UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ŞI TURISM

Studiul Individual
la disciplina

MARKETING INDUSTRIAL

Tema: Strategii de marketing a produselor industriale

A efectuat: Răducanu Alina, Gr. MK191

Coordonator: dr. lect. univ. DOMBROVSHI Ina

CHIȘINĂU 2022
 Cuprins

Introducere

Subiectul I: Abordări generale cu privire la produsele industriale

1.1 Conceptul de produs industrial
1.2 Clasificarea bunurilor industriale
1.3 Strategii de baza in politica de produselor industriale
Subiectul II: Strategii de marketing a produselor industriale
2.1 Strategii corelate cu schimbările pieței
2.2 Strategii de promovare a produselor industriale
Concluzii

Bibliografie

2
 Introducere

Strategia de marketing va avea impact asupra fiecărei părți a afacerii dvs. și ar trebui să fie
legată de fiecare parte a afacerii dvs.” - Brandon Andersen

Importanța și actualitatea subiectului este reprezentat de aplicabilitatea strategiilor de

marketing ce acoperă astăzi un câmp foarte larg în aria produselor industriale, astfel o
întreprindere trebuie să-și stabilească un loc al produselor sale pe piață pentru a putea fi distinse
de clienți față de concurenți. Importanța strategiilor de marketing definește calea prin care se pot
atinge obiectivele dorite, oferind posibilitatea unei adaptări raționale a producției la consum, un
control permanent asupra întregului ciclu de viață a unui produs al cărui circuit trebuie să
înceapă și să termine la consumator.
Scopul cercetarii este analiza pe deplin a strategiilor de marketing a produselor industraile ce
sunt vaste și garante pentru activitatea economică a unei firme.
Oricare ar fi opțiunile în perioada de pandemie , companiile trebuie să fie receptive la
nevoile din prezent ale consumatorilor. Strategiile de marketing reușite întrunesc o formula de
succes doar atunci când în orice firmă mică, mijlocie sau mare se urmăresc aproape toate
așteptările clienților cu privire la o anumită categorie de produse și să se răspundă pe măsura
acestora. Astfel, tehnicile de marketing joacă un rol esențial în bunul mers al unei firme. Fără o
promovare corectă a produselor, succesului unei companii este aproape imposibil de obținut.
Baza teoretico-ştiinţifică, metodologică a cercetărilor întreprinse sau bazat pe studierea
cărților și surselor care dezbat că startegiile de marketing are o importanță incontenstabilă în
economia de piață. economia națională și întreaga societate. Ca metode de cercetare au fost
folosite metoda logică (analiza şi sinteza) cand am formulat concluzii.
Obiectivele cercetarii sunt:
- Cercetarea aspectelor generale despre produsele industriale
- Strategii de baza în politica produselor industriale
- Analiza strategiilor de marketing a produselor industriale
-Idendificare strategiilor de promovare a produselor industriale

Cuvintele-cheie din text sunt:

-strategie de marketing
- produs industrial;

3
-reclamă;
-vânzări;
-metode;
-promovare;

