Managementul produsului și al brandului

Întrebări pentru Testul I

1. Prezentați aspectele care caracterizează abordarea activităților de marketing ale firmei care a adoptat
orientarea spre piață.
1. Atât managerii, cât și angajații să înțeleagă faptul că destinatarul final al produsului sau serviciului determină
succesul sau insuccesul acestuia pe piață. În consecință, scopul final al activității firmei trebuie să fie satisfacerea
nevoilor, problemelor, dorințelor, cerințelor și exigențelor clienților.
2. Managementul superior al firmei, prin valorile adoptate, calități și experiență, să fie în măsură să stimuleze și să
motiveze toți angajații să adopte un comportament orientat spre piață.
3. Să se înțeleagă și să se adopte sistemul de management al produsului.
4. Să se adopte managementul strategic al activităților de marketing, parcurgându-se toate etapele acestui proces
(analiză, planificare, implementare și control).
5. Să se implementeze un sistem informațional de marketing și un sistem de suport în procesul decizional care să
asigure informațiile și cunoștințele necesare în luarea deciziilor strategice și operaționale de marketing.
6. Să se adopte un sistem de măsurare a performanței de marketing la nivelul produsului și al brandului, evaluările
strategice realizându-se în termenii profitului, nu doar în termenii volumului vânzărilor și ai cotei de piață.
7. Să se dezvolte capabilitățile specializate de marketing care asigură managementul eficace al tuturor variabilelor
mixului de marketing care asigură succesul produsului pe piață.
2. Prezentați cerințele de îndeplinit de un produs pentru a avea succes pe piață.
Pentru a avea succes pe piață, produsul trebuie să îndeplinească câteva cerințe:
1. să fie conceput ca o soluție la o problemă a clientului;
2. să ofere clientului beneficiile pe care acesta le așteaptă;
3. să dețină un avantaj specific față de produsele concurenților;
4. să fie comercializat sub un brand căruia să i se asigure notorietatea și  poziționarea distinctă și clară pe piață;
5. să ofere clientului o valoare superioară față de produsele concurenților, valoarea totală oferită fiind superioară
costului total suportat de client;
6. variabilele mixului de marketing să fie managerizate eficace pe baza capabilităților specializate de marketing
(managementul informațiilor și al cunoștințelor de marketing, managementul produsului, managementul
distribuției și al vânzărilor, managementul prețului și al comunicării de marketing);
7. să se controleze și evalueze periodic performanța produsului.
3. Explicați conținutul sistemului de management al produsului, prezentați cum a fost dezvoltat și problemele
majore pe care le soluționează.
Sistemul de management al produsului a fost dezvoltat în cadrul structurilor organizaționale de tip funcțional ca
un răspuns la creșterea dinamicii și complexității mediului pentru a asigura o competență specializată în
managementul marketingului la nivel de produs sau brand în cadrul unei firme multiprodus.
Intensificarea concurenței, creșterea complexității comportamentelor de cumpărare ale clienților, diversificarea
cerințelor și exigențelor acestora, modificarea raporturilor de forțe între producători, distribuitori și consumatori
au determinat necesitatea unui mix de marketing distinct, specific pentru fiecare produs/brand și pentru fiecare
segment de piață
Acest sistem a fost dezvoltat și implementat de către Procter & Gamble în anul 1927. Ulterior, o serie de
companii multiprodus din sectoarele producătoare de bunuri de larg consum, bunuri industriale și servicii au
adoptat acest sistem, utilizându-l și în prezent.

4. Prezentați cele trei categorii ale cererii pentru un produs și factorii care o influențează.
 Se disting trei categorii de cerere pentru un produs: cererea efectivă; cererea latentă și cererea potențială.
Cererea efectivă pentru un anumit produs este cererea susținută de puterea de cumpărare necesară care asigură
utilitatea de posesie, permițând clientului să dobândească dreptul de proprietate sau dreptul de folosință a unui
produs.
Cererea latentă se manifestă în cazul clienților care:
a) nu au puterea de cumpărare necesară pentru a obține un anumit produs. Dorințele clienților sunt ierarhizate în
ordinea priorității și sunt satisfăcute în măsura existenței puterii de cumpărare, adică a venitului disponibil pentru
un anumit produs. Convertirea cererii latente în cerere efectivă este posibilă în măsura în care, prin strategia și
acțiunile de marketing se modifică prioritățile clienților sau se oferă soluții de finanțare care aduc în prezent un
venit viitor care să fie utilizat pentru cumpărarea produsului respectiv.
b) nu sunt informați în legătură cu un produs care le poate satisface o anumită nevoie sau o anumită problemă
sau nu conștientizează o anumită nevoie sau problemă care poate fi satisfăcută de un anumit produs. Prin
strategia de marketing se poate facilita procesul perceptual și procesul decizional al clientului în vederea
convertirii cererii latente în cerere efectivă.
Cererea potențială se manifestă în cazul în care clienții au puterea de cumpărare necesară satisfacerii unei nevoi
sau rezolvării unei probleme, dar nu utilizează în prezent venitul disponibil în această direcție deoarece consideră
că produsele actuale oferite nu răspund exigențelor lor. Convertirea cererii potențiale în cerere efectivă se poate
realiza prin dezvoltarea și lansarea pe piață a unui produs nou sau unei noi versiuni a unui produs existent cu
caracteristici superioare, conform așteptărilor clienților.
Factori care influențează cererea pentru un produs

 Factori demografici care influențează nevoile și dorințele individuale: vârsta, sexul, starea civilă, stadiul în ciclul
de viață umană

 Comportamentul consumatorilor: nevoi, dorințe, motivații, atitudini, preferințe, frecvența cumpărării, modalități
de informare în vederea cumpărării, criterii de luare a deciziei de cumpărare, factori de influență în luarea
deciziei de cumpărare (prieteni, membrii familiei, lideri de opinie, alți consumatori, agenți de vânzări), produse
cumpărate, cantități cumpărate, locul cumpărării, prețul de cumpărare, brandul cumpărat

 Nivelul prețului și condițiile de plată

 Canalele de distribuție utilizate și stocurile disponibile

5. Prezentați caracteristicile unui produs și factorii care îi asigură competitivitatea și succesul pe piață.

Factori critici de succes:

1. Performanța în utilizare
2. Fiabilitatea
3. Prețul de vânzare
4. Livrare eficientă
5. Sofisticare tehnică
6. Calitatea serviciilor post-vânzare
7. Durabilitate
8. Ușurința utilizării
9. Siguranța în utilizare
10. Ușurința mentenanței
11. Disponibilitatea și costul pieselor de schimb
12. Forma atractivă
13. Flexibilitate și adaptabilitate în utilizare
14. Comunicarea de marketing
15. Confortul utilizatorului
16. Design

