Sunteți pe pagina 1din 221

MARIANA BAICU

Managementul afacerilor
economice internaţionale

I. Iniţierea şi fundamentarea
unei operaţiuni de export – import

Ediţia a II-a revăzută şi adăugită


Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României
BAICU, MARIANA
Managementul afacerilor economice internaţionale
I. Iniţierea şi fundamentarea unei operaţiuni de export –
import / Mariana Baicu. – Ed. a 2-a revăzută şi adăugită –
Bucureşti, Editura Fundaţiei România de Mâine, 2007
216 p.; 23,5 cm
Bibliogr.
ISBN 978-973-725-741-3 General

978-973-725-740-6 Vol. I
65.012.4:339.9+339.5(100)(075.8)
339.5.012.23(100):341.76(075.8)

© Editura Fundaţiei România de Mâine, 2007

Redactor: Constantin FLOREA


Tehnoredactor: Laurenţiu Cozma TUDOSE
Coperta: Ion Octavian PENDA
Bun de tipar: 09.01.2007; Coli tipar: 13,5
Format: 16/70 x 100
Editura Fundaţiei România de Mâine
Bulevardul Timişoara, nr. 58, Bucureşti, s. 6,
Tel./Fax: 444 20 91; www.spiruharet.ro
e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro
UNIVERSITATEA SPIRU HARET

MARIANA BAICU

Managementul afacerilor
economice internaţionale
I. Iniţierea şi fundamentarea
unei operaţiuni de export – import
Ediţia a II-a revăzută şi adăugită

EDITURA FUNDAŢIEI ROMÂNIA DE MÂINE


Bucureşti, 2007
CUPRINS

Cuvânt înainte ………………………………………………………………………... 7

Introducere. Mutaţiile din mediul economic internaţional reflectate în managementul


modern al organizaţiilor ……………………………………………………………… 9

I. SISTEMUL DE RELAŢII ÎN ETAPA PRECONTRACTUALĂ 17


…………………
1.1. Mediul legal intern ……………………………………………..………….. 19
1.1.1. Organizarea societăţilor comerciale cu activitate de comerţ exterior 19
1.1.2. Reforma economică a comerţului exterior 19
………….………………
1.1.3. Mecanismul de comerţ exterior 21
………………………….………….
1.1.4. Politica comercială a României 22
………………………..……………
a) Regimul de import-export ………………………….………… 25
b) Regimul vamal …………………………………….…………… 27
c) Sistemul instituţional informaţional ……………….…………… 28
1.2. Mediul legal internaţional 30
…………………….……………….….………...
1.2.1. Sistemul de acorduri şi tratate comerciale guvernamentale 30
…………….
1.2.2. Politica comercială a României după aderarea la Uniunea Europeană
(UE) ………………………………………………………………… 32
1.3. Organizarea activităţii de comerţ exterior în cadrul societăţilor comerciale;
structuri organizaţionale ..…………………………...…………………….. 36
1.3.1. Exportul-importul direct (livrări-achiziţii) 36
…………….……………
1.3.1.1. Organizarea compartimentului de marketing 38
………………
1.3.2. Exportul-importul indirect ……………….………………………… 51
a) Intermediari care lucrează în nume şi pe cont propriu ...……….. 51
b) Intermediari care lucrează în nume propriu, dar pe contul altora 54
c) Intermediari care lucrează atât în numele, cât şi pe contul altora 56
1.4. Rolul marketingului în luarea deciziei de internaţionalizare a afacerii. Strategii
şi mecanisme 58
……………………………………………………………….
1.4.1. Selectarea pieţelor şi clienţilor internaţionali ………….…………... 82
1.4.1.1. Intrarea pe pieţele internaţionale. Intrarea pe o piaţă inter-
naţională şi concurentă 86
…………………………………...

5
1.4.1.2. Analiza concurenţilor pe piaţa internaţională …...………... 92
1.4.1.3. Exportul ca formă de internaţionalizare a afacerii ……….. 98
1.4.1.3.1. Conduita de export a firmelor 102
……….…………
1.5. Activităţi de promovare a produselor şi de prospectare a pieţelor externe 107
1.5.1. Cererea de ofertă ……………………………………….…………... 111
1.5.2. Oferta ……………………………………………………....………. 112
1.5.3. Acceptarea ofertei …………………………………….……………. 113
1.5.4. Comanda – confirmare de comandă ……………………………….. 114
1.6. Activităţi administrative precontractuale specifice mediului intern românesc 114

II. SISTEMUL DE RELAŢII ÎN ETAPA ÎNCHEIERII CONTRACTULUI


DE VÂNZARE/CUMPĂRARE INTERNAŢIONALĂ ………………………. 116
2.1. Definiţia şi clasificarea contractelor de vânzare-cumpărare internaţională 116
2.1.1. Clasificarea contractelor comerciale internaţionale ……….……….. 116
2.2. Caracteristicile contractelor comerciale internaţionale …………..………... 117
2.3. Condiţiile de validitate ale contractului comercial internaţional 118
…………...
2.4. Încheierea şi formarea contractelor comerciale internaţionale 119
…...………...
2.5. Legea aplicabilă contractelor comerciale internaţionale ………….……….. 120
2.6. Clauzele contractului comercial internaţional …………………..…………. 121
2.6.1. Principalele clauze ale unui contract de vânzare-cumpărare internaţională 121
2.6.1.1. Preambulul ……………………………….……………….. 122
2.6.1.2. Obiectul contractului ……………………….…………….. 123
2.6.1.2.1. Calitatea mărfii 123
…………………..…………….
2.6.1.2.2. Ambalarea şi marcarea mărfii ……….....……... 128
2.6.1.2.3. Preţul ………………………………..….……... 131
2.6.1.2.3.1. Strategii de preţ …………..……... 140
2.6.1.2.3.2. Tehnici de fixare a preţului 141
...………
2.6.1.3. Condiţia de livrare INCOTERMS 1990/2000 …….……… 146
2.6.1.4 Termen de livrare (T.L.) …………………………...……… 159
2.6.1.5. Condiţii de plată …………………………………..……… 160
2.6.1.5.1. Acreditivul documentar (A.D.) ….……..……... 161
2.6.1.5.2. Incasso-ul documentar (I.D.) …………………. 176
2.6.1.5.3. Ordinul de plată (O.P.) 178
…………………..…….
2.6.1.5.4. Instrumentele de plată ………………..……….. 178
2.6.1.6. Condiţiile de expediere şi transport ……….……………… 181
2.6.1.7. Asigurare 182
………………………………….……………….
2.6.1.8. Recepţie, control, verificare a mărfurilor ……….………... 183
2.6.1.9. Garanţii ………………………………………….………... 184
2.6.1.9.1. Scrisori de garanţie bancară …………..………. 187
2.6.1.10. Reclamaţii ………………………………………..……… 194
2.6.1.11. Sancţiuni. Penalizări. Daune. Reziliere ……….………… 195
2.6.1.12. Forţa majoră 197
…………………………………..….………
2.6.1.13. Clauza de arbitraj (compromisorie, de jurisdicţie) ………... 197

6
2.6.1.14. Transferul de proprietate şi rezervarea dreptului de proprietate 198
2.6.1.15. Intrarea în vigoare a contractului 198
………..……….………
2.6.1.16. Dispoziţii finale …………………………….…………… 199
2.7. Riscurile în tranzacţiile economice internaţionale …………..…………….. 202
2.8. Negocierea comercială – formă a comunicării în afaceri; scheme de principiu 205
2.8.1. Comunicarea organizaţională 205
……………………………………....
2.8.2. Negocierea comercială …………………………………………….. 208
2.8.3. Particularităţi de negociere în funcţie de diferenţele culturale ……. 212

Bibliografie …………………………………………………………………………... 214

7
CUVÂNT ÎNAINTE

Participarea la schimburile economice internaţionale constituie un factor de natu-


ră să potenţeze eforturile unei ţări atât la nivel micro, cât şi la nivel macroeconomic.
Totalitatea relaţiilor economice internaţionale, privite în continuitatea şi
interdependenţele lor, formează circuitul economic mondial. Circuitul economic
mondial este format din fluxuri economice internaţionale: comerţul internaţional
cu mărfuri; comerţul internaţional invizibil cu servicii (transport, turism, asigurări,
transfer tehnologic etc.); cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică; relaţiile
financiar-valutare internaţionale.
Diviziunea internaţională a muncii reprezintă ansamblul relaţiilor care se
dezvoltă între statele lumii în contextul istoric de specializare în producţie şi de
comercializare pe piaţă a anumitor mărfuri, fiecare ţară participând diferenţiat la
circuitul economic mondial. Nicio economie naţională nu se poate dezvolta autarhic,
ci, dimpotrivă, participarea la diviziunea internaţională a muncii reprezintă un factor
de creştere economică. Strategiile de internaţionalizare şi globalizare a afacerilor
trebuie să ţină cont de următorii factori: dezvoltarea inegală a forţelor de producţie
(industrie, nivel tehnologic, structuri economice, gama sortimentală a produselor etc.)
din fiecare ţară; potenţialul economic, concretizat într-un sistem de indicatori
economico-comerciali; valoarea comerţului exterior/loc; cota de export din valoarea
producţiei; repartiţia diferită şi neproporţională a resurselor materiale şi umane pe
glob; structura fizică a exportului şi importului fiecărei ţări; structura geografică a
comerţului exterior al fiecărei ţări; soldul balanţei comerciale; contribuţia la realizarea
PNB.
Fluxurile comerciale se desfăşoară în proporţie de 80% între ţări cu niveluri
de dezvoltare similare (îndeosebi între ţările dezvoltate).
Schimburile economice internaţionale sunt deţinute în proporţie de 2/3 de
ţările dezvoltate, 1/3 de ţările în curs de dezvoltare şi 1/10 de ţările în tranziţie.
În stabilirea strategiilor economice la nivel mondo-macro sau microeconomic
guvernele statelor participante la circuitul economic mondial au ca obiectiv final
minimizarea costurilor interne şi maximizarea profiturilor din schimburile economice
internaţionale, ţinând cont de noile procese manifestate în economia mondială:
− integrarea economică globală şi formarea de alianţe competitive zonale;
− diversificarea factorilor de competitivitate şi accentuarea concurenţei;
− globalizarea pieţelor prin amplificarea tehnicilor de comunicaţie şi a
tendinţelor de internaţionalizare a afacerilor;
− transferarea industriilor energofage, metalofage, poluante spre ţările în
curs de dezvoltare;

8
− creşterea interdependenţelor economice datorită specializării diferite,
gradului diferit de dezvoltare a factorilor de producţie, a resurselor naturale,
tehnologice şi a participării la diviziunea internaţională a muncii;
− restructurarea economică determinată de recesiunea economică manifes-
tată printr-o criză economică mondială în toate sectoarele vieţii economice, sociale
politice, precum şi de necesitatea protecţiei mediului împotriva factorilor poluanţi
apăruţi în urma procesului de industrializare excesivă;
− schimbarea raportului de forţe între marile puteri economice interna-
ţionale şi renegocierea sferelor de influenţă regională în vederea dezvoltării
propriilor pieţe de desfacere.
Importanţa schimburilor economice externe şi participarea la diviziunea
internaţională a muncii constă în valorificarea profitabilă a propriilor factori de
producţie prin: a) obţinerea de valută din export sau din finanţări internaţionale
necesare importului de produse deficitare pe piaţa naţională; b) diversificarea
eficientă a producţiei corespunzător necesităţilor de producţie şi consum naţional şi
internaţional; c) dotarea economiei naţionale cu factori de producţie deficitari.
Pornind de la importanţa schimburilor economice externe şi a participării la
diviziunea internaţională a muncii, de la mutaţiile intervenite în configuraţia şi
amploarea acestor schimburi, lucrarea de faţă este consacrată analizei sistemului de
relaţii economice internaţionale atât în etapa precontractuală, cât şi în etapa
încheierii efective a contractelor de vânzare-cumpărare, constituind o parte
integrantă a cursului de Managementul Afacerilor Economice Internaţionale. Ea se
adresează studenţilor din învăţământul universitar şi postuniversitar economic,
precum şi oamenilor de afaceri, managerilor, tuturor celor interesaţi în iniţierea şi
fundamentarea unei operaţiuni de comerţ exterior – economişti, jurişti, dealeri,
intermediari, ingineri de afaceri etc.
O caracteristică a acestei cărţi o constituie interdisciplinaritatea, ea îmbinând,
în logica teoriei unei afaceri internaţionale, mai multe discipline economice:
managementul afacerilor, marketingul, dreptul comercial, transportul internaţional,
relaţiile valutare şi plăţile internaţionale, asigurările internaţionale, negocierea şi
comunicarea în afaceri etc., pe care un om de afaceri competent, un economist, un
manager trebuie să le cunoască pentru a încheia contracte comerciale internaţionale
la nivelul standardelor economice contemporane.

9
INTRODUCERE. MUTAŢIILE DIN MEDIUL ECONOMIC
INTERNAŢIONAL REFLECTATE ÎN MANAGEMENTUL
MODERN AL ORGANIZAŢIILOR

Sfârşitul mileniului al II-lea şi începutul mileniului al III-lea au fost marcate de


două simboluri – căderea Zidului Berlinului în 1989, care a simbolizat prăbuşirea
sistemului comunist, şi 11 septembrie 2001, care a simbolizat apariţia unui nou
adversar – terorismul global. Evenimentele istorice din ultimele deceni au constituit
începutul unui tip de societate, căreia nu i s-a găsit încă o denumire general acceptată
de cercurile ştiinţifice, şcolile de management sau alte autorităţi în domeniu, dar căreia
Noua Şcoală de la Cambridge îi dă denumirea de noua economie, societatea
informaţională – societatea cunoaşterii, marcată de vectorul major – transnaţiona-
lizarea şi globalizarea, bazată pe următoarele mutaţii şi tendinţe:

Mutaţii recente în economia mondială


• Adâncirea proceselor de globalizare şi integrare regională concomitent cu
lupta statelor pentru afirmarea identităţilor naţionale.
• Creşterea importanţei schimburilor economice internaţionale ca factori de
creştere economică.
• Creşterea interdependenţelor economice internaţionale prin adâncirea divi-
ziunii internaţionale a muncii şi specializarea sectorială, organologică şi tehnologică.
• Dezvoltarea relaţiilor economice internaţionale şi a principiilor instituţiilor
cu vocaţie universală şi regională în funcţie de creşterea complexităţii circuitului
economic mondial.
• Trecerea de la revoluţia tehnico-ştiinţifică la revoluţia informaţională şi
informatică.
• Adâncirea decalajelor economice şi polarizarea ţărilor în ţări bogate şi în
ţări sărace.
• Riscul şi incertitudinea creează necesitatea unui comportament flexibil şi
adaptabil în toate domeniile de activitate.
• Devansarea ritmului producţiei de ritmul schimburilor comerciale
internaţionale prin separarea funcţiei de producţie de funcţia comercială.
• Modificări în structura fizică a comerţului internaţional în favoarea
serviciilor şi produselor informatice.
• Modificări în structura geografică prin creşterea numărului de ţări partenere
ca rezultat al căderii colonialismului şi a sistemului comunist.
• Modificarea raportului între cerere şi ofertă în favoarea ofertei şi trans-
formarea pieţei vânzătorului în piaţa cumpărătorului.
• Amplificarea factorilor de competitivitate şi nevoia de cunoaştere pro-
spectivă a nevoilor pieţei şi de înlăturare a concurenţei neloiale şi a instabilităţilor
macro şi mondoeconomice.
10
• Profitul micro şi macroeconomic se realizează nu numai prin preţ, ci şi prin
satisfacerea pe termen lung a tuturor categoriilor de clienţi.
• Scurtarea ciclului de viaţă al produselor (de la 2 biţi la 1 bit) şi nevoia de
înnoire şi de a face faţă forţelor concurenţiale ale unor pieţe într-o dinamică
permanentă.
• Apariţia unor tipuri de crize ciclice în economia internaţională care
generează procese legice (în caz de creştere-fuziune, de declin-restructurare).
• Schimbarea raporturilor de forţă în economia internaţională şi trecerea de
la o lume bipolară (SUA, fosta URSS) la una tripolară (SUA, UE, Japonia) cu
tendinţă multipolară.
• Apariţia unor noi forme de comercializare şi tehnici de expansiune pe piaţă
(alianţe competitive, investiţii străine directe, achiziţii publice şi de portofoliu,
parteneriate) alături de formele clasice de vânzare-cumpărare internaţionale.
• Standardizarea ca factor de transnaţionalizare şi globalizare.
• Liberalizarea schimburilor economice şi transformarea politicilor comer-
ciale protecţioniste în politici economice netarifare.
• Creşterea rolului instituţiilor internaţionale responsabile cu guvernări
corporative sau globale, concomitent cu intervenţia guvernelor în scopul asigurării
„mâinii vizibile” pentru ca „mâna invizibilă” a pieţii liberalizate să creeze
beneficiile aşteptate
Mutaţiile prezentate mai sus au contribuit la proiectarea unor noi tendinţe şi
trăsături ale economiei mondiale, aşa cum sunt prezentate în continuare, rezultate
din evoluţia etapelor de dezvoltare socioeconomică (tabelul nr. 1).

Tendinţele şi trăsăturile economiei mondiale


• Ţările dezvoltate trec de la era geopolitică (expansiune prin imperialism şi
colonialism) la era geoeconomică (reîmpărţirea sferelor de influenţă pe criterii şi
interese economice).
• Economia a ajuns la al cincilea ciclu al evoluţiei sale în ţările dezvoltate, în
valul informaţional.
• Componenta ecologică a transformat dominarea economiei mondiale prin
politici tarifare protecţioniste în dominare prin politici ecologice, de protecţie a
mediului şi de siguranţă alimentară.
• Transnaţionalitatea şi standardizarea sunt vectori majori ai proceselor de
integrare economică pe plan regional şi mondial.
• Economia mondială este eterogenă, fiind caracterizată prin economii cu
nivel tehnologic diferit, care stau la baza amplificării schimburilor economice
internaţionale.
• Transformarea războiului rece, prin căderea blocului comunist, într-un
război contra terorismului, ce se opune sistemelor democratice.
• Transferul industriilor energofage, metalofage poluante din ţările dezvoltate
spre ţările subdezvoltate.
• Prioritate au politicile economice sustenabile, bazate pe strategii pe termen
lung şi asumarea responsabilităţii proprii.

11
Tabelul nr. 1
Caracteristicile etapelor de dezvoltare socioeconomică
Stadiu de Preindustrial Industrial Postindustrial
dezvoltare
Sectoare de Extractiv Fabricaţie Procese, servicii de
producţie reciclare
Sectorul Primar: agricultură, Secundar: Terţian:
economic minerit, pescuit, producerea bunurilor transporturi, utilităţi
lemne, petrol şi gaze de larg consum, pro- Cuaternar: comerţ,
ducerea bunurilor de finanţe, asigurări
folosinţă îndelungată, Cvintenar:
construcţii grele sănătate, cercetare,
educaţie, recreere
Resurse Resurse naturale: Energie creată: Informaţie: sisteme de
transformate apă, vânt, puterea ani- electricitate, puterea computere şi transmi-
malelor, forţa umană nucleară tere a datelor
Sursa: W.J. Keegan, Multinational marketing management, Prentice Hall, Inc. 1980,
p. 61.

Dictonul Time is money – timpul înseamnă bani, caracteristic societăţii


capitaliste – a fost înlocuit cu: knowledge is power – informaţia înseamnă putere,
caracteristic economiei de piaţă globale, specific societăţii informaţionale –
societatea cunoaşterii.
Specificul acestor etape de dezvoltare (tabelul nr. 2) a creat premisele dez-
voltării conceptului noii economii, caracterizată printr-un management modern şi
eficient.
Tabelul nr. 2
Specificul etapelor de dezvoltare
Stadiul de Preindustrial Industrial Postindustrial
dezvoltare
Sectoare de Extractiv Fabricaţie Procesare, servicii de
producţie reciclare
Resurse Materii prime Capital financiar Cunoştinţe
strategice
Tehnologia Forţa Tehnologia Tehnologia intelectuală
maşinilor
Metodologia Bunul simţ, experienţa, Empirism, Teoria abstractă: mode-
alegerea şi eroarea experimentare le simulări
Teoria deciziilor: anali-
za sistemelor
Perspectiva Orientarea spre trecut Adaptabilitatea Orientarea spre viitor,
temporală ad-hoc previziuni şi programare
experimentare
Principiul Tradiţionalism Creştere economică Codificarea
axial cunoştinţelor teoretice,
satisfacţie şi motivare
Sursa: W. J. Keegan, Multinaţional marketing management, Prentice Hall, Inc. 1980,
p. 61.
12
Pornind de la traducerea anglo-saxonului to manage – a conduce, a se
descurca, a reuşi, putem da o definiţie plastică, alta decât cea clasică, a
managementului, ca fiind arta de a face bani conducând sistemele şi oamenii,
descurcându-te în orice situaţie şi condiţii, pentru a reuşi să obţii profit.
Mangementul eficient poate fi realizat printr-un proces de sintetizare între:
– compartiment ca structură organizatorică şi aspecte tehnice şi economice;
satisfacţie, autorealizare, absenţa constrângerii;
– introducerea progresului tehnic şi suportarea costurilor direct sau prin
atragerea investitorilor;
– autonomia boardului şi dorinţa angajaţilor de a participa la luarea deciziilor;
– armonizarea cerinţelor din exterior cu interesele celor din interiorul
organizaţiei prin studii, analize, strategii continue;
– riscul şi incertitudinea dezvoltării viitoare şi nevoia unui sistem de
planificare sănătos şi sigur;
– noţiunea de adaptabilitate pe termen lung şi flexibilitatea pe termen scurt şi
un sistem de control format din reguli, proceduri, ierarhie;
– nevoia de definire şi soluţionare a problemelor centralizat şi integral şi
avantajul unei execuţii descentralizate a unei strategii organizaţionale;
– dezvoltarea ştiinţifică şi dezvoltarea spiritului antreprenorial (Learning by
doing sau Learning from mistakes) mai adaptabil la mutaţiile rapide şi ciclice din
mediul de afaceri;
– nevoia de profit şi investiţii cu motivarea şi stimularea angajaţilor;
– reducerea operaţiunilor manuale şi introducerea sistemelor IT, care solicită
educaţie şi perfecţionare continuă şi o nouă etică a muncii;
– management şi leadership cu antreprenorship specific întreprinderilor mici
şi mijlocii;
– intervenţia guvernamentală prin legi, politici, strategii, mecanisme macro-
economice cu reglarea sistemului liberal conform forţelor concurenţiale;
– criza managementului universitar şi formarea formatorilor cu antreprenorul
empiric;
– internaţionalizarea afacerilor şi procesul de globalizare cu riscul şi incer-
titudinile pieţei globale;
– parteneriatul public privat cu interesele de grup;
– tradiţionalism şi scleroza scepticilor la schimbare (diferenţieri culturale) cu
creativitate şi inovaţie (cercetare, dezvoltare, reducerea birocraţiei şi deciziei
ierahice, reducerea costurilor, delegarea competenţei, job rotation, analiza nevoi-
lor, elaborare diagnoze, strategii), descentralizare, autonomizare;
– dezvoltarea spiritului de echipă cu lobby şi grupuri de interese;
– lupta concurenţială acerbă cu lupta raţională, pe criterii de calitate, com-
petenţe, expertize şi avantaje competitive;
– managementul clasic cu antreprenoriatul caracterizat prin recrutarea, fide-
lizarea şi motivarea celor cu potenţial de lideri creativi şi inovativi;
– grija faţă de clientul global cu satisfacţia şi fidelizarea clienţilor.

Tendinţele managementului modern


– orchestrarea constructivă a haosului şi apariţia managementului incertitu-
dinii şi al riscului – ştiinţă, cunoaştere, informare continuă;
13
– managementul ambiental şi ecologic;
– managementul profitabil şi eficient;
– managementul complexităţii şi problemelor globale;
– managementul inovării şi schimbării prin alianţe competitive şi achiziţii
locale strategice – managementul internaţionalizării afacerii;
– managementul dezvoltării şi provocării;
– managementul academic şi guvernamental;
– dezvoltarea economică globală prin cooperare;
– probleme globale legate de crizele economice şi de lichiditate;
– redefinirea capitalismului prin antreprenoriat şi capitalist umanistic –
orientare către individ;
– libertatea de a lua decizii bazate pe valorile individuale – management
behavioristic (comportamental);
– schimbarea atitudinii de hard worker în smart worker – de la a munci din
greu la a munci inteligent;
– schimbarea sloganului din Times is money în Knowledge is power;
– sacrificarea intereselor pe termen scurt pentru cele pe termen lung prin
introducerea managementului strategic şi vizionar;
– IT solutions pentru problemele organizaţiei – de la managementul de
sistem la TIC (tehnologia informatizării comunicaţiilor);
– schimbarea pieţei vânzătorului în piaţa cumpărătorului şi orientarea spre
client datorită schimbării raportului cererii-ofertă în favoarea ofertei – manage-
mentul înseamnă un marketing în acţiune.
Managementul modern este total diferit de managementul clasic tradiţional
datorită schimbărilor din sistemul de valori şi evaluări în managementul
organizaţiei (tabelul nr. 3).
Tabelul nr. 3
Schimbările din sistemul de valori şi evaluări în managementul organizaţiei
TRADIŢIONAL MODERN
• Schimbări în valorile umane:
– toţi sunt la fel – individualism – fiecare este diferit – participativ – autorealizare, edu-
– nevoia de performanţă – caţie continuă
igno-ranţă
• Schimbări în valorile sociale:
– proprietate – orientare pe – echipa (member ship) – orientare spre comunitate –
produs – guvernare limitată guvernare prin reglementări
• Schimbări în filosofia guvernamentală:
– specializare funcţională – – abordare interdisciplinară – deciziile luate democratic
deciziile luate autoritar – sistem de control pozitiv
– sisteme de control negative – munca în echipă – echipa managerială, sistem infor-
– sistem informaţional pe maţional funcţional
verticală – organizaţia ca sistem flexibil (resurse materiale,
– organizaţia ca structură tehnologice, financiare, umane, finalitate)

Managementul internaţionalizării afacerilor este o activitate complexă, plină


de riscuri şi incertitudini, care se desfăşoară într-un mediu diferit (calitatea
produselor, diferenţieri culturale, legislative, comportamentale, organizaţionale
14
etc.) unde acţionează factori diferiţi ce pot perturba sistemul de relaţii pe piaţa
internă şi internaţională. Reglementarea acestor sisteme se poate realiza de jos în
sus (bottom to up) într-un mediu liberalizat prin acţiunea forţelor pieţei şi legilor
economiei de piaţă (legea concurenţei, legea preţului, legea cererii şi ofertei) sau de
sus în jos (up to down) prin intervenţia instituţiilor statului care şi-a redefinit
relaţiile cu operatorii economici.

Redefinirea rolului statului în relaţia cu operatorii economici în proce-


sul de tranziţie la economia de piaţă
• Redefinirea conceptului de stat, care-şi diminuează intervenţia în sensul
economiei clasice;
• Separarea puterilor în stat (Parlament, Guvern, Justiţie) şi delegarea
responsabilităţilor conform statului de drept;
• Abolirea hipercentralizării şi promovarea parteneriatului public privat, statul
devenind un partener de afaceri;
• Înlocuirea monopolului de stat şi macroplanificării prin strategii
macroeconomice şi legături structural instituţionale, vizionare, pe termen mediu şi
lung;
• Controlul proceselor şi rezultatelor macroeconomice printr-un sistem de
instrumente, pârghii, mijloace de reglare a sistemului în sensul legilor economiei de
piaţă şi proceselor de globalizare;
• Trecerea de la economia de comandă la economia de piaţă funcţională cu
politici bottom to up şi up to down în sensul armonizării nevoilor şi cerinţelor
pieţei cu gestionarea resurselor limitate;
• Crearea şi armonizarea cadrului legislativ, al reformei economice structurale
şi instituţionale (orchestrator al cerinţelor UE şi al nevoilor naţionale);
• Crearea cadrului de garantare a proprietăţii (private, publice, comune);
• Supravegherea concurenţei loiale şi eliminarea relaţiilor de monopol, a
corupţiei şi a birocraţiei;
• Intervenţia instituţiilor statului în economie pentru stabilirea echilibrului
macroeconomic – echilibrul balanţei de plăţi externe, reducerea deficitului bugetar
prin reducerea cheltuielilor, corelarea ratei inflaţiei cu rata dobânzii şi volumul
masei monetare în circulaţie, reducerea fiscalităţii, liberalizarea preţurilor,
liberalizarea valutară etc.;
• Încheierea de tratate, acorduri cu organizaţii internaţionale şi cu guverne
pentru crearea unei economii deschise, participantă la circuitul economic mondial,
capabilă să asigure resursele deficitare şi să creeze o imagine favorabilă ţării în
lume;
• Controlul emisiunilor monetare şi liberalizarea ratei de schimb etc.
Cu toate că, pe plan internaţional, rolul statului în economiile ţărilor
dezvoltate îşi diminuează intervenţia, funcţia sa coercitivă transformându-se într-o
funcţie – parteneriat, în economiile în tranziţie la economia de piaţă funcţia statului
se face simţită datorită următoarelor opţiuni:

15
Ierarhizarea opţiunilor privind principalele funcţii ale statului
1. Asigurarea creşterii economice şi a echilibrului macroeconomic.
2. Orientarea comportamentului agenţilor economici.
3. Alocarea optimală a resurselor.
4. Distribuirea şi redistribuirea echitabilă a veniturilor.

În ţările postcomuniste care au aderat la UE, intervenţia statului în economie va


mai fi necesară până când mediul politic, economic, social, cultural etc. se va armoniza
cu modelele celorlalte ţări membre ale Uniunii Europene, statul fiind dirijorul actorilor
ce vor juca „piesa” integrării în structurile europene din următoarele motive:

Principalele motive ce fac necesară intervenţia statului în economie


1. Imperfecţiunile pieţei.
2. Necesitatea asigurării echităţii sociale.
3. Necesitatea asigurării serviciilor colective.
4. Stabilirea strategiilor de dezvoltare.
5. Realizarea stabilităţii macroeconomice.
6. Asigurarea reformelor economice şi instituţionale.
Sub aspectul intervenţiei statului în economie, pe plan mondial există mai
multe tipuri de economie ce îmbină, în mod diferit, rolul statului cu rolul între-
prinzătorului particular:
a) ţările anglo-saxone (anglo-americane) – SUA, Canada, Marea Britanie, în
care predomină piaţa liberă concurenţială, iar aproximativ 90% din forţa de muncă
ocupată lucrează în sectorul particular. Ponderea şi rolul determinant în economie
le deţin marile companii, trusturi, carteluri, alături de comercianţii mici şi mijlocii;
b) economiile mixte (vest-europene) – Franţa şi Italia, în care, alături de
întreprinzătorii particulari, statul intervine, având rolul de îndrumător (distribuitor)
în diverse domenii. Astfel, alături de întreprinderile mici şi mijlocii, atent urmărite
şi protejate de stat, există şi mari întreprinderi, mari concerne, în diverse domenii
de activitate;
c) economia socială de piaţă – menită să îmbine protecţia socială largă cu
funcţia competiţiei concurenţiale (Germania, parţial – Austria, Olanda). În aceste
ţări, statul intervine activ, protejând interesele consumatorilor, ajutând întreprin-
derile mici şi mijlocii, urmărind ca obiectiv strategic formarea, menţinerea şi
dezvoltarea clasei de mijloc care să asigure armonizarea socială a naţiunii, clasa
considerată „coloana vertebrală a naţiunii” (în Germania);
d) economiile ţărilor nordice – Suedia, Norvegia, Danemarca, Finlanda;
aceste economii se caracterizează prin faptul că, în cadrul lor, există un sector de
stat destul de puternic care coexistă cu sectorul privat. Statul protejează economia.
De asemenea, el realizează o accentuată protecţie socială;
e) economia de tip paternalist (japonez) – îmbină elemente tradiţionale cu
elemente de ordin naţional, iar economia este dominată de tendinţa de a utiliza
intensiv resursele umane, fără a se apela la credite externe, bazându-se pe:
creativitate, inventivitate, ataşament faţă de firmă, crearea unui climat de muncă
familiar (şeful firmei este „paterfamilias”, firma este a doua familie), crearea unor
condiţii de muncă asiduă, cooperarea în cadrul grupului, respectul individului
pentru autoritate;
16
f) statele ale căror economii sunt în curs de dezvoltare – au ca principală
caracteristică extracţia şi exportul de materii prime. Aceste ţări au tendinţa de a
stimula rapid întreprinzătorii autohtoni şi străini.
Integrarea ţărilor postcomuniste (cu niveluri de dezvoltare mai scăzute decât
ale celorlalte ţări membre ale UE) în structurile Uniunii Europene reprezintă un pas
important în reducerea decalajelor regionale şi o contribuţie la atenuarea efectelor
negative ale problemelor globale privind sărăcia, resursele limitate, terorismul,
energia, sănătatea etc. şi la grăbirea adaptării managementului macro şi
microeconomic la principiile şi tendinţele economiei globale.

17
I. SISTEMUL DE RELAŢII IN ETAPA PRECONTRACTUALĂ

Încheierea unui contract de vânzare-cumpărare nu reprezintă un scop în sine;


contractul este, în realitate, un act juridic încheiat, de regulă, în formă scrisă, care
exprimă acordul de voinţă între exportator şi importator cu respectarea condiţiilor
de validitate ale contractului comercial internaţional, prin care părţile îşi asumă
reciproc îndeplinirea anumitor obligaţii. El este un document de lucru, o formă de
probă în caz de nerespectare a obligaţiilor asumate, reprezintă axul central al
categoriei economice de vânzare-cumpărare internaţională. Noţiunea de vânzare-
cumpărare internaţională însumează totalitatea activităţilor întreprinse de
exportatori şi importatori etapizate astfel:
♦ I – etapa negocierii precontractuale;
♦ II – etapa negocierii şi încheierii contractului de export-import;
♦ III – etapa derulării (executării şi realizării) contractului de export-
import.
Aceste etape sunt dependente una de alta, realizarea cu succes a unei etape
condiţionând realizarea următoarelor etape, dacă oamenii de afaceri ţin cont de
următorii factori:

Factorii care determină succesul unei afaceri1:


1. Să ştii cine vor fi clienţii tăi – cunoaşterea clienţilor
2. Să ştii cât de mulţi bani vrei – profitul scontat
3. Să ai capital adecvat – finanţarea afacerii
4. Să ai un produs/serviciu complet şi testat – standardizare
5. Capacitate de producţie adecvată – tehnologizare, TIC
6. Bună echipă de conducere şi personal calificat – resurse umane competente
7. Potenţial pentru dezvoltare, modernizare – cercetare, inovare
8. Bună înţelegere a nişei de piaţă şi a concurenţei – cercetare de piaţă
9. Un avantaj competitiv – cunoaşterea concurenţei
10. Acces la consultanţă de specialitate – consiliere profesională
11. Angajaţi loiali (stimulente, motivaţii) – plan de carieră
12. Bună conducere financiară – management eficient

O afacere însă poate eşua dacă exportatorii nu vor căuta să evite următoarele
greşeli:
_________________
1
Edwin Nelson, Lansarea în afaceri prin întreprinderi mici şi mijlocii, Durham
University Business School, 1995
18
12 greşeli comune potenţialilor exportatori2:
1. Greşeala de a nu apela la consultanţă calificată şi de a nu elabora un plan de
afaceri „master” înaintea începerii afacerii.
2. Insuficienta pregătire a managerului de a acoperi dificultăţile iniţiale şi
cerinţele finanţării exportului.
3. Insuficienta atenţie acordată reţelei de distribuţie externe.
4. Greşeala de a vâna comenzile de peste tot în loc să ai o bază de relaţii stabile
cu operaţii profitabile şi în continuă creştere.
5. A neglija exportul când piaţa internă este puternică.
6. Greşeala de a trata distribuitorii externi în egală măsură cu cei interni.
7. Impresia falsă că o piaţă câştigată cu un produs va avea acelaşi succes în toate ţările.
8. Lipsa flexibilităţii de a modifica produsele în concordanţă cu reglementările şi
preferinţele consumatorilor din alte ţări.
9. Greşeala de a nu edita mesaje publicitare pentru servicii, vânzări, garanţii
mediatizate în limba locală a consumatorilor, în spiritul tradiţiilor locale.
10. Greşeala de a considera inutile societăţile comerciale specializate de export
(intermediari).
11. Greşeala de a nu lua în consideraţie acordurile internaţionale sau sistemele de
licenţiere sau joint venture care pot promova exporturile pe alte pieţe.
12. Greşeala de a nu asigura serviciile aferente produselor, care în scurt timp pot
distruge piaţa exportatorului.

Un om de afaceri în comerţul internaţional trebuie să fie o persoană cu o


pregătire profesională deosebită, să deţină cunoştinţe de cultură generală, să
stăpânească arta conversaţiei şi a negocierii, să aibă capacitate de interpretare a
informaţiilor şi asumare a riscului, să aibă spirit antreprenorial, să fie manierat, să
cunoască limbi străine etc. Eşecul unei afaceri poate apărea şi prin nerespectarea
următoarelor reguli:

11 păcate ale întreprinzătorilor care pot omorî afacerea3:


1. Cercetare de piaţă neadecvată.
2. Subestimarea capitalului social necesar.
3. Subestimarea capitalului de lucru.
4. Inabilitate managerială în gestiunea banilor.
5. Supraestimarea abilităţii manageriale.
6. Calitate nesatisfăcătoare a produsului.
7. Inabilitate de a respecta termenele de livrare.
8. Neglijarea satisfacerii clientului.
9. Neurmărirea încasării datoriilor.
10. Neasigurarea la timp a necesarului de finanţare.
11. Angajarea de comenzi care depăşesc capacitatea de producţie şi capitalul
disponibil.

_________________
2
Basic Guide to exporting, US Department of Commerce, Transnational Inc.,
Washingon, 1996
3
Edwin Nelson, Manualul Spiritul antreprenorial, DUBS, 1995, Durham, Marea Britanie
19
1.1. Mediul legal intern
1.1.1. Organizarea societăţilor comerciale
cu activitate de comerţ exterior
Pentru ca o societate comercială să poată desfăşura activităţi de comerţ
exterior, fondatorii ei trebuie să parcurgă următoarele etape:
a) obţinerea calităţii de comerciant prin înregistrarea societăţii comerciale sub o
forma juridică stabilită în statutul de înfiinţare, SA, SRL, SNC, SCS, SCSA, eventual,
contract (dacă asocierea de capital sau persoane se face între 2 sau mai mulţi
parteneri) la Registrul comerţului şi obţinerea certificatului de înmatriculare.
În această etapă, agentul economic îşi stabileşte în statut ca principal sau
secundar obiect de activitate, din cele 5 prevăzute de CAEN (clasificarea activităţilor
economiei naţionale – producţie, comerţ interior, comerţ exterior, servicii, investiţii),
să fie şi comerţul exterior, detaliind şi descriind operaţiile pe care doreşte să le
efectueze (export-import de mărfuri, servicii, intermedieri, consulting etc.) şi plătind
taxa aferentă înmatriculării la Registrul comerţului şi obţinerii unui cod J/cod judeţ/
număr în R.C./ an, în vederea obţinerii certificatelor de înmatriculare;
b) instituţionalizarea sistemului relaţional necesar desfăşurării activităţii de
comerţ exterior:
I. Înscrierea societăţii comerciale în sistemul de evidenţă computerizată al
Departamentului Comerţului şi al Direcţiei Generale a Vămilor şi obţinerea codu-
lui unic de exportator – importator, cod SICUDA care va figura pe documentele
administrative necesare iniţierii şi derulării unei activităţi de export – import:
− pe licenţe de export – import eliberate de Departamentul Comerţului;
− pe declaraţii vamale de export-import eliberate de vamă la intrare şi ieşirea
mărfurilor în/din România.
II. Înscrierea societăţii comerciale la o circumscripţie financiară teritorială şi
obţinerea codului fiscal care devine cod unic în vederea identificării şi urmăririi
perceperii datoriilor fiscale ale agentului economic (inclusiv a taxei şi comisionului
vamal) şi evitării evaziunii fiscale, precum şi a declarării nivelului comisionului şi
adaosului comercial practicat.
III. Deschiderea de conturi în valută la o bancă comercială, prin care se vor
opera încasările şi plăţile în valută conform noului Regulament valutar al Băncii
Naţionale a României. Banca Comercială va elibera declaraţia de încasare valutară
(DIV) pentru orice operaţiune de export, prin care agentul economic îşi ia
angajamentul ca, pentru fiecare partidă exportată, suma încasată o va depune, în
termenele declarate, în contul băncii comerciale.
1.1.2. Reforma economică a comerţului exterior
În România, în perioada de tranziţie la economia de piaţă, în vederea creării
unui mediu propice dezvoltării activităţii productive şi comerciale, s-a trecut la
aplicarea unei reforme economice şi în domeniul comerţului exterior, la crearea
unui nou mecanism de comerţ exterior, ţinându-se cont de situaţia de la care s-a
pornit în decembrie 1989:
– monopol absolut al statului asupra comerţului exterior;
– monopol valutar al statutului;
– lipsa corelării dintre alocarea resurselor valutare şi nevoile de import ale
celor care le generau prin exporturi;

20
– planificarea hipercentralizată, prin fixarea sarcinilor cantitative, preţuri, efici-
enţă, structuri fizice şi geografice obligatorii;
− sistemul excesiv de subvenţionare de la buget a schimburilor comerciale,
care compensa, dintr-un fond conjunctural (creat prin efortul general al
societăţii), ineficienţa importurilor sau exporturilor;
− lipsa competiţiei interne şi existenţa unui sistem pe orizontală articulat,
dependent de producători unici, care contribuiau la realizarea produsului finit;
− lipsa transparenţei tendinţelor conjuncturale pentru producătorul şi
consumatorul intern, întreaga activitate fiind monopolizată la nivelul a 46
de întreprinderi specializate de comerţ exterior, care deţineau monopolul
sistemului de comerţ şi al informaţiilor de piaţă externă.
Reforma comerţului exterior este parte componentă a reformei economice
lansate de Guvernul României după 1989 în vederea creării unui mediu politico-so-
cial, economic bazat pe principiile economiei de piaţă şi menite să înscrie ţara noastră
în rândul statelor democratice, asigurându-i credibilitatea şi stabilitatea pe piaţa
internaţională. Procesul de tranziţie de la un sistem hipercentralizat, monopolist de
stat la un sistem democratic presupune parcurgerea următoarelor etape:
1) Democratizarea vieţii politice prin:
a) pluripartidism;
b) alegeri libere;
c) constituţie democratică, care să consfinţească drepturile omului şi garantarea
proprietăţii private;
d) separarea puterilor în stat în:
− puterea legislativă – Parlament bicameral;
− puterea executivă – Guvern;
− puterea judecătorească – Parchet, Tribunal;
e) crearea statului de drept prin:
− instituţii specifice;
− sistem de legi adecvate şi mecanisme implementare şi evaluare.
2) Democratizarea vieţii economice prin:
a) reforme structurale constând din:
• descentralizare şi dezetatizare prin:
− abolirea macroplanificării şi dirijismului;
− reducerea subvenţiilor statului şi ajutoarelor de stat;
• autonomizarea agenţilor economici prin:
− abolirea monopolului de stat;
− înfiinţarea societăţilor comerciale autonome;
• liberalizarea preţurilor, permiţând fixarea acestora pe baza mecanisme-
lor de piaţă;
• liberalizarea comerţului exterior prin:
− elaborarea unui nou tarif vamal;
− nou regim al licenţelor de export-import;
− reducerea contingentărilor şi limitărilor cantitative la import şi export;
− politică comercială stimulativă, permisivă, încurajatoare a relaţiilor de
afaceri internaţionale;
− stimularea investiţiei străine;
• reforma sistemului financiar-bancar prin:
21
− crearea unui sistem bancar comercial;
− crearea independenţei financiare;
− instituirea unui sistem de cursuri valutare în funcţie de cerere şi ofertă;
− crearea pieţelor financiare;
• reforma sistemului fiscal prin:
− introducerea TVA;
− liberalizarea adaosului comercial;
− instituirea Gărzii Financiare;
− noi sisteme de impozite directe şi indirecte;
− lansarea procesului de restructurare economică şi privatizare a
societăţilor mari cu capital de stat.
3) Democratizarea politicii externe, pe baza:
− noilor interese strategice;
− noilor interese economice;
− noilor interese culturale, religioase;
− încheierii de noi tratate, alianţe strategice şi competitive regionale;
− transparenţei politice;
− integrării economice.
Deoarece politicul are o mare influenţă în dezvoltarea relaţiilor economice
internaţionale, guvernele controlând permisiunea de a face afaceri în ţara-gazdă
prin sistemul de legi şi reglementări care pot încuraja sau descuraja activitatea de
comerţ exterior, stabilitatea politică a statelor reprezintă un element de analiză
pentru partenerii externi în vederea eliminării riscului politic şi creşterii gradului de
siguranţă în planificarea afacerilor.
Cadrul general de aplicare a unei reforme în comerţul exterior a fost statuat în
Constituţia din 1991 revizuită în 2003, Titlul IV. Economie şi Finanţe Publice, el
implicând:
− libertatea comerţului;
− protecţia concurenţei loiale;
− crearea cadrului favorabil pentru valorificarea factorilor de producţie;
− protejarea intereselor naţionale în activitatea economică, financiară,
valutară.
În acest context, a fost necesară crearea unui cadru legal specific de legi,
hotărâri guvernamentale, ordine ale miniştrilor etc., care să conducă la
liberalizarea relaţiilor în acest domeniu, pe principiile economiei de piaţă.
Primul pas a fost demonopolizarea activităţii de comerţ exterior, prin crearea
cadrului concurenţial, singurul de natură să conducă la stabilitate economică, lărgirea
accesului la pieţele externe, stimularea reformei în celelalte sectoare ale economiei naţio-
nale, privatizarea. Astfel, Legea 31/1990, Legea 26/1990, Legea din 35/1991 au condus
la constituirea unui număr apreciabil de societăţi comerciale cu capital de stat, privat,
mixt (peste 600.000, la finele anului 1999), toate având dreptul să aibă relaţii directe cu
piaţa externă şi să încheie în nume propriu contracte comerciale internaţionale.
1.1.3. Mecanismul de comerţ exterior
Strategiile activităţii de comerţ exterior la nivel macroeconomic sunt
coordonate de Ministerul Economiei şi Comerţului prin Departamentul de Comerţ.
22
Strategia la nivel macroeconomic a început să fie fundamentată pe baza
studiilor realizate în cadrul Centrului Român de Comerţ Exterior şi pe baza a două
sisteme de informare:
− sistemul extern, format din delegaţi cu sarcini economice de pe lângă
ambasadele României în străinătate;
− sistemul intern, format din Camerele de Comerţ şi Industrie, bănci, centre
teritoriale, vamă.
Această strategie, care cuprinde întregul sistem relaţional operaţional
instituţional şi sprijină activitatea de comerţ exterior, a permis conceperea unui nou
mecanism de comerţ exterior (Schema nr. 1).
Noul mecanism a fost conceput pe baza principiilor economiei de piaţă şi în
concordanţă cu uzanţele şi recomandările organismelor internaţionale (OMC, FMI,
BIRD, CEE, ONU etc.), urmând să stabilească relaţii de colaborare în funcţie de
competenţele fiecărei structuri.
1.1.4. Politica comercială a României
Noul mecanism, conceput pe principiile economiei de piaţă şi ale comerţului
internaţional, este:
1) compatibil cu normele, acordurile şi regulile comerţului internaţional, supu-se
expertizei Organizaţiei Mondiale a Comerţului, FMI, Băncii Mon-diale, CEE, ONU;
2) integrator, cu conexiuni la fiecare nivel al structurii instituţionale şi
economice;
3) reglabil, dinamic, bazat pe principii informatice şi de feed-back;
4) integrat, cuprinzând un sistem funcţional concret format din cercetare-
proiectare, promovare, stimulare, asistenţă, expertiză, diagnoză, amendare
corectivă, disciplinări;
5) corelativ şi de flux, bazat pe competenţe instituţionale specifice;
6) asimilabil (accesibil), uşor de învăţat şi simplu de utilizat;
7) transparent, menit să acorde asistenţă pentru întreaga sa structura şi întregul
său sistem de fluxuri.
În cadrul mecanismului de comerţ exterior se stabilesc relaţii de colaborare în
funcţie de atribuţiile specifice fiecărei structuri: agenţii economici – MEC – BNR –
minister economic – vamă – bănci – piaţă externă.
La nivel macroeconomic, instituţiile guvernamentale abilitate au creat un cadru
adecvat de desfăşurare a relaţiilor economice internaţionale prin: promovarea unor
măsuri economice, valutar-financiare, juridice şi administrative, concretizate prin
legi, votate în Parlament, hotărâri guvernamentale, ordonanţe, ordinele ministerelor.
Politica comercială este atributul fiecărui guvern şi reprezintă un ansamblu de
reglementări, legi, mecanisme pe care autoritatea unui stat le stabileşte în legătură
cu regimul importului şi exportului în cadrul teritoriului naţional (politică tarifară şi
netarifară), precum şi de aranjamente bi şi multilaterale comerciale şi de cooperare
încheiate cu alte ţări şi organisme internaţionale în vederea facilitării accesului pe
pieţele externe al produselor indigene şi a procurării de produse deficitare de pe
terţe pieţe în condiţii profitabile.
Cu toate că politica comercială diferă de la un stat la altul, ea se concreti-
zează într-un ansamblu de instrumente de protecţie (politica tarifară şi netarifară)
(schemele nr. 2 şi 3), de stimulare sau promovare (schema nr. 4) a afacerilor inter-
naţionale.
23
Schema nr. 1
Mecanismul de comerţ exterior

Sursa: Buletin Informativ – Infoempo 2006


24
Interzicere imp. (total/parţial)
Contingentare (global/indiv., ţări) Nomenclatorul vamal
Eliberare licenţe import de la Bruxelles (21
(automat/neautomat) sect, 99 cap, 1097

IMPORT
de import

LIMITARE
poziţii actualizate. 120)

CANTITATE
Limitare voluntară export

grupare a
mărfurilor
Prelevări variabile la import specifice (SUA, de export

După sistemul de
Preţuri minime şi preţuri maxime Canada, Rusia, China)

comercială
Tip operaţie
Ajustări fiscale la frontieră, taxa de tranzit
asupra valorii adăugate

PREŢURI
INFLAŢIE
STATELOR

LIMITARE
IMPORT prin
Taxe antidumping/conpensatorii
simple (1 coloană)
Depozite prealabile pentru import specifică
TARIFE VAMALE ALE

După
Restricţii discriminatorii la acordarea compuse (mai multe

numărul
ad valorem

coloanei de
taxe vamale
de credite pentru impozite din coloane)
anumite ţări
Mod de
percepere

Aplicare de cursuri de schimb mixtă (specifică

VALUTAR
MĂSURI ÎN
DOMENIUL
diferite în relaţiile cu anumite ţări Aceeaşi dimensiune + ad valorem)
Revalorizare moneda naţională

Favorizare firme naţionale la


achiziţii guvernamentale
autonomă
Utilizarea monopolului de stat la (unilaterală)
planificarea importului convenţională

Măsuri de politică comercială netarifară


Uniunea
Obligaţia exportatorului de a mai mare (clauza naţiunii

Europeană)

NISTRATIVE
întocmi documente şi formalităţi
(uniuni vamale, celei mai

MĂSURI ADMI-
greoaie, birocraţie
STATULUI

favorizate)
Conform înţelegerii
convenite între state

Testare obligatorie produse preferenţială


TIPURI DE TAXE VAMALE ŞI CRITERIILE LOR DE STABILIRE

Norme ambalare, marcare,


teritoriului naţional
Instrumente de politică comercială vamală tarifară a statelor

TERITORIUL VAMAL AL

(ţări cu

etichetare
mai mic
Dimensiune diferită de a

Norme sanitare, ecologice,


zone libere)

REGLE-

TEHNICE
MENTĂRI

25
Schema nr. 3
Schema nr. 2

certificate calitate
Schema nr. 4

Măsuri de stimulare a exportului în cadrul politicii


promoţionale a statelor

Fiscale Bugetare Bancare Vamale

Nepercepere taxă vamală în antrepozite


Regimuri de asigurare mai avantajoase

Cumpărare cu primă de către bănci de

Rambursare taxă vamală (draw-back)


Rambursare părţi din impozit direct,

Acoperire de la buget a diferenţelor


Exceptare temporară impozit direct

Cote diferenţiate de vărsăminte din

Creditare preferenţială a producţiei

Utilizarea liniilor de credit extern

stat a devizelor din export


Acordare prime de export

pentru creditele de export


corespunzător exportului

Subvenţii sector agricol


negative din export

Admisie temporară
beneficiul la buget

pentru export

competitive

industriale
În vederea alinierii României în rândul ţărilor cu economie de piaţă şi
integrării în structurile europene, în perioada postdecembristă au fost adoptate o
serie de reglementări pentru instituirea unui regim de export, fiind totodată lansate
negocieri cu statele şi organizaţiile internaţionale pentru instituirea unui sistem de
acorduri şi tratate comerciale internaţionale.
a) Regimul de import-export
Regimul de export-import este constituit din reguli, mecanisme de admi-
nistrare, protecţie, stimulare şi control şi a fost creat în concordanţă cu
recomandările, OMC, FMI, UE etc.
Regimul licenţelor de export-import este liberalizat, doar 21 de produse importa-
te/exportate fiind supuse licenţelor de import-export obţinute de la Departamentul
Comerţului, Biroul de Eliberări Licenţe al Centrului Român de Comerţ Exterior.
Până în 1992, se prevedeau 2 categorii de licenţe:
− automate – pentru evidenţa statistică;
− neautomate – pentru produsele controlate la import şi contingentate la export.
Pentru eliminarea acestei practici birocratice a licenţelor, precum şi prin
restricţia impusă de FMI, la convenirea aranjamentului de credit stand-by, legiferat
în Parlament prin Legea 64/1992, s-a modificat regimul de import-export, stabi-
lindu-se produsele supuse licenţierii, controlului, contingentării sau prohibiţiei,
precum şi operaţiile de comerţ exterior supuse licenţierii, şi anume:
– mărfurile contingentate la export

26
− mărfurile admise temporar la import;
− compensaţiile;
− lohn-ul;
− barter-ul;
− clearing-ul;
− processing-ul;
− instalaţiile complexe.
Ca instrument de politică comercială, licenţa de import/export se obţine în urma
depunerii la Biroul Eliberări Licenţe – Centrul Român de Comerţ Exterior a unei
Cereri pentru Licenţă de export-import pe un formular tipizat, completat corect de
importator, exportator. După ce a primit viza Direcţiei de zonă, Direcţiei Financiar-
Valutare şi Direcţiei de Politică Comercială, într-un termen de 10 zile se eliberează
Licenţa de export/import cu un anumit termen de valabilitate înăuntrul căruia marfa
trebuie livrată şi încasată. De regulă, aceste termene expiră la finele anului
calendaristic, urmând a fi prelungite până la realizarea operaţiunii de comerţ exterior.
Alte măsuri de politică comercială tarifară şi netarifară adoptate în ultimul deceniu:
− stimularea şi promovarea exportului şi importului prin:
• instituirea sistemului draw-back de restituire a taxelor vamale de import
în cazul reexportului;
• subvenţionarea de la buget a participărilor la târguri şi expoziţii interna-
ţionale.
− regimul valutar, coordonat de Banca Naţională a României, a cunoscut o
liberalizare în 3 etape:
I) decembrie 1990 – februarie 1991:
− existau 2 cursuri valutare (oficial şi interbancar);
− valută încasată – se reţinea 50% în contul firmei şi 50% se vărsa la buget,
firmei decontându-i-se în lei;
II) februarie 1991 – noiembrie 1991;
− cursul valutar se fixa pe piaţă interbancară valutară;
− valuta încasată a fost blocată, firmei decontându-i-se contravaloarea în lei;
III) mai 1992 – apare noul Regulament valutar, care prevedea următoarele:
− liberalizarea cursurilor valutare;
− valuta încasată rămâne la dispoziţia exportatorului;
− plăţile pe teritoriul României se fac în lei între persoanele fizice sau
juridice rezidente;
− instituirea unui sistem de control al încasărilor valutare provenite din
export prin introducerea Declaraţiei de încasare valutară (DIV);
− crearea unui sistem de urmărire a realizărilor sumelor declarate prin
DIV de către băncile comerciale, care săptămânal întocmesc Rapoarte
către Banca Naţională;
− legiferarea în Parlament a unor instrumente de plată folosite în decontările
internaţionale (cambia, biletul la ordin şi Legea CEC-ului etc.).
– crearea pieţei financiare libere prin reglementări privind valorile mobiliare
şi bursele de valori, în baza căreia s-au constituit Comisia Naţională a
Valorilor Mobiliare (CNVM) şi Bursa de Valori;
– organizarea sistemului bancar;
– asigurarea creditării şi garantării exporturilor prin înfiinţarea EXIMBANK,
ce poate acorda credite de export cu dobândă preferenţială;

27
− instituirea unui sistem de impozite directe şi indirecte care stimulează agenţii
economici cu activitate de comerţ exterior, în special în cazul importului de
materii prime, prin scutirea lor de taxe, impozite în anumite condiţii aprobate
de Ministerul de Finanţe;
− facilitarea operaţiunilor de import temporar pentru acoperirea capacităţilor
de producţie neutilizate.
− reglementarea regimului operaţiunilor comerciale decontate în clearing,
barter, operaţiuni legate de export-import;
− scutiri de taxe vamale sau comision vamal la importul unor produse de
interes naţional (exemplu: importul de petrol supus processing-ului);
− scutirea de taxe vamale la importul produselor, echipamentelor ce repre-
zintă aport la capitalul social în cadrul investiţiilor străine în România, şi
de taxe pe profit (2-3 ani), dacă acesta se reinvesteşte în producţie,
agricultură, servicii etc.;
− facilităţi suplimentare acordate investitorilor străini;
− protejarea producătorilor şi a pieţei naţionale împotriva competiţiei neloiale
rezultate din importul unor produse la preţ de dumping sau subvenţionat prin
introducerea taxelor antidumping, taxe compensatorii şi măsuri de
salvgardare, sau limitările cantitative temporare la import prin eliberarea unor
certificate de import, eliberate de Ministerul Economiei şi Comerţului;
− supravegherea importului de produse toxice, reziduuri, care se realizează prin
prezentarea de buletine de analiză, testare şi avizul pe factura externă
proformă a Ministerului Sănătăţii, Ministerului Agriculturii, Ministerului
Apelor, Pădurilor şi Protecţiei Mediului, Ministerului Economiei şi
Comerţului etc.;
− contingentarea temporară a unor produse de export în cadrul acordurilor
comerciale, prin eliberarea de licenţe de export, pe baza prezentării unor cer-
tificate de depozit furnizor, vize departamentale pe facturi comerciale etc.;
− stimularea deplasărilor în străinătate prin stabilirea unui nivel decent al
diurnei.
b) Regimul vamal
Regimul vamal al importurilor în România s-a reglementat prin intrarea în vi-
goare la 1 ianuarie 1992 a unui nou Tarif Vamal, revizuit şi completat (conform
Acordurilor comerciale semnate). Tariful vamal este aplicabil pe teritoriul naţional, cu
excepţia zonelor libere înfiinţate în Constanţa, Arad, Brăila, Sulina, Galaţi şi cuprinde:
– lista produselor clasificate conform Nomenclatorului de la Bruxelles în 21
secţiuni şi 97 capitole, 10.000 poziţii tarifare; codificarea acestor poziţii
tarifare, formată din 8 cifre, conform Sistemului Armonizat şi nivelul de taxe
vamale percepute în 3 sisteme:
• autonom;
• convenţional (conform CNCMF);
• preferenţial (conform SGPC, UE, AELS).
– lista ţărilor beneficiare de preferinţe vamale;
– lista codurilor care trebuie să figureze în rubricile licenţelor de export/im-
port şi a declaraţiilor vamale de export/import:
• unităţi de măsură;
• ţări;
• valute;
• condiţii de plată;
• moduri transport.
28
În România, taxa vamală se percepe numai la import şi se calculează la valoarea
de factură externă prezentată la vamă şi transformată în lei la cursul de schimb din joia
precedentă săptămânii în care se face vămuirea. După verificarea fizică şi documentară
a produselor prezentate la vamă de către declarantul vamal şi plata taxelor vamale
aferente se dă liber de vamă şi se eliberează declaraţia vamală de import.
Agentul economic trebuie să se informeze permanent la Ministerul
Economiei şi Comerţului, Ministerul Finanţelor Publice, Direcţia Generală a
Vămilor asupra reglementărilor apărute (care sunt cu caracter temporar), pentru a
putea cunoaşte sistemul de stimulente, preferinţe sau restricţii vamale, scutiri sau
reduceri de taxe vamale, TVA, introducerea de suprataxe (accize) sau alte bariere
netarifare (norme tehnico-sanitare, ecologice etc.), precum şi produsele scutite de
taxe vamale la import: ajutoare, donaţii, succesiuni, materiale pentru cercetare,
mostre fără valoare, bunuri care devin proprietatea statului, bunuri de origine
română, bunuri în perioada de garanţie. Cunoaşterea acestor reglementări asigură
economisirea de timp şi procurarea necesarului de bani pentru achitarea taxelor. În
acelaşi timp, partenerii trebuie să ştie dacă ţările lor sunt semnatare ale unui acord
internaţional comercial bilateral pentru a însoţi marfa de certificate de origine
corespunzătoare în vederea scutirii sau reducerii de taxă vamală.
c) Sistemul instituţional informaţional
Pentru crearea unui sistem relaţional şi informaţional, agenţii economici
trebuie să se sprijine în activitatea lor pe sistemul instituţional existent, care le
poate furniza informaţiile necesare fundamentării afacerii pe piaţa internaţională,
întrucât cine deţine primul informaţia va fi cu un pas înaintea concurenţilor,
conform sintagmei „informaţia înseamnă putere”.
Acest sistem cuprinde:
Ministerul Economiei şi Comerţului:
– pentru cunoaşterea tratatelor şi acordurilor încheiate la nivel guverna-
mental, precum şi a politicii comerciale de promovare, stimulare şi
protejare iniţiate de acesta, pentru a putea beneficia şi invoca în nego-
cierile contractelor de export-import facilităţile şi preferinţele stipulate la
nivel macroeconomic în relaţiile bi- şi multilaterale cu alte state;
– pentru cunoaşterea regimului licenţelor de export-import, a contigentelor, a
limită-rilor temporare cantitative la import etc.
Ministerul Finanţelor Publice:
– pentru cunoaşterea regimului taxelor şi impozitelor (directe şi indirecte) şi a
regimului vamal.
Banca Naţională a României şi sistemul băncilor comerciale:
– pentru cunoaşterea sistemului monetar financiar şi bancar de decontare şi
creditare;
– pentru cunoaşterea regimului valutar;
– pentru cunoaşterea nivelului de comisioane practicat de băncile comerciale,
dobânzi, cursuri valutare;
– pentru cunoaşterea liniilor de finanţare internaţionale interbancare.
Vama:
– pentru cunoaşterea tarifului vamal şi a nivelului taxelor vamale de import şi a
comisionului vamal la export/import perceput pentru serviciile vamale prestate;
– a metodelor de evaluare în vamă şi documentele necesare – concesii tarifare şi
restituiri de impozite (sistemul draw-back de restituire a taxei vamale de
import în cazul reexportului, de restituire a TVA-ului în cazul importului de
materii prime, semifinite, încorporate în produsele exportate);
29
– interdicţiile la export şi import precum şi barierele comerciale, autolimitările
prin acordurile pe produse;
− barierele netarifare impuse de standardele tehnice, regulile fitosanitare, de
sănătate, securitate şi ecologice;
− regulile de origine şi sistemul certificatelor de origine (conform OMC,
UNCTAD, UE, CEFTA etc.);
− sistemul suprataxelor impuse de măsurile de salvgardare, taxe antidumping
şi compensatorii a accizelor.
Eximbank:
− pentru cunoaşterea condiţiilor de acordare a creditelor în condiţii avantajoase în
vederea subvenţionării exportului, precum şi asigurarea şi garantarea exportului.
Camera de Comerţ şi Industrie a României:
− pentru cunoaşterea serviciilor furnizate (informaţii despre clienţii poten-
ţiali, oportunităţi de afaceri, promovarea afacerilor);
− furnizarea de oportunităţi de afaceri prin sistemul SINFOCAM;
− participarea la târguri şi expoziţii prin ROMEXPO şi Departamentul Publicom;
− organizarea de misiuni comerciale în ţară şi străinătate şi sprijinirea
agenţilor economici în contactarea potenţialilor clienţi;
− elaborarea certificatelor de origine tip OMC şi a carnetelor ATA de
admisie temporară;
− brevetarea şi omologarea invenţiilor şi inovaţiilor străine pe teritoriul
României prin ROMIMVENT SA.
Agenţii de transport (feroviari, rutieri, maritim fluviali, aerieni, multimodali):
− cunoaşterea costului transportului şi a condiţiilor de expediţie;
− stabilirea rutei celei mai avantajoase;
− solicitarea de antecalculaţii în vederea încheierii contractului de transport şi
a negocierii costului transportului şi expediţiei şi a condiţiei de livrare în
contractele comerciale internaţionale.
Case de asigurare:
− cunoaşterea condiţiilor de asigurare şi avariile asigurate;
− cunoaşterea nivelului primei de asigurare în vederea convenirii contractului
de asigurare şi eliberării poliţei de asigurări.
Institute de cercetare (Institutul de Economie Mondială, Centrul Român de
Comerţ Exterior):
− solicitarea elaborării unor studii de piaţă, de conjunctură, de prospectare,
de marketing;
− culegerea de informaţii privind mediul legal internaţional, standardele
internaţionale, concurenţa, nivelul preţurilor, a cotaţiilor, situaţia inves-
tiţiilor internaţionale etc.
Ambasadele şi reprezentanţele economice ale României în străinătate şi ale
ţărilor partenere în România:
− solicitarea de informaţii asupra mediului legal, reţelei de distribuţie,
cataloage de firme, liste de preţuri etc.
Internet:
– conectarea la bazele de date internaţionale pentru culegerea şi prelucrarea
informaţiilor prin sistem electronic.

