STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului

de vanzare-cumparare intre
Electroprecizia S.A. si Motor Energ
economie

STUDIU DE CAZ - Negocierea

contractului de vânzare-
cumparare între Electroprecizia
S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai
mari producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai
multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii
industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale
complexe.

Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.

Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al

masurilor de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la
proiectare si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia ca
se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international
recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.

Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un

prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate
cu respectarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Cea mai mare parte a productiei este exportata în diverse parti ale lumii, din
Asia si Australia, pâna în America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de
promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia îl constituie participarea în
fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor
asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune în cadrul unor standuri
proprii.

La târgul international Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie

1997 la 414d35e Hanovra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de
reprezentantii companiei argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de
produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si
prospecte tehnice si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la nivelul
preturilor pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare,
precum si detalii privind ambalajul si transportul.

Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la :

conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si
problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata
deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare a

companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al
bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari importatori
de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea de distributie.

Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearca
sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care inspira
siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si
ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.

Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de

curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la cererea
partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în laboratoarele
Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma testelor, s-au
obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali,
partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constând
în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele
argentiniene.
 Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta
modificare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva,
acceptata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a
emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor primite,
Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic care
asigurapartenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a livra marfa
conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie
stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti.

Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotarât

sa vina în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale.

Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael

Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru
afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni de
doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine
si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca
la hotelul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este mai lent, iar
înainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor,
dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare. Astfel, doamna
Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinieni într-o mica plimbare prin centrul istoric
al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa în cinstea
partenerilor argentinieni, la care a participat domnul Traian Stanescu, managerul
întreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul departamentului
Import-Export, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au
discutat aspecte sociale, menite sa duca la “topirea ghetii”, la crearea climatului
favorabil negocierii, stiindu-se ca la primele întâlniri, negociatorii sud-americani sunt
mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a
gazdelor, care a facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate.

A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul întreprinderii

Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a
unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au
demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat în limba engleza.
 1. Interesele partilor

Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani,

pentru un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe
an în urmatorii 4 ani.

Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia

produselor Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pentru
calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca
cunoscuta consumatorilor argentinieni.

Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta

partenerilor de negociere.

2. Obiectul contractului

S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice

monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum
si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si
parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala.
Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la
turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.

În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001,

deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai
necesitat negocieri.

Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse în

cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un container. Într-un
container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul îi apartine
transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii,
corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ. Marcarea
containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce
înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa
protejeze marfa de umezeala si coroziune.
 Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord între cele doua parti ca
Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinzând 11
palete, dupa cum urmeaza:

Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii

Tip Puterea Turatia Nr.

motor motorului(kW) motorului palete
comandate

1 1,1 1500 2

2 1,1 3000 1

3 1,5 1500 3

4 1,5 3000 1

5 2,2 1500 2

6 2,2 3000 2

Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 de
bucati, în functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cu
motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În ceea ce
priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin
contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în
functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere, data înscrisa
pe eticheta produsului.

3. Conditii de livrare

Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de

livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în
conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Buenos
Aires, motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un
transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului
pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argument
suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti competitori ai
Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe
care le-a contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare
CIF Buenos Aires.
 Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si
pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana
“propunerea contrariului”, care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea
negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite, motivând acest
lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul întreprinderii, înainte de a
lua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la onstanta pentru a gasi un caraus
care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta
primind-o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui
comision de 8% din valoarea marfii. Revenit în sala de negociere, domnul Stoica a
anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o
crestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile
acceptând astfel conditia CIF Buenos Aires. În acest fel, Electroprecizia a obtinut un
profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas
cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta.
Având în vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua
zile, încarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul
de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot
adauga unele întârzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de
livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul transport urma
sa ajunga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea facându-se în 12 transe
anuale.

4. Modalitatea de plata

Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipe
de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au
cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60
de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc în momentul primirii
marfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie
de lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca în
avans. Domnul Stoica a facut aceasta solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii
argentinieni vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la
conditia de livrare.
 Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin
tacitca “Da, dar…”: “da, înteleg situatia în care se afla Electroprecizia, dar nici
Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati
marfurile în avans, trebuie sa cerem un credit de la banca”. Pentru a veni în
întâmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru
acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni, acordat în
USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati
câteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca
plata sa se faca în avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu se
faca în momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce
Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a
încarca motoarele în containere în vederea expedierii în portul Constanta,
propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest mod, ambele
echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a închide subiectul
modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract ca documentele care trebuie sa
însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si
conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar. Conosamentul
urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar
în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel
marfa.
Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte, prtenerii
argentinieni fiind invitati la masa.

5. Pretul de livrare

Dupa servirea mesei si câteva momente de destindere, negocierile au fost

reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a
fost tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscând conjunctura
internationala în aceasta privinta. La întrebarea domnului Pizzi, referitoare la
metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a
raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, având la baza principiul
comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele
sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.
 Preturile propuse de Electroprecizia fiind în prealabil acceptate de catre
argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati
partenerului argentinian pentru efectuarea platii în avans, s-au adaugat cei 9%
platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:

Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiile stabilite în contract

Tip Nr.motoare Pretul Vol.

motor de livrare (USD) Vânzarilor
(USD)

1 120 70 8400

2 60 62 3720

3 180 85 15300

4 60 72 4320

5 40 103 4120

6 40 88 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul

vânzarilor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de
472.560 USD, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.

6. Exclusivitatea si volumul vânzarilor

În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a

obiectivului privind volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul
argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electroprecizia
pe în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa
româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este
relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are în alte tari, pentru care partenerii
respactivi nu au solicitat exclusivitatea.
Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, întrucât
Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina.
Negociatorii argentinieni au ripostat, motivând ca Motor Energ va trebui sa faca
reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti
competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ. Parând marcata
de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect.
Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema
exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma
argentiniana. Tensiunea fiind în crestere, iar negocierile înaintând spre un punct
mort, domnul Stoica a intervenit, propunând oprirea negocierilor si reluarea lor în
ziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii au
fost însotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele
care s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va
medita peste noapte la aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o
solutie convenabila pentru ambele parti.
De fapt, partea româna a apelat la tactica “dus-întors” pentru a contracara
o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând strategia surprizei pe
care au mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca exculivitatea reprezinta un
punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare
de conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna când negociatorii argentinieni au
recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. În acel moment
a intervenit împaciuitor, propunând întreruperea negocierii, pentru calmarea
spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest
deziderat al argentinienilor.
În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul
cuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie
multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare
necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea sa fie
conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va
cumpara produse de la Electroprecizia în valoare de 300.000 USD, atunci
exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa
este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu
poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în
care compania Motor Energ va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna
la sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate în
contract. În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti:
partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vînzarilor pentru a primi
exclusivitatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul propus, acela de a depasi
un nivel al desfacerilor în Argentina de 500.000 USD/an. În plus, firma româna are
posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori,
dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.
Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum
minim al vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de 50.000
USD în anii urmatori, dupa cum urmeaza:

Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia catre Motor Energ

Perioada Volumul minim al

vânzarilor (USD)

1 iulie 1997-30 iunie 1998 500.000

1 iulie 1998-30 iunie 1999 550.000

1 iulie 1999-30 iunie 2000 600.000

1 iulie 2000-30 iunie 2001 650.000

1 iulie 2001-30 iunie 2002 700.000

7. Dispozitii finale

În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare la

clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan
mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vânzarilor stabilit sau
de a onora comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii contractului
sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa
intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat în limba engleza, în doua exemplare si a fost
semnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un
exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost înmânat reprezentantilor
Motor Energ.