1.

Lucrez din timp la a umple cosul cu favoruri pe care le-am facut, astfel incat sa fiu mai greu de
refuzat cand solicit o favoare la randul meu.
2. Cand solicit ceva mentionez si motivul pentru a intelege interlocutorul contextul
3. Sa apreciez orice favoare mi se face si sa imi exprim acest sentiment in fata celui care imi
face favoarea
4. Daca exista un interes comun care va fi atins prin acea favoare, mentionez acel numitor
comun pentru a influenta decizia

4 factori importanti in comunicare

1. Oamenii cu care comunic

- E important sa inteleg cum poate fi perceput mesajul din perspectiva celui cu care
comunic: eu pot transmite un mesaj prietenos, dar se poate percepe care pe unul
autoritar. Ex: hai sa terminam proiectul asta pana diseara. Tu iei prima parte si eu ma
ocup de ultima.
- Cand comunic, trebuie sa ma gandesc la:
o Gandire - ce vreau ca celalalt sa gandeasca cand aude/citeste mesajul?
o Simtire – ce vreau sa simta? Ca e respectata si tratata corect
o Actiune – ce vreau sa faca?
2. Mesajul pe care il transmit
- Trebuie sa fie inteles de receptor
- Daca vreau sa conving: trebuie sa adaug dovezi si sa motivez de ce idea/propinerea mea
e solutia buna
- Daca vreau sa ofer doua solutii, trebuie sa le pun in contrast in acelasi mesaj
- Orice informatia care doresc sa fie asimilata, trebuie sa contina si o dovada care sa o
sustina. Ex: Prezint o concluzie, pun si cifre care sustin concluzia
3. Contextul in care transmit mesajul
- Locatia si momentul pot afecta perceptia si atitudinea ascultatorului. Ex: prins in trafic si
grabit sa ajunga undeva, ascultatorul nu va percepe intr-un mod pozitiv mesajul
receptionat
- Caut sa aleg corect momentul si locatia in context cu relatia pe care o am cu ascultatorul.
Ex: daca vreau sa ii transmit ceva urgent sefului, il pot intreba pe chat daca are cateva
minute disponibile
4. Ascultarea active
- Ascult cu urechile, ochii si inima
- Din cand in cand folosesc interjectii: aha, iham pentru a confirma ca ascult
- Pot sumariza cele spune pentru a confirma ca ascult
- Pun intrebari de clarificare pentru a intelege mai bine

Socializarea

- Zambesc natural
- Stau drept si relaxat
- Nu ma agit: cu privirea sau cu gesturile
- Pot incepe conversatia despre ceva ce avem in comun. Ex: locul in care ne aflam e
comun, un obiect comun, o situatie comuna.
- Daca cunosc persoana, pot incepe conversatia cu ceva specific si de interes pentru ea
- Mentin un ton pozitiv si nu barfesc pe nimeni/nimic
- Folosesc intrebari deschise pentru a face persoana sa vorbeasca despre ea
Sedintele

- Trebuie sa aiba o agenda clara, orientata pe situatii care necesita dezbatere, nu

informare.
- Trebuie sa trimit agenda in avans tuturor participantilor, sa aiba timp sa se pregateasca
- Daca revizuim ceva, in loc sa intreb cum a fost per total, mai bine cer 3 lucruri care au
mers bine si 3 lucruri pe care le puteam face mai bine
- Sedintele sa fie de maxim 60 minute
- Specific timpul alocat pentru fiecare subiect pentru a ne forta toti sa ne incadram (scurtam
raspunsurile)
- Le dau tuturor ocazia sa vorbeasca. Atat daca cer cat si cand le observ limbajul trupului.
- Cei care incearca sa intervina cand nu le e momentul trebuie opriti. Ex: inteleg ca vrei sa
spui ceva, dar acum e momentul sa il acultam pe … Apoi poti sa ne spui idea ta.
- La sfarsitul sedintei, intreb echipa ce a mers bine in meeting si ce putem imbunatatii
pentru urmatoarele. Aloc 5 minute.
- Sumarizez deciziile luate si cine va face ce si pana cand
- Dupa meeting, trimit memo cu principalele lucruri discutate si deciziile luate

Emailuri

- Scurte si la obiect
- Din primele doua fraze trebuie sa se inteleaga obiectivul emailului
- Trebuie verificat tonul, sa fie direct si politicos. Scot/inlocuiesc cuvintele grele ca:
obligatoriu, urgent …

Cum explic lucrurile

- Decid daca conteaza cum indeplineste o activitate sau daca ajunge la rezultatul dorit, apoi
ii explic care este important
- Impart informatia pe care o prezint in trei etape: ce –> de ce -> cum
- Trebuie sa inteleg cum percepe mai usor interlocutorul informatia: prezentare rezultat final
(big picture) sau lista, video (step by step)… si ma adaptez
- Trebuie sa il las sa incerce si sa il ajut cu explicatii, nu facand in locul lui. Trebuie sa ii
creez un mediu in care sa invete si sa il sprijin (nu sa ii iau lucrul din mana si sa ii arat cum
fac eu)

