CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

PROIECT
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Cuprins
ARGUMENT
PREZENTARE GENERALA HOTEL CENTRAL
Capitolul I:   PROMOVAREA TURISTICA - CONCEPT,
PARTICULARITATI SI OBIECTIVE
1.1      OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOVARE
1.2        TEHNICILE DE PROMOVARE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL
1.3        OFERTA SI CEREREA TURISTICA. CARACTERISTICI

Capitolul II:  POLITICA DE DISTRIBUTIE FOLOSITA

DE HOTEL CENTRAL
2.1    CONTINUTUL DISTRIBUTIEI IN TURISM
2.2    MIXUL DE DISTRIBUTIE IN DOMENIUL TURISMULUI
2.3    STRATEGII DE VANZARE UTILIZATE DE CATRE HOTEL CENTRAL

Capitolul III: POLITICA DE PRET

3.1  ELEMENTELE PARTICULARE NECESARE FUNDAMENTARII POLITICII DE PRET IN TURISM
3.2  PRETURILE SI TARIFELE FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL
3.3  ALTERNATIVELE STRATEGIGE IN POLITICA DE PRET

Capitolul IV:  MATERIALE PROMOTIONALE

FOLOSITE DE HOTEL CENTRAL
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

4.1    PLIANTUL
4.2    BROSURA
4.3    CATALOGUL
4.4    FLUTURASII
4.5    AFISUL

CONCLUZII SI PROPUNERI
ANEXE
BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT
Hotelul Central a fost construit in anul 1975, renovat si redotat in totalitate in anul 2004. Este construit pe 12 nivele,
are 260 locuri de cazare in 72 camere double, 12 matrimoniale si 46 camere double cu confort sporit (30 camere cu aer conditionat), toate
dotate cu televizor, minibar, telefon cu acces international, feon, aer conditionat si multe altele. In cadrul hotelului functioneaza Restaurantul
Central categoria 3 stele, avand 4 saloane cu aer conditionat, 300, 120, 60 si respectiv 40 de locuri, terasa acoperita cu 150 de locuri,
cofetarie si patiserie. Atat spatiile de cazare precum si restaurantul va ofera o atmosfera calda, propice petrecerii unui weekend sau a unei
mini vacante de neuitat.
Acest proiect cuprinde 4 capitole in care am prezentat: promovarea turistica cu obiectivele politicii de promovare,
tehnicile de promovare folosite de hotel Central pentru as face cunscute serviciile si produsele hoteliere. Hotel Central foloseste activitati
promotionale care cunoasc o multitudine de mijloace, tehnici si forme de realizare, care s-au dezvoltat si diversificat de la o perioada la alta.
Iar in ultimul subcapitol al capitolului I am prezentat oferta si cererea turistica.
In al doilea capitol "Politica de distributie folosita de Hotel Central" , am prezentat continutul distributiei in turism
care reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume accea componenta care face legatura intre productie si consum; apoi am
scris despre mixul de distributie in domeniul turismului si am incheiat capitolul cu strategii de vanzare utilizate de catre Hotel Central.
Am inceput capitolul trei  "Politica de pret" cu elementele particulare necesare fundamentarii politicii de pret in
turism, apoi am prezentat ofertele de preturi si tarife folosite de catre Hotel Central, incheiind capitolul cu strategii in politica de pret.
In ultimul capitol am prezentat materilalele promotionale folosite de hotel Central, care ar fi: pliantul, brosura,
catalogul, afisul, care trebuie realizate in asa fel incat sa impresioneze potentialii clienti pentru a trezi dorinta lor de consum asupra
produselor turistice oferite de noi.
Am incheiat proiectul prin concluzii si propuneri in urma realizarii acestui proiect la Hotel Central, tragand concluzia ca
are o activitate foarte bine desfasurata, angajatii avand o specializare de inalt profesinalism, oferindu-le clientilor servicii de calitate. In ceea
ce privesc propunerile pe care le-as face aceste ar consta in motivare mai mare a angajatilor deoarece ei presteaza servicii de inalt
profesionalism si merita mai multe beneficii dupa parerea mea si o a doua propunere ar fi scaderea tarifelor deoarece sunt foarte mari in
comparatie cu standardele pietei.

