TEMA 1

NEGOCIEREA. CONCEPT ȘI ETAPE

Negocierea se impune în mod progresiv ca mijlocul cel mai oportun de

rezolvare a problemelor vieții cotidiene – social-politice, economice sau de altă
natură – inclusive în stingerea unor confruntări de tip international aflate în prag de
război. În viață în general, dacă stapânești arta negocierii, ai o șansă în plus să
câstigi mai mult și să mai și păstrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi
bine poși să orientezi, să influențezi și sp manipulezi partenerul pentru a-l face sp
coopereze. Secretul constă în a reusi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să
câstigam împreuna!”.
Indiferent unde și între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorica, la
logica și la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de
comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzacțională,
Programarea Neuro-Lingvistică etc. Noțiuni precum oferta, cererea, poziția,
pretenția, obiecția, compromisul, concesia, argumentul, tranzacția,
argumentația, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere.
Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia,
mimica, gestica, postura, îmbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o
importanță care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor si puterea de negociere
a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să țina seama.
Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si
cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv în obtinerea de
avantaje mari în schimbul unor concesii mici.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobândesc o
importanta considerabilă. Niciodata în istorie, tranzactiile comerciale nu au fost
mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau
distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac
zece sau o sută de executanți în câteva saptamâni sau luni. Un negociator slab
poate pierde la fel de mult. O marja de câteva procente la pret, la termenul de

1
garanție, la condițiile de livrare si transport, la termenul de plată sau o marjă de
câteva procente, la comision sau dobândă, ramân oricând negociabile. În marile
tranzacții, pe piața industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de
lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De
pe pozitia fiecareia dintre parți acestea pot fi pierdute sau câstigate.
Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, derularea
diverselor afaceri între agenții economici, impun negocierea drept unul dintre cele
mai pretioase atribute ale vietii contemporane. În acest context, negocierile sunt
chemate să raspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a
dezvoltării continue a relațiilor interumane, în general, a celor economice si
diplomatice, în special.
Mediul international de afaceri, supus tendințelor de globalizare și
schimbare rapida, gasește în negociere o sursă de solușii pentru toate problemele, o
modalitate de adaptare și ajustare si un cadru optim de operare
Negocierea este un talent, un har înnascut, dar si o abilitate dobândita prin
experienta, formare si învatare. Meseria de negociator este una de elita, în afaceri,
în diplomatie, în politica. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de
rezolvare a problemelor. Dreptul internațional a consacrat negocierea ca fiind
prima cale de soluționare la care se recurge în cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le ofera recurgerea la negociere sunt considerabile:
 costurile si eforturile sunt mai mici,
 rezultatele pun în acord viziuni diferite si armonizeaza creativ viziuni
divergente,
 relatiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunatatite,
 creste implicarea si sentimentul de responsabilitate al partenerilor de
afaceri,
 resursele sunt alocate rational printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,
 posibilitatea aparitiei unui conflict se reduce.
Eficienta activitatii umane si cea a activitatii economice în special, creste în
cazul în care se actioneaza unitar, organizat. Consensul este cel care raspunde
nevolilor indivizilor si grupurilor de a decide, de a finaliza discutiile, de a delimita
ceea ce este permis de ceea ce este interzis.

2
 Astfel, calea de realizare a acordurilor de vointa este negocierea, un proces
organizat, o suma de contacte, de initiative, de discutii, toate cu finalitatea precisa
de a reunifica treptat interese diferite.
Negocierea este calea armoniei, formula magica care transforma interesele
opuse în interese complementare si asigura succesul afacerilor si cooperarea
durabila între state.
Din categoria primelor definiții se poate menționa cea data de Arthur Lall,
care considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau
situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decât cele juridice sau
arbitraj, cu scopul de a promova o anumita întelegere, îmbunatatire, aplanare a
disputei între partile interesate" (Modern International Negotiation: Principles
and Practice).
Mircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate
în cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc
împreuna realizarea, în mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei
solutii explicite, agreata în comun" (Teoria si practica negocierilor).
În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de
comunicare interumana, în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord
urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un
scop comun.
Conform Dicționarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă
"o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice,
politice, culturale etc". Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta
consta în "tratative, discuții, purtate între doi sau mai mulți parteneri, în legatură
cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau
tranzacții comerciale"1
Definitiile date negocierii comerciale îimbraca diferite forme în funcție de
personalitatea și specialitatea autorului, precum si de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comerciala internaționala poate fi definită într-o maniera cât
mai completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doua
1
Dictionarul diplomatic , ASE, Bucuresti, 1986, p. 316