6. Prezentați conținutul funcției manager de produs și responsabilitățile de bază ale acestuia.

Sarcina managerului de produs este de a supraveghea toate aspectele liniei de produs de care răspunde pentru a
crea și livra o valoare superioară pentru client și simultan o valoare pe termen lung pentru firmă.
Managerul de produs este responsabil de dezvoltarea, coordonarea, realizarea, controlul și evaluarea tuturor
planurilor de marketing pe termen lung și scurt privind produsul, respectiv linia de produse de care răspunde,
având drept obiectiv creșterea performanței de marketing și financiare a produsului.
Responsabilitățile de bază ale managerului de produs

 asigurarea creșterii și succesului produsului pe termen lung prin propunerea unor strategii adecvate;

 pregătirea planului anual de marketing în care se formulează obiectivele de vânzări, cifră de afaceri și profit, se
individualizează strategiile și se stabilesc acțiunile;

 stimularea interesului față de produs în cadrul firmei pe toate nivelurile, cât și a interesului intermediarilor și a
clienților finali;

 coordonarea activităților realizate de toate departamentele privind produsul, asigurând colaborarea tuturor în
îndeplinirea obiectivelor stabilite;

 culegerea constantă a informațiilor privind: evoluția produsului pe piață; oportunitățile și amenințările cu care se
confruntă; comportamentele consumatorilor, intermediarilor și concurenților;

 stimularea și asigurarea realizării îmbunătăților și perfecționărilor tehnice și calitative ale produsului pentru a
răspunde exigențelor clienților;

 urmărirea îndeplinirii profitului major.

7. Prezentați modul de apariție și factorii care au determinat apariția funcției de manager de produs, precum și
responsabilitățile specifice ale acestuia în diferite sectoare.
 Factori care au determinat apariția funcției de manager de produs:

 fenomenul fragmentării și segmentării piețelor;

 nevoia dezvoltării și lansării de noi produse într-un ritm accelerat;

 creșterea nivelului riscurilor cu care se confruntă firma;

 creșterea nivelului de complexitate și de dificultate a procesului de planificare, implementare și control al

activităților de marketing.

Bunuri de larg consum Bunuri industriale

Cercetarea așteptărilor și comportamentelor Contactul direct cu clienții majori

consumatorilor
Stabilirea numelui produsului/brandului
Stabilirea ambalajului produsului
Coordonarea distribuției fizice a produsului
Integrarea și coordonarea comunicărilor de
marketing privind produsul
Asigurarea asistenței tehnice privind produsul
Urmărirea costurilor produsului
Stabilirea prețurilor în funcție de negocierile cu clienții
Asigurarea conținutului literaturii de marketing privind
produsul (cataloage, broșuri, manuale ale utilizatorului)

8. Prezentați sarcinile de planificare strategică, cercetarea pieței, evaluare și control ale managerului de produs.

Categoria de sarcini Sarcini

Planificarea strategică de Dezvoltarea, coordonarea, realizarea și evaluarea tuturor planurilor de

marketing marketing pentru linia de produse de care răspunde
Stabilirea planului de cercetări de marketing
Evaluarea pieței
Definirea obiectivelor
Definirea strategiei de marketing
Programarea executării activităților

Cercetarea pieței Evaluarea rezultatelor cercetărilor și propunerea acțiunilor necesare

Stabilirea cercetărilor care trebuie realizate
Comunicarea tipului de informații necesare responsabilului cu cercetările de
marketing
Colaborarea la stabilirea planurilor de cercetare și a bugetelor alocate acestora
 Evaluarea/ Supraveghează evoluția vânzărilor liniei de produse de care răspunde, cât și a
controlul situației rezultatelor analizelor evoluției pe piață
Pregătirea unui raport lunar privind situația și evoluția liniei de produse
Efectuarea analizelor lunare privind situația vânzărilor comparativ cu
obiectivele stabilite

9. Prezentați sarcinile de gestionare a bugetului și profitului, de dezvoltare de noi produse, de previziune a

vânzărilor și controlul stocurilor ale managerului de produs.

Categoria de sarcini Sarcini

Gestionarea bugetului
și profitului
Elaborarea și propunerea unui buget anual care prevede investițiile de marketing
în linia de produse: cercetarea pieței, îmbunătățirea și dezvoltarea unor noi
produse, comunicare de marketing
Controlul lunar al cheltuielilor de marketing și al profitului pentru linia de
produse
Identificarea și explicarea abaterilor rezultatelor față de obiective
Propunerea măsurilor necesare pentru îmbunătățirea profitului generat de linia de
produse

Dezvoltarea noilor Pregătește și recomandă un plan scris al testelor de piață necesare pentru
produse introducerea pe scară largă a produsului pe piață
Identificarea oportunităților de dezvoltare și introducere pe piață a unor noi
produse, precum și de îmbunătățire a celor existente

Previziunea vânzărilor
și controlul stocurilor
Pregătește previziunile privind vânzările anuale și pe termen lung ale liniei de
produse, în colaborare cu responsabilul privind cercetările de marketing și cu
managerul de vânzări
Prezintă planurile de marketing managementului superior în timp util pentru a
asigura aprovizionarea în timp util cu materiale, producerea și menținerea unui
nivel adecvat al stocurilor

10. Prezentați sarcinile de elaborare a planului de publicitate, de planificare a mijloacelor de comunicare și de

promovare a vânzărilor ale managerului de produs.

Categoria de Sarcini
sarcini
 Elaborarea Elaborarea și propunerea, în colaborare cu responsabilul cu cercetările de marketing și cu
planului de agenția de publicitate, a unui program de cercetare de marketing privind atitudinile
publicitate consumatorilor, motivațiilor și comportamentelor de cumpărare, beneficiile cele mai
importante pentru consumator, numărul și profilul sociodemografic al consumatorilor
potențiali
Definirea și comunicarea obiectivelor publicitare agenției de publicitate
Colaborarea cu agenția de publicitate în elaborarea strategiei de comunicare
Elaborarea propunerilor agenției de publicitate și supunerea aprobării acestora de către
managementul superior
Colaborarea cu agenția pe parcursul elaborării materialelor publicitare
Dezvoltarea, în colaborare cu responsabilul privind cercetările de marketing, a planurilor
de cercetare a efectelor mesajelor publicitare
Monitorizarea publicității realizate de către concurenți

Categoria de sarcini Sarcini

Planificarea mijloacelor Definirea și comunicarea către agenție a obiectivelor de comunicare

de comunicare Colaborarea cu agenția de publicitate în dezvoltarea strategiei și a planului
media și la stabilirea bugetelor anuale
Evaluarea planurilor media prezentate de agenție și supunerea acestora aprobării