PREZENTARE GENERALA HOTEL CENTRAL

Hotel Central!
"Pentru tine, pentru familia ta, pentru prieteni si nu in ultimul rand pentru prestanta de care ai nevoie atunci cand te
gandesti la afaceri, am creat o oaza de buna dispozitie si rafinament  cu utilitati greu de refuzat."
Hotel Central a fost construit in anul 1975, renovat si redotat in totalitate in anul 2004, este o gazda primitoare, etalon
a ceea ce inseamna profesionalism, calitate si bun gust.
Atat spatiile de cazare precum si restaurantul va ofera o atmosfera calda, propice petrecerii unui weekend sau a unei mini vacante de
neuitat. Hotel Central este situat in centrul orasului la 500 de metri de gara, in centrul comercial.
Este construit pe 12 nivele, are 260 locuri de cazare in 72 camere double, 12 matrimoniale si 46 camere double cu
confort sporit (30 camere cu aer conditionat), toate dotate cu televizor, minibar, telefon cu acces international, feon, aer conditionat si multe
altele. In cadrul hotelului functioneaza Restaurantul Central categoria 3 stele, avand 4 saloane cu aer conditionat, 300, 120, 60 si respectiv
40 de locuri, terasa acoperita cu 150 de locuri, cofetarie si patiserie.
  Facilitati - aer conditionat, mini- bar, telefon, TV prin cablu, uscator de par, baie cu cada. Servicii fara plata, acordarea de
informatii turistice, transmiterea mesajelor, internet wireless in holul si barul hotelului, distribuirea corespondentei, comenzi taxi, transportul
bagajelor, trezirea la orele solicitate, pastrarea bagajelor, pastrarea obiectelor de valoare in seiful hotelului. Servicii cu plata, servicii
telefonice si fax: (locale, interurbane, internationale),  spalat, calcat si servicii de croitorie, vanzari de materiale turistice, servicii de internet
in camere.
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Capitolul I
PROMOVAREA TURISTICA - CONCEPT,
PARTICULARITATI SI OBIECTIVE
Datorita ponderii dominante a elementelor intangibile in alcatuirea produsului turistic, imaginea ofertei turistice, care le
coordoneaza pe cele a le operatorului, ale serviciilor, ale produselore dar si cele ale destinatiilor turistice, influenteaza in mod hotarator
decizia de cumparare a consumatorului. De obicei publicitatea in turism vizeaza familiarizarea consumatorilor potentiali cu o destinatie, cu
un prestator de servicii turistice sau agentie de turism, in vederea atingerii lor, prelungirii perioadei de sezon a activitatii turistice, lansarii
unui nou produs sau patrunderii pe o noua piata turistica, promovarii unei imagini favorabile a ofertei turistice.
Totusi realizam ca urmare a intangibilitatii produselor turistice, ca publicitatea este mai greu de realizat, indiferent daca
mediul publicitar la car se aleleaza este tiparit sau de factura electronica.
Promovarea in turism consta intr-un ansamblu de demersiuni de comunicare ce vizeaza transmiterea in permanenta pe
diverse cai, a unor mesaje destinate informarii atat a clientilor potentiali cat si a operatiunilor de turism asupra caracteristicilor produselor si
serviciilor turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a consolida o imagine pozitiva si de a cultiva o atitudine favorabila fata de
aceasta firma, respectiv de a determina, in mentalitatea de cumparare si obiceiurile de cumparare si de consum ale turistilor, modificari
convenabile acestui hotel.
Ni se pare firesc sa atasam aceste incercari de definitie observatia ca, in general - deci si in actualitate - promovarea
turistica parcurge un proces de perfectionare si adaptare, fiind nevoita sa actioneze adecvandu-si strategiile in virtutea pozitionarii intre un
produs cu caracteristici complexe si in necontenita evolutie si un consumator cu o motivatie diversa si o elesticitate accentuata a cererii, in
conditiile unei piete aflate intr-un proces de continua transformare. Asadar de la produs la consumator, prin intermediul pietei de profil,
acesti factori esentiali de pe "traseul promovarii turistice isi evidentiaza pragnant specificul, complexitatea si tendinta de schimbare.
Activitatile promotionale in turism necesita interventii importante din cauza intinderii geografice mari a pietelor turistice,
manifestarii unei concurente internationale acerbe si caracterului intangibil  al produsului turistic. Din aceasta ultima perspectiva, se poate
afirma ca natura intangibila a serviciilor turistice conduce la cresterea importantei strategiei promotionale, elementul principal al acesteia
constand in investirea (asocierea) cu atribute tangibile a serviciilor prestate de unitatile de turism, gradul ridicat de confort asigurat de
acesta, imaginile utilizate redand aspectul interior si exterior al unor structur de cazare, restaurante si centre de agrement moderne.
Sa mentionam in proiect ca, dincolod e demersurile sistematice de ordin promotional, la formarea unei imagini turistice
contribuie o serie de factori asociati beneficiarului, precum informatiile turistice acumulate de acesta, modul in care turistul va evalua (prin
grila propriilor exigente si a experientelor anterioare) , serviciile consumate pe parcursul calatoriei si in cadrul destinatiei turistice, aprecierile
sau chiar judecatile de valoare ale turistului.

1.1   OBIECTIVELE POLITICII DE PROMOVARE

Obiectivele politicii de promovare in turism sunt formulate difeirt, in functie de stadiul in care se situeaza
consumatorii potentiali vizati, urmarindu-se trecerea acestora de ala stadiul cognitiv sau afectiv, la cel conativ (comportamental), adica la
actul final de achizitionarea a produsului turistic.
     In cadrul stadiului cognitiv se urmareste atragera atentiei consumatorului potential asupra existentei unei anumite
firme de turism si asupra ofertei acesteia.
     In studiul afectiv , obiectivul promovarii turistice poate fi, de asemenea, definit in termeni statistici, existand
mijloace sociologige de comensurare a optiunilor bazate pe sentimente, atitudini, preferinte.
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Fara indoiala ca, in practica activitatii turistice, "repertoriul" de obiective fara elemente de calificare este bogat. In el se
plaseaza si formulari cum ar fi:
     Cresterea interesului consumatorilor de pe piata cu potential turistic emitent fata de produsele oferite de agentia de
turism sau firma prestatoare;
     Stimularea consumului turistic si in perioadele de extrasezon;
     Realizarea unor coeficienti cat mai mari de utilizare a capacitatilor turistice;
     Cerectarea cererii efective de servicii complementare si deci a cheltuielilor turistice medii pe zi-sejur;
Fara a le nega valoarea de directii orientative de actiune, astfel de "obiective" au o eficacitate invers proportionala cu
nivelul lor de generalitate si valabilitate. Asadar, intemeierea pe o pertinenta exploatare a pietei si pe o cunoastere eprofundata a ofertei, a
atuurilor ei, obiectivele politicii de promovare sunt, in opinia noastra, protectii realiste ce stimuleaza, demersuri concentrate, ale unui plafon
de realizari cuantificabile.