3
sau mai multe parti, ale caror pozitii sunt ajustate si armonizate progresiv prin
discutii, urmarindu-se realizarea unei intelegeri reciproc avantajoasa,
concretizata, in final, in contractul extern.
Una din întrebțrile la care au trebuit să răspundă managerii, profesorii li
studentii intervievatia fost: "Care credeți ca sunt, în opinia dumneavoastră,
parametrii (factorii) care influentează desfasurarea și rezultatul unei negocieri".
Conform studiului, lista parametrilor indicati cel mai frecvent, dar neordonati in
functie de un criteriu anume este urmatoarea:
 gestiunea timpului;
 prezenta unui lider, initiatorul dezbaterii;
 abilitatile animatorului;
 raporturile dintre negociatori;
 diferentele de obiective;
 ritmul;
 carisma, personalitatea negociatorilor;
 dorinta de ruptura;
 perspective de lunga sau scurta durata;
 asezarea in jurul mesei;
 securitatea;
 mizele;
 rapiditatea de reactie;
 aliantele;
 puterile;
 vointa de cooperare;
Negocierea poate fi examinată din perspectiva structurării sale secvențiale,
deoarece, ca proces, parcurge mai multe faze și etape. In mod tradițional, procesul
global de negociere cuprinde trei faze:
 Prenegocierea, fază ce include activitțăi diverse, cum ar fi colectarea de
informații (de pilda prin cercetări de piață), acțiuni preliminare pentru
declanșarea tratativelor, pregatirea negocierii;
 Negocierea propriu-zisă (desfașurarea negocierii) fată în față în una sau mai
multe ședințe, care conduce la încheierea acordului;
 Post-negocierea, adică punerea în practică a acordului.
4
 Descrierea secvenţială a procesului de negociere este însă mai
complexă.Trebuie puse în evidenţă etape mai precise pentru pregătirea şi pentru
desfăşurarea negocierii propriu-zise.
1. ETAPA PREGĂTIRII NEGOCIERII
Pregătirea negocierii este o fază de pre-negociere care include activităţi de
diagnosticare a situaţiei de negociere, de pregătire strategică şi tactică şi de
organizare, având ca scop major obţinerea unui plan realist, care să constituie un
ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.
a. Gradul de pregătire reprezintă un puternic factor de putere, poate cel mai
important atuu al negociatorului; nici experiența și nici abilitățile sale nu pot
compensa absența pregățirii.
Abordarea pregătirii negocierii. Pregătirea negocierii diferă în funcţie de
factori obiectivi (ex: natura şi miza negocierii), dar depinde şi de modul în care
echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze. Launay (1992) evidenţiază trei
abordări ale pregătirii: bazată pe ceritudini, pe ipoteze sau ignorarea pregătirii.
Astfel,
În cazul pregătirii bazată pe certitudini anticipările construite de membrii
echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi informaţiilor deţinute, sunt
percepute ca certitudini.
Această abordare conduce adesea la pregătirea de către negociator a unei
singure soluţii („soluţia unică”), pe care îşi propune să o transpună în practică. S-ar
putea să facă acest lucru deoarece se simte suficient de puternic şi are încredere că
va reuşi să o impună. Sau este posibil să aibă convingerea că, în situaţia dată, ea
este cea mai bună opţiune pentru toţi (chiar singura posibilă), ceea ce o va face să
fie uşor acceptată de partener.
Dacă se optează pentru pregătirea bazată pe ipoteze anticipările sunt percepute
ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de probabilitate. Se poate vorbi
despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii, prin care negociatorul este conştient că
ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată pe anumite supoziţii şi
ipoteze. Urmează ca în desfăşurarea propriu-zisă a tratativelor să le verifice, să le
completeze sau modifice. În acest mod demersul său va avea o direcţie, utilă pentru
a-i ordona mişcările, dar va lăsa loc liber pentru adaptarea la context, pentru a
5
permite apariţia unor soluţii creative, ce n-au fost vizibile de la bun început, pentru
a răspunde în mod pertinent evoluţiei interacţiunii.
Într-un climat de “laisser-aller” negociatorul şi membrii echipei sale nu se pun
de acord asupra unor direcţii de acţiune, lăsând totul pe seama adaptării la situaţiile
care vor apare în cursul tratativelor. Abordarea poate însemna, în extremis,
renunţarea în totalitate la orice fel de pregătire. Lipsa pregătirii negocierii poate să
meargă de la o pregătire insuficientă, din lipsă de timp sau de informaţii relevante,
până la respingerea necesităţii oricărei pregătiri. În acest ultim caz, negociatorul se
bazează pe intuiţie, lasă alegerea acţiunilor pe seama inspiraţiei de moment.
Lipsa de pregătire este, de asemenea, o eroare şi va ieşi la iveală mai devreme
sau mai târziu pe parcursul desfăşurării negocierii propriu-zise. Evoluţia
negociatorului va apare în cele din urmă ca fiind lipsită de orizont, cu mişcări
(propuneri, obiecţii, concesii etc.) executate la întâmplare. Această lipsă de
pregătire slăbeşte poziţia negociatorului şi această slăbiciune va fi speculate cu
siguranţă de partener.

