OMV PETROM

S.A.
1. Date generale despre
companie
1
 Cuprins

Introducere……………………………………………………………...…..................................2

I. Aspecte generale privind activitatea entității SRL “Petrom-Moldova” ...........................3

1.1 Prezentarea activității companiei...........................................................................................3
1.2 Mixul de marketing al entității economice............................................................................6
1.3 Mediul de marketing al entității economice........................................................................12

II. Analiza strategică a activității de marketing a entității SRL “Petrom-Moldova”...........20

2.1 Cercetarea comportamentului consumatorilor entității economice.....................................20
2.2 Analiza strategică și planul de marketing al firmei.............................................................22
2.3 Analiza profitului și a rentabilității entității economice......................................................23

III. Caracteristica aspectului logistic și comercial al entității SRL “Petrom-Moldova”......25

3.1 Analiza activității de logistică a entității economice...........................................................25
3.2 Merchandising-ul și comercializarea produselor.................................................................27

Concluzii și recomandări............................................................................................................28
Bibliografie...................................................................................................................................29
Anexă............................................................................................................................................30

2
 Introducere
Actualitatea și importanța temei: Importanța pieței produselor petroliere este
determinată atât de rolul economic major, datorită integrării în alte ramuri economice și
contribuției la formarea bugetului de stat, cât și a celui social, având în vedere impactul asupra
nivelului general al prețurilor.
Prin urmare, orice dezechilibre ale pieței, care eventual ar permite companiilor petroliere
extragerea unor supraprofituri din contul beneficiilor consumatorilor, implică repercusiuni
asupra întregii economii.
De asemenea, automobilele devin din ce în ce mai populare și își măresc cu pași mari
importanța în viața oamenilor, acestea la rîndul lor fiind produse complementare cu produsele
petroliere pe care le comercializează companiile specializate, activitatea căreia o voi analiza.
De aceea calitatea și prețul petrolului afectează atăt bugetul de stat în ansamblu cât și
bugetele individuale ale deținătorilor de automobile personale. Anume din această perspectivă
este actual să studiem activitatea companiilor care comercializează aceste produse, în special a
firmei ,,Petrom-Moldova” SRL.
Scopul efectuării practicii este de a studia mai aprofundat domeniul de activitate al
marketingului și logisticii. Deasemenea acesta constă în pregătirea, informarea și învăţarea unor
norme metodologice specifice specialității, în scopul deprinderii abilităților de comunicare și
efectuare corectă a sarcinilor în viitoarea activitate profesională pe care o vom desfășura.
Obiective:
 Analiza activității entității economice;
 Analiza mixului de marketing al întreprinderii;
 Cercetarea comportamentului consumatorilor entității economice;
 Analiza mediului de marketing al companiei;
 Cercetarea activității de logistică în cadrul întreprinderii studiate;
 Identificarea strategiilor de merchandising și modului de comercializare a produselor;
Obiectul de studiu îl reprezintă compania SRL ”Petrom-Moldova”
Metodologia cercetării științifice presupune metode proprii studiilor și cercetărilor
științifice de ordin atât teoretic cât și practic specifice domeniului. Pentru realizarea practicii de
specialitate, în calitate de metode de cercetare au fost utilizate: metoda analizei și generalizării
teoretice, analiza cantitativă, calitativă și sinteza, colectarea informației prin chestionare,
cunoașterea informației prin comunicare.
Cuvintele-cheie: Petrom, carburant, petrol, stație, benzină, motorină, autovehicul, preț,
mix de marketing, promovare, consumatori.

3
 I. Aspecte generale privind activitatea entității ,,Petrom Moldova S.R.L.”
1.1 Prezentarea activității companiei
OMV ,,Petrom“ S.A. este cea mai mare companie de energie din România și din Europa
de Sud-Est. Este activă pe întregul lanț valoric al energiei: de la sonde care produc țiței și gaze,
până la de carburanți și producția de energie electrică.
Compania Națională de Petrol Petrom SA București (Petrom) a fost înființată la 1
noiembrie 1997. În 2004, după ce a fost achiziționat de societatea austriaca OMV, SNP Petrom
și-a schimbat denumirea în Petrom SA. De la 1 ianuarie 2010, societatea se numeste OMV
Petrom S.A.
Pentru prima dată în Republica Moldova Societatea Naţională a Petrolului "Petrom" S.A.
România a fost înregistrată pe 16 octombrie 1998, prin deschiderea unui birou de reprezentanţă
în Chişinău. Ca urmare a reorganizării sale, la 18 mai 2000, Î.C.S. "Petrom-Moldova" S.A. a fost
oficial creată şi înregistrată de către Camera Înregistrării de Stat din Republica Moldova. Astfel,
"Petrom-Moldova" a devenit o societate pe acțiuni cu capital străin.
Compania a început activitatea în anul 2000 prin achiziţionarea primei staţii de
alimentare carburanți, situată pe str. Sarmizegetusa 24, Chișinău (PECO 01) şi construirea în
2001 a unui Centru Comercial de distribuție produse petroliere, amplasat pe str. Calea Orheiului
109, Chișinău (PECO 02). Începând cu anul 2008, Petrom S.A. România, integrează Î.C.S.
"Petrom-Moldova" S.A. în cadrul Grupului OMV, prin achiziționarea întregului pachet de
acțiuni. 
În anul 2016 Î.C.S. "Petrom-Moldova" S.A. a fost reorganizată. Începând cu data de 28
decembrie și-a schimbat forma juridică de organizare, prin transformare, în Petrom-Moldova
S.R.L..În cei 20 ani de activitate, Petrom Moldova a cunoscut o dezvoltare continuă, astăzi
gestionând o rețea de 80 de stații de alimentare cu produse petroliere pe întreg teritoriul
Republicii Moldova. De asemenea, compania deține 80 de magazine cu un asortiment larg de
produse complementare. Fiind membru al unui grup internațional, Petrom Moldova are aceeași
politică organizațională și managerială referitoare la calitatea produselor, mediu și securitate,
similară celei adoptate de către colegii de peste hotare.
Compania care a pus fundamentul Petrom Moldova și care reprezintă un exemplu de
succes al OMV Group este OMV Petrom. Aceasta este cea mai mare companie de petrol și gaze
din România și cel mai important contribuitor la PIB-ul acestei țării.
OMV Petrom este prezent pe piaţa distribuţiei de produse petroliere din România,
Republica Moldova, Bulgaria şi Serbia, prin intermediul unei reţele de aproximativ 780 staţii,
operate sub două branduri, Petrom şi OMV.

4
 Iar compania SRL,,VLADISCLIM-PETROL” fondată în 2009 este un intermediar și
partener care deservește o parte din stațiile companiei ,,Petrom Moldova”.
Activități nelicențiate:
- Comerţ cu amănuntul al carburanţilor pentru autovehicule în magazine specializate;
- "Comerţ cu amănuntul al produselor din tutun, în magazine specializate";
- "Comerţ cu amănuntul al băuturilor, în magazine specializate";
- "Comerţ cu amănuntul efectuat în afara magazinelor, standurilor, chioşcurilor şi pieţelor";
- Baruri şi alte activităţi de servire a băuturilor;
- Restaurante;
- Întreţinerea şi repararea autovehiculelor;
- "Comerţ cu ridicata al combustibililor solizi, lichizi şi gazoşi şi al produselor derivate";
- Transporturi rutiere de mărfuri;
- Alte activităţi poştale şi de curier;
- Activităţi ale agenţiilor de publicitate;
- Activităţi de consultanţă pentru afaceri şi management;
- Închirierea şi exploatarea bunurilor imobiliare proprii sau închiriate;
Activități licențiate:
- "Importul şi/sau comercializarea cu ridicata şi/sau cu amănuntul a benzinei, motorinei şi/sau a
gazului lichefiat la staţiile de alimentare".
Deasemenea în cadrul întreprinderii se respectă cu stricteţe etapele de executare a
proceselor, precum cerinţele şi normele sanitare. Toate acestea contribuind la dezvoltarea
întreprinderii şi permițând firmei să rămînă în continuare unul dintre principalii comercianți de
carburanți de calitate înaltă la nivel internațional, în care consumatorii au încredere și le sunt
fideli.
Subdiviziunile organizatorice și relațiile acestora orientate spre realizarea obiectivelor clar
prestabilite ale întreprinderii sunt prezentate în structura organizatorică a firmei, aceasta fiind
una extrem de complexă, este menționată doar cea generală.