30
1.2. Mediul legal internaţional
În afacerile internaţionale, firma se confruntă cu tot atâtea medii legale câte ţări
partenere are, fiecare dintre acestea având o lege naţională proprie. Practica şi experi-
enţa internaţională complexă, plină de riscuri şi incertitudine, au condus la elaborarea
„legii internaţionale”, care reprezintă un ansamblu de reguli, principii, concretizate în
tratate, convenţii, uzanţe, acorduri, protocoale, acte ce au caracter general, facultativ şi
numai în cazul în care prevederile acestora sunt stipulate în contract ele capătă caracter
obligatoriu. Aceste legi reglementează diferite domenii ale activităţii comerciale
internaţionale (contractul, transportul aerian, maritim, fluvial, feroviar, rutier, decontări
internaţionale, proprietăţi intelectuale, calitatea, condiţii livrare etc.).
Există, de asemenea, sisteme de drept comercial naţionale care au căpătat
vocaţie internaţională şi care sunt invocate de parteneri în contract, chiar dacă nu
aparţin ţării respective. Astfel, legea care va guverna contractul poate fi legea
exportatorului, legea importatorului sau o terţă lege convenită de cei doi parteneri.
Dificultatea pentru partenerii de contract este de a stipula „legea aplicabilă”,
care să fie bine cunoscută de ambii parteneri, astfel ca, în caz de litigiu, arbitrii
internaţionali desemnaţi să-i poată reprezenta competent şi în cunoştinţă de cauză
la Curtea de Justiţie sau Arbitraj Internaţional convenită (Curtea de Arbitraj de la
Paris, Londra etc.). Este recomandabil să nu se localizeze litigiile la Curtea
Internaţională de Justiţie de la Haga, care este organism ONU şi care reglemen-
tează diferende între state şi nu litigii comerciale la nivel de firme.
1.2.1. Sistemul de acorduri şi tratate comerciale guvernamentale
Gradul de internaţionalizare a afacerilor româneşti a fost afectat, după 1989,
de măsurile protecţioniste, restrictive, discriminatorii practicate de ţările dezvoltate,
la care s-au mai adăugat şi alte cauze, interne: produse uzate moral, de calitate
neperformantă, lipsa abilităţilor manageriale şi de negociere ale oamenilor de
afaceri, lipsa informaţiilor de piaţă, slaba activitate de marketing şi îndeosebi de
promovare a produselor şi serviciilor pe piaţa internaţională, lipsa unui cadru legal
şi instituţional.
Declinul comerţului exterior a fost datorat şi întreruperii relaţiilor din cadrul
CAER, ce reprezentau 50-60% din volumul exporturilor şi importurilor româneşti
în sistem clearing. Astfel, s-au încheiat protocoale de lichidare a conturilor de
clearing CAER cu Bulgaria, Ungaria, Polonia, Cehia, Slovacia, Rusia, Albania etc.,
guvernul instituind un sistem de măsuri preferenţiale pentru agenţii economici ce
concură la stingerea obligaţiunilor faţă de aceste ţări.
În prezent, România este membră a mai multor organisme şi organizaţii inter-
naţionale, cum ar fi:
– ONU – Organizaţia Naţiunilor Unite
– ONUDI – Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială
– FAO – Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Agricultură şi Alimentaţie
– GATT/OMC – Acordul pentru Tarife şi Comerţ, actuala Organizaţie
Mondială a Comerţului (OMC). Acordul de la Marrakech, încheiat în
cadrul Rundei Uruguay, a schimbat denumirea GATT în World Trade
Oganization (Organizaţia Mondială a Comerţului), act pe care România, în
calitate de membră a GATT din 1971, l-a ratificat în Parlament prin Legea
133/94.
– UNCTAD – Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare
31
− CEE/ONU – Comisia Economică / Organizaţia Naţiunilor Unite, pentru Europa
− CCV – Comisia de Cooperare Vamală
− UIF – Uniunea Târgurilor Internaţionale
− FMI – Fondul Monetar Internaţional
− Banca Mondială
− BIRD – Banca Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare
− BERD – Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare
− BRI – Banca Reglementelor Internaţionale
− IFC – Corporaţia de Finanţare Internaţională
− MIGA – Agenţia de Garanţii Multilaterale în Investiţii
− IATA – Asociaţia Internaţională a Transporturilor Aeriene
− Convenţii de transport rutier, feroviar, aerian, maritim (CIM, CMR, TIR etc.)
În calitate de membră, România este obligată, prin acordurile de aderare, să
respecte principiile şi reglementările stabilite în statutul structurilor
internaţionale respective. Astfel, raportorii ONU au constatat că, prin Constituţia
sa, România acordă prioritate acestor tratate, convenţii şi acorduri internaţionale,
la care este parte semnatară.
O altă categorie de acorduri au fost semnate pentru garantarea mutuală a
investiţiilor cu următoarele ţări
În perioada postdecembristă, Departamentul comerţului a negociat numeroa-
se acorduri bilaterale de comerţ, punând accent pe reconfigurarea cadrului juridic
cu ţările foste socialiste în sensul stabilirii unor mecanisme de decontare în devize
convertibile, de practicare a preţurilor internaţionale în contractele bilaterale.
De asemenea, România a semnat acorduri de evitare a dublei impozitări cu
numeroase ţări.
În vederea extinderii relaţiilor cu ţările dezvoltate, un accent deosebit s-a pus
pe redobândirea clauzei naţiunii celei mai favorizate din partea SUA. Astfel, s-a
încheiat Acordul Comercial cu SUA, parafat şi semnat la Bucureşti în aprilie 1992
şi ratificat de Parlament în mai 1992, pentru ca apoi Congresul SUA să ratifice şi să
acorde clauza, anual, în noiembrie 1993, urmând ca în fiecare an să se poarte
negocieri pentru prelungirea acesteia. În iulie-august 1996, Congresul, Parlamentul
şi Preşedintele SUA au votat Legea de permanentizare a clauzei pentru România.
În domeniul negocierilor multilaterale sunt de menţionat demersurile
întreprinse pe bază de mandat, aprobate de Guvern, pentru integrarea României în
structurile europene, printre care:
− Semnarea Acordului Comercial şi de Cooperare Economică cu Uniunea
Europeană în octombrie 1990, acord intrat în vigoare în mai 1991.
− Semnarea Acordului de Asociere la Uniunea Europeană în februarie 1993, intrat
în vigoare în februarie 1995, care deschide noi perspective relaţiilor economice
şi dialogului politic între România şi ţările UE, în vederea creării condiţiilor de
integrare treptată în structurile europene, precizând următoarele:
− dialog politic;
− activităţi economice – acordarea de concesii, în prima fază, unilateral,
României şi, ulterior, reciproc, privind:
• schimbul liber de produse industriale;
• comerţul cu produse agricole;

32
• accesul la licitaţii pentru contracte publice,
acordarea tratamentului naţional în cazul înfiinţării de firme şi
derulare operaţiuni,
• libera circulaţie a forţei de muncă;
− alinierea cadrului legal la legislaţia europeană privind:
• concurenţa;
• proprietatea intelectuală, industrială, comercială;
• liberalizarea plăţilor şi transferurilor financiare.
− extinderea asistenţei Grupului celor 24 prin negocierea Protocolului de
acces al României la GATT (actuala OMC) pentru înlocuirea
angajamentelor cantitative de import cu sistemul de concesii tarifare şi
tratarea României ca ţară cu economie de piaţă, precum şi continuarea
acordării bilaterale a sistemului generalizat de preferinţe (SGP) cu
unele ţări membre UNCTAD;
− acordarea de asistenţă prin semnarea Memorandumului cu FMI
(ratificat în Parlament prin Legea 64/92);
− semnarea unor acorduri comerciale pe produse;
− semnarea, la 10 decembrie 1991, a acordului cu AELS (EFTA) –
Austria, Finlanda, Islanda, Lichtenstein, Norvegia, Suedia, Elveţia,
ratificat prin Legea 19/1993, care prevedea, până în anul 2002,
includerea României în zona liberă AELS, reducerea cu 70 – 75% a
taxei vamale în următorii 5-9 ani, începând cu al 4-lea an de la
semnarea acordului pentru 40 produse industriale, conform sistemului
armonizat de descriere şi codificare mărfuri HS.
Cadrul stabilit prin sistemul de acorduri şi tratate semnate a permis instituirea
unui sistem de contingentări şi limitări cantitative la export şi import la produsele
vizate prin acorduri, precum şi a unui sistem de preferinţe şi facilităţi comerciale
prin utilizarea unor instrumente de politică comercială cu efecte bilaterale pentru
ţările semnatare, cum ar fi: reduceri şi scutiri de taxe vamale de import acordate
importurilor/exporturilor produselor provenite din/în ţările de acord, care sunt
însoţite de certificate de origine sau certificate de import (la mărfurile contingentate
şi supuse licenţelor de export/import).
În urma demonopolizării şi liberalizării activităţii de comerţ exterior,
extinderii semnării de acorduri cu ţări şi organisme internaţionale (WTO,
UNCTAD, Uniunea Europeană, AELS, FMI, BIRD, BERD), comerţul României
cu Uniunea Europeană a cunoscut o creştere semnificativă.
1.2.2. Politica comercială a României
după aderarea la Uniunea Europeană (UE)
Conform negocierii capitolului 26 – Relaţii externe în cadrul tratativelor de
aderare a României la UE, s-a acceptat în întregime legislaţia comunitară privind
relaţiile economice externe, intracomunicare (livrări-achiziţii) şi extracomunitare
(export-import).
Odată cu 1 ianuarie 2007, România va aplica:
– politica comercială a Uniunii Europene (în relaţia cu ţările terţe), care
cuprinde: tariful vamal comun: schema de preferinţe generalizate (SGP) a UE;
măsurile de apărare comercială; acordurile preferenţiale comerciale şi de cooperare
33
încheiate cu ţările terţe; angajamentele comerciale din cadrul Organizaţiei Mondiale a
Comerţului (OMC);
– regulile specifice Pieţei Interne Unice Europene (în cadrul Uniunii
Europene); pentru noile state membre există o perioadă de adaptare, în care se face
trecerea de la mecanismele bazate pe programarea prin politica comercială, în
relaţia cu celelalte state membre, la mecanismele liberei concurenţe, specifice
Pieţei Unice; autoritatea competentă a aplicării regimului de export va fi Agenţia
Naţională de Control al Exporturilor – Ministerul Afacerilor Externe, care va aplica
Regulamentul Consiliului CEE privind exportul către ţări terţe;
– în urma procesului de aderare, România va deveni parte a acordurilor
comerciale încheiate de UE cu ţări terţe. România va obţine accesul pe pieţele cu
care UE are încheiate astfel de acorduri. În cazul ţărilor cu care România avea
încheiate, înainte de aderare, acorduri de liber schimb (care încetează începând cu 1
ianuarie 2007), trebuie iniţiate demersuri pentru promovarea lor la nivelul Uniunii
Europene;
– odată cu aderarea României la UE, se schimbă şi statutul acesteia: din
beneficiar de asistenţă pentru dezvoltare, devine stat donator de asistenţă. În plus,
România trebuie să acorde, ca parte componentă a Uniunii, sistemul generalizat de
preferinţe (SGP) ţărilor beneficiare – acces nerestricţionat pe piaţa europeană
pentru produse, în general neprelucrate – schema comunitară 2006-2008, sistemul
global de preferinţe comerciale între ţările în curs de dezvoltare (SGPC); Protocolul
celor 16 (P16); să adopte măsurile de apărare comercială (măsuri antidumping,
măsuri antisubvenţie, măsuri de salvgardare, de apărare împotriva barierelor
comerciale) care să asigure funcţionalitatea, dezvoltarea durabilă şi buna guvernare
şi să protejeze piaţa internă de distorsiunile provocate de importuri din terţe ţări;
– de la 1 ianuarie 2007, balanţa comercială a României va cuprinde separat
comerţul intracomunitar (livrările şi achiziţiile intracomunitare-evidenţiate într-o bază
statistică INTRASTAT) şi cel extracomunitar (importurile şi exporturile din/către
ţările nemembre UE, evidenţiate în baza statistică EXTRASTAT). Statistic, vor putea
fi raportate diminuări semnificative ale deficitului comercial extern al României, prin
calcularea numai a deficitului în schimburile extracomunitare. În realitate, obligaţiile
de plată ale României la exterior (inclusiv celelalte state membre ale UE) vor
cuprinde şi acoperirea deficitului rezultat din comerţul intracomunitar;
– România va trebui să se adapteze rapid la mecanismul de accizare
(neuniformizat) la frontieră – prin corespondenţă, prin care un stat poate încasa
accize pentru alt stat;
– în relaţia cu OMC, România va fi reprezentată de Comisia Europeană –
purtător de drepturi şi obligaţii. Este necesară o examinare a angajamentelor asumate
de UE, comparativ cu cele ale României, în cadrul OMC; îndeplinirea obiectivelor
Agendei de Dezvoltare Doha, care urmăreşte integrarea ţărilor în dezvoltare în
sistemul comercial mondial, astfel încât sărăcia să poată fi combătută;
– în relaţia cu terţii, România va aplica politica comercială comună a UE.
Acordurile comerciale practicate de UE în relaţiile cu ţări terţe sunt:

34
– Acorduri comerciale preferenţiale, de tip acorduri de comerţ liber, grupate
astfel:
• Spaţiul Economic European (SEE);
• Acorduri de Stabilizare şi Asociere;
• Sistemul de Preferinţe Comerciale Autonome (SPCA);
• Acorduri de asociere Euro-mediteranene;
• Acorduri preferenţiale încheiate cu ţările din Africa;
• Acorduri preferenţiale încheiate cu ţările din America Latină.
– Acorduri comerciale nepreferenţiale, de tip acorduri de cooperare economică
şi comercială, Acord de parteneriat şi cooperare cu Rusia, Ucraina, Moldova etc.
– Acorduri de stabilizare şi asociere grupate astfel:
• Acord nepreferenţial încheiat cu Republica Moldova;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din Oceania;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din Orientul Mijlociu;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din America de Nord;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din America Latină;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din America Latină şi Centrală;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din Asia;
• Acorduri nepreferenţiale încheiate cu ţările din fosta CSI.
– Acorduri de asociere, care stabilesc acţiuni comune şi proceduri speciale
de cooperare, de trei tipuri:
• asistenţa pentru dezvoltare – acorduri încheiate cu ţări din Africa, Pacific,
Caraibe, bazinul Mării Mediterane;
• ca etapă preliminară aderării;
• ca substitut sau alternativă la statutul de membru UE – crearea SEE.
În cazul Republicii Moldova, aceasta va beneficia, în relaţia cu România, de
sistemul generalizat de preferinţe (SGP) acordat de UE (scutiri de taxe vamale), în
timp ce produsele româneşti care intră în Republica Moldova se supun taxelor vamale
practicate de aceasta în raport cu UE – asimetrie tarifară, de care România nu a
profitat corespunzător, în perioada în care se înscria în SGP. În funcţie de evoluţia
Moldovei pe linia integrării europene, pot fi iniţiate propuneri pentru un Acord de
Comerţ Preferenţial.
Inexistenţa, încă, a unui Tarif Vamal Comun în limba română nu constituie
un obstacol pentru agenţii economici români – codurile produselor sunt aceleaşi cu
cele din sistemul armonizat şi diferă doar nivelul taxei vamale. În plus, pe site-ul
Comisiei Europene există un instrument care permite calculul automat al nivelului
taxei vamale în funcţie de coş şi ţara de origine; instrumentul de informare pentru
operatorii economici, pentru administraţiile vamale în vederea procesării
declaraţiilor vamale de import din ţări terţe va fi TARIC (Tarif Integrat al
Comunităţilor Europene) – o bază de date a măsurilor tarifare şi netarifare privind
exportul şi importul practicat cu terţe ţări.
„Comerţul captiv” (transferurile şi schimburile de produse şi servicii în cadrul
reţelelor transnaţionale şi, în paralel, migraţia de muncă, a know-how-ului şi a celor
mai bune practici) poate constitui un vector pentru modernizarea economiei
româneşti – transferul de tehnologie;
În septembrie 2005, DCE a lansat Strategia Naţională de export 2005-2009,
care îşi propunea creşterea bunăstării economice, a calităţii şi performanţelor.
(schema nr. 5)
35
Schema nr. 5
Elaborarea strategiei naţionale de export şi cadrul managerial
Declaraţia de Perspectiva de dezvoltare
viziune Pentru a realiza viziunea cum trebuie, toate
pentru entităţile interesate (inclusiv societatea civilă
România şi comunitatea de afaceri, contribuabili, poli-
este: să ticieni, ministere, sindicate, ONG-uri şi comu-
obţinem o nitatea donatoare) să îi perceapă relevanţa
bunăstare pentru grijile şi priorităţile proprii. Care sunt
economică implicaţiile pentru designul strategiei?
mai mare Componenţa Concentrare Promovarea Comparativ • Obiective strategice
pentru toţi sau angranajul economică de investiţiilor şi a Calcularea • Iniţiative
cetăţenii prin de dezvoltare export – ISD perspectivelor • Ţinte
creşterea clustere • Performanţe şi impactul măsurilor
competitivi-
tăţii în Perspectiva competitivităţii sectoriale
comerţul Pentru a realiza viziunea cum trebuie,
internaţional, asociaţiile de afaceri şi export şi grupurile de
determinată advocacy, potenţialii investitori interni şi
de calitate, străini şi potenţialii cumpărători/importatori în
diversitate şi sectoare de export cu prioritate ridicată per-cep
excelenţă. viziunea în termeni de întărire a capaci-tăţii şi
competenţei comunităţii exportatoare, întărire
a mediului de afaceri naţional şi creş-tere a
perspectivelor de dezvoltare şi diversifi-care a
pieţei? Care sunt implicaţiile pentru de-signul
strategiei?
Lanţ şi Componenta Componenţa Priorităţi • Obiective strategice
priorităţi sau externă sau • Iniţiative
sectoriale angrenajul de angrenajul • Ţinte
Componenţa graniţă, Border out • Performanţe şi impactul măsurilor
sau operaţională
angrenajul de Border al
interior strategiei
Border
Perspectiva clientului
Pentru a realiza viziunea, exportatorii actuali,
potenţiali şi aspiranţi şi alte întreprinderi şi
jucători cheie din sectoarele/lanţurile valorice
prioritare din ţară percep viziunea în termeni
de dezvoltare a obiectivelor lor comerciale
(reţinerea, adăugarea şi crearea de valoare) şi
satisfacerea nevoilor lor pentru sprijin? Care
sunt implicaţiile pentru designul strategiei?
Segmentarea Managemen- Cercetare şi dez- Resurse • Obiective strategice
clienţilor în tul calităţii voltare, inovare • Iniţiative
potenţiali, şi transfer tehno- • Ţinte
aspiranţi şi logic • Performanţe şi impactul măsurilor
curenţi
Dezvoltarea Finanţare Informaţii
competenţelor comerţ comerţ
Perspectiva instituţională
Pentru a realiza viziunea, fiecare membru (pu-
blic şi privat) al reţelei de suport a strategiei
percepe viziunea în termeni de consolidare a
poziţiei sale, facilitându-i munca şi sporindu-i
capacităţile? Care sunt implicaţiile pentru
designul strategiei?
Reţeaua de Reţeaua de • Obiective strategice
sprijin a livrare a • Iniţiative
strategiei serviciilor • Ţinte
• Performanţe şi impactul măsurilor
Sursa: Strategia Naţională de Export, M.E.C., Departamentul de Comerţ Exterior, 2006.
36
1.3. Organizarea activităţii de comerţ exterior
în cadrul societăţilor comerciale; structuri organizaţionale
1.3.1. Exportul – importul direct (livrări-achiziţii)
În etapa liberalizării comerţului exterior, toate societăţile comerciale (produ-
cătoare sau intermediare) pot dezvolta relaţii directe cu piaţa externă, indiferent de
forma de proprietate sau statutul juridic, dacă şi-au propus aceasta în obiectul de
activitate.
Tipologia structurilor organizatorice ale firmelor de afaceri internaţionale
Atunci când firma de afaceri internaţionale îşi stabileşte ca obiectiv inter-
naţionalizarea activităţii, structura sa organizatorică cunoaşte modificări.
Există trei mari categorii de structuri organizatorice, fiecare corespunzând
unui anumit stadiu de internaţionalizare:
1) structuri internaţionale:
2) structuri globale;
3) structuri complexe.
1. Structurile internaţionale
Structurile internaţionale sunt specifice firmelor care se află în fazele iniţiale
ale dezvoltării internaţionale.
Aceste structuri se constituie:
A) fie prin extinderea în străinătate a structurii organizatorice interne;
B) fie prin instituirea unei divizii internaţionale în cadrul firmei.
În funcţie de aceasta, avem două tipuri de structuri:
A) structura cu departament de export;
B) structura cu divizie internaţională.
2. Structurile globale
Coordonarea activităţii la nivel global implică, pentru manageri, sarcini şi
responsabilităţi sporite şi, în acelaşi timp, modificarea fluxurilor din cadrul firmei.
Toate aceste aspecte impun constituirea unei structuri globale.
Orice companie internaţională urmăreşte trei elemente în realizarea unei
structuri globale:
A) gama de produse;
B) regiunile geografice în care acţionează;
C) de câte departamente are nevoie pentru realizarea acţiunilor sale.
În funcţie de aceste trei elemente, se întâlnesc trei tipuri de strategii globale:
• structura globală pe produs;
• structura globală geografică;
• structura globală funcţională.
3. Structurile complexe
Aceste structuri caută să răspundă cerinţelor de creştere a capacităţii mediului
global de afaceri al firmei şi să facă posibilă o mai bună adaptare a acestei structuri
Principalele tipuri de structuri complexe sunt:
• structura matriceală;
• structura bazată pe unităţi strategice;
• structura în reţea.
Întreprinderile producătoare care s-au transformat în societăţi comerciale şi
care şi-au propus prin statut să desfăşoare şi operaţiuni de import-export trebuie să
includă în structura lor organizatorică şi funcţională şi un compartiment specializat
de marketing, subordonat directorului general, care să preia activităţile de comerţ
37
exterior ce se desfăşurau până în prezent numai prin întreprinderile specializate de
comerţ exterior (schema nr. 6):

Schema nr. 6
Plan de acţiune în abordarea de marketing

Crearea acestui compartiment specializat, chiar în interiorul societăţilor


comerciale, are menirea să rentabilizeze activitatea unităţii economice prin:
− reducerea costurilor de vânzare prin eliminarea comisionului aferent între-
prinderilor de comerţ exterior;
− reducerea cheltuielilor de corespondenţă (telex, poştă, telefon) între comi-
sionar şi comitent;
− reducerea cheltuielilor de deplasare a personalului producător la Bucureşti,
unde erau concentrate ICE-urile;
− reducerea timpului în realizarea relaţiei cercetare-proiectare-producţie-
comercializare prin:
• scurtarea şi eliminarea unor verigi în circuitul documentelor;

38
• reacţia de FEEDBACK, direct legată de sectoarele de cercetare-pro-
iectare-producţie, putându-se operativ adapta producţia la cerinţele pieţei;
− reducerea timpului de rezolvare a reclamaţiilor de calitate şi chiar
eliminarea cheltuielilor de non-calitate;
− prezenţa producătorului pe piaţă şi reducerea timpului fluxului informa-
ţional referitor la produs, concurenţă, preţuri internaţionale, uzanţe inter-
naţionale, organisme internaţionale, politici comerciale specifice segmen-
tului de piaţă abordat;
− structurarea actului decizional prin cercetarea directă a pieţei externe şi
aplicarea operativă a politicilor de marketing pe întreg fluxul de cercetare-
proiectare-producţie-comercializare;
− apropierea producătorului de consumatorul final prin eliminarea verigilor
intermediare şi scurtarea canalelor de distribuţie.
Compartimentul menţionat trebuie subordonat managementului general al
societăţii comerciale, pentru ca, prin atribuţiile ce-i revin, să-i poată oferi acestuia
sprijinul competent în stabilirea unui plan de acţiune şi a unei strategii generale.

1.3.1.1. Organizarea compartimentului de marketing


Compartimentul de marketing are rolul de coordonare şi subordonare a întregii
activităţi, a întreprinderii sub aspectul relaţiilor acestuia cu piaţa, ce trebuie să
constituie veriga de bază în analiza şi elaborarea strategiilor la toate nivelurile, şi este
subordonat directorului general.

Criterii de organizare şi funcţionare


• Organizarea şi funcţionarea după criteriul funcţional. După acest criteriu,
compartimentul desfăşoară o activitate complexă cuprinzând probleme de cercetare de
piaţă, implementarea vânzărilor prin acţiuni promoţionale, analiza şi optimizarea
distribuţiei, analiza şi stabilirea politicii preţurilor, activitatea de public relations.
Structura organizatorică a compartimentului de marketing
după criteriul funcţional

Dimensionarea cu personal se suplimentează faţă de posturile menţionate în


funcţie de volumul de activitate al întreprinderii.
39
• Organizarea compartimentului în funcţie de criteriul merceologic. În
cazul existenţei la nivelul întreprinderii a unei game diversificate de produse,
compartimentul poate funcţiona după criteriul merceologic (al produselor), condus
de un responsabil pe produs:

Sursa: Harvard Business Review, 1995


unde:
VP = vicepreşedinte Pr = produs
Pr Ec-F = probleme economico-financiare Sp = specialist
CDT = cercetare dezvoltare tehnică C = coordonator
Prod = producţie Cr = control
AM = activitate marketing Ct = cercetare tehnică

A. Corbin, profesor de marketing la New York University, propune, în lucrarea


sa „Organizarea activităţilor de marketing”, o schemă organizatorică bazată pe sectori-
zarea pe produse, compartimentul de marketing organizându-se pe grupe de produse:

Sursa: Harvard Business Review, 1995

40
unde:
CAD = consiliu de administraţie Pv = procurare
P = preşedinte, VP = vicepreşedinte V = vânzare
ABC = produse Dt = distribuţie
DM = director marketing PR = preţ şi rentabilitate
Fiecare grupă de produse va avea un director

O a treia variantă a structurii organizatorice după criteriul merceologic este


cea denumită „responsabilul de produs”:

Sursa: Harvard Business Review, 1995


unde:
Pr ABC = produse pe grupe Cc = cercetare
R = reclamă Si = sinteză
Pb = publicitate St = strategii
V = vânzări Rt = rentabilitate

• Organizarea compartimentului după criteriul geografic. Acest criteriu


presupune o perfecţionare a personalului, care trebuie să cunoască atât zona
geografică coordonată, cât şi produsele comercializate şi structura organizatorică
compatibilă cu schema unei întreprinderi mari.

41
Organizarea compartimentului
după criteriul funcţional
– zone geografice –

Sursa: Harvard Business Review, 1995

unde:
Pr-ABC = produse pe grupe
R = reclamă
Pb = publicitate
V = vânzări
Cc = cercetare
Si = sinteză
St = strategii
Rt = rentabilitate

• Organizarea compartimentului după sistemul produse – zone geografice.


În concepţia şi activitatea modernă a unităţilor economice cu activitate de producţie şi
de comercializare, în forma de organizare, în care marketingul este ridicat la nivelul
de funcţie a întreprinderii (sub denumirea de stadiul marketingului integrat),
compartimentul de marketing este subordonat direct conducerii întreprinderii
(consiliu de administraţie – director general), preluând activităţi ca gestiunea
stocurilor, transporturile şi distribuţia comercială, politica de preţ etc., care înainte
erau de competenţa altor compartimente.

42
Structurile organizatorice prezentate corespund unor stadii de metamorfozare
a formelor de organizare a activităţii în funcţie de creşterea gradului de comple-
xitate şi volumului de activităţi.
− primul stadiu – întreprinderea producătoare are în structura sa un
compartiment de vânzări îndeplinind funcţia comercială, neexistând activităţi specifice
marketingului;
− al doilea stadiu – apar primele activităţi de marketing referitoare la
promovarea şi vânzarea produselor, iar alte activităţi rămân tot de competenţa altor
compartimente (proiectarea şi dezvoltarea produselor, distribuţia fizică, controlul
stocurilor);
− al treilea stadiu – volumul activităţilor capătă o complexitate crescândă
apărând necesitatea specializării şi organizării sectorului de marketing ca un
subsistem al întreprinderii subordonat direct „staff”-ului.
În opinia multor specialişti, s-a ajuns la al patrulea stadiu – cel al „întreprin-
derii de marketing”, în care toate activităţile şi deciziile sunt subordonate conceptului
de marketing, compartimentului de marketing revenindu-i rolul de coordonator,
integrator şi strateg care îşi asumă responsabilitatea de a menţine o legătură perma-
nentă între mediul propriu intern şi mediul extern în continuă schimbare, în vederea
menţinerii unui echilibru între factorii interni ai unităţii economice şi multitudinea
forţelor externe, necesar funcţionalităţii sistemului propriu al întreprinderii.

43
• Atribuţiile compartimentului de marketing. În contextul actual al liberalizării
descentralizării şi dezetatizării proceselor economice, când unităţilor economice le
revin funcţii şi atribuţii tot mai complexe, compartimentul de marketing (C.MK)
devine „creierul” şi „motorul” care pune în mişcare întregul aparat productiv,
comercial, funcţional. C.MK este implicat în procesul decizional, aflându-se cu
celelalte compartimente în relaţii funcţionale, de colaborare în fundamentarea
acţiunilor, lui revenindu-i rolul de consultant în asamblarea, coordonarea proiectelor de
decizii. C.MK. ocupă o poziţie de „filtru”, în cadrul său realizându-se prelucrarea
informaţiilor şi convertirea lor în decizii, programe de acţiune supuse aprobării
conducerii, el devenind astfel un organ de sinteză, cu o viziune globală asupra
întreprinderii, ajutând conducerea întreprinderii să realizeze orientarea, planificarea şi
rentabilizarea întregii activităţi într-o concepţie de ansamblu, în concordanţă cu
cerinţele cu dinamica mediului intern şi extern, să armonizeze interesele imediate cu
cele de perspectivă. În acest sens, şi conducerea întreprinderii trebuie să manifeste
unele trăsături caracteristice:
− receptivitate faţă de cerinţele societăţii ale pieţei în vederea schimbării
mentalităţii din a vinde ceea ce produce în a produce ceea ce se vinde, în sensul
orientării întregii activităţi către nevoile de consum, către cerinţele pieţei;
− cunoaşterea riguroasă a acestor cerinţe, inventarierea lor şi chiar
anticiparea modificărilor prognozate prin culegerea, prelucrarea informaţiilor şi
abordarea ştiinţifică a mediului economic, social-politic prin utilizarea unor metode
şi a unui instrumentar adecvat, precum şi a unui personal calificat;
− adaptarea activităţii la modificările şi cerinţele de consum, prin crearea
unor structuri flexibile ale mecanismelor funcţionale ale unităţii economice;
44
− inventivitate, spirit creator, preocupări pentru înnoiri, modernizare, retehno-
logizare prin asigurarea resurselor materiale, financiare, umane corespunzătoare sau
redimensionarea acestora în funcţie de realizări, întotdeauna strategia managerilor
bazându-se pe două sau mai multe variante;
− viziune unitară asupra şirului de activităţi complet şi contribuie la
transformarea formelor valorii (bani, investiţii, – producerea de bunuri şi servicii –
vânzarea şi încasarea contravalorii produselor prin asigurarea unui profit scontat);
− profit maxim obţinut prin orientarea efectivă către nevoile reale de
consum, către cerinţele pieţei.
În scopul realizării unor contacte cât mai profitabile cu piaţa internă şi externă,
funcţiile şi activităţile din compartimentul de marketing trebuie îndeplinite de persoane
competente, cu o pregătire de specialitate în domeniile frecventate, cu calităţi deosebite
şi cunoştinţe de specialitate (economice, comerţ exterior, merchandising, public
relations, juridice, tehnice, transporturi, expediţii şi asigurări internaţionale, negociatori
etc.), care să fie demni reprezentanţi ai întreprinderii, cu clienţii interni şi externi, care
să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi a consolidării poziţiei firmei
(standingul) pe piaţa internă, şi externă prin aplicarea unei politici de marketing
viabile, reale, după cum urmează:
• Politica de – cercetări asupra pieţei – nevoia de consum
marketing – cererea de mărfuri
– oferta de mărfuri (concurenţă, import)
– distribuţia
– acţiuni ale concursului
– cercetarea şi dezvol- – inovaţii şi identificarea de noi pieţe
tarea noilor produse – modernizări, asimilări pentru lansarea de
produse noi, înlocuiri
– produse noi pentru nevoi existente
– diversificarea gamei sortimentale
– bugetul de marketing – cercetare – dezvoltare – proiectare
– promovare
– distribuţie
– formare, perfecţionare
– strategia de marketing – diagnoza dezvoltării
– penetrarea, dezvoltarea şi menţinerea unei
pieţe
– strategia imaginii organizaţionale, public relations, marca de fabrică,
comercială (branding), emblemă, logo
– investiţiile şi atragerea de nou capital
– strategia produsului
– strategia preţurilor
– strategia promovării
– strategia distribuţiei
• Tactica de – produs (diversificare, restrângere, ambalaj etc.)
marketing – preţ – înalt, coborât, rabaturi
– promovare – mass-media, tehnici speciale)
– piaţă – clienţi, concurenţă, canale, reţea, forme de comercializare,
transport, analiza vânzărilor

45
• Bursele – informaţii cu privire la clienţi
informaţio- – informaţii cu privire la posibilităţile de aprovizionare
nale şi cir- – informaţii cu privire la evoluţia conjuncturală a pieţei (producţia
cuitele siste- similară, import, capacitate, absorbţie, influenţe fiscale, valutare,
melor de financiare etc.)
marketing

În acest scop, compartimentul de marketing are următoarele atribuţii:


1) Pe linia studiului pieţei:
− culege informaţii de piaţă privind produsele, preţurile, ambalajele, formele
de comercializare, politicile comerciale ale ţărilor importatoare;
− identifică factorii ce determină vânzarea;
− analizează produsele şi acţiunile concurenţei;
− creează baza de date prin stocarea informaţiilor şi formarea evidenţei
primare prin elaborarea fişelor de firme, de produse, de preţ;
− prelucrează şi interpretează informaţiile prin elaborarea studiilor de pros-
pectare, de conjunctură, de piaţă, de marketing;
− creează şi exploatează baza de date prin implementarea sistemului infor-
matic;
− organizează participarea la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale prin
selecţionarea exponatelor, a materialului publicitar, amenajarea standurilor etc.
2) Pe linia orientării producţiei:
− studiază ciclul de viaţă intern şi internaţional al produselor şi propune teme
de cercetare, proiectare, fabricare, asimilare sau modernizare în funcţie de cererea
actuală şi viitoare;
− propune, în funcţie de solicitările pentru structura tiposortodimensională
calitatea, ambalajul, designul şi controlul de calitate şi alte operaţiuni specifice
normelor şi standardelor internaţionale ale ţărilor importatoare;
− informează asupra modificărilor de comportament ale consumatorilor,
despre apariţia unor produse noi, acţiuni ale concurenţei, investiţiile apărute în
producţie, comercializarea şi distribuţia produselor;
− organizează şi îndrumă activitatea de testare, brevetare, omologare a
prototipurilor, regimul mostrelor, mici expoziţii de incintă;
− colaborează cu serviciul tehnic şi de control, informându-l asupra feed-
back-urilor sau a modificărilor constructive sau comerciale apărute pe piaţă.
3) Pe linia promovării produselor:
− întocmeşte şi îndeplineşte programul de promovare (model anexă 3) în
cadrul bugetului de promovare alocat, concepe, elaborează materiale publicitare
(scrisori comerciale, broşuri, pliante, cataloage, filme comerciale, diapozitive,
panouri stradale, reclame luminoase, ambalaje, felicitări cu marca fabricii, etichete,
timbre comerciale, inserţii de articole în literatură de specialitate, reviste, cataloage
din ţară şi străinătate etc.);
− studiază problema ambalajului, designul şi modul de prezentare;
− organizează activităţi de reclamă, publicitate prin mass-media (radio,
cinema, tv, presă), demonstraţii, conferinţe, simpozioane, mese rotunde, con-
cursuri, sponsorizări, săptămâni ale tehnicii, saloane profesionale etc., în vederea
informării consumatorilor asupra utilităţii şi calităţii produselor;
46
− coordonează activitatea de protocol şi public relations a întreprinderii, de
organizare a târgurilor şi expoziţiilor interne şi internaţionale;
− elaborează programe de promovare pe produse, segmente de piaţă, zone
geografice pentru lansarea, menţinerea, extinderea activităţilor comerciale;
− propune organizarea şi înfiinţarea de magazine, societăţi mixte, birouri
tehnice, reprezentanţi.
4) Pe linia negocierii, contractării şi derulării contractelor interne şi externe:
− urmăreşte şi ţine evidenţa contractelor în vederea respectării termenelor
contractuale;
− urmăreşte stocurile în depozite;
− urmăreşte şi realizează transportul, asigurând mijlocul de transport,
manipulare, încărcarea, descărcarea vaselor, situaţia navlurilor etc.;
− urmăreşte îndeplinirea obligaţiilor contractuale şi a asigurării serviciilor
postcontractare (soluţionarea reclamaţiilor, service, garanţie etc.);
− ţine evidenţa rapoartelor delegaţiilor permanente şi temporare în ţară şi
străinătate.
Aceste atribuţii sunt îndeplinite de specialişti de marketing (economişti, ingineri
de afaceri, agenţi, manageri, consilieri, jurişti etc.), a căror profesiogramă trebuie să
arate astfel:

Criteriu Evaluare
Aptitudini 1 2 3 4 5
intelectuale – spirit observaţie •
– spirit analiză •
– spirit sinteză •
– gândire abstractă •
– gândire concretă •
– vedere în spaţiu •
– intenţie, fler •
– bun simţ, educaţie, maniere, gust •
– spirit întreprinzător, capacitate •
de risc, imaginaţie
– limbi străine, bun negociator •
Memorie – vizuală •
– auditivă •
– interpretativă •
Calitate şi – metodic, autodidact •
eficienţă – atenţia •
– tenacitate, perseverenţă •
– răbdare, tact •
– punctual •
– mobilitate de spirit •
– iniţiativă •
– prudenţă •
– spirit de cooperare •
Societăţile comerciale cu activitate productivă pot desfăşura export şi import
direct, în nume şi pe cont propriu, prin:
47
− direcţiile sau serviciile de export-import structurate în organigrama
întreprinderii;
− reprezentanţe proprii, depozite, magazine deschise pe piaţa internaţională;
− înfiinţarea de birouri comerciale, sucursale, filiale care să reprezinte
interesele societăţii-mamă;
− constituirea de societăţi în parteneriat, joint venture etc.
Din cercetările efectuate la unele societăţi comerciale care şi-au propus să se
lanseze pe piaţa internaţională s-a constatat lipsa de pregătire, de cunoştinţe a
personalului specializat în managementul afacerilor internaţionale.
Managerii acestor societăţi, cu toate că au fost obligaţi prin contractul de
management să dea un test şi la afacerile economice internaţionale, nu au încă
abilitatea şi experienţa necesară pentru a prospecta pieţele internaţionale, nu au
aptitudinile şi personalul calificat pentru a crea o imagine favorabilă firmei şi
produselor pe care doresc să le comercializeze, nu dispun de negociatori
competenţi, care să încheie şi să deruleze contracte cu partenerii străini.
Lansarea firmelor respective în afacerile internaţionale s-a făcut fără o
pregătire şi o specializare riguroasă, neţinându-se cont de strategiile de marketing,
de complexitatea pieţii şi de conjunctura internaţională. Societatea comercială ar fi
trebuit să parcurgă fazele prezentate în figura nr. 1; pe măsura creşterii
complexităţii implicării acesteia pe piaţa internaţională, ea va putea diversifica şi
tehnicile de comercializare privind internaţionalizarea afacerilor sale.

Figura nr. 1
Gradul de complexitate în funcţie de tipul de prezenţă
şi gradul de instruire internaţională

FAZA 1 FAZA 2 FAZA 3 FAZA 4 FAZA 5 FAZA 6


Export prin Export prin Export captiv cu Descentralizare Implementare Implementare
intermediari intermediari cu control de a producţiei industrială industrială
fără suport de suport de participare sau pentru acces la prin filiale integrală a
marketing şi marketing şi nu, sucursale, resursele locale autohtone cu sistemului
TT de TT de export filiale comerciale (filiale, birouri control total internaţional şi
oportunitate deghizat sau de şi TT care şi subcontrac- sau în joint- TT cu alianţe
lider în îmbină logica tare) venture industriale şi
tehnologie exportului (majoritar sau comerciale.
deghizat cu minoritar), Achiziţii locale
cea de lider franchise şi investiţii
tehnologic străine
TT = transfer de tehnologie

Modul în care firma va fi prezentă pe piaţa externă trebuie să facă obiectul


unor studii de marketing privind exportabilitatea produselor, care, în funcţie de
piaţa-ţintă, concurenţă şi condiţiile locale ale ţării gazdă, nevoile clienţilor şi
propriile disponibilităţi materiale, financiare, umane, să stabilească forma de
comercializare adecvată. Pentru aceasta trebuie să se analizeze:
1) Criteriile de alegere a modului de a fi prezent în străinătate (figura nr. 2).

48
Figura nr. 2
Criterii de alegere a modului de a fi prezent în străinătate

2) Implicaţiile modului ales de a fi prezent în străinătate în funcţie de


complexitatea formulelor alese (figura nr. 3).

Figura nr. 3
Modul de a fi prezent în străinătate şi complexitatea formulelor alese

Cunoştinţe manageriale
49
3) Diferitele căi de export, prin selectarea tehnicilor de vânzare şi distribuţie
adecvată, ţinând cont de cunoştinţele manageriale necesare, costuri, gradul de
control şi implicarea administrativă, în funcţie de riscul şi vulnerabilitatea
prognozate pentru formula de export selectată (figurile nr. 4, 5).

Figura nr. 4
Diferite căi de export şi caracteristici ale formulei de export

Tipul de Formule posibile de Cunoştinţe Gradul Gradul Gradul Gradul Risc /


export distribuţie manage- de de de de vulne-
riale simbioză control angaja- angaja- rabili-
căutat exercitat ment ment tate
strategic financiar
*societate de comerţ
*reprezentant salariat logistică în
ocazional,
*grupuri de de export general slab slab slab slab
în funcţie
exportatori şi slab
de
*comisionar pentru adminis-
oportunitate
cumpărare sau trative
vânzare
*agent importator logistică
regulat,
*agent comisionar export, în mai
fără
*franchising admi- mediu general degrabă slab mediu
suport de
*grupuri exportatori nistrative slab slab
marketing
*agent importator
*agent importator idem şi mai mediu de la
marketing degrabă con- mediu slab mediu
regulat, cu
interna- puternic tractual la
suport de
ţional prin puter-
marketing
excelen- nic
ţă
*sucursală
*filială comercială de idem şi
export
100% cunoştinţ variabil variabil mediu mediu mediu
captiv prin
*joint-venture e juridice
filiale
majoritar şi
comerciale
*joint-venture culturale
minoritar avansate

4) Implementarea reţelei de distribuţie selectate în funcţie de analiza


diagnostic de la nivelul societăţii privind eficienţa formulei de distribuţie alese şi
condiţiile existente pe piaţa selectată (figurile nr. 5, 6).

50
Figura nr. 5
Diferite forme de comercializare

Cost de
Implicarea Controlul
Forme de Costul prospectare,
administra- activităţilor Tipuri de
comercia- pentru recrutare,
tivă a între- de către soluţii
lizare produs implementar
prinderii producător
e
Condiţii
Export favorabile ce
ridicat aproape nul aproape nulă nul
indirect trebuie
sesizate
Costul pentru
produs
Importator
foarte ridicat foarte slab foarte slabă foarte slab conduce la o
exclusiv
soluţie de
tranziţie
O penetrare
progresivă
Angrosist sau adoptată
ridicat slab slabă slab
concesionar pentru mărfuri
de tip
echipamente
Investiţii co-
Agent general merciale
destul de destul de destul de
responsabil mediu reduse şi
scăzut puternică slab
financiar riscuri finan-
ciare reduse
Este o
Agent general destul de destul de facilitate pe
puternică variabil
comisionar scăzut scăzut plan
comercial
Cel mai scurt
circuit de
Reprezentant foarte
redus foarte redus variabil distribuţie fără
comisionar puternică
investiţii
comerciale
Circuit scurt,
Reprezentant mai curând foarte gestiune
redus total
exclusiv redus puternică greoaie,
control ferm
O
Agenţie destul de
mediu ridicat total raţionalizare a
comercială redusă
serviciului
O
Filială de
Mediu foarte ridicat foarte scăzută total raţionalizare a
distribuţie
serviciului

51
Figura nr. 6
Reţea de comercializare (distribuţie)

1.3.2. Exportul-importul indirect


În cadrul exportului şi importului indirect, funcţiile de comercializare,
distribuţie, promovare se pot separa de activitatea productivă în unităţi distincte,
autonome, intermediare.
Cum, pe plan internaţional, 75-80% din volumul comerţului exterior se
realizează prin intermediari, lucrarea de faţă va aborda în special aspectele de
import/export indirect.
Aceste societăţi comerciale intermediare între producătorul proprietar şi consu-
matorul final pot fi (în funcţie de transferul de proprietăţi şi răspunderea contractuală):
a) Intermediari care lucrează în nume şi pe cont propriu
Sunt incluse aici întreprinderile comerciale care achiziţionează mărfuri de pe
piaţă naţională şi le vând în străinătate, cumpără produse din alte ţări şi le desfac în
ţara proprie sau efectuează activităţi de reexport. Operaţiunile de vânzare şi cumpă-
rare de mărfuri pe piaţa internaţională sunt realizate în numele, pe contul şi riscul
acestor intermediari.
Profitul rezultă din diferenţa dintre preţul de vânzare şi preţul de
achiziţionare. Poate rezulta şi din diferenţele de curs valutar înregistrate fie între
momentul încasării şi cel al plăţii, fie din diferenţa de curs dintre moneda de pe
piaţa furnizoare şi moneda din ţara în care se vinde marfa.
Relaţia dintre firma comercială şi producătorul-exportator se poate realiza în
mai multe moduri:
– printr-un contract de vânzare-cumpărare: când între comerciant şi produ-
cător nu există o înţelegere prealabilă;
52
− printr-un contract de cesionare: când există o înţelegere prin care
producătorul acordă exportatorului drept de vânzare pe termen lung.
Cesionarea poate fi:
− cesionare obişnuită: producătorul îşi rezervă dreptul de a vinde mărfurile
pe un teritoriu dat şi prin alte forme decât prin distribuitorul cu care a
încheiat contractul;
− cesionare cu clauza de exclusivitate: pe un teritoriu dat, nu se pot folosi
alte forme de vânzare a mărfii decât cea asupra căruia s-a convenit prin
distribuitor unic;
− concesionare prioritară: producătorul poate apela şi la alte firme numai
dacă firma căreia i-a cedat dreptul de desfacere a mărfurilor refuză o
anumită ofertă.
În funcţie de obiectul de activitate al firmelor comerciale şi de formele
concrete de organizare pot exista:
Case comerciale: mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpără mărfuri
de la producători sau de la angrosiştii din ţara lor şi le revând în străinătate, iar pe de
altă parte, achiziţionează produse din străinătate şi pe care apoi le revând angrosiş-
tilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare.
− se ocupă atât cu operaţiuni de comerţ interior, cât şi cu cele de comerţ
exterior;
− în principal, realizează operaţii pe cont propriu, dar uneori realizează şi
servicii de intermediere pe bază de comision.
Casele comerciale:
− selectează agenţi străini (externi);
− elaborează studii de piaţă, programe publicitare pentru promovarea exporturilor;
− creditează pe cumpărători;
− îşi asumă riscurile corespunzătoare;
− organizează expoziţii şi participă la târguri internaţionale;
− asigură şi întocmesc documentele necesare comerciale şi financiare.
În străinătate, casele comerciale au avantajul de a cunoaşte piaţa externă
datorită reţelei de filiale, agenţi, distribuitori şi reprezentanţi.
Firme de comerţ exterior: întreprinderi comerciale care cumpără pe cont
propriu şi în nume propriu mărfuri de pe piaţa internă şi pe care apoi le revând
peste graniţă. Pot realiza şi operaţiuni pe bază de comision, în calitate de
comisionari ai firmelor naţionale sau străine.
Forme şi tehnici de comerţ exterior practicate de firmele de comerţ exterior:
− vânzări/cumpărări tradiţionale de mărfuri şi servicii;
− operaţiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrială şi intelectuală
(brevete de invenţii, know-how);
− operaţiuni în contrapartidă (compensaţii, operaţiuni paralele);
− operaţiuni destinate aportului valutar;
− licitaţii internaţionale;
− operaţiuni în leasing;
− consultanţă şi alte servicii pentru partenerii străini;
− cooperări internaţionale în producţie, comercializare.
Deşi principala lor funcţie este de promovare, negociere, contractare şi
derulare a operaţiunilor comerciale, firmele de comerţ exterior pot exercita o
influenţă puternică asupra modernizării producţiei de export prin adaptarea la
cerinţele dinamice ale pieţei mondiale (aceasta se poate realiza ca urmare a
53
existenţei unui sistem informaţional bine organizat şi pe baza contactelor
permanente cu producătorii sau clienţii).
În funcţie de nomenclatorul mărfurilor pe care le exportă şi de funcţiile pe care le
îndeplinesc, firmele exportatoare se împart în: firme specializate şi firme universale.
Firmele exportatoare specializate:
− comercializează o singură marfă sau câteva mărfuri omogene;
− sunt amplasate, de regulă, în apropierea centrelor industriale;
– sunt firme în tranzacţiile cărora o anumită marfă deţine peste 50% din
totalul vânzărilor.
Firmele exportatoare universale:
− comercializează un larg sortiment de mărfuri
− exportă produsele mai multor ramuri, ocupându-se mai ales de mărfurile de
consum de masă pentru care cererea este destul de stabilă.
Firmele importatoare cumpără mărfuri din străinătate pe cont propriu, le
depozitează şi la cerere livrează mărfuri pe piaţa internă.
Comercianţi angrosişti – se caracterizează prin:
− sunt comercianţi cu ridicata care distribuie marfa în partizi mari;
− cumpără partizi mari de mărfuri pe care le depozitează şi le revând în
partizi mici detailiştilor şi chiar unor întreprinderi industriale;
− îndeplinesc rolul de intermediari între întreprinderile industriale şi firmele
de comerţ cu amănuntul;
− uneori, cumpără mărfuri în mod independent şi le vând pe pieţele străine,
mai ales în ţările vecine;
− îndeplinesc şi funcţii de agenţi în ceea ce priveşte mărfurile străine pe piaţa
proprie;
− comercializează atât produse importate, cât şi produse indigene;
– au o politică de preţuri mai elastică decât cea a caselor de import, datorită
sortimentului foarte larg de mărfuri comercializate;
Comercianţi cu amănuntul – îşi realizează parţial singuri importul de
mărfuri pe care le desfac pe piaţă internă. De asemenea, primesc comenzi pentru
partizi de mărfuri cu amănuntul de la cetăţeni străini sau naţionali care trăiesc în
străinătate.
Întreprinderile cu amănuntul prezintă avantajul unor relaţii directe între
producători şi consumatori, precum şi al scurtării drumului dintre producţie şi
desfacere (ceea ce diminuează cheltuielile de producţie). Dezavantajul distribuţiei
prin asemenea întreprinderi vizează dificultăţile privind organizarea desfacerii prin
mai multe firme comerciale.
Exemple de întreprinderi cu amănuntul unde vânzarea se face bucată cu bucată:
− magazine universale;
− magazine în lanţ;
− întreprinderi de expediţie.
Organizaţii cooperatiste – asociaţii în comandită de consumatori, ţărani,
meseriaşi care au drept scop cumpărarea sau desfacerea mărfurilor fără a apela la
comercianţii cu amănuntul şi cu ridicata din ţara lor.
În anumite ţări, organizaţiile cooperatiste importă bunuri de consum direct din
ţările exportatoare (exemplu: Anglia, Canada, Austria, Danemarca, Suedia, Elveţia).
Uneori, cooperativele de aprovizionare dispun de întreprinderea producă-
toare (exemplu: Danemarca, Elveţia).

54
Organizaţiile cooperatiste deţin un loc din ce în ce mai important în comerţul
exterior al ţărilor în curs de dezvoltare. Pot fi create atât din iniţiativa producătorilor,
cât şi a organizaţiilor promoţionale.
În diferite ţări există şi alte întreprinderi şi instituţii cu activităţi de comerţ
exterior, unele foarte vechi, altele care au apărut şi s-au dezvoltat ca tipuri de firme cu
activităţi de export-import doar în ultimele decenii (de exemplu: întreprinderile care au
ca obiect operaţiuni speciale de switch, reexport, leasing, engineering, barter etc.).
b) Intermediari care lucrează în nume propriu, dar pe contul altora
Din această categorie fac parte firmele care încheie contracte pe piaţa externă
în nume propriu, dar decontarea se face între vânzător şi cumpărător.
Folosirea acestei categorii de intermediari în comerţul internaţional prezintă
avantajele şi dezavantajele următoare:
• Avantaje:
− firma exportatoare nu alocă mijloace importante pentru organizarea unei
reţele proprii de desfacere pe teritoriul ţării importatorului;
− firmele comerciale intermediare au propria lor baza tehnico-materială:
depozit, săli de expunere a mărfurilor, ateliere de reparaţii, chiar magazine
proprii cu amănuntul;
− intermediarii eliberează pe producători de numeroase griji legate de
realizarea mărfii: formalităţi de expediere şi asigurare, lucrări de sortare şi
ambalare, reclamă, adaptare la cerinţele pieţei locale;
− capitalul firmelor comerciale intermediare poate fi folosit pentru finanţa-
rea tranzacţiilor;
− intermediarii au relaţii stabile şi strânse cu băncile, firmele de transporturi
şi expediţie, companiile de asigurări.
• Dezavantaje:
− producătorul este lipsit de contacte directe cu pieţele de desfacere şi depinde
în întregime de buna credinţă şi posibilităţile intermediarului comercial;
− intermediarii sunt verigi interpuse care duc la diminuarea beneficiilor
exportatorilor;
− descoperirea intermediarilor competenţi şi de bună credinţă comportă
riscuri şi uneori timp relativ îndelungat;
− marfa se poate exporta sub marca comercială a intermediarului.
Din această categorie de intermediari pot fi menţionaţi comisionarii,
mandatarii, casele de comerţ.
Comisionarii sunt persoane fizice sau societăţi comerciale care participă la
încheierea contractelor, în numele lor, dar pe contul altora (comitenţii).
Firmele comisionare pot fi importatoare sau exportatoare.
Firmele comisionare exportatoare (export comission-houses) pot acţiona pe
contul vânzătorului sau pe cel al cumpărătorului.
Comisionarul care acţionează pe contul exportatorului (selling marchant)
îndeplineşte ordinele date de către vânzătorul din ţara sa pentru desfacerile
mărfurilor în străinătate:
Comisionarul care acţionează pe contul cumpărătorului (buying houses) înde-
plineşte ordinele cumpărătorului străin pentru achiziţionarea de mărfuri din ţara sa.
Casele de confirmare (confirming houses) – firme comisionare exportatoare
care îşi asumă riscurile de creditare a cumpărătorilor şi nu solicită de la aceştia dovezi
privind posibilităţile de rambursare a creditelor. Se ocupă şi de transportul şi
asigurarea mărfurilor şi pentru serviciile lor primesc un comision. Există mai ales în
Marea Britanie.
55
Firmele comisionare importatoare (import comission houses):
− acţionează ca reprezentanţi ai cumpărătorilor din ţara proprie şi transmit,
pe contul acestora, comenzile către producătorii exportatori străini;
− au reprezentanţii lor în străinătate pentru a menţine contactul direct cu
furnizorii şi cu piaţa mondială;
− uneori, pot primi mărfuri în consignaţie de la producătorii străini.
Relaţiile dintre comitent şi comisionar sunt stipulate într-un contract de comision.
Contractul de comision este o relaţie juridico-economică în care comitenţii
se obligă să pună la dispoziţie comisionarului o cantitate de mărfuri, iar
comisionarul se obligă să manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, să o
valorifice la preţul pieţii şi să predea comitentului său contravaloarea mărfii din
care îi revine comisionul cuvenit.
Elemente cuprinse în contractul de comision:
− depozitul de comision sau de consignaţie: intermediarul consignatar trebuie să
ţină evidenţa mărfurilor primite şi să le depoziteze separat de alte produse.
Depozitul aparţine intermediarului şi poate fi controlat de comitent;
− limita de preţ este stabilită de comun acord de comitent şi comisionar. Este
maximă în cazul cumpărării şi minimă în cazul vânzării;
− cumpărări pe cont propriu: se prevede în contract dacă comisionarul poate
cumpăra pe cont propriu din mărfurile aflate la el;
− comisionul este specificat în contractul de comision, în strânsă legătură cu
preţul, pentru a atrage cointeresarea comisionarului;
− lista produselor pe care comisionarul trebuie să le comercializeze în ter-
menele şi cantităţile stipulate;
− garanţia referitoare la stocul din depozit: comisionarul e obligat de către
comitent să prezinte o garanţie pentru mărfurile aflate la el. Se apelează la
cauţiune printr-o bancă;
− del credere: comisionarul poate obţine autorizaţia de a valorifica mărfurile
pe credit, preluând sarcinile ce decurg din eventuala neachitare a ratelor
către cumpărători. Pentru aceasta, pe lângă comision, comisionarul mai
primeşte o retribuţie din partea comitentului;
− decontarea sumelor încasate din valorificarea mărfii se face la preţul cu
care marfa a fost valorificată, iar reţinerea comisionului se face conform
contractului.
În forma sa finală, contractul economic pe bază de comision trebuie să
cuprindă următoarele clauze:
1. Clauze privind încheierea contractelor comerciale internaţionale la import:
– nomenclatorul de produse pe baza căruia se vor aviza ofertele
comisionarului, care trebuie să cuprindă, descrierea produsului din punct
de vedere tehnic şi înscrierea lui într-o normă internă, standard, reper, într-
un catalog etc., adresa exactă a destinatarului, a plătitorului, contul băncii
plătitoare, beneficiarul de import achitând contravaloarea mărfii în valută
la extern şi valoarea comisionului în lei, comisionarului, calculat la
valoarea de factură a mărfii importate, inclusiv valoarea taxei vamale,
TVA, accize, suprataxe de import etc.;
– condiţii de prospectare a pieţelor de ambelor părţi, avizarea ofertelor,
asistenţă tehnică la încheierea contractului;
– stabilirea de termene privind lansarea cererii de ofertă de către comisionar
şi avizarea ofertelor de către comitent.
56
2. Clauze privind derularea, care reglementează:
− termenele de avizare a expediţiilor externe;
− condiţii de recepţie;
− decontarea în valută la extern şi în lei la intern;
− lansarea în producţie pe bază de comenzi, anexe la contractul de comision,
conform cu contractul de comerţ exterior.
3. Clauze privind reclamaţii la extern:
− modalitatea de efectuare a recepţiei;
− documentele de constatare a defecţiunilor calitative;
− termenul de remitere de către comitent, comisionarei a documentelor;
− termene precise în interiorul cărora urmează să se efectueze reclamaţiile.
4. Sincronizarea contractului economic cu contractul extern, ţinând seama de
termenele de livrare cu termenele necesare producţiei, în vederea corelării
importului de completare cu reexportul.
5. Cadrul juridic de reglementare a răspunderii părţilor:
− clauza arbitrală;
− clauza de penalizare.
De asemenea, pe lângă aceste clauze specifice contractului de comision,
acesta mai cuprinde şi clauze generale referitoare la:
− drepturile şi obligaţiile părţilor în faza de prospectare sau cerere de ofertă;
− în faza de încheiere a contractelor externe, în numele comisionarului, pe
contul comitentului;
− în faza de derulare a contractelor externe;
− confidenţialitatea relaţiilor.
c) Intermediari care lucrează atât în numele, cât şi pe contul altora
Aceştia nu încheie contracte externe în nume şi pe cont propriu. Din această
categorie fac parte:
Reprezentanţii (agenţii):
− acţionează pe baza ordinului pe care îl primesc de la principal, de a săvârşi acte
şi fapte comerciale legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul şi în
numele părţii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare;
− în majoritatea cazurilor sunt persoane juridice înregistrate în registrul comerţului.
Spre deosebire de alţi intermediari, reprezentanţii au împuterniciri pe perioade
îndelungate de a realiza operaţiuni de intermediere în tranzacţiile de comerţ exterior.
Spre deosebire de comisionar, care lucrează în nume propriu, reprezentantul
lucrează în numele şi pe contul ordonatorului. El nu participă la tranzacţie în
calitate de parte contractanta şi nu cumpără mărfuri pe contul său.
Există mai multe categorii de agenţi:
Agenţii de export:
− firme comerciale care acţionează din ordinul unei întreprinderi industriale
sau al unui număr restrâns de astfel de întreprinderi din ţara lor pe baza
contractului de agent.
Pentru primirea comenzilor străine, marile firme exportatoare dispun de propriile
lor compartimente (agenţii de desfacere şi birouri de comercializare).
Agenţii de import:
– agenţii rezidenţi (resident agent)
– firme care îşi desfăşoară activitatea pe contul vânzătorului extern.
57
Pentru operaţiunile de import intermediate, agenţii de import percep comi-
sion şi nu poartă răspunderea financiară pentru aceste operaţiuni.
Agenţii de desfacere în străinătate (sales agent):
− persoane fizice sau juridice cărora le este acordat dreptul de către o altă
companie de a acţiona în numele ei într-un anumit teritoriu dintr-un stat
străin, cu un anumit nomenclator de mărfuri. Deşi agentul de desfacere în
străinătate duce tratative pentru a încheia contracte în numele comiten-
tului, el nu apare ca parte distinctă în contract.
Firmele agent de achiziţionare din străinătate (buying agent):
− realizează operaţiuni intermediare de achiziţionare de mărfuri din străină-
tate pentru comitenţii lor, primind în schimb un anumit comision.
La această categorie de agenţi reprezentanţi apelează importatorii/expor-
tatorii care nu au propriile filiale peste graniţă şi nici reprezentanţi în străinătate.
Contractul de reprezentare (agent) condiţionează reuşita relaţiei dintre un
principal şi un reprezentant (agent).
Este necesar să se respecte nu numai dispoziţiile exprese prevăzute în
contract, dar şi normele legale, cât şi uzanţele comerciale din ramura respectivă.
Contractul trebuie să definească clar şi cât mai complet obiectul şi condiţiile
colaborării dintre cele două părţi, incluzând clauze de confidenţialitate, limitări
teritoriale etc.
În contractele de reprezentare se poate înscrie clauza de exclusivitate,
conform căreia:
a) firma exportatoare se obligă să acorde unui singur agent extern dreptul de a
plasa produsele sale pe un anumit teritoriu limitat;
b) agentul se obligă să nu primească reprezentanţa unor articole similare de la
alţi exportatori;
c) clauza poate fi reciprocă, bilaterală dacă ea vizează atât pe exportator, cât
şi pe reprezentant.
În contract poate fi înscrisă şi clauza prin care intermediarul este recunoscut
ca reprezentant general pe un timp îndelungat.
Prevăzută în favoarea reprezentantului, această clauză comportă anumite
riscuri pentru exportatori. Pentru încălcarea clauzei de exclusivitate este prevăzută
în contract o penalizare, de cele mai multe ori o sumă ridicată. Se pot prevedea şi
comisioane suplimentare pentru a stimula activitatea reprezentanţilor. În cazul în
care comitentul nu apelează pentru unele tranzacţii la reprezentantul său pentru o
anumită zonă, acesta va primi un comision mai redus decât cel pe care-l primeşte
pentru operaţiunile încheiate prin intermediul său.
Tot din categoria intermediarilor ce acţionează în numele şi pe contul altora
fac parte şi brokerii, misiţii, samsarii sau curtierii – intermediari care se ocupă
cu mijlocirea încheierii contractelor prin punerea în legătură a cumpărătorului cu
vânzătorul sau invers.
Spre deosebire de agenţii reprezentanţi, brokerii nu intră în relaţii contrac-
tuale de durată cu nici una din părţi. Ei constată doar încheierea contractelor.
Pentru activitatea de intermediere, brockerii primesc comision, denumit uneori
curtaj. Acest comision se calculează ca parte procentuală la valoarea contractului
sau pe unitate cantitativă.

58
1.4. Rolul marketingului în luarea deciziei
de internaţionalizare a afacerii. Strategii şi mecanisme
Din cercetările efectuate şi din experienţa oamenilor de afaceri specializaţi reiese
faptul că, fără a folosi instrumentele şi strategiile de marketing, fără a avea un motiv
serios şi fundamentat pe o analiză reală a şanselor de succes cu un produs pe o anumită
piaţă, acţiunea de internaţionalizare nu poate avea o durabilitate pe termen lung.
Marketingul nu înseamnă numai actul de vânzare, de reclamă sau de public
relations. Marketingul nu reprezintă numai clienţii, sau numai cunoaşterea
produselor, sau numai promovarea, sau numai alegerea canalelor de distribuţie.
Marketingul reprezintă mixul celor 4P (produs, piaţă, promovare, preţ) analizate în
interdependenţa lor în vederea satisfacerii nevoilor clientului consumator.