Promovarea vânzărilor Definirea, în colaborare cu managerul de vânzări, a obiectivelor de promovare a

vânzărilor, dezvoltarea strategiei și planurilor operative de vânzări
Programarea și propunerea bugetelor de promovare a vânzărilor
Colaborarea cu agenția în pregătirea materialelor pentru agenții de vânzări,
pentru punctele de vânzare și a obiectelor promoționale pentru consumatori
Participarea la pregătirea și desfășurarea reuniunilor cu forța de vânzări
Efectuarea unor vizite pe tern împreună cu agenții de vânzări pentru a evalua
eficacitatea acțiunilor promoționale
Pregătirea unui document de analiză a rezultatelor fiecărei acțiuni promoționale

11. Prezentați competența managerului de produs de a conduce afacerea spre rezultat.

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe de marketing strategic Identificarea capabilităților businessului

Am o viziune clară și un plan strategic pentru
produsele de care mă ocup?
Identificarea și aprecierea oportunităților commerciale
Pregătirea documentelor de fundamentare și
interpretare a tendințelor externe
Integrarea prezumpțiilor și premiselor care stau la baza
planificării
Identificarea aspectelor cheie, a oportunităților și
amenințărilor
Translatarea direcției strategice de la nivelul corporate
în deciziile privind portofoliul de produse

Competențe de planificare de marketing Translatarea strategiei în planuri de acțiune

Am convertit strategia intr-un plan cu obiective
măsurabile în termeni de venit și creștere?
Specificarea țintelor și reperelor
Integrarea planurilor de marketing cu alte planuri ale
companiei
Dezvoltarea previziunilor privind vânzările și
fabricația
Stabilirea poziționării și a propunerii de valoare
Formularea strategiilor și tacticilor de preț
Integrarea componentelor comunicării de marketing
Contribuția la strategiile privind canalele de marketing
Stabilirea programelor de generare a cererii
Menținerea planurilor alternative (de back-up)
Implementarea planurilor cu bugete stabilite

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe financiare Colaborarea cu finanțele și contabilitatea pentru a identifica factorii care

Am utilizat toți indicatorii
financiari în luarea deciziilor
privind produsele?
determină costul și venitul în aria produsului
Monitorizarea indicatorilor cheie de performanță (e.g., marja de
contribuție, rentabilitatea și recuperarea investiției)
Obținerea evaluărilor financiarea ale opțiunilor
Evaluarea implicațiilor analizelor financiare
Interpretarea analizei senzitivității și riscurilor afacerii
Răspunsul la rapoartele/analizele performanței
Legarea acțiunilor operaționale de rezultatele financiare
Interpretarea tuturor componentelor financiare ale managementului
produsului incluzând contribuția produsului, marjele, contul de profit și
pierderi, procesele de bugetare și calculele privind rentabilitatea
investițiilor.
 Competențe de vânzare Abilitatea de a precalifica clienții
Cunoștințele privind procesul Analiza performanței clienților majori (key accounts)
de vânzare sunt relevante Cunoașterea procesului de vânzări realizat de către forța de vânzări.
pentru planurile?

12. Prezentați competența managerului de produs de a implementa planurile pentru obținerea rezultatelor.

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe de comunicare Comunicarea eficace cu tipuri și niveluri de personal și contacte

Transmit mesaje clare orale și scrise
tuturor tipurilor și nivelurilor de
oameni cu care colaborez?
externe, atât scris, cât și verbal
Menținerea legăturii cu echipa de vânzări și cu cea de dezvoltare
tehnică a produsului
Scrierea cerințelor din perspectiva clientului într-un limbaj adecvat
pentru proiectanții interni
Negocierea și interacționarea cu diverse tipuri de personalitate
Asculatarea cu o atitudine deschisă
Pregătirea și susținerea prezentărilor în grup asupra strategiei de
marketing, vânzări și de dezvoltare a unui nou produs, incluzând
calculele de rentabilitate a investițiilor, analizei concurenței,
factorilor critici de succes, analizei pieței și vânzărilor etc.

Competențe de influențare Adaptarea stilului și abordării la diferite audiențe

Sunt capabil de a convinge, inspira,
motiva și încuraja pe alții pentru a se
îndrepta spre o viziune și un scop
semnificativ?
Obținerea suportului și a angajamentului celorlalți
Obținerea suportului înaintea reuniunilor decizionale
Menținerea unei rețele de contacte de valoare cu alte departamente
Implicarea altora în decizii în vederea obținerii suportului pentru
schimbare
Construirea unor relații pe termen lung cu clienții și stakeholderii
Managerizarea relațiilor externe în beneficiul organizației

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

 Competențe de interacționare cu forța de
vânzări
Am obținut încrederea și angajamentul forței
de vânzări?
Competențe de dezvoltare a altora
Furnizez rapoartele mele directe cu autoritate
și responsabilitate și facilitez dezvoltarea
abilităților?
13. Prezentați competența managerului de produs de management orientat spre piață.
Grupa de competențe
Competențe de susținere a clientului
Sunt pasionat într-adevăr de crearea valorii pentru
clienții mei pe piețele țintă?
Competențe de cercetare a pieței
Dispun de date solide despre piață pentru a le utiliza
în luarea deciziilor?
Grupa de competențe
Construirea încrederii echipei de vânzări și motivarea
acesteia
Asigurarea trainingului adecvat necesar în procesul de
vânzări
Colaborarea cu managerii de vânzări
Construirea unei rețele de “consilieri” împreună cu forța
de vânzări
Acordarea de asistență în concluzionarea vânzărilor
Identificarea tipurilor adecvate de instrumente de vânzări
pentru tipuri specifice de situații de vânzări
Exprimarea așteptărilor pozitive ale altora
Crearea oportunităților de dezvoltare pentru alții
Asigurarea unui mentorat și coaching susținut pentru a
dezvolta abilitățile și competențele altora pentru a orienta
comportamentul
Delegarea autorității și responsibilității pentru a dezvolta
abilități specifice
Crearea continuă a oportunităților și activităților
Crearea condițiilor ca subordonații să-și dezvolte activ
echipele lor
Conducerea procesului de dezvoltare a unor lideri viitori
Cunoștințe și abilități specifice
Focalizarea externă spre clienți și piață
Identificarea și abordarea nevoilor viitoare ale
clienților
Căutarea continuă a posibilităților viitoare oferite
de diverse tendințe
Pasiune pentru crearea valorii pentru clienți
Acționează ca un susținător al clienților (piețelor) în
interiorul firmei
Proiectarea, implementarea și interpretarea
rezultatelor cercetării
Identificarea și utilizarea datelor despre piață
Menținerea relațiilor cu utilizatori experimentați și
cu analiști ai industriei
Selectarea și evaluarea firmelor sau proiectelor de
cercetare
Cunoștințe și abilități specifice
 Competențe de analiză concurențială Identificarea forțelor și slăbiciunilor concurenților
Am datele necesare pentru a proba că valoarea pe care Stabilirea unei rețele forța de vânzări și analiști
produsele mele o oferă clienților este superioară celei pentru a dezvolta un flux continuu de informații
oferite de concurență? despre concurență