5
 Fig. 1.1.1 Organigrama generală a companiei ,,OMV Petrom S.A.”

Această organigramă relatează despre faptul că compania mamă nu are o singură persoană
care o conduce, ci este prezentă o adevărată echipă, fiecare membru având la rândul său în
subordonare un număr mare de departamente și angajați.
De asemenea trebuie de menționat și organigrama din cadrul fiecărei stații de alimentare cu
petrol, care activează sub brandul Petrom al companiei fiice ,,Petrom Moldova S.R.L.”

Fig. 1.1.2 Organigrama unei stații de alimentare cu petrol

a companiei ,,Petrom Moldova S.R.L”

Fiecare stație Petrom este deservită de către o altă companie specializată în administrarea
acestora, astfel directorul executiv este reprezentantul entității cu care periodic este prelungit
contractual de partenerait.
Viziunea companiei.
,,Ne-am angajat să devenim un lider pe piața produselor petroliere din Republica Moldova.”
Obiective de bază în activitatea Petrom Moldova SRL:
 importul şi comercializarea carburanţilor de calitate;
 depozitarea combustibilului şi a materialelor lubrifiante;
6
 comerţul cu piese şi accesorii pentru autovehicule;
 alte tipuri de comerţ cu amănuntul în magazinele specializate.
 Pentru realizarea obiectivelor propuse compania a trasat următoarele direcţii prioritare de
activitate pentru următorii ani:
 extinderea reţelei de distribuţie a produselor petroliere şi a gazului lichefiat;
 comercializarea produselor petroliere de calitate superioară la un preţ acceptabil;
 sporirea calităţii deservirii şi accesibilităţii pentru clienţi.
Putem menționa că SRL "Petrom Moldova" utilizează rațional resursele materiale și
financiare pe care le are, aceasta constituind o modalitate de a răspunde satisfăcător și
corespunzător cerinţelor de pe piaţă care este într-o permanentă schimbare.
1.2 Mixul de marketing al entității economice
Mixul de marketing se referă 4 elemente (4P) principale în jurul cărora se axează
activitatea de marketing: produs, preţ, promovare și distribuţie . Aceste aspecte sunt combinate
de către firmă într-un anumit dozaj, în funcţie de condiţiile specifice ale pieţei, cu scopul de a
produce o reacţie cât mai pozitivă pe pieţele ţintă.
Cu ajutorul mixului de marketing SRL "Petrom Moldova" dezvoltă strategiile sale de
marketing şi influenţează piaţa țintă în vederea asigurării eficienţei maxime la momentul potrivit.
Elementele mixului sunt utilizate pe larg de fiecare companie. Iar posibilitatea aplicării
controlului asupra acestora aduce un mare succes în activitatea sa.
Politica de produs
Produsul reprezintă tot ce poate fi oferit pe piaţă, astfel încât să fie recunoscut, cumpărat
sau consumat de către consumator pentru a satisface o necesitate.
Produsele pe care le oferă o anumită firmă pe piaţă face parte dintr-o anumită gamă de
produse. În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse, iar o linie are în
componenţă produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al tehnologiei de
fabricaţi.
Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a
întreprinderii “Petrom”. Fără a avea produse competitive și adaptate cerinţelor pieţei-ţintă,
nimeni nu are nici o şansă în competiţia pentru atragerea unui număr cât mai mare de
consumatori.
Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de
marketing a fiecărei întreprinderii. Acest lucru presupune în primul rând precizarea clară a
obiectivelor, strategiilor şi tacticilor pe care întreprinderea trebuie să şi le găsească dintre
variantele posibile.

7
 Stațiile PECO oferă produse foarte variate, începând de la produsele petroliere care sunt
cele mai importante și esențiale, produse pentru deservirea automobilelor și finisând cu produse
alimentare prezente în marketul din cadrul stațiilor.
Deoarece compania "Petrom" dispune de sonde de extragere și de rafinării de prelucrare a
petrolului, ea nu este doar distribuitor a acestor produse ci nemijlocit și producător, având
principalul centru în România,la rafinăria Ploiești. La moment compania dispune 2 tipuri de
benzină: Ai-95, adică standart și Extra 99. De asemenea Petrom dispune și de gaz lichefiat de
calitate înaltă. Dar, în ultima perioadă crește numărul automobilelor care sunt alimentate pe bază
de motorină, astfel aceasta fiind mai solicitată de către consumatori.
Motorina – produs petrolier lichid, obținut prin diferite procese de prelucrare a petrolului,
folosit drept combustibil pentru motoarele cu aprindere prin comprimare.
Procesul de funcționare a motorului diesel se deosebește de cel al motoarelor alimentate
cu benzină prin felul cum se produce prepararea amestecului de aer cu carburantul și prin modul
de aprindere a acestuia. Astfel, carburantul se injectează nemijlocit în mediul de aer comprimat
și puternic încălzit din camera de ardere, unde se produce concomitent formarea amestecului
carburant și autoaprinderea lui. De aceea Petrom dispune de 2 tipuri de motorină și anume: cea
standart și extra, care asigura funcționarea inofensivă și îndelungată a motorului diesel,
îndeplinind următoarele cerințe:
- pulverizarea fină și formarea amestecului omogen combustibil-aer;
- arderea completă și funcționarea uniformă a motorului;
- tendință minimă de formare a calaminei și a altor depuneri în zonele calde ale motorului;
- pompabilitatea bună a carburantului la temperaturi joase;
- corosivitatea pieselor, toxicitatea și depunerile minime;
- inflamabilitatea redusă, lipsa de impurități mecanice;
- stabilitatea în timp a proprietăților de exploatare.
Petrom dispune și de gamă largă de uleiuri pentru automobile, la fel fiind producție
proprie:
PETROM MOTOR OIL PLUS SAE 5W – 40-este un lubrifiant ultramodern obţinut din uleiuri
de bază sintetice de înaltă performanţă care asigură o protecţie antioxidare foarte bună, are un
pachet de aditivi complex ce poate fi utilizat la toate automobilele şi autocamioanele moderne
unde este specficat acest nivel de performanță.
Poate fi utilizat la motoare cu benzină sau diesel cu aspiraţie naturală sau supraalimentare
ale autoturismelor şi ale vehiculelor comerciale. Motoarele diesel cu aspiraţie naturală,
supraalimentare sau injecţie directă.

8
PETROM MOTOR OIL PLUS SAE 10W – 40-este un ulei de înaltă performanță special realizat
pentru a îndeplini cerințele de lubrifiere pentru cele mai noi motoare pe benzină și diesel.
Se utilizează la motoare cu benzină sau diesel cu aspiraţie naturală sau supraalimentare ale
autoturismelor şi ale vehiculelor comerciale uşoare, autoturisme și autoutilitare. Motoare diesel
cu aspiraţie naturală, supraalimentare sau injecţie directă. Recomandat în funcţionare atât în
perioada caldă, cât şi în perioada rece a anului.
PETROM TRUCK OIL PLUS SAE 10W – 40-este un ulei de motor multigrad universal compus
din uleiuri minerale şi sintetice, produs prin procedee de rafinare moderne, folosind un sistem de
aditivi echilibrat care asigură performanţe înalte pentru uleiul de motor din autoturisme şi
autovehicule comerciale. Include componente care modifică proprietăţile de curgere.
Corespunde cerinţelor unei game largi de niveluri de performanţă ale fabricanţilor de
motoare, precum şi celor mai riguroase specificaţii din SUA şi Europa privind uleiurile pentru
motoare diesel. Recomandat în special motoarelor de autocamioane Euro III, precum şi Euro IV
şi Euro V, fără filtru de particule diesel. Autoutilitare şi autoturisme obişnuite pe benzină sau
diesel, cu aspiraţie naturală sau cu supraalimentare.
PETROM MOTO 2T-este un ulei semisintetic pentru motoare în doi timpi cu aditivi
ultramoderni care împiedică oxidarea, coroziunea, uzura şi depunerile. Corespunde nivelurilor de
performanţă cele mai ridicate impuse de standardele japoneze şi europene. Asigură o lubrifiere
adecvată sistemelor operate cu amestecuri, în cazul în care se foloseşte raportul de amestec
specificat de producător în manualul motorului (de regulă 1:50).
Se recomandă pentru motoarele pe benzină în doi timpi, cu lubrifiere cu preamestec sau cu
injecţie de ulei (autolubrifiere), motorete şi scutere moderne, cu motoare în doi timpi, la
motoarele în doi timpi ale utilajelor de grădinărit de mici dimensiuni (grape rotative, maşini de
tuns iarba, fierăstraie cu lanţ manuale, generatoare etc.)
Marketul din cadrul stațiilor, la fel are produse alimentare diverse și de calitate înaltă, iar
clasificarea acestora poate fi efectuată cu ajutorul matricei BCG (Boston Consalting Grup),
deoarece, ca în orice companie, există produse profitabile, mai puțin profitabile, produse care se
vând mai mult, care mai puțin.
Atfel, aplicând această metodă de analiză, compania va putea analiza care sunt produsele
cele mai vîndute și necesită o atenție mai sporită din partea angajaților și care produse sunt cele
care stopează vânzările, astfel aducând pierderi pentru firmă.
Matricea Boston este o unealtă teoretică în marketing care permite clasificarea portofoliilor
de produse în funcție de absorbția și generarea de numerar, bazată pe procentajul de piață relativ
și pe ratele relative de creștere a pieței. Astfel, ajutând corporațiile în deciziile pentru alocarea
resurselor.
9
 În funcție de procentajul de piață relativ, produsele sunt ordonate într-o diagramă 2x2. Cele
patru cadrane care rezultă sunt clasificate astfel
 STELE- procent mare de piață, creștere mare de piață (neutru din punct de vedere al
numerarului – nu generează profit);
 VACI DE MULS – procent mare de piață, creștere de piață scăzută (generatoare de
numerar);
 SEMNE DE ÎNTREBARE – procent de piață scăzut, creștere de piață mare (scurgere de
numerar);
 CÂINI – procent de piață scăzut, creștere de piață scăzută (neutru din punct de vedere al
numerarului – nu generează profut);
Astfel, am realizat această matrice și pentru produsele care sunt comercializate în
marketurile din cadrul stațiilor, deoarece depozitul de care dispun este unul de dimensiuni mici și
astfel trebuie bine analizate importanța fiecărui tip de marfă prezentă.
Stele Semn de întrebare
Produsele din tutun Produsele alcoolice tari