b. Dacă discutăm despre sursele de informaţii pentru pregătirea negocierii

atunci este de menționat faptul că pregatirea se bazeaza in primul rand pe
informatii de calitate. Sursele uzuale de informații sunt:
 surse documentare, care pot fi interne (baze de date, specificaţii tehnice
etc.) sau externe, fie publice (reviste de specialitate, statistici), fie
obţinute contra cost (analize de piaţă speciale, date de la Camera de
Comerţ)
 surse informale. Sursele documentare sunt completate adesea cu
informaţiile obţinute din discuţii cu persoane din organizatie care pot
clarifica anumite aspecte privitoare la problemele abordate (personalul
tehnic, juristi) sau chiar cu persoane din exterior apartinand comunitatii
de afaceri (ex: parteneri comuni de afaceri);
 documente si informatii shimbate intre parteneri anterior sedintei de
negociere (ex: cerere de oferta, oferta, documentatii tehnice, liste de
preturi, raport annual).
c. Metodologia pregătirii negocierii presupune desfasurarea unor activităţi de
colectare de informaţii, de analiză ş ide reflecţie care să ofere negociatorului
6
 un ghid pentru abordarea în mod profesionist a discuţiilor şia interacţiunii cu
partenerii săi.
O bună pregătire nu înseamnă realizarea unui plan rigid, a cărui punere în
aplicare devine singura preocupare a negociatorului, deoarece negocierea, în esenţa
sa, presupune un efort conjugat al părţilor de a ajunge la soluţii satisfăcătoare. Este
exclusă astfel posibilitatea ca o singură parte să dicteze soluţia, cât ar fi aceasta de
corectă şi rezonabilă. Planul negocierii trebuie să fie flexibil, bazat pe premise şi
ipoteze ce urmează să fie verificate pe parcursul desfăşurării întâlnirii, oferind, pe
de o parte, direcţie comportamentului şi acţiunilor ulterioare ale negociatorului, dar
lăsând loc, pe de altă parte, pentru contribuţia celuilalt.
Metodologia de pregătire poate fi foarte diferită, tipul negocierii şi experienţa
practică a negociatorului având rolul determinant pentru alegerea activităţilor ce
sunt îndeplinite. Un model pe care îl recomandăm ar cuprinde urmatoarele
activităţi minime:
 Diagnosticarea situatiei de negociere; o Stabilirea obiectivelor;
 Pregatirea strategică;
 Organizarea negocierii.

2. DESFĂŞURAREA NEGOCIERII PROPRIU-ZISE

Desfăşurarea întâlnirii părţilor diferă în funcţie de circumstanţe, dar procesul,
din momentul contactului părţilor şi până la finalizarea acordului, are o logică a
evoluţiei sale, putându-se pune în evidenţă anumite etape. Structurarea este, însă,
mai evidentă în cazul unor negocieri majore, în timp ce, în cele de mica
importanţă, etapele se pot suprapune, relua, devenind una singură,un proces unic,
greu de diferenţiat.
Indiferent daca desfăşurarea este bine structurată sau este un proces
nediferentiat, este util pentru un negociator profesionist sa cunoasca succesiunea
normal a procesului, deoarece sarcinile şi preocupările sale se focalizeazădiferit pe
parcurs şi reclamă utilizarea altor instrumente.
Vom examina activităţile şi procesele pentru etapele următoare:

