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O significado de Administração de Vendas e

Negociação, e sua importância para as
empresas.
Daniela Russo Bergamin
Edson Soares de Oliveira
Mauricio Villalobo Faria
Manoel Paulo de Oliveira
Patrícia Freitas Fernandes

TABOÃO DA SERRA - SP
Março – 2011
 Daniela Russo Bergamin
Edson Soares de Oliveira
Mauricio Villalobo Faria
Manoel Paulo de Oliveira
Patrícia Freitas Fernandes

O significado de Administração de Vendas e

Negociação, e sua importância para as
empresas.

Trabalho apresentado ao professor

Waldemir Gil de Oliveira Filho da
disciplina Administração de Vendas e
Negociação – da turma A, turno noturno
do Curso de Administração de
Empresas.

FACULDADE ANHANGUERA DE TABOÃO DA SERRA

TABOÃO DA SERRA – SP
Março – 2011
 SUMÁRIO

INTRODUÇAO................................................................................................................................2
1Conceituação..............................................................................................................................3
2Apresentação de Caso.................................................................................................................4
3Vendas no contexto organizacional............................................................................................6
3.1Filosofia Empresarial...........................................................................................................6
3.2Definindo o negócio e fatores de sucesso............................................................................7
3.3Fatores críticos de sucesso...................................................................................................7
3.4Analisando o Ambiente.......................................................................................................8
3.5Avaliação do Mercado e Determinando Estratégias...........................................................9
4 Aspectos fundamentais da administração de vendas...............................................................10
4.1Habilidade do Profissional de Vendas...............................................................................14
4.2A negociação.....................................................................................................................15
4.3Ética e Legislação em Vendas...........................................................................................16
5Departamento de vendas...........................................................................................................16
6Considerações finais.................................................................................................................19
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Administração de Empresas – 6º Semestre-A

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INTRODUÇAO

O presente trabalho visa abordar a importância de fatores que estão ligados

diretamente ao desempenho da administração de vendas e em que os mesmos agregam
de valor a organização na busca de seus objetivos.
Um dos fatores está relacionadas à filosofia da empresarial que destaca a missão
e visão da empresa, sendo o setor de vendas com as mesmas diretrizes no desempenho
de suas funções, outro é, os fatores de sucesso representados pelo preço, serviço,
qualidade e imagem da empresa.
Foi considerado pelo autor a influencia do ambiente no qual as organizações
estão inseridas, microambiente e microambiente, estes servira de base para traçar as
estratégias do processo de administração de vendas aliadas ao departamento de
marketing e todos os setores da empresas, representados por profissionais qualificados
envolvidos diretamente na mesma filosofia empresarial, utilizando de suas habilidades e
competências para atingir os objetivos da organização, em destaque, ampliação do
mercado alvo, dar consistência de aceitação seu produto no mercado que é, satisfação
das necessidades de seus cliente.

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1 Conceituação

O significado de administração de vendas e negociação e a sua importância para

as empresas

Devido a grande modificação no mercado no lado do avanço da tecnologia a

exigência dos clientes em produtos mais diferenciados, estes entre outros fatores tem
impacto direto nas organizações, o papel da administração de vendas e cada vez mais
exigida dentro das empresas a um nível de importância cada vez maior.
Com esta percepção as organizações para garantir uma fatia de mercado cada
vez mais abrangente para seus produtos, elas empregam os esforços nas forças de
vendas, definindo seus objetivos, este devem estar alinhados, a sua missão e princípios,
que será base para as tomadas de decisões estas direcionadas a esta atividade, com a
finalidade de atigir seus objetivos, ao mercado alvo em que atuam e na posição a ser
alcançada dentro dos mesmos.

A administração de vendas, na maior parte das organizações se preocupa com o

grande volume de vendas, cabe à organização a conscientização de todos em seu
ambiente interno, principalmente o que e mais exigido, o Marketing, com a tarefa de
apurar a estratégia e rentabilidade, e com pensamento voltado a um mercado cada vez
mais globalizado e competitivo, ganha espaço nas empresas o marketing interligado a
administração de vendas orientadas ao planejamento de vendas

Através do plano de vendas, bem planejados, direcionados e controlados, as

atividades de vendas por sua vez atinge na maioria das vezes indicadores altos de
realizações em seus objetivos, onde foram empregando seus esforços de venda, a atingir
suas metas propostas.

