PSIHOLOGIA COMUNICĂRII

SUPORT DE CURS

A. Conţinutul teoretic al temelor

Tema 1. Noţiuni introductive privind comunicarea
Tema 2.Particularităţi ale comunicării
Tema 3. Modalităţi şi canale de comunicare
Tema 4. Funcţiile comunicării
Tema 5. Spaţiul de comunicare - studiul relațiilor interpersonale
Tema 6. Puterea gesturilor
Tema 7. Aspecte privind comunicarea non-verbală
Tema 8. Limbajul trupului şi provocările contemporane - motivația
conduitei și a activității unei persoane
Tema 9. Indicatori în comunicarea non-verbală
Tema 10. Interacţiune socială în cadrul organizaţiilor
Tema 11. Tipuri de comportament comunicaţional şi reacţiile pe care le
produc
Tema 12. Rolul comunicării în societatea actuală
tema 13. Se poate vorbi de o reţetă privind comunicarea eficientă?
Tema 14. Tendinţe actuale privind valorizarea noţiunilor de comunicare

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 1. Definiţii, tipologii, scurt istoric

Tema 2. Avantaje şi dezavantaje privind comunicarea
Tema 3. Comunicarea orală, scrisă, non-verbală
Tema 4. Aplicaţii practice privind funcţiile comunicării
Tema 5. Exemplificări privind spaţiul comunicării: joc de rol, exerciţii
practice
Tema 6. Exemplificări privind puterea gesturilor: joc de rol, exerciţii
practice
Tema 7. Aspecte privind comunicarea non-verbală: joc de rol, exerciţii
practice, teme pentru acasă
Tema 8. Exerciţii privind diferenţele în percepţii pornind de la înţelegerea
comunicării
Tema 9. Utilizarea unor teme şi aplicaţii privind comunicarea creativă
Tema 10. Fişe de lucru privind dezvoltarea abilităţilor de comunicare
Tema 11. Exerciţii practice privind comportamentul comunicaţional
Tema 12. Teme de lucru referitoare la tehnicile de comunicare: discurs,
negociere
Tema 13. Se poate vorbi de o reţetă privind comunicarea eficientă? -
proiect
Tema 14. Discuţii de grup, tehnica observaţiei, studii de caz, evaluare
video a gesturilor.
„A gesticula nu înseamnă doar să faci cu mâna cuiva. Gesturile conţin informaţii importante
– gânduri care, de multe ori, nu sunt reprezentate prin cuvinte."

TEMA 1 NOŢIUNI INTRODUCTIVE PRIVIND COMUNICAREA

Fiecărei forme de mişcare şi organizare a materiei îi corespunde un anumit gen de

comunicare cu ambianţa. Pentru sistemele anorganice, materiale, comunicarea cu mediul
ambient se realizează în contextual principiului conexiunii universale. Comunicarea non-verbală
este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi decodificate, creând
înţelesuri.

Importanţa comunicării non-verbale a fost demonstrată în 1967, de către Albert

Mehrabian. În urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia că „numai 5% din mesaj este
transmis prin comunicare verbală, în timp ce 38% este transmis pe cale vocală şi 55% prin
limbajul corpului. Atunci când poartă o conversaţie cu cineva, oamenii se bazează de multe ori,
în mod spontan pe indicii non-verbale. O expresie de mirare sau de jignire sunt indicii mult mai
intuitive decât un semn”.
A comunica înseamnă a genera şi gestiona în comun semnificaţii, viziuni, decizii.

În epoca actuală a noilor tehnologii şi dominaţiei mass-media, Henri Lefebvre aprecia că „nu
se mai întâmplă nimic în viaţa sociala fără comunicare", „comunicarea este absolut centrală
pentru teoria socială", iar mediatizarea vieţii politice este un fenomen fundamental al
contemporaneităţii cu incidenţe deloc neglijabile asupra acţiunii şi deciziei politice, ca şi a

Cele trei mari schimbări de paradigmă ale comunicării contemporane:

cantitatea de informaţii;

calitatea conţinutului — industrializarea culturii şi generarea unei barbarii stilizate;

restructurarea relaţiilor sociale — organizarea ierarhică, piramidală înlocuită de cea reticulară

influenţează hotărâtor comunicarea politică:

- explozia informaţiei antrenează problema cunoştinţelor;

- industrializarea culturii reproblematizează distanţa mase/elite

- autonomia membrilor reţelelor sociale implică reexaminarea deciziei.

Comunicarea impregnează deci orice activitate în măsura în care aproape toate

comportamentele de acest tip implică recursul la o formă de comunicare (în negocierile de orice
tip sunt esenţiale secvenţele introductive şi cele finale, ierarhia întrebărilor, glisarea
întrebărilor problematice în fluxul discursului).

Legitimitatea competenţei şi credibilităţii unei autorităţi morale şi profesionale este din

ce în ce mai mult concurată de credibilitatea mediatică, de charisma „atestată" de jurnalişti şi
consilierii de imagine. „Pentru a avea drept de cetate, în Franţa monarhiei trebuia să fii
catolic, pentru a pretinde la tron în cetatea democratică trebuie să fii telegenic.”

Comunicarea scrisă este utilizată în proporţie ridicată în cadrul organizaţiilor pentru

solicitarea sau transmiterea de note interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor
persoane din interiorul sau din afara organizaţiei. Dincolo de situaţiile în care comunicarea
scrisă este absolut necesară, în practică se înregistrează aşa-numitul „mit al hârtiei“. Studiile
efectuate în acest sens arată că aproximativ 75% din documentele care circulă într-o
organizaţie sunt adresate unei singure persoane, 10% vizează două persoane şi doar 6% sunt
destinate unui număr de trei sau mai multe persoane. Deşi nu foarte agreată - puţini sunt
managerii cărora le place să scrie sau să citească rapoarte - comunicarea scrisă este
inevitabilă. Problemele majore cu care se confruntă sunt cele ale clarităţii, conciziei,
acurateţei care, abordate corect, se pot transforma în avantaje ale acestui tip de comunicare.

Avantajele comunicării scrise constau în faptul că:

– oferă un timp mai mare de gândire şi de argumentare;

– asigură o diversitate sporită a ideilor, concizie şi claritate;

– se poate realiza fără perturbări din partea celorlalţi participanţi la comunicare;

– nu necesită prezenţa şi disponibilitatea simultană a participanţilor;

– constituie un mod prestigios de stabilire a relaţiilor între diferite persoane comportând un

anumit ascendent al emiţătorului faţă de receptor;

– permite utilizarea mijloacelor audiovizuale.

Ca dezavantaje ale comunicării scrise pot fi enumerate:

– depersonalizarea comunicării prin eliminarea relaţiei directe între participanţi;

– consum ridicat de timp cu implicaţii asupra multiplicării posturilor din structura organizatorică;

– costul ridicat, care presupune nu numai cheltuieli directe - salarii, hârtie, mijloace de
prelucrare, tipărire şi transmitere - ci şi indirecte, cerute de conservarea în dosare şi spaţii special
amenajate;

– din punct de vedere ecologic, comunicarea scrisă presupune, prin extensie o serie de costuri
sociale: exploatarea pădurilor, efecte poluante ale fabricilor de hârtie în mediu
– Comunicarea verbală este cea mai frecvent utilizată în cadrul organizaţiei. Specialiştii afirmă
că 70% din comunicările interne se realizează în mod verbal. Acest tip de comunicare se
desfăşoară prin intermediul limbajului, fiind influenţat, însă, de părerile personale, valorile,
reperele la care se raportează indivizii atunci când transmit şi receptează mesaje. În general,
comunicarea verbală include:

– relatări privind situaţii, fapte, întâmplări ale existenţei;

– sentimente şi reacţii pe plan central la anumite situaţii;

– părerile despre noi, alţii, societate, cultură etc.;

– opinii, atitudini care exprimă poziţia unui individ într-o situaţie specifică, puncte de vedere
subiective.

Problemele comunicării verbale apar atunci când se transmit mesaje referitoare la o componenţă,
iar recepţia este făcută, în mod eronat, ca fiind o altă componenţă. Spre exemplu, un angajat
poate relata despre cauzele unui conflict de muncă declanşat într-o altă organizaţie; cei din jur
pot interpreta ca fiind opinia vorbitorului în legătură cu justeţea sau injusteţea conflictului.
Întrucât asemenea confuzii sunt frecvente, cei care comunică trebuie să fie conştienţi de faptul că
mesajele nu reprezintă niciodată cruda relatare a unor fapte concrete, întâmplări şi că textul este
însoţit permanent de muzica acestuia, de sentimentele, opiniile, semnificaţiile acordate şi
receptate de participanţii la comunicare.

Comunicarea verbală solicită din partea managerului nu numai capacitatea de a emite semnale, ci
şi pe aceea de a asculta. Practica relevă faptul că ascultarea este marcată de o serie de deficienţe.
Specialiştii afirmă că numai 28% din adulţi ascultă ceea ce li se spune. În ceea ce-i priveşte pe
manageri, se consideră că, dacă aceştia şi-ar mări capacitatea de ascultare pentru executarea
aceloraşi sarcini, cu aceleaşi rezultate, consumul de timp ar putea să scadă cu până la 30%.

În desfăşurarea activităților, comunicarea verbală prezintă o serie de avantaje:

• stabileşte relaţii directe, personalizate între manageri şi executanţi, oferindu-le angajaţilor

sentimentul de participare la viaţa organizaţiei şi de consideraţie;
• permite flexibilitatea exprimării, oferind posibilitatea adaptării mesajului la gradul de recepţie
prin urmărirea reacţiilor participanţilor la discuţie;

• au o viteză ridicată de emisie şi recepţie. Studiile efectuate denotă faptul că viteza relativă a
activităţilor

intelectuale, comparativ cu vorbirea este: înţelegerea de 3-4 ori mai rapidă, lectura de două ori
mai rapidă, în timp ce pentru scris se consumă de 4-5 ori mai mult timp;

• informarea poate fi mai nuanţată şi persuasivă;

• permite valorificarea rapidă a unor situaţii şi acţiunea imediată în cazul unor urgenţe;

• costurile sunt mai reduse cu 50% faţă de cele ale comunicării scrise.

Dezavantajele acestui tip de comunicare se referă la faptul că:

• necesită prezenţa simultană a interlocutorilor, multiplicând timpul consumat;

• transmiterea succesivă prin diferite trepte ierarhice se face dificil şi cu mari pierderi de
substanţă informaţională. Astfel, practica relevă că, în medie, comunicările descendente verbale
emise integral de consiliul de administraţie ajung la directorii executivi în proporţie de 63%, la
şefii de compartimente 55%, la şeful de secţie 40%, la maiştri 30%, iar la muncitori numai 20%.

În cazul comunicărilor ascendente verbale, pierderile sunt şi mai mari. Astfel, din conţinutul
mesajelor transmise verbal de muncitori, doar 10% ajung la consiliul de administraţie.

– Comunicarea non-verbală poate fi un instrument eficient care, mânuit cu abilitate, facilitează

emiterea şi descifrarea mesajelor. Caracteristica acestui tip de comunicare constă în concurenţa
ei cu comunicarea verbală, ceea ce permite transmiterea unor mesaje chiar în timp ce partenerii
discută.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 1. Definiţii, tipologii, scurt istoric

1. Argumentaţi în maximum 10 rânduri, dacă vă consideraţi unui bun comunicator.

2. Transmiteţi un mesaj, folosind următoarele cuvinte: şarpe, mobilă, egalitate, roşu,

limonadă. Puteţi utiliza elemente de legătură şi minimum 2 verbe.

3. Imaginaţi-vă că sunteţi într-un aeroport şi că are loc un eveniment neprevăzut. Ce mesaj

non-verbal aţi transmite pentru a avertiza asupra pericolului?

TEMA 2 PARTICULARITĂŢI ALE COMUNICĂRII

Aproape 90% dintr-un mesaj se transmite pe cale non-verbală. Gesturile, mimica, poziţia
corpului reprezintă stimuli ce pot fi folosiţi cu succes pentru a mări eficacitatea comunicării
interpersonale. Dintre modalităţile de transmitere a mesajelor non-verbale amintim:

- expresia feţei. Datorită socializării crescute, oamenii au învăţat să-şi ascundă stările de spirit,
controlându-şi expresiile în mod remarcabil. Astfel, se poate vorbi despre o faţă publică, pe care
oamenii o abordează la serviciu, în afaceri, în societate, în general, dar şi de o faţă particulară,
care se iveşte atunci când ei doresc să se relaxeze sau când sunt singuri. Datorită modului în care
oamenii au învăţat să îşi controleze expresiile feţei, deseori este greu de detectat adevărata stare a
celor care intră în comunicare. Nu este necesar un studiu prea aprofundat, ci doar reamintirea
unei situaţii în care noi înşine zâmbim binevoitor în timp ce mânia clocoteşte în interior.
Instinctiv, acordăm simpatia noastră celor cu o expresie a feţei destinsă, mereu zâmbitori; feţele
atente sau emoţionate atrag rapid atenţia celor din jur; o mimică tristă, melancolică îi poate
stimula pe cei din jur la consolare; o faţă dură, aspră poate incita la agresiune.

În majoritatea cazurilor, expresiile feţei pot fi controlate atunci când oamenii doresc acest lucru.
Există însă zone ale chipului uman care scapă controlului, astfel încât ele pot transmite mesaje
relevante despre starea sufletească a unei persoane. Aceste zone se situează în jurul ochilor şi al
sprâncenelor.
Datorită modului în care oamenii au învăţat să îşi controleze expresiile feţei, deseori este greu de
detectat adevărata stare a celor care intră în comunicare. Nu este necesar un studiu prea
aprofundat, ci doar reamintirea unei situaţii în care noi înşine zâmbim binevoitor în timp ce
mânia clocoteşte în interior. Instinctiv, acordăm simpatia noastră celor cu o expresie a feţei
destinsă, mereu zâmbitori; feţele atente sau emoţionate atrag rapid atenţia celor din jur; o mimică
tristă, melancolică îi poate stimula pe cei din jur la consolare; o faţă dură, aspră poate incita la
agresiune.

În majoritatea cazurilor, expresiile feţei pot fi controlate atunci când oamenii doresc acest lucru.
Există însă zone ale chipului uman care scapă controlului, astfel încât ele pot transmite mesaje
relevante despre starea sufletească a unei persoane.

Aceste zone se situează în jurul ochilor şi al sprâncenelor.

– Contactul ochilor. Prin intermediul ochilor, oamenii supraveghează natura şi cursul unei
comunicări pentru a se putea adapta rapid reacţiilor interlocutorului. Mişcările ochilor, durata şi
intensitatea privirii sunt sincronizate, de obicei, cu ritmul şi fluenţa vorbirii. Se poate observa că
o persoană care vorbeşte calm are o privire liniştită, iar intervalele la care îşi schimbă direcţia
privirii sunt mai lungi în comparaţie cu cea care vorbeşte în ritm alert. La o asemenea persoană,
mişcările ochilor sunt rapide pentru a culege cât mai multe mesaje non-verbale de la
interlocutori. Persoanele cu ezitări în exprimarea unor mesaje sau părţi din mesaje au priviri
fixate în depărtare, care „mătură” auditoriul; prin comparaţie, cele care expun un discurs în mod
fluent scurtează distanţa privirii, mărind aderenţa vizuală cu auditoriul.

În cursul unei comunicări verbale, mişcările ochilor, a pleoapelor şi a sprâncenelor pot oferi
multe mesaje non-verbale. Mişcările laterale ale ochilor, privirile piezişe fac dovada fie a lipsei
de sinceritate, fie a sentimentelor dezagreabile. Pleoapele care se mişcă rapid indică o stare de
nelinişte. Ridicarea unei sprâncene este semnul neîncrederii, iar când această mişcare se repetă,
se poate deja anticipa un răspuns negativ.

Dimensiunea pupilelor reprezintă pentru cunoscători, semnale foarte relevante. Determinată de

creşterea sau diminuarea afluxului sangvin către ochi, acţiune fiziologică ce nu poate fi
controlată în mod raţional, modificarea dimensiunii pupilei poate constitui un semnal foarte
important pentru cei care ştiu să decodifice astfel de reacţii. Cunoscătorii ar putea folosi de
aceste indicii chiar şi în tranzacţii cu caracter speculativ.

Dilatarea pupilelor dă aşa-numitul „ochi de dormitor”, care indică interesul faţă de cineva sau
ceva, dar şi neliniştea ori anxietatea. Dimpotrivă, micşorarea pupilelor, „ochiul de şarpe” reflectă
expectativa, lipsa de încredere în spusele sau faptele interlocutorilor.

– Gestica şi poziţiile capului pot releva, de asemenea, o multitudine de sentimente, atitudini:

• frângerea degetelor indică nerăbdarea, neliniştea;

• masarea nasului cu degetul arătător arată ostilitatea sau negaţia în timp ce masarea bărbiei
indică îndoiala, nesiguranţa;

• clătinarea capului însoţită de un zâmbet semnifică dorinţa de a încuraja, bunăvoinţa, răbdarea,

interesul;

• braţele împletite în dreptul pieptului arată neîncrederea, dorinţa de apărare, sentimentul de

inferioritate;

• mâinile împreunate sub bărbie sau sprijinind fruntea indică superioritate, aroganţă, dificultate în
comunicare;

• „clopotniţa“ reprezintă gestul aşezării coatelor pe birou şi al formării unei piramide cu

antebraţele. Mâinile se împreunează în dreptul gurii. Vorbind sau ascultând astfel, o persoană
exprimă nesiguranţa sau neîncrederea în partener.

De multe ori, gesturile nu sunt definitive; ele sunt doar nişte mişcări preparatorii care oferă
indicii asupra intenţiilor sau ezitărilor noastre. Unul din cele mai cunoscute cazuri în care o
persoană doreşte să întrerupă discursul sau acţiunile altcuiva este acela de a se ridica de pe scaun,
rămânând, însă în picioare, fiind gata să se mişte din nou.

Ea exprimă prin această poziţie prima - parte a mişcării, dorinţa de a pleca, stopată, însă, din
diferite motive: politeţe, speranţă că firul discuţiei se va schimba etc.

– Modul de folosire a spaţiului poate oferi, de asemenea, interesante mesaje non-verbale.

Specialiştii apreciază că există o adevărată problematică psihosociologică a spaţiului din jurul
corpului uman. Fiecare individ se înconjoară cu o zonă tampon, care îl protejează de intruşi.
Dacă faţă de persoanele indezirabile reflexul nostru este de a mări această zonă de protecţie, faţă
de prieteni, rude, această distanţă se poate micşora până la anulare. Când zona este încălcată,
asupra individului se exercită o constrângere psihologică, însoţită de sentimente dezagreabile.
Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distanţe practicate de
indivizi în funcţie de activitatea desfăşurată sau de tipul de persoană cu care intra în relaţie.

• distanţa intimă este de 40 – 50 cm. Este distanţa de la care oamenii vorbesc cu prietenii şi care
se poate micşora până la desfiinţare în cazul apropiaţilor familiei;

• distanţa personală, practicată în relaţiile cu prietenii şi persoanele simpatizate este de 50-70 cm,
depăşind un metru pentru cei indiferenţi nouă. Această distanţă este puternic influenţată de tipul
cultural. Astfel, italienii, grecii, francezii folosesc un spaţiu personal mai restrâns decât
americanii; germanii, elveţienii, suedezii şi britanicii preferă un spaţiu mai mare comparativ cu
nord-americanii, fiind neplăcut surprinşi când acesta este încălcat. Mediul social influenţează
distanţa personală în sensul că, în oraşe, acesta tinde să scadă în comparaţie cu mediul rural;
clasa de mijloc îşi revendică un spaţiu mai mare în comparaţie cu clasa de jos. Vârsta impune o
creştere a spaţiului la adulţi în comparaţie cu copiii. Sexul marchează un spaţiu personal mai
redus admis la femei în comparaţie cu bărbaţii. Cei ieşiţi în afara legii, infractorii se diferenţiază
şi ei din acest punct de vedere: infractorii violenţi au nevoie de un spaţiu mai mare faţa de cei
non-violenţi;

• distanţa socială arată spaţiul necesar confortului psihic în relaţiile sociale. În raporturile de
serviciu, ea se poate situa la 2-3 metri în mod obişnuit. Distanţa socială creşte pe măsură ce
relaţiile sunt mai oficiale;

• distanţa publică se instalează între persoanele cu statut social inegal. Un comandant se

adresează trupei sale de la 5-10 metri, judecătorii lasă între ei şi inculpaţi o distanţă apreciabilă,
întărită şi de modul în care este delimitat spaţiul.