Competențe de managerizare a unor echipe Obținerea suportului și a respectului echipelor

transfuncționale
Pot articula o viziune clară și convingătoare care să
conducă firma într-o direcție orientată spre piață?
interfuncționale
Participarea la definirea parcursului produsului
Managerizarea fluxului de informații pentru a
obține rezultate
Clarificarea rolurilor și responsibilităților
individuale și în echipă
Dezvoltarea unei viziuni convingătoare care
generează entuziasm și energie

14. Prezentați competența managerului de produs de management al produsului.

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe de înțelegere tehnică
Am suficiente cunoștințe tehnice
pentru a acționa ca legătură între
clienți și personal?
Cunoașterea cerințelor tehnice față de produs sau serviciu (Este unică
pentru fiecare companie și industrie. Include cunoștințe și experiență
privind, de exemplu, anumite tehnologii, anumite teste de laborator în
biologia moleculară, anumite servicii de infrastructură etc.).
Abilitatea de a translata scrierea technică într-o documentație “user-
friendly” pentru client

Competențe de controlul calității Stăpânirea unor principii de fabricație de bază

și cunoștințe despre procesele Cunoașterea proceselor logistice de stocare, depozitare și transport ca
operaționale fundamente ale unui control adecvat
Pot vorbi în cunoștință de cauză
cu personalul intern de nivelul
operațional despre nevoile
privind produsul?

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

 Competențe de analiza portofoliului de produse Managerizarea ciclului de viață al
Am suficiente cunoștințe tehnice pentru a acționa ca un element produsului
de legătură între client și angajați? Recomandarea unor produse viitoare
Dezvoltarea cerințelor pentru lansarea
produsului
Supervizarea managementului activului
brand
Urmărirea eliminării produsului
Participarea la luarea deciziilor privind
marca de comerț (trademark) și logo
Participarea la deciziile privind
managementul categoriei

Competențe de dezvoltare a produselor noi Focalizarea eforturilor tuturor

Pot manageriza proiectele de dezvoltare a noilor produse pentru membrilor echipelor de dezvoltare a
a asigura că specificațiile inițiale sunt menținute mai puțin în produsului în aceeași direcție
cazul în care schimbările de pe o piață specifică dictează altfel? Abilitatea de a traduce caracteristicile
produsului în beneficii și produsul în
soluții
Dezvoltarea unor idei de noi produse
prietenoase cu clientul (customer-
friendly)
Orientarea cerințelor de proiectare și de
dezvoltare a procesului spre client
Managerizarea lansării produsului
pentru a ajunge la clienții adecvați

15. Prezentați competența managerului de produs de a manageriza priorități multiple.

Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe de management al timpului Filtrarea tuturor publicațiilor, rapoartelor și datelor pentru a

Managerizez timpul meu, lucrările și
planurile mele într-un mod eficient?
determina ce este important și ce poate fi eliminat
Reducerea numărului de e-mailuri, liste de subscriere și
rapoarte de distribuție din care face parte
Prioritizarea activităților pe baza cunoașterii scopurilor
generale ale afacerii
Rezervarea unui timp pentru planificare
Filtrarea datelor neesențiale (incluzând utilizarea filtrelor de
e-mail)
Reducerea tendinței de amânare a realizării unei sarcini
Manevrarea unei hârtii doar o dată pe zi
Reducerea întreruperilor prin “dozarea” comunicării
Dezvoltarea unor sisteme organizate de date pentru facilita
regăsirea ușoară a informațiilor
Lucrul doar asupra unui singur proiect la un moment dat
 Grupa de competențe Cunoștințe și abilități specifice

Competențe de managementul Dezvoltarea unor calendare rezonabile

proiectului
Înțeleg și utilizez principiile
managementului proiectului?
Asigurarea unei alocări adecvate a resurselor
Menținerea focalizării și măsurabilității rezultatelor
Managerizarea unor proiecte complexe multiplela un nivel adecvat de
detaliu
Definirea pașilor critici și a termenelor
Realizarea unor proiecte substanțiale la timă și cu încadrarea în buget
prin aplicarea principiilor și tehnicilor de management al proiectului
Definirea proiectelor de dezvoltare a noilor produse
Managerizarea echipelor de proiect de dezvoltare a noilor produse
Controlul proiectelor pentru a livra noi produse de succes

16. Definiți managementul marketingului și explicați cei ”4 P” ai acestuia.

Procesul de stabilire a scopurilor de marketing ale unei organizații (luând în considerare resursele interne și
oportunitățile pieței), planificarea și execuția activităților pentru a îndeplini aceste scopuri și măsurarea
progresului pentru îndeplinirea lor. Procesul trebuie să fie unul continuu și repetitiv (ca în cadrul unui ciclu de
planificare) astfel încât organizația să se poată adapta continuu la schimbările interne și externe care creează noi
probleme și oportunități.
Personalul: recunoașterea rolului critic al angajaților în obținerea succesului în marketing și abordarea
consumatorilor ca oameni, nu doar ca și cumpărători și consumatori ai produselor

Procesele: adoptarea ideilor și conceptelor noi în marketing, manifestarea inovativității, asigurarea clarității,
rigorii și organizării eficace în managementul activităților de marketing

Programele: cuprind activitățile firmei orientate spre client

Performanța: indicatori de rezultat financiar și nefinanciar

17. Prezentați sarcinile marketingului la nivel corporate.

 acordă asistență managementului superior în analiza și evaluarea oportunităților și amenințărilor mediului

 elaborează planul strategic de marketing la nivel corporate

 asigură consultanță de marketing celorlalte departamente centrale ale corporației

 asigură promovarea conceptului de marketing, a orientării spre client în rândul celorlalte departamente

 asigură servicii de marketing departamentelor de marketing existente la nivelul unităților de business: a) servicii
consultanță în elaborarea planurilor de marketing, recrutarea și instruirea personalului de marketing și vânzări; b)
servicii de cercetare de marketing; c) servicii de consultață privind politica de vânzări și managementul forței de
vânzări; d) servicii privind comunicarea integrată de marketing care contribuie la imaginea și reputația corporate.