7
A. deschiderea – când părţile intră în contact una cu cealaltăşi pregătesc terenul
pentru discuţii;
B. explorarea – etapăcare asigurăcunoaşterea în profunzime a cazului fiecăruia
dintre parteneri;
C. schimbul – când părţile se concentreazăpe găsirea soluţiilor satisfăcătoare de
eliminare a diferenţelor dintre ele;
D. încheierea – eliminarea ultimelor diferenţeşiîncheierea acordului.

A. Deschiderea negocierii reprezintă primele momente ale întâlnirii

părţilor, în care părţile desfăşoară, de regulă, activităţi aparent banale cum ar
fi: salutul, un scurt dialog de convenienţă,observarea partenerului şi,
eventual, convenirea asupra unor aspecte procedurale. Conţinutul este
puternic influenţat de strategia părţilor.
Într-o abordare cooperantă etapa este mai elaborate şi mai lungă; în negocierea
competitive poate fi foarte scurtă, menţinutăla strictul necesar. Dincolo de ceea ce
am specificat, deschiderea este importantă prin funcţiile sale de acomodare
reciprocă şi de conturare a unui climat adecvat de lucru.

Datorită acestor funcţii importante, deschiderea negocierii se caracterizează

printr-un nivel înalt de concentrare (care ulterior scade, atingând aceleaşi cote spre
sfârşitul interacţiunii.) În ipostaza strategiei cooperante, procesul esenţial al
deschiderii este de creare a unui climat de negociere adecvat (având ca trăsături:
încredere, deschidere, precizie şi abordare lucrativă).

B. Etapa de explorare a poziţiilor şi intereselor ocupă, de regulă, o parte

foarte extinsă a desfăşurării negocierii (unii autori o evalueazăla 80% din
durata tratativelor). Conţinutul etapei vizează în primul rând o sporire a
cunoaşterii protagoniştilor asupra problemei, a perspectivei fiecăruia despre
problemă, a poziţiilor de negociere (fiind exprimate şi examinate cererile,
ofertele, pretenţiile), dar, mai ales, a nevoilor şiintereselor din spatele acestor
poziţii.

8
 În al doilea rând etapa de explorare poate da naştere şi la ajustarea poziţiilor de
negociere, tocmai ca rezultat al acestei cunoaşteri mai aprofundate a cazurilor
fiecărei dintre părţi (de exemplu voi reduce preţul cerut pentru autoturism, după ce
aflu că partenerul cunoaşte foarte bine piaţa şi îmi documentează că pretenţia mea
se situează în mod nejustificat peste nivelul curent al pieţei). Ca urmare, zonele de
acord şi dezacord ce se delimitează între poziţiile partenerilor se află într-o
dinamică permanentă.
Etapa de explorare implică derularea unor procese ample:
 de comunicare de informare şi de influenţare, ce fac apel la tehnici de
punere a întrebărilor, de ascultare activă, de observare a limbajului non-
verbal, de argumentare, de convingere a interlocutorului pentru a "vinde"
propunerile.
 de comunicare comportamentală, vizând gestionarea relaţiei interpersonale
şi aplicarea unor tehnici specializate (analiza tranzacţională, programarea
neuro-lingvisticăetc.) şi de tratare creativăa conflictelor (în spiritual unei
abordări câştig/câştig).
În negocierea comercială sunt esenţiale în această etapă tehnicile specializate
utilizate de vânzător pentru descoperirea nevoilor cumpărătorului, prezentarea
produsului şi tratarea obiecţiilor. Aceste procese vor fi examinate ulterior.
Deoarece unul dintre procesele majore asociatei etapei de explorare este cel de
realizare şi adâncire a cunoaşterii cazurilor fiecărui participant, prezentăm câteva
recomandări pentru gestionarea sa, puse în evidenţăde cei mai mulţi specialişti:
 Schimbul de informaţii să fie echilibrat, astfel ca nici una dintre părţi să nu
dezvăluie interlocutorului mai multe informaţii decât primeşte. Anumite
informaţii sunt bine păzite (ex.: BATNA, punctual de ruptură, slăbiciunile), cu
excepţia unor tactici de dezvăluire (dezvăluirea totală, etalarea slăbiciunilor).