Marketingul reprezintă acele activităţi care, prin folosirea unor metode, tehnici,
instrumente adecvate, pot identifica şi structura cererea prezentă şi viitoare de bunuri şi
servicii corespunzătoare diverselor categorii de consumatori, în scopul satisfacerii
acestora în condiţii de maximă profitabilitate. Mutaţiile intervenite în relaţiile dintre
producători şi consumatori au condus la înlocuirea sintagmei „să vinzi ceea ce
produci” prin noul concept în abordarea de marketing: „să produci ceea ce se cere”. De
aceea, întreprinderea, văzută ca un sistem sinergetic, nu poate iniţia nici o activitate de
proiectare, producţie, vânzare, promovare etc. decât pe baza unor concluzii reieşite din
studiile de marketing (de produs, de preţ, de prospectare, de conjunctură, de piaţă, mix
de marketing), elaborate pe baza culegerii informaţiilor din surse serioase şi credibile.

Principalele surse de informaţii


Surse interne (din întreprindere)
− bilanţ;
− date contabile;
− facturi;
− volum vânzări, preţuri;
− informaţii de la angajaţi:
• dări de seamă;
• rapoarte;
• oferte.
Surse externe
• Informaţii despre clienţi furnizate de:
− CCIR – Registrul Comerţului;
− Ministerul Economiei şi Comerţului;
− Ministerul Finanţelor Publice;
− Ministere economice;
59
− Baze de date ale statisticilor naţionale, vamale;
− Organizaţii profesionale;
− Târguri, expoziţii interne şi internaţionale;
− Agenţii şi asociaţii de informare şi consultanţă;
− Ambasade;
− Bănci;
− Internet;
− Organizaţii şi organisme internaţionale etc.
• Publicaţii
− cataloage de firme, produs;
− cataloage de târguri şi expoziţii;
− presa comercială;
− statistici oficiale;
− bilanţuri publicate ale firmelor;
− rapoarte anuale ale firmei;
− informaţii de bursă;
− studii de piaţă;
− literatura de specialitate.
Aceste surse oferă informaţiile necesare iniţierii unui audit de marketing în
vederea culegerii, prelucrării şi evaluării datelor şi stabilirii oportunităţilor de
afaceri pe termen scurt, mediu şi lung.
Audit de Marketing – Lista informaţiilor necesare
Elemente externe (oportunităţi şi bariere). Mediul economic al afacerii
Din punct de
Elemente
vedere
Economic − inflaţie
− şomaj
− energie
− preţuri
− materiale disponibile, stocuri
− dobânzi, comisioane bancare
− fluctuaţia cursurilor valutare
Politic/fiscal/legal − naţionalizarea
− legislaţia sindicatelor
− creşterea impozitelor şi a taxelor, dobânzi
− reguli restrictive (marcarea, calitatea produselor, ambalarea,
practici comerciale, reclama, preţurile, regim vamal, valutar).
Social/Cultural − Învăţământ
− Emigrare
− Religie
− Tradiţii, obiceiuri
− Distribuţia şi dinamica populaţiei
− Schimbări în preferinţele consumatorilor
Tehnologic Aspecte ale proceselor de producţie şi tehnologice care pot afecta
profund ramura (exemplu: noi tehnologii, economisirea costului,
materiale, componente, echipamente, substituibile şi disponibilizabile,
metode şi sisteme noi, productivitate, sistematizare).
Politica societăţii − Investiţii de capital
− Şomaj tehnic
− Faliment
− Greve
60
Piaţa
Piaţă totală Dimensiune, creştere, tendinţe (fizice şi valorice)
Piaţă proprie Dezvoltare şi tendinţe (producţie, capacitate de absorbţie, forţă de
vânzare, putere de cumpărare, frecvenţa cumpărării etc.)
Caracteristici Produse: principalul produs cumpărat, beneficiari ai produselor,
caracteristicile produsului, ambalarea, accesorii, subansamble, piese
de schimb, service
Preţul:
– nivel şi structură
– condiţii de vânzare
– uzanţe (reguli, legislaţii) comerciale
Distribuţia:
– forme şi tehnici de comercializare – logistica (transport, depozit)
– reţea de distribuţie
– canale de distribuţie – repartiţia geografică – furnizori
– stocuri
Evaluarea:
– cifra de afaceri
– profit
– cererea, oferta
– analiza nevoilor
– decizia de vânzare
Comunicare – Promovare:
– metode şi tehnici de comunicare – forţa de vânzare
– reclamă, publicitate
– contacte directe
– târguri expoziţii
Concurenţa Structura ramurii:
− locul societăţii în ramură
− poziţia pe piaţă (standing; reputaţie)
− capacitatea de expansiune
− capacitatea de producţie
− capacitatea de desfacere
− metode de comercializare
− aranjamente competitive
− diversificarea prin alianţe cu firme puternice din ramură
− noi intraţi
− fuziuni
− achiziţii
− falimente
− relaţii internaţionale
− puncte slabe şi forte
Profitabilitatea ramurii:
− bariere financiare şi nefinanciare de penetrare
− profitabilitatea ramurii şi performanţele relative ale firmelor
individuale
− structura costurilor de producţie
− investiţii
− efectul recuperării investiţiei în schimbările de preţ
− volum
− costul investiţiei
− media profitului pe ramură
61
Elemente interne (puncte forte şi slabe)
Societatea
comercială Vânzări:
proprie
− total
− repartiţie geografică
− pe grupe de produse
− pe clienţi
− pe produs
Piaţa:
– Totală:: Ca=P+I-E, unde:
Ca – capacitate absorbţie a pieţii
P – producţie
I – import
E – export
– Potenţială: Pp=Pa-Pc, unde:
Pp – piaţa potenţială
Pc – piaţa concurenţei
Pa – piaţa curentă-cota de piaţă – piaţa firmei
Marja de profit
Tehnici de comercializare
Organizarea marketingului
Vânzări/informaţii de control de marketing
Marketing mix:
− cercetare de piaţă
− cercetare proiectare
− gama de produse
− calitatea
− valoare vânzări
− nivel stocuri
− distribuţia
− intermediari
− preţuri, rabaturi, credite
− ambalare
− mostre
− expoziţii
− nici de vânzare
− facilităţi
− reclamă, publicitate
− public relations
− service – postvânzare
− şcolarizare, perfecţionare

Aceste informaţii pot determina, pe baza analizei SWOT, factorii interni ai


întreprinderii (puncte forte, puncte slabe) comparativ cu concurenţa (tabelul nr. 4)
şi factorii de mediu (oportunitate, bariere) care pot încuraja sau descuraja o afacere,
putând stabili elementele de atracţie ale pieţei firmei (tabelul nr. 5).

62
Tabelul nr. 4
Analiza SWOT* a afacerii dumneavoastră comparativ cu concurenţa

FIRMA MEA CONCURENŢA


1. PRODUSUL/SERVICIUL PUTERNIC SLAB PUTERNIC SLAB
+ – + –
CALITATE
DESIGN
EXCLUSIVITATE
STIL
MARCĂ
ÎNCREDERE
DIVERSIFICARE
ADAPTARE
GARANŢII
INFORMAŢII PRODUS
SERVICE
POST VÂNZARE
SCHIMBARE
PRODUS RECLAMAT
TOTAL
FIRMA MEA CONCURENŢA
2. PREŢ PUTERNIC SLAB PUTERNIC SLAB
+ – + –
PREŢ SCĂZUT
RABAT
VÂNZĂRI PE CREDIT
CREDITARE FĂRĂ
DOBÂNDĂ
ÎNCHIRIERI
TERMEN PLATĂ
TOTAL
FIRMA MEA CONCURENŢA
3. PIAŢĂ PUTERNIC SLAB PUTERNIC SLAB
+ – + –
AMPLASARE
ACCESIBILITATE
FRECVENŢA LIVRĂRILOR
SIGURANŢA LIVRĂRILOR
TERMEN LIVRARE
MIJLOACE TRANSPORT
DEPOZIT
AGENT
SERVICII LOCALE
TOTAL

* S = strengthness = puncte puternice (forte)


W = weakness = puncte slabe
O = opportunities = oportunităţi
T = threatness = bariere
63
Tabelul nr. 4 (continuare)
FIRMA MEA CONCURENŢA
4. PROMOVARE PUTERNIC SLAB PUTERNIC SLAB
+ – + –
IMAGINE MARCĂ
AMBALAJ
TEHNICI VÂNZARE
CALITATEA MESAJULUI
PUBLICITAR
CALITATEA
INSTRUMENTULUI
PUBLICITAR
• TV
• RADIO
• PRESĂ
• CATALOAGE
• TÂRGURI ŞI EXPOZIŢII
• STIMULENTE
• MERCHANDISING
TOTAL
TOTAL GENERAL

Tabelul nr. 5
Elemente de atracţie ale pieţei dumneavoastră

Factori de piaţă Situaţia/poziţionarea afacerii dvs.


Dimensiune (unităţi monetare) – Cota dvs. de piaţă
Mărimea segmentelor de piaţă principale – Cota dvs. în segmentul de piaţă
Rata de creştere pe an – Rata dvs. de creştere anuală
– total – total
– pe segment – pe segment
Diversitatea pieţii Diversitatea participării
Senzitivitatea preţului şi caracteristicile Influenţa dvs. pe piaţă
service-ului
Ciclicitate – frecvenţa Elemente de creştere sau scădere a
vânzărilor
Sezonalitatea dvs.
Negocieri cu furnizorii puternici sau slabi Negocieri cu furnizorii şi clienţii
Concurenţă Unde sunteţi potrivit
Tipuri de concurenţi Cum comparaţi produsele, capacitatea de
Gradul de concentrare marketing, service, puncte forţe ale
Schimbare în timpul şi mixarea managementului financiar. Segmentele
factorilor de competitivitate dvs. unde aţi pătruns sau pe care le-aţi
Intrări şi ieşiri părăsit
Schimbări în cota deţinută Modificările dvs. în cota parte de piaţă
Substituirea produselor prin noi Vulnerabilitatea dvs. la noile tehnologii
tehnologii
Gradul şi tipul de integrare Nivelul propriu de integrare
64
Tabelul nr. 5 (continuare)
Factori financiari şi economici
Marja de contribuţie (profitul) Limitele proprii ale profit
Factori legaţi de forţa de muncă salariu, Nivelul dvs. de salariu, experienţa
experienţa profesională profesională
Bariere de intrare şi ieşire Bariere de intrare sau ieşire
Utilizarea capacităţilor Utilizarea capacităţilor dvs.
Factori tehnologici
Ciclul de viaţă al produsului Abilitatea de a face faţă schimbărilor
(adaptabilitatea)
Maturitate sau în declin Aptitudinile dvs. profesionale
Complexitate, facilitate Tipuri de aptitudini tehnologice
Diferenţiere Protejarea proprietăţii intelectuale
Patente sau brevete Tehnologii de fabricaţie proprii
Procese tehnologice de producţie solicitate
Factori ai mediului socio-politic
Atitudini sociale si tendinţe Adaptabilitatea şi flexibilitatea
(comportamente, cultură) întreprinderii dvs.
Legi şi reglementări guvernamentale Abilitatea întreprinderii dvs. de a coopera
Influenţa grupurilor de presiune sau a Agresivitatea firmei dvs.
reprezentanţilor guvernamentali
Factori umani, ca sindicatele. Sistemul de relaţii al firmei dvs.

Astfel, marketingul poate acţiona în toate sectoarele întreprinderii, putând


influenţa managementul acestora prin exercitarea funcţiilor sale:
– de cercetare prin culegere şi prelucrare informaţii;
− de adaptare a producţiei, a preţului, a tehnicilor de vânzare şi promovare la
cerinţele pieţei, ale clienţilor;
− de strategie generală a întreprinderii, prin elaborarea de strategii, programe,
planuri de acţiune;
− de satisfacere în condiţii de profitabilitate a nevoilor de consum (funcţia-obiectiv);
− de creştere a eficienţei economice (minimizarea efortului şi maximizarea efectelor
pozitive);
− de fundamentare a deciziei de vânzare (internaţionalizare a afacerii).
În relaţia întreprindere – piaţă, marketingul acţionează ca un sistem deschis,
orientând şi organizând subsistemele întreprinderii în funcţie de factorii externi de
mediu şi răspunzând la stimulii de piaţă rapid şi eficient (Figura nr. 7).
Informaţiile, studiile şi acţiunile de marketing contribuie la elaborarea
strategiilor, programelor şi planurilor de marketing care reprezintă un capitol
important al planului de afaceri.

65
Figura nr. 7
Sistemul de marketing

La baza lansării oricărei activităţi noi (întreprinderi, produs, cucerire noi pieţe, inves-
tiţii, atragere resurse financiare etc.) trebuie să stea elaborarea unui plan de afaceri (anexa nr.
1), care are 4 instrumente de control, adaptare şi profitabilizare a afacerii în dinamică:
− fluxul de monetar (cash flow);
− contul de profituri şi pierderi;
− bilanţ;
− analiza punctului critic şi a pragului de rentabilitate (figura 8).
Anexa nr. 1

TITLU Elementele planului de afaceri


CONŢINUT Conţinutul va varia în funcţie de tipul de activitate, totuşi,
următoarea listă poate fi un ghid folositor.
INTRODUCERE Scurtă notă de finanţe necesare, în ce scop şi la ce date.
Menţionaţi finanţele şi garanţiile disponibile.
DECLARAREA OBIECTIVELOR
• Dezvoltarea activităţii
• Calitatea serviciilor
• Obiective financiare
• Motivaţia şi eficienţa personalului
66
DESCRIEREA ÎNTREPRINDERII
Activităţi, istorie, planuri de viitor. Structura managerială,
sistemul de contabilitate, prevederi bugetare pentru cheltu-
ieli neprevăzute, politică de distribuţie a acţiunilor
PLAN DE UTILITĂŢI
• Capacităţi tehnice necesare în perspectivă
• Urmărirea tehnologiei din exterior şi schimbările tehnologice
• Specificaţii pentru noi sisteme şi clădiri
• Planuri de amplasare
INFORMAŢII PENTRU PLANUL DE CONTROL
• Sisteme de prelucrare a informaţiei
• Utilizarea optimă a tehnologiei informatice
• Perfecţionarea sistemului informaţional
• Proceduri de siguranţă
• Informaţii pentru conducere
• Controlul lichidităţilor
• Controlul rentabilităţii
PRODUSUL Calculul costurilor, fiabilitate, disponibilitatea materiilor prime.
Metode de producţie şi detalii. Capacitatea de producţie.
PLAN DE ACTIVITATE
• Planuri de dezvoltare
• Perfecţionare produse existente şi creare de noi produse
• Costuri de exploatare
• Obiective de calitate
• Norme standard de producţie
PERSONAL Conducere: nume, vârsta, studii, experienţa, asigurare. Alte
informaţii: număr de personal necesar, costuri, pregătire cerută
PLAN DE ORGANIZARE
• organigrama
• descrierea posturilor
• metode de comunicare
PLAN DE PERSONAL
• evaluarea calităţii personalului la toate nivelurile
• prognoza aptitudinilor viitoare
• oportunităţi de perfecţionare a personalului existent
• recrutarea de noi angajaţi
• relaţii de muncă
PIAŢA Cercetarea de piaţă deja efectuată sau care se va efectua.
Dimensiunea probabilă a cererii şi a pieţei, concurenţii,
avantaj competitiv, dezavantaje, canale de distribuţie
PLAN DE MARKETING
• Cercetare şi analiză de piaţă
• clienţi
• dimensiunea pieţei şi tendinţe
• concurenţă
• parte de piaţă probabilă şi vânzări
• estimare de piaţă în curs
67
• Strategia de marketing
• Politică de preţuri
• Tactica vânzării
• Politică de servicii
• Publicitate şi promovare
CHELTUIELI DE CAPITAL
Localuri, fabrici, costuri, mod de finanţare, posibilitate de a
cumpără la mâna a doua sau de a închiria etc.
FINANCIAR Finanţe necesare, garanţii existente, perioada de acordare a îm-
prumuturilor, politică de preţuri, profituri brute, planificarea li-
chidităţilor, comenzi primite, prag de rentabilitate a vânzărilor
(figura nr. 8), profit unitar, costuri fixe, analiza senzitivităţii,
perioade de credit pentru cumpărări şi vânzări. Finanţare exis-
tenta – acţionari, costuri descoperite, împrumuturi şi chirii.
PLANUL FINANCIAR
• Bilanţ de prognozat
• Conturi prognozate de profituri şi pierderi
• Lichidităţi prognozate (cash flow)
• Sensibilitatea rezultatelor financiare la risc
• Necesarul de finanţat pe termen scurt, mediu şi lung
• Metode de finanţare propuse
• Costuri de finanţare propuse
• Alocare de fonduri propusa
• Contul de profit şi pierderi curent
• Bilanţ curent

FLUXUL DE MONETAR (Cash-Flow). Atenţie! Datele ce vor fi introduse


diferă de datele facturilor şi chitanţelor dumneavoastră. Importante sunt datele la
care se fac practic plăţile sau încasările.
(Milioane lei)
VENITURI IAN FEB MAR APR MAI IUN IUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTAL

TOTAL
VENITURI
(A)

CHELTUIELI

68
TOTAL
CHELTUIELI
(B)

FLUXUL DE
MONETAR
A–B

SOLD CONT
LA ÎNCEPU-
TUL LUNII

SOLD CONT
LA SFÂRŞI-
TUL LUNII

Numele companiei: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Contul de PROFIT şi PIERDERI în primul an de activitate

ANUL/VÂNZĂRI 1 2 3 4 5

TOTAL Vânzări (A)

COSTURI VARIABILE

TOTAL Cheltuieli de vânzări (B)

COSTURI INDIRECTE (regie)

69
Amortizare
TOTAL Costuri indirecte (x)

Costuri financiare

TOTAL Costuri financiare (y)

TOTAL Costuri indirecte (C) (x + y)

PROFIT şi PIERDERE înainte


de impozit (A – B – C)
Figura nr. 8
Punctul critic

Un capitol important al planului de afaceri de care depind veridicitatea


acestuia şi viabilitatea strategiilor alese este Planul de Marketing (Anexa nr. 2).

Anexa nr. 2
Plan de marketing – 12 luni
(model)

Elemente Responsabilităţi – termen


1. Introducere – istoric
– descrierea societăţii, profil, produse
– factori de influenţă
70
2. Auditul de marketing
- mediul
- analiză ramurii
- clienţi
- furnizori
- produse de substituţie
- concurenţă
3. Analiză de marketing
- cota de piaţă - volum total
- evoluţii
- tendinţa
- strategia concurenţei
- politică de marketing:
- produs
- preţ
- promovare
- poziţie
4. Analiză SWOT
- Puncte forte interne
- Puncte slabe
- Oportunităţi externe
- Bariere
5. Obiective de marketing
- obiective organizaţionale
- cota de piaţă
- servicii
- segmentarea
- filosofia
- cultură
- flexibilitate
- profit brut
- obiectivele produsului
- adaptate la nevoile clientului
- facilităţi – service
- obiectivele distribuţiei
- logistica-transport, depozit – stocuri
- canale
- reţea
- tehnici
- obiectivele promovării
- program de promovare
- buget
- obiective de preţ
- nivel
- avantaje
6. Strategii de marketing
- segmentarea pieţelor
- alegerea pieţelor ţintă
71
- selectarea tehnicilor de promovare
- fixarea preţurilor
- fixarea calităţii
- dimensionarea compartimentelor
7. Planul de marketing
- selectarea şi analiză pieţelor ţintă – identificarea nevoilor clienţilor
- mixul de marketing pe piaţa selectată
- produs
- preţ
- promovare
- distribuţie
- forţe de vânzare – tehnici de comercializare
- feed-back
- păstrarea clienţilor
8. Supraveghere şi evaluare
- perioada
- analizele
9. Prognoze şi buget

Planurile de marketing stau la baza elaborării programelor de marketing pe


termen mediu şi lung (Figura nr. 9), ale căror elemente le redăm în modelul
prezentat (Anexa nr. 3).

Figura nr. 9
Program de marketing mix

72
Anexa nr. 3
Program de marketing
- model -
Obiectiv:
Produs:
Piaţă:

1. Analiza şi selectarea pieţei (pieţelor) potenţiale:


1.1. Aspecte generale ale economiei ţării(lor) analizate: – PNB, PIB,
totale şi pe locuitor:
− Volumul şi structura producţiei industriale şi agricole; ponderea
diferitelor ramuri producătoare în economie;
− Volumul şi structura comerţului exterior;
− Indicii preţurilor;
− Balanţa comercială şi de plăţi etc.
1.2. Criterii de selectare a pieţei (pieţelor):
− criterii de dimensiune: volumul pieţei efectiv şi potenţial
(producţie, consum, comerţ exterior), pentru produsul analizat;
ponderea pieţei produsului în piaţă totală:
− criterii de dinamică: indici de creştere a consumului producţiei,
importului etc.;
− criterii de concurenţă; gradul de autosatisfacere a cererii;
ponderea importului în consum la produsul respectiv; poziţia
(ponderea) diverşilor concurenţi străini etc.;
− perspectivele pieţei sub aspectul dimensiunilor, dinamicii,
concurenţei.
1.3. Condiţii de comercializare pe piaţa (pieţele) selecţionată(e)
Investigarea şi evaluarea politicii comerciale: apartenenţa la grupuri economice
(gen, UE); regimul vamal; licenţe şi procedee de import, contingentări la import, alte
reglementări (certificate de origine, legi antidumping, dispoziţii fiscale, impozite etc.)
şi influenţă lor asupra schimburilor economice cu ţara noastră.

2. Evaluarea produsului pe piaţa (pieţele) selecţionată(e)


2.1. Concepţia şi starea produsului pe piaţă:
− parametrii tehnico-funcţionali şi calitativi, design;
− vârsta produsului (gradul de noutate);
− mărci existente pe piaţă, ambalaje.
2.2. Principalele domenii de utilizare a produsului:
2.3. Principalele condiţii de comercializare a produsului:
− sortimente şi tipodimensiuni cerute; condiţii calitative, condiţii
de prezentare şi ambalare;
− servicii necesare de asigurat.
2.4. Poziţia produsului românesc pe piaţa selecţionată:
− tipuri, sortimente oferite de ţara noastră, nivel calitativ;
− vârsta produsului românesc în comparaţie cu sortimentele
existente pe piaţă;
− prezentare, design, ambalare etc.
2.5. Concurenţa produselor similare şi de înlocuire, concurenţa produ-
selor străine
73
2.6 Determinarea segmentelor de piaţă care prezintă interes pentru
produsul românesc:
− ramuri consumatoare (utilizatoare); consumatori (utilizatori)
individuali;
− evaluarea cerinţelor consumatorilor (utilizatorilor), dimensiu-
nile şi structura necesarului, localizarea cererii.

3. Sistemul de distribuţie a produsului pe piaţa (pieţele)selecţionată(e)


3.1. Factorii care influenţează distribuţia:
− natura produsului;
− gradul de monopolizare a pieţei; acordurile internaţionale pe produse;
− reglementări şi uzanţe etc.
3.2. Reţeaua de distribuţie pe piaţă:
− canale de distribuţie la vânzare (export) directă;
− canale de distribuţie la vânzare (export) indirectă; cota de chel-
tuieli pe elemente ale canalelor.
3.3. Modalităţi de vânzare ale competitorilor străini:
− expoziţii cu vânzare; magazine mixte sau proprii;
− filiale proprii, societăţi mixte;
− depozite în consignaţie;
− participare la licitaţii, burse;
− operaţiuni cu aport valutar şi pentru reducerea efortului valutar;
− facilităţi de credit.
3.4. Distribuirea fizică a produselor (logistică):
− mijloace transport şi rute eficient utilizabile;
− taxe de transport (cheltuieli de navlosire, manipulare, transbor-
dare, depozitare);
− frecvenţa livrărilor.
3.5. Distribuţia produsului românesc pe piaţa (pieţele) selecţionată(e)
− canale de distribuţie la exportul produsului nostru;
− modalităţi de distribuţie specifice (export) direct prin intermediari,
societăţi mixte;
− organizarea distribuţiei fizice;
− costurile distribuţiei;
− operaţiuni cu aport valutar şi pentru reducerea cursului valutar.
4. Activitatea promoţională pentru produs pe piaţa (pieţele) selecţionată(e)
4.1. Forme şi metode promoţionale practicate:
− reclamă comercială; medii şi suporturi publicitare; bugete
publicitare ale comercianţilor;
− târguri şi expoziţii internaţionale;
− serviciile privind produsul; gama şi costul serviciilor acordate de
firmele concurente; reglementări privind organizarea şi asigurarea
serviciilor; reţele de service (reparaţii, piese de schimb, depozite);
− alte acţiuni cu efecte promoţionale (introducerea de mărci,
ambalaje, prezentare).
4.2. Acţiuni promoţionale iniţiate pentru produsul românesc:
− programe publicitare (obiective), mijloace promoţionale, costuri,
eşalonare în timp;
74
− participarea la târguri şi expoziţii internaţionale – stimulente acordate
cumpărătorilor, condiţii de credit, garanţii, rabaturi, servicii etc.

5. Preţul produsului pe piaţa (pieţele) selecţionată(e)


5.1. Preţul produsului pe piaţă:
− factori generali şi specifici care influenţează preţul produsului;
− modalităţi de stabilire a preţului pentru produs;
− nivelul şi tendinţele preţului;
− practici în materie de preţuri ale concurenţilor.
5.2. Preţul produsului românesc:
− stabilirea preţului la produsul românesc (structura pe elemente
de cost);
− nivelul preţului la produsul nostru şi comparaţia cu acela al
produselor concurente;
− eficienţa exportului; calcularea indicatorilor de rentabilitate.
6. Plan de acţiune pentru stimularea exportului românesc şi creşterea
eficienţei acestuia
6.1. Acţiuni în sectorul producţiei pentru adaptarea produsului la
cerinţele pieţei (pieţelor) selecţionate(e):
− ridicarea calităţii proiectării, asigurarea şi îmbunătăţirea docu-
mentaţiei tehnice; asigurarea materiei prime, a accesoriilor şi
pieselor de schimb;
− organizarea metodelor de conducere, livrare conform contractelor;
− perfecţionarea metodelor de conducere;
− îmbunătăţirea prezentării şi ambalajului;
− înnoirea şi modernizarea producţiei; lărgirea gamei sortimentale.
6.2. Acţiuni în domeniul comercializării:
− îmbunătăţirea studierii pieţelor externe;
− îmbunătăţirea metodelor de comercializare a reţelelor de
distribuţie (canale, rute, mijloace de transport), a activităţilor
promoţionale; a preţului de export; contractarea la timp şi în
condiţii avantajoase, respectarea prevederilor contractuale;
− prevenirea riscurilor contractuale;
− sporirea rentabilităţii.
ELEMENTELE UNUI PROGRAM DE MARKETING4:
a) Selectarea pieţelor potenţiale.
b) Analiza pieţelor selectate (se analizează cerinţele consumatorilor, oferta
cantitativă şi calitativă a concurenţei, politica comercială, legislaţia etc.) şi
determinarea segmentelor de plăţi.
c) Proiectarea şi fabricarea (în cazul produselor noi) şi modificarea (în cazul
produselor existente), în raport cu cerinţele segmentului de piaţă:
− proiectarea;
− executarea şi verificarea;

_________________
4
Ştefănescu Paul, Marketing, ASSP, 1988.
*
Pentru fiecare activitate se stabilesc termene şi responsabilităţi.
75
− determinarea posibilităţilor de plasare (volum estimat), prin sondaje, oferte,
contracte, analiza reacţiilor la trimiterea de mostre, efectuarea de demonstraţii etc.*
− producerea în serie.
d) Evaluarea preţului:
− stabilirea preţului intern;
− analiza preţului concurenţei;
− analiza tendinţelor;
− stabilirea preţului extern (în funcţie de preţ intern, preţul concurenţei,
tendinţe, interesul întreprinderii).
e) Program de promovare (începe înainte de sfârşitul activităţii de la pct. e):
− întocmirea programului de promovare;
− fixarea bugetului de promovare a produsului pe pieţele solicitante.
f) Program de distribuţie (conceput şi înfăptuit paralel cu programul de
promovare. Se propune în funcţie de produs):
− vânzarea prin reprezentant;
− magazine mixte sau proprii;
− dacă este cazul, societate mixtă;
− program de contractare;
− vânzare directa cu contract;
− vânzare prin intermediari.
În adaptarea rapidă a planurilor, programelor şi strategiilor întreprinderii,
managerii trebuie să dispună de un personal calificat capabil să colecteze, să prelucreze
şi să interpreteze informaţiile utilizând un sistem informaţional şi informatic
corespunzător şi creându-şi propria bază de date, actualizată în funcţie de evoluţia
condiţiilor existente pe piaţă (Fişa client – Anexa nr. 4, Fişa Produsului – anexa
nr. 5, Fişa de preţ – anexa nr. 6). Toate aceste studii, planuri, programe stau la baza
iniţierii, fundamentării, negocierii unor afaceri credibile, stabile şi durabile.
Anexa nr. 4
FIŞA CLIENT
Ce produce
Export în/ sau Export în/sau
(grup de
1. Firma Coduri import din alte import din
produse)
ţări România Delegaţii Menţiuni
Denumire
(Grupe de firmei speciale
2. ŢARA mărfuri)
COD Ţara Valoare
3. ADRESA
4. Telefon
5. Telex Telefax
6. Capital social
7. Cifra de afaceri
8. Filiala bancară
9. Referinţe bancare
10. Grup / concern
11. Lucrează ca repre-
zentant pentru firma
12. Are reprezentant pe:
13. Obiectul
14. Istoric

76
77
78
Tipuri de strategii şi mecanisme ale afacerilor de internaţionalizare

Pot fi grupate în funcţie de două mari criterii:


A. După raţiunile internaţionalizării:
a) strategii de marketing internaţional;
b) strategii de dezvoltare internaţională multifuncţională.
B. După tipul firmei care se internaţionalizează:
a) strategiile firmelor mici şi mijlocii;
b) strategiile firmelor (societăţilor) multinaţionale.
A. a) Strategiile de marketing internaţional
Sunt strategii cu dominanţă comercială care exprimă, înainte de toate,
opţiunea firmei de pătrundere pe pieţele străine. Acestea includ următoarele tipuri
de strategii:
• strategii de „smântânire” – sunt utilizate pentru a valorifica, din punct de
vedere comercial, un produs cu durată de viaţă redusă, prin difuzarea lui pe o arie
geografică mai largă. Sunt folosite în domeniul bunurilor de consum;
• strategiile de penetrare – sunt adecvate pentru bunurile cu un ciclu lung de
viaţă. Se folosesc în domeniul bunurilor de echipament;
• strategiile de explorare – urmăresc luarea de poziţii pe pieţele greu
accesibile, dar care ar putea oferi un potenţial important în cazul deschiderii mai
accentuate spre exterior. Se practică pe pieţele emergente (cazul noilor state
industrializate, al ţărilor în tranziţie etc.);
• strategiile de dumping – pot răspunde unor preocupări diferite, fie că
urmăresc pe termen scurt vânzarea unor stocuri acumulate în întreprinderile
productive, fie că se încadrează într-o orientare, pe termen lung, care vizează luarea
de poziţii pe pieţele foarte concurenţiale, unde elasticitatea cererii, în raport cu
preţul, este foarte ridicată.
A. b) Strategiile de dezvoltare multifuncţională
Acestea iau în considerare, în procesul internaţionalizării, nu numai
funcţiunea de marketing a întreprinderii, ci şi celelalte funcţiuni ale sale
(funcţiunea de producţie, de cercetare-dezvoltare, de personal, financiar-contabilă
etc.).
B. a) Strategiile firmelor mici şi mijlocii
• strategiile de internaţionalizare a firmelor mici şi mijlocii:
Sunt influenţate de caracteristicile firmei, de mediul de afaceri şi de modul în
care concep ele extinderea spre exterior. Astfel, în ceea ce priveşte caracteristicile
firmei, s-a constatat că o bază de resurse adecvată pentru firmele mijlocii şi cu
experienţă îndelungată de afaceri oferă posibilităţi de orientare internaţională. De
asemenea, firmele din industria prelucrătoare dezvoltă mai uşor strategii
internaţionale bazate pe diferenţierea produsului. De asemenea, deţinerea unui
avantaj tehnologic poate fi un atú în procesul internaţionalizării.
În ceea ce priveşte caracteristicile mediului, s-a constatat că o competiţie
accentuată pe piaţa internă şi un ritm înalt de dezvoltare favorizează orientarea
firmelor mici şi mijlocii spre pieţele internaţionale şi globale;
79
• strategia nişei:
Presupune concentrarea acestor firme pe produsele sau serviciile la care
dispun de avantaje competitive, ca urmare a capacităţii lor de inovare, de adaptare
şi de schimbare a producţiei în raport cu evoluţia cererii.
Deţinerea de brevete este un mijloc de protecţie a avantajelor;
• strategia concentrării:
Presupune îmbunătăţirea performanţelor tehnice şi comerciale ale produselor
pe pieţele existente şi dezvoltarea, pe această bază, a liniei de produse şi
pătrunderea de noi pieţe, prin expansiune internaţională;
• strategia diferenţierii:
Este practicată de firmele care oferă, pe pieţele străine, produse diferenţiate
calitativ şi adaptate în raport cu specificul cererii locale. Diferenţierea nu se
bazează pe servicii, pe imagini sau preţuri, deoarece dimensiunile firmei nu le
permit susţinerea financiară a acestor orientări;
• strategia mixtă:
Presupune combinarea unor strategii diferite, într-o abordare globală, dar cu
mijloacele şi resursele specifice unei firme mici şi/sau mijlocii.
B. b) Strategiile firmelor (societăţilor) multinaţionale
Societăţile multinaţionale sunt firme care au, prin natura lor, o vocaţie
internaţională şi globală ce se reflectă în mod nemijlocit în strategiile lor de afaceri,
organizatorice şi manageriale.
Printre aceste strategii putem include:
• strategia filialei sursă (strategia clasică) – propune valorificarea avantajelor
oferite de dotarea cu resurse în ţara gazdă, sau de diferenţiarul de costuri;
• strategia filialei cu autonomie funcţională – presupune crearea unor
structuri productive în ţările de implantare, având aceeaşi natură cu firma-mamă;
filialele sunt autonome, controlul se exercită atât prin relaţii de proprietate, cât şi
prin furnizarea de tehnologie sau factori de producţie de către firma-mamă;
• strategiile de integrare complexă – au drept element definitoriu interna-
ţionalizarea producţiei, cât şi a celorlalte funcţiuni ale firmei, orice filială putând să
îndeplinească o anumită funcţiune (funcţiunea de cercetare-dezvoltare, de personal,
finanaciar-contabilă);
• strategia tehnico-financiară – depăşeşte orizontul strategiei iniţiale şi
urmăreşte punerea în valoare a unor atúuri tehnice, cât şi a unor posibilităţi
financiare de tipul conglomeratului. Se caracterizează prin câteva aspecte:
– trecerea de la investiţii directe la subcontractări;
– creşterea implicării în domeniul cercetării-dezvoltării;
– urmărirea de profituri speculative din operaţiuni pe piaţa financiară în
curs de globalizare;
• strategiile globale – se caracterizează prin aspecte cum sunt: o viziune
globală, mondială asupra pieţei şi concurenţei; activităţi în domeniile bazate pe
tehnica de vârf, obţinerea de valoare adăugată în mai multe ţări, localizarea
activităţilor acolo unde ele sunt cele mai rentabile;
• alianţele strategice – licenţiere, subcontractare, cooperare industrială,
societăţi mixte etc.; ele au dat naştere la reţelele multinaţionale (alianţe între
80
societăţi mamă). În acest cadru multinaţional, societăţile transnaţionale pot fi, în
acelaşi timp, concurente pentru unele activităţi şi partenere pentru alte acitvităţi
(cercetare-dezvoltare, spre exemplu);
• integrarea internaţională a producţiei – proces ce se conturează în ţările
dezvoltate în ultimii 15 ani, bazate pe legături de tip matericeal (legături verticale
şi orizontale), implicând nu numai rapoarte în cadrul unor multinaţionale între
firma-mamă şi filialele, ci şi alianţe strategice şi cooperare cu firmele aparţinând
altei multinaţionale, creându-se aşa-numitele firme reţea.

Mecanismul internaţionalizării firmei


Internaţionalizarea firmei se realizează în mod gradual prin parcurgerea mai
multor stadii. Există mai multe concepţii cu privire la evoluţia şi stadiile
internaţionalizării:
1. O primă concepţie arată că mecanismul internaţionalizării firmei de
afaceri internaţionale parcurge 7 stadii:
1) Răspunsul la comanda externă – firma pleacă de la existenţa unei
comenzi din partea importatorului străin. Dacă ea acceptă comanda şi vinde
profitabil în străinătate, apar premise pentru contingetarea exporturilor prin
răspunsul la noi comenzi din străinătate. În acest prim stadiu se lucrează prin
comercianţii sau prin intermediarii internaţionali.
2) Exportul activ – pe măsură ce exporturile firmei continuă să crească,
conducerea firmei poate considera că este necesară implicarea activă în vânzările
internaţionale. Ca urmare, se constituie un serviciu condus de un manager de
export, ce are misiunea de a găsi oportunităţi de vânzare pe pieţele străine şi de a
iniţia contracte de export.
3) Exportul direct – expansiunea vânzărilor în străinătate face ca
serviciul de export (compus dintr-un număr redus de persoane) să nu mai
corespundă cerinţelor de operativitate şi eficienţă şi, ca urmare, se constituie un
departament (o divizie) de export care începe să renunţe la intermediari şi să vândă
direct importatorilor sau cumpărătorilor finali situaţi pe pieţele străine.
4) Sucursala şi filiala de comercializare – grad mai ridicat de
internaţionalizare comercială, atunci când firma decide să înfiinţeze structuri
organizatorice în ţara de import (sucursale, filiale) ce au ca obiect promovarea
operaţiunilor de export şi încheierea şi derularea contractelor de vânzare
internaţională. Managerul sucursalei de vânzare este subordonat direct managemen-
tului central al firmei, iar sucursala vinde direct către intermediari, comercianţi de pe
pieţele străine. Sucursala poate deveni, cu timpul, o filială cu putere mai ridicată.
5) Asamblarea în străinătate – această decizie se poate baza pe raţiuni
cum sunt:
- costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate;
- taxe vamale mai reduse;
- costuri salariale mai mici în ţara de import;
- facilităţi oferite producătorilor interni de către guvernele ţărilor gazdă.

81
Produsele asamblate într-una sau mai multe ţări străine pot fi comercializate
pe pieţele locale din ţările respective, dar pot face şi obiectul exportului în terţe ţări
sau pot fi apoi importate ca produse finite în ţara în care firma îşi are sediul.
6) Producţia în străinătate – reprezintă, de fapt, delocalizarea producţiei
în străinătate. Această decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe
termen lung, având la bază studii de piaţă, programe de promovare şi distribuţie,
analize de identificare a unor debuşee străine.
Producţia în străinătate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri
internaţionale: subcontractare, licenţiere, investiţii directe în întreprinderi de
producţie. În acest ultim caz, cele mai multe din funcţiunile firmei sunt realizate în
străinătate: aprovizionarea, finanţarea, managementul resurselor umane, producţia,
marketingul etc.
7) Integrarea filialelor străine – presupune integrarea diferitelor filiale
străine într-un sistem corporaţional multinaţional. Filialele îşi pierd o parte din
autonomia decizională, deciziile strategice fiind luate de organul superior de la
sediul central al firmei.
Firma multinaţională consideră drept mediu propriu de afaceri piaţa mondială
în ansamblu. Ea planifică, organizează, controlează afacerile sale internaţionale
într-o perspectivă globală.
2. Potrivit unei alte concepţii, mecanismul internaţionalizării cuprinde 3 stadii
ale dezvoltării firmei pe plan internaţional:
1) Internaţionalizarea iniţială – firma valorifică pe plan internaţional
avantajele sale specifice, adică acele competenţe şi abilităţi ce au consacrat-o pe
piaţa internă: avantajul tehnologic, avantaje financiare, avantaje de marketing,
putere financiară.
2) Implantarea în ţările terţe – valorifică avantajele de localizare în
străinătate, firma dezvoltându-şi capacităţile comerciale şi de producţie pe pieţele
locale şi străine şi adaptându-şi strategia şi modul de operare în funcţie de
specificul acestor pieţe.
3) Multinaţionalizarea şi globalizarea – se bazează pe avantajele unei
strategii globale ce abordează piaţa globală ca un spaţiu economic global, unitar
(total). Acest stadiu presupune înfiinţarea unei reţele multinaţionale de
subcontractanţi şi integrarea filialelor din străinătate.
Există, desigur, mai multe grade de internaţionalizare în afacerile unei firme la
scară internaţională. Astfel, unele firme pot să se angajeze mai adânc, devenind
societăţi multinaţionale sau globale. Alte firme preferă să se rezume la o abordare
multinaţională, menţinându-se din punct de vedere strategic şi operaţional în limitele
unei companii naţionale cu activitate internaţională.
Internaţionalizarea afacerilor şi transformarea firmelor în societăţi
multinaţionale implică schimbări uneori radicale în practicile de management, în
structurile organizatorice şi în cultura corporaţională.

82
1.4.1. Selectarea pieţelor şi clienţilor internaţionali
În vederea structurării unei pieţe, agentul economic trebuie să ia în analiză o
multitudine de factori pe care trebuie să-i abordeze procesual.
Se au în vedere două abordări: cea oportunistă şi cea sistematică. În practică,
unele firme încep cu abordarea oportunistă şi, treptat, trec la cea sistematică.
Procesul de selectare a pieţelor internaţionale. Importanţa selectării
pieţelor internaţionale constă în evitarea următoarelor fenomene, deoarece:
1. Erorile ce se comit într-un mediu internaţional sunt mult mai costisitoare,
atât financiar, cât şi psihologic, decât cele de pe piaţa internă.
O alegere greşită duce la două tipuri de costuri:
− costul efectiv al tentativei eşuate;
− costurile potenţiale asociate: cât ar fi câştigat firma daca nu ar fi ratat
ocazia de a intra pe o piaţă favorabilă.
În vederea evitării acestor costuri trebuie să se ia în considerare că:
2. Pieţele internaţionale sunt foarte diverse. Dacă în interiorul unei ţări există
o coeziune între diversele segmente de piaţă, între ţări există diferenţe enorme în
ceea ce priveşte veniturile, cultura, politica etc. Descoperirea de asemănări
semnificative dintre diversele pieţe ajută la standardizarea strategiilor, reducerea
costurilor şi permite avantaje maxime din experienţa comună.
3. Decizia de internaţionalizare este o angajare majoră într-un nou tip de
afaceri şi trebuie categoric tratată sistematic. Este deosebit de important ca firma
să selecteze în mod conştient pieţe internaţionale în loc să reacţioneze la
oportunităţi pe termen scurt. „Capcanele ascunse de costuri” care apar în abordarea
oportunistă sunt: capacitate de producţie excesivă, costuri datorate productivităţii
iniţiale scăzute, comenzi ce nu se repetă, deşi fuseseră prevăzute etc.
Cunoaşterea tipului de piaţă în care va opera firma este un element
important al succesului acesteia, ce poate servi ca punct de pornire al
investigaţiilor. Astfel, din punct de vedere concurenţial, pieţele pot fi:
1. Pieţe pur competitive:
1) foarte mulţi concurenţi;
2) produse nediferenţiate;
3) nu există bariere de import;
4) fluxuri informaţionale rapide şi precise.
Exemplu: comerţ cu bunuri de larg consum.
2. Pieţe monopoliste:
1) mulţi concurenţi;
2) produse uşor diferenţiate;
3) câteva bariere de import;
4) fluxul informaţional imperfect.
Exemplu: comerţ cu utilaje, îmbrăcăminte fără nume de marcă.
3. Pieţe oligopoliste:
1) furnizori de produse foarte bine diferenţiate;
2) bariere de import;
3) fluxuri informaţionale imperfecte.
Exemplu: comerţ cu detergenţi, carburanţi şi uleiuri auto, tutun şi din ce
în ce mai multe bunuri de consum.
4. Pieţe monopoliste cu un singur furnizor:
1) produs complet diferenţiat;
2) piaţă cu bariere de import foarte înalte;
83
3) fluxuri informaţionale perfecte.
Exemplu: gaz, electricitate
Cea mai importantă idee care derivă de aici este că peste tot există competiţie,
ale cărei sursă şi forţă trebuie determinate.
Mecanismul selecţiei pieţelor internaţionale. Decizia de a răspunde favorabil
oportunităţilor de pe pieţele externe se ia doar atunci când există un puternic stimulent
în acest sens. Stimulentele internaţionalizării pot fi clasificate în 6 categorii:
1) Compensarea lipsei creşterii într-o piaţă saturată.
2) Reducerea dependenţei de piaţa domestică, mai ales dacă este în declin.
3) Utilizarea excedentelor de capacitate şi împărţirea cheltuielilor de regie la
un volum de producţie mai mare.
4) Vânzarea produselor care nu mai prezintă atracţie pentru piaţă locală.
5) Exploatarea competenţei deosebite a firmei.
6) Concurarea adversarilor care pătrund pe pieţele externe.
Dorinţa şi stimulentul de a internaţionaliza nu sunt suficiente, ci trebuie
combinate cu o cunoaştere a posibilităţilor specifice pieţei. Această cunoaştere se
poate realiza în trei moduri, ca în figura următoare (fructificarea ocaziilor
conjuncturale pentru atragerea de resurse pentru strategii pe termen mediu şi lung):
Identificarea Identificarea
oportunistă sistematică

Evoluţia de la identificarea oportunistă


la cea sistematică

Selecţionarea oportunistă a pieţelor internaţionale. Stimulenţii care pot


determina internaţionalizarea sunt:
1) primirea unei comenzi nesolicitate sau a unor cereri de informaţii despre
produs, preţ sau distribuţie, ca urmare a acţiunilor publicitare;
2) oportunităţi oferite de consultanţi, angajaţi în cercetarea de piaţă;
3) informaţii furnizate de guverne sau de agenţii de promovare, târguri,
expoziţii internaţionale.
Reacţia companiei la posibilităţile ivite de lansare în afaceri în afara grani-
ţelor este influenţată de factori ca:
1) legislaţia ţărilor străine, bariere tarifare şi netarifare (exemplu: standarde
tehnice);
2) concurenţă deja existentă;
3) necesităţile de a adapta produsul la pieţele externe;
4) „distanţa geoculturală”, adică o combinaţie între distanţa geografică, limba
şi diferenţele culturale (limba, religia, valori şi atitudini, organizare socială,
educaţie, ocupaţii profesionale, tradiţii, etnii, naţionalitate etc.).
Selecţia sistematică a pieţelor internaţionale
În loc de a da curs oportunităţilor de pe pieţele internaţionale, pe măsură ce
acestea apar, companiile ar trebui să adopte o procedură logică pentru selecţio-
narea pieţelor, care să asigure afaceri sigure şi durabile parcurgând următoarele
etape (schema nr. 7):
84
Schema nr. 7
Selectarea sistematică a pieţelor
Stimulent de internaţionalizare

Nu se cunosc oportunităţile specifice, dar


există motivaţia pentru expansiune

I Studierea preliminară a pieţelor potenţiale

Criterii de
evaluare utilizate

Estimarea vânzărilor potenţiale ale ramurii


II
în fiecare piaţă
Surse de
informaţie
Estimarea vânzărilor potenţiale ale
III companiei în fiecare piaţă
Piaţă respinsă

Găsirea oportunităţilor specifice Piaţă testată

Piaţă aleasă
Etapa I – Studierea preliminară a pieţelor, ce încearcă să minimalizeze două
erori:
• ignorarea ţărilor care oferă posibilităţi avantajoase;
• pierderea unui timp prea îndelungat studiind pieţe nefavorabile.
Criteriile vor include statistici economice şi sociale comparabile cu ale altor
ţări, adesea publicate de ONU, World Bank, OECD, Eurostat, OMC.
Aceste statistici cuprind indicatori ca PNB şi rata sa de creştere, venitul pe
locuitor, consumul privat, populaţia-ţintă pentru fiecare piaţă.
Etapa a II-a – Estimarea potenţialului pieţei (ramuri industriale)
Această estimare presupune examinarea vânzărilor totale probabile ale unui
produs la toţi vânzătorii dintr-o anumită perioadă, de-a lungul unei perioade de
planificare strategică. Câştigarea unui sector de piaţă este scopul final, pentru care
trebuie avute în vedere următoarele:
• importurile în categoria respectivă de produse;
• consumul aparent (producţia locală + importuri – exporturi);
• vânzări efective;
• obiceiuri, gusturi, preferinţe, tradiţii;
• prognoza acestor date, folosind fie un model istoric – simpla prognoză
statistică -, fie unul cauzal, care presupune luarea în calcul a unor variabile specifice
pentru fiecare piaţă în parte.
Etapa a III-a – Vânzările potenţiale ale companiei
Implică determinarea volumului cel mai probabil de vânzări pe care îl poate
atinge firma de-a lungul perioadei strategice.
85
Se vor lua în calcul următorii factori:
• legislaţia de import în vigoare;
• concurenţa;
• structura pieţei;
• structura canalelor de distribuţie;
• diferenţele „geoculturale”.
Dacă, după examinarea tuturor acestor factori, se constată că există
perspective, se poate efectua un sondaj care poate lua una sau o combinaţie din
următoarele forme:
1. Studierea efectului realizării unei expoziţii la târgurile comerciale locale.
2. Sondaj direct, prin poştă sau prin telefon.
3. Testarea pieţei prin eşantioane gratuite.
4. Vânzările influenţează luarea unei decizii atunci când reprezintă un
procentaj important din vânzările totale.
Astfel, se poate calcula piaţa prezentă şi viitoare ţinând cont de următoarele
categorii de pieţe (piaţa firmei, actuală, potenţială, teoretică) (figura nr. 10).

Figura nr. 10
Categorii de pieţe

Într-un studiu realizat de A.M. Bowers, în 1986, s-a arătat că firmele care au
diagnosticat o creştere accentuată a vânzărilor, un spor de profit şi necesitatea de a
diminua cheltuielile de regie, raportându-le la un volum sporit de vânzări, au
abordat în mod sistematic selecţia pieţelor internaţionale (64% din firme).
Abordarea oportunistă a fost aleasă de firme operând în sectoare tradiţio-nale,
ca textile – îmbrăcăminte, şi de câtre firme care doresc să evite competiţia pe plan
local.
Companiile care au selectat pieţe asemănătoare cu piaţa lor locală au acordat
importanţă utilizării capacităţii de producţie în exces şi cheltuielilor de regie.
Companiile care au adoptat principiul concentrării pieţelor au urmărit
creşterea sectorului lor de piaţă şi eliminarea fluctuaţiilor în vânzări.
86
Cât priveşte gruparea strategică a pieţelor, 56% din firme au realizat-o pe
baza grupelor de produse, tinzând să penetreze pieţele respective în ordinea de
prioritate a produselor.
Una din metodele de selectare a pieţei este metoda segmentării de piaţă, conform
căreia întreaga strategie de marketing mix se adaptează categoriei de clienţi vizaţi (tabelul
nr. 6), identificaţi pe baza unor criterii: geografice, economice etc.:
• criteriul distanţei;
• criteriul cultural;
• criteriul religios;
• criterii profesionale;
• criterii sociale etc.
Tabelul nr. 6
Segmentarea pieţii

CRITERII
DA NU COMENTARII
DEMOGRAFICE/SOCIALE
- VÂRSTĂ
- FAMILIE
- SEX
- RELIGIE
- NAŢIONALITATE
- CLASĂ SOCIALĂ
- OCUPAŢIE
- VENIT
- EDUCAŢIE
- STRUCTURA FAMILIEI
- STILUL DE VIAŢĂ

CRITERII GEOGRAFICE DA NU COMENTARII


- ŢARA
- REGIUNEA
- MEDIUL SOCIAL
- DENSITATEA
- INFRASTRUCTURA

În funcţie de aceste criterii se cuantifică volumul pieţii-ţintă şi apoi strategiile


de produs (calitate, volum etc.), preţ (înalt, coborât), distribuţie (canale, reţea,
tehnici de comercializare), promovare (reclamă, facilitate, bonusuri etc.).

1.4.1.1. Intrarea pe pieţele internaţionale5. Intrarea


pe o piaţă internaţională şi concurentă
Pătrunderea pe piaţă
Pătrunderea pe piaţă se referă la uşurinţa sau dificultatea cu care o firmă
poate deveni membră a unui grup de firme concurente, oferind un produs care
poate substitui produsele oferite de celelalte firme din grup.

_________________
5
Frank Bradlley, Strategii de marketing internaţional, Ed. Prentice Hall, New York, 1991.
87
Succesul în intrarea pe o piaţă internaţională depinde de modul în care firma:
• foloseşte informaţiile despre oportunităţile de a intra pe o piaţă profitabilă;
• are acces la resursele productive;
• are acces la piaţă;
• depăşeşte barierele întâlnite la intrarea pe piaţă.
Intrarea unei firme pe o piaţă poate avea loc în baza unuia din motivele
următoare:
• avantajul competitiv al firmei în ce priveşte costul, strategia de vânzare sau
solicitarea pentru produsul oferit, analizând caracteristicile distinctive ale produ-
selor (figura nr. 11);
• firma poate obţine un procent apreciabil din afaceri de la diverşi membri de grup,
pentru motive similare de avantaj competitiv, cărora concurenţii nu le pot face faţă;
• grupul mărit cu noul sosit este capabil să atingă un nou echilibru la un nivel
de preţ ridicat, acoperind costurile unitare ridicate ce ar putea proveni de la scara
redusa pe care operează fiecare firmă;
• firma exterioară grupului decide să intre pe această piaţă ca parte a
strategiei relaţiilor dintre firme, implicând în activitate pieţe pentru alte produse.
Figura nr. 11
Elementele avantajului competitiv
12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9
CALITATE
PREŢ SCĂZUT
PERFORMANŢĂ
TERMEN LIVRARE
ÎNCREDERE
FACILITĂŢI PRODUS
STIL/DESIGN/AMBALAJ
MARKETING
FACILITĂŢI
CLIENT/CONTRACT
ASIGURĂRI
SERVICE/P.S.
INOVAREA
PRODUSULUI
Legendă: caracteristici principale caracteristici frecvenţiale

Strategii de intrare pe piaţă. O firmă care doreşte să intre pe o piaţă


internaţională poate opta pentru una din următoarele strategii clasice:
• strategia de penetrare pe piaţă prin concentrarea pe câteva pieţe alese;
• strategia de smântânire a pieţei prin împrăştierea pe un mare număr de pieţe.
a) Penetrarea pieţei (concentrarea) este o strategie în care se aleg puţine pieţe
pentru o dezvoltare mai intensivă. Această strategie este caracterizată de o creştere
înceată, dar gradată pe pieţele alese.
Avantajele strategiei sunt: specializarea, economia de scară şi creşterea prin
penetrare.
Strategia penetrării pieţei se bazează pe o viziune pe termen lung a
oportunităţilor în pieţele internaţionale. Firma îşi angajează din plin resursele pe
aceste pieţe, recurgând la:
88
− investiţii directe în producţia locală;
− achiziţionarea unei firme locale;
− stabilirea de relaţii pe termen lung (pentru cunoaşterea şi acceptarea
produselor) cu clienţii, furnizorii, distribuitorii şi guvernul local.
Preţurile sunt stabilite având în perspectivă drept obiectiv creşterea
vânzărilor. Profiturile pe termen scurt pot fi sacrificate uneori.
Firma îşi adaptează produsele şi serviciile la nevoile precise ale fiecărei pieţe
internaţionale.
b) Strategia de „smântânire” a pieţei (împrăştiere) are drept obiectiv obţinerea
unui profit mare într-un timp scurt, angajând cât mai puţine resurse. Firma alege
pieţele cele mai uşor accesibile, minimizând riscul şi investiţiile. Metodele cele mai
frecvent folosite pentru intrarea pe piaţă în cadrul acestei strategii sunt:
− exportul;
− vânzarea de licenţe.
Marketingul şi distribuţia cad în sarcina partenerului local. Modificările
produsului nu depăşesc un minim necesar satisfacerii standardelor şi preferinţelor
generale ale pieţei.
O firmă mică poate „smântâni” piaţa folosind agenţii de vânzări.
O firmă poate aplica una din strategiile menţionate, sau poate aplica o
strategie mixtă vânzând pe un mare număr de pieţe, dar concentrându-se numai
asupra câtorva.
Legătura între strategie, complexitate şi modul de intrare pe piaţă
Prin complexitatea pieţei se înţeleg dificultăţile întâmpinate de o firmă când
are de-a face cu clienţii, concurenţii, intermediarii şi guvernele. Mediul cultural
poate crea şi el dificultăţi. Flexibilitatea este principalul atribut care poate asigura
succesul unei firme în depăşirea dificultăţilor, deoarece o firmă cu strategie
flexibilă se poate adapta mai uşor la schimbările rapide care au loc permanent pe
pieţele internaţionale.
Strategia de intrare pe piaţă este influenţată de complexitatea pieţei (figura nr.
12):
• dacă piaţa are complexitate mică şi obiectivul este „smântânirea”, se poate
alege exportul; dacă obiectivul este penetrarea, se recomandă alianţe strategice de
tip „licensing” şi „franchising”;
• dacă gradul de complexitate e mare, se recomandă achiziţionarea unei firme
locale sau investiţia directă pe piaţă; în situaţia în care se aplică strategia de
„smântânire”, se recomandă formarea de alianţe strategice de tip joint ventures
(societăţi mixte) sau acorduri de cooperare comercială cu un partener.

Figura nr. 12
Metodele de intrare pe piaţă în funcţie de strategia urmată şi de gradul
de complexitate a pieţei

Strategia Complexitatea pieţei


mică mare
„Smântânire” • export • joint-ventures
• acorduri de cooperare
Penetrare • licensing • achiziţii firme locale
• franchising • investiţii directe
89
Alegerea modului de intrare pe pieţele internaţionale se face în funcţie de:
• Noutatea unei tehnologii, a unui produs sau serviciu inclus într-un produs
care se va vinde în străinătate se referă la măsura în care această tehnologie, acest
proces sau serviciu nu au fost deja utilizate în produsele companiei. Unele produse
necesită adaptări şi modificări considerabile înainte de a putea fi vândute pe multe
dintre pieţele străine.
• Noutatea unei pieţe se referă la măsura în care produsele firmei nu au fost
vândute pe piaţa respectivă.
Alegerea modului de penetrare trebuie să analizeze:
a) piaţa:
• prezentă (locală);
• similară (cu cea locală);
• distanţa (diferită de cea locală);
b) produse şi tehnologii:
• prezente (actuale);
• similare (cu cele actuale);
• noi.
c) oportunităţi de expansiune cu produse noi pe alte pieţe externe (grafic,
aceasta se poate reprezenta ca în figura nr. 13)

Figura nr. 13
Dezvoltarea unei afaceri noi: pieţe şi produse

Afacere nouă
Pieţe distante cu cele mai
mari cerinţe
Dezvoltarea pieţei

Pieţe similare

Afacere
existentă
Pieţe prezente

Produse Produse Produse


prezente similare noi

Dezvoltarea produsului

Pe măsură ce firma se mişcă pe una din direcţii, strategiile devin din ce în ce


mai solicitante. Cel mai mare efort se cere pentru a dezvolta produse complet noi
pentru a servi pieţe distante, efortul fiind minim în cazul afacerilor existente pe
pieţe locale cu produse deja prezente.
90
Moduri de intrare pe o piaţă străină. Principalele mijloace de intrare pe o
piaţă străină sunt cele prezentate în continuare în ordinea crescândă a gradului de
angajare a firmei (figura nr. 14):
- exportul;
- alianţele strategice;
- investiţiile directe pe piaţa respectivă;
- achiziţionarea de firme locale.
Figura nr. 14
Angajarea crescândă a firmei

• În cazul exportului, firma operează prin vânzare şi exploatează resursele


interne de marketing. Tipic, exportul operează acolo unde o participare echitabilă
pe piaţă străină nu este fezabilă sau nu este dorită.
• Principalele forme de alianţe strategice sunt societăţile mixte (joint ventures) şi
acordarea de licenţe (licensing). Licensingul evită riscurile dezvoltării produsului şi
pieţei, exploatând experienţa firmelor care au dezvoltat şi pus deja pe piaţă produsului.
Această opţiune e socotită „mai bună decât nimic”. Deoarece penetrarea prin alianţe
strategice presupune cheltuieli importante de marketing internaţional şi tehnologii
scumpe, costul eşecului ar fi prea mare pentru a fi suportat de o singură firmă. În astfel de
situaţii, societăţile mixte devin un mijloc atractiv de intrare pe o piaţă străină. Noul stil
sinergic de societăţi mixte asociază companii mari cu companii mici, în care compania
mică oferă produsele şi tehnologia, în timp ce compania mare oferă accesul la piaţă.
În anumite situaţii, o firmă preferă să achiziţioneze o firmă existentă de pe
piaţa unde doreşte să intre, sau să investească pur şi simplu pe această piaţă. În
acest caz, firma respectivă se va confrunta cu decizii în ce priveşte construirea unei
uzine şi dezvoltarea fabricaţiei şi marketingul în străinătate (investiţie directă).
Metoda sugerată pentru o firmă care doreşte să intre pe o piaţă necunoscută
este următoarea:
1) familiarizarea cu piaţa (faza I);
2) se va decide dacă e cazul să se aloce mai multe resurse pentru piaţa res-
pectivă şi dacă da, se alege un mecanism pentru dezvoltarea afacerii (faza a II-a).
Intrarea succesivă pe pieţele internaţionale. Ca rezultat al obiectivelor pe
termen lung, alegerea diverselor pieţe se poate face în mod succesiv, o alegere
decurgând din alta.
Există mai multe strategii combinate bazate pe:
a) succesiune şi concentrare;
b) succesiune şi grupare;
c) succesiunea ca strategie pe termen lung.
a) Există următoarele două alternative de penetrare succesivă pe pieţele
străine:
• iniţial, se intră pe un număr mic dintre cele mai promiţătoare pieţe; numai
după ce firma îşi stabileşte „prezenţa” pe aceste pieţe şi demonstrează potenţialul
produsului, vor fi abordate pieţele mai puţin lucrative, sau
91
• se intră simultan pe atâtea pieţe potenţiale cât este posibil; ulterior, are loc o
perioadă de consolidare, în care pieţele mai puţin profitabile vor fi abandonate.
b) Intrarea succesivă pe piaţă pe grupuri de ţări:
• se grupează ţările în baza unor criterii comune de selecţie;
• se alege grupul de ţări cel mai promiţător şi apoi, din acesta, ţara cea mai
promiţătoare;
• în continuare, firma va alege ţări din acelaşi grup, până la epuizarea
acestuia, de câte ori doreşte să intre pe o piaţă nouă.
c) Succesiunea ca strategie pe termen lung permite firmei să-şi planifice
intrarea pe piaţă într-o manieră sistematică. Alegerea tactică a unei pieţe derivă
dintr-o strategie generală, după cum se poate observa în figura nr. 15.

Figura nr. 15
Strategii de expansiune pe piaţa internaţională

STRATEGII TACTICI

„EFORT CONCENTRAT”

STRATEGII OFENSIVE

„AVANS DE BAZĂ”

„ORAŞUL FORTIFICAT”
STRATEGII DEFENSIVE

„APĂRAREA ÎMPREJMUITĂ”

STRATEGII NEUTRE
CARE SE TRANSFORMĂ „MIŞCAREA CLEŞTELUI”
ÎN STRATEGII OFENSIVE

CELE MAI AGRESIVE


„MĂTURAREA GENERALĂ”
STRATEGII OFENSIVE

Fiecare strategie presupune o tactică specifică, ce constă în:


• „Efortul concentrat” are ca ţintă piaţa proprie, cu obiective ofensive.
Firma se extinde rapid în mediul cel mai bine apărat (de acasă), avansând pe
curba experienţei până când devine competitivă pe plan internaţional. Exemplu:
multe firme japoneze au aplicat această strategie înainte de a intră pe pieţele
europene şi americane. Dezavantaj: nu se poate aplica această strategie decât la
pieţele interne mari.

92
• Strategia „avansării de la bază” este tot ofensivă, firma concentrându-şi
eforturile pentru a acapara gradual pieţe „neutre”, văzând expansiunea graduală ca
un pas într-un plan ofensiv mai larg.
• Strategia „oraşului fortificat” este defensivă; firma se concentrează pe piaţa
proprie („acasă”) cu intenţia de autoapărare. Această strategie e adoptată frecvent
de firmele mici care nu au oferte avantajoase comparativ cu concurenţii lor, pe
piaţa proprie existând bariere comerciale.
• Strategia „apărării împrejmuite” constă în efortul concentrat de a se extinde
pe câteva pieţe neutre, cu scopuri defensive. Firma e mai slabă decât concurenţii
săi, iar pieţele alese sunt de regulă cele mai apropiate de piaţa proprie, în sensul că
nu sunt necesare modificări/adaptări ale produsului/comunicaţiei (decât în foarte
mică măsură) şi nu se vor risipi eforturile de marketing.
• Strategia „mişcării cleştelui” implică extinderea rapidă a firmei pe multe
pieţe neutre, aproape simultan, câştigând experienţă; înarmată cu această
experienţă, firma poate pătrunde apoi pe piaţa „de acasă” a unui concurent şi-l
poate învinge (exemplu: producătorii de TV color din Japonia s-au extins pe pieţele
neutre şi apoi au pătruns pe piaţa americană).
• Strategia „măturării generale” e cea mai agresivă dintre toate. Ea implică
expansiunea rapidă pe un mare număr de pieţe, inclusiv pieţele interne ale
concurenţilor. Evident, o astfel de strategie nu poate fi aplicată decât de o firmă
foarte puternică faţă de o concurentă relativ slabă şi fragmentată (exemplu:
întreprinderile multinaţionale, care oferă produse de marcă cu renume).

