Tema 6.

Analiza informației în fundamentarea deciziilor manageriale

1. Caracteristica generală a procesului decizional.
2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile
speciale, renunțarea la un produs, optimizarea programului de produse (planificarea
sortimentului de produse)
3. Decizii privind formarea prețurilor.

1. Caracteristica generală a procesului decizional

Decizia managerială este un produs al managementului firmei și reprezintă o linie de acțiune, aleasă în
mod conștient, dintr-un număr de alternative posibile, în scopul realizării anumitor obiective în condiții
de eficiență maximă.
În procesul luării deciziilor manageriale pot fi evidențiate următoarele etape.
1. Determinarea scopurilor.
2. Căutarea varianțelor alternative de acțiuni
3. Culegerea și analiza datelor privind variantele alternative de acțiuni.
4. Alegerea deciziilor optime din variantele alternative de acțiuni.
5. Realizarea deciziilor luate.
6. Compararea rezultatelor efective cu cele planificate.
7. Luarea măsurilor privind înlăturarea abaterilor de la plan.
Etapele 1-5 reprezintă procesul de luare a deciziilor privind planificarea. Însă în procesul de
conducere, pe lângă deciziile privind planificarea se iau decizii și privind controlul și reglarea
activității în cadrul entității. (etapele 6-7)
Astfel, procesul luării deciziilor manageriale reprezintă evaluarea comparativă a câtorva variante de
acțiuni.
La toate etapele de luare a deciziilor se utilizează diferite informații, care trebuie să fie calitativă,
autentică, și transmisă la timp managerilor de vârf. Este utilă numai informația relevantă, adică cea
care poate să influențeze asupra deciziilor alternative.

2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile speciale,

renunțarea la un produs, planificarea sortimentului de produse, formarea prețurilor.

Decizii privind comenzile speciale

Managerii întreprinderii deseori trebuie să ia decizii referitor la acceptarea sau respingerea unor
comenzi speciale la prețuri mai mici decât cele de piață sau chiar mai mici decât suma totală a
costurilor și cheltuielilor necesare pentru fabricarea acestora.
Exemplu 1. Firma „X” se ocupă cu producerea și realizarea tricourilor. În fiecare lună ea produce și
realizează 35 000 unități de tricouri, capacitatea de producere fiind de 50 000 unități în lună. Mai jos
sunt prezentate datele aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor care vor fi obținute în luna viitoare
din vânzarea a 35 000 unități.
Tabelul 1. Informații aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor planificate.
Total, mii lei Pentru o unitate, lei
1. CDM 1 470 42
2. CDP 875 25
3. CIP variabile 315 9
4. CIP constante 525 15
5. Cheltuieli de distribuire 420 12
6. Cheltuieli administrative și alte cheltuieli operaționale 770 22
7.Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente 4375 125
8. Venituri din vânzări 4900 140
9. Profit operațional 525 15
1
 Un cumpărător a propus firmei „X” să procure de la ea în fiecare lună pe parcurs de 3 luni câte 3 000
unități de tricouri la un preț de 120 lei unitatea. Cumpărătorul singur își v-a suporta cheltuielile de
transport, însă dorește ca pe tricou să fie aplicat logotipul lui. Pentru aceasta firma „X” va suporta
cheltuieli în mărime de 10 lei pentru fiecare tricou. Ar trebui ca conducerea firmei „X” să accepte
comanda dată?
Rezolvare.
Tabelul 2. Analiza informației privind luarea deciziei aferente acceptării sau respingerii comenzii date
Indicatori Respingerea Acceptarea comenzii, mii Costuri
comenzii, mii lei lei relevante, mii lei
1. CDM 1 470 1470+(3000*42)=1596 42*3000=126
2. CDP 875 875
3. CIP variabile 315 315+(3000*9)=342 3000*9=27 000
4. CIP constante 525 525
5. Aplicarea logotipului - 3000*10=30 300*10=30
6.Cheltuieli de distribuire 420 420
7. Cheltuieli administrative și alte 770 770
cheltuieli operaționale
8.Suma totală a costurilor și 4375 4558 183
cheltuielilor curente
9. Venitul din vânzări 4 900 4900+(3000*120)=526 3000*120=360
0
10. Profit operaționalrd9-rd8? 525 525+177=702 177

Astfel pentru luarea deciziei date trebuie de luat in considerare pretul propus costurile si
cheltuielile variabile si capacitatea de productie existenta.In conditiile in care entitatea dispune de
capacitatea de productie libera iar pretul propus este mai mare decit costurile si cheltuielile
variabile unitare adica marja de contributie este o marime pozitiva atunci decizia privind
comenzili speciale trebuie sa fie acceptata.In exemplul dat firma dispune de capacitatea de
productie libera (50 000 unitatide tricouri > decit35000+3000) iar pretul propus de 120 de lei este
mai mare decit costurile si cheltuielile variabile unitare(42+9+10>61 este mai mare cu 61 de lei
ceia ce inseamna ca de la fiecare tricou vindut suplimentar firma va obtine un profit unitar de 59
de lei si un profit total suplimentar de 177 mii lei.In aceste conditii comanda trebuie sa fie
acceptata.