 Obiectivele generale ale promovarii

In domeniul comunicarii si promovarii turismului din Neamt, printre obiectivele ce vor fi urmarite mentionam:

     reconsiderarea locului turismului zonei in cadrul turismului romanesc si cresterea atractiei produselor turistice gorjene pe
piata interna;

     impulsionarea circulatiei turistice interne;

     cresterea numarului vacantelor petrecute in zona;

     cresterea ponderii cheltuielilor pentru practicarea turismului in zona;

     atragerea cat mai multor segmente de consumatori atat din interior, cat si din afara tarii, precum si adaptarea strategiei
promotionale la specificul fiecarei piete;

     recastigarea pietelor pierdute dupa 1989 si penetrarea pe noi piete turistice;

     fidelizarea clientelei turistice actuale;

     crearea unei imagini sugestive a turismului nemtean, atat sub aspectul potentialului sau, cat si al caracteristicilor sociale,
culturale, psihologice, specifice poporului nostru;

     sugerarea unei imagini de multilateralitate a ofertei, care poate sa satisfaca o gama diversificata de motivatii si preferinte
turistice;

     comunicarea unei imagini cat mai exacte a produsului turistic local, evidentiindu-se caracterul de unicitate a ofertei
turistice, reflectat printr-un relief

divers, intr-un mediu natural, nepoluat si neaglomerat, precum si multitudinea elementelor de cultura: folclor,
monumente, obiceiuri, traditii;

     scoaterea in evidenta a produselor reprezentative ale ofertei noastre turistice;

1.2  TEHNICILE DE PROMOVARE FOLOSITE DE

HOTEL CENTRAL
Hotel Central foloseste urmatoarele activitati promotionale care cunoasc o multitudine de mijloace, tehnici si forme de
realizare, care s-au dezvoltat si diversificat de la o perioada la alta.
In functie de natura si rolul lor, tehnicile promotionale pot fi structurate in  patru categorii:
     publicitatea;
     promovarea vanzarilor;
     relatiile publice;
     alte actiuni promotionale.
PUBLICITATEA - Este una din cele mai utilizate tehnici promotionale. Publicitatea reprezinta orice forma impersonala
de promovare si prezentare a unor idei, bunuri,servicii sau chiar intreprinderi,prin intermediul cuvintelor,imaginilor sau sunetelor.
RECLAMA - Este metoda clasica de promovare a produselor. Este utilizata atat la lansarea unui nou produs sau serviciu
cat si mai  apoi, pe tot parcursul existentei acestuia pe piata, pentru intretinerea atentiei consumatorului.
Putem vorbi despre reclama:
      in presa,
      La radio,
      La televizor,
      Pe internet,
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

PUBLICITATEA EXTERIOARA - comunica idei simple,menite sa stimuleze vanzarea,fiind exigienta mai ales in
aglomerarile urbane. Este prezentata de afise si anunturipublicitare amplasate:
      in spatii comerciale sau de alimentaie;
      pe zidurile cladirilor;
      pe panouri special amenajate;
      bannere;
      pe mijloacele de transport.
Publicitatea prin afise are o mare raspandire. Practic afisul se gaseste peste tot: pe strada , pe ziduri, pe drumurile
publice, etc. Afisajul urban are ca suport panoul publicitar si trebuie conceput astfel incat sa poata fi reannoit rapid. Eficienta lui depinde  de
densitatea de afise si de numarul de trecatori ce le pot vedea. Afisajul pe panouri amplasate de-a  lungul celor mai importante sosele si in
apropierea marilor orase se bazeaza pe cresterea circulatiei rutiere. Cheia succesului unui astfel de panou este amplasamentul protrivit si
textul concis.
MATERIALE PUBLICITARE(imprimate publicitare) -  presupun editarea depliante,prospecte,brosuri sau
cataloage. Scopul inregi activitati publicitare este de a transforma in clienti pe cei care cauta un produs sau serviciu folosind cele mai
potrivite metode pentru a obtine acest rezultat. Pentru a-si indeplini scopul, publicitatea trebuie sa
respecte principiul cunoscut sub denumirea "AIDA" ceea ce inseamna ca publicitatea trebuie sa:
      atraga                              Atentia;
      trezeasca                         Interesul;
      provoace                         Dorinta;
      duca la                            Achizitionarea produsului.
Publicitatea poate imbraca mai multe forme:
Dupa momentul in care este difuzata  publicitatea poate fii:
     publicitate de informare este folosita in special atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse ,
servicii sau apare o noua firma;
     publicitatea de asteptare (pentru trezirea interesului)este folosita inainte de lansarea pe piata pentru a starni
curiozitatea consumatorilor. Publicitatea de asteptare este practica, un fragment din ceea ce va fi publicitatea de
informare, atat cat sa faca oameni curiosi;
     publicitatea de convingere devine tot mai importanta pe masura ce concurenta se intensifica;
     publicitatea comparativa, prin care o firma isi compara direct sau indirect produsele sau serviciile cu cele
oferite de alte firme;
     publicitatea de reamintire este importanta pentru a mentine interesul consumatorilor fata de produsele sau
serviciile unei firme.
In functie de obiect,distingem:
     publicitate de produs-folosita pentru promovarea produselor;
     publicitatea institutionala (de firma) - folosita pentru promovarea unei firme, acest tip de publicitate se
utilizeaza indeosebi de catre firmele prestatoare de servicii, intrucat,in cazul serviciilor trebuie evidentiata firma
si nu serviciul, care poate fi oferit de orice alta firma.
Dupa aria teritoriala a raspandirii mesajului, publicitatea poate fi:
     locala - este utilizata atunci cand serviciile au o arie locala de raspandire,sau firma isi desfasoara activitatea pe
plan local;
     nationala - utilizata atunci cand aria de raspandire este le nivelul unei tari;
     internationala - cand firma actioneaza pe piata internationala.
Publicitatea trebuie sa tina seama de caracteristicele diferitelor categorii de consumatori carora li se adreseaza.acesti
consumatori alcatuiesc publicul tinta. Pentru a putea adapta publicitatea in functie de caracteristicile publicului tinta trebuie cunoscute cele
cinci componente ale publicitatii:
     Mediul de publicitate poate fi:
      presa;
      cinematograful;
      televiziunea;
      internetul.
      radioul;
     Suportul publicitar: este reprezentat de un anumit ziar sau revista atunci cand mediul publicitar ales este presa;
emisiunea "X" de la televizor sau radio (eventual un anumit post de radio sau TV); un anumit site atunci cand
alegem internetul ca mediu de publicitate.
     Mesajul publicitar: reprezinta ceea ce trebuie transmis prin publicitate nu se poate spune totul despre produs,
serviciul sau firma care se promoveaza.
     Axul promotional: este ideea centrala a publicitatii.in jurul axului promotional, se construieste mesajul care are
un rol psihologic foarte pronuntat, este elementul care trebuie sa convinga.
     Sloganul: este o expresie alcatuita din maxim opt cuvinte, din care unul reprezinta marca produsului sau a firmei.
Sloganul trebuie sa fie usor de retinut, sugestiv, eventual ritmat.
Este foarte important ca aceste componente sa fie stabilite in functie de publicul tinta.

