Cuprins:

Introducere......................................................................................................................pag. 2

Cap. I Informaţii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L. .....................pag.3

I.1. Prezentarea societăţii(obiect de activitate, forma de proprietate, scurt istoric)..........pag.3
I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari................................................pag.6
I.3. Gama de produse/servicii............................................................................................pag.10
I.4. Organizarea şi conducerea...........................................................................................pag.17

Cap . II. Analiza mediului de marketing........................................................................pag.20

II.1 Mediul extern al firmei................................................................................................pag.20
II.1.1. Macromediul întreprinderii......................................................................................pag.21
II.1.2. Micromediul întreprinderii......................................................................................pag.26
II.2. Mediul intern al firmei................................................................................................pag.31
II.3. Relaţiile societăţii cu mediul extern............................................................................pag.33

Cap. III. Analiza pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L............................................pag.38

III.1. Conjunctura actuală a pieţei produsului....................................................................pag.38
III.2. Poziţia actuală a firmei în cadrul pieţei/pieţelor de referinţă....................................pag.42
III.3. Dimensiunile pieţei întreprinderii (arie, structură, capacitate).................................pag.44
III.4. Principalele caracteristici ale cererii şi ofertei din cadrul pieţei organizaţiei.......... pag.49

Cap. IV Posibilităţi de extindere a pieţei S.C.Dedeman Automobile S.R.L..............pag.53

IV.1. Căi de dezvoltare a pieţei.........................................................................................pag.53
IV.2. Strategii de dezvoltare .............................................................................................pag.55

Concluzii...........................................................................................................................pag.58

Bibliografie.......................................................................................................................pag.60

1
 Introducere

Lucrarea „ Analiza pieţei întreprinderii S.C. Dedeman Automobile S.R.L.” şi

posibilităţi de extindere a acesteia şi-a propus să urmărească evoluţia economică a companiei
în raport cu relaţiile pe care aceasta le-a întreprins cu mediul de marketing de-a lungul anilor
în care compania şi-a desfăşurat activitatea pe piaţa auto din România.
Se va face o analiză asupra mediului extern al firmei,acesta incluzând macromediul şi
micromediul acesteia, cât şi a mediului intern al Dedeman Automobile şi nu în ultimul rând
o analiză amplă asupra relaţiilor acesteia cu mediul extern.
Pe parcursul lucrării vor fi evaluaţi următorii indicatori economici: cifra de afaceri,
cota de piaţă, profitul, venitul, datoriile, etc cu scopul determinării situaţiei economice a
companiei şi evoluţia acesteia din punct de vedere economic.
Vor fi luate în considerare şi supuse unei analize ample, conjuctura actuală a pieţei
produsului, poziţia actuală a firmei Dedeman Automobile în cadrul pieţei de referinţă,
dimensiunile pieţei acesteia, incluzând aria, structura cât şi capacitatea pieţei, iar într-un final
fiind analizate de asemnea şi caracteristicile cererii cât şi a ofertei din cadrul pieţei
organizaţiei.
Spre finalul lucrării vor putea fi observate căile de dezvoltare ce au fost abordate în
cadrul companiei şi rezultatele obţinute de către aceasta în timp, şi nu în ultimul rând ce
strategii de dezvoltare au fost adoptate cu scopul atingerii obiectivelor Dedeman
Automobile.
De asemenea, a fost evidenţiată importanţa unui departament de marketing în cadrul
unei companii de talia celei de faţă, rolul acestuia cât şi funcţiile pe care le îndeplineşte în
interiorul companiei. Şi nu în ultimul rând au fost analizate rezultatele ce au fost obţinute în
urma promovării imaginii Dedeman Automobile şi a produselor acesteia pe piaţa din
România.
În ceea ce priveşte bibliografia, aceasta cuprinde lucrările la care s-a făcut referire în
text şi lucrările care au fost consultate pentru realizarea clasificărilor prezentate. .

2
 ANALIZA PIETEI S.C. Dedeman Automobile S.R.L. SI A
POSIBILITĂŢILOR DE EXTINDERE A ACESTEIA

Cap. I Informaţii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

I.1. Prezentare S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

S.C. Dedeman Automobile S.R.L. a fost înfiinţată în anul 2003 cu nr. J04/1513/2003
şi este localizată în judeţul Bacău, pe strada Republicii nr.185 şi de asemenea a mai înfiinţat
încă un punct de lucru in oraşul Oneşti din cauza solicitărilor multiple din partea clienţilor
companiei pe Str. Slănicului Nr. 10A.
Tehnologia modernă de care beneficiază, profesionalismul şi excelenta conduită a
personalului, calitatea serviciilor puse la dispoziţie de societate, au determinat evoluţia rapidă
a societăţii şi a atras un număr foarte mare de clienţi mulţumiţi
Înfiinţată în urmă cu 14 ani, în Bacău, Dedeman a început ca o mică afacere de familie
în domeniul comerţului cu mobilă. Astăzi, compania are peste 600 de angajaţi, o reţea de
distribuţie şi un lanţ de magazine care comercializează produse din gama materialelor de
construcţii, amenajări interioare şi exterioare, instalaţii termice, electrice şi sanitare. În afara
celor 23 de magazine amplasate în oraşe importante din Moldova, compania deţine un mic
atelier de mobilă la comandă şi un showroom auto.
Odată cu dezvoltarea afacerii, Dedeman a decis să implementeze un sistem de gestiune
performant, în condiţiile în care vechea soluţie nu mai putea face faţă extinderii companiei.
Dedeman a apelat la partenerul SAP, INTEGRATOR, pentru a implementa soluţia de
gestiune a resurselor de la SAP.

3
 Firma Dedeman a fost înfiinţată în 1992, extinzându-şi afacerea în decursul celor peste
14 ani de activitate prin deschiderea unei reţele formate din şapte centre comerciale şi patru
depozite, cu suprafeţe cuprinse între 1.850 şi 8.000 de metri pătraţi.
Sub sloganul “totul pentru interior, totul pentru exterior” în reţeaua Dedeman se pot găsi
peste 40.000 articole din gama instalaţii, materiale pentru amenajări interioare şi pentru
construcţii, scule electrice şi unelte pentru construcţii.
Cu peste 1.100 de angajaţi, Dedeman are în prezent o activitate regională, unul dintre
obiectivele firmei fiind să-şi extindă reţeaua la nivel naţional. În 2002 Dedeman se afla într-un
moment de expansiune, iar soluţia utilizată nu mai răspundea cerinţelor necesare pentru
dezvoltarea afacerii.
În acea perioadă compania a demarat un proiect de inaugurare a unor centre comerciale
moderne. Dedeman avea la acea dată numai o reţea de magazine de cartier, cu suprafeţe de cel
mult 1.000 - 2.000 de metri pătraţi. Ambiţiosul proiect impunea astfel lărgirea gamei de
produse şi creşterea numărului de furnizori şi de clienţi.
Constituită în baza unui capital social privat, societatea comerciala SC.Dedeman.SRL,
îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii.
Cu un efectiv de peste 100 angajati, Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o
gama larga de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele şi
serviciile au ca piaţă principală de desfacere România.
Societatea are ca obiect de activitate pe lângă distribuirea şi comercializarea de
autoturisme şi asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate în perioada de
garanţie şi post-garanţie.
Politica de calitate şi mediu a serviciilor firmei este înţeleasă, aplicată şi menţinută la
toate nivelele organizaţiei, conducerea asigurând resursele materiale, financiare şi umane
pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Dedeman Automobile deţine un sistem de management integrat calitate-mediu,acesta

fiind bazat pe satisfacerea cerinţelor standardelor internaţionale SR EN ISO 9001:2008 şi SR
EN ISO 14001 : 2005 şi urmăreşte atât satisfacerea cerinţelor clienţilor, a cerinţelor legale, a
celor de reglementare, cât şi îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor oferite clienţilor, în
condiţii de rentabilitate economică pentru firmă şi de menţinere a reputaţiei firmei pe piaţă de
profil.

4
 Conducerea îşi asumă responsabilitatea pentru înţelegerea, implementarea şi
menţinerea sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C.
Dedeman Automobile S.R.L., angajându-se în identificarea, evaluarea şi controlul
pericolelor privind comercializarea, întreţinerea şi repararea autovehiculelor.
De asemenea conducerea companiei se angajează pentru menţinerea şi îmbunătăţirea
continuă a SMI, prevenirea poluării şi pentru conformarea cu legislaţia şi reglementările de
mediu.
Întregul personal S.C. Dedeman Automobile S.R.L. se conformează procedurilor
sistemului de management integrat proiectat, cu scopul de a satisface cerinţele explicite şi
implicite ale clienţilor şi autorităţilor, servind simultan la protejarea intereselor organizaţiei.
Obiectivele întreprinderii pentru anul 2011 au avut ca scop principal:
- informarea clientului în ceea ce priveşte gama de servicii oferite, prin intermediul
mijloacelor promoţionale şi a publicităţii;
- realizarea unei selecţii şi implicit a unei evaluări şi supravegheri a furnizorilor pe baza unor
criterii clar definite;
- revizuirea periodică a caracteristicilor şi performanţelor serviciilor oferite, pe bază
sesizărilor clientului şi îmbunătăţirea calităţii prin planificare şi implementare pe baza reacţiei
clienţilor şi supravegherea pieţei;
- educarea şi pregătirea organizată a personalului, în scopul conştientizării calităţii şi obţinerii
de specialişti în domeniu;
- reducerea consumului de energie electrică;
- depozitarea deşeurilor din activitatea rezultată;
- îmbunătăţirea performanţelor în domeniul sănătăţii şi siguranţei în muncă;
- menţinerea şi îmbunătăţirea sistemului integrat.
Politica de calitate şi mediu a serviciilor firmei este înţeleasă, aplicată şi menţinută la
toate nivelele organizaţiei, conducerea asigurând resursele materiale, financiare şi umane
pentru atingerea obiectivelor stabilite.
Încă de la înfiinţare,valorile după care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L.şi
anume seriozitate, ambiţie,perseverenţă,implicare,onestitate şi hărnicie, le-au asigurat fiecare
succes până în prezent. Fideli acestor valori, au încredere ca şi pe viitor, vor fii cea mai
potrivită alegere pentru fiecare dintre clienţii şi colaboratorii săi.

5
I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Figura.1.2.1

Sursa: www.infofirme.ro

Compania Dedeman Automobile a avut de-a lungul anilor o evoluţie constantă în cea
mai mare parte în ceea ce priveşte veniturile, apogeul atingându-l în anul 2008 cu o cifră de
41, 680,013 miliarde lei. În ceea ce priveşte profitul, compania a înregistrat cea mai mare cifră
în anul 2006 de 3,551,153 miliarde iar în anul următor a semnalat o scădere minora a
profitului. Analizând situaţia datoriilor companiei, aceasta s-a menţinut în jurul cifrei de
373,748 milioane de lei începând din anul 2003 si până în anul 2009, aflându-se la nivelul
minim posibil.

6
Figura.1.2.2
Sursa: www.infofirme.ro

În ceea ce priveşte profitul brut al companiei Dedeman Automobile, acesta a

înregistrat o creştere semnificativă de-a lungul anilor, pe perioada cuprinsă între anul 2003 şi
2009.
Între anii 2005 şi 2006 se poate constata o creştere destul de evidentă a profitului
acesteia, de la 4,758,332 până la aproximativ 5,5 miliarde lei,urmând ca în anul următor şi
anume în 2007, compania să semnaleze o scădere consistentă a acestuia la aproximativ 3,5
miliarde.
Imediat după această diminuare a profitului companiei, a urmat în anul 2009 apogeul
acestuia, atingând cea mai mare valoare din toţi anii de când compania îşi desfăşoară
activitatea pe piaţa auto şi anume de aproximativ 7 miliarde.
Valoarea profitului brut al companiei în anul 2010 a semnalat o creştere minoră cu 12
% faţă de anul precedent acestuia datorită crizei economice resimţite la nivel mondial însă,
întreprinderea se află într-un proces continuu de dezvoltare în ceea ce priveşte planul
economic şi au fost preconizate adevărate creşteri ale valorii profitului acesteia pe anul 2011
cu aproximativ 20 % faţă de anul precedent.

7
SC DEDEMAN AUTOMOBILE SRL - Date Economice anul 2009

Cifra de afaceri 360,962,681 Lei

Profitul net 40,259,069 Lei
Pierdere net O lei
Profit brut 40,858,597 Lei
Pierdere brut 0 lei
Salariati 188 angajati
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din: Intretinerea si repararea autovehiculelor
Pierderea neta 0 lei
Datorii total 60,484,963 Lei
Cheltuieli totale 32,751,984 Lei
Venituri totale 37,710,581 Lei
Active imobilizate total 8,556,389 Lei
Active circulante total 21,422,559 Lei
Stocuri 4,483,936 Lei
Disponibilitati banesti/ Casa si conturi la banci 0 lei
Creante 16,508,299 Lei
Cheltuieli in avans 0 lei
Venituri in avans 0 lei
Capitaluri 23,493,985 Lei
Patrimoniul regiei 0 lei
Patrimoniul public 0 lei
Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 0 lei
Capital social subscris si varsat 1,780,000 Lei

Tabel.1.2.1

Sursa: www.infofirme.ro

8
Evoluţia cifrei de afaceri a companiei Dedeman Automobile

Compania a cunoscut o dezvoltare continuă lucru reflectat în principiu de către evoluţia

cifrei de afaceri. În anul 2004 Dedeman Automobile a înregistrat o creştere de 75% , cifra de
afaceri ajungând la 2,1 milioane euro, în anul 2005 atingând valoarea de 3,2 milioane de euro
şi a înregistrat o creştere de 50% faţă de anul precedent. În următorul an şi anume în 2006,
cifra de afaceri a fost de aproximativ 10 milioane de euro urmând ca în anul 2007 compania
să depăşească o cifră de afaceri de 15 milioane de euro. În 2008 au fost înregistrări de 21 de
milioane urmând ca în anul următor, în 2009 cifră de afaceri să înregistreze o oarecare scădere
pe fondul crizei economice ajungând la 19,5 milioane de euro.
În anul 2010, Dedeman Automobile a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri de la
înfiinţarea acesteia, şi anume o sumă de peste 28 de milioane de euro, ramând astfel în fruntea
clasamentului în ceea ce priveşte zonă Moldova. Compania investeşte în mod constant anual
sume importante de bani pentru a-şi extinde activitatea şi a-şi deschide cât mai multe centre
noi, cât mai multe reprezentanţe dorind în următorii ani să cucerească şi zona centrală cât şi
cea sudică a ţării. Având în vedere felul în care această afacere s-a desfăşurat, are toate
şansele să prospere în continuare şi să îşi menţină poziţia pe piaţă.
Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost în jurul sumei de 15 milioane de euro iar
cei aflaţi la conducere prevăd în viitorul apropiat o nouă extindere a grupului cu încă 3 sau 4
magazine.
Vânzările ce se regăsesc în continuă creştere au fost influenţate în mod cert de faptul că
Dedeman Automobile şi-a extins reţeaua de magazine şi că şi-a modernizat centrele deja
existente, aducând firma la un nivel internaţional de calitate.
Pentru anul 2011 au fost preconizate de asemenea creşteri ale cifrei de afaceri însă nu
aşa de mari precum cea din anul precedent

9
I.3. Gama de produse/servicii

Linia de produse a unei întreprinderi se formează dintr-un grup oarecum omogen de

produse între care se poate observă o relaţie de „rudenie”. Acestea servesc aceeaşi categorie
de nevoi, fiind destinate, de cele mai multe ori, aceluiaşi grup de consumatori, totodată
asemanandu-se şi prin modalitatea de ambalare, de desfacere şi de promovare intrând şi în
aceeaşi categorie de preţ.
Dimensiunile gamei de produse sunt reprezentate de către:
 lărgimea acesteia care poate fi definită ca fiind numărul de linii de produse pe care
compania le oferă pe piaţă;
 lungimea dimensiunii gamei reprezintă numărul total de produse oferite de către
întreprindere sau in alte cuvinte totalitatea produselor aparţinând tuturor liniilor.
Dedeman Automobile oferă la rândul ei, consumatorilor o gamă cu o lungime de 36
de produse în total, aparţinând tututor liniilor.Această dimensiune a gamei aduce în vedere
suprafaţa pe care o acoperă gama de produse a companiei în ceea ce priveşte satisfacerea unei
anumite nevoi.
 profunzimea constă în numărul de variante pe care îl conţine fiecare linie de produs;
 omogenitatea gamei este utilizată în descrierea relaţiilor ce se desfăşoară între liniile
diferite ale unui mix de produse şi implicit a gradului lor de asociere în ceea ce
priveşte producţia, distribuţia, consumul, etc.
În interesul oricărei întreprinderi, indiferent de piaţa de desfacere a acesteia, este acela
de a obţine profituri pentru o perioadă de timp cât mai îndelungată, în privinţa acestui lucru
urmându-se o anumită strategie de marketing ce are ca obiectiv principal identificarea
nevoilor specifice ale consumatorilor companiei şi satisfacerea acestora în concordanţă cu
posibilităţile şi resursele disponibile ale acesteia. Pe această bază se doreşte a dezvoltă un mix
de produse care pe lângă satisfacerea acestor nevoi deja identificate, să aducă de asemenea şi
un avantaj competitiv susţinut întreprinderii.
Compania Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o gama largă de produse ale
mărcilor Dacia, Renault şi Nissan, şi are ca piaţă principală de desfacere, România.