Vaci de muls Câini

Cafeaua Astfel de produse sunt scoase din vânzare.
Apa

Tabelul 1.2.1 Clasificarea produselor după matricea BCG

Astfel compania trebuie să atragă atenția mai ales asupra produselor din categoria stele și
vaci de muls, deoarece ele sun acele mărfuri de care sunt interesați cel mai mult consumatorii, de
aceea ele trebuie să fie de o calitate superioară. De asemenea am descoperit că compania este
atentă asupra comportamentului consumatorilor și la alegerile acestora, deoarece marketul nu
dispune de produse din categoria câini
Calitatea produselor are o mare importanța, de aceea compania nu-și poate permite să
importe produse, de calitate proastă sau dubioase. Reputația companiei este unul din cele mai
importante lucruri și stă la baza tuturor pașilor întreprinși de colaboratori.
Politica de preț
Politica de preț deține un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare
deține un loc aparte și în cadrul acțiunilor întreprinse de orice firmă. Companiile trebuie să
acorde importanță cuvenită rolului prețului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing,

10
acesta dovedindu-se un element cu implicații directe asupra tuturor activităților și acțiunițlor de
marketing din cadrul întreprinderii.
SRL”Petrom Moldova” oferă lunar prețuri promoționale pentru fiecare produs,
formânduse în dependență de condițiile magazinului, cât și a firmei. Astfel, aceștea colaborează
în așa fel încât să se ajungă la un numitor comun, și anume, pun preț promoțional atât pentru
produsele care se vând des, cât și pentru produsele noi sau care se vând rar.
În mare parte, prețurile pentru produsele din market practicate de Petrom se formează
luându-se în considerare următoarele aspecte: costurile de producţie, de distribuție, de
reaprovizionare, pentru promoții; preţurile practicate de concurenţă; acceptarea anumitor niveluri
de preţ de către consumator.
SRL "Petrom" aplică 3 strategii de preţ corelate între ele:
Orientarea după costuri. Această strategie presupune faptul că preţurile practicate trebuie
nu doar să acopere cheltuielile de producţie, ci și totodată să asigure o marjă de profit.
Orientarea după concurenţă. Conform strategiei respective, prețurile sunt stabilite prin
luarea în considerare ca și punct de pornire a prețului aplicat de concurență pentru produsele
similare.
Orientarea prețurilor după concurență reprezintă practice doua alternative strategice:
1. Prețuri promoționale corespunzătoare unor strategii de prețuri reduse (joase).
2. Prețuri aliniate (similare) concurenților
Dar, menționăm că poate să existe și a treia alternativă strategică aplicată de către firmă:
3. Prețuri foarte înate, care presupune produse mai diferite și mai calitative decât a concurenților
companiei.
Orientarea după cerere. Are în vedere estimarea cantităţilor vândute pe baza datelor
furnizate de către vînzătorii consultanți și manageri etc.
La produsele petroliere este un puțin altfel: în primul rând este reglementat de către stat,
astfel există un plafon bine stabilit, care nu poate fi depășit. Și nu în ultimul rând prețul este
influențat și de o multitudine de alți factori, ca de exemplu: cursul valutar, accizele, costul de
producție, de aprovizionare, de import, de stocare, prețurile stabilite de către concurenții etc.

11
 Fig. 1.2.1 Dezagregarea prețului la pompă a unui litru de carburant.
Sursa: http://www.anre.md/

În final putem concluziona că, evoluţiile recente ale preţurilor mondiale ale petrolului a
amplificat şi mai mult importanţa preţurilor produselor petroliere în ţările în curs de dezvoltare.
Astfel, conform analizelor efectuate s-a demonstrat că factorii principali care
influenţează fluctuaţia preţului la pompă a carburanţilor pe piaţa internă sunt: preţul de import
(USD), cursul valutar (MDL/USD), cota accizului şi cota TVA. Prin urmare, o estimare cât mai
exactă a evoluţiei acestor factori, va permite crearea unor anticipări aferente preţurilor la
carburanţi cât mai exacte.
Plasarea
În sfera produselor petroliere, amplasarea însuși a produselor nu este similară cu cea a
produselor din market. Deoarece combustibilul se păstrează în locuri speciale, închise ermetic, se
poate de spus că amplasarea lor e direct legată de amplasarea stației. Stațiile "Petrom" în marea
lor majoritate au o amplasare destul de reușită, în locuri cu aglomerație de transport, pe traseele
principale ale țării și în apropierea posturilor vamale. Unul di elementele principale o constituie
panoul de prețuri, care trebuie să fie vizibil, ușor de citit în orice condiții și cu informație
laconică, dar clară. Astfel, în cei 20 ani de activitate, Petrom Moldova a cunoscut o dezvoltare
continuă, astăzi gestionând o rețea de 80 de stații de alimentare cu produse petroliere pe întreg

teritoriul Republicii Moldova.

12
 Promovarea:
Promovarea produselor, este un element esențial pentru compania Petrom și o face prin
intermediul mai multor metode: panoul de prețuri, publicitatea la televiziune și Internet, precum
și prin contactul nemijlocit cu clienții ș.a. Compania deseori organizează reduceri la diverse
produse din cadrul magazinului. O altă metodă utilizată este cardul Petrom, acesta înlocuiește
plățile cu numerar pentru clienţii comerciali și aduce numeroase beneficii şi servicii pentru
companie, pentru managerii de parcuri auto sau pentru şoferi. În locul chitanţelor este o factură şi
un desfăşurător detaliat pentru toate operaţiunile, o dată pe lună. Astfel este efort administrativ
minim şi transparenţă maximă. Din toate metodele, cea mai efectivă însă rămâne lucru nemijlocit
cu clienții, de aceea lucrătorii sunt instruiți în comunicarea corectă, în modul optim de lucru ș.a.
Scopul companiei este ca, nici un client să nu părăsească stația nemulțumit sau nelămurit.
Personalul
Resursele umane reprezintă unul dintre factorii de bază a întreprinderii. Orice activitate
economică este imposibilă fără participarea resurselor umane. Însă munca se manifestă ca factor
de producţie numai în stare activă, şi nu sub formă de resurse stocate.
Personalul întreprinderii sau colectivul de muncă reprezintă totalitatea lucrătorilor incluşi
pe lista de personal.   Pentru “Petrom“, personalul este componenta cheie, deoarece ei sunt cei
care dirijează activitatea și fac legătura cu consumatorii. Deasemenea, salariații sunt mereu
motivați atât financiar prin intermediul salariului și a bonusurilor, cât și psihologic prin
intermediul laudelor și organizarea diferitor sărbători. Personalul mereu se simte ca o verigă
importantă din cadrul sistemului de comercializare a tehnicii de calcul.
Proba fizică
Pentru a fi un bun operator-vânzător sau manager, persoana trebuie să posede anumite
calități atât fizice, cât și psihologice.
Pentru a deveni angajat la ”Petrom”, este suficient de a avea un fizic obișnuit, fără
extreme. Aici este vorba mai mult de faptul ca să arate prezentabil, fără culoarea părului verde și
tatuaje pe toată fața. Asta este important numai din cauza că nu toți consumatorii vor fi gata să
discute cu o persoană care arată extravagant, deși pentru secolul XXI nu ar trebuie să fie un
obstacol.
Și nu în ultimul rând se ia în calcul cunoștințele pe care le posedă și dorința de a lucra.
Pentru compania dată, stagiul de muncă nu este obligatoriu, deoarece ei nu privesc persoana cine
este la moment, ci care este potențialul.
Procesul

13
 În cadrul companiei ”Petrom Moldova” , procesul este bine pus la punct, adică fiecare
știe când și ce trebuie să îndeplinească. De asemenea au o oră liberă în care pot lua masa, aceasta
oră fiind flexibilă, adică fiecare hotărăște când are nevoie de ea.
Au un program destul de încărcat, deoarece stația trebuie să activeze 24/7, de aceea este
un grafic complicat și obositor, mai ales pentru operatorii-vânzători care activează pe ture a câte
12 ore. Managerul având un program de luni până vineri, de la 8:00-17:00.

