CONSUMATORUL ŞI

COMPORTAMENTUL
ACESTUIA

1
Universitatea Titu Maiorescu Camera de Comerţ şi Industrie Primăria comunei Turcineşti Primăria comunei Ciofrângeni Fundaţia "Infomat" Asociaţia "Civitas 2005"
Curbele de indiferenţă

2
Dacă apelând la abstracţia ştiinţifică,
presupunem că avem de ales între două
bunuri X şi Y, putem construi curba de
indiferenţă, care reprezintă combinaţii
dintre cele două bunuri economice
care asigură aceeaşi utilitate agregată
= > mulţimea vectorilor de consum care
au aceeaşi utilitate pentru consumator.
3
4
 Proprietăţile curbelor de indiferenţă:
- o curbă de indiferenţă mai înaltă
(dreapta, sus) exprimă un nivel de
utilitate mai mare;
- curbele de indiferenţă din cadrul
aceleiaşi familii de curbe nu se pot
intersecta (nu sunt secante);

5
- curbele de indiferenţă nu pot lua forma
unor cercuri concentrice;
- curbele de indiferenţă sunt convexe, cu
înclinaţie negativă şi au rate marginale de
substituţie descrescătoare (sunt
descrescătoare).

6
RATA MARGINALĂ DE SUBSTITUȚIE

Rata marginală de substituţie

exprimă cantitatea dintr-un bun
economic la care se renunţă pentru a
putea consuma o unitate în plus din
celălalt bun economic, astfel încât
utilitatea agregată să rămână aceeaşi.

7
 “Y” factorul substituit (scade cantitativ)
“X” factorul ce substituie (creşte
cantitativ)
8
Comportamentul consumatorului

9
 Comportamentul este un ansamblu de
reacţii exterioare prin care individul
răspunde la stimuli.
Din punct de vedere psihologic,
comportamentul desemnează ceea ce este
obiectiv observabil în reacţia globală a
individului, independent de ceea ce
declară, de gândurile şi atitudinile sale
psihologice.
Din punct de vedere sociologic,
comportamentul este activitatea
subiectului într-o situaţie socială dată.
(P. Mâlcomete coord. – Dicţionar de marketing – Ed. Junimea – Iaşi 1979 p.72) 10
 În sens restrâns: comportamentul
consumatorului = “conduita oamenilor în
cazul cumpărării şi/sau consumului de bunuri
şi servicii“.
În sens larg: “comportamentul cuprinde
întreaga conduită a utilizatorului final de
bunuri materiale şi imateriale, incluzând, de
exemplu, şi comportamentul alegătorilor, al
pacienţilor unui medic sau al enoriaşilor faţă
de biserică“ (Werner Kroeber Riel – Konsumenten)
11
J. F. Engel, R. D. Blackwell şi D.T.
Miniard în lucrarea
“ Consumer Behaviour “ (l986)
definesc comportamentul
consumatorului prin “ acele acţiuni ale
indivizilor implicaţi direct în procesul
de obţinere şi utilizare a bunurilor şi
serviciilor, inclusiv procesul de decizie
care precede şi determină aceste
acte”.
12
 ASPECTE ESENŢIALE, DEFINITORII PENTRU
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI:
- comportamentul consumatorului este un
sistem complex de manifestări, atitudini,
motivaţii, decizii;
- dezvoltarea individualităţii omului atât
pe cale naturală, cât şi prin educaţie, se
reflectă în comportarea lui prin
preferinţe, antipatii, credinţe, atitudini şi
valori, poziţie ocupată în societate,
anturajul frecventat, etc. 13
- comportamentul consumatorului este
dinamic;
- comportamentul consumatorilor
determină interacţiuni;
- comportamentul consumatorului este
reacţia individului la diferite variabile
endogene şi exogene.

14
- comportamentul consumatorilor
determină schimburi între oameni;
- comportamentul consumatorului,
implică acţiuni succesive sau
concomitente pentru selectarea unei
alternative sau alteia, concretizate în
decizii;

15
- sfera comportamentului
consumatorului se lărgeşte, mai ales
datorită dezvoltării şi diversificării
sectorului serviciilor în sfera
nelucrativă .

16
 Factori care determină
comportamentul consumatorului

17
 - Factori individuali (personalitatea,
stilul cognitiv, stilul de viaţă şi riscul
perceput);
- Factori de mediu: factorii socio-
demografici (curba vieţii de familie,
clasele sociale), grupuri de referinţă
(familia, cercul de prieteni etc), mediul
economic;
- Factori economici
18
 La nivel macroeconomic:
- dinamica şi nivelul indicatorilor sintetici
macroeconomici (produs naţional brut şi net,
produs intern brut şi net, venit naţional, etc.);
- evoluţia principalelor domenii de activitate
exprimată prin indicatorii specifici ai producţiei
industriale şi agricole, transporturilor,
telecomunicaţiilor, construcţiilor, comerţului
interior şi exterior etc.;
- modificarea veniturilor reale ale populaţiei,
creditul, inflaţia, şomajul etc.
19
La nivel microeconomic – venitul
consumatorului este factorul esenţial
care prin mărime, formă, dinamică,
distribuţie în timp, destinaţie, etc.
constituie premisa materială a
comportamentului consumatorului şi
principala restricţie care se impune
acestuia.
20
- Factori demografici (vârsta, genul, situaţia
matrimonială, caracteristici fizice, de rasă
etc.);
- Factori psihologici (percepţia, motivaţia
ȋnvăţarea, atitudinile şi convingerile
dobândite);
- Factori sociali (familia, grupurile sociale,
rolul şi statutul social, clasele sociale);
- Factori personali (vârsta, stadiul din ciclul de
viaţă, ocupaţia, stilul de viaţă, personalitatea);
- Factori culturali. 21