10
 Dacia LOGAN

Cea mai dorită maşină din clasa ei, cu o habitabilitate record şi numeroase dotări
standard. O maşină de familie, o maşină pentru prieteni, pe care te poţi baza în viaţa de zi cu
zi.
Design
Mult mai dinamic. Mult mai modern. Construită în spiritul robusteţii. Noua Dacia Logan
afişează o siluetă suplă şi prietenoasă. Aşa cum o ştii.
Calitate, robusteţe, fiabilitate
Un raport preţ / prestaţii / habitabilitate fără concurenţă. Logan are calităţile unei adevărate
maşini familiale, fiind o berlină tricorp cu 5 locuri adevărate şi un portbagaj încăpător de 510l.
La capitolul spaţiu interior, Dacia Logan este greu de concurat oferind confort şi spaţiu
generos pentru bagaje.
Mediul
Echipată cu un catalizator specific normelor de poluare Euro 5 - pentru versiunile pe benzină
şi cele pe diesel - şi constituită în proporţie de 87% din piese reciclabile, Dacia Logan a fost
concepută cu dorinţa de a respecta mediul înconjurător.
Post de conducere
Ambianţa interioară surprinde în mod plăcut, atât estetic şi ergonomic, cât şi funcţional.
Consola centrală este foarte accesibilă şoferului, acesta putând să acţioneze cu uşurinţă toate
comenzile.
Viaţa la bord
Confortul este cuvântul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaţiu şi perspectivă.
Primitor, dar şi funcţional, habitaclul oferă posibilităţi multiple de depozitare.

11
 Dacia SANDERO

O apariţie suplă
Dacia Sandero se strecoară cu agilitate pe străzile aglomerate din marile oraşe. Şi totuşi e
imposibil să nu se facă remarcată datorită designului său robust şi modern.
Pentru pretenţioşi
Privind-o din afară nici nu ai bănui cât e de spaţioasă. Ei bine, interiorul modular în două
volume îi mulţumeşte şi pe cei mai pretenţioşi. La interior, Sandero afişează un spaţiu
deosebit de generos. Spaţiul poate atinge 1409 mm în partea din spate, suficient pentru trei
adulţi sau pentru trei scaune pentru copii. Postul de conducere răspunde exigenţelor celor mai
ridicate: direcţie asistată, scaune reglabile pe înălţime şi multe altele.
Tot ce nu ştiai despre Sandero
Motorizările pe benzină corespund perfect criteriilor de cost, robusteţe şi întreţinere uşoară,
care au contribuit în egală măsură la succesul mărcii Dacia.
Un vehicul cu personalitate
Forma blocurilor optice este perfect integrată în ansamblul caroseriei, la fel ca şi ansamblul
format din bara de protecţie şi calandru, ceea ce îi oferă vehicolului o imagine dinamică şi
robustă. Elementele de design prezente pe Sandero fac din acesta un vehicul complet nou şi
seducător.
Viaţa la bord
Confortul este cuvântul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaţiu şi perspectivă.
Primitor, dar şi funcţional, habitaclul oferă posibilităţi multiple de depozitare.

12
 Dacia DUSTER

Se impune prin statură şi te cucereşte prin liniile ferme. Este robust, protector şi
pregătit pentru aventură off-road.
Stilul unui 4x4 veritabil
Aspectul robust şi silueta elegantă îi dezvăluie personalitatea: Dacia Duster este un 4X4
veritabil! Designul său modern este cel al unui aventurier autentic şi protector. Dacia Duster
atrage privirile şi în oraş, prin eleganţă. Stilul său unic este pus şi mai mult în evidenţă prin
pachetul opţional Look* sau alegând din numeroasele accesorii disponibile: bară faţă şi bare
laterale din inox, ornament exterior portbagaj cu aspect cromat, protecţii aripi şi protecţii
laterale uşi, apărătoare de noroi faţă/spate...
Spaţiu generos la un preţ accesibil
Cu Dacia Duster, spaţiul vă aparţine. Un adevărat 4X4, robust şi fiabil, cu un spaţiu interior
generos, Dacia Duster vă va însoţi pretutindeni. Datorită interiorului modulabil, Duster poate
fi uşor adaptat nevoilor dumneavoastră oferind maximum de confort. Poziţia înaltă a
scaunului şoferului îi asigură cea mai bună vizibilitate şi confort la drum lung. La un preţ
incredibil, Dacia Duster este prietenos cu mediul înconjurător, datorită motoarelor economice
şi emisiilor de CO2 reduse.
Confort "A  la carte"
Dacia Duster beneficiază de un interior generos şi confortabil. Practic şi funcţional, Duster
poate găzdui 5 adulţi, punându-le la dispoziţie un portbagaj de până la 475 de litri* (în funcţie
de versiune). Prin rabatarea banchetei spate, spaţiul de încărcare disponibil ajunge la 1636
litri, iar prin plierea scaunului pasagerului, pot fi încărcate obiecte de până la 2,65 m lungime

13
 Dacia Logan MCV

Cu o modularitate sporită, polivalentă în utilizare, habitabilitate record şi un design

inspirat de Logan Steppe, noul Logan MCV este maşina care se adaptează perfect utilizărilor
multiple din viaţa cotidiană.
Noi dimensiuni.
Mai multă libertate de mişcare,Noua Dacia Logan MCV este combinaţia ideală între confort,
funcţionalitate şi volum mare de încărcare.
Robusteţe, fiabilitate
Logan MCV a fost conceput pentru a rezista unor condiţii de utilizare extreme. Fiabilitatea şi
durabilitatea motorizărilor, a cutiilor de viteze, a suspensiilor şi calitatea echipamentelor şi a
materialelor folosite, fac din Logan MCV un vehicul deosebit de robust şi durabil.
Respect pentru mediu
Echipată cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro 5 şi constituită în proporţie de
90% din piese reciclabile, Dacia Logan MCV a fost concepută cu dorinţa de a respecta mediul
înconjurător.
O gamă variată de motorizări şi echipamente
Gama comercială Logan MCV îşi propune să vină în întâmpinarea cerinţelor şi a exigenţelor
clienţilor, oferind 4 nivele de echipare combinate cu 5 motorizări, adică un total de 24
versiuni cu 5 şi 7 locuri.
Un vehicul spaţios, practic şi funcţional.
Reluând şi accentuând principalul atu al variantei berlină-habitabilitatea, Logan MCV oferă în
plus practicitate şi polivalenţă în utilizare.

14
 Dacia Logan VAN

O sarcină utilă de până la 800 kg (sarcină utilă maximă recomandată de constructor),

fiabilitate şi robusteţe în slujba oricărei activităţi şi un excelent raport prestaţii / preţ sunt
principalele atuuri ale furgonetei Logan VAN.
Spaţiu de încărcare eficient
Destinat activităţilor care necesită transporturi dese şi voluminoase, Logan VAN se distinge
printr-o sarcină utilă de până la 800 kg (sarcină utilă maximă recomandată de constructor), un
volum de 2,5 m3, lungime de încărcare de 1,94 m şi un acces practic la spaţiul destinat
mărfurilor prin patru uşi prevăzute cu sistem de închidere.
Confort similar unui vehicul de pasageri
Furgoneta Logan Van combină cu succes caracteristicile unui vehicul utilitar şi confortul unui
vehicul de persoane. Logan VAN se remarcă printr-o poziţie de condus şi un comportament
rutier identice cu Logan MCV, fiind dotată cu echipamente moderne precum: direcţie asistată,
aer condiţionat, geamuri electrice.
Robusteţe şi fiabilitate
Furgoneta Logan VAN preia atuurile berlinei Logan (robustă, modernă şi fiabilă, cu cel mai
bun raport prestaţii/preţ) cărora le adaugă caracteristici specifice unui vehicul utilitar. Logan
VAN este perfect adaptat utilizărilor intense şi condiţiilor de drum locale.
Respect pentru mediu
Echipată cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan VAN a fost
concepută cu dorinţa de a respecta mediul înconjurător.

15
 Dacia Logan PICK-UP

“Munceşte la fel de mult ca şi tine”

Vehicul robust şi modern, Logan Pick-Up se remarcă şi prin latura sa practică, unul din
atributele fundamentale ale familiei Logan. Astfel, Dacia Logan Pick-Up dispune de o benă a
cărei lungime de încărcare este de 1,80 m şi a cărei sarcină utilă este de 800 kg. În plus,
cabina dispune de un spaţiu de depozitare cu volumul de 300 de litri, situat în spatele
scaunelor.
Confortabil şi spaţios
Habitaclul, derivat din cel al modelelor Logan berlină şi Logan MCV, oferă un spaţiu generos,
comparabil cu cel al unor vehicule din clasa medie şi asigură un confort demn de cel al unei
berline. Poziţia la volan şi ergonomia comenzilor sunt identice celorlalte modele din familia
Logan.Pe lângă torpedo şi spaţiile de depozitare din portiere sau de la baza consolei centrale,
Logan Pick-Up pune la dispoziţie o zonă de depozitare cu capacitatea de aproape 300 de litri,
situată în spatele scaunelor.
Robust şi fiabil
Dacia Logan Pick-Up preia de la modelele anterioare suspensiile înălţate, garda la sol mai
ridicată, cât şi protecţia grupului motopropulsor. Introdus pentru prima oară pe Logan MCV,
dispozitivul de protecţie a cutiei de viteze şi a transmisiilor împotrivă prafului se regăseşte şi
la Logan Pick-Up. A fost creată din respect pentru mediu fiind echipată cu motorizări ce
respectă normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan Pick-Up a fost concepută cu dorinţa de a
respecta mediul înconjurător.

16
I.4. Organizarea şi conducerea

Structura organizatorică poate fi considerată ca fiind scheletul organismului care este

întreprinderea, buna funcţionare a acesteia fiind dependentă de modul în care sunt plasate şi
utilizate resursele umane de care dispune într-o anumită etapă. Aceasta este definită ca fiind
ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice şi al relaţiilor dintre acestea, constituite
în aşa fel încât să asigure premisele organizatorice adecvate îndeplinirii obiectivelor stabilite.
Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru
performanţa umană. Structura organizatorică este un instrument de management şi nu un
scop în sine. Cu toate că structura trebuie definită pentru a acoperi sarcinile de realizat,
rolurile astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, în lumina capacităţilor şi motivaţiilor
oamenilor disponibili.
Sub sloganul "Dedicat planurilor tale" şi cu o puternică ancorare în valorile sale,
compania Dedeman este caracterizată de un simţ practic, de onestitate, de hărnicie, de
perseverenţă şi de o personalitate caldă, prietenoasă şi numaidecât loială.
Oamenii reprezintă cea mai importantă categorie de active din cadrul companiei
Dedeman. De-a lungul a peste peste 19 ani de activitate în domeniu, Dedeman a dezvoltat un
management organizaţional occidental, dorind astfel să se "dedice” complet atât planurilor
clienţilor săi dar în aceeaşi măsură şi planurilor de dezvoltare profesională al angajaţilor săi.
Compania a fost prezentă în anul 2005 în topul revistei Capital lucru datorat eforturilor
depuse de către aceasta în a îşi trata angajaţii cu maximul de respect iar în anul următor, în
2006, compania s-a situat pe locul 8 în topul firmelor pentru care se merită să lucrezi, în
aceeaşi revistă.
Pe o piaţă naţională foarte competitivă, se bazează pe toţi membrii echipei sale pentru a
obţine rezultate şi a oferi servicii excelente clienţilor săi. Oferă angajaţilor săi sprijin şi
posibilităţi de dezvoltare personală care să-i ajute să performeze în cele mai bune condiţii şi să
îşi pună în aplicare iniţiativele.
Dedeman Automobile este de părere că succesul companiei depinde de motivarea
angajaţilor săi, de deschiderea şi de capacitatea acestora de a contribui cu idei noi.
Cu un efectiv de peste 100 angajaţi, Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o
gamă largă de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele şi
serviciile au ca piaţă principală de desfacere România.

17
 Societatea are ca obiect de activitate pe lângă distribuirea şi comercializarea de
autoturisme şi asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate în perioada de
garanţie şi post-garanţie.
Politica de calitate şi mediu a serviciilor firmei este înţeleasă, aplicată şi menţinută la
toate nivelele organizaţiei, conducerea asigurând resursele materiale, financiare şi umane
pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Organigrama firmei Dedeman Automobile pentru punctul de lucru din Bacau

Director
General

Director Director
Director Director Director Director
marketin resurse
executiv vanzari economic service
g umane

Sef Sef
Sef Sef Sef Dir. Dir. Dir.
Vanzari Vanzari Coordona Economi Contabil
vanzari Vanzari Vanzari Service Tehnic Tehnic
Echipa Vehicule tor de mk st sef
DACIA Nissan ONESTI BACAU BACAU ONESTI
Teren Ocazie

Directorul general este persoana cu funcţia cea mai importantă din cadrul companiei
Dedeman Automobile acesta având în subordinea sa directorii altor departamente prezente în
structura organizatorică a firmei şi anume: directorul executiv, directorul de vânzări,
directorul de marketing, directorul economic, directorul din cadrul departamentului de service
şi directorul de resurse umane.

18
 Directorul executiv are aceleaşi atribuţii ca şi directorul general, acesta ţinându-i locul
respectivului în unele situaţii speciale.
Directorul de vânzări se ocupă de buna desfăşurare a activităţii din cadrul
departamentului de vânzări al companiei şi are în subordinea sa şeful de vânzări DACIA, şef
ul de vânzări Nissan, şeful de vânzări ONEŞTI, şeful de vânzări echipa de teren, şeful de
vânzări vehicule ocazie
Directorul departamentului de marketing are rolul de a elabora şi implementa
strategiile şi politicile de marketing ale companiei, de a elabora şi derula planul anual de
marketing, şi de a iniţia acţiuni în vederea promovării imaginii companiei, pregătind
materialele promoţionale şi totodată iniţiind şi derulând activităţi de reclamă şi publicitate.
Acesta are în subordinea sa un coordonator de marketing care se ocupă cu evaluarea
campaniilor de marketing, identifică şi analizează oportunităţile pieţei, creează strategii şi
politici de fidelizare a clienţilor şi de asemenea coordonează şi implementarea acestora.
Directorul economic se ocupă de tot ceea ce înseamnă venituri, profituri, datorii, cote
de piaţă, cifre de afaceri din cadrul companiei Dedeman Automobile şi supervizează buna
desfăşurare a activităţii economice a acesteia.
Directorul departamentului de service auto are de asemenea în subordinea sa trei
directori tehnici atât pentru Bacău cât şi pentru sediul din Oneşti. Acesta are în
responsabilitatea sa controlul calităţii serviciilor oferite astfel încât acestea să fie în
conformitatea cu normele de protecţie şi calitate a companiei Dedeman Automobile.
Directorul departamentului de resurse umane se ocupă de buna desfăşurare a
activităţii din cadrul companiei şi prin implementarea unui program de colaborare dintre
companie şi angajaţii săi bazată pe respect şi seriozitate. De asemenea în atribuţiile sale mai
intră şi angajările făcute în cadrul firmei.