1.3              OFERTA SI CEREREA TURISTICA.

CARACTERISTICI
Caractersticile ofertei turistice
Oferta turistica este definita prin ansamblul atractiilor (naturale, antropice)la care se adaoga capacitatea organizatorica a
retelei (infrastructura, baza tehnico-materiala s.a ) si care impreuna pot satisface, in anumite conditii cererea populatiei. Mentionam ca de
regula ansamblul atractiilor naturale, istorice s.a. au o mare pondere in alegera unei destinatii turistice. Rezulta ca oferta turistica este
formanta din doua mari grupuri de elemente: elemente de atractivitate, existente la un moment dat numai potential, si oferta de servici,
prin intermediul careia acestea sunt puse in valoare. In ansamblul lor, aceste doua grupuri de elemente formeaza oferta reala.
Caracteristic elementelor de activitate este faptul ca ele nu au aceeasi valoare turistica in tot cursul anului intru-cat,
asociate cu conditiile de clima, prezinta o anumita variabilitate de timp, determinand sezonalitatea ofertei. In ceea ce priveste oferta de
servici, aceasta contine o patre variabila in anumite limite (personalul din unitatile de turism, desfscerile din alimentatia publica), si o alta
parte ( infrastructura, baza tehnico- materiala) , fixa rigida, ce nu poate fi deplasata in spatiu pentru a intalni cererea. Aceasta ultima
componenta confera intregii oferte o certa rigiditate; in consecinta, consumul ofertei se infaptuieste la locul amplasarii acesteia, numai
anumite elemente de oferta - produse nealimentare achizitionate pe piata turistica (suveniruri, produse specifice zonelor vizitate) - fiind
destinate "consumului" in zonele de origine ale turistilor. De altfel insasi notiunea de consum , in cazul majoritatii elementelor de oferta
turistica, este diferita de ce-a atribuita  ofertei de marfuri. Aceasta face ca oferta turistica sa nu poata fi stocata, iar un raport
necorespunzator cu cererea genereaza pierderi efective pentru intreprinderea de turism.
Caracteristicile cererii turistice
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Cererea turistica exprima un cerc de nevoi de ordin superior care la randul lor determina componentele variate de cumparare
si de consum ale produselor si serviciilor turistice.
Evolutia globala a cererii turistice pune in evidenta cateva caracteristici de baza ale acesteia, intre care:
     Este o cerere in proportie de 70-80% nationala;
     Este o cerere concentrata; Europa si America de Nord concentreaza cca. 90% din cererea turistica mondiala;
     Principala componenta a fluxurilor turistice internationale o reprezinta turismul intra- regional;
     In majoritatea tarilor cererea turistica are un pronuntat caracter sezonier, concentrandu-se in cateva luni ale
anului.
     Cererea turistica se caracterizeaza printr-un ridicat grad de mobilitate, determinat de caracterul rigid al ofertei.
     Exprimand nevoi de o mare diversitate, cererea turistica are un caracter eterogen; practic, purtatorii cererii se
constitue in segmente distincte pe baza comportamentelor manifestate fata de diferitele componente ale ofertei
turistice, in functie de natura nevoii ce urmeaza a fi satisfacuta.
     Multitudinea componentelor ofertei, pe de o alta parte, universul nevoilor exprimate prin preferinte, gusturi,
motivatii, pe de alta parte, configureaza, un tablou complex al caracteristicilor cererii ce se regasesc in
comportamentul consumatorilor de produse si servicii turistice.

