Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi

Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)

LUCRARE DE ABSOLVIRE
OCUPAȚIA: FORMATOR

FORMATOR: FORMABIL:

- Martie 2015 -

Martie 2015 Page 1

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)

Cuprins:

Scop …………………………………………………… 4

Obiective .……………………………………………… 4

Grup tinta .……………………………………………… 5

Competente..…………………………………………… 5

Programul propriu-zis ………………………………… 6

Agenda cursului ………………………………… 6

Scenariu desfasurare ..………………………… 8

Resurse ......................…………………………………10

Indicatori de realizare ................................................11

Modalitati si instrumente de evaluare ........................12
Bibliografie ……………………………………………....13

Anexe .......…………………………………………….....13

Martie 2015 Page 2

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)

Tema lucrării : Certificare Formator

INITIERE IN
AGENT VANZARI

Cod COR : 332203

Domeniul ocupational : Comert si Servicii

Martie 2015 Page 3

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)

Motto: “Cea mai grea si cea mai bine platita munca din lume este in vanzari, si cea mai
usoara si mai prost platita munca din lume este tot in vanzari! A vinde este un mod de viata. “
Zig Ziglar

SCOPUL CURSULUI

Se stie ca una dintre cele mai cautate si remunerate meserii este aceea de vanzator. In
orice activitate in care se urmareste obtinerea unui castig este nevoie de o persoana care sa
vanda. In actul de vanzare trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Insa,
cea mai de pret resursa este cea umana, agentul de vanzari. El reprezinta companiile in
vanzarea diferitelor bunuri si servicii catre clienti persoane fizice sau juridice si alte organizatii
si asigura informatii specifice despre produse, atunci cand este necesar. Un agent de vanzari
trebuie sa fie bine pregatit, instruit si sa posede acele “artefacte” primordiale unei vanzari.
Având în vedere transformarea dinamica a pietei precum si nevoia de adaptare la
cerintele consumatorului/ clientului, se impune o actualizare, din punct de vedere al
practicarii, a meseriei de agent vanzari.
Necesitatea acestui curs este determinată de natura cerinţelor de comunicare, de
informare şi formare profesională a agentilor de vanzari implicaţi în activitatea de vanzare.

OBIECTIVE

Obiectivul general al cursului este de a pregăti persoane pentru ocupa ția de Agent de
vânzări (cod COR 332203). Obținerea certificării va da dreptul absolven ților de a practica
meseria de Agent de vânzări.

La stabilirea obiectivelor specifice se afla nevoia intreprinderilor private sau de stat de a-si
vinde produsele si/ sau serviciile pe care le produc sau presteaza si constau, in principal, in
dobândirea de către cursanţi a noţiunilor si deprinderilor de bază exprimate in compentente
profesionale, referitoare la meseria de agent vanzari.

Martie 2015 Page 4

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)

Cea mai importantă etapă este planul de pregatire a unui curs de agent de vanzari, fie
că esti formator sau coformator, este etapa de definire şi clarificare a obiectivelor şi a
asteptărilor beneficiarilor.

Dacă obiectivele şi aşteptările sunt definite explicit, atunci beneficiarul acestui curs va
avea o imagine de ansamblu corectă care îl va ajuta mai departe să transmita rezultatele
dorite.

Aceste obiective sunt realizabile prin promovarea unei atmosfere de colaborare,

incurajarea implicarii active a tuturor participantilor, sprijinirea participantilor pentru a stabili
legaturi intre sesiunea de formare si situatiile din viata de zi cu zi, utilizarea unor exemple
practice, concrete, facilitarea parcurgerii tuturor pasilor necesari pentru realizarea obiectivelor,
indrumarea participantilor spre materiale si resurse umane care le-ar putea fi de folos.

GRUPUL ȚINTĂ

Cursul de Agent vanzari se adreseaza persoanelor absolvente de studii medii interesate

sa se califice in meseria de agent vanzari. Seria de participan ți va fi formată dintr-o grupă
însumând 14 cursanți atât pentru teorie cât și pentru pregătirea practică.

Prin participarea la acest curs vor avea oportunitatea de a deprinde tehnici de vanzare
pliate pe propria personalitate, de a participa la exercitii in care sa va testati abilitati specifice
si de a analiza studii de caz reprezentative. Printre subiectele abordate se numara si:
comunicarea cu clientii, desfasurarea activitatii de merchandising, prospectarea pietei,
derularea vanzarilor.

