Curs intensiv de vanzari - Etapele majore in vanzarea eficienta

 Clientii din ziua de astazi nu pot face afaceri cu

agentii de vanzari incapabili;
 Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a face cu mult
mai multi furnizori;
 Clientii se asteapta ca agentii de vanzari sa
cunoasca in profunzime produsul, sa vina cu idei
care sa imbunatateasca procesul tehnologic al
clientului si sa fie eficienti si de incredere;

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea
este un proces in 7 etape:

Prospectarea si calificarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti.
Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii
de vanzari trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste
de urmat in acest scop. Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:

 Intreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti.

 Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii,
"prietenii";
 Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;
 Examinand surse de date (ziare, Pagini Aurii) in cautarea de nume;
 Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;
 Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri (cautare de comenzi la rece);
 Pistele de urmat pot fi impartite in: fierbinti, calde si reci;

Preabordarea
Agentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii
este un potential client (care ii sunt nevoile, cine este implicat in decizia de
efectuare a achizitiei) cat si despre clientii acesteia. Agentul de vanzari trebuie sa-si
fixeze obiectivele vizitei, care ar putea fi selectionarea potentialului client, sau
strangerea de informatii, sau realizarea neintarziata a unei vanzari. Trebuie
acordata o atentie speciala si stabilirii celei mai bune programari a vizitelor,
deoarece multi dintre potentialii clienti sunt ocupati in anumite momente ale zilei.

Abordarea
Agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca
relatia dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul
exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu
cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile
enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea, fixarea cumparatorului cu privirea
sau "ceflairea" unei gume de mestecat. Exemplu de abordare: voi face tot ce imi
sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dvs. si compania dvs.

Prezentarea si demonstratia
"Povestea" produsului respectand reteta AIDA, care consta in castigarea atentiei
urmata de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Agentul de
vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand
particularitatile produsului ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din
greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe
particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe
avantajele oferite clientului (orientarea catre piata). In timpul demonstratiei,
agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:

 Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe

experienta firmei pe care o reprezinta.
 Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a
situatiei cumparatorului, precum si a produselor firmei, fara "a face pe
desteptul".
 Puterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia
bazandu-se pe orice are in comun cu clientul: caracteristici, interese sau
cunostinte;
 Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari
legatura cu clientul si sentimentul de reciprocitate;
 Impresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.

Depasirea obiectiilor
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt
rugati sa lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau
logica. Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine
in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice
obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa
raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau transforma
obiectia intr-un motiv de cumparare.                                                                   

Incheierea tranzactiei
Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul
lui. Lor le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i
ceara clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit
pentru a incheia vanzarea. Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca
semnalele de incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care
pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari. Agentul de vanzari ar putea oferi
cumparatorului unele stimulente specifice stadiului de incheiere a vanzarii, cum ar fi
un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.

Urmarirea in exploatare si intretinerea

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia
clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei,
agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii,
la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa
elaboreze pentru beneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi
uitat sau pierdut.