Diante de todas as exigências do mercado identificar as incertezas (econômicas,

sociais, políticas) fatores que podem mudar o comportamento da demanda, analisar como
estas sazonalidades pode afetar a estrutura da empresa, os gestores de marketing e
vendas, cabem observar sempre o mercado estudar os clientes para conhecer melhor
suas necessidades,

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2 Apresentação de Caso

Devassa, Bem Loura

A campanha da Cervejaria Schincariol tinha tudo para ser um sucesso,

lançamento de uma nova marca de cerveja, a socialite americana Paris Hilton como
garota-propaganda, mas não foi bem isso que aconteceu.

O empresário Adriano Schincariol protagonizou dois movimento radicais e

opostos nos anos de 2007 a 2009, após a perda do seu pai e presidente da Cervejaria
Schincariol, que leva o sobrenome da família, José Nelson Schincariol.

Adriano contratou a consultoria Egon Zehnde, depois de um ano contratou 30

executivos de mercado para ocupar cargos estratégicos da empresa, num processo
profissional e amplo. Menos de dois anos esta estrutura começou a ser desmontada com
a saída de profissionais, tais como presidente da empresa, Fernando Teni, entre outros.

O segundo ato começou em julho de 2010, o então vice-presidente comercial

Johnny Wei, um dos últimos executivos da fase de profissionalização foi demitido. Em seu
lugar assumiu Gilberto Schincariol Júnior, vice-presidente de operações e primo de
Adriano. No final de setembro mais oito diretores e 150 gerentes e analistas foram
demitidos de uma só vez.
“Nos últimos anos a empresa ficou inchada. A gente precisa deixar de fazer
Power point e vender mais cerveja”. Adriano Schincariol.

Os cortes de pessoal realizado na Schincariol visavam simplificar a estrutura da

empresa, ou melhor, em outras palavras recuperar e focar nas vendas.
Dos diretores que restavam na empresa este esforços eram simplesmente para
cortar custos em dos momentos em que os resultados não estavam alcançando as metas
traçadas anteriormente. De acordo com as suas próprias projeções a Schincariol deveria
ter faturado R$ 5,8 bilhões em 2010, isto significaria um aumento de 15% a 2009. Mas a
concorrência cresceu mais que o previsto e a Schincariol perdeu espaço em um
mercado que vai movimentar R$ 56,7 bilhões em 2011.

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Segundo dados da consultoria Nielsen, em meados de 2008 para 2009 a

Schincariol perdeu participação de mercado de cervejas, caiu de 13,2% para 11,8%.

Em novo levantamento em outubro de 2010 pela Nielsen revelou que a

Schincariol voltou a perder mercado, o então 11,8% caiu para 9,8%. O maior trunfo para
recuperar o espaço perdido seria a nova marca de cerveja Devassa Bem Loura, que
lançada no carnaval de 2010. Apesar do alto investimento na casa do R$ 100 milhões de
reais e que contou com a socialite Paris Hilton como garota propaganda, as vendas
ficaram abaixo do planejado. A consultoria Euromonitor estimou que a cerveja Devassa
Bem Loura deveria terminar o ano de 2010 com uma participação no mercado 0,2% bem
abaixo do 1,5%, que representaria cerca de R$ 150 milhões de reais em vendas.

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3 Vendas no contexto organizacional

3.1 Filosofia Empresarial

A área de vendas assim como outras áreas, sofre influencia da filosofia da própria
empresa, esta guiada pela missão que é o propósito ou razão de existir da organização e
pela visão que visa a capacidade de idealizar condições diferentes e melhores formas de
as alcançar o seus propósitos.
Quando se fala missão, a pretensão da empresa pode ser definida da seguinte
forma: ser a empresa que melhor entende e atende os clientes; ser o fornecedor
preferencial para seus clientes; atender a expectativa dos acionistas; ser líder em
inovação comercialização de seus produtos.
Visão está e maioria das empresas relacionada ao respeito pelo meio ambiente;
ser flexível para se adaptar as mudanças constates no mercado, para ter maior vantagem
competitiva perante aos concorrentes.
Para ser mais competitiva as empresas já não mais se prende a questão do preço
mais baixo em busca de mais clientes, pois esta linha de raciocínio acarreta em pressão
na redução de custo, junto a fornecedores de matéria prima, pressão nos funcionários
internos redução de quadro de pessoal.
Hoje a empresa visa em vês de concorrência de preço, busca diferenciação do
produto ou serviço, atendimento de primeira linha e qualidade do produto.
Este comportamento influencia diretamente o setor de vendas, que age de acordo
com a filosofia da empresa que visa a busca dos seus objetivos, procurando atender as
necessidades e desejos dos clientes.