Influenta

- Decid aprobarea cui o vreau si cu ce beneficiu se allege persoana, daca aproba

- Identific cum ia deciziile persoana pe care vreau sa o influentez
o Thinker - e analitica si ia decizia pe fapte concrete
 Dovezi
 Fapte concrete
 Comparatii
 Masuratori
o Feeler - e emotionala si ia decizia pe impulsuri
 Beneficiile aduse oamenilor
 Valorile onorate
 Sustine armonia
- Urmez procesul CE -> DE CE -> CUM
- Incerc sa aleg contextul oportun pentru a prezenta idea
- Spun direct si clar ce vreau
- Creez un sentiment de urgenta sau un motiv pentru luarea deciziei cat mai repede
 - Vin proactiv cu urmatoarele etape care urmeaza decizia pentru a usura munca celui care
ia decizia: intocmesc deja o schita a planului de lucru sau pregatesc contractele pentru
semnare …

Ex: incerc sa vand un obiect in fiecare catre doua persoane (cunoscute)

- Analizez apoi ce a mers bine si ce as imbunatatii data viitoare

- Cer feedback despre ce am facut bine si ce as putea imbunatatii

Sa scap de frica de a fi refuzat: in urmatoarele 30 de zile cer lucruri cu impact mic, pentru care exista
mari sanse sa fiu refuzat. Cer atat cunoscutilor, cat si necunoscutilor.

Cand sunt abordat pe nepregatite si mi se solicita sa iau o decizie

- Pot spune direct ca sunt luat pe nepregatite si am nevoie de timp pentru a ma gandi sau
pot solicita mai multe detalii din care sa inteleg situatia
- Folosesc formula CE STIU (despre situatie) -> CE NU STIU (ce informatii imi lipsesc) ->
CUM AFLU (cum pot afla informatia lipsa)

Cand sunt criticat

- Incerc sa consider ca este constructiva critica

- Imi ofer timp pentru a analiza critica. Raspund cu un simplu “Multumesc” si imi aloc timp
pentru a analiza ce s-a intamplat si critica adusa
- Primesc critica cu empatie. Ma pun in papucii celui care ma critica sa inteleg de ce o face:
e nervos, l-am incurcat …
- Adresez intrebari sa inteleg care erau asteptarile vs ce am livrat. Asa inteleg pe ce
argumente e create critica si daca e reala.
- Raspund cu “Da, si”.. apoi duc subtil directia catre motivul care a generat problema. Ex:
am atins doar 80% din targetul de vanzari. Raspunsul: “Da, si as vrea sa ne uitam peste
modul de setare a targetelor”

Cand discut cu C-level (Executivii)

- Trebuie sa stiu lucruri despre ei

- Includ propunerea mea in primele 90 secunde din prezentare
o Incep cu situatia curenta (legata de propunerea pe care vreau sa o fac) Ex: daca
vreau inca un om in echipa, prezint situatia curenta in care echipa aduce constant
noi selleri care vand produse de interes
o Prezint situatia pentru care vreau sa fac propunerea. Ex: creste numarul de selleri
care vor sa vanda pe platforma si am inceput sa intarziem crearea produselor
o Pun intrebarea cheie. Ex: cum continuam sa le oferim un timp rapid de raspuns
pentru a nu ne ranii imaginea si a continua sa profitam de vanzarile aduse ce
aceste noi produse?
o Raspund cu solutia pe care vreau sa o propun. Ex: angajarea unui membru
additional ar rezolva problema.
- Sa vand imaginea de ansamblu, nu micile detalii (padurea, nu copacul)
- Sa ma pregatest pentru posibilele intrebari si sa am rapoarte sau cifre ca raspuns.
o Rog 3 colegi sa se puna in locul executivilor si sa imi zica ce intrebari ar adresa
o Fac cate un slide cu raspunsul la fiecare intrebare si le pun la sfarsitul prezentarii
- Sa ma pregatesc pentru scenarii in care nu pot prezenta slide-urile sau am la dispozitie
doar 5 minute pentru a imi expune idea
o Nu ma pot conecta la proiector sau tv sa arat prezentarea
o Cineva poate participa doar de pe telefon si nu vede prezentarea
o A aparut ceva si am doar 2-3 minute la dispozitie sa imi prezint cazul
Pentru a comunica cu incredere trebuie sa elimin:

- “Parerea mea” – lasa loc de a pune sub semnul intrebarii parerea mea.
- “Nu e asa?”
- Vorbitul rapid
- Tonul inalt
- “aa”, “iii” si alte sunete

Crearea relatiilor potrivite de business

- Brandul personal – pentru ce sunt cunoscut.

o Cum sunt descris de catre colegi
o Trebuie sa stabilesc care imi sunt valorile: sa consult (sa ajut sa se dezvolte
persoana)
o Actionez cu ele in minte
o Salut primul si incep interactiunea cu intrebari despre persoana respectiva
o Intreb despre ce e important pentru persoana pentru a gasi numitori comuni
despre care sa discutam si sa cream o conexiune: la ce lucreaza, cum e familia,
ce ii place la ceea ce face, ce il motiveaza, ce obstacope intampina, etc