COMPETENȚE

Martie 2015 Page 5

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
Cursul este structurat conform noilor cerinte privind formarea profesionala a
adultilor care impun o tehnica de invatare bazata pe foarte multe aplicatii practice pentru o
mai buna intelegere si aplicare a informatiilor teoretice. Astfel, cursul imbina in mod util cele
doua parti
componente (partea teoretica si partea practica), cu scopul de a aplica efectiv ceea ce se
ofera in partea teoretica a cursului.
La sfarsitul cursului, participantii vor obtine urmatoarele competente:
- Comunicare interactiva
- Munca in echipa
- Dezvoltare profesională
- Planificarea activităţii individuale zilnice
- Promovarea imaginii de firmă
- Asigurarea de servicii post-vanzare
- Derularea vanzarii produselor specifice
- Desfasurarea activitatii de merchandising
- Monitorizarea clientilor
- Negocierea conditiilor de vanzare
- Prospectarea pietei

PROGRAMUL PROPRIU-ZIS:

AGENDA CURSULUI
Cursul dureaza 120 ore. Programul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele
nelucratoare, avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.
 12 sesiuni - în medie 3 sesiuni pe zi;
 în medie 2 ore pe sesiune, cu 7 ore de curs pe zi;
 1 pauză de cafea, între sesiunile 1 și 2 ale fiecărei zile;
 1 pauză de prânz între a doua și ultima sesiune ale fiecărei zile.

Nr ore Nr ore Total

Nr. Crt Disciplina Saptamana
teorie practica ore/disciplina

Martie 2015 Page 6

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
Comunicarea interpersonala 2 4 6 S1
1

2 Munca in echipa 2 4 6 S1

3 Dezvoltare profesională 1 2 3 S1

Planificarea activivităţii individuale

4 3 6 9 S1
zilnice

5 Promovarea imaginii de firmă 4 8 12 S1- S2

Asigurarea de servicii post-

6 4 8 12 S2
vanzare

Derularea vanzarii produselor

7 7 14 21 S2 - S3
specifice

Desfasurarea activitatii de
8 5 10 15 S3
merchandising

9 Monitorizarea clientilor 4 8 12 S3 - S4

10 Negocierea conditiilor de vanzare 5 10 15 S4

11 Prospectarea pietei 3 6 9 S4

Total ore 40 80 120 4S

SCENARIUL DE DESFĂȘURARE

ZIUA 1

Martie 2015 Page 7

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
Denumirea activității
Interval orar
Sesiunea 1 – Introductivă.
Prezentarea formatorului si a formabililor.
Prezentarea temei și a programului.
Aplicații de Ice breaking.
09.00-11.00 Așteptări legate de participarea la acest program de formare:
Arborele așteptărilor.
Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de
vanzare.
11.00-11.15 Pauză de cafea
Sesiunea 2
Reprezentantul de vanzari - interfata firma - client.
Obligatiile si indatoririle reprezentantului de vanzari.
11.15-13.15
Planificarea si organizarea timpului de lucru. Stabilirea obiectivelor.
Principiile bunei organizari a timpului. "Hotii de timp".
Controlul realizarii sarcinilor.
13.15-13.45 Pauză de pranz
Sesiunea 3
Munca agentului de vanzari.
13.45-16.00 Organizarea locului de munca. Instrumente.
Baza de date continand informatii referitoare la clienti.
Exercițiu aplicat prin jocuri de rol, interactiv.

Sesiunea 1 - Introductivă
Prezentarea formatorului si a formabililor.
Prezentarea temei și a programului.
Aplicații de Ice breaking
Așteptări legate de participarea la acest program de formare: Arborele a șteptărilor.
Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari si procesul de vanzare.

Obiective:
1. Facilitarea comunicării formatorului cu participanţii la curs;
2. Cunoașterea procesului de certificare profesională;
3. Cunoașterea obiectivelor programului de formare;

Martie 2015 Page 8

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
4. Cunoasterea caracteristicilor principale a unui agent de vanzari;
5. Cunoasterea caracteristicilor principale a procesului de vanzare;

Timp alocat:
15 minute – Prezentare curs, procesul de certificare
30 minute – Aşteptări, arborele aşteptărilor, obiective, agenda
30 minute – Notiuni introductive despre meseria de agent vanzari
30 minute – Notiuni introductive despre procesul de vanzare.
15 minute – Exerciţiu de grup mic

Metode:
 Prezentarea modulului în logica întregului program de formare
 Stabilirea relațiilor de comunicare cu factorii implica ți
 Moderarea discuțiilor de către formatori pentru formularea a șteptărilor
 Participarea la discuții în grup pe teme profesionale.
 Exercițiu de grup mic

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să-si insușească cunoștințe despre meseria de agent de vanzari si despre procesul
de vanzare ,
 Să acumuleze metode de vanzare;
 Să aibă o atitudine bazată pe responsabilitate, obiectivitate și profesionalism.

