Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
♦ întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea
cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;
Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident
ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în
momentul în care partea româna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta,
cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în
comanda.
La rândul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a
indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sisteme de încalzire, ventilatie si aer
conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc.
Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul
de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru
negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.
♦ prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul
acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului
pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de
începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de
negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.
♦ a doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere, precum si din
personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul
negocierii.
Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia
conjuncturala a pietei si, de asemenea, câteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura
comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului
exportat, cât si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare, cerere, oferta) ale
pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine
cele mai importante clauze contractuale.
Nefiind la prima afacere încheiata, cele doua parti având o relatie economica de prietenie,
firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea
partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.
Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. Aceasta
contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile
propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii.
♦ negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante
elemente ale contractului si, în general, al vânzarii internationale, asupra caruia se
concentreaza în principal negocierea, având o mare putere de influenta în determinarea
gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Pretul are un rol principal în
determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentând ,,domeniul principal asupra caruia
se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-
o masura mai mare sau mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina
preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase[25]”.
Puiu, Alexandru – ,,Tehnici de negociere, contractare si derulare în
afacerile economice internationale”, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti,
1997, pag 335 Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000
euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este
evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea si
fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala
variind între 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a început aceasta negociere, aplicând
tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor
informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considerând ca pretul
le depaseste capacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea
contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta în solicitarea
unor preturi ,,speciale” pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai
substantiale. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici,
întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau ,,în spate” nu una, ci mai multe contracte
anterioare, toate încununate cu succes deplin. Dându-si seama ca partea româna vrea sa
încheie în realitate contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de vedere financiar, cât si
din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului român, negociatorul sef
strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul
dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti
egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna, cu mentiunea ca plata sa se faca
prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre
partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavând nimic de adaugat si fiind de
acord cu propunerea românilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi:
♦ arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe
care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu
excluderea instantelor ordinare. În acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta,
Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. Aceasta,
conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007, sa
finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipa a celor doua
firme, precum si a negociatorilor sefi.
Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern,
corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York International (filiala
româna) si Mirelta Holding (partea straina):
Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar
stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie în
înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus, fie prin alte
cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra
reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în
cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate,
cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune – interese, si la penalizari. Cantitatea
marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz
casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. Certificatul de calitate
emis de Mirelta Holding S.R.L.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul
de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la
documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul, un
exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care
marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului,
controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în
fabrica producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii
respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea
necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate masurile
si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si
protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Marfurile vor fi
transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului.Pretul unui sistem
în urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluzând
ambalajul.