19
Cap . II. Analiza mediului de marketing S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

II.1 Mediul extern al firmei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

În cadrul organizaţiei S.C. Dedeman Automobile S.R.L., comunicarea are un rol

extrem de important, aceasta fiind orientată atât către interior, cât şi către exterior.
Comunicaţiile firmei vin in ajutorul acesteia la difuzarea în mediu a unor informaţii ample in
ceea ce priveste produsele şi serviciile oferite pe de o parte, şi la recepţionarea modului cum
acestea sunt receptate de mediu, care este feed-back-ul acestuia, pe de altă parte.
Schimburile de mesaje ce au ca scop coordonarea acţiunilor individuale şi comune ale
oamenilor destinate atingerii oiectivelor firmei reprezintă un proces şi anume comunicarea
organizaţionala, prezent în cadrul oricărei firme moderne,implicit în cadrul companiei
Dedeman Automobile.
În ceea ce priveşte firma de faţă,aceasta refuză să îşi rezume eforturile de marketing
doar la simplă producere şi distribuţie de bunuri şi servicii pe piaţă; acestea presupun o
perpetuă şi complexă comunicare cu mediul extern, fiind de asemenea necesară şi o informare
mai aprofundată a clienţilor fie ei şi potenţiali, şi a intermediarilor, acestea reprezentând o
serie de acţiuni tipice procesului de influenţare a comportamentului de achiziţionare şi de
consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
„Analiza mediului extern vizează studiul acelor variabile majore prin care mediul
imediat sau cel lărgit influenţează întreprinderea, furnizând diagnosticului informaţii asupra
situaţiei strategice complementare în raport cu cele oferite de analiza internă. Fie că sunt
realizate în cadrul contextului concurenţial, fie că privesc contextul general al
macromediului, analizele realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunităţile şi
ameninţările care există, dar şi de a identifica factorii cheie de succes ai sectorului de
activitate, veritabile variabile strategice externe pe care toate întreprinderile trebuie să le
cunoască şi să le stăpânească pentru a supravieţui.”
Compania S.C. Dedeman Automobile S.R.L este lider pe piaţa distribuirii şi
comercializării de automobile în judeţul Bacău. Deşi este o firmă de nivel mediu, cu activitate
regională,aceasta este pregătită să facă faţă concurenţei, fie ea la nivel regional, naţional sau
chiar internaţional la momentul de faţă neavând concurent direct, fie el internaţional sau local
în oraşele în care compania este prezentă. Datorită acestui fapt compania doreşte să îşi extindă

20
activitatea cât mai mult posibil pentru a putea penetra şi pe piaţa altor regiuni în afară de cea
din zona Moldovei.

II.1.1. Macromediul întreprinderii

Macromediul firmei reprezintă totalitatea factorilor (variabilelor) încorporabili care

alcătuiesc climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea. Activitatea întreprinderii
este influenţată de anumiţi factori de mediu ce acţionează pe o arie relativ largă. Aceşti factori
au un caracter exogen fiind de ordin general dacă sunt raportaţi la agenţii ce compun
micromediul. Aceşti factori exercită o influenţă pe termen lung asupra întreprinderii
stabilindu-se în acelaşi timp o legătură indirectă între aceştia.
Componentele macromediului sunt delimitate în cadrul lucrărilor de specialitate în
următoarele grupe şi anume: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic,
instituţional şi natural.

 Mediul demografic face referire la populaţia ce se află în zona de activitate a

întreprinderii. Acesta reprezintă de altfel, pentru orice întreprindere şi o sursă de alimentare cu
forţa necesară de muncă. În ceea ce priveşte companiile care s-au profilat pe produse sau
servicii de consum, acest mediu reprezintă în acelaşi timp şi terenul pe care este finalizată
activitatea economică şi nu în ultimul rând, un factor formativ al cererii de mărfuri, acesta
fiind şi unul din motivele pentru care indicatorii specifici ai mediului demografic prezintă o
semnificaţie deosebită. Printre aceştia putem enumera: numărul populaţiei, numărul de familii
şi dimensiunea medie a unei familii, structura pe sexe şi grupe de vârstă, repartizarea
teritorială şi pe medii a populaţiei (urban sau rural), rata natalităţii, rata mortalităţii, etc.
Mediul demografic al judeţului Bacău reprezintă o influenţă majoră asupra activităţii
economice a întreprinderii Dedeman Automobile. Având în vedere ca numărul populaţiei
judeţului este undeva peste 200.000 de locuitori, compania dispune de destule resurse umane
de unde să se poată alimenta cu forţa de muncă necesară desfăşurării activităţii acesteia.
Numărul de familii cât şi dimensiunea medie a unei familii influenţează decizia
companiei de a promova mai mult sau mai puţin anumite produse din gama acesteia. De
exemplu, luând în considerare faptul că în judeţul Bacău numărul de familii cu mai mult de 4
membrii este destul de mare, Dedeman Automobile promovează în mod special
atutoturismele cu dimensiuni mari(Dacia Logan Van şi Dacia Duster), create special pentru
familiile de dimensiune medie.

21
 Structura pe sexe şi grupe de vârstă are de asemenea o importantă relevanţă în
activitatea economică a companiei. Spre exemplu, o populaţie îmbătrânită nu va aduce
niciodată profitul dorit de către întreprindere deoarece majoritatea clienţilor Dedeman
Automobile sunt persoane cu vârsta cuprinsă între 20 şi 55 de ani. Judeţul Bacău se
caracterizează printr-o populaţie tânără, majoritatea acesteia având vârsta cuprinsă între 20 şi
40 de ani.

Figura 2.1.1.

Sursa: DJS Bacau

Repartizarea teritorială şi pe medii a populaţie are o influenţă majoră în ceea ce

priveşte evoluţia activităţii întreprinderii, populaţia judeţului Bacău fiind repartizată în
proporţie de peste 65% în mediul urban, iar un grad înalt de urbanizare înseamnă şi o industrie
auto puternic dezvoltată ce poate determina o creştere semnificativă a profitului companiei.

 Mediul economic este compus din totalitatea elementelor care alcătuiesc viaţa
economică din zonă în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Acesta poate oferi
elemente necesare unei evaluări mai corecte a potenţialului de piaţă dacă este analizat în

22
strânsă legătură cu mediul demografic. Totodată, acest mediu economic, poate include o serie
de forţe şi grupuri de interese ce pot acţiona în viaţa economică a societăţii. Acţiunea lor poate
fi regăsită în conjuctura economică cât şi în cea a pieţei la care fiecare întreprindere în parte se
raportează.
Structura pe ramuri a societăţii, nivelul de dezvoltare pe ansamblu cât şi pe fiecare
ramură, gradul de preocupare a forţei de muncă, situaţia financiar-valutară a judeţului Bacău
influenţează foarte mult activitatea economică a întreprinderii Dedeman Automobile,
deoarece în momentul în care zonă de activitatea este una dezvoltată din punct de vedere
economic, este evident faptul că acea companie va avea toate şansele să prospere pe piaţa
economică, acesta fiind şi cazul judeţului de faţă.
Factorii de mediu sunt cei care determină volumul dar şi structura ofertei de produse şi
servicii, nivelul veniturilor, mărimea cererii de produse, nivelul concurenţial şi mişcarea
preţurilor.
În ciuda faptului că România se află în mijlocul unei crize economice, vânzările
companiei sunt în continuă creştere, fapt datorat extinderii reţelei de magazine dar şi majorării
preţurilor produselor şi serviciilor oferite de către aceasta, datorită faptului ca industria de
profil a înregistrat o creştere.
Având în vedere că zona sudică cât şi cea centrală a ţării cunosc o dezvoltare
economică amplă şi dispun de resurse umane necesare forţei de muncă, Dedeman
Automobile intenţionează să facă investiţii în anul 2012 în valoare de 20 de milioane de euro
şi să extindă în continuare reţeaua de magazine în cel puţin alte 4 judeţe din zona central-
sudică urmărindu-se acoperirea acesteia şi construirea de cel puţin alte 25 de magazine în
întreaga ţară în viitorul îndepărtat.

 Mediul tehnologic în cadrul căruia îşi desfăşoară activitatea întreprinderea, se

constituie în mare parte din componentele prin intermediul cărora se explică modalitatea sau
procesul de creare al produselor/serviciilor care satisfac nevoile clienţilor la un moment dat.
Acesta reprezintă la momentul de faţă una din cele mai dinamice componente ale
macromediului companiei. Modificările care se produc în cadrul tehnologiilor duc inevitabil
la mutaţii în ceea ce priveşte volumul, dinamica şi structura cererii, ofertei şi preţului.
Mediul tehnologic cât şi noutatea tehnologiilor au o importanţă foarte mare pentru
specialiştii în marketing şi influenţează activitatea companiei din următoarele motive:
- nevoile consumatorilor sunt satisfăcute prin intermediul a noi metode;
- nevoile latente pot fi identificate şi satisfăcute;

23
- modelele cererii sunt modificate;
- natura concurenţei poate fi modificată;
- un număr semnificativ de noi clienţi poate fi descoperit.
Compania Dedeman Automobile beneficiază de o tehnologie foarte modernă şi pune
la dispoziţia clienţilor săi servicii de cea mai bună calitate prin interediul unui personal ce
excelează printr-o conduită excelentă. Acest aspect al companiei a atras un număr foarte mare
de clienţi, fapt ce a adus cu sine o evoluţie rapidă a firmei.

 Mediul cultural este alcătuit din totalitatea obiceiurilor, tradiţiilor, normelor şi a

credinţelor după care un individ se ghidează într-o societate. Orice întreprindere trebuie să ia
în considerare comportamentul de consum şi de cumpărare a consumatorului care se formează
pe baza componentelor enumerate anterior. Aceste elemente ale mediului cultural, putem
spune că au un rol decisiv în ceea ce priveşte delimitarea segmentelor de piaţă, de asemenea
conturând anumite tipologii ale consumatorului. Acesta mai poate contribui la procesul de
exprimare a exigenţei unei anumite pieţe, lucru ce condiţionează maniera în care sunt
distribuite produsele, felul acestora, dar nu în ultimul rând şi forma comunicaţiilor
întreprinderii cu piaţă.
În ceea ce priveşte piaţa auto în România, mediul cultural nu are o foarte mare
influenţă asupra acesteia, însă principala valoare culturală a oricărei societăţi indiferent de
aceste criterii, depinde de concepţia indivizilor despre şine, depre cei din jurul lor, despre
societatea în care trăiesc, despre natură, etc.
În ultimii ani, în România a început să fie promovată cultura ecologică, atingând astfel
un nivel occidental al dezvoltării culturale, fapt ce determină consumatorii, din respect faţă de
natură şi faţă de cei din jurul lor, să achiziţioneze autoturisme care poluează cât mai puţin
mediul înconjurător, gradul de poluare atingând un prag critic în ultimii ani peste tot în lume.
Astfel compania Dedeman Automobile promovează pe piaţă autoturisme create din
consideraţie faţă de mediu fiind echipate cu motorizări ce respectă normele de poluare Euro 5.

 Mediul politic reflectă în mod specific structurile societăţii, clasele sociale şi ce

rol deţin acestea în cadrul societăţii, relaţiile dintre forţele politice, în ce mod este implicat
statul în economie,etc. Aceste componente ale mediului politic pot stimula sau restricţiona
activitatea întreprinderii pe piaţă. Datorită modificării raportului de forţe din arena politică ,
rolul acestora poate spori în situaţiile de instabilitate.

24
 Mediul politic are o influenţă destul de inportanta în desfăşurarea activităţii
economice a unei întreprinderi. În cadrul unei ţări democratice, întreprinderea dispune de
libertate deplină în desfăşurarea activitatatii sale atât timp cât se găseşte în conformitate cu
legile în vigoare. Produsele pot fi promovate fără a interveni cenzura în spoturile publicitare
sau în publicaţiile de specialitate, consumatorul de asemenea se bucură de libertatea de a alege
din o gamă largă de produse etc., lucruri puţin probabile într-o ţară cu regim comunist, unde
totul se află sub controlul statului acesta deţinând monopolul asupra oricărei industrii.

 Mediul instituţional se constituie din totalitatea reglementărilor de natură juridică

prin intermediul căreia este vizată în mod direct sau indirect activitatea de piaţă a
întreprinderii. Tot în această categorie sunt înscrise şi reglementările ce au fost elaborate de
către organismele interne sau internaţionale ce vizează o armonizare a practicilor comerciale
şi o facilitare a actelor de piaţă. În România, că şi în majoritatea ţărilor, au fost adoptate acte
normative care au rolul de a proteja concurenţa şi urmăresc în principal o desfăşurare corectă
a actelor de piaţă, tot în această categorie fiind înscrise şi reglementările ce privesc protecţia
consumatorului sau a intereselor societăţii.
Datorită unor astfel de reglementări, compania este obligată să facă unele modificări
pentru a fi în conformitate cu legea , modificări ce necesită resurse umane, resurse financiare
şi investiţii, acest fapt dăunând dinpunct de vedere economic companiei în momentul
respectiv.
Dedeman Automobile deţine un sistem de management integrat calitate-mediu
acesta fiind bazat pe satisfacerea cerinţelor standardelor internaţionale SR EN ISO 9001:2008
şi SR EN ISO 14001 : 2005 şi urmăreşte atât satisfacerea cerinţelor clienţilor, a cerinţelor
legale, a celor de reglementare, cât şi îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor oferite
clienţilor, în condiţii de rentabilitate economică pentru firmă şi de menţinere a reputaţiei
firmei pe piaţa de profil.
Conducerea îşi asumă responsabilitatea pentru înţelegerea, implementarea şi menţinerea
sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C. Dedeman
Automobile S.R.L., angajându-se în identificarea, evaluarea şi controlul pericolelor privind
comercializarea, întreţinerea şi repararea autovehiculelor.

 Mediul natural are o importanţă din ce în ce mai mare în ultimii ani în ceea ce
priveşte proiectarea şi desfăşurarea unor activităţi economice datorită reducerii resurselor de
materii prime neregenerabile şi a accentuării gradului de poluare la nivel global. În cadrul

25
acestui mediu natural se manifestă de asemenea o serie de tendinţe ce marchează la rândul lor
activitatea economică a întreprinderilor, cum ar fi criza materiilor prime, majorarea costului
energiei, creşterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediul înconjurător, creşterea
gradului de poluare, etc.
În ceea ce priveşte diminuarea resurselor de materii prime neregenerabile, în principal
a petrolului, aceasta are o influenţă foarte puternică asupra activităţii întreprinderilor în mod
special a celor ce îşi desfăşoară activitatea pe piaţa auto. Datorită reducerii cantităţii de petrol
la nivel global, preţul acestuia va va semnala creşteri constante, fapt ce va produce reacţii în
lanţ şi majorări de preţuri pe toate pieţele existente. În ceea ce priveşte industria auto, odată
cu creşterea preţului la petrol, va veni şi creşterea preţului la benzină, motorină şi alţi
combustibili, cauzând astfel scăderea cererii de autoturisme în industria auto, datorită faptului
că populaţia nu îşi va mai permite achizionare de maşini datorită crizei economice.
De asemeni, rolul guvernelor a crescut semnificativ în ceea ce priveşte asigurarea
protecţiei mediul având în vedere că ne confruntăm cu o criză a poluării la nivel global. În
privinţa acestei situaţii au fost implementate numeroase legi privind protecţia mediului, legi
cărora toate întreprinderile trebuiesc să li se supună, legi privind poluarea de către
întreprinderi, legi în privinţa deşeurilor şi debarasarea lor, etc. Aceste fenomen influenţează la
rândul lui activitatea pe piaţă a întreprinderilor deoarece odată cu adoptarea noilor legi,
acestea au fost nevoite să facă diverse modificări în activitatea lor. În ceea ce priveşte
Dedeman Automobile , compania distribuind numai autoturisme echipate cu motorizări ce
respectă normele de depoluare Euro 5.

