Diferentiere

1. Transformarea modelului de business pe piețele B2B are la baza analiza

următoarelor surse de influenta:
a. ciclul de viața al afacerii si al relației cu clientul
b. ciclul de viața al afacerii si al clientului
c. ciclul de viața al afacerii , al relației si al clientului
d. evaluarea sistematică a gradului de adecvare a răspunsului strategic
e. ciclul de viața al afacerii si al relației cu clientul

2. Efortul de marketing pe piețele B2B are ca scop creșterea contribuției la atingerea

următorului obiectiv fundamental
a. Inovarea de Mk
b. creșterea valorii firmei
c. creșterea valorii afacerii
d. creșterea valorii firmei si a afacerii
e. ocuparea unei nișe strategice
3. Participarea la o afacere de tip B2B implica:
a) diferenţierea resurselor
b) complementaritatea resurselor
c) competente distincte
d) coordonarea competentelor distincte
4. Transformarea digitala permite firmelor sa depășească dificultatea alegerii intre
a. anvergura adresării pieței ținta si relevanța conținutului
b. îmbogățirea conținutului si anvergura adresării pieței potențiale
c. îmbogățirea conținutului si anvergura adresării pieței potențiale
d. relevanța conținutului si anvergura adresării pieței potențiale
5. Atributele principale ale personalizării tranzacțiilor B2B sunt:
a. Pre-configurarea mediul virtual
b. Facilitarea de interacționare a clienților
c. Identificarea noilor oportunități de creare a valorii
d. Identificarea noilor oportunități de comunicare a valorii

6. Factori de influență asupra alegerii tipului de structură de piață B2B

a. Gradul de fragmentare si specificitatea activelor

b. Complexitatea descrierii produsului
c. Complexitatea stabilirii valorii si a descrierii produsului
d. Complexitatea ofertei de beneficii pentru client
7. Selectați particularitățile tranzacțiilor in cazul configurațiilor B2B
a. risc ridicat al dependentei de furnizori
b. prețul e criteriul principal de alegere
c. cerere derivata , multi clienti
 d. cererea derivata si risc ridicat al dependentei de furnizori

8. B2BMk fata de B2C Mk prezintă următoarele caracteristici ale mix ului

a. Mix promotional axat pe publicitate
b. Distribuția prin intermediari specializați, clienți putini
c. Caracteristicile estetice ale produsului nu au rol important

9. Identificați afirmațiile referitoare la preț corespunzătoare B2Bmk

a. e mai important decât calitatea si are la baza competitivitatea
produselor
b. are rol promoțional,

d. se stabilește prin negociere

10. In cazul configurațiilor B2B ,caracteristicile relației client-furnizor prezintă
următoarele particularitati
a. factor de segmentare de nivel I
b. factor de segmentare de nivel II
c. prețul este surclasat de calitate

11. Decizia de achiziție pe piețele B2B are la baza :

a. criterii subiective
b. cumparatori specializati
c. prețul e criteriu esential
d. criterii de reciprocitate
e. nu exista cerere compusa

12. Selectați atributul care nu aparține modelului de afaceri B2B :

a. strategia de contact a clienților potențiali,
b. gestiunea clienților curenți,
c. un canal de distribuție alternativ
d gestiunea clienților potențiali

13. Ierarhizaţi crescător după importanta, următoarele resurse implicate intr-un

model de afaceri B2B :a. relaţii de parteneriat ;b. know how;c .tehnologie;d.
resurse materiale
cbad
14. Selectați elementul care nu aparține de personalizarea tranzacțiilor prin pre-
configurarea mediului virtual:
a) liste de preferințe bazate pe istoric
b) tracking orders
c) cataloage digitale
d) monitorizare automata a categoriei
e) specificații pre -configurat

15. Selectați elementele specifice de personalizarea a tranzacțiilor

a. liste de preferințe bazate pe istoric si monitorizare automata a stocurilor
b. tracking orders si construirea de comunități virtuale
c. servicii post vânzare

16. Identificați oportunitățile valorificabile de creare si comunicare a valorii in

B2BMk

a. expertize specifice netransferabila

b. gradul de lichiditate ridicat al piețelor
c. gradul de lichiditate limitat al piețelor