Persoanele publice şi oficiale - preşedinţii, prim-miniştrii etc. îşi delimitează şi conservă această
distanţă prin gărzile de corp.
Studiile psihologilor americani arată faptul că atunci când se păstrează aceste distanţe, oamenii
sunt calmi şi reacţionează eficient. Pentru comunicare, a fost interesant de remarcat că, prin
plasarea la o distanţa potrivită de orator, auditoriul ascultă discursul mai atent, apreciindu-l ca
mult mai inteligent şi agreabil, în comparaţie cu situarea la o distanţă prea mare sau prea mică.

Modul de folosire a spaţiului poate oferi indicii şi asupra personalităţii indivizilor. Astfel, un
individ cu complexe de inferioritate va tinde să ocupe un spaţiu cât mai restrâns, lipindu-şi
mâinile de corp şi stând pe marginea scaunului. În schimb, cei care se cred superiori îşi ţin
braţele întinse ori împreunate cu coatele desfăcute larg pentru ai ţine pe ceilalţi la distanţă. Dintr-
o strategie mai subtilă de ocupare a spaţiului fac parte o serie de trucuri: coafuri înalte, pantofi cu
toc foarte înalt, loţiuni puternic mirositoare, hainele descheiate care flutură în jurul trupului.

c) După modul de desfăşurare, comunicarea poate fi: reciproc directă, reciproc indirectă,
unilaterală directa şi indirectă.

– Comunicarea reciprocă indirectă sau faţă în faţă este apreciată de practicieni ca fiind cel mai
eficient mod de a construi o relaţie de lucru. Fiind bidimensională (deoarece implică auzul şi
văzul), ea permite emitentului să evalueze pe loc modul în care a fost primit mesajul. În funcţie
de reacţiile receptorului, mesajul poate fi repetat, reformulat, iar conduita poate fi şi ea rapid
adaptată. Acest tip de comunicare este cu deosebire solicitat în problemele delicate, ce
antrenează sensibilităţile şi susceptibilităţile personalului. De altfel, un manager care va difuza
subalternilor săi veştile proaste prin scurte mesaje scrise, riscă să fie cotat ca perfid ori lipsit
curaj. În aceste condiţii, credibilitatea sa va avea mult de suferit.

Avantajul feed-back-ului rapid este completat de cel al comunicării non-verbale. Expresiile şi

gesturile sunt descifrate, verificate şi clarificate imediat. Comunicarea faţă în faţă rămâne o
formă precisă, rapidă şi eficientă pe care se pot construi relaţii interpersonale sănătoase şi
durabile.

– Comunicarea reciprocă indirectă se realizează prin telefon, radio şi, din ce în ce mai mult, prin
televiziunea interactivă. Dintre toate mijloacele menţionate, cel mai utilizat, în prezent, este
telefonul. Deşi rapidă, preferată pentru mesajele presante, comunicarea telefonică este lipsită de
o mare parte din mesajele non-verbale. Unele mesaje pot fi deduse din volumul, intonaţia vocii
sau viteza de vorbire. Dar pot fi considerate aceste semnale absolut concludente? Faptul că
cineva vorbeşte repede la telefon este un semn că doreşte să scurteze conversaţia ori că îi
displace comunicarea telefonică. Acestea şi încă alte câteva probleme ridică în faţa acestui tip de
comunicare o serie de obstacole, ce limitează şi o orientează doar spre anumite categorii de
mesaje.

– Comunicarea unilaterală directă se regăseşte în cazul transmiterii de ordine, mesaje care nu cer
răspuns, dar şi în cazul unei categorii de reuniuni – şedinţe de informare.

- Comunicarea unilaterală indirectă se realizează prin intermediul scrisorilor, filmelor,

discursurilor. Ultimele două sunt suporturi relativ recente faţă de hârtia folosită de secole în
realizarea comunicării. Scrisorile constituie un tip deosebit de comunicare. În era comunicaţiilor
electronice, scrisoarea tinde să fie apreciată ca un gest de eleganţă şi curtoazie.

Comunicarea reprezintă un proces complex a cărui analiză necesită luarea în considerare a mai
multor particularităţi, cum ar fi:

- comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni în legătură unii cu ceilalţi, în mediul în care
evoluează;

- în procesul de comunicare, prin conţinutul mesajului se urmăreşte transmiterea anumitor

semnificaţii şi realizarea anumitor scopuri;

- orice proces de comunicare are triplă dimensiune: comunicarea exteriorizată (acţiunile

verbale şi nonverbale observabile de către interlocutori), metacomunicarea (ceea ce se înţelege
dincolo de cuvinte) şi intracomunicarea (comunicarea realizată de fiecare individ în forul său
interior, la nivelul sinelui);

- orice proces de comunicare se desfăşoară într-un context: într-un anumit spaţiu de

afaceri, social, cultural, fizic sau temporal;

- procesul de comunicare are un caracter dinamic deoarece comunicarea o dată ce a fost

iniţiată, are o anumită evoluţie, se schimbă şi schimbă şi persoanele implicate în proces;

- procesul de comunicare are un caracter ireversibil, în sensul că o dată transmis mesajul, el

nu mai poate fi oprit.
 În cazul conducerii organizaţiilor, comunicarea este esenţială, însă „realitatea arată că
managerii de la toate nivelurile [...] au dificultăţi în a transmite cu claritate şi concizie ideile.”
„Forţa mesajului asigură deci producerea efectului scontat.”

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 2. Avantaje şi dezavantaje privind comunicarea

1. Descrieţi în faţa colegilor, cea mai puternică emoţie din viaţa dumneavoastră.

2. Prezentaţi cel puţin trei calităţi menite să vă ajute în transmiterea unui mesaj.

TEMA 3 MODALITĂŢI ŞI CANALE DE COMUNICARE

Fiecare proces de comunicare are o structură specifică reprezentată de un anumit tip de relaţie
dezvoltată de trinomul emiţător-mesaj-receptor. Relaţia de comunicare se realizează astfel:
emiţătorul transmite un mesaj într-un anumit cod (limbaj) către receptor, care va iniţia o acţiune
de decodare a mesajului ce i-a fost transmis. Acest mesaj este constituit într-un anumit cod care
trebuie să fie comun celor doi parteneri aflaţi în contact. El trebuie sa fie perceput în ideea în
care a fost transmis.

Uneori, când mesajele trec prin mai multe nivele structurale ale organizaţiei, au tendinţa de a se
pierde. Cel care face comunicarea trebuie să anticipeze cum va interpreta mesajul persoana sau
persoanele care îl primesc şi să-l structureze astfel încât să fie recepţionat în forma în care a fost
transmis. Dacă o bună recepţie ţine de eliminarea acelor „zgomote“ care intervin pe traseul dintre
emitent şi receptor şi care ţin de canalele de transmisie, buna înţelegere a acestuia ţine de codarea
de către emitent şi, respectiv, decodarea de către receptor a mesajului. „Relaţia interpersonală se
întemeiază pe cunoaşterea unor date psihologice privitoare la interlocutor [...]”, astfel „[...]
putem anticipa reacţiile partenerului de dialog într-un mod mult mai eficient”
Realizarea unui sistem eficient de comunicare presupune o analiză foarte atentă din partea
specialiştilor a tuturor criteriilor, avantajelor şi dezavantajelor fiecărei modalităţi de comunicare
precum şi a tuturor tipurilor de mesaje care pot fi trimise. De-a lungul timpului, numărul şi
varietatea canalelor de comunicare este foarte mare.

Canalele tradiţionale încep să-şi piardă din importanţă, locul lor fiind luat de canale moderne
(media) şi eficiente. Influenţa online-ului este de necontestat, însă acest fapt îi determină pe mulţi
specialişti să subestimeze puterea canalelor de comunicare tradiţionale. Realitatea este că oricât
s-ar supraaprecia forţa mediului virtual, acesta nu poate înlocui, momentan, canalele de
comunicare tradiţionale. „Media reprezintă acele mijloace de comunicare de masă care sunt
constituite în organizaţii de mari dimensiuni ce folosesc una sau mai multe dintre tehnologii
pentru a comunica cu un număr mare de oameni.”

Ca urmare a unor astfel de analize, realizate în cadrul mai multor companii, s-au desprins câteva
condiţii considerate esenţiale în realizarea unui sistem de comunicare eficient :

- informaţia trebuie transmisă cu o viteză care să o menţină de actualitate;

- informaţia trebuie să fie accesibilă;

- trebuie avut în vedere costul transmiterii informaţiilor;

- informaţia trebuie să fie clară şi să fie primită în bune condiţii.

Plecând de la condiţiile prezentate mai sus, distingem o multitudine de modalităţi de transmitere

a unui mesaj folosind un anumit canal de transmitere. Specialiştii sintetizează aceste modalităţi şi
canale astfel:

- Oral: discursuri, radio, telefon, întâlniri de grup, televiziune, filme, videoconferinţe;

- Scris: scrisori, rapoarte, ziare, aviziere, telexuri, faxuri, poşta electronică;

- Nonverbal: atingeri, mimică, zâmbet, privire, apropiere fizică.

• Comunicarea orală
Este prima formă de comunicare umană şi probabil cea mai răspândită. Cu toate că este cea mai
veche formă de comunicare, este cea mai eficientă datorită principalului său avantaj, acela al
contactului direct şi al răspunsului imediat. Problemele se pot clarifica pe loc. „Aflaţi faţă în faţă,
participanţii au posibilitatea să observe reacţia interlocutorilor chiar în timpul emiterii mesajului
propriu, astfel încât eventuala ajustare prin retroacţiune a discursului nu mai constituie o acţiune
ulterioară, ci una concomitentă cu emisiunea propriu-zisă.” În cazul comunicării prin telefon,
sau cu ajutorul radioului sau televiziunii, există dezavantajul că lipseşte contactul vizual. Un alt
dezavantaj este că prin această formă de comunicare discuţiile pot deveni plictisitoare şi nu au ca
rezultat decât o pierdere de timp.

• Comunicarea scrisă

Principalul avantaj al acestei forme de comunicare este acela că poate fi arhivată, recitită, se pot
face referiri în anumite situaţii, poate fi folosită în apărare. Astăzi însă, acest avantaj a fost
depăşit, comunicările orale fiind şi ele înregistrate şi arhivate. În plus, mai există dezavantajul de
a produce uneori munţi de hârtie. Pe de altă parte, lipsa mesajelor nonverbale duce la scăderea
expresivităţii mesajului. Şi nu în ultimul rând, comunicarea scrisă nu capătă un răspuns imediat
şi nu poţi fi sigur dacă receptorii au înţeles mesajul. Spre exemplu, „informaţiile culese din
interiorul organizaţiei pot să fie transmise presei fie prin materiale scrise (comunicatul de presă,
dosarul de presă), fie cu ocazia unor manifestări create special pentru jurnalişti (conferinţa de
presă, vizita de presă).”

• Comunicarea nonverbală

În cadrul comunicării interumane, indivizii nu conştientizează, în majoritatea situaţiilor,

complexitatea actului în sine a cărui reuşită depinde de capacitatea de codificare a emiţătorului-E
şi de decodificare şi descifrare corectă a receptorului-R. „Începând cu Cicero, profesorii de
retorică au adăugat capitolelor deja consacrate ale retoricii aristotelice domeniul numit actio, care
cuprindea ansamblul regulilor ce priveau comunicarea nonverbală a oratorului.”
Oamenii stabilesc contacte între ei, nu numai prin transmiterea unui mesaj verbal corect,
anticipând, că au „accesat" corespunzător canalul comunicării verbale, ci şi prin faptul că l-au
„pipăit" (tactil), „văzut" (vizual), „mirosit" (olfactiv), „citit" (intuit), adică l-au „simţit" pe
semenul de lângă ei. În concluzie, indivizii interacţionează şi prin alte canale decât cel sonor,
care este cel mai des utilizat. De exemplu, utilizarea canalului vizual sau a celui tactil în asociere
cu cel verbal are un impact mai mare la nivelul receptorului comparativ cu situaţiile în care s-ar
utiliza numai canalul sonor. „Canalele nonverbale pot fi manipulate de către agenţii persuasivi
într-un proces denumit management al impresiei”. În realitate se constată că, într-un proces de
comunicare, se transmite un mix de mesaje pe mai multe canale.

Tonalitatea, frecvenţa şi ritmul vorbirii sunt, de cele mai multe ori, la fel de importante ca şi
înţelesul însuşi al cuvintelor. Intervenţia mesajului paraverbal peste conţinutul mesajului oral
poate provoca intensificarea, slăbirea, distorsionarea sau anularea semnificaţiei cuvintelor.
Folosit cu abilitate, mesajul paraverbal devine un instrument eficace de influenţare şi control al
partenerilor de negocieri. Mesajul paraverbal poate determina obţinerea sau pierderea cu uşurinţă
a autorităţii şi controlului în negociere, poate produce aprobarea sau refuzul problemelor aflate în
discuţie. Mesajul paraverbal încurajează, intimidează, menţine presiunea sau cedează controlul.

În procesul comunicării interumane trebuie să ne concentrăm, în egală măsură, asupra

nivelurilor: logic (verbal), paraverbal şi nonverbal, în totalitatea lor, aşa cum în marketing,
analiza, sinteza şi decizia sunt globale în cadrul mixului de marketing. Preferinţa pentru
utilizarea limbajului verbal are la bază uşurinţa comunicării directe, orale, dar numai după ce
acesta a fost bine însuşit. Adesea, în situaţiile în care trebuie analizată o problemă importantă se
spune că este bine să se apeleze la „comunicarea faţă în faţă” şi să se evite comunicarea prin
telefon. Explicaţia este logică şi simplă: telefonul blochează comunicarea nonverbală şi
deformează mesajul paraverbal astfel încât comunicarea devine incompletă şi uneori nesigură.

Obstacolele în comunicarea verbală sunt:

- ambiguitatea mesajului din cauza înţelesurilor insuficient exprimate;

- polarizarea – tendinţa de a privi realitatea în ipostaze contrarii şi a o descrie prin cuvinte

extreme (alb sau negru, bun sau rău, urât sau frumos, pozitiv sau negativ etc.)
- generalizarea – enunţurile cu caracter general induc o stare de confuzie şi, ca urmare, pot
fi deseori generatoare de conflict, mai ales atunci când conţin cuvintele: nicăieri, niciodată, toţi;

- indiscreţia evidentă şi repetată (se face referire la convingeri religioase, comportamente

sexuale, viaţă privată etc.);

- logoreea – bombardament verbal fără a ţine cont de interesul receptorului;

- egocentrismul – acest comportament induce frustrare şi îndepărtează treptat interlocutorii

egoişti din comunicare;

- secretomania – are un efect negativ în comunicare şi relaţionare, deoarece partenerii

cărora nu li se fac şi confidenţe se simt excluşi, jigniţi, suspectaţi;

- jargonul – provoacă blocaje în comunicare în situaţiile în care auditoriul nu-l înţelege sau
nu corespunde statusului ori nivelului de pregătire;

- abstractizarea – limbajul abstract ridică probleme de interpretare şi credibilitate; cu cât

nivelul de abstractizare este mai ridicat, cu atât se dezvoltă mai mult incertitudinea.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 3. Comunicarea orală, scrisă, non-verbală

1. Realizaţi un text prin care să încercaţi să vă descrieţi, folosind următoarele indicaţii:

- verbe la viitor

- un număr

- un proverb, o zicătoare, o rimă

2. Ce strategie de succes în comunicare se potriveşte profilului dumneavostră?

3. Realizaţi un discurs prin care să mulţumiţi părinţilor

4. Povestiţi o întâmplare din viaţa dumneavoastră, prin intermediuol căreia să argumentaţi

valoarea comunicării orale.

5. Folosind exclusiv elemente de jargon, concepeţi un mesaj prin care să îndemnaţi tinerii
să nu mai chiulească.
 TEMA 4 FUNCŢIILE COMUNICĂRII

Comunicarea non-verbală este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi
care pot fi decodificate, creând înţelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, înlocui,
completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Într-un sens foarte larg, comunicarea
desemnează orice proces prin care o informaţie este transmisă de la un element la altul, aceste
elemente fiind de natură biologică, tehnologică sau socială. În sensul strict, poate fi definită ca un
proces prin care congenerii interacţionează în cadrul finalităţilor de supravieţuire a grupului prin
mijlocirea unor semnale mai mult sau mai puţin specifice. Procesul de comunicare se realizează
totdeauna într-un episod comportamental: un act produs de un membru al grupului sintetizează o
modificare de comportament la un congener.

Pentru a diferenţia episodul comunicativ de alte forme de interacţiune comportamentale, două

criterii trebuie luate în consideraţie: statutul social al interacţiunii şi gradul de specificitate al
comportamentului declanşator. Nu vom vorbi de comunicare decât atunci când un episod
comportamental se înscrie în cadrul de finalităţi colective girate de reguli de organizare a speciei
sau a grupului.

Fiecărei forme de mişcare şi organizare a materiei îi corespunde un anumit gen de

comunicare cu ambianţa. Pentru sistemele anorganice, materiale, comunicarea cu mediul
ambient se realizează în contextual principiului conexiunii universale. Nu se poate comunica tot
şi orice. De altfel, procesul de comunicare solicită o transformare a ceea ce este dat printr-o
situaţie şi coordonatele ei în mod concomitent, într-o succesiune temporală care permite
înţelegerea.

Schema completă a factorilor constitutivi ai comunicării include: un transmiţător

(emiţător) care transmite un mesaj; mesajul se referă la un context (referent), lucru sau idee;
mesajul e alcătuit din elementele unui cod care trebuie să fie comun celor doi parteneri, aflaţi
direct, sau mijlocit, în contact. Se realizează comunicarea atunci când un anumit conţinut
cognitiv este transmis de la om la altul prin semn (semn – obiect sau fenomen, însuşire sau
acţiune având, pentru subiect, proprietatea de a înlocui un alt obiect, fenomen); funcţia sa este
una referenţială, semantică), are aceeaşi semnificaţie pentru vorbitor şi ascultător.

Comunicarea se referă la transmisia si schimbul de informaţii între oameni, la circulaţia de

impresii, trăiri afective, judecăţi de valoare, comenzi, cu scopul de a obţine modificări
comportamentale la indivizi.

Istoric şi funcţional, procesele comunicării umane au stat la baza umanizării, a constituirii

psihologice şi culturale a oamenilor. Ele au asigurat şi asigură transmisia permanentă a
experienţei sociale. Comunicarea interumană implică prezenţa a trei elemente succesive:

- intenţia comunicării (scopul)

- mijloacele psihosociale (modalităţile)

- efectele comunicării (modificările de comportament)

În literatura de specialitate sunt menţionate nu o singură definiţie a comunicării non-

verbale, ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectivă este abordat
procesul de transmitere a semnelor non-lingvistice. Comunicarea non-verbală, opusă comunicării
verbale este concepută de multă vreme ca limbaj în sens strict. În aceasta viziune, toate celelalte
forme de comunicare sunt considerate ca secundare (scrisul). Comunicarea umană este concepută
ca o enunţare eterogenă, rezultând din combinarea de elemente vocal acustice şi vizuale.

