Tópicos

n Comércio eletrônico
Fazendo negócios na n Perspectivas na Internet
n A Internet em um mundo globalizado
Internet
n A net como meio de fazer negócios

n Exemplos de uso comercial

n O marketing na net

Prof. Mauro Marcelo Mattos n Vendas na net

n Criando uma presença on-line

n Como ganhar dinheiro na net

Tópicos

n Internet e Segurança
n Conectando sua empresa à net Comércio eletrônico
n A internet dentro da organização

n Conclusões

Introdução O que é comércio eletrônico

n "Empresas e consumidores estão n é uma metodologia de negócios

descobrindo que a rede global e outras – voltada para a necessidade de redução de
inovações tecnológicas são poderosos custos
è organizações
recursos se usados como armas
è consumidores
competitivas nas atividades do dia-a-dia" – ao mesmo tempo em que melhora a
– R.Kalakota/A. Whinston
qualidade
è bens e serviços

è agiliza a entrega

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 Comércio eletrônico tambem
Comércio Eletrônico
é:

n o uso de redes de computadores para n encaixa-se no processo de reengenharia

pesquisa e recuperação de informações de negócios
para apoio a tomada de decisões – reduz custos
– atendimento mais rápido ao usuário
– melhoria da qualidade de serviço

comércio eletrônico comércio eletrônico

passado hoje

n Esforços do final da década 80 e meados n ênfase voltada para a criação de um

da década de 90 novo paradigma de negócio para
– mover métodos não eletrônicos para – atingir cliente
plataforma eletrônica para melhorar a – chegar mais perto
eficiência do processo de negócios
interna

Resultados Dúvidas

n os primeiros esforços resultaram em n quem está envolvido com E-Comm

pequenos ganhos deseja algumas respostas
– produtividade – que tipo de svc os consumidores
– eficiência querem ou estão dispostos a pagar
n quando integrados a I-way – qual o montante de usuários querem
pagar por estes serviços
– como o produto deve ser cobrado para
que a empresa seja
è competitiva

è lucrativa

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 Desejo dos consumidores

n difícil de prever ou decifrar em um

mercado cuja Perspectivas na
– forma, estrutura e população
è encontra-se nos primeiros estágios Internet
n Estatísticas
– 1945 - quase ninguém tinha TV
– 1960 - 86%
– Bell inventou o telefone 1876
è 1940 - 40%

è 1980 - 95% a 98%

Perspectivas na Internet Benefícios

n A Internet está aqui n Contém em um único local e

– em filmes n pode tornar acessível a partir dele:
– em livros – mais informação que poderia ser
– em artigos armazenada em uma biblioteca
– ....... n Permite discussões sobre os mais
diversos assuntos de um modo que não
em sua frente é possível em qualquer outro meio de
comunicação

Usos Consequência

n diversão n O mundo ficará cada vez

– navegar
n trabalho
– pesquisar assuntos de interesse
– trocar
è correspondência
MENOR!!!!!!
è arquivos ....

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 Perspectivas na A Internet em um mundo
Internet globalizado

n Apesar da agitação em torno da WWW n paradigmas surgem nesta área como

– parte gráfica da rede
n Correio Eletrônico
– continua sendo uma das mais
importantes atividades da rede
ondas
– Mainframes - centralização
– Minicomputadores departamentais
– Microcomputadores - descentralização
– Redes locais - integração
è arquitetura cliente-servidor

A Internet em um mundo A Internet em um mundo

globalizado globalizado

n Cada mês que passa constata-se que: n novos recursos

– a Internet está surgindo como uma
ferramenta essencial de negócios
è novas interfaces a serviços on-line
è novas ferramentas de acesso
è novas ferramentas de publicação
è novos recursos.....
– converter seu browser em um kit multimídia
èRealAudio: ouvir clipes de som
èStreamWorks: ouvir clipes e ver imagens
èQuickTime: editar,armazenar e executar
videos
èVDOLive: vídeo ao vivo (15 q/seg)
èCUSeeme (see you see me): vídeo conferência