II.1.2. Micromediul întreprinderii

Mai mulţi factori externi sunt curpinsi în micromediul firmei şi exercită un impact
direct asupra companiei iar asupra acestora se poate exercita un anume control.
Pentru specialiştii din domeniul marketingului, schimbările efectuate în acest mediu au
o semnificaţie deosebită deoarece acestea influenţează tacticile, deciziile şi strategiile de
marketing.
Intermediarii, furnizorii, concurenţii, clienţii şi alţi indivizi ce prezintă anumite interese
într-o întreprindere reprezintă componenţii principali ai micromediului.

26
 a) Furnizorii reprezintă acele organizaţii şi indivizii care îi oferă inputurile companiei
respective (materii şi materiale, utilaje, etichete, energie, ambalaje, echipament tehnologic,
forţa de muncă, resurse financiare, servicii, informaţii etc) ce sunt esenţiale fabricării
propriilor produse.
Activitatea acestora trebuie monitorizată îndeaproape de către specialiştii în marketing
ai companiei din cauza faptului că în cazul în care furnizorii au anumite probleme ce nu au
fost rezolvate la timpul potrivit, acestea pot provoca perturbări majore în propria producţie şi
poate duce de asemenea şi la o creştere a costurilor produselor firmei, lucru care poate avea
consecinţe grave în ceea ce priveşte profitabilitatea companiei; drept urmare, clienţii pot apela
foarte uşor la serviciile firmelor concurente.
Furnizorii Dedeman Automobile în ceea ce priveşte echipamentul tehnologic şi
utilajele, sunt reprezentaţi de firma Bosch aceştia aflându-se într-o relaţie de parteneriat.
Furnizorii de forţă de muncă ai companiei sunt unităţile de învăţământ în general dar în
special cele de învăţământ superior pentru funcţiile de economişti, ingineri, directori,
specialişti în diverse domenii etc. Alţi furnizori mai sunt oficiile forţei de muncă a judeţului
Bacău şi persoanele ce caută un loc de muncă în general.
Pentru serviciile de internet şi telefonie fixă aceştia au încheiat contract cu firma
Romtelecom încă de la începutul activităţii companiei, aceştia fiin foarte mulţumiţi de-a
lungul timpului de serviciile prestate de companie.
În privinţă produselor propriu-zise, furnizorii Dedeman Automobile sunt reprezentaţi
de fabricile producătoare de mărcile Dacia, Renault şi Nissan din România, acestea incluzând
şi serviciul de transport al autoturismelor la sediul companiei.

b) Clienţii reprezintă componenta cea mai importantă a micromediului aceasta fiind

alcătuită din agenţii economici (instituţii şi firme) a altor indivizi cărora produsele sau
serviciile companiei le sunt adresate. Aceştia pot fi fie utilizatori industriali, întreprinderi
comerciale, agenţii guvernamentale cărora le sunt oferite bunurile spre consum sau persoane
fizice efective.
Dedeman Automobile are contracte cu diferite firme distribuitoare de produse ce au
nevoie de autoturisme pentru personalul angajat. Printre firmele de genu fac parte :
Arabesque, Mediplus, Valex, Farmec, Salofarm etc.
De asemenea Dedeman Automobile pune la dispoziţie maşini Poliţiei judeţului Bacău,
având încheiat un contract de exclusivitate încă din anul 2005.

27
 Restul clienţilor companiei sunt reprezentaţi de persoane fizice ce necesită bunurile
firmei pentru simpla satisfacere a unor nevoi.
Cei ce formează clientela unei firme sunt grupaţi de obicei în grupuri omogene şi pot
constitui: pieţele internaţionale (formate din cumpărători externi). pieţele de consum (formate
din consumatorii privaţi), pieţele de distribuţie (formate din intermediarii care cumpără pentru
a revinde),pieţele industriale (formate din utilizatori) şi pieţele guvernamentale (formate din
cumpărători -organisme publice).
Persoanele ce lucreza în domeniul marketingului au datoria faţă de firma respectivă de
a menţine satisfăcuţi clienţii actuali, de a creşte cererea pentru serviciile şi/sau produsele pe
care compania le oferă clienţilor săi şi totodată ideal ar fi atragerea de noi clienţi ce aparţin
concurenţei sau din rândul non-consumatorilor relativi.
Dedeman Automobile îşi dedică întreaga activitate mulţumirii clienţilor săi, dorind să
asigure câştiguri echitabile partenerilor săi, desfăşurând o activitate profitabilă şi dezvoltând o
organizare mai mult decât eficientă ce are că scop principal diminuarea în mod constant a
costurilor.
Compania doreşte să dezvolte climatul de afaceri în industria de profil şi pe pieţele pe
care aceasta le serveşte, de asemenea intenţionează îmbunătăţirea situaţiei economice a
acesteia şi nu în ultimul rând îşi dedică toate resursele în scopul satisfacerii depline a
intereselor clienţilor săi; de aceea Dedeman Automobile va întreprinde acţiuni deosebite
pentru a se achita la un nivel superior de responsabilităţile sale socio-economice..

c) Intermediarii sunt agenţii economici ce se implică în procesul de promovare,

distribuire şi vânzare a produselor/serviciilor companiei către consumatorii finali sau eventual
către angrosişti şi detailişti sau către brokeri, societăţi de transport, curieri sau agenţii de
publicitate sau de consultanţă în marketing.
Distribuitorii fizici, aceştia sunt de obicei cei ce operează depozitele de mărfuri şi de
asemenea sunt cei ce se ocupă cu transportul mărfii (produselor) de la producători la
consumatorii finali. În ceea ce priveşte compania Dedeman Automobile, aceştia sunt proprii
lor distribuitori, oferindu-le clienţilor săi serviciul d etransport final de la companie la
consumatorul final, aceştia dispunând de toate facilităţile necesare desfăşurării acestui proces.
Agenţiile prestatoare de servicii de marketing şi anume de sondare, publicitate şi nu în
ultimul rând de consultanţă au rolul de a face cunoscut mediul concurenţial firmelor cărora îşi
prestează serviciile, de a le ajuta să îşi cunoască mai bine consumatorii şi să stabilească o
relaţie între ei.

28
 Dedeman Automobile colaborează cu firma Logotip pentru tot ce înseamnă afişe,
bannere, ilustraţii, fluturaşi, etc în scop publicitar şi informativ.
Pentru publicitate şi consultanţă şi tot ce ţine de procesul de a face cunoscută marca
Dedeman Automobile şi ofertele acesteia, compania colaborează cu firma PublicOne de la
începutul anului 2007, imaginea companiei fiind promovată de către aceasta, şi o mare parte
din succesul companiei se datorează serviciilor prestate de PublicOne. Tot datorită acesteia,
compania a ajuns să îşi cunoască foarte bine piaţa pe care îşi desfăşoară activitatea şi profilul
consumatorului Dedeman Automobile.

d) Concurenţii reprezintă firmele cu activităţi similare firmei în cauză ce au ca ţintă

aceeaşi categorie de consumatori şi doresc satisfacerea aceloraşi nevoi. Concurenţii sunt
percepuţi de către clienţi asemeni unor alternative menite să le satisfacă nevoile.
Concurenţii direcţi sunt reprezentaţi de acele firme care satisfac aceleaşi nevoi ale
clienţilor ca şi compania de faţă şi anume Dedeman Automobile, oferindu-le clienţilor
produse şi servicii similare celor oferite de către aceasta din urmă.
Printre concurenţii direcţi ai companiei Dedeman Automobile fac parte:

 Cybernet Auto Center

Compania a fost înfiinţată în anul 1999 iar în anul 2000, firma îşi începea activitatea ca
dealer autorizat Volkswagen creând un parteneriat agreat cu Audi pentru zona judeţelor Bacău
şi Neamţ. Compania oferă servicii de: service rapid, tinichingerie, recepţie directă, tractări,
spălătorie, tratamente speciale, vopsitorie,etc.

 Auto Moto Invest

Centrul Auto Skoda Bacău reprezintă dealerul autorizat Skoda în judeţul Bacău. Firma
a fost înfiinţată în septembrie 2003, profesionalismul şi marea pasiune pentru automobile au
făcut front comun, făcând ca într-o perioadă de timp relativ scurtă să se impună pe plan
regional prin activitatea de distribuţie în domeniul auto.
Compania Auto Moto Invest promovează o calitate ridicată a produselor şi a serviciilor
oferite de aceasta, îşi tratează clienţii cu respect, încurajează munca în echipă şi se orientează
spre client. Acestea sunt câteva din valorile primordiale după care s-a ghidat compania de-a
lungul întregii sale activităţi.

29
  Trendo Automobile
Compania Trendo Automobile a fost înfiinţată în decembrie anul 2002 şi reprezenta
începutul pentru o direcţie nouă de dezvoltare a grupului financiar International Leasing, acest
grup reuşind în decursul unui deceniu de activitate să dezvolte şi să implementeze cu succes o
gamă destul de largă de soluţii financiare şi astfel aceasta reuşind totodată să răspundă
solicitărilor şi cerinţelor extrem de diversificate şi din ce în ce mai complexe provenite din
partea clienţilor.
Trendo Automobile a devenit distribuitorul unic în judeţele Bacău, Buzău şi Neamţ al
autoturismelor Peugeot, acest fapt fiind rezultatul unei colaborări cu caracter îndelungat şi de
bun augur cu importatorul Peugeot în România Trust Motors.

Concurenţii indirecţi sunt reprezentaţi de către acele firme care se prezintă pe piaţă cu
produse similare însă acestea deţin caracteristici relativ diferite şi satisfac cu alte nevoi şi
preferinţe .
Câteva exemple de concurenţi indirecţi ai companiei Dedeman Automobile ar fi: Alti
Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt principalii
concurenţi indirecţi ai acesteia pe piaţa distribuţiei de autoturisme în zonă judeţului Bacău,
respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici diferite
din anumite puncte de vedere.

Înlocuitorii sunt acei concurenţi care se prezintă cu produse foarte diferite din punctul
de vedere al formei şi al conţinutului, dar în acelaşi timp satisfăcând aceleaşi nevoi ale
consumatorilor.
Înlocuitorii companiei Dedeman Automobile ar putea fi reprezentanţele: Rover,
Mercedes, Bavaria, Lexus, Crysler etc. care promovează şi comercializează produse foarte
diferite faţă de cele comercializate de către aceasta însă nevoile satisfacute sunt aceleaşi, doar
că segmentul ţintă de consumatori este cel al unor persoane cu venituri economice mari.

Nou veniţii sunt reprezentaţi de către acele firme care deja comercializează produse şi
servicii unui grup specific de consumatori dar care iau hotărârea de a îşi extinde gama de
produse oferite. Nou veniţii mai pot fi şi acele firme producătoare care însă decid să îşi
achiziţioneze de asemenea şi o reţea de distribuţie.
Nou veniţii pe piaţă distribuţiei de autoturisme sunt reprezentaţi de către acele companii
care vin pe piaţă cu produse noi şi inovatoare cum ar fi maşinile ecologice sau cele ce

30
funcţionează pe baza energiei solare deja intrând în contact cu mai multe segmente de
consumatori din toate pucntele de vedere.

II.2. Mediul intern al firmei

Pe o piaţă în creştere şi construind pe valori simple, doi antreprenori curajoşi, inteligenţi,

modeşti şi muncitori au ridicat o afacere egală competitorilor internaţionali şi care ţinteşte o
poziţie de lider regional.
Mediul intern al firmei Dedeman Automobile este caracterizat de:
 calitatea managerilor bazată in cea mai mare parte pe experienţa si profesionalism;
Pentru atingerea obiectivelor stabilite de către companie, cei aflaţi la conducerea
acesteia asigură resursele materiale, cele financiare cât şi resursele umane, de asemenea
politică de calitate şi mediu a serviciilor firmei trebuie numaidecât înţeleasă, aplicată şi
menţinută la absolut toate nivelele organizaţiei.
 calitatea angajaţilor bazată pe abilităţile tehnice ale acestora si pe productivitate;
Compania Dedeman Automobile este genul de companie care promovează şi susţine
munca în echipă (team work), de aceea, aceasta se bazează pe întreg personalul său, pe toţi
angajaţii săi pentru a forma o echipă de lucru unită cu scopul de a oferi servicii excepţionale
clintilor săi şi de a obţine rezultate cât mai bune în mod constant deoarece piaţa pe care
aceasta îşi desfăşoară activitatea este una foarte competitivă şi pentru a îşi menţine poziţia
trebuie să fie constantă în tot ceea ce desfăşoară.
Compania promovează strânsa legătură între cei aflaţi la conducere şi angajaţi,
oferindu-le în mod constant sprijin şi dându-le şansa unei dezvoltări personale cu scopul de a
performa în cele mai bune condiţii şi de a-şi pune în aplicare iniţiativele.
Dedeman Automobile este de părere că succesul companiei depinde foarte mult de
motivarea angajaţilor săi, dându-le posibilitatea şi ocazia de deschidere şi de a contribui cu
idei noi şi inovatoare.
 performanţa tehnologiilor;
Firma beneficiază de o tehnologie de ultimă oră, foarte modernă, un factor foarte
important pe piaţa autoturismelor care se află în continuă ascensiune. Serviciile şi produsele
promovate de către aceasta sunt de o foarte bună calitate şi sunt oferite cu foarte mult
profesionalism iar conduita personalului este una excelentă. Toate aceste lucruri nu au făcut

31
decât să determine o evoluţie foarte rapidă a companiei şi concomitent cu acest lucru a urmat
şi atragerea unui număr foarte mare de clienţi mulţumiţi.
 calitatea echipamentelor şi instalaţiilor;
 “cultura organizaţională” reprezintă oarecum un amalgam de norme sau reguli de
comportament dar şi de valori, toate acestea acţionând între angajaţii firmei. Orice firmă,
inclusiv Dedeman Automobile are propriile sale politici faţă de proprii săi angajaţi şi clienţi,
anumite reguli stabilite în scopul unei funcţionări eficiente acceptate şi împărtăşite de către
toţi membrii organizaţiei .
Încă de la înfiinţare, valorile după care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L.
şi anume seriozitate, ambiţie,perseverenţă,implicare,onestitate şi hărnicie, i-au asigurat fiecare
succes până în momentul de faţă. Compania va rămâne în continuare fidelă acestor valori şi
are încredere că şi pe viitor, clienţii şi colaboratorii acesteia vor apela în continuare la
produsele şi serviciile oferite de către companie şi că vor considera că au făcut alegerea cea
mai potrivită alegând-o.
Compania Dedeman Automobile a reuşit să dezvolte de-a lungul existenţei sale, încă
de la înfiinţare şi până în momentul de faţă, o cultură organizaţională de tip occidental fapt
care ne dă posibilitatea să discutăm, în anul 2011, despre condiţii de muncă la standarde
occidentale, serviciile oferite clienţilor fiind de cea mai înaltă calitate dar şi de o diversitate
majoră, de asemenea angajaţilor firmei fiindu-le oferite programe de training şi creându-le o
atmosferă şi o ambianţă plăcută la locul de muncă.
Firma promovează de asemenea o dezvoltare durabilă a societăţii încercând să
îmbunătăţească permanent calitatea vieţii, fapt inclus în cultura organizaţională a acesteia.
Compania oferă în continuare produsele cele mai bune în ceea ce priveşte raportul calitate-
preţ, doreşte perfecţionarea perpetuă a serviciilor oferite şi în acelaşi timp intenţionează să
cultive o foarte bună relaţie cu societatea şi cu mediul din care aceasta face parte.
Dedeman Automobile promovează respectul reciproc atât în cadrul firmei cât şi între
clienţii şi membrii acesteia deoarece prezintă o preocupare constantă pentru indivizii cu care
aceasta intră în contact.