Capitolul II
POLITICA DE DISTRIBUTIE FOLOSITA DE
HOTEL CENTRAL
2.1  CONTINUTUL DISTRIBUTIEI IN TURISM
Conceptul de distributie
Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume acea componenta care face legatura intre productie
si consum. Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o
intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. In economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie.
Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atat pe plan spatial cat si temporal.

Pe plan spatial distributia pune in contact centrele de productie cu cele de consum aflate uneori la distante apreciabile.
Este vorba de conectarea la circuitul economic national si international a diferitelor zone cu specificul lor in ceea ce priveste productia si
consumul. Pe plan temporar distributia apare ca un regulator intre productie si consum sprijinandu-le in desfasurarea lor specifica.  In ultima
analiza toate intreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Unele intreprinderi au ca profil numai distributia, in aceasta situatie se
afla intreprinderi comerciale. Altele cum sunt cele producatoare si cele prestatoare de servicii nu pot fi nici ele indiferente chiar daca nu se
implica in exclusivitate in marketing, aceasta depinzand de modul in care produsele sau serviciile ajung la consumatorul final. In
terminologia economica activitatile si operatiunile care acopera spatiul dintre productie si consum se folosesc in mod curent notiunile de
miscare a marfii (circulatia marfii, comercializarea marfii). Notiunea de distributie le cuprinde pe toate acestea; obiectul distributiei il
constituie deci trecerea produselor din stadiul productiei in cel al cumpararii si consumului.
Intr-un sens larg termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si operatiunilor care contribuie la punerea
la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor, a bunurilor si serviciilor pe care le realizeaza o intreprindere producatoare.
Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor.
Prin distributie intreprinderile producatoare redobandesc in forma baneasca resursele investite in realizarea produselor sau a serviciilor si
bine-inteles cu un profit iar consumatorul intra in posesia bunurilor de care au nevoie.
Prin politica de distributie se urmareste crearea tuturor conditiilor care sa faciliteze Hotelului Central gasirea produselor
necesare in locuri accesibile, la timpul oportun
in cantitati suficiente si de calitate corespunzatoare. Procesul de distributie trebuie sa raspunda necesitatilor de realizare a produselor
corespunzatoare conditiilor in care actioneaza intreprinderile pe piata, avandu-se in vedere natura produselor, structura consumului,
obiceiurile existente in zonele de consum, prezenta pe piata unitatilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specifica a
evolutiei productiei si desfacerilor in anumite perioade.

2.2    MIXUL DE DISTRIBUTIE IN
DOMENIUL TURISMULUI
Rolul esential al distributiei in domeniul turismului consta in asigurarea unui flux permanent de clienti, structurilor de
primire furnizoare de servicii si produse turistice. Pentru realizarea efectiva a distributiei este necesara existenta unui canal de distributie care sa
asigure promovarea , rezervarea si furnizarea serviciilor oferite de organizatia de turism. Ca parte a sistemului canalul de distributie, prin
activitatile desfasurate, creeaza  o valoare pentru consumatorul sau utilizatorul prin generarea de utilitati de timp, de loc si de proprietate care
separa bunurile si serviciile de viitorii utilizatori, la care se adaoga actiunile de natura promotionala menite sa stimuleze cererea consumatorilor
de produse si servicii. Indiferent de pozitia ocupata in sistem, membrii unui canal de distributie pe care Hotel Central i-a angajat pentru a
indeplini urmatoarele functii:

     Informarea care consta in culegerea si furnizarea de informatii in legatura cu mediul de marketing, clientii actuali si potentiali, concurenta
etc.

     Conceperea si transmiterea de informatii convingatoare despre oferta in scopul atingerii de consumatori,

     Contractarea are ca obiect identificarea si comunicarea cu clientii potentiali,

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

     Formarea si echiparea ofertei prin modelare in functie de necesitatile si dorintele consumatorului, incluzand activitatile
de prestare, structura, amplasare si ambient,

     Negocierea cu consumatorii reprezentand incercarea de a ajunge la un acord final asupra pretului si a altor conditii,
astfel incat sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie sau sa fie prestat serviciul,

     Distributia propriu-zisa pentru bunurile de consum, se refera la transportul si depozitarea lor,

     Finantarea consta in obtinerea si utilizarea fondurilor necesare pentru acoperirea costurilor activitatilor canalului de
distributie,

     Asumarea riscurilor financiare in cazul imposibilitatii vanzarii intregii cantitati de produse sau servicii cu o marja
maxima de profit

Primele cinci functii sustin realizarea tranzactiilor, iar ultimele trei asigura concretizarea tranzactiilor incheiate.

Procesul decizional de creare a unui sistem de distributie si alegerea canalelor ce vor fi utilizate are ca premisa de baza
maximizarea profitului sau minimizarea costurilor distributiei, ceea ce presupune o organizare eficienta, o structura corespunzatoare a canalelor
de distibutie si asigurarea unei functionalitati optime a acestora.

In general pe piata turistica distributia se realizeaza printr-o combinatie de canale de distributie si indirecte pe care
organizatiile din domeniul turismului o utilizeaza pentru a-i

informa pe consumatori, a-i determina sa cumpere si a le livra serviciile pe care le ofera.