A Internet em um mundo
globalizado: empresas

n Externamente
– Marketing Mas ...
– Negócios
n Internamente A internet é um meio de
– revolução cultural fazer negócios ou perda
è Groupware

è Intranet de tempo?
è home-office

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 Perda de tempo,moda ou
A internet é o caminho?
recurso estratégico?

n será que não é mais uma moda? n mais de 2.5 milhões de pessoas da América
n ela pode ser usada p/ do Norte compraram produtos ou serviços via
– reduzir despesas? WWW em Janeiro/96
– melhorar o atendimento ao cliente? n 17% (37 milhões) com idades acima de 16

– dar suporte a missão da empresa? anos tem acesso (EUA e Canadá)

n 11% (24 milhões) c/idades acima 16 anos
n O seu negócio pode sobreviver sem a
Internet? usaram Internet nos últimos 3 meses
n fonte:Commercenet
– A que custo?

O seu negócio pode evitar a A Net está mudando o mundo

Internet? dos negócios
Aplicações comerciais - 1995
n Você deveria esperar até que ela esteja
madura? 35
30

? 25 edi fornecedores

20 suporte à clientes
% vendas
15
promoções
10
intranet
5
0
agora planejado

A Net está mudando o mundo

dos negócios

n executivos e gerentes devem aprender a

como usar a Internet para tirar vantagem Exemplos de uso
– e não usar de intuição!
comercial

FedEx, Toyota, GM,

Bradesco, TAM, Rockwell,
Manpower ...

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 Exemplos de uso comercial Exemplos de uso comercial

n sistema de acompanhamento de pacotes da n busca p/endereços

– NYNEX - www.nynex.com
FedEx - www.fedex.com è(16 bilhões de endereços comerciais)
n agenda de vôos
n simulações de operações financeiras
– continental airlines - www.flycontinental .com – GM - www.gm.com
– TAM - www.tam -airlines.com.br n comunicação
– PCtravel - 400:1 -> 100:1 – treinamento virtual,oferta de empregos, serviços
n valor de ações ao consumidor, pesquisas de opinião
– MCI - www.mci.com è AMIL - www.amil.com.br
n consulta a catálogos è International Paper - www.ipaper.com
– Spiegel - www.spiegel .com

Exemplos de uso comercial
n home banking
– Wells Fargo - www.wellsfargo.com
– Bradesco - www.bradesco.com. br
n vendas
– Spiegel - www.spiegel.com
n showroom
– Gateway2000 - www.gateway2000.com
n outros
– pedido de cartões de crédito
èBank of América - www.bankamerica.com
– pedido de catálogos de produtos
èAvon - www.avon.com
Casos de sucesso
Federal Express Corp.
n o site oferece um serviço de acompanhamento
do envio/recebimento de uma encomenda
(package tracking)
n a FedEx movimenta 2.4 milhões de encomendas
por dia em todo o mundo
n 12.000 clientes acessam o serviço on-line
diáriamente
n a web reduziu os custos em U$2 milhões por ano

Casos de sucesso Casos de sucesso

Toyota Rockwell Automation
n montou um web site com farto material sobre n fabricante de estabilizadores para indústria
seus automóveis – "give customers what they want"
n enviou uma mensagem para 150.000 donos de – faturamento em 1995 - U$4 bilhões
carros toyota através da rede – www.rockwell.com
n resultado n objetivo inicial
– 20.000 pedidos por mais informações – obter maior eficiência nas vendas diretas
adicionais n público alvo
– 807 carros vendidos 4% de retorno! – empresas que possuem planta industrial
n nas campanhas tradicionais (mala-direta) a taxa è engenheiros

de retorno era de 1% a 1.5%

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 Casos de sucesso Casos de sucesso
Rockwell Automation Rockwell Automation
n Estratégia na Internet n Pontos Fortes
– definir informações relevantes para seus – aumento de eficiência nas vendas
consumidores è maior retorno