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3.2 Definindo o negócio e fatores de sucesso

A definição do negocio e seguida de questões importantes como, qual é o

negócio?; qual a situação atual?; o que quer vir a ser?; o que será se manter o rumo
atual?; o que fazer para chegar onde quer?
O autor da um exemplo clássico de noção e evolução do negocio , e a falta de
noção, como ocorreu com as empresas de fabricantes de disco de vinil, maquinas de
escrever, pois não acompanharam a evolução tecnológica.
Cabe a empresa estar sintonizada em saber qual a sua participação no mercado,
se e seguidora ou inovadora, se e dependente de tecnologias de outras empresas, e
analizar sua vocação isto e o que ela faz de melhor, so assim se manterá competitiva no
mercado.

3.3 Fatores críticos de sucesso

E determinado pela fidelização, isto e porque um cliente compra as veses de um

fornecedor ora de outro, e resumido da seguinte forma na e a empresa que que justifica e
determina os fatores e sim a pesquisa junto ao cliente, que decidira sobre serviço ,preço
qualidade, mix de produtos, imagem do produto, fatores de sucesso que deve ser levado
em concideração para atender as necessidades de mercado.
Preço
Para muitos clientes o fator preço e levado em consideração no processo de
compra porem, em produtos de mesmo preço, se sobre sai aquele de melhor qualidade
tradição da marca, experiência de por indicação, ou melhor, propaganda.
Serviço
São valores que o cliente julga muito importante, na decisão de compra e que as
empresas exploram como um diferencial, exemplo uma loja que oferece serviço de
estacionamento gratuito com manobrista, ate mesmo um café servido no estabelecimento,
faz a diferença na escolha do produto ou fornecedor.

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Qualidade
No fator qualidade esta e fundamental principalmente nos bens de maior valor, e
de maior vida útil, e certo que o cliente pode entre produtos de mesma qualidade optar
pela questão preço.
Mix de Produtos
Os clientes escolhem o varejista que mais lhe oferece opções na hora da escolha,
pois quanto mais completo o mix de produtos, o cliente acaba comprando quase todos o
produtos, ate mesmo aquele de menor vendagem.

Imagem do Produto
E a forma pela qual o setor de vendas expõe ao cliente o seu produto, produto
com uma posição no mercado seja pela sua qualidade, por ser o primeiro a ser lançado
ou marca.
Imagem da Empresa
Sendo a imagem do produto importante, esta reflete na imagem da empresa, pelo
nº vendas, e comentários relacionados a ela perante ao mercado. Quanto mais vende
melhor fica sua imagem no mercado
Reação rápida as necessidades de mercado
Compreende no que a empresa pode oferecer de agilidade ao cliente no caso de
trabalhar com mix de produtos, servir de imediato o cliente, para que o mesmo possa
atender sua demanda desejo ou necessidade

3.4 Analisando o Ambiente

Microambiente, este onde a empresa esta inserida, e que sofrem efeitos os quais
não pode controlar, sendo variáveis econômicas, sociais, sindicais, políticas, tecnológicas,
culturais e mercadológicas, estes fatores influenciam diretamente o setor se vendadas
das empresas, podendo ser amenizado através de planejamentos estratégicos, onde são
construindo cenários alternativos prevendo varias possibilidades de incertezas,das quais
serão bases para tomada de decisões no sentido de amenizar estes efeitos. Exemplo do
lado econômico (taxas de Juros e efeitos inflacionários); social (distribuição de
renda);mercadológico( aumento das exigências de qualidade), estes terá influencia direta
na demanda de mercado, onde há o comprometimento no setor de vendas.
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Microambiente, este influencia a empresa de um ponto mais próximo afetando o

relacionamento de servir os clientes e canais de marketing, mas que podem ser
controlados por ela, sendo o externo, clientes (boa assistência, qualidade, prazo de
entrega, capacidade disponível da demanda); fornecedores ( Continuidade dos negócios;
programação confiável), e o interno que se refere: Acionistas (boa rentabilidade;
crescimento sustentado), Funcionários (perspectiva de carreira; participação nos
resultados;garantia de emprego;).