Preistoria domeniului de studiu al comunicării non-verbale acoperă perioada din

Antichitate până spre sfârşitul secolului al XIX-lea. Primul professor de retorică publică din
Roma, Marcus Fabius Quintilianus a consacrat unul dîntre cele douăsprezece volume ale
compendiului Institutio oratoria – Formarea vorbitorului în public – pronunţiei, vocii şi
gesturilor. În primele decenii ale secolului XVII- lea se înregistrează o renaştere a interesului
pentru studiul gesturilor. În cadrul istoriei ştiinţei despre comunicarea non-verbală se poate vorbi
de precursori până la jumatatea secolului XX (Ch. Darwin, D. Efron, E. Kretschmer), despre
fondatori între anii 1950 şi 1980 (J. R. Davitz, P. Ekman, L.K. Frank), iar despre cercetătorii de
azi ai domeniului, în ultimele trei, patru decenii.

Primele studii care au în titlu sintagma „comunicare non-verbală” au apărut la jumătatea

secolului trecut. Jurgen Ruesch şi Weldon Kees au fost cei dintâi care au inclus termenul de
„comunicare non-verbală” în titlul unei cărti (Nonverbal Comunication: Notes on the Visual
Perceprtion of Human Relations, 1956). Cei doi autori au arătat că în comunicarea umana sunt
implicate şapte sisteme diferite:

1) prezenţa fizică şi îmbrăcămintea

2) gesturile sau mişcările voluntare

3) acţiunile întâmplătoare

4) urmele acţiunilor

5) sunetele vocale

6) cuvintele rostite

7) cuvintele scrise

De remarcat este faptul că în concepţia celor doi autori, cinci din cele şapte sisteme implicate în
comunicarea umană sunt de natură non-verbală.
 Analiza structurii comunicării non-verbale impune luarea în considerare a codurilor,
modelelor şi scopurilor specifice implicate. În comunicarea non-verbala se folosesc seturi de
semne, coduri, care prin combinare dau o anumită structură. De exemplu, semnalele vizuale pot
fi asociate semnalelor olfactive. De fapt, aceste semne sunt stimuli senzoriali, care impresionează
simţurile omului (văz, auz, pipăit, miros). Pe baza semnelor şi canalelor de transmitere s-au
propus multiple clasificări ale comportamentelor non-verbale şi ale comunicării non-verbale.

În literatura de specialitate se aminteşte gruparea comunicării non-verbale în trei

categorii, propusă de J. Ruesch şi W. Kess:

- limbajul semnelor, incluzând gesturile

- limbajul acţtiunilor, incluzând mişcările corpului implicate în diferite activităţi

- limbajul obiectelor care încorporează dispunerea intenţionată sau neintenţionată a obiectelor în

spaţiu în vederea utilizării lor.

O altă clasificare o datorăm lui R. P. Harrison care împarte comunicarea non-verbală în

patru categorii:

- coduri de executare asociate mişcărilor corpului, expresiilor faciale, privirii, atingerii şi

activităţilor vocale

- coduri spaţio – temporale referitoare la mesajele rezultate din combinarea utilizării spaţiului şi
timpului

- coduri artefact utilizate în mesajele primite de la obiecte

- coduri mediatoare referitoare la efectele speciale rezultate din interpunerea între emiţător şi
receptor .

De exemplu Dale G. Lethers a identificat următoarele canale de comunicare non-verbală:

expresiile faciale, mişcările ochilor, postura, proxemica, aspectul fizic, factorii suprasegmentali,
precum intonaţia, timbrul şi volumul vocii, atingerile cutanate.
 Clasificarea comunicării non-verbale poate fi facută, în principal, după modalităţile
senzoriale implicate în receptarea semnalelor. Mark L. Knapp consideră că domeniul
comunicării non-verbale include următoarele fapte:

1) cum privim

2)cum auzim (tonul vocii)

3) cum mirosim

4) cum ne mişcăm – individual sau în conjuncţie cu alţii (gesturile, postura, privirea, expresiile
faciale, atingerile corporale şi proxemitatea)

5) cum afectează mediul înconjurător interacţiunile umane şi cum afectează acestea, la rândul
lor, mediul înconjurător (dispunerea spaţială a mobilei, temperatura, prezenţa altor oameni,
zgomotele).

Cei mai mulţi cercetători acceptă o clasificare rezultată din combinarea codurilor şi
mediilor de transmitere a mesajelor. „KINEZICA”, aşa – numitul limbaj corporal include
mişcările corpului, expresiile faciale şi privirea. Studiul privirii poartă denumirea de
„OCULEZICĂ”. Activităţile vocale alcătuiesc „PARALIMBAJUL”. Studiul percepţiei şi al
modului de utilizare a spaţiului poartă denumirea de „PROXEMIC””, iar studiul percepţiei şi al
modului de utilizare a timpului este denumit „CRONEMICĂ”. Aspectul fizic. artefactele şi
semnalele olfactive sunt considerate, de asemenea, categorii separate ale comunicării non-
verbale şi sunt studiate ca atare, chiar dacă se recunoaşte că oamenii transmit semnale simultan
prin mai multe canale, fapt pentru care este necesara abordarea integrata a comunicării non-
verbale. Pentru a analiza funcţiile comunicării ar trebui să găsim răspunsul la întrebarea: De ce
apelăm la acest tip de limbaj ? Ar trebui să vedem care sunt intenţiile, motivele şi scopurile
acestei forme de comunicare.

Paul Ekman a identificat cinci funcţii ale comunicării non-verbale:

- repetarea – spunem „da” şi dăm din cap de sus în jos şi de jos in sus; spunem cuiva că adresa
căutată este pe o stradă la dreapta şi în acelaşi timp arătăm cu mâna încotro să se îndrepte
- substituirea – înlocuirea mesajelor verbale – o faţă posomorâtă ne spune că persoana în cauză
nu se simte bine

- completarea – colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce la o mai bună

decodificare a lor

- accentuarea / moderarea - punerea în evidenţă a mesajelor verbale, amplificarea sau dimpotrivă

diminuarea celor spuse: când scandăm sloganuri, ridicăm braţul şi arătăm pumnul

- contrazicerea – transmiterea de semnale în opoziţie cu mesajele verbale; spunem că ne bucurăm

că ne-am întâlnit cu o persoană cunoscută, dar privim în altă parte când îi întindem mâna, ne
văităm că nu avem din ce trăi, dar ne afişăm cu bijuterii sau haine foarte scumpe.

Michael Argyle ia în considerare patru funcţii:

- exprimarea emoţiilor

- transmiterea atitudinilor interpersonale

- prezentarea personalităţii

- acompanierea vorbirii

După Maurice Patterson, comunicarea non-verbală îndeplineşte mai multe funcţii:

- transmite informaţii

- gestionează interacţiunile

- reflecta gradul de apropiere

- exercită influenţa

- controlează sentimentele

- facilitează satisfacerea unor obiective sau interese.

Judee K. Burgoon, David B. Buller şi W. Gill Woodall au în vedere următoarele funcţii:

- structurarea interacţiunii - înaintea începerii comunicării propriu-zise, serveşte drept ghid
implicit pentru desfăşurarea acesteia, indicând cum se va desfăşura comunicarea, ce roluri vor
juca persoanele implicate în actul comunicării

- identificarea sau proiectarea identităţii sinelui - funcţie ce se referă la modul de codificare şi

decodificare a mesajelor

- formarea impresiei - modul în care sunt percepute persoanele după comportamentul lor non-
verbal, formarea primei impresii, exprimarea şi managementul emoţiilor, managementul relaţiei
de comunicare, managementul de conversaţie, managementul impresiei

- influenţa socială - rolul comunicării non-verbale în procesele de persuasiune.

A. Mehrabian si M. Weiner au constatat că proporţia în care folosim limbajul verbal şi

limbajele non-verbale este, în comunicarea orală, următoarea 7% cuvinte, 38% paralimbaj (în
principal intonaţia şi inflexiunile vocii), 55% alte elemente de limbaj non-verbal (în principal
expresia feţei, gesturile şi postura corpului). Doar 7% din comunicare are loc prin intermediul
cuvintelor, restul fiind non-verbal.

De câte ori comunicăm, noi trimitem în exterior mesaje şi prin intermediul altor mijloace.
Chiar atunci când nu scriem sau vorbim, noi totuşi comunicăm ceva, uneori neintenţionat.
Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a înlocui cuvintele
sau, mai important, pentru a întări mesajul verbal. Dar, voluntar, sau involuntar, când vorbim,
comunicăm de asemenea prin

 expresia feţei - un zâmbet, o încruntare;

 gesturi - mişcarea mâinilor şi a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal;

 poziţia corpului - modul în care stăm, în picioare sau aşezaţi;

 orientarea - dacă stăm cu faţa sau cu spatele către interlocutor;

 proximitatea - distanţa la care stăm faţă de interlocutor, în picioare sau aşezaţi;

 contactul vizual - dacă privim interlocutorul sau nu, cât şi intervalul de timp în care îl privim;
 contactul corporal - o bătaie uşoară pe spate, prinderea umerilor;

 mişcări ale corpului - pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a încuraja

interlocutorul să continue;

 aspectul exterior - înfăţişarea fizică sau alegerea vestimentaţiei;

 aspectele non-verbale ale vorbirii - variaţii ale înălţimii sunetelor, tăria lor şi rapiditatea
vorbirii, calitatea şi tonul vocii (denumite uneori „paralimbaj”);

 aspectele non-verbale ale scrisului - scrisul de mână, aşezare, organizare, acurateţe şi aspectul
vizual general;
Ansamblul elementelor non-verbale ale comunicării este uneori denumit
„metacomunicare” (cuvântul grecesc „meta” înseamnă „dincolo” sau „în plus”).
„Metacomunicarea” este deci ceva în plus faţă de comunicare şi trebuie să fim totdeauna
conştienţi de existenţa sa. Trebuie să subliniem că metacomunicarea, care însoţeşte orice mesaj,
este foarte importantă. Alţi autori (R. Birdwhistell, A.A. Pease, M. Dinu) vorbesc despre
limbajul tăcerii, limbajul spaţiului şi limbajul corpului (ultimul înglobând majoritatea indicilor
amintiţi înainte).

Când suntem stingheriţi neştiind răspunsul la o întrebare, noi comunicăm implicit ceva.
Această tăcere e deosebită de tăcerea omului plictisit sau de tăcerea meditativului, de tăcerea
impusă prin “reducerea la tăcere” sau de tăcerea prevăzătoare. Tăcerea se leagă de ascultare şi de
recepţionarea corectă a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem stimula comunicarea creând
interlocutorului posibilitatea de a-şi exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rămas
ascunse. Încurajând răspunsurile, tăcerea se dovedeşte a fi un puternic instrument de comunicare,
prin care putem obţine un profit intelectual şi social maxim din fiecare interacţiune
comunicaţională, ţinând seama şi de ponderea pe care o are tăcerea în acest tip de interacţiuni.

Astfel, studiile privind activităţile pe care le desfăşoară de-a lungul unei zile membrii
“gulerelor albe” (mediile intelectuale) americane arată că şapte minute din zece aceştia sunt
angajaţi într-o formă de comunicare. Activităţile cu profil de comunicare sunt distribuite astfel:
9% scris

39% transmit

30% vorbit

16% citit

61% recepţionează

45% ascultă

Această proporţie poate fi diferită la alte segmente de populaţie a căror ocupaţie implică
într-o măsură mai mică scrisul sau cititul. Dar ponderea ascultării se menţine prioritară şi în
aceste cazuri, ascultarea, cel puţin sub aspect cantitativ, aflându-se în fruntea manifestărilor
noastre comunicaţionale. Ea reprezintă o verigă extrem de importantă a lanţului comunicaţional,
fiind o condiţie esenţială a receptării corecte a mesajului. Dacă mesajul nu este recepţionat
corect, el nu reprezintă decât un simplu zgomot de fond.

Există pericolul ca, fie individul să se gândească la altceva în timpul ascultării, fie să se
gândească la propriul său răspuns, neglijând ascultarea eficientă. Ascultarea nu e un proces
pasiv, ci presupune înţelegerea, interpretarea şi integrarea informaţiei primite în modele de
cunoaştere proprii. Limbajul spaţiului face obiectul de studiu al proxemicii, disciplină nouă,
fundată de Eduard Hall în anii '60. Ea studiază proprietăţile educaţionale ale spaţiului, precum şi
modalităţile de folosire optimă a acestor proprietăţi.

Ideea de la care se porneşte este că orice individ are tendinţa de a-şi revendica un spaţiu
al său, spaţiul din jurul trupului său, pe care-l marchează imaginar, îl consideră drept spaţiul său
personal, ca o prelungire a propriului său trup. Încălcarea acestui spaţiu lezează profund
individul, creând disconfort, stânjeneală şi chiar stări conflictuale. Fiecare individ tinde să
menţină o distanţă între el şi celelalte persoane sau lucruri. Îşi creează un “spaţiu-tampon” de o
anumită mărime, formă sau grad de permeabilitate, care are importante funcţii psihosociale: de
protecţie, intimitate, siguranţă, odihnă, reverie.
 În limbaj curent se spune: „îl ţine la distanţă” sau „prieten apropiat”, ilustrând faptul că
relaţiile interumane se pot exprima spaţial. Pentru persoanele străine sau neagreate păstrăm un
spaţiu mai mare în jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau iubite reducem acest spaţiu până
la anulare. Fiecare tip de relaţie presupune o distanţă caracteristică între indivizi, orice încălcare
generând stres şi blocaje de comunicare.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 4 Aplicaţii practice privind funcţiile comunicării

1. Poartă o "conversaţie" scurtă cu colegul/a dumneavoastră fără să folosiţi cuvinte.

Detaliați ceea ce ați constatat.

2. Imaginaţi-vă că ar trebui să comunicaţi în acest moment. Cum resimţiţi acest moment?

3. Exemplificați aspectele privind contactul vizual și contactul corporal în timpul susținerii

unui examen.

TEMA 5 SPAŢIUL DE COMUNICARE - STUDIUL RELAȚIILOR

INTERPERSONALE

În plan mai general, modul în care folosim spaţiul de comunicare are determinaţii
culturale şi sociale specifice. În lumea afacerilor, de exemplu, spaţiul este în relaţie directă cu
rangul individului: pe măsură ce avansează în funcţie, cresc dimensiunile biroului său.

În privinţa spaţiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor străine este extrem
de selectiv, în funcţie de tipul de relaţii pe care acestea le au cu proprietarul. Unele persoane sunt
primite doar în vestibul, altele în bucătărie, altele în sufragerie sau altele în dormitor. Spaţiul
personal, „bula de aer” ce-l înconjoară pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenţie din partea
cercetătorilor. Acest spaţiu poate fi împărţit în patru zone distincte, fiecare zonă fiind împărţită la
rândul ei în două subzone: un apropiată şi alta îndepărtată. Deosebim astfel:
 1. Zona intimă, ce se întinde de la suprafaţa corpului până la o distanţă de 46 cm. Este
zona cea mai importantă pentru om şi cea mai apărată. Doar celor apropiaţi emoţional
(îndrăgostiţi, părinţi, copii, soţul, soţia) le este permis accesul în ea.
2. Zona personală e cuprinsă între 46 cm şi 1,22 m. Distanţa personală ne protejează
faţă de atingerea celorlalţi şi asigură comunicarea verbală optimă. Interlocutorii îşi
pot strânge mâna, act care se face de regulă pe un “teren neutru” încheietura mâinii
aflându-se la limita zonei intime a interlocutorilor.
3. Zona socială desemnează spaţiul personal pe care-l menţinem atunci cînd intrăm în
relaţii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, în relaţiile de serviciu, relaţii faţă
de necunoscuţi (faţă de vânzător, faţă de factorul poştal, de noul angajat), relaţii din
care elemenrul de intimitate este înlăturat total. Distanţa prin care evităm contactul
corporal este menţinută prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tampon între
interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghişeul, scaunul amplasat la
câţiva metri distanţă.
4. Zona publică, peste 3,60 m, e distanţa corespunzătoare atunci când ne adresăm unui
grup mare de oameni, în care comunicarea şi-a pierdut aproape în totalitate caracterul
interpersonal. Este totodată distanţa care se menţine (în sălile de tribunal) între
politicieni şi ziarişti la conferinţele de presă, între comandant şi trupă.
Situaţiile de aglomeraţie din autobuz, lift, la cinema, când zonele intime ne sunt invadate de
necunoscuţi, ne creează iritate şi stânjeneală. Oamenii adoptă în astfel de situaţii un
comportament impersonal, vorbind sau mişcându-se cât mai puţin cu putinţă. Allan Pease (1993)
aminteşte câteva reguli pe care oamenii le aplică în astfel de situaţii, reguli care prevăd:
1. Nu ai voie să vorbeşti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care îi cunoşti.
2. Trebuie să eviţi ca privirea ta să se întâlnească cu privirile altora.
3. Să păstrezi o expresie de “jucător de pocher”, fără să afişezi vreo emoţie.
4. Dacă ai o carte sau un ziar, să creezi impresia că eşti cufundat în citirea lor.
5. Cu cât aglomeraţia e mai mare, cu atât îţi poţi permite mai puţine mişcări ale trupului.
6. În lift să urmăreşti cifrele care indică etajele.
Modalitatea non-verbală a comunicării este frecvent întrebuinţată în procesele de
instruire, învăţământ, artă dramatică, şi în medicină. Există corelaţii între mesajul verbal şi cel
non-verbal transmis de individ. Când între cele două mesaje există discordanţă, oamenii au
tendinţa să se bazeze pe mesajul non-verbal întrucât este, de regulă, mai sincer, mai puţin supus
controlului conştient.

Cercetările efectuate în domeniul comunicării au evidenţiat existenţa unei legături directe

între nivelul de pregătire, statusul social şi disponibilităţile de vorbire ale unei persoane şi
numărul de gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj. Cu cât o persoană este mai
instruită şi se află mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu atât reuşeşte mai bine să comunice mai
bine prin cuvinte şi fraze. Astfel de persoană utilizează în principal limbajul verbal (bogat şi
diversificat), în timp ce persoanele mai puţin instruite se bazează într-o mai mare măsură pe
gesturi şi cuvinte.

Comunicarea este un proces complex cu care fiinţa umană are legătură pe parcursul
întregii vieţi deoarece este astfel structurată încât să caute cea mai elocventă si profundă formă
de manifestare, care să contribuie într-o mare măsură la formarea personalităţii. În acelaşi timp
cu comunicarea verbală, participanţii la procesul de comunicare folosesc şi alte coduri non-
verbale, ce au rolul de a acompania şi nuanţa semnificaţiile, de a uşura înţelegerea intenţiilor
emiţătorului.

Orice individ învaţă prin imitaţie şi impregnare înaintea codurilor lingvistice, o serie de
simboluri non-verbale prin adoptarea cărora se afirmă apartenenţa la grup. Tot ceea ce se află în
jurul nostru comunică, iar omul se implică aducând cu el: valorile moştenite, valorile dobândite,
experienţele trăite, credinţa, scopul pe care îl are în viată. Experţi în probleme de comunicare au
stabilit ca în relaţiile interumane se pot deosebi următoarele tipuri:

 comunicarea verbală care însă poate fi fără sens dacă nu e însoţită de trăiri, fapte. Se
pare că doar 7% din comunicarea noastră este verbală.

 comunicarea non-verbală care se referă la : tonul vocii, gesturi, mişcările trupului si care
are întotdeauna un mesaj care spune foarte multe despre natura celui care-l transmite.

 comunicarea contextuală. Mesajul poate suferi în sens pozitiv sau dimpotrivă datorită
contextului în care se fac afirmaţiile.

 comunicarea “pe două niveluri” care se referă la cei care transmit mesaje de genul: “
una simt si alta spun” (sensul duplicitar al informaţiei foarte dăunător unei bune
comunicări).
 Putem avea adesea în fata noastră persoane care folosesc dublu-mesaj si numai
conştientizând diferenţele dintre comunicarea verbală si gesturile, mişcările, mimica lui vom
înţelege mai bine problemele ce îl frământ. Încă din antichitate s-a subliniat importanţa mimicii
si a gesturilor în comunicare.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 5 Exemplificări privind spaţiul comunicării.