- Sa inteleg ce il motiveaza pe colegii din echipa prin intrebari

o Apoi ii intreb mai multe pentru a intelege mai clar de ce ii motiveaza
o Apoi ii sustin in a face ceea ce ii motiveaza
- Sa inteleg cum imi pot ajuta seful, pentru a avea o relatie buna si a imi creste influenta
o Aflu care ii sunt prioritatile si caut modalitati sa il ajut
o Il intreb daca pot sa il ajut cu taskurile mai putin placute sau sa preiau din ele
o Sa vorbesc seful de bine pentru a ii mentine imaginea
o Sa anticipez nevoile sefului
o Sa fiu informat despre imaginea de ansamblu a companiei si de fiecare schimbare
- Networkingul ma aduce mai aproape de persoanele de interes
o Identific nevoile pe care le am si gasesc persoanele care au experienta in
rezolvarea acelor nevoi
o Ma conectez cu ele si incep discutii despre experienta avuta de ei in rezolvarea
nevoii
o Invat din experienta lor si aplic acele actiuni care au dus catre succes

Daca observ ca sunt fericiti sa le spun ca vad asta si sa ii intreb ce s-a intamplat.

Daca observ ca sunt tristi le spun ca vad ca sunt ingandurati si ii intreb de ce.

Daca vreau sa ajut, mentionez specific cu ce ii pot ajuta si cat timp pot aloca, pentru ca ei sa decida
daca as fi un ajutor sau nu.

Cand observ ca ceva nu merge bine si identific si solutia, mentionez ca vad o problema si intreb daca
s-a incercat solutia pe care o vad.

Castigarea emotionala a oamenilor

1. Leg nevoia mea de obiectivele lor – le explic prezentul si care ar fi impactul asupra
activitatii/scopului lor daca ma ajuta
i. Daca e pozitiv – care e beneficiul
ii. Daca e negativ – ce pierd
2. Le explic ce vreau sa fac
3. Le cer sa ma ajute si le specific cum vreau sa ma ajute
Prezentari

Inainte:

1. Identific cine sunt persoanele pe care trebuie sa le influentez si starea in care vor fi: stiu
despre subiect, sunt pro sau contra lui, etc
a. Ceea ce prezint a mai fost prezentat inainte? A avut succes sau nu?
i. Care ar putea fi 3 motive sa respinga idea?
ii. Care ar putea fi 3 motive sa accepte idea?
2. Identific momentul in care va avea loc sedinta sa inteleg cat de distrase vor fi persoanele.
i. Daca e tarziu sau inainte de masa, specific ca inteleg situatia si ca estimez ca
la ora … terminam
3. De ce este important pentru ei ceea ce urmeaza sa comunic?
4. Care este beneficiul meu din acesta sedinta? Care sunt 3 rezultate pe care vreau sa le ating?
i. Daca este un raspuns, mentionez asta: am nevoie de raspunsul vostru pentru
a continua cu …

1. Identific obiectivul pe care vreau sa il ating prin sedinta – o propozitie

2. Anticipez nevoile si nemultumirile celor implicati in sedinta
3. Incep prezentarea spunand ca stiu la ce gandesc si mentionez aceste nevoi si nemultumiri. –
folosesc: probabil ca va ganditi ca…
4. Sa le arat ca le inteleg nevoile si nemultumirile – folosesc: aveti dreptate sa …
5. Le spun solutia care rezolva nevoile si nemultumirile lor.

Prezentarea catre un public cu care nu am mai interactionat:

1. Incep cu statistici despre situatia actuala, (care e o problema pe care solutia mea o rezolva)
i. Stiti ca ….
2. Apoi le cer sa isi inchipuie solutiile care ar rezolva aceasta problema, (solutii pe care eu le pot
oferi)
i. Imaginati-va daca s-ar folosi ….
3. Apoi le mentionez ca nu trebuie sa isi mai imagineze pentru ca am deja solutia.

- Folosesc “Si” in loc de “dar”.

Cand vorbesc despre mine

- Mentionez experienta mea relevanta discutiei.

o Oamenii vor avea mai multa incredere in mine, daca am facut acel lucru vs daca
am cunostinte despre el
- Mentionez ce anume ma face diferit de ceilalti in legatura cu subiectul discutat
o Mentionez si cum anume am dobandit/practicat acel lucru
- Mentionez ce probleme am rezolvat folosind abilitatile esentiale discutiei

Cand sunt criticat pentru ca nu am facut ceva

- Nu incerc sa explic de ce, decat daca mi se cere acest lucru – pare ca imi gasesc scuze
- Confirm ca e adevat ca nu am facut acel lucru
- Imi cer scuze ca nu l-am facut
 - Mentionez ce fac pentru a face acel lucru
- Ofer un termen la care voi face acel lucru

Daca sunt acuzat pe nedrept

- Nu neg si nu incep sa explic de ce e nedrept

- Intreb pe ce se bazeaza acuzatia, sa aflu motivul real