 Dezbaterea punctelor de vedere diferite în negociere nu nu se aseamănă cu

formele pe care o ia aceasta în alte contexte (ex.: dezbatere ştiinţifică, politică,
în viaţa cotidiană,). În negociere nu dovedirea adevărul sau falsităţii unor opinii
(o “victorie” intelectuală) este miza, ci căutarea soluţiei pentru eliminarea
diferenţelor. O “victorie” intelectuală poate conduce la pierderea partenerului.

9
 De aceea o poziţie de negociere exagerată sau o eroare de argumentare poate fi
punctată şi atacată sau poate fi ignorată şi tolerate în funcţie de logica realizării
înţelegerii.

 În negociere, părţile au mare grijă să nu pună pe celălalt într-o poziţie

stânjănitoare, acţionând pentru “salvarea imaginii”. (ex.: Oponentul declară
foarte ferm la început că nu va accepta nici o reducere de preţ. Negociatorul ştie
că acesta joacă un joc şi că va face concesii. Preocuparea sa este să-i ofere
justificarea pentru această mişcare.)

 Ajustarea poziţiilor ca urmare a înţelegerii mai bune a situaţiei concrete de

negociere poate fi considerate o concesie unilaterală, justificată de necesitatea
de a progresa spre realizarea acordului. (ex.: Proprietarul imobilului solicit o
chirie mare, iar partenerul îi documentează faptul cănivelul pieţei este mai mic.
Proprietarul ştia acest lucru, dar nu ştia că şi oponentul este bine documentat.
Pentru a avansa în discuţii îşi ajustează pretenţia). Asemenea ajustări pot veni
din ambele părţi. Important pentru fiecare negociator este cum se deplasează de
pe poziţiile anterioare, astfel ca în final să nu se plaseze într-o situaţie
dezavantajoasă.

 Mişcările negociatorilor spre soluţii comune sunt facilitate de emiterea unor

semnale, care sunt “mijloace prin care părţile îşi exprimă dorinţa de a negocia
ceva”1. (ex.: Afirmaţia “ De regulă încheiem contractele de închiriere pe un an”
este un semnal, deoarece exprimă, în subtext, ideea că pot fi acceptate şi alte
termene.) Negociatorii îşi dezvoltă simţul de percepere a semnalelor şi abilitatea
de a le decodifica correct. Pentru aceasta este util să pună întrebări (ex:”De ce
depinde săî ncheiaţi contractele pe un termen mai mare?”) sau să recurgă la
rezumare (“Prin urmare dumneavoastrănu ţineţi neapărat ca durata contractului
să fie de un an”).

 Un instrument de explorare a căilor de ajungere la înţelegere este propunerea.

Forma standard a propunerii este condiţionată:: “Daca X, atunci Y”, unde: X
este cererea, iar Y este oferta. Chiar daca efectiv nu sunt exprimate cererile şi
propunerile în această formă, caracterul conditionat se subintelege. (Ex: Cat

10
 cereti pe aceasta carte? O las la 100000 lei; Nu pot sa ofer decat 60000 lei.
Prima afirmatie, a vanzatorului, este ”daca imi dai 100000 lei, atunci iti dau
cartea”. Afirmaţia cumparatorului este “Daca imi dai cartea, atunci iti dau
60000 lei”).

C. Etapa schimbului de concesii

Negociatorii sunt în ipostaza cunoaşterii situaţiei şi a partenerului iar zonele de
dezacord s-au modificat ca urmare a ajustărilor şi soluţiilor avansate. Scopul
acestei etape este de eliminarea divergenţelor. Conţinutul acestei etape este dat de
procesul schimbului de concesii.
Concesia trebuie privită ca o "marfă", cu valoare şi cost. Valoarea este pentru
cel care o primeşte, iar costul revine celui care o oferă. Deoarece perspectivele
celor doi parteneri sunt diferite, o aceeaşi sumă(ex.: concesie de preţde 100 euro
făcută de vânzător) este evaluată diferit. Datorită diferenţelor de priorităţi,este
posibil ca un negociator să acorde o concesie la un obiect neprioritar (deci cu un
cost mic) şi să primească o concesie la un obiect prioritar (deci cu un cost mare).