4
 I. ABORDĂRI GENERALE CU PRIVIRE LA PRODUSELE INDUSTRIALE

1.1 Conceptul de produs industrial

Produsul reprezintă ansamblul elementelor ce generează cererea exprimată de utilizator
pe piață el înglobează alături de substanta material a bunului respectiv și întreaga ambianță ce-l
înconjoară alcătuită din elemente corporale.
și evoluția gamei de produse.
Produsul însumează o complexitate de atribute ce înclud utilitățile funcționale, sociale și
psihologice. În momentul în care cumpărătorul achiziționează un produs acesta cumpără de fapt
beneficiile și satifacțiile care acesta le oferă.
Componentele care definesc produsul pot fi sintetizate astfel:
componente corporale (formă, gabarit, capacitate, greutate, structură, conținut)
componente acorporale (nume, marcă, preț, licență de fabricație, instrucțiuni de
folosire, gama servicilor ce însoțesc produsul)
comunicații refritoare la produs (informații transmise de producător utlizatorului potential cu
scopul de a ușura cunoașterea produsului și pentru a-l determina să ia decizia de cumpărare
imaginea produsului (reprezintă modul de percepere a unui produs sa a unei mărci de către
utilizatori, produsul industrial fiind prezentat ca un complex de atribute concrete și abstracte
cuprinzând caracteristicile fizile, prețul, pretigiul firmei producătoare și serviciile de după
vânzare)
Astfel deducem că utilizatorul cumpără mai mult un ansamblu de caracteristici fizice și
chimice prin produs, mai mult de atât el achizițioanză o modalitate de a-și satisfice nevoile și
exigențele sale.
Produsul industrial poate fi o materie de bază, un semifabricant sau unu produs finit, el se
caracterizează prin:
1. gabarit de mari dimensiuni (mașini-unelte, mijloace de tracțiune, mijloace de
transport, elemente prefabricate, etc.)
2. producție de serie mare (produse chimice, oțel, elemente de mașini)
valori deosebit de importante (diferite tipuri de mașini, mari ansambluri uzinale, centrale
electrice, etc.)
3. rețea de distribuție specifică - contracte directe, rețeaua de distribuție indiferent de
circuitul stabilit pentru fiecare produs (direct sau prin intermediari) se caracterizează printr-un
grad înalt de tehniciate
4. personalul care lucrează în desfacerea bunurilor industriale este format din specialiști
5
care cunosc produsul și modul de funcționare a acestora
5. acțiunile de promovare sunt axate îndeosebi pe argumentații de ordin tehnic și nu se
fac în general prin mijloace mass-media
6. modul de cumpărare se caracterizează prin aceea ca produsul industrial este
achiziționat pe baza unor riguroase documentații tehnologice și calcule de eficență, procesul de
decizie fiind deosebit de complex

Concluzionând aspectele specifice ce cracteriează un produs industrial (marca și numle

produsului, serviciile ce îl însoțesc, modalitățile de distribuție și cadrul promotional) devin
elementele fundamentale ale deciziei de achiziționare a acestuia.

1.2 Clasificarea și ciclul de viață a produselor industriale

Bunurile industriale pot fi clasificate în funcție de modul în care participă la procesele de

producție și de valoarea lor, astfel deducem:
Materiale și subansamble, reprezintă bunuri materiale care întră complet în procesul de
producție și se impart în două categorii:
1. materii prime (produse agricole, produse naturale, produse minerale, lemn )
2. materiale și componente prefabricate, includ materialele componente (fier, ciment,
cabluri) și piese componente (anvelope, piese turnate etc)
Bunuri de investiții, presupun acele bunuri industriale care ajută la virarea produsului finit
și se impart în trei categorii:
1. instalații – sunt compuse din clădiri și echipamente fixe (utilaje, generatoare de
curent, ascensoare)
2. echipamentele sunt accesorii ce cuprind instrumente și utilaje mobile de lucru
(ustensile manual, stivuitoare) și echipament de birou (faxuri, calculatoare)
3.bunurile de investiții nu sunt parte component a produsului finit și au o valoare mare și
amortizează într-o perioadă largă de timp
Furniturile - bunuri industriale care intră în componența produsului finit și au o valoare în
general mai mica decât cele de investiții, ele sunt:
1. Furnituri de exploatare (lubrifianți, cărbune, hârtie de scris, rechizite, etc.)
2. Furnituri de întreținere – reparații (vopsea, cuie, mături, etc.)
3. Servicii industriale – servicii de întreținere și reparații (reparația calculatoarelor, a faxurilor, a
xeroxurilor, zurgăvirea clădirilor, repararea utilajelor)

6
 Ciclul de viata al produselor industriale are în medie intervalul de timp cuprind între
momentul apariției pe piață a unu I produs nou și cel al dispariției sale definitiv din cadrul pieței.
Acest interval este divizat într-un număr de etape diferite ca lungime și intensitate în funcție de
natura fiecărui produs.
Etapele ce alcătuiesc fazele ciclului de viață sunt:
1. Crearea produsului produsului (punerea la punct)
2. Lanarea pe piață
3. Creșterea (dezvoltarea)
4. Maturitate
5. Declin

