Modelarea proceselor de afaceri

Proiectarea proceselor unui model de afacere prin aplicații

software de tip Business Simulation folosind TMG 3.0

TMG 3.0 este o simulare software a proiectarii unui model de afacere, avand
numeroase componente care tin atat de proiectarea unei strategii adecvate de marketing cat
si de managementul general al afacerii unei firme (fiind implicate toate ariile functionale:
cercetare-dezvoltare, motivarea resursei umane, utilizarea canalelor de distributie clasic si
online etc.).
La aplicatie participa 4 echipe (4 firme), care isi desfasoara afacerea in industria IT si
trebuie sa dezvolte si sa vanda un produs software: VRD (Voice Recognition Device).
Acest produs are drept caracteristici principale:
• Special commands (comenzile speciale ale softului),
• Error protection (protectia la erori) si
• Easy of learning (usurinta in utilizare).
Oricare firma poate introduce in orice moment (optional) pe piata si un al doilea
produs software, numit DVC (Digital Vocal Communicator), care este un produs
complementar cu primul.
Fiecare firma ia decizii, completeaza interfata softului si preda apoi instructorului
(profesorului) pe un stick USB (sau pe email) fisierul care contine deciziile lor. La runda
urmatoare, fiecare firma ia noi decizii, in cunostinta de cauza cu actiunile intreprinse de catre
ceilalti competitori si noua situatie a pietei. Numarul de etape poate varia dupa cum stabileste
instructorul (profesorul), dar uzual se parcurg intre 4-12 etape.
In final castiga echipa care are cel mai mare buget disponibil spre a fi investit mai
departe (sau cea mai mare cota de piata in cazul rarisim in care exista egalitate).

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

1
 SITUATIA INITIALA (LA MOMENTUL ZERO)
Situatia numarului de unitati vandute fiecarui segment de piata (Assistants, Managers,
Students, Home users, Creators, Parents) in ultimii ani este prezentata in figura de mai jos:

Fiecare segment de piata are nevoi si preferinte diferite, marimi diferite si rate de
crestere diferite.
La inceperea aplicatiei (momentul zero), bugetul fiecarei firme este acelasi, 984.000$
toate cele 4 firme detinand o cota de piata egala, 25%.
Indiferent de deciziile gresite luate, chiar daca firma ajunge pe pierdere (faliment), la
urmatoarea runda bugetul este realimentat cu 800.000$ de fiecare data.
Valoarea parametrului Special commands este 8, iar Error protection si Ease of learning
sunt setate fiecare la valoarea 3.
Intensitatea distributiei pe cele doua canale este aceeasi, 30%. Fiecare firma are cate
20 angajati, distribuiti in mod egal pe cele doua canale. Comisionul initial pentru angajati este
de 5%, si toti angajatii isi petrec 10% din timpul lor in activitati in care nu vand propriu-zis.
Cheltuielile cu publicitatea sunt de 250.000$. Cheltuielile cu service-ul (customer
service budget) au fost de 92.500$ la fiecare firma. Pretul de vanzare a fost de 95$ pe fiecare
canal. Cantitatea comandata a fost de 25.000, iar cantitatea produsa de 25.101.
Toate firmele au cumparat rapoartele de marketing 1, 2, 4 si 5, pe care au cheltuit
67.000$, astfel ca situatia lor este perfect egala in toate privintele.