3.5 Avaliação do Mercado e Determinando Estratégias

O planejamento de cenários a fim de criar situações para se defenderem das

incertezas no microambiente, as expectativas do microambiente, trazem para o meio
empresarial desafios, divididos em: oportunidades (aumento do poder aquisitivo da
população, saída do mercado de um concorrente), ameaças (recessão, hiperinflação,
greves).
A analise da concorrência deve ser constante, a fim de acompanhar sua
vantagem sobre a concorrência, os pontos fortes (imagem da empresa, qualidade do
relacionamento empresa-cliente, qualidade dos produtos, capacidade instalada), e suas
desvantagens pontos fracos (instalações fabris obsoletas, alta dependência de mão de
obra, lentidão no desenvolvimento de novos produtos)
Tendo conhecimento das oportunidades e ameaças, expectativas internas e
externas alinhada com a filosofia da empresa, os pontos fortes e pontos fracos, e o
momento necessários traçar os objetivos acompanhado de cada estratégia:

a) Aumento das vendas (aumento de funcionários, ampliar rede de distribuição,

intencificar a comunicação nos veículos de massa);
b) Desenvolver o produto (pesquisa de marketing, tecnologia de ponta,
treinamento de funcionário);
c) Tornar produtos competitivos;

Para isso e necessárias diretrizes de política interna, onde os colaboradores de

vendas e de outros setores estão engajados na visão e missão da empresa, com o
objetivo de produzir com qualidade com o menor custo, satisfação do cliente seja ele
grande ou pequeno, promover constantemente os produtos.
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Certo de trazer os resultados satisfatórios para empresa.

4 Aspectos fundamentais da administração de vendas

“ As vendas não são tudo, mas tudo que existe não é nada sem vendas” (Heinz
Goldmann).
O processo comercial é muito amplo e complexo ele envolve a ética legal de
vendas e as principais estruturações da área comercial.
O profissional da área de vendas esse devera manter-se sempre atualizado com
as oportunidades de mercado, estabelecendo regras para executar planos de ações para
a conquista dos resultados favoráveis a sua organização, tendo que avaliá-las e e
quantificá-las.
As responsabilidades dos profissionais de vendas não se limita a comercialização
de produtos somente ele tem que estar apto para executar outras tarefas que engloba
essa área como: compras de matéria –prima e desenvolvimento de novos produtos e o
orçamento de marketing.
Em algumas ocasiões as atividades estão restritas apenas ao escritório, levando
ao pessoal, amigos, parentes e todos com quem convive, ele fica sabendo das novidades
e opiniões sobre os produtos comercializado por ele.
O gerente de vendas não é responsável pela equipe de vendas, depende do
tamanho do negocio, ele poderá executar outras funções variadas.

Treinando
O gerente de vendas deve estar totalmente preparado para treinar e desenvolver
sua equipe, habilitando novos funcionários o exercício da função, reciclando o
conhecimento dos antigos e proporcionando motivação ao grupo. O profissional da área
comercial deve atuar no desenvolvimento de habilidades negociais formar uma equipe
capaz de superar os desafios que são apresentados constantemente pelo mercado.

Aprimorando relacionamentos
O gerente deve estimular seus funcionários e aprimorar as relações para que eles
possam posicionar-se de forma clara e espontânea tanto no mercado como dentro da sua
própria empresa.

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Perfil do Profissional de vendas

Não temos como definir esse profissional, o que existem são profissionais mais
adequados para determinada empresa ou produto. Para chegar a uma definição, é
necessário que a empresa faça internamente uma analise das funções e atividades que o
vendedor ira desenvolver. Para cada tipo de vendas existem qualificações diferentes,
algumas inatas outras serem adquiridas. Alem de dessas qualificações básicas que o
mercado impõe os profissionais desse segmento devera contar com alguns cursos, tais
como curso superior, domínio de software, falar fluentemente o inglês e ter um perfil
próprio para a área de venda.

Habilidades Profissionais
O profissional de vendas esta a todo o momento ligado a pessoas e se
relacionando com elas, ele se aprimora com esse contato direto, esta a todo o momento
tentando conhecer as necessidades, e aprimorando as habilidades para sentir-se como o
cliente sente.

Naturalidade
O profissional de vendas deve ser natural e evitar as abordagens mecânicas, ele
deve conversar com o cliente como se estivesse com um amigo e mostrar a todo instante
naturalidade e sinceridade.