1.3 Mediul de marketing al entității economice

Mediul de marketing reprezintă totalitatea factorilor ce acționează asupra companiei.
Respectiv, și asupra firmei SRL ”Petrom Moldova” există o serie de factori atât interni cât și
externi (micromediu și macromediu) care influențează activitatea acesteia.
Conceptul "mediu de marketing" pentru firma SRL ”Petrom Moldova” este clar
conturată, astfel încât să poată identifica factorii cei mai importanți în funcție de care se va
efectua modificările esențiale. Desigur, pentru activitatea de marketing rolul principal îl are
mediul extern al organizației.
A. Micromediu
Clienții companiei SRL “Petrom Moldova” sunt persoanele fizice (atât genul masculin
cât și cel femenin, persoane de diferite vârste, etc) care dețin cel puțin un mijloc de transport și
mai puțin cele juridice (entități, firme). Petrom este axat pe consumatorii care au nevoie de
produse petroliere de înaltă calitate.
Concurenții. În sens general, concurența reprezintă relațiile de competiție, de rivalitate
dintre agenții economici în calitate de producători sau cumpăratori, relații specifice economiei de
piață. În condițiile concurenței crește eficiența economică a producătorului (maximizarea
profitului) și a consumatorului (maximizarea satisfacției), ceea ce desemnează dintr-un anumit
punct de vedere un avantaj, contribund la tinderea întreprinderii de a se perfecționa.

14
 Fig. 1.3.1 Cele mai mari companii de produse petroliere.
Sursa: http://www.anre.md/
SRL ”Petrom Moldova” fiind unul dintre cei mai mari comercianți de produse petroliere,
se confruntă cu un număr mare de concurenți: autohtoni și internaționali, mari și chiar mai mici.
Desigur că pe piață există companii mari ca de exemplu: Lukoil, Bemol, Rompetrol,
Tirex Petrol, ei fac parte din segmentul superioar a ramurii date. În perioada actuală, compania
”Petrom” este printre liderii pe piața produselor petroliere, având carburanți la înaltă calitate și la
un preț accesibil.
Furnizorii reprezintă persoanele fizice sau juridice care livrează agentului economic
anumite bunuri. Folosirea unei singure surse de aprovizionare pentru un anumit tip de produs
poate avea mai multe consecințe negative asupra procesului de producție.
Practica a dovedit faptul că activitatea de aprovizionare este mult mai eficientă dacă
firma reușește să găsească mai multe surse de aprovizionare. De aceea compania a trecut de la
strategia unui singur furnizor la cea cu furnizori multipli.
Atfel, ”Petrom Moldova” are contracte cu mai mulți furnizor. Dacă ne axăm pe
carburanți, atunci cum am menționat anterior, compania se aprovizionează din propriile resurse
și de la rafinăriile care le aparțin, astfel nu au nevoie de furnizori străini.
Același lucru este și cu uleiurile pentru motoarele automobilelor, care la fel sunt din
producție proprie și distribuite la toate stațiile de alimentare cu petrol ale companiei.
Marketul este aprovizionat cu produse de la mai mulți furnizori direcți, astfel fiecare gamă
de produse este livrată diferit. Principalii furnizori cu care compania are contracte sunt prezentați
de: Lavazza- cafea; CENTAUR S.R.L- bere, Coca-Cola, etc; AQUATRADE S.R.L.-diferite
tipuri de apă, așa cum este Gura Căinarului, OM, etc.; S.R.L. CiocoLux-diferite ciocolate;
Călăraș Divin Plus-produse alcoolice; și muți alții.

15
 Selectarea aceștor furnizori s-a făcut în urma unei analize asupra calității produselor, a
prețului, a siguranței în livrare, a condițiilor de plată. Alegând cei mai buni furnizori de pe piața
internă SRL “Petrom-Moldova” a beneficiat de următoarele avantaje:
-siguranța aprovizionării și calitatea corespunzătoare a produselor, cu influențe favorabile
asupra desfășurării a celorlalte acțiuni;
-primirea la timp a produselor, astfel evitând ruptura de stoc care creează consecințe
negative pentru imaginea companiei.
Intermediari (distribuitorii). SRL “Petrom Moldova” la momentul actual dispune de mai
muți tipuri de intermediari, cee ace ține de deservirea generală a stațiilor așa cum
este ,,VLADISCLIM PETROL” și de asemenea la aprovizionarea unor produse pentru market
așa cum sunt apa Gura Căinarului.
Dar în măsura posibilităților, compania preferă contracte direct cu producătorul.
Deoarece au avut experiență neplăcută în trecut, cînd erau aprovizionați de către un singur
intermediar.
B. Macromediu
Macromediul de marketing reprezintă ,,totalitatea factorilor externi firmei ce exercită
influența asupra stării și evoluției ei și asupra cărora firma nu are un control sau o influență
directă.
Ca factori ai macromediului se disting: mediul politic și juridic, economic, socio-
cultural, tehnologic, demografic și natural.
Factorul economic: Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care
influenteaza capacitatea unei intreprinderi de a concura in domeniul sau de activitate, dar si
posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii.
Veniturile constituie elementul primordial intrucat ele satisfac necesitatile si dorintele
consumatorilor in conformitate cu necesitatile piramidei lui Maslow, respectiv sunt satisfacute cu
prioritate necesitatile fiziologice, de siguranta, sociale, de satisfacere a ego-ului si de
autodepasire.

Veniturile disponibile medii lunare pe o persoana pe Ani, Surse de venituri. Tabel 1.3.1

Total pe tara Urban Rural

Lei, medii lunare Procente fata Lei, medii lunare Procente fata Lei, medii lunare Procente fata
  pe o persoana de total pe o persoana de total pe o persoana de total

2014            

Venituri
disponibile - total 1 735,2 100,0 2 093,9 100,0 1 477,2 100,0

16
Veniturile disponibile medii lunare pe o persoana pe Ani, Surse de venituri. Tabel 1.3.1

Total pe tara Urban Rural

Lei, medii lunare Procente fata Lei, medii lunare Procente fata Lei, medii lunare Procente fata
  pe o persoana de total pe o persoana de total pe o persoana de total

2015            
Venituri
disponibile - total 1 951,8 100,0 2 368,6 100,0 1 652,4 100,0

2016            

Venituri
disponibile - total 2 051,8 100,0 2 490,1 100,0 1 736,3 100,0

2017            
Venituri
disponibile - total 2 208,5 100,0 2 695,4 100,0 1 868,1 100,0

2018            
Venituri
disponibile - total 2 357,1 100,0 2 875,9 100,0 1 995,9 100,0
Sursa: https://statbank.statistica.md/