1.4.1.2. Analiza concurenţilor pe piaţa internaţională


O firmă se confruntă atât cu concurenţii aflaţi pe piaţa internă proprie, cât şi
cu cei întâlniţi pe fiecare piaţă internaţională în care intră.
Numărul, mărimea, calitatea şi originea concurenţilor afectează capacitatea
firmei de a intra şi concura profitabil pe o anumită piaţă.
Soarta unei firme este determinată de interacţiunea dintre ceea ce face firma
însăşi, ceea ce doresc clienţii săi şi ceea ce fac concurenţii (figura nr. 16).
Aşadar, pentru a face faţă concurenţei, o firmă trebuie să studieze comporta-
mentul concurenţilor săi, lucru mult mai dificil de realizat decât obţinerea de
informaţii cu privire la oportunităţile pieţei şi factorii de mediu.
Unele pieţe prezintă atracţie pentru o firmă.
Această atracţie depinde de:
• factori de piaţă (mărimea pieţei, creşterea, puterea de cumpărare a clienţilor);
• factori tehnico-economici (investiţii, tehnologii);
• factori de concurenţă (structura concurenţei);
• factori de mediu (acceptarea socială, reguli).
Competitivitatea firmei depinde de:
• poziţia sa pe piaţă (partea deţinută, gama de produse şi imaginea);
• poziţia sa tehnico-economică (structura costurilor, mărimea, patente);
• capacitatea sa (puncte forte în management şi marketing, relaţii cu
guvernul).
Prin analiza SWOT a acestor factori se determină strategia, planul de acţiune
de marketing şi organizarea afacerii.

93
Figura nr. 16
Relaţia între analiza concurenţei şi planificarea marketingului

Pentru a dezvolta o strategie de marketing, firmele îşi pot concentra atenţia,


fie asupra clienţilor, fie asupra concurenţilor, în funcţie de obiectivele strategice
stabilite (figura nr. 17):
- identificarea de noi oportunităţi (concentrare pe clienţi);
- monitorizarea punctelor „forte” şi „slabe” (concentrare pe concurenţi).

94
Figura nr. 17
Schimbarea direcţiei de concentrare a atenţiei firmei în stabilirea strategiei

Puternică Concurenţi Piaţă


Concentrare pe
concurenţi
Slabă Produs Clienţi

Slabă Puternică

Concentrare pe clienţi

Figura nr. 18
Analiza concurenţei în industrie

95
O economie de piaţă presupune existenţa unui mediu concurenţial ce
contribuie la progresul societăţii prin avantajele pe care competiţia le conferă
dezvoltării.
Efortul de marketing al firmei creşte o dată cu creşterea complexităţii tipului
de afacere (comerţ, servicii, industrie). Firmele cu profil industrial abordează
strategii de marketing complexe, iar concurenţa este foarte puternică şi dinamică
(figura nr. 18):
• Creşte avantajul competitiv al firmei:
– fluctuaţiile cererii sunt preluate de către concurenţi;
– se uşurează diferenţierea produsului şi serviciilor;
– un concurent cu costuri mari oferă firmei cu costuri mici posibilitatea de
intrare pe piaţă (sau profit mare, dacă aceasta se află deja pe piaţă).
• Se îmbunătăţeşte structura industriei:
– dezvoltarea cererii pentru un produs;
– cumpărătorii industriali caută mai mulţi furnizori, pentru siguranţă;
– se îmbunătăţeşte calitatea produselor.
• Se dezvoltă piaţa:
– concurenţii îşi împart costurile de intrare pe o nouă piaţă (testarea pieţei);
– creşte credibilitatea produsului dacă acelaşi produs e oferit de mai multe
firme (scade riscul cumpărătorului);
– standardizarea tehnologiei pentru produsul respectiv.
Factori care determină competitivitatea unei firme pe pieţele internaţionale
Competitivitatea unei firme depinde de:
– calitatea şi cantitatea resurselor sale;
– modul cum sunt gestionate aceste resurse;
– infrastructura pe care se bazează;
– politica ţării respective.
Avantajul competitiv poate fi obţinut prin:
– preţ;
– promptitudinea livrării;
– design;
– serviciile oferite;
– marca etc.
Competitivitatea unei firme poate fi evaluată cu ajutorul a 6 factori, aşa cum
se poate vedea în figura nr. 19.

Figura nr. 19
Factorii de evaluare a competitivităţii

96
Evaluarea competitivităţii se analizează atât după elemente cuantificabile
(preţul, costuri, cheltuieli), cât şi, mai ales, după elemente necuantificabile cali-
tative (marcă, prestigiu şi poziţia firmei pe piaţă, politica permisivă a statului-
gazdă, condiţii contractuale de garanţie, de plată, creditări etc.). În cazul măsurării
competitivităţii prin preţ, se iau în calcul preţurile relative de export, în timp ce
pentru măsurarea prin costuri se calculează diferiţi indici (de exemplu, cheltuielile
de manoperă relativă) care apoi se compensează cu mediile ponderate ale preţu-
rilor şi costurilor principalilor concurenţi internaţionali.
Înţelegerea comportamentului concurenţilor pe pieţele internaţionale.
Înţelegerea strategiei curente şi a unei posibile strategii de viitor a concurenţilor,
precum şi a punctelor „forte” şi „slabe” ale acestora poate sugera unei firme
oportunităţi şi pericole pe care să le ia în considerare la proiectarea propriei strategii.
Pentru a-şi înţelege concurenţii, o firmă trebuie să analizeze următoarele 6
grupe de factori (figura nr. 20):

Figura nr. 20
Înţelegerea concurenţilor

Obiectivele concurenţilor, scopuri şi presupuneri asupra viitorului


• Există firme care operează frecvent în baza unor obiective financiare pe
termen scurt (SUA), în vreme ce altele preferă obiective pe termen mai lung
(Japonia). Obiectivele influenţează atât partea de piaţă acaparată de concurent, cât
şi modul în care concurentul acţionează când intră prima dată pe o piaţă sau când
este ameninţat de un alt concurent.
• Ceea ce crede un concurent despre sine însuşi sau despre industrie poate fi
adevărat sau fals, dar în ambele cazuri aceasta îi influenţează strategia. De
exemplu, el poate considera că are un produs de primă calitate şi în consecinţă va
ignora scăderea preţului de către concurenţi. Sau poate fi ultraoptimist în ce
priveşte concurenţa în industrie.
Organizarea concurenţilor şi cultura
Modul în care o firmă este organizată poate furniza indicii cu privire la
posibila ei comportare faţă de concurenţă, precum şi indicii cu privire la o posibilă
strategie.
• O firmă cu organizare complexă şi control strict poate avea dificultăţi în
inovaţii sau poate trece la o strategie agresivă de marketing.
97
• Analog, o firmă cu organizare liberă, care pune accentul pe inovaţii şi risc,
poate avea dificultăţi în realizarea unui program disciplinat de îmbunătăţire a
produsului şi controlul costurilor.
• Un sistem eficient este cel întâlnit, de exemplu, la firma suedeză de
echipament industrial Atlas Copco. Este vorba de un sistem pe bază de consens,
preşedintele companiei fiind conducătorul unei echipe restrânse cu ai cărei membri
se consultă în luarea deciziilor.
Dimensiunea, creşterea şi profitabilitatea concurenţilor
• Este important pentru o firmă să poată identifica pe cei mai importanţi
concurenţi sau grupuri strategice ale acestora. O măsură o constituie dimensiunea
concurentului şi mărimea părţii de piaţă pe care acesta o deţine, atât pe piaţa
internă, cât şi pe pieţele externe.
• Rata de creştere reflectă succesul sau eşecul strategiei concurentului.
• Rata de profitabilitate este şi ea relevantă. O firmă profitabilă are acces la
capital pentru investiţii şi deci şanse de extindere în viitor.
Capacitatea concurenţilor
Cunoaşterea punctelor „forte” şi „slabe” (analiza SWOT) ale concurenţilor
indică gradul în care aceştia au reuşit să-şi urmărească propriile strategii. Strategia
ideală pentru o firmă este de a-şi dezvolta un punct „forte” acolo unde concurenţii
săi au un punct „slab”.
Structura costurilor şi bariere
Obiectivul este de a obţine informaţii cu privire la cheltuielile directe şi cele
fixe ale concurenţilor. Anumite ţări prezintă avantajele unui cost scăzut cu forţa de
muncă (Coreea de Sud, Japonia). Barierele includ:
• bunuri specializate;
• acorduri pentru manoperă şi închirieri de utilaje;
• relaţii cu alte compartimente cu care împarte facilităţile; canale de
distribuţie;
• bariere sociale sau guvernamentale;
• factori emoţionali.
Evaluarea concurenţilor potenţiali. Pe piaţa unei firme pot apare noi
concurenţi ca urmare a unuia din motivele de mai jos:
• lansarea de noi produse;
• căutarea de noi pieţe;
• integrarea pe piaţă (un fabricant se poate uni cu furnizorii, un furnizor de
componente poate deveni fabricant de produse care utilizează acele
componente);
• firme modeste, dar cu profil de unicat pot deveni concurenţi puternici dacă
sunt preluate de o companie şi beneficiază de infuzie de capital.
Pentru a se putea face o cât mai bună evaluare a concurenţilor este necesară
accesarea unor surse de informaţii tipice (tabelul nr. 7) sau generale (tabelul nr. 8)
oficiale, de încredere, sigure, cu toate că şi informaţiile neoficiale, dirijate îşi au
rolul lor în luarea deciziilor.

98
Tabelul nr. 7
Surse de informare tipice
Publice Profesionale Guvernamentale Investitori
1. Ce spun concurenţii despre ei înşişi
Reclame Manuale Rapoarte Întâlniri anuale
Materiale promoţionale Lucrări tehnice Legi Rapoarte anuale
Presă Licenţe Prospectări
Conferinţe Patente Emiteri acţiuni
Cărţi/articole Cursuri
Angajări personal Seminarii
2. Ce spun alţii despre ei
Cărţi/articole Furnizori Legi Rapoarte analişti
Studii de caz Vânzători Agenţii federale Studii industriale
Consultanţi Presa specializată Planuri naţionale Rapoarte credite
Reporteri ziar Studii industriale Programe
guvernamentale
Consumatori Clienţi
„Who’s who” Subcontractanţi
Firme care recrutează
personal

Tabelul nr. 8
Surse generale de informare asupra concurenţilor
• ziare
• reviste de specialitate
• reclame pentru angajare
Date publicate
• materiale promoţionale
• rapoarte anuale
• reclame produse/servicii
• personal vânzări şi tehnic
• membrii canalelor de distribuţie
Date interne • personal angajat de la concurenţi
• analiştii companiei şi firmei de
cercetare

Firmele pot concura pe piaţa internaţională prin:


• calitatea produselor şi serviciilor oferite (orientare pe consumator);
• procesul de producţie (costuri mici, componente standard, automatizare,
linii de produse specializate pe grupe de clienţi);
• flexibilitatea în adaptare rapidă la cerinţele pieţii (modă, îmbrăcăminte,
aparate casnice).

1.4.1.3. Exportul ca formă de internaţionalizare a afacerii


Exportul este unul din cele mai simple şi rapide moduri de a intra pe o piaţă
străină. Unele firme au succes, dar altele eşuează.
Din cauza impactului asupra balanţei de plăţi, multe ţări încurajează exportul
produselor şi serviciilor, uneori firmele nefiind încă pregătite pentru concurenţă pe
plan internaţional.
99
Exportul ca mijloc de intrare pe o piaţă
O firmă optează pentru export când:
− firma este mică şi nu dispune de resursele necesare pentru a forma o
societate mixtă sau pentru investiţii directe;
− o angajare substanţială nu e recomandabilă datorită riscului politic sau unor
pieţe nesigure (sau neatractive);
− nu există presiuni politice sau economice pentru a fabrica în străinătate.
Obiectivele firmei care recurge la export pot fi:
− expansiunea geografică;
− scăderea costurilor unitare (prin creşterea volumului vânzărilor);
− vânzarea surplusului de producţie.
Probleme pe care trebuie să le aibă în vedere o firmă care exportă:
− adaptarea produselor (design, ambalaj etc.);
− facilităţile de producţie (dacă fac faţă cererii crescute şi asigură livrare promptă);
− canale de distribuţie, service, piese schimb;
− literatura tehnică (în mai multe limbi);
− unitate de măsură;
− potenţialul pieţei pe care se exportă etc.
De multe ori, exportul este utilizat în conjuncţie cu alte moduri de intrare. Expor-
tul poate fi întâlnit în etapele mai angajante, când firma, având deja o poziţie stabilă pe
piaţă străină, încearcă să exporte de aici către alte pieţe externe (figura nr. 21).

Figura nr. 21
Interdependenţa exportului cu alte moduri de internaţionalizare

100
Acumularea de cunoştinţe despre o piaţă are loc în principal prin activitatea
firmei pe piaţă respectivă (learning by doing). Prin „cunoştinţe despre piaţă”
înţelegem informaţii care sunt memorate într-un fel oarecare în mintea indivizilor,
în calculator şi în rapoarte scrise.
Acumularea de cunoştinţe este un proces de învăţare. Pe măsură ce
cunoştinţele firmei cu privire la piaţă de export cresc, factorul de incertitudine se
micşorează (knowledge is power – cunoaşterea înseamnă putere). De aceea, firmele
puternice desfăşoară activitatea de comerţ exterior cu specialişti, pe care în
permanenţă îi perfecţionează, trainingul ocupând locul 3 în sfera preocupărilor de
succes, după preţ şi inovaţie.
Factori interni care determină angajarea în export
În urma unor cercetări statistice, s-a ajuns la concluzia că există 4 grupe de
factori interni care explică dacă firmele se angajează în export (figura nr. 22):
a) ce efect aşteaptă managerii să aibă exportul asupra creşterii firmei;
b) măsura în care managerii explorează posibilităţile de export şi introduc
exportul în planurile lor;
c) prezenţa unor avantaje semnificative ale firmei;
d) forţa aspiraţiilor manageriale către creşterea şi securitatea firmei.

Figura nr. 22
Influenţe asupra implicării iniţiale în export

101
Procesul de luare a deciziei pentru export. Decizia de internaţionalizare a
afacerii nu trebuie fundamentată pe criterii de oportunitate, care este valabilă
pentru strategii pe termen scurt. În cazul strategiilor pe termen lung, abordarea
trebuie să fie sistematică, ţinând cont de o multitudine de factori (figura nr. 23).
Figura nr. 23
Factorii care determină internaţionalizarea firmei

Exportul în grup
Motivele pentru care firmele se asociază în scopul de a exporta pot fi:
− contracararea unui pericol extern comun (concurenţă crescută la import,
apariţia unui nou concurent sau o nouă politică);
− împărtăşirea experienţei fiecărui membru al grupului;
− tradiţii istorice sau de instituţie (societăţi mixte în industriile cu tradiţie);
− uşurarea colaborării cu firmele proprietate de stat (exemplu: în ţările Uniunii
Europene există agenţii de stat care oferă asistenţă firmelor mici, dar accesul la
sistem este mult înlesnit dacă firmele mici se asociază în grup);
− ocazia de a pune pe piaţă o linie complementară de produse;
− posibilitatea de a exploata noi oportunităţi de piaţă.
Costul exportului
Multe firme noi nu realizează că intrarea pe o piaţă nouă poate avea nişte
costuri uriaşe.
Tipuri de cheltuieli la export:
− modificarea produsului;
− modificarea ambalajului/etichetei;
− cercetarea pieţei externe (clienţi şi concurenţi);
− materii prime suplimentare când creşte cererea pentru produsul exportat;
102
− director de export, vânzători, agenţi;
− vizite la agenţi comerciali şi alţi reprezentanţi în ţara căreia îi este destinat
exportul;
− documentaţie pentru client, etichete, eşantioane şi promovare produs;
− servicii oferite prin intermediari – distribuitori şi agenţii (companii de
transport şi asigurare) etc.
Unele din aceste cheltuieli sunt suportate de exportator, iar altele sunt
preluate de intermediari şi acoperite din comisionul acestora.

1.4.1.3.1. Conduita de export a firmelor6


Creşterea cifrei de afaceri prin dezvoltarea aptitudinii firmelor de a exporta
Formarea unei predispoziţii a firmelor de a exporta este legată de crearea unei
aptitudini organizaţionale de a face comerţ exterior. Literatura de specialitate este
săracă în acest domeniu, nedezvoltându-se până în prezent un model aplicabil
tuturor ţărilor implicate în comerţul internaţional.
Multe studii empirice identifică multiple consideraţii privind conduita
firmelor exportatoare, fiecare ţară avându-şi propria legislaţie, religie, tradiţie,
propriile obiceiuri, preferinţe ale consumatorilor, propria cultură, limbă, pe care
exportatorul trebuie să le cunoască şi să-şi analizeze potenţialul de adaptabilitate la
cerinţele zonei geografice unde vrea să penetreze cu marfa sa.
Analiştii preocupaţi de studierea internaţionalizării afacerii şi-au focalizat
atenţia asupra efectelor externe şi interne produse de intermediarii de export. Agenţii
intermediari iniţiali, care au contribuit la internaţionalizarea afacerilor, au fost:
camere de comerţ, asociaţii industriale, bănci, agenţii guvernamentale şi alte firme.
Ulterior au apărut corporaţiile, care au achiziţionat firmele mici şi le-au forţat
să exporte firmelor străine interesate să cumpere maşini, sau componente, pentru
uzul propriu, subansambluri necesare procesului de producţie, sau către importatori
străini sau agenţi de export. Intermediarii interni tind să facă parte din
managementul unei firme care este interesată să exporte
Factorii care contribuie la determinarea firmei de a exporta sunt:
1. Exportul apare ca un ideal abstract pentru managementul firmei, fără a se
explora fezabilitatea exportului sau fără a se avea experienţa necesară.
2. Gradul de internaţionalizare a firmei, determinat de istoricul şi tradiţiile
firmei, precum şi de managerii ce au orientare spre exterior în funcţie de cum ştiu
sau nu o limbă străină, au trăit sau nu în străinătate şi cunosc impactul cultural, sunt
atraşi de tentaţia comerţului exterior; cu cât sunt mai tineri, cu atât mai mult sunt
atraşi de lumea din afara propriilor graniţe.
3. Managementul firmei ia iniţiativa de a exporta, fiind convins de avantajele
competitive ale firmei, calitatea produselor, tehnologiilor, marketingului, resurse-
lor financiare, nivelului preţului, distribuţiei.
4. Necesitatea de a exporta, întrucât piaţa internă nu asigură supravieţuirea şi
profitabilizarea firmelor sau moneda naţională nu este recunoscută ca valută
convertibilă pe piaţa internaţională şi atunci statul stimulează firmele să exporte

_________________
6
Warren J. Bilkey, Studiu privind integrarea în literatură a conduitei de export a
firmelor, Universitatea Wisconsin, USA. Studiul a fost elaborat pe baza cercetărilor privind
conduita de export a 43 de firme din 11 ţări.
103
pentru asigurarea necesarului de valută pentru importul produselor deficitare pe
piaţa internă (materii prime, energie, tehnologii avansate, subansamble etc.).
Motivaţia de a exporta este, uneori, legată de iniţiativa de a exporta. Uneori,
firmele sunt determinate să exporte de un agent intermediar extern, client extern,
altele din proprie iniţiativă, dorind să beneficieze de avantajele oferite de piaţa
externă. Din unele studii rezultă că motivaţia de a exporta nu este neapărat cauzată
de obţinerea profitului pe termen scurt, ci mai degrabă de siguranţa profitabilizării
firmei pe termen lung prin diversificarea şi extinderea pe pieţele externe.
Dintr-un studiu făcut pe 138 exportatori vestici a reieşit că motivul primar de
a exporta a fost acela de a evita pierderile cauzate de o piaţă internă saturată şi
consecinţele declinului vânzărilor. De aceea, managerii consideră exportul ca un
mijloc de creştere a profitului.
Teoria economică clasică consideră că o firmă este motivată să exporte cu atât
mai mult, cu cât prognozele de profitabilizare a firmei indică piaţa externă; cu cât
declinul şi competiţia pe piaţa externă sunt mai ridicate, cu atât tendinţa de export
creşte, cu toate riscurile, incertitudinile şi greutăţile comerţului internaţional.
Un număr considerabil de studii şi-au focalizat atenţia asupra barierelor şi
obstacolelor din comerţul internaţional, reieşind că statului îi revine un rol deosebit
în a promova, stimula exporturile sau proteja o economie naţională prin politica
comercială iniţiată (care este atributul guvernului). Obstacolele cele mai frecvent
menţionate de exportatorii chestionaţi au fost: resursele financiare reduse,
restricţiile guvernelor din alte ţări, lipsa de informaţii privind cunoaşterea
oportunităţilor de afaceri internaţionale, reţeaua de distribuţie din străinătate
inadecvată naturii produselor exportate, lipsa informaţiilor de pe piaţă.
Una din barierele ce stau în faţa comerţului internaţional, alta decât cea
tarifară sau netarifară (administrative, financiare etc.), o reprezintă apatia sau lipsa
de entuziasm a managerilor care aşteaptă ca cineva din afara firmei să le furnizeze
informaţiile, clienţii, comenzile şi altcineva să preia responsabilitatea exportului.
Reiese clar că un rol determinant în decizia de export îl are managementul firmei,
care trebuie să fie preocupat de planificarea performanţelor firmei şi a produselor,
promovarea imaginii firmei, produselor, serviciilor oferite, cercetarea pieţei şi
gestionarea vânzărilor.
Analizând comparativ firmele exportatoare cu cele nonexportatoare, reies
următoarele:

Firme exportatoare Firme nonexportatoare


• tendinţă de dezvoltare mai performantă • tendinţe reduse de dezvoltare
• responsabilitate în perfecţionarea mana- • mai puţine performanţe
gementului • mai mică preocupare pentru perfecţiona-
• preocupare permanentă pentru evaluarea rea managementului
propriei activităţi • evaluarea activităţii este impusă de lege
• management agresiv • structuri organizaţionale şi funcţionale
• structuri organizaţionale şi funcţionale tradiţionale şi convenţionale
flexibile • practici manageriale limitate
• practici manageriale orientate spre profit • performanţele manageriale limitate la
• dezvoltarea performanţelor manageriale condiţiile pieţei interne
corelate cu tendinţele pieţei externe

104
Firme exportatoare Firme nonexportatoare
• standingul unei firme este direct • managementul nu are resursele de dez-
proporţional cu experienţa pe piaţa externă şi voltare, nu deţine cote de piaţă ridicate
invers proporţional cu volumul vânzărilor la • nu se bucură de o imagine favorabilă
export, deoarece managerii şi-au creat • firmele mici nu au tendinţa de a exporta
facilităţi de producţie în străinătate • firmele mici au tendinţa de a exporta în
• firmele mari au o tendinţă de export mai ţările vecine
ridicată • firmele mici exportă către firmele slabe
• firmele mari au tendinţa de a exporta la străine
distanţe mai mari • firmele mici exportă produse ale consu-
• firmele mari au tendinţa de a exporta mului curent
către firmele străine puternice • exportatorii slabi se confruntă cu şi sunt
• firmele mari exportă produse perfor- împiedicaţi de riscuri
mante, înalt prelucrate, tehnologie • exportatorii „mici” nu au capacitatea de a
• exportatorii puternici au capacitate mare se extinde pe piaţă; din contră; sunt în-
de a-şi asuma riscul ghiţiţi de firmele mari din ţară şi
• exportatorii puternici au potenţial ridicat străinătate
de diversificare a pieţelor
• cu cât firma este mai mare, cu atât mai
mare este capacitatea sa de a înfiinţa filiale,
reprezentanţe, joint-venture, de a achiziţiona
firme locale, de a realiza dezvoltări de pro-
ducţii în străinătate, reţele de magazine, de
agenţi, franchising etc.

Modelarea comportamentului de export


O problemă a modelării comportamentului de export constă în găsirea unei
formule care să includă ori o multitudine de activităţi ale firmei (dezvoltarea
exportului, expansiunea pe piaţa internă, diversificarea produselor etc.), ori o
singură activitate (exportul).
În urma analizei ciclurilor unei afaceri pe termen scurt, reiese că modelul
unei singure activităţi este adecvat, deoarece firma se poate dezvolta printr-un
program de export în creştere.
Din analiza acestor modele pe o singură activitate de export s-au tras
următoarele concluzii:
− identificarea variabilelor implicate;
− specificarea relaţiei între variabilă şi timp;
− specificarea dinamicii relaţiilor.
Din analiza mai multor firme din SUA, Marea Britanie, Canada, Suedia a reieşit că
exportul este un factor de creştere şi dezvoltare. Analiştii au formulat o ecuaţie privind
modelul cauză-efect, folosind variabile independente (modelul Edgar and Connel):
(i)B = Φ(E,I,C), unde:
B = vector de export legat de actul decizional
E = un grup de factori de mediu interni şi externi (localizarea pieţelor, factori
tehnologici, factori instituţionali, comportamente, forţe economice, influenţe legale
şi politice)
I = grup de stimuli de informaţie (mass-media, experienţe anterioare)
C = procesul de prelucrare a informaţiei
Un alt model (Carusgil) foloseşte ca variabile independente: experienţa
anterioară şi acţiunea care determină conduita de export a firmelor (schema nr. 8):
105
Schema nr. 8
Variabilele conduitei de export

Modelul Welch and Widlerscheim-Paul prezintă conduita de preexport a firmei


care încorporează feed-back-urile şi interacţiunile în concordanţă cu numărul mare al
variabilelor de bază. Modelul încearcă să găsească un sens unic al acţiunii
variabilelor, dar nu poate explica modul în care funcţionează acestea (schema nr. 9).

Schema nr. 9
Stimulii conduitei de export
Piaţa internă
• caracteristici: dimensiune, structură, concurenţă
• poziţia firmei pe piaţă: structură fizică şi geografică, performanţe
(creştere, profit), standing, perspective

Caracteristicile firmei Stimuli de export


• gama de produse • interni: - supracapacitate de producţie
• poziţia şi localizarea pe piaţă (a) - piaţa suprasaturată
• potenţialul de export - unicitatea produselor
(e) • externi: - comenzi externe
(e) - oportunităţi de afaceri
- concurenţă
- integrare economică
Percepţia - stimulare guvernamentală
• stimulilor de export
• riscului Pricepere
• incertitudinii (prezentă şi (d)
(c) • experienţa trecută
viitoare) • prospectări
• riscuri ale pieţei interne
(b)

Tipuri de conduite de export


• activ Caracteristica decidentului
• pasiv (e) • proorientare internaţională
• refractar (dedicat pieţei • stil cognitiv
interne)

Prima comandă la export

106
Legendă
(a) factori de influenţă a stimulilor
(b) perceperea câtorva stimuli
(c) determinarea percepţiei
(d) influenţarea conduitei
(e) feed-back-uri alese în perioada preexport
Alţi analişti au concluzionat următoarele:
– Carlson: Procesul de internaţionalizare are o curbă de învăţare.
– Johanson & Vahlne: Internaţionalizarea este rezultatul unui proces de decizie.
Din studiul acestora a reieşit că dezvoltarea exportului unei firme trebuie să urmeze
nişte etape teoretice, ţinând cont de stimulii de export, tipul de conduită, feed-back etc.
S → O → R, unde:
S = stimuli
O = organizaţia (firma)
R = răspuns (reacţie)
Conform analiştilor de la Uppsala School, etapele de export pot fi concepute
astfel:
− export ocazional;
− export prin agent;
− export prin filiale de vânzare;
− producţii în filiale din străinătate;
Bilkey & Tesar a formulat modelul etapelor de export astfel:
(ii) A = a + bE – cI + dF + eM, unde:
A = activitatea de export în etapa analizată
E = previziunile managementului privind beneficiul rezultat din dezvoltarea
exportului
I = factori inhibitori, bariere, obstacole ce stau în calea exportului
F = factori stimulatori (comenzi nesolicitate, informaţii, subvenţii
M = caracteristicile firmei privind calitatea şi dinamismul managementului.
Modelul prevede următoarele etape ale exportului:
I. Firma nu deţine abilitate de export (nu are comenzi, este apatică, nu-i plac
activităţile de export în străinătate, este preocupată de alte probleme etc.).
II. Firma a primit comenzi nesolicitate, dar nu a studiat fezabilitatea de a exporta.
III. Firma analizează fezabilitatea de a exporta.
IV. Firma exportă experimental, pe una sau puţine pieţe.
V. Firma este un exportator experimentat pe aceste pieţe.
VI. Firma studiază posibilitatea de a se extinde pe alte pieţe.
Ambiguitatea acestor modele este datorată numeroaselor variabile care se
intercondiţionează reciproc, sunt greu de determinat şi cuantificat şi pot avea
conduite diferite privind exportul.
Concluziile analiştilor privind atitudinea firmelor în luarea deciziei de export
au fost următoarele:
1) exportul reprezintă unul din factorii de creştere ai firmei;
2) coeficienţii ecuaţiilor diferă de la o etapă la alta;
3) există o dependenţă majoră între firmele exportatoare şi nonexportatoare.
Acestea din urmă, analizate ca potenţiali exportatori, datorită stimulilor de export (agenţii
de promovare, bănci, agenţi de export, asistenţă managerială de export, trainingul infor-
maţiei de piaţă, politică comercială guvernamentală), pot acumula o atitudine proexport.

107
Aceste noi cercetări, care diferă de teoriile economice clasice şi neoclasice,
conduc la concluzia că maximizarea profitului la nivel microeconomic este puternic
influenţată de internaţionalizarea afacerii.
Succesul unei firme poate fi asigurat prin lansarea unei strategii guverna-
mentale care conţine programe de stimulare a exportului astfel:
a) Politica comercială guvernamentală
1. Pentru firmele exportatoare cu experienţă (etapa V), exportul poate fi
stimulat prin devalorizarea cursului de schimb şi înlăturarea barierelor de export.
2. Pentru firmele nonexportatoare (etapele II şi III), acestea pot fi stimulate să
exporte prin asigurarea comenzilor de export şi a asistenţei manageriale de export
(după exemplul firmelor japoneze de comerţ, prin asigurarea unor servicii de
consultanţă de export sau lansarea unor programe de export).
3. Stimularea nonexportatorilor de a analiza fezabilitatea potenţialului de
export (etapa III) prin programe promoţionale privind atractivitatea exportului
(întâlniri cu asociaţii de comerţ, advertising, conferinţe etc.) şi prin introducerea în
programa de învăţământ a disciplinelor de comerţ internaţional (limbi străine, burse
în străinătate, educarea în spiritul internaţionalizării afacerilor etc.).
b) Perfecţionarea managementului
1. Managementul trebuie să acorde prioritate firmelor puternice cu
activitate de export, dar şi celor ce sunt în curs de a învăţa operaţiunile de export,
pentru a căpăta experienţa pe piaţa externă, cu recomandarea de a începe să
exporte în ţările vecine, urmând treptat să cucerească şi alte pieţe din alte zone
geografice, atunci când au acumulat experienţa şi profesionalismul business-ului
internaţional.
2. Managementul trebuie să fie motivat, conştientizând că exportul este mai
repede un factor de creştere pe termen lung decât o cale de obţinere a profitului pe
termen scurt.
3. Managementul poate fi perfecţionat o dată cu dezvoltarea capacităţilor şi
abilităţilor de exportator, devenind un exemplu pentru potenţialii exportatori.
4. Dezvoltarea managementului de mijloc este o sursă sigură de afirmare a
top-managementului, prin preocuparea acestuia din urmă de a crea un sistem de
comunicaţii, relaţional şi informaţional, perceput de toată echipa de negociatori-
exportatori ai firmei.
5. Calitatea managementului este cea mai importantă determinantă a succe-sului
unei firme de export, prin conştientizarea omului de afaceri din comerţul internaţional
asupra faptului că el trebuie să fie un specialist educat, performant, competent şi de
un profesionalism ridicat, pentru a putea fi considerat un partener egal în relaţiile cu
ceilalţi exportatori, pentru a face faţă tratativelor, unde trebuie să dovedească
cunoştinţe din diverse domenii (tehnică, drept internaţional, istorie, geografie,
matematică, statistică, sociologie, psihologie, ergonomie, religie, codul manierelor
etc.).
1.5. Activităţi de promovare a produselor şi de prospectare a pieţelor externe
Promovarea reprezintă acea comunicare permanentă între emiţător şi receptor
prin care se doreşte să se menţină vie atenţia clienţilor asupra firmei şi produselor
prin folosirea unor mijloace, instrumente, tehnici promoţionale cât mai eficiente.
Ea este o activitate permanentă ce însoţeşte afacerea în toată perioada existenţei
sale (de la naştere până la declin).

108
Un fapt constatat la nivelul unor agenţi economici, îndeosebi la cei ce deru-
lează afaceri internaţionale, este acela că nu sunt preocupaţi în crearea imaginii de
firmă, produs, marcă prin:
− amenajarea faţadei şi spaţiului înconjurător întreprinderii (imaginea
ecologică);
− amenajarea unui spaţiu adecvat desfăşurării negocierilor, confortabil şi ambiant;
− ţinuta, comportamentul, limbajul în negocieri al oamenilor de afaceri,
competenţa profesională, cunoaşterea de limbi străine;
− calitatea produselor, a ambalajelor;
− lansarea de mesaje promoţionale (cataloage, broşuri, pliante, scrisori
comerciale, mostre etc.) de calitate, reprezentative;
− seriozitate şi profesionalism în negocierea şi respectarea clauzelor
contractului;
− rezolvarea reclamaţiilor şi acordarea garanţilor contractuale şi asigurarea
AT, service post-garanţii;
− urmărirea comportamentului produsului la consumator şi adaptarea
produsului în funcţie de modificările intervenite pe piaţă;
− preocupări în vederea menţinerii sau construirii reputaţiei de firmă şi a
încrederii clientului faţă de marca comercială proprie şi consolidarea
poziţiei pe piaţă.
Într-o economie concurenţială, succesul unei afaceri internaţionale este
determinat în mare măsură de cunoaşterea şi practicarea unor tehnici promoţionale
care să atragă şi să stimuleze cumpărători. Folosirea instrumentelor de promovare
adecvate creează un cadru general de stimulare a cererii şi fundamentare a imaginii
firmei exportatoare pe piaţa importatorului prin folosirea mijloacelor de promovare
cerute de teorie (figura nr. 24):
− promovare prin mass-media – orice cheltuială făcută prin presă, radio,
televiziune, cinematograf, video, diapozitive;
− dyadic media – prezentarea orală în cadrul unor tratative, vizite, telefon,
demonstraţii, conferinţe în scopul implementării produselor şi serviciilor în
vederea cumpărării;
− reclamă şi publicitate – lansarea unor suporturi publicitare scrise sau orale,
audio-vizuale, prin diferite medii, pentru atragerea sau menţinerea atenţiei
asupra produselor şi serviciilor oferite spre cumpărare (inserţii în presă,
spoturi publicitare, casete, diapozitive, cataloage, broşuri, pliante etc.);
− tehnici speciale de promovare: participarea la târguri şi expoziţii interna-
ţionale, cea mai complexă formă de promovare unde se pot utiliza toate
instrumentele şi mijloacele promoţionale;
− relaţii publice – ansamblul activităţilor menite să creeze o încredere
reciprocă între marca de fabrică, de produs, comercială a întreprinderii şi
clienţi prin construirea unui climat şi a unei imagini favorabile firmei;
− cadourile publicitare – tehnici promoţionale ce îndeplinesc următoarele
funcţii:
− să stabilească legături de afaceri;
− să creeze legături personale;
− să câştige şi să răsplătească loialitatea clienţilor;
− să menţină încrederea clientului;
− să amintească de numele societăţii;
− să creeze un climat bun de discuţii şi relaţii stabile;
109
− să creeze o imagine favorabilă firmei;
− corespondenţa directă (poştă, telegraf, fax, e-mail) sau telematic prin
înscrierea în baza de date internaţionale informatizate (INTERNET);
− leasing experimental – închirierea unor produse complexe în scop promo-
ţional;
− asigurarea unor facilităţi produselor – design, ambalaj, garanţii, asistenţă
tehnică, consulting, engineering, şcolarizare, piese de schimb, service;
− activităţi bancaro-financiare promoţionale – acordarea de credite şi
împrumuturi cu dobândă şi comision preferenţial;
− vizite de informare şi prospectare la clienţii potenţiali; de regulă, exportatorul
se deplasează la importator, oferă materiale şi cadouri publicitare.
Pe scurt, mijloacele de promovare, care preced sau însoţesc acţiunile de
atragere, menţinere şi dezvoltare a relaţiilor de afaceri, pot fi enumerate, după cum
urmează:
1) scrisori oferte – antete specifice;
2) reclamă luminoasă, machete;
3) vitrine etalon;
4) mici expoziţii cu demonstraţii;
5) panouri;
6) exponate, mostre;
7) conferinţe, tehnică, demonstraţii;
8) materiale, prezentări audio-vizuale, fotomontări, diapozitive;
9) cărţi poştale cu fotografii ale produsului;
10) listă de referinţă şi nomenclatoare de produse;
11) felicitări pentru diferite ocazii;
12) hârtie de ambalaj cu marca produsului sau marca comercială, etichete;
13) preţuri speciale, rabaturi, bonificaţii;
14) concursuri, surprize, sponsori, donaţii;
15) vizionări de filme, casete tehnico-comerciale;
16) timbre comerciale, etichete adezive;
17) literatură specială;
18) cadouri publicitare – agendă, calendar, stilouri;
19) prime anticipate;
20) broşuri de comandă difuzate gratuit;
21) prime acordate celor mai buni comercialişti;
22) recompense, gratificaţii;
23) scutiri de vamă;
24) gratuităţi la transport cu ocazia anumitor evenimente;
25) simpozioane, mese rotunde, schimburi de experienţă;
26) săptămâni tehnice, săptămâni reducere de preţ;
27) saloane profesionale, congrese;
28) ziua naţională;
29) degustări;
30) demonstraţii, parada modei.

110
Figura nr. 24
Caruselul promovării

Activităţile de prospectare constau în:


− identificarea clienţilor potenţiali din diferite surse de informare:
• cataloage internaţionale (Marconi S Internaţional Regester, ABC, Yellow
Pages etc) pe ţări (Kompass, Thomas Register of American Manufacturer,
Who's who etc.), pe grupe de produse (Romanian Promotional, Chemical
Industry Directory etc.), publicaţii de specialitate;
• informaţii furnizate de camere de comerţ, industrie, agricultură
(oportunităţi de afaceri);
• publicaţiile burselor de mărfuri şi de valori;
• informaţii ale instituţiilor guvernamentale (ministere, vamă, departamente,
ambasade) şi nonguvernamentale (asociaţii profesionale, de consultanţă),
privind politica de investiţii, regimul de import-export, nivelul de taxe
vamale şi alte instrumente netarifare practicate de statul ţării gazdă,
acordurile şi tratatele semnate bilateral de ţările partenere privind
111
contingentările şi limitările cantitative pe produse, sistemul preferenţial şi
facilităţile acordate schimburilor reciproce de produse stipulate în acord
etc., sistemul fiscal;
− informaţii culese de la instituţii financiare bancare privind regimul valutar,
sistemul decontărilor internaţionale, nivelul dobânzilor, bonitatea, seriozitatea şi
solvabilitatea clienţilor etc.;
− informaţii culese direct în timpul vizitelor la clienţi, sau în timpul târgurilor şi
expoziţiilor, informaţii culese de la terţi parteneri (selectaţi după listele de referinţă)
privind seriozitatea potenţialului client în respectarea clauzelor contractuale;
− lansarea de corespondenţă comercială (scrisori de intenţie, oferte
comerciale însoţite de cataloage, broşuri, pliante, mostre, casete video, diskete, CD
etc.) potenţialilor parteneri de afaceri;
− organizarea de conferinţe tehnice, seminarii şi simpozioane, saloane,
expoziţii specializate organizate de exportator pe anumite pieţe ţintă din ţara
importatorului.
În urma acestor activităţi de promovare şi prospectare, contactele precontrac-
tuale se materializează în lansarea de cereri de oferte (importator) şi oferte
(exportator) care stau la baza negocierilor ulterioare concluzionării contractelor
comerciale internaţionale.

1.5.1. Cererea de ofertă


Cererea de ofertă este documentul întocmit sub formă de scrisoare, telegramă,
telex, fax, e-mail adresat de o societate de comerţ exterior cumpără-toare unuia sau
mai multor vânzători potenţiali. Indiferent de numărul cererilor lansate pentru
acelaşi import, fiecare în parte trebuie să aibă o formă originală; cererile de ofertă
sunt tratate cu mai multă atenţie de către vânzătorii potenţiali dacă fac referire la
sursa care le-a furnizat datele de identificare a exportatorului (catalog, revistă,
agenţie, cameră de comerţ), au un număr de referinţă şi au anexate specificaţii
tehnice sau precizări clare despre produsul solicitat.
Cererea de ofertă poate avea ca obiect solicitarea de informaţii cu caracter
general-nomenclatorul de mărfuri importabile, preţul practicat, modalitatea de
plată, condiţii de livrare, care nu constituie documente comerciale de natură să
declanşeze o anumită tranzacţie, ci să pregătească viitoare dialoguri.
Cererea de ofertă emisă de către un comerciant dintr-o ţara străină, către o
societate de comerţ exterior din ţara noastră (sau invers), sub aspect juridic,
reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a emitentului de a încheia o cumpărare
internaţională, care se perfectează în momentul când se realizează acordul de voinţă
asupra tuturor elementelor contractuale. Termenul de răspuns la cererile de ofertă,
conform practicii internaţionale, este fixat la 15 zile de la primirea lor. Atunci când
cererea de ofertă nu poate fi soluţionată în acest termen, firmele exportatoare care
au primit cererea de oferta sunt obligate ca, înăuntrul acestui termen, să dea un
răspuns intermediar solicitantului extern, precizând termenul în care vor putea să
rezolve cererea de ofertă.
O categorie aparte a cererii de ofertă o reprezintă „caietul de sarcini”, sau
termenii de referinţă, emis de un importator în cazul organizării unei licitaţii de
cumpărăre internaţională. Caietul de sarcini cuprinde termenii tehnici şi comerciali
în care importatorul doreşte să încheie contractul pe care ofertantul exportator
trebuie să-i respecte întocmai ca formă şi conţinut, mai puţin preţul, care va deveni

112
elementul hotărâtor de adjudecare a ofertei. O dată cu caietul de sarcini,
importatorul organizator îi comunică ofertantului exportator condiţiile de
participare la licitaţie (taxa de participare, garanţiile bancare, data limită de
depunere a ofertelor etc.).

1.5.2. Oferta
Oferta este documentul emis de exportator şi reprezintă o declaraţie de voinţă
prin care acesta propune încheierea unui contract, fie direct unei persoane
determinate, fie indirect unui eventual partener contractual.
Există două mari categorii de oferte, şi anume:
1) Oferta fără angajament – numită şi ofertă publicitară – este comunicarea
emisă către persoane nedeterminate, fizice sau juridice, cu un anumit profil de
activitate, fără să fie individualizate, în scopul încheierii contractului. Acest tip de
ofertă are caracter informativ, este public mediatizat, prin reviste, cataloage,
prospecte, facturi proformă, oferte prezentate la târguri şi expoziţii internaţionale,
filme etc. Potrivit sistemului de drept american, ofertele fără angajament pot fi
considerate ferme. Pe baza Codului de Comerţ Uniform al SUA se pot încheia
contracte fără o formă prealabilă de acceptare a acesteia de către destinatarul ei.
Conform Comisiei Economice ONU, aceste oferte, dacă nu au alte
condiţionări în textul lor, sunt considerate oferte fără angajament.
2) Oferta fermă cu angajament este un act juridic unilateral, adresată unei
anumite persoane şi constă într-o propunere în legătură cu încheierea fermă a unui
contract, cuprinzând toate clauzele conform cărora emitentul de ofertă doreşte
perfectarea acelui contract. Clauzele pot fi prezentate în diferite variante (condiţii
tehnice, de plată, de livrare etc.), urmând să se convină asupra uneia dintre ele în
urma negocierilor succesive. O altă caracteristică ce conferă ofertei caracter de
angajare constă în termenul de valabilitate propus în text, care îl obligă pe ofertant
să-şi păstreze condiţiile oferite, iar pe destinatarul acestuia, să dea răspuns pozitiv,
negativ sau intermediar (de prelungire a acestui termen de valabilitate).
În cadrul acestui tip de ofertă, există două categorii de oferte, şi anume:
• ofertele irevocabile – care sunt considerate un antecontract şi care vor
căpăta formă de contract prin consimţământul celor două părţi (ce poate fi şi tacit –
în dreptul SUA, Japonia), clauzele ofertei nefiind negociabile;
• ofertele revocabile – când oferta poate fi revocată în perioada precontractuală,
părţile putând, prin negocieri directe sau indirecte, să modifice condiţiile stipulate în
ofertă (situaţie legiferată în dreptul anglo-saxon, România, America Latină). Dacă
revocarea ofertei este primită de destinatarul ei înainte de primirea ofertei iniţiale,
aceasta o anulează pe prima. Dacă revocarea este trimisă după primirea ofertei, ea
poate produce efecte juridice în funcţie de prevederile statului destinatar. În orice caz,
revocarea nu poate să apară după încheierea contractului.
Conform Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor internaţionale de mărfuri
(1980), „un răspuns care tinde să fie acceptarea unei oferte, dar care conţine completări,
limitări sau alte modificări este o respingere a ofertei şi constituie o contraofertă”.
Revocabilitatea ofertei este tratată diferit în sistemele de drept practicate pe
piaţă internaţională:
− Codul comercial român (art. 37) prevede „revocabilitatea ofertei şi
acceptarea ei până la perfectarea contractului. Dacă revocarea ajunge la

113
ofertant după începerea executării contractului, cel ce revocă va răspunde
de daune interese”.

− în sistemul de drept francez, pornindu-se de la principiul „fragilităţii


ofertei”, se consideră că oferta poate fi modificată oricând până la
momentul acceptării ei de către beneficiar, dar dacă retragerea ofertei
provoacă daune beneficiarului, ofertantul va suporta paguba;
− în dreptul german, oferta are caracter obligatoriu pentru ofertant în
perioada de valabilitate;
− Convenţia Naţiunilor Unite precizează că o ofertă produce efecte când ajunge
la destinatar; de aceea, revocarea poate fi valabilă dacă a ajuns înaintea ofertei
iniţiale sau înainte de expedierea acceptării de către solicitant.

1.5.3. Acceptarea ofertei


Oferta trebuie analizată pe o perioadă de timp pentru a putea fi acceptată şi
pentru a-şi produce efectul, care să conducă la încheierea contractului de comerţ
internaţional. De regulă, acceptarea trebuie să se materializeze în aşa fel încât
echivocul să fie exclus. Aceasta poate fi făcută în scris, prin telex, telegraf, fax,
e-mail sau pur şi simplu printr-un act care să constituie începutul de executare a
contractului, dar poate fi şi tacită.
Acceptarea ofertei trebuie făcută în interiorul perioadei de valabilitate
acordate de ofertant. Când prin ofertă nu s-a stipulat un termen, unele sisteme de
drept consideră că acceptarea trebuie făcută într-un termen rezonabil (sau în
termenele stabilite prin normele de drept în funcţie de distanţă şi alte criterii) şi în
aceeaşi formă şi cu acelaşi conţinut cu oferta.
Există practici şi uzanţe internaţionale (SUA) când destinatarul ofertei, fără o
acceptare prealabilă, trece la executarea clauzelor contractuale (deschiderea
acreditivului), transformând oferta proformă în contract.
Atunci când acceptarea este tardiv emisă, soluţiile date de sistemele de drept
naţional sunt diferite:
− conform Codului Civil italian, acceptarea tardivă duce la încheierea
contractului dacă ofertantul doreşte aceasta şi sub condiţia de a-l înştiinţa
imediat pe acceptant;
− conform Codului comercial român (art.35), propunătorul poate accepta,
cu condiţia să înştiinţeze imediat pe acceptant;
− conform sistemelor de drept brazilian, chilian, columbian, ofertantul,
dacă nu-l înştiinţează pe acceptant despre întârzierea acceptării, poate fi
făcut răspunzător pentru pagubele pricinuite;
− în dreptul german, oferta are caracter obligatoriu pentru ofertant în
perioada de valabilitate. Conţinutul acceptării ofertei trebuie să
corespundă total propunerilor din ofertă, ca formă şi conţinut. Forma
acceptării, în majoritatea condiţiilor generale de livrare şi a contractelor
tip, este aceea scrisă (scrisoare, telegramă, telex, fax);
− Convenţia Naţiunilor Unite precizează că o ofertă produce efecte când
ajunge la destinatar; de aceea, revocarea poate fi valabilă dacă a ajuns
înaintea ofertei iniţiale sau înainte de expedierea acceptării de către
solicitant; când contractul se încheie indirect, prin corespondenţă cele

114
două documente (oferta – acceptarea de ofertă) formează contractul,
purtând semnătura autografă a vânzătorului şi cumpărătorului.

115
1.5.4. Comanda – confirmare de comandă
O altă modalitate de formare a contractului este aceea când importatorul
lansează o comandă exportatorului, în baza unei oferte primite de la acesta,
stipulând condiţiile contractuale în care doreşte să se realizeze cumpărarea, urmând
o confirmare din partea exportatorului.
Comanda este un act unilateral fiind emisă de importator în baza unei oferte sau a
unor relaţii anterioare existente; pentru a forma contractul, ea trebuie să fie urmată de o
confirmare de comandă din partea exportatorului, urmând aceleaşi reguli ca oferta –
acceptarea de ofertă. De asemenea, cele două documente trebuie să fie identice ca formă
şi conţinut pentru a forma contractul cu semnătura autografă a părţilor contractante.

1.6. Activităţi administrative precontractuale specifice


mediului intern românesc
În vederea negocierii şi încheierii unui contract de comerţ exterior, agentul
economic trebuie să respecte legislaţia în vigoare, să se informeze asupra
exportabilităţii sau importabilităţii produsului ce va face obiectul contractului de
vânzare – cumpărare internaţională şi să procedeze la următoarele activităţi:
− obţinerea licenţei de export/import, ca instrument de politică comercială;
această licenţă este un act administrativ eliberat de Departamentul de
Comerţ Exterior, Biroul de Eliberări licenţe la cererea agentului economic.
Prin liberalizarea comerţului exterior, majoritatea produselor de import/ex-
port nu sunt supuse licenţelor, cu anumite excepţii:
− mărfuri contingentate sau limitate cantitativ la import sau export temporar;
− operaţiuni în compensaţii, solicitându-se simultan atât licenţa de export
cât şi de import;
− operaţiuni în lohn, processing;
− instalaţii complexe;
− licenţe culturale etc.
Cererea de licenţă de export/import este un document tipizat eliberat
agentului economic numai la prezentarea codului unic de exportator/importator.
Acest document se completează în 3 exemplare (având destinaţii şi culori diferite):
− verde – original, exemplar pentru agentul economic;
− roşu – exemplar pentru vamă;
− albastru – copie pentru departamentul de comerţ exterior – Direcţia de
Politică Comercială
El cuprinde mai multe rubrici (cod unic exportator/importator, numele, adresa
importatorului/exportatorului, termen de valabilitate solicitat, an calendaristic, ţara de
plata, ţara de destinaţie la export, ţara de plata, ţara de origine, ţara vânzătorului la import,
condiţii de plată şi credit, denumire marfă, cantitate, valoare, valută, poziţie vamală,
semnătura şi ştampila împuternicitului legal), toate fiind codificate conform listelor anexe
la Tariful Vamal. Licenţa de export/import se eliberează în termen de 10 zile, dacă nu se
solicită alte informaţii suplimentare din partea funcţionarului ministerului pe fiecare
operaţiune de import sau export, separat pe fiecare contract şi nu global (contracte
încheiate succesiv cu acelaşi partener din aceeaşi ţară) şi individual pe fiecare ţară.
Alte activităţi administrative constau în obţinerea unor vize speciale pe
licenţe sau facturi proformă cum ar fi:
− viza Departamentului Comerţului din MEC pentru exportul de produse
contingentate în cadrul acordurilor pe produse contingentate (textile, side-
rurgie, animale vii);
116
− obţinerea certificatului de import de la Departamentul de Comerţ Exterior
pentru produsele limitate cantitativ la import;
− pentru exportul de cherestea sau alte produse lemnoase uşor prelucrate –
prezentarea unui document privind provenienţa mărfii pentru obţinerea
licenţei automate în scop statistic de la Departamentul de Comerţ Exterior;
− viza Departamentului Chimiei, Ministerul Sănătăţii, pentru importul
produselor chimice, farmaceutice; pe facturi/certificate analiză pe facturi,
documente atestate de instituţii specializate;
− vize speciale, consulare, ale Camerei de Comerţ şi Industrie;
− certificate de calitate.
În vederea negocierii unor clauze contractuale reciproc avantajoase, negociatorii
trebuie să culeagă informaţii de la diverşi intermediari ofertanţi de servicii, cum ar fi:
− de la oficianţii vamali privind nivelul de taxă şi comisionul vamal în/şi din
România, precum şi al aceluia din ţările partenere, inclusiv poziţia tarifară;
− de la diferite bănci comerciale pentru acordarea unor credite de export sau
împrumuturi pentru achitarea mărfii importate cu dobândă preferenţială; condi-
ţiile de eliberare a scrisorilor de garanţie bancara; speze şi comisioane bancare;
− de la diverşi agenţi de transport, privind nivelul costului transportului,
selectarea rutei de transport celei mai avantajoase, în funcţie de modali-
tatea şi mijlocul de transport cel mai economicos;
− de la diverse agenţii de asigurare, privind nivelul primei de asigurare a
mărfii în trafic internaţional şi clauzele cele mai asiguratorii ale poliţei de
asigurare;
− de la alţi agenţi comisionari de prestări servicii conform naturii obiectului
contractului.
Aceste informaţii preliminare sunt analizate comparativ de către exportatori sau
importatori la primirea cererii de ofertă sau ofertei în Nota internă de vânzare – cumpărăre,
ce reprezintă un act elaborat la nivelul societăţii comerciale, de fundamentare a afacerii în
condiţii cât mai profitabile. Nota poate fi considerată un mandat de negociere, neopozabilă
faţă de partenerul de contract, prin care echipa de negociere, inclusiv directorul general şi cel
economic, stabileşte limitele minime (la export) şi maxime (la import), adică marjele de
negociere inclusiv variante ale condiţiilor contractuale posibile şi influenţele acestora asupra
preţului (calitate, ambalaj, condiţii de plată, condiţii de transport, condiţii de livrare, condiţii
de asigurare, condiţii de garanţie etc.).
Datorită competiţiei, riscului, incertitudinii şi factorilor conjuncturali, ce sunt
într-o permanentă dinamică, aceste informaţii trebuie permanent actualizate şi
analizate pentru fiecare contract.
Pentru ca un om de afaceri să poată desfăşura o activitate de comerţ exterior cu
competenţă şi profesionalism, el trebuie să aibă pe biroul său câteva „cărţi de căpătâi”:
− Tariful Vamal al României şi al ţărilor partenere de contract; Tarif unic UE;
− Legislaţia în vigoare în România şi reglementările din ţările partenere,
precum şi prevederile din acordurile şi tratatele bilaterale încheiate între
ţara noastră şi ţările partenere;
− Convenţii şi uzanţe internaţionale (INCOTERMS 2000, Broşura 500 etc.);
− Cataloage internaţionale pe firme şi produse;
− Codul manierelor în afaceri;
− Baza de date privind informaţiile de piaţă (calităţi, cantităţi, cotaţii, preţuri,
dobânzi etc.) pentru produsele ce fac obiectul tranzacţiilor sale, informaţii
despre clienţi, furnizori etc.
117
II. SISTEMUL DE RELAŢII ÎN ETAPA ÎNCHEIERII
CONTRACTULUI DE VÂNZARE/CUMPĂRARE
INTERNAŢIONALĂ

2.1. Definiţia şi clasificarea contractelor


de vânzare – cumpărare internaţională
În practica internaţională se disting două mari categorii de contracte:
1) contracte comerciale internaţionale (vânzare – cumpărare internaţională),
ce vor face obiectul lucrării de faţă;
2) contracte de cooperare economică internaţională – încheierea unor aranja-
mente macro şi micro pentru atingerea unor obiective strategice comune în diferite
domenii (cooperare industrială, cooperare tehnico-ştiinţifică, joint venture).
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională este un acord de voinţă între
două părţi, din ţări diferite, prin care una, în calitate de exportator/vânzător, se obligă
să transfere asupra celeilalte părţi, în calitate de importator-cumpărător, proprietatea
unui bun al său contra plăţii unui preţ (în valută).
2.1.1. Clasificarea contractelor comerciale internaţionale
a) După obiectul contractului comercial internaţional:
− contracte de vânzare – cumpărare bunuri (fungibile, nefungibile etc.);
− contracte de executări lucrări (asistenţă tehnică, service, antrepriză,
construcţii montaj etc.);
− contracte de prestări servicii (transport, asigurări, operaţiuni bancare,
turism etc.);
− contracte de intermediere (agent, comision, reprezentant, distribuitor en-gros,
en-detail etc.);
− contracte de depozit (preambalare, sortare, etichetare, marcare);
− contracte de consignaţie;
− contracte de custodie.
b) După tehnica de comercializare:
− contracte încheiate direct între vânzător/cumpărător, sau prin intermediar,
de vânzare-cumpărare internaţională (export/import);
− contracte încheiate la bursa de mărfuri şi de valori;
− contracte încheiate prin licitaţii cumpărător sau licitaţii vânzător;
− contracte de transfer de proprietate intelectuală şi industrială (licensing,
know-how, consulting, engineering);
− contracte de cesionare a dreptului de folosinţă (leasing);
− contracte de cesionare a dreptului de producţie şi comercializare
(franchising), a creanţelor garantate (facturing);
− contracte în compensaţie (contrapartidă, operaţii legate, barter, cliring,
lohn, processing, buy-back etc.).
Aceste contracte diferă între ele prin tehnica de negociere şi comercializare,
prin obiectul contractului, prin calitatea părţilor contractante, nivelul şi tehnica de
fixare a preţului contractual, tehnica derulării fiind specifică fiecărui tip de contract
(figura nr. 25).
116
După ianuarie 2007, România, ca ţară membră a UE, va adera la PIU
(liberalizarea comerţului, a capitalului, a resurselor, a serviciilor) şi va practica, în
relaţiile cu statele membre, contracte de livrare, în cazul vânzărilor, şi de achiziţie,
în cazul cumpărărilor. Contractele de export/import se vor practica în relaţiile cu
terţe ţări, conform regulilor UE şi adoptării unui tarif vamal unic comun practicat
de statele membre în relaţiile cu state din afara UE.
Figura nr. 25
Clasificarea contractelor comerciale internaţionale
TIPURI DE CONTRACTE
COMERCIALE

FRANCHISING
(cesiunea dreptului de producţie şi
LEASING
comercializare)
(cesiunea drepturilor de folosinţă)
FACTORING
(cesiunea creanţelor garanate)
LICITAŢII DE IMPORT / EXPORT

BURSE DE MĂRFURI ŞI VALORI


EXPORT / IMPORT
DIRECT SAU INDIRECT COMERŢUL INVIZIBIL
(turism, asigurări, transport,
COMERŢUL EN-DETAIL, financiar-bancar)
EN-GROS, ÎN CONSIGNAŢIE etc. COLABORARE ÎN DOMENIUL
CREDITĂRII, PRODUCŢIEI,
ASISTENŢĂ TEHNICÃ, SERVICE, COMERŢULUI
PIESE DE SCHIMB ÎN ŞI DUPĂ
PERIOADA DE GARANŢIE TRANSFER DE TEHNOLOGIE
(licenţe, brevete, engineering, consulting,
OPERAŢIUNI ÎN CONTRAPARTIDĂ, know-how)
COMPENSAŢII PARALELE, LOHN,
BUY-BACK, PROCESSING

2.2. Caracteristicile contractelor comerciale internaţionale


Legislaţia românească, precum şi dreptul comerţului internaţional reliefează
următoarele caracteristici ale contractelor comerciale internaţionale:
a) o caracteristică a contractelor, reieşită din însăşi definiţia lor, este
comercialitatea, exprimată în conţinutul enunţiativ al faptelor şi actelor de comerţ
exterior (vânzare, cumpărare, prestări servicii etc.), precum şi în calitatea de
comerciant conferită persoanei fizice şi juridice de Registrul Comerţului o dată cu
validarea obiectului de activitate al societăţii comerciale înscris în statutul de
înfiinţare (conform Legii 31/1991 privind societăţile comerciale şi Legii 26/1991
privind Registrul Comerţului);
b) internaţionalitatea (extraneitatea), determinată de stabilirea unor raporturi
comerciale între parteneri din ţări diferite, sau executarea contractului pe o piaţă
externă, ceea ce presupune încasarea de valută;
c) teritorialitatea – pentru ca un contract să capete vocaţie internaţională,
trebuie ca marfa ce face obiectul tranzacţiei să depăşească graniţa unei ţări;
117
d) contractul este bilateral sau sinalagmatic în sensul că acesta creează
obligaţii pentru ambele părţi (vânzătorul să livreze marfa, cumpărătorul să
plătească preţul convenit);
e) contractul este cu titlu oneros – fiecare parte urmăreşte obţinerea unui
avantaj patrimonial pentru prestaţia la care se obligă (vânzătorul obţine banii,
cumpărătorul obţine marfa);
f) contractul este comutativ – creează drepturi şi obligaţii cunoscute de
fiecare parte încă de la încheierea lui;
g) contractul este consensual – ia naştere prin simplul acord de voinţă al
părţilor conform principiului libertăţii contractuale în limita legislaţiei în vigoare;
h) contractul este biunivoc – în sensul că niciuna dintre părţi nu poate
modifica clauzele convenite fără acordul celeilalte părţi;
i) contractul este translativ de proprietate, locul şi momentul transferului de
proprietate fiind reglementate diferit de legea aplicabilă contractului (de regulă, la
momentul efectuării plăţii sau aşa cum convin părţile în contract).
2.3. Condiţiile de validitate ale contractului comercial internaţional
Conform legislaţiei civile în vigoare în România, condiţiile de validitate
esenţiale ale acordului de voinţă firesc sunt:
− capacitatea părţilor;
− consimţământul părţilor;
− obiectul contractului;
− cauza contractului;
− forma contractului.
Capacitatea părţilor. Codul civil, prin articolul 948, prevede, printre
condiţiile esenţiale pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta a
persoanelor fizice sau juridice ce au calitatea de comerciant. Capacitatea de a
încheia contracte reprezintă regula, incapacitatea reprezintă excepţia. Astfel,
conform prevederilor art. 590 din Codul civil, nu pot încheia contracte „minorii,
interzişii legali, debilii mintali”.
Consimţământul părţilor este manifestarea hotărârii acestora de a încheia
un act juridic. Consimţământul poate fi valabil exprimat, dacă emană de la o
persoană cu discernământ . Sunt consideraţi ca lipsiţi de discernământ minorii sub
14 ani, interzişii judecătoreşti (cei cărora prin sentinţe judecătoreşti li s-a interzis
exercitarea unor drepturi pe anumite perioade, cei care se află sub semnul unor
tulburări mintale vremelnice). Deci, contractele încheiate de asemenea persoane
vor fi lipsite de validitate şi se va putea cere anularea lor în faţa instanţelor
judecătoreşti. Consimţământul nu poate să fie viciat prin eroare (nonconcordanţă
între marfa contractată şi cea livrată), violenţă (semnarea contractului sub
ameninţare) şi dol-înşelăciune (încheierea contractului pe căi viclene).
Obiectul contractului. Prin obiect al contractului vom înţelege, în general,
prestaţiile la care se obligă părţile prin contract. Contractele de comerţ exterior,
fiind contracte sinalagmatice, vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind îndatorată
să efectueze o anumită prestaţie (livrarea mărfii şi plata preţului). Pentru ca un
contract să fie valabil încheiat, obiectul acestuia trebuie să îndeplinească anumite
condiţii de validitate cerute imperativ de lege. Obiectul contractului trebuie să
existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe la momentul încheierii
contractului, el putând fi constituit şi în viitor. Un exemplu des întâlnit de contracte
cu obiect în viitor este acela al contractelor de furnizare la bursă. Obiectul trebuie
118
să fie determinat sau determinabil din punct de vedere calitativ, cantitativ şi
valoare. Obiectul trebuie să fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci
când nu poate fi realizat de către nimeni) sau imposibil juridic (obligaţia de a ceda
un drept care nu-ţi aparţine). Obiectul contractului trebuie să fie în concordanţă cu
dispoziţiile legale în vigoare, precum şi cu morala socială.
Cauza contractului. Prin aceasta se înţelege scopul urmărit de părţi la
încheierea contractului. Pentru a fi valabilă, cauza trebuie să existe, să fie reală, să
fie licita şi să fie morală
Forma contractului. Aceasta exprimă modalitatea prin care se exteriorizează
voinţa părţilor de a da naştere unui raport juridic, care poate fi scris sau verbal.
Forma actelor juridice poate fi cerută de lege, atât ca o condiţie de validitate a
acestora (forma cerută ad validitatem), cât şi ca o condiţie de probă (forma cerută
ad probationem).
În ceea ce priveşte contractele de comerţ exterior, acestea se încheie în mod
obligatoriu în formă scrisă, cu toate că în practica internaţională există şi forma verbală a
încheierii contractelor (gentleman agreement) între parteneri tradiţionali, de încredere.
2.4. Încheierea şi formarea contractelor comerciale internaţionale
Un aspect deosebit de important îl constituie determinarea locului şi
momentului încheierii şi formării contractului, deoarece aceasta reprezintă data de
la care încep să se calculeze termenele de intrare în vigoare şi de execuţie a
contractului. Astfel, un contract se poate încheia prin două categorii de negocieri:
− prin negocierea directă între subiecţii contractului – locul şi momentul
intrării în vigoare a contractului fiind marcate de data, locul şi semnătura
părţilor aflate faţă în faţă la masa tratativelor;
− prin negocierea indirectă (inter absentes), când concluzionarea contractu-
lui se realizează prin corespondenţă, apărând două documente distincte, dar
identice ca formă şi conţinut, fiecare dintre ele purtând semnătura părţilor
şi împreună formând contractul, însă fiecare fiind emise în ţări şi la date
diferite (data emiterii, data primirii, data poştei din ţara de expediţie, data
poştei din ţara de destinaţie). Astfel, în funcţie de cine iniţiază tranzacţia,
documentele ce formează contractul sunt:
A. Oferta exportatorului şi acceptarea de ofertă a importatorului.
B. Comanda importatorului şi confirmarea de comandă a exportatorului.
Data care se ia în consideraţie este data ultimului document (acceptarea de
ofertă sau confirmarea comandă). Dreptul comparat cunoaşte 4 teorii privind
momentul formării contractului (schema nr. 10):
a) teoria declaraţiei (emisiunii), conform căreia contractul se consideră
încheiat când destinatarul ofertei şi-a manifestat doar dorinţa de a o accepta, data
intrării în vigoare fiind data de ieşire din registratura firmei importatoare,
expeditoare a acceptării de ofertă (teorie aplicată în SUA, Australia etc.);
b) teoria expedierii – contractul este considerat încheiat când destinatarul de
ofertă a expediat ofertantului acceptarea sa, data de intrare în vigoare fiind data
poştei din ţara importatorului (teorie aplicată în ţările cu sistem de drept anglo-
saxon, Argentina, Brazilia, Chile, Columbia, Costa Rica, Ecuador, Honduras,
Japonia, Liban, Peru, Siria etc.);
c) teoria recepţiei – contractul este considerat încheiat când acceptarea ofertei
a ajuns la ofertant, data intrării în vigoare fiind data poştei din ţara exportatorului
(teorie aplicată de ţările cu sistem de drept germanic, o parte din ţările Uniunii
Europene, o parte din ţările foste socialiste, ca Cehia, Slovacia etc.);
119
d) teoria informării – ofertantul a luat cunoştinţă de acceptarea de ofertă, data
intrării în vigoare fiind data de intrare în registratura firmei exportatoare (teorie
aplicată în ţări ca Spania, Panama, Egipt, Venezuela, Filipine, România etc.).
Schema nr. 10
Teoriile formării contractului

2.5. Legea aplicabilă contractelor comerciale internaţionale


Neexistând o lege universală, aplicabilă tuturor contractelor cu tentă de
internaţionalitate, obligaţiile vânzătorului şi ale cumpărătorului pot fi stabilite în
baza principiului lex voluntates. Aceasta constituie o normă conflictuală
fundamentală potrivit căreia condiţiile de fond, mai puţin capacitatea părţilor, şi
efectele obligaţionale ale contractului comercial internaţional sunt supuse legii
desemnate de părţile contractante. Aceasta poate fi legea din ţara vânzătorului, sau
cea din ţara cumpărătorului, sau cea dintr-o ţară terţă, completate cu norme
decurgând din convenţii internaţionale, reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a
unor practici internaţionale.
În majoritatea legislaţiilor se prevede că în cazul în care părţile nu fac uz de
lex voluntates, contractului pe care îl semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul
căreia acesta a fost încheiat (lex loci actus). Unele legislaţii prevăd ca lege a
contractului, legea din ţara vânzătorului (lex venditoris) sau legea din ţara unde se
execută contractul (lex executiones).
Se remarcă, astăzi, tendinţa de uniformizare a normelor de drept internaţional
care guvernează comerţul între ţări, pentru a se evita, pe cât posibil, conflictele
dintre legislaţiile naţionale.
Dreptul aplicabil contractului de comerţ internaţional include întreg
ansamblul de reglementări, normative dintr-un stat, şi nu un singur act normativ

120
sau lege. Dreptul unui anumit stat este folosit de părţile contractante nu numai ca
lex contractus, ci şi ca mijloc tehnico-juridic de a preciza conţinutul contractului.
Lex contractus guvernează ansamblul operaţiilor juridice privind formarea,
efectele, executarea şi stingerea obligaţiilor contractuale. Nu are ca obiect
capacitatea părţilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioară a actului juridic.
Capacitatea fiecărei părţi contractuale este stabilită de legea sa naţională (lex
partial). Condiţiile de formă ies de sub incidenţa lui lex contractus, legislaţiile
naţionale reglementând prin dispoziţii de drept material cu caracter imperativ
întocmirea unui înscris, iar într-un număr mai redus de state se admite acordul de
voinţă pe cale verbală. Constituirea de drepturi reale cade sub incidenţa lui lex rei
sitae sau legea locului unde se găseşte marfa. În conformitate cu tendinţa de
uniformizare a normelor internaţionale cu privire la contractul de comerţ
internaţional este folosirea de norme, uzanţe şi tipuri de contracte elaborate de
organisme internaţionale: reguli şi principii uniforme, contracte model de adeziune;
contracte-tip; condiţii generale de livrare (exemplu: INCOTERMS, elaborate de
Camera Internaţională de Comerţ din Paris).
2.6. Clauzele contractului comercial internaţional
În vederea dezvoltării comerţului internaţional în condiţii de legalitate şi
avantaj reciproc, existenţa unor reguli uniforme aplicabile contractelor de vânzare
internaţională de mărfuri reprezintă o necesitate imperioasă. În acest scop s-a
adoptat la Viena, la 11 aprilie 1980, Convenţia Naţiunilor Unite asupra contrac-
telor internaţionale de mărfuri, editată sub egida UNCITRAL. România a aderat,
prin Legea 24/1991 (M.O. 54/19.03.1991), la această convenţie, dar, ca orice
uzanţă, aceasta are caracter de recomandare, şi nu obligatoriu. Din uniformizarea a
2 convenţii (INCOTERMS şi Convenţia de la Viena) a apărut o nouă uzanţă ce
reglează relaţiile contractuale între partenerii internaţionali, şi anume
INTRATERMS 1993.
Negocierea şi stipularea în contract a unor clauze clare, concise, neinterpre-
tabile, asiguratorii vor sta la baza derulării în faza următoare a livrării, încasării
mărfii în condiţii de siguranţă, în conformitate cu reglementările, uzanţele şi
convenţiile internaţionale la care părţile fac apel. Întrucât nu există o lege interna-
ţională, contractul în forma în care a fost încheiat devine legea părţilor; de aceea,
pentru evitarea ambiguităţilor este necesară referirea la un drept cunoscut de ambii
negociatori (drept roman, drept francez, drept anglo-saxon etc.).
2.6.1. Principalele clauze ale unui contract de vânzare – cumpărare
internaţională
Contractul, în forma sa scrisă, se redactează pe o foaie fără antet, fiind un
acord de voinţă, şi nu emanaţia unilaterală a uneia dintre părţi, cum ar fi în cazul
ofertei, comenzii, acceptării de ofertă etc. Orice document care poartă semnătura
celor 2 parteneri poate deveni contract (convenţie, agreement, minută, anexe
tehnice, act, protocol, aid memoire, addendum) sau parte integrantă din contractul
iniţial pe care îl poate afecta astfel:
a) semnat anterior încheierii contractului, este nul şi numai dacă se face vreo
referire la el, poate deveni parte integrantă din contract;
b) semnat ulterior încheierii contractului, poate modifica clauzele convenite
în contractul iniţial.