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Canalul de distributie a produsului turistic

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

2.3       STRATEGII DE VANZARE UTILIZATE

DE CATRE HOTEL CENTRAL
Strategia de dezvoltare turistica reprezinta arta de a selectiona si de a optimiza resursele si mijloacele de orice fel de
care firma de turism poate sa dispuna, in scopul de a atinge unul sau mai multe obiective de progres, aceasta impunand concurentei
amplasarea, momentul si conditiile "luptei concurentiale".
Strategii promotionale - Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, daca in contextul strategiei de
marketing se elaboreaza si o strategie adecvata in domeniu promotional.         
In vederea atingerii obiectivelor promovarii Hotel Central are la dispozitie doua altenative strategice pull
strategy (strategia atragerii), push strategy (strategia impingerii) realizabile simultan sau separat.
        Strategia de impingere -  vizeaza trecerea produsului in canalele de distributie, obligandu-l pe distribuitor sa gaseasca
solutiile pentru a vinde mai repede produsul.  Producatorul foloseste cu predilectie vanzarea personala si promovarea
comerciala.
        Strategia de atragere - vizeaza direct consumatorul final, pe care trebuie sa-l atraga, determinandu-l sa cumpere. Se
utilizeaza cu predilectie pentru produsele sau serviciile de larg consum, folosind pe scara larga publicitatea. Daca produsul se
vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distributie, care il vor cere producatorului si in acest fel, cererea
de consum atrage produsul pe canalele de distributie.  Care din strategii se va utiliza, va decide managerul in functie de conditii
specifice ale organizatiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele in combinatie. Strategia aleasa isi va gasi reflectarea in
planul actiunilor promotionale, in bugetul promotional si binenteles in continutul mixului promotional. Variante ale strategiei
promotionale se vor formula si in contextul altor criterii cum ar fi:

      Rolul activitatii promotionale: strategia ofensiva, strategia defensiva;

      Abordarea structurilor pietei: strategia concentrata, strategia diferentiata, strategia nediferentiata

      Modul de desfasurare al promovarii: strategia promovarii permanente, strategia promovarii intermitente;

      Fortele aferente in activitatea promotionala: strategia promovarii cu forte proprii, strategia promovarii prin institutii
specializate.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a
imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:
      strategia de informare in cadrul pietei;
      strategia de stimulare a cererii ;
      strategia de diferentiere a ofertei;
      strategia de stabilizare a vanzarilor.

     Strategia pe termen lung - care are ca obiective imaginea firmei de turism, cucerirea unor noi segmente de piata si extinderea cotelor de piata detinute;

     Strategia pe termen mediu -  in cadrul carora apar preocupari pentru castigarea unor turisti potentiali, pastrarea clientilor fideli, amplificarea prestigiului produselor pe piata;

     Strategia pe termen scurt -  priveste sporirea vanzarilor sezoniere;

      Strategia defensiva -  orientata spre cerere, in care firma incearca sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata, folosind in acest scop, publicitatea si promovarea vanzarilor;

     Strategia ofensiva -  presupune utilizarea unui ansamblu de instrumente promotionale, dar si a unui buget adecvat;

Capitolul III
POLITICA DE PRET
3.1   ELEMENTELE PARTICULARE NECESARE
FUNDAMENTARII POLITICII DE PRET IN
TURISM
Politica de pret un element cheie in marketing

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator. Valoarea atasata unui bun sau
serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-
good luat in calcul pentru produsele de lux). Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing
pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler in factori interni si externi intreprinderii :
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Factorii ce afecteaza decizia de pret

                      Toti acesti factori sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avand un rol determinant in
desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar insa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis intr-o etapa
sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.
      Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea
preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul, astfel:
      costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale in industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la
peste un milion de dolari;
      costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atat de insemnata incat sa influenteze hotorator
pretul unui autoturism;
      costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de
depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata in domeniu.

                  Cererea, cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un anumit moment, depinde de pretul
acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu
atat mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai multi vanzatori (ofertanti) sunt
constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de
pret (fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.
Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispusi sa o
achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu care cantitatea vanduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere
de pret, variaza de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei la vanzarea unui ziar poate aduce o crestere serioasa a
vanzarilor, in timp ce aceeasi reducere in pretul de vanzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata. Factorii de mediu ce influenteaza pretul
unui produs sunt la fel de diversificati:
     factorii economici
     factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a reducerilor de pret;
     factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.
     factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu pret
ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup social).

Stabilirea obiectivelor de pret.

                    Inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o intreprindere trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in
strategia sa de marketing. Obiectivul de pret este scopul pe care intreprinderea urmareste sa il atinga prin strategia sa de pret, obiectiv care
trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale intreprinderii. De exemplu, daca obiectivul principal al intreprinderii este sa devina lider pe o
anumita piata, strategia de pret isi va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate de strategia de
pret pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel:

                                                            
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

3.2        PRETURILE SI TARIFELE FOLOSITE DE

HOTEL CENTRAL
Tarife cazare la Hotel Central -Tarifele includ mic dejun si TVA, dar nu includ taxa hoteliera
(5%).

Detalii referitoare la pret

      Pret 1 pat: 50 eur

      Pret 2 paturi: 120 eur

      Pret 3 paturi: 150 eur

      Pret camera matrimoniala: 120 eur

      Pret apartament: 160 eur

      Pret apartament VIP 240 eur

Special pentru tine sunt amenajate: 4 apartamente de lux, 12 camere matrimoniale, 23 garsoniere, 96 camere duble, toate
dotate cu televizor, minibar, telefon, feon, aer conditionat si multe altele.