Visão
O profissional requer uma visão futurista e holística sendo assim ele deve atender
os desejos e as necessidades que estão ligadas diretamente ao comportamento dos
consumidores.

Obstinação
A superação pela área de vendas é constante. A busca incessante pelo
atingimento e pelas superações de metas estipuladas que faz o profissional uma pessoa
bastante dinâmica e obstinado por resultados.

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Identificação com o trabalho

Acima de tudo o profissional tem que acreditar em tudo que faz e principalmente
acreditar no produto que vende. Saber tudo sobre o produto e fazer uma melhora e
evolução do produto. O profissional que não gosta do que faz dificilmente será bem
sucedido. Ele deve falar do produto com a mais alta convicção para transmitir um alto
grau de confiança para o cliente sentir-se seguro naquilo que ele esta comprando, o
profissional deve ter passar segurança e falar da sua experiência pessoal com o produto.
“Um cliente satisfeito é o melhor vendedor que existe” (GOBE, 2007).

Saber ouvir e entender o cliente

O profissional tem que ser atento e saber identificar o que o cliente esta
querendo,para isso ele tem que saber ouvir e nunca interrompe-lo, prestar atenção e não
demonstrar interesse. O profissional da área de vendas deve ser ouvinte e direcionar a
conversa por meios de perguntas, não adotar estratégias de falar o tempo todo. Ele
precisa ter habilidade de entender e qual a preocupação do cliente. A capacidade de
reconhecer as necessidades do cliente é a característica mais importante do profissional
de vendas.
“O cliente pode interromper o vendedor quantas vezes quiser, mas o vendedor
não pode interrompê-lo em hipótese alguma”(GOBE,2007).”

Flexibilidade e Adaptabilidade
Em vendas dificilmente um dia será parecido com o outro, as pessoas são
diferentes, requer expectativas e desejos diferentes. E necessário se atualizar por que os
produtos mudam a todo estante, evoluem e se modernizam e os clientes estão em busca
de novidades, o profissional da área de vendas deve manter-se atualizado sobre o
produto e as necessidades do mercado.

Preparação

Para que ocorra plena satisfação entre cliente e vendedor ele deve conhecer seu
produto, saber auxiliar o cliente tecnicamente, ajudá-lo no atendimento de suas
necessidades.

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Inspirar confiança
Com o jeito de agir, os bons vendedores passam total confiança, tendo atitudes
honesta e ética.

Aparência Física
Alem de gostar do que faz o profissional da área de vendas deve estar
aparentemente impecável, sapatos e roupas muito bem cuidadas e mantendo a aparência
física em ordem com cabelos e unhas, sem exageros no excesso de perfume, tudo isso é
avaliado pelo cliente.

Energia
O profissional deve estar sempre de bom humor transmitindo boas energias. Ele
deve estar bem disposto e sempre preparado para empreender uma viagem para onde for
necessário. Considerar o cliente como parceiros ou amigos, mantendo-os sempre bem
informado.
O profissional de venda deve ser um eterno satisfeito, buscar metas maiores e
desafiantes, ser insatisfeito eternamente com o salário tentando sempre buscar mais e
ganhar mais. Este pensamento ao deve ser considerado como ambicioso e egoísta como
se fosse movido pelo dinheiro, é a natureza movida pelos desafios que as vendas
proporciona.

Soluções
Durante algum período as empresas acreditavam que os clientes deveriam se
esforçar para comprar seus produtos e depois de algum tempo ela perceberam que as
pessoas só compravam os produtos que realmente atendiam suas necessidades. O que
de fato estava faltando era interagir com o cliente para saber o que de fato estava
faltando, qual a necessidade e o porquê de fato ele estava comprando aquele produto. A
empresa precisava conhecer verdadeiramente os objetivos do cliente e de que maneira
efetiva ela poderia contribuir para satisfazer o cliente. Os clientes estão querendo atingir
suas necessidades e resolver as soluções para seus problemas e não querem levar
qualquer tipo de produto.

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A solução envolve software, hardware, peopleware, fator principal que envolve

qualquer projeto para o desenvolvimento do produto. O objetivo final é a satisfação do do
cliente, fazer com que ele se preocupe somente com a sua satisfação. A empresa deve
estar atenta a melhor solução, com a negociação com seus fornecedores, com a
apresentação do projeto incluindo maquinas, instalação, estrutura e conectividade e
logística.