Problemele legate de schimbul de concesii sunt:

 Ce se schimbă – Problema constăî n identificarea valorilor materiale sau
nemateriale pe care fiecare este dispus să le ofere în schimbul a ceea ce
primeşte. În special valorile nemateriale pot ridica anumite dificultăţide
identificare (ca în cazul a ceea ce oferă angajatul în schimbul creşterii de
salariu). Înţelegerea intereselor părţilor este esenţială pentru acest demers (ex.:
patronul este interesat de anumite calităţiale angajatului, nu vrea să se întrerupă
o activitate până la găsirea unui înlocuitor etc.)
 De unde se porneşte – Aici este important modul în care este stabilită PDI, care
trebuie să răspundă la două cerinţe contradictorii: (să asigure marjă de manevră
şi să nu afecteze credibilitatea şi imaginea de seriozitate a negociatorului).
 Cu ce viteză se avansează- Presupune un echilibru între fermitate şi flexibilitate
în executarea mişcărilor de apropiere a poziţiilor, pentru a nu bloca negocierea,
dar nici nu a ceda prea mult şi prea repede.

11
 Cum se repartizează concesiile - În funcţie de circumstanţe şi propria judecată,
negociatorul poate alege săcoboare de la PDI la PR rapid, cu paşimici, în serii
inegale crescătoare sau descrescătoare etc.
Procesul de schimb de concesii este deosebit de solicitant şi reclamă o abordare
atentă. De aceea pot fi utile unele dintre recomandările făcute de un mare specialist
în negocieri (Karras):
1. Maniera de acordare a concesiilor este la fel de importantă ca şi ceea ce se
acordă;
2. Nu trata de sus oponentul care își face o oferta ridicul de mică;
3. Nu face primul concesii pentru punctele esenţiale pentru tine;
4. Nu acorda concesii decât la un nivel minim si, dacă este posibil, diminuându-le
treptat şi cu măsură
5. Cedează cu grijă şi parcimonie
6. Fereşte-te să faci concesii excesive spre data limită de finalizare a negocierii
7. Concesia condiţionată: Un instrument de comunicare similar propunerii utilizat
în etapa schimbului este concesia conditionată. Forma este identică cu a
propunerii (dacă… atunci…), dar se deosebeşte de aceasta prin:
- atât cererea, cât şi oferta sunt precise (nu cerere fermă şi ofertă vagă);
- funcţia este de realizare a schimbului (nu de tatonare);
- răspunsul este acceptare sau respingere (fără un ritual de clarificare).

D. Etapa încheierii negocierii

Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea
ultimelor diferenţe dintre părţi şi în care se încheie acordul. Apropierea de
finalizarea discuţiilor ridică problema particulară a alegerii momentului potrivit,
când negociatorul încetează să mai facă oferte sau să mai solicite concesii. Decizia
privind momentul încheierii discuţiilor este dilematică, din cauza dublei presiuni la
care se simte supus negociatorul: pe de o parte este tentat să continue, pentru a
obţine avataje suplimentare iar, pe de altă parte, se teme să nu fie pus în situaţia de
a ceda el însuşi prea mult.
Negociatorul trebuie să evite anumite erori pe care le poate face în finalul
tratativelor, cum ar fi:

12
- graba de a termina sau, din contră, tărăgănarea finalizării.
- tratarea emoţională a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunţarea
pe moment a abordării prevăzătoare de până atunci şi la acordarea unei concesii
prea mari în final;
- forţarea partenerului să cedeze mai mult decât se arată dispus să o facă, apărând
riscul unor confruntări care să pună în primejdie acordul;
- blocarea discuţiilor pe subiecte minore.
O atitudine corectă a negociatorului este aceea de a considera momentul în care
trebuie să-şi exprime acordul final acela în care a reuşit să realizeze ce şi-a propus.
Nu are rost să continue doar pentru că simte că poate obţine un bonus, de altfel
foarte incert şi riscant (evitarea “lăcomiei”).
Negociatorul se poate baza şi pe unele semnale ale terminării tratativelor:
- concesiile partenerului devin din ce în ce mai mici şi mai greu de obţinut
- partenerul nu se mai arată interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii
- partenerii nu mai răspund imediat la concesii, ci pun întrebări de clarificare
(tratează concesia condiţionatăca pe o propunere);
- partenerul rezumă şi accentuează avantajele reciproce obţinute.

13