18. Prezentați sarcinile managementului marketingului în cadrul unității de business.

 Dezvoltarea strategiilor și planurilor de marketing: identificarea oportunităților și analiza capabilităților firmei pe
baza cărora pot fi valorificate, elaborarea planurilor de marketing care cuprind strategia și tacticile adoptate
Înțelegerea pieței: dezvoltarea unui sistem de monitorizare a mediului și de cercetări de marketing care să
asigure informațiile și cunoștințele necesare fundamentării deciziilor
Conectarea cu clienții: crearea valorii pentru piețele țintă și dezvoltarea unor relații pe termen lung cu clienții
Construirea unor branduri puternice: dezvoltarea unei strategii de poziționare pe piață, crearea identității,
imaginii și reputației brandului
Elaborarea ofertelor: calitatea produsului, design, caracteristici, ambalaj, preț și condiții de plată
Livrarea valorii: identificarea, recrutarea și colaborarea cu diverse firme care facilitează furnizarea la client a
produselor și serviciilor
Comunicarea valorii: elaborarea și realizarea programelor de comunicare integrată de marketing care
maximizează efectele individuale și colective ale activităților de comunicare
Asigurarea creșterii de succes pe termen lung: dezvoltarea și lansarea pe piață a unor produse noi,
internaționalizarea activităților de marketing

19. Explicați cum se manifestă influența marketingului în cadrul firmei și factorii care determină această
influență.
Influența marketingului în cadrul firmei se manifestă sub forma importanței recunoscute a funcțiilor îndeplinite
de acest departament în cadrul firmei, a respectului pe care managerii îl au față de acest departament și
activitățile pe care le realizează, precum și a contribuției efective a acestui departament la luarea deciziilor de
marketing și a altor decizii în cadrul firmei (Verhoef & Leeflang, 2009).

Principalele decizii de marketing: segmentarea, selecția pieței și poziționarea produsului/ brandului pe piață;
strategia de marketing; lansarea noilor produse pe piață; serviciul oferit clientului; nivelul prețului; alegerea
canalelor de distribuție; selecția mesajelor de comunicare și a acțiunilor de promovare a vânzărilor
Alte decizii strategice: strategia corporate și a unității de business; expansiunea pe noi piețe geografice;
dezvoltarea noilor produse; investițiile în tehnologia informației.
Factori care determină influența marketingului în cadrul firmei:
a. frecvența  și impredictibilitatea schimbărilor de pe piață;
b. strategiile concurențiale ale fimei și ale concurenților;
c. valoarea competențelor departamentului de marketing;
d. valoarea capabilităților departamentului de marketing: abilitatea de măsurare a contribuției
marketingului la performanța firmei; abilitatea de a translata nevoile clienților în dezvoltarea unor noi
produse; abilitatea de conectare cu clienții și de a manageriza relațiile cu aceștia; abilitatea de a
dezvoltare strategii creative de marketing; abilitatea de colaborare cu alte departamente ale firmei.

20. Prezentați problematica organizării activităților de marketing și principalele decizii de organizare.

Problematica organizării activităților de marketing

 reproiectarea organizațiilor în jurul proceselor cheie ale unității de business pentru a crea și livra produse și
servicii care au valoare pentru clienți

 implementarea orientării spre piață care are efecte favorabile asupra performanței

 identificarea capabilităților de marketing necesare obținerii performanței

 asigurarea capabilității de management al reței de relații ale firmei cu furnizorii și clienții

 Decizii în organizarea activităților de marketing

 stabilirea rolului atribuit marketingului în cadrul companiei

 alocarea activităților de marketing unui grup funcțional/departament specializat sau dispersia transfuncțională a
activităților de marketing

 localizarea în structura organizațională a departamentului de marketing

 stabilirea locului unde se iau deciziile de marketing (la nivelul corporate sau la nivel divizional)

 realizarea internă a activităților de marketing sau externalizarea acestora

21. Prezentați rolul atribuit marketingului în cadrul companiei și dimensiunile organizării activităților de
marketing.
Rolul atribuit marketingului în cadrul companiei

 Satisfacerea nevoilor pe termen lung ale clienților reprezintă responsabilitatea principală a marketingului
(Anderson, 1982)

 Îndeplinirea rolul de ”avocat” al conceptului de marketing în procesul planificării strategice (Anderson, 1982)

 Managerizarea relațiilor cu partenerii externi (Achrol, 1991)

 Managerizarea parteneriatelor strategice ale firmei care asigură mai multă flexibilitate și mai puțină birocrație în
catena valorii de la furnizor la client (Webster, 1992)

Dimensiunile organizării activităților de marketing

 dimensiuni structurale: localizarea în structura firmei a marketingului, relațiile de subordonare ale

departamentului, relațiile orizontale cu alte departamente, structura internă a departamentului de marketing

 dimensiuni birocratice: nivelul de centralizare, formalizare și standardizare a activităților de marketing

 dimensiuni nestructurale: dispersia transfuncțională a activităților de marketing, puterea marketingului și

interacțiunile transfuncționale ale marketingului
22. Prezentați tipologia localizării structurale a marketingului și vânzărilor.
1. Marketingul și vânzările în subordinea managerului unei unități de business organizate funcțional
2. Marketingul și vânzările în subordinea managerului unei unități de business organizate funcțional și cu existența
unui grup de marketing la nivel corporate în subordinea echipei de management superior (TMT-Top
Management Team, C-Suite - Echipa de manageri executivi superiori)
3. Marketingul într-o unitate de business care împarte forța de vânzări cu alte unități de business
4. Marketingul și vânzările într-o unitate de business de distribuție cu puține facilități de cercetare-dezvoltare și
servicii tehnice și de suport
5. Marketingul și vânzările organizate în grupuri la nivel corporate utilizate în comun de mai multe unități de
business
6. Tip hibrid în care se regăsesc combinații ale tipurilor anterioare
23. Prezentați organizarea internă a departamentului de marketing.
Structura funcțională: în subordinea unui CMO se găsesc managerul ii vânzărilornoilor produse, managerul
cercetării de marketing, managerul de vânzări, managerul publicității și promovării vânzărilor, managerul
serviciului client, managerul planificării de marketing, managerul logisticii de marketing, managerul de
marketing digital
 Structura de management al produsului/brandului: Aceasta nu înlocuiește structura funcțională, ci se constituie
ca un alt nivel managerial. Include managerul unui grup de produse care supervizează managerii unei categorii
de produse, care la rândul lor supervizează managerii unui produs/brand specific.
Structura geografică: managerul național de vânzări are în subordine managerii de zonă, care la rândul lor au în
subordine agenții de vânzări. Eforturile echipei de vânzări pot fi susținute de manageri locali sau zonali de
marketing.
Structura de management pe piețe: utilizată când clienții se încadrează în diferite grupuri de utilizatori cu
preferințe și comportamente de cumpărare distincte. Managerii unei piețe supervizează managerii de dezvoltare a
pieței, specialiștii de piață sau specialiștii în diverse industrii.
Structura matricială de organizare: adoptarea atât a structurii pe produs, cât și a structurii pe piețe în cazul unei
multitudini de produse și de piețe
24. Prezentați rolul, sarcinile și factorii care determină prezența funcției de Chief Marketing Officer în cadrul
companiei.
Rol principal: introducerea perspectivei clientului și a orientării spre client în deciziile care afectează orice punct
de contact cu clientul (punctul în care clientul interacționează direct sau indirect cu firma într-o anumită formă).
Factori care determină prezența CMO în cadrul unei firme (Nath & Mahajan, 2008):

 factori strategici: strategia de inovare; strategia de diferențiere; strategia de branding corporate; strategia de
diversificare

 factori structurali: experiența de marketing a echipei manageriale de top

 Prezența CMO are efecte asupra performanței firmei, contribuind la crearea valorii (Germann, Ebbes & Grewal,
2015).