121
În cazul încheierii contractului prin corespondenţă, ultimul document fiind
luat de bază spre executare (acceptarea de ofertă sau confirmarea de comandă), este
necesar ca destinatarul acestuia să o citească cu atenţie şi orice divergenta faţă de
documentul iniţial (oferta sau comanda) să fie convenită bilateral până se ajunge la
un consens, altfel se consideră o acceptare tacită. Orice convorbire telefonică, telex,
fax prin care se modifică ulterior anumite condiţii contractuale trebuie confirmată
de părţi în scris pentru a se respecta principiul biunivocităţii, altfel, orice
modificare unilaterală a clauzelor contractului nu este valabilă în caz de litigiu şi nu
este opozabilă instanţelor de judecată.
Principalele clauze ale unui contract de vânzare – cumpărare internaţională
sunt (schema nr. 11):
Schema nr. 11
Clauzele contractului comercial internaţional
1. Preambulul – subiectul contractului
2. – 3. Obiectul – marfă – calitate, ambalaj, cantitate
unitar, total
– preţ fix, determinabil
3. Garanţii de bună execuţie a contractului
4. – 5. Drepturi şi obligaţii privind livrarea şi plata mărfii
6. Condiţia de livrare – INCOTERMS 2000
7. Termen de livrare – fix, determinabil
– grafic livrări
8. Condiţii de plată – modalitatea de plată (cash, acreditiv, incasso, ordin de plată)
– instrumentul de plată (valută, cambia, cecul, biletul la ordin etc.)
– termenele de plată
– documentele de plată
– garanţii de plată, de bună execuţie, de avans etc.
9. Condiţii de expediere şi transport
10. Asigurarea mărfii
11. Recepţie, control, verificare marfă
12. Garanţiile şi obligaţiile părţilor în perioada de garanţie şi postgaranţie (PS,
service, asistenţă tehnică)
13. Reclamaţii – termen de prescripţie
14. Sancţiuni, penalizări, daune, reziliere
15. Forţa majoră – exonerarea de răspundere a părţilor
16. Clauza de arbitraj – legea aplicabilă
17. Transferul proprietăţii – termene, loc
– rezervarea dreptului de proprietate
18. Intrarea în vigoare
19. Dispoziţii finale
20. Semnătura, data, locul
2.6.1.1. Preambulul
Se menţionează numărul de ordine al contractului, ce va figura pe
documentele comerciale ulterioare pentru identificarea şi individualizarea
operaţiunii faţă de alte contracte ce se derulează în firmă, precum şi circumstanţele
care au condus la încheierea acestui act (oferta nr., caiet sarcini etc.).
Se menţionează părţile contractante (subiecţii contractului): denumirea firmei,
adresă, telefon, fax, e-mail, eventual cifra de afaceri sau capitalul social, bancă, cont,
reprezentanţii de drept care antamează pecuniar societatea comercială cu drept de
122
semnătură şi specimen în bancă (patron, director general, director economic) şi
calitatea acestora (vânzător – cumpărător, comisionar – comitent, principal-agent
etc.). Contractele pot fi semnate şi de angajaţi ai firmei pe bază de mandat (prin
delegare de responsabilitate pe perioada deplasării în străinătate) sau de agenţi,
reprezentanţi delegaţi de societatea mamă prin procură legalizată la Notariat.
2.6.1.2. Obiectul contractului
Obiectul contractului îl reprezintă marfa care se transferă din proprietatea
vânzătorului în proprietatea cumpărătorului contra plăţii unui preţ. Marfa trebuie să
fie determinată sau determinabilă, în prezent sau viitor, din punct de vedere
calitativ, cantitativ şi valoric. Acest element al contractului are scopul de a preciza
conţinutul economic al contractului, şi anume convenirea condiţiilor în care
vânzătorul se obligă să execute şi să livreze mărfurile sau să presteze anumite
servicii pentru satisfacerea cât mai bună a cerinţelor cumpărătorului.
Pentru a se evita ulterioarele interpretări, reclamaţii, obiectul contractului
trebuie să conţină explicit:
− denumirea exactă a mărfii în funcţie de natura produsului sau serviciului;
− menţionarea calităţii (standard);
− cantitatea;
− garanţia calităţii;
− ambalare, marcare, etichetare;
− preţ, valoarea contractului.
2.6.1.2.1. Calitatea mărfii
Prin calitate, se înţelege ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale unui
produs sau serviciu care îi conferă acestuia aptitudinea de a satisface cerinţele
exprimate sau implicite ale consumatorului (utilizatorului). Noţiunea de calitate se
structurează astfel:
− calitatea producţiei – reprezintă ansamblul de elemente ce caracterizează
activitatea de concepţie, proiectare, nivel de flux tehnologic, organizare,
producţie, calificare personal, metode de control al calităţii, inclusiv
calitatea produsului;
− calitatea produsului – reprezintă ansamblul de proprietăţi exprimate prin
parametrii tehnico-funcţionali, utilitate, fiabilitate, mentenabilitate,
eficienţă economică;
− calitatea comercială – reprezintă un factor de competitivitate care include
elemente ca perioada de garanţie, gama sortimentală, ambalajul, service şi
piese de schimb, rezolvarea reclamaţiilor, preţul.
În relaţia client – produs, impactul acestor elemente este gradat astfel:
- are importanţă din ce în ce mai redusă şi nu mai este
preţ factorul de decizie esenţial;

service - impact secundar;


calitate - impact determinant, devenind unul din factorii de
competitivitate decisivi.

123
În definirea cât mai exactă a obiectului contractului, trebuie să se ţină seama
de specificul şi natura mărfurilor sau serviciilor, care sunt diferite pentru materiile
prime faţă de produsele manufacturate, sau pentru produsele alimentare faţă de
produsele nealimentare, sau pentru aparate, maşini, utilaje, echipamente faţă de
instalaţii complexe, sau asistenţă tehnică faţă de licenţe, brevete, know-how etc.
Determinarea calităţii mărfii, care face obiectul tranzacţiei comerciale,
impune înscrierea în contract a unor clauze precise şi ferme privind nivelul de
calitate cerut şi metodele de determinare a calităţii convenite. Pentru stabilirea
nivelului de calitate cerut, este necesar să se ţină seama de:
− specificul mărfii respective; abaterile de la standard în funcţie de destinaţie
geografică, utilizare;
− nivelul de calitate existent pe plan internaţional (standarde);
− posibilităţile vânzătorului de a satisface cerinţele cumpărătorului din punct
de vedere tehnologic, logistic;
− reglementările existente în ţările partenerilor şi pe plan internaţional.
Trebuie să se facă distincţie între descrierea produsului, care face obiectul
contractului, şi calitatea acelui produs.
La aprecierea calităţii produselor, în funcţie de natura şi complexitatea
acestora, se va ţine seama de unele elemente cum ar fi:
a) caracteristicile tehnice, economice, psihosenzoriale şi sociale, de
disponibilitate şi service. Conţinutul acestor caracteristici trebuie să fie consemnat
în contract în funcţie de natura tranzacţiei şi produsului;
b) calitatea proiectării, a procedeelor şi tehnologiilor folosite, calificarea
lucrătorilor etc.;
c) calitatea execuţiilor produselor în funcţie de dotarea tehnică şi nivelul de
calificare al lucrătorilor, precum şi metodele de control şi certificare a calităţii.
Transpunerea în contractul extern a cerinţelor de calitate are în vedere
selecţia elementelor caracteristice fiecărui produs şi în special:
− parametrii tehnici şi funcţionali;
− condiţiile de calitate, fiabilitate şi mentenabilitate.
Nivelul calităţii mărfii se poate stipula în contract astfel:
a) conform unui standard internaţional (ASTM, DIN) recunoscut de
Organizaţia Internaţională de Standardizare (ISO), care a emis anumite norme şi
reguli privind asigurarea calităţii (standard ce se actualizează permanent);
b) conform normei interne de fabricaţie, agreată de partener;
c) conform catalogului de produse al firmei cu menţionarea numărului paginii,
figurii, desenului, tabelului etc., eventual cu o fotocopie anexată la contract;
d) conform caietului de sarcini, când oferta vânzătorului a fost selectată şi
adjudecată printr-o licitaţie cumpărător şi elaborată conform termenilor de referinţă
impuşi de importator;
e) conform unor fişe, specificaţii, desene, anexe tehnice care descriu detaliat
marfa contractată şi care devin, prin avizare, parte integrantă din contract;
f) nivelul de calitate se poate stabili în funcţie de metodele de determinare a
calităţii (care sunt practici periculoase dacă nivelul de calitate nu este menţionat în
contract printr-o descriere sau specificaţie a parametrilor tehnico-funcţionali
comparativ cu un standard cunoscut).

124
Acestea trebuie să fie menţionate în contract, în măsura în care au fost
acceptate de parteneri, sau partenerii pot conveni prin contract anumite metode
speciale, altele decât cele specificate în normele de fabricaţie, în funcţie de
complexitatea produsului. În general, aceste metode se referă la:
a) modul de efectuare a controlului, în funcţie de mărimea lotului şi felul
mărfii (bucată cu bucată; prin sondaj; prin metode statistico-matematice);
b) precizarea numărului şi mărimii probelor care vor fi examinate din lotul de
marfă livrat;
c) precizarea metodelor de examinare, şi anume:
− determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii. Cumpărătorul examinează
marfa şi îşi dă consimţământul în vederea încheierii contractului. În
comerţul internaţional, această metodă se practică în două variante:
1) vânzarea – cumpărarea cu clauza „văzut şi plăcut”, aşa cum este, fără a
mai solicita o descriere tehnică;
2) vânzarea – cumpărarea cu clauza „după încercare”, ceea ce înseamnă că
valabilitatea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii mărfii
de către cumpărător. În cazul când marfa nu corespunde, contractul se
consideră reziliat;
− determinarea calităţii tel quel sau tale quale, potrivit căreia cumpărătorul
acceptă marfa aşa cum este, întrucât fie că o cunoaşte anterior încheierii
contractului, fie cumpără marfa la vedere (exemplu: în cazul mărfurilor
avariate). Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeşte de clauza
„văzut-plăcut”;
− determinarea calităţii pe bază de „mostre”. Vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră, în baza căreia acesta îşi dă sau nu consimţământul.
Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, fără
utilizări uzuale, sau chiar ea însăşi, când este vorba de un obiect
individualizat (aparate, maşini, cămăşi, costume, sticlărie etc.). Mostrele se
cedează cu titlu gratuit cumpărătorului pentru încercări şi verificări, pentru a
decide asupra cumpărării mărfii. Vânzarea-cumpărarea pe baza acestei
metode dă dreptul cumpărătorului să refuze sau să ceară reduceri de preţuri
când marfa livrată nu corespunde cu mostra (mostra de referinţă);
− determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale este frecvent
utilizată pentru mărfurile de masă, care formează obiectul tranzacţiilor de
bursă. Spre deosebire de mostră, atât tipul, cât şi denumirea uzuală nu
reprezintă o marfă reală, existentă la vânzător, ci o calitate virtuală
(abstractă), iar marfa care urmează să fie livrată de vânzător trebuie să
corespundă sau să se apropie cât mai mult de această calitate;
− determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere (specificaţie tehnică) este
modalitatea cea mai des întâlnită şi utilizată în comerţul internaţional. Ea se
aplică, în general, tuturor mărfurilor, vânzătorul fiind obligat să livreze
marfa de calitate medie, obişnuită în ţara sa;
− determinarea calităţii mărfii pe bază de degustare sau alte metode
organoleptice este metoda ce se aplică mărfurilor care se pretează pentru o
astfel de determinare a calităţii (băuturi, produse alimentare etc.);
− clauza Rye Terms (RT), împrumutată din comerţul cu secară şi care în
traducere înseamnă „clauza comerţului cu secară”. În baza acestei clauze,
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie, dacă starea

125
calitativă la sosirea mărfii nu corespunde cu calitatea prevăzută în contract
comparativ cu o calitate etalon convenită;
− clauza sound delivered (D) – „marfa sănătoasă la descărcare” – este analogă
cu clauza Rye Terms, cu deosebirea că la recepţie cumpărătorul are drept să
refuze marfa avariată, avizând vânzătorul în termenul convenit în contract;
d) modul de determinare a parametrilor şi condiţiilor de fiabilitate, poluare,
protecţie sanitară şi condiţiilor speciale – locul şi momentul; de la aprovizionare cu
materii prime, pe flux tehnologic, la încărcare, la descărcare, la destinaţie etc.:
− metodologia de calcul al datelor convenite; câmpul de toleranţă admis;
− aparatura de măsură ce se va utiliza (AMC, SDV);
− analize de laborator şi metode de măsurare;
− metode de colectare a probelor martor;
e) stabilirea locului, momentului şi criteriilor de admitere sau respingere a
lotului (total sau parţial):
– pe flux tehnologie, la încărcare, la descărcare, la beneficiar etc.;
− modul de încadrare a rezultatelor obişnuite în actele normative convenite;
− modul de apreciere a defectelor sistematice şi de serie;
f) nominalizarea documentaţiei care va sta la baza controlului şi recepţiei,
precum şi a documentelor care se vor încheia în urma efectuării controlului şi recepţiei;
g) menţionarea organizaţiilor care urmează să întocmească documentele
privind atestarea calităţii mărfii; ele pot fi proprii vânzătorului, cumpărătorului sau
mixte, precum şi organizaţii specializate, neutre.
Certificarea calităţii
Toate aceste elemente ale calităţii privind parametrii tehnico-funcţionali,
metodele de stabilire a performanţelor, probe, control, recepţie sunt menţionate de
către producătorul produsului într-un document numit certificat de calitate, care
poate îmbrăca diferite forme:
− certificat de uzină;
− certificat de laborator;
− certificat fitosanitar;
− buletin de analiză;
− procese-verbale;
− protocoale etc.
Acest document, elaborat în forma şi conţinutul convenite în contract de
producătorul exportator, va face parte din setul de documente ce însoţeşte marfa pe
parcurs extern, precum şi în setul de documente depus de vânzător la banca
plătitoare spre încasare.
Atestarea calităţii
În cazul în care cumpărătorul nu are încredere în normele, metodele de
determinare şi control al calităţii, iar producătorul nu are o recunoaştere
internaţională privind certificarea propriei calităţi, se solicită atestarea certifica-
tului de calitate de către o instituţie specializată internaţională recunoscută de ISO,
cum ar fi S.G. Surveillance – Franţa, Veritas – Germania şi altele, cu care se
încheie un contract de control al calităţii şi atestare a certificatului de calitate.
De regulă, cel care solicită atestarea (cumpărătorul) va suporta şi
contravaloarea serviciului prestat de instituţia specializată de control a calităţii. La
noi în ţară există o singură instituţie specializată (ISCIR) agreată de partenerii
externi şi recunoscută internaţional pentru atestarea certificatelor de calitate. În

126
prezent, mulţi producători, pe baza unei proceduri ISO, şi-au obţinut recunoaşterea
internaţională a certificării propriei calităţi (TUV, ASTM etc.).
În definirea condiţiilor de calitate şi a metodelor de determinare a calităţii,
este recomandabil a se evita acceptarea unor clauze confuze, toate elementele
calităţii urmând să fie explicit stipulate în contract.
Garanţia calităţii mărfii
În funcţie de natura lor, pot exista:
− mărfuri care se contractează cu termen de garanţie – perioadă în care
vânzătorul garantează fiabilitatea şi mentenabilitatea produsului, asigurând
piesele de schimb, asistenţa tehnică şi service-ul, de regulă cu titlu gratuit;
− mărfuri care se contractează fără termen de garanţie.
Pentru mărfurile cu termen de garanţie este necesar să se înscrie în contract:
a) termenul (perioada) de garanţie (în luni, ani);
b) data de când începe să curgă termenul de garanţie (stabilit în funcţie de
termenul de livrare, data trecerii frontierei) etc.;
c) condiţiile în care încetează garanţia sau se prelungeşte termenul de garanţie;
d) documentele prin care se atestă calitatea mărfurilor (certificat de calitate,
certificat de garanţie, buletin de analiză, procese verbale, protocoale etc.);
e) obligaţiile părţilor din contract în perioada de garanţie şi postgaranţie;
f) modul de asigurare a asistenţei tehnice şi de organizare a activităţii de
„service” şi asigurare piese schimb;
g) modul de întocmire şi rezolvare a reclamaţiilor în perioada de garanţie,
termenul de prescripţie, inclusiv suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare.
Cu privire la stabilirea termenelor de garanţie, este necesar să se ţină seama
de felul produselor şi de complexitatea lor. În general, stabilirea unor termene de
garanţie mai mari decât cele uzuale din practica internaţională măreşte încrederea
cumpărătorului în calitatea produsului contractat, iar pe de altă parte, vânzătorul are
posibilitatea să mărească preţul din contract cu eventualele cheltuieli suplimentare
care pot interveni în asemenea situaţii.
La mărfurile care se contractează fără termen de garanţie se înscrie, în
general, în contract obligaţia vânzătorului de a transmite o dată cu marfa şi
certificatul de calitate sau buletinul de analiză întocmit global pentru întregul lot de
marfă sau individual pentru fiecare produs.
Prin urmare, în contract se includ clauze prin care vânzătorul are obligaţia să
răspundă atât pentru viciile aparente, cât şi pentru viciile ascunse (care nu pot fi
depistate cu ocazia recepţiei), iar în perioada de garanţie să asigure, pe cheltuiala
sa, buna utilizare a produselor în condiţiile normale de exploatare, la nivelul
cerinţelor tehnice prevăzute în contract.
Aşadar, cumpărătorul are interesul de a se proteja împotriva riscului de a
primi o marfă necorespunzătoare faţă de calitatea convenită prin contract, atât prin
clauzele incluse în contract, cât şi prin implicarea unei bănci ce va asigura
garantarea calităţii.
În cazul când cumpărătorul nu are încredere în calitatea mărfii contractată, el
solicită vânzătorului să elibereze o scrisoare de garanţie bancară pentru buna
execuţie a contractului, după un model convenit şi agreat de banca emitentă
garantă, care reprezintă o sumă fixă stabilită procentual (10-15%) din valoarea
contractului ce va sta blocată în banca importatorului până la recepţia mărfii.
127
Dacă marfa recepţionată corespunde calităţii şi cantităţii contractate, scrisoarea
de garanţie bancară va fi rambursată; în caz contrar, ea va fi executată. Vânzătorul mai
poate emite scrisori de garanţie bancare şi pentru montaj, probe, punere în funcţiune a
instalaţiilor şi echipamentelor complexe, livrări la cheie etc., care vor fi rambursate pe
măsura realizării etapei contractuale respective, stabilindu-se termene de execuţie şi
prescripţie conform practicii şi reglementărilor internaţionale.
2.6.1.2.2. Ambalarea şi marcarea mărfii
Ambalajul îndeplineşte două funcţii de bază, şi anume:
− protejează marfa în timpul transportului şi manipulărilor;
− joacă un rol de promovare în vânzarea mărfii, datorat design-ului şi
esteticii acestuia.
În contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie să îndeplinească anumite cerinţe:
− să fie uşor pentru a nu încărca excesiv costul transportului, mai ales când
marfa se transportă pe distanţe lungi;
− să fie rezistent, pentru a proteja marfa împotriva avariilor şi stricăciunilor,
să nu vicieze alte produse;
− să fie estetic pentru a corespunde gustului cumpărătorului şi a constitui un
factor de promovare a vânzării mărfurilor;
− să fie funcţional, reciclabil şi ecologic.
Mărfurile pot circula, în trafic internaţional, ambalate sau neambalate (în
vrac). De obicei, în contractul de vânzare-cumpărare internaţională, părţile convin
asupra ambalajului în funcţie de felul mărfii, durata de conservare, durata
transportului, mijlocul şi modul de transport, menţionând expres:
− materialul ambalajului:
– lemn, carton, hârtie, metal, plastic etc.;
− tipul ambalajului:
– ladă, cutie, palete, containere, saci, colete etc.;
− categorii de ambalaje:
– individual – pe fiecare produs;
– colective – pe loturi de marfă omogene sau eterogene;
− dimensiunile şi numărul ambalajelor;
− greutate, suprafaţă, volum (pentru rezervarea spaţiului în mijlocul de
transport);
− textul promoţional, dar, mai ales, elemente de identificare a coletelor în
trafic internaţional: destinatar, expeditor, număr contract, număr acreditiv,
număr licenţa, export/import, greutate brutto-netto redactate în limba
contractuală convenită;
− documentele ce se vor introduce în ambalaje sub forma specificaţiilor de
conţinut, cărţii tehnice.
Enunţarea în contract a clauzelor privind ambalajul se poate face, după caz:
− prin descrierea cât mai exactă a ambalajului, mai ales când este vorba de
ambalaje speciale;
− prin înscrierea unor clauze mai generale: „vânzătorul va asigura un ambalaj
uzual de export, care să asigure integritatea mărfii în timpul transportului,
în condiţii normale de manipulare”.
Pentru mărfurile care nu se ambalează, în contract trebuie să se prevadă
măsuri pentru asigurarea integrităţii şi păstrării calităţii în timpul transportului, cum

128
ar fi: vopsirea şi ungerea maşinilor, fixarea şi ancorarea mărfii pe mijlocul de
transport, curăţarea fructelor transportate în vrac etc.
În comerţul internaţional, ambalarea produselor se poate face:
− în ambalaj uzual de export, în cazul unei manipulări normale în condiţii
obişnuite de transport;
− în ambalaje speciale, specifice unor condiţii deosebite de trafic internaţional.
Practica comercială internaţională a consacrat, pentru aceste tipuri de
ambalaje speciale destinate să corespundă unor anumite nevoi, unele denumiri
convenţionale care cu timpul au devenit uzanţe internaţionale. Acestea sunt
cunoscute şi acceptate de exportatori şi importatori şi ca atare se utilizează atât în
contracte, cât şi în dispoziţiile de livrare ce intervin între parteneri, cum ar fi:
− S.W.P. (Seawor thy Packing) – ambalaj corespunzător mărfurilor
transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevăd,
după caz: lăzi din cherestea geluită, fără noduri; marfa trebuie să fie gresată
sau învelită în hârtie cerată; lăzile se căptuşesc cu hârtie gudronată.
− C.P. (Continental Packing) – ambalaj destinat transportului de mărfuri pe
continent. Este mai puţin preţenţios decât primul, iar normele sale tehnice
prevăd lăzi bune, din lemn sănătos. Se poate, eventual, prevedea obligaţia
pentru vânzător de a le acoperi cu prelată sau de a le transporta numai cu
vagoane acoperite sau în camioane.
− M.P. (Machine Packing) – ambalaj executat cu maşini speciale care
confecţionează colete, saci sau baloturi pe care le coase, le îndeasă uniform
şi le numerotează.
− F.P. (Fit Packing) – ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixează un
strat protector (foile de polietilenă etc.), protejând pe o paletă încărcată cu
alte colete individuale, apărându-le de intemperiile din timpul
transportului.
− S.P.P. (Special Packing Paid) – ambalaj mai scump, realizat la cererea
expresă a cumpărătorului.
− R.C. (Resistance controlled) – ambalaj a cărui rezistenţă se controlează prin
încercări la presiune, zguduire, umiditate etc., rezultatele fiind consemnate
într-un înscris după norme internaţionale de control al ambalajelor.
− S.C.P. (Strict Confidential Packing) – ambalaj strict confidenţial; lăzile,
sacii, coletele etc. sunt marcate cu date astfel ca să nu se divulge cine sunt
exportatorul şi, implicit, ţara de origine. Este utilizat, de regulă, în cazul
reexporturilor.
Având în vedere valoarea ambalajului şi ponderea acesteia în preţul mărfii,
în contractele de vânzare – cumpărare este absolut necesar să se prevadă dacă
ambalajul are valoare inclusă sau nu în preţ, trece sau nu, o dată cu marfa, în
proprietatea cumpărătorului, preţul la care trece în proprietatea cumpărătorului,
dacă se returnează, cine suportă cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.
În funcţie de introducerea contravalorii ambalajului în preţul mărfii, în
contract se pot prevedea următoarele clauze:
− netto – costul ambalajului nu este cuprins în preţul mărfii (de regulă, când
este vorba de ambalaj de o mică valoare);
− netto plus ambalaj – costul ambalajului de valori mai mari trece în
proprietatea cumpărătorului;
− netto/netto – în preţul mărfii nu se include costul ambalajului intern (de
prezentare) şi nici al celui extern (în general, când marfa se expediază în
ambalajele cumpărătorului);
129
− brutto/netto – costul ambalajului este cuprins în preţul mărfii (uneori se
calculează la preţul unitar al mărfii – de exemplu, lăzile de citrice, ambalaje
individuale, cutii pantofi etc.).
Marcarea şi etichetarea mărfurilor trebuie să îndeplinească, în principal,
câteva funcţii:
− identificarea mărfii în trafic internaţional;
− operativitate în manipularea mărfii în timpul transportului (marfa ce se
descarcă prima se încarcă ultima);
− reclama comercială (nu se confundă marca de produs, comercială cu
marcarea, înscrisurile de pe ambalaj).
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv şi să poarte marca de fabrică sau de
comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se poate face ţinându-se cont de ruta şi mijlocul de transport şi de
dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri – COTIF.
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor se pot aplica diferite
marcaje, cum ar fi:
− special, mai ales pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă
(aparate de precizie, materiale explozive etc.);
− aplicarea de etichete speciale care atenţionează că marfa este toxică sau
casantă, să nu fie răsturnat coletul, să nu fie udat etc.;
− originar: marfa rămâne în ambalajul producătorului, purtând fie marca
originală a acestuia, fie a primului manipulant;
− neutru: când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara
de origine a mărfii. Cumpărătorii solicită, de regulă, un marcaj neutru
atunci când importatorul respectiv este supus unor măsuri discriminatorii
(embargo, taxe vamale ridicate etc.) sau când doresc să reexporte marfa.
În general, părţile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu
privire la marcajul ce urmează să se aplice pe ambalajul mărfurilor care fac obiectul
tranzacţiei.
De regulă, acestea se referă la: limba în care se face marcajul; numărul
contractului; numărul de colete; firma vânzătoare; numele şi adresa cumpărătorului
(sau destinatarului); greutatea brutto/netto; ţara de origine (marca de fabrică sau
comerţ); indicaţii şi semne de atenţionare (fragil, a se feri de apă, a se manipula cu
grijă) evidenţiate prin etichete specifice.
În eventualitatea că, la încheierea contractului, cumpărătorul nu poate indica
elementele marcajului, pentru a fi înscrise în contract, este necesar să se prevadă
expres în contract obligaţia cumpărătorului de a comunica vânzătorului marcajul
până la o anumită dată.
În practică, însă, cumpărătorul nu respectă întotdeauna acest termen şi atunci se
pune problema modului în care procedează vânzătorul. Cel mai simplu ar fi ca
vânzătorul, după expirarea termenului de livrare, să predea marfa spre păstrare, în
contul şi pe riscul cumpărătorului, avizându-l despre acest lucru. Această soluţie nu
satisface însă pe vânzător, deoarece, nepredând toate documentele de care are nevoie,
el nu poate încasa contravaloarea mărfii. O soluţie ar fi ca vânzătorul să aplice un
marcaj uzual (aplicat anterior pe un alt lot de marfă) şi să expedieze marfa.
Având în vedere însă că marcajul se aplică şi în funcţie de ruta de
transport, iar în condiţia de livrare FOB/franco frontieră, ţara vânzătorului,
cumpărătorul alege punctele de ieşire şi intrare a mărfii, precum şi ruta de
transport, este necesar să se solicite instrucţiuni din partea cumpărătorului sau a

130
casei sale de expediţie; altfel, vânzătorul va fi obligat să restituie
cumpărătorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea instrucţiunilor
acestuia referitoare la aceste aspecte (ambalare, marcare).
Pentru prevenirea unor astfel de situaţii, se recomandă ca în contract să se
convină asupra unei penalizări pentru nerespectarea termenului de remitere a
instrucţiunilor de marcare de către cumpărător.
Ambalarea şi marcarea mărfurilor rămân o problemă căreia trebuie să i se
acorde toata atenţia, deoarece un număr foarte mare de reclamaţii, urmate de
bonificaţii, precum şi de litigii se datorează unei ambalări şi marcări necorespun-
zătoare.
Cantitatea
Pentru a fi determinată corect, în contract este necesar să se prevadă:
a) unitatea de măsură (bucăţi, greutate, suprafaţă, perechi, volum etc.), în
funcţie de natura mărfurilor şi a uzanţelor pieţei;
b) locul şi momentul determinării cantităţii ce se va livra (depozit, staţia de
încărcare etc.); uzual este ca locul unde se stabileşte cantitatea să fie însuşi locul
expedierii. Sunt însă situaţii când această operaţie se efectuează la destinaţie sau
atât la expediere, cât şi la destinaţie;
c) modul de stabilire a cantităţii (numărare, măsurare, cântărire etc.), dacă
operaţiunea se face integral sau parţial, caz în care trebuie să se stabilească cota la
care urmează să se limiteze verificarea, precum şi toleranţele (+,-) admise;
d) documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform
uzanţelor internaţionale, acestea sunt înseşi documentele de transport al mărfii
respective.
În documentul de transport se trece greutatea mărfii, inclusiv ambalajul. În
funcţie de natura mărfii, este necesar să se prevadă toleranţele admise faţă de
fiecare sortiment, menţionându-se totodată obligativitatea cumpărătorului de a
plăţi, fără rezerve, cantitatea efectiv livrată până la limita acestor toleranţe.
2.6.1.2.3. Preţul
Preţul este unul din elementele decisive pentru încheierea contractului
comercial internaţional. Cu toate că din punct de vedere scriptic această clauză
apare în contract în această ordine, din punct de vedere cronologic, al negocierii
comerciale, această clauză trebuie să fie convenită ultima, deoarece fiecare clauză
din contract are o influenţă crescătoare sau descrescătoare asupra preţului. Astfel,
dacă va suporta cheltuieli în plus faţă de costul produsului, exportatorul va
suplimenta valoarea contractului, şi invers, dacă importatorul îşi va asuma anumite
cheltuieli legate de derularea contractului, el va căuta să diminueze acest preţ.
Preţurile contractuale pot fi fixe, determinabile sau revizuibile:
a) în contract, preţurile pot fi înscrise astfel sub forma unei sume fixe
exprimate în valută, formată din preţuri unitare şi preţuri totale (calculate prin
înmulţirea preţurilor unitare cu cantitatea produselor contractate). Uneori, preţul
total final apare prin aplicarea unui rabat la preţul de ofertă. În urma negocierilor,
la solicitarea cumpărătorului, vânzătorii pot acorda reduceri de preţuri, sub forma
rabaturilor. Rabaturile pot fi diferenţiate, calculate pe fiecare poziţie în parte sau
global, calculate la valoarea totală a contractului (tabelul nr. 9).

131
Tabelul nr. 9
Calculul valorii contractuale
Nr. crt Denumire produs Cantitate Pu Pt
1 Produs x QX PuX QX x PuX
2 Produs y QY PuY QY x PuY
3 Produs z QZ PuZ QZ x PuZ
Total ΣPt
Rabat %
Valoare contract ΣPt – %
b) preţ determinabil – este preţul practicat la produsele fungicibile, unde
valoarea contractului este legată de o bursă, preţul stabilindu-se conform cotaţiilor
publicate de bursa convenită din ziua plăţii (sau la altă dată convenită);
c) preţ revizuibil – este preţul contractual corectat la momentul plăţii, în
funcţie de evoluţia preţurilor pe piaţa internaţională sau a ratei de schimb a
cursurilor valutare prin stipularea în contract a unor clauze de escaladare a
preţurilor sau consolidare valutară.
În vederea negocierii preţurilor de contract, atât importatorul, cât şi exporta-
torul trebuie să culeagă, să prelucreze informaţiile privind preţurile practicate pe piaţa
internă şi internaţională, să analizeze propriile costuri şi cheltuieli ce vor fi recuperate
prin preţ, să fundamenteze şi să fixeze nivelul de preţ.
Preţurile de comerţ exterior. În orice afacere, în special în comerţul exterior,
preţul este un element fundamental de decizie (de export şi import), de nivelul său
depinzând eficienţa economică şi competitivitatea produselor pe piaţa externă.
În relaţiile comerciale externe, pentru fiecare produs de export-import
intervin trei categorii mari de preţuri:
A. Preţurile internaţionale (în valută).
B. Preţul extern (în valută) la care se tranzacţionează exportul sau importul
produsului respectiv din şi în România.
C. Preţul intern în lei la acelaşi produs care se exportă sau se importă din şi în
România.
Între aceste trei mari categorii de preţuri care intervin la unul şi acelaşi
produs există o strânsă interdependenţă. În acelaşi timp, aceste preţuri diferă în
multe privinţe: ca monedă de exprimare, ca mecanism de formare, ca nivel etc.
A. Preţurile internaţionale: tipuri şi mecanisme de formare
Preţul internaţional este expresia în valută a valorii internaţionale iar nivelul
valorii internaţionale este determinat, la rândul său, de timpul internaţionalmente
necesar sau costurile consumate de principalii producători-exportatori.
Valoarea internaţională este factorul de bază al formării preţului interna-
ţional al unui produs, dar în viaţa reală, pe piaţa mondială, apar o multitudine de
alţi factori care influenţează mecanismul de formare a preţurilor internaţionale, al
căror nivel poate fi peste sau sub valoarea internaţională.
Coincidenţa între valoarea internaţională şi preţul internaţional este o
întâmplare în cadrul luptei de concurenţă şi în jocul factorilor de conjunctură de
natură economică, valutar-financiară, comercială, politică, psihologică etc.
Factorii generali care influenţează evoluţia preţurilor internaţionale, în afara
de valoarea internaţională, sunt variaţi. Ei afectează tranzacţiile internaţionale

132
numai când au tendinţe conjuncturale globale, influenţând diferenţiat strategiile de
fixare a preţurilor de vânzare sau cumpărare ale negociatorilor:
− evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă în diferite faze ale ciclului economic;
− ciclul de viaţă al produsului;
− situaţia stocurilor;
− rata inflaţiei la factorii de producţie (materii prime, combustibili, salarii etc.);
− gradul de reglementare internaţională a cererii sau a ofertei (prin acorduri
oficiale sau obscure);
− evoluţia cursurilor de schimb la valutele în care sunt exprimate preţurile
internaţionale;
− politicile comerciale ale statelor (subvenţionarea exporturilor, prime de
export, taxe vamale la import etc.);
− politicile de credite de export şi nivelul dobânzilor;
− declanşarea unor evenimente deosebite, cum sunt grevele din ţările
importatoare sau exportatoare, conflictele militare şi situaţia politică
internă la principalii producători sau importatori;
− situaţia politică internaţională;
− factorii de natură psihologică etc.
În afară de factorii generali menţionaţi mai sus, sunt şi factori specifici ai
evoluţiei preţurilor internaţionale, diferenţiaţi la bunurile de investiţii, la bunurile
de consum, la produsele agricole, la materiile prime industriale etc.
Unii factori generali sau specifici pot influenţa în direcţia creşterii preţurilor,
alţii în direcţia scăderii preţurilor, dar evoluţia reală a preţurilor este determinată de
gradul de conjugare a influenţei contradictorii a diferiţilor factori; cunoaşterea
permanentă a factorilor determinanţi ai preţului şi a gradului lor de combinare este
decisivă pentru prognoza preţurilor şi elaborarea politicii de preţuri la mărfurile ce
se exportă, fiind un element de analiză permanentă atât a exportatorilor, cât şi a
importatorilor.
Preţurile internaţionale se formează pe anumite pieţe, unde se întâlnesc într-o
proporţie importantă cererea şi oferta unor mărfuri, efectuându-se un volum
semnificativ de tranzacţii cu anumite categorii de mărfuri.
Pieţele unde se realizează tranzacţii importante de vânzare-cumpărare ale
anumitor mărfuri şi unde se formează preţurile internaţionale la aceste mărfuri se
numesc pieţe caracteristice sau pieţe reprezentative (de referinţă).
Pe pieţele caracteristice sau reprezentative, unde se formează preţurile
internaţionale, mărfurile se tranzacţionează în valute convertibile.
Pentru un produs sau altul nu există o singură piaţă caracteristică, ci cel puţin 2-
3 pieţe. În condiţiile în care sunt mai multe pieţe caracteristice sau reprezentative, nu
poate fi un preţ unic, ci mai multe preţuri internaţionale. Ca urmare a dezvoltării unui
sistem internaţional de comunicaţie rapidă a informaţiilor de preţuri, cu toate că sunt
unele deosebiri în nivelul preţurilor pe diferite pieţe, există totuşi o tendinţă a
apropierii preţurilor internaţionale de pe diferite pieţe caracteristice.
Desigur că preţurile efective, negociate de către parteneri în contractele de
vânzare internaţională se deosebesc ca nivel de preţul de referinţă de pe piaţa
caracteristică în raport cu condiţiile concrete ale tranzacţiei (calitatea efectivă a
mărfii faţă de cea standard de pe piaţa caracteristică, termenul de livrare, condiţiile
de plată etc.).
În comerţul internaţional deosebim mai multe tipuri de preţuri internaţio-
nale, care se particularizează după:
133
− modalitatea de formare a lor;
− formele de comercializare;
− natura produselor;
− trăsăturile segmentului de piaţă etc.;
− clasificarea preţurilor internaţionale.
Categorii de preţuri internaţionale
1) În funcţie de piaţa pe care se formează:
a) preţuri caracteristice – se formează pe principalele pieţe, sunt preţuri de
referinţă;
b) preţuri necaracteristice:
− preţurile operaţiunilor de compensaţie;
− preţurile grupărilor economice;
− preţurile din convenţii internaţionale pe produse;
− preţuri de monopol;
− preţurile din perioadele de crize economice.
2) În funcţie de caracterul juridic al tranzacţiei:
• preţuri ferme – nu se modifică în timpul derulării contractului;
− se folosesc pentru:
1) produse cu ciclu de fabricaţie scurt, la contractele pe termen scurt;
2) produse de serie;
3) operaţiuni în compensaţie (barter clearing);
• preţuri variabile – se modifică în funcţie de elementele de cost;
− se folosesc pentru produse cu cicluri lungi de fabricaţie:
1) utilaje complexe;
2) echipamente, instalaţii;
3) obiective industriale şi economice construite prin cooperare internaţională.
• preţuri de bază – se stabilesc pentru un anumit nivel tehnic şi de calitate;
− se practică pentru produse de bază, minereuri, cărbune, cereale.;
• preţuri finale – sunt preţuri de bază corectate în funcţie de modificarea
nivelului tehnic de calitate.
3) În funcţie de natura tranzacţiei:
a) preţuri negociate;
b) preţurile de bursă;
c) preţuri de licitaţie.
4) În funcţie de documentele în care sunt înscrise preţurile:
a) preţuri de contract;
b) preţuri de catalog;
c) preţuri de revistă;
d) preţuri de listă;
e) cotaţii de bursă etc.
5) În funcţie de cei care stabilesc preţurile:
a) preţuri de monopol;
b) preţuri de oligopol;
c) preţuri de dumping;
d) preţuri de acord;
e) preţuri de transfer ale STN;
f) preţuri practicate de societăţi transnaţionale.
6) În funcţie de gradul de prelucrare:
a) preţurile produselor de bază;
134
b) preţurile produselor finite.
7) În funcţie de reglementările guvernamentale:
− preţurile de acord rezultate în urma acordurilor interguvernamentale
încheiate de diferite state pentru:
• produse;
• servicii;
• obiective de interes naţional.
8) În funcţie de direcţia fluxului de mărfuri sau servicii:
a) preţuri de import;
b) preţuri de export.
9) În funcţie de modificarea cursului valutar:
a) preţuri nominale sau curente;
b) preţuri constante.
În elaborarea şi fundamentarea preţurilor de export şi import o importanţă
deosebită prezintă cunoaşterea temeinică a tendinţelor evoluţiei preţurilor
internaţionale; dacă pentru un produs sau altul se publică preţuri internaţionale,
pentru o grupă de produse se calculează indicii de preţuri internaţionale. Indicii de
preţuri internaţionale se calculează pentru grupe şi subgrupe de produse alese în
diferite ponderi (structuri) ale produselor în raport de metodologia de calcul şi de
interesele economice ale instituţiilor ce calculează aceşti indici. Urmărirea şi
cunoaşterea factorilor determinanţi ai evoluţiei preţurilor internaţionale constituie o
preocupare permanentă a managerilor şi a celor din compartimentele de marketing,
în scopul adaptării la cerinţele pieţii internaţionale şi al creării de produse
competitive pe plan internaţional din punctul de vedere al preţurilor.
B. Preţurile externe în valută
Sunt acele preţuri pe care negociatorul le analizează în Nota de Fundamentare
(Referat de vânzare-cumpărare) a exportului/importului. Referatul de vânzare
trebuie să cuprindă, printre altele, preţul limită minim de export, prognozat, preţul
concurenţei, preţul obtenabil şi preţul contractual, precum şi o serie de indicatori de
eficienţă economică (curs de revenire, beneficiu în valută ş.a.). Preţurile externe
sunt exprimate în valută convertibilă, iar în raport de natura tranzacţiei comerciale,
deosebim:
− preţuri externe pentru mărfurile de export;
− preţuri externe pentru mărfurile din import.
Preţurile externe la mărfurile de export sunt punctele de interferenţă dintre
costurile interne transformate în valută şi preţurile internaţionale accesibile
mărfurilor româneşti destinate exportului. Deci, raportate la preţurile interna-
ţionale de pe piaţa caracteristică, preţurile externe ale mărfurilor româneşti pentru
export pot fi egale cu preţurile internaţionale, superioare sau inferioare acestora din
urmă. Este evident că trebuie să se tindă ca, prin calitatea superioară a produselor,
formele moderne de comercializare, utilizarea conjuncturilor economi-ce favorabile
etc., preţurile externe ale mărfurilor româneşti să fie cel puţin egale cu preţurile
internaţionale în aceleaşi condiţii de livrare de pe piaţa caracteristică.
În activitatea de export este necesară o susţinută activitate de informare şi
documentare în materie de preţuri interne şi preţuri internaţionale pentru stabilirea
preţului extern, care, pe de o parte, să acopere cheltuielile interne şi beneficiul, iar
pe de altă parte, să fie competitiv cu preţurile internaţionale. Între aceste două
cerinţe se intercalează o serie de preţuri externe:

135
I. Preţul limită minim de export este o categorie de preţ extern ce se
calculează pornindu-se de la cheltuielile interne (costuri de producţie) care se
transformă în valută la cursul valutar, la care se adaugă o rată a rentabilităţii. În
scopul stabilirii preţului limita minim de export se întocmeşte o fişă de calcul
pentru fiecare produs, în care sunt cuprinse toate elementele de cheltuieli din
structura preţului intern complet de export, exprimate atât în lei, cât şi în valută.
Acest preţ se mai numeşte preţ de revenire la export sau preţ de transfer.
Preţul de revenire la export este egal cu preţul comercial de desfacere pe
piaţă interna, majorat cu cheltuieli speciale de export.
Principalele elemente de cost, altele decât cheltuielile de producţie (materii
prime, energie, salarii etc.), sunt:
a) cheltuielile de condiţionare (condiţionare în funcţie de climă, mediu pentru
care e destinat produsul, obiceiuri, gusturi, tradiţii, comenzi speciale);
b) costul ambalajului;
c) cheltuieli de marcare a ambalajului;
d) costul transportului;
e) cheltuieli accesorii (manipulare, stocare, magazinaj etc.);
f) cheltuieli de trecere în vamă şi expediţie internaţională:
− onorariul expeditorului;
− eventuale taxe de ieşire;
− taxe de intrare în ţara de destinaţie, sau de tranzit;
− cheltuieli pentru obţinerea facturii consulare şi certificatului de origine;
g) costul asigurării;
h) cheltuieli financiare: cheltuieli bancare legate de cesiunea de devize, remiterea
de cambii, asigurări valutare subscrise de exportatori pentru acoperirea riscurilor etc.;
i) comisioanele agenţilor;
j) cheltuieli de călătorie şi publicitate.
Preţul de revenire la export reprezintă totalitatea cheltuielilor ocazionate de pro-
ducerea şi expedierea produsului pe piaţa ţintă şi stă la baza fixării preţului de ofertă.
La determinarea preţului de ofertă este necesar să se pornească de la preţul de
revenire la export, comparativ cu preţul mondial de referinţă. Din comparaţia
preţurilor respective pot rezulta următoarele situaţii:
a) preţul de revenire este sensibil egal cu preţul mondial de referinţă, preţul
de ofertă fiind uşor de elaborat;
b) preţul de revenire < preţul mondial de referinţă – situaţie ideală, exporta-
torul având posibilităţi largi de exportabilitate şi profit;
c) preţul de revenire > preţul mondial de referinţă, fapt care conduce la
reanalizarea elementelor componente ale preţului de revenire la export, la
abandonarea lansării preţului de ofertă. Pentru obţinerea unui preţ competitiv de
ofertă se au în vedere următoarele elemente fundamentale:
1. Definirea politicii de preţ: producătorul va stabili obiectivele generale
pornind de la definirea profilului, nivelului tehnic şi de calitate al capacităţilor de
producţie, care să permită o desfacere pe piaţa externă, continuă şi consistentă, pe o
perioadă îndelungată.
2. Analiza situaţiei pieţei – urmăreşte să constate volumul de vânzări posibil
în condiţiile nivelului maxim de preţ, plafon determinat de cererea clientelei şi de
natura concurenţei.
Etape:
a) evaluarea concurenţei;
b) cercetarea datelor cu privire la preţuri;
136
3. Calculul costurilor (valută):
a) costuri directe de producţie;
b) cheltuieli generale legate de producţie;
c) costurile de marketing;
d) costul dobânzilor, inflaţie, rata de schimb valutar;
e) beneficiul;
f) alte elemente: impozite şi taxe diverse.
II. Preţurile prognozate sunt preţuri strategice, stabilite în planurile firmei
sau în proiectele bugetelor de venituri şi cheltuieli în funcţie de obiectivele firmei
şi trendurile de pe piaţă.
III. Preţul de concurenţă este preţul practicat de principalii ofertanţi pe piaţa
internaţională caracteristica a unui produs. Preţul de concurenţă – într-o
conjunctură economică dată – poate fi egal, superior sau inferior preţului interna-
ţional. În condiţiile economiei de piaţă, cunoaşterea preţului de concurenţă este
necesară pentru elaborarea propriei politici de preţuri. Evident că preţurile de
concurenţă pot cuprinde elemente obscure, informaţiile propagate fiind intenţionat
viciate. Condiţiile concrete (de livrare, de plăţi, termen de livrare etc.) pot influenţa
diferit preţul. De aceea, preţul de concurenţă trebuie bine cunoscut în toate detaliile
sale, iar faţă de el trebuie să se manifeste o atitudine critică.
IV. Preţul obtenabil (oferta) este preţul posibil de încasat ce rezultă din
primele contacte cu piaţa în momentul când se urmăreşte efectuarea actului de
vânzare şi de începere a negocierii unui contract. Negociatorii „tatonează” diverse
pieţe sau segmente de piaţă, diverşi clienţi potenţiali, studiază conjunctura
economică şi evoluţia ei, apreciază gradul de competitivitate al produsului
românesc în comparaţie cu alte produse similare de pe piaţa mondială, precum şi
preţul de concurenţă. Oferta se poate lansa:
− la cererea importatorului;
− din proprie iniţiativă.
La determinarea preţului final de ofertă, o metodă importantă de fixare a
preţului este şi metoda regresiunii fixării preţurilor, ca metodă adiacentă. Se
porneşte de la preţul final de desfacere pe piaţa importatorului şi se merge către
preţul iniţial de export.
Regresiunea fixării preţului competitiv de ofertă ia în calcul elementele
constitutive ale preţului de desfacere:
1) Gama preţurilor interne şi fixarea unui preţ avantajos.
2) Minus marjele locale asupra preţului de import.
3) Minus taxele vamale de import.
4) Minus costurile de transport şi asigurare.
5) Minus costurile de distribuţie şi transport.
6) Minus costurile de expediţie, ambalaj, marcare.
7) Minus comisionul agenţilor.
• ecart beneficiu
8) Beneficiu.
• cheltuieli generale fixe
9) Plus contribuţia la cheltuielile generale fixe.
• costuri
10) Costuri directe de producţie şi cheltuieli generale de producţie.
Preţul obtenabil poate fi egal, superior sau inferior preţului internaţional, în
funcţie de piaţa unde este ofertat.
137
V. Preţul contractual reprezintă preţul negociat şi convenit între parteneri şi
inclus în contract. Acest preţ, teoretic, ar trebui să fie cel puţin egal cu preţul
internaţional sau cu preţul prognozat, dar nu inferior preţului limită minim de export.
În procesul de negociere a preţului se cere o activitate temeinică în ce
priveşte informaţia de preţ, documentarea privind preţul în vederea fundamen-
tării preţului de tranzacţie.
Informaţiile de preţ constituie temelia negocierii preţurilor. Informaţiile de
preţ se referă la:
− cunoaşterea performanţelor produsului nostru în comparaţie cu produsele
ce se comercializează pe piaţă externă;
− costurile de producţie ale mărfurilor ce se realizează de către alte unităţi
economice concurente;
− conjunctura economică în care urmează să se încheie contractul de vânzare
internaţională;
− preţurile internaţionale de pe piaţa internaţională caracteristică şi implica-
ţiile condiţiilor de livrare;
− preţurile de concurenţă şi elementele lor reale sau obscure;
− situaţia valutelor în care se exprimă preţul etc.
Informaţiile de preţ au surse din cele mai diferite, printre care:
− cotaţiile de bursă;
− preţurile de licitaţii adjudecate;
− ofertele concurenţei
− preţurile din contractele încheiate şi în curs de derulare;
− acordurile internaţionale pe produse;
− cataloage sau liste de preţuri interne ale firmelor;
− reglementări naţionale sau internaţionale privind preţurile de acord;
− publicaţiile de preţ sau de conjunctură economică ale unor organisme
internaţionale;
− informaţiile şi rapoartele reprezentanţilor permanenţi sau delegaţilor în
străinătate;
− informaţiile secţiei economice a ambasadei;
− studiile elaborate de cercetătorii din ţara noastră şi, în primul rând, studiile
Institutului de Economie Mondială, Centrului Român de Afaceri, Bursei
Române de Mărfuri etc.
Toate aceste informaţii trebuie prelucrate şi actualizate, raportate în mod concret
la produsul, costurile de producţie şi reţeaua de comercializare a ţării gazdă.
C. Preţurile interne de comerţ exterior
Preţurile la care producătorul oferă marfa la export sau pe care beneficiarul
mărfurilor de import le plăteşte sunt preţuri interne de comerţ exterior şi sunt
exprimate în lei.
Principiile şi metodologia formării preţului intern nu mai sunt reglementate
prin acte normative ca în economia centralizată, planificată. Preţurile şi politica de
preţuri constituie pârghii de bază în mecanismul de funcţionare al unei economii de
piaţă şi constituie atributul fiecărui manager.
I. Preţurile interne la mărfurile destinate exporturilor se formează pe baza
costurilor de producţie la produsele industriale sau a preţurilor de livrare la
produsele agricole. Formarea preţurilor interne la mărfurile destinate exportului se
bazează pe următoarele principii:
− recuperarea prin preţ a cheltuielilor efectuate de unităţile economice;
138
− stabilirea unor beneficii superioare la mărfurile destinate exportului;
− asigurarea competitivităţii produselor româneşti pe piaţă externă prin
recuperarea unor cheltuieli de adaptare la cerinţele acestei pieţe etc.
Cheltuielile de producţie plus cheltuielile ocazionate de export formează
Preţul Intern Complet de Export (PICE), echivalent cu preţul de revenire (preţul de
transfer) pentru care se întocmeşte fişa de calcul (lei, valută). Cheltuielile
ocazionate de export sunt variate şi urmăresc atât adaptarea produsului la cerinţele
pieţei externe, cât şi recuperarea altor cheltuieli. Astfel, la costul de producţie
stabilit prin catalog sau lista de preţuri se adaugă cheltuielile speciale de export
determinate de modificările ce se aduc produsului, corespunzător cerinţelor
cumpărătorilor externi, cerinţe ce se pot deosebi de standardele româneşti, cum ar
fi tropicalizarea produsului, adaptări de construcţie conform documentaţiei din
contract, schimbarea unor parametri funcţionali etc., cheltuielile care trebuie să se
recupereze atât din preţul intern complet de export, cât şi din preţul extern în
valută. Totodată, în preţul intern complet de export se includ cheltuielile cu
ambalajul necesar traficului în condiţii internaţionale şi a cărui valoare, de
asemenea, trebuie recuperată din preţul extern. În fine, în preţul intern complet de
export se includ cheltuielile de transport pe parcurs intern până la graniţa română,
precum şi comisionul intermediarului de comerţ exterior (dacă este cazul), inclusiv
toate cheltuielile de promovare etc.
După modul cum sunt structurate cheltuielile în fişa de calcul le putem grupa şi în:
a) cheltuieli materiale şi b) cheltuieli nemateriale (respectiv, manoperă, regie, normare).
Structura PICE şi nivelul lui (schema nr. 12) depind de consumurile specifice
de materiale, productivitatea muncii, organizarea producţiei, gradul de apropiere
tehnico-calitativă a produsului respectiv de standardele tehnice internaţionale etc.
Întreprinderile producătoare trebuie să creeze produse pentru export calitativ
superioare, dar cu costuri cât mai reduse, astfel încât transformarea preţului extern din
valută în lei să acopere toate cheltuielile şi beneficiul întreprinderii, să se reflecte
pozitiv în gestiunea financiară a întreprinderii. Astfel, în cazul unor costuri interne
ridicate, transformarea preţului extern din valută în lei conduce la faptul că produsul
devine necompetitiv pe piaţa externă din punctul de vedere al nivelului preţului şi se
reflectă negativ în gestiunea economică a întreprinderii.
Schema nr. 12
Principalele componente ale PICE
PREŢ INTERN COMPLET DE EXPORT (preţ de revenire de fabricaţie)
PREŢ DE REVENIRE CHELTUIELI SUPLIMENTARE DE EXPORT
COSTURI DE TVA Cheltuieli Transport Service şi Comision
PRODUCŢIE (materii Dobânzi Beneficiu speciale de pe parcurs piese în preţ ICE
prime, energie, regie, Impozite export intern de garanţie intermediar
salarii) (taxe)
Preţul de revenire şi fabricaţie (producţie) este preţul limită minim de
export exprimat în lei.
Este preţul de pornire în orice calcul de rentabilitate. Depinde de o serie de
factori conjucturali, defavorabili, independenţi de voinţa producătorului:
− apariţia de obstacole în aprovizionarea cu materii prime;
− scumpirea manoperei;
− scumpirea surselor de energie;
− dereglările cursului de schimb valutar;
139
− dificultăţi în obţinerea devizelor pentru importul de completare.
Factori favorabili:
− abundenţa de materii prime;
− climă şi condiţii de sol favorabile;
− mână de lucru calificată şi ieftină, productivitate mare;
− facilităţi acordate de stat etc.
Elementele preţului de revenire de fabricaţie se pot grupa, în principal, în:
a) costul materiilor prime;
b) costul manoperei;
c) cheltuieli generale, imputabile fiecărui produs (cheltuieli de regie);
d) amortizări;
e) volumul producţiei.
Ca regulă generală, preţul de revenire se reduce pe măsura creşterii cantităţii
vandabile.
II. Preţurile interne la mărfurile provenite din import (PICI) se formează
pornindu-se, în principal, de la preţul extern în valută franco-frontiera română
(valoarea facturii prezentate în vamă) transformat în lei la cursul de schimb, la care
se adaugă comisionul întreprinderii de intermediere (dacă este cazul), taxa vamală,
TVA, adaos comercial etc.
III. Preţul de transfer – preţul practicat de societăţi internaţionale pe alte
pieţe locale.
2.6.1.2.3.1. Strategii de preţ
În dubla lor calitate de producător şi comerciant, managerii trebuie să
formuleze strategia de preţ pe baza obiectivelor întreprinderii:
− să obţină beneficii din investiţii sau vânzări;
− să stabilizeze preţurile;
− să menţină sau să îmbunătăţească cota de piaţă;
− să depăşească sau să prevină concurenţa;
− să maximizeze profitul.
Abordările se concretizează în practicarea unor strategii de:
• preţuri înalte („de smântânire”);
• preţuri de penetrare;
• preţuri pe baza costului marginal (tabelul nr. 10).
Tabelul nr. 10
Strategii de preţ
STRATEGIA OBIECTIVE AVANTAJE DEZAVANTAJE
de preţ înalt Această strategie se • folosirea la un produs • atrage concurenţa
stabileşte pentru nou în faza de lansare a • volumul scăzut nu
„culegerea smântânii” ciclului de viaţă pentru este corespunzător
de pe piaţă – preţul de recuperarea investiţiilor producţiei
vârf din gama ridicate • vulnerabilitate la
preţurilor acceptabile • segmentează piaţa recesiuni economice
• împiedică practica unor
preţuri prea joase
• limitează volumul
vânzărilor în concordanţă
cu rata producţiei sau
situaţia stocurilor scăzute
140
Tabelul nr. 10 (continuare)
preţului de Inversul preţului înalt • economie cu producţii la • profitul obţinut este
penetrare (de „smântânire”). scară mare scăzut şi perioada de
(scăzut) Folosit pentru a obţine • combaterea concurenţei recuperare a investiţiei
pătrunderea pe piaţă • câştigă o gamă largă de este lungă
cât mai curând posibil produse • dezastru dacă
produsul are ciclul
scurt de viaţă
• este dificil să creşti
preţul la o dată
ulterioară
pe baza dacă costurile fixe sunt • profitul suplimentar • poate fi foarte dificil
costului deja în concordanţă cu devine o contribuţie la mai târziu să ajungi la
marginal preţul, dacă produsul cheltuieli de regie, nivelul preţului uzual
se vinde peste costul investiţii (practicat)
marginal şi atrage • poate atrage noi clienţi • scade procentul
afaceri pe care altfel beneficiului din
nu putea să le obţină, vânzări
înseamnă că se obţine • poate conduce la un
profit, chiar dacă procent excesiv din
numai un profit mic afaceri ce s-ar fi
câştigat numai din preţ
• poate deteriora
imaginea produsului