În urma studierii tabelul propus de Biroul Național de Statistică a Republicii Moldova,

am observat faptul ca venitul diponibil total înregistrează o creștere, dar una nesemnificativă,
deoarece venitul din 2018 s-a majorat până la 2357 față de 2014, atunci când constituia 1735.
Cifra este una foarte mica având în vedere prețurile destul de mare pentru toate produsele,
inclusiv la cele alimentare.
O altă concluzie desprinsă din table, este faptul că venitul la nivel urban este unul mai
mare decât cel din mediu rurar, înregistrând în 2018 o diferență de 880.
Astfel, persoanele nu au un venit destul de mare pentru ași permite să procure diferite
tipuri de combustibil și produse disponibile în market. Pentru domeniul în care activează
compania pe care o studiez, nivelul venitului este un punct negativ, deoarece nu permite
consumatorilor satisfacerea la maxim la cerințelor pentru carburanți.
Factorii naturali: Procesul de ardere a combustibililor este însoțit de degajare de căldură
(eliberarea energiei chimice înglobată în combustibil) și produse de ardere (emisii de gaze,
particule solide și vapori de apă). Gazele de ardere, obținute în urma oxidării carburanților,
conțin în principal bioxid de carbon (CO2), azot (N2), vapori de apă (H2O), monoxid de carbon
(CO), bioxid de sulf (SO2), oxizi.
Limitele de emisii sunt stabilite numai pentru benzine și motorine, chiar dacă în
transporturi sunt utilizați și alți combustibili. Situația este dictată de ponderea mare a acestor
carburanți în balanța energetică a transporturilor. Emisiile de gaze de ardere de la benzine și

17
motorine sunt mai mari comparativ cu ceilalți carburanți utilizați în transport. Emisiile
produselor de ardere de la oxidarea carburanților pot fi unificate și reprezentate printr-un factor
de emisii CO2 echivalent.
Caracteristica energetică și emisiile de CO2 echivalent de la
arderea carburanților. Tabel 1.3.2

Sursa: http://www.anre.md/
Conținutul energetic al carburanților reprezintă o caracteristică care poate varia ușor de la
țară la țară, în funcție de originea zăcămintelor de combustibili fosili.
Valorile limitelor stabilite au căpătat denumirea de așa-numite standarde de emisii EURO.
Factorii politico-juridici: Dezvoltarea sectorului transporturilor în ultimele decenii și
creșterea consumului de carburanți are un impact sporit asupra calității mediului și, în particular,
a aerului. Elaborarea și aprobarea actelor legislative și normative constituie primul pas de
reglementare pentru o dezvoltare durabilă a sectorului, în conformitate cu cerințele de protecție a
mediului. Măsurile de redresare sunt prevăzute în politicile de dezvoltare a țării care urmează să
fie ajustate periodic la cerințele internaționale. Reducerea impactului de mediu rezultat în urma
utilizării carburanților este o cerință primordială a numeroase acorduri europene și internaționale
la care Republica Moldova este parte.
A. Cadrul legal de reglementare a carburanților și combustibililor fosili
Cadrul legal național în domeniul reglementarii carburanților este unul complex, elaborat în baza
legislației internaționale și europene. Acesta cuprinde următoarele acte legislative și normative:
 Legea nr. 461 din 30.07.2001 privind piața produselor petroliere;
 Hotărârea Guvernului nr. 476 din 17.04.2002 pentru aprobarea Regulamentului privind modul
de transportare a produselor petroliere importate;
 Hotărârea Guvernului nr. 1116 din 22.08.2002 despre aprobarea Regulamentului cu privire la
depozitarea și comercializarea cu ridicata, prin sistem automatizat, a produselor petroliere;
 Hotărârea Guvernului nr. 1117 din 22.08.2002 despre aprobarea Regulamentului de
comercializare cu amănuntul a produselor petroliere;
 Hotărârea Guvernului nr. 958 din 19.07.2002 despre aprobarea Regulamentului cu privire la
sistemul automatizat de evidență a produselor petroliere;

18
 Hotărârea Guvernului nr. 414 din 08.04.2016 pentru aprobarea Regulamentului
privindreducerea conținutului de sulf din anumiți combustibili lichizi;
 Hotărârea Guvernului din 28.06.2018 pentru aprobarea Regulamentului privind etichetarea
pneurilor.
 Ordinul Ministerului Transporturilor și Gospodăriei Drumurilor nr. 172 din 09.12.2005 cu
privire la aprobarea Normelor de consum de combustibil și lubrifianți în transportul auto.
B. Cadrul legal privind combaterea poluării mediului urmare a consumului de combustibili
 Legea nr. 1515 din 16.06.1993 privind protecția mediului înconjurător;
 Legea nr. 1236 din 03.07.1997 cu privire la regimul produselor și substanțelor nocive;
 Legea nr. 1380 din 20.11.1997 cu privire la tariful vamal;
 Legea nr. 1422 din 17.12.1997 privind protecția aerului atmosferic;
 Legea nr. 1540 din 25.02.1998 privind plata pentru poluarea mediului;
 Legea nr. 29 din 13.02.2003 pentru aderarea Republicii Moldova la Protocolul de la Kyoto.

Factorul demografic: Prima forță care trebuie studiată este populația, deoarece oamenii
sunt cei care formeaza piețele, jucând un rol foarte important din mai multe puncte de vedere.
În prezent, putem menționa că piața nu duce lipsă de cerere, deoarece aria de acțiune a
activității date este extinsă. Carburanții sunt folosiți estul de des, indiferent de genul și vârstele
persoanelor. Dar totuși, cei mai cointeresați de carburanți sunt persoanele care dețin cel puțin un
automobil sau un alt tip de transport care necesită alimentat la stație.
Evaluarea factorilor de influență externi și interni ai unei organizații, precum și poziția acesteia pe piață
sau în raport cu ceilalți competitori, poate fi făcută de către analiza SWOT.
Analiza SWOT este o metodă pe larg folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea
unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea are ca scop de a pune în lumină punctele tari și slabe ale
unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările care există la un moment dat pe piață.
În cadrul analizei SWOT se va ține seama de faptul că:
 Punctele tari și punctele slabe sunt concepte „statice”, bazate pe parametrii descriptivi ai unei
zone, într-o perioadă determinată de timp. Ele reprezintă ceea ce există. În cadrul unei
întreprinderi sau organizații, punctele tari reprezintă resurse sau capacități interne care oferă
posibilitatea îmbunătățirii competitivității întreprinderii/organizației. Punctele slabe sunt
deficiențe din întreprindere care o pot face vulnerabilă la o mișcare strategică a concurenților;
aceste deficiențe determină o poziție de inferioritate față de concurenți.
 Oportunitățile și amenințările au în vedere viitorul, și se referă la alegerile pe care le au de
făcut persoanele implicate în procesul de planificare. Ele reprezintă ceea ce va fi. O
oportunitate (ocazie favorabilă) apare atunci când evoluția mediului extern în raport cu
19
 întreprinderea pune în valoare un atu de care întreprinderea beneficiază și care oferă
posibilități semnificative de îmbunătățire a competitivității față de concurenți. O amenințare
sau un pericol potențial reprezintă orice situație defavorabilă din mediul extern care poate
produce prejudicii pentru strategia organizației (scăderea vânzărilor sau a profitului).
Astfel, aceasta analiză a fost făcută și pentru firma SRL “Petrom-Moldova”, pentru a se
vedea asupra cărui factor să pună mai mult accent.

Analiza SWOT a companiei ,,Petrom Moldova” Tabel 1.3.3

Punct forte Puncte slabe
1. Deschiderea companiei a avut luc, după o 1. Schimbarea permanentă a personalului
analiză destul de minuțioasă a a pieții PECO.
vînzărilor de carburanți. 2. Lipsa stimulării reale a lucrătorilor PECO.
2. Formarea unei echipe noi, dar cu ambiții. 3. Sistema de premiere a lucrătorilor nu este
(Se referă la oficiu) adaptată la realitatea din țară.
3. Echipa formată este destul de mobilă și în 4. Lipsa comunicării productive între "șefi" și
același timp organizată și bine instruită. subalterni.
4. Sunt gata mereu la introducerea sistemelor
noi de organizare şi dirijare a lucrului.
5. Nu se tem să riște uneori, dar se vede că
riscul e bazat pe anumite calcule și analiză.
6. Reorganizarea rapidă a lucrului și luarea
hotărîrilor deasemenea este la un nivel înalt.
9. Calitatea produselor, atît petroliere, cît și
celor din market are o importanță primordială
în companie.
10. Atenție deosebită se atrage amplasării
corecte a mărfii și a însăși zonelor în market.
11. Ridicarea permanentă a calificării
colaboratorilor (administratorilor), prin
petrecerea diferitor seminare sau cursuri.