 coordonează activitățile de marketing la nivel corporate

 coordonează activitățile departamentului de marketing cu cele ale altor departamente (cercetare-dezvoltare,

producție, finanțe, logistică, vânzări, resurse umane)

 coordonează dezvoltarea capabilităților de marketing la nivelul diviziilor

 direcționează eforturile de marketing referitoare la: branding; strategii și programe de marketing pentru
produsele/brandurile din portofoliul firmei; managementul relațiilor cu clienții; recrutarea personalului de
marketing

 coordonează serviciile de marketing

 monitorizează și interpretează datele privind piața, comportamentele clienților și ale concurenților

25. Prezentați profilul unui marketer.
Abilități:
a. analiză, sinteză, raționament logic, intuiție și imaginație creatoare;
b. luarea deciziilor și rezolvarea problemelor;
c. fundamentare, planificare și implementare a strategiilor;
d. abilități manageriale, de leadership și antreprenoriale;
e. abilitatea de a lucra în echipă;
f. abilități de comunicare, prezentare și persuasiune.

Caracteristici personale:
a. inteligență și capacitate de concentrare;
 b. orientare spre rezultat și simț practic;
c. inovativitate, proactivitate și flexibilitate;
d. încredere în sine și în alții;
e. hotărâre, ambiție, energie și entuziasm;
f. tenacitate și perseverență;
g. empatie și prietenie.

26. Prezentați caracteristicile departamentelor de cercetare-dezvoltare, cumpărări și fabricație care sunt orientate
spre piață.

Departamentul Caracteristici

Cercetare- Alocă timp întâlnirilor cu clienții și ascultării problemelor acestora.

dezvoltare Apreciază implicarea marketingului, producției și altor departamente în fiecare nou
proiect.
Analizează comparativ produsele concurenților și identifică cele mai bune soluții.
Solicită clienților reacții și sugestii pe măsură ce proiectul progresează.
Imbunătățesc și rafinează continuu produsul pe baza răspunsului pieței.

Cumpărări Caută proactiv cei mai buni furnizori, nelimitându-se doar la cei care fac oferte firmei.
Construiesc relații pe termen lung cu câțiva furnizori de calitate ridicată și de
încredere.
Nu compromit calitatea pentru economii de cheltuieli.

Fabricație Invită clienții să viziteze unitățile de fabricație.

Vizitează clienții pentru a observa modul de utilizare a produselor.
Disponibilitatea de a prelungi programul de lucru când este importantă respectarea
unor termene promise clientului.
Caută continuu căi de a produce mai rapid și la un cost mai redus.
Îmbunătățesc continuu calitatea produsului, țintind nivelul ”zero defecte”.
Satisfac cerințele clientului privind individualizarea produsului când este posibil.

27. Prezentați caracteristicile departamentelor de marketing, vânzări și logistică ce sunt orientate spre piață.

Departamentul Caracteristici
 Marketing Studiază nevoile și dorințele clienților pe segmentele de piață bine definite.
Alocă eforturi de marketing în relații pentru potențialul profit pe termen lung al
segmentelor țintite.
Dezvoltă oferte scrise pentru fiecare segment de piață.
Măsoară continuu reputația și imaginea companiei, precum și satisfacția clienților.
Colectează și evaluează continuu ideile de noi produse, îmbunătățirile produsului și ale
serviciului pentru a satisface nevoile clienților.
Influențează toate departamentele și angajații companiei în vederea adoptării orientării
spre client în gândirea și practica lor.

Vânzări Dobândește cunoștințe specializate despre sectorul de activitate al clientului.

Se străduiesc să ofere clientului cea mai bună soluție și promit doar ceea ce pot îndeplini.
Comunică informațiile privind nevoile și ideile clienților celor însărcinați cu dezvoltarea
produsului.
Servesc aceiași clienți într-o perioadă lungă de timp.

Logistică Stabilesc standarde ridicate pentru timpul de livrare și le îndeplinesc constant.

Asigură funcționarea unui departament competent și prietenos de servire a clientului care
poate răspunde întrebărilor, rezolva plângerile clienților și rezolva problemele într-o
manieră satisfăcătoare și operativă.

28. Prezentați caracteristicile departamentelor de contabilitate, financiar, relații publice și contact cu clienții care
sunt orientate spre piață.

Departamentul

Contabilitate

Financiar

Relații publice

Personal de contact cu clienții

29. Explicați conținutul managementului prin obiective, etapele și cerințele acestuia.

 Este un sistem de management în care obiectivele sunt stabilite de comun acord de către manageri și
subordonați, progresul în direcția îndeplinirii obiectivelor fiind periodic revăzut, rezultatele finale fiind evaluate
și recompensele fiind alocate pe baza acestui progres. Se asigură astfel o direcție comună pentru management și
angajați.

Acest sistem asigură:

 un nivel ridicat de eficiență prin proceduri sistematice;

 un nivel mai ridicat al motivării și angajamentului angajaților prin participarea în procesul de planificare;

 un sistem de planificare orientat spre rezultat.

Etape:

 definirea obiectivelor generale și stabilirea priorităților organizației;

 comunicarea descendentă a acestor obiective generale și a priorităților;

 definirea obiectivelor departamentelor și a obiectivelor individuale ale angajaților;

 controlul periodic al rezultatelor obținute raportat la obiectivele stabilite;

 analiza anuală, cantitativă și calitativă, a rezultatelor .

Cerințe:

 stimularea participării angajaților în stabilirea obiectivelor, alegerea unui curs de acțiune pentru îndeplinirea
acestora și luarea deciziilor;

 adoptarea unei abordări active în activitatea firmei și a angajaților săi;

 focalizarea eforturilor în direcția îndeplinirii obiectivelor pe termen lung;

 stabilirea precisă a ariilor în care trebuie obținute rezultate;

 stabilirea unor priorități;

 orientarea personală spre rezultat;

 planificarea sistematică a acțiunilor.