Vânzarea produselor la un preț mai mic decât costurile și cheltuielile totale pot fi acceptabilă în
următoarele cazuri:
1.Piata produselor fabricate de firma se confrunta cu o criza temporara si reducerea pretului este
necesara pentru a mentine cota pe piata . Cind conditiile de piata se vor imbunatati pretul poate fi ridicat
pina la nivelul obisnuit .
2.Produsele fabricate pentru prima data sunt vindute pe piata sau firma incearca sa se stabileasca intr-o
noua piata pentru ea
3.Firma depune eforturi pentru a u comite stationari a capacitatii de productie sau este cointeresata in
aceasta comanda.

2
 Decizii privind renunțarea la un produs/linie de producție/secție

Dacă unele din produsele entității sunt neprofitabile trebuie examinată opțiunea renunțării la acestea.
Situațiile financiare întocmite, pentru anumite tipuri de produse, prin metoda tradițională,
demonstrează că fabricarea și vânzarea lor conduce la pierderi și, prin urmare, ele urmează a fi scoase
din producție. Dar să nu uităm că unele costuri și cheltuieli constante vor fi suportate chiar și în cazul
în care produsul va fi scos din producție. Astfel, trebuie de reținut, că un produs va fi fabricat atât timp,
cât marja de contribuție aferentă acestora depășește costurile și cheltuielile constante.
Exemplu 2. SA „Spectru” are sediul central în or. Chișinău și dispune de patru filiale în cele mai mari
orașe ale țării. Activitatea filialelor prevede prestarea serviciilor. Contabilul-manager a fost rugat să
efectueze o analiză a activității filialelor în anul precedent, rezultatele căreia sunt prezentate în tab. 3.
Tabelul 3. Situația de profit și pierdere în sistemul costului marginal (parțial), lei
Indicatori Filiale Total
Nr.1 Nr.2 Nr.3 Nr.4
(Ungheni) (Orhei) (Cahul) (Bălți)
1. Venituri din vânzări 509 200 480 000 636 500 814 720 2 440 420
2. Costuri variabile:
a) materiale directe 200 000 225 000 240 000 320 000 985 000
b) salarii directe 80 000 90 000 110 000 160 000 440 000
c) indirecte variabile 90 000 110 000 164 000 210 000 574 000
Total: 370 000 425 000 514 000 690 000 1 999 000
3. Marja de contribuție (rd.1- 139 200 55 000 122 500 124 720 441 420
rd.2)
4. Costuri și cheltuieli 48 800 56 120 61 000 78 080 244 000
constante
5. Rezultat operațional
(rd.3-rd.4) 90 400 (1 120) 61 500 46 640 197 420
În baza informației prezentate, conducătorul entității a luat o decizie a închide filiala nr.2 din orașul
Orhei, dat fiind faptul că în activitatea acesteia a fost înregistrat pierderi operaționale. Este justificată
decizia conducătorului SA „Spectru” de a închide filiala nr.2 ?
Rezolvare:
Tabelul 4. Situația comparativă de profit și pierdere în sistemul costului parțial (lei)
Valoarea în cazul
Nr. ctr. Indicatori continuării sistării
activității activității
1 Venituri din vânzări 2 440 420 1 960 420
2 Costuri variabile:
a) materiale directe 985 000 760 000
b) salarii directe 440 000 350 000
c) indirecte variabile 574 000 574000-110 000=464000
Total 1 999 000 1 574 000
3 Marja de contribuție (rd.1-rd.2) 441 420 386 420
4 Costuri și cheltuieli curente constante 244 000 244
5 Rezultatul operațional (rd.3-rd.4) 197 420 142 420

In situatia data se recomanda continuarea activitatii filiale 2,renuntarea la activitatea acesteia ar

duce la o reducere a profitului de la 197  420 dde lei la 142 420 lei sau cu 55 000 de lei .Prin