– registro do usuário è redução de custos

– marketing direto eletrônico n Ponto Fraco

n Resultados – Flames
– Internet: retorno de 7% è e-mail com propaganda sem permissão

– Mala-direta: retorno de 3%

Casos de sucesso Casos de sucesso

Manpower INC. Manpower INC.
n maior agência do mundo na área de n Objetivo Inicial
empregos temporários – Imagem corporativa
– recrutamento de recursos humanos na rede
n escritórios em 800 cidades americanas
n Público-alvo
n filiais em 41 países
– pessoas com interesse em trabalhar em
n www.manpower.com
informática
n Estratégia na Internet
– integração com mídia tradicional
– canal de captação de dados

Casos de sucesso Casos de sucesso

Manpower INC. Starwave Corporation
n Resultados n Editora digital fundada em 1993
– aumento qualitativo do banco de dados da n Principais publicações
empresa – ESPNetSportsZone
è atualização e padronização das
– NBA.com
informações
– NASCAR Online
n Ponto Forte
– conveniência para os candidatos – www.starwave.com
– redução de custos (digitação/recebimento)
n Ponto Fraco
– ofertas de emprego não são disponibilizadas

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 Casos de sucesso Casos de sucesso
Starwave Corporation Starwave Corporation
n Objetivo inicial n Resultados do ESPNSportsZone
– criar publicações voltadas exclusivamente – 1,5MM de visitas semanais
para a Internet – média de 10 páginas p/visita
n Público-alvo – faturamento jan/96
– usuários da Internet è U$466.700

– empresas (patrocinadoras) n Ponto forte

n Estratégia – interatividade e atualização das informações
– associação com organizações geradoras de è play-offs da NBA

notícias/ obtenção de tráfego n Ponto fraco

– forte segmentação/garantia de impressões – superficialidade dos dados demográficos

Casos de sucesso: Casos de sucesso:Brasil

Brasil Guia de Rest.do RJ - Danúsia Barbara

n Serviços de informações bem estruturados n Livro escrito anualmente pela jornalista

contribuem para a evolução da Internet Danusia Barbara
Comercial n Conta com mais de 1000 restaurantes
– Agência Estado
n www.brazilweb.com/rio/
– Brasil OnLine
– Universo OnLine
– Globo On
– JB Online

Casos de sucesso:Brasil Casos de sucesso:Brasil

Guia de Rest.do RJ - Danúsia Barbara Guia de Rest.do RJ - Danúsia Barbara

n Objetivo inicial n Resultados

– tornar-se o website de referência dos – média de 5.000 visitas mensais
restaurantes cariocas – tempo médio: 2 min/visita
n Público-alvo n Ponto forte
– Cariocas – informação objetiva
– Turistas internos (Brasil) – definição do perfil do usuário
n Estratégia n Ponto fraco
– sistema de informações ágil e atualizado – abrangência (somente português)

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 Casos de sucesso:Brasil Casos de sucesso:Brasil
S2 Comunicação Integrada S2 Comunicação Integrada

n Empresa de assessoria de imprensa n Objetivo inicial

n Principais clientes – disponibilizar press releases através da

– Microsoft internet
n Público-alvo
– Sun Microsystems
– veículos de comunicação/imprensa
– Mantel n Estratégia
n www.s2.com.br – desenvolvimento de um sistema de
atualização de informações on the fly

Casos de sucesso:Brasil Enfoque comercial...

S2 Comunicação Integrada

n Resultados n 3 meios de fazer negócios

– redução de custos – venda por ítens
è fax e sedex
– venda por assinatura
è produção de imagens (cromos)
– publicidade
n Ponto forte
è o anunciante paga
– simplicidade
– divulgação rápida das informações n fazer melhor do que se consegue de
n Ponto fraco graça!
– cultura de consulta às informações na rede
n se oferecer valor agregado as pessoas

pagam!

O valor do e -mail

n usos
– notas de lembrança/contato Marketing na Internet
è permite recuperar clientes perdidos

– arquivos "attached"
– liberação de press releases em
broadcast
n mantém você conectado com o cliente!