1. Joc de rol - emiţător/receptor, transmiterea unui mesaj cu şi fără bariere de comunicare

2. Exerciţii practice .

Aveţi tendinţa să:

- să vorbiţi pentru a fi în centrul atenţiei

- să fiţi atenţi la ce spun ceilalţi

Vă consideraţi o persoană:

- deschisă în comunicare

- rezervată în comunicare

Consideraţi că vă descurcaţi mai bine:

- să conduceţi o conversaţie

- să ascultaţi ce spun alţii

Când v-aţi înscris la facultate, aţi fost tentat/ă să:

- începeţi o conversaţie cu cei din jur

- aşteptaţi fără să spuneţi nimic

Comentați și analizați răspunsurile, astfel încât să puneți în valoare diferite probleme

de comunicare: trăirile din acele momente, faptele, contextul, sensul duplicitar, tipul
mesajului.
 TEMA 6 PUTEREA GESTURILOR

Cicero spunea că: „gesturile sunt un limbaj pe care îl înţeleg şi barbarii” şi recomanda
oratorilor să-şi utilizeze toate resursele corporale în momentele culminante ale discursului. E
adevărat însă, că de-a lungul timpului oamenii au evoluat si nu de multe ori suntem puşi în
situaţii când comunicarea non-verbală nu ne atrage suficient atenţia datorită contextului sau mai
rău a nepăsării. Conform celor afirmate de Cicero ar părea foarte uşor de interpretat gesturile
celorlalţi, dar într-o societate în care sinceritatea nu mai are valoare, se pare că si gesturile de
multe ori nu simbolizează ceea ce ar trebui şi de aceea este necesară o cunoaştere profundă a lor.

Grija faţă de cel de lângă tine, dar şi teama de autodemascare stau de multe ori la baza
dorinţei de falsificare a trăirilor. Un jucător de poker are capacitatea de inhiba reacţia emoţională
din dorinţa de a câştiga. Prin inhibarea kinestezică împiedică scurgerea informaţiei. Dar să nu
uităm faptul că putem să dăm în vileag sentimente prin alţi indicatori corporali rămaşi
nesupravegheaţi: tremurul mâinilor, mişcarea ochilor , a picioarelor pot trăda trăirile la un
 moment dat. Putem să întâlnim şi exagerări ale reacţiilor mimico-gestuale tot în dorinţa
subiectului de a falsifica informaţia afectivă. Putem râde la glumele şefului chiar dacă gândim
despre ele ca sunt nesărate numai din dorinţa de a-i face pe plac. Întâlnim si simularea stării
contrare din dorinţa celui din faţa noastră de a nu fi compătimit., sau din dorinţa de a-i menaja pe
apropiaţi. Este cazul celui care a suferit o pierdere ( poate fi decesul cuiva drag) şi „se ţine tare“.
Am prezentat mai sus modalităţi de disimulare a comunicării non-verbale deoarece un bun
consiliator trebuie să le recunoască si să acţioneze în cunoştinţă de cauză căci aşa cum spunea
Freud “Cel ce are ochi de văzut şi urechi de auzit constată că muritorii nu pot ascunde nici un
secret. Cel ale cărui buze tac, pălăvrăgeşte cu vârful degetelor, se trădează prin toţi porii.”

În contextul comunicării non-verbale, gesturile sunt mişcări făcute cu întregul corp sau
doar cu unele segmente ale acestuia şi pot îndeplini funcţii diferite:

- ilustratoare – de întărire a mesajului verbal (negarea prin mişcarea capului sau

a mâinii);

- adaptoare – când indică stări emoţionale, dar care nu fac parte decât vremelnic din
comportament (întoarcerea capului atunci când nu dorim să vedem ceva);

- gesturi emblemă – care înlocuiesc mesajul verbal şi constituie convenţii specifice

pentru anumite grupuri (semnul victoriei V folosit de români la Revoluţia din 1989,
salutul milităresc).

Gesturi pe care le întâlnim frecvent şi care au o simbolistică importantă:

 Sprijinirea capului pe mâini ca gânditorul lui Rodin;

 Un deget pe obraz, altul sub bărbie, celelalte îndoite;

 Aproape întotdeauna înseamnă ezitare, reflectare, evaluare.

 Capul sprijinit pe mâna, ochii semideschişi;

 Plictiseală. Atitudine care vrea să disimuleze plictiseala fără a reuşi.

 Mâinile după ceafă;

 Lăsare pe spate în scaun;

  Superioritate.

 Mâinile adunate cu degetele sprijinite;

 Încredere în sine.

 Palma pusă pe ceafă;

 Exasperare.

 Mâna se duce spre spate si se opreşte la întoarcere spre gât;

 Mânie reţinută.

 Ţinerea între buze, gânditor a unui braţ al ramelor ochelarilor;

 Câştigare de timp; uneori ochelarii aşezaţi rapid pe masă

indică dezacordul.

 Atingerea nasului, frecarea chiar fugitivă a vârfului nasului;

Neplăcere, tensiune.

 Strângerea puternică a rădăcinii nasului între degete;

 Concentrare, se caută soluţii problemelor.

 Răsfoirea de documente în timpul discuţiei. Punerea ochelarilor pe masă;

 E timpul ca discuţia să ia sfârşit.

 Aşezarea pe marginea scaunului;

 Interlocutorul manifestă interes pentru discuţie.

 Desfacerea hainei, înclinarea capului;

 Clientul manifestă deschidere spre o atitudine pozitivă.

Există şi o serie de gesturi tipic feminine cum ar fi:

 Încrucişarea călcâielor;

 Semnifică încercarea de controlare a emoţiilor proprii.

 Încrucişarea braţelor;
  Apărare sau dorinţa de a încheia discuţia.

 Împreunarea mâinilor;

 Persoana din faţa noastră are încredere în sine.

Contactul vizual dintre persoane furnizează de asemenea o serie de informaţii importante pentru
interpretarea mesajelor parvenite pe alte canale:

- direcţia privirii poate indica intenţiile sau interesul;

- mişcările oculare sugerează trăirile,intenţiile;

- privirea directă, semnalează atenţia.

Privirea are importante funcţii de comunicare, îndeosebi, în registrul afectiv:

- frecvenţa şi durata pot avea valenţe pozitive semnificând simpatie, atracţie, sau
valenţe negative atunci când frecvenţa excesivă poate fi interpretată ca agresiune;

- mărirea pupilei ca automatism poate provoca simpatie (dilatarea ei), sau antipatii
(contractarea pupilei). Diferenţele nu sunt conştientizate de emitent dar contribuie la
formarea percepţiei şi la interpretarea celuilalt

Privirea are o forţă necunoscută putând fi în acelaşi timp emiţătoare şi receptoare a

mesajului interpersonal. În timpul discuţiilor participanţii se privesc cam jumătate din timpul
alocat spre deosebire de îndrăgostiţi care de obicei se privesc tot timpul dovedind că persoana
din faţa lor are un statut aparte şi îi interesează.

Pentru cadrele didactice privirea elevilor este un adevărat barometru. Dacă înţeleg ceea ce
le este transmis privesc cu multă atenţie, dacă nu-i interesează se uită în altă direcţie iar dacă nu
ştiu răspunsul la o întrebare privesc cu încăpăţânare podeaua. Cu privirea educatorul poate să-şi
invite elevul la tablă şi poate chiar să-i interzică să vorbească (acest lucru numai atunci când
cele două părţi se cunosc destul de bine).

De asemenea, privirea poate transmite mesaje pozitive sau negative. S-a descoperit că
interesul pentru ceva anume poate să ducă la creşteri spectaculoase ale pupilei. Este interesant de
observat o femeie la cumpărături (atunci când admiră un anumit articol de vestimentaţie ,
accesorii, bijuterii) sau bărbaţii atunci când urmăresc scenele erotice ale unor filme. Dar pupila
se contractă atunci când individul se află în situaţii limită, pus faţă în faţă cu adversarul. O
persoană care se sprijină de perete sau stă aplecată înainte pe scaun poate transmite un mesaj ce
surprinde neplăcut, demonstrează o atitudine de oboseală, plictiseală, neglijenţă sau toate la un
loc.

Înfăţişarea exterioară reflectă modul în care ne privim pe noi înşine, respectul de sine şi
faţă de cei din jur. O ţinută vestimentară îngrijită este deosebit de importantă în anumite situaţii.
Oamenii privesc pe cel care se prezintă în faţa lor şi acesta este judecat după felul cum arată.
Deseori încercăm să ghicim ocupaţia, problemele, gândurile celor din faţa noastră după felul în
care este îmbrăcat. Chiar dacă nu conştientizăm toate aceste situaţii, totuşi fiecare dintre noi îşi
petrece o mare parte din timp descifrând atitudinile semenilor.

În procesul comunicării non-verbale fiecare dintre noi percepe spaţiul în mod diferit. De
exemplu, dacă un copil se plânge că cineva s-a aşezat pe scaunul lui acesta poate părea un lucru
lipsit de importanţă dar reacţia reflectă un puternic simţ al posesiunii la acest subiect. Similar
este de neconceput ca un subordonat să intre în biroul directorului şi să se aşeze pe scaunul
acestuia ba chiar să se aşeze pe orice alt loc dacă nu este invitat să o facă. Toţi suntem înconjuraţi
de un „spaţiu personal” care reprezintă distanţa de la care suntem pregătiţi să interacţionăm cu
alţii. Putem modifica această distanţă în funcţie de tipul de comunicare în care suntem implicaţi.

Omul are un dezvoltat simţ al spaţiului personal de aceea chiar şi în spaţii publice, în
măsura în care pot alege, indivizii au tendinţa să păstreze o oarecare distanţă faţă de necunoscuţi.
În cadrul comunicării non-verbale, o problemă aparte o constituie „limbajul tăcerii”. Se zice că
“tăcerea e de aur” dar oare aşa este ? Când cineva ne pune o întrebare şi nu reuşim să răspundem
. de fapt noi comunicăm ceva. Este foarte dificil de interpretat această tăcere: neştiinţă,
indiferenţă, dezaprobare, respingere, aprobare. Nefiind un răspuns clar, tăcerea este ambiguă şi
vorbitorul este lăsat să ghicească ce poate însemna ea. Uneori interpretarea poate fi greşită.
Totuşi, folosind cu atenţie tăcerea în momentele cheie putem încuraja vorbitorul să continue sau
să-şi exprime sentimente, atitudini pe care de altfel nu le-ar fi făcut. Tăcerea este un instrument
puternic de comunicare, dar care trebuie folosit cu abilitate.

Informaţia non-verbală este conţinută şi în elementele formale ale comportamentului verbal:

- tonul discursului – monoton, puternic, slab, ezitant;

- dinamica discursului – lent, rapid;

 - volumul vocal –tare, încet.

Mesajul non-verbal este o consecinţă a dinamici personalităţii şi este determinat de palierul

afectiv. De aceea, controlul raţional al mesajului non-verbal este dificil şi oricum ineficient prin
caracterul defensiv. Comportamentul non-verbal are atât determinaţii culturale, cât şi specific
individual de care se va ţine cont în interpretare. Susţinerea clientului de către consilier se face
prin mesajul non-verbal. Mesajul non-verbal emis de consilier este important şi se structurează
într-un „comportament de prezenţă” caracterizat prin:

- atitudine naturală, relaxată deoarece o atitudine încordată va sugera clientului dificultăţi

de relaţionare;

- postură deschisă, evitându-se posturile centripete, închise (de exemplu: picioarele sau
mâinile încrucişate) . consilierul trebuie să-şi analizeze permanent comportamentul în
raport cu mesajul clientului;

- poziţionare faţă în faţă, non-defensivă. Cadrul fizic trebuie amenajat astfel încât între
consilier şi client să nu se interpună un element de mobilier;

- contact vizual continuu, într-o manieră naturală.

Componenta non-verbală permite reperarea stării afective a clientului şi a unui domeniu

de informaţie complementar celui verbal. În încercarea de a răspunde la întrebarea dacă este sau
nu necesară cunoaşterea comunicării non-verbale gestual – kinestezice doresc să atrag atenţia
asupra unei situaţii: Dumnezeu ne-a dat două urechi, doi ochi şi o singură gură, pentru că El
doreşte să ascultăm şi să privim de două ori mai mult decât vorbim. Aceasta vine în sprijinul
afirmaţiei că un bun consilier trebuie să aibă capacitatea de a fi un fin observator şi un ascultător
activ pentru că nu există metode mai bune de a evalua nivelul trebuinţei clientului.

De asemenea, prin această observare a gesturilor trebuie să-i acceptăm pe oameni aşa
cum sunt ei, să trăim empatia şi să facem distincţie între cauze şi simptome. Consilierul are
datoria să folosească cu înţelepciune întrebările, dar să şi urmărească cu multă atenţie gesturile.
Iar în dorinţa de a-l ajuta pe client să nu se grăbească să tragă concluzii pripite. Empatia trebuie
să fie activă şi să fie transmisă celuilalt. Dacă doreşti să fii gata să înţelegi mai mult, caută să
vezi ce este dincolo de râs, de zâmbet, de plâns, de tăcere sau de furi , dincolo de cuvinte!
GESTURILE DE ILUSTRARE – dublează prin repetare mesajul verbal, sporind şansele de
înţelegere corectă a lui.

SUBSTITUIREA – presupune înlocuirea unui cuvânt sau a unei expresii verbale cu un gest sau
cu o combinaţie de gesturi.

FUNCŢIA DE COMPLETARE – este evidentă când cineva are dificultăţi în utilizarea codului
verbal (de exemplu când discutăm cu un străin fără să cunoaştem bine limba în care se vorbeşte).

ASCUNDEREA – încercarea de a induce în eroare sau dimpotrivă, dezvăluirea, marcarea prin

„dregerea vocii” a începutului comunicării verbale sau semnalarea prin coborârea vocii că
suntem pe calea de a încheia discursul, sublinierea prin pronunţarea într-o altă tonalitate a
cuvintelor – cheie pentru a focaliza atenţia ascultătorilor.

Comunicăm, desigur cu mâinile, cu ajutorul expresiilor faciale, al privirii, dar comunicăm

prin modul în care folosim un anumit spaţiu. Oamenii politici care ţin un discurs apropiaţi spaţial
de auditorium, cu privirea îndreptată spre cei cărora li se adresează obţin un alt efect decât cei se
plasează la o distanţă apreciabilă, menţin privirea în pământ, stau cu mâinile la spate sau cu o
mână în buzunar.

Edward T. Hall a făcut măsurători ale pragurilor de receptare a vocii, delimitând patru distanţe
interumane:

- distanţa intimă (între 40 – 50 cm) în care poţi simţi prezenţa celuilalt, mirosul, respiraţia. Este
un spaţiu de protecţie pentru individ, accesibil numai persoanelor foarte apropiate, partenerului,
iubitei sau iubitului, celui mai bun prieten, propriilor copii. Apropierea interlocutorilor,
acceptarea lor în zona distanţei intime exprimă o apropiere psihologică.

- distanţa personală (între 50 – 75 cm) în care indivizii îşi pot atinge mâinile, defineşte limita
contactului fizic cu ceilalţi. La acest nivel nu putem detecta căldura, respiraţia celuilalt şi în
general, avem dificultăţi în a menţine contactul la nivelul ochilor. Dacă acest spaţiu este încălcat
ne simţim inconfortabil, lucru sesizabil prin mişcări excesive la nivelul corpului. În anumite
situaţii nu părem deranjaţi de această invadare. Reacţia faţă de invadarea spaţiului personal este
în funcţie de tipul de relaţie pe care o avem cu interlocutorul (dacă manifestăm atracţie faţă de
acesta, gradul de toleranţă este mai mare).
- distanţa socială (între 1.5 – 3 m) – este distanţa în care pierdem detaliile privind interlocutorul.
Este distanţa la care se desfăşoară cele mai multe dintre interacţiunile individuale obişnuite,
tranzacţiile, afacerile cu caracter formal.

- distanţa publică (între 3 – 6 m) este distanţa în care individul este protejat şi poate deveni
defensiv dacă este atacat. La acest nivel pierdem foarte multe detalii ale comportamentului
interlocutorului: expresiile feţei, direcţia privirii.

Luând în calcul nu numai distanţele de la care poate fi receptată vocea (şoaptele, vocea normală
şi strigatele), dar şi posibilităţile de contact cutanat, temperatura, mirosul, detectarea expresiilor
faciale, Edward T. Hall a ajuns la măsurători mai fine, pe care Marc – Alain Descamps le
prezintă în felul următor:

- distanţa intimă apropiată – (între 0 – 0.15 m) permite contactul cutanat, receptarea mirosului
corporal al celuilalt, al căldurii corpului său. Comunicarea se face în şoaptă.

- distanţa intimă neapropiată – (între 0.15 – 0.45 m) este cea la care le permite persoanelor să se
ţină de mână, să-şi simtă reciproc mirosul corporal. Comunicarea verbală este suavă.

- distanţa personală apropiată – (între 0.45 – 0.75 m) este distanţa propice confidenţelor. Se
disting foarte bine trăsăturile feţei, se simte slab căldură corporală a celeilalte persoane, iar
mirosul acesteia (parfum) nu se simte deloc.

- distanţa personală neapropiată – (între 0.75 – 1.25 m) asigură percepţia exactă a celuilalt, în
ansamblu şi în detaliu.

- distanţa socială apropiată – (între 1.25 – 2.10 m) de la aceastădistanţă discutăm cu străinii, le

vedem bine faţa şi corpul în întregul lui. Este distanţa dintre vânzător şi client.

- distanţa socială neapropiată – impune comunicarea cu voce tare, estompează diferenţele de

status. La această distanţă au loc discuţii formale, impersonale.

- distanţa publică apropiată – impune să se vorbească tare şi rar, accentuându-se fiecare cuvânt.
O astfel de distanţă se menţine între oamenii politici, între actori şi public. Comunicarea este
puternic controlată.
 Îmbrăcămintea, podoabele, accesoriile comunică apartenenţa persoanei la genul biologic,
la o clasă de vârstă, la o categorie socio–economică, la o profesie sau alta. Este imposibil să fi
îmbrăcat şi să nu transmiţi celorlalţi ipso facto cine eşti şi cum percepi tu lumea. Susan B. Kaiser
afirma „îmbrăcămintea şi înfăţişarea sunt simboluri vizibile care influenţează interacţiunile cu
alţii.” Când analizăm vestimentaţia în contextual comunicării non-verbale trebuie să luăm în
considerare determinările geografice, culturale şi istorice. De la Polul Nord la Ecuator, oamenii
îşi protejează corpul împotriva gerului sau a căldurii excesive: îmbracă haine adecvate, diferite în
ceea ce priveşte materialele, culoarea, croiala.

Gilson Monteiro spunea că „haina reprezintă oglinda sinelui, marchează separarea dintre
clasele sociale. Hainele sunt în egală măsură pentru a acoperi goliciunea trupului şi pentru
exprimarea sinelui, oferă indicii despre caracteristicile psiho – morale ale persoanelor, dar şi
despre grupuri”.

Jean Chevalier şi Alain Gheerbrant arătau că pentru unele popoare orientale o cusătura
dreaptă semnifică integritatea psiho – morala, tighelul orizontal pace în inimă. Hainele şi mai
ales, uniformele sunt un dimbol al puterii sociale pe care o ai la un moment dat. Ele influenţează
stima de sine, dar şi comportamentul celorlalţi. Puteţi face următorul experiment: încercaţi să
treceţi pe roşu la semafor. Când veţi purta „haine cu autoritate”, respectiv costum de foarte bună
calitate, uniforma de armată, trecătorii care sunt la semafor vă vor urma într-un număr mai mare
decât atunci când veţi apărea în cămaşă şi pantaloni de lucru. Tinerii şi tinerele merg la
discotecă, îmbracă haine care mai degrabă să atragă sexual decât să le protejeze corpul.