Oportunități Amenințări
1.Mărirea exportului de mărfuri din țară, ar 1.Creștera numărului de electromobile , duce
duce la mărirea traficului de automobile în ma micșorarea vînzărilor a produselor

20
 țară, ar fi o oportunitate pentru companie, petroliere.
deoarece duce la mărirea consumului de 2. Deschiderea noilor companii petroliere,
combustibil. duce la scăderea numărului de clienți
2. Deasemenea o oportunitate ar fi ridicarea 3. Micșorarea taxelor la produsele petroliere
nivelului calității drumurilor, care ar mări în țările vecine, duce la micșorarea interesului
numărul de automobile care tranzitează țara. clienților tranzit, de a se alimenta în genere în
3. Încă o oportunitate ar fi mărirea volumului Moldova.
investițiilor străine în țară. (Orice investiție 4. Deschiderea autobanelor în țarile vecine,
serioasă duce la mărirea cantității de care ar putea fi folosite de șoferi pentru ca
combustibil folosită de orice companie, poate alternativă a trecerii tranzit prin Moldova.
că în afară de cele ) 5. Mărirea fluxului de migranţi, care părăsesc
4. Creșterea nivelului de trai, ar duce țara.
deasemenea la mărirea cantității de 6. Deschiderea supermarketelor în apropierea
combustibil și produselor de market, folosite stațiilor PECO. (Duce la micșorarea vînzărilor
de populație. în marketele din PECO)
5. Deschiderea noilor puncte de trecere a
frontierei deasemenea este o oportunitate
pentru compania dată, deoarece duce la
mărirea traficului de automobile și a
persoanelor. .

Aplicarea aceastei analize oferă companiei oportunitatea de a studia mai minuțios care
sunt punctele tari și cele slabe ale activității sale interne și nu în ultimul rând oferă posibilitatea
de a descoperi care sunt sunt oportunitățile și riscurile reale.
Astfel cunoscând informația respectivă, compania SRL ,,Petrom-Moldova” va putea aplica
acele politici și strategii care vor valorifica punctele tari și oportunitățile, dar în același timp și va
diminua la maxim influența negativă a riscurilor.

21
 II. Analiza strategică a activității de marketing a entității SRL “Petrom-
Moldova”
2.1 Cercetarea comportamentului consumatorilor entității economice
Orice societate comercială trebuie să pună în centrul preocupărulor cunoşterea şi
anticiparea cerinţelor consumatorilor, pentru a-şi putea adapta activităţile în vederea producerii,
promovării şi distribuirii raţionale şi eficiente a bunurilor şi serviciilor solicitate.
Consumatorul este una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing
asupra cărora compania nu are control dar pe care încearcă să o influențeze în sensul dorit.
Astfel, pentru a satisface cerințele consumatorului este nevoie de a cunoaște în profunzime
comportamentul acestuia. Comportamentul consumatorului reflectă conduita oamenilor în cazul
cumpărării şi/sau consumului de bunuri materiale şi servicii.
Un scop al companiei ,,Petrom Moldova” a fost să cunoască are factori influențează
asupra procesului deciziei de cumpărare și care este opinia asupra aspectului organizational al
magazinului și serviciilor prestate. Astfel, a fost elaborat un chestionar, care s-a realizat pe un
eșantion de 45 persoane, rezultatele caruia au fost expuse cu ajutorul mai multor diagrame.
 Aspectul stațiilor are un rol primordial, deoarece este cel care atrage pentru prima dată
atenția trecătorilor care defapt reprezintă consumatorii potențiali.

Fig. 2.1.1 Aprecierea aspectului stațiilor Petrom.

Pot concluziona că aspectul actual al magazinului este unul reușit, astfel cea mai mică
notă fiind 6, iar peste 17 respondenți apreciind cu cifra 9, Acesta este un avantaj care îi oferă
companiei o curiozitate a oamenilor de a cunoaște și cerceta activitatea acesteia.

22
 La fel de important în activitatea de comercializare este atmosfera și deservirea
consumatorilor, deoarece este o metodă eficientă de familiarizare dintre client și companie.

Fig. 2.1.2. Aprecierea deservirii consumatorilor.

În urma analizei răspunsurilor, am dedus faptul că în cadrul activității companiei este o

atmosferă și o deservire la un nivel plăcut. Astfel 40% au apreciat cu nota 5, 40% au apreciat cu
nota 4 și doar 20% au apreciat cu o notă mai mică aceasta fiind 3. Aceasta demonstrează că la
acest capitol mai este puțin de lucrat, deoarece cei mai mulți respondenți au apreciat cu o notă
mai mica decât cea maximă-5.
 Un alt aspect primordial este de a cunoaște care sunt principalii fatori ce influențează decizia
de cumpărare, pentru ai putea îmbunătăți.

Fig. 2.1.3 Factorii ce influențează decizia de cumpărare.

23
 Aceasta fiind o întrebare deschisă, am primit răspunsuri diferite, dar în același timp cu
aceeași ideie, astfel pot concluziona că totuși cel mai important factor care influențează decizia
de cumpărare a produselor petroliere din cadrul stațiilor este calitatea, cu o majoritate de 31
menționări. Pe locul doi fiind prețul, cu 9 voturi, urmat de atmosfera din cadrul stației cu 4
voturi. Și doare un respondent a menționat ca factor decisive de cumpărare amplasarea stației.
 Dintre cei chetionați tinerii cu vârsta cuprinsă între 18-25 au fost cei mai numeroși și
anume 19, urmați de categoria 26-35 cu 17. Deasemenea 7 dintre respondenți au o vârstă de 36-
45 și doar 2 cu vârsta 45+. Dintre cei chestionați, genul feminine constituie circa 42,2%, iar de
cel masculin 57,8%.
 Deoarece “Petrom Moldova” este o companie care mereu aspiră spre îmbunătățirea
activităților sale, o întrebare esențială a fost cum o pot face.
Părerile consumatorilor s-au împărțit, astfel pot concluziona că compania trebuie să se
axeze pe trei momente esențiale și anume: angajarea unui personal mai calificat, organizarea mai
des a reducerilor și diferitor tombole, deasemeneea și scăderea prețurilor în special la carburanți.
Consumatorii sunt jucătorii centrali și se cunoaște că orice activitate economică a fiecărei
întreprinderi este îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor lor cu maximă eficienţă.

2.2 Analiza strategică și planul de marketing al firmei.

Orice plan de afaceri a companiei conține și o planificare de marketing, aceasta fiind
detaliată din care trebuie să fie prezentate cunoaștințe foarte bune despre piața în care urmează să
se lanseze și că este o strategie clară pentru produs sau serviciu.
În această secțiune se descrie obiectivele de marketing ale afacerii, o scurta descriere a pieței, cat
de mare este, care sunt tendințele ei și la ce cotă de piață se va ajunge.
Întrebările la care se răspunde sunt urmatoarele:
Care sunt obiectivele de marketing pentru produsele/serviciile?
Care sunt factorii cheie, tendințele și influențele cele mai importante de pe piață?
Care sunt caracteristicile potențialilor consumatori sau beneficiari ai produselor și serviciilor?
Cum se va convinge clienții să cumpere produsul sau să beneficieze de serviciile oferite?
Fiind o companie mare, ,,Petrom” dispune de un întreg departament de marketing, care
gestionează foarte bine acest domeniu. Sediul central este în România, anume de aici se pune
baza pentru strategiile de marketing aplicate la toate nivelele companiei. Deasemnea se
gestionează și campaniile din Republica Moldova, baza fiind pusă de către compania mamă.
Sunt situații când campaniile de marketing sunt puțin diferite, deoarece și vânzările diferă
nu numai de la o țară la alta ci și de la o stație la alta. Astfel de exemplu când rămâne în stoc un
anumit produs în urma unei sărbători, atunci pot fi organizate reducerii locale pentru a elibera
24
depozitul. Dar asta sunt mai mult excepții, deoarece politica companiei constă în faptul că atunci
când consumatorul are nevoie de un anumit produs, acesta trebuie să îl găsească la orice stație
Petrom, indiferent unde s-ar afla aceasta.
Petrom folosește marketingul la locul vânzării, acesta este reprezentat prin diferite banere
care informează despre o anumită promoție și prin discuția directă cu clienții prin intermediul
angajaților. Sunt mai puțin focusați pe publicitatea de la televizor, în schimb sunt foarte activi în
mediul online, mai ales pe pagina lor. Astfel atunci când este accesată, orice vizitator poate să
afle informația necesară despre istoria, prețurile, produsele și nu în ultimul rând despre
promoțiile lunare pe care le organizează. De exemplu, la momentul actual, se desfășoara
campania ,,Luna ciocolatei”, astfel sunt expuse mai multe tipuri de reduceri la procurarea
anumitor combinații de produse din market. (Anexa 4).
După fiecare campanie de marketing, este realizată evaluarea acestora la 3 nivele: se
efectuiază o analiza la nivelul fiecărei stații PECO, apoi se analizeazaă în ansamblu un studiu la
nivel de companie fiică, adică SRL,,Petrom-Moldova”, pentru a putea concluziona la nivel țară
care este efectul campaniei. Iar ultima instanță și concluzia decisivă îi aparține firmei mamă
OMV ,,Petrom” S.A., care își are sediul în România. Aceasta încă o dată demonstrează faptul că
controlul este efectuat minuțios, astfel sunt stabilite punctele tari și cele slabe a fiecărei acțiuni
de marketing.
De asemenea, sunt cazuri când marketingul este parțial externalizat către companii specializate
pentru a se putea axa mai amănunțit asupra activităților de bază a firmei.