30. Definiți obiectivul, prezentați componentele și cerințele în formularea acestuia.

Obiectivul este ceea ce urmează a fi realizat și spre care este direcționat un efort.
Cuvinte utilizate în formularea unui obiectiv: construirea, obținerea, realizarea, creșterea, menținerea,
îmbunățățirea, modificarea unui element de rezultat.
Componentele unui obiectiv formulat sunt: elementul de rezultat vizat; nivelul vizat și termenul de îndeplinire.
Cerințe în formularea obiectivelor:

 să fie SMART (specifice, măsurabile, să orienteze acțiunea, să orienteze resursele și să precizeze termenul de
îndeplinire)

 să asigure un echilibru între prezent și viitor;

 să fie încadrate într-o structură ierarhică cu mai multe niveluri de obiective generale și obiective derivate;

 să fie ordonate în funcție de importanță;

 să fie exprimate cantitativ;

 să fie realiste, ținând cont de resursele disponibile;

 să fie consistente cu politicile organizației;

 să fie compatibile cu alte obiective.

31. Exemplificați obiective și acțiuni în aria creșterii vânzărilor și profiturilor.

Aria obiectivelor Obiective privind Acțiuni

Creșterea vânzărilor și Nivelul volumului vânzărilor Analiza periodică a prețurilor

profiturilor Nivelul valorii vânzărilor
Nivelul profitului
Nivelul pragului de rentabilitate
Nivelul rentabilității investiției (ROI –
Return-on-Investment)
Analiza periodică a profitului brut
Analiza periodică a indicatorilor de
evoluție a businessului
Analiza și ajustarea trimestrială a
previziunilor și a bugetului
Aprobarea periodică a alocărilor
bugetare
Analiza punctelor negative

32. Exemplificați obiective și acțiuni în aria consolidării brandului și penetrării pieței.

Aria obiectivelor Obiective privind Acțiuni

 Consolidarea brandului Cota de piață în volum și în
și penetrarea pieței valoare
Distribuția numerică
Distribuția valorică
Cota de linear
Rata de penetrare a pieței
Rata de încercare a
produsului/brandului
Rata de recumpărare
Numărul de comenzi
Numărul de vizite la clienți
Notorietatea brandului
Imaginea brandului
33. Exemplificați obiective și acțiuni în aria controlului costurilor.
Aria Obiective privind Acțiuni
obiectivelor
Realizarea studiilor de marketing necesare pentru
generarea informațiilor despre piață
Elaborarea planurilor strategice de marketing și a
programelor operaționale de acțiune
Dezvoltarea și lansarea unor noi produse
Testarea unor noi produse pe piață
Crearea/organizarea/extinderea rețelei de
distribuție și vânzări
Dezvoltarea unui sistem de training în vânzări
Dezvoltarea unui sistem de selectare, evaluare și
vizitare a clienților
Implementarea unui plan de merchandising în
punctele de vânzare
Dezvoltarea unei strategii de marketing și vânzări
pentru fiecare canal de distribuție
Obținerea suportului distribuitorilor în
implementarea planului de marketing
Desfășurarea campaniilor de publicitate și de
promovare a vânzărilor
Dezvoltarea unui sistem de raportare
 Controlul Nivelul cheltuielilor cu
costurilor salariile
Nivelul cheltuielilor de
transport
Nivelul cheltuielilor materiale
Nivelul cheltuielilor cu
studiile de marketing
Nivelul cheltuielilor cu
publicitatea
Nivelul cheltuielilor cu
acțiunile promoționale
Aplicarea unor proceduri pentru acordarea
stimulentelor pecuniare
Aplicarea unor proceduri pentru aprobarea deplasărilor
Implementarea unui sistem de raportare lunară
Aplicarea unor proceduri pentru aprobarea
cheltuielilor/bugetelor diverselor proiecte
Implicarea angajaților în propunerea unor soluții de
reducere a cheltuielilor

34. Definiți și prezentați caracteristicile unui proiect.

Proiectul este un efort unic de a produce un set de rezultate în condiții specificate de timp, cost și calitate
(Westland, 2006).

Caracteristicile definitorii ale unui proiect:

 Are o natură unică, nu implică procese repetitive.

 Are un calendar definit, o dată clar specificată de început și de finalizare.

 Are un buget aprobat, alocându-i-se un nivel/o limită de cheltuieli financiare în care trebuie să se încadreze
producerea rezultatului pentru a îndeplini cerințele specificate ale clientului.

 Are resurse limitate, fiind stabilite înainte de începere cantitatea de muncă, echipamente și materiale alocate
proiectului.

 Implică un element de risc generat de incertitudine.

 Realizează o schimbare benefică, scopul tipic al unui proiect fiind îmbunătățirea unei organizații prin
implementarea unei schimbări în businessul acesteia.

35. Definiți și prezentați elementele managementului proiectului.

Elementele managementului proiectului:

 Un set de de cunoștințe, abilități și experiență necesare pentru reducerea nivelului de risc în cadrul unui proiect și
creșterea probabilității de succes.

 Un set de instrumente utilizate de managerii de proiect pentru a îmbunătăți șansele de succes ale proiectului:
șabloane pentru diverse documente, registre, software pentru planificare și modelare, liste de verificare pentru
auditul proiectului și formulare petru revizuirea proiectului.

 O serie de procese și tehnici necesare pentru monitorizarea și controlul timpului, costului și calității:
managementul timpului, managementul costului, managementul calității, managementul schimbării,
managementul riscului și managementul problemelor.
36. Prezentați activitățile din faza de inițiere a proiectului.
1. Inițierea proiectului în care se realizează următoarele activități:

 dezvoltarea cazului afacerii: descrierea detaliată a problemei sau oportunității; crearea unei liste de soluții
alternative disponibile; analiza beneficiilor afacerii, a costurilor, riscurilor și problemelor; descrierea soluției
preferate; rezultatul planului de implementare

 realizarea studiului de fezabilitate în scopul evaluării probabilității obținerii beneficiilor în situația fiecărei soluții
alternative evidențiate în cazul afacerii. Se studiază dacă nivelul costurilor este rezonabil, dacă soluția este
realizabilă, dacă riscurile sunt acceptabile și dacă problemele identificate pot fi evitate

 stabilirea termenilor de referință: viziunea, obiectivele, sfera și rezultatele livrabile ale noului proiect; structura
de organizare, activitățile, resursele și cerințele privind fondurile necesare realizării proiectului; riscurile,
problemele, ipotezele care stau la baza planificării și constrângerile

 stabilirea echipei de proiect. Managerul de proiect se recomandă să fie stabilit înaintea recrutării membrilor
echipei de proiect, acesta creând câte o descriere detaliată a jobului pentru fiecare rol în echipa de proiect și
recrutând persoanele adecvate pentru fiecare rol pe baza abilităților și experienței acestora.