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

2
 RAPORTUL PENTRU PERIOADA ANTERIOARA (momentul 0):

INDUSTRY A FIRM 1 Period 0 Results

**************** Financial Summary ****************

FIRM 1 Channel 1 Channel 2 Total

------
Units Sold 14074 11077 25151
Wholesale Price $95.00 $95.00
Unit Cost $47.00 $47.00

Gross Sales $1,337,030 $1,052,315 $2,389,345

Cost of Goods Sold $661,478 $520,619 $1,182,097
Transfer Charges $0
Gross Margin $1,207,248

Expenses
Advertising $250,000
Sales Force-Salary $200,000 $200,000 $400,000
-Firing Costs $0
-Commission $66,852 $52,616 $119,468
Customer Service $92,500
Sales Promotion $0 $0 $0
R&D for Product Modifications $0
Marketing Research $67,000
Total Expenses $928,968

Net Contribution (Loss) $278,280

Budget for Next Period: $984,000 ( 25% of Industry Total)

*************** Production Summary ****************

Requested Actual Units Inventory Unit

Brand Production Production Sold Transferred Cost
____ __________ __________ ____ ___________ ____

FIRM 1 25000 25151 25151 0 47.00

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

3
 DETALII PRIVIND COSTURILE

Imbunatatirea caracteristicilor produsului constituie costuri, prezentate in tabelul de

mai jos:

Feature Cost to Decrease Cost to Increase

Special Commands (5-20) $0 $8.000*(change) 2
Error Protection (1-10) $0 $5.000*(change) 2
Ease of Learning (1-10) $3.000*change $3.000*(change) 2

Exemplu de calcul pentru efectuarea unor imbunatatiri ale caracteristicilor produsului:

Last This
Feature period’s period’s Change Cost to Change
product product
Special Commands 6 8 +2 $8.000*2*2=$32.000
Error Protection 4 3 -1 $0
Ease of Learning 3 5 +2 $3.000*2*2=$12.000
Total modification costs: $44.000

COSTUL PRODUCERII UNEI UNITATI:

4$ × Special commands
+ 3$ × Error protection rating
+ 4$ × Ease of learning rating

Costul producerii unei unitati va scadea pe masura ce productia acumulata va creste. Asadar,
trebuie tinut seama de productia acumulata (doar daca instructorul/profesorul anunta acest
lucru la inceputul simularii, altfel produsele nevandute sunt considerate “pierderi” si ignorate
in fiecare noua etapa – deci se vor comanda alte produse noi, actualizate conform
preferintelor segmentului de piata vizat).

COSTUL SALARIILOR:

Salariul este 20.000$ de persoana/etapa.

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

4
 COSTUL RAPOARTELOR DE MARKETING

Pentru a avea informatii privind preferintele fiecarui segment de piata si a cunoaste mai bine
strategiile competitorilor, este necesar sa se achizitioneze unul sau mai multe dintre cele 6
rapoarte de marketing (sau 7 rapoarte, pentru Level 3), cu urmatoarele costuri:

1. Market share by segment (toate firmele) 15.000$

2. Market share by channel (toate firmele) 12.000$
3. Consumer preference study 30.000$
4. Marketing effectiveness report 25.000$
5. Sales by segment by channel (propria firma) 15.000$
6. Consumer shopping habits study 7.000$

1. Cine cui vinde? Cine si ce cumpara? Ce obtine fiecare firma? Care sunt segmentele de piata
care cumpara?

2. Care este vanzarea si unde? Cine si ce cumpara?

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

5
3. Ce tip de produs prefera un anumit segment? Ce pret de referinta este tipic pentru acel
segment? Din ce puncte de vedere segmentele sunt similare sau diferite?

4. Cat de cunoscuta este firma? Angajatii sunt suprasolicitati cu munca? Care este nivelul
satisfactiei?

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

6
5. Care este numarul de unitati vandute pe segmentul de piata si pe fiecare canal in parte? Ne
atingem tinta?

6. Cine si de unde cumpara?

Bibliografie:

Dan Dumitriu, Modelarea proceselor de afaceri: note de curs, Editura Printech, București, 2019, ISBN 978-606-23-0965-7

Dan Dumitriu, Modelarea și simularea proceselor de afaceri: îndrumar de laborator, Editura Politehnica Press, 2017, ISBN 978-606-515-760-6

Conf. dr. ing. Dan Dumitriu (dumitriud@gmail.com | dan.dumitriu@upb.ro)

7