32
II.3. Relaţiile S.C Dedeman Automobile S.R.L. cu mediul extern

„Mediul exterior influenţează întreprinderea ce acţionează în cadrul lui şi activitatea

acesteia prin informaţiile cu care se alimentează (privind cererile pieţei, oferta de factori de
producţie, tendinţele existente sau care se prefigurează etc.), resursele pe care i le pune la
dispoziţie, cerinţa adoptării unor forme organizatorice şi metode de conducere adecvate
frecvenţei, complexităţii şi amplitudinii schimbărilor, necesitatea multiplicării punctelor de
contact între compartimentele şi salariaţii întreprinderii şi organismele şi agenţii economici
care formează mediul respectiv, fapt ce determină nivelul general de cultură, de conştiinţă
profesională şi civică, de profesionalizare a salariaţilor întreprinderii.”[ Corneliu Russu,
Management, Editura Expert, Bucureşti, 1993, pag. 53-55.]

Având în vedere că Dedeman Automobile reprezintă la rândul ei o componentă a

mediului, este inevitabil ca aceasta să nu se afle în contact permanent cu celelalte
componente.
Compania intră oarecum într-un sistem de relaţii cu ajutorul cărora aceasta ajunge să
îşi orienteze şi să îşi finalizeze activitatea economică. Între componentele mediului extern şi
Dedeman Automobile se leagă aşa numitele relaţii de piaţă datorită naturii şi conţinutului lor,
acestea desfăşurându-se în cadrul mediului companiei. Acestea se rezumă la relaţii de
concurenţă, parteneriat, cooperare, preferenţiale sau de tolerantă.

33
 Relaţiile întreprinderii Dedeman Automobile cu piaţa auto sunt foarte diverse şi sunt
exprimate de un număr foarte variat de forme, implicit de instrumente ce sunt utilizate în
desfăşurarea acestora.
Obiectul relaţiilor, reprezintă un criteriu esenţial de diferenţiere potrivit căruia relaţiile
companiei se împart în două feluri şi anume relaţii de vânzare-cumpărare şi relaţii de
transmitere a informaţiilor şi mesajelor.
Relaţiile de vânzare-cumpărare sunt printre relaţiile esenţiale pe care compania
Dedeman Automobile le întreţine cu piaţa auto deşi având în vedere unele situaţii
particulare, acestea iau forme diferite.
Dedeman Automobile prestează şi serviciul de livrare a autoturismelor în diferite părţi
ale judeţelor în care aceasta îşi desfăşoară activitatea, uşurându-le viaţa clienţilor săi dar în
acelaşi timp satisfăcându-le nevoi multiple.
În acelaşi timp, compania deţine şi service-uri Dacia. Service-ul din Bacău are o
suprafaţă totală de 1500 de metri pătraţi, acesta dispunând de un atelier de reparaţii generale,
atelier de tinichigerie, atelier de vopsitorie şi nu în ultimul rând o spălătorie auto. În cadrul
acestui service lucrează numai personal profesionist, compania punându-le la dispoziţie
cursuri performante de pregătire tehnică, acesta fiind într-un progres constant din punct de
vedere profesional. Service-ul dispune de asemenea de echipamentele tehnice cele mai
moderne şi inclusiv sisteme de testare . Dedeman Automobile deţine de altfel şi autorizaţie
RAR fiind capabili să efectueze reparaţii oricărui tip de autotursim, dar sunt şi certificaţi ISO
pentru mărcile distribuite de către aceasta şi anume Dacia, Nissan şi Reanault.
Relaţiile de vânzare-cumpărare îmbracă de asemenea şi alte forme în procesul
desfăşurării acestora cum ar fi relaţiile precontractuale, acestea realizându-se prin negociere,
comandă, cerere de ofertă şi nu în ultimul rând prin ofertă fermă.
Înainte de momentul achiziţionării efective, un reprezentant al companiei Dedeman
Automobile negociază diferiţii termeni ai achiziţionării cu clientul, acesta urmând să facă o
comandă de un produc care corespunde nevoilor sale personale. Agentul de vânzări îi prezintă
oferta companiei consumatorului urmând să fie făcută cererea de către acesta.
O altă formă a relaţiilor de vânzare-cumpărare sunt relaţiile contractuale care au ca
instrument principal contractul efectiv căruia i se mai adaugă anumite activităţi precum
facturările, livrările, transporturile, decontările etc.
În ceea ce priveşte perioada de garanţie sau cea de postgaranţie, iau naştere relaţiile
postcontractuale, acestea folosind ca instrumente de bază reclamaţiile şi arbitrajul. Toate
autoturismele Dedeman Automobile cât şi serviciile prestate de către companie dispun de

34
garanţii post-cumpărare, aceasta aflându-se la dispoziţia consumatorilor în cazul în care ceva
nu a decurs bine ulterior achiziţiei.
O altă relaţie este cea de transmitere a mesajelor şi a informaţiilor ce are un scop pur
promoţional folosit în favoarea companiei, în încercarea de a creă o imagine pozitivă atât a
întreprinderii cât şi a produselor şi serviciilor oferite de către Dedeman Automobile. Acest
tip de relaţie foloseşte instrumente cum ar fi publicitatea, departamentul de relaţii publice a
companiei, plus alte modalităţi de promovarea a întreprinderii.
Compania Dedeman Automobile colaborează cu agenţia de publicitate PublicOne
pentru a-şi promova activitatea şi produsele acesteia în cadrul căreia sunt create spoturi
publicitare difuzate atât la radio cât şi la televizor, sau publicaţii în diferite reviste de
specialitate sau ziare locale.În acelaşi timp, compania dispune de un departament de relaţii
publice care este mereu la dispoziţia clienţilor săi pentru orice tip de informaţie cerută de către
aceştia.

Relaţiile de piaţă ale întreprinderii Dedeman Automobile din punctul de vedere al

gradului de concentrare sunt în mare parte concentrate, acestea axându-se în cea mai mare
parte pe zona Moldovei.
Între întreprinderea Dedeman Automobile şi mediul extern au loc de asemenea şi
relaţii de concurenţă care în mod normal acestea constituie relaţii de confruntare în cadrul
cărora atât compania de faţă cât şi concurenţii săi încearcă în permanenţă obţinerea unei
poziţii cât mai bune pe piaţă şi unei cote cât mai ridicate de piaţă. Un alt obiectiv în cadrul
relaţiilor de concurenţă, în mod tradiţional l-ar reprezenta chiar anihilarea toatala a
concurenţilor de pe piaţa respectivă, de aceea sunt foarte rare cazutile în care companiile
concurente pot dezvolta şi relaţii de cooperare împotrivă unor alte firme străine.
Dedeman Automobile are o concurenţă destul de puternică pe piaţa auto la nivelul
regional în cadrul căruia aceasta activează şi cu toate acestea, compania deţine poziţia de lider
pe piaţă de o perioadă îndelungată de timp. Cel puţin în ceea ce priveşte zonă judeţului Bacău,
Dedeman Automobile, dintre toate reprezentanţele de autoturisme, aceasta este cea care îşi
menţine poziţia pe piaţă cel mai bine.
Printre concurenţii principali ai Dedeman Automobile la nivelul judeţului Bacău îi
amintim pe:
 Cybernet Auto Center, companie înfiinţată in anul 1999 iar in anul 2000, firma şi-a
inceput activitatea ca dealer autorizat Volkswagen creând un parteneriat agreat cu
Audi pentru zona judeţelor Bacău si Neamţ.

35
  Auto Moto Invest reprezintă dealerul autorizat Skoda in judeţul Bacău.
 Trendo Automobile, compania fiind înfiinţată în decembrie anul 2002 şi reprezenta
începutul pentru o direcţie nouă de dezvoltare a grupului financiar International
Leasing.
Alţi concurenţi nu atât de importanţi precum cei menţionaţi anterior sunt reprezentaţi
de către: Alti Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt
principalii concurenţi indirecţi ai acesteia pe piaţa distribuţiei de autoturisme în zona judeţului
Bacău, respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici
diferite din anumite puncte de vedere.
În mediul extern pot apărea destul de des şi relaţii de parteneriat între firmele care în
mod tradiţional deţin o relaţie de concurenţă. Aceste relaţii se concep şi se desfăşoară pornind
de la faptul că acestea ajung la concluzia că este mult mai avantajos pentru respectivele să
colaboreze şi să îşi ofere ajutor reciproc în ceea ce priveşte situaţiile oarecum dificile şi să dea
dovadă reciproc de înţelegere în ceea ce priveşte interpretarea şi derularea contractelor. Între
companiile concurente pe piaţă se leagă simultan şi relaţii de dependentă de aceea, acordul la
care se ajunge este unul mult mai avantajos.
Aceste relaţii de parteneriat reprezintă în cea mai mare parte o formă de desfăşurare a
relaţiilor de piaţă, ele apărând între parteneri de afaceri care ajung la acordul unei cooperări pe
bază contractuală, pirn înţelegeri sau de obicei înfiinţând societăţi comerciale în comun.
Se mai pot forma relaţii de parteneriat şi între firme din domenii diferite însă între care
se crează o relaţie de interdependenţă cum ar fi relaţia de parteneriat dintre Dedeman
Automobile şi compania Bosch.
Această relaţie s-a creat datorită faptului că pentru compania Dedeman Automobile
satisfacerea clienţilor săi este pe primul loc şi aceasta a fost o dovadă în plus ce demonstrează
preocuparea companiei de a oferi o gamă cât mai diversă de servicii de cea mai înaltă calitate.
Din anul 2010 aceasta este partener autorizat Bosch Car Service oferind clintilor servicii de
consultanţă, întreţineri de cea mai bună calitate şi reparaţii.
Bosch se caracterizează prin o competenţă de excepţie acesta fiind lider mondial în
ceea ce priveşte producţia de piese şi echipamente auto pentru aproximativ toate mărcile de
autoturisme, Bosch Car Service adresându-se oricărei mărci de autoturism şi oferind o gamă
largă de servicii acesta fiind un service generalist.
Având în vedere imaginea mondială pe care această firmă şi-a creat-o, Bosch Car
Service reprezintă garanţia că atutoturismul oricatui client Dedeman Automobile se va afla
pe mâinile unor profesionişti, toată aparatura fiind de ultimă generaţie.

36
 Relaţiile preferenţiale sunt de asemenea un tip de relaţii ce se crează în mediul extern al
companiei. Acest tip de relaţii se desfăşoară între companii si clienţii fideli acestora şi au o
răspundere foarte mare în ceea ce priveşte domeniul serviciilor .
Dedeman Automobile oferă anumite servicii extra şi gratuităţi clienţilor săi fideli,
motivându-i astfel să recurgă în continuare la serviciile de calitate prestate de către companie.

37
Cap. III. Analiza pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

III.1. Conjunctura actuală a pieţei produsului .

Orice bun sau serviciu dispune de propria sa piaţă de desfacere acestea reprezentând
obiectul actelor de vânzare-cumpărare.
Pentru un anumit tip de produs sau serviciu, se realizează şi se manifestă o anumită
cerere şi o anumită ofertă în cadrul pieţei produsului, aceasta reprezentând un segment din
piaţa globală.
Piaţa produsului este acea piaţă ce însumează totalitatea cumpărătorilor,fie ei potenţiali
sau efectivi, ai unui anumit tip de produs care poate fi regăsit pe un teritoriu bine determinat.
Piaţa unui produs sau serviciu poate fi evaluată cu ajutorul unor indici utilizaţi în mod
frecvent în acest proces şi anume:
 Cât de răspândit este acel produs sau serviciu pe piaţa respectivă;
 Cât de mult a reuşit să pătrundă acel produs sau serviciu in consum;
 Cât de repede au fost difuzate desfacerile produsului sau serviciului pe piaţă;
 Câte firme sunt care comercializează sau chiar produc produsul respectiv;
 Ce profil prezintă clientela care cumpără produsul sau serviciul respectiv;
 Ce imagine prezintă produsul sau serviciul in rândul propriilor consumatori.
În mod normal, orice produs poate fi definit ca un serviciu, respectiv ca un bun ce
doreşte şi permite satisfacerea în mod constant a unor nevoi şi dorinţe ale consumatorilor
produsului respectiv, dar de asemenea acesta poate fi promovat pe o anumită piaţă cu scopul
de a ieşi în evidenţă şi de a fi remarcat, eventual cerut şi consumat întocmai pentru
satisfacerea unei nevoi ale consumatorului.
În anul 2007, ţara noastră a exportat un număr de 81.034 de autoturisme producând un
total de 203.764. În acelaşi an, pe teritoriul României au fost date spre vânzare 289.163 de
autovehicule, dintre acestea 265.346 reprezentând autoturisme, 37.295 fiind vehicule
comerciale şi nu în ultimul rând, 2.632 autobuze. Un număr de 138.522 de autoturisme au
fost din import din totalul celor 265.346 vândute în anul respectiv.
De asemenea, cifră de afaceri globală din industria auto a României în anul 2008 a
reprezentat suma de 7,55 de miliarde de euro având în vedere că cifra de afaceri a acestui
sector auto al ţării a fost estimată pentru anul 2009 la 6,7 miliarde de euro comparativ cu
suma de 5,9 miliarde de euro în anul 2008.

38
 Industria auto a României consemna în anul 2009 o creştere aproximativă de 41% a
cifrei totale de afaceri, la 10,9 miliarde de euro având cu aproximaţie peste 200.300 de
angajaţi.
În România, pe parcursul primelor 10 luni din anul 2009 au fost înmatriculate 543.734
de autoturisme dintre care second-hand au fost 264.731 de autoturisme, acestea reprezentând
un procent de 47% din totalul de înregistrări, iar 267.750 de maşini au fost noi reprezentând şi
ele la rândul lor un procent de 53% .
Această industrie semnalează în ultimii ani o continuă creştere iar previziunile pentru
anii următori sunt destul de bune în ceea ce priveşte România.
În anul 2010, parcul auto naţional a semnalat o creştere de 5% , România ajungând
aproximativ la un volum de peste 5,4 milioane de autovehicule.
Datorită faptului ca au fost făcute investiţii consistente de către compania Ford la
Craiova şi că în mod concomitent, capacitatea de producţie a uzinei Dacia este utilizată
integral, au fost preconizate creşteri ale producţiei pentru anul 2013 de până la 775.00 de
autovehicule şi de asemenea va mai fi semnalată şi o creştere până la 543.000 de unităţi pe
plan local al vânzărilor de maşini.
În ceea ce priveşte industria auto a României, activează aproximativ 115.000 de
persoane, 13.067 dintre aceştia reprezentând angajaţii pe platformă Automobile Dacia, la
Daewoo Automobile România avem aproximativ 4.100 de persoane unde mai adăugăm şi
circa 76.000 de persoane care lucrează în companiile ce furnizează către unii constructori
locali cât şi la export, subansambluri.
În momentul de faţă, peste tot în lume există aproximativ 670 de milioane de
autoturisme fiind făcută şi o estimare aproximativă pentru anul 2050, numărul acestora
ajungând undeva în jurul cifrei de 2,8 miliarde autoturisme.
În ceea ce priveşte parcul auto al României, acesta a înregistrat o creştere de 1,9% în
anul 2010 însemnând cu 6,5% mai mult faţă de anul precedent. În 2010 existând peste 5.44 de
milioane de autovehicule, 4,4 milioane dintre acestea fiin autoturisme.
Majoritatea autovehiculelor şi anume aproximativ 61% sunt echipate cu motorizări pe
benzină. În anul 2010, faţă de anul 2009, parcul auto al României a avut o creştere de 6% la
peste 5,34 milioane de autovehicule.
În anul 2011 a fost semnalată o scădere cu peste 19% la 95.400 de unităţi în ceea ce
priveşte înmatriculările de autoturisme noi în ţară, comparativ cu 118.000 de unităţi în anul
2010, acesta reprezentând unul din cei mai slabi ani din ultimii 7 ani.