Îmbrăcămintea este o formă de comunicare non-verbală (înaintea prezentării verbale, cu

ajutorul vestimentaţiei se transmit informaţii despre apartenenţa la genul social, vârsta, clasa
socială, ocupaţie, origine etnică şi despre caracteristicile psiho – morale de personalitate).

Îmbrăcămintea reprezintă valorile identitare de grup şi exprimă nevoia de a fi diferit de

alţii. Diferenţierea hainelor simbolizează nevoia de autonomie, dorinţa de a fi independent.
Diferenţierea hainelor adolescenţilor faţă de îmbrăcămintea adulţilor este un fenomen istoric
relativ recent, deoarece până la jumătatea secolului trecut hainele adolescenţilor semănau foarte
mult cu hainele adulţilor. Dacă haina nu-l face pe om, cel puţin ea îl reprezintă De exemplu, în
Roma antică purtau toga doar oameni liberi, nu şi străinii sau sclavii. Toga purtată de tineri era
tivită cu roşu. Toga albă era îmbrăcată numai de tineri după ce împlineau vârsta de 17 ani, într-o
ceremonie ce avea loc în Forum. In Egiptul Antic purtau sandale numai persoanele cu poziţie
socială înaltă.

Jacqueline Murray a identificat în lumea afacerilor trei tipuri de vestimentaţie:

- hainele specifice corporaţiilor, purtate mai ales de avocaţi, directori şi bancheri (design simplu
de culoare gri sau bleumarin pentru costumele bărbăteşti, alb imaculat sau albastru deschis
pentru cămăşi, iar pentru femei, bluze, rochii din bumbac ori din pânză de in)

- haine menite să comunice, utilizate cu precădere de persoanele implicate în marketing,

educaţie, industriile în expansiune (costume şi rochii practice, relaxante, semi-tradiţionale din
împletituri şi ţesături cu ochiuri largi, cu imprimeuri odihnitoare sau în dungi)

- haine inovatoare, întâlnite mai ales la artişti, la cei ce lucrează în domeniul publicităţii, la
vânzătorii cu amănuntul sau la proprietarii magazinelor de lux.

Anat Rafaeli şi Michael G. Pratt au operaţionalizat conceptual de vestimentaţie

organizaţională, luând în considerare trei dimensiuni: caracteristicile hainelor (culoarea,
materialul şi stilul vestimentaţiei), omogenitatea şi atributele comparative (variabilitatea şi
unicitatea).

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 6 Exemplificări privind puterea gesturilor: joc de rol, exerciţii practice.

1. În grupuri de câte doi se vor pune în practică diferite moduri de a strânge mâna: distrat,
cald, afresiv.

2. Vor fi exersate individual diferite tipuri de zâmbet.

3. Exerciții practice privind receptarea unui mesaj în funcție de distanțele interumane.

4. Argumentați importanța stilului vestimentar în lumea afacerilor.

 TEMA 7 ASPECTE PRIVIND COMUNICAREA NON-VERBALĂ

Motivele pentru care omul râde sunt variate, dar mecanismul râsului este întotdeauna
acelaşi: inspiraţie adâncă, scurte contracţii spasmodice ale toracelui, în special al diafragmei. De
aici si vorba: „râdeau de se ţineau cu mâinile de burtă”. Uneori râdem din tot corpul, deşi se
spune „râdem din tot sufletul”, „râdem de ne doare burta” sau „ne tăvălim pe jos de râs”. În fond
este vorba despre contracţiile musculare şi despre stimularea secreţiei unor endorfine, fapt ce
menţine sau amplifică veselia. Horst H. Ruckle analizează opt tipuri de zâmbete:

zâmbetul voit, fabricat, chinuit (colturile gurii drepte, buzele drepte si lipite). Apare si dispare
repede. Poate exprima jena.

- zâmbetul dulceag (întinderea şi subţierea buzelor; însoţeşte universalul „da”)

- zâmbetul „pe sub mustaţă” (buzele tensionate şi lipite; exprimă voinţă, dar şi reţinere)
- zâmbetul depreciativ (colţurile gurii sunt retrase puţin în jos, este afişat de persoanele blazate,
ironice, poate exprima acordul şi dezacordul, în acelaşi timp)

- zâmbetul relaxat (lipsit de tensiune, exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt)

- zâmbetul strâmb (un colţ al gurii este tras în jos şi celalalt în sus; exprimă amabilitatea forţată,
un conflict intern; este „zâmbetul subalternului” nevoit să asculte o glumă perimată a şefului

- zâmbetul care exprimă frica (buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin întredeschisă; colţurile
gurii sunt trase spre urechi)

- zâmbetul condescendent, resemnat (răsfrângerea înainte a buzei inferioare; adesea, este însoţit
de înclinarea capului spre dreapta şi / sau ridicarea şi tremuratul umerilor).

Diferite tipuri de zâmbet natural:

Zâmbetul discret

Zâmbetul discret este zâmbetul în care transformarea mimicii este fină, aproape inobservabilă,
firavă, ca şi cum faţa i-ar fi luminată delicat. Acest tip de zâmbet apare la persoanele care au o
latură temperamentală predominant melancolică. De obicei, aceştia sunt sensibili, vulnerabili, cu
un sistem nervos incapabil de susţinere a unei activităţi psihice pe termen lung. Majoritatea celor
din această categorie au o memorie foarte bună şi vor deveni capabili de o gândire foarte
profundă şi analitică. Se recomandă evitarea tonurilor înalte, a dojenelilor şi pedepselor.

Zâmbetul deschis

Un zâmbet larg, evident vioi, dar fără o deschidere prea mare a gurii, arată mai mult o fire activă,
puternică, uneori uşor agresivă şi nonconformistă. Cel care zâmbeşte des într-un mod radios şi
larg trebuie tratat cu mai multă atenţie, deoarece majoritatea celor din această categorie se opun
total interdicţiilor şi sfaturilor, într-o măsură mai mare decât alţii.

Zâmbetul timid

Mimica uşor încordată pe care îşi face apariţia un zâmbet ezitant, uneori tremurat, caracterizează
o persoană foarte sensibilă, instabilă şi vulnerabil, capabilă însă de foarte multă putere de
implicare afectivă în activităţi fizice sau psihice susţinute. Voinţa foarte dezvoltată în copilărie
poate să dispară însă în urma dezamăgirilor şi mai ales, atunci când sunt nedreptăţiţi.

Zâmbetul îndrăzneţ

În comparaţie cu zâmbetul deschis, zâmbetul îndrăzneţ este tot evident, dar de această dată apare
deschiderea mai largă a gurii şi o uşoară încreţire a pielii la bază de sus a nasului. Aceşti oameni
sunt foarte activi, neobosiţi atunci când le place o anume activitate, dar şi agresivi, şi chiar
violenţi dacă nu sunt îndeajuns de educaţi sau mângâiaţi.

Zâmbetul trist

Ţinând cont de înţelesul popular al cuvântului „zâmbet”, pare absurd să vorbim de un zâmbet
trist. Cu toate acestea, 15% din zâmbetele copiilor sunt de obicei triste. Zâmbetul trist nu este un
zâmbet fals, ci unul în care restul mimicii rămâne tristă, cu excepţia colţurilor buzelor care sunt
uşor, discret ridicate în sus. În realitate este vorba de un zâmbet discret, în care mimica şi
privirea rămân triste. Cei cu zâmbet trist sunt tot predominant melancolici, ca si cei cu zâmbet
discret, dar mult mai interiorizaţi, mult mai influenţaţi de latura afectivă, care, de regulă, este
negativă şi dominantă asupra raţionalului. În cazul în care aceste persoane nu sunt victime ale
unor traume psihice, zâmbetul demască o fire inteligentă, creativă, cu capacitatea nativă de
înţelegere profundă a realităţii şi deci, vorbim despre o persoană care are abilităţi artistice, mai
ales poetice. În ciuda acestei descrieri, este vorba de o viitoare evoluţie către o personalitate
puternică, stabilă, dar posibil marcată de pesimism şi subiectivitate. Cei din această tipologie au
nevoie de cunoaştere ca de oxigen!

Zâmbetul fals

În cele mai frecvente cazuri, zâmbetul fals demască o fire adaptabilă, inteligentă, creativă, un
spirit de conducător, dar şi o puternică înclinaţie către evitarea unor responsabilităţi morale.
Zâmbetul fals nu are nici o legătură cu mecanismele înnăscute care determină manifestarea
zâmbetului natural. Zâmbetul fals apare deseori ca o forţare a muşchilor care încordează buza
inferioară sau dezveleşte dantura, la fel ca în timpul râsului. Apariţia foarte frecventă a
zâmbetului fals demască fie teama, fie o tendinţă de acoperire a timidităţii sau o atitudine
mincinoasă.
Interpretarea râsului

Râsul este o manifestare cu origine predominant agresivă, total opusă ca semnificaţie zâmbetului.
Descărcarea prin râs poate apărea datorită unui succes sau a descoperirii ori înţelegerii unor
defecte ale obiectelor sau fiinţelor, care-i dau iluzia de dominanţă. De asemenea, râsul ca
descărcare agresivă umană se manifestă şi în cazul surprizei provocate de un act aparent absurd.

Din acest motiv, o persoană poate fi uşor analizată prin cântărirea si aprecierea intensităţii sau a
modalităţii de expresie a agresivităţii în râs.

Tipuri de râs sonor

1. Armonic, regulat: Denotă o viitoare personalitate puternică, echilibrată, însă cu probleme

legate de capacitatea de învăţare pe baza asocierii şi a memoriei vizuale.
2. Sacadat, cu întreruperi: Demască o fire deschisă, exactă, capabilă de concentrare, însă uneori
foarte superficială, interesată doar de aspectul de suprafaţă al lucrurilor. Deseori există riscul
apariţiei tendinţelor agresive, implicarea afectivă în oricare activitate fiind foarte scăzută.
3. Tuşit, din gât (un râs în „î” sau „a”): Apare la cei care se maturizează foarte încet şi denotă o
persistenţă a modelelor infantile de percepţie a realităţii pe plan afectiv.
4. Strident (în „î” sau „e”): Denotă o dezvoltare rapidă a laturii raţionale a gândirii în detrimentul
unui control afectiv, sentimental, al deciziilor.

Tipuri de râs în surdină

1. Armonic, regulat: Denotă o fire foarte echilibrată, un compartiment afectiv bine dezvoltat. De
obicei, acest tip de râs este corelat cu un potenţial de învăţare ridicat şi o memorie „de fier”, în
cazul în care este exersată.

2. Dizarmonic, cu sunete diverse ca tonalitate: Demască un fel de a fi mai temător, nesigur pe

sine, capabil de comportamente de disimulare. În sens pozitiv, persoanele acestea au un bun simt
nativ, IQ peste medie, imaginaţie bogată şi capacitate de adaptare neconvenţională la oricare
situaţie dificilă.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 7 Aspecte privind comunicarea non-verbală: joc de rol, exerciţii practice, teme
pentru acasă - monologul

1. Vor fi exersate individual diferite tipuri de râs.

2. Redactați un eseu privind importanța gesturilor în comunicare.

3. Temă pentru acasă: susțineți un monolog în fața oglinzii prin care să vă convingeți
singuri că puteți vorbi în public fără teamă.

4. Identificați trei cuvinte motivaționale care vă ajută să depășiți anumite obstacole.

5. Realizați un scurt text prin care să vă convingeți mama că trebuie să vă dea mai mulți
bani de buzunar. Care sunt gesturile care vor însoți mesajul verbal?

TEMA 8 LIMBAJUL TRUPULUI ȘI PROVOCĂRILE CONTEMPORANE -

MOTIVAȚIA CONDUITEI ȘI A ACTIVITĂȚII UNEI PERSOANE

Felul în care se comportă oamenii în timpul fiecărei faze poate spune foarte multe despre
ei. În Occident, faza de recunoaştere poate lua diferite forme, în funcţie de cât de bine se cunosc
participanţii şi de nivelul de intimitate la care încearcă să ajungă. In principiu există două grupuri
de semnale emise de la distanţă. Unul format din semnale „politicoase", ca ridicarea
sprâncenelor, zâmbetul cu buzele lipite, oferirea palmei şi salutul din cap. Al doilea grup format
din semnale „entuziaste", ca făcutul cu mâna, zâmbetele cu gura deschisă, râsul şi interjecţiile
sau mesajele verbale pe un ton ridicat. Pentru a-şi sublinia sentimentele de entuziasm, oamenii
îşi măresc ochii şi lasă mandibula în jos, simulând expresia facială a surprinderii. „De regulă,
oamenii care se cunosc puţin schimbă semnale de recunoaştere politicoase, cei care se cunosc
bine au o probabilitate mai mare de a schimba semnale de recunoaştere entuziaste, mai ales
când nu s-au mai văzut de câtva timp. Totuşi deoarece semnalele de recunoaştere implică
egalitate, ele sunt rareori folosite între persoane cu statut social diferit”.
 Diferenţe similare pot fi observate şi în faza de abordare, semnalele politicoase de la
distanţă, de exemplu, sunt deseori urmate de o abordare detaşată, în care una sau ambele părţi
se apropie încet una de alta. Această detaşare poate fi observată deseori în felul în care oamenii
îşi întorc privirea, îşi încrucişează braţele în faţă sau fac alte gesturi de evitare, ca atingerea
părului sau rearanjarea hainelor în timp ce se apropie unul de altul. Semnalele entuziaste, pe de
altă parte, sunt de obicei urmate de o abordare rapidă în care atenţia ambelor rămâne fixată pe
partener şi în care există semnale grăitoare care indică dacă partenerii se pregătesc să se ia în
braţe, să se sărute sau doar să îşi strângă mâna.

In mod normal nu există nici o îndoială despre ceea ce urmează să se întâmple când două
persoane se întâlnesc, pur şi simplu din cauza situaţiei, a naturii relaţiei sau a timpului ne trecut
împreună. Dar există şi ocazii când nu este foarte clar cum se vor saluta două persoane. Totuşi de
cele mai multe ori oamenii folosesc faza de abordare pentru a arăta dacă intenţionează să strângă
în braţe, să sărute persoana sau doar să-i strângă mâna. Nu trebuie decât să fii în sala de aşteptare
a unui aeroport internaţional ca să vezi cât de diferit se comportă oamenii, în funcţie de felul în
care urmează să e salute - faza de abordare care precedă o îmbrăţişare sau un sărut este de obicei
diferită de cea care apare înainte de a strânge mâna cuiva. Când oamenii nu ştiu ce să facă, de
cele mai multe ori se întreabă dacă să aleagă un salut verbal sau o strângere de mână.

Ritualul salutului poate fi împărţit în două categorii — saluturi care exprimă respectul,
făcute să sublinieze diferenţele de putere, şi saluturi de solidaritate, exprimând mesaje de
prietenie şi egalitate. în Evul Mediu, bărbaţii şi femeile îşi arătau respectul faţă de stăpân
îngenunchind. Mai târziu pentru bărbaţi s-a introdus plecăciunea. Piciorul drept era lăsat în spate
pentru a se putea îndoi ambii genunchi şi a se apleca în faţă. Scoaterea pălăriei făcea de
asemenea parte din actul salutului şi avea loc fie înaintea, fie în timpul plecăciunii. Salutul
corespondent pentru femei pe vremea aceea era reverenţa care implica flexarea ambilor
genunchi şi înclinarea corpului. Toate aceste saluturi de respect implicau înclinarea corpului. Ele
se caracterizau şi prin asimetrie, adică persoana subordonată îşi saluta superiorul în timp ce
acesta din urm nu făcea nimic.

Saluturile de solidaritate, pe de altă parte, erau simetrice — constau dintr-un sărut

mutual şi uneori o îmbrăţişa Sărutul era folosit ca un gest de afecţiune dar şi ca un se de
bunăvoinţă între bărbaţi şi femei sau între membrii acelaşi sex. Deşi pe vremea aceea, strânsul
mâinii exista ca gest, nu era folosit ca salut. Era în schimb folosit pentru a marca stabilirea unei
înţelegeri. Scriind în secolul al XVII-lea, John Bulwer descrie cum era folosit strânsul mâinii
pentru a marca stabilirea unui acord financiar şi cum diferea limbajul "strânsului mâinii de la o
piaţă londoneză la alta. Abia mult mai târziu, spre fârşitul epocii victoriene, strânsul mâinii a
început să fie folosit ca un salut de solidaritate.”

Are vreo importanţă dacă strângi sau nu mâna cuiva? Răspunsul este afirmativ. Acest
lucru este ilustrat de un experiment destul de abil realizat de Allen Konopacki în SUA, unde în
cabina unui telefon public a fost lăsată o monedă de 25 de cenţi: „Majoritatea străinilor care
au folosit telefonul imediat după plecarea experimentatorului au luat moneda şi au pus-o în
buzunar. Când ieşeau din cabină, un student se apropia de ei şi îi întreba dacă nu i-au văzut
moneda. Mai mult de 50% au minţit şi au spus că nu văzuseră moneda. In a doua jumătate a
experimentului, studentul saluta fiecare persoană care ieşea din cabină, se prezenta, îi
strângea mâna şi apoi o întreba dacă nu văzuse moneda lui. Acum numai 24% din persoanele
care luaseră moneda au minţit. în această situaţie strânsul mâinii a fost categoric important
deoarece a creat o legătură de solidaritate care a făcut să fie mult mai dificil pentru oameni să
mintă.”

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 8 Exerciţii privind diferenţele în percepţii pornind de la înţelegerea comunicării.

1. Gândiţi-vă la colegii dumneavoastră. Faceţi un plan de acţiune, pentru a reuşi să

organizaţi, implicând pe toată lumea, petrecerea de sfârşit de an.

2. Discutați ce modalități de salut ați utilizat în prima zi de facultate și ce tehnici folosiți

după prima lună de cursuri.

3. Trebuie să refuzați politicos o invitație. Redactați un text, pornind de la următoarele

cuvinte:"Știi prea bine că... "

4. Realizați un scurt istoric privind salutul în diferite zone ale lumii.

5. Identificați câteva gesturi menite să convingă. În ce situații ați apelat la mimică pentru a
convinge pe cineva că aveți dreptate?

TEMA 9 INDICATORI ÎN COMUNICAREA NON-VERBALĂ

Una din trăsăturile care recomandă strânsul mâinii ca un gest de solidaritate este simetria
— faptul că ambii parteneri acelaşi lucru. Totuşi când analizăm mai atent felurile în oamenii îşi
strâng mâna, descoperim că de multe ori acţionează puţin diferit şi că aceste diferenţe constituie
o sursă formaţii despre personalitatea lor şi despre sentimentele are le au faţă de persoana
respectivă. Aceşti indicatori ai strânsului mâinii nu sunt întotdeauna evidenţi pentru persoana
care participă la salut. În unele cazuri ei nu sunt evidenţi pentru persoanele care participă la salut.
În unele cazuri, ei nu sunt evidenţi nici pentru partener.