1.3 Strategii de baza în politica de produselor industriale

Firmele producătoare trebuie să-și modeleze acțiunile în corelație cu structura produselor

pe care le realizează, pornind de la asemenea considerente, politica de produs se caracterizează
prin dominarea a două strategii de bază:
strategia specializarii – producerea în mod constant a unui sortiment restrâns de produse
strategia diversificării - realizarea unei game largi sortimentale.
Direcționarea politicii de produs pe baza unui anumit tip de strategie fundamentează două laturi:
1.analiza temeinică a structurii pieței în cadrul căreia firma acționeză (sursele sale financiale,
posibilitățile de aprovizionare cu materiale, capacitățile de desfacere și etc.)
2. studiul acestor elemente va urmării evidențierea avantajelor pe care le poate oferii fiecare
dintre cele două strategii și limitele acestora
Strategia specializării este foarte frecvent întâlnită în cadrul firmelor mari producătoare
de mijloace de producție (mașini, utilaje, instalații). Această strategie presupune diminuarea
gamei produselor oferind în schimb posibilitatea specializării producției și realizării unor
produse competitive.
Fabricarea în mod constant a unui sortiment restrâns de produse, presupune simplificări în
structura producției și creșterea masei de produse pe scale de fabricație, astfel se generează o
scădere continuă a cheltuielilepr directe de producție, formând eectul specializării care se
maifestă în mai multe direcții:
-realizara unor produse cu parametrii ridicați ce impugn utilizarea echipamentelor specializate și
a tehnologiilor superioare
-amortizarea rapidă a unui utilaj foarte scump pentru a preveni uzura, acordă necesitatea de a
exploata utilajul în condiții eficiente
-specializarea și creșterea seriei asigură productivitatea ridicată a forței de muncă.

7
 Această strategie are efecte importante și în ceea e privește organizarea procesului de
aprovizionare.
Un efect deosebit are strategia respectivă și asupra gestiunii stocurilor, specializarea ducând la o
reducere a stocurilor de materii prime și scăderea costurilor de stocaj
Strategia diversificarii presupune o structură care răspunde necesității unui număr mai
mare de utilizatori, o asemenea strategie se recomandă în formularea politicilor de produs a
firmelor din cadrul ramurilor de vârf.
Această strategie abordează crearea posibilităților de folosire intensivă a capacităților de
producție. Astfel aceste modificări de fond ale utilajelor pot solicita în mod continuu liniile de
fabricație chiar în condițiile unei piețe restrânse pe fiecare produs luat individual.
Strategia diversificării are deosebite implicații asupra relațiilor ce intervin între firma
producătoare și piețele sale de desfacere. Folosirea corespunzătoare unei asemenea strategii duce
la dezvoltarea continua a segmentelor de piață ce revin firmei.
O serie de produse sunt stâns legate între ele, cee ace face ca vânzările unuia să favorizeze și
vânzările celorlalte. O asemenea strategie permite promovarea politicii de înnoire continua a
produselor. În urma acestei strategiii noile produse se pot integra treptat în ritmul evolutiv al unei
arii sortimentale mai largi, fără eforturi promoționale deosebite și fără a afecta simțitor
activitatea firmei.
Folosind această strategie se permite utlizarea rațională a rețelei de distribuție iar circuitele
puse la punct pentru un produs, pot fi folosite în mod frecvent pentru mai multe produse.

8
 II. STRATEGII DE MARKETING A PRODUSELOR INDUSTRIALE

2.1 Strategii corelate cu schimbările pieței

Luând în considerare structura pieţei şi existenţa unor segmente de piaţă, o
companie industrială are la dispoziţie următoarele tipuri de strategii.
Strategia nediferenţiată corespunde abordării marketingului de masă şi presupune
oferirea unui produs tuturor clienţilor, având un singur nivel de preţ şi o singură modalitate de
distribuţie, nefiind nevoie de o promovare intensă.
Strategia diferenţiată presupune că o companie creează câteva produse, oferind astfel
o oarecare diversitate clienţilor.
Strategia concentrată presupune că producătorul ia în considerare cerinţele
individuale ale clienţilor săi.
În funcţie de schimbările ce au loc pe piaţă, o companie industrială are la dispoziţie
următoarele strategii.
Strategia activă este tipică firmelor implicate în activităţi de inovare şi care sunt
permanent preocupate de îmbunătăţire. În aceste condiţii firma anticipează modificările ce vor
avea loc în mediul extern, încercând chiar să influenţeze aceste schimbări în favoarea ei.
Strategia adaptivă presupune adaptarea unei companii la schimbările mediului extern
în paralel cu manifestarea modificărilor respective.
Strategia pasivă presupune un timp de aşteptare din partea unei companii, aceasta
adaptându-se modificărilor din mediul extern după ce acestea s-au manifestat.
Luând în considerare poziţia unei firme faţă de exigenţele pieţei, aceasta are la
dispoziţie următoarele variante de strategii.
Strategia exigenţei ridicate arată o preocupare permanentă a firmei faţă de oferirea
unor produse de o calitate ridicată, destinate satisfacerii celor mai pretenţioase exigenţe.
Strategia exigenţei medii oferirea unor produse având un nivel calitativ mediu,
destinate unor exigenţe medii.
Strategia exigenţei reduse presupune o îndepărtare a firmei de la viziunea modernă de
marketing, care presupune oferirea unei calităţi înalte, prin oferirea unor produse şi servicii de o
calitate joasă. Această strategie se poate aplica în următoarele condiţii: firma deţine monopol, are
un potenţial financiar material şi tehnologic scăzut, cererea este mult mai mare decât oferta sau
pur şi simplu clienţii sunt interesaţi de produse şi servicii ieftine.