39
 Cele mai multe autovehicule sunt înscrise în Bucureşti şi anume 1,19 milioane, pe
locul doi urmând judeţul Timiş care prezintă peste 204.00 unităţi, pe locul trei aflându-se
judeţul Cluj cu aproximativ 203.000 unităţi. În ceea ce priveşte judeţele cu cele mai puţine
maşini care au fost înscrise, printre acestea se număra Tulcea, cu 40.550 de autovehicule
înscrise.
Din totalitatea vehiculelor din parc de la finele anului 2010 mai făceau parte şi: 51.000
de tractoare, 500.090 de autoutilitare şi aproximativ 27.00 de motociclete şi tot la sfârşitul
anului 2010 au fost înregistrate peste 173.000 de remorci, 13.100 de subcategorii de remorci
şi aproximativ 380 de autorulote iar circa 41.000 de unităţi număra parcul de autobuze şi
microbuze din România.

Cote de piață

Principalele companii producătoare de autoturisme au înregistrat de-a lungul anilor

următoarele cote de piaţă:

 Pentru anul 2009

Firma Dacia Skoda Volkswage Renault Ford Opel Hyundai

n
Cota de
piata (%) 27,9 8,6 7,5 7,2 6,4 6,1 4,7

 Pentru anul 2008

Firma Dacia Renault Volkswagen Skoda Opel Ford Daewoo Peugeot

Cota de
piata 30,2 9,4 7,3 7,2 6,2 5,6 5,2 4,4
(%)

 Pentru anul 2007

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Volkswage Opel Peugeot Ford

n
Cota de
piata (%) 37,6 10 8,4 8,1 5,8 4,5 4,2 3,8

40
  Pentru anul 2006

Firma Dacia Renault Daewoo Skoda Volkswage Peugeot Ford Opel

n
Cota de
piata 43,3 10,2 9,6 7,1 5,5 4,2 2,6 2,4
(%)

 Pentru anul 2005

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Peugeot Volkswage Ford Opel

n
Cota de
piata (%) 41,3 19,2 7,5 5,5 4,9 4,5 2,6 2,4

 Pentru anul 2004:

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Volkswage Peugeot Opel Ford

n
Cota de
piata (%) 38,5 21,9 11 6,1 4,6 4,4 2,4 2,3

Marca de autoturisme Dacia a deţinut cea mai mare cotă de piaţă dintre toate mărcile
de autoturisme prezente pe piaţa auto a României, Dedeman Automobile find un distribuitor
al acestei mărci, acest lucru a avut efecte pozitive asupra propriei cote de piaţă, profiturile
companiei cunoscând o creştere semnificativă de la an la altul. Renault este de asemenea o
marcă a căror produse sunt distribuite de către Dedeman automobile, aceasta aflandu-se
printre primele trei mărci cu cotele de piaţă cele mai ridicate de-a lungul anilor.
În România, principalii importatori de autovehicule sunt următorii: Trust Motors,
Porche România, General Motors România, Ţiriac Auto şi Auto Italia.
Fiecare dintre aceşti importatori comercializează anumite mărci de autoturisme, de
exemplu Porche România comercializează mărcile Skoda, Audi, Porche, Volkswagen, Seat şi
mai nou din anul 2008 acesta a început să comercializeze şi Bentley şi Lamborghini.
Pe de altă parte, Ţiriac Auto comercializează şi acesta la rândul lui mărcile de
autoturisme: Smart, Chrysler, Hyundai, Land Rover, Mercedes-Benz, Jeep, Jaguar,
Mitsubishi, Ford, Dodge şi Mazda.

41
 Mărcile Alfa Romeo, Maseratti, Honda, Fiat, Lancia şi SsangYong sunt comercializate
de către Auto Italia la noi în ţara.
De către General Motors România sunt comercializate doar mărcile Chevrolet şi Opel
iar compania Trust Motors comercializează marca Peugeot.
III.2. Poziţia actuală a firmei Dedeman Automobile în cadrul pieţei de referinţă

Imaginea şi marca companiei Dedeman Automobile sunt câteva din criteriile care
condiţionează poziţia pe piaţă a acesteia, cât şi a oricărei alte firme sau companii la modul
general.
Imaginea unei companii are un rol foarte important în procesul decizional al unui
consumator, dacă această este în concordanţă cu gusturile acestuia, va alege cu siguranţă
firma respectivă, în caz contrar va apela la o firmă concurentă pentru a îşi satisface nevoile,
de aceea este esenţială stabilirea imaginii de marcă a firmei .
Imaginea firmei Dedeman Automobile este una impecabilă recunoscând faptul că
unul din motivele pentru care compania este una de succes este datorită personalului dar şi a
calităţii produselor şi serviciilor pe care Dedeman Automobile le oferă clienţilor.
Obiectivul acesteia la momentul înfiinţării companiei a fost acela de a deveni lider pe
piaţa distribuţiei de autoturisme, fapt împlinit în prezent deoarece Dedeman Automobile
deţine cea mai mare cotă de piaţă dintre toţi dealerii de autoturisme la nivel regional, acest
lucru se datorează şi faptului că produsele de bază pe care aceasta le promovează pe piaţă sunt
marca Dacia, produse fabricate la noi în ţară, acest factor oferind o multitudine de beneficii
companiei. Dedeman Automobile deţine exclusivitate pe piaţă şi doreşte să se menţină în
topul dealerilor de Dacia din ţară existenţi la momentul de faţă, compania orientându-se în cea
mai mare parte către consumator, inovaţie şi menţinerea calităţii produselor şi serviciilor
oferite.
Firma încearcă în permanenţă să îşi întărească progresiv poziţia acesteia pe piaţă şi nu
oricum, ci prin pregătirea intensă a personalului şi prin politica managerială practicată de
către companie. Dedeman Automobile doreşte să ajute consumatorul în alegerea sa, aceasta
să fie în deplină concordanţă cu nevoile sale şi să ducă într-un final la satisfacerea acestora.
Consecinţa acestei acţiuni va consta în faptul că respectivul consumator va apela în continuare
la serviciile firmei.
Dedeman Automobile dispune de o echipă de vânzări extrem de bine pregătită care se
află în permanenţă la dispoziţia clienţilor pentru a le oferi sprijinul necesar găsirii soluţiilor

42
optime de finanţare în privinţa unei viitoare achiziţionări a unui autoturism Dacia. Aceasta
implică o prezentare atât a produselor cât şi a serviciilor companiei, a pertenerilor acesteia, a
societăţilor cu care colaborează (de leasing, credite auto, asigurări)
Dedeman Automobile şi-a consacrat marca, aceasta derivând din proiectele, strategiile dar şi
din stilul şi aspiraţiile întreprinzătorilor săi.
În prezent, după cum am precizat anterior, Dedeman Automobile deţine poziţia de
lider pe piaţă în mod deosebit datorită produselor Dacia, produse în România.
Dacia continuă să scoată pe piaţă produse noi disponibile oricărui segment de clienţi,
pe toate gusturile ce satisfac o multitudine de nevoi diverse, lucru foarte favorabil companiei
având în vedere că în ultimii 10 ani, produsele Dacia se află în fruntea clasamentelor ca marca
cea mai vândută de autoturisme din România.
În anul 2010, Dedeman Automobile a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri de la
înfiinţarea acesteia, şi anume o sumă de peste 4 miliarde de euro, ramând astfel în fruntea
clasamentului în ceea ce priveşte zona Moldova. Compania investeşte în mod constant anual
sume importante de bani pentru a-şi extinde activitatea şi a-şi deschide cât mai multe centre
noi, cât mai multe reprezentanţe dorind în următorii ani să cucerească şi zona centrală cât şi
cea sudică a ţării. Având în vedere felul în care aceasta afacere s-a desfăşurat, are toate
şansele să prospere în continuare şi să îşi menţină poziţia pe piaţă.
Pentru anul 2011, reprezentanţii Dedeman Automobile a estimat o creştere a cifrei de
afaceri cu 27% faţă de anul trecut a autoturismelor . Până la momentul de faţă, în primele luni
ale anului 2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% faţă de acelaşi interval de timp din anul
precedent.
Vânzările ce se regăsesc în continuă creştere au fost influenţate în mod cert de faptul că
Dedeman Automobile şi-a extins reţeaua de magazine şi că şi-a modernizat centrele deja
existente, aducând firma la un nivel internaţional de calitate.
Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost în jurul sumei de 50 de milioane de euro iar
cei aflaţi la conducere prevăd în viitorul apropiat o nouă extindere a grupului cu încă 3 sau 4
magazine.
Oamenii de afaceri, Adrian Paval, -au implicat mod conştient procesul de creare a
imaginii publice a Dedeman Automobile deoarece au considerat astfel vor servi bine
interesele companiei decât ar într-un mod pasiv cum imaginea acesteia se conturează la voia
întâmplării.
Dedeman Automobile -a impus pe o imagine -a creat o reputaţie de invidiat, fiind
pe placul angajaţilor a consumatorilor. Este o companie bine organizată si modernă,

43
dispunând de ultimele tehnologii apărute pe piaţă şi ridicându-se în aceste fel la nivelul unei
companii de talie internaţională deşi aceasta este o companie de nivel mediu ce îşi desfăşoară
activitatea la nivel regional, urmând să îşi extindă raza de acţiune.
Personalitatea întreprinzătorilor reprezintă şi ea o componentă decisivă în procesul de
impunere a mărcii Dedeman Automobile pe piaţă, aceştia făcând oarecum istorie pornind de
la un nivel foarte jos şi ajungând să dezvolte o afacere de proporţii la nivel de România.
Aceasta a cântărit foarte mult în ceea ce priveşte funstionarea dar şi structurarea firmei.
Marca companiei Dedeman Automobile reprezintă o adevărată investie pe termen
îndelungat şi este şi destul de costisitoare, acest lucru nepermiţând un eşec din partea echipei
ce se ocupă cu promovarea imaginii firmei.

III.3. Dimensiunile pieţei întreprinderii

Piaţa reprezintă „spatiul” în care este valorificată activitatea unui grup considerabil de
larg şi în acelaşi timp eterogen de întreprinderi, iar în acest grup, fiecare urmăreşte cu
desăvârşire să ocupe o poziţie de vârf în ansamblul pieţei, aceasta asigurându-i drept
consecinţă o realizare eficientă a produselor pe care le oferă spre vânzare.
Odată obţinută acea poziţie în cadrul pieţei de desfacere, întreprinderea respectivă va
face tot posibilul să-şi menţină acea poziţie sau chiar să o îmbunătăţească şi nu oricum, ci prin
activitatea pe care aceasta o desfăşoară. Pentru a duce la bun sfrasit un astfel de obiectiv,
întreprinderea trebuie numaidecât să îşi delimiteze propriile coordonate în cadrul pieţei de
referinţă, de asemenea este necesar să precizeze raporturile în care se situează compania şi
produsele acesteia în raport cu ceilalţi concurenţi ce participă la activitatea de piaţă.
Pentru a se stabili într-un mod concret conţinutul dar şi dimensiunile pieţei, trebuiesc
utilizate anumite criterii cât şi intrumente în abordarea de marketing a acesteia. Trebuie făcută
mai întâi de toate o diferenţă între piaţa potenţială şi piaţa efectivă a unui produs în cazul unei
astfel de abordări. Este necesară cunoaşterea dimensiunilor pieţei pe care aceasta le-a atins la
un moment dat, implicit a tranzacţiilor de piaţă ce s-au desfăşurat în mod efectiv, dimensiunea
pieţei înfăţişând măsura în care s-a confruntat cererea cu oferta şi care a avut ca finalitate
încheierea unui act de vânzare-cumpărare.
Piaţa potenţială este acea piaţă ce exprimă toate dimensiunile posibile ale acesteia,
respectiv limitele cele mai largi unde va urma să se concretizeze o confruntare între cerere şi

44
ofertă. În funcţie de raportul în care factorii formativi se vor afla în acel moment, realizarea
pieţei potenţiale se face cu o anumită probabilitate.
Piaţa potenţială a companiei Dedeman Automobile o reprezintă toţi acei consumatori
care prezintă posibilităţi materiale în scopul achiziţionării unui autoturism însă din diverse
motive ( de sănătate, vârsta neadecvata, lipsa unui permid de conducere, etc.), nevoia la
nivelor acestora nu a fost manifestată.
Piaţa efectivă este cea care exprimă nevoile ce se vor a fi satisfacute ale consumatorilor
actuali ai întreprinderii, pe când piaţa potenţială include în sfera sa şi acei invidivi ce nu sunt
consumatori însă există probabilitatea ca aceştia să fie undeva în viitorul apropiat. Motivul
pentru care aceştia nu au achiziţionat încă produsul este din cauza că nu li s-a manifestat încă
nevoia.
Piaţa efectivă a Dedeman Automobile este reprezentată de clienţii efectivi ai
companiei, de toţi posesorii de autoturisme marca Dacia, Nissan sau Renault care au fost
achiziţionate bineînţeles de la întreprinderea de faţă, ale căror nevoi au fost satisfacute
Pentru că dimensiunea unei pieţe să fie evaluată, indiferent că e potenţială sau efectivă,
este necesară determinarea ariei, sturturii cât şi a capacităţii acesteia.

Aria (localizarea) pieţei se referă efectiv la locul în care se desfăşoară tranzacţiile şi

procesul de vânzare-cumpărare, după acest criteriu, piaţa poate fi externă sau internă iar piaţa
internaţională este alcătuită de către pieţele externe.
Dedeman Automobile nu îşi desfăşoară activitatea decât pe piaţă internă, la nivel
regional în zona Moldovei având centre în judeţele Bacău, Neamţ, Iaşi şi Suceava.
Întreprinderea s-a axat în cea mai mare parte pe oraşele dezvoltate din punct de vedere
economic din regiunea Moldovei dar şi cu o densitate mai amre a populaţiei. Drept
consecinţă, Dedeman Automobile este lider pe piaţă în regiunile respective. Aceasta prevede
însă ca în planurile de viitor să îşi extindă activitatea în zona centrală şi în zona sudică a ţării.
Compania nu activează pe piaţa internaţională acest lucru constituie unul din
obiectivele după care se ghidează pe care doreşte îndeplinească anii ce urmează. Vor fi
făcute continuare investiţii de proporţii pentru modernizare extinderea reţelei de magazine,
iar treptat Dedeman Automobile depăşi cu hotarele penetrând a autoturismelor, nu
oricum ci de succes.

45
Structura pieţei

Piaţa întreprinderii este înscrisă în nişte structuri specifice ale pieţei globale, dacă e să
luăm în considerare profilul, aria acesteia de activitate şi dimensiunile ei, aceasta reprezentând
o subdiviziune a acesteia.
În funcţie de anumite criterii sunt delimitate diferitele segmente din care piaţa
întreprinderii se compune, drept urmare, aceasta nu prezintă un caracter omogen nici măcar în
cazul acelor întreprinderi ce au un profil relativ limitat de activitate.
În cadrul acestui context, apare în mod evident necesitatea de a cunoaşte componenta
structurală în cadrul căreia evoluează întreprinderea Dedeman Automobile, cu scopul de a
urmări raporturile de piaţă în care aceasta se găseşte. Pentru aceasta se impune mai întâi
clasificarea a acelor aspecte ce se referă la structura pieţei globale (totale).
“Diversitatea largă a mărfurilor care formează obiectul actelor de vânzare-
cumpărare, natura foarte diferită a partenerilor care apar in relaţiile de piaţă, condiţiile
particulare în care se manifestă şi se confruntă oferta şi cererea de mărfuri-toate aceste
elemente intervin în combinaţii diferite şi cu grade diferite de agregare, dând pieţei imaginea
unui imens conglomerat de subdiviziuni, mergând în trepte succsesive către o infinitate de
segmente.” [Balaure,Virgil(coord.)(2002),Marketing,Ediţia a II-a revăzută şi
adăugită,Editura Uranus,Bucureşti, pag. 98]
Orice piaţă, fie ea a unui produs sau a unui serviciu, este alcătuită din segmente de
piaţă. Faptul că aceasta este fracţionată în astfel de segmente, are la bază particularităţile
specifice formării şi manifestării cererii din partea consumatorilor, frecvenţei acesteia,
nivelului de exigenţă în ceea ce priveşte calitatea şi structura ofertei, etc.
Datoria specialistului în marketing constă în identificarea, dimensionarea şi descrierea
segmentelor de piaţă, urmând că următorul pas să conste în procesul de formulare a unor
măsuri care să permită satisfacerea respectivelor segmente .
Nici o piaţă nu se limitează niciodată doar la un singur segment, aceasta acoperind
simultan mai multe componente structurale fie acestea segmente de piaţă sau chiar pieţe ale
mai multur produse. Uneori chiar, piaţa vizează inclusiv zone ce aparţin unor subdiviziuni ale
pieţei diferite.