 stabilirea unui mediu fizic al proiectului în care să se regăsească echipa, echipamentele, infrastructura de
comunicații (rețea computere, acces Internet, stocarea datelor), documentația (metodologii, standarde, procese,
formulare și registre) și instrumentele (software de planificare, modelarea riscului, evidență contabilă). În cazul
în care membrii echipei de proiect sunt dispersați din punct de vedere geografic, se stabilește un sediu virtual al
proiectului.
37. Prezentați activitățile din faza de planificare a proiectului.
Planificarea proiectului în care se realizează următoarele activități:

 crearea unui plan al proiectului: cuprinde un set ierarhic de faze, activități și sarcini care trebuie realizate pentru
finalizarea proiectului. După ce acest set a fost stabilit, se realizează o evaluare a nivelului de efort necesar
pentru realizarea fiecărei activități și sarcini. După aceea se stabilește secvența activităților și sarcinilor, se alocă
resursele necesare și se elaborează calendarul detaliat al proiectului.

 crearea unui plan al resurselor care urmează a fi alocate activităților proiectului. Planul detaliat al resurselor este
necesar pentru a identifica: tipurile de resurse necesare (muncă, echipamente și materiale); cantitatea necesară
din fiecare resursă; rolurile, responsabilitățile și setul de abilități ale resurselor umane necesare; specificațiile
echipamentelor necesare; articolele și cantitățile de materiale necesare.

 crearea unui plan financiar care identifică sumele de bani necesare realizării fiecărei faze a proiectului. Se
calculează costul total al muncii, echipamentelor și materialelor și se stabilește calendarul de efectuare a
cheltuielilor. Elaborarea și respectarea acestui plan asigură încadrarea proiectului în bugetul convenit cu clientul.

 crearea unui plan de calitate care asigură că așteptările clientului privind calitatea sunt clar definite și pot fi
realizate rezonabil. Acest plan definește termenul ”calitate” pentru proiectul respectiv; enumeră în mod clar, fără
ambiguități criteriile și standardele de calitate pentru fiecare livrabil; furnizează un plan de asigurare a calității
cuprinzând  activitățile care urmează a fi realizate pentru îndeplinirea criteriilor și standardelor de calitate;
furnizează un plan de control al calității care include tehnicile utilizate pentru a controla nivelul actual de calitate
al fiecărui livrabil.

 crearea unui plan al riscului care identifică riscurile proiectului, acțiunile necesare pentru a preveni manifestarea
fiecărui risc și pentru a reduce impactul eventual al riscului.

 crearea unui plan de acceptare a livrabilelor care trebuie să îndeplinească și să depășească cerințele clientului.
Acest plan clarifică criteriile de realizare a fiecărui livrabil și stabilește un calendar al revizuirilor în vederea
acceptării.

 crearea unui plan de comunicare care identifică tipurile de informații care urmează a fi distribuite
stakeholderilor, metodele distribuirii informației, frecvența distribuției și responsabilitățile fiecărei persoane din
echipa de proiect privind distribuirea informației.

 crearea unui plan de achiziții care asigură o descriere detaliată produselor a (bunuri și servicii) care urmează a fi
achiziționate de la furnizori, justificarea achiziționării acestor produse și a recurgerii la funizori externi.
 contractarea furnizorilor printr-un proces formal de licitație realizat pentru a identifica o listă scurtă de furnizori
capabili și a selecta furnizorul preferat pentru a iniția negocierile contractuale. Acest proces de licitație
presupune elaborarea unui caiet de sarcini și solicitarea unei oferte și a unor informații despre furnizor care să
evidențieze experiența acestora.

 realizarea unei faze de revizuire care asigură că obiectivele stabilite ale proiectului vor putea fi îndeplinite așa
cum au fost planificate.

38. Prezentați activitățile din faza de executare a proiectului.

Executarea proiectului în care se realizează următoarele activități:

 construirea rezultatelor livrabile ale proiectului: realizarea iterativă a activităților necesare pentru realizarea
fizică a fiecărui rezultat livrabil până când este acceptat de către client, activități care sunt specifice fiecărui
proiect.

 Monitorizarea și controlul activităților proiectului pentru a asigura că fiecare rezultat livrabil va corespunde
cerințelor clientului, implementându-se următoarele procese de management:

 managementul timpului, procesul de înregistrare și control al timpului consumat;

 managementul costului, procesul prin care cheltuielile sunt identificate, aprobate și decontate;

 managementul calității, proces prin care se asigură și controlează calitatea prin tehnici specifice

 managementul schimbării, proces prin care schimbările privind sfera, livrabilele, calendarul și/sau resursele sunt
solicitate, evaluate și aprobate în mod formal înaintea implementării;

 managementul riscului, procesul prin care riscurile sunt identificate, cuantificate și managerizate în mod formal;

 managementul problemelor, procesul prin care problemele care pot afecta abilitatea producerii rezultatelor sunt
managerizate;

 managementul achizițiilor, procesul de asigurare a produselor dintr-o sursă externă;

 managementul acceptării rezultatelor de către client, procesul prin care se obține acceptarea livrabilelor de către
clienți;

 managementul comunicării, procesul prin care mesajele de comunicare formalizată sunt identificate, create,
revizuite și comunicate în cadrul proiectului.

 revizuirea rezultatelor obținute în raport cu obiectivele stabilite

39. Prezentați activitățile din faza de închidere a proiectului.

. Închiderea proiectului în care se realizează următoarele activități:

 realizarea închiderii proiectului:

 constatarea îndeplinirii tuturor criteriilor de realizare a proiectului;

 identificarea oricăror activități, riscuri sau probleme deosebite ale proiectului;

 remiterea către client a tuturor livrabilelor și a întregii documentații;

 încetarea tuturor contractelor cu furnizorii și punerea la dispoziția firmei a tuturor resurselor implicate în proiect;
 comunicarea închiderii proiectului tuturor stakeholderilor

 revizuirea modului de realizare a proiectului

 Proiectul a condus la rezultatele definite în cazul afacerii?

 Proiectul a îndeplinit obiectivele prevăzute în termenii de referință?

 Proiectul s-a desfășurat în sfera termenilor de referință?

 Rezultatele livrabile au îndeplinit criteriile definite în planul de calitate?

 Rezultatele au fost livrate conform graficului prevăzut în planul proiectului?

 Proiectul a fost realizat în limita bugetului stabilit în planul financiar?