2.6.1.2.3.2. Tehnici de fixare a preţului


a. Fixarea preţului pe bază de cost
Abordarea contabilă, ce constă în calculul bazat pe costul total al produsu-
lui, inclusiv costuri de producţie şi marketing plus cheltuieli de regie, plus un
procentaj-ţintă (beneficiu scontat) pentru profitul marginal.
Avantaje Dezavantaje
• poate atrage noi clienţi, dacă sunt costuri • calcularea costului se bazează pe un nivel
reduse şi preţ competitiv predeterminat al cererii şi producţiei; aşa
• poate ajuta la fixarea unui nivel minim de cum fluctuează acestea, aşa va fluctua şi
preţ costul produsului.
• se ignoră factorii de piaţă, cum ar fi
cererea şi acţiunile concurenţei
• poate deteriora imaginea produsului
• alocarea costului de regie poate conduce
la o decizie greşită de fixare a preţului
• poate fi dificil ulterior să ridici preţul faţă
de preţul practicat pe piaţă
Formula cu care se stabileşte preţul de vânzare este cea folosită pentru
stabilirea pragului de rentabilitate sau a punctului critic (Pc) (graficul nr. 1):
cheltuieli fixe
Pc =
venituri - cheltuieli var iabile
Pc, rezultat din intersecţia liniei veniturilor cu linia costurilor de producţie,
perpendicular pe axa orizontală, determină ce cantitate de produse trebuie să se
vândă pentru a exista un echilibru financiar, calculat la preţuri unitare constante;
orice diminuare a preţului sau cantităţii conduce la o activitate neprofitabilă.
141
Graficul nr. 1
Graficul punctului critic

b. Fixarea preţului pe baza cererii pieţei (raportul cerere / ofertă)


Abordarea: din punct de vedere al marketiştilor, economiştilor:
• estimarea punctului critic şi a diferitelor preţuri de vânzare;
• accentul pe impactul preţului asupra volumului.
Avantaje Dezavantaje
• calcularea preţului conform realităţilor pieţii • dificultatea estimării efectului pe care
• accentuarea punctului critic şi a profitului preţul îl va avea asupra volumului
brut marginal • sunt necesare informaţii de preţ de
referinţă a produselor similare
Formula de calcul este cea folosită pentru stabilirea elasticităţii cererii e:
variaţia cererii / cerere Δ Q / Q
e= =
variaţia preţului / preţ Δ P / P
− cu cât cererea creşte , preţul este mai ridicat;
− cu cât cererea scade, preţul este mai scăzut;
− dacă cererea este constantă, preţul este constant.
c. Fixarea preţului în funcţie de piaţă
Abordarea: preţul bazat pe „valoarea de satisfacere” şi „valoarea percepută”
Valoarea percepută poate rezulta din:
•valoarea banilor şi a imaginii pe piaţă a firmei, produselor, serviciilor;
• imaginea afectată (benchmarking) – etalon, cu standing ridicat sau coborât,
poziţia pe piaţă;
• valoarea specială pe un anume segment de piaţă;
• bariere de preţ, pe diferite segmente de piaţă.
Dezavantaje:
• imaginea inflaţionistă a produsului poate conduce la o supraevaluare;
• subestimarea valorii reale şi subevaluarea produsului.
d. Fixarea preţului pe baza preţului concurenţei

142
Abordarea:
• alinierea preţului la concurenţă
Căi diferite de fixare a preţului:
− preţul fixat deasupra preţului concurenţei;
− preţul fixat sub preţul concurenţei;
− fixarea preţului la acelaşi nivel cu al concurenţei.
e. Metode de stabilire a preţurilor prin comparare cu produsele concurenţei
Aceste metode se aplică pentru fixarea preţurilor pentru produse din aceeaşi
gamă sortimentală ce diferă prin parametrii tehnico-calitativi ce pot fi cuantificaţi.
e.1. Metoda proporţionalităţii simple (formula Fischer). Această metodă se
foloseşte pentru utilaje (motoare) cu condiţia ca acestea să difere printr-un singur
parametru, iar parametrul să reprezinte 50% din structura sa.
n
P1 A1
= , unde:
P0 A0
P1 = preţul produsului cu valoare necalculată
P0 = preţul produsului etalon
A1 = valoarea parametru a produsului cu preţul necunoscut
A0 = valoarea parametru a produsului etalon
n = indice exponenţial (tabele speciale Fischer) 0 < n < 1
e.2. Metoda proporţionalităţii multiple cu aplicarea formulei Fischer; când
parametrii diferiţi sunt mai mulţi şi li se cunosc valorile comparative:
A1 × B1 × C1 × ... × N1
P1 = P0 , unde :
A 0 × B0 × C0 × ... × N 0
A1, B1,.... N1 = valorile parametrilor produsului cu preţul necunoscut
A0, B0,.... N0 = valorile parametrilor produsului etalon
P1 = preţul produsului cu valoare necalculată
P0 = preţul produsului etalon
N = indice exponenţial Fischer
e.3. Metoda factorului dinamic (formula Andrew Court) – pentru autoturisme:
Su1 × Pm1
G1
P1 = P0
Su 0 × Pm0
G0
Su1 = sarcina utilă la produsul cu Su0 – sarcina utilă a produsului etalon
preţul necunoscut
P m1 = putere motor la produsul necunoscut P m0 = putere motor la produsul etalon
G1 = greutate la produsul necunoscut G0 = greutatea produsului etalon
P1 = preţul necunoscut P0 = preţul cunoscut la produsul etalon
e.4. Metoda intrapolării – parametrul produsului cu preţul necunoscut se
află între 2 parametri a 2 produse cu preţuri cunoscute:
P − P1
P0 = P1 + 2 A n − A1
A 2 − A1
P0 = preţul necunoscut
P1, P2 = preţurile produselor etalon
A1, A2 = parametrii produselor etalon (valoare)
143
An = parametrul produsului cu preţ necunoscut
e.5. Metoda comparaţiei (extrapolării) – la produse din aceeaşi categorie
tehnică cu diferenţe mici la parametri esenţiali:
A 1 × P0
P1 =
A0
A1 = valoarea parametru produs necunoscut
A0 = valoarea parametru produsului etalon
P1 = preţ necunoscut
P0 = preţ etalon (concurent)
e.6. Metoda agregat:
Se foloseşte pentru fixarea preţurilor la instalaţii complexe prin cumularea
preţurilor fiecărei componente şi obţinerea unui preţ total.
e.7. Formula de fixare a preţului pe baza preţului concurenţei prin compa-
rarea unui parametru principal la produse similare:
A − A0
P1 = P0 1 + 1 , unde
A0
P1 = preţul necunoscut
P0 = preţul etalon
A1 = parametrul produsului cu preţ necunoscut
A0 = parametrul concurenţei etalon
e.8. Metoda punctajului
− parametrii diferă, dar nu pot fi cuantificabili (de exemplu, confort, viteză, cla-
ritate etc.); se acordă puncte fiecărui parametru şi se aplică formula comparaţiei

P1 =
∑ p1⋅P0 , unde:
∑ p0
simple:
P0 = preţul etalon
P1 = preţul necunoscut
Σp1 = suma punctelor la produsul cu preţ necunoscut
Σp0 = suma punctelor la produs etalon
e.9. Metoda preţului specific
− se aplică la produsele omogene sau similare din punct de vedere tehnic,
prin compararea a 2 produse la care la unul se cunosc greutatea şi preţul total,
aflându-se preţul specific (1). Acesta se înmulţeşte cu greutatea produsului cu
preţul necunoscut, obţinându-se preţul total (2):
Pt
PS0 = 0 (1)
G0
Pt 1 = G 1 × PS0 (2)
Ps0 = preţ specific la produsul etalon
Pt0 = preţ total la produsul etalon
G0= greutatea produsului etalon
Pt1 = preţul total necunoscut
G1= greutatea produsului cu preţul necunoscut
f. Riscurile valutare şi tehnicile de acoperire a lor (consolidare valutară)

144
Riscul valutar apare atunci când variaţia cursului de schimb al valutei de contract
poate conduce la obţinerea unei cantităţi mai mari sau mai mici prin conversia acesteia în
alte monede. Trebuie să se cunoască trendul cursului valutar al monedei de contract, com-
parativ cu altă monedă şi să se ţină cont de calitatea pe care fiecare parte o are în contract
(vânzător sau cumpărător). Aceste riscuri se pot contracara folosind diferite tehnici:
• clauze valutare simple – legarea valutei de contract de o altă valută
etalon printr-un raport fix, numit curs de referinţă stabilit în momentul contractării:
Valoarea contractului la momentul încasării se calculează cu formula (1):
C
S1 = S0 + S0 ⋅ K, (1) unde: K = 1 − 1 (2)
C2
S0 = suma stipulată în contract
S1 = suma de încasat corectată
K = coeficient de variaţie a cursului valutar
C1, C2 = cursurile valutare etalon la momentul t1 şi t2 , convenindu-se bursa
de valori şi publicaţia acesteia ce va sta la baza recalculării valorii contractuale:
• clauza coşului valutar: valuta de contract în care este exprimat preţul
este legată de mai multe valute ponderate diferit într-un coş valutar unde K se
calculează astfel:
C1 C, C,, C(n)
K=a + b ,1 + c 1,, + ... + n 1(n)
C0 C0 C0 C0
unde: C0, C0', C0” = cursurile valutare aflate în coş la momentul t0
C1, C1', C1” = cursurile valutelor aflate în coş la momentul t1
a, b, c ... n = ponderi diferite ale valutelor aflate în coş
K obţinut se va introduce în formula 1 şi se va obţine suma corectată de încasat;
• clauza DST (valută de cont – FMI); EURO (valută de cont UE)
C
K DST = 1 − 1
C0
va fi corectată cu variaţia cursului de schimb al DST sau EURO la
momentul t0 şi t1
• alegerea monedei de contract, astfel încât la:
• export – valuta să fie în repreciere
• import – valuta să fie în depreciere
• includerea în preţ a unei marje asiguratorii, care să acopere diferenţa
nefavorabilă de la momentul încasării;
• sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută;
• arbitraj valutar – vânzări şi cumpărări de valută la bursele de valori.
g) Riscurile de preţ şi tehnici de revizuire a lor (escaladare preţ)
Variaţiile de preţ ce pot interveni în perioada scursă de la încheierea
contractului până la încasare pot fi atenuate prin diferite tehnici de escaladare a
preţului materializate în diferite clauze asiguratorii de preţ:
1) În cazul în care legislaţia unuia dintre parteneri nu permite revizuirea
preţului pe baza unei formule consacrate, se include în preţ o marjă asiguratorie,
implicită , voalată, sub forma unui procent fix care să acopere riscul de preţ.
2) Preţul corectat cu un indice al preţului la o materie primă:

145
P0 Pm1
P1 = ⋅ I pm I pm = ⋅ 100
100 Pm0
unde:
P1 = preţ încasat după aplicarea clauzei
P0 = preţ stipulat în contract
Ipm = indice de preţ al materiei prime
• Pm1 – preţ materie primă în momentul încasării
• Pm0 – preţ materie primă în momentul negocierii contractului, (cu indicarea
bursei unde se face cotarea şi a publicaţiei ce va fi sursa de informaţie pentru
fixarea preţului la materia primă implicată)
3) La contractele pe termen lung, corectarea preţului se face cu o rată medie
de creştere a preţului:
P1 = P0 (1 + re) n,
unde:
re – ritmul de escaladare preţ (o rată fixă)
n – număr de ani
P1 , P0 – preţuri de încasat, respectiv, contractual iniţial
4) La exporturi complexe (valori mari), preţul este revizuit în raport de evo-
luţia principalelor costuri de producţie – după formula CEE/ONU (b, c, d = pon-
dere, a – rezultantă)
M1 S E
P1 = P0 + a + b +c 1 +d 1
M0 S0 E0
a + b + c+d =1
P1 = preţ de încasat
P0 = preţ contractual
M0,1 = materii prime cu preţuri diferite la momentul t0 şi t1
S0,1 = salarii cu valori diferite la momentul t0 şi t1
E0,1 = energie cu preţuri diferite la momentul t0 şi t1
5. Clauza de opţiune a monedei liberatorii sau clauza de monede multiple
constă în exprimarea preţului la momentul încheierii contractului în mai multe
valute. Vizând menţinerea valorii contractului cu plata la termen mediu sau lung,
creditorul, la data scadenţei, are posibilitatea de a opta automat pentru una din
monede, nemaifiind necesară revizuirea preţului.
6. Clauza ofertei concurente, stipulată tot în contractele pe termen lung, în
special la contractele de aprovizionare cu materii prime, care permite uneia dintre
părţi (de obicei cumpărătorul) să renegocieze contractul şi să obţină condiţii mai
avantajoase, opunând oferta unei alte persoane de pe piaţa caracteristică. Dacă se
acceptă noile condiţii din oferta concurentă, contractul se modifică şi se execută în
termenii conveniţi. În caz contrar, el se reziliază, cumpărătorul încheind contractul cu
terţul ofertant. Pentru a nu se abuza de invocarea acestei clauze, care poate ameninţa
stabilitatea contractului în relaţiile dintre parteneri, se stabilesc anumite limitări de
aplicare: preţul să scadă cu cel puţin 10%, o perioadă când nu poate fi invocată (cel
puţin 2-3 ani), frecvenţa cu care poate fi invocată etc.
2.6.1.3. Condiţia de livrare: INCOTERMS 1990/2000
Livrarea mărfurilor trebuie să ţină cont de:
a) condiţia de livrare;
b) termenele de livrare;
146
c) modalitate, mijloc de transport.
Condiţiile de livrare reprezintă clauza cea mai importantă din contract, ea
putând influenţa preţul, transportul, asigurarea, termenul de livrare etc.
Condiţia de livrare reprezintă locul şi momentul transferului cheltuielilor de
transport şi al riscului de la vânzător la cumpărător. Condiţia de livrare este reglementată
pe plan internaţional de Regulile uniforme INCOTERMS (International Commercial
Terms). Acestea au fost elaborate de Camera de Comerţ Internaţional (CCI) de la Paris în
anul 1936, pe măsura dezvoltării relaţiilor comerciale internaţionale, ele cunoscând mai
multe revizuiri în 1953, 1967, 1980, 1990, 2000. Altă convenţie care reglementează
această materie, practicată pe piaţa americană, este RAFTD, 1941.
În anul 1990, s-a procedat la o revizuire de ansamblu a Regulilor INCOTERMS
care se diferenţiază de versiunea 1980 prin numărul de termeni comerciali, redus de la
14 la 13, prin unificarea unor foşti termeni (FOR, FOT, FOB AEROPORT) şi
adăugarea unui nou termen (DDU) (tabelul nr. 11). Noua revizuire din 2000 păstrează
termenii, stabilind noi condiţii privind încheierea convenţiilor bilaterale referitoare la
modificările de transmitere electronică la distanţă a informaţiilor comerciale. (În
continuare ne vom ocupa de analiza revizuirii din 1990).
Tabelul nr. 11
Regulile INCOTERMS – comparaţie 1980-1990
1980 1990
14 reguli 13 reguli
EXW... VA P P VD EXW...
FOR... FOT VD F P VD FCA...
FAS... VD M M VD FAS...
FOB... VD M M VD FOB...
CFR... VD M M VD CFR...
CIF... VD M M VD CIF...
EXS... VA M P VD CPT...
EXQ... VA M P VD CIP...
DAF... - T T - DAF...
DDP... VA P M VA DES...
FOA... VD A M VD DEQ...
FRC... VD P Nou PVA DDU...
DCP... VD P P VA DDP...
CIP... VD
Legenda:
VD = vânzare la plecare;
VA = vânzare la sosire;
P = polivalent (orice fel de transport);
M = maritim;
A = aerian;
T = terestru.
Noua versiune a Regulilor INCOTERMS, care a intrat în vigoare la 1 iulie
1990, a fost sistematizată, urmărind atât facilitarea înţelegerii termenilor comer-
ciali respectivi, cât şi adaptarea la noile cerinţe impuse de deosebita dinamică a
fluxurilor şi tehnicilor comerciale, datorită revoluţiei din domeniul informaticii.
Versiunea 1990 dă părţilor posibilitatea de folosire a schimbului electronic de
date (EDI – electronic data interchange). În momentul în care trebuie să se transmită
la distanţe diferite documente cum sunt: factura comercială, documentele necesare
vămuirii, documente care atestă livrarea mărfii, documente de transport, se foloseşte
147
transmiterea electronică, îmbunătăţită procedural prin revizia de la 1 ianuarie 2000,
reducându-se riscul de pierdere sau de utilizare necorespunzătoare a acestora.
Uzanţa INCOTERMS 1990 a fost modificată şi datorită noilor tehnici de
transport, în special încărcătura prin containere, transportul multimodal şi traficul
roll on/off cu vehicule rutiere şi vagoane pe cale ferată.
Termenul Franco Cărăuş a fost adoptat cu scopul de a putea fi folosit pentru
toate tipurile de transport, indiferent de modalitatea de transport şi de combinarea lor,
iar termenii din varianta 1980, care se refereau la modalităţile de transport specifice
(feroviar, rutier, aerian) (FOR/FOT şi FOB AEROPORT), au fost eliminaţi.
Conform INCOTERMS 1990/2000, termenii au fost grupaţi în patru categorii
de bază, cuprinzând 13 condiţii de livrare, caracterizate astfel:
I. Grupa „E” (Expediere)
EXW – EX WORKS (Franco Fabrică), conform căreia vânzătorul pune marfa
la dispoziţia cumpărătorului, la sediul vânzătorului, individualizând-o, cumpărătorul
angajând mijlocul de transport şi suportând cheltuielile şi riscurile până la destinaţie.
II. Grupa „F” (Transport principal neplătit)
FCA – FREE CARRIER (Franco Cărăuş) – loc expediţie convenit
FAS – FREE ALONGSIDE SHIP (Franco-de-a lungul navei) – port încărca-
re convenit
FOB – FREE ON BOARD (Franco la bord) – port încărcare convenit
Vânzătorul trebuie să predea marfa cărăuşului desemnat de cumpărător, în
locul convenit, de unde importatorul pe riscul şi pe cheltuiala sa va transporta
marfa până la destinaţie.
III. Grupa „C” (Transport principal plătit fără asumarea riscurilor de
către vânzător)
CFR – COST AND FREIGHT (Cost şi Navlu), port destinaţie convenit
CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT (Cost, Asigurare, Navlu), port
destinaţie convenit
CPT – CARRIAGE PAID TO (Fracht Plătit până la), loc destinaţie convenit
CIP – CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (Fracht şi Asigurare
plătite până la), loc destinaţie convenit
Vânzătorul trebuie să încheie contractul de transport suportând cheltuielile
aferente, fără să-şi asume riscul de pierdere sau deteriorare a mărfii şi fără să
suporte riscurile suplimentare care intervin datorită unor evenimente ce au loc după
momentul încărcării şi expedierii ce cad în sarcina cumpărătorului.
IV. Grupa „D” (Destinaţie)
DAF – DELIVERED AT FRONTIER (Livrat la Frontiera cumpărătorului –
convenită)
DES- DELIVERED EX SHIP (Livrat pe Nava, port destinaţie convenit)
DEQ – DELIVERED EX QUAY (Livrat pe Chei, port destinaţie convenit)
DDU – DELIVERED DUTY UNPAID (Livrat Taxe Vamale Neplătite, loc destinaţie
convenit)
DDP- DELIVERED DUTY PAID (Livrat Taxe Vamale Plătite, loc destinaţie
convenit)
Vânzătorul va suporta toate cheltuielile de transport şi riscurile până la destinaţie.
Tabelul nr. 12
Locul şi momentul transferului cheltuielilor de transport şi al riscului
de la exportator la importator
Grupa Condiţia Locul transferului cheltuielilor de Locul transferului riscurilor
148
de livrare transport de la vânzător la cumpărător
depozitul fabricii la linia de depozitul fabricii la linia de
E EXW
individualizare a lotului individualizare a lotului
la încărcare pe platforma mijlocului la încărcare pe platforma
F FCA
de transport mijlocului de transport
Tabelul nr. 12 (continuare)
FAS la dana portului de încărcare la dana portului de încărcare
la trecerea copastiei (balustradei) la trecerea copastiei (balustradei)
FOB
vasului în portul de încărcare vasului în portul de încărcare
la balustrada navei în portul de la încărcare în portul de expediţie
C CFR
descărcare
la balustrada navei în portul de la încărcare în portul de expediţie
CIF
descărcare
la platforma mijlocului de transport la încărcare în locul de expediţie
CPT
la destinaţie
la platforma mijlocului de transport la încărcare în locul de expediţie
CIP
la destinaţie
înaintea frontierei ţării importatoare în locul de frontieră al ţării
D DAF
importatoare
în rada portului de destinaţie cu în rada portului de destinaţie cu
DES
marfa la bord marfa la bord
DEQ la dana portului de destinaţie la dana portului de destinaţie
la descărcare în locul de destinaţie la descărcare în locul de
DDP
convenit destinaţie convenit
Condiţia de livrare figurează pe toate documentele comerciale şi menţionează
explicit locul şi momentul transferului cheltuielilor de transport şi al riscului de la
vânzător la cumpărător şi conform căreia toţi agenţii de transport şi expediţie
internaţională îşi recuperează cheltuielile efectuate de la cel ce s-a obligat contractual
să le suporte (tabelul nr. 12).
Obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului au fost grupate în 10 titluri (titlul
A – pentru vânzător, titlul B – pentru cumpărător) (tabelul nr. 13):
Tabelul nr. 13
Obligaţiile conform INCOTERMS 1990/2000
Exportator Importator
A1 Livrarea mărfii conform contract B1 Plata preţului mărfii
A2 Licenţe, autorizaţii, formalităţi B2 Licenţe, autorizaţii formalităţi
A3 Contractul de transport, asigurare B3 Contracte de transport
A4 Livrare, expediţii B4 Preluarea mărfurilor
A5 Transferul riscurilor B5 Transferul riscurilor
A6 Împărţirea costurilor B6 Împărţirea costurilor
A7 Avizarea cumpărătorului B7 Avizarea vânzătorului
A8 Dovada livrării şi documentele de transport B8 Dovada livrării documentul de transport
A9 Verificare, ambalare, marcare B9 Recepţia, inspecţia mărfurilor
A10 Alte obligaţii B10 Alte obligaţii
Repartizarea obligaţiilor între exportator şi importator
Conform INCOTERMS 1990, obligaţiile exportatorului cresc de la o grupă la
alta, ele fiind minime în grupa E şi maxime în grupa D (tabelul nr. 14). Pe lângă
aceste obligaţii impuse prin INCOTERMS pot apărea obligaţii în plus pentru
vânzător datorită altor uzanţe specifice fiecărui trafic (maritim, rutier, feroviar etc.).
149
Astfel, în traficul maritim, în funcţie de uzanţele portuare – usoporto – la condiţia
FOB (unde vânzătorul încarcă marfa, dar riscurile trec în sarcina cumpărătorului la
copastia vasului), apare clauza stowed prin care vânzătorul va suporta cheltuielile
de stivuire pe punte sau cală. De regulă, această clauză apare pentru mărfurile
transportate pe punte, care circulă pe riscul vânzătorului.

150
151
Tabelul nr. 14 (continuare)

152
Tabelul nr. 14 (continuare)

153
154
Tabelul nr. 14 (continuare)
Tabelul nr. 14 (continuare)

155
Tabelul nr. 14 (continuare)

156
Cu toate că Regulile Uniforme INCONTERMS 1990/2000 au caracter facul-
tativ, ca orice uzanţă internaţională, o dată cu negocierea clauzelor contractuale şi
stipularea uneia dintre condiţiile de livrare cunoscute în contract, ea capătă caracter
obligatoriu, producând efecte juridice şi economice atât pentru vânzător, cât şi
pentru cumpărător, ca şi pentru subcontractanţii care vor derula contractul (agenţi
de transport, navlositori, case asigurare etc.).
Elemente privind selectarea condiţiei de livrare in funcţie de condiţiile
existente pe piaţa internaţională
I. Criterii de alegere a condiţiilor de livrare
a) Piaţa:
− situaţia economică – partenerii cu cheltuielile de transport mai reduse vor
prelua sarcina de a transporta marfa (total sau parţial);
− nivelul concurenţei – cu cât numărul concurenţilor este mai ridicat, cu atât
nivelul costurilor este mai redus;
− mediu legal permisiv al vânzătorului sau cumpărătorului;
− nivelul cheltuielilor asumate – în funcţie de condiţia de livrare convenită,
repartiţia cheltuielilor de transport între exportator şi importator se prezintă
conform tabelului nr. 15.
Tabelul nr. 15
Repartizarea cheltuielilor conform INCOTERMS 1990/2000
Obligaţii/
E F C D
Grupă
cheltuieli
importator importator exportator exportator
transport
ambalare exportator exportator exportator exportator
depozitare exportator exportator exportator exportator
încărcare importator importator exportator exportator
exportator
descărcare importator importator importator
importator
risc importator importator importator exportator
pentru condiţia
asigurare neprecizat neprecizat CIF,CIP neprecizat
exportatorul
b) Dorinţa de a controla transportul şi asigurarea:
− în funcţie de încrederea pe care o au între ei partenerii (pot fi tradiţionali sau
ocazionali) şi relaţiile cu agentul de transport şi cărăuşul. În cazul în care
agentul de transport constată că armatorul nu are nava înregistrată la Registrul
Naval, el va percepe un navlu redus şi o primă de asigurare ridicată;
− exportatorul angajează agentul de transport ocazional în cadrul transpor-
tului maritim şi negociază în funcţie de condiţiile pieţei navlurilor;
− riscul în ţara cumpărătoare;
− climatul social – greve, confruntări sociale ş.a.;
− mişcările politice – lovituri de stat, revoluţii, războaie;
− aglomerarea portului – portul se poate aglomera datorită întârzierii mărfii
la încărcare şi descărcare;
− întreruperea traficului – traficul se poate întrerupe din cauza unor
evenimente ca: accidente, embargo ş.a.;
157
− restricţii impuse de climă.
c) Constrângeri ale autorităţilor de stat:
− impunerea utilizării societăţilor naţionale de transport maritim şi aerian,
cărăuşi, asigurare – când este prezent monopolul statului;
− avantajul încasărilor în valută – în acest caz, vânzătorul va încasa valută
dacă preia transportul şi asigurarea în sarcina sa; acesta este stimulat în
unele state prin prelevări de la guvern;
− importatorul utilizează moneda locală; acesta plăteşte mai puţin dacă preia
el însuşi transportul şi asigurarea mărfii.
d) Necesitatea utilizării clauzei de forţă majoră:
− depăşirea pe cât posibil a evenimentelor imprevizibile;
− cunoaşterea constrângerilor de politică comercială ale statului gazdă;
− nivelul de taxe şi impozite care concura la formarea costului transportului;
− exonerarea vânzătorului privind limitarea obligaţiilor de livrare în anumite
circumstanţe: apariţia unor evenimente imprevizibile – foc, inundaţii,
războaie, cutremure ş.a.
e) Condiţia de livrare se alege şi în funcţie de natura mărfii, destinaţie,
mijlocul de transport, ruta cea mai avantajoasă, luând în considerare uzanţele
internaţionale de transport care reglementează traficul extern parcurs, facilitatea
obţinerii documentelor de transport, seriozitatea agentului de transport şi reţeaua sa
de corespondenţi care conferă siguranţă expedierii (tabelul nr. 16).
Tabelul nr. 16
Elementele instrucţiunilor de transport
Uzanţa
Modalitate transport Mijloc transport internaţională de Document transport
transport
aeriană avion IATA AWB (fracht aerian)
terestră: feroviar, vagon CIM scrisoare trăsură
internaţională tip CIM
rutier camion CMR scrisoare trăsură
internaţională tip CMR
maritimă vapor convenţie maritimă conosament (bill of lading)
fluvială vas convenţie fluvială scrisoare trăsură fluvială
multimodală combinat FIATA conosament de serviciu
Aceste elemente figurează pe documentele de transport (condiţia de livrare,
modalitate şi mijloc de transport) pentru ca prestatorii de servicii în traficul
internaţional să organizeze, să manipuleze partida de marfă conform instrucţiunilor
de expediere şi apoi să-şi recupereze contravaloarea cheltuielilor de transport de la
vânzător sau cumpărător, conform condiţiei de livrare, ei fiind instrucţionaţi prin
dispoziţia de transport şi vămuire (instrucţiuni de expediţie).
Chestiuni nereglementate prin INCOTERMS
Pare paradoxal ca o uzanţă internaţională din domeniul comercial să nu
regleze anumite chestiuni majore ale raporturilor economico-juridice pe care le
naşte un contract comercial de vânzare – cumpărare internaţională, dar prin
INCOTERMS nu se reglementează:
a) condiţiile de plată;
b) dreptul de proprietate;
c) condiţiile de transport;
158
d) condiţiile de asigurare;
e) dreptul aplicabil.
a. Condiţiile de plată
Cu toate că Regulile Uniforme INCOTERMS sunt numite şi „clauze de preţ”,
uzanţa nu reglementează modalităţile de transfer valutar, care sunt reglate de alte
Reguli Uniforme ale CCI Paris (Broşura 500 pentru acreditiv, Broşura 322 pentru
incasso şi ordin de plată), şi nici instrumentele de plată (Legea asupra cambiilor –
Geneva, 1931, Legea Ligii Naţiunilor Unite, 1928, privind cecurile etc.) sau
garanţiile contractuale (Broşura 325).
Cu toate că şi condiţia de livrare concură la stabilirea nivelului de preţ,
modalitatea de efectuare a plăţii este convenită separat de vânzător şi cumpărător la
clauza „Condiţii de plată” din contractul comercial internaţional.
b. Dreptul de proprietate
Transferul dreptului de proprietate poate avea momente diferite între plata şi
livrarea mărfii (la momentul plăţii, la recepţie, la trecerea frontierei vânzătorului etc.).
Astfel, în cazul unei vânzări pe credit, vânzătorul îşi poate rezerva dreptul de
proprietate până la achitarea completă a preţului mărfii livrate, iar cumpărătorul
poate invoca rezerve privind transferul de proprietate până la punerea în funcţiune
şi atingerea parametrilor funcţionali contractuali.
c. Condiţiile de transport
Condiţiile de livrare reglementează strict relaţiile dintre vânzător şi
cumpărător, nefacând nici o menţiune la relaţiile acestora cu cărăuşul, relaţii care
sunt reglementate direct în contractul de transport. Fiecare modalitate de transport
(maritim, feroviar, rutier, aerian etc.), mijloc de transport aferent (vas, vagon,
camion, avion etc.) şi documentul de transport specific acestora şi rutele selectate
sunt guvernate de alte uzanţe şi convenţii în domeniul transporturilor (Convenţia
CIM, Convenţia CMR, Convenţia TIR, Convenţia ETT, MTT etc.), precum şi de
uzanţele locale (ETT, MTT, uso porto etc.).
d. Asigurarea mărfii
INCOTERMS nu abordează problema asigurării mărfii decât în două cazuri
(CIF, CIP), care impun vânzătorului obligaţia de a încheia un contract de asigurare,
dar, nereglementându-se condiţiile acestuia, ele rămân la latitudinea asiguratului şi
asiguratorului.
e. Dreptul aplicabil
Problemele apărute în executarea contractelor nu sunt reglate direct în
contractele de vânzare – cumpărare, ci prin contractele adiacente de transport,
asigurare, fiecare în parte fiind guvernat de norme juridice diferite. Astfel, părţile
îşi pot alege singure dreptul care să le guverneze contractul, ce poate fi legea
naţională în materie, a uneia dintre părţi, sau un sistem de drept internaţional pe
care acesta îl va menţiona la clauza de arbitraj, de jurisdicţie sau compromisorie.
Problema se complică atunci când părţile nu au convenit dreptul aplicabil, apărând
diferite interpretări în cazul în care între cei doi apare un litigiu.
Astfel:
− principiul locus regit contractus consideră ca drept aplicabil locul de
încheiere a contractului (Italia, Portugalia, Algeria).
− Convenţia de la Haga 1955 consideră ca drept aplicabil legea din ţara
vânzătorului (la această Convenţie au aderat Belgia, Danemarca, Finlanda,
Franţa, Italia, Niger, Norvegia, Suedia, Elveţia).
− Condiţiile generale CEE/ONU privind livrările de echipamente consideră
ca drept aplicabil tot legea vânzătorului.
159
Materia raportului juridic dintre vânzător şi cumpărător este reglementată de
Convenţia privind Contractele Comerciale Internaţionale (Viena 1980), dar la care
nu au aderat multe state participante la circuitul economic mondial.
2.6.1.4. Termen de livrare (T.L.)
În contract trebuie precizată data la care marfa va fi predată de către exporta-
tor importatorului (sau expeditorului); aceasta poate fi o dată fixă, determinabilă
sau conform unui grafic de livrări (lunare, trimestriale etc.).
Termenul începe să se calculeze de la data semnării contractului sau
momentul formării contractului. Când este condiţionat de îndeplinirea unei
obligaţii de către exportator, sau importator, menţionată în contract la clauza de
intrare în vigoare, T.L. poate fi calculat astfel:
− de la data trimiterii documentaţiei de execuţie a fabricaţiei de
către importator;
− de la data asigurării importului de completare de către importa-
Termen de tor sau exportator;
livrare − de la data intrării în vigoare a contractului;
determinabil − de la data licenţei de export primare sau a îndeplinirii altor
formalităţi administrative;
− de la data deschiderii acreditivului etc.
În cazul unui T.L. fix, el poate să apară exprimat astfel:
− termen de livrare cert – o dată calendaristică fixă;
− termen de livrare orientativ:
⇒ luna – se poate livra marfa în orice zi a lunii, dar nu mai târziu
de ultima zi;
⇒ trimestru – se poate livra marfa în orice lună, dar nu mai târziu
de ultima zi a ultimei luni;
Termen de ⇒ semestru – se poate livra marfa în orice lună, dar nu mai târziu
livrare fix de ultima zi a ultimei luni;
⇒ începutul lunii – livrarea se face în primele 10 zile ale lunii;
⇒ mijlocul lunii – livrarea se va face în perioada între 10 şi 20
ale lunii;
⇒ sfârşitul lunii – livrarea se face în perioada 21 – ultima zi a lunii;
⇒ primăvara – se referă la perioada 1 martie – 30 aprilie;
⇒ toamna – se referă la perioada 1 septembrie – 15 noiembrie;
⇒ prompt – termen folosit pentru livrările din stoc, urmând ca
predarea să se facă într-un timp rezonabil, până la 2-3
săptămâni de la încheierea contractului.
Marfa contractată se poate livra într-o singură tranşă, sau în tranşe eşalonate,
cu stabilirea unui grafic de livrare care conţine termene, cantităţi, articole, repere.
În contract se mai menţionează documentele şi locul care atestă respectarea
termenului de livrare (documente de transport, certificate de depozit etc.).
Nerespectarea termenului de livrare, aşa cum se va prezenta la clauza „Sancţiuni”,
atrage penalizarea exportatorului; de aceea, la negocieri, clauza de penalizare
pentru întârziere în livrare nu va fi invocată de exportator, ci de importator. T.L. se
consideră îndeplinit acolo unde expiră obligaţiile exportatorului conform condiţiei
de livrare, dacă părţile nu au convenit altfel.

160
2.6.1.5. Condiţii de plată
Această clauză menţionează termenele, modalitatea, instrumentul, documen-
tele şi, eventual, garanţiile bancare prin care se vor realiza transferul valutar şi
decontarea internaţională. De modul în care se stipulează această clauză depind
certitudinea şi siguranţa efectuării plăţii şi încasării contravalorii mărfii.
a. Termenele de plată pot fi menţionate în contract sub forma unui scheme:
• simplă – plata se va face într-o singură tranşă:
– plata promptă la vedere (100% la livrare);
– plata anticipată – 100% înainte de livrare;
– plata la termen – 100% la 30,60,90,120 .... n zile de la livrare;
• eşalonată – plata se va face în tranşe, după un grafic convenit:
− avans – un procent de (10%) din valoarea contractului pentru
asigurarea lansării în producţie, a importurilor de completare
etc.;
− la livrare – alt procent de (40%) din valoarea contractului la
prezentarea documentelor comerciale la banca plătitoare;
− pe credit – restul (50%) este plătibil într-o singură rată la care se
calculează o dobândă simplă, sau în mai multe rate, conform
unui scadenţar la care se calculează dobânda compusă,
stabilindu-se durata creditului, ce cuprinde: durata totală a
creditului (intervalul din momentul acordării şi până la achitarea
ultimei rate), perioada de graţie (de expiro) – intervalul scurs de
la data acordării cre-ditului până la prima rată, perioada de
rambursare – intervalul de la prima până la ultima rată şi
scadenţarul ratelor (lunar, trimes-trial, anual) până la achitarea
ultimei rate.
Termenele de decontare internaţională sunt dependente de termenele de
corespondenţă bancară, ce pot fi diferite în funcţie de zona geografică şi modali-
tatea de plată (tabelul nr. 17), dacă transferul valutar nu se face electronic (swift) în
cazul e-payment.
Tabelul nr. 17
Termene de corespondenţă bancară
Durata (zile)
Zona geografică Acreditiv Incasso
documentar
Europa 25 35
Africa de Nord (Algeria, Tunisia, Maroc, Libia, Sudan, 35 45
Egipt, Etiopia)
Restul Africii 45 50
Asia – Orientul apropiat (Siria, Liban, Iordania, Irak, 35 40
Arabia Saudită, Kuweit)
Restul Asiei 45 50
America de Nord 30 35
America de Sud 40 45
Australia 40 45
Sursa: Instrucţiunile Băncii Comerciale Române privind creditarea şi decon-
tarea internaţională
161
În prezent, aceste termene s-au scurtat la minute şi secunde datorită
sistemului electronic de decontare internaţională (swift).
b) Modalităţi de plată – în contract se va conveni una din următoarele
modalităţi de plată:
• cash – plată direct sau într-un termen prompt (în numerar);
• acreditiv documentar;
• incasso;
• ordin de plată;
• e-payment.
c) Instrumentele de plată (dacă este cazul):
• cecul;
• cambia;
• biletul la ordin;
• cardul electronic.
d) Documentele depuse spre încasare de exportator la banca plătitoare a
importatorului, conţinutul lor, număr de originale şi copii, termene de depunere.
e) Suportarea spezelor şi comisioanelor bancare – de regulă, cheltuielile
bancare din ţara exportatorului, de către exportator, iar cele din ţara importatorului,
de importator.
f) Garanţii bancare
b) Modalităţi de plată

2.6.1.5.1. Acreditivul documentar (A.D.)


Larga utilizare a acreditivului documentar (A.D.) pe plan internaţional (80%)
este determinată, pe de o parte, de avantajele pe care le prezintă, atât pentru importator,
cât şi pentru exportator, iar pe de altă parte, de supleţea acestei tehnici, care permite
adaptarea sa la diferite forme pe care le pot îmbrăca schimburile internaţionale.
Materia este reglementată printr-un document intitulat Reguli şi uzanţe
uniforme referitoare la acreditivele documentare, cunoscut şi sub denumirea de
Publicaţia 500, editată de Camera de Comerţ Internaţional de la Paris, 1993, ce
completează Broşura 400 din 1984.
Derularea plăţilor rezultate din contractele comerciale internaţionale în care
a fost stipulat ca modalitate de plată A.D. se desfăşoară cu respectarea strictă a
regulilor şi uzanţelor amintite, ele fiind obligatorii pentru toate părţile implicate în
derularea sa, în măsura în care partenerii de contract nu au convenit altfel în mod
expres. Ca atare, pentru ca exportatorii sau importatorii să beneficieze de toate
avantajele specifice utilizării A.D. se impun cunoaşterea şi respectarea întocmai a
regulilor şi uzanţelor uniforme amintite, A.D. având o forţă executorie mai mare
decât însuşi contractul.
Din punct de vedere al mecanismului de derulare, A.D. cunoaşte două forme:
− acreditivul documentar propriu-zis;
− scrisoarea comercială de credit.
Ambele forme sunt guvernate de aceleaşi reguli ale Publicaţiei 500. Fiecare
dintre aceste modalităţi, în practica utilizării lor sau ca urmare a unor menţiuni
suplimentare, cunosc mai multe forme (anexa nr. 7).

162
Anexa nr. 7
Formele acreditivului documentar
(creditul documentar)

A.D. propriu-zis:
1. Din punct de vedere al fermităţii angajamentului bancar:
- revocabil;
- irevocabil;
- irevocabil confirmat;
- cu depozit.
2. Din punct de vedere al domicilierii (locul plăţii):
- în ţara exportatorului;
- în ţara importatorului;
- într-o terţă ţară.
Astfel, banca exportatorului poate fi:
• plătitoare;
• de avizare;
• de acceptare;
• de negociere.
3. Din punct de vedere al modului de stingere a obligaţiei de plată:
- cu plata la vedere;
- cu plata diferită (la termen);
- de acceptare;
- de negociere.
4. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conţine:
- transferabil / netransferabil / divizibil;
- reînnoibil (revolving);
- clauză roşie (red clause);
- reciproce (de compensaţie);
- simplu.
5. Din punct de vedere al utilizării combinate:
- subsidiar;
- back-to-back;
- acreditiv documentar cesionat.
A.D. sub forma scrisorii de credit S/C:
1) scrisoare de credit;
2) scrisoare de credit simplă;
3) scrisoare de credit circulară;
4) scrisoare de credit stand-by.
A.D. reprezintă un angajament – indiferent de modul în care este definit sau
descris – prin care o bancă (emitentă), acţionând la cererea şi în conformitate cu
instrucţiunile unui client (ordonatorul-importatorul), contra documente strict
conforme cu termenii şi condiţiile A.D. (art. 2), se obligă:
- să efectueze plata în favoarea unui terţ (beneficiarul-exportatorul) sau la
ordinul acestuia, sau să plătească ori să accepte efecte de comerţ (cambii, bilete de
ordin) trase de acesta;
- să autorizeze o altă bancă să facă astfel de plăţi sau ca astfel de efecte să fie
plătite, acceptate sau negociate la o altă bancă.
163
Sintetic, A.D. este un angajament ferm asumat de o bancă pentru a asigura
plata contravalorii unui export contra documentelor prezentate de exportator în
condiţiile şi termenele stabilite de ordonatorul A.D.
În derularea unui acreditiv apar trei părţi de bază implicate, între care există
relaţii obligaţionale directe (conform schemei nr. 13):
– ordonatorul (importatorul) este cel care iniţiază relaţia de A.D. prin
instrucţiunile pe care le dă băncii sale de a efectua plata numai contra documentelor
întocmite de beneficiar în strictă concordanţă cu clauzele acreditivului;
– banca emitentă (banca importatorului) este aceea care, la solicitarea
ordonatorului, îşi asumă angajamentul de plată contra documente în favoarea unei
terţe persoane – exportatorul – beneficiarul acreditivului;
– beneficiarul acreditivului este cel în favoarea căruia a fost deschis acreditivul şi
care prezintă documentele la bancă poate încasa contravaloarea mărfii exportate.
Alături de cele trei părţi de bază apare şi o a patra parte:
– banca exportatorului, care deserveşte beneficiarul acreditivului. În funcţie
de rolul pe care îl are în derularea plăţilor prin acreditiv, ea poate fi: notificatoare,
plătitoare, negociatoare, iar uneori şi confirmătoare.
Schema nr. 13

Legendă:
1 = contract de vânzare / cumpărare internaţională
2 = instrucţiuni de deschidere AD
3 = deschidere AD
4 = avizare exportator
5 = livrare marfă
6 = depunere documente spre încasare
7 = transmitere documente
8 = decontarea contravalorii documentelor
Siguranţa pe care utilizarea A.D. o conferă atât exportatorului, cât şi importa-
torului rezultă din caracteristicile acestuia (faptul că banca îşi ia angajamentul de
164
plată înainte de livrarea mărfii, notificând exportatorului, prin deschiderea de AD,
în ce condiţii să facă expedierea):
1) Formalismul sau caracterul documentar constă în faptul că exportatorul
nu poate pretinde plata contravalorii mărfii decât pe baza unor documente care fac
dovada îndeplinirii stricte a anumitor condiţii impuse de acreditiv. Băncile angajate în
relaţia de acreditiv nu tratează şi nu iau în considerare decât documentele, şi nu
mărfurile sau serviciile la care se referă documentele.
2) O altă caracteristică a acreditivului este independenţa faţă de relaţia
contractuală de bază. Acreditivul este considerat o tranzacţie independentă de
orice contract comercial sau înţelegere între părţile care au iniţiat relaţia.
Formalismul şi independenţa acreditivului nu trebuie înţelese ca o derogare pentru
comerciant de la obligaţiile sale contractuale prin simpla utilizare a acreditivului.
Aceste două caracteristici pot fi invocate numai între emitentul şi beneficiarul
acreditivului, concordanţa sau punerea de acord a celor două înscrisuri – contractul
comercial şi A.D. – fiind o obligaţie contractuală implicită a celor două părţi.
3) Criteriul decisiv al utilizării acreditivului este dat de fermitatea
angajamentului bancar. Indiferent de tipul A.D. – revocabil sau irevocabil –,
banca acţionează la cerere, în conformitate cu instrucţiunile ordonatorului, faţă de
care se angajează să efectueze o plată. Acest angajament rămâne ferm până
primeşte alte instrucţiuni decât cele primite iniţial.
4) Adaptabilitatea, ca altă caracteristică a acreditivului, reiese chiar din
definirea acestuia, acreditivul fiind orice angajament, indiferent de modul în care
este definit sau descris. Astfel, în funcţie de anumite menţiuni făcute în textul
acreditivului sau prin modurile de utilizare, acesta a cunoscut în practica
internaţională o permanentă diversificare: transferabil, clauză roşie (red clause),
subsidiar, back-to-back, reînnoibil, stand-by etc.
În funcţie de modul în care orice operaţiune comercială sau necomercială
poate să îmbrace o formă documentară, acreditivul are supleţea necesară adaptării
şi la alte operaţii decât cele de import-export.
5) Acreditivul conferă siguranţă tuturor părţilor implicate în derularea lui.
Prin utilizarea acreditivului, exportatorul are siguranţa încasării contravalorii mărfii, în
condiţiile respectării întocmai a obligaţiilor sale, de la o bancă angajată ferm să facă
această plată. Importatorul are siguranţa că plata mărfii nu se va face decât contra
docu-mente care atestă, pe de o parte, expedierea acesteia, iar pe de altă parte, prin
confrun-tarea lor cu instrucţiunile date băncii, că au fost îndeplinite întocmai condiţii
convenite. Pentru banca emitentă, angajată ferm să plătească exportatorului din ordinul
importa-torului, siguranţa operaţiunii izvorăşte din gajul asupra documentelor de
expediţie.
În practică, se observă că partea cea mai mare a acreditivelor impune ca
documentele de expediţie să fie emise pe numele sau la ordinul băncii emitente.
Banca, având astfel documentele de proprietate asupra mărfii, îşi creează posibili-
tate de a dispune de ele dacă ordonatorul nu-şi va onora obligaţiile de plată faţă de
ea. Datorită faptului că gajul băncii asupra mărfii este socotit un instrument imper-
fect din punct de vedere al recuperării integrale a sumei, în unele ţări legislaţia
cuprinde anumite reglementări ce au în vedere protecţia suplimentară a băncii prin:
provizionul bănesc, menţinerea în contul importatorului a unui plafon minim etc.
Toate aceste măsuri însă sunt complementare şi nu ţin de esenţa acreditivului, la
baza acestuia stând gajul băncii asupra mărfii.

165
Trebuie precizat, în acelaşi timp, că acreditivul, comparativ cu alte modalităţi
de plată, presupune derulare relativ mai complicată şi costuri ridicate.
Ca rezultat al adaptabilităţii A.D., dar şi al încrederii de care se bucură ca
modalitate de plată, în practica plăţilor internaţionale a apărut o permanentă
diversificare a acestuia. S-au manifestat în acest sens trei tendinţe. O primă tendinţă
a fost ca inserarea în textul A.D. a unei clauze (prevăzută sau nu în Publicaţia 500) să
determine constituirea unor tipuri de acreditive care sunt abordate de sine stătător:
A.D. transferabil; A.B. reînnoibil (revolving); A.D. clauza roşie (red clause); A.D.
escrow. A două tendinţă a fost ca instituţia A.D., fără ca în textul deschiderii să existe
clauze exprese, prin modul de utilizare de către parteneri, să fie folosită într-o manieră
specifică: A.D. back-to-back şi acreditive cesionate. A treia tendinţă a fost aceea că
anumite forme de decontare care aveau mecanisme proprii de derulare, dar care în
esenţă nu difereau de cele ale A.D., au fost asimilate acestuia: scrisoare de credit, care,
la rândul ei, a cunoscut o diversificare (directă şi circulară).
Toate aceste tipuri de A.D. sunt guvernate de Publicaţia 500 şi, ca atare, toate
aspectele privind teoria funcţiilor, natura şi fermitatea angajamentului bancar, durata
valabilităţii, documentele, modul lor de întocmire şi verificare etc. sunt asemănătoare
celor prezentate mai sus. Tratarea lor separată se impune totuşi, deoarece, pe de o
parte, clauzele inserate în deschidere, iar pe de altă parte, însuşi mecanismul derulării
determină anumite modificări în tehnica utilizării lor, a obligaţiilor şi drepturilor
părţilor implicate, particularităţi care, cunoscute, permit folosirea şi adaptarea lor
eficientă la relaţiile de schimburi cu străinătatea ale României.
1. A.D. Propriu-zis
Din punct de vedere al fermităţii angajamentului bancar, el poate fi:
− revocabil – A.D. poate fi modificat la ordinul unei părţi contractante fără
acordul celeilalte părţi;
− irevocabil – A.D. nu se poate modifica decât cu acordul părţilor contrac-
tante (cel mai utilizat);
− irevocabil confirmat – angajamentul de plată este luat de o bancă de prim
rang care la scadenţă va plăti exportatorului suma datorată de importator
(banca confirmatoare poate fi banca importatorului sau o bancă terţă);
− cu depozit – în momentul deschiderii A.D., suma datorată se depune de
către importator într-un cont separat al băncii plătitoare, unde va sta blocat,
nepurtător de dobândă, până ce exportatorul va depune documentele co-
merciale spre încasare.
2. Acreditivul documentar transferabil (A.D.T.). Potrivit Publicaţiei 500,
ordonatorul, la deschiderea A.D., este obligat să menţioneze expres clauza privind
caracterul A.D.: „transferabil” sau „netransferabil”. Inserarea clauzei „A.D.
transferabil” are ca efect modificări, atât în deschiderea acreditivului, cât şi în
mecanismul derulării şi al plăţii.
A.D.T. este definit ca „un acreditiv documentar în virtutea căruia benefi-
ciarul (primul beneficiar) poate cere băncii autorizate să plătească; să-şi asume un
angajament de plată la termen, să accepte sau să negocieze sau, în cazul unei
negocieri libere acreditivului, băncii special autorizată în acreditiv ca banca
transferatoare, să facă A.D. utilizabil, total sau parţial pentru unul sau mai mulţi
beneficiari (beneficiari secunzi)” (art. 48 pct. A).
În practică, A.D.T. este utilizat atunci când primul beneficiar nu furnizează el
însuşi marfa, ci se află în poziţia de intermediar şi doreşte din diferite considerente să
transfere o parte sau în totalitate obligaţiile şi drepturile sale furnizorului
166
(furnizorilor) real, care apare în această situaţie în calitate de beneficiar secund. În
acest caz, este vorba despre un A.D.T. în favoarea unui alt beneficiar.
Când beneficiarul principal solicită ca plata documentelor să se facă la altă
bancă decât cea plătitoare convenită iniţial (aceasta rămânând în continuare
angajată cu plata), este vorba despre un A.D.T. în favoarea unei alte bănci.
Un A.D. nu poate îmbrăca forma „transferabil” decât prin precizarea
formulată, clar şi expres, de ordonator în cererea de deschidere a A.D., aceasta
fiind convenită anterior prin contractul comercial internaţional. În aceleaşi
instrucţiuni trebuie să se precizeze dacă „transferul” poate fi făcut către un
beneficiar secund numai din aceeaşi ţară cu beneficiarul principal sau din orice altă
ţară. În cazul lipsei unei precizări în acest sens, băncile consideră că transferul
poate fi făcut atât către beneficiari secunzi din aceeaşi ţară cu beneficiarul
principal, cât şi către beneficiari secunzi din alte ţări. Deseori, importatorii, pentru
a nu risca furnizarea unei mărfi de calitate îndoielnică, fac menţiunea expresă în
deschiderea A.D., „transferabil numai în ţara X”.
Deoarece transferul, în sine, conţine oricum un risc pentru importator, A.D.T.
nu poate fi transferat decât o singură dată. Un şir de transferuri neîntrerupte ar
periclita, în acelaşi timp, şi interesele băncii emitente.
Ca urmare a faptului că sunt implicaţi mai mulţi beneficiari (cel puţin doi,
unul principal şi unul secundar), ceea ce determină ca în cadrul termenului de
valabilitate a A.D. originar să se emită un al doilea acreditiv, A.D.T. nu poate fi
decât irevocabil.
La deschiderea unui A.D.T. se recomandă utilizarea exclusivă a termenului
„transferabil” cu menţiunea că livrările parţiale sunt sau nu admise. Dacă nu se fac
precizări privind livrările parţiale, acestea sunt considerate admise. Cu toate
acestea, în practică, menţiunea „transferabil” este însoţită sau înlocuită cu termenii
„divizibil” şi „cesionabil”, „transmisibil”. Aceste precizări nu sunt recomandate
(art. 48, pct. B) cu atât mai mult, cu cât apariţia lor în text poate produce confuzie
sau sunt inutile.
A.D.T. poate fi transferat şi parţial, pe fracţiuni, cu condiţia ca expedierile
parţiale să nu fie interzise şi să nu depăşească valoarea totală a A.D. Ansamblul
acestor transferuri se consideră un singur transfer al acreditivului (art. 48, pct.g).
Comparativ cu acreditivul, în general, A.D.T. este mai scump. Spezele şi
comisioanele bancare, dacă nu se precizează altfel în condiţia deschidere sau nu se
precizează nimic, sunt suportate de beneficiarul principal.
A.D.T. în favoarea unui alt beneficiar implică în fond existenţa simultană a
două relaţii de acreditiv. Unul originar, care este A.D.T deschis de ordonator în
favoarea beneficiului principal, şi un al doilea, deschis de beneficiarul principal pe
baza A.D.T. originar, în favoarea beneficiarului secund.
Transferul către beneficiarul secund (deci, cel de-al doilea acreditiv) se face
de beneficiarul principal în strictă concordanţă cu clauzele A.D. originar deschis,
cu următoarele excepţii:
- valoarea A.D. poate fi redusă. În practică, aceasta se materializează prin
existenţa a două facturi, una a beneficiarului principal (de regulă, cu o sumă mai
mare) şi alta a beneficiarului secund (cu o sumă mai mică). Diferenţa valorică, dacă
există, dintre cele două facturi este preluată de beneficiarul principal (art. 48.);
- perioada de valabilitate şi termenul de expediere pot fi calculate separat sau
la un loc. Ele nu pot fi mărite, căci ar atrage după sine neîndeplinirea întocmai a
condiţiilor stipulate în A.D., originar;
167
- numele şi adresa ordonatorului pot fi înlocuite cu cele ale primului bene-
ficiar. Cu toate acestea, dacă, conform A.D. originar, numele ordonatorului a fost
cerut să apară pe un document, oricare altul decât factura, această cerinţă trebuie
respectată (art. 54, pct. H).
Se observă că sunt admise modificări care vizează numai angajamentele
asumate de beneficiarul principal, nu şi de ordonator.
Transferul A.D. originar de către primul beneficiar în favoarea beneficiarului
secund se face întotdeauna prin intermediul băncii desemnate să plătească, să accepte,
să negocieze, indicate în A.D.T. iniţial. Derularea documentelor prin aceeaşi bancă
are două efecte. În primul rând, permite beneficiarului principal: să înlocuiască
facturile beneficiarilor secunzi fără să depăşească valoarea acreditivului originar, iar
dacă apar diferenţe, să şi le însuşească; să solicite beneficiarului secund unul sau mai
multe documente suplimentare (care în relaţia iniţială nu apar), cum ar fi certificatul
de origine în cazul unui beneficiar secund din altă ţară, pentru scutirea de taxe vamale
etc. Desigur, aceste documente suplimentare nu vor fi trimise şi ordonatorului,
întrucât nu au fost cerute de acesta. În al doilea rând, în cazul în care, din diferite
considerente, beneficiarul principal „uită” să depună propriile sale facturi în locul
celor transmise de beneficiari secunzi, banca însărcinată să plătească, să accepte, să
negocieze are dreptul să trimită băncii emitente documentele primite corespunzătoare
A.D., inclusiv facturile prezentate de beneficiarii secunzi, fără nici o responsabilitate
faţă de beneficiarul principal (art. 48, pct.i).
Beneficiarul secund încasează contravaloarea mărfurilor în momentul în care
depune documentele. Dacă valoarea acestor documente este egală cu valoarea
A.D.T., beneficiarul principal nu încasează nimic (caz foarte rar), ci doar
înlocuieşte facturile şi pune în ordine, din punctul său de vedere, documentele spre
a fi remise băncii emitente. Cel mai adesea, între facturi există o diferenţă pe care o
încasează beneficiarul principal de la banca plătitoare când depune documentele
definitiv spre a fi remise băncii emitente.
O altă clauză de transferabilitate folosită în ultimul timp este A.D.
transferabil şi divizibil cu indicarea conturilor beneficiarilor de A.D., ceea ce va
permite atât furnizorului de marfă, cât şi intermediarului de export să beneficieze
de incasare valutară, întrucât Regulamentul valutar al Băncii Naţionale prevede că
plăţile pe teritoriul român între persoane juridice române se fac în lei.
Acreditivul indivizibil nu conţine menţiunea de împărţire a sumei de încasat,
menţiune anterior indicată.
Acreditivul documentar netransferabil presupune faptul că nu se menţio-
nează alt beneficiar decât exportatorul.
3. Acreditivul documentar reînnoibil (revolving). Folosit în cazul contrac-
telor de valori mari şi care presupun în timp mai multe livrări. A.D. revolving se
deschide pentru o anumită sumă stabilită ca atare sau procentual, reprezentând o
parte din contravaloarea mărfurilor ce urmează a fi livrate potrivit contractului şi
apoi, la perioade fixe (lunar, trimestrial etc.), banca importatorului va reînnoi A.D.,
fără a mai primi instrucţiuni. Astfel, pentru o valoare integrală a unui A.D. de
400.000 u.m., suma ce va fi rezolvată lunar, trimestrial etc. poate fi 10%, deci
40.000 u.m. la fiecare perioadă, sau stabilită direct: 50.000 u.m. în fiecare perioadă
până la plafonul de 400.000 u.m.
Prin utilizarea A.D. revolving sunt avantajaţi atât cumpărătorul, care nu-şi
imobilizează o sumă mare pentru procurarea mărfii, cât şi vânzătorul, care prin
valoarea totală A.D. are siguranţa livrării certe a întregii producţii realizate. De
168
aceea, deseori, A.D. revolving este utilizat în exportul de cereale, furaje etc.
Băncile însă au rezerve în acceptarea lui, deoarece un acreditiv deschis pentru toată
valoarea, fără rezolvare (deci, un A.D. în cadrul căruia livrările parţiale sunt
admise), aduce venituri bancare mai mari decât în cazul unui A.D. revolving.
La deschiderea unui A.D. revolving, ordonatorul este obligat să facă anumite
menţiuni: faptul că este un A.D. revolving expres stipulat; modul de rezolvare a
sumei (de reîntregire); suma până la care admit plăţile prevăzute şi modul în care se
pot efectua (cumulativ sau necumulativ); valoarea totală a A.D., durata valabilităţii
lui.
Modul de rezolvare a sumei se poate face în funcţie de timp sau în funcţie de
valoare. Rezolvarea în funcţie de timp are loc când în A.D. se prevede că valoarea
iniţială (50.000 u.m., de exemplu) se reîntregeşte periodic (lunar, trimestrial etc.)
de un număr de ori (8 ori, de exemplu, iar valoarea totală este de 400.000 u.m.), iar
rezolvarea în funcţie de valoare permite o rezolvare, cu fiecare utilizare, până la un
plafon determinat (de exemplu, se pot utiliza cote de până la 50.000 u.m. până la
concurenţa sumei de 400.000 u.m.).
Menţiunile privind durata precizează: intervalele în cadrul cărora banca este
autorizată să plătească, aceste intervale stabilindu-se în strânsă corelaţie cu
perioadele (sau datele) convenite între parteneri privind livrarea loturilor şi
intervalul maxim de timp cât banca este autorizată să efectueze plăţi. De exemplu,
A.D. revolving poate avea durata maximă de 8 luni, banca fiind autorizată să facă
plăţi în cadrul fiecărei luni până la concurenţa sumei de 50.000 u.m. pe baza docu-
mentelor ce atestă expediţia loturilor convenită. Se disting, deci, două valabilităţi:
pe etape şi pe ansamblu.
Plata necumulativă (A.D. revolving necumulativ) semnifică faptul că pentru
fiecare perioadă plăţile se pot face numai în limita sumei indicate. Plata cumulativă
(A.D. revolving cumulativ) permite ca, în cazul în care din perioada precedentă au
rămas sume neutilizate, ca urmare a unor livrări mai mici sau neefectuate, acestea
să poată fi plătite în perioadele următoare – corespunzător, bineînţeles, livrărilor.
Astfel, în exemplul dat, dacă într-o lună au fost livrate mărfuri în valoare de 30.000
u.m., în luna următoare pot fi livrate mărfuri în valoare de 70.000 u.m. (50.000 +
20.000). Valabilitatea de ansamblu A.D. şi suma sa totală, bineînţeles, nu pot fi
depăşite.
Reîntregirea valorii A.D. revolving poate fi făcută în funcţie de anumite
momente: când au fost prezentate documente la banca plătitoare; după primirea
documentelor la banca emitentă etc.
4. Acreditivul documentar cu clauza roşie (red clauze). După cum se ştie,
regula de bază pentru efectuarea plăţii în cazul A.D. o constituie prezentarea
documentelor care să ateste îndeplinirea întocmai a obligaţiilor asumate de
exportator şi expedierea mărfii, plata înaintea acestei dovezi fiind exclusă. O
abatere de la această regulă este A.D. cu clauza roşie, care permite ca plata în
favoarea exportatorului să se facă înaintea prezentării documentelor care atestă
exportul mărfii. Ca urmare a acestei particularităţi, la originea utilizării sale, clauza
era trecută cu cerneală roşie pentru a avertiza asupra naturii speciale a relaţiilor ce
se năşteau între părţile implicate.
Elemente caracteristice ale A.D. red clause sunt menţiunea expresă în textul
deschiderii red clauze scrisă la maşină cu panglică roşie sau pe un bileţel roşu
(lipit) pe care sunt însemnate toate clauzele legate de derularea operaţiunii:
precizarea de ordonator a sumei sau a procentului din valoarea totală a A.D. care va
169
fi dată sub formă de avans exportatorului; documentele ce se solicită
exportatorului, la acordarea avansului – de regulă, o scrisoare angajament prin care
acesta se obligă să nu utilizeze suma decât pentru procurarea mărfii în discuţie şi că
va restitui suma şi dobânda aferentă în caz de neexpediţie a mărfii; termenul limită
până la care trebuie să prezinte la bancă setul de documente complet, dovedind
expedierea mărfii şi încasarea diferenţei din valoarea A.D.
Avansul dat exportatorului poate fi o cotă procentuală din valoarea A.D. sau
întreaga valoare a acestuia.
Acest tip de acreditiv constituie în fond o modalitate prin care importatorul îl
finanţează pe exportator, fără să perceapă dobândă. În realitate, dobânda este într-o
formă oarecare inclusă în preţul mărfii. Banca plătitoare este întotdeauna
domiciliată în ţara exportatorului.
Dacă exportatorul, după ce a luat avansul, „uită” să prezinte în termenul
cuvenit documentele, banca plătitoare solicită rambursarea avansului de la banca
emitentă, care la rândul ei şi-l recuperează de la ordonator.
Mecanismul A.D. red clause presupune o încredere deplină între importator
şi exportator, deoarece, în caz de neprezentare a documentelor, avansul, în final,
este recuperat de la importator, deşi, în principiu, este acordat pe riscul şi
răspunderea băncii emitente. Deseori, în practică, pe baza garanţiei pe care o
constituie A.D. red cause deschis în favoarea exportatorului, acesta poate benefi-
cia de la banca plătitoare şi de un credit egal ca valoare cu suma neridicată
(diferenţa dintre valoarea totală a A.D. şi avansul acordat). Acest credit poate fi
restituit oricând înainte de prezentarea documentelor sau o dată cu prezentarea lor,
prin simplul fapt că banca nu îi mai plăteşte diferenţa, ci şi-o reţine în contul
creditului acordat.
Acest tip de acreditiv este utilizat în special în cazul operaţiunilor de
intermediere, când exportatorul are mai mulţi furnizori locali, care trebuie plătiţi
direct în numerar, sau mărfurile sunt procurate de la licitaţii locale sau târguri şi
plata se face pe loc (de obicei, pentru produse agricole, vite, lână).
5. Acreditive documentare reciproce. Necesitatea depăşirii unor dificultăţi
de natură valutar-financiar sau comercial-valutar a determinat apariţia operaţiuni-
lor speciale de comerţ exterior, cunoscute în general sub denumirea de compensaţii
particulare. O dată cu dezvoltarea acestora a avut loc şi o adaptare a modalităţilor
de plată specificului operaţiunilor de compensaţie, care, în principiu, presupun
schimbul direct de mărfuri, diminuându-se rolul banilor ca mijloc de plată, uneori
eliminându-se total. Pentru a putea fi folosite A.D. reciproce, este necesar ca:
partenerii să fi convenit expres în contractul de bază compensaţia şi modalitatea de
plată utilizată pentru a facilita acoperirea livrărilor reciproce; întotdeauna, fiecare
partener are dubla calitate importator-exportator sau, în termenii A.D., de
ordonator-beneficiar; valorile mărfurilor trebuie să fie egale sau sensibil egale, iar
termenele de livrare a mărfurilor, apropiate. Este vorba deci de acoperirea (plata)
unui import prin realizarea unui export. Modul în care acreditivul a fost adaptat
acestui tip de schimb de mărfuri a cunoscut mai multe forme. Întotdeauna, acestea
sunt A.D. irevocabile.
a. Acreditivul documentar reciproc simplu. Fiecare partener include clauza „de
intrare în vigoare”, care, în cazul A.D. reciproc simplu, se opreşte la menţionarea
obligaţiei fiecărui partener de a depune documentele în condiţiile contractuale stricte,
indiferent dacă A.D. al partenerului este sau nu utilizat. Deci, odată deschise A.D.
reciproce, pentru utilizare ele devin independente. Fiecare partener, exportator-
170
beneficiar al unui astfel de acreditiv, are îndatorirea respectării tuturor obligaţiilor
asumate privind livrarea mărfii şi prezentarea documentelor. Odată depuse
documentele, exportatorul – beneficiar încasează contravaloarea lor, pe care o
utilizează pentru acoperirea contrapartidei. Această modalitate prezintă avantajul,
pentru cel care livrează primul marfa, că suma încasată o poate utiliza pentru o altă
destinaţie până în momentul achitării importului, dar prezintă dezavantajul riscului
nelivrării la termenul convenit (sau deloc), ceea ce, în cazul în care importul este
absolut necesar, are efecte perturbatoare asupra procesului de producţie.
b. Acreditivul documentar reciproc „a valoir” conţine, alături de clauza
„intrării în vigoare”, încă o clauză, „a valorii” (de valoare), prin care disponibilităţile
valutare create de unul din A.D. sunt utilizate pentru acoperirea (plata) celuilalt A.D.,
iar plata se face numai în limita valorii efectiv utilizate. Altfel spus, A.D. de import
poate avea o valoare limitată la valoarea A.D. de export. În practică, cele două livrări
nu sunt şi nu pot fi simultane. De regulă, exportatorul, care este îndeosebi interesat în
realizarea importului (şi apelează la această cale, căci nu are bani), este şi cel care
livrează primul marfa şi depune documentele la bancă. Din acest moment, primul
exportator trebuie să aştepte până ce celălalt partener va expedia marfa şi va depune
documentele la bancă pentru utilizarea A.D. deschis în favoarea sa.
Pentru derularea acestor operaţiuni, băncile deschid conturi colaterale (cu utili-
zarea specială) în care sunt înregistrate sumele respective. Ele încep prin debitare sau
creditare, după caz, dovedind efectuarea primei livrări, şi sunt închise (balansate)
când a fost realizată cea de-a doua livrare. Nu sunt purtătoare de dobânzi bancare.
Dobânda, de regulă, este luată în considerare de parteneri pe cale comercială.
Un alt element restrictiv al A.D. reciproc este acela că beneficiarul acestuia nu
poate expedia mărfurile dacă partenerul nu a deschis în timp util contraacreditivul
documentar. Prezentându-se cu documentele la bancă, aceasta i le restituie (nu i le
primeşte) sub motivul că nu poate utiliza un A.D. care nu a devenit valabil intrat în
vigoare. De aceea, în acest caz, beneficiarul A.D., trebuie să ia legătura cu importa-
torul, cerându-i să dispună deschiderea contraacreditivul documentar în timp util,
pentru a putea respecta termenul de livrare şi a utiliza A.D. al cărui beneficiar este.
c. Acreditivele documentare reciproce „escrow” (sau cu clauza de garanţie)
conţin, alături de clauza intrării în vigoare, şi clauza privind folosirea fondurilor de
parteneri, şi o clauză de garanţie – escrow – prin care banca emitentă îşi asumă
angajamentul ferm şi necondiţionat de a efectua plata în valută în cazul în care
acreditivul partenerului expiră neutilizat total sau parţial, deci dacă partenerul în
contrapartidă nu livrează în termenul convenit tot lotul sau renunţă dintr-un motiv
oarecare la livrarea lui.
Utilizarea clauzei de garanţie implică, de regulă (nu întotdeauna), constitui-
rea fondului corespunzător livrării în contrapartidă într-un cont colateral – cont
escrow sau de garanţie, nepurtător de dobânzi bancare.
A.D. reciproc escrow este forma cea mai asiguratorie pentru exportator,
deoarece gradul de angajare a partenerului este mai mare, şi de aici certitudinea că
livrarea în contrapartidă va avea loc; angajamentul bancar de achitare a
documentelor în cazul nelivrării contrapartidei în timp util asigură fonduri valutare
certe pentru procurarea importului de la alt furnizor.
Se poate întâmpla ca nu întotdeauna valorile livrărilor reciproce să fie perfect
egale. În acest caz, A.D. trebuie să conţină şi menţiuni exprese privind modul de
acoperire a acestor diferenţe (de regulă, prin ordin de plată).