Spatii de cazare la hotel Central

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

                                                       
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

                    
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

                                                       

Spatii pentru servire a mesei

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

Spatii pentru rezolvarea afacerilor

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

                                         

Spatii pentru relaxare

CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

                                                                        

3.4         ALTERNATIVELE STRATEGIGE IN
POLITICA DE PRET
Daca posibilitatile de fixare si diversificare a preturilor sunt relativ limitate de existenta unor conditii referitoare la evolutia
cererii, calitatea produselor si serviciilor, gradul de originalitate a ofertei, sezonaliatea , situatiile conjuncturale , actiunile concurentei etc.,
formularea  strategiei presupune pozitionareaprin intermediul pretului a ofertei unei inreprinderi in cadrul pietei. In general strategiile de
preturi ce pot fi adoptate si utilizate se diferentiaza in functie de trei criterii de baza: nivelul, gradul de diversitate si gradul de mobilitate a
preturilor.

Nivelul preturilor -   
de care va depinde aderenta produselor si serviciilor  la piata,
accesibilitatea  lor la consumator, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. Pornind de la nivelul preturilor, intreprinderea adopta
una din urmatorele strategii:
     Strategia preturilor inalte - pentru adoptarea unei astfel de strategii este necesara existenta unui avantaj
diferential (competitiv) important, concretizat in produse (servicii) unicat sau de calitate superioara ori oferite
in conditii de exclusivitate. De regula, strategia preturilor inlte, tipica pentru limitarea cererii in perioadele de
varf de sezon, este utilizata pe perioade scurte de timp si pe acele piete si la acele produse sau servicii la care
elesticitatea cererii in functie de pret este redusa. In situatia in care pe piata turistica sporeste oferta similara
sau scade cererea, pentru mentinerea interesului clientelei turistice se recomanda renuntarea la utilizarea ei.
     Strategia preturilor medii - presupune orientarea catre piata, respectiv, luarea in considerare a cererii si a
concurentei si in final, alinierea preturilor la cele practicate in cadrul pietei.  Ea nu exclude insa, posibilitatea
manevrarii pretului prin practicarea, in functie de tendintele pietei si a raporturilor de forta existente in
anumite perioade, a unor preturi usor modificate fata de pretul pietei.
     Strategia preturilor joase - strategia, in general caracteristica ofertelor infinite ce se adreseaza unei clientele
de masa formata din categorii de turisti cu venituri reduse. Aceasta strategie prezinta insa dezavantajul ca prin
imaginea pe care o formeaza, de oferta ieftina, asociata deseori cu produse si servicii de slaba calitate, face
dificila repozitionarea sa intr-o categorie de preturi superioara.
     Strategia preturilor de forfetare  - utilizata pentru vanzarea de produse turistice globale, cuprinzand un
pachet minimal de servicii, oferite la un pret global dinainte stabilit pentru intregul produs. Experienta

 
demonstreaza ca aceasta strategie, dominanta pe piata turistica,  este avantajoasa intrucat turistul, la locul
de destinatie, recurge la numeroase alte produse si servicii  suplimentare, atractia clientelei pentru astfel de
preturi explicandu-se prin necesitatea cunoasterii din timp a sumei pentru calatoria sau sejurul preconizate.

Gradul de diversificare a preturilor -  optiunea strategica de

diversificare a preturilor are la baza posibilitatile de diferentiere a preturilor si tarifelor in functie de variantele strategice adoptate in politica
de produs. Astfel multimea segmentelor de piata si a modalitatilor de combinare a diverselor categorii  de servicii in configurarea produsului
turistic global creeaza cadrul pentru definirea unor solutii strategice diverse care se regasesc intr-o paleta variata de preturi si reflecta, in
esenta, atitudinea strategica a intreprinderii in domeniul politicii de pret.

Gradul de mobilitate a preturilor  - potrivit acestui criteriu strate gia de

preturi poate lua forme variate in functie de oscilatiile sezoniere ale ofertei si cererii, de modificarea conditiilor de piata, de etapa de ciclul de
viata al ofertei turistice, de fenomenele conjuncturale ale pietei s.a., determinand si justificand modificarea preturilor in proportii diferite, pe
perioade mai mari sau mai scurte de timp, folosirea preturilor psihologice sau promotionale.

                                                                  

Capitolul IV
 
MATERIALE PROMOTIONALE FOLOSITE DE
HOTEL CENTRAL
Realizarea de materiale publicitare reprezinta o forma a publicitatii. In categoria materialelor promotionale intra:

        pliantul;

        fluturasi;

        brosura;

        catalogul;

        afise.
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

     Pliantele prezinta oferta unei firme,pe o foaie publicitara cu mai multe fete, care se impaturesc. Hartia utilizata trebuie sa fie de
buna calitate. Ofera mai putine informatii si sunt economice. Pot fi distribuite la coltul strazii, pe parbrize, cu prilejul unor
evenimente. Sunt mai eficiente atunci cand anunta oferirea unui premiu, prezinta o oferta limitata in timp sau sunt legate de o
companie de promovare deja lansata.

     Brosura ofera mai multe detalii despre produsele oferite. In general, intr-o brosura sunt prezentate produsele oferite de o firma
la un moment dat, acestea constituind oferta speciala a firmei, reducerile de pret, produsele noi.

     Catalogul este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firma, precizand caracteristicele lor si preturile de vanzare. Catalogul
este o adevarata vitrina a producatorului sau prestatorului de servicii si are rolul unui ghid pentru clientii potentiali.

