MINISTERUL EDUCAŢIEI

UNIVERSITATEA „BOGDAN VODĂ” DIN CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE Ş TIINŢ E ECONOMICE
STUDII UNIVERSITARE DE LICENȚĂ
SPECIALIZAREA – MANAGEMENT
DISCIPLINA – COMUNICARE Ș I NEGOCIERE ÎN AFACERI

ESEU ARGUMENTATIV
COMUNICAREA NONVERBALA ÎN
NEGOCIERE

COORDONATOR DISCIPLINĂ STUDENT ANUL II

Conf.univ.Dr. Maria-Daniela PIPAȘ TIRAN(ONACA) VASILE

2020-2021
 COMUNICAREA NONVERBALA ÎN NEGOCIERE

Negocierea este o formă principală de comunicare în relaţiile interumane şi presupune

transmiterea reciproc de informaţii sau mesaje prin intermediul limbajului. Astfel spus, prin
negociere se înţelege inițiativa de a purta discuţii în scopul de a se ajunge la o înţelegere.
Definițiile negocierii în diferitele țări este aproximativ aceeași dar după opinia mea
cea britanică este cea mai reprezentativa: „comunicarea este schimbul de înţelesuri între
indivizi printr-un sistem comun de simboluri”.
Cultura poate influenta fiecare etapă a negocierii putând avea implicaţii directe asupra
rezultatelor negocierii.
Comunicarea directă se realizează atunci când emiţătorul şi receptorul îşi transmit
mesajele făra ca ele sa fie filtrate, sau fără ca o altă prsoană să intervină în acest proces.
Comunicarea directă este divizată în două categorii: comunicarea verbală și
comunicarea nonverbală, numită și limbajul trupului. Comunicarea nonverbală deși
minimalizată în rolul ei în comunicare, are un rol important și anume de a transmite prin
înfățișare, gesturi,privire, îmbrăcăminte, mimică, inflexiunile vocii și ținută ceea ce nu se
poate transmite prin viu grai și anume prin comunicarea verbală.
Coprbul uman "vorbeşte" şi uneori exprimă mai mult decât am dori noi să exprimăm,
deoarece unele gesturi sunt înăscute și nu se pot fi mascate.
Sunt cunoscute şapte grupuri principale de expresii faciale, și anume: fericirea,
surpriza, teama, tristeţea, furia, curiozitatea şi dezgustul sau dispreţul, acestea fiind
recunoscute în toate mediile și în toate țările, de la cea mai josă categorie socială pana la cea
mai nobilă categorie socială.
Brațele sunt recunoscute drept uneltele negocierilor, contactul mâinilor fiind punctul
culminant al deschiderii negocierii, prin strângerea de mână oferi date descre starea ta, despre
potențialul tău și chiar despre intenția ta, noi dând diferit mâna cu diferite persoane, în funcție
de situație.
Comunicarea prin expresia fetei include mimică, zâmbetul şi privirea.
În expresia feței intra si râsul care poate fi oarecum limitat, intra fruntea, puzele si
sprâncenele care se arcuiesc și se ridează în funție de reacția noastră interioară, intră și buzele
cu zâbetul care se coordonează in funcție de trairile interioare sau de trairea de moment care
ne-o dă o anumită situație. Privirea fiind una din cele mai inportante, deoarece prin aceasta
exprimăm aprobarea sau dezaprobarea discuției în care suntem angrenați sau de a caut
prietenia, acceptarea și increderea celui cu care ne intersectăm privirea.
Prin a evita privrea dăm de înțeles ascunderea sentimentelor,o lipsă de confort sau
chiar vinovăţie.
Fața este cea mai expresivă dintre toate componentele ei.
O altă formă de esprimare nonverbală este prezența personală, aceasta comunică, de
exemplu, prin intermediul formei corpului, a îmbrăcămintei, a mirosului cum ar fi parfum,
miros specific, a bijuteriilor şi a altor accesorii vestimentare.
Prin prisma exprimări personale distingem trei tipuri de forme a coprului:
1. ectomorf - fragil, subţire şi înalt;
2. endomorf- gras, rotund, scurt;
3. mezomorf - musculos, atletic, înalt.
Astfel ne-am obijnuit să îi catalogăm pe oameni ca fiind buni, rai, joviali, trnsionați,
nervoși și mai puțin masculini după clasificarile de mai sus .
Îmbrăcămintea pe care o purtăm, în măsura în care este rezultatul unei alegeri personale,
oglindeşte personalitatea noastră, este un fel de extensie a eului şi, astfel, comunică informaţii
despre noi. Ea poate influența comportamentul nostru general sau al celor din jur în ceea ce
ne privește.
Modul în care noi ne îmbrăcăm poate marca statutul social real sau pretins, ca un exemplu