46
 Indiferent de gradul de complexitate al pieţei, aceasta reprezintă în esenţa sa un tot
unitar iar segmentele acesteia sunt părţi interdependente ale acestui tot unitar, cu toate că
acestea pot părea în mod aparent izolate şi independente, segmentele intrepatrandu-se şi
interferându-se reciproc.
Structura pieţei prezintă un caracter dinamic datorită mutaţiilor ce se produc în
structura acesteia din cauza evoluţiilor de ansamblu a dimensiunilor pieţei.
În ceea ce priveşte segmentarea pieţei auto, un factor destul de important este cel
demografic în mod special structura populaţiei pe categorii de vârstă, venit, mediu, sex, etc.
Astfel cei ce vor fi interesaţi de produsele distribuie de către compania Dedeman Automobile
vor fi consumatorii cu vârsta peste 18 ani ( fiind necesară deţinerea unui permis de conducere
pentru utilizarea efectivă a produselor ), cu un venit lunar de peste 1500 RON şi aparţinând în
mare parte mediului urban, sexul nefiind relevant în cazul de faţă.
Altă categorie de consumatori ce va fi interesată de produsele întreprinderii, este cea
formată din organizaţiile mai mici, în mare parte cele ce activează în domeniul distribuţiei de
produse cum ar fi firmele: Arabesque, Salofarm, MediPlus, Farmec, etc.
Stilul de viaţă cât şi personalitatea consumatorilor reprezintă un criteriu important în
achiziţionarea produselor. Compania Dedeman Automobile se adresează atât persoanelor
aventuroase şi nonconformiste, cât şi persoanelor ce duc un stil de viaţă tradiţionalist, dedicate
în mare parte familiei şi gospodăriei, dispunând de o gamă variată de produse.
Majoritatea consumatorilor de pe piaţa auto sunt adepţii raportului calitate-preţ,
achiziţionarea unui autoturism reprezentand o investiţie destul de majoră din punct de vedere
financiar şi pe termen îndelungat, şi având în vedere acest lucru, aceştia caută produse de
calitate şi la un preţ cât mai accesibil, având în vedere şi situaţia economică de criză la nivel
global.
Dedeman Automobile se adresează de asemnea acestui segment de consumatori ce
pun un mare preţ pe raportul calitate-preţ, acesta fiind unul dintre cele mai importante aspecte
ale companiei după care se ghidează şi care i-a adus succesul de care se bucură în prezent
compania, aceasta fiind capabilă să satisfacă nevoile consumatorilor din segmentul respectiv.

Capacitatea pieţei

Capacitatea pieţei reprezintă un indicator prin care este exprimată dimensiunea pieţei
unei firme. Aceasta este exprimată cu ajutorul unor indicatori valorici dar şi fizici cum ar fi:
cotele de piaţă, volumul cererii pieţei, a tranzacţiilor şi a ofertei.

47
 Capacitatea pieţei poate fi împărţită în două categorii şi anume : efectivă sau potenţială.
Capacitatea efectivă reprezintă volumul vânzărilor ce au fost realizate în mod efectiv de către
firmă, într-o perioadă determinată de timp, pe când capacitatea potenţială reprezintă volumul
maxim al vânzărilor ce ar putea fi realizate de catre firmă într-o perioadă de timp
determinată.
În ceea ce priveşte dimensiunile pieţei vor fi raportate activităţile de piaţă ale
companiei cu scopul stabilirii poziţiei sale în cadrul pieţei şi implicit a cotei de piaţă.
Volumul ofertei este acel indicator care este utilizat în mod regulat în situaţiile în care
cererea este mai mare decât oferta iar numărul de furnizori ce acţionează în cadrul pieţei
respective este unul mai restrâns sau în cazul în care sunt oferite informaţii destul de
cuprinzătoare în ceea ce priveşte producţia de către anumite publicaţii.
Volumul ofertei nu este un indicator necesar în analiza capacităţii pieţei a
întreprinderii Dedeman Automobile deorece în căzut acesteia cererea nu este mai mare decât
oferta. Un astfel de caz în cadrul pieţei auto îl găsim la companiile ce distribuie mărci de
automobile foarte scumpe şi foarte rare cum ar fi Ferarri, Lamborghini, Bentley, Maybach şi
altele, cazuri în care majoritatea pieselor acestora sunt fabricate manual, finalizarea lor durând
destul de mult ceea ce înseamnă că cererea este mai mare decât oferta fiind necesare şi listele
de aşteptare.
Volumul cererii pe de altă parte este un indicator ce exprimă într-o manieră mai
corespunzătoare capacitatea efectivă a pieţei. Acesta este utilizat în cazurile în care compania
doreşte dimensionarea activităţii sale în concordanţă cu cererea, aceasta fiind mai scăzută
decât oferta.
Acest indicator este utilizat de către compania Dedeman Automobile deoarece aceasta
îşi dimensionează activitatea sa în funcţie de cererea de pe piaţă, aceasta fiind de cele mai
multe ori mai scăzută decât oferta, cu toate că firma îşi extinde afacerea şi pe alte teritorii în
continuare dar doar pentru a satisface şi nevoile altor consumatori din alte zone ale ţării.
Compania este în plină ascesiune pe piaţa automobilelor având vânzări foarte mari, o
piaţă în continuă dezvoltare şi plină de inovaţii.
Volumul vânzărilor sau volumul tranzacţiilor de piaţă constituie acea modalitate cea
mai frecvent utilizată pentru a exprima capacitatea pieţii, acest indicator reflectă rezultatul
dintre confruntarea cererii cu oferta şi în acelaşi timp acesta cuantifica dimendiunile pieţei
efective.
Vânzările companiei sunt în continuă creştere de la un an la altul de aceea pentru anul
2011, reprezentanţii Dedeman Automobile au estimat o creştere a cifrei de afaceri cu 27%

48
faţă de anul trecut a autoturismelor . Până la momentul de faţă, în primele luni ale anului
2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% de acelaşi interval de timp din anul precedent.
Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost jurul sumei de 50 de milioane de euro iar
cei aflaţi la conducere prevăd viitorul apropiat o extindere a grupului cu 3 4 magazine.
Cota de piaţă reprezintă ponderea pe care o deţine o întreprindere sau un produs în
cadrul pieţei de referinţă. De asemenea, capacitatea unei pieţe poate fi apreciată şi după
numărul de consumatori ai produsului dar şi după numărul de clienţi pe care întreprinderea îi
deţine.
Dedeman Automobile deţine o cotă de piaţă cea mai ridicată de 42% în anul 2010 la
nivel regional, fiind lider pe piaţa autoturismelor în judeţul Bacău. Acesta lucru se datorează
în mare parte şi faptului că această companie comercializează două mărci de autoturisme care
sunt dintre cele mai cerute pe piaţă şi anume Dacia şi Renault. Dacia în mod special, a avut
zece ani la rând cota cea mai ridicată de piaţă dintre toate mărcile de autoturisme vândute la
noi în ţara şi continuă să fie cea mai vândută marcă de maşini din România. Marca Renault a
semnalat de asemenea o cotă de piaţă medie de-a lungul anilor.
Întreprinderea deţine şi un număr relativ mare de clienţi ale căror nevoi sunt satisfăcute
fără doar şi poate, Dedeman Automobile mergând mereu pe principiul raportului calitate-preţ
care nu a dezamăgit foarte multe persoane până acum şi acest fapt va continua cu siguranţă şi
pe viitor.

III.4. Principalele caracteristici ale cererii şi ofertei din cadrul pieţei organizatiei

Piaţa reprezintă totalitatea acţiunilor prin intermediul cărora atât cumpărătorii cât şi vânzătorii
intră în contact cu scopul unui schimb de bunuri şi servicii, indiferent de locul în care acesta este
desfăşurat.
În acest spaţiu economic sunt exprimate şi se întâlnesc cererea şi oferta. Fiecare dintre acestea
au anumiţi purtători, cei ai ofertei fiind vânzătorii iar purtătorii cererii sunt reprezentaţi de către
cumpărători.
Indiferent de piaţa în care se desfăşoară schimburile economice, negocierile dintre diverşii
agenţi economici sau formarea preţurilor, cererea şi oferta sunt acele două forţe care în momentul în
care se întâlnesc şi are loc confruntarea dintre cele două, rezultă unele legi esenţiale în economia de
piaţă.

49
 Cererea poate fi individuală sau totală, cea dintâi reprezentând o cantitate variabilă dintr-o
marfă anume care este posibil să fie solicitată de către un cumpărător, această cantitate diferand în
funcţie de modul în care preţul unitar variază de-a lungul unei perioade de timp determinate.
Cererea totală pe de altă parte, reprezintă o însumare a cererilor tuturor cumpărătorilor
de pe piaţa bunului respectiv.
Cantitatea provenită dintr-un bun economic ce poate fi vândută la preţul deja existent o
prezintă oferta.
În marketing există o aşa numită lege generală a cererii aceasta arătând raporturile de
cauzalitate ce se produc între modificarea preţului unitar al unui bun şi implicit schimbarea
cantităţii cerute, acest fapt însemnând că în momentul în care preţul creşte, cererea ce la
probabil va scădea. Un alt caz este acela în care dacă preţul va semnala o scădere, atunci
cererea va creşte în mod cert.
În momentul în care atât cererea cât şi oferta sunt egale la nivelul volumului cel mai
mare de vânzări şi cumpărări de pe piaţă, se formează un preţ de echilibru la care se poate
vinde cea mai mare cantitate dintr-un anumit bun economic.
În ceea ce priveşte anul 2011, a fost preconizată o scădere a cererii pe piaţa auto, din
cauza deprecierii leului dar şi a crizei economice globale.
O altă criză cu care ne confruntăm la nivel global o reprezintă criza de resurse naturale
neregenrabile în mod special a petrolului. Preţul petrolului a cunoscut o creştere majoră în
ultimul an, drept consecinţă, preţul combustibililor a crescut şi el. Acest lucru influenţează
foarte mult cererea pe piaţa auto din toată lumea, nu numai din România, aceasta semnalând o
scădere destul de importantă în ultimii doi ani. Preţul benzinei şi al motorinei este unul foarte
ridicat, şi având în vedere că ne confruntăm de asemenea şi cu o criză economică, populaţia
nu îşi mai permite să mai achiziţioneze autoturisme, cu atât mai puţin noi.
În prezent, pe piaţa auto există o cerere foarte mare de autoturisme pe motorină,
aceasta având un preţ mai scăzut ca al benzinei. Mai nou, sunt căutate maşinile cu instalaţii pe
GPL, acesta având un preţ scăzut, deşi şi consumul este mai mare, dar în ansamblu este mult
mai avantajos din punct de vedere financiar deşi instalaţiile GPL prezintă un oarecare risc ( de
explozie) faţă de autoturismele pe benzină sau .
Din acestei situaţii, Dedeman Automobile are vânzare multe autoturisme ce
funcţionează pe nou, cadrul service-ului Dacia companiei, comercializează instalaţii GPL
de asemenea deţine personal specializat montarea acestora, acest fel, compania uşurează
clienţilor .

50
 Importatorii de autoturisme vor trebui sa confrunte continuare cu o oarecare scădere a
cererii mod special pentru autoturismele noi, pe fondul avansului pe care euro l-a înregistrat.
Specialiştii şi analiştii de pe piaţa auto au declarat pentru revista Wall-Street că până în
momentul în care nu ne vom reveni din această criză economică care se desfăşoară la nivel
global, în anii ce vor urma este foarte posibilă o stagnare pe piaţa autoturismelor în România.
În momentul de faţă ne confruntăm cu o situaţie similară a pieţei auto a celei ce a fost
înregistrată în anul precedent, în momentul în care a fost semnalată o adevărată scădere a
vânzărilor de autoturisme, consumatorii aşteptând modificarea valorii taxei de primă
înmatriculare în luna iulie.
APIA sau Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor de Automobile a precizat la
jumătatea anului trecut că piaţa autoturismelor noi ar putea înregistra o creştere anul acesta cu
5% maxim în acelaşi timp fiind posibilă şi o stagnare dar pe de altă parte, în ceea ce priveşte
segemntul vehiculelor comerciale acesta este posibil s ainregistreze un avans de aproximativ
două cifre.
Un alt factor ce a influenţat în mare parte diminuarea cererii pe piaţa auto este scăderea
disponibilităţii de creditare. Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA)
a declarat că anul 2011 este primul în care creşterea procentuală a pieţei autoturismelor nu a
mai înregistrat valori de două cifre, lucru care nu s-a mai întâmplat din anul 2001 până în
prezent.
Având în vedere că cererea pentru anul de faţă este din ce în ce mai scăzută, dealerii de
autoturisme noi nu vor avea de ales decât să scadă preţurile în speranţa că astfel cererea va
creşte cât de puţin. Criza economică mondială este de asemenea unul din factorii care au
determinat scăderea cererii iar până la redresarea acesteia, piaţa auto se va confrunta cu o
scădere continuă a cererii.
Ca orice altă companie care se confruntă cu un astfel de fenomen în cadrul organizaţie,
Dedeman Automobile a scos pe piaţă noi oferte în ceea ce priveşte preţul autoturismelor.
Oferă clienţilor fideli diverse gratuităţi şi servicii extra, cu toate astea nici clienţii potenţiali nu
sunt scoşi din ecuaţie, şi aceştia având avantaje multiple în cazul unei achiziţionări noi de la
Dedeman Automobile.
Aceasta este dealerul unic în judeţul Bacău al mărcilor Dacia, Nissan şi Renault iar
pentru a anului 2011, compania scos pe oferte noi in speranta ca astfel cererea va creste.
Una din ofertele pregătite de către Dacia Automobile este „Oferta ITP” care include
efectuarea ITP-ului cadrul service-ului oferit de către companie acesta bazându-se pe foarte
mult profesionalism , iar pe acest fapt, compania vine cu un cupon oferit cadou clientului

51
valoare de 60 de lei cu TVA inclus care poate fi utilizat pentru o intervenţie service sau de
asemenea pentru achiziţionarea de accesorii sau alte servicii Dacia.

O altă ofertă a companiei o reprezintă „Oferta aniversară CASCO+RCA”. Aceasta este

valabilă doar în cazul în care clientul cumpără unul dintre produsele de asigurare Dacia,
compania oferind avantaje suplimentare astfel încât în momentul achiziţionării unei poliţe
RCA, clientul primeşte drept cadou un cupon în valoare de 40 de RON cu TVA inclus, iar la
achiziţionarea unei poliţe Casco, acesta primeşte cadou un alt cupon în valoare de 90 de RON,
TVA-ul fiind de asemenea inclus şi aici.