9

O marketing na Internet
n obter informações
n análise e avaliação de informações
n acesso a especialistas
n teste de novos mercados
Marketing:
ferramentas de busca
n yahoo - www.yahoo.com
n all in 1 - www.albany.net/allinone
n switchboard - www.switchboard.com
– telefone de 90.000.000 pessoas
n altavista - www.altavista.digital.com
Marketing:
acesso a especialistas
n procurando especialistas em suas
áreas de interesse
n contactando especialistas
n informações free e free-based
– compuserve
– aol
– lexus/nexus
è banco de dados s/área jurídica
Marketing:
obter informações
n concorrentes
– quem são os concorrentes?
n clientes alvo
– se você não sabe quem são, não é a
internet quem vai dizer!
n restrições ambientais
– alfândega,rel.comercial,emp.transportes
Marketing:
análise de informações
n escritórios remotos ou parceiros
comerciais
– escritórios 24h
n consultores e outros colegas
n preparação de trabalhos cooperativos
n ex: liga de futebol americano
– Malof recebeu propostas p/download
– avaliou e enviou os comentários
– sem estar no local
Marketing:
teste de novos mercados
n usar a internet como caixa de ressonância
n fábrica de chicletes warner lambert
– 550 crianças receberam caixas p/teste
– criaram web site p/avaliar
– conseguiram mudar p/agradar
n influência na cultura moderna
– star trek: generations - mudança no final
– Jumanji :sony pictures
è 5 jogos p/download
è treinamento para vendedores/forneced
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 Vendas na Internet...
é permitido?

n sim
Vendas na Internet n como parte de um plano que considera:
– composição de seu mercado alvo
– posicionamento de seus
produtos/serviços
n a realidade da net
– flames

Vendas: Vendas:
O que pode ser vendido? estabelecendo expectativas
n tudo aquilo que pode ser digitalizado! n Quem você está procurando atingir?
– software n Qual o tamanho do mercado?
– livros
n Onde é o seu mercado?
– revistas
– música – local, regional, nacional, internacional
n tudo que pode ser despachado! n Qual o grau de sofisticação
– serviços de impressão – não adianta home page gráfica
– produtos – velocidade de acesso: 14.4
– serviços legais, financeiros n Quais as respostas de marketing
geradas hoje?

Vendas: Vendas:
estabelecendo expectativas... regras gerais

n Mala-direta nos EUA: n o desafio da desintermediação

– boa taxa de resposta: 1.5% a 2% – a substituição de agentes de vendas
n Ex: Cia de Seguros – afeta a indústria
– estabeleceu 0800 na internet è turismo,seguros,bancos,...

– não tinham sistema de mail interno! n reduzir intermediários

n sugestão: começar c/alvo menor – redução de custos
– recrutamento no ar n problemas!
– inseriram um endereço de e-mail – perder agentes de vendas ...
– obtiveram 20% das respostas

11
 Criando uma
cyber presença
n O que você está tentando obter?
Criando uma presença – um show room
– suplemento aos anúncios tradicionais

on-line n buscando...
è criar uma imagem

è gerar leads

n aparência deve ser consistente com as

mensagens da organização

Criando uma Criando uma

cyber presença cyber presença
n mensagens devem preparadas para atingir n sites devem tirar vantagem da mídia
os consumidores-alvo – aprofundando o conteúdo
– se você sabe quem são è informações relacionadas: links

– conhece a linguagem que eles usam – hooks p/trazer consumidor de volta

è "me convida p/comprar na minha lingua"
– indicar outros web sites
n conteúdo tem que ser mais que um poster – captar informações demográficas
detalhadas!