9
2.2 Strategii de promovare a produselor industriale
Prin strategii de promovare a produselor se subînțelege ansamblul de acțiuni demarate cu
scopul de informare și atragere a unui număr cât mai mare de clienţi potenţiali care ar fi
satisfăcuți de produsele promovate acoperindule necesitățile.
În condiţiile actuale ale dinamismului economico-social, prezenţa cu succes a unei
întreprinderi pe piaţă este din ce în ce mai dificilă. Concurenţa este foarte puternică în marea
majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supravieţui şi a se dezvolta, entitatea
trebuie să-şi elaboreze o strategie de promovare
a produselor sale. Pentru realizarea strategiei întreprinderea trebuie să comunice cu piaţa, 
trebuie să-şi informeze potenţialii clienţi despre existenţa ei, despre modalităţile în care 
produsele pe care le oferă pot intra în posesia acestora. Întocmirea unei strategii de promovare
nu se poate realiza fără o viziune unitară asupra tuturor componentelor mixului de marketing
(politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie, politica promoţională).
Promovarea reprezintă procesului de comunicaţie al întreprinderii cu consumatorul, prin
care aceasta folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice încearcă să influenţeze
comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai
bune (profituri) pe o perioadă cât mai lungă de timp.
Publicitatea: include reclamele prin mass-media (TV, radio, reviste, internet media),
afișele stradale, reclamele plasate în cluburi şi restaurante, în mijloace de transport, flyere în lo
cațiile împărțite în zone cu trafic intens, etc.
Publicitatea TV și în reviste tipărite, se potriveşte consumatorilor tradiționaliști, de vârstă
medie sau înaintată.
Publicitatea pe internet are mai multe avantaje în cazul unei strategii de promovare:
 posibilitatea unei targetări optime, însemnând un impact ridicat raportat la numărul de 
vizitatori;
 cost redus;
  poate mai simplu să ofere celor interesați și informație detaliată de specialitate, din 
acest motiv se prestează foarte bine și când vizează clienți juridici;
 flexibilitate practic nelimitată în privința modului de abordare. 
Publicitatea pe internet are și unele dezavantaje:
 Fenomenul banner blindnessenomenul reprezintă tendinţa vizitatorilor de pagini 
Web de a ignora bannerele publicitare;
  Blocarea publicităţii (Ad-Blocking)-reprezintă blocarea reclamelor online, de obicei a
imaginilor conţinute de acestea şi se poate realiza cu ajutorul unor programe speciale
create pentru a împiedica afişarea reclamelor pe paginile Web;
10
 Vânzarile promoționale în cadrul unei strategii de marketing: poate fi la fel de bine
considerată o strategie de preţ, din punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de
promovare. Merită folosită atunci când se dorește și se poate astfel obține o creștere rapidă a
vânzărilor, sau când lansăm un produs nou. Nu ar trebui de abuzat cu “vânzările promoționale”,
deoarece clienții se obișnuiesc și s-ar putea considera, într-un fel, păcăliți.
Blogurile și newsletterele electronice ocupă un loc important în cadrul unei strategii 
de promovare: oferă avantajele unei informații detaliate, mereu actualizate, și ale unui impact
emoțional puternic (în special prin stilul informal, cald ce poate fi susținut sau abordat și
prin mărturiile clienților mulțumiți).
Aceste instrumente au capacitatea de a fideliza clienții și de a crește valoarea medie a vânzarilor 
per client. Blogul, în plus este și un excelent mijloc de a aduce clieți noi.
Magazinul virtual - o afacere mică, profitabilă care poate fi demarată la domiciliu
81% din cumpărătorii de bunuri sau servicii (orice fel de bunuri sau servicii) își caută mai întâi
produsul dorit pe Internet.
Iar aceste cifre arată un lucru evident pe care îl intuim de fapt cu toții. Anume că o parte
importantă din viața noastră s-a mutat practic pe internet de o manieră pe care nimeni nu o
anticipă în urma cu doar 10 ani, dar care ne-a schimbat din temelii modul în care ne informăm,
socializăm sau ne facem cumpărăturile.
Principale dezaventaje menţionate de utilizatorii acestor mijloace de promovare se indică:
 evaluarea dimensiunilor auditorului;
 determinarea timpului de ascultare
  orientarea desfășurării în profil teritorial;
  structura auditoriului pe specialiști.
Un rol important în cadrul acțiunilor de promovare a bunurilor industriale îl au târgurile și
 expozițiile. Eficacitatea folosirii unor astfel de mijloace promoționale este condiționată
îndeosebi de localizarea geografică și amplasarea în complexul expozițional, vizibilitatea
asigurată, sistemele de iluminat, domenile stabilite, posibilitatea de individualizarea
a fiecărui produs.
Promovarea vânzărilor are menirea de a crește vânzările pe un timp scurt, astfel există un
ansamblu de instrumente specifice folosite pe termen scurt destinate să stimuleze
 achiziționarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse de către clienții
industriali.
Trăsăturile esențiale ale promovării vânzărilor:
 Caracterul direct, imediat, concret;
11
  Prezența unui avantaj, adaos, a unui supliment;
 Caracterul efemer;
  Caracterul excepțional și neobișnuit;
  Legătura sa cu celelalte componente ale mixului de marketing.
  Se folosesc o serie întreagă de instrumente de promovare a vânzărilor;
 Reducerea de preț în anumite perioade;
În timp ce misiunea şi obiectivele întreprinderii pe termen lung pot rămâne neschimbate, 
strategiile de  promovare evoluează permanent, adaptîndu-se schimbărilor apărute
 la fiecare din următoarele nivele:
1. nevoile consumatorilor – ceea ce trebuie satisfăcut;
2. grupurile de consumatori – cine este satisfăcut;
3. tehnologiile şi metodele folosite – cum sunt satisfăcute nevoiele.