Strânsul mâinii poate varia, în funcţie de iniţiatorul salutului, de felul în care este oferită mâna,
de numărul de strângeri pe care le include, de persoana care controlează gestul de faptul că este
sau nu însoţit de un zâmbet, de ceea ce spun oamenii când se salută. Strângerea în sine poate
varia în funcţie de presiunea aplicată mâinii, de temperatura acesteia, de gradul de uscăciune sau
umiditate, de poziţia ei în raport cu mâna celeilalte persoane şi de mişcarea făcută de restul cor-
pului, în principiu există opt tipuri de strângeri ale mâinii:

• MENGHINA. Una dintre regulile principale în acest gest este că presiunea nu trebuie să
fie nici prea mică, nici prea mare şi că fiecare persoană trebuie să modifice presiunea
exercitată de mâna sa în funcţie de cea a partenerului. Există persoane care nu respectă
 aceste cerinţe şi strâng foarte mult mâna celuilalt. Uneori acest lucru este inconştient.
Totuşi de cele mai multe ori intenţia este de a-şi exprima puterea sau de a-l pune pe
celălalt la locul său. Oamenii care doresc să arate celorlalţi că nu sunt atât de slabi şi de
ineficienţi pe cât par folosesc deseori menghina ca pe o formă de compensare.
• MÂNA MOARTĂ. O mână moartă apare atunci când cineva oferă o mână relaxată total.
Nu exercită nici o presiune şi nu contribuie la realizarea mutuală a salutului. O persoană
care oferă o mână moartă este una care, din mai multe puncte de vedere, nu intră în
legătură cu celălalt. întocmai ca şi mâna, ea rămâne pasivă şi detaşată — pur şi simplu nu
este atenta la persoana pe care o salută. Acest lucru se întâmplă deseori cu persoanele pline
de ele sau cu cele care trebuie să dea mana cu multă lume. De exemplu, despre Mao se
spune că avea un mod foarte detaşat şi neimplicat de a strânge mâna. Uneori acest fel de a
strânge mâna este o convenţie culturala — Africa de Vest mâna este strânsă foarte uşor.
Totuşi de ce mai multe ori mâna moartă are alte motive. Femeile care să lase o impresie de
feminitate languroasă oferă dese mână foarte relaxată în salut. Bărbaţii puternici fac
deseori acelaşi lucru, dar cu intenţia de a-şi sublinia putere spune că Mike Tyson oferă o
mână foarte relaxată, aproape moale, când salută pe cineva în afara ringului de box — în
totală opoziţie cu ceea ce se întâmplă în ring.
• MÂNA FERMĂ. O strângere fermă se produce atunci când degetele se adună în jurul
mâinii partenerului şi presiunea nu este nici prea mare, nici prea mică. William Chaplin şi
studenţii săi de la Universitatea din Alabama au realizat o cercetare detaliată a legăturii
dintre felul în care este strânsă mâna şi personalitatea autorului gestului. 7 Ei au descoperit
că persoanele extravertite care nu sunt blocate emoţional tind să folosească o strângere
fermă în timp ce persoanele nevrotice sau timide preferă să facă invers. Au mai descoperit
şi că persoanele deschise la experienţe noi strâng mâna ferm dar acest lucru este valabil
numai la femei. Bărbaţii care au o atitudine deschisă către experienţele noi au o
probabilitate la fel de mare de a folosi o strângere fermă, ca şi o mână moartă.
• LIPITOAREA. Există persoane care reţin mâna unei persoane după ce o strâng — se
agaţă de ea ca o lipitoare. în spatele acestui comportament există mai multe motive dar ele
se reduc toate la problema controlului. Reţinând mâna unei persoane după salut, persoana
poate să stabilească cursul discuţiei şi să oprească interlocutorul mult mai mult decât ar fi
dorit acesta. Toţi am întâlnit astfel de persoane sau le-am văzut în acţiune. Sunt atât de
 disperate ca persoana să nu plece sau să nu acapareze conversaţia, să nu schimbe subiectul,
încât o apucă de mână şi nu-i mai dau drumul. Interesant este că oamenii prinşi în acest fel
rareori au curajul de a-şi trage mâna Şi a se elibera. De obicei, rămân lângă persoană până
când pot găsi o scuză ca să se elibereze sau până când îi salvează cineva.
• MÂNA UMEDĂ. Oamenii care au mâini transpirate încearcă deseori să mascheze acest
lucru ştergându-şi mâna de haine înainte de a da mâna cu cineva. Ştergându-se în grabă,
transpiraţia de la suprafaţa pielii este îndepărtată dar nu întotdeauna dispar şi urmele
lipicioase ale anxietăţii. O altă şmecherie pe care o folosesc persoanele cu mâinile umede
este arcuirea uşoară a mâinii pentru a reduce suprafaţa de contact cu mâna celeilalte
persoane când dau mâna. Dar nu toate mâinile lipicioase sunt un semn de nervozitate. S-a
estimat că 5% din populaţie suferă de hiperhidroză, o transpiraţie cronică a mâinilor
datorată unor factori genetici mai degrabă decât anxietăţii.
• REÎNTĂRIREA. Când oamenii vor să dea mâna într-o manieră mai entuziastă sau mai
intimă, uneori apucă mâna celuilalt cu ambele mâini. Aceasta este numai una din multiplei
versiuni amplificate ale acestui gest — în alte versiuni mâna stângă poate fi pusă pe
umărul, braţul sau antebraţul partenerului. Oamenii care amplifică acest gest preiau
automat controlul salutului mărind cantitatea de contact fizic şi din acest motiv gradul de
angajare în relaţia cu celălalt. Strângerea mâinii poate fi uneori un gest total indiferent dar
amplificată nu mai este aşa.
• SALUTUL INVAZIV. Într-un salut simetric, prin strângerea mâinii palmele
participanţilor ar trebui să se întâlnească undeva la jumătatea distanţei dintre ei — cu alte
cuvinte, în mijlocul acestui teren al nimănui. Există două moduri în care acest salut poate fi
deplasat în spaţiul personal al unuia dintre parteneri. Prima este „trasul" în care o persoană
o trage pe cealaltă în spaţiu ei personal creând un gest care respectă condiţiile impuse de el.
A doua este „invadarea" în care o persoană întinde braţul complet forţând astfel salutul să
se producă în spaţiul personal al celuilalt. Pentru un observator din afară formele extreme
ale acestor două tipuri de salut pot părea destul de asemănătoare dar pentru participanţi ele
sunt total diferite pentru că aceştia ştiu cine împinge sau trage pe cine şi cine decide unde
va avea loc salutul.
• SALUTUL DOMINANT. Un alt mod în care oamenii pot face ca strângerea mâinii să
devină asimetrică şi să se impună unul în faţa celuilalt este rotirea antebraţului pentru a
 aduce mâna deasupra mâinii celuilalt. Deşi poate să nu fie conştient de ceea ce face,
persoana care reuşeşte să îşi aducă mâna deasupra — în poziţia de pronaţie — câştigă
automat un avantaj asupra persoanei a cărei mână se află dedesubt, în poziţia de supinaţie.
Pentru că poziţiile de pronaţie sunt asociate cu rolul şi dominanţa, în timp ce poziţiile de
supinaţie sunt asociate cu sumisiunea şi pasivitatea. Chiar dacă este complet conştientă de
poziţia mâinii sale, persoana care are mâna deasupra se va simţi mai dominantă, iar
persoana a cărei mână se află dedesubt mai sumisivă.
Deşi tindem să considerăm că mâinile sunt neimportante, i pot spune multe lucruri despre
felul în care o persoană rezolvă problema dominanţei. Pentru ca salutul prin strângerea mâinii să
dea rezultate, esenţial este ca partenerii să coopereze pentru ca mâinile lor să se întâlnească.
Observând cum îşi poziţionează oamenii mâinile se poate vedea dacă ambele persoane au
mâinile în aceeaşi poziţie sau dacă una din ele încearcă să ocupe poziţia de superioritate. Ceea ce
unul câştigă ajungând cu mâna deasupra pierde celălalt, nu numai prin faptul că are mâna
dedesubt ci şi fiindcă trebuie să accepte această poziţie pentru a realiza gestul.

Există mai multe feluri de îmbrăţişări şi fiecare conţine indicatori importanţi:

 ÎMBRĂŢIŞAREA LATERALĂ. O îmbrăţişare laterală se produce atunci când două

persoane stau una alături de alta, una din ele sau amândouă cuprinzând-o cu braţele pe
cealaltă şi strângând-o. Acest tip de îmbrăţişare este folosit deseori de persoanele
îngrijorate că gesturile lor afectuoase ar putea fi interpretate greşit — un bărbat, de
exemplu, şi-ar putea îmbrăţişa prietenul în acest fel deoarece nu vrea ca cineva să creadă
ca este homosexual sau şeful şi-ar putea îmbrăţişa în acest fel secretara pentru că nu vrea
să lase impresia că îi face avansuri.
 ÎMBRĂŢIŞAREA FRONTALĂ COMPLETĂ. Aceasta este o îmbrăţişare adevărată
— una în care corpurile celor doua persoane se suprapun complet. Cei care doresc să îşi
exprime acţiunea reciprocă şi care nu îşi fac griji pentru ce cred ceilalţi despre ei, preferă
acest tip de îmbrăţişare.
 ÎMBRĂŢIŞAREA TIP SEMILUNĂ. O îmbrăţişare tip semilună apare când două
persoane stau faţă în faţă în timp ce se strâng în braţe, dar corpurile lor se suprapun
numai parţial.
B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 9. Utilizarea unor teme şi aplicaţii privind comunicarea creativă.

1. Spuneţi următorul text: Uite cum e vremea afară!, exprimând pe rând: bucurie, furie,
tristeţe, melancolie, nepăsare, indignare. Analizați fiecare situație în parte.

TEMA10 INTERACŢIUNEA SOCIALĂ ÎN CADRUL ORGANIZAŢIONAL -

STUDIUL GRUPURILOR

GRUPUL poate fi definit ca un ansamblu de persoane între care există legături integrative
de tip funcţional, comunicativ, afectiv şi normativ.

MEMBRII GRUPULUI au scopuri comune, desfăşoară activităţi comune, comunică şi

stabilesc relaţii care au o anumită evoluţie în timp. Prin natura sa, societatea umană are o
organizare grupală, fiind formată din grupuri mari (popoare, etnii, clase sociale) care includ
diverse alte tipuri de grupuri mijlocii şi mici (colective de muncă, clase de elevi, grupuri de
prieteni, familii, cupluri).

Fiecare individ aparţine de-a lungul vieţii mai multor astfel de grupuri. Deşi aparţin
aceluiaşi grup social mare (cetăţenii unui oraş, ai unei ţări) persoanele aflate întâmplător într-un
loc public - stadion, compartiment de tren etc. pot comunica, pot coopera în acţiuni comune, pot
stabili relaţii pasagere de simpatie / antipatie, fără a constitui, în sensul definiţiei de mai sus, un
grup, deoarece unui astfel de ansamblu de persoane îi lipsesc una sau mai multe din trăsăturile
definitorii ale grupului: scop, activitate, valori, norme comune, durata în timp a relaţiilor. O
astfel de aglomerare incidentală sau grupare spontană, indiferent de mărimea ei, poate fi
considerată, din punct de vedere psihosociologic, mulţime, gloată, dar nu grup.
 În orice societate există grupuri de un tip sau altul. Grupul social este un ansamblu mai
mult sau mai puţin numeros de persoane, însă două sau mai multe persoane aflate împreună nu
formează un grup social.

De exemplu: persoanele aflate într-un mijloc de transport în comun nu constituie un grup

social.

Pentru a fi grup este necesar ca: acele persoane să interacţioneze şi să aibă sentimentul de
apartenenţă la grup (sentimentul de « noi »).

Exemple de grupuri sociale sunt: cuplurile maritale soţ-soţie, comunităţile urbane sau
rurale, confesiunile religioase, clasele sociale, naţiunile, grupuri de presiune, grupuri secundare,
grupuri de referinţă.

Sociologii utilizează termenul de ,,grup” cu înţeles de ,,grup social” şi formaţiune socială.

În cadrul formaţiunilor sociale se disting grupuri sociale, colectivităţi, organizaţii, fiecare făcând
parte dintr-o societate globală (formaţiune socială înglobantă).

Un grup este format din minimum 2 persoane (diada). Grupurile sunt conectate prin
relaţii sociale: interacţiuni sociale şi influenţa socială în grup.

Condiţiile existenţei unui grup social ca formaţiune socială sunt:

de ordin obiectiv: interacţiunea indivizilor după reguli fixe

de ordin subiectiv:

a. sentimentul de a constitui o entitate

b. membrii să se recunoască, ca entitate aparte

Grupul social cuprinde indivizi uniţi prin reţele de relaţii organizate prin
complementaritate. Astfel grupul social răspunde la o nevoie obiectivă sau subiectivă a
indivizilor (membrilor) săi.

În cazul colectivităţii, membrii împărtăşesc anumite norme, principii – dar, în interiorul

lor, interacţiunea este superficială sau aproape lipseşte. În privinţa comportamentelor membrilor
unui grup, norma indică un interval acceptabil şi un interval inacceptabil. De exemplu: etnii,
mişcări sociale, statul, Biserica, oamenii care asistă împreună la un concert sau care lucrează la
aparate, unii lângă ceilalţi, într-o sală de fitness.

Organizaţiile sunt definite ca ,,artefact”, sunt construite în mod deliberat; indivizii le

utilizează ca mijloc. La nivelul organizaţiilor indivizii îşi realizează mijloace de decizie, execuţie
şi control pentru atingerea unui obiectiv, ceea ce determină ca sensul general al interacţiunilor
membrilor să fie spre acel obiectiv specific.

Se operează distincţia între grupuri şi cvasigrupuri:

Cvasigrupul nu are structură şi organizare.

Membrii cvasigrupului au greu sau nu au deloc conştiinţa apartenenţei la un ansamblu.

Exemple de cvasigrup: clasele sociale, grupurile de vârstă, grupurile pe sexe.

Exemple de grup: familia, un sindicat, o echipă de muncă, un partid.

Clasificarea grupurilor

a) Mărimea poate constitui un prim criteriu de clasificare a grupurilor:

• Grupurile mari - popoare, clase sociale, etnii se caracterizează prin relaţii sociale
stabile, dispun de un instrument de comunicare (limba), au o durată mare în timp, iar rezultatele
activităţii comune se obiectivează în cultura materială şi spirituală. Ele constituie obiect de studiu
pentru sociologie.

• Grupuri mijlocii: de la 30 până la sute de persoane; de exemplu: întreprinderile

mici şi mijlocii, studenţii unui an de studiu

• Grupurile mici - sunt formate dintr-un număr restrâns de membri, între care există
relaţii directe, “faţă în faţă” (spre deosebire de grupurile mari, ai căror membrii, practic, nu-i pot
cunoaşte pe toţi ceilalţi); funcţionarea grupului mic presupune un sistem bine precizat de statute
şi roluri, norme şi reguli recunoscute şi acceptate de toţi, relaţiile fiind caracterizate prin durată şi
evoluţie în timp.
 - până la 25-30 de persoane; de exemplu: familia, echipa sportivă, formaţiile de muzică;
care de multe ori sunt diade sau triade.

b) După criteriul tipului de relaţii existente între membri distingem:

• Grupuri primare - în care există posibilitatea ca fiecare membru să-i cunoască pe

ceilalţi, să interacţioneze şi să comunice cu fiecare în mod direct; în acest sens, grupul mic este
totodată şi grup primar pentru că satisface toate cerinţele susmenţionate: echipa de lucru,
muncitorii dintr-un atelier, funcţionarii dintr-un birou sau serviciu, elevii dintr-o clasă, studenţii
unei grupe muncesc sau învaţă într-un spaţiu care le permite să interacţioneze direct.

• Grupurile secundare au, de regulă, un număr mai mare de membri şi sunt

compuse din subgrupuri primare; membrii lor se cunosc mai mult sau mai puţin, iar relaţiile
fiecăruia cu ceilalţi sunt preponderent indirecte; din acest punct de vedere majoritatea grupurilor
organizaţionale sunt secundare (ex. angajaţii unei firme de mărime mijlocie sau mare).

c) După tipul de normativitate (statutul legal) existent în cadrul grupului pot fi

întâlnite:

• Grupuri formale, caracterizate prin relaţii instituţionalizate (prescrise prin modul de

organizare al grupului), interacţiunile membrilor fiind guvernate de un număr mare de reguli.
Grupurile organizaţionale, indiferent de mărimea lor, sunt formale, pentru că relaţiile dintre
membri se stabilesc pe baza statusului organizaţional,

a poziţiei şi funcţiei fiecărui individ; apartenenţa la grup este şi ea reglementată de

relaţiile contractuale dintre individ şi organizaţie: scopul comun este precis definit, regulile şi
nomele sunt explicite şi impuse (orice organizaţie are un regulament de organizare-funcţionare),
durata în timp este predeterminată.
 • Grupurile informale se constituie paralel sau în afara grupurilor formale,
adeziunea sau apartenenţa la grup şi relaţiile interpersonale au un caracter spontan, bazat pe
afinităţi, interese comune, simpatie; activitatea comună este variabilă şi nedeterminată, relaţiile
sunt mai puţin reglementate, statusurile şi rolurile se conturează şi evoluează mai puţin rigid,
durata în timp a grupului este nedeterminată.

În orice organizaţie grupurile formale sunt constituite după criteriul activităţii comune:
atelierul X produce un anumit subansamblu al produsului fabricii, biroul Y îndeplineşte un
anumit tip de activitate funcţională; apartenenţa la grup este dată de specializarea şi
complementaritatea muncilor realizate de fiecare participant şi nu de preferinţele sale
interpersonale, de simpatii sau antipatii.

d) după funcţia normativ-axiologică:

- grupuri de apartenenţă – din care individul face parte la acel moment

- grupuri de referinţă – la care individul se raportează şi la care aspiră să devină membru;

atitudinile, valorile, comportamentele acelui grup sunt repere normative pentru individ. De
exemplu: profesorii sunt grupuri de referinţă pentru studenţi

e) după măsura integralităţii şi stabilităţii în timp a intereselor

- grupuri naturale – interese, scopuri comune pe termen lung; de exemplu: familia,

colectivul de lucru la serviciu

- grupuri ocazionale - interese, scopuri comune de scurtă durată; de exemplu: publicul de

la un spectacol

f) după statutul ontic

- grupuri reale – membrii, chiar dacă nu se cunosc nemijlocit, au anumite relaţii şi

trăsături comune

- grupuri nominale – membrii formează un grup doar pe hârtie, cu numele.

Grupurile formale (sau organizaţii) sunt cele care se formează pe baza unei hotărâri
judecătoreşti, guvernamentale, prezidenţiale; de exemplu: partid, universitate.
B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 10. Fişe de lucru privind dezvoltarea abilităţilor de comunicare.

1. Comunicarea este esenţială, fundamentală pentru viaţa personală şi socială a fiecaruia

dintre noi. Comunicarea este un proces activ de transmitere şi recepţionare de informaţii.
A comunica înseamnă a utiliza un ansamblu de metode: “să vorbeşti, să-ţi modulezi
intonaţia, să te comporţi într-un anumit fel, să adopţi o mimică, gesturi şi atitudini
specifice, să pregăteşti acţiuni combinate, să acţionezi asupra elementelor mediului
înconjurător… totul pentru a rezolva, cât mai bine cu putinţă, o problemă legată de un
fapt de viaţă” Pentru o imagine mai clară legată de eficiența propriului stil de comunicare,
sunteți rugați să completați următoarele enunțuri:

- Încerc să prevăd posibilele cauze ale neînțelegerilor și le ......

- Când scriu un raport, e-mail sau orice tip de document, ofer .......

- Dacă nu înțeleg ceva, tind să...

- Sunt uneori surprins să aflu că oamenii nu au .....

- Tind să spun ce gândesc, fără să .....

- Consider că voi fi in stare sa rezolv ....

- Când oamenii vorbesc cu mine, încerc să....

2. Sunteţi un bun ascultător? Răspundeţi cu da sau nu la următoarele întrebări:

a. Într-o încăpere vă plasaţi astfel încât să fiţi sigur că veţi auzi clar?

b. Ascultaţi pentru a vă verifica sentimentele, ideile şi faptele?

c. Nu ţineţi cont de modul în care arată un vorbitor şi sunteţi atent doar la ideile pe care le
prezintă?

d. Priviţi constant către vorbitor si ascultaţi ce spune el?

 e. Ţineţi seama de propriile concepţii şi sentimente când judecaţi mesajul celui care
vorbeşte?

f. Sunteţi atent permanent la temă şi urmăriţi logica ideilor prezentate?

g. Încercaţi să înţelegeţi logica şi raţionamentele celor ce s-au spus?

h. Vă pierdeţi răbdarea când auziţi o părere pe care o consideraţi greşită?

i. În discuţii, permiteţi interlocutorului să aibă ultimul cuvânt?

j. Încercaţi să fiţi sigur că luaţi în considerare şi punctul de vedere al celeilalte persoane,

înainte de a comenta, a răspunde sau a respinge ceea ce vi s-a prezentat?