Criando uma Criando uma

cyber presença cyber presença
n um site que adota novas tecnologias n informações valiosas
– ActiveX, VDO Live – ajudam a criar uma imagem
è induz a novos negócios
n não porque elas estão na moda
n Gerar interesse
n mas porque elas agregam valor e
– eu não sei se você quer fazer negócio
benefício ao mercado alvo comigo!
n Fazer com que os negócios nos movam e – tenho que planejar como isto obter esta
não a tecnologia informação!
n ex:Gateway2000
– vende pela internet
– não tinha produto p/ pronta entrega!

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 Criando uma
cyber presença
n ex: Nortel
– gerou relatório sobre meio-ambiente por
restrições governamentais
Como ganhar dinheiro
– recebeu prêmio por distribuir informações
úteis
na Internet!
– não foi planejado mas melhorou a imagem!
n Que tipo de informações valiosas sua empresa
tem?
– não confidenciais
– úteis para os outros

Como? Custos na mídia tradicional...?

n métodos indiretos n custo de anúncios

– melhorar a imagem – U$600 a U$32500 por dia/mês
– cyber-parceiros è publicidade em rádio, tv, ...

è difícil de quantificar è por alguns segundos/minutos!

– publicar informações úteis – jornal

n métodos diretos è 10X12 : R$100,00 por inserção

– por unidade n custo mundial!

– por assinatura
– anúncios

Recebendo dinheiro pela

Custos na Internet!
Internet

n custo de anúncios n cartões de crédito

– unidade : Mb/mês – abertamente
n exemplo: – "por fora"
è entra no site mas envia por fax
até preço
n SSL da Netscape
200Kb gratuito
è Secure Socket Layer
500Kb 30,00
1Mb 50,00 n S-HTTP
è Secure HyperText Transport Protocol
5Mb 170,00
10Mb 320,00

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 Recebendo dinheiro pela Recebendo dinheiro pela
Internet Internet: Token exchanges

n First Virtual Holding n fichas de cassino

– cliente faz pedido para receber uma – digicash,cybercash,netcash
senha – você compra com dinheiro real
– quando cliente compra, informa esta n Do ponto de vista do seu negócio qual
senha é mais aceitável?
– confirmação através de e-mail – filosofia:
è comprei
è pegar o dinheiro do cliente de tantas

è não quero
maneiras quantas forem possíveis
è fraude

O futuro das transações

comerciais

n bancos estão começando a entrar no

negócio Internet e Segurança
n seguranças serão incorporadas aos

browsers
n qual a melhor escolha?

– considerar as vantagens e desvantagens

de cada uma
– escolher mais de uma..

Internet x Segurança Internet x Segurança

n "Se você não sabe para onde n criar, implementar e manter um plano de
segurança efetivo
vai, qualquer estrada leva para – o que você está protegendo?
onde você está indo" è confidencialidade de e-mail

è banco de dados

– de quem?
è hackers

è funcionários

– qual é o custo para proteger?

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 Internet x Segurança:
Internet x Segurança
Ferramentas de segurança

n Pesquisa realizada c/1000 gerentes de n pass codes

sistemas de informações... – senha
– segurança das informações é crítica para as è quantos caracteres

atividades do dia-a-dia: 4.4 è frequência de alteração

– a empresa está preparada para tratar com n firewalls

segurança das informações: 3.0 – permitem estabelecimento de regras de
– a empresa está treinada para tratar com
segurança
segurança das informações: 2.8
– end users supportive of info policy : 2.6 n criptografia
– há orçamento suficiente: 2.1 n autenticação
– há equipe necessária: 1.8

Definindo o grau de
Pontos de vulnerabilidade
segurança

política de uso P
S
n

– depende dos riscos existentes

è projeto sem riscos

è com riscos para o projeto

è com riscos para o cliente C host de

produção
(seg.interna)
è com riscos para a empresa
servidor
è crítico

meio de internet
transporte seg.física +
cliente criptografia firewall

Riscos na Internet Riscos na Internet

n indisponibilidade acidental/sabotagem n violação de direitos autorais

n perda de integridade / performance n violação de correspondência
– excesso de acessos... n invasões por hackers...