Concluzii

În urma subiectului abordat am sesizat că în ultimele decenii, marketingul a găsit teren

prielnic de aplicare în cele mai diverse domenii de activitate. El a dobândit, totodată, consacrarea
în spaţiul ştiinţelor economice, îmbogăţindu-se permanent printr-un proces de diferenţiere şi de

12
specializare.
O bună cunoaștere și aplicare a strategiilor de marketing a produselor industriale oferă un
avantaj ca consumator în raport cu piața, prestatorul și producătorul.
Totodata putem evidenția faptul că o economie de piață prosperă în care se practică strategii
de marketing bine definite a produselor industraile, nu vor eșua niciodată dacă se vor poziționa
corect și vor întocmi următorii pași: să indenifice trăsăturile cheie; să întocmească hărțile
percepției; să aleagă strategia concurențială; să proiecteze atributele produsului și a simbolisticii
asociate acestuia; să susțină avantajele produsulelor față de cele a concurenților
Mai mult, aplicabilitatea strategiilor de marketing acoperă astăzi un camp foarte larg în aria
produselor industriale, astfel o întreprindere trebuie să-și stabilească un loc al produselor sale pe
piață pentru a putea fi distinse de clienți față de concurenți. Astfel, strategiile de marketing vor
define calea prin care se pot atinge obiectivele dorite.
Pe o notă finală am dedus că strategiile de marketing bine gândite și clar formulate sunt
imperios necesare pentru a aduce rezultatele dorite cu scopul de informare și atragere a unui
număr cât mai mare de clienţi potenţiali care ar fi satisfăcuți de produsele promovate.

Bibliografie:

Culgeri:
Tema 6. Strategii de Marketing . - Ina Dombrovschi
13
Cărți:
”Marketing Industial” Dumitru Patriche
”Strategiile competitive ale firmei” Ioan Ciobanu, Ruxandra Ciuclu
Note de curs:
Anghel Laurenţiu-Dan, Tehnici de promovare
Resurse Internet
https://ru.scribd.com/document/254355256/marketing-Industrial

14