     Fluturasii cuprind mai multe informatii,dar esentiale pentru atragerea potentialilor clienti in unitatea de alimentatie promovata.
Se folosesc indeosebi pentru anuntarea unor evenimente si au o viata scurta, limitata in timp.

     Afisul joaca un rol important in publicitatea serviciilor. Rolul afisului este de a incerca sa imprime o idee in subconstient sau s-o
reaminteasca. In cazul afisului imaginea este cea mai importanta. Ea trebuie sa fie reprezentativa

pentru produsul sau serviciul promovat. 

            CALITATI PERSONALE SI PROFESIONALE

NECESARE  PROMOVARII IMAGINII  
Imaginea unitatii este promovata nu numai prin mijloacele analizate pana acum, ci si ca urmare a calitatii serviciilor prestate si
implicit, ca urmare a comportamentului personalului din alimentatie. Calitati personale necesare promovarii unei imagini favorabile se refera la:
igiena personala si tinuta corporala si vestimentara. Intreaga tinuta trebuie sa exprime eleganta, suplete, sobrietate. Orice angajat reprezinta
unitatea in care lucreaza. Clientii unei unitati de alimentatie isi vor forma o opinie si o atitudine bazandu-se pe felul in care sunt imbracati
ospatarii sau ceilalti angajati cu care intra in contact.

     

Calitati morale:
  

      Cinstea;

      Politete;

      Corectitudine;

      Amabilitate;

      Sinceritatea;

      Stapanire de sine;

      Respect;

      Punctualitate.

Lucratorul din alimentatie este cel care trebuie sa creeze o atmosfera de incredere si respect reciproc.

     

    Calitati psiho-intelectuale

      Inteligenta practica;

      Imaginatie;
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

      Spirit de observatie;

      Elocventa;

      Memorie;

      Puterea de convingere.

Daca lucratorul are toate aceste calitati si stie sa le foloseasca, va putea descoperi aspectele avantajoase pentru client, va fi
prompt, va gasi solutii potrivite pentru a satisface dorintele si preferintele fiecarui client, iar acesta va fi multumit si isi va forma o buna impresie
despre unitatea respectiva.

Calitati profesionale se refera  la:
      pregatirea de specialitate;

      cunoasterea cel putin a unei limbi de circulatie internationala.

Un lucrator bine pregatit va sti sa comunice bine, eventual in limba clientului sau ceea ce va crea o oarecare apropiere si
multumirea acestuia. 

Concluzii si propuneri

Am concluzionat ca managerii hotelului Central si-

au dat seama ca serviciile lor beneficiaza de o calitate
evoluand in mod continuu dar ce-i care sunt capabili sa
efectueze aceaste schimbari sunt pe cale sa-si piarda
posturile iar aceasta tendinta se va accentua in viitor,
managerii care in urma cu cativa ani isi desfasurau
activitatea cu multa serioztate obtinand succese destul de
considerabile astazi incep sa piarda teren pe piata turistica
pentru ca nu stiu sa se adapteze conditiilor  de delegare a
unor responsabilitati si au inabusit orice initiativa a
subordonatilor netinand cont de opiniile acestora. Calitatea
serviciilor, promtitudinea si eleganta caracterizeaza acest
hotel si pun in valoare munca de echipa, respectul pentru
frumos si traditional. Hotel Central va ofera o serie de
activitati atat pentru grupuri cat si pentru turisti individuali,
oferind programe diversificate pentru intalniri de firma
realizate in cele mai bune conditii. Astfel cateva dintre
programele acestui hotel ar fi: activitati de teambuilding,
outdoor si multe alte activitati desfasurate in locuri special
amenajate.
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

In urma studiului facut a-s propune pentru

imbunatatirea activitatii hotelului Central:
     Scaderea preturilor si a tarifelor, deoarece
practica preturi foarte mari iar acest lucru
afecteaza majorarea profitului si cresterea
numarului de potentiali clienti;
     Trimiterea prestatorilor de servicii de la Hotel
Central la cursuri de perfectionare chiar daca
acestia sunt perfectionati in domeniul
serviciilor, deoarece piata turismului este intr-o
continua imbunatatire si cererile sunt tot mai
mari din partea consumatorilor
     Motivarea mai mare a angajatilor pentru ca
acestia sa presteze in continuare servicii de o
inalta calitate.
     Construirea unui loc de agrement pentru copii
ce vor veni in hotel si angajarea de
supraveghetori specializati in ingrijirea copiilor,
pentru ca parintii acestora sa fie linistiti ca
micutii lor sunt in deplina siguranta, ei
bucurandu-se de sejurul petrecut in acest
judet.

                                               

Anexe

Bibliografie
1.     Virgil Balaure, Iacob Catoiu, Catalin Veghes -
Marketing Turistic, Ed Uranus, Bucuresti 2005
2.     Philip Kotler 'Principiile marketingului', Editura
Teora, Bucuresti, 2004
3.     Nicolae Lupu - Hotelul, Economie si
management, Ed. All, bucuresti 1998
4.     Gianina Buruiana, Politici Microeconomice in
turism, Ed. Uranus
CIUPERCA MARICICA GEORGIANA

ANUL II 20/21 MARKETING

UNIVERSITATEA’’ARTIFEX’’

5.     Camelia Suzana, Catalina Ileana Postovei,

Cristina Tanislav, Magdalena Ardeleanu 'Mediul
concurential al afacerilor', Editura Oscar Print,
Bucuresti,2007
6.     www.google.ro