3. Vă cunoaşteţi stilul propriu de comunicare? Răspundeţi după primul impuls la

întrebarea următoare: Când vă simţiţi mai bine? Ca membru în echipă sau ca şef?

4. Identificaţi maximum trei tehnici de comunicare prin intermediul cărora veți

putea crea relaţii mai bune/mai uşor/mai rapid, pe care aţi vrea să le folosiţi în viitor.

5. . Ce acţiuni sau situaţii vă creează disconfort major când trebuie să susțineți un

punct de vedere?
 TEMA 11 TIPURI DE COMPORTAMENT COMUNICAŢIONAL ȘI REACȚII PE
CARE LE PRODUC

Grupuri primare / grup secundar

Primul care a făcut distincţia primar/secundar a fost Cooley H. (sociolog american).

Exemple de grupuri primare: familia, grupul de joc al copiilor, grupul de vecinătate,

comunitatea de bătrâni.

Grupurile primare sunt grupuri mici în care indivizii au relaţii faţă în faţă, se cunosc
nemijlocit, au relaţii emoţional-afective, de intimitate şi solidaritate. În formarea personalităţii,
cel mai important grup primar este familia. Ulterior se adaugă grupul de prietenii, asociaţiile,
importante pentru siguranţa şi confortul individului.

Grupurile primare se mai numesc grupuri expresive, pentru că în cadrul lor indivizii îşi
satisfac nevoile de exprimare a stărilor sufleteşti, gândurilor, sentimentelor, aspiraţiilor. Este
locul în care membrii grupului au scopuri, interese, orientare axiologică profund comune.
Grupurile mici pot fi atât grupuri formale, cât şi grupuri informale. Nu toate grupurile mici sunt
grupuri primare. Ele pot fi şi grupuri secundare.

Grupurile secundare sunt de obicei grupuri mijlocii şi mari în care indivizii au raporturi
afectiv-emoţionale mai şterse. În grupurile secundare persoanele se angajează în relaţii doar cu
anumite aspecte ale personalităţii, de multe ori nu se cunosc nemijlocit, interacţiunile sunt mai
mult formale.
 Grupurile secundare se mai numesc instrumentale, pentru că în cadrul lor indivizii îşi
satisfac nevoile specifice pragmatice. De exemplu: asociaţiile studenţeşti, de gen, marile
întreprinderi, organizaţiile în general.

Grupurile cu poziţie intermediară sunt grupuri mici în care indivizii au relaţii faţă în faţă,
cu implicare majoră a personalităţii, dar cu caracter temporar şi fără scopuri şi valori comune
fundamentale. De exemplu: prietenii de petreceri, de întâlnire pentru a juca fotbal.

Distincţiile grup primar / secundar, comunitate / societate nu sunt de opoziţie. Oamenii

fac parte concomitent din ambele tipuri de grup, precum şi din altele.

Se mai utilizează distincţia: ingroup / outgroup, adică ,,noi” şi ,,ei” – separare care nu este
una simplă, de ordin fizic, spaţial, formal, ci una complexă, care presupune reprezentări şi
sentimente. În această situaţie un grup se poate considera mai valoros decât altul. De exemplu:
etnocentrismul, stereotipurile de gen social (gender), cele profesionale.

Acest ,,noi” se leagă mai puţin de grupul mic, primar, natural şi se conexează mai mult cu
grupurile mari. De exemplu: identitatea etnică, de gen, de profesie.

Distincţia formal / informal este mai puţin operantă pentru această clasificare şi mai mult
pentru explicitarea relaţiilor din acel grup. De exemplu: în orice organizaţie (grup formal), pe
lângă organigramă se poate construi şi o sociogramă bazată pe simpatii / antipatii, prezentând
structura afectiv-emoţională a grupului.

Subordonarea grupurilor formale mici şi constituirea grupurilor mijlocii este realizată pe

acelaşi principiu funcţional: mai multe echipe formează un atelier, fiecare secţie este compusă
din mai multe ateliere, serviciile funcţionale sunt compuse din mai multe birouri. Paralel cu
existenţa şi funcţionarea grupurilor formale iau naştere grupuri informale, a căror activitate poate
interfera şi stânjeni bunul mers al organizaţiei sau, dimpotrivă, îl poate optimiza.

Constituind veriga de legătură între nivelul social şi cel individual, grupul îndeplineşte
următoarele funcţii:

• funcţia de realizare a sarcinii, care constituie însăşi raţiunea de a fi a grupului;

• funcţia de satisfacere diferenţiată a trebuinţelor membrilor grupului;

 • funcţia de menţinere a limitelor grupului (coeziune şi autoreglare), fără de care nu
ar fi posibilă realizarea primelor două.

Chelcea precizează şase câmpuri de interes şi anume:

Procesele intrapsihice, cogniţia, izolarea, singurătatea

- Impactul unui individ asupra comportamentului şi credinţelor altui individ

(imitaţia, învăţarea observaţională, diadele, prietenia, iubirea, comunicarea interpersonală)

- Impactul grupului asupra membrilor grupului (conformarea, gândirea de grup,

coeziunea, sentimentul de noi, schimbarea atitudinală).

- Impactul unui membru al grupului asupra structurii şi activităţii grupului;

leadershipul, inovaţia

- Impactul grupului asupra structurii şi activităţii altui grup (conflictul intergrupuri,

stereotipurile sociale, prejudecăţile, discriminarea, rasismul, xenofobia, sexismul).

- Impactul societăţii şi culturii asupra structurii şi activităţii grupurilor, persoanelor

(self-ul social, personalitatea de bază, iluziile sociale).

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 11. Exerciţii practice privind comportamentul comunicaţional.

1. Studenţii sunt îndemnaţi să dea exemple privind lipsa de înţelegere şi de comunicare de

la nivelul colectivului lor.

2. Fiecare cursant trebuie să transmită o sarcină individuală/de grup.

3. Fiecare cursant este încurajat să vorbească despre propria personalitate, despre iluziile
sociale și despre conflictul între grupuri.
 TEMA 12 ROLUL COMUNICĂRII ÎN SOCIETATE

Tendinţa de grupare formală şi informală a indivizilor în cadrul organizaţiilor este dictată

de o serie de cauze obiective (ţinând de sarcina de muncă) şi subiective (individuale şi sociale):

• Majoritatea sarcinilor de muncă presupun competenţa şi efortul mai multor

persoane, de aceea grupurile formale se constituie pe baza specializării şi complementarităţii
funcţionale; grupurile informale apar din necesitatea de a opune rezistenţă la unele presiuni ale
conducerii, de a se securiza, de a obţine unele avantaje, putere, de a-şi apăra drepturile.

• Prin cadrul normativ pe care îl impune individului, grupul exercită o formă de

control social: există reguli implicite şi explicite referitoare la rezolvarea sarcinilor, la ce este
conduită acceptabilă în organizaţie (grup formal); atitudinile şi opiniile celorlalţi pot contribui la
conformarea individului (în ambele tipuri de grup).

• Pentru individ, grupul reprezintă un cadru de satisfacere a nevoilor sociale, de

afirmare şi raportare valorică, un mediu în care îşi dezvoltă capacităţile, beneficiază de
experienţa comună, învaţă de la cei mai vechi; securitatea şi stimularea create de grup
încurajează iniţiativa şi creativitatea; grupul oferă sprijin în situaţii dificile (ex. conflicte cu
conducerea); prin toate acestea, munca în grup poate constitui o sursă de motivaţie şi satisfacţie.

Formarea grupurilor de muncă este favorizată de îndeplinirea unor condiţii: apropierea

fizică între indivizi şi sarcinile de muncă legate între ele, fie prin succesiunea operaţiilor, fie prin
scopul comun, înlesnesc interacţiunea şi comunicarea; totuşi, stabilirea unor relaţii durabile între
toţi membrii grupului este dificilă dacă numărul lor este mai mare de 12 (număr considerat de
unii specialişti ca limita superioară a grupului mic) şi dacă între membri există mari diferenţe de
statut, abilităţi sau educaţie. Coalizarea indivizilor aflaţi în acelaşi loc de muncă şi structurarea
lor grupală poate fi favorizată de ameninţarea externă.
 Apariţia spontană de grupări informale este paralelă cu constituirea celor formale şi ea
răspunde trebuinţelor afective, de reputaţie, de putere ale membrilor. Este inevitabil ca în orice
organizaţie să apară grupuri şi reţele de influenţă şi interese, grupuri de presiune, sindicate sau,
pur şi simplu, grupuri care îşi petrec timpul liber împreună.

Influenţa grupului asupra eficienţei individuale

Eficienţa individuală sau performanţa în muncă este determinată de comportamentul de

muncă şi este influenţată de contingenţele critice legate de sarcină (dacă locul de muncă este
aprovizionat cu materiile prime necesare, dacă apar defecţiuni ale utilajelor, întreruperi
incidentale ale procesului tehnologic etc.). La rândul său, comportamentul propriu-zis de muncă
este determinat de strategiile folosite (metode şi mijloace), de efortul depus de individ şi este
influenţat de caracteristicile personale (cunoştinţe, abilităţi, stimulare, motivaţie). Grupul
acţionează asupra individului la nivelul tuturor determinanţilor susmenţionaţi ai
comportamentului, influenţând astfel performanţa în muncă.

Influenţa grupului asupra cunoştinţelor şi abilităţilor: grupul de muncă este un cadru de

formare profesională specifică prin care se transmit cunoştinţele şi abilităţile necesare; individul
învaţă de la ceilalţi membrii ai grupului cum să muncească corect, cum să folosească canalele de
comunicare existente în organizaţie, învaţă valorile şi normele specifice acesteia, atitudinile şi
comportamentele care să-i faciliteze integrarea şi buna lui funcţionare ca membru al organizaţiei.
Cu cât organizaţia este mai complexă şi mai formalizată (are un număr mai mare de reguli şi mai
multe niveluri ierarhice) cu atât această ucenicie (formală şi informală) este mai importantă.

Influenţa grupului asupra stimulării: Faptul că individul este conştient de nivelul de

performanţă al celorlalţi membrii ai grupului şi că ceilalţi, la rândul lor îi evaluează
comportamentul, constituie un factor motivaţional stimulator. Acest lucru poate duce la creşterea
implicării individului pentru lucrul bine făcut, prin încurajarea performanţei şi prin recompense
în caz de reuşită. Totuşi, grupurile prea suportive (care manifestă o excesivă încurajare şi
toleranţă faţă de greşeli şi inconsecvenţe) încetinesc învăţarea unor tehnici noi tocmai pentru că
lipseşte ameninţarea sancţiunii pentru non performanţă (ca factor motivator) şi individul nu se
străduieşte îndeajuns.
 Influenţa grupului asupra strategiilor: Modul în care sunt folosite resursele materiale şi
cele individuale în realizarea performanţei este parţial prescris de normele organizaţionale (există
reglementări tehnice de execuţie, reguli de protecţie a muncii, metode de muncă standard), dar
modul în care individul, în situaţia de muncă, îşi gestionează efortul şi resursele personale într-o
sarcină anume, pentru a realiza un raport optim între calitate şi cantitate, este învăţat, în perioada
de “ucenicie”, de la ceilalţi membri ai grupului. Grupurile bine structurate îşi au propriile lor
norme în această privinţă, pe care le impun noilor veniţi. Cu cât sarcina de muncă este mai
complexă, cu atât numărul variantelor de strategie este mai mare şi grupul poate exercita o
influenţă mai puternică asupra individului.

Influenţa asupra efortului: evaluând modul în care muncesc ceilalţi, individul îşi face o
idee despre nivelul acceptabil de efort şi, sub influenţa presiunilor grupului, are tendinţa de a se
conforma. Grupul descurajează abaterile, într-un sens sau altul de la acest nivel (cei prea harnici
sau prea leneşi sunt sancţionaţi în egală măsură pentru că atentează la norma de grup).

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 12. Teme de lucru referitoare la tehnicile de comunicare aplicate de către studenţi:
discurs, negociere

1. Fiecare cursant este solicitat să propună o întrebare deschisă şi alta închisă. Fiecare
trebuie să observe care este diferenţa între informaţiile obţinute prin intermediul întrebării
deschise (multe informaţii spontane) şi a întrebării închise (da/nu). Când toţi participanţii
au înţeles diferenţa, se vor organiza în grupuri mici a câte trei persoane: A, B şi C. A va
încerca să obţină cât mai multe informaţii privind obişnuinţele şi preferinţele lui B
(alimente, locul preferat, prima amintire, cea mai frumoasă vacanţă etc.), fără ca B să
răspundă prin da/nu. C observă şi notează ori de câte ori A adresează o întrebare închisă
sau atunci când B răspunde prin da/nu. Apoi rolurile se schimbă. Fiecare grup prezintă
feedbackul la sfârşitul exerciţiului: A fost dificilă formularea întrebărilor deschise? De ce?
Ce a remarcat B despre modul în care a fost interogat?
2. Fiecare cursant este rugat să numească elementele importante pentru o bună
recepţionare a mesajului. Cu această ocazie vor fi amintite tehnicile de ascultare activă.
Grupurile formate din trei persoane vor trebui să se gândească la o problemă, la o
dificultate pe care o au şi pe care ar dori să o rezolve în acest cadru. A îşi expune problema.
B îl ascultă punând în aplicare tehnicile de recepţionare activă. În acest timp C face notiţe.
Apoi rolurile se schimbă de două ori (2 x 5 min.). Feedbackul din partea fiecărui grup la
sfârşitul exerciţiului: Ce a simţit persoana care recepta? Cum a fost să asculţi în acest mod,
uşor sau dificil? Se va discuta despre ceea ce ajută la recepţionarea mesajului şi despre
ceea ce împiedică recepţionarea lui. Vor fi analizate strategiile de succes şi cele de eşec.

3. Grupul de studenţi va fi împărţit în trei subgrupuri şi trei coloane. Pe o foaie de hârtie,

se va scrie o frază lungă pentru fiecare persoană care stă în fruntea coloanei. Condiţia este
ca aceste trei persoane să transmită verbal colegului din spate fraza respectivă, fără a-i
arăta foaia. Se vor observa strategiile puse în aplicare: participanţii s-au inclus într-o
competiţie de viteză sau, din contra, îşi rezervă timp pentru a repeta fraza şi a o reformula.
Se va face un rezumat al jocului insistând asupra importanţei reformulării. Apoi va fi
specificată strategie care a funcţionat mai bine, dar şi cea care nu a dat rezultate. De ce?
 TEMA 13 SE POATE VORBI DE O REŢETĂ PRIVIND COMUNICAREA
EFICIENTĂ?

Este discutabil dacă grupul este mai productiv decât membrul mediu sau membrul cel mai
bun, pentru că performanţa de grup depinde nu numai de vechimea, compoziţia, coeziunea lui, ci
şi de natura sarcinii (dacă el produce obiecte, idei, decizii).

În cazul deciziei grupul este mai bun decât membrul mediu. Membrul mediu beneficiază
de informaţie suplimentară şi este condus spre decizie de către ceilalţi; singur, el nu ar putea
realiza o decizie de acelaşi nivel.

Atunci când este vorba de producţia de idei, grupul este superior individului pentru că
fiecare membru îşi are propria lui reţea de comunicări externe, de unde se poate “alimenta” cu
informaţii diverse. în felul acesta grupul are o arie mai largă de informare decât individul dar,
mai ales în cazul grupurilor noi, neconsolidate, se pierde mult timp tocmai datorită faptului că
grupul, pentru a funcţiona ca entitate, trebuie să parcurgă, mai întâi, etapele de structurare
menţionate anterior. Cel mai bun membru îmbunătăţeşte performanţa grupului prin calităţile sale,
dar este ajutat, la rândul său, de grup (efectul de facilitare socială2) prin creşterea stimulării şi
aprobare specială, ajungând să fie mai productiv în idei şi furnizare de informaţii.

Grupul poate realiza în acest sens performanţe la nivelul celui mai bun membru dacă
există un răspuns la problema supusă dezbaterii, dacă se poate stabili în timp scurt corectitudinea
răspunsului, dacă problema este relativ simplă, rezolvarea ei necesitând demersuri puţine şi dacă
toţi membrii au aceeaşi informaţie iniţială. Dacă sarcina este complexă, cel mai bun îi va
convinge mai greu pe ceilalţi, aceasta depinzând de cât de expert şi cât de convingător este.
Performanţa grupului în producţia de idei poate fi mai scăzută decât a membrului mediu în cazul
sarcinilor foarte complexe (când se verifică proverbul “lanţul are tăria celei mai slabe verigi”)
sau în cazul în care nu există o diviziune clară a sarcinilor şi o coordonare a eforturilor.
 Deşi deciziile de grup sunt mai lente, ele au unele avantaje, în sensul că discuţiile
premergătoare modifică ideile şi atitudinile membrilor în sensul convingerii, ceea ce face ca
deciziile să fie mai uşor acceptate şi să se opună mai puţină rezistenţă la aplicarea lor.

Absolutizarea valorii şi eficienţei deciziei de grup este periculoasă din cauza unor efecte
negative care pot apărea în orice situaţie când se iau, în organizaţii, decizii de acest tip. Cele mai
frecvente efecte negative sunt “gândirea colectivă” (groupthink3) şi înclinaţia spre risc (risky
shift4). Simptomele tipice sunt sentimentul invulnerabilităţii, risc asumat cu excesiv optimism,
credinţă necondiţionată în moralitatea grupului, presiuni asupra indivizilor în sensul conformării,
reprimarea ideilor “nepopulare” (cei care se opun grupului sunt etichetaţi drept răi, slabi, proşti,
“cozi de topor” etc.), iluzia unanimităţii şi, în consecinţă, autocenzurarea ideilor neconformiste.

S-a constatat că persoanele înclinate spre a risca sunt mai influente în situaţii de grup
decât cele prudente. Riscul devine, în această situaţie, o trăsătură dezirabilă, care are o
probabilitate mai mare de a fi exprimată în situaţii de grup, în care intervine fenomenul de
“întărire socială”. Aceste fenomene explică de ce, uneori, grupurile iau decizii catastrofale
(există exemple celebre, în care grupuri de decizie, formate din experţi valoroşi, au luat decizii
proaste - escaladarea războiului din Vietnam fiind cel mai cunoscut şi cel care a atras atenţia
cercetătorilor asupra fenomenului).

Contextul organizaţional oferă, prin caracterul formal al relaţiilor, repere precise pentru
asumarea rolurilor formale de către indivizi:

• Prescripţii de rol mai mult sau mai puţin detaliate există în Fişa postului
(descrierea atribuţiilor şi sarcinilor de muncă, a relaţiilor postului în cadrul organigramei).

• Regulamentul de organizare-funcţionare descrie comportamentele dezirabile şi

indezirabile şi prevede modalităţi de obţinere a conformării indivizilor la modelele dezirabile.

• Grupurile organizaţionale generează, aşa cum am arătat mai sus norme informale
şi modele comportamentale care influenţează modul de performare a rolurilor formale.
 Noii membri, la venirea lor în organizaţie, se găsesc aşadar în faţa unor modele
comportamentale destul de clare care le ghidează performarea rolului. Creativitatea în rol se
manifestă prin elementele noi pe care individul le introduce în maniera de performarea rolului, în
funcţie de personalitatea sa, fără a se abate de la prescripţiile de rol (atribuţii, responsabilităţi).
Rolurile formale permit creativitate într-o măsură redusă. Cu cât organizaţia este mai ierarhizată,
cu atât prescripţiile de rol sunt mai precise şi lasă mai puţin loc manifestărilor creative.
Creativitatea în comportamentul organizaţional al indivizilor se manifestă mai ales la nivelul
rolurilor informale.

