2012)
21. www.wall-street.ro . (consultat la data de 10.05.2012)

Mixul de Marketing Studiu de Caz SC Rompetrol Sa PDF Free

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mixul de Marketing Studiu de Caz SC Rompetrol Sa PDF Free

Titlu original:

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Transilvania din Brașov

Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor

Conducător știintific: Absolvent

Conducător știintific: Absolvent

2.2.1 Rompetrol Rafinare (Petromidia) ..................................................................... 21

3.2 Politica de preţ ........................................................................................................ 44

4.2 Propuneri ................................................................................................................ 61

Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol ........................................................................... 20

Fig.3.7. Evoluţia preţului carburanţilor ............................................................................... 49

şoferilor care alimentează automobilul personal de la staţiile Rompetrol .......................... 57

În prezent, marketingul reprezintă o fliozofie a activităţilor economice care vede, în

1.1 Introducere în marketing: conceptului de marketing şi dezvoltările

1.2.1 Politica de produs

Kotler, P.- Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997, p. 32.

Creşterea este perioada acceptării masive de către piaţă a produsului şi a

Maturitatea este perioada de încetinire a ritmului vânzărilor, intensitatea vânzărilor

1.2.2 Politica de preţ şi strategii de preţ

1.2.3 Politica de distribuţie şi strategii de distribuţie

1.2.4. Politica de promovare

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării (amestecării, combinării) ingredientelor

1. Adascăliţei, V. – Tehnici promoţionale, Editura Universităţii Transilvania din Braşov,

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI ROMPETROL

Acest capitol cuprinde informaţii despre compania Rompetrol cu privire la istoricul

2.1 Istoria grupului Rompetrol

2.2 Activitatea grupului Rompetrol

Unitatea de Rafinare este formată din trei entităţi de performanţă:

Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol

Obiectivul principal al acesteia este de a deveni cel mai productiv, eficient şi

2.2.1 Rompetrol Rafinare (Petromidia)

Rompetrol Rafinare, companie membră a Grupului Rompetrol, celebrează astăzi 30

Din fig.2.3. se observă o creştere medie a cifrei de afaceri brute în trimestrul al

Fig.2.4. Principalele coordonate ale activităţii firmei pe anul 2011

Fig.2.5. Cursul de schimb valutar

Fig.2.6. Nivelul cotaţiilor internaţionale ale ţiţeiului şi al produselor petroliere

Planul de producţie al Rafinăriei Petromidia pe anul 2011 este exprimat în următorul

Tabelul 2.3. Vânzările de produse finite 2011 şi estimări pentru 2012

Pentru piaţa de retail, Rafinăria Vega produce următoarele game de produse:

Planul de producţie al Rafinăriei Vega pe anul 2011 este exprimat în următorul

Tabel 2.4. Planul de producţie al Rafinăriei Vega pe anul 2011

Planul de producţie pentru anul 2011 a Rafinăriei Vega a prevăzut procesarea de

1. Date interne din firmă

Fig.3.1. Cardul Fill&Go

3.1 Politica de produs

Ţevi şi fitinguri / Sisteme de irigaţii

Ciclul de viaţă al produsului

Analiza SWOT a firmei Rompetrol:

 Poziţie strategică;  Costuri de operare mai mari

 Proces amplu de modernizare  Dependenţa majoră de

3.2 Politica de preţ

Din punctul de vedere al pieţelor de destinaţie a produselor rezultate, pentru anul

Fig.3.3. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2010

Având în vedere clasificarea vânzărilor pe anul 2010, în continuare voi prezenta şi

Fig.3.5. Fluctuaţiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2011

Pieţele şi produsele vândute în Uniune Europeană sunt:

Fig.3.8. Evoluţia preţului carburanţilor între anii 2011-2012

Fig.3.9. Harta evoluţiei preţului carburanţilor în Uniunea Europeană în perioada 19

3.3 Politica de distribuţie

3.4 Politica de promovare

Obiectivele companiilor de promovare sunt :

Politica de promovare a unei întreprinderi cuprinde toate măsurile interne şi externe

Fig.3.10. Promovarea Grupului Rompetrol prin apelarea la concursuri destinate

„Dezvoltarea internetului şi implicit a canalelor de comunicare aferente, indiferent că