3
urmare atit timp cit filiala 2 contribuie la obtinerea unei marje de contributie pozitive activitatea
acesteia trebuie sa fie continuata.
3. Decizii aferente formării prețurilor
Formarea prețurilor la produse sau servicii este una din cele mai principale și dificile decizii
manageriale. Utilizarea diferitor metode permit formarea prețurilor, reieșind din diferite
circumstanțe. Unele din acestea metode permit stabilirea prețului minimal necesar pentru a primi
profit. Pentru luarea deciziei finale privind formarea prețului managerul trebuie să precaute toate
prețurile propuse calculate. Cu cât mai multă informație posedă managerul cu atât mai justificată și
rațională va fi decizia.
Metodele de stabilire a prețurilor pot fi grupate în:
1) metode bazate pe cost;
2) metode bazate pe valoarea percepută sau prețul pieței.
Metodele bazate pe cost presupun adăugarea la costul de producție a unei părți a profitului
(adaosului), astfel încât prin însumarea celor două elemente se determină prețul de vânzare.
Cea mai răspândită formă de formare a prețului în baza costului este stabilirea prețului după
principiul „costuri plus”. La utilizarea acestui principiu prețul de vânzare pentru o unitate de produs
se determină astfel:
Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente pe o unitate + Adaosul
unde
Adaosul = % adaosului x Costuri și cheltuieli curente pe o unitate de produs

Printre metodele de formare a prețului în baza abordării costului pot fi menționate:

- metoda costurilor și cheltuielilor curente totale
- metoda costurilor și cheltuieli curente variabile
Conform metodei costurilor și cheltuielilor totale prețul unitar se determină astfel:

Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente totale unitare + Adaosul

unde adaosul = Costuri și cheltuieli curente totale unitare x Rentabilitatea așteptată

La utilizarea acestei metode formarea prețului depinde de modalitate de repartizare a costurilor și

cheltuielilor curente constante pe fiecare produs distinct. De obicei, drept bază de repartizare a
costurilor și cheltuielilor curente constante servesc costurile directe cu personalul, costurile directe de
materiale, volumul de vânzări etc.
Exemplul 6. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A” prin metoda
costurilor și cheltuielilor curente totale.
Tabelul 8. Extras din calculația produsului „A”
Indicatori Planificat
1. Cantitatea produsului, unități 25 000
2. CDM, mii lei 780
3. CDP, mii lei 520
4. CIP, mii lei 310
5. Cheltuielile curente, mi lei 65
6. Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente, mii lei 1657
7. Norma rentabilității așteptate, % 25
8. Costuri și cheltuieli curente totale pe unitate de produs, lei 67
Pretul de vinzare unitar =CC curente unitare+Adaosul
4
Adaosul=CC curente unitare*Rentabilitatea asteptata =67*25%=16,75 lei
Pretul unitar =67+16,75=83,75 lei fara tva
Pretul unitar cu TVA =83,75*1.20=100,50 lei

Avantajele metodei : Simplitataea si accesibilitatea sursei informationale

Dezavantajul metodei :Dependenta de modalitatea de repartizare a costurilor si cheltuielilor curente
fixe .

Conform metodei costurilor și cheltuielilor curente variabile prețul unitar se determină astfel:
Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente variabile unitare + Adaosul
Adaosul = % Adaosului x Costuri și cheltuieli curente variabile unitare
% adaosului = Profit așteptat + Costuri și cheltuieli curente constante
Costuri și cheltuieli curente variabile totale
Exemplu 7. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A”
Total, mii lei Pe unitate, lei
1. Cantitatea produselor, unități 25 000 X
2. CDM 780 31,20
3.CDP 520 20,80
4. CIP variabile 130 5,20
5. CIP constante 180 7,20
6. Cheltuieli curente 65 2,6
7. Profitul așteptat 418,75

Suma costurilor si cheltuielilor variabile curente unitare=31,20+20,80+5,20=57,20

Pretul de vinzare unitar =CC curente variabile unitare+Adaosul
Adaosul=% Adaosului*CC curente variabile unitare
%Adaosul=Profit asteptat+CC curente constante-CC curente variabile
totale=418,75+180+65/780+520+130= 46,42%
Adaosul=46,42%*57,20/100=26,55
Pretul unitar de vinzare57,20+26,55=83,75 fara TVA
Pretul unitat cu TVA =83,75*1,2=100,50

Avantajul metodei: Nu necesita repartizarea costurilor fixe pe tipuri d produse

Dezavantajul metodei:Nu intotdeauna se poate corect de calculat nivelul adaosului din cauza
divizarii costurilor totale in variabile si fixe .