concret am putea arăta femeile care acced la o funcţie manageriala înalta, ele vor încerca să
se îmbrace într-un anume mod si anume costum sobru chiar din două piese, purtând accesorii
asemănătoare celor bărbăteşti cum ar fi servieta.
Daca o persoană poartă îmbrăcămintea nonconformista comunica faptul că este un
individ original, posibil răzvrătit social, posibil creator de probleme sau un artist. Astfel
pentru modul de afaceri este apreciată îmbrăcămintea cât mai eleganta şi de calitate, dar nu
prea sofisticată.
Limbajul spaţiului se intrepătrunde în funcţie de cinci caracteristici: mărime, grad de
intimitate, înălţime, apropiere - depărtare, înăuntru - în afară.
Noi ca indivizi avem preferinţe în legătură cu distanţa faţă de cei cu care comunicăm. În
majoritatea culturilor europene, nu se apreciază apropierea cu mai mult de 40-50 cm decât în
cazul celor din familie sau a persoanelor iubite astfel se defineşte spaţiul intim.
 Dacă apropierea este mai mare, noi ca indivizi o considerăm o „invadarea” a spaţiu
producând o senzaţia de disconfort. Apropierea exagerată este receptionată ca o ameninţare
sau că relaţiile sunt de natură strict personală, depăsind excesiv aceste bariere putem
comunica arogantă, importantă sau statut social superior.
Astfel se apreciază că cu cât o persoană este mai importantă, cu atât va tinde să aleagă o
masă de birou mai mare, care impune o distanţă mai mare faţă de interlocutor.
Urmărind modul în care oamenii caută să-şi aleagă locul într-o încăpere care să-i
deservească ca birou şi modul cum îşi aranjază obiectele, foile, modul cum își asază sau își
întind picioarele marchează spaţiul personal dorind să ni-l comunice și nouă.
Se apreciază că prin modul în care managerul foloseşte spaţiul în timpul şedinţelor
comunică ceva despre personalitatea sa, despre stilul de conducere şi luare a deciziilor. Un
manage care va sta în spatele unui biroului va transmite lipsa dorinţei de a acționa.
In cele mai multe cazuri acest tip de manager va lua deciziile făra a consulta alte persoane,
de unul singur şi stilul său de conducere este unul mai mult autocratic decât democratic. De
obicei, spaţiile mici dau creează o admosferă mai prietenoase, caldă sau chiar intimă, sau cel
puțin așa este percepută. Cele mari sunt asociate cu puterea, statutul şi importantă. Iar în
partea opusă se află spațiile mari, înalte și cu un mobilier masiv și impunător dau senzația de
intimidare, de pastrare a distanței față de interlocutor.
Un alt limbaj folosit este cel al culorilor, care dincolo de percepția noastră este o oglindă a
personaliății individuale.
Culorile impactante, stralucitoare vor fi alese de către oamenii extrovertiți, oamenii de
acțiune, iar culorile pale sau șterse de către cei introvertiți, de către cei temători. Chiar si
faptul că folosim culori calde sau culori reci conteaza, deoarece culorile calde vor stimula
comunicarea, pe când cele reci o vor inhiba iar varianta de culorii prea tare și în exces va
distrage un interlocutor.
Concluzionez prin a spune că pentru cei care vor fi în postura de negociator cunoaşterea
regulilor comunicării nonverbale este esenţială, aș putea spune chiar primordială deoarece ea
reprezintă mai mult de jumătate din ponderea comunicării directe. In general elementele
comunicării nonverbale sunt grupate, tonul şi atitudinea subiecţilor comunicării sunt numite
şi comunicare paraverbală.
Aceasta este foarte importantă cum se transmite mesajul deoarece îi influenţează şansele
de a fi receptat, astfel, dacă cel care se află în postura de a transmite un mesaj va avea un ton
şi o atitudine arogantă, ostilă, prea defensivă, negativă, tensionată (anxioasă), imploratoare,
mesajul va fi receptat ca o atidudine rea dar în schimb, o atitudine modestă, rezonabilă,
deschisă, calmă, prietenoasă, pozitivă, plină de încredere, va spori şansele ca mesajul să fie
interpretat corect de către cel care recepționează mesajul.
Modul în care este folosire şi chiar interpretat limbajul nonverbale poate să difere de la
individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate, de la cultură la
cultură. Cei care urmăresc să folosescă limbajul corpului studiază conținutul fiecărei
semnificație a comportamentului, astfel învățăm adevărataele stări exprimate fără voie de cele
mai multe ori.
Limbajul corporal reflecta adevaratele sentimenteale oamenilor. Cu cat intelegi mai bine
acest limbaj, cu cat pot sa-l folosesti mai mult in avantajul tau in cadrul oricarei negocieri.

Bibliografie
1. Adriana Almăşan- Negocierea si incheierea contractelor
2. Chriss Voss, Tahl Raz- Arta negocierii. Tehnicile negociatorului sef FBI
3. Coman Claudia- Tehnici de negociere
3. Roxana Enache- Managementul relatiilor educationale. Negociere si conflict