17. Gradul de fragmentare ca factor de influență asupra alegerii tipului de structură

de piață B2B influențează
a. costurile de coordonare
b. costurile de comunicare
c. gradul de control si numărul de jucatori
d. capitalul relațional

18. Ca factor de influență asupra alegerii tipului de structură de piață B2B

specificitatea activelor semnificativa influențează
a. angajarea în mecanisme și practici colaborative
b. mecanismul piețelor concurențiale
c. adoptarea unui tip de coordonare negociata
19. Zona structurilor neutrale de piață sunt caracterizate de
a. gradul redus de lichiditate,
b. fragmentare semnificativa
c. Cataloagele prezentare nespecializate
20. Site urile de prezentare creează valoare prin:
a. tutoriale personalizate
b. minimizează decalajele de percepție
c. sisteme de relații active de influenta
 21. Decizia de cumpărare in B2CMk fata de B2BMk este influențata semnificativ de

a. Calitate

b. Număr de oferte

c. Anvergura pieței

d. Preț

e. Cerere

22. Complexitatea relațiilor parteneriale in B2B a evoluat din perspectiva obiectivelor

derivate de MK astfel:

a. Standardizare, integrarea cu vânzările, personalizare

b Standardizare , personalizare, integrarea cu vânzările

c personalizare, integrarea cu vânzările, Standardizare

d colaborarea funcţională sistematică, Standardizare, personalizare

f. fidelizare, Standardizare, personalizare

23. Consolidarea imaginii firmei prin personalizarea interacțiunii presupune :

a. să definească indicele de atragere de noi clienţi;

b. sa minimizeze costul de păstrare a clientului

c. sa estimeze riscul de pierdere a clienților

d. creşterea a valorii percepute

24. Consolidarea imaginii firmei prin integrarea strategiilor de Mk si vânzări urmărește :

a. să definească indicele de atragere de noi clienţi;

b. creşterea a valorii percepute

c. să măsoare indicele de retenţie a noilor clienţi

d. sa minimizeze costul de păstrare a clientului

e. sa estimeze riscul de pierdere a clienților

25. Principalul factor care stimulează creşterea exigenţelor clienţilor

 a. Customizarea relaționala

b. gradul de adaptare a ofertei la potențialul tehnologiilor digitale

c. creşterea a valorii percepute

d. calitatea interacțiunii cu clientul

e. minimizează decalajele de percepție

26. Funcționalitatea si tehnicalitatea specificațiilor se asociază cu următorul factor de

varietate configurațională a piețelor B2B

a. Complexitatea descrierii produsului

b. Complexitatea stabilirii valorii

c. Gradul de fragmentare

d. Specificitatea activelor

27. Monitorizarea eficientă a costurilor informaționale in B2BMk permite:

a) Customizarea relaționala

b) îmbunătățirea eficienței tranzacțiilor

c) creşterea a valorii percepute

d) calitatea interacțiunii cu clientul

e) minimizează decalajele de percepție

28. Fazele implicării clienților in procesele de elaborare a ofertelor sunt

a. Atragerea clienților in înnoirea ofertelor

b. Atragerea clienților in înnoirea produsului

c. Abordarea personalizata a interacțiunii cu clientul

29. Administrarea eficienta a costurilor de tranzacție este specifica unei configurații B2B de tip

a-Colaborativ

b-Concurential

c-Hibrid
 30. Administrarea realista a costurilor de tranzacție este specifica unei configurații B2B de tip

a. Colaborativ

b -Concurential

c -Hibrid

31. Configuratiile B2B colaborative prezintă următoarea caracteristica principala

a. specificitatea activelor neglijabila

b. specificitatea activelor semnificativa

c. stabilitatea angajamentelor

32. Configurațiile B2B hibride prezintă următoarea caracteristica principala

a. coordonare negociata a costurilor de tranzacție

b. instabilitatea angajamentelor

c. stabilitatea angajamentelor

33. Partajarea costurilor de tranzacție este specifica unei configurații B2B de tip

a.-Colaborativ

b-concurențial

c-Hibrid

34. Configurațiile B2B concurențiale prezintă următoarea caracteristica principala

a. specificitatea activelor neglijabila

b. specificitatea activelor semnificativa

c. stabilitatea angajamentelor
 35. Strategia de nișă abordabila in B2BMk presupune