4.1 Habilidade do Profissional de Vendas

As habilidades do profissional se divide em três categorias: habilidades

interpessoais, técnica e de negociação.
As habilidades interpessoais são necessárias ao vendedor, ele deve manter um
contato direto com os clientes que gera uma oportunidade de interesse para a
apresentação de seu produto.
 Administrar e reconhecer suas fraquezas;
 Conhecer outras partes de suas necessidades;
 Ter uma atitude que não gere desconfiança
 Saber ouvir e comunicar;
 Criar um clima de cooperação e confiança entre partes.

Habilidades de Negociação

 Levar e analisar informações;

 Planejar a negociação;
 Executar e controlar a negociação. Cumprir o planejamento desejado;
 Levar consigo boas idéias e argumentos;
 Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
 Saber superar impasses, manter a calma e o,controle da situação.

Habilidade Técnica

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 Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência,

legislação e aspectos econômicos que possam interferir na negociação.
 Conhecer as vantagens, os benefícios e os detalhes técnicos do produto ou
serviço;
 Saber o que é um bom ou mau negocio para sua empresa e para o cliente“GOBE
(2007, pg. 93)

4.2 A negociação

As habilidades de negociação são amplas, mudando conforme o tipo de cliente e

qual o nível de necessidade dele. A habilidade requer técnicas para traçar qual será a
melhor forma para conduzir a negociação. Ela envolve quatro e importantes etapas que
são elas: preparação, discussão, proposta e barganha.
Preparação é informação de toda a situação, analise cliente, necessidades de
produtos ou serviços, especificações e detalhes técnicos.
Um exemplo é a forma que o profissional da área de vendas possa informar seu
cliente preparando apresentações levando informações para que possa ajudá-lo na sua
tarefa. Uma boa proposta e participar das feiras e exposições onde estão instaladas em
vários estandes grandes empresas de vários segmentos, obter informações sobre a
concorrência e o mercado de forma econômica e concentrada.
O seguinte passo, depois de ter preparado todos os elementos necessários da
negociação, segue a importância de discuti-lo. Essa discussão faz-se necessário para
acertarem dados de alta importância, considerações técnicas e prazo de entrega, prazo
de pagamento e quanto o cliente esta disposto a investir no produto.
A barganha é a beneficiação das duas partes seja ela no ganha-ganha ou no
ganha e perde. O cliente faz uma negociação estabelecendo a maneira em que vai ser
feito o pagamento se parcelado, o prazo de entrega. A negociação só acaba quando as
duas partes chegar a um equilíbrio onde o vendedor também terá realizado a venda
garantindo uma margem de lucro para a empresa e o cliente um condição justa de
compra.
“Quanto maior for o equilíbrio conquistado, maior consistência terá a relação
existente entre as partes.” (GORE, 2007, pg. 97).
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4.3 Ética e Legislação em Vendas

“Mas o que vem ser a ética? Ética envolve o estudo dos juízos de apreciação
referente à conduta humana suscetível de qualificação a ponto de vista do bem e
do ma, seja relativamente determinada sociedade, seja de modo absoluto.”
(GORE,2007 PG. 98,99)

Ética, a preocupação de gerar um novo padrão

Atualmente estão ocorrendo varias mudanças e ajustes que a população está
percebendo, nos setores econômico, social e de saúde.
Com esse excesso de carga tributaria as empresas que adotam uma forma
pouco ética nos negócios com o mercado (Sonegação de impostos), exemplos são
algumas vendas que não são emitidas as notas fiscais, lançamento de produtos em baixa
quantidade, ou o não lançamento da nota desses produtos, ocorrem o lançamento meia-
nota itens parciais que são lançados, lançamento abaixo do real. Esses cálculos serão
baseados nos valores oficialmente informados.
A ética que os profissionais da área de vendas têm acesso que é o sigilo da
segurança das informações.

Código de Defesa do Consumidor

No código de defesa do consumidor só serão levados em consideração os direitos
e obrigações.