52
Cap. IV Posibilităţi de extindere a pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

IV.1. Căi de dezvoltare a pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

Dedeman Automobile ca orice altă întreprindere are ca obiectiv principal consolidarea

poziţiei sale pe piaţa auto şi implicit sporirea volumului vânzărilor şi eventual creşterea cotei
deţinute în cadrul pieţei în care aceasta îşi desfăşoară activitatea.
O întreprindere pentru a îşi dezvolta activitatea pe piaţă, are de ales în esenţă între două
căi, şi anume calea extensivă sau calea intensivă.
Calea extensinva de dezvoltare a pieţei este acea cale care constă în atragerea de noi
consumatori pentru produsele deja existente ale companiei, aceştia făcând parte din categoria
nonconsumatorilor relativi sau din rândul clienţilor ce aparţin unei companii concurente.
Această cale este una dintre cele mai des utilizate căi de dezvoltare a pieţei unei
întreprinderi deoarece aceasta dispune de limite foarte largi iar în ceea ce priveşte piaţa
internă, această cale extensivă se rezumă în cea mai mare parte în abordarea unor zone
geografice noi şi a unor pieţe externe noi.
O a două modalitate de dezvoltare a pieţei este calea intensivă ce constă în cea mai
mare parte majorarea cumpărărilor medii care sunt efectuate de către o unitate de consum fie
ea o familie, un individ sau chiar şi o întreprindere utilizatoare.
Spre deosebire de calea extensivă, cea intensivă dispune de anumite limite acestea fiind
determinate de către natura produselor ce fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare. De
aceea, în ceea ce priveşte mărfurile alimentare, calea de faţă ar presupune în teorie ridicarea
consumului până la nivelul limitelor fiziologice, pe de altă parte, luând în considerare
mărfurile nealimentare sau serviciile prestate consumatorilor, astfel de limite sunt mai greu de
stabilit de aceea sunt mult mai mari posibilităţile de creştere a pieţei.
Mai rămân bunurile de utilizare productivă în cazul cărora, utilizarea căii intensive se
poate face cel mai adesea prin lansarea pe piaţă a unor produse ce prezintă performanţe
superioare faţă de cele existente deja, acest lucru având ca efect o accentuare a „uzurii”
morale şi scoaterea produselor depăşite din uz.

53
 În ceea ce priveşte întreprinderea Dedeman Automobile, se bazează în principiu în
cazul dezvoltării pieţei pe calea extensivă fiind cea mai potrivită din punctul de vedere al
activităţii acesteia şi datorită faptului că după cum precizam mai sus, aceasta dispune de limite
largi în ceea ce priveşte piaţa internă şi astfel compania a ales abordarea de noi zone
geografice şi a unor pieţe externe noi.
Dedeman Automobile a scos la începutul anului 2010 pe piaţă Dacia Duster, primul
autoturism de offroad din marca Dacia astfel compania a atras noi clienţi provenind în cea mai
mare parte din cadrul unor companii concurente.
Dacia Duster are aceleaşi caracteristici ca orice altă maşină de teren de genul ei,
avatantajul cel mai mare pe care îl prezintă însă este preţul foarte accesibil faţă de preţurile
promovate de către alte mărci de autoturisme la această categorie. Dacia Duster reprezintă
unul dintre cele mai ieftine autoturisme offroad din lume, acesta fiind promovat şi în Europa.
Cu un număr foarte mare de angajaţi, Dedeman Automobile are în prezent o activitate
regională, unul dintre obiectivele firmei fiind să-şi extindă reţeaua la nivel naţional. În 2002
Dedeman Automobile se află într-un moment de expansiune, iar soluţia utilizată nu mai
răspundea cerinţelor necesare pentru dezvoltarea afacerii.
Odată cu dezvoltarea afacerii, Dedeman Automobile a decis să implementeze un
sistem de gestiune performant, în condiţiile în care vechea soluţie nu mai putea face faţă
extinderii companiei şi astfel compania a luat hotărârea de a apela la partenerul SAP
Integrator pentru a implementa soluţia de gestiune a resurselor de la SAP.
Dedeman Automobile îşi desfăşoară activitatea numai în zona Moldovei unde este
lider de piaţă şi are centre un judeţele Bacău, Neamţ, Iaşi şi cel mai nou sediu deschis al
companiei este cel din judeţul Suceava, dezvoltat din punct de vedere economic şi cu o
densitate mare a populaţiei, factori ce vor influenţa vânzările şi profitul întreprinderii. În
cadrul acestui nou sediu au fost făcute foarte multe investiţii, fiind dotat cu modernizări de
ultima oră.
Judeţul Suceava este un judeţ favorabil mediului de afaceri, populaţia este una tânără,
veniturile medii pe cap de locuitor sunt ridicate spre deosebire de cele ale altor judeţe din
zonă (1300 ron), repartizarea teritorială are o pondere mai ridicată în mediul urban cu un
procent de 67%, se află în continuă dezvoltare economică, fiind făcute foarte multe investiţii
în ultimii ani în acest judeţ.
Dedeman Automobile a mai înfiinţat în octombrie 2010 încă un punct de lucru în
oraşul Oneşti din cauza solicitărilor multiple din partea clienţilor companiei pe Str. Slanicului
Nr. 10A.

54
 Aceasta prevede însă că în planurile de viitor să îşi extindă activitatea în zona centrală
şi în zona sudică a ţării, fiind zone dezvoltate din punct de vedere economic.
În cazul dezvoltării pieţei pe cale intensivă, Dedeman Automobile se bazează pe
lansarea pe piaţă a unor produse ce prezintă performanţe superioare faţă de cele existenţe deja
şi în acelaşi timp prin promovarea unor oferte suplimentare la achiziţionarea unui autoturism.
Această cale se adresează în cea mai mare parte companiilor cu care Dedeman
Automobile are încheiate contracte de exclusivitate printre care se număra : MediPlus, Valex,
Arabesque, Farmec, Salofarm etc.
Acestea sunt firme mari distribuitoare de produse ce au nevoie în dotarea lor de foarte
multe autoturisme destinate agenţilor de vânzări şi altor angajaţi.
Dedeman Automobile doreşte să îşi majoreze vânzările în cadrul acestor companii
oferindu-le oferte avantajoase cum ar fi oferta anului 2011 ce are în vedere toate
autoturismele marca Dacia, compania oferind finanţare prin leasing cu dobândă de la 0 la 5%,
atât persoanelor juridice cât şi persoanelor fizice.
Această promoţie de credit este realizata de RCI Finanţare România în parteneriat cu
BRD-GSG şi este valabilă după cum am mai precizat pentru întreaga gamă de vehicule Dacia.

IV.2. Strategii de dezvoltare ale intreprinderii Dedeman Automobile

În ceea ce priveşte realizarea obiectivelor propuse de către orice întreprindere, aceasta

necesită să îşi desfăşoare activitatea pe piaţă conform unor strategii de dezvoltare bine
implementate şi atent fundamentate.
Factorii care influenţează abordarea unei strategii specifice sunt: mediul în care
întreprinderea îşi desfăşoară activitatea, gradul de competitivitate pe piaţa de referinţă,
obiectivele şi misiunea firmei, poziţia pe care întreprinderea doreşte să o ocupe, capitalul pe
care îl deţine, etc.
Strategiile trebuiesc alese foarte atent deoarece acestea sunt pe termen îndelungat, până
la câţiva ani şi nu întotdeauna cele alese sunt cele optime şi nu obţin întotdeauna rezultatele
dorite.
Elaborarea strategiei de dezvoltare a oricărei întreprinderi reprezintă un proces atât
dinamic cât şi foarte complex, acesta necesitând numeroase analize cantitative şi calitative, şi

55
de asemenea o foarte bună cunoaştere a factorilor cu caracter intern dar şi extern, deoarece
aceştia influenţează activitatea întreprinderii.
Câteva motive pentru care Dedeman Automobile adoptă anumite strategii de
dezvoltare bine fundamentate în cadrul întreprinderii, sunt:

 majorarea profitului de la un an la altul;

 extinderea activităţii acesteia atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa internaţională;
 promovarea amplă a produselor firmei;
 facerea cât mai cunoscută a mărcii Dedeman Automobile;
 menţinerea poziţiei de lider pe piaţa auto, etc.

Pe piaţa actuală în cadrul căreia Dedeman Automobile îşi desfăşoară activitatea şi în

ceea ce priveşte produsele sale actuale, întreprinderea a doptat strategia de penetrare a pieţei
care constă în îmbunătăţirea poziţiei acesteia în cadrul pieţei oferind în continuare aceleaşi
produse.
Pentru a obţine rezultate pozitive în urmă aplicării acestei strategii, compania a crescut
gradul de eficacitate al acţiunilor de marketing, în mod special al celor de distribuţie şi
promovare, în acest fel, consumatorii au fost influenţaţi în a spori cantităţile consumate.
În ceea ce priveşte acţiunea de promovare a companiei, Dedeman Automobile a
folosit persoane publice din domeniul sportului precum Mihai Leu în promovarea produsului
Dacia Sandero.
Având în vedere că acesta reprezintă un specialist în domeniu, fiind pilot de curse, a
avut o influenţă majoră şi un impact puternic asupra consumatorilor determinând un număr
foarte mare de persoane să achiziţioneze o Dacia Sandero, vânzările acestui produs semnalând
o creştere de 35 % în anul 2011 faţă de anul precedent.
Tot pe piaţa actuală, compania a adoptat şi o strategie de reformulare ce constă în
îmbunătăţirea produselor actuale cu scopul sporirii vânzărilor. Astfel toate produsele din
gamă de autoturisme Dacia sunt echipate cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro
5, populaţia fiind din ce în ce mai preocupată pentru poluarea mediului înconjurător.
În abordarea unei pieţe noi cu succes, Dedeman Automobile a adoptat strategia
diferenţierii produselor şi segmentării pieţei fiind concepută în scopul dezvoltării unor noi
variante sortimentale ale unui produs şi a lansării acestuia pe piaţă având în vedere
satisfacerea anumitor segmente ale acesteia.

56
 Produsul nou lansat de către Dacia şi distribuit de către Dedeman Automobile este
Dacia Duster, prima maşină de teren concepută de către această marcă. Acesta este un
veritabil 4x4 construit special pentru o aventură off-road. Acest produs se adresează în cea
mai mare parte bărbaţilor, din mediul urban cu un spirit de aventură, cu venituri ridicate faţă
de ale celorlalţi consumatori, având în vedere că preţul unui Duster este mai ridicat în
comparaţie cu preţurile celorlalte autoturisme marca Dacia, preţul pornind de la 12.000 de
euro. În schimb acesta este foarte accesibil faţă de preţurile autoturismelor de teren aparţinând
altor mărci.

57
 Concluzii

Pe parcursul acestei lucrări, am putut observa strânsa legătură, şi raporturile ce se

crează între o întreprindere şi mediul în care aceasta îşi desfăşoară activitatea, în cazul de faţă
a companiei Dedeman Automobile.
În cadrul unei organizaţii, pentru ca aceasta să aibă succes şi să deţină o poziţie
fruntaşă pe piaţa de referinţă, am putut observa că este necesară o foarte bună şi atentă
organizare a mediului intern al întreprinderii şi de asemenea că este ideală implementarea
unui sistem bazat pe respect şi seriozitate între departamentele firmei cât şi între fiecare
angajat în parte şi cei aflaţi la conducere.
Poziţia de lider pe care compania Dedeman Automobile o deţine în prezent pe piaţa
autoturismelor se datorează în mare parte faptului că aceasta deţine un departament de
marketing în cadrul întreprinderii format din oameni profesionalisti, inovativi şi creativi.
Respectivii au avut rolul de a elabora şi implementa strategiile şi politicile de marketing ale
companiei, de a elabora şi derula planul anual de marketing, precum şi de a iniţia acţiuni în
vederea promovării imaginii companiei, pregătind materialele promoţionale şi totodată
iniţiind şi derulând activităţi de reclamă şi publicitate.
Aceştia au evaluat campaniile de marketing şi au creat, coordonat şi implementat
strategii şi politici de fidelizare a clienţilor companiei, fapt ce a avut efecte benefice asupra
activităţii acesteia, aducându-i întreprinderii o creştere a cifrei de afaceri cât şi a cotei de piaţă
şi o majorare a profitului şi vânzărilor acesteia.
De-a lungul lucrării am putut observa de asemenea ce influenţă prezintă componentele
macromediului asupra activităţii unei întreprinderi, şi ce rol au mediul demografic, economic,
tehnologic, cultural, politic, instituţional şi natural în desfăşurarea activităţii acesteia pe piaţa
de referinţă.
Au fost analizate relaţiile pe care Dedeman Automobile le întreprinde cu furnizorii,
intermediarii, concurenţii şi clienţii acesteia şi ce interese prezintă fiecare dintre ei.
Compania a fost înfiinţată în cadrul unei pieţe în creştere şi construită pe baza unor
valori simple, aceasta ajungând la nivelul competitorilor internaţionali mizandu-se in
principiu pe : calitatea managerilor bazată în cea mai mare parte pe profesionalism; calitatea
angajaţilor pe abilităţile tehnice ale acestora pe productivitate; performanţa tehnologiilor;

58
calitatea echipamentelor şi instalaţiilor si nu in ultimul rand pe “cultura organizaţională” a
firmei.
Am putut observa modul în care compania intră inevitabil într-un sistem de relaţii cu
mediul extern al acesteia şi cum prin intermediul acestora, întreprinderea ajunge să îşi
orienteze şi să îşi finalizeze activitatea economică. Între componentele mediului extern şi
Dedeman Automobile s-au leagat aşa numitele relaţii de piaţă datorită naturii şi conţinutului,
relaţii de concurenţă, parteneriat, cooperare, preferenţiale sau de tolerantă.
În cadrul acestei lucrări a putut fi observată o analiză amplă a conjucturii actuale a
pieţei de referinţă a companiei Dedeman Automobile şi a evoluţiei acesteia pe parcursul a
câţiva ani, cât şi o analiză a poziţiei pe piaţa auto a întreprinderii şi imaginea de ansamblu pe
care Dedeman Automobile şi-a creat-o în decursul acestor ani.
S-a făcut o evaluare asupra dimensiunii pieţei organizaţiei, fiind analizată aria,
structura şi capacitatea pieţei Dedeman Automobile în cadrul pieţei auto din România cât şi
segmentele abordate de către aceasta.
În ceea ce priveşte cererea din cadrul pieţei organizaţiei, am putut observa o uşoară
scădere a acesteia pe piaţa auto, acest fenomen aducând cu sine o intensificare a ofertelor
menite să aducă o răsturnare de situaţie pe piaţă.
Dedeman Automobile a adoptat pe parcursul activităţii sale economice ca principală
cale de dezvoltare, calea extensivă bazându-se mai puţin pe cea intensivă datorită domeniului
în care activează, şi a limitelor determinate de natura produselor companiei. Această hotărâre
i-a adus întreprinderii foarte mult succes şi a beneficiat de o evoluţie deosebită, ajungând lider
pe piaţă.
În ceea ce priveşte strategiile de dezvoltare abordate de către companie de-a lungul
anilor acestea sunt: strategia de penetrare a pieţei; strategie de reformulare şi strategia
diferenţierii produselor şi segmentării pieţei.
Nivelul la care compania Dedeman Automobile a ajuns în prezent se datorează foarte
mult marketingului şi a departamentului de marketing al acesteia care a ştiut foarte bine să îşi
promoveze firma, imaginea şi produsele acesteia astfel încât aceasta să ajungă să îşi atingă
obiectivele stabilite încă de la înfiinţarea companiei.

59
 Bibliografie

1. Anghel, Laurenţiu(1994),Marketing-probleme, cazuri, teste, Editura Expert,

Bucureşti
2. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
3. Blythe, J., Managementul vanzarilor si al clientilor cheie, Editura Codecs, Bucuresti,
2005
4. Demetrescu,Mihai(1991), Marketing, Ed. III, Editura Europa Nova, Lugoj
5. Epuran, Gheorghe (2002), Comunicarea in afaceri. Strategii, thenici, modele de
decizie, Editura Alma Mater Bacau
6. Gherasim, T.,Gherasim, A.(2003),Cercetări de marketing, Editura Economică,
Bucureşti
7. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2003
8. Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2004
9. Manole,Victor(coord.),(2001),Marketing,Editura A.S.E.,Bucureşti
10. Niţă, Constantin(2003),Bazele marketingului, Editura Economică,Bucureşti
11. Olaru,Silvia(2006),Marketing.Teorie şi aplicaţii,Editura Lumina Lex,Bucureşti
12. POPA, I., FILIP, R., Management internaţional, Bucureşti, Editura Economică, 1999
13. Ştefănescu, P.(1995).Bazele marketingului, Editura Tipoalex, Bucureşti
14. Turcu, Ovidiu (2008), Management, Editura Alma Mater, Bacau
15. Zikmund, W., M. D’Amico (1989), Marketing, 3th Edition, John Wiley & Sons, New
York
*** www.automotoinvest.ro/
*** www.autocenter.ro
*** www.dedemanauto.ro
*** www.wall-steet.ro
*** www.infofirme.ro
*** www.capital.ro

60
61