Atitudinile sociale și schimbarea atitudinală

O atitudine este o stare de pregătire mintală și neurală, organizată prin experiență, care
exercită o influență diriguitoare sau dinamizatoare asupra răspunsului individual la
toate obiectele și situațiile cu care este în relație. Gordon Allport (1935)

Aronson: atitudinile sunt evaluări ale persoanelor, obiectelor și ideilor.

Atitudinile exercită o influență asupra răspunsurilor individului la toate obiectele și

situațiile cu care intră în relație

În general, atitudinile prezic comportamentele. Sunt situații în care există o discrepanță

între atitudini și comportamente. De asemenea, în lipsa congruenței dintre atitudine și
comportament este posibil ca atitudinea să se schimbe ca urmare a comportamentului
realizat (ex. mint și spun că experimentul a fost interesant și, în lipsa unei justificări
puternice pentru minciuna spusă, ajung să-mi schimb atitudinea față de experiment, să
o transform dintr-o atitudine negativă într-una pozitivă).

Structura internă a atitudinilor

Modelul tripartitiv: componentă afectivă (emoții, simțăminte, sentimente, reacții

fiziologice), c. cognitivă (cunoștințele despre obiectul atitudinii și despre
caracteristicile acestuia, credințele pe baza cărora se fac evaluări pozitive sau
negative), c. comportamentală (intenționalitatea acțiunii)

Modelul sociocognitiv - obiectul atitudinii este reprezentat în memorie prin 3

elemente: o etichetă, împreună cu regulile de aplicare a ei; o evaluare ; o structură a
cunoașterii (baza ei cognitivă).

Strctura pe orizontală a atitudinilor – atitudinile sunt stabile dacă atitudinile față de

un obiect social sunt consistente cu atitudinile față de alte obiecte cu care acestea se
află în legătură.

Structura pe verticală – este în funcție de gradul de abstractizare, mai înalt sau mai
scăzut, al „obiectului atitudinii”.

Formarea atitudinilor: A. Explicite (fondate pe evaluări conștiente) și A. Implicite

(spontane, necontrolate conștient).

Funcțiile atitudinilor:

- De evaluare a obiectelor și fenomenelor din lumea înconjurătoare;

- De adaptare socială;

- De exteriorizare a trăirilor psihice

 Relația atitudine-comportament

EXPERIMENT – experimentatorul a mers împreună cu un cuplu de chinezi la

184 de restaurante și 66 de hoteluri – o singură dată au fost refuzați; după care,
la scurt timp, au solicitat în scris hotelurilor și restaurantelor vizate să i se
rezerve o cameră sau o masă unui cuplu de chinezi; din 250 de cereri, doar la
128 au primit răspuns, 92% hoteluri, 93% restaurante-au refuzat.

Schimbarea atitudinilor:

Teorii: - Simpla expunere

- Teoria echilibrului

- Teoria Disonanța Cognitivă

- Teoria Stimul-Răspuns

Etape în schimbarea atitudinilor:

- Captarea atenției asupra mesajului; trebuie asigurate condiții optime;

- Trebuie ca mesajul să fie înțeles;

- Acceptarea conținutului respectivului mesaj; pentru aceasta, stimularea joacă un

rol important, fie că se are în vedere recompensa morală (aprobarea socială), fie
că se vizează stimularea materială (dobândirea unei sume de bani)

Teoria procesului dual: Calea centrală – persoanele foarte implicate și cele

care au o gândire analitică examinează atent argumentele „pro” și „contra” din
mesajele persuasive, evaluând consistența lor. Astfel de persoane, utilizând
calea centrală, creează argumente noi, pe care le integrează cu cele deja
existente în structuri cognitive relativ stabile. Calea periferică – persoanele
neinteresate de mesajele persuasive și cele slab motivate fac apel la calea
periferică. Acestea iau în calcul factorii contingenți (atractivitatea sursei) și
numărul argumentelor în favoarea sau împotriva schimbării atitudinale (nu și
calitatea argumentelor). Uneori, utilizăm calea centrală în analiza argumentelor,
alteori calea periferică, mai ales dacă tema nu are relevanță personală, suntem
obosiți, nu putem fi atenți.

Teoria „judecata socială”: În mod spontan, în situații cotidiene de viață,

oamenii își formează scale de referință (uni-sau multidimensionale) cu ajutorul
cărora ordonează obiectele după cum satisfac anumite trebuințe sau ierarhizează
persoanele în funcție de anumite preferințe.

Există 3 zone în care se poate plasa un mesaj persuasiv:

 1. Zona de acceptare din jurul atitudinii receptorului față de problema pusă în
discuție;

2. Zona de neangajare;

3. Zona de respingere.

Teoria echilibrului: explică persuasiunea ca pe un proces rațional, oamenii fiind

motivați să fie și/sau să apară în ochii celorlalți consecvenți în ceea ce spun și în ceea
ce fac, astfel că între atitudinile și acțiunile lor să nu existe discrepanțe.

Teoriile consistenței: se fondează pe presupunerea că oamenii au tendința naturală de

a fi coerenți în cognițiile lor.

Teoria disonanței cognitive: are în vedere tensiunile din sistemul psihic, sentimentele
trăite de o anumită persoană; Festinger definește disonanța ca fiind „un sentiment
rezultat din existența a două elemente ale cunoașterii despre lume ce nu se potrivesc”.
Această teorie permite prognozarea schimbării opiniilor, atitudinilor și
comportamentelor.

Teoria reactanței: explică schimbarea atitudinală care rezultat a restricției impuse în

alegerile individului.

Strategii de manipulare:

Tehnica “Piciorul-în-ușă” constă în a cere inițial mai puțin pentru a obține în final mai
mult, exact cât ai dorit de la început. Esențial în reușita acestei tehnici este ca persoana
să-și dea acordul la prima cerere.

Tehnica “Mingii la joasă înălțime” (numită și tehnica amorsării) constă în relevarea

costurilor reale ale acțiunilor după ce persoanele au luat decizia să realizeze
respectivele acțiuni