a. capturarea diferenței celei mai semnificative

b. partajarea costurilor de tranzacție

c. tip de coordonare negociata

d. stabilitatea angajamentelor

36. Din perspectiva monitorizării decalajelor de poziție , selectați tipologia corespunzătoare a

acțiunilor de marketing

a. identificare, evaluare, selectare

b. monitorizare,control,asigurare

c. conformitate, abatere, corecție

d. evaluare, abatere, corecție

e. evaluare, selectare, monitorizare

37. Opțiunile decizionale in B2BMk din perspectiva analizei câmpului de oportunitati din
SWOT sunt

a. identificare, evaluare, selectare

b. monitorizare,control,asigurare

c. conformitate, abatere, corecție

d. evaluare, abatere, corecție

e. evaluare, selectare, monitorizare

38. Analiza câmpului de oportunitati cu Tabloul de bord vizează focalizarea efortului de Mk

pentru

a. evaluarea atractivității piețelor curente

b. evaluarea atractivității piețelor noi

c. reperarea nișelor profitabile

39. Din perspectiva vigilentei fata de amenințări, opțiunile strategice de Mk vizează

a. proiectarea unui sistem de avertizare timpurie

 b. Implementarea unui Plan specific de continuitate a afacerii

c. calitatea interacțiunii cu clientul

d. Prevenirea abaterilor

40. Din perspectiva administrării inteligente a costurilor de tranzacție, deciziile strategice de

Mk specifice B2B urmăresc cu prioritate:

a. Reducerea complexității 2

b. Minimizarea asimetriei informaționale 1

c. Prevenirea efectelor comportamentului oportunist 3

d. Adoptarea comportamentului oportunist

41. Calitatea interacțiunii cu clientul vizează noi indicatori de performanta cum ar fi

a. Profilarea experienției clientului

b. Instrumente de Visual MK

c. Mix ul de mk

42. Din perspectiva noilor indicatori de performanta a modelelor de afaceri B2B,opțiunile de

mk operational vizeaza:

a. set de indicatori de monitorizare standardizat

b. set de indicatori de monitorizare personalizat

c. prevenire abateri

43. Modelul valorii percepute operează cu următoarele categorii

a. satisfactia bazata pe scop, atitudini si consecinte

b. satisfactia bazata pe atribute, imagine si consecinte

c. satisfactia bazata pe scop, consecinte si atribute

d. satisfactia bazata pe consecinte, imagine si atitudine

44. Segmentarea portofoliilor de clienţi ia în considerare variabilele:

a) atractivitatea segmentului vizat

b) fidelizarea clienților curenți

 c) c atragerea clienților potențiali

d) capabilitatea clienţilor de a furniza valoare

e) atractivitatea segmentului vizat si capabilitatea clienţilor de a furniza valoare

45. Mărcile „leader” se concentrează pe

a. încurajează fidelitatea clienţilor

b. consolidează bariere de intrare în segmentul deţinut

c. oferte de valoare adăugată ridicată

46. Mărcile „challenger” se concentrează pe

a. atragerea de consumatori din zona de acţiune a mărcilor „exploratoare de nişă”

b. atragerea de consumatori din zona de acţiune a mărcilor „leader”,

c. oferte de valoare adăugată ridicată

d. produse şi servicii personalizate

e. încurajează fidelitatea clienţilor

47. Mărcile „exploratoare de nişă” vizează

a. segmente de clienţi cu potenţial

b. oferte de valoare adăugată ridicată

c. produse şi servicii personalizate

48. Fidelitate absolută este caracterizata de

a. Incredere ridicata

b. Atasament emotional

c. Atasament functional
d. grad de satisfacţie ridicat,

49. Fidelitate în creştere este caracterizata de

a. grad de satisfacţie ridicat,

b. Atasament emotional

c. .schimbarea mărcii este dificilă, presupune eforturi financiare,

d. concurenţa poate interveni cu stimulente

50 . Fidelitate în formare este caracterizata de

a. Incredere ridicata

b. Atasament emotional

c. Atasament functional

d. grad de satisfacţie ridicat

niciuna