171
6. Acreditivul documentar simplu constituie o formă a A.D. adaptată altor
tipuri de operaţiuni decât cele de import-export, fiind folosită cu precădere în sfera
operaţiilor necomerciale, deşi nu este exclusă posibilitatea utilizării sale şi pentru
operaţiuni comerciale.
În principiu, derularea sa este asemănătoare A.D. în general. Ca elemente
particulare apar: termenele de plată, documentele cerute pentru efectuarea plăţii,
faptul că plata se face de regulă în numerar.
Termenele de plată pot fi stipulate sub forma unei valabilităţi generale
(valabil până la data x), în cadrul acestui interval beneficiarul putând ridica oricând
sumele, sub forma unor termene periodice (în fiecare lună, trimestru, banii se pot
ridica până la limita sumei de ….., sau fără limită), sau fără menţionarea unui astfel
de termen; în acest caz, băncile, de regulă, fac plăţi pe un interval de 6 luni de la
deschiderea A.D. simplu.
Documentele cerute, dat fiind caracterul necomercial al operaţiunilor în care
este folosit A.D. simplu, pot fi: simple chitanţe care atestă ridicarea sumei, un cec
sau o cambie de beneficiar asupra băncii emitente la ordinul băncii plătitoare,
decont de cheltuieli (plata chiriilor sau alte cheltuieli făcute) etc.
Plata se face, de regulă, în numerar, dar, la solicitarea clientului, banii pot fi
viraţi în contul beneficiarului deschis la banca plătitoare. În România, plata poate fi
făcută în valuta în care a fost emis A.D. simplu sau în lei la cursul necomercial al
valutei.
Ca tehnică de derulare, banca emitentă, la ordinul clientului ei (ordonatorul),
deschide un A.D. simplu la o bancă plătitoare; aceasta notifică beneficiarul de
deschiderea operaţiunii în favoarea sa, urmând ca acesta, potrivit condiţiilor A.D.
simplu, să se prezinte pentru ridicarea banilor. Deşi, în principiu, asemănător cu
S/G simplă, se deosebeşte de aceasta prin faptul că relaţia de la bază este
interbancară şi nu între bancă şi posesorul S/G (pe care, de altfel, o poartă la el).
A.D. simplu nu poate fi „circular”. Avantajele pe care le prezintă A.D. simplu:
elimină riscul de furt sau falsificare şi permite utilizarea eşalonată în timp.
7. Acreditivul documentar subsidiar. A.D. subsidiar constă în aceea că, pe
baza unui acreditiv extern pe care l-a primit un exportator, acesta urmează să
deschidă pe piaţa sa naţională un acreditiv (intern) în favoarea producătorului de
mărfuri. Acest acreditiv se utilizează în situaţiile când exportatorul nu este el însuşi
producătorul mărfurilor care urmează să se exporte. De exemplu, dacă o bancă
locală primeşte un acreditiv deschis de un exportator în favoarea furnizorului local,
ea îl va plăti pe acesta din urmă, ca urmare a livrării mărfii şi depunerii
documentelor conforme cu acreditivul.
8. Acreditivul back – to – back. Acreditivul back-to-back este un acreditiv
de import, deschis pe baza unui acreditiv de export. Se utilizează, de regulă, de
către întreprinderi ce intermediază vânzarea – cumpărarea unor mărfuri între
furnizori şi cumpărători străini ce fac operaţiuni de reexport.
Ca tehnică de derulare, A.D. back-to-back are ca punct de pornire ordinul de
deschidere a A.D. dat de importatorul final în favoarea unui exportator (cel interesat în
realizarea operaţiunii back-to-back). Pe baza notificării deschiderii A.D., exportatorul
– de data aceasta în calitate de ordonator -, la rândul său, deschide un A.D. în favoarea
exportatorului (real) de la care urmează să procure marfa solicitată de ordonatorul său
(importatorul final). La primirea documentelor de la exportatorul real, exportatorul-
ordonator le înlocuieşte parţial sau în totalitate, după caz. Apoi documentele sunt
depuse la banca prin care se derulează ambele operaţiuni şi sunt remise băncii
172
importatorului final. Banca la care sunt domiciliate cele două acreditive are garanţia
finanţării operaţiunii, deoarece suma plătită exportatorului real o va putea recupera de
la importatorul final al mărfii (schema nr. 14). Cu toate acestea, pe plan internaţional,
băncile nu întotdeauna acceptă derularea unor astfel de operaţiuni; de aceea, este
necesar să existe în prealabil o înţelegere între exportatorul ce iniţiază această relaţie şi
banca la care urmează să deschidă al doilea A.D.
Referitor la documente, trebuie precizat că iniţiatorul operaţiunii back-to-
back va schimba întotdeauna factura emisă pe numele lui de exportatorul real cu o
factură emisă de el pe numele importatorului final. Ca şi în cazul A.D.T., înlocuirea
facturii creează posibilitatea celui ce corelează cele două A.D. să-şi însuşească
diferenţele de preţ dacă apar.
Schema nr. 14
Mecanismul derulării A.D. back-to-back

Conosamentul şi certificatul (poliţa) de asigurare sunt emise întotdeauna de


exportatorul real, la ordinul băncii care îl deserveşte pe iniţiatorul operaţiunii. La
sosirea documentelor, banca le andosează în favoarea băncii importatorului final.
173
De menţionat că acreditivul documentar subsidiar şi acreditivul back-to-back sunt
domiciliate la aceeaşi bancă. Celelalte documente, cum ar fi certificatul de calitate,
în măsura în care sunt emise de instituţii autorizate, iar importatorul final nu este
interesat strict de provenienţa mărfii, pot rămâne aşa, altfel sunt înlocuite cu
documente emise de organisme din ţara celui ce a corelat cele două A.D.
În cazul în care părţile implicate în derularea celor două acreditive ştiu unele
de existenţa celorlalte, marfa este expediată direct de exportatorul real importato-
rului final. Documentele însă sunt expediate băncii care îl deserveşte pe exporta-
torul-ordonator, acesta procedând la schimbarea facturii sau a altor documente
potrivit condiţiilor din A.D. iniţial deschis.
A doua situaţie este aceea când cel ce iniţiază derularea în paralel a celor
două A.D. este interesat ca, dintr-un motiv oarecare, cei implicaţi să nu se
cunoască, respectiv importatorul final şi exportatorul real. În acest caz, de regulă,
marfa este adusă în ţara realizatorului operaţiunii back-to-back, este schimbat tot
setul de documente şi apoi marfa este reexpediată. Desigur, în acest caz se poate
proceda la neutralizarea mărfii (schimbarea ambalajului, marcării etc.) sau mărfii i
se pot aduce unele prelucrări suplimentare (tăierea tablei sau ţevilor la o anumită
lungime etc.). De data aceasta, operaţiunile au ca obiectiv exclusiv obţinerea de
câştig din intermedierea făcută. Pentru a spori câştigul, firmele care iniţiază astfel
de operaţiuni folosesc şi flota comercială din ţara respectivă, spre a o plăti în
monedă naţională, şi nu în monedă străină.
Întotdeauna din punct de vedere valoric, al termenului de livrare şi al
valabilităţii, A.D. de import trebuie să se încadreze în limitele impuse de A.D. de
export, acesta fiind cel în virtutea căruia se poate derula în fond operaţiunea back-
to-back.
9. Cesiunea acreditivului documentar. Cesionarea de A.D. este practicată în
unele ţări de către casele de comerţ, care joacă rolul de intermediari între
exportatori şi importatori. Beneficiarul A.D. (ca intermediar) poate ceda o parte sau
întreaga valoare a A.D. deschis în favoarea sa, exportatorului real al mărfii. În acest
caz, banca, la ordinul beneficiarului A.D. (intermediarul), remite benefi-ciarului
cesiunii (furnizorul real) o declaraţie de cesiune prin care se angajează să-i verse
acestuia o sumă determinată devenită disponibilă în virtutea A.D. deschis în
favoarea beneficiarului (intermediarul) care a dispus cesiunea, iar plata va fi
efectuată contra documente.
Cesiunea de A.D. se utilizează numai atunci când între beneficiarul A.D. (inter-
mediarul) şi furnizorul real (beneficiarul cesiunii) există raporturi de totală încredere.
10. Scrisoarea de credit comercială (S/C) (Letter of credit – L/C) consti-
tuie o formă a acreditivului documentar. Ea este utilizată prioritar ca modalitate de
plată în Marea Britanie şi alte ţări de influenţă bancară anglo-saxonă.
S/C este adresată de către banca emitentă direct beneficiarului (exportatoru-
lui), care este autorizat – cu condiţia prezentării până la un anumit termen a
documentelor prevăzute în scrisoarea de credit, dovedind expedierea mărfii – să
tragă cambii, la vedere, sau la termen asupra băncii emitente, aceasta angajându-se
irevocabil, faţă de beneficiar sau faţă de orice altă bancă le-ar negocia, să le
onoreze la prezentare, cu condiţia ca documentele să fie în strictă concordanţă cu
prevederile S/C şi prezentate în termenul stabilit.
Deşi relaţia este directă (beneficiar-bancă emitentă), în practica preluării
mecanismului S/C intervine şi o a doua bancă, ce poate fi o bancă notificatoare, în
sensul că face simplul oficiu de transmitere a documentelor de la exportator la
174
banca emitentă, sau bancă negociatoare, în sensul că ea „cumpără” documentele de
la exportator spre a le „vinde” băncii emitente (negociază documentele). În orice
situaţie, plata definitivă este realizată de banca emitentă.
Pentru toate părţile implicate, relaţia determinată de S/C conferă siguranţă.
Astfel, importatorul este sigur că plata nu se va face de banca emitentă decât dacă
exportatorul va dovedi prin documente că şi-a îndeplinit întocmai obligaţiile
asumate. Exportatorul, prin S/C pe care o are „în mână”, deţine angajamentul
irevocabil de plată la care s-a angajat banca emitentă, contra dovezii că exporta-
torul şi-a însuşit şi îndeplinit întocmai obligaţiile. Banca emitentă este sigură că
importatorul îi va da banii pe documentele achitate exportatorului, întrucât
documentul de transport (conosamentul) este întotdeauna emis la ordinul ei şi ca
atare acesta constituie pentru bancă un gaj asupra mărfurilor importatorului.
(Documentele de transport pot fi emise şi la ordinul băncii negociatoare),
S/C ca document (asemănătoare, prin menţiunile pe care le cuprinde, A.D.)
inserează toate condiţiile comerciale, de plată şi de documente, pe care trebuie să le
îndeplinească exportatorul pentru a încasa contravaloarea mărfurilor exportate.
Astfel, sunt menţionate: cantitatea, preţul, calitatea şi alte caracteristici ale mărfii;
valoarea S/C; termenul de valabilitate, deci până când exportatorul poate prezenta
documentele spre plată; termenul de livrare a mărfurilor; documentele (factura,
documentul de transport, certificat de asigurare, certificat de identitate etc.), cu
toate detaliile corespunzătoare (număr de exemplare, cine să le emită etc.).
Întotdeauna, în S/C se precizează numărul cambiilor ce vor fi emise de exportator,
valoarea fiecăreia şi scadenţa. Toate aceste detalii sunt supuse aceloraşi reguli care
guvernează A.D. Publicaţia 500.
S/C este întotdeauna irevocabilă; ca atare, când în textul ei termenul
„confirmat” apare singur, izolat, aceasta semnifică, în acest caz, caracterul
irevocabil al S/C, şi nu faptul că ea a fost confirmată de o terţă bancă. Dacă în S/C
nu se fac precizări, potrivit uzanţei, cheltuielile bancare, se subînţelege, sunt
suportate de importator, iar cele de negociere, în cazul în care documentele vor fi
negociate de o terţă bancă, de exportator. În cazul în care în contractul de bază s-a
convenit astfel, aceste clauze trebuie preluate ca atare în S/C.
În cazul în care plata se face prin negociere, în S/C se indică şi banca negociatoare.
După utilizare, S/C, de regulă, se restituie băncii emitente o dată cu docu-
mentele pentru ultima plată.
S/C prezintă unele particularităţi:
a) S/C este întotdeauna adresată exportatorului, ceea ce determină o relaţie
obligaţională directă: banca emitentă-exportator.
b) S/C este întotdeauna utilizabilă prin cambii trase de exportator asupra
băncii emitente. În consecinţă, S/C cuprinde precizări privind numărul, valoarea şi
scadenţa cambiilor pe care exportatorul le trage asupra băncii emitente, aceasta
angajându-se irevocabil să le plătească sau să le accepte dacă exportatorul îşi
îndeplineşte întocmai obligaţiile. După expedierea mărfurilor, o dată cu celelalte
documente ce atestă îndeplinirea obligaţiilor, exportatorul trimite cambii trase
asupra băncii emitente, completate corespunzător instrucţiunilor din S/C. Docu-
mentele sosite la banca emitentă sunt verificate şi, dacă corespund clauzelor din
S/C, procedează astfel:
− dacă plata este integral la vedere, banca, fără să mai accepte cambia,
efectuează plata în favoarea exportatorului;

175
− dacă plata este pe credit, banca acceptă cambiile şi le remite exporta-
torului, acesta urmând să încaseze contravaloarea lor de la banca emitentă
la scadenţă. Din acest moment, circulaţia cambiilor se rupe de relaţia care
le-a generat, fiind supusă dreptului cambial, iar exportatorul poate aştepta
scadenţa sau, în cazul care doreşte recuperarea banilor mai devreme, le
poate sconta sau forfeta;
− dacă prin S/C au fost prevăzute livrări eşalonate, cu documentele atestând
fiecare livrare, se emite o cambie care este, după caz, plătită sau acceptată.
Cambiile emise de exportatorii români indică întotdeauna băncile române.
Cambiile sunt emise cu clauza „fără recurs”, trăgătorul nemaifiind obligat
solidar în cazurile iniţierii unei acţiuni de plată prin regres.
Dacă plata are loc prin negociere la o terţă bancă, relaţiile cambiale nu suferă
modificări, banca emitentă rămânând obligată cambial.
c) S/C este întotdeauna domiciliată în străinătate. De aici apar ca efecte: plata,
acceptarea cambiilor se face numai de banca emitentă, comisioanele şi spezele
bancare fiind suportate de exportator. Deoarece plata documentelor se face numai în
străinătate (de către banca negociatoare sau banca emitentă), din punct de vedere al
exportatorului apare dezavantajul determinat de faptul că încasarea sumei este
întârziată cu timpul necesar transmiterii documentelor şi verificării lor de la banca din
străinătate. Acest neajuns poate fi atenuat de exportator pe două căi:
− la încheierea contractului comercial, în preţul mărfii să includă şi o marjă
care să cuprindă dobânda la contravaloarea mărfii pe intervalul dintre
momentul emiterii documentelor şi cel al încasării sumei;
− obţinerea dreptului de ramburs telegrafic, care permite exportatorului să
încaseze contravaloarea mărfurilor exportate, de la banca emitentă, de
îndată ce aceasta a primit telegrama de la banca exportatorului prin care i
se confirmă că documentele depuse de exportator corespund întru totul
condiţiilor din S/C şi că au fost expediate. În acest mod, încasarea are loc la
2-5 zile de la expedierea telegramei (şi a documentelor), echivalând în fond
cu o „domiciliere” a S/C în ţara exportatorului.
11. Scrisoarea de credit simplă şi circulară. În tendinţa de ansamblu de
adaptare a A.D. diferitelor tipuri de operaţii se înscrie şi S/C simplă şi circulară,
care constituie în fond adaptarea S/C la operaţiuni necomerciale (turism, călătorii
etc.). S/C poate fi simplă, atunci când ordonatorul a dispus ca aceasta să fie
adresată unei singure bănci, şi circulară, când este adresată mai multor bănci
corespondente băncii emitente din aceeaşi ţară sau din ţări diferite, nominalizate
sau nenominalizate (cumulativ şi nu alternativ).
Mecanismul emiterii şi utilizării unei S/C simple sau circulare presupune:
(1) existenţa unui disponibil în cont aparţinând ordonatorului S/C (sau a unor
sume acordate de bancă în contul respectiv);
(2) solicitarea de către ordonator băncii sale, bancă emitentă, să emită o S/C
(simplă sau circulară) în favoarea sa, pe adresa băncilor respective;
(3) în posesia S/C, al cărei purtător este, ordonatorul se poate prezenta la
ghişeele oricărei bănci nominalizate (sau nu) pe S/C şi să solicite pe baza
acesteia plata unei sume în valuta în care a fost emisă S/C;
(4) utilizarea S/C de către posesorul ei, respectiv solicitarea şi încasarea unei
sume de la ghişeul băncii plătitoare se fac, fie prin semnarea unei
chitanţe, fie trăgând un cec sau o cambie la vedere pe numele băncii

176
emitente sau prin prezentarea unui decont de cheltuieli (în cazul
călătoriilor de afaceri etc.);
(5) contra unuia din aceste documente, banca plătitoare eliberează suma, iar
documentul respectiv este remis băncii emitente spre încasare, care îşi
recuperează banii din contul ordonatorului deschis la ea.
Deci, dacă S/C este simplă, posesorul ei se poate prezenta numai la banca
indicată, dacă este circulară, se poate prezenta la toate băncile indicate expres sau
menţionate ca bănci corespondente ale băncii emitente (nenominalizate). Garanţia
încasării sumei plătite de banca plătitoare o constituie angajamentul asumat de
banca emitentă a S/C că va remite sumele respective pe baza dovezii plăţii lor. În
acelaşi timp, disponibilul în cont al ordonatorului nu are valoarea provizionului, ca
în cazul cecului, ci mai degrabă este un rezultat al relaţiilor dintre banca emitentă şi
ordonatorul S/C. În mod firesc, S/C sunt emise de băncile emitente numai clienţilor
cu bonitate cunoscută. Orice S/C are un anumit termen de valabilitate, care permite
utilizarea de posesorul ei numai în acest interval.

2.6.1.5.2. Incasso-ul documentar (I.D.)


Este o altă modalitate de plată, care, comparativ cu A.D., nu mai reprezinta
un angajament bancar asumat înainte de livrarea mărfii, ci, conform contractului de
vânzare-cumpărare, exportatorul va livra marfa şi va depune documentele de
livrare spre încasare băncii importatorului. ID este reglementat de Reguli uniforme
privind incasourile sau „Publicaţia 322”, elaborate în 1979 de Camera de Comerţ
Internaţional Paris.
ID prezintă următoarele caracteristici:
• Operaţiune de vehiculare de documente şi bani pe canal bancar între
exportator şi importator. Este un simplu serviciu bancar (schema nr. 15).
Schema nr. 15
Schema generală a incasso-ului documentar

• Tehnică de decontare simplă şi ieftină.


• Incumbă riscuri. Riscurile, toate, sunt ale exportatorului: întârzierea plăţii;
neplată; diminuarea valorii încasării; pierderea mărfii.
• Cel mai adesea, se utilizează I.D. garantat: scrisoarea de garanţie bancară;
cambii acceptate şi avalizate etc. sau incasso-vinculat.
Vinculaţia (incassoul vinculat). În cadrul vinculaţiei, plata se face direct
contra marfă; această posibilitate se creează prin vincularea mărfii expediate de
furnizor, adică prin trimiterea ei, nu pe adresa cumpărătorului, ci a unei bănci
177
corespondente sau (cel mai frecvent) a unei case de expediţii sau depozite generale
cu dispoziţia de a nu le elibera importatorului decât contra plată (schema nr. 16).
Deşi condiţionează primirea mărfii de către importator numai contra plată,
vinculaţia prezintă mai multe neajunsuri. În primul rând, fiind iniţiată de furnizor,
cheltuielile sunt suportate de el, costurile vinculaţiei fiind relativ ridicate. În al
doilea rând, riscul de nepreluare a mărfurilor de către importator se menţine atunci
când importatorul nu mai este interesat de marfă. Prin urmare, vinculaţia se
aseamănă din anumite puncte de vedere cu acreditivul, iar din altele, cu incasso-ul.
Deşi este o metodă greoaie, destul de costisitoare, pentru exportator, în ţările
occidentale se practică totuşi destul de des vinculaţia. Prin această modalitate de
plată se caută a se evita acele situaţii existente în cazul incasso-ului (când
acreditivul nu poate fi promovat) în care cumpărătorul intră în posesia mărfii chiar
înainte de plata documentelor. O asemenea situaţie apare când unicatul scrisorii
internaţionale de trăsură, care însoţeşte marfa, este emis pe numele cumpă-
rătorului. Acesta poate face dovada, către agenţia de transport, că este proprietarul
mărfii sosite, independent de plata duplicatului scrisorii şi a celorlalte documente
de expediţie care se prezintă spre încasare împreună cu factura.
Schema nr. 16
Mecanismul vinculaţiei

Mecanismul vinculaţiei implică următoarele:


1) încheierea contractului de export-import în care este prevăzută vinculaţia ca
modalitate de plată;
2) exportatorul livrează marfa, expediind-o pe adresa băncii importatorului cu
dispoziţia de a nu elibera marfa decât contra plată;
3) exportatorul remite băncii sale documentele, întocmite la ordinul băncii
importatorului;
4) banca exportatoare remite corespondentului său documentele spre încasare;
5) banca importatorului solicită plata;
6) importatorul acceptă plata şi contul său este debitat;
7) concomitent, banca importatorului creditează în valută contul băncii
exportatorului;
8) la primirea avizului de creditare, banca exportatorului debitează de
conformitate contul băncii importatorului în valută;
9) concomitent, banca exportatorului creditează contul exportatorului în mo-
neda de contract.
Mecanismul vinculaţiei este asemănător cu cel al incasso-ului cu plata după
acceptare, cu deosebirea că marfa nu este livrată direct importatorului, ci băncii
acestuia. Prin urmare, vinculaţia prezintă toate neajunsurile incasso-ului, dar nu
creează nici o posibilitate ca importatorul să intre în posesia mărfii fără să o fi plătit
(cum se poate întâmpla uneori în cazul incasso-ului). De aceea, dacă se
178
promovează această modalitate de plată, furnizorul trebuie să manifeste toată grija
cu prilejul livrării mărfii pentru a nu crea motive de refuz de plată importatorului şi,
dacă poate, să ceară includerea în contract a diferitelor clauze prin care să
diminueze sau să înlăture riscul refuzului plăţii.
Incasso-ul poate fi:
− simplu – incasso de documente financiare (cambii, bilete la ordin etc.), neînso-
ţite de documente comerciale;
− documentar – incasso plătibil la prezentarea de documente comerciale înso-
ţite sau nu de documente financiare.
Diferenţa faţă de auditiv documentar este că, prin această modalitate de plată,
vânzătorul livrează direct marfa, urmând, ca ulterior, să trimită spre încasare băncii
plătitoare documentele comerciale.
2.6.1.5.3. Ordinul de plată (O.P.)
• Este o modalitate simplă de plată, care constă în transmiterea unei sume de
bani pe canal bancar. Relaţia este declanşată de debitor, plătitor.
• Diferenţa faţă de acreditivul documentar este revocabilitatea ca trăsătură
fundamentală a O.P. (ordin de plată). Ordonatorul, oricând, îşi poate retrage sau
modifica instrucţiunile de plată date băncii, cu condiţia ca ordinul iniţial să nu fi
fost executat (o plată făcută rămâne bun făcută). O.P. este folosit între partenerii
care au încredere unul în altul, îndeosebi pentru reglări de conturi şi mai rar pentru
rambursare rate, transfer avansuri, achitarea unor livrări etc.
2.6.1.5.4. Instrumentele de plată
Cunoscute sub denumirea generică de titluri de credit, precum şi de efecte
de comerţ sau mijloace de plată, ele pot fi:
a) cambia;
b) biletul la ordin;
c) cecul.
a. Cambia
Cambia este un înscris prin care o persoană, denumită trăgător (exportatorul,
creditorul), dă ordin altei persoane, denumită tras (importatorul, debitorul), de a
plăti la vedere, sau la termen, o sumă de bani unei a treia persoane, denumită
beneficiar sau, la ordinul acesteia (poate fi o bancă, o terţă persoană sau însuşi
trăgătorul), respectiv unei alte persoane indicate de beneficiar.
Cambia este reglementată de Legea cambiei şi a biletului la ordin, nr.34/1934
(Monitorul Oficial nr. 100, 1934) actualizată prin Legea 58/1994 votată de către
Parlamentul României.
Elementele esenţiale ale cambiei. Pentru ca cei angajaţi în obligaţia
cambiala să poată beneficia de toate drepturile şi obligaţiile ce decurg din emiterea,
circulaţia sau dobândirea cambiei, este necesar ca înscrisul să cuprindă anumite
elemente (conform modelului). Cambia se emite la iniţiativa creditorului
(exportatorului) şi trebuie acceptată de importator pentru a-şi produce efectele. De
aceea, este recomandabil ca, încă de la semnarea contractului, importatorul să
semneze de acceptare pe faţa cambiei în stânga sus, el devenind debitor principal în
circulaţia cambială (schema nr. 17).

179
Elemente esenţiale ale cambiei (model)
1. Denumirea de cambie înscrisă în text, în limba în care a fost redactat titlul; lettre de
change; bill of exchange; Wechsel etc.
2. Ordinul pur şi simplu, „plătiţi”, „veţi plăti”, „vă rog plătiţi”; nu se pune nici o condi-
necondiţionat de plata ţie (în cont, prin virament); suma în cifre şi în litere,
unei sume de bani specificată moneda
3. Numele trasului este cel care urmează să plătească şi devine debitor principal
după acceptare
4. Scadenţa data când cambia trebuie achitată; data certă, unică, posibilă;
dacă nu e trecută se subînţelege „la vedere”
5. Locul plăţii ţara, oraşul, respectiv banca unde este achitată cambia; dacă
nu e trecut locul plăţii, se subînţelege domiciliul trasului
6. Beneficiarul persoana căreia sau la ordinul căreia se plăteşte suma de bani
(poate fi însuşi trăgătorul)
7. Data şi locul emiterii data să fie unică, certă, posibilă (altfel nulitate a cambiei), locul
emiterii (dacă nu e trecut se subînţelege domiciliul trăgătorului)
8. Semnătura emitentului autografă

Schema nr. 17

Ca titlu de credit, cambia poate fi negociată prin:


− avalizare – obligaţia de plată este asumată de o bancă;
− gir – cesionată unui alt posesor, care se înscrie pe dosul cambiei;
− scont – comercializarea între bănci, minus rata scontului, a cambiilor
cu scadenţă sub 90 zile;
− rescontarea – comercializarea cambiilor cu scadenţă mai mare de 90
zile prin Banca Naţională;
180
− forfetarea – comercializarea cambiilor prin instituţii specializate de
finanţare.
Ultimul deţinător al cambiei răscumpără suma de la debitorul principal, la
scadenţă.

b. Biletul la ordin
• Este un înscris prin care o persoană, denumită emitent (importatorul,
debitorul), se obligă să plătească unei alte persoane, denumită beneficiar
(exportatorul, creditorul), sau la ordinul acestuia, o sumă de bani, la scadenţă.
• Îi sunt aplicabile toate cele specificate la cambie, cu excepţia acceptării şi a
elementelor ce decurg din existenţa numai a două persoane.
Biletul la ordin, ca act scris, trebuie să cuprindă anumite elemente stipulate în
legea 34/1934, deoarece completarea necorespunzătoare atrage nulitatea titlului; se
emite la iniţiativa debitorului, importator.
Elemente esenţiale ale biletului la ordin (model)
1. Denumirea de bilet la trecută în text şi exprimată în limba în care a fost redactat titlul
ordin (promissory note)
2. Promisiunea de plată „voi plăti„; nu se pun condiţii (numai în cont, prin virament);
pură, simplă, necondiţio- suma în cifre şi litere şi specificată moneda
nată a unei sume de bani
3. Scadenţa momentul plăţii; data să fie certă, unică, posibilă;
nemenţionată se consideră „plata la vedere”
4. Locul plăţii ţara, oraşul, respectiv banca unde se plăteşte; nemenţionat, se
consideră locul emiterii
5. Numele şi adresa cel în favoarea căruia a fost emis titlul şi în favoarea/la
beneficiarului ordinul căruia se face plata
6. Data şi locul emiterii ziua, luna, anul, locul emiterii; dacă nu e trecut se subînţelege
cel al emitentului
7. Semnătura emitentului autografă
Biletul de ordin se practică, îndeosebi, în relaţiile de plată cu ţările anglo-saxone.
c. Cecul
Este un înscris prin care o persoană (trăgător, emitent) dă ordin unei bănci (tras)
să plătească în favoarea unui terţ (beneficiar) o sumă de bani, de care trăgătorul
dispune (provizion). Este reglementată de o Lege a Ligii Naţiunilor Unite, din 1928,
adoptată, în România, după sistemul elveţian, reactualizată prin Legea 83/1994.
Elemente esenţiale ale cecului:
1. Denumirea de cec (cheque) (excepţie SUA)
2. Ordinul pur şi simplu, necondiţionat de a plăti o sumă de bani
3. Numele trasului (banca)
4. Locul plăţii (localitatea, banca)
5. Locul şi data emiterii
6. Semnătura emitentului (autografă)
Riscul ce poate să apară în acceptarea plăţii prin cec este lipsa existenţei
disponibilului în contul băncii plătitoare.
De aceea, regula este: mai întâi se trimite cecul la încasare şi apoi se
prestează serviciul sau se expediază marfa.
Cecurile pot fi clasificate astfel:

181
Tipuri de cecuri
Din punct de vedere: Tip Caracteristici
• nominativ este indicat numele beneficiarului; nu poate
fi transmis prin gir;
• la ordin sunt indicate numele şi menţiunea „la
1. Al modului în care este ordin”; lipsa menţiunii pe cec se consideră
indicat beneficiarul „la ordin”; se transmite prin gir;
• la purtător menţiunea expresă „la purtător”; plătibil
oricui se prezintă.
• nebarat se poate plăti în numerar sau în cont, fără
restricţii, la dorinţa beneficiarului; cu suma
indicată sau nu în alb;
• barat utilizat pentru plata în cont bancar; barare
2. Al modului de încasare generala şi specială;
• certificat certificat prealabil de bancă privind
existenţa disponibilului în cont;
• de călătorie vândut clienţilor pentru a înlocui banii lichizi
în efectuarea plăţilor pentru călători, în numerar.
• personal tras de o persoană fizică sau juridică (firme)
asupra unei bănci;
3. Al părţilor angajate în • bancare tras de o bancă asupra altei bănci;
derularea plăţilor • de călătorie cecul, de regulă, achitat la cumpărare, sau
din suma în cont.
În relaţiile de plată internaţională nu se recomandă acceptarea cec-urilor ca
instrument de plată, în acest caz existând o procedură greoaie de încasare şi existând
riscul ca, în contul băncii trase, trăgătorul să nu aibă provizion. Cel mai des uzitate
sunt cecurile de călătorie în relaţiile de turism, de valori fixe, care se cumpără de
turişti la ghişeul băncilor din ţara lor şi apoi se vând băncilor din ţările-gazdă.

2.6.1.6. Condiţiile de expediere şi transport


La această clauză se vor menţiona:
− modalitatea şi mijlocul de transport:
− rutier – camion;
− feroviar – vagon;
− maritim – vas, vapor;
− fluvial – vas;
− aerian – avion;
− combinat – multimodal;
− documentele de transport (conform tabelul nr. 18);
− instrucţiunile de transport şi termenele de avizare conform condiţiei de livrare;
− documentele ce vor însoţi marfa în trafic internaţional:
− instrucţiuni de folosire, cărţi tehnice, specificaţii de conţinut, ce vor fi
introduse în ambalaje;
− pentru îndeplinirea formalităţilor vamale, de tranzit, de recepţie (facturi,
specificaţii, liste de colisaj, certificate de calitate, certificate de origine,
document transport etc.).

182
Tabelul nr. 18
Principalele documente în transportul internaţional de mărfuri
Elementele Modalităţi transport
documentului Rutier Feroviar Maritim Aerian
de transport
Convenţia Geneva 1956 Basel 1890 Bruxelles 1924 Varşovia
CMR CIM 1929
Numele Scrisoare de Scrisoare de Conosament Scrisoare de
documentului trăsură tip CMR trăsură CIM transport aerian
Numărul de Set de Set de 2 sau 3 3 originale
exemplare şi 4 exemplare 7 exemplare conosament
destinaţia lor originale, copii
Cine îl În general Expeditorul Declaraţie scrisă Firma, cu ocazia
redactează? transportatorul a încărcătorului: preluării mărfii,
rutier ca mandatar Conosamentul bazându-se pe
al expeditorului eliberat de declaraţia de
navlositor expediţie
Cine îl semnează? Expeditorul şi Expeditorul Căpitanul (sau Expeditorul şi
transportatorul, reprezentantul transportatorul
apoi destinatarul său) şi, eventual,
încărcătorul
Încheierea Prin semnarea de Punerea de către Prin semnătura Printr-o
contractului de către transportatorul caile ferate a căpitanului pe semnătură de la
transport rutier a scrisorii ştampilei cu data conosament, în compania
de trăsură gării expeditoare baza contractului aeriană
de navlosire
Ambalare, De exportator, conform instrucţiunilor expeditorului
etichetare, marcare
Pe cine priveşte Conform Expediere în vrac, După natura Pe transpor-
încărcarea, înţelegerii dintre compania feroviară încărcării: făcută tatorul aerian
amararea, stivuirea transportator şi – vagon complet, de încărcător sau sau pe
şi calarea? expeditor expeditorul de navă. Amara- mandatarul lor
jul şi ancorarea
sunt în sarcina
navei

2.6.1.7. Asigurare
Clauza de asigurare a mărfii în trafic internaţional constă în acoperirea unor
eventuale riscuri ce pot prejudicia produsele prin apariţia unor avarii şi provocarea
unor daune. Riscurile ce pot apare sunt de două categorii:
− riscuri asigurabile; • obişnuite;
• evenimente fortuite;
• speciale;
− riscuri neasigurabile: • provocate de neglijenţa asiguratorului;
• viciul ascuns al mărfii.

183
Avariile provocate pot fi:
− totale: • reale, ce pot fi constatate imediat, vizibil;
• prezumtive, cu efecte ulterioare;
− parţiale sau particulare:
• avarii materiale: distrugeri, pierderi, defecţiuni;
• recondiţionare, reparaţii.
− comune sau generale – conform practicii internaţionale, căpitanul are
dreptul de a arunca încărcătura peste bord pentru salvarea echipajului în
caz de furtună, incendieri.
Acoperirea acestor riscuri se face prin asigurarea mărfii vasului, la o casă de
asigurare, prin închirierea unui contract de asigurare numit poliţă de asigurare,
prin care asiguratul plăteşte asiguratorului o sumă de bani (prima de asigurare)
pentru daunele pe care le-ar suferi în urma producerii riscurilor pentru care s-a
convenit asigurarea. Condiţiile de asigurare pot fi:
− FPA (free of particular average) – fără răspundere pentru avaria
particulară = despăgubirea unor avarii cauzate de accidente sau catastrofe;
− WPA (with particular average) – cu răspundere pentru avaria particulară
= despăgubiri pentru deteriorări apărute în timpul transportului, chiar dacă
nu s-au produs accidente;
− AAR (against all risks) – cu răspundere pentru toate riscurile = despăgu-
biri pentru toate pierderile cauzate mărfurilor, cu excepţia războiului,
grevelor, concedierilor, viciilor ascunse ale produselor.
Recomandarea este ca acela care şi-a asumat riscul, conform condiţiei de
livrare, să procedeze la asigurarea mărfii pentru a putea beneficia de despăgubiri în
caz de avarie, deoarece INCOTERMS 90/2000 impune, doar în condiţiile CIP şi
CIF, să se facă asigurarea mărfii de către exportator.
2.6.1.8. Recepţie, control, verificare a mărfurilor
În contract, părţile convin condiţiile privind controlul, recepţia şi verificarea
mărfii, care diferă în funcţie de cantitatea şi calitatea produselor contractate, tradiţia
relaţiilor, încrederea dintre cei doi parteneri, legislaţia naţională, standar-dele
impuse de ISO, uzanţele internaţionale etc.
Astfel, în vederea verificării îndeplinirii obligaţiunilor asumate de vânzător
privind calitatea, cantitatea, ambalajul, expediţia, termen livrare etc., şi chiar de
către cumpărător (în cazul când acesta are obligaţia livrării unor importuri de
completare materii prime, subansamble, aparatură de măsură şi control,
echipamente, utilaje etc.), părţile convin una din următoarele variante:
− locul: • la vânzător (începând de la aprovizionare, documentaţie, flux
tehnologic, capăt de bandă, depozit încărcare);
• la cumpărător – la descărcare, la destinaţie etc.;
− termenul şi momentul de la lansarea în fabricaţie până la destinaţia finală;
− persoanele: • nominalizate de cumpărător;
• specialiştii vânzătorului;
• reprezentanţii cumpărătorului, ce pot fi de la Ambasadă;
• birouri tehnice, filiale joint venture, cu sediul în ţara de control;
• reprezentanţi neutri – Poliţie, Primărie, altă firmă etc.;

184
• persoane juridice specializate pe bază de contract de con-
trol şi recepţie a mărfii (Veritas, Surveillance, Romcontrol etc.);
− metodele de control şi aparatura necesară (analize de laborator, spectrosco-
pie, măsurare, cântărire, numărare etc.), inclusiv toleranţele admise;
− documentaţia emisă după efectuarea controlului şi recepţiei (procese
verbale, acte, protocoale);
− documentele care vor însoţi marfa şi care vor sta la baza controlului şi
recepţiei (specificaţii, liste de colisaj certificate de calitate, documente de
transport, analizele şi rapoartele societăţilor specializate etc.);
− stabilirea modului de suportare a cheltuielilor de control şi recepţie
(deplasarea delegaţiilor vânzătorului sau cumpărătorului, închiriere de AMC
(aparatură de măsură şi control), SDV (scule, dispozitive, verificatoare),
laboratoare mobile, plata comisionului societăţii specializate de control etc.).

2.6.1.9. Garanţii
În cadrul acestei clauze părţile convin instrumentele şi metodele prin care se
garantează îndeplinirea obligaţiilor asumate prin contract (tabelul nr. 19).
Tabelul nr. 19
Instrumente de garantare

Instrumente / Caracteristici Garantul


modalităţi
Este un înscris prin care banca (emitentul, garantul)
se angajează (se obligă) a plăti, la simpla cerere
a beneficiarului sau la îndeplinirea de către acesta
a unor condiţii prestabilite, o sumă de bani deter-
Scrisoarea de garanţie băncile
minată, datorată de ordonatorul garanţiei în
bancară comerciale
virtutea unui contract, cu titlu de plată a preţului
unei prestaţii contractuale sau îndeplinirii
necorespunzătoare a unei obligaţii asumate de
ordonator faţă de beneficiar.
Formă a acreditivului irevocabil, reprezintă an-
gajamentul de plată al băncii emitente în favoa-
Scrisoarea de credit băncile
rea beneficiarului. Prin acest document, banca
„standby” comerciale
emitentă se angajează în nume propriu, direct
(spre deosebire de garanţia bancară).
Garanţia comună a Nu se deosebeşte esenţial de scrisoarea de ga-
băncii şi debitorului ranţie bancară. Prin textul ei se specifică expres băncile
principal solidaritatea comună a băncii garante cu debito- comerciale
(contractorului) rul principal.
a) Poliţa de asigurare, care are la bază contractul
de asigurare încheiat între beneficiarul garanţiei şi
SA în scopul asigurării acestuia împotriva unor
Societăţile
Garanţia societăţilor de riscuri posibil să apară pe parcursul derulării
S.A., casele
asigurare (S.A.) contractului; se emite o poliţă, iar beneficiarul
de asigurare
plăteşte pentru acest serviciu o primă de asigurare.
b) Garanţia S.A. – asemănătoare garanţiilor ban-
care, denumite şi garanţii ale caselor de asigurare.
185
Tabelul nr. 19 (continuare)
Îmbracă forma unui document cu caracter Statul sau
solemn care conţine angajamentul statului de a instituţii de
plăti sau a face să plătească suma garantata în stat în numele
Garanţia statului condiţiile contractuale stabilite. acestuia
(bănci,
Ministerul de
Finanţe)
Presupune constituirea unui depozit la o bancă
în favoarea unui beneficiar, suma urmând a fi băncile
Depozitul bancar
plătită acestuia în anumite condiţii prestabilite comerciale
de ordonator.
Prin aval, banca se angajează în scris, fie direct,
Analizarea efectelor de pe efectul de comerţ, fie separat, să plătească în
băncile
comerţ (cambie, bilet la mod necondiţionat la scadenţă suma înscrisă pe
comerciale
ordin) efect în cazul în care aceasta nu e plătită de
trasul debitor.
Constă în afectarea de către debitor, în scopul
asigurării plăţii unei creanţe, a unui bun (nave,
teren, clădire) care rămâne în posesia lui, dacă
debitor parte
Ipoteca la scadenţă debitorul nu plăteşte; creditorul în
contractantă
favoarea căruia a fost constituită ipoteca poate
cere vânzarea bunului respectiv la licitaţie (bun
imobil).
Presupune remiterea de către debitor, creditoru-
lui a unui bun care, în cazul în care datoria nu
Gajul debitor
va fi plătită la scadenţă, poate fi vândut de
creditor la licitaţie (bun imobil).
Clauza trecută în contract prin care vânzătorul
Rezervarea dreptului îşi rezervă dreptul de proprietate asupra
creditorul
de proprietate mărfuri-lor livrate până la plata integrală a
preţului. În caz contrar, le vinde altcuiva.

Garanţiile pot fi emise atât de vânzător, cât şi de cumpărător, după cum


rezultă din schema nr. 18.

186
Schema nr. 18

187
În cazul negocierilor, părţile convin conţinutul, procentul, obiectul garanţiei,
perioada de garanţie, data la care începe şi se sfârşeşte garanţia, termenul de
prescripţie, obligaţiile părţilor în timpul perioadei de garanţie, termenul şi condiţiile
de rambursare sau executare a garanţiilor, instituţia financiară bancară care emite
garanţii, precum şi modelul acestui document, ce va deveni parte integrantă din
contract şi va face parte din setul de documente remis băncii plătitoare spre
încasarea contravalorii mărfii livrate. În cazul în care obligaţia garantată nu se
îndeplineşte, iar drepturile beneficiarului vor fi prejudiciate, garanţia se va executa;
de aceea, ordonatorul garanţiei trebuie să prezinte garantului un patrimoniu
(colateral), independent de relaţia contractuală, suficient de mare şi cert pentru a
acoperi suma cuvenită beneficiarului acestuia.
Garanţia emisă la ordinul debitorului principal de instituţia garantă (banca) şi
semnată de aceasta este remisă beneficiarului acestuia sau băncii care îl deserveşte.
După îndeplinirea obligaţiei garantate şi expirarea valabilităţii garanţiei,
automat sau la cererea ordonatorului, beneficiarul trebuie să o restituie instituţiei
garante, care este o bancă.

2.6.1.9.1. Scrisori de garanţie bancară


Băncile comerciale îndeplinesc o funcţie importantă: asumarea răspunderii de a
plăti o anumită sumă, într-o monedă determinată, în situaţia în care clientul pentru
care se dă garanţie nu-şi îndeplineşte obligaţia contractuală asumată faţă de un terţ.
Instrumentul juridic prin care o bancă comercială îşi asumă o astfel de răspundere se
numeşte scrisoare de garanţie bancară. O scrisoare de garanţie bancară este un
înscris prin care o bancă, denumită garantă, se angajează ca, în cazul în care o
persoană juridică sau fizică, denumită debitor principal, nu-şi va îndeplini obligaţia
contractuală asumată faţă de o terţă persoană, denumită beneficiarul garanţiei, să
plătească o anumită sumă, într-o monedă determinată, de regulă, o valută
convertibilă, la o scadenţă fixată, în condiţiile stabilite prin contractul bancar de
garanţie. Aceste condiţii sunt reglementate de Broşura 325-CCI Paris.
Funcţiile scrisorilor de garanţie bancară pot fi astfel conturate:
− asigură securitatea tranzacţiilor comerciale internaţionale prin certitudinea pe
care ele o dau părţii creditoare a obligaţiei executate că, la rândul său, partea
debitoare îşi va executa obligaţia. În cazul în care cumpărătorul extern, dintr-
un contract de vânzare internaţională, şi-a îndeplinit obligaţia de a transmite
avansul de 15% din preţ, fiind în posesia unei scrisori de garanţie bancară
emise de banca comercială, prin care se obligă să restituie avansul în situaţia în
care vânzătorul (o firmă de comerţ exterior) nu-şi execută obligaţia de livrare,
are siguranţa, respectiv garanţia, că nu va pierde avansul în cauză şi ca
vânzătorul îşi va îndeplini, la rândul său, obligaţia de livrare;
− o altă funcţie pe care o îndeplinesc scrisorile de garanţie bancară este aceea
de a surmonta, de a evita blocările de fonduri valutare.
Elementele scrisorii de garanţie:
− numărul contractului sau licitaţia pentru care se emite scrisoarea de garanţie;
− părţile contractante şi sediul lor;
− obiectul contractului sau al licitaţiei;
− obligaţia contractuală (articolul din contract şi, după caz, redarea în extenso
a clauzei contractuale respective) pentru a cărei executare se emite
scrisoarea de garanţie;
− denumirea şi adresa băncii garante;
188
− formula de angajament;
− denumirea şi adresa persoanei fizice sau juridice garantate;
− numele şi adresa beneficiarului garanţiei, precum şi a băncii corespondente;
− obiectul garanţiei;
− natura obligaţiei;
− valoarea garanţiei, exprimată printr-o sumă determinată;
− termenul de plată a sumei garantate;
− clauza de renunţare la beneficiul opoziţiei, discuţiei şi diviziuniI;
− valabilitatea garanţiei;
− clauze speciale relative la condiţiile în care intervine obligaţia de plată a
garantului (caracterul subsidiar ori solidar al acesteia), dreptul de a reţine
unele sume datorate de beneficiarul garanţiei;
− prelungirea garanţiei;
− semnătura Băncii garante.
În condiţiile economiei de piaţă, când statul nu mai este garant în relaţiile cu
terţii pe piaţa internaţională, solicitarea acestor S/G bancare presupune ca ordonatorul
să prezinte, la rândul său, colateral (valori patrimoniale) pentru obţinerea acestora de la
băncile comerciale. În alte ţări (din Asia şi Africa), băncile locale nu au dreptul să
emită garanţii, de aceea se apelează la contragaranţii, care au la bază un angajament al
unei bănci străine, necondiţionat, egal ca valoare pentru S/G emise de băncile locale.
Este bine cunoscut că în noţiunea de executare a contractelor de vânzare-
cumpărare se includ atât prestaţiile vânzătorului, constând din livrarea (transmiterea)
bunurilor ce fac obiectul tranzacţiilor încheiate, cât şi plata preţului de către
cumpărător. Pentru ca părţile din asemenea contracte să aibă certitudinea că obligaţiile
reciproce asumate vor fi îndeplinite în natură şi întocmai, practica internaţională a
instituit un sistem de garanţii care se stabilesc încă în faza precontractuală, în cadrul
negocierilor, şi care trebuie înscrise în contract prin clauze clar formulate.
Prin garanţie în sens larg se înţelege orice metodă, instrument sau angajament
accesoriu contractului comercial internaţional pus la dispoziţia sau emis în favoarea
unui titular de drepturi, în virtutea contractului încheiat, capabil să asigure respecti-
vului beneficiar realizarea certă a drepturilor garantate sau reparaţia bănească cores-
punzătoare pentru daune provocate de nerealizarea acestor drepturi.
Pornind de la accepţiunea dată garanţiei, obligaţia din contractul comercial
internaţional este obligaţia principală. În virtutea ei, contractanţii sunt obligaţi, în primul
rând, să-şi îndeplinească obligaţiile asumate. Garanţia cerută suplimentar dă naştere unei
a doua relaţii obligaţionale, secundară, dar egală ca valoare şi fermă; respectiv, numai
dacă obligaţia iniţială asumată nu a fost îndeplinită se apelează la executarea garanţiei.
În acest context, garanţia, indiferent de natura obligaţiilor garantate sau a
instrumentului de garanţie utilizat, trebuie să răspundă anumitor cerinţe de bază:
− existenţa unui patrimoniu independent de relaţia contractuală, suficient de
mare pentru a acoperi obligaţia garantată;
− garanţia să fie astfel concepută încât să asigure beneficiarului ei dreptul şi
posi-bilitatea de a o executa fără ca debitorul să se poată opune acestei
executări;
− beneficiarul garanţiei să aibă posibilitatea utilizării nestânjenite a
rezultatului executării garanţiei (transferul valutar al fondurilor).
Cel solicitat să ofere o garanţie suplimentară privind îndeplinirea obligaţiei
asumate prin contract are, în principiu, două alternative:

189
− poate garanta cu bunurile sale materiale, financiare, pe care, sub forma
ipotecii, gajului, depozitului bancar, le pune la dispoziţia partenerului,
acestea constituind garanţii reale;
− poate apela la o terţă persoană – numită garant – care să-şi asume obligaţia că
va achita datoria sau va despăgubi băneşte, în cazul în care cel pentru care s-a
emis garanţia nu-şi îndeplineşte obligaţia asumată. Instrumentul garantării îl
pot constitui, în acest caz, scrisoarea de garanţie bancară, garanţia caselor de
asigurări, avalul cambiei, acestea făcând parte din grupa garanţiilor personale.
Privite din punctul de vedere al persoanei care dă garanţia, acestea pot fi
grupate în trei mari categorii:
− garanţii privind executarea la termen a obligaţiilor contractuale reciproc
asumate de către părţi prin instituirea unor penalităţi convenţionale (prin
clauze contractuale) sau prin stabilirea unor norme de drept;
− garanţii care sunt date de către vânzător privind calitatea mărfii livrate;
− garanţii date de terţe persoane, fie pentru vânzător, fie pentru cumpărător
privind asumarea răspunderii în situaţia în care partea pentru care a fost
emisă garanţia nu şi-a îndeplinit obligaţia asumată prin contract.
Din prima categorie fac parte penalităţile pe care le înscriu, în mod frecvent,
părţile dintr-un contract comercial internaţional cu privire la executarea cu
întârziere a livrărilor, nedeschiderea acreditivului; asemenea penalităţi se stabilesc,
de regulă, sub forma unor procente aplicabile asupra valorii prestaţiei neexecutate
la timp şi au funcţia de a acoperi paguba încercată de creditor.
În materia garanţiilor se disting trei părţi implicate:
− ordonanţatorul garanţiei, care este debitorul principal. El este cel căruia parte-
nerul de contract i-a solicitat o garanţie şi drept urmare trebuie să i-o ofere. În
consecinţă, ordonatorul solicită unei terţe persoane – garantul – o garanţie;
− beneficiarul garanţiei este cel în favoarea căruia garantul emite garanţie.
Beneficiarul execută garanţia dacă ordonatorul, ca debitor principal, nu şi-a
îndeplinit obligaţia asumată. Poziţia de beneficiar sau ordonator o pot avea
atât exportatorul, cât şi importatorul. Deseori, în cadrul aceluiaşi contract,
ambii parteneri se află în dubla ipostază de beneficiar şi ordonator;
− garantul este debitorul secundar, cel care, în cazul neîndeplinirii obligaţiilor con-
tractuale de către debitorul principal, le îndeplineşte el, cu caracter reparatoriu.
Natura juridică şi eficacitatea unei formule sau alta de garantare a executării
contractului care urmează a fi adoptată prin contractul de vânzare internaţională
sunt în funcţie şi de obiectul acestuia. Astfel, una va fi forma de garantare a calităţii
produselor în cazul unor livrări curente de mărfuri standardizate şi alta în cazul
unor exporturi complexe privind o linie tehnologică de fabricaţie; garantarea plăţii
unei vânzări cash se reduce în cele mai multe cazuri la deschiderea creditului
documentar (sub formă de acreditiv sau scrisoare de credit comercial), pe câtă
vreme la o vânzare pe credit se impun garanţii suplimentare, cum sunt scrisorile de
garanţie bancară, ipotecile, cambiile acceptate şi avalizate etc.
Orice persoană fizică sau juridică ce dispune de un patrimoniu poate fi
garant. Astfel:
− în măsura în care partenerul de contract poate separa într-o formă legală o
parte din avutul său (bunuri, active financiare, depozite bancare) şi să o
pună nemijlocit şi necondiţionat la dispoziţia beneficiarului, el poate fi
garant. Deşi presupune costuri mai reduse decât alte forme de garantare,

190
acceptarea partenerului în calitate de garant implică riscul, în cazul fali-
mentului, al includerii garanţiei la masa activelor falimentare;
− orice firmă, companie industrială, comercială nelegată de raportul contrac-
tual în măsura în care patrimoniul său îndeplineşte condiţiile cerute, poate
fi garant. Acceptarea unui astfel de garant este deseori legată de reparaţia
fizică, mai rar de cea bănească;
− societăţi de asigurare apar des în postura de garanţi, deoarece: au patrimo-
niu cunoscut, sunt specializate în acoperirea riscurilor. Un dezavantaj îl
prezintă procedura mai greoaie de executare a acestor garanţii, care
reclamă un timp mai mare pentru constatarea daunelor de agent;
− o dată cu participarea crescândă a ţărilor în curs de dezvoltare la comerţul
internaţional, a crescut frecvenţa apariţiei în postura de garant a statului;
− instituţiile bancare şi financiare ocupă primul loc în ierarhia preferinţelor
privind selecţionarea garanţiilor. Încrederea de care se bucură băncile pe
piaţa internaţională este determinată de: cunoaşterea patrimoniului (publi-
carea bilanţului), seriozitate, promptitudine în onorarea angajamentelor
asumate, gama serviciilor suplimentare oferite.
Principalele modalităţi şi instrumente de garantare folosite pe plan
internaţional sunt: scrisoarea de garanţie bancară, garanţia comună a băncii şi a
contractului, garanţia societăţilor de asigurare, S/C stand-by, instrumente de plată
şi credit acceptate şi avalizate, ipoteca, gajul, depozitul bancar, privilegiile,
rezervarea dreptului de proprietate.
Apelarea la orice formă de garantare implică menţionarea expresă a acesteia
în textul contractului comercial internaţional, iar documentele în care se
materializează garanţia devin anexă la contract, făcând parte din acesta.
Deci, banca nu garantează fapte, ci preia o obligaţie de plată, obligaţia sa fiind,
în acelaşi timp, subsidiară obligaţiei debitorului principal, care are obligaţia principală.
În consecinţă, emiterea garanţiei determină, între părţile implicate, trei
raporturi juridice:
− raportul juridic fundamental, ca rezultat al contractului comercial interna-
ţional între coordonator şi beneficiar;
− raportul juridic de mandat, prin care debitorul principal împuterniceşte
banca să garanteze executarea obligaţiilor sale contractuale;
− raportul juridic, rezultat din contractul de garanţie bancară dintre bancă şi
beneficiar.
Din punctul de vedere al beneficiarului, garanţia bancară este un titlu nominal
nenegociabil, deci, pe care beneficiarul nu-l poate transfera în favoarea unui terţ,
faţă de care angajamentul este nul. Precizarea părţilor în text permite delimitarea
strictă a obligaţiilor şi drepturilor celor implicaţi.
Prin obiectul garanţiei se înţelege natura obligaţiei contractuale garantate (nu
suma de bani ce se garantează). Obiect al garanţiei îl poate forma, practic, orice
obligaţie din contractul de bază. În textul garanţiei, obiectul acesteia se precizează
clar şi complet sau se face trimitere la art. …… din contractul nr. …. Deci, garanţia
preia în textul ei elemente care au fost stabilite în contractul comercial. Prin garanţia
bancară nu se pot repara „omisiunile” din contract sau greşita lor precizare.
Valoarea garanţiei reprezintă o sumă de bani determinată pe care garantul se
obligă să o plătească beneficiarului. Suma trebuie să fie fixă (nu determinabilă),
luându-se în calcul şi posibilitatea plăţii unor dobânzi. Valoarea garanţiei este în
strânsă corelaţie cu obiectul acesteia. De exemplu, garanţia de bună funcţionare are
191
valoarea astfel stabilită încât să acopere cheltuielile cu reparaţiile etc. necesare în
perioada de garanţie tehnică, pe care le face beneficiarul garanţiei dacă debitorul
principal-furnizorul nu le-ar face. Beneficiarul execută garanţia, iar cu banii astfel
obţinuţi efectuează reparaţiile necesare.
În cazul unor contracte ce prevăd livrări eşalonate în timp, trebuie să se
urmărească atent ca valoarea livrărilor să nu depăşească valoarea garanţiilor,
întrucât partea care depăşeşte se transformă în export cu plata negarantată.
Totodată, plafonul băncii garante trebuie să fie suficient de mare încât să acopere
valoarea garanţiilor emise de aceasta.
Formula de angajament a băncii trebuie să fie clară, fără posibilitatea de a i se
da o altă interpretare. Formulele uzitate sunt: „garantăm să plătim”, „ne angajăm
irevocabil să plătim”.
Referitor la formula de angajament a băncii, menţionarea în extenso a tuturor
excepţiilor este necesară ca rezultat al sensului diferit atribuit formulărilor în legislaţiile
naţionale. De exemplu, în unele ţări nordice (Suedia, Danemarca, Norvegia), inserarea
în textul garanţiei a formulei as own debt permite băncilor garante, rezultat al dreptului
naţional, să invoce orice obiecţie pe care ar putea-o ridica debitorul principal pentru a
se opune plăţii; în Olanda, menţiunea pure and simple se interpretează în sensul că
băncile garante renunţă numai la beneficiul de opoziţiune, nu şi la celelalte, iar
menţiunea „renunţarea la toate privilegiile acordate de legea olandeză” semnifică,
pentru aceleaşi bănci, renunţarea numai la beneficiul diviziunii şi discuţiunii, nu şi la
beneficiul opoziţiunii, de jurisdicţie şi restricţii valutare.
În funcţie de gradul de implicare a garantului în efectuarea plăţii (mai
superficial sau mai profund), garanţia bancară poate fi:
a) subsidiară: ea conţine angajamentul de plată al garantului numai în măsura
în care debitorul principal nu şi-a îndeplinit obligaţia. Aceasta înseamnă pentru
beneficiar mai întâi solicitarea obligaţiei debitorului principal (prin dare în
judecată) şi în caz că nu se obţine executarea contractuală se execută garanţia.
Deci, garantul este răspunzător în măsura în care debitorul principal este incapabil
să plătească. Astfel, garanţia subsidiară prezintă dezavantajul recuperării banilor de
către beneficiar după un anumit interval de timp;
b) solidară: garantul, de la bun început, se declară codebitor pentru una şi
aceeaşi obligaţie cu debitorul, ei fiind solidari. În acest caz, beneficiarul, pentru
plată, se poate adresa deopotrivă băncii sau debitorului principal. Întrucât garantul
solidar este expus riscurilor – debitorul principal putând fi de rea-credinţă –, el se
poate apăra invocând aşa numitele „beneficii”. Aceste beneficii sunt:
1) de discuţiune – dă dreptul garantului de a solicita amânarea plăţii spre a
stabili cauzele pentru care debitorul principal nu plăteşte, să-l determine să
plătească sau în scopul de a urmări bunurile debitorului principal spre a se
îndestula mai întâi de valoarea acestora;
2) al diviziunii – dă dreptul garantului ca, după discuţie, să ceară executarea
întâi a debitorului principal şi, în măsura în care acesta nu poate acoperi toată
suma, numai diferenţa să fie acoperită de bancă;
3) al opoziţiunii – dă dreptul garantului să se opună plăţii în cazul în care
debitorul se opune;
4) de transfer valutar – dă dreptul băncii să se opună plăţii ca urmare a
legislaţiei valutare;
5) de jurisdicţie – dă dreptul băncii să amâne plata după acţionarea în justiţie
a debitorului principal;
c) independentă: este garanţia în textul căreia garantul renunţă la anumite
beneficii. Prin această garanţie, banca devine debitor principal, ceea ce dă
192
beneficiarului posibilitatea să-şi acopere pretenţiile sale direct prin executarea
garanţiei bancare. Acest tip de garanţie este preferat. În cadrul acestei garanţii,
trimiterea la contract este de fapt necesară pentru a-şi defini obiectul şi suma, plata
făcându-se direct de către bancă, ca principală obligată.
Pe plan internaţional se manifestă tot mai accentuat tendinţa spre
simplificarea condiţiilor şi modului de executare a garanţiilor bancare. Astfel, au
apărut garanţiile abstracte, care, derivate din garanţia independentă, nu mai
amintesc de contract. Ele conţin angajamentul garantului de a plăti o sumă de bani
la simpla cerere a beneficiarului.
În practică, garanţiile independente şi cele abstracte asigură securitatea
maximă în încasarea sumelor. Datorită diversităţii legislaţiilor naţionale în materie,
în cadrul garanţiilor independente, beneficiarul garanţiei trebuie să urmărească
menţionarea expresă în textul acesteia la renunţarea la fiecare beneficiu în parte, şi
nu la abordarea lor globală.
Condiţiile şi modul de executare a garanţiilor reprezintă documentele, actele
etc. convenite între părţi pe care beneficiarul garanţiei trebuie să le prezinte pentru
a încasa (a executa) garanţia de la banca garantă.
Din punct de vedere al condiţiilor în care se pot executa, garanţiile bancare pot
fi:
1) condiţionate, în textul cărora se precizează că plata nu se face decât pe baza
unor dovezi care atestă neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasă a obligaţiilor
debitorului principal.
Dovezile pot emana de la terţi (de exemplu, documentul de transport care atestă
expedierea cu întârziere a unui lot mai mic), de la ordonatorul însuşi (procese verbale
de recepţie semnate de ordonator, dar plata nu este efectuată) sau chiar de la
beneficiar, prin simpla declaraţie a acestuia. Garanţiile condiţionate prezintă pentru
beneficiar anumite dezavantaje: întârzierea plăţii până se face dovada; interpretarea
diferită a modului de îndeplinire a obligaţiilor. Garanţia condiţionată este perfect
asiguratorie pentru obligaţii contractuale îndeplinite perfect;
2) necondiţionate, care dau posibilitatea executării plăţii la prima şi simpla
solicitare formulată în scris de beneficiar prin care se precizează că ordonatorul nu
şi-a îndeplinit obligaţiile. Astfel de garanţii sunt deosebit de apreciate de beneficiari
date fiind executarea rapidă, eliminarea discuţiilor şi a probelor cu ordonatorul.
Valabilitatea garanţiei este perioada de timp în care beneficiarul poate cere
executarea garanţiei. Intrarea în vigoare a garanţiei bancare este determinată de
momentul producerii actului generator: semnarea contractului, livrarea sau recepţia
mărfii, care naşte astfel creanţa debitorului principal.
Termenul de valabilitate este precizat în text, de regulă printr-o dată
calendaristică certă, şi este valabil la sediul băncii ce a emis garanţia. Până la acea
dată limită, garanţia este un angajament ferm şi irevocabil. Odată depăşit termenul,
banca nu mai execută garanţia.
Valabilitatea garanţiei nu este însă egală cu termenele rezultate din obligaţiile
garantate, ci este mai mare cu 15-45 de zile faţă de acestea pentru a permite, în caz de
neîmplinire a obligaţiilor, executarea garanţiei (inclusiv timpul de curier).
În textul garanţiei pot fi inserate clauze prin care termenul de valabilitate se
prelungeşte automat în funcţie de prelungirea termenelor contractuale. Sunt garanţii
cu durată de valabilitate nedeterminată fie prin clauza de prelungire, fie la cererea
necondiţionată a beneficiarului garanţiei.
În momentul îndeplinirii obligaţiei contractuale de către debitorul principal
automat se stinge şi obligaţia garantului din garanţie. Numeroase legislaţii naţionale
impun ca, după exprimarea valabilităţii, garanţia să fie restituită băncii garante.
193
Clauza de legislaţie priveşte legea care guvernează garanţia în caz de litigiu.
De regulă, ea este stabilită de garant după principiul jurisdicţiei teritoriale a locului
unde a fost emisă garanţia, respectiv sediul băncii garante. În practică, uneori,
garanţiile bancare pot fi guvernate de legea ţării debitorului sau a beneficiarului,
sau legea unei terţe ţări (legea contractului).