n falha no meio de transporte n Soluções

n cavalo de tróia / vírus – não existem soluções mágicas

n erro de operação – produtos não resolvem sozinhos
n fraudes internas / externas

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 Fases da política de
Plano de segurança
segurança
política estratégico
normas tático n levantamento e análise de riscos
procedimentos operacional n política de segurança
– 36% das empresas só tem p/mainframe
monitoração n cultura
ferramentas

n implementação
cultura

n monitoração

n administração da segurança

todo humano
resiste à
mudanças
firewall

Tipos de políticas de
Soluções
segurança
n Promíscua n padronização no servidor
– tudo é permitido até aquilo que deveria ser
n analisadores de segurança
proibido
n Permissiva – satan,cops
– tudo é permitido menos aquilo que é n firewall e roteadores
explicitamente proibido n backup
n Prudente n trilha de auditoria
– tudo é proibido, a menos daquilo que é
n criptografia
explícitamente permitido
n Paranóica n plano de contingência

– tudo é negado até mesmo aquilo que deveria

ser permitido

Porque conectar-se?

n custo de comunicação
Conectando sua n acesso a sistemas on-line
n comércio na net
empresa à Internet n marketing corporativo

n automação de processos

n liderança definida pela agilidade

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 Porque conectar-se? Elementos à considerar

n tecnologia de redes é fator decisivo para n Tipos de serviços

o domínio do mercado – provedor de acesso
– agiliza os processos internos – provedor de presença
– aumento de produtividade – provedor de serviços
– aperfeiçoamento de canais de – provedor de firewall
divulgação da empresa
– automação da força de vendas
– usuários móveis
n possibilidade de alcance do mercado
global

Tipos de serviços: Tipos de serviços:

provedor de acesso
n modalidade mais difundida
n disponibiliza aos usuários o acesso físico à net
n disponibiliza serviços de:
– correio, dns, web
n possui links de alta velocidade com a net
provedor de presença
n serviço oferecido pelo provedor de acesso
n disponibiliza home-pages de empresas que não
possuem web servers
n evita despesas com implantação de plataforma
internet própria à empresa

web
server

rede corporativa

Tipos de serviços: Tipos de serviços:

provedor de serviços
n serviço oferecido pelo provedor de acesso
– locação de áreas para transferência de
arquivos
– implantação de caixas postais corporativas
provedor de firewall
n implantação de plataforma de segurança
corporativa internamente ao provedor
– economia de custos

– implantação de aplicativos integrados à banco è implantação

de dados è gerenciamento

BD firewall
e-mail
ftp

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 Tipos de serviços:
enlace físico

n tipos de acessos
– ip discado comum A Internet dentro da
– ip discado compartilhado
– ip discado on-demand organização
– ip dedicado
– ip protegido
è 192.168.0.x

Tomando decisões sobre

Quem deve gerenciá-la?
internet...

n vários grupos diferentes desenvolvendo n análise de custoxbenefício da internet

atividades algumas vezes conflitantes n planejamento adequado
n o que deve ser feito? n desenvolvimento de estratégias de

– WIRE (Web/Internet Resource Executive) forward-looking

è pessoa que entende do negócio
n estabelecimento de objetivos razoáveis
è determinar quais os usos

è unir as informações

è coordenador/facilitador

Reconhecendo a importância
estratégica

n desenvolvimento de uma estratégia

coerente demanda tempo Conclusões
n uso estratégico pode trazer benefícios a

médio/longo prazos
n seus concorrentes já estão

aprendendo a tirar vantagem destas

novas oportunidades
–e você?

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 Conclusões Conclusões

n a Internet como ferramenta de negócios n A Internet oferece tremendas

não pode ser usada como um tubo de oportunidades para uma "aventura
ensaio calculada".
– deve ser incorporada nos esforços de venda
e marketing existentes n Tem que tentar....

n a Internet e os mercados eletrônicos não n Tem que testar ...

são
– mágicos
– curas instantâneas para seus problemas
comerciais
– não vai dar certo sem planejamento

n Obrigado pela atenção

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