2.3 Analiza profitului și a rentabilității entității economice

Aprecierea nivelului de dezvoltare a întreprinderii, a modului în care sunt utilizate
resursele economice şi financiare de care dispune implică, în mod necesar, măsurarea rezultatelor
activităţii desfăşurate. Analiza rezultatelor financiare reprezintă un ansambla de concepte, tehnici
şi instrumente care asiguă tratarea informaţiilor interne şi externe, în vederea formulării unor
aprecieri adevărate referitoare la situaţia unui agent economic, la nivelul şi calitatea
performanţelor sale, la gradul de risc într-un mediu concurenţial extrem de dinamic.
Analiza rezultatelor financiare este o modalitate de cercetare, cunoaştere şi interpretare a
activităţii economice, respectiv a fenomenelor şi proceselor economice din punct de vedere
financiar. Efectuează cercetarea de la simplu la complex, descoperind conexiunile sistemice
pentru a afla factorii cauzali, condiţiile care au influenţat pozitiv sau negativ evoluţia activităţii
sistemului economic din întreprindere.
Evaluarea rezultatelor financiare ne ajută să identificăm punctele slabe şi punctele tari ale
activităţii unei firme, precum şi modul de îndeplinire a obiectivelor financiare prestabilite. Pentru
25
acest lucru sunt folosite informaţiile cuprinse în principal în bilanţurile contabile, contul de profit
şi pierdere, diferitele bugete de activitate, cu ajutorul unor instrumente şi metode specifice de
analiză şi control.

Analiza situației financiare a întreprinderii Tabel 2.3.1

Perioada de gestiune Modificarea Modificarea
Indicatori
2018 2019 absolută relativă(%)
2069175.
Venitul din vânzări 2052176.2 16999.3 1
5
Rezultatul din activitatea
24904.8 43779.8 18875.0 76
operațională
Profit(pierdere) până la
22640.9 43130.8 20489.9 90
impozitare
Profit net (Pierdere netă) al
17824.8 36097.6 18272.8 102
perioadei de gestiune
Sursa: statistica.md
În urma analizei efectuate a rezultatelor financiare prezentate de companie, se observă, o
majorare cu 16999.3 mii lei a venitul din vânzări în anul 2019, față de anul 2018, astfel acesta
ajungând la 2069175.5 mii lei, cu un procent mai mare comparativ cu anul precedent.
Datorită creșterii venitului din vânzări și a activității corecte a companiei, s-a majorat
considerabil profitul net al perioadei de gestiune. Astfel dacă în 2018 acesta era de 17824.8 mii
lei, atunci în 2019 cifra crește cu 18272,8 mii lei, înregistrând suma de 36097.6 mii lei. Acesta
este un rezultat îmbucurător pentru companie și denotă o imbunătățire a situației financiare.
Rentabilitea unei companii reprezintă indicatorul economic ce demonstrează eficiența
acesteia și reflectă capacitatea întreprinderii de a genera profit. Ținând cont de specificul
economiei de piață, profitul și maximizarea profitului este obiectivul general al oricărei
întreprinderi pentru a asigura existența și dezvoltarea acesteia, astfel ,,Petrom” nu este o
excepție.
În urma analizei rentabilității venitului din vânzări am obținut:
Profit ( pierdere) 22640.9
RVV 2018 = ∗100 = ∗100= 1.10 mii lei
Venituldin vânzări 2052176.2
Profit ( pierdere) 43130.8
RVV 2019 = ∗100 = ∗100= 2.08 mii lei
Venituldin vânzări 2069175.5
Rata profitului net (pierderii nete) este indicatorul ce permite determinarea valoarea
profitului net obținut pentru fiecare leu al venitului din vânzări. Astfel, în urma analiza profitului
net obținem:
Profit net 17824.8
RVV 2018 = ∗100 = ∗100= 0.87 lei
Venituldin vânzări 2052176.2

26
 Profit ( pierdere) 36097.6
RVV 2018 = ∗100 = ∗100= 1.74 lei
Venituldin vânzări 2069175.5
Respectiv, obținem că pentru fiecare leu al venitului din vânzări compania compania
Petrom-Moldova înregistrează un profit de 0.87 lei în anul 2018, iar în anul 2019 pentru fiecare
leu al venitului din vânzări acesta a crescut până la 1.74 lei.

Capitolul III. Caracteristica aspectului logistic și comercial al entității

economice ,,Petrom-Moldova” SRL
3.1 Analiza activității de logistică a entității economice
Logistica poate fi definită ca fiind procesul optimizat cu ajutorul căruia se gestionează
într-o manieră strategică transferul şi stocarea materialelor, componentelor şi produselor finite
începând de la furnizori, traversând societatea până la ajungerea acestora la consumatori.
Aceasta poate fi explicate mai simplu cu ajutorul unei prezentări schematice care
cuprinde elementele sale principale:
F C
Producție
F Aprovizionare Distribuție C
(stocare\asamblare)
F C
Flux material
Flux financiar
Flux informațional

F- furnizor; C- consumator;
Fig 3.1.1 Prezentarea schematică a logisticii

Analiza activității logistice în cadrul întreprinderii SRL “Petrom-Moldova”.