Semnătura băncii garante arată capacitatea de exercitare din punct de vedere


al autorităţii semnăturilor aplicate (prin confruntare cu listele de semnături
schimbate între bănci).
O garanţie bancară care cuprinde elemente precum renunţarea la beneficii
(independenţa) şi caracterul necondiţionat se socoteşte acoperitoare pentru riscurile
contractuale garantate. De regulă, fiecare element al garanţiei constituie obiect de
negociere între parteneri. Odată textul ei convenit, ordonatorul garanţiei solicită
băncii (acceptată şi de beneficiar) emiterea garanţiei, după care aceasta este
transmisă beneficiarului direct sau prin intermediul băncii care îl deserveşte.
Solicitarea unei garanţii bancare presupune plata unui comision, care variază
de la ţară la ţară, de la bancă la bancă, situat, în general, între 2-8%. Dintre toate
formele asiguratorii, garanţia bancară este cea mai sigură şi cea mai scumpă.
MODEL DE SCRISOARE DE GARANŢIE BANCARĂ
Pentru plata preţului
Ne referim la contractul nr. …... încheiat la data de……………… între
………………….…………… în calitate de vânzător şi ………………………… în
calitate de cumpărător. Contractul are ca obiect livrarea ……………………….
Prin acest contract, cumpărătorul s-a obligat ca pentru livrările şi serviciile pe
care dv. trebuie să le furnizaţi, respectiv să le prestaţi, să vă plătească un preţ total
de …………….. la termenele şi condiţiile prevăzute în art. ……… al cărui text
este următorul …………………………………….. (se va reproduce din contract).
Prin acelaşi contract, cumpărătorul s-a obligat să vă remită o scrisoare de
garanţie bancară semnată de noi. Ca urmare, prin prezenta scrisoare de garanţie, vă
garantăm plata sumelor prevăzute la art. ………. pct. ……….
Contractul prevede de asemenea dreptul, pentru cumpărător, ca din plăţile pe
care trebuie să le efectueze în favoarea dvs. să reţină penalizări pentru întârziere în
livrare sau recepţie, costul livrărilor efectuate pentru dumneavoastră, precum şi
impozitele prevăzute în contract.
Urmare a celor ce preced, noi ne angajăm irevocabil de a vă plăti sumele
prevăzute la art. …… pct. …..
Şi contra prezentării aceloraşi documente ca cele prevăzute pentru efectuarea
fiecărei tranşe de plată, cel mai târziu 15 zile de la primirea cererii dv., în cazul în
care cumpărătorul nu ar efectua aceste plăţi la scadenţă.
Noi vom efectua aceste plăţi la simpla dv. cerere, fără vreo altă formalitate
din partea dvs. sau din partea …., renunţând la beneficiul de diviziune şi discuţiune
însă cu dreptul ca din aceste plăţi – cu excepţia cambiilor/biletelor la ordin – să
reducem penalizările datorate de dv. prin întârziere în livrare sau recepţie, precum
şi costul lucrărilor efectuate în contul dv., precum şi impozitul prevăzut în contract.
Această garanţie se reduce automat cu suma plăţilor efectuate de către
cumpărător şi garantate de noi şi ea expiră 30 de zile după ultima plată contractuală.
Prezenta scrisoare trebuie să ne fie restituită de îndată ce angajamentul nostru
a devenit fără obiect.
194
Semnătură
Banca importatoare

195
Tipurile de garanţii bancare utilizate în comerţul internaţional sunt practic
nelimitate. Cele mai frecvent întâlnite sunt:
1. Garanţia de participare la licitaţii asigură fermitatea ofertei şi seriozitatea
ofertantului participant la licitaţie, fiind, în acelaşi timp o condiţie a participării sale
la licitaţie. Banca garantă se angajează la plata unei sume (5-10% din valoarea
ofertei) în situaţia în care ofertantul, câştigând licitaţia, nu mai încheie contractul
sau nu ar procura o garanţie bancară de bună executare, dacă în caietul de sarcini a
fost prevăzut astfel şi contractul a fost încheiat.
2. Garanţia de bună executare a contractului garantează îndeplinirea
obligaţiei contractuale de a livra calitativ, cantitativ şi la termen marfa. Valoarea
garanţiei, stabilită ca un procent din valoarea mărfurilor (5-10%, rar 15%), este
destinată să acopere eventualele prejudicii ale importatorului. Aceste garanţii pot
avea clauza de diminuare a valorii garanţiei pe măsura efectuării livrării.
3. Garanţia de bună funcţionare emisă înainte de începerea derulării contractului
rămâne valabilă până la expirarea perioadei de garanţie tehnică. Valoarea ei este
destinată să acopere riscul provenit din neîndeplinirea de către furnizor a obligaţiilor
sale din perioada de garanţie tehnică. În cazul livrărilor la cheie, aceste garanţii sunt
cunoscute şi sub denumirea de garanţii de bună execuţie şi acoperă obligaţiile
contractorului din perioada dintre recepţia provizorie şi cea definitivă.
4. Garanţia de restituire a avansului acoperă obligaţia vânzătorului de a restitui,
în caz de neexecutare a contractului, suma sau sumele plătite în avans de cumpărător.
5. Garanţia de plată are ca obiect acoperirea obligaţiei cumpărătorului de a
plăti preţul contractual (contra documente) stabilit pentru mărfurile cumpărate sau
primite. Aceasta poate îmbrăca diferite forme:
a) garanţia de plată la incasso, când garantul se obligă să plătească mărfurile
dacă plata nu a fost onorată la prima cerere de cumpărător;
b) garanţia pentru plata efectelor de comerţ, prin care garantul se obligă ca la
scadenţă să onoreze efectele de comerţ trase de vânzător asupra cumpără-
torului;
c) garanţia pentru plata ratelor scadente, prin care garantul se angajează să
ramburseze el ratele scadente.
6. Garanţia de aval prin care garantul se angajează să avalizeze efectele trase
de vânzător asupra cumpărătorului.
7. Garanţia de realizare a obligaţiei de contrapartidă (sau compensaţie)
urmăreşte să asigure partenerul care face primul livrările ca, în cazul în care celălalt
partener nu livrează marfa în contrapartidă, banca va plăti marfa livrată.
8. Garanţia de transfer valutar prin care garantul asigură transferul
fondurilor din ţara debitoare în străinătate.
9. Garanţia bancară pentru deschiderea acreditivului, prin care banca se
angajează ca, în cazul în care cumpărătorul nu va deschide acreditivul, să plătească
ea contravaloarea documentelor prezentate de exportator.

2.6.1.10. Reclamaţii
În cazul în care nu sunt îndeplinite obligaţiile contractuale, părţile îşi rezervă
dreptul prin această clauză de a face reclamaţie, convenind:
− condiţiile care pot face obiectul reclamaţiilor:
− nerespectarea nivelului de calitate contractual;
• nerespectarea cantităţilor contractate şi livrate;

196
• nerespectarea termenului de livrare contractual sau al graficelor de livrare
conform programului de punere în funcţiune;
• nerespectarea documentaţiei de fabricaţii, a documentelor de recepţie etc.;
− termenul de prescripţie înăuntrul căruia partea vătămată poate depune
reclamaţiile este diferenţiat pentru fiecare obiect al reclamaţiei (5,15 zile, 3
luni de la data trecerii frontierei);
− termenul de prescripţie al admiterii reclamaţiilor după care partea
reclamată este exonerată de răspundere (90, 180, 360 zile);
− conţinutul reclamaţiei – nr. contract, nr. acreditiv, nr. document transport,
obiectul reclamaţiei (lipsa cantităţii, calitate necorespunzătoare etc.), cauza
defecţiunii – mijloc transport, manipulare, ambalaj;
− documentele şi forma scrisă a acestora – procese-verbale de recepţie,
constatarea agentului de transport, oficiantului vamal, telex, fax, act de
constatare (semnat de reprezentant neutru);
− modul de soluţionare a pretenţiilor reclamantului:
• trimiterea documentaţiei tehnice, instrucţiuni de remediere şi reparare a
defectelor de către reclamant;
• trimiterea unei echipe de tehnicieni care să înlăture defecţiunile;
• completarea cantităţilor lipsă;
• înlocuirea produsului defect;
• acordarea de bonificaţii, piese de schimb pentru acoperirea
prejudiciului sau a cheltuielilor de remediere;
• diminuarea plăţii cu contravaloarea mărfii lipsă sau cu defecte;
• întârzierea la plată până la soluţionarea reclamaţiei;
• executarea scrisorilor de garanţie bancară;
• rezilierea contractului etc.
În cazul în care prejudiciul nu a fost produs din vina părţii reclamate, recla-
mantul nu are drept de reclamaţie (de exemplu, în cazul în care recepţia s-a făcut la
vânzător, iar condiţia de livrare este de exemplu, work), riscul este al cumpărătorului,
el regresându-se asupra celorlalţi intermediari care au defectat produsul;
− dacă defecţiunea s-a produs datorită ambalajului necorespunzător pus la
dispoziţie de cumpărător, sau datorită manipulării defectuoase în timpul
transportului, sau nerespectării instrucţiunilor de montaj şi utilizare,
vânzătorul va fi exonerat de răspundere.
2.6.1.11. Sancţiuni. Penalizări. Daune. Reziliere
La această clauză se convin anumite estimări (procentual sau sume fixe) asupra
pagubelor pe care le-ar suferi părţile prin neexecutarea obligaţiilor contractuale.
Aceste sancţiuni, sub forma penalizărilor şi despăgubirilor (daune interese),
au caracter reparatoriu pentru acoperirea pagubelor reale şi prezumtive pe care
partea vătămată le-a suferit prin nerespectarea obligaţiilor contractuale.
Penalizările pot fi invocate în contract atât de cumpărător (pentru întârziere
în livrarea mărfii, întârziere în punerea în funcţiune, remiterea documentelor de
recepţie, neavizarea cumpărătorului asupra expedierii mărfii etc.), cât şi de
vânzător (întârzierea la plata, neremiterea în termen a instrucţiunilor de expediere,
întârzierea în punerea la dispoziţie a mijlocului de transport, nerespectarea livrării
în termen a documentaţiei de fabricaţie a importului de completare etc.).
Părţile vor conveni:
− procentul penalizării;
197
− valoarea la care se aplică (valoarea de factură, valoarea contractuală etc.);
− modul şi formula de calcul a valorii de penalizat pe perioada de întârziere
(pe zi, pe săptămână pro rata temporis, pe luna de întârziere). Exemplu:
V × x% × n
Penalizare pentru întârziere la livrare - Ped = f , unde:
7
Vf = valoare factură
x % = procentul penalizării
n = nr. zile întârziere
− termenele de aplicare a penalizărilor;
− termenele şi modalitatea de plată a penalizărilor (diminuarea valorii
acreditivului, a incasso-ului etc.);
− termenul de prescripţie – perioada maximă înăuntrul căreia partea vătămată
poate solicita penalizarea;
− valoarea minimă şi maximă a penalizării (10$ <P< 10% din valoarea
contractului).
Daunele reprezintă suma convenită spre despăgubire pentru acoperirea
prejudiciului suferit prin neexecutarea, sau executarea necorespunzătoare sau cu
întârziere a obligaţiei contractuale. Daunele interese se caracterizează prin aceea ca
ele acoperă integral valoarea prejudiciului adică valoarea pagubei şi a profitului
nerealizat şi scontat. Evaluarea prejudiciului se poate conveni în contract astfel:
− evaluarea convenţională – prin introducerea în contract a unei clauze de
stabilire a cuantumului daunelor interese;
− evaluarea pe cale judecătorească – cuantumul stabilit prin instanţă pe baza
rapoartelor de expertiză;
− evaluarea legală – o sumă forfetară calculată conform legislaţiei care
guvernează contractul.
Pentru evitarea solicitării unor daune interese nerealiste, părţile au obligaţia
să limiteze prejudiciul la valoarea pagubei suferite.
Rezilierea. În această clauză se prevăd condiţiile în care se poate revoca, cu
efecte pentru viitor, contractul ce are prevăzute livrări succesive, sau una din părţi
nu-şi execută, în mod culpabil, obligaţiile. Rezilierea se pronunţă de instanţa
judecătorească; nu are efect retroactiv, ea produce efecte numai din momentul
pronunţării, obligaţiile contractuale deja executate rămânând valabile.
Desfacerea contractului poate fi determinată şi prin alte clauze, care nu
trebuie confundate cu rezilierea:
− rezoluţiunea – desfiinţarea contractului cu efect retroactiv, la cererea uneia
dintre părţi pentru neexecutarea unei obligaţii asumate de cealaltă parte, din
motive imputabile acesteia;
− nulitatea – reprezintă o sancţiune prin care sunt lipsite de efect clauzele
contrare legii. Nulitatea poate fi totală, când înlocuirea clauzei nelegale este
imposibilă sau parţială, când anumite clauze sunt contrare legii (de exemplu,
nerespectarea condiţiilor de validitate duce la nulitatea contractului);
− revocarea – reprezintă desfacerea sau modificarea contractului prin voinţa
părţilor cu efecte pentru viitor, ori de câte ori aceştia o solicită sub forma
scrisă;
− încetarea contractului – este modalitatea de stingere a obligaţiilor reciproce
asumate prin contract în cazul în care executarea acestora nu se mai
produce din motive independente de voinţa părţilor.

198
La contractele cu o singură prestaţie, încetarea contractului are efect
retroactiv, iar contractul este ca şi inexistent; în cazul contractelor cu executări
succesive, încetarea contractului are efecte pentru viitor, privind prestaţiile care nu
au fost executate. Dacă rezilierea, rezoluţiunea sunt pronunţate de curtea de arbitraj
competentă, debitorul în culpă poate fi obligat la plata unor daune interese. La
încetarea contractului din motive de forţă majoră nu se acordă daune interese, iar
instanţa judecătorească intervine numai dacă este sesizată.

2.6.1.12. Forţa majoră


La această clauză, părţile convin acele evenimente imprevizibile (calamităţi
naturale, incendii, războaie, epidemii, greve etc.) care împiedică (total sau parţial)
executarea contractului, fără ca acestea să fie vinovate, exonerându-le de
răspundere, fără perceperea de penalizări sau daune/interese.
Partea care invocă forţa majoră este obligată într-un termen convenit să notifice
celeilalte părţi apariţia evenimentelor imprevizibile şi de neînlăturat (perioada în care
este împiedicată să-şi execute obligaţiile). Un act confirmator al Camerei de Comerţ
sau al altor autorităţi de comerţ competente vor susţine apelul la forţa majoră.
La invocarea forţei majore, părţile va solicita renegocierea termenelor de
prelungire a executării contractului fără obligaţia unor penalizări, despăgubiri. Dacă
perioada de forţă majoră se prelungeşte peste un termen rezonabil, părţile pot conveni
rezilierea contractului, printr-o notificare scrisă, şi consecinţele ce decurg din aceasta.

2.6.1.13. Clauza de arbitraj (compromisorie, de jurisdicţie)


Pentru eventualele litigii ce pot apare prin neexecutarea corespunzătoare a
obligaţiilor contractuale, părţile pot conveni următoarele: „în caz de litigiu, părţile
vor căuta să se concilieze pe cale amiabilă”; în caz contrar se introduce clauza
compromisorie în care se stabileşte:
− dreptul aplicabil – legea care va soluţiona litigiul, ce poate fi legea
exportatorului, a importatorului sau un sistem de drept internaţional
(francez, roman, germanic etc.);
− curtea/comisia de arbitraj internaţional de pe lângă Camera de Comerţ care
va soluţiona litigiul (Bucureşti, Paris etc.). Hotărârea arbitrajului este
definitivă şi obligatorie, părţile procedând la executarea necondiţionată a
acestuia. Este recomandabil ca, într-un contract de comerţ exterior, partea
română să solicite localizarea soluţionării litigiului de către Curtea de
Arbitraj de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie a României. Întrucât în
România nu a fost adoptat un drept comercial, existând doar un cod
comercial şi reglementări legislative specifice comerţului exterior, se poate
stipula în contract, ca drept aplicabil, un drept comercial internaţional
(francez, german, anglo-saxon etc.) cunoscut şi practicat de arbitrii români.
Regimul arbitrajului comercial internaţional şi cel al comisiilor de arbitraj
sunt reglementate de o serie de convenţii care să uniformizeze practicile juridice,
diferite de la un stat la altul.
• Regulamentul de Arbitraj UNCITRAL adoptat de Adunarea Generală
ONU/1976.
• Convenţia pentru executarea sentinţelor arbitrale străine Geneva/1927.
• Convenţia pentru recunoaşterea şi executarea sentinţelor arbitrale străine –
New York/1958.
199
• Protocolul referitor la clauzele de arbitraj – Geneva/1923.
• Convenţia europeană de arbitraj comercial internaţional – Geneva/1921.
Clauza de arbitraj (jurisdicţie, compromisorie) în contract are o deosebită
importanţă, deoarece, în cazul în care nu s-a stipulat legea aplicabilă, la apariţia unui
litigiu, legea aplicabilă contractului va fi legea ţării unde s-a semnat contractul
conform principiului locus regit contractus, care poate fi ţara vânzătorului, a
cumpărătorului sau o ţară terţă (când contractul se semnează la un târg internaţional)
cu toate consecinţele ce decurg din aceasta: necunoaşterea reglementărilor, angajarea
de arbitri locali, deplasarea la comisia de arbitraj în drept să soluţioneze litigiul etc.
De aceea, practica internaţională prevede posibilitatea încheierii unei convenţii
de arbitraj cu acordul părţilor ulterior încheierii contractului, în cazul apariţiei unui
litigiu. În această convenţie, unde se cunoaşte natura litigiului, se pot stabili mai precis
legea aplicabilă, procedura şi elementele de arbitraj, comisia de arbitraj etc.

2.6.1.14. Transferul de proprietate şi rezervarea dreptului de proprietate


În cazul contractelor cu o singură prestaţie, locul şi momentul transferului de
proprietate sunt reglementate de legea aplicabilă, de regulă, la data efectuării plăţii de către
importator a mărfii livrate sau serviciului prestat de către exportator. Dar, pentru că între
momentul livrării, momentul intrării în posesie a cumpărătorului şi momentul plăţii poate
interveni o perioadă când dreptul de proprietate nu este definit şi localizat, iar convenţia
INCOTERMS nu reglementează transferul de proprietate, părţile trebuie să stabilească
precis momentul transferului de proprietate (de exemplu, data recepţiei mărfii, data trecerii
frontierei ţării vânzătorului, data predării cărăuşului importatorului etc.).
Situaţia se complică în cazul contractelor cu plata mărfurilor vândute pe credit.
Conform practicii internaţionale, vânzătorul poate invoca rezervarea dreptului de
proprietate, până la achitarea ultimei rate a cumpărătorului. Rezervarea dreptului de
proprietate asupra unor mărfuri livrate cumpărătorului extern are importanţă, deoarece,
în cazul intrării acestuia în faliment, bunurile respective (mărfuri, echipamente etc.) nu
pot fi urmărite de creditorii falitului decât după plata integrala a preţului şi îl împiedică
pe cumpărător să obţină fondurile necesare prin revânzare.
Părţile nu trebuie să confunde momentul şi locul transferului riscului, care
sunt reglementate precis de Regulile Uniforme INCOTERMS 1990, cu locul şi
momentul transferului de proprietate, care nu sunt reglementate de o uzanţă
internaţională, iar legile naţionale au prevederi diferite în această materie:
− Codul civil român prevede că proprietatea este de drept strămutată la
cumpărător de îndată ce părţile au convenit asupra bunului transmis şi a
preţului corespunzător, deşi bunul încă nu va fi predat şi preţul nu va fi plătit;
se aplică principiul transferului de proprietate prin simplul consimţământ.
− Codurile civile german, italian, austriac, grec, elveţian etc. prevăd că
transferul proprietăţii este condiţionat de predarea materială a bunului către
cumpărător.

2.6.1.15. Intrarea în vigoare a contractului


Această clauză stabileşte momentul de la care încep să curgă termenele
contractuale. Acest moment poate fi:
− fix – reprezentat prin data încheierii şi semnării contractului;

200
− condiţionat – prin introducerea unor clauze suspensive, de condiţionare a
intrării în vigoare şi executare a contractului după îndeplinirea unor
obligaţii ale uneia dintre părţi, cum ar fi:
• obţinerea licenţei de export/import, momentul intrării în vigoare fiind
data licenţei;
• data transmiterii unui avans de către cumpărător sau la un termen de la
această dată, în funcţie de ciclul de fabricaţie;
• data deschiderii acreditivului sau la un termen de la această dată;
• data avizării documentaţiei tehnice de către cumpărător etc.
În intervalul de la semnarea contractului şi până la intrarea lui în vigoare,
obligaţiile părţilor sunt suspendate şi executarea contractului întârziată, iar neînde-
plinirea acestora duce la nulitatea sau rezilierea contractului.

2.6.1.16. Dispoziţii finale


În final, părţile pot conveni anumite condiţii speciale, cum ar fi:
− interdicţia transmiterii în favoarea unei terţe persoane a drepturilor şi
obligaţiilor ce decurg din contract, fără consimţământul părţilor;
− clauze de confidenţialitate, teritorialitate;
− clauze de menţinere a condiţiilor contractuale convenite în cazul reînnoirii
contractelor, în special în cazul contractelor cadru;
− interdicţia reexportului (după caz);
− menţionarea părţii care suportă cheltuielile, impozitele sau evitarea dublei
impozitări, taxele vamale etc. legate de executarea contractului pe terito-
riul ţării vânzătorului şi pe cel al cumpărătorului;
− obligativitatea comunicării schimbării sediului, a contului bancar, decla-
rate în preambul;
− menţionarea actelor, protocoalelor, documentelor, corespondenţei anterioa-
re semnării contractului, ce devin parte integrantă din contract sau se
declară nule şi fără efect;
− menţiunea că orice modificare ulterioară semnării contractului se va face în
scris, cu acordul ambelor părţi contractante;
− alte reglementări, uzanţe, acorduri care vor guverna contractul;
− obligativitatea obţinerii unor vize speciale (ministere, CCIR, consulate etc.)
pe documente comerciale;
− remiterea unui set de documente comerciale cumpărătorului prin DHL, par
avion, poştă, curier diplomatic, recipisa de transmitere fiind anexată setului
de documente comerciale trimise băncii plătitoare spre încasare;
− clauza hardship, stipulată într-un contract comercial internaţional de lungă
durată, prin care părţile se obligă să-l adapteze cu promptitudine şi în avantajul
reciproc pe cale de renegociere ori printr-o procedură de reconciliere sau
arbitrată în cazul în care apar evenimente perturbatorii, împrejurări extraor-
dinare care afectează rezultatele economico-financiare ale celor 2 parteneri. La
aceasta clauză se prevăd acest evenimente, ce pot dezechilibra realizarea
contractului, cu menţiunea că părţile recunosc că, în viitor pot să apară şi alte
evenimente sau condiţii imprevizibile. În cazul apariţiei efectelor nefavorabile,
partea dezavantajată are obligaţia de a notifica situaţia, ridicând pretenţii
justificate de informaţii şi documente doveditoare. Părţile se obligă să acţio-
neze în comun, într-un termen convenit, care va decurge de la data notificării.
În cazul în care părţile nu convin maniera de depăşire a situaţiei dificile,
201
problema va fi supusă soluţionării prin procedura de conciliere ori de arbitraj,
care vor stabili dacă elementele prezentate sunt valabile prin modificarea
contractului şi stabilirea avantajului şi echilibrului economic financiar;
− limba contractuală convenită, ce va deveni limba comercială de corespondenţă
ulterioară obligatorie, inclusiv de marcare a coletelor predate spre expediţie, a
documentelor comerciale ce însoţesc marfa sau se depun la bancă;
− numărul de exemplare (originale şi copii) în care a fost redactat contractul şi
repartiţia lor între subiecţii contractului (2 exemplare pentru vânzător şi 2
pentru cumpărător).
Contractele în forma lor scrisă sunt parafate pagină cu pagină şi semnate în
final de reprezentanţii de drept (directori generali, patroni, directori economici – de
regulă, de cei care angajează pecuniar firma), sau de împuterniciţii acestora (prin
mandat sau procură), menţionându-se data şi locul (în cazul tratativelor directe),
care marchează data intrării în vigoare a contractului (dacă nu se prevede altfel).
De regulă, vânzătorul va semna în stânga, iar cumpărătorul în dreapta, fără
aplicarea ştampilei rotunde care, conform legii secretului comercial, de serviciu, nu
au voie să depăşească graniţa părţii semnatare (eventual, se pot aplică ştampile
dreptunghiulare, triunghiulare cu emblema şi date de identificare a firmei sau
numele semnatarului etc.). În cazul negocierii între absenţi, prin corespondenţă,
încheierea contractului se va supune teoriilor de formare a contractului, în funcţie
de legea aplicabilă convenită de părţi, cu menţiunea că cele două documente
constitutive ale contractului (oferta şi acceptarea de oferta, comanda şi confirmarea
de comandă, contractul contrasemnat fără nici o modificare în text) trebuie să fie
identice ca formă şi conţinut; în caz contrar, negocierea directă sau indirectă va
continua până când părţile vor ajunge la un consens. Trebuie făcută menţiunea că
orice iniţiativă unilaterală lansată unui client potenţial se poate transforma în
contract la prima acţiune executată (de exemplu, oferta + deschidere acreditiv,
contract, comandă + livrare = contract). În acest caz, acţiunea înseamnă acceptarea
tacită a condiţiilor înscrise în actul unilateral.
Clauzele prezentate mai sus sunt clauze generale (schema nr. 19), valabile
pentru majoritatea contractelor comerciale internaţionale, din care unele pot fi omise,
sau pot apărea şi clauze speciale, cu un conţinut care să difere în funcţie de:
− tehnica de comercializare (licitaţie, burse, compensaţii, transfer tehnologic etc.);
− natura obiectului contractului (materii prime, semifabricate, produse finite,
utilaje, bunuri de larg consum, instalaţii complexe, servicii etc.);
− legea aplicabilă, care poate fi permisivă, compulsorie sau restrictivă;
− zona geografică de formare şi executare a contractului;
− uzanţele şi Regulile Uniforme invocate în contract;
− tratatele, acordurile bilaterale încheiate între ţările partenerilor de contracte;
− mediul politic, economic, conjunctural, naţional şi internaţional;
− standingul mărcii comerciale şi de produs, avantajul competitiv;
− relaţiile tradiţionale şi de încredere între parteneri;
− competenţa profesională, poziţia şi abilitatea negociatorilor de a invoca sau
omite unele clauze în funcţie de interesele urmărite prin încheierea contractului.
Important este ca negociatorii să aibă capacitatea şi expertiza necesară de a
stipula în contractele comerciale internaţionale acele clauze asiguratorii care să
confere derulării contractului siguranţa şi certitudinea avantajelor reciproce reieşite
din executarea acestuia. Acestea vor fi premisele menţinerii relaţiilor de afaceri
între cei doi parteneri pe termen îndelungat. Este important ca partenerii să se afle
202
în poziţia win-win, contractul să fie încheiat prin consens, în avantajul reciproc al
celor doi parteneri.

203
Schema nr. 19

204
2.7. Riscurile în tranzacţiile economice internaţionale
O caracteristică esenţială a comerţului internaţional o constituie riscul şi incer-
titudinea, determinate de o serie de factori de natură comercială sau necomercială
(situaţia economică şi politică, politicile comerciale, varietatea mediului legal, situa-
ţia conjuncturală, cultura, diversitatea intermediarilor, politicile financiar-valutare,
distanţele geografice, tradiţiile, religiile etc.).
Riscurile apărute pe parcursul unei afaceri internaţionale pot fi previzibile sau
imprevizibile, asigurabile sau neasigurabile. Tehnicile de acoperire a acestora sunt
diverse şi depind în mare măsură de calitatea negociatorilor, de poziţia lor (puternică,
sau slabă), de forma de comercializare abordată (vânzare-cumpărare prin licitaţii,
burse, compensaţii, leasing etc.), de natura produselor (materii prime, bunuri de larg
consum, instalaţii complexe etc.), mediul economico-politic, legislativ, conjunctural,
situaţia financiar-valutară, evoluţia preţurilor, cursurilor valutare, dobânzilor,
comisioa-nelor intermediarilor etc. Riscurile pot fi politice, economice, comerciale etc.
Riscurile comerciale pot fi clasificate astfel:
1) riscuri înaintea comenzii (modificare catalog);
2) riscuri între comandă şi expediţie:
− riscul de creştere a preţului (risc economic);
− riscuri comerciale, datorită politicilor comerciale ale statelor (tarifare, netarifare);
− riscuri politice (embargo, războaie, exproprieri, naţionalizări);
− riscuri de fabricaţie (tehnologice, aprovizionare, calitate);
− riscuri de nerestituire a avansului;
− riscuri de transport – conform INCOTERMS (tarife, expediţie, manipu-
lare, ambalaj);
3) riscuri apărute după expediţie:
− riscuri de neplată (verificarea bonităţii si solvabilităţii clienţilor);
− riscul valutar (tehnici de consolidare valutară);
− riscul de pierdere, avarie (asigurare marfă);
− riscul de preţ (tehnici de escaladare a preţului);
− riscul de transfer valutar în moneda contractată;
− riscul de rambursare credit;
− riscuri de rea-credinţă.
Aceste riscuri se pot acoperi prin:
− includerea în contract a unor clauze asiguratorii de preţ, de calitate a mărfii, de
consolidare valutară, care vor conduce la reglarea efectelor cauzate de
producerea riscului prin neexecutarea obligaţiei stipulate în contract;
− eliberarea scrisorilor de garanţii emise atât de vânzător, cât şi de
cumpărător, care vor fi executate de partea vătămată când cealaltă nu şi-a
îndeplinit obligaţia;
− asigurarea riscului (de marfă, de transport) prin emiterea poliţelor de
asigurare care vor desdăuna pe cel vătămat în cazul apariţiei unei avarii.
Aceste riscuri pot fi previzibile sau nu, ele ţin de activitatea economică
(care business) sau ţin de mediul în care îşi desfăşoară activitatea partenerii (riscuri
externe, politice, contractuale, conjuncturale – environmental risks).
Partenerii de contract trebuie să aibă capacitatea de a identifica, de a evalua
riscul şi de a introduce în contract clauze asiguratorii pentru acoperirea acestuia, astfel
ca derularea contractului să se desfăşoare în condiţii de securitate şi avantaj reciproc.
*
* *
205
Din cele prezentate rezultă că activitatea de comerţ exterior presupune
cunoaşterea temeinică teoretică şi practică a unui proces complex, dificil ce se
desfăşoară într-un mediu intern şi internaţional plin de riscuri şi incertitudini. Cu
dificultăţile comerţului exterior se confruntă atât ţările în curs de dezvoltare, cât şi
ţările dezvoltate.
Schema nr. 20
Dezvoltarea procesului de export

Studiile teoretice şi experienţele practice demonstrează că procesul de export


trebuie elaborat strategic, sistematic (conform schemei nr. 20), competent, profe-
sionist; bumerangul ignoranţei poate deteriora serios cifra de afaceri şi imaginea
firmei exportatoare. Dezvoltând o strategie de export bazată pe informaţii în scopul
creşterii eficienţei şi performanţelor firmei, negociatorii care iniţiază,
fundamentează, contractează şi derulează operaţiuni de comerţ exterior ar trebui să
se orienteze după următorul ghid al managementului procesului de export (anexa nr.
8), care să aducă avantaje din ce în ce mai mari agentului economic.

Anexa nr. 8
Managementul procesului de export

1. Iniţiere
− decizia de a folosi firmele internaţionale şi în ce domeniu de activitate; găsirea
unui agent de transport bun;
− implementarea sistemului informatic de comunicare (fax, e-mail, INTERNET);
− înscrierea pe lista membrilor Camerei de Comerţ;
− găsirea unui consultant specialist în sisteme financiar-bancare;
− obţinerea documentelor comerciale şi încheierea de aranjamente de reţea,
compatibilitate cu sistemele partenerilor străini, de transmitere electronică a
corespondenţei comerciale;
− cunoaşterea politicilor comerciale ale ţărilor partenere şi identificarea avantajelor
comparative.
2. Etapa cercetării de piaţă
− cunoaşterea condiţiilor şi termenelor de livrare ale concurenţei;
− cunoaşterea condiţiilor de plată şi a valutei folosite de concurenţă;
− cunoaşterea condiţiilor de transport şi obţinerea de oferte de transport;
− cunoaşterea nivelului calitativ şi a performanţelor produselor concurente;
metode de control calitate;
− cunoaşterea barierelor comerciale tarifare şi netarifare;
− cunoaşterea practicilor şi managementelor financiare.
206
Anexa nr. 8 (continuare)
3. Etapa ofertării
− consultarea agentului de transport şi bancă;
− lansarea ofertei:
• calitate;
• preţ, valuta adecvată;
• condiţii, termene livrare;
• condiţii de transport;
• condiţii de plată.
4. Etapa confirmării de comandă
− verificarea conformităţii între ofertă şi acceptarea ofertei şi a condiţiilor
existente de realizare a comenzii;
− cunoaşterea condiţiilor de execuţie sau achiziţionare a produsului în condiţiile
de calitate comandate;
− încheierea unor clauze de acoperire a riscurilor valutare, de preţ.
5. Livrare
− instrucţionarea agentului de transport şi asigurare;
− expedierea mărfii;
− elaborarea documentelor comerciale necesare pentru vamă, pe parcurs extern, ce
însoţesc marfa, bancă etc., cât mai corect şi mai simplu.,
6. Decontarea contravalorii mărfii – plată internaţională
− depunerea documentelor comerciale şi urmărirea încasării contravalorii mărfii
livrate;
− urmărirea încasării ratelor scadente şi a dobânzii aferente sau plata;
− plata furnizorilor, a agenţilor etc.;
− evaluarea afacerii, eficienţei şi a profitului rezultat;
− analiza punctelor forte şi slabe ale operaţiunii de export şi îmbunătăţirea
activităţii viitoare.
7. Analiza eficienţei exportului
− analiza costurilor;
− cheltuieli transport;
− cheltuieli asigurare;
− cheltuieli speciale de export;
− cheltuieli de aprovizionare şi producţie, achiziţie;
− cheltuieli suplimentare de atestare calitativă, origine marfă;
− dobânzi, speze, comisioane bancare;
− restituire garanţii bancare;
− prima de asigurare;
− cheltuieli de corespondenţă;
− salarii, comisioane agenţi;
− analiza de preţ;
− analiza profitului brut şi net.
Sursa: Willis, M., Exporting for Smaller Firm, BOTB, London, 1985.

Avantajele pe care comerţul exterior le aduce firmelor exportatoare pot fi


sistematizate astfel (tabelul nr. 20):

207
Tabelul nr. 20
Avantajele comerţului exterior
Foarte important Slab
Măsurarea beneficiilor provenite din exporturi:
5 4 3 2 1
Exportul acoperă cota de vânzare nerealizată pe piaţa x
internă.
Exportul valorifică superior potenţialul de produse, x
servicii, tehnologie.
Exportul contribuie la creşterea profitului firmei. x
Exportul reduce dependenţa de piaţa internă. x
Exportul reduce costurile unitare. x
Exportul reduce cheltuielile cu cercetare-dezvoltare. x
Exportul contribuie la modernizare, la nivelul
standardelor internaţionale. x
Exportul valorifică excedentul de produse/servicii. x
Exportul ajută la sincronizarea în aprovizionare- x
desfacere.
Exportul ajută sincronizarea intrărilor şi ieşirilor. x
Exportul asigură securitatea angajaţilor. x
Activitatea de internaţionalizare a afacerii, indiferent de forma sa (export, alianţe
competitive, achiziţii internaţionale), este de natură să aibă un impact favorabil asupra
eficienţei firmei numai în cazul în care ea este abordată competent, profesionist de
către managementul firmelor prezente pe piaţa internaţională.

2.8. Negocierea comercială – formă a comunicării


în afaceri; scheme de principiu
2.8.1. Comunicarea organizaţională

AXIOME ALE COMUNICĂRII


Axioma 1 „Comunicarea este inevitabilă” sau „Noncomunicarea este imposi-
bilă”.
Axioma 2 „Comunicarea se desfăşoară la două niveluri:
informaţional şi relaţional, cel de-al doilea oferind indicaţii
de interpretare a conţinutului celui dintâi”.
Axioma 3 „Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi tratat în termeni
de cauză-efect sau stimul-răspuns”.
Axioma 4 „Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie una analogică”.
Axioma 5 „Comunicarea este ireversibilă”.
Axioma 6 „Comunicarea presupune raporturi de forţă şi ea implică tranzacţii
simetrice sau complementare”.
Axioma 7 „Comunicarea presupune procese de ajustare şi acomodare”.
Sursa: Institutul „Mental Research”, U.K., 1997.
208
COMUNICAREA NONVERBALĂ

Elemente Conţinutul
Limbajul trupului Corpul uman „vorbeşte” şi uneori spune mai mult decât gura.
Prin gesturi-chinestezia trupului.
Zâmbetul Este un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de
ştiri, de la plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jenă.
Privirea Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu nevoile
noastre de aprobare, acceptare, încredere şi prietenie.
Distanţa între Distanţa mică sugerează încredere, căldura, amabilitate etc. pe
comunicatori când distanţa mare sugerează că persoana care o păstrează nu
permite apropierea, e mai rece, mai rezervată.
Atingerea Prin atingere, printr-o strângere de mână, se rup barierele de
comunicare care adesea există între oameni.
Paralimbajul Semnifică modul în care oamenii folosesc cuvintele.
Limbajul Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm.
vestimentaţiei
Limbajul timpului Folosirea eficientă a timpului de lucru presupune prezenţa unor
trăsături ca memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitate
de a stabili priorităţi, priceperea de a contacta, întreţine şi cultiva
relaţii amiabile, capacitate de efort.
Limbajul tăcerii Chiar şi prin tăcere, oamenii comunică ceva: aprobare,
dezaprobare, discreţie, raţiune, păstrarea unei taine, admiraţie.
Limbajul culorii Culorile influenţează comunicarea, evidenţiind atitudinea omului
faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Corelaţia culoare - personalitate.

BARIERE ŞI DIFICULTĂŢI ÎN PROCESUL COMUNICĂRII

Bariera Semnificaţii
Diferente de percepţie Modul în care noi privim lumea este influenţat de experienţele
noastre anterioare, astfel că persoane de diferite vârste,
naţionalităţi, culturi, educaţie, ocupaţie, sex, temperamente vor avea
alte percep-ţii şi vor interpreta situaţiile în mod diferit.
Concluzii grăbite Deseori, vedem ceea ce dorim să vedem şi auzim ceea ce dorim să
auzim, evitând să recunoaştem realitatea în sine.
Lipsa de cunoaştere Este dificil să comunicam eficient cu cineva care are o educaţie
diferită de a noastră.
Lipsa de interes In acest caz, trebuie să se acţioneze cu abilitate pentru a direcţiona
mesajul astfel încât să corespundă intereselor şi nevoilor celui care
primeşte mesajul.
Dificultăţi în Emiţătorul are probleme în a găsi cuvinte pentru a-şi exprima
exprimare ideile, şi, inevitabil, acesta va trebui să-şi îmbogăţească
vocabularul
Emoţii Ele sunt răspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării.

209
Personalitatea Datorită diferenţelor dintre tipurile de personalităţi, apar probleme
în procesul comunicării.
Zgomot, lipsa Ceea ce se spune nu poate fi auzit.
concentrării
Incapacitatea de a Ceea ce se aude nu poate fi înţeles.
interpreta
Şocul cultural Semnifică incapacitatea de a înţelege sau accepta persoane cu valori,
standarde, stiluri de viaţă diferite.
Etnocentrismul Credinţa că propria cultură este superioară oricărei alteia.

FUNCŢIILE COMUNICĂRII MANAGERIALE

Informarea
- asigurarea accesului la informaţii;
- furnizarea informaţiilor necesare desfăşurării unei activităţi care să permită realizarea
obiectivelor;
- furnizarea informaţiilor necesare implementării deciziilor.
Transmiterea deciziilor
- comunicarea operativă a deciziilor;
- crearea unui climat care să stimuleze asumarea;
- responsabilităţii pentru îndeplinirea deciziei.
Influenţarea receptorului
- organizarea de dialoguri cu angajaţii cu asigurarea de feed-back;
- stimularea comunicării dintre angajaţi;
- impulsionarea iniţiativei şi creativităţii.
Instruirea angajaţilor
- transmiterea cunoştinţelor necesare perfecţionării pregătirii profesionale, dezvoltării
spirituale;
- dobândirea aptitudinilor şi competenţelor necesare exercitării profesiei;
- amplificarea capacităţii de a percepe şi interpreta fenomenele, de a aborda şi soluţiona
eficient problemele.
Crearea de imagine
- asigurarea informaţiilor necesare creării unei imagini personale şi organizaţionale;
- formarea conştinţei apartenenţei la organizaţie.
Motivarea angajaţilor
- furnizarea informaţiilor menite să consolideze interesul şi participarea angajaţilor la
realizarea sarcinilor;
- recunoaşterea realizărilor performante;
- evaluarea corectă a angajaţilor;
- întreţinerea unui climat favorabil de muncă;
- stimularea încrederii în sine;
- creşterea răspunderii personale.
Promovarea culturii organizaţionale
- transmiterea elementelor culturii organizaţionale (sloganuri, norme, sisteme de valori);
- lărgirea orizontului cultural al angajaţilor;
- dezvoltarea imaginaţiei şi creativităţii;
- stimularea nevoilor etice şi estetice.

210
COMUNICAREA ÎNTRE ANGAJAT ŞI ANGAJATOR

O comunicare reală a managerului, care are în vedere:


– să rezerve timp dialogului;
– să asigure un climat de comunicare adecvat;
– să fie obiectiv;
– să evite contrazicerile directe şi cearta;
– să dea răspunsuri clare şi la obiect pentru a evita neînţelegerile;
– să comunice angajaţilor schimbările care se fac şi să ţină cont şi de părerile acestora;
– să evite monopolizarea discuţiei.
Ascultare activă din partea managerului, concretizată în:
– disponibilitatea de a lua în considerare punctele de vedere ale interlocutorului şi de a
le accepta dacă sunt bune;
– crearea unor ocazii de feed-back, cerând interlocutorului să explice şi să
argumenteze opiniile sale;
– ascultarea mesajului fără a anticipa ce va fi spus;
– înţelegerea comunicării nonverbale şi folosirea ei pozitivă pentru a ajuta procesul de
ascultare.
Informare corectă, concretizată în:
– transparenţă în comunicare;
– folosirea numai de informaţii corecte;
– circulaţie rapidă a informaţiilor în sens ascendent şi descendent.
Comunicare transparentă, care:
– să informeze angajaţii continuu asupra schimbărilor care i-ar putea afecta;
– să protejeze angajaţii de zvonuri şi bârfe:
– să evite stările tensionate;
– să ofere argumente raţionale.

COMUNICAREA MANAGERIALĂ EXTRAORGANIZAŢIE

Comunicarea cu Are ca obiectiv principal susţinerea eforturilor de publicitate în


consumatorul sensul ca acesta să încerce un nou produs, să afle calităţile unui
produs sau serviciu; metoda folosită în acest sens este informarea
prin intermediul mass-mediei.
Comunicarea cu ac- Aceste activităţi se adresează în principal acţionarilor şi
ţionarii şi investitorii analiştilor financiari care sfătuiesc brokerii şi băncile referitor la
situaţia financiară curentă şi viitoare a unei companii.
Relaţiile cu comuni- Sponsorizările şi acţiunile caritabile desfăşurate de către
tatea şi departamentele de relaţii publice au ca scop construirea unei
sponsorizările imagini de bun cetăţean pentru companie.

2.8.2. Negocierea comercială


Diferenţa între comunicare ca proces continuu şi negociere este aceea că în negociere
se urmăreşte realizarea unui scop, a unui consens

211
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR

Nr. Criteriul Categorii de negocieri Scopul. Finalitatea.


1. După - politice - acorduri
structura - diplomatice - convenţii
implicată - militare
- culturale - tratate
- religioase - protocoale
- comerciale - contracte
2. După nivelul - prezidenţiale
structurii - guvernamentale
economico- - ministeriale
administrative - departamentale
A – macro - nonguvernamentale
- organizaţii
internaţionale - contracte
- unităţi economice - procese verbale
- bănci aid-memoires
B – micro - agenţi - addendum
3. După nivelul - preşedinte
ierarhic al – macro - ministru
participanţilor - secretar de stat etc.
- comercialişti
- ingineri de afaceri
- economişti, jurişti
– micro - bancheri, agenţi
- directori, manageri
- patroni
4. După locul - la vînzător-exportator - conferinţe
desfăşurării - la cumpărător-
importator - expoziţii
- târguri
- la terţi - simpozioane
5. După momentul - promovare
negocierii - precontractuale - prospectare
- ofertare
- negocierea contractului - formalităţi administrative
- stabilirea calităţii, a ambalajului
- tehnice - proiectării
- clauzele contractului
- preţ
- comerciale - condiţii livrare
- termeni livrare
- condiţii plată
- garanţii etc.
- derularea contractului
- postcontractuale - rezolvarea reclamaţiilor
- rambursare credite
- restituire scrisori garanţie
- asistenţă tehnică service

212
6. După etapele - activităţi protocol
organizării - protonegocierea - public relations
- cadouri publicitare
- acţiuni precontractuale
- prenegocierea - pregătirea negocierii
- convenirea clauzelor
- negocierea propriu-zisă - semnarea actelor
- convenţii contractuale
- rezolvarea reclamaţiilor
- rezolvarea litigiilor
- urmărirea produselor
la clienţi
- postnegocierea - concurenţi
- asigurarea pieselor schimb,
asistenţei tehnice, service etc.
7. După numărul - bilaterale - 2 participanţi
de participanţi - multilaterale - mai mulţi participanţi
8. După prezenţa - directă - între prezenţi (faţă în faţă)
participanţilor
la negociere - indirectă - între absenţi (prin
corespondenţă, intermediari)
9. După obiectul - contracte
contractului - bunuri (materii prime, - acorduri
prelucrate) - proiecte comune
- de servicii - nivelul navlului, al tarifelor
- transporturi - cotaţii
- nivelul primelor de asigurare
- asigurări (poliţe de asigurare)
- nivelul spezelor
- bancare etc. - comisioanelor, dobânzilor
10. După tehnica de - export-import - contracte de bunuri şi
comercializare - licitaţii adjudecarea preţurilor
- nivel, cotaţie, curs
- contracte închiriere
- compensaţie contracte export-import
- franchising agenţi distribuitori

PRINCIPII DE NEGOCIERE

Avantaj reciproc Acordul este bun atunci când toate părţile negociatoare au
(WIN-WIN) ceva de câştigat şi niciuna ceva de pierdut.
Lege psihologică a reciprocităţii, lege conform căreia, dacă
Do ut des cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimţi automat dorinţa
de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb.
Moralitate şi Nu se rezumă doar la etica afacerilor, ci priveşte şi etica
legalitate comunicării interumane.

213
TACTICI, TEHNICI, SCHEME ŞI TRUCURI DE NEGOCIERE

Tactica lui „da…, dar…” Este genul de tactică verbală care ne face mai
agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costă
nimic.
„Băiat bun – băiat rău” Tactică bună pentru negocierile patronat-sindicate.
Tactica „erorilor deliberate” Iartă partenerului greşelile mele „fără voie”!
Tactica „ostaticului” Şantajul este un gen de terorism în afaceri.
Tactica „falsei oferte” Un truc de negociere cu… puţin teatru.
„Intoxicarea statistică” Cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul.
Tactica „de bazar” Şmecheria negociatorului de bazar oriental.
„Vânzarea în trei paşi” Sări dintr-o extremă în cealaltă şi lasă legea
contrastului să-şi facă treaba.
Tactica „stresării şi tracasării” Slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului.
„Tactica mituirii” Negociatorii sunt oameni cărora nimic din ce-i
omeneşte nu le este străin.
Tactica „surprizei” Dacă nu-l poţi convinge, zăpăceşte-l!
Tactica „reprezentantului” „Asta depăşeşte mandatul ce mi-a fost încredinţat”.
Tactica „feliei de salam” Pas cu pas, ajungi departe
Tactica „pas cu pas” Tocmai opusul înţelegerilor făcute„cu banii jos”.
Tactica „dacă,,, atunci,,,” Facio ut facias şi Du ut des.
Tactica „scurt-circuitării” Când nu-ţi convine omul, schimbă nivelul de nego-
ciere.
„Tactici de „asociere/disociere” Unde-s doi, puterea creşte/dezbină şi stăpâneşte!
Tehnica „parafrazei” În negocieri, nu strică să fii oleacă papagal, dacă o
faci inteligent.
Tehnica „acomodării” Priveşte situaţiile în care reprezentantul are rolul de a
realiza o mai bună cunoaştere la nivel interpersonal şi
a crea un climat de încredere şi simpatie reciprocă.
Tehnica „merceologică” Priveşte ingineria produsului, adică recepţia.
Tehnica „eludării” Se aplică atunci când, din motive subiective sau
obiective, se urmăresc afacerea şi angajarea negocie-
rilor propriu-zise, dar nu şi contactul oficial între
părţile negociatoare, eventualii patroni sau manageri.
Tehnica „implicării” Priveşte situaţia în care reprezentantul ce negociază
în numele uneia dintre părţile negociatoare este direct
implicat în rezultatul final al negocierilor.
Tehnica „cedării autorităţii” Este aceea în care reprezentantul primeşte totală
împuternicire de la una din părţi, pentru a-i
reprezenta interesele de-a lungul întregului proces de
negociere.
Tehnica „time out” Meriţi şi tu o pauză, omule!
„Negocierea sterilă” Negociezi ca să te afli în treabă.
„Piciorul-în-prag” Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine,
urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar
nu el.
„Trântitul-uşii-în nas” O tehnică psihologică de manipulare minoră.
Tehnica „întrebărilor” Cel care întreabă, conduce.

214
2.8.3. Particularităţi de negociere în funcţie
de diferenţierile culturale

STILUL EUROPEAN
Stilul Negociatorii sunt liniştiţi, vor vorbi rar şi pot fi uşor cuceriţi în
nord-european fazele iniţiale.
Sunt foarte deschişi în mişcări şi îi ajută pe ceilalţi să obţină
informaţiile necesare despre propria poziţie.
Exploatează bine posibilităţile şi vor adopta decizii creative.
Punctele forte sunt francheţea şi deschiderea.
Stilul Saluturi şi aspecte sociale calde, o ţinută exuberantă şi gesturi
mediteranean ample.
Dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară.
Problema mitei are un caracter normal, şi nu unul repulsiv.
Stilul german Stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic.
În timpul tratativelor va face oferte clare, ferme şi declarative.
Stilul francez Este elastic şi elegant.
Pune mare accent pe logică şi pe raţiune, ţinând seama de opiniile
individuale.
Negociatorii sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri şi
folosesc un stil orizontal.
Stilul englez Aparent, pare amator şi naiv, dar este foarte bine pregătit.
Este punctual, protocolar şi politicos.
Stilul italian Mediu prietenos şi cald.
Apreciază muzica, băuturile fine şi mesele copioase.
Plăcerea de a se tocmi.
STILUL AMERICAN
Încrezători şi pozitivi în modul de a gândi.
Sunt adepţii tacticii „în avantaj propriu”.
– exuberanţă;
– profesionalism;
– abilitate deosebită în negocierea ofertelor;
– interes faţă de ambalaj.
STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU
Dezordonat, aparent lipsit de logică, în care timpul nu contează.
În timpul negocierii răspunde la telefon, semnează hârtii, bea cafea.
STILUL ASIATIC
Stilul chinez - o atenţie deosebită arătată reputaţiei;
- o bună specializare;
- suspiciune faţă de vestici.

Stilul japonez - sobrietate în îmbrăcăminte;


- formalism, ritualuri legate de protocol;
- gesturi de apropiere amicală pot provoca adevărate crize;
- preferă răspunsurile vagi şi nu apreciază graba;
- perfecţionişti în îndeplinirea întocmai a contractelor.
Stilul indian - le place foarte mult să negocieze în modul unei tocmeli obişnuite
de la piaţă;
- se simt foarte frustraţi în cazul în care tratativele nu includ un
ritual dorit al negocierii ofertelor.

215
PARTICULARITĂŢI NAŢIONALE ALE NEGOCIATORILOR

S.U.A. JAPONIA FRANŢA INDIA AFRICA ORIENTUL AMERICA


MIJLOCIU LATINĂ

1. Pregătirea atentă minuţioasaă atentă atentă superficială rapidă rapidă


negocierilor

2. Durata scurtă lungă medie medie lungă lungă lungă


negocierilor

3. Stil de liber rapid clar liber ambiguu colorat liber


vorbire

4. Gesturi, libere reţinute controlate libere libere expansive expansive


mimica

5. Interes mic foarte mic mic mare foarte mic mare


pentru mare
cunoaşterea
partenerilor

6. Atitudine prietenie reţinere politeţe prietenie suspiciune politeţe prietenie


faţă de superficială
partener

7. Dispoziţie optimism curiozitate umor prietenie nesiguranţă emotivitate veselie


predominant
ă

8. Viteza mare medie medie medie mică mică mică


deciziei

9. Punctualitate bună strictă bună redusă medie medie redusă

10 Interes redus mare mare mediu mic mic mare


pentru
protocol

11. Centrali- redusă mare mare medie mică mică mare


zarea
deciziei

Sursa: Program MBA – IROMA/L΄École Superieure de Marseille, 1995

216
BIBLIOGRAFIE

• Alexa Constantin Transporturi şi asigurări, Universitatea Creştină Dimitrie


Cantemir, Bucureşti, 1994
• Aresty, Jefrey M. The ABA Guide to International Business Negotiations. A
comparison of Cross Cultural Issues and Successful
Approaches, American Bar Section of Law Practice
Management, Chicago/ Illinois USA, 1994
• Baicu Mariana Proceduri şi documente necesare în iniţierea, încheierea şi derularea
unor operaţiuni de comerţ exterior, „IROMA”,1993
• Bari N. Economie mondială, Editura Economică, Bucureşti, 1999
• Bartlett A., Le management sans frontièrs, Les Éditions d’Organisations,
Cristopher Paris, 1991
• Belletante B. La Bourse, temple de la spéculation au marché financier, Hatier,
Paris, 1987
• Botez, Gh. Octavian Politica comercială externă a României, Editura Fundaţiei
România de Mâine, 2000
• Botez, Gh. Octavian Comerţul exterior al României în secolul XX, Editura Fundaţiei
România de Mâine, 2000
• Botez, Gh. Octavian, Comerţul internaţional şi comerţul exterior al României, Editura
Militaru Mădălina Fundaţiei România de Mâine, 2005
• Bradley, Frank International Marketing Strategy, Prentice Hall, London, 1991
• Bretoon Ph. Les négociations internationales, Pedane, Paris, 1984
• Camera de Comerţ şi Legislaţia de Comerţ Exterior, Bucureşti, 1988
Industrie a României
• Caraiani Gh., Transporturi şi expediţii internaţionale, Curs, Universita-tea
(coord.) Constantin Brâncoveanu, 1994
• Caras M., Leasing, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1986
Voiculescu D.
• Day, D.M. Griffin, The Law of International Trade, Buttervorths, London, 1993
Bernadet James
Silkenat
• Deak Francisk, Contracte civile şi comerciale, Editura Lumina Lex, Bucureşti,
Câmpeanu Stanciu 1993
• Deteşan Al. Breviar de drept şi tehnică comercială internaţională, Editura
„Revista Economică”, Bucureşti, 1981
• Dima Dumitru Dicţionar explicativ al documentelor, datelor şi informa-ţiilor
comerciale utilizate în activitatea de comerţ exterior, Editura
Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1984
• Enache C., Economie politică, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Mecu C. (coord.) Bucureşti, 2006
• Eisemann, Frederic INCOTERMS 1980, Ed. Jupiter, Genève
• Eiteman, David Multinational Business Finance, Addison-Wesley Publishing
Stonehill, Arthur Corp., 1992
Moffet, Michael
217
• Enescu Radu, INCOTERMS 1990/2000, CCIR, Bucureşti, 1992/2002
(coord.)
• Fisher, Th. J. Doing business in America U.S. Department of Commerce, 1995
Speiegel, Walter E.
• Folsom, Ralph. H. International Business Transactions, West Publishing Company
Gordon, Michael Nutshell USA, 1992
Wallace Spanogh. J.,
John A.
• Fota C-tin, Măciucă Politici comerciale, Editura Arta Grafică, 1993
M. Hamzescu Radu
• Georgescu Toma Tehnici de comerţ exterior, Editura SYLVI, 1995
Caraiani Gh.
• Gramatidis, Yanos International Franchising.
Campbell, Dennis An In-Depth Treatment of Business and Legal Techiques,
Kluwer Low and Taxation Publishers Netherland, 1991
• Hermann, A.H. International Trade Terms (Standard Terms for Contracts for
the International Sale of Goods), Centre for Commercial Law,
Studies, Queen Mary & Westfield College London University,
UK, 1993
• Ibosner, Lamme The ethics of management, Ed. Irwin, U.K., 1987
Tone
• Jolibert Stain Exporter – Pratique du commerce international, Les Édition
Foucher, 1988
• Lebel Pierre L’art de la négociation, Paris, 1984
• Lindert H. Peter International Economics, Ed. Irwin, 1986
• Marin George, Puiu Dicţionar de Relaţii Economice Internaţionale, Editura
Alexandru Enciclopedică, Bucureşti, 1993
• Meessen, Karl M. International Law of Export control, Graham & Trotman LTD,
London, UK, 1992
• Moisuc C. (coord.) Finanţe şi plăţi internaţionale, Editura Fundaţiei România de
Ion Roşu Mâine, Bucureşti, 2006
Hamzescu,
Claudia Baicu,
Gurgu Elena
• Molle, Patrick La négocommunication, Les Éditions d’Organisation, Paris, 1987
• Negruş Mariana Decontarea tranzacţiilor internaţionale, Editura Tribuna
Economică, Bucureşti, 1993
• Negruş Mariana Mijloace şi modalităţi de plată internaţionale, Editura
Academiei Române, Bucureşti, 1986
• Negruş Mariana, Relaţii valutare şi marketing financiar, Editura Fundaţiei
Baicu Claudia România de Mâine, Bucureşti, 2007
• Olteanu Valerică Cercetări de marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine,
(coord.), Bucureşti, 2006
Manuela Epure,
Aurelian A. Bondrea
• Pahl, B. Thomas Contracte tip pentru întreprinzători particulari, Editura Tehnică,
Bucureşti, 1993
• Pătulea Vasile, Elemente de Drept Comercial, Şansa SRL, 1993
Turianu Corneliu
• Pistol, Gh. M. Marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002
• Pistol, Gh. M. Negocieri şi uzanţe de protocol, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti, 2006
• Poe B. Jerry An Introduction to the American Business entreprise, Editura
Irwin, 1989
218
• Popa Ioan (coord.) Tranzacţii internaţionale, Politici, Tehnici, Instrumente, Editura
Recif, Bucureşti, 1992
• Popa Ion Bursa, vol. I şi II, Colecţia Bursa, Bucureşti, 1993-1994
• Prebereanu Michel Les relations économiques financières et monétaires
internationales, Armand Colin, Paris, 1990
• Puiu Alexandru Managementul Afacerilor Economice Internaţionale, Edi-tura
Independenţa Economică, 1998
• Sarcevic Petar Legal issues in international trade, Hvan Houte Graham &
Tutman, London, 1990
• Schmoke L. Joseph Vital Business Secrets for New SME.s, R. Richard and Growing
Companies, U.K., 1991
• Sodersten U., International economics, St. Martin Press, New York, 1994,
BO Reed, Geoffrey
• Stoian I., Tehnici de Comerţ Internaţional, Editura Jeco Trading SA, 1992
Pencea R.,
Brotac L.
• Stoian I., Fota C., Tehnica tranzacţiilor de comerţ exterior, Editura Scrisul
Ilinca Gh., Românesc, Craiova, 1987
Bercea A.
• Stoian Ion, Tehnici ale operaţiunilor de comerţ internaţional, PERCOMEX
Fota Constantin, SA, 1992
Pencea Radu
• Sută N. Politici comerciale contemporane şi comerţul internaţio-nal,
Editura Independentă, Bucureşti, 2000
• Turcu Ion Dreptul afacerilor, Editura Fundaţiei Chemarea, Iaşi, 1993
• Ţoncu Ştefan, Sistemul de relaţii în derularea operaţiilor de export-import,
Baicu Mariana Editura ASSP, 1988
• Voiculescu Dan Negocierea, formă de comunicare în relaţiile interumane,
Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1992
• Walton, Richard E. Managing conflicts interpersonal dialogue and third party roles,
Addison/Wesley Publishing CO, USA, 1987
*** A basic quide to exporting, US Department of Commerce,
Washingon, USA
*** Broşura 322 privind incassoul şi ordinul de plată, CCI, Paris,
1984
*** Broşura 325 privind garanţiile bancare, CCI, Paris, 1984
*** Broşura 500 privind acreditivul, CCI Paris, 1993
*** „Buletin informativ”, SICOMEX SA 1990-1996
*** Cambia, biletul la ordin, cecul, Editura Lumina, 1990
*** Codul Comercial Român, Editura Coda, 1991
*** Colecţia „Bussinestech”, 1993-1999
*** Colecţia „Jurnalul Afacerilor”, Bucureşti, 1992-1999
*** Colecţia „Together in Europe”, Bruxelles, Bureau for Central
and Eastern Europe, 1993-1999
*** Convenţia privind contractul de vânzare comercială
internaţională, UNCITRAL, Viena 1980
*** Curs de comerţ internaţional, organizat de Chamber of
commerce, London, 1994
*** Curs de comerţ internaţional, organizat de L’École Superieure
de Marseille, 1992-1993
*** Legile 58 şi 83/1994 privind cambia şi cecul
*** Regimul licenţelor de export-import HG 68/1995, OMC 4/1996
*** Regimul valutar al BNR – Norma V 33616/2/1992

219