Materiale:
 Prezentari PowerPoint
 Notebook
 Multifunctional A4 color

Martie 2015 Page 9

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
 Videoproiector cu ecran de proiectie
 Flipchart + markere
 Hartie de scris

RESURSE

Resurse umane:
Formatorul este licentiata in Management Economic de Academia de Studii Economic
Bucuresti; absolventa a numeroase cursuri de specializare vanzari si coaching managerial.

Formabilii sunt persoane absolvente de studii medii care doresc sa se califice in meseria de
agent de vanzari si sunt constituiti in grupa de 14 cursanti.

Resurse financiare:
Valoarea acestui program de formare profesională este de 800 lei/formabil, incluzând
toate costurile necesare desfășurării acestui curs (suportul de curs, materialele didacice
complementare cursului, etc.), taxa pentru examenul final, si eliberarea Certificatului.

Resurse materiale:
- Sală de curs dotata cu mobilier (mese si scaune);
- Notebook
- Videoproiector cu ecran de proiectie
- Flipchart + markere
- Multifunctional A4 color

Resurse informationale:
- Suport curs in forma tiparita;
- Suport de curs in format editabil;
- Sinteze și lucrări ai autorilor de specialitate;
- Chestionare, probleme, studii de caz – anteredactate pe suport de hârtie;
- Standardul ocupaţional – în format electronic;
- Surse bibliografice on-line (din conţinutul bibliografic al cursului)

Martie 2015 Page 10

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
Resurse de timp:
Cursul se va desfasura pe o perioada de 4 saptamani exclusiv zilele nelucratoare,
avand 6 ore/zi, 30 ore pe saptamana.

Indicatorii de realizare
In cadrul acestui program de formare au fost înscrisi 14 cursanţi.
Prezenţa la curs a fost după cum urmează:
- 8 cursanţi au avut prezenţa de 100%;
- 2 cursanţi au avut prezenţa de 91% (o zi absentă);

- 3 cursanţi au avut prezenţa de 78% (2 zile absente);

- 1 cursant a avut prezenţa de 67% (3 zile absente).
În urma analizei ritmicităţii participării formabililor pe parcursul sesiunilor, s-a observat o
creştere a gradului de participare, de la o etapa la alta. De asemenea, s-a observat şi un
progres al bagajului de cunoştinte dobândite în urma absolvirii cursului, progres determinat
atât prin analiza comparativa a chestionarul aplicat iniţial, cât şi de calificativele obţinute la
final.
La sfârșitul programului de formare cei 14 participan ți vor stăpâni terminologia de
specialitate in domeniul vanzarilor, își vor insu și cuno știn țele specifice unui agent de vanzari
si vor putea practica meseria de agent de vanzari.

Modalităţile şi instrumentele de evaluare: unitare şi echitabile

Vor fi folosite prezentari interactive PowerPoint, Simulare, Jocuri de rol, test ini țial, test
pe parcurs, test final și test de feedback atât pentru formator cât și pentru formabili.

Martie 2015 Page 11

 Fundatia"Şcoala Româna de Afaceri" a Camerelor de Comerţ şi
Industrie - Filiala Neamţ (SRAF Neamţ)
Bibliografie:

1. „Standard ocupational – ocupatia FORMATOR” – Cod COR : 242401

2. „Standard ocupational – ocupatia AGENT DE VANZARI”- Cod COR : 332203;
3. Suport de curs – FORMATOR- obtinut pe parcursul instruirii de la Formator;
4. „Curs de vanzari. Cum sa vinzi orice oricui” – Zig Ziglar, Editura Curtea Veche
5. „Biblia vanzarilor” – Jeffrey Gitomer, Editura Brandbuilders
6. http://www.businessballs.com/salestraining.htm - „sales and selling - training and
techniques”

ANEXE

1. Activităţi de „deschidere” a grupului (opener/ icebreaker) (5 pagini)

2. Chestionar cu stiluri de invatare (4 pagini)
3. Lista cuvintelor interzise in vanzari (2 pagini) + test
4. Opinii cursanti (1 pagina)
5. Fotografie

Martie 2015 Page 12