Roluri spontane (informale) în grupuri

Actul interpersonal presupune “jucarea” unor roluri între parteneri, în derularea situaţiei,
comportamentul unuia provocând o reacţie de răspuns a celuilalt. În acest fel relaţia însăşi se
structurează prin exercitarea rolurilor şi, în acelaşi timp, personalitatea fiecăruia este modelată de
rolurile jucate. Aceste modificări la nivel interpersonal (relaţie) şi intrapersonal (trăsături de
personalitate) vor influenţa comportamentele în situaţii ulterioare.

Tipuri de comportament interpersonal şi reacţiile pe care le produc

(în perechi complementare):

dirijează, sfătuieşte, dă indicaţii ⇒ respect, supunere

modest, docil, ascultă ce i se spune ⇒ aroganţă, dominare

ajută, susţine, compătimeşte ⇒ încredere, acceptare

se revoltă, este rezervat sau anticonformist ⇒ penalizare, respingere

este de acord, cooperează, este prietenos ⇒ sprijin, afecţiune

este dur, atacă, penalizează ⇒ ostilitate, rezistenţă

respectă, se confiază, admiră ⇒ sprijin, ajutor

exploatează, respinge, refuză ⇒ neîncredere, inferioritate

 Unele din comportamentele de mai sus duc la formarea unor relaţii interpersonale
durabile, pozitive, productive, în timp ce altele produc tensiuni şi proastă funcţionare a grupului.
Integrarea individului în grup depinde de personalitatea lui şi de modul în care îşi ajustează
comportamentul în raporturile cu ceilalţi membri ai grupului, în diferitele momente ale acţiunilor
comune, fiind o rezultantă în timp a interacţiunilor sale sociale.

Funcţionarea grupurilor presupune asumarea, ocazională sau permanentă, de către

membri, a unor roluri complementare, orientate fie spre realizarea sarcinii, fie spre menţinerea
relaţiilor dintre membri, fie spre afirmarea şi întărirea propriului statut. Primele două categorii de
roluri sunt în egală măsură productive pentru scopurile grupului, deoarece atingerea lor
presupune nu numai realizarea sarcinii propriu-zise, ci şi optimizarea interacţiunii membrilor.
Toate cele trei categorii de roluri duc la satisfacerea cerinţelor grupului şi a indivizilor,
consideraţi ca entităţi, în procesul de îndeplinire a sarcinii comune.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 13. Se poate vorbi de o reţetă privind comunicarea eficientă? - proiect

1. Redactaţi un eseu pornind de la următorul subiect - Se poate vorbi de o reţetă privind

comunicarea eficientă?

2. Fiecare cursant va primi o fotografie, cu ajutorul căreia trebuie să spună o poveste.

Exercițiul are drept scop îmbunătățirea tehnicii de a vorbi în public, dar și capacitatea de a
improviza.

3. Alegeți un cuvânt la întâmplare, pe care îl folosiți foarte rar. Sub acesta, scrieți o listă de
10 cuvinte, care au legătură cu primul.
 TEMA 14 TENDINŢE CONTEMPORANE ÎN VALORIZAREA GRUPULUI

Rolurile orientate spre sarcină aparţin vieţii "raţionale" a grupului, îndeplinind funcţii de
facilitare a definirii sarcinilor, de atingere a obiectivelor, de planificare a activităţilor, de alocare
a resurselor, de distribuire a îndatoririlor şi responsabilităţilor, de verificare a performanţelor şi
controlare a calităţii, de revizuire a activităţii. Iată câteva posibile roluri orientate spre sarcină:

• Iniţiatorul - este cel care "porneşte," la propriu, treaba, mai ales în primele
momente de existenţă a grupului şi este jucat de cel care îi adună laolaltă pe membri. El poate fi
la început şi lider al grupului, sau poate orienta ulterior activitatea grupului spre o nouă direcţie.

• Clarificatorul - analizează contribuţiile individuale şi desprinde semnificaţia lor în

raport cu sarcina grupului, găseşte punctele de legătură între contribuţiile membrilor, îi
încurajează pe ceilalţi să fie mai precişi şi să evite greşelile (expresii specifice: "dacă înţeleg eu
bine, vrei să spui că...", "aşa cum spuneai...").

• Ofertantul de informaţie - furnizează informaţii care contribuie la realizarea

sarcinii, constând din cunoştinţe sau experienţe utile de natură tehnică, sau chiar informaţii care
precizează natura sarcinii. El se poate oferi să caute informaţii. Contribuţia lui caracteristică este
de a veni cu informaţii la momentul potrivit.

• Cel care pune întrebări - rolul lui este de a manifesta o atitudine critică referitoare
la natura sarcinii sau la modul în care membrii grupului îşi îndeplinesc sarcinile individuale. El
este relativ detaşat de ceea ce se întâmplă şi poate feri grupul de devieri de la scopurile iniţiale.

• Resoneurul - are rolul de a însuma contribuţiile celorlalţi membri, fără a aduce

nimic nou, dar permiţând grupului să verifice unde s-a ajuns.

Informal, rolul poate fi jucat de cel care expune pe scurt ce s-a făcut până la un moment
dat, dar poate exista şi o variantă formală a rolului, când cineva îndeplineşte o funcţie de
secretar, care notează ce se spune şi / sau face, furnizând periodic membrilor o dare de seamă.
Contribuţia lui poate fi importantă pentru că furnizează un punct de pornire clar pentru o etapă
ulterioară de activitate, mai ales când grupul se află într-un impas.

• Elaboratorul - omul planurilor strategice.

• Coordonatorul - poate fi liderul grupului, canalizând eforturile membrilor spre

atingerea obiectivelor.

• Evaluatorul critic - "ochiul soacrei" - surprinde cu uşurinţă deficienţele şi punctele

slabe ale contribuţiilor celorlalţi; este orientat spre evaluarea calităţii rezultatelor.

• Energizatorul - este preocupat de mobilizarea eforturilor în respectarea

termenelor.

• Tehnicianul - maestrul procedurilor, fanaticul aplicării standardelor, are o

competenţă de sarcină deosebită.

Rolurile de menţinere îndeplinind funcţii de menţinere echipă, de menţinere a grupului

formare a membrilor pe post: fac parte din viaţa "emoţională" a grupului, a moralului grupului,
de construire a spiritului de ca unitate coezivă, de menţinere a disciplinei, de

• Suporterul - este caracterizat prin căldura raporturilor interpersonale; el îi susţine

pe ceilalţi în ceea ce fac sau îi ajută să se integreze în grup (expresii tipice: "da, aşa e...", "bine ai
zis..."; comportamente ne verbale: înclinări aprobatoare ale capului, privire directă, zâmbet). Mai
ales aspectele neverbale ale comportamentului lor sunt importante pentru că îi încurajează pe cei
mai timizi şi ajută în acest fel la realizarea sarcinii.

• Glumeţul - are rolul de a destinde atmosfera şi de a prilejui descărcarea

tensiunilor apărute în momente dificile ale activităţii. Deseori glumeţul face glume deplasate,
care jignesc, ridiculizează pe ceilalţi sau chiar sarcina. Grupul se poate antrena în tachinări, dar
tendinţa este distructivă, ducând la pierderea încrederii şi a coeziunii. În varianta pozitivă,
glumeţul poate contribui la un climat destins, care să favorizeze creativitatea şi satisfacţia.
 • Sfătosul - comportamentul este manifestat atunci când cineva face o remarcă
personală privitoare la o problemă care preocupă grupul. Oferind celorlalţi ceva din experienţa
proprie, rolul favorizează relaţionarea la un nivel mai intim şi "spargerea gheţii" care este
caracteristică relaţiilor formale. Relatarea nu este neapărat o dezvăluire a ceva intim, ci mai
degrabă o cale de a permite relaţionarea nu numai al nivel "profesional", ci şi la un nivel mai
cald, informal (expresie tipică: "chiar aşa mi s-a întâmplat şi mie...").

• Încurajatorul - mereu optimist, îşi manifestă deschis încrederea în capacitatea

grupului şi a fiecărui individ de a-şi atinge scopurile.

• Armonizatorul - caută să pună de acord părerile şi atitudinile membrilor.

• Împăciuitorul - este cel care "linişteşte apele" şi caută soluţii în situaţiile

conflictuale.

• Standardizatorul - elaborează şi propune reguli pentru comportamentele legate de

sarcină şi propune standarde de evaluare a performanţei.

• Observatorul / comentatorul - comentează orice: evenimentele, sarcina,

obiectivele, comportamentele celorlalţi.

• Solidarul - îşi manifestă apartenenţa la grup urmând majoritatea.

• Dispecerul - încearcă să menţină în funcţiune canalele de comunicare, să faciliteze

participarea tuturor.

Rolurile centrate pe afirmarea individului nu au nici o legătură cu sarcina sau cu ceilalţi,

ci doar cu individul, fiind mai degrabă expresia imaturităţii:

• Agresivul - este mereu în atac, certăreţ şi revendicativ, încearcă să iasă în evidenţă

contrazicând şi întrerupând mereu pe ceilalţi.

• Negativistul - contestă totul, valoarea obiectivelor, capacitatea grupului de

finaliza, valoarea fiecărui individ; este lipsit de tact şi jigneşte pe ceilalţi prin dispreţul afişat.
 • Infatuatul - este plin de sine, de importanţa meritelor sale, activitatea de grup fiind
un prilej de a le etala şi de a dobândi o recunoaştere publică.

• Playboy-ul / cocheta - este fluşturatic(ă); nu este preocupat(ă) de sarcina propriu-

zisă, participarea la activitatea grupului fiind mai degrabă un mijloc de a-şi testa capacităţile de
seducţie asupra sexului opus; ceilalţi membri ai grupului sunt mai degrabă "public" pentru
spectacolul pe care îl oferă.

• Dominatorul - îi place să fie şef, nu neapărat pentru responsabilităţile pe care le

are, ci pentru prestigiu (elemente expresive tipice: tonul autoritar, întreruperile frecvente ale
vorbitorilor, priveşte "de sus").

• Neajutoratul - se plânge mereu că nu poate să facă singur ce are de făcut pentru a

ieşi în evidenţă.

Comportamentul organizaţional al grupurilor

Verigă de legătură între macrosocial şi individ, grupul constituie un mediu cu o puternică

influenţă modelatoare atât asupra individului, cât şi asupra organizaţiei în care există şi
funcţionează.

Grupul produce relaţii şi obiceiuri, impune restricţii asupra producţiei, exercită presiuni
asupra membrilor în sensul conformării la valorile şi normele sale. În grup individul se comportă
mai degrabă conform aşteptărilor membrilor grupului decât propriului fel de a fi, acceptând sau
adoptând un rol şi un statut. Noii veniţi sunt la început ţinuţi la distanţă sau chiar respinşi, dar
intensitatea acestei respingeri variază şi în funcţie de abilitatea individului de a se face acceptat.

Grupul se opune schimbărilor impuse dinafară, deciziilor la care nu a luat parte pentru că
le percepe ca ameninţări la existenţa, securitatea şi normele proprii. În astfel de situaţii apar lideri
neoficiali care se opun conducerii oficiale. Când conflictul este făţiş persoane combative,
etichetate ca “agitatori” au mai mari şanse să fie aleşi lideri, dar când conflictul este latent sau s-a
atenuat, în locul lor sunt preferate persoanele etichetate ca “diplomate”.

Sub aspect motivaţional, grupul, asemeni individului, tinde să-şi atingă scopurile proprii.
Frustrarea6 se manifestă prin reacţii negative: agresiune împotriva obstacolului sau deplasarea ei
spre un substitut (“ţapul ispăşitor”), regresie, fixare etc. Frustrare - stare de tensiune şi
nemulţumire survenită atunci când în calea atingerii unor scopuri se interpune un obstacol.

Sintalitatea grupului nu se modifică dacă pleacă cineva sau dacă vine un nou membru,
decât dacă personalitatea acestuia este foarte puternică sau dacă deţine o poziţie influentă.

După euforia primelor decenii care au urmat descoperirii fenomenelor psihosociale în

grupurile de muncă, mişcarea “relaţii umane” şi-a diminuat influenţa în teoria şi practica
managerială. Grupul continuă să fie considerat ca un factor important în productivitatea în
muncă, dar nu unul suprem. Adepţii “relaţiilor umane” se preocupă prea puţin de CE face omul,
acordând atenţie doar climatului social. Fiind un factor de motivaţie extrinsecă, climatul grupal
are o acţiune relativ limitată, el influenţând mai ales absenteismul şi fluctuaţia şi mai puţin
productivitatea propriu-zisă. Recunoaşterea crescândă a importanţei Eului şi a trebuinţelor de
auto actualizare a deplasat accentul pe conţinutul şi semnificaţia muncii, care constituie factori
de motivaţie intrinsecă. Este mai util să faci munca interesantă şi atractivă în sine decât să
manipulezi gruparea socială. Eficienţa grupului în munca propriu-zisă este dificil de prognozat,
existând grupuri înalt coezive care sunt slab productive.

Pentru a realiza un nivel optim de motivare se pot folosi şi alte pârghii motivaţionale
extrinseci, multe persoane acceptând munci neinteresante, dificile, penibile, pentru bani, fără a fi
interesate de relaţiile sociale.

Schimbările tehnologice actuale din industrie au produs şi schimbări în aranjarea spaţială

a membrilor unei formaţii de lucru şi astfel, din cauza distanţei, a zgomotului produs de utilaje, a
ritmului de lucru, comunicarea între ei este dificilă, ceea ce constituie un argument în plus pentru
folosirea şi a altor forme de motivare. Aceste neajunsuri nu sunt însă motive de ignorare sau
desconsiderare a aspectelor psihosociale în practica managerială. Grupurile pot fi adevărate forţe
în creşterea productivităţii şi în promovarea schimbărilor dacă:

• structura grupului formal coincide cu cea a grupului informal;

• liderul formal şi cel informal coincid, sau, dacă nu, măcar se înţeleg (rivalitatea
dintre ei produce confuzie şi lipsă de control, afectând astfel performanţa);

• sunt create condiţii pentru grupuri coezive;

 • există competiţie între grupuri (aceasta duce la creşterea coeziunii şi a
performanţei, dar numai până la un anumit punct);

• atunci când se fac schimbări se ţine cont de opinia grupului şi de eventualele

opoziţii;

• sunt cunoscute interesele companiei care concordă cu ale grupului;

• personalul de conducere are cunoştinţe în domeniul relaţiilor umane şi posedă

totodată abilităţile şi motivaţia necesare aplicării lor în practică.

B. Conţinutul activităţii practice. Aplicaţii practice

Tema 13. Discuţii de grup, tehnica observaţiei, studii de caz, evaluare video a gesturilor.

1.Studenţii trebuie să iniţieze o discuţie despre componentele comunicării şi modul lor de

funcţionare. La final trebuie să elaboreze pe flipchart, lista elementelor care contribuie la o
bună comunicare (strategii de succes) şi a celor care împiedică comunicarea (strategii de
eşec).

2. Va fi lansată o dezbatere privind comunicarea studenţilor cu părinţii/cu colegii, pentru a

evidenţia fiecare tiplogie în parte.

3. Folosind tehnica observaţiei, fiecare cursant va analiza comportamentul comunicaţional

al celui/celei mai bun/ă coleg/ă.

4. Fiecare cursant va susţine un scurt discurs, care va fi înregistrat video, iar la final,
materialul filmat va fi analizat şi discutat împreună.

5. Fiecare cursant va trebui să se descrie, prezentând maximum de informaţii cu minimum

de cuvinte.
C. BIBLIOGRAFIE:

BECIU, Camelia, Politica discursivă-practici politice într-o campanie electorală, Editura

Polirom, Iaşi, 2000

BECIU, Camelia, Comunicare politică, Editura Comunicare.ro, Bucureşti, 2002

BERNAYS, L., Edward ,Cristalizarea opiniei publice, Editura Comunicare.ro, Bucureşti, 2003

COLLET, Peter, Cartea gesturilor, Editura Trei, 2005

CHELCEA, Septimiu (coordonator), Comunicarea non-verbala în spaţiul public. Studii,

cercetări, aplicaţii, Editura ritonic, Bucureşti, 2004

CHIRU, Irena, Comunicarea interpersonală, Editura Tritonic, Bucureşti, 2003

DEVITT, Michael, STERELNY, Kim, Limbaj şi realitate – o introducere în filosofia limbajului,

Editura Polirom, Iaşi, 2000

DINU, Mihai, Comunicarea, Editura Algos, Bucureşti, 1994

FISKE John, Introducere în ştiinţele comunicării, Editura Polirom, Iaşi, 2003

FLICHY, Patrice, O istorie a comunicării moderne. Spaţiu public şi viaţa privată, Editura
Polirom, Iasi, 1999

FRIGIOIU, Nicolae, Imaginea publică a liderilor şi instituţiilor, Editura comunicare.ro,

Bucureşti, 2004

GERSTLE, Jacques, Comunicarea politică, Institutul European, Iaşi, 2002

GIBLIN, Les, Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche, Bucureşti, 2000

GOTTESMAN, Deb, MAURO, Buzz, Cum să vorbeşti în public folosind trucurile actorilor,
Editura Antet, Bucureşti, 2001

HAINES, Rosemarie, Comunicarea televizuală, Editura Eficient, Bucureşti, 2000

HAINES, Rosemarie, Televiziunea şi reconfigurarea politicului-studii de caz: alegerile
prezidenţiale din România din anii 1996 şi 2000, Editura Polirom, Iaşi, 2002

HOGAN, Kevin, Urcă până-n vârf vorbind! Secrete ale comunicării care-ţi vor schimba viaţa,
Editura Antet, Bucureşti, 2000

HOGAN, Kevin, Urcă până-n vârf vorbind! Secrete ale comunicării care-ţi vor schimba viaţa,
Editura Antet, Bucureşti, 2000

IACOB, Dumitru, Relaţiile publice-eficienţa prin comunicare, Comunicare.ro, Bucureşti, 2003

ILUT, Petru, Sinele şi cunoaşterea lui, Editura Polirom, Iaşi, 2001

KAPFERER, Jean, Noel, Căile persuasiunii-modul de influenţare a comportamentelor prin

mass-media şi publicitate, Editura Comunicare.ro, Bucureşti, 2002

LARSON, U., Charles, Persuasiunea-receptare şi responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi, 2003

LULL, James, Mass-media, comunicare, cultura-o abordare globală, manipularea prin

informaţie, Editura Samizdat, Oradea, 1999

MUCCHIELLI, Alex, Arta de a influenţa-analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom,

Iaşi, 2003

MCQUAIL, Denis, Comunicarea, Editura Institutul European, Iaşi, 1999.

MELVIN L, De Fleur, ROKEACH, S. Ball, Teorii ale comunicării de masă, Editura Polirom,
Iaşi, 1999

NEMŢEANU, Costin, Comunicare sau Înstrăinare, Editura Gnosis, Bucureşti 1997

PAILLIART, Isabelle (coordonator), Spaţiul public şi comunicarea, Editura Polirom, Iaşi, 2002
POP, Doru, Mass-media şi politica, Editura Institutul European, Iaşi, 2000

POP, Doru, Mass-media şi democraţia, Editura Polirom, Iaşi, 2001

STANTON, N., Comunicare, Editura Ştiinţă & Tehnică, Bucureşti, 1995

SĂFTOIU, Claudiu, Jurnalismul politic. Manipularea politicienilor prin mass-media,
manipularea mass-media de către politicieni, Editura Trei, Bucureşti, 2003

TEODORESCU, Gheorghe, Putere, autoritate şi comunicare politică, Editura Nemira,

Bucuresti, 2000

TRAN, Vasile, STĂNCIUGELU, Irina, Teoria comunicării, Editura Comunicare.ro, 2003