1. Aprovizionarea. Misiunea aprovizionării reprezintă obținerea produselor necesare, de
calitate potrivită, în cantitate potrivită, din sursa potrivită, livrate la locul potrivit, la timpul
potrivit și la prețul potrivit.
Cum s-a menționat mai sus, SRL “Petrom-Moldova” a stabilit relații cu un număr mai
mare de furnizori care aprovizionează cu produse similare. Aceasta se face cu scopul de a se
asigura cu produse alimentare și petroliere cât mai aproape de cantitatea necesară, ceea ce nu este
atât de ușor pentru firmă. SRL ”Petrom-Moldova” se aprovizioneză cu produse fie atunci când
stocul este la limita minimă mai des la produsele din market, dar folosesc și aprovizionare
conform unui program la produsele petroliere, deoarece acestea sunt destul de solicitate și este
mai ușor calculat în cât timp aproximativ acestea se vor epuiza și va fi nevoie de o aprovizionare.
27
 Ce ține de market, sunt prezenți în majoritatea cazurilor și agenții de vânzări a difertor
companii, atsfel aceștia preiau comenzile de la stații, pe care apoi le introduc în baza de date şi
întocmeşte facturile pentru fiecare comandă în parte.
În etapa următoare se transmite comanda către furnizori, ce produse, de câte sunt nevoie
și când ele trebuie preluate. În cazul când se constată o lipsă a produselor din stoc, acestea sunt
resolicitate. Mărfurile expediate sunt însoţite de documente de transport şi de factură.
Pentru a putea oferi prețuri bune clienţilor, ”Petrom” încearcă să negocieze cele mai bune
contracte la furnizori. Dar totuși, faptul că furnizorii se află de multe ori la o distanță destul de
mare, firma se confruntă cu costuri mari, ceea ce influențează respectiv prețul. Aceasta se
întâmplă, deoarece este implimentată politica că un anumit furnizor trebuie să aibă capacitatea să
aprovizoneze cu produsul său toate stațiile Petrom din țară pentru a beneficia de un contract.
2. Producția. Procesul de producție în cadrul companiei “Petrom-Moldova” lipsește,
deoarece nu este o firmă producătoare ci de comercializare. Însă o altă situația este la compania
mama OMV,,Petrom” SA, care pe lângă rafinaria din Ploiești produc o gamă largă de uleiuri
pentru diferite motoare, pe care ulterior le livrează la stațiile PECO.
Iar dacă ne axăm doar pe stațiile de alimentare cu petrol, atunci putem vorbi despre stocare.
Astfel, fiecare market dispune de un mic depozit care este dotat cu condiții perfecte pentru
păstrarea mărfurilor. Este un loc curat, lipsit de razele soarelui, cu un sistem de ventilare care
permite menținerea unui mediu uscat și nu în ultimul rând cu o temperatură optimă de 15-23 C.
Datorită faptului că depozitul este unul de dimensiuni destul de mici, managerii trebuie să
fie foarte atenți atunci fac comanda de aprovizionare pentru a nu face nici suprastocaj care ar
duce la suprasolicitarea depozitului, dar în același timp și să evite la maxim posibil formarea
rupturilor de stoc, acestea având un impact negativ asupra imaginii companiei.
3. Distribuția. Una dintre activitaţile esenţiale ale distribuției fizice este transportarea
mărfurilor, considerată și cea mai importantă componentă a mixului logistic.
Putem să ne axăm pe distribuția carburanților și uleiurilor de la firma mamă. Astfel
dispun dispun de un parc auto propriu ce permite distribuția directă a mărfii către stații, ceea ce
a condus la următoarele avantaje:
 Produsele sunt transportate rapid și direct la stațiile PECO;
 Nivel de siguranță mai ridicat;
 Mijloacele de transport proprii din cadrul companiei asigură condiții optime de distribuire
pentru produse.
Astfel putem observa că lanțul logistic din cadrul companiei Petrom este foarte bine
organizat. Aceasta se datorează departamentului de logistică de care dispune firma, format din
angajați calificați și care doresc să activeze în acest domeniu.
28
 Desigur că lanțul are nevoie la o anumită perioadă de timp să fie revizuit, deoarece piața
este într-o permanentă modificare, cerințele consumatorilor se schimbă și atunci activitatea
necesită găsirea a noi canale atât de aprovizionare cât și de distribuție.
3.2 Merchandising-ul și comercializarea produselor
Pentru ca orice întreprinzător din sfera comerțului să devină un antreprenor de succes,
este necesar ca pe lângă amplasarea magazinului și alți factori importanți, să țină cont neapărat și
de organizarea spațiului de prezentare a produselor, defintă ca merchandising.
Merchandising-ul reprezintă ansamblul de tehnici spre a pune produsele la dispoziția
consumatorului, obținând o rentabilitate la investiția făcută anterior în magazine.
SRL "Petrom Moldova" se ocupă destul de serios de merchandising, chiar dacă dispun și
de un department aparte pentru acesta, de aspectul magazinului și al aranjării produselor sunt
implicați toți angajații, deoarece fiecare din ei are ideile și observațiile sale.
În primul rând un rol important îl joacă amplasarea magazinului, care se află în
apropierea unei străzi aglomerate cu un flux mare de mașini și dispune de o parcare destul de
mare atât pentru automobile cât și pentru camioane.
Un alt aspect important sunt culorile folosite pentru exteriorul și interiorul magazinului,
deoarece ele atrag privirile, le trezește interes și le transmite un mesaj trecătorilor.
o Albastrul – este o culoare care transmite încredere, credibilitate, profesionalism, putere și
concentrare. Conform studiilor efectuate, clienții se reîntorc cu 15% mai des în magazinele care
au aceasta culoare.
o Galben-exprimă prietenie, optimism, încredere, creativitate, fericire, bogăție, atenție,
logică și deasemenea încurajează comunicarea.
Și atmosfera din interiorul magazinului are un aspect foarte plăcut. Pereții sunt în stil
modern, podeaua fiind din teracotă, iar podul de culoarea gri deschis. De asemenea stația are
ferestre mari și luminoase, astfel se formează o atmosferă plăcută pentru a servi o cafea.
Aranjarea mărfii nu este nici ea întîmplătoare, astfel fiecare stație primește schița cum
trebuie să fie aranjate produsele. Casa se află în capătul magazinului, pentru ca clientul să
traverseze tot spațiul magazinului și să facă cunoștință cu toata gama de produse prezentată.
Produsele alcoloolice și cele din tutun se află în apropiere de casă, mereu în vizorul vînzătorilor.
La fel se întâmplă și cu produsele de dimensiuni mici, de exemplu diferite ciocolate.
În mijlocul magazinului sunt amplasate două insule pe care sunt prezentate la fel produse
des solicitate cum este apa și biscuiții.
Un loc aparte în cadrul magazinului îl au produsele destinate pentru automobile, așa cum
sunt uleiurile, diferite accesori pentru interior, lămpi, unele detalii de primă necesitate, etc.

29
 Pentru compania ,,Petrom”, nevoile consumatorilor sunt pe prim plan, de aceea ea încearcă
să îi câștige încrederea nu doar prin calitatea înaltă și prețul avantajos a produselor pe care le
comercializează, ci și printr-o atmosferă cât mai plăcută din cadrul stațiilor, deoarece un client
mulțumit devine un client fidel.
Concluzii și recomandări
 În urma analizei activității companiei, am descoperit că SRL "Petrom Moldova" utilizează
rațional resursele materiale și financiare pe care le are, astfel răspund corespunzător cerinţelor
de pe piaţă care este într-o permanentă schimbare și își ating scopul principal de a spori
calitatea deservirii și accesabilității pentru clienți.
 Prin intermediul mixului de marketing SRL "Petrom Moldova", am constatat că compania îți
dezvoltă strategiile sale de marketing şi influenţează piaţa țintă în vederea asigurării eficienţei
maxime la momentul potrivit. Cei 7 P ai mixului sunt utilizate pe larg de entitate, iar
posibilitatea aplicării controlului asupra acestora îi aduce un mare succes în activitatea sa.
 Am aplicat metoda chestionarului și am cine sunt clienții companiei SRL “Petrom Moldova”:
persoanele fizice (atât genul masculin cât și cel femenin, persoane de diferite vârste, etc) care
dețin cel puțin un mijloc de transport și mai puțin cele juridice (entități, firme) și ce schimbări
și-ar dori aceaștea pentru îmbunătățirea activității.
 Am utilizat cunoștințele acumulate și a abilităților formate de la disciplinele de specialitate în
cadrul practicii, astfel am dedus care sunt factorii esențiali care acționează asupra activității
companiilor de comercializare a carburanților atât la nivel de micromediu, cât si macro și de
ce aceștia trebuie urmăriți în permanență.
 Am analizat cum este organizat lanțul logistic și am descoperit că ”Petrom Moldova” are
contracte cu mai mulți furnizor. Dacă vorbim despre carburanți, compania se aprovizionează
din propriile resurse și de la rafinăriile care le aparțin, iar marketul este aprovizionat cu
produse de la mai mulți furnizori direcți, astfel fiecare gamă de produse fiind livrată diferit.
 SRL "Petrom Moldova" se ocupă serios de merchandising și chiar dacă dispun și de un
department aparte pentru acesta, de aspectul magazinului și al aranjării produselor sunt
implicați toți angajații, deoarece fiecare din ei are ideile și observațiile sale, astfel se încearcă
formarea unui mediu plăcut și comod pentru fiecare consumator..
 În concluzie pot să spun că compania ”Petrom-Moldova” este un exemplu pe piața produselor
petroliere, care încă nu și-a atins în totalitate potențialul pe care îl are. Are o activitate bine
punctată, unde fiecare departament și angajat cunoaște exact ce sarcini trebuie să
îndeplinească, astfel împreună foarmează o echipă mare și puternică cu scopuri comune. Și nu
în ultimul rând atmosfera prietenoasă din cadrul stațiilor PECO, unde nu există frică față de

30
 cel mai superior, dar în același timp este prezent respectul și responsabilitatea, demonstrează
eficiența motivării angajaților în cadrul firmei.

Bibliografie

Cărți:
 Ph.Kotler – ,,Marketing- Management”, Pretice Hall 1997.
 Valentin Nita, Daniela Corodeanu Agheorghiesei, Merchandising, editura TEHNOPRESS,
Iași 2008.
 P. Kotler, Managmentul Marketingului; 2005
 Dorina Tanasescu – ,,Marketingul serviciilor”, editura Bibliotheca, 2015.
 Diana Soca – ,,Marketingul serviciilor”, editura Universitară, 2012.
 Bondrea A. Aurelian - ,,Introducere în marketing”, Editura Fundației România, București,
2011.

Alte surse:
 Rapoartele anuale privind rezultatul monitorizării pieței produselor petroliere a Republicii.
 Legea cu privire la piaţa produselor petroliere, nr. 461-XV din 30.07.2001.

Surse internet:
 https://www.petrom.md/ (vizitat 12.04.2021)
 www.lex.justice.md (vizitat 16.04.2021)
 https://statbank.statistica.md/ (vizitat 14.04.2021)
 http://www.anre.md/ (vizitat 19.04.2021)
 https://www.bnm.md (vizitat 20.04.2021)
 www.estandard.md (vizitat 21.04.2021)

31
Anexe
1 Cerificat de înregistrare

32
2. Licența

33
3. Stațiile Petrom-exterior

34
4. Stațiile Petrom-interior
35
5.Promoții lunare ,,Luna ciocolatei”

36
6. Autorizație sanitară
37
38