Auditoria de Ética
A auditoria de ética é mais uma ferramenta para ser implantada na empresa a fim
de investigar qualquer mau conduta dentro dos escritórios de vendas e suas filiais, a
investigação ocorre na questão de vantagens, pedidos incomuns

5 Departamento de vendas

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O departamento de vendas tem a importância fundamental para a comunicação

no mercado, buscando menores preços e maiores prazos,captação de recursos, alem de
manter uma inter-relação harmônica com todas as áreas, pois, atuarão em conjunto.
Hoje com a forte concorrência e a grande exigência por parte dos clientes, uma
equipe capacita e bem treinada pode fazer um grande diferencial no mercado.

Importância das Vendas

Com maior numero de vendas de produtos, os consumidores passam a ter mais

opções de mercado, com produtos de melhor qualidade e preço, além das vendas serem
essenciais para manter o custo da empresa. Mantendo um crescimento de produção sobe
o nível de emprego e tem um maior giro para economia do país.

Organização de vendas por território

A divisão regional geográfica, por cidade, por estado etc. o ideal que tenha um
gerente regional que ficaria responsável pela equipe de vendedores que atuaria nestas
áreas especificas.

Organização de vendas por cliente

Um cenário que seria a diversificação de clientes, o ideal seria adaptar cada

vendedor ao tipo de cliente, que poderia ser através de tamanho, tipo de industria ou pelo
intermediário. Assim o vendedor poderia atender com mais atenção e maior qualidade,
atendendo assim todas suas necessidades.

Organização de vendas por produtos

Uma empresa que possui várias linhas de produtos, o interessante é que tenha
um vendedor para cada linha de produto, neste caso o profissional de vendas teria um
conhecimento técnico amplo do produto.

Planejamento de vendas

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O planejamento é essencial para setor de vendas, como base em previsões e

fatos concretos. Esses dados alcançados serão compartilhados com outros setores da
empresa para haver uma avaliação e analisar se terão investimento maiores ou gastos.

Como as empresas planejam

Os responsáveis pelo planejamento fazem inicialmente uma coleta de dados,

analisando os recursos da empresa, situação de mercado e expectativas de vendas,
assim podendo ter um ter uma percepção dos fatores que possam reduzir a eficiência e o
crescimento futuro da empresa. Nem sempre a realidade dos números acontecerá
futuramente. Os administradores da setor de vendas sempre terão que estar atentos as
mudanças de mercado e vendas alcançadas.

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6 Considerações finais

Consideramos que para o sucesso no desempenho do departamento de vendas

ou administração de vendas de uma organização, deve se levar em consideração a
idealização do projeto de crescimento, bem como traçar metas relacionadas à filosofia da
empresa.
Outro ponto importante e fator chave é uma análise do mercado de atuação, bem
como alguns questionamentos importantes sendo: qual o perfil e de seu cliente, isto e o
que ele quer quais são as suas necessidades; quais são os seus concorrentes, Através
de estes questionamentos traçarem estratégias que servira de base para tomada de
decisões importantes.
Contudo a integração dos departamentos envolvidos, vendas, marketing e outros
setores, serão decisivos para organização em sua missão, e afrontar o mercado e seus
concorrentes.

Importância de fatores que estão ligados diretamente ao desempenho da

administração de vendas e em que os mesmos agregam de valor a organização na busca
de seus objetivos.
Um dos fatores está relacionado à filosofia da empresarial que destaca a missão
e visão da empresa, sendo o setor de vendas com as mesmas diretrizes no desempenho
de suas funções, outro é, os fatores de sucesso representados pelo preço, serviço,
qualidade e imagem da empresa.
Foi considerado pelo autor a influencia do ambiente no qual as organizações
estão inseridas, microambiente e microambiente, estes servira de base para traçar as
estratégias do processo de administração de vendas aliadas ao departamento de
marketing e todos os setores das empresas, representados por profissionais qualificados
envolvidos diretamente na mesma filosofia empresarial, utilizando de suas habilidades e
competências para atingir os objetivos da organização, em destaque, ampliação do
mercado alvo, dar consistência de aceitação seu produto no mercado que é satisfação
das necessidades de seu cliente
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BIBLIOGRAFIA

GOBE, Antonio Carlos ...[et al.]; coordenação Julio Cesar Tavares Moreira, Administração
de Vendas; 2.ed São Paulo: Saraiva, 2007

FUTRELL,Charles M, Vendas: Fundamentos e Novas Praticas de Gestão; revisor técnico

Marcelo Chiavone Pontes, São Paulo,Saraiva,2003

<http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0982/noticias/a-loura-ainda-nao-entregou>
Acessado em 12-03-2011 as 9:45 hs

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